Mixul de Marketing In Cadrul S.c. Vel Pitar S. A

Economie

Mixul de Marketing In Cadrul S.c. Vel Pitar S. A

Byadmin ianuarie 1, 2024

Mixul de marketing în cadrul S.C. Vel Pitar S. A.

CUPRINS

Introducere

Cap. 1. Sistemul de marketing al întreprinderii

1.1. Marketingul strategic – concept

1.2. Marketingul operațional – concept

1.3. Schimbările de ordin strategic ale marketingului sub influența mediului de afaceri

1.4. Schimbările la nivel operațional și adoptarea de noi comportamente fundamentale

Cap. 2. Firma S.C. Vel Pitar S.A. și piața în care evoluează

2.1. S.C. Vel Pitar S.A. – scurt istoric

2.2. Oferta firmei S.C. Vel Pitar S.A.

2.3. Sistemul piețelor S.C. Vel Pitar S.A

2.4. Talia pieței S.C. Vel Pitar S.A

Cap. 3. Mediul multidimensional al S.C. Vel Pitar S.A

3.1. Macromediul firmei

3.2. Micromediul firmei

3.3. Mediul intern al firmei S.C. Vel Pitar S.A

3.4 Analiza SWOT

Cap. 4. Mixul de marketing pentru operaționalizarea strategiei de marketing alese

4.1. Strategia de piață a S.C. Vel Pitar S.A. pentru perioada 2015-2016

4.2. Politica de produs

4.3. Politica de preț

4.4. Politica de distribuție

4.5. Politica de comunicare-promovare

4.6. Politica de personal

Concluzii și propuneri

Lista de figuri și tabele

Bibliografie

Anexe

INTRODUCERE

Scopul acestei lucrări este de a oferi o prezentare a sistemului de marketing al întreprinderii dar și a mixului de marketing. Punctele de pornire fiind baza teoretică dar și politicile utilizate de compania Vel Pitar. Orice companie care dorește să dezvolte noi intrumente pentru a permite întreprinderii să acționeze asupra noilor ținte, trebuie să ia în considerare toate cele patru elemente ale mixului de marketing: produs, preț, dristrbuție și promovare/comunicare. Astfel, pe parcursul acestei lucrări vom încerca să determinăm în ce măsură a reușit compania Vel Pitar să îmbine aceste elemente, cărui element i-a acordat o importanță mai mare și care au fost efectele strategiilor aplicate.

În primul capitol, vom face o prezentare a sistemului de marketing al întreprinderii, pentru a înțelege mai bine conceptul de marketing strategic și conceptul de marketing operațional, iar la sfârșitul acestuia vom ști care sunt schimbările de ordin strategic și schimbările la nivel operațional pentru o întreprindere.

În al doilea capitol, vom face o scurtă prezentare a companiei și a istoricului acesteia. Mai apoi vom prezenta oferta firmei, urmată de sistemul piețelor, iar în încheierea capitolului vom detalia talia pieței.

Astfel în al treilea capitol vom detalia mediul multidimensional pentru a cunoaște macromediul firmei, micromediu pe fiecare element dar și mediul intern.

În ultimul capitol vom prezenta strategia de piață, urmată de politicile de marketing, punând acent pe subcapitolul referitor la preț, astfel vom expune politicile luate în considerare de companie, vom stabili politicile de distribuție, dar și politicile de promovare/comunicare și vom analiza fiecare element al mixului promoțional. În încheiere vom prezenta concluziile si propunerile referitoare la firma S.C.Vel Ptar S.A.

CAPITOLUL I – Sistemul de marketing al întreprinderii

Marketingul strategic – concept

,, Marketingul strategic reprezintă demersul de orientare a întreprinderii către oportunitățile economice atractive pentru ea și care oferă un potențial de creștere și de rentabilitate. Demersul este pe termen mediu și lung și are ca scop precizarea misiunii întreprinderii, definirea obiectivelor, elaborarea unei strategii de dezvoltare și urmărire a menținerii unei structuri echilibrate a portofolului de produse.” Marketingul strategic este compus din diagnosticul de marketing și alegerea strategiei.

Diagnosticul de marketing face analiza a punctelor tari și cele slabe ale întreprinderii:

o analiză a nevoilor, pentru a identifica activitățile strategice care răspund așteptărilor exprimate de toți reprezentanții cererii;

o analiză a atractivității, al cărei obiectiv este evaluarea cantitativă și calitativă a cererii cu care s-ar putea confrunta întreprinderea, în ipoteza că ar decide să propună oferta așteptată;

o analiză a competititivității, care urmărește să ia în considerare punctele tari și pe cele slabe ale concurenței directe.

Întreprinderea dispune de capacitate și mijloace limitate de a interveni pe piețe. Piața globală este împărțită în subansamble omogene din punct de vedere al nevoilor, al comportamentului de cumpărare. Identificarea uneia sau a mai multor piețe potențiale, se derulează în două etape: o fază de macrosegmentare în care se încearcă reperarea unor cupluri produs-piață interesante, și o fază de microsegmentare, ce duce la identificarea clientelei fiecărui cuplu produs-piață.

Macrosegementarea urmărește căutarea segmentelor de piață strategice pe care întreprinderea ar putea interveni cu șanse maxime de reușită comercială. Cuplurile produs-piață sunt numite și ,, domenii de activitate strategică”

În figura de mai jos voi schematiza macrosegmentarea, după care voi explica fiecare demers al macrosegmentării:

Figura nr. 1. Macrosegmentarea

Sursa: Adaptat după Amerien P.,, Manual de marketing strategic și operațional.”

Întreprinderea trebuie să-și identifice specializarea sau misiunea, pentru a-și putea desfășura domeniul de activitate. ,,O specializare poate fi definită ca o sumă de cunoștințe teoretice și practice ce permite satisfacerea unei cereri printr-o ofertă adecvată. Specializarea care dobândește, se întărește și se dezvoltă în timp. Specializarea conferă întreprinderii respective propria sa identitate, vocația sa.”

Segmentul strategic este caracterizat prin trei dimensiuni:

funcțiile sau combinațiile de funcții – este vorba despre nevoile pe care trebuie să le satisfacă produsul sau producătorul întreprinderii pentru a răspunde necesităților clientelei.

grupele de cumpărători – sunt cumpărătorii potențiali care trebuie deserviți de întreprindere.

tehnologiile puse în aplicare – acestea se referă la cunoștințele tehnologice deținute de întreprindere, care îi permit să-și îndeplinească funcțiile solicitate de client.

După analizele efectuate în fiecare domeniu de activitate, întreprinderea poate alege mai multe tipuri de strategii:

strategia de concentrare – ,,elementul esențial al strategiei de concentrare constă în identificarea nișei pe care poate opera firma cu succes și în cunoașterea clienților țintă.” O astfel de strategie poate fi folosită cel mai bine de firma care dorește să intre pe o piață.

strategia specializării pe produs – este strategia firmei privind asimilarea în fabricație a unui nou produs. Specializarea pe produs cuprinde două tipuri de strategii, strategia de specializare și strategia de diversificare.

strategia specializării pe client – întreprinderea acordă atenție deosebită clienților în marketingul său strategic, clienții sunt rațiunea întreprinderii.

O întreprindere, poate adopta trei strategii de diferențiere a țintei:

marketing nediferențiat – are un grad relativ ridicat de omogenitate a cumpărătorilor în diferitele segmente ale pieței totale;

marketing diferențiat – se realizează un marketing – mix specific pentru fiecare segment ce trebuie prelucrat. În acest fel se urmărește atingerea unei satisfaceri optime a trebuințelor clienților și ținerea acestora la distanță față de concurenți;

marketing concentrat – firma operează cu un marketing – mix unitar pe un singur sau pe puține segmente de piață omogene.

Microsegmentarea își propune să analizeze mai atent clientele ce fac parte din segmentele strategice identificate și permite reperarea cuplurilor produs-piața pe baza cărora întreprinderea își va dezvolta strategia de prezență pe piață.

Metodele de segmentare uzuale sunt:

segmentarea socio- demografică – există piețe în care segmentarea geografică nu este atât de relevantă ca cea în funcție de variabile demografice ca: sex, vârstă, venit, ocupație, familii, copii etc. Aceste variabile sunt și mai ușor de măsurat, de cuantificat, facilitând dimensionarea pieței țintă.

microsegmentarea psihologică sau după stilul de viață – Deciziile pe care le iau oamenii în actul cumpărării sunt influențate de o diversitate de factori legați de propriile caracteristici personale – stil de viață, trăsături de personalitate, preferințe pentru anumite produse, toate constituind criterii, bază pentru o cât mai atentă segmentare.

segmentarea comportamentală – această activitate presupune împărțirea pieței în funcție de modul și atitudinea în procesul de cumpărare. Sunt semnificative pentru unii cumpărători obiceiurile de cumpărare, unii cumpără în mod regulat o anumită marcă de produs, alții aceeași marcă, dar la ocazii speciale.

Sunt patru caracteristici pe care trebuie să le îndeplinească criteriul de segmentare ales:

să fie măsurabil dezvoltat;

să fie accesibil;

să fie rentabil;

să fie fezabil pentru întreprindere.

După ce a ales cuplul produs-piață, întreprinderea trece de obicei la evaluarea cantitativă și calitativă a cererii. Aceste previziuni îi permit să aprecieze atractivitatea pieței sale de referință, să fixeze obiective realiste, să aloce în cadrul unui plan de precomercializare coerent, mijloacele necesare pentru atingerea acestor obiective.

Previziunea face referire la viitoarele vânzări care îi permit întreprinderii: să definească o gamă sortimentală, să-și orienteze strategia de aprovizionare, să asigure o mai eficientă gestionare a stocurilor, să identifice cu precizie mijloacele financiare și nu în ultimul rând să adapteze strategia de comunicare. Termenele previzionării pot fi:pe termen scurt, mediu și lung.

Există cinci metode de previzionare: strângerea opiniilor; extrapolarea tendințelor; modele explicative; metode experimentele și modelare. Relațiile de concurență pot fi ,, asociate relațiilor de piață”, întrucât intervin între agenții de piață. Spre deosebire de relațiile de piață, acestea sunt relații indirecte.

,,Duritatea relațiilor de concurență și consecințele acestora se află în strânsă legătură cu raporturile în care se află cererea și oferta de mărfuri pe piață.” Aceste raporturi imprimă pieței una din următoarele stări: penurie, echilibru sau abundență.”

Relațiile de concurență vizează mai puțin sursele de aprovizionare, cât mai ales piețele de desfacere. Accesul la sursele de aprovizionare declanșează relații de concurență între firmele solicitante doar în situația când acestea sunt insuficiente. În general, în economia de piață, dificultățile intervin în găsirea debușeelor pentru mărfurile produse.

Orientarea strategică a firmei, se fundamentează și pe ciclul de viață al produselor. O metaforă biologică a permis lui J.Dean, apoi lui Th. Levitt, să descrie viața produselor într-o succesiune de etape regrupate sub numele de ,,ciclul de viață al produselor’’. Fazele ciclului de viață al produselor, rezumă de regulă patru faze ale existenței, acestea vor fi indicate grafic în următoarea figură:

Figura nr.2 Ciclul de viață al produselor

Sursa: ,, Kotler, Ph. (2000), Marketing Management, The Millennium Edition, Prentice Hall, ”

,,Faza de introducere/lansare este o etapă de instalare a produsului pe piață, pe parcursul căreia publicul este informat de existența lui, trebuind să învețe să-l accepte. Sub impactul unor factori specifici ai mediului,evoluția vânzărilor este lentă.”

Acești factori au fost împărțiți de unii autori în patru domenii de analiză:

,,tehnologia utilizată pentru fabricația unui produs’’: în care pot apărea probleme legate de punerea la punct a proceselor tehnologice, în cazul în care întreprinderea nu stăpânește în întregime procedeele de fabricație, ceea ce nu este valabil în cazul de față;

distribuția care poate să manifeste reticența față de includerea în asortimentul său a unui produs care nu s-a afirmat încă pe piață, practicând o politică de așteptare prudentă.

cumpărătorii potențiali care de regulă, sunt lenți în fața perspectivei de a-și modifica obiceiurile lor de consum sau de producție;

concurența este pentru o perioadă limitată, determinată de gradul de protecție a inovării, întreprinderea care lansează pe pting Management, The Millennium Edition, Prentice Hall, ”

,,Faza de introducere/lansare este o etapă de instalare a produsului pe piață, pe parcursul căreia publicul este informat de existența lui, trebuind să învețe să-l accepte. Sub impactul unor factori specifici ai mediului,evoluția vânzărilor este lentă.”

Acești factori au fost împărțiți de unii autori în patru domenii de analiză:

,,tehnologia utilizată pentru fabricația unui produs’’: în care pot apărea probleme legate de punerea la punct a proceselor tehnologice, în cazul în care întreprinderea nu stăpânește în întregime procedeele de fabricație, ceea ce nu este valabil în cazul de față;

distribuția care poate să manifeste reticența față de includerea în asortimentul său a unui produs care nu s-a afirmat încă pe piață, practicând o politică de așteptare prudentă.

cumpărătorii potențiali care de regulă, sunt lenți în fața perspectivei de a-și modifica obiceiurile lor de consum sau de producție;

concurența este pentru o perioadă limitată, determinată de gradul de protecție a inovării, întreprinderea care lansează pe piață produsul nu are nu are un concurent direct.

Faza de creștere este o etapă de comunicare de masă și de dezvoltare a concurenței, de-a lungul căreia volumul vânzărilor crește pe de o parte prin cumpărăturile repetate realizate de ,, inovatorii” și ,,adoptanții timpurii”, care au acceptat produsul din prima fază, prin cumpărăturile efectuate de așa-zișii ,,întârziați” care devin cumpărători efectivi.

În momentul intrării produsului în faza de creștere, vânzările se vor dezvolta, datorită următoarelor cauze:

cumpărătorii receptivi în prima fază devin fideli ai produsului, influențând, la rândul lor, și alți utilizatori potențiali, ceea ce va genera o creștere rapidă a cotei de piață a produsului respectiv;

,,disponibilitatea produsului în rețeaua de distribuție favorizează, de asemenea, rata de ocupare a pieței”;

intrarea pe piață, în mare număr, a noilor concurenți are drept efect intensificarea presiunii ofertei totale de produse, asupra cererii, într-un moment în care aceasta din urmă are o tendință de expansiune și este foarte elastică.

Faza de maturitate este o etapă în care întreprinderea a atins clienții potențiali vizați, iar apariția pe piață a numeroși concurenți, a provocat o scădere a beneficiilor. Intrarea produsului în faza de maturitate este pusă în evidență de tendința de creștere a cererii totale în același ritm de creștere cu al PNB în termeni reali sau în ritmul creșterii demografice.

Faza de declin. Această fază o întâlnim atunci când apar noi produse pe piață, care satisfac mai bine consumatorii și înlocuiește produsul vechi. Faza de declin duce la scăderea drastică a vânzărilor. Obiectivele și strategiile de marketing depind de faza ciclului de viață al produsului.

Tabelul nr. 1. Funcții ale ciclului de viață

Sursa: Kotler Ph. – Managementul marketingului, Ediția a II-a, Editura Teora, București, 2000 , pag 125.

Produsele Vel Pitar se încadrează în diferite cicluri de viață în funcție de destinația de consum a acestora. În tabelul următor vom prezenta schematic strategiile adoptate de companie, bazate pe ciclul de viață al produselor din fiecare linie.

1.2. Marketingul operațional – concept

Marketingul operațional, concretizează alegerile strategice efectuate, prin traversarea celor patru componente ale mixului de marketing. El desemnează ansamblul operațiunilor de marketing posterioare producției.

Mixul de marketing precizează acțiunile de marketing avute în vedere de către întreprinderi pentru a atinge obiectivele referitoare la piața-țintă.O dată ce s-au creionat concluziile rezultate în urma demersului de marketing strategic, vor fi stabilite procesul de segmentare a pieței, piața-țintă, procesul de diferențiere și poziționare a ofertei firmei în raport cu ofertele concurente,în care intervine și rolul marketingului operațional.

Prin intermediul marketingului operațional se stabilește bugetul necesar, se elaborează „mix-ul de marketing” , prin care se urmăresc diferitele planuri de acțiune vizând produsele, prețurile, distribuția și vânzarea precum și politica de comunicare, într-un ansamblu coerent, și anume politica de marketing.

Prin politica de produs se înțelege în sens fundamental tot ceea ce întreprinderea vinde sau propune clienților săi. Elementele componente ale produsului sunt: elemente corporale, acorporale, de comunicare și elemente simbolice.

Marca este un element cheie al strategiei de produs, este un element acorporal, care permite identificarea și personalizarea unui produs. Sunt șase funcții principale ale mărcii:

funcția de practicabilitate – marjele permit memorarea rezultatelor experiențelor anterioare de alegere a lor;

funcția de garanție – o marcă poate să apară ca o asigurare de bună calitate;

funcția de personalizare, alegerea anumitor mărci permit consumatorului să-și afirme originalitatea;

funcția ludică – varietatea mărcilor;

funcția distinctivă – marca este deseori punctul de sprijin pentru a diferenția produsul.

Gama de produse, în cadrul unei game de produse pot exista mai multe linii de produse. O linie are în componență produse omogene din punct de vedere al materiei prime sau al tehnologiei de fabricație.

Dimensiunile gamei de produse sunt:

lungimea, este dată efectiv de produse distincte din cadrul întregii game de produse;

lărgimea, este reprezentată de suma numărului de linii de produse din cadrul gamei;

profunzimea, constă în identificarea numărului de produse distincte din cadrul fiecărei linii de fabricație.

Ciclul de viață al produsului cuprinde: faza de introducere, faza de creștere, faza de maturitate și faza de declin. Ciclul de viață al produselor este influențat de factori generali care cuprinde progresul tehnico-științific și modificarea nivelului veniturilor populației, dar și de factori specifici produsului cum ar fi: natura produsului, gradul de noutate a produsului în momentul lansării, mărimea gamei sortimentale din care face parte produsul și posibilitatea produsului de a primii noi întrebuințări.

Procesul de inovație a unui nou produs pe piață cuprinde mai multe etape: generarea ideilor, filtrarea lor, elaborarea conceptului noului produs, testarea conceptului, analiza financiară de marketing a afacerii, elaborarea produsului, definirea strategiei și stabilirea planului de marketing, se efectuează teste de piață, lansarea noului produs și în cele din urmă adoptarea noului produs.

Timpul necesar adoptării produselor noi diferă de la un individ la altul, în funcție de trăsăturile psihologice și particulare. Există cinci clase de consumatori în funcție de gradul de receptivitate:

inovatorii;

acceptanții timpurii;

majoritatea timpurie;

majoritatea întârziată;

acceptanții întârziați.

Prețul ca ,,valoare de schimb a unui bun sau serviciu” subliniază rolul său deosebit de regulator al activității economice a întreprinderii, ca urmare a confruntării utilității produsului percepută de către cumpărători și a costurilor și performantelor întreprinderii.

Funcțiile prețului:

instrument de măsură;

instrument de schimb;

mijloc de recuperare a cheltuielilor;

mijloc de stimulare sau constrângere materială;

mijloc de redistribuire a veniturilor;

instrument principal al politicii economice.

Locul particular al prețului în cadrul mixului de marketing este subliniat de următoarele aspecte:

prețul este singurul dintre aceste componente care generează resurse pentru întreprindere, deciziile de preț au efecte imediate nu necesită investiții prealabile;

importanța deciziilor privind strategiile de preț este pusă în evidență de o serie de aspecte: nivelul cererii, rentabilitatea activității, poziționarea mărcii și strategia de preț trebuie să fie coerentă și compatibilă cu celelalte componente ale strategiei de marketing.

Analiza costurilor este punctul de plecare în elaborarea unei strategii de preț, în acest demers prima preocupare a unei întreprinderi este de a determina nivelurile succesive ale componentelor prețului, compatibile cu diferitele constrângeri de acoperire a cheltuielilor variabile, a cheltuielilor fixe și a profitului. După ce întreprinderea și-a stabilit o politică de preț, se poate utiliza un număr limitat de formule, pentru stabilirea prețurilor și anume:

metoda costului variabil complet;

metoda costului marginal;

analiza pragului de rentabilitate.

Determinarea prețurilor în raport cu evoluția cererii, relația preț-piață se analizează pornind de la curbele cererii care indică numărul de unități de produs cumpărate pentru fiecare preț. Pe anumite piețe se manifestă o preferință pentru produsele cu prețuri ridicate, pe alte piețe se caută produse cu prețuri mici.

Elasticitatea cererii în funcție de preț și diferite faze ale ciclului de viață ale produsului:

faza de introducere întreprinderea poate folosi un preț mare pentru acoperirea cheltuielilor, pentru lansarea produsului;

faza de maturitate, elasticitatea cererii fiind minimă întreprinderea menține prețurile la un nivel relativ constant;

faza de declin, întreprinderea poate prelua prețurile concurenței, neavând posibilitatea să-și mențină prețuri superioare.

Orientarea după concurență a prețurilor este o altă variantă, având, de regulă, frecvența cea mai mare în practică. Pe o piață din ce în ce mai concurențială, nici nu este practic posibilă ignorarea prețurilor concurenților. ,,Comparând prețurile produselor întreprinderii, cu cele ale celorlalți competitori rezultă nivelul optim al prețurilor” ce vor fi practicate pentru propria ofertă.

Strategii de preț de lansare, strategiile sunt diferite atunci când o întreprindere lansează un produs nou care imită alte produse deja existente. Strategia de preț de smântânire, se aplică când cererea este inelastică față de preț. Înseamnă că întreprinderea are un număr important de cumpărători care sunt dispuși să cumpere la prețuri înalte. Strategia de preț de penetrare constă în lansarea produselor noi, de înaltă calitate la prețuri inferioare celor estimate pe piața respectivă.

Distribuția se referă la totalitatea activităților economice care au loc pe „traseul” parcurs de marfă între producător și consumatorul final. Definirea distribuției trebuie făcută din două unghiuri de vedere: ,,al economiei de ansamblu și al întreprinderii.”

Sunt trei funcții la nivel macroeconomic: funcția de disponibilizare, funcția de informare și funcția de creare de cerere. Plecând de la funcțiile macroeconomice se poate stabili o grilă a funcțiilor la nivel microeconomic: pregătirea vânzării, inițierea vânzării, menținerea de stocuri, realizarea vânzării, derularea financiară, întreținerea relațiilor cu clientelă. Aceste funcții se pot grupa în două subsisteme: distribuția fizică și serviciile.

Politica de distribuție se efectuează astfel:

de la producător la consumator;

de la producător – intermediar- consumator;

producător – detailist – consumator;

producător – angrosist – detailist – consumator;

producător – agent- angrosist – detailist – consumator;

producător – utilizator;

producător – agent – utilizator;

producător – angrosist – utilizator;

producător – agent – angrosist – utilizator.

După numărul de canale de distribuție utilizate de către producător, întâlnim circuitul pe un singur canal și circuitul pe mai multe canale.

După lungimea canalelor crcuitele pot fi: lungi, scurte și false circuite scurte.

Logistica mărfurilor sau distribuția fizică are drept componente principale ale traseului fizic parcurs de mărfuri următoarele activități:

transportul mărfurilor;

stocarea mărfurilor;

depozitarea mărfurilor;

manipularea fizică a mărfurilor;

distribuția inversă;

fluxurile informaționale.

Strategia de distribuție reprezintă o succesiune de activități planificate, ale căror obiective, stabilite pe o perioadă îndelungată trebuie realizate în condițiile manifestării unor factori de influența interni și externi întreprinderii. Domeniul distribuției se poate structura pe mai multe criterii:

în funcție de dimensiunile canalului se pot adapta următoarele strategii de distribuție: distribuția directă, distribuția prin canale scurte și distribuția prin canale lungi;

o altă strategie face referire la gradul de acoperire al pieței, strategia poate viza o distribuție intensivă, o distribuție selectivă și o distribuție exclusivă;

în funcție de gradul de participare al întreprinderii în activitatea canalului de distribuție variantele strategice pot fi: cu forțe proprii, prin intermediari sau combinat;

în funcție de gradul de control, variantele strategice merg de la un control total, până la un control inexistent, astfel: strategia controlului total, strategia controlului ridicat, strategia controlului mediu, strategia controlului scăzut, strategia controlului inexistent.

în funcție de elasticitatea sau flexibilitatea procesului de distribuție, întâlnim: strategia elasticității ridicate pentru canale cu flexibilitate ridicată, strategia elasticității medii pentru canale cu flexibilitate medie, strategia elasticității scăzute pentru canale cu flexibilitate scăzută sau foarte scăzută.

în funcție de gradul de comunicare a producătorului cu membrii canalului, se pot dezvolta strategii: de presiune ,,push” sau strategii de aspirație ,,pull”.

logistica mărfurilor reprezintă un ultim element de diferențiere a strategiei de distribuție. Modalitățile concrete prin care întreprinderea este angrenată în procesul mișcării fizice a mărfurilor delimitează așa numitele „strategii logistice“ care sunt modalitățile concrete prin care întreprinderea realizează activitățile componente ale distribuției fizice.

O întreprindere poate să-și reconsidere modul său de distribuție, cu ocazia lansării unui nou produs, a unei acțiuni sau a unei evoluții a pieței. Procesul de alegere a unui circuit de distribuție cuprinde trei etape principale: analiza funcțiilor, determinarea soluțiilor sau alegerea unei soluții.

Politica de promovare / comunicare. Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode și tehnici specifice încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali și potențiali în vederea obținerii unor rezultate pe o perioadă de timp îndelungată.”

În acest scop comunicarea întreprinderii vizează mai multe categorii de public astfel:

comunicarea internă vizează personalul întreprinderii pentru a întreține un climat cât mai bun;

comunicarea de recrutare, atunci când recrutăm personal pentru noi posturi;

comunicarea financiară realizată cu acționarii întreprinderii;

comunicarea politică orientată spre colectivitățile publice, acest tip de comunicare ajuta la anumite interese ale întreprinderii;

comunicarea locală susținută cu populația domiciliată;

comunicarea de marketing are ca scop transmiterea de mesaje între cumpărători, vânzători și întreprindere.

Campaniile de comunicare au ca obiectiv să crească vânzările, să informeze și să convingă publicul.

Procesul de comunicare se realizează prin emițător unde poate fi o persoană care trebuie să prezinte credibilitate, să fie atrăgătoare și puternică, de către emițător se transmite mesajul care trebuie să capteze atenția, să trezească în receptor nevoi. Receptorul este destinatarul mesajului. Un ultim pas în procesul de comunicare este constituit de vectorul sau de suportul mesajului care ajunge de la emițător la receptor.

Mijloacele de comunicare de care dispune întreprinderea sau la care apelează cel mai des sunt: publicitatea prin mass-media sau la locurile de vânzare, relații cu presa, promovarea vânzărilor prin expoziții și târguri, relațiile publice și sponsorizarea prin mecenat. Componentele de comunicare sunt acțiuni strategice planificate.

Figura nr. 3. Etapele planului strategic de comunicare-promovare.

Sursa : ,,Preluat după www.marketingonline.ro, citat din J.Lendrevie, D. Lindon, op. cit., pag 235”

Pentru a putea alege mai multe mijloace de comunicare, trebuie intuit cine vrea să comunice, urmând ca la fiecare țintă reținută să i se stabilească obiective de comunicare. Țintele comunicării sunt: consumatorii, prescriptorii, distribuitorii, instituții financiare, medii politice.

După ce au fost stabilite obiectivele comunicării și țintele stabilite, se aleg mediile și suporturile pentru conceperea mesajului de comunicat. Demersul de elaborare a mixului constă în:

stabilirea pentru fiecare dintre ținte, obiectivele de comunicare și mijloacele de comunicare adecvate pentru a le atinge;

evaluarea pentru fiecare sursă folosită dar și evaluarea costului pe care îl implică.

1.3. Schimbările de ordin strategic ale marketingului sub influența mediului

de afaceri

Respectivele schimbări legate de nivelul strategiei de firmă se proiectează în sfera problemelor de legitimitate societală, de viziune antreprenorială și de cultură organizațională. Căutarea de legitimitate implică recurgerea la marketing instituțional.

Problema culturală induce nevoia aplicării unui marketing intern. Afirmarea viziunii antreprenoriale reclama, utilizarea de metode integrative și comunicaționale, precum și analiza de proiecte. Strategia de comunicare se fondează pe metode de marketing, pentru a ajunge la o coerență între imaginea percepută de către public și identitatea proprie a întreprinderii.

Aceste trei schimbări de ordin strategic la nivelul întreprinderii, aduc în plan conceptual, noi paradigme care diferențiază marketingul post-modernist. Se poate vorbi, astfel, de trei perspective în înțelegerea opticii de marketing într-o abordare de sistem:

Marketingul civilizației;

Marketingul intern;

Marketingul relațional.

Marketingul civilizației

,Analiza ciclului de viață al conceptului de marketing a evidențiat convergenta punctelor de vedere ale diferiților autori referitoare la specificitatea fazei actuale de dezvoltare a acestui concept. Astfel indiferent cum este ea denumită, ultima fază – apreciată ca o fază de maturitate, nicidecum de declin conferă relației între întreprindere și mediul său o importanță prioritară.”

În aceste condiții, guvernarea societății impune o nouă optică de marketing, marketingul civilizației.

Marketingul intern

Comparativ cu anii 1970 și 1980, când activitățile de personal se axau spre interiorul întreprinderii, iar activitățile de marketing erau axate pe clienții săi, anii 1990 se caracterizează printr-o apropiere a managementului marketingului și a managementul personalului, încercându-se în practică integrarea orientării spre client cu orientarea spre personalul întreprinderii.

A fost, astfel, recunoscut, pe plan mondial, marketingul intern ca ,, optimizarea sistematică a proceselor interne ale întreprinderii cu ajutorul instrumentelor de management al marketingului și de management al personalului pentru a impune marketingul ca un mod de gândire intern, printr-o orientare consecventă atât spre clienți, cât și spre personal, astfel încât să se realizeze eficient obiectivele de piață ale întreprinderii”.

Prin urmare, marketingul este inclus în întregul proces de management, ceea ce impune utilizarea expresiei propusă de către Ph. Kotler ,, management al marketingului”.

Marketingul relațional

E. Gummesson este unul dintre primii autori care a încercat să definească acest nou concept ca fiind ,,un marketing privit ca o sumă de relații, rețele și interacțiuni”. Aceste relații se împart în două părți neavând continuitate una fără cealaltă, una oferă spre vânzare un bun/ serviciu, iar cea de a doua având o nevoie pentru a cărei satisfacere va accepta schimbul contra bani. În concluzie marketingul relațional este elementul de marketing adecvat noilor structuri organizaționale, bazate pe ,,noua întreprindere – rețea”. Pentru a structura relațiile interne și externe ale întreprinderii există patru tipuri de rețele:

Rețeaua intra-întreprindere, acest tip de rețea este facilitat de noile tehnologii, care ajută la schimbul electronic de date și informații personalului întreprinderii.

Rețele trans-întreprinderi, acest tip de rețea permite clienților, furnizorilor și vânzătorilor să dea o nouă valoare produsului și să vândă cu noi propuneri ținându-se cont de cerințele clientului.

Rețeaua inter-întreprinderi, se dezvoltă sub orice formă foarte diversificată și se atașează la diferite funcții ale întreprinderii.

Meta- rețelele apar atunci când o întreprindere dorește să se alăture altor companii.

Aceste rețele sunt noi provocări pentru întreprinderi, dar și sudează relația cu piața.

1.4. Schimbările la nivel operațional și adoptarea de noi comportamente fundamentale

Marketingul operațional are rolul de punere în valoare a calităților produselor oferite de întreprindere pe piață. Are rolul de a face cunoscute produsele oferite de o întreprindere pe piața sa relevantă. Schimbarile de ordin strategic ale marketingului sunt noi provocări pentru întreprinderi.

Evitarea miopiei de marketing, sau cu alte cuvinte a vedea mai departe decât produsul înseamnă:

,, a îndrăzni, luând în seama riscurile în afaceri;

a fundamenta deciziile întreprinderii pe fapte și nu numai pe opinii;

a rămâne aproape, ca spirit dar și fizic, de clientele;

a supraveghea constant concurența”.

Aplicarea unuia dintre criteriile de mai sus pe piață, pot fi înțelese din punct de vedere societal. Aceste demersuri de reușită și de convingere nu îi pot reveni decât marketingului.

CAPITOLUL II – Firma S.C Vel Pitar S.A. și piața în care evoluează

2.1. S.C. Vel Pitar S.A. – scurt istoric

Nu putem să vorbim despre piața pâinii din România fără a menționa și compania

„Vel Pitar”. Cine este Vel Pitar și cu ce se ocupă? Răspunsul acestor întrebări, va fi prezentat pe parcursul acestui capitol unde vor fi prezentate și câteva date despre companie, despre profilul acesteia, despre misiunea și despre valorile după care se conduce. În plus, vom prezenta și un scurt istoric al companiei la nivel național.

Vel Pitar pe scurt:

Numele companiei, Vel Pitar, semnifică ceea ce cu sute de ani în urmă era sinonim cu pitarul Curții Domnești. Preluarea de către companie a numelui acestuia duce la tradiție și la importanța pâinii pe mesele românilor. La sfârșit de secol XIV este atestat documentar, dregătorul Vel Pitar, care era ,,pus peste pitari și îngrijea să se găsească făină și să se coacă în fiecare zi pâine proaspătă pentru domni, curteni și oștire“.

Atribuțiile sale le completau pe cele ale jitnicerului, care era responsabil cu strângerea și depozitarea grânelor, dar și pe cele ale stolnicului care degusta bucatele înainte de a le trimite la masa domnească.

În acele vremuri, domnitorii Țărilor Române împreună cu boierii aveau roluri importante în buna desfășurare a activității Curții Domnești și a oștirii, pitarul având grijă ca pâinea sa fie și pe placul familiei domnitoare.

Povestea grupului începe în momentul în care fondul de investiții Broadhurst Investments Limited, administrat în România de către New Century Holdings, a achiziționat două companii de morărit și panificație, Mopariv Râmnicu Vâlcea și Berceni București.

În decembrie 2001 se formează S.C. Vel Pitar S.A., care se extinde cu patru fabrici din industria de morărit și panificație: Mopariv Râmnicu Vâlcea, Mopariv Cluj Napoca, Berceni București, și Granpan Tecuci. Sediul societății este în România, județul Vâlcea, localitatea Râmnicu Vâlcea, strada Timiș, nr. 22. Sediul local se poate schimba în orice alt județ din țară, pe baza Hotărârii Adunării Generale a Acționarilor.

În perioada anilor 2002 – 2006, Vel Pitar S.A. se mărește prin achiziția unor noi companii: Pangran Iași și Gorjpan Târgu Jiu, Spicul Argeș Pitești. În anul 2005 a marcat mărirea grupului, prin fuziunea cu societățile Panem Giurgiu și Postăvarul Brașov.

Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a divizat în trei societăți care au ca obiect de activitate panificația:

– S.C. VP Magassin S.A.;

– S.C. Vel Pitar S.A., morăritul;

– S.C. Șapte Spice S.A. și retailul.

Aceste activități s-au dezvoltat continuu în ultimii ani, astfel încât acum beneficiază de o bună funcționare autonomă. Noile companii gestionează mai bine resursele, fructifică mai bine oportunitățile oferite de piață și utilizează în mod direct veniturile obținute. În urma divizării fondul de investiții Broadhurst Investments Ltd., administrat în România de compania New Century Holdings, deține aproximativ 80% din toate cele trei firme.

La începutul anului 2008, grupul Vel Pitar își extinde rețeaua de centre de producție și în județul Dâmbovița, în orașul Târgoviște.

,,În prezent, Grupul Vel Pitar deține centre de producție în București și în 10 județe din România (Giurgiu, Vâlcea, Argeș, Brașov, Cluj, Iași, Gorj, Olt, Dâmbovița și Galați).

Astfel, grupul Vel Pitar cuprinde:

• unități de morărit;

• 12 fabrici de panificație, specialități de panificație, biscuiți și napolitane;

• 4500 de angajați;

• o rețea proprie de 157 de spații comerciale în marile orașe din România; acoperire națională;

• peste 3.5 milioane de clienți zilnic.

Lunar, în medie, sunt produse aproximativ 14.700 tone produse de morărit, 12.000 tone panificație și 350 tone biscuiți și napolitane.” Grupul Vel Pitar a investit masiv în tehnologii moderne, inovatoare, ce oferă clienților produse de cea mai bună calitate astfel schimbând modul în care, în România, se faceau afacerile în industria de morărit și panificație.

Grupul Vel Pitar este, lider absolut din toate punctele de vedere: cifră de afaceri, acoperire geografică, număr de clienți, nivel de profit, nivelul de implementare a tehnologiilor moderne și respectarea normelor europene.

2.2. Oferta firmei S.C. Vel Pitar S.A.

În ceea ce privește oferta firmei Vel Pitar, produsele sunt grupate în cinci linii de produse și anume:

Panificație ambalată;

Panificație proaspătă;

Biscuiți;

Napolitane;

Cozonaci;

Produse de patisserie;

Rulade;

Produse de panificație;

Muffins.

În anexa nr.1 este detaliată oferta firmei Vel Pitar.

Clasificarea produselor Vel Pitar

În ceea ce privește clasificarea produselor Vel Pitar prin prisma concepției de marketing, aplicând cele trei criterii, acestea sunt bunuri ( în funcție de natura lor), reprezentând produse de larg consum, de cumpărare curentă, cum ar fi pâinea și produsele de panificație, precum și produse de cumpărare impulsivă, de exemplu, specialitățile sau prăjiturile (clasificare în funcție de destinația de consum) și perisabile (în funcție de durata de utilizare a acestora).

Conform statisticilor, românii consumă anual aproape 120 de kilograme de pâine pe cap de locuitor, cu 60 de kilograme mai mult decat înainte de 1989. Astfel, se justifică faptul că cea mai mare pondere în cifra de afaceri a companiei o reprezintă produsele de panificație, cu un procent de 50, 01%, urmate de biscuiți, napolitane și paste făinoase, care împreună însumează un procent de 32,64%. Produsele de morărit dețin un procent de 15, 32 %, iar restul de 2,03% este reprezentat de servicii.

Panificația ambalată: Pâine, Specialități, Patiserie și Cofetarie, Semipreparate

Dacă până în anii '90, în țara noastră pâinea clasică, pe vatră, se află în topul preferințelor tuturor, nu același lucru se poate afirma și despre situația de după această perioadă. Astfel, începând cu primii ani ai decadei, s-a observat o schimbare în ceea ce privește obiceiurile consumatorilor, care, preocupați din ce în ce mai mult de sănătate, și-au îndreptat atenția spre pâinea feliată și ambalată, printre ale cărei avantaje se numărau economia de timp, un termen de valabilitate mult mai mare precum și un plus de igienă și prospețime.

În plus, pâinea albă și feliată a apărut ca o necesitate, fiind gândită în avantajul celor pentru care timpul e prețios, copiilor care nu pot manevra un cuțit, celor care pregătesc masa, dar și celor care o debarasează, deoarece face mai puține firimituri. În plus, faptul că e ambalată corespunzător face ca produsele să câștige încrederea clienților, oferindu-le un produs care e perceput ca fiind mai sigur, declara Magdalena Brad, director marketing în cadrul unei firme de consultanță.

Compania Vel Pitar a sesizat acest trend crescător al pieței de pâine feliată și ambalată și a hotărât să pătrundă pe această piață, demarând în anul 2003 un program de investiții în această direcție. După numai un an, la începutul lui 2004, compania decide să devină liderul acestei piețe, rezultatul fiind lansarea French Toast, o gamă de produse de o calitate superioară, foarte gustoase și obținute în condiții stricte de igienă și siguranță. Aceste caracteristici au fost rezultatul tehnologiei moderne, complet automatizate de care dispune Vel Pitar.

French Toast

Gama French Toast răspunde gusturilor tuturor categoriilor de consumatori, de la copii la vârstnici. Produsele acestei game pot fi folosite în foarte multe combinații, fiind perfecte pentru toate ocaziile care se ivesc: sandwich-uri la școală, la serviciu sau la iarba verde , precum și un toast delicios dimineața la micul dejun.

Lansarea acestei noi game, French Toast, a fost făcută în trei etape, astfel:

mai 2004: lansarea gamei Toast Vel Pitar- 2 rețete de toast superior (alb și secară)

iulie 2004: lansarea gamei Toast Vel Pitar superior – în această etapă a fost lansată gama de Toast Vel Pitar cu un ambalaj imprimat și o bulină autoadezivă ce anunță un element în premieră în industria de profil: „La deschiderea ambalajului sunteți prima persoană care atinge acest produs!” (ca urmare a utilizării tehnologiei K.Touch)

noiembrie 2004: lansarea gamei French Toast – 3 sortimente (clasic, secară și semințe).

Lansarea oficială a întregii game French Toast a fost făcută între 3 și 7 noiembrie 2004, cu ocazia celei de-a IX-a ediții a Expoziției Internaționale Indagra, din cadrul complexului expozițional ROMEXPO București.

Primul avantaj al acestei game îl reprezintă tehnologia inovatoare folosită, și anume, K.Touch. Această tehnologie modernă impune un nou standard în panificație. Astfel, tot procesul de producție este controlat în întregime de calculator: selectarea tipurilor de făină, frământarea, dospirea, coacerea, răcirea și ambalarea. Pâinea este ambalată în punga sigilată, într-un mediu igienic, oferind garanția ca primul care atinge produsul este doar consumatorul final. Un alt avantaj al acestui produs este ambalajul realizat dintr-un material care-i păstrează aroma pe toata perioada de garanție. Aceste calități fac din French Toast un produs situat la nivelul celor de pe piața europeană.

Paini Speciale

De-a lungul timpului, modificări ale comportamentului consumatorilor români au apărut nu doar la nivelul tipului de pâine, proaspătă sau feliată și ambalată, ci diferențe au început să apară și în ceea ce privește sortimentele de pâine. Dacă în urma cu câțiva ani ponderea specialităților de pâine, precum cea graham, de secara sau alte tipuri în totalul vânzărilor era nesemnificativă, acum acestea reprezintă în jur de 20% din piața pâinii.

Specialități

Tendința de ambalare a produselor se face simțită și în ceea ce privește specialitățile. Chiflele graham (București,Târgoviște,Cluj,Pitești și Iași), Chiflele hamburger 385g (Vâlcea) și Japonezele 100g (Iași) sunt numai câteva dintr-o lungă listă de specialități.

Cofetărie și Patiserie

Vel Pitar este cunoscut ca un producător de referință nu doar pe piața pâinii, ci și pe piața de cozonac și chec. Printre produsele de patiserie și cofetărie ambalate produse de Vel Pitar se numară:

Cozonac: Cozonac cu nucă 800 g, Cozonac de post 400 g, Baigli cu nucă 200 g,

Cozonac de casă 800 g, Cozonac cu nucă și cacao 800 g, Cozonac cu rahat 700 g

Chec: Chec cu stafide și cacao 500 g, Chec cu glazură de ciocolată 250 g, Chec marmorat 250 g, Chec cu cacao 500 g.

Alte produse de patiserie: Croissant cu gem de fructe 60 g , Rulou cu mere 70 g, Pandișapan 500g , Saleuri 300 g

O nouă gamă de cozonaci

Una din strategiile de produs amintite mai sus se referă la îmbunătățirea sortimentală a produselor. Un exemplu elocvent în acest sens îl reprezintă lansarea unei noi game de cozonaci cu gust deosebit și umplutură bogată, obținuți prin tehnologii moderne, cu capacități mari de producție. Această gamă a fost lansată în luna aprilie 2008, Sărbătorile de Paște, cu ocazia cărora cozonacul nu lipsește de pe masa majorității românilor, fiind un context favorabil. Noua gamă cuprinde cinci sortimente de cozonaci cu stafide, nucă, cacao, rahat în diverse combinații și gramaje ce variază între 400 și 700 de grame: "Cozonac cu cacao și rahat" 400 g, "Cozonac cu nucă și cacao" 400 g, "Cozonac cu nucă, stafide și cacao" 500g, "Cozonac cu cacao și rahat" 500g și "Cozonac cu nucă, stafide și cacao" 700g.

Semipreparate

Rolul acestor produse, după cum ne dăm seama și din denumirea acestora , este de a veni în ajutorul gospodinelor care nu au prea mult timp la dispoziție. Aceste produse sunt prezente în ofertele tuturor filialelor Vel Pitar, fiind ușor de preparat. Lista semipreparatelor oferite cuprinde : blat de tort, blat de pizza, vafe și pesmet.

Panificație proaspătă : Pâine, Specialități, Patiserie și Cofetărie

Produsele de panificație sunt obținute dintr-un aluat dospit, preparat din făină, drojdie, apă, sare și diverse adaosuri (ou, zahăr, grăsimi, condimente etc.), în funcție de specialitatea preparată.

Pâine proaspătă

Este de menționat faptul că produsele au forme și gramaje diferite, acest lucru fiind influențat și de specificul zonei pentru care sunt produse. În Cluj, de exemplu, se produce specialitatea Tarnava, având un gramaj de 2000g, acest produs nefiind comercializat în nici un alt oraș al țării.

Principalele produse din făină albă, livrate zilnic, sunt: Franzela Extra 280g (București), Pâinea Casei 330g (Tecuci), Pâine albă 1000g (Cluj), Pâine Lotru 600g (Vâlcea), Pâine Spicul 280g (Pitești), Pâine Albă Simplă 450g (Iași) și Pâine Albă 350g (Târgu Jiu).

Pâinile pentru nutriție specială sunt prezente în toate locațiile Vel Pitar, într-o gamă variată ce corespunde celor mai diverse gusturi și nevoi nutriționale: Specialitățile albă cu tărâțe 400g și neagră cu tărâțe 350g (București), Pâine neagră cu cartofi 750g (Vâlcea), Digesta 350g (Tecuci), Panfibro 200g și Proteica 300g (Iași), Pâine Integrală 280g , Pâine Panem fără sare 300g (Giurgiu), Pâine neagră (Târgu Jiu).

Patiserie și cofetărie

La fel ca și în cazul specialităților, produsele de patiserie și cofetărie se împart în două categorii: produse prezente la nivelul fiecărei locații și produse care există numai în anumite locații, fiind adaptate cererii și specificului pieței respective.

Printre cele mai cunoscute produse de patiserie, prezente în toate filialele Vel Pitar se numără pateurile cu brânză și ciuperci, strudelul cu mere și saleurile. În ceea ce privește produsele de cofetărie pe care le găsim doar în anumite locații, cele mai cunoscute și mai apreciate de către consumatori sunt următoarele : croissant cu ciocolată 80g, cu vanilie 80g, cu cașcaval 70g (Cluj), arici cu ciocolată 75g (București), specialitate Kassandra 60g (Vâlcea), bezele umplute 200g (Iași), rulouri cu brânză, nucă sau mere 60g (Târgu Jiu), cornuri cu cremă 90g (Girgiu).

Biscuiți ambalați

Această gamă de biscuiți se adresează, în special, următoarelor segmente de piață:

Copii : Clopoțel cu vanilie, cacao, capșuni, lămâie; Poieni 55 g

Școlari: Biscuiți cu cremă de cacao 100g, Biscuiți cu cremă de lămâie 95 g

Adulți : 5 minute, 200g, Tabiet- biscuiți digestivi 200 g, Tabiet- biscuiți graham 150 g.

Biscuiți vrac

Produsele din această gamă sunt livrate în cutii din carton sau în cutii cu expunere (folie de plastic) care au gramaje cuprinse între 3kg și 6kg. Biscuiții vrac sunt grupați în 3 categorii, astfel: speciali – biscuiți digestivi și biscuiți graham; desert simpli – extrafini, cacao, fursec, șpritați, cu miere, Dănuț, Delicia cu cacao, Delia; desert cu cremă sau glazurați – cu cacao, biscuiți cu cremă de lămâie, Poieni, Poieni cu ciocolată albă, Delicios cu cremă cacao .

Napolitane

Napolitanele Vel Pitar sunt comercializate sub formă vrac 2,5kg sau ambalate sub forma unui baton de 30g:

Ambalate: Supernapo cu cacao 30 g, Supernapo cu vanilie 30 g

Vrac: napolitane cu cacao, vanilie, frișcă, capuccino, rom și cacao

Paste : Paste făinoase simple și cu ou.

Pastele făinoase sunt produse obținute dintr-un aluat crud, necopt, modelat în diferite forme și uscate. Pe piața pastelor făinoase din România, Vel Pitar este prezent prin intermediul a două filiale: Târgu Jiu și Iași. Lunar, în aceste două unități se produc peste 200 de tone de paste făinoase, atât ambalate cât și sub formă vrac, fiind distribuite ulterior consumatorilor din toată țara. În sucursala din Iași se produc paste lungi și medii, simple și cu ou, pastele făinoase scurte, simple, fiind produse la Târgu Jiu.

Produse de morărit :Făină de grâu, Făină de porumb, Griș, Tărâțe

Vel Pitar este un nume cunoscut , având deja tradiție în industria de morărit. Compania are mori dispuse în mai multe locații: București, Pitești, Tecuci, Iași, Târgoviște, Vâlcea, Târgu Jiu și Brașov, etc. Avantajul acestei dispuneri a morilor oferă o mare flexibilitate companiei, asigurând aprovizionarea cu materie primă de cea mai bună calitate și respectând condițiile impuse de normele în vigoare.

2.3. Sistemul piețelor S.C. Vel Pitar S.A.

Sistemul piețelor Vel Pitar, este structurat după două criterii:

în funcție de obiectul actelor de vânzare – cumpărare unde întâlnim piața bunurilor care comercializează o gamă de peste 600 de produse, pentru toate categoriile de cumpărători, cu caracteristici, comportamente și nevoi diferite.

după locul unde se desfășoară actele de vânzare – cumpărare, sistemul pieței se desfășoară atât în mediul urban, cât și în mediul rural. În mediul urban cererea este mai mare datorită densității populației, iar în mediul rural cererea este mai mică datorită ratei mici a natalității, dar și a numărului mai mic al punctelor de desfacere.

Piața internă a companiei operează cu orașe precum: Cluj, Iași, Tecuci, Brașov, Târgoviște, Hunedoara, Târgu-Jiu, Vâlcea, Buzău, Sibiu, București, Pitești, Ploiesti.

2.4. Talia pieței S.C. Vel Pitar S.A.

Mărimea pieței la Vel Pitar este pusă în valoare de volumul vânzărilor, este o piață a bunurilor non-durable, este una dintre cele mai dinamice piețe. Astfel că în anul 2014 ea dispunea de 12 centre de producție în 10 județe din țară, cu o rețea de magazine proprii ce însumează 186 de unități în cele mai mari orașe ale țării, dispune zilnic cu peste 3 milioane de clienți și are peste 4500 de angajați.

Pentru acoperirea zonelor urbane, dar și rurale, compania livrează zilinic cu 400 de autovehicule, 450 de tone de produse proaspete. Încă de la început, S.C. VEL PITAR S.A. a căutat să aibă relații comerciale cu parteneri importanți, atât naționali ca și internaționali, din domeniul morăritului și panificației. Parteneri de renume din domeniul producției de cereale: INTER AGRO PH, CEREAL Com DOLJ, etc.

Noua moară, cu o capacitate de producție de 160 t /24h este achiziționată din Germania, de la firma BUHLER, lider mondial în producerea de echipamente pentru industria alimentară.

Produsele de panificație și patiserie sunt livrate în marile lanțuri de supermarketuri din țară, dezvoltând , astfel, relații comerciale cu: Metro Group Romania, Carrefour România, Artima, Kaufland România, Penny xxl, Mega Image etc.

1. De ce este important producătorul de cereale?

Grâul folosit în moara proprie provine de la parteneri importanți pe piața internă și internațională, deoarece culturile acestora sunt atent supravegheate și selecționate, astfel încât făina produsă de Moara de Grâu LIDO GIRBEA este de cea mai înaltă calitate.

2. De ce este importantă proveniența morii de grâu?

Calitatea superioară și diversitatea produselor sunt obținute datorită investiției în calitatea utilajelor folosite. Noua moară, marca Buhler-Germania reprezintă vârful tehnologic în producerea mașinilor și utilajelor folosite în industria alimentară. Complexul de Morărit și Panificație VEL PITAR S.A. este unul dintre cei mai importanți angajatori din județ, având peste 250 de angajați.

S.C. VEL PITAR S.A. încurajează persoanele ce dețin inițiativa personală, foarte bine pregătite în domeniul morăritului, panificației și în domeniile conexe (vânzări, logistică) oferind deosebite oportunități de afirmare și dezvoltare, într-un mediu tehnic și profesional de cea mai înaltă calitate. Angajații noștri se bucură de egalitate în promovare, o promovare durabilă bazată pe calitățile intelectuale ale fiecăruia, pe capacitatea de muncă și spiritul inovator al acestora.

Complexul de Morărit șși Panificație VEL PITAR S.A. a implementat un sistem de creștere a nivelului de pregătire și perfecționare a angajaților săi, prin organizarea în colaborare cu ANOFM (Agenția Națională pentru Ocuparea forței de Muncă) a unor cursuri de calificare și recalificare în muncă. Fiecare angajat beneficiază de min. 30 ore de pregătire profesională pe an. Rezultatele sunt cele pe care le vedeți zi de zi prin calitatea și prezentarea produselor noastre, toate acestea fiind posibile datorită profesionalismului celor care lucrează în acest complex. Examinarea periodică gratuită a stării sănătății angajaților VEL PITAR S.A. este făcută în mod obligatoriu datorită domeniului de activitate, analizele clinice fiind făcute de companii specializate de renume în medicina muncii.

Pentru calitățile lor și rezultatele obținute în muncă, angajații sunt recompensați în funcție de realizările fiecăruia. Prin aplicarea Codului de Conduită al angajaților și prin respectarea Regulamentului de Ordine interioară, angajații VEL PITAR S.A. respectă locul lor de muncă, investițiile făcute pentru ca aceștia să lucreze în condiții foarte bune și, cel mai important, respectă clienții complexului pentru ca ei sunt cei ce dau valoare muncii și investiției. S.C. VEL PITAR S.A. sunt deschiși permanent ideilor noi și schimbărilor benefice, fiind conștienți că investiția continuă în pregătirea angajaților din toate domeniile de activitate și de la toate nivelurile este esențială pentru a fi eficienți într-o lume în continuă schimbare.

CAPITOLUL III – Mediul multidimensionalal S.C. Vel Pitar S.A.

3.1. Macromediul firmei:

A) Mediul demografic

Mediul demografic reprezintă, de asemenea, unul din elementele cele mai importante ale macromediului firmelor, populația constituind însăți piața acestora. Marketingul abordează această componentă a macromediului din punctele de vedere ale mai multor caracteristici ale populației, cum ar fi: mărimea, densitatea, distribuția geografică, mobilitatea, vârsta, rata natalității, structura socio-culturală și cea religioasă, rata nupțialității etc.

– astfel, mărimea populației este cea care determină amploarea nevoii și a cererii de bunuri, ritmul creșterii demografice preocupând în foarte mare măsură oamenii de afaceri, oferind, în linii generale, imaginea viitoare a pieței.

– densitatea populației are importanță în fundamentarea strategiilor de distribuție a mărfurilor (influențând numărul unităților de desfacere din fiecare localitate sau zonă geografică), în dimensionarea cheltuielilor de publicitate, de întreținere a relații lor cu publicul etc.

– distribuția geografică a populației determină distribuția geografică a cererii, iar prin aceasta, configurația rețelei de distribuție , cheltuielile cu transportul mărfurilor în locurile de desfacere cele mai apropiate de consumatori etc.

– mobilitatea în spațiu a populației este un element al mediului demografic care determină un anumit grad de independență a consumului dintr-o zonă de numărul și densitatea locuitorilor ei, având totodată implicații și asupra imaginii (favorabile sau nefavorabile) asupra firmei care se transmite, în spațiu, de către clienții ei efectivi asupra celor potențiali. Prosperitatea multor întreprinderi (cum ar fi cele turistice, balneare, de transporturi etc.) este vital legată de această mobilitate a oamenilor.

– vârsta oamenilor influențează structura preferințelor și consumului populației, dorința de schimbare și receptivitatea la nou ale consumatorilor, nivelul veniturilor chiar etc.

– rata natalității este cea care determină mărimea și structura, pe intervale de vârstă, ale populației, influențând în cea mai mare măsură evoluția viitoare a consumului și a cererii. Aceasta depinde în bună măsură de structura religioasă a populației, precum și de nivelul de dezvoltare economică și culturală a fiecărei țări sau zone geografice. În general, unui ritm înalt al natalității i se opun:

1) dorința de creștere a nivelului de trai, care, ceilalți factori rămânând constanți, se află în raport invers proporțional cu numărul de copii pe care un părinte sau un cuplu de părinți îi are de întreținut;

2) tendința tot mai evidentă a femeilor de a se angaja, cauzată nu numai de nevoia de venituri, ci și de un complex de alți factori;

3) tehnicile contraceptive tot mai diversificate și mai eficiente etc. Încetinirea acestui ritm are repercusiuni negative asupra unor firme (este vorba de cele profilate pe produse pentru nou născuți și pentru copii), precum și efecte pozitive asupra altora (cum ar fi cele care produc medicamentele de care au nevoie bătrânii, cele care se ocupă cu asigurările pe viață ale acestora, cele care oferă persoanelor fără copii diferite modalități – servicii – de petrecere a timpului liber etc.).

– structura socio-culturală, religioasă și etnică a populației își exercită, de asemenea, influența asupra structurii cererii consumatorilor, asupra comportamentului lor pe piață , asupra modalităților de segmentare a pieței etc.

– rata de nupțialitate este un factor care influențează nu numai piața firmelor care oferă servicii nemijlocit legate de oficierea căsătoriilor (ăi, într-o oarecare măsură, a divorțurilor), ci și pe cea a altora, cum ar fi cele de alimentație publică și hoteliere, de turism etc.

Există și alte elemente ale mediului demografic care au implicații asupra pieței, de genul ratei de îmbătrânire a populației, celibatului (existând firme specializate în oferirea de bunuri și servicii speciale pentru persoanele necăsătorite, în special pentru celibatari – cum ar fi cele de menaj, de pildă), gradului de urbanizare ș.a.

B) Mediul economic

Mediul economic constituie o componentă fundamentală a macromediului firmei, definind (prin elementele sale) puterea de cumpărare a pieței (a consumatorilor). Principalele componente ale acestuia sunt prețurile (de care se leagă inflația) și veniturile, de cele din urmă legându-se economiile și creditul, înclinația spre economii sau spre consum, averea etc.

– Prețurile, în măsura în care nu pot fi controlate (nici influențate sensibil) de firmă, reprezintă elementul de macromediu cu cele mai complexe implicații asupra mersului afacerilor acesteia. Soarta unei firme depinde în primul rând de modul în care ea știe să-și orienteze acțiunile în funcție de starea și evoluția prețurilor de pe piață (care reprezintă elementele cheie ale marketingului mix).

– Inflația definește în bună măsură mediul economic în care-și desfăț oară activitatea firmele, de intensitatea cu care ea se manifestă depinzând în mare măsură poziția lor în lupta de concurență . Deși se manifestă prin intermediul prețurilor (ea caracterizându-se printr-o creștere generală a prețurilor și prin scăderea puterii de cumpărare a veniturilor), cauzele care o generează se regăsesc în afara acestora, și anume în:

1) absența concurenței în unele sectoare ale economiei;

2) revendicările salariale ale sindicatelor fără acoperire în creșterea productivității muncii;

3) ritmurile anormale ale producției unor mărfuri (cum ar fi produsele petroliere și alte materii prime);

4) creșterea exagerată a ratei dobânzii;

5) o anumită psihoză care contribuie la menținerea presiunii inflaționiste asupra prețurilor etc.

Efectele inflației, din punctul de vedere al marketingului, constau în: orientarea consumatorilor spre produsele mai ieftine (ăi mai puțin performante),

scăderea loialității fața de anumite firme, apariția pieței negre, reducerea volumului de vânzări, stocarea produselor etc.

– Ca ansamblu al câștigurilor financiare ale consumatorilor dintr-o perioadă de timp determinată (cuprinzând salariile, pensiile, dividendele, ajutoarele sociale etc.), veniturile cumpărătorilor (efectivi sau potențiali), alături de prețuri, determină în cea mai mare măsură nivelul cererii consumatorilor, cu toate consecințele (asupra firmei) care decurg de aici.

Orice modificare a lor, neînsoțită de schimbarea prețurilor (sau acompaniată de o variație a prețurilor, dar într-o altă proporție decât a veniturilor), are ca rezultat modificarea structurii cheltuielilor consumatorilor, deci și a consumului (fizic) al acestora.

– Economiile și creditul sunt factori care conferă consumului, cel puțin temporar, o anumită independență fața de veniturile efectiv obținute de cumpărători în perioada în care ei efectuează cheltuielile. O rată a dobânzii foarte mică va încuraja consumatorii să-și grăbească unele consumuri, cheltuind mai mult într-o perioadă (în cea curentă) în contul veniturilor care vor fi obținute efectiv într-o perioadă viitoare. De asemenea, o rată înaltă a dobânzii va fi în măsură să stimuleze actele de economisire a veniturilor prezente, în scopul măririi consumurilor viitoare.

După cum se cunoaște, economiile și creditele influențează nu numai consumul, ci și producția. În foarte multe țări, dezvoltarea creditului a contribuit și contribuie hotărâtor la creșterea economică, oferind multor firme accesul la resursele de care au nevoie, ceea ce conduce, firește, la creșterea gradului de ocupare a forței de muncă, a veniturilor ăi, în cele din urmă, a consumului.

– Bogăția (averea), definită ca ansamblu al acumulărilor financiare efectuate de un consumator de-a lungul timpului (concretizate în bunuri materiale și spirituale, în fonduri bănești etc.), pe seama veniturilor, moștenirilor, darurilor etc., reprezintă un alt element de seamă al mediului economic, care influențează în măsură însemnată puterea de cumpărare a acestora și comportamentul lor pe piață .

– Inclinația oamenilor spre consum sau spre economii sunt factori care reglează puterea de cumpărare de care ei dispun, precum și volumul, respectiv structura achiziții lor de mărfuri. Influența lor este diferită de la o categorie la alta de mărfuri. Ața de pildă, înclinația spre economii afectează într-un fel consumurile din bunurile de strictă necesitate (hrană, îmbrăcăminte etc.), care rămân relativ neschimbate, și altfel consumurile de bunuri de folosință îndelungată sau de investiții .

– „Modelele de consum ale oamenilor sunt considerate de asemenea importante în definirea și cunoașterea mediului economic al întreprinderilor”. De regulă (acest lucru putând fi ușor demonstrat cu date concrete), consumatorii care dispun de venituri identice adoptă modele de cheltuire a acestora mult diferite. Coeficienții bugetari aferenți diferitelor categorii de mărfuri (ale căror valori se determină raportând veniturile cheltuite pe fiecare categorie în parte de mărfuri la veniturile totale) numai din întâmplare se pot situa, în cazul a doua persoane, la același nivel.

– Ciclul economic, incluzând fazele de prosperitate, recesiune, criză și înviorare, este unul dintre cei mai de seamă factori ai mediului economic. Acțiunile de marketing care se impun a fi luate de o întreprindere diferă foarte mult de la o fază la alta a acestuia (avântul economic oferind întreprinderilor și consumatorilor venituri mari și o abundență de mărfuri, iar depresiunea sau criza alt gen de efecte).

C) Mediul natural

Acesta își poate pune și el amprenta asupra politicilor de marketing promovate de o firmă, el definindu-se prin: abundența sau penuria de resurse naturale (de care depinde costurile și prețurile aferente); amplasarea în teritoriu a resurselor (care influențează posibilitățile de exploatare și de transport și, prin acestea, tot costurile și prețurile cu care se pot dobândi); concentrația lor în substanță utilă (care influențează costurile de prelucrare și calitatea mărfurilor); peisajul (foarte important pentru unitățile turistice, de exemplu) etc.

Când se analizează mediul întreprinderilor, nu de puține ori, acesta se împarte nu în micro și macromediu, ci în:

1) mediu extern, adică cel din afara întreprinderii, care nu poate fi controlat de aceasta și care cuprinde elementele de micro și macromediu prezentate mai înainte.

2) mediu intern, care reprezintă totalitatea elementelor proprii ale firmei, fiind format din: resursele (umane, materiale, financiare) ale societății comerciale; conducerea firmelor; sistemul de organizare internă etc.

D) Mediul tehnologic

Acesta reprezintă factorul motric al societății în totalitatea ei, al fiecărei firme și al fiecărui individ în parte, care definește elementele esențiale ale existenței acestora. El este definit de:

– ritmul progresului tehnic, de care depinde productivitatea și costurile de producție cu care se realizează diferitele produse ale firmelor, gradul de înnoire și de diversificare a producției, nivelul calitativ al bunurilor materiale și serviciilor, aspectul general al mărfurilor și ambalajelor, prețul produselor etc.;

– amploarea cercetării științifice, care susține un anumit ritm al progresului tehnico-organizatoric, ponderea cheltuielilor afectate cercetării în produsul național brut fiind unul din cei mai importanți indicatori care-i exprimă dimensiunile. Orientarea acestor fonduri este în primul rând spre cercetarea aplicativă, majoritatea firmelor fiind preocupate de ameliorarea produselor existente mai degrabă decât de realizarea unor mari descoperiri, acestea din urmă constituind obiectivul cercetării fundamentale (care se realizează, aproape în exclusivitate, în unități finanțate de stat). De intensitatea acțiunii acestui factor depinde gradul de înnoire a tehnologiilor de fabricație, a produselor, a metodelor promoționale, a tehnicilor și procedeelor de distribuție etc.

Deși mediul tehnologic afectează în primul rând producția, el are influențe, uneori hotărâtoare, și asupra volumului și structurii consumului, condițiilor de pe piață , concurenței etc., precum și asupra culturii și chiar stilului de viață al oamenilor. Dacă marketingul încearcă să furnizeze firmelor răspunsul la întrebarea ce trebuie făcut?, tehnologia este cea care hotărăște, în cele din urmă, ce poate fi făcut.

S.C. VEL PITAR S.A.este cel mai modern complex de morărit și panificație oferind din producția proprie, pe lângă pâinea tradițională și produse de panificație, specialități de patiserie și produse de morărit, cu posibilitatea de ambalare pe două linii moderne și livrarea acestora prin mijloace proprii de la sediul societății, în toată țara, dar și peste hotare.

Calitatea produselor pe care le oferă este dată de două aspecte esențiale oricărei afaceri: utilajele și tehnologia modernă pe care le utilizăm în producție și oamenii bine pregătiți care le manipulează.

Pe măsură ce s–a dezvoltat, echipa societății a crescut odată cu firma, atât din punct de vedere numeric, în prezent ajungându-se la aproximativ 250 de angajați, cât și ca nivel de pregătire, 90% dintre ei deținând diplome obținute în urma cursurilor de calificare în meseriile aferente posturilor pe care le ocupă.

Dovada care atestă toatea acestea sunt certificatele obținute de companie pentru sistemul de management al siguranței alimentului ISO 22000:2005 pe care societatea îl utilizează, concomitent cu cel al sistemului de management al calității SR EN ISO 9001:2001.

Brutăria este dotată cu utilaje performante care asigură un standard ridicat al calității produselor fabricate și care corespund din toate punctele de vedere cerințelor actuale în vigoare.

Prin inaugurarea celei mai moderne linii de morărit, marca BUHLER-GERMANIA, S.C VEL PITAR S.A. aduce partenerilor și clienților săi produse de morărit cu cel mai înalt nivel calitativ. Acest proiect a necesitat o investiție de cca. 3 milioane euro, 1/3 din suma fiind asigurată de către Guvern prin programul SAPARD, 2/3 reprezentand investiția S.C. VEL PITAR S.A., o investiție în calitate și productivitate.

Practic, această moară reprezintă o noutate în domeniul morăritului, deoarece este total automatizată și implică participarea unui număr redus de muncitori, 3 pe tură. Cu o capacitate de producție de 160T pe zi, moara de grâu VEL PITAR asigură o bună parte din necesarul făinurilor folosite de producătorii de pâine din județ și din județele limitrofe, asigurând totodată distribuție de făină la nivel național și european. Moara de grâu VEL PITAR produce făină albă TIP 650, făină albă TIP 480, făină grifică, făină neagra TIP 1250, făină graham, griș alimentar, tărâță furajeră și alimentară.

Pentru distribuirea produselor într-un mod profesional societatea dispune de un parc auto numeros, ce cuprinde de la mașini de gabarit mic și mediu până la autotrenuri cu capacitate de peste 30 tone. Parcul auto este dotat cu sistem de supraveghere și coordonare GPS, astfel încât fiecărui șofer aflat în traseu, îi este acordată asistența de către un revizor auto ce verifică activitatea și circuitul acestora permanent.

Parcul auto este format din:

– 4 autocamioane marca MAN cu o capacitate de 30 tone;

– 1 autocamion cu cisterna marca MAN pentru făinuri vrac cu o capacitate de 30 tone;

-1 microbuz marca Mercedes Benz transport angajați;

– 20 autoutilitare marca Ford Tranzit carosate capacitate max de 3,5 T;

– 30 autoutilitare marca Mercedes Benz carosate capacitate max de 3,5 T;

– 5 autoutilitare marca Peugeot carosate capacitate max de 3,5 T;

– 2 autoutilitare marca Volkswagen Caddy .

Autovehiculele ce alcătuiesc parcul auto sunt verificate permanent de către revizorii și mecanicii auto pentru evitarea incidentelor neplăcute în trafic. Se verifică zilnic starea de igienă a autovehiculelor pentru ca produsele LIDO GIRBEA să fie transportate în cele mai bune condiții. În continuare urmărim înnoirea parcului auto cu autocamioane și autoutilitate performanțe, nepoluante pentru extinderea continuă a capacității de transport și distribuție.

E) Mediul instituțional legislativ include sistemul guvernamental și sistemul juridic în care funcționează firma Vel Pitar. Sunt reprezentate structurile societății, dar și gradul de implicare al statului în economie.

Guvernul exercită influențe asupra firmei, prin legislația care afectează afacerea în general prin următoarele obiective și legi:

Protecția consumatorilor

Protecția societății privind prețurile discriminatorii

– Protecția mărcii dar și publicitatea defăimătoare, promovarea produselor pe plan internațional.

Legea nr.31/1990 pivind societatile comerciale cu modificarile ulterioare

Legea. nr.76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor

Legea nr.26/1990 privind Registrul Comertului cu modificarile ulterioare

Norma metodologica nr.608/1998 privind modul de tinere a registrelor comertului si de efectuare a inregistrarilor

Legea 133/1999 privind stimularea intreprinzatorilor privati pentru infiintarea si dezvoltarea de intreprinderi mici si mijlocii cu modificarile ulterioare

HG nr.573/2002 privind aprobarea procedurilor de autorizare a functionarii comerciantilor

F) Mediul socio-cultural poate influența starea firmelor pe piață prin:

– valorile culturale centrale ale unei societăți (sau ale omenirii, în general), în funcție de care cumpărătorii se grupează în diverse segmente, fiecare definindu-se printr-un anumit comportament față de produsele pe care firmele le aduc pe piață , comportament dobândit prin educația din familie, din școală sau din alte instituții educative și culturale; în legătură cu acestea, un responsabil de marketing are de ales între a renunța să se angajeze în tentativa de schimbare a unor comportamente (dacă o astfel de tentativă contravine unor tradiții culturale riguroase și îndelungate) și a depune eforturi (fie ele chiar și mari) pentru a reeduca cel puțin o parte din consumatorii potențiali;

– coexistența subculturilor, care dau culoare valorilor socio-culturale de ansamblu și care diversifică nevoile consumatorilor, subculturile caracterizându-se prin dinamism și diversitate (de acestea trebuind să țină seama companiile de radio – televiziune și de presă, cele care se ocupă de promovarea anumitor stiluri de viață etc.);

– evoluția fluxurilor culturale, știut fiind faptul că, spre deosebire de sistemele culturale centrale, care sunt relativ stabile, valorile, atitudinile și opiniile consumatorilor evoluează sub acțiunea mai multor forțe.

– relațiie oamenilor cu ei înșiși (cu propriile conștiințe și dorințe), fiecare individ (trăind în universul său propriu) alegându-și (pe piață ) bunurile de el visate, care-i asigură realizarea autosatisfacției (întreprinderea trebuind să descopere care-i sunt visele și să-i pună la dispoziție bunurile care corespund cel mai bine dorinței de autoîmplinire);

– relațiile oamenilor cu alți oameni, alături de "universul meu" fiind acceptată și "societatea noastră", mulți indivizi manifestând tot mai evident tendința de a se integra în societăți de caritate, în munci voluntare etc., ceea ce trebuie să conducă întreprinderile spre producerea mărfurilor care să vină în întâmpinarea unor astfel de tendințe (destinate cluburilor, jocurilor de societate etc.) sau a dorinței de înlăturare a sentimentului de singurătate ori de izolare (computere, televizoare etc.);

– relații le oamenilor cu instituții le (guvernamentale, sindicale, universitare etc.), acestea imprimând persoanelor care le întrețin un comportament specific, favorabil sau nefavorabil întreprinderii care-și pune la punct anumite strategii de marketing;

– relații le oamenilor cu societatea și natura etc.

Plecându-se de la aceste elemente, a fost concepută o cartă a diferitelor sisteme de valori europene, împărțite în zece teritorii supranaționale, cartă care este utilizată de firme dintre cele mai diferite (producătoare de alimente, de îmbrăcăminte, de obiecte casnice etc.) pentru a descoperi tendințele de evoluție a piețelor de care sunt legate.

Luarea în considerare a factorilor care țin de mediul social și politico-juridic a condus la ața-numita etică de marketing, care-și propune să aplice principiile de etică la acțiunile de marketing. Asociația Americană de Marketing, de pildă, a elaborat un cod al eticii de marketing, oricine îi încalcă regulile riscând să-și piardă calitatea de membru.

3.2. Micromediul firmei

A) Furnizorii

Pentru a avea o calitate ridicată a produselor sale, Vel Pitar a investit și a reânoit echipamentele tehnologice pentru a se extinde pe piață într-un timp foarte scurt, dar folosesc materiale auxiliare și materii prime de cea mai bună calitate aprovizionandu-se permanent.

Pentru a avea o bună colaborare cu furnizorii, firma ține cont de:

produsele să fie de cea mai bună calitate;

livrarea să fie efectuată la data și locul stabilit;

îmbunătățirea ofertei regulat, ținând cont de volumul de mărfuri cumpărat.

În următorul tabel voi enumera furnizorii firmei:

Tabelul nr. 3. Furnizorii S.C Vel Pitar S.A

Sursa:,, www.velpitar.ro”

B) Clienții

Datorită relațiilor dintre clienți și furnizori Vel Pitar și-a format parteneri de afaceri stabilit. Astfel că piețele de desfacere ale firmei sunt:

Sucursalele București care dețin 27 magazine proprii;

Târgu-Jiu și Pitești care deține fiecare 14 puncte de desfacere;

Județul Vâlcea care deține 80% din totalul vânzărilor, vânzări realizate către clienții-persoane juridice;

Brașov 18 magazine, Giurgiu, Iași, Târgoviște, dar și Tecuci care a pus la dispoziție clienților 15 puncte de desfacere.

În piața firmei se regăsesc atât consumatorii persoane fizice, cât și clienții persoane juridice care pot fi mici comercianți, cât și mari retaileri. În concluzie, indiferent cât de diferențiată este cifra de afaceri în funcție de clienți puternici, medii și mici, compania nu are valoare fără existența lor.

C) Concurenții

Concurența reprezintă trăsătura esențială a economiei de piață, motiv pentru care aceasta este apreciată ca fiind un sistem comparativ. Agenții economici se confruntă pentru a atrage de partea lor clientele consumatoare prin diverse metode:

prețuri mai convenabile;

calitatea mai bună a produselor și serviciilor;

acordarea de condiții mai favorabile la vânzare.”

Chiar dacă firma Vel Pitar este liderul pieței, în același timp trebuie să cerceteze piața și mișcările concurenței. În același timp firma trebuie să dispună de noi strategii pentru a se menține și a se adapta noilor condiții ale concurenților.

Pe piața produselor de panificație și patiserie vorbim de o concurență agresivă purtată prin toate mijloacele posibile. Pe această piață acționează la ora actuală cinci mari jucători iar clasamentul s-a modificat în 2007 când Vel Pitar a devenit lider, până în prezent.

Din rândul concurenței indirecte menționăm magazinele generale care în ultimii ani și-au dezvoltat mici brutării. Principalii concurenți sunt: Boromir, Dobrogea Group, Titan și Băneasa S.A. Cu toate acestea, prin eforturile și performanța sa, firma deține peste 32% din piață.

3.3. Mediul intern al firmei S.C. Vel Pitar S.A.

Mediul intern al firmei S.C. Vel Pitar S.A.cuprinde:

– structura de conducere, care este reprezentată de ansamblul persoanelor, compartimentelor, serviciilor precum și relațiile dintre acestea, constituite astfel încât să asigure condițiile necesare desfășurării proceselor de producție.

– structura de producție, reprezentată de ansamblul persoanelor, serviciilor și relațiilor dintre acestea, ce se stabilesc în vederea realizării directe a obiectului de activitate.

Fiind o companie complexă, care în câțiva ani și-a extins activitatea în peste 12 locații, S.C.Vel Pitar S.A. este organizată în direcții și compartimente astfel :

• Direcția tehnică și de producție este condusă de un director de producție care coordonează, îndrumă și supraveghează activitatea din cadrul sectorului mecano-energetic și cel de producție ale căror activități într-o societate de producție se întrepătrund.

• Direcția economică este condusă de un director economic care are în subordine economiști, contabili cu o bogată experiență contabilă. Acest departament se ocupă de înregistrarea și evidențierea tuturor fenomenelor economice ce au loc în cadrul societății, iar prin analizele economice care se fac se obțin informații utile, în timp oportun, pentru luarea celor mai bune măsuri decizionale de conducere a societății.

• Departamentul vânzări este condus de un director de vânzări care se ocupă cu desfacerea produselor obținute. Întreaga activitate comercială se bazează pe rezultatele obținute de Compartimentul de marketing. Acesta se ocupă de prospectarea pieței, luând măsurile ce se impun pentru cunoașterea și îmbunătățirea imaginii societății, pentru cunoașterea și implementarea mărcii „Vel Pitar” pe piața internă.

• Departamentul resurse umane-salarizare. Se ocupă de recrutarea forței de muncă după criteriul competenței profesionale, cât și cu comensurarea muncii depuse de fiecare angajat și stimularea acestuia în vederea eliminării timpilor morți și creșterii productivității muncii, dar fără a se neglija calitatea muncii care se reflectă în rezultatele obținute.

• Oficiul juridic. Veghează la respectarea legii, atât de către societate cât și de partenerii de afaceri, desfășoară o activitate de prevenire a pagubelor și urmărește recuperarea debitelor.

3.3 Analiza SWOT

Analiza SWOT (prescurtarea de la cuvintele din limba engleză : „strenghts”- forțe, „weaknesses”-slăbiciuni, „opportunites”-oportunități și „threats”- amenințări) presupune analizarea informațiilor colectate din mediul extern și mediul intern ale întreprinderii. Principalul scop al analizei SWOT este identificarea oportunităților și a amenințărilor mediului extern și a punctelor forte și a punctelor slabe ale întreprinderii.

Analiza mediului extern presupune investigarea pe de-o parte a macromediului firmei, iar pe de altă parte a micromediului. Prin analiza mediului extern are loc identificarea oportunităților și a amenințărilor. Analiza mediului intern presupune o evaluare a resurselor proprii, a potențialului întreprinderii astfel încât să se poată identifica punctele forte și punctele slabe ale acesteia.

În urma acestei analize întreprinderea trenuie să decidă care sunt oportunitățile pe care le va exploata și cum anume (utilizând puncte forte existente sau creându-și noi puncte forte) și care sunt metodele prin care poate să evite sau să înlăture amenințările.

În cele ce urmează voi prezenta punctele forte și punctele slabe, dar și oportunitățile și amenințările în ceea ce privește firma VEL PITAR:

Puncte forte

societatea își stabilizează continuu poziția de lider pe piața de panificație și morărit;

cifra de afaceri a cunoscut o majorare continuă de-a lungul anilor datorită calitații produselor, creșterii gradului de calificare și stimulare a presonalului, dar și realizarea de produse noi;

desfășurarea activității în condiții de profit atât pentru activitatea de exploatare , cât și în activitatea financiară;

indicatorii echilibrului financiar cu nivel ridicat, de unde rezultă risc financiar minim, chiar inexistent;

politica agresivă de marketing , ceea ce a dus la creșterea cifrei de afaceri și a cotei de piață;

profitabilitate mare a activelor totale, ceea ce justifică politica de fuziuni adoptată de companie;

situație favorabilă a echilibrului financiar .

Puncte slabe

scăderea volumui fizic al vânzărilor datorită scăderii puterii de cumpărare a clienților;

diminuarea ratelor de rentabilitate;

neacordarea de dividende în ultimii ani, ceea ce diminuează atractivitatea acțiunilor emise;

Oportunitati

pătrunderea cu succes pe noi piețe;

posibilitatea de creștere prin fuziunea cu noi societăți;

existența cererii de noi produse pe piețele existente;

Amenințări

concurența autohtonă , cu grad mare de atomizare;

așteptările pesimiste privind asigurarea materiei prime;

concurența străină, numărul mare de producători de pâine de talie mică, mai pliabili cerințelor pieței.

CAPITOLUL IV – Mixul de marketing pentru operaționalizarea strategiei de marketing alese

4.1. Strategia de piață a S.C. Vel Pitar S.A. pentru perioada 2015-2016

În perioada 2015-2016, societatea dorește să:

Redefinească mai multe segmente de piață;

Impunerea pe piață a unor produse noi și a unor relansări din portofoliul Vel Pitar;

Fabricarea anumitor produse prin parteneriat cu un alt producător;

Pentru începutul anului 2016 pentru toate aceste acțiuni, echipa responsabila se va ocupa atât de crearea strategiei de marketing, cât și de implementarea acesteia și de lansarea noilor produse în retail: gândind ce se va pune pe raft, cum va arăta produsul respectiv, conceptual, testarea produsului pe piață, practic tot actul de marketing.

După identificarea pieței-țintă, obiectivelor și concurenților este necesară planificarea modului în care societatea va utiliza oportunitățile existente pe piață și determinarea clară a modului în care se va cuceri segmentul de piață dorit. Fixarea scopurilor și obiectivelor de marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii.

Creșterea continuă a complexității fenomenelor pieței, dinamica accelerată a evenimentelor din mediul economic înconjurător fac ca necesitățile de informații de marketing ale întreprinderii, privind atât mediul economic național cât și cel internațional, să fie în continuă creștere. De calitatea informațiilor obținute depinde calitatea deciziilor ce preced acțiunea, rezultatele întreprinderii și respectiv, rentabilitatea ei.

Pentru a alege cea mai potrivită strategie concurențială de marketing, firma va ține cont de poziția sa în cadrul ramurii sale de activitate, de obiectivele fixate, de oportunitățile existente și de resursele disponibile.

Contribuția informației de marketing la diminuarea entropiei unui organism economic, în cazul de față în întreprindere, se realizează pe de o parte prin fluxurile informaționale externe: mediu-întreprindere-mediu, iar pe de altă parte prin fluxurile informaționale interne, care circulă pe plan vertical și orizontal între diversele compartimente ale întreprinderii.

Scopul planului de marketing este de a identifica cele mai promițătoare oportunități de afaceri pentru firmă și de a pune în evidență căi de penetrare, acaparare și menținere a pozițiilor pe piețele identificate..Planul de marketing este uneori folosit ca document separat. Strategia de marketing aleasă va depinde de poziția sa pe piață ca firmă specializată în deservirea nișelor de piață.

4.2. Politica de produs

Cele trei canale principale ale comunicațiilor de marketing – produsul, vânzarea și publicitatea – contribuie simultan la construcția și dezvoltarea firmei Vel Pitar, astfel că numai printr-o optimă corelare a mesajelor difuzate pe aceste canale se poate realiza impactul necesar asupra pieței.

Produsul nu este numai un articol fizic, ci și un concept complex care trebuie definit cu atenție. În prezentarea unui produs este recomandată atât descrierea sa fizică, cât și identificarea utilității produsului precum și a interesului pentru acesta.

Prin politica de produs compania urmarește ca acesta să fie așteptat de către consumator, În ceea ce privește strategia de produs, societatea Vel Pitar urmarește :

menținerea pieței interne și creșterea procentului deținut pe piața actuală;

diversificarea produselor;

îmbunătățirea calității produselor prin introducerea de noi tehnologii;

necesitatea înlocuirii produselor;

posibilitatea apariției unor tehnologii concurente;

– activitatea de cercetare-dezvoltare în curs, obiectivele, resursele necesare, etc.

Politicile de produs în cadrul companiei Vel Pitar se referă la următoarele aspecte:

Inovație: stimularea procesului de producție și de îmbunătățire a produselor prin activități de cercetare și prin investirea în noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch);

Cercetare : analiza și urmărirea continuă a pieței, produselor și a poziționării acestora pe piață;

Marca / imagine: analiza imaginii produselor și a companiei în rândul consumatorilor .

Luând în considerare aspectele de mai sus, putem să delimităm obiectivele politicii de produs adoptate de Vel Pitar:

Consolidarea poziției pe piața pâinii și a produselor de panificație;

O poziționare cât mai bună pe această piață;

Diferențierea față de produsele similare oferite de concurență, având în vedere faptul că pe această piață concurența este foarte puternică;

Creșterea cotei de piață prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin lansarea miniruladelor ambalate Roll4Ever , Vel Pitar și-a mărit cota de piață prin atragerea consumatorilor tineri).

Strategiile de produs adoptate de companie sunt :

Diversificarea sortimentală (de exemplu, lansarea gamei de pâine feliată);

Menținerea sortimentală ( panificația proaspătă);

Înnoire sortimentală (prin lansarea unor produse noi: Roll4Ever, Almadolce);

Îmbunătățirea sortimentală ( de exemplu, cozonacii);

Stabilitatea calitativă (prin utilizarea materiilor prime de cea mai bună calitate și datorită tehnologiilor de ultimă generație).

4.3. Politica de preț

În țările cu putere de cumpărare redusă a monedei naționale ( cazul României ), politica de preț devine un element extrem de important al strategiei de marketing. Una dintre cele mai dificile decizii din viața unei afaceri este cea de determinare a prețului produselor / serviciilor. Prețul reprezintă valoarea unui bun sau a unui serviciu atât pentru vânzător cât și pentru cumpărător. În economia actuală de piață, raporturile cerere – ofertă – preț se stabilesc prin mecanismul concurențial, generat de comportamente și interese diferite.

Principalele obiective de preț urmărite de Vel Pitar sunt:

– maximizarea profiturilor este obiectivul cel mai atractiv urmarit de întreprindere, dar care ridică și unele probleme cum ar fi faptul că neglijează rezultatele financiare pe termen lung în favoarea celor curente;

– realizarea unui indice de randament al investițiilor – prin care urmărește utilizarea cât mai bună a capitalului;

– obținerea unei cote ridicate de piață; multe dintre cele mai importante companii din lume consideră acest obiectiv ca fiind primul pe lista lor de priorități sau, în orice caz, unul dintre cele mai importante. Uneori, această strategie este riscantă deoarece, urmărind numai creșterea cotei de piață, se pot pierde din vedere numeroase alte oportunități;

– stabilizarea prețurilor – Vel Pitar urmarește acest obiectiv deoarece cele mai multe întreprinderi nu agrează variațiile brusce ale prețurilor; variațiile prețurilor au efecte negative asupra tuturor competitorilor doar dacă nu cumva curba cererii este foarte elastică și piața pentru produsul respectiv se poate modifica cu repeziciune, ceea ce este puțin probabil;

– descurajarea concurenței – prin practicarea unor prețuri mici sau chiar foarte mici (predatory prices), obiectiv ce nu-și atinge întotdeauna scopul deoarece și concurenții au investit în uzine, echipamente, personal și deci nu au nici un interes să se retragă de pe piață.

Prețurile sunt partea cea mai transparentă a activității companiei și, de multe ori, ele joacă un rol vital în supraviețuirea acesteia. Prețul este unul dintre factorii cheie pe care îi ia în considerare consumatorul la achiziționarea unui bun, și este cel mai potrivit termen de comparație cu concurența. Prețul bine fixat al unui produs impulsioneaza vânzarea, distruge concurența și poate duce întreprinderea la dominarea pieței.

În ceea ce privește politica de prețuri, compania acționează permanent pentru reducerea lor în vederea creșterii competitivității pe piață:

– se caută furnizorii cu prețuri rezonabile;

– se solicită furnizorilor reducerea prețurilor;

– se urmărește reducerea pierderilor în procesele de execuție a serviciilor;

– se încheie contracte de cumpărare cu discount-uri de volum și se urmărește îndeplinirea lor.

Pentru a nu aluneca pe panta falimentului, în fixarea prețurilor practicate compania analizeză următoarele elemente de determinare a prețului:

costurile implicate;

aprecierile clienților față de produsul / serviciul oferit;

prețurile competitorilor;

elasticitatea cererii;

strategia companiei;

evoluția mediului economic;

canalele de distribuție alese;

capacitatea de producție.

În concluzie, prețul este pentru Vel Pitar, cea mai complexă decizie de marketing. O politică de prețuri este eficientă doar atunci când clientul este dispus să plătească prețul și se încasează un profit. Pentru a fi competitivi, compania trebuie să fixeze prețuri care trebuie atât să satisfacă clienții, cât și să fie profitabile pentru afacere.

Strategii de preț: Compania își stabilește prețul produselor prin metoda adaosului, adică la costul produsului, aplică un adaos standard. Costurile, împreună cu materia , reprezintă 60% din prețul produselor. Din totalul costurilor, cele cu salariile au o pondere de 15 %, restul fiind costuri cu combustibilul, energia, apa și servicii prestate de către terți. De obicei, prețurile se determină astfel încât să fie acoperite cheltuielile de producție, de distribuție și de vânzare.

Pentru a atinge obiectivele politicii de preț, compania dezvoltă următoarele strategii:

prețuri mai ridicate pentru produse noi pe piață;

prețuri joase pentru atragerea clienților.

Strategia prețurilor ridicate este utilizată în special pentru produsele nou intrate pe piață, în cazul în care concurența nu este foarte mare. În plus, această strategie este utilizată și pentru produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu publicitatea și promovarea acestor produse. Strategia prețurilor ridicate a fost aplicată celor mai noi produse lansate de Vel Pitar, și anume, Roll4Ever, French Rolls și Almadolce. Este important de menționat faptul că această strategie de preț se află în corelație cu strategia de produs și cu cea de promovare. Înainte de lansarea propriu-zisă a fost organizată o campanie de degustare a acestuia care a durat o lună de zile. Scopul acestei campanii a fost de a cunoaște mai bine preferințele consumatorilor și de a identifica dacă aceștia ar fi dispuși să plătească un anumit preț pentru aceste produse. Tot în acest scop, și chestionarul utilizat pentru studiul pieței înainte de lansarea acestor produse a cuprins întrebări referitoare la acest aspect, compania dorind să stabilească prețul acestor produse la un nivel acceptat de consumatori.

Strategia prețurilor joase este cea mai utilizată de către compania Vel Pitar , în special pentru pâine și produsele de panificație. Opțiunea companiei pentru aceasta strategie se justifică datorită elasticității cererii în raport cu prețul și datorită faptului că ajută la atingerea unuia dintre obiectivelor politicii de preț menționate anterior, și anume, consolidarea poziției pe piață.

Prețuri promoționale pentru clienții en detail și en gross. Pentru a răspunde cererii pieței, Vel Pitar produce lunar aproape 8000 de tone de pâine și produse de panificație, 300 de tone de biscuiți, 10 tone de napolitane, 120 de tone de paste făinoase și 12 000 tone de făină, prețurile acestor produse fiind stabilite și în funcție de cerere. Prețurile promoționale sunt practicate în special pentru produsele vândute clienților en detail și en gross. Clienții en detail sunt reprezentați de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clienții en gross sunt clienții care, la rândul lor fac distribuția fie prin agenți de vânzări, fie prin vânzare la un punct fix. Acestei ultime categorii de clienți, en gross, li se acordă discounturi variabile, cuprinse între 5% și 8% preț. În plus, compania practică prețuri preferențiale pentru clienții care cumpără de la sediul firmei, cu plata pe loc, aceștia beneficiind de un discount de 5 % din preț. Un alt element care trebuie menționat la acest capitol este faptul că politica de prețuri adoptată de companie este compatibilă cu reglementările legale deoarece firma cunoaște legislația, este la curent cu modificările acesteia, fiecare sucursala are un director economic care este la curent cu reglementările fiscale și eventualele modificări ale codului fiscal.

4.4. Politica de distribuție

Portofoliul de produse extrem de variat deținut de compania S.C. Vel Pitar S.A., fac necesară abordarea unei distribuții convenționale, prin intermediul unui număr de distribuitori având o arie de acoperire națională:

– segmentul asigurări: 7-8 parteneri specializați pe piața de panificație, care reprezintă compania Destine Broker la licitațiile sau selecțiile de oferte organizate de unitățile de profil. Punctual, pe areale geografice limitate la posibilitățile logistice actuale, compania asigură, în nume propriu și direct comercializarea produselor sale.

– segmentul Retail : este acoperit de un număr de 15 distribuitori, cu o rețea de distribuție națională, echipe specializate de vânzări și tele-sales. Obiectivul principal al activității acestor distribuitori este asigurarea, prin practici comerciale și concurențiale, a prezenței continue și active a produselor.

Parteneriatul dintre S.C. Vel Pitar S.A. și distribuitorii săi depășește limitele teoretice ale unei relații vânzător-cumpărător, interesul părților fiind de a identifica cea mai bună combinație de termene de livrare, termene de plată sau mijloace de susținere în procesul de promovare și vânzare, astfel încât să fie atins obiectivul comun, acela de penetrare pe piața de panificație.

În sprijinul acestei colaborări, compania S.C. Vel Pitar S.A. și-a dezvoltat propriul sistem de account management, care se ocupă, la nivel teritorial de gestionarea optimă a nevoilor distribuitorilor.

Obiectivele politicii de distribuție în cadrul companiei sunt următoarele:

Acoperirea largă a pieței;

Maximizarea vânzărilor din punct de vedere al volumului;

Asigurarea disponibilității produselor Vel Pitar pentru un număr cât mai mare de consumatori;

Recunoașterea mărcii Vel Pitar de un număr cât mai mare de consumatori;

Sprijinirea intermediarilor;

Un control cât mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura că produsele ajung la consumatorul final păstrându-și standardele de calitate;

Respectarea și luarea în considerare a specificului local.

În ceea ce privește strategiile de distribuție utilizate de Vel Pitar, compania a optat pentru utilizarea canalelor directe (producător – consumator) și a celor indirecte (producător – distribuitor – consumator). Din punct de vedere al amploarei, putem afirma că este o distribuție intensivă deoarece produsele realizate și comercializate de Vel Pitar intră în categoria bunurilor de larg consum, având o bază largă de desfacere și beneficiind de o largă prezență pe piață. Compania utilizează și distribuția exclusivă, prin franciză, pentru Vel Pitar bakery cafe.

Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor rețele de retail din România, asigurând, prin echipa de vânzări, prezența produselor sale în peste 10 000 de puncte de livrare din toată țara. Produsele Vel Pitar S.A. ajung la locațiile de desfacere (supermarketuri, hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici și mijlocii, rețeaua VP Magassin) fie prin sistemul propriu de distribuție (Vel Pitar beneficiază de un parc auto modernizat), fie prin intermediul partenerilor.

4.5. Politica de promovare

În ceea ce privește compania, mediul online joacă un rol foarte important, privind activitățile de comunicare și promovare. Pentru atragerea cât mai multor consumatori, în anul 2014 compania a investit 3,5 milioane de euro în marketing și pentru promovarea produselor.

Prin politica de promovare, firma urmărește să:

mențină imaginea la nivelul actual

diferențierea față de concurenți

recunoașterea produselor de un număr cât mai mare de consumatori

unicitate.

Având în vedere faptul că pâinea și produsele de panificație, sunt bunuri de larg consum, cea mai mare parte din bugetul de comunicare este repartizată pentru reclame. Pentru că Vel Pitar îndeplinește acele obiective enumerate mai sus, în următorul tabel voi evidenția “componentele mixului promoțional” în urma cărora compania le utilizează pentru atingerea acestor obiective”

Tabelul nr.4. Componentele mixului promoțional

Sursa: www.velpitar.ro

Pentru ruladele Roll4Ever, această campanie a fost lansată în data de 14 octombrie 2006, având un spot TV, cu o durată de 30 de secunde, care a fost difuzat pe marile posturi TV. Publicul țintă al acestui produs, au fost tinerii care pot consuma aceste rulade la școală sau la petreceri. Tot în 2006 a fost lansată și gama de rulade Alma dolce, acest produs a beneficiat tot de un spot TV, însă din reclama reiese faptul că produsul este adresat adulților, fiind recomandat pentru pauză de masă de la serviciu. Pâinea feliată French Toast, a fost primul tip de pâine care a beneficiat de un spot TV și o campanie media. Prin acest spot, firma a atins două obiective:

punerea în valoare a tehnologiei K.Touch

promovarea mărcii French Toast.

Alte campanii de publicitate pe care firma le-a desfășurat:

campania pentru promovarea cozonacilor

co-promoția Delma- French Toast

promoția” reantoarcerea la vatră”

campania alba/neagra si intermediara de vel pitar;

campania grau intreg.

Pe lângă campanile mass media, concursuri și promoții, Vel Pitar a participat la următoarele târguri și expoziții: IndAgra, Complexul Expozițional Romexpo București. Pentru o mai bună comunicare și o mai bună informare a consumatorilor, personalul distribuie: sigle, pliante, etichete, fluturași dar firma are și un site, pentru că mediul online este la îndemâna oricui și devine din ce în ce mai popular.

Campanii de promovare / comunicare la nivel național

* Gama de minirulade Roll4Ever

Pentru campania de promovare a acestei game, compania Vel Pitar a colaborat cu agența de publicitate Grey Worldwide România. Această campanie a fost lansată în data de 14 octombrie 2006, cuprinzând un spot TV, machete de presă, internet și POSM-uri.

Spotul TV pentru ruladele Roll4Ever are o durată de 30 de secunde, fiind difuzat pe marile posturi TV la nivel național. Conceptul creativ care stă la baza acestui spot este "Roll4Ever e mai tentant decât orice", scoțând în evidență personalitatea distinctă a acestui produs, potrivită modului de viață al publicului țintă, precum și diferențierea sa în categoria miniprajiturilor ambalate. Situația prezentată în spot aparține astfel universului tinerilor, fiind vorba de o petrecere dinamică, cu mulți invitați care dansează pe o muzică antrenantă, cu ritm latino, piesa "Mas que nada" a celor de la Black Eyed Peas. Spotul nu conține dialog, fondul sonor fiind asigurat doar de muzică, singurele cuvinte se referă la atributele ruladei, "proaspătă, pufoasă, plină de cremă", și sunt rostite la sfârșit. Finalul spotului e surprinzător și totodată amuzant, atrăgând atenția., iar sloganul, "Together 4Ever", anunțat la final, evidențiază ideea de apropiere între produs și consumatorii săi.

*Lansarea gamei de rulade Almadolce

Spotul TV pentru Almadolce are o durată de 30 de secunde, fiind difuzat pe marile posturi TV naționale, la fel ca și spotul Roll4Ever. Spoturile pentru cele două produse sunt diferite, aceasta diferență fiind dată de faptul că grupul țintă al Almadolce nu este același cu cel al miniruladelor Roll4Ever.Prin urmare, dacă Roll4Ever se prezintă sub forma unei minirulade, adresate, în primul rând tinerilor, pentru pauza de la școală sau ca și o gustare perfectă pentru petreceri, Almadolce este o rulada adresată în special adulților, perfectă pentru pauza de masă de la serviciu sau pentru un desert servit împreună cu prietenii. După ce gustă prăjitura devin mai puțin critice față de colega pe care o bârfeau, conceptul creativ care stă la baza spotului fiind " Almadolce- te mai îndulcește".

*Campania de promovare a pâinii feliate French Toast

French Toast a fost prima pâine din România care a beneficiat de o campanie media și de un spot TV dedicat. Compania Vel Pitar a cooperat cu agenția de publicitate Publicis pentru prima campanie de promovare a pâinii feliate French Toast. Această campanie a avut în vedere atât promovarea numelui de marcă French Toast, ci și a tehnologiei care stă la baza acesteia K.touch -produs neatins, care reprezintă, de altfel, și semnatura de calitate a produsului. Strategia media care a susținut această campanie a fost realizată de Optimedia Romania, fiind în mare parte bazată pe suport TV.

Spotul TV pentru promovarea pâinii feliate French Toast are o durată de 30secunde . Acesta a fost testat mai întâi în mediul online, fiind difuzat ulterior și pe marile posturi de televiziune naționale. Spotul are o notă umoristică, mergând mai departe de simpla prezentare a beneficiile funcționale ale produsului. Protagoniștii spotului par a face referire la cuplul Irinel și Monica Columbeanu, unul dintre cele mai mediatizate cupluri în mass media. Stilul de joc, fondul muzical dinamic și culorile vii se numără printre elementele acestui spot, care a devenit viral în mediul online. Sloganul de la finalul clipului, " French Toast, câte felii, atâtea posibilități" scoate în evidența finalul surprinzător, cu o notă de umor.

*Campania pentru promovarea cozonacilor.

Având în vedere faptul că acestea sunt produse tradiționale care nu lipsesc de pe masa românilor din timpul sărbătorilor pascale, Vel Pitar a investit 200 000 de Euro în campania de promovare pentru gama de cozonaci lansată cu aceasta ocazie. În plus, Vel Pitar a colaborat cu agențiile de publicitate McCann Erickson, pentru creație, strategie și media și cu agențiile Netbridge și Boom, pentru campania de bannere. Campania s-a desfașurat în luna aprilie a anului 2014, fiind justificată de estimarile companiei legate de creșterea cu un procent de 50% a vânzărilor la această categorie de produse, comparativ cu anul trecut. Mijloacele de promovare alese au fost posturile de radio, Internetul și punctele de vânzare. Pentru completarea acestei strategii de promovare s-a optat pentru o distribuție intensivă, cozonacii Vel Pitar fiind prezenți pe rafturile a 90% din lanțurile de retail și de la comercianții din toată țara.

* Co – promoția Delma -French Toast

În completarea campaniei de promovare a pâinii feliate și ambalate French Toast, Vel Pitar a realizat o asociere la nivel național cu compania Unilever, printre altele, liderul pieței de margarină din România. Aceasta asociere s-a realizat între mărcile Delma Sandviș din partea Unilever și French Toast din partea Vel Pitar. Campania promoțională s-a numit " Delma și French Toast îți fac sandvișul bun", fiind lansată în luna mai 2007.

*Promoția "Reîntoarcerea la vatră"

Pentru a întâmpina gusturile tuturor clienților săi, Vel Pitar nu își promovează doar produsele destinate consumatorilor mai tineri și mai dinamici, cu un stil de viață activ și adepți ai produselor moderne. Astfel, pentru cei care tânjesc după pâinea ca "în vremurile de altă dată", compania a dezvoltat promoția "Reîntoarcerea la vatră" pentru pâinea ambalată Vita rustica. Participanții la această promoție trebuie să trimită 4 etichete de Vita Rustica la adresa Vel Pitar, premiile fiind 2 sejururi pentru două persoane într-o pensiune agroturistică din Moeciu, 50 de vase romane pentru gătit și 50 de seturi de cuțite personalizate. Foarte interesant este modul în care compania a decis să prezinte această promoție consumatorilor, sub forma unei povești a pâinii.

4.6. Politica de personal

Personalul întreprinderii Vel Pitar este format din mambrii apți de muncă cu vârste cuprinse între 16-60 de ani, atât femei cât și bărbați. Aceștia sunt recrutați în funatie de nivelul de pregătire, gradul de calificare dar și îndemânare, fiind repartizați ca: mecanici auto, frezori, bobinatori, brutari și alte activități. Politica de personal este bazată pe:

– Banca de date privind situația personalului;

– Studii previzionale complexe privind evoluția personalului;

– Stabilirea resurselor de recrutare și de stimulare a personalului în funcție de aportul adus;

– Analiza programului tehnic asupra structurii forței de muncă;

– Elaborarea strategiei și politicii de pesonal pe termen lung, profesii, meserii;

– Evaluarea complexității lucrărilor și negocierea salariilor.

Concluzii și propuneri

Din punctul meu de vedere, compania Vel Pitar este liderul pieței românești, a produselor de panificație, sunt specialiști pentru produsele de cofetărie și patiserie. Clădită pe experiența în arta morăritului și a brutăriei, compania se mândrește cu angajați de elită pregătiți la nivel european, având ca misiune satisfacerea celor mai exigente gusturi, oferind clienților produse de calitate superioară. De altfel este de remarcat faptul că a investit masiv în tehnologii inovatoare.

Analizând politicile de marketing din cadrul companiei, obesrvam că se depun eforturi considerabile pentru a găsi cele mai eficiente combinații ale mixului de marketing pentru atingerea obiectivelor.

Propunerile mele sunt cu privire la:

1. Reducerea costurilor de producție și a cheltuielilor materiale prin:

– introducerea de tehnologii noi și anume tehnologia de recuperare a sulfului, tehnologia de protejare a utilajelor;

– eliminarea rebuturilor;

2. Înnoirea și modernizarea poduselor prin:

– îmbunǎtǎțirea protecției mediului înconjurator pentru a evita eventualele cheltuieli ocazionate de amenzile pentru depǎșirea limitelor de poluare ;

– îmbunǎtǎțirea siguranței în funcționare a utilajelor pentru a evita eventualele accidente de muncǎ;

– îmbunǎtǎțirea sortimentelor

3. Perfecționarea continuǎ a calificǎrii salariaților și a stimularii lor.

Personalul este înalt specializat, întrucat activitatea este specifică și necesită abilități care sǎ-i permitǎ lucrul cu tehnologii și echipamente de înaltǎ tehnicitate, în conditii de risc tehnic mǎrit și cu cerințe mari în ceea ce privește calitatea produselor obținute.

Selecția candidaților cuprinde în mod succesiv examinarea lor, teste, analize grafologice, precum și discuții individuale. Politica de formare profesionalǎ a S.C. LIDO GÎRBEA S.R.L. se sprijinǎ pe urmǎtoarele noțiuni:

– permite menținerea nivelului tehnic al personalului la un grad constant de competitivitate ;

– încurajează efortul în muncǎ din partea fiecǎrui angajat;

– oferǎ posibilitatea pentru toți angajații de a cunoaște mai bine și de a respecta munca altora.

4. Promovarea la toate nivelurile a unor forme moderne de organizare a producției, muncii, conducerii concomitent și în interdependențǎ cu perfecționarea continuǎ a mecanismului economico-financiar.

5. Valorificarea superioarǎ a resurselor.

În cadrul politicilor și strategiilor de preț propun :

menținerea prețurilor joase pentru produsele de bază deoarece acestea, fiind bunuri de larg consum, reprezintă o nevoie de bază pentru conusmatori. Prețurile joase atrag clienți noi și determină fidelitatea clienților vechi.

adoptarea politicii de preț și la intrarea pe piața a unor produse noi pentru a contribui la creșterea popularității acestora încă de la început. Aceste prețuri mai joase, fac produsul mai atractiv și accesibil mai multor clienți. În cazul în care acest produs este preferat, clienții îl vor cumpăra și după ce prețul va crește puțin.

menținerea prețurilor promoționale pentru clienții en gros și en detail. Popunerea menținerii acestei strategii este justificată de faptul ca prețurile promoționale dezvoltă o relație mai bună cu distribuitorii, asigură fidelizarea acestora și, în consecință, asigurarea prezenței produsului în cât mai multe locații.

În cadrul politicilor și strategiilor de distribuție propun:

reducerea costurilor de distribuție prin creșterea gradului de utilizare a capacității de transport și a capacității de depozitare, optimizarea rutelor de distribuție, evaluarea furnizorilor și menținerea unei relații atât cu aceștia, cât și cu partenerii de distribuție;

elaborarea unui standard de mercantizare care să fie aplicat în toate locațiile pentru toate produsele Vel Pitar;

extinderea pe piețe externe. Vel Pitar poate profita de contextul integrării României în Uniunea Europeană prin încercarea de a se extinde piețele externe.

exportul de produse de panificație și patiserie tradiționale românești în țările în care există comunități mari de români. De exemplu, cozonacul ar putea fi exportat în țări precum Italia, Spania sau Irlanda.

motivarea și trainingul forței de vânzarea și implementarea unui mai bun customer service în magazinele proprii și în bakery cafe.

În cadrul politicilor și strategiilor de promovare propunem:

În primul rand, o reorganizare a site-ului companiei. În prezent, site-ul www.velpitar.ro are un trafic mediu de doar 100 de persoane pe zi, ceea ce face mai mult decât necesară adoptarea unei strategii de influențare a creșterii numărului de vizitatori. Această propunere nu se referă la organizarea și structura paginilor, ci mai mult la actualizarea acestora cu informații noi care să trezească interesul. Mai precis, chiar pagina "Evenimente", destinată noutăților despre "Despre noi" dă mai multe informații despre istoricul companiei. Consider că aceasta ar trebui să conțină mai multe informații despre elementele de identitate, despre valorile și misiunea companiei din prezent. În plus, propun această pagină să conțină și un mesaj de bun venit din partea directorului general. Pentru rubrica "Util" consider că ar fi foarte util să se posteze "Rețeta zilei", fiind cunoscut faptul că femeile reacționează la rețete, meniuri, idei pentru gătit. Această reorganizare a site-ului este cu atât mai necesară, cu cât site-urile firmelor concurente conțin mult mai multe informații, cum este cazul site-urilor companiilor Boromir sau Loulis.

Continuarea acțiunilor de responsabilitate socială.

Alocarea în continuare a celei mai mari părți din buget pentru reclamele TV, având în vedere faptul că studiile de piață care se concentrează pe comportamentul consumatorului scot în evidență faptul că acest tip de reclame au cea mai mare influență în determinarea deciziei de cumpărare.

LISTA FIGURILOR ȘI TABELELOR

Tabelul 1.Funcții ale ciclului de viață

Tabelul 3. Strategii adoptate in functie de ciclul de viata al produsului

Tabelul 3. Furnizorii Vel Pitar

Tabelul 4.Componentele mixului promoțional

Figura1.Macrosegmentarea

Figura 2.Ciclul de viață al produselor

BIBLIOGRAFIE

1. Amerein P. Barczyk D, Evrard R. – ,,Manual de marketing strategic și operațional’’ Ed.Teora,București, 1996.

2. C. L. Bovée, J. V. Thill: Marketing, McGraw-Hill, Inc., New-York.

3. Chirouze, Al., Chirouze, Y., “Introduction au marketing”, Ed. Foucher, Vanves, 2004.

4. Dean J.,Pricing Polices for New Product,Harvard Business Review, Nov.-Dec, 1950.

5. Dumitrescu Mihai „Strategii și management strategic” , Ed. Economica, București, 2002.

6. Evans J., Berman B. – “Marketing”, Edition, Macmillan Publishing Company, , 1990.

7. Enache Elena, Gust Marius, Tudose Geanina, „ Analiza economico-financiară:, Ed. Independeța Economică, , 2009.

8. E. Niculescu, Marketing modern – concept, tehnici, strategii, Editura Polirom, Iași, 2000.

9.Guy Serraf – ,,Dicționnaire méthodologique du marketing”, , 1985.

10. J. Westwood, „ Planul de marketing pas cu pas”, Editura Rentrop&Straton, Bucuresti, 1999.

11. Kotler, Ph. , Marketing Management, The Millennium Edition, Prentice Hall, Upper Saddle, 2000.

12. Kotler Ph. – ,,Managementul marketingului’’, Ediția a II-a, Editura Teora, București, 2000.

13. Maria Cristina Ștefan – ,,Economie Politică” , Ed.Bibliotheca, 2009.

14. Paina. N., Pop,.M. D. ’’Politici de marketing”, Ed. Presa Universitară Clujeană,ClujNapoca, 1998.

15. Ristea Ana Lucia, Tănăsescu Dorina. Valeriu I.F. Ion Stregăroiu, „ Marketing.Crestomație de termeni și concepte’’ Ed.Expert, București,2002.

16. Ristea Ana Lucia, Tănăsescu Dorina.,” Marketing premise și provocări ale economiei înalt competitive, Ed. Expert,2002.

17. Ristea Ana Lucia., Ioan Franc V. ,,Marketing Strategic’’. Ed. Expert, București, 2010.

18. Smaranda Cosma, Marius Bota, Bazele marketingului, 1998.

19. T. Nagle, The Strategy and Tactics of Pricing, Englewood Cliffs, New Jersey, Prentice- Hall, 1997.

19. Tom Hopkins, „ Cartea despre vânzări”,Editura Businesstech, București, 2007.

20. Zyman, S., The End of Marketing as We Know It, HarperBusiness, NewYork, 1999.

Preluare articole după site-uri:

1. Wasson, Chester. R. – “Dynamic Competitive Strategy and Product Life Cycles”.

2. www.magazinulprogresiv.ro/articol/3892.

3. www.River, 07458.com.uk.

4. www.studenție.ro/referate/economie/concurența-pură-și-perfectă_i46_c974_93268.html.

5. www.velpitar.ro.-“Povestea numelui/organizarea Vel Pitar”.

Anexa nr.1.

OFERTA DE PRODUSE VEL PITAR

Sursa: preluat după www.velpitar.oferta de produse.ro

Anexa nr.2

Cadrele spotului publicitar Almadolce

Anexa nr. 3

Cadrele spotului publicitar French Toast

Anexa nr.4.

Interiorul firmei Vel Pitar