Mixul de Marketing In Cadrul S.c. Kingspan S.r.l

Economie

Mixul de Marketing In Cadrul S.c. Kingspan S.r.l

Byadmin ianuarie 1, 2024

Capitolul 1 – Aspecte teoretice legate de politica de marketing

Ansamblul componentelor care alcătuiesc politica de marketing a unei firme combinate astfel incat aceasta să isi desfasoare activitatea in condiții oprime, poartă numele de mix de marketing. Acesta reflectă modul de îmbinare a eforturilor de marketing in diferite proporții, de fundamentare și transponere în practica a strategiilor de produs, preț, distribuție și promovare.

Termenul de mix provine de la cuvantul englezesc mixture, care se traduce ca amestecare, combinare. Cel care a creat acest termen este profesorul Neill Borden de la Universitatea Harvard. În conceptia acestuia, responsabilul de marketing trebuie sa găsească cea mai bună formulă de combinare si dozare a diverselor procedee ale politicii de marketing pentru a exploata cu profit produsele intreprinderii.

În legatură cu procesul cristalizării și dezvoltării mixului de marketing sunt legate si numele altor specialiști, precum E.J.McCarthy, M.de Chollet și alții.

Dezvoltarea conceptului de marketing mix se datoreaza unor specialisti precum Philip Kotler, J. Mc. Carthy, Wiliam Stenton, W. Cohen.

Particularitatea principală a mixului de marketing o reprezintă caracterul complex al acestuia si se exprimă prin faprul că acesta este alcătuit din patru elemente, si anume: produs, preț, promovare si distribuție. Fiecare dintre ele, la randul lor , se constituie în submixuri de instrumente specifice. Specialiștii în marketing trebuie să incerce să jongleze cu aceste patru elemente pentru a maximiza impactul produselor sau serviciilor lor asupra consumatorului și pentru a întări imaginea firmei lor în ochii acestora.

Fiecare din elementele mixului de marketing se constituie într-o potențială sursă de avantaje competitive, dar circumstanțele de piață diferite pretind combinații diferite. Teoretic, componentele mixului de marketing pot fi combinate într-un număr infinit, dar în practică nu orice combinație are acest statut, ci doar aceea, care alcătuită în mod conștient pe baza legăturilor funcționale dintre obiectivele propuse și mijloacele folosite, conduce la obținerea unei eficiențe maxime.

Ca urmare, constituirea mixului de marketing din fiecare perioadă nu este o sarcină ușoară întrucât pe baza studierii clienților și concurenților, se va alcătui combinația sau mixul de activități care să asigure un echilibru între obiective și mijloace, un avantaj competitiv ce-i permite exploatarea la maximum a capacității organizației.

In general, elaborarea marketingului-mix presupune parcurgerea a două etape

importante: identificarea si alegerea variabilelor de marketing; integrarea optimă a

variabilelor alese, respectiv alcătuirea propriu-zisă a mixului.

Desigur, alcătuirea mixului depinde, mai întâi, de posibilitățile întreprinderii si de

cerințele pieței, intrând în discuție, apoi, optica decidentului, capacitatea acestuia de realizare

a celei mai eficiente combinații de instrumente, potrivit condițiilor concrete în care

întreprinderea îsi desfăsoară activitatea. In condițiile în care, asa cum arătam, variabilele ce

intră în alcătuirea mixului pot fi combinate în variante multiple, mixul de marketing al

întreprinderii variază foarte mult. De altfel, chiar întreprinderi cu acelasi profil pot elabora si

utiliza mixuri diferite. In acelasi timp, este de remarcat faptul că, pe parcursul timpului, o

întreprindere îsi poate modifica (si în cele mai multe cazuri îsi modifică) mixul ori de câte

ori principalele forțe îsi schimbă sensul de acțiune pe piața în care funcționează întreprinderea în cauză.

Bineînțeles, nota caracteristică a mixului de marketing va fi dată de piața în care acesta

ar urma să se înscrie, să se aplice, în mod concret. Asa cum menționam mai înainte, de

regulă, în cadrul celor patru elemente ale mixului, accentul cade asupra primului, și anume politica deprodus , acesta fiind principalul mijloc de comunicare a întreprinderii cu piața. Există, însă, situații în care apariția unor schimbări favorabile întreprinderii în contactul cu mediul său, cu piața sau fie si numai consolidarea politicii pe piață pot să nu implice reevaluări ale politicii anterioare de produs sau să presupună doar unele retusuri nesemnificative, minore. Intr-un asemenea caz, în cadrul mixului de marketing, accentul urmează să cadă asupra altei componente din celelalte trei.

In aceste condiții, este clar faptul că poziția si ordinea de importanță a celor patru elemente variază de la caz la caz, în funcție de condițiile concrete ale întreprinderii, de specificul strategiei în slujba căreia este pus mixul ales. Există cazuri, si acestea nu sunt puține, în care mixul se poate limita la două-trei sau chiar la un singur element. Indiferent

însă câte din cele patru elemente vor fi prezente cu schimbări efective față de perioadele

anterioare si indiferent asupra căruia cade accentul principal al preocupărilor firmei, „o

cerință de bază a realismului mixului de marketing o constituie o judicioasă corelare a

acestor elemente.” In caz contrar, este în pericol însăsi realizarea efectului global urmărit,mai ales atunci când aceste elemente nu sunt corelate cu strategia de piață. In ultimă analiză, mixul de marketing nu reprezintă altceva decât modalitatea practică, concretă de promovare a unei strategii de piață, de a-i concretiza căile si atinge obiectivele stabilite.

O altă problemă de mare importanță ce intervine în stabilirea mixului de marketing o

constituie optimizarea eforturilor de marketing. In condițiile în care este vorba de o alegere

dintre mai multe variante posibile, care pot duce la anumite efecte, se va avea în vedere

criteriul eficienței economice optime. Astfel, creșterea până la un anumit nivel a volumului

desfacerilor pe piață poate fi realizată, fie prin creșterea calității produselor, fie prin reducerea

prețurilor, fie prin antrenarea unei rețele mai largi si mai diversificate de distribuție sau prin

amplificarea activității promoționale. Acelasi efect poate fi obținut, la fel de bine, prin

antrenarea simultană a tuturor acestor căi sau a mai multora. Suntem, deci, în fața unei

probleme de minim, în care se cer „stabilirea si apoi adoptarea acelei soluții care să conducă

la minimizarea eforturilor necesare pentru obținerea unui efect prestabilit”.

Problema alegerii soluției optime prezintă dificultăți datorate faptului că impactul

eforturilor de marketing nu este unul neapărat liniar. Dacă desfacerile de mărfuri sau volumul

prestărilor de servicii ar fi proporționale cu investițiile în fiecare din cele patru componente ale mixului, rezolvarea problemei ar fi relativ usoară, utilizându-se diverse metode puse la

dispoziție de cercetările operaționale, în primul rând de metoda programării liniare. In realitate, însă, impactul este de tip neliniar, determinat de interacțiunea elementelor mixului. Cercetările efectuate conduc la o relație între eforturile de marketing si volumul vânzărilor de tip exponențial.

Profesorul Florescu, în studiile sale legate de marketing, definește mixul de marketing ca fiind totalitatea instrumentelor aflate la dispoziția firmelor, grupate în jurul celor 4 piloni ai activității de marketing: produsul, prețul, distribuția și promovarea, destinate a furniza o opțiune de succes pe piață.

Putem concluziona in termeni simpli și cuprinzători faptul că mixul de marketing se definește ca un ansamblu de instrumente tactice și strategice controlabile de către o firmă, grupate în jurul a minim 4 aspecte importante ale activității de marketing pe care aceasta le combină într-un anumit dozaj, în funcție de condițiile specifice ale pieței, cu scopul de a produce o reacție pozitivă pe piețele țină legat de cererea pentru produsele sale.

In vederea constituirii unui mix de marketing adecvat și eficient, firmele trebuie să ína seama de următoarele aspecte:

1. Niciodată nu trebuie să se acționeze asupra pieței și al mediului cu ajutorul unui singur mijloc sau instrument, ci cu o multitudine de mijloace și instrumente care, în fapt constituie componentele sau elementele mixului de marketing;

2. Gradul de integrare a instrumentelor, a mijloacelor cat și a metodelor folosite trebuie să fie ridicat. Utilizarea acestora într-un mod mai izolat, fără o relație de interdependență, reduce foarte mult eficiența mixului;

3. Alocarea de resurse și investițiile va ține seama de specificul firmei, mărimea și puterea acesteia și se va concentra pe distribuția corectă pe toate elementele mixului de marketing. Numai printr-o dozare judicioasă a resurselor materiale, financiare și umane pe fiecare element al mixului de marketing, firmele pot evita consumul excesiv de resurse.

În concluzie, putem sublinia faptul că in funcție de modul în care se combină și se integrează politicile firmei ca mod de acțiune și intervenție privitoare la produs, preț, distribuție și promovare depinde mai departe succesul sau insuccesul pe piață a firmei. În cazul în care un element al mixului de marketing este greșit implementat, programele și strategiile de marketing pot eșua, iar firma nu poate genera profitul scontat.

In marketingul, mai mult ca in alte domenii ale businessului crează valoare clienților și construiește o strânsă relație cu consumatorii, în scopul de a primi în schimb valoare din partea acestora. Noi deja cu toții știm o mulțime de lucruri despre marketing, el ne înconjoară pretutindeni. Marketingul a ajuns la noi într-o bună formă tradițională: în abundența produselor din supermarketurile din vecinătate și în reclamele care ne capturează televizoarele, ne condimentează magazinele, sau ne umple căsuța poștală. Deja e mult mai mult marketing decât poate asimila un consumator. Ce este marketingul? Mulți oameni cred că marketingul reprezintă doar vânzări și reclame. Însă în zilele de astăzi acest termen trebuie înțeles nu doar în sensul vechi ’’spune și vinde’’ dar într-un sens nou, acela de satisfacere a nevoilor consumatorului.

După cum subliniază M. Baker, una dintre cele mai reprezentative personalități ale școlii britanice de marketing: ’’enigma marketingului constă în faptul că el este una dintre cele mai vechi activități ale omului și totuși este privit ca cea mai recentă dintre disciplinele economice.’’

Potrivit specialistului american W.J. Stanton ’’ marketingul este un întreg sistem de activități economice referitoare la programarea, stabilirea prețurilor, promovarea și distribuirea produselor și serviciilor menite să satisfacă cerințele consumatorilor actuali sau potențiali.’’

Comunicarea de marketing este alcătuită dintr-un set de instrumente controlabile, pe care firma le îmbină pentru a putea primi răspunsul dorit din partea pieței țintă. Mixul de

marketing constă din orice mișcare ce face o companie pntru a influența cererea pentru un produs. Instrumentele sunt îmbinate făcând un grup de patru variabile, numite cei 4P:

Produsul este reprezentat de bunul sau serviciul oferit de o companie pieței țintă. Pentru a primi valoare din partea clienților, firmele acționează în sensul de a satisface dorințele și nevoile consumatorilor, oferindu-le tot mai multe produse personalitate, adresându-se fiecărui segment de piață vizat;

Prețul este format din suma de bani pe care consumatorul este nevoit să o plătească pentru a putea obține produsul dorit;

Plasarea produsului se referă mai mult la modalitatea companiei de a pune bunul sau serviciul la dispoziția persoanelor interesate în achiziția acestuia;

Promovarea reprezintă ansamblul activităților cu obiective și mijloace de acțiune extrem de variate, ce presupune o informare atentă a potențialilor consumatori și a intermediarilor, acțiuni specifice de influențare a comportamentelor de cumpărare și de consum, de sprijinire a procesului de vânzare

Figura 1.1 Componentele mixului de Marketing

Însă fiecare dintre cele patru componente este structurat ca un submix de marketing, având la rândul său mai multe componente.

Mixul de Produs conține:

Gama de produse (varietate)

Calitatea produsului, stilul

Designul

Serviciile conexe

Marca

Ambalajul

Dimensiunile

Garanții

Mixul de Preț conține:

Prețul de catalog

Remize, facilități

Forme de plată

Termene de plată

Condiții de creditarea

Mixul de Distribuție conține:

Canale

Acoperire

Sortimente

Forța de vânzare

Arie teritorială

Transport

Depozitare

Stocuri

Mixul de Promovare conține:

Publicitatea media

Promovarea vânzărilor

Relații publice

Marketing direct

Promovarea la locul vânzării (POP)

Merchandising

Saloane, expoziții, evenimente

Toate aceste elemente trebuiesc studiate cu atentie in vederea atingerii celor mai bune rezultate.

Philip Kotler observa că mixul de marketing reprezintă punctul de vedere al vânzătorului asupra instrumentelor de marketing de care el dispune pentru influențarea cumpărătorilor, fiecare element fiind menit să-i ofere un avantaj în calitatea lui de consumator. De asemenea observă o corespondență cu cei patru C ai clientului:

În crearea mixului de marketing se au în vedere următoarele aspecte: natura și numărul variabilelor utilizate la un moment dat, modul de dozare a acestora pentru atingerea scopului propus, relațiile ce apar între organizație și macromediu, reacția întârziată a acțiunilor de marketing, solicitările pieții, posibilitățile organizației samd, astfel încât să se poată atinge obiectivul primar “de a furniza grupului țintă de clienții, atent selectat, un motiv convingător pentru a cumpăra de la noi și nu de la concurenții noștri”. Evident, se urmărește realizarea combinației optime a celor “4P”, care este dependentă de viziunea organizației, vis-à-vis de poziționarea ei față de rivali. De aceea elaborarea mixurilor de marketing este o problemă de maximă importanță. “A face mixuri de marketing înseamnă a aloca resurse financiare și a manipula combinațiile de variabile explicative ale vânzărilor, astfel încât efectul cules pe piață sub forma volumului vânzărilor sau a profitului, să fie favorabil și cât mai mare”.

În ultimele decenii, se constătă o mai mare preocupare din partea specialiștilor, pentru cunoașterea tendințelor noi ce apar în marketingul mix, tendințe ce oferă întreprinderilor posibilitatea reorientării din timp a politicii de marketing.

Iacob Cătoriu și V. Balaure, evidențiau la începutul acestui deceniu câteva tendințe apărute în economia țărilor dezvoltate în marketingul mix, ce sunt astăzi tot mai evidente:

● prețul capătă un rol tot mai mare în realizarea echilibrului cererii cu oferta. Această relație de feed-back între preț, cerere-oferă devine foarte importantă în condițiile în care resursele sunt tot mai limitate în raport cu nevoile;

● reducerea relativă a puterii de cumpărare, produce schimbări radicale în stilul de viață al oamenilor, în comportamentul lor de cumpărare și de consum;

● produsele cu prețuri accesibile întrunesc o adeziune sporită în rândul multor segmente de consumatori. O asemenea tendință este tocmai efectul scăderii relative a puterii de cumpărare;

● în acțiunile promoționale, accentul cade pe acțiunile de informare a consumatorului. Aceasta nu înseamnă că se renunță la manipularea consumatorului prin reclamă și celelalte forme de promovare;

● sunt preferate tot mai mult canalele scurte de distribuție și formele de vânzare directă, iar autoaprovizionarea se extinde. Această tendință este rezultatul ponderii mari pe care o au cheltuielile de distribuție în totalul prețului de vânzare, datorită cărora uneori produsele ajung la consumatori la prețuri inaccesibile, cu toate că producătorul le realizează la costuri competitive;

● cunoaște dimensiuni deosebite, distribuția inversă, care contribuie la reutilizarea resurselor și la creșterea rolului serviciilor de întreținere și reparații.

Considerăm, că în etapa actuală, pentru întreprinderile producătoare, prezintă mare interes cunoașterea tendințelor ce se manifestă în mixul de marketing, întrucât le oferă posibilitatea ajustării variabilelor mixului de marketing și deci modificării strategiilor pe termen scurt, mediu și lung în vederea creerii condițiilor pentru obținerea unui profit relativ stabil pe termen lung

Capitolul 2 – Prezentarea companiei și a misiunii sale în afaceri

Firma aleasă ca studiu de caz, Kingspan SRL, este prezentă pe piata romanească de aproximativ 12 ani și face parte din Kingspan Group Plc, renumită în industria construcțiilor prin atenția pe care o acordă calității, designului, inovațiilor și experienței în domeniul tehnic. Modul exhaustiv de abordare a situațiilor nefavorabile și soluțiile de sisteme de închideri pentru construcții propuse de Kingspan au făcut ca această companie să devină prima alegere a arhitecților, inginerilor, dezvoltatorilor și proprietarilor, în multe din sectoare acestei industrii, reușind să satisfacă cu succes dorintele speciale ale acestora.

Desfășurându-și activitatea la nivel internațional, Kingspan și-a creat o rețea de producție și distribuție care se întinde pe teritoriile Europei, Orientului Îndepărtat și Statelor Unite. Produsele Kingspan au fost proiectate având în vedere reducerea costurilor, sporirea calității și îmbunătățirea mediului de lucru, atât pentru clădirile noi, cât și pentru cele modernizate.

În cadrul unui singur proiect pot fi integrate mai multe produse, oferind clienților o viteză mai mare de construcție, performanțe termice de excepție și o incontestabilă protecție împotriva incendiilor.

Datorită investițiilor continue făcute în domeniul cercetării și dezvoltării și interesului ei recunoscut pentru calitate și performanță, compania Kingspan privește cu încredere în viitor și va continua să asigure servicii excelente în cadrul industriei construcțiilor din lumea

întreagă.

Sigla Kingspan reprezintă un leu în acțiune.

Imaginea acestuia este asociata cu puterea, iar leul este un animal de zi dar care vaneaza mai mult noaptea. Aceasta servește ca un mesaj simbolic de echilibru și judecâtă sănătoasă. În ideea în care leul actioneaza atât ziua cat și noaptea, leul are un mesaj de prudență și tact. Cu alte cuvinte, leul ne cere să nu exageram în anumite domenii ale vieții. Mai degrabă, să păstram o minte limpede și un echilibru general în activitățile noastre de viață.

2.1 ISTORIC

Compania Kingspan a fost înființată în Irlanda, în anul 1972 ca o mică afacere de familie, de către Eugene și Brendan Murthagh.

In timp ce în anul 1978 criza petrolului din Orientul Mijlociu a obligat guvernele multor țări să acorde atenție unor noi modalități de conservare a energiei consumate în clădiri, Kingspan incepe sa produca în Irlanda primele panouri termoizolante.

In anii `80, teama de azbest a făcut ca panourile izolatoare să ajungă să domine sectorul construcțiilor de clădiri industriale, exact într-o perioadă în care industria construcțiilor din Marea Britanie cunoștea un moment de înflorire, astfel se pun bazele primei fabrici.
În anii 1990 Kingspan a inceput extinderea prin achiziții de fabrici și companii de vânzări din Marea Britanie, Benelux, Ungaria, Polonia, Germania și Republica Cehă, oferind grupul o diversitatea geografică suplimentară. Expansiune la scară largă, a adus grupului noi unități operaționale.

Atenția acordată strategiilor de mediu în cadrul industriei construcțiilor a creat oportunități pentru panourile Kingspan cu protecție împotriva incendiilor aprobate de companiile de asigurări, a facut ca în anul 2000, Kingspan sa începe producția de panouri izolatoare în Polonia.

Doi ani mai tarziu, în Uniunea Europeană este introdusă Directiva performanțelor energetice ale clădirilor, favorizând sporirea atenției acordate nivelului de izolare termică a clădirilor și creând oportunități suplimentare pentru panourile izolatoare Kingspan.

In 2005 se deschide prima sa fabrică de panouri izolatoare din Ungaria, echipată la cel mai înalt nivel tehnologic, iar în anul 2006 Kingspan preia 51% din compania Izopoli, din Turcia, pentru a-și mări baza de producție și deschide o nouă linie de producție în Adana. De asemenea, compania deschide, în același an primele sale fabrici de panouri din Australia și Canada

In anul 2008 Kingspan ajunge sa dețina cea mai mare rețea din cadrul Europei continentale și de est, cu peste 20 de birouri de vânzări și fabrici în toată zona și deschide o linie modernă de producție în Republica Cehă pentru fabricarea de panouri de acoperiș izolate.

În ultimii ani grupul a stabilit o rețea mult mai larg din Europa Centrala și de Est, a devenit un jucător de lider în piața nord-americană, și s-a stabilit ca primul loc în vânzarea de panouri izolate din Australia.

Inovatiile din timpul unui deceniu în domenii ca izolare termica, rezistenta la foc și performanta estetică, au jucat un rol-cheie în cimentarea progresului Grupului.

În perioada următoare crizei financiare globale, Kingspan si-a dezvoltat considerabil amprenta geografică în domeniul panourilor termoizolante, extinzandu-se în Turcia și Orientul Mijlociu.

Kingspan desfășoară activități de producție și comerciale în Europa, SUA, Australia, Asia, coasta Pacificului și Orientul Îndepărtat în 35 de locații, dintre care 25 sunt fabrici.

In februarie 2015 grupul a anunțat achiziția companiei belgiene Joris Ide, care deține pe piața românească producătorul de materiale de construcții Megaprofil, companie ce detine o fabrica de producție panouri termoizolante la Buziaș, cu o cifra de afaceri de 114,4 mil. lei (25,9 mil. euro) și o pierdere de 3,8 mil. lei (0,87 mil. euro) cu personal format din 133 de angajați, potrivit ultimului bilanț al companiei.

Astfel, elimina inca un principal competitor pe piata din Romania, după ce în anul 2012 grupul achizitionase divizia de constructii a ThyssenKrupp Steel.

2.2 DESCRIEREA COMPANIEI

Potrivit datelor continute în Certificatul de înregistrare a firmei S.C. KINGSPAN S.R.L, obiectul principal de activitate al societatii este: Comert cu ridicata al materialului lemnos și al materialelor de constructii și echipamentelor sanitare și de incalzire.

S.C. KINGSPAN S.R.L produce și comercializeaza materiale de constructii tip panou termoizolant, asa numitele panouri sandwich, care se pot utiliza în constructii la realizarea fatadelor, acoperisurilor, peretilor de compartimentare sau a plafoanelor. De asemenea, sunt recomandate pentru utilizarea în industria alimentara, în proiecte în care este necesar sa se respecte cerinte foarte stricte de igiena și intretinere.

Panourile termoizolante sunt elemente prefabricate, compuse din doua foi de tabla cu sistem de protectie colorat, în culori standard sau la cerere, și un miez izolator. Miezul izolator poate fi din vata de roca minerala, spuma poliuretanica sau spuma policianurata.

Acestea se pot foloși în diverse domenii cum ar fi:

Domeniul industrial și al producției

Distribuție, logistică și transport

Domeniul comercial și birouri

Magazine

Agrement, sport și hoteluri

Învățământ

Sănătate

Apărare

Cămine pentru studenți

Reședințe particulare și clădiri sociale

Clădiri utilitare

Clădiri publice și clădiri ale autorităților locale

Justiție

Refacerea fațadelor sau modernizarea clădirilor

Sediul unde Kingspan iși desfasoara activitatea este în Bucuresti, Sector 1, pe strada Grigore Mora 22, etaj1, apartament 2.

2.3 DATE ECONOMICE

Compania a inregistrat în ultimii 3 ani, următoarele cifre economice:

2.4 MANAGEMENTUL COMPANIEI

Consiliul de conducere este responsabil pentru direcționarea strategică și managementul general al grupului. Aceasta stabilește obiectivele strategice ale companiei, stabileste valorile și standardele companiei și monitorizează respectarea într-un cadru de control eficient.
Consiliul este format în prezent din 11 de directori, cinci dintre acestia sunt directori executivi, iar șase inclusiv președintele sunt administratori neexecutivi. Fiecare dintre directorii executivi are o combinație de aptitudini generale de afaceri și o vasta experienta pe piata materialelor de constructii. Directorii neexecutivi au competențe în alte domenii de afaceri, venind în completarea directorilor executivi.

Consiliul se întrunește în mod oficial de 9 ori în cursul anului, precum și informal, ori de câte ori este necesar.

Managementul pentru CEMEI (Europa Centrala și de Est, Orientul Mijlociu și India) este

Paul O'Gorman

Garrett Crowe

Gordon Kai Brede

Finante și administratie:

Nigel Croft

Director Vânzări CEE (Europa Centrala și de Est)

Vince Bukva

Cercetare și dezvoltare:

Arnosta Votavova

In Romania, Kingspan este organizat conform urmatoarei scheme:

2.5 PRODUSE

Soluțiile și sistemele inovatoare de închideri încurajează libertatea de proiectare creativă, expresia arhitecturală, forma și funcționalitatea clădirilor, fiind în același timp soluții constructive avantajoase din punct de vedere al costurilor, care garantează o execuție mai sigură, mai rapidă, de calitate, și au performanțe superioare și o durată de viață mai mare.

Sistemele izolatoare de acoperișuri și de pereți îndeplinesc aceste obiective atât pentru clădirile funcționale, cât și pentru proiectele în care forma creativă și imaginea sunt factorii cheie ai designului. Sistemele Kingspan de acoperișuri și pereți izolatori se conformează în totalitate cerințelor regulamentelor și standardelor din domeniul industriei construcțiilor, precum și celor ale companiilor de asigurare, privind asigurarea clădirilor împotriva incendiilor.

Exigențele Kingspan au stabilit o poziție de lider în domeniul proiectării și producției pe plan global în privința înaltei calități și a siguranței împotriva incendiilor ale sistemelor de acoperișuri și pereți izolatori utilizați în industria construcțiilor. Gama de panouri izolatoare produse de Kingspan a fost utilizată cu succes pe întreg globul, pentru proiecte din domeniul vânzărilor cu amănuntul, distribuției, comercial, industrial, de agrement, pentru spitale și învățământ. Avantajele performanțelor sistemelor de panouri izolatoare Kingspan sunt recunoscute de către investitori în bunuri imobiliare, proprietari de clădiri, proiectanți și antreprenori.

Kingspan produce și livrează o gamă largă de componente standard și auxiliare, care se pot foloși pentru îmbunătățirea aspectului arhitectural al clădirilor.

Serviciile tehnice oferite de compania Kingspan și activitatea de producție a componentelor auxiliare sunt oferite proiectanților și constructorilor sub forma unui pachet complet de servicii, atât în ceea ce privește proiectul, cât și în ceea ce privește procesul de construcție și montaj.

În plus, investitorii în bunuri imobiliare și locatarii cer soluții cât mai economice în ceea ce privește costurile de exploatare a unei clădiri noi.

Produsele prefabricate ale companiei Kingspan, sistemele mono-component optimizează viteza de construcție și costurile de montaj. Reducerea costurilor de exploatare este realizată prin reducerea costurilor de întreținere și a consumului energetic (care are ca efect

minimizarea emisiilor de CO2 de-a lungul duratei de exploatare a clădirii. Calitatea produselor este asigurată prin utilizarea de materii prime aprobate și testate, a unor tehnici de producție ultramoderne și testarea riguroasă, conform standardelor naționale și europene din domeniu.

Toate produsele Kingspan respectă reglementările EN ISO 9001:2000 privind asigurarea calității.

Până în prezent s-au montat peste 200 milioane de metri pătrați de sisteme de acoperișuri și pereți izolatori Kingspan în întreaga lume, dovadă a recunoașterii soluțiilor de constructie Kingspan de către investitorii internaționali în bunuri imobiliare, proiectanți, constructori și locatari.

OO

Fabricile Kingspan sunt lideri mondiali în domeniul cercetării, dezvoltării și testării acoperișurilor cu protecție împotriva incendiilor, aprobate de companiile de asigurare, a pereților, fațadelor de clădiri și a sistemelor cutemperatură controlată, pentru depozitare la rece. Rezultatul acestor activități a fost crearea și aplicarea unor tehnologii de fabricație care asigură sisteme cu protecție împotriva incendiilor, avantajoase pentru proprietari și locatari, scăzând riscurile în afaceri și oferind o protecție sporită a proprietății imobiliare.

Soluțiile Kingspan de protecție împotriva incendiilor au la bază testele riguroase pentru rezistența la foc și metodelede acreditare ale FM (Factory Mutual Global) și LPCB (Loss Prevention Certification Board). Sistemele FM și LPCB sunt recunoscute pe scară largă de investitori, companiile de asigurare a bunurilor imobiliare, proiectanți și constructori pentru performanțele superioare încomportamentul la foc, ceea ce reduce riscul de producere a incendiilor.

Centrul energetic Kingspan de la Hradec Králové, Republica Cehă este un exemplu de calitate și inovație. Acesta urmărește trei obiective fundamentale: inovație, servire și extindere și mai mult decât atât, întruchipează toate aceste obiective. Centrul asigură un cadru de clasă mondială pentru etalarea inovațiilor și o unitate de pregătire de vârf în cadrul acestui domeniu. Eficiența energetică și protejarea mediului sunt elemente esențiale ale concepției noastre, deci și ale proiectării. Astfel, fiecare detaliu a fost tratât cu deosebită grijă, de la eficiența termică a sistemelor de acoperire a clădirilor la integrarea surselor inepuizabile de energie și reciclarea apelor meteorice. Acesta asigură o unitate de pregătire în acest domeniu, seminarii și demonstrații privind tehnica și inovațiile. Construcția a fost inaugurată în anul 2009 și a demonstrat că industria construcțiilor înregistrează o dinamică impresionantă.

Există o multitudine de oportunități pentru produsele și conceptele progresiste, care pot fi puse cu ușurință în practică și care aduc noi abordări ale provocărilor pieței actuale. Centrul energetic Kingspan creează un cadru în care toate aceste deziderate devin realizabile.

2.6 PROIECTE

Printre cei mai importanți clienți cu numeroase proiecte la nivel național se numara:

Mega Image Lidl

Kaufland, Carreffour, Cora, Altex

Alte proiecte reprezentative:

Euroministorage, Centru Logistric, 6.902m2 Tuborg, Fabrica de productie, 4.200m2

Farmexpert, Centru logistic Cluj, 5.789m2 Galleria Arad, Centru comercial, 27.508m2

Lazar Service, Showroom/Service Auto Volkswagen, Showroom/Service Auto Suceava

Tg. Jiu 7.449m2 1.800m2

2.6 COLABORATORI

Pe partea de accesorii:

Pe partea de proiectare:

Pe partea de montaj:

2.7 CONCURENTA:

Firmele care formează concurența sunt atât firme cu renume mondial, dar și național sau european.

Principalii concurenți pe piata de profil sunt: Ruuki – la nivel mondial, Lindab– european și Coilprofil– national.

Activitatea Kingspan se desfăsoară în condițiile unei permenente preocupări pentru mediul înconjurător dar mai ales pentru a oferi siguranță deplină a oamenilor în acțiunile acestora.

Capitolul 3 – Mixul de marketing în cadrul SC Kingspan SRL

Conform Asociatiei Americane de Marketing, marketingul reprezintă „procesul de planificare, punere în practică a concepției, stabilirea prețului, promovării și distribuirii

unor bunuri, servicii și idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care sa satisfacă clientela și obiectivele organizației”.

Practic, marketingul include: denumirea firmei, ideea de business – vanzarea de produse, servicii sau solutii, locul de amplasare al afacerii, reclama, relațiile cu publicul, trainuirea vânzătorilor, prezentarea produselor la vânzare, informațiile telefonice, rezolvarea reclamațiilor, planul de dezvoltare al afacerii și urmărirea afacerii în timp.

Datorită creșterii complexitații activităților economice și diversificarii acesteia, in ceea ce privește activitatea de marketing, au apărut elemente specifice pentru diferite domenii de activitate, astfel, marketingul si-a proiectat și perfectionat metodele și instrumentele tot mai sofisticate, specifice, înregistrându-se tendința de a înlocui marketingul general „bun la toate”, cu un marketing specializat, multiplu.

Păstrandu- și un ansamblu de metode și tehnici generale, aplicabile indiferent de natura activității economice, marketingul s-a adaptat , fracționat și specializat astfel încât

se poate vorbi în prezent de următoarele domenii de marketing: industrial și un marketing al bunurilor de consum, un marketing internațional, marketingul agro-alimentar, marketingul aprovizionării, marketingul serviciilor și chiar marketingul politic și marketingul cauzelor sociale.

Particularitățile marketingului industrial

Marketingul industrial se definește mai mult prin clientela pe care o deservește si mai puțin prin natura produselor sau serviciilor. Caracteristicele acestuia sunt analizate prin prisma insusirilor pe care le prezintă pietele industriale:

1. Cererea de produse industriale este derivata fie din cererea finală, fie din alte cereri intermediare;

2. Piețele industriale nu sunt omogene, iar aceasta caracteristică se accentueaza atunci când intreprinzătorul se situeaza cu mult în amonte fată de procesul de productie finală;

3. Diferența de sensibilitate a cererii la acțiunile de marketing. Această diferentă depinde foarte mult de natura produsului supus analizei. Elasticitatea cererii în funcție de preț

va fi de exemplu, mai mare pentru materii prime și componente banale, decât pentru o mașină unealta specifică unei anumite metode de fabricatie. În ultimul caz, caracteristici intriseci

– precum capacitatea și nivelul tehnic – și caracteristici subiective – precum simbolul mărcii, țara de origine – pot influenta decizia de achizitie mai mult decât prețul;

4. Dimensiunea restransă a pieței. Materializarea strategiilor de piață presupune initierea unui șir de acțiuni practice și antrenarea unor eforturi specifice din partea firmei prin care aceasta iși adapteaza activitatea la cerintele și exigentele pieței în vederea valorificarii cu o eficienta maxima a resurselor financiare, umane, materiale și de cercetare de care dispune. În acest sens devine oportună integrarea acțiunilor aparent izolate intr-un ansamblu coerent pus în mișcare pe baza unor programe care sa optimizeze eforturile de marketing pentru promovarea strategiilor de piață.

Ideea antrenării resurselor în combinații diferite, în asa fel încât să permită întreprinderii realizarea unui contact eficient cu piața a condus la nasterea conceptului de marketing mix.

3.1 Politica de produs.

Produsul poate fi definit ca fiind orice lucru care satisface nevoile sau dorintele si este oferit pe piata, consumatorilor. El este principalul și primul element pe care intreprinderea il abordeaza in demersul de elaborare a mixului de marketing. Acesta, poate fi oferit sub forma de serviciu, idee, bun material, persoana sau chiar a unei combinatii a celor enumerate.

Produsul ocupa un rol dominant în politica de marketing a firmei și este în esenta masura activității economice a firmei ce determina volumul, structura și calitatea acestuia. In

același timp, prin destinatiile sale, produsul constituie mesajul adresat pieței de catre o companie, care este principalul mijloc de legatura cu piața.

In concepție clasică, noțiunea de produs era definită numai prin prisma utilitații sale, drept o sumă de proprietați fizico-chimice, tangibile, reunite intr-o forma identificabilă.

In concepția modernă, notiunea de produs este definită intr-un sens mai larg și mai complex. Sensul mai larg al conceptului include în notiunea de produs nu numai a bunurile materiale, ci și servicii, plasamente, idei, adică a tot ceea ce are capacitatea de a satisface anumite nevoi ale consumatorului. Pe de alta parte, sensul complex al noțiunii, se referă la includerea elementelor intangibile.

Philip Kotler definește produsul ca fiind „tot ceea ce poate fi oferit pe piață astfel încât să poata fi remarcat, cumparat și consumat pentru a satisface o necesitate”.

Trebuie amintit faptul că, atunci când clientul cumpară un produs, acesta asteaptă mai mult decât niste caracteristici intrinseci, fizico-chimice. Acesta acordând o tot mai mare

atentie elementelor suplimentare de mai sus.

In abordarea clasica de marketing, produsul poate fi privit ca un ansamblu de trei nivele:

– produs esential (esenta produsului)

– produs formal

– produs extins (produsul în sens larg)

Produs esential se refera la ceea ce efectiv doreste cumparatorul sa obtina prin cumpărare, adica la avantajul de baza pe care-l ofera achizitionarea produsului: de exemplu, în cazul unui hotel – odihna și somnul, în cazul unui burghiu – gaurile obtinute;

Produsul formal se refera la toatalitatea elementele care permit produsului esential sa fie folosit, si în general este vorba de elemente tangibile (suportul material) și elemente

intangibile (serviciile oferite) care fac produsul comerciabil și utilizabil.

Produsul extins se refera la toatalitatea insusirilor pe care le asteapta clienții în mod natural în momentul achizitionării produsului, ce rezultata în urma combinării elementelor tangibile și a elementelor intangibile ale ofertei.

O parte importantă a politicii de produs o reprezintă crearea de noi produse sau îmbunatațirea celor existente. Deși supravietuirea firmei depinde de innoirea produselor chiar și pentru producătorii unor produse relativ stabile, nu trebuie neglijate următoarele aspecte:

– îmbunatațirea unui produs presupune o marire a costului de fabricatie, deci o creștere de preț. Trebuie analizata disponibilitatea clienților de a plati un preț suplimentar.

– avantajele oferite de un produs imbunatâtit vor deveni repede avantaje asteptate, deci intreprinzătorul va trebui sa caute mereu alte caracteristici și avantaje;

– deoarece firmele cresc prețul produselor imbunatâtite, unii concurenti pot reveni la o oferta mai simplificata practicând prețuri mult mai mici.

Ambalarea are o deosebită importanță pentru majoritatea produselor. Aceasta reprezintă gama de procedee și operațiuni tehnice, menite să asigure, cu ajutorul ambalajului, protectia temporara a produsului în timpul conservări, manipulării, transportului, depozitării și vânzării contribuind la înlesnirea acestora pană la consumare sau pană la expirarea termenului de valabilitate.

O parte componentă a strategiei de marketing o reprezintă ambalajul. Acesta are și funcția de promovare a produsului. Prin modul de confecționare, ambalajele contribuie la o mai bună prezentare și popularizare a mărfurilor și constituie unul din elementele strategice ale agentilor economici pentru comercializarea produsului.

Ambalajul unitar, pe care il intalnim la foarte multe produse alimentare, industriale, de uz casnic poate înlocui arta vânzătorului, trebuind să atragă atenția în mod spontan, să facă produsul ușor de recunoscut și să creeze o idee precisă legată de utilitatea acestuia.

Atunci când se asigura o îmbinare retională cu publicitatea, rolul informativ al ambalajului crește. Acesta trebuie să facă publicitate produsului dar sa nu induca în eroare cumparatorul.

Un ambalaj ideal trebuie sa indeplineasca următoarele conditii :

Să protejeze bine și sigur produsul;

Să fie rezistent și usor;

Să fie comod, funcțional și practic;

Să faciliteze operațiile de manipulare, transport, stocare;

Să fie ieftin;

Să contribuie la vânzarea rapida a produsului.

Mixul de produs, denumit și sortiment de produs, este ansamblul articolelor și a liniilor de produse pe care un comerciant le ofera spre vânzare cumparatorilor. Acest concept se caracterizeaza prin largime, lungime, profunzime și omogenitate.

Largimea sau amploarea – este reprezentată de suma numărului de linii de produse din cadrul gamei;

Lungimea mixului de produs este dată efectivul de produse distincte din cadrul întregii game de produse;

Profunzimea mixului constă în identificarea numărului de produse distincte din cadrul fiecărei linii de fabricație.

Omogenitatea sau coerenta dintre gamele de produse oferite se apreciaza în raport cu criterii precum:

utilizarea sau destinatia finala a produselor;

caracteristicile tehnice de executie;

circuite de distribuție comune;

zona de preț.

Articolul reprezintă unitatea de baza ca garantie a unui produs, caracterizata prin aspect, performanta, denumire, forma, gabarit și orice alta caracteristica de diferentiere.

Gama reprezintă un ansamblu de produse inrudite prin destinatia lor comuna in consum, prin nevoia satisfacuta, punctul de vânzare, nivelul prețului, samd.

Cele patru dimensiuni ale mixului de produs sunt foarte importante pentru definirea stategiei de produs a unei firme. Aceasta iși poate extinde activitatea pe următoarele cai:

– marind numarul liniilor de produse și deci, extinzand mixul;

– lungindu-și fiecare linie de produse, creand mai multe variante de produse, marind astfel profunzimea mixului;

– marind sau reducând omogenitatea liniei în funcție de obiectivele sale: castigarea unei puternice reputatii intr-un singur domeniu sau participarea sa în mai multe domenii de

activitate.

Un alt aspect important în ceea ce privește politica de produs a unei firme o reprezintă faza de dezvoltare a acestuia. Ciclul de viață al produselor masoara stadiile de creștere ale

acestuia, permitand conducerii sa ia decizia continuarii sau nu al vinderii produsului.

Ciclul de viața al produsului reflecta evolutia acestuia în raport cu celelalte produse concurente. Pe parcursul vieții unui produs, o firma iși reformuleaza strategia de marketing de mai multe ori ca urmare a modificarii conditiilor economice, atacurilor lansate de concurenta,

modificarea intereselor și cerintelor consumatorilor.

Etapele ciclului de viața al unui produs sunt: introducerea/lansare, creșterea, maturitatea, saturatia, declinul.

a) Introducerea corespunde perioadei de lansare a produselor pe piață. În această fază produsul este prezentat clienților care urmează să fie convinși de calitatea acestuia pentru a il accespta și a se înlatura rezistența la cumpărare. Aceste activități presupun cheltuieli de promovare și reclama foarte mari care vor determina profițuri mici sau negative in această fază.

b) Creșterea este o perioadă de acceptare rapidă a produsului de catre piață și de creștere substanțială a profitului, în cazul în care produsul satisface exigențele și nevoile

consumatorilor. În caz contrar produsul dispare de pe piață după aceste doua stagii de viață, iar produsele de succes iși vor mari vânzările și profitul.

c) Maturitatea este perioada când vânzările cresc și datorită faptului ca adversarii pătrund pe piață, profitul atinge un punct maxim, după care încep sa se micșoreze, ca urmare a creșterii cheltuielilor de marketing efectuate cu scopul apărării produsului împotriva concurenței.

d) În faza de saturație, vânzările ating punctul maxim și îl atenționează pe intreprinzător că este timpul să inoveze produsul.

e) Declinul este faza finală a ciclului de viață a unui produs. Este o perioadă de scadere atât a vânzărilor cât și a produsului. Totuși, daca sunt înnoite și solicitate în continuare,

produsele ajunse în aceasta fază de viața nu sunt condamnate automat la dispariție.

Durata de viață a produselor depinde de influenta unor elemente precum moda, stilul și capriciile consumatorilor.

Clasificarea produselor

În sens general bunurile se împart în:

Bunuri libere ce se găsesc în cantități nelimitate: lumina solara, aerul

Bunuri economice care au caracter limitat, existente și desprinse din mediul natural sau care sunt produse de oameni pentru a satisface nevoile acestora.

În funcție de cine le achizitionează și modul în care sunt utilizate, produsele/bunurile economice pot fi clasificate in:

1) Bunuri de consum – sunt produse destinate consumului final și în funcție de deprinderile clientului sunt de trei feluri:

a) bunuri de conveniență – au prețuri scazute, iar cumparatorul le poate achizitiona oricând din mai multe locuri. Aceste bunuri nu se bazeaza pe o largă recunoaștere și pot fi clasificate în continuare în:

i) bunuri de bază – sunt produse care se cumpară și se folosesc în mod frecvent (de exemplu: pâine, cafea, cartofi, carne);

ii) bunuri de impuls – sunt cele cumpărate din impuls, iar prețul este de regulă redus pentru a incuraja cumpărarea (dulciuri, reviste, tigări);

iii) bunuri de urgentă – sunt cumparate în situații de urgență (medicamente, bandaje);

b) bunuri negociabile – au prețuri mai mari decât bunurile de conveniență, fiind achiziționate după compararea mai multor oferte concurente. Elementele de comparatie sunt: prețul, stilul, calitatea, serviciile furnizate de vânzător (de exemplu: mobila, aparatura electronica, obiectele de uz casnic, imbracamintea).

c) bunuri de specialitate – sunt bine identificate cu caracteristici care le diferentiaza față de concurență și justifica achizitiile speciale (de exemplu: o anumită marcă de cosmetice, bunurile de lux).

2) Bunurile industriale – sunt bunuri achizitionate pentru producerea altor bunuri în procesul de productie.

Produsul industrial trebuie definit nu numai ca dimensiune materiala (merceologica) ci și ca dimensiune functională. Aspectul material se referă la suportul fizic al produsului

datorită caracteristicilor sale: volum, materie prima incorporata, greutate. Dimensiunea functionala se apreciază prin valoarea de întrebuintare în intreprinderea achizitoare.

Pentru diferite produse se adoptă conceptul de produs lărgit care include ansamblul de beneficii așteptate de clientul industrial când decide asupra actului de achizitii.

Nivelul de diferentiere al produselor depinde de capacitatea pieței careia i se adresează, nivelul concurenței, nivelul de insusire a noilor tehnologii sau de exploatare a efectului

de gama de produs.

3) Bunuri comerciale – sunt produse care nu se utilizeaza direct în realizarea altor bunuri dar ajută la producerea lor.

Pentru a realiza diferențierea produselor de cele oferite de concurență, trebuie promovat produsul global sau megaprodusul. Acest concept include elemente asociate și întreaga

ambianță care înconjoară produsul: ambalajul, marca, marcajul, estetica, instructiuni de exploatare, preț, conditii de livrare, condiții de plată, protecție legală, licență de fabricație și/sau comercializare, termenul de garanție, asistența tehnică, statutul social pe care il ofera

Politica de produs industrial

Produsul industrial presupune:

nivel ridicat de inovatie tehnica;

cheltuieli ridicate de cercetare – dezvoltare;

orientare catre produs mai mult decât catre client;

riscul de a "iubi" produsul mai mult decât clientul;

interdependenta dintre producător și cumparator, procesul de negociere.

Bunurile industriale pot fi clasificate in funcție de modul in care participa la procesul de productie si de valoarea lor. Acestea se grupeaza in trei mari categorii: materiale si subansamble, bunuri de investitii, furnituri si sercii.
Materialele si subansamblele sunt bunuri industriale care intra complet in procesul de productie fie prin prelucrare ulterioara, fie sub forma de componente. Ele se impart in doua categorii: materii prime, pe de o parte, si materiale si componente prefabricate, pe de alta parte.
Materiile prime includ produse agricole, cum ar fi: fructe, legume, grâu, bumbac, iar produse naturale, cuprind: peste, minereu de fier, lemn, țiței.
Materialele și componentele prefabricate includ materiale componente, cum ar fi: fier, tesaturi, ciment, cabluri. Piese componente includ: motoare mici, anvelope, piese turnate.
Bunuri de investitii sunt acele bunuri industriale care ajuta la crearea produsului finit. Ele se impart in doua grupe: instalatii si echipamente accesorii.

Instalatiile sunt compuse din cladiri (fabrici, birouri) si echipamente fixe (generatoare de curent, masini de gaurit, ascensoare etc). Instalatiile sunt, de obicei, cumparate direct de la producator dupa o lunga perioada de decizie.

Echipamentele accesorii cuprind instrumentele si utilajele mobile de lucru (ustensile manuale, stivuitoare) si echipamentul de birou (birouri, faxuri). Aceste produse nu sunt parte componenta a produsului finit. Ele au o viață mai scurta decât instalațiile, având rolul de a ajuta in procesul de producție. Majoritatea ofertanților de echipamente accesorii apelează la intermediari deoarece piața este foarte întinsă din punct de vedere geografic, cumpărătorii sunt mulți, iar comenzile sunt mici.
Furniturile si serciile sunt bunuri industriale care nu intra deloc in componenta produsului finit. Furniturile sunt de doua feluri: de exploatare (lubrifianti, carbune, hartie de scris, creioane) si de reparatii-intretinere (vopsea, cuie, maturi). Furniturile sunt echivalentul industrial al bunurilor de uz curent, deoarece ele sunt in general achizitionate cu minimum de efort .
Observăm așadar ca atributele unui produs au o influență importantă asupra strategiei de marketing. În acelasi timp, strategia de marketing depinde de alți factori, cum ar fi etapa din ciclul de viață in care se afla produsul, numarul concurenților, gradul de segmentare a pieței și starea economiei.

Produsele si serviciile oferite de kingspan …

Politica de preț

Prețul reprezintă valoarea monetara a unui serviciu sau produs pe piață. Este necesar ca cesta să corespunda imaginii pe care intreprinderea și-a creat-o pe piață sau urmăreste sa si-o creeze, fiind condiționat de această imagine și contribuind la randul lui, la consolidarea imaginii acesteia și trebuie sa merite banii platiti de client.

Prețul reprezintă factorul cheie al deciziei de cumpărare. El afecteaza atât volumul vânzărilor cat și profitul intreprinderii prin elasticitate. Daca o creștere a prețului produsului

determina consumatorii sa-și micșoreze volumul cumparaturilor mai mult decât proporțional, atunci produsul are elasticitate la prețuri.

În cazul în care se introduc pe piață produse noi, competitive, în lipsa de orice altă informație, prețul poate constitui o referinta privind calitatea produsului lansat, comparativ cu

produsele concurenței.

Prețul este atât un instrument de stimulare a vânzărilor cat și un factor determinant în realizarea profitului. în stabilirea acestuia, regula de baza este urmatoarea: daca firma va

practica un preț mai mare decât concurența pentru produsele sale, acestea trebuie sa fie de calitate superioara.

Situațiile în care firma poate practica un preț mai mare decât piața sunt:

în cazul în care serviciul sau produsul ei este unic;

în cazul în care serviciul sau produsul este foarte bine mediatizat;

cumpărătorii vor avea doar de castigat în cazul în care vor consacra timp suficient utilizarii produsului și sunt dispuși sa-l achizitioneze;

piața este prea mica pentru a atrage concurența;

clienții sunt dispuși sa platească mai mult.

Din punct de vedere psihologic, s-a constătat ca oamenii au tendința de a grupa prețurile pe intervale. Cu cat suma de bani este mai mare cu atât intervalul este mai larg. Pană la o anumită limită, oamenii vor cumpara produsul pe care îl doresc, dacă prețul acestuia se află în intervalul corespunzător.

Politica de prețuri trebuie fundamentată pe următoarele considerente:

intre prețuri, costuri, volumul vânzărilor și profilul intreprinderii exista condiționari pe care politica de preț le poate optimiza în beneficiul intreprinderii;

scopul politicii de prețuri este maximizarea profitului și nu a volumului vânzării;

prețul de vânzare reprezintă o componenta a valorii produsului respectiv, perceputa de cumparatori; principala componenta a acestei valori constituind-o utilitatea

produsului, adica gradul de satisfacere a nevoii de cumpărare;

elasticitatea cererii în funcție de preț.

Politica de prețuri prezintă doua particularitati:

nu este protejată prin lege împotriva imitatiei, precum marca;

deciziile de preț sunt aplicabile imediat și au efecte imediate.

Ca element al mixului de marketing, prețul este utilizat de intreprindere intr-o maniera specifică, întrucât, prin modul în care este folosit, se pot fructifica conditiile pe care le ofera piață pentru finalizarea eficientă a activității firmei.

Prețul este apreciat ca mijloc de masurare a gradului de valorificare a resurselor intreprinderii și a oportunitătilor exterioare, adica barometrul capacitatii de adaptare la cerintele mediului și uneori de influențare a acestora. Totodata el este instument de recuperare a cheltuielilor efectuate și de realizare a unui profit rezonabil.

Din acest motiv, pentru cele mai multe prețuri exista o marjă de stabilire aflata intre un preț maxim definit de piață și prețul minim stabilit de structura costului firmei. Deci

intreprinzătorul va trebui sa practice un preț destul de ridicat pentru a-și acoperi cheltuielile generate de productia bunului sau serviciilor și sa obtina profit și destul de scazut pentru a

atrage clienți și a avea un volum de vânzări adecvat.

Stabilirea obiectivului strategiei de preț

În primul rând, firma trebuie sa hotărasca ce urmează să realizeze prin fabricarea unui anumit produs. Cu cât își stabilește mai clar obiectivele, cu atât îi va fi mai ușor să fixeze un anumit nivel al prețului. Prin stabilirea nivelului prețului, firma poate realiza unul din următoarele obiective:

1) Supraviețuirea – este o strategie pe termen scurt în cazul în care o firma se confruntă cu o supracapacitate, o concurență puternică sau are o modificare în structura nevoilor de consum ale populației. Profiturile sunt mai puțin importante decât supravețuirea și, atâta timp cât prețurile acoperă costurile variabile și o parte a costurilor fixe, firmele respective continua să își desfașoare activitatea.

2) Maximizarea profitului actual – în funcție de cerere și de costurile estimate și de variantele de preț posibile, firmele cu un astfel de obiectiv aleg prețul care duce la obținerea profitului actual, al unui flux de numerar, a unei rate de eficienta a investitiilor maxime.

Maximizarea profitului actual ridică unele probleme:

necesită cunoașterea funcțiilor cererii și a costului, care sunt greu de estimat;

se urmăreste obținerea de rezultate financiare curente în dauna celor pe termen lung;

nu tine seama de influenta celorlalte variabile ale mixului de marketing, de reacțiile concurenței și de limitele legale privind nivelul prețurilor;

3) Maximizarea ventului actual – un astfel de obiectiv necesita simpla determinare a funcției cererii, multi manageri fiind de parere ca maximizarea venitului va contribui la

maximizarea pe termen lung a profitului și a cotei de piață.

4) Maximizarea volumului vânzărilor – acest obiectiv il au firmele care doresc să-și maximizeze numarul de produse vandute în speranța scăderii costurilor pe unitate de produs și

creșterii pe termen lung al profitului.

Stabilirea unui nivel mic al prețurilor este favorizat de existența urmatoarelor condiții:

piața este foarte sensibila la preț, iar un preț mic stimuleaza extinderea pieței;

costurile de productie și de distribuție scad pe masura ce experienta de productie crește;

un preț mic descurajeaza concurenta actuala și potentiala.

5) Fructificarea la maxim a avantajului de piață – se bazează pe o politica de creștere initială a prețului pană la nivelul maxim pe care îl poate cere pe piață, în funcție de avantajele comparative ale produsului, astfel încât sa determine cateva segmente de piața sa achizitioneze produsul. Apoi, când volumul vânzărilor scade, se reduce prețul la un nivel

atragator pentru un nou segment de consumatori.

Practicarea unui astfel de politici de preț este avantajoasa în următoarele conditii:

existenta unei cereri ridicate, din partea unui numar suficient de mare de consumatori;

costurile unitare în cazul unei productii restranse nu anuleaza avantajul creat de modificarea acestor prețuri;

prețul ridicat promovează imaginea unui produs de calitate superioara.

6) Promovarea unui produs superior calitativ – firma iși propune să castige pozitie de lider pe piață în ceea ce privește calitatea produselor sale, ceea ce duce la o creștere substanțială a ratei profitului obtinut.

Tehnici de determinare a prețurilor.

Managerul micii afaceri trebuie sa determine prețurile în funcție de situațiile concrete ale afacerii pentru a plasa produsul în sectorul de piață dorit.

I. În cazul introducerii de noi produse, intreprinzătorul trebuie să determine nivelul prețului în funcție de trei considerente:

1) prețul trebuie sa faca produsul acceptat potentialilor clienți ai firmei;

2) nivelul prețului trebuie evaluat și corelat cu reclame și tehnici de promovare speciale, astfel încât sa se asigure mentinerea cotei de piață pe masura ce succesul produselor noi atrage concurenta;

3) prețul trebuie sa asigure profitul micii afaceri, deci nivelul acestuia trebuie să depasească nivelul costurilor.

II. Alte tehnici de determinare a prețului:

a) Tehnica împaritatii – deși studiile privind reacțiile consumatorilor la prețuri sunt neconcludente, managerii cred ca stabilirea unor prețuri care se termina în cifre impare cresc

volumul vânzărilor. Aceasta tehnică are un caracter psihologic care are în vedere interesul clientului, dar eficiența ei nu este dovedită.

b) Tehnica alinierii – presupune stocarea mărfurilor în cateva game diferite de prețuri și linii de prețuri, având la baza alinierea produselor, de regulă, în trei categorii – bune, mai

bune, cele mai bune – care satisfac nevoile diferitor categorii de venituri și de piață.

Avantajele utilizarii acestei tehnici sunt: simplificarea cumpărării, a determinării prețurilor și procedeelor de stocare ale micului intreprinzator.

c) Tehnica liderului conducator – presupune micșorarea prețului obisnuit al unui articol popular în incercarea de a atrage mai multi consumatorii, care caută articolul 'conducator'

și achizitioneaza și alte marfuri sporind per total vânzările și profitul.

O versiune a acestei tehnici, interzisa în unele state cu legi referitoare la concurenta neloială, constă în scaderea prețului articolului 'conducator' sub nivelul costurilor.

d) Tehnica de stabilire a prețurilor pe criterii geografice – urmăreste neutralizarea efectelor cheltuielilor de transport în ceea ce privește profiturile firmei. Aceasta se realizează prin mai

multe variante:

determinarea prețului pe zone: vânzarea produsului la prețuri distincte clienților aflati în diferite zone;

metoda determinării prețului uniform: constă în combinarea cheltuielilor de transpot intr-o taxa uniforma, astfel încât clienții locali vor subvenționa transportul marfurilor la clienții

îndepartați. Firma va cere același preț clienților indiferent de zona în care se află.

metoda F.O.B. (free on bord): firma iși stabileste prețul pentru produs și ii lasa pe clienți sa-și plateasca cheltuielile de transport.

e) Tehnica bonificatiilor (scontării) – constă în acordarea unor reduceri de preț pentru a vinde marfurile vechi, demodate sau cu mișcare lenta. Aceasta tehnica are următoarele forme:

bonificatia sezoniera – se acorda pentru cumparaturile din extrasezon;

bonificatii de achiziționare acordate unor grupuri speciale (bătrani; studenți) cu scopul creerii unei clientele stabile;

bonificații cantitățive – reducere de preț în funcție de cantitatea de marfa cumparată;

rabaturi comerciale – reduceri acordate în cazul schimbarii unui articol vechi cu unul nou de același fel.

f) Tehnica prețurilor cu amanuntul sugerate – publicate în facturii sau cataloage de producători. Deși scuteste micul intreprinzator de problema

Politica de preț in cadrul Kingspan

Pe piata produselor industriale, în general, exista mai puțini cumparatori, fiecare dintre ei având cerinte de achiziție extrem de specifice. Libertatea de acțiune a specialistului de

marketing în stabilirea prețului este conditionata în mare masura de suma pe care clientul a prevazut-o pentru investitia respectiva.

Nivelul prețurilor reprezintă criteriul dominant al strategiei și are patru componente esentiale:

a) Obiectivele stabilirii prețului:

maximizarea cifrei de afaceri;

maximizarea dezvoltarii intreprinderii prin mai buna satisfacere a cerintelor clienților din segmentul chimie.

b) Estimarea cererii

Pentru piata industrială, cererea este sensibilă fată de preț datorită urmatorilor factori: produsele sunt usor comparabile cu cele ale concurenței, ponderea mare a costurilor în prețul

total, valoarea ridicata a investiției.

Calitatea receptată este cel mai important factor care determina diferențierea produselor și reduce sensibilitatea cererii fata de preț.

c) Estimarea costurilor

Pentru cucerirea pieței, trebuie avuta în vedere stabilirea unui preț care sa acopere nivelul costurilor, dar și asigurarea unui profit.

Costurile totale sunt:

directe (nu oscileaza în raport cu volumul activității): materii prime și materiale directe; salarii directe; cheltuieli comune ale sectiei de productie.

indirecte: cheltuielile generale de intreprindere a caror pondere în realizarea produsului e diferita în funcție de incarcarea cu comenzi.

La fixarea prețurilor pe baza costurilor trebuie avute în vedere: pragul de rentabiliate (la Kingspan se calculeaza un procent de 10% – 15%) și rata inflatiei (in oferta de preț este

specificata valabilitatea ofertei).

d) Analiza concurenței

Pe pietele produselor industriale exista foarte rar optiunea oferita de piata bunurilor de larg consum, respectiv posibilitatea de a crea un set de beneficii psihologice, care sa

suplimenteze calitatile intriseci ale produsului. Numai în situația în care caracteristicile și performantele produsului solicitat sunt criterii absolute de selectie a ofertelor se poate cere un

preț mai mare pentru un produs superior.

Pentru a face fata concurenței, intreprinderea poate stabili nivelul de preț la limita inferioara determinat de costuri.

Pentru a rezista luptei concurentiale, intreprinderea poate sa aplice următoarele solutii pe termen lung:

reducerea costurilor variabile prin creșterea productiei;

îmbunatațirea serviciilor post vânzare;

patrunderea pe noi piete

Strategia stabilirii prețului în vederea acoperirii capacitatii de productie

In majoritatea intreprinderilor exista o presiune continua de a majora cifra de afaceri. Unul din motive este ca atunci când volumul vânzărilor crește, pana la o anumita limita, nivelul

costurilor fixe sporeste foarte puțin sau deloc. în același timp, nivelul costurilor variabile scade, efectul fiind îmbunatațirea ratei profitului.

Stabilirea capacitatii optime de productie este un proces complex pentru ca pe de o parte, productia suplimentara poate determina economii la scara intregului proces de activitate, de

exemplu prin reducerea numarului de ore-munca pe unitatea de produs, sau majorarea rabatului acordat la cumpărare – factori de natura sa reduca rata costurilor variabile. Marirea cifrei de afaceri poate insa obliga la suplimentarea costurilor fixe, de exemplu pentru suplimentarea spațiului de productie, a activităților administrative și a utilajelor. Efectul acestor modificari, în ceea ce privește rata costurilor directe și indirecte, este insa minim, daca resursele intreprinderii nu se utilizeaza în intregime.

3.3. Politica de distribuție

Distribuția este cel de-al treilea instrument al mixului de marketing. În general,companiile rareori lucrează singure în procesul de a aduce valoare consumatorilor. Înrealitate, majoritatea reprezintă veriga a unui lanț de aprovizionare mai lung sau a unuicanal de distribuție. Drept urmare, succesul unei firme individuale nu depinde doar demodul în care aceasta acționează, ci și de modul în care întregul său canal de distribuție concurează cu canalul de distribuție al competitorilor săi.

Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii intreprinderilor producatoare de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea acestora la consumatorii sau utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. Rezultatele intreprinderii se integreaza in mod specific unui anumit tip de oferta pe piata – oferta de produse sau oferta de servicii, oferta de prodfactori sau oferta de satisfacatori, oferta de produse/servicii traditionale etc. – după gradul de prelucreare si valorificare a resurselor intreprinderii si după caracteristicile si modul de satisfacere a nevoilor de consum carora le sunt destinate aceste rezultate. In spațiul si timpul care separa incheierea productiei de intrarea produselor (serviciilor) in consum se desfasoara un ansamblu de operatiuni si procese economice. Orientarea lor cat mai eficienta formeaza obiectul celei de a treia componente a mixului de marketing – politica de distributie.

Modul în care mărfurile parcurg traseul distributiei până ajung la consumatorii finali prezintă o importantă deosebită pentru functionarea mecanismului economic, în general, cât si pentru soarta fiecărui agent economic, în parte.

In condițiile în care, în ultimă instantă, toti agentii economici, indiferent de profilul lor

de activitate, sunt conectati la sistemul distributiei, este explicabilă prezenta problematicii distributiei în preocupările acestora, în politica lor de marketing.

Separarea în timp și în spatiu a producției față de consum, determina necesitatea unor activități și procese specifice, menite sa asigure deplasarea produselor de la producător la

utilizatorul final.

Între acesti doi poli ai pieței se interpun o multime de intermediari care-și asumă diverse functii și responsabilităti. Fară intermediari actul de cumpărare se complică în mod substanțial.

Totalitatea proceselor economice și tehno-organizatorice privind dirijarea fluxului de bunuri și servicii de la producător la consumator în condiții de eficienta constituie conținutul procesului de distribuție.

Abordând distribuția în sens strategic și operațional, se precizeaza ca planificarea distribuției este adaptarea sistemica a deciziilor cu privire la mișcarea fizica și transferul

propietatii unui produs de la producător la consumator. Ea include: transportul, stocajul și tranzactiile de vânzare. în conceptie moderna, se apreciaza ca distribuția se refera la circuitul

fizic și cel economic al marfurilor, la sistemul de relații care intervin intre agentii de pe piață, la activități a unor game largi și eterogene de unitati apartinand mai multor profile economice.

Rezulta deci ca distribuția se refera la transferul pe care-l parcurg marfurile pe piata pana ajung la consumator, adica (la canalul de distribuție), ansamblul operațiilor economice

(vânzare, cumpărare, concesiune); aparatul tehnic (reteaua de transport, dotari, personal) care realizează asemenea procese și operațiuni.

Un canal de distribuție mai include intotdeauna producători și consumatori finali, intre acestia intercalandu-se și alți participanti: intermediari cu atribuții comerciale implicați în

gestionarea fluxului de produse.

Intermediarii sunt de doua feluri: comercianti și agenti de schimb.

Comercianții cumpară pentru a vinde luând marfa pe contul și în propietatea lor. Ei pot fi angrosisti și detalisti. Primii cumpara și vand en-gros, iar urmatorii cumpara en-gros si

vand en-detail pentru adaos comercial.

Agentii de schimb nu fac decât sa negocieze în numele partilor. Ei nu preiau marfa în propietatea lor, nici fizic, nici financiar iar profitul lor este comisionul.

Canalul de distribuție are un caracter tridimensional, structura lui se caracterizeaza prin lungime, latime, inaltime.

Lungimea unui canal de distribuție este determinata de numarul de vergi intermediare care se interpun intre producător și consumatorul final. În funcție de lungimea lor canalele de

distribuție pot fi:

1. directe (livrare directa) – când mijloacele fixe ajung direct de la producător la consumator.

producător – consumator.

2. indirecte – când intervin unul sau mai multi intermediari. Acestea imbraca următoarele forme:

a) producător – comerciant cu amanuntul – consumator

b) producător – comerciant cu ridicata – comerciant cu amanuntul – consumator

c) producător – comerciant cu ridicata – comerciant cu ridicata – comerciant cu amanuntul -consumator

Largimea canalului este definita de numarul unitatilor care asigura desfacerea în cadrul fiecarei faze a procesului de deplasare a marfurilor spre utilizator.

Adancimea canalului sau inaltimea lui reda gradul de apropiere a distribuitorilor de punctele efective de control.

Totalitatea canalelor de distribuție formeaza reteaua canalelor care impreuna cu reteaua logistica (depozite, transporturi) formeaza reteaua de distribuție.

Plasarea a devenit foarte importanta deoarece clienții doresc servicii de calitate și un tratament corespunzător.

Fluxurile care iau nastere în domeniul distribuției privesc: titlul de propietate al marfurilor, marfurile (fluxul fizic), banii (fluxul financiar) și informațiile.

Orice activitate care presupune mișcarea bunurilor la locul de cumpărare necesita servicii de plasare (transportul, asortarea, fractionarea, stocarea, contactul, informarea);

servicii de timp (facând produsele disponibile atunci când doresc consumatorii sa le cumpere) și servicii de loc (facând serviciile disponibile acolo unde doresc consumatorii sa le

cumpere).

Avand în vedere ca intermediarii influenteaza prețul final al produsului în sensul creșterii acestuia cel mai eficient canal de distribuție este acela care cuprinde cel mai mic

numar de tranzactii. Totuși, fara intermediari cumpărarea se complica în mod substantial.

Distribuția fizica a marfurilor include și functia de depozitare. Depozitarea presupune păstrarea marfurilor în momentul în care sunt produse pana în cel în care sunt

achizitionate. Aceasta funcție este realizata de producător, comercianti cu amanuntul, comercianti cu ridicata, în funcție de lungimea canalului de distribuție.

Prin depozitare se are în vedere păstrarea calitatii marfurilor la standardele specificate și apararea deteriorarii acestora de catre factori fizici și factori de mediu.

Transportul marfurilor este un alt element important al procesului de distribuție. Aici este inclusa problema costului acestuia, analizandu-se diferite modalitati de acoperire a lui.

Deasemenea mijlocul de transport trebuie ales în funcție de caracteristicile bunurilor comercializate.

Distribuția marfurilor difera în funcție de natura bunurilor comercializate și de politica intreprinderii producatoare referitoare la acesta activitate.

Politica de distribuție reprezinta totalitatea proceselor economice și tehno-organizatorice privind dirijarea fluxului de bunuri și servicii de la producător la consumator în conditii de eficienta constituie

continutul procesului de distribuție.

Abordind distribuția în sens strategic și operațional, se precizeaza ca planificarea distribuției este adaptarea sistemica a deciziilor cu privire la mișcarea fizica și transferul

propietatii unui produs de la producător la consumator, incluzand transportul, stocajul și tranzactiile de vânzare. în conceptie moderna, se apreciaza ca distribuția, se refera la circuitul

fizic și cel economic al marfurilor, la sistemul de relații care intervin intre agentii de pe piata, la activități a unor game largi și eterogene de unitati apartinand mai multor profile

economice.

Avand în vedere ca intermediarii influenteaza prețul final al produsului în sensul creșterii acestuia cel mai eficient canal de distribuitie este acela care cuprinde cel mai mic

numar de tranzactii. Totuși fara intermediari cumpărarea se complica în mod substantial.

Particularitatile distribuției bunurilor industriale:

– relație apropiata intre producător și distribuitor (care poate avea un rol determinat în asigurarea necesarului de produse, precum și în ajustarea acestora în funcție de nevoile clientului)

– nr. mai mic de distribuitori,

– nr. mai mic de cumparatori, datorat:

– prevalenta relației directe dintre producător și utilizatorul final;

– necesitatii instruirii tehnice a distribuitorilor Þ investitii sporite.

Strategia de distribuție a Kingspan SRL

Clienții interni cat și externi sunt fideli firmei și produselor sale, declarandu-se multumiti de calitatea acestora, fapt ce a determinat și stabilirea unor relații traditionale, majoritatea de peste cinci ani. Din acest motiv și în vederea eliminarii riscului de orientare a acestora catre alti furnizori (din tara sau externi), firma recurge la tehnici de fidelizare și recompensare, precum: reduceri de prețuri, rabaturi comerciale, discount-uri sau facilitati la

plata.

Distribuția produselor pe piata se face prin comanda directa si livrare catre client. Pe piata interna ponderea cea mai mare o detine comercializarea directa, deoarece vorbim in mare parte de productie de mare tonaj.

Reteaua interna de distribuție prin intermediari se practica pentru o mai mica parte a vânzărilor. Pentru distribuția produselor sale, societatea KINGSPAN utilizeaza canale diferite în funcție de :

– livrare directa – care reprezinta 95% din vânzări se fac direct de la fabricile societatii

producător – client final

– distribuție indirecta – care reprezinta 5% din vânzări și se realizează prin intermediari – firme din tara, pe baza unui comision

producător – intermediar – client final

Acest lucru se realizează prin efortul echipei de vânzare (Departament Comercial) care mentine o strânsă legătura cu departamentele de achizitii din cadrul tuturor intreprinderilor colaboratoare și partenerilor de afaceri.

Politica de promovare

Diferentele dintre termenii: promovare, reclama, publicitate.

Transmiterea catre mediul extern – piata si clineti- a informatiilor privind produse si servicii repreznta promovarea.

Promovarea este un termen larg ce cuprinde orice forma de comunicare persuasiva, proiectata pentru informarea consumatorilor cu privire la un anumit produs sau serviciu și influentarea acestuia spre cumpărare. În acest concept sunt încadrate publicitatea, reclama, promovarea vânzărilor și vânzările personale.

Publicitatea poate fi considerată drept reclamă care nu poate fi cumpărata. Ea se găsește sub forma știrilor din ziare de renume fiind citită și acceptată de public ca fiind

adevărată și de încredere.

Publicitatea este de fapt activitatea informațională a relațiilor cu publicul. Dar la randul lor, relațiile cu publicul sunt incluse în reclamă, promovare și alte forme de comunicare. Relațiile cu publicul sunt mai mult decât publicitatea. Acestea includ relațiile cu angajatii, cu comunitatea, atitudinea în afaceri, activitățile de sponsorizare, tonul scrisorilor de vânzare prin postă, modul în care compania tratează oamenii în public sau la telefon.

Termenii de publicitate și reclamă sunt de multe ori considerati sinonimi.

Pentru a explica cel mai bine diferenta intre cei doi termeni, ne folosim de următoarele exemple: prin intermediul reclamei spui lucruri bune despre tine pentru care platesti, iar prin intermediul publicității se spun lucruri bune despre tine în spatiile media care nu pot fi cumparate cu nici un preț.

Relațiile cu publicul presupun crearea unei imegini favorabile in fața oamenilor de afaceri și companiilor lor și are o contributie importanta la succesul firmei pe termen lung.

Reclama reprezintă orice mod nepersonal de prezentare a vânzărilor și platit de un anumit sponsor și difuzat prin mijloacele de comunicare în masa, ca de exemplu: televiziune, radio, ziare, reviste.

Promovarea vânzărilor presupune utilizarea unor tehnici speciale pentru a atrage atenția asupra firmei și a infuența cererea clientului. Astfel de acțiuni sunt extragerile speciale,

tombolele, reducerile de prețuri în cazul cumpărării unor cantități mai mari, folosirea cupoanelor de cumpărare, premii pentru cumpărarea unui anumit produs.

Vânzările personale presupun contactul personal dintre vânzător și clienți și sunt importante datorită creerii sentimentului de atentie personală.

In trecut, eforturile au fost directionate exclusiv spre vânzarea produselor și serviciilor, dar in prezent, experienta și investigațiile au arătat că activitățile promoționale au un real succes atunci când sunt create pentru a oferi beneficii consumatorilor, iar dorinta de cumparare este mai mare. Astazi în loc de a vinde produse sau servicii, eforturile de promovare sunt concentrate pentru a vinde 'sentimente bune' si de a avea o experientă de cumparare placută.

Oricat de bun ar fi produsul sau serviciul, oamenii nu pot sa îl cumpere daca nu au auzit niciodata despre el. Deși reclama este un vehicol care duce mesajul oamenilor, publicitatea gaseste căi pentru a foloși mesajul cu scopul influentarii atitudinilor și comportamentelor, atragerii și motivării oamenilor în vederea achizitionării produsului.

Deși la inceputul secolului reclama era primul lucru la care managerii se gândeau pentru a transmite un mesaj grupului tintă, fiind cel mai vizibil și cel mai ințeles element de

marketing, astazi mai ales în micile intreprinderi aceasta sarcina este indeplinita de publicitate.

Tinand seama de faptul că oricare doua afaceri nu seamana intre ele, nici planul de marketing nu poate fi aceleași, dar motivele pentru care se utilizează publicitatea pot fi

similare. Pentru multe dintre afaceri, publicitatea este folosită cu scopul de a oferi informații despre poduse, servicii sau companie. Ea promovează imaginea firmei și adauga o dimensiune legitima averii create.

Cu toate că intreprinderile utilizează tehnici variate în procesul penetrarii în lumea afacerilor, caracteristicile principale sunt focalizate pe un singur mesaj, iar in momentul în care acest mesaj este transmis, valoarea publicității crește, deoarece în forma prezentată este acceptată de public ca fiind adevărată și de încredere.

Beneficiile publicității pot lua următoarele forme: creșterea vânzărilor, o mai mare recunoaștere a numelui, o imagine mai bună sau o îmbunatațire a atitudinii publicului fată de firmă. În afara de aceste avantaje, publicitatea are puterea de a acapara atenția publicului mai puternic decât celelalte canale de marketing, dar nu exista nici un control asupra spațiului ce va fi folosit sau a modului în care vor fi folosite informațiile.

Cât despre reclama, este adevărat ca aceasta este înșelatoare și chiar falsă, dar reprezintă pionul principal al procesului de creștere a firmei și al marketingului.

Reclama este formata din tehnicile și mijloacele prin care un mesaj este transmis publicului cu ajutorul mass-media. Obiectivele acesteia sunt de a face clienților cunoscută oferta, de a le prezenta caracteristicile generale, de a ii convinge pe clienți să le cumpere și de a păstra în mintea potentialului consumator ofeta firmei.

Din punctul de vedere al intreprinzătorului, informarea și convingerea clienților este rolul principal al reclamei.

Pentru a avea succes și a obține rezultatele scontate, intreprinzătorul trebuie sa realizeze planul de reclamă, care trebuie axat pe construirea unei imagini a produsului sau firmei căreia i se realizează reclama.

Cel mai bine ar fi să se angajeze un specialist foarte bun care sa puna bazele proiectelor de reclamă, mai ales în cazul IMM-urilor, unde bugetul este limitat. După ce strategiile promoționale au fost definite în ceea ce privește liniile de baza, se poate angaja un specialist mediu căruia intreprinzătorul ii va cere sa continue activitatea de concepere a reclamei în funcție de proiectele existente.

In concluzie, pentru a iniția un plan de reclamă trebuie să se stabilească scopul reclamei și obiective specifice si măsurabile, cum ar fi: răspunsul imediat al clienților prin achizitia produselor sau o imagine mai buna a firmei in ochii cumparatorilor

Analiza firmei și a clienților ei este urmatorul pas pe care trebuie sa îl efectueze micul intreprinzator în elaborarea planului de reclama, pentru a afla direcția mesajului reclamei.

După parcurgerea acestor etape, se poate trece la proiectarea mesajului reclamei și la alegerea mijlocului prin acare aceasta sa fie transmisa publicului. Ideal ar fi ca mesajul reclamei sa aiba un stil unic, să fie usor de recunoscut, usor de inseles, scurt, direct care sa reflecte imaginea firmei și să fie elaborat în jurul unei tematici centrale.

Reclama trebuie sa folosească imagni care completeaza produsele sau serviciile, să identifice cu claritate firma, sa fie sincere, credibila și de bun gust.

Selectarea mediilor de realizare a reclamei este una din principalele decizii pe care micul intreprinzator le are de luat în ceea ce privește reclama, deoarece mediul influenteaza perceptia consumatorului și sfera de cuprindere a mesajului.

Decizia de selectare a unui anumit produs este luată în funcție de următoarele considerente:

aria geografica a afacerii;

piata tinta;

mediile folosite de concurenti;

frecventa necesara a mesajului;

costul diferitelor canale de mass-media.

Se poate apela la următoarele medii de comunicare:

Ziarele locale si reviste de specialitate – au avantajul acoperirii unei anumite zone geografice, flexibilitatii, permițând modificarea rapidă, alegerea mărimii și locului în pagină, rapidității difuzării, potentialului ridicat prin utilizarea unor forme grafice atrăgătoare, costurilor scazute și a raspunsurilor proprii din partea cititorilor.

Principalul dezavantaj este dat de faptul ca o mare parte a cititorior neglijeaza partea publicitara din ziare, lipsa de proeminenta prin remarcare slaba în multimea de alte reclame și durata de viața scurta întrucât ziarele sunt aruncate după lecturare, dar si numarul in continuare scadere a acelora care achizitioneaza presa scrisa.

Revistele de specialitate permit adresarea unei anumite clientele, deja selectionate. În acest caz durata de viața a reclamei este mai lunga iar lecturarea poate fi multipla, întrucât multe reviste sunt imprimutate pentru a fi lecturate. Prin alegerea revistei de specialitate potrivită, intreprinzătorul poate ajunge la clienți intr-o foarte mare măsura atingandu-si obiectivele de marketing. Revistele ilustrate asigură o calitate ridicată a reclamei și o prezentare remarcabilă care poate atrage atenția clienților și formează o imagine bună a firmei.

Ca si dezavantaje, aici ne lovim de urmatoarele aspecte: costul reclamei din revistă este ridicat, timpul de asteptare până la publicare este mare deorece pentru reviste saptamanale predarea reclamei trebuie facută cu cateva săptamani înainte, iar pentru una lunară cu cateva luni inainte, și deoarece revistele ilustrate sunt des utilizate pentru a se face reclama, de multe ori aceasta nu mai are relevanță.

b) Radioul si televiziunea acopera o arie geografica mai larga și asigură o penetrare generala întrucât un astfel de aparat exista în orice casă și este folosit de majoritatea consumatorilor. Reclama prin radio se caracterizează prin flexibilitate și rapiditate, fiind scurte și putând fi rapid modificate. De asemenea sunt mai interactive decât cele tiparite deoarece folosesc vorbirea/ascultarea creând un cadru amical, emotional.

Ascultatorii fiind de multe ori preocupați de activitățile pe care le desfașoară în timp ce radioul functioneaza, este de preferat ca mesajul să fie frecvent repetat. Un alt dezavantaj este limitarea mesajului, acesta trebuind să cuprindă doar cateva aspectele ale ofertei sale.

Televiziunea se utilizează deoarece prezintă avantajele vizualizării, flexibilitatii, asistentei la pregatirea reclamei și acoperirii unei arii largi de consumatori potentiali. Cel mai

mare dezavantaj al acestuia este costul ridicat, cost ce influentează durata de prezentare.

c) Reclama prin poștă se realizează cu ajutorul unor mijloace precum scrisorile, cărtile, cataloagele, broșurile, pliantele. Principalele avantaje sunt selectivitatea persoanelor carora li se adresează mesajul, flexibilitatea, atragerea atenției destinatarului cel puțin pentru moment și efectul imediat, de foarte multe ori o comandă este lansată în trei, patru zile de la

primirea mesajului.

Elaborarea unei liste de destinatari incorectă și probabilitatea ridicata de aruncare a mesajului sunt factori care pot face neeficient acest timp de reclamă.

d) Panourile de reclama sunt cele mai frecvent utilizate de micii intreprinzatori, datorită costurilor relativ reduse, proportional cu efectele finale. Avantajele ale acestui tip de reclama sunt expunerea clara, atingerea larga – intre 85% și 90% dintre adultii care o vad și flexibilitatea asigurată prin marea varietate de grafice, desene și caracteristici singulare.

Expunerea scurta, lipsa de proeminență în cazul grupării acestora intr-un anumit nod comercial, precum și supunerea acestora unor reglementări și standardizări stabilite prin lege sunt dezavantajele principale ale panourilor de reclamă.

e) Expozitiile și târgurile comerciale ofera producătorilor și distribuitorilor un prilej unic de a face reclama adresată unui public avizat. Expozitiile aduc laolaltă cumpărătorii și vânzătorii intr-un loc unde produsele pot fi prezentate, explicate și mânuite, scurtându-se procesul de cumpărare. Posibilitatea de a lucra cu un public preselectat și de a atrage clienți noi, inaccesibili prin alte mijloace sunt principalele avantaje. Taxele de participare, costurile de transport și amenajare, salariile personalului și efortul ridicat de organizare sunt bariere pe care uneori micul intreprinzator nu le poate trece, indiferent de avantajele pe care le-ar avea prin participarea la astfel de manifestări.

j) Reclamele speciale sunt articole oferite drept cadou clienților și pe care sunt imprimate datele firmei: numele, adresa, numarul de telefon și o anumita deviza a firmei. Aceasta categorie cuprinde: articole de papetărie, cărti de vizită, brosuri sau pliante

Pentru a transmite clienților mesaje legate de firma sau produsul acesteia se utilizeaza o emblema. Aceasta poate fi: numele sau initialele firmei sau produsului, un simbol abstract, o figura simplă sau o combinație intre un nume și un desen.

Pentru o vizualizare cât mai bună, emblema trebuie amplasată pe toate documentele tipărite ale firmei, inclusiv facturi, avize de expediție, ambalaje, cataloage, buletine informative, foi volante pentru anunțuri, panouri de prezentare la expozitii, declarații de presă.

Forme de reclama

Reclama poate fi de doua feluri: reclama promoțională și reclama institutională.

Reclama promoționala este utilizata atât de comercianții cu amănuntul și de comercianții de servicii.

Avantajele acetui tip de reclamă sunt:

accelerează vânzările prin încurajarea clienților să cumpere prompt bunuri sau servicii;

informeaza clientul potențial despre produsul sau serviciul pe care-l oferă și îi stârnește interesul prin furnizarea de informații adecvate;

prin reclamă se poate arăta modul de folosire a bunurilor, avantajele utilizării lor, prețul și locul unde pot fi cumparate;

întrucât comerciantul nu se poate baza numai pe traficul clienților care vizitează magazinul, reclama este utilizată pentru atragerea de noi clienți;

prin reclamă se mentine un nivel adecvat al volumului vânzărilor;

reclama ete utilă în cazul introducerii de noi produse sau servicii, sau pentru încurajarea creșterii utilizării celor existente.

Reclama institutională este utilizată pentru a furniza publicului informații referitoare la companie. Reclama institutională măreste încrederea clienților în firmă și îmbunătățește

imaginea companiei. Fiecare contact pe care un client sau un membru al unei organizații il are cu orice angajat al firmei trebuie să întărească aceasta imagine.

Reclama institutionala diferă de cea promoțională prin timpul cerut pentru obținerea rezultatelor. Reclama promoțională stimulează răspunsul imediat al consumatorului, în timp ce cea institutională necesită mai mult timp pentru a da rezultate.

Pregatirea bugetului publicitar

Întrucât exista o mare diferenta intre suma de bani pe care ar dori sa o utilizeze un intreprinzator și cea de care dispune, trebuie elaborat un buget de publicitate care să limiteze

cheltuielile astfel încât intreprinzătorul să nu se afle în situația de a face un efort financiar mai mare decât cel pe care si-l poate permite.

Exista patru metode de a stabili bugetul publicitar:

metoda surplusului – este utilizată în cazul în care intreprinzătorul vede reclama ca pe o cheltuială și nu ca pe o investiție. Rezultatul acestui mod de a privi lucrurile este un buget publicitar necorespunzător, determinat după deducerea celorlalte cheltuieli bugetare, care nu face legatură cu obiectivul reclamei;

urmărirea cheltuielilor de reclamă ale concurenței – este utilizată în cazul în care managerul consideră că atât nevoile cât și strategiile sale sunt aceleași cu ale concurenței. Deși poate avea rezultate favorabile asupra vânzărilor nu se elaborează practic un buget corespunzător situației concrete a firmei;

metoda procentajului vânzărilor – este cel mai des utilizată și constă în determinarea cheltuielilor de reclamă în funcție de rezultatele vânzărilor actuale. O problemă care se ridică în acest caz, este alegerea procentajului corespunzător. Deși manualele de specialitate recomandă astfel de procentaje, ele reprezintă o medie a bugetelor publicitare ale tuturor concurenților și pot sa nu corespundă cerintelor firmei;

metoda obiectivelor și sarcinilor – care deși este recomandată de experții publicitari este cea mai puțin utilizată în practica de micile intreprinderi din cauza dificultății ei. Prin această metodă trebuie definite obiectivele și programele de reclamă pentru a determina costul acesteia și a se putea aloca fondurile adecvate. De obicei, intreprinzatorii iși supraevaluează obiectivele publicitare și de aici rezultă efectuarea unor cheltuieli prea mari.

Politica de promovare a Kingspan

În marketingul industrial, comunicarea este un mix de comunicare personală și impersonală îndreptat către client și care include: vânzări personale, cataloage și alte publicatii, reclama, publicitate, posta, expozitii, relații publice, cadouri personalizate.

Etapele procesului de comunicare:

– stabilirea obiectivelor de comunicare: înștiințarea clienților potentiali și convingerea acestora în vederea preferării și cumpărării produselor de la KINGSPAN;

– definirea audienței țintă:

clienții actuali de pe piața internă

intermediarii pentru piața externă

– determinarea bugetului;

– realizarea mesajelor: de descriere a companei, produsele, capacitatile de producție, lista de referinte;

– selectarea canalului de distribuție

Ținând cont de faptul că publicitatea este o metoda de comunicare folosită pentru a informa și convinge, Kingspan apelează la ea pentru a transmite mesaje de actualizare a infrmațiilor, despre activitatea și oferta sa de produse cu scopul de a se face cunoscuță pe piața și de a obține un răspuns din partea arhitectilor, firmelor de construcții si antreprenorilor generali.

În acest scop, firma apeleaza la următoarele mijloace de comunicare în masa, în ordinea importanței lor:

a. Publicitatea prin tiparituri ocupă locul cel mai important in mijloacele de promovare utilizate de către Kingspan, având rolul de a comunica informații mult mai detaliate privind specificul activității firmei și produsele realizate de aceasta. Pentru o mai buna informare, firma detine o vasta mapa de tiparituri cu specificațiile produselor, dar exista si tipariturile pentru protocol, ce cuprinde agendele și calendarele, care sunt utilizate drept cadouri promoționale. Din categoria tipăriturilor tehnice și comerciale pe care firma le pune la dispoziția clienților putem aminti: cataloge de produse Kingspan, brosura produselor personalizat pentru fiecare produs in parte și pliantul de prezentare generală, toate fiind menite să asigure o informare cât mai vastă.

In ceea ce privește catalogele de produse ale firmei, acesta cuprinde o mapa cu 16 pliante, in care este prezentat fiecare produs in parte, cu detalii de montare, fixare, specificatii tehnice si recomandari. Acestea sunt tipărite in format A4, față-verso in policromie, și cuprind fotografii ale tuturor produselor si construcții realizate cu produsele prezentate. Fiecare pagina este personalizata cu sigla firmei . Cataloagele sunt disponibile atât in limba română cât și in limba engleză.

Un alt material folosit să promoveze imaginea firmei, este pliantul de prezentare generală, în cazul căruia, tiparit în format A4 fata/verso reprezintă cartea de vizită a firmei, deoarece cuprinde toate informațiile despre companie, este viu colorat și foarte interctiv. La începutul acestuia este prezentat mesajul Directorului General, principalele produse, precum și imaginei reprezentative cu cele mai importante proiecte la care au fost folosite produsele Kingspan atât la nivel intern cat si internațional.

b. Publicitatea prin presă a caștigat un loc important în randul mijloacelor de comunicare alese de Kingspan datorită avantajelor pe care le prezintă, si anume: acoperirea anumitor zone geografice, credibilitate, selectivitate, flexibilitate, operativitatea transmiterii mesajelor și a manifestării efectelor la destinatar, regularitatea aparitiei și mai ales costurile scazute de informare. Astfel, pentru crearea unei imagini favorabile a firmei în rândul publicului larg, s-a ales inserarea unor anunturi publicitare în ziare și cotidiane nationale, regionale și locale, cu caracter informativ general: Jurnalul National, Ziarul financiar, Ziar de Cluj, iar pentru informarea publicului tinta, publicarea unor anunturi în reviste de specialitate, adresate în principal firmelor de construcții si oamenilor de afaceri precum: Agenda Construcțiilor și Bussines Mesager.

Anunturile Kingspan sunt prezentate atât sub forma unor texte incadrate intr-un chenar ce cuprind denumirea firmei, sigla, sloganul, produsele fabricate, emblema certificării calitătii și datele de identificare, cat și sub forma unui articol sau a unei pagini intregi cu date generale despre societate, în ambele cazuri folosindu-se un stil simplu și concis.

e) Publicitatea exterioară este facuta de Kingspan prin panouri de informare. Societatea foloseste ca unic mijloc extern de publicitate, un numar de 5 panouri publicitare amplasate atât în apropiere, cat și pe principalele căi rutiere din judet (DN1 Ploiesti – Campina ) și din țară (Craiova, Iasi, Cluj, Brasov). Acestea sunt realizate în culorile specifice firmei (scris albastru cu auriu, pe fond alb) și prezintă sigla firmei Kingspan alături de datele de identificare – adresa, telefon, fax, email si grupele de produse fabricate.

f) Publicitatea prin târguri și expozitii, este un mijloc destul de costisitor de promovare a produselor, dar constituie o bună ocazie pentru companie de a prezenta publicului larg performanțele obținute și produsele realizate și de a își întari relațiile cu clienții efectivi sau de a îi atrage pe cei potențiali.

De-a lungul timpului, Kingspan a participat la majoritatea târgurilor si expozitiilor in domeniul cinstrucțiilor, iar rezultatele nu au întarziat să apară. Societatea a reusit să atragă prin notorietate și calitatea produselor realizate, firme importante precum: LIDL, REWE, Kaufland, Louis Delhaize Group, BogÁrt și multe altele, care astazi reprezintă principalii sai clienți cu care are incheiate contracte pe termen lung și care, de altfel, sunt principalii pioni in sistemul construcțiilor ușoare.

In ultimii ani, Kingspan a fost prezent la majoritatea manifestărilor expozitionale in domeniul construcțiilor, iar printre acestea, se numară: Construct Expo Antreprenor Bucuresti, Camex Cluj Napoca, Moldexpo Chisinau, Euro Constructii Bucuresti, 2015 Building Awards Londra

Participarea companiei la târgurile și expozitiile naționale și internationale necesita de regulă inchirierea unui stand, a carui dimensiune poate varia de la 10 la 30 m2 , pentru inchiriere plătindu-se o taxa cuprinsa intre 1000-3000$. În interiorul standului, pe langa laptopul folosit pentru vizionarea filmelor de prezentare, sunt prezente si mostre ale produselor, materiale cu caracter informativ dar si fotografii si imagini cu proiectele realizate cu panourile Kingspan.

În cazul targurilor in care se participa fara inchirierea unui stand, se urmăreste vizitarea standurilor altor firme de același profil, culegerea informațiilor cu privire la prețurile practicate de acestea și distribuirea ofertelor de prețuri proprii.

g) Promovarea prin ambalaj

În ceea ce privește ambalajul, la KINGSPAN aceasta are un rol foarte important in primul rând în procesul de tranport in siguranta a produselor.

Fiind vorba de produse care pot depăși lungimea de 14 m, care la livrare au nevoie de recepție și verificarea, ambalajul trebuie sa fie cat mai transparent și in conformitate cu normele companiei, prin urmare, personalizarea acestuia se face in partile laterale, si pe fiecare panou in parte printr-o banda care protejeaza miezul panoului sandwich

Impreuna cu produsele, se livreaza si instructiunile de manipulare si descarcare, care necesita o atenție specială, mai ales in cazul panourilor ce depaseesc 7 m lungime.

h) Promovarea vânzarilor

Deoarece această tehnică de comunicare vine în completarea publicității, oferind prin mijloacele sale specifice un motiv în plus de achiziționare a produselor comercializate de o firma, activitatea de promovare a vânzărilor la Kingspan se realizează astfel:

în urma analizei trimestriale a situației vânzărilor pe grupe de produse, biroul de marketing poate propune reducerea prețurilor la produsele pentru care cererea este mai scazuta decât în perioadele precedente, sau acordarea unor facilități la plată.

De asemenea, tot în vederea stimularii vânzărilor, firma acorda discounturi și rabaturi comerciale, clienților care realizează comenzi în valoare de peste 10.000 mp. Aceste discounturi fiind direct proporționale cu valoarea respectivelor comenzi, toate aceste modalităti fiind aduse la cunostinta clienților inca din faza de prezentare a ofertei, sau stabilirii detaliilor contractuale.

Dacă în mod obisnuit firmele sunt cele care distribuie mostre din produsele lor, pentru

a le dovedi calitatea și caracteristicile clienților potentiali, în vederea transformării lor în clienți efectivi, la Kingspan clientul este cel care solicita mostrele si prezentari ale produselor. Acestea sunt făcute de catre vanzatori iar mostrele fot fi predate de către acestia, sau livrate prin poșta rapidă.

Cadourile promoționale sunt principalele metode folosite pentru fidelizarea clientilor. În ciuda faptului ca aceste cadouri promoționale necesita un efort financiar suplimentar, Kingspan este o companie destul de generoasă în oferirea in mod gratuit a acestor mici atenții, din motivul că realizarea lor implica cheltuieli mult mai reduse decât oricare alta formă de promovare.

Asadar, societatea pune la dispozitia clienților și colaboratorilor în semn de apreciere și multumire, o serie de obiecte cu valoare unitara mica, precum: pixuri, brichete, agende, sepci, calendare, salopete pentru santier, casca pentru santier toate avand inscriptionate sigla firmei, ce au menirea de a o face cunoscută și de a reaminti detinatorilor de existența sa. Deoarece, de cele mai multe ori calitatea acestora este asociată cu calitatea produselor fabricate de societate, se incearca realizarea – prin firme specializate- a unor articole cu o grafica deosebita și cu un design atractiv.

i) Marketingul direct

În ceea ce privește activitatea de marketing direct, la Kingspan se utilizează următoarele mijloace de comunicare promoțională: telefonul, faxul, livrarea prin poștă și poșta elecronică, prin intermediul cărora se transmit direct mesaje personalizate clienților, în vederea obținerii unui răspuns imediat din partea acestora.

Mesajele adresate prin poștă clienților efectivi și potențiali, sunt înscrise pe foi cu antetul Kingspan, care cuprinde sigla și datele de identificare și contin oferte de prețuri sau invitații la manifestările pe care firma le organizează, aceleași informații putând fi transmise prin convorbiri telefonice sau utilizându-se calculatorul electronic – prin accesarea directă a adreselor de email ale firmelor.

In concluzie, indiferent de mijloacele de comunicare pe care firma și le propune să le utilizeze pentru promovarea imaginii și a produselor sale, trebuie în primul rând sa dispună de un buget de comunicare adecvat, care să permită realizarea cu succes a tuturor acestor acțiuni pentru a se putea obține efectele scontate.

Analiza SWOT

Analiza SWOT este o metodă folosită în mediul de afaceri, pentru a ajuta la proiectarea unei viziuni de ansamblu asupra firmei. Ea funcționează ca o radiografie a firmei sau a ideii de afaceri și evaluează în același timp factorii de influență interni și externi ai unei organizații, precum și poziția acesteia pe piață sau în raport cu ceilalți competitori cu scopul de a pune în lumină punctele tari și slabe ale unei companii, în relație cu oportunitățile și amenințările existente la un moment dat pe piață

Proiectarea unui plan de marketing presupune existența unui sistem de scopuri, strategii, tactici, resurse și verificări, care acționează în interdependentă. Atenția trebuie focalizată asupra situației trecute, prezente și viitoare a firmei (referitoare la vânzări, cota de piață, analiza SWOT, realizările firmei în trecut, în prezent și previzionări), a produsului (trăsături, prețuri, profituri, diferențieri față de concurență, poziționarea produsului), a pieței (structura, gradul de dezvoltare, oportunități, piață-țintă, concurența), cât și asupra obiectivelor (care trebuie cuantificate prin criterii de eșec sau de succes), strategiilor și tacticilor.

Prin analiza punctelor tari și slabe ale firmei și prin descoperirea situațiilor favorabile și a amenintarilor din mediul extern (analiza SWOT), societatea își fundamenteaza strategia anuală de vânzare.

In analiza potentialului intreprinderii se pune un accent mare pe investigarea factorilor de competitivitate, in principal a celor de adaptabilitate la exigente si cerintele de diversificare ale clienților, de calitate, de acces la o gama sporita de extra servicii, de respectare a termenelor de livrare, etc.

In diagnosticarea strategica crește importanta analizei mediului concurential, a anticiparii tendintelor si schimbarilor acestuia, ceea ce aduce in prim plan caracterizarea oportunitatilor si amenintarilor cu care se vor confrunta competitorii din fiecare sector de activitate.

La nivel de companie, analiza SWOT se prezinta astfel

Introducere

Concluzii și propuneri

Bibliografie

Gh. M. Pistol Marketing, Ediția a V-a, București, Editura Fundației România de Mâine, 2007

Virgil Balaure (coordonator) , Marketing, Editia a II-a, Editura Uranus, Bucuresti, 2002

Philip Kotler, Gary Armstrong, Principiile marketingului, Editura Teora, 2008

Philip Kotler, Managementul marketingului , Editia a IV-a, Editura Teora, Bucuresti, 2003

Florescu, C. (coordonator), Marketing, Editura Marketer, București, 1992.

Bondrea, Aurelian A., Introducere în marketing (note de curs), Editura Fundației România de Mâine, București, 1996.

Bondrea, Aurelian A., I. Gâf – Deac, Management și marketing pentr tehnologii moderne, Editura Fundației România de Mâine, București, 2000

Copyright Notice

© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.

Acest articol: Mixul de Marketing In Cadrul S.c. Kingspan S.r.l (ID: 143079)

Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.

Mixul de Marketing In Cadrul S.c. Kingspan S.r.l

Copyright Notice

Studiu Privind Rolul Controlului Managerial In Activitatea Sportiva

Studiu Comparativ Asupra Situatiilor Financiare din Romania Si Germania (s.c. Xyz S.r.l.)

Perspectivele Ue Si ale Monedei Euro

Reglementarea Constitutionala a Institutiei Prezidentiale Si Implicatiile Sale

Importanta Managementul Resurselor In Cadrul S.c. Miele Tehnica S.r.l

Analiza Contextului Intern Si Extern al Inspectoratului Scolar Judetean Bihor

Copyright Notice

Similar Posts