Mixul de Marketing In Cadrul S.c. Blue Water Systems S.r.l

CAPITOLUL 1

Consideratii teoretice privind mixul de marketing

1.1 Mixul de marketing -definitie

Conceptul de marketing-mix reprezinta orientarea activitati de marketing a firmei în functie de resursele de care dispune aceasta si de conditiile ce se manifesta pe piata prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe a elementelor politicii de produs, de pret, de promovare si de distributie. Nu orice combinatie a celor patru elemente dobândeste statul de marketing mix, ci doar aceea care este alcatuita în mod constient de specialisti si urmareste maximizarea eficientei economice a firmei.

în mixul de marketing sunt patru etape:

– alegerea mijloacelor

– evaluarea consecintelor

– analiza

– modificarea

Mixul de marketing reprezinta o solutie eficienta pentru atingerea obiectivelor strategice ale unei firme fara a dobândi caracter de permanenta în timp.

Marketingul nu trebuie înteles în sensul vechi, acela de a vinde ci în cel nou, de satisfacere a nevoilor consumatorului. Multi oameni considera în mod gresit marketingul ca fiind numai vânzare si promovare. Dupa afirmatia lui Philip Kotler " obiectivul activitatii de marketing este acela de a face vânzarea de prisos. Scopul este de a-1 cunoaste si de a-1 întelege pe client atât de bine încât produsul sau serviciul sa se potriveasca cu nevoile sale… si sa se vânda singur".

Aceasta nu înseamna ca vânzarea si promovarea nu sunt importante. Din potriva, înseamna ca ele sunt componente ale unui mix de marketing complex, instrumente de marketing care lucreaza împreuna pentru a influenta piata. Definitia marketingului a lui Kotler este " un proces social si managerial prin care grupurile si indivizii obtin ceea ce le trebuie si ceea ce doresc prin crearea si schimbul de produse sau valori cu alte grupuri si indivizi ". Pentru a explica si întelege aceasta afirmatie, trebuie sa analizam urmatoarele termeni mai importante:, nevoi, dorinte si cereri, produse; valoare si satisfactie: schimburi, tranzitii si relatii; piete. În figura urmatoare observam ca aceste elemente de baza sunt legate între ele, fiecare bazându-se pe cel de dinaintea lui.

Într-o firma factorii endogeni sunt reprezentati de resursele umane, materiale si financiare.

Din lista foarte lunga a factorilor endogeni, întreprinderea alcatuieste, întru-un anumit amestec, un ansamblu coerent, prin intermediul caruia actioneaza asupra pietei, în vederea atingerii obiectivului strategic pe care si la fixat. Fiind vorba, de un mixaj în diferite proportii si modalitati a variabililor pe care conducerea strategica are la dispozitie, aceste lucruri au capatat si in teorie si în practica denumirea de marketing-mix.

1.2 Conceptul de marketing mix si variabilele sale

Din resursele pe care firma le are la dispozitia, întreprinderea poate realiza o paleta larga de combinatii; în limitele profilului în care s-a specializat, activitatea va putea dobândi concretizari foarte diferite. De aici vine si relativ varietatea modalitatilor de realizare a contractelor întreprinderii cu exteriorul.

Evolutia conceptului de marketing-mix

Creatorul conceptului de marketing mix Neil H. Borden de la universitatea Harvard foloseste termenul de marketing mix din anii '50 iar spre mijlocul deceniului urmator da o formulare concreta, acceptiune pe care o gasim si în zilele noastre. Opiniile despre componentele mixului de marketing au fost, în jumatate de secol care a trecut de la introducerea conceptului, destul de diversificate si controversate.

Neil H. Borden, creatorul conceptului, includea în mixul de marketing 12 elemente:

– dezvoltarea produsului

– adoptarea marcilor

– vânzarea directa

– promovarea la locul vânzari

– expunerea în raft

– logistica

– determinarea pretului

– canalele de distributie

– publicitatea

– conditionarea

– serviciile

– cercetarea si analiza informatiilor

Un alt teoretician a marketingului mix este Albert Frey care propune 2 componente:

– oferta, unde întelege produsul si conditionarea

– mijloacele, care se refera la publicitate si forta de vânzare;

Eugen J. Kelly si William Lazer au inclus 3 componenta:

– serviciile produsului

– comunicatiile de marketing

– distributia

Cel care a definit mixul de marketing în 4 componenta, pe care le utilizam în teorie este JeromeMc Carthy:

– produsul

– pretul

– plasament(distributia)

– promovare

În prezent, majoritatea teoreticienilor si practicenienilor considera ca mixul de marketing reprezinta setul de instrumente definite de Jerome Mc Carthy, pe care o firma le utilizeaza pentru a-si atinge obiectivele de marketing, acesti instrumente sunt cunoscute sub denumirea de cei 4P.

Definitie: Mixul de marketing poate fii definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing a firmei, care consta într-o combinatie unitara a diferitelor variabile de marketing, în patru domenii distincte: produs, pret, plasament (distributie) si promovare.

Variabilele mixului de marketing

În cadrul abordarii actuala a conceptului de marketing-mix, importanta celor patru elemente componente-produs, pret, plasare, promovare-variaza în functie de conditiile concrete ale transpunerii în practica a mixului. De asemenea, în practica, nu este obligatorie prezenta tuturor elementelor pentru realizarea mixului.

Structura concreta a mixului depinde de posibilitatile întreprinderii si de solicitarile pietei, în considerare vor întra si optica decidentului, capacitatea lui de realizare a celei mai inspirate combinatii de instrumente, corespunzatoare conditiilor concrete în care îsi desfasoare activitatea.

O prima concluzie este ca importanta mixului de marketing ar fi aceea ca pozitia si ordinea de importanta a celor patru elemente variaza în functie de conditiile concreta ale împletirii mixului , de specificul strategiei în slujba careia este pus. O a doua concluzie se refera la faptul ca mixul de marketing nu contine în mod obligatoriu cele patru componente ale sale. Cerinta de baza a realismului mixului de marketing o constituie corelarea acestor elemente, lipsa unui element poate pune în pericol realizarea efectului global urmarit.

La nivelul fiecaruia component a mixului de marketing se poate elabora un ansamblu submix: de produs, de pret, de distributie,de promovare. Cei 4P reprezinta punctul de vedere al vânzatorului asupra instrumentelor de marketing de care dispune pentru influentarea comparatorilor. Robert Lauterbon sustine chiar ca "cei 4P corespund celor 4C ai clientului."

Componentele mixului se suplinesc uneori reciproc, dar în acelasi timp ele se pot conditiona sau anihila, în functie de proportiile în care sunt distribuite între componentele mixului, ca si localizarea lor concreta.

Notiune complexa, marketingul-mix este în acelasi timp o stare, o problema si modul de rezolvare a acestuia.

Marketingul-mix poate fi definit drept arta si in acelasi timp, stiinta de a alege, a combina si a doza din ansamblu factorilor endogeni, pe aceia care vor permite atingerea obiectivelor fixat pentru perioada respectiva cu minimul de eforturi materiale. Prin conceptul de marketing se întelege, asadar, orientarea activitatii de marketing a întreprinderii în functie de resurselor interne si de conditii pietei prin combinarea într-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, de pret, de distributie si de promovare. în cele mai multe lucrari de specialitate, elementele componente ale mixului de marketing sunt considerate variabile endogene, respectiv, variabile controlabile de catre întreprindere.

O analiza mai atenta a problemei ne indica urmatoarele concluzi: daca produsul si promovarea sunt variabile controlabile, pretul si distributia sunt variabile mai greu controlabile.

O alta analiza ne arata ca mixul de marketing nu este decât modalitatea practica de promovare a unei strategii de piata, de a concretiza caile si de a atinge obiectivele.

1.3 Produsul si politica de produs

Un produs este orice lucru pe care poate oferi pe o piata pentru a satisface nevoile sau dorinta.

Cea mai importanta componenta a mixului de marketing este politica de produs. Ea reprezinta conduita pe care o adopta firma producatoare sau comerciala pe viitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei activitati. Caracterul sau cuprinzator este determinat de faptul ca implica toate aspectele gestiunii firmei, reflectând, în ultima instanta, dinamismul acesteia si concretizându-se in atitudinea pe care o adopta fata de produsele sale. Politica de produs este plasata pe prima pozitie în rândul politicilor mixului de marketing. Considerând-o pivotul întregii activitatii de marketing, unii specialisti afirma ca în multe cazuri programarea si dezvoltare produselor reprezinta esenta marketingului, deoarece produsele si serviciile formeaza "calea de comunicare " dintre întreprindere si piata.

Obiectivele pe care le urmareste politica de produs trebuie sa slujeasca scopul activitatii economice a firmei (maximizarea efectelor economico-financiare în conditiile valorificarii superioare a resurselor disponibile, asigurând împlinirea ritmica si integrala a obiectivelor stabilite prin programele de activitate).

Se impune o precizare: politica de produs nu trebuie înteleasa ca o succesiune de decizii de facturi tehnologica de natura sa asigure o anumita structura a fabricatiei, ci ca un proces economic complex de raportare permanenta a firmei la cerintele pietei, de modelare a componentelor ofertei m raport cu aceste exigenta.

Definitie: politica de produs reprezinta conduita adoptata de o firma în legatura dimensiunilor, structura si evolutia gamei de produse si servicii realizate, conduita raportata permanent la cerintele pietei si la tendintele manifestate de concurenta. Obiectivele urmarite de politica de produs trebuie sa slujeasca scopul activitatii economice a firmei. Obiectivele politicii de produs privesc modul concret de alocare a resurselor pentru dimensionarea adecvata a structurii fabricatiei sau a marfurilor comercializate. La nivel de firma politica de produs urmareste realizarea a trei obiective:

1. – introducerea produselor noi în fabricatie si în piata

2. – modernizarea produselor introduse pe piata

3. – eliminarea produselor îmbatrânite

Continutul politicii de produs se refera în esenta la:

. cercetarea produsului : analiza calitatii produselor aflate în fabricatie si în vânzare, studiul învechirii economice, analiza circulatiei produselor si urmarirea lor în consum;

. activitatea de inovatie: orientarea ofensiva a politicii de produs care consta în crearea unui climat inovator in toate compartimentele întreprinderii, pentru realizarea tehnico-economica a noului produs prin descoperirea de noi materii prime, noi tehnologii si noi desene, etc.

. modelarea produsului: concepere si realizarea de prototip sau macheta a componentelor viitorului produs în sine, cât si materie prima, tehnologia de fabricate, functionalitatea, economicitatea produsului, estetica si valentele sale ergonomice;

. asigurarea legala a produsului: ansamblul actiunilor de natura juridica prin care produsul este protejat (brevete de inventii, atitudinea fata de produsele vechi, preocuparea întreprinderii pentru nivelul rentabilitatii fiecarui produs si identificarea momentului optim de înlocuire a produsului vechi.

Conceptul de produs. Ce este produsul? Functiile produsului.

Notiunea de produs a fost de-a lungul timpului obiectul unor multiple abordari, care, cu toate ca s-au sprijinit, in buna masura, pe o întelegere subiectiva a termenului de valoare, au reprezentat pasi notabili în evolutia conceptului analizat. în perioada contemporana conceptia clasica potrivit careia produsul reprezenta " …o suma de atribute si caracteristici tangibile fizice si chimice, reunite într-o forma identificabila"' este supusa, în stiinta marketingului, unei modificari structurale.

Astfel, produsul poate fi definit ca fiind " orice lucru oferit pe piata în scopul captarii interesului, al achizitionarii, utilizarii sau consumului" si care poate satisface o nevoie sau o dorinta; el include obiecte fizice (tangibile), servicii, persoane, locuri, organizatii sau idei.".

În esenta, un produs reprezinta tot ceea ce un vânzator ofera unui cumparator în procesul de schimb.

Produsul trebuie analizat prin prisma avantajelor pe care consumatorul doreste sa le obtina în procesul consumarii sau utilizarii sale. Aceste avantaje sunt de fapt expresia concreta a unor functii pe care produsul le poate îndeplini. Se poate pune întrebarea: Ce cumpara cu adevarat clientul? Raspunsul este acela ca, ceea ce cumpara de fapt clientul sunt functiile produsului si nu obiectul fizic, în sine. In situatia în care doua sau mai multe produse de acelasi gen ofera aceeasi functie de baza ( de exemplu, o bicicleta care are ca functie de baza deplasarea în spatiu), cumparatorul va alege un anumit produs, tinând seama de mai multe criterii, precum: destinatie, model, performanta, calitate, design, imagine publica, garantii, service, etc.)

Pe lânga functia sau functiile sale de baza, anume acelea care ofera avantajul central în raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului, produsul prezinta de regula, o serie de alte functii secundare sau complementare. Functia de baza a unui ceas de mâna, spre exemplu, este aceea de "orientare" în timp. în complementare, el va putea prezenta sau nu si alte functii precum: alarma, cronometru, calendarul, calculatorul, rezistenta la apa, estetica, etc. Ansamblul avantajelor pe care le ofera produsul se mai numeste set de functii.

Functia sau atributul reprezinta un aspect elementar de utilitate pe care consumatorul îl asteapta de la produsul respectiv. Fiecare functie a produsului genereaza un anumit nivel de satisfactie pentru consumator. Consumatorul va alege produsele si marcile de pe piata având în vedere satisfactiile posibile ce pot fi obtinute prin consumarea sau utilizarea produsului respectiv. Produsele de acelasi gen se diferentiaza unele de altele prin deosebirile care exista între setul lor de functii. Consumatorii diferiti vor cauta anumite aspecte de utilitate, anumite beneficii dorite. Pentru consumatori diferiti este deci firesc sa existe seturi diferite de atribute (functii) diferite.

În acest sens, firma Kraft Jacobs Suchard România ofera avantaje diferite în functie de necesitatile diferite ale consumatorilor: facilitatea transportarii si prepararii sucului instant Tang, identificarea consumatorilor de Smash cu "oameni dintr-o bucata" si a celor de Sugus cu copiii pusi tot timpul pe sotii; daruirea unei cutii de bomboane Suchardine poate crea un moment romantic prin identificarea persoanelor cu cele din reclama televizata, etc.

1.4Pretul si politica de pret

În sistemul relatiilor concrete a întreprinderii cu piata politicii de preocupa un loc proeminent. El întra în alcatuirea structurii de mesaje dintre întreprindere si mediul sau extern, fiind prezent în ambele fluxuri ale acestor mesaje. Mijloc de masura a gradului de valorificare a resurselor întreprinderii si a oportunitatilor exterioare, barometru a capacitati de adaptare la cerintele mediului de influentare a acestuia, instrument al recuperarii cheltuielilor si al apropierii beneficiilor încorporate în produse-pretul se înscrie cu valente remarcabile în arsenalul marketingului.

Pretul se afla în strânsa legatura cu produsul, fara acesta pretul devine numai imaginar, fara obiect. Chiar daca pretul este în strânsa legatura cu produsul, în acceptiunea marketingului pretul constituie un element distinct în mixul de marketing. Intervenind în mod direct între produs si piata pretul are un rol decisiv în optiunea cumparatorului, în realizarea actului cumparare-vânzare, si în soarta marfurilor pe piata. Posibilitatile întreprinderii de a interveni în formarea acestui element sunt diferite de celelalte elemente care sunt componentele produsului. Stabilirea pretului este în multe cazuri o "operatiune" delicata, influentata de multe elemente incontrolabile sau necunoscute.

Însotitor permanent al produsului pretul nu reflecta în exclusiv pe acesta. El intervine ca element de contact între produs si mediul caruia i se adreseaza, între oferta si cerere. Este suficient ca numai unul dintre aceste elemente sa aiba un caracter dinamic, pentru a da trasaturi specifice pretului.

Ce este pretul?

Pretul este unul dintre cele patru elemente de baza mixului de marketing al firmei.

Importanta lui variaza în functie de împrejurari. În unele cazuri el are un rol decisiv în atingerea obiectivelor al întreprinderii, alteori el ocupa un loc minor sau lipsita de importanta. În general, se apreciaza ca rolul lui este modest, din cauza flexibilitatii reduse a acestuia în comparatie cu celelalte elemente de baza a mixului. În ultima perioada statisticile arata ca rolul pretului este în crestere în politica de marketing a firmelor. Fara de celelalte componente a mixului pretul nu este o variabila endogene.

Folosirea pretului ca instrument de marketing depaseste cu mult dimensiunile sale strict economice, conferindu-i valentele care deriva din teoria si practica economiei de piata. In perspectiva trecerii la economie de piata firma este constrânsa sa-si regândeasca întreaga politica de preturi si tarife, sa abordeze cu mult mai mult curaj si flexibilitate acest instrument în modelarea deciziilor asupra carora se opreste. Pentru acesta are la dispozitie o suita de strategii de pret pe care le poate formula în functie de specificul pietei careia i se adreseaza, de natura produsului comercializat, de potentialul financiar pe care îl are disponibil. Aparitia si dezvoltarea unui puternic fenomen concurential va duce la o mare varietate de preturi,ce pot fii folosite, cum ar fii: preturi de patrundere în piata, preturi de prestigiu, preturi de "atac", preturi menite sa ia "caimacul" pietei, preturi "umbrela", etc.

Problema stabilirii marimii pretului, privita drept obiect al activitatii de marketing, se regaseste într-o multitudine de situatii, fie ca este vorba de lansarea de catre întreprindere, a unui produs nou pe piata, fie de orientarea marfurilor din actuala gama de fabricatie a firmei spre alti intermediari sau alte segmente de consumatori, etc. Deciziile luate în cadrul politicii de pret a firmei au în vedere aspectele urmatoare:

.pretul va determina decisiv cererea si va determina volumul cifrei de afaceri al firmei;

.pretul de vânzare va determina nivelul profitului firmei, etc.;

.pretul de vânzare afisat influenteaza perceptia globala a clientului fata de produs.

Se identifica astfel doua etape principale în realizarea politici de pret:

1.  Prima etapa: fundamentarea preturilor/tarifelor de vânzare a produselor/serviciilor în functie desituatia data a pietei-tinta;

2. A doua etapa: adoptarea unei strategii de pret în concordanta cu modificarile si

situatiile noi aparute pe piata.

Fiecarei etape a politicii de pret îi corespunde un sistem de obiective specifice.

În prima etapa, principalele obiective ale politici de pret sunt:

a) determinarea pretului/ tarifului produselor/ serviciilor firmei vând ca referinta costurile si introducerea profitului în ecuatia pretului;

b) definirea pretului având ca punct de pornire identificarea consumatorilor potentiali si estimarea cererii acestora manifestata pe piata;

c) fundamentarea pretului de vânzare pornind de la anticiparea reactiei competitiei si stabilirea cotei de piata;

d) corelarea pretului cu celelalte componente ale mixului de marketing.

În a doua etapa, principalele obiective ale politicii de pret sunt:

a) stabilirea preturilor si definirea tipului de piata adecvat produsului/serviciului respectiv în mediul concurential;

b) analiza cerintelor consumatorilor si a sensibilitatii la pret a acestora pentru fundamentarea politicii de pret adecvate situatiilor aparute pe piata;

a) valorificarea de câtre firma a oportunitatilor oferite de piata si utilizarea unor practici adecvate de marketing în domeniul pretului.

Caracterizarea obiectivelor primei etape a politicii de pret

a) Determinare presului/tarifului produselor / serviciilor firmei având ca termen de referinta costurile si introducerea profitului în ecuatia pretului.

Politica de pret concretizeaza obiectivele majore ale firmei, respectiv, mentinerea pe piata si maximizarea profitului. Raporturile complexe dintre costuri, cantitati vândute, profit si pret pot fi esentializate in  structura pretului.

Formula cea mai generala a structurii pretului poate fi dedusa din ecuatia de bilant a unei perioade de timp date, fiind urmatoarea:

PROFIT = VENITURI – CHELTUIELI

Situatia de bilant poate evidentia profitabilitatea firmei într-o anumita perioada :

– activitate profitabila, daca:   veniturile>cheltuielile;

– activitatea fara profit, daca : veniturile=cheltuielile;

– activitate neprofitabila, daca: veniturile<cheltuielile.

Pentru a ajunge la o structura mai analitica, în ecuatia de bilant se pot face urmatoarele înlocuiri:

VENITURI =PREȚ*CANTITĂȚI;

CHELTUIELI= COSTURI VARIABILE+ COSTURI FIXE

 Ecuatia de bilant poate fi scrisa în forma:

Pr =Pa*Q-Cv*Q-Cf            (1)

În care: Pr=profitul; Pa=pretul unitar sau pretul de vânzare cu amânuntul; Q=cantitatea, respectiv, numarul de unitati fizice vândute la un pret unitar; Cv=costuri variabile, care se pot delimita si cuantifica pentru fiecare unitate de produs (costuri unitare); Cf=costuri fixe, care nu se regasesc si nu se pot cuantifica pentru fiecare unitate de produs (costuri de mentinere a activitatii).

Pentru determinarea efectiva a preturilor se porneste de la analiza punctului de echilibru între costuri si venituri, mai precis, de la metoda pragului de rentabilitate. Pentru determinarea pragului de rentabilitate, se pune problema calcularii cantitatii critice de produse ce trebuie vândute la un pret unitar dat, astfel acoperindu-se integral costurile.

Ecuatia cantitatii critice este data de expresia:

Qcritica=Cf/Pa-Cv           (2)

În punctul de echilibru, pierderile sunt zero, deoarece volumul valoric al vânzarilor trebuie sa egaleze costurile, iar profitul este de asemenea zero deoarece înca nu se realizeaza profit. Ecuatia de bilant se poate calcula prin intermediul cantitatii critice, respectiv, al numarului fizic de produse ce trebuie vândute pentru a egala costurile.

Pa * Qcritic – Cv * Qcritic – Cf = 0                (3)

Pentru ca activitatea întreprinderii sa fie rentabila, în aceasta ecuatie trebuie introdus si profitul, sub forma unei marje care trebuie legata de cantitatile preconizate a fi vândute. Astfel, cantitatea critica trebuie înlocuita cu o cantitate mai mare care reprezinta permisul obtinerii profitului, iar ecuatia de aflare a pretului (4), va fi:

Pa=Cv+Pr/Q+Cf/Q                       (4)

Ecuatia evidentiaza o structura mai analitica a pretului, deoarece:

.Raportul Cf/Q este o marja absoluta adaugata pentru mentinerea activitatii;

.Raportul Pr/Q este marja absoluta adaugata pentru realizarea profitului;

.Costul total este dat de suma Cv = Cf/Q;

.Adaosul comercial este dat de suma celor doua marje, respectiv, Cf7Q + Pr/Q.

Daca aprecierea costurilor se poate realiza datorita preciziei contabile, dificultatile practice ale utilizarii acestei expresii sunt determinate de doua motive principale:

.cantitatile ce urmeaza a fi vândute (Q) sunt dificil de preconizat într-o structura sortimentala diversificata de productie;

.costurile vânabile includ si taxa pe valoarea adaugata, exprimata în procente; de aceea si marjele de mentinere si de profit trebuie exprimate tot în procente.

.în proiectarea preturilor trebuie sa se faca distinctie între preturile de baza (cele de catalog,de lista etc.) si cele care rezulta în final, din politica de preturi practicata, care includ rabaturile si reducerile asociate, între preturile unei game de produse etc.

b) Definirea pretului având ca punct de pornire identificarea consumatorilor potentiali si estimarea cererii manifestate pe piata

Este deosebit de importanta identificarea în termeni cantitativi a segmentelor de consumatori ce vor cumpara produsul în cauza la un nivel de pret care sa justifice eforturile de marketing ale întreprinderii în realizarea obiectivului principal al acesteia, obtinerea de profit.

Estimarea cererii este de asemenea un obiectiv important aî politicii de pret. Cererea este reprezentata de cantitatea de produse sau de servicii de care au nevoie consumatorii si pe care ei pot si vor sa le cumpere la un pret dat, într-o perioada de timp determinata si în cadrul unui anumit teritoriu.

Cererea finala a consumatorului pe piata se exprima prin urmatoarele componente:

.Componente psihologice: trebuinte, dorinte, preferinte si vointa de cumparare.

.Componenta economica: puterea de cumparare.

Vointa de cumparare se manifesta pe piata prin acceptarea unui anumit nivel de pret al produsului. Un alt aspect al estimarii cererii îl reprezinta investigarea relatiei dintre pret si elasticitatea cererii. Integrarea estimarii cererii în determinarea pretului trebuie sa aiba în vedere faptul ca preturile scazute al produsului nu conduc întotdeauna la cresterea vânzarilor. Exemplu: La bunurile de calitate superioara care si-au câstigat un prestigiu social, pretul este principala garantie pentru cumparator de aceea, cererea se va diminua în eventualitatea scaderii pretului respectivelor bunuri.

c)    Fundamentarea pretului de vânzare pornind de la anticiparea reactiei competitiei si stabilirea cotei de piata

Competitia este generata de existenta unor produse sau servicii similare sau înlocuitoare. Anticiparea reactiei firmelor concurente se bazeaza pe studierea si cunoasterea consumatorilor sau utilizatorilor finali, a calitatii produselor vândute la fiecare nivel de pret in ansamblul pietei produsului, cunoasterea motivelor acceptarii de catre consumatori a nivelurilor de preturi practicate de concurenta.

Marimea cotei de piata depinde, în principal de capacitatile de productie ale întreprinderii, costurile extinderii capacitatilor de productie, usurinta cu care poate patrunde în piata. Analiza relatiei dintre pret si cota de piata se bazeaza pe estimarea cererii în functie de nivelul stabilit pentru cresterea cotei de piata. Noua cota de piata trebuie fundamentata prin studii riguroase de marketing, pentru a evita erorile de decizie în determinarea preturilor. De exemplu, sporirea cotei de piata prin introducerea unui produs nou cu un pret scazut pentru a patrunde în mai multe segmente de piata trebuie sa se faca numai daca întreprinderea dispune de capacitatile de productie necesare; altfel, tactica pretului scazut este inoperanta si chiar pagubitoare pentru întreprindere.

b) Corelarea pretului cu celelalte ale mixului de marketing

Eforturile pentru fundamentarea unei politici de pret adecvate trebuie corelate cu eforturile de marketing in politica de produse (perfectionarea caracteristicilor acestuia, adaugarea unor componente mai atractive etc.), în politica de distributie (selectarea celor mai avantajoase canale de distributie) si în politica promotionala (campanii promotionale). Totodata, pretul producatorului va fii diferit în functie de marca sub care se vinde produsul (a sa sau a distribuitorului). în cadrul gamelor sortimentale, pretului trebuie sa fie corelate între ele, iar în cazul oferirii unor servicii suplimentare (transport, instalare), preturile se stabilesc la niveluri diferite, care includ astfel de servicii.

Caracterizarea obiectivelor celei de-a doua etapa a politicii pretului

a) stabilirea preturilor si definirea tipului de piata adecvata produsului/serviciului respectiv în mediul concurential

–   piata polista (numarul de vânzator este mai mic decât a cumparatorilor)

– piata perfecta (ideala)(numarul vânzatorilor este egal cu numarul cumparatorilor)

–   piata pronista (numarul vânzatorilor este mai mare decât a cumparatorilor)

b) Analiza cerintelor si sensibilitatii la pret a consumatorilor pentru fundamentarea politicii de pret adecvate situatiilor aparute pe piata

c)Valorificarea de catre firma a oportunitatilor ofertei de piata si utilizarea unor practici

adecvate de marketing în domeniul pretului.

1.5 Promovarea si politica de promovare

Activitatea de marketing nu se limiteaza la produs, pret si distributie. O firma ce intentioneaza sa-si pastreze prestigiul desfasoare o politica promotionala activa. Dupa Nicolae Al. Pop "politica promotionala reuneste ansamblul de actiuni ce vizeaza informarea si atragerea într-o cât mai mare masura a cumparatorilor potentiali spre produsele oferite si capacitatea acestora la cumparare, prin satisfacerea trebuintelor si dorintele lor, paralel cu sporirea eficientei economice a actului de comercializare."

Promovarea în mixul de marketing

Includerea politicii promotionale în mixul de marketing se justifica prin rolul, pe care actiunile promotionale îl au în procesul realizarii marfurilor si serviciilor. Promovarea este una din cele mai scumpe strategii al marketingului, dar fara ea apar dificultati în desfasurarea normala a relatiei întreprinderii cu mediul extern.

Majoritatea obiectivelor promotionale pot fi trasate în directa concordanta cu obiectivele generale de marketing sau cu privire la problemele specifice. Indiferent de faptul care influenteaza obiectivele promotionale trebuie sa îndeplineasca urmatoarele conditii majore:

. sa specifice exact ce se urmareste

. sa defineasca foarte bine audienta

. sa indice perioada de timp în care se urmareste realizarea lor

În conditiile economiei contemporane, ale sporirii si diversificarii bunurilor si serviciilor destinate satisfaceri nevoilor materiale si spirituale ale societatii, ale cresterii schimburilor economice internationale, problemele comunicarii cu consumatorii (utilizatorii) interni sau cu parteneri externi ,necesita eforturi de cunoastere si informare mult mai variate si mai însemnate.

Astfel atât consumatorul intern ca si clientul extern în lipsa unui sistem de informare modern, le este destul de greu sa afle siguri ce produse si servicii sunt oferite pe piata, unde, când si în ce conditii se pot procura, în ce masura ele corespund exigentelor si preferintelor lor. Solutia adoptata de întreprinderile modrnee pentru satisfacerea acestor cerinte consta în instituirea unui sistem care sa asigure o permanenta comunicare între producatori si comercianti, pe de o parte, si consumatori (utilizatori), pe de alta parte.

O componenta distincta a procesului de promovare este procesul de comunicare prin care întreprinderea urmareste sensibilizarea clientilor potential în cumparatori efectivi. Ea se structureaza în doua grupe de obiective: obiective imediate si obiective de durata. Primul obiectiv cuprinde comunicarea mesajul unui anumit segment de utilizatori sau anumitor intermediari, iar a doua consta în formarea, dezvoltarea si consolidarea unei imagini favorabile la adresa marfurilor în discutie si simularea cererii.

Feedback-ul la promovare

Mecanismul comunicarii promotionale antreneaza mai multi factori pentru a obtine efectul dorit. Actiunea lor depinde de obiectul actului de comunicare, de specificul mediului unde se desfasoara comunicarea, de intensitatea actiunilor de promovare a concurentei si de calitatea activitatii de marketing în cadrul întreprinderii. Aceste sunt independente de mecanismul comunicarii. 

Obiectivele comunicarii promotionala

Conceptul de "comunicare" reflecta preocuparile de a atenua uneori divergente, alteori contradictii a mesajelor emise de întreprindere si de a le contopi într-un sistem coerent, care sa asigure o actiune conjugata, cu o tinta precisa ansamblul agentilor pietei (consumatori, utilizatori, itermediarii etc.).

Pe de o parte sistemul de comunicare al întreprinderi modeme implica utilizarea unor forme variate de informare si stimulare a consumatorilor menite sa prezinte întreprinderea, produsele si serviciile sale, dar si sa provoace o serie de modificari favorabile în mentalitatea si obiceiurile de consum ale acestora; iar pe de alta parte, va stabili comunicarea efectiva cu proprii ei salariati, cu actionarii si furnizorii sai, cu mediile financiare si cele ale puterii publice etc. Astfel se poate aprecia ca pluralitatea mediului în care întreprinderea actioneaza determina coordonatele si parametrii sistemului sau de comunicare, în cadrul caruia îsi va desfasura activitatea promotionala.

Prin politica de comunicare si mijloacele care o concretizeaza, întreprinderea urmareste o difuzare cât mai ampla a unor informatii despre activitatea, produsele si serviciile sale, dar si modul cum acestea sunt primite si apreciate de destinatari. Pentru a realiza un asemenea obiectiv, întreprinderea trebuie sa asigure selectarea si armonizarea informatiilor pe care le difuzeaza, deoarece folosirea unor mijloace neadecvate sau necorelate de difuzare ori confruntarea cu informatiile firmelor partenere sau concurente pot da nastere unor situati cu efecte negative pentru prestigiul si activitatea sa. Succesul unui asemenea demers este conditionat de respectarea unor cerinte de fiecare sursa de comunicare folosita si anume:

– sa fie suficient de puternica;

– sa fie atragatoare;

– sa fie credibila.

Ca receptor de informatii, întreprinderea va trata cu maxima atentie situatiile în care imaginea sa si a ofertei sale se bucura de aprecierile consumatorilor. Astfel informatiile obtinute trebuie sa serveasca unor masuri de revizuire a politicii sale de piata, în sensul stabilirii de noi obiective si mijloace care sa contribuie la redobândirea pozitiei avute si chiar la dezvoltarea activitatii promotionale.

Sistemul de comunicare prin care întreprinderea pune în circulatie o idee, o informatie sau o atitudine este format din urmatoarele elemente:

                     – o sursa de informatie (întreprinderea însasi);

– un mesaj (respectiv, informatia, ideea etc. ce urmeaza a fi difuzate);

– un canal de difuzare a mesajului (suportul mesajului);

– un destinatar (consumatorul intern, clientul extern, etc.);

Sunt rare cazurile în care întreprinderea recurge la solutia difuzarii de informatii în sens unic,de cele mai multe ori, se adopta stemul de comunicare în dublu sens. Un astfel de sistem, cu dublu sens, asigura un permanent dialog cu mediul extern, cu piata, furnizând întreprinderii elementele necesare desfasurarii unei activitati modeme, eficiente.

Politica de promovare cunoaste o mare varietate de activitate. De aici vine si dificultatea clasificarii lor riguroase, fapt ce a condus la utilizarea a unor scheme diferite de grupare si delimitare. Cu o frecventa mai mare sunt retinute, drept criterii esentiale de delimitare, natura si rolul în sistemul de comunicare al întreprinderii; în functie de aceste criterii, activitatea promotionala se poate structura:

a)- publicitate

b)- promovarea vânzarilor

c)- relatiile publice

d)- utilizarea marcilor

e)- manifestari promotionale

f)- fortele de vânzare

Fiecare dintre aceste sase componenta beneficiaza de procedee, tehnici si mijloace specifice de actiune, împreuna formeaza continutul unei politici de promovare, dar ele se deosebesc prin modul particular în care participa la atingerea obiectivelor strategice ale întreprinderii.

1. 6 Plasare si politica de plasare

Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii întreprinderilor producator de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea acestora la consumatori sau utilizatori finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. Pentru a desemna continutul si mecanismul sferei economice care acopera spatiul si timpul dintre productie si consum, specialistii au optat pentru notiunea de distributie.

Conceptul de distributie se refera la traseul pe care le parcurg marfurile de piata, pâna ajung la consumatori: producatorul, intermediarii si consumatorii alcatuiesc ceea ce în terminologia marketingului se numeste un "canal de distributie". Conceptul de distributie se refera, la ansamblul operatiunilor care marcheaza trecerea succesiva a marfurilor de la un agent de piata la altul, pâna la intrarea lor definitiva în sfera consumatiei. Lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile în traseul lor spre consumator se numesc "distributia fizica" sau "logistica". Modul în care marfurile parcurg traseul distributiei prezinta importanta nu numai pentru functionarea mecanismului economic al societatii si pentru întreprinderi. Indiferent de profil întreprinderile sunt conectate la sistemul distributiei. Desigur unele dintre ele au chiar profil de activitate, procese ale distributiei si celelalte întreprinderi nu pot sa fie indiferenti de modul de deplasare a marfurilor, aceste întreprinderi se implica tot mai mult, în mod direct, în procesul distributiei.

Ca vânabila a mixului de marketing, distributia este luata în consideratie în deciziile întreprinderii, în diferite variante, apreciate ca fiind cele mai indicate într-o etapa data, pentru anumite categorii de produse, etc. si în cazul distributiei se poate vorbi de un adevarat sub mix de marketing.

Examinat în mod dinamic rolul distributiei este în continua crestere. Contributia distributiei în viata economica a societatii modeme poate fi apreciata prin prisma proportiei în care aceasta sfera economica antreneaza fondurile materiale si resursele umane, ca si a ponderii pe care o detine în pretul final al produselor.

Finalitatea actelor de vânzare-cumparare face obiectivul politicii de distributie, ce priveste atât alegerea celor mai indicate canale de distributie cât si optiunea pentru ruta optima a miscarii fizice a marfurilor. Conceptul de distributie este foarte cuprinzator, incluzând procese si activitati eterogene, care au determinari diferite, precum: "miscarea marfurilor", "comercializarea marfurilor", "circulatia marfurilor" notiuni care nu sunt sinonime, dar au zone largi de confluenta tematica. Acest lucru ne obliga la o clarificare mai riguroase a termenului de distributie.

Distributia se refera la circuitul fizic si economic al marfurilor, la sistemul de relatii ce intervin între agentii de piata si la totalitatea fluxurilor pe care le genereaza deplasarea marfurilor de la producator la consumator, la activitatea unei mase largi si eterogene de unitati apartin mai multor ramuri economice.

Conceptul de distributie poate fii structurate în trei componenta distincte:

– traseul (ruta) pe care parcurge marfa

– ansamblul operatiunilor economice ce însotesc, conditioneaza si desavârsesc acest traseu.

– lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile în drumul de la producator la utilizator

Avantajele oferite de distributie sunt:

a) pentru producator: – finalizeaza activitatea economica a întreprinderilor si încheie circuitul economic al produselor

– participa la eforturile financiare ale producatorilor prin comenzi în avans si stocuri

–   orienteaza productia prin participare la activitati publicitare destinate sporirii vânzarii produselor si serviciilor

b) pentru consumator:

– pune la dispozitia acestuia bunurile necesare în cantitatile solicitate la momentul si locul dorit;

– îl scuteste de eforturile deplasarii pe distante mici, de efectuarea unor cumparaturi mari si imobilizarii de fonduri;

– contribuie    la o aprovizionare rationala cu marfuri a consumatorului si previne disponibilizarea inutila de fonduri care pot fi utilizate în alte scopuri

c) pentru societate:

– colecteaza la circuitul economic national si international diferite zone, cu profilul lor specific privind productia si consumul

–  contribuie la viata economica prin antrenarea unor considerabile fonduri materiale si resursa materiale ale societatii.

Unul din dezavantajele mari pe care o detine distributia este pretul final al marfii.

Publicitatea directă (marketingul direct) este prezentată sub o varietate de forme: poșta directă (mailing), telemarketingul (vânzările directe prin telefon), vânzările telematice (prin televiziunea clasică și prin cablu) vânzările prin alte suporturi de mesaje electronice (Internetul).

În activitatea de promovare a produselor, serviciilor și firmelor pe piețele internaționale se folosesc cu succes și alte tehnici promoționale cum ar fi: promovarea prin service, prin contrapartidă, prin leasing, consulting

Instrumentele de promovare – se referă la principalele mijloace folosite de promotor, și pot fi:

Pentru publicitate: publicitatea media, publicitatea prin tipărituri, publicitatea exterioară, publicitatea gratuită;

Pentru promovarea vânzărilor: reduceri le temporare de preț, primele și cadourile, jocurile, loteriile, operațiunile cu caracter gratuit (distribuirea de eșantioane, degustările, demonstrațiile practice, încercările gratuite), merchandeesingul, publicitatea la locul vânzării, etc.

Pentru relațiile publice: articole de profil, conferințe de presă, interviuri, dineuri oficiale, seminarii, simpozioane, discursuri, turnee mediatizate, deschiderea unor muzee, imprimarea unor produse, festivaluri, spectacole, etc.

Pentru marcă: marca de fabrică, marca de comerț, marca de serviciu, figurală, marca sonoră, marca combinată etc.;

În cadrul manifestărilor promoționale: târgurile, expozițiile, diverse forme de sponsorizare.

Suporturile promoționale – sunt reprezentate de căile, canalele de transmitere a informațiilor către publicul larg: presa cotidiană și periodică, cataloagele, prospectele, pliantele, broșurile, televiziunea, radioul, cinematograful, panourile publicitare, afișele, însemnele luminoase, mijloacele rutiere .

Forțele de vânzare, au ca scop utilizarea personalului în acțiuni de prospectare, demonstrație, argumentare, negociere, încheiere de contracte, vânzare efectivă a produselor, consultanță, asistență tehnică, toate fiind variabile preponderent cantitative, dar care nu exclud și acțiuni de ordin calitativ legate de formarea imaginii întreprinderii pe care o reprezintă. Forțele de vânzare ale întreprinderii sunt constituite din grupul de persoane care reprezintă întreprinderea și care au ca sarcină explicită și principală să vândă sau să facă să se vândă produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumpărătorii potențiali (prospecții), cu distribuitorii sau cu prescriptorii. Obiectivele pe care le are de îndeplinit forța de vânzare sunt multiple: vânzarea propriu-zisă, identificarea piețelor potențiale, definirea profilului clienților și localizarea lor geografică, culegerea de informații despre clienți și despre concurență, negocierea și încheierea de contracte, desfășurarea de acțiuni de merchandising și de publicitate la locul vânzării, acordarea de consultanță tehnică și comercială utilizatorilor industriali și intermediarilor, prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor. Avantajele forțelor de vânzare în raport cu celelalte componente ale submixului comunicațional sunt legate de următoarele aspecte: forțele de vânzare sunt mai suple și mai flexibile decât celelalte mijloace promoționale, utilizarea forțelor de vânzare este una dintre cele mai selective formule promoționale, forțele de vânzare pot urmări procesul de comunicație până la finalizarea vânzării, forțele de vânzare îndeplinesc și alte atribuții, pe care nici una din celelalte forme de comunicație promoțională nu le pot îndeplini.

CAPITOLUL 2

Prezentara companie si a pietei din Romania

2.1 Prezentara companie Blue Water Systems SRL

Blue Water Systems este o companie inovatoare, care identifica, dezvolta si comercializeaza noile tehnologii de filtrare pentru a îmbunătăți eficient calitatea apei, este infiintata in anul 2012 cu capital integral, privat, romanesc. Produsele sunt vândute prin vânzare directă. Se crede că aceasta este singura cale de a avea contac tdirect cu clienții și pentru a asigura satisfacerea lor. Satisfacerea clienților  este prioritară în activitatea personalului  firmei. Colaboratorii sunt întotdeauna prezenți pentru a da sfaturi personale, pentru a asigura serviciul post – vânzare și pentru a răspunde cererilor și dorințelor speciale ale clienților

Ca o companie mica, cu o largă gama de produse,  Blue Water Systems doreste sa ofere tuturor clientilor  un nivel ridicat de servicii si sa promoveze cele mai înalte principii de onestitate, integritate, corectitudine și profesionalism în industria de îmbunătățire a calității apei. Fiind nou aparuta pe piata ca orice firma chiar si Blue Water Systems a intampinat unele dificultati in atragerea clientilor, acestia fiind reticenti avand in vedere ca pe piata exista deja concurenta intre anumite marci de renume si totusi, a reusit sa se impuna si sa atraga intr-un timp destul de scurt un numar important de clienti, care beneficiaza de aparatele dansilor ba char au recomandat prietenilor sau rudelor.

Clienții Blue Water Systems sunt inregistrati intr-o bază de date complet computerizata pentru a asigura serviciu de mentenanta la termen, in conformitate cu contractul de service si pentru a informa clientii despre orice modificare, produse noi sau servicii. Prin implicarea sa și contact continuu cu cei mai importanti producatori si furnizori de produse, compania Blue Water Systems este capabila de a se asigure că oferă cele mai eficiente solutii tehnice de tratare a apei. Cei de la Blue Water Systems sunt pe deplin conștienti de faptul că există optiuni mai "ieftine" în piață, dar considera că ceea ce clientul caută este "calitate si satisfactie 100%", acum și în viitor. Blue Water Systems ofera servicii și echipamente pentru purificarea și dedurizarea apei, de la cele mai simple sisteme pentru zona rezidențială sau birouri până la soluții complexe pentru zona industrială propuse către client doar în urma analizei calității apei.

2.2 Produsele si politica de produs in cadrul SC Blue Water systems SRL

1)Sistemele de Osmoza inversa, ele  folosesc ultimele noutati din domeniu,  transformand calitatea vietii.  Utilizate pe larg in anumite domenii din industrie si spitale, aceste sisteme au inceput sa fie tot mai mult folosite si in domeniul casnic mai ales datorita calitatii exceptionale a apei produse, a fiabilitatii precum si a costurilor de exploatare extrem dereduse.

Sistemul de osmoza inversa are o constructie foarte simpla si ocupa un spatiu limitat mai ales daca este vorba de apa pe care o folosim pentru prepararea mancarii, ceaiului, cafelei, etc dar si mai important, pentru baut. Daca ne gandim la sistemul destinat alimentarii personalului cu apa potabila, poate fi mult mai avantajoas din punct de vedere economic oferindule angajatilor o apa pereu proaspata, sigura din punct de vedere chimic si microbiologic. Sistem de filtrare a apei are 6 trepte, bazat pe osmoză inversă, cu 3 etape de prefiltrare, una de postfiltrare cu filtru din carbon activ și cartuș mineralizant.

Etape de filtrare:
1)Filtru sedimente de 5 microni indeparteaza din apa mizeria, rugina, etc.
2)Carbunele activat , filtru din carbon activ obtinut din coajă presată de nucă de cocos. Această structură îi crește rezistenta în contact cu apa, asigurând o filtrare de cea mai înaltă calitate. Cartușul elimină: impuritătile organice (microorganisme, bacterii), mecanice, clorul și derivatii săi, plumbul și alte metale grele toxice, compușii organici pesticidele, detergentii și fenolii

3)Filtru sedimente de 1 micron Acest filtru elimină impuritătile mecanice, cum ar fi: polenul microorganismele praful de cărbune și alte sedimente

4 ) Membrana osmotica filtreaza apa la o finete de 0,0001 microni, eliminand 95-98% din saruri si substantele dizolvate, inclusiv bacteriile si virusii, rezultand astfel apa pura. Pentru realizarea procesului este necesara o sursa de presiune de minimum 1.5 bari. Fabricatie USA  compania DOW  FILMTEC

5)Postfiltru din carbune activat pentru a retine eventualele urme de substante chimice, gust, miros din apa.

6) După filtrare, apa trece prin cartușul cu substante mineralizante, cartus filtrant inline remineralizare(bioceramic).
Carcasa ABS alimentar, semitransparenta, de unica folosinta, ea contine granule sferice constituite din calcita,argila, calciu coraligen, oxid de magneziu, mainfanit si turmalina.
Rolul sau este sa readuca in apa osmozata, pura, mineralele de care organismul are nevoie, distruge bacterii si prin intermediul mineralelor nanoenergetice, energizeaza apa, durata de utilizare este pentru 6.500-7000 litri. Apa tratata este stocata intr-un rezervor presurizat de unde este directionata catre consum sub diferite forme in functie de necesitatile clientului.

2)Sistemul de dedurizare, ele reprezintă soluția împotriva depunerilor de calcar într-o gamă largă de aplicații. Echipamentele au un design compact si elegant, vã oferã un raport ideal pret/performantã si sunt extrem de fiabile si eficiente în procesul de îndepãrtare a calcarului din apa pe care o utilizati.

Dedurizatoarele sunt usor de montat, simplu de exploatat si de intretinut. De fapt, sunt atat de inteligente, incat nu trebuie decat sa fie adaugata sare pastile – care este utilizata pentru indepartarea calcarului retinut pe rasina schimbatoare de ioni a dedurizatorului.

Procesul este controlat de microprocesor si se desfăsoară în mod complet automat.

Dedurizarea se realizeaza prin schimb ionic, cu ajutorul unui mediu filtrant, denumit rășină schimbatoare de ioni. Apa este dedurizată pe masură ce există cerere de consum, nu este necesară stocarea acesteia, tratarea realizându-se instantaneu.Spre deosebire de alte aparate electrocasnice dedurizatorul poate să își amortizeze investiția într-un interval de timp de 2-4ani, uneori mult mai repede –doar din economii!

3)Sterilizatorul UV -Sterilizarea apei reprezinta o necesitate in ziua de astazi. Datorita poluarii si a deversarii deseurilor in panza freatica, aparitia bacteriilor in apa se face fara voia noastra. Pentru a evita neplacerile si bolile produse de acestea este bine sa prevenim dezvoltarea acestora.

Cea mai sigura metoda de sterilizare fara a modifica componenta apei si fara a introduce cloruri sau alte substante nocive o reprezinta sistemul de sterilizare cu radiatie UV.

Sterilizarea cu raze UV se foloseste cu succes si in alte domenii, unde bacteriile pot crea probleme severe daca nu sunt eliminate, precum medicina, saloane de infrumusetare, etc.

4)Sistem deferizare-demanganizare-sistemele pentru filtrarea apei controleaza in mod automat procesul de tratare a apei, asigurand in permanenta o buna calitatea a apei pentru consum. Sistemul de filtrare pentru intreaga casa inlatura gustul si mirosul neplacut din apa, culoarea si impuritatile cu finete pana la 15 – 20 microni.

5)Filtru pentru sedimente cu purjare – elimina impuritatile de pe traseele de conducte de-a lungul circuitului de la sursa de apa si pana la consumator.Filtru centrifugal beneficiaza de o elice din material sintetic care genereaza forta centrifuga necesara procesului de filtrare. Impuritatile acumulate se pot observa prin bolul transparent din material plastic, de la baza filtrului si se pot purja, prin simpla deschidere a ventilului.

6) Filtru pentru sedimente fine cu consumabile-filtrul de mare capacitate retine sedimentul pe baza unui cartus filtrant din spuma poliuretanica sau sfoara. Prin schimbarea cartusului filtrant la timp se elimina scaderile de presiune, deoarece cand acesta se incarca cu sediment duce la scaderea presiunii, dar nu permite sedimentului sa ajunga la consumator.

Produsele companiei Blue Water Systems au au marca CE, certificare iso 9001 (certificate no. A3185), termenul de garantie al produselor este de 24 luni de la PIF (punere in functiune), dar nu mai mult de 30 de luni de la livrare si incearca sa asigure tuturor clientilor suport tehnic si montaj, gratuit.

Cu toate acestea in momentul de fata intreaga piață este afectată și toată lumea are aceleași dificultăți. insa dansii au încercat să aplice doua masuri carora le-au ramas fideli. Au existat reduceri de cheltuieli, dar au gasit diverse procese financiare unde business-ul, vânzările, distribuitorii și reprezentanții nu le resimt. Au fost reduceri de costuri care nu au fost vizibile pe piață: modul în care se face aprovizionarea, modul în care se gestioneaza inventarul, astfel încât lucrurile să funcționeze. la care s-au adaugat negocieri cu toți furnizorii în baza prețurilor existente în piață.

2.3 Promovarea si politica promovări in cadrul SC Blue Water Systems

Exisă o promovare pas cu pas în cadrul firmei , există traininguri pentru reprezentanți, pentru forța de vânzări, unde aceștia sunt învățați să prezinte produsele, să le recomande, să aleagă din diversele categorii,  există lansări pentru ei, iar în zona de business sunt trainingurile pentru lideri, de dezvoltare profesională, în care sunt învățați să recruteze oamenii sau ce formule de abordare să folosescă. Există și traininguri de leadership, de timemanagement, de creativitate, de a vorbi în public, inteligență emoțională, lucruri care țin de dezvoltare personală. Trainingurile sunt susținute de o echipă mare de colaboratori, care fac aceste traininguri în toată țara. Se promovează dezvoltarea de la niveluri mai mici. În același timp sunt foarte atenți la calitatea produselor și la poziționarea lor în funcție de calitate/preț.  

Blue Water System este una dintre companiile care considera ca personalul de vânzări servește ca verigă de legătură la nivel personal cu clienții. Pentru mulți dintre clienții săi, agentul de vânzări înseamnă însăși firma și, la rândul lui, acesta furnizează firmei multe informații necesare referitoare la client. În consecință, firma trebuie să realizeze cu maximă atenție problemele referitoare la proiectarea forței de vânzare, adică: stabilitatea obiectivelor, strategiei, structurii, mărimii și modului de recompensare a forței de vânzare.
Stabilirea obiectivelor forței de vânzare se face pornind de la piețele țintă ale firmei și de la poziția dorită de firmă pe aceste piețe. Firma analizeza rolul unic pe care vânzarea personală îl poate juca în cadrul mixului de marketing, astfel încât să poată fi satisfăcute nevoile clientului într-un mod eficient și competitiv. Întâmplător, vânzarea personală este cel mai costisitor instrument folosit de firmă pentru realizarea contactelor și comunicării. Datorită faptului că o vizită personală în vederea vânzării atrage un cost.
Pe de altă parte, vânzarea directă este, in opinia dansilor și cel mai eficient instrument pentru cazul anumitor stadii ale procesului de cumpărare cum ar fi educarea cumpărătorului, negocierea, vizualizarea locului de montaj și perfectarea vânzării. Este important ca firma să analizeze cu multă grijă când și cum să-și utilizeze agenții de vânzări pentru a facilita realizarea unei anumite sarcini de marketing. Vanzarea directa reprezinta comercializarea bunurilor si a serviciilor direct catre consumator prin intermediul unei prezentari a produselor in locuri altele decat cele publice sau locatiile obisnuite pentru vanzarile cu amanuntul.

Companiile de vanzari directe folosesc doua moduri de abordare:

Directa: persoana care vinde organizeaza o prezentare a produsului sau serviciului pe care doreste sa-l comercializeze in fata clientului, ca urmare a unei intalniri stabilite in prealabil cu acesta;

Prezentare in fata unui grup de persoane: clientul invita un grup de persoane la o locatie comunicata in prealabil.

Conform legislatiei OG 130/2000, in oricare dintre tipurile de abordare, clientul beneficiaza de o perioada de minim 10 zile in care are dreptul sa revina asupra deciziei sale de cumparare, sa compare calitatea si pretul bunului sau serviciului oferit cu alte oferte similare de pe piata, avand dreptul sa anuleze tranzactia si sa returneze produsul cumparat. Codul de Conduita si Etica in Afaceri pentru Vanzari Directe aplicabil in cazul consumatorilor, adoptat de catre ACVD, reglementeaza relatia dintre companiile de vanzari directe membre ACVD si consumatori. 

Obiectivele Codului sunt: asigurarea satisfactiei si a protectiei consumatorilor, promovarea competitiei loiale intre societati si companiile de vanzari directe si sustinerea imaginii publice a vanzarilor directe. 

Vanzarea directa este un mod ideal de incepere a unei afaceri pe cont propriu, indiferent de educatie, experienta, categorie sociala, rasa sau sex.  Avantajul unei afaceri de vanzare directa este flexibilitatea programului. Acesta poate fi doar de cateva ore pe saptamana sau o ocupatie cu norma intreaga.  Vanzarile directe furnizeaza o oportunitate de afaceri pentru persoana care vinde, pe de o parte, si ofera calitate, valoare, serviciu personal si practic pentru consumator, pe de alta parte. 

Practica vanzarilor directe da oportunitatea unei selectii extensive oferind produse si servicii diferite clientilor, crescand continuu in intreaga lume.

2.4 Politica de pret a firmei. Formula vânzării

La baza politicii de dezvoltare a oricărei societăți moderne se află o devizie, a dansilor este urmatoarea: Creația, extinderea și permanenta consolidare a relațiilor cu actualii și potențialii clienți. Aceasta este politica vânzărilor dictată de condițiile pieței contemporane, și care consolidează o instituție sau ofirmă dinamică. Concepția de bază a unei firme necunoscute prin produsele sale  performante  constă în  cultivarea unei apropieri  permanente de decumpărător (înaintea vânzării, după vânzare, la livrare, la service). Firma Blue Water Systems reprezintă un exemplu  autentic de firmă dinamică, intrucât  politica vânzărilor este orientată spre profit și relații trainice, acestea vor influența și determina tehnica și metodele tratativelor de vânzare. Chiar se sugerează ca vânzătorul să renunțe la un contract, dacă prin  încheierea  lui s-ar  sista un contract  pe termen lung cu un client sau cu un potențial cumpărător. Prin tratativele de vânzare se conturează întreaga politică a firmei.

Activitatea de promovare in cadrul comaniei Blue Water cuprinde un complex de acțiuni de desfășurate după anumite reguli, pe baza unor anumite metode și tehnici, astfel încât produsele să fie evidențiate și solicitate de cumpărători. În cadrul promovării se urmărește o coordonare a reclamelor, a vânzării personale, a publicității, a service-ului acordat utilizatorilor, a design-ului, a relațiilor publice cu scopul de a scoate în evidență ce e mai bun la un produs sau serviciu, pentru a atrage consumatorii, sau pentru a fi cerut de ei. Pentru a-și  atinge scopul,  promovarea trebuie să fie convingătoare și sugestivă. Eficiența promovării din punct de vedere al convingerii apare când prin tehnicile sale îl determină pe cumpărător să opteze pentru un produs și să fie convins că e cel mai bun. Promovarea e sugestivă când prin metodele și tehnicile sale reușește să prezinte produsul unui anumit grup de consumatori, într-un asemenea  mod  încât  preferințele  încep  să se manifeste chiar dacă produsul nu e adus în fața cumpărătorilor potențiali.

Prin puterea de sugestie, promovarea creează o anumită imagine în mintea consumatorului, astfel încât el începe să găsească domenii deutilizare pentru produsul sau serviciul respectiv și să se convingă că este eficient. Obiectivul principal al promovării produselor este schimbarea cererii pe piață, a orientării ei în avantajului produsului care e supus promovării.

 Activitatea de promovare e dependentă în mare parte de promotor (care este orice persoană autorizată, care desfășoară acțiuni promoționale în favoarea unui produs, 

producător sau unitate  de comercializare). Promotorul trebuie să îndeplinească anumite condiții: cunoștințe bogate în domeniul comercial, o îndelungată practică în acest domeniu, mult fler, inspirație, creativitate, imaginație, curaj.

In ceea ce priveste logistica marfurilor, exista o echipa de service ce asigura montajul echipamentelor si lucrarile de mentenanta.

Contractul pentru furnizarea de consumabile se incheie in functie de nevoile clientilor, de consumul de apa, pe o perioada determinata si se va asigura livrarea la sediul clientului de consumabile la o anumita data sau cu o anumita periodicitate. Incheind un astfel de contract, se pot evita eventualele costuri suplimentare determinate de o crestere a preturilor consumabilelor.  De asemenea, contractul de livrare poate fi modificat, prelungit sau reziliat la cerere, in functie de evolutia nevoilor clientului.

2.6 Piata sistemelor de tratarea apei in Romania

În România apa potabilă este definită și reglementată prin Legea nr. 458 din 8 iulie 2002 – privind calitatea apei potabile, completată și modificată prin Legea nr. 311 din 28 iunie 2004. Calitatea apei in Romania este extrem de variata. Exista localitati unde apa din puturi (foraje) este  utilizata direct fara a se cunoaste exact calitatea acesteia si fara a fi tratata sau dezinfectata pentru a se respecta un minimum de reguli de igiena. In schimb, in localitatile unde este distribuita de operatori licentiati, prin sistemele centralizate, apa este de buna calitate si se incadreaza in indicatorii de calitate prevazuti de legislatia în vigoare (Legea 458/2002 cu modificarile si completarile ulterioare)”, potrivit Apa Nova. O forma moderna de a ne asigura de calitatea apei pe care o consumam este apelul la companii cum este Blue Water Systems care comercializeaza astfel de sisteme de tratare si purificare a apei. Garantia pe care o ofera sistemele pe care le comercializeaza provine din faptul ca „purificarea se face in fata clientului”, evitandu-se, astfel, consumarea apei care trece prin „reteaua veche de zeci de ani”. Apa tratata este un domeniu nou de business abordat de tinerii intreprinzatori din Romania. De peste doua decenii, romanii aleg tot mai des sa trateze apa, atat pentru consum propriu, cat si pentru consumul industrial. De cele mai multe ori, o apa de calitate inseamna costuri reduse cu energia, sanatatea, service-ul si mentenanta.

Sunt prezente in Romania diverse companii care ofera clientilor aparate si echipamente pentru tratat apa, de la filtre pana la instalatii pentru dozarea diversilor aditivi, de la statii de dedurizare, deferizare si denitrare pana la instalatii de osmoza inversa si demineralizare, pe tot cuprinsul tarii.

Acest domeniu, care ofera echipamente si instalatii pentru tratat apa casnica si industriala este relativ nou in Romania, mai exact de la inceputul anilor 1990, si s-a intensificat in ultimii ani datorita faptului ca oamenii au inceput sa fie mai atenti la calitatea apei consumate. Principalul furnizor de astefel de produse este Ecowater Systems Romania.

EcoWater Systems a avut o viziune clara: sa asigure oamenilor cea mai pura si mai limpede apa pe care au folosit-o vreodata.  Le place sa se gandeasca la clientii lor ca la parteneri, ceea ce conduce la extraordinare servicii si suport post-vanzare. EcoWater are capacitati de productie in SUA, Canada si Belgia. Produsele lor sunt distribuite de mai mult de 2000 de dealeri calificati independenti  in SUA,  Canada, Europa, Orientul Mijlociu, Africa si Asia. EcoWater este membra a grupului de companii Marmon Group, o asociatie internationala cu producatori autonomi si companii de service totalizand vanzari de peste 7 miliarde dolari. In 1988, diferitele companii din domeniul tratarii apei s-au unit si au creat grupul EcoWater Systems. La sediul pentru Europa al firmei EcoWater Systems din Olen, Belgia produsele sunt adaptate pentru a intruni cerintele legislative locale. Produse de inventar sau produse finite sunt la dispozitia clientilor oriunde in Europa, Orientul Mijlociu si Africa in cel mai scurt timp posibil. Flexibilitatea si accesibilitatea EcoWater Systems Europe este deja apreciata astazi de tot mai multi clienti si dovedita de indelungata colaborare.

Istoria Companiei

1925 ~ Lynn Lindsay obtine primul patent pentru un dedurizator cu vana de control automata si infiinteaza firma Lindsay. 

1981 ~ Firma Lindsay devine membru a grupului de firme Marmon si 2 ani mai tarziu achizitioneaza doua cunoscute firme: Miracle Water si Servisoft. 
1988 ~ Uniunea diferitelor firme din doemniul tratarii apei si crearea grupului ECOWATER SYSTEMS  1992 ~ EcoWater Systems produce anual peste 220000 dedurizatoare rezidentiale si devine cel mai mare producator mondial din domeniul sau. Grupul este reprezentat de peste 2000 de dealeri calificati la nivel mondial. 

2001 ~ Odata cu lansarea noii game de dedurizatoare rezidentiale care incorporeaza multe noutati tehnice, EcoWater Systems isi intareste pozitia de leader international.
1999-2005 ~Achizitia filialelorEcoWaterSystems in Belgia, Franta, Germania,Polonia, 

Anglia si Romania

EcoWater Systems a fost primul producator de sisteme pentru tratarea apei certificat ISO 9001. Scopul obtinerii certificatului ISO 9001 este de a obtine numai cele mai bune rezultate in domeniul calitatii. Fiind cel mai mare producator  mondial de echipamente rezidentiale pentru tratarea apei, reteaua de dealeri se intinde pe tot globul.

EcoWater Systems Europe NV

EcoWater Belgium

EcoWater France

Ecowater Germany

EcoWater Poland

EcoWater UK

EcoWater Systems Romania

De mai mult de 10 ani, profitul net a fost in crestere; un indicator clar a solidei colaborari dintre EcoWater si reteaua de dealeri, crestere ce se regaseste si in situatia contabila de mai jos:

Vanzarile au crescut anual, asta si in cazul celor de la Blue Water, criteriile pentru care clientii aleg sa plateasca pentru astfel de echipamente fiind variate:

• Calitate a apei consumate, atat casnica cat si industriala

• Asigurarea si mentinerea sanatatii

• Grija pentru responsabilitatea sociala

• Protejarea echipamentelor (masina de spalat rufe, masina de spalat vase, etc)

• Calitatea produselor finite (industria bauturilor alcoolice si nealcoolice, industria cosmeticelor, industria detergentilor, industria chimica, medicina si cercetare)

 Performanțele companiei, forța și capacitatea acestuia de a răspunde la cerințele și reacțiile pieței sunt dependente de gradul de asigurare cu resurse umane, materiale și financiare, precum și de eficiența folosirii lor.

Factorul uman reprezintă coordonata esențială a dimensiunii și mai ales a calității activității. Asigurarea întreprinderii cu personalul de specialitate necesar, folosirea lui eficientă în activitatea operativă și de conducere constituie premisa potențării resurselor materiale și financiare și totodată a valorificării, în avantajul acesteia, a condițiilor pe care le oferă mediul natural și social. Numarul scazut de salariați se apreciază în funcție de cifra de afaceri din contextul economico-social global.

Eficiența utilizării potențialului uman se exprimă cel mai bine prin intermediul indicatorului –productivitatea muncii.

Aceasta este o categorie economică complexă, dinamică, evidențiind însușirea muncii complete de a crea, în anumite condiții, o anumită cantitate de valori de întrebuințare, într-o unitate de timp, cu o intensitate normală a muncii.

Productivitatea muncii reflectă practic eficiența cu care a fost cheltuită munca.

Evoluția cifrei de afaceri în cei doi ani de activitate desfasurata de catre cei de la Blue Water Sysyems este prezentata în cele ce urmează:

Din cele de mai sus observăm că principala creștere s-a datorat unei creșteri a implicarii din partea conducerii si nu datorita numarului de angajati existent in firma.

Concurenta in acest domeniu este din ce in ce mai puternica, pe piata observanduse o crestere a nevoilor populatiei in acest domeniu, situatie ce reiese si din lista dealeri-lor Ecowater Systems Romania.

Clack International Solutions este o companie tanara, noua in domeniul tratarii apei, prezenta in Romania din 2012, principalul concurent pe piata al celor de la Blue Water Systems, politica lor de produs, promovare, pret si plasament semanad foarte mult. In primul an de activitate a inregistrat o timida cifra de afaceri de 15.300 euro iar in anul 2013 a inregistrat o cifra de afaceri de 75.000 eur.

Produsele comercializate in prezent sunt americane si poloneze, si sunt atat pentru clienti casnici: apartamente, vile, pensiuni, cat si pentru cei industriali: hale, depozite, firme, ferme, fabrici; diferenta dintre produse fiind data de volumul de apa consumat, numarul de consumatori existenti si dimensiuni ale echipamentului.

 Director General Clack International Solutions afirma ca “misiunea firmei este sa ofere clientilor produse de calitate, care sa ii ajute sa traiasca o viata sanatoasa, consumand o apa curata!”“In urmatorii ani, ne propunem sa devenim un jucator important in domeniu, unul din obiective fiind acela de a comercializa produse unicat ce nu sunt inca prezente in Romania”, 

Clack International Solutions ofera o gama completa de sisteme pentru purificarea si tratarea apei, element esential in calitatea vietii, a familiei sau a angajatilor unei companii. Acopera o intreaga paleta de servicii: de la diagnosticarea problemei, oferirea unor solutii eficiente si transparente adaptate conditiilor fiecarui spatiu, livrarea si instalarea echipamentelor, service pe durata utilizarii echipamentului, atat in perioada de garantie cat si ulterior, in functie de cerintele fiecaruia.

Echipamentele si instalatiile oferite de Clack International Solutions rezolva probleme precum: mirosul neplacut din apa, calcarul, manganul, fierul si nitratii, filtreaza impuritatile.

Acesta piata a sistemelor de potabilizare a apei este in plina dezvoltare datorita cererii.

Statisticile arata ca:

70% din suprafata Pamantului este acoperita de apa.

 2% din apa planetei este proaspata / dulce, dar 1,6% din ea este blocata in calotele glaciare si polare, ramanand cu 0,4% pentru supravietuirea omenirii  in continuare.

 Sunt 7 miliarde de oameni care impart acel  0,4%, dar nu in mod egal.

 Distanta medie parcursa de femeile africane pentru a colecta apa: 6,5 Km/zi pentru a cara 44 de kilograme de apa.

O treime din femeile planetei pierd zilnic 200 de milioane de ore colectand apa. Acest lucru este echivalent cu timpul pe care femeile nord-americane il petrec în fiecare zi la cumparaturi.

1 din 6 persoane nu au acces la canalizare .

2,6 miliarde de oameni nu au acces la apă portabila. 

In tarile in curs de dezvoltare:

In fiecare an: 3,6 milioane de oameni mor din cauza unei boli legate de apa. Acest lucru este echivalentul a mortii intregului oras  Los Angeles intr-un an.

Mai multe persoane, au telefoane mobile decat toalete.

Un copil moare de boli legate de apa la fiecare 15 secunde.

Diverse statistici :

Un american foloseste circa 9000 litri  de apa in fiecare zi

O familie din Africa foloseste circa 20 de litri apa in fiecare zi.

In SUA, se cheltuiesc 61 de milioane de dolari pentru cumpararea de apa imbuteliata in fiecare an. 

In casa ta economisirea apei poate ajuta foarte mult:

4 minute taiate de la dus pot economisi 130 l.

Spaland toaleta mai putin se pot economisi aproximativ 30l.

Limitarea consumului de apa imbuteliata.

Banca Mondiala anticipeaza ca pana in 2025 doua treimi din populatia globala va ramane fara apa potabila.

 Mai devreme sau mai tarziu, oamenii vor invata sa pretuiasca apa. Foarte multi cercetatori sunt deja implicati in proiecte care urmaresc aducerea icebergurilor dinspre Antarctica catre Peninsula Arabica. Seicii arabi investesc dolarii obtinuti de pe urma petrolului in desalinizarea apei marii, care se obtine prin intermediul unei tehnologii foarte costistoare. Canada deja a inceput sa foloseasca ghetarii din Groenlanda pentru a obtine apa potabila, in timp ce China si-a indreptat atentia spre rezervele de gheata din Himalaya.

CAPITOLUL 3

CONCLUZII ȘI PROPUNERI LA S.C. BLUE WATER SYSTEMS SRL

3.1 CONCLUZII PRIVIND ACTIVITATEA SC BLUE WATER SYSTEMS SRL

În perioada analizată 2012-2014 activitatea desfășurată de BLUE WATER SYSTEMS a înregistrat unele fluctuații atât crescătoare, cât și descrescătoare datorită factorilor interni și externi care au avut influență asupra activității întreprinderii.

Datorită competitivității și experienței în domeniu a echipei manageriale, societatea comercială a înregistrat un proces continuu de dezvoltare și modernizare. Aceasta se observă prin diversificarea politicii de marketing , prin capacitatea de distributie tot mai mare a produselor și nu în ultimul rând, prin calitatea produselor tot mai bună.

Astfel s-a realizat modernizarea structurii de vanzari și de distributie în vederea creșterii eficienței economice, prin incheierea unor contracte cu diversi colaboratori pe parte de promovare si plasare de produse in piata. Aceasta din urmă se datorează și faptului că SC BLUE WATER SYSTEMS SRL a reușit obținerea unor conditii de colaborare cu principalul furnizor, Ecowater Systems Romania.

In cadru companiei Blue Water Systems putem vedea ce înseamnă cu adevărat domeniul vanzarilor directe. Pornind de la cercetare de piata, abordare, ofertare și negocierea unui contract, până la montajul unui sistem si efectele sale asupra calitatii apei. Numeroase etape ce trebuiesc parcurse foarte precis pentru a ajunge la incheierea unui contract de furnizare produse, avantajos de ambele parti și care aduce prestigiu și venit companiei dar si agentului de vanzari.

Extinderea volumului de desfacere pe piața internă s-a realizat prin diversificarea modurilor de distribuție și îmbunătățirea clauzelor din contractele de vânzare-cumpărare și adaptarea colecției proprii la cerințele pieței. Aici putem vedea ce înseamnă siguranță și increderea într-un departament de service astfel încât clientul, la final să obtina o calitate superioară și să recomande produsul si echipa respectiva, rudelor si prietenilor Este un punct fote al companiei, acela de a acorda atentia necesara clientului astfel încât lucrarea finala să fie de calitate si sa aduca efecte benefice celor implicati.

Activitatea de investiții a înregistrat o creștere continuă de la înființarea societății și până în prezent. Aceste investiții nu au putut fi acoperite în întregime de lichiditățile obținute din vânzarea produselor, fiind necesară obținerea unor contracte de împrumuturi de la bancă pe termen scurt.

Contractele de împrumuturi de la bancă au avut o influență negativă asupra activității financiare datorită dobânzilor mari percepute la creditele acordate.

Firma are o imagine foartebuna in piata de unde reiese si un risc de faliment foarte redus, dar asta nu inseamnă că firma nu prezintă foarte multe puncte slabe ce ar trebui evaluate. Printre aceste se numară in special următoarele:

un management încă în dezvoltare cu insuficiente instumente si tehnici necesare

metodele de vânzare și distibuția sunt bine dezvoltate dar capacitate departamentului service, cel care face mentenata produselor plasate in piata, este de multe ori, depasita.

nu există un sistem de promovare a produselor prin publicitate televizata, media insistand foarte mult pe contactul direct dintre agent si potentialul cumparator.

gradul redus de informatizare.

Blue Water ofera posibilitatea de a înțelege ce înseamnă importanta punctualității, a disciplinei, respectul față de regulamentele de ordine interioară, importanta interacțiunii cu personalul si clientii.

În concluzie, putem afirma că Blue Water Systems este o firmă profitabilă, rentabilă și competitivă pe piața național , dar înca în dezvoltare. Un motiv pentru care nu se încearca însă o investiție mai mare in această firmă și o extindere a activitatii ei, este faptul ca actionaru principal al acesteia provine dintr-o companie concurenta. Cu alte cuvinte Blue Water Systems este locul unde descoperim un ansamblu de oameni deosebiți, extrem de profesionali și calificați în domeniul în care activează, oameni amabili care ne ajuta să înțelegem activitatea pe care o desfășoară, detalii în ceea ce privește abordarea, ofertarea, strategia de piata, date tehnice despre sistemele comercializate de dansii si nu in ultimul rand rolul apei in viata noastra

3.2 PROPUNERI PRIVIND ACTIVITATEA SC BLUE WATER SYSTEMS SRL

Poziția actuală pe piață a societății comerciale este câștigată de raportul atractiv preț – calitate al produselor, dar ea va putea fi menținută și consolidată doar dacă se va extinde activitatea și se vor pune bazele unei rețele eficiente de desfacere. Lipsa rețelei proprii de service poate duce la scăderea cotei de piață a societății.

Promovarea unor tineri specialiști în profilul marketing – desfacere, promovarea prodselor cat mai agresiv ar putea îmbunătăți acest compartiment, obținând rezultate care să ducă la creșterea lichidităților și la scăderea împrumuturilor pe termen scurt.

Analiza financiară a echilibrului financiar, precum și a celei pe bază de bilanț, a devenit în prezent o necesitate pentru orice întreprinzător care dorește să cunoască în profunzime mecanismul cash-flow-ului afacerilor sale.

Se propune înființarea unui compartiment de analiză economico-financiară, care să colaboreze în condiții de eficiență cu compartimentul de contabilitate și să pregătească periodic rapoarte cu privire la evaluarea activității de vanzare si plasare desfășurata de firmă.

Acest compartiment de analiză ar trebui să urmărească în mod operativ și sistematic nivelul indicatorilor ce relevă eficiența, calitatea, profitabilitatea și rentabilitatea activității agentilor de vanzari, să pregătească rapoarte trimestriale sau semestriale de evaluare a acestor indicatori și să raporteze rezultatele obținute managerului firmei.

Firma ar trebui să își stabilească o strategie pe termen mediu și lung care sa aiba in vizor creșterea in continuare a cifrei de afacerii și a profitului dar și invesirea in tehnologii noi de promovare.

De asemenea un punct foarte important pentru firma sunt furnizorii cu care ar trebui să se încerce diversificarea lor.

Deși firma are o pozitie bună atât pe plan intern, acesta ar trebui să-și consolideze poziția și să gasească noi piețe atractive.

Din punct de vedere economic firma ar trebui să îsi reducă costul atăt prin înbunătățirea mijloacelor de distributie cât si prin o mai buna organizare a muncii agentiilor de vanzari. O diminuare a refuzurilor și a eliminării din lista potentialilor clienti a zonelor cu o populatie ce prezinta interes scăzut pentru aceste produse, cum ar fi zonele in care reteaua de apa potabila este in plina dezvoltare.

În final deși exista multe aspecte care trebuiesc analizate întrucât prezintă multe deficențe, putem afirma că SC Blue Water Systems are toate șansele pentru a se dezvolta și a deveni o firmă puternică și competitivă atata timp cat se doreste întradevăr acest lucru.

BIBLIOGRAFIE

 1)  BALAURE Virgil- Marketing, editia a II a, Editura Uranus

2)    POP Al. Alexandru  –  Manual pentru licee economice , administrative si de servicii si scoli posliceale, Editura Aula, 1999

3)KOTLER  Philip –  Principiile marketingului,Editura Teora, 2001

4)MUNTEANU  Vasile –  Bazele marketingului ,Editura Litera, 1997

5)THOMAS J. Michael – Manual de marketing, Editura Economica, Editia3

6) 2002 FLORESCU Constantin  –   Srategii în conducerea activitatii întreprinderilor,  Editura Teora, 2000

7) NASTASE Dan-Logistica marfurilor, Editura Axioma Print 2013

8 ) www.wikipedia.org- 16.06.2015

9)  www. blue-water.ro – 16.06.2015

10) www.ecowater.ro -28.06.2015

11) http://www.ondrill.ro-28.06.2015

12) http://www.zepter.ro-28.06.2015

13) http://acvd.ro-28.06.2015

14) https://www.risco.ro-28.06.2015

15) http://www.zf.ro-28.06.2015

16) http://companii.doingbusiness.ro-28.06.2015

17) http://www.femei-in-afaceri.ro–28.06.2015

18)Laurențiu-Dan Anghel BUSINESS TO BUSINESS MARKETING, Editura ASE, București 2004

19) MARKETING SOCIAL-POLITIC SUPORT DE CURS