Micromediul de Marketing al Firmei S.c. Unicarm S.r.l

Firma „SC UNICARM SRL”,este o firma comerciala cu raspundere limitata si are o durata de functionare de cinci ani din 25.04.2004.
A fost inregistrata in Registrul Comertului cu numarul J25/123/2004 si are cod fiscal R26427710.
Activitatea firmei este producerea si comercializarea de preparate din carne.Firma pune accentul pe satisfacerea deplina a cerintelor consumatorilor prin stabilirea obictivelor pe ani.
Intreprinderea executa produse destinate clientilor cu putere medie de cumparare.Materie prima este furnizata de mai multe ferme de animale din tara cum ar fi:Brasov,Deva,Craiova.Intreprinderea are o inzestrare tehnica moderna,deteminata de caracterul mecanizat al muncii,care imbunatateste procesul tehnologic si duce la marirea profitului.
Conducerea societatii urmareste indeosebi respectarea parametrilor calitativi ai marfii si respectarea prevederilor contractuale la livrare.Masurile organizatorice necesare indrumarii operative a personalului sunt in personalul cu functie de conducere.Potentialul uman al firmei este format din 200 de salariati cu varsta medie intre 20-45 ani.
In anul 2005 „SC UNICARM SRL”a exportat 500 t de produse din carne,prin reteaua proprie de 5 magazine,ceea ce a insemnat ca cifra de afaceri a fost de 244.745 RON din care profitul a fost de 15.454 RON.Firma isi propune ca pe anul 2006 cifra de afaceri sa fie mai mare decat anul care a trecut si anume 266.349 RON.
Scurt Istoric

În anul 1994, SC UNICARM SRL s-a constituit ca societate comercială cu răspundere limitată, cu capital integral privat. Activitatea economică a debutat în aprilie 1997 cu o producție de 500 kg/zi, realizată cu un colectiv de 25 oameni. În decembrie 1997 se realizau 2 tone/zi, în 20 sortimente, în decembrie 2003 40 tone/zi, în 90 sortimente.

În prezent, cu peste 1.400 angajați și o linie tehnologică modernă, se realizează peste 210 produse si 50 sortimente de carne în diferite forme de ambalare, producție care a situat compania, în anul 2005, în primele locuri pe țară la secțiunea Intreprinderi Mici și Mijlocii.

Începând din anul 2006 și până în prezent s-au deschis 23 magazine proprii, de nivel supermarket, iar până la sfârșitul acestui an se vor mai inaugura cel puțin încă alte 7 magazine proprii.

Fie că e vorba de un magazin cu o suprafață redusă dintr-un orășel mic sau de un magazin ultraspațios, de tip supermarket, dintr-un oraș mare, UNICARM respectă aceeași rețetă de amenajare, modernizare și organizare cu care ne-a obișnuit începând cu anul 2005, când s-a inaugurat primul magazin din orașul Satu-Mare.
În prezent, magazinele UNICARM se găsesc în partea de nord-vest a Transilvaniei, în centrul Transilvaniei și în nordul Moldovei. Sunt 44 magazine proprii, repartizate astfel:

județul Satu Mare – orașele: , Carei, Negrești, Tășnad și comuna Turț;

județul Maramureș – orașele: Borșa, Vișeu, Sighet; județul Bistrița-Năsăud- orașul: Bistrița;

județul Sălaj – orașele: Zalău, Jibou, Cehu Silvaniei, Șimleu Silvaniei;

județul Suceava – orașele: Vatra Dornei, Câmpulung Moldovenesc, Gura Humorului;

județul Bihor – orașele: Oradea, Marghita, Valea lui Mihai;

județul Cluj – orașele: Cluj-Napoca, Dej, Gherla.

1.2 Tehnologii

                Din anul 2000 s-a urmat dezvoltarea pe etape și sectoare, conform unui plan care asigură creșterea productivității și calității produselor. Astfel, s-au mărit și retehnologizat secția de tăiere, secția de tranșare, secțiile de injectare și mezeluri și spațiile de maturare, fierbere și afumare, lucru ce a ajutat foarte mult la respectarea riguroasă a normelor europene cerute, a igienei și siguranței alimentelor cât și normelor de mediu.

Linie de abatorizare automatizată în totalitate ce asigură igiena carcaselor și a personalului, o calitate superioară a produselor și o productivitate mărită.

Distribuție

Fiindcă distribuția înseamnă și imaginea noastră, ea ocupă un loc special de referință înspre client. Distribuția se realizează cu resurse proprii, cu un impresionant parc auto de peste 300 mașini, de diferite tonaje, dotate cu instalații frigorifice.Pentru a ușura distribuția și pentru a fi eficienți dispunem de 7 depozite de produse finite în locații importante ale țării.

1.3 Oferta de produse a societății

Întreaga concepție si pregătire a unei afaceri are drept punct major de pornire produsul ce este oferit.

Oferta de produse a Supermarketului UNICARM este variată, de la produse alimentare(fresh food) și la produse nealimentare (dry food).

Categoria produselor fresh-food :

UNICARM dispune de o minicarmangerie – asigurând astfel posibilitatea oferirii unor produse din carne proaspete. UNICARM mai are în componența sa și un “raion” cu produse de patiserie și cofetărie: cornuri, brânzoaice, tarte, torturi, prăjituri.

Oferta produselor fresh-food mai include si un “aprozar”- raionul cu legume și fructe, atât românești cât și exotice.

Tot în această categorie pot fi incluse și produsele lactate proaspete, oferite în stare vrac: smântână și brânzeturi de diferite tipuri.

Categoria produselor dry-food :

Și pentru a satisface pe de-a-ntregul nevoile cumpărătorilor, magazinele UNICARM au și raioane de: fructe-legume, paste făinoase, alimente de bază, băuturi, dulciuri, detergenți, cosmetice, la prețuri mici și promoții atrăgătoare.În categoria produselor dry food se pot include următoarele:

Băuturile alcoolice și non-alcoolice

Cereale

Condimente

Stimulente

Conserve din carne, pește, fructe, legume, etc

Lapte și produse rezultate din prelucrarea laptelui

Produse zaharoase (ciocolată, înghețată, napolitane, bomboane,etc.)

Categoria produselor non-food :

Gama produselor nealimentare oferite de către Supermarket este variată, incluzând următoarele categorii de produse:

Produse decorative pentru interior și exterior, souveniruri

Produse de papetărie și birotică

Produse pentru uz casnic

Produse pentru curățat

Produse pentru igienă

Produse electronice și electrocasnice

Produse pentru autoturisme

Produse de parfumerie

Preoduse pentru animalele de companie

2.DATE DE IDENTIFICARE

Date de identficare a agentului economic:
1.Numele firmei:
• SC UNICARM SRL
2.Numarul si data inregistrarii in Registrul Comertului:
• Societatea a fost infiintata la data de 25.04.2004,avand numarul de inregistrare in registrul comertului J25/123/2004 si Codul Fiscal al firmei este R26427710.
3.Valoarea capitalului:25000 € si natura acestuia este dupa cum urmeaza:30% capital de stat si 70% capital particular.
4.Adresa:
• SC UNICARM SRL are sediul in orasul Sibiu,strada Mihai Eminescu,numarul 20,cu urmatorul statut:SC UNICARM SRL este organizata sub forma unei societati comerciale cu raspundere limitata,avand 2 asociati.
5.SC UNICARM SRL are cont deschis la Banca Comerciala Romana,Sibiu.
6.Durata de functionare a firmei este de 5 ani.
7.Domeniul de activitate:
• SC UNICARM SRL este o intreprindere specializata in producerea si comercializarea preparatelor din carne si exporta in tari precum:Austria,Germania.
8.Obiective strategice:
• Strategia consta in satisfacerea deplina a cerintelor consumatorilor,urmarindu-le cresterea calitatii produselor si corelarea preturilor cu calitatea produselor.

3.PREZENTAREA ECHIPEI MANAGERIALE

Conducerea societatii este asigurata de Director General Calburen Gheorghe,Director Adjunct Muntean Maria si Director Marketing Lupescu Andreea,impreuna cu Director Resurse Umane Luca Marius,si urmareste elaborarea si aplicarea strategiilor de dezvoltare si retehnologizare a directivelor prin tactici si strategii de management si marketing.Conducerea SC UNICARM SRL se asigura prin Directorul General si conducerea operativa.Atributiile Directorului General sunt:
-aplica tactici si strategii de management si marketing;
-urmareste respectarea parametrilor calitativi ai marfii la livrare in conformitate cu prevederile contractuale;
-reprezinta firma in relatiile cu tertii.
In conducerea societatii Directorul General este ajutat de:
-director tehnic;
-director economic.

Capitolul 2. Analiza macromediului firmei

2.1 Scurtă descriere a mediului extern de marketing :

Activitatea desfășurată de firmă, indiferent de domeniul de activitate, trebuie să răspundă unor multiple cerințe: dinamism, capacitate de inovare, de adaptare, flexibilitate, viziune,etc..

Supermarketul UNICARM își desfășoară activitatea într-un mediu “agitat” și dinamic, rezultând astfel necesitatea unei adaptări permanente a activității firmei la cerințele mediului extern. Adaptarea firmei la condițiile mediului extern nu se poate face în absența marketingului.

2.2 Mediul demografic :

Mediul demografic este reprezentat de populație și structurile sale, persoanele ce fac parte din zona de activitate a firmei.

O serie de modificări semnificative în datele demografice (accentuarea procesului de îmbătrânire a populației, proliferarea familiei netradiționale, scăderea natalității) se reflectă într-un mod semnificativ asupra comportamentului de cumpărare al populației, asupra dimensiunilor și structurii cererii. Aceste atribute sunt utilizate de întreprindere în determinarea dimensiunilor pieței potențiale, în elaborarea de estimări privind evoluția cererii de produse si servicii, în stabilirea celui mai potrivit mix pentru piața respectivă. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra prețurilor pe care consumatorii sunt dispuși să le plătească pentru aceste produse, asupra modalităților optime de distribuire a lor și a celor mai potrivite acțiuni promoționale.

Stilul de viață al populației căreia i se adresează firma joacă un rol important în delimitarea profitului consumatorului,fiind identificate trei categorii:

Stilul de viață orientat spre trecut: supra nivelului țării ( 19 % ) și tradiționaliștii pasivi( 21 % ). Persoanele care au acest stil de viață aparținând generației vastnice care întâmpină dificultăți de adoptare la schimbările curente și care au venituri mici.

Stilul de viață orientat spre prezent: atemporalii (12 % ), familiștii -tradiționaliști (7 % ), familiștii – sofisticati (10 % ). Acest stil de viață include persoanele concentrate asupra prezentului,încearcă rezolvarea problemelor imediate, persoane care au făcut față schimbărilor până acum dar stilul lor de viață s-a depreciat oarecum în ultimii ani.

Stilul de viață orientat spre viitor: aspiranți (10 % ), imitatorii (9 % ) ambițioșii (12 % ), include persoanele care privesc schimbarea ca și o oportunitate de evoluție personală pe plan social.

Asadar, comportamentul consumatorilor este influențat într-o oarecare măsură și de stilul de viață și de educație pe care acestia o dețin, observându-se o dominare a tradiționaliștilor și a ambițioșilor.

Un alt factor demografic il constituie obiceiurile și comportamentele de achiziție a bunurilor de larg consum.

Astfel, trei din patru persoane care obișnuiesc să facă cumpărăturile în gospodărie, achiziționează doar strictul necesar de produse.

Acest lucru este valabil atât pentru produsele alimentare (75.8%), cât și pentru cele nealimentare – produse pentru întreținerea casei, cosmetice, igiena personală (76.1%).

O analiză a structurii populației după venituri și educație conduce la ideea că acest mod de achiziție este specific mai degrabă categoriilor de persoane cu venituri mici și educație mai redusă. Pe masură ce crește nivelul de educație sau nivelul de venit personal, se observă o creștere semnificativă a procentului de persoane care obișnuiesc să cumpere produse în cantități mai mari, care să ajungă pentru o perioadă mai îndelungată de timp.

2.3. Mediul natural

Activitățile economice sunt legate direct și influențate de mediul natural. Legătura economie-mediu natural se manifestă direct în măsura în care resursele naturale intervin ca input-uri în procesele de producție controlate de agenții economici. Mediul natural detine, deci, un rol din ce în ce mai important în perioada actuală în proiectarea și desfășurarea activităților economice. Condițiile naturale determină modul de localizare, de distribuție în spațiu a activităților unității economice, influențând în mod nemijlocit obiectivul activității. Și în cadrul mediului natural se înregistrează o serie de tendințe, puse în evidență prin criza materiilor prime, creșterea costului energiei și implicațiile legate de influența reliefului, a climei.

2.4. Mediul economic

Evoluția vieții economice se regăsește în puterea de cumpărare a consumatorilor și modul de cheltuire a veniturilor.

Între factorii care influențează puterea de cumpărare se numără: rata inflației,evoluția prețurilor, modelele de consum ale populației, rata șomajului, exportul și importul de bunuri.

Rata inflației are un impact important asupra eforturilor de marketing ale firmei UNICARM, o rată înaltă înseamnă o economie în dificultate și prin urmare un potențial de marketing scăzut.

Astfel, la o rată a inflației în scădere, este momentul în care firma trebuie să acorde o importanță deosebită produselor alimentare și să încerce o reducere a prețurilor la cele nealimentare pentru a stimula vânzările.

O altă caracteristică la fel de importantă în analiza mediului economic este reprezentată de structura cheltuielilor de consum pe categorii de produse. Modul în care populația își distribuie și alocă veniturile deține un un rol important în analiza propriilor produse și previzionarea cererii pentru acestea, conform tabelului.

Tendința populației, observată și din tabel, este de a aloca resursele cele mai însemnate produselor alimentare și timpului liber, iar cu un procent destul de inferior, pentru îmbrăcăminte și băuturi alcoolice. În acest caz, UNICARM încearcă să acorde o importanță deosebită produselor cele mai solicitate, dar și produselor complementare, pentru petrecerea timpului liber.

2.5. Mediul tehnologic

Cuprinzând ansamblul elementelor cu caracter tehnic și tehnologic, cu impact asupra firmei, această categorie de factori își pune amprenta asupra gradului de înzestrare tehnologică, pe ritmul modernizării produselor și tehnologiilor și pe procesul de inovare.

Totodată investiții importante s-au realizat și în domeniul protecției mediului înconjurător prin promovarea produselor ecologice, dar și în vederea protejării și eliminării rezultatelor poluării.

Se pare că și tehnologia informațională tinde să ocupe un rol important în piață, dotarea cu acest tip de tehnologie determinând obținerea unor rezultate mai bune în toate domeniile.A obține o informație în timp util, înseamnă că poți să fi cu un pas în față celuilalt.

2.6. Mediul cultural

Mediul cultural contribuie la exprimarea exigenței unei anumite piețe, condiționând atât felul produselor și maniera distribuirii lor, cât și conținutul și forma comunicațiilor firmei cu piața, ale mesajelor transmise.

Religia și naționalitatea constituie elemente importante ce trebuie luate în considerare de către firmă. Obiceiurile de consum și personalitatea indivizilor este influențată de tipul de religie, sărbătorile și tradițiile fiecărei etnii. Populația vizată de firmă este constituită, în general de români, iar religia cu cea mai mare pondere este cea ortodoxă.

Împărțirea populației în diferite segmente ținând seama de factori culturali precum originea pãrinților, ocupație, educație, sursã de venituri defineste structura claselor sociale:

Foarte foarte bogați ( mai puțin de 1%): elita socialã, trãiesc din averi moștenite și provin din familii foarte cunoscute;

Bogați ( circa 2 %): acei profesioniști și oameni de afaceri care provin din clasa de mijloc, dar au evoluat prin forțe proprii, capacitate profesionalã și abilitate de a face avere;

Clasa de mijloc superioarã (12%): profesioniști, proprietarii unor mici afaceri managerii unor companii cu venituri confortabile.

Clasa de mijloc (31%): muncitori care câștigã un venit mediu și considerã cã trebuie sã trãiascã în partea bunã a localitãții.

Clasa muncitorilor (38%): muncitori care câștigã venituri mici și aproape de medie, dar opteazã pentru un stil de viațã muncitoresc.

Clasa celor sãraci (9%): oameni presteazã muncã necalificatã și care lucreazã pentru puțini bani, au slujbe temporare sau își schimbã adesea locul de muncã;

Clasa celor foarte foarte sãraci (7%): persoane care trãiesc în sãrãcie, și sunt șomeri cea mai mare parte a anului.

2.7 Mediul politic – instituțional (legislativ)

Cerințele impuse produselor și serviciilor prestate de către Supermarketul UNICARM urmăresc prevenirea poluării sonore, chimice și bacteriologice.

În România, este relevantă crearea și perfecționarea cadrului juridic menit să asigure un comportament al agenților economici și nu numai, baza pe respectarea legilor în consens cu valorile culturale fundamentale ale societății.

Mediul economico-legislativ trebuie să asigure:

Protejarea intereselor producătorilor și promovarea concurenței loiale

Protejarea intereselor consumatorilor individuali și ale societății

Protejarea mediului ambiant.

Capitolul 3. Micromediul de marketing al firmei

Micromediul de Marketing al unei întreprinderi prezintă acei factori din interiorul și exteriorul ei care în mod direct, influențează capacitatea întreprinderii de a realiza o ofertă pe măsura așteptărilor consumatorilor și societății.

3.1. Analiza furnizorilor de forță de muncă

Factorul uman este considerat la ora actuală cea mai importantă resursă a firmei, Supermarketul UNICARM urmărind selectarea unui personal corespunzător cerințelor firmei.

În vederea promovării ofertei de locuri de muncă disponibile, firma a apelat la diferite mijloace media (radio, tv, presă, internet: web) menite să atragă atenția potențialilor angajati, dar și la serviciile Oficiul forței de muncă, Bursa locurilor de muncă și Casa de somaj.

Trebuie să precizez că în rândul celor interesați de oferta de locuri de muncă, au existat și persoane care aveau un post stabil în cadrul altei înteprinderi însa urmareau obținerea unui loc de munca superior celui deținut anterior sau mai bine renumerate.

Personalului a presupus o perioadă îndelungată (2 luni) de prospectare a pieței, de analiză a CV-urilor și de intervievare a candidaților.

Firma s-a concentrat pe selectarea candidațiilor care să corespundă cerințelor posturilor, luând în considerare anumiți parametrii:

Experiența în domeniu pentru posturile de manageri, șefi de raioane

calificarea în domeniu, studiile

aptitudinile și abilitațile posedate

capacitatea de muncă precum și rezistența la ștres și eforturi.

Totuși, majoritatea persoanelor selectate sunt absolvenți de liceu (în special pentru posturi de operatori casă de marcat, lucrători comerciali etc) sau persoane cu statutul de student. Fie persoane cu experiență în domeniu, fie nu, firma UNICARM a realizat un training la nivelul tuturor angajaților (chiar și la manageri).

3.2. Analiza prestărilor externi de servicii pentru firmă

Prestătorii de servicii facilizează realizarea în practică a orientării de marketing a producătorilor de bunuri și servicii.

Principalele categorii de intermediari la care apeleaza Supermarketul UNICARM sunt:

intermediarii cu functii comerciale cuprinde diferite categorii de angroșiști (ei cumpară, preluând titlul de proprietate asupra mărfurilor și apoi revând mărfurile respective) care oferă firmei diverse discount-uri,termene de plată favorabile precum și condiții de livrare.

intermediari specializați în servicii de Marketing – acest gen de prestători de servicii este cel mai important, deoarece ajută firma să-și promoveze produsele ,dar și compania în sine, contribuind în mod hotărâtor atât la politica de promovare a produselor cât și la notarietatea și imaginea activității firmei.

3.3. Concurenții firmei

Concurenții formează o componență distinctă a micromediului de Marketing.Mediul înconjurător competițional definește vecinătatea imediată a companiei, fiind constituit din acele elemente – indivizi, grupuri, alte organizații care o influențează direct și asupra cărora poate exercita o influență semnificativă.

Raporturile de concurență sunt influențate în principal de numărul și mărimea firmelor care controlează oferta unui anumit produs sau serviciu.Din acest punct de scădere pot fi distruse 4 tipuri de structuri competive de piață monopol,oligopol,concurența monopolistică și concurența perfectă.

Intensitatea concurenței este determinată de următorii factori:

noi intrați

produsele de substituție

puterea de negociere a furnizorilor și a consumatorilor

riscul rivalității

Principalii concurenți ai Supermarketului sunt:

Supermarketul Profi

Supermarketul Carrefour

Supermarketul 3GP

Hypermarketul Real

Supermarketul UNICARM se detașează de concurență prin:

reducerile de preț

calitatea personalului și serviciilor oferite

dezvoltarea relațiilor pe termen lung cu clienții

încrederea pe care încearcă să o creeze în mintea consumatoriilor

acțiunile promoționale care implică tinerii

produsele proaspete (pește, carne) pe care la concurența nu le întâlnești.

3.4 Clienții firmei

În ultimii ani firmele trebuie să facă față unei concurențe crescând,ele reușind să supraviețuiască pe piața numai dacă adoptă o politică bazată pe client și marketing. În mod normal, o înteprindere poate opera în trei tipuri de pieți: piețe ale consumatorilor individuali, piețe industriale, piețe internaționale. Supermarketul acționează în principal pe piețe ale consumatorilor individuali, alcătuite din persoane și gospodării care cumpără bunuri și servicii pentru consum personal, dar poate deservii și pieței industriale.Succesul Supermarketului UNICARM se datorează relațiilor competitive pe termen lung cu consumatorii, oferindu-le o calitate superioară.

Consumatorul ocupă un loc foarte important în obiectivele și deciziile viitoare pe care le ia firma, relațiile UNICARM-ului cu consumatorii fiind modelate de o serie de orientări strategice:

– acordarea unei atenții maxime clienților pentru a obține satisfacție super mare prin calitate și valoare,în condiții bănești mai avantajoase.

– reducerea timpului de livrare a produselor pe piață realizarea unor relații de lungă durată cu clienții.

Produsele UNICARM se găsesc atât în rețelele proprii de magazine cât și în magazinele din toată țara, atât în magazinele mici cât și în rețelele de supermarketuri.

Capitolul 4. Concluzii

Monitorizarea tuturor factorilor de macromediu trebuie să aibă loc continuu, fiecare componentă a mediului de marketing nu trebuie ruptă din context, ci urmărită în interdependență cu toți ceilalți factori. Urmărirea evoluțiilor și tendințelor mediului de marketing este o sarcină dificilă, dar orice schimbare majoră a oricărui factor amintit poate avea un impact major asupra obiectivelor și planurilor de marketing.

Se observă faptul că, clientul și consumatorul ocupă un loc foarte important printre obiectivele și deciziile ce urmează a fi luate, firma asigurând servicii și asistență de specialitate prin intermediul personalului.

Supermarketul UNICARM se bucură de poziția pe care o deține pe piata, tocmai datorită modului în care a reușit să înțeleagă rolul marketingului, să integreze funcția de marketing în cadrul întreprinderii.

Diversitatea, calitatea, prospețimea și nu în ultimul rând prețurile de producător ale mărfurilor, buna organizare a raioanelor, orientarea facilă a clienților prin imagini de mari dimensiuni postate deasupra rafturilor, dotarea tuturor magazinelor cu tehnologie modernă, confortul clienților în interior creat de sistemele de climatizare, calificarea personalului specializat-sunt câteva din atributele magazinelor companiei UNICARM.

Datorită tehnologiei la nivel înalt a fabricilor de producție se asigură diversitate, calitate, rulaj mare și posibilitatea utilizării unor ambalaje moderne, cu design atrăgător ce conferă siguranța alimentară a produselor.

Astfel, aceste produse de bază ce reprezintă necesarul zilnic al unei familii, se pot găsi în magazinele proprii întotdeauna proaspete și la prețuri fără concurență.

Partea I: Elemente definitorii ale pietei mezelurilor
1. Caracterizare generala
1.1 Capacitatea pietei.
In cadrul acestei lucrari ne propunem sa realizam o analiza comparativa a pietei mezelurilor din Romania. In scopul acestui studiu piata a fost impartita in urmatoarele sectoare:
– Carnati
– Parizer
– Pate
– Salamuri
– Produse crud-uscate
– Produse semi-uscate
– Produse traditionale
– Specialitati de pui
– Specialitati de porc
– Gama sandwich
– Cremwursti
– Sunca
– Vegetale
Structura pietei preparatelor din carne este dinamica, aceasta modificandu-se în fiecare an, desi puterea de cumparare a consumatorilor este relativ scazuta.
Consumul de mezeluri din România este de aproximativ 10 kilograme cap de locuitor. Totusi, piata mezelurilor a crescut cu 30% în 2006 comparativ cu 2005, iar estimarile de crestere pentru acest an sunt de 20%, conform unui studiu Nielsen România. Piata salamurilor este dominata de afaceri de familie, singurele companii multinationale prezente fiind Tabco-Campofrio si Smithfield, care au cumparat fabrici, respectiv active, de la stat.
1.2 Structura pietei.
Consumul de mezeluri pe cap de locuitor este de 9-10 kilograme pe an, principalii competitori fiind Cris-Tim, Aldis Calarasi, Elit, Campofrio si Angst.
Potrivit Organizatiei pentru Agricultura si Alimentatie (FAO), consumul de carne de porc pe cap de locuitor estimat pentru 2006 ajunge la 43,2 kilograme pe an in UE 25, in timp ce pentru un grup de cinci tari, foste state comuniste, care include Romania, Bulgaria, Croatia, Bosnia si Iugoslavia, nivelul este de 33,1 kilograme pe cap de locuitor, fata de 18,1 kilograme in Rusia.
Consumatorii romani de mezeluri prefera categoric produsele vandute sub forma vrac. Specialitatile sunt cumparate destul de putin.
Majoritatea celor care cumpara preparate din carne opteaza pentru cele mai ieftine produse. Intrucat pretul ramine principalul criteriu de achizitie pentru majoritatea romanilor, firmele care vor sa se impuna pe piata trebuie sa produca in primul rand mezeluri ieftine.
Salamul reprezinta aproape 40% din totalul vanzarilor de mezeluri din ultimul an, carnatii peste 20%, iar parizerul peste 15%. Astfel, din cele peste 160.000 de tone de mezeluri consumate anual in Romania, trei sferturi sunt reprezentate de salam, parizer si carnati.
Aceste produse sunt cel mai vandute pentru ca preturile lor sunt adaptate la nivelul veniturilor din Romania. In acest fel, mai bine de trei sferturi dintre mezelurile cumparate de romani sunt din aceasta categorie.
Romanii cumpara salam si parizer pentru ca sunt mai ieftine si pot fi achizitionate la felie. Foarte multi dintre cei care mananca parizer nu cumpara o bucata mare, ci cateva feliute, cat pentru o masa sau doua. Astfel, aproape 90% dintre mezelurile vandute anual sunt ambalate la vrac. Potrivit studiului MEMRB, mai putin de 3% din vanzari sunt reprezentate de mezelurile vidate, iar produsele feliate vidate reprezinta doar 0,1% din total.
Consumatorii care au atins un nivel de viata ceva mai ridicat nu sunt nici ei uitati de procesatori. Numarul sortimentelor de mezeluri creste cu fiecare luna, iar specialitatile au reusit chiar sa mai ia putin din piata mezelurilor ieftine, dar cresterea vanzarilor este destul de mica.
Produsele economice, precum parizerul, care erau cele mai cautate, inregistreaza in ultima perioada o tendinta descendenta. In acelasi timp, vanzarile mezelurilor mai putin procesate au crescut simtitor. Astfel, anul trecut s-a putut observa o reorientare a consumatorilor catre produsele premium, dupa o perioada lunga in care cel mai bine vandute produse au fost cele din segmentul economic.
Prin produse premium intelegem produse crud-uscate, specialitati, produse cu condimente speciale. De asemenea, au inceput sa creasca vanzarile produselor preambalate in defavoarea celor vrac. Potrivit studiului MEMRB, volumul vanzarilor de mezeluri scumpe a crescut in ultimul an de la 12 la 16%.
Zilnic sunt vandute in Romania in jur de 300 de tone de carne preparata si mezeluri. Un roman mananca anual in jur de zece kilograme de mezeluri. Productia livrata anul trecut a atins valoarea de 500 de milioane de euro, ceea ce inseamna ca romanul cheltuieste pe mezeluri cam doi euro pe luna, la care se adauga TVA si adaosul comercial.
1.3 Dinamica pietei mezelurilor.
Carnea procesata vanduta la vrac este preferata romanilor cand vine vorba despre mezeluri. Desi in scadere cu cateva puncte procentuale in 2006 fata de 2005, atat in volum, cat si in valoare, datele arata ca vracul detine suprematia in vanzari, spune cel mai recent studiu al companiei de cercetare de piata MEMRB Romania. Astfel, carnea procesata vrac inregistra in 2006 85,3% in volum, iar in valoare aceasta detinea 84,6%. Pe de alta parte, desi in usoara crestere, mezelurile in ambalaj vidat detin o pondere destul de mica atat volumic, cat si valoric, ajungand de la 2,1% in 2005 la 3,4% in volum, in 2006. La noi se consuma inca foarte multe produse neambalate spre deosebire de Europa, unde majoritatea produselor comercializate sunt preambalate. De asemenea, produsele feliate sunt in Romania inca la inceput de drum. Dintre toate tipurile de carne procesata, cele mai vandute raman salamurile. Acestea detin 36,5% (in volum) din totalul pietei. Urmatoarele in top sunt carnatii si cremwurstii, care se mentin in jurul ponderii de 20% din piata, volumic si valoric. Desi in usoara scadere volumica, de la 16% la 13,9% in 2006 fata de 2005, parizerul ramane in topul preferintelor consumatorilor romani, inaintea specialitatilor, a suncii sau a pateurilor, spune acelasi studiu. Totusi, categoria de carne procesata cu cea mai mare crestere este reprezentata de specialitati – pastrama, muschi tiganesc, lebar, kaizer, pasta de mici sau jambon. Acestea au inregistrat o crestere de aproximativ patru puncte procentuale in volum (de la 9,3% in 2005 la 12,9% in 2006) si in valoare (de la 11,7% la 15,1%).
Desi lactatele au crescut cel mai mult la vanzarile in volum, carnea procesata a fost de departe cea mai importanta categorie in termeni valorici in 2006 fata de 2005, afirma studiul anual asupra pietei bunurilor de larg consum, realizat de MEMRB Romania. Cota de piata a carnii procesate este de 35,7% in totalul pietei bunurilor de larg consum, iar vanzarile la acest produs au crescut cu 27,4% in 2006 fata de 2005, spune acelasi studiu. Piata totala a mezelurilor s-a ridicat in 2006 la aproximativ 200.000 de tone in volum si peste 800 de milioane de euro in valoare, cresterea anuala situandu-se in jurul valorii de 10%. Aceasta este o piata foarte fragmentata, in cadrul ei activand aproximativ 2.000 de producatori.
In prezent, normele UE nu permit Romaniei exportul produselor din carne in tarile membre, insa specialistii estimeaza ca restrictiile impuse ar putea fi ridicate pentru producatorii care fac dovada ca folosesc materie prima din UE sau care trateaza termic produsele la peste 70 de grade.

CAP. III. Utilizarea tehnicilor de vanzare in negocierea comerciala În cadrul societĂȚii ….

3. 1. Organizarea departamentului comercial

3. 2. Politica de promovare

3. 3. Tehnicile de vanzare folosite in negocierea cu clientii- persoane juridice

3. 3. Analiza utilizãrii tehnicilor de vanzare in negocierea comerciala în cadrul SC … folosind ancheta pe bază de chestionar

3.3.1. Obiectivele cercetării

3.3.2. Ipotezele cercetării

3.3.3. Analiza și interpretarea rezultatelor

3.3.4. Concluzii și recomandări

Proiectarea și testarea chestionarului destinat cercetării descriptive [2]

2.3.1. Formularea ipotezelor generale și a ipotezelor statistice

Ipotezele generale ale cercetării:

Politica de promovare adoptată de Electrica Transilvania Sud este considerată, de către clienții – persoane juridice, ca fiind ineficientă.

Clienții firmei Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, dețin foarte puține informații despre serviciile societății.

Prin intermediul unei informări mai eficiente a clienților, aceștia ar conștientiza mai bine avantajele utilizării serviciilor prestate de către Electrica Transilvania Sud.

Ipotezele statistice ale cercetării:

H0: Media aprecierilor clienților, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind măsura în care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creșterea calității serviciilor este de 4,5 puncte. (pe o scală interval de la 1 la 5)

H1: Media aprecierilor clienților, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind măsura în care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creșterea calității serviciilor este diferită de 4,5 puncte. (pe o scală interval de la 1 la 5)

H0: Cel puțin 5% din clienții, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, cunosc principala condiție de eligibilitate în vederea încheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate.

H1: Mai puțin 5% din clienții, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, cunosc principala condiție de eligibilitate în vederea încheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate.

H0: Cel mult 40% dintre clienții, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a îndeplini condițiile de eligibilitate.

H1: Mai mult 40% dintre clienții, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a îndeplini condițiile de eligibilitate.

H0: Nu există diferențe semnificative între grupurile de clienți, cu o putere contractată mai mare de 100 de kW, formate în funcție de mărime (nr. angajați), în ceea ce privește opinia acestora în legătură cu măsura în care serviciile firmei Electrica Transilvania Sud sunt mai atractive decât cele ale concurenței.

H1: Există diferențe semnificative între grupurile de clienți, cu o putere contractată mai mare de 100 de kW, formate în funcție de mărime (nr. angajați), în ceea ce privește opinia acestora în legătură cu măsura în care serviciile firmei Electrica Transilvania Sud sunt mai atractive decât cele ale concurenței.

2.4 Stabilirea obiectivelor cercetării calitative [2]

2.5 Prezentarea chestionarului în forma lui finala (vezi Anexa 1)

2.6 Cercetarea cantitativa. Considerații metodologice privind eșantionarea [1] ; [2]

2.6.1. Populația cercetată și mărimea acesteia

Populația cercetată este stabilită prin determinarea ansamblului de persoane către care se orientează cercetarea și asupra cărora se răsfrâng rezultatele acesteia. După cum reiese din formularea temei generale, populația cercetată este formată din firmele din Brașov, clienți ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A.

2.6.2. Stabilirea mărimii eșantionului. Justificare

Pentru a determina mărimea eșantionului în cazul eșantionării aleatoare am avut în vedere atât nivelul de precizie al estimării (eroare admisă) cât și intervalul de încredere. Astfel, am considerat o eroare admisă de ± 3%, la nivelul de încredere de 95%, care conform tabelului distribuției z are valoarea de 1,96. Mărimea eșantionului, n, am determinat-o în cazul procentelor, după formula de mai jos. Deoarece nu deținem informații despre media și dispersia populației cercetate vom calcula mărimea eșantionului (n) având în vedere valoarea maximă a abaterii standard ce se înregistrează atunci când numărul de răspunsuri favorabile este egal cu numărul de răspunsuri nefavorabile, deci p=50 %.

Vom avea:

Unde:

z2 – pătratul coeficientului z corespunzător nivelului de încredere.
p – procentul răspunsurilor favorabile în total cazuri.
q = „1 – p” = procentul răspunsurilor nefavorabile în total cazuri.
E2 – pătratul erorii admise exprimat în procente.

Deoarece mărimea eșantionului reprezintă peste 5% din populația avută în vedere (1.130 de manageri brașoveni), se impune determinarea unei mărimi corectate a lui n, pe care o vom nota cu n’, pe baza relației:

Datorită factorului timp, din motive financiare și datorită caracterului didactic al cercetării, nu am putut lua în considerare mărimea eșantionului de 549 de manageri și am observat o mărime fixă de 100 de manageri. În acest caz eroarea maximă va fi:

Intervalul de încredere va fi:

2.6.3. Descrierea succintă a unității de observare, de eșantionare și de analiză

În cercetarea de față, unitatea de observare este reprezentată de persoana de la care se culeg datele primare, deci managerul firmei.

Unitatea de eșantionare este reprezentată de firmă.

Unitatea de analiză sau de cercetare este reprezentată de firmă.

2.6.4. Alegerea metodei de eșantionare. Justificare

Realizând o cercetare descriptivă, eșantionul constituit trebuie să permită extinderea rezultatelor la nivelul întregii populații cercetate. Având la dispoziție o listă a managerilor firmelor, clienți ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., am recurs la o eșantionare stratificată proporțional predeterminată care presupune obținerea eșantionului prin extragerea componentelor din fiecare strat, proporțional cu mărimea relativă a populației acestora în totalul populației cercetate.

2.6.5. Considerații privind constituirea eșantionului

Utilizând datele din lista cu firmele din Brașov, clienți ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., se realizează o eșantionare stratificată în funcție de: consumul anual de energie electrică și domeniul de activitate al firmei.

Tabel 2.1 [3]

2.6.6. Asigurarea reprezentativității eșantionului. Validarea eșantionului în raport cu principalele caracteristici ale populației cercetate

Din cele 100 de firme din Brașov, clienți ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., doar 80 au răspuns întrebărilor chestionarului.

Reprezentativitatea eșantionului este asigurată, pe de-o parte de mărimea eșantionului (corectată prin intermediul formulei lui n’= 549), dar este afectată de luarea în calcul a doar 80 de firme, iar pe de altă parte de metoda de eșantionare (eșantionarea stratificată proporțional predeterminată).

De asemenea, garantarea cu un nivel de încredere de 95% (eroare admisă 3%) a acurateții rezultatelor determină un eșantion reprezentativ.

Activitatea de validare a eșantionului se realizează prin intermediul unui test de comparare a diferențelor dintre procente.

Eșantionul trebuie să reprezinte precis caracteristicile populației – cadru; activitatea de validare a eșantionului se realizează prin intermediul unui test de comparare a diferențelor dintre procente.

Rezultatele obținute sunt următoarele:

Tabel 2.2 [3]

Însă metoda de eșantionare stratificată proporțional a priori impune următoarea structură a eșantionului:

Tabel 2.3 [3]

Validarea eșantionului pornind de la structura eșantionului în funcție de domeniul de activitate și consumul anual de energie electrică:

H0: π = p Unde: H0 – ipoteza nulă;

H1: π ≠ p H1 – ipoteza alternativă;

π – procentul la nivelul populației cercetate;

p – procentul la nivelul eșantionului.

La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea firmelor din producție, cu un consum anual de energie electrică cuprins între 30 MWh – 2.000 MWh, este de 4%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 1,25%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.

La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea firmelor din comerț, cu un consum anual de energie electrică cuprins între 30 MWh – 2.000 MWh, este de 21%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 26,25%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.

La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea firmelor din comerț, cu un consum anual de energie electrică cuprins între 18.000 MWh – 70.000 MWh, este de 8%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 5%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.

Dacă probabilitatea cu care garantăm rezultatele este p=95%, valoarea teoretică corespunzătoare coeficientului z, din tabelul repartiției normale standardizate, este, în cazul unui test bilateral: 1,96. Constatăm că în toate cazurile de mai sus zcalc (2,21; 2,37; 2,11) este mai mare decât valoarea sa teoretică și, ca urmare, trebuie să acceptăm ipoteza alternativă, a existenței unei diferențe semnificative între cele două procente și, astfel, eșantionul nu poate fi validat.

Astfel, este necesară o operație de redresare, care constă în modificarea structurii eșantionului, astfel încât aceasta să coincidă cu structura populației cercetate.

Se vor extrage aleator:

4 chestionare din categoria firmelor din comerț, cu un consum anual de energie electrică cuprins între 30 MWh – 2.000 MWh, care, apoi, vor fi excluse din eșantion;

2 chestionare din categoria firmelor din producție, cu un consum anual de energie electrică cuprins între 30 MWh – 2.000 MWh, 2 chestionare din categoria firmelor din comerț, cu un consum anual de energie electrică cuprins între 18.000 MWh – 70.000 MWh, care, apoi, vor fi reproduse astfel încât în total să se ajungă la numărul de chestionare impuse de eșantionarea stratificată.

Validarea eșantionului în raport cu variabila cifra de afaceri:

H0: π = p Unde: H0 – ipoteza nulă;

H1: π ≠ p H1 – ipoteza alternativă;

π – procentul la nivelul populației cercetate;

p – procentul la nivelul eșantionului.

La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea celor care au înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri de mai puțin de 100.000 RON este de 13,1%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 13,75%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.

La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea celor care au înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri cuprinsă în intervalul 100.001 – 1.000.000 RON este de 21,4%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 22,5%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.

La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea celor care au înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri cuprinsă în intervalul 1.000.001 – 2.000.000 RON este de 49,5%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 47,5%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.

La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea celor care au înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri cuprinsă în intervalul 2.000.001 – 3.000.000 RON este de 4,1%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 6,25%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.

La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea celor care au înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri cuprinsă în intervalul 3.000.001 – 5.000.000 RON este de 6,2%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 5%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.

La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea celor care au înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri cuprinsă în intervalul 5.000.001 – 10.000.000 RON este de 4,6%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 3,75%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.

La nivelul unei populații cercetate în mărime totală N = 1.130 de firme, ponderea celor care au înregistrat, anul trecut, o cifră de afaceri de peste 10.000.000 RON este de 1,1%, iar la nivelul eșantionului constituit ea reprezintă 1,25%, în condițiile în care mărimea eșantionului (n) este de 80.

Dacă probabilitatea cu care garantăm rezultatele este p=95%, valoarea teoretică corespunzătoare coeficientului z, din tabelul repartiției normale standardizate, este, în cazul unui test bilateral: 1,96. Constatăm că în toate cazurile de mai sus zcalc (0,16; 0,36; 0,32; 0,79; 0,49; 0,40; 0,12) este mai mic decât valoarea sa teoretică și, ca urmare, trebuie să acceptăm ipoteza nulă a inexistenței unei diferențe semnificative între cele două procente și, astfel, eșantionul poate fi validat.

2.7 Analiza și interpretarea datelor primare și secundare

2.7.1. Statistica întrebărilor relevante [4]

intrebarea nr. 1. Considerați că apariția noilor furnizori de energie electrică pe piața de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activității utilizatorilor – persoane juridice?

Modulul: răspunsul cu frecvența cea mai mare este „DA”.

Putem calcula:

p – procentul celor care consideră că apariția noilor furnizori de energie electrică pe piața de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activității utilizatorilor – persoane juridice.

sau p =72,5%

q – procentul celor care nu consideră că apariția noilor furnizori de energie electrică pe piața de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activității utilizatorilor – persoane juridice:

q = 1 – 0,725 = 0,275 sau q =27,5%

Dispersia:

Abaterea standard:

Estimarea procentului populației:

Estimare punctuală (estimăm procentul populației prin procentul la nivelul eșantionului):

p – reprezintă o estimare a procentului de la nivelul populației (π).

π = 72,5%.

Estimare prin intervalul de încredere:

Unde: π = procentul celor care posedă caracteristica (de la nivelul populației cecetate).

p = valoarea estimată a lui π.

= valoarea din tabelul repartiției normale.

= abaterea standard a procentului în cazul populatiei.

; π [63%; 82%]; în condițiile unei probabilități de 95%, procentul π de la nivelul populației se va afla în intervalul [63%; 82%].

inrebarea nr. 8 Ordonați, în funcție de importanța lor, următorii factori de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de către un furnizor de energie electrică (acordați rangul 1 pentru factorul cel mai important ș.a.m.d.)

Din tabelul alăturat reiese faptul că pe primul loc între opțiunile respondenților privind factorii de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de către un furnizor de energie electrică se află „Termenul de plată”, urmat de „Tarifele practicate”, iar pe ultima poziție se situează „Nivelul consumului de energie electrică”. (Precizare: valorile ce se regăsesc în cea de-a patra coloană reprezintă scoruri medii calculate pentru fiecare variantă de răspuns)

intrebarea nr.11 Dețineți informații complete despre consumul energetic al firmei dvs.?

Modulul – este reprezentat de răspunsul „Da”, ce întrunește 80% din total răspunsuri, ceea ce înseamnă că mai mult de jumătate dintre respondenții chestionați dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor.

p – procentul celor care dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor este de 0,80 adică 80%.

q – procentul celor care nu dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor este de: q = 1 – 0,80 = 0,20; sau q = 20%.

Dispersia: S2 = 0,162.

Abaterea standard: S = 0,40.

Cu o probabilitate de 95% garantăm că procentul celor care dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor, se află în intervalul: [71%; 89%].

intrebarea nr. 12 Căt de frecvent se întâmplă, într-un an, ca firma dvs. să nu se încadreze în comanda inițială? (un singur răspuns)

Modulul acestei întrebări este reprezentat de răspunsul „O dată”, ce întrunește 37,5% din total răspunsuri.

Cu valoarea „88” am codificat nonrăspunsurile celor care nu dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligați să treacă peste această întrebare a chestionarului. Procentul acestora este de 20% (16 cazuri din n = 80).

intrebarea nr. 15 Cum considerați că va evolua consumul dvs. de energie electrică în următorii 5 ani? (un singur răspuns)

Modulul acestei întrebări este reprezentat de răspunsul „Rămâne la același nivel”, ce întrunește 64,1% din total răspunsuri.

Cu valoarea „88” am codificat nonrăspunsurile celor care nu dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligați să treacă peste această întrebare a chestionarului. Procentul acestora este de 20% (16 cazuri din n = 80).

intrebarea nr.16 Sunteți dispus să investiți în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică?

Modulul – este reprezentat de răspunsul „Da”, ce întrunește 81,3% din total răspunsuri, ceea ce înseamnă că majoritatea respondenților chestionați sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.

p – procentul celor care sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică este de 0,813 adică 81,3%.

q – procentul celor care nu sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică este de: q = 1 – 0,813 = 0,187; sau q = 18,7%.

Dispersia: S2 = 0,154.

Abaterea standard: S = 0,39.

Cu o probabilitate de 95% garantăm că procentul celor care sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică, se află în intervalul: [73%; 90%].

intrebarea nr.17 Ce sumă ați aloca pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electrică? (RON)

Din tabelul „Descriptives” reiese că:

Media: = 18.023,08 RON.

Abaterea standard: S = 7.541,77 RON.

Abaterea standard de la medie: = 935,44 RON.

Cu o probabilitate de 95% putem garanta că nivelul mediu al sumei pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electrică se află în intervalul [16.154,32 RON; 19.891,84 RON].

intrebarea nr.18 Cum considerați că este nivelul calității serviciilor oferite de Electrica Brașov? (codificare: -2=„Foarte scăzut”; -1=„Scăzut”; 0=„Nici ridicat/nici scăzut”; 1=„Ridicat”; 2=„Foarte ridicat”)

Modulul – este reprezentat de răspunsul „Ridicat” (= 1), ce întrunește 43,8% din total răspunsuri.

Mediana: este reprezentată de valoarea 1 („Ridicat”).

Scor mediu:

intrebarea nr. 23 Cum apreciați influența tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrică? (Indicați un nivel între cele două limite considerând egală distanța dintre nivele)

Se observă din tabelul următor că 53,8% din subiecții intervievați consideră că influența tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrică se situează la nivelul valorii „4”, iar 23,8% dintre respondenți au ales valoarea „3” (pe o scală de la 1 – „Foarte scăzută” la 5 – „Foarte ridicată”).

Pentru această întrebare putem calcula:

Modulul – este reprezentat de răspunsul cu valoarea „4”, pe o scală de la 1 la 5.

Mediana: reprezintă valoarea care se află în mijlocul seriei de date și este reprezentată de valoarea 4.

Media:

Dispersia:

Abaterea standard:

Abaterea standard de la medie:

Estimarea parametrilor populației:

Estimare punctuală (estimăm media populației prin media eșantionului):

deci 4 este un estimator pentru media populației.

Estimare prin intervalul de încredere:

Intervalul de încredere pentru parametrul (media populației) este:

Unde: = media populației cercetate.

= valoarea estimată a lui .

= valoarea din tabelul repartiției normale.

= abaterea standard de la medie.

Avem: = 3,91.

= 1,96.

3,91 – 1,96 x 0,08≤ ≤ 3,91 + 1,96 x 0,08 3,75 puncte ≤ ≤ 4,08 puncte

=> aceasta înseamnă că nivelul mediu al influenței tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrică se va situa în intervalul [3,75 puncte; 4,08 puncte], garantând cu o probabilitate de 95%.

intrebarea nr.24 Cum apreciați influența modalităților de plată (cash, bancă, compensare) asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud? (codificare: -2=„Foarte scăzută”; -1=„Scăzută”; 0=„Nici ridicată/nici scăzută”; 1=„Ridicată”; 2=„Foarte ridicată”)

Modulul – este reprezentat de răspunsul „Ridicată” (= 1), ce întrunește 41,3% din total răspunsuri.

Mediana: este reprezentată de valoarea 1 („Ridicată”).

Scor mediu:

intrebarea nr. 32 Cum apreciați influența favorabilă a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calității serviciilor oferite? (Indicați un nivel între cele două limite considerând egală distanța dintre nivele)

Se observă din tabelul următor că 35% din subiecții intervievați apreciază influența favorabilă a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calității serviciilor oferite ca fiind la nivelul valorii „2”, iar 32,5% dintre respondenți au ales valoarea „3” (pe o scală de la 1 – „Foarte scăzută” la 5 – „Foarte ridicată”).

intrebarea nr.34 Când a fost înființată firma dvs.?

intrebarea nr.35 Care este forma juridică a societății dvs.?

După cum se poate observa din tabelul următor, 82,5% dintre firmele cuprinse în eșantion sunt societăți cu răspundere limitată.

intrebarea nr.36 Care este domeniul de activitate al firmei dvs.?

intrebarea nr. 37 În ce categorie de consum anual de energie electrică vă încadrați?

intrebarea nr.38 În prezent, în ce interval se află firma dvs. sub aspectul numărului de angajați?

intrebarea nr. 39 În ce interval s-a încadrat cifra de afaceri a firmei dvs. în anul trecut?

După cum se poate observa din tabelul următor, 47,5% dintre firmele cuprinse în eșantion au înregistrat, anul trecut o cifră de afaceri cuprinsă între 1.000.001 – 2.000.000 RON.

intrebarea nr. 40 Care este proveniența capitalului firmei dvs.?

2.7.2. Rezultatele măsurării întrebărilor nr. 20 și nr. 21 în raport cu principalele caracteristici ale subiecților [4]

După cum se poate observa din tabelul anterior, 55,8% dintre firmele mici consideră că imaginea companiei Electrica Transilvania Sud este una de monopol. Această variantă de răspuns a fost aleasă de toate firmele mijlocii și mari. Un procent de 27,9% dintre firmele mici au optat pentru varianta: „falimentară”.

Tabelul următor evidențiază faptul că 57,8% dintre firmele cu capital autohton au optat pentru varianta de răspuns „flexibilă”, ca principală caracteristică a relației de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii – persoane juridice din teritoriu. Pentru aceeași variantă a optat și un procent de 82,1% dintre firmele cu capital mixt. Majoritatea firmelor cu capital străin caracterizează relația de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii (71,4%) ca fiind tensionată.

2.7.3. Testarea ipotezelor statistice ale cercetării cu diferite metode (pentru medii și pentru procente) [4]

Ipoteza 1:

H0: Media aprecierilor clienților, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind măsura în care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creșterea calității serviciilor este de 3,5 puncte. (pe o scală interval de la 1 la 5)

H1: Media aprecierilor clienților, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind măsura în care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creșterea calității serviciilor este diferită de 3,5 puncte. (pe o scală interval de la 1 la 5)

În acest caz avem în vedere o scală interval cu 5 trepte (1 – „Foarte scăzută”, …, 5 – „Foarte ridicată”).

Formularea ipotezelor:

H0: puncte; este vorba despre un test bilateral, cu un nivel de semnificație =0,05.

H1: puncte

Determinăm raportul critic:

, unde: media eșantionului; 3,05

media presupusă la nivelul populației cercetate;

s=abaterea standard în cazul eșantionului;

=abaterea standard de la medie în cazul populației, pe care o vom estima prin:

;

Se observă că nu se situează în intervalul [-1,96; 1,96], rezultă că se respinge ipoteza nulă H0 și se acceptă ipoteza alternativă H1, cu o probabilitate de 95%. Prin urmare, rezultă că media aprecierilor respondenților privind măsura în care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creșterea calității serviciilor este diferită de 3,5 puncte.

Ipoteza 2:

H0: Cel puțin 75% dintre clienții Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor.

H1: Mai puțin 75% dintre clienții Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor.

Formularea ipotezelor:

H0: π0 = 75%

H1: π0 < 75%

Este vorba despre un test unilateral stânga și pentru un nivel de semnificație =0,05, valoarea = – 1,64.

Determinăm raportul critic:

unde: p= procentul din eșantion; p = 80%

π0 = procentul presupus la nivelul populației;

=abaterea standard a procentului la nivelul populației, pe care o vom estima prin:

;

Se observă că: > (1,03 > –1,64), rezultă că se acceptă ipoteza nulă H0. Prin urmare, nu putem garanta cu o probabilitate de 95% că procentul clienților Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, care dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor, este mai mic de 75%.

Ipoteza 3:

H0: Cel mult 50% dintre clienții, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.

H1: Mai mult 50% dintre clienții, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.

Formularea ipotezelor:

H0: π0 = 50%

H1: π0 > 50%

Este vorba despre un test unilateral dreapta și pentru un nivel de semnificație =0,05, valoarea = 1,64.

Determinăm raportul critic:

, unde: p= procentul din eșantion; p = 81,3%

π0 = procentul presupus la nivelul populației;

=abaterea standard a procentului la nivelul populației, pe care o vom estima prin:

Se observă că: > (5,59 > 1,64), rezultă că se acceptă ipoteza alternativă H1. Prin urmare putem garanta cu o probabilitate de 95% că procentul clienților, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, care sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică, este mai mare de 50%.

Ipoteza 4:

H0: Media aprecierilor clienților, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind măsura în care tarifele practicate de Electrica Transilvania Sud influențează consumul de energie electrică este de 3,5 puncte. (pe o scală interval de la 1 la 5)

H1: Media aprecierilor clienților, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind măsura în care tarifele practicate de Electrica Transilvania Sud influențează consumul de energie electrică este diferită de 3,5 puncte. (pe o scală interval de la 1 la 5)

În acest caz avem în vedere o scală interval cu 5 trepte (1 – „Foarte scăzută”, …, 5 – „Foarte ridicată”).

Formularea ipotezelor:

H0: puncte; este vorba despre un test bilateral, cu un nivel de semnificație =0,05.

H1: puncte

Determinăm raportul critic:

, unde: media eșantionului; 3,91

media presupusă la nivelul populației cercetate;

s=abaterea standard în cazul eșantionului;

=abaterea standard de la medie în cazul populației, pe care o vom estima prin:

;

Se observă că nu se situează în intervalul [-1,96; 1,96], rezultă că se respinge ipoteza nulă H0 și se acceptă ipoteza alternativă H1, cu o probabilitate de 95%. Prin urmare, rezultă că media aprecierilor clienților, cu o putere contractată mai mare de 100 kW, privind măsura în care tarifele practicate de Electrica Transilvania Sud influențează consumul de energie electrică, este diferită de 3,5 puncte.

2.7.4. Testarea diferențelor dintre medii și a diferențelor dintre procente [1] ; [4]

\

Testarea diferențelor dintre două procente:

Pentru testarea diferențelor dintre procente se utilizează testul Z. Se ține cont de faptul că mărimea subeșantioanelor este mai mare de 30 de subiecți.

S-a pornit de la ipoteza că între procentul firmelor înființate înainte de 1995 și procentul firmelor înființate după 1995 care dețin informații complete despre consumul lor energetic, nu există diferențe semnificative.

n1 = numărul firmelor înființate înainte de 1995 din eșantion; n1 = 35 firme înființate înainte de 1995.

n2 = numărul firmelor înființate după 1995 din eșantion; n2 = 45 firme înființate după 1995.

n = n1 + n2 = 80 firme.

Formulăm ipotezele statistice:

H0: π1 = π2 (π1 – π2 =0); π1 – procentul firmelor înființate înainte de 1995 care dețin informații complete despre consumul lor energetic.

H1: π1 ≠ π2 π2 – procentul firmelor înființate după 1995 care dețin informații complete despre consumul lor energetic.

(întrebările nr. 11 și nr. 34)

Calculăm raportul critic:

unde:

procentul firmelor înființate înainte de 1995 care dețin informații complete despre consumul lor energetic, la nivelul eșantionului; 80%

procentul firmelor înființate după 1995 care dețin informații complete despre consumul lor energetic, la nivelul eșantionului; 80%

abaterea standard a diferențelor dintre procente;

estimarea abaterii standard a diferențelor dintre procente.

;

Regula de decizie: pentru un nivel de semnificație =0,05 și = 1,96; , ceea ce înseamnă că se acceptă H0, adică nu există diferențe semnificative între procentul firmelor înființate înainte de 1995 și cel al firmelor înființate după 1995 care dețin informații complete despre consumul lor energetic.

Întrebările nr. 16 și nr. 38:

S-a pornit de la ipoteza că între procentul firmelor mici și cel al firmelor mijlocii și mari care sunt dispuse să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică, nu există diferențe semnificative.

n1 = numărul firmelor mici din eșantion; n1 = 43 firme mici.

n2 = numărul firmelor mijlocii și mari din eșantion; n2 = 37 firme mijlocii și mari.

n = n1 + n2 = 80 firme.

Formulăm ipotezele statistice:

H0: π1 = π2 (π1 – π2 =0); π1 – procentul firmelor mici care sunt dispuse să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.

H1: π1 ≠ π2 π2 – procentul firmelor mijlocii și mari care sunt dispuse să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.

Calculăm raportul critic:

unde:

procentul firmelor mici care sunt dispuse să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică, la nivelul eșantionului; 81,4%

procentul firmelor mijlocii și mari care sunt dispuse să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică, la nivelul eșantionului; 81,1%

abaterea standard a diferențelor dintre procente;

estimarea abaterii standard a diferențelor dintre procente.

;

Regula de decizie:

Pentru un nivel de semnificație =0,05 și = 1,96; , ceea ce înseamnă că se acceptă H0, adică nu există diferențe semnificative între procentul firmelor mici și cel al firmelor mijlocii și mari care sunt dispuse să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.

Testarea diferențelor dintre două medii:

Pentru testarea diferențelor dintre medii se utilizează testul Z. Se ține cont de faptul că mărimea subeșantioanelor este mai mare de 30 de persoane.

Vom testa dacă există diferențe semnificative între media aprecierii firmelor mici si media aprecierii firmelor mijlocii și mari în ceea ce privește influența tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrică.

Am utilizat întrebarea nr. 23 (scală interval: 1 – „Foarte scăzută”,…, 5 – „Foarte ridicată”) și întrebarea de identificare nr.38.

Mediile obținute la nivelul eșantionului sunt:

= 3,81 (media aprecierii firmelor mici)

= 4,02 (media aprecierii firmelor mijlocii și mari)

Abaterile standard de la medie pentru cele 2 subgrupuri rezultă din calcule:

0,74; =0,67

Se consideră: n1 = numărul firmelor mici din eșantion; n1 = 43 firme mici.

n2 = numărul firmelor mijlocii și mari din eșantion; n2 = 37 firme mijlocii și mari.

n = n1 + n2 = 80 firme.

Formulăm ipotezele statistice:

H0:

H1:

Determinăm raportul critic:,

undeabaterea standard comună a diferențelor mediilor.

RC = – 1,4

Regula de decizie: pentru un nivel de semnificație = 0,05 și = 1,96; , ceea ce înseamnă că se acceptă ipoteza H0, adică nu există diferențe semnificative între media aprecierii firmelor mici si media aprecierii firmelor mijlocii și mari în ceea ce privește influența tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electrică.

Întrebările nr. 32 și nr. 34:

Vom testa dacă există diferențe semnificative între media aprecierii firmelor infiintate inainte de 1995 si media aprecierii firmelor infiintate dupa 1995 în ceea ce privește influența favorabilă a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calității serviciilor oferite.

Am utilizat întrebarea nr.32 (scală interval: 1 – „Foarte scăzută”,…, 5 – „Foarte ridicată”) și întrebarea de identificare nr.34.

Mediile obținute la nivelul eșantionului sunt:

= 2,85 (media aprecierii firmelor mici)

= 3,20 (media aprecierii firmelor mijlocii și mari)

Abaterile standard de la medie pentru cele 2 subgrupuri rezultă din calcule:

0,72; =0,95.

Se consideră: n1 = numărul firmelor mici din eșantion; n1 = 35 firme mici.

n2 = numărul firmelor mijlocii și mari din eșantion; n2 = 45 firme mijlocii și mari.

n = n1 + n2 = 80 firme.

Formulăm ipotezele statistice:

H0:

H1:

Determinăm raportul critic:,

undeabaterea standard comună a diferențelor mediilor.

RC = – 1,94

Regula de decizie: pentru un nivel de semnificație = 0,05 și = 1,96; , ceea ce înseamnă că se acceptă ipoteza H0, adică nu există diferențe semnificative între media aprecierii firmelor infiintate inainte de 1995 si media aprecierii firmelor infiintate dupa 1995 în ceea ce privește influența favorabilă a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calității serviciilor oferite.

2.7.5. Analiza legăturii dintre două variabile

2.7.5.1. Tabele de contingență comentate [1] ; [4]

Întrebările nr. 12 si nr. 38:

Se observă din tabelul de mai sus că 41,2% dintre firmele mici nu s-au încadrat o singură dată pe an, în comanda inițială. Procentul firmelor mari care au indicat această variantă de răspuns este de 71,4% , în timp ce 52,2% dintre firmele mijlocii s-au încadrat întotdeauna în comanda inițială.

Întrebările nr. 15 si nr. 36:

Tabelul de mai sus evidențiază un procent de 50% corespunzător firmelor din producție, respectiv un procent de 47,8% dintre firmele din comerț care consideră că, în următorii 5 ani, consumul lor de energie electrică va rămâne la nivelul actual. Aceeași variantă de răspuns a fost indicată și de toate firmele din sectorul serviciilor.

Observație: n = 64, deoarece 20% dintre respondenți (16 cazuri din n = 80) nu dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligați să treacă peste întrebarea 15 a chestionarului.

Testul [1] ; [4]

Dorim să testăm dacă există deosebiri semnificative între grupurile de firme formate în funcție de domeniul de activitate în ceea ce privește deținerea de informații complete despre consumul lor energetic.

– întrebările nr. 11 și nr. 36

Formulăm ipotezele:

H0: Nu există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de domeniul de activitate în ceea ce privește deținerea de informații complete despre consumul lor energetic.

H1: Există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de domeniul de activitate în ceea ce privește deținerea de informații complete despre consumul lor energetic.

Se identifică valoarea teoretică a lui din tabel cu ajutorul următoarelor date:

Nivel de semnificație =0,05;

Numărul gradelor de libertate: , unde

r= nr. de linii

c= nr. de coloane

> => se acceptă H1, deci, cu o probabilitate de 95% putem garanta că există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de domeniul de activitate în ceea ce privește deținerea de informații complete despre consumul lor energetic.

– întrebările nr. 16 și nr. 37

Formulăm ipotezele:

H0: Nu există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de consumul anual de energie electrică în ceea ce privește opțiunea acestora de a investi în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.

H1: Există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de consumul anual de energie electrică în ceea ce privește opțiunea acestora de a investi în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.

, unde:

frecvența observată a celulei ij;

frecvența așteptată a celulei ij;

Se identifică valoarea teoretică a lui din tabel cu ajutorul următoarelor date:

Nivel de semnificație =0,05;

Numărul gradelor de libertate: , unde

r= nr. de linii

c= nr. de coloane

< => se acceptă H0, deci, nu putem garanta cu o probabilitate de 95% că există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de consumul anual de energie electrică în ceea ce privește opțiunea acestora de a investi în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.

– întrebările nr. 15 și nr. 37

Formulăm ipotezele:

H0: Nu există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de consumul anual de energie electrică în ceea ce privește opinia acestora în legătură cu modul în care va evolua acest consum în următorii 5 ani.

H1: Există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de consumul anual de energie electrică în ceea ce privește opinia acestora în legătură cu modul în care va evolua acest consum în următorii 5 ani.

Se identifică valoarea teoretică a lui din tabel cu ajutorul următoarelor date:

Nivel de semnificație =0,05;

Numărul gradelor de libertate: , unde

r= nr. de linii

c= nr. de coloane

< => se acceptă H0, deci, nu putem garanta cu o probabilitate de 95% că există diferențe semnificative între grupurile de firme formate în funcție de consumul anual de energie electrică în ceea ce privește opinia acestora în legătură cu modul în care va evolua acest consum în următorii 5 ani.

Observație: n = 64, deoarece 20% dintre respondenți (16 cazuri din n = 80) nu dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligați să treacă peste întrebarea 15 a chestionarului.

Testul Kolmogorov – Smirnov [1] ; [4]

Utilizăm testul Kolmogorov – Smirnov pentru a compara aprecierile respondenților, grupați în funcție de mărimea firmei (în funcție de nr. de angajați), cu privire la nivelul calității serviciilor oferite de către Electrica Transilvania Sud.

S-au respectat condițiile aplicării testului, și anume:

Cele două subeșantioane (întreprinderi mici – întreprinderi mijlocii și mari) sunt independente.

Aprecierea nivelului calității serviciilor oferite de către Electrica Transilvania Sud a fost măsurată ordinal, folosindu-se o diferențială semantică cu 5 trepte.

Se consideră: n1 = numărul firmelor mici din eșantion; n1 = 43 firme mici.

n2 = numărul firmelor mijlocii și mari din eșantion; n2 = 37 firme mijlocii și mari.

n = n1 + n2 = 80 firme.

Având în vedere frecvențele relative cumulate ale celor două subeșantioane, ipotezele statistice vor fi enunțate astfel:

H0: Diferența maximă dintre frecvențele relative, cumulate, pentru firmele mici () și firmele mijlocii și mari () este zero.

H1: Diferența maximă dintre frecvențele relative, cumulate, pentru firmele mici () și firmele mijlocii și mari () este diferită de zero.

Alegem un nivel de semnificație =0,05.

Diferența maximă între frecvențele cumulate este:

Calculăm valoarea teoretică a lui D, pentru două eșantioane independente (n1, n2>35):

Regula de decizie:

nu există diferențe semnificative în repartițiile firmelor mici și a celor mijlocii și mari în ceea ce privește nivelul calității serviciilor oferite de către Electrica Transilvania Sud.

Utilizăm testul Kolmogorov – Smirnov pentru a compara aprecierile respondenților, grupați în funcție de mărimea firmei, cu privire la influența modalităților de plată (cash, bancă, compensare) asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud.

S-au respectat condițiile aplicării testului, și anume:

Cele două subeșantioane (întreprinderi mici – întreprinderi mijlocii și mari) sunt independente.

Aprecierea nivelului influenței modalităților de plată (cash, bancă, compensare) asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud a fost măsurată ordinal, folosindu-se o diferențială semantică cu 5 trepte.

Se consideră: n1 = numărul firmelor mici din eșantion; n1 = 43 firme mici.

n2 = numărul firmelor mijlocii și mari din eșantion; n2 = 37 firme mijlocii și mari.

n = n1 + n2 = 80 firme.

Având în vedere frecvențele relative cumulate ale celor două subeșantioane, ipotezele statistice vor fi enunțate astfel:

H0: Diferența maximă dintre frecvențele relative, cumulate, pentru firmele mici () și firmele mijlocii și mari () este zero.

H1: Diferența maximă dintre frecvențele relative, cumulate, pentru firmele mici () și firmele mijlocii și mari () este diferită de zero.

Alegem un nivel de semnificație =0,05.

Diferența maximă între frecvențele cumulate este:

Calculăm valoarea teoretică a lui D, pentru două eșantioane independente (n1, n2>35):

Regula de decizie: nu există diferențe în repartițiile firmelor mici și a celor mijlocii și mari în ceea ce privește aprecierile referitoare la influența modalităților de plată asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud.

Analiza varianței – ANOVA [1] ; [4]

Pentru analiza varianței am utilizat întrebările nr. 17 și nr. 39 (cifra de afaceri a firmei, înregistrată anul trecut/suma pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electrică).

Pentru determinarea semnificației statistice a influenței nivelului cifrei de afaceri a firmei asupra sumei pe care firmele ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electrică utilizăm analiza varianței (metoda ANOVA).

, , = mediile celor trei grupuri;

=media generală a variabilei dependente.

Formulăm ipotezele statistice:

H0: = =

H1: :

Vom considera un nivel de semnificație de =0,05

SS in niv. =unde, = media variabilei dependente pentru modalitatea j a variabilei independente.

SS intre niv.=

SS intre niv.= 24 (7.979,16 – 17.330,76)2 + 37(21.756,75 – 17.330,76)2 + 4(32.500 – 17.330,76)2 = 2.955.664.990,47

SS in niv.= (3.500 – 7.979,16)2+(3.500 – 7.979,16)2+….+(32.500 – 32.500)2+(35.000 – 32.500)2 = 684.550.394,14

SST==SS in niv.+SS intre niv.= 684.550.394,14 + 2.955.664.990,47 = 3.640.215.384,61

Fcalc = ,unde:

MS= media sumei pătratelor varianței;

c-1= numărul gradelor de libertate; c-1 = 3-1= 2

n-c= numărul gradelor de libertate; n-c= 65-3= 62 [n = 65, deoarece 18,8% dintre respondenți (15 cazuri din n = 80) nu sunt dispuși să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică, deci au fost obligați să treacă peste întrebarea nr.17 a chestionarului].

Fcalc=

Nivelul de semnificație a lui F, din tabelul distribuției F, având în vedere un nivel de semnificație =0,05 și 2 grade de libertate la numărător și 62 la numitor este 3,14.

Regula de decizie:

Deoarece Fcalc > F0,05;2;62 (=133.84) se acceptă H1, ceea ce înseamnă că nivelul cifrei de afaceri a firmei influențează semnificativ suma pe care aceasta ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de energie electrică.

Se pune problema dacă există diferențe semnificative între mediile celor trei grupe de cifre de afaceri.

Pentru fiecare dintre cele două posibilități (LSD, Tamhane) diferențele dintre medii sunt semnificative pentru toate combinațiile (intervalele de încredere nu conțin valoarea 0 și au ambele limite cu același semn). De menționat este faptul că nivelul de semnificație (Sig.) este extrem de mic sau eroarea este exclusă.

2.7.6. Analiza asocierii dintre variabile

2.7.6.1. Determinarea coeficienților de asociere și a coeficienților de corelație [1] ; [4]

Utilizând testul pentru a vedea dacă există deosebiri semnificative între grupele de firme, formate în funcție de domeniul de activitate în ceea ce privește deținerea de informații complete despre consumul lor energetic, am constatat în urma acceptării ipotezei alternative că aceste diferențe există.

Dorim să identificăm intensitatea acestei legături:

Coeficientul de contingență:

, unde: valoarea calculată a lui ;= 7,59

n= mărimea eșantionului; n= 80

=> există o legătură între cele două variabile deoarece:

> , de intensitate redusă (C= 0,29).

Coeficientul T al lui Ciuprov: [1]

Pentru aceleași variabile și același = 7,59, la un nivel de semnificație =0,05, dorim să cunoaștem intensitatea legăturii dintre variabile prin coeficientul T al lui Ciuprov:

, unde: valoarea calculată a lui ;= 7,59

n= mărimea eșantionului;n= 80; df= numărul gradelor de libertate; df= (r-1)x(k-1)= 2

=> există o legătură între cele două variabile deoarece> de intensitate redusă (T = 0,25).

Coeficientul V al lui Cramer: [1]

, unde V se află în intervalul [ 0,1] și:

valoarea calculată a lui ;= 7,59;

n= mărimea eșantionului;n= 80; t= min [(r-1), (k-1)], r= numărul de rânduri, k= număr de coloane.

t = min[(2-1),(3-1)] = 1

=> există o legătură între cele două variabile deoarece> de intensitate redusă (V= 0,30).

Coeficientul de corelare a rangurilor lui Spearman: [1]

Dorim să aflăm dacă între ierarhizările făcute de firmele cu un consum anual de energie electrică ≤ 2.000 MWh , respectiv firmele cu un consum anual de energie electrică > 2.000 MWh, în ceea ce privește factorii de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de către un furnizor de energie electrică, există vreo legătură.

Se va determina coeficientul de corelație a rangului lui Spearman, pe baza relației:

, unde rs este cuprins în intervalul [-1,1];

diferența pătrată a rangurilor observate în cele două ordonări;

n= numărul de elemente de ordonat.

=> legătura dintre ierarhizările făcute de firmele cu un consum anual

de energie electrică ≤ 2.000 MWh , respectiv firmele cu un consum anual de energie electrică > 2.000 MWh, în ceea ce privește factorii de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de către un furnizor de energie electrică, este extrem de intensă.

2.7.7. Analiza multivariabilă

Analiza omogenității (Analiza corespondențelor multiple) [1] ; [4]

S-a avut în vedere analiza corespondențelor multiple dintre trei variabile măsurate cu scala nominală:

„Frecvența cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă să nu se încadreze în comanda inițială”.

„Evoluția consumului de energie electrică a firmei, în următorii 5 ani”.

„Categoria de consum anual de energie electrică în care se încadrează firma”.

Pentru realizarea acestei analize s-a utilizat programul SPSS, prin intermediul căruia s-au obținut informații privind valorile proprii ale componentelor principale („Eigenvalues”) și puterea discriminantă a variabilelor analizate („Discrimination measures”).

Dimension Eigenvalue

––– –––-

1 ,6273

2 ,4861

Valorile proprii ale celor doi factori sunt apropiate, ceea ce semnifică faptul că aceștia explică în egală măsură împrăștierea valorilor variabilelor.

Tabelul nr. 3.8.1. Puterea de discriminare a variabilelor:

Discrimination measures per variable per dimension

==================================================

Variable Dimension

1 2

Frecvența cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă ,330 ,118

să nu se încadreze în comanda inițială

Evoluția consumului de energie electrică a firmei, în ,445 ,063

următorii 5 ani

Categoria de consum anual de energie electrică în care 1,106 1,277

se încadrează firma

Din tabelul anterior reiese faptul că cea mai mare putere de discriminare o are variabila „Categoria de consum anual de energie electrică în care se încadrează firma” având o contribuție importantă la formarea ambelor dimensiuni. „Frecvența cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă să nu se încadreze în comanda inițială” și „Evoluția consumului de energie electrică a firmei, în următorii 5 ani” au o contribuție mai ridicată la formarea primei dimensiuni.

Puterile diferite de discriminare ale celor trei variabile pot fi ilustrate și cu ajutorul reprezentării grafice a acestora în planul format de cele două dimensiuni. Graficul următor evidențiază faptul că proiecțiile variabilelor: „Frecvența cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă să nu se încadreze în comanda inițială” și „Evoluția consumului de energie electrică a firmei, în următorii 5 ani”, pe cele două axe, sunt foarte apropiate de origine, ceea ce semnifică o contribuție slabă a variabilelor la formarea ambelor dimensiuni. Proiecția variabilei „Categoria de consum anual de energie electrică în care se încadrează firma” este extrem de îndepărtată de origine pe axele ambelor dimensiuni, ceea ce indică o contribuție ridicată a variabilei la formarea dimensiunilor.

În figura 3.8.3 categoriile fiecărei variabile au fost reprezentate prin puncte. Analiza corespondențelor se face în funcție de distanțele existente între categoriile variabilelor pe reprezentarea grafică în planul celor două dimensiuni. Astfel, categoriile foarte apropiate sunt puternic asociate, în timp ce între acele categorii situate la distanțe mari există o asociere slabă sau nu există asociere.

LEGENDĂ:

În cazul variabilei „Categoria de consum anual de energie electrică în care se încadrează firma”, categoria: „18.000 MWh – 70.000 MWh” se diferențiază puternic de celelalte trei, aceasta fiind situată la distanță mare de restul variantelor de răspuns.

Între 2 categorii ale variabilei „Frecvența cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă să nu se încadreze în comanda inițială” există asemănări destul de mari, acestea fiind situate la distanțe relativ mici între ele: „de 4 ori”, „mai mult de 4 ori”.

Categoria „se va diminua” se asociază cu categoria „2.000 MWh – 18.000 MWh” și cu categoria „mai mult de 4 ori”, ceea ce semnifică faptul că firmele cu un consum anual de energie electrică cuprins între 2.000 MWh – 18.000 MWh, care nu s-au încadrat în comanda inițială, într-un an, de mai mult de 4 ori, consideră că în următorii 5 ani acest consum se va diminua.

Categoria „peste 70.000 MWh” a variabilei „Categoria de consum anual de energie electrică în care se încadrează firma” se apropie în egală măsură de două categorii ale variabilelor „Frecvența cu care se întâmplă, într-un an, ca o firmă să nu se încadreze în comanda inițială”, respectiv „Evoluția consumului de energie electrică a firmei, în următorii 5 ani”. Astfel, firmele cu un consum anual de energie electrică mai mare de 70.000 MWh nu s-au încadrat o singură dată în comanda inițială, într-un an și preconizează că acest consum va crește în următorii 5 ani.

Celelalte categorii ale variabilelor avute în vedere se află la distanțe relativ mari între ele, evidențiind asocieri destul de slabe.

2.8 Concluzii și propuneri la cercetarea cantitativa[1] ; [2]

Această cercetare a evidențiat un procent de 72,5% dintre respondenți care consideră că apariția noilor furnizori de energie electrică pe piața de profil poate contribui favorabil la eficientizarea activității utilizatorilor – persoane juridice.

Ordinea factorilor de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de către un furnizor de energie electrică este următoarea:

Termenul de plată.

Tarifele practicate.

Consultanța gratuită.

Acoperirea teritorială a furnizorului, prin punctele sale de lucru.

Calitatea serviciilor.

Nivelul consumului de energie electrică.

Un procent de 80% dintre subiecții intervievați dețin informații complete despre consumul energetic al firmei lor. O mare parte dintre firmele incluse în eșantion (30%) nu s-au încadrat în comanda inițială, într-un an, doar o singură dată.

51,3% dintre respondenți preconizează că, în următorii 5 ani, consumul de energie electrică va rămâne la nivelul actual. Majoritatea firmelor (81,3%) sunt dispuse să investească în personal și echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electrică.

Electrica Transilvania Sud trebuie să acorde o atenție deosebită faptului că:

există o concurență nedezvoltată deplin și fără experiență, aceasta nereușind să ofere deplină încredere consumatorilor;

apariția Piețelor de Energie (PZU, PCCB) a dus la crearea unui mediu concurențial prin care se pot reduce subtanțial diferențele mari ale prețurilor de achiziție între ELECTRICA și alți furnizori;

extinderea arealului tradițional de deservire odată cu liberalizarea pieței a creat posibilitatea de a vinde energie electrică și în alte zone;

demararea procedurilor de privatizare va conduce la restructurare, independență și descentralizare, la schimbarea mentalității organizaționale, etc.

În vederea fidelizării clienților, Electrica Transilvania Sud poate realiza campanii de informare a clienților săi, fie prin e-mailling direct, fie prin organizarea unor întâlniri periodice sau prin distribuirea de broșuri, mape sau CD – uri care să conțină toate informațiile actualizate despre companie.

Lefter Constantin, CERCETAREA DE  MARKETING Teorie și aplicații, Brașov, Editura Infomarket, 2004;

Lefter Constantin, Brătucu Gabriel ș.a., MARKETING vol.1 și 2, Brașov, Editura Universității “Transilvania”, 2006;

SC FDFEE Electrica SA – Raport activitate 2005

Constantin Cristinel: Sisteme informatice de marketing. Analiza și prelucrarea datelor de marketing. Aplicații în SPSS. Editura Infomarket, 2006.

Program de marketing privind imbunatatirea eficientei utilizarii strategiilor de marketing de catre SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA in arealul de activitate al societatii

3.1. OBIECTIVE + STRATEGII

Analiza mediului extern, mixul de narketing, analiza SWOT, concretizate prin rezultatele cercetarii de marketing cu tema „Atitudini, opinii și comportamente ale clienților S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., cu o putere contractată mai mare de 100 kW, față de oferta societății” ne conduce la o reconsiderare a obiectivelor propuse inițial si la reformularea si restrângerea lor.

Noile obiective (SMART – specifice, măsurabile, acceptate, realiste si cu limita de timp de realizare) sunt următoarele:

Menținerea unei cote de piață de 70%, până în 2011

Realizarea unei rate anuale de profit de 5,5 % pana in 2011

Menținerea unei cote de piață de 70%, până în 2011

Acest obiectiv strategic se propune a se îndeplini prin trei strategii principale și anume: [1] ; [2]

Strategia de produs

Datorită faptului că ELECTRICA vinde un produs atipic (energia electrică), unic la bază, această politică trebuie să fie strâns corelată cu Politica de preț. În acest fel, produsul unic la bază, să se transforme într-o gamă de produse noi, mult mai flexibile, care însoțite de alte servicii adiacente, oferă clientului avantajul de a alege ce se potrivește cel mai bine cerințelor proprii. Spre exemplificare, în portofoliul de produse al ELECTRICA există produse (tarife) orientate către cantitatea de energie electrică consumată, de intervalele din zi în care aceasta este consumată, etc.

Continuu trebuiesc identificate noi metode, astfel încât compania să fie în pas cu cerințele tot mai diversificate ale clienților, dezvoltându-și la rândul ei paleta de tarife, care ducând la o satisfacere tot mai mare a nevoilor acestora, contribuie pe lângă menținerea cotei de piață și la o îmbunătățire a imaginii, vitală în perspectiva maturizării pieței libere și implicit a concurenței, care este încă în formare.

De asemenea, odată cu creșterea tot mai mare a categoriei de clienți care pot să își negocieze tariful, filiala trebuie să implementeze un plan de acțiune, conceput pentru atragerea acestora, care trebuie să aibă la bază Politica de produs și avantajele raportului calitate/preț, față de concurență care, de obicei folosește mai ales Politica de preț.

Strategia de publicitate

De la crearea mediului concurențial pe piața de energie electrică autohtonă, Politica de promovare a căpătat o importanță din ce în ce mai mare și pentru ELECTRICA. Aceasta trebuie în prezent focalizată în special către segmentul de clienți eligibili (atât către cei care uzează de acest statut, cât mai ales către aceia care nu îl folosesc încă), care este categoria cu cea mai mare efervescență în ceea ce privește schimbările de pe piața de profil.

Prin campaniile sale de promovare, ELECTRICA TRANSILVANIA SUD trebuie să aibă ca obiectiv, pe termen scurt și mediu, refacerea și menținerea imaginii de companie sigură, puternică și stabilă, bazată pe experiența cea mai îndelungată în domeniul în care activează. Pe termen mediu și lung, trebuie urmărită dezvoltarea acestei imagini.

De asemenea, importante resurse de promovare vor fi canalizate și către segmentul de clienți captivi, unde compania va avea ca scop schimbarea imaginii “șifonate” de monopol, care există încă în percepția acestora, mai ales în cea a unor clienți casnici.

Strategia de plasament (distribuție)

Deoarece energia electrică este un produs nestocabil, plasamentul (distribuția) către consumator se face în timp real.

O Politică de plasament orientată către o îmbinare cât mai bună a celor două activități (distribuție și furnizare) creează pentru companie un avantaj concurențial pe piață, deoarece un segment al lanțului de distribuție, cu toate că activitatea aici este reglementată de Autoritatea în domeniu, este controlat de o singură companie, adică ELECTRICA TRANSILVANIA SUD.

În ceea ce privește exteriorul arealului propriu de distribuție, trebuie găsite modalități de creare a unor verigi de legătură și în lanțul de plasament către aceste zone. Concomitent, pentru această situație, strategia de plasament va fi sincronizată cu cea de publicitate, deoarece, consumatorii sunt oarecum reticenți în a încheia contracte de furnizare cu o companie din altă zonă, dacă prețul ofertat nu este cu mult mai scăzut.

Realizarea unei rate anuale de profit de 5,5 % pina in 2011

Pentru acest obiectiv, calea de realizare este sprijinită de o strategie bazată pe preț pentru categoria de clienți declarați eligibili. [1] ; [2]

Clienții eligibili, au dobândit dreptul de a-și alege furnizorul de energie electrică și de a negocia cu acesta tarifele la energia electrică consumată. În acest sens, este necesară o reducere într-o cât mai mare măsură a costurilor cu achiziția, care deține cea mai mare pondere în totalul costurilor și care este una dintre puținele componente nereglementate.

Totodată, se vor căuta modalități de optimizare și a celorlalte costuri care intră în componența prețului ofertat, inclusiv cele interne, astfel încât, ținta de profit să fie atinsă.

3.2.PLAN DE ACTIUNE [3]

Pentru fiecare strategie aleasă pentru atingerea celor două obiective strategice, s-au elaborat următoarele 4 direcții de acțiune:

Pentru strategia de produs:

Infiintarea unei E.O. in cadrul Birou piața concurențiala, marketing pentru elaborarea de noi tarife pentru categoria clienților eligibili, care să răspundă într-o cât mai mare măsură caracteristicilor de consum ale acestora (tarif zi/noapte, săptămânal/week-end, etc) si sa permită schimbul rapid de informații intre BPA si BPCM:

Obținerea aprobărilor necesare infiintarii (responsabil – GM; termen de realizare – 01 sept. 06; resurse – )(activitatea 1.a.i.)

Asigurarea spațiului, dotărilor si personalului (responsabil – GM; termen – decembrie 06; resurse – )(activitatea 1.a.ii.)

Elaborarea procedurilor de lucru (responsabil – DadjC; termen – decembrie 06; resurse – )(activitatea 1.a.iii.)

Crearea de servicii adiacente, care să justifice tariful practicat și anume:

Acces online la vizualizarea consumului prin asigurarea unui stoc tampon de echipamente necesare integrării in sistemul Galaxy a clienților eligibili (resp – DTD; termen – 01 august 06; resurse – )

Achiziționarea soft specializat care sa permită consultanță în vederea stabilirii curbei previzionate de consum (resp. – MG; termen – 01 ian 07; resurse – )

Consultanță pentru proiectele de dezvoltare ale clientului din punct de vedere energetic (resp. – DTD; termen – de la 01 iunie 06; resurse – )

Asigurarea service-ului pentru instalațiile clienților de utilizare a energiei electrice (resp. – DTD; termen – 01 ian.07; resurse – )

Pentru strategia de publicitate:

Pentru promovarea produsului

Contactare directă (resp. – Director SDFEE; termen – permanent ; resurse)(activitatea 2.a.1.)

Organizarea de seminarii și întâlniri (resp. – Director SDFEE; termen – trimestrial; resurse – )(activitatea 2.a.2.)

Participarea la târguri autohtone de profil (resp. – GM; termen – iulie, anual, resurse – )(activitatea 2.a.3.)

Mail-ing publicitar (resp. – GM si Sef birou BRP; termen –saptamanal, resurse -)(activitatea 2.a.4.)

Pentru promovarea imaginii

Campanie publicitară in mass-media (mare publicitate în ziare/reviste regionale și naționale, panotaj, însoțite de spot-uri publicitate pe canalele vizuale) (resp. – Sef birou BRP; termen – semestrial; resurse – ) (activitatea 2.b.1.)

Schimbarea atitudinii clienților interni din front și back office vis-a-vis de consumator, prin cursuri de formare a atitudinii pozitive în relațiile comerciale (resp. – Sef SRU; termen – anual; resurse -) (activitatea 2.b.2.)

Conceperea unor campanii de promovare, specifică clienților aflați în afara arealului de distribuție (resp. – DadjC; termen – permanent; resurse -) (activitatea 2.b.3.)

Sponsorizarea unor acțiuni de interes social, cultural, educațional pentru promovarea imaginii organizației (resp. – Sef BRP; termen – anual; resurse -) (activitatea 2.b.4.)

Pentru strategia de plasament

Instruirea personalului din back și front office privind produsele oferite pentru clienții din arealul de distribuție (resp. – Director SDFEE; termen – lunar; resurse -) (activitatea 3.a.)

Încheierea de contracte de colaborare cu reprezentanți din celelalte zone de distribuție pentru clienții din afara arealului de distribuție (resp. – GM; termen – ian.07; resurse – ) (activitatea 3.b.)

Pentru politica de preț:

Scop – Reducerea costurilor cu achiziția:

Efectuarea de lobby pe lângă instituțiile care pot influența diminuarea costurilor de achiziție a energiei electrice (resp. – GM; termen – permanent; resurse – ) (activitatea 4.a.)

Scop – Reducerea celorlalte costuri

Achiziționarea unor tehnologii care să crească productivitatea – autoturisme, contoare cu transmiterea datelor la distanta, extinderea sistemului de telegestiune, etc. (resp. – DTD; termen – permanent; resurse – ) (activitatea 4.b.1.)

Optimizarea activităților care generează cheltuieli – reducerea CPT comercial (resp. – DadjC; termen – permanent; resurse -) (activitatea 4.b.2.)

Tabel 3.1 [3]

Kotler, Philip – Principiile Marketingului (editia a III-a), editura Teora, 2004

Lefter Constantin, Brătucu Gabriel ș.a., MARKETING vol.1 și 2, Brașov, Editura Universității “Transilvania”, 2006;

SC FDFEE Electrica SA – Plan marketing 2006-2009

Concluzii și propuneri

Tinand cont de conjunctura actuala in care piata de energie electrica este in continua schimbare, reglemantarile care apar nu urmaresc intotdeauna optimizarea tehnico-economica a activitatii de producere, trensport, distributie si furnizare a energiei electrice, ele fiind in mare masura influentate me diul politic, SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA este nevoita sa apeleze la strategiile care pot fi influentate in cea mai mica masura de mediul extern (in special politic si comportamentul anticoncurential al noilor furnizori de energie electrrica intrati pe piata).

De aceea moto- ul societatii trebuie sa fie:

„Ne bazam pe punctele tari, rezolvam punctele slabe, folosim oportunitatile si ne ferim de amenintari.”

In acest sens se impune o promovare mai eficienta a imaginii societatiii, in corelare cu valorile societatii:

Client

dedicarea față de client

implicare, creativitate, responsabilitate, flexibilitate, empatie

Rezultate și eficiență

profit pentru investitorii si clienții tai

comportamente responsabile față de utilizarea resurselor încredințate

Implicare activă și munca în echipă

comunicări deschise, oneste

Comportament etic

Cinstea, profesionalismul, relațiile interpersonale armonioase, mândria lucrului bine făcut, respectul, colaborarea

Inovație și deschidere spre nou

flexibilitate, deschidere la nou, inițiativă și responsabilitate

Siguranța

siguranța concetățenilor noștri atunci când vin în contact cu echipamente electrice/energetice

Comunitate și mediu

creșterea calității vieții concetățenilor noștri

construirea unei relații de tip câștigător-câștigător cu comunitatea locală

In consecinta , singura sansa de a rezista si de a fideliza clientii socitatii este indeplinirea a doua obiective majore:

orientarea către client

continuitatea in distribuția energiei electrice

menținerea portofoliului de clienți

îmbunătățirea imaginii companiei

Aceste obiective pot fi atinse prin cresterea satisfactiei clientului

si in acest sens trebuie sa fie foarte clare urmatoarele aspecte:

Clienti vor fi cheia competitiei din sector

Trebuie anticipate,identificate si satisfacute nevoilor tuturor clientilor actuali si potentiali

Trebuie depuse eforturi deosebite pentru imbunatatirea continua a calitatii produsului si serviciilor in scopul cresteri satisfactiei clientului si implicit a loialitati acestuia

Imaginea pozitiva a produsului si a companiei are un efect benefic asupra satisfactiei si loialitatii clientului

Imaginea trebuie construita temeinic,sistematic si profesional

Trebuie transmise clientilor sistematic informatii despre eforturile pe care compania le face pentru a imbunatati relatia cu clientii

\