Micromediul DE Marketing AL Firmei

Economie

Micromediul DE Marketing AL Firmei

Byadmin ianuarie 1, 2024

MICROMEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI

CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL 1 MEDIUL DE MARKETING

1.1.DELIMITĂRI CONCEPTUALE

1.2. PIAȚA ÎNTREPRINDERII ȘI IMPLICAȚIILE EI ASUPRA POLITICII DE MARKETING

1.3. PARTICULARITĂȚI ALE MEDIULUI DE MARKETING AL FIRMEI PRESTATOARE DE SERVICII

CAPITOLUL 2 MICROMEDIUL DE MARKETING

2.1.MICROMEDIUL ÎNTREPRINDERII

2.2. COMPONENTELE MICROMEDIULUI

2.3. RELAȚIILE ÎNTREPRINDERII CU MICROMEDIUL SĂU

CAPITOLUL 3 STUDIU PRIVIND MICROMEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI

3.1. PREZENTAREA GENERALĂ A S.C. DAKARO CURIERAT S.R.L

3.2. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING AL FIRMEI

3.2.1.Analiza mediului intern de marketing

3.2.2.Analiza mediului extern de marketing

3.2.2.1.Micromediul de marketing

3.2.2.2.Macromediul de marketing

CAPITOLUL 4 CERCETARE DE MARKETING

4.1.STABILIREA OBIECTIVELOR DE MARKETING

4.2.SEGMENTAREA ȘI ALEGEREA SEGEMENTELOR ȚINTĂ DE PIAȚĂ

4.3.FORMULAREA PLANULUI DE MARKETING

4.4.PUNEREA ÎN PRACTICĂ, EVALUAREA ȘI CONTROLUL ATINGERII OBIECTIVELOR FIXATE

4.5.ANALIZA ȘI PREVIZIUNEA FINANCIARĂ

4.5.1. Analiza financiară

4.5.2. Bilanț previzionat inițial

4.5.3. Graficul rambursării creditului

4.5.4.Previziunea financiară

4.5.4.1.Bugetul de venituri și cheltuieli pentru anul I

4.5.4.2. Bugetul de venituri și cheltuieli pentru anul II și III

BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

Adoptarea conceptului de marketing de către o firmă presupune, printre altele, utilizarea unui sistem adecvat de conducere prin intermediul căruia se urmărește sincronizarea permanentă cu mediul în care își desfășoară activitatea. Acest sistem trebuie să permită firmei încadrarea acțiunilor sale într-o anumită perspectivă, prin formularea unor strategii de dezvoltare care să asigure mobilizarea forțelor ei umane, materiale și financiare în vederea atingerii obiectivelor și scopurilor fixate.

Lucrarea are ca scop studierea micromediului unei întreprinderi, în sens teoretic și în sens aplicativ, cu referire la o firmă de curierat.

Sarcinile și obiectivele lucrării au determinat structura ei logică, care cuprinde introducere, patru capitole și bibliografie.

În Capitolul 1 „Mediul de marketing” am evidențiat aspectele teoretice ce țin de mediul de marketing al unei firme, am prezentat aspecte teoretice referitoare la piața întreprinderii și am evidențiat particularitățile mediului de marketing al firmei prestatoare de servicii.

În capitolul 2, am prezentat micromediul de marketing, prin componentele sale și relația întreprinderii cu micromediul său.

În capitoul 3 am prezentat societatea comercială la care am făcut studiul de caz, și anume Dakaro Curierat, prezentând de asemenea și micromediul său.

În cadrul capitolul 4, am realizat o cercetare de marketing, pronind de la stabilirea obiectivelor de marketing, și ajungând la analiza și previziunea financiară.

Prin intermediul acestei lucrări, am încercat să fundamentez pe o bază teoretică modernă o analiză cât mai cuprinzătoare, fără a avea pretenția că am epuizat toate problemele teoretice și aplicative ale temei propuse, și încerc să aduc în discuție cele mai importante aspecte ale micromediului de marketing.

CAPITOLUL 1

MEDIUL DE MARKETING

1.1.DELIMITĂRI CONCEPTUALE

Termenul de ,,marketing,, își are originea în spațiul anglo-saxon. Purcede de la participiul prezent, conține idea de acțiune continuă a verbului ,,to market,, care semnifică a vinde și a cumpăra, adică a desfășura tranzacții pe piață. Noțiunea de marketing a apărut pentru prima oară în Marea Britanie în 1776, Adam Smith vorbește despre marketing în cartea sa ,,The Wealton Nations,, astfel: ,,Consumatorul este scopul ultim la producției, iar interesul producătorului trebuie să fie urmărit până unde este necesar pentru a-l promova pe cel al consumatorului. Maxima aceasta este atât de perfect autoevidențiată încât ar fi absurd a se mai încerca demonstrarea ei.”

Majoritatea oamenilor cred că știu ce înseamnă marketingul și cu ce se ocupă oamenii de marketing. Acesta a devenit sinonim cu metodele aplicate de către firme pentru ai determina pe consumatori să le cumpere produsele. Marketingul este complex și în același timp dinamic. El este rezultatul unui lung proces de sintetizări, clarificări în privința principiilor marketingului, al locului său și a funcțiilor în viața firmelor. În zilele noastre, disciplina marketing este mult mai vastă și are multe înțelesuri în viața socială și economică. În primul rând, este o filozofie a afacerilor care observă în satisfacerea nevoilor consumatorilor cheia succesului în afaceri. În al doilea rînd propune utilizarea practicilor manageriale care ușurează identificarea și clarificarea cerințelor consumatorilor.

Procesul competiției are loc într-un climat legat și cadru ambiental comun tuturor firmelor. Performanțele unei întreprinderi sunt în relație cu capacitatea ei de a sesiza exigențele cadrului economic și social în care își derulează activitatea. Acest cadru devine tot mai amplu ca rezultat al înmulțirii trebuințelor și preferințelor consumatorilor și a încercării firmelor de a răspunde la toate acestea. Separarea și cunoașterea influenței fiecăruia dintre factorii majori ce acționează pe o anumită piață permit luarea unei decizii astfel încât desfășurarea activități firmei să fie cât mai satisfăcătoare. Pentru a cunoaște mediul în care o firmă acționează înseamnă a identifica cerințele acelei piețe și a influența relația cu clienții pieței respective.

Firma trebuie să cunoască factorii și forțele externe, acei factori mai puțini sau deloc aflați sub controlul ei pentru a reuși pe piață. ,,Pirn mediul de marketing se înțelege ansamblul de factori și forțe care scapă controlului imediat al firmei și care influențează menținerea sau dezvoltarea relației sale cu clienții profitabili.”

,,O firmă poate face foarte puțin pentru a influența factorii cu acțiune generală referitori la micro mediu. Ce poate și trebuie să facă este să menționeze evoluția acestora și să înstruiască caracterul și dimensiunea eventualelelor modificări pentru a se pregăti în scopul menținerii și dezvoltpri părții sale de piață.”

Factorii cu acțiune specifică, care frânează micromediul, pot influența unele firme mai mult decât pe altele. Ei reprezintă sistemul relațiilor dobândite de firmă cu furnizorii și clienții săi. Analiza concurenților este un aspect aparte. Întreprinderile pot să anticipeze și să reacționeze la schimbările din micromediu, ele pot controla și influența relațiile cu piața și cu rivalii din domeniul comun de activitate.

Conceptul modern de marketing pornește de la premise că orice activitate economică trebuie întreptată în direcția satisfacerii cerințelor – efective și potențiale – ale consumatorilor, cu maximum de eficiență. Orice unitate economică, ce încorporează marketingul în structurile sale, este necesar să pună în centrul preocupărilor cunoașterea și anticiparea cerințelor pieței, pentru adaptarea activităților sale în scopul satisfacerii nevoilor actuale și de perspectivă ale consumatorilor, prin producerea, promovarea și distribuirea rațională și eficientă către aceștia a bunurilor și serviciilor de care au nevoie.

Orientarea către nevoile de consum, către cerințele pieței, necesită, ca punct de plecare și de referință, cunoașterea temeinică a acestor cerințe, urmărirea sistematică și chiar anticiparea lor pe baze științifice, prin proiectarea și aplicarea unui instrumentar de investigare adecvat, creat și perfecționat de teoria și practica de specialitate. În acest context, pentru înțelegerea mecanismelor complexe de transformare a nevoilor în cerere de mărfuri și servicii, un loc aparte în teoria și practica marketingului revine studierii și modelării comportamentului consumatorului.

1.2. PIAȚA ÎNTREPRINDERII ȘI IMPLICAȚIILE EI ASUPRA POLITICII DE MARKETING

Vânzarea produselor și serviciilor constituie obiectivul cel mai important al firmei, reprezentând finalizarea circuitului economic, când resursele investite se redobândesc sub formă bănească, pentru reluarea ciclului: aprovizionare – producție – desfacere.

Extinderea vânzărilor de produse și servicii, atât pe piața internă cât și pe piața externă, este determinată de folosirea unor modalități moderne de analiză și de organizare a activității firmei. Echipei manageriale îi revine responsabilitatea alegerii variantelor strategice care răspund cel mai bine intereselor celor implicați în acest proces și mă refer la producători, intermediari, distribuitori și nu în ultimul rând la consumatori.

Pornind de la aceste deziderate, considerăm că cele mai importante modalități de analiză și organizare a activității firmei aflate la dispoziția managementului pot fi următoarele: aprecierea poziției financiare a întreprinderii și a potențialului concurențial al acesteia; întocmirea unui plan de marketing viabil; analiza strategică a pieței de desfacere; analiza strategică a mediului concurențial; stabilirea de măsuri pentru creșterea competitivității pe piață a produselor și serviciilor; asigurarea calității produselor și serviciilor; reducerea costurilor; realizarea unei promoții eficiente; folosirea unor forme moderne de comerț.

În aprecierea poziției financiare a întreprinderii și a potențialului concurențial al acesteia analiza trebuie să aibă în vedere rezultatele economico-financiare obținute, tehnologiile folosite, pregătirea personalului, clienții, furnizorii, spațiile de producție și desfacere. Având în vedere tendințele actuale pe plan intern și internațional, o întreprindere trebuie să aibă un potențial concurențial iar dacă nu-l are trebuie să și-l creeze, însă trebuie să aibă asigurate

costuri reduse pentru a putea penetra noi piețe,

posibilitatea cooperării cu alte firme,

dezvoltarea serviciilor post vânzare,

creșterea calității produsului,

folosirea unor forme îndrăznețe de reclamă și publicitate,

asigurarea de facilități la cumpărarea produselor,

asigurarea posibilității de creștere a capacității de producție.

La întocmirea unui plan de marketing viabil, managerii întreprinderii, în mod obligatoriu, trebuie să acorde o atenție deosebită clientului, deoarece succesul pe termen lung al unei afaceri constă în asigurarea unui număr în continuă creștere al clienților, permanentizarea și asigurarea satisfacerii acestora cu produse de calitate, pe gustul și așteptările lor.

Această politică nu trebuie urmărită pe termen scurt, deoarece poate conduce la posibile efecte negative în viitor, fiind nevoie de un plan de marketing cu bătaie lungă care să aibă în vedere perspectiva firmei pe o perioada de 5 – 10 ani și chiar mai mult, având în vedere faptul că pentru un management performant, planificarea pe termen lung și performanța maximă pe termen scurt sunt esențiale.

Planul de marketing trebuie să asigure mijloacele, pentru menținerea și consolidarea poziției în piață a firmei, penetrarea pe alte piețe, expansiunea pe piața internațională, asigurarea celor mai reduse costuri, asigurarea unor avantaje pentru clienți, studierea temeinică a nevoilor specifice segmentelor.

Cunoașterea pieței, a mediului acesteia, a „actorilor“ ei, este o condiție esențială și obligatorie pentru managementul întreprinderii, care dorește să extindă volumul vânzărilor sau serviciilor, pentru identificarea ocaziilor și constrângerilor la care va fi supusă firma respectivă, indiferent de calea de extindere aleasă: extensivă sau intensivă. Componenta esențială a mediului o constituie firmele concurente. De aici, importanța capitală de a cunoaște foarte bine concurenții, strategiile lor viitoare, produsele lor noi, calitățile acestora, impactul lor în piață.

În funcție de rezultatul acestei analize urmează a se stabili strategia viitoare a firmei, care trebuie să fie cât mai eficientă și cât mai eficace. Analiza mediului concurențial urmărește să afle pe ce poziție se situează firma în raport cu ceilalți producători de pe piață, dar și ce măsuri trebuie să întreprindă pentru înlăturarea eventualele decalaje, pentru realizarea unor produse sau servicii comarketing trebuie să asigure mijloacele, pentru menținerea și consolidarea poziției în piață a firmei, penetrarea pe alte piețe, expansiunea pe piața internațională, asigurarea celor mai reduse costuri, asigurarea unor avantaje pentru clienți, studierea temeinică a nevoilor specifice segmentelor.

Cunoașterea pieței, a mediului acesteia, a „actorilor“ ei, este o condiție esențială și obligatorie pentru managementul întreprinderii, care dorește să extindă volumul vânzărilor sau serviciilor, pentru identificarea ocaziilor și constrângerilor la care va fi supusă firma respectivă, indiferent de calea de extindere aleasă: extensivă sau intensivă. Componenta esențială a mediului o constituie firmele concurente. De aici, importanța capitală de a cunoaște foarte bine concurenții, strategiile lor viitoare, produsele lor noi, calitățile acestora, impactul lor în piață.

În funcție de rezultatul acestei analize urmează a se stabili strategia viitoare a firmei, care trebuie să fie cât mai eficientă și cât mai eficace. Analiza mediului concurențial urmărește să afle pe ce poziție se situează firma în raport cu ceilalți producători de pe piață, dar și ce măsuri trebuie să întreprindă pentru înlăturarea eventualele decalaje, pentru realizarea unor produse sau servicii competitive, apte să asigure creșterea vânzărilor.

În legătură cu analiza mediului concurențial, problemele care trebuie avute în vedere, comparativ cu produsele firmei sunt: care sunt produsele cele mai competitive, analiza prețului și a structurii acestuia, punctele tari și punctele slabe, cota parte ce revine din piața, analiza strategiei viitoare, prognozarea rezultatelor.

Pentru întocmirea fișierelor necesare analizei, sunt folosite diverse surse: mijloacele mass-media, declarațiile managerilor, comentariile furnizorilor și clienților, prospectele produselor, informațiile privind achiziționarea de utilaje noi, mișcarea forței de muncă, planurile de afaceri ale firmei, datele publice de la Oficiul Registrul Comerțului, site-urile de pe Internet etc.

Analiza mediului concurențial poate oferi o imaginea clară și exactă a ceea ce este firma la momentul analizei, ce avantaje are asupra concurenței, ce avantaje are concurența asupra firmei respective, ce intenții au concurenții.

Având clare aceste răspunsuri, se poate stabili strategia viitoare, modalitățile de contracarare a eventualului handicap cu care se confruntă firma, modalitățile de distanțare față de firmele urmăritoare, când are un avantaj câștigat sau în ce domenii se poate coopera în amonte sau în aval.

În condițiile în care se constată că firma se află într-o poziție nefavorabilă, managementul va trebui să stabilească urgent strategia de ieșire din criză, strategie care trebuie să vizeze cauzele pentru care firma se află într-o asemenea situație și măsurile de remediere schimbarea tehnologiilor, înlocuirea utilajelor vechi, depășite, asocieri, fuziuni, cooperări, divizări, schimbarea conducerii executive, recalificarea forței de muncă, asimilarea unor noi produse (servicii)si ca ultima soluție dizolvarea.

Posibilitatea creșterii desfacerii produselor firmei are la bază o analiză atentă și detaliată a factorilor exogeni existența potențialilor competitori de pe piața produsului respectiv, rivalitatea dintre competitori, amenințarea substituenților, puterea de negociere a furnizorilor și a clienților (cumpărătorilor).

Asupra creșterii competitivității pe piață a produselor contribuie atât factorii endogeni cât și cei exogeni.

Ca factori endogeni sunt de menționat creșterea capacității firmei de a realiza produse la costuri reduse, programe și proiecte noi, servicii suplimentare, calitate, bonusuri, promoție cât mai eficientă.

Ca factori exogeni se pot enumera sprijinul statului (impozite, taxe vamale, accize, acte normative), costul creditelor, modificarea unor condiții de mediu, etc.

Îmbunătățirea calității, produselor și serviciilor, trebuie să aibă în vedere faptul că extinderea vânzărilor de produse și servicii pe piața internă și internațională depinde în cel mai înalt grad de realizarea unor produse la standardele de calitate ale Uniunii Europene. Măsurile ce trebuie avute în vedere se referă la capitalizarea firmelor românești, fuziunea unor societăți comerciale pentru a se crea firme puternice, rezistente la concurență, cooperarea cu alte firme, externalizarea unor activități secundare, revederea de către stat a posibilităților de sprijin, îmbunătățirea tehnologiilor și a dotărilor cu utilaje de ultimă generație pentru realizarea unor produse de bună calitate și ecologice la costuri reduse, realizarea unei promoții bine gândite pentru atragerea cumpărătorilor, folosirea unor mijloace moderne de comerț.

O altă cale de asigurare a creșterii desfacerilor de produse și servicii o constituie reducerea costurilor prin aplicarea unor metode moderne de dimensionare a acestora. Iată câteva modalități prin care managementul poate acționa asupra costurilor de producție bugetarea costurilor, care constituie un instrument eficient de previziune, urmărire și control.

O altă modalitate este folosirea metodei costurilor țintă, ce asigură un management eficient încă din faza de proiectare a produsului, care caută să se încadreze în costul țintă, principiul de bază fiind acela că piața dictează prețurile de vânzare și nu costurile realizate de firma.

Metoda folosirii centrelor de cost, delimitează un set de activități pentru a căror planificare, conducere și control este făcut responsabil un manager căruia îi sunt delegate autoritatea și responsabilitatea necesară.

O altă metodă modernă este calculația costurilor pe comenzi, care se poate aplica de către unitățile industriale cu producție individuală sau de serie. De asemenea trebuie urmărite și costurile calității, deoarece acestea reprezintă costurile asociate activităților ce nu produc valoare.

Pentru realizarea unei promoții eficiente este nevoie de adoptarea unor metode și tehnici noi de influențare a pieței. Eforturile firmei implică o permanentă comunicare cu piața, cu consumatorii, informarea lor corectă, inițierea unor acțiuni specifice de atragere a cumpărătorilor, sprijinirea procesului de vânzare a produselor și serviciilor. Activitatea promoțională cunoaște o mare varietate de forme și modalități, care pot fi grupate în publicitate, promovarea vânzărilor și relațiile publice.

Scopul publicității este de a asigura o informare a consumatorilor referitoare la produsele noi, eventuale modificări de prețuri, modul de funcționare și utilizare a produselor, locul unde pot fi găsite, înlesnirile la plată și adaosul practicate de furnizor, serviciile post vânzare etc. Publicitatea se realizează prin mijloace mass-media, pliante, afișe, filme de scurt metraj, internet, poștă etc., fie prin intermediul unor firme specializate. Mesajele trebuie să fie clare, cu direcție către un segment anume de cumpărători.

Promovarea asigura crearea și proiectarea imaginii producătorului sau a produsului pe piață cu ajutorul unei firme specializate sau prin serviciul propriu de specialitate folosind următoarele forme informarea prin mass-media, participarea la expoziții și târguri, demonstrații de folosire a produsului, distribuirea de eșantioane ș.a. Așa cum apreciază Philip Kotler, publicitatea oferă un motiv pentru a cumpăra, promovarea oferă un stimulent în direcția cumpărării (mostre, cupoane, oferte de restituire a unei părți din prețul plătit, prețuri speciale mai scăzute, premii, câștiguri, recompense pentru clienții fideli, încercări gratuite ale produselor, garanții, promovări asociate, promovări încrucișate etc.).

Această formă a cunoscut o dezvoltare deosebita în ultimii 10 – 15 ani, fiind mai ieftina și mai atractivă pentru un anumit segment al consumatorilor.

Relațiile publice au ca obiectiv de bază menținerea și asigurarea unui climat întreținut de instituțiile și persoanele cu care firma intra în contact. Mijloacele folosite sunt diverse pliante și reviste editate de firmă, inițierea de seminarii, colocvii, întruniri pe diverse teme, interviuri acordate de manageri unor ziare cu un rating ridicat, conferințe de presă, sponsorizări, susținerea unor opere de caritate, mese oficiale etc. Și această formă se realizează cu cheltuieli mai reduse decât publicitatea prin mass-media.

Folosirea formelor moderne de comerț, contribuie la creșterea desfacerii mărfurilor. În primul rând este necesar să se aleagă cea mai adecvată modalitate de desfacere a produselor, care să asigure cel mai mic efort financiar iar rezultatul final să fie satisfăcător pentru investitor. Din acest punct de vedere există diverse variante: desfacere en-gros prin depozite specializate, prin magazine mai mici sau mai mari, folosirea formelor moderne de desfacere a mărfurilor, care constau în acordarea de bonusuri, asistență tehnică gratuită pentru produsele cumpărate, desfacerea mărfurilor prin autoservire, vânzările prin poștă, telefon, internet, prin persoane care se deplasează la domiciliul clientului, prin automate și chioșcuri amplasate în marile magazine etc.

Având în vedere formele prezentate, managementul firmei va stabili pe cele care se potrivesc cel mai bine asigurării creșterii volumului vânzărilor de produse sau servicii, al unității economice respective, elaborând totodată și bugetul necesar.

1.3. PARTICULARITĂȚI ALE MEDIULUI DE MARKETING AL FIRMEI PRESTATOARE DE SERVICII

În literatura de specialitate autohtonă și internațională există sute de definiții ale conceptului de serviciu. Însă, la ora actuală nu întâlnim o definiție a serviciilor unanim acceptată sau unanim acceptabilă.

După punctul de vedere tradițional, serviciul este ceva făcut de cineva, de un om, pentru alt om. În zilele noastre, o astfel de definiție pare extrem de restrictivă, deoarece existătot mai multe servicii prestate de mașini, utilaje, instalații, echipamente, fără nici o intervenție a unei persoane prestatoare.

Numeroși autori definesc serviciile ca fiind activități. „Serviciul este o activitate economică care are ca rezultat un ansamblu de rezultate explicite și implicite ce sunt obținute de un utilizator, pornind de la consumul de oferte comerciale de natură intangibilă (nematearilaze în bunuri obiectuale).”

După o amplă analiză, Alexandru Jivan afirmă: „În concluzie, servicii propriu-zise (în sens strict) sunt denumite acele activități, care sunt total sau în mare măsură diferite de producțiile de tip material, îndeosebi prin aceea că nu se regăsesc în noi bunuri material-obiectuale. Ele constau ăn diferite operațiuni de diferite naturi, inclusiv în modificări de situație, de stare sau chiar lucru, asupra unor materiale și obiecte, transformări ale acestora sau acțiuni asupra unor persoane înșiși (fizice sau juridice) deci, rezultatul lor se poate găsi în obiecte (sau în persoane), dar acest rezultat nu este în sine un obiect pur și simplu”.

O definiție mai echilibrată este cea a lui Philip Kotler: „Un serviciu este orice acțiune sau execuție pe care un subiect o poate efectua pentru un altul, care este eminamente intangibil și care nu are drept consecință transferul proprietății asupra unui lucru, este serviciu. Producerea sa poate să fie sau să nu fie legată de cea a unui bun material.”

Printre principalii factori care au adus în atenția specialiștilor serviciile, sporind preocuparea lor pentru acestea putem enumera:

evoluția fără precedent pe care a cunoscut-o sectorul terțiar în țările dezvoltate ale lumii, secolul XIX fiind considerat secolul serviciilor;

acentuarea spectaculoasă pe plan mondial a concurenței dintre producătorii de bunuri materiale și prestatorii de servicii pe de o parte și între firmele prestatoare de servicii între ele pe de altă parte;

ascensiunea rapidă din ultimele decenii și evoluția spectaculoasă a acestora chiar în țări aflate în perioada de tranziție către economia de piață.

Factorii diverși și multipli sunt la originea cererii crescânde de servicii din partea consumatorilor, întreprinderilor și instituțiilor în economia contemporană. Un anumit număr dintre ei sunt redați în tabelul 1.1.

Tabelul 1.1. Factorii ce influențează cererea de servicii

Sursa: Diana Soca, 2012, p. 10

Serviciile îndeplinesc un rol important în dezvoltarea economică și socială și în ridicarea calității vieții ținând seama de contribuția pe care o aduc la:

utilizarea mai eficientă a resurselor umane, materiale și financiare;

satisfacerea nevoilor populației și a societății în ansamblu;

stimularea creșterii înnoirii și diversificării producției materiale;

asigurarea condițiilor pentru facilitarea procesului de distribuție și consum;

sporirea eficienței economico-sociale a muncii;

folosirea mai eficientă a timpului de muncă și a timpului liber;

asigurarea unor condiții mai bune pentru formarea profesională, culturală și științifică a membrilor societății;

asigurarea condițiilor pentru ridicarea stării de sănătate a populației etc.

Rolul serviciilor este ilustrat în principal prin contribuția lor la creșterea economică. Dezvoltarea și diversificarea serviciilor este condiționată de creșterea economică, ele fiind deci o consecință a dezvoltării producției dar în același timp o condiție a acesteia.

CAPITOLUL 2

MICROMEDIUL DE MARKETING

2.1.MICROMEDIUL ÎNTREPRINDERII

“Micromediul marketingului cuprinde acei factori interni și forțe externe care influențează în mod direct activitatea firmei și asupra cărora se poate exercita un anume control.”

Micromediul de marketing este format din mediul intern al firmei și micromediul extern al acesteia. Componentele de bază a mediului intern este însăși firma și natura sa. Componentele mediul extern care stă la baza deciziilor asupra tacticilor și strategiilor firmei sunt:

Clienții;

Furnizorii;

Concurenții;

Intermediarii;

Organismele purtătoare de interese.

În derularea activității sale, întreprinderea este însăși un purtător de nevoi, în vederea satisfacerii acelora care apelează la resursele financiare, materiale și umane. Ea este totodată furnizoare de produse sau servicii cu scopul de a satisface nevoile unor agenți economici.

În ambele două cazuri, firma intră în contact cu agenții de mediu care se situează în imediata apropiere, iar acțiunile lor se reflectă direct asupra activității sale.

2.2. COMPONENTELE MICROMEDIULUI

Agenții care participă la formarea micromediului întreprinderii pot fi grupați în 4 grupe mari:

Clienții;

Furnizorii;

Concurenții;

Organismele purtătoare de interese.

Figura 2.1. Principali factori ai micromediului intreprinderii

Furnizorii pot fi persoane particulare sau întreprinderi, ilustrând o categorie importanta deoarece ei asigură, pe baza unui raport de vânzare – cumpărare, resursele necesare pentru creierea obiectivului de activitate al organizației. Ei se împart în trei categorii:

Furnizorii de bunuri materiale – (material, materii prime, echipamente, etc) care pun la dispoziție elementele de bază fără de care nu pot fi realizate produsele întreprinderii, astfel încât să satisfacă nevoile clienților.

Prestatorii de servicii – sunt importanți deoarece asigură crearea unei game largi de service utile întreprinderii (de exemplu: servicii bancare, consultanți de marketing, audit financiar).

Furnizorii de forțe de muncă – constă în factori de mediu, cu importantă influență în activitatea oricărei firme, mulțumită rolului factorului uman mecanismul munci. În cadrul acestor furnizori se regăsesc în principal, oficiile forței de muncă, unitățile de învățământ dar și persoanele aflate în găsirea unui loc de muncă.

Figura 2.2: Piața din amonte

Aval FURNIZOR Întreprinderea CONSUMATOR Amonte

(producător) (client; cumpărător)

Sursa: Creație proprie

Clienții întreprinderii reprezintă cel mai important element al micromediului înteprinderii, trebuințele lor reprezentând punctul de plecare în formarea obiectivelor politicii de marketing a înteprinderii.

În funcție de nivelul lor și natura cerințelor față de produsele înteprinderii, clienții se împart în două grupe mari:

Consumatorii finali;

Intermediarii.

Consumatorii finali ai produselor constituie piața de desfacere a produselor înteprinderii.

Intermediarii (mai rar întâlniți în domeniul pieței bunurilor productive) sunt agenții economici care sprijină înteprinderea în vederea vânzării produselor către consumatorii finali. Ei sunt prezenți în zonele în care nu există o alternativă de distribuție a produsului prin intermediul unei rețele proprii.

Concurenții reprezintă un alt element de bază a micromediului înteprinderii. Ei sunt prezenți în cadrul unui mediu economic concurențial caracteristic unei economii de piață veritabila. Competitorii se diferențiază între ei prin rolul pe care îl reprezintă în raporturile cu clienții, atitudinea față de modificările pieței, de noutăți, de mijloacele promoționale utilizate. Analiza concurenței are în principal ca scop determinarea tipului (directă sau indirectă) și mărime acesteia.

Concurența reprezintă un fenomen deosebit de important pentru viața economică, dar și pentru viața socială, deoarece ea reprezintă factorul motor care motivează, atât afacerile, cât si existența oamenilor.

Concurența este privită ca o rivalitate sau o întrecere într-un anumit domeniu de activitate. Conform dicționarului explicativ al limbii române, concurența reprezintă: “o rivalitate comercială, lupta dusă cu mijloace economice între industriași, comercianți, monopoluri, țări etc. pentru acapararea pieței, desfacerea unor produse, clientelă și pentru obținerea unor câștiguri cât mai mari”.

Atât din perspectiva conceptelor și modelelor teoretice, cât și din cea a realității faptice, concurența este asociată sistemului economic de piață. Cele două criterii pe baza cărora este apreciată natura unei economii ca fiind de piață sunt, pe de-o parte, existența concurenței în economia respectivă, și, pe de altă parte, formarea prețurilor prin confruntarea cererii cu oferta.

Concurența sau competiția presupune existența a două sau mai multe întreprinderi care activează în cadrul unei piețe pentru atragerea unui număr cât mai mare de clienți în vederea atingerii unor obiective propuse. Ca urmare, concurența îi determină pe agenții economici să se orienteze către consumatori, mai precis către nevoile acestora, încercând să le satisfacă cât mai bine prin oferirea unor produse sau servicii diferențiate față de cele ale celorlalți competitori. Acest lucru presupune adoptarea unui anumit comportament concurențial, comportament care se manifestă în relațiile de concurență existente într-un domeniu de activitate sau într-o piață.

În literatura de specialitate s-au propus numeroase moduri de a defini concurența, dar, este punerea în evidență a următoarelor sale ipostaze:

concurența ca tip de relație între agenții economici;

concurența ca atribut al comportamentului unui agent economic elementar (comportamentul concurențial);

concurența ca situație caracteristică a mediului de afaceri (mediul concurențial).

Organismele publice alcatuiesc o componentă importantă a micromediului. Acest lucru este determinat de faptul că ele pot influența activitatea înteprinderii numai în anumite condiții și situații. O ierarhizare a acestor organisme (întocmită pe baza rolului pe care îl au) are drept elemente principale:

Organismele financiare;

Organismele publice locale;

Organismele cetatenestei;

Mijloacele mass-media.

2.3. RELAȚIILE ÎNTREPRINDERII CU MICROMEDIUL SĂU

Simplul fapt că o firmă este pe piață, determină un contact permanent cu micromediul. Organizația intră într-o colectivitate de relații, cu ajutorul cărora își proiectează și în cele din urmă finalizează activitatea economică.

În prima fază este vorba de achiziționarea de servicii sau mărfuri, de a pune la dispoziție necesarul de resurse materiale, umane și financiare, iar în a doua fază de a comercializa produsele sale publicului țintă. Acest fel de relații se construiesc între întreprindere și componentele micromediului său, care redă prin conținutul și rolul lor, relații de piață. Aceste relații sunt de colaborare și se stabilesc între firmă și furnizorii și /sau clienții săi.

În cadrul micromediului, firma se află în relații de concurență cu alte întreprinderi (neavând sau având acelasi profil de activitate) și deci, pe de o parte își dispută aceleași surse de aprovizionare (concurența în rândul furnizorilor), iar pe de altă parte potențialii consumatori (concurența din rândul pieței de desfacere).

Relațiile de piață ale firmei au ca obiectiv principal atragerea de resurse finaciare suplimentare, cumpărarea de bunuri materiale sau servicii, angajarea de forțe de muncă. Aceste relații ale înteprinderii țintesc toate trei componentele ale pieței, după cum urmează:

piața mărfurilor (a serviciilor și bunurilor materiale) unde firma apare în două ipostaze, atât de compărător, cât și de vânzător;

piața capitalurilor, unde firma apare în calitate de solicitant;

piața forței de muncă, în care firma se prezintă ca și ‘’cumpărător’’ solicitant al forței de muncă utilă, desfășurând și organizând activități.

Caracteristicile și amploarea relațiilor de piață sunt influențate de o serie de factori specifici și generali, subiectivi sau obiectivi, externi sau interni ai întepriderii grupați mai ales în cadrul macromediului dar și micromediului.

În cadrul înteprinderii, relațiile de piață nu sunt omogene. Se utilizează mai multe tipuri de relații în raporturile cu componentele micromediului. Tipologia relațiilor de piață este influențată de o serie de factori cum ar fi obiectul relațiilor de piață, gradul și frecvența lor de conectare.

În funcție de obiectivul relațiilor pe care firma le constituie cu unele elemente ale micromediului, se formeaza doua tipuri de relații:

Relații de vânzare – cumpărare;

Relații de recepție și transmitere a informației.

Relațiile de vânzare – cumpărare pot să înfățiseze diferite forme: leasing, livrare de mărfuri, prestare de servicii, consultanță, împrumut, intermediare, etc. Oricare ar fi tipul de activitate la care se referă ele se derulează în timpul unui process amplu care cuprinde operațiuni ce se construiesc ele însele în tipuri particulare de manifestare a acestui tip de relații. Formele principale pe care le înfățișează succesiv relațiile de vânzare – cumpărare, în procesul constituirii și mai apoi desfășurării lor, sunt: relațiile pre-contractuale, contractuale și post-contractuale.

Se pot utiliza pentru fiecare din aceste forme o serie de instrumente specifice. Astfel relațiile pre-contractuale se desfășoară cu ajutorul următoarelor instrumente principale:

negocierea;

comanda;

cererea de oferta;

ofera ferma;

Relațiile contractuale au ca principal instrument contractual, pe lângă care se mai alătură o serie de activități în ceea ce privește derularea acestuia:

facturarea;

livrarea;

transportul;

recepția;

decontarea.

În ceea ce privește relațiile post-contractuale, acestea iau naștere în perioada de garanție și postgaranție, principalele activități legate de ele sunt:

reclamațiile;

arbitrajul.

Relațiile de recepție și transmitere de informații pot la rândul lor să îmbrace forme particulare. Unele dintre ele pot să apară în contextul derulării relațiilor de vânzare-cumpărare, având ca scop concretizarea și susținerea acestora, iar altele urmăresc crearea unei poziții favorabile întreprinderii și/sau produselor sale.

În funcție de frecvența desfășurării lor, legăturile înteprinderii cu piața pot fi:

permanente;

periodice;

ocazionale.

Pe parcursul activității pe care o desfășoară, organizațiile au relații de piață care pot lua forma oricărei dintre tipurile enumerate mai sus. Însușirile lor preponderente sunt determinate, de obiectivele politicii economice ale organizației, dar mai ales de particularitățile pe care le înfățișează piața (cu categoriile ei pricipale).

Un alt criteriu de deosebire a relațiilor de piață îl înfățișează gradul de cunoaștere al acestora, datorită acestuia relațiile de piață por fi:

concentrate;

dispersate.

De regulă, analiza gradului de concentrare se efectuează din punct de vedere: spațial (atenția maximă asupra activității de piață pe anumite filiale sau zone), dimensional (mărimea livrării) și temporar (modul de derulare să fie într-un anumit interval de timp).

Relatiile de concurență ale organizației sunt cele care se împletesc între ele și ceilalți adversari de pe piață. Relațiile de concurență pot avea o altă intensitate, datorită unor factori, precum și forța economică și numărul concurenților, satisfacerea nevoilor de consum, poziția pe piață a organizației (urmăritor, lider, etc).

Concurența poate să se îmbrace în două forme diferite; depinde de piața-țintă (și a nevoilor corespunzătoare de consum) pe care organizația le țintește: concurența directă și concurența indirectă. În primul rând este vorba de concurența dintre produsele similare/de același tip, relațiile cu firmele care se adresează acelorași nevoi, iar în al doilea rând, de relații de concurență stabilite între firme care produc produse diferite, vizând nevoi diferite ale consumatorilor potențiali sau chiar cu aceleași nevoi.

Astfel putem spune că la ora actuală nu se mai poate vorbi de relații de nonconcurență a nivelul niciuneia dintre piețe. În general, suma de bani pe care o persoană o are la un moment dat, este limitată, astfel situația este posibilă. Folosirea ei în vederea cumpărării de servicii/bunuri materiale, trebuie ierarhizată după anumite priorități.

Relațiile stabilite între firmele concurente, derulate în termenii și condițiile respectării legislației în vigoare, reflectă concurența loială. Uneori pot exista totuși și situații în care unii din concurenți caută să creeze avantaje concurențiale chiar prin încălcarea legilor. Astfel apar relațiile de concurență neloială. Principalele forme pe care le îmbracă concurența neloială sunt:

Concurența ilicită (neachitarea impozitelor și taxelor datorate pentru activitatea desfășurată);

Utilizarea prețurilor de dumping (vânzarea produselor de către firmă la un preț mai mic decât nivelul costurilor);

Denigrarea concurenților (susținerea unor informații neadevarate despre concurenți cu scopul denigrării ‘’imaginii’’ acestora);

Concurența parazită (folosirea simbolurilor de identificare a altor companii, fără ca acestea să își dea acordul).

CAPITOLUL 3

STUDIU PRIVIND MICROMEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI

3.1. PREZENTAREA GENERALĂ A S.C. DAKARO CURIERAT S.R.L.

Dakaro Curierat este o firmă nouă pe nișă pe piața românească de curierat rapid, fiind axată pe livrarea la destinatar a expedierilor în ziua preluării acestora, indiferent că este vorba de livrări la nivel local, național sau internațional.

Dakaro Curierat este o companie de curierat care a dezvoltat serviciul de livrare în aceeași zi în țară și străinătate. Dakaro Curierat este autorizată de ANCOM. Cu Dakaro Curierat poți trimite oriunde în lume, indiferent de greutate, în cel mai scurt timp posibil, având garanția unor servicii de calitate.

Mai mult decât atât, Dakaro Curierat este în măsură să ofere pentru corespondență în ambele sensuri cu Bulgaria un serviciu unic în România având în vedere costul scăzut și timpul de livrare. Astfel, prin acest nou serviciu internațional Dakaro Curierat oferă posibilitatea livrării în maxim 48 ore în Bulgaria. Totodată, din septembrie 2005, Dakaro Curierat oferă servicii de curierat inclusiv în Grecia.

În următoarea perioadă firmă urmărește dezvoltarea unui proiect amplu de încheiere de parteneriate cu firme de curierat rapid din țările balcanice, având ca scop final punerea la dispoziția clienților a unor servicii eficiente și în acest spațiu geografic.

3.2. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING AL FIRMEI

3.2.1.Analiza mediului intern de marketing

S.C. Dakaro Curierat S.R.L. este amplasată pe strada Depoului, numărul 30 localitatea Oradea, județul Bihor. Situată la 300 metrii de gara din Oradea, este un loc propice pentru amplasarea unei firme de curierat. Aflându-se înntr-o zonă bună a orașului, firma nu poate să treacă neobservată. Chiar dacă zona este foarte favorabilă pentru deschiderea a astfel de firme, pe o raza de 500 metrii nu există nici o firmă concurentă.

Personalul angajat până în momentul de față este foarte tânăr, dinamic și gata de orice provocare care poate să apară pe parcurs. Majoritatea sunt calificați în acest domeniu și au arătat un volum mare de cunoștințe. Printre limbile stăpânite de angajați se numără: engleza, franceza, germana, maghiara, italiana și spaniola. Fiind un colectiv foarte tânăr, ei sunt foarte entuziasmați și motivați în tot ceea ce fac. Sunt dispuși să se ajute între ei, dar și să învețe lucruri noi. Există respect între ei ceea ce face ca mediul în care lucrează să fie unul armonios. Firma a organizat pentru angajați un training pe o perioadă de o săptămână, timp în care ei au putut învăța lucruri noi despre cum funcționează o agenție de turism și nu numai. În acest timp au putut să se cunoască, să schimbe idei, aspirații și să ajungă la un numitor comun în cooperarea care urmează să o aibă.

În cadrul societății există un mediu ambient plăcut. Toți angajații se bucură de efectele plăcute ale aerului condiționat fie că vorbim de șoferii de pe mașini, fie de cei care vând aceste servicii de curierat.

S.C. Dakaro Curierat S.R.L. are două încăperi. În prima încăpere se găsesc două birouri de informații, iar în cea de a doua încăpere se găsesc doi angenți care încheie contractele cu clienții. Firma mai dispune de o cameră de arhivă și un grup sanitar. În dotare regăsim calculatoare de ultimă performață, internet, fax, imprimantă, telefoan fix, iar fiecare agent dispune de un telefon mobil de la firmă. Lîngă aceste două încăperi se află depozitul de colete.

3.2.2.Analiza mediului extern de marketing

3.2.2.1.Micromediul de marketing

1. Furnizorii:

S.C. Dakaro Curierat S.R.L. pentru a putea să-și desfășoare activitatea apelează la o serie de furnizori

Furnizori auto, accesorii și service

Datorită obiectului de activitate al societății Dakaro Curierat, respectiv curierat, servicii logistice, cea mai mare nevoie a societății este cea de autoturisme, fără de care nu și-ar putea desfășura activitatea. Pentru a presta servicii de o calitate superioară și fără întreruperi autoturismele societății TCE trebuie să beneficieze de inspecții auto periodice și de service auto specializat. Pentru asta și nu numai, societatea Dakaro Curierat a ales serviciile oferite de grupul Țiriac Holding. Dakaro Curierat a făcut această alegere pentru că este o colaborare dinamică și proactivă, capabilă să-i ofere multiple soluții și anume:

evitarea imobilizării capitalului utilizatorului pentru întreținerea parcului auto;

deductibilitatea totală a ratelor de leasing;

reducerea cheltuielilor de service și asigurare întrucat Țiriac Leasing beneficiază de cele mai bune condiții de pe piață;

permite utilizatorului să se concentreze pe domeniul principal de activitate, lăsand managementul flotei de autovehicule în sarcina Țiriac Leasing;

programarea riguroasă a cheltuielilor (ratele lunare fiind fixe)

Furnizori de combustibil

Pentru funcționarea autoturismelor este necesară alimentarea cu combustibili (benzină sau motorină). Pentru aceasta Dakaro Curierat a încheiat contract de furnizare a acestora cu OMV, Petrom SA și cu Lukoil SA. Pentru folosirea flotei, pentru prestarea serviciilor, desfășurarea activității, societatea Dakaro Curierat este dependentă de bunurile furnizate de benzinăriile pomenite mai sus. Alegerea pentru doi furnizori din același domeniu, a fost determinată de mai mulți factori, cum ar fi:

evitarea întreruperii activității din lipsă de carburant la pompa de unde este necesară alimentarea,

facilitarea curierilor de a alimenta de la cea mai apropiată sursă, economisind timp, etc.

Furnizori de asigurări

Pentru încheierea asigurărilor societatea Dakaro Curierat a apelat tot la serviciile oferite de grupul Țiriac Holdig, care furnizează servicii de asigurare obligatorie de răspundere civilă, asigurare FULL CASCO, asigurarea persoanelor din autovehicul până la limita solicitată de utilizator și asigurări pentru marfa transportată. Apelând la acest furnizor și pentru alte categorii de servicii, respectiv distribuție de autoturisme marca Ford, finanțare, întreținerea și reparațiile autovehiculelor, Dakaro Curierat a obținut condiții și prețuri de furnizare a serviciilor foarte avantajoase.

Furnizori de internet și telefonie

Serviciile furnizate de furnizorii de internet și telefonie sunt servicii cu care se ușurează desfășurarea activității societății Dakaro Curierat, respectiv comunicarea între angajații firmei și între societatea Dakaro Curierat și partenerii săi (clienți și furnizori). În vederea obținerii serviciilor menționate mai sus Dakaro Curierat a încheiat un contract de parteneriat cu compania Vodafone – mai mult pentru serviciile telefonice – și cu compania Romtelecom pentru serviciile de internet.

Furnizori prestatori de servicii bancare (băncile)

Băncile cu care societatea Dakaro Curierat lucrează, în vederea depozitării economiilor, obținerii de credite, efectuării viramentelor bancare – plăți, încasări, schimburi valutare, etc. – sunt următoarele: Banca Transilvania, Banc Post, Raiffeisen Bank, Banca Romȃnească, BRD și Alpha Bank.

Furnizori de securitate

Pentru a asigura servicii de manipulare și depozitare în cele mai bune condiții, Dakaro Curierat s-a dotat cu sisteme profesionale de asigurare a securității, furnizate de SC Algrup.

Furnizorii de forță de muncă sunt instituțiile de învățămant superior și agențiile de recrutare.

2. Concurența

Ținând cont de obiectul de activitate al societății Dakaro Curierat, aceasta se confruntă cu o concurență acerbă, provenită din partea societăților care urmăresc să satisfacă aceleași nevoi ale clienților. Cea mai amenințătoare concurență a societății Dakaro Curierat este cea a firmelor care oferă același tip de serviciu pentru a satisface aceleași nevoi, respectiv concurența directă, actuală. Aceasta este formată din următorii concurenți:

Fan Curier,

Cargus – DHL,

TNT Romania SRL,

UPS România,

DPD Curier SRL (fosta Pegasus Curier),

Sprint Curier,

Fastius Curier,

Alo Curier,

Dragon Star

Firmele enumerate mai sus sunt firme care oferă același tip de serviciu pentru a satisface aceleași nevoi la prețuri foarte apropiate. Datorită similarității ofertelor, aceste firme concurente fac eforturi considerabile pentru a se diferenția între ele. Astfel, aceste organizații concurente cheltuiesc sume considerabile pe acțiuni promoționale, cu scopul de a sublinia beneficiile pe care le obține cumpărătorul dacă alege serviciul lor, nu al competitorului. Concurența directă este foarte costisitoare, de aceea nu supraviețuiesc pe termen lung decât competitorii foarte puternici, care dispun de suficiente resurse financiare.

3. Clienții

Performanțele societății Dakaro Curierat de a înțelege nevoile și exigențele cadrului economic și social în care își desfășoară activitatea a dus la diversificarea continuă a serviciilor oferite, avand clienți care datorită nevoilor intervenite pentru desfășurarea activității apelează la toate liniile de business, prin care societatea Dakaro Curierat își desfășoară activitatea.

Principalii clienți ai societății Dakaro Curierat, care beneficiază de serviciile oferite de linia de business TCE Post sunt:

instituții bancare (Banca Comercilă Romană, Banca Transilvania);

societăți de lesing (Impuls Leasing);

societăți de birotică și papetărie (Diverta);

societăți de asigurări (AIG Romania SA, ALLIANZ Tiriac);

societăți de montaj și instalații termice și sanitare (Termoinstal SRL);

Aceste societăți apelează la serviciile Dakaro Curierat, pentru a livra facturile emise clienților lor, pentru a trimite înștiințări de neplată (în cazul instituțiilor bancare și a societăților de leasing), dar și din nevoia de a înștiința actualii și potențialii clienții asupra ofertelor și bunurilor oferite de acestea.

Dakaro Curierat își adresează serviciile oferite clienților care pentru a-și putea desfășura activitatea au nevoie de livrarea unor mărfuri (produse finite, semifabricate, materii prime) care sunt sub forma coletelor sau a paleților. Este cazul următorilor clienți:

producători de bunuri alimentare (SC Euro Apicola SRL, SC Galmopan SA, SC Alex & Comp SRL);

producători de materiale de construcții (SC Sursal SA, SC Serstill SRL, SC Seda Invest SRL, SC Mirega – Ovidiu SRL);

producători de etichete (SC Base Consulting SRL);

producători și comercianți de produse electrice (SC Dablerom SRL);

companii specializate în distribuția produselor de menaj, curățenie și întreținere corporal (SC Sebi Distribution);

companii specializate în vanzare și service automobile (Casa Auto MB, Nippon Car Auto);

instituții de pregătire profesională (SC Asociația Egreta);

producători și comercianți de șuruburi (SC Surub Trade SRL, SC Grup Rul SRL);

producători de cabluri electrice (SC Top Electro SRL);

distribuitori de piese și accesorii auto, moto, velo, electrice și a unei game largi de uleiuri auto (SC Roll Fast SRL);

producători și comercianți de obiecte sanitare (SC Mișu SRL);

companii producătoare de materiale publicitare (SC Verla SRL).

3.2.2.2.Macromediul de marketing

1.Factorii mediului politico-legal pot influența activitatea firmei Dakaro Curierat prin sistemul legislativ din România, care se caracterizează printr-o continuă schimbare. Instabilitatea sistemului legislativ crează un climat de incertitudine pentru companie, astfel că rezulatatele economico-financiare sunt dificil de anticipat. Dreptul de a derula o afacere este garantat prin acte normative în vigoare, prin deciziile guvernamentale și prin voința politică a forțelor conducătoare în stat. Modificarea repetată a actelor normative are impact asupra desfășurării activității firmei, deoarece este mai dificil pentru aceasta să se adapteze în permanență.

Adaptarea constantă la cerințele legislative în vigoare reprezintă pentru firmă costuri suplimentare semnificative, ceea ce are un efect negativ asupra desfășurării activității și profitabilității companiei. Intervenția statului asupra deciziei firmei se poate realiza prin intremediul mai multor pârghii economice, astfel acesta poate influența decizia firmei prin intermediul sistemului fiscal, care este un factor foarte important în deciziile investiționale ale firmelor, deoarece acesta reprezintă un cost al afacerii. În ultimii ani sistemul fiscal din România a suferit numeroase modificări, care au influențat semnificativ mediul de afaceri românesc. Una din modificarile sistemului fiscal, care a influențat activitatea firmelor a fost introducerea cotei unice de impozit pe venit de 16%. Acest sistem de impozitare a dus la o creștere treptată a încasărilor la bugetul de stat și o scădere a venitului firmelor. O altă modificare a fost cea din 2010, când în contextul crizei economice, autoritățile au majorat cota de T.V.A. de la 19% la 24%. Această modificare a avut un impact major asupra mediului de afceri, deoarece a dus la creșterea prețurilor, la scăderea puterii de scăderea puterii de cumpărare și la creșterea inflației.

Așadar, instabilitatea fiscală din România reprezintă o preocupare permanentă pentru contribuabili, care au un viitor tot mai dificil de anticipat.

2.Factorii mediului economic au și ei o influență majoră asupra desfășurării activității firmelor. Factori ca globalizarea, evoluția prețului la energia electrică, combustibili, șomajul, inflația, infrastructura economică și produsul intern brut pot influența profitabilitatea firmelor. Procesul de globalizare a crescut interdependența dintre statele naționale, datorită creșterii legăturilor transnaționale. Acest proces a adus pentru mediul de afaceri numeroase oportunități care au permis țărilor să își valorifice deschiderea piețelor și le-a dat posibilitatea de a asimila noi tehnologii. Globalizarea a condus la răspândirea la nivel global a mijloacelor de informare, la intensificarea concurenței, determinând ca deciziile stategice ale firmelor să fie orientate către piețele produsului și mai puțin către piețele naționale.

Un alt factor al mediului economic, care influențează afacerile este prețul energiei electrice și a combustibilului. Creșterea acestor prețuri determită majorarea prețurilor tuturor produselor, serviciilor, în timp ce scade puterea de cumpărare a consumatorilor, firmele înregistrând astfel scăderi la nivelul vânzărilor și dificultăți în achitarea taxelor și impozitelor.

Pe lângă aceste aspecte negative ale mediului economic mai e și problema cu care se confruntă firmele în accesarea finanțărilor, problema care a dus multe firme din România la starea de insolvență.

Infrastructura este și ea un factor care influențează desfășurarea activității firmelor din toate domeniile de activitate: alimentar, turism, logistica, etc. Calitatea și lungimea autostrăzilor și a drumurilor europene este foarte mică, durata de deplasare de la o destinație la alta este mare, ceea ce dezavantajează foarte mult toate companiile.

3.Factorii mediului socio-cultural au o influență asupra consumatorilor și asupra dimensiunii piețelor, deoarece acest mediu este definit de aspectele de ordin demografic și cultural. Piața forței de muncă este influețată de nivelul de educație, care reprezintă elementul competitiv al resurselor umane, iar oferta profesională este fragmentată, deoarece se adresează nevoilor individuale și nu cerințelor companiei.

În momentul de față piața muncii din România se confruntă cu o scădere a populației active și ocupate și cu creșterea șomajului în rândul tinerilor. Un alt aspect negativ al mediului socio-cultural este cel al populației, care este în scădere lentă, ca umare a sporului natural negativ. Având în vedere tendințele demografice și piața muncii trebuie acordată atenție politicilor de educație, resurselor umane și a politicii de ocupare a tinerilor.

4.Factorii mediului tehnologic trebuie analizați în permanență de către toate firmele, pentru că acestea să poată preciza corect dacă evoluția acestora va influența performanțele produselor sau serviciilor proprii, în vederea satisfacerii nevoilor consumatorilor. Apariția unor noi tehnologii poate genera oportunități pentru firmele din ramura respectivă sau pentru firmele din ramurile conexe. Urmărirea continuă a pieței tehnologice face posibilă valorificarea momentului de lansare a unor produse/servicii și a ocaziilor favorabile pe piață. În domeniul curieratului s-a remarcat o creștere a gradului de automatizare a activității prin introducerea scanerelor, a benzilor pentru manipularea și sortarea plicurilor și a coletelor. Acest fapt a dus la o creștere a calității serviciilor și la scăderea efortului fizic depus de curieri și sortatori.

ANALIZA SWOT

Stabilirea punctelor tari și a punctelor slabe, precum și a oportunităților și amenințărilor (analiza SWOT) a fost făcută pe baza analizei Dakaro Curierat a elementelor de mediu intern și extern și are ca finalitate generarea a unor variante strategice pentru întreprindere.

Punctele forte ale Dakaro Curierat

un pion important pe piața curieratului express domestic și internațional business-to-business, din țară;

o largă gamă de servicii oferite clienților în România;

Customer Service 24 ore/24, 7 zile/săptămană și cei mai buni timpi de preluare/livrare;

ofertă servicii de curierat rapid integrate, personalizate;

forțele de vânzare competente, cu un nivel înalt de pregătire, profesioniști în domeniu;

Punctele slabe ale Dakaro Curierat

lipsa promovării imaginii companiei și a noilor servicii și a programelor de fidelitate a clienților;

promovarea serviciilor Dakaro Curierat doar prin intermediul forțelor de vânzare;

neimplicarea companiei în manifestările universitare, training-uri și târguri de job-uri pentru studenți, organizarea de internship-uri;

adresarea unui singur segment de consumatori și organizarea strategiilor pentru personalul de middle management;

cercetarea doar periodică a pieței și lipsa cercetării cantitative și calitative;

tarife ridicate comparativ cu concurența;

lipsa unei politici deschise cu mass-media și a organizării de conferințe, seminarii, în România, referitor la piața curieratului express: dinamica, oportunități, etc.

Oportunitațile Dakaro Curierat

simplificarea procedurilor vamale și scăderea costurilor;

descoperiri în domeniul sistemelor informaționale și dezvoltarea industriei automotive;

creștrea segmentului de clienți “corporate” și a cererii pentru serviciile curieratului express;

promovarea imaginii de companie sigură, caracterizată de corectitudine;

creșterea notorietății și menținerea imaginii favorabile în rândul populației.

Amenințările Dakaro Curierat

intensificarea concurenței, ca urmare a dinamicii pozitive a pieței de curierat express;

apariția multor companii mici, ce oferă aceeași gamă de servcii, cu un puternic potențial de dezvoltare și tarife mai mici;

creșterea prețului combustibilului;

restricții de ordin politic privitor la activitatea companiilor din domeniul curieratului express;

scăderea cererii pentru serviciul noi-apărute ca urmare a modificărilor în structura nevoilor clienților;

lipsa unui marketing activ.

Dakaro Curierat trebuie să depună eforturi pentru accentuarea punctelor forte și valorificarea la maxim a oportunităților, să acționeze în direcția reducerii punctelor slabe, eliminarea amenințărilor și perfecționarea continuă a produselor și serviciilor oferite clienților săi.

CAPITOLUL 4

CERCETARE DE MARKETING

4.1.STABILIREA OBIECTIVELOR DE MARKETING

Misiunea Dakaro Curierat este de a depăși așteptările clienților privind transportul bunurilor și documentelor lor oriunde în lume, de a furniza valoare clienților oferind cele mai sigure și eficiente soluții în domeniul curieratului.

Obiectivele majore ale Dakaro Curierat sunt:

orientarea spre profit;

orientarea spre client;

orientarea spre calitate;

creșterea cotei de piață.

Obiective corporative:

Obiective strategice (pe termen lung, mai mare de cinci ani):- întărirea poziției de pe piață;

Obiectiv tactic (pe termen mediu, între 1-5 ani): – creșterea cotei de piață pe segmentul curieratului intern până la 30% în următorii 2 ani;

Obiectiv operațional (pe termen scurt, de maximum un an):- investiții majore în vânzari (elaborarea programului nou de bonusare, pentru o puternică motivare a forței de vânzare).

4.2.SEGMENTAREA ȘI ALEGEREA SEGEMENTELOR ȚINTĂ DE PIAȚĂ

Piața serviciilor de curierat nu este una foarte segmentată, astfel există pachete de produse ce se adresează în principal companiilor și servicii de curierat ocazionale pentru persoanele fizice. Principalul segment de piață îl constituie persoanele juridice care apeleză din ce în ce mai des la astfel de servicii.

Piața curieratului și a mesageriei rapide crește în medie cu 10-15 la sută anual, fiind marcată atât de apariția de noi companii, cât și de creșterea volumului de activitate a celor existente. Piața curieratului rapid din România s-a dezvoltat mai ales în ultimii 5 ani, prin apariția unui număr semnificativ de firme autohtone, dar și mai ales a intrării pe piață a celor mai mari firme de profil din străinătate.

Astfel, în acest moment, piața este împărțită în trei segmente, respectiv curieratul pe București, național și internațional. Datorită investițiilor uriașe pe care le presupune crearea unei rețele de curierat internațional, firmele românești și-au împărțit, în funcție de capacitatea financiară, curieratul din București și cel național. Deoarece piața se află în acest moment într-un proces de maturizare, în următorii trei ani vor rămâne pe piață doar firmele puternice, iar cei care doresc sa înființeze o firma nouă trebuie să aibă cel puțin jumătate de milion de euro pentru a debuta cu succes.

Serviciile oferite de firmele de profil sunt tot mai diversificate, în funcție de cerere, iar livrarea documentelor și a pachetelor se realizează în maximum 24 de ore.

Cel mai mult, serviciile Dakaro Curierat sunt solicitate de bănci, firme de consultanță, companii de asigurări, furnizorii de telefonie mobilă, importatorii auto, firme din industria textilă, a sticlăriei etc.

4.3.FORMULAREA PLANULUI DE MARKETING

a). Produs

Dakaro Curierat pune la dispoziție 4 tipuri de livrare:

Curierat livrare instant: – timp maxim de livare a comenzii: 1 h

timp maxim de preluare a comenzii de la domiciluil clientului: 30 min

Curierat livrare urgentă: – timp maxim de livrare a comenzii: 1-2 h

-timp maxim de preluare a comenzii: 30-45 min

Curierat livrare accelerată:- timp maxim de livrare a comenzii: 2-4 ore

-timp maxim de preluare a comenzii: 30-60 min

Curierat livrare Dakaro Curierat: -timp maxim de livrare a comenzii: sfârșitul programului

-timp maxim de preluare a comenzii: 30-60 min

Servicii internaționale: Cu Dakaro Curierat se poate trimite oriunde în lume, indiferent de greutate, în cel mai scurt timp posibil, având garanția unor servicii de calitate.

b).Preț

Prețurile de curierat pentru weekend și noapte.

Tarife:

preturi începând de la 10 LEI

tarifarea se va face în funcție de zona de livrare.

prețurile nu includ tva.

3-5 plicuri: 6 Ron/plic.

5-7 plicuri: 5.5 Ron/plic.

7-10 plicuri 5 Ron/plic.

peste 10 plicuri 3.9 Ron/plic.

c).Promovare

Comunicațiile promoționale anterioare ale Dakaro Curierat sunt relativ reduse, compania bazându-se pe diferențierea prin comunicații interpersonale realizate prin intermediul unei forțe de vânzare bine pregătite, a unor operatori customer service care oferă clienților cele mai bune soluții în rezolvarea problemelor referitoare la transporturile prin curierat de care au nevoie, prin intermediul presei, al internetului, publicitații indoor și un preț mare se pune pe marketingul direct, în special pe e-mailing.

d).Clientul

Nu se poate spune că Dakaro Curierat are o categorie de clienți-țintă deoarece serviciile lor de curierat se adresează atât persoanelor fizice cât și celor juridice. Pentru firmă toți clienții sunt la fel de importanți.

e).Distribuție

Distribuția este o etapă importantă din procesul complex prin care serviciile ajung la clienți și de aceea i se acordă o atenție sporită de către toate companiile care își respectă imaginea și care vor să atragă clienții sau să-i mențină. Dakaro Curierat activează pe piața de curierat intern în sistem door-to-door din 2003. Prin toate demersurile sale, Dakaro Curierat încearcă să obțină excelență în procesele interne și serviciile oferite.

f).Personalul

Personalul angajat până în momentul de față este foarte tânăr, dinamic și gata de orice provocare care poate să apară pe parcurs. Majoritatea sunt calificați în acest domeniu și au arătat un volum mare de cunoștințe. Printre limbile stăpânite de angajați se numără: engleza, franceza, germana, maghiara, italiana și spaniola. Fiind un colectiv foarte tânăr, ei sunt foarte entuziasmați și motivați în tot ceea ce fac. Sunt dispuși să se ajute între ei, dar și să învețe lucruri noi. Există respect între ei ceea ce face ca mediul în care lucrează să fie unul armonios. Firma a organizat pentru angajați un training pe o perioadă de o săptămână, timp în care ei au putut învăța lucruri noi despre cum funcționează o agenție de turism și nu numai. În acest timp au putut să se cunoască, să schimbe idei, aspirații și să ajungă la un numitor comun în cooperarea care urmează să o aibă.

g).Ambianța

În cadrul societății există un mediu ambient plăcut. Toți angajații se bucură de efectele plăcute ale aerului condiționat fie că vorbim de șoferii de pe mașini, fie de cei care vând aceste servicii de curierat.

S.C. Dakaro Curierat S.R.L. are două încăperi. În prima încăpere se găsesc două birouri de informații, iar în cea de a doua încăpere se găsesc doi angenți care încheie contractele cu clienții. Firma mai dispune de o cameră de arhivă și un grup sanitar. În dotare regăsim calculatoare de ultimă performață, internet, fax, imprimantă, telefoan fix, iar fiecare agent dispune de un telefon mobil de la firmă. Lângă aceste două încăperi se află depozitul de colete.

4.4.PUNEREA ÎN PRACTICĂ, EVALUAREA ȘI CONTROLUL ATINGERII OBIECTIVELOR FIXATE

Deoarece S.C. Dakaro Curierat S.R.L. face parte dintr-un mediu de activitate în care, datorită similarității ofertelor, se concurează cu multe firme, aceasta face eforturi considerabile pentru a se diferenția de concurență. Ținând cont de concurența și de poziția ocupată în anul 2010, pentru viitorul societății, S.C. Dakaro Curierat S.R.L. și-a stabilit o viziune clară și anume apărarea poziției pe piața de curierat, consolidarea poziției de leader pe segmentul de cargo, confirmarea ca unică soluție de posță privată, alternativă la Poșta Națională și creșterea poziției dominante. Având în vedere conținutul viziunii societății Dakaro Curierat, aceasta este focalizată pe viitoarele direcții de dezvoltare și pe pozițiile pe care societatea dorește să le obțină ca urmare a direcțiilor de dezvoltare practicate.

O dată clarificat motivul pentru care societatea Dakaro Curierat se confruntă acum și în viitor cu concurenții ei, ea și-a stabilit și direcțiile pe care trebuie să le urmeze în viitor, mai exact și-a stabilit misiunea.

Așa cum reiese și din prezentarea generala a firmei Dakaro Curierat, misiunea acesteia este de a veni mereu în întâmpinarea nevoilor clienților săi, diversificându-si serviciile și oferindu-le soluția completă din industria de logistică din România și implementând soluții logistice personalizate, adaptate nevoilor partenerilor.

Din dorința de a deveni partener de încredere pentru clienții săi, Dakaro Curierat pune interesele clientului în centrul afacerii lor, clădindu-și avantaj concurențial prin diferențierea serviciilor oferite și personalizarea acestora pentru fiecare tip de afacere și contribuind astfel la succesul afacerii partenerilor săi. Dakaro Curierat luând în considerare interesele clienților, caută să dezvolte cu aceștia o relație pe termen lung, prin realizarea așteptărilor acestora în condiții de siguranță și promptitudine și adaugând valoare expedițiilor partenerilor.

Pentru diferențierea față de concurență societatea Dakaro Curierat și-a stabilit și sloganul “Logistics one stop shop” – din care să reiasă că această societate de curierat este unică prin personalizarea și diversificarea serviciilor oferite. Din formularea misiunii societății Dakaro Curierat, rezultă faptul că aceasta este focalizată pe așteptările unor grupuri de interese, dar pentru a se concretiza în performanțe-țintă, trebuie stabilite obiectivele firmei, obiective care traduc în rezultate așteptate, realizarea misiunii.

Astfel, pentru a atinge obiectivele stabilite, Dakaro Curierat trebuie să realizeze următoarele:

atragerea continuă de noi clienți prin oferirea de servicii mereu în pas cu cerințele clienților;

îmbunătățirea calității serviciilor oferite și a rentabilității serviciilor prin creșterea eficienței operaționale și reducerea costurilor de desfășurare a activității;

întărirea relațiilor cu clienții actuali, dezvoltarea portofoliului de servicii prin lansarea de servicii noi, pentru a acoperii toate segmentele de piață posibile și a nu lăsa nici un loc liber pentru viitorii concurenți;

pentru piața externă, Dakaro Curierat trebuie să își extindă aria de distribuție, prin încheierea parteneriatelor cu mai multe firme din afara granițelor, pentru toate diviziile existente;

pentru ca firma să-și poată fructifica economiile de scală, aceasta are ca scop creșterea cotei de piață.

Dacă Dakaro Curierat dorește să rămână cât mai mult timp posobil pe piață sericiilor de curierat, trebuie să investească cât mai mult în perfecționarea continuă a personalului propriu, astfel încât acesta să facă față standardelor europene impuse prin politica firmei.

Oricât de precise și realiste ar fi obiectivele stabilite într-o firmă, dacă nu se aleg căi și mijloace adecvate de realizare, adică daca nu se adoptă o strategie corespunzătoare, scopurile propuse nu se pot atinge. Astfel, este necesară analizarea periodică atât a sistemului de management cât și a subsistemelor sale pentru a identifica eventualele elemente generatoare de disfuncții. Pentru aceasta trebuie identificate punctele forte și, respectiv, punctele slabe ale sistemului analizat, evidențiind și cauzele care le-au generat și finalizând cu recomandări de natură să ducă fie la eliminarea sau cel puțin, la diminuarea punctelor slabe, fie la dezvoltarea sau cel puțin, la menținerea punctelor tari.

4.5.ANALIZA ȘI PREVIZIUNEA FINANCIARĂ

4.5.1. Analiza financiară

În scopul realizării obiectivului propus, este necesară o investiție în mărime de 20,000 euro, din care 10,000 euro constituie sursele proprii, ceilalți 10,000 euro obținîndu-se prin solicitarea unui credit bancar.

Condițiile de creditare:

Suma solicitată – 10,000 euro;

Dobânda bancară – 15 %;

Periodicitatea rambursării – în fiecare lună;

Perioada de grație – 3 luni;

Rambursarea creditului – în tranșe egale;

Creditul va fi utilizat și pentru următoarele achiziționarea următoarelor echipamente și utilaje necesare pentru amenajarea spațiului comercial:

4.5.2. Bilanț previzionat inițial

4.5.3. Graficul rambursării creditului

4.5.4.Previziunea financiară

4.5.4.1.Bugetul de venituri și cheltuieli pentru anul I

4.5.4.2. Bugetul de venituri și cheltuieli pentru anul II și III

Conform previziunilor din Bugetul de venituri și cheltuieli rezultă că firma își poate recupera cu ușurință capitalul investit și înregistrează profit pe parcursul celor trei ani.

BIBLIOGRAFIE:

Anghel Laurențiu Dan, Marketing: Managementul marketingului, marketing internațional, comportamentul consumatorului și cercetările de marketing, Editura Politehnica Press, București, 2005

Dicționarul explicativ al limbii române, Editura Academiei, București, 1975

Dobre Costel, Promovarea și managementul vânzărilor, Editura Mirton, Timișoara, 2006

Dura Codruța, Concurență și prețuri, Editura Focus, Petroșani, 2003

Istrate Letiția, Marketingul serviciilor, Editura Risoprint, Cluj Napoca, 2012

Jivan Alexandru, Managementul serviciilor, Editura de Vest, Timișoara, 1999

Kotler Philip, Managementul marketingului, Ediția a 3-a, Editura Teora, București, 2002

Lazăr Dumitru, Bazele Marketingului, Editura Star Soft, Alba Iulia, 2008

Meghișan Gheorghe, Managemetul vânzărilor: de la teorie la practică, Editura Sitech, Craiova, 2008

Olteanu Valerică, Marketingul serviciilor: o abordare managerială, Editura Ecomar, București, 2006

Posea Constantin, Managementul desfacerii – Noțiuni de bază și bază și aplicații, Editura Fundația România de mâine, București, 2001

Priceputu Mirela, Marketingul serviciilor, Editura Bren, București, 2011

Rațiu Monica Paula, Marketingul serviciilor: abordare teoretică și instrumentală, Editura Pro Universitaria, București, 2006

Smith.A.,The Wealth on Nations, Oxford University Press, 1993, http://www.cmu.edu/dietrich/sds/docs/loewenstein/AdamSmith.pdf

Soca Diana, Marketingul serviciilor, Editura Universității, București, 2012

Zaiț Adriana, Marketingul serviciilor, Ediția a 2-a revizuită, Iași, Editura Sedcom Libris, 2004