Metode de promovare a [624198]

1
INTRODUCERE

De-a lungul timpului, tehnologia a progresat, știința impulsionează dezvoltarea, și
astfel apar meserii noi. Mulți copii aflați azi pe băncile școlii vor dori să îmbrățișeze aceste
meserii. Dar pentru a avea acces la aceste noi meserii, gândirea și cunoașterea lor trebuie să
fie adaptabile. Competențele pe care le dobândesc în școală trebuie să le permit ă să se
ancoreze în lumea reală.
Toate sistemele educaționale se confruntă cu dezvoltarea rapidă a societății
informaționale, unde abilitățile și deprinderile de manipulare a informației sunt necesare
pentru a supraviețui. Cuno ștințele dobândite de elevi prin învățare devin o adevărată bogăție
și sursă de putere în societatea actuală.
Pentru a face față actualelor provocări, este necesară o transformare majoră a
învățământului clasic, rigid, bazat pe memorizare mecanică, pasivă și rudimentară, într -un
învățământ modern, creativ și intel igent, participativ și colaborativ, în care profesorul și elevul
devin parteneri activi și colaboratori .
Greutățile nu vor înceta să apară, datorită faptului că profesorul are tentința de a
rămâne ancorat în transmiterea de cunoștințe, iar elevul va cont inua să înregistreze mecanic,
să asimileze și să reproducă aceste cunoștințe. Astfel, metodele tradiționale nu reușesc să
determine fiecare elev să gândească împreună cu profesorul, iar profesorul are doar informații
lacunare și superficiale despre ce și c ât au învățat elevii. Elevii nu își dau seama dacă au
înțeles într -adevăr materia predată și dacă pot aplica în mod independent cunoștințele nou
dobândite și nici în ce măsură le pot utiliza pentru a -și forma competențe transferabile.
În societatea mode rnă, găsirea unui loc de muncă presupune ca solicitantul să fie
capabil să gândescă critic și strategic pentru a -și rezolva problemele, că poate învăța într -un
mediu aflat într -o continuă schimbare, că își poate construi cunoașterea pe surse numeroase,
din mai multe perspective, că este capabil să colaboreze la nivel local și regional. Toate aceste
condiții impuse de societatea cotidiană, pun într -o lumină nefavorabilă metodele tradiționale,
prin care profesorul este doar un transmițător de informație, iar elevul un receptor pasiv,
echipat cu capacități, deprinderi și îndemânări valabile mai mult în școală, decât în evoluția sa
ulterioară. Evaluarea acestora se face deficitar, feedback -ul, este sporadic sau lipsește.
Paradigmele învățământului tradițional își pierd valabilitatea sau capătă noi
interpretări. Învățarea nu mai este rezultatul exclusiv al demersurilor profesorului. Fiind un
proces cognitiv complex și o activitate socială intra și inter -personală, aceasta devine greu de
observat, de cuantificat și de măsurat. Pe de altă parte, distribuția sa în spațiu și timp diferă de

2
la un individ la altul, momentul prielnic achiziționării anumitor cunoștințe nu mai poate fi
prezis și/ sau impus; cel mult, activitatea (lecția), poate fi localizată în spațiu și timp în sala de
clasă.

3
PARTEA ȘTIINȚIFICĂ
CAPITOLUL I
MOTIVAREA UTILITĂȚ II CERCETARII DIN PUNCT DE VEDERE
AL SPECIALITĂȚ II

Activitatea de promovare face viața departamentului de vanzare mai ușoară.
Promovarea vânzărilor mărfurilor este pentru firmă – aducerea in atenție in mod continuu a
unei imagini pozitive și puternice, promovarea intreține sau confirmă vânzarea.
Promovarea vânzărilor este un cu vânt intens folosit în contextu l actual al economiei
de piață, considerat de mul ți ca fiind secretul succesului in afaceri. În sens restrâns prin
promovarea vânzărilor se înțelege efortul făcut de o organizație pentru a -și prezenta oferta
printr -o lumină favorabilă sau să vândă cât mai mult și mai repede.
Această abordare este simplis tă și nu reliefează adevarata putere a promovării, aceea
de a crea o anumită imagine cu privire la un produs/serviciu/eveniment/idee/organiza tie, de a
schimba opinii și atitudini în rândul unor categorii din cele mai diverse ale publicului, de a
determina audiența să acționeze într -o anumită direcție. De aceea tehnicile de promovare nu
se aplică numai în domeniul economiei ci și în alte domeni i nelucrative: social, cultural sau
chiar politic. Deși este un termen larg răspândit, publicul neavizat mai confundă încă
promovarea cu propaganda, publicitatea sau reclama.
Nimeni nu se mai îndoiește astăzi, de necesitatea promovării vânzării produselor , fapt
reflectat în structura mixului de marketing, a cărei importantă variabilă este promovare (una
din cele 4 considerate clasice). Cu cât va fi mai flexibilă și novatoare activitatea de
promovare, cu atât impactul ei, va fi mai mare pe o piață saturată de mesaje publicitare.
Promovarea, ca expresie a acțiunilor, mijloacelor și metodelor utilizate în orientarea,
informarea, atragerea și convingerea clienților să cumpere produsul în scopul satisfacerii
dorințelor lor, dar și asigurării rentabilității între prinderii producătoare, este o necesitate
pentru înfăptuirea obiectivelor strategice și tactice ale întreprinderii, pentru înviorarea ciclului
de viață al produsului, ca și pentru anihilarea efectelor acțiunilor ce duc la scăderea
vânzărilor.
In mod concre t, dezvoltarea competentelor d e comunicare, utilizarea corectă a
limbajului si informa țiilor de specialitate acum ulate î n cadrul altor discipline de speci alitate (
“Tehnologie comercială ”, “ Marketin gul afacerii”, “Mediul concurențial”, “Negocierea
vânză rii”) se reunesc în “Promovarea vânzărilor mărfurilor” ș i se poate realiza prin
familiarizarea elevilor cu situații diverse de comunicare, studii de caz.

4
Activitatea de promovare a vânzărilor trebuie să fie o preocupare continuă, pe termen
lung si de ace ea consider că, este necesar ca viitorii Tehnicieni in activitati de comert, să o
aprofundeze in timpul orelor de laborator tehnologic. În urma unor chestionare aplicate
elevilor din anii terminali, acestia și-au exprimat dorinta de a cunoaște mai multe in formatii,
și de a beneficia de un suport material care să -i ajute să ințeleagă mai bine acest subiect,
întrucât timpul alocat acestui “capitol” este scurt si nu reușesc să -și însușească competențele
de care au nevoie, pentru fi eficienți la locul de mu ncă.
Competențele pe care trebuie să le atingă viitorii lucrători în comerț , după studierea
unității de învățare ”Promovarea vânzării mărfurilor”:
– Distingerea termenilor de promovare și promovare a vânzărilor;
– Distinge rea instrumentele promovării vânzări lor;
– Discuta beneficiile și neajunsurile fiecărui instrument;
– Prezentarea tehnicilor de atragere a țintei către produs.
După ce vor parcurge co nținutul unității de învățare, elevii trebuie să știe că:
– Tehnicile promoționale se impart în tehnici susținute de produs și tehnici de
atragere a clientele către produs;
– Reducerea de preț, chiar și temporară poate să repezinte un instrument
promotional eficient . Din această categorie fac parte: oferte de preț, oferte speciale, oferte
rambursabile, reduceir pe baza cupoanelor;
– Primele și cadourile promoționale se referă la un obiect pe care producătorul îl
oferă cumpărătorului;
– Încercările gratuite constau în a da posibilitatea consumatorului, de a proba
gratuit un produs;
Prezenta lucrare doresc să fie un instrument util, pragmatic, în abordarea integrată a
conținuturilor promovării vînzărilor mărfurilor și a experiențelor de învățare.
Rolul prezentei lucrări este de a oferi un suport, profesorilor care vor dori să analizeze
conținutul promovării vânzărilor mărfurilor, din prisma abordării integrate a modulelor de
specialitate din curriculum pentru clasa a XIV -a ruta progresivă, calificarea Tehnician în
activități de comerț.
Conținutul lucrării se centrează pe formarea la elevi a competențelor tr ansferabile.
Efectele abordării integrate, transdisciplinare, la nivelul elevilor se vor urmări în zona
competențelor de comunicare, intercunoaștere, autocunoștere, asumarea rolurilor în echipă,
formarea comportametului prosocial. Evaluarea rezultatelor mu ncii elevilor va avea caracter

5
formativ. În acordarea notelor, ponderea egală vor avea conținutul, participarea efectivă,
atractativitatea temei. Profesorul va evalua produsul muncii în echipă.
Lucrarea conține, în afara activităților de învățare și repere teoretice, aspecte
metodologice, menite să asigure cadrului didactic informarea suficientă pentru a putea aborda
cu succes, în contextul educației formale și informale, tratarea transdisciplinară a promovării
vânzărilor de mărfuri .
Temele transdiscipinare propuse ca exemple în acestă lucrare permit crearea în școală
a unor situații noi de învățare, care să pună accentul pe evaluarea formativă. Acestea permit
integrarea în activități a unor situații din piața muncii, realizarea de conexiuni între
discipline le din aceeași arie curriculară, transferul de cunoștințe, abilități și deprinderi,
dezvoltarea unor aptitudini.
Educația nu poate rămâne indiferentă la provocările multiple ale transformărilor
societății din ultimeile decenii.
Caracterul complex și integr at al unor procese – probleme cum ar fi globalizarea,
migrația, interculturalitatea, protecția mediului, explozia informațională, sărăcia, conflictele
zonale și locale etc. – revendică o abordare educațională adaptată societății aflate într -o
continuă schim bare. Datorită acestor aspecte, elevii trebuie să dobândească aptitudini și
competențe strategice pentru a face față tuturor incertitudinilor și schimbărilor continue ale
societății de azi, cunoștințe și abilități mai largi decât cele furnizate de speciali zările
anterioare. Între aceste abilități, în primul rând elevii trebuie să dobândească abilitatea de a
învăța cum să învețe, abilități de rezolvare de probleme, abilități de evaluare.
Vânzatorul este principala for ță de vânzare a magazinului, forță pusă in valoare de
cunoașterea ofertei de mărfuri, cunoașterea clientelei, arta de a negocia, arta de a comunica.
Indiferent de domeniul de specialitate ( comert -turism), promovarea vânzărilor ocupă un loc
important.
Curri culum de clasa a – XII-a, a- XIII-a, prevede un singur capitol legat de
“Promovarea mă rfurilor” in cadrul disciplinelor “Analiza pietei” respectiv “Tehnici de
marketing”, ceea ce face imp osibilă aprofundarea acestor noț iuni. Aces tei discipline îi sunt
alocate 3 ore pe săptămână, adică 99 ore de an ( 1 ora teorie și 2 ore laborator tehnologic).
Conținuturile modului Tehnici de marketing, respectiv Analiza pieței sunt efectuate de
profesorul de specialitate în orele de teorie și de laborator tehnologic. Exe rsarea
competențelor se va face la agentul economic și în orele de laborator tehnologic. Elevii având
la bază cunoștințele accumulate la disciplinele de specialitate stabilite anterior , vor putea să
identifice și să aplice cel mai potrivit instrument de pr omovare a vânzărilor. Considerând că

6
din cele 50 minute ale unei lecții se acordă 30 minute pentru transmiterea de noi cunoștințe,
elevilor le rămâne puțin timp să -și însușească aspectele legate de promovarea vânzărilor. De
aceea consider necesar ca elevii , prin studii de caz, jocuri de rol, vizite la agenții economici,
să cunoască și să poată aplica la sfârșitul unui ciclu de pregătire tehnicile de promovare a
vânzărilor mărfurilor. Acesta temă are ca scop atingerea standardelor curriculare solicitate de
specializarea pe care elevii o doban desc în timpul liceului contribuind astfel la o bună formare
profesională în domeniu.
Opțiunea în alegerea acestei teme pentru lucrarea de față își are originea in
necesitatea cunoasterii celor mai importante aspecte p rivind promovarea vânzărilor
mărfurilor. Lucrarea este rezultatul studierii unei vaste bibliografii, a literaturii de specialitate,
dar mai ales a discuțiilor și chestionarelor aplicate elevilor.
Planul de învățământ urmărește să asigure atingerea de către elevi a unui grad suficient
de autocunoștere și posibilitatea compatibilizării intereselor personale de formare cu oferta
școlii și cu evoluțiile previzibile ale mediului social.

7

CAPITOLUL II
CONȚINUTUL ȘI OBIECT IVELE PROMOVĂRII VÂN ZĂRILOR

2.1 CONCEPTUL DE PROMOVA RE A VÂNZĂRILOR

În cadrul stra tegiilor comerciale a întreprin derilor, un loc important îl deține
”promovarea vânzărilor”. Acest lucru are ca explicație, accelerarea concurenței, saturarea
consumatorului față de numărul mare de comunicații publicitare, banalizarea produselor,
aglomerarea piețelor.
În domeniul promovării produselor, un loc important îl ocupă promovarea vânzări lor
care reprezintă un ansamblu divers de instrumente specifice, pe termen scurt, menite să
stimuleze consumatorul să facă cumpărături cât mai repede și în cantități mari.
Promovarea vânzărilor se dorește a fi un instrument eficient de vânzare, acceptat de
aprope toți agenții economici.
Conform Institutului American de promovare a vânzărilor, aceasta reprezintă “un
aspect al marketingului care conferă, de regulă temporar, o valoare suplimentară unui produs
sau serviciu, pentru a -l determina pe utilizatorul final să achiziționeze respectiva marcă”.1
O abordare oarecum asemănătoare are și Asociația Americană de Marketing, pentru
care promovarea vânzărilor cuprinde “totalitatea activităților de marketing, altele decât
publicitatea și vânzarea personală, care st imulează cumpărarea produselor de către
consumator”.2
Profesorul american Philip Kotler, unul dintre cei mai cunoscuți specialiști de
marketing din lume, în lucrarea sa “Marketing Management”, definea promovarea vânzărilor
ca pe un “ansamblu divers de inst rumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate să
stimuleze achiziționarea mai rapidă sau într -un volum mai mare a unor produse sau servicii de
către consumatori sau de către clienți industriali”.3
Școala românească este și ea prezentă în rândul celor ce încearcă să realizeze o
clarificare conceptuală a termenului în discuție. Una dintre cele mai reprezentative definiții
este cea din lucrarea “Tehnici promoționale”, definiție care consideră că “promovarea
vânzărilor corespunde unui ansamblu de te hnici prin care se urmărește îmbogățirea ofertei
prin adăugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al prețului și al distribuției, pe o

1 Michael J. Baker, Op.cit., p.458.
2 Virgil Balaure, Ioana Cecilia Popescu, Daniel Șerbănică, , Op.cit., p.61.
3 Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 1997, p.844.

8
perioadă limitată de timp, ținând seama de obiectivele comerciale ale firmei și cu scopul de a
câștiga un avantaj temporar față de concurență”.4
Analiza definițiilor de mai sus permite identificarea elementelor principale care
particularizează conceptul de promovarea vânzărilor. Aceste elemente au în vedere în special
faptul că:
ntă un ansamblu de acțiuni diverse;

.
Conceptul de promovarea vânzărilor are o semnificație destul de diferită, în funcție de
abordarea pe car e o încearcă cel ce dorește definirea sa.
Pornind de la aceste considerente, se poate spune că promovarea vânzărilor reprezintă
o componentă principală a activității promoționale a întreprinderii ce poate fi definită prin
ansamblul tehnicilor specializate, proiectate și realizate de întreprindere într -un anumit
interval de timp (de regulă scurt), cu scopul de a determina o creștere a vânzărilor, pe cale
atât extensivă cât și intensivă .5
Promovarea v ânzărilor nu este :
 Vânzare
 Publicitate
 Marketing în acțiune
Promovarea vânzărilor este un cumul de tehnici care nu sunt echivalente nici cu
vânzarea, nici cu publicitatea și care permit stimularea consumatorilor precum și a comerțului
cu amănuntul.6

2.2 PROMOVAREA VÂNZĂRILOR – INSTRUMENT COMUN ICAȚIONAL
Promovarea vânzărilor, ca tehnică de comunicare promoțională reușește să
îndeplinescă fidelizarea consumatorilor pe o anumită perioadă de timp, cu condiția respectării
unor cerințe ce țin atât de alegerea tehnicilor adecvate, cât ș i de execuția corectă a acestor a.
Prin fidelizarea consumatorilor, organizațiile urmăresc îndeplinirea a cel puțin trei
obiective:
1. Recompensarea consumatorilor, în așa fel încât aceștia s ă nu se orienteze spre
celelalt e mărci concurente;

4 Virgil Balaure, Ioana Cecilia Popescu, Daniel Șerbănică, , Op.cit., p.64.
5 Anghel Laur ențiu -Dan, Tehnici de Promovare, p.43
6 Revista de comerț, numărul 12, pagina 16, decembrie 2000

9
2. Determinarea consumatorilor să a chiziționeze și să consume produsele sau
serviciile organizației în mod frecvent;
3. Atragerea unui număr cât mai mare de consumatori ocazionali și transformarea
lor în clienți obișnuiți.7
Promovarea vânzărilor a apărut ca urmare a :
 Concurenței tot mai strânse între agenții economici;
 Dezvoltării pieței produselor într -un ritm rapid;
 Atragerii consumatorilor potențiali;
 Dorinței consumatorilor de a avea acces numai la produse/servicii de calitate;
 Adaptării agenților economici la nevoile mereu în schimba re ale
consumatorilor;
 Diferențierii produselor/serviciilor de cele ale concurenților;
 Încurajarea consumului.
Obiectivele care se urmăresc prin promovarea vânzărilor sunt: introducerea pe piață de
noi produse; informarea consumatorilor; creșterea vânzăril or.
Obiectivele pe care întreprinderea și le poate propune, prin utilizarea unor tehnici de
promovare a vânzărilor, vizează în special consumatorul sau utilizatorul final. Totuși, pentru a
obține rezultate mai bune, întreprinderea are posibilitatea să -și extindă aria de acțiune și
asupra celor ce participă în mod direct sau indirect la vânzarea produsului (forțele de vânzare,
intermediarii, prescriptorii).
Față de consumatori, principalele obiective urmărite sunt: transformarea clienților
potențiali în clie nți efectivi, dezvoltarea fidelității față de marcă, sporirea accesibilității
produsului, “segmentarea” clientelei și îmbunătățirea imaginii de marcă a produsului sau a
întreprinderii.
Pentru forțele de vânzare, obiectivele urmărite de promovarea vânzăril or vizează în
special tocmai stimularea acestora, creșterea nivelului comenzilor și lupta împotriva acțiunilor
concurenților, în timp ce direcțiile pentru intermediarii din procesul de distribuție urmăresc
creșterea mărimii comenzii, a numărului acestora ( a comenzilor), crearea unor avantaje pentru
produsele întreprinderii față de cele ale concurenței (de exemplu, un mai bun plasament în raft
sau în magazin), evitarea rupturilor de stoc, fidelizarea intermediarilor.
Prescriptorii reprezintă o categorie mai deosebită. Ei nu participă în mod efectiv la
distribuția produsului, dar prin recomandarea lor pot determina clienții potențiali să cumpere

7 Anca Francisca Cruceru, Tehnici Promoționale, p. 58

10
un anumit produs (medicii nu vând medicamente, însă ei pot recomanda o anumită marcă de
medicament, prezentându -I avantajele față de alte produse similare). Pentru această categorie,
obiectivele urmărite de promovarea vânzărilor au în vedere o mai bună cunoaștere a
produsului, crearea unei atitudini favorabile față de o anumită marcă și chiar implicarea
directă a acesto ra în procesul de distribuție.
Indiferent de ținta urmărită, obiectivele pe care și le propune întreprinderea, prin
diferitele tehnici promoționale utilizate, sunt în strânsă legătură cu “vârsta” produsului.8
Tehnicile de promovare a vânzărilor pot fi util izate pe tot parcursul ciclului de viață al
unui produs, eficiența lor fiind uneori mai mare decât în cazul celorlalte tipuri de activități
promoționale, mai ales după ce produsul trece de “prima tinerețe”.
Lansare Crestere Maturitate Declin

Obiectivul
principal
urmărit Atragerea
de
clienți Fidelizarea
clienților Susținerea
vânzărilor Păstrarea
fidelității
clienților Apărarea
poziției
produsului
pe piață

promoțional
de lansare

ofertă cu
rambursare

rambursare
(la a doua
cumpărare)

grupate

fidelitate

de
prețuri

înglobată
de
preț prime
directe
concursuri

grupate
cu
rambursare
ofertă
specială

grupate
Sursa: Virgil Balaure, Ioana Cecilia Popescu, Daniel Șerbănică, Op.cit., p.67.
Figura 1-1. Obiectivele și tehnicile de promovare corespunzătoare

Pentru atingerea acestor obiective, întreprinderea a re la dispoziție mai multe tehnici
promoționale, fiecare din acestea putând asigura îndeplinirea unuia sau a mai multora dintre
obiectivele propuse a fi atinse prin intermediul promovării vânzărilor.

8 Anghel Laurențiu -Dan, Tehnici de Promovare, p.44

11
Dezvoltarea unei organizații și impunerea sa pe piață este dată de activitatea de
promovare. Succesul activității de promovare depinde de politica de promovare adoptată de
organizație și modul în care este aplicată. La atingerea obictivelor promoționale ale firmei
contribuie toate tehni cile de promovare, ansamblate într -un mix de promovare coerent. Modul
în care sunt combinate aceste tehnici și alegerea celei mai potrivite strategii depinde de
numeroși factori, atât de natură subiectivă cât și obiectivă, printre care: conjunctura pieței,
resursele organizației, experiența celor care se ocupă de promovare, public țintă, concurența.
Strategia de promovare re prezintă principal a direcție în ca re se mobilizează pe termen
lung, eforturile financiare, umane și materiale ale organizației în vederea atingerii în mod
optim a obiectivelor de promovare. Această strategie se concretizează în campanii de
promovare care cuprind diferite tehnici de promovare.
Pe lângă obiectivele economice, promovarea vânzărilor are și o serie de avantaje și
dezavant aje:
Printre avantaje se numără: impulsionarea consumatorilor de a cumpăra cât mai mult;
creșterea rapidă a vânzărilor;
Printre dezavantaje: lips a de loialitate față de marcă; pierderea încrederii în calitatea
prosului; lipsa profitabilității, datorită ch eltuielilor suplimentare care se fac cu campania de
promovare; orientarea intereselor agenților economici pe termen scurt.
Prin promovar a vânzărilor se aduce ceva nou pe o perioadă determinată de timp. Prin
promovarea vânzărilor se obțin rezultate concrete intr-un timp scurt.
Pentru atingerea obiectivelor promovării vânzărilor, sunt necesare mai multe
instrumente. Persoana abilitată să folosescă instrumentele de promovare a vânzărilor, trebuie
să țină cont de tipul de piață, de obiectivele activității de p romovare a vânzărilor, de
concurență.
Instrumentele de pr omovare pot fi utilizate pe pia ța bunurilor de consum, pe piețele
comerciale și pe piețele de afaceri.

12

Incercare
Prima
cumparare
A doua
cumparare
Fidelizare
Pastrare
clientilor
Atragerea
cererii pt
produse la
pret redus
Cresterea
cantitatilor
cumparate
Cresterea
frecventei
de
cumparare
Incercarea
unor noi
variante
Oferta speciala ++ ++ ++ + ++ +++ ++ + +
Pret barat + + + + + ++++ ++ 0 –
Reducere imediata ++ ++ ++ + ++ +++ ++ + +
Oferta gratuita ++ ++ ++ + ++ +++ ++ 0 +
Oferta “produs in plus” + + ++ ++ ++ +++ ++ 0 0
Pret de incercare +++ +++ + – – – – – ++
Format de incercare +++ +++ 0 – – – – – +
Format special – – – + ++ +++ ++ 0 0
Serie speciala + + – – ++ +++ – 0 +
Lot omogen 0 0 + ++ ++ +++ ++++ – 0
Lot cu gratuitate 0 0 + ++ +++ ++++ +++ – 0
Lot mixt ++ ++ – – – ++ – – ++
Lot cu prima ++ ++ + + + – 0 – 0
Bon de reducere gratuity ++ ++ + – – – – 0 +
Bon de reducere pt o cumparare
viitoare 0 0 +++ ++ + ++ 0 +++ 0
Bon de reducere incrucisata ++ ++ – – – – – – ++
Oferta de rambursare integral +++ +++ – – – – – 0 +
Oferta de rambursare partial ++ ++ + + + – 0 + 0
Oferta de rambursare prin acumulare 0 0 + ++
+ ++ – ++ ++ 0
Oferta de rambursare prin produse
din gama 0 0 + + + – + – +
Oferta de rambursare incrucisata 0 0 – – – – – – +
Preluare produse vechi ++ ++ 0 ++ + +++ 0 ++ 0
Prima obiect + + + + + + + + 0
Prima colectie 0 0 0 + ++ 0 + + 0
Prima asociata + + + + ++ + ++ 0 0
Prima imprimata 0 0 0 0 + 0 0 + 0
Prima ambalaj + + + 0 + ++ + 0 0
Prima esantion ++ ++ – – – ++ – + ++
Prima ulterioara prin acumulare 0 0 + + + – + + 0
Prima colectie prin acumulare 0 0 + ++ + – ++ ++ 0
Prima autoplatitoare 0 0 0 + 0 – 0 0 0
Prima butic 0 0 0 ++ + – + + 0
Cadou direct + + 0 0 0 – 0 0 0
Cadou ulterior 0 0 + + 0 – 0 0 0
Cadou pentru recomandare +++ +++ – – – – – 0 –
Concurs 0 0 0 + 0 – 0 0 0
Loterie 0 0 0 + 0 – 0 0 0
Loterie cu pretragere ++ ++ ++ ++ + – 0 0 0
Un castigator in fiecare magazine + + 0 + 0 – 0 0 0
Joc cu rezultat imediat + + 0 ++ + – + 0 0
Joc concurs 0 0 0 ++ 0 – 0 0 0
Joc identificare – – – ++
+ ++ – 0 + 0
Esantion ++++ ++++ – – – – – – +
Degustare ++++ ++++ – – – – – – ++
Demonstratie +++ +++ – – – – – – +
Gradul in care tehnicile de promovare a vânză rilor permit realizarea unor obiective
promoț ionale9

9 Balaure, V.(coord), Marketing, ed. A II -a, Ed. Uranu s, Bucuresti, 2003, pag. 496

13
2.2 EFECTELE OPERAȚIUNILOR DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR10
În practică au fost identif icate două mari categorii de ef ecte asupra acțiunilor de
promovare a vânzărilor:
1. Efecte asupra comportamentului consumatorilor – depind de o serie de factori
precum: gradul de pătrundere în consum a unui produs sau a unei mărci sua natura
produsului;
2. Efecte la nivelul distribuției – acestea însoțesc efectele asupra
comportamentului consumatorilor.
 Efecte de anticip are
 Efecte de stocare
 Efecte de perturbare a liniarului de vânzare.

10 Camelia Pavel Tehnici Promoționale, p.30

14
CAPITOLUL II I
TEHNICI UTILIZATE ÎN PROMOVAREA VÂNZĂRILO R

Datorită ritmului rapid de dezvoltare a pieței, a acțiunilor concurenților îndreptate spre
atragerea unui număr cât mai mare de consumatori efectivi și potențiali împreună cu cerințele
tot mai exigente ale clienților, tehnic ile de promovare a vânzărilor trebuie să fie cât mai
diversificate.
Tehnicile de promovare a vânzărilor reprezintă un instrument eficient de comunicare
cu clienții, deoarece conduc la stimularea vânzărilor.
Între activitățile de promovare pe piețele bunurilor de consum realizate de către
producători și activitățile de promovare pe piețele bunurilor de consum realizate de detailiști
se poate face o distincție.
Pentru prima categorie, promovarea este privită prin frecvența de utilizare ( în
industria producătore de automobile trebuie să se ofere o motivație pentru testarea mașinilor și
achiziționarea lor și a creditelor pentru schimbarea unui automobil cu unul nou). Aceste
instrumente transmit un mesaj referitor la vânzarea împreună cu bunurile care fac obiectul
tranzacției.
A doua formă include reduceri de preț, reclama făcută ofertelor special e, cupoane
utilizabile în cadrul comerțului cu amănuntul, concursuri cu premii și cadouri pentru detailiști.
Tehnicile de promovare a vânzărilor se pot clasifica astfel11:
I. Tehnici al căror suport îl constituie produsul sau marca ce face obiectul
promovării sau tehnici de promovare care împing produsul s pre consumator
 Tehnici de promovare prin preț ( avantaje financiare):
Reduceri temporare de preț
 Tehnici de promovare prin obiecte ( avantaje materiale)
Prime și cadouri promoționale
 Tehnici de promovare prin interm ediul jocurilor ( avantaje materiale și
financiare)
Jocuri și concursuri promoționale
 Operațiunile de încercare gratuită a produselor
II. Tehnici de punere în valoare a produselor la locul vânzării sau tehnici care
aduc consumatorul potential spre produs:

11 Pavel Camelia, Tehnici promoționale p 31

15
 Tehnici de merchandising
 Promovarea la locul vânzării.

3.1 TEHNICI AL CĂROR SUP ORT ÎL CONSTITUIE PR ODUSUL SAU
MARCA CE FACE OBIECT UL PROMOVĂRII SAU TE HNICI DE PROMOVARE
CARE ÎMPING PRODUSUL SPRE CONSUMMATOR
3.1.1 TEHNICI DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR PRIN PR EȚ
Reducerile de preț
Reprezintă cea mai folosită metodă de atragere a consumatorilor către produse. Deși
uzuală, acestă tehnică trebuie aplicată cu atenție, deoarece există a strânsă legătură cu natura
produsului și consumatorii vizați. Acestă tehnică își dovedește ineficienț a în cazul produselor
de lux care se adresează unor consumatori cu exigențe ridicate și un standard de viață aparte.
Aceștia pot aprecia că produsele au o calitate îndoielnică. De asemenea nu trebuie să se facă
confuzie între magazinele care practică o po litică a prețurilor mici, de tip discount și
reducerile de prețuri, ca tehnică de promovare a vânzărilor, care se aplică pe o perioadă mică
de timp.

Reduceri de preț ca și tehnică de
promovare a vânzărilor Reduceri de preț ca și politică a firmei
Se aplică pe perioade scurte de timp
Vizează stimularea vânzărilor prin atragerea
perioadică a atenției publicului asupra
produselor Au caracter permanent
Se adresează unui segment definit de
consumatori
Sunt specifice produselor care nu sunt
promovate prin mărci de renume
Table 2.2 analiza comparativă a reducerilor de preț
Această tehnică are mai multe variante:
oferte speciale
prețuri barate
oferte gratuite
reduceri ”pe loc”
oferte de lansare
oferte ”girafă”
oferte cu rambursare

16
OFERTE SPECIALE

Acestea sunt reduceri directe ale pre țului de vânzare și constau în oferirea
cumpărător ilor a unui produs la un preț mai mi c decât prețul obișnuit. Acest tip de ofertă îi
încurajează pe clienți sau intermediari să cumpere o cantitate de produse mai mare sa u să
achiziționeze un produs pe care in condiții obișnuite nu l -ar cumpăra.
Oferte speciale pot fi făcute atât de producători, beneficiarii fiind atât intermediarii cât
și consumatorii finali, cât și de comercianți carec pot recurge la rabaturi promoțional e. Dar
indiferent cine aplică aceste oferte speciale, trebuie să se țină seama de situația concurenței și
de poziționarea produsului pe piață. Aceste acțiuni, implică costuri ridicate și de aceea
reducerile de preț trebuie să aibă ca rezultat o creștere im portantă a volumului vânzărilor în
sporirea cifrei de afaceri.
Pentru atragerea a cât mai multor cumpărători potențiali și pentru a le câștiga
fidelitatea este nevoie ca prețul produselor să fie mai mare decât al produselor concurente, iar
satisfacția con sumatorului să fie deplină.
Acest reduceri de preț pentru a avea un impact asupra consumatorilor trebuie puse în
aplicare în anumite condiții ( aniversări, diferite sărbători).
Pentru a atrage atenția consumatorilor, această tehnică este menționată pe ambalajul
produsului, sau pe raft. Punctul slab a l acestei tehnici este acela că nu se menționează cât a
fost ini țial prețul produsului.
PREȚUL BARAT
Această tehnică constă în reducerea prețului, printr -o comparație efectuată între prețul
promotional și pr ețul obișnuit al produsului, care va fi barat vizibil.
250 lei 200 lei

17
OFERTE GRATUITE 12
Reducerea de preț apare ca o gratuitate, înscrisă pe ambalajul produsului.

REDUCERI ”PE LOC”
Mai sunt cunoscute ca ”spontane”, acordat ă de către producător sau consu mator .

OFERTE DE LANSARE
”Te așteptăm în noul magazin , XXXXX cu oferte de lansare! ”

12 Anca Fracisca Cruceru, Tehnici Promoționale, P. 61
Gratuit 25 % + 100 g
GRATUIT

18
Prețul de lansare promoțional este un preț al produsului care este mai mic decât prețul
normal de lansare pentru a permite o mai rapidă pătrundere a produsului nou în consum; el
trebuie să fie utilizat pentru o perioadă scurtă de timp ș i să fie puternic mediatizat. 13
Exemplu: Tehnica utilizată de oferta unei firme, atunci când lansează un produs, este
relevantă avâ nd în vedere că se dorește atragerea clienților prin preț.
Formatul de lansare
Acestă tehnică se poate exemplica astfel:
Atunci când firma Sano Vita a intrat pe piața românească, formatul de lansare al
produselor se prezenta în gramaje mici ( 100g/250g) și la prețuri reduse pentru ca ulterior să
ajungă la formate mai mari.
Formatul special
Oferă consumatorilor posibilitatea să achiziționeze un produs înt r-un format
promotional diferit de cel obișnuit, la un preț avantajos. De ex. Firma Avon a lansat, cu oc azia
sărbătorilor de iarnă, un set de pedichiură cu un design special de sărbătoare.
Seria specială
Aduce consumatorilor o variantă a produsului obișnuit, conceput special cu o anumită
ocazie și oferit la un preț special.
Ex. Pepsi Cappuccino; Pepsi Summe r Chill

VÂNZARE "FLASH"
În marile magazine, acestă tehnic ă de vânzare constă nd într-o reducere substanțială a
prețului de vânzare a unui/mai multor artic ole sau chiar a tuturor referințelor unui raion, o
durată scurtă de timp (de la câteva minute, până la o oră ). Exemplu : reducere de 50%, pret
unic, pret-șoc. Client ela este limitată la persoanele care frecventează magazinul în
momentul derulă rii ofertei .

OFERTE ”GIRAFĂ”14
Acestă tehnică presupune oferirea unei cantități suplime ntare de produs, în mod
gratuit , acestă cantitate fiind adăugată celei inițiale. Deși acestă tehnică este atractivă pentru
consummator, acesta putând ”vizualiza” un produs mai mare la același preț, totuși este o
variantă costisitoare, deoarece ridică problema modif icării amblajului în sensul includerii
cantității suplimentare.

13 Anghel Laurențu Dan, Note de curs, p.23
14 Anca Francisca Cruceru, Tehnici Promoționale, p 61

19
Creșterea volumului de produs (exprimată în procente, în greutate, sau volum) se face
prin alungirea ambalaju lui, fără ca acesta să sufere modificări esențiale, de unde și numele de
oferta ”g irafă”
Ex. Firma Coca Cola oferă o cantitate suplimentară la același preț.

BONUL DE REDUCERE15
Reducerea prețului se realizează prin distribuirea unor cupoane care permit
deținătorului să obțină o anumită reducere de preț (exprimată procentual sau absolut ).
Cupoanele pot fi transmise spre ținta vizată prin intermediul mai multor metode, prin
intermediul presei, ambalajului produsului sau al corespondenței. Cupoanele pot fi distribuite
și direct în locurile unde se vinde produsul sau uneori chiar prin cutia p oștală a consumatorilor
potențiali. Alegerea modului de distribuire a produsului depinde în mare măsură de natura
produsului pentru care se face promovarea. Bonul de reducere poate fi acordat în funcție de
mărimea achiziției efectuate în magazine și în li mita datei de validitate a ofertei.
 Bon de reducere liberă – cupon valoric care dă dreptul posesorului să
beneficieze de o reducere de preț ( precizată cifric), la cumpărarea unui produs; reducer ea este
acordată la casă și nu necesită achiziționarea unui alt produs . Acest bon se poate transmite
prin presă, pliante, mailing. Principalu l obiectiv al acestui bon, este a cela de stimulare a
primei achiziții a unui produs. Ex. Prin intermediul un ei reviste au fost distribuite X
exemplare de bonuri de reducere în valoare de 15 lei, la achiziționarea unei cre me hidratante.
 Bon de reducere imediată – cupon detașabil on -pack, care dă dreptul
posesorului la o reducere imediată, în momentul plății la casă, a produsului purtător. Acest
bon poate fi oferit la intrarea în magazine sau în zona de atracție comercială, de personalul
magazinului sau de un grup de animatori.
 Bon de reducere valabil la achiziția ulterioară a mărcii – cupon valoric
obținut în momentul achiziției unui produs , bon care este tipărit pe ambalaj, fix at sub un film
transparent și care dă dreptul la o reducere determinată la cumpărarea ulterioară a aceluiași
produs. Această tehnică are ca obiectiv o nouă achiziție a mărcii, fidelizare, creșterea
frecvenței de cumpărare. Ex. cupon de reducere în valoare de 25 lei, la achiziționarea unui
……………..din magazinele de specialitate.
 Bon de reducere încrusișată – cupon valoric în posesia căruia cumpărătorul a
intrat cu ocazia achiziției unui produs purtător. Cuponul este transmis prin ambalaj și poate fi

15 Anghel Laurențu Dan, Note de curs, p.47

20
utilizat pentru cumpărarea unui at tip de produs ( mărcile pot aparține sau nu aceleiași firme,
între ele existând complementaritate)
 Bon de reduce valabil într -un magazin specificat – cupon valoric acordat
cumpărătorului în raport cu achiziția făcută într -un magaz in; acesta este valabil pentru
achiziția ulterioară a unui arti col în cadrul aceluiași magazin sau rețea de magazine.
 Serie de cupoane de reducere – oferta contând în reunirea unui număr de
cupoane valorice aparținând mai multor mărci diferite, utilizate î n scop comun.
 Cupon electronic

RETURNARE TVA
Un mod eficient de a atrage clienții este prin plătirea TVA -ului chiar de către firme.
Un produs cu 20% mai ieftin va capta atenția cumpărătorului.

BUY -BACK
Permite consumatorilor să predea producătorului sau distribuitorului, un produs vechi
de același fel, pentru obținerea unei reduceri, la achiziționarea unui produs nou. Campania se
bazează pe ideea reciclării inteligente.

OFERTA DE RAMBURSARE16
Este o tehnică de promovare a vânzărilor firmei, constând î n propunerea de
rambursare, integrală su parțială, o perioadă de timp bine stabil ită, a prețului plătit de
consu mator, în anumite condiții: volum important de achiziții, fidelitate față de marcă,
prezentarea de probe de cumpărare, acumularea unui punctaj c u prilejul l ansării unor modele
noi.
Forme de rambursare:
a) Rambursare integrală a prețului de achiziție plătit de cumpărător, la
prezentarea unor probe care atestă cumpărarea produsului: capsule, bon de casă, cod de bare.
Variante:
 100% rambursat, dacă găsiți mai ieftin în alt magazin;
 Rambursare integrală, la cerere, în caz de ins atisfacție ;
 Rambursare integral oferită drept recompensă, pentru paticiparea la un sondaj
sau pentru achiziționarea dintr -un punct de vânzare.

16 www.iqads.ro/dictionar/oferta -rambursabila

21
b) Rambursare parțială restituirea u nei părți din prețul plătit efectiv de
consu mator la prezentarea unor probe de cumpărare. Variante:
 Rambursare variabilă (25, 50, 100%), înscrisă pe ambalajul produsului
(descoperire surpriză);
 Rambursare sub forma unui bon de reducere, valabil pentru cump ărarea
ulterioară a unui produs identic, sau pentru achiziționarea dintr -un magazin specificat;
 Rambursare multiprodus – oferta de rambursare a unei sume semnificative, în
contrapardită la cumpărarea unui număr important de produse dintr -o gamă;
 Rambursare asociată propunere de rambursare a unei sume prestabilite la
cumpărarea a două produse diferite (mărci partenere), având o anumită complementaritate în
utilizare;
 Rambursare încrucișată oferta de rambursare, integral sau parțială a
contravalorii unui alt produs sau serviciu, diferit de cel achiziționat de cumpărător
c) Rambursare cumulativă a unei sume determinate, în contrapartidă la
achiziționarea unui număr semnificativ de produse identice . Variante:
 Rambursare convertibilă – propunerea de transformare a sumei rambursabile
într-un cadou având valoare psihologică ridicată

3.1.2 TEHN ICI DE PROMOVARE PRI N OBIECTE ( AVANTAJE
MATERIALE)
Prime și cadouri promoționale
Reprezintă tehnici de promovare a vînzărilor ce permit asocierea unui avantaj
temporar unui produs.
Prima promoțională este oferită consumatorului după cumpărarea produsului
promovat. Tipuri de prime:
a) Prime directe: presupune oferirea unor cadouri suplime ntare la cumpărarea
produsului promovat:
 Prima obiect : plasată în interiorul ambalajului, produsului sau în exteriorul
acestuia, fie este oferită de către animatori i aflați în spațiul de vînzare. Ca prime obiect pot fi
oferite: diferite figurine, imagini, rețete culinare
 Prima imprimată : se imprimă pe ambalajul produsului diverse imagini, benzi
desenate, acestea fiind decupate de cumpărători
 Prima ambalaj : ambalajul se poate transforma în obiect

22
 Prima cadou – recompensă sub forma unui cadou suplimentar, a cordată drept
stimule nt cumpărătorului unui produs sau serviciu.
b) Prima eșantion – alături de produsul suport se o feră un articol promoț ional
eșantion ( În reviste, cititorii pot găsi un pliculeț de șampon, un pliculeț de cafea, o creamă)
c) Prima ulterioară – obiectul primă este oferit după un interval de timp de la
efectuarea cumpărăturii produsului promovat. Consumatorul prezintă dovada efectuării
cumpărăturii ( bonuri de casă, coduri de bare sau alte însemne):
 Prima ulterioară simplă – obiectul este oferit după o singură cumpărare ;
 Prima ulterioară prin acumulare , când se adună un anumit număr de puncte
cadou;
 Prima autoplătitoare – cumpărarea produsului suport dă dreptul cumpărării
unui obiect la preț redus.17

Cadourile promoționale
 Cadoul direct – obiectul cadou se oferă consumatorului la achiziționarea unui
alt produs, sau cu ocazia zilei de naștere a consumatorului
 Cadoul ulterior – se oferă la cererea consumatorului, prin corespondență
 Cadoul prescriptorului – se oferă cadoul clie ntului – prescriptor care
recomandă produsul promovat altor persoane și acestea vor face dovada cumpărării
respectivului produs.
Exemplu:
Un magazin oferă fiecărui al 25 -lea client dintr -o zi un cadou -surpiză. Scopul acestei
campanii este sporirea vînzăril or într -o anumită perioadă de timp. P entru a atrage câ t mai
mulți clienți această acțiune trebuie făcută cunoscută unui public larg prin publicitate

3.2 TEHNICI DE PROMOVARE PRIN INTERM EDIUL JOCURILOR ( AVANTAJE
MATERIALE ȘI FINANCI ARE)
3.2.1 JOCURI ȘI CONCURSURI PROMOȚION ALE
Aceste tehnici de promovare se concretizează prin competiții care cre ează speranța
unor câștiguri importante. În această categorie se disting două segmente diferite:
a) concursul – care este o competiție legată de efectuarea unei cumpărături;

17 Anca Francisca Cruceru, tehnici Promoționale , p 64

23
b) diferite tehnici de tragere la sorți care exclud orice obligație de cumpărare sau
cheltuială financiară (loteri, jocuri gratuite etc.)
Concursurile promoționale
Reprezintă competiții care apelează la inteligență, gîndire, cultură, imagina ție, spirit de
observație , permițâ ndu-le consumatorilor să beneficieze de diferite avantaje ( aparate
electrocasnice, călătorii). Participarea la concurs este condiționată de achiziționarea
produsului promovat.
Concursurile se pot adresa:
 Forțelor de vânzare
 Rețelei de distibuție
 Consumatorilor
Pentru buna desfășurarea a concursurilor trebuie să se respecte următoarele condiții:
a) Stabilirea perioadei și fixarea duratei de desfășurare a concursului : perioadele
cele mai potrivite de organizare a concursurilor promoționale sunt în preajma sărbătorilor sau
în perioada unor evenimente. Termenele trebuie să fie rezonabile, astfel încât participanții să
aibă timp suficient pentru a expedia probele ce dovedesc achiziționarea produsului promovat,
iar or ganizatorii să aibă suficient timp pentru a obține efectele scontate.
b) Alegerea temei și formularea întrebărilor: Reușita unui concurs depinde atât de
alegerea temei cât și de formularea întrebărilor.
c) Alegerea premiilor: decizia de bază pentru organizarea u nui concurs
promoțional. Premiul trebuie să trezească interesul participanților potențiali.
Exemplu: „ Câștigă o bicicletă de la Gillete Venus!”
La campanie poate participa orice persoană fizică în vârstă de peste 18 ani care
îndeplinește următoarele condi ții:
 A cumpărat, în perioada……………… produse Venus în valoare de minm 15
lei, pe un singur bon fiscal/factură fiscală;
 A trimis în perioada promoției menționată un SMS conținând numărul de bon
pe care se găsesc produsele Venus achiziționate , la numărul …………

JOCURILE
În acestă tehnică de promovare a vânzărilor, șansa de câștig se bazează numai pe
noroc. Participarea la jocuri nu este condiționată de cumpărarea produsului promovat. Prin

24
intermediul jocurilor se poate crea o atitudine favorabilă în rândul consumatorilor potențiali,
realizându -se premisele creșterii volumului vînzărilor unui produs.
 Loteria s au tombola – obținerea premiului prin tragerea la sorți a bonului de
casă

Operațiunile de încercare gratuită a produselo r
Utilizate pentru a asigura o rapidă pătrundere în consum a unui produs.
 Eșantioanele reprezintă părți mici din produs oferite gratuit consumatorilor,
care vor testa astfel produsul înaintea cumpărării. Eșantioanele acoperă numeroase categorii
de produse, de la cele de larg consum pân ă la produse industrial e și echipamente. Distribuirea
eșantioanelor este utilă în diverse situații: î nlăturarea eventualelor frâne c e ar putea împiedica
achiziționarea unui produs; cu ocazia relansării unui produs; cu ocazia unor evenimente
speciale. Eșantionul trebuie să corespundă din punct de vedere calitativ și al caracteristicilor
de bază cu produsul suport al tehnicii de promovare.18
 Degustările – se desfăș oară în locuri publice ( l a punctele de vânzare, târguri,
expoziții) și presupun o organizar e destul de anevoioasă. Se aplică unui număr limitat de
produse ( brânzeturi, sucuri, preparate din carne, vinuri) și prezintă avanta jul obținerii unor
rezultate im ediate. Persoana care a degustat, dacă este satisfăcută de produs, este tentată să îl
cump ere.
 Demonstrațiile – reprezentantul producătorului sau comerciantului prezintă
caracteristicile produsului, potențialilor consumatori fie la domiciliul acestora, fie în cadrul
târgurilor, la sediul firmelor sau alte locuri publice
 Încercări gratuite – constau în punerea la dispoziția clienților potențiali a
unor produse pe care aceștia urmează să le testeze, sub rezerva rambursării lor, în cazul în
care consumatorul nu -și manifestă dorința de a cumpăra. Produsele pentru care se organizeză
astfel de acț iunui promoționale fac parte din categoria celor costisitoare, cum ar fi aparatele
electr -menajere, televizoare, autoturisme.19

18 Anca Francesca Cruceru, Tehnici Promoționale p.66
19 ROMAN LAZOC , ALINA LAZOC, DIANA CORALIA GOIA,TEHNICI PROMOȚIONALE, p 112

25
3.3 TEHNICI DE PUNERE ÎN VALOARE A PRODUSELOR LA LOCUL
VÂNZĂRII SAU TEHNICI CARE ADUC CON SUMATORUL POTEN ȚIAL SPRE
PRODUS
3.3.1TEHNICI DE MERCHANDI SING
Rolul merchandisingului este de a găsi soluții diferitelor probleme cu care se confruntă
produsul, între care: alegerea locului unde va fi amplasat produsul în vederea vânzării;
mărimea suprafeței de vânzare care îi va fi atribuită , cantitatea de produs ce va fi prezentată în
raionul de vânzare, modul de aranjare al produsului; materialul de prezentare utilizat. Având
drept scop declanșarea actului de cumpărare, specialiștii în merchandising, încearcă să
optimizeze suprafața de vânz are astfel încât aceasta să devină rentabilă atât pentru producător
cât și pentru comerciant. În acest sens, merchandisingul intervine cu soluții de optimizare a
spațiului de vânzare în raport cu cerințele clientului și anume: deplasarea către un raion cu
minimum de efort, facilitarea alegerii unui anumit produs printr -o ofertă clară, dispunerea
estetică și funcțională a raioanelor și produselor. Scopul final este crearea unei fidelități
ridicate a consumatorilor. 20
Distribuitorii și fab ricanții sunt și ei interesați de tehnicil e de merchandising. Studiile
efectuate de -a lungul anilor în marile magazine au dus la desprinderea anumitor concluzii
referitoare amplasare opt imă a produselor în spațiile de vânzare. Potrivit acestor studii, în
organizarea oricărui magazin trebuie să se țină seama de acele eleme nte care s -au dovedit a
exercită o influență hotărâtoare asupra procesului decizional de cumpărare. De asemenea s -a
demonstrat că, de regulă, cumpărătorii parcurg în magazin un anumit traseu; exceptând
situațiile în care graba îi poate determina pe unii să se îndrepte direct spre raionul dor it sau
preferat, rutina îi dirijează pe cei mai mulți într -un sens de circulație dominant. De aceea în
vederea unei organizări optime, este necesară determinarea gradului de atracție al fiecărui
raion. În acest scop planul magazinului va fi conceput astfel încât la capătul traseului să se
afle raioanele cu o puternică atractiv itate, iar pe parcurs vor fi amplasate raioanele mai puțin
atrăgătoare.21

3.3.2 PROMOVAREA LA LOCUL VÂNZĂRII22
Publicitatea la locul vânzării (PLV) include acțiunile care au loc la punctul de
desfacere sau de vânzare. Publicitatea la locul vânzării poate îmbracă forme foarte variate de

20 ROMAN LAZOC , ALINA LAZOC, DIANA CORALIA GOIA,TEHNICI PROMOȚIONALE, p 113
21 ROMAN LAZOC , ALINA LAZOC, DIANA CORALIA GOIA,TEHNICI PROMOȚIONALE, p 113

22 ROMAN LAZOC , ALINA LAZOC, DIANA CORALIA GOIA,TEHNICI PROMOȚIONALE, p 113

26
la afișul de carton Coca -Cola (care este unul dintre cele mai originale dintre materialele PLV
și a adus o contribuție majoră la succesul acestei mărci), până la amenajarea unor vitrine de
lux pentru promovarea unor p roduse scumpe, cum sunt, de exemplu, cosmeticele casei Dior.
Din punct de vedere al cumpărătorilor prezenți în magazin, publicitatea la locul vânzării are,
înainte de toate, un rol de informare, indicând avantajele și calitățile unui produs. De
asemenea, ea amintește consumatorului de existența unui produs și favorizează contactul
direct cu marfa expusă și promovată.

3.4 SAMPLINGUL – metoda de promovare a vânzărilor BTL
Pentru ca un potențial client să devină client al unei firme, trebuie să iși asume un
anumit risc în cazul în care se decide să cumpere un produs al firmei respective.
Acest fapt este valabil atunci când poteț tialul c lient nu a mai consumat vreodat ă
produsul respectiv. El se va infor ma din sursele pe care i le oferă producătorul ș i/sau
distribuito rul, din mass -media, de la cunoștintele sale înainte de a lua decizia de cumpă rare,
însa, până nu va utiliza produsul respectiv, nu va fi sigur de beneficiile pe ca re acesta i le
poate oferi. Mulț i dintre poten țialii consumatori nu sunt dispuși s ă iți asume riscul de a
achizi ționa un produs dacă î n prealabil nu vor testa produsul respectiv.
Un consumator dore ște să achiziț ioneze un DVD player cu anumite caracteristici
produs de firma X, promovat printr -un spot pub licitar TV, aparat pe care il vă zuse in vitrina
unui magazin de profil. El cunoaște faptul că marca r espectiva este o marca de tradiț ie,
respectat ă pe plan internațional, ceea ce îi oferă o anumită siguranță a calității produsului.
Totuș i, deoarece produsul este relativ scump pentru posi bilitățile sale financiare și deț ine un
computer personal care poat e citi și un DVD, se decide că achiziția sa o mai amâ ne, nefiind o
prioritate pentru familia sa.
Intr-o vizită la unul dintre prietenii săi, observă faptul că acesta achiziționase același
produs pe care el și -l dorea și il testează. Beneficiind ș i de o prez entare din partea prietenului
său, observă avantajele pe care acest produs i le oferă și pleacă hotărât că a doua zi să
meargă să achiziț ioneze produsul.
Faptul că potențialul client văz use produsul respectiv î n vitrina unui magazin,
vizionase spotul publi citar și respect firma producătoare nu l -au determinat să achiziț ioneze
produsul r espectiv. Factorul determinant î n alegerea sa a fost testarea produsului, p e care i -a
oferit -o prietenul său. Dacă nu ar fi testat produsul, cu siguranță că momentul achiziției ar fi

27
întârzi t sau nu ar fi existat deloc. De aceea este important pentru managerii oricărei firme să
ofere viitorilor clienț i posibilit atea de a testa produsul dorit înainte de a-l achiziț iona.
Samplingul reprezintă modalitatea prin care producatorii sau distribuitorii le oferă
posibilitatea consum atorilor de a testa produsele fără ca aceștia să suporte vreo cheltuială .
In raport cu ce lelalte metode de promovare a vânză rilor unui produs, samplingul are
două avantaje majore:
– le oferă posibilitatea consum atorilor de a testa un produs fără a suporta vreo
cheltuială ;
– în gener al, oferirea unui cadou necondiț ionat cons umatorilor este perceput de aceștia
ca un factor pozitiv și a trage consideraț ia lor pentru marc ă.
Dezavantajul folosirii samplingului const ă în costurile mari pe care le implică.
Oferirea gratuită a uno r produse consumatorilor implică un anumit efort financiar, care se
poate transforma intr -o pierdere, dacă rata de răspuns a consum atorilor nu este bine
prognozată. În cazul î n care produsele oferite sunt potrivite pentru promovarea prin aceast ă
metodă , succesul este de obicei asigurat ș i cei mai mul ți dintre cei care testează produsul vor
cumpă ra.
Dacă de cele mai mul te ori firmele oferă gratui t consumatorilor de pe o anumită piață
mostre dintr -un produs, există și cazuri în care sunt fabricate ș i ambalate produse în
miniatură, care sunt vândute consumatorilor, aceștia fiind dispuși să ofere o sumă mică iniț ial
pentru a testa produsul.
Multe firme care produc și comercializează bauturi alcoolice produc sticle de 5 00 ml,
de 750 ml sau de 1l, însă ș i stic le de 50 ml, care pot fi achiziționate de cei care doresc să
încerce produsul respectiv.
Această metodă de promovare a vânză rilor “samplingul” poate fi folosit atunci
când produsele firmei au un a vantaj concurenț ial bine definit, care poate fi demonstrat, in
raport cu produsele de substitutie oferite de firmele concurente sau atunci c ând beneficiile ș i
caracteristici le produselor sunt greu de demonstrat prin advertising.
Samplingul se dovedeș te a f i o metoda ineficientă de promovare a vânză rilor
produselor care se adresează unui segment mic de consumatori (ex.: produsele de lux). In
cazul acestora, metoda este eficientă atunci câ nd are loc la t âarguri, expoziț ii sau alte
evenimente specializate, puternic mediatizate, unde vor veni mulț i dintre cei interesati in
achizi ționarea de astfel de produse.
Anual, într -un anumit oraș, are loc o ex poziț ie de autoturisme prototip produse de cele
mai ma ri firme din domeniu. La expoziția respectivă , vor veni vizita tori diverși. Cei mai mulți

28
nu iși pot permite să achizi ționeze un astfel de autoturism, însă vor fi ș i persoane care pot face
o astfel de a chiziț ie. La finalu l evenimentului, celor interesați în a achiziționa un autoturism li
se oferă posibilitatea să il testeze.
Dacă expozan ții ar fi oferit posibilitatea oricărui vizitator să testeze au toturismele
expuse, ce ar fi câș tigat?
Poate numai un p lus de imagine, dar in cazul firmelor participante la evenime nt,
imaginea era deja consacrată . Samplingul este eficient numai dac ă potențialii cumpără tori
testeaz ă produsu l, ci nu cei care nu pot achiziț iona produsul respectiv . Desigur, se poate ca o
anumi tă firmă să ofere un produs gratuit consumatorilor săi numai pentru a -i fideliza și
pentru a crește vânză rile altor produse ale sale, dar in acest caz nu mai poate fi vorba de
sampling.
In general, samplingul este folosit cu succes in cazul produselor no i sau al produselor
îmbogațite, care oferă unele avantaje in plus consumatorilor in comparaț ie cu cele pe care le
inlocuiesc pe piață. Metoda nu se pretează in cazul produselor vechi, apărute in urmă cu mult
timp, decât dacă producătorul sau distribuito rul intră pe o piață nouă , neexploatată în
trecut.
Firma X produce și comecializează batoane de ciocolată. Până î n prez ent, firma a
acționat pe piețele din Europa de Vest ș i din Europa Centrala, acum extinz ându -se și in Asia.
În acest caz , metoda samp lingului pentru câștigarea clienților din Asia este recomandată, în
ciuda faptului că î n Europa produsele firmei X sunt foar te cunoscute, apărând în urmă cu
mai mult de zece ani ș i bucurându -se de o popularitate mare in rândul consumatorilor.

3.5 TOUCH &FEEL
Agențiile și clienții lor au trecut la ”o abordare integrată de comunicare”. BTL este o
tehnică comună, utilizată pentru produsele de tip ”touch&feel” – atinge și simte – ( produse sau
articole în care clientul pune preț pe impactul imediat, decât pe informațiile cercetate
anterior). Tehnicile de tip BTL asigură reamintirea brandului și în același timp, subliniează
caracteristicile produsului.
Promoțiile de tip BTL câș tigă popularitate în rândul tuturor companiilor mari în zilele
noastre luâ nd în cons iderare eficiența lor în ceea ce privește ”promovarea produsului
individual unei tipologi de clienți”, la un preț, care este mult mai mic față de cel normal în
spațiul mass -media.

29
3.6 CHARITY PROMOTION / PROMOVAREA UMANITARĂ
Obiectivul este de a da o dimensiune umanitară mărcii: sunt firme care donează o
parte din prețul produsului către UNICEF sau alte firme de binefacere.

3.7 PARTENERIAT SI ASOCI ERE (cobranding promotional); este un parteneriat între
mai mulți producători sau multimarcă, neconcurenț i; exemplu – cardul de credit Vodafone –
Reiffeisen;

3.8 EVENIMENT PROMOȚ IONAL (este un pretext pentru alte operatiuni BTL – de
exemplu, bere Ursus mai ieftină la Festivalul berii).

3.9 PROMOVAREA VÂNZĂRILO R FOLOSIND REALITATE A AUGMENTATĂ
Atunci când vorbim despre promovarea unui produs sau a unui brand, nu trebuie uitată
importanța pe care o are experiența consumatorului cu acesta. O experiență care trebuie să fie
diferită, năucitoare, intense și să garanteze că acel brand va fi ținut minte și ales fără ezit are în
momnetul în care se va impune o decizie de cumpărare.
Soluția pentru a genera astfel de experiențe constă în crearea unor realități augmentate,
soluție foarte tentantă datorită rezultatelor im presionante la nivel visual, da r care nu are o
eficiența garantată.
RA este un concept ce presupune îmbunătățirea (augmentaea) percepției unui
observator asupra mediului înconjurător, prin suplimentarea acestuia cu diverse elemente ce
îmbunătățesc procesul cognitiv.
RA se referă la rezutatul unor tehnici de supr apunere de text și/sau imahgini statice ori
animate peste obiecte fizice, existente în proximitatea utilizatorului.
RA este o realitate îmbogățită virtual, dar plauzibilă, verisimilp și autentică. Orice
persoană care are la îndemână un smatphone sau o tabl et poate transforma o porțiune banală
din realitatea înconjurătoare într -o lume incitantă, exotică sau într -o aventură, în cadrul căreia
poate interveni și asupra căreia are control.
Imaginile 2D devin 3D și se ”năpustesc” asupra utilizatorului, având asup ra lui un
impact mai puternic decât un spot Tv sau un afiș.
Realitatea augmentată (AR) este un instrument de vizualizare, care plasează produsul
virtual în mâinile audienței oricând și oriunde.
Limite:
1. costuri mari

30
2. dificultatea de a măsura impactul tehnicilor de promovare care implica
utilizarea realității augmentate
3. lipsa de idei originale, numărul mic de specialiști în crerea de aplicații și
dimensiunea redusă a pieței.
Toate acestea conduc la faptul că un număr mic de branduri autohtone apelează l a
astfel de tehnici.
Realitatea augmentată reprezintă a oportunitate de promovare remarcabilă, cu condiția
să fie folosită când și cum trebuie.
Experiența utilizatorului în universal creat prin realitatea augmentată trebuie să fie
excepțională. Datorită i novațiilor tehnologice din ultimii ani, oamneii nu sunt la fel de ușor de
impresionat, de aceea este nevoie să I se ofere niște senzații memorabile.
Dacă efectele speciale vor apărea ieftine, iar imaginile nu le vor smulge,
consumatorilor nici măcar un zâ mbet, firmele vor risipi bani. Dacă realitatea creată se rezumă
doar la a impresiona prin aspect și efecte special, dar nu comunică nimic despre brad sau
produsul promovat, consumatorii nu vor fi interesați.
Realitatea augmentată trebuie să fie folosită de firme pentru a ajuta oameni să
înțeleagă mai bine avantajele pe care le oferă sau pentru a avea acces la produs așa cum nu o
pot face prin intermediul unui site ori al unei broșuri. O astfel de abordare este mai mult decât
potrivită peentru a le oferi con umatorilor o experiență cât mai autentică a utilizării produsului,
mai ales atunci când acesta este unul aprte, mai puțin cunoscut sau la care nu au acces în mod
current.
O astfel de tehnologie folosește Ikea, în noul catalog de produse. Ikea nu a mers pe
idea unor experiențe spectaculoase, ci a exploatat avanatajele realității augmnetate pentru ași
rezolva o problem cât se poate de reală: existând un număr limitat de magazine Ikea, mulți
oameni sunt reticenți la ași comanda produse din magazinele online, p entru că imaginile
bidimensionale nu sunt sufficient d econvingătoare, mai ales când este vorba de un produs
mai scump. Aplicația dezvoltată de ei atenuează acestă problemă, permițând nu doar o
realitate tridimensională a produselor, ci și plasarea acestor a în casele oamenilor.
Un alt avantaj al acestei metode de promovare este aceea de divertosment, cultivând
imaginea și reputația unui brand.

31
3.10 PROMOVAREA VÂNZĂRILOR ONLINE23
În 2003, Strauss și alții denumeau promovările vânzărilor ca fiind „stimulente de
cadouri pe termen scurt sau bani care facilitează mișcarea produselor de la producător la
utilizatorul final” . Natura interactivă a Internetului oferă marketerilor posibilita tea de a
proiecta promovarea vânzărilor astfel încât să fie n ovatoare, atrăgătoare și plăcută . Implicarea
clienților crește și, ca rezultat, relațiile dintre clienți și companie se consolidează. Promovarea
vânzărilor trebuie să fie astfel proiectată încâ t să stimuleze sau să realizeze scopurile și
obiectivele prestabilite, cum ar fi: popularizarea produselor, generarea interesului, oferirea de
informații despre produse, generarea cererii, construirea mărcii.
În mod tipic, clienții care răspund acestor pro movări se recompensează de către
marketeri cu mai mult (valoare adăugată) sau mai puțin (reducere a prețurilor) pentru
cumpărările făcute. Promovarea vânzărilor este adesea legată de publicitatea pe fluxul
principal și profită de avantaje precum: produse g ratuite sau încercarea unor servicii;
competiții, extrageri de premii, jocuri etc.; discounturi de sezon, discount pentru volumul
cumpărăturilor, discount introductiv, înapoierea banilor și Cupoane electronice; cadouri
gratuite; scheme de loialitate care i nclud scheme de recompensare. Bickerton a împărțit
promovarea vânzărilor în două mari tipuri :
1. Promovarea strategică a vânzărilor – în care activitățile, planificate după un
program, sunt proiectate să sprijine campaniile cheie programate în planul de marketing.
Prezentarea de mostre este un instrument strategic valoros din punct de vedere al schimbării
comportamentului de cumpărare sau al prezentării de noi produse. Internetul a fost folosit cu
eficiență de către diverse companii de produse cosmetice, pentru a face sondaje printre femei
referitor la produse de îngrijire a părului și pielii și, în funcție de datele culese, se trimit
respondenților mostre de produse relevante. Însă, datorită naturii digitale a Internetului, acesta
se pretează îndeosebi la produsele digitale, cum ar fi software și muzica, unde se pot oferi
mostre de versiuni demo pentru a convinge clientul.
2. Promovarea tactică a vânzărilor – este mai mult pe termen scurt și reactivă față de
piață, competiție și obiective. Oferirea de most re, Cupoane electronice, reduceri de prețuri,
cadouri gratuite și concursuri sunt instrumente principale aplicate on -line.

23 http://2webdesign.ro/promovarea -vanzarilor -online

32
3.11 COMUNICAREA INTEGRAT Ă DE MARKETING24
Printre factorii ce au dus la dezvoltarea CIM se numără: tehnologia informației,
internetul și World Wide Web -ul, nevoia orientării către client, globalizarea, dezvoltarea
mărcilor globale, nevoia de poziționare globală dar și o alocare a resurselor mai ef icientă. În
mod tradițional instrumentele mixului comunicațional de marketing sunt: reclama –
publicitatea, relațiile publice, promovarea vânzărilor, marketing -ul direct, vânzarea personală,
și mai recent – cyber marketing -ul sau marketing -ul online și spons orizarea.
Tehnici precum promovarea vânzărilor, sponsorizarea, marketingul direct capătă o
importanță din ce în ce mai mare, dovedindu -și eficiența în situații în care publicitatea în
forma sa tradițională nu mai permite atingerea obiectivelor de marketin g și vânzări. Totuși
promovarea vânzărilor capătă rolul de apendice principal al eforturilor publicității plătite,
acest instrument de marketing fiind considerat pentru mult timp un element auxiliar
publicității TV în realizarea obiectivelor de vânzări ale companiilor. În această perspectivă
tradițională promovarea vânzărilor reprezintă un element de importanță minoră în cadrul
programului comunicațiilor de marketing.

Promovarea vânzărilor
Abordare tradițională Abordare CIM
element de natură tactică element de natură
comunicațională
element auxiliar publicității
plătite element distinct față de
publicitatea plătită
instrument folosit pe termen
scurt pentru realizarea obiectivelor de
vânzări demers complex ce contribuie
la realizarea obiectivelor de marketing
pe termen scurt, mediu și lung
rol minor în programul
comunicațional de marketing rol important și parte a
strategiei de comunicație promoțională
a unei mărci
are ca scop creșterea v ânzărilor
prin stimularea cererii pentru un produs
și crearea de trafic în punctul de are ca scop influențarea și
orientarea consumatorului, contribuind
la dezvoltarea unei relații pe termen

24 Drd. Georgiana Zamfirescu Marketing, Promovarea vânzărilor Abordare tradițională versus abordare din
perspectiva comunicării integrate de mar keting, op. cit p 11

33
vânzare lung cu acesta
aplicabilitate în sfera
comercială aplicabilitate vastă – în
publicitatea media, în organizarea
actiunilor de sponsorizare, în acțiunile
de stimulare a forței de vânzare sau a
distribuitorilor etc.
Sursa: Promovarea vânzărilor Abordare tradițională versus abordare din perspectiva
comunică rii integrate de marketing

Abordarea comunicațiilor integrate de marketing propune o alternativă bazată pe
sinergie și construirea unei relații pe termen lung cu consumatorul, promovând o viziune
dinspre exterior către interior, respectiv dinspre consumat or – care nu mai este privit ca o țintă
ci ca partener într -o relație în curs de desfășurare, care iau contact cu marca și compania și își
formează opinii cu privire la acestea.
Cunoscând obiceiurile mass -mediei și stilul de viață al segmentelor de consuma tori,
marketerii pot adapta mesajele prin intermediul celor mai eficiente canale în a livra mesajul
către consumatori. Din această perspectivă promovarea vânzărilor capătă o dimensiune
comunicațională, de relaționare cu consumatorul. Tehnicile de promovare a vânzărilor pot fi
utilizate cu scopul de a influența comportamentul consumatorului și a orienta atitudinea față
de marcă într -un sens pozitiv.
Promovarea vânzărilor din perspectiva comunicării integrate de marketing reprezintă
un demers complex, parte a strategiei de comunicație promoțională a unei mărci, prin care
anunțătorul urmărește influențarea comportamentului consumatorului și orietntarea atitudinii
acestuia față de marcă intr -un sens favorabil, astfel încât să se obțină o creștere a cererii și
realizarea obiectivelor de marketing stabilite pe termen scurt, mediu și lung.25
Din cauza fragmentarii media si a multitudinilor de platforme online, „publicitatea
devine non-standard ”.
Companiile care aleg sa se promoveze vânzările de mărfuri, prin metode
nonconformiste pot avea succes si ajunge la un public numeros, cred specialistii in marketing,
care dau ca exemple viralele din online, clipuri care ajung sa fie vizualizate de zeci de
milioane de oameni, in urma unor campanii produse cu costuri mici.

25 Popescu, I. C., (2002). Comunicarea in marketing: concepte, tehnici, strategii, Editura Uranus, București

34
Există diferite tipuri și metode de promovare a vânzărilor ce sunt disponibile pentru
produse și servicii. Printre cele mai recente și la mare căutare tehnici de promovare a
vânzărilor se numără însă și cele moderne, ce câștigă din ce în ce mai mult teren. M ulte din
aceste metode sunt și un rezultat al evoluției internetului, în timp ce alte trenduri sunt inovații
ce au apărut în acest domeniu.

3.12 EVALUAREA EFICIENȚEI TEHNICILOR DE PROMOV AREA VÂNZĂRILOR
Pentru a putea determina eficiența cu care au fost cheltuite sumele de bani alocate
pentru desfășurarea activităților de promovare a vânzărilor, întreprinderea are la dispoziție trei
metode principale: analiza vânzărilor, experimentul de marketing și anchete selective
(ocazionale și/sau permanente).
Prin i ntermediul acestor metode pot fi obținute evaluări privind:
asupra modificării imaginii cumpărătorilor;

promovării unui produs asupra altor produse din cadrul gamei;

promovare a vânzărilor;
lor tehnicilor de promovare a vânzărilor în funcție de segmentele
de piață vizate;
care se realizează promovarea.
Efectele diferitelor tehnici de promovarea vânzărilor se întind, de regulă, pe termen
scurt; după încetarea acestora, volumul vânzărilor revine, de regulă, la nivelul avut înaintea
începerii acțiunilor promoționale.
Evaluarea impactului promovării vânzărilor asupra creșterii desfacerilor poate fi făcută
pe baza efectului Bump -Trough. Conform acestui model, modificarea volumului vânzărilor
are loc în trei etape successive.
Într-o prima etapă, distribuitorul -intermediar odată informat despre începerea unei
activități promoționale începe să vândă produse din st oc fără a se mai reaproviziona. El
realizează acest lucru pentru a -și putea face aprovizionarea la un preț mai mic în perioada în
care se face promoția.

35
Acest lucru poate determina însă o scădere a volumului vânzărilor, pentru un anumit
interval de timp (î ntre t1 și t2), față de nivelul mediu al perioadei anterioare. Mărimea scăderii
nivelului vânzărilor în situația prezentată mai sus poate să varieze, în funcție de controlul pe
care îl are întreprinderea producătoare (care inițiază campania promoțională) a supra
procesului de distribuție.
Începerea activității promoționale în momentul t2 determină o creștere a volumului
vânzărilor (efectul Bump). Creșterea se bazează atât pe calea intensivă cât și pe calea
extensivă (noncumpărători relativi ai produsului și noncumpărători relativi ai mărcii), iar
durata în care ea apare este de regulă identică cu intervalul în care se realizează promovarea
(între t2 și t3).
Odată cu încheierea acțiunilor de promovarea vânzărilor efectele acesteia încep să
dispară (efectul Tro ugh) și volumul vânzărilor revine în jurul nivelului mediu înregistrat
înainte de începerea promoției.
Întrucât tehnicile promoționale au o arie de acțiune diversă, putând fi folosite pentru
stimularea vânzărilor în rândul mai multor categorii de ținte, pe ntru o mai eficientă utilizare a
lor trebuie mai întâi identificată clar ținta asupra căreia pot fi folosite.
Probleme pot apare în cazul măsurării efectelor promovării vânzărilor, atunci când
sunt folosite simultan mai multe tehnici promoționale. În mome ntul actual nu există un model
matematic care să permită identificarea efectului separat al tehnicilor de promovarea
vânzărilor. În această situație, doar experimentul de marketing și partial anchetele selective
permit măsurarea eficienței individuale a fi ecăreia dintre tehnicile utilizate.

36
PARTEA METODICĂ
PROBLEME DE DIDACTIC Ă APLICATĂ LA
MODULUL IV ”TEHNICI DE MARKETING”
CAPITOLUL IV – MODUL DE ÎNCADRARE A MODULULUI ÎN ARIA
CURRICULARĂ TEHNOLOGII

Acestă parte este dedicată aspectelor de metodică ce însoțesc, partea științifică.
În capitolul I V m-am oprit la modalitățile didactice de predare învățare și evaluare care
cuprind modulul “ Tehnici de marketing” cuprins în aria curriculară Tehnologii.
Am abordat rând pe rând următoarele aspecte: prezentarea principalelor module din
Cultura de specialitate, identificarea competențelor realizate sau în curs de realizare în cadrul
acestui modul, programa pentru modulul IV TEHNICI de MARKETING. Această programă
am împărțit -o în mai multe subcapitole care vizează: locul modulului în cadrul planului de
învățământ, lista cu unitățile de competențe relevante pentru modul, table de corelare a
competențelor cu conținuturile învățării, sugestii metodice . În cadrul subcapitolului “Sugestii
metodice” am introdus și exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competență.
În capitolul V am introdus câteva aspecte generale și practice despre abordarea
integrată a conținuturilor învățării și noțiuni teoretice despre formarea competențelor prin
abordare transdisciplinara. Metodele activ -participative utilizate în abordarea transdisciplinar ă
completează tabloul final al evaluării competențelor formate. În acest subcapitol am prezentat
câteva metode cuno scute și anume: metoda Philips 6 -6, metoda Bulgărelui de zăpadă cu
avantajele și dezavantajele fiecăreia.
Capitolul V I este dedicat abordării integrate a conținuturilor promovării vânzării
mărfurilor, cu următoarele subcapitole: prezentarea progr amei și a sugestiilor de utilizare la
clasă , relația cu ansamblul curriculum -ului național , modalități de clarificare a conținuturilor
unității de învățare, elaborarea structurii interne a temelor.
Capitolul VI I este dedicat utilizării TIC în pr ocesul instructiv educativ. În acest capitol
am prezentat influențele pozitive pe care le are utilizarea calculatorului în abordarea integrată,
în stimularea învățării active.
Capitolul VII I conține prezentarea detaliată a unor teme prin prisma abo rdării integrate.
Astfel am considerat următoarele elemente de conținut: imaginea de marcă a unității
comerciale, rolul promovării în comerț, tehnici de promovare a mărfurilor, promovarea la
locul vânzării și bugetul activităților promoționale.

37
Capitolul IX vorbește despre corespondența dintre finalități și sarcini de învățare,
drept pentru care am prezentat această corespondență sub forma unui tabel.
În capitolul X am prezentat metode și strategii de predare învățare folosite pentru
predarea „promovării vânzării mărfurilor”. Am realizat comparația dintre metodele clasice și
cele moderne – activ participative. Sunt prezentate detaliat câteva metode moderne cum ar fi:
cascada de idei, brainwriting, tehnica 6/3/5, jocul de rol, mozaicul, predar ea-invatarea
reciprocă, metoda știu-vreau să știu-am învățat, explozia stelară, metoda floare de lotus,
ciorchinele.
Am prezentat în capitolul X I modalitățile de evaluare precum și o clasificare a acestora,
dar și principalele metode de eva luare: metoda R.A.I, tehnica 3 -2-1, proiectul, portofoliul, hot
potatoes – metoda de evaluare online, jurnalul reflexiv.
Pentru exemplificare, am atașat și câteva proiecte de activitate și exemple de modalități
de evaluare.

38
4.1 ÎNCADRAREA MODULULUI ÎN ARIA CURRICULARĂ

Modulul ” Tehnici de marketing” este cuprins în aria curriculară tehnologii, profilul
Servicii, domeniul pregătirii de bază Comerț servicii, calificarea Tehnician în activități de
comerț.
Pentru anul școlar 2015 -2016 s -a aplicat Anexa nr. 2 la OMEdC nr. 3172/30.01.2006 ,
care reprezintă un curriculum ce are la bază Stadardele de Pregătire Profesională pentru
calificările și urmăresc formarea de competențe proesionale specifice domeniului Comerț
servicii.
Curriculu m are la bază Standardele de Pregătire Profesională pentru calificări ce
urmăresc formarea de competențe profesionale specifice domeniului Comerț servicii.
Pregătirea de specialitate se realizeză prin stagii de pregătire practică la agneții economici, în
funcție de opțiunile elevilor.
În calitate de profesor voi urmări dezvoltarea rezultatelor învățării prin intermediul
conșinuturilor științifice, iar la evaluarea performanșelor elevilor voi avea in vedere
demonstrarea dobândirii competențelor.
În curricul um de specialitate mai su nt cuprinse următoarele module:
Modulul I ”Mediul concurențial a afacerilor”
Modulul II ” Finanțarea afacerii”
Modulul III ” Negocierea vânzării”
Modulul IV ” Tehnici de marketing”
Stagii de preegătire practică
Modulul V ” Managementul calității”
Modulul VI ” Reclamă și publicitate”
Curriculum în dezvoltare locală
Modulul VII ” Oferta de mărfuri ”
Modulul ” Tehnici de marketing” face parte din modulele obligatorii din planul de
învățământ, fiind indispensabil, prin conținu tul său, formării competențelor viitorilor
specialiști în comerț.
Toate aceste module urmăresc formarea la viitori absolvenți a unor abilități legate de:
– Identificarea caracteristicilor produselor alimentare/nealimentare, prezentarea
ofertei de prețuri, st abilirea cantităților disponibile, încadrarea în termenelo solicitate pentru
livrare și transport, respectarea condițiilor de livrare, transport, ambalare, promovare.

39
– Verificarea produselor din punct de vedere al integrității, proprietăților
organoleptice și fizico -chimice
– Realizarea unei oferte competitive
– Realizarea unei oferte de mărfuri conform nevoilor și cerințelor consumatorilor
– Identificarea celor mai bune surse de finnațare pentru desfășurarea activității26
Pe lângă activitățile specifice, Tehnicia nul în activități de comerț, își va dezvolta
competențe cheie important pentru viitoarele activităși de la locul de muncă: competențe de
comunicare, de utilizare a softurilor specifice, va aplica continuu tehnici de îmbunătățire a
calității la locul de mun că.
Locuri le de muncă vizate pot fi: reprezentant tehnic și comercial, gestionar depozit,
magazioner, agent comerci al, funcționar în activități co merciale, administrative și prețuri.

4.2 PROGRAMA MODULUI IV
TEHNICI DE MARKETING

I. Locul modulului în cadrul planului de învățământ
– Categoria de curriculum : curriculum diferențiat (CD);
– Nr. de ore: 99ore/an, din care: 62 ore laborator tehnologic;
– Toate orele sunt desfășurate de către profesorul de specialitate.
II. Lista unităților de competențe relevante pentru modul
U.C.17. Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unității comerciale

III. Tabel de corelare a competențelor și conținuturilor
Unităț
i de
competențe Comp
etențe
individuale Conținuturi tematice
U.C.17
Aplicarea
tehnicilor de
marketing la
nivelul unității C1.
Analizează
piața în
vederea
poziționării Analiza pieței
 Identificarea surselor documentare legate
de piață: presa specializată, anuare specializate, bănci de
date, fișiere, tabele, studii statistice, internet (LT)
 Determinarea diferitelor categorii de

26 CURRICULUM LICEU TEHNOLOGIC RUTA PROGRESIVĂ

40
comerciale față de
concurență

C2.
Caracterizează
intermediarii
și rolul lor în
procesul
distribuției

C3.
Consultă
informații
referitoare la
produse și
servicii

piețe(piața efectivă, piața potențială, piața produsului,
piața firmei) și a dimensiunilor acestora: structură,
dinamică, arie, capacitate
 Exploatarea diverselor surse interne
informative ale agentului economic: evoluția vânzărilor (
globale, pe sectoare, pe produse), obiective, rapoarte (LT)

 Caracterizarea poziției unei întreprinderi
comerciale pe piață: cota de piață, evoluția vânzărilor,
componente ale imaginii și poziționării
Distribuția mărfurilor
 Prezentarea diferitelor forme de
aprovizionare: antrepozite, furnizori, transferuri între
suprafețele de distribuție (LT)
 Descrierea diferitelor circuite de
distribuție: : directe, scurte, lungi
 Precizarea intermed iarilor și a rolului lor:
agenți, angrosiști, detailiști, agenți de import/export
 Identificarea elementelor negociabile într -o
vânzare: reduceri de preț, tipuri de plată (LT)
Produse și servicii, prețuri
 Identificarea informațiilor utile în studiul
unui pr odus sau serviciu: proveniența, componentele
produsului( corporale, acorporale, comunicații cu privire
la produs, imaginea produsului (LT)
 Analizarea ciclului de viață al unui produs:
etape (lansare, dezvoltare, maturitate, declin), factori
( generali, specifici)
 Descrierea unei game de produse:
dimensiuni(lungime, lățime, profunzime), dinamica(ritm
de înnoire, diversificare), sortiment(produse leader, de
chemare, de viitor, de marcă, permanente, sezoniere)
 Stabilirea categoriilor de pr ețuri la produse

41

C4.
Promovează
produse/servic
ii la locul de
vânzare
sau servicii: preț de vânzare, preț promoțional, preț
psihologic, preț umbrelă, preț de prestigiu, preț momeală,
prețuri magice, prețuri diferențiate, preț de licitație, tarife
(LT)
 Precizarea punctelor de sprijin a unei
acțiuni comerciale pentru un produs sau serviciu: raport
calitate -preț, marca, servicii anexe ( reduceri, garanții,
service după vânzare, termene de livrare) (LT)
Promovarea la locul vânzării
 Identificarea caracteristicilor constitutive
ale imaginii de marcă a unei unități comerciale:
amplasare, aria de atracție, amenajare interioară,
disponibilitatea produselor și serviciilor, ambianța,
comportamentul personalului, ținuta personalului (LT)
 Determinarea conținutului unui mesaj
publicitar: titlu, slogan, idei –cheie, argumentări, emițător,
receptor
 Identificarea diferitelor tipuri de etalări și a
impactului lor comercial: planșeu, tejghea, vitrină,
gondolă, linie (LT)
 Stabilirea unei strategii de promoție la
locul de vânzare: alegerea locului, momentului, resurse
materiale necesare, prezentare, media și suporturi
publicitare, buget (LT)

IV. Sugestii metodologice
Pentru atingerea competențelor lecțiile se desfășoară atât în sala de clasă, cât și în
laborator cu profesorul de specialitate. Sunt recomandate lecțiile vizită la diverse unități
comerciale unde pot fi aprofundate cunoștințe referitoare la : sursele interne de documentare,
forme de aprovizionare folosite, intermediarii, gama de produse existentă la nivelul unității,
punctele de sprijin ale acțiunilor comer ciale, tipuri de etalări și promovarea la locul vânzării.

42
Ordinea logică de parcurgere a conținutului este cea care rezultă și din tabelul de
corelare a competențelor cu conținuturile. Se recomandă parcurgerea conținuturilor notate cu
LT la orele de labora tor tehnologic.
Se recomandă utilizarea într -o cât mai mare măsură a echipamentelor moderne
(computere, flipchart, tablă interactivă) a softurilor educaționale adecvate.
Vor fi promovate situațiile din viața reală și se va urmări aplicarea cunoștințelor l a
probleme reale, pentru a se ține cont în măsură mai mare de nevoile elevilor, ale angajaților și
ale societății. Repartizarea numărului de ore pe conținuturi tematice se realizează în funcție de
ritmul de învățare al elevilor și de complexitatea conținu tului.
Se recomandă folosirea cât mai intensă a învățării centrate pe elev. În cadrul acesteia
elevii vor lucra atât individual dar mai ales în grupuri pentru a explora diverse probleme (de
exemplu: exploatarea diverselor surse interne informative ale ag entului economic,
caracterizarea poziției unei întreprinderi comerciale pe piață, prezentarea diferitelor forme de
aprovizionare, identificarea informațiilor utile în studiul unui produs sau serviciu, descrierea
unei game de produse, stabilirea categoriil or de prețuri la produse sau servicii, precizarea
punctelor de sprijin a unei acțiuni comerciale pentru un produs sau serviciu, identificarea
caracteristicilor constitutive ale imaginii de marcă a unei unități comerciale), constituind
persoane care foloses c în mod activ cunoștințele și nu receptori pasivi de cunoștințe.
Actul de învățare presupune în acest context înlocuirea prelegerilor cu un stil de
învățare activ -participativ, funcție de ritmul propriu al elevului și/sau situații de cooperare în
grup dar și de stilul de învățare al elevului.
Învățarea centrată pe elev presupune concentrarea asupra nevoilor elevului, asupra a
ceea ce trebuie să știe acesta să facă indiferent de modalitatea prin care realizează acest lucru.
De exemplu dacă unui grup de elev i li se cere să facă o prezentare a unui produs, unii vor
realiza un afiș, alții o prezentare Power Point sau chiar un film scurt, alții un eseu etc.
Important este că fiecare, în felul său atinge competența. În acest mod se accentuează
gândirea critică, bazată pe explorare/cercetare, luare a deciziilor în cunoștință de cauză și în
situații practice concrete.
Ca metode de învățare se recomandă: prezentările pentru colegi, brainstormingul,
proiecte, analiza SWOT, munca în grup, vizite, jocuri de rol, studii de caz și scenarii reale,
discuții, portofolii.
Se recomandă folosirea materialelor de învățare la distanță ( legate de produs și
promovarea acestuia dar și de mediul concurențial al agentului economic). Acolo unde există
formatori pe probleme de învățar e centrată pe elev sau pe probleme de standarde și

43
curriculum se recomandă organizarea de formări în vederea familiarizării cu modalitatea de
aplicare a acestora.
Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregătire Profesională
de către profesor și prezentate elevului. Elevul poate fi integrat în evaluarea activităților sale,
consolidând astfel, capacitatea de a se autoevalua și mărind gradul de transparență a acordării
notelor.
Evaluarea finală a competențelor trebuie realizată în concordanță cu precizările incluse
în Standardul de Pregătire Profesională.
Evaluarea pe parcursul anului se realizează prin diverse tipuri de probe de evaluare
(orale, scrise, practice), în funcție de specificul competenței.
Promovarea modulului este dem onstrată prin atingerea tuturor competențelor
specificate în tabelul de corelare a competențelor cu conținuturile.
Profesorul își elaborează pachete de evaluare pentru toate competențele incluse în
modul. Pentru a veni în sprijinul profesorilor și maiștri lor instructori este prezentat un model
(orientativ) de realizare a evaluării pe competențe.
Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competență
Activitate: Analizează politica de produs la un agentul economic de profil
U.C.17. Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unității comerciale
C3. Consultă informații referitoare la produse și servicii
Criterii de
performanță Precizări privind aplicabilitatea
criteriilor de performanță Probe de
evaluare
a Identificarea
informațiilor utile
în studiul unui
produs sau serviciu Proveniența, componentele
produsului (corporale, acorporale,
comunicații cu privire la produs, imaginea
produsului
Probe
practice/s
crise/orale

b Analizarea
ciclului de viață al
unui produs Etape (lansare, dezvoltare,
maturitate, declin), factori( generali,
specifici) Probe
practice/s
crise/orale

c Descrierea
unei game de
produse
Dimensiuni (lungime, lățime,
profunzime), dinamica (ritm de înnoire,
diversificare), sortiment(produse leader, de
chemare, de viitor, de marcă, permanente, Probe
practice/s
crise/orale

44
sezoniere)

d Stabilirea
categoriilor de
prețuri la produse
sau servicii. Preț de vânzare, preț promoțional,
preț psihologic, preț umbrelă, preț de
prestigiu, preț momeală, prețuri magice,
prețuri diferențiate, preț de licitație, tarife Probe
practice/s
crise/orale

e Precizarea
punctelor de sprijin
a unei acțiuni
comerciale pentru
un produs sau
serviciu. Raport calitate -preț, marca, servicii
anexe(reduceri, garanții, service după
vânzare, termene de livrare) Probe
practice/s
crise/orale
Evaluatorul (profesorul ) va evalua elevul pe parcursul unui semestru cu ajutorul unui
portofoliu și a unei fișe de observare în care va nota rezultatul evaluării. Portofoliul va fi
realizat în cadrul laboratorului tehnologic sau se vor organiza lecții vizită în unități comerciale
reprezentative din localitate.
Portofoliul va trebui să cuprindă următoarele elemente:
a. Descrierea unui produs la alegere.
b. Analiza ciclului său de viață.
c. Înscrierea acestui produs într -o gamă de produse și descrierea acesteia (la
nivelul unității comerciale).
d. Identificarea categoriilor de prețuri care pot fi utilizate în cazul produsului
respectiv.
e. Recomandări cu privire la acțiunile comerciale ce pot fi luate în calcul pentru
produsul respectiv.
Fișa de observare
Nume candidat:
Nume evaluator:
U.C.17. Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unității comerciale
C3. Consultă informații referitoare la produse și servicii
NR.
CRT. CERINȚE REZULTATUL
EVALUĂRII DATA

a Descrierea unui
produs la alegere  Proveniența DA sau (√)
NU sau (X)
 Componente corporale DA sau (√)
NU sau (X)

45
 Componente acorporale DA sau (√)
NU sau (X)

 Comunicații cu privire la
produs DA sau (√)
NU sau (X)
 Imaginea produsului în
rândul consumatorilor DA sau (√)
NU sau (X)

b Analiza ciclului
său de viață  Etape DA sau (√)
NU sau (X)
 Factori generali DA sau (√)
NU sau (X)
 Factori specifici DA sau (√)
NU sau (X)

c Înscrierea
acestui produs într -o
gamă de produse și
descrierea acesteia
 Dimensiunile gamei DA sau (√)
NU sau (X)
 Dinamica gamei DA sau (√)
NU sau (X)
 Sortimentul și structura
lui DA sau (√)
NU sau (X)

d Identificarea
categoriilor de prețuri
care pot fi utilizate în
cazul produsului
respectiv  Preț de vânzare, preț
promoțional, preț psihologic,
preț umbrelă, preț de prestigiu,
preț momeală, prețuri magice,
prețuri diferențiate, preț de
licitație, tarife DA sau (√)
NU sau (X)

e Recomandări cu
privire la acțiunile
comerciale ce pot fi
luate în calcul pentru
produsul respectiv  Raport calitate -preț DA sau (√)
NU sau (X)
 Marca DA sau (√)
NU sau (X)
 Servicii anexe(reduceri,
garanții, service după vânzare,
termene de livrare DA sau (√)
NU sau (X)

 Evaluatorul va bifa fiecare sarcina îndeplinita corect de către elev.
 Competența se consideră atinsă dacă elevul îndeplinește sarcina o singura
dată.
 Certificarea competenței se obține dacă toate sarcinile de lucru sunt
îndeplinite. Sarcinile neîndeplinite se vor reevalua după o perioada de pregătire folosindu -se
același instrument de evaluare.
Precizări pentru aplicarea probei de evaluare
 elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de învățare
 certificarea acestei competențe se va realiza în urma evaluării formative.
 înregistrarea performantei se va realiza printr -o fișă de observare completată
de profesor pe parcursul probei

46
Sugestii privind dovezile evaluării:
 Fișa de observare, care trebuie să fie elaborată conform criteriilor de
performanță și condițiilor de aplicabilitate, utilizată pentru evaluarea prin probe practice
constituie dovadă a evaluării
 Pentru probele scrise, dovezi ale evaluării sunt considerate fișele de lucru,
proiectele, portofoliile.
 Orice alt material elaborat de către elev sau utilizat de către profesor pentru
evaluare poate constitui o dovada a evaluării competențelor elevului.

47
CAPITOL UL V
ABORDAREA INTEGRATA

5.1 ABORDAREA INTEGRATĂ
Termenul de curriculum integrat sau de instruire integrată se referă la o anumită
modalitate de predare, de organizare și planificare a instruirii care produce o interrelaționare a
disciplinelor sau obiectelor de studiu, astfel încât vine în întâmpinarea n evoilor de dezvoltare
a elevilor, ajută la crearea de conexiuni între ceea ce învață elevii și experiențele lor prezente
și viitoare. La nivelul curriculum -ului, integrarea însemnă stabilirea unor relații de
convergență între cunoștințele, deprinderile, co mpetențele, atitudinile și valorile care își au
bazele în interiorul unor discipline școlare distincte. Integrarea este un proces complex care
merge progresiv de la modelul clasic interdiscipinar până la descomunerea totală a barierelor
disciplinare – transdisciplinaritate.
Abordarea integrată a curriculum -ului propune apropierea școlii de viața reală, astfel
încât copii să poată veni la școală ” cu lumea lor cu tot”. Accentul se pune pe formarea unor
competențe, atituni și valori tranferabile, utile pent ru dezvoltarea personală și socială a
elevilor. Pentru ca elevii să facă față solicitărilor societății contemporane, trebuie să -și
formeze capacitatea de a realiza transferuri rapide și eficiente între discipline, de a colecta,
sintetiza și de a pune la lu cru împreună cunoștințele dobândite prin studierea disciplinelor
școlare.
Monodisciplinaritatea, multidisciplinaritatea și integrarea transdiscipinară, reprezintă
niveluri ale integrării curriculare.
Monodisciplinaritatea , centrată pe discipline separate, independente, considerate
izolate. Accentuează importanța fiecărei discipline, văzută, fiecare dintre ele, ca un întreg. Nu
există elemente de integrare decât la nivel intradisciplinar. Exemplu: armonizarea unor
fragmente din cadrul aceleiași discipline c u scopul asigurării înțelegerii unor fenomene
complexe.27
Pluridisciplinaritatea / multidisciplinaritatea – formă superioară a
interdisciplinarității, constă în suprapunerea unor elemente ale diverselor discipline , care
colaborează. Se refera și faptul că o temă aparținând unui anumit domeniu este analizată din
perspectiva mai multor discipline, care însă își păstrează structura și independența

27 GHID METODOLOGIC DE APLICARE LA CLASĂ A CURRICULUMULUI INTEGRAT, INTER – ȘI
TRANSDISCIPLINAR

48
conceptuală. Exemplu: electroliza – aspecte relevante din punct de vedere al fizicii, chimiei și
tehnologiei. 28
Interdisciplinaritatea Dacă în cazul pluridisciplinarității se vorbește despre o
corelare a eforturilor diferitelor discipl ine pentru a oferi o perspectivă cât mai complex asupra
obiectului investigat, interdisciplinarit atea presupune o intersectare, coope rare între discipline
înrudite, este o formă mai puțin dezvoltată a comunicării, integrării unor discipline.
Interdisciplinaritatea este centrată pe formarea de competențe transversale, cu o durabilitate
mai mare în timp.29
În abordarea interdisciplinarității limitele stricte ale disciplinelor pot fi ignorate, se
caută teme commune ale diferitelor obiecte de studiu, care pot duce la rezlizarea obiectivelor
de învățare de grad înalt. Interdisciplnaritatea are ca principal fundament în tran sfer al
metodelor dintr -o disciplină într -alta, B. Nicolescu (1997), vorbește de trei grade de
interdisciplinaritate:
a) Un grad aplicativ – în urma transferului de metode rezultă aplicații practice
concrete;
b) Un grad epistemologic – în urma asimilării de meto de din alte domenii, în
cadrul disciplinei respective se inițiază analize profitabile
c) Un grad generator de noi discipline – transferal de metode între două sau mai
multe discipline conduce la apariția unui domeniu autonom.
Transdisciplinaritatea reprezint ă gradul cel mai înalt de integrare a curriculum -ului,
mergând până la fuziune. Întrepătrunderea mai multor discipline, sub forma integrării
curriculare, cu posibilitatea constituirii, în timp, a unei discipline noi sau a unui nou domeniu
al cunoașterii, p rin ceea ce se numește fuziune – faza cea mai radicală a integrării. Abordarea
integrată, specifică transdisciplinarității, este centrată pe lumea reală, pe aspectele relevante
ale vieții cotidiene, prezentate așa cum afectează și influențează ele viața no astră.
Louis D'Hainaut distinge, în plan curricular, între transdisciplinaritatea instrumentală
și cea comportamentală:
– Transdisciplinaritatea instrumentală urmărește să -i furnizeze elevului metode
de muncă intelectuală transferabile la situații noi cu car e acesta se confruntă; ea este orientată
mai mult spre rezolvarea anumitor probleme, decât pe achiziția de cunoștințe

28 GHID METODOLOGIC DE APLICARE LA CLASĂ A CURRICULUMULUI INTEGRAT, INTER – ȘI
TRANSDISCIPLINAR
29 GHID METODOLOGIC DE APLICARE LA CLASĂ A CURRICULUMULUI INTEGRAT, INTER – ȘI
TRANSDISCIPLINAR

49
– Transdisciplinaritatea comportamentală intenționează, să ajute elevul ”să -și
organizeze fiecare dintre demersurile sale în situații diver se”. Acest tip de abordare se
focalizează pe activitatea subiectului care învață.
Conceptul de integrare curriculară, înteles ca un proces de stabilire a unor relații de
convergență atât la nivelul elementelor de conținut, cât și la nivel de concepte sau v alori
aparținând diferitelor discipline școlare, se disting doua tipuri de integrare:
– Integrare orizontală reunește într -un ansablu coerent două sau mai multe
obiecte de studiu aparținând unor domenii sau arii curriculare diferite;
– Integrarea verticală reu nește într -un ansamblu coerent două sau mai multe
discipline aprținând aceluiași domeniu sau arie curriculară.
Transdisciplinaritatea, din perspec tiva educației, vizează întrepăt runderea mai multor
discipline, sub forma integrării curriculare, cu posibilitatea constituirii unor noi conținuturi, în
timp a unei noi discipline sau a unui nou domeniu al cunoașterii, prin ceea ce numește fuziune
– fază radicală a integrării.
Abordarea integrată specifică transdisciplinarității, este centrat ă pe lumea re ală, pe
aspectele relevante ale vieții cotidiene.
Orientarea educației spre formarea de competențe personale, cognitive, profesionale și
sociale valorifică abordarea transdisciplinară a unor teme de interes general, pentru ale aplica
cu succes în viața reală. Astfel se creează un model mental bazat pe transfer și integralizare și
determină succesul în viața personală și socială a educabililui.
Mai multe sisteme de educație au optat pentru abordarea integrată a curriculum -ului,
sau a unor conținuturi, una din cele mai des forme de integrare fiind organizarea disciplinelor
clasice pe arii curriculare pornind de la premisa că există o serie de competențe generale și
comune unui grup de discipline. Proiectarea inter -sau transdisciplinară nu a condus la
”desfi ințarea” disciplinelor, consecințe majore pentru curriculumul școlar fiind: centrarea pe
activități integrate în
CE SUNT DISCIPLINELE?
Din punct de vedere pedagogic, se vorbește despre două dimensiuni ale disciplinei:
una referitoare la o arie a cunoașt erii care face obiectul învățării, de cele mai multe ori, numită
didactic, disciplină școlară, respectiv la comportamente bazate pe norme și reguli.
Orientarea educației spre formarea de competențe personale, cognitive, profesionale și
sociale presupune ab ordarea transdisciplinară a unor teme de interes general, culese din viața
reală. Abordarea transdisciplinară a conținuturilor creează un model mental bazat pe transfer
și caracter integrativ, care determină succesul în viața personală și socială a educabi lului.

50
Dacă instruirea de tip disciplinar pune accent pe rigurozitatea și aspectul șlefuit” al
achizițiilor, abordarea integrată a curriculumului scoate în evidență problemele semnificative
ale vieții reale și se întemeiază pe nevoile de educație ale elevi lor în contextul lumii de azi.
5.2 ABORDAREA TRANSDISCIPLINARĂ
Oferă elevilor cadrul formal adecvat pentru organizarea cunoștințelor
Este adecvată pentru toate nivelurile de abilitate intelectuală ori stil de învățare.
Este în totalitate participativă, centrată pe elev, bazată pe experiențe anterioare
Necesită utilizarea oricărui stil activ de predare
Prezintă un înalt grad de complexitate, atât în ce privește conținutul, cât și
metodologia de abordare
Este mult mai ie ftină decât predarea – învățarea bazată pe manuale școlare
Este permanent rafinată, actualizată, ca urmare a feed back -ului utilizatorului de
educație.

5.2.1 COMPETENȚE FORMATE P RIN ABORDAREA
TRANSDISCIPLINARĂ 30
Competența reprezintă capacitatea ueni persoane sau grup de persoane de a realiza o
sarcină de învățare profesională sau socială, la un nivel de performanță prestabilit de un
standard, într -un context dat. Competențele sunt de diferite tipuri, grade și niveluri de
dezvoltare. Competența cheie este un ansablu de cunoștințe, abilități și atitudini adecvate
contextului de care fiecare individ are nevoie pentru dezvoltatea sa personală.
Tipuri de competențe și transdisciplinaritatea
Din perspectiva economică, competențele pe care le deșin indivizi i sunt folosite
pentru:
– Stimularea creativității;
– Competitivitate pe piața muncii;
– Dezvoltarea unei forțe de muncă adaptabilă și calificată;
Din perspectiva socială:
– Înțelegerea problemelor și participarea la soluționarea lor;
– Întărirea drepturilor omului

30 TRANSDISCIPLINARITATEA o nouă abordare a situațiilor de învățare, Paloma Petrescu, Viorica Pop
Ghid pentru cadrele didactice ,EDITURA DIDACTICĂ ȘI PEDAGOGICĂ, R.A., București, 2007

51
Autorii consideră că sunt vizate dintr -o perspectivă interdisciplinară, trei competențe
cheie:
– Acțiunea autonomă și reflexivă;
– Utilizarea interactivă a instrumentelor și mijloacelor;
– Participarea la grupuri eterogene;
Competențele transdisciplinare nu pot fi clasificate în funcție de conținuturile unei
discipline, așa cum se întâmplă cu cele monodisciplinare. Pot fi clasificate astfel:
– Competențe generale – metodologice: observarea, experimentarea,
reprezentarea grafică, interpretarea datelor sau a unui tex t;
– Competențe metacognitive –estimarea gradului de dificultate a sarcinii de
lucru, planificarea strategică, evaluarea rezultatelor, monitorizarea comportamentală, tehnici
personale de învățare;
– Atitudine pozitivă, motivantă – realism, interes pentru învăț are, toleranță
pentru informații contradictorii, atitudine pozitivă față de performanțele personale;
– Abilități pragmatice – inițiativă personală, capacitate de concentrare, orientarea
acțiunilor spre rezolvarea sarcinii, deprinderi de muncă.
Diferența dint re competențele curriculare si cele transcuriculare se găsește în zona
pragmaticului. Dacă prin abordarea monodisciplinară a învățării se formează în mod deosebit
competențe specifice nivelului cognitiv, prin abordarea transdisciplinară se foormează
compet ențe integratoare și durabile prin transferabilitatea lor.
Ce va știi elevul în urma învățării
monodisciplinare Ce va știi elevul în urma învățării
transdisciplinare
Elevul va fi capabil:
– Să memoreze
– Să reproducă mecanic
cunoștințe
– Să scrie după dictare
– Să facă rezumate
– Să evidențieze idile
principale
Elevul este capabil:
– Să interpreteze
– Să analizeze
– Să formuleze
– Să exprime opinii personale
– Să utilizeze informația în scopul
rezolvării unei probleme date;
– Să identifice și soluționeze
probleme

52
5.2.2 METODE ACTIVE DE PRE DARE ÎN ABORDAREA TR ANSDISCIPLINARĂ31
Abordarea integrată a curriculu -ului presupune stabilirea uneii relații de învățare între
cei doi parteneri educabil – educator i care se materializeză în:
– Estimarea timpului necesar parcurgerii temei;
– Alegerea metodelor active de învățare în concordanță cu specificul temei,
particularitățile elevilor;
– Identificarea resurselor utilizabile;
– Documetarea prealabilă în legătură cu speficul temei;
– Esențializarea concluziilor și stabilirea relevanței te mei pentru viața reală.
Metodele active sunt importante deoarece:
– Transformă elevul din obiect în subiect al învățării;
– Îl fac pe elvev coparticipant la propria sa educație;
– Angajează toate forțele psihice ale cunoașterii;
– Asigură elevului posibilitatea de a se manifesta ca individ, dar și ca membru în
echipă.

1. Metoda Philips 6 – 6
Această metodă presupune împărțirea clasei în 6 grupe care lucrează 6 minute
Etape:
– Constituirea grupelor și desemnarea conducătorului;
– Anunțarea te mei și dezbaterea ei în grupuri de 6 elevi;
– Prezentarea concluziilor de către fiecare conducător al grupului
– Discutarea în clasă a concluziilor
– Formularea soluției optime
Avantajele acestei medote:
– Dă posibilitatea elevilor să se exprime
– Implică toți membrii clasei
– Favorizează exersarea negocierii
2. Metoda bulgărelui de zăpadă
Este o metodă prin care elevii pot lucra independent dar și în echipă.
Etapele acestei metode:

31 TRANSDISCIPLINARITATEA o nouă abordare a situațiilor de învățare, Paloma Petrescu, Viorica Pop
Ghid pentru cadr ele didactice , EDITURA DIDACTICĂ ȘI PEDAGOGICĂ, R.A., București, 2007

53
– Expunerea problemei
– Elevii lucrează individual 5 minute
– Se reunesc pe echipe pentru a discuta/argumemnta puncte de vedere
– Soluțiile se discută în plenul clasei
– Se alege soluția optimă și se formulează concluziilr
Avantaje:
– Motivează elevii să participe și să -și exprime ideile
– Stimulează încrederea în sine
– Stimulează motivația pentru învățare.

5.3 EVALUAREA FORMATIVĂ ÎN ABORDAREA INTEGRA TĂ 32
Evaluarea formativă îi ajută pe elevi să -și construiască abilitățile de ”a învăța să
învețe” prin:
– Implicarea lor în înțelegerea conceptelor noi
– Dezvoltarea unor strategii care să faciliteze plasarea cunoștințelor și ideilor noi
într-un context mai larg
– Dezvoltarea capacității de autoevaluare și inter -evaluare a performanțelor
obținute în raport cu obiective de învățare și criterii ce le sunt comunicate
Abordarea lărgită presupune integrarea evaluării formative în toate secvențele de
învățare, colectarea de date despre cum au fost atinse obiectivele prin metode clasice (teste
scrise, întrebări cu răspuns scurt, activități de grup), implicarea activă a elevilor prin
autoevaluare și/sau evaluarea activi tății colegilor, activități suplimentare de învățare cu
abordarea diferențiată .
Mulți profesori folosesc metode de evaluare formativă în activitatea lor curentă prin
interacțiunea permanentă cu elevii și adaptarea metodelor de predare/învățare la nevoile
identificate.
Elemente cheie ale evaluării formative:
– Stabilirea în fiecare colectiv de elevi a unei culturi care să încurajeze învășarea
prin cooperare;
– Implicarea activă a elevilor în procesul de învățare;
– Stabilirea unor concrete pentru fiecare secvență/situație de învățare și
urmărirea progresului înregistrat de fiecare elev pentru atingerea lor;

32 TRANSDISCIPLINARITATEA o nouă abordare a situațiilor de învățare, Paloma Petrescu, Viorica Pop
Ghid pentru cadrele didactice ,EDITURA DIDACTICĂ ȘI PEDAGOGICĂ, R.A., București, 2007

54
– Utilizarea unor metode diverse de predare – învățare adaptate nevoilor și
ritmului individual de învățare ale fiecărui participant la proces;
– Orientar e și sprijin permanent acordat elevilor în realizarea sarcinilor de lucru.
Respectarea acestor elemente induce elevilor încrederea în capacitatea lor de a -și
realiza sarcinile din activitățile de învățare.

Activități propuse33:
1. ”Metoda semaforului ” – pentr u stabilirea modului în care elevii înțeleg un
noun concept sau sarcină de lucru. Se pune la dispoziția lor, un set de cartonașe, colorate în
luminile semaforului, iar la solicitarea cadrului didactic ei ridică un cartonaș corespunzător:
verde dacă înțeg, galben dacă nu sunt siguri și roșu daca nu înțeleg. Cei care au ridicat
cartonașul verde pot să furnizeze informații colegilor care au ridicat celelalte cartonașe (
galben și roșu). Folosind această metodă, cadrul didactiv oferă posibilitzatea elevilor de a se
implica activ în procesul de învățare, de a junge sinuri la soluții, intervenind cu indicații când
acestea sunt solicitate ori când se constată că un anumit grup nu avasează în activitate su că
abordarea este greșită.
2. Tehnica ”răspunsului la minut ” sau a răspunsului scurt la întrebări precise,
clare ce se adresează fiecărui elev, convenind cu elevii că răspunsurile la aceste întrebări nu
bse comentează sua corectează, permițând cadrului didactic să sesizeze ce parte a
lecției/temei trebuie reluată s au clarificată.

33 TRANSDISCIPLINARITATEA o nouă abordare a situațiilor de învățare, Paloma Petrescu, Viorica Pop
Ghid pentru cadrele didactice ,EDITURA DIDACTICĂ ȘI PEDAGOGICĂ, R.A., București, 2007

55
CAPITOLUL VI
ABORDAREA INTEGRATĂ A CONȚINUTURILOR PROMOVĂRII
VÂNZĂRII MĂRFURILOR

6.1 PREZENTAREA PROGRA MEI ȘI A SUGESTIILOR DE UTILIZARE LA
CLASĂ
În cadrul modulului ” Tehnici de marketing”, unitatea de învățare ”Promovarea la
locul vânzării”, elevii vor avea ocazia să aplice cunoștințele dobândite la celelelte module din
cultura de specialitate, putând să facă față solicitărilor din piața muncii.
Scopul abordării integrate a conținuturilor promovării, este de a capta interesul
elevilor față de probleme lumii contemporane, prin conceperea unor situații de învățare care
valorifică achizițiile dobândite prin curricuum -ul de specialitate, dar și propriile experiențe de
învățare în situații nonformale. Focalizarea p e situațiile întâlnite în practică, prin interogarea
unora dintre acestea și elaborarea de proiecte care să ofere posibile scenarii de abordare în
relație cu viața conceretă, situează conținuturile promovării în zona abordării
transdisciplinare.

6.2 RE LAȚIA CU ANSAMBLUL C URRICULUM -ULUI NAȚIONAL
Dimensiunea transdisciplinară nu elimină aspectele intradisciplinare. O parte a
elementelor de conținut sunt relevante pentru curriculum -ul disciplinelor din aria curriculară
Tehnologii. Elevii vor putea utiliza cunoștințe și deprinderi anterioare, dobândite la nivel
interdisciplinar, în contexte de formare care simulează cel mai bine situații concrete de
rezolvare de probleme sau elaborare de produse.
De aceea prin abordarea integrată a promovării se urmăesc ati ngerea următoarelor
obiective:
– Creșterea relevanței conținuturilor și a competențelor în raport cu situații
concete de rezolvare de probleme și cu cerințele pieței muncii, pentru adaptatea continuă a
educabilului la cerințele în continuă schimbare;
– Dezvolt area competenței de a învăța cum să înveți

56
Nr.
crt. Module Competențe Conținuturi
tematice Relația dintre
competențele
modulelor
privind
promovarea
vanzarii
mărfurilor
1 MEDIUL
CONCURENȚIAL C1. Analizează
concurența pe piață
C2. Analizează
modalitățile de a fi
competitiv în mediul
de afaceri
C3. Adaptează
strategiile în funcție
de informațiile
deținute în urma
analizei mediului
concurențial Analiza
concurenților
Competitivitate în
mediul de afaceri
Strategii în mediul
concurențial
C1. Anali zează
concurența pe
piață
C2 Analizează
oferta de
mărfuri
C3. Consultă
informații
referitoare la
produse și
servicii
C1. Comunică
eficient în
activitatea de
promovare
C2 Analizează
calitatea
ofertei de
mărfuri
2 NEGOCIEREA
VÂNZĂRII
C1Analizează
informațiile înainte de
vânzare
C2 Analizează oferta
de mărfuri
C3 Utilizează strategii
și tactici de negociere
în tranzacțiile
comerciale
Analiza
informațiilor
înainte de vânzare
Oferta de mărfuri
Strategii și tactici
de negociere
utilizate în
tranzacțiile
comerciale

3 TEHNICI DE
MARKETING
C1. Analizează piața
în vederea poziționării
față de concurență
C2. Caracterizează Distribuția
mărfurilor
Analiza pieței
Produse și servicii,

57
intermediarii și rolul
lor în procesul
distribuției
C3. Consultă
informații referitoare
la produse și servicii prețuri
Promovarea la
locul vânzării

4 RECLAMĂ ȘI
PUBLICITATE C1. Comunică eficient
în activitatea de
promovare.
C2 . Moderează
dezbateri și ședințe
C2. Aplică diverse
componente ale
mixului promoțional.
C3. Implementează
programul
promoțional la nivelul
organizației.
C3. Elaborează
documente pe teme
profesionale
C4. Promovează
produse/servicii la
locul de vânzare Comunicarea în
marketing
Mixul promoțional
Programul
promoțional
C1. Comunică
eficient în
activitatea de
promovare.
C2. Aplică
diverse
componente
ale mixului
promoțional
C3.
Implementează
programul
promoțional la
nivelul
organizației.
C3. Consultă
informații
referitoare la
produse și
servicii

5 OFERTA DE
MĂRFURI
C1 Analizează oferta
de mărfuri
C2 Analizează
calitatea ofertei de
mărfuri
C3 Acționează pentru
menținerea calității Analiza ofertei de
mărfuri
Analiza calității
ofertei de mărfuri
Acțiuni derulate
pentru menținerea
calității ofertei de C3. Consultă
informații
referitoare la
produse și
servicii
C2 Analizează
calitatea

58
ofertei de mărfuri mărfuri
ofertei de
mărfuri
C3 Acționează
pentru
menținerea
calității ofertei
de mărfuri

6.3 MODALITATI DE CLARIF ICARE A CONȚINUTURIL OR UNITĂȚII DE
ÎNVĂȚARE
Dimensiunea temporală a unității de învățare propuse poate fi considerată o axă
posibilă de structurare a conținuturilor.
UNITATEA DE ÎNVĂȚARE PROMOVAREA VÂNZĂRII MĂRFURILOR
Corelarea conținuturilor de învățare dintre modulele luate ca referință

MODUL

CONȚINUT MEDIUL
CONCURENȚIAL
AL AFACERILOR NEGOCIEREA
VÂNZĂRII TEHNICI DE
MARKETING RECLAMĂ ȘI
PUBLICITATE OFERTA
DE
MĂRFURI
Realizarea unei
oferte competitive Studierea ofertei
de mărfuri:
alimentare,
nealimentare
Imaginea de
marcă a
unității
comerciale :
amplasare, aria
de atracție,
amenajare
interioară,
disponibilitate
a produselor și
serviciilor,
ambianța, Formularea
obiectivelor
programului
promoțional:
păstrarea
imaginii
unității,
atragerea de noi
consumatori,
fidelizarea
consumatorilor
actuali, lansarea Gruparea
mărfurilor
după
diferite
criterii
comerciale
: ramurile
merceologi
ei
(alimentară
,
nealimenta

59
comportament
ul
personalului,
ținuta
personalului unui produs nou
pe piață,
pătrunderea pe
o nouă piață ră),
destinație,
materie
primă

Tehnici de
promovare a
vânzărilor Gruparea
mărfurilor
după
diferite
criterii
comerciale
: ramurile
merceologi
ei
(alimentară
,
nealimenta
ră),
destinație,
materie
primă

Promovarea la
locul vânzării Promovar
ea vânzărilor în
interiorul
magazinului:
reduceri de
prețuri,
cupoane,
mostre, vânzări
grupate, cadouri
promoționale,co
ncursuri,

60
tombole,
merchandising

6.4 ELABORAREA STRUCT URII INTERNE A TEMEL OR34
Clarificarea modului de aplicare a conținutului temei poate fi făcută de căre profesor
prin elaborarea unei hărți conceptuale. Construirea acesteia presupune organizarea și
reorganizarea conceptelor deja existente în funcție de naumite criterii, derivate dintr -o sarcină
de lucru sau temati că specifică.
Hărțile conceptuale sau hărțile cognitive pot fi definite drept oglinzi ale modului de
gândire, simțire și înțelegere ale celor care le elaborează. Reprezintă un important instrument
pentru predare, învățare, cercetare și evaluare la toate ni velurile și la toate disciplinele. Aceste
hărți acordă importanță creării de legături între concepte în procesul învățarii.
Harta conceptuală (oraganizatorul grafic) este o tehnică de reprezentare vizuală a
conceptelor și legăturilor dintre ele.
Caracteristici ale hărților conceptuale:
– Informațiile din lecție sau dintr -un text se organizează in njurul unor termeni –
cheie, tea principală fiind plasată în centrul organizatorului;
– Subtemele sunt plasate în jurul temei principale, însoțite de caracte ristici;
– O hartă poate conține cel puțin 10 -15 subteme secundare;
– Se folosesc forme de ciorchine pentru reprezentare, căsuțe sau cercuri;
– Săgețile dintre căsuțe sunt utilizate frecvent pentru a indica tipul de relație
existentă între componente;
Avantajele folosirii acestei metode:
– Utilizarea ei facilitează memorarea rapidă și eficientă a informației;
– Dezvoltă gândirea logică și abilitatea de învățare;
– Poate fi folosită pentru orice disciplină, dar și pentru a rezolva situații –
problemă reale din viața de zi cu zi;
– Este un mod ordonat și construit cu imaginație.

34 GHID METODOLOGIC DE APLICARE LA CLASĂ A CURRICULUMULUI INTEGRAT, INTER – ȘI
TRANSDISCIPLINAR

61
CAPITOLUL V II
UTILIZATEA TIC ÎN CADRUL SITUAȚIILOR EDUCATIVE

Integrarea tehnolgiilor informatice și comunicaționale (TIC), în procesul de predare –
învățare – evaluare, a devenit în ultimile decenii o prioritate a politicilor educaționale peste tot
în lume, deoarece se deschid noi orizonturi pentru practica educației: facilitarea proceselor de
prezentare a informației, de procesare a acesteia de către elev, de constituire a cunoașterii.
Tehnologiile multimedia oferă utilizatorului diferite combinații: imagine, sunet, voce,
animație, video.
Rolul cadrului didactic de transmițător al informației, se poate transforma în cel de
facilitator al informației prin regândirea misiunii sale: crearea unui ambient care să permită
elevului să -și construiască, să dezvolte cunoașterea, cu ajutorul calcuatorului.
Utilizarea calculatorului a condus la un sistem de instrire fexibil. Flexibilitatea se
datorează elaborării softurilor educaționale; organizării interacțiunii dintre elev și program;
proiectării întregului demers utilizând strategia cea mai eficientă în raport cu obiectivele
planificate. Softurile educaționale sunt programe proiectate să rezolve o sarcină sau problemă
pedagogică, adică softul proiectat pentr u a fi utilizat în instruire/învățare.
Softurile educaționale se clasifică :
– Softuri intercative pentru însuțirea unor cunoștințe noi;
– Softuri de exersare;
– Softuri de simulare – permit reprezentarea controlată a unui fenomen sau
sistem real.
– Softuri pentru testarea cunoștințelor;
– Jocuri educative – softuri care sub forma unui joc, îl impplic pe elv intr -un
proces de rezolvare de probleme. Jocul didactic reprezintă o metodă de învățământ care
predomină acțiunea didactic simulată.

7.1 UTILIZAREA TIC PROMO VEA ZĂ ABORDAREA INTEGRA TĂ
Pedagogic, direcția organizării transdisciplinare vizează integrarea selectivă a unor
dscipline de învățământ, în conținutul unei alte discipline.
Tehnologic, abordarea integrată orientează învățarea spre realitate, favorizând o
viziune globală asupra acesteia și asigurând transferul cunoștințelor la situații educative cât
mai diverse.
TIC favorizează:

62
– Dezvoltarea competențelor transversale prin proiecte integrate
– Proiectarea integrată a unor tematici specifice
Transdisciplinarit atea, la nivel curricular reprezintă gradul complex de integrare, ce
permite profesorului să abordeze relația TIC – transdisciplinaritate intr -o manieră:
– Instrumentală – orientată spre reolvarea anumitor probleme
– Experiențială – bazată pe conectarea informației la situațiile semnificative de
viaă ale elevului
– Metodologică – motivată de respectarea principiilor fundamentale ale
cunoașterii științifice în construirea demersului învățării.
Apelând la tehnologie și la alte multe resurse informaționale, c adrul didactic nu
trebuie să introducă excesiv legături transdiscipinare, deoarece pot apărea lacune în
cunoștințele elevului.

7.2 TIC STIMULEAZĂ ÎN VĂȚAREA ACTIVĂ

Una din principalele direcții de devoltare a educației este integrarea tehnologiilor
electronice, foarte folosite de tineri, în cadrul cursurilor. Astfel ei au acces la informații
actualizate și sunt motivați să învețe, dacă și -ar folosi gadget -urile preferate la școală și teme.
Tableta digitală este unul din dispozitivele electronice folo site în educație și care se
găsește cel mai des în școli.
Cele două elemente fundamentale ale educației sunt predarea și învățarea, iar în
educația convențională predarea deține locul principal: profesorul se află situat pe o ”scenă” și
predă o lecție. Ro lul profesorului este asemănător rolului unei valve care pornește sau oprește
fluxul de informații.

63
CAPITOLUL VI II
PREZENTAREA DETALIATĂ A UNOR TEME
Pentru a înțege mai bine noțiunea de ”abordare integrată”, propun următoarea
structură a temelor.
Prezentarea temei: identifică principalele probleme ale procesului de predare -învățare –
evaluare (cunoștințe, deprinderi și atitudini acoperite de programă). Temele pot fi adaptate la
specificul elevilor, la interesele de învățare ale acestora, la ritmul sau la stiluri de învățare.
Limbajul : incude un inventar de termeni specifici temei abordate
Resursele: identifică materialele necesare unității de învățare, care nu sunt prezentate
la clasă
Învățări anterioare: reprezintă cunștințe și deprinderi care s unt folositoare elevilor
înainte de a începe tema.
Învățarea din afara școlii: sunt sugerate experiențele de învățare dobândite în afara
școlii
Învățări viitoare: descrierea modului în care temele se leagă de activitatea ulterioară de
învățare
Activități de predare posibile: identifică activități care pot asigura elevului
dezvoltareea cunoștințelor, deprinderile propuse prin obiective.
Elemente de conținut:
Imaginea de marcă a unității comerciale
Rolul promovării în comerț
Tehnici de promovare a mărfurilor
Promovarea la locul vânzării
Bugetul activităților promoționale

64
8.1 ROLUL PROMOVĂRII IN COMERȚ
Pezentarea temei
Concurența este un mod de manifestarea a economie de piață, în care pentru un bun
omogen și substitutele sale, existența unui singur producător este imposibilă. Condiția de
supraviețuire a firmelor concurente este modul în care se adaptează la cerințele pieței în
continuă schimbare. Acestea trebuie să apleleze la strategii de promovare.
Promovarea repezintă acea parte a procesul ui de comunicație al firmei prin care
aceasta, utilizând metode și tehnici specifice, încercă să influențeze comportamentul de
cumpărare și consum al clienților.
Instrumentele promovării:
Publicitatea – acțiunea de comunicare impersonală, plătită de o per soană/organizație
prin intermediul unui mijloc de comunicare în masă cu scopul influențării comportamentului
de cumpărare al publicului.
Promovarea vânzărilor – constă în acordarea de stimulente pentru cumpărarea
imediată a produselor. Avantajele oferite sunt temporare, dar cu efect imediat asupra
consumatorilor.
Promovarea încercă să declanșeze un comportament pozitiv de moment, prin oferirea
unor recompense ce fac produsele mult mai atrăgătoare și actul de cumpărare mușt mai
avantajos.
Relațiile publice – reprezintă ansamblul de activități prin care firma crează și înteține
un climat de înțegere și cooperare între ea și publicul ei. Pentru acest lucru este nevoie de
identificarea și cunoașterea destinatarilor implicați: persoane, grupuri, cumpărători pot ențiali
sau utilizatorii actuali, cei care iau decizia de cumpărare sau cei care o influențează.
Vânzarea personală – sau prin agenți, constă în prezentarea produselor sau serviciilor
firmei printr -o persoană sau un mic grup de persoane. Reușita vânzării d epinde de profilul
vânzătorului, de cunoștințele pe care le are despre produse, de modul în care stăpânește
principiile vânzării.
Abordarea integrată a temei
Mediul concurențial
 Concurența directă și indirectă
 Identificarea concurenților – surse interne și externe
Negocierea vânzării
 Examinarea profilului unui bun vânzător: caracteristici, cunoștințe

65
 Principiile fundamentale ale vânzării: empatia, dialogul, climatul de încredere
Reclamă și publicitate
 Identificarea destinatarilor vizați în procesul de comunicare: consumatorii
potențiali sau utilzatori actuali
Oferta de mărfuri
 Sortimentul marfurilor alimentare și nealimentare
Competențe specifice vizate
UC9. Mediul concurențial al afacerilor
C1. Analiz ează concurența pe piață
UC 16 Negocierea vânzării
C1Analizează informațiile înainte de vânzare
U.C.17 Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unității comerciale
C4. Promovează produse/servicii la locul de vânzare
UC 20. Reclamă și publicitate
UC 5 Comunicare
C1. Comunică eficient în activitatea de promovare.
UC 23. Oferta de mărfuri
C1 Analizează oferta de mărfuri
C2 . Moderează dezbateri și ședințe
Limbaj specific
Limbaj științific de bază
Majoritatea termenilor specifici sunt explicați în text
Resurse
– Reviste de specialitate
Învățarea anterioară
Din lecțiile de la mediul concurențial, parcurse până acum, elevii au noțiuni
elementare despre concurență și realizarea unei oferte competitive. De asemenea elevii și -au
însușit cunoștințe despre sort imentele de mărfuri și elementele componente ale unui produs.
Astefel ei sunt capabili să întocmească fișe de lucru, prezentări și proiecte.
Învățarea din afara școlii
Din experiența acumulată la practica comasată elevii au noțiuni despre metodele de
promo vare folosite de agenții economici.
Învățarea viitoare

66
După parcurgerea acestei teme, elevii vor fi capabili să identifice instrumentele
mixului promoțional, își vor dezvolta o disonibilitate mai marer pentru studiul individual.
Totodată vor conștientiza rolul pe care îl au știința și cunoașterea în dezvoltarea lor
intelectuală.
Activități de predare -învățare
Tema poate fi abordată prin dezbatere dirijată – masă rotundă unde elevii iși spun
punctele de vedere referitoare la rolul promovării în comerț. Ei pot juca diferite roluri : de
agenti economici ai firmelor concurente, agenți de marketing, etc.
Pe parcursul temei se pot utiliza:
– Lucrul pe echipe,
– Brainstorming
– Activități experimentale
– Organizare de întruniri

67
8.2 TEHNICI DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR
Prezentarea temei
Diferențierea este acțiunea de concepere a unui set de diferențe relevante pentru a
deosebi oferta firmei de cea a concurenței.
Modul in care agentii economici își pun în valoare produsele potențialilor cumpărăto ri
( în funcție de cerințele clientului, marcă, ambalaj, aspect, culoare, gust, miros, modalități de
fabricație, materii prime, preț ),clienților depinde de modul în care sunt folosite tehnicile de
promovare.

Pentru ca tehnicile de promovare să aibă succes, este nevoie de folosirea a cât mai
multor mijloace media : ziare , reviste, televiziunea, radioul, cinema, panouri publicitare,
târguri și expoziții, pliante, broșuri, fluturași, cadouri promoționale, Intern et.
Nu în ultimul rând, agenții economici trebuie să cunoască caracteristicile de calitate
ale ofertei de mărfuri:
– alimentare: aspect general, gust, miros, culoare, consistență, etc.
– nealimentare: integritate, formă, culoare, dimensiuni, mod de fi nisare, caracteristici
tehnico – funcționale
A. REDUCERI DE PREȚ Tehnici clasice de promovare a vânzărilor
•reduceri de preț
•mostre
•cadouri promoționale
•concursuri
•tombole
•vânzări grupate
•cupoane
•merchandising
•publicitate la locul vânzării
•Tehnici avansate de promovare a vânzărilor
•Publicitatea prin bannere WEB
•Mărturii și revizii
•Promovarea contextuală
•5 Samplingul – metoda de promovare BTL
•Touch &feel
•REALITATEA AUGMENTATĂ
•Get in sight

68
Cea mai bună modalitate de atragere a consumatorilor către produsele care fac obiectul
tehnicilor de promovare.

B. MOSTRELE – produse sau părți din produs oferite gratuit consumatorilor î scopul
testării și cunoașterii caracteristicilor (de calitate și funcționale) produselor ( alimentare și
nealimentare).
C. CADOURI PROMOȚIONALE – obiecte cu caracter promoțional, oferite
clienților.
D. CONCURSURILE PROMOȚIONALE – oferă consumatorilor p osibilitatea de a
intra în posesia anumitor avantaje în urma achiziționării produseor firmei.
E. TOMBOLE oferă consumatorilor posibilitatea dea câștiga anumite avantaje, în
urma unor extrageri.
F. VÂNZĂRILE GRUPATE – sunt ” ofere pachet” , care oferă co nsumatprilor
posibilitatea de a achiziționa un ansamblu de produse la un preț tota inferior celui obținut prin
însumarea prețurilor individuale.
Dimensiunea multiperspectivă a temei
Mediul concurențial:
Succesul pe piață al firmelor depinde de modul în ca re își diferențiază oferta.
Modalitățile de diferențiere: prin produse, servicii, prin imagine, prin comportamentul
personalului, prin poziționarea ofertei. reduceri de
preț oferte
speciale
prețuti
barate
oferte
gratuite
reduceri
”PE LOC” oferte de
lansare oferte
”girafă”

69
Tehnici de marketing:
Tehnicile de promovare cunoscute și avansate
Negocierea vânzării:
Cunoașterea și prezentarea sortimentului de mărfuri potențialilor clienți: în funcție de
cerințele clientului și caracterisricile de calitate și funcționale ale produsului.
Reclamă și publicitate
Utilizarea unor mijloace media cât mai diferite, pentru a a junge mai bine și mai repede
la „urechile” consumatorilor.
Oferta de mărfuri
Clasificarea mărfurilor după diferite criterii comerciale: alimentare și nealimentare
Competențe specifice vizate
C1. Analizează concurența pe piață
C2. Analizează modalitățile d e a fi competitiv în mediul de afaceri
C3. Adaptează strategiile în funcție de informațiile deținute în urma analizei mediului
concurențial
C2 Analizează oferta de mărfuri
C1Analizează informațiile înainte de vânzare
C3. Consultă informații referitoare la produse și servicii
C4. Promovează produse/servicii la locul de vânzare
C1. Comunică eficient în activitatea de promovare.
C2 . Moderează dezbateri și ședințe
C2. Aplică diverse componente ale mixului promoțional.
C3. Implementează programul promoțional la nivelul organizației.
C3. Elaborează documente pe teme profesionale
Limbaj specific
Termenii științifici implicați:
– Diferențiere; merchandising
Resurse:
– lecții AEL
– studii de caz
Învățarea anterioară
Din lecțiile de la mediul concurențial, învățate până în momentul de față, elevii au
noțiuni despre modalitățile de diferențiere a ofertei, despre motivele cumpărării.

70
De asemenea elevii și -au însușit cunoștințe legate de sortimentele de mărfuri și
identificarea tipurilor de clienți.
Învățarea din afara școlii
Din experiența acumulată în timpul practicii, elevii au noțiuni de cultură generală
despre tipurile de consumatori, nevoile de cumpărare ale acestora.
Învățarea viitoare
După parcurgerea acestei teme, elevii vor avea ușurință mai mare în identifica ea
tehnicilor de promovare
Activități de preare -învățare recomandate
Dezbateri pe tema metodelor de promovare
– studiu de caz: identificarea metodelor de promovare
– lucru pe echipe
Recomandări pentru realizarea proiectului
Proiectul poate consta intr -o serie de dezbateri finalizate cu postere, eseuri, colaje.

71
8.3 REDUCERILE DE PREȚ
PREZENTAREA TEMEI
Acțiunile de promovare a vânzărilor pot viza: creșterea cantitativă a vânzărilor pe
diferite piețe, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumpărare, creșterea vânzărilor din
anumite produse sau sortimente, creșterea prestigiului firmei pe anumite piețe.
Între tehnicile de promovare a vânzărilor, reducerea prețului, ocupă un loc important.
Reduceri de preț ca și tehnică de
promovare a vânzăr ilor Reduceri de preț ca și politică a firmei
Se aplică pe perioade scurte de timp
Vizează stimularea vânzărilor prin atragerea
perioadică a atenției publicului asupra
produselor Au caracter permanent
Se adresează unui segment definit de
consumatori
Sunt specifice produselor care nu sunt
promovate prin mărci de renume
Această tehnică are mai multe variante:
oferte speciale
prețuri barate
oferte gratuite
reduceri ”pe loc”
oferte de lansare
oferte ”girafă”
oferte cu rambursare
Dimensiunea multiperspectivă a temei
Mediul concurențial:
Acțiunile pe care le desfășoară firmele aflate în concurență: creșterea prestigiului,
consolidarea poziției pe piață, creșterea CA
Tehnici de marketing:
Tehnicile de promovare cunoscute și avansa te
Negocierea vânzării:
Cunoașterea și prezentarea sortimentului de mărfuri potențialilor clienți: în funcție de
cerințele clientului și caracterist icile de calitate și funcționale ale produsului.
Reclamă și publicitate
Utilizarea unor mijloace media cât mai diferite, pentru a ajunge mai bine și mai repede
la „urechile” consumatorilor.
Oferta de mărfuri

72
Clasificarea mărfurilor după diferite criterii comerciale: alimentare și nealimentare
Competențe specifice vizate
C1. Analizează concurența pe piață
C2. A nalizează modalitățile de a fi competitiv în mediul de afaceri
C3. Adaptează strategiile în funcție de informațiile deținute în urma analizei mediului
concurențial
C2 Analizează oferta de mărfuri
C1Analizează informațiile înainte de vânzare
C3. Consultă informații referitoare la produse și servicii
C4. Promovează produse/servicii la locul de vânzare
C1. Comunică eficient în activitatea de promovare.
C2 . Moderează dezbateri și ședințe
C2. Aplică diverse componente ale mixului promoțional.
C3. Implementea ză programul promoțional la nivelul organizației.
C3. Elaborează documente pe teme profesionale
Limbaj specific
Termenii științifici implicați:
– oferte de lansare, oferte ”girafă”, loturi promoționale

Resurse:
– lecții AEL
– studii de caz
Învățarea anterioară
Din lecțiile de la mediul concurențial, învățate până în momentul de față, elevii au
noțiuni despre anticiparea nevoilor cosnumatorilor, strategiile adecvate mediului concurențial.
De asemenea elevii și -au însușit cunoștințe legate de sortimentele de mărfuri și
identificarea tipurilor de clienți.
Învățarea din afara școlii
Din experiența acumulată în timpul practicii, elevii au noțiuni de cultură generală
despre tipurile de consumatori, nevoile de cumpărare ale acestora.
Învățarea vii toare
După parcurgerea acestei teme, elevii vor avea ușurință mai mare în identifica rea
tehnicilor de promovare a vânzărilor mărfurilor
Activități de preare -învățare recomandate

73
Dezbateri pe tema metodelor de promovare
– studiu de caz: identificarea metodelor de promovare a vânzărilor bazate
pe reducerile de preț
– lucru pe echipe
Recomandări pentru realizarea proiectului
Proiectul poate consta intr -o serie de dezbateri finali zate cu postere, eseuri, colaje,
exemple de metode de reduceir de prețuri, fo losite de diverși agenți economici.

74
CAPITOLUL IX
CORESPONDENȚA DINTRE FINALITĂȚI – SARCINI DE ÎNVĂȚARE

În acest capitol voi prezenta o hartă posibilă a corelării rezultatelor așteptate ale
învățării cu sarcinile de lucru propuse elevilor pentru fiecare temă. Prin acestă hartă urmăresc
mutarea accentului de la transmiterea de cunoștințe la demersul de construcție și formare de
competențe.
Dacă se raportează la finalitățile curriculumului, cadrul didactic poate să își gestioneze
mai timpul alocat, să își stabilească mai eficient strategiile didactice, metodele și tehnicile de
predare -învățare, sa urmărească constant și diferențiat gradul de atingere a obiectivelor
învățării.
9.1 CAPACITĂȚI ȘI CODURI ASOCIATE 35
COD CAPACITĂȚI ȘI COMPETENȚE
A Reamintire și cunoaștere
B Înțelegere
C Capacitatea de aplicare; rezolvare de probeme;
transfer de strategii și modele de acțiune
D Analiză; înlănțuire logică, relații cauzale, capacități
de investigație științifică
E Sinteză și evaluare
F Creativitate; capacități de inovare; abilități
antreprenoriale
G Metacogniție și a învăța să înveți
H Competențe de comunicare, capacități de expresie și
exprimare ( limbaj nonverbal, imagini, Ael)
I Competențe sociale și interpersonale; cooperare și
negociere
J Abilități și competențe digitale

Evidențierea capacităților cognitive și a competențelor (sociale) solicitate de sarcinile
de lucru trebuie văzută nuanțat, acestea putând varia în funcție de contextul situației
educaționale construite de un cadru didactic, de modul în care este prezentată sarcina de lucru

35 GHID METODOLOGIC DE APLICARE LA CLASĂ A CURRICULUMULUI INTEGRAT, INTER – ȘI
TRANSDISCIPLINAR , p 94

75
și de nivelul cognitiv al elevului. De exemplu, dacă o sarcină de lucru este abordată
individual, are mai puține valențe în direcția dezvoltării competențelor sociale și de
comunicare interpersonală (codurile H și I) decât dacă le este i ndicat să o rezolve în grup.
Sarcinile de lucru de mai jos se regăsesc în conținutul științific propus. Acestea nu
sunt exhaustive, recomandarea noastră fiind ca fiecare cadru didactic să le completeze/să le
înlocuiască cu unele potrivite pentru abordare a pe care o propune sau cu unele personalizate
pentru fiecare elev sau adaptate pentru diverse grupe de nivel. Spre exemplu, în funcție de
nevoile de învățare identificate, cadrul didactic poate să opteze pentru o selecție a acelor
sarcini de învățare car e favorizează dezvoltarea anumitor competențe, mai puțin vizate de alte
materii.36

9.1.1 MATRICE DE CORESPOND ENȚĂ FINALITĂȚI – SARCINI DE ÎNVĂȚARE
Capacități și competențe Sarcini de lucru
A B C D E F G H I J Tema 1 ROLUL PROMOVĂRII IN
COMERȚ
A B 1. Ce înțelegeți prin concurență?
D E 2. Identificați instrumentele promovării
C D E 3. Elaborați un set de criterii de diferențiere
a instrumentelor promovării
C H J 4. Urmăriți la diverși agenți economici sau
pe site -uri care sunt cele frecvent utilizate
instrumente de promovare
Tema 2 Tehnici de promovare a vânzărilor
A D E H 1. Prezentați modul în care agenții
economici își difențiază oferta
C E H 2. Identificați tehnicile de promovare a
vânzărilor
B C D E 3. Analizați ce tehnici de promovare a
vânzărilor sunt folosite cel mai des
C D H 4. Prezentați modul în care pot fi aplicate
tehnicile de vânzare a mărfurilor

36 GHID METODOLOGIC DE APLICARE LA CLASĂ A CURRICULUMULUI INTEGRAT, INTER – ȘI
TRANSDISCIPLINAR p 95

76
Tema 3 Reducerile de preț
A D E 1. Prezentarea noțiunii de planificare
strategică
B D E 2. Prezentarea noțiunii de reducere de preț
C F H 3. Identificarea tipurilor de promovarea
vânzărilor prin reduceri de preț

77
CAPITOLUL X
METODE ȘI STRATEGII DE PREDARE -ÎNVĂȚARE
FOLOSITE PENTRU PREDAREA ”PROMOVĂRII VÂNZĂRILOR
MĂRFURILOR”

În acest capitol am prezentat cele mai reprezentative metode și strategii utilizate,
pentru a veni în întâmpinarea cadrului didactic pentru a -i ajuta pe elevi să găsească cea mai
potrivită cale în vederea acumulării cunoștințelor.

10.1 CONCEPTUL DE METODĂ DIDACTICĂ
În pedagogie termenul de „metodă” înseamnă calea urmată de cadrul didactic
pentru a -i determina pe elevi să identifice drumul astfel încât să descopere adevăr ul in
cunoștințele noi acumulate. Acest termen „metodă” provine din limba greacă „methodos” și
înseamnă cale, drum, căutare.37
Metodele didactice coordonează, prezintă informațiile în baza cunoștințelor
acumulate. Reprezintă o sursă de organizare și desfășurare a procesului de predare -învățare.
Metoda didactică se folosește în următoarele situații:
 ușurează rolul profesorului, în promovarea noilor cunoștințe și organizator al
proceselor de predare -învățare;
 ajută la soluționarea problemelor apărute în procesul educativ;
 este încadrată în lecții sau activități extradidactice prin intermediul elevilor în
scopuri utile acestora;
 este utilizată sub forma unor procedee folosite în concordanță cu cerințele
elevilor având ca scop înțelegerea și aprofundarea cunoștințelor.
Profesorul poate alege o metodă în procesul instructiv – educativ pentru realizarea
scopurilor urmărite, ținând con d de deosebirile de vârstă ale elevilor, nivel de pregătire dar și
de experiența didactică.
Funcțiile metodelor didactice
 cognitivă – metodele îndelinesc această funcție în măsura în care reprezintă o
cale de acces la cunoaștere. Cu ajutorul profesorului, elevul își însușește valorile culturii și
științei. Metoda devone astfel un mod de a afla, a descoperi, a cerceta realitatea
înconjurătoare, de a -și forma abilități cognitive.

37 Maria Elena Druță,Didactica Discip linelor Economice,Editura ASE,București,2005

78
 Formativ -educativă – formarea și exersarea priceperilor, deprinderilor,
capacităților de cunoaștere și acțiune cu rol în formarea și dezvoltarea personalității elevului.
Profesorul încercă să -i dezvolte elevoului atitudini, emoții, interese, convingeri.
 Motivațională – felul în care metoda reușește să fie atractivă să stimul eze
interesul pentru învățare.
 Instrumentală – metoda este un instrument de atingere a scopurilor propuse.
Pentru acest lucru este nevoie ca profesorul să cunoască arta didacticii, într -un mod plăcut,
atractiv, accesibil.
 Normativă – metoda arată cum să se procedeze pentru a obține rezultatele
dorite. Pentru a fi eficientă, metoda trebuie aplicată în corelație cu celelalte componente de
învățământ.

10.2 CLASIFICAREA METODELOR
Conform mai multor specialiști metodele educaționale se clasifică astfel:
– Meto de tradiționale: expunerea didactică, conversația didactică, demonstrația,
lucrul cu manualul, exercițiul
– Metode moderne: algoritmizarea, modelarea, problematizarea, instruirea
programată, studiul de caz, învățarea prin descoperire, învățarea pe simulator, jocuri de rol,
metode de dezvoltare a gândirii critice ( Gândiți, lucrați în echipe, comunicați; turul
galeriilor; elaborarea unui proiect; Metoda Philips 6 -6).
Pentru ca un proces instructiv – educativ să fie eficient, trebuie să existe o îmbinare a
celor două categorii de metode. Nici una din metode nu trebuie să o excludă pe cealaltă.
Fiecare dintre aceste metode (tradiționale și moderne ) au o serie de avantaje și dezavantaje.
METODE TRADIȚIONALE METODE MODERNE
AVANTAJE DEZAVANTAJE AVANTAJE DEZAVANTAJE
Nu toate conținuturile pot
fi dobândite prin efort
propriu al elevului, de
aceea este nevoie de
utilizarea lor
Metodele expozitive
facilitează transmiterea Centrate pe activitatea
profesorului
Sunt receptive si
pasive
Determină relații
rigide între profesor și
elev38 Pun accent pe educație
Sunt centrate pe
activitatea elevului
Pun accent pe învățare
Sunt metode activ
participative
Conferă profesorului Nu toate conținuturile pot
fi asimilate cu ajutorul
acestor metode
Nu facilitează
transmiterea unui volum
mare de informații
Buget mare și timp

38 Virgil Frunză, Elemente de metodologie a intruirii, Constanța, Editura Muntenia, 2004, p.15

79
unu volum mare de
informații
Accesibile din punct de
vedere financiar
Profesorul trans mite nu
numai cunoștințe ci și
modele de prezentare și
argumentare calitatea de purtător de
informație
Raportul profesor -elev
presupune relații
democratice Competențe sporite din
partea profesorului

10.3 PREZENTAREA METODELOR MODERNE ACTIV -PARTICIPATIVE
FOLOSITE ÎN PREDAREA CONȚINUTURILOR ” PROMOVĂRII VÂNZARILOR
DE MĂRFURI”

Demersurile didactice utilizate pentru dobândirea competențelor de a analizeaza piața
în vederea poziționării față de concurență, a caracterizeaza intermediarii și rolul lor în
procesul distribuției, a consulta informațiile referitoare la produse și servicii, de a promova
produse/servicii la locul de vânzare, a valorilor și atitudinilor propuse: sunt recomandate
lecțiile vizită la diverse unități comerciale, folosirea echipamentelor moderne, softurilor
educaționale, lucru pe echipe pentru a explora diverse probleme ( caracterizarea poziției unei
firme pe piață, identificarea metodelor de promovare a vânzărilor mărfurilor), învățarea
centrată pe elev. Dacă unei grupe de elevi i se cere să prezinte un produs, o grupă va realiza
un afiș, altă grupă o prezentare PPT cu o metodă de promovare a vâ nzării produsului
respectiv, altă grupă va face un film despre modul în care sunt promovate vânzările la agentul
economic la care efectuează practica. Important este că fiecare atinge în felul său competența.
Astfel li se dezvoltă gândirea critică, bazată pe cercetare, luarea deciziilor.
Ca metodă de învățare se recomandă: analiza SWOT, proiecte, studii de caz,
portofolii, jocuri de rol.

10.3.1 CASCADA DE IDEI
Descriere
Este o metodă activ -participativă se bazează pe strângerea unei cantități mari de idei,
dezvoltarea de noi idei rezultate din discuțiile purtate între participanți, unde fiecare
participant vine cu o sugestie.
Avantaje:

80
– Stimulează cretivitatea, originalitatea și spontaneitatea;
– Lărgește viziunea asupra temei;
– Exprimarea personalității;
– Analizarea și luarea deciziilor în alegerea soluțiilor optime.
– Atmosferă constructivă;
– Motivare pentru activitate.
Acestă metodă se poate exemplifica pentru ”Promovarea vânzării mărfurilor” astfel:
P. Cum utilizăm promovarea vânzărilor?
Gr. 1 Pentru utiliz area promovării sunt importante obiectivele de afaceri: creșterea
productivității
Gr.2 Obiectivul promoțional: creșterea vânzărilor
Gr. 3 Obiectivele pot varia în funcție de piața țintă
Gr. 4 Pentru consumatori – încurajarea utilizării și cumpărării cât ma i multor unități de
produse
P. Care sunt obiectivele principale ale promovării vânzărilor?
Gr. 1 Încurajarea vânzărilor
Gr. 2 Utilizarea largă a produselor
Gr. 3 Trezirea interesului pentru produsle noi
Gr. 4 Sensibilitatea la preț
P. Ce presupune încurajarea încercării?
Gr. 1 oferirea de produse spre degustare
Gr. 2 oferirea de mostre
Gr. 3 oferirea de produse personalizate
Gr. 4 reduri de preț
P. Ce presupune o campanie de promovare a vânzărilor?
Gr. 1 Stabilirea unui buget
Gr. 2 Perioada de timp în care va fi efectuată promovarea vânzărilor
Gr. 3 Cum vom comunica consumatorilor
Gr. 4 De ce materiale avem nevoie pentru promovarea vânzărilor

81
10.3.2 BRAINWRINTING, TEHNICA 6/3/5
Descriere
Este asemănătoare cu ”cascada de idei”, cu deosebi rea că:
– Idele noi se scriu pe hârtie
– Există 6 membrii în echipă
– Se notează pe o foaie 3 soluții pentru problema dată
– Timpul de lucru este de 5 min.
Avantaje :
– Au posibilitatea să se exprime și elevii mai puțin comunicativi;
– În scris se exprimă mai clar și atent;
– Stimulează construirea de ” idei pe idei”;
– Dezvoltă spiritul de echipă;
– Dezvoltă colaborarea în interiorul grupului, dar și competiția între grupe;
– Se obțin în timp scurt mai multe idei
Și pentru acestă metodă, tema ”promovarea vânzărilor de mărf uri” se poate
exemplifica astfel:
P. Ce metode de promovare a vânzărilor mărfurilor cunoașteți?
Gr.1 Reduceri; Carduri; Mostre de produse
Gr. 2 Cadouri; produse personalizate; degustări de produse;
Gr. 3 Încercări gratuite, jocuri, sampling;
Gr. 4 Prin e -mail; testere; banner

10.3.3 JOCUL DE ROL
Descriere
Prin acestă metodă elevii vor învăța prin experiența simulată: mimare, imitare,
reproducerea fictivă a unei situații reale, într -un scenariu prestabilit.
Are ca scop punerea elevilor în situații necunoscute, pentru înțelegerea acestora, elevii
devenind astfel actori ai vieții sociale, formându -și competențe, abilități, atitudini,
comportamente și convingeri pentru pozițiile profesionale.
Avataje:
– Este o metodă distractivă
– Formează rapid și eficient anumite convingeri, comportamente
– Dezvoltă gândirea critică
– Oferă posibilitatea elevului de a ”se pune în pielea altcuiva”

82
Această metodă p oate exemplifica tema studiată ” Reduceri de preț”
Clasa este î mpărțită pe grupe. Fiecare grupă își deleag ă câte doi reprezentanți. Unul
dintre elevi joacă rolul de lucrător comercial într -un magazin de produse
alimentare/nealimentare, iar cel de -al doilea joacă rolul unui consumator efectiv/ potențial.
Lucrătorul comercial are ca sarcină să promoveze vânzar ea unui produs alimentar s au
nealimentar, folosind una din metodele de promovare a vânzărilor, prin reducerile de preț.

10.3.4 MOZAICUL
Descriere
Este o metodă de învățare prin colaborare, în echipă, care se pretează mai mult pentru
lecțiile de predare. Clasa este împărțită în patru grupe de ”experți”, astfel încât fiecare elev
trebuie să devină ”expert”, dar trebuie și să transmită colegilor inform ațiile asimilate.
Scopul comun al grupului este să se instruiască cât mai bine pentu a le preda colegilor
din grupa inițială.
Avantaje:
– Stimulează gândirea participanților;
– Are caracter formativ;
– Le dezvoltă abilitatea de argumentare;
– Ușurează comunicarea ;
– Dezvoltă răspunderea individuală și de grup.
Exemplu :
Grupa experți 1
Vor avea de studiat: Reducerile de preț: Definiție și analiza comparativă
Grupa experți 2
Clasificarea metodelor de promovare a vânzărilor prin reduceri de preț
Grupa experți 3
Ofertele speciale, Prețuri barate, Oferte gratuite
Grupa experți 4
Reduceri ” pe loc”, oferte de lansare, Oferte ”girafă”

10.3.5 PREDAREA/ÎNVĂȚAREA RECIPROCĂ
DESCRIERE
Acestă metodă se pretează în analiza unui text științific, elevii interpretând rolul
profesorului și își instruiește colegii. Elevii vor fi obișnuiți cu studiul unui text:

83
– Să facă rezumatul textului, expunând ideile principale din text
– Să pună întrebări din informațiile aflate,
– Să analizeze termenii necunoscuți,
– Să intuiască ce se va întâ mpla, bazându -se pe ceea ce au citit.
Avantajele metodei:
– Dezvoltă dialogul dintre elevi;
– Le stimulează și motivează învățarea;
– Își însușesc tehnici de lucru cu textul;
– Le dezvoltă atenția, gândirea critică; solicită exprimarea și favorizează
ascultarea activă.
Dacă textul este mare, elevii sunt împărțiți în patru grupe, în fiecare existând
rezumatori, întrebători, clarificatori prezicători și fiecare grupă primește câte un fragment de
text, elevii concentrându -se asupra rolului primit. În fiecare grup af lă de la celălalt despre ce a
citit, membrii grupului prezentâdu -și temele conform rolului
Exemplificarea metodei pentru tema studiată : ” Promovarea vânzărilor mărfurilor”
Rezumatori
– Firmele se pot diferenția prin modul în care își pun în valoare și își
promovează produsele
– Tehnicile de promovarea a vânzării mărfurilor pot fi : clasice și avansate
– Este nevoie de folosirea a cât mai multor mijloace de promovare

Întrebatori
– Care sunt cele mai des folosite tehnici de promovare a vânzărilor?
– Care sunt cel e mai eficiente tehnici de promovare a vânzărilor?

Clarificatori
Tehnicile de promovare a vânzărilor mărfurilor sunt:
 Reduceri de preț
 Mostre
 Cadouri promoționale
 Concursuri
 Tombole
 Vânzări grupate
 Cupoane

84
 Merchandising
 Samplingul
Tehnici de promovare:
• Publicitatea prin bannere WEB
• Mărturii și revizii
• Promovarea contextuală
• 5 Samplingul – metoda de promovare BTL
• Touch &feel
• REALITATEA AUGMENTATĂ
• Get in sight

Prezicători
Toate tehnicile de promovare a vânzării mărfurilor folosite mai des și mai eficient de
către cât mai mulți agenți economici vor duce la creșterea vânzărilor și implicit la o mai bună
poziție pe piață.

Prezentarea temei
Diferențierea este acțiunea de concepere a unui set de diferențe relevante pentru a
deosebi oferta fir mei de cea a concurenței.
Modul in care agentii economici își pun în valoare produsele potențialilor cumpărători
( în funcție de cerințele clientului, marcă, ambalaj, aspect, culoare, gust, miros, modalități de
fabricație, materii prime, preț ), clienților depinde de modul în care sunt folosite tehnicile de
promovare.

85

Pentru ca tehnicile de promovare să aibă succes, este nevoie de folosirea a cât mai
multor mijloace media : ziare , reviste, televiziunea, radioul, cinema, panouri publicitare ,
târguri și expoziții, pliante, broșuri, fluturași, cadouri promoționale, Internet.
Nu în ultimul rând, agenții economici trebuie să cunoască caracteristicile de calitate
ale ofertei de mărfuri:
– alimentare: aspect general, gust, miros, culoare, consi stență, etc.
– nealimentare: integritate, formă, culoare, dimensiuni, mod de finisare, caracteristici
tehnico – funcționale
A. REDUCERI DE PREȚ
Cea mai bună modalitate de atragere a consumatorilor către produsele care fac obiectul
tehnicilor de promova re.
Tehnici clasice de promovare a vânzărilor
•reduceri de preț
•mostre
•cadouri promoționale
•concursuri
•tombole
•vânzări grupate
•cupoane
•merchandising
•publicitate la locul vânzării
•Tehnici avansate de promovare
•Publicitatea prin bannere WEB
•Mărturii și revizii
•Promovarea contextuală
•5 Samplingul – metoda de promovare BTL
•Touch &feel
•REALITATEA AUGMENTATĂ
•Get in sight

86

B. MOSTRELE – produse sau părți din produs oferite gratuit consumatorilor î n
scopul testării și cunoașterii caracteristicilor (de calitate și funcționale) produselor (
alimentare și nealimentare).
C. CADOURI PROMOȚIONALE – obiecte cu caracter promoțional, oferite
clienților.
D. CONCURSURILE PROMOȚIONALE – oferă consumatorilor posibilitatea de a
intra în posesia anumitor avantaje în urma achiziționării produseor firmei.
E. TOMBOLE oferă consumatorilor posibilitatea dea câștiga anumite avantaje , în
urma unor extrageri.
F. VÂNZĂRILE GRUPATE – sunt ” ofere pachet” , care oferă consumatprilor
posibilitatea de a achiziționa un ansamblu de produse la un preț tota inferior celui obținut prin
însumarea prețurilor individuale.

10.3.6 STUDIUL DE CAZ
Descrierea metodei
Prin acestă metodă se analizează, dezbate, diagnostichează și rezolvă o situație reală,
autentică, reprezentativă și senificativă. Elevii stabilesc variante de acțiune, soluții, iau decizii
optime și eficiente pe care trebuie să le argu menteze. reduceri de
preț oferte
speciale
prețuti
barate
oferte
gratuite
reduceri
”PE LOC” oferte de
lansare oferte
”girafă”

87
Avantajele acestei metode sunt date de faptul ca nu implică riscuri personale, se
bazează pe cercetarea unei situații reale, favorizând cunoașterea inductivă, permite apropierea
procesului de învățare de contextul extrașcolar, dezvoltă gândirea cr itică.
Profesorul prezintă elevilor studiul de caz și informațiile necesare soluționării.
Rolul profesorului este de aplanare a situațiilor conflictuale, de antrenare a elevilor,
încurajarea elevilor care întâmpină dificultăți.
Clasa se împarte pe grupe, f iecare grupă studiază cazul și își prezintă în fața colegilor
concluziile.
Exemplificare pentru tema ”Promovarea vânzărilor mărfurilor”
Citiți cu atenție următorul studiu de caz și identificați metodele de promovare a
vânzărilor folosite de firmă precum și aspectele pozitive și negative ale respectivelor tehnici
de promovare a vânzărilor.
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
Deoarece oferta pe piața locală a produselor cosmetice este mare și variată, in direcția
îndeplinirii obiectivelor calitative și cantitative, compania L’oreal Romania utilizează printre
modalitțtile de promovareșsi tehnici de stimulare, impulsionareșsi crșsterea vânzărilor.
Printre tehnicile de promovare a vânzărilor cel mai des utilizate de L’oreal se numără
tehnica vânzărilor grupate , ce ben eficiază de un efect promoțional incontestabil prin faptul
că încurajează clienții să achiziționeze produse diferite, contribuind astfel la stoparea
declinului vânzărilor pentru un anumit tip de produs.
Conform cercetarilor de piață efectuate, s -a constata t că pentru L’oreal piața care se
dezvoltă cel mai bine este cea a produselor pentru îngrijirea părului, respectiv vopsea de păr,
șampon, balsam, mască. Pe acest segment de piață, cifrele au crescut de la an la an cu
aproximativ 30% datorită ariei largi de expunere a produselor – hipermarket -uri,supermarket,
chiar și magazine mai mici ce dețin raioane de produse cosmetice. Cum marca L’oreal este
deja o marcă consacrată, obiectivele de comunicare vizate în procesul de promovare a
produselor de ingrijire a pă rului sunt continuarea procesului de fidelizare a consumatorilor și
păstrarea clientelei mărcii. Compania optează pentru tehnica vânzărilor grupate ce vizează
vânzarea simultană sau succesivă ( bon de reducere pentru o viitoare cumpărare) a două sau
mai m ulte produse la un preț global inferior celui rezultat prin însumarea prețurilor
individuale. Acestă tehnică are avantajul de a oferi consumatorului un beneficiu vizibil și în
consecință o satisfacție psihologică ridicată. Un exemplu concret în acest sens este oferit de
pachetele continând vopsea de păr+șampon pentru păr vopsit (utilizat mai des pentru marca
Garnier) ori șampon+balsam din aceeași gamă (marca Elseve).

88
O altă tehnică folosită de către companie este cea a publicității la locul vânzării ce
cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, în cadrul unităților comerciale (în hipermarket –
uri cel mai frecvent) pentru a atrage, orienta și dirija interesul clientelei către un anumit raion,
produs sau oferta. Rolul „promoterilor” este acela de a transforma motivația de cumpărare în
act concret de cumpărare; in acest scop se utilizează tehnici distincte, dintre care cel mai
frecvent utilizată este cea a oferirii de mostre pentru testarea de produse, cumpărătorul având
parte de un beneficiu concret. Această te hnica este folosită atât în faza de dezvoltare a
produsului (în special pentru produse noi din gamele L‘Oreal Paris, Maybelline ori Lancome),
cât și în faza de întreținere a mărcii în scopul evidențierii anumitor tipuri de produs (în cazul
dirijării cumpăr ătorilor către o anumită ofertă). Marele dezavantaj al publicității la locul
vânzării este faptul că generează costuri mari pentru companie, atât cu plata personalului ce
realizează promoția, cât și cu materialul promoțional (în cazul oferirii de mostre și pliante
informative despre produs). Această metodă are ca efect și atragerea consumatorilor
ocazionali ori a celor infideli.
Altă metodă de promovare a vânzărilor este cea a concursurilor promoționale, ce
creează în jurul companiei o astmosferă de interes în rândul cumpărătorilor, care favorizează
procesul de vânzare. Scopul direct al utilizării acestei metode este acela de a determina
creșterea consumului unor produse prin impulsionarea directă a consumatorilor. Un exemplu
de concurs promoțional este cel de tipul „cumpără vopseaua de păr L’oreal Casting, trimite
codul de pe spatele cutiei gratuit la nr . 0000 și poți câștiga un set de cosmetice Vichy” ori de
tipul lot cu gratuitate cu joc promoțional de tipul "identificare". Această tehnică are avantajul
de a implica direct consumatorul în eâoluția produsului stimulând intenția de cumpărare;
totodată, metoda menține consumatorii fideli convinși ori de rutina prin acțiunea de fidelizare
și atrage și cumparatorii ocazionali. Dezavantajul este acela că prezin tă interes pe o perioadă
limitată de timp, vânzările putând scădea după încheierea campaniei/consursului (mai ales în
cazul cumpărătorilor ocazionali).
S-a remarcat și un alt tip de concurs promoțional, efectuat mai ales în cazul mărcilor
mai puțin accesib ile (atât ca locație cât și ca preț), cum ar fi Vichy ori Men Expert (distribuite
în magazine specializate ori farmacii). Acest tip de concurs este realizat de regulă în
colaborare cu o publicatie periodică, de ex: „trimiteți talonul din revista X de la pa gina Y la
adresa Z și puteți câștiga prin tragere la sorți un set de produse L’oreal Proffesionals ori
Vichy” ori „ trimiteți talonul….și puteți câștiga produse L’oreal în valoare de …”

89
10.3.7 METODA ȘTIU -VREAU SĂ ȘTIU –AM ÎNVĂȚAT
DESCRIEREA METODEI
Clasa se împarte pe grupe și se anunță tema aleasă.
Elevii sunt rugați să facă o listă cu tot ceea ce știu, vor să știe despre tema prezentată.
ȘTIU VREAU SĂ ȘTIU AM ÎNVĂȚAT

Concluziile sunt trecute de către profesor în tabel.
După ce s -au completat cele două coloane ale tabelului, elevii mai citesc textul și se
revine asupra listei cu întrebări ( Vreau să știu); se răspunde la fiecare întrebare și se
completează a treia coloană. Elevii compară ceea ce știau despre subiect cu ceea ce au învă țat
din noua lecție.
Acestă metodă stimuleaza gândirea critică, colaborarea și comunicarea.

10.3.8 EXPLOZIA STELARĂ39
Descrierea metodei
Este o metodă nouă de dezvoltare a creativității, similară brainstormingului. Începe din
centrul conceptului și se împrăștie în afară, cu întrebări, la fel ca o explozie stelară.
Ideea sau problema se scrie pe o foaie de hârtie și se înșiră cât mai multe întrebări care
au leg ătură cu ea. Un punct de plecat e îl constituie cele de tipul: Ce?, Cine?, Unde?, De ce?,
Când?
Scopul metodei este de a obține cât mai multe întrebări și astfel cât mai multe
conexiuni între concepte. Este o modalitate de stimulare a creativității individuale și de grup.
Metoda facilitează participarea întregii clase, stimuleaza crearea de înt rebări la întrebări.
1. Propunerea unei teme
2.Organizarea colectivului pe grupe
3.Elaborarea unei liste cu întrebări
4.Comunicarea rezultatelor muncii în grup

39 METODE INTERACTIVE DE PREDARE, ÎNVĂȚARE, EVALUARE, suport de curs

90
EXEMPLIFICAREA METODEI
REDUCERI DE PREȚ

TOMBOLE
MOSTRE

CADOURI PROMOȚIONALE CONCURSURI PROMOȚIONALE

10.3.9 METODA ”FLOARE DE LOTUS ”40
Tehnica florii de nufăr presupune deducerea de conexiuni între idei, concepte, pornind
de la o temă centrală. Problema sau tema centrală determină cele 8 idei secundare care se
construiesc în jurul celei principale, asemeni petalelor florii de nufăr.
Cele 8 idei secundare sunt trecute în jurul temei centrale, urmând ca apoi ele să devină
la rândul lor teme principale, pentru alte 8 flori de nufăr.
Pentru fiecare din aceste noi teme centrale se vor construi câte alte noi 8 idei
secundare. Astfel, pornind de la o temă centrală, sunt generate noi teme de studiu pentru care
trebuiesc dezvoltate conexiuni noi și noi concepte.
ETAPELE TEHNICII FLORII DE NUFĂR:
1. Construirea diagramei
2. Scrierea temei centrale în centrul diagramei;
3. Participanții se gândesc la ideile sau aplicațiile legate de tema centrală. Acestea se
trec în cele 8 “petale” (cercu ri) ce înconjoară tema centrală ;
4. Folosirea celor 8 idei deduse, drept noi teme centrale pentru celelalte 8 cadrane.
(“flori de nufăr”).

40 PROGRAMUL DE FORMARE METODE INTERACTIVE DE PR EDARE, ÎNVĂȚARE, EVALUARE
Acreditat prin O.M.E.C.T.S. Nr. 4306/01.06.2012 – SUPORT DE CURS – TEHNICI DE
PROMOVARE A
VÂNZĂRILOR

91
5. Etapa construirii de noi conexiuni pentru cele 8 noi teme centrale și consemnarea
lor în diagramă. Se completează în acest mod cât mai multe cadra ne. (“flori de nufăr”).
6. Etapa evaluării ideilor. Se analizează diagramele și se apreciază rezultatele din
punct de vedere calitativ și cantitativ.
Ideile emise se pot folosi ca sursă de noi aplicații și teme de studiu în lecțiile viitoare.
Tehnica Lot us poate fi desfăsurată cu succes în grup, fiind adaptabilă unor largi categorii de
vârstă și de domenii. Există și posibilitatea dezvoltării unui Lotus individual, ca un exercițiu
de stimulare a creativității și de autoevaluare.
De exemplu, tema centrală ar putea fi întrebarea: “ Care sunt tehnicile de promovarea
a vânzărilor de mărfuri ?”, la care s -ar putea propune 8 domenii și pentru fiecare ar fi
consemnate care ar fi conținuturile ce corespund interesului subiectului.

10.3. 10 CIORCHINELE41
Metoda ciorchinelui reprezintă modelul sau ansamblul organizat al procedeelor sau
modurilor de realizare practică a operațiilor care stau la baza acțiunilor parcurse în comun de
profesori și elevi și care conduc în mod planificat și eficace la realizarea scopuril or propuse.
Este o tehnică menită să încurajeze elevii să gândească liber și să stimuleze
conexiunile de idei. Este o modalitate de a realiza asociații de idei sau de a oferi noi sensuri
ideilor însușite anterior. Este o tehnică de căutare a drumului spre propriile cunoștințe
evidențiind propria înțelegere a unui conținut.
Etapele metodei:
1. Pe mijlocul foii se scrie un cuvânt sau o propoziție (nucleu)
2. Elevii sunt invitați să scrie cuvinte sau sintagme care le vin în minte în legătură cu
tema propusă
3. Cuvintele sau ideile vor fi legate prin linii de noțiunea centrală
4. Elevii lucrează în grupe
5. Fiecare grupă prezintă “ciorchina” proprie
6. Se analizează fiecare “ciorchină” și se efectuează una comună pe tablă dirijată de
profesor
7. După rezolvarea sarcinii de lucru, elevii vor folosi noțiunile și legăturile create
pentru a dezvolta idei despre conceptul propus.

41 METODE DE FIXARE, CONSOLIDARE ȘI EVALUARE, P 9

92
Prin acest exercițiu se încurajează participarea întregii clase. Poate fi folosit cu succes
la evaluarea unei unități de conținut dar și pe parcursul predării, făcându -se apel la
cunoștințele dobândite de elevi.
Este o metodă antrenantă care dă posibilitatea fiecărui elev să participe individual, în
perechi sau în grup. Solicită gândirea copiilor, deoarece ei trebuie să treacă în r evistă toate
cunoștințele lor în legătură cu un termen – nucleu, reprezentativ pentru lecție, în jurul căruia
se leagă toate cunoștințele lor. Se scrie un cuvânt/tema în mijlocul tablei. Se cere elevilor să
noteze toate ideile/sintagmele care le vin în min te legate de cuvânt/tema și se trasează linii
între acestea și cuvântul/tema inițială.
Ciorchinele este o metodă care se poate aplica în etapa de evocare sau reflecție, în
realizarea sensului și în evaluare. Se poate folosi metoda ciorchinelui și în secve nțe de
recapitulare a noțiunilor teoretice. Prin întrebări, cadrul didactic dirijează gândirea elevilor,
notează și schematizează cunoștințele teoretice.
Avantaje:
 Nu se critică ideile propuse
 Stimulează conexiunile dintre idei
 Iese în evidență modul propriu de a înțelege o temă anume
 Realizează asociații noi de idei sau relevă noi sensuri ale ideilor
 Caută căi de acces spre propriile cunoștințe
 Poate fi utilizată ca metodă liberă sau cu indicare prealabilă a categoriilor de
informații așteptate de la elevi.
 Prin acest exercițiu se încurajează participarea întregii clase. Poate fi folosit cu
succes la evaluarea unei unități de conținut dar și pe parcursul predării, făcându -se apel la
cunoștințele dobândite de elevi.

93
ACTIVITATEA DE ÎNVĂȚARE
CLASIFICAREA TEHNICILOR DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR

TEHNICI DE
PRMOVARE A
VÂNZĂRILOR MOSTRE
TOMBOLE REDUCERI
”PE LOC”
CADOURI
PROMOȚIONALE OFERTE DE
LANSARE
REDUCERI
DE PREȚ OFERTE
”GIRAFĂ” OFERTE
GRATUITE
VÂNZĂRI
GRUPATE CONCURSURI JOCURI
PROMOȚIONALE PREȚURI
BARATE OFERTE
SPECIALE

94
CAPITOLUL XI
MODALITĂȚI DE EVALUARE
11.1 CONCEPTUL DE EVALUARE
Evaluarea reprezintă, alături de predare și învățare, o componentă operațională
fundamentală a procesului de învățământ. Ea constituie elementul reglator și autoreglator, de
conexiune inversă, prin sistemul de învățământ privit ca sistem cibernetic. În perspectiva
corelațiilor sistemice dintre predare -învățare -evaluare, evaluarea ne informează despre
eficiența strategiilor și metodelor, de predare -învățare dar în același timp asupra corectitudinii
stabilirii obiectivelor operațio nale și a măsurii în care acestea se regăsesc in rezultatele
școlare .42

11.2 FUNCȚIILE EVALUĂRII43
Evaluarea, folosită într -un sens cât mai larg, “nu se reduce la prezentarea unei simple
constatări; relevând disfuncționalitățile (…) ea facilitează analize comparate, permite
înțelegerea diversității situațiilor și modificarea activităților pentru îmbunăt ățirea activității.”
(“Dictionnaire de pedagogie”, 1996, p.124).
Prin funcțiile îndeplinite, ea realizează “un dublu rol: de facilitare a procesului de
învățare și predare, deopotrivă, a activității didactice.” (Ioan Cerghit, 2002, p. 301) Evaluarea
școla ră îndeplinește următoarele funcții:
– diagnostică, în sensul că permite nu numai constatarea stării de fapt a unei situații, ci
sunt analizați și făcuți cunoscuți factorii care conduc la obținerea anumitor rezultate de către
elevi, în vederea ameliorării sau restructurării demersului pedagogic; ea “realizează o
reflectare cât mai obiectivă și mai exactă cu putință a rezultatelor, activității, proceselor în
cauză, însoțită de determinarea sau explicarea cauzelor sau factorilor care au generat situația
existentă”; (Idem)
– prognostică, în sensul posibilității de a emite presupoziții și a anticipa performanțele
viitoare ale elevilor, luând în considerație rezultatele înregistrate. Această funcție este
necesară pentru a organiza și a planifica secvențele dida ctice următoare, asociindu -se celei de
diagnoză și fiind complementare;
– de certificare a nivelului de cunoștințe și abilități ale elevilor la sfârșitul unei
perioade lungi de instruire (ciclu de învățământ);

42 Stan Panțuru, Doina Cornelia Păcurar – Curs de pedagogie, partea a II -a, Universitatea Transilvania Brașov,
Brașov
43 PROGRAMUL DE FORMARE METODE INTERACTIVE DE PREDARE, ÎNVĂȚARE, EVALUARE
Acreditat prin O.M.E.C.T.S. Nr. 4306/01.06.2012 – SUPORT DE CURS –

95
– de selecție a elevilor pentru accesul într -o treaptă superioară de învățământ sau într –
un program specific de instruire;
– motivațională, de stimulare a învățării, bazându -se pe rezultatele oferite de realizarea
operativă și eficientă a conexiunii inverse care ajută la îmbunătățirea demersurilor
instructiveducative;
– de feed -back, asigurând conexiunea inversă imediată, facilitând reglarea proceselor
de învățare și predare;
– “de ameliorare, de perfecționare, dar și de optimizare a activității” (Idem) prin
clarificarea ideilor și adoptarea celor mai bune modalidăți de ameliorare și de recuperare;
– “de supraveghere (de control sau monitorizare), prin efectuarea de verificări
obiective, sistematice și riguroase privind îndeplinirea obiectivelor, progresele înregistrate,
eficiența acțiunilor (timp , resurse și energii consumate)” ( Idem);
– funcția de orientare școlară și profesională, evaluarea școlară oferind informații
despre performanțele elevilor și a direcției pe care aceștia o pot urma cu succes în concordanță
cu propriile aptitudini;
Strat egiile de evaluare permit atât cadrului didactic cât și elevului cunoașterea gradului
și măsurii în care au fost îndeplinite finalitățile propuse. Eficiența proceselor de predare și
învățare depind de corectitudinea și de promptitudinea cu care se realizea ză actele evaluative.
De aceea am considerat necesară abordarea problematicii strategiilor didactice în mod unitar,
din perspeciva celor trei procese, esențiale pentru buna desfășurare a activității didactice.
Evaluarea permite să ne pronunțăm “asupra stăr ii unui fapt, proces la un anumit
moment, din perspectiva informațiilor pe care le culegem cu ajutorul unui instrument care ne
permite să măsurăm în raport cu o anumită normă la care ne raportăm” (Etienne Brunswic).
Fiind un proces multidimensional, se pot identifica, în funcție de criteriile alese, mai
multe strategii/tipuri de evaluare:
1.Din punct de vedere al situațiilor de evaluare, putem identifica două strategii (vezi
Ion T. Radu, 2000, p,148):
 evaluare realizată în circumstanțe obișnuite, bazată pe observarea activității elevilor;
 evaluare specifică, realizată în condiții special create ce presupune elaborarea și
aplicarea unor probe, partenerii angajați în proces fiind conștienți de importanța demersurilor
de verificare și apreciere întreprinse;
2 După funcția dominantă îndeplinită , putem identifica două strategii:

96
 evaluare diagnostică (se realizează o diagnoză descriptivă ce constă în localizarea
lacunelor și erorilor în cunoștințe și abilități dar și a “punctelor forte” și o diagnoză etiologică
care relevă cauzele care au generat neajunsurile constatate);
 evalu are predictivă prin care se urmărește prognozarea gradului în care elevii vor
putea să răspundă pe viitor unui program de instruire;
4. După modul în care se integrează în desfășurarea procesului didactic, putem
identifica trei strategii:
 evaluare inițial ă, realizată la începutul demersurilor instructiv -educative, pentru a
stabili nivelul la care se situează elevii;
 evaluare formativă, care însoțește întregul parcurs didactic, organizând verificări
sistematice în rândul tuturor elevilor;
 evaluarea su mativă, care se realizează de obicei, la sfârșitul unei perioade mai lungi
de instruire;
 După autorul care efectuează evaluarea, putem identifica trei strategii:
 evaluare internă, întreprinsă de aceeași persoană/instituție care este direct implicată
și a condus activitatea de învățare (de exemplu, învățătorul sau profesorul clasei);
 evaluarea externă, realizată de o altă persoană/instituție, alta decât cea care a
asigurat derularea predării și învățării;
 autoevaluare, efectuată de subiectul însuși asupra propriului progres;
 Nu este mai puțin importantă nici departajarea ce se face între:
 evaluarea preponderent pedagogică, vizând în esență ceea ce subiecții au asimilat,
ceea ce știu să facă și ce capacități și trăsături și -au format;
 evaluare a preponderent psihologică, privind funcțiile psihice implicate în activitatea
de învățare. Evaluările psihologice vizează aptitudinea subiectului de a învăța, adică ceea ce
poate să facă;
 După obiectul evaluării:
 evaluarea procesului de învățare (atât a achizițiilor cât și a procesului în sine);
 evaluarea performanțelor (realizate individual, în grup sau de către grup);
 evaluarea a ceea ce s -a învățat în școală sau a ceea ce s -a învățat în afara școlii;
 După accentul pus pe proces sau pe sistem:
 evaluarea de proces – se referă la performanțele elevilor;
 evaluarea de sistem – accentul se pune pe sistemul în care se desfășoară procesul de
învățământ;

97
 După domeniu:
 evaluarea în domeniul cognitiv (cunoș tințe);
 evaluarea în domeniul socio -afectiv ( atitudini);
 evaluarea în domeniul psihomotor (capacități, aptitudini, deprinderi);
9. După modul în care pot sau nu pot fi cuantificate rezultatele:
 evaluare cantitativă – rezulatele sunt cuantificabile în funcție de un punctaj;
 evaluare calitativă – la care rezultatele nu pot fi măsurate prin cuantificare ;

11.3 METODE DE EVALUARE
Metoda de evaluare este considerată o cale prin care profesorul oferă elevilor
posibilitatea de a demonstra nivelul de stăpânire a cunoștințelor, de formare a diferitelor
capacități testate prin utilizarea unei diversități de instrumente adecvate scopului urmărit.
Metodele de evaluare sunt împărțite în două categorii: metode tradiționale de evaluare și
metode alternative sau complementare de evaluare. Această clasificare are la bază criteriul
timp sau, altfel spus, momentul apariției și utilizării lor în ac tivitatea didactică. Astfel
metodele tradiționale de evaluare sunt considerate clasice, în timp ce metodele alternative sau
complementare de evaluare sunt considerate moderne.
Evaluarea tradițională procedează în felul următor: constată, compară și judecă . Este
aproape exclusiv centrată pe individ (elevul) și apreciază conformitatea cunoștințelor redate
(lecția învățată, cunoașterea regulilor de ortografie sau prezentarea unei dizertații) și a
atitudinilor și a comportamentelor (respectarea autorității, ef ortul în lucru). Pe scurt, ea
apreciază conformitatea produsului, dar o face după o scară de valori care este lăsată la
aprecierea evaluatorului și care rămâne și care rămâne în mare parte implicită (pentru elev și
pentru profesor). Din această cauză, ea i ncriminează doar individul evaluat, nu și criteriile de
apreciere, evaluatorul, programele sau instituția”.
Avem trei categorii de metode tradiționale de evaluare: probele orale, probele scrise și
probele practice.
Evaluarea modernă evaluează indivizii în raport cu o normă. Dar această normă de
referință, precum și criteriile de apreciere sunt clar formulate, cunoscute și de către evaluator
și de către evaluat. În plus, evaluarea se sprijină pe instrumente elaborate cu grijă, în funcție
de obiectul și obiectivul evaluării.

98
Evaluarea modernă se deosebește de evaluarea tradițională prin trei aspecte. Mai întâi
prin transparență și ordonare metodologică, apoi prin obiectele și obiectivele evaluării și, în
sfârșit, prin redundanță de la centru (minister) spre periferie (cadrele didactice). Metodele de
evaluare moderne sunt: portofoliul, proiectul, investigația, observarea sistematică a activității
și comportamentului elevilor și autoevaluarea.44
Pentru evaluarea inițială s e pot folosi metode cum ar fi: Chestionarul; Harta,
Evaluarea formativă: Fișă de observare a activității investigate; Eseu de 5 minute;
Teste de autoevaluare; Jurnal de reflecție; Referate/ Sinteze ale experimentelor efectuate;
Grilă de evaluare în cadrul grupului.
Evaluarea sumativă: Teste; Produse creative ale evilor.

11.3.1 METODA R.A.I.45
Metoda R.A.I. vizează „stimularea și dezvoltarea capacităților elevilor de a comunica
(prin întrebări și răspunsuri) ceea ce tocmai au învățat.” (Oprea, 2006, 269).
Denumi rea acestei metode provine de la asocierea inițialelor cuvintelor Răspunde –
Aruncă – Interoghează.
Poate fi utilizată în orice moment al activității didactice, în cadrul unei activități
frontale sau de grup. Un demers evaluativ realizat prin intermediul acestei metode implică
respectarea următorilor pași (în cazul unei activități frontale) :
– se precizeaz ă conținutul/tema supus/ă evaluării;
– se oferă o minge ușoară elevului desemnat să înceapă activitatea;
– acesta formulează o întrebare și aruncă mingea către un coleg care va preciza
răspunsul; la rândul său, acesta va arunca mingea altui coleg, adresându -i o nouă întrebare;
– elevul care nu va putea oferi răspunsul corect la întrebare va ieși din „joc”,
răspunsul corect fiind specificat de cel ce a formulat întrebarea; acesta are dreptul de a mai
adresa o întrebare, iar în cazul în care nici el nu cunoaște ră spunsul corect, va părăsi „jocul” în
favoarea celui căruia i -a adresat întrebarea;
– în „joc” vor rămâne numai elevii care demonstrează că dețin cunoștințe solide
în legătură cu tema evaluată;
– la final, profesorul clarifică eventualele probleme/întrebări răm ase fără
răspuns.
Pe parcursul activității, profesorul -observator identifică eventualele carențe în
pregătirea elevilor și poate adopta astfel deciziile necesare pentru îmbunătățirea
performanțelor acestora, precum și pentru optimizarea procesului de preda re-învățare.

44 Cucoș, C. – Psihopedagogie, Editura Polirom, Iași 1998
45 Oprea , Psihopedagogie 2006, p 269

99
Această metodă alternativă de evaluare poate fi utilizată în cadrul oricărei discipline de
studiu, cadrul didactic atenționând însă elevii în ceea ce privește necesitatea varierii tipurilor
de întrebări și a gradării lor ca dificultate. Pot fi sugerate, de asemenea, următoarele întrebări:
– Cum definești conceptul…………………………….?
– Care sunt noțiunile cheie ale temei………………?
– Care sunt ideile centrale ale temei……………?
– Care este importanța faptului că………………….?
– Cum argumentezi faptul că…………………………?
– Care consideri că sunt efectele…………………….?
– Cum consideri că ar fi mai avantajos: să………….sau să…………… ?
– Cum poți aplica noțiunile învățate……………….?
– Ce ți s -a părut mai interesant………………………?
– Ce relații poți stabili între…. și……..între……? etc..

 Avantajele metodei R.A.I .:
 este, în același timp, o metodă eficientă de evaluare, dar și o metodă de
învățare interactivă;
 elementele de joc asociate acestei metode transformă demersul evaluativ într -o
activitate plăcută, atractivă, stimulativă pentru elevi;
 nu implică sancționarea prin notă a performanțelor elevilor, având ro l
constativ -ameliorativ, ceea ce elimină stările emoționale intens negative;
 promovează interevaluarea și interînvățarea;
 permite realizarea unui feedback operativ;
 contribuie la:
 formarea și consolidarea deprinderii de ascultare activă;
 formarea și dezvoltarea capacității reflective;
 dezvoltarea competențelor de relaționare;
 dezvoltarea competențelor de comunicare;
 formarea și dezvoltarea competențelor de evaluare și autoevaluare;
 dezvoltarea capacității argumentative etc..

 Limitel e acestei metode pot fi următoarele:
 consum mare de timp;
 răspunsuri incomplete sau incorecte, în condițiile în care profesorul nu
monitorizează cu atenție activitatea grupului;
 nonimplicarea unor elevi sau etichetarea elevilor care au nevoie de mai mult
timp pentru formularea întrebărilor/răspunsurilor;
 marginalizarea sau autoizolarea elevilor care împărtășesc anumite opinii;
 dezinteres, neseriozitate manifestată de unii elevi;

100
 aparentă dezordine;
 apariția unor conflicte între elevi etc..

11.3.2 TEHNICA 3 -2-1

Tehnica 3 -2-1 este „un instrument al evaluării continue, formative și formatoare, ale
cărei funcții principale sunt de constatare și de sprijinire continuă a elevilor.” (Oprea, 2006,
268).
Este o tehnică modernă de evaluare, care nu vizează sancționarea prin notă a
rezultatelor elevilor, ci constatarea și aprecierea rezultatelor obținute la finalul unei secvențe
de instruire sau al unei activități didactice, în scopul ameliorării/îmbunătățirii acestora,
precum și a demersului care le -a generat.
Denumirea acestei tehnici se datorează solicitărilor pe care ea și le subsumează. Astfel,
elevii trebuie să noteze:
 trei concepte pe care le -au învățat în secvența/activitatea didactică respectivă;
 două idei pe care ar dori să le dezvolte sau să le completeze cu noi informații;
 o capacitate, o pricepere sau o abilitate pe care și -au format -o/au exersat -o în
cadrul activității de predare -învățare.

 Avantajele tehnicii 3 -2-1:
 aprecierea unor rezultate de diverse tipuri (cunoștințe, capacități, abilități);
 conștientizarea achizițiilor ce trebuie realizate la finalul unei secvențe de
instruire sau a activității didactice;
 cultivarea responsabilității pentru propria învățare și rezultatele acesteia;
 implicare a tuturor elevilor în realizarea sarcinilor propuse;
 formarea și dezvoltarea competențelor de autoevaluare;
 formarea și dezvoltarea competențelor metacognitive;
 asigurarea unui feedback operativ și relevant;
 reglarea oportună a procesului de predare -învăța re;
 elaborarea unor programe de recuperare/compensatorii/de dezvoltare, în acord
cu nevoile și interesele reale ale elevilor etc..

 Limitele acestei tehnici pot fi următoarele:

101
 superficialitate în elaborarea răspunsurilor;
 „contaminarea” sau gândirea asemănătoare;
 dezinteres, neseriozitate manifestată de unii elevi etc..

11.3.3 PROIECTUL
 Reprezintă „o metodă complexă de evaluare, individuală sau de grup,
recomandată profesorilor pentru evaluarea sumativă.” (Cucoș, 2008, 138).
 Elaborarea proiectului necesită o perioadă mai mare de timp (câteva zile sau
câteva săptămâni) și poate fi sarcină de lucru individuală sau de grup.
În utilizarea acestei metode se parcurg următoarele etape :
1. Stabilirea temelor pentru proiect (pot fi implicați și elevii, dacă l e este deja
familiar acest tip de activitate).
2. Stabilirea și precizarea perioadei de realizare a proiectului .
3. Familiarizarea elevilor cu exigențele specifice elaborării unui proiect .
4. Planificarea activității (individuale sau de grup)
– formularea obiectivelor proiectului;
– constituirea grupelor de elevi (dacă este cazul);
– distribuirea/alegerea subiectului de către fiecare elev/grup de elevi;
– distribuirea/asumarea responsabilităților de către fiecare membru al grupului;
– identificarea surselor de documentare.
5. Desfășurarea cercetării/colectarea datelor .
6. Realizarea produselor/materialelor .
7. Prezentarea rezultatelor obținute/proiectului .
8. Evaluarea proiectului .

Este indicat ca profesorul să le recomande elevilor ca în realizarea proiectului să
respecte următoarea structură (adaptare după Stoica, 2001, 60 -61):
a. Pagina de titlu (include tema proiectului, numele autorului/autorilor, școala,
clasa, perioada de realizare);
b. Cuprinsul (se precizează titlurile capitolelor și subcapitolelor);
c. Introducerea ( se fac referiri la importanța temei, cadrul conceptual și
metodologic);
d. Dezvoltarea elementelor de conținut prezentate în cuprins;
e. Concluzii;
f. Bibliografie;
g. Anexe.

Pe parcursul realizării proiectului, cadrul didactic oferă suport și consultații elevilor în
desfășurarea cercetării, în colectarea datelor necesare și poate efectua evaluări parțiale.

102
Evaluarea proiectului implică atât raportarea la calitatea produsului, cât și la calitatea
procesului, a activității elevului. În acest sens, este nece sar ca profesorul să formuleze criterii
clare, susceptibile de a asigura o evaluare obiectivă, și să le comunice elevilor.

Un exemplu de structurare a criteriilor de evaluare a unui proiect îl oferă A. Stoica, în
lucrarea sa – Evaluarea curentă și examen ele. Ghid pentru profesori (2001, 63):
 Stabilirea scopului/obiectivelor proiectului și structurarea conținutului;
 Activitatea individuală realizată de către elev (investigație, experiment,
anchetă etc.);
 Rezultate, concluzii, observații. Aprecierea succesului proiectului, în termeni
de eficiență, validitate, aplicabilitate etc.;
 Prezentarea proiectului (calitatea comunicării, claritate, coerență, capacitate de
sinteză etc.);
 Relevanța proiectului (utilitate, conexiuni interdisciplinare etc.).

 Avanta je ale utilizării proiectului ca metodă de evaluare :
 este, în același timp, o metodă eficientă de evaluare, dar și o metodă de
învățare interactivă;
 plasează elevul într -o situație de cercetare autentică;
 cultivă responsabilitatea pentru propria învățare și rezultatele acesteia;
 asigură implicarea tuturor elevilor în realizarea sarcinilor propuse;
 facilitează abordările de tip inter – și transdisciplinar;
 promovează interevaluarea/autoevaluarea și interînvățarea;
 oferă posibilitatea aprecierii unor rezultate de diverse tipuri (cunoștințe,
capacități, abilități);
 permite exersarea și evaluarea:
 capacității de a observa;
 capacității investigative;
 capacității de analiză, sinteză, comparație, generalizare și abstractizare;
 capacității de a utiliza tehnici specifice de muncă intelectuală;
 capacității de a utiliza, asocia, transfera diverse cunoștințe;
 capacității argumentative;
 capacității de a realiza un produs etc.;
 asigură dezvoltarea competențelor de relaționare, a competențelor de
comunicare;
 stimulează creativitatea;
 facilitează dezvoltarea încrederii în propriile forțe etc..

 Limite ale utilizării proiectului ca metodă de evaluare :

103
 apariția unor conflicte între elevi (în condițiile elaborării în grup a proiectelor);
 minimalizarea rolului prof esorului etc..

11.3.4 PORTOFOLIUL
 Este „o metodă de evaluare complexă, longitudinală, proiectată într -o secvență ma i
lungă de timp, care oferă posibilitatea de a se emite o judecată de valoare, bazată pe un
ansamblu de rezultate.” (Cucoș, 2008, 140).
 „Raportul de evaluare” (portofoliul), apreciază prof. I. T. Radu, „constituie nu atât o
metodă distinctă de evaluare, cât un mijloc de valorizare a datelor obținute prin evaluări realizate.” (2000,
225-226).
 Portofoliul reprezintă „un veritabil „portret p edagogic” al elevului, relevând: nivelul general
de pregătire, rezultatele deosebite obținute în unele domenii, ca și rezultatele slabe în altele, interese și
aptitudini demonstrate, capacități formate, atitudini, dificultăți în învățare întâmpinate ș.a.m. d.” (Radu, 2000,
226).
Portofoliul este un instrument utilizat în cadrul evaluării sumative, care permite
estimarea progresului în învățare al elevului, prin raportare la achizițiile realizate în perioade de
timp mai mari (semestru, an școlar sau chiar cic lu de învățământ).
Structura unui portofoliu, consideră A. Stoica (2001, 65 -66):
 „poate fi exclusiv o sarcină a profesorului, în sensul că el este cel care stabilește
scopul, contextul, realizează proiectarea lui, formulează cerințele standard și selecteaz ă
produsele reprezentative ale activității elevilor
sau
 poate implica și contribuția elevilor în modul în care acesta se construiește:
elevii pot alege anumite instrumente de evaluare sau eșantioane din propria activitate
considerate semnificative din pun ct de vedere al calității lor.”
Astfel, un portofoliu poate conține următoarele „piese”:
 fișe de informare și documentare independentă,
 referate, eseuri, creații literare proprii, rezumate, articole,
 pliante, prospecte,
 desene, colaje, postere,
 teme, probleme rezolvate,
 schițe, proiecte și experimente,
 date statistice, curiozități, elemente umoristice referitoare la tematica abordată,
 teste și lucrări semestriale,
 chestionare de atitudini,
 înregistrări audio/video, fotografii,

104
 fișe de observare,
 reflecții ale elevului pe diverse teme,
 decupaje din reviste, reproduceri de pe internet;
 liste bibliografice și comentarii cu privire la anumite lucrări,
 hărți cognitive etc..
Pentru a facilita munca de elaborare a portofoliului, profesorul va prezenta ele vilor un model de
portofoliu și va preciza criteriile în funcție de care va realiza aprecierea acestuia. Există mai multe
niveluri de analiză a portofoliului (Manolescu, 2008, 150):
 fiecare element în parte, utilizând metodele obișnuite de evaluare;
 nivelul de competență a elevului, prin raportarea produselor realizate la scopul
propus;
 progresul realizat de elev pe parcursul întocmirii portofoliului.
Avantajele utilizării portofoliului:
• permite aprecierea unor tipuri variate de rezultate școlare și a unor produse
care, de regulă, nu fac obiectul niciunei evaluări;
• evidențiază cu acuratețe progresul în învățare al elevilor, prin raportare la o
perioadă mai lungă de timp;
• facilitează exprimarea creativă și manifestarea originalității specifice f iecărui
elev;
• determină angajarea și implicarea efectivă a elevilor în demersul evaluativ;
• permite identificarea punctelor forte ale activității fiecărui elev, dar și a
aspectelor ce pot fi îmbunătățite;
• constituie un reper relevant pentru demersuril e de diferențiere și
individualizare a instruirii;
• cultivă responsabilitatea elevilor pentru propria învățare și pentru rezultatele
obținute;
• nu induce stări emoționale negative, evaluarea având ca scop îmbunătățirea
activității și a achizițiilor elev ilor;
• facilitează cunoașterea personalității elevului și autocunoașterea;
• contribuie la:
dezvoltarea capacității de autoevaluare;
formarea și dezvoltarea competențelor metacognitive;
dezvoltarea capacității de a utiliza tehnici specifice de munc ă intelectuală;
dezvoltarea capacității de a utiliza, asocia, transfera diverse cunoștințe;
dezvoltarea capacității argumentative;

105

dezvoltarea capacității de a realiza un produs;
dezvoltarea competențelor de comunicare;
dezvoltarea încrederii în propriile forțe etc..

Dezavantajele utilizării portofoliului:
• dificultăți în identificarea unor criterii pertinente de evaluare holistică;
• riscul preluării unor sarcini specifice elaborării portofoliului de către părinți
etc..

11.3.5 HOT POTATOES – metodă de evaluare online
Acest program de evaluare ajută atât cadrele didactice cât și elevii prin crearea unor
exerciții interactive cu ajutorul Internetului. Testele pot fi transmise oricărui calculator legat la
internet. Softwar -ul cuprinde un set de șase instrumente de editare, create de echipa de
cercetare și dezvolatre a Humanities Computing and Media Centre din cadrul Universității
Victoria. Acestea permit crearea unor tipuri de exerciții interactive bazate pe Web: JQuiz,
JCloze, Jmix, JMatch și The Masher.
JQuiz – creează exerciții bazate pe întrebări, exerciții cu variate multiple de răspuns;
JCloze – creează exerciții de completare a spațiilor libere. Utilizatorul lucrează cu un
text din care lipssesc anumite cuvinte și trebuie să găsească termenii potriviți pentru a rezolva
exercițiul;
JMatch – este folosit pentru a creea exerciții de asociere. În partea stângă apare o listă
de itemi ficși, iar în partea dreaptă itemi amestecați.
JCross – creează cuvinte încrucișate care pot fi completate online. Ca și în cazul
programelor JQuiz și JCloze, există un buton de identificare care permite elevului să sol icite o
literă, dacă are nevoie de ajutor.
JMix – se folosește la compunerea exercițiilor cu propoziții amestecate, foarte bune
pentru fixarea unor definiții. Utilizatorului I se vor propune o serie de cuvinte, pe care va
trebui să le dispună în ordinea corectă.
The Masher – grupează seturi de exerciții sub o denumire generic, oferă un aspect
uniform, creează hiperlegături pentru navigare și o pagină de index.
Programul este gratuit pentru utilizare individuală și pentru utilizarea în instituțiile de
educație.

106

11.3.6 JURNALUL REFLEXIV 46
Jurnalul reflexiv (“reflexive diary”) face parte din rândul metodelor alternative de
evaluare și cuprinde însemnările elevului asupra aspectelor trăite în procesul cunoașterii. Este
o “excelentă strategie de evaluare pentru dezvoltarea abilităților metacog nitive”, constând în
reflectarea elevului asupra propriului proces de învățare și cuprinzând reprezentările pe care
le-a dobândit în timpul derulării acestuia.
Jurnalul reflexiv reprezintă un dialog al elevului purtat cu sine însuși, din care învață
despr e propriile procese mintale.
În jurnalul reflexiv se trec în mod regulat experiențe, sentimente, opinii, gânduri
împărtășite cu un punct de vedere critic.
Prin metoda jurnalului reflexiv se urmăresc trei aspecte: autoreglarea învățării,
controlarea acțiunilor desfășurate asupra sarcinii de învățare și controlarea cunoașterii
obținute.
În elaborarea jurnalului reflexiv, elevului i se poate cere să răspundă la următoarele
întrebări:
– Ce ai învățat nou din această lecție?
– Cum ai învățat?

46 METODE DE FIXARE, CONSOLIDARE ȘI EVALUARE , p 25

107
– Ce sentimente ți -a trezit procesul de învățare?
– Care din ideile discutate ți s -au părut mai interesante?
– Care din ideile discutate necesită o clarificare?
– Ce dificultăți ai întâmpinat?
– Cum poți utiliza în viitor această experiență de învățare?
– În ce măsură ceea ce ai studiat la cursuri ți -a satisfăcut așteptările?
– Ți-a plăcut experiența de învățare? Dacă nu, de ce?
– Dacă ai putea schimba ceva, c e ai face?
– Adaugă alte comentarii care te preocupă.
Avantajele metodei:
Jurnalul reflexiv este o metodă reflexivă, deschisă și flexibilă de evaluare.
Elevul își poate exprima propriile nemulțumiri, dar și expectațiile, exprimându -și
dorințele și sati sfacțiile.
Profesorul poate afla și alte aspecte care influențează procesul învățării și astfel îl
poate ajuta pe elev în sporirea calității instruirii.
Se realizează o comunicare mai bună între professor și elev
Dezavantaje:
Elaborarea jurnalului re flexiv solicită disciplină și notarea cu regularitate a
reprezentărilor elevilor, precum și a punctelor de vedere critice.
Nu este ușor de întocmit jurnalul reflexiv, deoarece elevii nu sunt obișnuiți să
reflecte asupra muncii lor.

108
11.4 EXEMPLIFICAREA UNOR METODE DE EVALUARE
11.4.1 EVALUAREA INIȚIALĂ
harta conceptuală;
investigația;
chestionarul;
testele
11.4.2 EVALUARE FORMATIVĂ
observare curentă a comportamentului școlar al elevului;
fișe de lucru;
examinări orale;
tehnica 3 -2-1;
metode R.A.I.;
probe de autoevaluare
jurnalul reflexiv

11.4.2.1 JURNALUL REFLEXIV
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR DE MĂRFURI – REDUCERI DE PREȚ
Elevul va întocmi un ”jurnal”, în care va răspunde la următoarele întrebări:
1. Ce ai învățat din lecția Promovarea vânzărilor de mărfuri prin red uceri de preț?
2. Cum ai învățat ?
3. Ce sentimente ți -a trezit procesul de învățare?
4. Care din ideile discutate ( care sunt reducerile de preț) ți s -au părut mai
interesnate?
5. Care din ideile discutate necesită o clarificare?
6. Ce dificultăți ai întâmpinat?
7. Cum poți utiliza în practică tehnicile de vânzare?
8. În ce măsură cee ace ai studiat la orele de curs ți -a satisfăcut așteptările?
9. Ce alte metode de promovare a vânzărilor de mărfuri exită?

109
11.4.3 EVALUARE SUMATIVĂ
examene (susținute prin rezolvarea unor probe scrise, orale sau practice);
portofoliul;
proiectul
11.4.3.1 PROIECTUL
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
După studierea noțiunilor privind promovarea vânzărilor, realizați un miniproiect
pentru unitatea în care vă desfășurați activitatea practică, cu tema: Metode de promovare a
vânzărilor, în cadrul ………………………..
Proiectul trebuie să cuprindă:
1. Precizarea elementelor de conținut ale proiectului
– Pagina de titlu (tema, autorii/autorul, clasa, școala, perioada de elaborare)
– Cuprinsul (titlurile capitolelor, subcapi tolelor, subtemelor, etc.)
Obiectivele promovării vânzărilor
Planul de acțiune care va include:
– prioada în care se desfășoară promovarea vânzărilor
– produsele care se doresc a fi promovate
– metodele de promovare a vânzărilor folosite
– Argumentul
– Dezvoltarea elementelor de conținut (pliante, postere, diagrame, citate, desene,
cântece)
– Concluzii (elemente de referință desprinse din studiul temei)
– Bibliografia
– Anexa (toate materialele importante rezultate)

110
Liceul Tehnologic „C.A.Rosetti”
Constanta
Disciplina: TEHNICI DE MARKETING
Clasa : a – XIV-a Bs
Profesor : Gheonea Nicoleta
PROIECT DE TEHNOLOGIE DIDACTICĂ
I. DATE GENERALE
Data:
Filiera: Tehnologica
Profil: Servicii
Domeniul de pregatire de baza: Comert
Calificarea profesionala :Tehnician in activitati de comert
Unitatea de învățare: Promovarea la locul vânzării
Titlul lectiei: Tehnici de promovare a vânzărilor
Tipul lecției: Lectie de insuș ire de noi cunostinte
Durata: 50 minute

II. Unitatea de competență vizată:
U.C.17 Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unității comerciale
Competență specifică:
C4.Promovează produse/servicii la locul de vânzare
Competențe specifice derivate:
CSD 1: id entifică metodele de promovare a vânzărilor
CSD 2 : analiza comparativă a reducerilor de preț
III. Resurse didactice:
Metode de învățământ: Expunere, conversație euristică, explicație, SINELG
Mijloace de învățământ: fișe de documentare, fișe de lucru, calculator
Forme de organizare a activității didactice:
– Mod de repartizare a sarcinilor: individual, frontal, pe grupe.
– Mod de rezolvare a sarcinilor: individual, pe grupe.
– Mod de dirijare a activității didactice: activitate dirijată de cadrul
didactic ;

111
Formă de evaluare: Probe scrise/practice/orale prin care elevul demonstrează că
este capabil să identifice metodele de promovare a vânzărilor
Locul de desfășurare: sala de clasã .
Bibliografie:
– Barna, A ., Antohe, G., Curs de pedagogie – Teoria instuirii, curriculum –
ului și evaluarii, Editura Logos, Galați, 2001;
– Cociuba, P., Matos, P., Radu, F., ș.a., Metodica pentru perfecționarea cadrelor
didactice, Editura Economică Preuniversitară, București, 2009;
– *** Ghid metodologic pentru aplicarea programelor școlare. Aria curriculară
Tehnologii, C.N.C., București, 2002;
– *** Standard de Pregătire Profesională, . CALIFICARE Tehnician în
activități de comerț, nivel 3
–

112
PLANUL DE DESFĂȘURARE AL LECȚIEI

Etapele
instruirii CS
D Activitatea Elemente de
conținut Stiluri de
invatare Strategii didactice Forme
de
activita
te Profesor Elevului V A P Metode de
învățământ Mijloace de
învățământ
(Instructaj
introductiv
)
Moment
organizato
ric;
Durata: 2
min

Anunțarea
subiectului
lecției și a
competenț
elor
specifice
derivate
vizate;
Durata: 3
min

Verifică
prezența,
notează
absențele
.
Verifică
materialu
l
didactic.

Comunic
ă
subiectul
lecției și
compete
nțele
specifice
derivate
vizate;

Sunt
atenți

Sunt
atenți

Profesorul
anunță tema noii
lecții și
obiectivele
acesteia,apoi
scrie titlul lecției
și data la tablă
,iar elevii în
caiete: Metode
de promovarea a
vânzărilor
Li se atrage
atenția elevilor
că la finalul orei
vor fi capabili să
defineasca :
Identifice
meto dele de
promovare a
vânzărilor ☺

☺

☺ ☺

☺

☺

☺
Conversația
euristică

Expunere

Conversație
euristică
Catalogul
clasei

Tabla, creta

Caietul
elevului Frontal

Frontal

Frontal

113

Realizează
legătura
dintre
cunoștințel
e teoretice
și cele
practice
dobândite
anterior.
Durata: 5
min

Formule
ază
întrebări.

Sunt
atenți.
Răspund

Să definească
fiecare metodă
de promovare a
vânzărilor
Profesorul le
dicteaza elevilor
doua întrebări
formulate din
lecțile anterioare
:
1.Ce înțelegeți
prin
promovarea
mărfurilor?
2. Care sunt
elementele
promovării
mărfurilor?
2.Care este sunt
scopul si
obiectivele
promovării
vânzărilor?
Expunere
Portofoliul
elevului

Individ
ual

Prezentare
a noului
continut

Durata: 30
min.

CS
D
1

CS
D Imparte
elevilor
fisa de
documen
tare si
comunic
a sarcina
de lucru

Sunt
atenți
Citesc
fisa de
documen
tare

Raspund
Sunt
atenți
Fiecare
grupa isi
rezolva Tehnicile de
promovare a
vânzărilor:
– Reduceri
de preț
– Mostre
– Cadouri
promoționale
– Concurs
uri
– Tombole
– Vânzări
grupate
– Cupoane
– Merchan
dising
– Publicita
te la locul
vânzării
Care sunt ☺

☺

☺

Conversația
Euristică

Invatare prin
descoperire

Explicatia

Explicație
Conversație Fisa de
documentar
e

Frontal
individ
ual

Frontal

114

2

CS
D
2

Repartiz
eaza
Elevii in
grupe.
Urmăreșt
e,
coordone
ază
activitate
a
elevilor.
Pe
măsură
ce elevii
execută
sarcina,
face
îndrumar
ea și
corectare
a
deprinde
rilor.
Solicita
elevilor
completa
rea fisei sarcina
de lucru.
Fiecare
grupa isi
deleaga
un
reprezent
ant si
prezinta
solutiile
gasite
pe grupe
rezolva
tabelul
Sunt
atenti
Raspund tehnicile de
promovare a
vânzărilor?
Ce sunt
reducerile de
preț?

☺

☺

☺

euristică
Observatia
Lucrul in
echipa

Exercițiul
Explicație
Observația
Problematiz
area
Conversația
euristică

Problematiz
area
Conversația
Euristică

Fisa de
documentar
e

Fisa de
lucru

Fisa de
lucru

Solutia fisei
de lucru
Pe
grupe

Lucrul
pe
grupe

Frontal

115

Asigurarea
feedback –
ului
Durata 8
min.

•Evaluarea
activitatii
Durata:
2 min

CS
D1
CS
D
2

Discutii
privind
activitate
a
desfasura
ta

☺

☺

☺
Conversatia
euristica
Expunere

Catalogul
personal

Anexe: Fise de documentare, Fise de lucru

116
FIȘA DE DOCUMENTARE
Tehnici de promovare a vânzărilor

Merchandising = tehnici de comercializare ce se referă la modalitățile optime de
amplasare a mărfurilor astfel încât să atragă atenția, să ducă la achiziționarea în cantități cât
mai mari, să pună produsul „în pericol de a fi cumpărat”.
PLV (publicitate la locul vânzării) = folosește promovarea prin marcă, ambalaj,
etichetare, expoziții interioare, demonstrații practice.
Degustări sau demonstrații practice = acțiuni care „animă” vânzarea; au m are efect
asupra clienților magazinului și produselor aflate la prima încercare sau cumpărare.
Reduceri de preț = are cel mai puternic efect promoțional; poate să atragă noi
consumatori, poate duce la intensificarea consumului sau a cumpărărilor în perioad a de
reducere, poate determina scăderea sau chiar lichidarea stocurilor de mărfuri lent sau greu
vandabile, poate contracara acțiunile concurenților.
Oferirea de cadouri = se pot oferi gratuit calendare, agende, pixuri, desigur
personalizate, reprezentând marca firmei care efectuează promoția; se oferă de asemenea,
mostre ale unor produse ale firmei, la cumpărarea altora
Premiile de fidelitate = oferirea unor reduceri substanțiale de preț la anumite produse,
în momentul în care consumatorul devine client fi del al magazinului nostru.
Vânzările grupate = oferă consumatorilor posibilitatea de a cumpăra un pachet cu
mai multe produse înrudite, la un preț mai mic decât suma prețurilor produselor conținute.

Promovarea
vânzărilor
Merchandising
Oferirea de
cadouri
Degustări sau
demonstrații
practice
PLV
Reduceri de preț
Premiile de
fidelitate
Vânzările
grupate

117
Clasa a – XIV-a Bs
Modulul: TEHNICI DE MARKETING
FISA D E ANALIZA A LECTIEI

√
cunoștințe confirmate de
text –
cunoștințe infirmate de text +
cunoștințe noi, neîntâlnite
până acum ?
cunoștințe incerte, confuse,
care merită să fie cercetate

118
FIȘA DE DOCUMENTARE
Promovarea vânzărilor

Promoțiile sunt instrumente de marketing, utilizate pe o perioadã de timp
limitată pentru a spori vânzările.

Tipuri de promoții

AVANTAJE:
+ Pot fi foarte eficiente în atingerea unei piețe
țintă, într -o anumită arie geografică, pe o
perioadă limitată;
+ Efectul lor poate fi deseori evaluat în avans,
prin testarea promoției;
+ Cresc vânzările substanțial pe perioada
promoției.

DEZAVANTAJE:
– Cele mai multe promoții nu generează o
creștere a vânzărilor pe termen lung;
– Utilizarea exagerată a promoțiilo r legate de
preț reduce loialitatea față de marcă și crește
probabilitatea de a alege altă marcă

Imediate
(recompensa este obținută în momentul
achiziției)
☻ Reducerile de preț
☻ Demonstrații / Prezentări
☻ Cupoane distribuite în magazin
☻ Sampling (încercarea produsului)
Cu efect întârziat
(recompensa este obținută ulterior achiziției)
☻ Loterii / Tombole
☻ Obiecte promoț ionale
☻ Concursuri
☻Cupoane pentru alte produse sau pentru

119

Fișă de lucru
1 Studiați tehnicile de promovare utilizate, pe parcursul unei perioade de
o lună, în unitatea în care efectuați practica. Realizați o fișă de prezentare a
tehnicilor folosite.
Adunați informații și din alte unități comerciale și realizați fișe distincte.
Tehnici de promovare a vânzărilor
Unitatea comercială:

Tehnica de promovare Modalitatea de realizare 
Merchandising – etalare
PLV – promovarea prin marcă
– promovarea prin ambalaj
– promovarea prin etichetare
– expoziții interioare
– demonstrații practice
Reduceri de preț – la produsele: …………………………………………
Oferire de cadouri
Premii de fidelitate
Vânzări grupate

Elev: Profesor: Data

Pentru o singură fișă (a unității de practică) – nota 5
Pentru 3 fișe – nota 7
Pentru 5 fișe – nota 10

120
M4 TEHNICI DE MARKETING
CLASA : A XII – a
FIȘA DE DOCUMENTARE
PUBLICITATEA
Publicitatea reprezinta orice forma impersonala de promovare a unei
idei,bunuri,servicii sau chiar intreprinderi prin intermediul cuvintelor,imaginilor sau
cuvintelor.
Publicitatea pr esupune utilizarea mai multor mijloace si trhnici:
-reclama
-publicitate exterioara
-materiale publicitare
Reclama este o metoda utilizata atat la lansarea unui produs nou sau serviciu cat si pe
parcursul existentei sale pe piata pentru intretinerea atentiei consumatorului.Reclama se face
in: presa,radio,TV,internet.
Publicitatea exterioara este reprezentata de afise si anunturi publicitare amplasate:
-spatii comerciale sau de alimentatie
-pe zidurile cladirilor
-pe panouri special amenajate
-pe mijlo ace de transport
Materiale publicitare -presupune editarea unor pliante,prospecte,brosuri si cataloage
prin care firmele isi fac cunoscute oferta de produse sau servicii.
Scopul publicitatii este acela de a transforma in clienti pe toti cei care cauta un pr odus
sau serviciu.
Pentru atingerea scopului sau publicitatea trebuie sa indeplineasca principiul AIDA:
-sa atraga Atentia
-sa trezeasca Interesul
-sa provoace Dorinta
-sa duca la Achizitionarea produsului
Formele publicitatii sunt grupate dupa mai multe c riterii:
a) Dupa momentul difuzarii publicitatii:
-publicitate de informare -este folosita atunci cand se lanseaza pe piata un
produ/serviciu
-publicitate de asteptare -este folosita inainte de lansarea pe piata a prod/serv
-publicitate de comparare -firma compa ra direct sau indirect produsul sau serviciul
cu ale altor firme
-publicitate de convingere -devine tot mai importanta pe masura ce se intensifica
concurenta
-publicitate de reamintire -este importanta pentru a mentine interesul
consumatorilor fata de produsele sau serviciile unei firme.

b) Dupa obiect:
– publicitate de produs -folosita pentru promovarea produsului
-publicitate de firma -folosita pentru a promovarea firmei.Se aplica in cazul
firmelor prestatoare de servicii.

121
c) Dupa aria teritoriala:
– Punblicitatea locala -este utilizata cand serviciile si bunurile au o arie de raspandire
locala.
– Publicitate nationala -utilizata cand aria de raspandire este la nivelul unei tari.
– Publicitate internationala -cand firma actioneaza pe piata interna tionala.

Elementele publicitatii sunt:
• Mediul de publicitate care poate fi: -presa
-TV
-radio
-internet
• Suportul publicitar -este reprezentat de un anumit ziar sau revista cand mediul
publicitar este presa;emisiunea X de la TV sau radio;un anumit site cand mediul de publicitate
este internetul
• Mesajul publicitar -reprezinta ceea ce trebuie transmis despre produsul sau serviciul
respectiv
• Axul promotional -este ideea centrala a publicitatii.Are un rol pshihologic foarte
pronuntat.Este elementul care trebuie sa convinga.
• Sloganul -este o expresie alcatuita din maxim 8 cuvinte din care un cuvant reprezinta
marca sau firma.

PROMOVAREA VANZARILOR

Presupune folosirea unor mijloace de promovare care sa determine cresterea vanzarilor
pe termen scurt prin stimularea impulsului de cumparare.
Principalele tehnici de promovare a vanzarilor sunt:
1. Merchandising -reprezinta procesul de prezentare a produselor la punctele de
vanzare astfel in cat consumatorii sa fie determinati sa cumpere.Presupune utilizarea etalarii
cu rol promotional.
2. PLV(publicit ate la locul vanzarii )este inrudita cu merchandising -ul.Foloseste
promovarea prin marca,ambalaj,etichetare la locul vanzarii.
3. Degustari sau demonstratii practice la locul de vanzare .Au rol de atrage
atentia,de a castiga increderea consumatorilor in produse le promovate.
4. Reducerile de pret -au rolul de atrage noi consumatori din randul celor ce
considerau produsele sau serviciile prea scumpe pentru buzunarelele lor,ducand la cresterea
vanzarilor.
5. Oferirea de cadouri. Se pot oferi gratuit pliante,brosuri,calenda re,agende,pixuri
etc. acestea fiind personalizate reprezentand marca firmei care efectueaza promotia.
6. Premii de fidelitate -sunt valori oferite sub forma de numerar sau alte
forme,care sunt proportionale cu fidelitatea clientului fata de o firma.
7. Vanzarile grupate(ofertele pachet )presupun vanzarea simultana a doua sau
mai multe produse sau prestarea unui pachet de servicii la un pret mai mic decat suma
preturilor produselor/serviciilor continute.

122
M4 TEHNICI DE MARKETING
CLASA a -XII-A
Fise de lucru

1.Enumerati tehnicile promotionale completand urmatoarea figura:

2.Enumerati spatiile unde se poate realiza publicitate exterioara (anunturi si afise):
-spatii comerciale sau de alimentatie
-…………………………………….
-…………………………………….
3.Notati numarul corespunzator formei de publicitate in dreptul criteriului de clasificare:
1.publicitate de produs
2.publicitate de informare a)dupa obiect: …………………………..
3.publicitate nationala
4.publicitate de convingere
5.publicitate de comparare b)dupa momentul difuzarii………………
6.publicitate de firma
7.publicitate locala
8.publi citate internationala c)dupa aria teritoriala…………………….
9.publicitate de reamintire

PROMOVAREA
VANZARILOR .

………………..

………………….

……………………..

…………….
…………..
…………..
Merchandising

123
10.publicitate de asteptare
4.Identificati elementele cheie(9 cuvinte) ale Pubicitatii si Promovarii din urmatorul tabel:
M E R C H A N D I S I N G
Q A B R V I S P X L Y Z Q
P L V B Y D Q L Z O A R A
B A L X D
A F I S G V N M
R E C L A M A A G A B Y P
B V T I J O H N V N F Z O
G D K W F L U T U R A S I
B R O S U R A N C L M X Y

124
M4 Tehnici de marketing
Clasa a XII – a
U.C.17 Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unității comerciale
C4.Promovează produse/servicii la locul de vânzare
NUME
PRENUME
10 p oficiu
TEST
I. Încercuiți litera corespunzătoare răspunsului corect :(10p)
1. In scopul păstrării interesului consumatorilor pentru un produs, serviciu, marcă si
firmă este utilizată:
a) publicitatea comparativă;
b) publicitatea de informare
c) publicitatea de condiționare;
d) publicitatea de reamintire.
2. Rolul promov ării vânzărilor în faza de maturitate a ciclului de viață a produsului este:
a) câștigarea fidelității consumatorilor
b) crearea unei imagini favo rabile produsului
c) informarea consumatorilor
d) sustinerea vânzărilor
3. Demonstrațiile reprezintă o tehnică de promovare a vânzărilor eficientă când produsul se
află în faza ciclului de viață de:
a) lansare
b) creștere
c) maturitate
d) declin
4. Concursurile promoționale reprezintă o tehnică de promovare a vânzărilor în care:
a) intervenția hazardului este exclusă
b) hazardul intervine parțial
c) hazardul interv ine în mod exclusiv
5. Rolul promovării în faza de creștere a ciclui de viață al produsului este:
a) Creșterea notorietății produsului
b) câștigarea fidelității consumatorilor
c) păstrarea fidelității consumatorilor
d) susținerea vînzărilor produsului
6. Cea mai eficientă componentă a activității promoționale în cazul promovării unui produs o
reprezintă:
a) forțele de vănzare
b) publicitatea
c) sponzorizarea
d) relații publice
7. Reducerile de preț reprezintă instrumentul tactic adecvat fazei ciclului de v iață al
produsului de:
a) declin

125
b) maturitate
c) lansare
d) creștere
8. Afirmația conform căreia promovarea vânzărilor este un ansamblu de instrumente
promoționale cu o arie de aplicabilitate vastă, de depășește cu mult sfera strict comercială,
corespunde :
a) abordării tehnice
b) abordării comerciale
c) abordării comuniaționale
d) abordării de marketing
9. Cel care organizează o operațiune de promovare a vânzărilor, având ca țintă consumatorii și
urmărind crearea de trafic la punctul de vânzare este:
a) vînzătorii – consultant
b) producătorul
c) comerciantul
d) prescriptorul
10. Ofertele de rambursare fac parte din categoria:
a) primelor promoționale
b) ofertelor speciale
c) reducerilor temporare de preț
d) ofertelor ”produs în plus”
II. Răspundeți cu A (adevărat) sau F (fals) la următoarele enunțuri :(20p)
1. Oferta de rambursare presupune rambursarea întregului preț plătit pentru un articol.
2. Cupoanele sunt o formă de promovare a vânzărilor.
3. Promovarea vânzărilor constă în acordarea de stimu lente pentru cumpărarea imediată
a produselor.
4. Merchandising -ul reprezintă o tehnică de promovare care are în vedere prezentarea cât
mai atrăgătoarea produselor la locul vânzării.
III. Realizati o corelatie între noțiunile din coloana A si B:(1 5p)
A TEHNICI DE
PROMOVARE A
VÂNZĂRILOR B .Caracteristici
1.oferta de lansare a. permite observarea cuantumului reducerii
2. oferta ”girafă” b. ambalarea unei cantități suplimentare de produs la prețul
tradițional
3. prețul barat c. se practică cu ocazia lansării unui produs nou
IV. Definiți conceptul de ” promovare a vânzărilor” 15p
V. Clasificați tehnicile de promovare a vânzărilor . 30 p

126
BAREM DE CORECTARE SI NOTARE
Se acorda 10 p din oficiu.
I. Incercuiti varianta corecta 10 puncte
1. D
2. D
3. A
4. A
5. B
6. A
7. A
8. B
9. C
10. C
Se acorda 1 pct pentru fiecare raspuns co rect. Pentru raspuns gresit sau lipsa acestuia 0 pct.
II. Răspundeți cu A (adevărat) sau F (fals) la următoarele enunțuri :(20p)
1. F
2. A
3. A
4. A
Se acorda 0.5 puncte pentru fiecare raspuns corect. Pentru raspuns incorect sau lipsa acestuia
0 pct
III. Realizati o corelatie înt re noțiunile din coloana A si B (15p)
1 C, 2 B, 3 A,
Pentru raspuns corecte se acorda 0.5 pct. Pentru raspuns incorect sau lipsa acestuia 0 pct.
IV. Definiți conceptul de ” promovare a vânzărilor” 15p
Promovarea vânzarilor reprezinta un ansamblu de tehnici prin care se incearca sa se
declasșeze un comportament pozitiv de moment, prin oferirea unor recompense c efac
produsele mult mai atrăgătoare și actul de cumpărare mult mai avantajos.
V. Clasificați tehnicile de promovare a vânzărilo r . 30 p
– reduceri de pret: – oferte speciale, prețuri barate, oferte gratuite, reducei ”pe loc”, oferte de
lansare, oferte ”girafa”, oferte cu rambursare.
– mostre
– cadouri promoționale
– Concursuri
– tombole
– vânzări gr upate
– cupoane
– merchandising
– publicitate la locul vânzării
Pentru fiecare raspuns corect se acorda 0,53 pct. Pentru raspuns gresit sau lipsa acestuia se
acorda 0 pct.

127
CONCLUZII

Promovarea v ânzărilor ocupă un loc important în ansamblul mix -ului promoțional.
Pentru a se folosi de ea, în mod corespunzător, operatorul de marketing trebuie să definească
obiectivele acțiunii promoționale, să aleagă cele mai bune instrumente specifice, să elaboreze
programul promovării vânzărilor, să -l testeze, să -i aplice și să -i evalueze rezultatele
implementării lui.
Instrumentele promoționale alese depind de conjunctura pieței, de natura specifică a
fiecărui segment de piață.
Școala româ nească este și ea prezentă în rândul celor ce încearcă să realizeze o
clarificare conceptuală a termenului în discuție. Una dintre cele mai reprezentative definiții
este cea din lucrarea “Tehnici promoționale”, definiție care consideră că “promovarea
vânză rilor corespunde unui ansamblu de tehnici prin care se urmărește îmbogățirea ofertei
prin adăugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al prețului și al distribuției, pe o
perioadă limitată de timp, ținând seama de obiectivele comerciale ale f irmei și cu scopul de a
câștiga un avantaj temporar față de concurenta.
Încercăm, prin această lucrare, să tragem un semnal de alarmă în ceea ce privește
pregătirea tinerilor absolvenți pentru viața și pentru a putea transpune în practică noțiu nile
teoretice pe care le acumulează în anii de școală.
Abordarea integrată a modulelor și utilizarea metodelor noi, activ -participative iau
locul, pas cu pas, metodelor clasice de predare -învățare și au ca scop principal realizarea unei
imag ini complete asupra temelor studiate.
Îmbunătățirea calității pregătirii elevilor pentru profesiune este dependentă în mare
măsură de calitatea instruirii în școală. Învățarea în clasă este o compo nentă a unei strategii
complexe, a unui sistem de formare și modalități prin care se realizează procesul de predare –
învățare, proiectat în lumina unor obiective bine determinate.
Elevii învață superficial și discontinuu acumulând o serie de lacune în baga jul lor de
cunoștințe.
Însușirea cunoștințelor de specialitate este esențială pentru absolvenții învățământului
liceal. De aceea este nevoie de o regândire a studiului modulelor de specialitate în ideea
promovării interdisciplinarității și a abordării integrate.
De aceea, însușirea cunoștințelor de speci alitate trebuie să se realizeze în mod activ.
Aceasta înseamnă că în procesul învățării, elevii vor putea să pună probleme, să formuleze
întrebări cu privire la problemele studiate, să caute răspunsuri și soluții la problematica

128
studiată, fie bazându -se pe cunoștințe deja acumulate, fie însușindu -și noi cunoștințe.
Competențele pe care le dobândesc în școală trebuie să permită ancorarea fiecărui individ în
lumea reală.
Partea metodico -științifă doresc să fie un instrument util pentru abordarea integrată a
conținuturilor modulelor de specialitate din curriculum pentru clasele a XII -a, a-XIII-a, liceu
tehnologic, rută progresivă, calificarea: TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂȚI DE COMERȚ.

129
BIBLIOGRAFIE

1. Anca Francisca Cruceru, Tehnici Promoționale, p. 58
2. Anexa nr. 2 la OMEdC nr. 3172/30.01.2006, CURRICULUM, LICEU
TEHNOLOGIC , RUTA PROGRESIVĂ, CLASA A XIII A, CALIFICAREA: TEHNICIAN
ÎN ACTIVITĂȚI DE COMERȚ, NIVEL 3
3. Anghel Laurențiu -Dan, Tehnici de Promovare, p.43
4. Balaure, V.(coord), Marke ting, ed. A II -a, Ed. Uranus, Bucuresti, 2003, pag. 496
5. Camelia Pavel Tehnici Promoționale, p.30
6. Cucoș, C. – Psihopedagogie, Editura Polirom, Iași 1998 , p 85
7. CURRICULUM LICEU TEHNOLOGIC RUTA PROGRESIVĂ
8. Drd. Georgiana Zamfirescu Marketing, Promovarea vâ nzărilor Abordare tradițională
versus abordare din perspectiva comunicării integrate de marketing, op. cit p 11
9. GHID METODOLOGIC DE APLICARE LA CLASĂ A CURRICULUMULUI
INTEGRAT, INTER – ȘI TRANSDISCIPLINAR
10. Ghid pentru cadrele didactice , EDITURA DI DACTICĂ ȘI PEDAGOGICĂ, R.A.,
București, 2007
11. Ghid pentru cadrele didactice ,EDITURA DIDACTICĂ ȘI PEDAGOGICĂ, R.A.,
București, 2007
12. http://2webdesign.ro/promovarea -vanzarilor -online
13. Maria Elena Druță,Didactica Disciplinelor Economice,Editura ASE,București,2 005
14. METODE DE FIXARE, CONSOLIDARE ȘI EVALUARE, P 9
15. METODE INTERACTIVE DE PREDARE, ÎNVĂȚARE, EVALUARE, suport de
curs
16. Michael J. Baker, Op.cit., p.458.
17. Oprea , Psihopedagogie 2006, p 269
18. Philip Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, București, 1997, p.844
19. Popescu, I. C., (2002). Comunicarea in marketing: concepte, tehnici, strategii, Editura
Uranus, București
20. PROGRAMUL DE FORMARE METODE INTERACTIVE DE PREDARE,
ÎNVĂȚARE, EVALUARE Acreditat prin O.M.E.C.T.S. Nr. 43 06/01.06.2012 – SUPORT DE
CURS

130
21. PROGRAMUL DE FORMARE METODE INTERACTIVE DE PREDARE,
ÎNVĂȚARE, EVALUARE Acreditat prin O.M.E.C.T.S. Nr. 43 06/01.06.2012 – SUPORT DE
CURS
22. Revista de comerț, numărul 12, pagina 16, decembrie 2000
23. ROMAN LAZOC , ALINA LAZOC, DIANA CORALIA GOIA,TEHNICI
PROMO ȚIONALE, p 112
24. Stan Panțuru, Doina Cornelia Păcurar – Curs de pedagogie, partea a II -a, Universitatea
Transilvania Brașov, Brașov
25. TRANSDISCIPLINARITATEA o nouă abordare a situațiilor de învățare, Paloma
Petrescu, Viorica Pop
26. Virgil Balaure, Ioana Cecilia P opescu, Daniel Șerbănică, , Op.cit., p.61.
27. Virgil Frunză, Elemente de metodologie a intruirii, Constanța, Editura Muntenia,
2004, p.15
28. www.iqads.ro/dictionar/oferta -rambursabila