. Metode de Previziune a Exportului (s.c. Xyz S.r.l.)

Capitolul 1

1. Prezentarea generală a firmei

Firma „DELPHI PACKARD ROMÂNIA” SRL situată în Sânnicolaul Mare, Str. Gării nr. 11, a fost înființată în data de 12.12.1996, de către concernul „DELPHI AUTOMOTIVE SYSTEMS”. La firma „DELPHI PACKARD ROMÂNIA” SRL se produc cablaje electrice pentru automobile, mai precis:

set fișe de tipul celor utilizate la mijloacele de transport (Opel, Renault, Mercedes);

carcase conector pentru set fișe;

set fișe echipate cu conectori de tipul celor utilizate la mijloacele de transport.

In data de 17.03.1997 s-a început construcția primei hale de producție, iar după 6 luni se produc primele cablaje electrice pentru autoturismele Opel Astra si Vectra, cu un număr de 267 angajați.

Până în septembrie 1998 se mărește capacitatea de producție, iar numărul angajaților ajunge la 1296.

După aproape 2 ani, în august 2000, intra in funcțiune a doua hală de producție și concomitent se și diversifică tipul de cablaje electrice prin începerea producerii de cablaje pentru Opel Corsa.
În anul 2005, firma avea o suprafață de 22.000 m2 și un număr de 2802 angajați.

În iunie 2005 a început producția de cablaje electrice pentru Mercedes.

În prezent firma are 4257 angajați, care lucrează în 4 hale de producție (întinse pe o suprafață de 54.000 m2).

În Romania firma are puncte de lucru în Sânnicolaul Mare, județul Timiș, și în Ineu, județul Arad.

Societatea este de tipul SRL cu asociat unic, și se constituie pe durata nelimitată.

Organigrama societății se prezintă în felul următor:

Fiecare compartiment este condus de către un manager, aceștia fiind subordonații managerului general al intreprinderii și având la randul său subordonați direcți.

În ceea ce privește serviciul de export, acesta este subordonat directorului general și are următoarele atribuții:

Prelucrează comenzile de export și face analiza economică a comenzilor din cadrul contractelor care îi sunt repartizate de către Șef Serviciu Export.

Întocmește și predă la Seviciul Plan, note interne de lansare în execuție a comenzilor confirmate cu toate datele tehnice necesare pentru buna execuție a comenzilor, cu specificarea clară a termenelor de execuție, modul de marcare și ambalare.

Pentru comenzile neconfirmate informează în scris partenerul.

Răspunde în scris în termen de 48 ore de la primire la toată corespondența care i-a fodt dirijată.

Întocmește loturile pentru livrare marfă.

Ține evidența comenzilor lansate cu termene de execuție și stadiu de finalizare.

Analizează în permanență stocurile din magazie în vederea întocmirii de loturi livrabile pe măsură ce se realizează produsele.

Întocmește facturile externe, DEV-urile, specificațiile de conținut, CMR-urile și dispozițiile de livarre.

Întocmește contractele externe.

Respectă regulamentul de ordine internă și deciziile conducerii societății.

Păstrează în permanență legătura cu comisionarii externi pentru derularea cu operativitate a contractelor extrene.

Își perfecționează continuu cunoștițele legate de tehnici de comerț precum și învățarea unor limbi de circulație intenațională.

Toată activitatea de export are caracter confidențial. Orice date legate de activitatea Serviciului Export transmise altor persoane se va sancționa cu desfacerea contractului de muncă. Fac excepție datele legate de derularea contractelor de care răspunde, transmise conducerii societății, comisionarului sau partenerului extern și în măsura în care sunt legate de activitatea pe care o desfășoară și alte persoane din întreprindere.

Alte sarcini transmise de șeful ierarhic.

Derularea unei operațiuni de export

Adoptarea deciziei de a exporta

Decizia de a exporta poate fi bazată pe una sau mai multe motivații se reprezintă punctul de plecare în derularea unei operațiuni de export. Pentru realizarea obiectivelor se impune elaborerea unei strategii care să orienteze eficient acțiunile pentru a obține rezultate maxime.

Penetrarea pe piața externă din perspectiva „DELPHI PACKARD ROMÂNIA” SRL, în calitate de executant într-o relație de tip lohn, derivă din condițiile oferite de mediul de afaceri din România, a unei oportunități existente legate de forța de muncă ieftină de pe aceasta piață. Prin urmare exportul presupune vânzarea efectivă de manoperă românească și nu a producției autohtone.

Manopera constituie deci un avantaj comparativ față de concurenți, din perspectiva societății austriece, a ordonatorului, dar acest avantaj depinde de ritmul dezvoltării din România, a ridicării nivelului de trai. Această activitate de prelucrare are deci mai mult un caracter de tranziție, trasătura ce va caracteriza industria româneasca probabil înca o lungă perioadă de timp, conferind lohnului un mediu propice dezvoltării.

Cererea externă

Cererea externă se manifestă în general pentru un produs sau serviciu. Ordonatorul solicită în acest caz serviciile executantului, servicii parțiale și nu integrale, și care se realizează sub marca ordonatorului.

Promovarea acestor servicii în străinătate se realizează îndeosebi prin Direcția de plasare a forței de muncă în străinătate și care stârnește interesul firmelor internaționale în dezvoltarea afacerilor lor prin prisma reducerii costurilor de fabricație antrenate de forța de muncă disponibilă și accesibilă de pe piața românească.

Negocierea condițiilor afacerii

Negocierea este cea care stă la baza derulării unei afaceri internaționale, întrucât în cadrul ei sunt stabilite condițiile și termenii parteneriatului din perspectiva interesului și profitabilității de ambele părți.

În cadrul operațiunii de lohn, după ce partenerul extern stabilește prețul de livrare al componentelor ce urmează a fi prelucrate, asamblate, executantul, la rândul lui calculează prețul său de reexport care include pe lângă costurile legate de procurarea semifabricatelor, și cheltuielile generate de obținerea produselor finite solicitate precum și un profit care ramâne la dispoziția managerului intreprinderii.

Ajungându-se la un consens, are loc semnarea unui contract de colaborare între cele doua părți.

Logistica internațională

Prin logistica unei tranzacții internaționale înțelegem ansamblul eforturilor conjugate ale exportatorului și importatorului, pe de-o parte, și altor instituții guvernamentale și neguvernamentale care concură la îndeplinirea obligațiilor contractuale.

Activitățile desfășurate de exportator sunt condiționate de termenii clauzelor contractule convenite, și presupune câteva etape:

– Executantul va primi în primul rând de la ordonator, pe lângă asistența tehnică, schemele tehnice, ale produselor ce vor fi obținute. Aceste scheme conțin detaliat coduri, denumire și cantități, semifabricatele, materii prime ce intră în componența unui anumit produs finit.

– Ulterior, are loc primirea de către executant a comenzii ordonatorului, în care acesta din urmă specifică produsele finite de care va avea nevoie, cantitățile, termenul de livrare, precum și specificații cu privire la existența în stoc la executant a materiilor prime necesare obținerii produselor, și acele produse pentru a căror obținere va primi materiile prime din următorul import (pentru asigurarea continuității producției, ordonatorul va lăsa la dispoziție executantului un stoc permanent de semifabricate cu rol de fond de rulment până la sosirea importului).

– După consultarea comenzii de către executant, acesta va porni procesul de fabricație pentru acele produse pentru care există materii prime, iar la recepția mărfurilor din import, continuă procesul cu celelalte produse. Mărfurile sosite din import vor fi însoțite de factura proformă de import, și de declarația vamală de import. Declarația vamală de import conține o declarțtie primară, centralizatoare a facturii, și o declarație complementară, care conține detaliat denumirea și cantitățile marfurilor importate.

– Factura și declarațiile de import vor fi insoțite și de scrisoarea de trăsură internațională care însoțeste mărfurile de la exportator la importator.

– Pentru această factură, managerul societății executante va întocmi nota de consum, evidențiind cât din importul curent s-a consumat sau nu deja prin darea în fabricație. Documentul are rol în controlarea strictă a cantităților de materiale existente și, nu în ultimul rând, servește ca dovadă că produsele importate sunt reexportate în cotă de 100% și în termenele prevăzute.

– Autorizația de perfecționare activă, care reglementează funcționarea societății în regim de lohn, conține stipulații cu privire la caracteristicile mărfurilor importate și care vor fi transformate și reexportate, termenele de reexport, precum și randamentul de reexportare a mărfurilor importate. Desfășurarea activității presupune și obținerea autorizației de admitere temporară, care are drept scop scutirea societății importatoare, a executantului, de plată taxelor vamale.

– Oricărei firme ce funcționează în sistem lohn, i se cere plata unor garanții egale ca valoare cu taxele vamale pentru mărfurile importate, ca măsură de asigurare că mărfurile vor fi reexportate, iar garanția se va restitui odata cu depunerea documentației ce atestă exportul. Există însă posibilitatea scutirii de plată a acestor garanții prin obținerea unei scrisori de bonitate din partea băncii executantului, a unei atestări fiscale eliberate de administrația Finanțelor Publice a Municipiului și a altor documente. Documentele astfel obținute vor fi depuse la Direcția regională vamală interjudețeană Timiș care eliberează o aprobare de scutire de le obligația garantării datoriei vamale.

– După obținerea acestor documente, are loc pregătirea producției în vederea exportului. După primirea comenzii și recepționarea mărfurilor are loc planificarea și lansarea producției în vederea obținerii produselor solicitate. Înainte de export, marfa va fi supusă controalelor de calitate, după care în cazul constatării îndeplinirii condițiilor, are loc ambalarea, marcarea produselor finite. Urmeaza efectuarea calculelor cu privire la volumul ce-l vor ocupa mărfurile în mijlocul de transport, precum și greutatea acestora, în vederea respectării normelor cu privire la limitele de greutate ce pot fi transportate cu un anumit mijloc de transport. Conform înțelegerii dintre părți, transportul este efectuat odată pe cheltuiala executantului CIP și de două ori pe cea a ordonatorului EXW Sannicolaul Mare.

– Principalul document, care are și valoare contabilă, este factura externă INVOICE, care cuprinde date referitoare la: datele de identificare ale exportatorului executant, ale importatorului ordonator, numărul și data facturii, unitatea monetară utilizată, cantitatea, denumirea mărfurilor, prețul unitar, numărul coletelor, condiția de livrare, codul vamal al produselor, facturile pe care le lichidează exportul, termenul de plată.

– Facturii externe i se atașează declarația vamală de export, întocmită în mai multe exemplare, precum și declarația de încasare valutară, întocmită în 4 exemplare pentru: bancă, vamă, dosarul firmei, Direcția de Statistică. Executantul va întocmi de asemenea o adresă către banca prin care avizează banca de încasarea sumei în euro, ca și contravaloarea exportului.

– Exportul va fi însoțit și de certificatul de circulație a mărfurilor EUR1, document valabil doar în cadrul Uniunii Europene, atestând originea produselor exportate. Documentul conține specificații cu privire la exportator, destinatar, țara de origine, țara de destinație, numărul de ordine, marca, numărul coletelor și denumirea mărfurilor, precum și greutatea lor.

– Un alt document ce însoțește marfa este lista specificativă, packing list, care descrie mărfurile ce fac obiectul exportului, conținând: numărul coletelor, cantitatea, denumirea mărfurilor.

– Carnetul TIR, însoțește de asemenea transportul, emis în țara de expediție. În baza Conveției TIR încheiate la Geneva, transporturile care sunt însoțite de acest document, vor fi scutite de controalele vamale în țările de tranzit, reducând astfel durata transportului șimărul și data facturii, unitatea monetară utilizată, cantitatea, denumirea mărfurilor, prețul unitar, numărul coletelor, condiția de livrare, codul vamal al produselor, facturile pe care le lichidează exportul, termenul de plată.

– Facturii externe i se atașează declarația vamală de export, întocmită în mai multe exemplare, precum și declarația de încasare valutară, întocmită în 4 exemplare pentru: bancă, vamă, dosarul firmei, Direcția de Statistică. Executantul va întocmi de asemenea o adresă către banca prin care avizează banca de încasarea sumei în euro, ca și contravaloarea exportului.

– Exportul va fi însoțit și de certificatul de circulație a mărfurilor EUR1, document valabil doar în cadrul Uniunii Europene, atestând originea produselor exportate. Documentul conține specificații cu privire la exportator, destinatar, țara de origine, țara de destinație, numărul de ordine, marca, numărul coletelor și denumirea mărfurilor, precum și greutatea lor.

– Un alt document ce însoțește marfa este lista specificativă, packing list, care descrie mărfurile ce fac obiectul exportului, conținând: numărul coletelor, cantitatea, denumirea mărfurilor.

– Carnetul TIR, însoțește de asemenea transportul, emis în țara de expediție. În baza Conveției TIR încheiate la Geneva, transporturile care sunt însoțite de acest document, vor fi scutite de controalele vamale în țările de tranzit, reducând astfel durata transportului și implicit reducerea cheltuielilor.

Asigurarea de transport

Asigurarea de transport a devenit un element indispensabil al transportului și comerțului internațional, fiind chiar obligatoriu în cazul livrarilor CIF.

Documentul care atestă asigurarea mărfurilor este scrisoarea de transport internațional CMR, care se întocmește în 3 exemplare (unul pentru exportator, unul pentru carăuș și care însoțește mărfurile, unul pentru destinatar). Documentul conține date referitoare la: expeditor, destinatar, locul prevăzut pentru livrarea mărfii, locul și data încarcării mărfii, carăuș, numărul de colete și denumirea mărfii, greutatea și condiția de livrare.

1.3. Prelucrarea în lohn

O formă specifică a operațiunilor în contrapartidă, în care se îmbină caracteristicile operațiunilor pur comerciale cu anumite interdependențe tehnologice o constituie operațiunile de prelucrare în lohn, numite și vânzare de manoperă.

Operațiunile de prelucrare în lohn se diferențiază de operațiunile clasice de import și export prin faptul că obiectul operațiunii îl constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite aparținând uneia dintre părți, de către cealaltă parte.

În funcție de sensul operațiunii se poate vorbi de lohn activ și cel pasiv.

În cazul lohnului activ, exportatorul prelucrează materiele puse la dispoziție de către importator și le reexportă către proprietarul acestora.

Lohnul pasiv este reversul primului, respectiv importatorul trimite materialele ce-i aparțin spre prelucrare în țara exportatorului și le readuce în țară în formă finită.

Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile se bucură în majoritatea țărilor de tratament vamal preferențial dacă fac obiectul operațiunilor de prelucrare în lohn.

Operațiunile de prelucrare în lohn pot avea diferite motivații:

exportatorul nu dispune de materiile prime și materialele care să corespundă din punct de vedere calitativ cerințelor exprimate de către importator și ca atare și le procură de la acesta;

surplusul de capacitate existent în industria prelucrătoare, comparative cu capacitatea mai redusă a industriei extractive de a furniza materiile prime necesare;

necesitatea manifestată temporar în unele ramuri industriale aflate sub influența puternică a fluctuațiilor conjuncturale și sezoniere, eventual până când industria autohtonă se va adapta noilor cerințe;

exploatarea diferențelor între nivelurile de salarizare din diferite țări.

Rezultă că operațiunile de lohn rezolvă sau conciliază discrepanțele ce se manifestă din punct de vedere cantitativ și sortimental între posibilitațile interne și cerințele piețelor externe.

În comerțul internațional contemporan, o extindere însemnată o cunosc afacerile economice combinate: exportul de prelucrare în lohn, reexportul și operațiunile de switch care prezintă o serie de caracteristici comune, ce indreptățesc încadrarea lor intr-o categorie deosebită a tehnicilor de comerț exterior:

Sunt operațiuni combinate, reunind elemente specifice producției cu cele ale comerțului sau cele ale exportului-importului tradițional cu cele ale contrapartidei sau, în unele cazuri, cu ale cooperării economice internaționale, combinații de ordin financiar-bancar, etc., ceea ce conduce la anumite elemente specifice atât în ceea ce privește mecanismul comercial, cât și cel financiar-bancar.

Sunt afaceri economice realizate, de regulă, de către firme specializate care acționează fie ca reprezentanți recunoscuți, cu o competență deosebită în negoțul internațional, agenții de comercializare internațională de tip trader, fie în calitate de firme cu activitate pe cont propriu, în unele cazuri fiind masiv atrase și bancile (switch).

Conținutul operațiunilor constă, în principal, în obținerea de profit în devize, prin acte și fapte de comerț, în unele cazuri și de producție, având deseori ca obiect mărfuri de terță provenientă care nu implică substanța națională.

Aceste afaceri economice internaționale se realizează într-un cadru juridic complex care antrenează elemente specifice mai multor genuri de contracte.

Afacerile economice respective se caracterizează prin gradul ridicat și caracterul complex al riscurilor, acestea fiind atât de natură comercială, cât și extracomercială.

Motivațiile extinderii acestor afaceri economice internaționale sunt numeroase: în unele cazuri valorificarea unor capacități de producție pentru unii parteneri, a mărcii pentru ceilalți; decalajele între diferite țări ale lumii în ce privește calitatea mecanismelor și tehnicilor comerciale și de marketing favorizează și ele extinderea acestor operațiuni, care aduc beneficii importante firmelor din țările care se afirmă ca mari puteri comerciale (lohnul); obținerea unui profit comercial insemnat și, pe această bază, sporirea aportului valutar; în alte cazuri necesitatea escaladării unor bariere comerciale discriminatorii, flexibilitatea unor tehnici de afaceri mai rigide, cum ar fi contrapartida, reexportul s.a.; în altele motivația principală constă în cerința de a atenua caracterul rigid al unor acorduri de clearing și al altor aranjamente bilaterale (switch).

Deoarece cel mai adesea aceste afaceri comerciale nu angajează substanța materială ci, în general, investiții în producție în unele din țările partenere, ele contribuie masiv la prosperitatea firmelor și a națiunilor respective pe baza faptelor de comerț. Cu toate că statisticile în acest domeniu sunt foarte incomplete (datorită caracterului confidențial al unor afaceri realizate prin lohn) agenții economici din țări ca Belgia, Olanda, Austria, Franta, Germania, Anglia și altele au realizat în ultimele trei-patru decenii profituri considerabile din asemenea operațiuni comerciale combinate.

Operațiunea de prelucrare în lohn, numită și producție la comandă, s-a dezvoltat mai ales pe relațiile din Vest-Est și Nord-Sud, prin delocalizarea de către firmele occidentale a unor producții industriale intensive în manoperă în țări din Europa Centrală și de Est sau din regiuni în curs de dezvoltare.

Prelucrarea în lohn constă într-o afacere economică internațională desfașurată pe baza contractuală între două firme din țări diferite, în care una execută lucrări la comandă (prelucrează materii prime, materiale, produse semifabricate), după modele, desene și sub marca celeilalte firme, acesta din urmă preluând produsul finit în scopul desfacerii sale pe piață.

Atât în teoria economică, cât și în practică, în condițiile în care exportatorul prelucrează materialele ordonatorului se apreciază că lohnul este activ. Fără această condiție, lohnul este pasiv.

Operațiunile de prelucrare în lohn angajează raporturi de colaborare și în producție, în tehnică și, ca atare, ele pot fi luate în considerare drept acțiuni de cooperare economică internațională, îndeosebi în formula cunoscută sub denumirea de “producție la comandă”, însă și sub denumiri precum “comerț de monopol” sau “export de manoperă”.

Într-o anumită măsură, lohnul constituie o sursă de promovare a reexporturilor, deoarece importatorul, de regulă, vinde produsele respective în principal pe piețe străine.

Operațiunea de prelucrare în lohn se diferențiază de operațiunile clasice de export-import prin faptul că obiectul operațiunii îl constituie prelucrarea materiilor prime, materialelor, a produselor semifinite, aparținând de regulă uneia dintre părți (importatorul), de către cealaltă parte (exportatorul). În practica afacerilor economice, firma care lansează comanda se numește “ordonator”, “importator” sau “beneficiar”, iar cea care realizează produsul “executant” sau “exportator”.

Executanții prin prelucrarea în lohn sunt firme care dispun de factori de producție, clădiri, mașini, utilități, forță de muncă, dar nu au produse de marcă, prezintă slăbiciuni în activitatea de management și marketing în afacerile economice în general, în cele internaționale în special.

Ordonatorii în lohn sunt firme posesoare a unor mărci de prestigiu bine introduse pe piața mondială și care tind să-și extindă afacerile, valorificând la maximum avantajele care decurg din poziția forte pe care o dețin pe această piață.

Afacerile economice prin prelucrarea în lohn pot avea diferite motivații, care în general sunt avantaje pentru partenerii de afaceri.

1.3.1 Avantajele executantului (exportatorului)

Î-și folosește surplusul capacităților de producție pe seama unor piețe externe în condițiile specifice acestei operațiuni, adică exportând manopera, utilități, într-un fel și amortizarea mașinilor, a clădirilor, etc.

Î-și menține producția la un nivel cantitativ acceptabil sau chiar ridicat, chiar dacă nu dispune de materiile prime și materialele care să corespundă din punct de vedere calitativ cerințelor pieței contemporane, procurându-le de la ordonator.

Are posibilitatea să-și modernizeze o serie de activități din domeniul proiectării de produs și al tehnologiei executării acestuia, primind odată cu comenzile și o serie de modele, desene, uneori și asistență tehnică, deci un veritabil “know-how” de fabricație.

Î-și menține la un nivel relativ ridicat gradul de ocupare a forței de muncă, iar impactul conoștințelor dobândite de la partenerul extern se rasfrange favorabil asupra calității acesteia.

Executarea unor produse în lohn reprezintă o dovadă a competitivității intreprinderii sub aspectul producției, ceea ce pentru managerii competenți poate constitui o premisă de trecere la fabricarea unor produse sub marcă proprie (subproducție, coproducție).

1.3.2 Avantajele ordonatorului (importatorului)

Î-și mărește volumul afacerilor economice (venituri, profituri) fără investiții în producție, deoarece sunt folosite capacitățile de producție ale partenerului.

Obține o rată înaltă a profiturilor datorită diferențelor mari care există, de regulă, între nivelul salariilor din țara sa și țara executantului, unde acestea sunt reduse, precum și faptului că își valorifică din plin avantajele comercializării sub marcă proprie.

Î-și consolidează poziția pe piață, dezvoltarea și menținerea unei cote ridicate din vânzarile pe piață prezentand efecte favorabile de durată în lupta de concurență.

Prelucrarea în lohn prezintă și o serie de limite și riscuri, unele comune oricărei afaceri economice internaționale, altele caracteristice acestei operațiuni comerciale.

1.3.3 Limite și riscuri pentru executanții în lohn

Lohnul este o producție la comandă, un export de manoperă și de utilități de producție care, așa cum s-a arătat, îi conferă executantului avantaje financiare mici, o rată financiară modestă a profitului, “partea dolarului” revenind ordonatorului.

Riscul ca ordonatorul să renunțe la afacerea economică în lohn, în cazul unei conjuncturi nefavorabile ce se poate manifesta pe piața produselor respective, poate avea urmări catastrofale pentru executant, care și-a pregătit forța de muncă și întreaga organizare a producției pentru fabricarea produselor comandate în lohn.

Producția în lohn, deci sub marcă straină, amână pe perioade îndelungate acțiunile de promovare și comercializare în nume și pe cont propriu, de fapt îl menține pe executant în anonimat, cu consecințe nefavorabile asupra prestigiului firmei sale pe piața internațională. Prelungirea pe termene foarte lungi a lohnului condamnă întreprinderea executantă la stagnare comercială și, într-o anumită masură fiind la discreția altor firme, pot ajunge în pragul falimentului.

Riscuri legate de întârzierile ce pot să apară în transportul și aprovizionarea cu materii prime și materiale, care pot să influențeze negativ continuitatea și ritmicitatea producției, cu toate consecințele negative care decurg din această situație.

Riscul de preț care se manifestă pentru exportator, în sensul că prețul la produsul finit realizat de acesta poate deveni nerentabil în raport cu prețul factorilor de producție proprii utilizați pentru producerea lui, care după semnarea contractului pot crește semnificativ (forța de muncă, energia, apa etc).

Lohnul asigură exportatorului un venit în devize mai redus decât în cazul în care ar exporta produse finite de proveniență integrală din producție proprie, sub marcă proprie, evident cu un management adecvat.

1.3.4 Limite și riscuri pentru ordonatorul în lohn

Este posibil ca executantul produselor în lohn să nu respecte întocmai prescripțiile privind calitatea produselor, să înregistreze procente ridicate de rebuturi. Evident că ordonatorul se asigură prin contract pentru aceste situații, dar problema devine delicată când se irosesc materii prime și semifabricate valoroase.

Ca urmare a unei eventuale nerespectări a unor cerințe de calitate, cât și a termenelor de livrare, ordonatorul riscă să piardă momente conjuncturale favorabile sau chiar afaceri economice deja contractate.

Ordonatorul “preia” indirect unele riscuri, care apar la executant datorită unui management uneori de calitate redusă, unor dereglări sociale și politice, calamități naturale, etc.

Privind cu obiectivitate avantajele comparative între cele două părți, trebuie să menționăm că operațiunile de prelucrare în lohn rezolvă sau conciliază discrepanțele ce se manifestă din punct de vedere calitativ și sortimental între posibilitățile interne ale intreprinderii executante a produsului și cerințele pieței externe, stimulând un anumit spirit de cooperare între partenerii de afaceri.

Pentru respectarea pe deplin a adevărului trebuie însă subliniat că ordonatorul obține avantaje mult mai mari decât executantul, atât pe termen scurt cât,mai ales, pe termen lung. În fond, ordonatorul obține, analizând efectele economice în cumul, o rată a profitului de zeci de ori mai ridicată decât executantul, își consolidează poziția pe piața mondială, prosperă, în timp ce executantul produselor în lohn supraviețuiește.

Contractul de prelucrare în lohn se particularizează printr-o serie de elemente specifice acestei tehnici de afaceri economice internaționale. Astfel, acest contract prevede urmatoarele drepturi și obligații:

Pentru executant:

Obligații:

– să execute produsul în condițiile de calitate convenite

– să respecte termenele de livrare

– să asigure pregătirea pentru vânzare, stocare, ambalare, etc.

– să asigure condiții pentru recepția cantitativă și calitativă.

Drepturi:

– să incaseze prețul convenit

– să beneficieze de avansuri, materii prime, modele, desene

– uneori să indice denumirea fabricii sub marca ordonatorului

Pentru ordonator:

a) Obligații:

– să asigure modele, desene, consultanță tehnică, materii prime și materiale în totalitate sau parțial

– să preia produsele finite în condițiile în care acestea corespund standardelor convenite

– să platească prețul convent și eventual un avans pentru lansarea produsului în fabricație.

Drepturi:

– să controleze procesul de fabricație și să efectueze recepția produsului direct sau printr-o instituție abilitată în controlul calității.

– să valorifice marca proprie și să comercializeze produsul fără nici o opunere din partea executantului

– să perceapă penalizări pentru nerespectarea de către executant a condițiilor de calitate și termene de livrare.

1.3.5 Sistemul de prelucrare în lohn în România

România este, potrivit unei analize realizate de o companie americană, cel mai mare furnizor de confecții pentru Uniunea Europeană, devansând Polonia.

Exporturile de ăncalțăminte și confecții dețin 35% din total, în creștere cu 5% în 2005 comparativ cu anul 2004, după ce în același an ponderea industriei ușoare în totalul exporturilor a crescut cu 30% față de anul 2004. Produsele realizate în lohn reprezintă 90% din exporturile industriei ușoare; din aceste exporturi, o treime se orientează spre Italia.

Câteva exemple de firme care au recurs la prelucrarea în lohn pe teritoriul României sunt: companiile Nike și Adidas care preferă intreprinderile românești (pt. că acestea produc mult mai ieftin decât cele din Hong-Kong și Malaiezia); grupul Fruit Of The Loom produce în țara noastră peste 50% din productia de tricouri; grupul J & R Entreprises are exclusivitatea și licența pentru producerea articolelor Pierre Cardin pentru România, Moldova, Ucraina și Israel. Pe lângă acestea, grupuri importante de distribuție precum GAP, Levi’s, Wrangler, Steilmann, United Colors of Bennetton, Marks & Spencer, și-au deschis și magazine în România.

Din producția realizată de marii stiliști în țara noastră 85% este exportată. Principala problemă în ceea ce privește exportul produselor realizate în lohn, o reprezintă concurența cu țările din estul Europei, unde forța de muncă este din ce în ce mai ieftină (salarii de 30-35$/lună în Ucraina, 50$/lună în Rusia față de 60$/luna la noi în țară).

Societățile românești din industria ușoară care practică lohnul s-au modernizat și produc la un nivel calitativ foarte bun. Totodată, numărul firmelor care practică acest sistem a crescut (de la 789 în 1990, la 8600 în 2005), fapt ce a permis un număr mare de angajați.

Competitivitatea produselor românești pe piața Uniunii Europene se datorează acordurilor comerciale întrate în vigoare în 1993: prima masură luată de UE pentru produsele textile românești a fost scăderea taxelor vamale și, începând cu 1997 eliminarea completă a acestora, contingențele au fost eliminate începand cu anul 1998.

Pe termen lung și foarte lung, lohnul menține și consolidează pauperismul economiilor din care fac parte executanții în lohn, dacă ei transformă țara într-o colonie economică. Așa au procedat agenții economici români cu sprijinul direct sau indirect al politicienilor țării.

Capitolul 2

2 „DELPHI PACKARD ROMÂNIA” SRL PE PIAȚA INTERNAȚIONALĂ

2.1 Decizia de export

Exportul reprezintă ansamblul operațiunilor de vânzare a mărfurilor sau produselor proprii ale unei țări într-o altă țară. Exportul are ca obiect livrările cu caracter comercial către cumpărătorii străini ai mărfurilor produse în țară, vânzarea mărfurilor prezentate la târgurile și expozițiile din străinătate, ieșirile mărfurilor rezultate din prelucrarea unor materiale primite spre prelucrare.

Pentru ca o firmă să decidă să acționeze pe piața externă, adică să-și comercializeze produsele în afara pieței naționale, trebuie să existe o motivație palpabilă, cum ar fi: realizarea de profituri suplimentare, avantajul tehnologic, cunoașterea clienților străini, avantaje fiscale, presiunea concurenților, supraproducție, scăderea vânzărilor interne.

Studiul pieței internaționale va debuta prin segmentarea acesteia în mai multe piețe reletiv omogene, dintre care se va alege pe piață delimitată geografic, politic, economic și social care va fi analizată pentru ca în final să se aleagă piața națională spre care își va concentra atenția firma producătoare.

Caracterizarea țărilor Tabelul 2.1

În prima etapă a analizei multicriteriale se va realiza o segmentare pe baza criteriilor macroeconomice. Aceste criterii sunt: populația țării, rata inflației, rezervele valutatre, P.I.B/locuitor.

Situația indicatorilor macroeconomici Tabelul 2.2

În această etapă, în funcție de importanța criteriului, se atribuie o pondere iar apoi se acordă note fiecărei țări pe baza cărora se stabilește un prim clasament. Notele acordate sunt de la 1 la 5 ținând cont de mărimea factorilor ce fac obiectul notării și se obține tabelul nr. 2.3.

Situația punctajelor și a rangurilor Tabelul 2.3

În etapa următoare se repetă procedeul anterior folosind de această dată criterii microeconomice ca:

exporturile românești în țara respectivă

importul CIF/locuitor

producția de cablaje electrice pentru automobilelor a țării

rata de penetrație a produselor românești pe piața țării (ponderea exporturilor românești în totalul importurilor). Se obține tabelul 2.4.

Situația indicatorilor microeconomici Tabelul 2.4

În urma aplicării procedeului de notare se obține tabelul nr. 2.5.

Situația punctajelor pe ranguri Tabelul 2.5

În ultima etapă a analizei multicriteriale se adiționează punctajele obținute în primele două etape și se stabilește rangul final și se va obține tabelul 2.6.

Situația rangurilor finale Tabelul 2.6

Potrivit analizei multicriteriale efectuate s-a obținut următorul clasament al piețelor analizate.

Germania

Franța

Austria

În luarea deciziei de export „DELPHI PACKARD ROMÂNIA” SRL trebuie să evalueze capacitatea firmei de a exporta, să stabilească produsele destinate exportului și să aleagă modalitatea de export.

În ceea ce capacitatea de export se au în vedere:

Capacitatea de producție disponibilă. În acest sens, se pleacă de la capacitatea de producție totală și se deduce capacitaea acoperită de cererea internă.

Capacitatea tehnologică.

Capacitatea financiară. Exportul implică o serie de cheltuieli a căror recuperare se realizează în timp.

Capacitatea profesională. Managementul resurselor umane are o importanță aparte în domeniul comerțului exterior.

„DELPHI PACKARD ROMÂNIA” SRL a optat pentru exportul direct, indirect și pentru prelucrarea în lohn.

Exportul direct

Exportul direct presupune faptul că producătorul își realizează prin propriile mijloace exportul,

Fig. 2.1

Contract de vânzare internațională în

Compartiment

de export numele și controlul producătorului

Această modalitate de export are următoarele avantaje:

oferă „DELPHI PACKARD ROMÂNIA” SRL posibilitatea să participe la însușirea profitului comercial

„DELPHI PACKARD ROMÂNIA” SRL are posibilitatea să se mențină în contact cu piața, recepționând în mod operativ schimbările care au loc în domeniul cererii și adaptând producția de export la cerințele pieței

oferă posibilități de promovare a mărcii de fabrică și de consolidare, pe această bază, a poziției întreprinderii pe piața externă.

Însă exportul direct are și alte limite:

cheltuielile de comercializare sunt ridicate

riscurile specifice sunt activității de export se răsfrâng direct asupra firmei.

este necesară constituirea unor servicii, sau compartimente profitabile pe activitățiile internaționale și încadrate cu personal de specialitate, ceea ce implică noi costuri și riscuri în planul managementului.

Principala problemă în cazul exportului direct o constituie crearea și încadrarea cu personal a unei structuri proprii, prin intermediul cărora să se realizeze tranzacțiile comerciale internaționale.

„DELPHI PACKARD ROMÂNIA” SRL a ales, ca structură pentru export, compartimentul de export, firmă stabilizându-și departamentul său propriu de export, angajând câțiva funcționari cu experiență, care să se ocupe de activități internaționale.

Din punct de vedere organizatoric, serviciul este subordonat directorului comercial.

Acest compartiment servește cel mai bine firma care are produse care nu variază în mod semnificativ în ceea ce privește sensibilitatea lor la mediul înconjurător.

Rolul serviciului de export în strategia întreprinderi se definește pe două direcții principale:

Cercetare și dezvoltare, respectiv contibuția sa la fundamentarea deciziilor de afaceri (colectare de informați, urmărirea tendințelor pieței internaționale, cunoașterea tehnicilor si instrumentelor moderne de afaceri, etc.)

Acțiune operativă pe piață, respectiv contribuția sa funcțională la activitatea firmei( studiul piețelor de desfacere, selectarea partenerilor, organizarea partenerilor, organizarea promovării și vânzări internaționale, dezvoltarea afacerilor, etc.)

Funcțiile compartimentului de export sunt următoarele:

Cercetarea pieței și marketing

studierea pieței și selectarea partenerilor; strângerea de informații.

compararea resurselor în raport cu obiectivele.

evaluarea formelor de intrare pe piață și a nevoilor de asistență cu servicii de sprijin.

selectarea tehnicilor de promovare a produselor, canalelor de distribuție și a service-ului

Managementului operațiilor comerciale:

managementul vânzărilor promovări și distribuției

ambalare, marcare, asigurări, vamă și pregătirea documentelor

expediția națională și transportul intern

managementul service-ului și relațiile cu clienții

managementul stocurilor și pieselor de schimb

Asigurarea finanțării:

evaluarea riscurilor de credit și strângerea de informații în acest domeniu

refinanțarea și finanțarea exportului

finanțarea distribuției facturare, încasare și managementul plăților

managementul valutar; acoperirea riscului (asigurări și garanții guvernamentale)

Prelucrarea în lohn la „DELPHI PACKARD ROMÂNIA” SRL

O altă modalitate de export utilizată de „DELPHI PACKARD ROMÂNIA” SRL este prelucrarea în lohn.

Operațiunile de prelucrare în lohn, numite și vânzare de manoperă, constituie o formă specifică a operațiunilor în contrapartidă, în care se îmbină caracteristicile operațiunilor pur comerciale cu anumite interdependențe tehnologice.

Operațiunile de prelucrare în lohn se diferențiază de operațiunile clasice de import și export prin faptul că obiectul operațiunii îl constituie prelucrarea materialelor materiilor prime produselor semifinite aparținând importatorului de către exportator.

Lohnul reprezintă o tranzacție imternațională prin care se îmbină caracteristicile operțiunilor comerciale cu cele ale acțiunilor de cooperare industrială și ale unor interdependențe tehnologice. Lohnul este denumit și comerț de monopol (din perspectiva comercială) sau „producție la comandă” (din perspectiva cooperării industriale).

Prelucrarea în lohn, ca tehnică de afaceri economice internaționale, constă într-o tranzacție desfășurată pe bază contractuală între două firme, care își păstrează dreptul de a comercializa produsul respectiv.

În practica afacerilor economice internaționale, firma care lansează comanda se numește ordonator, și îndeplinește funcția de importator, iar firma care lansează produsul se numește executant și îndeplinește funcția de exportator.

În funcție de sensul operațiunii se poate vorbi de lohnul activ (export de manoperă) și lohnul pasiv ( import de manoperă).

În cazul „DELPHI PACKARD ROMÂNIA” SRL este vorba de lohnul activ, iar firma prelucrează materialele puse la dispoziție de către importator și le exportă către proprietarul acestora. Plata pentru munca depusă se poate face printr-o sumă compensatorie stabilită în valută sau prin livrări reciproce de mărfuri. Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile se bucură de tratament preferențial.

Alte avantaje de care se bucură „DELPHI PACKARD ROMÂNIA” SRL decurg din faptul că este eliberat parțial de sarcina aprovizionării cu materii prime și nu trebuie să se preocupe de valorificarea produselor obținute.

Prelucrarea in lohn prezintă și unele limite, legate de:

riscul potențial pentru „DELPHI PACKARD ROMÂNIA” SRL ca, în cazul unei conjuncturi nefavorabile ce se poate manifesta pe piața produselor, importatorul să renunțe la tranzacția in lohn

riscurile legate de intârzierile ce pot să apară în transportul materiilor prime și materialelor care pot să influențeze negativ programele de producție

asigurarea uniu venit în devizie mai redus decât în cazul exportului de produse finite de proveniență integrală din producția proprie

poziția pasivă a „DELPHI PACKARD ROMÂNIA” SRL pe piața externă în privința acțiunilor de promovare și comercializare a produselor.

Capitolul 3

3. Metode de previziune

Metode de previziune explorative

Metodele de previziune explorative se întemeiază pe dezvoltarea inerțială a fenomenelor și proceselor studiate, perspectiva cărora viitorul apare ca o extindere argumentată a trecutului și prezentului.

Aceste metode arată cum va evolua procesul sau fenomenul studiat dacă în viitor nu apar factori fundamentali noi care să schimbe tendințele conturate în trecut și prezent.

Din rândul metodelor de previziune explorative ne-am oprit asupra extrapolării și metodei analogiei.

Metoda extrapolării presupune transpunere în viitor a tendințelor conturate în trecut. Se pornește de la premiza că procesul studiat va evalua în viitor în aceleași condiții ca în trecut, iar intensitatea și sensul factorilor de influență se vor menține și în viitor.

Există două modalități de abordare a extrapolării: extrapolarea mecanică și extrapolarea euristică.

Extrapolarea mecanică admite ipoteza că relatiile între variabilele de previziune nu se vor modifica substanțial în viitor.

Extrapolarea euristică , deși pornește de la analiza trercutului și prezentului, introduce noi ipoteze privind evoluția viitoare a procesului studiat.

Una dintre variantele extrapolării este explorarea analitică care se bazează pe folosirea teoriei predicției în cadrul seriilor statistice. Există două posibilități de studiere a seriilor statistice: tratarea cinematică și tratare dinamică.

În cadrul extrapolării analitice ne-am oprit asupra tratării dinamice, mai precis asupra extrapolării pe baza funcțiilor analitice.

După natura lor funcțiile analitice folosite în mod curent în extrapolarea seriilor statistice se împart în două mari grupe: funcții de regresie și funcții de tendință.

Funcțiile de regresie analizează evoluția variabilei dependente în raport de una sau mai multe variabile independente.

Aceste funcții pot fi, în funcție de numărul variabilelor independente pe care le conțin, simple și multiple.

Funcția de regresie simplă studiază evoluția variabilei dependente cu o singură variabilă independentă. Expresia generală a funcției de regresie simplă este dat de relația

Y=f(x)

unde:

Y = variabila dependentă

x = variabila independentă

Funcția de regresie multiplă urmărește evoluția variabilei dependente în raport cu două sau mai multe variabile independente.

Expresia generală a acestei funcții este dată de relația:

Y= f(xi)

unde: i =1÷n – numărul variabilelor independente

Funcția de tendință evidențiază evoluția variabilei interdependente în raport cu timpul, aceasta îndeplinind rolul de variabilă independentă și reprezentând o influență generală a factorilor nenominalizați. Această funcție are următoarea funcție generală:

Y = f (t)

unde: t = timpul

Pentru ca variabila dependentă să poată fi studiată în raport cu timpul, este necesar ca ea să fie monotonă crescătoare în intervalul analizat.

Funcțiile analitice folosite în exploatare se împart, după forma lor, în două categorii: funcții liniare și funcții neliniare.

Funcțiile liniare evidențiază modificarea uniformă a variabilei dependente, sub influiența schimbării variabilei sau variabilelor independente. Ele pot fi simple și multiple.

Funcția liniară simplă are ca expresie analitică ecuația unei drepte

y = a + bx

unde: a,b = parametri

x = variabila independentă

Graficul acestei funcții se prezintă în figura 3.1

Funcția liniară multiplă se prezintă în cazul în cazul funcției de regresie multifactoriale având „n” variabile independente, expresia analitică fiind dată de relația:

Y = a + bx1 + cx2 +……..zxn

unde: a, b, c, ……z = parametrii

x1, x2, …… xn = factori de influență

Funcțiile neliniare care pot fi utilizate după cum evoluează procesul sau fenomenul studiat sunt:

Funcția exponențială reflectă evoluția fenomenelor sau proceselor economice a căror creștere sau descreștere are loc în progresie geometrică, expresia analitică fiind dată de relația

y = a · bx

Graficul funcției exponențiale este prezentat în figura 3.2

O altă variantă a funcției exponențiale este dată de relația:

y = a · ex e = lim (1 + )n = 2,71828

iar graficul se prezintă în figura 3.3

Dacă a = 1, această funcție devine: y = ex , iar graficul este cel din figura 3.4

Funcția de putere este specifică seriilor de date statistice a căror ritmuri de creștere sunt relativ constante și este redată analitic prin relația:

y = a x· b , iar graficul acestei funcții este redat în figura 3.5

Funcția parabolică este adecvată seriilor statistice cu intervale de variație relative mici ale variabilelor independente, exprimând dependența între procese sau fenomene a căror evoluție tinde către un punct maxim. În cazul în care acest punct este depășit, funcția parabolică prezintă fie o tendință de stabilitate fie de descreștere sau de creștere.

Expresia analitică este dată de un polinom, cea mai largă utilizare având-o polinomul de gradul doi.

y = a + bx + cx2

Graficul funcției parabolice este prezentat în figura 3.6

Funcția hiperbolică se recomandă a fi folosită aproximativ în aceleași condiții ca în funcția parabolică și are ca expresie relația

y = a + b Graficul funcției fiind redat în figura 3.7

Funcția logistică descrie comportamentul unor procese sau fenomene cu evoluție în trepte, a căror ritm de creștere este accelerat la începutul perioadei de previziune și mai lent spre sfârșitul acesteia. Această funcție reprezintă o progresie geometrică modificată, în care creșterile își micșorează intensitatea pe măsura aproprierii de un anumit nivel de saturație.

Expresia analitică a funcției este dată de relația:

y = și este reprezentată în figura 3.8

Există și alte forme ale funcției logistice, cum sunt:

y = k – ae-x având reprezentarea grafică în figura 3.9

y = a ± b kx cu reprezentare grafică în figura 3.10

y = abc sau „curba lui Gompertz” concepută inițial pentru descrierea unor componente demografice

f) Funcția semilogaritmică are ca expresie relația:

y = a + blgx și este reprezentată în figura 3.11

10 Fig.3.11 Graficul funcției semilogaritmice

Pentru folosirea funcțiilor analitice în exploatare, se impune parcurgerea a două etape: analiza seriei de date statistice și extrapolarea propriu – zisă.

Analiza seriei statistice.

Această analiză are drept scop alegerea formei funcției analitice ce urmează a fi folosită în extrapolare, determinarea parametrilor funcției, precum și verificarea exactității funcției alese.

Alegerea formei funcției analitice

Din multitudinea funcțiilor analitice ce descriu comportamentul proceselor sau evenimentelor economice în evoluția lor, se va reține funcția care aproximează cel mai bine o astfel de evoluție. Alegerea formei funcției, se face de obicei, prin reprezentare grafică.

Pe baza datelor oferite de seriile statistice, într-un sistem de axe rectangulare se reprezintă evoluția variabilei dependente de variabila independentă.

Unind două câte două puncte printr-un segment de dreaptă, va rezulta o linie frântă. Graficul astfel obținut redă evoluția intuitivă a procesului sau fenomenului studiat în perioada analizată.

Determinarea parametrilor funcției analitice

Întrucât evoluția proceselor sau fenomenelor studiate nu se înscrie perfect după o linie dreaptă, este necesar ca parametrii funcției analitici să fie astfel calculați încât diferența dintre datele reale și cele calculate cu funcția respectivă să fie minime. În acest scop, se recomandă folosirea metodei celor mai mici pătrate 1.

S = → minim

unde:

Yi – datele reale (empirice) ale seriei statistice;

n – numărul termenilor seriei statistice.

Înlocuind pe „Y1” cu expresia analitică a ecuației drepte, rezultă:

S= Y1-a-bx1)2 → minim

Condișia de minim este îndeplinită, atunci când derivatele parțiale ale expresiei în raport cu fiecare din cei doi parteneri sunt egale cu zero.

= 0 = 0

Dezvoltând câte o serie de date pentru fiecare parametru și ordonând termenii celor două serii, se obține sistemul de ecuații necesar determinării parametrilor.

na + b =

a + b=

Compectând sistemul de ecuații cu datele necesare și reyolvându-l, prin una din metodele cunoscute, se va determina valoarea fiecărui parametru.

În cazul funcției de regresie „n” factoriale, determinarea parametrilor se va face după o logică similară.

Pentru formele neliniare, determinarea parametrilor, folosind metoda celor mai mici pătrate, impune aducerea în prealabil a funcțieie la forma liniară prin logaritmare.

În cazul funcției exponențiale de forma:

Yi = abi

pin logaritmare se ajunge la:

lg Yi = lga + tilgb.

Parcurgând un raționament similar celui adoptat în cazul funcțiilor liniare, rezultă sistemul de ecuații de forma:

nlga + lgb

lga+ lgb=

Pentru a putea folosii funcțiile neliniare extrapolare, va trebui să se determine numărul al cărui logaritm este cel rezultat din rezolvarea sistemului de ecuații.

Alegerea funcției analitice ce urmează a fi folosită în previziune poate fi făcută și pe baza unor teste care se referă la:

dacă primele diferențe au tendința de a fi constante se recomandă dreapta;

dacă diferențele de ordinul doi au tendința de a fi constante, se folosește o curbă de gradul doi;

dacă primele diferențe au tendința de a descrește cu un procent constant se recomandă exponențiala modificată;

dacă tendința aproximată, reprezintă pe o rețea aritmică este o dreaptă, se folosește o dreaptă;

dacă tendința aproximată, reprezintă pe o rețea semilogaritmică este o dreaptă se folosește curba exponențială;

dacă tendința aproximativă, reprezentată pe o rețea semilogaritmică, seamănă cu o exponențială modificată, se recomandă curba Gompertz;

dacă tendința aproximată, reprezintă pe o rețea cu scară verticală reciprocă și cu o scară orizontală, seamănă cu o exponențială modificată, se recomandă curba logistică;

dacă primele diferențe seamănă cu o curbă de frecvență asimetrică, se folosește curba Gompertz sau o curbă logistică mai complexă;

dacă primele diferențe seamănă cu o curbă normală de frecvențe, se folosește curba logistică;

dacă primele diferențe ale logaritmilor sunt constante, se folosește o curbă exponențială;

dacă diferențele de ordinul doi ale logaritmiloe sunt constante, se folosește o curbă de garadul doi la logaritmi.

Deși prin funcția aleasă nu se urmărește stabilirea de corelații exacte între evoluția variabilei sau variabilelor independente, ea trebuie totuși să permită realizarea unor corelații acceptabile care să asigure abateri cât mai mici față de datele reale.

Întrucât alegerea formei funcției se face cu precădere prin reprezentarea grafică, care uneori este mai puțin exactă, este necesar a verifica dacă funcția aleasă aproximează suficient de bine evoluția fenomenului studiat pentru a putea fi folosită în previziune.

Verificarea funcției alese, poate fi făcută în două modalități: verificarea analitică și verificarea globală.

Verificarea analitică urmărește, în esență testarea semnificației parametrilor funcției, precum și determinarea intervalului de încredere în care se așteaptă să se situeze în viitor.

În cazul funcției de regresie liniară simplă, testarea se face folosind criteriul „t” din distribuția „Student”

tca =

unde:

tca = valoarea lui „t” calculată pentru parametrul „a”

Sa = eroarea standard a parametrului „a”

S = δ

unde:

δ = abaterea mediei pătratică

δ =

iar în cazul parametrului „b”

tcb =

unde:

tcb = valoarea lui „t” calculată pentru parametrul „b”

Sab = eroarea standard a parametrului „b”

Sb =

Pentru un anumit nivel de semnificație „q”, se determină posibilitatea cu care se garantează rezultatele:

P = 1 –

În funcție de numărul gradelor libertate și posibilitate astfel calculată, în tabelul de distribuție a funcției „Student” se găsește valoarea lui „t”.

Comparând valoarea calculată pentru fiecare parametru cu cea rezultată din tabel, există posibilitatea pronunțării asupra semnificației parametrilor „a” și „b”. Atunci când tca> t și respectiv tca > t, rezultă că parametrii sunt semnificativi.

Testarea semnificației poate fi extinsă și la nivelul coeficientului de corelație, respectiv raportul de corelație.

Verificarea globală presupune compararea valorii empirice a coeficientului, respectiv raportului de corelație și a coeficientului de determinare, cu anumite nivele considerate ca acceptabile în practică.

Coeficientul de corelație arată intensitatea legăturii dintre variabila dependentă și variabila sau variabilele independente. În raport cu sensul corelației între cele două categorii de variabile, aceasta poate lua valori cuprinse între -1 și +1.

În cazul funcției liniare simple, coeficientul de corelație notat cu „r”, se calculează cu relația:

r =

Dezvoltând câte un sistem pentru fiecare dintre cele două funcții de regresie liniară simplă și determinând coeficientul de regresie „l” prin metoda Cramer se obține în final următoarea relație de calcul a coeficientului de corelație:

r =

Raportul de corelație având aceeași semnificație ca și coeficientul de corelație, se folosește în cazul funcțiilor neliniare și se determină cu relația:

r =

Coeficientul de determinare exprimă raportul variabilei sau variabilelor independente la modificarea variabilei dependente. Se calculează ridicând coeficientul, respectiv raportul de corelație la pătrat.

d = r2 sau d = R2

Abaterea mediei pătratică arată gradul de împrăștiere a unei variabile aleatoare în jurul valorii centrale.

δ =

Coeficientul de variație caracterizează sintetic omonitatea unei serii statistice. Exprimat de regulă, în procente, acest coeficient constituie modalitatea cea mai frecventă de măsurare relativă a abaterii medii pătratice:

Y = 100

unde:

Y = media valorilor calculate.

Se apreciază că funcția analitică aleasă prin reprezentarea grafică aproximează suficient de bine evoluția datelor reale și răspunde cerințelor impuse de folosirea metodei exploatării analitice în previziunea procesului sau fenomenului studiat, dacă sunt îndeplinite simultan următoarele condiții:

|r, R| ≥ 0,85

d, D ≥ 0,65

δ, v ≤ 3

În condițiile în care funcția analitică respectivă nu răspunde acestor cerințe este necesar să se procedeze fie la alegerea altei funcții care să îndeplinească aceste condiții, fie folosirea unei alte metode de previziune.

În cazul seriilor statistice cu un număr redus de termeni, verificarea liniarității funcției alese prin reprezentarea grafică poate fi făcută folosind criteriul „z” din funcția de distribuție normală sau prin funcția lui Laplace:

zi = |Yi – Yi|

Pentru un anumit nivel de semnificație „q”, se calculează valoarea lui Ф(z).

Ф(z) =

Valorii astfel calculate a lui „Ф”, îi corespunde în tabelul de distribuție funcției lui Laplace o anumită valoare normală „z”. Dacă toate mărimile „z” rezultate din calcul, în valoare absolută, sunt inferioare valorii „z”, atunci funcția /zi / ≤ z.

Exploatarea propriu-zisă a seriei statistice.

Această operație se realizează prin determinarea nivelului evoluției variabilei, estimată sau stabilită pentru perioada de previziune a variabilei, respectiv a variabilelor independente, folosind funcția analitică corespunzătoare.

Previziunile având un caracter probabilitate, putând fi confirmate sau infirmate total sau parțial de realitățiile viitoare, se impune determinarea intervalului de încredere în care se așteaptă să se situeze în viitor procesul sau fenomenul provizorat.

După verificarea exactității funcției se poate realiza analitic sau global și stabilirea intervalului de încredere se va face diferit în cele două cazuri.

Stabilirea analitică a intervalului de încredere.

În acest caz, într-o primă etapă se va determina intervalul de încredere pentru fiecare parametru a funcției analitice folosite.

În situația funcției de regresie liniară simplă intervalul de încredere se obține adăugând și scăzând din valoarea parametrilor „a” și „b”, produsul dintre valoarea lui „t”, rezultat din tabelul de distribuție a funcției „Student”, și eroarea standard corespunzătoare fiecărui parametru.

a – tSa < a < a + tSa

b – tSb < b < b + tSb

În raport de limita inferioară și superioară a parametrilor „a” și „b” se stabilește limitele intervalului de încredere. În acest sens se vor da valori variabilei independente, corespunzătoare nivelului estimat al evoluției acestora în cadrul orizontului de previziune.

Yim = am + bm xi

YiM = aM + bMxi

unde:

Yim, YiM – limita inferioară, superioară a variabilei dependente;

i – 1 ÷ n

b) Stabilirea globală a intervalului de încredere

De această dată intervalul de încredere se determină adăugând și respectiv scăzând din nivelul estimat al variabilei dependente aferente orizontului de previziune, produsul dintre abaterea mediei pătratică și valoarea lui „t” rezultă din tabelul de distribuție a funcției „Student”.

Yi – at < Yi < Yi + at

Indiferent de modul de stabilire a intervalului de încredere a variabilei independente, grafic aceasta se reprezintă astfel: Fig. 3.12

YM

Fig. 3.12. Stabilirea intervalului de încredere

Preocupările existente în domeniul perfecționării detodologiei de elaborare a previziunilor, au condus la folosirea și a altor metode bazate pe analiza și extrapolarea seriilor de date statistice, cum ar fi: modelele lui Brown și Mayer, Holt sau modelele lui Box – Jenkins, Muth, Winters, etc..

În afara extrapolării de natură cantitativă, bazată în principal pe anumite determinări efectuate cu ajutorul relațiilor de calcul prezentate anterior, în estimațiile previzionale se apelează la metodele ce urmăresc evidențierea unor direcții sau tendințe de evoluție, direcții sau tendințe care exprimă calități în desfășurările ulterioare a proceselor studiate.

În cadrul acestor metode se studiază extrapolarea pe baza curbei înfășurătoare și extrapolarea pe baza evenimentelor precursoare.

Metoda analogiei constă în analiza evoluției unui proces sau fenomen în scopul stabilirii modului de asemănare cu alte procese sau fenomene al căror evoluție în timp se cunoaște.

Analogia poate fi înțeleasă în mai multe modalități:

ca o analogie între sisteme de același tip, funcționând în același moment, cum este spre exemplu, analogia între nivelul de deyvoltarea la diferitelor țări la un moment dat;

ca o analogie istorică, între sisteme de același tip, dar care apar în perioade diferite de timp, ca de pildă, analogia între nivelul de dezvoltare a unei țări la un moment dat și nivelul de dezvoltare a unei țări într-o perioadă diferită;

ca o analogie între fenomenele unor domenii complect diferite, cum ar fi analogia între caracterul ciclic al mișcărilor seismice ale scoarței terestre și fluctuația piețelor.

Folosită ca o analogie istorică, această metodă și-a găsit aplicații în comparațiile internaționale privind reducerea decalajelor existente și apropiere pe această bază a nivelului de dezvoltare între țări. În acest concest, metoda analogiei poate fi utilizată în stabilirea decalajului existent între nivelul de dezvoltare a unitățiilor administrative teritoriale, în vederea utilizăriilor unui complex pe pârghii economice care să ducă la apropierea acestora.

Aplicată între comparațiile dintre țări, metoda analogiei impune îndeplinirea în paralel a două condiții simultane:

țările care se compară să prezinte o asemănare structurală (suprafață, resurse, relief, etc.)

indicatorii să fie comparați să fie determinați după aceeași metodologie de calcul.

Întrucât exiată deosebiri între țări sub multiple aspecte ( număr de locuitori, potențial economic, suprafață, etc. ) este necesară folosirea unor indicatori sintetici. De obicei, se recomandă ca indicatori principali în comparațiile internaționale produsul intern sau național pe locuitor și fondul de consum pe locuitor.

Dacă produsul intern sau național, brut sau net pe locuitor evidențiază apropierea între nivelul de dezvoltare al țărilor care se compară, fondul de consum pe locuitor reflectă apropierea resurselor folosite în asigurarea consumului populației.

Folosirea metodei analogiei în calculele previzionale, presupune parcurgerea următoarelor etape:

Stabilirea tendinței de evoluție a indicatorilor comparați în cele două unități cercetate. În acest scop se vor forma serii de date statistice cuprinzând evoluția indicatorilor comparați în unitățiile respective;

Identificarea concordanței orientării tendinței. Nu pot fi comparate unități a căror indicatori prezintă tendințe de evoluție contrare, iar seriile de date statistice care evidențiază tendințele de evoluție conturate trebuie să fie monoton crescătoare sau descrescătoare;

Aflarea decalajului pentru unitatea de cercetare mai puțin avansată prin rezolvarea funcției.

f1(t)= f2 (t+d)

unde: f1(t)= funcția analitică reprezententând evoluția procesului studiat, în unitatea de comparație.

f2(t+d) = funcția analitică pentru unitatea comparată

d = decalajul în timp între indicatorii comparați

Determinarea evoluției decalajului între cele două unități de cercetare se realizează dând valori variabilei independente corespunzător diferitelor momente din intervalul studiat.

De exemplu, dacă venitul pe locuitor în două țări cu nivele diferite de dezvoltare a evoluat comform graficului prezentat în fig. 3.12

Fig. 3.13. Graficul venitului pe locuitor în două țări cu nivel de dezvoltare diferit

Din graficul 3.12 rezultă nivelul de dezvoltare a primei țări, este superioară celui înregistrat de cea de-a doua țară totodată, se observă existența unui decalaj care se reduce după un anumit număr de ani. Pornind de la tendința constată în evoluția nivelului de dezvoltare al celor două țări, ea poate fi aproximată folosind funcția liniară de tendință, de forma:

Yi = a + bti

Particularizând relația pentru cele două țări, vom avea:

Y1i = a1 + b1ti

Y2i = a2 + b2(ti+d)

Înlocuind relația de bază cu aceste două expresii, avem:

a1 + b1ti = a2 + b2(ti+d)

Făcând unele calcule, se ajunge la relația cu care se determină decalajul existent în timp între nivelurile de evoluție.

d =

Determinarea termenilor „a” și „b” se va face utilizând metoda celor mai mici pătrate, pe baza căreia se dezvoltă câte un sistem de ecuații pentru fiecare din cele două funcții.

Pentru stabilirea decalajului în timp dintre cele două unități cercetate, se dau valori lui „t” corespunzătoare diferitelor momente ale intervalului analizat sau ale perioadei de previziune.

Se disting următoarele variante:

pentru d > 0, nivelul de dezvoltare a primei unități de cercetare este superior celui din a doua unitate;

pentru d < 0, nivelul de dezvoltare a unității a doua este superior primei unități de cercetare;

pentru d = 0, nivelul de dezvoltare a celor două unități de cercetare este indentic.

Se poate afla, totodată și după câți ani nivelul de dezvoltare a celor două unități de cercetare este egal, folosind relația:

t =

Metoda curbei înfășurătoare își propune să studieze dinamica rezultantei unot procese complexe formate din mai multe elemente care intervin succesiv în evoluția de ansamblu a procesului studiat.

În esență, metoda curbei înfășurătoare constă în prezentarea simultană a mai multor curbe de dezvoltare și exploatarea acestora, pe de o parte, și analiza sintetică și extrapolarea rezultantei, pe de altă parte.

Folosirea acestei metode prezintă o importanță deosebită pentru orientarea obiectivelor cercetării și producției, în scopul declanșării momentului apariției unei tehnologii noi ca urmare a plafonării tehnologiei existente. Se crează astfel posibilitatea reducerii sau chiar eliminării perioadei în care tehnologia existentă începe să se deprecieze.

Față de alte metode explorative, metoda curbei înfășurătoare prezintă următoarele avantaje:

nu introduce în elaborarea previziunii orientări apriorice;

ultima limită în evoluția procesului studiat poate fi descompusă în elemente componente și analiză în detalii

prezintă o stabilitate mai mare a evoluției caracteristicilor studiate.

Metoda evenimentelor precursoare evidențiază evoluția previzibilă a fenomenelor și a proceselor pe baza existenței în timp a unor strânse legături între tendințele de evoluție a două dezvoltări, dintre una o precede pe cealalaltă.

Înglobând evenimentele ce nu aparțin traiectoriei unui fenomen, dar care fac posibilă dezvoltarea lui, această metodă apare practic ca fiindlegată de dezvoltările de tip corelațional.

În esența această metodă constă în stabilirea legăturilor cauzale între două sau mai multe tendințe, precum și a gradului de invariabilitate a acestor legături. Pe această bază se va evidenția conducătoare care este determinată pentru evoluția viitoare .

Pentru ca previzuirile efectuate cu metoda evenimentelor precursoare să fie verosimile, se impune ca între cele două dezvoltări relația precursori-urmași să aibă un caracter stabil. În condițiile în care această relație nu se conservă în timp, folosirea acestei metode în previzunea evoluției unor procesepoate conduce la unele concluzii mai puțin veridice.

Metodele structurale de previziune

Metoda lanțurilor Markov se foloseste în previziunea structurii unor procese sau fenomene atunci când se cunoaște repartiția actuală a elementelor sale componente precum și mutațiile care au avut loc de la un element la altul în perioadele precedente

Considerentul aplicării metodei lanțurilor Markov în previzionarea structurii proceseloreconomice are la bază ipotezaconform căreia evoluția în timp a procsului situat depinde în sens probabilistic de structura sa anterioară iar procesul în sine are un caracter dinamic.

În speranță, un lanț Markov este definit de stare inițială și matricea probabilitățiilor de trecere. Vectorul de stare initială este reprezentat de structura procesului studiat, corespunzătoare ultimului an pentru care se cunosc date reale. Elementele matricei probabilităților de trecere sunt estimate în practică cu ajutorul frecvențelor relative a elementelor componente a procesului studiat, exprimare prin date empirice. În acest scop se parcurg mai multe etape:

1 Se compară structura elementelor componente ale procesului studiat in primii doi ani, evidențiind modificările ce au avut loc în ultimul an față de anul precedent.

Elemente ale lanțului Markov Tabelul 3.2.1

∑+ = ∑-

Suma abaterilor pozitive trebuie să fie egală cu suma abaterilor

2. Se atribuie fiecărei abatere negativă tuturor elementelor care au înregistrat abateri pozitive, proproțional cu ponderea abaterilor pozitive.

Într-un tabel de forma matriceală, având numărul liniilor egal cu cel al coloanelor, se se înscrie pe diagonală principală ponderea cea mai mică a fiecărui element rezultă din compararea primilor doi ani. La intersecția liniilor corespunzătoare elementelor a căror pondere a scăzut cu coloanele reprezenând elementele cu pondere corespunzătoare, fără a marca semnul, se trec valorile abaterilor negative rezultate în urma calculelor efectuate. Pozițiile tabelului matriceal rămase libere se vor completa cu zerouri.

Elementele acestui tabel reprezintă matricea trecerilor de la primul an la cel deal doilea.

Se repetă raționalismul prezentat în primele trei etape, de un număr de ori egal cu „n-l” ani pentru care dispunem de date reale. Se comparăde fiecare dată ultimulan cu anul anterior , obținându-se „n-l” matrici ale trecerilor de la un an la altul.

Însumând cele „n-l” matrici ale trecerilor de la un an la altul, se obține matricea trecerilor totale corespunzătoare celor „n” ani analizați.

Se determină elementele matriciiprobabilitățiilor de trecere raportând fiecare element al matricei trecerilor totale la suma acestor elemente pe linie unde:

Pij =probabilitatea modificariiponderii elementului „I” in favoarea sau detrimentulelementului „j” odată cu trecerea de la un an la altul

Xij =suma structurii trecerilor totale de la elementul „i”la elementul „j”

n =numărul elementelor procesului studiat

Matricea probabilităților de trecere va fi de forma:

P11 P12 P1j P1n

P21 P22 P2I P2n

P = Pi1 Pi2 Pij Pin

Pn1 Pn2 Pnj Pnn

Fiecare linie a matricei formează un vector stohastic care are următoarele proprietăți:

0 ≤ Pij ≤ 1

∑Pij = 1

Pentru a estima structura elementelor procesului studiat se va ridica matricea probabilităților de trecere la o putere egală cu diferența de anul de previziune și ultimul an pentru care se cunosc date reale.

Făcând produsul dintre matricea transpusă a probabilităților de trecere corespunzătoare perioadei de previziune și vectorul de stare inițială se obține previziunea structurii elementelor produsului studiat pentru perioada respectivă:

SK = PTKSn

unde:

SK = structura procesului studiat în anul de previziune „K”

Sn = vectorul de stare inițială

PTK = matricea transpusă a probabilitățiilor de trecere corespunzătoare anului pentru care dispunem de date reale

n = ultimul an pentru care dispunem de date reale

k = anul pentru care se elaborează previziunea

Față de alte metode de previziune, metodele explorative prezintă avantajul că pornesc de la o bază de date reale (empirice) și sigure, în marea lor majoritate cuantificate sau cel puțin posibil de cuantificat, precum și de la o bază teoretică amplificată ca fiind satisfăcătoare. De asemenea folosirea acestor metode nu necesită cunoștințe matematice deosebit de profunde, iar prelucrarea datelor nu solicită un volum mare de calcule și poate beneficia de avantajele calculatorului electronic.

Ca dezavantaje, metodele explorative nu țin seama de posibilitatea apariției de noi factori de influiență, putând avea implicații în evoluția unor variabile în cadrul orizontului de previziune și implicit asupra rezultatelor obținute. Totodată, ele nu ne indică posibilitatea apariției unui punct de inflexiune în evoluția procesului sau fenomenului previzionat, ceea ce face ca elaborarea previziunilor cu un orizont prea îndepărtat să conducă la concluzii ce se abat destul de mult de la realitate.

Criticele aduse metodelor de previziune explorative de către numeroși viitorologi nu se îndreaptă asupra metodelor propriu-zise, ci în special asupra folosirii lor necorespunzătoare.

Cu toate limitele pe care le prezintă metodele explorative, acestea continuă să aibă cea mai largă utilizare în previziunile cantitative pe termen scurt și mediu, realizate în domenii de activitate cum sunt cele economic, tehnic, demografic, social, etc..

CAPITOLUL 4

4. PREVIZIUNEA EXPORTULUI LA „ DELPHY PACKARD ROMANIA” SRL

4.1 Previziunea nivelului exportului

Evoluția volumului producției de export Tabelul 4.1.1

VOLUMUL PRODUCȚIEI DE EXPORT

Fig.5.1 Evoluția producției de export

Yi=a+bti

S=

S=

Pentru ca suma să tindă la minim, derivatele parțiale în raport de parametrii „a” și„b” să fie egale cu „0” =0 =0

Analiza stabilirii evoluției exportului Tabelul 4.1.2

21

585,186-441b+546b=6557,918

105b=72,732

b=0,692

a=2,222

Yi=2,222+0,692ti

În perioada 1998-2003 exportul a crescut cu 692,68% în condițiile creșterii cu 1% a producției.

t=1 Y1998=2,222+0,692 1=2,914

t=2 Y1999=2,222+0,692 2=3,606

t=3 Y2000=2,222+0,692 3=4,298

t=4 Y2001=2,222+0,692 4=4,990

t=5 Y2002=2,222+0,692 5=5,682

t=6 Y2003=2,222+0,692 6=6,374

Pentru a verifica funcția aleasă vom folosi verificarea globală:

r =

r =

În urma calculelor făcute rezultă valoarea procentului de corelație:

r = 0,86

ceea ce verifică condiția r ≥ 0,85

d = r2 d = 0,7396 > 0,65

σ =

În urma calculelor făcute σ = 0,696 și verifică condiția σ≤ 3

zic =

q = 0,05

Ф(z)= = 0,475 zt = 1,96

zic ≤ zt

zic ≤ 1,96

Yi = 2,222+0,692 ti

Se previzionează nivelul exportului pentru următorii cinci ani:

t = 7 Y2004 = 2,222+0,692 7 = 7,066

t = 8 Y2005 = 2,222+0,692 8 = 7,758

t = 9 Y2006 = 2,222+0,692 9 = 8,450

t = 10 Y2007 = 2,222+0,692 10 = 9,142

t = 11 Y2008 = 2,222+0,692 11 = 9,834

4.2 Previziunea structurii exportului folosind metoda

lanțurilor Markov

Analiza evoluției exportului de piață (%) Tabelul 4.2.1

Se compară structura exportului între anii 1998 și 1999

Structura comparativă a exportului 1998/1999 Tabelul 4.2.2

∑ + = ∑-

Matricea trecerilor 1998/1999 Tabelul 4.2.3

Se compară structura exportului între anii 1999 și 2000

Structura comparativă a exportului 1999/2000 Tabelul 4.2.4

∑ + = ∑-

Matricea trecerilor 1999/2000 Tabelul 4.2.5

Se compară structura exportului între anii 2000 și 2001

Structura comparativă a exportului 2000/2001 Tabelul 4.2.6

∑ + = ∑-

Matricea trecerilor 2000/2001 Tabelul 4.2.7

Se compară structura exportului 2001 și 2002

Structura comparativă a exportului 2001/2002 Tabelul 4.2.8

∑ + = ∑-

+16,55………………..14,90 16,55………………..14,90

x1= 3,160

x2 = 11,739

+3,51……………………….x1 +13,04…………………….x2

+16,55………………..14,90 16,55………………..14,90

x3= 3,160

x4 = 11,739

+3,51……………………….x3 +13,04…………………….x4

Matricea trecerilor 2001/2002 Tabelul 4.2.9

Se compară structura exportului între anii 2002 și 2003

Structura comparativă a exportului 2002/2003 Tabelul 4.2.10

∑ + = ∑-

+7,03…………………-0,01 +7,03…………………-0,01

x1= 0,007

x2 = 0,002

-5,19……………………..x1 +1,84……………………..x2

+7,03…………………-0,01 +7,03…………………-0,01

x1 = 3,160

x4 = 0,002

-5,19………………………x3 +1,84……………………..x4

Matricea trecerilor 2002/2003 Tabelul 4.2.11

Matricea trecerilor totale 1998-2003 Tabelul 4.2.12

Matricea posibilităților de trecere

Pij =

0,94803 0,00005 0,04389 0,00803

p = 0 0,78890 0,04754 0,16356

0,03408 0,18250 0,62199 0,16143

0,09566 0,07752 0,12559 0,70123

Sk = (PT)K Sn

33,32

S2004 = (P)T 34,43

13,56

18,69

În urma calculelor efectuate s-a găsit structura exportului pe segmente de piață previzionată pe următorii trei ani.

Previziunea pe următorii trei ani Tabelul 4.2.13

Capitolul 5

5. Analiza tendințelor în evoluția exportului la

„Delphy Packard România” SRL

pe segmente de piață

Produsele „Delphy Pakard România” SRL se încadrează în grupa de produse electronice. Producția industrială a crescut în 1998 cu 3,3 % față de anul 1993. În 1999 valoarea producției industriale a crescut cu 9,4 % față de anul 1998, din care 20,1 % a revenit exporturilor directe (față de 18,6 % în 1998).

În 2000 producția industrială a crescut cu 9,9 % față de anul anterior. Creșterile din industrie au fost foarte diferențiate pe ramuri. Dacă în ramurile industriei alimentare s-a înregistrat un declin în 2000 în ramurile electrotehnicii s-a înregistrat un adevărat salt în ceea ce privește producția (+ 27, 3 %), dar față de 1999, exporturile directe au reprezentat doar 19, 5 %.

„Delphy Pakard România” SRL este un producător cu tradiție în domeniul electrotehnicii, având o experiență de peste 100 de ani.

Accentuarea procesului de recesiune după 1989 au avut urmări și asupra activității desfășurate de „Delphy Pakard România” SRL Sânicolau Mare, concretizându-se în reducerea volumului de activitate în perioada 1989-2003 față de perioada 1985-1989, reduceri ce s-au datorat, în principal dificultăților în aprovizionarea cu materii prime, cât și costul ridicat al acestora.

Analizând datele anterior se observă necesitatea restructurării „Delphy Pakard România” SRL.

În urma studiului efectuat, am estimat nivelul exportului pe segmente de piță pentru următorii 3 ani, utilizând metoda lanțurilor Markov.

Astfel, în urma studiului efectuat, s-a obținut o creștere la producția de cabluri electrice auto destinate exportului în Germania. Astfel, se înregistrează o creștere față de anul 2003 de la 33,32 % la 33,84 % în 2004, la 34,58 % în 2005, 35,42 % în 2006, deci exportul la nivelul Germaniei va spori în 2006 față de anul 2003 cu 2,1 %.

În ceea ce privește prognoza la nivelul pieței franceze, se înregistrează o scădere a nivelului exportului pe acest segment de piață. Pentru următorii ani se preconizează o scădere de la 34,43 % în 2003 la 31,09 % în 2004, la 28,7 % în 2005 și la 26,99 % în 2006, înregistrând o scădere față de 2003 de 7,44 %. Această scădere se datorează concurenței de piață franceză și datorită existenței unui număr mic de parteneri pe această piață, partenerii nu foarte importanți.

Previziunea la nivelul pieței austriece înregistrează o ușoară creștere, ajungând în 2006 la 14,57 % față de 13,56 % în 2003, reprezentând o creștere de 1,01 %.

În ceea ce privește prognoza la nivelul celorlalte țări, aceasta are o tendință de creștere, ajungând de la 18,69 % în 2003 la 21,19 % în 2004, la 22,46 % în 2005 și 23,02 % în 2006, deci exportul „Delphy Pakard România” SRL în categoria „alte țări” va crește în 2006 față de anul 2003 cu 4,33 %.

În perioada 1998-2003, „Delphy Pakard România” SRL Sânicolau Mare, a adoptat o strategie de supraviețuire, caracterizată:

reducerea personalului aproape la jumătate

renunțarea la investiții care nu se amortizează în decurs de un an

Pe această strategie se poate menține firma pe segmentul său de piață și se pot evita datoriile mari.

Deținerea de segmente de piață în aproape toate zonele țării, cât și în exterior, mai ales în Europa de Vest a facilitat dezvoltarea unor relații cu foarte multe firme.

În ceea ce privește previziunea nivelului exportului, în urma studiului făcut, se observă o creștere a producției pentru export de la un an la altul. Îmbunătățirea calității produselor, intensificarea studiilor de piață și a adaptarea la solicităriile clienților în cel mai scurt timp posibil, utilizarea mijloacelor de publicitate pentru ca marca societății să fie cunoscută pe piețele externe.

Pentru a realiza desfacerea produselor la nivelele previzionate, „Delphy Pakard România” SRL își propune următoarele acțiuni pe piața internă și externă.

Printre factori care au determinat necesitatea restructurării societății amintim:

modificarea cadrului organizatoric (legile 15/1990, 31/1990)

reducerea cererii de produse pe piața internă

reducerea investițiilor

căutarea de noi piețe de desfășurare pe piața externă

lipsa unui sistem informațional performant.

Principalele aspecte ale restructurării le vom analiza pe domeniile:

economico-financiar

capacități de adaptare la cerințele pieței

tehnologic și calitativ

calității menegementului general și resurselor umane

Restructurarea economico-financiară

Programul de restructurare financiar-contabil la „Delphy Pakard România” SRL are în vedere legislația specifică adoptată la nivelul național în acest domeniu și precizarea măsurilor proprii propuse a fi întreprinse în perioada 2004-2009. Aceste măsuri se referă la:

introducerea lucrului după bugete

revizuirea marjelor de profit

încasarea cât mai rapidă a creanțelor

reducerea stocurilor

organizarea unei contabilități riguroase a costurilor în analitic

reducerea costurilor fixe prin diminuarea cheltuielilor cu caracter indirect, neproductiv

introducerea unui sistem de control al costurilor

stabilirea de centre de profit

determinarea cât mai exactă a contribuției fiecărui produs la profit

concentrarea asupra celor mai eficiente produse și subunități de producție: închiderea capacităților care produc pierderi

aplicarea de prețuri diferențiate

concentrarea producției în acele subunități care prezintă cele mai mici costuri

etapizarea selectivă a obiectivelor de investiții și a modernizărilor de mijloacefixe

Restructurarea relațiilor cu piața

Din modul cum a evoluat piața de desfacere a produselor societății în anul 1989 se desprinde câteve direcții ale restructurării în acest domeniu:

intrarea pe piețele din vest (Italia, Germania, Austria, Elveția) unde cererea de produse electrotehnice este foarte mare având în vedere faptul că la ora actuală societatea exportă produse de acest gen în Germania, Franța și care sunt bine cotate pe această piață;

prospectarea de noi piețe de desfacere (Rusia, Ucraina și Filipine)

obținerea de produse performante care prin preț să cucerească piețele tradiționale

participarea la târguri internaționale.

Prin plan intern se disting câtev direcții ale restructurării printre care putem aminti:

dezvoltarea în continuare a biroului ne marketing care să fie principalul promotor pentru găsirea de noi piețe de desfacere

asimilare în fabricație a unor piese care să fie performante

diversificarea gamei de produse și obținerea de prețuri competitive având în vedere concurența mare a pieței la aceste produse.

Procesul de restructurare a relațiilor comerciale, având ca obiectiv general creșterea volumului vânzărilor de produse proprii pe piața națională și internațională, afirmarea tot mai puternică a competitivității acestora în raport cu ofertele similare, este susținut de următoarele măsuri specifice strategiei de marketing a „Delphy Pakard România” SRL:

intensificarea funcțiilor comerciale

intensificarea cercetărilor de piață

identificarea nișețor de piață

proiectarea și alocarea bugetelor de publicitate, cercetare, marketing

participarea la târguri și expoziții internaționale

concentrarea exporturilor în anumite țări (U.E., Europa centrală)

lărgirea sortimentului de oferte (servicii, reparații)

promovarea produselor rentabile și renunțarea la cele necompetitive

perfectarea unor contracte de aprovizionare pe termen lung numai cu materiale de calitate

stabilirea unor alianțe strategice cu alți producători pentru asigurarea de lucrări în cooperare și furnizare de echipamente și subansamble

valorificare prin vânzare a mijloacelor fixe

Restructurarea tehnologică

Principalele direcții ale acestui program sunt următoarele:

introducere de tehnologii moderne

dezvoltarea și modernizarea serviciului de transport

dotarea cu mijloace de informare moderne

Restructurarea tehnologică a produselor de fabricație prezintă o necesitate vitală pentru activitate prezentă și de perspectivă a societății, fiind susținută de următoarele măsuri:

negocieri și achiziționări liceențe pentru noi tehnologii

adoptarea unor noi sisteme de economisire a materialelor și a energiei prin reproiectarea proceselor tehnologice

Restructurarea în domeniul calității managementului general

Această restructurare este susținută de următoarele măsuri:

îmbunătățirea procesului managerial prin extinderea metodelor moderne de conducere prin costuri și bugete

simplificarea administrației

îmbunătățirea procesului de luare a deciziilor

îmbunătățirea planificării, programării și urmărirea producției

Restructurarea resurselor umane

Pentru restructurarea resurselor umane se folosesc următoarele măsuri:

introducerea pe calculator a unor activități astfel ca personalul disponibilizat să poată fi folosit în alte domenii

evaluarea permanentă a necesarului de personal și a calității acestora

îmbunătățirea motivării personalului

cumularea unor servicii cu activități mai reduse și apropiate ca domeniu de activitate