Metode DE Extindere A Vanzarilor DE Produse LA Sc

Contextul economic de abordare a problematici specifice temei.

CAP.I. Prezentarea generala a S.C. Precizia .S.A ………………………pag.1

1.1.Profilul de activitate, baza juridica de organizare si functionare………………………………………….……………pag.13

Scurt istoric al S.C. Precizia S.A…………….…..…pag.13

Actul de constituire si. forma juridica………………pag.14

Activitatea societatii comerciale……………………pag.13

Produsele si serviciile……………………………….pag.16

Evolutia personalului……………………………….pag.18

Clienti si furnizori………………………………….pag.19

Organizarea structurala a S.C. Precizia S.A. Bucuresti……pag.21

Caracterizarea activitatii economice a S.C. Precizia S.A. pe baza principalilor indicatori economici…………………………pag.24

Elementele specifice procesului tehnologic de fabricatie a produselor din profilul unitatii…………………………….pag.35

Infrastructura………………………………………..pag.35

Descrierea procesului de productie…………………pag.37

Modulul Mecanica Fina…………………..pag.37

CAP.II. Organizarea structurala a activitatii de vanzare a productiei…pag.40

2.1. Activitati specifice procesului de vanzare a productiei……..pag.40

2.2. Sistemul de organizare interna a compartimentului de Marketing –

Vanzari; repartizarea atributiilor si responsabilitatilor pe posturi si

functii; structura de personal din cadrul Biroului Vanzari…pag.43

2.3. Sistemul de relatii specifice subsistemului vanzari produselor in

interior si in afara unitatii…………………………………..pag.48

CAP.III. Analiza critica a organizarii actuale a conducerii activitatii de

vanzare a S.C. Precizia S.A.Bucuresti………………….…….pag.50

CAP.IV. Analiza realizarii activitatii de vanzare la S.C. Precizia S.A….pag.58

4.1. Analiza evolutiei volumului de vanzare si a productiei marfa pe

total si strucura, caile de distributie folosite………………….pag.58

4.2. Dinamica stocurilor de produse finite in raport cu limitele normate

in anul 2002……………………………………………….…pag.64

4.3. Analiza modului de organizare a livrarilor de produse finite in 2002

……………………………………………………………………pag.69

CAP.V. Strategia de vanzare a productiei pe anul 2002…………………pag.77

5.1. Caracterizarea mediului concurenial in care urmeaza a se realiza

vanzare a productiei pe anul 2002……………………………pag.77

5.2.Structura produselor prevazute pentru fabricatie in anul 2002.pag.80

5.3.Modul de estimare a volumului vanzarilor de produse pe anul

2002. Strategia comandarii si contractarii produselor destinate vanzarii.

…………………………………………………………………….pag.80

5.4. Cai de distributie si forme de promovare prevazute pentru anul

2002, servicii asigurate vanzarilor………………………..…pag.85

CAP.VI. Programul de masuri propuse pentru imbunatatirea si extinderea

vanzarilor de produse pentru anii 2002-2003………………….pag.93

CONTEXTUL ECONOMIC DE ABORDARE A PROBLEMATICII SPECIFICE TEMEI.

Dupa treisprezece ani de la inlaturarea dictaturii, Romania se afla in cautarea unei cai care sa conduca la prosperitate prin economia de piata.

Dorinta legitima a acestei tari de a crea conditiile unei economii de piata bazata pe principiile eficientei, calitatii si competitivitatii nu si-au gasit concretizarea in practica asa cum ne-am fi dorit cu totii confruntandu-ne azi cu un mediu economic turbulent dominat de incertitudine si evolutii imprevizibile.

Acest mediu este consecinta pe de o parte a neintelegerii unor mecanisme fundamentale ale economiei de piata, iar pe de alta parte este rezultatul unei rezistente la schimbare a societatii in general si a clasei politice in particular.

Dincolo de aceste aspecte negative ce caracterizeaza realitatea romaneasca, regimul democratic instituit dupa 1989 este un castig real si creeaza premisele dezvoltarii bazate pe eficienta, descentralizare, pluralism politic si transparenta a puterii.

Pe fondul acestor premise s-a remarcat efortul autoritatilor in drept de a elabora programe si masuri care sa asigure transformarea radicala a unei economii planificate in economia de piata.

Indiferent de formele lor specifice aceste programe contin trei masuri fundamentale:

liberalizarea economica prin desfiintarea controlului asupra preturilor si productiei.

stabilizarea macroeconomica prin controlul masei monetare si eliminarea deficitului bugetar.

vanzarea proprietatii de stat catre persoane si corporatii particulare.

Masurile de liberalizare economica includ eliminarea controlului asupra preturilor, introducerea comertului exterior liber prin reducerea, respectiv desfiintarea taxelor vamale, a contingentelor, a monopolurilor comerciale, precum si introducerea unor norme legale care sa reglementeze proprietatea privata sub forma codului comercial, legii companiei si prin impunerea indeplinirii contractelor cu ajutorul sistemului de drept.

Importante pentru procesul de transformare sunt numeroasele stimulente pe care aceste masuri de liberalizare le prezinta pentru performanta economica.

Politica de stabilizare macroeconomica prevede reducerea si/sau eliminarea subventionarii preturilor si productiei, devalorizarea cursului de schimb si introducerea convertibilitatii monedei precum si o politica monetara restrictiva care sa reduca cererea interna de credit suficienta pentru a genera rate pozitive ale dobanzii.

In fine privatizarea intreprinderilor de stat a devenit piatra unghiulara a oricarui program de transformare. Aceste „intreprinderi de stat” au fost transformate in societati pe actiuni pentru a putea fi vandute sau pentru a ajunge pe alte cai la persoane private. Aceasta privatizare a trebuit sa fie sustinuta de un cadru legislativ oferit de legea numarul 15 din august 1990 privind reorganizarea unitatilor economice de stat ca regii autonome si societatii comerciale si de legea numarul 31 din noiembrie 1990 privind societatile comerciale.

In acest context al tranzitiei la economia de piata firma regasita sub diverse ipostaze (societati comerciale, regii autonome, institutii) trebuie sa se adapteze permanent la cerintele contextului socio-economic in care isi desfasoara activitatea, printr-o serie de structuri diverse si complexe care reprezinta o dinamica accentuata.

Intr-o viziune extrem de concreta contextul socio-economic inseamna acele conditii economice cadru care determina actiunea oamenilor (consumatorul, muncitorul, angajatul, managerul adica toti aceia care sunt angrenati in producerea, repartitia si consumarea produsului national al unei societati).

Este indeobste cunocut ca mediul reprezinta pentru o persoana un cadru de conditii sociale care incurajeaza sau impiedica, recompenseaza sau sanctioneaza actiunile sale.

Transformarea prin care se produce trecerea de la o economie planificata la o economie de piata este echivalata cu o schimbare radicala a contextului socio-economic care creeaza o noua conditionare a comportamentului fiecarui cetatean. Un context socio-economic poate fi redus la patru elemente de baza:

perceptie realista, general acceptata a realitatii care sta la baza deciziilor si actiunilor individuale.

institutiile (piete, legi, decrete, norme, obiceiuri) care influenteaza pozitiv sau negativ deciziile si actiunile.

recompensa rezultatelor obtinute individual exprimata in preturi si venituri relative.

actiuni politice care incearca sa influenteze primele trei elemente expuse mai sus.

Numai atunci cand actiunea convergenta a acestor elemente este perceputa de oameni drept context social care le recompenseaza propriile actiuni se va ajunge la reconstructie, investitii, folosirea fortei de munca, la cresterea de valori.

In plus contextul economic international cu care se vad confruntate tarile aflate in tranzitie este extrem de complex si concurential pentru ca in prezent Romania, de exemplu, trebuie sa inalture nu numai pagubele cauzate de sistemul comunist, ci trebuie sa faca fata si concurentei internationale a tarilor cu economie avansata tehnologic, acestea din urma fiind ele insele confruntate cu o supraproductie considerabila.

In acest context socio-economic caracterizat prin interactiunea atator variabile, piata si mecanismele ei reprezinta elemente extrem de importante, consolidarea unui sistem de piata coerent, fiind considerata o conditie necesara pentru crearea bunastarii in tarile aflate in tranzitie.

Piata este o institutie sociala care a fost construita si dezvoltata in decurs de secole prin actiunea constienta umana. Piata este o retea complexa de dispozitive de semnalizare. Preturile ce se stabilesc prin schimb liber de bunuri si servicii sunt doar unul din aceste semnale.

Intrucat se ocupa de importul unor decizii luate in trecut asupra prezentului si de anticiparea unor conditii determinate de conditiile din trecut si prezent, piata este inglobata in acel context socio-economic de reglementari si de relatii, de asteptari interumane.

Adaptarea evolutiei intreprinderii la cerintele acestei piete este o necesitate stringenta pentru dezvoltarea sa, ceea ce face ca intreprinderea sa aiba nevoie de o diviziune larga, de perspectiva in care previziunea sa ocupe un loc important raspunzand la intrebarea: „ce trebuie si ce poate fi realizat in cadrul firmei?” – in conditiile si concomitent cu desemnarea resurselor necesare.

Noile conditii economice de dupa 1989 au impus existenta acestor previziuni in ceea ce priveste evolutia pietelor, nevoile consumatorilor, noile tendinte care se manifesta in diferite domenii, aceste previziuni dand posibilitatea managerilor de a elabora o strategie pe termen lung sau mediu in functie de marimea si profilul de activitate al intreprinderii, de gradul de concentrare, specializare a productiei si mai ales in functie de capacitatea intreprinderii de a le adapta la noile cerinte si exigente manifestate pe piata.

Dincolo de efortul facut pentru achizitionarea de tehnologie performanta, dincolo de mentinerea unor costuri scazute sau obtinerea unor produse de calitate superioara sta efortul de maketing, efortul de a cerceta piata, de a fi cu un pas inaintea ei, de a cunoaste preferintele cumparatorilor pentru ca fara toate aceste informatii exista riscul ca intreprinderea sa adopte o directie gresita.

Aceasta abordare este relativ noua pentru managerii romani pentru ca pana in 1989 accentul intr-o întreprindere era pus pe realizarea productiei, obtinerea de costuri scazute, iar desfacerea, distributia erau privite ca activitatii secundare.

Carentele grave ale acestei conceptii s-au vazut cand firmele au trebuit sa faca fata unor conditii economice noi, cand au constatat ca pietele foste comuniste nu mai exista sau sunt in parte distruse si au inteles costurile mari pe care le implica stocurile de produse greu vandabile, campaniile de publicitate costisitoare pentru a forta desfacerile sau rebuturile importante pe care trebuie sa le acorde pentru a le vinde.

Evolutia marketingului la nivel mondial a cunocut tendinte numeroase, diverse orientari, iar Romania din nefericire datorita izolarii impuse la care a fost supusa nu a fost activa la aceasta evolutie. Din acest motiv pentru firmele romanesti este dificil sa se adapteze rapid la noile cerinte impuse de evolutia marketingului mondial, fara a parcurge etapele firesti pe care le-a parcurs acesta pentru a ajunge in stadiul actual.

Insusi conceptul de marketing la nivel global trece in prezent printr-un proces de reevaluare in raport cu noile cerinte globale, tehnice, economice si sociale cu care se confrunta firmele.

Marile piete sunt inlocuite cu micropiete; apar retele de distributie multiple, clientii cumpara prin intermediul cataloagelor, telefonului si oferetelor TV; frenezia si agresivitatea promovarii produselor si reducerilor de pret erodeaza treptat fidelitatea clientilor fata de o anume marca; modalitatile conventionale de reclama sunt din ce in ce mai ineficiente si costa din ce in ce mai mult. Toata acestea la un loc, impreuna cu alte „seisme” cauzate de evolutia pietelor conduc la o singura concluziat in cadrul firmei?” – in conditiile si concomitent cu desemnarea resurselor necesare.

Noile conditii economice de dupa 1989 au impus existenta acestor previziuni in ceea ce priveste evolutia pietelor, nevoile consumatorilor, noile tendinte care se manifesta in diferite domenii, aceste previziuni dand posibilitatea managerilor de a elabora o strategie pe termen lung sau mediu in functie de marimea si profilul de activitate al intreprinderii, de gradul de concentrare, specializare a productiei si mai ales in functie de capacitatea intreprinderii de a le adapta la noile cerinte si exigente manifestate pe piata.

Dincolo de efortul facut pentru achizitionarea de tehnologie performanta, dincolo de mentinerea unor costuri scazute sau obtinerea unor produse de calitate superioara sta efortul de maketing, efortul de a cerceta piata, de a fi cu un pas inaintea ei, de a cunoaste preferintele cumparatorilor pentru ca fara toate aceste informatii exista riscul ca intreprinderea sa adopte o directie gresita.

Aceasta abordare este relativ noua pentru managerii romani pentru ca pana in 1989 accentul intr-o întreprindere era pus pe realizarea productiei, obtinerea de costuri scazute, iar desfacerea, distributia erau privite ca activitatii secundare.

Carentele grave ale acestei conceptii s-au vazut cand firmele au trebuit sa faca fata unor conditii economice noi, cand au constatat ca pietele foste comuniste nu mai exista sau sunt in parte distruse si au inteles costurile mari pe care le implica stocurile de produse greu vandabile, campaniile de publicitate costisitoare pentru a forta desfacerile sau rebuturile importante pe care trebuie sa le acorde pentru a le vinde.

Evolutia marketingului la nivel mondial a cunocut tendinte numeroase, diverse orientari, iar Romania din nefericire datorita izolarii impuse la care a fost supusa nu a fost activa la aceasta evolutie. Din acest motiv pentru firmele romanesti este dificil sa se adapteze rapid la noile cerinte impuse de evolutia marketingului mondial, fara a parcurge etapele firesti pe care le-a parcurs acesta pentru a ajunge in stadiul actual.

Insusi conceptul de marketing la nivel global trece in prezent printr-un proces de reevaluare in raport cu noile cerinte globale, tehnice, economice si sociale cu care se confrunta firmele.

Marile piete sunt inlocuite cu micropiete; apar retele de distributie multiple, clientii cumpara prin intermediul cataloagelor, telefonului si oferetelor TV; frenezia si agresivitatea promovarii produselor si reducerilor de pret erodeaza treptat fidelitatea clientilor fata de o anume marca; modalitatile conventionale de reclama sunt din ce in ce mai ineficiente si costa din ce in ce mai mult. Toata acestea la un loc, impreuna cu alte „seisme” cauzate de evolutia pietelor conduc la o singura concluzie, aceea ca firmele trebuie sa-si revizuiasca conceptele fundamentale si chiar sa rastoarne premizele care stau la baza succesului in afaceri.

In acest context marketingul a devenit mai mult decat un simplu compartiment. Persoanele cu atributii in acest compartiment participa la procesul decizional inainte de proiectarea unui produs, iar munca lor continua dupa ce produsul a fost pus in vanzare. Ele identifica acele nevoi ale clientului care pot fi profitabile pentru firma, participa la proiectarea produsului si elaborarea gamei de servicii, cu o influenta decisiva asupra ofertelor de pret, isi concretizeaza eforturile in directia promovarii produselor, serviciilor si imaginii firmei, analizeaza gradul de satisfacere a cerintelor clientului si pe baza reactiei lor incearca sa contribuie la imbunatatirea ofertei si a performantelor.

Firma de succes de astazi nu se mai considera un ansamblu de compartimente, ci un sistem menit sa asigure derularea proceselor interne ale afacerii. Firmele sunt obligate sa stapaneasca procesele de baza, precum elaborarea de noi produse, obtinerea si executarea unor comenzi. Fiecare proces presupune parcurgerea mai multor etape si necesita o analiza din partea mai multor subdiviziuni ale firmei. Deseori se apeleaza la echipe interdepartamentale pentru parcurgerea nestingherita a fiecarui proces, fara sincope, personalul de marketing intrand in legatura cu compartimentele de cercetare, aprovizionare, productie, desfacere si finantare.

Ca disciplina, marketingul isi revizuieste premizele, conceptele, metodologia si sistemele in scopul luarii celor mai potrivite decizii in sfera afacerilor.

Cei care lucreaza in acest domeniu trebuie sa stie cand sa opteze pentru o piata mare si cand pentru un segment al acesteia, cand sa lanseze sortimente noi sau doar sa extinda gama celor existente, cand sa incurajeze si cand sa opreasca distribuirea unui produs.

Schimbarea majora de mentalitate in domeniul marketingului a reprezentat-o trecerea de la incheierea unei tranzactii la castigarea unui client.

In trecut, marketingul era orientat in principal catre finalizarea unei tranzanctii; acum accentul cade mai mult pe partea relativa a acestuia. Pe langa aspectele legate de „incheierea unei tranzanctii: se insista din ce in ce mai mult asupra tehnicilor optime de atragere si mentinere a clientului. Diferitele etape de evolutie ale marketingului intaresc aceasta afirmatie. In deceniul al saselea a fost la moda „teoria Y” care propunea firmelor sa-si trateze angajatii nu ca pe simple rotite intr-un angrenaj, ci ca niste personalitati a caror creativitate ar putea fi stimulata prin tehnici de conducere adecvate. In deceniul al saptelea „planificarea strategica” a constituit noua modalitate de conducere eficienta a unei firme in conditiile unui mediu de afaceri turbulent. In deceniul urmator „perfectiunea si calitatea” au fost noua formula a succesului.

Desigur toate aceste aspecte vor contiua sa influenteze pe viitor conceptiile noastre despre afaceri.

In acest deceniu firmele se pregatesc sa-si insuseasca sau si-au insusit conceptul de „orientare catre client”. Astazi nu mai este suficient sa ai in vedere in primul rand produsul sau tehnologia. Exista inca multe firme care realizeaza produse fara a sti ce vor consumatorii, pentru a descoperi ulterior ca piata le respinge. Si nu putine sunt firmele care isi uita clientii dupa ce acestia le-au cumparat produsele; o asemenea neglijenta este insa suficienta pentru ca sa arunce consumatorii in bratele concurentei.

In sprijinul acestei abordari a marketingului specifica anilor `90 vine si afirmatia lui Peter Drucker, o somitate in domeniul managementului:

„Marketingul are o importanta atat de mare, incat nu poate fi tratat ca o functie separata. El reprezinta intreaga afacere privita din punctul de vedere al rezultatului final, adica prin prisma clientului. Succesul unei afaceri nu este determinat de producator, ci de client.”

In plus evolutia marketingului mondial a trebuit sa se supuna tendintelor spre care a evoluat lumea contemporana a afacerilor: globalizare economiilor, decalajul veniturilor, cerintele impuse de protectia mediului inconjurator.

Plasarea marketingului romanesc in acest context complex si dinamic este dificila pentru ca este greu de presupus o activitate de marketing cu rezultate spectaculoase in conditiile in care pietele interne se restrang, veniturile si puterea de cumparare a populatiei scad iar accesul pe pietele internationale este limitat de existenta unor produse de calitate inferioara si cu costuri mari.

Si totusi in aceste conditii nefavorabile efortul orientat spre marketing este mai necesar ca oricand pentru ca el va duce la alocarea resurselor in directiile corespunzatoare.

Marketingul nu reprezinta numai incercarea unei firme de a stabili relatii mai bune cu cumparatorul, ci si stabilirea unor relatii reciproc avantajoase si cu distribuitorii lor. O firma care reduce marja de profit a furnizorului sau distribuitorului, care castiga in timp ce parteneri lui pierd, nu va rezista pe piata. Cei inteligenti fac echipa cu furnizorii si distribuitorii, in dorinta de a oferi servicii mai bune utilizatorului final.

Intr-adevar piata si mai precis sistemul de piete cu ridicata sau retelele de distributie si relatiile de livrare stabilite de compartimentele de vanzare ale marilor firme sunt cele care interconecteaza producatori atat cu furnizorii cat si cu comertul cu amanuntul.

Ori in Romania a existat riscul ca prin simplul act al privatizarii, odata cu desfiintarea propietatii si controlului de stat fabricile, intreprinderile sa riste decuplarea cu furnizorii si clientii, periclitandu-se astfel insasi existenta lor atata timp cat inca lipseste reteaua de legaturi personale si de piata.

Marketingul are rolul de a moderniza si permanentiza aceste legaturi cu diferiti clienti si furnizori pentru a oferi intreprinderii un cadru de minima stabilitate in care sa-si poata desfasura activitatea.

Societatea comerciala la care ne referim -S.C. PRECIZIA S.A. – face parte din sectorul industrial si mecanica fina. Sectorul mecanica fina are un rol deosebit pentru piata interna, asigurand in proportie de circa 85 % necesarul de echipamente, scule si aparate de masura si control pentru functionarea industriei si reducerea dependentei de producatorii si de conditiile externe. Ponderea industriei constructiilor metalice si produselor din metal, in care este cuprinsa si industria de mecanica fina, in total industrie, este de circa 3 %, in scadere fata de 1989, cand s-a realizat o proportie de 4,5%. Aceasta evolutie, in contextul procesului de reforma si restructurare, se considera negativa, deoarece interesul national pledeaza pentru sustinerea acestui sector, suport al dezvoltarii industriei generale.

Pe fondul schimbarilor profunde social-politice si economice, industria de mecanica fina a suferit mutatii semnificative, inevitabile perioadei de tranzitie, in sensul regresiei situatiei economico-financiare si diminuarii productiei; acestea au fost determinate atat de gradul ridicat de concentrare si integritate a fabricatiei centralizate in intreprinderi mari, de abandonare precipitata a sistemului de relatii si cooperare preexistent, (fara a fi posibila inlocuirea imediata a acestora cu mecanismele economiei de piata care sa si functioneze corect), cat mai ales, de pierderea unor importante segmente de piata interna si externa mai ales in spatiul fostului C.A.E.R.

Paralel, pe plan mondial acest domeniu a cunoscut o dinamica in modernizare, caracterizata prin: gama sortimentala extrem de diversificata si particularizata, nivel tehnic si fiabilitate ridicate, tehnologii si materiale noi ce implica consumuri scazute, flexibilitate si adaptabilitate la cerintele mereu in schimbare ale pietei, performantele ridicate certificate prin sistemele autorizate de asigurare a calitatii, preturi tot mai competitive.

In acest timp, productia tinde sa se realizeze in intreprinderi mici si mijlocii, cu un grad redus de integritate, care pe plan tehnologic se orienteaza spre micromecanica si microasamblari, subcontractand componenete la societati ultraspecializate.

Sortimentele de scule, echipamente si A.M.C. din nomenclatorul sectorului romanesc reprezinta circa 85% din cel mondial si ocupa zona parametrilor functionali de maxim interes, ceea ce ofera posibilitatea satisfacerii, in cea mai mare masura a consumului intern al diverselor sectoare industriale si neindustriale, ca si importante disponibilitati pentru export.

Acest sector cuprinde urmatoarele domenii:

-A. Scule.

fabricarea produselor metalice obtinute prin deformarea plastica – metalurgia pulberilor.

fabricarea uneltelor de mana si a altor articole din metal.

-B. Echipamente.

echipamente hidro-pneumatice (profil preponderent in domeniu) de uz general pentru actionare, comanda si reglare.

fabricarea altor articole din metal (echipamente pentru instalatii, utilaje diverse, piese de schimb).

-C. A.M.C.

productia de aparatura si instrumente de masura, verificare si control.

productia de aparatura si instrumente de control pentru procesele industriale.

In Romania productia de mecanica fina, destinata pietei interne se adreseaza in principal consumului productiv astfel ca realizarea productiei in general conditioneaza si stimuleaza nivelul, structura si performantele domeniului.

Aproape toate societatile comerciale din subsectoarele mecanicii de precizie, afiseaza la aceasta data, din punct de vedere economic, financiar si comercial, o imagine cu accente negative, fiind necesare actiuni si programe concrete de restructurare si eficientizare, la nivel de agent, ca si politici adecvate, globale, de ramura sau sectoriale, pentru supravietuire, intr-o prima faza si apoi relansarea a ceea ce este cu adevarat valabil, cu capabilitate de adaptare la cerintele si restrictiile economiei de piata, in plin proces de globalizare, de inasprire a concurentei, competitivitate si calitatea produselor si serviciilor oferite fiind singurul raspuns, singura alternativa pe termen mediu si lung.

Societatile comerciale reprezentative si mari din acest sector sunt: FRS Rasnov, IUS Brasov, Macanica Fina Bucuresti, AMC Vaslui, HERVIL Rm. Valcea, SEVAM, SCUDAS, DIASFIN, PRECIZIA Bucuresti, Balanta Sibiu, Hidrosib, Carmensin, Romseb, Herper, Metal Rosiori, MEBIS, IAMU Blaj, Orologie Ind. SAREX.

Analizele efectuate, inclusiv de evaluare a potentialului de viabilitate, pe baza unui cumul de criterii care asigura baza de calcul si aprecieri obiective, confirma strategia propusa privind viabilitatea agentilor economici din sistem, printre solutiile propuse figurand:

orientarea investitiilor, mai putin spre cresterea capacitativa si diversificarea sortimentala si mai mult pentru imbunatatirea calitatii, performantelor si competitivitatii produselor oferite – construirea – integrarea in asociatii si grupuri de interese economice ( in forme si dupa criterii diferite) cu alte firme din tara si strainatate pentru sustinerea si echilibrarea eforturilor investitorilor, de cercetare stiintifica, de ridicare a calitatii si performantelor tehnice si comerciale, de consolidare si expansiune pe piata (inclusiv export), pentru repartizarea si oferta de servicii etc.

atragera de investitori strategici straini, actiune premergatoare pentru privatizarea societatilor comerciale mijlocii si mari; elementul specific ar putea consta in constituirea de noi societati mixte sau cu capital strain integral precum si in atragerea unor parteneri potential interesati in dezvoltarea, diversificarea ofertei de produse si servicii specifice de consolidare pe piata romaneasca, in ascensiune, prin cumpararea de actiuni, chiar la dimensiuni care ar implica controlul si puterea de decizie in societate.

Desigur aportul de capital al acestora trebuie sa fie suficient de consistent pentru a permite -in final- societatilor comerciale in domeniu sa dobandeasca pozitii competitive pe pietele interne, regionale si internationale.

CAP.I.

PREZENTAREA GENERALA A S.C. PRECIZIA S.A.

1.1. Profilul de activitate, baza juridica de organizare si functionare; 1.1.1. Scurt istoric al S.C. Precizia S.A.

S.C. Precizia S.A. este una dintre cele mai vechi fabrici de profil mecanic din Romania, fiind infiintata in anul 1884 cand a aparut Fabrica „Piese turnate din fonta” –OPERSTEIN- cu sediul in strada Orhideelor nr.35 Bucuresti.

In 1948, dupa nationalizare a devenit Intreprinderea „Armatura” Bucuresti. Prin comasare cu „Intreprinderea de Apometri si Turnatorie” se formeaza Intreprinderea „Metalurgica” Bucuresti avand ca profil de fabricatie: apometri si piese turnate din fonta si neferoase.

In anul 1977 in baza decretului nr. 220/10.07.1977 prin desprinderea din intreprinderea „Metalurgica”, ia fiinta intreprinderea „Precizia” Bucuresti cu sediul in strada Teodosie Rudeanu nr. 12-14 avand ca profil fabricarea de apometri, piese turnate din neferoase, utilaje de spalatorie industriala, masini pentru industria lemnului si industria alimentara si de bunuri de larg consum.

O traditie deosebita exista in fabricarea apometrelor, produse ce au fost abordate dupa cum reiese si din acest scurt istoric din 1997.

Din 1977 pana in 1991 cand societatea a fost reorganizata, unitatea a fost dezvoltata si dimensionata pe principiile economiei centralizate, asigurand in totalitate necesarul intern al produselor din program. Din 1991 SC Precizia SA a fost reorganizata ca o societate pe actiuni , in conformitate cu legea 15/1990.

Din 1992, prin modificarea statutului de functionare, in cadrul capitalului social, prin asociere a fost admis si capitalul privat, reprezentand subscriptii din partea angajatilor ( in proportie de 3,99%), in conditiile in care capitalul social era de aproximativ 1,6 miliarde lei.

In anul 1997 procesul de privatizare s-a incheiat, astfel incat SC Precizia SA a devenit o societate cu capital integral privat cu un capital social de peste 5 miliarde lei, cu aproximativ 300 de angajati.

1.1.2. Actul de constituire si forma juridica.

S.C.Precizia S.A. s-a constituit in baza legii nr. 15/ 1990, prin HG 70/26.01.1991, ca societate comerciala pe actiuni si persoana juridica romana cu capital de stat, prin preluarea integrala a patrimoniului intreprinderii Precizia Bucuresti.

Societatea a fost inmatriculata la Oficiul Registrului Comertului Bucuresti sub nr. J40/988/1991 la data de 12.03.1991.

Prin sentinta civila definitiva nr. 4935/ 17.12.1992 se dispune radierea S.C.Precizia S.A. cu capital de stat si inregistrarea S.C. Precizia S.A. cu capital de stat si privat.

La baza acestei hotarari au stat: contractul si statutul de societate autentificate la nr.31025/10.12.1992 la Notariatul de Stat al Sectorului 1 Bucuresti, hotararea CIS, prospectul de emisiune de actiuni conform Legii nr.31/1990, lista actionarilor.

1.1.3. Activitatea societatii comerciale.

Activitatea de baza a S.C.Precizia S.A. este concentrata pe producerea si comercializarea masinilor si utilajelor pentru spalatorii industriale, industria constructoare de masini si industria alimetara precum si a echipamentelor de contorizare a consumului de apa rece, apa calda menajera si energie termica. Strans legata de aceasta activitate s-a dezvoltat activitatea de intretinere si service pentru domeniile respective, precum si activitatea de constructii montaj aferenta echipamentelor de contorizare.

S.C. Precizia S.A. are un nomenclator de produse foarte diversificat ce se adreseaza atat beneficiarilor din domeniul industriei, invatamantului, sanatatii, serviciilor catre populatie cat si populatiei.

Activitatea se desfasoara in cadrul a trei module de productie:

1. Modulul Contori ( MC ) cu productie ce consta in echipamente de contorizare a consumului de apa rece, apa calda menajera si energie termica; piese de schimb si accesorii pentru toate echipamentele de contorizare; reparatii, intretinere si service pentru echipamentele de contorizare.

2. Modulul Constructii Montaj Contoare ( CMC ) a carui productie consta in executarea de lucrari constructii montaj instalatii pentru contorizarea apei reci, apei calde menajere si energiei termice, executarea unor repere necesare acestui scop ; proiectare, asistenta tehnica la montaj si punerea in functiune, scolarizarea tertilor in acest domeniu.

3. Modulul Masini si Utilaje pentru Spalatorii Industriale si Diverse ( MUSI ) a carui productie consta in utilaje pentru spalatorii industriale, masini si utilaje specifice industriei alimentare; masini de prelucrat metale prin deformare plastica; piese de schimb pentru utilaje produse; intretinere service, asistenta tehnica la punerea in functiune, reparatii pentru toate produsele fabricate.

Din 1991 si pana in prezent a existat o preocupare pentru imbunatatirea rentabilitatii societatii. Prima etapa de restructurare care a avut o mare importanta si a urmarit in principal modernizarea activitatii de productie: Mecanica Fina si Masini si Utilaje.

Principalele activitati desfasurate au constat in :

mentinerea capacitatii de productie la un nivel optim si pastrarea unui minim de locuri de munca la un nivel de retributie acceptabil.

valorificarea superioara a unor ansamble de mijloace de productie rezultate in urma dezafectarii spatiilor in care nu se mai puteau asigura activitati eficiente.

crearea unei autonomii la nivelul sectoarelor mari materializate prin :

-constituirea de bugete de venituri si cheltuieli pentru fiecare modul, ca parte integranta din total societate.

-alcatuirea de programe proprii de fabricatie.

-urmarirea si analiza propriilor rezultate.

Se are in vedere permanent sporirea nivelului tehnologic si informatic.

De asemenea se urmareste modernizarea continua a produselor prin cooperare cu firme externe ( SPANNER POLLUX si IVC), asigurarea de noi produse, extinderea serviciilor catre terti.

1.1.4. Produsele si serviciile.

S.C. Precizia S.A. Bucuresti, conform statutului sau propriu are urmatorul obiect de activitate:

-executia de masini si utilaje pentru industria constructiilor de masini si macanica fina;

-desfasurarea activitatii de service si proiectare in constructii de masini si mecanica fina;

-efectuarea de expertize in constructii de masini si mecanica fina;

-organizarea de cursuri pentru pregatirea si perfectionarea profesionala in constructii de masini si mecanica fina;

-producerea si comercializarea de bunuri de larg consum;

-realizarea de activitati de marketing, engineering, reprezentanta si intermediere;

-organizarea de targuri, expozitii, licitatii in efectuarea de operatii de comert exterior pentru sine si pentru orice alt beneficiar;

-organizarea si efectuarea de transporturi de marfuri, la intern si export, cu mijloace de transport proprii sau inchiriate pentru sine sau pentru alte persoane fizice sau juridice.

Activitatea societatii este segmentata pe:

executia produselor ce compun programul de fabricatie al societatii;

desfacerea produselor societatii;

acordarea de service pentru produsele proprii;

fabricarea de piese de schimb pentru toata gama din nomenclatorul de fabricatie, inclusiv pentru produsele scoase din fabricatie.

transport de marfuri la terti.

In cifra de afaceri pe 1998 ponderea mare o detinea vanzarea produselor proprii, 91,25% in timp ce veniturile realizate din alte activitati aveau o pondere de 8,75 %.

Deci activitatea de baza a societatii este concentrata pe producerea si comercializarea de echipamente de contorizare a consumului de apa si energie termica, masini si utilaje pentru spalatorii industriale si pentru industria alimentara.

Principalele produsele ale societatii pot fi incadrate in:

I. Echipamente de contorizarea ( se produc la Modul Contori )

contoare de apa rece, tip Precizia-SPX cu mecanism import de la firma Spanner – Pollux, ce se realizeaza in gama DN 15 –DN 30; pentru acest tip de contor societatea detine drepturi exlusive de productie si desfacere pentru Romania, acordate de firma germana SPANNER – POLLUX prin acordul de principiu incheiat intre cei doi parteneri.

contoare apa rece si calda tip Woltmann – Precizia fara si cu transmitere la distanta (FTD si CTD), ce se realizeaza in gama DN 50 – DN 125 mm.

contoare de energie termica cu microprocesor tip “Precizia” (contor Woltmann CTD si cu integrator electronic tip BET-1 supe), ce se produc in gama DN 50 – DN 125 mm.

1.1.5. Evolutia personalului.

Rapoartele dintre management si angajati sunt stabilite in contractul colectiv de munca si contractele individuale de munca. In ultimii trei ani aceste relatii nu au fost perturbate de greve sau alte conflicte de munca.

Evolutia personalului in ultimii trei ani este redata in tabelul urmator:

Tabel. 1.1.5.

Se constata ca politica de personal a societatii a urmarit mentinerea in societate a personalului calificat.

Din analiza managementului si a resurselor umane se apreciaza ca:

managementul este activ, motivat;

exista un personal calificat, stabil;

se constata lipsa starilor conflictuale;

exista o organizare pe centre de profil.

Ca deficiente ale structurii de personal se constata ca :

ponderea personalului cu studii superioare este mica;

media de varsta de peste 40 de ani a personalului;

disponibilizarea partiala a fortei de munca in perioadele fara contracte.

1.1.6. Clientii si furnizori.

S.C. Preciza S.A. Bucuresti executa si livreaza produse ce prezinta o mare diversitate atat ca domeniu de utilizare ( echipamente de contorizare, utilaje pentru spalatorii industriale, masini si utilaje pentru industria alimentara) cat si ca tipodimensiuni.

Aceste produse se adreseaza utilizatorilor industriali, unitatilor bugetare (spitale, camine, unitati militare) regiilor autonome de distributie a apei si energiei termice, populatiei.

Din punct de vedere geografic, nu se poate vorbi de o segmentare a pietii S.C. Precizia S.A., clientii societatii fiind repartizati pe intreg teritoriul tarii.

Structura clientilor S.C. Precizia .S.A. este urmatoare:

unitati bugetare:

unitati militare din cadrul M.I. si M.Ap.N.

unitati spitalicesti din cadrul Ministerului Sanatatii.

crese, gradinite, camine, scoli din cadrul Ministerului Invatamantului.

penitenciare, unitati de pompieri etc.

unitati industriale;

regii autonome (S.N.P. PETROM S.A.. RADET Bucuresti, R.G.A. Bucuresti, RAJAC Cluj etc.)

societati comerciale, institutii bancare etc.

populatie:

primarii, firme particulare.

persoane fizice.

hoteluri, societati tip curatatorii.

In ultimi trei ani ponderea unitatilor bugetare in valoare cifrei de afaceri s-a situat intre 42 % si 48 % datorita utilajelor de spalatorie industriala si diverse, iar in domeniul echipamentelor de contorizare, ponderea o detine regiile de distributie a apei si energiei termice, care se situeaza la valori de 25-30 % din cifra de afaceri. Se observa o dependenta clara a S.C. Precizia S.A. fata de acesti clienti. Pentru urmatorii ani se prevede o crestere a ponderii clientilor din domeniul casnic datorita impunerii contorizarii consumului de energie termica si apa.

Gama foarte diversificata de materii prime si materiale utilizate de societate in procesul de fabricatie, o determina sa intretina relatii de colaborare cu un numar mare de societati comerciale care produc sau desfac aceste produse ( peste 50 de firme de unde se aprovizioneaza aproximativ 1000 sortotipodimensiuni). Datorita conditiilor specifice ale societatii (cantitati relativ mici si la termen scazut cerute de procesul de productie) in majoritatea cazurilor aprovizionarea cu materii prime si materiale s-a facut din bazele de materiale existente in Bucuresti: Baza de aprovizionare Berceni, B.A.B.U.C., COMAT MET, COMAT ELECTRO, GEVE COM, etc.

Uneori tinand cont de specificul produselor societatea s-a aprovizionat cu materiale si din comert. Aceasta aprovizionare s-a bazat pe contractele incheiate cu producatorii. Pentru echipamentele de contorizare s-au realizat importuri de completare (materiale si subansamble) de la firme din Germania ( firma SPANNER- POLLUX ), iar pentru utilaje de spalatorie din Cehia

( firma PRIMUS- IVC ).

Criteriile care au stat la baza alegerii furnizorilor au fost:

pretul materialelor;

calitatea materialelor;

promptitudinea la livrare;

plata prin compensare (cu produse sau materiale aflat in stoc la S.C. Precizia S.A.)

1.2. Organizarea structurala a S.C. Precizia S.A. Bucuresti

La S.C. Precizia S.A. Bucuresti, structura organizatorica este de tip piramidal. Societatea este condusa de : Adunarea Generala a Actionarilor, Consiliul de Administratie, Directorul General, si Comisia de Cenzori.

Adunarea Generala a Actionarilor decide asupra activitatii si asigura strategia economica si comerciala a societatii. Adunarile generale ale actionarilor au loc la sediul societatii sau in locul indicat in convocare. Adunarea Generala a Actionarilor are urmatoarea structura:

59,5450% -alti actionari.

39,1450% -asociatia salariatilor (PAS PRECIZIA)

1,3100% -SIF Muntenia.

S.C. Precizia S.A. Bucuresti este administrata de un Consiliu de Administratie format din cinci persoane numite prin contract de societate pe o perioada de patru ani cu posibilitatea de a fi reeligibile pe noi perioade de 4 ani de catre Adunarea Generala a Actionarilor. Componenta Consiliului de Administratie si desemnarea membrilor revin tot Adunarii Generale a Actionarilor.

Gestiunea societatii este controlata de Comisia de Cenzori, aleasa in conditiile legii de catre Adunarea Generala a Actionarilor si este formata din trei membrii plus trei supleanti ce nu pot avea o alta functie in societate.

Directorul General al societatii este ales de Consiliul de Administratie si in aceasta calitate asigura administrarea societatii comerciale.

In subordinea directorului general este directorul tehnic care are rolul de a conduce activitatea productiva a societatii. El are putere de decizie la nivelul directiei tehnice si al compartimentelor din structura acestuia: module de fabricatie, servicii de productie, aprovizionare, colaborari, transport si compartimentul restructurare. Directorul economic are putere de decizie la nivelul directiei economice si al compartimentelor din structura acestuia; biroul financiar si biroul contabilitate-preturi.

Directroul general este verificat in activitatea sa de catre AGA si Comisia de Cenzori si are putere de decizie asupra tuturor nivelelor ierarhice. Sectorul tehnic si economic sunt subordonate directorului general prin intermediul directorului tehnic, respectiv directorului economic.

Directorul general are in subordine:

oficiul juridic;

compartimentul CFI;

compartimentul PM si PSI;

biroul Management, Resurse Umane si Privatizare;

compartimentul CTC;

compartimentul Asigurarea Calitatii;

biroul vanzari;

serviciul Marketing.

Directorul economic are in subordine:

biroul financiar;

biroul contabilitate-preturi.

De asemenea in cadrul acestui compartiment se realizeaza calculul si negocierea pretului de livrare al produselor, calculul costurilor programate pe module producatoare, pe baza consumurilor masurate, analiza economico-financiara asupra activitatii la nivelul societatii, formularea deciziei economice pe linia lichiditatii si solvabilitatii.

Directorul tehnic are in subordine:

modulul de productie contori;

modulul de productie masini si utilaje pentru spalatorii industriale;

serviciul productie;

serviciul Aprovizionare, Colaborari, Transport;

compartimentul Restructurare, Investitii, Consumuri specifice.

Activitatea de productie este organizata in cele doua module independente, specializate pe fabricatia de contori si respectiv masini si utilaje pentru spalatorii industriale, conduse de catre un inginer sef de modul.

Modulul contori are in organizare:

contabil sef, caruia i se subordoneaza direct colectivul economic;

biroul tehnic, formatia montaj contori, subordonate direct inginerului sef de modul.

maistru coordonator, subordonat inginerului sef care are in subordine urmatoarele formatii: formatia contori Pz-Spx, formatia accesorii, formatia auxiliara, formatia de paza.

In aceste sectii si ateliere se realizeaza direct productia ce formeaza obiectul de activitate al firmei.

Analizand structura organizatorica a S.C. Precizia S.A. Bucuresti putem spune ca rolul ei nu poate fi limitat doar la asigurarea premiselor organizationale necesare realizarii obiectivelor economice la un cost redus. Deoarece factorul uman detine rolul cel mai important in orice tip de organizare, structura organizarii trebuie sa corespunda exigentelor de realizare a obiectivelor in conditiile minimalizarii concomitente a costului economic si social. Un cost social redus, reflectat de satisfactia oamenilor fata de conditiile de munca sau de promovare, fata de felul cum sunt tratati de sefii directiei, fata de modul de organizare si functionare a serviciilor sociale amplifica eficienta economica a firmei, structura organizatorica contribuind astfel la armonizarea interesului individual cu cel de grup.

1.3. Caracterizarea activitatii economice a S.C. Precizia S.A. pe baza principalilor indicatori economici.

La nivelul tuturor agentilor economici, finalitatea oricarui tip de activitate se exprima cu ajutorul indicatorilor economico-financiari. Acestia reprezinta instrumentul operational fundamental al analizei.

Pentru caracterizarea activitatii economice a societatii se are in vedere:

analiza principalilor indicatori ai activitatii productive si de comercializare.

analiza corelatiilor dintre acesti indicatori.

analiza rentabilitatii si eficientei intreprinderii printr-un sistem de rate.

Cifra de afaceri (CA) reprezinta volumul total al afacerilor unei firme, evaluate la preturile pietei (respectiv incasarile totale). In regulamentul privind aplicarea Legii Rentabilitatii din tara noastra se precizeaza ca C.A. se calculeaza prin insumarea veniturilor realizate din livrarile de bunuri, executarea de lucrari si prestarea de servicii (exclusiv remizele si alte reduceri acordate clientilor).

Productia marfa fabricata (Qf) reprezinta productia obtinuta destinata livrarii si cuprinde valoarea produselor finite si a semifabricatelor destinate vanzarii, valoarea lucrarilor executate si prestate.

Valoarea adaugata reprezinta surplusul de incasari peste valoarea consumurilor provenind de la terti, bogatia creata prin valorificarea resurselor tehnice, umane si financiare ale intreprinderii.

Productia exercitiului reprezinta totalitatea bunurilor si serviciilor produse de o intreprindere in timpul unui exercitiu. Ca expresie a activitatii globale a intreprinderii, acest indicator se obtine prin insumarea urmatoarelor elemente:

productia vanduta;

productia stocata;

productia imobilizata, respectiv cea destinata propriilor nevoi.

Indicatorii economico-financiari:

Tabelul 1.3.1

Analizand tabelul prezent se observa ca cifra de afaceri a inregistrat o crestere cu 42% in anul 1999 fata de 1998 ( I `98-`99=1.42), tendinta de crestere mentindu-se in anul 2000 fata de 1999 (cu un indice de 1.04).

Aceasta crestere a cifrei de afaceri este valabila in conditiile in care nu se tine cont de indicele de crestere al pretului, de 32.3% in 1999 si de 30% in 2000.

Productia marfa inregistreaza o tendinta de crestere in 1999 fata de 1998 cu 13%, dar aceasta crestere nu acopera evolutia preturilor.

In perioada 1999-2000 se remarca o crestere minima a cifrei de afaceri cat si a productiei fabricate.

Cauzele acestei cresteri minime pentru ambii indicatori sunt:

aparitia si intarirea concurentei pe anumite segmente de piata;

acoperirea puterii de absortie a pietei in domeniile de activitate ale firmei.

Masurile care se impun in continuare pentru redresarea ritmului de crestere si mentinerea lui sunt:

diversificarea ofertei de produse pe activitati;

operarea pe mai multe piete.

Analiza CA din punct de vedere a factorilor ce o conditioneaza in mod direct.

Un model de analiza factoriala il reprezinta exprimarea CA in functie de numarul de angajati, productivitatea muncii si gradul de valorificare al productiei fabricate.

Tabelul 1.3.2

Cresterea cifrei de afaceri in perioada 1998-2000 se datoreaza cresterii productivitatii muncii, deoarece numarul de salariatii a scazut in aceasta perioada simtitor, iar contributia adusa de gradul de valorificare al productiei fabricate, desi este pozitiva este mai mica decat aportul productivitatii. Cresterea cifrei de afaceri in anul 2000 se datoreaza de asemenea cresterii productivitatii muncii si intr-o masura mai mare decat in anii anteriori, gradului de valorificare al productiei fabricate.

Corelatia intre principalii indicatori:

Qa –valoarea adaugata, Qe- productia exercitiului.

Tabelul 1.3.3.

Indicele cifrei de afaceri comparat cu cel al productiei fabricate ofera informatii referitoare la modificarea stocurilor de produse finite si ale veniturilor.

Corelatia corecta ICA>IQf se respecta in perioada 1999/2000 aratand ca s-a inregistrat o diminuare a stocurilor de produse finite, iar diferenta dintre CA si Qf pozitiva arata ca valoarea veniturilor din activitatea de baza si din alte activitati este mai mare decat productia marfa fabricata (exista venituri relativ mari din alte activitati).

Corelatia IQf>IQa se respecta, in timp ce relatia IQf<IQe marcheaza o crestere a proportiei stocurilor de productie neterminata si a consumului interior.

IQa<IQe ceea ce constituie un semnal de alarma intrucat arata o crestere a ponderii cheltuielilor materiale ceea ce duce la o incetinire a ritmului capacitatii firmei de a crea bogatie. Pe anul 2000 toate corelatiile se respecta cu exceptia corelatiei dintre valoarea adaugata si productia exercitiului cu efectele amintite mai sus.

Rata valorii adaugate:

RVA= (Qa / Qe) x100

RVA’99= (Qa’99 / Qe’99)x100

8.413.295/9.804.270 = 85.81%

RVA’00= (Qa’00 / Qe’00)x100

8.214.801/12.439.243 = 66.08%

RVA’01= (Qa’01 / Qe’01)x100

6.130.723/11.147.276 = 54.99%

Evolutia acestei rate semnifica de asemenea o crestere mai rapida a consumurilor pornind de la comparatia cu cresterea productiei exercitiului.

FS-fond de salarii, W-productivitatea muncii, Ns- nr. de salariati.

Tabelul 1.3.4.

Se observa ca in perioda 1999-2000 si 2000-2001 cresterea indicelui fondului de salarii este mai mare decat cresterea productivitatii muncii in conditiile in care numarul de salariatii scade, acest fapt demonstrand ca marirea salariului mediu a fost pe de o parte consecinta devalorizarii leului, iar pe de alta parte rezultatul presiunilor sindicale.

Corelatia dintre cresterea fondului de salarii si numarul salariatilor se respecta in conditiile in care numarul salariatilor a scazut de la un an la altul.

Analiza structurala a rezultatului exercitiului / analiza rentabilitatii firmei.

Notiunea de rentabilitate este legata in general, de cea de profit reprezentand aptitudinea unei intreprinderi de a degaja un rezultat exprimat in unitati monetare.

Rentabilitatea este expresia sintetica a rezultatelor de orice natura, un indicator de referinta in orientarea deciziilor si comportamentului intreprinderilor.

Rezultatul exercitiului, concretizat in profit si pierdere, caracterizeaza toate lanturile activitatii economice (de productie, distributie si prestari servicii), financiare, exceptionale ale unei intreprinderi.

Analiza structurala a rezultatului exercitiului se realizeaza cu ajutorul contului de profit si pierdere.

Tabelul 1.3.5.

Din tabelul prezentat se constata ca in exercitiul financiar precedent s-a obtinut un rezultat inaintea impozitarii de 7.356.159 mii lei, fata de un rezultat al exploatarii pozitiv de 39.994 mii lei.

Cresterea spectaculoasa a rezultatului dinaintea impozitarii se datoreaza rezultatului exceptional in valoare de 8.446.503 mii lei.

In exercitiul de pe 2001 se inregistreaza o pierdere de 3.997.332 mii lei, o influenta nefavorabila exercitand rezultatul din exploatare (negativ) si pierderea rezultata din operatiunile financiare.

In dinamica se remarca o evolutie diferita a componenetelor rezultatului exercitiului. Rezultatul exploatarii a scazut cu circa 8.262,93% fata de rezultatul precedent datorita cresterii cheltuielilor de exploatare intr-un ritm superior veniturilor din exploatare.

Veniturile financiare au crescut cu 529,15%, rezultatul financiar de 43.424 mii lei fiind singurul rezultat pozitiv al perioadei curente.

Daca in perioada anului 2000 rezultatul exceptional este extrem de mare, datorita lui practic firma obtine profit, in anul 2001 rezultatul exceptional scade cu 108,99%. De fapt rezultatul exceptional este negativ contribuind si el la obtinerea unui rezultat brut al exercitiului negativ.

Se remarca o scadere a veniturilor totale cu circa 30%, se constata cresteri usoare ale veniturilor din exploatare, in timp ce veniturile exceptionale inregistreaza o scadere drastica de 91,94%.

Cheltuielile totale cresc cu aproximativ 27%, la aceasta crestere contribuind cresterea cheltuielilor de exploatare ( 28% ) si cresterea cheltuielilor exceptionale (93,45%).

Cauzele care au generat aceasta situatie sunt:

scaderea volumului productiei fizice;

greutati in comercializarea produselor fabricate;

mentinerea la maximum a capacitatii de productie;

manifestarea unor fenomene inflationiste;

manifestarea blocajului financiar.

Analiza rentabilitatii firmei.

Rata rentabilitatii comerciale.

Tabelul 1.3.6.

Rata rentabilitatii comerciale caracterizeaza eficienta politicii comerciale (a procesului de aprovizionare, stocare si vanzare) si mai ales a politicii de preturi practicate de intreprindere. In concordanta cu obiectivele analizei si sfera de investigare, acest indicator poate fi determinat prin implicarea in calitatea de efect a rezultatului exploatarii sau a rezultatului exercitiului. In mod corespunzator cifra de afaceri implicata vizeaza activitatea curenta de exploatare sau totala. Calculul rentabilitatii comerciale inregistreaza valori diferite in functie de indicatorii implicati.

In anul 2000 aceasta rata calculata in functie de rezultatul exploatarii inregistreaza valori mici, insa calculata in functie de rezultatul net al exercitiului are o valoare buna de 40,65%.

Rata rentabilitatii economice

Tabel 1.3.7.

Rata rentabilitatii economice masoara performantele activului total al intreprinderii pornind de la un rezultat economic si ansamblul mijloacelor utilizate.

Rentabilitatea economica este rezultatul actiunii unui complex de factori.

Prin urmare sporirea rentabilitatii economice se poate realiza fie pe seama accelerarii rotatiei activelor, fie prin cresterea marjei comerciale.

Re = (CA/At) x (RE/CA )= nr. rot x Rc

Re – rata rentabilitatii comerciale.

La S.C. Precizia S.A. modificarea rentabilitatii economice este DRe = -15,48 din care:

1) influenta modificarii rotatiei activelor totale:

ΔNrot = (N rot 1 – N rot 0 ) x R CQ = 0,29

2) influenta modificarii ratei rentabilitatii comerciale:

Δ Rc = N rot 1 (R C1 – R C0) = – 15,29

Modulul Re = (RE/CA )/ (1/(CA/Ai) + a/ (CA/Ac))

= RC/ (1/α + 1/β)

CA/Ai =α ;

CA/Ac = β ;

Ai = active imobilizate.

Ac = active circulante

(a) = influenta ratei activelor : (Δ α)

Δα = R CO/ (1/α 1 + 1/β 0) = -0,076

(b) influenta modificarii ratei de rotatie a activelor circulante:

Δβ = R C0 /(1/α1+ 1/β1)-R/ (1/α1 + 1/β0) = 0,05

(c ) influenta modificarii rentabilitatii comerciale.

Δβ = (RC1- R C0)/ (1/α1+ 1/β1) = 15,52

Cea mai mare influenta asupra scaderii rentabilitatii economice a avut-o diminuarea rentabilitatii comerciale; din ambele modele rezulta o influenta negativa asupra acestui indicator.

Rotatia activelor s-a incetinit pe total, a incetinit rotatia activelor imobilizate, dar a crescut rotatia activelor circulante.

Concuzia este ca scaderea roatiei activelor totale a dus la deteriorarea eficientei utilizarii patrimoniului intreprinderii.

1.4. Elementele specifice procesului tehnologic de fabricatie a produselor din profilul unitatii.

Continutul activitatii de productie industriala are un caracter complex, acesta cuprinzand fabricatia propriu-zisa cat si o serie de activitatii legate in mod direct de aceasta cum sunt cele privind lucrarile de laborator, de cercetare si asimilare in fabricatie a noilor produse.

Activitatea de productie se realizeaza prin intermediul proceselor de productie ce reprezinta totalitatea actiunilor constiente ale oamenilor indreptate cu ajutorul mijloacelor de munca, asupra obiectelor muncii in vederea transformarii lor in bunuri materiale destinate pietii.

S.C. Precizia S.A. are ca obiect de fabricatie o gama diversificata de produse care implica procese tehnologice diferite.

1.4.1. Infrastructura.

Incinta 1 : sediul central, strada Teodosie Rudeanu, nr.12-14 sectorul 1, Bucuresti, cu o suprafata de 3446,6 mp unde se desfasoara activitatea de productie pentru echipamente de contorizare, reparatii, service si constructii montaj pentru aceste echipamente.

Principalele constructii sunt:

sediul central care cuprinde diferite corpuri de cladiri cu structuri diferite, amenajate pentru activitati direct productive si tehnico- administrative degradate in urma seismelor si interperiilor.

hala de prelucrarii mecanice- mecanica fina- montaj administrativ (P+2),

hala de montaj contori – stand probe (P)

corp mecanic sef – magazii (P)

II. Incinta2: Bd-ul Bucuresti Noi, nr.192-204, sectorul 1, Bucuresti cu o suprafata de 10142,5 mp. Unde se desfasoara activitatea de productie pentru masini si utilaje pentru spalatorii industriale si diverse, activitatea de service, piese de schimb aferente productiei de baza.

Principalele constructii sunt:

incinta industriala cu constructii parter si etaj realizate in anul 1981, destinate fabricatiei de masini si utilaje pentru spalatorii industriale.

hala montaj (P+1)

hala de prelucrari mecanice montaj (P).

III. Incinta 3. Str. Orhideelor nr.35,sectorul 1, incinta industriala cu constructii parter realizate in diferite etape (1920, 1969, 1979), cu structuri diferite si prost intretinute (atelier de turnatorie, forja-magazie, atelier repartii auto, atelier lacatuserie reparatii).

Dotarea acestor unitati de productie este constituita in principal din masini si utilaje universale de prelucrat prin aschiere (strunguri, masini de frezat, masini de alezat, masini de gaurit, masini de rectificat etc.), utilaje specifice activitatii de montaj lacatuserie, de vopsitorie universala, laboratoare de metrologie, standuri de verificari etc.

Desi aceste capacitati prezinta avantajul unei flexibilitati mai mari a productiei, au totusi dezavantajul unei productivitatii scazute.

Utilajele si constructiile tehnologice au performante tehnice scazute si un grad de uzura de 20- 50 % pentru cele aflate in incinta 1 si de 40-70 % pentru cele aflate in incinta II si III.

1.4.2. Descrierea procesului de productie.

Profilul traditional de fabricatie al S.C.Precizia S.A. – Bucuresti consta in productia de:

echipamente de contorizarea a consumului de apa.

In general productia se realizeaza prin comanda si este de serie mica.

Scaderea drastica a gradului de utilizare al capacitatilor de productie, consecinta a reducerii comenzilor, a dus la restrangerea si organizarea activitatii de productie in cadrul a trei incinte.

Activitatea este structurata astfel:

1.4.2.1. Modulul Mecanica Fina

Productia acestui modul consta in echipamente de contorizare a consumului de apa calda, rece si energie termica. Principalele grupe de produse sunt:

contori de apa rece si calda tip “Precizia – SPX”, realizati in gama DN15-DN40 mm;

contori de apa rece si calda tip “Woltmann Precizia”, realizati in gama DN50-DN125 mm;

contori de energie termica cu intregatori tip “Precizia” (contor Woltmann si integrator electronic) realizati in gama DN50-DN125 mm.

Organizarea productiei.

Activitatea de productie este organizata in ateliere si formatii de lucru, in doua incinte astfel:

Incinta 1.

formatie Linie Contori Pollux – prelucrari, carcase, montaj contori;

formatie Linie Contori Woltmann – realizat repere metalice din mase plastice, prelucrari mecanice, vopsitorie, montaj contori.

stand verificare contori – etaloane contori si verificari metrologice.

formatie electronica – montaj electronic si realizare integrator pentru contor energie termica.

formatie SAV-uri

formatie Mecano-Energetic.

formatie Service.

Suprafata afectata productie reprezinta 300mp.

Incinta 2.

atelier turnatorie – se realizeaza repere din aliaje neferoase.

Suprafata afectata productiei este de 800 m,p.

Tehnologiile utilizate sunt clasice, realizate cu utilaje universale sau cu specializare redusa si constau in:

prelucrari mecanice cu indepartare de material pe strunguri, freze, masini de rectificat, masini de gaurit, prese, masini de prelucrat prin electroeroziune.

tehnologii de turnare sub presiune, in cochilii si la pamant.

injectie mase plastice.

sudura electrica.

acoperirea peliculagine de protectie cu vopsea lichida realizata cu pistolul.

montaj electronic manual cu scule si dispozitive specifice.

montaj mecanic.

etalonari si verificari metrologice de standuri.

Utilajele si instalatiile tehnologice au performante tehnice scazute si un grad de uzura de peste 70 %.

Gradul de integrare este diferentiat pe grupe de produse. Astfel pentru fabricarea de contoare de apa rece si calda tip “Precizia – SPX” ce se realizeaza cu subansamble importate de la firma “Spanner – Pollux” – Germania, gradul de inregrare este de circa 40%.

Fabricatia de contori de apa rece si calda tip “Woltmann – Precizia” si de contori de energie termica, gradul de integrare este de circa 70 %.

Asigurarea calitatii produselor este realizata de catre compartimentul C.T.C. a carui activitate cuprinde:

controlul calitatii materiilor prime, materialelor si subansamblelor primite din colaborare;

controlul calitatii produselor pe faze de productie si final din colaborare;

verificarea metrologice pentru contori.

B. Analiza fluxului de productie .

Productia se realizeaza intr-un flux tehnologic general, in compartimente specializate pe o anumita grupa de operatii si tehnologii, ce incepe de la realizarea reperelor metalice si nemetalice in ateliere de turnatorie, prese, prelucrari mecanice, injectii mase plastice, trece in atelierul de vopsitorie, continua in atelierul de montaj, iar in final in standurile de etalonare.

Analiza organizarii productiei a scos in evidenta faptul ca spatiile afectate productiei nu au permis realizarea unui flux optim. Datorita amplasarii dispersate a compartimentelor tehnologice ce concura la realizarea produselor si a spatiilor de depozitare, in doua incinte si in corpuri de cladire diferite in aceeasi incinta, sunt create trasee mai lungi intre operatii.

Pentru productia de contori de tip “Precizia – SPX” (85% din total contori), ce se realizeaza cu componente importate de la firma “Spanner – Pollux”-Germania, s-a organizat un flux tehnologic specializat pe operatii tehnologice (prelucrari mecanice – montaj) cu o continuitate optima si un transport minimal intre operatii.

CAP. II.

ORGANIZAREA STRUCTURALA A ACTIVITATII DE VANZARE A PRODUCTIEI.

2.1. Activitati specifice procesului de vanzare a productiei.

Activitatea de vanzare a produselor, ca parte integranta a functiunii comerciale are o contributie deosebita la obtinerea unui rezultat final bun al intreprinderii si are ca scop vanzarea produselor in conditii de eficienta.

Principalele activitati specifice procesului de desfacere sunt:

prospectarea pietei, cerintele beneficiarilor pentru a cunoaste direct volumul si structura consumului, preferintele unitatilor consumatoare cu scopul de a-si adapta operativ productia la nevoile concrete ale viitorilor parteneri. Elaborarea studiilor de marketing are ca scop asigurarea portofoliului de comenzi si a contractelor comerciale, al cunoasterii cererii si situatiei concurentei, a noilor produse care pot fi asimilate. Desfasurarea activitatii de studiu al pietei intr-o viziune larga, in mod sistematic, continuu orienteaza intreprinderea producatoare in stabilirea unei strategii economice eficiente in desfacerea produselor, asta in conditiile unei puternice mobilitati a pietei care determina schimbarea frecventa a nomenclatorului produselor din profilul fabricatiei.

colectarea comenzilor emise de clienti si constituirea portofoliului de comenzi, incheierea de contracte comerciale in stransa corelatie cu cererile clientilor si capacitatile de productie disponibile. Totodata se urmareste realizarea integrala a obligatiilor asumate prin contractele economice.

elaborarea planului strategic si a programelor de livrare a vanzarilor asigurand fundamentarea indicatorilor de plan pe baza portofoliului de comenzi, a contractelor economice incheiate, a normelor de stoc de produse finite.

efectuarea lucrarilor de elaborare a normelor pentru stocurile de desfacere, asigura formarea loturilor de livrare complete si complexe, expedierea si transportul lor in concordanta cu termenele de livrare din contractele incheiate, indrumarea si controlul activitatii din depozitele de produse finite, a modului cum se realizeaza operatiile de receptie, sortare, marcare, ambalare, etichetare, conservare, conditionare precum si a activitatii de “service” cu deosebire pentru produsele care solicita o urmarire si intretinere calificata, care asigura fiabilitatea si functionalitatea lor pe o perioada cat mai indelungata.

asigurarea corelarii stricte a termenelor de livrare precizate in contractele economice cu cele de lansare in fabricatie a produselor finite.

urmarirea stadiului fabricatiei produselor, impulsionand realizarea ritmica a acestora, respectarea criteriilor privind calitatea.

crearea, modernizarea si extinderea retelelor proprii de desfacere a produselor pe piata interna si externa.

extinderea relatiilor de vanzare pe baza de comenzi, conventii si contracte reprezentand o actiune care asigura certitudinea si in activitatea de desfacere pentru o anumita perioada.

informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de urmarire a derularii livrarilor, de intocmire a documentelor de livrare.

organizarea activitatii de informare asupra modului de comportare a evolutiei produselor fabricate, de urmarire la beneficiarii a acestora, de remediere a defectiunilor sesizate si de eliminare a lor in functie de sugestiile utilizatorilor.

Volumul mare de informatie pe care unitatea trebuie sa si-l asigure pe aceasta cale este necesar sa fie prelucrat si transmis compartimentelor care pot interveni operativ pentru a asigura fiecarui produs gradul de utilitate solicitat si parametrii functionali prevazuti.

Prin aceasta intreprinderea producatoare isi atrage aprecierea beneficiarilor si o stabilitate de durata a relatiilor economice cu acestia. Pe de alta parte, pe aceasta cale furnizorul poate mai usor urmari care este ciclul de viata al produselor, stadiul in care se gasesc acestea in procesul lor evolutiv, momentul in care produsul este imbatranit si trebuie inlocuit.

Activitatea de vanzare a S.C.Precizia S.A. este departe de a fi perfecta inregistrandu-se unele neajunsuri atat la elaborarea programelor de livrare, respectarea termenelor de livrare precizate in contracte cat si dificultati generate de inexistenta unui sistem informational eficient care sa asigure transmiterea informatiilor de la un compartiment la altul in timp util fara a fi afectat continutul si corectitudinea acestor informatii.

Activitatea de informare asupra modului de comportare a evolutiei produselor fabricate nu este organizata rational, in sensul ca unitatea nu reactioneaza intotdeauna cu promptitudine la solicitarile clientilor pentru remedierea defectiunilor, nu exista un sistem care sa urmareasca modul de comportare al produselor la beneficiar cu scopul colectarii unor informatii utile care sa releve stadiul in care se gaseste produsul, etapa pe care o traverseaza in cadrul ciclului sau de viata.

2.2. Sistemul de organizare interna a compartimentului de Marketing – Vanzari; reapartizarea atributiilor si responsabilitatilor pe posturi si functii; structura de personal din cadrul Biroului Vanzari

Structura organizatorica reprezinta ansamblul persoanelor, al subdiviziunilor organizatorice si al relatiilor dintre acestea, astfel constituite incat sa asigure premisele organizatorice adecvate realizarii obiectivelor prestabilite.

In ansamblul ei, structura organizatorica prezinta doua mari parti: structura de coordonare (functionala) si structura de productie (operationala). Atat la nivelul structurii de conducere, cat si la nivelul celei de productie se regasesc componenetele primare. Acestea sunt: postul, functia, compartimentul, relatiile organizatorice, ponderea ierarhica si nivelul ierarhic.

In procesul managerial, structura organizatorica constituie un instrument a carui calitate potentiaza eforturile de realizare a obiectivelor firmei. Astfel, aceasta structura organizatorica trebuie conceputa astfel incat sa asigure:

operativitatea si omogenitatea in desfasurarea activitatilor specifice;

conducerea si coordonarea unitara a intregului proces de livrare-vanzare;

sporirea responsabilitatilor lucratorilor in satisfacerea tuturor cerintelor si solicitarilor beneficiarilor, in rezolvarea reclamatiilor;

controlul riguros al modului in care isi indeplineste un angajat atributiile ce-i sunt stabilite prin fisa postului.

Referindu-ne la S.C.Precizia S.A. Bucuresti putem spune ca structura organizatorica este de tip piramidal.

Organigrama Directiei Marketing – Vanzari este prezentata in figura urmatoare

ORGANIGRAMA

Directia Marketing – Vanzari este subordonata sefului Directiei Marketing – Vanzari. Acesta din urma are urmatoarele atributii, competente si responsabilitati:

organizeaza, indruma si controleaza activitatea de marketing, aprovizionare, desfacere transport si intocmeste programul de productie, urmarind defalcarea lui pe perioade in functie de comenzi;

urmareste si raspunde de programul anual de aprovizionare din tara si din import cu materii prime, materiale, utilaje, piese de schimb necesare desfasurarii in bune conditii a activitatii productive si de investitii a societatii comerciale, cat si cele necesare lucrarilor de revizii si reparatii:

indruma, conduce si verifica intocmirea si realizarea programelor de desfacere pentru produsele realizate de societate, controland si analizand modul de realizare a contractelor cu beneficiari;

analizeaza necesarul de fonduri valutare pentru investitii si productie, coordonand activitatea privind depozitarea si conservarea bunurilor materiale, primirea si eliberarea lor potrivit dispozitiilor legale;

elaboreaza norme de stoc pentru materiale, combustibil, piese de schimb si ia masuri pentru incadrarea in normele stabilite;

coordoneaza si indruma activitatea privind prospectarea pietei interne si externe;

urmareste realizarea planului de desfacere, incheierea contractelor de livrare la intern si export, respectarea termenelor contractuale, asigurand prezentarea in bune conditii a produselor fabricate, calitatea ambalajelor pentru transport si desfacere;

coordoneaza activitatea de reclama comerciala si prospectare a pietei si raspunde de bugetul de cheltuieli alocat in acest sens;

raspunde de utilizarea rationala si mentinerea in stare de functionare a mijloacelor de transport pentru intern si extern.

Dupa cum se observa din organigrama Directia Marketing – Vanzari are doua componenete: Serviciul Marketing si Biroul Vanzari.

Serviciul Marketing se subordoneaza ierarhic sefului Directiei Marketing –vanzari si are urmatoarele activitatii specifice:

participa la prospectarea pietei in domeniul cunosterii necesarului de consum si persectivele in viitorul apropiat;

negociaza preturile de vanzare;

urmareste diversificarea continua a produselor si imbunatatirea structurii fondului de marfa in functie de cereri;

face in permanenta publicitate la produsele realizate;

elaboreaza calcule si studii de prognoza in domeniul desfacerii produselor actuale si al celor care se pregatesc a fi lansate pe piata;

urmareste inregistrarile interne ale marcilor de fabrica pentru toate produsele noi;

studiaza piata, stabilind produsele pentru care exista cerere, fiabilitate garantata, evolutia preturilor.

Biroul Vanzari – are urmatoarele activitatii specifice:

asigura contracte si comenzi ferme de livrare a produselor;

asigura portofoliul de comenzi pentru folosirea integrala a capacitatilor de productie si realizarea ritmica a programelor de fabricatie;

raspunde de livrarea la termen, conform contractelor a produselor;

asigura pregatirea loturilor de expediat, ambalaje, marci, documente, obtinerea mijloacelor de transport si expediere;

rezolva impreuna cu alte compartimente reclamatiile referitoare la calitate, cantitate, ambalaje, termene de livrare sau alte conditii prevazute in contractele interne;

Biroul Vanzari este coordonat de un sef de birou. Acesta este subordonat Sefului Directiei Marketing – Vanzari si are rolul de a coordona activitatea de contractare si expediere a produselor finite.

Seful Biroului Vanzari are in subordonarea sa trei executanti TESA si patru muncitori indirect productivi. Posturile pe care acestia le ocupa sunt: economist, merceolog (personal TESA), magaziner si manipulant (personal indirect productiv).

Structura de personal a Biroului Vanzari al S.C. Precizia S.A. Bucuresti este prezentata in urmatorul tabel:

Tabelul 2.2.

Analizand incadrarea personalului se observa ca seful biroului se ocupa atat de coordonarea tuturor actiunilor specifice desfacerii, precum si de incadrarea cu personal. De asemenea exista un post de responsabil cu desfacerea pe piata interna ocupat de un economist si un post de merceolog responsabil cu activitatea de desfacere si gestiune pe piata interna, ocupat de o persoana cu studii medii economice. In ceea ce priveste personalul indirect productiv s-a impus necesitatea unui post de magazioner si de asemenea exista si cate un post de manipulant pentru fiecare magazie.

2.3. Sistemul de relatii specifice subsistemului vanzarii produselor in interiorul si in afara unitatii.

Pentru a-si realiza cu maximum de eficienta obiectivele pe care si le-a propus intreprinderea isi stabileste un sistem complex de relatii care iau nastere atat in interiorul intreprinderii cat si in afara ei si ele actioneaza pe orizontala sau pe verticala dupa caz.

Pe plan intern, relatiile serviciului de Desfacere al S.C. PRECIZIA S.A. se manifesta si se desfasoara in urmatoarele compartimente:

compartimentul de programare, pregatire, urmarire a productiei;

subunitatile de productie (sectii si ateliere de productie);

serviciul, aprovizionare, colaborare, transport;

serviciul Marketing;

colectivul Resurse Investitii;

depozitele de produse finite;

biroul Management, Resurse umane;

biroul Financiar – Contabilitate;

compartimentul C.T.C.

-in exteriorul unitatii se stabilesc relatii intre Biroul Vanzari si :

clientii (cumparatorii);

unitatile de transport;

institutiile bancare;

departamentul Industriei Constructoare de Masini, Electronica si Electrotehnica;

unitatile organizatorice de targuri si expozitii;

Camera de Comert si Industrie Bucuresti.

Stabilirea unor relatii optime atat in interiorul societatii cat si in afara acesteia contribuie la formarea unor fluxuri informationale si materiale care duc la derularea corecta si fara sincope a diverselor compartimente si unitatii din interiorul si exteriorul unitatii, iar printre efectele benefice obtinute este si cresterea volumului de vanzari.

Intretinerea unor relatii bune cu diferiti clienti din diversele departamente si institutii conduc la conturarea unei imagini favorabile a S.C. Precizia S.A. caracterizata prin seriozitate si stabilitate.

Schema de principiu a diagramei de relatii este prezentata mai jos.

CAP.III

ANALIZA CRITICA A ORGANIZARII ACTUALE A CONDUCERII ACTIVITATII DE VANZARE A S.C. PRECIZIA S.A.

Activitatea de marketing este activitatea ce ia pulsul pietei si desfasurarea ei eficienta se impune ca o conditie esentiala a functionarii in conditii optime a societatii.

Imbunatatirea activitatii compartimentului Marketing Vanzari presupune eliminarea anumitor disfunctionalitati generate pe de o parte de greutatile si dificultatile specifice perioadei de tranzitie, dar pe de alta parte si de lipsa unei organizari mai bune sub diferite aspecte.

Aceste simptome negative constatate in cadrul Biroului Vanzari au drept cauze mai profunde si alte disfunctionalitati inregistrate la nivel de întreprindere, iar pe de alta parte sunt generate de mediul economic instabil in care unitatea isi desfasoara activitatea.

Situatia economico- politica a tarii infuenteaza negativ activitatea unitatii cu partenerii straini ( de exemplu firma Spanner-Pollux a conditionat livrarea contorilor de apa rece, calda si energie termica dupa achitarea unui avans de 50%), devalorizarea monedei nationale a dus la inregistrarea unor influente negative la produsele din import, scaderea pretului de cumparare a sectorului privat, diminuarea fondului de dezvoltare la societatile industriale si bugetare, disparitia sau diminuarea unor sectoare de activitate au creat dificultati considerabile in realizarea programului de productie.

Evidentierea cauzala a punctelor forte se realizeaza sintetic in urmatorul tabel:

Recomandari vizand imbunatatirea activitatii Biroului de Vanzari.

Pentru perfectionarea activitatii de desfacere se impune luarea unor serii de masuri care sa vizeze:

elaborarea unei strategii de piata particularizata pentru perioada de tranzitie din tara noastra;

perfectionarea structurii organizatorice si de personal al compartimentului Marketing-Vanzari;

instruirea si perfectionarea personalului din acest compartiment;

dotarea cu tehnica de calcul moderna care sa faciliteze diversele activitati de facturare, livrare si care sa furnizeze informatii despre stocurile de produse finite in timp util.

Strategia de piata reprezinta o componenta care uneori poate fi partea cea mai importanta a strategiei de dezvoltare a unitatii. Prin ea se stabileste in mod sintetic raportul dintre întreprindere si mediul ambiant, pozitia pe care unitatea trebuie sa si-o aigure in interiorul mediului pentru a-si realiza finalitatea in conditiile unei eficiente corespunzatoare.

O strategie de piata corespunzatoare este aceea conform careia unitatea face o selectie corecta a segmentelor spre care isi concentreaza eforturile de marketing pe baza unui program judicios elaborat si carora li se adreseaza cu produsul sau serviciul potrivit pe care-l ofera in cel mai potrivit loc, la pretul potrivit si insoit de o promovare corespunzatoare, urmarind sa-si realizeze obiectivele stabilite pentru o anumita perioada.

Pentru elaborarea unei strategii coerente care sa conduca la rezultatele scontate S.C. Prezicia S.A. trebuie sa-si defineasca clar cateva elemente:

sfera de produse, serviciile si pietele spre care unitatea trebuie sa-si concentreze eforturile;

vectorul de crestere ce indica directia in care unitatea se dezvolta, in corelatie cu actuala situatie a produselor si serviciilor. Exista trei alternative principale de dezvolare ce compun acest vector: penetrarea pietei, dezvoltarea produselor si diversificarea lor;

cea de-a treia componenta este reprezentata de avantajul competitiv diferential. Aceasta identifica acele elemente ale produsului care-i asigura o puternica pozitie competitiva. In esenta obiectivul urmarit consta in a face ca produsul sa fie perceput ca fiind unic in felul sau diferit de tot ceea ce ofera concurenta;

a patra componenta strategica este sinergia intreprinderii care reprezinta procesul de actiune concentrata a mai multor factori, produs care genereaza un efect total mai mare decat suma efectelor individuale ale fiecarui factor.

Odata stabilite aceste elemente precum si tipul de strategie de piata, S.C. Precizia S.A. capata un atu important in competitia cu celelalte firme.

Perfectionarea structurii de personal din cadrul Biroului de Vnazari trebuie sa cuprinda urmatoarele aspecte:

reevaluarea factorului uman in cadrul structurii organizatorice, definirea precisa a atributiilor, sarcinilor, competentelor, responsabilitatilor si selectionarea cu rigurozitate a personalului care satisface aceste conditii.

crearea unei schimbari organizatorice mai flexibile capabila sa raspunda la schimbari ori de cate ori este necesar.

Noua structura de personal propusa se diferentiaza de cea existenta prin introducerea unui post de merceolog pentru a optimiza activitatea de desfacere si gestiune pe piata interna a principalelor produse realizate de S.C. Precizia.

Responsabilitatile, atributiile si competentele acestui post vor fi impartite intre doi angajati, fiecare raspunzand de o anumita grupa de produse.

De asemenea noua structura introduce un nou post si anume de expeditor care sa se ocupe cu activitatea de expeditie a produselor finite.

Noua structura de personal Tabel 3.1.

Instruirea si perfectionarea permanenta a personalului se impune cu putere datorita afluxului tot mai mare si complex de informatii carora acesta trebuie sa le faca fata.

Este necesara participarea salariatilor din cadrul Biroului Vanzari la cursuri de perfectionare in domeniul relatiilor de vanzare si cursuri pentru utilizarea tehnicii electronice de calcul .

Imbunatatirea tehnici moderne de calcul a Biroului Vanzari presupune introducerea unui terminal racordat la calculatorul central.

Prin elaborarea de programe specifice activitatii de desfacere cum ar fi situatia stocurilor de produse finite, gradul de evaluare al contractelor economice, livrarile efective de produse finite la beneficiari, situatia facturilor emise si neincasate, crearea unei baze de date importanta pentru studierea pietei interne si externe, ar putea usura considerabil munca in cadrul biroului, iar calitatea si rapiditatea informatiilor ar fi incomparabil superioara situatiei existente.

CAP. IV.

ANALIZA REALIZARII ACTIVITATII DE VANZARE LA

S.C. PRECIZIA S.A. IN ANUL 2001

4.1. Analiza evolutiei volumului desfacerilor si a productiei marfa pe total si structura, caile de distributie folosite.

Analiza productiei marfa ofera informatii importante pentru a urmari modul in care societatea comerciala isi realizeaza obligatiile contractuale si se asigura concurenta dintre cerere si oferta.

In analiza acestui indicator vom lua in considerare volumul estimat si cel realizat al productiei marfa pe anul 2002, capacitatea de productie existenta precum si diferitele cauze care au generat diverse dificultati.

In activitatea de elaborare a programului de productie, unitatea a suferit numeroase dificultati intrucat se confrunta cu situatii deosebite care o impiedica sa poata elabora un program de productie bazat pe niste informatii certe. Astfel de situatie sunt lipsa comenzilor ferme, deoarece 90% din beneficiari sunt bugetari si primesc fonduri abia in trimestrul II al anului, sau faptul ca societatea trebuie sa faca fata onorarii unor comenzi prompte.

In aceste conditii efectuarea unor studii de piata a devenit mai mult decat necesara pentru a putea corela productia realizata cu cerintele beneficiarilor reali si potentiali si tinand cont de resursele materiale, financiare si umane de care dispune societatea.

Ca urmare a situatiei manifestate pe piata, a concurentei puternice pe anumite segment ale acestei piete s-a observat cresterea cererii de produse la anumite masini si instalatii in timp ce la alte grupe de produse aceasta cerere a scazut.

Situatia evolutiei productiei marfa se prezinta in urmatoarul tabel.

Situatia evolutiei productiei marfa.

Tabel 4.1.1.

Evolutia productiei marfa dupa cum se observa si din tabel este influentata de semnalele pietei, observandu-se cresteri si scaderi de la un an la altul.

Grupele de „Contori de apa rece „si „Contori pentru energie termica si apa calda” sunt deosebit de importante pentru ca piata lor este o piata in dinamica cu semne reale de dezvoltare, intrucat in Romania contorizarea apei si energiei termice a devenit obligatorie pentru toti consumatori, potentialul acestei piete este foarte mare.

Evolutia grupei „Contori pentru apa rece” reflecta oarecum realitatea in sensul ca ponderea lor in total numar bucat are o tendinta crescatoare ( de la 68,03 % in anul 1999 la 47,36 % in anul 2000 ai apoi la 66,32 % in anul 2001).

Pentru ca productia in 2000 cunoaste o scadere drastica fata de 1999 din punct de vedere al numarului de bucati, iar numarul de contori de apa rece desi mai ridicat in 2001 fata de 2000 cu aproape 1204 este de trei ori mai mic decat productia fizica realizata in 1999. Aceasta scadere a numarului de bucati se reflecta si in valoarea contorilor care in anii 2000 si 2001 este mai mica decat in anul 1999.

Grupa „Contori de apa calda si energie termica” cunoaste un regres vizibil in anul 2001 atat valoric cat si fizic (103 buc.in 2001 fata de 181 buc. in 2000 si 261 buc. in 1999). Valoric situatie este asemanatoare, cea mai mica valoare a productiei de contori de acest tip intregistrandu-se in anul 2001

Grupa „Filtre si accesorii” cunoaste scaderi drastice ale productiei fizice, acest fapt refectandu-se si in valoare productiei fabricate. Fata de anul 1999 cand ponderea numarului de buc este de 23.53 % in anul 2000 se ajunge la 18.25% pentru ca in anul 2001 sa atinga cea mai mica valoare de 8.26%.

Din punct de vedere valoric scaderea este mai putin accentuata, dar ea exista in anul 2001 inregistrandu-se un procent de 3,92% mai mare fata de 1,4% constatat in anul 2000, dar mai mic decat 5,12% din anul 1999.

Pe ansamblu se observa ca incepand cu 2000 scade productia marfa analizata din punct de vedere fizic, scadere care se mentine si in anul 2001.

Pentru anul 2002 se estimeaza o crestere aproape tripla a volumului fizic de productie, in timp ce cresterea valorica este aproape dubla. Estimarile pe anul 2002 indica un efort al unitatii pentru a se adapta cerintelor pietei, marindu-se substantial productia pentru contori de apa rece, apa calda si energie termica pentru a se reusi devansarea unor concurenti ca HYDROMETER- Germania , WEHRE –Germania si ELIN – Austria si altii.

Indeplinirea judicioasa a activitatilor specifice procesului de desfacere, eficientizarea acestui proces presupune realizarea cu maximum de exigente a atributiilor personalului incadrat in compartimentele Desfacere, Marketing-Vanzari, dar inseamna de asemenea si dotarea tehnica, folosirea unor tehnici si metode moderne de calcul, informatice, toate avand ca scop cresterea volumului vanzarilor in conditii de eficienta.

In tabelul de mai jos vom prezenta numarul de reclamatii in raport cu productia marfa vanduta si incasata.

Tabel 4.1.2.

Cai de distributie folosite.

S.C. Precizia S.A. are drept scop final realizarea integrala a programului de desfacere si sporirea vanzarilor de produse cu efecte economice cat mai bune asupra profitului si cifrei de afaceri.

In consecinta societatea foloseste mai multe cai de distributie tinand seama de specificul produselor realizate si de cerintele beneficiarilor sai.

In aceste conditii, caile de distributie utilizate de S.C. Precizia sunt:

incheierea de contracte economice cu diversi parteneri, obiectul acestora constand in vanzarea in special a contorilor;

comenzi anticipate;

distribuitori.

In ceea ce priveste contractele incheiate de S.C. Precizia S.A.in anul 2001 au aparut si dificultati in realizarea acestor contracte generate de:

defectiuni aparute la utilaje;

slaba colaborare intre compartimentul de desfacere si cel de aprovizionare in vederea asigurarii necesarului de aprovizionat;

colaborarea ineficienta intre compartimentul de desfacere si cel de

productie in vederea determinarii corecte a datei de lansare in executie in vederea urmaririi stadiului de realizare a comenzilor si contractelor lansate in executie.

In tabelul urmator este prezentata situatia desfacerilor de produse finite pe structura fizica pe total si pe trimestre.

Tabel 4.1.3.

Situatia desfacerilor pe produse finite pe structura fizica arata o neindeplinire a programului propus la produsele contori astfel: nivelul programat de desfacere a fost realizat in proportie de 90 % din 5178 buc, fiind vandute doar 5146 buc. La aceasta nerealizare au contribuit desfacerii prin distrubuitori si comenzile anticipate, precum si faptul ca cererile neprogramate nu au fost dimensionate corect, inregistrandu-se doar cereri neprogramate pentru 607 bucati, nu 918 bucati cum se estimase anterior.

La nivelul de trimestre, contractele economice au fost indeplinite 100% la nivelul acestei grupe. Tot odata se poate spune despre cererile neprogramate ca nu au fost previzionate foarte corect, pentru ca nivelul lor real a fost cu mult mai mic fata de ce se prevazuse, de unde rezulta procente de neindeplinire a programului mult mai mici (total 66,12%, trimestrul I- 83,19%, trimestrul II- 85,62%, trimestrul III-31,91%, trimestrul IV- 17,86 %).

In tabelul urmator vom prezenta ponderea detinuta de aceasta grupa in volumul de desfacere pe structura fizica.

Tabel 4.1.4.

Analiza acestui tabel scoate in evidenta faptul ca desfacerea contorilor se bazeaza in mare masura pe comenzile anticipate care detin ponderea de 41 % in totalul volumului de desfacere, urmata de contractele economice 29,72 %, distribuitori 17,48 % si cereri neprogramate 11,8 %.

4.2. Dinamica stocurilor de produse finite in raport cu limitele normate in anul 2002.

Vanzarea instantanee a produselor nu este posibila in cea mai mare parte a cazurilor, aceasta pentru ca ele nu pot imbraca forma de marfa imediata dupa iesirea de pe banda de fabricatie. Anumite conditii de prezentare impuse de clienti determina efectuarea unui lant de operatiuni pe care produsele finite trebuie sa le suporte dupa iesirea lor din fabrictie pentru a putea fi apoi livrate sau vandute clientilor.

In aceste conditii produsele vor fi pastrate o perioada de depozitele de desfacere ale unitatii economice devenind stocuri de desfacere.

Formarea stocurilor de produse finite presupune actiunea a doi factori cu actiune obiectiva si contrara. Pe de o parte daca stocurile formate depasesc ca volum limitele rationale situatia conduce la incetinirea vitezei de rotatie a capitalului circulant, la cresterea fondurilor imobiliare. Pe de alta parte formarea stocurilor de produse finite este o conditie obligatorie datorita activitatilor si proceselor ce trebuie efectuate in depozitele de desfacere.

Armonizarea influentei acestor factori presupune determinarea unui timp cat mai scurt de stocare a produselor finite in depozitele de desfacere si calcularea unor stocuri normate in raport cu care sa se determine lipsa de stoc sau suprastocurile la diferite produse.

Pentru diferentierea stocurilor efective in raport cu cele normate se va trece la calcularea stocului de desfacere normat folosind metoda directa si apoi se va compara nivelul stocului efectiv cu cel normat.

Metoda directa sau analitica presupune calculul nivelului stocului de desfacere cu ajutorul relatiei:

Sd = Σ ti* q mz

Σ ti – suma duratelor de timp prevazute pentru executia operatiunilor specifice depozitelor de produse finite pana la distributia acestora in magazinele proprii de vanzare, la angrosisti sau clientii finali, inclusiv intocmirea documentatiei de livrare-vanzare.

qmz- productia medie zilnica

qmz= Q pl/Nzl

Qpl = cantitatea prevazuta pentru fabricatie in anul 2001

Nzl = numarul de zile lucratoare din perioada de gestiune.

Σ tl cuprinde:

t1– timp de primire- receptie

t2- timpul necesar pentru inregistrarea in evidenta gestiuni.

t3- timpul de depozitare.

t4- timpul de formare a lotului de livrare.

t5- timpul necesar conditionarii, asigurarii unor parametrii calitativi si tehnicii prevazuti in contract.

t6- timpul pentru intocmirea formelor de expeditie.

t7- timpul pentru incarcarea si expedierea produselor.

Pentru exemplificare prezentam in continuare modalitatile de calcul a stocului normat la contori ARDN 20.

Durata timpilor luati in calcul s-a stabilit prin cronometrare astfel:

t1 = 60’

t2 = 20’

t3 = 300’

t4 = 70’

t5 = 40’

t6 = 10’

t7 = 70’

Σ t1 = 570’ = 1,18 zile

Qmz = 7,75 ~ 8 buc/zi.

Stocul de desfacere normat: Sdn = 1,18 * 8 ~ 10 buc.

Calculul stocului preliminat la inceputul anului :

Spi = Sex + P 2000 – L 2000

P2000 = productia prevazuta a se realiza in decembrie 2000

L2000 = livrarile in decembrie 2000

Spi = 240+150-340 = 50buc.

Tabel 4.2.1.

Din tabelul prezentat se observa o diferenta substantiala intre stocul normat si cel efectiv, diferenta cea mai mare inregistrandu-se in luna a opta de 32 bucati i cea mai mica de doua bucati in lunile aprilie si octombrie de doua bucati.

Media diferentelor din fiecare luna a fost de 12,16 ~13 bucati.

Rezulta ca in medie au existat in stoc peste nivelul de 8 – 12 bucati.

Stocul normat pentru monojet DN15AR se calculeaza dupa algoritmul anterior: t1 = 60’

t2 = 70’

t3 = 400’

t4 = 50’

t5 = 40’

t6 = 25’

t7 = 60’

Σt1 = 705’ = 1,47 zile

qmz = 9,68 ~ 10 buc/zi

Sd = 14.7 ~ 15 buc.

Stocul preliminat pentru inceputul anului 2001:

Spi = Sex + P 2000 – L2000 = 45 buc.

Dinamica stocului la produsul contor monojet DN 15AR este prezentata in tabelul urmator:

Tabel 4.2.2.

Si in cazul produsului contor monojet DN 15AR se constata ca stocul efectiv depaseste stocul normat, media abaterilor de la nivelul stocului fiind de 17,5 buc. ~ 18 buc.

Diferenta fata de stocul normat este de 8 bucati.

La cele doua produse analizate se observa ca stocul efectiv este mult mai mare decat stocul normat. Aceasta siuatie se poate explica prin faptul ca nu se coreleaza datele de lansare in fabricatie cu cele de livrare sau nu se tine seama de cantitatea existenta in depozit.

Tendinta de crestere a stocului de produse finite se datoreaza si faptului ca unitatea trebuie sa faca fata unor cereri neprogramate sau comenzi anticipate ce nu pot fi indeplinite decat prin existenta unor stocuri de produse finite.

In concluzie unitatea trebuie sa-si orienteze programul de fabricatie spre produse cu o viteza de rotatie mai mare si sa promoveze o politica de diminuare a stocurilor exitente.

Pentru o imagine de ansamblu asupra stocurilor unitatii S.C.Precizia S.A. prezentam in continuare evolutia stocurilor de produse finite pe anii 1999-2001.

Tabelul 4.2.3.

La grupa „Contori de apa rece „ situatie este favorabila in anul 1999, dar in anul 2000 stocul scade drastic continuand cu o crestere de 540 buc. in anul 2001.

Un factor determinanat in acest sens este deteriorarea cererii evidentiata in scaderea comenzilor si chiar mai mult prin renuntarea unui numar de beneficiari la comenzile emise.

4.3. Analiza modului de organizare a livrarilor de produse finite in anul 2001

Produsul operativ de vanzare-livrare, ca o componenta a activitatii de desfacere a produselor finite presupune parcurgerea unui numar relativ mare de operatiuni specifice (tabelul urmator este edificator pentru acest lucru).

Eliberarea produselor finite de catre sectiile de fabricatie catre depozitul central; primirea – receptionarea produselor in cadrul acestora, inscrierea in evidenta si trecerea in gestiune, depozitarea, marcarea – etichetarea, formarea loturilor de livrare, eliberarea propriu-zisa a loturilor formate.

Prin realizarea acestora se asigura onorarea cererilor clientilor si inscrierea contravalorii produselor livrate si asigura transferul ca atare al produselor finite de la producator la destinatarii acestora (clientii finali, intermedieri comerciale). Aceasta activitate presupune urmatoarele faze:

organizarea minutioasa a operatiilor de pregatire a produselor pentru livrare;

formarea loturilor complete si complexe unitare pentru livrare;

intocmirea documentelor de expeditie;

derularea propriu-zisa a acestei actiuni.

Desfasurarea in bune conditii a acestui proces necesita cunoasterea in detaliu a cerintelor formulate in comenzi si contracte referitoare la: tipul produsului, sortimentul, teremenele de livrare, cantitatea, calitatea.

Tabel.4.3.1.

Programele de livrare-vanzare cuprind cantitatile concurentiale, contractate si cu vanzare posibila, indicand si termenele de distributie. Acestea se elaboreaza pe tipuri de produse, sortimente, canale de distributie si destinatari (clienti finali, intermediari).

Aceste programe stau la baza elaborarii programelor de fabricatie in functie de care in amonte se intocmesc programele de aprovizionare- alimentare a productiei cu resursele materiale necesare.

Programele operative de desfacere pe destinatari permit urmarirea modului de indeplinire a obligatiilor de livrare – desfacere (vanzare) asumate. Aceste programe se elaboreaza pe baza contractelor comerciale anterioare incheiate, a comenzilor emise de clienti si acceptate de unitate, pe baza estimarilor privind vanzarile suplimentare catre clientii potentiali.

Activitatea de desfacere nu se limiteaza la urmarirea contractelor la respectarea graficelor de livrare si la expedierea produselor, acestea au in vedere si un proces continuu de indrumare si control al activitatii in cadrul depozitelor de produse finite, de asigurare permanenta a necesarului de mijloace de transport si de ambalaje, de legatura permanenta intre serviciul de desfacere si clientii. Prin relatiile continue cu clientii se asigura rezolvarea operativa a tuturor necorelarilor care apar in livrari, fata de prevederile din contractele comerciale cu privire la cantitatea, calitatea, termenele, conditiile de transport, ambalare.

De modul cum se realizeaza activitatea de desfacere depinde conlucrarea eficienta cu clientii, dezvoltarea activitatii, sporirea eficientei economice a societatii.

Operatiile specifice procesului de livrare – vanzare la S.C. Precizia S.A. se realizeaza in modul urmator:

1. Formarea loturilor se realizeaza la nivelul depozitelor centrale astfel ca eliberarea produselor finite din sectie se face catre aceste depozite si mai apoi spre beneficiari. In general aceste depozite dispun de conditii mai bune din punct de vedere al dotarii tehnice, al spatiilor de depozitare aferente pentru executarea operatiilor specifice.

2. Primirea si receptionarea produselor finite. Dupa primirea in depozit a produselor finite se realizeaza o receptie cantitativa si calitativa urmarindu-se concordanta dintre datele inscrise in documentatie si realitate.

3. Inscrierea in evidenta si trecerea in gestiune. Datele rezultate in urma receptiei sunt inscrise in fisele de magazie care se deschid pentru fiecare produs in parte cu inscrierea cantitatii intrate si iesite in calcularea stocului existent.

4. Depozitarea, marcarea si etichetarea. Pana la eliberarea catre beneficiar produsele necesita o perioada de depozitare, timp in care se efectueaza marcarea, etichetarea si alte eventuale operatii pe care sa le suporte pana la livrare.

5. Formarea stocurilor de produse finite.

6. Eliberarea dispozitiei de livrare pe clienti – beneficiari In functie de contractele incheiate si comenzile primite, la data stabilita pentru eliberarea produselor finite biroul Vanzari elibereaza dispozitia de livrare pentru cantitatile prevazute. Pe baza acesteia sunt eliberate din depozit produsele care constituie comanda.

7. Formarea loturilor de livrare. Modul concret de livrare si formare a loturilor de produse este in functie de structura solicitarii beneficiarului. De regula componenta loturilor de livrare este formata din 3-4 tipuri de produse.

8. Organizarea eliberarii propriu-zise. S.C. Precizia S.A. realizeaza livrarile prin eliberarea produselor finite, unitatea neasigurand mijloace de transport, aceasta intrand in sarcina beneficiarilor, sarcina furnizorului se limiteaza doar la eliberarea din depozit a produselor finite in momentul solicitarii acestora de catre beneficiari.

O atentie speciala in derularea activitatii de desfacere se acorda operatiei de receptie finala cantitativa si calitativa care se realizeaza inaintea livrarii produselor catre clienti. Importanta acestei operatii deriva din faptul ca orice scapare privind calitatea produselor, superficialitatea receptiei calitative va determina:

respingerea produselor de catre clienti;

imobilizari nerationale de produse finite;

cheltuieli suplimentare si neeconomice pentru reconditionarea si depozitarea pe o perioada mai lunga a acestora;

blocarea fondurilor financiare si a spatiilor de depozitare.

Efectele negative, determinate de fabricarea unor produse cu lipsuri calitative se transmit asupra activitatii economico- financiare fiind uneori greu de suportat.

In cazul S.C. Precizia S.A. aceasta receptie calitativa nu a dus la identificarea unui numar mare de produse necorespunzatoare din punct de vedere calitativ. La filtrele DN 50 s-au constat defectiuni la 10 filtre iar la DN 100 s-au constatat defectiuni la 15 filtre.

Este important pentru S.C. Precizia S.A. sa-si diminueze numarul refuzurilor si reclamatiilor, lucru pe care in parte l-a reusit.

Un aspect foarte important ce intervine in activitatea de livrare-desfacere este timpul de servire al clientilor. Durata de servire a clientilor depinde de modul de organizare al livrarilor anticipat sau de moment.

Daca intre client si unitate s-au incheiat contracte economice sau exista comenzi anticipate timpul de servire al clientilor se reduce simtitor deoarece se cunosc din timp cantitatile ce trebuie livrate si momentul cand produsele vor fi eliberate.

De asemenea loturile de produse se vor forma inaintea sosirii beneficiarului astfel incat timpul de servire va fi egal cu timpul de incarcare si intocmire a documentelor.

Un instrument extrem de util pentru cunoasterea din timp a cantitatilor si termenelor de livrare il constituie „graficul de livrare pe beneficiar” in functie de contractele incheiate.

In cazul in care livrarea produselor se face pe baza de cerere neprogramata timpul de servire creste simtitor cuprinzand un timp necesar formarii lotului. In aceste situatii s-au inregistrat aglomerari la servire si in consecinta inregistrarea unor timpi mari de asteptare a clientilor pentru a intra la servire.

In medie un client cu o cerere neprogramata este pus in stare de asteptare pentru a intra la servire , timp de doua ore, iar pe timpul servirii durata se poate extinde pana la o ora, pana se compune lotul solicitat de client.

Aceasta durata mare de servire se datoreaza si faptului ca sortimentele de produse nu sunt intotdeauna amplasate pe zone distincte in depozit, dinainte stabilite si consecinta este ca anumite produse nu pot fi gasite usor in timp util.

In sectiunea 2.4 a capitoului 2 s-au facut unele recomandari in ceea ce priveste structura de personal pentru imbunatatirea activitatilor lucratorilor comerciali din cadrul depozitelor de produse finite propunandu-se infiintarea unui post de expeditor care sa se ocupe cu receptionarea calitativa si cantitativa a produselor finite, sa preia la incarcare numai mijloacele de transport care sunt in stare corespunzatoare si un post de merceolog pe langa cel existent urmand ca atributiile specifice postului sa se imparta intre doi ocupanti care se ocupa distict de grupa de contori.

O noua structura de personal este necesara pentru imbuntatirea repartizarii atributiilor si competentelor intre membrii Biroului Vanzari, ceea ce duce la o mai buna realizare a activitatii de desfacere.

Un alt neajuns inregistrat la servirea clientilor este ca uneori personalul de la magazii si depozite renunta la servirea clientului in favoarea efectuarii receptiei produselor ce vin de la sectiile de fabricatie in acest fel marindu-se durata de asteptare a clientilor.

Aceasta situatie poate fi corectata prin stabilirea unei perioade de timp determinate pe parcursul caruia se va face receptia produselor finite, restul de timp fiind alocat clientilor.

CAP. V.

STRATEGIA DE VANZARE A PRODUCTIEI PE

ANUL 2002

5.1. Caracterizarea mediului concurential in care urmeaza a se realiza vanzarea productiei in anul 2002

Industria de contoare este foarte dezvoltata la nivel mondial. Cea mai mare productie ( 90 %) este concentrata in Europa si in cadrul acesteia cu majoritate in Germania. La nivel mondial, sferele de influenta sunt impartite in trei mari concerne:

ABB – KET – BOPP&REUTER care are sediul central in Suedia, dar cea mai mare parte a productiei este realizata in Germania. Aceasta firma este majoritara pe piata contoarelor din Asia.

SCHLUMBERGER care are sediul central in SUA, dar productia contoarelor este realizata in Franta. Aceasta firma detine o pondere importanta a vanzarilor in America de Sud.

POLLUX care are sediul central in SUA, dar realizarea productiei de contoare are loc in Germania. Ca piata de desfacere, aceasta firma detine un loc important in desfacerea contoarelor in Europa si America de Nord.

Ca fabrici de contoare mentionam:

pentru contoare mici: SPX care detine numarul doi pe plan mondial.

pentru contoare mari: MEINECKE.

integrator: SIMMENS.

Pe langa firmele mentionate mai sunt si alte firme concurente in Europa

precum ; HYDROMETER –Germania, ELEN – Austria, MADALENA – Italia, WEHRLE si ZENNER – Germania, NOM – Ungaria, SANFOSS- Danemarca, SAPPEL – Franta, SCHINZEL – Austria, AQUAMETRO – Elvetia si BOSOO, SERVIZI TEHNICI – Italia.

Toate firmele mentionate au obtinut Aprobarea de Model pentru vanzarea pe piata din Romania : ca putere economica pe care o detin aceste firme pe piata romaneasca a contoarelor, pe primul loc se situeaza SCHUMBERGER (datorita contoarelor si purificatoarelor de apa), urmeaza ZENNER (datorita exportului de carcase de contoare turnate, carcase de contoare de energie electrica) si GENERAL FLUID (datorita contoarelor si montaj ontoare).

Piata de desfacere a contoarelor in Romania este impartita in patru firme si anume:

SCHLUMBERGER –30 %.

ZENNER –30 %.

MEINECKE (prin GENERAL FLUID )- 20 %.

Precizia – 10 %.

alte firme- 10 %.

Produsele S.C. Precizia S.A. privind acest domeniu se caracterizeaza prin fiabilitate, adaptabilitate perfecta la conditiile de exploatare din Romania, dotare completa pentru ansamblare, montaj, service precum si prin faptul ca este singura detinatoare de ISO 9002 dintre producatorii de contoare din Romania. In aceste conditii unitatea a avut urmatoarele relatii cu competitorii:

de colaborare:

-carcase ZENNER.

-filtre SCHLUMBERGER.

-elemente legatura MADALENA si SCHLUMBERGER.

-contoare MEINECKE si GENERAL FLUID.

realizeaza verificarea metrologica pentru orice alt tip de produse ale concurentilor (cerute de clienti sau concurenti).

contracte – discutii privind modul de abordare a pietei. (SCHLUMBERGER si MEINECKE prin GENERAL FLUID si DIADA).

S.C PRECIZIA S.A. a fost un partener vizat in vederea unei societati mixte de catre ZENNER, WEHRLE si ELEN.

Din punct de vedere al numarului de filiale pe care le detine fiecare firma producatoare de contoare pe piata romaneasca S.C. Precizia S.A. se situeaza pe locul trei ( cu douasprezece filiale si posibilitati de extindere), dupa ZENNER si SCHLUMBERGER. De asemenea din punct de vedere al preturilor pe piata contoarelor din Romania, MADALENA si PRECIZIA practica cele mai scazute preturi de vanzare, ceea ce influenteaza si nivelul vanzarilor, PRECIZIA situandu-se pe locul patru in ierarhia firmelor cu cele mai mari vanzari de contoare, dupa SCHLUMBERGER, ZENNER si MEINECKE.

Pentru o imbunatatire a pozitiei pe care S.C. Precizia S.A. o detine pe piata se impun urmatoarele masuri:

acordarea unor facilitati filialelor si distribuitorilor zonali.

completarea rapida a gamei.

dotarea echipei de service (montaje).

marirea numarului echipelor de montaj.

extinderea gamei de contoare gaz, abur, produse petroliere.

S.C. Precizia S.A. detine cea mai buna pozitie in prezent, aceasta si ca urmare a faptului ca ofera servicii complete (service, punere in functiune, transport, scolarizare etc.). Din punct de vedere al performantelor se impune pentru viitor imbunatatirea acestora, ceea ce a condus la demararea actiunii de colaborare cu IVC-CEHIA, ceea ce presupune insa eforturi financiare deosebite din partea S.C. Precizia S.A. dar avand in vedere faptul ca prin eforturile proprii cu actuala dotare este imposibila realizarea unor produse superioare, aceasta este unica solutie.

5.2. Strucura produselor prevazute pentru fabricare in anul 2002.

Pentru anul 2002 structura produselor din profilul de fabricatie a S.C. Precizia S.A. nu sufera modificari esentiale in comparatie cu ceilalti ani. In urmatorul tabel sunt prezentate compartiv structura produselor pe anii 2001 si 2002.

Tabel 5.2.1.

Analizand datele din acest tabel reiese ca:

grupa „Contori” divizata in „Contori pentru apa rece „ si „Contori pentru apa calda si energie termica „este o grupa de produse la care concurenta pe piata este extrem de puternica reprezentata mai ales de firmele straine”.

Pe de alta parte productia de contori in general in ultimii ani a scazut drastic la S.C. Precizia S.A. de aceea in anul 2002 s-a dorit a fi un an in care sa se resimta o redresare.

Astfel volumul productiei fizice de contori pentru apa rece s-a triplat comparativ cu anul 2001, in timp ce si ponderea valorica in totalul productiei marfa totale a crescut de la 5,13 % la 8,67 %.

In ceea ce priveste contorii pntru apa calda si energie termica ponderea lor in totalul productiei marfa cunosc un regres deoarece majoritatea resurselor financiare ale intreprinderii s-au orientat spre relansarea contorilor de apa rece

grupa „Filtre si accesorii „ este grupa la care se inregistreaza o scadere atat din punct de vedere al productiei fizice, ca si din punct de vedere al ponderii valorice inregistrate in tabelul productiei marfa.

La aceasta grupa de produse cererea s-a dovedit a fi scazuta si de aici decizia de a diminua volumul productiei fabricat.

Estimarile facute pentru anul 2002 au la baza contractele incheiate pentru acest an, comenzile anticipate si previziunile facute pentru cererea neprogramata din partea beneficiarilor, pe baza tendintelor manifestate in anul precedent.

Astfel la grupa „Contori apa rece”, 60% din totalul productiei constituie obiectul contractelor economice, la fel ca si in cazul grupei „Contori de apa calda si energie termica” (62%).

5.3. Modul de etimare a volumului vanzarilor de produse pe anul 2002. Stadiul comandarii si contractarii produselor destinate vanzarii.

Volumul desfacerilor exprima cantitatea de produse care se prevede pentru livrare-vanzare a diferitilor clienti intr-o perioada de gestiune definita (an, semestru, luna). Acest indicator se determina pe fiecare tip, sortiment sau varianta constructiva de produs si pe total productie, fizic si valoric pornind de la raportul dintre cerere si oferta. Pentru unitatile de productie industriala, volumul vanzarilor reprezinta indicatorul de baza care defineste nivelul cifrei de afaceri al acestora; fiind elementul de calcul prin el se estimeaza partea determinanta a nivelului veniturilor (se are in vedere ca unitatea de productie industriala mai poate realiza venituri din alte activitati – unele fiind cu caracter exceptional).

Modul de estimare a volumului de desfacere se realizeaza diferit pentru produsele unicat, de serie mica sau mijlocie fata de cele cu fabricatie in serie mare sau in masa, pentru produsele specifice unor anumite categorii de consumatori fata de cele cu utilitate generala pentru cele cu ciclu lung de fabricatie fata de cele cu ciclu scurt de productie, pentru produsele industriale destinate unei piete sau alteia .

Orice activitate eficienta de desfacere se bazeaza pe existenta unui plan de desfacere ce are in vedere livrarea produselor finite catre beneficiari in conditiile solicitate de acestia, conditii care se refera la cantitate, calitate, termene de livrare, structura.

Orice plan de desfacere se elaboreaza si fundamenteaza inainte de inceperea perioadei de plan la care se refera si trebuie sa se aiba in vedere stricta corelare a planului de desfacere cu program de productie.

S.C.Precizia S.A. in politica de programare a productiei are in vedere cerintele pietei si in consecinta va creste volumul fizic al produselor pentru care cererea este in crestere si va scade volumul fizic al produselor pentru care nu mai exista solicitari.

Situatia globala a programarii livrarilor pe anul 2002 este prezentata mai jos:

Situatia globala a programarii livrarilor pe anul 2002

Tabel 5.3.1

Din tabel iese in evidenta ca S.C. Precizia S.A. si-a marit volumul vanzarilor, inregistrandu-se pe total o crestere de 64,4 %.

Aceasta crestere este realizata pe seama cresterii volumului fizic al productiei si diversificarii sortotipodimensionate.

Se constata o usoara scadere a numarului de contracte economice (ponderea contractelor economice in total vanzari scade cu aproximativ doua procente), iar aceasta scadere este compensata de cresterile care se inregistreaza la celelalte forme de distributie. Astfel comnzile anticipate cresc cu 74,98 %, iar cererile neprogramate se estimaza ca vor creste cu 73,63 %.

In procesul de elaborare a planului de desfacere trebuie sa se aiba in vedere permanenta corelare a planului de desfacere cu celelalte parti ale planului intreprinderii in special cu planul de productie care asigura introducerea in fabricatie a produselor pentru care au fost incheiate contracte economice, armonizarea programelor de fabricatie cu termenele de livrare, respectarea modificarilor si adaptarilor impuse de actualizarea planurilor anuale cu planul de aprovizionare pentru transmiterea comenzilor la furnizori in vederea asigurarii materiilor prime in cantitatea, calitatea si structura dorita.

Planul de desfacere trebuie elaborat si fundamentat inaintea inceperii perioadei de plan la care se refera pentru includerea in cadrul sau a sarcinilor de livrare pentru produsele contractate efectiv.

Evaluarea in cadrul planului anual pentru viitoarele vanzari de produse se realizeaza cu ajutorul unor indicatori specifici care definesc in acelasi timp continutul planului si programelor de desfacere.

Acestia sunt:

-volumul defacerilor (Vd);

-stocul preliminat de produse finite la inceputul prioadei de gestiune ( Spi).

-stocul de produse finite la sfarsitul perioadei de gestiune (S sf)

Existenta simultana a acestor indicatorii ca si modalitatea lor de calcul este conditionata de:

-tipul de productie (individuala, de serie mica, mijlocie sau mare).

-natura produselor.

-stadiul in care se afla produsul.

-strategia adoptata de firma pe linia formarii si mentinerii de stocuri.

5.4. Cai de distributie si forme de promovare prevazute pentru anul 2002, servicii asigurate vanzarilor.

Datorita faptului ca S.C.Precizia S.A. are un nomenclator foarte variat de produse care formeaza obiectul de activitate al unitatii se impune cu necesitate apelarea la diferite cai de distributie .

Pentru anul 2002 cea mai mare parte a productiei prevazuta pentru desfacere are la baza contracte economice (54,23 %).

Aceasta implica un volum mare de munca materializat in :

urmarirea derularii contractelor.

formarea loturilor de livrare.

clauze contractuale diferite de la un beneficiar la altul

A doua cale de distributie folosita pentru desfacerea produselor de catre S.C.Precizia S.A. in anul 2001 au fost comenzile anticipate (24,14%).

Desfacerea pe baza de distribuitori se realizeaza doar in proportie de 1,3%, in timp ce cererile neprogramate aigura desfacerea a 19,33 % din totalul de desfacere.

Pe langa formele de distributie amintite, utilizate de societate in anii precedenti, se impune cu necesitate si infiintarea unor retele proprii de magazine care ar duce la cresterea volumului de vanzari cu 25 % mai mult in anul urmator.

Desi infiintarea unor astfel de magazine presupune un efort financiar considerabil, existenta lor este benefica prin efectul pe care l-ar avea asupra sporirii volumului de desfacere, prin imbunatatirea imaginii firmei datorita pretului de vanzare. Din punct de vedere al formelor de livrare, S.C. Precizia S.A. utilizeaza numai livrarea produselor prin eliberarea acestora, neasigurand mijloacele de transport necesare.

In anul 2002 S.C.Precizia S.A. isi propune desfasurarea unei activitatii de marketing moderne ce presupune nu numai crearea unor produse bune , stabilirea unui pret atractiv si punerea marfii la dispozitia consumatorilor vizati, ci si comunicarea cu clientii, iar ceea ce comunica firma nu trebuie sa fie rodul intamplarii.

Obiectivele pe care S.C.Precizia S.A si le-a propus in programul sau de natura calitativa si cantitativa sunt:

A) obiective cantitative :

sporirea volumului desfacerilor la produsele sale cu 15%.

cresterea valorii CA cu 20%.

B) obiective calitative:

castigarea unor noi segmente de piata.

formarea unor imagini mai bine definite in randul utilizatorilor si distribuitorilor.

Ansamblul de masuri promotionale pe care si le propune S.C. Precizia S.A. in anul 2002 includ actiuni promotionale realizate de firma in perioada anterioara, dar si elemente de promovare a produselor noi. In anul 2002 unitatea si-a propus crearea unui mix promotional eficient, adica o combinatie specifica de instrumente de publicitate, vanzarea personala, promovare a vanzarilor si relatii publice utilizate pentru indeplinirea directivelor de marketing.

Iata cum definim cele patru instrumente promotionale principale:

Publicitate -orice forma de prezentare nepersonala si de promovare a ideilor , bunurilor si serviciilor, contra cost de catre un anumit sponsor.

Vanzare personala – prezentarea orala facuta intr-o conversatie cu unul sau mai multi cumparatori potentiali, avand ca scop vanzarea unui produs.

Promovarea vanzarilor – acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul incurajarii achizitiei sau vanzarii unui produs din serviciu.

Relatii publice – stabilirea unor relatii bune cu diferitele organisme publice din cadrul mediului firmei prin obtinerea unei publicitatii fravorabile, crearea unei bune „imaginii” despre sine si preintampinarea aparitiei sau dezmintirea zvonurilor, starilor ori evenimentelor nefavorabile.

Fiecarea din aceste categorii contin intrumente specifice. De exemplu in categoria publicitatii intra publicitatea prin tiparire, publicitatea prin radio si televiziune, publicitatea exterioara precum si alte forme.

Vanzarea personala cuprinde tehnici precum prezentarile comerciale, targurile si expozitiile comerciale, programele stimulative.

Promovarea vanzarilor cuprinde activitati cum ar fi oferirea de materiale de prezentare la locul vanzarii, acordarea de premii, rabaturi, cupoane, organizarea de concursuri, oferirea de cadouri si organizarea de demonstratii. In acelasi timp, comunicarea nu se limiteaza la aceste instrumente promotionale. Designul produsului, pretul sau, forma si culoarea ambalajului, precum si magazinele care pun in vanzare produsul, toate comunica ceva cumparatorilor.

Dintre mijloacele de publicitate disponibile S.C. Precizia S.A. s-a oprit la difuzarea de anunturi publicitare in ziare de mare tiraj cum ar fi Romania Libera, Adevarul, folosirea televiziunii ca principal suport pentru compania publicitara.

Televiziunea reprezinta suportul publicitar care a cunoscut cea mai rapida ascensiune in perioada actuala, datorita avantajelor de necontestat pe care le ofera: impresia de contact direct cu destinatarul imaginii, flexibilitate ridicata, posibilitatea unei difuzari repetate la ore de maxima audienta. Limitele televiziunii sunt legate in general de selectivitate scazuta a destinatarilor mesajului precum si de costurile ridicate de realizare si difuzare a programelor publicitare.

Pornind de la avantajele de necontestat ale acestui suport publicitar, S.C. Precizia S.A. a apeat la el, urmand ca la nivelul anului 2002 sa aiba loc trei campanii publicitare la postul de televiziune ANTENA 1.

Spotul publicitar este realizat de firma Graffiti, avand un cost estimat de 71.200.000 lei . Costul difuzarii unei campanii publicitare intre orele de maxima audienta cu o durata a spotului publicitar de un minut si o frecventa de repetare de trei ori este de 142.400.000 lei.

Costul total al celor trei campanii publicitare si al realizarii spotului este de :

3 x 142.400.000 + 71.200.000 = 498.400.000 lei.

Efectele estimate sunt apreciate la o crestere cu 3.9% a cifrei de afaceri fata de anul anterior.

Din cadrul masurilor promotionale ce apartin „vanzarii personale”, a doua componeneta a mixului promotional, S.C. Precizia S.A. a utilizat participarea la targuri si expozitii si prezentarile comerciale.

S.C. Precizia S.A. a participat la Targul International din cadrul Complexului Expozitional – piata Presei Libere si la TIBCO 2000.

Eforturile implicate de realizare a acestei actiuni promotionale sunt:

cheltuieli de inchiriere stand : 155.500.000 lei.

cheltuieli de deplasare si protocol: 55.000.000 lei.

cheltuieli de amenajare a standului : 25.000.000 lei.

Total cheltuieli : 235.500.000 lei.

Efectele economice obtinute au constat in sporirea cifrei de afaceri cu 4% fata de anul anterior.

Participarea la targuri si expozitii este un instrument al promovarii de afaceri, scopul acestor reuniunii este de a genera comenzi din partea clientilor, de a stimula achizitii, de a-i recompensa pe clienti si de a motiva forta de vanzare.

Tot din categoria instrumentelor de promovare pe piata afacerilor face parte si publicitatea speciala (cadouri de protocol).

Publicitatea de tip special consta in obiecte ieftine si utile pe care agntii de vanzare le ofera clientilor si clientilor potentiali , fara sa le creeze acestora nici o obligatie.

Aceste obiecte au inscrisuri pe ele, continand uneori si un mesaj publicitar. Articolele oferite in mod obisnuit sunt: pixuri, calendare,brichete, agende. Ele mentin numele firmei in atentia clientului potential si datorita uilitatii lor atrag preferintele acestuia.

Cheltuielile la care s-ar ridica o asemenea publicitate speciala sunt in jur de 55.000.000 lei, dar efectele economice sunt greu de estimat.

Dupa cum se cunoaste un element stimulator important in extinderea vanzarilor il reprezinta serviciile asigurate de furnizor – producator, vanzarile de produse insotite de serviciile care le sunt specifice putand fi de natura complexa: de productie, de consum, de asigurare.

Avand in vedere ca S.C. Precizia S.A. este o unitate ce apartine industriei de mecanica fina, vanzarea produselor sale antreneaza ulterior extinderea cererilor de piese de schimb, de servicii de intretinere – reparatii, actiunii ce sporesc deci volumul si eficienta vanzarilor complexe.

Vanzarile complexe implica prin urmare ca unitatea economica sa isi asuma responsabilitatea unica in realizarea elementelor componenete ale vanzarii lor.

Asadar vanzarile complexe se definesc ca o forma de desfacere a produselor, compuse din ansamblul de livrari produse si servicii aferente in care se creeaza legaturi de antrenare, interconditionare si interdependenta efectuate de furnizor – producator si beneficiarii sai.

Structura serviciilor asigurate vanzarilor de produse finite pentru anul 2002 cu ponderile aferente acestora se prezinta astfel:

servicii in prioada de garantie, circa 15% din totalul serviciilor asigurate.

servicii in perioada post garantie circa 48%.

asigurarea cu piese de schimb, circa 37% din totalul serviciilor asigurate.

Ca si in anii precedenti, se preconizeaza ca serviciile asigurate vanzarilor de produse vor juca un rol important in promovarea vanzarilor, ele putand reprezenta o componenta antrenanta in penetrarea si extinderea desfacerilor pe diferite piete.

Astfel se preconizeaza ca prin acordarea de servicii la produsele vandute, volumul vanzarilor in 2002 va creste fata de anul anterior cu 2,4%.

Cunoscand faptul ca unitatea dispune de un atelier de service se constata necesitatea ca producatorul sa ofere o gama tot mai mare de servicii dupa vanzare.

Prin activitatea pe care o desfasoara, atelierul de service poate transmite informatii periodice compartimentelor interesate (prin raportari) care colectate, structurate si sintetizate pot reprezenta baza documentara pentru efectuarea modernizarilor si perfectionarilor care trebuie aduse produsului, astfel incat sa devina competitive, sa satisfaca intr-un inalt grad cerintele beneficiarilor reali si potentiali precum si reducerea reclamatiilor.

Surse de informatii pot fi si cartelele completate de personalul de service care cuprind informatii aupra activitatii propriu zise cum ar fi: comportarea produsului, efectuarea reparatiilor si reviziilor precum si asupra observatiilor, sugestiilor referitoare la caracteristicile produselor si serviciilor, a cailor si formelor de distributie.

Acordarea serviciilor intr-o gama cat mai complexa si de calitate constituie de fapt domeniul unde interesele furnizorului – producator si beneficiarului se imbina armonios, sporind astfel increderea beneficiarului in produsele achizitionate de la furnizor.

Sinteza elementelor caracteristice vanzarilor de produs in anul 2002

CAP.VI.

PROGRAM DE MASURI PROPUSE PENTRU IMBUNATATIRE SI EXTINDEREA VANZARILOR DE PRODUSE PENTRU ANII 2002-2003.

Marketingul este acea functie a organizatiei care identifica nevoile si dorintele clientilor, care determina pietele care pot fi deservite cel mai bine si concepe produse, servicii si programe adecvate deservirii acestor piete.

In contexul actual aceasta functie a organizatiei capata o importanta si o amploare din ce in ce mai mare datorita accentului care se pune pe identificare unor nevoi noi ale consumatorilor, pe lansarea de noi produse, cucerirea de noi piete.

Alaturi de markting, vanzarea este o activitate la fel de importanta prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, de modul cum se desfasoara procesul de vanzare depinzand cresterea vitezei de rotatie a mijloacelor circulante, care sa permita reluarea permanenta a procesului de productie.

In vederea perfectionarii si imbunatatirii activitatii de vanzare in cadrul S.C. Precizia S.A. masurile concrete se pot grupa astfel:

1. Din punct de vedere organizatoric perfectionarea structurii de

personal a Biroului Vanzari. In acest sens prezentam datele comparative intre structura de personal propusa si cea existenta in urmatoarele tabele:

Structura de personal a Biroului Vanzari

Varianta existenta

Tabel 6.1.1

Varianta propusa

Tabel 6.1.2.

Aceasta structura de personal propusa se diferentiaza de cea existenta prin introducerea unui post de agent vanzari si expeditor.

Postul de agent vanzari are ca scop usurarea gestionarii produselor pe piata interna a principalelor grupe de produse: contori de apa rece, contori pentru energie termica si apa calda si celelalte produse fabicate de unitate, prin impartirea responsabilitatilor si competentelor intre cei doi ocupanti ai postului de agent vanzari pe aceste principale grupe de produse.

De asemenea structura introduce un nou post de expeditor care sa se ocupe activ de expedierea produselor finite pe principalele grupe de produse mai sus amintite. O atentie speciala in derularea activitatii de desfacere se acorda operatiei de receptie finala cantitativa si calitativa care se realizeaza inaintea livrarii produselor catre clienti. Importanta acestei operatii deriva din faptul ca orice scapare privind calitatea produselor, superficialitatea receptiei calitative va determina:

respingerea produselor de catre clienti.

imobilizari nerationale de produse finite.

cheltuieli suplimentare si neeconomice pentru reconditionarea si depozitarea pe o perioada mai lunga a acestora

blocarea fondurilor financiare si a spatiilor de depozitare.

Efectele negative, determinate de fabricarea unor produse cu lipsuri calitative se transmit asupra activitatii economico- financiare fiind uneori greu de suportat.

In cazul S.C. Precizia S.A. aceasta receptie calitativa nu a dus la identificarea unui numar mare de produse necorespunzatoare din punct de vedere calitativ.

Este important pentru S.C. Precizia S.A. sa-si diminueze numarul refuzurilor si reclamatiilor, lucru pe care in parte l-a reusit.

Un aspect foarte important ce intervine in activitatea de livrare-desfacere este timpul de servire al clientilor. Durata de servire a clientilor depinde de modul de organizare al livrarilor anticipat sau de moment.

Daca intre client si unitate s-au incheiat contracte economice sau exista comenzi anticipate timpul de servire al clientilor se reduce simtitor deoarece se cunosc din timp cantitatile ce trebuie livrate si momentul cand produsele vor fi eliberate.

De asemenea loturile de produse se vor forma inaintea sosirii beneficiarului astfel incat timpul de servire va fi egal cu timpul de incarcare si intocmire a documentelor.

Un instrument extrem de util pentru cunoasterea din timp a cantitatilor si termenelor de livrare il constituie „graficul de livrare pe beneficiar” in functie de contractele incheiate.

In cazul in care livrarea produselor se face pe baza de cerere neprogramata timpul de servire creste simtitor cuprinzand un timp necesar formarii lotului. In aceste situatii s-au inregistrat aglomerari la servire si in consecinta inregistrarea unor timpi mari de asteptare a clientilor pentru a intra la servire.

In medie un client cu o cerere neprogramata este pus in stare de asteptare pentru a intra la servire , timp de doua ore, iar pe timpul servirii durata se poate extinde pana la o ora, pana se compune lotul solicitat de client.

Aceasta durata mare de servire se datoreaza si faptului ca sortimentele de produse nu sunt intotdeauna amplasate pe zone distincte in depozit, dinainte stabilite si consecinta este ca anumite produse nu pot fi gasite usor in timp util.

O noua structura de personal este necesara pentru imbunatatirea repartizarii atributiilor si competentelor intre membrii Biroului Vanzari, ceea ce duce la o mai buna realizare a activitatii de desfacere. Neajunsurile inregistrate la servirea clientilor de catre personalul de la magazii si depozite poate fi corectat prin stabilirea unei perioade de timp determinate pe parcursul careia se va face receptia produselor finite, restul de timp fiind alocat clientilor.

Adaptarea acestei structurii de personal presupun anumite cheltuieli anuale din partea S.C. Precizia S.A. dar vor apare efecte comerciale favorabile prin cresterea numarului de contracte incheiate cu diferitii clientii cu 17-20% ceea ce ar duce la cresterea C.A. in urmatorii ani.

2. Prezentarea repartizarii atributiilor si responsabilitatilor pe posuri si functii, recomandari vizand imbuinatatirea activitatii Biroului de Vanzari.

Imbunatatirea activitatii diviziei Marketing Vanzari presupune eliminarea anumitor disfunctionalitati generate pe de o parte de greutatile si dificultatile specifice perioadei de tranzitie, dar pe de alta parte si de lipsa unei organizari mai bune sub diferite aspecte.

Aceste simptome negative constatate in cadrul Biroului Vanzari au drept cauze mai profunde si alte disfunctionalitati inregistrate la nivel de întreprindere, iar pe de alta parte sunt generate de mediul economic instabil in care unitatea isi desfasoara activitatea.

Situatia economico – politica a tarii infuenteaza negativ activitatea unitatii cu partenerii straini ( de exemplu firma Spanner-Pollux a conditionat livrarea contorilor de apa rece, calda si energie termica dupa achitarea unui avans de 50%), devalorizarea monedei nationale a dus la inregistrarea unor influente negative la produsele din import, scaderea pretului de cumparare a sectorului privat, diminuarea fondului de dezvoltare la societatile industriale si bugetare, disparitia sau diminuarea unor sectoare de activitate au creat dificultati considerabile in realizarea programului de productie.

Pentru perfectionarea activitatii de desfacere se impune luarea unor serii de masuri care sa vizeze:

elaborarea unei strategii de piata particularizata pentru perioada de tranzitie din tara noastra;

perfectionarea structurii organizatorice si de personal al compartimentului Marketing-Vanzari;

instruirea si perfectionarea personalului din acest compartiment;

dotarea cu tehnica de calcul moderna care sa faciliteze diversele activitati de facturare, livrare si care sa furnizeze informatii despre stocurile de produse finite in timp util.

Strategia de piata reprezinta o componenta care uneori poate fi partea cea mai importanta a strategiei de dezvoltare a unitatii. Prin ea se stabileste in mod sintetic raportul dintre întreprindere si mediul ambiant, pozitia pe care unitatea trebuie sa si-o aigure in interiorul mediului pentru a-si realiza finalitatea in conditiile unei eficiente corespunzatoare.

O strategie de piata corespunzatoare este aceea conform careia unitatea face o selectie corecta a segmentelor spre care isi concentreaza eforturile de marketing pe baza unui program judicios elaborat si carora li se adreseaza cu produsul sau serviciul potrivit pe care-l ofera in cel mai potrivit loc, la pretul potrivit si insoit de o promovare corespunzatoare, urmarind sa-si realizeze obiectivele stabilite pentru o anumita perioada.

Pentru elaborarea unei strategii coerente care sa conduca la rezultatele scontate S.C. Prezicia S.A. trebuie sa-si defineasca clar cateva elemente:

sfera de produse, serviciile si pietele spre care unitatea trebuie sa-si concentreze eforturile;

vectorul de crestere ce indica directia in care unitatea se dezvolta, in corelatie cu actuala situatie a produselor si serviciilor. Exista trei alternative principale de dezvolare ce compun acest vector: penetrarea pietei, dezvoltarea produselor si diversificarea lor;

cea de-a treia componenta este reprezentata de avantajul competitiv diferential. Aceasta identifica acele elemente ale produsului care-i asigura o puternica pozitie competitiva. In esenta obiectivul urmarit consta in a face ca produsul sa fie perceput ca fiind unic in felul sau diferit de tot ceea ce ofera concurenta.

a patra componenta strategica este sinergia intreprinderii care reprezinta procesul de actiune concentrata a mai multor factori, produs care genereaza un efect total mai mare decat suma efectelor individuale ale fiecarui factor.

Odata stabilite aceste elemente precum si tipul de strategie de piata, S.C. Precizia S.A. capata un atu important in competitia cu celelalte firme.

Perfectionarea structurii de personal din cadrul Biroului de Vnazari trebuie sa cuprinda urmatoarele aspecte:

reevaluarea factorului uman in cadrul structurii organizatorice, definirea precisa a atributiilor, sarcinilor, competentelor, responsabilitatilor si selectionarea cu rigurozitate a personalului care satisface aceste conditii.

crearea unei schimbari organizatorice mai flexibile capabila sa raspunda la schimbari ori de cate ori este necesar.

3. Reutilarea cu tehnica de calcul moderna care sa faciliteze diversele activitati de facturare, livrare si care sa furnizez informatii despre stocurile de produse finite in timp util.

Elaborarea unor programe specifice activitatii de desfacere cum ar fi situatia stocurilor de produse finite, gradul de onorare al contractelor economice, livrarile efective de produse finite pe beneficiari, situatia facturilor emise si neincasate s-ar putea usura considerabil munca in cadrul biroului, iar calitatea si rapiditatea informatiilor ar creste substantial. Se presupune un minim de cheltuieli anuale, dar efectul estimat prin informarea Biroului Vanzari s-ar concretiza in derularea eficienta a activitatii de contractare in timp util. In acest fel se pot valorifica oportunitatile noilor contracte favorabile aparute pe piata. Efectul economic estimatal acestei mauri ar fi cresterea C.A. Informatizarea Biroului Vanzari are efecte favorabile si cu privire la livrarea produselor finite catre clientii, respectarea termenelor de livrare stabilite prin contracte, ceea ce se reflecta in incasarile la timp ale unitatii necesare pentru derularea in bune conditii a activitatii de productie.

Se impune cu necesitate in acest context, adaptarea unui program de lucru astfel incat primirea-receptia sa fie programata la inchiderea schimbului de lucru, iar servirea clientilor la inceputul acesteia, eventual cu precizarea orelor cand au loc aceste operatii. Acestea ar duce la imbunatatirea activitatii de servire a clientilor, cu efecte favorabile asupra sferei de desfacere si pozitiei pe piata unitatii.

4. Participarea la targuri si expozitii internationale si nationale ale S.C. Precizia S.A. si folosirea unor mijloace de publicitate disponibile

Exemplificam in acest sens rezultatele obtinute la Targul International din cadrul Complexului Expoziional – Piata Presei Libere –Bucuresti si la TIBCO 1999. Efectele economice ale unei asemenea masuri constituie contracte cu oameni de afaceri straini, posibilitati de perfectare a unor contracte, precum si cresterea volumului vanzarilor, prin cresterea contractelor incheiate. Se poate participa la targuri si expozitii cu mostre, pliante, brosuri privind respectivele tipuri realizate de S.C. Precizia S.A. Eficienta participarii la o expozitie nationala ar putea fi calculata dupa formula:

Ef = Ncontracte/N contacte

N contracte = numarul de contracte incheiate cu ocazia participarii la expozitie.

N contacte = numarul de contacte avute.

Eforturile economice pe care le implica realizarea unei asemenea actiunii ar fi destul de mari dar pe de alta parte efectele economice obtinute ar consta in sporirea cifrei de afaceri cu circa 4 %.

Stabilirea unor relatii bune cu diferitele organisme publice din cadrul mediului firmei prin obtinerea unei publicitatii fravorabile, crearea unei bune „imaginii” despre sine si preintampinarea aparitiei sau dezmintirea zvonurilor, starilor ori evenimentelor nefavorabile.

Promovarea vanzarilor cuprinde activitati cum ar fi oferirea de materiale de prezentare la locul vanzarii, acordarea de premii, rabaturi, cupoane, organizarea de concursuri, oferirea de cadouri si organizarea de demonstratii. In acelasi timp, comunicarea nu se limiteaza la aceste instrumente promotionale. Designul produsului, pretul sau, forma si culoarea ambalajului, precum si magazinele care pun in vanzare produsul, toate comunica ceva cumparatorilor.

Dintre mijloacele de publicitate disponibile S.C. Precizia S.A. s-a oprit la difuzarea de anunturi publicitare in ziare de mare tiraj cum ar fi Romania Libera, Adevarul, folosirea televiziunii ca principal suport pentru compania publicitara.

Televiziunea reprezinta suportul publicitar care a cunoscut cea mai rapida ascensiune in perioada actuala, datorita avantajelor de necontestat pe care le ofera: impresia de contact direct cu destinatarul imaginii, flexibilitate ridicata, posibilitatea unei difuzari repetate la ore de maxima audienta. Limitele televiziunii sunt legate in general de selectivitate scazuta a destinatarilor mesajului precum si de costurile ridicate de realizare si difuzare a programelor publicitare.

Pornind de la avantajele de necontestat ale acestui suport publicitar, S.C. Precizia S.A. a apeat la el, urmand ca la nivelul anului 2002 sa aiba loc trei campanii publicitare la postul de televiziune ANTENA 1.

Spotul publicitar este realizat de firma Graffiti, avand un cost estimat de 71.200.000 lei . Costul difuzarii unei campanii publicitare intre orele de maxima audienta cu o durata a spotului publicitar de un minut si o frecventa de repetare de trei ori este de 142.400.000 lei.

Costul total al celor trei campanii publicitare si al realizarii spotului este de :

3 x 142.400.000 + 71.200.000 = 498.400.000 lei.

Efectele estimate sunt apreciate la o crestere cu 3.9% a cifrei de afaceri fata de anul anterior.

Din cadrul masurilor promotionale ce apartin „vanzarii personale”, a doua componeneta a mixului promotional, S.C. Precizia S.A. a utilizat participarea la targuri si expozitii si prezentarile comerciale.

S.C. Precizia S.A. a participat la Targul International din cadrul Complexului Expozitional – piata Presei Libere si la TIBCO 2000.

Eforturile implicate de realizare a acestei actiuni promotionale sunt:

cheltuieli de inchiriere stand : 155.500.000 lei.

cheltuieli de deplasare si protocol: 55.000.000 lei.

cheltuieli de amenajare a standului : 25.000.000 lei.

Total cheltuieli : 235.500.000 lei.

Efectele economice obtinute au constat in sporirea cifrei de afaceri cu 4% fata de anul anterior.

Participarea la targuri si expozitii este un instrument al promovarii de afaceri, scopul acestor reuniunii este de a genera comenzi din partea clientilor, de a stimula achizitii, de a-i recompensa pe clienti si de a motiva forta de vanzare.

Tot din categoria instrumentelor de promovare pe piata afacerilor face parte si publicitatea speciala (cadouri de protocol).

Publicitatea de tip special consta in obiecte ieftine si utile pe care agntii de vanzare le ofera clientilor si clientilor potentiali, fara sa le creeze acestora nici o obligatie.

Aceste obiecte au inscrisuri pe ele, continand uneori si un mesaj publicitar. Articolele oferite in mod obisnuit sunt: pixuri, calendare,brichete, agende. Ele mentin numele firmei in atentia clientului potential si datorita uilitatii lor atrag preferintele acestuia.

Cheltuielile la care s-ar ridica o asemenea publicitate speciala sunt in jur de 55.000.000 lei, dar efectele economice sunt greu de estimat.

Dupa cum se cunoaste un element stimulator important in extinderea vanzarilor il reprezinta serviciile asigurate de furnizor – producator, vanzarile de produse insotite de serviciile care le sunt specifice putand fi de natura complexa: de productie, de consum, de asigurare.

Avand in vedere ca S.C. Precizia S.A. este o unitate ce apartine industriei de mecanica fina, vanzarea produselor sale antreneaza ulterior extinderea cererilor de piese de schimb, de servicii de intretinere – reparatii, actiunii ce sporesc deci volumul si eficienta vanzarilor complexe.

Vanzarile complexe implica prin urmare ca unitatea economica isi asuma responsabilitatea unica in realizarea elementelor componenete ale vanzarii lor.

Asadar vanzarile complexe se definesc ca o forma de desfacere a produselor, compuse din ansamblul de livrari produse si servicii aferente in care se creeaza legaturi de antrenare, interconditionare si interdependenta efectuate de furnizor – producator si beneficiarii sai.

Structura serviciilor asigurate vanzarilor de produse finite pentru anul 2002 cu ponderile aferente acestora se prezinta astfel:

servicii in prioada de garantie, circa 15% din totalul serviciilor asigurate.

servicii in perioada post garantie circa 48%.

asigurarea cu piese de schimb, circa 37% din totalul serviciilor asigurate.

Ca si in anii precedenti, se preconizeaza ca serviciile asigurate vanzarilor de produse vor juca un rol important in promovarea vanzarilor, ele putand reprezenta o componenta antrenanta in penetrarea si extinderea desfacerilor pe diferite piete.

Astfel se preconizeaza ca prin acordarea de servicii la produsele vandute, volumul vanzarilor in 2002 va creste fata de anul anterior cu 2,4%.

Cunoscand faptul ca unitatea dispune de un atelier de service se constata necesitatea ca producatorul sa ofere o gama tot mai mare de servicii dupa vanzare.

Prin activitatea pe care o desfasoara, atelierul de service poate transmite informatii periodice compartimentelor interesate (prin raportari) care colectate, structurate si sintetizate pot reprezenta baza documentara pentru efectuarea modernizarilor si perfectionarilor care trebuie aduse produsului, astfel incat sa devina competitive, sa satisfaca intr-un inalt grad cerintele beneficiarilor reali si potentiali precum si reducerea reclamatiilor.

Surse de informatii pot fi si cartelele completate de personalul de service care cuprind informatii aupra activitatii propriu zise cum ar fi: comportarea produsului, efectuarea reparatiilor si reviziilor precum si asupra observatiilor, sugestiilor referitoare la caracteristicile produselor si serviciilor, a cailor si formelor de distributie.

Acordarea serviciilor intr-o gama cat mai complexa si de calitate constituie de fapt domeniul unde interesele furnizorului – producator si beneficiarului se imbina armonios, sporind astfel increderea beneficiarului in produsele achizitionate de la furnizor.

6. Crearea unor reprezentante comerciale in diferite zone ale tarii .

Pe langa formele de distributie amintite, utilizate de societate in anii precedenti, se impune cu necesitate si infiintarea unor retele proprii de magazine care ar duce la cresterea volumului de vanzari cu 25 % mai mult in anul urmator.

Cheltuielile necesare pentru infiintarea unei retele de magazine proprii care sa cuprinda pentru inceput trei magazine in Bucuresti, Brasov si Timisoara s-ar ridica la suma de 3.327.000.000 lei, dupa cum urmeaza;

In Bucuresti – nu este necesara cumpararea unui spatiu pentru deschiderea unui magazin, deoarece acest imobilul apartine deja unitatii.

-alte cheltuieli:

-salariul necesar pentru un vanzator, un magazioner, si inca doua persoane care vor deservi atelierul de reparatii si service:

-4 salariati x 3.500.000 lei /persoana=14.000.000 lei /luna

-scolarizarea celor doua persoane care vor deservi atelierul service, in cadrul unitatii, timp de o luna:

-2 x 10.000.000 lei = 20.000.000 lei

-utilarea magazinului si a atelierului service:

-aproximativ 300.000.000 lei (imbunatatirea aspectului cladirii, geamuri termopan, rafturi rezistente la greutate, sistem de alarma, scule necesare pentru dotarea atelierului)

-50.000.000 lei – cheltuieli necesare pentru deschiderea (acte si autorizatii de functionare).

-cheltuieli lunare pentru intretinerea cladirii (energie electrica, apa, gaze, etc) 25.000.000 lei.

-cheltuieli de transport (consum combustibil pentru aprovizionare, intretinere autoturism, deplasare asistenta montaj) 50.000.000 lei.

Total cheltuieli initiale pentru orasul Bucuresti: 459.000.000 lei.

In Brasov:

-cumpararea unui imobil = 850.000.000 lei, la care se adauga suma de 459.000.000 lei cheltuieli initiale necesare deschiderii (idem orasului Bucuresti).

Total cheltuieli pentru orasul Brasov = 1.309.000.000 lei

In Timisoara :

-cumpararea unui imobil = 1.100.000.000 lei, la care de adauga suma de 384.000.000 lei cheltuieli initiale necesare deschiderii (idem orsului Bucuresti).

Total cheltuieli pentru orasul Timisoara = 1.559.000.000. lei

Total cheltuieli aproximative necesare deschiderii celor trei magazine cu ateliere service in trei orase principale din tara este de 3.327.000.000 lei.

Suma necesare acoperiri acestor cheltuieli va fi procurata din vanzarea unui imobil dezafectat din strada Teodosie Rudeanu nr. 12-14, imobil destinat ulterior unor magazii, si a unei hale de montaj situate in strada Orhideelor nr. 35. Aceste imobile au fost dezafectate cu un an in urma si au fost scoase la vanzare datorita gradului ridicat de uzura (40-50%) si amplasarii neadecvate (sptiile respective nu permiteau realizarea unui flux optim, erau amplasate la distante mari fata de fluxul tehnologic).

Desi infiintarea unor astfel de magazine presupune un efort financiar considerabil, existenta lor este benefica prin efectul pe care l-ar avea asupra sporirii volumului de desfacere, prin imbunatatirea imaginii firmei datorita pretului de vanzare.

O asemenea masura ar determina cresterea volumului de desfacere al unitatii atat prin construirea unor ateliere service in zonele respective, cat si efectuarea unor studii de marketing in vederea depistarii de noi piete de desfacere, de cercetare a cererii si a ofertei de piata. Construirea unor ateliere de service in orasele unde s-a propus si construirea magazinelor de desfacere, cat si realizarea unor studii de marketing ar angaja un anumit efort economic, dar pe de alta parte C.A. ar creste cu aproximativ 8 % fata de anul precedent.

In cadrul masurilor propuse pentru imbunatatirea activitatii de desfacere si vanzare a produselor, S.C. Precizia S.A. trebuie sa aiba in vedere si propuneri de imbunatatire a activitatii promotionale a acesteia.

Cuprinzand in esenta ansamblul actiunilor prin intermediul carora se realizeaza un flux complex de informatii, idei, mesaje intre firma si mediul extern, activitatea promotionala a devenit in epoca noastra un adaos indispensabil la fluxul propriu zis de marfuri.

Neglijabila uneori, suprasolicitata cel mai adesea, promovarea ocupa un loc insemnat in activitatea unitatii rol explicabil prin modul in care se reflecta actiunile promotionale in rezultatele activitatii economice.

O strategie promotionala eficace este necesara ca aceasta sa reprezinte o combinatie de actiuni si mijloace subordonate obiectivelor globale de marketing ale intreprinderii si menite sa contribuie la realizarea lor.

Urmatoarele propunerii au in vedere sporirea volumului desfacerilor si cresterea cifrei de afaceri.

Alcatuirea unui cat mai bun mix promotional ce presupune utilizarea cu discernamant a pubicitatii, promovarii vanzarilor, relatiilor publice si a vanzarilor personale. Aceste instrumente ale actiunilor promotionale se folosesc tinand cont de tipul produselor, ciclul lor de viata si folosirea lor concomitenta, dar trebuie ca ele sa fie combinate eficient pentru a ajunge la rezultatele scontate. Aceasata masura generala presupune existenta unor masuri separate care sa vizeze publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice, vanzarea personala.

Masura a doua vizeaza deci publicitatea prin intermediul televiziunii, radioului si presei. De asemenea in cadrul acestei masuri poate fi inclusa si corespondenta directa prin expedierea de prospecte, pliante si brosuri beneficiarilor potentiali. Astfel publicitatea se poate realiza ata in ziarele de mare tiraj cum ar fi Romania Libera, Adevarul, la radio si in functie de posibilitatile financiare ale unitatii se poate apela la televiziune.

Masura privind promovarea vanzarilor ca o componenta a mixului promotional cuprinde participarea la targuri si expozitii si pubicitatea speciala. Aceste instrumente apartinand promovarii vanzarilor sunt specifice in special pietelor de bunuri industriale unde se inscrie si S.C. Precizia S.A.

In cadrul compartimentului de Marketing – Vanzari trebuie sa se dezvolte conceptul de „Relatii publice”, ceea ce presupune4 ca in cadrul acestei componente sa se infiinteze un post in ale carui sarcini sa intre :

– stabilirea unor relatii cu presa. Scopul relatiilor cu presa este de a plasa in cadrul mijloacelor de difuzare, a stirilor, informatiilor cu valoare de noutate care sa atraga atentia.

– publicitatea produsului consta in diverse eforturi de a face publicitate produsului.

– comunicatii corporative.

– activitatea de lobby – presupune ducerea de tratativ cu organismele legislative si guvernamentale in vederea promovarii sau respingerii anumitor legi si reglementari.

– consultanta – presupune sfatuirea conducerii firmei cu privire la problemele de ordin public, la pozitiile adaptate de firma si la imaginea acesteia.

Realizarea unor chestionare pe un esantion reprezentativ in urma caruia sa se lanseze in productie noi tipuri de produse, la parametrii calitativi si estetici ridicati, pornind de la reclamatiile si sugestiile clientilor ce vor fi centralizate in permanenta la nivelul firmei. Cauze generatoare : ritmul rapid de schimbare in acest domeniu de activitate, concurenta acerba pe aceasta piata. Efectul economic comparativ cu anul precedent este de crestere a volumului desfacerilor cu aproximativ 3% datorita informatiilor privitoare la cerintele pietei si la tendintele acesteia.

Acordarea unui rabat de 0,5 % aplicat la pretul productiei vandute acelor clienti interni care platesc marfa cu dispozitie de plata in situatia in care acestia vireaza banii in termen de cinci zile lucratoare in contu S.C. Precizia S.A. Cauze generatoare: s-au constatat intarzieri mari la plata cu o perioada cuprinsa intre 10 si 30 zile. Efectul economic: apare o pierdere de 5 lei la 1000 lei cifra de afaceri pentru aceasta categorie de clienti.

BIBLIOGRAFIE

Anamaria Ciobanu ,

Victor Dragota

Buse L. Siminica M. -Analiza diagnostic si evaluarea intreprinderilor,

Editura Reprograph, Craiova 1999

Barbaciou V.

Baluna Radu -Contabilitatea societatilor comerciale, Sinteze si studii de caz, Editura Universitaria Craiova 2000

Constantinescu D. -Cunostinte economice fundamentale. Notiuni teoretice si teste de verificare. Editura Economica Bucuresti 2001

Corneliu Russu -Organizarea structurala-informationala a intreprinderii, Editura Politica, Bucuresti 1999.

Constantin Grigorescu -Economia Romaniei in context european,

Editura Expert, Bucuresti 1998.

Dalina Dumitrescu -Evaluarea intreprinderilor, Bucuresti 2002

Dragota Victor -Factorii determinanati ai valorii intreprinderii,

Revista „Finante, credit, contabilitate”, nr.10 din octombrie 2000.

Dan Vasile -Restructurarea organizarii si conducerii firmei, Editura Economica, Bucuresti 1998.

Gavrila Tatiana

Lefter Viorel

Parvu Florin -Economia si Gestiunea intreprinderii,

Editura Economica, Bucuresti 1998.

Gheorghe Zaman

Bratu Ioan -Restructurarea societatilor comerciale,

Editura Tribuna Economica, Bucuresti 2000.

Gheorghe Parvu -Macroeconomie, Editura Universitaria, Craiova 2000.

Iacob Constantin

Ionescu Ion -Contabilitatea si controlul de gestiune,

Editura Universitaria Craiova 2001

Iancu Aurel -Structura economiei si sistemul industrial,

Editura Politica, Bucuresti 1998

Lidia Cristea, Elvira Pop -Tehnologii neconventionale, note de curs,

Editura Era Bucuresti 2000.

Petrescu Marius -Marketing, elemente de teorie, Editura Presa

Universitara Romana, Timisoara 2000.

Pantea I.P. -Managementul contabilitatii romanesti,

Editura Bucuresti 2000.

Radu Florin

Buse L.

Siminica M. -Analiza diagnostic si evaluarea intreprinderilor, Editura Reprograph, Craiova 1999

Valentina Nistoreanu -Moneda, credit, banci-note de curs.

Voicu Valerian -Bazele contabilitatii,

Editura University Press, Bucuresti 2001