Marketingul Vinului la S.c. Cotnari S.a

Marketingul vinului la s.c. cotnari s.a. ? PERIOADA 2012-2014

INTRODUCERE

Viticultura ? Rom?ia constituie o activitate cu o mare importan economica dezvoltat? ca rezultat al unor condi?i naturale favorabile pe tot cuprinsul Rom?iei, mai ales ? zona colinar? din zona Romaniei.Vi?-de-vie este una din plantele cu cea mai mare extindere pe glob. Ea este r?p?dit?pe toate continentele, cu excep?a Antarcticei. ? Rom?ia este practicat? de un num? mare de locuitori din marea majoritatea zonelor rii, pentru c?pe pantele dealurilor ?sorite 튷 ad?ostite de curen?i reci (altitudini de p??la 550-600 m), aceast?plant?g?e틊e unele din cele mai favorabile macro 튷 microclimate pentru ob?nerea strugurilor de mas?튷 a vinurilor de calitate.

Avantajele culturii ar putem fi nenumarate, dintre care putem aminti ca joac?un rol antierozional, intervenind ? conservarea solului 튷 fixarea nisipurilor mi튰?oare, permite ob?nerea unei game variate de vinuri de cea mai bun?calitate: ro튷i, albe, seci, roze, spumante, demiseci, demidulci, dulci, aromate etc., asigur?un conveer de struguri proaspe? ? intervalul iulie-octombrie, permite ob?nerea de stafide, valorific?economic 튷 estetic terenurile din gr?inile de l?g?cas?etc.

Sunt bine cunoscute, de asemenea, 튷 virtu?le terapeutice ale vinului, prin rolul pe care ? au compu튷i fenolici din vin ca protectori ai s??沁ii cardiovasculare, de diminuare a inciden?i cancerelor 튷, ? general, a bolilor specifice v?stei a treia. Toate aceste virtu? ale produselor vitivinicole, al?uri de importan? economic?a vi?i-de-vie, fac din aceasta o plant?c?tat?din ce ? ce mai mult, care intereseaz?nu numai pe profesioni틊i, ci 튷 pe amatorii care doresc s?p?rund?tainele cultiv?ii acestei 꼗obile?plante.

La nivel na?onal, dezvoltarea prezent?튷 viitoare a viticulturii se bazeaz?pe forma de proprietate privat? arendare, asocia?i avansate de ?fiin?re 튷 exploatare, folosindu-se soiuri productive și de calitate, recomandate la ?mul?re precum 튷 pentru fiecare zon?viticol?sau podgorie.

Toate acestea pot fi posibile numai prin aplicarea unor tehnologii moderne de cultivare (fertilizare, irigare, mecanizare, combatere integrat?, prin minimizarea costurilor 튷 a for?i de munc? folosirea ra?onal?a resurselor ecologice 튷 economice, acest complex de m?uri conduc?d la conservarea habitatului ?potriva polu?ii.

Definiția vinului este dat?? Lexique de la vigne et du vin, elaborat de Oficiul Internațional al Viei și Vinului (O.I.V.), conform c?eia "vinul este bautura rezultat?exclusiv din fermentația complet?sau parțial?a strugurilor sau a mustului din struguri proaspeți". Calitț?le și rolul vinului ? existența uman?au generat și alte definiții, uneori cu o nuanț?realist?sau/și metaforic? ? raport cu mediul, cu prilejul și cu scopul pentru care a fost folosit.

Astfel, Pasteur ? 1867, ? lucrarea Traite des maladies du vin scria c?"vinul este cea mai s??oas?și mai igienic?dintre b?turi" și avea dreptate pentru c?tr?a ?tr-o epoca ? care apa potabil? adesea contaminat? era cauza multor boli infecțioase de origine hidric? Dup?unii, vinul este o expresie fidel?a acordului perfect dintre inteligența omului și generozitatea naturii. El este o b?tur?infailibil?pentru testarea inteligenței, a ințelepciunii, a facultț?i volitive.

Asemuindu-i-se evoluția cu a unui organism duc?d o existenț?dinamic? unii apreciaz?c?vinul este ca o "ființ?lichid?, care se naște, tr?ește și moare.

Multitudinea calificativelor dup?care vinul poate fi o "personificare", "o formul?de credinț?, o "notație", "un prieten", strecoar?senzația c?o definiție unic?și complet?nu este posibil? c?este zadarnic?orice ?cercare de a o g?i. Singura alternativ?r??e ca și ? materie de vin nimic bun și durabil nu se creeaz?f??str?uinț? f??confruntarea cu timpul și supunerea la reguli severe.

Piața vinului este o piaț?matur?afectat?puternic de evoluțiile favorabile sau nefavorabile determinate de comportamentul și obișnuințele alimentare de cump?are ale consumatorilor. Chiar dac?piețele dominante (european?și nord american? par stabile, tendințele au o sc?ere constant?a cererii și o modificare a preferințelor consumatorilor c?re vinul de calitate ? detrimentul vinului de mas? ? ț?ile cu tradiție ? producerea și consumul de vin, achiziția de vin de mas?se diminueaz?rapid, ? timp ce consumul vinului de calitate crește ?tr-un ritm lent. Comportamentul pieței pare s?fie determinat de deviza 뱒?bei puțin, dar s?bei mai bine?

Deși vinul este un produs comercializat la nivel internațional nu exist?o piaț?internațional?a vinului ? sensul curent al pieței internaționale, aceasta pentru c?ț?ile consumatoare sunt ? același timp produc?oare asigur?du-și aprovizionazrea ? proporție de 100%.

Piața vinului cuprinde mai multe segmente, iar cel mai important segment este cel al vinurilor stabilizate care poate fi divizat ? mai multe grupe: vinuri de calitate medie c?re mediocre și vinuri de calitate superioar?supus?unor reglement?i și specificații stricte.

? final sistemul de distribuție a vinului reproduce aceeași schem? peste tot ? lume, el este foarte fragmentat cu un num? foarte mare de detailiști r?p?diți peste tot ? teritoriu. ? ultimii ani se constat?o evoluție discret?const?d ? deplasarea cantitț?lor distribuite prin canalele de v?zare en-gross (restaurante, hoteluri) c?re canalele de distribuție en-detail destinate consumatorului intern (lanțuri de supermarket-uri). Acest tip de distribuție permite ameliorarea competitivitț?i produsului ? termen de preț și avantajeaz?modelele de consum modern și comportamentul de cump?are.

Sectorul vinului se caracterizeaz?printr-o fragmentare extrem de mare a producției și comercializ?ii mai ales ? ț?ile europene mari produc?oare (Italia, Franța, Spania). O alt?caracteristic?a pieței vinului o constituie ponderea important?ce o dețin societț?le cooperatiste. Vinul face parte dintr-o piaț?mai larg? cea a b?turilor alcoolizate, ce cuprinde berea și spirtoasele. Aceste grupuri mari utilizeaz?piețe europene, dar și cele nord americane ca furnizor de produse și piața final?pentru produsele alcoolizate.

Un proces de creștere extern?se limiteaz?? spațiul Uniunii Europene, iar cea mai mare parte a acestor operațiuni au loc ?tre societț? din aceeași țar? ? acest context, cu certitudine sectorul francez al vinurilor este cel mai angajat ? acest proces ?registr?d noua operațiuni de fuzionare.

Reglement?ile internaționale din domeniul vinului separ?vinul ? dou?categorii: vin de mas?și vinuri cu denumire de origine ce prezint?anumite caracteristici calitative stabilite. Factorii naturali de cultivare, clima și solul combinate cu tehnici folosite ? timpul prelucr?ii vinului contribuie la caracteristicile calitative ale vinului.

O particularitate aparte a marketing-ului vinului const?? faptul c?foarte puține alte produse cunosc o disparitate de preț comparabil?cu cea ?registrat?? domeniul viticol. La modul general disparitț?le de preț sunt importante ? toate privințele: ?tre regiunile de producție, ?tre vinurile rosii și cele albe, ?tre categoriile de vin etc. ? concluzie este foarte dificil de f?ut o apreciere general?a diferențelor de prețuri existente ? sectorul vinurilor, mai ales dac?avem ? vedere ca anumite 뱕inuri de calitate?pot atinge niveluri de preț spectaculoase, ? timp ce anumite vinuri de mas?nu pot s?g?easc?o piaț?de desfacere ? ciuda prețului relativ redus. Calitatea este primordial?? politica de marketing a vinului. Separarea vinului ? 뱕in de mas? și ?vin de calitate?exprim?compartimente diferite ale consumatorilor indic?d adesea tendințe divergente ? evoluția consumului. Consumul de vin de mas?continu?o tendinț?tradiționalist?reprezentat?de viața din mediul rural, ? timp ce evoluțiile de pe piața vinului de calitate exprim?o ruptur?de tendințele tradiționaliste. Astfel ? timp ce vinul de mas?continu?s?reprezinte b?tura cotidian?a oamenilor cu venituri reduse, 뱕inul ț?anului?și ?vinul muncitorului? vinul de calitate este din ce ? ce mai mult vinul elitelor, vinul de timp liber, vinul de s?b?oare. Regulile ce determin?cererea pentru cele dou?categorii de vinuri sunt diferite. ? timp ce o creștere a venitului vinului determin?o reducere a consumului de vin de mas?și creșterea ponderii vinului de calitate, o sc?ere a venitului nu determin?o reducere a consumului, ci mai degrab? substituirea vinului de calitate cu cel de mas?

Calitatea vinului relev?un produs alimentar complex. Un aliment comport?un pachet de caracteristici susceptibile s?aduc?consumatorului mai multe satisfacții. Exist?caracteristici nutriționale, igienice, economice și socio-culturale. Calitatea, așadar, este un concept multidimensional, iar consumatorul alege ? funcție de aspectul pe care el ? privilegiaz?

? politica de marketing a vinului, un rol esențial ? joac?preocup?ile cresc?de ale consumatorului pentru s??ate. Odat?cu mișc?ile organizațiilor de lupt??potriva alcoolului, s-a dezvoltat o nou?ideologie cea a alimentelor s??oase incluz?d aici și vinurile.

Un alt aspect specific marketing-ului vinului este nivelul ridicat de fiscalitate ce intervine ? comercilizarea acestui produs. Taxa pe valoarea adugat? taxe vamale, accize, taxe de licenț?pentru comercializare sunt c?eva din cele mai cunoscute elemente de fiscalitate pe care diferitele state le aplic?vinului care al?uri de tutun și carburant sunt surse sigure de venituri pentru bugetul oric?ei ț?i. De aceea, strategiile de marketing trebuie s?ia ? considerare acest element important ce m?ește substanțial prețul de v?zare. Spre deosebire de celelalte produse alimentare care beneficiaz?de regul?de o rat?redus?a TVA, vinul al?uri de alcool nu sunt incluse ? categoria alimentelor sau a produselor de strict?necesitate și ca atare nu beneficiaz?de reducerea TVA-ului.

CAPITOLUL 1

STUDII ȘI CERCETĂRI PRIVIND PIAȚA, DISTRIBUȚIA ȘI PROMOVAREA PRINCIPALELOR PRODUSE VITI-VINICOLE

Situația viticulturii pe plan mondial

Suprafața ocupat?de vița de vie a fost estimat?? 2014 la 7,7 milioane ha. Oficiul Internațional al Viei și Vinului estimeaz?c?producția mondial?de vin pentru campania 2013/2014 a fost cuprins??tre 350 și 360 milioane de hectolitri. Uniunea European?contribuie cu 80% la aceast?producție. ? realitate, dou?ț?i membre, Franța și Italia furnizeaz?singure 56% din producția mondial? Al treilea produc?or mondial este Spania, chiar dac?? ultimii ani producția sa este afectat?de secet? ponderea ei ? producția mondial?fiind de peste de 11%. Contribuția celorlalți produc?ori mondiali se situeaz?sub 12%. Tendința general??registrat?la nivel mondial ? ultimii 15 ani este de reducere a suprafețelor cultivate cu viț?de vie.

Dup?trioul european Franța-Italia-Spania, ? topul producției urmeaz?dou?ț?i de pe continentul american, Statele Unite ale Americii și Argentina cu 5% și respectiv 8% din producția mondial? Cea mai mare parte a producției americane este concentrat?? California. ? afar?de Argentina, alte dou?state din emisfera sudic? Africa de Sud și Australia se situeaz?printre principalii produc?ori mondiali de vin. Singure, cele trei ț?i din emisfera sudic?au o capacitate de producție de 50 milioane de hectolitri.

Ț?ile din Europa central?și oriental?se num?? de asemenea, printre producatorii importanți la scar?mondial?precum și printre exportatorii de vin. Republicile ex-iugoslave și Rom?ia, cu o producție național?estimat?la circa 8 milioane de hectolitri se situeaz?pe locul zece ? clasamentul mondial. Nivelul producției și exportului Ungariei echivalent cu cel din Chile, situeaz?aceast?țar?cu o producție de 5,5 milioane hectolitri și circa 1.5 milion hectolitri exporturi pe locul 14 ? clasamentul mondial. Producția Bulgariei se apropie de 3 milioane hectolitri, iar capacitatea ei de export este superioar?celei ungare.

? medie, 25-30% din vinul produs ? lume face obiectul schimburilor internaționale, ceea ce reprezint?un procent destul de ridicat pentru un produs alimentar. Exporturile mondiale totale constituie un indicator al dimensiunii pieței 튷 a fost estimat de c?re O.I.V.V. ? 2014 la 67 milioane hectolitri. ? aceast?cantitate fiind inclus și comerțul intracomunitar (de aproximativ 39 milioane hectolitri) dintre ț?ile membre ale Uniunii Europene.

Pentru a ?țelege tendințele manifestate mondial pe piața vinului, o analiz?pe cele trei mari regiuni ale globului permite o ?țelegere a evoluțiilor recente și o estimare a evoluțiilor viitoare.

Piața american?a vinului

America de Nord deține o pondere ?semnat?? ceea ce privește producția, dar mai ales ? ceea ce privește comerțul cu vin.

? ultimii zece ani, vinul de mas?(definit ca vinul cu sub 14% alcool), a dominat piaț?v?z?ilor ? S.U.A.. Vinul de mas?a reprezentat 78% din totalul pieței vinului ? 2014 ? S.U.A.. ? 2013, consumul de șampanie și vin spumant din S.U.A. a reprezentat 2,14 milioane hectolitri (40 milioane galoni). Vinul spumant californian acoper?78% (0,78 milioane hectolitri) din consumul de vin din S.U.A., restul de 37% și respectiv 7% reprezint?vin spumant și 튮mpanie importat?

? 2014 s-au v?dut pe piața american?17,8 milioane hectolitri reprezent?d vin de mas? șampanie, vin spumant, vin de desert și vinuri speciale naturale. ? 2014, piața american?a vinului a crescut cu 5% ? raport cu anul precedent. Raportat la populația rezident? consumul mediu de vin de 8,4 litri/locuitor (toate categoriile incluse) este printre cele mai sc?ute ? raport cu celelalte grupe de b?turi (b?turile nealcoolice 206 litri pe cap de locuitor și cafeaua 115,5 litri). Mai mult, consumul mediu pe locuitor ? SUA este mult sub nivelul majoritț?i ț?ilor produc?oare de vin. ? 2014, SUA se situa pe locul patru ?tre ț?ile produc?oare de vin; numai Italia, Franța și Spania ?registrau producții mai mari.

California joac?rolul principal pe piața vinului din SUA. Majoritatea vinului american este produs ? California. Producția american?s-a ridicat ? 2014 la 19,5 milioane hectolitri. Peste 80% din acest vin este v?dut pe piața S.U.A., unde vinul californian deține 90% din piaț?

Vinul californian a c??at treptat acceptabilitate larg?pe piețele externe ? ultimii ani, ? 2014, circa 10% din vinul californian fiind exportat. ? 2014, valoarea exporturilor americane de vin s-a cifrat la 525 milioane de dolari, reprezent?d o creștere spectaculoas?de la 45 milioane $ ? 2013. ?tre statele federale, California este liderul absolut al exporturilor americane de vin produc?d peste 90% din vinul exportat de S.U.A.

Industria californian?a vinului este ?tr-un continuu proces de schimbare. Multe podgorii mici au ap?ut ? ultimii dou?eci de ani. Exist?aproximativ 840 centre de comercializare a vinului ? California. Acest num? nu include casele de v?zare licențiate și nici companiile de vin cu facilitț? multiple, dar f??facilitț? de fermentare.

? 2014, California a v?dut 17,5 milioane hectolitri de vin pe toate piețele estimat la o valoare f.o.b. inclusiv valoarea accizelor pl?ite de produc?ori de 6,9 miliarde $. Valoarea la preț de detaliu a vinului californian ? 2014 s-a ridicat la 13,4 milioane $, incluz?d accizele și taxele, dar f??taxele de v?zare cu am?untul, ? timp ce, valoarea la prețul de detaliu al vinului intrat ? canalele de distribuție a fost estimat ? 2014 la 18,1 miliarde $.

Piața Comuna Europeană

Cu o producție care a oscilat ? ultimii cinci ani ?tre 162 și 175 milioane hectolitri, Uniunea European?este primul produc?or mondial de vin dețin?d 70% din producția mondial? Viticultura ? U.E. variaz?foarte mult de la o țar?la alta, dar și de la o regiune la alta, gradul de specializare al fermelor viticole și ? ceea ce privește dimensiunea fermelor și tipul de vin produs. ? mod similar, practicile oenologice specifice practicate ? fiecare regiune și influența tipurilor de sol contribuie la accentuarea caracteristicilor regionale ale vinurilor și producției vinicole din Europa.

Producția de vin european?se caracterizeaz?prin fluctuații anuale foarte pronunțate datorate efectelor climatice, dar și metodelor de cultivare. ? ciuda fluctuațiilor anuale, un trend negativ semnificativ este ?registrat ? ultimiii dou?eci de ani: de la un nivel al producției de 310 milioane hectolitri ? prima jum?ate a anilor '80, producția medie a sc?ut la circa 255 milioane hectolitri pe an ? ultimii ani.

Tendința de reducere a producției este ? principal datorat?reducerii suprafețelor cultivate nefiind ?registrate reduceri semnificative ale randamentului ? perioada 1977-2001. Cu toate acestea, randamentul a fluctuat semnificativ de la un an la altul. Astfel, ? anul agricol 1993-1994, randamentul mediu la nivelul U.E. era de 46,3 hl/ha, pentru c?? anul 1994-1995 s?scad?la 45,7 hl/ha.

?cep?d cu anul 1975-1976, c?d s-a instituit interzicerea de noi plantații și compensarea fermierilor prin primele de abandonare a producției, suprafața cultivat?cu vița de vie s-a diminuat continuu. Reducerea acestor suprafețe s-a accelerat ? fiecare an. Din 1976 și p??? 2000, suprafața permanent ocupat?cu viț?de vie s-a redus de la 5,5 milioane ha la 2,4 milioane ha, reprezent?d o rata anual?de sc?ere de 2,4%, respectiv 66000 ha/an. ? ultimii ani, totuși, rata reducerii s-a diminuat ? mod evident. La modul general, podgoriile din comunitate au cunoscut un proces de ?b?r?ire, deoarece rata plant?ilor nu a compensat rata defriș?ilor.

Uniunea European?este nu numai cel mai mare produc?or, dar și cel mai mare consumator mondial de vin, dețin?d o pondere de peste 70% din consumul mondial, reprezent?d ? 2014, 228 milioane hectolitri, adic?puțin peste 44 litri pe locuitor pe an. ? interiorul acestei medii comunitare, consumul este dublu faț?de media european? Consumul european de vin s-a redus substanțial ? ultimii dou?eci de ani, ? special ? ț?ile membre, unde nivelul consumului pe locuitor era cel mai ridicat. ?tre 2010 si 2014, consumul total de vin ? Uniunea European?(15 state) s-a redus cu 11 milioane hectolitri, sc?erea consumului de vin fiind rezultatul evoluției structurale a societț?i ? special ? ceea ce privește alimentația și modul de viaț?

Alimentația are un rol particular ? tendința de limitare a consumului de alcool. Aceast?sc?ere reflect?un trend descresc?or determinat de evoluțiile ?registrate ? stilul de viaț? ? comportamentul consumatorilor și de rolul jucat de vin ? alimentație, etc.

At? ? ceea ce privește evoluția consumului, precum și nivelul lui, statele membre ale U.E. se ?part ? dou? statele produc?oare de vin și celelalte. ? r?dul primei grupe, nivelul de consum pe persoan?este ridicat, iar sc?erea cea mai spectaculoas?? nivelul consumului pe persoan?s-a ?registrat ? aceste state. Consumul ? Franța a sc?ut de la 137 litri/persoan?? 1957 la 65 litri/persoan?? 1994. ? Italia, consumul a sc?ut ?tre 1975 și 1990 de la 120 litri/persoan?la 80 litri/persoan? Sc?eri ? consumul de vin se ?registreaz?și ? ț?ile din centrul și nordul Europei (Germania, Luxemburg și Austria). ? Marea Britanie, consumul se menține, dar la un nivel inferior mediei europene. ? ț?ile scandinave, ? schimb, ?tre 1990 și 1995, consumul a crescut (Danemarca, Finlanda) sau a r?as constant (Suedia).

Bilanțul aprovizion?ilor cu vin ? Uniunea European?rezum?o situație care s-a modificat profund dup?1994/1995 ? raport cu perioada precedent? ? timp ce ?ainte de 1994/1995 se observ?un surplus pe piața comunitar?a vinului, bilanțul pentru campaniile 1994/1995 și p??ast?i las?s?apar?un deficit, dup?deducerea cantitț?lor necesare sectorului de alcool alimentar (? special pentru coniac și lichior).

O utilizare important?a vinului o reprezint?producerea alcoolului pe baz?de vin. Acesta se obține din vin sau din sub-produse ale vinului. Dup?tipul utiliz?ilor putem distinge dou?categorii de alcool vinificat:

utilizat pentru elaborarea de vin lichior (Porto, Xeres-Sherry, Madera, etc.), inclusiv pentru vinurile dulci naturale. Aceast?utilizare reprezint?un volum anual de 0,4 milioane hectolitri alcool pur.

utilizat pentru apa vie (Amarac, Cognac, Brandz, etc.) pentru care este nevoie anual de un volum de 1 milion hectolitri alcool pur pe an. Volumul anual utilizat pentru producția de Cognac a fost ? medie ? perioada 1994-1997 de 6,7 milioane hectolitri.

? privința comerțului internațional cu vin, Uniunea European?este primul exportator mondial, dar și cea mai mare piaț?a importurilor de vin. U.E. a exportat ? 1995 și 1999 puțin peste 15 milioane hectolitri, la o valoare a exporturilor de 3,4 miliarde de ECU. Acest fapt confirm?faptul c?U.E. este incontestabil liderul mondial al exportului de vin. Principalele destinații sunt SUA, Elveția, Canada și Japonia. ? același timp, U.E. este și primul importator mondial de vin import?d ? medie ? perioada 1997-2000 peste 6,3 milioane hectolitri. Principalele ț?i de origine sunt Australia, Chile, SUA, Ungaria, Bulgaria, Africa de Sud, fosta Iugoslavie. Importurile din Argentina au atins un volum record ? 1998 și 1999, profit?d de conjunctura favorabil?a reducerii producției ? Spania și suprimarea prețului de referința la intrarea ? U.E. dup?intrarea ? vigoare a Acordului Rundei Uruguay a O.M.C.

Valoarea exporturilor intracomunitare (?tre statele membre), a fost aproape dubl?faț?de exporturile extracomunitare, iar ? volum, exporturile intracomunitare au reprezentat de trei ori volumul exporturilor extracomunitare.

Pentru importuri, partea fluxurilor intracomunitare a fost ? 20124 de șase ori mai mare ? valoare și de cinci ori ? volum faț?de fluxurile extracomunitare. Din valoarea total?de 7555,3 milioane Euro c? a reprezentat importurile intra și extra comunitare, fluxurile intracomunitare au reprezentat 4983,9 milioane Euro, ? timp, ce importurile extracomunitare s-au cifrat la 2582,5 milioane Euro.

Pentru importuri, 80% din comerțul intracomunitar se concentreaz?? trei state membre: Germania, Marea Britanie și Franța, ? timp ce, pentru importurile din afara U.E, Marea Britanie pe primul loc, urmat?de Germania și ? mod excepțional ? anii 1995 și 1996 de Spania datorit?? special importurilor de vinuri din Argentina, ca urmare a secetei ce a afectat producția intern?? acești ani.

Principalul partener comercial al Uniunii Europene la exporturile de vin este S.U.A., cu un volum mediu de 3,7 milioane hectolitri. Uniunea European?export?? S.U.A. vinuri ?buteliate stabilizate. Vinurile spumante reprezint?mai puțin de 30% din volumul exportat de U.E ? S.U.A.. Al doilea partener este Elveția cu circa 2.6 milioane hectolitri (16% din exporturile extracomunitare). ? mod excepțional, ? anul 1994, spațiul ex-sovietic a reprezentat a treia mare destinație a exporturilor europene. Partea Canadei ? exporturile U.E. a r?as relativ stabil??tre 1990 și 2000 cu un volum mediu de 0,7 milioane hectolitri reprezent?d 7% din exporturile extracomunitare. ?cep?d cu 1993, exporturile c?re Japonia, au crescut, pentru ca ? 1997 s?egaleze exporturile c?re Canada. La general, exporturile europene de vin c?re Asia de Sud-Est, zona unde consumul de vin este ? creștere, s-au dezvoltat rapid, exporturile c?re Hong Kong, Taiwan, Coreea de Sud și China reprezint?ast?i peste 1 milion hectolitri.

Baz?du-ne pe ipoteza c?potențialul de producție vinicol va continua s?scad?cu aproximativ 6000 ha anual (faț?de 58000 ha anual p??? 1999) și c?randamentul nu va ?registra creșteri semnificative, așa cum a fost cazul ultimilor zece ani, se estimeaz?c?? anul 2002/2003 producția de vin a Uniunii Europene se va stabiliza ? jurul cifrei de 258 milioane ha ? medie pe an. Utilizarea intern?este prevazut?s?se cifreze la circa 248 milioane ha/hl (inclusiv cantitț?le destinate distil?ii pentru consumul alimentar de alcool), adic?o scadere cu circa 15 milioane hectolitri ? raport cu anul 1999/2000. Aceast?sc?ere prognozat?este datorat?continu?ii sc?erii consumului uman direct de la 36.3 litri/locuitor ? 1996/1997 la 32.8 litri/locuitor ? 2002/2003. Țin?d cont de export, surplusul anual al balanței vinului ? 2002/2003 se va situa ? jurul valorii de 6,3 milioane hectolitri. Acesta poate crește p??la circa 18 milioane hectolitri, dac? condițiile climatice sunt favorabile. Pe de alt?parte, se poate ?registra un deficit pe piața european?de p??la 7 milioane hectolitri ? eventualitatea unei recolte sc?ute ? U.E.

Situația viticulturii la nivel national

Așezarea geografică a României și relieful său asigură condiții naturale, favorabile pentru cultura viței de vie. Astfel, viticultura a cunoscut o dezvoltare continuă, devenind una din ramurile importante ale producției agricole.

Vița de vie se cultivă, cu precădere, în arealele consacrate tradițional acestei activități, situate mai ales în zona colinară, pe nisipuri, precum și pe alte terenuri cu condiții favorabile, denumite areale viticole, care sunt supuse delimitării teritoriale. Plantațiile de vița de vie potrivit Legii nr. 244/2003 (revizuită în 2007) a viei și vinului, se grupează teritorial în: zone viticole, regiuni.

Aceste regiuni cuprind 38 de podgorii și aproximativ 171 de centre viticole, în care se produce o gamă completă de vinuri (Oșlobeanu M. și colab., 1991).

Suprafața viilor pe rod a crescut progresiv în țara noastră până în anul 1972, apoi a scăzut continuu. În anul 2009, suprafața cultivată cu viță de vie a fost de 191353 ha, asigur?d o producție de struguri de aproximativ 800000 tone, iar ponderea viilor tinere a fost extrem de scăzută în ultimii ani (700 – 5000 ha), datorită plantărilor noi reduse, care nu asigură o refacere normală a patrimoniului viticol.

Ca urmare a aplicării programului de reconversie și restructurare a plantațiilor viticole, în anul 2008, suprafața viilor tinere a fost de 7130 ha. Se constată, de asemenea, o reducere treptată a suprafeței viilor pe rod ocupate cu soiuri de masă, aceasta fiind de 11732 ha. În ceea ce privește sortimentul cu struguri pentru vin, la nivelul anului 2009, primele 15 soiuri cultivate au fost: Fetească regală – 7,8%, Fetească albă –7,5%, Merlot – 6,8%, Riesling – 5,2%, Aligot?– 4,9%, Sauvignon – 3,3%, Cabernet Sauvignon 3,2%, Muscat Ottonel– 2,5%, Băbească neagră – 2,8%, Roșioară – 2,6%, Fetească neagră – 1,5% și Tămâioasă românească 0,9%.

Suprafața cultivată cu viță de vie are o structură în care ponderea soiurilor hibride este ridicată. În ultimii ani, suprafața ocupată cu hibrizii direct producători a fost de aproximativ jumătate din cea a viilor pe rod.

Conform legii, în intravilanul localităților din afara arealelor viticole, plantarea hibrizilor direct producători poate fi făcută pe o suprafață de cel mult 0,3 ha, numai pentru asigurarea consumului propriu. În cele mai multe cazuri, suprafețele cultivate cu vie hibridă se găsesc în exploatațiile familiale, care produc în mare parte pentru auto-consum.

În privința producerii materialului săditor viticol destinat înființării de noi plantații, precum și pentru completarea golurilor, în anul 2009, s-au obținut 1,4 milioane de vițe altoite.

În anul 2010, producția de struguri a scăzut față de anul anterior la 847000 tone, în principal datorită reducerii suprafețelor cultivate, atât la plantațiile de vii altoite (3,1 %), cât și la plantațiile de vii hibride (3,2 %). Randamentul la hectar a fost mai mic cu 7,6 % față de anul 2009. Producția de fructe din livezi s-a majorat cu 35,2 %, față de anul precedent, la 810000 tone.

Legislația României privind vița de vie și vinul inbuteliat

Directiva 2001/13/CE a Parlamentului european și a Consiliului.

Legea 245/2002 – Legea viei și vinului republicată în sistemul organizării comune a pieței vitivinicole, publicată în Monitorul Oficial, Partea I, nr.633 din 14/09/2007.

Ordin MAP nr. 53/2003 privind aprobarea Normelor metodologice pentru producerea și comercializarea vinurilor cu denumire de origine, publicat în Monitorul Oficial, partea I, nr.159/12.03.2003.

Ordin MAPDR nr. 76/2004 privind aprobarea documentelor de evidență a producției vitivinicole: declarații de stocuri, declarații de recoltă și declarații de producție, publicat în Monitorul Oficial, Partea 1, nr.75/30.01.2004.

Ordin MAPDR nr. 235/2004 privind aprobarea documentelor de însoțire a transporturilor de produse vitivinicole și evidențelor obligatorii în sectorul vitivinicol, publicat în Monitorul Oficial, Partea I, nr.367/27.04.2004.

Ordin MAP nr. 173/2004 privind aprobarea listei cuprinzând laboratoarele autorizate în vederea executării de analize pentru vinurile și celelalte băuturi pe baza de must și vin destinate exportului și pentru vinurile cu denumire de origine, precum și specialiștii împuterniciți să semneze documentele de atestare a calității acestor produse destinate exportului, publicat în Monitorul Oficial, partea I, nr. 213/11.03.2004.

Ordin MAPDR nr. 642/2005 privind aprobarea încadrării regiunilor viticole românești în zonele viticole ale Uniunii Europene și condițiile aplicării corecțiilor de tărie alcoolică și de aciditate asupra recoltelor de struguri aflate în diferite stadii de prelucrare, publicat în Monitorul Oficial, Partea I, nr. 678/28.07.2005.

Ordin MAPDR/MAI nr. 463/1403/2006 pentru aprobarea Normelor de instituire și gestionare a drepturilor individuale de plantare/replantare a viței de vie cu struguri de vin, publicat în Monitorul Oficial, Partea I, nr. 686/10.08.2006.

Ordin MAPDR nr. 226/2006 privind aprobarea Zonării Soiurilor nobile de viță‐de‐vie roditoare admise în cultură în arealele viticole din România, publicat în Monitorul Oficial, Partea I, nr. 325/11.05.2006.

Ordin MADR nr. 532/2007 privind aprobarea Procedurii și condițiilor de acordare a drepturilor de plantare nouă și a drepturilor individuale de plantare din rezerva națională și regională de drepturi de plantare, publicat în Monitorul Oficial, Partea I, Partea I, nr. 428/27.06.2007.

Hotărâre nr. 1229 din 1 octombrie 2008 privind stabilirea modului de acordare a sprijinului financiar comunitar producătorilor din sectorul vitivinicol.

Ordin nr. 582 din 15 septembrie 2008 pentru aprobarea Normelor privind acordarea sprijinului financiar producătorilor de vin care utilizează must de struguri concentrat și/sau must de struguri concentrat rectificat în vederea creșterii tăriei alcoolice naturale a strugurilor proaspeți, a mustului de struguri, a mustului de struguri parțial fermentat și a vinului nou aflat încă în fermentație.

Ordin nr. 581 din 15 septembrie 2008 privind retragerea sub control a subproduselor vitivinicole.

Ordin nr. 573 din 4 septembrie 2008 pentru aprobarea Normelor de aplicare a schemei de defrișare a plantațiilor viticole.

Ordin nr. 245 din 23 aprilie 2008 privind aprobarea Normelor de aplicare a programelor de restructurare/reconversie a plantațiilor viticole, derulate cu sprijin comunitar pentru campaniile 2008/2009‐2013/2014.

Ordin nr. 225 din 7 aprilie 2008 pentru aprobarea Normelor metodologice privind condițiile de comercializare cu amănuntul a vinului de masă în vrac.

Ordin nr. 143 din 29 februarie 2008 pentru aprobarea Normelor de aplicare a Regulamentului Consiliului (CEE) nr. 1.601/1991 cu privire la regulile generale privind definirea, descrierea și prezentarea vinurilor aromatizate, a băuturilor aromatizate pe bază de vin și a cocteilurilor aromatizate din produse vitivinicole.

Ordin nr. 639 din 15 octombrie 2009 pentru modificarea Normelor privind acordarea sprijinului financiar producătorilor de vin care utilizează must de struguri concentrat și/sau must de struguri concentrat rectificat în vederea creșterii tăriei alcoolice naturale a strugurilor proaspeți, a mustului de struguri, a mustului de struguri parțial fermentat și a vinului nou aflat încă în fermentație, aprobate prin Ordinul ministrului agriculturii și dezvoltării rurale nr. 581/2008, publicat în Monitorul Oficial, Partea I, nr.707/21.10. 2009.

Ordin nr. 516 din 4 august 2009 pentru modificarea Normelor metodologice privind condițiile de acordare a sprijinului financiar în vederea promovării vinurilor pe piețele țărilor terțe în campaniile viticole 2008/2009 ‐ 2012/2013, cheltuielile eligibile, modalitățile de plată, de verificare și control, aprobate prin Ordinul ministrului agriculturii, pădurilor și dezvoltării rurale nr. 218/2009, publicat în Monitorul Oficial, Partea I, nr.546/06.08. 2009.

Ordin nr. 178 din 13 martie 2009 privind modificarea anexei la Ordinul ministrului agriculturii, alimentației și pădurilor nr. 397/2003 pentru aprobarea Nominalizării arealelor viticole și încadrării localităților pe regiuni viticole, podgorii și centre viticole, publicat în Monitorul Oficial Partea I, nr. 271/27.04.2009.

Ordin nr. 512 din 30 iulie 2009 privind modificarea și completarea Ordinului ministrului agriculturii, pădurilor și dezvoltării rurale nr. 40/2009 pentru stabilirea unor reguli detaliate de implementare a măsurilor din cadrul Programului Național de Dezvoltare Rurală 2007‐2013 și Programului operațional pentru pescuit în ceea ce privește aplicarea regulii cumulului ajutoarelor.

Ordin nr. 488 din 27 iulie 2009 pentru aprobarea modelului de carnet de viticultor și implementarea acestuia în domeniul comercializării producției de struguri pentru vin.

Ordin nr. 409 din 24 iunie 2009 privind modificarea anexei la Ordinul ministrului agriculturii, alimentației și pădurilor nr. 397/2003 pentru aprobarea Nominalizării. arealelor viticole și încadrării localităților pe regiuni viticole, podgorii și centre viticole

Ordin nr. 267 din 30 aprilie 2009 pentru modificarea și completarea Ordinului ministrului agriculturii și dezvoltării rurale nr. 247/2008 privind aprobarea Normelor de aplicare a programelor de restructurare/reconversie a plantațiilor viticole, derulate cu sprijin comunitar pentru campaniile 2008/2009‐ 2013/2014.

Regulamentul (CE) nr. 434/2009 al Comisiei de stabilire a normelor de aplicare a Regulamentului (CE) nr. 478/2008 al Consiliului.

Regulamentul (CE) nr. 609/2009 al Comisiei.

Regulamentul (CE) nr. 606/2009 al Comisiei.

Ordin nr. 219 din 14 aprilie 2009 pentru aprobarea Normelor metodologice privind condițiile de acordare a sprijinului financiar în vederea promovării vinurilor pe piețele țărilor terțe în campaniile viticole 2008/2009‐2012/2013, cheltuielile eligibile, modalitățile de plată, de verificare și control.

Ordin nr. 273 din 9 decembrie 2010 privind aprobarea Listei laboratoarelor desemnate pentru efectuarea analizelor în cadrul controlului oficial în sectorul vitivinicol, publicat în Monitorul Oficial Partea I, nr. 845/16.12.2010.

Ordin nr. 144 din 16 iunie 2010 privind componența și funcționarea Comitetului pentru Organizațiile Interprofesionale pentru Produsele Agroalimentare, precum și procedurile de recunoaștere, monitorizare și control, retragere a recunoașterii, extindere a acordurilor interprofesionale și delegare de atribuții pentru organizațiile interprofesionale pentru produsele agroalimentare, publicat în Monitorul Oficial Partea I, nr. 413/21.06.2010.

Ordin nr. 133 din 2 iunie 2010 pentru modificarea și completarea Ordinului ministrului agriculturii și dezvoltării rurale nr. 247/2008 privind aprobarea Normelor de aplicare a programelor de restructurare/reconversie a plantațiilor viticole, derulate cu sprijin comunitar pentru campaniile 2008/2009‐2013/2014, publicat în Monitorul Oficial, Partea I, nr.371/04.06. 2010.

Ordin nr. 132 din 2 iunie 2010 privind modificarea anexei la Ordinul ministrului agriculturii, alimentației și pădurilor nr. 397/2003 pentru aprobarea Nominalizării arealelor viticole și încadrării localităților pe regiuni viticole, podgorii și centre viticole, publicat în Monitorul Oficial Partea I, nr. 371/04.06.2010.

Ordin nr. 81 din 30 martie 2010 pentru aprobarea Normelor privind recepția, sistemul de evidență, controlul conformității, prezentarea și etichetarea în vederea comercializării cu amănuntul a produselor vitivinicole vrac, provenite din import sau comerțul intracomunitar, în vederea asigurării trasabilității acestora, publicat în Monitorul Oficial, Partea I, nr.264/22.04. 2010.

Ordin nr. 135 din 3 iunie 2011 privind modificarea anexei la Ordinul ministrului agriculturii, alimentației și pădurilor nr. 397/2003 pentru aprobarea Nominalizării arealelor viticole și încadrării localităților pe regiuni viticole, podgorii și centre viticole, publicat în Monitorul Oficial Partea I, nr. 411/10.06.2011.

Ordin nr. 67 din 22 martie 2011 pentru completarea Normelor de aplicare a schemei de defrișare a plantațiilor viticole, aprobate prin Ordinul ministrului agriculturii și dezvoltării rurale nr. 572/2008, publicat în Monitorul Oficial, Partea I, nr. 211/25.03.2011.

CAPITOLUL 2

DATE MONOGRAFICE PRIVIND S.C. COTNARI S.R.L

2.1. Aspecte generale

Podgoria Cotnari este situat?? cea mai mare parte a sa pe Coasta Cotnari-H?l?, pe versantul Estic al Dealului Mare al H?l?lui 튷 face parte din Regiunea viticol?a Podi틌lui Moldovei. Se spune c?numele de Cotnari provine de la termenul cot- a coti, a m?ura 튷 ar – me틊er 튷 face referire la cotitul butoaielor. La 1599 Cotnariul (cu 4500 de fumuri) era unul dintre cele mai mari t?guri ale Moldovei, dup?Suceava 튷 Bac?.

Primele men?uni istorice ale podgoriei de la Cotnari dateaz?din secolul al XVIII-lea. Nicolaie Costin scrie c?viile Cotnarilor erau cunoscute ?ainte de ?temeierea Moldovei, la 1459, iar A. D. Xenopol men?oneaz?existen? viilor de aici la 1388. Radu Rosetti merge mai departe 튷 men?oneaz?podgoria la 1350. O dat?cu ?ceputul sec. al XV-lea relat?ile despre podgoria de la Cotnari devin substan?ale, din perioada domniilor lui Petru al II-lea (1449-1449), 챫efan Cel Mare (1457-1504) 튷 Despot-Vod?(1561-1563), c?d podgoria atinge o cot?maxim?at? prin m?irea ariei cultivate cu vi de vie, c? 튷 prin calitatea vinului ob?nut. Primele eviden? cu privire la suprafa? de vi de vie pe totalul podgoriei dateaz?din 1830, c?d 500 de pogoane din cele 730 de la Cotnari apar?neau localnicilor.

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

S.C. Cotnari S.A. este cea care ofer?rodul Podgoriei Cotnari din anul 1949. Podgoria cuprinde peste 1800 ha de vi de vie, planta?i de care membrii S.C. Cotnari S.A. au grij?prin lucr?i agricole performante. Datorit?limitarii produc?ei medii de struguri la hectar la doar 80-90% comparativ cu celelalte podgorii ale Romaniei sau din alte ri viticole, vinurile de Cotnari sunt deosebite.

Fig.2.2. Imagine din Crama S.C. Cotnari S.A.

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Datorit?fenomenului de phoenizare a maselor de aer, ce determin?un proces de ?calzire, Podgoria Cotnari este ad?ostit?de v?turile 튷 de curen?i locali reci.

Perioada mai – septembrie este caracterizat?de o nebulozitate cu valori reduse, favoriz?d insola?a, cre틊erea strugurilor 튷 acumularea zah?ului. Solurile sunt extrem de favorabile culturii de vi de vie, cu o textur?luto-nisipoas? bogate ? humus 튷 baze schimbabile. Din acest motiv soiul Grasa de Cotnari nu s-a adaptat ? nici o alt?zon?din Romania 튷 din lume.

Fig.2.3. Localizarea a S.C. Cotnari S.A.

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

2.2. Cota de piață a S.C. COTNARI S.A.

? Rom?ia suprafața total?de viț?de vie nobil?cultivat?? 2009, a fost de 95,8 mii ha, iar cantitatea de vin nobil obținut a fost de 3159,4 mii hectolitri. S.C. COTNARI S.A. deține ? proprietate un num? de 1720 ha vie nobil? Din punct de vedere al suprafeței deținute Compania Cotnari are o pondere de 1,9% din total suprafaț?cultivat?cu viț?de vie nobil? Cantitatea de vin obținut?? 2010, de Compania Cotnari a fost de 7607000 litri. Pe plan intern, Compania Cotnari deține o cot?de piaț?de aproximativ 30%. V?zarile valorice realizate ? 2010, de Cotnari S.A. au fost de 96723214 lei.

Regiuni acoperite: NIVEL NAȚIONAL Sistemul de Management al Calitț?i și Siguranței Alimentelor adoptat de S.C. COTNARI S.A. este ? conformitate cu cerințele standardului SR EN ISO 9001:2008, SR EN ISO 22000:2005 și a sistemului HACCP, pentru domeniul 껮abricarea vinurilor din struguri?

Politica S.C. COTNARI S.A. este s?furnizeze consumatorilor/clienților produse sigure de calitate. S.C. COTNARI S.A. se dedic?pentru o ?bun?ț?re continu?a vinurilor sale, a serviciilor și a organizației ?sș? prin controlul proceselor, prin ?puternicirea angajaților de a lua decizii și prin angajamentul managementului.

Toate activitț?le desfașurate ? cadrul S.C. COTNARI S.A. sunt urm?ite și analizate astfel ?c? obiectivele declarate pentru calitatea 튷 siguranța produselor, s?fie ?deplinite ? concordanț?cu m?urile stabilite.

M?urile dispuse ? cadrul societț?i au ? vedere conștientizarea personalului privind politica ? domeniul calitț?i și siguranței produselor, iar politica s?fie ?teleas?și ?deplinit?la toate nivelurile de management și execuție. Prin m?urile și obiectivele stabilite cu privire la calitatea și siguranța produselor, urm?e틊e ?bun?ț?rea continu?a proceselor de management și a proceselor aferente furniz?ii produselor la nivelul de calitate și siguranț?prestabilit, ? concordanț?cu cerințele clienților/ consumatorilor și a reglement?ilor legale.

Fig.2.4. Imagine din Crama S.C. Cotnari S.A.

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

2.3. Rezultatele financiare realizate de S.C. COTNARI S.A.

Procesul de conducere nu se bazeaz?pe rutin? ci pe analiza 틊iin?fic? pe cunoa틊erea temeinic?a situa?ilor date 튷 pe identificarea vulnerabilit沁ilor 튷 oportunit沁ilor de dezvoltare.

?treprinderea este o organiza?e social? cu o structur?튷 dinamic?specifice, fapt ce determin?튷 complexitatea activitț?i decizionale. Ca activitate practic? analiza economico-financiar?are un caracter permanent, indiferent de subiectuldecizionale care sunt abordate, deoarece, prin valorificarea informa?ei furnizate de sistemul 튷 politicile contabile, se pot formula concluzii pertinente asupra ansamblului activit沁ii sau segmentelor acesteia.

Pe baza analizei, factorul uman formuleaz?concluzii prin care se dirijeaz?efortul, astfel ?c? efectele s?fie maxime, satisf??d prin aceasta cerin?le proprietarilor capitalurilor investite.

Analiza economico-financiar? studiaz?mecanismul de formare 튷 de modificare a fenomenelor economice, prin descompunerea lor ? elemente componente, ? p?? simple, 튷 prin stabilirea factorilor de influen. Descompunerea se face treptat, de la complex la simplu, ? vederea identific?ii cauzelor finale care dau o anumit?stare de fapt, un anumit nivel de performan sau o anumit?evolu?e a lor.

Analiza economic?studiaz?fenomenele din punct de vedere economic, respectiv al consumului de resurse 튷 al rezultatelor ob?nute. Trebuie luate ? considerare rela?ile structural-func?onale 튷 cele cauz?efect. Complexitatea analizei economico – financiare decurge 튷 din faptul c? ? economie, exist?urm?oarele situa?i:

acela튷 efect poate fi produs de cauze diferite;

aceea튷 cauz?poate produce efecte diferite;

efecte diferite se pot combina d?d o rezultant?a complexului de factori sau for?;

complexitatea 튷 intensitatea cauzei pot determina nu numai intensitatea fenomenului dat, ci 튷 calitatea lui;

? fenomenul analizat pot ap?ea ?su튷ri pe care nu le-a avut nici un element al fenomenului.

Fiecare entitate juridic? indiferent de tipul, profilul de activitate 튷 localizarea ei, se confrunt?cu o multitudine de factori care formeaz?mediul de afaceri.

Rela?ile de interac?une dintre firm?튷 societate sunt reciproce 튷 foarte complexe, ele fiind puse ? eviden ? figura de mai jos

Managerii societț?or nu o pot administra cu succes f??s??n?cont de factorii care decurg din rela?ile de intercondi?onare reciproc?dintre ?treprindere 튷 mediul extern, cum ar fi: factori tehnici, juridici, tehnologici, economici, sociali, politici, psihologici, demografici etc.

Ace틊i factori ac?oneaz?de regul?nu izolat, ci interdependent, corelat, ?tr-un sistem de leg?uri interdependente. Identificarea lor necesit?cunoa틊erea precis?a c?i de formare a rezultatului 튷 a leg?urilor cauzale ale acestuia.

Bilanțul constituie documentul principal care st?la baza evalu?ii patrimoniale a firmei. Menținerea egalitț?i ?tre sumele totale ?scrise ? activul și pasivul bilanțului constituie o regul?ce trebuie strict respectat?la ?tocmirea acestuia, indiferent de momentul la care a fost ?cheiat.

Expresia cea mai simpl?a valorii unei firme la data ?cheierii exercițiului o reprezintă activul net contabil (sau situația net?, respectiv capitalurile proprii, calculate ca diferenț??tre activul total și datoriile totale contractate, sau prin ad?garea la capitalul social a rezultatelor sau rezervelor ce revin acționarilor. Spre deosebire de capitalurile proprii, noțiunea de situație net?este mai restrictiv? excluz?d din categoria acestora subvențiile pentru investiții și provizioanele reglementate. De aceea, indicatorul situație netă este mai relevant, exprim?d valoarea activului realizabil la un moment dat. Acest indicator ? intereseaz?nu numai pe acționarii și proprietarii firmei, care astfel vor s?cunoasc?valoarea pe care o posed? dar ? egal?m?ur?și pe creditori pentru care activul realizabil constituie gajul creanțelor lor. Astfel, situația net?evidențiaz?sumele care vor reveni asociaților sau acționarilor ? caz de lichidare.

Tabelul 2.1.

Indicatorii financiari realizați de S.C. Cotnari S.A. în perioada 2009-2013

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Evoluția cifrei de afaceri pentru S.C. COTNARI S.A. în perioada 2009 – 2013 este prezentată în figura 2.7. și a avut următorul traseu:

Fig.2.7. Evoluția Cifrei de Afaceri în perioada 2009-2013

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Evoluția activelor totale (calculate ca sumă între activele imobilizate și activele circulant) pentru S.C. COTNARI S.A. în perioada 2009 – 2013 a avut o tendință crescătoare după cum se poate observa din figura 2.8.

Fig.2.8. Evoluția activelor totale în perioada 2009-2013

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

În privința datoriilor totale înregistrate de S.C. COTNARI S.A. în perioada 2009 – 2013, s-a constatat o evoluție neuniformă după cum reiese din figura 2.9.

Fig.2.9. Evoluția datoriilor totale înregistrate de S.C. Cotnari S.A. în perioada 2009-2013

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Din analiza raportului între datoriile totale și activele totale deținute de către S.C. COTNARI S.A. în perioada 2009 – 2013, se observă o evoluție oscilantă figura 2.10.

Fig.2.10. Raportul dintre datoriile totale la S.C. Cotnari S.A. în perioada 2009-2013

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

În perioada analizată profitul brut a prezentat un minim în anul 2010, după care creșterea a fost evidentă (figura 2.11.).

Fig.2.11. Evoluția profitului brut în perioada 2009-2013

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

CAPITOLUL 3

STUDIUL OFERTEI DE VIN

3.1. Considerații generale

? cadrul pie?i rom?e틊i, oferta de vin este diversificat?? ceea ce prive틊e gramajul, ambalajul, c? 튷 sortimentele, fiind ? prezent complet?튷 acoperind toate segmentele pie?i (Boier, 1994).

Oferta poate cre틊e sau poate fi redus?? func?e de evolu?a factorilor care o determin? consider?d c? ?tr-o perioad?dat?de timp, diferite niveluri de pre?ri nu se modific? fenomenul de cre틊ere sau de reducere a ofertei este pus ? eviden cu ajutorul unor date importante 튷 v?zarea efectu?du-se la pre?rile stabilite la acel moment pentru o cantitate mai mare.

Corespunz?or legii ofertei:

cre틊erea pre?lui determin?crearea cantit沁ii oferite;

reducerea pre?lui determin?reducerea cantit沁ii oferite.

? afar?de pre? ca factor principal al ofertei, asupra ei ac?oneaz?튷 o serie de al? factori determinan?, cum sunt:

pre?l resurselor;

tehnologia produc?ei;

impozitele 튷 dona?ile;

a틊ept?ile cump??orilor;

num?ul v?z?orilor pe pia.

밢ferta de produse agricole 튷 agroalimentare prezint?o serie de tr??uri, generate de particularit沁ile produc?ei agricole (Heyne, 1991; Chiran 튷 colab., 2007):

este o ofert?care cuprinde 튷 produse perisabile (unele nu se conserv?dec? c?eva zile, altele numai c?eva ore);

este format?din produse sezoniere, cu excep?a produselor care se ob?n "f??sol", ? combinate de tip industrial, sere 튷 solarii (carne de porc, carne de pas?e, ou? legume etc.);

este o ofert?instabil?튷 foarte pu?n elastic? al c?ei nivel variaz?de la un an la altul, ca urmare a oscila?ilor produc?ilor medii la hectar sau pe animal furajat;

este o ofert?incert? fiind ?c?dependent?de factorii naturali;

se diferen?az?? profil teritorial, ? unele zone, la o serie de produse, exist?d supraofert? ? timp ce, ? alte zone, la acelea튷 produse, oferta este inferioar?cererii de consum.”

? func?e de cererea de consum de pe pia, deosebim ofert?efectiv?(real? 튷 ofert?poten?al?(G?du, 2006).

밢ferta efectiv?cuprinde totalitatea produselor agricole 튷 agroalimentare livrate sau livrabile de c?re produc?orii 튷 distribuitorii pie?i agrare, pe c?d oferta poten?al?se refer?la posibilit沁ile de cre틊ere 튷 diversificare a produselor, de adaptare a produc?ei agricole la cerin?le consumatorului. ?tre aceste dou?categorii de ofert?exist?o str?s?leg?ur? deoarece dinamica ofertei exprim?trecerea de la oferta real?la oferta poten?al?

Oferta de produse agricole 튷 agroalimentare este alc?uit?din produse de marc?튷 produse anonime (produse fabricate ? cadrul unor cooperative sau al unor asocia?i familiale), iar raportul dintre acestea trebuie s?fie ? favoarea produselor de marc? Oferta care se limiteaz?la un anumit produs are ca efect satisfacerea incomplet?a cererii de consum sau duce la orientarea temporar?a cererii c?re alte produse destinate satisfacerii acelora튷 nevoi de consum.

Oferta de produse agricole 튷 agroalimentare creeaz?cerere de consum pe pia numai ? cazul ? care corespunde gusturilor consumatorilor, ceea ce ?seamn?c?nu toate produsele se bucur?de aceea튷 cerere din partea consumatorilor.”

밣e pia se ?t?ne틊e o tendin de echilibrare a cererii de consum cu oferta, ?s? ? func?e de raportul dintre aceste categorii, se deosebesc trei situa?i: penuria, echilibrul 튷 abunden??(Chiran 튷 colab., 1999).

벿n situa?a de penurie, m?imea ofertei este inferioar?cererii de consum, produsele au asigurat?desfacerea, timpul ? care ele r?? ? circula?e sub form?de stoc este scurt, iar ? desfacerea produselor apar ?treruperi. ? situa?a de echilibru, produc?orul 튷 v?z?orul trebuie s?se preocupe mai ales de calitatea produselor, de varietatea sortimental? c? 튷 de nivelul de servire a consumatorilor.”

De asemenea, gusturile 튷 exigen?le consumatorilor sunt luate ? considerare 튷 se desf屎oar?campanii de informare 튷 de influen?re a cump??orilor.

벿n situa?a de abunden, pe pia ?t?nim o ofert?de produse agricole superioar?cererii de consum, care satisface complet cele mai variate gusturi ale popula?ei. ? aceast?situa?e nu se mai accept?orice produs pe pia, acestea nu se mai v?d 꼜ingure", ci trebuie v?dute.?

밣e pia se ?t?nesc trei categorii de produse, care se afl??tr-un proces continuu de concuren: produse de 꼒eri", produse de 꼆zi" 튷 produse de 꼖?ne? Cercetarea duratei prezen?i pe pia a componentelor ofertei unei firme se realizeaz?cu ajutorul ciclului de via al produselor, care reprezint?intervalul de timp cuprins ?tre momentul apari?ei sale ca o nou?marf?pe pia 튷 cel al dispari?ei acesteia de pe pia?(Merce 튷 colab., 2010).

C?d vorbim de vinurile produse de Cotnari S.A, de fapt ne referim la o familie regal?din care fac parte un rege, o regin? o prințes?și o duces? Regele familiei Cotnari este sortimentul Blanc Cotnari, regina Grasa de Cotnari, Printesa vinurilor este T??oasa Rom?easc?și Ducesa este Feteasc?Alb? Tot ? aceasta familie intr?și cunoscutul 꼟in de cursa lunga? Fr?cușa.

Gama Selecțiilor

Frâncușă – sec (fig.3.1.)

Este vinul sec al podgoriei Cotnari reușește s?adune un parfum fin, lejer și o arom?particular? conferindu-i o not?floral?autentic? Culoarea galben?cu nuanțe verzui, bucur?ochiul, iar gustul unic, datorat unei note ?vior?oare este susținut de o bun?aciditate. Aroma delicat? și parfumul sunt caracteristicile strugurelui bine copt, nota de prospețime și fructuozitate fiind inconfundabil?

Fig. 3.1. Frâncușă – sec

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Chateau Cotnari – sec (fig.3.2.)

Specialiștii au "topit" calitț?le soiurilor T??oas?Rom?easc? Feteasc?Alb?și Fr?cuș??tr-un cupaj ce și-a constituit o personalitate distinct?și unic?

Aceast?"oper?de art?oenologic?, Chateau Cotnari, reunește tr??urile a trei soiuri nobile locale, ?tr-o personalitate puternic? acoperind o mare diversitate de gusturi și preferințe ale iubitorilor de vin sec.

Fig.3.2. Chateau Cotnari – sec

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Blanc Cotnari  – demisec (fig.3.3.)

Acest vin este reprezentantul noii generații de vinuri de Cotnari, n?cut prin ?binarea fericit?dintre vigoarea și generozitatea soiurilor tradiționale rom?ești și tehnologia modern?de vinificație. Acest vin alb demisec, de o remarcabil?consistenț?și armonie, ? care aromele florilor de c?p și cele de citrice se ?pletesc cu savoarea proasp??și rafinat?a gustului, va ?c?ta toate simțurile.

Fig.3.3. Blanc Cotnari  – demisec

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Gama Clasic

Grasa de Cotnari – demisec (fig.3.4.)

Este un vin deosebit de calitate superioar? o sclipire oenologic?ce red?tipicitate de soi, ? cel mai pl?ut mod. Nuanțele sale verzui și sclipirile aurii redau armonii voioase, și se amestec?cu tradi?a podgoriilor din Cotnari 튷 lumea nou?

Fig.3.4. Grasa de Cotnari – demisec

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Frâncușă – sec (fig.3.5.)

Cu o identitate ușor recunoscută prin nota vioaie susținută de o bună aciditate, Frâncușa  se distinge prin aroma fină de fructe. Culoarea galben-pală sau galben-verzuie, aroma vegetală de strugure pârguit și gustul echilibrat și catifelat, conferă vinului toate calitățile care încântă deopotriva simțurile. Iubitorii unui vin sec, fructuos și reconfortant preferă Frâncușa înaintea celorlalte vinuri din podgorie.

Fig.3.5. Frâncușă – sec

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Casa de Piatră – demisec (fig.3.6.)

Casa de Piatră este un vin festiv, cu o particularitate a gustului și a aromei bine conturată. Plin de prospețime și fructuozitate vinul este caracterizat de parfumul discret de flori de viță. Savoarea inegalabilă se impune prin echilibru și distincție. Un vin care stă la masă cu voia bună.

Fig.3.6. Casa de Piatră – demisec

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Cătălina – demisec (fig.3.7.)

Este un vin de înaltă clasă, elegant și scânteietor. Acest vin demisec natural numai din soiuri nobile locale, de o aromă inconfundabilă era cunoscut în Evul Mediu sub denumirea de "Perla" sau "Floarea Moldovei", iar în zilele noastre, vinul Cătălina a obținut numeroase medalii de aur. Impresionează prin unicitatea miresmei florale.

Fig.3.7. Cătălina – demisec

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Fetească Albă – demidulce (fig.3.8.)

Feteasca Albă este vinul ce te cucerește prin culoarea galbenă cu reflexe verzui, ce devine galbenă aurie prin maturare și învechire precum și prin aroma fină de fructe. Memorabil prin parfumul de mare complexitate, acesta sugerează mirosul degajat a viei înflorite. Superb, cu aromă inconfundabilă caracteristică strugurelui copt asemănătoare cu cea a mierii de albine, Feteasca Albă prezintă un buchet tipic.

Fig.3.8. Fetească Albă – demidulce

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Fetească Albă – demisec (fig.3.9.)

Mai întâi de toate, te întâmpină cu frumusețea culorii galben-aurii. După care, te captivează cu taina parfumului de vie înflorită. Aroma, amintind-o pe cea a strugurelui bine copt, este imprimată cu finețe și amintește de bogăția excepțională a mierii de albine. Gustul, elegant și de un mare rafinament, dezvăluie grația unui vin de inspirație creatoare, fiind rezultatul unei fericite îmbinări între aciditate, zaharuri și alcool. Impactul parfumului, aroma și gustul demisec este uluitor, fiindcă această Fetească Albă e înnobilată cu „sânge de Cotnari”.

Fig. 3.9. Fetească Albă – demisec

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Grasa de Cotnari – demidulce (fig.3.10.)

Cu o culoare verzuie când este tânăr, la galben-aurie după învechire, asemănătoare culorii de toamnă a frunzelor de viță de vie, cu un gust apropiat celui de miez de nucă, împletit cu nuanțe de stafide și de sâmburi de migdale, vinul Grasa de Cotnari rămâne unicat între vinurile dulci românești și străine. Optim în combinații cu deserturi rafinate.

Fig.3.10. Grasa de Cotnari – demidulce

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Grasa de Cotnari – dulce (fig.3.11.)

Bijuterie a oenologiei românești, Grasa este un privilegiu moștenit de secole pe plaiurile vestite ale Cotnarilor.

Originalitatea și secretul acestui vin stau în recoltatul târziu al strugurilor când mustul din boabe se concentrează foarte mult datorită putregaiului nobil. Este un vin aromat ce se recomandă la servirea deserturilor.

Fig. 3.11. Grasa de Cotnari – dulce

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Tămâioasă Românească – dulce (fig.3.12.)

Tămâioasa Românească este un vin alb de înaltă ținută, puternic aromat, cu savoare fără seamăn. Aroma inegalabilă îngemănează parfumul de busuioc și fân cosit în soare. Generos, înviorător, vitalizant, plin de seva și corp, are gustul complex de pere busuioace și fragi de pădure și un post-gust lung, de înaltă clasă.

Fig.3.12. Tămâioasă Românească – dulce

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Vin de Spirit

Eticheta Galbenă- roșu demisec (fig.3.13.)

Un vin festiv, cu o particularitate a gustului Foarte bine conturatã. Este plin de prospețime și fructuozitate și este caracterizat de parfumul discret printr-un echilibru perfect. Este un vin care stã la masã cu voia bunã.

Fig. 3.13. Eticheta Galbenă- roșu demisec

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Eticheta Galbenă – alb demisec (fig.3.14.)

De o culoare galben-verzuie, când este tânãr, pânã la galben-aurie, asemãnãtoare culorii de toamnã a frunzelor de vițã, cu un gust apropiat celui de miez de nucã, împletit cu nuanțe de stafide și de sâmburi de migdale, vinul de Cotnari este unicat în gama vinurilor românești și strãine, un autentic tezaur al acestor plaiuri.

Fig. 3.14. Eticheta Galbenă – alb demisec

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Eticheta Galbenă – alb demidulce (fig.3.15.)

Galben-verzuie, când este tânãr, pânã la galben-aurie, asemãnãtoare culorii de toamnã a frunzelor de vițã, cu un gust apropiat celui de miez de nucã, împletit cu nuanțe de stafide și de sâmburi de migdale, vinul de Cotnari rãmâne unicat în gama vinurilor românești și strãine, un autentic tezaur al acestor plaiuri.

Fig. 3. 15. Eticheta Galbenă – alb demidulce

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Bag-in-Box – roșu demisec (fig.3.16.)

Un vin roșu, armonios, creat pentru delectare și bunã dispoziție care se asociazã foarte bine cu preparatele din carne roșie, grãtar și brânzeturi picante.

Fig. 3.16. Bag-in-Box – roșu demisec

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Bag-in-Box – alb demisec/demidulce (fig.3.17.)

Cu o culoare galben-verzuie, când este tânãr la galben-aurie, asemãnãtoare culorii de toamnã a frunzelor de vițã, cu un gust apropiat celui de miez de nucã, împletit cu nuanțe de stafide și de sâmburi de migdale, vinul de Cotnari rãmâne unicat în gama vinurilor românești și strãine, un autentic tezaur al acestor plaiuri.

Fig.3.17. Bag-in-Box – alb demisec/demidulce

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

2XL – demisec (fig.3.18.)

Vin impresionant prin caracterul său fructuos, 2XL este energic dar echilibrat, păstrând o aromă încântătoare, elegantă, de fructe bine coapte. Ușor corpolent, evidențiază o armonie a gustului. Savoarea și parfumul unic îl fac foarte plăcut.

Fig. 3.18. 2XL – demisec

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

Vin selecționat – demidulce (fig.3.19.)

Vin DOC, catifelat, se încadreazã în categoria vinurilor cu aromã puternicã și buchet tipic. Surprinde prin calitate și savoare inegalabilã. Un cupaj deosebit, ideal pentru petreceri. Stropește bucatele alese și voia bunã cu un vin de spirit.

Fig.3.19. Vin selecționat – demidulce

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

XL Alb – demisec (fig.3.20.)

Un vin aparte, ce păstrează glasul voios al strugurilor culeși cu grijă demis cucerește prin savoarea și parfumul viilor mângâiate de soare. XL Alb este aromat și bine echilibrat, creat special pentru a înveseli inima. Gustul unic înviorează demiseal și deschide apetitul pentru petrecere și voie bună.

Fig. 3.20. XL Alb – demise

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

XL Roșu – demisec (fig.3.21.)

Vin remarcabil ce transformă momentele vesele în amintiri de neuitat. Gustul intens, desăvârșit de aroma strugurilor culeși fără grabă, transformă acest vin într-un elixir ce destinde spiritul și leagă noi prietenii. XL Roșu este un vin jovial, care întregește bucuria și aduce buna dispoziție la masă.

Fig. 3.21. XL Roșu – demisec

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

CAPITOLUL 4

ASPECTE PRIVIND PIAȚA, DISTRIBUȚIeA ȘI PROMOVAREAA

VINULUI LA S.C. COTNARI SRL

4.1. Analiza cererii și a distribuției vinului

În majoritatea lucrărilor de specialitate se pune un accent deosebit pe materialele și tehnicile promoționale cu efect direct asupra atragerii clienților în procesul de achiziționare a diferitelor mărfuri (inclusiv a laptelui și produselor lactate). “Dintre acestea sunt menționate următoarele (Maslow, 1984; Kotler, 1997):

ziarele – ocupă ponderea cea mai mare din totalul cheltuielilor pentru reclamă și prezintă ca avantaje: grad ridicat de acoperire, costul redus de publicitate, timpul relativ scurt pentru plasarea mesajului publicitar;

televiziunea – prezintă avantajul impactului multiplu, prin sunet, imagine și mișcare, reportaje, interviuri, discuții, prezentări sau alte formate, mult mai convingătoare decât spoturile clasice;

radioul – necesită costuri reduse, are putere de acoperire regională sau locală mare și oferă posibilitatea repetării frecvente a mesajului;

revistele de specialitate (reviste culinare, reviste pentru femei) – au o audiență înalt calitativă, o calitate superioară a graficii, dau mesajului o viață mai lungă și permit contactarea mai multor cititori;

alte media – utilizate pentru reclamă: Pagini Aurii, panouri și bannere, pagina Web și anunțuri publicitare pe Internet, telefoane și expediții prin poștă a ofertelor de produse și servicii.”

Lipsa coordonării poate diminua din eficacitatea și impactul campaniei promoționale, pentru că se pierde sinergia potențială rezultată din susținerea reciprocă a diverselor instrumente media. Trebuie avut în vedere puterea de acoperire și eșalonarea în timp a apariției mesajului.

Puterea de acoperire se exprimă prin întindere și frecvență.

Întinderea este termenul utilizat în reclamă pentru a desemna numărul de persoane care vor percepe mesajul și se exprimă ca procent din piața totală (se poate preconiza un procent de minim 50 %).

Frecvența măsoară numărul mediu de expuneri ale persoanei la mesaj.

În luarea deciziei asupra întinderii și frecvenței mesajului se ține cont de limitele bugetului promoțional de care dispune firma respectivă.

„Publicitatea este forma dominantă a promovării. După modalitatea de influențare asupra cererii de consum, publicitatea poate avea ca obiect influențarea cererii primare la nivelul produsului sau a unei cereri selective, care conduce spre o anumită marcă a produsului sau a serviciului” (Chiran și colab., 2007).

„Publicitatea generală se poate referi la următoarele aspecte:

numele magazinului;

firma (vizibilă, atractivă, originală);

afișul;

panourile publicitare de-a lungul străzilor;

zidurile publicitare;

micile panouri publicitare amplasate în locuri publice;

etalările publice în hoteluri;

publicitatea clasată;

publicitatea pe vehicule;

publicitatea în presă (presă cotidiană, presă periodică, reviste profesionale, foi publicitare etc.).”

„Publicitatea la locul vânzării (PLV) cuprinde totalitatea acțiunilor publicitare care se desfășoară în zona de comercializare sau în apropierea acesteia și constă în transmiterea mesajelor comerciale cu privire la marcă, produs sau firmă, astfel încât merchandesig-nul să fie completat printr-o publicitate de informare și o influență de natură promoțională” (Chiran și colab., 2007).

Promovarea la punctul de vânzare reprezintă termenul pentru o parte din mijloacele prin care se realizează promovarea mărcilor în magazin (POSM, – materiale de promovare la punctul de vânzare), cu rol de evidențiere a produselor sau mărcilor pe raft.

Pe o piață cu dinamică existentă în zona industriei alimentare și nu numai, s-au angrenat, proporțional și dezvoltarea celorlalte componente adiacente retailului.

Este cunoscut faptul că, în FMCG (Fast Moving Consumer Goods sau Industria bunurilor de larg consum – produse care se vând rapid în supermarket-uri și hypermarket-uri), dincolo de identificarea corectă a pieței țintă, de cunoașterea obiceiurilor de consum al unui produs și promovarea mărcilor prin mijloace media, succesul unei acțiuni de marketing depinde esențial de competitivitatea în raport cu concurența.

„Locul de vânzare este punctul final în care cumpărătorul mai poate fi influențat pentru a cumpăra produsul. Accentul se pune pe: vizibilitatea produsului, poziționarea pe rafturi, pentru un număr cât mai mare de fețe de expunere, mercantizare și, nu în ultimul rând, plasarea de materiale personalizate de promovare (POSM) în apropierea produselor proprii sau în spații cu vizibilitate maximă” (Constantin și colab., 2009).

Materialele de promovare a mărcilor în magazin au un rol polivalent: pe de o parte, acestea atrag atenția asupra produsului, pe de altă parte, reamintesc mesaje pe care produsul respectiv trebuie să le transmită consumatorilor, putând influența pe loc decizia de cumpărare.

„Materialele promoționale sunt mijloace cu ajutorul cărora se pun în mișcare campaniile de promovare integrate sau punctuale. Ele pot fi adaptabile tuturor zonelor magazinului (vitrină, raft, capăt de raft, spațiul de la intrarea în magazin, podea, tavan etc.) și pot fi realizate în orice formă, de la simplu la complex și de la static la interactiv” (Chiran și colab., 2007).

Orice material de promovare trebuie să fie impecabil și să fie un adevărat „vânzător mut” al produsului.

POSM-urile trebuie să aibă un design atractiv, să fie produse din materiale de calitate, să aibă elemente grafice vizuale și verbale de unicitate și originalitate. Prin puterea lor de atracție și de influențare a deciziei de cumpărare, aceste materiale trebuie să îi confere consumatorului un impuls de a achiziționa sau pur și simplu o experiență de shopping, o emoție, o stare de bine.

Pretențiile și exigențele consumatorului final cresc și diferențierea produselor la raft devine un factor primordial în promovarea și vânzarea produselor.

Materialele atașate de produs pot fi: nek hanger, cupoane, inserturi, etichete răzuibile, elemente colecționabile.

Display-urile mobile sunt similare cu cele fixe, dar îmbogățite prin dinamism și interactivitate. Pot avea atașate sisteme informaționale care să le confere posibilitatea de a transmite mesaje acustice (sonore), olfactive sau motrice.

Display-urile fixe sunt suporturi de produs însoțite de vizual. Pot fi realizate din carton, metal, plexiglass și pot avea forme și teme diverse: tradiționale, clasice, moderne.

Dispenserele sunt suporturi branduite, instalate fie la rafturi, fie independent de acestea, și care conțin pliante sau cupoane de reduceri.

Stopper (cu varianta Woobler) este un obiect promoțional care marchează ferm produsul datorită faptului că este lipit pe laterala vitrinei. Pare ca o extensie a produsului din raft, ceea ce contribuie esențial la captarea atenției consumatorului. Este deuhh ggx xbe yrddg diferite forme geometrice și poate fi confecționat din materiale variate, fiind foarte avantajoase ca impact al semnalizării, prin faptul că au o suprafață mai mare de expunere.

Flyerele sunt pliante promoționale sau de prezentare de produs. Pot fi dezvoltate în funcție de strategia de comunicare a mărcii.

Linerul este un material de semnalizare care se introduce în fantele rafturilor și are rolul de a transmite un mesaj verbal sau vizual.

Cataloagele reprezintă suporturi tipărite pentru prezentarea ofertei companiilor de produse sau/și de prețuri.

Urnele de tombolă, în aparență, par niște simple cutii puse în slujba promoțiilor de vânzări și a tombolelor, servesc marca prin posibilitățile de expunere grafică și prin amplasament.

Floor standerul are rolul de a întâmpina și direcționa consumatorul în vizita sa prin magazin. Se prezintă sub forma unui suport vertical, realizat din lemn sau metal. Permite atât prezentarea de atmosferă, cât și transmiterea unui mesaj vizual care reia teme din spoturi TV sau din machete de presă ale produsului. Are un grad ridicat de vizibilitate, iar dacă este plasat strategic, poate aduce avantaje considerabile în comunicarea mărcii.

Separatoarele de raft fac parte din materialele promoționale cu rol de a sublinia identitatea produsului sau a unei clase de produse. Se pot realiza din carton plastifiat sau material plastic. Ocupă puțin loc și sunt extrem de eficiente ca impact vizual, delimitând foarte ferm marca în seria largă de produse aflate în magazin.

Totemurile au menirea de a adăuga produsului pe care îl promovează o componentă de forță și un avantaj competitiv detașat.

Shelf talker este un element de promovare ce poate fi din carton, material plastic, lemn sau metal și care se pretează atât la utilități de semnalizare a produsului în raft, cât și ca suport de comunicare a mesajului de brand sau a unor campanii promoționale.

Pot fi realizate din materiale cu rezistență ridicată și pot fi iluminate din interior și/sau exterior, ceea ce le sporește efectul și pot fi utilizate și ca suport pentru broșuri sau pliante cu informații despre produs sau campanie.

Posterul este un suport tipărit, de diferite dimensiuni, prin care marca comunică beneficiile achiziției sau întărește mesaje pentru susținerea unor promoții.

Stickerul este un material de promovare cu utilitate nelimitată, de la lipirea pe ușa magazinului sau pe geamul de protecție al vitrinei, până la înmânarea lui sub formă de element colecționabil sau cadou.

Danglers/parachutes sunt materiale ce se caracterizează prin dinamismul formei și perspectivă multiplă. Se pot suspenda de tavan și semnalizează de la distanță prezența unui produs sau a unei categorii de produse. Se amplasează în spații largi și au avantajul de a fi vizibile din toate direcțiile, având trei sau mai multe fețe de expunere.

Floor ads sunt reclame autocolante pe podea. Sunt utile în mecanisme de promovare încrucișată, semnalizează bine prezența mărcii și induc sentimentul de inedit și spectaculos. Pot dispune de realizări grafice de excepție (execuțiile 3D).

Ecranele de plasmă suspendate sau atașate la raft pot fi considerate prelungiri în magazin ale canalului TV, prezintă informații despre promoții, produse, reiau spoturi publicitare sau prezintă imagini menite să creeze consumatorului o stare de bună dispoziție în timpul așteptării la casa de marcat.

Info chioșcurile sunt dispozitive și sisteme care rulează diverse tipuri de informații sau date, comparabile cu un mini computer care interacționează cu consumatorul și îi mijlocește acestuia accesul la informații privind experiența cumpărăturilor sale (acumulări de puncte bonus, promoții, carduri de fidelitate, verificare de credit etc).

Materialele de promovare a produselor la punctul de vânzare sunt gândite pe structuri de tipul celor menționate mai sus, dar fac diferența prin realizare creativă. Impactul vizual și acuratețea mesajului transmis consumatorului final sunt elementele cheie care justifică prezența lor în locațiile de vânzare.

“Evidența exactă a utilizării acestor materiale promoționale, analiza impactului acestora asupra vânzărilor, monitorizarea și controlul activității agenților de merchandesign responsabili de plasarea lor în spațiile cele mai potrivite sunt elemente esențiale care contribuie la implementarea rapidă și unitară a unei campanii de promovare la locul vânzării. O campanie POSM poate justifica prețul de vânzare al mărcii respective” (Pekar, 1994).

Mercantizarea – Merchandesig-nul este specifică punctului de vânzare și reprezintă un complex de acțiuni menite să prezinte și să pună în valoare un produs, pentru a maximiza vânzările.

Mercantizarea are rolul de a influența comportamentul consumatorului la punctul de vânzare și îl determină să facă cumpărături pe care nu le-a planificat de acasă, constituind treapta finală a comercializării produsului.

“Merchandesign-ul se bazează pe reguli simple și stabilește standarde nivelul ochilor indică nivelul vânzărilor – produsele și materialele publicitare trebuie să fie plasate la nivelul ochilor, pe axa vizuală a consumatorilor. Aceasta înseamnă o înălțime de 1,40 – 1,70 m față de nivelul solului. Studiile arată că nivelul ochilor este cel mai eficient, nivelul mâinilor este acceptabil, iar sub acest nivel eficiența scade exponențial. Din datele publicate rezultă că urcarea unui produs pe un raft de la nivelul mâinilor la nivelul ochilor poate spori vânzarile cu 60 % , în timp ce aceeași mișcare în sens invers poate diminua vânzările cu 30 %.

marfa trebuie sa fie în permanență disponibilă. S-a constatat, de exemplu, că, în cazul în care consumatorii nu găsesc produsul la raft, 50 % vor căuta în altă parte, 35 % vor cumpăra alt produs și doar 15 % vor încerca mai târziu

Clienții aleg, în primul rând, cu ochii, trei sferturi din merchandesign se bazează pe acest adevăr simplu. Al patrulea sfert îl reprezintă auzul, mirosul, pipăitul.

Majoritatea stimulilor pe care marketingul îi produce sunt adresați simțului vizual.
Stimulii vizuali (panouri, indicatoare de raft, display-uri și postere) conduc clientul la raftul care trebuie (ornamente mobile, ambalaje, accesorii pentru ambalat, aranjarea în raft, vecinătățile etc.) sau îl determină pe consumator să cumpere;

marfa care nu se vede nu se vinde – când clientul intră în magazin cu intenția clară de a cumpăra un anumit produs, există probabilitatea ca el să întrebe de respectivul produs. În cumpărarea bazată pe impuls, însăși vizualizarea produsului poate fi imboldul hotărâtor. Primul aspect referitor la alocarea spațiului pe rafturi este legat de ordinea expunerii, în timp ce al doilea se referă la ponderea produselor.

Dacă portofoliul de produse este împărțit pe clase, această ordine trebuie păstrată și pe raft, începând cu clasa lux. Aceasta din urmă trebuie văzută mereu prima și considerată etalonul.

Referitor la pondere, există două opinii: unul, care consideră că spațiul ar trebui repartizat între mărci proporțional cu vânzările, altul, care susține alocarea după potențialul actual de vânzare al fiecărui produs, nu după date aparținând trecutului.
O înclinare a produsului pe raft, doar de câteva grade, mărește vizibilitatea produsului.

poziționarea în punctul cu trafic maxim – cu cât standul este mai în drumul clienților (trafic flow), cu atât crește probabilitatea de a fi văzut de mai mulți clienți și deci de a maximiza vânzările. Puncte cu trafic maxim sunt, de obicei, cele obligatorii de trecere – intrarea, ieșirea, casa de marcat. Sunt de luat în considerare și standurile cu marfa cea mai vândută din magazin, cea mai vizibilă prin reclame sau cea care face obiectul unor reduceri de preț atractive (asocierea cu produse similare (bere/snaks-uri; carne/condimente) – asocierile în utilizare, consum etc., au un rol esențial;

poziționarea produselor în funcție de culoare – simțurile sunt sensibile numai la variație și dinamică. Așadar, în primul rând trebuie să urmărim contrastele. Despre culori și percepția lor trebuie reținut faptul că, în principiu, evocă amintiri și trăiri intense. De aici și lupta pentru culori : roșu (Coca-Cola), portocaliu (Orange), verde (Cosmote) etc. Pe de altă parte, despre roșu se știe că mărește adrenalina, în timp ce, dimpotrivă, albastrul calmează (la alimente nu este indicată utilizarea acestei culori deoarece inhibă apetitul). Copiii sunt atrași de culori vii, în timp ce adulții le preferă mai degrabă pe cele pastelate. În plus, unele culori dobândesc simbolistică socială: ex: mașinile de culoare neagră;

concentrarea în spațiu a produselor proprii determină un impact mai puternic asupra consumatorului prin efect de masă. În plus, impresia pozitivă dată de cumpărarea anterioară a unui produs poate trece mai ușor asupra altui produs din aceeași gamă. Produsul poate fi chiar diferit, dar fabricat sau distribuit sub aceeași marcă. Tocmai de aceea, multe firme își concentrează sortimentele, chiar dacă magazinul respectiv nu este organizat după mărci, ci după tipuri de produse;

amplasarea raftului – cele mai răspândite sunt rafturile tip „gondolă", pe care, de obicei, le vedem în magazinele alimentare. Există două moduri de amplasare a mărfurilor în raft: orizontal și vertical;”

Dacă rafturile sunt după tejghea, deci la distanța de cel puțin un metru de client, atunci se preferă aranjarea pe orizontală, pentru că, având perspectivă, clientul va parcurge cu privirea de la stânga la dreapta, după modelul de citire.

Dacă raftul este accesibil clientului, atunci se preferă aranjarea pe verticală. Clientul va găsi toate sortimentele privind raftul de sus în jos. Pentru a-l parcurge pe orizontală ar trebui să se deplaseze de-a lungul raftului sau să se depărteze de raft, pentru a avea perspectivă. Dacă rafturile sunt pline ochi, perfect ordonate, neatinse, efectul pe care-l vor produce nu va duce neapărat la o creștere a vânzărilor. Aceasta deoarece mulți cumpărători vor crede că produsul nu se vinde bine, sau chiar vor avea rețineri să deranjeze aranjamentul. Prin urmare, câteva goluri „strategice" în raft pot sugera că produsul se vinde bine;

un stand special (la un capăt de gondolă) este un aranjament al unei anumite cantități de marfă, separat de locul obișnuit din raft. Scopul unui astfel de stand este de a stimula cumpărarea din impuls. Un loc potrivit și „bine văzut" este cel de la capătul rândurilor de rafturi duble, spate în spate. Ca regulă generală, astfel de standuri trebuie schimbate sau reamenajate suficient de des pentru a nu deveni parte a peisajului cotidian;

lucrurile simple dau rezultate, cu alte cuvinte: keep it simply silly!

O abordare sistematică va avea în vedere următoarele aspecte:

trebuie adunate date din magazine despre vânzări pe categorii de produs, rata rotirii stocului, aportul fiecărui produs la vânzări, trafic etc.;

trebuie identificată problema de mercantizare și stabilirea obiectivelor;

alegerea tehnicilor potrivite în acord și cu resursele (umane, materiale și de timp) disponibile;

stabilirea metodelor de evaluare și corecție și reacția previzibilă a concurenței.

Industria bunurilor de larg consum a cunoscut o dezvoltare rapidă și constantă în România ultimilor ani. Acțiunea de promovare este agreată mai ales de comercianți, care beneficiază de numeroase servicii:

crearea unei ambianțe publicitare care favorizează cumpărarea produsului;

punerea în valoare a produselor din spațiul de vânzare;

asigurarea unui ambalaj atrăgător;

favorizarea cumpărării impulsive;

creșterea volumului vânzărilor și a cifrei de afaceri etc.

Publicitatea la locul vânzării are mai multe trăsături caracteristice este o tehnică de promovare a vânzărilor de natură publicitară (relația dintre publicitatea la locul vânzării și publicitate are un dublu sens: pe de o parte, publicitatea clasică pune la dispoziția publicității la locul vânzării propriile reguli generale de funcționare, iar pe de altă parte, publicitatea la locul vânzării reia și reamintește mesajul transmis prin publicitatea mass media);

este organizată de către firma producătoare, independent de comerciant, dar cu acordul și sprijinul acestuia;

locul de desfășurare a publicității la locul vânzării este spațiul comercial;

are ca scop informarea potențialilor cumpărători și exercitarea unei presiuni promoționale asupra acestora.

În magazinele cu autoservire, materialele publicitare înlocuiesc acțiunea vânzătorului tradițional, jucând rolul „vânzătorului mut”.

Din punctul de vedere al cumpărătorilor prezenți în magazin, publicitatea la locul vânzării are un rol de informare, evidențiind avantajele și calitățile unui produs. În același timp, i se amintește consumatorului despre existența unui produs și se favorizează contactul direct cu marfa expusă și promovată, conferind mesajului publicitar un caracter mult mai concret. Se apelează la acest tip de promovare pentru că publicitatea la locul vânzării favorizează cumpărarea spontană, atrăgând clienții produselor concurente.

„Publicitatea la locul vânzării se poate folosi când firmele se confruntă cu următoarele situații introducerea pe piață a unui produs (lansarea unui produs nou, lansarea unui produs mai vechi într-o formulă nouă, penetrarea unui produs existent pe o nouă piață sau segment de piață), lansarea unei noi game de produse;

creșterea volumului vânzărilor unui produs (lichidarea stocurilor, atenuarea sezonalității, susținerea unor produse intrate în concurență, crearea unei fidelități de cumpărare, stimularea rețelei de vânzare etc.);

animarea vânzărilor (crearea unei ambianțe plăcute în magazin, susținerea acțiunilor promoționale prin anunțarea și informarea în legătură cu acestea);

prezentarea de tip spectacol a unor informații cu privire la produs, proiectarea în magazin a unor filme publicitare, prezentarea de diapozitive etc.

Materialele publicitare folosite pot fi grupate în două mari categorii:

– materiale publicitare în afara magazinului (publicitate exterioară – outdoor);

– materiale publicitare în interiorul magazinului (publicitate interioară – indoor).

Publicitatea exterioară la locul vânzării are rolul de a atrage consumatorii potențiali și anume, de a transforma trecătorul în client. Pentru aceasta, materialele expuse în exteriorul magazinului trebuie să fie deosebit de atrăgătoare, capabile să îl convingă pe cel care doar privește la ele să intre în magazin.”

„Principalele mijloace publicitare utilizate în exteriorul magazinului sunt Minipanou – panou de mică dimensiune, semnalând prezența unei mărci de detailist. Amintește sloganul mărcii.

Pancartă – placă de lemn, de carton etc., care conține un text publicitar destinat publicului. Are rolul de a prezenta o ilustrație publicitară cu privire la marcă.

Diptic sau Triptic – panou de etalare, conținând două fețe (diptic) sau trei fețe (triptic). Este un panou mult mai complex, permițând prezentarea produsului în două sau trei ipostaze.

Dioramă – tablou ce conține mai multe planuri, dând impresia de profunzime (prezentare în spațiu). Este utilizată pentru a pune în evidență calitățile produsului.

Banderolă – bandă de hârtie foarte lungă, prezentând un mesaj publicitar sau un desen referitor la marcă. Este un material deosebit de decorativ, care creează o ambianță în jurul unui produs expus în vitrină.

Tambur – vitrină de mici dimensiuni plasată în exteriorul magazinului. Permite prezentarea unui singur produs însoțit de materiale publicitare.

Panouri luminoase – permite difuzarea unui mesaj publicitar în favoarea mărcii. Este foarte costisitor, dar, în același timp, este atrăgător, transmițând un mesaj în cele mai bune condiții.

Televiziune cu circuit închis – prin intermediul unor mijloace specifice de redare, instalație în vitrină, este prezentată viața publicitară interioară a magazinului. Această metodă oferă posibilitatea creării unei legături între punctul de vânzare și stradă. Se practică în cadrul magazinelor Billa, Kaufland ș.a.

Miniafișaj – afiș de dimensiuni reduse ce reprezintă suportul unui anunț publicitar sau al unei oferte promoționale. De regulă, este amplasat pentru câteva zile pe ușa de la intrarea magazinului.

Taie calea – panou exterior, dispus în spațiul din fața magazinului, perpendicular pe fațadă. Utilizat pentru a semnala prezența unei mărci la punctul de vânzare, acesta trebuie conceput în așa fel încât să fie vizibil de departe.

Firmă luminoasă – deși este mai costisitoare, este și mai eficientă, fiind utilă mai ales pe arterele de circulație aglomerate.

Afișul – este în mod curent folosit ca suport publicitar de către firme și are ca scop, printr-o repetare a mesajului publicitar sau a mărcii în diferite locuri de trecere a clienților, creșterea notorietății unui produs. Pentru detailist, afișul este mai puțin adecvat, pentru că el se adresează unei clientele limitate geografic și îi va fi dificil să obțină „ amplasamente strategice”, eficiente.”

Practica demonstrează că, pentru detailist, utilitatea acestui mijloc publicitar este reală doar în circumstanțe excepționale:

deschiderea unui nou magazin;

transformarea sau mărirea suprafeței de vânzare;

schimbarea proprietății.

În asemenea cazuri, afișul va fi realizat printr-o grafică destul de simplă, evenimentul fiind pus în evidență prin avantajele pe care le aduce clientului. Aceste afișe vor fi plasate în diverse locuri ale zonei de atracție a magazinului, cu o frecvență mai mare în zona de proximitate a acestuia, pentru a capta interesul trecătorului.

„Panourile publicitare de-a lungul străzilor nu sunt eficiente decât dacă sunt amplasate la intervale foarte mici, pentru că timpul de vizionare individuală este extrem de scurt, numai o succesiune de impresii vizuale fugitive are asigurat un impact pozitiv asupra populației.

Acest procedeu publicitar poate fi folosit de către un grup de comercianți într-un oraș, pentru a atrage atenția asupra centrului comercial pe care îl reprezintă sau de către un detailist vânzând specialități locale etc.”

„Pentru a asigura eficacitatea panourilor publicitare de-a lungul străzilor se va avea în vedere respectarea anumitor cerințe (de a fi amplasate pe partea dreaptă la intrarea în oraș;

de a nu utiliza decât mesaje foarte scurte;

de a folosi culori foarte vii;

de a indica distanța și facilitățile de acces la locația respectivă, dacă este posibil;

de a se realiza un format al panoului din ce în ce mai mare, pe măsură ce se apropie de magazin.”

„Panourile publicitare de dimensiuni reduse amplasate în locuri publice reprezintă modalitatea prin care panouri de mici dimensiuni sunt plasate în incinta oficiilor poștale, gări, autogări, aeroporturi etc.”

Panourile publicitare trebuie să fie amplasate în locuri publice foarte aproape de magazinele unde se comercializează produsele firmelor, pentru ca să fie posibilă atragerea clienților. Pentru panourile plasate în mijloacele de transport în comun, cea mai bună eficiență va fi obținută în vehiculele care au stațiile terminus cât mai apropiate de magazin. În acest scop este de preferat respectarea următoarelor condiții:

să se prefere amplasamente unde toate panourile sunt bine realizate și bine întreținute;

să se stabilească amplasamentele unde marea majoritate a panourilor sunt realizate de alți detailiști;

să se aleagă locurile unde este posibil să plasezi panoul la nivel vizual.

Panoul trebuie el însuși să se distingă prin culoare sau dimensiuni, să comporte un procedeu grafic sau un desen care atrage atenția, să cuprindă un slogan bine studiat etc.

Publicitatea clasată reprezintă menționarea firmei în cartea telefonică, în diverse anuare de specialitate, regionale sau generale etc.

În ceea ce privește cartea de telefon, numele firmei este inserat atât în lista comercianților de ramură, cât și în lista abonaților telefonici.

„Publicitatea pe vehicule constituie un procedeu prin care se realizează suporți mobili care, deplasându-se frecvent în zona de atracție a magazinului, asigură un mijloc publicitar excelent. În acest scop se impun anumite condiții de realizare:

pictura trebuie să fie clară și atrăgătoare;

să se reproducă pe trei fețe firma magazinului;

să se mențină un slogan;

să se folosească panouri mobile complementare, care permit mesaje de sezon, de promovare, pentru a crea o legătură cu politica comercială a magazinului.”

„Pentru alegerea instrumentelor de promovare pentru consumatori, firma folosește următoarele metode mostre gratuite de produs;

reduceri de preț;

restituiri ale unui procent din suma plătită;

cadouri din partea firmei;

cupoane;

premii;

recompense de fidelitate pentru unii clienți. »

4.2. Forme prin care este promovat vinul

În elaborarea unei politici de promovare a vinului nu putem face abstracție de reglementările existente care limitează posibilitațile de promovare. Mai mult elaborarea unei strategii promoționale a produsului presupune o îmbinare a celor patru elemente ale promovării, vânzarea directă, reclama, publicitatea și promovarea vânzărilor. În cazul băuturilor alcoolice, restricțiile auto impuse precum și cele legale obligatorii necesită o abordare deosebită a strategiei de promovare. Există însa forme specifice moderne de promovare a vinurilor. De exemplu, combinarea ofertei turistice cu metode de promovare a vinurilor a făcut ca vinul italian să-și mențină poziția pe piață S.U.A. în ciuda evoluțiilor recente de pe aceasta piață. Includerea podgoriilor și cramelor în traseele turistice a făcut ca vinul italian să fie cunoscut acasă la el și apoi sa fie solicitat pe piețele americane. Turismul a devenit o practică curentă de promovare a vinurilor ca de altfel și combinarea turismului cultural și de placere cu evenimentele promoționale ale vinului precum târguri internaționale, zilele vinului, zilele localităților de origine. În Europa de vest și în special în Franța, marile case de vinificație constituite de familiile aristocrate întemeietoare sunt tot mai des preluate de grupuri financiare care combină atractivitatea castelelor și conacelor cu interesul pentru vinul produs aici. 
Centrele vinicole de tradiție din România ar trebui să ia în considerare posibilitatea dezvoltării unor trasee turistice care să includă cramele, pivnițele, centrele de vinificație ce pot manifesta atracție pentru turiști. De asemenea, organizarea de degustări pentru grupuri de turiști cu posibilitatea vânzării directe de vinuri după degustare pot constitui elemente ale unei politici promoționale pro-active. Din păcate aceste practici de promovare de mare succes sunt foarte puțin valorificate de producătorii români. 

În ultimii ani comerțul electronic cu vin a luat o amploare foarte mare. Promovarea vinurilor pe Internet a devenit o practică curentă a producătorilor și comercianților de vinuri. Deja unele firme românești precum Vinia Iași și-au constituit propriul lor site pe Internet având deja o politică promoțională activă. Lipsa infrastructurii de comunicație în special a sistemului de plata electronic la noi în țara face ca accesul vinului pe rețelele de calculatoare și deci prezența sa în cel mai mare supermarket mondial să fie limitată. 

În țara noastră se produc urmatoarele categorii de vinuri (albe, roze și roșii): 

vinuri de consum curent; 

vinuri de calitate superioară (VS); 

vinuri de calitate superioară cu denumire de origine (VSO) și cu trepte de calitate (VSOC); 

vinuri speciale ce cuprind vinurile spumante și spumoase, vinurile aromatizate, de tip vermut și pelin, precum și cele alcoolizate. 

Dintre produsele obținute pe bază de struguri, must și vin se mai obțin: sucul de struguri, mustul concentrat, distilatele de vin învechite

Concursurile de vin, zilele vinului sau sărbătoarea vinului au început să devină manifestări promoționale cu oarecare tradiție și în România. Cu toate acestea astfel de manifestări organizate la noi în țara nu au încă drept obiectiv atragerea de viitori consumatori sau creșterea consumului celor existenți ci reprezintă mai degrabă reuniuni ale viticultorilor, oenologilor și autorităților locale.

Reprezentarea profesiei la astfel de manifestări se face numai din partea firmelor mari producătoare, sectorul privat fiind reprezentat. Orientarea către client a acestor manifestări se impune dacă se dorește ca ele să devină adevarate campanii de promovare a vânzărilor și nu simple reuniuni câmpenești cu participarea acelorași firme și specialiști. 
Penetrarea de noi piețe sau cucerirea de noi segmente de piață se poate utiliza prin combinarea unei politici promoționale cu o politica de prețuri adecvată care să vizeze în special grupurile socio-economice cu venituri în creștere ce tind să dobândească un statut social superior manifestat și prin schimbarea preferințelor de consum. Noul stil de viață spre care sunt atrase aceste grupuri socio-economice implică și un nou model de consum fiind atrase de vinuri din sortimente superioare cu prețuri superioare.

Campaniile publicitare și promoționale se pot sprijini, acolo unde legislația permite, pe efectele energetice și terapeutice ale vinului. Conotațiile sociale și politice ale vinului pot fi cu succes valorificate cu ocazia manifestărilor culturale, reuniunilor politice, științifice de prestigiu și a celor mondene.

4.3. Dinamica și drumul de dezvoltare a pieței vinului la S.C. COTNARI SRL.

Activitățile de promovare a firmelor producatoare de vin, cu precădere compania luată in studiu, S.C. Cotnari S.A., are ca obiectiv de bază orientarea tuturor activităților sale către consumator, către piața concurentială natională și internatională.

La oferta națională se adaugă și cantitățile de vin provenite din importul de vin, care în ultima perioadă s-a amplificat. Referitor la structura sortimentală a importului, se constată următoarele mutații:

vinurile vărsate nu mai sunt preponderente la import;

importul s-a axat în principal pe vinurile îmbuteliate;

ponderea mare a achizițiilor de vin din Republica Moldova.

Primele 30 de firme producătoare de vin dețin aproximativ 70 % din producția totală de vin de marcă din România. Asupra ofertei românești de vinuri, investițiile străine au o influență benefică. Putem menționa societăți precum Vinarte (Italia), SERVE (Franța), Halewood Cramele Prahova (Anglia), Carl Reh Winery (Germania), Vinterra (Olanda), Chris Wines (Danemarca).

Pe segmentul producătorilor autohtoni de vin concurează firme precum Murfatlar, Vincon Vrancea, Cotnari, Halewood, Jidvei sau Domeniile Tohani.

Potrivit datelor Ministerului Agriculturii si Dezvoltarii Rurale, productia de vin a fost in anul 2014 de 5,05 milioane hectolitri, în creștere cu 25 % față de anul 2013, când producția a fost de doar 4,28 milioane hectolitri.

România este unul dintre cei 17 producători de vin la nivel mondial și al șaselea producător de vinuri din Europa, după Franța, Italia, Spania, Germania și Portugalia.

Podgoria Cotnari este renumită prin faptul că aici se obțin doar soiuri de struguri românești (Grasa de Cotnari, Frâncușa, Tamaioasă Românească, Fetească Albă). Dintre acestea patru, doar Grasa de Cotnari și Frâncușa se obțin numai în Podgoria Cotnari, celelalte două (Tămâioasa Românească și Feteasca Albă) obținându-se și-n alte podgorii la nivel național. Unicitatea celor doua produse, Grasa de Cotnari și Francușa, a făcut ca acestea să se situeze în topul vânzărilor companiei Cotnari.

S.C. Cotnari S.A. exportă în țări precum Italia, Spania, Germania, Anglia, Grecia, Canada, Statele Unite ale Americii și Rusia, cele mai mari vânzări fiind raportate, de asemenea, de mărcile Grasa de Cotnari și Francușă de Cotnari.

În Podgoria Cotnari se produc numai vinuri din categoria «vinuri cu denumire de origine controlată». Producția de struguri este limitată, iar costurile cu învechirea vinurilor contribuie la obținerea unor produse ce au un preț mai mare. Datorită acestui motiv (preț ridicat), produsele companiei Cotnari sunt consumate în general de către cei cu venituri peste medie.

Pentru a atinge aceste performanțe s-a investit cu regularitate în cele mai avansate sisteme de producție, realizate împreuna cu firme de renume din Italia, Germania, Suedia.

Încă de la prima sa ieșire în lume, în timpul domniei lui Alexandru Ioan Cuza, vinul de Cotnari a câștigat distincția supremă. Atunci a fost vorba despre Grasa de Contari, perla podgoriei. De altfel, acest soi a obținut peste 52 de medalii la concursurile internaționale și alte câteva zeci la cele naționale.

Grasa de Cotnari a devenit astfel “vinul de aur” al Romaniei, recunoscut ca atare și de către consumatorii români care l-au plasat pe locul I între vinurile autohtone, într-un studiu al celor mai reprezentative Branduri romanești din 2014.

Francușa este un soi specific podgoriei Cotnari și acest mare avantaj trebuia fructificat la maxim. Apoi, anticipând o migrare a consumului de la vinul dulce spre cel sec și demisec, compania a decis că trebuie acordată mai multă atenție acestui vin.

Compania Cotnari are câteva avantaje majore: istorie, tradiție, două soiuri autohtone podgoriei – Grasa de Cotnari și Frâncușă – suprafața de viță de vie cultivată, terroir-ul, tehnologia modernă, specialiștii. Toate aceste avantaje sunt inglobate de către experții de marketing ai companiei în campaniile de promovare din România și din țările în care compania exportă produsele.

Una dintre cele mai cunoscute campanii de promovare realizate pe plan național de către S.C Cotnari S.A este campania „Vinul de aur”, demarată în anul 2012 (fig.4.1). Compania Cotnari ofera pentru consumatorul final aceasta ampla campanie promoțională, cu premii în valoare totală de 1.200.000 de lei.

Fig.4.1. Afișul campaniei „Vinul de aur”

Sursa: websie-ul comapaniei S.C. Cotnari S.A. – www.cotnari.ro

Pe plan internațional compania desfașoară campanii de informare în scopul identificării potențialilor importatori. Este elocventă campania de informare destinată pieței rusești. Programul propus este o combinație de acțiuni directe și indirecte de promovare și informare, care combină instrumente de marketing generale și de specialitate pentru atingerea obiectivelor sale.

Obiectivul general este consolidarea sectorului vitivinicol românesc prin extinderea sectorului de piață din tările terțe.

Firma S.C COTNARI S.A și-a concentrat atenția pe cucerirea unui segment important din piața internă și stabilizarea pe acest segment (numărul 1 național pentru vinuri albe D.O.C.).

Obiectivele specifice sunt:

cunoașterea cerințelor, exigențelor și tendințelor ce se manifestă pe piața din Rusia în domeniul vinurilor, în scopul adaptării ofertei la acestea;

îmbunătățirea imaginii și percepției vinurilor românești ca vinuri comunitare pe piața din Rusia, printr-un program adecvat de promovare;

câstigarea unei poziții de piață din Rusia pentru vinurile ofertate în scopul valorizării produselor companiei cu denumire de origine controlată și exportul unei cantități de 760.000 litri de vinuri albe DOC ale pe piețe din țări terțe într-un interval de 3 ani.

Strategia de promovare a vinurilor propusă în cadrul prezentului program are în vedere informarea consumatorilor prin transmiterea unui mesaj format din cuvinte, imagini și simboluri care să exprime simbolic conceptul de calitate și accesibilitate dar și conștientizarea receptării mesajului finalizată prin acțiunea de cumpărare a produselor, placerea finalizată prin dorința de a reveni și a cumpara din nou, preferința față de produse, care vor fi selectate din toata gama disponibilă și satisfacția demonstrată prin generarea unui răspuns favorabil din partea consumatorilor, care să poată fi evaluat.

Acțiunile vor fi promovate în funcție de cursul normal al evenimentelor, astfel:

anul 1 se va concentra pe acțiuni de atragere identificare, contactare și convingere a intermediarilor (importatori, distribuitori, etc. ) de a încheia contracte;

anul 2 se va orienta pe continuarea acțiunilor din anul 1 și sprijinirea intermediarilor în promovarea produselor la locul de vânzare: plasări speciale în supermarket, promoții, taxe de raft etc, iar pentru HORECA oferirea unor materiale cu însemnele firmei;

anul 3, se va axa către întărirea poziției pe piață prin comunicări privind vinurile românesti de calitate ca vinuri comunitare (promovare pe internet, spot radio, video etc.)

Rezultatele programului de promovare sunt cuantificate astfel:

Identificarea importatorilor

5 participări la târgul anual PRODEXPO MOSCOVA și 9 alte târguri mai mici (Harta Vinului, InterFood, Festivalul Vinului), precum și 12 vizite de lucru la Cotnari;

5 campanii anuale de informare compuse din 3 evenimente/an de degustare de amploare;

15 evenimente anuale de amploare redusă în anii 2 și 3;

3 campanie anuală de promovare la locul de vânzare;

1 site de promovare a vinurilor oferite de S.C. COTNARI S.A. și actualizare annual;

5 campanie anuală de promovare media;

5 evaluare anuală a rezultatelor;

5 noi contracte cu clienți din Rusia pentru un interval de 3 ani;

950.000 litri vin DOC exportat pe piețe terțe într-un inteval de timp de 3 ani.

Pe termen lung, se va asigura o poziție stabilă pe piața din RUSIA a produselor firmei. Vinurile romanești , ca vinuri comunitare ofertate de S.C COTNARI srl vor fi apreciate din punct de vedere al calitații și siguranței alimentare.

În campania de susținere și promovare a întregului brand Cotnari, s-a inclus și comunicarea online, realizându-se un design interactiv pentru www.cotnari.ro. Cotnari a construit în jurul unui conținut informațional valoros un website care să transmită valorile companiei către grupurile sale țintă.

Casa de Vinuri Cotnari reprezintă cel mai recent proiect al producătorului cu același nume. Lansată in anul 2012, Casa de Vinuri Cotnari a vândut, până în prezent, 600.000 de sticle de vin. Noul producător de vinuri de la Cotnari intenționează să ajungă la un volum de vânzări de 2 milioane de sticle de vin pe an, roșu, alb și rose.

Pentru producerea acestui vin a fost nevoie de o altă tehnologie de vinificație, de o altă cramă și de oenologi noi.

Inițial, vinurile pentru noua societate – gama "Colocviu" ("Colocviu la Roma", "Colocviu la Atena" și "Colocviu la Moscova") și gama "Domenii", care include și un rose – au fost produse în crama de la "Cotnari", acestea fiind destinate segmentului HoReCa.

Gama de vinuri "Colocviu", este o gamă care se remarcă prin simboluri puternice. Astfel, Roma (prin Colosseum) simbolizează inovația, tehnologia avansată, Atena (prin Partenon) simbolizează filosofia, iar Moscova (prin catedrala Sfântul Vasile din Piața Roșie) simbolizează arta. Acestea sunt simbolurile Casei de Vinuri Cotnari: tehnologie, filosofie, artă.

Anul 2012 a fost cel mai bun an de după 2008, compania înregistrând o creștere cantitativă de 12 % și o creștere valorică de 4 %, față de anul 2011.

În comparație cu 2011, au crescut și exporturile societății, în jur de 15 % din cifra de afaceri a companiei provenind din export. "Cotnari" vinde vinuri în afara țării atât pe piețele tradiționale, cât și pe piețe noi, cum ar fi Cipru, Australia, China, Japonia sau Rusia.

În ultimii ani, societatea "Cotnari" a investit 20 de milioane de euro, o proporție de peste 80 % din întreaga suprafață de 1.710 hectare de vie fiind întinerită. În imagine, compania investește circa 3 milioane de euro pe an.

Cu o cifră de afaceri de aproape 100 de milioane lei, în 2011 și un profit de aproximativ 3,5 milioane de lei, "Cotnari" va continua să producă vinurile tradiționale din podgoria sa: "Grasa de Cotnari", "Tămâioasa Românească", "Feteasca Albă" și "Frâncușa de Cotnari".

Eticheta creată de Agenția de publicitate Artvertising reflectă poziționarea premium a mărcii și încadrează vizual valori ale companiei Cotnari, precum autenticitate și tradiție. Ilustrate prin linii elegante, noile etichete emit unicitate și adaugă o încărcătură multiplă de valoare brandului Cotnari.

Etichetele de vin aduc un plus de imagine brandului, abordând la nivel conceptual o tinută modernă. Designul reflectă pozitionarea premium a marcii și incadrează vizual valori ale companiei Cotnari, precum autenticitate și spirit nobil. Forma grafică a materialelor folosite in campania de lansare surprind atentia la detalii și faptul că produsele Casei de vinuri Cotnari se adreseaza unui public cunoscator.

Casa de vinuri Cotnari dorește să se impugnă ca un reper în lumea băutorilor de vinuri premium nu doar prin imagine ci mai ales prin calitatea vinurilor, recunoscută la nivel internațional. Astfel, Tămaioasa Romanească din gama Colocviu a obținut în anul 2012 medalia de aur la International Wine contest. Indiferent de efecul crizei, compania Cotnari investește în campanii de marketing, în tehnologie și în calitate pentru ca în final consumatorul vinurilor de Cotnari să nu facă rabat la rândul sau la calitate și să nu migreze la un producător de vinuri inferioare. Activitatea propriu-zisă de producere de vinuri necesită optimizarea economică și organizatorică a unor verigi tehnologice fundamentale

Vor fi editate si tiparite materiale publicitare în limba rusă. Materialele publicitare vor fi distribuite la evenimentele menționate mai sus cât și la evenimente adiționale legate de România (evenimente turistice, culturale etc).

Locul de desfașurare: orașele Moscova, Sankt Petersburg, Volvograd etc. În funcție de apariția unor oportunități de promovare pe parcursul implementării proiectului, și alte locații vor fi luate în considerare. În primul an va fi organizat doar evenimentul de amploare semnificativă, urmând ca în anul al doilea și al treilea să fie abordate și evenimentele de amploare redusă, organizate pe baza rezultatelor studiului de evaluare a pieței .

Pe baza studierii pieței din Rusia în parteneriat cu importatorii cu care firma a încheiat contracte, vor fi organizate campanii de promovare a produselor la locul de vânzare, constând din plasari speciale în supermarketuri, promoții, degustări în magazine, Horeca, distribuirea de materiale promoționale care să poarte însemnele firmei și care vor fi oferite odată cu produsele achiziționate.

Se vor face livrări de mostre pentru a asigura logistica acțiunilor de degustare și promovare la locul de vânzare. Se estimează un transport de 5 paleți a 600 de sticle pe an.

Publicitatea prin mijloace electronice se va realiza atât sub forma de website în limba rusă conceput special pentru publicul rus, cât și prin alte instrumente cu impact: ziare cu audiență mare, mix de radio cu tv., printuri, reclamă pe siteuri. Site-ul web ce va fi proiectat și construit este un instrument de bază pentru informarea continuă, direct și actualizată asupra programului, dar și pentru monitorizarea evoluției programului. În plus, site-ul va fi folosit ca un instrument pentru stabilirea unor relații de comunicare între diferitele grupuri-țintă ale programului.

În paralel vor fi publicate bannere electronice în paginile web ale importatorilor, urmând ca din anul 2 , numărul acestor spații publicitare electronice cu trimitere la siteul Cotnari, să se dubleze, el fiind cumpărat și de la alți clienți mai mici (en gross, supermarket etc). Scopul principal al acestui instrument este de a sprijini relația noastră cu vânzătorii.

Un alt mod de promovare și publicitate pe care se va insista este Mixul de media (câteva posturi tv locale și 2-3 naționale care implică costuri mai mici, precum și posture radio, presa, pe care se vor derula campanii anuale, cu spoturi tv și radio și printuri).

Publicitate prin mijloace electronice și comunicarea pe alte canale cu consumatorii

Publicitatea prin mijloace electronice se va realiza atât sub forma de website în limba rusă conceput special pentru publicul rus, cât și prin alte instrumente cu impact: ziare cu audiență mare, mix de radio cu tv., printuri, reclamă pe siteuri.

Site-ul web a fost proiectat și construit este un instrument de bază pentru informarea continuă, directă și actualizată asupra programului, dar și pentru monitorizarea evoluției programului. În plus, site-ul este un instrument pentru stabilirea unor relații de comunicare între diferitele grupuri-țintă ale programului.

Utilizarea Internetului s-a dezvoltat în mod semnificativ în ultimii ani iar în țările-țintă s-a înregistrat o creștere a numărului de contacte .

Este de menționat faptul că în Rusia, mai mult de 47 milioane de utilizatori au acces la Internet în prezent, Rusia situându-se în anul 2013 pe locul 2 în Europa.

Website-ul conține informații despre S.C. COTNARI SRL., soiurile de viță cultivate și vinurile produse, cu referire la proprietățile și calitatea acestora.

Pagini de prezentare ale retailerilor din Rusia care vor comercializa produsele firmei pentru a ajuta consumatorul final să intre în posesia acestor produse. Există de asemenea o pagină specială de contact dedicată importatorilor/distribuitorlilor din Rusia, pagina prin care aceștia pot cere informații și date direct de la S.C. COTNARI SRL Website-ul respectă normele culturale RUSE, deosebit de importante în relația cu consumatorul, prin urmare proiectul va fi executat în totalitate (concept, imagini, text,etc) de către ruși nativi.

În paralel au fost publicate bannere electronice în paginile web ale importatorilor. Scopul principal al acestui instrument este de a sprijini relația noastră cu vânzătorii.

Un alt mod de promovare și publicitate pe care s-a insistat este Mixul de media (câteva posturi tv locale și 2-3 naționale care implică costuri mai mici, precum și posturi radio, presa, pe care se vor derula campanii anuale, cu spoturi tv și radio și printuri.

Rezultatele programului de promovare sunt cuantificate astfel:

Identificarea importatorilor

5 participări la târgul anual PRODEXPO MOSCOVA și 9 alte târguri mai mici (Harta Vinului, InterFood, Festivalul Vinului), precum și 12 vizite de lucru la Cotnari

5 campanii anuale de informare compuse din 3 evenimente/an de degustare de amploare

15 evenimente anuale de amploare redusă în anii 2 și 3

5 campanie anuală de promovare la locul de vânzare

1 site de promovare a vinurilor oferite de S.C. COTNARI SRL. și actualizare anuală

5 campanie anuală de promovare media

5 evaluare anuală a rezultatelor

5 noi contracte cu clienti din RUSIA, într-un interval de 3 ani

950.000 litri vin DOC exportat pe piețe terte într-un inteval de timp de 3 ani

Pe termen lung, se va asigura o poziție stabilă pe piața din RUSIA a produselor firmei. Vinurile românești, ca vinuri comunitare ofertate de S.C. COTNARI SRL vor fi apreciate din punct de vedere al calității și siguranței alimentare.

Pe parcursul întregului program, implementarea va fi evaluată la 2 niveluri: atât în ceea ce privește fluxul de implementare a acțiunilor, cât și în ceea ce privește impactul. Evaluarea va fi realizată prin consemnarea rezultatelor acțiunilor, prin completarea chestionarelor special proiectate pentru fiecare acțiune, și prin compararea rezultatelor obținute cu obiectivele stabilite pe baza indicatorilor de evaluare a impactului.

Impactul va fi dimensionat pe baza studiilor de evaluare a rezultatelor măsurilor de promovare.

Campania de informare

Campanie de informare privind regimurile comunitare referitoare la denumirile de origine, indicațiile geografice și producția ecologică.

Au avut loc degustări și alte acșiuni de relașii publice, însoțite de publicitate la locul de desfacere către consumatorul final, cu scopul de a sublinia în mod special avantajele vinurilor promovate, în principal în ceea ce privește calitatea, siguranța alimentară ori respectarea mediului. Au fost editate materiale publicitare care vor fi prezentate la locurile de desfacere și publicate articole în presă (reviste de specialitate în limba rusă, website-uri de specialitate în limba rusă).

Campania a fost desfașurată în mod continuu, pe perioada celor trei ani.

Au fost organizate evenimente de degustare de amploare de 3 ori pe an, ale căror costuri vor fi suportate integral (în preajma Zilei Naționale a României – decembrie) și evenimente de amploare redusă, bilunare, în mari orașe ale Rusiei, ale căror costuri vor fi suportate parțial (în sensul în care se vor percepe și taxe moderate de participare pentru a acoperi o parte din costuri).

Vor fi invitați distribuitori, persoane de decizie din lanțuri hoteliere, manageri din sectorul financiar bancar, diplomați, reprezentanți ai asociațiilor oamenilor de afaceri și ai presei.

Evenimentul anual a avut aproximativ 100 de participanți iar evenimentele bilunare între 20 și 30 de participanți. S-au făcut prezentări despre soiurile cultivate, sortimentele fabricate și date statistice despre producțiile obținute de S.C. COTNARI SRL.

Au fost editate și tipărite materiale publicitare în limba rusă, precum pliante, mape de prezentare, CD-uri etc. Materialele publicitare vor fi distribuite la evenimentele menționate mai sus cât și la evenimente adiționale legate de România (evenimente turistice, culturale etc).

Locul de desfașurare: orașele Moscova, Sankt Petersburg, Volvograd etc. În funcție de apariția unor oportunități de promovare pe parcursul implementării proiectului, și alte locații vor fi luate în considerare.

În primul an a fost organizat doar evenimentul de amploare semnificativă, urmând ca în anul al doilea și al treilea să fie abordate și evenimentele de amploare redusă, organizate pe baza rezultatelor studiului de evaluare a pieței.

Promovare la locul de vânzare

Pe baza studierii pieței din Rusia în parteneriat cu importatorii cu care firma a încheiat contracte, au fost organizate campanii de promovare a produselor la locul de vânzare, constând din plasări speciale în supermarketuri, promoții, degustări în magazine, Horeca, distribuirea de materiale promoâionale care să poarte însemnele firmei și care vor fi oferite odată cu produsele achiziționate. Costul pe care l-a suportat firma în cadrul acestei campanii se referă la aprovizionarea materialelor promoționale (deschizătoare de sticlă, pahare, suporturi pahare, frapiere, etc)

Producerea și livrarea de mostre necesare activităților de promovare

Au fost făcute livrări de mostre pentru a asigura logistica acțiunilor de degustare și promovare la locul de vânzare (fig.4.2.). Se estimează un transport de 5 paleți a 600 de sticle pe an.

Fig.4.2. Modalități de promovare a vinului la locul de vănzare

Sursa: S.C. COTNARI S.A.

CAPITOLUL 5

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI PENTRU VIN LA SC COTNARI SRL

5.1. Concluzii

România, care după statistici face parte din primele zece țări producătoare de vin din Europa, este aproape necunoscută consumatorului străin ca producătoare de vin.

Problema fundamentală a vinului românesc la export este lipsa de imagine. Pentru a putea pătrunde cu el pe piețele europene este necesară o politică activă de promovare, care presupune, pe lângă eforturi financiare susținute și temeinice cunoștințe de marketing.

În peisajul economic al secolului XXI, aflat în continuă schimbare, în care cerințele și nevoile din ce în ce mai sofisticate ale consumatorilor se schimbă cu rapiditate, organizațiile încearcă să își definească o identitate proprie, să își asigure o imagine solidă, care să fie percepută pozitiv de un număr cât mai mare de consumatori. Stabilitatea se construiește cu mare dificultate și se păstrează la fel de greu în timp, doar dacă valorile sunt mereu adaptate cerințelor publicurilor țintă.

Marketingul devine un proces obligatoriu al succesului campaniilor de marketing agroalimentar. S.C. Cotnari SRL. a înteles acest lucru și a început timid, dar promițător să acopere acest segment de piața virtuală.

Compania a înțeles că nu este suficientă doar prezența în mediul virtual pentru a-ți crea și educa clientela și pentru a-ți monetiza serviciile și produsele, ci trebuie să existe o comunicare continuă între firmă și clienți. S.C. Cotnari SRL nu se bazează cu precădere pe această piața virtuală, dar se adaptează la cerințele sale și își perfecționează din mers strategiile de comunicare și de promovare online.

Compania deține și întreține un site de prezentare, un site e-commerce, un forum, conturi pe retele sociale, precum și bannere și campanii de promovare pe alte site-uri. Prezența online fără strategie de marketing poate aduce prejudicii grave si costisitoare imaginii unei companii, oricare ar fi domeniul de activitate al acesteia.

Strategia de marketing trebuie să fie adaptată pieței și mediului economico-social, schimbărilor tehnologice și trebuie să respecte un plan al campaniilor de marketing bine definit și foarte bine documentat anterior. S.C. Cotnari SRL. are o bogată experiență și un nume cunoscut și recunoscut atât în țară cât și în străinătate.

Produsele comercializate de societate satisfac o gamă largă a nevoilor consumatorilor și nu se întrevăd în viitor scăderi semnificative ale cererii pe piață.

S.C. Cotnari S.A. deține o poziție privilegiată pe segmentul de piață specific, fiind unul dintre cei mai puternici producători din zona, dispunând de dotare tehnologică importantă, modernizată, precum și de specialiști temeinic pregătiți profesional, capabili să facă față și să rezolve toate problemele ce se impun.

Unitatea are posibilitatea transformării structurii producției potrivit cererii de consum, deci dispune de o ridicată flexibilitate a activității.

Societatea produce și comercializează produse proprii, fapt care asigură desfașurarea activității în flux continuu.

Are relații comerciale stabile și pe termen lung cu distribuitorii de produse viticole.

S.C. Cotnari SRL. dispune de suficiente stocuri de produse care să-i asigure livrarea în cazul creșterii deosebite a cererii pe piașă sau a unor producții scăzute din anumiți ani.

S.C. Cotnari SRL. are o bogată experiență și un nume cunoscut și recunoscut atât în țară cât și în străinătate.

S.C. SRL deține o poziție privilegiată pe segmentul de piață specific, fiind unul dintre cei mai puternici producători din zonă, dispunând de dotare tehnologică importantă, modernizată, precum și de specialiști temeinic pregătiți profesional, capabili să facă față și să rezolve toate problemele ce se impun.

5.2. Recomandari

Menținerea și consolidarea poziției S.C. Cotnari SRL. pe piața vinului prin păstrarea avantajului competitiv, dezvoltarea cotei de piață și o ofertă care să satisfacă dorința clienților (variante sortimentale, oferte speciale etc.). Deoarece consumatorii așteaptă din partea producătorilor inovație, S.C. Cotnari SRL. ar trebui să aibă în vedere pentru următoarea perioadă o restilizare a identității vizuale și a imaginii sub care compania își promovează produsele.

S.C. Cotnari SRL. pune la dispoziția consumatorilor produse de o calitate superioară, care ar trebui vândute la o scară mult mai mare, de aceea ar fi de preferat ca unitatea să încerce pătrunderea și pe piețele internationale nu doar ce a Rusiei.

Realizarea cercetării de marketing pentru a afla preferințele clienților și, în funcție de aceasta, poziționarea strategică pe piață.

Elaborarea strategiilor de marketing pe structura mixului de marketig: strategia de produs, preț, distribuție, promovare.

Păstrarea avantajului competitiv al produselor S.C. SRL față de ofertele concurenților.

Mărirea capacității de producție și menținerea standardelor ridicate de performanță tehnologică.

Crearea unui sistem informațional de marketing constituie o necesitate și o obligație a firmelor cu orientare spre marketing, pentru a organiza un flux permanent de informații, absolut necesar pentru fundamentarea unei decizii de marketing, în condițiile unei concurențe acerbe pe piață a diferiților competitori care urmăresc obținerea unor avantaje generatoare de profit. Tocmai de aceea prospectarea sistematică a pieței interne și externe, utilizarea unor noi metode și tehnici științifice de investigare a pieței, a posibilităților de adaptare la cerințele acesteia și de influențare a ei nu se pot realiza fără a utiliza metode și tehnici de marketing.

În următorii ani, S.C. Cotnari SRL va trebui să adopte o politică și o strategie de piață care să conducă la creșterea cotei de piață la nivel internațional.

Nomenclatorul de produse va trebui să includă noi produse, care să reprezinte o rezultantă a cercetărilor privind opțiunile consumatorilor pentru sortimente noi, pentru a satisface gusturile și exigențele acestora.

În strategia de promovare, S.C. Cotnari SRL va trebui să diversifice activitățile promoționale, fapt ce necesită proiectarea unui buget promoțional, care să conducă la creșterea vânzărilor și implicit, a profitabilității economice.

Pentru atingerea obiectivelor publicității, S.C. SRL. trebuie să investească mai mult în activitățile specifice marketingului, întrucât vinul este perceput de către consumatori ca fiind similar, diferențierea realizându-se fie prin preț, fie prin acțiunile de promovare.

O mai bună colaborare între S.C. SRL și colaboratorii săi (consumatori și distribuitori), prin îmbunătățirea canalelor de comunicare.