Marketingul Vanzarilor In Domeniul Real Estate
CUPRINS
INTRODUCERE
CAPITOLUL I.MARKETINGUL SERVICIILOR
1.1. Evoluția marketingului serviciilor
1.2 Conceptul de serviciu
1.3 Tipologia serviciilor
1.4. Obiectul și caracteristicile marketingului serviciilor
1.5. Tipologia tehnicilor de vanzare
CAPITOLUL II PREZENTAREA SOCIETĂȚII OZER CONSTRUCTION SRL……………………
2.1.Istoric societate …………………………………………………………………………………………………………..
2.2.Misiune și obiective firma OZER CONSTRUCTION SRL…………………………………………..
2.3. Analiza principalilor indicatori de standing financiar în cadrul OZER CONSTRUCTION SRL……………………………………………………………………………………………………………………..
CAPITOLUL III.STUDIU DE CAZ – METODE ȘI TEHNICI DE VÂNZARE OZER CONSTRUCTION SRL……………………………………………………………………………………………………..
3.1 Prezentarea pieței firmei OZER CONSTRUCTION SRL – clienți – concurenți – furnizori – intermediari…………………………………………………………………………………………………………….
3.2 Analiza Swot a activității firmei OZER CONSTRUCTION SRL……………………………………
3.3 Metode și tehnici de vânzare la OZER CONSTRUCTION SRL………………………………………..
3.4. Mix de marketing la OZER CONSTRUCTION SRL…………………………………………………..
3.4.1. Politica de produs……………………………………………………………………………………………
3.4.2. Politica de pret……………………………………………………………………………………………….
3.4.3.Politica de distributie……………………………………………………………………………………….
3.4.4.Politica de promovare……………………………………………………………………………………..
3.4.5. Politica de personal…………………………………………………………………………………………
CONCLUZII ȘI PROPUNERI…………………………………………………………………………………………….
BIBLIOGRAFIA SELECTIVĂ…………………………………………………………………………………………..
LISTA DE FIGURI ȘI TABELE………………………………………………………………………………………….
INTRODUCERE
Întreprinderea nu trăiește izolat. Fie că este vorba de marea întreprindere, care are un impact de netăgăduit asupra dezvoltării societații și a cărei activitate depășește sau tinde să depășească frontierele naționale, fie de firme a căror mărime și influență sunt mai limitate, întreprinderea modernă – înțeleasă atât ca “structură socială concretă” cât și ca “agent de producție”, iar în ultimul timp ca “sistem politic”- este considerată ca fiind inseparabilă de mediul său înconjurător căruia i se circumscrie, ea reprezentând un sistem, o realitate complexă într-un permanent schimb cu exteriorul, printr-o multitudine de procese de decizie, căutare, receptare și transmisie de informații.
Formularea unei strategii realiste, coerente, și explicite dobândește astăzi, mai mult ca oricând, o importanță capitală pentru întreprindere, pentru prefigurarea viitorului acesteia și reducerea incertitudinii, întrucât aceasta îi permite să influențeze, prin anticipație, evoluția mediului său înconjurator, mai degrabă decât a se mulțumi să reacționeze la schimbări și, în același timp, să tempereze efectele de subminare ale unei dorințe excesive de profit maximal pe termen scurt.
Lucrarea se intitulează “Marketingul Vanzarilor in Domeniul Real Estate” și este structurată în trei parți distincte.
Primul capitol “Marketingul serviciilor” face o analiză a mediului în care firma își desfășoară activitatea și mai exact a întregului ansamblu de factori ce alcătuiesc o structură complexă, eterogenă. Între întreprindere și mediul său extern se creează un sistem permanent de relații, ce marchează, în ultimă instanță, întreaga sa activitate de marketing.
Întreprinderea modernă, procupată să joace un rol activ în cadrul pieței, are absolută nevoie de cât mai multe informații, acestea putând fi obținute nu numai prin intermediul semnalelor pieței, ci și în mod direct, prin cercetarea în totalitate a pieței și de asemenea a comportamentului consumatorului.
Tot în acest capitol se face o analiză a situației interne a întreprinderii, analiză care are drept scop să releve dacă aceasta obține maximum de profit și în același timp să explice o parte din disfunctionalitățile reperate în momentul analizei.
Capitolul al II – lea “Dezvoltarea societății”, face trecerea spre partea cea mai dinamica a lucrarii, prin prezentarea societății analizate, pe plan local. Și cum analiza mediului ar trebui să fie punctul de plecare al oricărei activități de marketing și aici sunt studiați factori interni si externi care actionează asupra firmei. Acești factori exercită asupra firmei o influență mai mică sau mai mare, aflandu-se într-o permanenta schimbare.
Toate firmele sunt conștiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente în monitorizarea mediului extern, a tendințelor factorilor de mediu și în adaptarea activităților desfășurate în consecință.
În capitolul al III – lea “ Metode și tehnici de vănzare în cadrul societații Ozer Construction SRL” se trece la dezvoltarea mixului de marketing pentru fiecare obiectiv propus. Aici, se reflectă contribuția fiecărei variabile de acțiune a marketingului la realizarea avantajului competitiv pe piața aleasă.
Strategia de marketing devine rezultatul final al confruntarii dintre schimbările viitoare ale firmei și rezultatul mediului ei ambiant, al stabilirii obiectivelor marketingului și al stabilirii măsurilor corespunzătore.
CAPITOLUL I
MARKETINGUL SERVICIILOR
1.1. Evoluția marketingului serviciilor
Secolul XX s-a identificat cu o adevărată „explozie” a serviciilor datorată mai multor cauze.
O primă cauză a fost creșterea fără precedent a concurenței în domeniul bunurilor de larg consum care a determinat o politică inovatoare a ofertanților în ceea ce privește volumul și structura serviciilor. Necesitatea creării unui avantaj competitiv a determinat banalizarea serviciilor clasice care însoțeau actul de vânzare-cumpărare, apărând oferte tot mai sofisticate de servicii însoțitoare.
O a doua cauză a fost modificarea gusturilor și comportamentului de cumpărare ale clienților care nu mai sunt mulțumiți de satisfacerea nevoilor de bază. Ei solicită în fapt nu bunuri ci facilități care să le facă achiziția ușoară și plăcută. Serviciile devin astfel un element de fond al calității produsului. Ele fac de fapt trecerea de la produsul generic la produsul așteptat.
O a treia cauză o constituie procesul de globalizare a piețelor, proces inevitabil, ireversibil și aducător atât de oportunități cât și de amenințări. Libera circulație a informațiilor și persoanelor în afara granițelor naționale a condus la lărgirea câmpului de alegere al consumatorului. Tehnologiile IT&C facilitează accesul consumatorilor la oferte și obligă producătorii și comercianții să diversifice și să ridice nivelul calitativ al serviciilor la nivelul standardelor europene și mondiale. Iau un avânt deosebit serviciile destinate instruirii, formării, îngrijirilor de sănătate, serviciile de turism și refacere a capacității de muncă, serviciile de transport persoane și mărfuri.
Marketingul în concepțiile sale clasice se aplică tuturor activităților economice, dar ca domenii distincte ale marketingului serviciilor sunt considerate:
serviciile turistice;
serviciile financiar-bancare;
serviciile de transport;
serviciile cultural-sportive;
serviciile de sănătate;
serviciile publice.
Tot mai des se atașează cuvântul marketing și altor servicii cum ar fi construcții, consultanță, reparații. Pentru că de fapt nu orice aplicație a marketingului poate fi abordată ca domeniu distinct, această abordare este, deocamdată, neștiințifică.
Marketingul serviciilor se află în plin proces de consolidare și dezvoltare, proces ce se desfășoară în două direcții:
– dezvoltare extensivă – asimilarea opticii de marketing treptat și inegal de către diferite ramuri ale serviciilor:
marketing turistic;
marketingul transporturilor;
marketing financiar-bancar;
marketing în serviciile de sănătate;
marketing cultural;
marketing educațional etc.
– dezvoltare intensivă – aplicarea tehnicilor și metodelor de marketing ca fundament al proceselor de decizie.
1.2. Conceptul de serviciu
Originea termenului se află în limba latină, prin „servitium” fiind precizată situația servitorului, respectiv a acelei persoane care se află în serviciul alteia. Problematica definirii categoriei economice de servicii constituie un demers anevoios, datorită eterogenității activităților economice cuprinse în domeniul serviciilor și a faptului că termenul de „servicii” acoperă o sferă largă de activități economice al căror rezultat este nematerial, nefiind concretizat într-un produs cu existență de sine stătătoare.
Din punct de vedere al opticii de marketing, încercările de definire a serviciilor pleacă de la faptul că serviciile sunt considerate drept activități care au drept rezultat utilități destinate satisfacerii unor nevoi ale societății, accentul căzând pe avantajele și satisfacțiile pe care acestea le oferă clienților.
Astfel, în viziunea Asociației Americane de Marketing, „serviciile reprezintă activități, beneficii sau utilități care sunt oferite pe piață sau prestate în asociere cu vânzarea unui bun material” .
După Philip Kotler, un serviciu „…reprezintă orice activitate sau avantaj pe care o parte îl oferă alteia și care are în esență un caracter intagibil, neavând drept rezultat transferul proprietății asupra vreunui lucru. Prestarea sa poate fi sau nu legată de un produs tangibil”.
Christian Gronroos, reprezentant al Școlii Nordice de Marketing al Serviciilor, consideră că „…un serviciu este o activitate sau un grup de activități mai mult sau mai puțin tangibile, care au de obicei loc în momentul interacțiunii dintre cumpărător și prestator”.
Anumite puncte de vedere exprimă faptul că serviciile sunt importante plecând de la utilitatea lor în asigurarea calității, distincția între servicii și alte bunuri fiind rezultatul arbitrar al unor definiții care „…au o semnificație minoră sau finală în înțelegerea comportamentului consumatorului, analiza competitivă sau acțiune managerială”
O serie de specialiști români de prestigiu au propus, la rândul lor, numeroase definiții ale serviciilor. Astfel, serviciile „…reprezintă o activitate umană, cu un conținut specializat, având ca rezultat efecte utile, imateriale și intangibile, destinate satisfacerii unei nevoi sociale. Totodată, serviciile sunt activități de sine stătătoare, autonomizate în procesul adâncirii diviziunii sociale a muncii și sunt organizate distinct într-un sector denumit și terțiar”.
Alte definiții exprimă faptul că serviciile sunt „…efecte utile, imateriale și intangibile, rezultate din desfășurarea unor activități intercondiționate”11. Conform opiniei aceluiași autor, conținutul serviciilor include în mod obligatoriu activitățileși rezultatul acestora, iar împreună cu natura acestora se constituie în factori formativi ai unui posibil dezacord ofertă-cerere și, pe această bază, în elemente de diferențiere a conținutului marketingului serviciilor. Caracteristicile serviciilor întregesc conținutul conceptului de servicii și constituie elemente de diferențiere a acestora față de bunurile materiale.
În opinia profesorului american Philip Kotler, principalele caracteristici ale serviciilor care trebuie luate în considerare în procesul realizării unor programe de marketing adecvate sunt
următoarele:
– intangibilitatea serviciilor, caracteristica fundamentală care reflectă faptul că serviciile nu
pot fi expuse (văzute, gustate, pipăite etc.) înainte de cumpărare, ceea ce implică riscuri și
incertitudini mult mai ridicate pentru cumpărători. Din acest motiv, prestatoriide servicii
încearcă să adauge caracteristici tangibile, care să sugere în primul rând nivelul calității
serviciilor, principalele modalități de tangibilizare fiind prețul, imaginea mărcii, ambianța
(elementele de design, dotările fizice etc.), ținuta și comportamentul personalului,
comunicțiile de marketing etc.;
– inseparabilitatea serviciilor față de prestatori, prin care se exprimă faptul că serviciile nu
pot fi separate de furnizorii lor și implică prezența simultană a consumatorului. Această
interacțiune prestator-client constituie o caracteristică specială a marketingului serviciilor,
prin reciprocitate influențându-se în mod hotărâtor rezultatul prestației;
– variabilitatea serviciilor se referă la faptul că acestea nu pot fi repetate în mod identic de la
o prestație la alta, depinzând nemijlocit de momentul și locul prestației, de persoana care le
efectuează, de numărul de participanți etc. Eforturile firmelor prestatoare de servicii se
îndreaptă cu precădere spre un control riguros al calității, atât la nivel de performanță a
personalului cât și la nivel de dotare cu echipamente;
– perisabilitatea serviciilor indică faptul că serviciile nu pot fi stocate în vederea vânzării sau
utilizării lor ulterioare, consecința principală a acestei caracteristici fiind desele desincronizări
ale cererii cu oferta. Din acest motiv, organizațiile prestatoare de servicii trebuie să depună
eforturi deosebite pentru a sincroniza cererea cu oferta, recurgând la diferite variante
strategice (niveluri diferențiate de preț, dimensionarea corespunzătoare a personalului etc.)
– lipsa dreptului de proprietate constituie o caracteristică aparte în domeniul serviciilor, accesul la acestea realizându-se pe anumite momente sau perioade limitate de timp. Pentru a
fideliza clientela, firmele prestatoare de servicii recurg la diferite metode de recompensare sau
stimulare a consumului de servicii. Toate aceste caracteristici influențează în mod hotărâtor modul de derulare și calitatea activității prestatorilor.
1.3 Tipologia serviciilor
În literatura de specialitate există numeroase modalități de clasificare a serviciilor, plecând de la diferite considerente, cel mai adesea de la natura și caracteristiciile serviciilor, gradul de utilizare a personalului sau echipamentelor, gradul de participare a clientului la realizarea prestației etc., tipologia lor servind ca element de diferențiere a politicii de marketing.
Spre exemplu, una dintre modalitățile de clasificare este următoarea, realizată în funcție de conținutul, natura și caracteristicile serviciilor:
Tabel nr. 01 – Clasificarea Serviciilor
Sursa: Prof. Dr. Silvia Muhcina – “Marketingul serviciilor” note de curs online, p. 3
1.4. Obiectul și caracteristicile marketingului serviciilor
Deși activitățile cuprinse în sfera serviciilor sunt multiple, complexe și eterogene, ele pot fi abordate într-o optică de marketing și în funcție de obiectivele urmărite pot fi „manipulate”
cu ajutorul instrumentarului de marketing.
După Christian Gronroos, optica de marketing în domeniul prestărilor de servicii implică atât o abordare interioară, cât și o abordare exterioară, între ele existând o strânsă interacțiune, iar profesorul american Philip Kotler adâncește această problematică, aducând precizări suplimentare. În funcție de procesele abordate, plecând de la necesitatea realizării concordanței între serviciile promise (oferite) și serviciile efectiv create și livrate, în literatura română de specialitate, se vorbește despre marketingul exterior (extern), marketingul intern și marketingul interactiv.
Marketingul extern (marketingul serviciilor oferite sau promise) are în vedere activitatea obișnuită a firmei, fiind circumscris ansamblului de activități prin intermediul cărora se constituie oferta firmei pe piață, începând cu operațiunea de proiectare a acestuia, alcătuirea
mixului specific (având ca element central produsul promis) și până la vânzarea efectivă, ceea
ce înseamnă că punctul de plecare îl constituie nevoia de servicii, respectiv consumatorul. Filosofia marketingului extern are la bază necesitatea asigurării corespunzătoare a concordanței dintre etapa de oferire a serviciului și etapa de prestare efectivă.
Marketingul intern firmei constituie o componentă a marketingului serviciilor care vizează procesele, relațiile și personalul implicat în realizarea concordanței proceselor aferente
serviciilor oferite cu cele efectiv create și livrate, abordate în optica de marketing. În acest
caz, punctul de plecare îl constituie cunoașterea, prin intermediul cercetării de marketing, a
nevoilor consumatorilor, exprimate sub formă de cerere. Spre deosebire de management, în
cadrul acestui concept, în viziunea de marketing, sunt incluse atât componenta de personal cât
și procesul sistemul de comunicare însuși, cu toate elementele sale (emițător, receptor, mesaj,
canal de comunicare). Din anumite puncte de vedere, „…marketingul intern reprezintă
atragerea, perfecționarea și menținerea angajaților firmei în funcții care să asigure utilizarea
maximă și eficientă a capacității lor de muncă și totodată un sistem de motivații care să
permită satisfacerea atât a necesităților materiale cât și a aspirațiilor de ordin profesional ale personalului firmei” , în timp ce din alte puncte de vedere marketingul intern poate fi asimilat cu „arta de comportare cu personalul propriu, ca și cum ar fi consumatori interni …iar satisfacția pe care o găsește un angajat în activitatea desfășurată trebuie să fie similară cu cea oferită de achiziționarea unui produs” .
Marketingul interactiv vizează abordarea într-o viziune de marketing a tuturor proceselor declanșate de interacțiunea prestator-client, respectiv întreg ciclul de activități care au drept rezultat serviciile create și livrate, ceea ce presupune cunoașterea modului de manifestare a
cererii pe parcursul întregului ciclu de activități și alcătuirea unui mix de marketing
corespunzător (urmărindu-se ca serviciul creat și livrat să corespundă celui oferit sau promis,
prețul plătit inițial să corespundă prețului final, distribuția și promovarea să fie perfect
sincronizate). Plecând de la ciclul de activități descrise de procesul prin care sunt create și livrate serviciile, de la delimitarea succesiunii acestora, succesiune abordată prin prisma celor trei concepte definitorii de mai sus, se poate spune că marketingul serviciilor constituie un domeniu
distinct, specializat al marketingului, având ca obiect aparte studierea sectorului serviciilor (în
ansamblu și pe categorii specifice) cu ajutorul metodelor și tehnicilor de marketing. Aceasta
presupune o abordare conceptuală generală de marketing (mediu, piață, comportamentul
consumatorului, mix de marketing etc.) dar cu particularități specifice, derivate din
caracteristicile serviciilor. Diversitatea serviciilor izvorâtă din conținutul eterogen al activităților impune analiza și utilizarea unor tehnici specifice de marketing adaptate pe subdomenii ale serviciilor, conducând la reliefarea și specializarea următoarelor specializări majore ale marketingului serviciilor: marketing financiar-bancar, marketing turistic, marketing al serviciilor de sănătate, marketing al transporturilor, marketing educațional, marketing cultural-sportiv
1.5 Tipologia tehnicilor de vanzare
Clasificarea tehnicilor de promovare a vânzărilor s-a făcut în literatura de specialitate în funcție de diverse criterii sau unghiuri de abordare ale diverșilor specialiști. Trei dintre cele mai utilizate criterii de clasificare sunt:
în funcție de natura avantajelor;
în funcție de poziția față de produs;
tehnici promoționale combinate.
1. Clasificarea în funcție de natura avantajelor.
După natura avantajelor oferite, tehnicile de promovare a vânzărilor se delimitează în trei categorii:
-tehnici de promovare prin preț (avantaje financiare);
-tehnici de promovare prin obiecte (avantaje materiale);
-tehnici de promovare prin intermediul jocurilor (avantaje materiale și/sau financiare).
PROMOVAREA PRIN PREȚ
Reducerile de preț constă în oferirea produsului la un preț inferior celui obișnuit, pe parcursul unei perioade de timp limitate.
Această tehnică de promovare prezintă mai multe variante:
Oferta specială–produsul este oferit la un preț mai mic decât prețul obișnuit.
Vânzarea grupată-vânzarea într-un singur lot a mai multor unități dintr-un produs la un preț inferior sumei prețurilor unitare.
Vânzarea combinată-vânzarea într-un singur lot a mai multor produse la un singur preț inferior celui global.
Trei pentru două-oferirea a trei unități ale produsului la prețul de două (în același fel se pot oferi și „ patru pentru trei” ; „ cinci pentru patru” sau chiar „ două pentru una „ atunci când este posibil).
Oferta de rambursare – rambursarea unei părți din prețul produsului.
PROMOVAREA PRIN OBIECT
Această formă de promovare a vânzărilor cunoaște în principal următoarele modalități de realizare:
Eșantionarea-oferirea înaintea cumpărării a unui eșantion gratuit consumatorului.
Încercarea- oferirea pe o perioadă limitată a unui produs utilizatorului.
Demonstrația-prezentarea caracteristicilor produsului.
Vânzarea cu premiu, odată cu cumpărarea unui produs se oferă posibilitatea obținerii gratuite a unui alt obiect sau serviciu.
Circumstanțele utilizării promovărilor prin obiect sunt în principal două:
-lansarea unui produs nou;
-prezentarea unei noi utilizări a unui produs existent.
Promovarea prin obiect este considerată ca fiind un mijloc de promovare foarte eficient și acceptat de ceilalți. Principalele inconveniente ale acestui tip de promovare sunt date de faptul că necesită costuri mari, prezintă mari dificultăți la punerea în aplicare și se limitează la produsele cu prețuri mici.
PROMOVAREA PRIN INTERMEDIUL JOCURILOR
Principalele tehnici de promovare prin intermediul jocurilor sunt:
Concursurile-competiți ce permit câștigarea unui premiu prin apelarea la inteligență, gândire, cultură, imaginați sau spirit de observație.
Loteriile gratuite, se distribuie numere de loterie, participanți nefiind în mod obligatoriu și cumpărători, procedându-se apoi la o tragere la sorți.
Obiectivele urmărite de promovarea prin intermediul jocurilor sunt în principal:
-atenuarea sezonalității vânzării produsului;
-întreținerea notorietății mărci;
-amânarea campaniei publicitare prin anunțarea concursului.
Organizarea promovării vânzărilor prin intermediul acestor tehnici va ține seama de natura produselor, de segmentele avizate, de reglementările legale în domeniu.
2. Clasificarea în funcție de poziția față de produs.
Promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de tehnici complexe, elaborate cu multă rigoare teoretică și practică. Fiecare dintre aceste tehnici este construită pe baza unor principii consacrate, iar punerea lor în practică face necesară o analiză prealabilă a condițiilor de mediu și ale pieței.
Practica întreprinderilor moderne evidențiază posibilitate grupării tehnicilor de promovare în două mari categorii, în funcție de poziția acestora față de produs: a) tehnici susținute de către produs (au drept suport produsul însuși); b) tehnici care urmăresc atragerea țintei către produs (complementare celor dintâi, accentuând performanțele acestora).
TEHNICI DE PROMOVARE SUSȚINUTE DE PRODUS
REDUCURILE TEMPORARE DE PREȚ
Prețul este unul dintre elementele cu o importanță hotărâtoare pentru adoptarea deciziei de cumpărare. De aceea, o reducere de preț, chiar și temporară, poate reprezenta un instrument promoțional deosebit de eficient. Totuși, numeroase studii au arătat, că potrivit mentalității consumatorului, produsele cele mai bune sunt și cele mai scumpe. Prin urmare, o reducere de preț presupune unele riscuri în ceea ce privește imaginea produsului. Luând în calcul și incidența pe care o asemenea operațiune ar putea să o aibă asupra rezultatelor economice ale întreprinderii, înseamnă că organizarea și desfășurarea unei actiuni de reducere a prețului trebuie făcută cu foarte mare atenție.
Teoretic, având în vedere specificul promovării vânzărilor (durata limită în timp și caracterul excepțional al operațiunilor), o acțiune de reducere de preț nu ar trebui să aibă o foarte mare influență asupra rezultatelor de ansamblu ale întreprinderii. Totuși, în practică nu există o delimitare clară între reducerile cu caracter promoțional și politica de preț a întreprinderii. De aceea, este bine să se facă o delimitare, cel puțin teoretică, între acțiunile temporare cu caracter excepțional și tehnicile utilizate pe scară largă și cu caracter permanent.
Din categoria reducerilor temporare fac parte:
ofertele speciale, constând în reduceri de preț propuse cumpărătorilor în momentul vânzării, pe perioade de scurtă durată și pentru cantități limitate;
reducerile de preț oferite anumitor clienți pe baza unor bonuri de reducere distribuite în mod aleatoriu și în număr limitat;
reducerile cu ocazia unor evenimente speciale (solduri, înnoirea anuală a stocurilor, târguri, expoziții, saloane etc);
remizele, calculate ca parte din preț ce revin fiecărui cumpărător sau a carnetelor de fidelitate;
condiții speciale de prelungire a termenelor de plată oferite de către producător clienților sau utilizatorilor săi.
Din categoria reducerilor de preț temporare fac parte:
ofertele speciala;
cupoanele sau bonurile de reducere;
remizele;
ofertele de rambursare;
vânzările grupale (în loturi);
vânzările combinate;
ofertele de rambursare;
reachiziționarea aparatelor uzate;
rabaturile cantitative.
PRIMELE ȘI CADOURILE
Spre deosebire de reducerile de preț, oferirea de prime constă în a asocia un avantaj temporar unui produs; acest lucru se referă la un obiect pe care producătorul îl oferă cumpărătorului ca o gratuitate, cu titlu de cadou.
Din categoria primelor și cadourilor fac parte: primele directe, punctele cadou, vânzările excepționale la preț redus (primele excepționale).
Primele directe constă în oferirea în mod gratuit a unui obiect suplimentar, alăturat produsului promovat.
În cazul punctelor cadou produsul nu mai este însoțit în mod direct de obiectul primă, ci de un punct cadou ce va face dovada cumpărării produsului.
Prin tehnica vânzărilor excepționale la preț redus consumatorii care cumpără unul sau mai multe articole, vândute la un preț normal, au posibilitatea să achiziționaze un alt produs, diferit de primul, la un preț foarte avantajos. Această procedură nu reprezintă o primă în adevăratul sens al cuvântului deoarece nu presupune o gratuitate, ci o reducere de preț.
CONCURSURI, JOCURI, LOTERII
Concursurile promoționale reprezintă operațiuni caracterizate prin implicarea personală a participnților într-o competiție pe durata căreia trebuie să-și dovedească inteligența, îndemânarea, spiritul de observație, creativitatea, subtilitatea și intuiția. Participarea la concurs este condiționată de achiziționarea produsului promovat.
Pentru producător sau comerciant, o asemenea operațiune se poate dovedi utilă în cazul urmăririi unor obiective ca:
-determinarea clienților actuali să cumpere și să consume mai mult;
-cucerirea unor noi cote de piață sau menținerea cotei actuale;
-lansarea unor produse existente într-o nouă prezentare;
-atenuarea efectelor sezonalității,
-accelerarea ritmului distribuției prin stimularea comercianților;
-atragerea unor noi segmente de utilizatori;
-contracararea acțiunilor promoționale ale concurenților care au lansat ei înșiși un concurs;
-crearea unei imagini puternice care va contribui la ameliorarea notorității mărcii.
În Franța s-a observat că, vară de vară, marile jurnale naționale se confruntă cu un fenomen îngrijorător: scăderea considerabilă a numărului de cititori. Aflați în concedii, din dorința de a se rupe de realitatea cotidiană, francezii nu mai erau preocupați de informare.
Hotărâtă să depășească acest impas, în iunie 1987, publicația „L’Expres” ia atitudine; astfel pe toată durata verii „L’Expres” organizează un concurs: 180 de intrebări în opt numere ale publicației. Pentru a câștiga un premiu era necesar răspunsul corect la toate întrebările, iar pentru a le cunoaște trebuiau cumpărate toate cele opt numere. Premiul concursului a fost deosebit de stimulativ: în decembrie 1987, câștigătorul primește cheile unui superb Mercedes. În final, bilanțul final a dus la concluzia că operațiunea a fost un succes.
Concursurile pot fi utilizate pentru a sporii interesul forței de vânzări, intermediarilor și consumatorilor. Cel mai bun nivel al răspunsurilor se atinge prin cele mai simple idei. Concursuri de tipul „din ce oraș este campioana Italiei la fotbal, Juventus?”, deseori însoțite de cuvintele faltante „dacă te pricepi la…”, sunt foarte populare, deoarece participanții înțeleg că de fapt nu e nevoie să se priceapă la…. Acestea sunt mai degrabă loteriile, de aceea nu au succes la „compers”, un grup care în Marea Britanie este bine constituit, având propriile sale reviste și propriul argou, constând din participanți regulați la orice fel de concursuri. Avizi după taloane de participare și etichete de tot felul, ei disprețuiesc toate concursurile în care nu este nevoie de calități reale.
Din fericire pentru specialiștii în marketing, acești profesioniști ai concursurilor constituie o minoritate în rândul oricărui segment.
Loteriile și jocurile sunt tehnici ce oferă participanților posibilitatea de a câștiga un premiu doar grație hazardului. Sunt distribuite numere de loterie, fără obligația din partea celor care participă să cumpere produsul promovat, după care se procedează la o tragere la sorți.
TEHNICI CARE URMĂRESC ATRAGEREA ȚINTEI CĂTRE PRODUS
PUNEREA ÎN VALOARE A PRODUSELOR LA LOCUL VÂNZĂRII
Tehnicile de punere în valoare a produselor la locul vânzării se referă la ansamblul manifestărilor de natură comercilă și promoțională, prin care se urmărește atragerea atenției consumatorilor asupra unei mărci de produs sau de înteprindere. Aceste acțiuni promoționale pot lua forma unei expuneri optime a produsului, la îndemâna cumpărătorului sau utilizarea sistematică a materialelor publicitare, însă ele nu au ca scop sporirea notorietății mărcii, ci prezentarea produsului într-o manieră cât mai atrăgătoare, incitând consumatorul să efectueze cumpărarea. Cadrul cel mai potivit pentru astfel de operațiuni îl constituie punctele de vânzare și expozițiile; de aceea, ele contribuie, de obicei, doar la promovarea produselor finite.
Pentru promovarea următoarelor categorii de produse se recurge la tehnica punerii în valoare la locul vânzări:
produse de larg consum, cu o foarte rapidă rotație: produse alimentare, produse cosmetice și de igienă etc;
produse de marcă, ce se bucură de notorietate, comparabile din punct de vedere al calității și al prețului cu alte produse de aceeași natură.
Se poate spune că practica a demonstrat faptul că utilizarea tehnicii de punere în valoare a produselor la locul vânzării pe o perioadă îndelungată conduce la scăderea considerabilă a eficienței ei, atât datorită costurilor ridicate, cât și ca urmare a reducerii efectelor asupra consumatorilor în timp. De aceea, obținerea unor bune rezultate este condiționată de alegerea celui mai potrivit moment pentru lansarea unei astfel de operațiuni.
Punerea în valoare a unui produs la locul vânzării, poate rezolva o serie de probleme ce apar pe parcursul „vieții” uni produs sau a unei mărci. Este vorba fie de lansarea unui nou produs, fie de scăderea volumului vânzărilor datorată fenomenului de sezonalitate sau disfuncțiilor din rețeaua de distribuție. De asemenea, evenimentele de pe parcursul anului pot fi exploatate în scopuri comerciale; sărbătorile de Crăciun, de Paște, ziua femeii, sau perioada vacanțelor sunt tot atâtea ocazii pentru un produs de a fi pus în valoare.
Folosită mai ales în marile centre comerciale, unde se folosește sistemul autoservirii, punerea în valoare a produselor la locul vânzării cunoaște două forme concrete: publicitatea la locul vânzării și tehnicile de mechandising.
PUBLICITATEA DIRECTĂ
Prin publcitate directă se înțelege totalitate tehnicilor de comunicație abordate de o organizație cu scopul realizării unor contacte directe fără a pune față în față cmpărătorul cu produsul. Principalul obiectiv al acestor contacte este obținere unui răspuns favorabil cât mai rapid din partea subiecților vizați.
Principalele forme de publicitate directă sunt:
– publicitatea prin corespondență (mailing) adresată direct unei anumite persoane sau, fără adresă, în acest caz se distribuie în cutiile poștale;
– vânzarea prin telefon;
– vânzarea telematică (expedierea comenzilor prin intermediul Minitel, prospectarea cu ajutorul video-textului sau a video-discului);
vânzarea prin intermediul televiziunii (emisiuni teleshoping).
3.TEHNICI PROMOȚIONALE COMBINATE
Prin combinare se înțelege o asociere de tehnici de bază formând un mecanism original, cu excepția oricărei suprapuneri a unor operații independente, pe același suport.În prezent se constată tendința de a asocia pe același suport două sau trei oferte promoționale care se bazează pe tehnici diferite, chiar contradictorii; în acest caz nu este vorba de combinare ci de suprapunere. O asemenea suprapunere este contestată de specialiști din cel puțin trei motive:
Chiar și mecanismul unei acțiuni unice este uneori greu de înțeles pe un ambalaj de dimensiuni mici; suprapunerea a două acțiuni antrenează un spor de complexitate mărind riscul de confuzie și reducând eficacitatea globală;
Suprapunerea unor mesaje promoționale cu semne de comunicare divergente nu poate decât să bruieze imaginea mărcii;
Eficacitatea unei operații promoționale nu depinde de numărul tehnicilor propuse consumatorilor ci, în primul rând, de condițiile de expunere. Este deci preferabil ca acțiunile să se concentreze pe o unică tehnică.
COMBINAȚII ÎNTRE TEHNICI DIFERITE
Adevărata combinare a diferitelor tehnici este adeseori ambiguă în mecanismul și prezentarea sa. De aceea trebuie urmărită o perfectă coerență și o ușoară înțelegere pentru a răspunde unui obiectiv precis și nu numai penru a face operația mai spectaculoasă.
În practică, adevăratele combinări sunt puțin numeroase, dintre acestea cele mai reprezentative sunt:
-combinații între lot și alte tehnici;
-eșantionul cu bon de reducere;
-ofertele de rambursare cu valoare de schimb;
-oferta autoplătită amânată prin acumulare;
-oferta de rambursare prin cupon;
-cartea de fidelitate.
OPERAȚIUNI MULTIMĂRCI
Aceste oprațiuni promoționale presupun asocierea mai multor mărci diferite. Acest principiu are ca principal avantaj faptul că poate pune în mișcare bugete importante inaccesibile unei singure mărcii luată individual, ceea ce asigură utilizarea intensivă a mediilor de informare.
Această formă de acțiune pemite în primul rând stimularea circulației consumatorilor între diferitele mărci ale grupului și deci să favorizeze procesele de testare. Din punct de vedere tehnic, asocierea mai multor mărci multiplică posibilitățile de acumulare a dovezilor de cumpărare.
În schimb, acest tip de operație are ca inconvenient major asocierea într-o aceeași acțiune de comunicare a unor mărci care până în acel moment au făcut obiectul unor investiții pe poziționări specifice și pot ca atare să provoace dificultății în perceperea imaginilor mărcilor respective. Acest inconvenient poate fi atenuat dacă asocierea mărcilor corespunde unei anumite logici în special prin utilizarea unei teme pertinente de asociere.
În promovarea vânzărilor, această tendință de dată recentă are perspective de dezvoltare atât în cadrul unor grupuri, cât și prin asocierea mai multor inteprinderi diferite.
Cele mai utilizate operațiuni multimărci sunt:
-operații comune ale mărcilor unui grup;
-oprații multi-inteprinderi;
-operații de parteneriat promoțional.
SISTEME MULTIMĂRCI
Numeroase operații promoționale au o eficacitate limitată din cauza ineficienței mijloacelor de informare. Au fost însă dezvoltate sisteme variate care grupează ofertele diferiților fabricanți pe medii de informare comune, cheltuielile înpărțindu-se între ei.
Cu toate dificultățile de organizare, este de așteptat ca odată cu dezvoltarea mijloacelor informatice să apară sisteme noi care vor permite să se ajungă mai ușor la țintele promoționale urmărite.
Principalele avantaje ale acestor sisteme pot fi:
-costuri de acces mai reduse la tehnicile de încercări;
-posibilitatea utilizării unor mijloace mass-media puternice;
-un cost al contactului mult mai redus;
-impactul global al operației devine mai important prin cumulul posibil de avantaje folosite.
Din punct de vedere al consumatorului formalitățile și costurile eventuale de participare sunt mai acceptabile. Cu toate acestea, sistemele respective sunt puțin utilizate și numeroase societăți au dificultăți să le asigure permanența. În general inteprinderile participante pierd din marja de manevră și, de asemenea, se pot ridica probleme de imagine. În sfârșit calitatea creației, execuției și reproducției în suporturi populare nu este întotdeauna valorizată.
Două tipuri de sisteme multimărci s-au evidențiat în ultimul timp și anume:
-oferta de rambursare multimărci;
-carnetul de cupoane.
CAPITOLUL II PREZENTAREA SOCIETĂȚII OZER CONSTRUCTION SRL
2.1.Istoricul societății
Sediu Social: Splaiul Unirii nr.16, etaj 6, cam.601, sector 4, București;
Punct de lucru: Strada Walter Maracineanu, nr.20, Sinaia, Județ Prahova;
Splaiul Unirii nr. 16, etaj 6, cam. 606, sector 4, București
Act de înființare societate: încheiere judecătorească nr.10661/26.10.1998;
Număr de ordine în Registrul Comertului: J40/10893/1998;
Cod unic de înregistrare: RO 11131354 atribuit în data de 02.11.1998;
Capital social subscris și vărsat: 1.450.000 lei;
Număr părți sociale: 10.000;
Valoarea unei părți sociale: 145 lei.
Societatea a avut în trecut următoarele denumiri și sedii sociale potrivit documentelor înregistrate la Registrul Comertului:
Începând cu data înființării (20.10.1998) și până la 07.08.2001, denumirea societății a fost OZER INSAAT TAAHHUT VE TICARET AS FILIALA BUCUREȘTI, iar sediul a fost în București, Bd. Unirii 59, Bl. F 2, Sc. 3, Et. 1, Ap. 58, Sector 3.
Începând cu 28.06.2002, sediul social s-a modificat în Bd. Unirii 59, Bl. F2, Sc. 3, Et. 4, Ap. 70, Sector 3.
La data de 10.04.2003, în Registrul Comerțului s-a înregistrat mențiunea privind schimbarea denumirii din OZER INSAAT TAAHHUT VE TICARET AS FILIALA BUCUREȘTI în OZER CONSTRUCTION ROMÂNIA S.R.L.
Începând cu data de 07.09.2004 s-a înregistrat mutarea sediului social la o nouă adresă – Str. Teodosie Rudeanu 63, Sector 1 București.
Prin mențiunea înscrisă la 14.12.2005 la Registrul Comerțului București, s-a luat act de modificarea formei juridice din societate cu răspundere limitată, în societate pe acțiuni, modificându-se și denumirea în S.C. OZER CONSTRUCTION S.A.
La 22.11.2007 s-a înscris la Registrul Comerțului Bucuresti certificatul de înscriere mențiuni prin care sediul social s-a mutat din nou Str. Siriului 6-8, et. 2, sector 1, București.
La 30.04.2008 s-a înregistrat mențiunea privind modificarea formei juridice a societății, din societate pe acțiuni, în societate cu răspundere limitată, modificându-se și denumirea în OZER CONSTRUCTION S.R.L. – care este și actuala denumire a societății, în baza Hotărârii Adunării Asociaților din 25.03.2008.
În prezent, sediul social se află în București, Splaiul Unirii 16, Et. 6, camera 601, sector 4.
Până în martie 2013, societatea a fost înființată ca societate pe acțiuni, iar la 25.03.2013 Adunarea Generală Extraordinară a Acționarilor a hotărât transformarea din societate pe actiuni, în societate cu răspundere limitată. De asemenea, cu aceeași ocazie s-a hotărât convertirea acțiunilor în părți sociale cu valoare egala. Tot la 25.03.2013 s-a aprobat și majorarea capitalului social cu 688 lei, sumă ce urma a fi virată de Ozer Insaat Taahut Ve Ticaret A.S. care deținea 99,96%; Ismail Ozer deținea 0,01%; Atilla Ozer deținea 0,01%; Serhat Ozer deținea 0,01%; Fatma Ozer deținea 0,01%, administrator fiind dl. Erdogan Cemal Gunay. Cererea de modificare a formei juridice si a celorlalte mențiuni prezentate anterior a fost depusa la Oficiul Registrului Comerțului de pe lânga Tribunalul București și admisă de către judecătorul delegat la 24.04.2013.
La data de 03.07.2013 Adunarea Generală Extraordinară a Asociaților Ozer Construction S.R.L. hotărăște: cesiunea de către Ozer Insaat Taahut Ve Ticaret A.S. către Ismail Ozer a unui număr de 5098 părti sociale însemnând o participare la capitalul social al Ozer Construction S.R.L. de 50,98% și cesiunea de către Fatma Ozer către Ismail Ozer a unei părți sociale.
În urma cesiunii structura capitalului social devine următoarea: Ozer Insaat Taahut Ve Ticaret A.S. deține 48,98%, Ismail Ozer deține 51,00%, Atilla Ozer deține 0,01% iar Serhat Ozer deține 0,01%.
Următoarea modificare de structură a capitalului social are loc în 08.09.2014, când cei patru asociați menționati anterior cesionează părțile lor sociale, structura acționariatului devenind următoarea: Bojan Ionuț Marian – 33,33%, Trifu Veronica- Marinela – 33,33% și Junger Veronica – 33,34%.
La 31.03.2010 asociatul Bojan Ionuț Marian cesionează părțile sociale către ceilalți doi asociați, astfel încât, în prezent, asociații societății sunt Junger Veronica și Trifu Veronica-Marinela, care dețin o participare de 50% fiecare.
Obiectul de activitate
Obiectul de activitate principal: CAEN 4120 – lucrări de construcții a clădirilor rezidentiale și nerezidențiale.
Pe termen mediu, conducerea Ozer Construction S.R.L. dorește să desfășoare activitățile menționate în actul constitutiv al societății și în declarația asociaților depusă în dosarul 38081/3/2014, în temeiul dispozițiilor art.28 alin1 lit e) din Legea 85/2006 anume:
Cod CAEN 4210 – construcții civile (case la rosu, case la cheie, blocuri de locuințe);
Cod CAEN 4231, 4232, 4239, 4329, 4331, 4332, 4333, 4334, 4339, 4391, 4399 – instalatii electrice, sanitare (montaj autorizat);
Cod CAEN 4110 – dezvoltare, promovare imobiliară.
Scurtă prezentare a activității economice
Societatea OZER CONSTRUCTION S.R.L este unul din jucatorii importanți pe piața construcțiilor, crescând treptat din punct de vedere al cifrei de afaceri începând de la constituirea sa.
În calitate de constructor, a realizat următoarele obiective : Fabrica de bere Efes Pilsen (Ploiești), iar în București : Caro Castel, București Mall, Europe House și America House, MecanoImportExport, și unul din centrele Multigalaxy. De asemenea, S.C. OZER CONSTRUCTION S.R.L. participat la constructia și consolidarea clădirii Millenium Business Center (structura) și a Complexului Rezidential Liziera (lucrări structură).
A realizat o mare parte a structurii celor două ansamble rezidențiale Felicity și Oxford, la care desfășura activități în ultima perioadă.
În anul 2007 societatea a început propria dezvoltare imobiliară – Ansamblul Belleview Sinaia având un număr de 344 de apartamente – în asociere cu Consiliul Local Sinaia. Iar începand cu anul 2009 si-a inființat propria divizie de Real Estate aceasta avand rolul de a promova propriile proiecte dar nu numai.
2.2.Misiune și obiective firma OZER CONSTRUCTION SRL
Misiunea este de a preîntâmpina, a satisface cerințele clienților, și pentru aceasta oferă o gamă variată de produse. Clientul este cea mai importantă persoană pentru firmă, scopul ei ei fiind acela de a anticipa și de a satisface dorințele consumatorilor. Reușind acest lucru, firmă va putea obține un profit cât mai mare, deoarece acesta depinde în mare parte de clienți.
Calitatea, dedicarea către clienți, valoarea, originalitatea, menținerea obligațiilor către salariați, furnizori, distribuitori, parteneri de comerț și către comunitate, sunt direcțiile spre care se va îndepărta în viitor firma.
După plina perioadă de expansiune din timpul creșterii rapide a sectorului imobiliar la mijlocul anilor 2000 din România, Ozer Construction a simtit necesitatea de a se extinde si de a crea un mediu de lucru adecvat pentru angajati și un spațiu reprezentativ pentru clienții și oaspeții săi.
Produse de mobilier luminoase fabricate în Italia s-au combinat cu scaune ergonomice puternic colorate, menite să creeze un contrast puternic și sa capteze ochiul vizitatorului.
Birourile au fost create alternând zonele open space divizate între diferite departamente cu birouri individuale închise pentru conducere, executiv, zone de întâlnire sau conferință. Au fost folosite partiții transparente pentru a permite patrunderea luminii naturale, pentru crearea de coridoare luminoase si pentru accesarea fiecarui punct de birou.
Ca obiective principale, OZER CONSTRUCTION dorește satisfacerea permanentă a cerințelor clienților săi față de serviciile oferite și atragerea de noi clienți prin:
-diversificarea serviciilor;
-câștigarea încrederii clienților, prin îndeplinirea în mod sistematic a cerințelor acestora;
-îmbunătățirea continuă a calității serviciilor oferite, a performanțelor sale de mediu și prevenirea poluării;
-conformarea cu cerințele legale și cu alte cerințe aplicabile la care organizația subscrie;
-instruirea și conștientizarea personalului;
-utilizarea de echipamente performante, nepoluante și aplicarea celor mai bune tehnologii disponibile, în condiții de rentabilitate economică;
-optimizarea utilizării materiilor prime și a resurselor naturale și gestionarea controlată a deșeurilor;
-asigurarea unei comunicări deschise și permanente cu toate părțile interesate, din interiorul și din exteriorul organizației.
2.3. Analiza principalilor indicatori de standing financiar în cadrul OZER CONSTRUCTION SRL
Conform situațiilor financiare simplificate, depuse la organul fiscal de către OZER CONSTRUCTION S.R.L., patrimoniul societății se prezintă:
Tabel nr. 02 – Situațiile financiare simplificate
=RON=
Sursa OZER CONSTRUCTION S.R.L.-documente interne
Activele totale s-au situat pe un trend oscilant în exercițiile financiare aferente perioadei analizate. Astfel, de la un nivel de 45.319.648,00 RON, înregistrat la 31.12.2012, activele totale au crescut cu 185,28%, înregistrând un nivel de 129.288.674,00 RON la 31.12.2013.
La 30.06.2014 activele totale au înregistrat un nivel de 114.152.923,00 RON, cu 11,71% mai putin în comparație cu nivelul înregistrat in 2013. Creșterea activelor OZER CONSTRUCTION S.R.L., în perioada analizată datorându-se în special creșterii valorii activelor imobilizate 225,01%.
Imobilizările reprezintă o componentă importantă a activului patrimonial al oricărei societăți și constituie baza materială și financiară necesară pentru desfășurarea activității. Activele imobilizate ocupă ponderea cea mai importantă în totalul activelor (excepție făcând anul 2012, când ponderea cea mai mare o dețin activele circulante).
Se observă că în perioada 2013 – 30.06.2014, ponderea activelor imobilizate se află situată în intervalul de 49,12 – 63,60%. Nivelul și ponderea activelor imobilizate, măsoară gradul de investire a capitalului și reflectă ponderea elementelor patrimoniale aflate permanent în patrimoniul societății.
Activele imobilizate din cadrul societății sunt formate din imobilizări necorporale, imobilizări corporale și imobilizari financiare. Pe tot parcursul perioadei analizate, imobilizările necorporale au o evoluție descendentă, spre deosebire de imobilizările corporale care urmează o traiectorie ascendentă.
În cadrul imobilizărilor necorporale este inclus un program informatic și licențele aferente PC-urilor achiziționate de unitate în scopul realizării activității curente.
Imobilizările corporale sunt cele care au permis, în mare parte, desfășurarea activității societății și sunt formate în principal din: terenuri, construcții, instalații tehnice și mașini, alte instalații, utilaje și mobilier. În perioada analizată, acestea au crescut cu 226,94%, ajungând să înregistreze la sfarșitul perioadei, valoarea de 72.399.670,00 RON.
În ceea ce privește terenurile, societatea deține un teren în localitatea Sinaia, achiziționat în scopul construirii unui complex rezidențial.
În categoria construcții au fost înregistrate blocurile din proiectul de investiții demarat, instalația electrică, centrală termică, instalația electrică de forță și instalație de încălzire.
Imobilizările financiare denumite și investiții financiare sau de portofoliu, cuprind valorile financiare investite de întreprindere în capitalul altor societăți comerciale, sub forma titlurilor de participare deținute la societățile din cadrul grupului, creanțelor asupra societăților din cadrul grupului, titlurilor sub formă de interese de participare, creanțelor din interese de participare, titlurilor deținute ca imobilizari și altor creanțe.
Pe tot parcursul perioadei analizate imobilizările financiare au o evoluție liniară spre deosebire de imobilizările corporale și necorporale, care, la 30.06.2014 înregistrează valoarea de 191.232,00 RON.
Stocurile reprezintă un activ important al oricărei societăți, iar din punct de vedere fizic, ele sunt alcătuite din materii prime, materiale consumabile, materiale de natura obiectelor de inventar, produse finite, mărfuri, etc., ajungând la sfârșitul perioadei la valoarea totală de 13.120.541,00 RON.
Creanțele reprezintă sume de încasat de la diverși debitori. Cuantumul înregistrat la 30.06.2014 a fost de 23.883.229,00 RON.
În cazul de față creanțele au ponderea cea mai mare în totalul activelor circulante, urmează o traiectorie oscilantă și sunt reprezentate, în principal, de creanțe față de clienți și creanțe față de clienți în litigiu.
Disponibilitățile bănești, urmează o traiectorie descendentă și sunt scăzute pe parcursul perioadei analizate indicând clar o lipsă permanentă de lichidități necesare plății datoriilor scadente și finalizării investițiilor începute.
Datoriile pe termen lung au o evoluție ascendentă în primul an, apoi cresc chiar dacă nesemnificativ și rămân constante în ultimii doi ani.
Ele sunt datorii față de asociați si bănci în valoare de 31.577.817,00 RON la 30.06.2014 și sunt determinate de demararea programului de investiții pentru realizarea Complexului Rezidențial Belleview din Sinaia, program care a impus surse suplimentare pe lângă creditele acordate de bancă, pentru procurarea de utilaje și instalații necesare ca această investiție să fie funcțională.
Datoriile pe termen scurt ale societății suferă modificări importante de valoare în perioada 2012 – 30.06.2014, datoriile față furnizori și asimilate, având ponderea cea mai mare în totalul acestora, urmate de datoriile cu salariile personalului și asimilatele. Pe parcursul analizei acestea au înregistrat creșteri de 410,86%, ajungând ca, la sfârșitul perioadei să înregistreze valoarea de 85.703.141,00 RON.
Gradul de îndatorare, evidențiază limita până la care societatea își finanțează activitatea din alte surse decât cele proprii. În condiții normale de activitate gradul de îndatorare trebuie să se situeze in jur de 50,00%.
Gradul de îndatorare în cazul debitoarei înregistrează valori mari pentru administratorii societății (117,69% – 31.12.2012, 96,69% – 31.12.2013 și 102,74% – 30.06.2014), fapt ce reflectă posibilități reduse ale societății în a mai primi credite care să fie garantate și a căror rambursare, inclusiv plata dobânzilor, să nu creeze greutăți financiare de nesuportat.
O reprezentare grafică a evoluției activelor în raport cu datoriile societății în perioada 31.12.2012 – 30.06.2014, este prezentată mai jos:
Figura nr. 01 Evolutia activelor si datoriilor
Sursa OZER CONSTRUCTION S.R.L.-documente interne
În componența capitalurilor proprii intră: capitalul social, rezervele, rezultatul reportat și rezultatul exercițiului financiar. În ceea ce privește evoluția capitalurilor proprii putem observa că valoarea acestora suferă modificări de la un an la altul. Valorile mari din sfera negativului se datorează pierderilor înregistrate din 2012 și 2014.
Înregistrarea unor valori negative a capitalurilor proprii unei entități economice în literatura de specialitate, caracterizează starea prefalimentară a acesteia.
Evoluția capitalurilor proprii în perioada analizată este reprezentată grafic în anexa prezentată mai jos.
Figura nr. 02 Evolutia capitalurilor proprii
Sursa OZER CONSTRUCTION S.R.L.-documente interne
Analiza veniturilor și cheltuielilor
Veniturile totale sunt creșteri de avantaje economice în cursul perioadei de gestiune (exercițiul financiar) sub formă de creșteri de active sau de diminuări de datorii care au ca rezultat creșterea capitalurilor proprii.
Tabel nr. 03 Evolutie venituri
=RON=
Sursa OZER CONSTRUCTION S.R.L.-documente interne
Veniturile totale s-au situat pe un trend oscilant în perioada suprapusă analizei și sunt obținute cu preponderență din activitatea de exploatare.
Nivelul veniturilor înregistrate la 30.06.2014 a fost de 40.735.821,00 RON cu 201,42% mai puțin decât nivelul înregistrat la 31.12.2013.
Cheltuielile totale sunt definite de cadrul conceptual al I.A.S.C. ca diminuări de avantaje economice, în cursul unui exercițiu sub forma diminuării activelor sau creșterii datoriilor. Deci orice diminuare de capitaluri proprii constituie o cheltuială. În cazul de față distingem, pe tot parcursul analizei, cheltuieli de exploatare și financiare.
Nivelul cheltuielilor înregistrate de societate la 30.06.2014 a fost de 47.914.487,00 RON cu 67,81% mai puțin decât nivelul înregistrat la 31.12.2013.
Ca o concluzie generală, cu excepția anului 2013 când unitatea a înregistrat un rezultat pozitiv major, activitatea desfășurată a fost nerentabilă la prima vedere. În urma analizei comparative a veniturilor rezultate și cheltuielilor angajate, cum se poate observa în tabelul de mai sus în anul 2014, pierderea înregistrată a fost de 7.185.833,00 RON deoarece veniturile obținute sunt inferioare cheltuielilor angajate de societate.
Având în vedere aspectele prezentului capitol și faptul că societatea în anul 2013 prin profitul obținut a reușit să acopere pierderea anului precedent, sensibil mai mare decât cea din 2014, avem convingerea în perspectiva celor descrise mai sus, că societatea are sanse reale ca, cu suportul creditorilor, să revină in forță pe o piață la rândul ei în revenire și să-și recapete o poziție printre fruntașii domeniului.
Evoluția grafică privind veniturile, cheltuielile și rezultatele nete sunt redate mai jos, astfel:
Figura nr. 03 Evoluția grafică privind veniturile, cheltuielile și rezultatele nete
Sursa OZER CONSTRUCTION S.R.L.-documente interne
Analiza riscului de faliment pe baza principalilor indicatori financiari
1. Indicatorul lichidității curente
Tabelul nr. 04 Lichiditatea
Sursa OZER CONSTRUCTION S.R.L.-documente interne
Rata lichidității generale este indicatorul cel mai des folosit pentru aprecierea gradului de lichiditate. Rata lichidității generale arată marja conferită firmei de activele sale curente în respectarea obligațiilor curente. Se apreciază că valoarea minimă admisă poate varia între 1 – 1,8. Mărimea companiei și natura afacerii sunt elemente de care depinde apreciarea acestei rate. Poziția societății se află sub pragul minim acceptabil. S-ar părea că o rată superioară a lichidității generale să fie de dorit, ceea ce este adevărat până la un punct. Din punctul de vedere al investitorilor, o rată ridicată ar garanta recuperarea datoriilor în cazul unor pierderi foarte mari sau chiar al falimentului companiei. Cu toate acestea, menținerea nejustificată a unei rate exagerate arată un management slab al capitalului de lucru.
2. Rata solvabilității globale
Tabel nr. 05 Rata solvabilitatii globale
Sursa OZER CONSTRUCTION S.R.L.-documente interne
Rata solvabilității globale – rata datoriilor indică gradul în care o întreprindere poate face față datoriilor și constituie condiția financiară de supraviețuire. Aprecierea generală este că în cazul în care rata solvabilității globale este mai mică decât 1, atunci firma este insolvabilă. Solvabilitatea globală obținută în 2014 înregistrează valori subunitare, indicându-ne starea de insolvabilitate a firmei, deoarece suma activelor este inferioară față de cea a datoriilor. Totusi, trebuie precizat că valoarea indicatorului a fost cu mult mai mică în 2012, iar în anul 2013 indicatorul a crescut considerabil.
CAPITOLUL III.STUDIU DE CAZ – METODE ȘI TEHNICI DE VÂNZARE OZER CONSTRUCTION SRL
3.1 Prezentarea pieței firmei OZER CONSTRUCTION SRL – clienți – concurenți – furnizori – intermediari
Dezvoltarea și funcționarea pieței imobiliare reprezintă o componentă esențială a dezvoltării economiei unei țări care se află în tranziție de la o economie centralizată la o economie de piață.
Din punct de vedere juridic, în literatura de specialitate de sorginte anglo – saxona, franceză, germană și spaniolă se face distincție între proprietatea imobiliară propriu – zisă (real estate property) și proprietatea reală.
Proprietatea imobiliara fizică este reprezentată de teren și tot ceea ce este fixat de el, pe el și în el în mod natural și care se constituie în elemente din categoria regnului mineral și vegetal precum și de tot ceea ce este fixat de el, pe el și în el în mod artificial din categoria construcțiilor realizate de om. În consecinta, pricipalele caracteristici ale proprietății imobiliare sunt legate de faptul că este fixă si corporala.
Proprietatea reală sau proprietatea imobiliară reală cuprinde toate interesele, beneficiile și drepturile aferente deținerii unei proprietăți imobiliare. Un drept sau interes asupra proprietății imobiliare îl constituie dreptul patrimonial. Dreptul patrimonial asupra terenului constă în gradul, natura și mărimea interesului pe care o persoană o are asupra lui. În fapt, un drept patrimonial este alcătuit dintr-un mănunchi de drepturi, cum ar fi: dreptul de posesie, dreptul de utilizare, dreptul de înstrainare, dreptul de închiriere. În consecință, se poate vorbi de drepturi de proprietate deplină denumite și proprietate alodiala, drepturi de proprietate fracționare specializate și drepturi limitate de proprietate.
Drepturi de proprietate deplină presupun deținerea absolută, negrevata de nici un alt drept, fiind doar subiectul restricțiilor impuse de autoritățile publice în ceea ce priveste impozitarea, exproprierea, politicile administrative și confiscarea. Transmiterea drepturilor de proprietate deplină se face prin contracte de vânzare – cumparare, cesionari sau moșteniri.
Drepturi de proprietate fracționare specializate sunt aceleași ca în proprietatea deplină cu deosebirea că:
Proprietatea se referă la o parte a unei cladiri (coproprietate sau condominium – în cazul blocurilor de locuințe în care proprietari sunt deținatorii apartamentelor);
Proprietatea este în asociere cooperatistă, denumit și drept de proprietate în cooperație a apartamentelor (sistem utilizat în Canada, SUA, Japonia și Europa de Vest) apartamentele sunt deținute de proprietari constituiti într-o asociație de proprietari;
Proprietatea presupune posesia unei clădiri sau a unei parți a ei pe durata limitată (în cazul vilelor sau a camerelor de hotel din zonele turistice deținute pe durate determinate în anumite perioade de timp stipulate în constract).
Proprietatea imobiliară poate fi utilizată, în general, independent, de către proprietari pentru a obține venituri, dar în particular, terenurile pot fi o cale complementară de a susține și garanta împrumuturile de capital. În acest mod proprietatea imobiliară și sectorul financiar se întrepătrund și pot forma un segment cu adevărat puternic într-o economie viitoare.
Pe plan european, în ultimii ani se remarcă o tendință, clar conturată, de orientare a investitorilor către sectorul proprietății imobiliare, considerând că astfel sunt mai bine protejate investițiile lor și riscurile sunt mult mai ușor de controlat.
Dacă piața imobiliară din Europa de Vest a înregistrat în ultimii 2 ani o tendință de scădere, în special la capitolul investiții imobiliare comerciale, piața est-europeană se află în plin avânt.
Totuși, chiar dacă coordonatele generale indică o scădere a activității pe piața imobiliară europeană, pe termen lung însă se apreciază, de către specialiști, că se vor produce importante modificări structurale ale acestei piețe.
Aceste schimbări vor avea loc ca o consecință a reducerii barierelor de intrare în Uniunea Economică și Monetară, liberalizând formarea ofertei de bunuri imobliare pe piețele de investiții.
Având în vedere extinderea Uniunii Europene, de la 15 la 27 de țări, piața europeană va rămâne în continuare extrem de dinamică și va fi un bun mediu pentru investițiile în proprietăți imobiliare.
Figura 4: Complexitatea proprietății imobiliare
Sursa OZER CONSTRUCTION S.R.L.-documente interne
CONCURENTII OZER CONSTRUCTION SRL pe piața de Real Estate
Investitorii in spatii de birouri de clasa A. Principalele investitii in imobile de clasa A din Bucuresti au fost realizate pana in prezent de catre:
Immoconsult România: filiala a grupului Volksbank, si-a creat o puternica prezenta pe piata, finalizand pana in prezent 2 imobile de birouri: Budisteanu BC si Baneasa BC, oferind impreuna o suprafata totala de 18.000 mp. Grupul de investitori are in vedere viitoare planuri de investitii, insumand peste 20.000 mp de spatii de birouri.
Neocity Group, unul dintre cele mai mari grupuri de investitori din Romania, a finalizat in anul 2014 imobilul de birouri Neocity Tower, dispus pe 12 nivele. Amplasat in zona central-nordica a Bucurestiului, cladirea moderna este in totalitate inchiriata grupului Alpha si firmei de avocatura Nestor Nestor Diculescu Kingston Petersen. Grupul de investitori detine in plus si alte proprietati si terenuri avand in vedere construirea unui numar mare de proiecte care vor intra pe piata in viitorul apropiat.
Globe Trade Center Romania, developer cunoscut pe piata din estul Europei, este reprezentat in Romania de companiaVictoria International Property. Primul proiect al acestora in Romania este Europe House (15.000 mp suprafata bruta), urmat de Titulescu Tower (complex multifunctional, incluzand un hotel de 4 stele si spatii de birouri, pe o suprafata totala de 32.829 mp, ce se va finaliza in cursul anului 2014). Avrig 35, companie de investitii americana ce a livrat pe piata pana in prezent 15.000 mp de spatii de birouri. Urmatoarea investitie vizeaza imobilul de birouri de clasa A, Charles de Gaulle BC. La data finalizarii, in anul 2014, cladirea va oferi o suprafata totala de 35.000 mp.
Oferta limitata de spatii de birouri a condus la cresterea interesului fata de spatiile de birouri de generatia a doua, reconditionate si renovate. Investitori de renume in spatii de birouri de clasa B pe piata bucuresteana sunt BPD Management, oferind in cadrul parcului Iride, 70.000 mp de spatii de birouri. La momentul actual, parcul Iride, ce ilustreaza conceptul de spatii de birouri "build-to-suit", este inchiriat in procent de 80%.
3.2 Analiza SWOT a activității firmei OZER CONSTRUCTION SRL
3.3 Metode și tehnici de vânzare la OZER CONSTRUCTION SRL
Cu toate ca, in general, tranzactiile cu spatii mai mici de 1.000 mp sunt majoritare pe piata, in 2015 a fost incheiat si un numar important de tranzactii cu spatii mai mari si care au avut un impact mare pe piata.
Companii ca GlaxoSmithKline, Paneuro, Wella, Oracle si AIG Life au decis sa isi mute sediul si au inchiriat unitati mai mari de 1.200 mp. De asemenea, in 2015, un alt client important al Colliers, compania Mobifon, cel mai mare operator de telefonie mobila in Romania, a semnat un contract de pre-inchiriere pentru viitorul sau sediu intr-o cladire de birouri ce va fi construita in Piata Charles de Gaulle. Aceasta a fost cea mai mare tranzactie de inchiriere de spatii de birouri incheiata in Romania pana acum. Incepand cu 2013, suprafata medie a cerintelor a fost intr-o continua crestere, depasind in prezent 500 mp. Acest fapt arata ca piata spatiilor de birouri este in crestere si devine un sector important al economiei. Deoarece noile proiecte au oferit spatii de birouri de o calitate mai buna la preturi similare sau mai mici decat cele cerute pentru cladiri inchiriate in urma cu cativa ani, mai multe tranzactii au rezultat din relocari fata de extinderi de spatiu, chiar daca cele mai multe contracte includ si clauze de extindere. Suprafata, calitatea spatiului, locatia sau bugetul au fost principalele motive ce au justificat deciziile de relocare. In timpul perioadelor de recesiune economica reducerea personalului, a activitatii si a costurilor reprezinta principalele probleme cu care se confrunta piata imobiliara.Aceasta nu este insa situatia Romaniei in momentul de fata. Avand in vedere perspectivele pozitive, politica de reducere a costurilor este inlocuita cu planuri de extindere si, luand in considerare cresterea previzionata a pietei, chiriasii sunt constienti ca in viitor se vor putea muta in cladiri mai bune la costurile suportate in prezent. Renegocierile s-au dovedit a fi o alta optiune, multe companii profitand de conditiile actuale ale pietei pentru a renegocia contractele de inchiriere in termeni mai favorabili. Cu un nivel al chiriilor aflat intr-o scadere constanta in ultimii ani, companiile cu contracte de inchiriere semnate in perioada 2014-2015 si ajunse la maturitate incearca sa obtina conditii mai bune, inunele cazuri chiar sub nivelul curent al pietei.Cererea nu a fost impartita egal intre clasa A si B, chiriasii aratand o preferinta clara pentru spatii noi de buna calitate. Din aceasta cauza si datorita ofertei noi limitate, rata de neocupare a spatiilor de Clasa A a atins la sfarsitul anului cel mai scazut nivel din istoria sa.Cele doua cladiri de clasa A livrate in 2002, Europe House si Opera Center II, au atras atentia in mod deosebit, devenind, si prin lipsa concurentei, cele mai bune proiecte ale anului. In ciuda finalizarii recente, ele au devenit puncte de referinta in peisajul architectural contemporan si se bucura de un grad de ocupare foarte
ridicat.Un studiu realizat de Colliers arata ca absorbtia totala in 2015 (totalul spatiilor inchiriate) a fost cu aproape 50% mai mare decat in anul precedent; aceasta inseamna ca in 2015 au fost inchiriati aproximativ 82.000 mp comparativ cu doar 54.000 mp in 2014. Cele mai mari 12 tranzactii ale anului reprezinta mai mult de 25.000 mp, adica peste 30% din totalul spatiilor inchiriate.Colliers International si-a mentinut pozitia de lider avand peste 50% cota de piata pe segmentul inchirierii spatiilor de birouri.
Figura 5: Categorii de tranzacții în funcție de mărimea cerinței
Sursa Colliers International – studiu de piața
3.4. Mix de marketing la OZER CONSTRUCTION SRL
3.4.1. Politica de produs
În cadrul componentelor corporale intră acele elemente care intră efectiv la formarea imobililui:materiale de construcții, dotări, finisaje, suprafețe, elemente de a căror calitate, mod de îmbinare și realizare depinde valoarea viitoarei construcții.
Comonentele acorporale include elemente ce nu au corp material nemijlocit, cum ar fii: pretul, numele și marca firmei de construcții, a materialelor folosite, zona în care este realizată construcția, servicii suplimentare oferite precum cele de întreținere sau securitate a zonei sau imobilului, etc.
Comunicațiile privitoare la produs cuprind ansamblul informațiilor transmise de producător sau distribuitor cumpărătorului potențial cu scopul de a facilita prezentarea produsului și de a întări argumentația rațională sau emotivă ce stă la baza deciziei de cumpărare. În cadrul pieței imobiliare, comunicațiile sunt făcute de cele mai multe ori de agențiile imobiliare care intermediaza intâlnirea cererii cu oferta, contra unui comision stabilit de comun acord. Sunt însă și cazuri când proprietarul folosește metode propii de promovare a produsului(anunțul publicitar), fara a apela la serviciile unei agenții imobiliare.
Imaginea produsului semnifică sinteza reprezentărilor mentale de natură cognitivă, afectivă, socială și personală a produsuluiîn rândul cumpărătorilor. Fiind o componentă motivațională de natură subiectivă, ea este rezultatul modului de percepere a unui produs sau mărci de către utilizatori.o imagine clară, pozitivă și diferențiată “scoate ”produsul respectiv în evidență, conferindu-i o poziție de sine stătătoare în oferta globală, la fel cum o imagine difuză, negativă, poate compromite succesul de piață. De promovarea unei imagini corespunzătoare se ocupă de obicei agențiile imobliare care concep oferta în funcție de segmentul de piață careia i se adresează, nevoile sale, cererea existentă pe piață la momentul respectiv și alte elemente de natura a pune în valoare imobillul și de a atrage cumpăratorii.
Luând în considerare toate elementele componente, observam complexitatea produsului pe care piața imobiliară îl oferă consumatorului. Este un produs de folosință îndelungată, a cărui achiziționare presupune un anumit risc, este foarte costisitor reprezentând de cele mai multe ori o investiție pe termen lung. De aceea în momentul realizarii cat și al promovării produsului trebuie cunoscută piața careia te adresezi pentru a fi sigur de succesul investiției.
Studiul fenomenelor și proceselor economice în cadrul pieței a devenit în etapa actuală, a necesitate vitală pentru întreprinderea modernă. Studiile de piață se înscriu ca un important mijloc prin care întreprinderea își poate formula mai bine atât obiectivele de piață cât și strategia și tacticile necesare atingerii lor.
Importanța și utilitatea studiilor de piață în activitatea întreprinderii moderne sunt relevate de numeroasele probleme la a căror soluționare ele pot contribui adesea substanțial.studiile de piață permit nu numai cunoașterea și descrierea evoluției fenomenelor pieței, dar pot adesea oferi elemente necesare pentru eleborerea programelor de activitate, formularea strategiei de piață , în masura în care ele permit precizarea naturii pieței căreia ântreprinderea se adresează, conturarea și dimensionarea relațiilor de piață, a importanței ce li se atribuie în întreg mecanismul economic, în mecanismul pieței în mod particular.
Practica economică demonstrează că în prezent, adoptarea unor decizii economice de mare eficiență se afla în legatură directă cu posibilitățile organelor de decizie de a dispune de toate informațiile și elementele de fundamentare necesare. Numai studiile de piață pot furniza astfel de informații și elemente care utilizate corespunzator pot imprima deciziilor adoptate șanse ridicate de reușită.
Lucrarea de față își propune studierea pieței de valori imobiliare în scopul determinării principalelor sale caracteristici, structurii si dimensiuneii pieței, principalilor jucători de pe piață, tendințe de viitor.Informațiile astfel obținute pot fi folosite intr-o gamă variată de activitati având drept scop cumpararea, vânzarea, construirea unui imobil, sau orice alte activități conexe.
De-a lungul lucrării se operează termeni de specialitate precum:
-Spații rezidențiale (de categoria A, B, C,D)
-Developer
-Rata de capitalizare
-Spații de birouri clasa A și B
Spații rezidențiale de categoria A: Vile construite în parcuri rezidențiale (construcții noi, proprietatea unor developeri imobiliari) care sunt administrate de o companie ce asigură servicii de paza, întreținere spații comune, amenajarea și întreținerea grădinilor, baby-sitting, shopping, ticketing.
Spații rezidențiale de categoria B: Apartamente de lux construite cu destinația închirierii, administrate în aceleași condiții sau în condiții similare cu cele de categoria A. Aceste imobile sunt de asemenea proprietatea unor developeri imobiliari.
Spații rezidențiale de categoria C: Vile/apartamente în vile sau renovate, mobilate sau nemobilate, proprietate privată, situate în zone rezidențiale. În unele cazuri aceste proprietăți sunt administrate de o persoană care se ocupă de întreținerea clădirii.
Spații rezidențiale de categoria D: Apartamente proprietate privată, situate în blocuri amplasate în zonă centrală sau ultracentrală a Bucureștiului, fară servicii aferente închirierii.
Developerul: este investitorul care se ocupă de dezvoltarea unui proiect imobiliar și, de regulă subcontractează o companie de construcții pentru construirea imobilului.
Rată de capitalizare: rata de capitalizare reflectă intervalul de timp în care se așteaptă recuperarea investiției (ex.dacă rata de capitalizare este de 20%, investitorul îți recuperează sumele avansate în 5 ani).
Spații de birouri de clasa A și B: Delimitarea calitativă a spațiilor de birouri pe clase nu cunoaște o clasificarte standard. Însă, împărțirea clădirilor se face în funcție de patru elemente esențiale:locație, finisaje, suprafață utilă pe etaj și posibilitate de parcare.În funcție de aceste criterii se poate aprecia că dintre două clădiri de birouri, sete încadrată în categoria celor de clasa A cea care are o locație mai bună, finisaje de calitate superioară, suprafață utilă mai mare pe etaj și posibilitați de parcare mai bune.
Conform sistemului de clasificare caracteristic pietei spatiilor de birouri, spatiile industriale si de depozitare din Bucuresti pot fi impartite dupa cum urmeaza:
Spatii de depozitare clasa A: constructii noi, situate in partea de nord si de vest a capitalei, in apropierea soselei de centura, care ofera spatii de depozitare cu podele antistatice, facilitati de incarcare/descarcare, sisteme automate de detectare a incendiilor, rafturi de depozitare, curent electric trifazat, suprafete largi de beton, aer conditionat si spatii de birouri de clasa A.
Spatii de depozitare clasa B: cladiri vechi, reamenajate si reconditionate, situate in oras sau in zonele de la marginea orasului care ofera spatii de depozitare si de birouri similare celor de clasa A.
Spatii de depozitare clasa C: structuri vechi fara imbunatatiri. Singurele facilitati oferite sunt gazele, apa, canalizarea si curentul electric trifazat.
Spatii de depozitare clasa D: situate pe drumurile nationale sau in zone din vecinatatea capitalei, cu un grad ridicat de uzura, fara imbunatatiri sau facilitati. Spatiile ofera o structura acceptabila din beton si sunt disponibile pentru vanzare.
3.4.2. Politica de pret
Pretul este desigur o componenta a mixului de marketing, dar comparativ cu celelalte trei componente pretul are o situatie oarecum speciala. El nu este nici o variabila pur endogena, aflata total la discretia intreprinderii, nici un element cu totul strain acesteia.Intre aceste doua extreme, pretul ocupa o multitudine de pozitii intermediare. Apropierea de o extrema sau de alta se afla in stransa legatura cu tipul de economie de piata, particularitatile diferitelor piete, pozitia intreprinderii fata de concurenta. Pretul nu este doar un instrument de masura și calcul, ci și un mijloc de”comunicare“ al intreprinderii cu exteriorul, nu doar un rezultat ci și o premisa, un punct de plecare.
Stabilirea pretului unei constructii poate fi adesea dificila. Aprecirea se face tinand cont de o serie de factori precum:
Tipul constructiei
Marime
Dotari
Imbunatatiri
Amenajari interioare, exterioare
Vechimea constructiei
Zona in care este construit imobilul
Preturile pe piata respectiva la acel moment
Raportul cerere-oferta etc
1 Birouri – Nivelul chiriilor
Locația și clasa joacă un rol important în stabilirea nivelului chiriei pentru spațiile din clădirile de birouri. Spațiile de calitate sunt mai scumpe; ele ofera însă un plus de imagine și confort și din aceste motive sunt preferate de investitori. Cum în anii precedenți oferta depașea cererea, nu surprinde faptul că scăderea chiriei a continuat până la atingerea unui nivel de stabilitate în jurul a 16–18 USD/mp/lună pentru spațiile de clasă A și 14–16 USD/mp/luna pentru cele de clasa B.Vilele și alte spații neconvenționale sunt închiriate cu 8–12 USD/mp/lună.În lipsa unei oferte noi imediate, dar cu un număr mare de proiecte anunțate spre finalizare în 2014 și 2015 putem spune că, în urmatoarele 24 de luni, piața va fi dominată de către chiriași.În scopul atragerii acestora, proprietarii au început sa ofere concesii generoase ce includ perioade de grație mai lungi (scutiri de la plata chiriei) și un buget substanțial destinat amenajărilor spațiului închiriat. Piața este în schimbare și până când noi proiecte de clasa A vor fi livrate, chiria va ramane la același nivel de 16–18 USD/mp/luna putând crește usor la 18–20 USD/mp/luna numai pentru proiecte extraordinare. Chiria pentru spații de clasa B va scădea în continuare datorită ofertei suficiente de spațiu de acest tip și, în consecintă, datorită multiplelor opțiuni existente la îndemana chiriașilor.
Spații rezidențiale-Nivelul chiriilor
Chiriile au scazut cu 10–15% în ceea ce privește apartamentele; în același timp însa, chiriile vilelor de lux situate în nordul orașului au crescut ușor. Ca urmare a unui proces de maturizare, rezultând din înlocuirea managementului străin cu cel local, o schimbare a situației pe piața închirierilor era urmarea logica preconizată. Acest fenomen, ajuns la al treilea an de existență, a dus la scăderea nivelului chiriilor, mai ales in zona Baneasa-Otopeni. Prețurile la vânzare au crescut și se încadreaza între 400–600 USD/mp pentru clădirile construite înainte de 1990 și între 600–1400 USD/mp pentru proiectele noi (cele de dupa 1990 sau aflate în curs de finalizare). În mod excepțional, pentru finisări de lux se poate ajunge și la prețuri mai mari (peste 1500 USD/mp).
Nivelul chiriilor la spații rezidențiale de lux
Nivelul prețurilor la vânzare pentru clădiri noi
Spatii idustriale-Nivelul chiriilor
Nivelul chiriilor este puternic influențat de tipul construcțiilor și de dotările acestora (regim de înalțime, sistem de prevenire a incendiilor, sistem de depozitare pe rafturi, uși de acces); proiectele noi din 2014 au generat chirii situate între 4,5–6,5 USD/mp/luna.
Alți doi factori care influențeaza chiriile sunt locația spațiului și durata contractului de închiriere, ambii fiind foarte importanți. Pentru construcțiile vechi, chiriile obținute variaza de la 2,5 USD/mp/lună la 5 USD/mp/lună (pentru spațiile cu o locație bună). Zonelor industriale ale orașului le lipsesc de obicei utilitațile de bază, cum ar fi canalizarea sau conductele de apa sau gaz, acest lucru justificând costul ridicat al chiriilor cerute de investitori, cost care se regasește în valoarea ridicata a investițiilor. Deși oferta nu a atins încă nivelul prognozat, creșterea nesemnificativă a cererii și bugetele limitate destinate închirierilor au facut ca prețurile să scadă de la 7 USD/mp/lună in 2014 la 4,5–6 USD/mp/lună la sfarșitul anului 2015. Comparativ cu celelalte țări din regiune, unde prețurile s-au stabilizat dupa o scădere constantă, în 2015 în România înca se mai înregistra o ușoara scădere a ratelor chiriilor.
3.4.3.Politica de distributie
In cadrul distributiei, intalnim mai multe tipuri de canale prin care “produsul “ intra in posesia cumparatorului:
Proprietar cumparator- este poate cel mai simplu mod de a intra in posesia produsului.Nu se apeleaza la intermediar, tranzactiile sunt de obicei de tipul spatiilor rezidentiale
Proprietar-agentie-cumparator-se intaklneste adesea, piata imobiliara fiind foarte vasta iar clientul de cele mai multe ori avand cunostinte minime despre ea
Constructor-cumparator
Constructor-agentie-cumparator
Investior-constructor-agentie-cumparator
3.4.4.Politica de promovare
Exista mai multe modalitati de promovare a produsului pe piata imobiliara. Promovarea unor proiecte de anvergura din domeniul piete de birouri, spatii rezidentiale, comerciale, sau industriale se face prin apelarea la agentii imobiliare ce poat asigura developerului o rata de ocupare cat mai mare intr-un timp cat mai scurt. Agentiile imobiliare sunt de mai multe feluri:
-mari care ofera o gama foarte larga de produse precum vanzare – cumparare, inchiriere, prognoze imobiliare, strategii imobiliare, evaluare imobiliara, prospectii pe piata imobiliara, consiliere de specialitate, publicitate imobiliara si promovare imobiliara..
-mici si medii care ofera o gama mai restransa de servicii precum inchiriere si vanzarea cumparare de imobile.
Activitatea agentului imobiliar si a agentiei imobiliare sunt reglementate de legea privind infintarea societatilor comerciale si OG3/2000 privind activitatea si obligatiile legale ale agentului imobiliar. Din pacate aceasta este ecliptica si oarecum nelucrativa in sensul ca este plina de confuzii si lipsita de coerenta unei legi care in fond reglementeaza o activitate economica cu implicatii profunde.
In practica agentiile imobiliare respectabile membre ale unor asociatii profesionale au adoptat codul de etica si practica corecta, astfel incit consumatorii de servicii imobiliare sa poata sa-si rezolve problema imobiliara in siguranta, rapid si profesional.
Practica pietei imobiliare a impus asa numitul agent imobiliar dublu care poate reprezenta atit cumparatorul, cit si vinzatorul. Reprezentarea de catre o agentie dubla cere cunoasterea si consimtamintul ambelor parti, vinzatorul si cumparatorul. De fapt, agentul dublu se angajeaza sa serveasca interesele ambelor parti. Acest lucru se intimpla pe toata durata desfasurari tranzactiei. Comisionul agentului imobiliar este platit atat de vanzator cit si de cumparator. Cuantumul comisionului este de obicei situat intre 4-6% si impartit intre vanzator si cumparator astfel: vanzatorul plateste 2-3% din pretul cu care vinde. cumparatorul plateste acelasi comision adaugat la pretul cu care cumpara
Pe langa promovare prin apelare la o firma specializata intalnim adesea promovarea prin surse proprii sau apeland la mica publicitate. Se regaseste mai ales pentru inchirierea si vanzarea de spatii rezidentiale, urmarindu-se evitarea unor cheltuieli precum comisionul agentului sau agentiei imobiliare.In cazul unor proiecte mai mari precum construirea unor cladiri de birouri, spatii industriale sau comerciale, cea mai buna solutie pentru promovare o constituie agentiile imobiliare.Acestea cunosc indeaproape piata imobiliara si pot efectua o prognoza asupra gradului de ocupare al viitorului imobil, perioada de amortizare a investitiei si multe alte lucruri care nu intra de obicei in atributiile unei firme de constructii.
In ultimii cinci ani s-a mentinut in topul ierarhiei cinic agentii imobiliare: Colliers International, Eurisko Real Estate Consulting, Regatta, Echinox si OZER CONSTRUCTION. Doua firme sunt de talia intarnationala: Colliers International si CB Richard Ellis, intrate pe piata la sfarsitul anului 2000.Lider de piata in domeniul serviciilor imobiliare este Colliers International de numele carora se leaga firme precum: ING Nederlanden, Pricewaterhouse Coopers, USAID, Opera Center, Glaxo Smith Klein, etc
OZER CONSTRUCTION S.A. a obtinut o cifra de afaceri aproape dubla fata de 2014, prin extinderea firmei pe alte tipuri de activitati: vanzari de terenuri si vanzari de imobile rezidentiale. Ponderea cea mai mare in cadrul cifrei de afaceri o detin inchirierile de birouri, urmate de domeniul inchirierilor de terenuri si investitiile developerii care vor sa cumpere cladiri, structuri sau terenuri pe care vor sa dezvolte o afacere. Firma are peste opt puncte de lucru in tara, in cele mai imoprtante orase din tara: Constanta, Pitesti, Ploiesti, Sibiu, Timisoara, Cluj, etc.
Regatta, a fost si ea prezenta pe cele mai importante segmente de piata ale pietei imobiliare: birouri, rezidentiale, investitii in proiecte imobiliare si terenuri, spatii comerciale, industriale, inclusiv consultanta imobiliara. Firma lucreaza cu institutii financiare – banci comerciale banci de credit ipotecar, companii de brokeraj si companii de leasing imobiliar pentru a obtine cele mai bune surse de finantare pentru clientii lor. Pe segmentul rezidential, printre cei mai importanti clienti se numara: KPMG, Ikea, Brau Union, Renault, etc.
CB Richard Ellis , una din primele cinci companii de consultanta imobiliara din lume, a patruns pe piata romaneasca in 2000, intr-un proces de expansiune accelerata in Europa Centrala si de Est. Activitatea firmei cuprinde atat partea de consultanta imobiliara cat si cea de consultanta, cercetare, evaluare si intermediere financiara.
3.4.5. Politica de personal
Organizațiile sunt constrânse să se adapteze mereu la nou, să facă față provocărilor pentru a-și menține succesul, să anticipeze evoluții viitoare. În sens, un rol deosebit de important îl au strategiile și politicile de personal.
Strategiile de personal derivă din strategia globală a organizației, avându-se în vedere condițiile competiționale și evoluțiile viitoare ale organizației.
Domeniile esențiale în care poate fi dezvoltată strategia de resurse umane, vizează:
-Asigurarea cu personal
-Relatiile cu și între angajați
-Recompensarea angajaților
-Dezvoltarea carierei personalului,
Acțiunile managementului resurselor umane se regăsesc în:
– Strategii și politici în domeniul resurselor umane
– Planificarea resurselor umane
– Instruirea și perfecționarea angajaților
– Motivarea resurselor umane și sistemul de recompense
– Planificarea carierei
Întotdeauna strategia de personal este legată de strategia firmei, adică de ceea ce-și propune conducerea firmei pentru viitor: dezvoltare, stabilizare, perfecționare, implementare de noi tehnologii, restrângerea activității, adaptare la modificări legislative, etc. Oricare din aceste obiective afectează direct personalul angajat al firmei. din domeniul resurselor umane descrie direcțiile de urmat și modalitățile de realizare, răspunzând adecvat la întrebările:
Unde ne situăm în prezent?
Unde dorim să ajungem în următorii ani?
Cum trebuie să acționăm pentru a ajunge unde dorim?
O etapă importantă a procesului de elaborare a strategiei de personal o constituie analiza portofoliului de resurse umane de care dispune firma la un moment dat. este echivalentul codului de bune maniere. Ea este cea care oferă cadrul și mijloacele de implementare a strategiei prin trasarea liniilor directoare. Exemple de politici de RU specifice: politica de angajare, de dezvoltare a angajaților, de recompense, de protecție sau siguranța și sănătate, etc.
OBIECTIVE:
– Organizează, coordonează, conduce resursele umane ale Societății în vederea desfășurării optime a activității și integrării tuturor angajaților;
– Stabilește programe de pregătire și instruire pentru formarea angajaților și pentru a permite evoluția angajaților îndreptată către normele și exigentele Societății;
– Asigură, coordonează și conduce organizarea și desfășurarea activităților de resurse umane pentru întreaga organizație (privind statutul, evidenta, calificarea, competenta și experiența personalului, planificarea, strategii, recrutare și selecție, orientare, motivare, instruire, dezvoltare);
– Stabilește criterii și proceduri de evaluare profesională a salariaților, ținând cont de specificul concret al activității celui evaluat, de atribuțiile și sarcinile concrete ale salariaților astfel încât conduita, cunoștințele și gradul de înțelegere a responsabilităților individuale să poată fi valorizate iar lipsa de performanță să poată fi reflectată;
– Întocmește, propune și promovează către conducerea Societății, obiectivele de performanță individuală, criteriile de evaluare a realizării acestora și de recompensare a personalului, solicitând în acest scop sprijinul și consultarea factorilor de conducere ai Societății și a subunităților administrative;
– Realizează și propune programe de management al încărcării cu muncă, de management al stresului, consiliere în probleme de sănătate ocupațională, de instruire personalizată, medierea de conflicte, formarea profesională și coaching-ul, sau consilierea în carieră;
– Dezvoltă un sistem de comunicare și aplică o strategie pentru a menține relații constructive cu angajații, monitorizând procesele de schimbare ;
– Elaborează, implementează și aplică politicile și procedurile de resurse umane urmărind modificările în structura personalului în organigramă Societății;
– Asigură corelarea și actualizarea ROI, ROF, și a celorlalte proceduri aferente compartimentului cu prevederile documentelor modificate sau actualizate la nivelul Societății, iar după aprobarea acestora de către conducerea Societății, va difuza documentul final asigurându-se că salariații vizați au luat la cunoștință de conținutul acestuia;
– Participă la soluționarea conflictelor de muncă și plângerilor angajaților realizează orice procedură de cercetare disciplinară și se asigura de convocarea în scris a salariaților cercetați ;
-mentine o legătură strânsă cu reprezentanții salariaților; asigură întocmirea deciziilor de sancționare pentru abateri disciplinare;
– Acordă consiliere la încheierea și încetarea contractelor individuale de muncă, precum și la întocmirea Contractului Colectiv de Muncă la nivel de unitate;
– Definește strategii și programe pentru îmbunătățirea condițiilor de muncă și de securitate în muncă și supraveghează aplicarea acestora;
– Organizează activitățile desfășurate în cadrul Societății în domeniile protecției muncii (SSM), prevenirii și stingerii incendiilor (PSI) și protejării mediului ambiant și controlează aplicarea și respectarea prevederilor legislației în vigoare în aceste domenii ;
– Răspunde de aplicarea în activitățile specifice, a prevederilor documentelor Sistemului de managernent al calității (SMC) adoptat de Societate, colaborând pe această lime cu responsabilul AQ (asigurarea calității) din cadrul Societății;
– Organizează în colaborare cu șefii subunităților rezolvarea problemelor în activitatea specifică și răspunde de acțiunile corective/ preventive inițiate în urma inspecțiilor, auditurilor și verificărilor efectuate de către responsabilul AQ sau echipa de audit desemnată de Societate;
– Pregătește schimbările organizaționale necesare și propune modalitățile cele mai bune prin care se va reduce fluctuația de personal sau se va redimensiona numărul personalului ;
– Menține un nivel cât mai scăzut al riscului de apariție al conflictelor de orice natură (în cooperare directă cu conducătorii de subunități și departamente implicați);
– Aplică o politică de resurse umane recomandând Consiliului administrativ cea mai indicată structura organizaționala și politica salarială;
– Asigură optimizarea resurselor umane prin procesele de recrutare, instruire și remunerare corespunzătoare liniei bugetare aprobate de Societate și în concordanță cu structura organizatorică aprobată de conducerea Societății și răspunde de organizarea acțiunilor de recrutare și selecționare a personalului necesar pentru realizarea lucrărilor, serviciilor și produselor contractate de Societate cu clienții săi;
– Prezintă conducerii Societății, informări și rapoarte cu privire la situația și eventualele deficiențe constatate, inclusiv referitoare la securitatea muncii, PSI și protecția mediului și formulează propuneri pentru remedierea deficientelor depistate și eliminarea cauzelor care le-au generat, în vederea prevenirii accidentelor de muncă și a îmbolnăvirilor profesionale, a evitării producerii incendiilor și a infestării mediului.
– Urmărește și asigură instruirea și examinarea personalului cu atribuții și răspunderi în domeniile protecției muncii, PSI și protejării mediului (tehnicieni implicați, șefi de formații și echipe de muncitori, gestionari, șefi de depozite, etc.);
– Întocmește în colaborare cu șefii de subunități și celelalte compartimente implicate, necesarul de resurse tehnico-materiale pentru asigurarea securității muncii, PSI și protecția mediului ambiant : echipamente și dispozitive de protecție, rnateriale de difuzare vizuală (afișe, panouri, broșuri, pliante, etc.), placi și dispozitive de semnalizare și avertizare, materiale instalații și mijioace pentru PSI, etc;
– Urmărește și asigură respectarea reglementarilor în vigoare cu privire la comunicarea accidentelor de muncă și efectuarea cercetărilor de către organele în drept și participa în echipa de expertizare a accidentelor de muncă;
– Elaborează și înaintează în termen, dările de seamă statistice și raportările specifice;
– Întocmește la termenele stabilite informările, studiile de previziune, rapoartele și situațiile cerute de conducerea Societății, în legătură cu desfășurarea activităților din cadrul compartimentului (privind structura personalului pe diverse categorii, socio-profesionale, munca de noapte, muncă suplimentară, concediile, fluctuația de personal, absenteismul, cauzele acestora, dinamica, grila de salarii, etc);
– Participă la planificarea bugetului anual de venituri și cheltuieli și coordonează politica de atingere a obiectivului stabilit de conducere ;
– Efectuează informările obligatorii către Inspectoratul Teritorial de Muncă dispuse de legislația muncii în sarcina Societății (ex: informări privind munca de noapte, zilieri, concedieri colective;
– Reprezintă Societatea în relația cu instituțiile publice de control (Inspecția Muncii și Inspectoratul Teritorial de Muncă ITM, Casa de Sănătate, PSI, SSM) privind activitatea de gestionare a resurselor umane și alte instituții de stat care solicita informații său control cu implicații în gestionarea resurselor umane;
– În urma controalelor efectuate stabilește un program de măsuri și depune toate diligentele pentru rezolvarea problemelor constatate și urmărește încadrarea în termenele stabilite.
– Îndeplinește orice alte atribuții stabilite în sarcina sa de către Conducerea administrativă/Directorul general al Societății;
CONCLUZII ȘI PROPUNERI
OZER CONSTRUCTION SRL ofera toata gama de servicii pentru campanii de marketing imobiliar, punand la dispozitia clientilor servicii de consultanta, cercetare si studii de piata, avand ca principal obiectiv proiectele rezidentiale.
In acest sens, OZER CONSTRUCTION S.R.L concepe campanii de marketing ce presupun identificarea si definirea publicului tinta, analizarea si evaluarea pietei imobiliare, conceperea mesajelor promotionale si distribuirea eficienta pe un numar cat mai mare de canale media, stabilirea politicilor de vanzare si gestionarea portofoliilor, toate acestea in stransa legatura cu dorintele si necesitatile clientului.
Atribuirea unui nume si a unei sigle va crea produsului o identitate, facandu-l atractiv pentru potentialii cumparatori si il vor delimita de alte oferte similiare pe care le propune piata.
CONSULTANTA IN VANZARI:
OZER CONSTRUCTION S.A. ofera in prima etapa de consiliere a unui client servicii de consultanta, materializate prin analize si evaluari definitorii pentru demararea campaniei de marketing:
studii de fezabilitate ale proiectului prin instrumente precum: determinarea si analizarea publicului tinta, analiza de piata in concordanta cu segmentul de cumparator vizat, analiza punctelor forte, slabe, oportunitatilor si amenintarilor si conceperea unui plan pe baza rezultatelor, stabilirea modurilor de promovare etc;
evaluarea si propunerea unui pret pentru proiect, luand in considerare costul de productie, amplasamentul, utilitatile, segmentul de public vizat si factorii economici;
crearea unei identitatea vizuale a produsului ce va contribui la construirea imaginii si la realizarea obiectivelor de informare si publicitate: denumire, logo, slogan;
elaborarea si implementarea strategiei de marketing in functie de rezultate;
gestionarea politicii de preturi prin propunerea unor campanii promotionale de vanzare, adaptarea preturilor la etapele de vanzare, luand in considerare dinamica pietei;
stabilirea modalitatilor de promovare: canale, frecventa, grad de impact;
promovarea proiectului prin participari la targuri imobiliare, conferinte, expozitii;
administrarea portofoliului de clienti printr-o infrastructura de aplicatii si programe PC performante;
mentinerea relatiilor cu beneficiarii unitatilor locative pana la finalizarea integrala a proiectului.
MARKETING IMOBILIAR:
Pentru conceperea campaniilor de marketing OZER CONSTRUCTION S.R.L realizeaza o serie de actiuni ce au ca scop final vanzarea integrala a proiectului rezidential, in conformitate cu termenii stipulati in contract. OZER CONSTRUCTION S.R.L foloseste urmatoarele instrumente si modalitati de atingere a targetului:
analiza de piata folosind instrumente de cercetare calitative precum focus grup-ul si metode integrate de studiu pentru identificarea publicului tinta;
conceperea strategiei de promovare;
realizarea campaniei de marketing pornind un buget minim in conformitate cu valoarea previzionata de tranzactionare a proiectului si gestionarea fondurilor pana la finalizarea contractului;
crearea materialelor de promovare si promotionale, atat pe segmentul hard-copy: flyere, cataloage, pliante, CD-uri de prezentare, cat si pe segmentul out-door: bannere, panouri etc.
promovarea proiectului prin intermediul mass-media folosind toate canalale;
asigurarea asistentei juridice – propunerea unor modele de contracte de rezervare, antecontracte de vanzare-cumparare si contracte de vanzare-cumparare;
conceperea evenimentului de lansare a proiectului
activitati de negocierea cu potentialii clineti in numele si pentru dezvoltator a unor solicitari speciale, in functie de mandatul primit;
posibilitatea preluarii in administrare a unui proiect rezidential.
BIBLIOGRAFIE:
1.Bondrea Aurelian, Introducere in marketing, Editura Fundației "România de Mâine", Bucuresti, 2011,
2.Burja, Camelia. Cum să faci publicitate și distribuție rentabilă. In : Tribuna economica, v. 16, nr. 13, 2005, p. 45-47;
3.Balaure, Virgil; Popescu, Ioana Cecilia; Șerbănică, Daniel; Vegheș, Călin, Tehnici promoționale – probleme, analize, studii de caz, Editura Uranus, București, 2000
4.Cruceru Anca Francisca, Tehnici promoționale, Editura Uranus, București, 2014
5.Corodeanu Daniela, Merchandising. Teorie, metode și instrumente pentru eficientizarea punctului de vânzare, Editura Tehnopress, București, 2013
6.Epure Manuela, Gârdan Daniel Adrian, Geangu Iuliana Petronela, Gudei Simona Corina, Cercetări de marketing. Teorie, aplicații, probleme de rezolvat, întrebări de autoevaluare, Editura Fundației România de Mâine, București, 2006
7.Jelev Viorica – Marketingul serviciilor-note de curs,vol.I-II, Editura Fundatia Romania de Maine, 2014
8.Mouton Dominique, Paris Gauderique, Practica merchandisingului. Spațiul de vânzări. Oferta de produse. Comunicarea la locul de vânzare, Editura Polirom, Iași, 2014
9.Nita, Constantin. Bazele marketingului. Bucuresti : Editura Economica, 2013;
Olteanu, Valerica. Marketingul serviciilor : o abordare manageriala.Bucuresti: Ecomar, 2005;
10.Panda, Tapan K. ; Sahadev, Sunil. Sales and distribution management.Oxford : Oxford University Press, 2005;
11.Pistol Gh.M. , Bazele Comerțului , Editura Fundației ,,România de Mâine” , Timisoara
Patriche D. (coordonator) , Bazele Comerțului , Editura Economică , Timisoara , 1999 , pag.18
12.Vișean Mirela Octavia, Tehnologii comerciale, Editura ASE, București, 2004
13.Zaharia Răzvan, Cruceru Anca, Gestiunea forțelor de vânzare, Editura Uranus, București, 2002.
Lista de tabele
Tab. 1. Variante ale strategiei de piață în funcție de stările cererii ………………………………………. 15
Tab. 2. Variante ale strategiei de piață în funcție de vectorul de creștere ………………………………15
Tab. 2. 1. Construcții ale S. C. Comalat S. R. L………………………………………………………………..30
Tab. 2. 2. Mijloace mecanice ale S. C. Comalat S. R. L………………………………………………………31
Tab. 2. 3. Activitatea financiară a societății în perioadă anterioară ……………………………………….32
Tab. 2. 4. Analiza indicatorilor financiari…………………………………………………………………………..34
Tab. 2. 5. Furnizorii de materie primă………………………………………………………………………………36
Tab. 2. 6. Furnizorii de ambalaje………………………………………………………………………………………36
Tab. 2. 7. Clienți…………………………………………………………………………………………………………….37
Tab. 2. 8. Utilaje folosite in procesul de producție………………………………………………………………39
Tab. 3.1 . Tabel Analiza SWOT a firmei Comalat S.A………………………………………………………..48
Tab. 3. 2. Exprimarea valorică a efortului financiar în urma diversificarii producției…………..53
Tab. 3. 3. Eforturile financiare ce trebuiesc efectuate în vederea implementarii strategiei de dezvoltare…………………………………………………………………………………………54
Tab. 3. 4. Fluxul de numerar generat de implementarea strategiei de dezvoltare a S.C. Comalat S.R.L. , previzionat pentru perioada 2014-2016…………………………………………………………………55
Tab. 3. 5. Veniturile și cheltuielile anuale estimate generate de operaționalizarea strategiei de dezvoltare…………………………………………………………………………………………………………………… ..56
Tab. 3. 6. Veniturile și cheltuielile generate exclusiv de implementarea strategiei de dezvoltare a S. C. Comalat S. R. L. ……………………………………………………………………………………………………58
Tab. 3. 7. Evoluția indicatorilor S. C. Comalat S. R. L. în urmă operaționalizării strategiei e dezvoltare a societății ……………………………………………………………………………………………………..59
Tab. 3. 8. Dinamica cifrei de afaceri și a profitului brut în urma operaționalizării strategiei de dezvoltare a S. C. Comalat S. R. L……………………………………………………………………………………59
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Marketingul Vanzarilor In Domeniul Real Estate (ID: 142743)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.