Marketingul Serviciilor Aeriene

Cuprins

Lista tabelelor si a figurilor

Lista figurilor
Figura nr.1.: Domeniile specializării marketingului transportului…………………………….pag.18
Figura nr.2: Componentele macromediului ……………………………………………. pag. 52
Figura nr.3: Ponderea elementelor de cost în tarif……………………………………..……. pag.59
Figura nr.4. Posibilitatea parcurgerii mai multor distanțe în funcție de cantitatea de combustibil…………………………………………………………………………………………………… pag.62

Figura nr.5: Schema de organizare a companiei Neosair……………………………………………pag.66

Lista tabelelor
Tabel nr.1: Elementele mixului de marketing în servicii …………………………………..….. pag.7
Tabel nr.2: Acțiunea de echilibrare a cererii și ofertei ..…………………………………………. pag.16
Tabel nr.3. Elementele de cost existente în tarif ale companiei Neosair ………………… pag.58
Tabel nr.4: Serviciile anexe realizate de către distribuitori……………….……………. pag.59

Introducere

Prezenta lucrare tratează tema ” MARKETINGUL SERVICIILOR AERIENE”, deoarece trăim într-o lume în care transporturile reprezintă un domeniu important al activității economico-sociale pentru că, prin intermediul lor, se efectuează deplasarea în spațiu a bunurilor și oamenilor în scopul satisfacerii necesităților materiale și spirituale ale societății omenești.

Sectorul de transport pe care se axează prezenta lucrare este cel al transporturilor aeriene, iar prin cele trei capitole ale lucrării am încercat să evidențiez că este un sector a cărui evoluție este continuă și pentru care marketingul are un rol foarte decisiv în câștigarea clienților.

Una din cele mai vechi definiții ale cuvântului turism a fost dată de către economistul austriac Herrmann Von Schullard în 1910. El a defenit turismul ca pe o “sumă de operatori, în principal de tip economic, care se referă direct la intrarea, staționarea și deplasarea străinilor în interiorul sau exteriorul unei anumite țări, oraș sau regiune.”

Se știe faptul că la începutul secolului al XX-lea Italia se afla în avangarda puterilor aeriene militare: în timpul colonizării Libiei din 1911, avioanele italiene au efectuat prima operațiune de recunoaștere aeriană din istorie pe 23 octombrie, iar pe 1 noiembrie a efectuat primul raid de bombardament din lume.

Regimul fascist al dictatorului italian Benito Mussolini au dezvoltat și folosit forțele aeriene în scopuri propandistice. Aviatorii italieni au doborât mai multe recorduri de pilotaj. Unul dintre cele mai răsunătoare succese ale aviației italiene a fost traversarea sub conducerea generalui Italo Balbo a Oceanului Atlantic de către două hidroavioane în 1931 și 1933. În a doua jumătate al deceniului al patrulea, aviația militară italiană i-a sprijinit pe naționaliștii lui Fraco în timpul războiului civil din Spania. De asemenea, Forțele Aeriene Italiene au participat la invadarea Abisiniei (Etiopia).

În momentul izbucnirii celui de-al doilea război mondial, Italia avea cea mai puțin numeroasă forță aeriană dintre Puterile Axei. Italia dispunea de 3.296 aparate de zbor, din care doar aproximativ 2.000 erau gata de luptă. Doar 166 de avioane de vânătoare erau aparate moderne, dar modelele Macchi MC.200 și Fiat G.50 aveau o viteză mai mică decât avioanele Aliaților. Deși dispunea de un număr relativ mare de avioane, aviația militară italiană suferea din cauza unui sprijin slab din partea industriei de specialitate și a ajutorului insuficient al aliatului german. În concluzie putem spune că forțele aeriene italiene au jucat un rol semnificativ în istoria mondială.

Întrucât transportul aerian face parte din sfera serviciilor, o bună comunicare cu clientul poate face diferența dintre succes si eșec. Clientul trebuie informat continuu asupra produsului, motivând de ce și asigurându-ne că informarea atinge exact segmental de piață care se adresează produsului respectiv.

Marketing-ul este procesul de management care identifică, anticipează și satisface cerințele clienților.

Marketing-ul înseamnă comunicare și transmiterea unor mesaje către clienții potențiali. Este livrarea unor produse / servicii care să îndeplinească cerințele clienților potențiali.

Studiul de marketing are o componență cantitativă și una calitativă în privința clientului potențial. Componența cantitativă implică un număr mare de persoane care sunt intervievate, răspunsurile lor sunt clasificate și în final se întocmesc rapoarte statistice pe care ulterior se bazează evaluarile financiare. Componența calitativă se referă la asteptările subiective ale clienților potențiali de care trebuie să se țină cont în luarea deciziei finale.

Cercetarea trebuie să se facă și asupra mediului înconjurător (mediul de afaceri, economic al țării, situația sociala, politică,etc.) Trebuie să se țină seama de infrastructură care urmează să fie utilizată de companie, dar și de relațiile bilaterale dintre cele două țări. De altfel, factorul mediului înconjurător trebuie urmărit încontinuu, orice schimbare trebuie luată în seamă și trebuie să se reacționeze la aceste schimbări.

Obiectivul companiei aeriene este același ca la orice societate comercială și anume obținerea de profit. În acest sens, deprtamentul de marketing are obligația de a găsi toate instrumentele necesare.

Aviația civilă are două aspecte generale :

a. aviația comercială – conform clasificărilor internaționale aici intră toate zborurile care se executa cu plata unui tarif, deci nu au un character commercial

b. aviația generală – zboruri care se execută fara character commercial ( fără plăți ). Aici se regasesc atât zborurile private de plăcere / agrement dar si zborurile aeronavelor care aparțin diverselor societăți comerciale, care le utilizează în interes propriu. ( pentru transportul propriilor salariati, mărfuri.. ).

Produsul aviatic este foarte complex. El este regularizat la nivel național și internațional, necesită personal cu o înaltă calificare, trebuie să raspundă unor cerințe foarte stricte de securitate și confort, utilizează cele mai noi performanțe tehnologice, produse de IT sofisticate; într-un cuvânt, este un produs relativ scump. Și extrem de perisabil.

Este un produs căutat de public deoarece oferă rapiditate în deplasare, satisface o oarecare nevoie de adrenalina a oricărui om, în sine poate fi un spectacol.

Dar trecând peste generalități, cercetarea de marketing atunci când se deschide operarea unei rute de transport aerian, trebuie să stabilească foarte clar toate caracteristicile produsului:

Lungimea rutei și în consecinta caracteristicile avionului de utilizat

Aeroportul de destinație și eventual cel de escală

Care sunt pașii de îndeplinit pentru a obține autorizarea de operare pe ruta respectivă

Serviciile care trebuie oferite în funcție de clasa de călătorie si rută.

În primul capitol al lucrării este prezentat rolul transporturilor în activitatea economico-socială prin prezentarea particularităților activității de transport și a clasificării acestora din anumite puncte de vedere. În mod deosebit am tratat problema serviciilor de transport aerian, găndindu-mă la faptul că atunci când dorești să ajungi la o anumită destinație sau să-ți transporți o anumită marfă, te gândești mereu la ce mijloc de transport poți alege, care este mai rapid și mai sigur aducând precizări asupra importanței marketingului în alegerea celei mai bune soluții.

Cel de-al doilea capitol prezintă concurența pieței aeriene italiene de-a lungul timpului, am facut referire, la tipurile de companii aeriene existente pe piața transportului aerian internațional și a managementului adoptat, mai ales în situația unică concurenței acerbe între companii, toate însă prezentate intr-un cadru juridic bine conturat. Asftel este prezentată și Asociația Internațională de Transport Aerian ( IATA) precum și a contractului de transport.

IATA este o asociație non-profit, care are drept scop dezvoltarea industriei aviației în lume în condiții de maxima siguranță a zborului. Organizația reunește 260 de linii aeriene care acopera 94% din traficul international de pasageri. IATA are drept misiune să reprezinte, să conducă și să servească industria transportului aerian. Viziunea acesteia este să devină leaderul global cu soluții practice pentru succesul în industrie.

Capitolul al treilea am prezentat un studiu de caz efectuat în cadrul companiei aeriene italiene Neosair pe tema marketingului adoptat în cadrul acestei companii. În acest capitol am făcut referire la obiectivele pe care le are compania aeriana și mediul de marketing al acesteia. Pe scurt pot spune că am detaliat aspecte privind marcomediul Italiei, dar în același timp am punctat și politicile companiei prezentate și anume: politica de preț, politica de personal, distribuție și persoanal.

La sfârșitul lucrării am expus concluziile și propunerile în urma cercetării importanței rolului și structurii companiei aeriene.

Am certitudinea că această lucrare repezintă o îmbinare a aspectelor teoretice și practice, iar claritatea și abordarea sistematică va veni în ajutorul celor care doresc să inițieze sau să-și perfecționeze cunoștințele cu privire la această temă.

Cap.1. Marketingul serviciilor în transporturi

Noțiunea și caracteristicile serviciilor

Chiar dacă principiile marketingului sunt aceleași, indiferent de domeniul în care sunt aplicate, specialiștii au recunoscut faptul că acestea au fost elaborate având ca punct de referință producția industrială (bunuri tangibile). Însă, în domeniul serviciilor, practică a demonstrat că există diferențe, marketingul clasic nefiind suficient pentru a rezolva unele probleme legate de caracteristicile serviciilor, în special intangibilitatea, problema asigurării unei calități uniforme, intervenția umană în servicii dar și probleme legate de obiectivele particulare, non-profit ale unora din organizațiile din sfera serviciilor.

Având ca punct de plecare de marketing clasic, alcătuit din cei patru P (produs, preț, promovare, plasare), unii autori ( Cowell, 1984 adaptat după Booms și Bitner, 1982) consideră că mixul de marketing în servicii se compune din șapte P:

Produs (product);

Preț (price);

Distribuție (place);

Promovare/comunicare (promotion);

Elementul uman (people);

Elementul fizic (phisycal evidence);

Proces (process).

Tabel nr. 1 Elementele mixului de marketing în servicii

Produsul

Pentru luarea în considerare corectă a produsului – serviciu din perspectiva marketingului, este necesară urmărirea a patru nivele de analiză a acestuia:

conceptul de beneficiu al clientului: punctul de vedere al consumatorului, avantajele (beneficiile) căutate de acesta ar trebui să fie centrale în conturarea serviciului. Beneficiul căutat de client este alcătuit dintr-o multitudine de elemente fizice, funcționale și psihologice.

conceptul de serviciu: este necesar ca firma de servicii să răspundă la următoarele întrebări: “În ce domeniu al serviciilor ne desfășurăm activitatea?”; “Căror nevoi și dorințe încercăm să răspundem?”. Acest concept este considerat “inima” ofertei de servicii.

oferta de servicii: se disting servicii elementare și servicii globale.

Serviciile elementare conțin servicii de bază (generale și specifice) și servicii periferice. Serviciile de bază reprezintă principala rațiune de cumpărare a clientului și principalul output al firmei de servicii. Serviciile periferice sunt cele oferite pe lângă serviciile de bază și care adaugă valoare acestora.

Serviciile globale sunt alcătuite dintr-un set de servicii de bază și periferice.

Pentru administrarea ofertei de servicii se are în vedere o grupare pe trei componente:

Elementele serviciilor sunt ingredientele tangibile și intangibile, controlabile și necontrolabile care alcătuiesc produsul – serviciu.

Formele serviciilor reies din examinarea detaliată a variatelor opțiuni ale fiecărui element al servi al serviciului respectiv și influențează stabilirea prețurilor serviciilor.

Nivelul serviciilor privește judecata, aprecierea serviciului de către client, prin prisma calității și cantității beneficiilor rezultate din acel serviciu.

sistemul de livrare a serviciului: intangibilitatea și inseparabilitatea serviciilor determină ca elementele de bază ale sistemului de livrare a serviciilor să fie oamenii (personal + clienți) și dovezile fizice ale serviciilor.

Srategiile serviciilor pot fi următoarele:

Strategia diferențierii serviciilor

În condițiile creșterii concurenței, diferențierea propriilor servicii devine foarte importantă. În cazul în care concurența se desfășoară în sfera prețurilor, soluția constă în diferențierea ofertei, distribuției și imaginii firmei de servicii.

Strategia îmbunătățirii calității serviciilor

Această strategie presupune ca firma să-și indeplinească promisiunile și să presteze serviciul la nivelul dorit de consumatori și chiar să depășească acest nivel. După efectuarea prestației, consumatorii compară serviciul receptat cu serviciul dorit. În condițiile în care serviciul receptat este la același nivel sau la un nivel superior așteptărilor consumatorilor, acesta va apela din nou la firma respectivă.

Strategia de creștere a productivității.

O astfel de strategie are la bază perisabilitatea stocării și livrării serviciilor în momentul manifestării cererii.

Echilibrarea acțiunilor orientate spre client cu cele orientate spre produs.

Are la baza efectele cotării obținute prin accentuarea uneia sau alteia din orientările firmei.

Prețul

Stabilirea prețurilor serviciilor prezintă un grad ridicat de dificultate, datorită particularităților acestora. Deși, s-a încercat folosirea metodelor clasice de stabilire a prețului unui produs în cazul serviciilor, aceste metode s-au dovedit a nu fi suficiente pentru specificitatea serviciilor. Denumirile pentru prețul din domeniul serviciilor sunt foarte diferite: taxă de admitere, taxă de intrare, comision, onorariu, chirie, comision, taxă de subscriere.

Datorită intangibilității serviciului, prețul indică frecvent calitatea serviciului. De cele mai multe ori, cu cât conținutul material al unui serviciu este mai mare, cu atât prețul se va baza mai mult pe cost iar cu cât intangibilitatea serviciului este mai pronunțată, cu atât prețul va fi într-o măsură mai mare orientat spre client și va fi mai flexibil.

Perisabilitatea serviciului determină flexibilitatea acestuia în încercarea de a acoperi cu cerere capacitatea de producție.

Inseparabilitatea serviciului, în funcție de gradul de implicare a clientului în prestarea serviciului, face posibilă utilizarea unei palete largi de prețuri, prețuri care variază invers proporțional cu gradul de participare a clientului.

.Eterogenitatea serviciilor cuprinde servicii mai mult sau mai puțin standardizate care permit utilizarea unei largi palete de prețuri.

Din punct de vedere al modului de stabilire a prețurilor, se disting trei categorii de servicii:

Servicii supuse reglementărilor publice: servicii din domeniul poștei, telecomunicațiilor, servicii educaționale de stat, servicii publice din domeniul sănătății. În toate aceste cazuri intervin și rațiuni politice sau sociale, în afara celor pur economice, ceea ce complică și mai mult procesul de stabilire a prețurilor.

Servicii supuse unor autoreglementări: transporturi aeriene și navale internaționale, alte profesiuni cu reglementări interne (avocatură, arhitectură).

Servicii supuse reglementărilor pieței: prețurile sunt stabilite în funcție de condițiile economice, percepțiile consumatorilor privind prețul, nivelul cererii și ofertei, concurența.

Cele mai frecvente tactici de stabilire a prețului în domeniul serviciilor sunt:

Prețuri diferențiate (differential pricing): se stabilesc în funcție de timp (sezon, extrasezon, ore de vârf, ore moarte), de puterea clientului (consultanță, bănci, asistența medicală) sau alte caracteristici demografice și socio-profesionale ale clientului (elevi, studenți, pensionari);

Prețuri discreționare (discrete pricing): în acest caz stabilirea prețurilor este în competența unor subunități de servicii, în anumite limite de autoritate;

Prețuri reduse (discount pricing): se folosesc fie în scop promoțional (taxe de grup, sărbători), fie pentru oferirea unor comisioane intermediarilor;

Prețuri diversioniste (diversionary pricing): constau în utilizarea unor prețuri scăzute pentru un serviciu dintr-o gamă, pentru a atrage clienții;

Prețuri garantate (guaranted pricing): sunt folosite pentru acele servicii a căror plată se efectuează de către client numai dacă acestuia i se garantează obținerea rezultatelor dorite;

Prețuri ridicate ca indicator de calitate (high price maintenance pricing): astfel de prețuri sunt posibile pentru acele servicii al căror preț este direcționat de către client calității acestora;

Prețuri scăzute de penetrare (loss leader pricing): presupun practicarea unor prețuri mici pentru prima cumpărare, în speranța oferirii pe viitor, aceluiași client, a unor servicii diferite, mai scumpe sau a acelorași servicii la un preț mai ridicat (pe măsura creșterii încrederii clientului). Se practică mai ales în domeniul consultanței;

Prețuri de antrenare (offset pricing): aceste prețuri sunt asemănătoare prețurilor diversioniste. Ele constau în afișarea sau comunicarea unor prețuri de bază, pentru serviciul propriu-zis, fără luarea în considerare a costurilor suplimentare necesare realizării serviciului.

Prețuri liniare (lining pricing): în acest caz prețurile nu variază, dar cantitatea și calitatea serviciilor sunt variabile, preluînd schimbările în costuri (cu riscurile legate de percepția și așteptările clienților).

Ca metodologie, pentru servicii se utilizează stabilirea prețurilor în funcție de comportamentul consumatorilor și de concurența și mai puțin în funcție de costuri (a căror contabilizare este mult mai eficientă).

Distribuția

În domeniul serviciilor, noțiunea de distribuție este frecvent înlocuită cu cele de “localizare”, “loc de servire” sau “livrare”. Cele mai multe servicii nu pot fi separate de persoana prestatorului, caz în care distribuția se realizează în același loc cu producția, folosindu-se astfel un canal ultra-scurt. Există însă și servicii pentru care apar verigi suplimentare de distribuție care se interpun între producător și client. Reiese astfel, că metodele de distribuire propriu-zise pentru care poate opta un ofertant de servicii sunt: vânzarea directă și vânzarea prin intermediari.

Vânzarea directă esta adesea impusă de caracteristicile serviciilor oferite. În acest caz, pot să apară probleme de creștere a activității sau de limitare a ariei de servire.

Dacă se constituie într-o opțiune, atunci avantajele acestei forme de distribuție privesc asigurarea unui control asupra furnizorului serviciului, diferențierea serviciilor, contactul direct cu clienții.

Se poate opta însă și pentru canale de distribuție combinate, combinația realizându-se între un produs și un serviciu sau între diverse servicii, prin concesionare sau prin contract de colaborare. În țările vestice, există și o serie de metode de distribuție particulare în domeniul serviciilor, metode aflate în continuă creștere: franșizare, servicii de închiriere, servicii integrate.

În afara tipului de distribuție ales, o importanță deosebită prezintă și localizarea firmelor de servicii. Serviciile sunt chiar clasificate în funcție de importanța localizării în:

-servicii pentru care localizarea nu este importantă;

-servicii concentrabile;

-servicii dispersabile (din punct de vedere operațional și/sau instituțional).

Elementele legate de distribuția serviciilor reprezintă componentele tangibile ale serviciilor.

Obiectivele strategice ale distribuției cuprind obiective generale și obiective specifice.

Obiectivele generale sunt determinate de locul și rolul distribuției în cadrul politicii de marketing și vizează maximizarea profitului, acționînd în acest sens pe calea sporirii veniturilor și a reducerii costurilor.Obiectivele specifice derivă din caracteristicile distribuției.

Comunicarea

Variabila comunicare din mixul de marketing clasic include totalitatea acțiunilor prin care o firmă se poate face cunoscută și își poate face cunoscute produsele sale diferitelor categorii de public sau clientelă.

Natura intangibilă a serviciilor duce la creșterea importanței strategiei de comunicare (promoționale). Elementul principal al strategiei constă în oferirea unor atribute tangibile serviciilor prin legarea serviciilor de anumite beneficii specifice. Comunicarea va insista pe beneficiile tangibile ale cumpărării unui serviciu intangibil.

Un alt element important se referă la crearea și consolidarea unei imagini favorabile serviciului respectiv și firmei de servicii. Aici, temele cele mai folosite vizează competența, apropierea față de client și calitatea serviciului.

În domeniul serviciilor, comunicarea ocupă un loc aparte, permanența și calitatea ei determinând formarea, consolidarea relațiilor cu consumatorii și fidelizarea acestora

Implicarea umană

Acest element al mixului de marketing în servicii vizează atât personalul firmei (de servire) cât și clienții (consumatorii). Există chiar anumite tipuri de întâlniri sau contacte ce dau conținut implicării umane în servicii:

Întâlniri/contacte personale directe sau față în față;

Întâlniri/contacte personale indirecte, prin telefon;

Întâlniri /contacte impersonale la distanță (poșta).

Aceste întâlniri între clienți și personalul firmei dar și întâlnirile între clienți, sunt extrem de interesante și utile în procesul de servire/așteptare pentru servire și pot afecta semnificativ percepțiile clienților în ceea ce privește validitatea serviciilor.

Martin și Pranter vorbesc chiar de un management al compatibilității clienților, identificînd posibile roluri pentru furnizorul de servicii:

“Pușcasul” (rifleman): presupune descurajarea anumitor grupuri de clienți prin accentuarea avantajelor oferite în mod special altor grupuri de clienți, pentru a evita întâlnirea dintre grupuri sau stiluri de viață și nevoi extrem de diferite. Exemplu: într-o broșură de prezentare a unei anumite stațiuni turistice se subliniază “locuri foarte liniștite, calme, special destinate recreerii cuplurilor cu copii”, sugerând astfel că nu sunt potrivite pentru categoriile de clienți care doresc o viață de noapte agitată, gălăgioasă, cu grupuri de prieteni;

“Inginerul de mediu”: presupune conceperea din start a unui anumit serviciu astfel încât categoriile de clienți “incompatibile” să nu se întâlnească. Exemplu: săli sau porțiuni separate de sală, într-un restaurant, pentru fumători, respectiv nefumători:

“Legislatorul”: presupune stabilirea unui set de reguli pentru cei care doresc să beneficieze de un anumit serviciu. Exemplu: ținuta de seară obligatorie pentru un restaurant sau un club;

“Cel care potrivește lucrurile” (matchmaker): în acest caz serviciul este promovat către acele grupuri de clienți susceptibili a împărtăși experiențe comune, astfel încât atunci când sunt aduși împreună, fiecare client să învețe din experiența celorlalți. Exemplu: cluburi sau consultanță pentru femeile însărcinate;

“Profesorul”: presupune educarea clienților pentru a evita apariția unor conflicte între aceștia. Exemplu: companiile de transport aerian cer pasagerilor să se îmbarce în ordinea locurilor de pe bilet, pentru a evita eventualele probleme legate de nerespectarea rândului de așteptare.

“Moș Crăciun”: furnizorul de servicii îi recompensează pe acei clienți care, prin comportamentul sau sfaturile lor creează o atmosferă pozitivă printre clienți. Exemplu: un client dintr-un supermarket, care ajută o altă persoană să își ducă sau să își realizeze cumpărăturile poate primi o reducere la propriile cumpărături;

“Ofițerul de poliție”: necesită asigurarea respectării regulilor de conduită de către toți clienții și îndepărtarea acelor clienți care nu se încadrează în normele stabilite. Exemplu: portarul dintr-o discotecă nu va permite intrarea persoanelor în stare de ebrietate;

“Liderii de atmosferă”: un asemenea rol presupune încurajarea clienților de a-și împărtăși experiența pentru a se simți în siguranță. Exemplu: recepționista poate ruga un client care tocmai pleacă să-i comunice impresiile sale unui client nou venit.

Un bun management al compatibilității este necesar mai ales în cazul serviciilor pentru care clienții intră în contact pentru perioade relativ lungi de timp iar acest lucru nu poate fi evitat.

Dovezi fizice

Oferirea unor elemente palpabile, tangibile sau asocierea serviciilor cu anumite dovezi ale unei existențe fizice constituie un element specific pentru strategia de marketing în servicii. Uneori, aceasta este o cale extrem de eficientă pentru atragerea clienților și, totodată, una din puținele metode de diferențiere ce poate fi utilizată în poziționarea serviciilor, pentru a conferi unicitate.

Specialiștii de marketing realizează distincția între dovezile fizice periferice și cele esențiale.

Dovezile periferice sunt constituite din elementele tangibile care rămân în posesia clientului după cumpararea serviciului, care nu au o valoare în sine sau a căror valoare este extrem de redusă, dar care pot adauga valoare în ochii clientului. Este vorba despre elementele care confirmă efectuarea unui serviciu: biletul de intrare, etc.

Dovezile esențiale nu intră în posesia clientului, însa au rolul cel mai important în decizia de cumpărare a unui serviciu: aparența de confort oferit de camera de hotel și aparența generală a hotelului. Toate dovezile de acest fel trebuie prezentate clientului deoarece pe baza lor acesta va decide cumpărarea sau nu a serviciului respectiv.

La aceste două tipuri de dovezi ar putea fi adăugată o alta, aflată la limita dintre dovezile periferice și cele esențiale. Este vorba despre reprezentări ale unor avantaje auxiliare, obținute prin consumarea serviciului de bază. De exemplu, pentru un serviciu de transport feroviar, asigurarea unor compartimente speciale de tip “mama și copilul” oferă un avantaj suplimentar clienților.

Acest avantaj poate fi comunicat sub forma unei reprezentări grafice, fizice (un afiș ce infățișează un copil mic). Se realizează astfel o asociere între un serviciu de bază intangibil-transportul între două localități-cu elementele auxiliare palpabile-cele ce oferă confortul copilului și implicit satisfacția clientului.

Acest tip de dovezi aparțin categoriei dovezilor periferice dacă se ține cont de criteriul serviciului de bază (esențial) oferit clientului, dar intră în categoria dovezilor esențiale dacă se urmărește criteriul tangibilității și posesiei după vânzare. O împărțire mai corectă a dovezilor fizice ar putea avea patru clase, luând în considerare simultan cele două criterii (posesia după vânzare și natura elementelor serviciilor):

-esențiale transmise clientului: bilete, chitanțe, ce atestă cumpărarea serviciului de bază;

-periferice transmise clientului: pliante, hărți oferite pe lângă serviciul de bază;

-esențiale netransmise clientului: atmosfera, aparența;

-periferice netransmise clientului: reprezentări ale unor servicii auxiliare oferite clientului.

Pentru elementele care nu intra în posesia clientului, acesta va păstra reprezentări mentale ale dovezilor fizice, esențiale sau periferice.

Pentru a diminua gradul de intangibilitate a serviciului, se acționează atât prin dovezile fizice propriu-zise, cele transmise clientului, cât și prin cele mentale (asociații).

În primul caz, se încearcă dezvoltarea unei reprezentări fizice a serviciului care să poată fi individualizată, diferențiată de alte servicii: o carte de credit cu un anumit design și care se constituie într-un simbol pentru serviciile bancare.

În cel de-al doilea caz, se încearcă facilitarea definirii, concretizării mentale a unui serviciu, fie prin asocierea serviciului cu elemente tangibile ușor de perceput și reținut de către clienți (asocierea pentru o companie de transport aerian a serviciului de bază cu elementele tangibile: masa oferită în timpul zborului, reviste), fie prin scoaterea în evidență a caracterului personalizat al relațiilor vânzator-client pentru un anumit serviciu (în special pentru servicii de consultanță și alte servicii cu un grad ridicat de implicare a personalului de contact).

Mediul în care este oferta serviciului contribuie hotărâtor la crearea unei personalități, a unei imagini a serviciului respectiv. Dată fiind eterogenitatea clienților, conceperea unui mediu ideal este o problemă foarte delicată, care poate fi rezolvată numai în urma unor studii.

Din cercetările întreprinse pe piața vestică au reieșit unele elemente de influențare asupra imaginii unui serviciu:

Atribute fizice, externe (mărimea și forma clădirii) și interne (culori, iluminat);

Atmosfera generală;

Amplasament ;

Natura și calitatea asortimentului oferit;

Preț;

Comunicare;

Vânzare personală;

Servicii auxiliare oferite;

Natura clientelei;

Satisfacția după cumpărarea serviciului.

Procesul

Acest element al mixului de marketing în servicii presupune abordarea unor probleme de management al operțtiilor. O bună strategie de marketing necesită o colaborare a marketingului cu managementul operațiilor. Managementul operațiilor presupune efectuarea următoarelor activități:

– specificarea operațiilor;

– programarea operațiilor;

– controlul calității;

– planificarea și controlul întregului proces de servire;

– prognoze pe termen lung.

A fost realizată chiar o clasificare a sistemelor de servicii în funcție de tipul de proces pe care se bazează :

Servicii bazate pe procese de tip operații în linie (line operations): aceste servicii sunt acelea în care serviciul este produs printr-o succesiune de operații și activități. Acest tip de organizare a activității este recomandabil pentru firmele cu volum mare de servicii, cu grad ridicat de standardizare și cu cerere continuă (restaurant cu autoservire). Performanța întregului sistem depinde de cea a verigii celei mai slabe din “lanțul de operații”.

Servicii bazate pe procese de tip atelier de operații (job shop operations): în acest caz serviciile sunt produse utilizând diverse combinații și succesiuni de activități, desfășurate în paralel (restaurante obișnuite). Flexibilitatea unui astfel de sistem este mult mai mare, dar cresc mult și dificultățile de gestionare.

Servicii bazate pe procese de tip operații intermitente (intermitent

operations): sunt servicii cu caracter de unicitate sau cu o frecvență redusă și aleatoare de repetare (un proiect de construcție unicat pentru o persoană fizică sau juridică).

Clasificarea sistemelor de servicii se poate realiza și în funcție de gradul de implicare a clienților în proces, putându-se distinge sisteme cu grad ridicat de implicare (high contact systems) și sisteme cu grad scăzut de implicare (low contact systems). Sistemele cu un grad ridicat de implicare a clientului în procesul de servire prezintă un grad mai ridicat de dificultate din punct de vedere al gestionării.

O dificultate aparte apare în echilibrarea cererii și ofertei în domeniul serviciilor. Echilibrarea se poate realiza acționând atât asupra ofertei cât și asupra cererii.

Tabel nr.2 Acțiunea de echilibrare a cererii și ofertei

Marketingul în transporturi

Marketingul în transporturi este un domeniu de specializare a marketingului serviciilor, a cărui apariție a fost determinată de complexitatea, amploarea și dinamismul transporturilor, de conexiunile acestuia cu sectoarele în care marketingul se aplică cu succes în mai multe domenii (bunuri de consum, industriale, turistice), de rolul esențial al transporturilor în logistica de marketing.

Marketingul în transporturi vizează adaptarea ofertei de transport la cererea prezentă pe piață și satisfacerea acesteia din urmă în condiții de profitabilitate.

Principalele caracteristici ale acestui domeniu de specializare a marketingului serviciilor sunt:

Imperativul specializării și specificitatea marketingului transporturilor au fost impuse de caracteristicile serviciilor de transport (intangibilitatea, inseparabilitatea, eterogenitatea și perisabilitatea lor);

Datorită intervenției statale tot mai profunde și mai sofisticate (dezvoltarea infrastructurii: rețele de drumuri, șosele, autostrăzi, poduri, aeroporturi; elaborarea și controlul aplicării unor reglementări naționale și internaționale) în domeniul transporturilor , macromarketingul are o pondere și o importanță tot mai mare în raport cu majoritatea celorlalte domenii de specializare din cadrul marketingului;

Datorită dezvoltării inegale și contradictorii a formelor de transport, dar și a ascuțirii concurenței dintre acestea, procesul de specializare a marketingului se adâncește în continuare, desprinzându-se noi subspecializări: marketingul transporturilor rutiere (auto), marketingul transporturilor feroviare, aeriene, naval;

Datorită adâncirii procesului de specializare a marketingului, se autonomizează tot mai evident maketingul transporturilor de mărfuri și marketingul transporturilor de călători;

Mk. transporturilor de călători

Mk. transporturilor de mărfuri

Macro-

marketing

Micro-

marketing

Fig.1 Domeniile specializării marketingului transportului

În domeniul transporturilor se diferențiază tot mai clar marketingul intern și cel internațional;

Toate aceste domenii de specializare au impus politici, strategii, tactici și programe de marketing speciale;

Firmele care acționează pe mai multe subpiețe (transport de mărfuri și călători, transport intern și internațional ) vor avea politici, strategii, și programe de marketing specifice pentru fiecare din aceste subpiețe;

În exprimarea cererii și ofertei de transport se utilizează indicatori specifici ramurii și domeniilor de specializare enunțate mai sus;

Politica de preț a firmelor este îngrădită de reglementări naționale și de acordurile semnate în cadrul unor organisme internaționale specializate. Ca urmare, posibilitățile de utilizare a prețului ca variabilă de marketing sunt limitate.

Strategii concurențiale pentru marketingul transporturilor

Serviciile de transport pot să apară ca ofertă de sine stătătoare sau ca un element al unei oferte mai complexe, de tip servicii turistice, servicii de cazare.

În cazul serviciilor de transport de interes public, o orientare de marketing este necesară la nivel micro (firme prestatoare de diferite servicii de transport: auto, feroviar, aerian, naval, de mărfuri, de călători) dar și la nivel intermediar (administrații regionale) și macro (administrații naționale, ministere). Principalele probleme care apar în satisfacerea clienților sunt legate de corelarea cererii și ofertei în perioadele de vârf, respectiv cu activitate scăzută, de asigurarea confortului necesar (calitate în raport cu prețul), de operativitatea și respectarea orarelor și de cantitatea și calitatea informațiilor transmise clienților (acestea fiind și elemente de bază în formarea percepției clienților asupra calității serviciilor de transport).

Cu unele mici excepții, firmele de transport din țara noastră au doar o orientare de marketing aflată într-o fază incipientă. Aceasta constă mai ales în completarea parcului de vehicule în vederea îmbunătățirii condițiilor de transport, schimbarea biletelor de călătorie ca dovezi fizice, publicitatea de tip afișaj pe mijloacele de transport, informatizarea procesului de rezervare și vânzare de bilete. Dacă elementele de infrastructură necesită investiții considerabile pentru a deveni corespunzătoare derulării unor servicii de transport civilizate, formarea personalului de contact adecvat, pentru a răspunde exigențelor unui comportament orientat spre client și comunicarea ofertant (firma de transport)-client (călător) s-ar putea apropia de standardele calitative mai repede și cu eforturi materiale mai ușor suportabile.

Pentru o firmă orientată spre clientelă, satisfacția acesteia constituie, în același timp, un obiectiv și un mijloc de marketing. Totuși, această satisfacție poate fi asigurată numai în anumite limite, astfel încât serviciile de transport să poată fi asigurate cu costuri și la prețuri acceptabile pentru firmă și pentru clienți. Aflarea opiniei clienților despre serviciile de care au beneficiat este o necesitate permanentă. Una dintre cele mai simple metode este cea a mini-chestionarelor adresate clienților.

O manieră eficientă de îmbunătățire a relațiilor cu clientela este practicarea marketingului relațional, în special în cadrul firmelor ce oferă servicii de transport de valoare ridicată. Cele cinci nivele ale relației unei firme cu clienții săi ar putea fi concretizate astfel:

Nivelul de baza –odată vândut un serviciu unui client, firma nu mai recontactează clientul respectiv (de exemplu, o companie aeriană nu mai contactează vreodată clientul căruia i-a vândut un bilet de avion);

Nivelul reactiv –cel care vinde serviciul încurajează clientul să recontacteze firma dacă apare o problemă oarecare (dacă intervine o modificare în planurile clientului și este necesară înlocuirea biletului de avion);

Nivelul responsabil –firma contactează clientul după trecerea unei anumite perioade de timp de la prestarea serviciului, pentru a înregistra nivelul de satisfacție a acestuia și eventualele sugestii (care este aprecierea clientului privind zborul respectiv);

Nivelul pro-activ –firma contactează periodic clientul, pentru a vedea dacă îi poate oferi și alte servicii sau pentru a înregistra eventualele propuneri;

Nivelul de tip parteneriat –firma este în contact permanent cu clientul, ajutându-l să-și eficientizeze activitatea (de exemplu, un parteneriat existent între o companie aeriană și o instituție ai cărei angajați recurg frecvent la transportul aerian).

Cele mai multe firme se încadrează în primul, cel mult al doilea nivel; firmele din România se încadrează mai ales în primul nivel. Ultimele două nivele sunt recomandabile acelor firme care au un număr redus de clienți, dar “grei”.

Și pentru o parte a serviciilor de transport (aeriene, navale, transporturi feroviare și auto pe distanțe lungi) se pot utiliza tehnici de promovare a vânzărilor și de fidelizare a clientelei: reduceri de preț în extrasezon, tarife preferențiale și cadouri pentru clienții importanți (cei care cumpără des și mult), rezervări de bilete în regim preferențial (de prioritate), livrare separată a bagajelor, reduceri pentru parcare.

În ceea ce privește principalii concurenți, odată ce aceștia au fost identificați și evaluați, firma trebuie să elaboreze strategiile de marketing care să poziționeze cel mai bine oferta firmei în raport cu ofertele concurenților. Dar, având în vedere că nu există o strategie universal valabilă, firma va trebui să determine care strategie i se potrivește cel mai bine, dată fiind poziția firmei în domeniul ei de activitate, obiectivele pe care le are, oportunitățile și resursele.

În opinia unor autori există patru strategii principale de poziționare în cadrul mediului concurențial; trei sunt câștigătoare, iar a patra va conduce la pierderi. Cele trei strategii câștigătoare sunt:

Strategii bazate pe costuri scăzute sau o utilizare mai bună a resurselor: firma urmărește să aibă cele mai mici costuri de producție și de distribuție, astfel încât să poată practica un preț redus față de cel al concurenților și să câștige o cotă de piață mai mare. Coordonarea procesării vanzărilor și a planificării și stabilirea rutelor prin sisteme computerizate înseamnă nu numai o productivitate mai mare a vehiculelor, ci și o livrare mai rapidă și nivele mai scazute ale inventarului. Transportul multimodal este un domeniu în care există un obiectiv pentru construirea unui avantaj competitiv bazat pe costuri reduse sau o utilizare mai bună a resurselor. Acest tip de transport amestecă eficiențele diferite ale modurilor de transport, dar problemele privind fluxul de informații au împiedicat până acum dezvoltarea lui. De exemplu, dacă un transportator rutier nu poate accesa sistemele de informare ale operatorului feroviar, el va fi incapabil să ofere un transport de calitate înaltă folosind un serviciu multimodal și va folosi numai transportul rutier;

Strategii bazate pe diferențierea serviciilor: firmele ce furnizează servicii pot folosi sisteme de informare pentru a câștiga avantaje competitive bazate pe strategii de diferențiere a serviciilor. De exemplu, pot folosi tehnologia informației pentru a :

Adăuga valoare unui serviciu de bază prin managementul stocului și inventarului;

Dezvolta noi sectoare de piață a transporturilor de mărfuri mai puțin contestate decât cele stabilite până acum;

Diferenția serviciile lor față de cele ale competitorilor prin sisteme de trasare;

Introduce costurile de transfer (switching) prin oferirea de terminale clienților pentru rezervarea transportului;

Există o legătură puternică între adăugarea de valoare și dezvoltarea de noi sectoare de piață mai puțin contestabile. Pe măsură ce piețele transportului de mărfuri tind să fie mai competitive prin deregularizare, aceste scopuri se află în strategiile multor firme de transport. Acest lucru este în special adevărat pentru companiile mari, ale căror domenii tradiționale au fost erodate de o competiție puternică din partea micilor firme cu costuri scăzute. Tehnologia informației oferă ocazia companiilor mari, care au capacitatea să dezvolte tehnologia informațională, să-și diferențieze serviciile față de cele ale noilor intrați pe piață. Unele companii importante de transport de mărfuri explorează de asemenea utilizarea tehnologiei informației ca o armă pentru promovarea ideii unui singur control operator. Prin integrarea tuturor stadiilor de procesare pentru o livrare europeană și prin legarea transportatorilor principali în sistemele lor de informare, transportatorii pot dezvolta o strategie bazată pe servicii integrate, pentru clienții lor.

Grupul Nippon Yussen Kaisha, de exemplu, în cadrul strategiei sale de corporație pentru secolul XXI (NYK 21) a introdus un Serviciu de Planificare a Cererilor Materiale (MRP). Firma consideră că acest domeniu nu este încă acoperit de furnizorii de servicii logistice. MRP-ul implică potrivirea planurilor de producție principale cu listele părților, vânzătorii, datele, pentru a asigura cel mai scăzut cost și pentru ca materialele necesare procesului de producție să ajungă la timp. Pe măsură ce numărul părților și vânzătorilor crește, crește și complexitatea sistemului MRP. NYK afirma că producătorii pot obține un avantaj contracarând MRP-ul. Planul principal de producție poate fi transferat pe un computer NYK, MRP-ul poate fi realizat simultan și ordinele de cumpărare pot fi transmise vânzătorilor cu sau fără ca NYK să transporte bunurile. Avantajele clientului dintr-un asemenea sistem sunt: libertatea de a procura documentația și clasificarea; libertatea aranjamentelor financiare cu vânzătorii; resursele umane eliberate pentru alte sarcini productive.

Specializarea sau focalizarea

Deregularizarea transportului internațional de mărfuri a avut ca efecte, printre altele, și creșterea competiției în acest sector. Firmele de transport s-au văzut nevoite să se specializeze mai mult decât înainte de liberalizare. Companii ca Wincaton, National Freight Corporation (NFC) și Christian Salvensen realizează acum foarte puțin, aproape nimic, în domeniul transporturilor generale. Ei se specializează fie pe un anumit tip de servicii, fie pe un anumit tip de produse.

Stabilirea prețului în transporturile internaționale variază de la un mod la altul, de la un transportator la altul. Diferențele sunt date de natura regimului ce guvernează modul de transport. În general, firmele de transport internațional de mărfuri folosesc două tipuri de prețuri: un preț standard și un preț special. Transportatorii rutieri mai folosesc în prezent și un preț negociat sau contractual. Factorii care intră în orice determinare de preț sunt: costurile de încărcare și ambalare, susceptibilitatea de pierdere sau prejudiciere, mărimea coletului, regularitatea transportului, echipamente și servicii speciale, elasticitatea cererii, competiția cărăușilor, cererea rutei, transportul înapoi.

Atunci când firmele se hotărăsc să ofere servicii logistice, ele trebuie să țină cont de următoarele tendințe: oferirea unui portofoliu de multiservicii, un singur furnizor pentru toate serviciile logistice, marketing și marcare, creșterea profesionalismului, investiții în companiile logistice.

Primele strategii concurențiale pentru firmele din transportul internațional de mărfuri sunt cele bazate pe costuri scăzute sau o utilizare mai bună a resurselor, strategii bazate pe diferențierea serviciilor și specializare. Pe termen lung, datorită intensificării concurenței în transportul internațional, diferențierea serviciilor este singura soluție viabilă.

Piața firmei de transport

Piața firmei de transport este definită prin ansamblul relțtiilor de vânzare-cumpărare care au loc în domeniul transporturilor, ca sfera confruntării cererii de servicii cu oferta de capacități de transport și prezintă o serie de particularități atât în ceea ce privește conținutul acestor laturi corelative cât și în ceea ce privește dimensiunile sale.

Oferta de servicii de transport

Oferta de servicii este formată din activitățile prin intermediul cărora se efectuează deplasarea mărfurilor sau călătorilor dintr-un loc în altul. Ea include transportul propriu-zis al mărfurilor sau călătorilor dintr-un loc în altul, transport ce are drept suport mijloacele de transport și activitățile auxiliare și mai include infrastructura corespunzătoare, fără de care nu este posibilă realizarea prestației propriu-zise.

Oferta este influențată și de unii factori cum ar fi: producția de mijloace de transport, importul și exportul de servicii de transport, cererea, prețurile practicate la cumpărarea mijloacelor de transport, nivelul și calitatea personalului.

O importanță deosebită prin complexitatea ei o are determinarea capacităților ofertei. Cuantificarea capacității ofertei ia în considerare infrastructura, centrele de prelucrare a convoaielor, capacitatea materialului de tracțiune motor, capacitatea materialului tractat și se realizează în același fel pentru toate modurile de transport. În privința transporturilor pe calea ferată, un loc aparte în cuantificarea ofertei îl are capacitatea de rețea a căii și a triajelor și capacitatea parcului de locomotive și vagoane.

Cererea de servicii de transport

Cererea de capacități de transport exprimă, în cadrul pieței nevoile de transport, trăsăturile ei reflectându-se corespunzător în particularitățile cererii.

Nevoia de transport se încadrează în rândul nevoilor primare. Ea are un caracter presant, deoarece oamenii nu pot trăi sau munci fără să se deplaseze dintr-un loc în altul pe baza unor motivații diverse sau fără să transporte mărfuri sau alte produse.

Nevoia de transport de mărfuri este dependentă într-un înalt grad de producție, drept pentru care în evaluarea acesteia trebuie pornit de la estimarea activității de producție.

Nevoia de transport de călători este largă și anonimă. Ea are dimensiuni mari, neexistând persoane care să nu participe într-un fel sau altul la această activitate. Nevoia de transport are un pronunțat caracter local. În această situație se impun deci, studii efectuate la nivelul localităților și mai ales la nivelul unităților de transport, metodele globale utilizate la nivel macroeconomic având în această situație puține șanse de reușită.

Cererea prezintă un grad de elasticitate scăzut, drept pentru care măsurile adoptate pentru stimularea ei sau pentru reducerea ei prin modificarea unor factori de influență neducând la rezultate satisfăcătoare. În formalizarea cererii de transport, factorul decisiv îl reprezintă producția de mărfuri și capacitatea de transport proprie unităților beneficiare.

Produsele cu cerere elastică sunt foarte sensibile la schimbările de preț. Deoarece deplasarea se adaugă la prețul final al produsului, cererea de transport este de asemenea elastică, iar gradul ei de elasticitate depinde de proporția în care plățile cu transportul participă la prețul final al produsului. Sunt cazuri când expeditorii unui anumit produs dintr-o zonă de producție pot face presiuni asupra transportatorilor, în sensul reducerii prețului, alternativa fiind ca zona de piață a acelui produs unde se concurează produse de același fel din diverse surse să nu selecteze produsul provenit din zona respectivă de producție și în consecință transportatorii să își piardă traficul de marfă pe care contau.

Când cererea pentru produsul final este inelastică și cererea de transport este inelastica. De exemplu, cererea de transport a țițeiului brut cu tancuri petroliere este inelastică, deoarece: petrolul brut are o cerere inelastică; transportul pe ocean al țițeiului este foarte specializat și din punct de vedere tehnic nu poate fi substituit; cheltuielile cu transportul reprezintă o fracțiune mică în prețul final al produsului.

Caracteristicile ofertei fac imposibilă stocarea “serviciilor” dar și desfățurarea lor continuă sau la cerere.

În domeniul transporturilor, raportul cerere-ofertă se află într-un permanent dezechilibru, alternând perioadele cu supraofertă de capacitate cu cele cu o cerere ridicată, fiind determinat atât de variabilitatea ofertei cât și de variabilitatea cererii.

1.2. Serviciile de transport

Conform Dicționarului explicativ al limbii române, cuvântul transport înseamnă :

faptul de a transporta ;

acea ramură a economiei naționale cuprinzând totalitatea mijloacelor rutiere, aeriene și navale care asigură circulația bunurilor și a persoanelor ;

totalitatea bunurilor sau a persoanelor care sunt transportate la un moment dat în condiții determinate.

Sensul cuvântului a transporta este : a deplasa cu un vehicul bunuri sau persoane dintr-un loc în altul, a duce, a purta. În sens figurativ- transport înseamnă uitare de sine cauzată de o emoție, de entuziasm, de plăcere.

Transportul, ca obiect al dreptului transporturilor, reprezintă activitatea de deplasare în spațiu a unor persoane sau bunuri prin intermediul unui mijloc de transport și prin utilizarea unei căi de transport adecvate. Transportul, presupune, deci, o deplasare în spațiu, obiectul acestei deplasări reprezentându-l bunurile sau persoanele. Deplasarea se realizează cu un mijloc de transport (vehicul), pe o cale de transport. Transporturile, atât cele de persoane cât și cele de mărfuri, au loc sub îndrumarea și controlul unor autorități și organisme specializate și într-un cadru instituțional determinat atât de legislația internă, cât și internațională, astfel încât organizarea și desfășurarea traficului să se efectueze în condiții de siguranță.

Așadar, transportul, prin finalitatea să economică, face parte din procesul de producție a bunurilor necesare existenței. Dar, importanța transporturilor apare cu pregnanță în sfera circulației mărfurilor, deoarece face posibilă efectuarea schimburilor economice prin legătura pe care o realizează între producători și consumatori.

Cerințele la care trebuie să răspundă activitatea sistemelor de transport pentru satisfacerea cantitativă și calitativă a nevoilor de transport ale economiei naționale și ale populației sunt:

– siguranța și regularitatea circulației;

– ritmicitatea transporturilor;

– efectuarea transporturilor cu costuri cât mai mici;

– creșterea confortului călătoriei;

– integritatea calitativă și cantitativă a mărfurilor;

– micșorarea duratei de transport.

a) Siguranța circulației – condiție fundamentală a transporturilor, deoarece nerespectarea condițiilor de siguranță poate atrage după sine consecințe dintre cele mai nedorite, pierderi materiale, pierderi de vieți omenești, deteriorarea unor mijloace fixe, etc.

b) Regularitatea – o condiție ce se impune de la sine oricărui sistem, cu atât mai mult în sistemul transporturilor care este linia de legătură în economie între producător și cumpărător, între cerere și ofertă.

c) Ritmicitatea transporturilor – în cadrul activității dintr-o economie, inevitabil se ivesc situații în care unele servicii se repetă cu o anumită regularitate pe o perioadă dată de timp.

d) Efectuarea transportului la un cost mai redus. Prin transportul mărfurilor acestea nu dobândesc un plus de valoare, din contră, în anumite situații se poate ajunge la scăderea valorică sau chiar la degradarea lor. Cu cât costul transportului este mai mic, cu atât se va cheltui mai puțin pentru realizarea ciclului producție – consum.

e) Micșorarea duratei de transport este atât în favoarea producătorului cât și a consumatorului care, va avea cunoștință mai repede de produsele destinate satisfacerii nevoilor sale.

f) Asigurarea unui anumit grad de confort este necesară în vederea micșorării oboselii călătoriilor în timpul deplasării. În acest sens trebuie să se țină seama de câteva elemente constitutive: evitarea aglomerației, oferirea unui număr cât mai mare de locuri de așezare și evitarea călătoriei în picioare, evitarea vibrațiilor și diminuarea la minimum posibil a zgomotului, asigurarea microclimatului, etc.

g) Integritatea cantitativă și calitativă constituie o condiție specifică impusă transporturilor de mărfuri.

Prin integritate cantitativă se înțelege predarea la destinatar a aceleiași cantități de marfă cu cea preluată de la expeditor.

Prin integritate calitativă se înțelege predarea la destinatar a mărfurilor cu aceeași calitatea comercială cu care au fost preluate.

În timpul transportului mărfurile au fost supuse acțiunii directe sau indirecte a mai multor factori. De aceea se impune transportul în condiții de maximă integritate.

h) Poluarea minimă a mediului, este o posibilitate pe care s-a pus accentul cu precădere în ultimii ani și aceasta deoarece dezvoltarea fără precedent a transportului în ultimele decenii a atras și distrugerea mediului înconjurător. Transporturile reprezintă una din sursele de factori nocivi care influențează negativ calitatea mediului ambiant. Principalii factori nocivi sunt: zgomotul, poluarea atmosferei și a apelor. Combaterea poluării fonice se poate realiza în general pe două căi: perfecționarea motoarelor și izolarea fonică a compartimentelor în care sunt nuanțate.

În ansamblu, rețeaua de infrastructuri publice de transport (drumuri, căi ferate, căi navigabile, porturi maritime și fluviale, aeroporturi) asigură realizarea conectării tuturor localităților țării la rețeaua națională și la sistemele internaționale de transport. După 1990 s-au făcut eforturi notabile în vederea creșterii capacității infrastructurii și a sistemelor existente și asigurării dezvoltării durabile din punct de vedere social și de protecție a mediului, a eficienței și siguranței transportului, pentru a răspunde corespunzător cererii viitoare de transport la nivel național.

Călătoriile pe cale aeriană, cândva disponibile doar pentru persoanele de afaceri, sunt acum disponibile aproximativ tuturor oamenilor de pe glob. Indiferent de localizare, în Statele Unite sau Asia, călătoria cu avionul este mijlocul de transport preferat de majoritatea oamenilor pe distanțe de peste 600 km.

Aviația civilă are două aspecte generale :

a. Aviația comerciala – conform clasificărilor internaționale aici intră toate zborurile care se execută cu plata unui tarif.

b. Aviația generală – zboruri care se execută fără caracter comercial (făra plați) . Aici se regăsesc atât zborurile private de plăcere / agrement dar și zborurile aeronavelor care aparțin diverselor societăți comerciale, care le utilizează în interes propriu (pentru transportul propriilor salariați, mărfuri etc).

Transportul aerian a revoluționat transportul global, reducând dramatic timpul necesar călătoriei pe mari distanțe. Călătoriile peste oceane, care ar fi putut dura săptămâni sau chiar ani, acum pot fi făcute în câteva ore.

Operațiuni de transport aerian public

Operațiunile de transport aerian public sunt transporturile de pasageri, bagaje, mărfuri și/sau poștă, efectuate pe baze comerciale, prin curse regulate sau neregulate, de către transportatorii aerieni. Transporturile aeriene publice executate în spațiul aerian național sunt supuse tratatelor internaționale la care România este parte. Transporturile aeriene publice se execută pe bază de contract de transport încheiat între transportatorul aerian și beneficiarul transportului. Prin contractul de transport aerian, transportatorul aerian se obligă să ducă la destinație pasagerii, bagajele, marfa și/sau poșta, iar beneficiarul să plătească prețul transportului. Transportatorii aerieni români pot efectua transporturi aeriene publice pe rute interne sau internaționale, prin curse regulate sau neregulate, numai în condițiile deținerii unui certificat de operator aerian în termen de valabilitate și a unei licențe de transport aerian eliberate de Ministerul Transporturilor, Construcțiilor și Turismului.

1.3. Serviciile de transport aerian : clasificare

Acest tip de transport efectuează deplasarea în spațiu a bunurilor și a oamenilor cu ajutorul aeronavelor, care sunt mijloace de transport cu sistem propriu de propulsie.

Transportul pe comunicațiile aeriene asigură legătura în interior cu principalele centre economice, iar în exterior cu patru continente (Europa, Asia, Africa, America de Nord).

Punerea bazelor industriei proprii pentru construirea aparatelor de zbor în regim subsonic și a elicopterelor creează noi posibilități privind înzestrarea trupelor și implicit asiguirarea condițiilor favorabile pentru executarea transporturilor militare și a manevrei.

O largă dezvoltare a luat și aviația utilitară care satisface cele mai diverse legături.

Transportul aerian, datorită progreselor deosebite pe care le-a înregistrat în ultimii ani, s-a impus din ce în ce mai mult și în domeniul militar, ajungând astăzi indispensabil oricărei armate moderne.

Cu toate că transportul aerian constituie unul din cele mai eficiente mijloace de transport deocamdată rolul aviației ca mijloc de transport de masă rămâne limitat datorită capacității de încărcare redusă a materialului de zbor, comparativ cu capacitatea de încărcare a mijloacelor de transport feroviar sau pe apă.

Organizarea activității de transport aerian implică un ansamblu de măsuri, metode și tehnici necesare alegerii, coordonării și folosirii în condiții date a componentelor acestui sistem (aeronavelor, construcțiilor, instalațiilor, forțe de muncă) pentru desfășurarea eficientă a traficului de călători, marfă, poștă, etc.

Aeroportul și aeronava reprezintă cele două componente principale ale transportului aeriene. Mediul în care se deplasează aeronavele este atmosfera terestră, deci, în ceea ce privește calea de rulare, în cazul transportului pe calea aerului nu se pun nici un fel de condiții.

Aeroporturile și aeronavele trebuie să fie astfel concepute și realizate încât să poată funcționa în siguranță sporită în condiții meteorologice dificile. Structura și intercondiționările între elementele componente sunt prezentate în partea ce include clasificarea aeronavelor și elementelor componente.

Transportul aerian public se poate clasifica astfel:

După obiectul transportului:

transportul de pasageri (cu curse de linie sau charter);

transportul de marfă (cu avioane cargo, avioane de transport combinat pasageri/marfă sau de pasageri, cu marfă transportată în cala avionului);

transportul de mesagerie și de poștă.

După destinația transportului:

transporturi interne, se organizează și se derulează în conformitate cu legislația internă națională;

transporturi internaționale, se organizează și se derulează în baza unor convenții guvernamentale internaționale sub egida Organizației Aviației Civile Internaționale (OACI) ca organism specializat al ONU.

După principiul de organizare și cadrul de reglementare:

transporturi aeriene pe curse regulate;

transporturi aeriene pe curse charter.

Cursele regulate se desfășoară pe anumite itinerarii (linii) după un program prestabilit, pe o perioadă de timp delimitată. Călătoria se efectuează pe bază de bilet, al cărui tarif este stabilit în funcție de distanță, perioadă, categorie de călători.

Activitățile comerciale se referă la zboruri charter și la zboruri transport de marfă precum și la zboruri utilitare (tratarea recoltelor, cartografiere și reclame). Activitățile de afaceri și comerciale reprezintă aproximativ jumătate din totalul orelor de zbor, iar zborul în interes de afaceri cam o treime din total. Aeronavele utilizate pentru agrement, afaceri, în agricultură sau alte servicii speciale sau pentru instruirea în zbor pot fi denumite aeronave utilitare sau de aviație generală.

Transportul aerian oferă beneficii economice vitale. Acesta asigură singura rețea de transport la nivel mondial, ceea ce îl face esențial pentru mediul de afaceri și turism la nivel global. Transportul aerian joacă un rol vital în facilitarea creșterii economice, în special în țările în curs de dezvoltare. Anual, aproape 2 miliarde de pasageri folosesc transportul aerian.

Caracteristicile specifice ale transportului aerian sunt: rapiditatea, securitatea, accesibilitatea, confortul, oportunitatea, convertibilitate și economicitate.

Rapiditatea

Transportul aerian se distinge, înainte de toate, prin rapiditatea lui. Acesta este motivul pentru care formalitățile administrative vamale și de imigrare aplicabile navigației aeriene internaționale ( cu privire la imigrare, vamă, carantină, formalitățile de plecare, verificarea pașapoartelor) trebuie să fie flexibile și rapide, pentru a evita întarzierea inutilă a aeronavelor, echipajelor, călătorilor și încărcăturilor. Pe un aeroport cu un trafic de pasageri mare, partea de tranzit în zona terminalului trebuie să fie suficient de mare și echipată cu sisteme de transport a pasagerilor pentru a le permite o mișcare rapidă, astfel asigurându-se un timp scurt între zborurile de legătură. Zona de așteptare pentru aterizări sau decolări poate fi în acest caz mult mai mică.

Securitatea

Securitatea este cerința prioritară în aviație. Standardizarea este una dintre măsurile care duc la realizarea acesteia. În cazul aeroporturilor, securitatea este atinsă prin standardizarea facilităților, echipamentelor de la sol și procedurilor. Deși eliminarea actelor de intervenție ilicită este de dorit, realizarea unui procent de 100% a securității este imposibilă, puncte slabe apar permanent în ciuda oricaror eforturi de a le elimina complet. Nici o activitate umană sau sistem creat de om nu poate fi garantat că fiind absolut sigur. Securitatea este o noțiune relativă în care riscul inerent este acceptabil într-un “sistem sigur”.

Securitatea este starea în care riscul producerii de evenimente intenționate ce pot afecta negativ viața sau proprietatea este redus și menținut la o valoare minimă acceptata printr-un proces continuu de identificare a amenintarii și management al riscului. Cerința implementării sistemelor de management al securității aeronautice este relevată de documentele internaționale de aviație civilă și de reglementarile naționale în domeniu .Cerința a apărut datorită unui cumul de factori care au transformat activitatea de aviația civilă într-o țintă a acțiunilor teroriste internaționale impunând abordarea de măsuri în scopul protejarii acestei activități la nivel internațional.

Pentru obținerea stării de funcționare a SMSA (Sistemul de management al Securității Aeronautice) se impune determinarea și constientizarea necesitătii functionarii lui de către întreaga structură de conducere a Organizației: constientizarea întregului personal asupra responsasbilităților și a atitudinii proactive privitoare la SMSA, asigurarea de personal competent corespunzător instruit pentru realizarea proceselor operaționale de aeroport, implicarea întregului personal în realizarea securității activităților de aviație civila, menținerea determinării continue pentru întreg personalul și în mod deosebit pentru personalul de management (constientizată și coercitivă ) în asigurarea securității activităților de aviație civilă. Pasagerul este principalul “utilizator” în orice terminal și securitatea stă la baza acestuia. Zonele care trebuiesc securizate sunt zonele în care se află pasagerii și publicul larg și cu cei care sunt în așteptare, ce tind să populeze zonele nesecurizate a terminalelor. Angajații aeroportului și a companiilor aeriane au acces în diferite zone securizate ale terminalului pentru a îndeplinii responsabilitățile.

O aeronavă care face subiectul unui act de intervenție ilicita trebuie să încerce să înștiințeze imediat unitatea de control de trafic cea mai apropiată despre acest lucru,orice circumstanțe semnificative legate de acest lucru și orice deviație de la planul de zbor curent determinată de aceste circumstanțe cu scopul de a da posibilitatea controlului de trafic aerian să dea prioritate aeronavei minimizând astfel o potențială interferență cu alte aeronave.

Există o serie de proceduri ce trebuie urmate în cazul în care aeronava este supusă unor acte de intervenție ilicita și nu există posibilitatea înstiințării unităților competente despre acest lucru.

Aceste proceduri sunt:

Doar dacă nu cumva alte considerații la bordul aeronavei dictează altfel,pilotul comandant trebuie să încerce să continue zborul pe traiectoria desemnată și să păstreze nivelul de croazieră cel puțin până când va fi apt să înstiințeze unitatea competentă.

Cand o aeronavă este subiectul unui act de intervenție ilicita trebuie să poată să se abată de la traiectoria desemnată și nivelul de croazieră în condiții de incapacitate de a face contact radiotelefonic,pilotul comandant trebuind,oricând este posibil să:

Încerce să emita semnale de avertizare pe frecvențele de urgență și alte astfel de frecvențe,doar dacă nu cumva alte considerente la bordul aeronavei dictează altfel. Alte echipamente ca transponderele sau transmițătoarele de date trebuie de asemenea să fie folosite când este avantajos și când circumstanțele o permit;

Procedeze în conformitate cu procedurile speciale aplicabile în condiții de zbor,unde astfel de proceduri au fost stabilite;

Daca nu au fost stabilite aceste proceduri regionale,atunci se trece la un nivel care diferă de nivelurile de croazieră normale folosite pentru zborurile IFR cu:

• 150 m ( 500 ft) într-o zonă în care este aplicată o separare verticală de minim 300 m (1000 ft)

• 300 m (1000 ft) într-o zonă în care este aplicată o separare verticala de minim 600 m (2000 ft)

Când toate aeronavele care sunt echipate cu o ușă la compartimentul echipajului, aceasta ușă trebuie să fie capabiltă de a fi blocată și trebuie să prezinte posibilitatea ca orice membru al echipajului de cabină să poate înștiința în mod discret echipajul în cazul unor evenimente ilicite ce au loc în cabina.

Accesibilitate

Această caracteristică oferă oportunitatea oamenilor de a folosi drept mijloc de transport aeronava. Transportul aerian permite companiilor să deservească și să întâlnească clienții, și promovează organizarea eficientă a producției. Transportul aerian stimulează productivitatea în întreaga economie globală: posibilitățile îmbunătățite de transport extind piața în care societățile își desfășoară activitatea. Ca rezultat, companiile sunt mai în măsură să exploateze economiile, reducând, prin urmare, costurile, precum și să se specializeze în domenii de avantaj comparativ. Prin deschiderea piețelor, serviciile de transport aerian expun companiile unor condiții concurențiale mai dure, încurajându-le să devină mai eficiente. Transportul aerian este indispensabil pentru turism, în special pentru destinații îndepărtate sau izolate. Turismul sprijină în direct existența locurilor de muncă în companiile aeriene și aeroporturi, iar nivelul de cheltuieli făcute de vizitatori care sosesc pe calea aerului creează un număr substanțial de locuri de muncă în industria turismului.

Confort

Oferă pasagerilor o călătorie de scurtă sau lungă durată în condiții comode, civilizate și foarte plăcute.

Oportunitatea

Această caracteristică pune la dispoziția pasagerilor o capacitate de transport necesară, în locul și timpul solicitat, asigură un orar în conformitate cu cererea beneficiarilor, în curse regulate charter și utilitare, menținerea, extinderea, înființarea de noi linii.

Convertibilitatea

Presupune flexibilitatea în adaptarea aeronavei pentru diverse genuri de transport, servicii, acțiuni (transport de marfă, pasageri, în mai multe clase, mixt, pentru scopuri speciale).

Economicitatea

Transportul aerian poate acționa ca un stimulent al inovării încurajând crearea unor relații și rețele de cooperare eficace între societăți situate în diferite părți ale globului. O infrastructură de transport bună poate încuraja, de asemenea, creșterea fondurilor alocate de companii pentru cheltuieli de cercetare și dezvoltare – de exemplu, creșterea dimensiunii piețelor potențiale permite ca costurile fixe de inovare să fie distribuite pe un volum de vânzări mai mare.

Transportul aerian oferă avantaje de consum, atât la nivel individual – în ceea ce privește disponibilitatea crescută a conexiunilor, cât și pentru comunitățile locale din jurul aeroporturilor. Aceste elemente trebuie să fie luate în calcul când se analizează impactul de mediu, de exemplu impactul asupra calității aerului, nivelul de zgomot și aglomerație în vecinătatea aeroporturilor. Serviciile de transport aerian permit comercializarea bunurilor și serviciilor la nivel mondial, oferind un mijloc de transport competitiv, în special pentru produsele perisabile, și posibilitatea schimburilor comerciale pe piețe situate la mare distanță.

Peste 80% din întreprinderi au afirmat că serviciile de transport aerian sunt, uneori, importante pentru impactul lor asupra vânzărilor, aproape 60% considerându-le vitale sau foarte importante. Firmele au raportat că, în medie, 25% din totalul vânzărilor depind de serviciile de transport aerian. Transportul aerian permite companiilor să deservească și să întâlnească clienții, și promovează organizarea eficientă a producției.

Transportul aerian are impact asupra operațiunilor de afaceri. Serviciile de transport pentru pasageri permit managerilor să călătorească peste ocean, să viziteze sucursale ale companiei situate în alte țări, alegerea celor mai buni furnizori dintr-o gamă de concurenți,

facilitează răspândirea noilor tehnici de producție, facilitează atragerea celor mai buni angajați de către companii. Lanțul de aprovizionare global devine din ce în ce în ce mai dependent de circulația rapidă și în condiții de siguranță a bunurilor de mare valoare și cu greutate redusă, cum sunt componentele unui calculator.

Transportul aerian facilitează această circulație a bunurilor:

• asigurând furnizarea rapidă și sigură a produselor de înaltă valoare: importantă în special pentru industrii moderne, dinamice, cum sunt industria farmaceutică, sectoarele biotehnologiei și al echipamentelor de telecomunicații;

• lărgirea ariei piețelor pentru produse: dezvoltarea de e-business ajută companiile să identifice furnizorii low-cost, iar transportul aerian asigură contactul cumpărătorilor cu furnizorii;
• facilitând dezvoltarea comerțului electronic: permițând, de exemplu, companiilor să transporte rapid și în condiții de siguranță comenzile on-line între țări, permițând stocarea produselor în depozite mari, ducând la reducerea costurilor de vânzare cu amănuntul și de distribuție.

Cap.2 Concurenții pieței aeriene italiene

2.1. IATA- Asociația Internațională de Transport Aerian

Definitie și obiect de activitate

IATA este Asociația Internațională de Transport Aerian și se poate defini ca fiind o organizație comercială internațională a companiilor aeriene, cu sediul central în Montreal, Quebec, Canada. IATA a fost înființată în aprilie 1945 la Havana, Cuba. Este succesoarea Internațional Air Traffic Association, care a fost fondată la Haga în 1919, atunci când au avut loc și primele servicii de transport aerian internațional regulate.

În anul 1939 își încetează activitatea dar o reia în anul 1945 în cadrul conferinței de la Havana. Scopul IATA îl reprezintă promovarea unui trafic aerian sigur, regulat și eficient și stimularea cooperarii între societatile de transporturi aeriene. În 1920. IATA avea 6 membrii.

Organele IATA sunt urmatoarele:

Adunarea Generala care se convoacă o data pe an;

Comitetul de Directie;

Comitete de lucru care rezolvă probleme de natură financiara, juridică, tehnică și medicală;

Comitetul Consultativ de Trafic.

Este o organizație profesională non-profit care se ocupă cu reglementarea transportului aerian civil internațional. Sediul central este la Montreal. În decembrie 2007 existau 236 de companii aeriene membre IATA. Compania TAROM a aderat la IATA în anul 1993. Reglementările IATA au caracter orientativ, ele fiind supuse autorităților aeronautice din fiecare țară, acestea având dreptul final de a le aproba și menține în cadrul acordurilor aeriene bilateral. Are ca scop (definit în art. 3 al Statutului):

Să încurajeze dezvoltarea transportului aerian sigur, eficient, economic;

Să asigure asistența în rezolvarea posibilelor probleme apărute în activitatea întreprinderilor de transport aerian;

Să coopereze cu ICAO și alte organisme internaționale și asociatii regionale sau naționale ale transporturilor aeriene;

Să promoveze transportul aerian regulat și sigur, astfel încât să fie în beneficiul oamenilor, și să rezolve toate problemele legate de comertul aerian;

Să reprezinte o asociație a transporturilor aeriene care se supune principiilor competiției și ai liberului schimb în transporturile aeriene.

La îceputul său, IATA a avut 57 membri din 31 de state, majoritatea fiind din Europa și America de Nord. Astăzi, organizația cuprinde peste 270 de membrii, din peste 140 de țări din toată lumea.

Cel mai important obiectiv al acestei organizații este acela de a asigura asistența companiilor aeriene în desfășurarea unei competiții legale și loiale precum și asistență la compensarea prețurilor (uniformitatea prețurilor). Condițiile de transport IATA se referă la modul de întocmire a documentelor, de rezolvare a reclamațiilor, de acoperire a pagubelor.

Conform condițiilor de transport, teritoriile survolate se împart în 3 zone de trafic care sunt zone tarifare, fiecare având anumite prețuri și condiții de expediere specifice.

zona 1 (America de Nord, America de Sud, Groenlanda, Insulele Hawaii)

zona 2 (Europa, Africa, Orientul Mijlociu)

zona 3 (Asia, Australia, Noua Zeelandă, Insulele Oceanului Pacific)

IATA este o asociație a companiilor aeriene și are următoarele obiective:

– promovează un trafic aerian sigur, regulat și eficient printr-o largă cooperare;

– promovarea cooperării cu OACI.

În prezent are peste 260 de membri, iar o companie poate fi membră IATA dacă deține licență de exploatare în cursele regulate, emisă de un guvern membru OACI.

Programul și direcțiile de colaborare sunt stabilite de către Adunarea Generală a organizației prin participarea tuturor membrilor, care se convoacă o dată pe an.

Principalele avantaje oferite de aderarea la IATA tind la reducerea costurilor administrative și operative, care se obtine prin preluarea de către organizație a unor sarcini din aceste domenii, de integrare într-un cadru institutional complex, care oferă factorilor de decizie accesul la un volum considerabil de date și nu în ultimul rând de posibilitatea de a menține niveluri ridicate de siguranță și de eficiență la prețuri competitive.

  Într-o lume a companiilor aeriene în care schimbările au loc cu o viteză foarte mare, unde privatizarea, alianțele și competiția crescândă au devenit realități globale, companiile au încă nevoie de cooperare, pentru a oferii un produs de cel mai înalt standard posibil pasagerilor aerieni. Mare parte a acestei cooperări se realizează prin intermediul IATA, a cărei misiune este de a “reprezenta și servi industria aeriană”.

Eforturile continue depuse de IATA asigură pasagerii că se pot deplasa cu așa mare ușurință, cu ajutorul vastei rețele globale aeriene, ca și când ar apela la o singură companie aeriană aparținând unei singure țări – și ca echipamentele membrilor IATA pot opera în siguranță, eficient și economic – sub incidenta unor reguli bine definite și clar intelese.

IATA reprezintă vocea colectivă a sectorului de transport cu cea mai rapidă creștere – care la rândul său face parte din industria cea mai largă – turism și călătorii.

Pentru publicul larg IATA simplifică procesul călătoriei. Prin controlul costurilor transportului aerian, IATA contribuie la reducerea prețurilor biletelor de avion.

Datorită cooperării companiilor aeriene prin intermediul IATA pasagerii individuali pot face un simplu apel telefonic pentru a rezerva un bilet, pot plăti într-o singură monedă și apoi să folosească biletul pe mai multe companii aeriene, în mai multe țări – sau chiar să-l returneze, pentru o rambursare cash. IATA oferă posibilitatea companiilor aeriene de a opera mai eficient. Oferă modalități de tip joint (asociere) – trecând peste resursele unei singure companii – pentru a exploata oportunitățile, a reduce costurile și a rezolva problemele ce se pot ivi. Companiile aeriene își unesc rețelele individuale într-un sistem mondial prin intermediul IATA, în ciuda diferentelor de limbă, de monedă, de legislație și tradiții nationale.

IATA este un instrument folositor guvernelor în cooperarea acestora cu companiile aeriene, dar în același timp folosește experiența și expertizele acestora. Standardele de lucru ale industriei sunt dezvoltate în interiorul IATA. În sprijinul transportului sigur și eficient, IATA servește politicii de stat a celor mai multe guverne ale lumii.

Pentru terti, IATA reprezintă o conexiune între acestia și companiile aeriene. Agențiile de turism și cargo devin reprezentanți ai industriei prin intermediul IATA și obțin beneficiul unor standarde înalte de servicii în agenție și înalta calificare profesională.

4.Planul de regularizare și plată (Billing and Sttelment Plan-BSP) IATA

  BSP este un sistem de circulație monetara care simplifică procedurile de vânzare, raportare și decontare între companiile aeriene și agenții de vânzare (cargo și pasageri) certificați de către IATA. Cheia funcționării BSP este utilizarea unor documente standard de transport (bilete și MCO) în locul biletelor individuale din propriul stoc al fiecărei companii.

Avantaje oferite de sistemul BSP:

reducere a costurilor implicate de facturări și încasări;

posibilitatea unui mai bun control financiar;

posibilitatea prelucrării electronice prin existenta stocului de documente de trafic standardizate;

raportarea neregularităților și dificultăților se face de către un for neutru către IATA Plan Management;

minimizarea costurilor administrative.

Agenții sunt și ei favorizați de activitatea BSP beneficiind de :

simplificarea muncii lor datorită utilizării STD(Standard Traffic Documents);

reducerea costurilor prin înlocuirea multiplelor formulare de vânzări cu un singur formular tip (Sales Transmittal Form);

creșterea gradului de securitate împotriva sustragerilor prin existența unui singur stoc de bilete;

existenta unui singur punct central unde sunt transmise raportarile;

posibilitatea instruirii personalului în cadrul unor cursuri specifice organizate de BSP Manager.

Integrarea în sistemul BSP este condiționată de cel puțin 3 elemente:

1).Aderarea la IATA (spre deosebire de alte sectiuni ale IATA unde o companie aeriană poate fi parte fără a fi membru IATA – de exemplu Conferintele Tarifare – în cazul BSP există obligativitatea aderarii prealiabile la IATA);

2). O dotare tehnică corespunzatoare, cerută de emiterea automată și de procedurile de identificare agent;

3). Existența unei bănci care să devină BSP al companiei, bancă care trebuie să presteze servicii prompte și corecte, pentru orice întârziere aplicându-se penalizări considerabile.

Modul de funcționare al BSP

PASUL 1:

a)      agentul primește un stoc de documente standard – STD-uri – preconizat să acopere activitatea pe 4 luni; STD-urile sunt furnizate de Traffic Document Distributor; stocurile sunt reînoite periodic conform unui grafic;

b)      agentul cere de la BSP Manager formulare administrative standard – Standard Administrative Form B;

c)      agentul trebuie să obțină din partea fiecarei companii membre BSP în numele căreia va emite STD-uri un fel de carte de identificare – Carrier Identification Plates (CIP);

d)      agentul trebuie să-și cumpere un printer pentru TKTS și un Agent Identification Plate.

PASUL 2:

Dupa obținerea echipamentului și stocului de STD-uri, agentul poate începe să vândă folosind BSP – STD-uri.

PASUL 3:

La sfârșitul fiecărei perioade de raportare, agentul trebuie să intocmeasca un STF (Sales Transmittal Form) pentru toate vanzarile BSP facute. Acest formular împreuna cu cupoanele verzi și alte documente contabile sunt transmise la un sediu central (Central EDP Center).

PASUL 4:

Din momentul în care documentele mentionate la pasul 3 ajung în centrul EDP, cursul lor este următorul:

a)      datele se prelucreaza și se obține un “Agent Billing Analysis” pentru fiecare agent. Această analiză este obținută pe baza informatiilor prelucrate din una sau mai multe perioade de raportare;

b)      centrul v-a înmana fiecărei companii membre BSP o analiză a vânzărilor făcute de agenți pe numele ei, asa cum apar ele din Sales Transmittals primite de la agenți;

c)      centrul ține evidența stocurilor de STD și furnizează informatiile de completare.

PASUL 5:

Agentul face un singur transfer periodic cuprinzând toate tranzactiile BSP făcute în numele tuturor companiilor BSP.

PASUL 6:

Departamentul contabil al fiecarei companii BSP contabilizeaza datele de intrare și trimite – dacă este necesar – fiecărui agent o situație a debitelor și creditelor.

IATA este un instrument folositor guvernelor în cooperarea acestora cu companiile aeriene, dar în același timp folosește experiența și expertizele acestora. Standardele de lucru ale industriei sunt dezvoltate în interiorul IATA. În sprijinul transportului sigur și eficient, IATA servește politicii de stat a celor mai multe guverne ale lumii.

Pentru terți, IATA reprezintă o conexiune între aceștia și companiile aeriene. Agențiile de turism și cargo devin reprezentanți ai industriei prin intermediul IATA și obțin beneficiul unor standarde înalte de servicii în agenție și înalta calificare profesională.

4.Planul de regularizare și plată (Billing and Sttelment Plan-BSP) IATA

  BSP este un sistem de circulație monetara care simplifică procedurile de vânzare, raportare și decontare între companiile aeriene și agentii de vanzare (cargo și pasageri) certificați de către IATA. Cheia funcționarii BSP este utilizarea unor documente standard de transport (bilete și MCO) în locul biletelor individuale din propriul stoc al fiecărei companii.

Avantaje oferite de sistemul BSP:

  o reducere a costurilor implicate de facturări și încasări;

posibilitatea unui mai bun control financiar;

  posibilitatea prelucrarii electronice prin existenta stocului de documente de trafic standardizate;

  raportarea neregularitatilor și dificultatilor se face de catre un for neutru către IATA Plan Management;

  minimizarea costurilor administrative.

Agentii sunt și ei favorizati de activitatea BSP beneficiind de :

simplificarea muncii lor datorită utilizarii STD(Standard Traffic Documents);

reducerea costurilor prin înlocuirea multiplelor formulare de vânzări cu un singur formular tip (Sales Transmittal Form);

creșterea gradului de securitate împotriva sustragerilor prin existența unui singur stoc de bilete;

existența unui singur punct central unde sunt transmise raportarile;

posibilitatea instruirii personalului în cadrul unor cursuri specifice organizate de BSP Manager.

Integrarea în sistemul BSP este condiționată de cel putin 3 elemente:

1).Aderarea la IATA (spre deosebire de alte sectiuni ale IATA unde o companie aeriana poate fi parte fara a fi membru IATA – de exemplu Conferintele Tarifare – în cazul BSP există obligativitatea aderarii prealiabile la IATA);

2). O dotare tehnica corespunzatoare, cerută de emiterea automata și de procedurile de identificare agent;

3). Existenta unei banci care să devină BSP al companiei, banca care trebuie să presteze servicii prompte și corecte, pentru orice întârziere aplicandu-se penalizari considerabile.

Conform procesului metodologic și cel de evaluare al Asociația Internațională de Transport Aerian costurile de exploatare aplicate de aceasta se prezintă în următoarea structură:

Aceaste procente se poate modifica de la o companie aeriana la alta, mai ales între o companiile de linie și cele de charter.

2.2. Principalii concurenți

Mari companii contemporane își au originea în transformarea, reorganizarea și unificarea unor companii înființate în acea perioadă sau mai târziu și care continuă activitatea acelora sub denumirea actuală.

Compania aeriană reprezintă o întreprindere de stat sau particulară, persoană juridică, care dispune de un parc de aeronave proprii, închiriate, împrumutate sau sub altă formă, cu care efectuează transporturi aeriene contra cost, după un orar stabilit sau la cerere.

Companiile aeriene care prestează curse după un orar fix se numesc companii de curse regulate (schedules flights), iar celelalte – de curse la cerere (charter). Obiectul prestației poate fi: pasageri, poștă, marfă, supraveghere, salvare și de alta natură.

Orice companie aeriană să fie înregistrată juridic și financiar la organele de drept din țara căreia îi aparține și pentru funcționare trebuie să respecte anumite obligații: să aibă o denumire, o emblemă și un statut de funcționare, să se conformeze reglementărilor naționale și internaționale în vigoare privind navigabilitatea aeriană. Aeronavele din dotare trebuie să fie înmatriculate într-un singur registru aerian și anume acela al țării în care își are sediul compania aeriană.

Compania aeriană principală a unui stat este compania națională port-drapel, capitalul sau fondurile de funcționare fiind în totalitate ale statului sau în mare majoritate. Există și companii care aparțin mai multor state (SAS).

Denumirea companiilor aeriene naționale cuprinde numele statului de origine sau un nume care îl sugerează. De exemplu: Alitalia, Air France, British Airways, Iberia, Tarom. Pot fi întâlnite denumiri care sugerează regiunea sau direcțiile pe care operează compania: Eastern Airlines, Burma Airways. Numele companiilor aeriene cuprind de multe ori și cuvinte, termeni din latină sau engleză ce sugerează zborul: aero, air, etc.

Companiile aeriene sunt obligate să comunice, pe plan internațional, indicativele curselor aeriene și al aeronavelor pentru a fi cuprinse în orarele curselor aeriene pe plan mondial.

Transportul aerian a devenit un component indispensabil al structurii societății și civilizației moderne. Domeniul atras în cea mai mare măsură de această nouă ramură de transport este transportul de pasageri.

Cauzele pentru care oamenii călătoresc sunt diferite: în interes de serviciu, personal sau de plăcere. În majoritatea cazurilor călătorii își organizează deplasarea în concordanță cu orarele companiilor aeriene. La efectuarea unei călătorii se iau în considerare oportunitatea prezenței la locul de destinație, economicitatea și rentabilitatea deplasării față de obiectul călătoriei, precum și eficiența în cazul efectuării acesteia de mai multe ori într-o perioadă de timp.

Din punct de vedere al mobilului călătoriei, pasagerii se împart astfel:

a). Categoria de public care preferă călătoria cu avionul indiferent de cost. Aceștia sunt pasagerii absoluți ai transportului aerial, ei dețin venituri mari, iar în alegerea mijlocului de transport și la tipului de avion, țin cont de criteriul timp și confort.

b). A doua categorie de public este cea nevoită să călătorească cu avionul, acesta fiind singurul mijloc care poate să-i ofere posibilitatea realizării unei călătorii.

c). A treia categorie, care formează și cel mai important segment de piață, este publicul care optează pentru călătoria cu avionul, comparând avantajele și dezavantajele acestui tip de transport în raport cu celelalte tipuri.

Aviația este ramura de transport costisitoare și stimularea turismului pe calea aerului nu poate avea loc decât prin stabilirea unor diferențieri clare între turiști și celelalte categorii de călători, în vederea asigurării unor reglementări specifice pentru transportul turistic aerial.

Dezvoltarea turismului și utilizarea pentru aceasta a transportului aerian cu o pondere mai mare a condus la faptul că turismul a devenit obiectul activității multor companii aeriene.

Statisticile arată că raportul dintre călătoriile în interes de serviciu și cele în scopuri personale este de jumătate-jumătate, raport care cu 10-15 ani în urmă era de 60%-40%.

Creșterea continuă a traficului de pasageri și marfă a condus la înființarea și dezvoltarea companiilor aeriene.

Activitatea depusă de o companie aeriană poate fi comparată cu activitatea unei întreprinderi. În cazul companiilor aeriene, producția este materializată prin volumul de transport (pasageri, marfă, poștă) realizat. Ceea ce o deosebește însă de o producție fizică este faptul că producția companiilor aeriene nu se poate stoca.

Pentru efectuarea prestațiilor de transport, aviația civilă prestează curse regulate și curse charter.

Cursele regulate se desfășoară pe baza unui grafic dinainte stabilit și pe o perioadă de timp determinată. Călătoria se desfășoară pe baza unui bilet al cărui tarif este stabilit în funcție de distanță, perioadă, categoria de călătorie. Pentru zborurile interne biletele de avion sunt cele în conformitate cu cerințele statului respectiv. Biletul internațional de călătorie „pasager ticket” și „bagage check” este obligatoriu pentru orice călător, chiar dacă nu-l plătește și reprezintă un contract între compania aeriană și pasager. Prin această compania se obligă să transporte pasagerul și bagajele sale, iar pasagerul să plătească contravaloarea serviciilor de care beneficiază.

Principalele tipuri de curse charter sunt:

a) curse charter de grup:

– cu afinitate – un grup are dreptul la condiții speciale de transport, dacă îndeplinește următoarele condiții: scopul constituirii grupului este altul decât călătoria, există suficientă afinitate între membrii grupului prin care să se distingă grupul de publicul larg.

– fără afinitate – reglementările pe care se bazează organizarea acestora curse sunt: închirierea de către fiecare organizator a unui număr de minim 40 de locuri.

b) curse charter I.T. – constau în călătorii dus-întors sau circuit, efectuate total sau parțial pe calea aerului, pe baza unui tarif care include cazarea pe toată perioada sejurului.

c) charter pentru uz propriu – este un aranjament care presupune îndeplinirea următoarei condiții: o persoană juridică sau fizică poate închiria o aeronavă pentru uz propriu cu scopul de a transporta persoane sau obiecte, dar prețul transportului să fie suportat în întregime de cel care închiriază spațiul de zbor.

d) curse charter specializate – presupun închirierea integrală a capacității de transport a aeronavei, pentru evenimente speciale. Durata sejurului este legată de durata evenimentelor.

Piața transportului aerian pe care operează Neosair, a devenit foarte competitivă, datorită următorilor factori:

libertatea comunitară începând din anul 1993;

globalizarea în urma creării alianțelor;

dezvoltarea rapidă a noilor tehnologii.

Din cauza acestor factori, condițiile pieței s-au schimbat fundamental, obligând industria transportului aerian să se reorganizeze, să îmbunătățească încontinuu productivitatea și să mențină creșterea ofertei în fața creșterii cererii, datorită dinamismului eonomic mondial, pentru ca într-un final să se ajungă la echilibru financiar.

În zilele noastre Neosair trebuie să facă față unui context nou de competitivitate.

La concurența clasică reprezentată de companiile tradiționale s-a mai adăugat și concurența companiilor low-cost în sectorul transportului pe distanțe scurte și concurența companiilor în sectorul transportului pe distanțe lungi.

Pentru a face față acestei concurențe multiforme, Neosair trebuie să aducă inovații în continuu, propunând o rețea amplă de destinatii și produse care să satisfacă așteptările clienților, îmbunătățiind serviciile oferite, pe o piață care are un control strict asupra costurilor și respectând mediul ambiant.

Neosair se confruntă cu o concurență semnificativă în ceea ce privește rutele, serviciile și tarifele. Rutele companiei interne sunt supuse concurenței din ambele noi și
operatorii de transport existente, dintre care unele au costuri mai mici decât Neosair și oferă servicii la tarife reduse pentru destinații deservite de compania Neosair. Se confruntă, de asemenea cu concurența de pe piețele mai mici, mijlocii de la operatorii cu jet regional. Capacitatea Neosair de a concura eficient depinde, în mare parte de capacitatea să de a menține o structură a costurilor, care este competitiv cu alți transportatori. În plus, concurează și cu operatorii de transport pentru pasageri italieni care călătoresc către destinații internaționale, precum și între punctele străine. Alianțele internaționale de marketing formate de operatorii de transport intern și extern au crescut în mod semnificativ concurența pe piețele internaționale. Adoptarea liberalizată cere deschis aviației acordurile cu un număr crescând de țări din întreaga lume, și în special tratat cu statele membre ale Uniunii Europene, accelerând această tendință. Prin marketing și codesharing aranjamentele cu transportatorii din Italia și transportatorii străini au obținut acces sporit la traficul de călători din interiorul tării, dincolo de orașele tradiționale. În mod similar, transportatorii din Italia au crescut capacitatea lor de a vinde transport internațional, cum ar fi servicii și dincolo de tradiționalele europene și asiaticele orașe Gateway, prin alianțe cu operatorii de transport internațional.

Un transportator aerian din Departamentul de Transport consideră că este aptă de exploatare și acordă autoritatea de a opera fără restricții de transport aerian intern (inclusiv transportul de pasageri și de marfă). Cu excepția constrângerile impuse de lege cu privire la "serviciile aeriene esențiale", care se aplică anumitor comunități mici, companiile aeriene poate rezilia serviciu la un oraș, fără restricție.

Departamentul de Transport jurisdicțiază asupra anumitor chestiuni economice și protecția consumatorilor, cum ar fi practicile neloiale sau frauduloase și a metodelor de
concurență, publicitate, de compensare pentru refuzul la îmbarcare, bagajele de răspundere și de transport de pasageri cu handicap. Departamentul de Transport are, deasemenea autoritatea să revizuiască anumite acorduri joint-venture între transportatorii majori. FAA are responsabilitatea primară pentru chestiunile referitoare la transportatorul aerian de zbor, operațiuni, inclusiv certificate de operare ale companiilor aeriene, de control al spațiului aerian navigabil, personal navigant, certificarea aeronavelor și de întreținere și alte chestiuni care afectează siguranța aeriană.

Autoritatea de a opera rutele internaționale și a acordurilor internaționale, codesharing este reglementat de către Departamentul de Transport și de către guvernele din țările străine implicate. Autoritățile certificatului internațional sunt deasemenea supuse aprobării de către organele abilitate pentru conformitatea cu obiectivele naționale de apărare și de politică externă.

Companiile aeriene sunt deasemenea supuse altor diverse federale, de stat, legi locale, străine și regulamentare. Munca relațiilor în industria aeriană, după cum s-a discutat mai sus, sunt în general reglementate de Legea Muncii. Probleme de mediu sunt reglementate de diverse federale, de stat, locale și străine entități guvernamentale. Confidențialitatea pasagerilor și a datelor angajat este reglementată de legile și reglementarile interne și externe.

Piața transportului aerian italian este determinată de dualitatea dintre contextul puternic concurential al transportului aerian și piața echipamentelor aeronautice. Această concurență este de natură oligopolistă .

Companiile aeriene italiene,în general, sunt puternic condiționate, deoarece ele nu-și pot ridica suficient prețul de transport din cauza concurenței, dar suportă creșterea costurilor directe și indirecte ale echipamentelor și combustibililor.

Putem afirma că piața transportului aerian italian este caracterizată printr-o puternică eterogenitate a partenerilor săi: companii aeriene, constructori aeronautici, aeroporturi, personal navigant tehnic și comercial, echipamente de distribuție a produsului, etc.

Situația concurențială provine din omogenitatea produselor vândute: transportul de mărfuri, mărfuri și persoane și multe alte variații, toate acestea fiind aproximativ identice, indiferent de numele companiei, datorită utilizării acelorași tipuri de nave și de multe ori, acelorași societăți de servire a aeronavelor privind manipularea, transportul și depozitarea mărfurilor.

Produsele oferite de companiile aeriene italiene nu permit dezvoltarea unor strategii comericale de marcă, cum este posibil în cazul societăților industriale. Caracteristicile de omogenitate reprezintă o condiție esențială a concurenței perfecte, încercările de diferențiere comercială fiind limitate de multe ori de companiile concurente, la scurt timp după apariția lor.

Situația existentă se datorează imposibilității companiilor aeriene italiene de a introduce programe de veritabilă diferențiere a produselor / serviciilor și de dezvoltare a unor strategii de concurență monopolistă.

Constructorii de echipament aeronautic și societățile de servicii aeroportuare se situează în cocntextul unei concurențe imperfecte de monopol sau oligopol.

Condițiile pe piața italiană sunt total modificate fată de cele ale transportului aerian de marfă sau poștă. Constructorii aeronauticii oferă produse diferențiate, situându-se în poziție de monopol sau cvasimonopol.

Avantajele tehnologice de care dispun constructorii de echipament aeronautic le permit să evite războiul prețurilor în functie de progresele tehnologice pe care le realizează.

Societățile din aeroporturi dispun de avantajele unei piețe unde concurența este de tip monopol sau cvasimonopol. În acest context, al pieței transportului aerian și al pieței echipamentelor aeronautice și serviciilor aeroportuare, companiile aeriene italiene întâmpină dificultăți în procesul de promovare a strategiilor de dezvoltare, în condiții de rentabilitate financiară, deoarece ele trebuie să facă față creșterii constante a propriilor costuri și să suporte consecințele scăderii veniturilor unitare datorate concurenței.

Astfel, numeroase companii italiene care nu au dispus de resurse financiare pentru a-și schimba flota și a crește calitatea serviciilor în paralel cu reducerea tarifelor de transport, au dus la scăderea competitivității lor în viitor .

Piața transportului aerian italian și viitorul său vor depinde de reglementările care vor fi adoptate la nivelul instituțiilor specializate internaționale, pentru a permite asigurarea viabilității economice a companiilor aeriene, păstrarea unei concurențe în limite controlabile, favorabile intereselor consumatorilor de transport aerian.

Dereglementarea totală poate determina mișcări de concentrare a companiilor aeriene și plasarea transportului aerian în poziție de monopol care prejudiciază consumatorul final.

Companiile aeriene din Italia sunt :

Air Dolomiti

Air Europe

Air Italy

Air One

Air Vallée

Alidaunia

Alitalia

Alitalia Express

Blue Panorama Airlines

Blu-express

Clubair

ElbaFly

Eurofly

ItAli Airlines

Italy First

Livingston

Meridiana

MiniLiner

Mistral Air

Neos

SixCargo

Windjet

Cea mai importanta companie aerian din italia este Alitalia. Aceasta face parte din companiile cele mai vechi și mai cunoscute ale Italiei. Compania are sediul central la Roma , iar baza principala se afla la aeroportulul Fiunicino. Compania a fost în pragul falimentului în anul 2008, însă locul acesteia a fost preluat de Alitalia privatizată. Flota companiei Alitalia este alcătuită din aeronave de tip: Airbus A330, A321, A320 și A319, Boeing 777-200, 767-300, 737-400, 737-300, McDonell Douglas MD 80, Embraer 170 precum și CRJ-900 și Avro RJ70. Aeronavele liniei italiene zboară spre aproape toate țările din întreaga lume.

Cap.3. Studiu de caz: compania aeriană Neosair

3.1. Prezentarea firmei

Compania aeriană Neos Air este o companie aeriană care desfășoară activității de transport aerian și a fost înființată în anul 2001, în Roma. Compania este posesoarea licenței de transportor aerian nr. I-019 emisă de Ministrul Transporturilor- Direcția Generală de aviație civilă din data de 7.03.2002, în conformitate cu normele legii, care reglementează transportul aerian și anume: Codul de navigare și dispozițiile de punere în aplicare, reg. CEE nr. 2407/92 și modificată prin nr.2027/97 Reg. CE nr.889/2002.

Datele companiei

Acționarii companiei aeriene Neosair: Alpitour Spa > 100%

Președintele companiei: Lupo Rattazzi

Managerul companiei: Carlo Stradiotti

Biroul juridic și administrative: strada Chiesa, 68 – 21019, Somma Lombardo, Italia

Codul fiscal al companiei: 08254440012

Primul zbor al companiei aeriene a avut loc pe 8 martie 2002, din Milano, cu un avion Boeing 737-800. Zborul de inaugurare al companiei și înmatriculat cu inițialele acesteia (INEOS) a fost denumit “Citta’di Milano”. În martie 2007 compania aeriană Neos Air avea 330 de angajați.

În prezent compania aeriană are sediul la Somma Lombarda, cu sucursale la Verona și Bologna. Sloganul companiei este "Zbor cum vreau", și a ajuns foarte cunoscut în mediul transportului aerian.

Transportul aerian de călători în cadrul companiei se poate realiza prin două tipuri de navigație: curse de linie regulate și curse charter.

Cursele de linie sunt destinate satisfacerii necesităților turistice și transportului călătorilor ce se deplasează în scopuri lucrative. Ele operează cu puține excepții, de-a lungul întregului an, după un orar fix, pe rute stabilite, practicându-se tarife prestabilite și publice.

Cursele charter sunt efectuate la cerere, fie când nu există în grafic o cursă de linie, conform cererii, fie când nu există o rută aeriană în navigația curentă aeriană a unei țări. În prezent compania aeriană zboară către peste 33 de destinații.

Companiile aeriene sunt obligate să comunice pe plan internațional, indicativele curselor aeriene și aeronavelor pentru a fi cuprinse în orarele curselor aeriene pe plan mondial. Compania Neosair are indicativul NO. Fiecare aeronavă trebuie să aibă pe fuselaj și pe aripi înmatricularea specifică firmei pe care o reprezintă , dar în același timp trebuie sa fie indicată atât naționalitatea cât și identitatea aeronavei.

Sura: gruppoalpitour

Flota companiei Neosair

Flota companiei este formată din 6 Boeing 737-800W (Winglet) si 2 avioane de tip Boeing 767- 300 ER (Extended Range Winglet), respectiv 186 de locuri la clasa întâi si 284 de locuri la clasa a II- a, cu scaune din piele ecologice și cu un spațiu foarte confortafibil. Întreaga flotă este echipată pe aripi cu niște extensii verticale, situate la extremitățile acestora. Acest lucru este folositor pentru a reduce turbulențele cauzate de aer și, prin urmare, pentru a îmbunătăți eficiența aerodinamică, rezultând reducerea consumului de combustibil și, prin urmare, creșterea autonomiei de zbor. Avioanele au, de asemenea, permisiunea de a ateriza în condiții scăzute de vizibilitate CAT 3A pentru avioanele B737-800 și CAT 3B pentru B767-300. Un aspect foarte important este acela că aeronavele au dreptul să realizeze și operațiuni ETOPS ( Extended Twin Engines Operations) de 120 minute, respectiv 180 de minute, lucru care constă în fiabilitate constantă, perimtându-le să întrețină operațiuni de transport aerian peste orice regiuni.

Cele 6 aeronave B737-800W ale companiei sunt:

I-NEOS “Città di Torino”
I-NEOT “Città di Milano”
I-NEOU “Città di Verona”
I-NEOX “Città di Bologna”
I-NEOW “Lago Maggiore”
I-NEOZ "Monte Rosa"

Acest tip de avion este unul foarte popular în întreaga lume.

Boeing 767-300ERW este un tip de aeronavă cu autonomie sporită și este utilizat pentru zborurile trans-pacifice. În cabina pentru pasageri a avionului B767 se utilizează un sistem de luminat numit "mood lighting system". La acesta nu se utilizează mai multe lumini de neon, în schimb se folosește un sistem sofisticat de led-uri, astfel încât luminozitatea internă poate să varieze în mai multe tonalității de culori, pentru fiecare fază de zbor, și la toate acestea se mai adaugă și o economie considerabilă comparativ cu o altă metodă de luminat de aceași intensitate. Tot în cadrul aeronavei 767-300 pasagerii pot efectua apeluri telefonice, dacă au nevoie. Acest serviciu este contra cost.

Cele 2 avioane sunt denumite:

I-NDMJ “Ciudad de Habana"
I-NDOF “Città di Roma”

Toată flota este echipată cu “In Flight Entertainment” (IFE), care include ecrane LCD pe care pasagerii pot vedea diferite filme, documentare sau alte programe din colecția companiei Neosair, incluzând și programele audio din diferite genuri de muzică. Deasemenea pasagerii pot verifica poziția în timpul zboruului cu ajutorul sistemului Air Show.

Toate aceste opțiuni ale aeronavelor au fost create pentru a asigura un zbor cât mai plăcut pasagerilor.

Întreținerea curentă și reparațiile aeronavelor se fac în hangarele tehnice care sunt dotate corespunzător acestor genuri de activități.

3.2. Misiunea firmei: obiective generale si obiective de marketing

Compania are drept scop oferirea serviciilor de transpot aerian de înaltă calitate atât în zbor cât și la sol. A obținut de la Agenția Națională pentru Aviație Civilă (ENAC) certificatul de Operare Aerian pe 7 martie 2002, iar primul zbor s-a realizat cu un avion de tip Boeing 737-800W, I-Neos “City of Milan”. În următoarea zi a avut loc și al II-lea zbor de la Milano Malpensa la Senegal. Orarul de zbor a început în luna octombrie a aceluiași an,moment în care era singurul transportator aerian italian autorizat pe ruta Italia – Capo Verde. În august 2003, au urmat pentru zboruri către Insulele Canare și, în vara anului 2004, s-au realizat curse aeriene de vacanță către mai multe destinatii importante în Marea Mediterană.

Cursele de lungă durată au început în decembrie 2004 și, sunt în prezent realizate cu două aeronave de tip Boeing 767-300ER din 09 decembrie 2005 (primul) și din mai 2006 următorul.

Compania aeriană Neosair este prima companie italiană de transport aerian care a fost certificate cu JAR OPS încă de la formarea ei.

Neosair deține certificate necesare pentru a realiza independent următoarele activității:

În conformitate cu Part 145 compania își poate asigura întreținerea tehnică pentru aeronave cu personal propriu.

În conformitate cu Jar-FCL și Eu-Ops, efectuează la propriu sediu cursuri de formare pentru piloți si asistenți de zbor pentru avioanele de tip Boeing 737-800 și Boeing 767-300.

În conformitate cu Part –M compania are propriu management în vederea menținerii navigabilității flotei sale, inclusiv pentru revizuirea și emiterea de certificate pentru propria flotă.

Compania Neosair și aeronavele acesteia funcționează în conformitate cu cele mai stricte standard de certificate. Pe lângă European Aviation Safety Agency (EASA and Eu-Ops), Neos deține și certificatele eliberate de “Federal Aviation Administration” (FAA) și “Canadian Transportation Agency” (TCA).

Compania aeriană Neosair deține , în plus, certificate pentru a desfășura activități de transport aerian și în alte țări în afara Europei, cum ar fi de exemplu în Canada sau Statele Unite ale Americii. În afară de aceste lucruri Neosair dispune de propria bază de armament în aeroporturile din Milano Malpensa, Verona, Bologna și Bergamo aeroporturi de pe care compania efectuează zilnic zboruri de tip charter și programate.

În 2004 compania aeriană a încheiat un parteneriat cu Alpitour și grupul Welcome Travel și astfel s-a realizat și primul serviciu de zbor intercontinental. În prezent compania face parte din grupul Alpitout.

Printre cele mai importante obiective ale companiei putem menționa și creșterea calității serviciilor dar și utilizarea optimă a flotei. Având această nouă identitate, compania Neosair a intrat cu succes în noul mileniu, pregătită să facă față cu ușurință, oricărei concurențe.

Chiar dacă cifrele ne arată că Neosair ocupă o poziție bună în clasamentul companiilor aeriene italiene,noul obiectiv al companiei este să ofere clienților săi un numărt tot mai mare de destinații, într-un cadru foarte structurat și coerent, beneficiind de un canal de servicii omogene, și mai ales accesul la un program de fidelizare foarte atractiv pentru clienți.

3.3. Mediul de marketing al companiei Neosair

Un impact semnificativ asupra rezultatelor activității unei companii aeriene îl are sistemul economic în care aceasta își desfășoară activează, precum și modul lui de funcționare. Compania are obligația de a-și mări oportunitățile și a evita pericolele pe care acesta i le furnizează.

3.3.1. Macromediul italian

Macromediul italian cuprinde un ansamblu de factori exogeni care acționează asupra acesteia în mod direct, prin intermediul micromediului. Sunt factori de ordin general pe care o companie aeriană nu-i poate controla, dar pe care cunoscându-i, îi poate utiliza în interesul ei, dacă se adaptează cadrului creat de aceștia. Astfel putem spune că mediul extern are un rol foarte important în orientarea activității companiei în conformitate cu nevoile acesteia.

Componentele micromediului:

Furnizorii asigură resursele necesare desfășurării în condiții normale a activității economice companiilor aeriene italiene.

Clieții formează elementul cel însemnat al unei companii, pentru că aceștia creează piața de desfacere, reprezentată la rândul ei de: persoane fizice dar și juridice.

Concurenții în calitate de componentă a mediului, formează unul din obiectivele cercetării de marketing și un factor strategic deosebit de important.

Fig.1. Componentele macromediului

Membră a grupului G8, Italia reprezenta a șasea economie în 2004, după Statele Unite, Japonia, Germania, Regatul unit al Marii Britanii și Franța. Italia are o economie industrială diversificată, cu un venit pe cap de locuitor apropiat unor țări ca Franța și Regatul Unit. Economia capitalistă rămâne divizată într-un nord industrial bine dezvoltat, dominat de companii private și un sud agricultural, cu o rată a șomajului de 20%.

Majoritatea materiilor prime necesare industriei și mai mult decât 75% din necesarul de energie este acoperit prin importuri. În decada trecută, Italia a urmărit o politică fiscală strânsă pentru a îndeplinii criteriile Uniuniilor economice și monetare, beneficiind de o rată a inflației scăzută care i-a permis alăturarea la euro de la conceperea sa în 1999.

Performanța economică italiană a rămas în urma parteneriilor săi europeni, guvernul actual inițiind o serie de reforme pe termen scurt destinate îmbunătățirii competivității și a creșterii pe termen lung. S-a mișcat încet, totuși, în implementarea reformelor.

În anul 2010, piața auto italiană fost de 1,96 milioane de unități, în scădere cu 9% față de anul precedent.

Investițiile străine directe (ISD) în Italia au fost de 30,5 miliarde de dolari în 2009, față de 17 miliarde de dolari în 2008.

3.3.2. Micromediul companiei

Micromediul este redat de participanții la mediul cei mai apropiați al companiei Neosair și care îmapiedică activitatea acesteia în servirea și mulțumirea cliențiilor. Mediul intern este format din agenții economici cu care compania intră în general în relații directe, dar și din influențele puternice generate, care formează un sistem de condiții, activități și relații specifice.

Micromediul companiei include următoarle activități

Activitatea de vânzare a produselor/ serviciilor Neosair. Compania aeriană a înregistrat o creștere în ultimii ani, devenind una dintre companiile aeriene italiene renumite.

Operațiunile propru-zise ale companiei care sunt realizate de aeronave noi și modernizate, astfel încât să asigure unzbor în siguranță și placut pentru pasageri.

Personalul joacă un rol extrem de important în desfășurarea serviciilor de calitate. De aceea acesta trebuie să fie bine pregătit și instruit astfel încât să ofere cele mai bune servicii, fie că este vorba de piloți, personalul de bord sau personalul administrativ. De aceea compania are propriu department de instruire a personalului la Viena.

3.4. Analiza S.W.O.T.

Modelul S.W.O.T. este instrumentul cel mai folosit pentru efectuarea analizelor diagnostic. După identificarea elementelor matricei S.W.O.T., urmează alegerea unei strategii coerente care pune în aplicare planul de măsuri potrivit (adecvat).

Compania Neosair nu este într-o situație fără ieșire, ba mai mult, rezultatele ultimilor ani confirmă că aceasta are perspective destul de pozitive, însă nu este ocolită de anumite pericole absolut normale într-o economie de piață, după cum nu este privată nici de oportunități sau de „puncte tari”.

Pe baza analizei SWOT, compania poate sǎ propunǎ obiective corespunzǎtoare stǎrii de fapt, urmǎrind, pe de o parte, eliminarea punctelor slabe si, pe cât posibil, diminuarea impactului amenințǎrilor mediului extern și, pe de altǎ parte, dezvoltarea punctelor forte și exploatarea și fructificarea ocaziilor favorabile.

Analiza S.W.O.T. a companiei aeriene Neosair se prezintă astfel:

Puncte forte:

Compania Neosair beneficiazǎ de recunoașterea calitații și a profesionalismului pe plan intern si international;

Numărul mare de rute aeriene care servesc cele mai importante orașe din Italia dar și destinațiile exotice din întreaga lume;

Este o companie ce iși înnoiește și își diversificǎ gama de rute oferite urmǎrind atingerea celor mai înalte standarde în domeniul transportului aerian regulat și cel de tip charter, precum și satisfacerea clienților;

A fost creată o structură organizatorică optimă, eficientă;

Analiza posturilor este un procedeu considerat necesar în activitatea companiei Neosair pentru importanța pe care o are în procesul de recrutare, selectare, angajare și promovare a personalului, în funcție de cerințele postului;

Modelarea privind comportamentul angajaților, în măsura în care aceștia acceptă și aderă la sistemul de valori promovat în cadrul companiei;

Localizarea sediului agenției intr-o zonǎ benefică, bine cotatǎ sub aspect imobiliar ce contribuie la consolidarea imaginii și a mesajului transmis clienților potențiali (seriozitate, clientelǎ cu venituri peste medie, etc);

Agenția are pe site opțiunea de rezervare directǎ și de cumpǎrare de bilete pentru cursele aeriene;

Compania deține o flotă nouă și foarte modernă;

Compania aeriană Neosair este prima companie italiană de transport aerian care a fost certificate cu JAR OPS încă de la formarea ei.

Puncte slabe:

Brand insuficient de cunoscut în raport cu ceilalți concurenți naționali și internaționali;

Flotă insuficientă și limitată în comparație cu alte companii aeriene italiene și europene;

Compania folosește un buget promoțional redus față de alte companii;

Fluctuațiile de personal ce au avut loc in ultimii ani;

Numărul mic de angajați în cadrul companiei.

Oportunități:

Compania are contracte preferențiale cu Alpitour și poate lansa și dezvolta un porfofoliu competitiv pe piață sub raport calitate-preț și originalitate;

Lansarea unor curse charter cǎtre diferite destinații exotice din Europa unde costurile sunt mai scǎzute și cu siguranță profitul va crește fațǎ de anii anteriori;

Organizare mai bună prin îmbunǎtǎțirea sistemului informațional existent și lǎrgirea gamei de produse oferite online;

Creșterea turismului în Europa prin rutele companiei, mai ales în sezon estival.

Pericole:

Concurența mare de pe piața transportului aerian italian;

Menținerea costurilor ridicate a unor pachete aeriene;

Costuri ridicate cu combustibilul;

Creșterea numărului de companii aeriene, care devin automat concurenții Neosair.

3.5. Mixul de marketing

Deși, în majoritatea lor, puterile economice dominante sunt economii de servicii, această realitate nu-și găsește încă o recunoaștere deplină în structurile politice actuale. Dacă putem aprecia că în planul structurilor politice globale lucrurile s-au schimbat considerabil în anii 2000, în sensul că s-au făcut pași concreți în direcția creării unui cadru instituționalizat pentru desfășurarea transporturilor aeriene și a concentrării politicilor comerciale naționale și internaționale în domeniu, evoluțiile în planul structurilor politice naționale nu sunt la fel de semnificative.

3.5.1. Politica de produs

Componentele care definesc un produs se pot grupa astfel:

conceptul de produs care precizează beneficiul, avantajul de bază pe care îl oferă consumatorului;

componentele corporale, caracteristicile, tehnice și funcționale ale produsului: structura, dimensiunile, forma, conținutul, greutatea;

componentele acorporale, elementele care nu au un suport material nemijlocit: numele și marca, prețul, licența de fabricație sau utilizare, termenul de garanție, servicii ante și postvânzare.

Ciclul de viață al produsului reprezintă intervalul de timp care are loc între perioada lansării și cea în care produsul este scos de pe piață. Acesta cuprinde următoarele faze: introducerea pe piață, creșterea (dezvoltarea), maturitatea și declinul.

Datorită elementelor componente ale produsului Neosair respectiv tangibile și intangibile, în întreaga politică de produs trebuie să se țină cont de cele trei nivele de ofertă ale lui; acestea sunt:

-esența produsului, ilustrează ceea ce achiziționează de fapt clientul, care găsește în produsul respectiv o necesitate;

-produsul tangibil, cuprinde calitatea, ruta realizată, caracteristicile, durata rutei;

-produsul dezvoltat, prezintă seriviciile suplimentare și avantajele pe care clientul le primește și care într-o măsură poate influența decizia lui de cumpărare.

Prin produse de transport aerian noi se înțeleg atât produse originale, cât și produse cu îmbunătățiri, respectiv produse obținute prin eforturile proprii ale companii.

Paleta de tipuri noi de produse a companiei Neosair cuprinde:

Lansarea noului produs presupune câteva acțiuni în scopul conștietizării lui, cum sunt publicitatea, promovarea vânzărilor. La lansarea unui produs pe piață se au în vedere câteva elemente, respectiv momentul lansării, piața – țintă, locul și modul în care se va începe comercializarea lui. Etapa de lansare a produsului de transport aerian al companiei poate însemna un volum ridicat de cheltuieli de promovare, comparativ cu volumul vânzărilor ce înregistrează creșteri relativ lente.

Etapa de creștere reprezintă creșterea rapidă a vânzărilor. Trebuie urmarită îmbunatățirea substanțială a produsului, atragerea de noi segmente de piață care să-l solicite, extinderea canalelor de distribuție și inițierea unor acțiuni de stimulare a unei cereri selective. În etapa de maturitate volumul vâzărilor produsului rămân la un nivel constant. Prețurile de vânzare se ajustează la nivelul costurilor de producție, iar cheltuielile trebuie să se situeze la un nivel normal în raport cu vânzările.

Rutele pe care operează compania Neosair sunt clasificate în rute interne și rute externe. La rândul lor rutele externe se împart în rute europene și intercontinentale.

Rutele intercontinentale deservite de Neosair sunt:

Antigua și Barbuda: Antigua

Cuba: Cayo Largo, Havana, Holguin

Capo Verde: Boavista, Sal

Republica Dominicană: La Romana

Egipt: Marsa Alam, Marsa Matrouh, Sharm El Sheikh

Guadalupa: Poin a Pitre

Israel: Tel Aviv

Jamaica: Montego Bay

Giordania: Amman

Kenya: Mombasa

Maroc: Marrakesch

Madagascar: Nosy-be

Maldive: Male

Mexic: Cancun

Tunisia: Djerba

Turcia: Antalya, Bodrum, Istanbul

Taiwan: Taipei

Tanzania: Zanzibar

Rutele europene deservite de Neosair sunt:

Danemarca: Copenhaga

Franța: Lourdes, Nisa

Anglia: Londra Gatwick, Londra Luton

Spania: Fuerteventura, Ibiza, Lanzarote, Las Palmas, Mahon, Malaga, Palma de Mallorca, Santander, Tenerife, Valencia.

Grecia: Heraklion, Kalamata, Karpathos, Kos, Mikonos, Rodi.

Olanda: Amsterdam Schiphol

Portugalia: Porto Santo

Ucraina: Kiev

Bosnia și Herțegovina: Mostar

Republica Cehă: Praga

Rutele interne efectuate de Neosair sunt:

Bergamo, Bologna, Catania, Milano, Napoli, Pisa, Roma, Torino, Verona.

3.5.2. Politica de preț

Prețul reprezintă categoria de tarife care se stabilesc și se aplică în domeniul prestărilor de servicii în concordanță cu costurile totale de producție, beneficiul previzionat și cererea de pe piață, exprimă taxele pe care beneficiarii transporturilor le plătesc pentru serviciile efectuate în favoarea lor. În funcție de obiectul prestației, tarifele se diferențiază în tarife pentru călători, mărfuri, bagaje sau coletărie.

Politica de preț în cadrul companiei Neosarir pornește de la următoarele premise:

a) Pentru client, „piața este mondială”, acesta beneficiază de o varietate de posibilități în ceea ce privește alegerea companiei prestatoare, prin intermediul agențiilor și a sistemelor de rezervare informatizate existente.

b) Serviciul de transport e diferențiat după: gradul de confort, distanță, densitatea liniilor aeriene, concurența între diferitele forme de transport.

c) stabilitatea tarifului, în condițiile economice italienești de tranziție.

d) adaptabilitatea tarifelor la cerințele beneficiarilor, prin acordarea de reduceri tarifare pentru diverse aranjamente.

Stabilirea tarifelor practicate de compania Neosair pe curse regulate are ca bază de plecare cheltuielile de producție, alcătuite din cheltuieli directe – legate de exploatarea propriu – zisă pe rută și indirecte – legate de regia generală.

Cheltuielile directe de exploatare variază în raport cu mărimea sarcinii comerciale de transport și reprezintă aproximativ 70% din cheltuielile de producție.

Cheltuielile indirecte fixe sunt independente de numărul aeronavelor și se clasifică în cheltuieli fixe generale și cheltuieli fixe de exploatare. Costul unitar se obține raportând cheltuielile totale la tipul prestației: parcursul călătorilor sau al mărfurilor.

Tarifele pentru cursele regulate sunt exprimate în euro/loc, călătorul putând achita contravaloarea prestației în orice deviză convertibilă, precum și în dolari sau altă monedă la cursul interbancar din ziua respectivă.

Pentru cursele regulate internaționale, compania Neosair utilizează următoarele categorii de tarife:

– tarife unice – pentru cursele efectuate de companie.

– tarife cumulate – pentru cursele efectuate în colaborare cu alte companii, pentru destinațiile nedeservite de cursele de linie ale firmei;

– tarife reduse

În tabelul următor vom putea observa proporțiile în care elementele de cost se regăsesc în tarif.

Tabelul nr.3. Elementele de cost existente în tarif ale companiei Neosair

Fig. 3. Ponderea elementelor de cost în tarif

Stabilirea tarifului pentru cursele charter are ca bază de plecare pragul de rentabilitate al cursei și se determina prin negociere.

Elementele definitorii ale tarifului la cursele charter sunt:

– destinația;

– numărul orelor de zbor;

– numărul pasagerilor;

– timpul de staționare;

– țări survolate.

Un element important în alcătuirea tarifului îl reprezintă cota de asigurare, ce constituie 13,31% din tarif. Cota de asigurare este proporțională cu capacitatea aeronavei.

Asigurarea aeronavei este în mod cert obligatorie și este reglementată de organismele internaționale, astfel încât companiile nu primesc licența de zbor fără a respecta condițiile impuse.

Asigurarea aeronavei se încheie pentru:

– pierderea sau avarierea navei – asigurarea CASCO;

– răspunderea făță de pasageri și bagajele lor;

– integritatea mărfurilor transportate;

– răspunderea civilă față de terți.

La producerea daunei, asiguratului îi revine obligația de a lua toate măsurile necesare pentru păstrarea și salvarea aeronavei avariate și pentru conservarea dreptului de regres împotriva părții vinovate. Totodată asiguratul trebuie să demonstreze cu acte interesul prestat față de „bunurile asigurare, producerea daunelor și mărimea prestațiilor privitoare la daune”.

În definirea prețurilor am subliniat rolul determinant pe care îl ocupă cererea în stabilirea tarifelor. Cererea se află sub influența următorilor factori:

– nivelul produsului național;

– elasticitatea cheltuielilor consumatorilor;

– inflația;

– calitatea ofertei;

– nivelul tarifelor;

– timpul de așteptare.

Timpul de așteptare se exprimă prin prețul pe care îl acordă clientul acestuia, preț dificil de evaluat în transporturile de persoane, pentru pronunțatul caracter subiectiv.

Gradul de ocupare a avioanelor pentru cursele de tip charter este mai ridicat decât pe cursele regulate. Dacă pe cursele regulate companiile aeriene operează pe plan internațional cu un grad mediu de ocupare de circa 90%, la avioanele charter cea mai mare parte a organizatorilor de voiaje operează cu procente de ocupare care se situează între 85-90%

Astfel compania Neosair în cooperarea cu compania de zboruri la cerere, pune la punct orarii, în așa fel încât să obțină utilizarea maximă a avionului. Altfel, de regulă, se prevăd zboruri de noapte și orarii pe cererea clienților. În această situație, compania folosește pentru zborurile charter avioanele de pe cursele regulate, după efectuarea zborurilor pe liniile stabilite.

Cheltuielile de echipare pentru avioane sunt repartizate pe un număr mai mare de zbor, ceea ce reduce evident costul acestor ore de zbor.

Cheltuielile generale (de exemplu pentru propagandă, publicitate etc.) pentru cursele speciale sunt mai reduse decât cele pe cursele regulate, ceea ce contribuie într-o anumită măsură la reducerea tarifelor pentru zborurile de tip charter.

Spre deosebire de flexibilitatea tarifelor, pentru cursele companiei Neosair pentru liniile speciale, liniile regulate sunt obligate la menținerea anumite tarife de zbor, stabilite de IATA.

Cursele charter ale companiei efectuează, de regulă, zboruri directe la localitățile de destinație (respectiv la aeroportul cel mai apropiat) fără escale intermediare. În consecință, aceste curse speciale nu iau în considerare cheltuielile de aterizare și asistența la sol pentru asemenea escale, realizând și un consum mai redus de combustibil față de zborurile pe cursele regulate care sunt obligate să aterizeze în aeroporturile prevăzute în programele de zbor, indiferent de numărul pasagerilor care se îmbarcă sau coboară.

3.5.3. Politica de distribuție

Politica de distribuție este o parte importantă din ansamblul activități de marketing, care este în strânsă legătiră cu celelalte componente ale mixului.

Distribuția redă totalitatea activităților prin serviciile efectuate sunt puse la dispoziția utilizatorilor sau clienților finali. Operațiunile de distribuție ale împart în două părți: distribuția comercială și distribuția fizică.

Distribuția comercială reprezintă dreptul pe care îl primește clientul care a achiziționat un serviciu sau produs de la compania Neosair.

Distribuția fizică reprezintă activitățile prin care bunurile și serviciile oferite de Neosair sunt puse la dispoziția clienților. Adoptarea unei formule moderne și eficiente în domeniul sistemelor de distribuție a serviciilor , oferta pasagerilor este astăzi o preocupare constantă a companiei Neosair.

Indiferent cât de bine este gândită politica de marketing a unui operator aerian ori cât de competitiv este conceput întregului serviciu către pasageri, dacă oferta sa nu poate fi cunoscută rapid de clienți potențiali, rezultatele vor fi întotdeauna departe de așteptări.

Distribuția produsului la Neosair este unul din instrumentele cele mai importante ale propriului marketing. Prin această activitate se realizează distribuirea orarelor de operare a curselor, disponibilităților de locuri, conexiunilor între zborurile proprii sau cu cele ale altor companii, tarifelor practicate și a serviciilor legate în continuare de transportul aerian cum ar fi cazarea la hotel, închirierea unei mașini, transportul feroviar.

Astăzi compania Neosair are la dispoziție o gamă largă de dispozitive automatizate de rezervare și vânzare a propriilor produse

Optimizarea flotei reprezintă determinarea unui tip de avion, ținând seama de rețeaua aeriană a companiei, astfel încât profitul companiei să fie maxim. Concepția constructivă a avioanelor are în vedere corelarea capacității cu raza de acțiune, deoarece cantitatea de combustibil care trebuie încărcată la decolare deține o pondere importantă în masa totală care trebuie ridicată de la sol. Determinarea avionului optim se va baza pe valoarea dependenței sarcinii comerciale de distanța de zbor. Greutatea combustibilului C și sarcina comercială P variază în funcție de lungimea rutei, suma lor având o valoare constant egală cu greutatea maximă de decolare – Md. În timpul zborului cantitatea de combustibil din rezervoare descrește liniar cu timpul de zbor sau cu distanța parcursă, sub influența tipului de motor și a regimului de funcționare a motorului, astfel că la punctul de destinație rezervoarele sunt goale, conform figurii următoare:

C1 P-C

C2 Cmax

P1 P2 P3 D1 D2 D3 D

Figura nr.4. Posibilitatea parcurgerii mai multor distanțe în funcție de cantitatea de combustibil.

Compania se bazează pe vânzarea prin intermediul parteneriatului cu grupul Alpitout. Acest parteneriat oferă posibilitatea atragerii încrederii din partea clienților italieni și nu numai, bucurându-se de un capital de marcă foarte puternic, lasând totodată posibilitatea mai multor colaborări, în cazul adoptării unui ax de dezvoltare de atac a unor alte piețe pe care grupul Alpitout este deja prezent.

Tabelul nr.4. Serviciile anexe realizate de către distribuitori

3.5.4. Politica de personal

Pentru compania aeriană italiană Neosair în realizarea serviciului de transport aerian sunt implicate două categorii de personal:

personalul care lucrează în administrarea și asigurarea tehnică a zborurilor;

personalul care intră în contact direct cu clientul.

Cel mai mare impact asupra clientului serviciului de transport aerian îl are personalul în contact, care are rol fundamental, asigurând interfața între companie și client. El trebuie să reprezinte interesele companiei și în același timp trebuie să-i ofere clientului cel mai bun serviciu.

De aceea Neosair investește foarte mult în pregătirea și educarea personalului care intră în contact direct cu clientul, pentru că se consideră necesar un personal bine pregătit,pe care se pot baza și care va mulțumi clienții prin serviciile oferite.

Standardele obligatorii la care lucrează compania pentru a oferi pasagerilor cele mai bune servicii sunt:

curtoazia, politețea și o pregătire profesională de excepție a personalului (zâmbetul nu trebuie să lipsească niciodată de pe buzele personalului);

eficiența pe care o atinge fiecare dintre angajați, mai ales cei care se ocupă direct de oferirea serviciilor clienților;

siguranța acordată pasagerilor.

În prezent, organigrama companiei prezintă direcții și servicii independente, sub conducerea unui director general. Conform acestei scheme organizatorice, direcțiile, cu principalele lor atribuții, sunt următoarele:

Direcția de marketing și vânzări are ca principală sarcină stabilirea și realizarea politicii de marketing a companiei, pe trei dintre elementele mixului de marketing: produs, tarife și distribuție. Aici este realizat produsul Neosair pe cursele regulate și charter externe, stabilirea tarifelor corespunzătoare fiecărui produs și distribuția lui. În cadrul acestui departament lucrează 10% din totalul angajaților companiei, o parte dintre ei în străinătate, unde servesc sursele externe.

Direcția financiară cuprinde întreg sectorul de contabilitate, partea de buget și analize economice, trezorerie și salarii. Un rol important îl are serviciul de decontări internaționale, între Neosair și companiile partenere, precum și cel de urmărire a decontărilor cu agenții de vânzări. În prezent este implementat sistemul internațional de urmărire a costurilor și veniturilor, care a fost subordonat acestei Direcții; odată terminată implementarea lui, se vor efectua modificări de structură, astfel încât activitățile să nu fie dublate.

Direcția Planificare Strategică și Tehnologii Informatice cuprinde oficiul de calcul, cu exploatarea, dezvoltarea și întreținerea sistemelor de comunicații și a bazelor de date, precum și serviciul de planificare strategică.

Direcția de zbor cuprinde partea de administrare și evidență a operațiunilor de zbor și planificarea personalului navigat (tehnic și comercial) pe curse, în funcție de tipul de avion. În cadrul acestei direcții lucrează 27% din totalul salariaților Neosair, necesitând cele mai mari cheltuieli de școlarizare și perfecționare, precum și cheltuieli cu prelungirea licențelor de zbor.

Direcția tehnică are ca sarcini principale întreținerea, repararea și asigurarea siguranței zborurilor, și este împărțită pe secții în funcție de tipurile de avioane din flota companiei Neosair. Aici lucrează 34% din totalul angajaților Neosair, fiind un sector supradimensionat din acest punct de vedere. Tradițional, personalul tehnic al companiei Neosair este recunoscut în întreaga lume pentru lucrările prestate. Pregătirea lor, care s-a realizat chiar la producătorii aeronavelor, este privită cu mare responsabilitate de către conducerea companiei. Unul din obiectivele politicii Direcției Tehnice Neosair este acela de a se face cât mai cunoscută pe plan internațional cu o bază solidă de întreținere și reparații. Personalul Direcției Tehnice necesită cheltuieli mari de specializare, intrarea în flotă a unui nu tip de avion însemnând personal specializat.

Direcția Operațională se ocupă de problemele legate de asigurarea fluxului de pasageri pe aeroport, asistând cursele la plecare și la sosire (efectuarea operațiunilor de îmbarcare/debarcare).

Direcția Transporturi Interne și Regionale, funcționează ca o companie fiică, având în structura proprie servicii care se ocupă de aceleași probleme ca în cazul curselor externe, dar la nivelul curselor interne.

În afara acestora, există servicii independente, subordonate Directorului General:

1. Serviciul Resurse Umane.

2. Echipa de training.

3. Contracte.

4. Dezvoltare Organizatorică.

5. Inflight.

6. Reclamă, publicitate și relații cu publicul.

7. Secretariat General.

8. Control Financiar de Gestiune.

9. Serviciul Juridic.

Fig. 5. Schema de organizare a companiei Neosair

3.6. Strategii pentru creșterea calității serviciilor de transport aerian în condițiile crizei

De cele mai multe ori managerii se confruntă cu situații complexe pentru a căror soluționare trebuie să aleagă acea strategie care corespunde cât mai bine situației existente.

Analiza strategică se încheie odată cu analiza lanțului valorii și cu analiza concurenților. Pasul următor presupune colaborarea informației obținute. Trebuie apreciată măsura în care strategia existentă, respectiv programul strategic poate fi modificat și dacă pot fi formulate alternative strategice atractive.

Opțiunile strategice pot fi diferențiate, în principiu, după cele două niveluri strategice esențiale, respectiv nivelul domeniului de afaceri și nivelul conducerii întreprinderii. Aceste strategii caută în primul rând, să valorifice efectul curbei de experiență, conform căreia costurile unitare scad odată cu creșterea cantităților produse.

Pe lângă acestea se poate încerca, prin diferențierea produselor și contrarea asupra nișelor de piață, să se realizeze individualizarea produsului, ridicându-se astfel bariere de intrare pe piață pentru noi ofertanți.

O strategie pe care compania Neosair încerca să o pună în practică este crearea de servicii noi in special pentru cresterea vânzărilor în perioadele de extrasezon. În acest sens trebuie identificate sursele de idei noi. Acest lucru va trebui făcut de către departamentul de marketing al companiei Neosair. Principalele informații se pot prelua de la angajații companiei care intră în contact direct cu cea mai importanta sursă de idei – clientul. De asemenea angajații pot face diverse chestionare prin rândul clienților.Este o metodă des folosită și în rândul altor companii aeriene din întreaga lume. O altă sursă de idei noi este studierea ofertelor concurenței precum și participarea la diferite expoziții și târguri

Puncte de pornire pentru dezvoltarea noilor serviciilor pot fi:

Orientarea spre serviciu: adică să se pornească de la serviciile existente;

Orientarea spre materii prime: adică să se pornească de la materii prime cunoscute;

Orientarea spre tehnologie pornind de la procesele cunoscute;

Orientarea spre probleme: adică să se pornească de la problemele înrudite;

Orientarea spre clienți: adică să se pornească de la clienți cunoscuți și cerințele lor

Strategia de creștere internă a companiei Neosair

Strategia de creștere internă a companiei aeriene presupune o creștere în volum a „activelor”. Acest tip de strategie este în general preferat și de celelalte companii, când se află la începutul dezvoltării. Strategia de creștere internă a companiei presupune parcurgerea unui proces lung și dificil, de mărire a volumului activelor prin construirea de noi baze și în alte țări din Europa, datarea lor, angajarea de personal,etc.

Această strategie prezintă următoarele avantaje:

Se poate alege poziția geografică a unei noi baze;

Se poate achiziționa cea mai bună dotare, respectiv cel mai bun raport calitate/preț;

Se pot angaja doar oameni care sunt neapărat necesari;

Se pot alege doar elemente despre care este sigur că se vor integra cu cele existente;

Riscul asociat „greșeli ascunse” este mult mai redus în cazul elementelor noi, care deja au funcționat o perioadă lungă de timp.

Cel mai important dezavantaj este durata lungă care trebuie parcursă până la obținerea parametrilor optimi ai acestei strategii. Dacă acest interval include câțiva ani, există riscul unor modificări importante în mediul extern al companiei, în special în privința modificării cererii pe piață.

Pe baza modelului S.W.O.T. se propune o strategie competitivă pentru a diferenția compania aeriană Neosair față de altele, și pentru a-și asigura succesul. Concret, strategia aleasă pentru a crește caliatea serviciilor este cea a diferențierii. Aceasta presupune în general „crearea unor noi rute la un cost mai mic decât prețul pe care clienții sunt dispuși să-l plătească.”

Strategiile de marketing constituie nucleul strategiilor manageriale ale companiei și vizeazǎ modul în care aceasta își direcționeazǎ activitatea astfel încât sǎ dobândeascǎ poziția propusǎ pe piața-țintǎ, în funcție de specificul pieței și elementele mix-ului de marketing.

Strategia aleasă presupune la rândul său obiective ferme, temeinic analizate, alături de care sunt prevăzute și măsurile necesare care trebuiesc luate sau care trebuiesc aplicate în vederea atingerii țintelor stabilite.

Strategia de diversificare a rutelor turistice este una dintre strategiile adoptate de compania Neosair, realizând și diversificând structura serviciilor de bază și suplimentare. Acest lucru conduce la creșterea volumului de activitate și la mărirea cifrei de afaceri, dar și la fidelizarea clientelei efective cât și la atragerea clientelei potențiale.

În definitiv compania va vinde ce dorește publicul, dar uneori poate influența cererea, dacǎ se iau în considerare turiștii care nu știu ce destinație sǎ aleagǎ.

Pentru păstrarea clientelei deja existente se poate introduce o carte de fidelitate care îi va permite posesorului să cumpere bilete cu reducere, pentru început pe o perioadă de un an.

La nivelul companiei aeriene Neosair există două strategii alternative: sǎ creascǎ numărul de pasageri printr-un mix promoțional care are drept scop sǎ sporeascǎ gradul de cunoaștere al destinației și sǎ influențeze atitudinea consumatorului vis-a-vis de destinație sau sǎ exercite o influențǎ asupra industriei turistice naționale și internaționale.

O strategie de creștere internă este strategia de achiziție și fuziune.

Cu toate că Neosair a avut și are un parcurs pozitiv, se poate avea în vedere și această strategie în cazul în care compania n-ar mai da același randament sau ar vrea și ar putea să își mărească activitatea. Această strategie poate asigura companiei o piață mai vastă, oferind servicii îmbunătățite potențialilor pasageri.

Achiziția presupune cumpărarea unei alte companii, aceasta devenind o parte operativă a societății cumpărătoare. Compania cumpărată își pierde personalitatea juridică, dar își păstrează în continuare entitatea funcțională și operativă. Achiziția poate avea un aspect amiabil sau dușmănos. Achiziția amiabilă presupune o cooperare cu managementul companiei cumpărate, în timp ce la achiziția dușmănoasă iau naștere conflicte cu managementul societății cumpărate.

Fuziunea presupune existența mai multor companii, care în final creează o singură societate. Fuziunea înseamnă contopirea a două sau mai multe societății.

Fuziune are loc de obicei între două companii de aceeași mărime și este înțeleasă ca un act „amiabil” pentru că managementul celor două companii concurează. Fuziunea presupune contopirea patrimoniului firmelor în privința unei extinderi a segmentului de piață prelucrat. Adeseori compania rezultată poartă numele celor două firme. În cazul fuziunilor firmelor pe acțiuni valoarea activelor va crește, ceea ce prezintă un mare interes pentru acționari. În Italia fuziunile sunt sever urmărite, pentru a se evita o concentrare prea mare a puterii în domeniul transporturilor aeriene. Federal Trade Commission a realizat o tipologie a achizițiilor, respective a fuziunilor:

Verticale : se „înghite” un client sau furnizor;

Orizontale : se „înghite” un concurent;

Extinderea producției: prin „înghițirea” unei firme se facilitează accesul la produse complementare;

Extinderea pieței: prin „înghițirea” unei firme se facilitează accesul la piețele complementare;

Tip conglomerate: nu există legături strategice între firmele implicate.

Acestea sunt exemplificate în cazul opțiunilor strategice de integrare.

Societățile care achiziționează alte companii aeriene sau fuzionează cu acestea, au următoarele avantaje:

Scad costurile de producție și distribuție;

Prin economii de scară;

Prin integrare verticală;

Prin folosirea unei tehnologii și a unor structuri organizatorice eficiente;

Printr-o mai bună folosire a echipei manageriale, adică prin atragerea firmei furnizoare;

Avantaje financiare:

există avantaje pe linia impozitării;

se acordă posibilități de creditare;

Se obțin avantaje de poziționare și eventual și o cotă de piață mai mare;

Se evită „riscul începătorului”.

Strategii de supraviețuire sau defensive în condiții de criză

Strategiile de supraviețuire ale companiei aeriene capătă o importanță din ce în ce mai mare. Sunt recomandate următoare alternative strategice.

stăpânirea pieței (crearea respectiv apărarea unei poziții privilegiate pe piață cu scopul de a rămâne în cele din urmă singurul ofertant pe piață );

nișă (crearea, respectiv apărarea unei poziții dominante cel puțin într-un segment de piață);

luarea caimacului (retragerea sistematică a investiției de pe piață sub o formă ordonată);

lichidare (vânzarea imediat în fază de început a falimentului).

Comapania aeriana Neosair ar putea achiziționa una sau mai multe dintre întreprinderile sale furnizoare, pentru a obține profituri mai mari sau pentru a obține un control mai mare asupra procesului de aprovizionare cu materiale.

În cele din urmă, compania ar putea achiziționa una sau mai multe firme concurente,în cazul în care ar fi destul de puternică pe piața transportului aerian italian, și în măsura în care oficialitățile care supraveghează formare cartelurilor nu interzic acest pas (integrare orizontală).

Opțiuni strategice la nivelul afacerilor

Strategia concurențială este o încercare de poziționare favorabilă în cadrul domeniului propriu de activitate, pentru a obține cele mai bune rezultate posibile, respectiv avantajul concurențial.

Concurența stabilește atât succesul cât și insuccesul unei companii aeriene. Problema alegerii strategiei concurențiale cuprinde două puncte de vedere diferite:

domeniul de activitate cu referire la rentabilitatea pe termen lung, adică la rentabilitatea medie a domeniului respectiv, factor care influențează activitatea firmei;

factorii care determină poziția concurențială relativă în cadrul domeniului aerospațial.

Etapa de început pe care trebuie să o aibă în vedere compania aeriană pentru a ajunge la un avantaj competitiv în domeniul transportului aerian este analiza privind elaborarea strategiei concurențiale.

Orice strategie concurențială trebuie să răspundă la trei întrebări de bază:

Unde trebuie concurat? (locul competiției);

Care sunt regulile care stau la baza competiției? (regulile competitive);

Cu ce forte trebuie concurat? (punctul forte al competiției).

Piața de bază sau nișa

În cazul acestei strategii se stabilește locul unde trebuie să intre compania aeriană în competiție și dacă este mai avantajos să aleagă o strategie pentru întreaga piață sau să-și concentreze resursele asupra unui anumite părți. Cu alte cuvinte, de a alege drept loc al competiției piața de bază sau o nișă de piață.

Nișa poate fi definită:

Printr-un grup de clienți;

Printr-o linie de produse sau servicii;

Printr-un segment geografic;

Alegerea unei nișe presupune întotdeauna renunțarea la posibilele cote potențiale de piață. Strategia de nișă promite succese dacă ofertanții de pe piața de bază nu pot să deservească nișa din motive structurale.

Ocupanții piețelor nișă se pot specializa în funcție de: piețe, clienți,produse sau elemente ale mixului de marketing. Specializarea se diferențiază după:consumatorii finali, mărimea clienților, clienți unici, calitate, preț, prestațiile service-lui. Compania aeriană poate avea, în același timp, în zone diferite, rol de conducător al pieței, provocator, concurent și ocupant al unei nișe.

Adaptarea sau schimbarea

Strategia de adaptare consideră cunoscută prin structura câmpului de afaceri și caută o poziționare optimă a companiei în câmpul de forțe competițional, luând în considerare punctele forte și slabe.

Strategia schimbării încearcă să învingă regulile care domină piață. Acest lucru poate fi realizat cu ajutorul puterii (fuziune sau joint-venture).

Diferențierea sau orientare prin costuri

Esența planificării strategiei de concentrare asupra cheltuielilor este analiza strategică a costurilor. O primă analiză generală a structurii actuale a costurilor permite o selecție preliminară a acelor activități, care presupun o scădere potențială a costurilor.

Pentru dezvoltarea unei strategii pentru creșterea calității serviciilor a companiei aeriene Neosair există două puncte generale de orientare:

scăderea costurilor de exploatare;

creșterea valorii de utilizare;

Analiza structurii domeniului este foarte importantă și stabilește dacă compania poate obține, în medie, rate ale veniturilor aferente capitalului investit superior costului capitalului.

Analiza poate fi condusă în baza a două tipuri de avantaj competitiv:

prin costuri mici;

prin specializarea într-un anumit domeniu (avantajul diferențierii).

Plecând de la aceste două tipuri de bază de avantaj competitiv rezultă trei tipuri de strategie, care permit obținerea poziției de leader:

conducerea prin costuri;

diferențierea;

concentrarea asupra punctelor forte, caz în care strategia este focalizată asupra costurilor sau diferențierii.

Conducerea prin costuri

Cu acest prim tip de strategie compania urmărește scopul de a devenii prestatorul de servicii cu cele mai mici costuri în domeniu. Compania Neosair trebuie să fie atentă ca în cadrul domeniului său să dețină poziția de leader pentru că apariția mai multor „leaderi prin cost” conduce la o rivalitate puternică. Conducerea prin costuri este strategia pe care o poate adopta compania prin îmbunătățirea, în mod radical, a poziției costurilor în comparație cu alte companii.

Această strategie creează probleme, dacă apar la orizont alte companii cu costuri și mai mici. Cheia succesului este de a obține cele mai mici costuri dintre toți concurenții.

Diferențierea

Prin strategia de diferențiere compania caută ca în anumite domenii să fie unică. Caută sa satisfacă anumite nevoi pe care consumatorii le consideră importante. Pentru această unicitate compania va fi răsplătită cu prețuri mai mari.

Concentrarea asupra punctelor forte

Prin concentrarea pe anumite segmente ale domeniului de activitate se poate obține o depășire sau chiar o eliminare a concurenței. În timp ce conducerea prin costuri și diferențierea vizează obținerea unui avantaj competitiv într-un domeniu de activitate extins, strategia de concentrare încearcă să obțină, într-un segment de activitate limitat conducerea prin costuri sau diferențierea.

Combinarea tipurilor de strategii

Dacă compania aeriană reușește să atingă, conducerea prin costuri sau diferențierea, obține câștiguri semnificative deoarece avantajele se cumulează. Modificările de structură pot schimba echilibrul relativ între tipurile de strategie în cadrul unui domeniu.

Toate aceste tipuri de strategie nu se pot dezvolta fără riscuri. Fiecare strategie este legată de propriile riscuri.

Concluzii și propuneri

Lucrarea de față încearcă să evidențieze locul ocupat de transporturile aeriene în cadrul economiei naționale, precum și multiplele efecte pozitive pe care le antrenează acestea în întreaga societate.

Lucrarea urmărește sporirea încrederii în posibilitățile acestui sistem de transport aerian prin sublinierea avantajelor ce îl caracterizează.

Activitatea de transport a apărut concomitent cu societatea umană și s-a dezvoltat sub incidența mai multor factori: diviziunea socială a muncii, extinderea circulației mărfurilor, creșterea necesității de deplasare a oamenilor. Evoluția crescândă a progresului tehnologic de-a lungul timpului a determinat diversificarea mijloacelor de transport, fapt materializat la începutul secolului XX prin apariția mijloacelor de transport aerian. Sistemul de transport aerian a cunoscut un ritm înalt de perfecționare după cel de-al doilea război mondial, pentru ca în prezent acesta să dețină un loc primordial în traficul de călători, mărfuri și poștă pe distanțe mari.

Rolul transporturilor în activitatea turistică este determinat, atât prin dinamica lor, dar mai ales prin perspectivele pe care le deschid circulației turistice mondiale. Această strânsă colaborare este reliefată și de apariția pachetelor de servicii turistice în obiectul de activitate al unor companii aeriene.

Alegerea acestei teme de licență nu a venit din motivul de a avea un subiect de dezbătut oarecare pentru acest ultim examen de finalizare a studiilor universitare, ci a fost ales datorită subiectului interesant și foarte actual al secolului în care trăim. Dacă este să vorbim despre marketing am crea pagini întregi cu definițiile pe care i le putem da și a importanței pe care o are în tot ceea ce înseamnă business, iar despre transporturile aeriene internaționale putem crea discuții și teme interesante de dezbătut despre rolul acestui segment în economia actuală.

Punând aceste două subiecte unul lângă celălalt, nu putem crea decât un subiect și mai complex, ce ne-ar putea ajuta să găsim răspuns la multe întrebări ce ni le punem despre ce poate însemna conducerea unui sector așa amplu precum cel al transporturilor aeriene.

Transportul aerian a schimbat radical transportul global, prin reducerea considerabiă a timpului destinat pentru o călatorie pe pe o distanță mai mare. Călătoriile peste oceane, care ar fi putut dura săptămâni sau chiar ani, acum pot fi făcute în doar câteva ore, deci ne putem da singuri seama de avantajele pe care le are transportul aerian, și mai ales de cât de important este să investești intr-un management de calitate. De ce aș spune investire, pentru că în marketing investim în primul rând pasiunea pe care o avem pentru un anumit lucru, în subiectul nostru este transportul aerian, și mai apoi celelalte calități pe care le avem sau le dobândim pe parcursul unei anumite perioade de pregătire academică în care se invață teoretic ce ar fi marketingul, deci investim cunoștințe.

Așadar, putem să abordăm tema marketingului în transporturile aeriene internaționale. Am început prin a prezenta în lucrare diferite noțiuni și aspecte despre ce înseamnă transporturile,și mai ales cele aeriene, am clarificat și aspectele juridice în care se desfășoară acest sector de activitate. Astfel am ales să realizez un studiu de caz la compania aeriana italiană Neosair privind activitatea de marketing a companiei.

Mi-am dat seamna că aceast departament este de fapt rezultatul unei munci colosale, o muncă facută de oameni pentru satisfacerea nevoilor altor oameni, un serviciu care, coroborat cu dorința de autodepășire, precum și cu nevoile tot mai asidue de schimbare ale pieței, duce în timp la consolidarea compartimentului de marketing.

Concentrarea atenției asupra întregii activități de transport impune o abordare amplă a tuturor elementelor componente ale sistemului de transport aerian.

Activitatea companiei este puternic influențată de o serie de factori: implicațiile progresului tehnico-științific asupra întregii societăți; perioada de tranziție ce caracterizează economia italiană în prezent. Cunoscând faptul că desfășurarea unei astfel de prestații antrenează cheltuieli însemnate putem afirma că cercetărilor de marketing le revine un loc important în organizarea activității prestate. Pentru elaborarea unei politici adecvate, care urmărește maximizarea efortului depus, trebuie avută în vedere influența caracteristicilor specifice sistemului de transport aerian.

Compania utilizează avioane de tip scurt, mediu și lung: Boeing767 și Boeing 767- 300ER. Alegerea tipului de aeronavă ce operează pe rutele deservite de companie a fost determinată și de alți factori:

– caracteristicile tehnice ale avioanelor, ce s-au dovedit a fi fiabile în cazul tipurilor de avion alese (distantă mică necesară la decolare și aterizare, atingerea rapidă a vitezei de croazieră, consum redus de combustibil pe ora de zbor),

– reglementările internaționale ce privesc dotarea aeronavelor în zboruri internaționale (confort, design interior, poluare fonică, rezerva de combustibil pentru zbor suplimentar),

– mărimea personalului navigant (fiecare aeronavă are un anumit număr de personal).

Factorii de influență ai rentabilității economice a curselor se reduc la nivelul coeficientului de utilizare a locurilor și la nivelul cheltuielilor de exploatare, păstrând calitatea prestației.

Prestarea serviciilor de rezervare și emitere bilete la un nivel ridicat de seriozitate, flexibilitate și amabilitate, creșterea serviciilor la bordul aeronavelor, plecarea aeronavelor în curse la ore stabilite, dotarea modernă a terminalelor în aeroport, reducerea la minim a timpului aferent escalelor, precum și o promovare adecvată a mărcii prestațiilor contribuie esențial la îmbunătățirea imaginii companiei Neosair în rândul consumatorilor și implicit la creșterea numărului de pasageri ce apelează la serviciile acestei companii.

Sectorul transporturilor aeriene nu poate supraviețui fără o bună politică de marketing, este un servicu în care nevoia de adaptare, de schimbare este vitală și mai ales pentru simplul și importantul fapt că numărul de clienți satisfăcuți de serviciile oferite trebuie să fie cheia succesului.

Bibliografie

V. Jelev – “Marketingul serviciilor-Note de curs”, vol.1 și 2, Editura Fundația România de Mâine, Bucuresțti, 2008

V. Jelev – “Marketing general-teorie si aplicatii”, Editura Societatea Ateneul Roman, Bucuresti, 2000

V. Balaure – “Marketing (ediția a II-a revăzută și a adăugită )”, Editura Uranus, 2005

I. Catoiu – “Cercetari de marketing”, Editura Uranus, 2009

Jelev V. – “MarketingInternational”, Editura Fundația România de Mâine, Bucuresti, 2006
Philip Kotler – “Managementul marketingului”, Editura Teora, Bucuresti, 1997;

V. Balaure – “Marketing turistic”, Editura Uranus

Malcom Mc. Donald – “Marketing strategic”, Editura Codecs, Bucuresti, 1998;

M. Cartas – “Tendințe în transporturile aeriene pe plan mondial. Conjunctura economiei mondiale”, Editura IEM, București, 1995.

V. Jelev – “Comunicare prin marketing-descrierea notiunilor, Editura F&F International, 2001;
O. Nicolescu – “Strategii manageriale de firma”, Editura Economica, 1996;
William M. Pride, O.C. Ferrell – “Marketing. Concepts and Strategies”, Boston, 1991;

V. Olteanu, N. Al. Pop – “Marketing”, Editura Marketer, Bucuresti, 1992;
St. Boboc– “ Marketing”, 2005;

C. Florescu – “Marketing”, Editura Stiintifica si Enciclopedica, Bucuresti, 1992;
Valerica Olteanu, Iuliana Cetina – “Marketingul serviciilor”, Editura Expert, 1994;

O. Căpățână – “Contractul de transport“, Editura Lumina Lex, București 1995
Constantin Alexa – “Transporturi si expeditii internationale”, Editura ALL;
Steven Schnaars – “Marketing Strategy. A Customer Driven Approach”, The Free Press, New York, 1991;

I. Bulborea – “Microeconomie și Macroeconomie”( partea I-II ), Editura Prouniversitaria, București, 2007

I. Cristea, O.C. Ionescu, V. Stanciu – “Transportul aerian de pasageri și marfă“, Editura Tehnică, București

Michael Mackey, Leonard Hill – “Marketing in Travel and Tourism”, Penton Publishing, Washington D.C., 1995;
Arthur Reed, Perry Flint – “The Future of Air Transport Policy”, Mercury Press Limited, 1997;
Maria Ioncica, Rodica Minciu, Gabriela Stanciulescu – “Economia serviciilor”, Editura Uranus, 1997;
Oscar Snak – “Economia turismului”, Editura Expert, Bucuresti, 2001

Jean-Louis Zentelin – “Initiation à l’economie des transports”, Editura CELSE, Paris, 2005

Magazine și reviste:

Neos (Grupul Alpitour) – Codul etic;

Neos S.p.A (Grupul Alpitour) – Modelul de organizare, gestiune și control și decretul legislative, iunie 2001;
Adevarul Economic, 15 aprilie 2000;
Airline Business, decembrie 1998;
Air Transport World, decembrie 1996;
Travel Weekly, martie 2002;
Travel Agent, ianuarie 2002;

Web:

www.neosair.it

www.grupooalpitour.it

www.iata.org

Bibliografie

V. Jelev – “Marketingul serviciilor-Note de curs”, vol.1 și 2, Editura Fundația România de Mâine, Bucuresțti, 2008

V. Jelev – “Marketing general-teorie si aplicatii”, Editura Societatea Ateneul Roman, Bucuresti, 2000

V. Balaure – “Marketing (ediția a II-a revăzută și a adăugită )”, Editura Uranus, 2005

I. Catoiu – “Cercetari de marketing”, Editura Uranus, 2009

Jelev V. – “MarketingInternational”, Editura Fundația România de Mâine, Bucuresti, 2006
Philip Kotler – “Managementul marketingului”, Editura Teora, Bucuresti, 1997;

V. Balaure – “Marketing turistic”, Editura Uranus

Malcom Mc. Donald – “Marketing strategic”, Editura Codecs, Bucuresti, 1998;

M. Cartas – “Tendințe în transporturile aeriene pe plan mondial. Conjunctura economiei mondiale”, Editura IEM, București, 1995.

V. Jelev – “Comunicare prin marketing-descrierea notiunilor, Editura F&F International, 2001;
O. Nicolescu – “Strategii manageriale de firma”, Editura Economica, 1996;
William M. Pride, O.C. Ferrell – “Marketing. Concepts and Strategies”, Boston, 1991;

V. Olteanu, N. Al. Pop – “Marketing”, Editura Marketer, Bucuresti, 1992;
St. Boboc– “ Marketing”, 2005;

C. Florescu – “Marketing”, Editura Stiintifica si Enciclopedica, Bucuresti, 1992;
Valerica Olteanu, Iuliana Cetina – “Marketingul serviciilor”, Editura Expert, 1994;

O. Căpățână – “Contractul de transport“, Editura Lumina Lex, București 1995
Constantin Alexa – “Transporturi si expeditii internationale”, Editura ALL;
Steven Schnaars – “Marketing Strategy. A Customer Driven Approach”, The Free Press, New York, 1991;

I. Bulborea – “Microeconomie și Macroeconomie”( partea I-II ), Editura Prouniversitaria, București, 2007

I. Cristea, O.C. Ionescu, V. Stanciu – “Transportul aerian de pasageri și marfă“, Editura Tehnică, București

Michael Mackey, Leonard Hill – “Marketing in Travel and Tourism”, Penton Publishing, Washington D.C., 1995;
Arthur Reed, Perry Flint – “The Future of Air Transport Policy”, Mercury Press Limited, 1997;
Maria Ioncica, Rodica Minciu, Gabriela Stanciulescu – “Economia serviciilor”, Editura Uranus, 1997;
Oscar Snak – “Economia turismului”, Editura Expert, Bucuresti, 2001

Jean-Louis Zentelin – “Initiation à l’economie des transports”, Editura CELSE, Paris, 2005

Magazine și reviste:

Neos (Grupul Alpitour) – Codul etic;

Neos S.p.A (Grupul Alpitour) – Modelul de organizare, gestiune și control și decretul legislative, iunie 2001;
Adevarul Economic, 15 aprilie 2000;
Airline Business, decembrie 1998;
Air Transport World, decembrie 1996;
Travel Weekly, martie 2002;
Travel Agent, ianuarie 2002;

Web:

www.neosair.it

www.grupooalpitour.it

www.iata.org