Marketingul pe Facebook. [611768]

1
UNIVERSITATEA DIN ORADEA
FACULTATEA DE ISTORIE, RELAȚII INTERNAȚIONALE,
ȘTIINȚE POLITICE ȘI ȘTIINȚELE COMUNICĂRII
PROGRAMUL DE STUDIU: LICENȚĂ
FORMA DE ÎNVĂȚĂMÂNT: CU FRECVENȚĂ

Lucrare de licen ță

COORDONATOR Ș TIIN ȚIFIC:
Conf. Dr.
Șoproni Luminița

STUDENT: [anonimizat]
2020

2
UNIVERSITATEA DIN ORADEA
FACULTATEA DE ISTORIE, RELAȚII INTERNAȚIONALE,
ȘTIINȚE POLITICE ȘI ȘTIINȚELE COMUNICĂRII
PROGRAMUL DE STUDIU: LICENȚĂ
FORMA DE ÎNVĂȚĂMÂNT: CU FRECVENȚĂ

Marketingul pe Facebook.
Utilizarea acestuia pentru promovare
în cadrul companiilor multina ționale

COORDONATOR Ș TIIN ȚIFIC:
Conf. Dr.
Șoproni Luminița

STUDENT: [anonimizat]
2020

3
Cuprins

Introducere ………………………………………………………………………………………………………………………5
Capitolul I. Strategii de marketing folosite în cadrul unei companii multina ționale pentru
promovare………………………………………………………………………………………….6 1.1. Strategiile interna ționale ale unei companii …………………………………………………..6
1.1.1. Strategiile concuren țiale…………………………………………………………………….6
1.1.2. Strategii de asociere privind p ătrunderea pe pia ța interna țional ă…………………………..8
1.1.3. Strategii de diversificare a portofoliului ……………………………………………………9 1.1.4. Strategia de marcă ………………………………………………………………………….10
1.1.5. Strategiile de afacere……………………………………………………………………….11 1.2. Utilizarea m ixului promoțional de c ătre companiile multina ționale …………………………12
1.3. Selectarea canalelor mass- media pentru promovare …………………………………………14
Capitolul II. Social media ca mediu de promovare ………………………………………………16
2.1. Analiza folosirii internetului pentru promovare ……………………………………………..16
2.2. Rolul social media în promovare …………………………………………………………….19
2.3. Promovarea produselor sau serviciilor pe Facebook…………………………………………20 Capitolul III. Problema securităț ii comunic ării și a securit ății tranzac țiilor
on-line î n cadrul companiilor multinaționale ……………………………………………………22
3.1. Rolul securității comunicării pe internet ………………………………….………………….22
3.2. Securitatea tranzacțiilor on -line………………………………………………………………24
3.3. Frauda economic ă..…………………………………………………………………………..26
3.3.1. Achiziții frauduloase ……………………………………………………………………….26
3.3.2. Fraudele investiționale și organizaționale …………………………………………………27

4
3.3.3. Tranzacții frauduloase cu cărți de credit …………………………………………….……28
3.3.4. Tehnici de prevenire a fraudei pe Internet ………………………………………………..29
3.4. Afecerile on- line și criza COVID- 19……………………………………………………….31
Capitolul IV. Analiza modului de promovare on- line a produselor la S.C. DM Drogerie Markt
S.R.L. si politicile de securitate și antifraudă economică ………………………………………..32
4.1. Istoricul companiei ……………………………………………………………………………………………………32
4.2. Compania în cifre ……………………………………………………………………………36
4.3. Principiile de func ționare ……………………………………………………………………38
4.4. Analiza SWOT a companiei ……………………………………………………………………………………..40
4.5. Strategia de marketing a companiei DM și cei 4P ………………………………………….41
4.6. Strategia de comunicare pe Facebook ……………………………………………………….45
4.7. Politicile de securitate ale companiei ………………………………………………………..52
4.7.1. Serviciile online ……………………………………………………………………………52
4.7.2. Analiza datelor pe web…………………………………………………………………….53 4.7.3. Utilizarea retargetingului Facebook………………………………………………………54 4.7.4. Transferul se curizat de date……………………………………………………………….55
4.7.5. Politicile de prelucrare a datelor pentru tranzacțiile de plată electronic…………………..56 Concluzii finale………………………………………………………………………………….57 Bibliografie …………………………………………………………………………………………………………………..59

5
Introducere

Lumea contemporană a afacerilor se află într -un permanent proces de schimbare, iar
firmele care vor să r ămână pe piață și să nu se piardă în anonimat nu -și pot permite să ignore
piețele externe, astfel , creșterea dependentei statelor lumii de bunurile și serviciile produse de
fiecare din ele a determinat sporirea interesului firmelor pentru extinderea activ ităților de
promovare la nivel internațional.
Potențialul de creștere al firmei și capacitatea acesteia de a supraviețui este dat de
succesul pe care această firmă îl are în alegerea piețelor internațional e, dar acest lucru este unul
dificil, în special pe aceste pieț e, iar înțelegerea procesului promotional nu reprezintă decât un
prim pas făcut în vederea colectării a unor informații realiste , ca ulterior, în procesul de
internaționalizare , firma să nu întâmpine tot felul de obstacol e de plasare a produselor sau
serviciilor, lucru care de multe ori po ate fi dezastruos pentru compania respectivă.
Orice încercare de a înțelege clienții și piețele trebuie să aibă loc în contextul unor
schimbări rapide, care sunt adesea imprevizibile, iar această adaptare cât mai rapidă la diversele schimbări , atât de pe piețele interne cât în special de pe piețele internaționale privind promovarea
prin mediul on- line, poate fi esențială în concurența acerbă existent ă pe unele piețe internaționale,
în car e firm a respectivă trebuie să reziste, succesul fiind dat în special de această adaptare la
unele schimbări care au loc frecvent .
Alegerea căilor de promovare, a strategiilor, a piețelor corespunzătoare și a secven țialită ții
potrivite de pătrundere , sunt părți integrate ale strategiei concurențiale, multe firme străine
concurează în prezent dispunând de un portofoliu echilibrat de piețe, grupând piețele conform asemănărilor lor, având o politică deliberată de concentrare sau de diversificare a eforturilor d e
marketing, precum și de secvențialitate a pătrunderii pe piață pentru a- și asigura un avantaj
concurențial optim pe plan internațional.
Lucrarea a fost structurată pe două părți, o parte unde sunt reflectate elementelele
teoretice privind importanț a procesului de promovare a produselor sau serviciilor unei companii,
iar a doua parte este cea de studiu aplicativ ale acestor elemente, unde am transpus principalele
puncte teoretice si le -am utilizat pentru a studia strategiile pe care le aplică o firmă d e talie
internațională pentru a promova aceste produse sau servicii, pentru a asigura un success
permanent .

6
Capitolul I . Strategii de marketing folosite în cadrul unei companii
multinaț ionale pentru promovare

1.1. Strategiile interna ționale ale unei companii
1.1.1. Strategiile concuren țiale

Modul în care se organizează firma ne poate oferi bune indicii despre comportamentul și
strategia concurențială potențială, astfel ca o firmă orientată asupra costurilor, foarte structurata,
care se bazează pe un control strict privind îndeplinirea obiectivelor și motivarea salariaților
poate avea dificultăți de inovare sau de trecere la o strategie agresivă orientata asupra
marketingului , iar o organizație uniformă, liberă, care accentuează inovația și asumarea r iscurilor
poate avea dificultăți asemănătoare în urmarea disciplinata a unor programe bazate pe calitatea
producției și pe respectarea costurilor1.
Aceste două sisteme contrastează vizibil ca un sistem orientat asupra consensului, în care
managerii de vâr f sunt lideri a unei echipe unite pe care o îndruma prin punerea întrebărilor și nu
prin dictarea răspunsurilor iar in acest mod oamenii simt că participă la luarea deciziilor, în timp
ce managementul păstrează în frâu procesul de decizie iar cultura organ izației, care este
influențată de culturile naționale, tinde să influențeze, la rândul ei, aborda rea adoptată.
De-a lungul timpului, a fost identificată o gamă largă de factori care au asigurat firmelor
un avantaj concurențial suficient pentru a concura pe plan internațional iar mulți dintre acești
factori, cum ar fi costurile mici, diferențierea și mărcile comerciale, sunt proprii unui număr mare de sectoare de activitate, în timp ce alții sunt diferiți
2.
De asemenea, cunoașterea structurii costurilor concurentului, în special în cazul unui
concurent care se bazează pe o strategie a costurilor mici, ne pot oferi un indiciu despre strategia să potențială de stabilire a prețurilo r și despre rezistența sa, iar obiectivul ar trebui să fie obținerea
informațiilor, atât despre costurile directe, cât și despre cele fixe, care vor determina nivelurile pragului de rentabilitate
3.

1 Ciobanu, I., Ciulu, R., Strategiile competitive ale firmei , Ed. Polirom, Iași, 2005, p g.67
2 Purcarea, Th. Distribuție și merchandising , Ed. Universitară “Carol Davila”, București, 2007, p g.58
3 Ciobanu, I., Ciulu, R., Strategiile competitive ale firmei , Ed. Polirom, Iași, 2005, p g.124

7
În alte situații, în special pentru compararea costurilor muncii pe plan internațional, ar
putea să nu fie nevoie de întreprinderea une i analize exhaustive pentru numeroase țări. Datorită
economiilor de scara, a tehnologiei superioare și a ratelor mai mici ale salariilor, avantajele de
cost ale anumitor tari, de exemplu, Japonia, Coreea de Sud și Taiwan, ar putea fi evidente, barierele î nalte de mobilitate, în special dacă sunt bariere de ieșire, întâlnite în câteva țări tind să
sporească presiunile concurențiale în interiorului unui sector de activitate. Supoziția că firmele din diferite țări se comportă în același mod și operează cu aceeași
serie de valori este amăgitoare până la extrem, dimpotrivă, firmele din diferitele părți ale lumii operează pe baza unui sistem diferit de valori și au puncte de vedere diferite privind orizontul de
timp al investițiilor lor.
4
Nu toate firmele pun a ccent pe câștigurile pe termen scurt, concentrarea pe câștigurile
rapide poate sacrifica viitorul pentru prezent, multe firme s -au reorganizat recent în unități mici și
flexibile de activitate de a răspunde piețelor în schimbare ale lumii iar astfel de sch imbări
recunosc necesitatea controlului strategic și nu doar a controlului birocratic în cadrul firmei. Firmele diferă în ceea ce privește nevoia de îndrumare strategică, de decizii rapide și de
bună comunicare iar pentru o serie de firme, în special pen tru firmele mai vechi din sectoarele de
activitate mai tradiționale, controlul strategic tinde să fie difuz și nefocalizat, astfel de firme se
adaptează lent și sunt foarte birocratice
5.
Multe firme, în special din Europa și Statele Unite, au transformat controlul strategic în
control tactic, fapt care permite sediilor centrale să cunoască piața și concurenta, dar care inhiba
sever inițiativa și luarea deciziilor6. Aceasta constituie o problemă specială pentru firmele care
operează pe mai multe piețe, în c are managementul central încearcă să -și impună controlul asupra
tuturor detaliilor eforturilor firmei de a concura iar rezultatul este un control birocratic, inflexibilitatea și o limitare a capacității firmei de a concura.
Din ce în ce mai multe firme au recunoscut, în ultimul timp, aceasta înțepenire și s -au
schimbat, firmele mai noi sunt înființate având în centrul gândirii lor flexibilitatea și pozițiile strategice, atfel ca atuul strategic deriva dintr- un consens în cadru firmei în ceea ce privește
misiunea și strategia sa, care se manifesta sub forma unei puternice culturi a firmei .
7

4 Ciobanu, I., Ciulu, R., Strategiile competitive ale firmei, Ed. Polirom, Iași, 2005, p g.138
5 Idem
6 Idem
7 Doval E., Analiza strategica a mediului concurential, Ed.Fundatiei Romania de maine, Bucuresti, 2003, p g.59

8
1.1.2. Strategii de asociere privind p ătrunderea pe pia ța interna țional ă

Exist ă o varietate mare de strategii care reprezintă practic o treaptă între export și
investiții directe, aceste strategii presupun asocierea unor firme pentru pătrunderea pe piața
internațională iar una din principalele caracteristici ale acestor strategii o reprezintă creșterea gradului de implicare
8.
În general , aceste aranjamente contractuale și asocieri presupun un risc politic destul de
scăzut datorită faptului că nu implica afectarea resurselor financiare și materiale sau permit divizarea costurilor și r iscurilor cu partenerii locali.
Prin acordarea de licențe se evita riscurile inerente dezvoltării de produse sau piața,
exploatându -se experienta firmelor care au dezvoltat deja produsul și l- au desfăcut pe piață, si de
asemenea se asigură un instrument util de internaționalizare a firmelor mici, care s -ar putea să nu
dețină suficient capital sau experiența în străinătate pentru a înființa o societate mixtă sau o filială proprie
9.
Firma care acordă licența obține acces pe o piața străină cu investiții foarte mici și, în
multe cazuri, beneficiază de cunoștințele investiționale și de piață ale unei firme locale competente, asadar, firma care a primit licența obține acces la o tehnologie străină, cu o investiție foarte mică.
Francizarea este o formă particulară de abordare a licenței asupra unor drepturi de
proprietate intelectuală, mărcile de comerț, denumirile comerciale, drepturile de autor, proiectele, brevetele, secretele comerciale sau industriale și know -how-ul pot reprezenta, toate, în diverse
combi nații, obiectul "pachetului" de licență
10.
Francizarea11 este o formă de marketing și distribuție în care francizorul acorda unei
persoane fizice sau unei firme mici, respectiv francizatul, dreptul de a derula activități de afaceri într-un mod prestabilit, pe o anumită perioadă de timp și într -un loc specificat ca atare pentru
companie, beneficiar ul fiind cel care dorește să inițieze o operație pe cont propriu, deținând
mijloace materiale, financiare și profesionale pentru a putea obține franciza.

8 Doval E., Analiza strategica a mediului concurential, Ed.Fundatiei Romania de maine, Bucuresti, 2003, p g.99
9 Idem
10 Idem
11 Dumitrescu M., Strategii si management strategic , Ed.Economica, Bucuresti, 2002, pg .62

9
1.1.3. St rategii de diversificare a portofoliului

Bazându -se pe aceste competențe comune, firma, în cadrul noii sale activități, își va
asigura un avantaj concurențial al experienței câștigate în domeniul de activitate inițial, sinergia apare ca fiind fundamenta lă în diversificare. Pentru formularea strategiilor diversificării, firma
trebuie să supravegheze cu atenție
12:
1. estimarea dimensiunii reale a pieței : o estimare bazată pe observații externe generale
poate conduce la mari erori de apreciere a potențialului real al noii activități; se impune analiza aprofundată a pieței și a ciclului de viață al ramurii;
2. evaluarea concurenței : se impune o analiză nu numai a structurii concurențiale dar și a
potențialului competitiv al firmelor concurente;
3. analiza așteptărilor clientelei potențiale : aceasta nu trebuie să vizeze numai
performanțele produsului oferit, ci întreaga gamă a dorințelor clienților (asistența tehnică, service, disponibilitatea produsului, relațiile cu clienții, serviciile post -vânzare, etc);
4. evaluarea costurilor și a restricțiilor distribuției : foarte adesea, inerția din activitățile
de bază conduce firma la reproducerea în domeniul său de diversificare a schemelor de distribuire practicate până atunci; este necesară identificarea rețelelor de distribuție;
5. estimarea sinergiei comerciale: rareori se regăsesc sinergii importante între două
domenii distincte în cea ce privește distribuția și forțele de vânzare, astfel că aceste efecte
trebuie examinate atent.
Strategiile de diversificare sunt de 2 feluri: strategiile de integrare vertical, strategiile de
diversificare orizontală. Integrarea verticală
13 presupune extinderea activităților firmei fie înapoi
către activitățile realizate de furnizori, fie înainte, mai aproape de consumatorul final iar motivul
princi pal pentru a adopta această strategie este consolidarea poziției de piață a firmei sau întărirea
avantajului ei concurențial.
În diversificarea înrudită14 unitățile strategice de afaceri, deși distincte, au totuși elemente
comune, concordanțe, sau cea ce se definește ca fiind o “potrivire strategică iar natura acestei
potriviri poate fi bazată pe orice suprapunere sau asemănare care poate fi identificată în lanțul de activități.

12 Dumitrescu M., Strategii si management strategic , Ed.Economica, Bucuresti, 2002, pg.77
13 Idem
14 Doval E., Analiza strategica a mediului concurential, Ed.Fundatiei Romania de maine, Bucuresti, 2003, p g.100

10
1.1.4. Strategia de marc ă

Firmele implicate în afaceri internaționale au o nev oie imperioasă să dețină mărci care să
fie cunoscute și apreciate de clienți, care să le permită atingerea obiectivelor urmărite. Prima
decizie pe care o firmă trebuie să o ia în privința strategiei de marcă pentru piața internațională are în vedere aleger ea mărcilor din portofoliul propriu care să fie internaționalizate
15.
Hotărârea referitoare la mărcile ce vor fi internaționalizate trebuie să se bazeze pe
potențialul de succes al mărcii, iar ca r ezultat al unei analize atente a situației pieței externe și a
competențelor de piață și tehnologice ale firmei, potențialul de succes al mărcii reprezintă elementul inițial al strategiei de internaționalizare pentru marcă.
Următoarea etapă
16 are în vedere selectarea piețelor externe ce urmează să fie abordate
și stabilirea importanței fiecăreia în portofoliul de piețe al mărcii. Odată piețele -țintă alese și
importanța fiecăreia stabilită, este dezvoltată strategia internațională a mărcii, strategiecare se sprijină pe pilonii esențiali ai managementului unei mărci, respectiv identitatea și poziționarea.
Ca nucleu al mărcii, identitate oferă bază pentru strategia de internaționalizare iar
strategia trebuie să clarifice aspectele referitoare la caracterul global sau internațional al mărcii, de aceasta depinzând și poziționarea mărcii, care poate fi globală, regională sau locală .
Poziția unei mărci
17 reprezintă locul pe care ea îl ocupă în mintea consumatorului, această
poziție este obținută ca rezultat al procesului proiectării unei imagini și valori, astfel încât c lienții
pe piața -țintă să înțeleagă ce reprezintă marca în raport cu ale concurenților, de aceea parcurgerea
acestui proces înseamnă poziționarea mărcii.
Realizarea unei poziționări corecte depinde și de respectarea a trei idei pe tot atâtea
niveluri, re spectiv cel funcțional, cel emoțional și cel sensorial . În general, lansarea unei mărci
este asociată cu investiții și riscuri ridicate. Mărcile noi nu sunt însă numai necesare, dar și importante pentru ca ele generează oportunități viitoare pentru vânzări le și profiturile firmei, pot
fi utilizate cu succes în lupta concurențială și contribuie în mod esențial la mărirea valorii firmei iar acest ultim aspect, referitor la contribuția mărcilor la sporirea valorii firmei, este cu atât mai important deoarece vi ziunea asupra locului mărcilor în politica firmelor s -a schimbat.

15 Surdu G., Managementul afacerilor internationale – strategii de internationalizare, Ed.Pro Universitara, Bucuresti,
2013, p.106
16 Idem
17 Niculesc u O., Fundamentele managementului organizatiei, Ed.Universitara, Bucuresti, 2008, p.55

11
1.1.5. Strategiile de afacere

Cu ajutorul strategiilor de afaceri, companiile stabilesc modul în care vor concura pe piață
prin obținerea de avantaje competitive la nivelul unităților str ategice de afaceri18. Identificarea
unităților strategice de afaceri este necesară pentru dezvoltarea strategiilor de afaceri, deoarece
strategiile pot varia de la o unitate strategică de afaceri la alta, iar unitatea strategică de afaceri
este o unitate or ganizațională constituită în scopul planificării și implementării strategice și nu
este neapărat o structu ră organizatorică propriu- zisă.
O unitate strategică de afaceri19 este un segment organizațional semnificativ care este
analizat pentru a dezvolta o st rategie de afaceri, ca de exemplu o divizie, o linie de produse, sau
un centru de profit. Strategia formulată la acest nivel trebuie să răspundă la întrebarea „Cum
concurăm pe linia / liniile de afaceri existente ?”.
De exemplu, î n cadrul companiei Pepsi putem găsi o organizare pe divizii precum:
băuturi carbogazoase, snackuri, băuturi energizante, apă etc., iar unitățile strategice de afaceri să
fie definite la nivel de marcă: Tropicana și Gatorade, sau Frito Lay Snacks20.
Atunci când unitățile strategice de afaceri sunt definite la nivel global, adică piața lor de
desfacere acoperă întreg globul, acestea poartă de numirea de unități globale de afaceri , de
exemplu, compania Procter & Gamble este organizată la nivel global în trei GBU -uri:
 frumusețe și în grijire care cuprinde liniile de afaceri specifice;
 sănătate și bunăstare care cuprinde liniile de afaceri: sănătate, snack -uri, etc.;
 îngrijirea locuinței care cuprinde: produse pentru loc uințe, pentru copii, pentru familie.
La nivel de afacere sau unitate strategică de afacere, formularea strategiei are ca scop
dezvoltarea și susținerea avantajului competitiv al bunurilor și serviciilor produse prin21:
poziționarea produsului sau serviciului pe piață, prin comparație cu concurenții; anticiparea
schim bării în cererea de pe piață și tehnologii și ajustarea strategiei pentru a ține cont de aceste
aspect sau influențarea mediului concurențial prin acțiuni strategice precum integrarea pe
vertical.

18 Surdu G., Managementul afacerilor internationale – strategii de internationalizare , Ed.Pro Universitara,
Bucuresti, 2013, pg .144
19 Borza, A., Bordean, O., Dobocan, C., Mitra, C., Management strategic. Concepte si studii de caz, Ed. Risoprint,
Cluj-Napoca, 2008, pg.15
20 Idem
21 Idem

12
1.2. Utilizarea mixul ui promoțional de c ătre companiile mul tinaționale

Publicitatea include reclama tipărită sau difuzată la radio sau TV, cataloage, broșuri,
pliante, postere, panouri, internet, materiale audio- vizuale. Reclama reprezintă un sistem non –
personal de comunicare, bazat pe plată cu privire la bunuri , organizații, locuri, oameni, idei și
presupune existența unui mesaj transmis prin media de către firme, organizații, persoane care sunt
promotorii mesajului respectiv și care plătesc pentru difuzarea acestuia.
Publicitat ea22 reprezintă principala activitate de natură promoțională, fiind chiar
considerată „nervul politicii de comunicație a întreprinderii”și definită de M.Bruhn ca fiind „o formă specială de comunicare în masă, care, prin intermediul mijlocului de comunicare ales, se adresează unor grupuri -țintă specifice întreprinderii, pentru a -și atinge scopurile de comunicare.”
Promovarea vânzărilor prin internet, implicita Facebook, include jocuri, concurs uri,
tombole, loterii, cadouri , cupoane, reduceri de preț, comisioane pentru vinderea produselor,
carduri de fidelitate , iar pentru a transforma consumatorul din potențial în efectiv, publicitatea nu
este suficientă, recurgându -se astfel și la alte forme promoționale, una dintre acestea fiind
promovarea vânzărilor on-line prin diverdse moduri
23.
Deosebi rea dintre cele două forme de promovare constă în faptul că, dacă publicitatea
doar oferă informații despre un produs, promovarea vânzărilor urmărește stimularea pe diferite
căi a achiziționării produsului, iar obiectivele acestei forme de promovare pun ac cent pe24:
 creșterea vânzărilor de produse;
 sporirea vânzărilor în perioada unor evenimente;
 determinarea consumatorilor să utilizeze un nou serviciu;
 încurajarea intermediarilor în comercializarea produselor respective.
Promovarea vânzărilor reprezintă u n ansamblu de tehnici prin care se stimulează omul în
vederea achiziționării produsului respectiv , iar prestatorii de servicii sunt mobilizați să devină
mai eficienți. Cele mai utilizate mijloace de promovare sunt reducerile de tarife, prin care compania urmărește
25:
atragerea de noi clienți

22 Bruhn M , Marketing , Ed. Economică, București, 1999, pg. 220
23 Stăncioiu A.F., Strategii de marketing în turism , Ed. Economică, București, 2000, pg. 153
24 Idem , pg. 154
25 Nită I.; Niță C., Piața turistic ă a Rom âniei, Ed.Ecran, Brașov, 2000, pg. 299

13

creșterea frecvenței cumpărărilor
păstrarea de cliențivechi
uniformizarea cererii.
Formele prin care se practică reducerile de tarife sunt reprezentate de26:
1. ofertele speciale: când serviciile se distribuie la tarife reduse numai în preajma sau în timpul
desfășurării unor evenimente speciale (carnavaluri, festivaluri, ceremonii religioase);
2. vânzările grupate : formă agreată de en -grosiștii, prin vânzări „asortate”, gruparea într -un
singur pachet a mai multor servicii distincte și vânzarea lor la un preț global mai mic decât suma
tarifelor serviciilor individuale, precum și vânzări „multipack”; oferta se prezintă sub forma unui
pachet de servicii de același fel, tariful global fiind degresiv în raport cu volumul de servicii, ceea
ce se asigură prin practicarea unui tarif regresiv pe unitate de serviciu;
3. reduceri definitive: au la bază reducerile mari de costuri.
De asemenea, jocurile și concursurile reprezintă o altă modal itate de promovare a
vânzărilor, acestea organizându -se pe teme diverse și reușind să antreneze potențiali clienti ,
reprezentanți mass- media, precum și fonduri speciale de premiere a câștigătorilor27. Acordarea de
premii se face și în cadrul loteriilor și tombolelor, când sunt premiați cei care participă la acestea.
Deși publicitatea directă are mai multe forme sub care se prezintă (poșta directă,
televânzarea, vânzarea electronică), ea are câteva catacteristici comune, și anume28: nu se
publică , este individualizată , este în permanență actualizată.
Publicitatea directă29 se realizea ză pe căi directe între firme și clientelă, prin contracte
nemijlo cite cu ea (centre de informare, standuri, saloane și târguri), sau pe legături stabilite prin
poștă, telefon, fax, calculator. Specificul acestei căi de pu blicitate constă în faptul că mesajul este
particularizat pentru fiecare client. Acest tip de publicitate este recomandată în relațiile cu
intermediarii (distribuitorii și diferitele grupuri de agenți) și cu clientelă sigură, fiind mai
costisitoare decât celelate forme de promovare. Avantajul acestui tip de promovare este că
permite comunicarea în dublu sens, și este însoțită de vân zarea propriu -zisă a produsului, l istele
de adrese ale poten țialilor clienți fiind foarte utile în acest caz.

26 Gherasim Teodor;Gherasim Daniel, Marketing turistic , Ed.Economică, București, 1975, pg.173
27Idem , pg.174
28 Kotler Philip, Managementul marketingului -Analiza, planificare, implementare, control, Ed.Teora, București,
1997, pg.780
29 Ban Olimpia, Tehnici promo ționale și specificul lor in turism , Ed.Economică, București, 2007, pg.26

14
1.3. Selectarea canalelor mass -media pentru promovare

Aglomerația canalelor media și a suporturilor, creșterea fragmentării audienței acestora,
precum și creșterea capacității de țintire a publicului fac tot mai dificilă planificarea mediei30.
Schema de mai jos va prezent a secvențele de elaborare a unui plan media .
Schema nr.1 . Secvențele de elaborare a unui plan media

Sursa: Ban Olimpia, Tehnici promo ționale ș i specificul lor in turism , pg. 253

Elaborarea planului media impune atât probleme de natură cantitativă cât și calitativă a
comunicării , și anume:
o Respectarea mesajului fără a- l deforma;
o De a acoperi ținta în condiții optime.31
Selectarea suporturilor media este foarte importantă , deoarece, s uporturile mass -media32
reprezintă toate vehiculele capabile care transmit mesajele publicitare și care aparțin unui canal
de comunicare. Mediul de trasmitere a mesajului publicitar își pune amprenta asupra credibilității
mesajului, importanței acestuia, urgenței de transmitere, a impactului, a costul ui, etc.

30 Kotler Philip, Managementul marketingului -Analiza, planific are, implementare, control, Ed.Teora, București,
1997, pg.780
31 Idem
32 Ban Olimpia, Tehnici promotionale și specificul lor în turism , Ed.Economică, București, 2007, pg.252 Definirea pieței ținta
Obiectivele mediei
Alegerea mediei
Selectarea suporturilor
Deter minarea ritmului de inserare
Evaluarea planului Constrângeri bugetare legale
Rezervarea spațiului bugetar

15
O dificultate în alegerea suportului este aceea din cauza variabilității în timp a auditorului.
Suporturile scrise: sunt cele mai utilizate, prin ele se înțelege orice pliant, fișă informativă,
buletin, jurnal intern, raport anual, calendar de activități, orice document scris, distribuit gratuit.
Orice plan de campanie folosește astfel de suporturi, deoarece, cu ajutorul lor, se prezintă informațiile care vor fi sintetizate.
A. Suporturile grafice
Prin acestea, organizațiile își construiesc o perso nalitate vizuală, de aceea se poate
deosebi cu ușurință un ziar de un altul, sau revistele între ele. Modul în care este construită prima pagină constituie o semnătură.Când se adoptă o astfel de modalitate de identificare vizuală,
sensul siglei și alegerea culorilor trebuie explicate, deoarece logo- ul unei organizații se va regăsi
peste tot: pe hârtiile cu antet, pe cărțile de vizită, pe uniformele angajaților, în reclamele proprii și
pe ambalajele produselor
33.
B. Suporturile vizuale
Sunt t ot ce prezintă imagini, fotografii, ilustrații, afișe, bannere, diapozitive, benzi
desenate. Aceste suporturi înfățișează produsul, explică serviciul sau ilustrează cauza promovată, acestea constituie completări vizuale la celelalte elemente ale campaniei și pot servi la decorarea
unor spații, cu diverse prilejuri, ca de exemplu amenajarea unui stand expozițional sau a unei scene, cu ocazia unei conferințe de presă, etc..Ele pot avea mărimi diferite, de la formatul unui timbru, la cel al unui afiș imens, fiind însoțite de texte, sloganuri sau diverse informații.
C. Suporturile sonore
Sunt utilizate în funcție de ocaziile respective, ele se găsesc în expoziții și târguri.Unele
companii difuzează mesaje preînregistrate la telefon, în pauza de așteptare până la efectuarea legăt urii dorite cu clientul
34.
D. Suporturile video
Sunt toate materialele video pe care o organizație le realizează în cadrul unei campanii.
Anumite benzi sunt trimise direct unor ținte precise, fiind vorba de o tehnică nouă, puțin utilizată, însă, atunci când t rebuie să se prezinte obiecte cu un volum mare sau chiar servicii, o înregistrare
video se poate dovedi foarte eficientă. Înregistrările video sunt utilizate prezentarea de materiale
pe internet, implicit pe Facebook.

33 Ban Olimpia, Tehnici promotionale și specificul lor în turism , Ed.Economică, București, 2007, pg.252
34 Idem

16
Capitolul II. Social media ca mediu de promovare
2.1. Analiza folosirii internetului pentru promovare

În ultima vreme, internetul (e-mail, canale de Social media precum Twitter, Facebook,
WatsApp) a devenit un mediu de afaceri foarte avantajos, reprezentând unul dintre cele mai
utilizate can ale mass- media, fiind caracterizat prin rapiditate, interacțiune, flexibilitate, astfel a
devenit un instrument eficient în aplicarea strategiilor de marketing35.
Companiile36 au introdus utilizarea sistemelor informatice specifice pentru activitățile lor,
folosind o serie de aplicații pentru hotelărie, restaurație, animație și agreement, promovare de
diverse produse sau servicii . În cadrul acestor companii, sistemul informatic reunește peste 90%
din totalitatea elementelor informaționale, constatându -se o creștere semnificativă a ponderii și
rolului utilizării internetului în cadrul activității prestatorilor de servicii sau comert cu produse .
În managementul activităților de cazare turistică, de exem plu, de dimensiune medie și
mare, echipamente de cazare precum hoteluri, moteluri, pensiuni, există câteva tipuri de sisteme
informatice utilizate, numite sisteme front office. Acestea sunt utilizate de agențiile turistice37, și
anume:
o sisteme pentru înregistrarea turiștilor : prin acestea se preiau datele personale ale turiștilor;
o sisteme pentru comercializarea produselor turistice;
o sisteme pentru gestiunea managementului camerelor : informații privind nivelul de
ocupare a camerelor, situația financiară, pr eluarea mesajelor, etc;
o sisteme pentru evidența încasărilor : procesează tranzacțiile legate de debitele și creditele
în relațiile cu clienții.
Apariția internetului, ca și canal de promovare a determinat transformări importante în
publicitate, publicitate a on- line fiind o activitate de masă prin care o organizație transmite într- un
mediu virtual, către o audiență generală sau specificată, informații despre serviciile turistice
oferite de companii, contra unor costuri.
Există 3 faze ale comercializării prin intermediul internetului, implicit pe Facebook,
reprezentate în figura de mai jos .

35 Ban Olimpia, Tehnici promoționale și specificul lor în turism , Ed.Economică, Bucuresti, 2007, pg.225
36 Nistoreanu Puiu, Management în turism servicii , Ed.ASE, Bucure ști, 2005, pg.256
37 Idem, pg.257

17
Schema nr.2.1. Fazele comercializă rii unui produs sau serviciu pe internet

Sursa: Nistoreanu Puiu, Management î n turism servicii , pg.258

Publicitatea on -line poate să aibă forme diverse precum38:
 comercial ă;
 institu țional ă;
 social ă;
 de argumentare .
În România, s -a constatat o evoluție rapidă a utilizării internetului în scopuri de
promocare , existând a creștere foarte mare a numărului site- urilor pentru diverse achizitii ce pot fi
consultate și rezervate direct, fără a fi nevoie să se consulte vreun agent intermediar sau vreo
agenție anume,39 astfel, r ezervarea și distribu ția computerizat ă fiind, în zilele noastre,
componente de baz ă ale strategiilor de marketing, transmițâ nd și proces ând informa ții mult mai
eficient dec ât canalele tradi ționale. Spre d eosebire de reclama tradițională, promoția pe Internet

38 Grossedo Gabriela, Mark eting și comunicare pe internet , Ed.Lumen, Iași, 2006, pg.229
39 Bucur Cristina -Mihaela, Comerț electronic , Ed.ASE, București, 2002, pg.27 Compania
INTERNETUL
GDS Provider de
servicii Client
Plătește taxa
de rezervare Plătește pentru servicii
Caută cea mai buna ofertă
Plătește comisioane Pune informații pe web

18
trebuie să fie plină de in formație interesantă și utilă, d e aceea trebuie sa ne asigurăm că
informația oferită este ușor de înteles, ușor de găsit, relevantă și de ultimă oră.
Una din greșelile cele m ai frecvente în marketingul pe Internet este dezvoltarea unui
website care se prezi ntă pur și simplu ca o reclamă, deci nu este suficient să dezvolte un website
inițial si apoi să fie abandonat pentru o lungă perioadă de timp. Pentru ca oam enii să se întoa rcă
la site în mod regulat, actualizarea informației trebuie să se facă frecvent, dacă nu chiar zilnic40:
1. de creare a prezenței online – strategia de dezvoltare, alegerea numelui de domeniu, designul
interfeței grafice, arhitectura informației, redactarea conținutului, funcționalita tea, managementul
erorilor etc. ;
2. de întreținere și dezvoltare ulterioară a prezenței online – actualizările site- ului web,
managementul relațiilor cu clienții, ana liza rapoartelor de trafic etc. ;
3. de promovare online – înscriere în motoare de căutare, campanii de bannere, marketing p rim
email, marketing viral etc .
Publicitate online este una dintre cele mai răspândite forme de promovare online. Aceasta
prezintă avantaje față de publicitatea clasică. Unul dintre ele, est e costul mult mai redus. Deși
tendința de creștere a acestuia este constantă și sunt și costuri secundare, publicitatea online este
totuși mult mai ieftină decât publicitatea clasică. În plus este și mai flexibilă41.
O formă specială de publicitate online, de asemenea tot mai apreciată, este viral
marketingul. Acesta constă în transmiterea de spoturi de tip publicitar prin email, în context privat, urmărindu- se ca receptorii mesajelor să îl trimită mai departe către cunoscuții lor și astfel
mesajul să ajungă la un număr mare de persoane fără implicarea directă a companiei.
De asemenea, u tilizarea blogurilor este o altă formă de pro movare online „la modă”. În
ultimii ani, se raporta că în lume apare un blog nou o dată la 7 secunde. Blogurile au evoluat
dintr -o formă de comunicare foarte persoanală, într -un instrument de comunicare profesională în
nume privat sau din partea unei organizații
42.
O firmă poate folosi blogurile în mod extrem de di vers, fie direct, fie indirect, dar, deși
publicitatea online e ste deja un fenomen cu mare amploare, domeniul acesta este insuficient
reglementat.

40 Guțu -Tudor D., New Media , Ed.Tritonic, București, 2008, p.41
41 Idem
42 Idem

19
2.2. Rolul social media în promovare

Internetul a afectat în mod vital modul în care companiile comunică și derulează afacerile.
Pe de o parte, internetul oferă sprijin pentru for mele tradiționale de promovare, cum este
publicitatea. Pe de altă parte, a înmulțit modalitățile de exprimare în cadrul unor campanii de tip
relații publice, marketing direct sau campanii de promoții. O facilitate extrem de importantă oferită de internet este monitorizarea efectelor campaniilor de comunicare, precum și posibilitatea
obținerii de informații despre public, comportamentul acestuia, interesele pe care le are etc. Obținerea feed -backului în timp real este un alt avantaj major
43.
Un asp ect important care trebuie avut în vedere este faptul că în cadrul comunicării online
nu se comunică numai conținutul ci se creează și contextul. Cu alte cuvinte, receptorul mesajului
nu mai este izolat, ci el și mesajul sunt integrați într- un anume context. Exemplul cel mai clar este
dat de lumile virtuale. În prezent mulți oameni au un avatar într -o lume virtuală, comunică și
cumpără „real” într -o lume virtuală. Internetul este de fapt o parte integrantă a lumii reale .
Utilizarea noilor media pentru comun icarea promoțională oferă numeroase avantaje44:
informația circulă în dublu sens, în timp real, informația primită poate fi alterată și retransmisă, se
pot pune întrebări și primi răspunsuri.
De asemenea, internetul este extrem de flexibil, permițând postarea ușoară a mesajelor,
modificarea conținutului. Spațiul pe care îl are la dispoziție o companie pentru transmiterea
mesajelor online este foarte generos comparativ cu orice alt mijloc de comunicare. Internetul, în mod special, chiar și comparativ cu alte media noi, este mijlocul de comunicare cu cea mai mare
creștere, în sensul creșterii rapide a numărului de utilizatori
45.
Publicul „migrează” spre internet, în sensul că se informează de pe internet mai mult
decât din alte media, îți petrece mult timp pe internet, atât în scop profesional cât și personal. Un
alt avantaj major este și posibilitatea achiziției imediate, fără a face eforturi suplimentare. Poate
că cel mai important avantaj al comunicării prin internet și new media este interactivitatea.
Dintre modalitățile de promovare online atragem atenția asupra comunicării în cadrul
rețelelor sociale și al blogurilor. Acestea sunt mijloace de a ajunge convingător la o audiență foarte largă iar d atorită impactului tot mai mare și amplorii pe care îl au aceste instrumente,

43 Kurt Rohner, Ciber -marketing , All, București, 1999, p.62
44 Mircea Sârbu, Frontiera digitală, Business Magazin, 30.10.2007
45 Idem

20
companiile dezvoltă campanii speciale dedicate, iar acestea vor intra în categoria relații publice
online.
Ele pot fi asociate și cu campanii de tipul viral/buzz marketing, resp ectiv stimularea
transmiterii de mesaje promoționale prin intermediul emailului, adică aplicarea mecanismului word -of-mouth in spațiul online. În ciuda evoluțiilor pozitive de până acum sunt voci sceptice cu
privire la impactul acestei tehnici de promovare , dar ș i cu privire la legitimitatea sau aspectele
etice ale acesteia.

2.3. Promovarea produselor sau serviciilor pe Facebook

Privind modalitatea de promovare din zilele noastre, crearea unui profil de Facebook sau
a unei pagini de business Facebook este la fel de importanta precum un website în interiorul
rețelei -gigant. Însă avantajul este că "admiratorii" virtuali, prieteni sau fani Facebook , pot vedea
pe propriul perete, în timp real, orice postare făcută publică: mesaje, știri, noutăti, link -uri, ofe rte,
promoții, înregistrări video, etc.
De asemenea, u n Fan Page facilitează îmbunătățirea vizibilității online, contribuind
totodată la o mai bună optimizarepentru motoarele de căutare; cu doar câteva like-uri Facebook,
utilizatorii pot susține afacerea, sugerându- le și altor useri produsele și serviciile pe care l e
promoveaz ă orice companie
46.
Similar unui adevărat instrument publicitar, campaniile de promovare Facebook ne permit
să ne facem cunoscute activitățile, afacerile și brand -ul. Fiecare contact d in lista cu fani Facebook
și fiecare prieten pe care- l cunoaștem și în realitate, pot deveni în mod natural, fără să le solicităm
ajutorul, clienți potențiali.
Sunt inutile "avalanșele" de postări nepotrivite,"erupția" de mesaje publicitare sau
"invazia" d e conținut ce nu are legătură cu obiectul paginii de Facebook nou create. În schimb,
avem nevoie de o imagine profesională favorabilă, bine studiată atât în privința graficii profilului,
cât și în privința tehnicilor de comunicare47.
Pentru ca prezența pe F acebook să fie fructificată în sensul cresterii afacerii, pentru ca
postările să- și dobândească un caracter viral, trebuie săținem cont de anumite aspecte:48

46 Negrea A., Ghid pentru marketing și comunicare pe Facebook, 2015
47 Idem
48Idem

21
 Noțiunile de marketing de bază sunt esențiale. Ai nevoie de o imagine bine conturată a
unui funnel de vânzări și a tuturor componentelor sale, ai nevoie să înțelegi de ce
optimizarea și testarea sunt cuvinte cheie în absolut orice campanie ai face pe internet.
 Ai nevoie să cunoști, de la A la Z, partea tehnică a celei mai mari rețele de socializare din
lume. Nu din auzite și nu informații prinse din zbor, ci studiu aprofundat al mecanismelor și instrumentelor puse la dispoziție de Facebook.
Având în vedere toate aceste aspecte, mesajele publicate pe pagina de Facebook, cu
scopul de a promova produsele s au serviciile, trebuie să respecte anumite principia:
1. să fie ideale, comerciale;
2. să respecte nevoile utilizatorilor ;
3. să fie pline de creativitate, lucru care deseori chiar lipsește;
4. să fie lucrate și gândite bine , nu realizate în câteva minute numai ca să ai ce publica motiv
pentru care mesajele nu au reacții, nu au reach
49.
Aceste mesaje ar trebuie să aibă o bază de siguranță, ca utilizatorii s ă aibă încredere în
produsul respectiv, atrage vizitatorii pe site, fă -te observat în schimb, evită să folosești cuvântul
„gratuit” dar asigură -te mai degrabă că iese la iveală adevarata valoare a produsului.
Cea mai bună metodă de a atrage atenția consumatorilor este să fii realmente interesat de
ei. Arată -le că îți pasă, interacționează în mod constant cu ei, răspunde -le la solicitări, reclamații
și feedback50.
Social media este modul ideal de a construi relații autentice cu clienții și de a- i fideliza iar
pentru a promova pe paginile Fac ebook, există site -uri care pun la dispoziția utilizatorilor
serviciile lor, prin diferite pachete promoționale la diferite prețuri.
Când orice utilizator vede că un brand deține un număr mare de fani Facebook, el se va
îndrepta automat la pagină pentru a vedea el însuși despre ce este vorba. În cazul în care le place, ei vor da, la rândul lor, click pe butonul de "like" ș i vor subscrie la brand, lucru care pe viitor va
aduce al ți vizitatori pe pagina de Facebook a companiei.

49 Negrea A., Ghid pentru marketing și comunicare pe Facebook, 2015
50 Idem

22
Capitolul III. Problema securit ății comunic ării și a securit ății tranzac țiilor
on-line în cadrul companiilor multinaționale
3.1. Rolul securit ății comunic ării pe internet

Vulnerabilitățile mediului Internet care afectează comerțul electronic . Un factor principal
care frânează oarecum dezvoltarea comerțului electronic îl constituie insecuritatea. Inițial,
serviciile din Internet au fost proiectate pentru cercetare și nu pentru desfășurarea unor tranzacții
comerciale. Se pot identifica mai multe probleme specifice de securitate, care pot fi considerate
obstacole în dezvoltarea comerțului pe Internet .
Internetul operează într -un mediu de încredere, în care este permis tuturor utilizatorilor
situați la distanță să acceseze fișierele și resursele critice de pe computere din întreaga lume. La
începuturile erei Internet, securitatea era lăsată mai mult pe respectul reciproc al utilizatorilor, pe
"gentlemen agreement "-ul stabilit între aceștia decât pe măsuri tehnice și administrative. O
protecție minimă, considerată mult timp suficientă, dar dovedită ulterior cu slăbiciuni de
concepție, au constituit -o sis temele de parole care creau o anumită barieră la părtunderea pe un
sistem aflat la distanță. Pe măsură însă ce Internetul s- a extins, comunitatea utilizatorilor a crescut
foarte mult, iar între aceștia se găsesc numeroase persoane care nu mai respectă regu lile de
comportament stabilite inițial de cercetători51.
Se pot stabili conexiuni frauduloase la sisteme, pentru accesarea unor fișiere importante
sau, mai subtil, pentru instalarea unor "trape" pregătitoare ale unor accese ulterioare nestingherite
pe acel sistem. În contextul comerțului electronic, atacurile la securitate se manifestă cu
precădere prin următoarele căi52:
1.Ascultarea comunicațiilor. Acest tip de atac poate conduce la furtul unor informații importante
le clienților, cum ar fi numărul cărții d e credit, numărul de cont bancar, note de plată sau balațe
financiare.
Atacurile de acest tip conduc la furtul unor servicii, accesibile în mod normal numai celor
care plătesc, cum ar fi cele de informare sau de distribuire de software . Aceste lucruri pot , de
exemplu, informa o firmă despre tratativele de afaceri ale altor firme competitoare sau pot genera

51 Orzan, G., Sisteme informatice de marketing , Editura Uranus, București 2001, p.55
52 Idem

23
deconspirarea unor date cu caracter p ersonal alecumpărătorilor, date transmise doar pentru
firmele cu care aceștia fac afaceri.
2. Furtul parolel or.
Atacurile de acest tip pot fi folosite pentru a permite accesul la sisteme unde se află
informații sau servicii importante. Folosirea unor algoritmi criptografici tot mai puternici pentru
protejarea acestor date a mutat ținta atacurilor de la încercările de a "sparge" protocolul la
încercările de obținere a unor informații "în clar" de la nodurile mai puțin protejate.
3. Modificarea datelor. Aceste atacuri folosesc la schimbarea conținutului unor tranzacții, ca de
exemplu suma transferată din contul unei bănc i, persoana plătită pe un cec electronic, valoarea
unor comenzi etc.
4. Înregistrarea. Acest tip de atac poate fi folosit pentru a permite unei părți comunicante să se
dea drept alta. Atacatorul plasează în Internet un computer destinat colectării a sute de mii de
numere de cărți de credit, numere de cont sau alte informații despre diferiți clienți utilizatori ai
comerțului electronic.
Folosind aceste informații, atacatorii pot executa plăți în numele unor persoane care nici
nu bănuiesc sau pot colecta taxe de la diverși comercianți în numele statului53.
5. Repudierea. Repudierea sau refuzul de recunoaștere a unor tranzacții făcute prin rețea creează
serioase daune părților implicate. Considerați, de exemplu, situația unui cec bancar, refuzat nu
pentru că nu are acoperire în cont, ci pentru simplul fapt că banca nu are mijloace de autentificare
ale acestuia.
Numeroase spargeri de site-uri apar în urma neglijenței sau a ignoranței personalului care
administrează sistemul. Hacker -ii pot dobândi acces neautorizat datorită greșelilor din algoritmul
(programul) site-ului sau deoarece acesta este incorect configurat. Cu alte cuvinte, într -o măsură
semnificativă, la baza infracțiunilor legate de securitate care apar pe Internet, este eroarea
umană54.
O a doua problemă55 este reprezentată de programele de "mirosit" care sunt utilizate de
hackeri pentru a vizualiza informația care circulă între computerele legate la Internet. Un astfel de
program de "mirosit" permite utilizatorului să fure numere de cărți de credit în timp ce acestea
sunt trimise pe Internet, de la consumator la comerciant.

53 Orzan, G., Sisteme informatice de marketing , Editura Uranus, București 2001, p.5 8
54 Idem
55 Idem

24
Securizarea comerțului electronic desfășurat prin mijlocirea Internetului necesită
implicare personală din partea managerilor magazinelor virtuale. În urma specializării și divizării
muncilor legate de administrarea unui magazine online , se pune problema responsabilității: cine
răspunde se securitatea tranzacțiilor desfășurate, comerciantul (managerul) sau organizația care a
proiectat și găzduiește magazinul online . Cheia asig urării protecției site-ului este implicarea
personală a managerului acestuia în rezolvarea problemelor de securitate, ceea ce presupune atât
o înțelegere perfectă a riscurilor implicate, cât și asigurarea luării măsurilor necesare securizării
tranzacțiilor56.
Principial, implementarea securității în mediul Internet este asemănătoare cu asigurarea
securității într- un magazin real. Putem să ne imaginăm un magazine real, amplasat într- un cartier
nesig ur. Dacă îl construim fără nici o măsură de securitate, fără p ersonal de supraveghere,
securitatea magazinului se va spulbera odată cu deschiderea ușii, situație similară mediului
Internet.

3.2. Securitatea tranzacțiilor on-line

Există o mare varietate de programe utilizate pentru criptarea fișierelor sau
comunicațiilor, însă toa te se bazează pe câteva sisteme.
A. Criptografia simetrică sau cu cheie secretă57
În criptografia simetrică, este folosită aceeași cheie atât la criptare cât și la decriptare.
Aceasta înseamnă că între persoanele care comunică există un accord prin care s- a stabilit o cheie
unică, pe care expeditorul o folosește la criptarea textului inițial, iar destinatarul o folosește la
decriptarea mesajului recepționat. Pe Internet însă, se pune problema comunicării între persoane
care nu s- au întâlnit niciodată, deci nu se pot pune de acord în prealabil asupra cheii. Această
metodă poate fi utilizată în grupuri restrânse de utilizatori.
B. Criptografia cu cheie publică58
Fiecare participant la criptare are o pereche de chei personale unice:
• Chei a publică, distribuită oricui o dorește;
• Cheia privată, pe care nu o cunoaște decât utilizatorul respectiv.

56Orzan, G. , Cybermarketing , Editura Expert, București 2000, p.98
57 Idem
58 Orzan, G., Sisteme informatice de marketing , Editura Uranus, București 2001, p.59

25
Mesajele criptate cu cheia privată pot fi decriptate numai cu cheia publică și invers.
Pentru a trimite cuiva un mesaj, trebuie găsită cheia publi că a persoanei respective și criptat
mesajul. Mesajul astfel criptat nu va putea fi decriptat decât cu ajutorul cheii private a
destinatarului.
C. Semnăturile digitale59
Semnăturile digitale sunt rezultatul inversării mecanismului de criptare cu chei public e.
Utilizatorul își creează propria semnătură digitală criptând un text anume cu cheia sa privată.
Această semnătură o atașează apoi oricărui mesaj pe care îl trimite, criptând pachetul cu cheia
publică a destinatarului. Destinatarul decriptează mesajul cu cheia privată, apoi decriptează
semnătura expeditorului cu cheia publică. Reușita decriptării garantează identitatea expeditorului.
D.Plicuri digitale60
Deși sistemele de criptografie asimetrică par foarte potrivite pentru Internet, ele totuși au
un mare dezavantaj: sunt prea lente pentru transmiterea unor fișiere de dimensiuni mari. Soluția o
reprezintă combinarea celor două sisteme.
Expeditorul generează o cheie secretă aleatoare numită cheie de sesiune, deoarece ea
dispare după terminarea comunicării. Criptează mesajul folosind cheia de sesiune și un algoritm
simetric la alegere. Criptează cheia de sesiune cu cheia publică a receptorului, creând un "plic
digital". Trimite mesajul criptat, împreună cu plicul digital. Când receptorul primește mesajul,
folosește cheia sa privată pentru a decripta cheia de sesiune, apoi o folosește pe aceasta din urmă
pentru a decripta mesajul propriuzis.
Mesajul este asigurat, pentru că este criptat cu algoritm simetric, cunoscut numai de
emițător și receptor, iar cheia de sesiune este, de asemenea, asigurată pentru că este criptată în așa
fel încât doar receptorul o poate decripta (cu cheia sa privată).
E.Autoritățile de certificare61
În cazul utilizării criptării cu cheie publică se ridica o probelmă: aceasta funcționează doar
dacă știi cheia publică a receptorului. Întrucât pe Internet există sute de mii de servere și milioane
de persoane conectate, o persoană nu poate avea la îndemână o listă cu toate cheile tuturor
persoanelor. AC -urile sunt întreprinderi comerciale cunoscute și de încredere care garantează
pentru identitatea persoanelor fizice sau juridice.

59 Orzan, G. , Cybermarketing , Editura Expert, București 2000, p. 100
60 Idem
61 Orzan, G., Sisteme informatice de marketing , Editura Uranus, București 2001, p. 61

26
3.3. F rauda economic ă
3.3.1. Achiziții frauduloase

Achizițiile frauduloase derivă din două riscuri la cere este expus comerciantul online .
Primul presupune că cineva încearcă să cumpere un produs cu o carte de credit care a fost
anunțată furată, este nefuncțională, retrasă sau a depășit limita de creditare. Combaterea acestui
fenomen este o problemă de autorizare. În al doilea rând, există riscul ca cineva să în cearce să
folosească o carte de credit valabilă, care însă nu îi aparține, dar furtul nu a fost raportat62.
Aceasta este o problemă de autentificare. Magazinele online pot cere autorizarea
tranzacțiilor cu cărți de credit manual, folosind un terminal de tranzacții, sau în timp real,
folosind gateway -uri (portaluri) de plată. Un gateway de plăți este un serviciu care leagă
magazinul online la un procesor de plăți, denumit și rețea de plăți. Acest procesor de plăți este
legat la rețe aua băncilor și a companiilor de cărți de credit, asigurând astfel procesarea în timp
real a plăților. Dacă respectiva carte de credit a fost anulată, furată (și anunțată) sau nu are
acoperire suficientă, plata va fi refuzată de compania financiară emitent ă a cărții de credit. Acest
proces, de autorizare a plății este asemănător cu cel desfășurat în cadrul magazinelor obișnuite
când cumpărătorii plătesc cu cărți de credit63.
Obținerea autorizării plății nu este suficientă pentru a asigura securitatea tranzac ției și a
elimina frauda. Din moment ce comerciantul nu poate identifica persoana care plătește, riscul
unei fraude persistă în ciuda autorizării plății. Mai grav este faptul că, în cazul unei tranzacții
frauduloase băncile retrag ulterior autorizarea, cer ând returnarea plății, caz în care comerciantul
rămâne cu marfa livrată și cu plata returnată64.
Metode de autentificare manual presupun ca formularul de comandă să ceară specificarea
atât a numărului de telefon de acasă cât și a numărului de la locul de mu ncă. Astfel comerciantul
are posibilitatea să sune pentru confirmarea comenzii, mai ales în cazul unor mărfuri scumpe sau
cantități mari. Verificarea atât a adresei de livrare cât și a adresei de facturare.
Verificarea dacă adresa de e- mail folosită de căt re cumpărător este situată în apropierea
adresei de facturare. Primirea de comenzi neobișnuite, ca de exemplu comenzi pentru mai multe
obiecte high -tech de mare valoare, cantități mari de produse sau combinații de produse care de

62 Honeyc utt, Jerry, Utilizare Internet , Editura Teora, București 1999, p.88
63 Idem
64 Orzan, G., Sisteme informatice de marketing , Editura Uranus, București 2001, p.68

27
obicei nu sunt comandate împreună trebuie să trezească suspiciunea comerciantului,
determinându- l să inițieze verificări suplimentare. Livrare rapidă cerută pentru o cantitate mare
de bunuri sau mărfuri de mare valoare este de asemenea semnul unei potențiale fraude.
Se impune o a tenție sporită în cazul livrărilor către anumite țări care sunt recunoscute
pentru rata ridicată a criminalității online . Unul dintre cele mai importante indicii este țara de
origine. Recomadarea generală este să nu se livreze niciodată obiecte scumpe până nu sunt
verificate toate detaliile comenzii. Trebuie avut în vedere că (mai ales pentru livrări
internaționale) obținerea autorizării din partea companiei emitente a cărții de credit nu este o
garanție că banii vor fi încasați în realitate65.
Pe lângă metodele manuale de verificare a comenzilor se dovedește foarte utilă folosirea
unor servicii de verificare a adreselor. Aceste servicii sunt oferite de bănci și organizații
independente de comercianți, costul lor fiind de obicei inclus în costul de închir iere a contului de
comerciant. Un asemenea serviciu verifică dacă adresa de facturare și codul poștal furnizat de
cumpărător pe formularul de comandă online coincide sau nu cu adresa și codul poștal al
deținătorului cărții de c redit din înregistrările bănc ii sau companiei emitente66.
În cazul comenzilor online , comerciantul înregistrează atât adresa de facturare, cât și
adresa de livrare. Dacă cineva a furat cartea de credit sau deținătorul acesteia a pierdut- o,
persoana care intră în posesia cărții de cred it va încerca s- o folosească pentru a achiziționa bunuri
de pe Internet.

3.3.2. Fraude le investiționale și organizaț ionale

Trebuie evitate luarea unor decizii de investire pe baza aparențelor. Aspectul grafic al
site-ului nu reprezintă o garanție a legit imității tranzacțiilor derulate. Crearea unui site necesită
câteva doar zile, costuri aproape nule și nici o autorizație67. După o perioadă scurtă de
funcționare, timp în care atrage fonduri, acesta poate să dispară fără urme. În cadrul deciziilor de
investi re, trebuie analizată atât legitimitatea cât și securitatea instrumentului de investire propus.
Se impune cercetarea trecutului companiei sau individului în vederea verificării
credibilității și legitimității acesteia. Trebuie investigate și alte site-uri cu privire la comapina în

65 Honeycutt, Jerry, Utilizare Internet , Editura Teora, București 1999, p. 90
66 Idem
67 Idem

28
cauză. Trebuie respinse ofertele speciale de investire sau de economisire, în special cele primite
sub forma mesajelor de poștă electronică nesolicitate. Se impune cunoașterea cât mai aprofundată
a companiei ofertante.
Este recomandată verificarea tuturor termenelor și clauzelor contractului, atât în ce
privește drepturile consumatorului cât și obligațiile care îi revin. Regula generală: dacă sună prea
frumos să fie adevărat, probabil nici nu este! Nu trebuie acordată încredere ofertelor generoase de
bani în schimbul cooperării în plasarea sau spălarea banilor68.
Trebuie evitată divulgarea unor informații confidențiale cum ar fi numărul cărții de credit,
numărul conturilor de economii sau a altor situații financiare. Cea mai bună sol uție în cazul
primirii unor asemenea oferte este sesizarea imediată a autorităților.
Frauda organizațională recomandă cumpărarea de bunuri și servicii numai din surse
autentice, cu reputație bună și cu un nivel de securizare acceptabil. Trebuie cerută adre să fizică a
comercian tului, în locul acelora de poșta electronică, OP sau un număr de telefon. În cazul
obținerii unui număr de telefon, se impune verificarea acestuia sunând efectiv la vânzător.
Se pot trimite mesaje de poștă electronică pentru a verifica starea activă a contului
comerciantului; conturile din site-uri gratuite trebuie să trezească suspicii în rândul
consumatorilor.Vânzătorii care resping cererile de informare ale clienților trebuie eviatați. Este
recomandată achiziționarea mărfurilor direc t de la compaina care deține marca, licența sau
patentul. Trebuie evitate mărfurile contrafăcute sau care arată numai similar cu cea originală69.

3.3.3. Tranzacții frauduloase cu cărți de credit

Transmiterea online a numărului cărții de credit este recomandată numai în cazul în care
securitatea și reputația site-ului comerciantului poate fi verificabilă. În cazul unor site-uri apar
diverse simboluri iconice sau căsuțe cu text menite să -i asigure pe cumpărători că magazinul
respectiv este sigur70.
Cu toate că aceste declarații nu reprezintă o garanție a securității, prezența lor generează
încredere. Înainte de a folosi un site comercial, trebuie verificat pachetul software de securitate
sau criptare folosit, care este menit să asigure siguranța tranzacțiilor.Comercianții trebuie selectați

68 Honeycutt, Jerry, Utilizare Internet , Editura Teora, București 1999, p. 92
69 Idem
70 Orzan, G., Sisteme informatice de marketing , Editura Uranus, București 2001, p. 74

29
cu atenție, făcând cumpărături numei din surse sigure, cu o reputație impecabilă.
Obținerea unei adrese fizice în locul celor de tip e -mail, O.P. sau numere de telefon.
Adresele prezentate pe site -ul Internet al firmei pot fi confruntate cu informațiile privitoare la
localizarea site-ului, deduse din numele de domenii. Vânzătorii care nu furnizează aceste
informații sau răspund evaziv la unele solicitări de informare ale clienților, trebuie evitați.
Se impune verificarea uno r eventuale plângeri primite de instituțiile abilitate cu privire la
comerciantul în cauză. Cercetarea altor site-uri cu privire la reputația și identitatea comerciantului
poate preveni frauda. Este recomandată evitarea ofertelor speciale, în special a cel or venite sub
forma mesajelor de poștă electronică nesolicitate71.
Tranzacțiile dintre comercianți și consumatori din țări diferite impun atenție specială. În
cazul cumpărăturilor prin Internet se recomandă folosirea cărții de credit, deoarece deținătorul
poate renunța ulterior la plata efectuată. Trebuie verificată securitatea transmiterii numărului
cărții de credit pe cale electronică72.
Deținătorii cărților de credit sunt sfătuiți să verifice din când în când soldul și să păstreze
informațiile de contact ale băncii emitente. În cazul în care își pierd cărțile de credit, emitenul
trebuie anunțat cu operativitate.

3.3.4.Tehnici de prevenire a fraudei pe Internet

Înțelegerea cât mai bună a modului în care funcționează licitațiile pe Internet, atât a
obligaț iilor cumpărătorilor cât și a vânzătorilor. Cercetarea modalității de acțiune a companiei și
în măsura posibilităților asigurarea mărfurilor atât în timpul tranzacțiilor cât și a transportului.
Examinarea vânzătorului, în special dacă singura informație despre acesta este o adresă de
poștă electronică. În cazul în care acesta în spatele adresei este o companie, se pot consulta
paginile Better Business Bureau, în vederea verificării localizării și trecutului firmei73.
Evaluarea feedback -ului oferit de către firmă. Dacă vânzătorul nu răspunde la unele
întrebări sau oferă explicații evazive, sau ține anumite informații secrete, trebuie evitată orice
tranzacție cu acesta. Verificarea modalității de plată cerute de vânzător și a destinației plăților. Se
impun mă suri suplimetare de precauție în cazul în care adresa de destinație este de genul O.P.

71 Orzan, G., Sisteme informatice de marketing , Editura Uranus, București 2001, p.74
72 Honey cutt, Jerry, Utilizare Internet , Editura Teora, București 1999, p.112
73 Idem

30
Trebuie avut grijă în legătură cu diferențele dintre legile diverselor state din domeniul
licitațiilor online . În cazul în care cumpărătorul și vânzătorul sunt localizați în țări diferite,
eventualele dispute și neînțelegeri pot avea rezolvări imprervizibile.Verificarea termenului de
livrare stipulat de către vânzător precum și a garanțiilor produsului și a modalităților de returnare
a acestuia, iar p entru a evita unele costuri neașteptate, trebuie verificat dacă transportul și livrarea
sunt incluse în prețul de strigare sau se vor plăti separat74.
Trebuie evitată furnizarea unor informații suplimentare de genul numărul de asigurare
socială, numărul permisului de conducere , aceste nefiind necesare în cursul procesării tranzacției,
chiar dacă sunt cerute de vânzător.
Cea mai bună practică preventivă este de a nu cumpăra din surse (magazine online )
nesigure, necunoscute. Ca și în cazul licitațiilor, se impune verificarea repu tației și seriozității
vânzătorului. Trebuie cerute adrese fizice ale comerciantului, în locul de adresa de poștă
electronică, OP sau un număr de telefon. În cazul obținerii unui număr de telefon, se impune
verificarea acestuia sunând efectiv la vânzător.
Se pot trimite mesaje de poștă electronică vânzătorului pentru a verifica dacă aceasta este
activă sau nu. În cazul în care vânzătorul folosește conturi de poștă electronică gratuite (de
exemplu hotmail.com sau usa.net) trebuie luate măsuri suplimentare de precauție. Verificarea
prin mijlocirea Better Business Bureau a comerciantului prin prisma trecutului lui și a practicilor
comerciale folosite75.
Se impune atenție suplimentară în cazul ofertelor speciale, în special în cazul ofertelor
prin e -mail nesoli citat. Tranzacțiile cu comercianți din țări străine necesită analiză suplimentară,
mai ales sub aspectul legilor comerciale care guvernează țara respectivă.
Verificarea clauzelor de garanț ie și de returnare a mărfurilor va arata ca c ea mai sigură
metodă de a cumpăra bunuri prin Internet este cea clasică, cu plata cu cărți de credit, deoarece în
cazul unei evoluții nefavorabile a tranzacției, cumpărătorul poate renunța, retrăgând plata chiar și
după efectuarea acesteia, primindu -și înapoi banii în baza politicii de obligație zero practicată de
către băncile emitente ale cărților de credit76.

74 Honeycutt, Jerry, Utilizare Internet , Ed. Teora, București 1999, p.11 3
75 Idem
76 Orzan, G., Sisteme informatice de marketing , Ed. Uranus, București 2001, p.7 6

31
3.4. Afacerile on -line ș i criza COVID -19
Pandemia a determinat o creștere a vânzărilor anumitor bunuri și scădere când vine vorba
de altele, atât în România cât și în celelalte state afectate de pandemie.
În această perioadă s- au înregistrat creșteri semnificative în comerțul online, astfel se
preconizează că comerțul online a crescut cu peste 100% în luna aprilie 2020 față de luna
feburarie a aceluiaș an.77
A fost destul de afectat comerțul din domeniul fashion, deoarece având în vedere situația
actuală, marea majoritate a oamenilor lucrează de acasă. Au fost afectate și afacerile din domeniul auto sau cele care nu vând articole de primă necesitate.
Pe de altă parte, s -au înregistrat creșteri semnificative în alte categorii de produse precum:
produsele alimentare, produse de igienă personală și produsele destinate îngrijirii din această perioadă.
78
Cu toate acestea, cele mai mari creșteri privind comerțul online au fo st înregistrate în
domeniul beauty, produse pentru copii, articole pentru casă și grădină, produse pentru animale de companie, veniturile încaste de aceste segmente având o creștere de până la 300%. Analiștii asemeamănă acestă perioadă cu Black Friday dato rită vănzărilor foarte mari. Acest lucru a atras
după sine un interes crescut pentru marketingul afiliat, atât pentru adverstiseri cât și pentru afiliați.
79
Companiile care au avut și ele un caștig important de pe urma acestei pandemii sunt cele
de curierat , precum Fan Courier, Sameday, Urgent Cargus, acestă creștere datorându -se
numărului mare de comenzi înregistrate în perioada martie -aprilie 2020.
O a doua categorie de companii care se bucură de succes sunt cele de delivery precum
Food Panda, Glovo, Take Away, Bringo, acest lucru datorându -se faptului că majoritatea
oamenilor au preferat să se folosească de aceste aplicații pentru a- și face cumpărăturile sau pentru
a-și comanda mâncarea direct la ei acasă, astfel evitând aglomerarea supermarketurilor și
protejându- se în același timp.

77 https://ecompedia .ro/covid -19-2performant -comertul -online -crescut -cu-peste -100-yoy-aprilie -infografic/
78 https://www.rfi.ro/economie -120287- creste- comertul -online -ce-va-face- patronul- de-magazin -de-mall-dupa -criza-
covid
79 https://ecompedia.ro/covid -19-2performant -comertul -online -crescut -cu-peste -100-yoy-aprilie -infografic/

32
O a treia ramură care a înregistrat creșteri semnificative este cea a plăților online, prin
folosirea cardului, aici fiind cazul și Netopia, cel mai mare procesator de plăți electronice din
România.80
Pentru ca afacerile din med iul online să funcționeze la cele mai înalte standarde, atât
comercianții cât și companiile de curierat au fost nevoiți să sporească măsurile de siguranță pentru a putea livra coletele în condiții de maximă siguranță. Astfel companiile au trebuit să fie atenți la următoarele lucruri:
• să ofere siguranță clientului că sunt luate toate măsurile necesare pentru a preveni
infectarea cu Coronavirus(dezinfectarea coletelor, dezinfectarea spațiilor pentru
încărcare și depozitare a mărfurilor, igienă sporită a livr atorilor, purtarea măștilor
și a mănușilor și dezinfectarea cât mai frecventă a mâinilor)
• încurajarea plăților cu cardul, astfel evităndu -se manipularea bancnotelor care ar
putea facilita transmiterea bolii și evitându -se contactul foarte apropiat cu curie rul.
• unele companii au decis să ofere transport gratuit pentru o anumită categorie de
produse de maximă necesitate cu scopul de a ajuta oamenii și de a- i încuraja să -și
facă cumpărăturile online.
81

Capitolul IV. Analiza modului de promovare on- line a produselor la S.C. DM
Drogerie Markt S.R.L. și politicile de securitate și antifraudă economică
4.1. Istoricul companiei
Dm Drogerie M arkt GmbH & Co. KG este un grup german și functionează sub numele de
marcă farmacii DM în 12 țări europene. Sediul central în Germania este situat în Karlsruhe. Dm
este o companie cu doi proprietari în Germania și unul în Austria, iar de dezvoltarea internațională, inclusiv în Romania, se ocupa conducerea din Austria.
Dm Drogerie M arkt este una din cele mai p uternice rețele de retail specializate în
domeniul frumusețe, wellness, baby, produse pentru îngrijirea casei, oferind clienților săi o

80 https://www.revistabiz.ro/ce -businessuri -cresc -in-timpul -pandemiei/
81 https://www.merchantpro.ro/blog/marketing/ecommerce -in-vremea- pandemiei -de-covid- 19-trenduri- si-
recomandari

33
gamă largă de produse și mărci în aceste segmente, cu o ofertă bogată din categoriile: produse
cosmetice și cosmetică decorativă, parfumuri, coloranți păr, produse pentru îngrijire corporală, produse de îngrijire și alimente pentru copii, produse naturiste și alimente pentru diabetici, echipamente foto, produse de uz casnic, hrană pentru animale de companie, d espre a căror
calitate vorbesc notele mari acordate de organizații independente germane și austriece de cercetare a calității produselor: „Okotest”, „Stiftung Warentest”, și „Der Konsument”.
Echipa D m stă la dispoziția clienților oferindu -le consiliere î n alegerea produselor
potrivite nevoilor lor și demonstrează că și ceea ce este accesibil poate fi bun. Succesul de care se bucură dm se bazează pe faptul că toată atenția se concentrează în jurul oamenilor – atât clienți
cât și angajați. Primele magazine dm au fost deschise în Germania în anul 1973; au urmat Austria
în 1976, iar apoi devin membre ale familiei: Cehia, Ungaria, Slovenia, Croația, Slovacia, Serbia și Bosnia.
România a fost a zecea țară dm din concern, fiind una din piețele mari neacoperite d in
zona Europei de Est, unde segmentul de drogherie, reprezentat de dm, nu era prezent. Atât oportunitățile cât și provocările se datorează în parte unei piețe care încă nu este familiarizată cu conceptul de drogherie.
Dm Drogerie M arkt este un lanț de ma gazine ce a patruns pe piașa din România î n urmă
cu treisprezece ani și a cunoscut o dezvoltare constantă, bucurându- se de încrederea și aprecierea
unui numar tot mai mare de clienți. Pentru a veni în întâmpirea dorințelor clienților săi, își
îmbogățește constant oferta de produse.
Sediul actual al companiei din Salzburg, Wals este punctul central pentru Austria, precum
și pentru departamentul de expansiune din țările afiliate din Europa Centrală și de Sud -Est, fiind
administrată de o echipă de conducere fo rmată din nouă membri, prezidată de Mag. Martin
Engelmann și vice -președintele Dipl. Inform. Manfred Kühner. În total, Dm România însumează
peste 940 de persoane în cele peste 100 de filiale, incluzând și sediul și centrul de distribuție din Timișoara. În anul financiar 2018/19, în România cifra de afaceri a fost de 498 milioane lei.
Produsele comercializate includ atât mărci proprii, cât și branduri renumite, toate însă
oferind garanția calității la prețuri atractive, fiind totodată prietenoase cu mediul înconjurător și
sănătatea utilizatorilor.
Dm dorește să ofere toate produsele nealimentare necesare într -o gospodărie, de aceea
conceptul se adresează în special femeilor.

34
Sortimentația este construită pe patru categorii mari: beauty (produse cosmetice și de
igienă personală, de la șampoane și pastă de dinți la cosmetică decorativă), sănătate (ceaiuri,
produse bio, produse dietetice, etc.), produse de uz casnic (tot ce este necesar pentru întreținerea și îngrijirea casei, de la detergenți de toate tipuri le, la insecticide și accesorii pentru curățenie) și
baby (cosmetice, inclusiv scutece, și alimente pentru copii). Pe lângă acestea, vor exista tot felul de segmente mai mici, precum ciorapii de damă, un departament foto, care oferă procesare și accesorii, sau hrană pentru animale.
Dm Drogerie M arkt pune la dispoziția clienților care îi trec pragul o varietate de produse
bio, cât și alimente special concepute pentru a satisface nevoile unei diete fără lactoză sau gluten.
Alnatura este una dintre mărcile regăsite în magazinele dm drogerie markt care propune
alimente exclusive, din ingrediente naturale obținute din culturi ecologice. Cultivate și prelucrate atent, în conformitate cu normele UE, ingredientele care stau la baza produselor Alnatura
respectă ex igențele calității și nu sunt disponibile la prețuri ridicate, întrucât Alnatura este adaptă
principiului calității la prețuri accesibile.
Gama de produse Alnatura include alimente de baza bio, precum orezul și zahărul brun,
cât și gustări bio hrănitoare. O altă marcă de încredere, concepută pentru a promova starea de bine
și sănătatea clienților, este D as Gesunde Plus, marca proprie D m. Gama variată de articole Das
Gesunde Plus include produse destinate creșterii imunității, cât și combaterii afecțiunilor
specifice sezonului rece (răceli, gripe, viroze) ori creșterii vitalității. Lor li se alătură o paletă generoasă de produse alimentare sănătoase, toate disponibile la prețuri atractive.
Mărcile proprii Dm sunt :

35

Schema 4.1. M ărcile proprii Dm

36
Pe lângă Germania și Austria, grupul Dm include și Bosnia și Herțegovina, Bulgaria,
Italia, Croația, Serbia, Macedonia de Nord, România, Slovacia, Slovenia, Republica Cehă și
Ungaria. Pe harta de mai jos sunt evidențiate sucursalele acestuia.

Schema 4.2. Harta sucursalelor
Sursa: https://www.dm -drogeriemarkt.ro/compania
4.2. Compania în cifre

Evoluția numărului de filiale D m în ultimii cinci ani financiari este prezentat ă în graficul
de mai jos.

37

Schema 4.3. Evoluția numărului de filiale
Evoluția vânzărilor în ultimii cinci ani financiari este prezentată în graficul de mai jos.
Schema 4.4. Evoluția vânzărilor

38
Evoluția numărului de angajați în ultimii cinci ani financiari este prezentată în graficul4.5.

Schema 4.5. Evoluția numărului de angajați
Sursa: https ://www.dm -drogeriemarkt.ro/compania/cifre -si-fapte/cifrele -companiei

4.3. Principiil e de func ționare

Acțiunile de responsabilitate socială și sustenabilitate ecologică sunt o parte a filozofiei
DM și o preocupare la nivelul firmei este de a acționa ca un colectiv în comunitate, servind drept
model pentru celelalte companii.
Apoi în ceea ce privește măsurile locale privind trecerea treptată de la plasa de plastic
gratuită, la sacoșa de cumpărături permanentă și sensibilizarea clienților privind aportul fiecăruia
la un mediu mai curat a fost o altă preocupare a companiei, de aceea, începând cu 1 aprilie 2011
se percepe o contribuție pentru fiecare plasă de plastic achiziționată în magazinele dm, oferindu –
se în schimb o alternativă permanentă.

39
Prin progra mele de fidelizare pentru părinții cu copii de până la doi ani, care oferă, pe
lângă diverse oferte speciale, și un pachet de informații despre primii ani de viață. Compania
dorește să ajungă lider de piață și principalul obiectiv privind produsele „baby” este acela că
produsele destinate copiilor și care reprezintă o categorie cu un mare potențial de dezvoltare pe
piața românească, să ajungă să fie vândute într -un număr cât mai mare iar consumatorii să fie
mulțumiți.
Mămicile și copi ii lor ocupă un loc pri vilegiat în cadrul dm. Cu o ofertă variată de
produse destinate viitoarelor mămici, dar și femeilor care se bucură deja de miracolul aducerii pe lume a unui copil, dm se asigură în permanență că pune la dispoziția clientelor sale și a micuților
doar produs e sănătoase, de cea mai bună calitate.
Garanția calității germane este oferită de mărcile dm BabyLove, Prinzessin Sternenzauber
și SauBar, dedicate bebelușilor și copiilor. Produsele sunt realizate din materiale sigure,
prietenoase cu sănătatea copiilor, și sunt disponibile în forme, design și culori atractive pentru a
se plia pe energia și buna dispoziție a micuților.
Tot pentru a veni în întâmpinarea viitoarelor mămici, dar și a mămicilor ai căror copilași
nu au împlinit încă vârsta de doi ani, compani a a conceput dm babybonus, un program care
răsplătește fidelitatea clienților dm și îi ajută să beneficieze de cele mai bune oferte la produse.
Compania DM are o serie de principii care stau la baza funcționarii și desfășurării
activitatii în condiții optime, iar una dintre devizele firmei este : “Aici mă regăsesc. Aici cumpăr”.
Provocarea permanentă a DM DrogerieMarkt este modelarea unei organiza ții prin care:
• să se acopere cerin țele clienților;
• să ofere oamenilor cu care colaborează posibilită ți de dezvoltare continuă;
• să acț ioneze ca un colectiv în comunitate.
Categoriile de principii DM sunt următoarele:
a) Principiile clien ților:
Folosind mijloacele de marketing adecvate, compania se diferen țiază de concuren ță
și fidelizează clien ții, ant icipând nevoile acestora prin gama de produse ș i servicii.
b) Principiile angaja ților:
Compania urmărește facilitarea angajaț ilor prin cunoa șterea modului de func ționare și
organizare a firmei și să le oferr certitudinea că activitatea pe care o desfășoară este
evaluată obiectiv.

40
c) Principiile parteneriale:
Se dorește să se între țină cu partenerii o colaborare de lungă durată, bazată pe
încredere și onestitate, astfel încât aceștia să recunoască această companie ca un partener cu care
își pot atinge propriile obiective.
d) Mediul concurențial
La acest subcapitol trebuie subliniat faptul că DM DrogerieMarkt este o companie
competitivă, și are foarte multe atuu -ri fata de drogheriile de acest gen, în primul rând prin prisma
gamei variate și a ofertelor foarte bune.
Un citat care poate sublinia încrederea pe care o are conducerea companiei în calitățile
competitive ale DM este următorul: „ Concurența noastră nu este cel mai apropiat hypermarket,
chiar dacă are aceste raioane. Noi suntem un retailer specializat, în timp ce magazinele mari
oferă o sortimentatie generală“.
De asemenea, prioritatea DM DrogerieMarkt în acest moment față de fimele concurente
este dezvoltarea rețelei, dat fiind potențialul pe care îl reprezintă România în acest mom ent iar în
ceea ce privește definitivarea profilului de magazin DM din România, s- a realizat un profil al
cumpărătorului de drogherie din România ceea ce a mărit șansele de promovare pe această piață.

4.4. Analiza SWOT a companiei

Activitatea companiei DM poate fi evidențiată printr -o analiză SWOT prezentată în în
tabelul de mai jos:
PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
 Vad commercial bun
 Corectitudine în raport cu furnizorii și
clienții
 Parteneriate cu furnizori serioși și cu
stocuri permanente
 Vechime pe piața în Europa
 Personal calificat corespunzător
 Diversitatea produselor  Publicitate relativ redusa la tv, radio,
internet
 Infrastructura din România împiedică
livrarile furnizorilor

41
OPORTUNITĂȚI AMENINȚĂRI
 Cunoașterea permanentă a fluctuațiilor și
cerințelor pieței
 Cunoașterea permanentă a ofertelor și
prețurilor practicate de concurență  Concurență
 Instabilitatea economică a țării
noastre
 Taxe și impozite percepute de stat tot
mai mari
 Exigențele și obiceiurile de consum
ale consum atorilor se schimbă
permanent

Tabelul 4.6. Analiza SWOT a companiei

4.5. Strategia de marketing a companiei DM și cei 4P

Privind studierea pieței, pentru a înțelege în ce direcție merg lucrurile, trebuie depistată nevoia
existentă sau cea viitoare, prin stabilirea caracteristicileor produselor comercializate de compania
Dm, iar p entru a duce la bun sfârșit un astfel de proces, ne trebuie repere clare de bază, în funcție
de care să vom stabili strategii le de marketing , cu ajutorul celor 4P.
1. Produsul
Acesta se referă la specificațiile produsului sau serviciului pe care urmează să- l vinzi
consumatorilor, iar cel mai important aspect, înainte de începerea procesului de vânzare, e să definești foarte clar elementul diferențiator și avantajele generale a le produsului respective,
deaorece, acesta are nevoie de un context în social media, iar acest context este reprezentat de conținut (text/foto/video/live/story), deci primul pas e să pui pe foaie planul de conținut din care consumatorii vor înțelege cine e ști, ce faci și de ce ar alege compania ta și nu o altă companie
care face același lucru.
Tot în cazul produsului, social media a ridicat așteptările foarte mult și a adus în prim plan
conversațiile dintre ut ilizatori pe tema produsului , așa că o component ă importantă este
monitorizarea ac tivă a canalelor de comunicare, deci rețele le de soci alizare, bloguri, forumuri etc.

42
Cel ma i util conținut pe care îl poate genera compania DM în social media este cel
provenit din interacțiunea cu utilizatorii, deoarece c onținutul vizual este principalul generator de
trafic din social media. Vorbim aici de conținut foto, video, live video, story, infografic.
Unul dintre motivele principale, pentru car e utilizatorii urmăresc compania DM în social
media este reprezentat de conținutul educațional . Dacă facem o descriere a principalilor pa și
desfășura ți pentru dezvoltarea unui produs de către centrala DM Germania, Karlsruhe, va trebui
să țin cont de următoarele elemente:
Ideea de produs
La început a fost ideea de produs. Aceasta se conturează în urma discu țiilor Managerilor
de Produs din Karlsruhe cu clien ții și producătorii, precum și studiului piețelor naționale și
internaționale, cercetări de piață și analiza trendurilor.
Conceptul
Următorul pas este elaborarea unui concept de produs. Producătorul prezintă câteva re țete
mostre care se deosebesc, de exemplu miros sau culoare. Mostrele sunt testate de către cei din
Germania, iar pe baza rezultatelor se alege varianta favorită.
Decizia de listare
Ulterior se prezintă noua ofer tă de produs Managerului de sortiment răspunzător din
fiecare țară. Acesta decide dacă produsul se listează, precum și locul acestuia în layout.
Ambalaj
După ce decizia de listare a fost luată, se merge mai departe la ambalaj. Se face un
Briefing pentru a genția care va concepe designul și se stabileș te și textul de pe ambalaj.
Designul
Agenția de design propune diverse variante, din care echipa dm o alege pe cea finală.
Varianta finală se transmite la tipografia responsabilă.
Producție
Furnizorul produce noul articol de marcă proprie. Produsele sunt împachetate pe pale țiși
livrate către depozitul central.
Distribuția
În funcție de cantităț ile plănuite și de de comenzile efectuate, produsele ajung de la
producător în depozitul central din Austria, mai dep arte în Törokbalint, Ungaria, iar apoi în
Ghiorda – Timișoara, România.

43
2. Prețul produsului
Acesta se referă la procesul de stabilire a prețului pentru produs elor DM pe care urmează
să le vanda consumatorilor. Aici sunt inclu se și reducerile pe care le vor oferi, precum și felul în
care e influențată poziționarea companiei de acest preț și de eventualele reduceri.
Garanția prețului correct pentru compania DM este pe prim plan. În cazul în care, pe
bonul fiscal apare un alt preț, față de cel de la raft, produsul va putea fi achiziționat la prețul afișat
la raft.
Acest element ește și el afectat de social media, pentru că acest conținut, pe care l -am
menționat deja ma i sus, presupune niște costuri de research, copywriting, publicare, mentenanță,
customer care, administrare de comunitate . Nu e o muncă ușoară, oameni de social media se
găsesc greu, așa că trebuie făcute calculele pentru pagina de Facebook, un cont de Instagram, o
pagină pe LinkedIn.
Crearea de conținut, indiferent de dimensiunea sau tipul acestui a, începe de obicei cu
cercetarea amănunțită pe subiect. După ce s- a stabilit un text în formă brută, mai ales dacă e
vorba de subiecte de specialitate, trebuie adaptat la social media – paragrafe scurte, exemplificare
prin imagini, liste, concluzii etc.
Fiecare platform de social media folosită pentru publicarea de conținut are niște
particularități, în funcție de care se va adapta conținutul, descrierea acestuia, instrumentele
folosite etc. Conținutul relevant pentru audiența va ajunge la aceast ă audienț ă doar dacă este
comunicat în locurile potrivite și la timpul potrivit, iar compania DM tine cont de acest lucru.
3. Promovarea produselor companiei
Acesta se referă la promovarea produselor DM pe care le vinde consumatorilor, precum și
la promovarea compa niei în general. Aici sunt incluse toate serviciile de comunicare, publicitate,
PR, social media, marketing prin email, marketing cu ajutorul motoarelor de căutare, conținut video/audio/foto/text.
Pentru cei care doresc să economisească bani, dar nu și cal itate: produsele dm marcă
proprie sunt spec ial create pentru drogheriile DM . Periodic, acestea sunt testate și premiate pentru
calitatea lor , iar promovarea e îmbunătățită major de social media, prin instrumentele tehnice
disponibile, astfel încât să le of eri consumatorilor atât o legătură permanentă cu compania, cât și
posibilitatea de a cumpăra produsele companiei oricând, de oriunde, cu ajutorul unui telefon mobil.

44
Teoretic, investiția într- o comunitate construită în social media ar trebui să ducă la costuri
mai mici de promovare pe viitor, deoarece se va putea accesa această comunitate rapid și ușor.
Pentru promovare, s e poate personaliza mesajul pentru un anumit public țintă, în funcție
de comportament sau de trăsături ale utilizatorilor, folosind audie nțe personalizate. Fie că ne
referim la conversii online sau la conversii offline, există instrumente cu ajutorul cărora putem
monitoriza traseul utilizatorului prin toate etapele procesului de achiziție.
Pe baza trăsăturilor unui anumit public țintă, pute m extinde audiența prin adăugarea de
utilizatori cu trăsături comune cu acest public țintă Aproape orice acțiune a utilizatorilor din
social media este transformată într -o opțiune de targeting pentru compania DM care promovează
produse le sale.
4. Plasament ul
Acesta se referă la modul în care produs ele DM ajung la consumator, de la locuri de genul
magazinelor sau al piețelor de desfacere de orice fel, până la orice site din mediul online. Tot aici intră și stabilirea zonei geografice și a ramurei industriale specifice produsului, precum și stabilirea publicului ț intă ideal.
DM Drogerie Markt alege ca și destinație pentru comercializarea, atât a produselor și
mărcilor centre comerciale din orașele mari ale României, iar hipermarketurile Real s -au numărat
printre partenerii care au acordat spații pen tru primele mag azinele din țară .
Compania utilizează următoarele criterii pentru alegerea loca ției:
• cele mai bune pozi ții sau spa ții în aglomera țiile comerciale urbane de top, ca de exemplu
centrele comerciale din orașele mari, retail park -urile, centrul orașului;
• contracte de închiriere pe o durată lungă pe spații cuprinse între 350- 450m
2 ;
• frontul stradal mare;
• dimensiunile ideale ale spațiului ;
• predarea spa țiului la cheie sau amenajare proprie de către specialiștii angajați.
Un exemplu reprezentativ pentru cele afi rmate mai sus privind segmentarea geografică
este faptul că DM DrogerieMarkt a deschis cel de- al 30 -lea magazin pe spațiul fostului restaurant
fast-food Sheriff's din centrul capitalei, pe o suprafață de 200 de metri pătrați deoarece strategia
de a alege spații stradale este una dintre politicile aplicate de companie, în condițiile în care în
majoritatea centrelor comerciale închiderea magazinelor de către retailerii cu probleme financiare diminuează vizibil traficul.

45
Plasamentul se face de asemenea în so cial media, pentru că are la dispoziție cele mai
complete ins trumente de marketing din lume precum Google și Facebook care sunt cele mai
importante exemple. Cu ajutorul lor, compania DM ajunge la publicul țintă fără proble me, dar nu
va fi suficient să le a rate produsul, iar unul dintre cele mai eficiente plasamente pentru anunțurile
sponsorizate este reprezentat de lista cu rezultatele de căutare din Google .
Anunțuri le sponsorizate eficiente pot fi plasate și pe cea mai vizitată pagină de pe internet
– Facebook News Feed – locul în care peste 9 milioane de români intră în fiecare zi. Atât Google
cât și Facebo ok pun la dispoziția companiei DM plasamente sponsorizate în conținutul video
încărcat în rețelele proprii.

4.6. Strategia de comunicare pe Facebook

Campania de imagine DM reprezintă baza pentru activitățiile viitoare de comunicare ale
firmei, chiar dacă este vorba de comunicarea analogică, digitală, de crossmedia sau de
comunicare la nivel național sau internațional.
Cu ajutorul motto -ului campan iei și prin sloganul DM „Aici mă regăsesc, aici cumpăr”,
firma este ușor de recunoscut în rândul consumatorilor și are un puternic impact asupra lor.
Pozele DM de pe social media prezintă scene din viață, care sunt combinate cu diverse
forme și motto- uri prec um: „ Viața are mai multe fețe” .
Imaginile utilizate de marketeri prezintă într- o lumină caldă și sub formă de prim -planuri
diverse episoade din viața oamenilor :
• de la locul de muncă;
• din timpul liber;
• din timpul petrecut cu familia p rin care sunt transm ise emoții sau sunt r edate povești.
Modul de combinare al i maginilor este foarte important pentru că trebuie să redea o
poveste cât mai reală.
Atât sigla c ât și mesajele din sloganurile transmise prezintă o conexiune clară iar
campania de comunicare DM exprimă varietate, energie, prospețime prin care evidenția ză
caracteristicile individuale specifice fiecărui client în parte . Așa cum se va vedea prin exemplele
de pe pagina de facebook al companiei, DM DrogerieMarktGmbH&Co. KG e ste una din cele
mai puternice reț ele de retail specializate în domeniile: frumusețe; wellness; baby; produse

46
pentru îngrijirea casei; produse cosmetice și cosmetică decorativă: parfumuri, coloran ți păr,
produse pentru îngrijire corporală; produse de îngrijire și alimente pentru copii; produse naturiste
și alimente pentru diabetici; produse de uz casnic; hrană pentru animale de companie.
Echipa DM stă la dispoziția clienților oferindu -le consiliere în alegerea produselor
potrivite nevoilor lor și demonstrează că și ceea ce este accesibil poate fi bun dar succesul de care
se bucură DM se bazează pe faptul că toată atenția se concentrează în jurul oamenilor, atât clienți
cât și angajați.

Imaginea 4.7. Pagina de prezentare Dm Drogerie Markt
În particular, DM dore ște să ofere toate produsele nealimentare necesare într -o
gospodărie, de aceea conceptul se adresează în special femeilor. Dacă stăm să facem o sinteză
mai exactă, vom vedea căsortimentaț ia este construită pe patru categorii mari:
1.beauty: produse de igienă personală, de la șampoane și pastă de din ți la cosmetică;
2.sănătate : ceaiuri, produse bio, produse dietetice, etc.;
3.produse de uz casnic: tot ce este necesar pentru întreț inerea și îngrijirea casei, de la detergen ți
de toate tipu rile, la insecticide și accesorii pentru cură țenie;
4.baby: cosmetice, inclusiv scutece, și alimente pentru copii.

47

Imaginea 4.8. Produse Dm Drogerie Markt

Imaginea 4.9. Postare pe pagina de Facebook a Dm Drogerie Markt

48
Prezentarea mărcilor DM Drogerie Markt prezentate cu ajutorul Facebook

Având în vedere faptul că tema aleasă de mine subliniază și tratează importanța elaborării
unei mărci puternice și promovarea acesteia pe piață, voi detalia pe scurt caracteristicile
produselor care sunt cele mai reprezentative și care sunt mărci proprii ale companiei studiate, pe categorii de produse , cu exemplificare de poze de pe pagina de Facebook a companiei .
1. Frumusețe
Aceste mărci de calitate exclusivă, răspund prin sortimentaț ia creat ă conform cerințelor
clienților.

Imaginea 4.10. Video cu produs de frumuse țe(Rimmel Londin) pe pagina de Facebook a Dm
Drogerie Markt
2. Baby
Aceste mărci sunt adresate copiilor si îndepline sc cerințele consumatorilor iar cu aceste
produse bebelușii, se vor sim ți în siguran ță, protejați.

49

Imaginea 4.11. Video cu produs pentru copii(scutece ecologice) pe pagina de Facebook
3. Produse Bio
Mărcile bio oferă o varietate de produse pentru sănătatea consunatorilor.

Imaginea 4.12. Video cu produse bio pe pagina de Facebook a Dm Drogerie Markt

50
4. Îngrijire pentru casă
Aceasta grupă oferă și o sortimenta ție variată de detergen ți de rufe, moderni ș i de cea mai
bună calitate.

Imaginea 4.13. Video cu produse pentru casă pe pagina de Facebook a Dm Drogerie Markt
5. Produse pentru animale de companie
Câinii și pisicile sunt răsfă țate de sortimente vaste de mâncare iar pasiona ții de fotografie
vor găsi în sortimentație o gama variată de produse.
Imaginea 4.14. Imagine cu produse pentru animale de companie

51

Imaginea 4.15. Imagine cu aprecierile de pe pagina de Facebook

Imaginea 4.16. Imagine cu recenziile de pe pagina de Facebook

52
4.7. Politici le de securitate ale companiei
4.7.1. S erviciile online

În general, compania colectează și va folosi datele personale ale utilizatorilor în măsura în
care acest lucru este necesar pentru oferirea unui site web funcțional, precum și a conținutului și servic iilor. Datele personale ale utilizatorilor sunt colectate și utilizate în mod regulat numai pe
baza unui contract încheiat cu utilizatorul sau cu acordul prealabil al acestuia. O excepție se
aplică în cazurile în care nu este posibilă obținerea consimțământului din diverse motive sau prelucrarea datelor este permisă de alte reglementări legale.
De fiecar e dată când este accesat site -ul web, sistemul colectează automat date și
informații din sistemul informatic al computerului care îl accesează. Datele sunt stocate în baza
de date a sistemului. Evaluările acestor înregistrări în baza de date, în formă anon imă servesc la
găsirea mai rapidă a erorilor și la remedierea acestora cât mai repede posibil. În plus, se pot
controla capacitățile serverului și îmbunătăți constant oferta .
Sunt folosite adrese IP doar în cazuri excepționale, în scopul analizei abuzurilor. Interesul
legitim pentru prelucrarea datelor este strict în acest scop, în confor mitate cu art. 6 al.1 f) GDPR,
iar aceasta este baza legală pentru prelucrarea acestor date. Datele nu sunt evaluate în scopur i de
marketing în acest context, datele stocate în baza de date fiind șterse cel târziu după 30 de zile.
Utilizarea cookie -urilor
Site-ul companiei utilizează așa- numitele cookie -uri în mai multe locuri. Cookie -urile
sunt mici fișiere text care pot fi stocate pe computer și salvate de browser. Aceste date nu vor fi
contopite cu alte surse de date decât dacă acestea servesc pentru îndeplinirea unui contract încheiat cu clientul, dacă a acordat permisiunea expresă pentru acest lucru sau există o bază
legală sau de altă natură.
Dacă un utilizator accesează un site web, un cookie poate fi salvat în browserul de pe
dispozitivul utilizatorului. Acest cookie conține un șir caracteristic de caractere, care permite browserului să fie clar ident ificat atunci când site -ul este accesat din nou. Majoritatea cookie-
urilor pe care le foloseste compania sunt așa -numitele „Session -cookies”, care sunt șterse la
închiderea browserului. Există, de asemenea, unele cookie- uri de lungă durată pentru a
recunoaște ca vizitator.

53
4.7.2. Analiza datelor pe web

Este folosită tehnologia companiei SAS Institute GmbH, de la Heidelberg, pentru
proiectarea b azată pe nevoile site- ului web Dm. Tehnologiile de urmărire ajută pentru a înțelege
ce pagini și ce servicii sunt deosebit de atractive pentru client, ce produse interesează cel mai
mult și ce oferte ar trebui să fie transmise. În acest scop, SAS stabilește un cookie de sesiune în
numele companiei pe browserul clientului iar cookie -ul de sesiune permite să înregistrarea vizitei
pe mai multe pagini de internet.
Cookie -ul de sesiune este resetat de fiecare dată când vizitați și expiră când părăsiți site- ul
web. Mai mult, SAS stabil ește un cookie temporar care permite identificarea ca un vi zitator care
se întoarce pe site -ul web, folosind codul cookie. Acest cookie temporar expiră la 24 de l uni de la
ultima vizită pe site.
Hurra Communications GmbH este programul de urmărire a conversiilor de la Hurra
Communications Stuttgart. Dacă faceți cl ick pe un anunț de la dm plasat pe site -uri terțe (de ex.
Google) sau pe linkul către site -ul web de pe un site web al mărcii, care este prevăzut cu o
etichetă de urmărire a conversiilor, un cookie pentru urmărirea conversiilor va fi stocat pe computer.
Cu ajutorul cookie -ului de conversie, se înregistrează mișcări pe dm -drogeriemarkt.ro
care au fost făcute în urme click -ului pe reclamă sau link. Acest lucru servește nu mai pentru a
optimiza reclame/ link-uri, evaluarea acestora și în scopuri de facturare. Nu sunt primite date
personale și nu se poate identifica personal utilizatorul. Furnizorii terți primesc numărul total de
utilizatori care au dat clic pe anunț.
Cookie -uri de marketing
Când vizitați site- ul web, vi se va cere permisiunea pentru cookie -urile de marketing.
Dacă sunteți de acord cu acest lucru, cookie -urile de marketing vor fi setate. Dacă ați decis să nu
fiți de acord cu setarea cookie- urilor de marketing, nu vor fi setate cookie -uri de marketing
active. În funcție de setarea browserului, această setare este salvată. De îndată ce aduceți modificări browserului (sau dacă ați setat acest lucru automat), poate exista o interogare nouă, care poate fi salvată.

54
4.7.3. Utilizarea retargetingului Facebook

Dacă acordați consimțământul pentru utilizare a cookie -urilor de marketing ca part e a
notificării cookie, se utilizează funcția de retargeting a Facebook Inc., 1601 S. California Ave,
Palo Alto, CA 94304, SUA („Facebook”) în baza Art. 6 alin. 1 a) GDPR. Această funcție servește
pentru a oferi utilizatorilor acestui site web reclame legate de interese („Anunțuri”) pe Facebook,
Instagram și în rețeaua de publicitate Facebook (Rețeaua de audiență), adică atunci când vizitează rețeaua socială Facebook (și rețeaua socială conectată Instagram) sau, de asem enea, pe alte site-
uri web.
În acest scop, eticheta de retargeting de pe Facebook a fost implementată pe site- ul web
dm-drogeriemarkt.ro. Prin această etichetă, o conexiune directă la serverele Facebook este
stabilită când vizitați site -ul web respectiv. Se transmite serverului Facebook faptul că ați vizitat
acest site web, iar Facebook alocă aceste informații în contul personal de utilizator Facebook iar dacă vizitați rețelele de socializare Facebook și Instagram, veți vedea reclame personalizate, bazate pe interese.
Datele personale pot fi transferate în Statele Unite. Facebook s- a certificat în conformitate
cu acordul de protecție a datelor SUA -UE „Confidențialitate” și astfel s -a angajat să respecte
liniile directoare e uropene de protecție a datelor. Un c ertificat curent poate fi vizualizat
pe https://www.privacyshield.gov/list unde sunt mai multe informații despre colectarea și
utilizarea datelor de către Facebook, precum și drepturile în această privință și opțiunile pentru
protejarea confidențialității în informațiile de protecție a datelor Facebook la https://www.facebook.com/about/privacy/ .
Dacă utilizatorul este deja conectat la serviciul de socializare corespunzător la momentul
activării legăturii, furnizorul serviciului de socializare poate să folosească datele transmise pentru a furniza numele de utilizator și, dacă este cazul, chiar numele real al utilizatorului, p entru a
determina și atribui aceste informații în contul său de utilizator personal cu serviciul de socializare. Utilizatorul poate exclude această posibilitate de atribuire în contul său de utilizator personal dacă se deconectează din contul de utilizator în prealabil.
Serverele de servicii de social media sunt situate în Statele Unite și în alte țări din afara
Uniunii Europene. Prin urmare, datele pot fi prelucrate și de către furnizorul serviciului de social media în țări din afara Uniunii Europene. Trebuie menționat faptul că toate companiile din aceste

55
țări sunt supuse unei legi de protecție a datelor care nu protejează în general datele cu caracter
personal în aceeași măsură în care se întâmplă în statele membre ale Uniunii Europene.
Trebuie menționat că D m nu are nicio influență asupra domeniului de aplicare, tipului și
scopului prelucrării datelor de către furnizorul serviciului de social media. Utilizatorul poate găsi
mai multe informații despre utilizarea datelor utilizatorilor de către serviciile d e social izare
integrate pe site -ul web D m în politica de confidențialitate a serviciului de social media
respective, pe Facebook: https://www.facebook.com/policy.php.

4.7.4. Transfer ul securi zat de date

Datele personale sunt transmise în siguranță prin criptare. Folosind sistemul de codare
TLS se asigură site-urile web și alte sisteme prin măsuri tehnice și organizatorice împotriva
pierderii, distrugerii, accesului, modificării sau distribuției datelor clientului de către persoane
neautorizate.
În general, nu sunt transmise datele către terți, cu excepția cazului în care sunt obligați în
mod legal pentru acest lucru (de exemplu, la solicitarea autoritățil or de aplicare a legii) sau au
nevoie de acestea pentru a desfășura procesele de afaceri sau pentru a le utiliza ca parte a unui
acord de procesare a comenzilor. Acestea sunt, de exemplu, furnizorii de servicii de transport maritim, furnizorii de servicii de plată, furnizorii de servicii de gestionare a mărfurilor, furnizorii de servicii pentru procesarea comenzilor, furnizorii de găzduire web, agenții de c omunicare,
centre de apeluri externe sau furnizori de servicii IT. În toate cazurile, sunt respectate cu strictețe
cerințele legale.
În acest sens, datele pot fi transmise și altor țări în care partenerii numiți mai sus își au
sediul sau prelucrează datel e. Acestea sunt în principal state din Spațiul Economic European
(SEE) și, din când în când, sunt state din afara SEE, dacă este asigurat un nivel adecvat de protecție a datelor. Pentru restul, se iau măsuri precum acordul clauzelor standard de protecție a
datelor UE cu agenția primitoare pentru a crea garanții adecvate.
Textul contractual al clauzelor standard UE privind protecția datelor pe site -ul Comisiei
se poate vedea pe Europene: https://ec.europa.eu/info/law/law -topic/data -protection_en.

56
4.7.5. Politicile de p relucrare a datelor pentru tranzacțiile de plată electronică

Dacă un client va plăti cu cardul , în calitate de comerciant, compania va colecta date
personale prin intermediul terminalului de plată iar transmiterea de date se face spre operatorul de
rețea. Operatorul de rețea și furnizorii respectivi de servicii de plată (de exemplu, dobânditori)
prelucrează datele pentru acceptarea și facturarea tranzacțiilor de plată.
Acest lucru se realizează în special pentru a procesa plățile, pentru a preveni folosirea
greșită a cardului, pentru a limita riscul de neplată și în scopuri legale, cum ar f i, de exemplu,
pentru a combate spălarea banilor și aplicarea legii. În aceste scopuri, datele vor fi transmise și
altor părți responsabile, cum ar fi banca emitentă a cardului clientului.
Sunt necesari mai mulți pași pentru a putea plăti în siguranță cu c ardul. În calitate de
vânzător cu amănuntul unde există posibi litatea plății cu cardul, se lucrează cu un operator de
rețea și în cazu l plăților cu cardul de credit cu unul sau mai mulți achizitori.
Operatorii de rețea sunt responsabili pentru operarea rețelei centrale, prelucrarea,
conversia, evaluarea riscurilor și transmiterea ulterioară. Achizitorii sunt furnizori de servicii de
plată reglementați în conformitate cu Legea Furnizorilor de Servicii de Plată (LFSP), care efectuează acceptarea și facturarea tranzacțiilor de plată pentru noi.
Ca parte a plății fără numerar a achiziției (de exemplu, cu cardul bancar), în funcție de
mijlocul de plată, datele bancare corespunzătoare (numărul IBAN sau cardul de credit, data de expirare a cardului, numărul secv enței cardului, tipul cardului de credit, PIN -ul, datele de testare
ale instituției emitente, data, ora, valoarea plății, locația terminalului, compania și sucursala) sunt transmise furnizorilor de servicii de plată responsabili (operatori de rețea, achizi tori și bănci)
exclusiv în scopul procesării plăților.
Dacă se va plăti cu un voucher de la biroul de asistență socială sau Agenția Federală
pentru Ocuparea Forței de Muncă ca parte a achiziției, informațiile conținute pe voucher și datele achiziției vor fi schimbate cu această autoritate în conformitate cu condițiile autorității emitente a
voucherului respectiv. Același lucru este valabil dacă este contestata o tranzacție de plată
efectuată cu cardul d de cred it, iar în acest caz, dovada plății (cu semnăt ura) poate fi transmisă
instituției emitente de carduri dar n umele și adresa nu sunt transmise. Redirecționarea datelor de
plată este necesară pentru a finaliza procesul de plată și, prin urmare, achiziția.

57
Concluzii finale

Din ce în ce mai multe firme au recunoscut, în ultimul timp, aceasta înțepenire și s -au
schimbat, firmele mai noi sunt înființate având în centrul gândirii lor flexibilitatea și pozițiile strategice, atfel ca atuul strategic deriva dintr- un consens în cadru firmei în ceea ce privește
misiunea și strategia sa, care se manifesta sub forma unei puternice culturi a firmei. Schimbările rapide ale tehnologiei au însemnat cicluri mai scurte de viață și numeroase
modificări ale produsului în cadru ciclului de viață iar din acest motiv, firmele care depindeau în mod tradițional de brevete descoperă acum că valoarea brevetelor este serios limitată. Astfel, multe țări își eliberează propriile brevete, determinând o anumită suprapunere întrucât invențiile sunt descoperite frecvent simultan, de asemenea, se manifesta dificultatea respectării drepturilor legate de brevete deoarece pe anumite piețe exista o obiecție ideologică fata de plata avantajelor intangibile.
Dacă vor exista numeroși concurenți pe piață, va fi necesar, de regulă, să identificăm cele
mai semnificative firme sau grupuri strategice. Unul dinte indicatori este dimeniunea lor și cota de piață socială, atât pe piața internă, cât și pe piețele externe luate în considerare.
Firmele care au obținut o creștere recentă și substanțială a co tei de piață prezintă, de
asemenea, interese chiar dacă sunt relativ mici, ratele de creștere, alături de reflectarea succesului
sau a eșecului unei strategii pot sugera posibilitatea unor presiuni organizatorice sau financiare care ar putea influența str ategiile viitoare. Ratele de rentabilitate ale concurenților ar putea fi
relevante, o firmă rentabilă va avea acces, în general, la capital pentru investiții, totuși, profitul ar putea să nu conducă la investiții sporite în situațiile în care se așteaptă ca profiturilor filialei să
fie transferată către firmă mamă.
O abordare este aceea de a încerca să exploatăm o slăbiciune a concurentului într -un
domeniu în care firma dispune de un atu prezent sau în dezvoltare, modelul dorit este acela de a concentra un atu asupra unei slăbiciuni a concurentului, iar in schimb, cunoașterea atuului unui concurent este importantă întrucât acesta poate fi încercuit sau neutralizat.
O listă de control care poate veni în sprijinul analizei concurenților și a pozițiilor lor va
acoperi principalele domenii de marketing, societatea mai trebuie să analizeze structura sectorului
de activitate și concurenții, să- și cunoască proprii cumpărăto ri și sursele de valoare pentru
cumpărători, să- și diagnostigheze poziția sa relativa pe piață și să caute să obțină un avantaj

58
concurențial de durată cu o sferă largă sau pe un segment al sectorului de activitate, insa exista
întrebări specifice concuren ței pe piețele internaționale care pot influența profund succesul unei
strategii concurențiale internaționale.
Supoziția că firmele din diferite țări se comportă în același mod și operează cu aceeași
serie de valori este amăgitoare până la extrem, dimpotr ivă, firmele din diferitele părți ale lumii
operează pe baza unui sistem diferit de valori și au puncte de vedere diferite privind orizontul de timp al investițiilor lor.
Nu toate firmele pun accent pe câștigurile pe termen scurt, concentrarea pe câștiguri le
rapide poate sacrifica viitorul pentru prezent, multe firme s -au reorganizat recent în unități mici și
flexibile de activitate de a răspunde piețelor în schimbare ale lumii iar astfel de schimbări
recunosc necesitatea controlului strategic și nu doar a controlului birocratic în cadrul firmei.
Firmele diferă în ceea ce privește nevoia de îndrumare strategică, de decizii rapide și de
bună comunicare iar pentru o serie de firme, în special pentru firmele mai vechi din sectoarele de
activitate mai tradițio nale, controlul strategic tinde să fie difuz și nefocalizat, astfel de firme se
adaptează lent și sunt foarte birocratice.
Multe firme, în special din Europa și Statele Unite, au transformat controlul strategic în
control tactic, fapt care permite sediilo r centrale să cunoască piața și concurenta, dar care pot
inhiba sever inițiativa și luarea deciziilor.
Aceasta constituie o problemă specială pentru firmele care operează pe mai multe piețe, în
care managementul central încearcă să- și impună controlul asupra tuturor detaliilor eforturilor
firmei d e a concur, rezultatul fiind un control birocratic, inflexibilitatea și o limitare a capacității
firmei de a concur, iar c unoașterea atuurilor și a slăbiciunilor concurentului ne poate oferi indicii
despre cât de capabil este să urmeze diferitele tipuri de strategie, iar aceste cunoștințe constituie o
informație valoroasă în procesul de identificare și de alegere a alternativelor strategice.

59
Bibliografie
1. Ban Olimpia, Tehnici promoționale și specificul lor în turism, Ed.Economică, București,
2007
2. Bălan Carmen; Popescu Ioana Cecilia; Orzan Gheorghe; Vegheș Călin; Dănețiu Tiberiu; Vrânceanu Diana, ”Cercetări de marketing”, cap.2, Ed. Uranus, București, 2002
3. Bird D., Marketing direct pe înțelesul tuturor, Ed. Publică, București, 2007
4. Bucur -Sabo M., P romovarea produselor -Obiective , Tribuna Economică, nr.18/1998
5. Bucur Cristina -Mihaela, Comerț electronic, Ed.ASE, București, 2002
6. Bruhn M , Marketing , Ed. Economică, București, 1999
7. Ciobanu, I., Ciulu, R., Strategiile competitive ale firmei, Ed. Polirom, Iași, 2005
8. Dumitrescu M., Strategii și management strategic, Ed.Economica, Bucure ști, 2002
9. Florescu C.(coordonator), Marketing, Ed.Marketer, București, 1992
10. Gherasim Teodor; Gherasim Daniel, Marketing turistic, Ed.Economică, București, 1975
11. Guțu -Tudor D., New Media , Ed.Tritonic, București, 2008
12. Grossedo Gabriela, Marketing și comunicare pe internet, Ed.Lumen, Iași, 2006
13. Hinescu A.; Ludusan N.; Iuga I.; Jinga C., Tehnici de promovare a produselor și serviciilor, Ed.Romhelion, București, 2001
14. Honeycutt, Jerry, Utilizare Internet, Editura Teora, București 1999
15. Kotler Philip, Managementul marketingului -Analiza, planificare, implementare, control,
Ed.Teora, București, 1997
16. Kotler Ph.; Armstrong G.; Saunders J.; Wrong V., Principiile marketingului, Ed.Teora,
București, 1998
17. Negrea A., Ghid pentru marketing ș i comunicare pe Facebook, 2015
18. Niculescu O., Fundamentele managementului organiza ției, Ed.Universitar ă, 2008
19. Nistoreanu P., Management î n turism servicii, Ed.ASE, B ucure ști, 2005
20. Nită I.; Niță C., Piața turistică a României, Ed.Ecran, Brașov, 2000
21. Orzan, G., Cybermarketing, Editura Expert, București , 2000
22. Orzan, G., Sisteme informatice de marketing, Editura Uranus, București , 2001
23. Stăncioiu A.F., Strategii de marketing în turism, Ed. Economică, București, 2000
24. Surdu G., Managementul afacerilor interna ționale – strategii de interna ționalizare, Ed.Pro
Universitar ă, Bucure ști, 2013

60
25. https://www.merchantpro.ro/blog/marketing/ecommerce -in-vremea- pandemiei -de-covid-
19-trenduri -si-recomandari
26. https://ecompedia.ro/covid- 19-2performant -comertul -online -crescut -cu-peste -100-yoy-
aprilie -infografic/
27. https://www.rfi.ro/economie -120287- creste -comertul -online -ce-va-face- patronul -de-
magazin -de-mall-dupa -criza -covid
28. https://www.re vistabiz.ro/ce -businessuri -cresc- in-timpul -pandemiei/
29.