Marketingul Medicamentelor Antiulceroase

CUPRINS

INTRODUCERE 3

I. PARTEA GENERALĂ

ASPECTE GENERALE PRIVIND MARKETINGUL

ȘI ACȚIUNEA MEDICAMENTELOR ANTIULCEROASE 4

Capitolul 1

Marketingul farmaceutic 4

1.1. Generalități 4

1.1. Specificul marketingului farmaceutic 5

1.1. Marketingul medicamentelor la nivel global 7

1.1. Piața medicamentelor antiulceroase 9

1.1. Concluzii 10

Capitolul 2

Aspecte farmacologice privind medicamentele antiulceroase 11

2.1. Baze fiziopatologice și farmacologice 11

2.2. Farmacoterapie 12

2.2.1. Antihistaminice H2 12

2.2.2. Inhibitori ai pompei de protoni 12

2.3. Concluzii 13

I. PARTEA SPECIALĂ

MARKETINGUL MEDICAMENTELOR ANTIULCEROASE 14

Capitolul 3

Studiu comparativ privind vânzările de

Antihistaminice H2 și Inhibitori ai pompei de protoni 14

3.1. Introducere 14

3.2. Materiale și metode 14

3.2.1. Eșantionarea 15

3.2.2. Reprezentativitatea eșantionului 17

3.3. Rezultate și discuții 18

3.3.1. Analiza globală a vânzărilor cantitative ale medicamentelor din clasele Antihistaminicelor H2 și Inhibitorilor pompei de protoni 27

3.3.2. Vânzările cantitative ale fiecărei substanțe medicamentoase în cadrul celor 15 farmacii analizate 30

3.3.2.1. Antihistaminice H2 30

3.3.2.2. Inhibitori ai pompei de protoni 35

3.4. Concluzii 43

CONCLUZII GENERALE 45

BIBLIOGRAFIE 47

INTRODUCERE

Ulcerul gastric este o afecțiune frecvent întâlnită la nivel național, motiv pentru care, în prezent, există pe piața farmaceutică din România, un număr mare de medicamente antiulceroase. Obiectivele cercetării au fost analizarea vânzărilor cantitative ale produselor conținând substanțe active din clasele Inhibitorilor pompei de protoni (IPP), respectiv Antihistaminicelor H2 și evidențierea celor mai bine vândute medicamente din cele două clase farmacologice.

Lucrarea este constituită din două părți: o parte generală și o parte specială.

Partea generală cuprinde două capitole, unul conținând generalități referitoare la marketing și cel de-al doilea capitol cuprinzând date farmacologice referitoare la ulcerul gastric, afecțiune tratată de medicamentele din cele două clase vizate în studiul realizat.

Partea specială, constituită dintr-un singur capitol, este structurată sub forma unui articol științific, cuprinzând ipoteza de lucru, materialele și metodele utilizate, rezultatele obținute, discuții și concluzii.

Lucrarea de față reprezintă un studiu de piață privind vânzările medicamentelor ce conțin substanțe active din cele două clase reprezentative de medicamente antiulceroase. Studiul a fost realizat pe 15 farmacii comunitare din Cluj-Napoca, pe o perioadă de doi ani, în intervalul 1.10.2012 până în 1.10.2014. Pe baza datelor colectate și centralizate, s-au evidențiat diferite aspecte ce influențează marketingul medicamentelor în studiile de piață.

PARTEA GENERALĂ

ASPECTE GENERALE PRIVIND MARKETINGUL ȘI ACȚIUNEA MEDICAMENTELOR ANTIULCEROASE

CAPITOLUL 1

MARKETINGUL FARMACEUTIC

Generalități

Termenul de „marketing” a fost definit de-a lungul timpului în mai multe moduri și din mai multe perspective. Astfel, definind termenul de „marketing”, acesta este de origine anglo-saxonă – to market – a desfășura tranzacții, a cumpăra, a vinde (1).

Din perspectiva lui Philip Kotler, marketingul reprezintă gestionarea relațiilor profitabile cu cumpărătorii (2), iar AMA (Asociația Americană de Marketing) susține că marketingul reprezintă „activitatea, ansamblul de instituții și procese, pentru realizare, comunicare, livrare și schimburi de oferte, ce au valoare pentru cumpărători, clienți, parteneri și pentru societate ca întreg” (3). Acestea sunt doar câteva dintre definițiile reprezentative ale marketingului, însă pe parcursul dezvoltării marketingului ca știință, au apărut particularități în funcție de domeniul de interes.

Mixul de marketing este un alt concept apărut din dorința de aprofundare a marketingului ca știință și este definit ca fiind o fuziune între patru elemente (cei patru „P”): Produs, Preț, Promovare și Plasare, pe care fiecare companie are posibilitatea să le îmbine și să le gestioneze după propria strategie (4).

Reprezentarea grafică (Figura 1) a acestor „4 P” reflectă importanța fiecăruia dintre acești factori în procesul de mix de marketing.

Figura 1. Cei „4 P” ai mixului de marketing

Specificul marketingului farmaceutic

Medicamentul reprezintă elementul cheie pe piața farmaceutică. El nu este un produs ca oricare altul, este un produs aparte, tocmai prin faptul că se adresează unui grup particular de „cumpărători” cu nevoi și cerințe bine stabilite: pacienții. Scopul principal al medicamentului este acela de a îmbunătăți calitatea vieții pacientului, de a trata o afecțiune, de a ameliora unele simptome sau pur și simplu este administrat profilactic (1). Marketingul farmaceutic prezintă o serie de elemente distincte față de marketingul general:

piața vizată este piața medicamentelor;

trebuie să respecte legislația farmaceutică în vigoare, cu privire la: producători, autorizația de punere pe piață, regimul de eliberare etc.;

medicamentele sunt înregistrate în baza de date a Agenției Naționale a Medicamentului și Dispozitivelor Medicale (ANMDM);

controlul medicamentelor se face foarte amănunțit din stadiul de producție, până în momentul eliberării;

prețurile medicamentelor sunt dirijate prin lege;

publicitatea unui medicament este atent controlată;

este necesară obținerea unei autorizații de fabricare a medicamentului, iar aceasta are la bază numeroase acte care să ateste faptul că produsul este conform (1).

Marketingul farmaceutic are ca scop asigurarea pacientului cu produsele corespunzătoare, în cel mai scurt timp și la cel mai bun preț.

Marketingul farmaceutic este constituit din două componente principale și anume:

marketingul medicamentelor, al produselor farmaceutice și parafarmaceutice;

marketingul serviciilor farmaceutice.

Figura 2. Componentele marketingului farmaceutic (1)

Pe lângă aceste elemente, în procesul de promovare a produselor se va ține cont și de alte aspecte esențiale pentru marketingul farmaceutic, cum ar fi: medicamentele originale și medicamentele generice, medicamentele eliberate pe baza prescripțiilor medicale și medicamentele OTC.

Marketingul medicamentelor la nivel global

S-au realizat numeroase studii la nivel mondial privind piața farmaceutică, iar rezultatele centralizate pot fi urmărite în tabelele de mai jos (Tabelul I și Tabelul II).

Tabelul I. Clasele terapeutice cu cele mai bine vândute 20 de medicamente din lume, conform studiilor din decembrie 2014 (5)

Această ierarhie pune în evidență importanța medicamentelor antiulceroase la nivel mondial, acestea ocupând poziția 13 din cele 20 de clase de medicamente centralizate în studiul realizat.

În ceea ce privește studiul particular realizat pe cele mai bine vândute medicamente din lume pe parcursul anului 2014, se poate observa faptul că medicamentele antiulceroase se găsesc între primele 10 (locul 9), prin intermediul unui reprezentant din clasa Inhibitorilor pompei de protoni – Esomeprazolum, cu denumirea comercială „Nexium” (6).

Tabelul II. Cele mai bine vândute 20 de medicamente din lume, conform studiilor din decembrie 2014 (6).

Rezultatele obținute în urma studiilor realizate reliefează faptul că medicamentele antiulceroase ocupă un loc important în vânzările de medicamente la nivel mondial. Mai mult decât atât, se observă că medicamentul clasat pe poziția 9 din statistica mondială face parte din clasa IPP.

Importanța reprezentanților acestei clase este evidentă și se datorează cererii din ce în ce mai mari din partea pacienților, dar și recomandării din partea medicilor datorită complexității mecanismului de acțiune.

Piața medicamentelor antiulceroase

Clasa medicamentelor antiulceroase cuprinde trei subclase, fiind considerate ca trei generații diferite utilizate pentru tratamentul ulcerului.

Clasa de Antihistaminice H2 include medicamentele antiulceroase de primă generație, introdusă pe piață între anii 1970-1980 ce tratează ulcerul blocând acțiunea histaminei la nivel gastric. Medicamentele antihistaminice H2 cuprind o serie de molecule, dintre care cele mai comune sunt: Cimetidina, Famotidina, Ranitidina și Nizatidina. Antihistaminicele H2 au avut remarcant succes în multe țări, prin intermediul companiilor SmithKline (Cimetidina) și Glaxo, cu medicamentul Zantac (Ranitidina).

Reprezentanții acestei clase au rămas în topul vânzărilor de medicamente până spre finalul anilor 1980, când o nouă generație de medicamente antiulceroase a fost introdusă pe piața farmaceutică: Inhibitorii pompei de protoni.

Medicamentele din clasa Inhibitorilor pompei de protoni nu blochează acțiunea histaminei la nivel gastric, în schimb blochează secreția acidă pentru timp îndelungat. Această clasă include Omeprazolul, Lansoprazolul, Pantoprazolul și Rabeprazolul – unul dintre cei mai răspândiți reprezentanți – și este considerată o clasă superioară clasei de Antihistaminice H2.

Omeprazolul, sub denumirea de Lossec (sau Prilosec), al producătorului Astra Zeneca, a fost cel mai bine vândut medicament la nivel mondial, timp de mai mulți ani.

Cea de a treia clasă include prostaglandinele mai puțin utilizate pentru prevenirea sau tratamentul ulcerului.

Medicamentele antiulceroase au fost lideri de piață în topul mondial al vânzărilor de medicamente, timp de mai mulți ani, din 1990 până în 2003 (7).

Capitolul următor cuprinde aspecte farmacologice esențiale pentru cunoașterea celor două clase de medicamente antiulceroase. Vor fi prezentate cele două clase, reprezentanții claselor și mecanismul de acțiune.

1.5. Concluzii

Indiferent de domeniul de aplicabilitate, marketingul este definit prin îmbinarea celor patru „P”: Produs, Preț, Promovare și Plasare.

Marketingul farmaceutic este un domeniu particular de aplicabilitate al strategiilor de marketing, deoarece presupune o categorie aparte de cumpărători și anume pacienții, iar principalul țel este sănătatea pacienților.

Cele două clase de medicamente antiulceroase studiate au fost printre cele mai căutate medicamente de-a lungul timpului, iar acest aspect se menține și în prezent.

CAPITOLUL 2

Aspecte farmacologice privind medicamentele antiulceroase

2.1. Baze fiziopatologice și farmacologice

Ulcerul gastric (sau duodenal) reprezintă o afecțiune cronică caracterizată prin simptome specifice sau asimptomatică, ulcerația fiind produsă de digestia mucoasei gastrice de către acid clorhidric și pepsină.

Printre factorii favorizanți se numără: alimentația nesănătoasă, alcoolul, tutunul, stresul.

Simptomatologia ulcerului este specifică și se caracterizează prin:

durere;

tranzit accelerat (de două ori mai rapid);

hemoragii gastrice sau duodenale însoțite de hematemeză sau melenă.

Complicațiile bolii ulceroase sunt următoarele:

hemoragia digestivă;

perforația;

penetrația în organele vecine;

malignizarea (8).

În fiziopatogenia ulcerului gastric este responsabil dezechilibrul dintre factorii agresivi și cei protectori:

factorii agresivi ulcerogeni (acid clorhidric, pepsină, acizi biliari);

factorii de protecție: mucus, bicarbonat (9)

Medicamentele antiulceroase favorizează vindecarea ulcerului activ și previn recidivele. Acestea acționează prin diferite moduri și mecanisme:

reduc factorii agresivi (aciditatea);

cresc factorii protectori sau îi substituie (8).

2.2. Farmacoterapie

Antiulceroasele moderne de elecție sunt:

Antihistaminicele H2,

Inhibitorii pompei de protoni (IPP);

Pirenzepinul;

Sucralfatul;

Subcitratul de bismut (8).

În lucrarea de față, s-au studiat primele două clase de antiulceroase de elecție: Antihistaminicele H2 și Inhibitorii pompei de protoni.

Mecanismele de acțiune ale acestor două clase de medicamente antiulceroase sunt diferite, astfel:

Antihistaminicele H2 – blochează receptorii histaminergici: cimetidina, roxatidina, nizatidina, famotidina, ranitidina.

Inhibitorii pompei de protoni – diminuează transferul activ al ionului H+ în activitatea gastrică: omeprazolul, pantoprazolul, rabeprazolul, lansoprazolul, dexlansoprazolul, esomeprazolul (10).

Antihistaminicele H2

Reprezentanții clasei sunt următorii: cimetidina, roxatidina, nizatidina, famotidina, ranitidina.

Mecanismul de acțiune inhibitoare gastrică se desfășoară după următorul principiu: antagonizează competitiv histamina (cu funcție excitosecretorie gastrică) la nivelul receptorilor H2 situați pe membrana celulelor glandulare parietale, urmată de scăderea AMPc intracelular (11).

În ceea ce privește farmacodinamia, Antihistaminicele H2 sunt inhibitoare ale secreției gastrice (volum, acid, pepsină), inhibă secreția gastrică acidă bazală și stimulată (8).

Inhibitorii pompei de protoni

Reprezentanții clasei sunt: omeprazolul, pantoprazolul, rabeprazolul, lansoprazolul, esomeprazolul, dexlansoprazolul.

Mecanismul de acțiune al acestei clase implică blocarea ATP-azei H+/ K+, enzimă membranară a celulelor parietale glandulare gastrice, care reprezintă sistemul de transport activ, ce realizează efluxul ionilor de H+ în schimbul influxului de ioni de K+.

Substanțele inactive administrate sunt transformate în formă activă, în mediu acid, la nivelul canaliculelor secretorii gastrice (11).

Concluzii

Ulcerul gastric reprezintă o afecțiune cronică cu simptomatologie specifică, favorizată de o serie de factori, precum: alimentația nesănătoasă, alcoolul, tutunul, stresul.

Această afecțiune poate fi ținută sub control cu ajutorul medicamentelor antiulceroase aparținând clasei Antihistaminicelor H2 sau clasei IPP. Mecanismele de acțiune sunt diferite, dar efectul este benefic și remarcabil în ambele cazuri.

PARTEA SPECIALĂ

MARKETINGUL MEDICAMENTELOR ANTIULCEROASE

CAPITOLUL 3

Studiu comparativ privind vânzările de Antihistaminice H2 și Inhibitori ai pompei de protoni

3.1. Introducere

Capitolul de față al lucrării cuprinde cercetările privind vânzarea medicamentelor antiulceroase din clasa IPP, respectiv Antihistaminice H2. În acest scop, au fost colectate date din 15 farmacii comunitare din orașul Cluj-Napoca, studiul desfășurându-se pe o perioadă de timp de doi ani, cuprinsă între 1.10.2012 și 1.10.2014. Studiul a fost realizat din punct de vedere cantitativ și au fost luați în calcul factori care au influențat în mod pozitiv sau negativ rezultatele vânzărilor.

3.2. Materiale și metode

S-au analizat vânzările cantitative ale produselor conținând substanțele active din cele două clase de medicamente antiulceroase, din punct de vedere cantitativ, studiul realizându-se retrospectiv, pe o perioadă de doi ani, în intervalul 01.10.2012-01.10.2014.

Datele necesare studiului au fost colectate din farmacii comunitare din Cluj-Napoca, folosind programele informatice de gestiune farmaceutică (Pharmec, Netfarm, Dataklas for retail), metodele utilizate în cercetare fiind: analiza retrospectivă, metoda de eșantionare, metoda comparației și metode descriptive. Datele colectate au fost centralizate și apoi prelucrate cu ajutorul programului Microsoft Excel 2010.

Metodele utilizate în cadrul studiului au fost următoarele:

Analiza retrospectivă: în acest tip de studiu, datele sunt colectate din trecut, un moment dinainte stabilit, până în prezent. În cazul de față, studiul a fost realizat pe un interval de timp determinat, dinainte stabilit. Au fost colectate date din intervalul 1.10.2012 – 1.10.2014, o perioadă de doi ani relevantă pentru studiul efectuat.

Metoda eșantionării: presupune ca eșantionul ales să fie reprezentativ pentru populația țintă pe care se realizează studiul și la care se vor extrapola rezultatele obținute.

Au fost supuse studiului date provenind de la 15 farmacii comunitare din orașul Cluj-Napoca, reprezentând 10,63% din totalul de 141 de farmacii existente în municipiu, la data efectuării studiului (12). S-au luat în considerare criterii reprezentative pentru interpretarea rezultatelor obținute și anume: localizarea farmaciilor, orarul de funcționare al farmaciilor, prezența spitalelor, a centrelor medicale sau cabinetelor aflate în vecinătatea farmaciilor, zona de acces (mijloace de transport în comun, zonă pietonală, periferie, zonă rezidențială-cartier).

Metoda comparației: datele obținute au fost prelucrate și interpretate după aceleași criterii și ținând cont de aceiași parametri pentru ca rezultatele să fie viabile.

Metode descriptive: au fost colectate și analizate datele obținute, s-au observat rezultatele și particularitățile rezultatelor dependent de criterii, iar pe baza lor s-au desprins concluziile (13).

3.2.1. Eșantionarea

Principiul care stă la baza eșantionării este acela al unui sondaj, în care are loc selecția subiecților din totalul de subiecți posibili. Studiul se realizează pe o parte din populația totală, numită eșantion (13). Eșantionul constituie un segment din populația studiată și are scopul de a reprezenta în final populația în ansamblu. Cu cât eșantionul este mai semnificativ din punct de vedere numeric, cu atât estimările și extrapolările rezultatelor obținute vor fi mai corecte (14).

În funcție de modul în care se realizează studiul, distingem două tipuri de eșantionare:

Eșantionarea aleatorie, care cuprinde mai multe subcategorii și anume:

eșantionare simplă;

eșantionare sistematică;

eșantionare prin stratificare;

eșantionare multistadială;

eșantionare multifazică.

Eșantionarea nealeatorie, care la rândul ei cuprinde mai multe subtipuri:

eșantionare pe cote;

eșantionare fixă (panel);

eșantionare prin metoda itinerariilor („random route”);

eșantionare prin metoda „pasului”;

eșantionare spontană.

În cazul de față, pentru studiul realizat s-a utilizat eșantionarea aleatorie simplă, pentru că oferă șanse egale fiecărei farmacii să fie supusă studiului.

Sondajele se realizează prin intermediul eșantionării tocmai din cauza faptului că populația este mult prea numeroasă și ar fi imposibilă studierea tuturor subiecților existenți într-o populație luată în studiu. Din aceste considerente, are loc încropirea unui eșantion pentru studiul de piață realizat, în așa manieră încât rezultatele obținute în final să poată fi generalizate la nivelul tuturor subiecților existenți pe piață (15).

În cazul unei cercetări de piață, cum este studiul realizat în lucrarea de față, eșantionul reprezintă o subdiviziune din populația țintă și care datorită dimensiunii reduse, poate fi gestionată corespunzător pe parcursul studiului, dar și pentru centralizarea și prelucrarea datelor obținute (15).

Determinarea dimensiunii eșantionului este un aspect esențial al cercetării de piață și trebuie analizat înainte de culegerea datelor pentru studiul ce urmează să se deruleze. Volumul eșantionului este constituit din numărul subiecților ce vor fi analizați din populația totală, de la care se vor preleva date, iar în urma centralizării și prelucrării lor, se vor obține rezultate reprezentative pentru întreaga populație.

Astfel, pentru ca un studiu de piață să fie reprezentativ, trebuie luați în calcul toți acești factori menționați, iar datele prelevate trebuie prelucrate prin metode statistice consacrate, dinainte stabilite.

3.2.2. Reprezentativitatea eșantionului

În studiul de față, s-au colectat date de la 15 farmacii comunitare, din totalul de 141 de farmacii existente în municipiul Cluj-Napoca la data efectuării studiului, iar pentru a verifica dacă eșantionul ales este reprezentativ pentru studiu, s-a calculat marja de eroare, cu ajutorul formulei:

unde:

E – reprezintă marja de eroare;

z/2 – reprezintă quartila de ordin /2 pentru o distribuție normală;

S – reprezintă abaterea standard;

N – reprezintă volumul eșantionului analizat.

Aplicând formula de mai sus, în studiul realizat obținem:

z/2= 1,95 (are valoare constantă pentru o distribuție normală)

S = 5,513827 (calculată cu funcția statistică Stdev);

n = 15.

Marja de eroare E=2,776145.

Valoarea acceptată pentru marja de eroare trebuie să fie mai mică de 5%, iar valoarea obținută în studiul de față este 2,77% și este acceptată, de aceea se consideră că eșantionul este reprezentativ pentru studiul realizat, pentru totalitatea farmaciilor din Cluj-Napoca. Astfel, cele 15 farmacii analizate constituie un eșantion reprezentativ pentru totalul de 141 de farmacii existente în Cluj-Napoca, iar rezultatele obținute în urma cercetării se pot aplica pentru oricare din cele 141 de farmacii comunitare, cu o marjă de eroare de 2,77%.

3.3. Rezultate și discuții

Cercetarea de față reprezintă un studiu de piață privind vânzările cantitative ale produselor ce conțin ca substanță activă, doar DCI-uri ale celor două clase de medicamente antiulceroase. În acest scop, au fost colectate și centralizate toate produsele autorizate în România ce conțin substanțe aparținând clasei IPP, respectiv clasei de Antihistaminice H2.

Tabelul III. Medicamentele care conțin substanțele active din clasa Antihistaminicelor H2 (16-20)

Tabelul IV. Medicamentele care conțin substanțele active din clasa IPP (16,21-24)

ANMDM = Agenția Națională a Medicamentului și a Dispozitivelor Medicale

DCI = Denumirea Comună Internațională

3.3.1.Analiza globală a vânzărilor cantitative ale medicamentelor din clasele Antihistaminicelor H2 si IPP

În urma studiului realizat retrospectiv, pe parcursul celor doi ani, s-au totalizat 48164 unități eliberate din farmaciile analizate (unitățile reprezintă numărul de cutii) de medicamente antiulceroase, cuprinzând atât Antihistaminicele H2, cât și IPP.

Figura 3. Vânzările cantitative (%) ale Antihistaminicelor H2 și IPP

După cum se poate observa, Figura 3 prezintă din punct de vedere cantitativ și procentual, ponderea pe care o are fiecare din cele două clase de medicamente antiulceroase în cadrul vânzărilor din farmaciile comunitare.

Astfel, clasa de Antihistaminice H2 ocupă un procent de 15,09% din vânzări (7269 unități), în timp ce clasa IPP este lider de vânzări cu un procent de 84,91% (40895 unități).

Aceste rezultate sunt justificate din două puncte de vedere și anume:

Clasa Inhibitorilor pompei de protoni este superioară clasei de Antihistaminice H2 datorită mecanismului de acțiune;

În clasa IPP, se găsesc pe piață mult mai multe produse generice cu substanțe aparținând acestei clase și care sunt mult mai accesibile financiar pacienților cărora le sunt prescrise sau recomandate.

În continuare, s-a cercetat fiecare clasă de medicamente în parte, atât din punct de vedere cantitativ, cât și procentual, pentru a pune în evidență liderul de vânzări din fiecare clasă de medicamente antiulceroase.

Figura 4. Vânzările cantitative (%) ale DCI-urilor din cele două clase de medicamente antiulceroase

În ceea ce privește procentul vânzărilor pentru fiecare clasă de medicamente antiulceroase în parte, în Figura 4 rezultatele ilustrează faptul că în cazul Antihistaminicelor H2, din totalul de 7269 de unități vândute, în procent de 81,13% (5897 unități) este reprezentată Ranitidina, urmată de Famotidina, cu 18,78% (1365 unități), iar Cimetidina deține doar 0,10% (7 unități) din totalul vânzărilor.

În acest sens, putem afirma faptul că rezultatele vânzărilor sunt influențate de produsele farmaceutice conținând substanțe active din clasa Antihistaminicelor H2. Astfel, Ranitidina este prezentă în România sub diferite denumiri comerciale, produsă de firme din România și datorită acestui fapt, costurile sunt reduse, produsele sunt variate, se găsește și sub formă OTC, nu este necesară o prescripție medicală pentru concentrația cea mai mică (75 mg), iar pacienții au posibilitate să aleagă produsul pe care îl achiziționează.

În cazul Famotidinei, produsele sunt reduse numeric, se găsesc pe piața farmaceutică din România doar cinci produse conținând această substanță medicamentoasă, firmele producătoare sunt mai puține, costurile de producție sunt mai ridicate, ceea ce justifică procentajul scăzut de vânzări.

În cazul Cimetidinei, discutăm despre un caz particular: Cimetidina a fost retrasă de pe piață o perioadă de aproximativ doi ani, însă în momentul de față este reautorizată de ANMDM (19). Datorită acestui fapt, vânzările au fost aproape inexistente.

Deși este autorizată în România, Nizatidina nu a fost prezentă în cele 12 farmacii pe parcursul studiului, motiv pentru care nu a influențat rezultatele acestuia.

Analizând Figura 4, în ceea ce privește vânzarea substanțelor din clasa IPP, diferențele între reprezentanții clasei sunt considerabile.

Astfel, din totalul de 40895 de unități vândute, procentul cel mai mare este reprezentat de vânzarea produselor conținând Omeprazol, 50,46% (20634 unități), urmat de Pantoprazol, 23,88% (9767 unități) și de Esomeprazol, 18,99% (77688 unități). Pe ultimul loc în clasamentul vânzărilor de IPP, se găsește Lansoprazolul cu 6,67% (2726 unități), în timp ce Dexlansoprazolul și Rabeprazolul, deși autorizate în România, nu s-au eliberat în nici una din cele 15 farmacii luate în studiu.

Clasa Inhibitorilor pompei de protoni este lider de vânzări, prin intermediul celor patru reprezentanți din cei șase autorizați pe piață, dar în special prin intermediul Omeprazolului, care se găsește în fruntea clasamentului.

Putem constata faptul că substanțele ale căror costuri de obținere sunt reduse vor avea prioritate în preferințele clienților, aceștia alegând produsele după criterii multiple, ce includ costuri, timpul scurt de intrare în posesia produsului și uneori și firma producătoare. În cazul IPP, având numeroase produse generice, pacienții au la dispoziție o varietate de produse conținând aceeași substanță medicamentoasă, din care pot alege produsul care îndeplinește atât scopul farmacologic, cât și criteriul financiar.

3.3.2.Vânzările cantitative ale fiecărei substanțe medicamentoase în cadrul celor 15 farmacii analizate

Această parte a cercetării s-a axat pe vânzarea cantitativă a medicamentelor, dependent de factorii externi ce influențează rulajul de produse dintr-o farmacie.

În acest scop, s-au luat în considerare: orarul fiecărei farmacii, localizarea farmaciilor, poziționarea lor (central sau la periferie), prezența sau absența spitalelor, a cabinetelor medicale de specialitate sau cabinete ale medicilor de familie aflate în vecinătatea farmaciilor.

Rezultatele obținute au fost influențate în mod evident și sunt prezentate în următoarele subcapitole, corespunzătoare fiecărei substanțe medicamentoase în parte, din ambele clase de medicamente antiulceroase.

3.3.2.1. Antihistaminice H2

Famotidinum

Figura 5. Vânzările cantitative ale Famotidinei în cele 15 farmacii studiate

În Figura 5 sunt prezentate rezultatele privind vânzarea Famotidinei în toate cele 15 farmacii studiate. Se observă faptul că Farmacia 4 este lider de vânzări, în mod detașat, pentru produsele conținând ca și substanță activă Famotidinum. Astfel, din totalul de 1365 de unități, 306 unități s-au vândut în cadrul Farmaciei 4. Aceasta este urmată de Farmacia 14 cu 206 unități și de Farmacia 10 cu 119 unități.

Farmacia 4, liderul vânzărilor în ceea ce privește Famotidina, este situată spre periferia localității, în apropierea a două cabinete medicale de medicină de familie, fapt care ar putea influența rezultatele obținute, datorită prescrierii de către medicii în cauză a acestei substanțe. Fiind situată la periferia localității, spre deosebire de farmaciile situate central, nu prezintă în apropiere alte farmacii, astfel că opțiunile pacienților sunt limitate în ceea ce privește alegerea farmaciei.

Pe ultimele trei locuri se clasează Farmacia 3 (28 unități), Farmacia 8 (22 unități) și Farmacia 15 (21 de unități). Deși Farmacia 15 este plasată în cadrul unui complex comercial și programul este prelungit (până la ora 21:00 în timpul săptămânii și până la ora 19:00 sâmbăta), pacienților care frecventează această farmacie nu li s-a prescris acest medicament, clasând astfel farmacia pe ultimul loc la vânzarea Famotidinei.

Ranitidinum

Figura 6. Vânzările cantitative ale Ranitidinei în cele 15 farmacii studiate

Figura 6 reflectă o distribuție neuniformă în grafic, a vânzărilor de Ranitidină. Farmacia 13 are cel mai mare număr de unități vândute (769 unități) din totalul de 5897 unități, însă, Farmaciile 2 și 14 se găsesc în imediata vecinătate a vânzărilor, cu 680, respectiv 614 unități, diferențele între farmacii fiind mai mici decât în cazul Famotidinum.

Deși Farmacia 13 este poziționată în apropierea unui centru comercial, fără cabinete medicale sau spitale în apropiere, ea este farmacia cu cele mai multe unități de Ranitidină vândute. Acest fapt este paradoxal cu cazul Farmaciei 2 care este situată în apropierea unui spital și poziționată central, unde medicii ar putea să prescrie această substanță medicamentoasă, dar este comparabil și cu cazul Farmaciei 14 situată în cadrul unui centru comercial și care are program prelungit în fiecare zi, de la 8:00 la 22:00.

Farmaciile cu cele mai puține unități vândute sunt: Farmacia 12, Farmacia 3 și Farmacia 8 cu 171, 136, respectiv 121 unități. Farmacia 8, cu doar 121 de unități vândute din totalul de 5897, are program prelungit în timpul săptămânii, de la 8:00 la 22:00 și inclusiv program de weekend până la orele 19:00 sâmbăta și până la orele 17:00 duminica. Atât din punct de vedere al programului, cât și al poziționării, farmacia este accesibilă pacienților, fiind la dispoziția lor, are program în fiecare zi și se găsește în apropierea mijloacelor de transport în comun, ceea ce facilitează accesul pacienților, însă cu toate acestea, este ultima clasată în vânzările de Ranitidină.

Cimetidinum

Figura 7. Vânzările cantitative ale Cimetidinei în cele 15 farmacii studiate

Datorită retragerii de pe piață, pe perioada efectuării studiului, Cimetidina (Figura 7) a fost prezentă doar în Farmacia 1, Farmacia 2 și Farmacia 13, în număr extrem de redus, 1 unitate în Farmacia 1, 4 unități în Farmacia 2 și 2 unități în Farmacia 13, ceea ce se explică prin retragerea ei de pe piață, pe la începutul perioadei în care s-a realizat studiul.

În momentul de față, Cimetidina este autorizată pe piața farmaceutică din România, sub o singură formă, cea de 200 mg, sub patentul unui singur producător, Arena (19).

Antihistaminice H2 – date centralizate

Rezultatele au fost centralizate, pentru a putea analiza și discuta în ansamblu despre vânzările cantitative, luând în considerare fiecare farmacie în parte, din cele 15 analizate. Au fost inserate în graficul din Figura 8 toate cele trei substanțe prezente în farmacii, din clasa de Antihistaminice H2: Famotidina, Ranitidina și Cimetidina.

Figura 8. Vânzările cantitative de Antihistaminice H2 în cele 15 farmacii analizate

Centralizând datele referitoare la vânzările medicamentelor ce conțin substanțe din clasa Antihistaminicelor H2 (Figura 8), constatăm că liderii de vânzări sunt desemnați dependent de totalul substanțelor din clasa de antiulceroase și nu dependent doar de una dintre substanțe. În cazul medicamentelor conținând ca substanță activă Ranitidinum, liderul de vânzări este Farmacia 13, însă în cazul vânzărilor de produse conținând Famotidinum, Farmacia 4 cumulează aproape triplul vânzărilor Farmaciei 13, dar cu toate acestea liderul vânzărilor de medicamente din clasa Antihistaminicelor H2 rămâne Farmacia 13

Prin urmare, liderii vânzărilor cumulate de Antihistaminice H2 sunt Farmaciile 13, 4 și 2, în timp ce vânzările cele mai scăzute s-au înregistrat în Farmaciile 3, 8 și 12.

Rezultatele obținute reflectă faptul că aceste trei farmacii: Farmacia 13, Farmacia 4 și Farmacia 2 sunt preferate de pacienți, indiferent de alegerea făcută în ceea ce privește substanța medicamentoasă pe care trebuie să o achiziționeze.

3.3.2.2. Inhibitori ai pompei de protoni

Clasa de Inhibitori ai pompei de protoni rămâne lider de vânzări în profilul medicamentelor antiulceroase și în prezent ca și în trecut. Dacă în studiile din trecut se putea observa că liderul clasei era Omeprazolul (7), situația este similară și în prezent, așa cum reflectă cercetarea de față, cea mai bine vândută substanță medicamentoasă rămânând Omeprazolul.

Omeprazolum

Figura 9. Vânzările cantitative ale Omeprazolului în cele 15 farmacii studiate

Din clasa IPP, așa cum s-a constatat încă din Figura 4, cel mai bine vândut dintre reprezentanții acestei clase este Omeprazolul. Analizând Figura 9, se constată faptul că liderii vânzărilor acestui produs (în ordine descrescătoare) sunt: Farmacia 10, Farmacia 4, respectiv Farmacia 14. Farmacia 10 are vânzări de 4155 unități din totalul de 20634 unități, adică 20,13% din vânzările celor 15 farmacii.

Dacă în cazul Famotidinei din clasa Antihistaminicelor H2, Farmacia 10 se găsea în primele trei clasate ca lideri de vânzări, iar în cazul Ranitidinei nu se remarca prin numărul de unități vândute, în situația de față, Farmacia 10 este prima clasată în ierarhia vânzărilor de medicamente având ca și substanță activă Omeprazolul.

Rezultatele obținute sunt justificate de programul farmaciei, care este prelungit în timpul săptămânii, dar și în weekend, însă contribuie la acest aspect și faptul că este amplasată într-o zonă centrală, istorică, populată de o varietate de pacienți.

În ceea ce privește vânzarea celor mai puține unități de medicamente conținând Omeprazol, acestea s-au evidențiat la Farmaciile 15, 5 și 8. Chiar și la cea mai bine vândută substanță din cele două clase de medicamente antiulceroase, Farmacia 8 are număr de unități foarte scăzut, 283, reprezentând doar 0,69% din totalul de vânzări de IPP. Din punct de vedere al amplasării și al programului, Farmacia 10 are notele definitorii ale unei farmacii cu succes și vânzări considerabile, însă în urma studiului realizat, rezultatele reflectă contrariul.

Esomeprazolum

Figura 10. Vânzările cantitative ale Esomeprazolului în cele 15 farmacii studiate

Analizând Figura 10, se constată faptul că Farmacia 10 este liderul în vânzări și în cazul medicamentelor ce conțin Esomeprazol. Din totalul de 7768 de unități vândute, 2159 aparțin Farmaciei 10 (27,79%), urmată de Farmacia 14 (950 de unități) și de Farmacia 15 (807 unități), însă cu vânzări mult mai scăzute. Amplasarea și programul farmaciei sunt cu siguranță principalii factori care influențează vânzările de medicamente conținând Esomeprazol, la fel ca și în cazul Omeprazolului.

Cele mai scăzute valori în vânzarea produselor conținând Esomeprazolum, se pot identifica în cazul Farmaciilor 7, 5 și 8, ultimele două farmacii menționate găsindu-se și în cazul produselor conținând Omeprazolum tot la finalul clasamentului.

În cazul Farmaciei 8, numărul de unități eliberate este de 100, valoare ce constituie abia 1,28 % din totalul unităților vândute din acest produs.

Pantoprazolum

Figura 11. Vânzările cantitative ale Pantoprazolului în cele 15 farmacii studiate

Vânzările medicamentelor ce conțin Pantoprazol, prezentate în Figura 11, totalizează un număr de 9767 de unități, fiind a doua substanță în ponderea vânzărilor de medicamente din clasa Inhibitorilor pompei de protoni. Farmacia 10 rămâne și de această dată lider de vânzări, cu 3207 unități, reprezentând 32,83% din totalul vânzărilor, urmată de Farmacia 14 cu 1115 unități (14, 41%) și de Farmacia 2 cu 958 unități (9,8%).

Farmacia 14 se remarcă din nou în primele trei farmacii clasate în ierarhia vânzărilor. Plasată în cadrul unui centru comercial și având program prelungit care include și weekendul, este căutată de pacienți pentru eliberarea din farmacii a medicamentelor antiulceroase. Trebuie precizat, de asemenea, faptul că Pantoprazolul se găsește în farmacii sub forma mai multor produse OTC, astfel că pacienții nu necesită prescripție medicală pentru acestea și achiziționarea lor se poate face în mod necondiționat de o prescripție eliberată de la medic.

Farmaciile 9, 5 și 8 au înregistrat cel mai mic număr de unități vândute din produsele cu Pantoprazolum: 170 unități, 126 unități și 85 unități. Încă o dată, Farmacia 8 este ultima în ordinea descrescătoare a vânzărilor, numărul de unități vândute din această substanță fiind foarte mic, acoperind doar 0,87% din totalul vânzărilor.

Farmacia 5 este o farmacie de cartier, însă cu toate că are acest inconvenient față de Farmacia 8 situată central, înregistrează un număr dublu de unități vândute din medicamente având ca și substanță medicamentoasă Pantoprazol.

Lansoprazolum

Figura 13. Vânzările cantitative ale Lansoprazolului în cele 15 farmacii studiate

Totalul medicamentelor ce conțin ca și substanță activă Lansoprazolul au fost cumulate și reprezentate grafic în Figura 13. Din datele celor 15 farmacii luate în studiul realizat în lucrarea de față, se poate observa că liderii vânzărilor acestei substanțe medicamentoase sunt: Farmacia 2, cu 462 unități și care este situată în apropierea unui spital, fapt care justifică vânzările, Lansoprazolul fiind eliberat doar pe bază de prescripție medicală, urmată de Farmacia 14 cu 445 de unități și de Farmacia 13 cu 363 de unități.

Dacă în cazul celorlalte substanțe, Farmacia 10 era lider de vânzări, în cazul produselor cu Lansoprazolum este pe ultimul loc, neînregistrând nici măcar o unitate vândută. Acest aspect reliefează că din farmacie se eliberează doar cele trei substanțe medicamentoase prezentate anterior: Omeprazol, Esomeprazol și Pantoprazol, deoarece pe parcursul studiului, desfășurat pe un interval de doi ani, nu s-a înregistrat nici o unitate din medicamente ce conțin Lansoprazol.

Farmacia 10 este urmată de Farmacia 11 cu 19 unități vândute și de Farmacia 8 cu 63 de unități.

O cauză pentru aceste rezultate ar putea fi existența pe piață a doar șase produse ce conțin această substanță activă și toate se eliberează doar pe bază de prescripție medicală, nefiind niciun produs OTC autorizat pe piața farmaceutică din România, care să conțină această substanță. Astfel, pacienții sunt nevoiți să se adreseze medicului pentru emiterea unei prescripții, pe baza căreia să li se elibereze acest medicament.

IPP – date centralizate

În urma cercetării realizate, rezultatele aferente vânzărilor medicamentelor din clasa Inhibitorilor pompei de protoni au fost prezentate detaliat în graficele anterioare, iar apoi au fost centralizate pe farmacii, în funcție de toate cele patru substanțe medicamentoase eliberate. Reprezentarea grafică a rezultatelor centralizate este ilustrată în cadrul Figurii 13.

Figura 13. Vânzările cantitative de IPP în cele 15 farmacii analizate

Sintetizând rezultatele obținute în urma studiului, în Figura 13, putem afirma cu certitudine că, per ansamblu, liderul vânzărilor în cazul IPP este Farmacia 10 cu 9521 unități din totalul de 40895 unități, reprezentând 23,28%, adică aproximativ o pătrime din vânzările totale.

Cele mai scăzute valori, în vânzările medicamentelor ce conțin IPP, au fost identificate în cazul Farmaciei 8, aceasta înregistrând 531 de unități, adică 1,29%.

Rezultatele obținute au fost influențate de o serie de factori, precum: localizarea farmaciilor, poziționarea farmaciilor (central sau la periferie), prezența sau absența spitalelor și a cabinetelor medicale aflate în vecinătatea farmaciilor.

Alți factori decisivi în obținerea acestor rezultate au fost:

existența multitudinii de produse în cazul unor substanțe (ca în cazul Omeprazolului, al Pantoprazolului și Esomeprazolului) și existența a mai puțin de 10 produse în cazul altora (Lansoprazolul);

prezența genericelor în cazul unora dintre substanțe, unele produse în România, ceea ce determină prețuri mai accesibile pacienților, iar costurile reprezintă un criteriu esențial în alegerea medicației, în special pe termen lung;

eliberarea medicamentelor condiționată de o prescripție medicală, ca în cazul Omeprazolului sau Lansoprazolului, iar din diverse motive, pacienții preferă să aleagă un medicament indicat de farmacist, fără să se adreseze medicului de fiecare dată când necesită tratament;

absența din farmacii a medicamentelor conținând Dexlansoprazol sau Rabeprazol, deși sunt autorizate pe piața farmaceutică din România. Acest aspect pune în evidență preferința pacienților pentru celelalte trei substanțe: Omeprazol, Esomeprazol, Pantoprazol, substanțe care au fost identificate în cantități semnificative în cele 15 farmacii din care au fost adunate datele.

În continuare este prezentat orarul farmaciilor din care au fost colectate datele pentru studiul realizat, precum și prezența sau absența unor instituții medicale situate în apropierea lor, dar și poziționarea farmaciilor în cadrul localității. Acești factori au influențat în mod semnificativ rezultatele obținute, justificând numărul mare de unități vândute în unele farmacii, respectiv valori scăzute ale vânzărilor în cazul altor farmacii.

Tabelul V. Orarul farmaciilor, poziționarea lor și prezența sau absența instituțiilor medicale în imediata vecinătate (12)

3.4. Concluzii

Rezultatele studiului realizat pe parcursul celor doi ani, în intervalul 01.10.2012 – 01.10.2014, au indicat că substanțele active din clasa Inhibitorilor pompei de protoni sunt lideri de vânzări, cumulând un total de 84,91% din totalul de 48164 de unități vândute. Din această clasă, cea mai bine vândută substanță activă este Omeprazolul, medicamentele conținând această substanță reprezentând 50,46% din vânzări, iar substanța vândută în procentul cel mai scăzut (6,67%) este Lansoprazolum.

Pe piața farmaceutică din România sunt autorizate și alte substanțe active din clasa Inhibitorilor pompei de protoni: Dexlansoprazolul și Rabeprazolul, dar cu toate acestea, în farmaciile luate în studiu nu s-au identificat produse care să conțină niciuna din aceste substanțe.

Antihistaminicele H2 au reprezentat doar un procent de 15,09% din totalul vânzărilor, cea mai bine vândută substanță din această clasă fiind Ranitidina, iar Cimetidina înregistrează un procent foarte scăzut, 0,10%, datorită retragerii de pe piață în perioada efectuării studiului.

Rezultatele au fost centralizate și s-a evidențiat faptul că în cazul IPP, Farmacia 10 este lider de vânzări, cumulând 23,28% din totalul vânzărilor de medicamente antiulceroase aparținând acestei clase. Farmacia 10 are toate notele definitorii ale unei farmacii de succes, deoarece este situată central, într-o zonă istorică, foarte populată, iar programul este prelungit în timpul săptămânii și este disponibilă pentru pacienți și în weekend.

Farmacia 8 este farmacia cu cele mai mici vânzări de IPP (1,29%), cu un total de 531 unități, deși este situată în apropierea stațiilor de transport în comun și are program inclusiv în weekend.

În cazul Antihistaminicelor H2, liderul de vânzări, cumulând vânzările substanțelor aparținând acestei clase, este Farmacia 13 cu 877 de unități din totalul de 7269 de unități (12,06%). Această farmacie este situată în apropierea unui centru comercial, iar programul este prelungit în timpul săptămanii, iar în weekend are program doar sâmbăta.

Cele mai mici cantități de Antihistaminice H2 (143 de unități eliberate, reprezentând 1,96%), s-au înregistrat în cazul Farmaciei 8, la fel ca și în cazul Inhibitorilor pompei de protoni, deși această farmacie este situată într-o zonă accesibilă pacienților, iar programul cuprinde inclusiv weekendul.

CONCLUZII GENERALE

Mixul de marketing reprezintă o îmbinare armonioasă între cele patru elemente definitorii: Produs, Preț, Promovare și Plasare care se identifică și în cazul marketingului farmaceutic.

Spre deosebire de alte domenii, în cazul marketingului farmaceutic este vizată piața medicamentului, iar din acest punct derivă și cele două mari componente ale marketingului farmaceutic și anume: marketingul medicamentelor, al produselor farmaceutice și parafarmaceutice și marketingul serviciilor farmaceutice.

Produsele sunt multiple, prețurile variază în funcție de producător și accesibilitate, iar vânzarea produselor originale scade în favoarea produselor generice.

Marketingul farmaceutic se distinge de celelalte domenii de aplicabilitate ale strategiilor de marketing, prin faptul că se adresează unei categorii particulare de cumpărători, pacienții, având ca scop principal sănătatea acestora.

Promovarea de către producători a noilor produse apărute, se face prin toate mijloacele mass-media existente, dar necesită totodată și îmbunătățiri față de produsele existente deja pe piață și care au aceleași substanțe active. Pacienții vor avea astfel tendința de a achiziționa produsele noi, îmbunătățite, iar complianța la tratament va crește simțitor.

În ceea ce privește plasarea produselor noi, acestea trebuie plasate și promovate strategic, iar acest aspect este influențat și de amplasamentul farmaciei, de prescripțiile medicilor, dar mai ales de pacienții care se adresează farmaciei.

Ulcerul gastric este o afecțiune tot mai frecvent întâlnită la nivel național, motiv pentru care se găsesc pe piața farmaceutică din România o multitudine de produse conținând substanțe active din clasele de medicamente antiulceroase.

Antihistaminicele H2 și IPP sunt două clase de medicamente antiulceroase ce cuprind produse recomandate în această afecțiune. Fie că sunt eliberate pe baza unor prescripții medicale, fie că au regim de eliberare OTC, medicamentele aparținând acestor două clase sunt printre cele mai bine vândute la nivel național, dar și mondial, după cum arată și statisticile.

Studiul de față a avut ca scop analiza cantitativă a vânzărilor medicamentelor antiulceroase și evidențierea celor mai bine vândute substanțe din fiecare clasă de medicamente. Cercetarea s-a realizat retrospectiv, pe o perioadă de doi ani, din 1.10.2012 până în 1.10.2014 și a vizat farmaciile comunitare din municipiul Cluj-Napoca. Au fost luați în calcul factori precum: regimul de eliberare, prezența genericelor, amplasarea și orarul farmaciilor, dar și prezența sau absența unor instituții medicale în apropierea farmaciilor.

Astfel clasa Inhibitorilor pompei de protoni este lider de vânzări cu 84,91 procente, restul de 15,09 procente fiind alocate clasei de Antihistaminice H2. Din clasa IPP, cea mai bine vândută substanță activă a fost Omeprazolum, iar din clasa Antihistaminicelor H2 a fost Ranitidinum.

Sintetizând rezultatele cercetării, liderul de vânzări în cazul Inhibitorilor pompei de protoni este Farmacia 10, cu aproximativ o pătrime din totalul vânzărilor de IPP. Succesul în vânzări este susținut de zona centrală în care este situată farmacia, dar și de programul prelungit ce include și weekendul.

În ceea ce privește vânzarea de Antihistaminice H2, liderul de vânzări este Farmacia 13 situată în apropierea unui centru comercial, cu program prelungit în timpul săptămânii și se află la dispoziția pacienților și sâmbăta.

Farmacia cu cele mai scăzute valori în vânzări este Farmacia 8, atât în ceea ce privește vânzarea de Antihistaminice H2 cât și vânzarea de IPP. Vânzările sunt foarte scăzute deși Farmacia 8 este situată în centrul localității în apropierea stațiilor de transport în comun.

În urma cercetării realizate se constată faptul că piața medicamentelor antiulceroase este în continuă dezvoltare, produsele conținând substanțe active din aceste clase sunt multiple, iar cererea este din ce în ce mai mare datorită afecțiunii pe care o tratează și care a devenit din ce în ce mai răspândită.

BIBLIOGRAFIE

Dogotari Liliana, Lupu Mihail, Peschin Anatolie, Marketing farmaceutic, Firma editorial-poligrafică Tipografia centrală, Chișinău, 2013, p. 9, 16, 18, 19, 28.

Kotler Philip, Amstrong Gary, Principles of Marketing, Fifteenth Edition, Pearson Education Limited, Harlow, 2014, p. 28.

American Marketing Association, Definition of Marketing, dsponibil la:https://www.ama.org/AboutAMA/Pages/Definition-of-Marketing.aspx, consultat la 25.05.2015.

Steven Londre Larry, Marketing, IMC, Advertising, Promotion, Media and More, Londre Marketing Consultants, LLC, Los Angeles, 2009, p.1, disponibil la: http://www.londremarketing.com/documents/Nineps05122009.pdf, consultat la 25.05.2015.

IMS Health MIDAS, Top 20 Global Therapy Areas 2014, December 2014, disponibil la: http://www.imshealth.com/deployedfiles/imshealth/Global/Content/Corporate/Press%20Room/Top_line_data/2014/Top_20_Global_Therapy_Classes_2014.pdf, consultat la 25.05.2015.

IMS Health MIDAS, Top 20 Global Products 2014, IMS Health MIDAS, December 2014, disponibil la: http://www.imshealth.com/deployedfiles/imshealth/Global/Content/Corporate/Press%20Room/Top_line_data/2014/Top_20_Global_Products_2014.pdf, consultat la 25.05.2015.

*** Dubois Pierre, Lasio Laura, Identifzing Industry Margins with Unobserved Price Constraints: Structural Estimation on Pharmaceutical, February 2014, p. 9, 10, disponibil la: http://idei.fr/doc/wp/2014/wp_idei_823.pdf, consultat la 20.06.2015.

Cristea Aurelia Nicoleta, Tratat de farmacologie, Ediția I, Editura Medicală, București, 2006, p. 507, 508, 512, 521.

Wingard Lemuel, Brody Theodore, Larner Joseph, Schwartz Arnold, Human Pharmacology Molecular to Clinical, Mosby Year Book, Saint Louis, 1991, p. 789-800.

Stroescu Valentin, Corciovei-Constantinescu Iosefina, Constantinidi Michaela, Brezina Alexandru, Fulga Ion, Coman Oana Andreia, Farmacologie, Ediția a VI-a, Editura ALL, București, 1995, p. 262-268.

Harvey Richard A., Champe Pamela C., Finkel Richard, Cubeddu Luigi X., Clarck Michelle A., Pharmacology, 4th edition, Lippincott’s Illustrated Reviews, Lippincott Williams & Wilkins, Baltimore, 2009, p. 329-335.

Colegiul Farmaciștilor din România – filiala Cluj, Orarul farmaciilor din Cluj-Napoca, disponibil la: http://www.colegfarmcluj.ro/farmacii/orar/Cluj-Napoca, consultat la 20.06.2015.

Achimaș Cadariu Andrei, Metodologia cercetării științifice medicale, Editura Medicală Universitară „Iuliu Hațieganu“, Cluj Napoca, 1999, p. 9, 14, 23, 43.

Șerban Daniela, Statistică pentru studii de marketing și administrarea afacerilor,  Editura ASE, București, 2004, p. 60, 66.

*** Eșantion, Lexic Marketing – Eșantion, disponibil la: http://www.ellipse-marketing.ro/esantion.html, consultat la 24.06.2015.

ANMDM, Nomenclatorul medicamentelor de uz uman, disponibil la: http://193.169.156.200/app/nom1/anm_list.asp, consultat la: 7.03.2015.

ANMDM, Nomenclatorul medicamentelor de uz uman, Famotidinum, disponibil la: http://193.169.156.200/app/nom1/anm_list.asp?s_den_com=&s_dci=Famotidinum&s_firm_tar_d=&s_forma_farm=&s_cod_atc=&s_cim=&anmPageSize=, consultat la 7.03.2015.

ANMDM, Nomenclatorul medicamentelor de uz uman, Ranitidinum, disponibil la: http://193.169.156.200/app/nom1/anm_list.asp?s_den_com=&s_dci=ranitidinum&s_firm_tar_d=&s_forma_farm=&s_cod_atc=&s_cim=&anmPageSize=, consultat la 7.03.2015.

ANMDM, Nomenclatorul medicamentelor de uz uman, Cimetidinum, disponibil la: http://193.169.156.200/app/nom1/anm_list.asp?s_den_com=&s_dci=cimetidinum&s_firm_tar_d=&s_forma_farm=&s_cod_atc=&s_cim=&anmPageSize=, consultat la 7.03.2015.

ANMDM, Nomenclatorul medicamentelor de uz uman, Nizatidinum, disponibil la: http://193.169.156.200/app/nom1/anm_list.asp?s_den_com=&s_dci=nizatidinum&s_firm_tar_d=&s_forma_farm=&s_cod_atc=&s_cim=&anmPageSize=, consultat la 7.03.2015.

ANMDM, Nomenclatorul medicamentelor de uz uman, Omeprazolum, disponibil la: http://193.169.156.200/app/nom1/anm_list.asp?s_den_com=&s_dci=omeprazolum&s_firm_tar_d=&s_forma_farm=&s_cod_atc=&s_cim=&anmPageSize=, consultat la 7.03.2015.

ANMDM, Nomenclatorul medicamentelor de uz uman, Esomeprazoum, disponibil la: http://193.169.156.200/app/nom1/anm_list.asp?s_den_com=&s_dci=esomeprazolum&s_firm_tar_d=&s_forma_farm=&s_cod_atc=&s_cim=&anmPageSize=, consultat la 7.03.2015.

ANMDM, Nomenclatorul medicamentelor de uz uman, Pantoprazolum, disponibil la: http://193.169.156.200/app/nom1/anm_list.asp?s_den_com=&s_dci=pantoprazolum&s_firm_tar_d=&s_forma_farm=&s_cod_atc=&s_cim=&anmPageSize=, consultat la 7.03.2015.

ANMDM, Nomenclatorul medicamentelor de uz uman, Lansoprazolum, disponibil la: http://193.169.156.200/app/nom1/anm_list.asp?s_den_com=&s_dci=Lansoprazolum&s_firm_tar_d=&s_forma_farm=&s_cod_atc=&s_cim=&anmPageSize=, consultat la 7.03.2015.

ANMDM, Nomenclatorul medicamentelor de uz uman, Dexlansoprazolum, disponibil la: http://193.169.156.200/app/nom1/anm_list.asp?s_den_com=&s_dci=Dexlansoprazolum&s_firm_tar_d=&s_forma_farm=&s_cod_atc=&s_cim=&anmPageSize=, consultat la 7.03.2015.

ANMDM, Nomenclatorul medicamentelor de uz uman, Rabeprazolum, disponibil la: http://193.169.156.200/app/nom1/anm_list.asp?s_den_com=&s_dci=rabeprazolum&s_firm_tar_d=&s_forma_farm=&s_cod_atc=&s_cim=&anmPageSize=, consultat la 7.03.2015.