Marketing și Relații Publice în Afaceri [310569]

UNIVERSITATEA SPIRU HARET FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE BUCUREȘTI Programul de studii:

Marketing și Relații Publice în Afaceri

LUCRARE DE DISERTAȚIE

Coordonator stiințific:

Conf. Univ. Dr. Gardan Daniel

Absolvent: [anonimizat]

2019

UNIVERSITATEA SPIRU HARET FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE BUCUREȘTI Programul de studii:

Marketing și Relații Publice în Afaceri

CAMPANII DE PROMOVARE LA SC. CARNIPROD S.R.L

Coordonator stiințific:

Conf. Univ. Dr. Gardan Iuliana Petronela

Absolvent: [anonimizat]

2019

CAMPANII DE PROMOVARE LA SC. CARNIPROD S.R.L

Cuprins

Introducere……………………………………………………………….3

Capitolul 1. [anonimizat]…………………………………………………….. 5

Conținutul politicii de promovare…………………………………………6

[anonimizat] ……………………19

Capitolul 2. Prezentarea SC. Carniprod. SRL

2.1 Istoricul societății…………………………………………………………………24

2.2 Misiunea, obiectivele si valorile companiei……………………………..24

2.3 [anonimizat]……………………………………………………………………………………………26

Capitolul 3. Campanii de promovare la SC. Carniprod SRL

3.1 Piața firmei………………………………………………………………………..37

3.2 Analiza swot………………………………………………………………………44

3.3 Campanii de promovare la SC. Carniprod SRL

3.3.1 [anonimizat]………………………………………………………………………47

3.3.2 [anonimizat]……………………………………………………………………..49

Concluzii și Propuneri……………………………………………………………………..53

Bibliografie……………………………………………………………………………………..56

[anonimizat] a [anonimizat] a prezenta caracteristicile esențiale ale produselor și de a realiza vânzarea acestora.

Promovarea de marketing este strict legată de comunicația de marketing.

Prin politica de comunicație firma analizează o distribuire cât mai vasta a [anonimizat], dar și receptarea modului cum acestea sunt însușite și evaluate de clienti.

O campanie de promovare reprezintă o [anonimizat] o ideie comună și de elementele execuționale cheie care sunt mediatizate în baza unui plan bine determinat în timp și în ceea ce privește obiectul.

Într-o epocă a [anonimizat] a supravețui și a progresa.

În ultimile decenii tot mai multe companii au început să pună serios accentul atât pe promovarea firmei cât și pe promovarea produselor sale prin campanii de promovare. O [anonimizat]. Există un numar mare de variante de promovare începând de la promovarea tradiționala: reclame în mass-media, publicitate prin intermediul radioului si a televiziunii, bannere stradale însă condiția de bază care ar conduce catre succesul unei afaceri după părerea mea este realizarea unei campanii de promovare atat offline cât si online.

Promovarea unei afaceri printr-o campanie promoționala este una din cele mai importante dar și cea mai costisitoare problemă de marketing pentru orice afacerist.

Fără promovare și fără o publicitate eficientă nu există clienți, fără clienți nu se poate obține venit, iar fără venit nu există afacere, de aceea promovarea are un rol foarte important în cadrul dezvoltării afacerii.

Am considerat ca un bun exemplu de firmă care ar avea atât campanii on-line cat și off-line din judetul Tulcea ar fi SC Carniprod SRL, care deși a trecut printr-o mare lovitura atât ca imagine cât și a reducerii veniturilor din cauza pestei porcine africane, nu a încetat să investească în promovarea produselor prin diferite campanii.

SC Carniprod SRL reprezintă o firmă de top privind procesarea cărnii pe plan local cu venituri din vânzarea de produse de peste 30 milioane lei în ultimul an, condusă de antreprenorul Nicolaie Ciuleac care deține funcțiile de director general și acționar majoritar în firmă.

Datorită managementului modern, performanțele economico – financiare ale societății au urmat o traiectorie crescătoare, iar în prezent, compania dorește extinderea pieței de desfacere în țări din Uniunea Europeană, cum ar fi Italia, Spania și Anglia.

Lucrarea de fată este structurată în 3 capitole având drept scop prezentarea diferitelor campanii de promovare oferite de SC Carniprod SRL, precum și determinarea efectelor pozitive care rezultă din aceste activități. Primul capitol al lucrării prezintă cateva noțiuni teoretice în ceea ce privește conceptul de promovare, conținutul politicii de promovare cât și ceea ce reprezintă campaniile promoționale atât ca conținut cât și ca etapizare.

Capitolul al II-lea completează în mod fericit noțiunile teroretice, prezentând istoricul firmei SC Carniprod SR., misiunea, obiectivele și valorile companiei cât și indicatorii de performanță ai firmei din ultimii 5 ani precum și analiza acestor indicatori.

Capitolul al III-lea intregește demersul practic aferent lucrarii de disertație prezentand piata specifica firmei, analiza SWOT si campaniile de promovare desfasurate in mediul online si respectiv off-line. Este analizat conținutul activității de promovare și prezentate principalele elemente ale specificului acesteia.

Lucrarea se finalizează cu o serie de concluzii și propuneri care scot în evidență principalele idei referitoare la posibile direcții de acțiune în vederea îmbunătățirii activității promoționale a firmei.

CAPITOLUL I. POLITICA DE PROMOVARE – UN DEMERS COMPLEX PENTRU ORGANIZAȚIILE MODERNE

Conceptul de promovare

Având în vedere structura relațiilor cu piața, cu mediul economico-social, eforturile de marketing ale unei firme moderne nu se pot limita la realizarea și distribuția de produse și servicii. Ele admit o continuă și complexă comunicare cu mediul extern, cu piața care include o informare riguroasă a consumatorilor potențiali și a intermediarilor , activități specifice de influențare a comportamentului de cumpărare și de consum ,de sustinere a procesului de vânzare. Totalitatea acțiunilor cu obiective și mijloace de acțiune foarte diverse alcătuiesc politica promoțională.

Cuprinderea politicii promoționale în mixul de marketing se expune prin rolul , uneori determinant, pe care acțiunile promoționale îl au în procesul realizării produselor și serviciilor , ca și prin cheltuielile acestor acțiuni.Asfel zis comunicația promoțională este estimata a fi una dintre cele mai complicate parți ale strategiei de marketing.

Noțiunea de promovare provine din latinescul „promovare” adica a scoate în fata, a pune,a comunica.Enciclopedia Larousse o definește ca „o tehnică speciala având drept scop obținerea unui volum mai mare de vânzări de către o întreprindere prin diverse acțiuni caracteristica rețelei de vânzare.”

Alți specialiști ne precizează ca promovarea semnifică cercetarea, studierea , punerea la punct și aplicarea tuturor ideilor și inițiativelor care concură la coordonarea, ameliorarea și dezvoltarea vânzărilor. Într-un sens mai nou este acceptată promovarea ca fiind o activitate de marketing care nu urmărește neapărat numai sporirea volumului vânzărilor , ci și cercetarea cautarea unei bune satisfaceri a cerințelor consumatorului cu realizări economice cât mai bune pentru întreprindere. Astfel spus , comunicarea permanentă pe diferite căi a unor mesaje destinate instiintarii potențialilor clienți asupra produselor, susținerea și influențarea procesului de vânzare, cu intenția de a spori o atitudine pozitivă fata de produs și firmă, de a dobândi modificări favorabile în mentalitatea și obiceiurile de cumpărare și consum a acestora.

Promovarea vizează în același timp mesaje emise și transmise pe diverse căi agenților vizați de unde reiese și legătura dintre promovare și sistemul de comunicare a firmei. Politica promoțională a unei întreprinderi nu se reduce numai la promovarea vânzărilor și reclamă, ea cuprinzând și alte activități diferite prin conținut și forme de realizare cum sunt publicitatea și relațiile cu publicul.

Conținutul politicii de promovare

În epoca curenta, activitatea promoționala remarca o mare varietate sub raportul conținutului, rolului , formei de realizare etc. De aici rezultă și complexitatea clasificării severe, fapt ce a dus la aplicarea în literatura de specialitate a unor planuri separate de grupare și limitare.

Activitătile promoționale se clasifică în acest mod: a) publicitatea, b)promovarea vânzărilor, c)relațiile publice, d)utilizarea mărcilor, e) manifestările promoționale și f)forțele de vanzare. Oricare dintre aceste activități dețin procedee, tehnici și mijloace specifice de acțiune.

Alcătuind în comun conținutul unei politici promoționale omogene, aceste componente se diferențiază prin modul propriu în care colaborează la atingerea obiectivelor strategice ale firmei. Publicitatea este o variabilă calitativă, de natura psihologică cu activitatea desfășurându-se pe termen lung și care de obicei este dificil de măsurat cantitativ în ceea ce privește efectelor economice pe care le produc. Considerând că promovarea vînzărilor este o variabila de ordin cantitativ și cu acțiune pe termen scurt, în totalitate proceselor cuprinse în această categorie produce clientului avantaje economice, materiale și rapide care pot fi măsurate cu lejeritate cantitativ iar firma îi dă posibilitatea efectuării unui control aspru al actiunii desfășurate. Relațiile publice grupează o șir de tehnici cu acțiune și efecte pe plan psihologic și pe termem lung de asftel greu de măsurat în termeni economici. Utilizarea mărcilor delimitează totalitatea semnelor evidente destinate să individualizeze un produs, o gamă de produse, o firma etc., în relație cu cele ale concurenței, să atragă și să întărească fidelitatea clientilor, să creeze obiceiuri de consum, să garanteze calitatea produsului și să certifice faima și strălucirea firmei. Manfestările promoționale sunt variabile atât calitative cât și cantitative care impune folosirea pe perioade de timp bine determinate a intregii game de tehnici și acțiuni promoționale cu efecte economice imediate ca și termen lung. Forțele de vânzare dobândesc o serie de tehnici, de obicei eterogene vizând obiective cantitative expuse în cifre de afaceri și deci ușor de determinat, ca și legate de formarea imaginii întreprinderii.

A.Publicitatea

Publicitatea, variabilă importantă a politicii promoționale a întreprinderii moderne, reprezintă unul din mijlocele cele mai utilizate în activitățile de piața –unii specialiști considerând-o nervul politicii de comunicație a întreprinderii. Ea constituie unul din mijlocele prin care întreprinderea se implică și se raporteaza la evoluția pieței,îmbrațisând o întreaga paleta de tehnici,propii mai multor discipline (sociologie,psihologie,grafică etc.).

Fără să beneficieze de o definiție completă,care să reunească toate laturile funcției,

valorii și poziției sale în acțiunea firmei (in politica de piața a acesteia), se poate totuși preciza că, în esență, publicitatea cuprinde toate activitățile care au ca țintă prezentarea indirectă (nepersonală) – orală sau vizuală – a unui mesaj în legatură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă de catre orice sustinator ( plătitor identificat). Astfel spus, prin acțiunile publicitare întreprinderea vizează să asigure o cuprinzătoare informare a publicului în legatură cu activitatea, cu produsele și serviciile sale, cu mărcile sub care acestea sunt prezente pe piața, să-l facă și să-l determine în executarea actului de cumpărare. Ea tintește, pe termen lung, modificări de comportament la nivelul diferitelor tipuri de consumatori ca și păstrarea fidelității acestora față de oferta întreprinderii. Pentru ca acest demers să aibă finalitatea dorita, în proiectarea conținutului și selectarea formelor și mijloacelor utilizate, întreprinderea trebuie să ia în considerare cateva caracteristici ale publicului în calitate de receptor de informații publicitare: dorința de a fi tratat ca un partener activ și exigent în dialogul cu agenții pieței; disponibilități diferențiate de reacție față de fenomenul publicitar; capacitate de a-și exprima propriile idei și exigențe fata de acest gen de activitate.

Având un asemenea rol și desfăsurându-se în condițiile unui mediu extern tot mai dinamic, ea servește întreprinderii atât ca instrument strategic cât și ca mijloc tactic. De fapt, acțiunile de publicitate sunt mobilizate în scopuri diferite, se adresază marelui public sau unor segmente determinate ale pieței. Rațional organizată și dirijată, publicitatea poate participa efectiv la stimularea cererii de mărfuri și de servicii. Practica demonstrează că, de regulă, comunicația publicitară construiește unul din modurile de transformare, pe termen lung, a cererii de consum în comportament de cumpărare real. Ea trebuie însa conjugată cu acțiunea altor mijloace de comercializare sau promoționale întrucat, singură, deși necesară și chiar indispensabilă, acțiunea să nu poate fi niciodată suficientă pentru promovarea intereselor comerciale ale firmei, pentru sporirea eficienței activtații sale.

Caracteristic publicitații este faptul ca ea reprezintă un mijloc de comunicație de masa. În forma lor modernă, mecanismele publicității corespund criteriilor de comuncație de masa, întrucât: mesajele publicitații nu sunt transmise unui singur individ, ci unui întreg grup, mai mult sau mai puțin numeros, de persoane; raporturile între emițatorul mesajului (întreprinderea) și destinatarii acestuia nu sunt directe, ci se stabilesc prin intermediul unui canal de comunicație de masă (presa, radio, televiziune etc.).

Formele de materializarea a publicitații sunt numeroase și cuprind un întreg ansamblu de mijloace și tehnici diferite, al căror scop final îl constituie realizarea unei comunicații eficiente în cadrul mediului economico-social, al pieței, în vederea modificarii atitudinilor și comportamentului consumatorilor. Acestui principal scop îi sunt subordonate o serie de obiective specifice: susținerea procesului de vânzare prin constituirea unei imagini propice fata de firma și produsele (serviciile) sale în rândul consumatorilor potențiali; facilitatea intrării pe o piața nouă sau atragerea de noi segmente de consumatori; lansarea pe piața a unui nou produs(serviciu); introducerea unui nou preț (tarif); sporirea vânzării unui produs (serviciu) prin prelungirea sezonului de consum, prin mărirea frecvenței de înlocuire și a modalităților de utilizare a produsului etc.

Prin obiectivele urmărite și mijloacele folosite, activitatea de publicitate trebuie să participe și la educarea consumatorilor influențând, astfel,volumul și structura consumului, obiceiurile de cumpărare și de consum în sensul rationalității acestora. Raportata la condițiile unor piețe diferite, ea va trebui folosită diferențiat, adecvandu-și conținutul, mijloacele și formele de desfasurare potrivit cerințelor și specficului acestor piețe.

Formele publicitații.Odată cu dezvoltarea activității economice, cu evolutia relațiilor de piața și în condițiile sporirii concurenței între agenții pieței și produsele oferite de aceștia, s-au multiplicat și diversificat și formele concrete de realizare a publicității. Acestea pot fi grupate în funcție de o serie de criterii validate de practica publicității și anume:

In funcție de obiect, publicitatea poate fi de produs (serviciu), de marcă și institutională.

Publicitatea de produs (serviciu) reprezintă forma cea mai familiară și mai frecvent utilizată în practica publicitară; în esență, ea urmărește stimularea cererii de consum pentru produsele (serviciile) la care se referă. În practică, se disting cateva forme particulare ale acesteia: a)publicitatea de informare, care urmărețte stimularea cererii potentiale prin informarea publicului în legatura cu apariția și prezența pe piață a unui nou produs sau serviciu; b)publicitatea de condiționare, având ca principal obiectiv stimularea cererii pentru un produs, serviciu, o marca, aplică accentul pe condițiile de prezentare ale acestora care pot ajuta identificarea lor în masa ofertei; acest gen de publicitate este folosit in timpul perioadei de creștere și de maturitate din ciclul de viață al produselor, ca și în situațiile în care pe piața există produse similare, substituibile sau concurente; c) publicitatea comparativă, forma relativ recentă, utilizată pentru compararea directa a unor produse sau servicii aflate în relații de concurență pe o anumita piață; desi în unele tări aceasta forma de publicitate este interzisa prin lege, la ea se recurge, în mod subtil, destul de frecvent de catre multe firme pe anumite piețe externe; d) publicitatea de reamintire, folosită în scopul intăririi efectului unor acțiuni de publicitate anterioare, respectiv, al păstrării interesului pentru un produs, un serviciu, o firma etc, în randul consumatorilor, chiar și în perioadele de maturitate din ciclul de viața al acestora.

Publicitatea de marca, axata pe evidentierea mărcii sub care produsul (serviciul) este oferit pieței, s-a impus in condițiile multiplicării neîntrerupte a mărcilor sub care întreprinderile își prezintă produsele.

Publicitatea institutională are ca principal obiectiv cultivarea în randul publicului a unei atitudini favorabile de atasament fata de firmă și de oferta sa. Ca și în cazul publicitații axate pe produs, publicitatea institutională poate fi de informare,de condiționare și de reamintire.

Dupa natura obiectivelor urmărite, pot fi identificate urmatoarele forme de publicitate: a)publictate comercială, care vizează obiectivele de natura comercială – în cresterea valorii sociale a organizației în vederea pregătirii pieței pe termen lung; b)publicitatea social-umanitară, ce urmărește promovarea ideilor care depăsesc sfera economică, a cauzelor social-umanitare susținute de organizațiile non-profit.

Dupa aria geografica de raspandire a mesajului, publicitatea poate fi locală, regională, națională și internațională. Publicitatea locală se efectuează, de regulă, de firmele și unitățile comerciale cu amănuntul, de cele prestatoare de servicii etc., care au o piață locală de desfacere. Publicitatea regională este desfășurată deopotrivă de firme producătoare și comerciale cu activitate de piață circumscrisă spațiului geografic al unei regiuni. Publicitatea naționala este susținuta, cu precadere, de întreprinderi producatoare și firme comerciale sau prestatoare de servicii cu raza de acțiune la nivel național; de subliniat, că publicitatea la nivel national a întreprinderilor producatoare urmărește să creeze o cerere pentru produsele și serviciile proprii fără a da importanță locului unde ele vor fi cumpărate, în timp ce publicitatea firmelor comerciale pune accentul pe unitatea de desfacere. În ceea ce privește publicitatea internațională, desfașurată în forme variate, aceasta este larg utilizată de întreprinderile producătoare exportatoare, de firmele de comerț exterior și de diferiti agenți intermediari care acționează în comerțul internațional.

Dupa natura publicului ținta, publicitatea poate fi:a)publicitate orientată catre consumatorii finali, realizată pentru bunurile de consum distribuite prin intermediul rețelei comerciale;b)publicitate orientata de catre mediile profesionale si de afaceri, avand ca obiectiv fie bunuri de larg consum, fie bunuri cu destinatie productiva. Publicul vizat poate fi format din distribuitori, utilizatori industriali, prescriptori si preconizatori profesionisti.

Dupa tipul mesajului difuzat, publicitatea poate fi: a)de natura factuala – punand accentul pe reliefarea caracteristicilor clare ale produsului (serviciului) ,b) de natura emotionala – vizand exploatarea unor trasaturi si resorturi emotionale ale individului, pentru stimularea cererii utilizandu-se sloganuri de tipul ”cea mai buna marca din lume”, ”produsul preferat in ..” etc.

Dupa efectul intentionat, publicitatii i se poate atribui fie o actiune directa, cu un efect imediat, fie o actiune intarziata, cu efecte ce se vor produce in timp.

Dupa sponsor, publicitatea se diferentiaza in functie de agentul finantator, care poate fi producatorul, intermediarul (in cooperarea) si alti agenti economici.

In functie de influenta exercitata asupra cererii, publicitatea poate fi destinata fie influentarii cererii primare la nivelul produsului, stimuland consumul unui anumit produs in general, fie influentarii unei cereri selective, contribuind la deplasarea curbei cererii pentru o anumita marca.

Promovarea vanzarilor

In literatura de specialitate, prin promovarea vanzarilor se intelege, cel mai adesea, mijloacele si tehnicile de stimulare, impulsionare si cresterea a vanzarilor de bunuri si servicii ce formeaza oferta intreprinderilor. In anumite cazuri tehnicile de promovare pot servi si scopului de a completa actiunile publicitare , contribuind astfel la intregirea si intarirea imaginii si prestigiul intreprinderii in cadrul mediului sau economico-social din cadrul pietei. In esenta promovarea promovarea vanzarilor corespunde unui ansamblu de tehnici prin care se urmareste imbogatirea ofertei prin adaugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al prețului, al distribuției, pe o perioada limitata de timp, ținand seama de obiectivele comerciale ale întreprinderii și cu scopul de a castiga un avantaj temporar față de concurenta.

Indiferent de natura mijloacelor și tehnicilor utilizate, acțiunile de promovare a vânzarilor trebuie să raspundă unor obiective precise, integrate organic în politica promotională. Practica demonstreaza ca se pot stabili simultan mai multe obiective , care trebuie însa sprijinite prin mijloace și tehnici specifice fiecaruia în parte.

Dintre aceste obiective, doar cateva se detașeaza prin frecventa cu care sunt antrenate astfel:

Reducerea preturilor (tarifelor) are un efect promotional incontestabil. Ea poate fi avuta in vedere in situatii diferite: ca mijloc de eliminare a retinerilor de la cumparare la anumite categorii de consumatori, pentru care pretul este considerat prea ridicat, scadera importanta sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau greu vandabile, mentinerea vanzarilor la un nivel normal de eficienta in perioadele cand se constata un reflux al cererii, lichidarea stocurilor la produse care urmeaza a fi inlocuite cu altele noi, contracararea actiunilor concurentei, folosirea oportunitatilor oferite de anumite conjucturi ale pietei.

Vânzarile grupate prezintă ansamblul tehnicilor promotionale ce fixează vânzarea simultana sau progresivă a doua sau mai multe bunuri la un pret global inferior celui rezultat prin cumularea preturilor individuale. In multe cazuri, tehnica ofertarii unor pachete de produse si servicii se poate corela cu actiunile de reduceri de preturi si tarife. Aceasta modalitate ofera o serie de avantaje atat producatorului, cat si consumatorului, o asemenea oferta ii permite realizarea unor economii banesti.

Concursurile promoționale reprezintă o modalitate ofensiva de popularizare a ofertei unor întreprinderi producatoare sau firme comerciale (prezente în calitate de sponsori), prin producerea în jurul lor a unei atmosfere de interes la randul publicului, care sa ajute procesul de vânzare. De regula în cazul concursurilor sunt antrenati consumatori potentiali, in special pentru produsele sau serviciile cu ciclu de viata repetitiv, urmarindu-se cunoasterea de catre acestia și clarificarea diferitelor atribute ale produselor, a modalitaților de procurare și de consum ale acestora. In general, concursurile se referă la participarea specialistilor în scopul stimularii interesului acestor categorii profesionale în decurgerea unei activitati performante la nivelul exigentelor pietei.

Publicitatea la locul vanzarii (P.L.V.) reprezintă totalitatea tehnicilor semnalare, in cadrul unitatilor comerciale, pentru a atrage, dirija si îndruma interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau oferta, folosind atat mijloacele auditive (sonore), pentru a reaminti în memoria cumparatorilor potentiali o marca, un produs, o utilitate, cat si pentru a comunica o oferta promotionala. Efectul lor trebuie sa intregeasca pe cel al publicitatii propriu-zise care, asa cum s-a aratat, nu actioneaza decat foarte lent si pe termen lung. De adaugat necesitatea publicitatii la locul vanzarii in conditiile practicarii unor forme de comercializare ( autoservire) in cadrul carora vanzatorul nu mai intervine dialogul cu cumparatorii, tehnicile P.L.V. urmand sa-l suplineasca in operatiunile de informare si convingere in vederea achizitionarii unui produs.

Merchandisingul cuprinde un manuchi de tehnici utilizate in procesul comercializarii, cu un rol promotional unanim acceptat, care se refera la prezentarea in cele mai buna conditii (materiale si psihologice) a produselor si serviciilor oferite pietei. Tehnicile de merchandising privesc, in esenta: modalitatile optime de amplasare a produselor in spatiul de vanzare, pe suporturile lor materiale, acordarea unei importante deosebite factorului vizual de vanzare si sprijinirea produselor intre ele in procesul de vanzare. Aceste trei principii, consacrate in practica de tehnicile merchandisingului, nu prezinta acelasi nivel de interes din partea producatorului si distribuitorului. Astfel in timp ce producatorul este interesat doar de primele doua, distribuitorul cauta sa puna accentul, in egala masura, pe toate trei, prin oferirea unui sortiment de produse cat mai larg, in vederea asigurarii unei eficiente ridicate a activitatii de ansamblu.

Cadourile promotionale, folosite ca mijloc de vanzare sau ca subiect de publicitate, privesc facilitatile( favorurile) pe care vanzatorul intelege sa le acorde cumparatorului, oferind prime, obiecte sau servicii cuprinse in pretul de vanzare al unui produs sub forma unor sume modice, in cadrul unor concursuri, jocuri sau loterii. Diferentiate dupa modalitatile de distributie si donatie , ele pot fi oferite in perioade precis determinate sau se pot inscrie in strategia curenta de vanzare a unei firme. In majoritatea cazurilor , ele urmaresc sa atraga atentia asupra unui produs, unei marci sau firme și sa obțină simpatia și adeziunea publicului față de acestea, să păstreze fidelitatea consumatorilor pentru oferta întreprinderii.

C.Relațiile publice

Relațiile publice – constituie relativ recent ca o activitate distinctă, desfasurată de întreprinderi, institutii, organisme publice s.a. din țările cu o economie dezvoltată – implică din partea întreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent și sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea altor întreprinderi din tară sau străinatate, cu mass media, cu reprezentanți ai puterii publice, lideri de opinie etc., în scopul obținerii sprijinului acestora în efortul de pastrare și dezvoltare a intereselor sale. Ca domeniu distinct de activitate al agentilor economici, relațiile publice se înscriu între instrumentele cele mai moderne ale politicii de comunicatie in societatea contemporana, intrunind totodata si veritabile atribute promotionale.

Obiectivul principal al activitatii de relatii publice este de a instaura, in randul unei cat mai mari parti a publicului, un climat de incredere in firma respectiva, in capacitatea ei de a satisface trebuintele si exigentele diferitelor categorii de consumatori si utilizatori. Caracteristic acestui gen de activitate este faptul ca se indreapta spre promovarea relatiilor cu persoane fizice si juridice, cautand sa cultive incredere si intelegere, ca sa adreseaza opiniei publice prin intermediul diverselor categorii de public, ca activitatea sa are doua sensuri – catre public si dinspre public – , ca incearca sa castige atasamentul si simpatia consumatorilor potentiali.

Mijloacele utilizate in activitatea de relatii publice sunt foarte variate: editarea de brosuri si jurnale de intreprinderi, organizarea de manifestari – de genul congreselor, colocviilor, seminariilor – ,acordarea de interviuri si publicarea de articole, crearea si difuzarea de filme, infiintarea de fundatii, initierea si sustinerea diverselor opere filantropice si de caritate, participarea la diverse actiuni sociale si de interes public, lansarea de stiri, organizarea unor conferinte de presa, dejunuri si cokteiluri oficiale, intalniri cu reprezentanti ai mass media, punerea la dispozitia publicului a unor linii telefonice directe pentru a oferi noutati si informatii despre intreprindere si oferta sa etc. Alegerea tehnicilor concrete este determinata in principal de categoria de public careia se adreseaza – intern sau extern.

In cadrul publicului intern se cuprind, de obicei, toate categoriile de personal angajate in activitatea proprie a unei intreprinderi. Actiunile de relatii publice adresate acestora urmaresc crearea unui climat favorabil de munca, a unei colaborari permanente in scopul desfasurarii unei activitati performante si profitabile, a cunoasterii in detaliu a intregii activitati a firmei, a produselor si serviciilor ce alcatuiesc oferta acesteia etc. De altfel, echilibrul intern si buna functionare a unei firme determina , in buna masura, imaginea sa in exterior. In acelasi timp, prin actiunile relatii publice adresate publicului intern, conducerea intreprinderii poate cunoaste opiniile si sugestiile propriilor salariati, a caror valorificare ar conduce la perfectionarea activitatii sale. In acest scop, sunt folosite numeroase parghii (morale, materiale s.a.) care sa stimuleze interesul si initiativa angajatilor in desfasurarea unei activitati eficiente, in sporirea prestigiului intreprinderii.

In ceea ce priveste publicul extern, acesta este format din numeroase segmente spre care intreprindere isi indreapta oferta sa si fata de care trebuie sa-si particularizeze formele si instrumentele de actiune, potrivit specificului si reactiilor posibile ale acestora. Segmentele esențiale ale publicului extern pentru o intreprindere sunt: consumatorii – cea mai importanta categorie de public din punctul de vedere al firmei – ,agentii economice ce actioneaza in cadrul pietei (furnizorii si intermediarii), institutiile, financiare si cele ale puterii publice, asociatiile profesionale etc.

Corespunzator specificului fiecarei categorii de public in parte si apeland la mijloacele moderne de comunicatie, intreprinderea are la dispozitie, pentru desfasurarea activitatii de relatii publice, un intreg ansamblu de tehnici si instrumente de actiune. In general, tehnicile de comunicare utilizate in aceasta privinta urmaresc, pe de o parte, stabilirea sau crearea unui contact cu ansamblul agentilor publici si economici, pe de alta parte, ca acest contact sa fie cat mai reusit.

D.Utilizarea mărcilor

Istoria mai veche sau mai recenta a utilizarii marcilor in activitatile promotionale marcheaza eforturile producatorilor si comerciantilor de imbogatire si innobilare a aresenalului instrumentelor de actiune in cadrul pietei, concretizate in noi modalitati de comunicare cu consumatorii. Deseori suprasolicitata si exagerata, rareori ignorata, considerata adesea ca un veritabil capital (e drept, imaterial), alteori ca bunul cel mai pretios al unei intreprinderi, marca este utilizata deopotriva ca mijloc de identificare si de comunicare.

Investita cu functii multiple, puse deopotriva in slujba intreprinderii si a consumatorilor, marca face in prezent obiectul unor strategii distincte, axate pe probleme-cheie ale activitatilor de piata si ordonate dupa criterii riguroase. Utilizarea marcilor, insotita de procese contradictorii, suferind influentele revolutiei tehnologice si supusa unor constrangeri juridice si financiare, atesta importanta crescanda ce lise atribuie in societatea contemporana, in economia de piata. In fond, politica de marca a intreprinderii prevede obiective dictate de necesitatea individualizarii si diferentierii produselor si serviciilor sale fata de cele ale concurentei, in functie de specificul segmentelor de piata – definite, printre altele, de diferitele stiluri de viata ale consumatorilor – ,in raport cu avantajele psihologice si calitatile tehnice si de performanta a caror valorificare se urmareste.

Pentru a satisface deopotriva obiectivele si interesele intreprinderii si consumatorilor, o marca trebuie sa fie inzestrata cu multiple calitati – ce-i confera si forta promotionala – intre care: perceptibilitate ridicata, imprimata de caracterul lizibil, estetic si armonios al marcii; omogenitate in raport cu totalitatea mijloacelor de comunicatie si al elementelor mixului de marketing; distinctie, respectiv, un plus de originalitate care sa-i crească perceptibilitatea in raport cu alte marci; putere de evocare, stabilită de caracteristicile produselor (serviciilor) ce vor fi promovate; personalitate, conferita de simboluri capabile sa-i garanteze viabilitatea; capacitate de memorizare, asigurata de accentuarea unor semnificatii majore care sa elimine eventuale confuzii; notorietate, conditionata de legatura cu teme si situatii frecvente care sa-i sporeasca valoarea; asociativtate, dobândită cu usurinta includerii intr-o strategie ce amplifică si alte imagini ale firmei.

Concepute in forme grafice dintre cele mai diverse si purtatoare de mesaje izvorate din calitatile mentionate, universul marcilor este circumscris unor functii majore, intre care: semn de proprietate a marcii si identificarea a produsului, mijloc de garantare, identificare si deosebire, modalitate de certificare a calitatii produsului, de autentificare a sursei acestuia, rol de ”umbrela” (pentru a acoperi mai multe produse sau servicii diferite – exemplu, Philips). De adaugat existenta si a altor optiuni, de natura tactica, menite sa largeasca campul de actiune al agentilor pietei in domeniul utilizarii marcilor; semnificative in acest sens sunt folosirea franchisei (dreptul de a exploata o marca, prin cedarea ei de catre o intreprindere alteia, in conditii precis determinate) și a drepturilor derivate (drepturi cedate pentru exploatarea unei mărci într-un domeniu care nu aparține întreprinderii; de pilda, stațiunea elvetiana Saint Moritz a permis folosirea numelui său pentru producerea și comercializarea unor produse de lux).

Ca funcție și expresie a aspirațiilor consumatorului, marca este considerată un ”suprasemn” care înmănuncheaza ansamblul semnificațiilor referitoare la produs (serviciu), un mijloc de a numi, găsi, cumpara și recumpăra un produs, de a reduce riscurile cumpărării unui produs care să nu concorde cu propriile exigente, o modalitate simplă de a păstra în memorie ceea ce a învatat despre un produs în timpul utilizărilor anterioare, pentru a limita erorile de cumpărare și mai ales pentru a nu le repeta.

În procesul de utilizarea a mărcii în activitațile promoționale intervin multe alte elemente – parametri de fundamentare, ingrediente instituționale, criterii de utilizare, indicatori de eficiență s.a. – toate purtând însa amprenta strategiei globale de comunicație a întreprinderii și integrate în politica de piața a acesteia.

E.Manifestari promotionale

Între instrumentele promoționale, larg utilizate de întreprinderile moderne, se inscriu în prezent și participările la manifestări cu caracter expozițional și sponsorizarea.

Participarea la manifestări cu caracter expozitional se efectuează prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii la târguri, expoziții și saloane (locale, regionale, naționale sau internationale), pregatirea unor expoziții ambulante, prezente la ”zile tehnice” etc.

Practica mondială demonstreaza că și în acest domeniu au aparut concepte noi, s-au experimentat și definit forme și modalitați de participare de o mare diversitate, s-au pus în evidență numeroase motivatii ale ”actorilor” demersului expoziționale, sunt cercetate cu rigoare sporită impactul și performanțele economice înregistrate de întreprinderile participante, s-au conturat profesii distincte etc. Abordate intr-o viziune de marketing,manifestarile expozitionale si-au alaturat, in timp, pe langa functia comerciala initiala, pe cea de comunicatie, de dialog intre agentii pietei, devenita in prezent precumpanitoare. Aceasta noua functie a transformat manifestarile expozitionale in veritabile si puternice medii de comunicatie – insumand intreg ansamblul mijloacelor promotionale – facand sa sporeasca interesul intreprinderilor fata de-acest gen de activitate. Intr-adevar, simpla participare a unei firme cu un stand propriu la o manifestare expozitionala reprezinta o actiune promotionala cu un efect pozitiv incontestabil. De remarcat insa ca prezenta la o astfel de manifestare ofera firmei posibilitatea punerii in miscare a unor variate actiuni promotionale, intre care distribuirea de prospecte si pliante, organizarea de demonstratii ale functionarii si utilizarii produselor, conferinte, proiectii de filme publicitare, cokteiluri etc.

Datorita valentelor promotionale deosebite, a crescut numarul si diversitatea tematica a acestor manifestari, frecventa cu care sunt organizate, s-au multiplicat obiectivele urmarite de intreprinderi si, in consecinta, a aparut necesitatea unei abordari coerente si formularea unei strategii distincte privind participarea la manifestarile exozitionale. Cu obiective precise si mijloace de actiune concrete, o astfel de strategie va reflecta pozitia si forta competitiva a intreprinderii si produselor sale in cadrul pietei, politica sa generala de marketing.

Intre virtutile atribuite constant manifestarilor expozitionale si inscrise ca obiective promotionale ale participantilor, pot fi mentionate: producerea de noi sectoare de vanzare in zone geografice in care intreprinderea nu este reprezentata; determinarea de maximum de contacte cu agentii de piata intr-un interval de timp foarte scurt; descrierea si testarea unor noi produse si servicii; punerea de noi produse pe piață prin practicarea unor preturi promotionale (”targ”); orientarea concentrata a tuturor mijloacelor promotionale peste un mare numar de agenti de piata si a unei mase importante de consumatori potentiali; expunerea alaturi de firmele concurente si dobândirea de informatii despre produsele si conditiile in care acestea le ofera; producerea unui portofoliu de comenzi imediate sau in perspectiva; deschiderea dialogului cu agentii pietei si cultivarea imaginii intreprinderii (de marca) in masa clientilor potentiali.

F. Forțele de vanzare

Intreprinderile moderne, actionand in economiile de piata, includ in sistemul lor de comunicatie si asa-numitele forte de vanzare, considerate atat ca unul din canalele cele mai performante in desfasurarea dialoguluicu agentii pietei cat si ca un important criteriu de estimare a competivitatii. Fortele de vanzare înglobează o categorie de reprezentanti ai intreprinderii (angajati sau delegati de catre aceasta), investitii cu multiple competente. Avand un dublu rol –de crestere a cifrei de afaceri, prin distrubutia produselor fara utilizarea retelei comerciale clasice, de prospectare si intretinere a dialogului in cadrul pietei-, fortele de vanzare se alatura celorlalte instrumente promotionale si contribuie intr-o maniera mult mai concreta la atingerea obiectivelor comerciale ale intreprinderii. Importanta lor este adesea demonstrata, pe de o parte, prin aportul in procesul de vanzare propriu-zis, materializat in volumul de vanzari realizate, pe de alta parte, prin bugetele alocate care sunt cu mult superioare celor afectate , de pilda , publicitatii. Aceasta componentă promoțională este specifica și se dovedeste mult mai importantă în cazul întreprinderilor din domeniul produselor industriale, a caror ofertă se adreseaza unei clientele specializate , restranse –utilizatori și distribuitori-, în raport cu rolul celorlalte instrumente promoționale este sensibil limitat, comparativ cu cel al firmelor ce acționeaza pe piata bunurilor de consum. La aceasta se adauga faptul că, prin obiectivele urmărite, forțele de vânzare nu se limiteaza numai la acte de vanzare ci desfasoara, concomitent, o gama larga de activități: stabilirea piețelor potențiale, stabilirea profilului clientilor și localizarea lor geografica, acțiuni de merchandising în reteaua de distribuție consultantă tehnico-comerciala oferită utilizatorilor industriali și intermediarilor, servicii de marketing legate de folosința produselor, prospectarea pietei, negocierea ofertei și incheierea de contracte, strângerea de informatii provenind de la clienții contactați sau despre concurenta- ceea ce-i acordă însemnate atribute, deopotriva de prospectare și comunicaționale, și-i mărește valoarea promotională.

În sfarsit, nu este de neglijat faptul că, în calitate de canal de comunicație, fortele de vânzare, fără a se substitui publicității, oferă o serie de avantaje certe comparativ cu aceasta, intre care: comunicația personală a reprezentantului forței de vânzare este mult mai suplă decat comunicatia de masa a publicitatii intrucat aceasta poate mult mai bine sa se adapteze la nevoile, dorintele si reactiile clientului potential, mesajul comunicat este aproape intotdeauna difuzat celui caruia ii este destinat, in timp ce un mesaj publicitar este, in general, mult mai putin selectiv, reprezentantul fortei de vanzare poate urmari procesul de comunicatie pana la vanzarea finala, in timp ce publicitatea se opreste la primele stadii ale comunicarii – a atrage atentia , a informa, a crea o preferinta, a stimula o dorinta etc, reprezentantii fortelor de vanzare aduc si alte servicii care nu pot fi asigurate niciodata de publicitate – informeaza intreprinderea despre cerintele, exigentele si evolutia pietei, despre atitudinile, reactiile si dorintele clientelei referitoare la oferta ce ii este adresata, despre solvabilitatea clientilor, despre concurenta etc.

Avantajele menționate trebuie interpretate numai în sensul unei mai bune precizări a rolului acestor două componente ale activitații promoționale și nu pot constitui argumente pentru a justifica o optiune in favoarea uneia sau alteia, intrucat ele sunt complementare, evident decizia in acest domeniu va reflecta , exclusiv dozajul in care urmeaza a fi utilizate.

Campaniile promoționale – conținut și etapizare

Activitatea de promovare este esențială pentru progresarea unei întreprinderi și afirmarea sa pe piață. Reușita firmei ține de politica de promovare aleasă de aceasta și constanța cu care ea este folosită. La realizarea obiectivelor promoționale ale organizației pot participa toate tehnicile de promovare îmbinate intr-un mix de promovare închegat. Felul in care sunt compuse aceste tehnici și selectarea celei mai potrivite strategii depinde mulți factori din care putem preciza: concurența, conjuctura pieței, publicul țintă, resursele firmei și nu în ultimul rand experiența celor care se ocupă cu promovarea.

Strategia de promovare constituie principala parte în care se adună într-un timp îndelungat eforturile financiare, umane si materiale ale firmei cu scopul de a ținti în modul cel mai bun a obiectivelor sale de promovare. Această strategie se materializează în campanii de promovare care includ diverse tehnici de promovare cele mai corespunzătoare în situația dată. Selecția mixului de promovare este un proces vast. Selectia variantei potrivite intr-o anumită situație nu depinde doar de raționali, ci și subiectivi, cum ar fi presupunerea și capacitatea celui care creează campania de promovare.

O firmă poate alege o gama foarte diversă de strategii de promovare. În activitatea sa o firmă alege o strategie combinată eficace într-o anumită conjuctură. Selecția celei mai bune strategii pentru o firmă, într-un anumit cadru, este foarte esențială pentru că aceasta trebuie să garanteze atingerea într-un mod desăvârșit, cu străduință puțină a obiectivelor fixate.

Selecția strategiei și a mixului de tehnici de promovare se prezintă prin urmatoarele:

Obiectivele monitorizate pe termen scurt și lung

Mesajul care trebuie oferit

Publicul-țintă, caracteristicile și obiceiurile de consum ale acestuia

Încrederea asupra firmei și a imaginii pe care o are deja

Elasticitatea campaniei adoptate

Durata de actțiune

Bugetul necesar si resursele disponibile

Pentru că strategia de promovare necesită aranjarea mai multor tehnici, în funcțiile de o situația precizată, atât din interiorul, cât si din exteriorul firmei, nu se poate prefigura o rețetă ideală pentru orice firmă. Cu toate acestea succesul strategiei alese depinde de limita realismului obiectivelor și de simetria dintre tehnicile utilizate și resursele firmei. De asemenea lansarea modului de folosire în timp a strategiei și de punere in practică a mixului promoțional îi influențează randamentul. Implementarea strategiei de promovare trebuie sa aibă în vedere misiunea firmei și să sprijine cercetarea mediului intern si extern al firmei. O dată adoptată strategia de promovare, aceasta trebuie avută în vedere la îndeplinirea oricarei campanii de promovare ulterioare. De asemeni mesajele promoționale transmise vor fi logice și ușor de reținut, se susține reciproc și vor merge pe termen lung la marirea imaginii firmei și la marirea încrederii publicului. Orice acțiune și proces de comunicare cu publicul defășurat de firmă îi influențează direct sau indirect imaginea. Întrucât aceste efecte să fie eficace și controlabile este potrivit ca ele si fie parte a unor campanii de promovare desfășurate de firmă. Acestea vor avea randament maxim daca ele sunt rezultatul unui circuit strict de planificare.

Fiecare campanie promoțională va trebui să parcurga urmatoarele etape:

1.Analiza situației anunțătorului

Luarea deciziei privind poziționarea mărcii

Stabilirea obiectivelor campaniei promoționale

Definirea țintei demersului campaniei promoționale

Alegerea axului campaniei promoționale

Determinarea prealabilă a bugetului destinat campaniei promoționale

Elaborarea mixului comunicational și a strategiei mijloacelor de comunicare

Evaluarea efectelor și controlul demersului campaniei promoționale

Analiza situației anunțătorului

Proiectarea unor demersuri în ceea ce privește campania promoțională, coerente cu liniile generale ale strategiei de marketing și cu strategia globala de comunicație, este posibila numai în situația în care se află o foarte buna cunoastere a organizației și a produselor sale, precum și a tuturor problemelor care rezultă din relațiile acestuia cu mediul extern.În caz de misiunea elaborării strategiei de comunicație pentru o anumită marcă revine unei agenții, firma va pune la dispoziția acesteia toate datele care i se cere.

În funcție de informațiile primite , specialiștii agenției de consultanța vor efectua mai întăi, o analiză a situației de marketing a anunțătorului. Punctele esențiale analizate intr-o astfel de analiză de marketing sunt urmatoarele: piața, anunțătorul, produsul, concurența, consumatorul, demersurile campaniei anterioare si diagnosticul general și problema de rezolvat.

Luarea deciziei privind poziționarea mărcii

Poziționarea unei mărci presupune, în primul rand, gasirea acelor elemente care, date fiind, pe de o parte, particularitățile produsului, iar pe de altă parte, așteptările publicului tintă (gusturi, dorințe, nevoi), sunt în măsura să imprime o personalitate distinctă mărcii, să-i confere specificitate în raport cu mărcile concurente. Poziționarea de marketing este definită, deastfel, într-o lucrare de referință pentru literatura de specialitate, ca fiind ansamblu trăsaturilor esentiale ale imaginii, care permit publicului să situeze produsul in universul produselor asemănătoare și să îl deosebeasca de altele.

Stabilirea obiectivelor campaniei promoționaleStrategia unei campanii promotionale concepută pentru o anumita marcă se afla la dispoziția obiectivelor de marketing pe care specialiștii le-au stabilit pentru acea marcă (creșterea volumului vânzarilor, câstigarea unui nou segmen de consumatori, creșterea cotei de piață ș.a.). Realizarea strategiei de comunicație necesită însă trecerea obiectivelor de marketing în obiective specifice demersului unei campanii promotionale. Procesul acesta este foarte important, deoarece reușita unei strategii depinde, de transparența cu care au fost alcătuite obiectivele acesteia. De menționat că, odata alcătuite și stabilite cu claritate obiectivele de marketing , determinarea obiectivelor campaniei promoționale se va face cu relativă usurință.

Definirea țintei demersului campaniei promoționale

În vederea difinirii țintei unui campanii promotionale, specialistii au în vedere criteriile de segmentare a pieței. Astfel pe piața bunurilor de consum, cand este vizat consumatorul final, criteriile pe baza cărora este caracterizat publicul tintă sunt grupate in urmatoarele categorii:

criterii de natura geografica: regiune, climat, dimensiunea localității;

criterii socio-demografice și economice: varstă, sex, dimensiunea familiei, venituri, ocupatii, pregatire, religie, rasa, naționalitate;

criterii psihografice: personalitate și stilul de viață;

comportament de cumpărare și consum: ocazia de cumpărare, statutul consumatorului, frecvența de cumpărare, gradul de fidelitate și atitudinea față de produs;

În ultimul timp criteriile psihografice și comportamentale au câștigat tot mai mult teren în fața criteriilor geografice, socio-demografice și economice, cu toate că acestea în trecut erau criteriile de bază privind segmentarea pieței.

Selecția și determinarea corespunzătoare a țintei demersului campaniei promotionale îi dă posibilitatea anunțătorului să transmită numai celor care ar putea fi interesați de produs, într-un limbaj cunoscut și cu cele mai adecvate argumente.

Alegerea axului campaniei promoționale

Alegerea axului campaniei promotionale coincide unui proces restrângere în urma căruia se poate afla răspunsul la intrebarea: Care anume este ideea ce trebuie transmisă publicului țintă?

Rolul axului campaniei promoționale este deosebit de remarcabil: pentru a acorda campaniei coerența și forța în măsură să garanteze efectul dorit asupra publicului țintă, mesajele caracteristice diverselor tehnici utilizate trebuie să se pronunte în jurul aceleiași idei.

Determinarea prealabila a bugetului destinat campaniei promoționale

Această etapă cuprinde un sistem de decizii complexe, foarte necesare.

În vederea stabilirii bugetului optim,este posibila utilizarea unor numeroare metode cum ar fi: analiza marginala, stabilirea bugetului ca un procentaj din cifra de afaceri previzionată, sau din profitul previzionat, alinierea la bugetele practicate de principalii concurenți, determinarea bugetului in funcție de obiectivele vizate și calcularea bugetului în funcție de starea trezoreriei.

Elaborarea mixului comunicational și a strategiei mijloacelor de comunicare

Pentru obținerea obiectivelor demersului comunicațional se impune, în primul rand, selecția tehnicilor de comunicare ce urmează a fi aplicate, apoi adoptarea deciziilor privind organizarea demersurilor specifice fiecărei tehnici, organizarea folosirii instrumentelor de comunicare și întocmirea calendarului operațiunilor.

Cea mai importanta etapă din cadrul acestui proces este cea de constituire a mixului comunicațional. Stabilirea componentelor mixului presupune luarea în considerare a următorilor factori: notarea produsului și specificului țintei, optiunea pentru o strategie push sau pull, natura obiectivelor comunicării, etapa în ciclul de viață în care se află produsul și caracteristicile țintei demersului comunicațional.

Evaluarea efectelor și controlul demersului campaniei promoționale

Investindu-se sume foarte mari în campaniile promotionale, anunțătorul vrea sa știe care este randamentul acțiunilor întreprinse. Din aceasta cauză, înca de la început trebuie știută întreaga procedură de evaluare a rezultatelor. Un rol cheie în acest demers îl au cercatările de marketing, datorită acestora se pot efectua cercetări în cadrul publicului țintă, în vederea deducerii impactului demersurilor desfășurate asupra celor vizați.

CAPITOLUL II. PREZENTAREA SC. CARNIPROD. SRL

2.1. Istoricul societății

Orice început este memorabil, iar pentru Carniprod, anul 1993 a însemnat începutul. În cei 26 de ani de existență, Societatea Comerciala Carniprod S.R.L Tulcea a reușit să fie o prezența importanta pe piața romaneasca a preparatelor din carne. Societatea a fost inființată de catre 5 asociați costituind un capital integral privat, avându-l pe remarcabilul Nicolae Ciuleac peroana care deține un numar majoritar de parți sociale din capitalul firmei. Între anii 1993 și 2002 firma nu a cunoscut o dezvoltare rapidă și eficieinta, ceea ce a facut ca Nicolae Ciuleac să preia conducerea efectiva a firmei și datorită experienței sale în Europa în perioada comunistă a României, societatea Carniprod a început o dezvoltare rapidă, maridu-și de la an la an cifra de afaceri și devenind o firma de top din domeniul preparatelor din carne din Romania.

2.2. Misiunea, obiectivele si valorile companiei

Misiunea firmei

Misiunea companiei, la nivel superior, este un element de referință pentru procesul de planificare, stabilind granițele în care operează unitățile strategice de activitate și funcțiile organizației, inclusiv funcția de marketing. Viziunea este concepută astfel încât să stimuleze cooperarea managerilor și a întregului personal pentru conceperea și aplicarea strategiilor firmei. Misiunea definește liniile directoare, conform cărora compania va selecta ocaziile favorabile, pornind de la nevoile clienților potențiali, acțiunile concurenților, resursele și experiența proprie, precum și de la modificările mediului extern. În esență, misiunea firmei este o declarație concisă, referitoare la scopul organizației, fiind o expresie a rațiunii de a fi a acesteia. Succesul așteptat în îndeplinirea misiunii poate fi atins numai în măsura în care toate nivelurile sale aderă la misiunea formulată și acționează în maniera îndeplinirii ei.

Definirea misiunii organizației este o activitate complexă și de mare răspundere pentru conducerea superioară a companiei , ea trebuind să exprime scopul, plecând de la contextul mediului în care acționează. Scopul acestei misiuni este de a asigura convergența eforturilor firmei în aceeași direcție, de a crea un anumit climat organizațional și de a orienta stabilirea obiectivelor, strategiilor și programelor de acțiune viitoare ale firmei.

Misiunea companiei Carniprod este sa ofere soluții complete si profitabile, care sa satisfacă exigentele clienților companiei, prin intermediul unei echipe de specialiști dinamici, permanent instruiți și antrenați.

Obiectivele companiei

Concretizarea misiunii se face printr-un set de obiective măsurabile și realiste ce permit evaluarea și controlul performanțelor organizației. Obiectivele generale ale concernului se rezină sub forma unui “prag”, ca nivel minim acceptat sau mărimi “țintă”, ca nivel dorit spre a fi de atins . Pentru fixarea unei strategii consistente se impun a fi luate în considerare atât obiectivele financiare, cu exprimare predilectă în unități monetare, cât și cele de ordin strategic, ce iau forma unităților fizice sau de altă natură.

În cazul companiei SC CARNIPROD SRL, rezultatul combinării celor două tipuri de obiective pune accentul pe cele de natură strategică, deoarece o orientare pe termen scurt, spre obiectivele financiare, poate periclita poziția concurențială pe termen lung.

Acest tip de obiective, formulate la nivel superior al companiei, reprezintă punctul de plecare în stabilirea obiectivelor unităților strategice de management. Specificitatea și deosebirile acestora sunt rezultanta mediului intern al fiecărei unități în parte, dar și a conjuncturii piețelor pe care sunt poziționate.

Pentru anul 2019 societatea Carniprod. SRL are urmoarele obiective și indicatori economico-financiari de realizat:

Realizarea și livrarea unei producții totale din carne și preparate din carne de 5000 de tone, din care 3000 de tone preparate din carne;

Creșterea volumului de vanzări al magazinelor comerciale proprii în condiții de eficiență economică;

Continuarea măsurilor de reducere a costurilor la nivelul tuturor sectoarelor de activitate, vizând eficientizarea activitaților;

Realizarea si finalizarea a 3 mari lucrari de investitii;

Extinderea pieței de desfacere a preparatelor din carne, a creșterii volumului de vanzări în diferite zone ale țării;

Eficientizarea activității de producție la Ferma Vegetală prin creșterea producțiilor de furaje obținute, concomitent cu reducerea costurilor de producție;

Introducerea Fabricii de Nutrețuri Combinate (FNC) în circuitul economic al activitații de producție și efectuarea de prestații către societăți interesate

Valorile companiei

Ciuleac Nicolae a considerat că valoarea cea mai importantă și care este de departe prioritară este respectul pentru consumatori.Consumatorul merge la magazin, alege produsul realizat de Carniprod, pe care la început doar îl vede, apoi îl gustă, împreună cu familia, fără să știe în ce condiții a fost el realizat, ce componente conține, care sunt condițiile de igienă ale spațiilor, echipamentelor și personalului.Pentru ca clientul să revină, au considerat că, pe lângă produs, trebuie să îi furnizeze clientului și încredere. Această încredere nu se poate impune, ea se construiește în timp, cu răbdare și cu nicio abatere de la rețetele de fabricație, de la specificațiile de produs și de materii prime și auxiliare precum și de la tehnologiile de fabricație.Carniprod realizează produse numai din carne, practică adaosuri tehnologice minime de aditivi numai din sortimentele care nu pot fi total evitate, nu folosesc emulsii de amidon și nici MDM, deși acesta nu este ilegal.

2.3 Indicatori economico-financiari de performanță SC Carniprod SRL

Caracteristicile generale ale unui indicator ar putea fi exprimate prin enunțarea următoarelor principii :

1. Măsurarea performanței trebuie să aibă loc la același nivel la care au loc activitățile care îl generează (necesitatea unui control și a unei evaluări locale) .

2. Indicatorii trebuie stabiliți în concordanță cu obiectivele .

3. Măsurile de performanță trebuie să fie ușor de cuantificat și de controlat (relativ la mecanismele de control și de gestiune).

4. Performanța trebuie să poată fi controlată de către persoanele cărora le este destinată măsurarea .

5. Măsurările trebuie să poată fi adaptabile ca frecvență și să poată fi validate. Aceste principii, pe care în general autoarea le susține, au generat și alte definiții ale indicatorului de performanță. Cea mai generală este următoarea: Un indicator este o măsură a unui obiectiv. Această definiție promovează două noțiuni fundamentale:

• Noțiunea de măsură, care presupune o prealabilă căutare de informații

• Noțiunea de obiectiv, care reamintește că evaluarea se face întotdeauna în raport cu un nivel de referință. Definiția face trimitere implicit la principiile 4 și 5, fără a propune totuși cadrul “operațional” care situează indicatorul în interiorul organizației. Un indicator de performanță mai poate fi definit ca fiind “un eveniment observat, prelevat, măsurat, determinat prin calcul, care permite identificarea calitativă sau cantitativă a unei schimbări pozitive sau negative a comportamentului unui procedeu” . Referitor la aspectele subliniate mai sus, se remarcă accentul pus de această definiție pe:

• calculul performanței, fără a impune restricții cu privire la natura datelor utilizate (cantitative sau calitative). O altă modalitate de abordare este: “un indicator este rezultanta unui număr mic de informații care au proprietatea de a fi semnificative în special în raport cu obiectivele strategice ale întreprinderii, de a fi actualizate și analizate periodic.” Această definiție pune în relief noțiunea de:

• strategie, prin care se subînțelege un demers de implementare a indicatorilor. Definiția cea mai completă este cea propusă de AFGI (și omologată de AFNOR): “Un indicator de performanță este o dată cuantificată care măsoară eficacitatea și/sau eficiența totală sau parțială a unui proces sau sistem (real sau simulat), în raport cu o normă, un plan sau un obiectiv determinat și acceptat în cadrul strategic al întreprinderii.” Această definiție indică și alte aspecte, legate de obiective, strategie și abordarea măsurării, cum ar fi:

• aspectul global al performanței (și nu oprtimizări locale), care traversează noțiunile de proces și sistem și care induce ideea existenței unor indicatori la diferite nivele. Pe de altă parte și contrar aparențelor, un indicator nu este deloc “simplu”. Nu este o simplă măsură, ci un “complex”, o asociere între:

• un obiectiv negociat, aliniat strategiei întreprinderii,

• variabile de acțiune determinate, care sunt “ factori asupra cărora acționează unul sau mai mulți actori ai sistemului, în scopul evaluării totale sau parțiale a unui proces sau sistem în raport cu obiectivele definite”,

• mijloace de acțiune, care sunt elementele active pentru conducerea performanței unui proces sau sistem; ele se referă, de exemplu, la resurse (capacitate, …), produse (complexitate,…),

• o măsură a eficacității, căreia îi este asociată o unitate de măsură. Abordarea automatizată a controlului proceselor a reliefat deja pricipiul “buclei de reacție”. Reacția este definită în raport cu acțiunile întreprinse (modificări ale comenzilor) în funcție de ecartul constatat între starea reală a sistemului și starea așteptată exprimată prin obiectivele definite. Starea reală ca și ecartul față de starea așteptată sunt măsurate prin indicator, care poate fi privit ca un super-captor, care realizează funcțiile de măsurare și comparare (cu obiectivele). În acest sens, indicatorul este “ în mod fundamental o buclă de reacție în cadrul unui proces decizional”. Rațiunea de a fi a unui indicator este de a exprima o performanță. Astfel, în lumina definițiilor precedente, să reluăm principalii parametri care intervin în această exprimare a performanței.

Fig nr.2.1. Parametrii unui indicator de performanță

Sursa:……………

În continuare vom prezenta principalii indicatori de performanță privind activitățile desfășurate pe parcursul anilor 2014, 2015, 2016, 2017 și 2018 la Sc Carniprod SRL.

În tabelul urmator sunt prezentați principalii indicatori (TSG- tabloul soldurilor intermediare de gestiune) privind activitatea desfasurata în anul 2014 si prezentați în comparație cu anul precedent.

Tabel nr 2.1. Indicatori de performanță economico-financiară SC Carniprod SRL, rezultate comparative 2013-2014

Sursa: date interne SC Carniprod SRL

„Marja comerciala” privind vânzarea mărfurilor cu amănuntul a înregistrat o creștere de 13,44 %, în schimb ce producția vândută a înregistrat o scădere valorică de 11, 78%.

În timp ce cifra de afaceri exprimă capacitatea întreprinderii de a vinde, „valoarea adăugata” exprima aportul economic, surplusul de producție creat prin efort propriu al acesteia. Valoarea adăugata exprimă bogăția creată de întreprindere. Se constată o crestere a valorii adăugate de 2,38 % dar din păcate aceasta se datoreaza în special pe baza producției realizate și existente pe stoc, in schimb ce producția vandută a înregistrat o scădere de 11,78 % față de perioada precedentă.

Din analiza indicatorilor menționați rezultă că societatea înregistrează un excedent de producție (materializat in stocuri suplimentare) comparativ cu posibilitățile de vânzare, ceea ce impune luarea de masuri în vederea valorificării acesteia.

În continuare sunt prezentați principalii indicatori (TSG- tabloul soldurilor intermediare de gestiune) privind activitatea desfasurata în anul 2015 si prezentați în comparație cu anul precedent.

Tabel nr 2.2. Indicatori de performanță economico-financiară SC Carniprod SRL, rezultate comparative 2014-2015

Sursa: date interne SC Carniprod SRL

„Marja comerciala” privind vânzarea mărfurilor cu amănuntul a înregistrat o creștere de 6,83 %, în schimb ce producția vândută a înregistrat o scădere valorică de 4,10%.

Se constată o scădere a valorii adăugate de 33,98 %, aceasta se datorează in special valorii consumurilor provenite de la terți.

Din analiza indicatorilor menționati rezultă că societatea înregistrează un excedent de producție (materializat în stocuri suplimentare de carne si subproduse) comparativ cu posibilitățile de vânzare, și o scădere drastică a prețului de valorificare a cărnii, evenimente dezbatute în media încă de la începutul anului 2015 în revista Capital și în media preluate de Agerpres, ca urmare a importurilor masive de carne de porc din Uniunea Europeană la prețuri mici ca rezultat al embargoului din Rusia, fapt confirmat si de Asociația Producătorilor din Carne de Porc din Romania prin adresa nr. 12/27.01.2016, comunicat de presă MADR din 24 februarie 2016.

Principalii indicatori privind activitatea desfășurată în anul 2016, și prezentați în comparație cu anul precedent se prezintă astfel:

Tabel nr 2.3. Indicatori de performanță economico-financiară SC Carniprod SRL, rezultate comparative 2015-2016

Sursa: date interne SC Carniprod SRL

Marja comercială privind vânzarea mărfurilor cu amănuntul a înregistrat o creștere de 18,91%, în schimb ce producția vândută a înregistrat o scădere de 1,67%.

Se constată relativ o stagnare a scăderii valorii adăugate de 0,69%, aceasta se datorează în special creșterii valorii cheltuielilor cu materiile prime, ca urmare a stocurilor de carne la un preț de cost mult mai mare decât prețul pieței.

Din analiza indicatorilor menționați rezultă că societatea a avut de suferit de pe urma excedentului de stocuri de producție la prețuri de producție mai mari decât prețul de valorificare a carnii, evenimente dezbatute în mass media ca urmare a importurilor masive de carne de porc din Uniunea Europeana la prețuri mici ca rezultat al embargoului din Rusia, , fapt confirmat si de Asociația Producătorilor din Carne de Porc din Romania prin adresa nr. 12/27.01.2016, comunicat de presă MADR din 24 februarie 2016, cât si prin hotărârile de guvern de acordare a ajutoarelor excepționale.

Principalii indicatori privind activitatea desfășurată în anul 2017, și prezentați în comparație cu anul precedent se prezintă astfel:

Tabel nr 2.4. Indicatori de performanță economico-financiară SC Carniprod SRL, rezultate comparative 2016-2017

Sursa: date interne SC Carniprod SRL

Marja comercială privind vânzarea mărfurilor cu amănuntul a înregistrat o creștere de 26,52 %, în schimb producția vândută a înregistrat stagnarea scăderii vânzării și înregistrarea trendului crescător pe o creștere procentuală de 3,19%.

Se constată o creștere a valorii adăugate de 53,07%, aceasta se datorează în special creșterii valorii cheltuielilor cu materiile prime, ca urmare a stocurilor de carnela un preț de cost mult mai mare decât prețul pieței.

Principalii indicatori( Tabloul Soldurilor Intermediare de Gestiune) , privind activitatea desfăsurată în anul 2018 în comparație cu anul 2017, se prezintă astfel:

Tabel nr 2.5. Indicatori de performanță economico-financiară SC Carniprod SRL, rezultate comparative 2017-2018

Sursa: date interne SC Carniprod SRL

Marja comerciala, reprezentând excedentul vânzărilor de mărfuri prin magazinele proprii în raport cu cheltuielile privind mărfurile, a înregistrat un deficit de 11, 47% în anul 2018 față de anul 2017.

Producția vândută a scăzut în anul 2018 față de aceeași perioadă a anului trecut cu 25,26%.

Valoare adăugată, care exprimă creșterea de valoare rezultată din utilizarea factorilor de producție peste valoarea bunurilor provenite de la terți în cadrul activității curente a Carniprod. SRL, a scăzut în anul 2018 cu 33,30% față de anul 2017. În acest fel sursa de acumulări bănești din care se face remunerarea salariaților care participă la producție a fost influențată în mod negativ.

Excedentul brut din exploatare, care măsoară excedentul degajat de activitatea de exploatare, a scăzut cu 79,86% în anul 2018 față de anul 2017. În acest fel sursa de autofinanțare a Carniprod. SRL fiind mult mai afectată.

Rezultatul curent al exercițiului, ca element de măsură a rentabilității financiare în anul 2018 a scăzut cu 66,49% față de anul 2017.

CAPITOLUL III. CAMPANII DE PROMOVARE

LA SC. CARNIPROD SRL

3.1 Piata firmei

I Micromediul

Furnizorii

Ca parteneri furnizori, CARNIPROD are relații tradiționale atât cu companii românești, dar și cu firme străine din Austria, Cehia, China, Elveția, Franța, Germania, Italia, Marea Britanie, Olanda, Polonia, Slovacia, Spania, Suedia, Turcia și Ungaria.

Principalii furnizori de materiale:

CORPA IMPEX

DORA

ARMINA

SCM PRIME

MORA

CONSTAM

Clienții

CARNIPROD este partenerul a peste 10,000 clienți din întreaga țară. Fie că este vorba de ansambluri rezidențiale de mari dimensiuni, fie de case particulare, instituții publice, biserici, hoteluri și pensiuni, grădinițe și școli, CARNIPROD aprovizionează institutii sau magazine.

S.C CARNIPROD S.R.L este pe piața romaneasca a preparatelor din carne de foarte mult timp. În acest interval de timp, ca urmare a calității ireprosabile a serviciilor sale, firma și-a câstigat un renume bine meritat și o cotă de piață excelentă. Calitatea ofertei și prețurile accesibile atrag un număr important de clienți.

În decursul anilor, CARNIPROD a creat o rețea formată din centre comerciale, răspândite în cele mai mari municipii, produsele ajungând să fie distribuite pe întreg teritoriul României. CARNIPROD a devenit și o prezență internațională prin deschiderea de filiale pe piețele tărilor din vecinătate: Republica Moldova, Bulgaria, Ucraina și Serbia.

Clienții CARNIPROD sunt companii cu capital privat, de stat sau mixt, de toate mărimile, care-și desfășoară activitatea pe piața construcțiilor și amenajărilor și care au putut găsi în această colaborare partenerul de încredere pe care-l căutau.

O confirmare a performanțelor obținute de companie, respectiv a angajamentului pe termen lung față de clienții săi, este obținerea certificării SR EN ISO 9001:2001 (ISO).

Intermediarii

Principalii intermediari:

-intermediarii cu funcții comerciale (angrosiști, detailiști)

-intermediarii cu funcții de distribuție fizică a bunurilor (intreprinderi de transport, depozite)

-agenții specializate în servicii de marketing (cercetare, consultantă, reclamă)

Concurenții

Au aparut, au abordat agresiv si au ocupat un segment important al pietei de profil noi producatori de carne si preparate din carne : Campofrio, Kosarom, Ferma-Natural, Rafaelo-Antrefrig, Gourmet, Cris-Tim. Piata este erodata de tendintele de consum al produselor naturale si de scadere a consumului de grasimi. Oportunitatile sunt relatiile bune si stabile cu furnizorii si clientii , precum si puterea mare de negociere, data de marimea organizatiei.

Concurenți preparate carne :

CRISTIM;

CAMPOFRIO;

ANGST;

KOSAROM PAȘCANI;

ALDIS CĂLĂRAȘI;

IFANTIS;

CARNIPROD TULCEA;

PRODPROSPER PIATRA

Primii cinci producători de mezeluri și preparate din carne dețin aproximativ 60% din volumul total de produse de pe piață.. Prima poziție este ocupată de Cris-Tim, cu o cotă de piață de 18%, companie urmată de Tabco Campofrio, Aldis, Caroli&Gourmet si Angst, care susțin ca dețin cote cuprinse între 10 si 12%.

Pe primul loc in topul producatorilor de salam se afla Cris-Tim, compania fiind urmata de Caroli Ellit , Agricola, Aldis . Conform Nielsen, cel mai bine vandut sortiment ramane salamul de vara, care are 20,3% din piața. In topul preferintelor urmeaza salamul Victoria, cu o cota de 10,8%, salamul taranesc – cu 6,4%, salamul cu sunca – 6% si salamul italian, care are o pondere de 5,6%.

Celelalte tipuri de salam au, impreuna, 50,8% din piață. se asteapta intrarea pe piața a companiilor straine de profil, apreciere care a fost confirmata, deocamdata, doar de intrarea Reinert, numarul trei pe piața mezelurilor din Germania si numarul sapte european.

2.2. Macromediul

Macromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afectează în mod direct întreprinderea și asupra cărora se poate exercita un anume control, înfluentând deciziile, strategiile și tacticile de marketing. Schimbările din acest mediu au o deosebită semnificație pentru marketeri.

Analiza macromediului

1. Mediul demografic:

La recensământul din 2018 municipiul Tulcea număra 91.067 locuitori.

Oportunități oferite de mediul demografic:

•interesul crescut al angajatorilor pentru cursuri de perfecționare profesională(de specializare) face ca viitorii angajați să urmeze diverse tipuri de cursuri;

•creșterea nivelului de educație, al gradului de alfabetizare, în sensul creșterii numărului celor ce urmează cursurile învățământului obligatoriu, ale unui liceu sau ale unui institut de învățământ postliceal;

•rata relativa scăzută a șomajului reflectă morala solidă vis-a-vis de muncă a populației.

Amenințări generate de mediul demografic:

•Scăderea ponderii populației tinere, concomitent cu creșterea numărului persoanelor vârstnice;

• Scăderea natalității;

2. Mediul economic

Tulcea unul dintre cele mai mari centre economice din România.

Dată fiind această perioadă de instabilitate economică peste tot în lume, multe companii de renume au ales să își restrângă sau chiar să își închidă activitatea, deoarece nu au putut face față acestei crize, piața fiind saturată au avut nevoie de ,,o gură de aer”.

Oportunități oferite de mediul economic:

•datorită crizei o mare parte din agenții economici au scăzut prețul terenurilor și spațiilor comerciale ceea ce permite firmei S.C CARNIPROD S.R.L achiziționarea unor noi spații comerciale pentru deschiderea de noi magazine de prezentare

•unii dintre concurenți și-au redus sau chiar și-au închis activitatea datorită crizei, vulnerabilitatea lor fiind atuul firmei S.C CARNIPROD S.R.L.

Amenințări generate de mediul economic:

•aprecierea monedei naționale duce la creșterea prețurilor autohtone și la scăderea prețurilor produselor provenind din import, dar acest lucru nu este o amenintare foarte mare pentru CARNIPROD , deoarece firma are furnizori atat în România cât și în străinătate și atunci se va orienta mai mult către furnizorii străini.

3. Mediul cultural

Baza materială pentru manifestări culturale și artistice este oferită de 330 biblioteci publice, 21 săli de cinema, 3 teatre, 10 muzee, 94 cluburi culturale, 5 case de cultură, etc.

Sistemul educațional al orașului este bine dezvoltat în județ. O rețea densă de unități de învățământ de toate gradele, începând cu creșe, grădinițe și terminând cu universități asigură infrastructura instruirii și educării tinerei generații. Cele două Universități din Tulcea includ 11 facultăți și 3 colegii.

Mass-media sunt, de asemenea, bine reprezentate de 8 posturi de televiziune, 9 ziare și 12 posturi radio.

4. Mediul politic

Consiliul Local a aprobat structura organizatorică a aparatului de specialitate al primarului municipiului Tulcea , cu un număr de 396 de funcții, cu încadrarea în numărul total de posturi aprobat pentru municipiul Tulcea de 1113 posturi.

Oportunități oferite de mediul politic:

•noile alianțe politice internaționale capabile să dezvolte parteneriate și finanțări nerambursabile.

Amenințări generate de mediul politic:

•instabilitatea climatului politic intern și internațional;

•presiunile exercitate de diverse grupuri de interese la nivel central și local.

5. Mediul instituțional:

Instabilitatea legislativă este o problemă majoră cu care se confruntă țara noastră, acesta duce de multe ori la încălcarea voită sau nu a legilor, care sunt incoerente și prea des modificate.

Oportunități oferite de mediul instituțional:

•subvenții acordate de stat pentru încadrarea în muncă a tinerilor absolvenți, a șomerilor și a persoanelor cu dizabilități;

•stimularea dezvoltării IMM-urilor prin programe de finanțare europene.

Amenințări generate de mediul instituțional:

• modificarea taxelor și impozitelor în sensul creșterii acestora;

• restricționarea importurilor pentru sprijinirea economiei naționale.

6. Mediul tehnologic :

Acest mediu se află într-o continuă dezvoltare, inovația fiind un avataj petru firmele care pot ține pasul cu ea și un dezavantaj petru cele care nu își permit acest lux.

7. Mediul natural:

TULCEA posedă un complex sistem de transport. Este unul dintre puținele orașe ale țării noastre în care se găsesc toate cele 3 mijloace de transport: troleu, autobuz și tramvai (excepție face Bucureștiul care are și metrou).

Oportunități oferite de mediul natural :

•extinderea pe piața din Moldova sau Ucraina care ridica profitul firmei.

Amenințări generate de mediul natural:

•având în vedere că se află la granița cu Ucraina reprezintă un dezavantaj, piața locală putând fi invadată de producători de materiale de constructii cu prețuri mai avantajose.

Caracteristicile mediului unei firme, care este denumit și mediu ambiant, au o influență importantă atât pentru conducerea firmei, cât și pentru firma însăși. Acest lucru se datorează faptului că orice organizație își are propriul ei mediu intern și extern, iar conducerea organizației se găsește în contact permanent cu mediul ambiant, care îi influențează deciziile și acțiunile.

Factorii mediului ambiant care au influență asupra unei firme se pot clasifica după cum urmează:

• factori economici;

• factori de management;

• factori demografici;

• factori sociali-culturali;

• factori politici;

• factori juridici;

• factori tehnici și tehnologici.

Factorii economici

Sunt factori de bază în ceea ce privește influența pe care o exercită asupra tuturor etapelor vieții unei firme, care sunt: constituirea, funcționarea, dezvoltarea și lichidarea. Acești factori influențează toate componentele sistemului managerial.

Factorii de management

Cuprind totalitatea elementelor manageriale care influențează direct sau indirect firma, dintre care cei mai importanți sunt: strategia națională economică, sistemul de organizare al economiei naționale, calitatea studiilor întocmite, metodele și tehnicile manageriale utilizate.

Factorii demografici

Constituie ansamblul de elemente demografice care acționează asupra întreprinderii în mod direct sau indirect și care influențează numărul, structura și calitatea personalului de conducere. Principalii factori demografici sunt: numărul populației, populația activă, structura socio-profesională a populației, rata natalității și mortalității, durata medie a vieții.

Factorii sociali-culturali

Cuprind totalitatea elementelor care țin de cultură, știință, mentalitate, învățământ, sistemul de ocrotire a sănătății. Acești factori influențează managementul firmelor atât în mod direct, cât și în mod indirect. Ei influențează managementul firmelor prin intermediul resurselor umane.

Factorii politici

Se referă la politicile economice, sociale, de dezvoltare a științei, a învățământului, precum și la politica externă și de colaborare internațională a țării. Factorii politici influențează direct procesul de conducere prin influența pe care o au asupra stabilirii obiectivelor firmelor și a strategiilor de urmat pentru atingerea obiectivelor.

Factorii juridici

Sunt constituiți din totalitatea legislației și reglementărilor juridice cu influență directă sau indirectă asupra firmei. Managementul firmei ține seama cu prioritate de acest tip de factori care, în general, constau din: legi, hotărâri de guvern, ordonanțe, ordine ale miniștrilor și ale altor instituiții guvernamentale, decizii ale prefecturilor și ale primăriilor, norme de aplicare,etc.

Managerii trebuie să caute, în permanență, căile cele mai adecvate pentru a adapta deciziile și acțiunile firmelor la cerințele mediului ambiant. Rezultatele pe care le obțin firmele, în special prin prisma profitului rezultat, oglindesc măsura în care conducerile acestora au reușit să se achite de atribuțiile manageriale.

Factorii tehnici și tehnologici

Cuprind ansamblul elementelor cu caracter tehnic și tehnologic cum sunt: nivelul tehnic al echipamentelor pe care le oferă pe piață furnizorii de echipamente, calitatea tehnologiilor la care firma are acces, capacitatea compartimentelor de cercetare-dezvoltare ale firmei de a crea tehnologii performante. Acești factori au o influență pozitivă asupra performanțelor întreprinderii, concretizată în calitatea produselor și serviciilor furnizate și reducerea costurilor de producție.

3.2 Analiza SWOT

Puncte forte

posesia unei linii tehnologice de prelucrare și ambalare performante, ceea a condus la reducerea costurilor asociate producției finale, prin eficientizarea activității; spre exemplu: în prezent compania produce 200.000 tone pe an de carne;

magazinele proprii constituie un vector de imagine important pentru CARNIPROD și desface circa 40 % din producție;

utilizarea unor instrumente moderne de cercetare a pieței : ConsumerBrain este un instrument de cercetare de piață care investighează modul de funcționare a mecanismelor creierului uman și răspunde la întrebarea “de ce?”: de ce un consumator alege un produs în detrimentul altuia sau un spot TV sau chiar un ambalaj.

susținerea gamei de produse prin comunicare

gamă diversificată de produse

calitatea produsului rezultă din calitatea materei prime

fidelizarea consumatorului prin oferte speciale și promoții

experiența întreprinderii în fabricarea și distribuția produselor sale

existența unui compartiment de marketing eficent

tehnologia avansată folosită de întreprindere

poziția de lider pe piața cărnii de porc

distribuție și logistică puternic dezvoltată

brand umbrelă

exporturile de produse

personal calificat și cu experiență

raport calitate preț satisfăcător.

Puncte slabe

nivelul tehnologic bun al companiei ”Carniprod” poate constitui pe de altă parte o pierdere în cazul în care producția înregistrează scăderi semnificative, costurile unitare crescând, iar costurile ridicate cu achiziția noilor tehnologii nu se justifică, neputând fi amortizate;

fluctuația de personal.

Oportunități:

observarea în piață a unui trend crescător în ceea ce privește consumul național de carne, ceea ce poate fi valorizat prin creșterea producției susceptibilă de creșterea cifrei de afaceri în acest caz ;

cererea suplimentară pentru dezvoltarea noi produse din carne

ritmul rapid de dezvoltare a pieței

Amenințări:

Posibilitatea creșterii concurenței în ramură pe piețele externe, deci și acapararea respectivelor piețe de către producători interni, ceea ce ar duce la reducerea rentabilității exporturilor, chiar la diminuarea semnificativă a acestora;

canibalizarea vânzărilor prin dezvoltarea distribuției directe

”black” market

principalul concurent CAMPOFRIO are în lucru pregătirea unui brand de preparate de carne de PORC cu care vrea să penetreze piața la un nivel superior celui pe care îl deține în prezent.

apariția de noi concurenți

procesul inflaționist din economie

creșterea cotelor de piață ale concurenților direcți

intrarea într-o perioada de recesiune economică la nivel național sau internațional

eliminarea subvențiilor pentru carnea de porc.

3.3 Campanii de promovare la SC. Carniprod SRL

În prezent, imaginea unei companii, identitatea și cultura sa corporatistă au devenit de o importanță fundamentală. Implicarea în comunitate este necesară pentru o companie care dorește să-și asigure nu doar succesul comercial, ci și respectul societății în cadrul căreia operează. Tot mai des intâlnim exemple de implicare socială a companiilor în viața comunităților prin donații și sponsorizări, implicarea angajaților, voluntariat corporatist, înființarea de fundații sau ample campanii de marketing comunitar.

Donațiile, sponsorizarea și responsabilitatea socială corporatistă reprezintă forme prin care firmele pot interacționa cu comunitatea în care activează.

Firma CARNIPROD și-a manifestat implicarea în comunitate prin mai multe programe.

a) Responsabilitate față de angajați

CARNIPROD își respectă angajații oferindu-le salarii plătite la timp, bonusuri alocate, concedii respectate, și salariu real pe cartea de muncă. De asemenea, firma oferă angajaților condiții foarte bune de lucru, punându-le la dispoziție resurse și utilități: apă, cafea, aer condițonat, etc. Pachetul de beneficii mai conține: salariu atractiv, telefon, laptop, mașină, asigurare medicală, primă de concediu, pachete de acțiuni, în funcție de statutul fiecărui angajat.

b) Responsabilitate față de clienți

CARNIPROD este partenerul a peste 10,000 clienți din întreaga țară. O confirmare a performanțelor obținute de companie, respectiv a angajamentului pe termen lung față de clienții săi, este obținerea certificării SR EN ISO 9001:2001 (ISO).

Firma CARNIPROD se preocupă de nevoile clienților ca și când ar fi propriile lor nevoi. Prin conectarea permanentă cu solicitările clienților, portofoliul complet, livrările la santier, transport în cel mai scurt timp posibil, consultanță și serviciile de calitate, firma vine în întâmpinarea așteptărilor clienților.

c) Responsabilitate față de mediu

CARNIPROD s-a alăturat și proiectului Let’s Do It, Romania! – Curațenie în toată țara. Într-o singură zi!". CARNIPROD a venit în sprijinul acestei acțiuni punând la dispoziția

3.3.1 Campanii on-line

Internetul este un sistem cu dublu sens de circulație. La fel ca și informația regăsită prin servere, pot fi găsite și formulare online ce pot fi create pentru a permite utilizatorilor să returneze informații către companii;

Prin accesul comercial la o piață globală, prezența pe Internet face posibilă atingerea unei piețe globale de potențiali consumatori în continuă dezvoltare. Deși tehnologia de colectare a plăților pentru bunurile și serviciile furnizate de Internet se află încă într-o fază incipientă (cel puțin la nivelul României), un număr semnificativ de companii demonstrează deja acest potențial al Net-ului prin aplicații reale;

Costuri scăzute de marketing – plasarea informațiilor pe web și trimiterea lor către clienți este cu mult mai puțin costisitoare decît tiparirea și trimiterea lor prin poștă;

Distribuție rapidă a informațiilor – informațiile pot fi actualizate imediat, Binstant pe site-ul de web;

Alte avantaje:

– creșterea notorietății – în general apariția unei noi pagini Web stârnește curiozitatea, ceea ce-i face pe consumatori să viziteze site-ul respectiv devenind astfel potențiali clienți ai firmei respective,

– stabilirea de noi contacte multe conectări nu înseamnă altceva decât încercări de a stabili contacte pentru afaceri. Internetul oferă unei firme posibilitatea de a pune la dispoziția celor intersați cartea ei de vizită 24 din 24 ore etc.

SC. CARNIPROD S.R.L are un site comercial construit în principal pentru a sprijini organizația din punct de vedere al activității sale economice.

Fig nr.3.1. Website-ul companiei Carniprod, pagina landing

Sursa: http://www.carniprodtl.eu/

În general, audiența acestui site este împarțită în mai multe categorii:

– clienții actuali și potențiali ai SC. CARNIPROD S.R.L;

– investitorii potențiali și curenți ai SC. CARNIPROD S.R.L;

– potențialii angajați și terțe părți, cum ar fi presa și competitorii.

Având în vedere aceasta audiență variată, scopul pentru care un site comercial a fost creeat poate fi unul dintre cele prezentate mai jos, dar, de cele mai multe ori, site-ul răspunde mai multor nevoi, deci scopul este combinat:

– Distribuția de informații – site-ul este utilizat pentru a prezenta informații despre produsele și serviciile furnizate de organizație; alte informații sunt cele de contact, altele decât prin intermediul Web-ului;

– Suport tehnic – părți ale site-ului pot fi construite în așa fel încât să furnizeze informații care să fie de ajutor clienților în ceea ce privește utilizarea corectă a produselor și serviciilor asigurate de organizație;

– Relațiile cu investitorii – o companie care caută investitori externi poate construi un site sau o secțiune a unui site pentru a prezenta informații privind situația financiară curentă cât și oportunitățile pentru investiții;

– Recrutare de personal – un site prezintă de multe ori informații privind oportunități de angajare;

– Comerț electronic – un număr din ce în ce mai mare de site-uri Web permit vizitatorilor – consumatori finali, parteneri de afaceri etc. – desfășurarea de acte comerciale online.

Fig nr 3.2. Interfața prietenoasă a website-ului companiei

Sursa: http://www.carniprodtl.eu/

Site-urile informaționale

Site-urile informaționale sunt diferite de cele comunitare prin scopul principal al distribuției informației pentru compania SC. CARNIPROD S.R.L. Site-urile guvernamentale, educaționale, ale organizațiilor nonprofit, ale grupurilor religioase etc. sunt considerate ca fiind informaționale.

Identificarea clară a utilizatorilor unui site informațional este dificilă, deoarece depinde foarte mult de tipul informațiilor furnizate, dar vizitatorii sunt, în general, cei interesați în obținerea și utilizarea informațiilor prezentate.

Site-urile navigaționale (sau de navigare)

Acestui tip de site îi este caracteristică utilizarea ca un instrument care să îi faciliteze utilizatorului navigarea pe Internet. Acestea se mai numesc și site-uri portal (asa cum sunt Yahoo!, MSN etc.).

Site-ul portal reprezintă punctul de pornire pentru navigarea online și are rol și în identificarea informațiilor necesare utilizatorului. Aceste site-uri furnizează o cantitate foarte mare de informații pentru a acoperi cât mai multe dintre nevoile potențiale ale utilizatorilor și astfel să îi convingă să nu părăsească site-ul sau să îl reviziteze.

Aceste site-uri au ca rol principal asistarea utilizatorului în identificarea informațiilor despre SC. CARNIPROD S.R.L de care acesta are nevoie, indiferent dacă sunt informații singulare sau elemente prezentate într-un anumit site/sub-site. Cele mai multe dintre acestea, la accesare, prezinta o pagina încarcata la prima vedere, cu foarte multe link-uri și de multe ori cu bannere publicitare – cum sunt www.yahoo.com, www.msn.com, www.lycos.com etc. – dar sunt și pagini cărora le este caracteristică o fereastră pentru tastare și butoane de cautare simplă sau avansată (aprofundată) – cum este de exemplu www.google.com.

Astfel, site-urile de Web, construite pentru a oferi experiențe plăcute, de cele mai multe ori trebuie sa iasă din tipare pentru atingerea acestui scop, deci pentru a avea succes: premisa în acest sens trebuie să fie aceea că de cele mai multe ori elementul surpriză este mai folositor decât consistența și utilizarea corectă a elementelor de design.

Site-urile comunitare

Un astfel de site are ca scop crearea unei locații centrale pentru membrii săi. Utilizatorii vizitează site-ul care este de cele mai multe ori informațional, nu numai pentru a obține anumite date dar și pentru a interacționa cu alte persoane. Conținutul unui site comunitar diferă de cel al unui site informațional în funcție de lărgimea subiectului abordat și de cei pe care îi vizează în principal: site-urile informaționale au de regulă un public larg – de exemplu le sunt adresate femeilor în general, site-urile comunitare, după cum sugerează denumirea lor, sunt adresate unei comunități – de exemplu comunitatea celor interesați de protecția animalelor.

Utilizarea retelelor de socializare

Compania SC Carniprod SRL utilizeaza si promovarea cu ajutorul retelelor de socializare, avand o pagina activa atat pe Facebook, Youtube si Google Plus.

Fig nr 3.3. Interfata paginii de Facebook a companiei Carniprod

Sursa: https://www.facebook.com/Carniprod

Pagina de Facebook este bine structurata, cu un meniu complet si cu postari/anunturi updatate constant. Postarile fac conexiunea si cu formele de promovare offline ale firmei fiind prezente poze din brosura de prezentare a produselor Carniprod și de asemenea poze de la evenimente de genul targurilor si expozitiilor la care compania a participat.

Se poate observa de asemenea activitatea celor conectati la pagina de facebook, remarcandu-se consumatori sau clienti care isi exprima diverse tipuri de cerinte și nevoi – cum ar fi cea legata de expansiunea magazinelor Carniprod sau a distributiei directe a produselor sale in diverse zone ale Municipiului București,

Fig nr. 3.4. Interfata paginii Youtube a companiei Carniprod

Sursa: https://www.youtube.com/channel/UCiOxg7hz9Beg42b57-LEcWA/feed?view_as=public

Comunicarea în reteaua Youtube presupune prezenta catorva clipuri de prezentare a companiei, inclusiv a unui videoclip publicitar pretabil in special pentru comunicarea online.

Fig nr.3.5. Videoclipul promoțional de pe canalul Youtube

Sursa: https://www.youtube.com/watch?v=qMSCPZNrVNE

3.3.2 Campanii off-line

I. Strategia promotionla

Complexitatea mediului economico-social S.C. CARNIPROD S.R.L. este din ce în ce mai mare, astfel că acesta se poate limita doar la producerea și desfacerea de bunuri și servicii, ea trebuind să comunice în permanență cu mediu extern, cu piața pe care acționează. Comunicarea implică informarea atentă a cumpărătorilor efectivi și potențiali, a intermediarilor precum și acțiuni specifice care să influențeze comportamentul consumatorilor față de produsele și serviciile societății comerciale și să sprijine vânzarea acestora.

Pentru realizarea politicii sale promoționale societatea comercială S.C. CARNIPROD S.R.L. trebuie să-și stabilească strategia promoțională, adică să traseze liniile definitorii ale atitudini și conduitei sale în domeniul promoțional, astfel încât să-și atingă obiectivele propuse. În alegerea unei strategii cât mai realiste și eficiente, societatea trebuie să evalueze cât mai bine potențialul sau, cât si situația pe piață. Această evaluare se poate face și prin intermediul unei grile de analiză, folosită și în Comunitatea Economică Europeană. Grila de analiză se folosește pentru fiecare produs sau serviciu din obiectivul de activitate al societății comerciale, astfel încât strategia promoțională să poată fi realizată la nivelul societății, dar și pentru fiecare produs sau serviciu în parte.

Grila de analiza pe pretul produselor S.C. CARNIPROD S.R.L.:

SOCIETATEA COMERCIALĂ- S.C. CARNIPROD S.R.L.

PRODUSUL – CARNE SI PREPARATE DIN CARNE

CONCURENȚA – CARLA IMPEX

PRETUL ESTE COMPETITIV

MODUL DE STABILIRE DUPA CONCURENTA

NU EXISTA FLUCTUATII

ADAOSUL COMERCIAL ESTE FOARTE MIC

ADAOSUL COMERCIAL ESTE CU MULT MAI MIC DECAT CEL PRACTICAT DE FIRMELE CONCURENTE

PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

a) Raport publicitate-promovare:

Există un buget promoțional? Este el inclus în bugetul publicitar?

Dacă este separat care este mărimea lui?

Dacă este inclus în bugetul publicitar, cât reprezintă în procente?

Pe ce bază a fost stabilit acest procent?

Cum este acest buget, în comparație cu cel al principalilor concurenți?

b) Obiectivele promovării:

Natura;

Frecvența;

Plan național sau regional;

Categoriile vizate (forțele de vânzare, distribuitorii, consumatorii);

c) Tehnici de promovare utilizate;

d) Evaluarea eficienței promovării.

RELAȚIILE PUBLICE

Se simte nevoia stabilirii de relații nu neapărat comerciale cu mediul extern?

Publicul cu care au fost stabilite sau se vor stabili legături (marele public, clienții, furnizorii, personalul firmei, învățământul);

Există un compartiment special de relații publice?

Bugetul alocat acestor activități;

Rezultatele obținute.

Completarea acestei grile de către compartimentul de marketing al societății comerciale S.C. CARNIPROD S.R.L. trebuie făcută cu atenție și nu în mod mecanic, adaptând completarea componențelor grilei de câte ori este nevoie, astfel încât ea să răspundă nevoilor societății și nu impună acesteia adoptarea unor modele create de alte societății.

Realizarea unei astfel de analize pentru întregul portofoliu de activitate al societății S.C. CARNIPROD S.R.L. îi poate oferi acesteia un avantaj substanțial față de concurenți, asigurând societății rezultatele financiare mai bune, precum și o poziție mai bună pe piață.

Pentru campaniile promoționale organizate pe plan național contractele cu agențiile de publicitate și media sunt semnate de către S.C. CARNIPROD S.R.L. prin biroul de reprezenzanță de la București.

Principalele agenții de publicitate sunt:

– Grafitti/ BBDO;

– Focus Advertising Associate of Publicis FCB;

– Signum;

– McCann Erickson;

– Webo Chem;

– Media Pro;

– Creative Media;

– Saachi &Saachi.

Pe plan local Compania S.C. CARNIPROD S.R.L. colaborează cu cele mai importante agenții locale:

Radio:

– Hit Media Investments

Presa

– Grupul de presă Nord-Est

– Deșteptarea

TV:

– Societatea Română de Televiziune – Studioul Teritorial

– Agapia.

Pe plan local Compania S.C. CARNIPROD S.R.L. întreține relații deosebite cu următoarele agenții:

– Hit Media Investments care deținând un stodiou ultraprofesional realizează spoturi radio deosebite pentru campaniile organizate în Bucuresti, asigurând și difuzarea acestora în cel puțin 8 mari orașe din zonă;

– Grupul de Presă Nord Est, care atât prin ziarele Monitorul distribuite în Bucuresti, Ploiesti, Brasov, cât și prin postul de radio Nord-Est cel mai bun post de radio ce emite în bandă est, asigură comunicarea cu clienții noștri.

În cazul unor acțiuni care vizează o arie mai mică se apelează și la mass-media locală, însă se evită pe cât posibil acest lucru.

Compania S.C. CARNIPROD S.R.L. este una din puținele firme care nu lucrează cu agenții specializate în reclama stradală, acest fapt aducând multe necazuri, datorită birocrației care există în Instituțiile publice. Aceasta împiedică obținerea la timp a aprobărilor necesare, întârziind foarte mult montarea unor astfel de materiale publicitare.

În cadrul campaniilor realizate, SC Carniprod a utilizat drept materiale promotionale, afise, flyere, brosuri de prezentare, care au pus in evidenta calitatile produselor si identitatea vizuala unitara a marcii producatorului.

Fig nr 3.6. Exemplu continut brosura de prezentare produse Carniprod

Sursa: date interne SC Carniprod SRL

Mesajele promoționale au acoperit o gama largă de teme, incepand cu mesajele realizate pentru lansarea produselor noi si terminand cu cele care denota implicarea in viata comunitatii si responsabilitatea sociala a companiei.

Fig nr.3.7. Afis promotional dedicat produselor nou lansate

Sursa: date interne SC Carniprod SRL

Pentru a face fata cu brio modificarilor din mediul tehnologic, firma este obligata sa investeaca in permanenta pentru a-si putea mentine si spori productivitatea muncii si eficienta procesului de productie din punct de vedere al optimizarii acestuia. Aceste preocupari sunt reflectate si la nivelul comunicarii promotionale, contribuind la imaginea pozitiva a companiei nu numai in ramdul consumatorilor finali ci si a distribuitorilor, furnizorilor si altor parteneri de afaceri.

În figura de mai jos se poate observa un afis sugestiv care indica permanenta conectare a firmei la noile tehnologii si promovarea acestora ca element de baza in strategia comerciala a companiei.

Fig nr 3.8. Afis promotional care pune accentul pe inovatia tehnologica de care este preocupata firma

Sursa: date interne SC Carniprod SRL

Fig nr 3.9. Aspecte elocvente pentru procesul tehnologic de ultima ora utilizat de catre companie

Sursa: date interne SC Carniprod SRL

Compania a utilizat de asemenea si mesaje promotionale referitoare la responsabilitatea sociala si incurajarea unui consum de produse alimentare sanatoase, sustenabile, asa cum se poate observa din afisele publcitare de mai jos:

Fig nr 3.9. Afise promotionale care transmit viziunea firmei asupra consumului sustenabil de produse alimentare

Sursa: date interne SC Carniprod SRL

Un element important pentru compania Carniprod in cadrul activitatii promotionale il reprezinta participarea la targuri si expozitii, care in mod traditional se certifica a fi o modalitate de promovare foarte buna pentru aceasta categorie de agenti economici – producatori si distribuitori de produse alimentare din carne.

Fig nr. 3.11 Afise promotionale dedicate evenimentelor cu conotatie traditionala romaneasca

Sursa: date interne SC Carniprod SRL

O particularitate a comunicarii de marketing a firmei o reprezintă utilizarea in cadrul campaniilor promotionale a sezonalitatii consumului de produse din carne si a leit-motivului sarbatorilor traditionale pentru români – 1 si 8 Martie, Dragobetele, Pastele, Anul Nou, 1 iunie – Ziua Copilului, etc.

Această poziționare a mărcii Carniprod se corelează de asemenea cu cea referitoare la producerea unor produse tardiționale, având la bază rețete originale, autohtone.

Fig nr 3.12. Materiale promoționale care subliniază vechimea pe piață a firmei, dublată de preocuparea pentru calitate și dezvoltarea de produse românești

Sursa: date interne SC Carniprod SRL

Tradiția în producerea produselor de calitate și utilizarea ingredientelor de calitate este și ea subliniată cu ajutorul materialelor promoționale concepute în acest sens. Deși este un atribut de poziționare folosit de mai mulți producători cunoscuți pe plan național, în cazul Carniprod, reprezintă totuși o opțiune de comunicare de marketing viabilă, în special corelat cu calitatea produselor oferite și diversitatea celor care atestă rețete tradițional românești. Vechimea pe piață va reprezenta întotdeuna un element important din perspectiva influențării percepției consumatorilor, în cazul produselor alimentare pe bază de carne. Vechimea reprezintă un atribut de imagine care permite construirea unui anumit discurs publicitar și asocierea cu ușurință a mai multor elemente care permit construirea unei relaționări cu consumatorii, bazată pe încredere.

Nu în ultimul rând trebuie menționată promovarea stradală de tip itinerant pe care firma a realizat-o, fiind unul dintre puținii producători din domeniu care au apelat la acest gen de promovare și canal de distribuție totodată.

Fig. Nr 3.13. Magazin mobil Carniprod, amplasat în afara orașului Tulcea

Sursa: date interne SC Carniprod SRL

Utilizarea unei unități de desfacere mobile, amenajate corespunzător, face posibilă promovarea imaginii companiei și totodată a produselor acesteia, într-o manieră diferită față de o unitate de desfacere clasică care are un anumit vad comercial determinat de vecinătățile urbanistice și poziționarea față de mijloacele de acces și transport urban din zonă. Asigurarea unei identități vizuale unitare pentru magazinul mobil, așa cum se poate observa din figura 3.13, transmite o imagine clară și coerentă pentru consumatori, permițând totodată și atragerea unor noi consumatori potențiali din afara zonei tradiționale de distribuție a firmei.

CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Se poate concluziona că marketingul constă în respectarea unui anumit număr de principii asigurând buna dozare și coerența acțiunilor de marketing puse în operă în cadrul strategiei comerciale.

O primă regulă se referă la asigurarea unei coerențe bune între deciziile de marketing referitoare la implementarea mixului de marketing (publicitate, preț, promovare, strategie de distribuție) și mediul organizației (mai ales mediul extern care este influențat de diferiți factori atât la nivel macroeconomic cât și microeconomic).

A doua regulă presupune asigurarea unei bune coerențe între acțiunile întreprinderii și potențialul său uman, tehnic, financiar, comercial, logistic, cu alte cuvinte deciziile de marketing să aibă la bază o bună cunoaștere a resurselor din cadrul mediului intern al organizației.

Asigurarea unui bun dozaj și al unei bune coerențe a acțiunilor de marketing între ele reprezintă o a treia regulă pe care implementarea activității de markeitng trebuie să o aibă în vedere.

O ultimă regulă vizează asigurarea unei bune coerențe, legături a acțiunilor de marketing din perspectiva cronologică, a implementării în timp a acestora.

Analizând punctele forte și punctele slabe ale societății S.C. CARNIPROD S.R.L. în corelație cu oportunitățile și pericolele din partea mediului extern, se impun ca obiective strategice următoarele:

1. Maximizarea rentabilității, vizând atât profitul aferent cifrei de afaceri, în mărime absolută, cât și a ratei rentabilității;

2. Creșterea cotei pe piață;

3. Consolidarea imaginii societății pe piața internă și îmbunătățirea ei pe piața externă, în sensul de a genera continuu o imagine a unor produse și servicii de calitate superioară cu prețuri competitive;

Din această perspectivă putem considera că principalele opțiuni strategice – modalități de realizare a obiectivelor, pot fi luate în considerare următoarele:

Diversificarea prin aceasta înțelegându-se lărgirea gamei produselor avute în ofertă. Lărgirea gamei de produse este benefică pentru societate, prin aceasta creându-se o imagine de firmă puternică, capabilă să se adapteze cerințelor pieței. Astfel, societatea comercială poate să-și valorifice poziția sa de leader pe piața internă a produselor din carne și chiar să pătrundă pe unele piețe externe, în special central și est europene;

Optimizarea producției prin investiții în tehnologie și în know-how, realizate constant, poate conduce la micsorarea timpilor de livrare si a timpilor reali de producție. Toate acestea vor conduce la îmbunătățirea și consolidarea imaginii societății comerciale pe piețele sale de desfacere:

Minimizarea costurilor de producție care sunt destul de mari, în primul rând datorită prețurilor ridicate impuse de furnizori. De aceea societatea trebuie să-și sporească eforturile în vederea găsirii unor furnizori cât mai avantajoși în ceea ce privește prețul și calitatea materiilor prime. Astfel, societatea se poate orienta către producția sustenabilă, ecologică cu ajutorul careia nu permite decît folosirea de materiale substituibile și către asigurarea unui grad superior de modificare și revalorificarea a resurselor materiale. Acțiunile de minimizare a costurilor de producție implică evident, îmbunătățirea tuturor indicatorilor rentabilității, asigurând creșterea eficienței activității societății în general și a activității de desfacere în special.

Promovarea produselor și a mărcii societății comerciale pe plan extern prin utilizarea publicității, reclame, participarea la târguri și expoziții internaționale, activității de subvenționare și prin alte mijloace de promovare (agende telefonice cu sigla societății tipărite pe copertă).

Orientarea activității de marketing către client presupune de asemenea identificarea în permanență a segmentării corecte, a nevoilor specifice pentru fiecare segment și crearea unui mix de marketing in acest scop. Satisfacerea celor mai importante segmente ramane o strategie viabilă care poate asigura succesul pe piață.

Poziționarea distinctă pe piață față de concurență. O poziționare corectă în cazul Carniprod presupune folosirea în continuare a atributelor referitoare la vechimea pe piață, produse cu rețete tradiționale – originale românești, produse cu gust desoebit obținut din combinarea ingredientelor, diversitate foarte mare și ritm de înnoire susținut. Gama de produse desfăcute este deja destul de diversificată, astfel că este firesc ca acest atribut sa fie mentinut.

BIBLIOGRAFIE

Balaure,V. (coord), Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2002

Bondrea Aurelian, Introducere in marketing, Editura Fundației "România de Mâine", Bucuresti , 2011

Burja, Camelia. Cum să faci publicitate și distribuție rentabilă. In : Tribuna economica, v. 16, nr. 13, 2005, p. 45-47;

Cetină, Iuliana , Marketingul serviciilor. Fundamente și domenii de specializare, Editura Uranus, București, 2009., p. 123-138

Chopra, Sunil ; Meindl, Peter. Supply chain management : strategy, planning, and operation. 3rd. Upper Saddle River: Prentice Hall, 2007;

Dorobantu, Horia ; Cucui, Ion. Managementul distributiei marfurilor. Targoviste: Editura Macarie, 1995;

Gattorna, John L., coord. Managementul logisticii si distributiei. Bucuresti: Teora, 1999;

Gheorghe, Dan ; Balaure, Virgil, cond.st. Sisteme de distributie a bunurilor materiale: teza de doctorat. Bucuresti : A.S.E., 2014;

Grigoroiu (Tecau), Alina Simona ; Patriche, Dumitru, cond. st. Aspecte privind integrarea structurilor comerciale romanesti in cadrul sistemului vertical de distributie: teza de doctorat. Bucuresti: ASE, 2007

Iftimie, Silvia. Strategii logistice in marea distributie. In : Revista de comert, v. 6, nr. 6, 2005, p. 15-18;

Jelev V. Olaru S. – Marketingul serviciilor-note de curs,vol.I-II, Editura Fundatia Romania de Maine

Kotler, Philip ; Armstrong, Gary. Managementul marketingului. Ed. a 4-a. Bucuresti: Teora, 2005;

Nita, Constantin. Bazele marketingului. Bucuresti : Editura Economica, 2013;

Olteanu, Valerica. Marketingul serviciilor : o abordare manageriala.Bucuresti: Ecomar, 2005;

Panda, Tapan K. ; Sahadev, Sunil. Sales and distribution management.Oxford : Oxford University Press, 2005;

Patriche, Iulian. Circuitele de distributie specifice ale bunurilor si serviciilor. In : Revista de comert, v. 8, nr. 8, 2007, p. 21-27;

Posea Constantin, Managementul logisticii firmei, Editura Editura Fundației România de Mâine, 2005

Pistol Gheorghe, Marketing , Editura Fundației ,,România de Mâine” , Bucuresti, 2007

Patriche D. (coordonator) , Bazele Comerțului , Editura Economică , Timisoara , 1999 , pag.18

Ristea, Ana-Lucia ; Ioan-Franc, Valeriu. Economia distributiei : marketing, management, dezvoltare. Bucuresti: Expert, 2005;

Ristea, Ana-Lucia ; Purcarea, Theodor. Distributia marfurilor. Bucuresti: Editura Didactica si Pedagogica, 1996 ;

Sabou, Felicia. Distributia produselor : strategii. In : Revista de comert, v. 5, nr. 10, octombrie 2014, p. 47-49;

Saseanu, Andreea ; Patriche, Dumitru. Marketingul in procesul managerial al distributiei. In: Tribuna economica, v. 17, 2006, nr. 43, p. 58-62;

Kotler, Philip ; Armstrong, Gary. Principiile marketingului. Bucuresti: Teora, 1998;

Scholtz, Bela. Politica de distributie. In : Tribuna economica, v. 19, nr. 7, 2008, p. 61-63

Westwood, John. Planul de marketing pas cu pas. Bucuresti: Rentrop & Straton, 1999;