MARKETING ȘI MANAGEMENTUL APROVIZIONĂRII [624824]

1
CAPITOLUL 1. GENERALITĂȚI PRIVIND LOGISTICA DE
MARKETING ȘI MANAGEMENTUL APROVIZIONĂRII

Pe parcursul acestui capitol a fost prezentat conceptu l de management al
aprovizionării precum și noțiuni legate de activitățile specific e și modul acestora de
organizare , metode de evaluare și selecție a furnizorilor și aspect legate de procesul de
negociere și încheiere a contractului comercial de aprovizionare.

1.1. MANAGEMENTUL APROVIZION ĂRII – CONCEPT ȘI ACTIVITĂȚI
SPECIFICE
Managementul aprovizionării reprezintă activitatea prin care se asigură elementele
materiale și tehnice necesare producției, în volumul și structura care să permită realizarea
obiectivelor generale ale întreprinderii, în condițiile unor costuri minime și ale unui profit
cât mai mare.
În literatura de specialitate, că și în practica economică, sunt utilizaț i frecvent
termeni ca : achiziționare, asigurare, aprovizionare, cumpărare, al imentare. Acești termeni
au însă o semnificație asemă nătoare sau, după caz, diferită:

,,achiziționarea’’ reprezintă o acțiune de angajament financiar de
cumpărare a unor resurse materiale sau produse, fiind o tranzacție
efectivă
"asigurarea " inseamn ă aprovizionare cu materiale și echipamente
tehnice, de aceea se apreciază în practica economică că fiind un
termen similar noțiunii de “aprovizionare”
"aprovizionarea" reprezint ă procurarea tuturor celor necesare
desfășurării procesul ui de productie , circula ție sau pentru consum .
"cumpărarea " este activitatea de procurare a materialelor de calitate
și în cantitatea dorită, la momentul dorit, la un preț bun și de la o
sursa bună .
"alimentarea " se încadrează în sistemul logistic intern al unității,
care cuprinde fluxul de resurse, sistemul de transport intern și cel
informațional decizional .

2

Managementul aprovizionării permite:
– cereri de achiziții (rapoarte de necesitate) pentru articole de stoc sau compl et noi, direct
din comenzi, automat la atingerea unui minim de stoc, oferind informații complete
despre stadiul unei cereri;
– cereri de oferte de preț, înregistrând răspunsurile și permițând analiza lor pentru a emite
apoi comanda;
– comenzi de aprovizionar e, oferind informații complete pentru optimizarea acestora. Pe
baza comenzilor de aprovizionare se fac apoi intrările în stoc (în componența
Managementul Stocurilor), operație foarte ușor de realizat ținând cont că prin simpla
selectare a comenzii de achiz iție, toate informațiile referitoare la furnizor, articole,
cantități și prețuri sunt preluate automat de sistem.
Managementul aprov izionării este un concept unitar complex , căruia îi este proprie
o structură extinsă de activități co mponente, care au în vedere, ca elemente de ansamblu,
probleme legate de: conducere -coordonare, previziune, programare, contractare, de
organizare, antrenare, de rulare efectiva, urmărire control, analiză, evaluare.
De asemenea managementul aprovizionării este și componentă a funcțiunii
comerciale a întreprinderii, aceasta asigurând echilibrul între necesitățile și disponibilul de
materiale care poate fi augurat de o unitate economică.
Activitatea de producție constă în obținerea de bunuri și servicii numite în
economie output , prin consumarea unor factori de prod ucție numiți input.
Rezultatul producției se materializează astfel în:

Astfel unitatea economică în măsura să dezvolte activitatea de producție specificată
mai sus este firma respectiv întreprin derea. Rezultatul
producției mijloace de
producție
servicii bunuri de
consum

3
Organizarea structurală a activităților de aprovizionare
Pentru desfășurarea normală a proceselor de aprovizionare sunt constituite
compartimente de specialitate sub formă de divizii, departamente, servicii, birouri în
funcție de volumul și profilul de activitate, forma de organizare și mărimea firmei.
Principa lele atribuții ale compartimentului de aprovizionare constau în:

Prin organizarea internă se stabilesc domeniile de acțiune, atribuțiile și
responsabilitățile fiecărui subcolectiv de salariați din c adrul compartimentului de
aprovizionare.
Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare, se impune derularea activităților de
aprovizionare și desfacere în concordanță cu necesitatea realizării obiectivelor stabilite,
respectiv funcționarea în condiții de eficiență maximă și obținerea de profituri cât mai
mari.
În organizarea conducerii aprovizionării se impune constituirea unor sisteme
deschise, adaptabile la noile condiții care apar în relațiile de vânzare -cumpărare. După
alegerea sistemului de organiz are se trece la repartizarea pe posturi și funcții a atribuțiilor
și responsabilităților specifice, având în vedere încărcarea rațională cu sarcini și atribuții a
fiecărui post din structura organizatorică a compartimentelor. Selecția personalului trebuie
să se facă pe baza examenului profesional și psihologic al candidaților la diferite posturi și
funcții.
Structura personalului include șeful de compartiment care se mai numește și
director cu aprovizionarea. În subordinea acestuia se află grupele de agenți și/sau culegera, prelucrarea și analiza informațiilor privind situația activității economice,
în general, și ale pieței, îndeosebi, accentul fiind pus pe disponibilitățile de
materiale pe piață, condițiile de procurare ale acestora, tendințele prețurilor, etc;
colaborarea cu compartimentele de cercetare – dezvoltare și de producție
pentru stabilirea specificațiilor de materiale, a normelor de consum, a
planurilor și programelor de aprovizionare ;
determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime, materiale, surse de
aprovizionare, prețuri de cumpărare și planificarea în funcție de necesitățile
firmei a cantităților de aprovizionat ;
procurarea propriu -zisă a tuturor materialelor necesare potrivit planurilor și
programelor stabilite ;
urmărirea aprovizionării efectuate și ținerea evidenței materialelor aprovizionate.

4
achizitori. În cadrul departamentelor mari structura de personal cuprinde și analiști cu
aprovizionarea, dispeceri și experți în transporturi.
Agenții de aprovizionare se ocupă în general cu : studierea piețelor de materii
prime și produse, depis tarea surselor de furnizare, negocierea prelimina ră a condițiilor de
furnizare ( inclusiv a prețurilor de vânuare, de acorda re a rabaturilor, a creditelor ),
participarea la încheierea de convenții speciale, de contracte e conomice de livrare,
achizițio narea-cumpărarea de materiale, produse sau echipamente tehnice, urmărirea
derulării operative a procesului de aprovizionare în raport cu prevederile contractuale,
contractarea unităților de transport specializate și stabilirea condițiilor de deplasare a
resurselor materiale de la sursele de furnizare la punctele de destinație, participarea la
bursele de materii prime și studierea evoluției potențialului de furnizare, a tendințelor de
preț, informarea factorilor de conducere a asigurării materiale, a colabora torilor din
celelalte compartimente asupra diferitelor situații care presupun analize, evaluări,
interpretări, decizii. Agenții de aprovizionare pot fi repartizați pe zone teritorial – geografice
de furnizare sau cu rază nelimitată de acțiune.
Experții și d ispecerii în transporturi se ocupă cu: elaborarea programelor optime de
transport între punctele de consum ale întreprinderii, asigurarea traficului privind mișcarea
materialelor în interiorul și în afara unității economice; asigurarea necesarului de mijlo ace
de transport din parcul propriu al firmei sau prin închiriere; asigurarea condițiilor pentru
realizarea, în timp util și cu eficiență a operațiilor de încărcare, descărcare, manipulare a
resurselor materiale; stabilirae măsurilor pentru folosirea efici entă a mijloacelor de
transport proprii sau închiriate și reducerea cheltuielilor cu mișcarea materialelor.

1.2. PIAȚA ÎNTREPRINDERII ȘI RELAȚIILE ACESTEIA CU MEDIUL
EXTERN
Conceptul de mediu extern reprezintă ansamblul de factori ce alcătuiesc o structură
complexă, eterogenă, de natură economică, socială, culturală, juridică, politică,
demografică, ecologică etc. și este alcătuit din două componente, micromediul și
macromediul.
Relațiile ce au loc între întreprindere și agenții mediului său extern sunt, prin
natura și conținutul lor, relații de piață și se desfasoară în cadrul mediului întreprinderii.
Aceste relații sunt directe, prin poziți a pe care întreprinderea o ocupă în sfera
micromediului și indirecte atunci când componentele micromediului acționează asupra

5
furnizorilor, concurenților și clienților întreprinderii. Factorii de mediu nu acțione ază izolat
asupra întreprinderii, aceasta găsindu -se sub influența simultană și conjugată a unui șir de
factori, aceștia imprimând mediului o anumită conjunctură.
Relațiile de piață au loc între întreprindere și agen ții mediului său extern, au drept
obiect vânzarea -cumpărarea de mărfuri și servicii, împrumutul de capital și angajarea forței
de muncă și vizează toate cele trei componente ale pieței.
Compo nentele pieței sunt următoarele :

Relațiile întreprinderii cu piața sunt influențate de o serie de factori, generali și
specifici, obiectivi și subiectivi, interni sau externi întreprinderii, iar cei mai importanți
sunt cadrul economico -social, specificul pieț ei și caracteristicile întreprinderii.
Cadrul economico – social poate stimula ori limita anumite relații, poate crea o
conjunctură favorabilă sau dimpotrivă, nefavorabilă și poate obliga întreprinderea să se
supună anumitor reguli.
Specificul pieței de termină tipul, formele și instrumentele utilizate în raporturile cu
ceilalți agenți de piață.
Caracteristicile întreprinderii – profilul, dimensiunea, amplasamentul, vechimea –
se reflectă în numărul și particularitățile agenților de piață cu care vine în contact, aria pe
care actionează, distribuția actelor de piață etc.
Relațiile întreprinderii cu piața sunt foarte diversificate, datorită unui număr variat
de forme și instrumente utilizate în desfășurarea lor, iar gruparea lor se face în funcție de
mai multe criterii : obiectul relațiilor, profilul agenților de piață, frecvența și gradul de Piața mărfurilor – întreprinderea apare în dublă ipostază,
de cumpărător și vânzător ;
Piața financiară, bancară – întreprinderea apare în
calitate de solicitant sau ofertant ;
Piața forței de muncă – întreprinderea apare ca solicitant
al forței de muncă necesară organizării și desfășurării
activității .

6
concentrare (criterii principale), natura pieței, gradul de control al întreprinderilor asupra
relațiilor de piață în care se angajează etc.
Obiectul relațiilor este principalul criteriu de diferențiere, potrivit căruia relațiile
întreprinderii cu piața sunt de vânzare -cumpărare și de transmitere de informații și mesaje.
Relațiile de vânzare -cumpărare pot fi:

Profilul agenților de piață es te criteriul prin care se distin g următoarele tipuri de
relații : cu furnizorii și prestatorii de servicii, cu beneficiarii, cu instituții și organisme de
stat. Frecvența relațiilor întreprinderii cu piața determină împărțirea acestora în relații
permanen te, periodice sau ocazionale.
Gradul de concentrare clasifică relațiile ca fiind concentrate sau dispersate,
concentrarea apărând sub aspect dimensional, spațial și temporal.
Relațiile de concurență apar ca relații de confruntare, în care firmele caută, în mod
continuu, să obțină o mai bună poziție pe piață în raport cu concurenții săi, sau dacă se
poate, chiar anihilarea acestora de pe piață.
Nivelul competiției, duritatea relațiilor de co ncurentă și consecințele acestora se află
în strânsă legătură cu raporturile în care se află cererea și oferta de mărfuri pe piață,
raporturi ce imprimă pieței stări ca penuria, echilibrul sau abundența.
Relațiile de concurență vizează mai puțin sursele de aprovizionare, cât mai ales
piețele de desfacere, deoarece, în general, în economia de piață, dificultățile intervin în
găsirea debuseelor pentru mărfurile produse (între ofertanți).
Relațiile de parte neriat și cooperare apar atunci când condițiile mediului extern o
impun, relațiile de piață sau concurențiale se transformă în relații de cooperare, deoarece e
mult mai avantajos pentru firmele aflate în relații de dependență să co nlucreze. precontractuale
negociere
comandă
cerere de ofertă
ofertă fermă contractuale
contractul
facturarea
livrarea
transportul
recepția
contractarea postcontractuale
reclamații
arbitraj

7
Relațiile preferențiale sunt puse în miscare printr -un ansamblu de mijloace
financiare, organizatorice, umane și materiale, având ca scop menținerea clientelei unei
anumite întreprinderi. Firmele moderne pun la baza activității desfășurate cu clienții fideli
un anumit tip de relații preferențiale, materializate în premii de fidelitate, în “servirea
preferențială” (către școli, spita le, ONG -uri ) etc.
Funcționarea eficientă a firmei implică, în viziunea marketingului, contacte
permanente cu mediul extern, o riguroasă și operativă conectare la dinamica acestuia.
Interpretând ansamblul raporturilor cu mediul exterior în viziunea teorie i generale a
sistemelor, firma ni se înfățișează ca un sistem, nu însă unul mechanic, cu autoreglare
automată, și nici unul de tip organic, ci un sistem de tip evoluționist, deschis, capabil de
perfecționare printr+un process de adaptare continuă.

1.3. FORMELE DE APROVIZIONARE MATERIALĂ ȘI CU ECHIPAMENTE
TEHNICE. RECEPȚIA MĂRFURILOR
Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unitățile consumatoare de resurse
materiale sunt:

Diferențierea unei forme față de alta se face în funcție de modul cum se realizează
următoarele trei activități:
– Modul de organizare și concretizare a relațiilor de vânzare – cumpărare dintre
factorii participanți la acest prodes;
– Modul de livrare a produselor; Forme ale
aprovizionării
Aprovizionarea prin
unități specializate
Aprovizionarea
prin tranzit
organizat; Aprovizionarea
prin tranzit achitat; Aprovizionarea
directă de la
producători –
furnizori Aprovizionarea de
la depozitul
angrosistului.

8
– Sistemul de a chitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor.
Aprovizionarea directă prevede ca toate cele trei activități să se realizeze prin
relația directă între unitatea consumatoare și cea producătoare -furnizoare. Acestă formă
este eficientă în cazul resurselor materiale și produselor care fac obiectul vânzării sau
cumpărării în cantități mari, vagonabile.
Aprovizionarea p rin tranzit organizat presupune prezența unui intermediar
comercial al cărui rol activ se manifestă în faza de contractare și pe parcursul derulării
contractului.
Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune ca atât contractarea, cât și achitarea
contravalorii produselor să se asigure prin intermediarul comercial, i ar livrarea acestora să
se realizeze direct între producător și consumator.
Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali este o formă care
presupune ca toate cele trei activități ( organizarea și concretizarea relațiilor de vânzare –
cumpărare, livrarea produselor și a chitarea contravalorii acestora ) să se realizeze integral
prin unități s pecializate în comercializare ( angrosiști ).
O formă de aprovizionare care se impune tot mai mult datorită efectelor economice
favorabile pe care le generează pentru consumato ri este aprovizionarea garantată care
presupune preluarea de către o unitate specializată în comercializare a procesului de
aprovizionare a structurii integrale sau parțiale de materiale necesare unei întreprinderi
consumatoare într -o perioadă de gestiune.
Rece pția mărfurilor este o activitate conexă celei de aprovizionare cu materii
prime, materiale, mărfuri care are o mare importanță pentru satisfacere a cantitativă și
calitativă a nevoilor întreprinderii, de fapt ale clienților în cele din urmă.
Recepția reprezintă operația de identificare și verificare cantitativă și calitativă a
mărfurilor ce se primesc în depozit și a celor ce se livrează din fabric ă sau depozit.
Recepția, are drept obiectiv, verificarea mai multor aspecte privind calitatea,
cantitatea, îndeplinirea întocmai a contractului care reglementează relațiile dintre furnizor
și beneficiar și între aceștia și întreprinderea de transport.
Comisia de recepție care are în componența sa de regulă, un reprezentant al
producătorului, unul al beneficiarului, un merceolog de specialitate și gestionarul valorilor
ce formează obiectul recepției.
În ceea ce privește locul recepției, decizia poate avea în vedere recepți a la furnizor,
sau la sediul beneficiarului și se concretizează într -o clauză contractuală. Alegerea locului
se face în funcție de mărimea loturilor cu care urmează să se facă aprovizionarea,

9
ritmicitatea aprovizionării, folosirea eficientă a mijlocului de transport și a resurselor de
muncă. Indiferent unde are loc recepția cantitativă a produselor se face verificându -se
concordanțele dintre contract sau comandă și cantitatea livrată. În documentele de livrare
se menționează nu numai cantitatea livrată, ci și condițiile de măsurare avute în vedere care
pot infl uența c antitatea recepționatî ( de ex.umiditatea, sistemul de cântărire).
Obiectul recepției calitative îl constituie verificarea și determinarea calității
produselor primite prin compararea lor cu standardele în viguoare, cu normele interne,
caietele de sarcini, monstrele omologate, etc.. controlul calității, se execută nu numai
pentru produse, ci și pentru ambalaje și vizează nu numai aspectele fizico -chimice ale
produselor, ci și elemente calitative privind structura sortimentală, marcarea, aspecte
cuprinse în contract sau comandă.Recepția cantitativă și calitativă se poate realiză pentru
întregul lot da marfă, numită și bucată cu bucată sau prin sondaj.

1.4. DECIZII STRATEGICE REFERITOARE LA SURSELE DE
APROVIZIONARE

Înainte de a selecta firmele de la care va achiziționa produsele necesare, orice
organizație trebuie să stabilească strategia sa referitoare la sursele de aprovizionare, pe
baza următoarelor criterii principale:

Sub aspectul numărului surselor, firma poate alege pentru fiecare produs în parte,
fie un furnizor unic, fie furnizori multipli. Strategia de cumpărare dintr -o sursă unică este o
alegere efectuată de firmă în mod deliberat care oferă numeroase avantaje:
– gradul redus de variație a caracteristicilor prod usului;
– îmbunătățirea planificării și controlului, ca urmare a unei comunicări mai bune, ceea ce
permite perfecționarea activităților logistice și reducerea costurilor; numărul surselor – unul, doi sau mai mulți furnizori ;
proximitatea surselor – furnizori locali sau furnizori aflați la distanțe
mari;
mărimea surselor – furnizori cu dimensiuni mici sau furnizori de mare
anvergură ;
piața de proveniență – piața internă sau externă .

10
– generarea de inovații de produs și de proces și crearea unui climat în care furnizorii
sunt pregătiți să efectueze investițiile necesare în active fixe și resurse umane, ca
rezultat al colaborării dintre cumpărător și furnizor:
– reducerea costurilor administrative și mai buna înțelegere a afacerii furnizorului, prin
colaborarea cu acesta pe t ermen lung.
Cumpărarea din mai multe surse prezintă următoarele avantaje:
– creșterea siguranței aprovizionării;
– posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui anumit furnizor, prin
modificarea volumului mărfurilor contractate cu acel furnizor;
În funcție de proximitatea surselor, firmele cumpărătoare pot alege furnizori locali
și sau furnizori aflați la distanțe mai mari. Caracterul local al unei surse este determinat de
ușurința tran sportului și comunicării iar principalele a vantaje sunt:
– cooperarea mai strânsă între cumpărător și vânzător, în condițiile dezvoltării unor
relații personale;
– costurile de transport mai mici;
– posibilitatea obținerii mai rapide a comenzilor urgente sau suplimentare.
Prin achiziționarea din surse locale, firmele cumpărătoare pot contribui la
dezvoltarea economică a regiunilor în care își desfășoară activitatea. Alegerea surselor în
funcție de proximitatea lor trebuie să îndeplinească cerințele de profitabilitate ale
organ izației.
Mărimea furnizorilor este un alt criteriu care stă la baza elaborării strategiei
referitoare la sursele de aprovizionare. Firma se poate orienta spre surse mici sau spre surse
de dimensiuni mari. Punctele forte ale cumpărării din surse mici, compa rativ cu sursele
mari sunt următoarele:
Surse mici
atenția acordată de furnizor
cerințelor firmei cliente ;
caracterul mai personal al relațiilor
cu furnizorul, la nivel executiv ;
onorarea mai rapidă, de furnizor, a
cererilor de asistență specială, ale
cumpărătorului . Surse mari
disponibilitatea potențială a unor
capacități de producție pentru
onorarea comenzilor suplimentare
sau urgente ale cumpărătorului ;
posibilitatea ca furnizorul să pună la
dispoziția clientului echipamente și
cunoștințe speciale ;
riscul scăzut al dependenței
furnizorului de client.

11
Aprovizionarea din surse externe are un grad de dificultate mai mare comparativ
cu aprovizionarea din surse interne datorită:
– comunic ării dintre părți – diferențele de limbă, distanțele mari față de furnizori, care
diminuează posibilita tea contactelor directe, diferențele de fus orar etc.
– negocier ii contractelor .
– logistic ii – complexitatea aranjamentelor de transport internațional , costurile mari,
incertitudinea livrărilor la termenele stabilite, procedurile de returnare a produselor
defecte.
– reglementărilor în vigoare – procedurile de import, licențele de import necesare,
reglementările referitoare la taxele vamale, tva si alte taxe.
– cursul ui de schimb – costul mărfurilor cumpărate poate varia în condițiile
fluctuațiilor cursului de schimb.
– documentațiil or necesare – utilizarea unor documente speciale: certificatele de
origine, formularele de intrare in vamă.

1.5. CARACTERIZAREA, EVALUAREA ȘI SELECȚIA FURNIZORILOR
Un rol important în aprecierea furnizorilor revine, asociat capacității acestora de a
oferi o anumită resursă cu un anumit grad de siguranță, facilităților pe care le acordă în
comercializare, a serviciilor care însoțesc produsul. Astfel, furnizorul poate acorda:
– facilități în politica de distribuție
– facilități în politica de service după vânzare
– facilități prin politica de preț
– facilități la decontare.
În general aceste facilități au rolul de a stimula vânzarea produsului oferit de un
furnizor în raport cu ceilalți furnizori, în condițiile în care resursele sunt asemănătoare
calitativ și c a utilitate.
Politicile în domeniul prețului sunt în funcție de concurență, ca și de dorința pentru
obținerea unui anumit profit pe termen scurt, mediu sau lung.
Cunoașterea sistemului de preț practicat de către furnizor creează condiții pentru
elaborarea unor acțiuni specifice de contracarare pe piață a anumitor efecte nefavorabile
pentru cumpărător.

12
Alegerea furnizorului a devenit o adevărată "artă" , acțiunea bazându -se pe studiul
prealabil al datelor și informațiilor principale prin care se poate face caracterizarea fiecărui
furnizor .
S-au conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului. În calcul sunt luate
criteriile obiective și cele subiective. Aprecierea se face at ât pentru furnizorii reali,
(curenți ), cât și a celor potențiali (noi sau existenți).
Criterii obiective de apreciere a furnizorilor reali (curenți, existenți) se consideră:
1. Modul de derulare a livrărilor anterioare; se analizează, de fapt, dacă s -au
înregistrat abateri față de termenele de livrare precizate în contractul comercial sau stabilite
de comun acord cu furnizorul.
2. Modul de respectare a condițiilor referitoare la cantitatea comandată ,
sortimentația prevăzută, calitatea solicitată. În funcție d e aceste elemente se stabilește
potenția lul de livrare al furnizorului . Acesta se calculează în funcție de rezultate le operației
de recepție în urma căreia se verifică cantitatea, calitatea și sortimentația lotului sosit,
partea care nu corespunde și se respinge, sau cea care lipsește. În același timp, se determină
și procentul de respingere a cantităților materiale nec orespunzătoare calitativ sau a celor
lipsă, în funcție de care se apreciază nivelul de serviciu asigurat de un furnizor, în perioada
de până la momentul analizei.
3. Evoluția în timp a prețurilor de vânzare, un furnizor ale căror prețuri au o
evoluție n eregulată, poate să aibă realizări inconstante și din alte puncte de vedere.
Evaluarea criteriilor subiective se asigură , de regulă , pe baza informațiilor
primite prin chestionare adresate periodic, de către agenții de cumpărare, factorilor de
decizie sau altor persoane din întreprinderea furnizoare. Informația are în vedere nivelul și
calitatea asistenței tehnice, ca și a serviciilor pe care le asigură furnizorul.
Furnizorii care se situează sub standarde (limite) acceptabile trebuie înștiințați
pentru luarea de măsuri în co nsecință; dacă în perioada următoare nu se constată nici o
îmbunătățire, furnizorii respectivi trebuie eliminați de pe lista partenerilor de afaceri.
În ceea ce privește furnizorii potențiali, evaluarea este mai puțin obiectivă, acțiunea
fiind orientată, de regulă, pe următoarele laturi: capacitatea tehnică de proiectare și de
producție, potențialul financiar, experiență în conducere (managerială). Fiecare dintre
aceste laturi poate fi evaluată prin informații generale utile și prin întâlniri cu furnizorii
potențiali.
Momentul de evaluare ș i selecție a furnizorilor este esențial, reprezentând practic
"definirea pieței" pe care urmează să se desfășoare activitatea viitoare de aprovizionare a

13
resurselor materiale necesare întreprinderii consumatoare. Pe baza evaluării se face o
selecție efect ivă, dar nu finală, pentru că aceasta se va contura numai după testarea
credibilității .
Pentru o evaluare reală și complexă este necesară luarea în calcul a unui număr cât
mai mare de criterii care să permită caracterizarea furnizorilor pe multiple laturi.
De regulă, criteriile se grupează pe grade de importanță ca, de exemplu:

Folosirea practică a criteriilor se face în contextul d iferitelor metode de evaluare și
selecție a furnizorilor din care :
a. Metoda acordării de puncte în funcție de importanța și gradul de
manifestare a criteriului care presupune stabilirea:
– criterii lor de apreciere în funcție de :
1. gradul de respectare a prețului de livrare;
2. gradul de respectare a termenelor de livrare;
3. gradul de respectare a specificațiilor de calitate;
4. Gradul de respectare a cantității comandate.
– notel or pentru importanță care sunt, în ordinea criteriilor, următoarele: 10, 8, 9, 8.
În cazul criteriilor a căror valoare reală este incertă, se pot accepta valori presupuse.
Se are în vedere existența unui număr mult mai mare de criterii , care se pot lua în calcul
pentru evaluarea și selecția furnizorilor. conștienți de necesitatea realizării în condiții cât
mai bune a angajamentelor de furnizare pe care și le -au asumat.
b. Metoda acordării de puncte pe grade de importanță a criteriilor, cu
detaliere pe subcriterii specifice presupune:
– stabilirea scării de importanță a criteriilor alese pentru evaluare; Foarte importante
calitatea
prețul De importanță mare
timpul de satisfacere
a comenzilor
potențialul de livrare
poziția financiară Importanță medie și
scăzută
flexibiltatea
adaptabilitatea
reputația
competența
managerială
importanța afacerilor
trecute
posibilitatea unor
acorduri de
reciprocitate

14
– stabilirea sistemului de evaluare (n otare) a furnizorilor în funcție de criteriile luate în
calcul general în două faze:
1. Caracterizarea fiecărui furnizor selectat evidențiindu -se elementele pozitive și
eventualele limite (acțiunea se realizează de o echipă de evaluare);
2. Adoptarea deci ziei de selecție de către un decident sau un centru de decizie (care
nu a participat la analizele anterioare).
Exigența maximă în selecția furnizorilor este necesară pentru resursele foarte
importante (din punct de vedere economic sau strategic). În cazul celorlalte resurse,
selecția se poate face după analize simplificate dar obiective.
Obținerea unor rezultate bune se asigură prin participarea la acțiune a unui personal
cu pregătire complexă, care are o experiență bogată în activitatea de evaluare și analiză a
pieței .

1.6. NEGOCIEREA ÎN DOMENIUL ACHIZIȚIILOR ȘI CONTRACTUL
COMERCIAL DE APROVIZIONARE
Negocierea presupune este percepută ca un p roces in care se caută un acord , o
înțelegere . Există însă și modalități alte rnative de ajungere la un acord , modalități care nu
presupun negocieri și ca re pot fi potrivite si eficace în anumite circumstanțe . Printre
alternativele care ar putea înlocui negocierea se numără :

Este util să considerăm conceptual negocierea ca pe un proces care se derulează in
trei faze :
Principalele faze ale negocierii simple

A convinge – când încurajezi partea adversă să accepte avantajele unei
anumite situații fără a face tu însuți vreo concesie .
A ceda – când accepți in integralitate ceea ce iți oferă partea adversă .
A constrânge – când insiști ca partea adversă sa-ți accepte cerințele .
A rezolva problema – când elimini divergența , astfel încât nu mai este
nevoie să negociezi .
Faza de
antenegociere

Faza de
postnegociere
Faza de întâlnire
Etapa
introductiva
Etapa
discuțiilor
Etapa
acordului

15
Prima din cele tr ei faze este etapa pregătitoare , când se analizează informațiile , se
fixează obiectivele și se elaborează strategiile.
Faza de întâlnire se referă la procesul de distribuție , de colectare , de analiză a
informațiilor suplimentare si de ajungere la un acord intre părțile implicate .
În etapa introductivă negociatorii de succes tind să dedice eforturi
considerabile pentru :
– crearea unei atmosfere propice pentru găsirea un ui acord ;
– valid area ipotezelor și supozițiilor ;
– testarea poziției adverse , a predispoziției sale spre colabora re și a înclinației sale spre a
se opune ;
– clarificarea problemelor și a importan ței pe care le -o acord ă partea opus ă;
– încercarea de a determina dacă partea opus ă va introduce vreo informație nou ă.
În etapa discuțiilor se încearcă printre altele testarea supoziți ilor firmei și apoi
descoperirea obiectivelor părții advers e. În cursul etapei de dezbatere vor exista discuții și
contraziceri .
În etapa acordului se recomandă înregistrare a tuturor detaliilor convenite și
transmiterea acestor detalii tuturor părților interesate.
Faza final ă presupune punerea in aplicare a acordului incheiat atât in interiorul
organizațiilor repre zentate in faza precedenta cât și relațiile dintre ele .
În cele mai frecvente cazuri, instrumentul principal folosit în concretizarea
viitoarelor relații de vânzare -cumpărare este contractul comercial , instrument juridic
eficient în asigurarea conduitei fiecărui partener, în respectarea o bligațiilor care și le -a
asumat în urma negocierilor prin acordul deplin al participanților.
Contractul de vânzare -cumpărare este un acord de voință între două părți, în
virtutea căruia, cel care vinde se obligă să transmită celui care cumpără dreptul de
proprietate asupra unui obiect în schimbul unui preț pe care -l plătește cel din urmă. Prin
definiție, contractul de vânzare – cumpărare exprimă:
– un acord bilateral, care dă naștere la obligații pentru ambele părți;
– un acord cu titlu oneros, ceea ce înseamnă că fiecare dintre părți urmărește realizarea
unui folos patrimonial în schimbul prestației la care se obligă;
– un acord de voință, adică se încheie numai în momentul în care s -a realizat acordul
între vânzător și cumpărător cu privire la bunul care se vinde și prețul care se plătește
în schimb – fără alte formalități necesare.
Contra ctele economice se deosebesc în funcție de mai multe criterii, între care:

16

În forma sa generală, contractul de vânzare -cumpărare cuprinde:

În contracte trebuie să se includă, în final, și pr ecizări în legătură cu răspunderile
părților contractuale pentru cazul executării parțiale, cu întârziere sau neexecutării
obligațiilor ce le revin. Acestea se stabilesc numai prin acordul de voință al partenerilor de
contract, care pot specifica o sumă de bani pe care o parte o datorează celeilalte, cu titlu de
penalități pentru executarea parțială sau cu întârziere a obligațiilor asumate prin contract
sau neexecutarea integrală a acestuia. după obiect : contract de vânzare -cumpărare de bunuri
materiale ; pentru executarea de lucrări ; pentru prestarea de
servicii ; de cercetare științifică .;
după orizontul de timp la care se referă : contracte pe
termen scurt, mediu și lung.;
după forma în care se concretizează : contract scris și
contract verbal .
Elementele
contractului denumirea și
domiciliul
unităților
contractante persoanele
împuternicite
obiectul
contractului
cantitatea
de fabricat
și livrat
lotul de
livrare
condițiile
de calitate tipurile și
sortimentele durata de
executare condițiile de
recepție prețurile
etc

17
Penalizarea se poate stabili și procentual față de valoarea prod usului nelivrat sau pe
zi de întârziere. În cazul în care părțile n -au convenit și nu au stipulat în contract clauze
privind plata de penalități, atunci ele nu se datorează. Acest aspect nu exonerează de
răspundere pentru nerespectarea obligațiilor asumate de către părțile contractante. În aceste
condiții va acționa forma despăgubirilor pentru prejudiciul cauzat, în limita nivelului
acestuia.
Prejudiciul trebuie dovedit ca fiind urmarea nerespectării contractului de una din
părți, care, vinovată fiind, îl va suporta. Acesta pentru că despăgubirile sunt consecințe
care se produc independent de voința părților, în timp ce penalitățile sunt sancțiuni stabilite
anticipat de partenerii de contract.
Asigurarea certitudinii în aprovizionarea materială și în des facerea producției finite,
crearea unor condiții de colaborare și conlucrare bune necesită orientarea agenților
economici în organizarea de relații pe o durată de timp mai lungă. Asemenea relații asigură
agenților economici producători condiții pentru orie ntarea în perspectivă a activității de
producție, stabilirea măsurilor de înnoire a produselor, a structurii de fabricație.