Marketing On Line Si E Business

INTRODUCERE

Calculatoarele și ehipamentele de comunicație reprezintă infrastructura noii economii , iar Internetul reprezintă mediul de comunicare preferat, expresie a uniunii fericite a celor doi vectori.Ca o coincidență, tot 1991 este anul în care National Science Foundation din Statele Unite a permis utilizarea în scopuri comerciale a Internet-ului , deschizând drumul întru o colosala dezvoltare mondiala petrecută la granița dintre milenii.

Internetul, cel mai important canal de comunicație media dupa televiziune, face parte din categoria factorilor care impun modificarea, reformularea și adaptarea continue a modului de înțelegere , teoretizare și practicare a marketingului în actuala societate.Sfârșitul anilor '90 a adus cu sine o explozie a așa-numitelor dot-comuri, afaceri pe Internet cu dezvoltare impresionantă.

Strategia de marketing pe internet indică obiectivele de marketing ce se urmaresc a fi atinse prin folosirea acestui nou mediu de marketing și modalitățile concrete caracteristice Internetului(serviciile și facilitățile oferite de acesta) prin care se vor realiza.

Internetul oferă o paleta foarte largă de beneficii atât pentru utilizatorii individuali, cât și pentru organizații.Aceste beneficii includ, fără a se rezuma la, schimbul rapid, virtual instantaneu, de mesaje și informații, diseminarea gratuită către un număr extrem de ridicat de potențiali utilizatori a informațiilor și știrilor , ca și noi posibilități legate de marketingul produselor și serviciilor , ieftine și cu impact puternic.

In ultimii ani Internetul a devenit din ce în ce mai utilizat pentru Comerțul Electronic. Internetul are o acoperire globala și este prin excelență descentralizat.

Comerțul electronic va antrena productivitatea în toate sectoarele economiei noastre, va încuraja mai departe atât comerțul de bunuri și servicii, cât și investițiile, va crea noi sectoare de activitate, noi forme de marketing și vânzare, noi fluxuri de venituri și, ceea ce este mai important, noi slujbe.

CAPITOLUL I

E-BUSINESS

1.1. Internet-ul și comerțul electronic

Comerțul electronic reprezintă o componentă esențială a societății industrializate, reprezentând liantul între consumatori, societăți și guverne. Principalele atuuri ale acestuia le reprezintă coordonata temporală și cea spațială, acestea modificându-se în comparație cu schimbul tradițional.

Comerțul electronic are la bază o lume în care inovația este mai importantă decât producția de masă; o lume în care schimbarea rapidă reprezintă o constantă.

Dezvoltarea fără precedent din ultimele două decenii a tehnologiilor informaționale determinate de necesitatea stocării și a transmiterii rapide a informațiilor cu cele mai mici costuri a revoluționat comerțul global, comerțul direct sau cu amănuntul, redefinind principiile clasice ale marketingului.

In documentul de lucru, „Definirea și măsurarea comerțului electronic”, OCDE definește comerțul electronic (e – commerce) ca reprezentând desfășurarea unei afaceri prin intermediul rețelei Internet, vânzarea de bunuri și servicii având loc off-line sau on-line.

El presupune derularea unei afaceri, ca activitate generatoare de valoare, având ca suport rețeaua Internet și prin utilizarea unor pachete de programe software specifice.

In literatură există o diversitate de definiții ale acestei componente importante a tranzacțiilor pe Internet. Astfel, într-o accepțiune tradițională, comerț electronic presupune utilizarea în rețele cu valoare adăugată a unor aplicații de tipul transferului electronic de documente (EDI), al comunicațiilor fax, al codurilor de bare, transferului de fișiere și al poștei electronice.

O altă definiție succintă și larg acceptată este următoarea: comerțul electronic (e-commerce) este acea manieră de a conduce activitățile de comerț care folosește echipamente electronice pentru a mări aria de acoperire (locul în care se pot afla potențialii clienți) și viteza cu care este livrată informația.

Comerțul electronic poate fi considerat un schimb electronic de informații între o afacere și clienții săi. Aceasta se poate face prin fax, telefon, voice-mail, e-mail, extranet sau Internet, pentru a enumera doar câteva dintre mijloace. El se referă la tranzacțiile financiare și comerciale realizate pe cale electronică pe baza rețelelor deschise precum Internetul, sau a rețelelor private (închise). Acesta include schimbul de date informatizate, transferul de fonduri, tranzacțiile prin intermediul cardurilor bancare de credit sau de debit, precum și activitățile de vânzare en detail între companii, clienți și companii sau companii și administrațiile publice.

Comerțul electronic (E-commerce), parte a afacerilor electronice (E-Business), a fost proiectat în mod special pentru a realiza schimbul de informații între clienți și furnizori. Informația este un element esențial în realizarea obiectivelor comerciale, iar interactivitatea este, la rândul ei, un element-cheie. În acest fel, mediul electronic de afaceri transcede spațiul deoarece nu mai contează unde se găsesc atât factorul ofertant, cât și cel care reprezintă cererea.

Internetul înlocuiește clasicul „mers la cumpărături" cu o nouă modalitate de achiziționare a bunurilor de orice fel – comerțul electronic (e-commerce). Astfel, clientul care deține un calculator, o conexiune Internet și o carte de credit poate face cumpărături direct de acasă.

„Revoluția digitală" oferă posibilitatea de a fi conectabili la o varietate de locații. Mediile cu o lățime de bandă mai mare, care încep să apară prin canalele largi oferite de modemul prin cablu, constituie o dovadă: crearea unei societăți globale, interconectate.

Comerțul electronic a luat amploare în ultimii ani, vânzările prin Internet crescând semnificativ (vezi graficul 1.1) .

Graficul 1.1

Premisele care stau la baza dezvoltării comerțului electronic sunt: creșterea numărului de computere comercializate, asigurarea securității plăților electronice și crearea unui cadru legislativ specific.

Principalul avantaj al unui magazin virtual este acela că permite o reducere a costurilor operaționale cu aproximativ 80%, renunțând la personalul ce asigura relația cu clienții, la zecile de convorbiri telefonice inutile și la miile de hârtii la fel de inutile, toate aceste funcții fiind preluate de către computer.

Comportamentul consumatorilor europeni, așa cum rezultă dintr-un studiu efectuat de firma GfK Ad-hoc Research Worldwide pe un eșantion de 12.560 persoane din 14 țări, prezintă atât similitudini, cât și diferențe față de comportamentul americanilor (vezi tabelul 1.1. și tabelul 1.2.)

Tabelul 1.1

Principalele motivații și bariere în comerțul electronic – SUA –

Tabelul 1.2

Astfel, independența consumatorilor europeni vizavi de programul de funcționare a punctelor de vânzare și comoditatea sunt echivalente cu modalitatea practică de a face cumpărături, în cazul consumatorilor americani. Posibilitatea de a face cumpărături oriunde în lume reprezintă un al doilea avantaj major pentru europeni, înainte de avantajul legat de rapiditatea cu care este realizată tranzacția. Acest din urmă avantaj este pe locul doi în ierarhia consumatorilor americani, pentru care posibilitatea de a face cumpărături din Otice regiune a globului nu prezintă o importanță prea mare.

Varietatea ofertei pe Internet constituie un factor mult mai important pentru consumatorii europeni decât pentru cei americani, iar prețul este, pentru ambele categorii de consumatori, un factor mai puțin important în decizia de cumpărare prin Internet.

Produsele și serviciile comercializate prin Internet. Conform previziunilor, serviciile de intermediere financiară și serviciile turistice vor avea ponderea cea mai mare în e-commerce. In cazul produselor, potențialul de vânzare pe Internet depinde de mai mulți factori. Vânzările acestor produse vor crește dacă consumatorii nu consideră necesar să atingă produsul, să-1 probeze; dacă achiziționarea produsului, în magazin, nu este agreabilă; dacă produsul are un caracter personal și presupune o anumită discreție; dacă costurile induse de logistică sunt relativ mici; dacă produsele sunt standardizate, sensibile la preț și pot face obiectul unor cadouri.

Produsele care fac obiectul vânzărilor prin Internet sunt cărțile, produsele de informatică, muzica casete audio, CD, DVD), jucăriile, florile, anumite articole de îmbrăcăminte și unele produse alimentare (vezi tabelul 1.3.).

Tabelul 1.3

In ceea ce privește ponderea diferitelor tipuri de produse comercializate prin Internet, diferențele dintre Europa și SUA nu sunt semnificative. În Europa, o pondere relativ mai mică o au produsele de tipul călătoriilor, biletelor la spectacole, muzica; în SUA, o pondere mai mare dețin produsele electronice și jucăriile.

Rezultatele unui studiu GfK arată că în timp ce numărul cumpărătorilor online online a crescut moderat, volumul cumparaturilor făcute de către aceștia a crescut masiv.

1.2. Tipuri de tranzacții

Comerțul electronic poate lua o multitudine de forme și influențează profund activitatea de afaceri. Principalele domenii în care această influență se manifestă sunt: schimbul de informații între agenții economici, cum ar fi: detalii legate de produse și servicii, cataloage, instrucțiuni de folosire și briefing-uri financiare; oferirea de produse și servicii, precum și efectuarea de servicii cum ar fi comanda de cărți și CD-uri sau abonamente la publicații online; creșterea eficienței activității de afaceri prin promovarea utilizării poștei electronice și a grupurilor de discuții pentru reducerea timpului petrecut în sedințe și furnizarea de acces la bazele de date ca o modalitate de facilitare aacumularilor de cunoștințe; realizarea de tranzacții financiare cum ar fi telebanking și digicash.

Comerțul electronic oferă oportunitatea de a comercializa produse în intreaga lume, sporind numărul de potențiali clienți în primul rând prin eliminarea barierelor geografice dintre clienți și comercianți.

O firmă recurge la comerțul electronic atunci când îți propune dezvoltarea avantajelor competitive, diversificarea serviciilor și, nu în ultimul rând, reducerea costurilor de operare pe piață.

Au fost identificate patru tipuri de tranzacții e-commerce (vezi tabelul 1.4.) Volumul pieței business-to-business (B-2-B) este cel mai mare, de aproximativ cinci ori față de volumul pieței business-to-consumer (B-2-C).

Tabelul 1.4

1. B-2-C, business to consumer, este genul de magazin virtual clasic. Schema de derulare a unei astfel de tranzacții este prezentată în figura 1.1.

♦Modelul Business-to-consumer (B2C) reprezintă interacțiuni și tranzacții între o companie și consumatorii săi.Atenția este concentrată asupra vânzării de bunuri și servicii și aupra relaționării cu clinetul. Companii precum Dell (www.dell.com), Amazon,com (www.amazaon.com) , eBay (www.ebay.com) , Barnes&Noble (www.barnesnoble.com), au devenit renumite în domeniu.Există mii de site-uri de e-commerce pe Internet care sunt de succes pe piața business-to-consumer.Pe plan mondial, în anul 2002, comparativ cu gradul mediu de penetrare a Internetului de 34%, ponderea medie a cumpărătorilor on-line în totalul populației unei țări este de numai 5.1%. Doar 15% dintre utilizatorii de Internet sunt cumpărători on line. Țările cu tradiție în care utilizatorii de Internet sunt cumpărători on line sunt SUA (32%), Germania (26%), Norvegia (25%), Marea Britanie (23% ), Franta (19%.). Spațiul virtual românesc este invadat de o mulțime de magazine on line și de site-uri de licitații. Oferta cuprinde atât produse IT și electronice cât și produse mai speciale, cum sunt cele alimentare sau materiale de construcții.La nivelul anului 2002, sondajele de piață arată că 2% din utilizatorii de Internet au făcut și comerț electronic, adică un număr de 120.000 de persoane. Volumul total al vânzărilor este estimat între 3 si 5 mil. USD (apreciere digitalword.ro.)

2. B-2-B, business to business, implică comercializarea de produse implică comercializarea de produse și servicii între persoane juridice și automatizarea sistemelor de integrare. Acest model de comerț implică în mod tipic furnizorii, distribuitorii, producătorii, magazinele etc. Majoritatea tranzacțiilor au loc direct între 2 sisteme. Intrenetul oferă un mediu excelent pentru transferarea de aplicații, informații de actualitate și o mare varietate de fișiere de dimensiuni mari aflate pe platforme variate. Internetul permite extinderea companiei, comuncarea cu furnizorii și cumpărătorii, precum și dezvoltarea soluțiilor de livrare. În majoritatea industriilor , companiile utilizează Internetul pentru a crea legături cu viitorii clienți și pentru a-și vinde produsele. Câteva exemple despre cum folosesc companiile Internetul pentru a-și vinde produsele în afaceri:

– VerticalNet (www.vertivalnet.com) deține și operează mai mult de 40 de comunități de web business-to-business. Construiește, dezvoltă și menține funcțiile editoriale și de construcție a comunitățiilor pentru diferite industrii, cum ar fi : asigurări, siguranța și comunicații.

– E-Steel.com (www.e-steel.com) permite vânzătoriilor și cumpărătorilor de oțel să tranzacționeze, să negocieze într-un mediu sigur, personalizat;

– Industry.Net (www.industry.net) furnizează informații despre potențialii furnizori; are peste 600.000 membrii (cumpărători) și mii de vânzători.

– MarketSite (www.marketsite.com) coordonată de British Telecom este în colaborare cu 40 de firme producătoare de echipamente de birou, produse chimice, componente industriale.

3. C-2-B, Consumer-to-Business, reprezintă un fel de licitații de cumpărare, unde cumpărătorul (consumatorul) inițiază tranzacțiile.

4. C-2-C, Consumer-to-consumer, presupune apelarea la un site comercial special, (vezi figura 1.3). In schimbul unei taxe percepute, i se oferă clientului posibilitatea de a-și vinde produsele.

Figura 1.3. Modelul „consumer-to-consumer"

CAPITOLUL II

OPERAȚIUNI PE INTERNET

2.1. Licitațiile și achizițiile electronice

Licitația reprezintă o operațiune de tip concurențial care are drept protagoniști un proprietar de obiecte sau servicii care vinde și mai mulți licitatori care cumpară și care sunt arbitrați dupa un set de reguli stabilite de un administrator al licitației. Scopul licitației este reprezentat de achiziționarea obiectului sau serviciului în competiție cu ceilalți licitatori.

Ele sunt proceduri standardizate, guvernate de reguli specifice prin intermediul cărora partenerii interacționează. Din punct de vedere empiric există o multitudine de tipuri cu diferite obiective comerciale, reguli de acces ale participanților și tehnici de instruire.

Începând cu anii '80 s-au dezvoltat licitațiile electronice atât în direcția distribuirii de informații privind obiectul comercializat prin intermediul comerțului electronic cât și executarea întregului proces cu ajutorul calculatorului. O primă direcție de implementare a reprezentat-o piața financiară, pentru ca mai apoi să se realizeze în domenii diverse precum: vânzarea de mașini prin intermediul site-ului AUCTNET și comercializarea de flori prin Tel Flower Auction.

Internetul a facilitat scăderea costurilor în ceea ce privește organizarea și participarea la licitații pentru ofertanți, ceea ce a condus la creșterea numărului de utilizatori. Se poate afirma că licitațiile on-line tranzacționează sute și zeci de milioane de dolari anual și înregistrează o creștere lunară cu cel puțin 10%.

2.2. Specificul licitațiilor electronice

Licitațiile pe Internet reprezintă un caz particular de piețe electronice ce conduc la realizarea negocierii automate. Ele au captat atenția publicului reprezentând un subiect bogat pentru diferitele studii economice care încearcă să descrie varietatea mecanismelor utilizate.

Există o multitudine de cauze care au dus la accelerarea și răspândirea utilizărilor în diverse domenii:

Proliferarea Internetului în întreaga lume;

Declinul costurilor în telecomunicații;

Creșterea vizibilă a ofertelor on-line;

■ Apariția unor motoare de căutare mai mult sau mai puțin specializate care listează și rulează sute de licitații.

Deși au devenit foarte populare în ultimul timp, licitațiile electronice nu le pot suprima pe cele clasice în ceea ce privește perceperea reală a formelor obiectelor ce trebuie achiziționate (seeing and touching).

Licitațiile pe Internet reprezintă o variantă a licitațiilor clasice, prezentând o serie de asemănări cu acestea: încep și se termină după un orar bine stabilit; oferă o varietate de mijloace de vânzare; prețul final îl reprezintă oferta cea mai mare (în majoritatea cazurilor).

Totuși, se poate vorbi și despre avantaje specifice numai licitațiilor electronice, unul dintre acestea fiind faptul că beneficiază de creșterea eficienței de piață. înlăturarea barierelor geografice și temporale a condus la creșterea ariei de utilizatori. În loc de a veni la o casă de licitații pentru a participa la eveniment, participantul la licitație poate sta acasă sau la birou fără a mai pierde timpul cu deplasarea. Licitațiile tradiționale cer participarea simultană a ofertanților, ceea ce presupune sincronizarea ofertelor. Nu același lucru poate fi afirmat despre licitațiile virtuale care presupun faptul că procesul de licitare nu trebuie să se facă în același timp, el putând să dureze săptămâni și chiar luni întregi, oferind utilizatorilor o mai mare flexibilitate în ceea ce privește momentul depunerii ofertei. Un alt atu important îl reprezintă opțiunea de a putea participa simultan la cât mai multe licitații.

Licitațiile pe Internet prezintă, de asemenea, și o serie de dezavantaje. Unul dintre acestea este faptul că pentru ofertanți este dificil să inspecteze bunurile înainte de a prezenta ofertele. Agenții de licitație încearcă să reducă această problemă prin utilizarea noii tehnologii în diferite direcții: vânzătorii pot să publice poze cu bunurile oferite însoțite de texte care explică caracteristicile acestora și, de asemenea, să răspundă întrebărilor ofertanților prin intermediul e-mail-ului. O altă dificultate cu care se confruntă agenții de net o reprezintă potențiala fraudă. Atunci când licitațiile se organizează pe baza întâlnirii personale, banii pot fi schimbați contra mărfii înainte ca câștigătorul să părăsească camera. Contrar, un câștigător în cadrul licitațiilor virtuale trebuie să aibă încredere în vânzător că îi va livra marfa în schimbul sumei plătite. Totuși, numărul acestor fraude este limitat în comparație cu volumul tranzacțiilor, iar pentru a înlătura aceste evenimente se utilizează tot mai des implicarea unei a treia părți care să urmărească derularea evenimentului.

În comparație cu licitațiile tradiționale, un al doilea element de comparație îl reprezintă publicitatea. Foarte multe din bunurile vândute în cadrul site-urilor precum e-Buy sunt similare cu cele care se pot găsi în orice ziar de anunțuri, dar mai ieftine. Prin punerea în contact a vânzătorului cu cumpărătorul, Internetul poate crește eficiența. Spre exemplu, un bun care este considerat a fi nefolositor într-o anumită țară se poate dovedi că reprezintă o adevărată mină de aur pentru un alt colecționar. Mai mult decât atât, prin participarea pe Internet, vânzătorul nu va trebui să stabilească un preț pentru un produs cu o cerere nedeterminată. Pentru a nu-și asuma riscul de a stabili un preț mult prea mic care ar conduce la cumpărarea lui imediată, fără a reflecta valoarea reală, sau a unuia mult prea mare care ar face ca acesta să nu fie vândut, vânzătorul lasă la latitudinea pieței stabilirea prețului. Datorită tehnologiei folosite, licitațiile sunt utilizate mai mult ca oricând ca instrumente de comerț.

Reglementarea noțiunii de vânzare la licitație este realizată de fiecare țară în parte, definițiile fiind destul de asemănătoare. De exemplu, statul francez înțelege prin aceasta toate formele de vânzare realizate pe baza unei oferte de preț superioare celei precedente. Este vorba de mobilizarea unui proces care permite utilizatorului urmărirea în timp real a evoluției licitației.

Pentru ca o vânzare să fie considerată licitație publică, ea trebuie să îndeplinească trei condiții esențiale, atât pe Internet, cât și în realitate: să fie explicită, să se refere la bunuri mobile, să fie publică.

Licitațiile electronice oglindesc în cel mai evident mod felul în care Internetul modelează Noua Economie. În absența barierelor temporale și spațiale, mecanismul conduce la realizarea unei serii de avantaje pentru cele două părți implicate în tranzacționare: vânzătorul și cumpărătorul. Ele au devenit o parte importantă a portofoliului, conducând la o nouă structură a pieței.

Există diferite clasificări ale licitațiilor electronice în funcție de anumite criterii precum: participanți, modul de intermediere, gama de produse tranzacționate, mecanismul de stabilire a prețului. In general, regulile de licitare sunt guvernate de răspunsurile la următoarele întrebări: când pot fi făcute oferte? ce valoare trebuie oferită? ce preț va trebui să plătească câștigătorul?

Licitațiile clasice erau din punct de vedere al participanțiilor de două feluri și anume:

licitații private, acestea aveau scopul de a ascunde identitatea agenților cumpărători (din motive de securitate in cazul obiectelor de arta, pietre prețioase).

licitații publice, în care indentitațile nu sunt ascunse si toată lumea poate participa.

În cazul licitațiilor electronice toți participanții ramân anonimi indiferent de obiectul licitat, identitatea lor fiind dezvăluită doar în cazul câștigării licitației vânzătorului.

Tipologia licitațiilor

2.3. Mecanismul desfășurării licitațiilor electronice

Licitațiile presupun parcurgerea următoarelor etape: informarea; intenția, adică specificarea cererii și a ofertei; acordul, discutarea termenilor și condițiilor unei tranzacții; executarea, conform înțelegerii.

O problemă tipică ridicată în faza acordului o reprezintă stabilirea prețului, fiind posibile două situații: stabilirea unui preț fix sau stabilirea unui preț variabil sau liber.

Fixarea prețului reprezintă o problemă dificilă, fiind necesară o evaluare corectă a obiectului tranzacționat. Alternativa prețului liber beneficiază de avantajul adaptării automate a acestuia la stadiul curent al pieței. El implică un mecanism care se realizează prin intermediul negocierii.

În faza de pregătire, fiecare parte își determină un preț rezervat. Pentru furnizor, acesta reprezintă prețul minim la care va accepta să se încheie tranzacția. Dacă el va fi de acord cu acest preț, atunci consumatorul va deține un avantaj.

Fiecare parte își poate defini, de asemenea, o configurație rezervată. Ea reprezintă un set de atribuții, valori atributive ale tranzacției ce trebuie să facă parte din acord. In timp ce parametrii rezervați rămân de obicei secreți, configurația-țintă este comunicată și celorlalte părți.

Corelarea (matching-ul) reprezintă primul proces în faza de acord cu scopul identificării fie a ofertelor ce conțin prețuri și configurații comparabile, fie oferte care, deși nu sunt mai bune, corespund și satisfac anumite constrângeri de ordin economic.

Acceptarea celei mai bune oferte și semnarea contractului încheie faza de acord.

Figura 2.1. Procesul, între intenție și acord

In procesul de negociere poate fi adoptată strategia distributivă sau cea integrativă. Negociere distributivă este adoptată atunci când în discuție este dezbătută o singură problemă, iar părțile implicate au interese diferite. Este o negociere de tip win-lose => cu cât una din părți câștigă sau primește mai multe concesii în cadrul procesului, cu atât cealaltă parte va pierde mai mult.

Tendința este de încercare a minimizării pe de o parte (să se dea cât mai puțin posibil) și de maximizare pe cealaltă (să se primească cât mai mult posibil).

Negocierea integrativă este folosită atunci când sunt dezbătute numeroase probleme, iar părțile implicate au diferite preferințe privind această problemă ce trebuie soluționată.

În timpul procesului de interacțiune între cele două părți, o negociere integrativă poate fi redusă la una distributivă cu condiția ca o singură problemă să fie pusă în discuție, toate celelalte trebuind să nu fie analizate. Procesul invers de extindere a unei negocieri de tip distributiv la una de tip integrați v se realizează prin punerea în discuție de noi chestiuni. Există anumite condiții necesare pentru realizarea procesului de negociere, precum și altele doar suficiente. Dacă condițiile necesare sunt adevărate și cel puțin una dintre condiții suficient de aplicabilă, atunci una dintre părți deține motivul de a negocia.

Condiții necesare sunt: dependența mutuală – dacă una din părți este dependentă de cealaltă, atunci ea nu poate decât să reacționeze la mișcările acesteia; trebuie să fie asigurat un schimb de informații preferențiale între cei doi participanți.

Condiții suficiente: Negocierea se poate realiza dacă proprietarul nu dorește să fixeze prețul, acesta putându-se reglementa prin intermediul pieței.

Un furnizor nu dorește să stabilească prețul în una dintre următoarele condiții:

Atunci când tranzacțiile nu intră în categoria celor standard sau nu sunt repetabile;

Cererea sau oferta nu este cunoscută pentru obiectele tranzacționate;

Când sunt tranzacționate bunuri sau servicii perisabile (spre exemplu biletele pentru zboruri cu avionul);

Valoarea pe care consumatorul o acordă acelor bunuri este necunoscută;

Tranzacții efectuate pe piețe dinamice – piețe electronice;

Orientarea către relații de lungă durată cu consumatorii (programe de fidelitate).

Licitațiile pe piața electronică reprezintă interacțiunea dintre furnizor și cumpărător pentru determinarea prețului. Prețul rezervat, care este identificabil în cadrul procesului de pregătire din cadrul fazei de acord, reprezintă prețul de pornire într-o licitație. Deschiderea licitației se face printr-un anunț public, oferta fiind cunoscută tuturor participanților. Negocierea se realizează printr-o serie de oferte până când este aleasă cea mai avantajoasă posibilitate. Odată terminat acest proces, licitația se încheie cu realizarea părții de logistică.

După cum se poate observa și în figura de mai jos, elementele constitutive ale unei licitații joacă un rol foarte important în realizarea mecanismului descris mai sus.

Figura 2.2. Elemente constitutive ale unei licitații electronice

Regulile de licitare sunt cele care determină contextul semantic al mesajului, având autoritatea de a stabili anumite criterii de admitere sau retragere a utilizatorilor, precum și individualizarea tipurilor de licitații.

În licitațiile pe un singur produs (single item), contextul ofertei este simplificat la nivelul prețului. Nu același lucru se poate afirma despre cele organizate pentru mai multe mărfuri în care oferta poate să determine un orar al prețurilor, precum și cantități, indicând suma pe care ofertantul este gata să o plătească. În cele mai multe cazuri, ofertele complexe pot fi simplificate prin divizarea lor.

Spre exemplu afirmația: „voi cumpăra 100 de unități la un preț de l2 $" este mai concisă decât enumerarea tuturor cantităților posibile între 1 și 100. În mod general, o ofertă reprezintă o colecție de alte oferte, fiecare având o anumită valoare monetară însoțită de o combinație de cantități posibile. Toate acestea conduc la expresia: „sunt gata să plătesc 10 $ pentru a cumpăra o unitate în plus din A și a primi două unități din B".

Licitațiile pot avea reguli care desemnează ofertantul autorizat să realizeze un anumit tip de licitație. Licitația clasică de tip englezesc este cea care autorizează doar pe vânzător să plaseze o ofertă, care va determina prețul rezervat.

În foarte multe licitații electronice, ofertantul trece printr-un proces de precalificare ce îi conferă autoritatea de a participa la desfășurarea acesteia.

Regulile de admitere sau de retragere sunt mult mai complexe. Licitațiile de tip singleside prevăd de obicei reguli prin care se cere ofertanților să-și mărească oferta pe măsura desfășurării licitației. Licitația englezească este una de tip ascendent prin faptul că presupune ca noua ofertă să fie mai mare decât cea curentă, acestea fiind diferite printr-o rată crescătoare.

În marea majoritate a cazurilor de multi-commodity este satisfăcător să se combine două reguli:

Oferta dominantă: această regulă impune ca noua ofertă să fie mai mare decât cea pe care o înlocuiește;

Beat-the-Quote: noua ofertă prezentată trebuie să fie mai activă – a cumpăra sau a vinde mai mult – decât cea precedentă.

Putem afirma a doua regulă este inspirată în mod direct de către licitațiile de tip englezesc, dar ea nu este suficientă pentru cerințele complexe. In licitațiile de tip multi-unit este deseori de dorit ca agenții să trimită oferte cu un grad mai mare de activitate, dar și ca aceștia să nu-și micșoreze cererea (sau să-și crească oferta) la alte prețuri. în cazul multi-commodity, este prea restrictiv să se ceară ca un agent să nu-și micșoreze nivelul activității de la o ofertă la alta. Pentru aceste cazuri, oferta dominantă combinată cu beat-the-quote cer creșterea activității pentru cel puțin o resursă (dar permit descreșterea pentru altele) și pot reprezenta combinația perfectă.

Foarte mulți participanți la licitații își pot retrage oferta sau să depună oferte cu un anumit termen de valabilitate. Chiar dacă marea majoritate permit sau nu retragerea, unele o fac doar în cazul în care oferta nu este desemnată câștigătoare.

Regulile de licitare sunt foarte variate, dar majoritatea au în comun aspectele descrise mai sus facilitând astfel accesul participanților (vânzători și cumpărători).

Multe licitații oferă informații participanților, ele putând fi oferite sub diferite forme-

Order Book: se referă la o listă a ofertelor curente. Multe site-uri optează pentru listarea tuturor datelor, în timp ce altele se limitează la oferirea de informații privind cantitatea, valoarea tranzacționată, identitatea ofertantului.

History of transaction: o licitație poate să publice informații despre tranzacțiile anterioare incluzând: prețuri, cantități etc.

Price quotes: acesta deservește două scopuri. În primul rând, informează licitatorii despre nivelul ofertei care se poate modifica în funcție de cotație. În al doilea rând, reprezintă un mod de ghidare pentru participanți pentru a putea crea noi oferte care vor deveni o parte a întregului proces de schimb.

2.4. Piața licitațiilor electronice

Web-ul are o importanță deosebită asupra desfășurării licitațiilor electronice, el reprezentând rezultatul cercetărilor IT în numeroase domenii precum: arhitectura avansată a server-ului client, aflarea costurilor reduse cu infrastructura de comunicare, platforma independentă a soft-ului etc. Toate acestea prezintă o importanță deosebită în difuzarea procesului de licitare:

Infrastructura de comunicare cu milioanele de potențiali utilizatori facilitează vizualizarea globală a ofertelor și oferă posibilitatea selectării unor grupuri de clienți;

Mecanismele standardizate pentru reprezentanții de comerț hiper-media au crescut din punct de vedere economic fezabilitatea complexă a produselor electronice descrise;

Dezvoltarea și răspândirea mecanismelor standardizate de căutare facilitează interacțiunea dintre vânzător și cumpărător;

Mecanismul de plăți sigur încurajează clienții să opteze pentru licitații electronice.

Tabelul 2.1

Există numeroase site-uri de net specializate în desfășurarea de licitații electronice. Licitațiile tranzacționate sunt la fel cu cele clasice, exceptând faptul că, în loc de realizarea întâlnirii între vânzător și cumpărător într-un spațiu geografic bine definit, acum Internetul reprezintă spațiul de mediere.

Formatul on-line al licitațiilor permite, după cum am mai spus, depășirea granițelor geografice.

De pe urma acestor așa-zise „case de licitații" beneficiază atât vânzătorul, cât și cumpărătorul. Detailistul poate să-și vândă marfa într-un mod mai puțin convențional pe o piață mult mai largă și consumatorii își pot extinde piața pe care să acționeze cererea lor. Consumatorii vor putea sa achiziționeze mărfurile la un preț care va fi nu cu mult mai mic decât cel pe care îl acordă ei prin nivelul de utilitate a bunului. În mod normal, licitațiile pe Internet se pot desfășura într-o anumită perioadă a zilei, dar la fel de bine pot să se deruleze pe o perioadă mai lungă.

Când se transmite o ofertă de la un cumpărător:

Catalogul licitației online este instantaneu abordatat pentru a reflecta oferta curentă;

Un e-mail de confirmare este trimis noului ofertant;

Un e-mail de notificare este trimis ofertantului anterior.

Odată desemnat câștigătorul după închiderea licitației, acesta va fi înștiințat prin e-mail.

2.5. Achizițiile electronice (e-procurement)

Internet-ul, datorită noilor instrumente pe care le promovează, prezintă prin utilizare un avantaj comparativ pentru toate companiile participante. Achiziția de mărfuri și servicii on-line sau e-procurement reprezintă un astfel de avantaj, apreciindu-se că până la sfârșitul anului 2003 comerțul de tip B-2-B va înregistra o creștere anuală procentuală de cel puțin 33%, atingând o cotă de cel puțin 2,8 trilioane de dolari. Se consideră că, cu cât își va crea mai repede o strategie de tip B-2-B, cu atât o companie va înregistra o creștere a cifrei de afaceri.

Utilizarea paginilor de Web sub forma canalelor de vânzare este bine cunoscută, dar o dată cu apariția și utilizarea e-procurement-ului se va trece la înregistrarea a numeroase economii.

S-au dezvoltat trei modele de achiziții: vânzător, cumpărător și piețe electronice.

În domeniul comerțului electronic s-a prezis faptul că, cu cât o companie își automatizează o mai mare parte a activității, cu atât mai mult ea își va extinde rețelele de achiziții. Implementarea unui sistem de cumpărare online reprezintă o provocare atât pentru vânzători, cât și pentru clienții lor, ce va trebui să-și adapteze infrastructura IT la cerințele actuale.

E-procurement-ul reprezintă utilizarea Internetului pentru a pune în contact și facilita tranzacțiile de achiziții între cumpărătorii și vânzătorii de bunuri și servicii, focalizându-se asupra relațiilor de tipul B-2-B și B-2-C.

Achizițiile on-line, după cum s-a mai spus, își găsesc o largă utilizare atât în domeniul privat, cât și în cel public, aprovizionarea instituțiilor guvernamentale făcându-se în majoritatea statelor lumii prin intermediul Internet-ului. Datorită numeroaselor facilități pe care le oferă față de sistemele tradiționale, acesta începe să fie utilizat la o scară cât mai largă, impunându-se chiar anumite obligativități în domeniu.

Cumpărătorii găsesc mai eficient să comande bunuri și servicii prin intermediul sistemului, iar furnizorii, după un amplu proces de reducere a costurilor de operare, vor trece la o nouă etapă, și anume la creșterea producției prin mărirea ratei de penetrare a pieței.

Majoritatea companiilor aplică o politică de reducere a costurilor și creștere a profiturilor prin aplicarea sistemului electronic de aprovizionare cu bunuri sau servicii. Potrivit revistei „Fortune", ele utilizează mai mult de 55% din veniturile totale pentru producerea altor bunuri sau servicii. Pentru reducerea voturilor s-au evidențiat urmă toarele strategii:

Creșterea eficienței interne

Cataloagele online și sistemul automat de aprobare și comandă conduc la eliminarea sistemului manual și a birocrației. Potrivit unei reviste de specialitate, managerii de aprovizionare utilizează mai mult de 35% din propriul timp de lucru în completarea hârtiilor necesare sistemului tradițional plus formalitățile ce trebuie îndeplinite pentru a se îndeplini fiecare ordin de cumpărare. Prin eliminarea acestor costuri intermediare, companiile realizează importante economii.

Minimizarea cumpărătorilor de tip Maverick

Un cumpărător de tip Maverick este reprezentat de o persoană nonconformistă care acționează independent de restul cumpărătorilor. Spre exemplu, el poate fi reprezentat de angajatul care cumpără în afara contractelor prestabilite. Companiile ce utilizează sistemul electronic de achiziții sunt preferate de clienți și datorită substanțialului discount pe care îl oferă la achiziționarea oricărui bun sau serviciu prin acest tip de mecanism. Trebuie amintit faptul că cei mai mulți angajați sunt foarte familiarizați cu vechiul sistem și renunță cu greu la utilizarea sa. În aceste cazuri, este necesară intervenția unei autorități mai înalte pentru a-1 obliga să renunțe la utilizarea lui. Odată instruiți în noul domeniu, managerii vor descoperi că este mult mai ușor să-1 utilizeze și, de asemenea, că pot descoperi într-un timp mai redus mărfurile de care au nevoie. Foarte mulți utilizatori oferă un discount de cel puțin 5-10% pentru transmiterea de ordine de cumpărare prin intermediul Internetului.

Maximizarea relațiilor de parteneriat cu furnizorii

Realizarea unor strânse relații între furnizori și beneficiari poate conduce la acordarea unor discounturi substanțiale și la creșterea eficienței tranzacției realizate. Cel mai bun exemplu îl constituie negocierile pentru realizarea celor mai bune produse care corespund cerințelor utilizatorilor.

E-Procurement-ul reduce costurile furnizorilor, mai ales cele de operare, și reduce ratele de eroare în ceea ce privește comenzile înaintate.

O dată cu introducerea cataloagelor electronice, sunt eliminate costurile de tipărire, dar mai ales cele de distribuție. Furnizorii vor beneficia de posibilitatea de a-și oferi produsele într-un mod cât mai atractiv crescându-și astfel rata de audiență. Ele pot fi ușor abordate astfel încât să fie reduse erorile de comandă, spre exemplu, în care un client dorește să cumpere un produs vechi care nu se mai regăsește în gama sortimentală aflată spre vânzare. Cataloagele electronice oferă posibilitatea de a întâlni potențiali clienți aflați în regiuni geografice diferite, pe piețe pe care firma nu este prezentă în mod direct. Prin crearea de linc-uri realizate în pagini de web cu un trafic intens, materialul de promovare electronic va fi accesat de mai mulți utilizatori.

Modele de achiziții electronice

În practică s-au evidențiat trei modele de achiziții electronice de bunuri și servicii: vânzător, cumpărător și piețe electronice.

Modelul de tip vânzător

În cadrul acestui tip de achiziții electronice, vânzătorii creează cataloage electronice sau proiectează pe pagina de web imagini ale produselor care le oferă spre vânzare. Aceste site-uri oferă posibilitatea de a se plăti în mod convențional prin intermediul cardurilor de credit speciale oferite de magazine sau al plăților electronice securizate. Ciclul de derulare a procesului va fi accelerat datorită faptului că este cunoscut de către cumpărător prețul exact al produsului și durata de timp în care îl poate avea la dispoziție. Sistemul de achiziție va fi conectat direct la depozitul cumpărătorului sau la un serviciu de curierat rapid pentru a putea oferi clientului toate informațiile necesare pentru a cunoaște prețul și timpul necesar operațiunilor de logistică. De exemplu, vânzătorul poate trimite un e-mail ce conține prețul navlului în cazul unei expediții maritime sau fluviale.

Modelul de tip cumpărător

Un catalog conținând toate ofertele furnizorilor se găsește localizat la nivelul de Intranet al cumpărătorului. Clientul va transmite ordinul său de cumpărare la nivel central, acesta spărgându-se apoi în mai multe mesaje ce vor fi recepționate de furnizorii individuali.

Acest sistem este conectat la sistemul de management al fiecărui vânzător, permițând formularea unui răspuns imediat la cererea de ofertă primită. Cel mai important avantaj îl constituie faptul că entitățile cumpărătoare pot avea acces la o ofertă globală, putând alege produse similare, dar diferențiate mai ales din punct de vedere al prețului.

Piețele electronice reprezintă intermediari de bază ai Internetului ce facilitează realizarea schimburilor comerciale între mai mulți vânzători și cumpărători. În principal, se pot evidenția trei tipuri de astfel de sisteme:

■ Piețe electronice independente de tip public (spre exemplu E-Steel,
BandX)

■ Consorțiu public de piețe electronice condus de un grup larg de corporații (Covisint, Transora, Elemica)

■ Piețe electronice private sau rețele de comerț private (BPChemicals
Direct, Cisco e-Hub)

Există mai multe sinonime pentru denumirea de piață electronică precum: schimburi de tip B-2-B, portaluri, comunități de comerț, e-hub sau Value Chain Integrators.

Numeroase companii care oferă sisteme de programare IT pun la dispoziția clienților și spații de negociere și cumpărare electronică a produselor sau serviciilor, precum piețele electronice. Ei oferă hub-uri verticale, care oferă mărfuri specializate, și hub-uri orizontale care expun mărfuri de interes general, dar mai ales cele utilizate de oamenii de afaceri. Piețele electronice atrag cumpărători calificați care vor să achiziționeze un anumit tip de bunuri, ei reprezintă o binecuvântare pentru furnizorii care nu doresc să-și irosească resursele în căutarea altor clienți. In același timp, pentru cumpărători acest spațiu electronic reprezintă posibilitatea de a achiziționa rapid și ieftin mărfurile dorite.

Hub-uri verticale: ele joacă rolul de site-uri-gazdă pentru celelalte companii care fac parte din aceeași ramură industrială, mai precis din cadrul integrării verticale. Denominatorul comun al tuturor serviciilor de acest fel îl reprezintă faptul că aceste site-uri oferă acces cumpărătorilor la diferiți furnizori, reducând costurile acestora prin eliminarea intermedierii.

Hub-uri orizontale: strâng laolaltă furnizori care oferă bunuri și servicii ce pot fi de folos în mai multe ramuri ale industriei. Ca și în cazul hub-urilor de tip vertical, și acestea oferă acces direct la furnizori conducând la creșterea economiilor ce le pot realiza cumpărătorii.

Piețele electronice sparg toate regulile comerciale, conducând la finalizarea unor tranzacții mult mai avantajoase. Fondurile necesare realizării oricărei tranzacții vor fi transferate în mod direct fără nici o intervenție din partea unei instituții financiare eliminându-se costurile legate de piețe și comisioane.

CAPITOLUL III

PLĂȚILE PE INTERNET

Odată cu apariția, dezvoltarea și diversificarea tranzacțiilor prin Internet se produc transformări în modul de organizare și de gândire a afacerilor internaționale. Extraordinara extindere a interconectivității calculatoarelor utilizând Internetul, în toate segmentele societății, a condus la o tendință tot mai evidentă a companiilor de a folosi aceste rețele pentru a desfășura un nou tip de comerț, comerțul electronic prin Internet. Astfel, există posibilitatea de a se efectua cumpărături prin rețea, consultând cataloage electronice „on" pe Web sau cataloage „off” pe CD-ROM și plătind prin intermediul cardurilor de credit sau al unor portmonee electronice. Comunicațiile mobile reprezintă cel mai nou canal de distribuție a serviciilor financiare, având un impact uriaș asupra modului în care consumatorii vor accesa și își vor administra finanțele. Chiar dacă această abordare a pieței vine în completarea unei strategii de lărgire a canalelor de distribuție sau ca un mijloc de atragere a consumatorilor marginali, potențialul acestei piețe furnizează oportunități de exploatare pentru toate tipurile de companii care oferă servicii financiare.

3.1. Comerțul și plățile electronice

Noul tip de comerț a stimulat cererea pentru noi metode adecvate de plată. Dezvoltarea unor activități comerciale între participanți situați la mari distanțe geografice unii de alții nu poate fi concepută fără folosirea unor sisteme electronice de plăți. Noile mijloace de plată permit transferarea comodă, sigură și foarte rapidă a banilor între partenerii de afaceri. De asemenea, înlocuirea monedelor și bancnotelor, actualele netradiționale de numerar, prin ceea ce denumim bani electronici, conduce, pe lângă reducerea costurilor de emitere și menținere în circulație a numerarului, și la o sporire a flexibilității și securității sistemelor de plăți.

Serviciile financiare oferite prin intermediul telefonului mobil reprezintă servicii financiare mobile. Acestea se realizează cu costuri reduse care generează, prin chiar natura lor, beneficii directe. Serviciile financiare mobile „Mobile banking" revoluționează modul de efectuare a tranzacțiilor, înglobând de la simple operațiuni bancare făcute în mișcare la posibilitatea de a efectua operațiuni financiare pentru orice tranzacție e-commerce realizată prin intermediul unui dispozitiv portabil. Serviciile de bază de retail banking pot fi urmate de aplicații sofisticate de servicii financiare mobile, ca și de operațiuni de bursă și facilități financiare de tranzacționare și comerț. În viitorul apropiat, oamenii vor utiliza cu preponderență telefonia mobilă în detrimentul celei fixe. Astfel, planurile de afaceri dezvoltate pe bazele serviciilor financiare mobile se adaptează perfect cerințelor consumatorilor de pe aceste piețe. În plus, nu este necesar să se aștepte implementarea unor tehnologii extrem de avansate, a unor rețele mobile de generație următoare, cele deja existente fiind suficiente pentru un prim stadiu al implementării.

Utilizatorii instrumentelor financiare mobile beneficiază de o largă gamă de servicii, cum ar fi posibilitatea de a efectua plăți și de a verifica soldul contului bancar.

Dispozitivele mobile au un impact mult mai puternic în țările ce nu dispun de o rețea de telefonie fixă cu arie largă de acoperire, din această cauză consumatorii preferând serviciile mobile. Până în 2007, când numărul dispozitivelor mobile îl va depăși pe cel al liniilor fixe de telefonie și al PC-urilor, preferința pentru acestea va fi, în mod clar, superioară în cazul piețelor în dezvoltare. În mod asemănător, pentru consumatorii de pe piețele în dezvoltare, serviciile financiare mobile sunt mult mai atractive decât pentru cei din țările dezvoltate, dată fiind plaja mult mai redusă de opțiuni. În cazul consumatorilor cu venituri reduse, dispozitivele mobile și Internet-ul pot reprezenta primele modalități de acces la serviciile bancare și la plățile electronice. Cu toate acestea, utilizatorii acceptă și adoptă mai greu sisteme noi de plăți. A fost și cazul cardurilor de credit, care au căpătat utilizare curentă de-abia la 30 de ani de la lansare, iar cele inteligente, lansate și ele acum aproape un deceniu, nu sunt foarte frecvent folosite.

O bancă sau un operator de telefonie mobilă pot atrage o parte din clienții concurenților de pe acea piață, dar și clienți noi, prin oferirea unor pachete integrate de servicii financiare și de comunicație, obținând astfel beneficii indirecte, dar numai până când pe piața respectivă vor apărea oferte similare. Problema care apare în cazul beneficiilor indirecte este aceea că nu pot fi obținute decât pe termen scurt, întrucât vor dispărea automat, în momentul în care concurența va lansa pe piață un produs similar.

Serviciile financiare ating 21% din veniturile realizate prin M-Commerce (3% în 1998) și aceasta în condițiile în care volumul veniturilor este estimat să crească. Piața serviciilor financiare mobile oferă două categorii mari de servicii.

Pe de o parte, sunt serviciile financiare private ca mobile-banking, asigurări, mobile-brokerage, iar pe de altă parte, soluțiile de plată electronică sau mobilă (M/E Payment). România este încă departe în ce privește ultima categorie în principal datorită întârzierilor foarte mari în legislație, precum și datorită mentalității consumatorilor tradiționali, destul de dificil de schimbat. Băncile prezente pe piață numai on-line s-au dovedit a avea probleme în obținerea de profit, afacerile on-line presupunând într-adevăr costuri reduse pe tranzacție, dar în condițiile unui număr suficient de mare de clienți. Pentru a depăși aceste piedici, instituțiile financiare de succes s-au concentrat asupra a doi factori foarte importanți: imaginea de marcă, care să atragă rapid o bază suficientă de clienți, și un portofoliu de produse bine adaptat cerințelor consumatorului mobil.

Capacitatea unui furnizor de a-și menține poziția de lider pe piața unor astfel de servicii depinde de gradul de rapiditate cu care concurența este capabilă să contracareze acțiunile liderului, prin promovarea de produse similare, reacție ce depinde atât de intensitatea competiției de pe acea piață, cât și de atuurile pe care le posedă liderul. Cu cât cota de piață deținută este mai mare, cu atât atuurile trebuie să fie mai importante, mai puternice, dar, dat fiind faptul că obținerea și păstrarea poziției de lider se bazează, de cele mai multe ori, pe viteză de reacție și calitate, nu întotdeauna cel mai puternic va câștiga.

Tabel 3.1. Obținerea indirectă a profitului

Dacă operatorii de telefonie mobilă și instituțiile financiare mari sunt capabile să ia rapid decizii privind un plan comun de afaceri, cooperarea astfel rezultată va deveni, de cele mai multe ori, cel mai eficient și profitabil mod de a implementa pachetul integrat de servicii pe piață, ținându-se seama și de dimensiunile bazei, devenite acum comune, de clienți. Armonizarea punctelor forte ale celor doi parteneri, ca și dimensiunea noului capital disponibil vor dinamiza activitatea.

În cadrul parteneriatului, instituția financiară, în speță banca, pune la dispoziție licența bancară, în unele țări extreme de greu de obținut pentru un operator de telefonie mobilă, precum și o rețea de distribuție a serviciilor sale. Operatorul de telefonie mobilă contribuie cu renumele mărcii deja cunoscute pe piață, cu o rețea de telefonie bine dezvoltată și cu o bază de clienți mult mai largă decât cea a băncii. În acest caz, un sistem de plăți prin dial-up lansat de o bancă bine cunoscută și un operator de telefonie mobilă va avea un succes considerabil mai mare decât unul lansat doar de către o companie de telecomunicații.

O dată cu dezvoltarea aplicațiilor web și atingerea unui număr mare de utilizatori, firmele cu activitate de comerț au investit efort în punerea la punct a unor tehnologii care să atragă potențialii clienți. Inițial, paginile web ale acestor firme conțineau doar informații de contact, oferte promoționale sau chiar cataloage de produse sub forma unor pagini HTML statice. Lansarea unei comenzi de cumpărare a unor produse se putea face eventual via fax, telefon sau e-mail. Pentru a putea intra în posesia produselor, clientul trebuia să plătească contravaloarea produselor comandate, iar banii să parcurgă drumul de la client la comerciant (vânzător). Plata se făcea, de regulă, prin mecanismele clasice, către un cont deschis de comerciant la o bancă; presupunea deplasarea clientului la sediul unei instituții cu profil bancar pentru a depune banii și pentru a iniția transferul acestora în contul comerciantului. În funcție de politica adoptată de comerciant pentru a demara procesul de livrare a produselor către client, acesta cerea sau nu confirmarea efectuării plății prin fax. Fie că se folosea o rețea de distribuție proprie, fie că se apela la un serviciu poștal specializat (poștă rapidă, curierat etc), teoretic, această ultimă fază era cea mai lungă. Una dintre principalele provocări cu care se confruntă comercianții detailiști (retail) atunci când doresc să implementeze un sistem de comerț electronic este furnizarea un mecanism de plată comod, perceput ca suficient de sigur și ușor de integrat într-un sistem de tranzacții comerciale on-line. Multe soluții pentru această problemă au fost propuse sau chiar sunt utilizate astăzi. Însă nici una nu a dobândit larga acceptare de care se mai bucură încă bancnota de hârtie sau moneda de metal. Comerțul electronic va putea evolua dincolo de un anumit nivel doar atunci când consumatorii obișnuiți vor percepe un mecanism de plată electronică ca fiind la fel de sigur ca plata cu banii jos (cash) de astăzi.

În domeniul sistemelor electronice de plată, cercetările sunt în plină desfășurare. Există numeroase sisteme în curs de experimentare, altele abia au fost cercetate și supuse analizei. Este normal ca prudența și securitatea să fie cuvintele-cheie ale acestor demersuri.

Aceste sisteme reprezintă mecanisme de plată care se fac în circumstanța în care plătitorul nu este prezent la punctul de vânzare sau service, dar are disponibilă facilitatea unei conexiuni electronice, de obicei prin rețea (Internet). Unele dintre ele folosesc carduri (clasice sau portofele), celelalte se bazează pe protocoale criptografice în rețea.

3.2. Sisteme electronice de plată

3.2.1. Sisteme de plată bazate pe cardurile clasice

În ciuda unor campanii promoționale de anvergură derulate în occident, cu excepția cardurilor de credit nici una din noile metode de plată promovate nu a atins masa critică. Cardurile de credit vor rămâne mijlocul de plată preferat pentru 99% din cumpărăturile on-line.

Tranzacțiile on-line care folosesc plata cu carduri sunt protejate criptografic, iar modalitatea concretă de criptare asigură faptul că numai banca sau furnizorul de servicii pentru carduri de credit va putea citi numărul cardului de credit, nu și comerciantul. Cu doar câțiva ani în urmă, scepticii susțineau că foarte puțini clienți vor fi dispuși să ofere on-line informații referitoare la propriul card de credit (numărul acestuia). Realitatea de astăzi, când multe dintre cele mai populare site-uri de comerț electronic acceptă doar plata cu card de credit, vine să demonstreze exact contrariul.

O parte din procesul de plată implică încheierea unor alianțe cu instituții financiare, în timp ce din punct de vedere tehnic presupune utilizarea unor tehnologii avansate de criptare și autentificare pentru securizarea mesajelor trimise via Internet. Unul dintre primii pași pe care trebuie să-1 facă comerciantul este să-și deschidă un cont la una dintre băncile care oferă servicii de tranzacționare on-line bazate pe carduri. Costurile pe care va trebui să le suporte comerciantul includ o parte fixă, reprezentată de costul achiziționării sau închirierii echipamentelor și softului aferent necesare realizării comunicării securizate cu banca, precum și costuri variabile rezultate în urma comisioanelor precepute de bancă/tranzacție.

De regulă, instituția financiară impune un volum minim de tranzacții/lună (cost variabil minim acceptat), percepând o sumă minimă pe care comerciantul o plătește indiferent de numărul de tranzacții pe care le derulează on-line.

În schimb, poate fi avantajos pentru comerciant să apeleze la o agenție de carduri care oferă servicii de tranzacționare on-line. Datorită volumului mare de tranzacții pe care aceste agenții le derulează, pot obține reduceri de preț semnificative de la bănci și, în consecință, au oferte mai tentante pentru clienți, societăți comerciale care doresc să deruleze o parte din afaceri on-line.

Ca alternativă la implementarea unui sistem propriu, comerciantul on-line poate apela la furnizori de servicii de plată (Payment Service Provider – PSP) sau la furnizori de servicii de comerț (Commerce Service Provide – CSP).

În stadiul actual de dezvoltare a comerțului electronic, o parte din bănci au adoptat o atitudine proactivă în ceea ce privește serviciile de e-banking, altele fiind încă reticente. Pe de altă parte, înainte de a acorda statutul de comerciant, băncile pot cere, în special societăților comerciale mai mici, să depună o sumă de bani într-un cont colateral drept garanție pentru serviciile ce vor fi oferite. PSP-ul acționează ca intermediar între comerciant și posesorii de carduri, oferind servicii de autorizare și plată on-line. El beneficiază de conexiuni integrate on-line cu băncile care autorizează plățile și realizează automat transferul banilor.

Apelarea la PSP este o soluție sigură și multe bănci preferă să lucreze cu ei, fiind mai ușor pentru ele să autorizeze un număr mai mic de clienți mari care pe deasupra preiau și sarcina de securizare a plăților derulate de societățile cu care lucrează. Pe lângă o calitate mai bună a serviciilor oferite clienților, cum ar fi suport tehnic permanent sau eliminarea unei părți semnificative a birocrației specific bancare, PSP mai au un atuu: credibilitate financiară dovedită în fața băncilor ca urmare a unei relații de mai lungă durată cu acestea, aspect extrem de important care lipsește, de regulă, societăților comerciale mai tinere – potențiali clienți. Alt avantaj pe care-1 pot oferi PSP este pachetul integrat de servicii multicard (au contracte cu mai mulți furnizori de carduri), multibancare (operează cu mai multe bănci) și multi-monedă (conversia automată între monedele diverselor țări) și chiar un comision/tranzacție mult mai mic decât cel oferit de o bancă.

Funcționarea sistemului de plată bazat pe carduri

De îndată ce comerciantul și-a deschis contul bancar cerut și a finalizat implementarea sistemului informatic care-1 conectează la instituțiile financiare sau PSP, el poate începe activitatea de comerț electronic. După ce un client care navighează pe situl web al comerciantului alege produsele dorite și le depune în coșul virtual de achiziții, cumpărătorul este pus în legătură on-line cu PSP care-i va cere informațiile necesare pentru procesarea plății: tipul cardului, numărul acestuia, numele proprietarului și data expirării cardului. Aceste informații fiind obținute, platforma de e-commerce de la PSP le transmite mai departe agenției de carduri cu care lucrează, împreună cu suma totală de plată, taxa de comision/tranzacție, numărul, de cont al comerciantului și tipul tranzacției dorite. Din acest moment, tranzacția urmează calea obișnuită a oricărei tranzacții cu card de credit. Informația este criptată și trimisă de către procesorul de plăți (PP) prin intermediul unei linii securizate de comunicație către un sistem de facilități integrate numit „interchange network procesor" (INP, procesor rețele interschimb), fiecare marcă (brand) de card de credit urmând a fi procesată de un INP distinct. Procesorul comunică pe o linie securizată cu banca comerciantului care, la rândul ei, contactează banca cumpărătorului (cea care a emis cardul folosit de client) pentru a verifica dacă fondurile sunt disponibile. În caz afirmativ, tranzacția se finalizează și banca comerciantului trimite un „cod rezultat", sub forma unui număr de verificare către PSP. PSP trimite mai departe acest cod către softul care mijlocește cumpărăturile (shoping card software) care procesează datele (păstrând, printre altele, un jurnal al tranzacțiilor) și anunță apoi clientul că tranzacția s-a efectuat cu succes sau a eșuat. Totul se întâmplă în interval de câteva secunde.

3.2.2. Sisteme bazate pe bani electronici

Principalalelel sisteme de plată bazate pe bani electronici sunt First Virtual si DigiCash..

A. First Virtual

First Virtual este un mecanism prin care cumpărătorii de informații stabilesc un identificator propriu, pe care-l fac cunoscut lui FirstVirtual prin fax sau telefon, împreună cu numărul cardului de credit. Atunci când cumpără o informație, cumpărătorul furnizează vânzătorului identificatorul său. Vânzătorul se conectează la serverul First Virtual, verifică identificatorul și, dacă el corespunde, va furniza informația cumpărătorului. Apoi serverul First Virtual întreabă prin e-mail cumpărătorul dacă acceptă plata informației. Dacă răspunsul este „da", First Virtual va furniza numărul cardurii de credit către un achizitor, care va încărca cartela cu suma de plată și, după 90 de zile, va transfera fondurile vânzătorului. Intrat în funcțiune în 1994, First Virtual are astăzi peste 180.000 de utilizatori.

Transmiterea detaliilor cardurilor de credit printr-o transmisie criptată prin e-mail: se pun detaliile cardurii de credit într-un mesaj care se criptează. Schema criptării cu cheie simetrică (secretă) pare a fi improprie în acest caz, datorită problemelor de gestionare a cheilor, dar schema de criptare cu cheie asimetrică (publică) se poate folosi. Cumpărătorul are nevoie de software-ul pentru criptare ce utilizează cheia publică a celui ce acceptă plata; acesta din urmă ia receptarea mesajului, poate descifra criptograma doar cu ajutorul cheii sale private.

First Virtual reprezintă o variantă interesantă, simplă și bine adaptată culturii Internetului, ceea ce îi conferă statutul de sistem de plăți foarte utilizat, fiind un canditdat potențial la titlul de „Internet kiosque", împreună cu NetBill.

Principii și funcționare

First Virtual este un sistem de plăți de servicii și informații furnizate on line, simplu de utilizat și sigur pentru client, fără a depinde de un sistem de cifrare și total independent de nivelul de dezvoltare al echipamentului utilizat, poșta electronică fiind suficientă pentru aplicarea și rularea acestui sistem.

Figura 3.1. Funcționarea sistemului First Virtual

Legenda:

Acord de preț + FV PIN

Transmiterea FV PIN + factură

Validarea FV PIN

E-mail cerere de confirmare

Confirmare

Trimiterea tranzacției prin Internet

Debitarea cardurii clientului

Ordinul de transfer

Mecanismul acestei plăți este următorul: furnizorul transmite prin e-mail factura direct către First Virtual, care o transmite apoi, pentru accept, clientului. Clientul poate accepta sau refuza factura sosită electronic de la First Virtual, furnizorul asumându-și întregul risc al tranzacției. Totuși, dacă un client refuză sistematic facturile, el poate fi scos din sistem, fiind declarat rău pălatnic. Fiecare tranzacție este facturată de FV la 29 de cenți+2% din totalul sumei tranzacționale. Aceată deducere este percepută asupra vărsământului efectuat pentru comerciant de către FV.

Înscrierea clientului

Clientul se înscrie în sistem accesând pagina Web a lui First Virtual și completând un formular de înscriere care conține datele de identificare ale sale, precum și adresa de e-mail. Ulterior, First Virtual remite un mesaj de răspuns clientului care conține un număr de înscriere, un număr de telefon, precum și instrucțiuni referitoare la deschiderea contului de FV. Această activare se face telefonic, clientul transmițând numărul său de card bancar. Ca urmare a acestei activări, clientul primește un număr de identificare „Virtual Pin" care va precede toate tranzacțiile. În acest sistem, clientul nu trebuie să își instaleze un program specific pe PC-ul său. înscrirea în acest sistem costă doi dolari americani.

Înscrierea comerciantului

Acesta completează un formular de aderare la First Virtual care include datele sale de identificare, contul bancar. FV îi pune la dispoziție gratuit programele care permit dialogul continuu între el și firma aderentă.

Un comerciant care nu a obținut agrearea de plată de la First Virtual poate face plăți și încasări, însă prin First USA, firma parteneră a lui First Virtual, fondurile primite fiind păstrate 91 de zile înainte de a se credita contul comerciantului. Acesta este termenul în care clientul poate să anuleze plata (legislația americană prevede că o marfă cumpărată pe carte de credit poate fi repudiată în maximum 91 de zile). Înscrierea în acest sistem de plăți costă 10 dolari americani.

Evoluția sistemului

Sistemul de plăți First Virtual a cunoscut evoluții importante de la crearea sa până astăzi, după cum urmează:

punerea în practică a unor sisteme care facilitează cumpărări imediate de bunuri fizice (inițial fusese conceput pentru plata informațiilor și a bunurilor din sfera serviciilor);

trimiterea automată a unui formular de comandă via e-mail;

remiterea facturilor on-line;

acorduri de parteneriat cu comercianții și cu băncile pentru a spori numărul clienților;

introducerea posibilității plății prin alte metode decât cardul bancar (prelevări automate direct dintr-un cont bancar, e-cash);

studierea posibilității de integrare cu SWIFT și rețelele de transmitere a cecurilor electronice.

Scopul acestui sistem îl reprezintă crearea unei baze de date cu clienții cunoscuți și calificați pentru a o integra în ansamblul schimburilor comerciale și pentru a le îmbunătăți.

B.DigiCash

DigiCash (David Chaum) este realizat cu sprijinul băncilor Mark Twain Bank – USA, Deutsche Bank – Germania și Merita Bank – Finlanda și se bazează pe tehnologia eCash. Această tehnologie a fost dezvoltată în Olanda de către firma Digicash Co. din Amsterdam. Acesta este un sistem neobisnuit care permite realizarea platii pentru produse in mod anonim asa cu se realizeaza cu banii cash.Atat clientul cat si vanzatorul au nevoie de un software special.Clientul are o semnatura digitala speciala care autentifica vanzarea iar vanzatorul poate demonstra faptul ca respectivul client a platit pentru bunuri.

Studiu de caz. Sistemul AgILE

AgILE este un model de licitație electronică bazat pe agenți inteligenți care asistă procesele de vânzare și cumpărare pe tot parcursul desfășurării acțiunii, mai puțin vânzarea finală și evaluarea achiziției făcute. Agenții interacționează unii cu alții, cu mediul, cu cei care îi dirijează, adică cu oamenii. După cum se poate observa în figura de mai jos, AgILE are trei mari componente.

Figura 4.1. Modelul AgILE

Agentul generator (vânzător, cumpărător și agent licitator generator): funcția lui este de a genera agenții de cumpărare, vânzare și de conducere a licitației care răspund cerințelor utilizatorilor, astfel încât să-l reprezinte în licitație. Ei conțin configurarea necesară a unui agent și reguli de configurare a comportamentului pe net.

Agentul (vânzător, cumpărător și agent de licitație) care reprezintă utilizatorul. Acționează în mai multe licitații simultan pentru a determina oportunitatea cea mai bună ce trebuie aleasă. El se comportă așa cum a fost configurat de agentul generator. Autonomia sa constă în libertatea de a căuta, iar perioada sa de viață este determinată.

Site-uri de licitații: reprezintă locul în care agenții își pot desfășura activitatea.

Tabelul de mai jos rezumă caracteristicile modelului care îl fac diferit de un simplu program:

Tabelul 4.1.

Proprietățile agențiilor AgILE

Agenții de tip AgILE reprezintă puncte de decizie raționale. Agenții de cumpărare caută site-urile care le oferă cea mai bună alternativă, care le satisfac dorințele și le elimină pe cele care nu corespund constrângerilor prezente.

Agentul cumpărător trebuie să decidă ce valoare să acorde produsului în cauză la un moment dat, luând în calcul posibilitățile financiare, ofertele existente, interesul arătat de ceilalți participanți, alte oferte întâlnite și dorința proprietarului de a achiziționa acel bun. Teoria decizională justifică comportamentul individual al agențiilor.

Agentul vânzător începe, de asemenea, cercetarea cu locul în care trebuie să ofere produsele spre licitație. El trebuie să acorde o atenție deosebită la ofertele deja primite pentru a decide dacă este cazul să retragă produsul de pe acel site sau să continue comercializarea lui pe o perioadă mai mare de timp.

Agentul adjudecător al licitației joacă un rol foarte important în căutarea și crearea de licitații prin care pune în contact agentul vânzător cu cel cumpărător.

Agentul cumpărător

El reprezintă o parte reprezentativă a procesului de licitație pentru un produs. Vizitând site-urile de licitații, alege acțiunea la care vrea să participe și ofertele care i se par mai avantajoase. El acționează în numele proprietarului său.

Se pot defini următoarele funcții ale activității unui agent de cumpărare:

Înscrierea sau înregistrarea: agenții trebuie să se înscrie pe site-urile de licitații folosind propria identitate.

Căutarea produsului și selectarea: trebuie să fie capabil să atragă cele mai bune produse din licitație și mai ales să caute produse care satisfac nevoile proprietarului său. Alegerea are la bază o serie de constrângeri generate de proprietar și formalizate de agentul generator.

Selectarea strategiei de negociere: agentul trebuie să fie capabil să plănuiască un set de acțiuni pentru a putea să câștige licitația, pe baza cunoștințelor acumulate anterior. Agentul poate avea strategii diferite pentru fiecare tip de licitație desfășurată.

Oferta: agentul trebuie să facă câteva oferte reale pentru mai multe produse și încheie procesul de licitație.

Sincronizarea licitației: în afară de strategia sa individuală de a acționa într-o licitație, agentul trebuie să ofere multiple posibilități proprietarului său astfel încât acesta să facă cea mai bună afacere.

Agentul vânzător

Acesta primește informații despre produsele deja vândute și vizitează site-urile pentru a vedea care oferă cele mai bune condiții de participare. După aceasta va face publice pe site produsele pe care dorește să le vândă și va aștepta încheierea tranzacției. Produsele pot fi oferite spre licitație pe mai multe site-uri, ținându-se o monitorizare globală a ofertelor primite care ajută la alegerea celei mai profitabile.

Agentul vânzător este delegatul vânzătorului în proces și îndeplinește cinci funcții principale:

Înscrierea sau înregistrarea: el trebuie să se înscrie într-un site de licitații electronice folosind propria identitate;

Căutarea și alegerea site-ului: trebuie să aleagă site-uri satisfăcătoare pentru oferirea către vânzare a produselor. Această căutare este similară cu cea efectuată de către agentul cumpărător. Agentul vizitează câteva site-uri de licitații pentru a găsi cea mai bună posibilitate (taxe scăzute, mare varietate de produse etc).

Asigurarea de informații privind livrarea produsului: Agentul este responsabil să furnizeze informații la cererea agentul de licitație sau a site-ului. Agentul trebuie să culeagă și să dețină informații și despre piața produsului respectiv.

Monitorizarea: Agentul trebuie să monotorizeze desfășurarea licitației, să fie la curent cu ofertele primite pentru a decide pe care să o aleagă;

Sincronizarea licitației: care este similară sincronizării făcute de către agentul cumpărător. Presupune valorificarea tuturor locurilor în care vânzătorul poate să-și expună mărfurile spre vânzare.

Agentul de licitații

Agentul de licitații intermediază comunicarea între diferite tipuri de agenți participanți la tranzacție. El creează noi licitații sau le selectează pe cele în care agenții de vânzare și cei de cumpărare trebuie să se angajeze. Agentul grupează produsele pentru a atrage cumpărătorii să cumpere mai multe bunuri. Spre exemplu, un om care vrea să cumpere o mașină va fi gata să plătească și pentru un sistem audio. Dacă vânzătorul îi pune la dispoziție și această opțiune, atunci veniturile sale vor crește.

Primul pas pe care agentul îl face este de a descoperi relația între cerere și ofertă pentru acel produs. Agentul vânzător va analiza propunerea agentului de licitație și va decide dacă merge mai departe sau nu.

Din acest moment, agentul de licitație se va comporta ca un agent de vânzare, acționând pe site-ul de licitație și încercând să vândă produsul. Apoi va trebui să ia legătura cu agentul de vânzare pentru a face bilanțul ofertelor primite și să se asigure că fiecare vânzător se va întâlni cu respectivii cumpărători pentru produsele selecționate. Agenții cresc competiția între vânzători și cumpărători prin maximizarea asigurării vizibilității lor.

Pentru cumpărător, marele avantaj în a avea un agent de licitație constă în faptul că va putea să cumpere mai multe produse printr-o singură negociere.

Utilizatorii interacționează cu agentul generator pentru a defini produsele care sunt necesare și pentru a caracteriza comportamentul dorit de la agent pentru a-i reprezenta în procesul de vânzare sau de cumpărare.

Utilizatorii interacționează, de asemenea, cu agentul generator de vânzări pentru a configura parametrii de comportament, funcții de utilitate, valoarea așteptată a vânzărilor. Agentul de vânzări este responsabil pentru selecționarea site-ului de licitații electronice pe care va face publică lista de produse pe care încearcă să le comercializeze. De asemenea, el trebuie să observe procesul de licitație pentru a profita de cea mai bună oportunitate, să fie apt de a-și modifica strategia de vânzare în orice moment. Este răspunzător de distribuirea de informații agentului de licitație.

Agentul de cumpărare are un model mai complex de funcționare, fiind parte activă a procesului de licitație.

Figura de mai jos ilustrează modelul de acțiune al agentului cumpărător:

Figura 4.2. Modelul agentului cumpărător

Potrivit acestui model, un agent de cumpărare constă într-un motor de căutare și module de licitare. Motorul de căutare primește specificațiile utilizatorilor și caută site-uri de licitații electronice care pot oferi produse similare care să maximizeze satisfacția utilizatorului. Procesul constă în obținerea unor site-uri de licitații electronice alternative, eliminarea site-urilor care nu corespund specificației și evaluarea celor care se potrivesc cel mai bine referințelor primite.

Licitatorul acționează pe baza modelului strategic al agentului de cumpărare. Trebuie să decidă în cadrul cărei licitații va acționa, când și cât să liciteze. El verifică informațiile privind valoarea curentă licitată, comportamentul de licitare al participanților și momentul la care se va încheia licitația.

Un proces automat de licitare ar trebui să acționeze în mod rațional, corect și rapid. De asemenea, el trebuie să acționeze corespunzător în fața situațiilor neașteptate.

Modelul comportamentului strategic al agentului de cumpărare se bazează pe metafora Absent-minded Driver, în care la fiecare răscruce decizia se ia dacă trebuie să se meargă mai departe sau să se renunțe. Acest model a fost adaptat prin faptul că agentul va trebui fie să schimbe scenariul licitației prin schimbarea ofertei sau prin așteptarea pasivă a rezultatului, fie să monitorizeze singur modulul. Procesul continuu până când agentul cumpărător încheie afacerea sau părăsește licitația.

Decizia de a licita este foarte importantă, chiar majoră am putea spune, într-o licitație electronică. Chiar dacă există un număr limitat de participanți, nu putem estima dinainte sumele oferite. Atunci când se calculează valoarea ce se va licita pentru un produs, trebuie să ținem cont și de faptul că informațiile nu sunt gratuite.

Prototipul AgILE este construit pentru a face față în două tipuri de licitații: licitația olandeză și cea englezească.

Posibilitatea agențiilor AgILE de a participa simultan la mai multe licitații aduce câteva avantaje atât pentru cumpărători, cât și pentru vânzători: cumpărătorii au șansa de a încheia afacerea la un preț mai bun, mai mic, iar vânzătorii de a-și vinde produsele la un preț mai mare.

Pentru a exemplifica valabilitatea sistemului și avantajele sale am realizat o comparație cu alte trei sisteme pentru licitații electronice: Magma, Auctionbot și Fish Market.

Comparația s-a realizat prin prisma celor șase strategii ale unei tranzacții conform Modelului Comportamentului de Cumpărare al Consumatorului:

Identification: definirea nevoilor ce trebuie să fie satisfăcute de produs, evaluarea criteriilor de selecționare a procesului;

Product Brokering: căutarea de produse care să răspundă nevoilor exprimate;

Merchant Brokering: solicitarea de informații despre produs pentru a putea evalua cât mai bine procesul;

Negotiation: selectarea și aplicarea unor anumite strategii de negocire;

Final Sale: transferarea produsului/serviciului către noul proprietar;

Evaluation: evaluarea tranzacției încheiate (încheiată cu succes sau nu).

Tabelul 4.2.

Comparația între diferite modele de licitații electronice

Această comparație include și alte puncte, cum ar fi: bidder – se specifică persoana care licitează (vânzătorul, cumpărătorul sau ambii); #vendors – reprezintă numărul de licitații în care un vânzător poate să fie implicat în același timp pentru același produs sau pentru mai multe; #buyers -reprezintă numărul de licitații în care un cumpărător poate să fie implicat în același timp pentru un produs sau mai multe.

După cum se poate observa, prin informațiile furnizate mai sus AgILE se dovedește a fi un sistem competitiv, ce ar ușura desfășurarea licitațiilor pe Internet pentru achiziționarea de bunuri de orice fel. Modul relativ simplu de utilizare și acces facilitează munca părților implicate, mai ales vânzătorii și cumpărătorii. Trebuie menționat faptul că implementarea acestui sistem s-a făcut deja în cadrul desfășurării unui seminar pe tema influenței comerțului electronic asupra noii economii. Actualmente, el funcționează pe site-ul brazilian de comerț electronic, fiind inițiat de Ana Cristina Bicharra Garcia, Anderson Lopez și Cristina Bentes, cercetători la Facultatea de Stat din Rio de Janeiro.

INTRODUCERE

Calculatoarele si ehipamentele de comunicatie reprezinta infrastructura noii economii , iar Internetul reprezinta mediul de comunicare preferat, expresie a uniunii fericite a celor doi vectori.Ca o coincidenta, tot 1991 este anul in care National Science Foundation din Statele Unite a permis utilizarea in scopuri comerciale a Internet-ului , deschizand drumul ntru o colosala dezvoltare mondiala petrecuta la granita dintre milenii.

Internetul, cel mai important canal de comunicatie media dupa televiziune, face parte din categoria factorilor care impun modificarea, reformularea si adaptarea continue a modului de intelegere , teoretizare si practicare a marketingului in actuala societate.Sfarsitul anilor '90 a adus cu sine o explozie a asa-numitelor dot-comuri, afaceri pe Internet cu dezvoltare impresionanta.

Strategia de marketing pe internet indica obiectivele de marketing ce se urmaresc a fi atinse prin folosirea acestui nou mediu de marketing si modalitatile concrete caracteristice Internetului(serviciile si facilitatile oferite de acesta) prin care se vor realiza.

Internetul ofera o paleta foarte larga de beneficii atat pentru utilizatorii individuali, cat si pentru organizatii.Aceste beneficii include, fara a se rezuma la, schimbul rapid, virtual instantaneu, de mesaje si informatii, diseminarea gratuita catre un numar extrem de ridicat de potentiali utilizatori a informatiilor si stirilor , ca si noi posibilitati legate de marketingul produselor si serviciilor , ieftine si cu impact puternic.

In ultimii ani Internetul a devenit din ce în ce mai utilizat pentru Comerțul Electronic. Internetul are o acoperire globala și este prin excelență descentralizat.

Comerțul electronic va antrena productivitatea în toate sectoarele economiei noastre, va încuraja mai departe atât comerțul de bunuri și servicii, cât și investițiile, va crea noi sectoare de activitate, noi forme de marketing și vânzare, noi fluxuri de venituri și, ceea ce este mai important, noi slujbe.