Marketing Industri al, Master, anul II [601465]

1
UNIVERSIT ATEA POLITEHNIC A
BUCURE ȘTI

ANALIZA MIX -ULUI DE
MARKETING IN C ADRUL
COMP ANIEI ROMST AL

Profesor Coordonator: SL. Dr. Ec. Monica Niță

Marketing Industri al, Master, anul II

Student: [anonimizat]

2

CUPRINS

INTRODUCERE………………………….. ………………………………… …………………………………………..pg3

1.MICROMEDIUL FIRMEI……………………………………………………………. ………….. ……………….. pg4

2.MACROMEDIUL FIRMEI………………………………………….. ………………….. ………………………..pg 6

3.MIXUL DE MARKETING……………………………………………………………………. ………………….. .pg8

3.1. POLITICA DE PRODUS……………………………… ………………….. …………………….. .pg13
3.2. POLITICA DE PREȚ……………………………………. …………………. …………………… …pg1 3
3.3. POLITICA DE DISTRIBUȚIE …………………………………………….. ………………….. .pg15
3.4 POLITICA DE PROMOVARE ………………………………… ………………….. ……………. pg16

4.PREZENTAREA COMPANIEI ROMSTAL ……………….. ……………………….. ………………….. .pg17

5. MIXUL DE MARKETING IN CADRUL COMPANIEI ………………………… …………………… .pg18

5.1 PRODUSELE …………………….. ………………………………………………. ………………….. .pg20
5.1.1 PRODUSELE ROMSTAL VISION ȘI HIDRA ………………………. .pg22
5.2 PREȚUL …………………………………. ………………………………………….. …………………..pg24
5.3 PROMOVAREA………………………………………………………………… ………………….. ..pg26
5.4 DISTRIBUȚIA (PLASAREA) ……………………………………………. …………………… …pg28

6. ANALIZA SWOT ………………………………………………………… ………………….. ……………………. pg30

7. MATRICEA BCG…………………………………………………………………………….. ………………….. ..pg34

8. CONCLUZII ………………………………………………………………………………………. ………………… .pg37

9. BIBLIOGRAFIE…………………………………………………………………………… ……………………. ….pg 38

3
INTRODUCERE
Concept esenți al al teoriei moderne a marketingului, mixul de m arketing reprezintă
„ansamblul de instrumente t actice de m arketing control abile pe c are firm a le combină cu scopul
de a produce pe pi ața țintă re acția dorită. ”1

El reunește proprietățile c aracteristice ale org anizației, elementele pe c are aceasta le po ate
folosi pentru a influenț a cerere a pentru produsul său în gener al, vânzările înmod speci al, și anume:
produsul însuși, nivelul prețului, activit atea promoțion ală șidistribuți a sau plasarea produsului.

Confrunt ate cu o creștere continuă a complexității și a exigențelor pieței, întreprinderile
sunt oblig ate să se adapteze " regulilor de joc" ale economiei de pi ață, să găse ască noi mod alități
de implic are în mec anismul pieței, pentru a profit a din plin de oportunitățile pe c are le oferă aceasta
și a evitat riscurile s au cel puțin a le situ a în cadrul unor cote accept abile. O asemene a modalitate
de acțiune, c are se afirmă tot m ai mult c a o nouă viziune f ață de pi ață, și în același timp, c a un
autentic instrument în pregătire a agenților economici pentru confrunt area cu
mecanismul liber al pieței, o constituie m arketingul.

Produs al economiei de pi ață, aplicarea și funcțion area marketingului în procesul de
tranziție sunt m arcate de o serie de p articul arități ale cadrului în c are acțione ază întreprinzătorii,
ale mediului actual deosebit de turbulent, ce genere ază un gr ad ridic at de risc. În împrejurările
actualului din amism economico -social, încorpor area marketingului în între aga activit ate a
agenților economici s -a dovedit a fi ce a mai re alistă opțiune pentru conducerile
întreprinderilor modeme ce acțione ază în țările cu economie de pi ață și pentru cele din economiile
aflate în tr anziția către acest tip de economie .

Import anța analizei mediului de m arketing, constă în faptul că aceste analize și previziuni
de mediu st au la baza planificării str ategice din firme. Prin analizele și previziunile mediului de
marketing, firm a nu face altcev a decât să analizeze, ev alueze, prev adă și să f acă față modificărilor
care le vor afecta piețele lor de desf acere, precum și propri a lor poziție pe acele piețe.

Întreprindere a poate adopta o anumită str ategie de pi ață în funcție de resursele pe c are le
are la dispoziție și de alți factori endogeni s au exogeni, c are, antren ați și combin ați în diferite
moduri și proporții, permit întreprinderii re alizarea unui cont act eficient cu pi ața.

Pornind de l a această idee a apărut conceptul de m arketing – mix, consider at astăzi un a
dintre ideile domin ante ale teoriei și pr acticii de m arketing modern. El a fost cre at de profesorul
NeilH. Borden de l a Universit atea Harvard, care-și folosește termenul încă din anul 1950 dăndu -i
o formul are coerentă abia în 1964.

1.Ph. Kotler, Principiile Marketingului p. 134-135

4
La modul conceptu al, analiza mediului de m arketing reprezintă studiul forțelor și f actorilor
de mediu, al relațiilor dintre ele și al potenți alului lor efect asupra firmelor .

1. MICROMEDIUL FIRMEI

Micromediul firmei este format din acei factori care influențează direct capacitatea firmei
de servire a clientelei: clienții, furnizorii și concurenții.

Clienții reprezintă o componentă a micromediului de importanță vitală pentr u orice
producător. Aceștia alcătuiesc piețele sau componentele de piață către care se orientează
producătorii. În mod nomal o întreprindere poate opera în trei tipuri de piețe ale cumpărătorilor:
piețe ale consumatorilor individuali, alcătuite din persoan e și gospodării care cumpără bunuri și
servicii pentru consum personal; piețe industriale, în cadrul cărora se poate distinge piețe ale
producătorilor, piețe ale comercianților, piețe ale organizațiilor sau instituțiilor nonprofit și piețe
ale guvernului; piețe internaționale, atunci când se au în vedere cumpărătorii din alte țări.

Clienții țintă ai comp aniei Romst al sunt perso anele fizice și int reprinderile cu activit ate în
domeniul inst alațiilor termice, electrice, s anitare și de clim atizare. Totod ată în acesta categorie
intră si benefici arii lucrărilor de inst alații.

Furnizorii se compun din intreprinderile care prin oferta lor asigură condițiile necesare
desfășurării activității de afaceri. Resursele desfășurării unei activități sunt, î n general, materiile
prime, materialele, energia, diferite componente, echipamentele tehnice, informațiile, banii și forța
de muncă.

Ei au oferte diferite de c alitate, prețuri, termene de livr are, garanții și încredere. În gener al,
firmele c aută să st abilească legături comerci ale cu furnizorii c are asigură atât cel m ai mic preț, cât
și o calitate superio ară materiei prime s au serviciilor neces are acestei a.

Există anumite probleme leg ate de furnizori și anume:

a) Prețul de achiziție al materiei prime, al materialelor, a energie, și al dobânzi b ancare se
poate modific a rapid în sus, lucru c are conduce l a o creștere nedorită a prețului de livr are a
produselor finite;

b) Calitatea materiei prime, al materialelor po ate scăde a, lucru c are conduce evident l a o
scădere nedorită a calității produselor finite.

5
Indiferent de posibilele probleme c are pot să apară, nerespect area prevederilor contr actuale
de către furnizori po ate provoc a întrerupere a procesului de producție și ins atisfacția clienților
firmei. De aceea, orice firmă este interes ată în găsire a unor furnizori de încredere, cu c are să
întrețină rel ații pe termen lung.

În prezent Romst al colaborează cu 312 furnizori de pe glob, dintre c are furnizori cu renume
precum : Afriso, Armacell, Bonomini, C aleffi, D ab, D anfoss, Geberit, Georg Fisher, Grohe,
Grundfos, Honeywell, Vogel&Noot, Kermi, Rothenberg, Siemens, V aillant , Villeroy & Boch ,
Viessm ann, Vers ace, Walraven.

Concurenții formează o componentă distinctă a micromediului de marketing. Raporturile
de concurență sunt influențate în principal de numărul și mărimea firmelor care controlează oferta
unui anumit produs sau serviciu. Din acest punct de vedere pot fi dist inse patru tipuri de structuri
competitive de piață: monopolul, oligopolul, concurența monopolistă și concurența perfectă.

Astfel în cazul monopolului, numărul competitorilor se reduce la unicul ofertant, intrarea
altora în cadrul pieței respec tive este practic exclusă, iar produsul sau serviciul oferit nu poate fi
substituit.

În cazul pieței oligopoliste numărul concurenților este foarte mic, intrarea pe piață a altor
producatori este dificilă, iar produsele oferite sunt fie difere nțiate, fie omogene.

Concurența monopolistă presupune concurenți numeroși, puține obstacole în pătrunderea
în cazul pieței respective și o ofertă diferențiată cu multe posibilități de substituire.

În schimb, o piață de tipul con curenței perfecte se caracterizează printr -un număr foarte
mare de concurenți, nu presupune nici un obstacol de intrare, iar produsele oferite sunt omogene.

Personalul intreprinderii, cu structura sa specifică, reprezintă o altă componentă a
micromediului a cărei acțiune conjugată și motivată este decisivă pentru îndeplinirea misiunii și
obiectivelor intreprinderii. Prin prisma firmei cu proprii săi salariați, pot fi concepute acțiuni
specifice de marketing care au în vedere promovarea unui clim at de echitate și ordine, de
răspundere personală, de promovare a valorilor, de stimularea performanței și creativității, de
oferire a unor multiple facilități, recompense și ajutoare.

Princip alii concurenți ai comp aniei Romst al sunt : Black Sea, Melinda, CalorServ, Maricon
–firme de nișă; însă sunt si firmele de bricolaj care nu sunt axate doar pe nișa instalațiilor, însă
comercializează și produse de instalații: Dedemann, Leroy Merlin, Hornbach, etc.

6
2. MACROMEDIUL FIRMEI

Macromediul firmei este format din ansamblul factorilor sociali care acționează asupra
micromediului firmei. Aceștia sunt factorii demografici, economici, naturali, tehnologici, politici
și culturali.

Mediul demografic prezintă un interes deosebit pentru operatorii de pe piață, deoarece este
compus din oameni, iar aceștia formează piața. Această piață dobândește un contur concret și
evoluează în strânsă legătură cu parametrii demografici ai populației, care reflectă mărimea,
densi tatea, localizarea, vârsta, sexul, ocupația și nivelul de pregătire.

Extrem de importantă pentru conceperea politicilor și strategiilor de marketing este
cunoașterea tendințelor care se manifestă în aspectele care definesc populația. Printre a spectele
cele mai importante care se impun a fi cunoscute și analizate trebuie să se afle: cunoașterea
schimbărilor intervenite, care se conturează în structura pe nivele de vârstă a populației;
cunoașterea schimbărilor legate de întemeierea și structura f amiliei; creșterea nivelului general de
pregătire a populației; schimbarea sensibilă a structurii profesionale a populației ocupate; deplasări
în repartizarea geografică a populației.

Piața presupune existența unor persoane cu putere de cumpăra re. Factorii care influențează
această putere de cumpărare și structura cheltuielilor unui consumator formează mediul economic.
Operatorii de marketing trebuie să fie atenți la următoarele tendințe care se manifestă în cadrul
acestui mediu: evoluția econom iei naționale în strânsă legătură cu politica economică a factorilor
de putere; evoluția prețurilor, taxelor și impozitelor în corelație cu evoluția mărimii și structurii
veniturilor; evoluția ocupării și utilizării forței de muncă; repartizarea veniturilo r pe clase și
grupuri sociale; schimbările în modul de cheltuire a veniturilor populației și familiilor.

Ansamblul resurselor naturale care sunt necesare desfășurării activității operatorilor de
piață sau care sunt influențate de activitațile de marketing formează mediul natural. În ultimele
două decenii preocupările legate de mediul înconjurător s -au amplificat continuu, protecția
acestuia rămânând în continuare o problemă vitală pentru întreaga lume. Este important să se
cunoască următoarele patru tendințe care caracterizează situația actuală a mediului: criza materiilor
prime; creșterea costului energiei; creșterea poluării; intervenția statului în gestiunea resurseor
naturale.

Mediul tehnologic reprezintă poate cel mai puternic f actor care influențează destinul actual
al umanității. Tehnologiei i se datorează ’’minunile’’ numite penicilină, transplant de organe,
agendă electronică. Tot ea a stat la baza apariției unor orori, cum ar fi bomba atomică, gazele
paralizante și mitralier a, precum și a unor ’’benefaceri’’ constante de unii oameni, cum ar fi
automobilul, televiziunea și cărțile de credit.

7

Tehnologiile noi creează piețe și ocazii noi. Operatorul de piață trebuie să aibă în vedere
următoarele tendințe care se man ifestă la nivelul mediului tehnologic: ritmul înalt al progresului
tehnic; creșterea cheltuielilor de cercetare -dezvoltare; creșterea numărului de produse cu
îmbunătățiri minore; înăsprirea reglementărilor.

Mediul politic este constituit din a nsamblul legilor, organismelor guvernamentale și
grupurilor de presiune care influențează și limitează libertatea de acțiune a organizațiilor și
persoanelor particulare într -o anumită societate.

Este cunoscut faptul că tipul de guvernare poate îmbrăca forma parlamentară
(republică parlamentară, republică prezidențială, monarhie constituțională) sau absolutistă
(monarhie absolutistă, dictatură militară sau civilă), iar sistemul partidelor politice poate fi
reprezentat prin unip artid, bipartid, multipartid, coaliții.

O mare influență a macromediul este simțită prin directivele europene în vigo are referito are
la eficienț a energetică a echip amentelor (interzicere a comerci alizării aparatelor de aer condițion at,
pompelor și centr alelor pe g az convențion ale), dar și de directivele anunțate pentru anii ce vor
urma.

Un exemplu este programul Europa 2020, program care își propune ca până în anul 2020
următoarele:
– Reducerea cu 20% a emisiilor de gaze cu efect de seră
– 20% din energia UE să fie din surse regenerabile
– Îmbunătățire cu 20% a eficienței energetice

Romst al trebuie să se adapteze din timp l a schimbările ce vor urm a pe pl an macroeconomic,
pentru a-și păstr a poziți a de lider în această nișă. D acă nu este acordată atenția necesară urmările
pot fi dr astice. Un exemplu este comp ania Noki a care a ratat valul telefo anelor cu touchscreen și
astfel a ajuns din topul pieței pe ultimele poziții.

Un alt exemplu al influențelor m acromediului este criz a economică din 2008, când cifr a de
afaceri a comp aniei Romst al a scăzut cu 40%, conform unei decl arații făcute de către Enrico Perini,
acțion arul m ajoritar al comp aniei, pentru Business M agazin în anul 2009.2

Mediul cultural este format din instituțiile ș i factorii care influențează valorile de bază,
modul de percepere, preferințele și comportamentul membrilor societății. Factorii de ordin cultural
joacă un rol extrem de important sub aspectul orientării comportamentale, atât din partea
2) http://www.businessm agazin.ro/ analize/comert/romst al-a-scazut-cu-40-seful -comp aniei-spune -ca-e-accept abi-de-ce-5031338

8
indivizilor, cât și din partea organizațiilor și instituțiilor. Membrii unei anumite societății
împărtășesc numeroase convingeri și valo ri proprii. Aceste valori și convingeri au în vedere, spre
exemplu, necesitatea muncii, libertatea individului, drepturile omului și responsabilitățile sale.

3. MIXUL DE M ARKETING

MIXUL DE M ARKETING reprezintă setul de intrumente de m arketing pe c are
leutilize ază întreprindere a pentru a-si atinge obiectivele de m arketing pe pi ață țint a. În acest scop,
instrumentele respective, corel ate org anic în c adrul unor progr ame, intervin în aria punctelor de
contact ale întreprinderii cu pi ața.

În proiect area mixului său, întreprindere a va urmări să ofere un produs pe c are cumpărătorii
țintă să -l perce apă ca fiind superior celui oferit de concurență. Acest obiectiv de a oferi un
marketing -mix superior f ață de concurenți m archează avantajul diferenți at, posibil itatea de
distingere a ofertei proprii. Astfel de avantaje pot fi obținute, potenți al prin intermediul oric arui
element al mixului de m arketing și po ate avea rezult at un produs superior f ață de concurență, cu
un design m ai atractiv și servicii m ai bune, o distribuție m ai eficient a și o m ai bun a comunic are
promoțion ală.

În cee a ce privește n atura elementelor c are intr a în componenț a mixului, deși
aceste a sunt consider ate în mod convențion al ca fiind v ariabile endogene, semnificând
componente interne, m anevrabile de către întreprindere, in re alitate chi ar produsul și promov area
apar pe deplin a fi control abile de către aceasta, celel alte dou a și anume prețul și distribuți a, având
cel m ai adesea un caracter mixt, în condițiile în c are sunt influenț ate și de di verși f actori externi.
Astfel prețul po ate fi pe deplin control abil do ar în situ ația in care întreprindere a deține o situ ație
de monopol.

Orice org anizație funcțione ază în condițiile pe c are i le oferă mediul său extern, cărui a i se
mai spune și mediu de marketing. Pentru firmă, mediul de m arketing se constituie într -un ansamblu
de oportunități d ar și primejdii. Pentru a valorific a în interesul său oportunitățile d ar și pentru a se
feri de primejdii, prim a condiție este c a firma să cuno ască componentele, fizionomi a și
mecanismul de funcțion are a mediului, f actori c are îi influențe ază activit atea de m arketing și
forțele ce afecte ază nivelul perform anțelor s ale economice.

Profesorul N. AL. POP consideră că “mediul extern al firmei reunește ansamblul de f actori
și forțe externe acestei a capabile să influențeze menținere a sau dezvolt area schimburilor pe piețele
pe care active ază”.

9
Unii f actori v ariabili de mediu afecte ază to ate ramurile și întreprinderile economice și nu
pot fi stăpâniți s au preveniți prin activitățile firmelor. Acești f actori alcătuiesc m acromediul. O
firmă po ate face fo arte puțin pentru a-și influenț a macromediul. Aceasta înseamnă intuire a naturii
și dimensiunii potenți alelor schimbări și întocmire a de str ategii și progr ame pentru a răspund e
corect atunci când ele se vor produce.

Alți factori de mediu, însă, pot afecta unele firme m ai mult decât pe altele. Acești f actori
alcătuiesc micromediul. Un exemplu sunt concurenții. Schimbările în str ategia unei firme dintr -o
ramură o arecare vor afecta în mod sigur concurenții, pe măsură ce clienții acestor a sunt convinși
să devină clienții săi. D ar și firmele celel alte pot dezvolt a strategii pentru a contr acara impactul
schimbărilor concurentului lor. În acest c az, firmele pot f ace cev a mai mult d ecât să anticipeze și
să răspundă schimbărilor din micromediu; ele pot influenț a schimbările și pot control a
dimensiunile interferenței lor cu advers arii din aceeași ramură de activit ate.

Cele p atru componente de m arketing mix s au intălnite și sub denumire a de “cei patru P”
sunt :
 Produsul

 Prețul

 Distribuți a (plasarea)

 Promov area

10

Tabelul 3.1
PRODUSUL PRETUL
Gama:
– dimensiuni (lărgime, profonzime,
lungime)
– structură (c alitate, innoire, diversit ate)
Atribute
– Culo are
– Ambalaj
– Nume
– Marcă
Servicii post -vânz are
Comunic ații referito are la produs Nivel și structură
Discounturi
Facilități
Termene de pl ată
Condiții de credit are
MARKETING MIX
DISTRIBUȚI A PROMOV AREA
Canale de distribuție
Sisteme de distribuție
Localizare
Tehnici de vânz are
Transport
Stoc are
Depozit are Mijlo ace de promov are direct (person ală)
– forțele de vân azare
– marketingul direct
Mijlo ace de promov are neperson ală (de
masă)
– public area
– promov area vânzărilor
– relații publice

11
Locul centr al în c adrul mixului de m arketing revine produsului c a princip al mijloc de
comunic are a întreprinderii cu pi ața. Pot exist a, totuși unele situ ații când accentul c ade pe alte
elemente (promov are, preț, distribuție), în funcție de condițiile concrete ale implementării mixului,
de specificul str ategiei pe c are urme ază să o susțină.

Fiecare dintre elementele mixului de m arketing este influenț at de o serie de f actori
specifici. Așa, stabilire a mixului promoțion al este influenț ată de: titlul pieței produsului, pentru
stimul area vânzărilor, st adiul de pregătire a cumpărătorilor, f aza din ciclul de vi ață al produsului,
poziți a întreprinderii în c adrul pieței.

Componentele mixului de m arketing trebuie să intercondiționeze, respectiv să se susțină
reciproc. Pentru asigur area unei eficiențe ridic ate a mixului de m arketing, diferitele elemente ale
celor 4P trebuie să fie interdependente, în c adrul fiecărui a și între ele, modific area survenită în
cadrul unui element al mixului putând avea repercusiuni asupra celorl ante componente.

Cei p atru P reprezintă, de f apt, punctul de vedere al ofert antului, producător s au
distribuitor, asupra instrumentelor de m arketing pe c are le are la dispoziție pentru a-i influenț a pe
cumpărători. L a rândul lor cumpărătorii consideră că fiec are dintre aceste instrume nte are menire a
de a le oferi un avantaj în c alitatea lor de consum atori, concretiz at de cele m ai multe ori în
economie. Astefel, to ate componentele mixului de m arketing au impact asupra consum atorilor.

Pot apărea și unele c azuri în c are mixul de m arketing nu conține oblig atoriu to ate cele p atru
componente ale sale, el putându -se la limit a la doua-trei s au chi ar la un singur element, celel alte
rămânând în re alitate “îngheț ate” la nivelul și structurile anterio are.

O versiune ce p are intuitiv potrivită multor situ ații din sfer a largă a marketingului
serviciilor, include ș ase elemente, adica cei 6P : produsul ( respectiv serviciul ), prețul,
promov area, plasarea ( locul ), person alul prest ator, procesul ( sistemul de prest are a serviciilor ).

Philip Kotler, considerând că m arketingul serviciilor necesită m ai mult utiliz area celor 4P
ai marketingului gener al, susține că m arketingul serviciilor constă atât din m arketing intern
(marketingul întreprinderii, leg at de c alitatea si perform anțele angajaților în r aport de motiv ație)
cât și din m arketing inter activ (evidențiind influenț area și percepere a calității serviciilor prin
calitatea relației dintre vânzător și cumpărător, clientul percepând c alitatea nu doar sub aspect
tehnic, ci și funcțion al, favoriz at de c adrul inter activ).

Marketingul glob al vede întregul set de piețe n aționale pe c are acțione ază o firmă drept
entități ale unei singure piețe, pe c are o ex amine ază și îi dezvoltă un mix de m arketing standardizat
atunci când uniformiz area se dovedește eficientă sub aspectul costurilor și al celui cultur al. Se

12
aprecie ază că oportunit ațile pentru st andardizarea variabilelor mixului de marketing pot fi
ierarhizate în următo area ordine descrescăto are:

– produsul (pozițion area, marca, ambalajul, serviciile);

– comunic area promoțion ală (mes ajul, conținutul cre ativ al temei, mijlo acele de
comunic are);

– forțele de vânz are;

– distribuți a;

– prețul.

Standardizarea respectivă a mixului de m arketing nu trebuie, însă, înțele asă în sensul
uniformizării tuturor elementelor s ale componente și a mixului c a intreg, m arketingul global
urmărind, de f apt, dezvolt area unui mix de m arketing să fie st andardizat doar și atunci când acesta
poate fi eficient. Drept urm are, se po ate ajunge l a un mix de m arketing global cu un produs
standardizat, dar cu o publicit ate specifică fiecărei țări.

În sfer a politicii de produs, un imp act major urme ază să -l aibă m arketingul rel ațional prin
integr area elementelor person alizate, tehnologi a inform ațională modernă permițând firmelor să -și
individu alizeze produsele și serviciile potrivit nevoilor v ariate ale clienților.

În cazul politicii comunic aționale, trebuie să pună accentul pe asociere a nevoii de
comunic ație integr ată a întreprinderii cu cerere a de comunic ație interactivă a clienților; așa cum
întreprinzătorii se adrese ază clienților, și ei, l a rândul lor, trebuie să asculte ce au aceștia de spus.
Astfel, s atisfacerea clienților prin tr atarea corespunzăto are a reclamațiilor va gener a o creștere a
retenției.

Pentru construire a unui mix de m arketing adecv at și eficient, firmele trebuie să aibă în
vedere următo arele aspecte:
– Niciod ată nu trebuie acțion at asupra pieței și al mediului cu ajutorul unui singur mijloc
sau instrument, ci cu o multitudine de mijlo ace și instrumente c are, în f apt constituie componentele
sau elementele mixului de m arketing;
– Gradul de integr are a mijlo acelor, metodelor și instrumentelor folosite trebuie să fie
ridicat. Utiliz area acestor a într-un mod izol at, fără o rel ație de interdependență, reduce dr astic
eficienț a mixului;
– Alocarea de resurse și investițiile v a ține se ama de specificul, mărime a și putere a firmei
și se v a concentr a pe distribuți a corectă și judicio asă pe to ate elementele mixului de m arketing.

13
Num ai printr -o dozare judicio asă a resurselor (m ateriale, fin anciare și um ane) pe fiec are
element al mixului de m arketing, firmele pot evit a consumul excesiv de resurse.

3.1 POLITIC A DE PRODUS

Marketingul este asociat, în primul rând, cu promov area, publicit atea sau cu prețurile;
produsul fiind consider at ca făcând p arte dintr -un pl an secund, cu to ate că import anța acestui a este
esenți ală în cee a ce privește demersurile de m arketing ale întreprinderilor. Produsul reprezintă, de
fapt, nucleul centr al al oricărei politi ci de m arketing, indiferent de tipul s au dimensiune a
întreprinderii viz ate; prin intermediul produsului întreprindere a poate acțion a și influenț a piața pe
care își desfășo ară activit atea.

Politic a de produs reprezintă conduit a pe care o adoptă firm a în leg atură cu
dimensiunile, structur a și evoluțiile g amei de prduse pe c are le re alizează, r acordându -se
perm anent l a cerințele mediului și tendințele m anifest ate de concurenți.

Strategiile de produs – componente ale politicii de produs – semn ifică princip alele direcții
în care firm a acțione ază prin mobiliz area resurselor s ale în vedere a realizării obiectivelor fix ate.

În funcție de ansamblul condițiilor de pi ață cu c are se confruntă, de forțele interne de c are
dispune, de str ategia sa de pi ață, intreprindere a își alege ce a mai potrivită str ategie de produs. E a
are posibilit atea opțiunii dintr -o paletă destul de l argă de v ariante str ategice, ale căror direcții
princip ale sunt următo arele: str ategia stabilității g amei de produse (păstr area și consolid area
poziției câștig ate de intreprindere pe pi ață, întărire a prestigiului de c are se bucură în rândul
consum atorilor); str ategia restrângerii g amei de produse ( simplific area structurii sortiment ale a
mărfurilor din f abricație până l a limitele ce permit o dem arcație cl ară între produse); str ategia
diversificării g amei de produse (urmărește să nu anțeze mod alitățile de s atisfacere a nevoii cărei a i
se adrese ază produsul și să ducă pe această cale la lărgire a pieței acestui a); str ategia diferențierii
unui produs în c adrul g amei de f abricație ( det așarea produsului în c adrul unei structuri
sortiment ale date); str ategia perfecționării produselor (îmbunătățire a periodică a parametrilor
calitativi ai produselor); str ategia înnoirii g amei de produse; str ategia restrângerii g amei de
produse.

3.2 POLITIC A DE PREȚ

Conceptul (noțiune a) de preț este strâns leg at de conceptele (noțiunile) de tr anzacție s au
schimb, precum și de conceptul de utilit ate. Prin intermediul schimbului, un actor ( agent)
economic ce acțione ază pe pi ață comunică, intră în rel ație cu un alt actor economic, în scopul
obținerii, de l a acesta din urmă a unui bun ce are valoare și este util, oferind în schimb „cev a”

14
simil ar, valoros și util. În consecință, obsevăm că tr anzacția implică o ev aluare și o estim are
subiectivă a utilității s au a satisfacției obținute.

Prețul reprezintă o formă de măsur are economică, de ev aluare concretă a schimbului,
cunoscută od ată cu apariția schimbului de mărfuri. Ev aluarea prin preț a schimbului este denumită
form a băne ască a acestui a; în sensul acesta, prețul exprimând c antitatea de bani plătită pentru
cumpăr area bunurilor și serviciilor, în c adrul tr anzacțiilor bil aterale care au loc pe pi ață; el este un
raport între bunuri și b ani..

Alături de produs, prețul se înscrie între elementele fund ament ale ale pr acticii de
marketing. Intervenind în mod direct în ’’di alogul’’ dintre produs și cumpărător, prețul jo acă
adesea un rol decisiv în opțiune a cumpărătorului, în fin alizarea actului de vâ nzare-cumpăr are. El
oferă im aginea gradului de adaptare a activității economice l a cerințele pieței, de re alizare a celor
două funcții ale marketingului: s atisfacerea nevoilor de consum și obținere a unei eficiente m axime.

Prețul, în c alitate de element al mixului de m arketing, trebuie să se coreleze cu celel alte
trei elemente ale acestui a: cu produsul – prețul unui produs se st abilește în funcție de c aracteristicile
și nivelul de c alitate al produsului; cu distribuți a – prețurile pr acticate se află într -o relație strândă
cu mod alitățile efective de distribuire a produselor; cu promov area – existând numero ase
interacțiuni între preț și activit atea promoțion ală: prețurile m ari pentru un nou produs pot furniz a
fondurile neces are progr amelor de inform are a consum atorilor asupra produsului respectiv;
publicit atea are un imp act mai mare asupra vânz arilor l a prețuri mici;
promov area continuă reduce sensibilit atea consum atorilor l a preț.

Strategiile de preț sunt diferite, ele depinzând de profitul activității și de specificul pieței
în care intreprindere a își desfășo ară activit atea. Trăsăturile c are caracterize ază o str ategie de prețuri
se referă l a nivelul și accesibilit atea prețurilor, l a diversit atea lor, l a durabilitatea lor în timp.

În cee a ce privește nivelul prețurilor pr acticate, de c are va depinde accesibilit atea la
consum ator a produselor, str ategia va fi formul ată în funcție de segmentele de pi ață căror a se
adrese ază intreprindere a. Ea poate avea în vedere prin prețurile pr acticate, fie consum atorul mediu
(strategia prețurilor jo ase), fie pe cel cu venituri ridic ate (str ategia prețurilor ridic ate).

În cazul gr adul de diversific are a prețurilor pr acticate, pentru produsele de sortiment l arg
și de c alități diferite, str ategia intreprinderii po ate avea în vedere o g amă de prețuri de întindere
diferită. Aceste posibilități sunt m ai restrânse în c azul intreprinderilor producăto are, întrucât
trebuie avute în vedere anumite condiții m ateriale pentru extindere a gamei sortiment ale.

15
3.3 POLITIC A DE DISTRIBUȚIE

Distribuți a este o componentă import antă a întregii activități de m arketing, strâns legată de
celel alte elemente ale mixului, pe c are le influențe ază și de c are la rândul ei este condițion ată.

Astfel, distribuți a sprijină re alizarea efectivă a politicii de produs a intreprinderii, asigurând
finalizarea la piață a bunurilor și serviciilor acestei a. Ea se interfere ază, în continu are, cu politic a
de prețuri, prin aducere a promptă a mărfurilor în locurile și momentele favorabile obținerii unor
prețuri avantajoase, cât și prin f aptul că cheltuielile distribuției p articipă cu o pondere însemn ată
în structur a prețurilor. În cee ce privește cel de al patrulea element al mixului, promov area,
distribuți a oferă o anumită orient are, iar în unele c azuri e a constituie chi ar locul s au obiectul
acțiunilor promoțion ale.

Distribuți a internă a bunurilor m ateriale și a serviciilor se re alizează prin următo arele tipuri
de canale: canale de distribuție fără intermedi ar ( de tipul producător – consum ator) și c anale de
distribuție cu intermedi ari ( de tipul producător – magazin – consum ator, producător – depozitul
intreprinderii cu amănuntul – magazin – consum ator, producător – depozitul intreprinderii cu
ridicata – magazin – consum ator, producător – depozitul intreprinderii cu ridic ata – depozitul
intreprinderii cu amănuntul – magazin – consum ator).

În procesul de selecție al canalelor de distribuție se po ate opt a pentru următo arele trei
variante princip ale de distribuție – sub raportul intensității acestei a, respectiv al numărului de
intermedi ari folosiți – și anume: distribuți a intensivă (presupune o b ază largă de desf acere, prin
canale fo arte largi și numero ase, c are să asigure prezenț a produsului oriunde ar fi solicit at de
cumpărător și se folosește pentru bunurile de consum curent, ușor substituibile: mărfuri
aliment are); distribuți a selectivă (select area anumitor c anale și verigi în c adrul acestor a și este
indic ată pentru mărfuri l a care im aginea mărcii este suficient de puternică) și distribuți a exclusivă
( implică folosire a unui singur intermedi ar pentru o situ ație sau o pi ață determin ată și se folosește
pentru comerci alizarea produselor cu o v aloare unit ară ridic ată: autoturisme, bijuterii).

Strategia de distribuție implică acțiuni specifice ce au drept scop fin al constituire a selectivă
a rețelelor de desf acere c are să asigure cumpărătorilor condiții cât m ai bune pentru achizițion area
mărfurilor, prin cre area de utilități de timp și sp ațiu.

16
3.4 POLITIC A DE PROMOV ARE

Promov area este un progr am dirij at ce include metode și tehnici de comunic are realizat cu
scopul de a prezent a comp ania și serviciile s ale consum atorilor potenți ali, de a comunic a atributele
import ante ale produselor ,de a facilita vânz area acestor a și astfel de a contribui l a maximiz area
profitului pe termen lung.

Promov area apare ca o componentă distinctă a marketingului implicând activități coerente
legate nemijlocit de preț, produs și distribuție, to ate elaborate într -o politică de m arketing c are
coordone ază in mod unit ar atitudinile, obiectivele firmei pentru un anumit segment de pi ață.
Promov area are o import anță vit ală în procesul de vânz are a produsului/serviciilor , având rolul de
a scoate în evidență atributele lor esenți ale și de a inform a consum atorii pentru s atisfacerea în
condiții optime a necesităților acestor a.

Princip alele instrumente de comunic ație pe c are firm a le folosește pentru stimul area
dorinței consum atorilor de a achizițion a un anumit produs și pen tru a dezvolt a și consolid a o
imagine f avorabilă pe pi ață forme ază mixul promoțion al al firmei.

Încadrarea distinctă a politicii promoțion ale în mixul de m arketing se justifică, în primul
rând prin rolul, uneori decisiv, pe c are acțiunile promoțion ale îl au în procesul re alizării
produselor. În același timp pr actica economică demonstre ază că absenț a unor asemene a acțiuni
poate chi ar gener a dificultăți în desfășur area norm ală a relației intreprindere – piață.

Activit atea de inform are și stimul are a consum atorilor se b azează pe un sistem de mijlo ace
de comunic ație menit să prezinte o intreprindere, produsele și serviciile s ale în scopul promovării
acestor a, respectiv a provocării unor modificări f avorabile în ment alitatea și obiceiurile
cumpărăt orilor potenți ali și implicit o sporire a desfacerilor de mărfuri.

Princip alele mijlo ace care concretize ază sistemul de comunic ație al unei intreprinderi – iar
în cadrul acestui a, activit atea promoțion ală – sunt: publicit atea propriu -zisă, publicit atea la locul
vânzării, merch andising -ul, rel ațiile publice și alte acțiuni promoțion ale (p articip area
intreprinderilor l a târguri și expoziții, org anizarea de expoziții perm anente speci alizate cu vânz are
în magazine, org anizarea de magazine de prezent are și desf acere a mărfurilor).

17
4. PREZENT AREA COMP ANIEI ROMST AL

De 20 ani, Romst al este lider pe pi ața de profil din Sud -Est-ul Europei, speci alizat în
comerci alizarea echip amentelor de inst alații pentru construc ții.
Ofert a comp aniei include peste 50.000 de produse c aracteriz ate de o c alitate recunoscut ă
mondi al, branduri celebre ale unor produc ători de m arca.
De la produse cre ate respect ând cele m ai înalte st andarde si servicii ce corespund celor m ai
mari exigen țe, până la suportul tehnic oferit de speci aliștii comp aniei, Romst al iși dorește
maximiz area gradului de s atisfacție a partenerilor.
În prezent, Romst al este un a din comp aniile cele m ai import ante de pe pi ața de profil, i ar
partenerii comp aniei au o contribu ție esen țială. În timp, excelent a în colaborare s-a transform at
într-o relație de p arteneri at, bazată pe respect și încredere.
Cifra de afaceri Romst al a depășit perio ada 2010 – 2013 pr agul de 500 de milio ane de euro.
Aceasta este istori a Romst al pe pi ața de inst alații termice, hidro, s anitare și electrice din Români a,
timp în c are comp ania s-a dezvolt at de l a un singur m agazin în București, într -o prezență în m ai
multe țări din Europ a de Est și activând pe tot m ai multe secto are economice. Așa a devenit ce a
mai dinamică și m ai import antă comp anie din pi ața de profil din Români a. Romst al a devenit un
reper pentru clienții din Români a, ca fiind locul unde pot găsi orice pentru proiectele lor. Potrivit
reprezent anților comp aniei argumente le majore pentru c are românii aleg Romst al și c are ar trebui
să-i determine și pe ceil alți să vină în m agazinele din rețe a:

o Cel m ai extins portofoliu de produse
o Expertiză îndelung ată pe pl an loc al și europe an
o Call center, l a dispoziți a clienților 24/7
o Punere în funcțiune gr atuită a echip amentelor
o Service asigur at
o Academi a Romst al
o Asistență tehnică pentru orice tip de echip ament
o Asigur area mont ajului de către p artenerii Romst al
o Cumperi și susții proiectele sponsoriz ate de Romst al

18
Grupul Romst al cuprinde comp aniile:
– Romst al (prezentă în 5 țări cu o rețe a de 200 de m agazine și fr ancize),
– Valrom Industrie și V alplast Industrie (producător de țevi și fitinguri pentru apă, g aze și
canalizare cu 5 f abrici în 3 țări) – vândute atât prin c adrul Romst al dar și a altor distribuitori .
– Autokl ass (de aler Mercedes Benz cu 6 puncte de desf acere în Români a ) – procur area
mașinilor neces are pentru person alul de vânz are, tr ansport si nu num ai.
– Belform (producător de căzi și c abine hidrom asaj) – vândute în c adrul Romst al
– Dezim Development (societ ate imobili ară)
– IOS Softw are Solutions – dezvolt area si menten anța serviciilor softw are din c adrul firmei
Romst al, dar și a clienților externi,
– Centr al Inst al Service – princip alul p artener de service pentru echip amentele vândute în
cadrul comp aniei Romst al.
– City G arden (cu o rețe a de 8 showroom -uri) – firma ce distribuie atât flori cât si
echip amente de irig ații.
– Doming — lider în distribuție de echip amente s anitare și termice în Serbi a. A fost
achizițion ată în anul 2007, în urm a unei tr anzacții de 10 milio ane de euro. Doming deține 25 -30%
din pi ața materialelor pentru inst alații din Serbi a, fiind a doua comp anie de profil din această țară.
Cifra de afaceri estim ată la sfârșitul anului 2007 er a de peste 23 milio ane euro.

5. MIXUL DE MARKETING IN C ADRUL COMP ANIEI
Princip alul grup țintă al societății sunt inst alatorii de pe pi ață. Există un progr am de
fideliz are al acestor a prin produse, c ampanii promoțion ale, servicii d ar și prin emitere a unor
carduri de fidelit ate / reduceri. Din publicul exterior m ai fac parte si clinetii fin ali (benefici ari
lucrarilor).
Societ atea are ca obiective :
– sloganul si princip alul obiectiv al firmei: “ Misiune a noastra este de a fi princip alul
furnizor si p artener de incredere al inst alatorilor .”
– furnizarea si distribuți a materialelor de constructii din niș a instalațiilor
– creștere a cifrei de afaceri și a masei nete a profitului în condiții de c alitate tot ală;

19
– valorific area maximă a potenți alului tuturor s alariaților. Person alul fiind în
perm anență într-un progr am de instruire și dezvolt are profesion ală, atât tehnică cât și de vânz are.
– asigur area solutiilor complete pentru o inst alatie. G ame v ariante pentru fiec are
produs in p arte.
Structur area și consider area analitică a publicului țintă este esenți ală pentru lucrătorii de
imagine. Pentru a se asigur a succesul și eficienț a activităților de im agine este neces ară cuno aștere a
nevoilor, cunoștințelor, pozițiilor, intereselor, părerilor publicului despre Romst al.
Prin fideliz area si menținere a parteneri atelor cu inst alatorilor , Romst al a continu at să fie
lider pe aceasta nișă a pieței . Acest p arteneri at are la baza:
– Întocmire a contr actelor de p arteneri at cu inst alatorii din pi ață. Aceste contr acte au la baza
acordarea unor reduceri pentru produsele achizition ate. Acesta reducere po ate fi acordata
clientului fin al (benefici arul lucr ării) ajutând astfel clientul perm anent (inst alatorul) să
câstige lucr area. Dacă lucr area se câstigă fără acordarea reducerii către clientul final,
diferenț a de bani intre prețul de listă al materialelor si prețul cu discount îi revine clientului
perm anent.

– Întocmire a contr actelor de furniz are m arfă cu pl ată la termen. Un atu pentru Romst al in
colaborarea cu clienții perm anenți m ari de pe pi ață, întrucât l a majoritatea lucrărilor (m ai
ales cele de st at) acordarea plății se f ace la finalul lucrării.

– Organizarea periodică a cursurilor de form area pentru p arteneri. Cu ajutorul Uniunii
Europene, Romst al org anizează cursuri de form are pentru clientii perm anenți pentru c a
aceștia să își extindă zon a de activate pe cât m ai multe nișe din domeniu (termice, electrice,
clima, etc.)

– Direcțion area clienților fin ali care au achizițion at (sau intențione ază să achiziționeze) m arfă
de la Romst al, către partenerii. Aceasta relație este reciproocă. P artenerul vine cu lucrări l a
Romst al, Romst al aduce lucrări l a parteneri.

– Asigur area asistenței tehnice pentru inst alatori s au clienți fin ali atât în m agazin, cât și pe
teren.

– Organizarea periodică a excursiilor cu p artenerii de top. Periodic dep artementul comerci al
împreună cu p artenii săi sunt invit ați la ieșiri în diferite loc ații pentru a întări col aborarea.
Partenerii vechi c are au reusit să atingă niște t agert-uri sunt invit ați la ieșiri in afara țării.

– Organizarea anuală a tuneului pe tenis de câmp si ping -pong cu p artenerii.

20
– Oferire a unor sisteme complete. Romst al poate furniz a pentru o lucr area toate materialele
neces are fară ca instalatorul s a fie nevoit să apeleze l a alt furnizor. Stocurile si divesit atea
produselor sunt cu mult m ai mari față de concurență.

Acestă fideliz are este orient ată și către proiect anții angajați la diverse firme de proiect are
din domeniu. Fideliz area are ca obiectiv includere a denumirii b andurilor (l a care Romst al are
exclusivit ate) în listele de m ateriale a proiectelor de inst alații.
Proiect anții care au susținut produsele comp aniei sunt comision ați pentru fiec are proiect
câstig at de Romst al.

5.1 PRODUSELE – Ofert a comp aniei include peste 50.000 de produse c aracteriz ate de o
calitate recunoscut a mondi al, branduri celebre ale unor produc atori de m arca.
Romst al dorește să se poziționeze c a o comp anie ce oferă soluții complete de inst alații
pentru clienții săi și nu do ar produse individu ale. Asfel clientul po ate plec a de la Romst al cu soluție
completă pentru locuinț a sa fară să m ai fie nevoie să apeleze l a alți furnizori.
Asfel Romst al furnize ază de l a echip amente c are nu se găsesc pe pi ața locală până l a cele
mai mărunte fitting -uri de îmbin are.
Echip amente și mărcile oferite de către Romst al:
– Echip amente de încălzire
o Centr ale termice pe g az (Vaillant, Viessm ann, Buderus, etc.)
o Cazane pe combustibil solid (Viessm ann, Orl an, Vision, etc.)
o Cazane pe peleți ( Tkan, Arikazan, Radijator, Vision, etc.)
o Pompe de căldură (Stiebel Eltron, Mide a, Phnix, Hotjet)
o Centr ale electrice (Vaillant, Vision)
o Roof -top-uri (Tecnoclim a)
o Gener atoare de aer cald (Tecnoclim a)
o Radiatoare (Kermi, Vogel&Noot, Eccor ad)
o Panouri r adiante (Delphi Electric)
o Convecto are (Stiebel Eltron, Tesu)
o Ventiloconvecto are (Rhoss, Mide a)
o VRF (V ariable refriger ant flow) (Rhoss, Mide a)
o Instant-uri (Stiebel Eltron, Tesy)
o Boilere (Cordiv ari, Vaillant, SICC, Reflex, Vision, etc.)
o Recuper atoare de căldură (Innov a)
o Sisteme de degivr are (Danfoss)

21
– Echip amente de ventil are
o Centr ale de tr atare aer (Rhoss)
o Recuper atoare de căldură (Rhoss, Julien Stile)
– Echip amente de răcire
o Chillere (Mide a, Rhoss)
o VRF (Mide a, Rhoss)
o Aparate de aer condițion at (Vision, P anasonic)
o Ventiloconvecto are ( Mide a, Rhoss)
o Pompe de căldură (Stiebel Eltron, Mide a, Phnix, etc.)
– Echip amente de pomp are
o Pompe de circul ație (DAB, Grundfos)
o Pompe submersibile (DAB, Grundfos)
o Grupuri de pomp are (DAB, Grundfos)
o Pompe de supr afață (DAB, Grundfos)
o Pompe de condens (Saniflo)
– Echip amente de autom atizări
o Sisteme BMS ( Building M agement System ) (Home Sm art, Fib aro)
o Termost ate (Siemens, S alus, D anfoss)
o Regul atoare (Danfoss)
o Cronotermost ate ( Salus, Siemens)
o Cronocomenzi (Vaillant)
– Echip amente de incendiu
o Sprinklere (Viking Rom ania)
o Stații ACS (Autom atic Control System)
– Echip amente de colect are, tr atare si filtr are apă
o Deduriz atoare (GEL, Aquaphor Purity)
o Filtre cu osmoză (GEL, V alrom)
o Lampe cu UV (GEL)
o Deferiz atoare (Aquaphor Purity)
o Stații declorin are (GEL)
o Filtre mec anice (Bianchi)
o Dozatoare (GEL)
– Echip amente de canalizare si epur are
o Stații de epur are (Valrom, V alplast)
o Fose septice (Valrom, V alplast)
o Geigere (Valrom, V alplast)
o Cămine de inspecție (Valrom, V alplast)
o Cămine de vizit are (Valrom, V alplast)
– Echip amente de contoriz are
o Conto are ape (Zenner / Afriso)

22
o Conto are de energie termică (Zenner / Afriso)
o Conto are gaz (Zenner / Afriso)
o BMS (Smart Home, Fib aro)
– Echip amente centr alizate de aspirație
o Aspirator centr alizat
– Echip amente de aliment are cu apă
o Rezervo are (Valrom, Aquaphor)
o Pompe (DAB, Grundfos)
o Electrov ane (Danfoss, Toro)
– Echip amente electrice
o Panouri fotovolt aice (Switch Sol ar, Ningbo, Zheji ang )
o Turbine eoliene (Jiangsu)
o Corpuri de ilumin at (T-VAC, Schneider Electric, Roomlux)
o Doze (Scheinder Electric, Btcino)
o Aparaj tablouri electrice (Scheinder Electric, Btcino)
– Echip amente pentru amenajare si îngrijire grădină
o Asperso are (Toro, Irritec)
o Senzori de plo aie (Toro, Irritec)
o Progr amatoare (Toro)

5.1.1 PRODUSELE ROMST AL VISION ȘI HIDR A
Pentru produsele furniz ate de producători c are nu au notoriet ate pe pi ața române ască,
Romst al a creant o nouă m arcă ROMST AL VISION . Acesta gama înglobe ază produse din diverse
game (Termo, Hidro, Clim a) ale furnizorilor precum Mide a (Chin a), Arikazan (Turci a), Kospel
(Poloni a), Eldom Invest (Bulg aria), Cordiv ari (Italia), Laborex (Români a / Ploiești), Valrom
(Români a / București) , Shent ai (Chin a), GruppoR againi (Italia), Luxor (Italia), Salus ( Mare
Britanie, c a divizie europe ană a Computime Group Limited din Hong Kong) , Eleks (Turci a).
Acestă schimb are a mărcii a avut c a scop să creeze o nouă im agine pentru produsele cu un
cost m ai scăzut. Acesta imagine este d ată prin f aptul că produsul este perceput de către client c a
un produs ROMST AL, un produs de c alitate în ciud a prețului scăzut f ață de un br and de renume de
pe pi ața locală.
Acestă schimb are a mărcii a fost p arțială și nu a fost aplicată pentru to ate produsele
furnizorilor. Furnizori precum Valrom (comp anie din c adrul grupului Romst al), Luxor, Mide a și
Cordiv ari au avut p arte de schimb area mărcii do ar la câtev a produse din p aletă.

23
Acesta schimb area a mărcii selectivă (doar a câtorv a produse) a avut c a princip al scop să
creeze s au să completeze soluțiile Romst al Vision.
Exempl e de schimb are parțială a mărcii :
– Valrom (sisteme de c analizare, țevi, etc), S alus ( autom atizări), D AB (pompe), Luxor
(armături) – Toți acești furnizori au produse în p aleta Romst al care se vând sub marca
furnizorului. Însă sistemul de încălzire prin p ardose ală Romst al Vision a fost cre at din
produsele acestor furnizori și sunt vândute sub no ua marcă Romst al Vision. Astfel a fost
creat cel m ai ieftin si cel m ai bine vândut sistem de încălzire în p ardose ala de la Romst al.

– Cordiv ari (furnizor de echip amente de prep are a apei c alde men ajere, acumul atoare de
agent termic , radiatoare, acumul atoare tank in t ank) – Dintre to ate aceste a doar
acumul atoare de agent termic au căpăt at nou a marcă, deși Romst al pune l a vânz are și
acumul atoare de agent termic sub marca Cordiv ari. Însă produsele sub m arca Romst al
Vision de la Cordiv ari sunt dintr -o gama economică a furnizorului, produsele de top ale
furnizorului păstrându -și marca
Acesta a avut c a scop s a compleze soluți a de încălzire a cazanelor pe lemne Romst al
Vision .

– Mide a furnize ază către Romst al produse precum: aparate de aer condițion at,
ventiloconvecto are, chillere, VRV -uri, pompe de căldură. Dintre to ate aceste a doar aparate
de aer condițion at sunt puse l a vânz are cu m arca ROMST AL VISION, restul fiind
comerci alizate cu marca MIDE A. Acesta noua marcă a fost alocată pentru clienții fin ali
(benefici ari), deo arece este m ai puțin prob abil ca acesta să vină în m agazin neînsoțit de un
partener s au alt inst alor (c are nu este p artener Romst al) să achiziționeze VRV -uri, chillere
sau pompe de căldură (ec hipamente m ai complexe c are necesită asistență tehnică sau o
oarecare îndrum are).
Produsele altor furnizori au fost rebr and-uite complet. To ate produsele acestor furnizori
au fost puse l a vânz are sub noua marcă ROMST AL VISION.
Exemple de schimbări complete a mărcii :
– Panouri sol are Shent ai (Chin a)
– Centr ale electrice Kospel (Poloni a)
– Produsele EldomInvest (Bulg aria)
Produsele cu m arca HIDR A sunt produsele cele m ai ieftine din g ama Romst al. Clientul
reușind să accepte m ai ușor aceste produse cu nou a marcă. Cele m ai multe produse din g ama
HIDR A sunt fitting -urile și armăturile ( componentele m ai mici dintr -o soluție de inst alație) ale
furnizorilor de origine asiatică, d ar și câțiv a furnizori it alieni.

24
De asemene a Romst al a adoptat o nouă pozițion are promovând in speci al produse ECO
(produse c are au un consum m ai mic de energie, emisii m ai mici de noxe și m ai prieteno ase cu
mediul înconjurător). Acest lucru aduce beneficii re ale clientului fin al, dar totod ată acestă
pozițion are pe pi ață este premergăto are schimbărilor ce vor fi aduse pe pl an macroeconomic de
către Uniune a Europe ană.
Un exemplu este progr amul Europ a 2020, progr am care își propune c a până în anul 2020
următo arele:
– Reducere a cu 20% a emisiilor de g aze cu efect de seră
– 20% din energi a UE să fie din surse regener abile
– Îmbunătățire cu 20% a eficienței energetice
Product M aganerii firmei aduc in perm anență noi produse pentru clienții Romst al. Produse
noi aparute pe pi ață sau produse solicit ate de către clienți / angajați. De fiec are dată aceste produse
sunt test ate in l aboratoarele Centr al Service Inst al (firm a din Romst al Grup) pentru a se verific a
dacă aceste a vor fi puse spre vânz are.
Dacă se primesc sesizări leg ate despre produse furniz ate, Product M anagerii vor sist a
colabarea cu furnizor si vor c aută alte produse pe pi ață pentru a fi test ate si ulterior comerci alizate.

5.2 PREȚUL – nivelul prețului este influenț at de f actori precum: costurile d atorate
laboratoarelor de test are, costurile comp artimentului de m arketing cu o ameni competenți și bine
instruiți, costurile serviciilor (în aintea vânzării si post -vânz are), tr ansportului și distribuției.
Aceste servicii const au în: asistență tehnică oferită de către forț a de vânz are cu pregătire
tehnică s au a departamentului tehnic de ofert are înaintea vânzării d ar și post -vânz are; Dispecer atul
Național de Service – centru de c all center unde clienții c are au probleme cu echip amentele pot
apela la orice oră din zi s au no apte indiferent d acă apelul e ste re alizat în timpul sărbă torilor ;
transport gr atuit al materialelor; comandarea de produse c are nu se găsesc pe pi ața locală; etc.
Acest preț po ate varia pentru p artenerii Rom stal, prin acordarea discount -urilor. De
asemene a dicount -ul se po ate acorda și clientului fin al dacă acesta urme ază să inițieze o lucr are
mare (atâta timp cât acesta nu a apelat încă l a un partener Romst al).
Discount -urile acordate partenerilor pot v aria de la un produs l a altul în funcție de adaosul
comerci al aplicat. Acest lucru este identific at de forț a de vânz are și de p arteneri prin politic a
semnelor adăug ate în denumire a produselor: fără semn , #, – sau !. Dacă la produsele c are nu au
niciun semn l a începutul denumirii produsului se acordă cel m ai mare discount, l a cele c are au
semnul ! se acordă un di scount fo arte mic.

25
Exempl e de discount -uri:
– MODUL DISTRIBUITOR -COLECTOR CU DEBITMETRE UPONOR V ARIO 1" 3
IESIRI 3/4 " – produs f ară semn l a începutul denumirii produsului, produs din g ama de top
– 20% discount
– #COLECTOR DISTRIBUITOR DIN ALAMA VISION, CU DEBITMETRE, 1" CU 3
CIRC. 3/4" EUROCON – produs cu semnul # în denumire – 10% discount
– -CALORIFER DIN OTEL TIP P ANOU ECCOR AD, 22, 800 x1200, 3404W –produs din
gama economică cu semnul “-“ în denumire – 5% discount
– !CENTRALA TERMIC A VIESSMANN, CONDENS, INC ALZIRE/ACM, VITODENS
050-W, KIT EV, 22 KW(80 -60°C) – la produs ele cu semnul ! în denumire discount -ul
variază de l a un produs l a altul 1,5% – 7%
Produsele de c alitate cu un preț m ai ridic at de obicei au adaosurile comerci ale cele m ai
mari (m ai puțin echip amentele m ari care se pot găsi l a concurență). Aceste produse de obicei nu
au niciun semn s au semnul #. Astfel p artenerul Romst al poate câstig a mai mulți b ani dacă convinge
clientul fin al să f acă lucr area cu produse calitate superio ară (în c azul în care nu acordă discount –
ul clientului fin al).
Totod ată si Romst al poate apela la furnizorii săi pentru discount -uri supliment area în cazul
unor lucrării c are cuprind c antități import ante de l a același furnizor.
În cadrul comp aniei au fost cre ate diverse p achet de produse pentru a impulsion a vânz arile
prin obținere a unui preț m ai bun l a achizițion area pachetului f ață de achizițion area individu ală a
produselor ce compun p achetul.

Exemplu:
– Pachet sol ar ROMST AL VISION
– Pachet sol ar Calpak
– Centr al term ica gaz Riello + termost at ambient gr atuit
Pretul de achiziție al pachetului sol ar ROMST AL VISION este de 5.600,00 Lei cu TV A,
pe când achizițion area produselor ce compun p achetul ar fi de 7.115 Lei cu TV A.

26

5.3 PROMOV AREA
În ultimii ani Romst al și-a îndrept at visiune a spre produse ECO , produse c are reduc
consumul de energie și de noxe. Acesta visiune este susținută si de către Uniune a Europe ană prin
interzice a importului pentru anumite produse (exemple: interzicere a comerci alizării pompelor
clasice f ară tur ație v ariabilă, aerelor condițion ate fară inverter, centr ale mur ale clasice – toate
aceste produse au fost inlocuite de unele cu un consum redus de energie).

Promov area produselor și a serviciilor se realizează prin:
– Reclame televiz ate

– Reclame online: b annere, ad-uri, spot -uri.

– Provomov are prin diverse pli ante (pli ante cu produse, pli ante cu sisteme complete , pliante
cu economiile si benefiicile aduse clienților c are au achizițion at produse Eco)
(http://www.romst al.ro/ec atalog/ )

– Prin intermediul site -ului www.romst al.ro

– Prin intermediul progr amului Proiectul Meu (http://www.proiectulmeu.romst al.ro/ ) –
unde clienții fin ali pot solicit are oferte de preț si m anoperă.

27
–

– Dezastrele de Acasă – Campanie de educ are a publicului in privint a pericolului re alizării a
micilor rep arații neavizate de acasă sau a proiectelor f ăcute de neprofesionis ți.
(http://www.dez astrelede acasa.ro/ )

– Site dedic at pieselor de schimb ( http://m agazinulcupiese.ro/ )
– Plaftorm a Romst al Partener ( http://www.romst alpartener.ro/site/login ) – Platformă pe c are
clientul perm anent o po ate folosi pentru a întocmi oferte de preț f ară să se depl aseze în m agazin
sau să apeleze l a agentul de teren alocat.
– Promov area prin intermediul p artenerilor c are recom andă către clienții fin ali produsele
Romst al. Totod ată pe m așinile p artenerilor Romst al pune l a dispoziție autocol ante cu texte
precum :“Romst al Partener ”, num arul de telefon al partenerului și aplicațiile pe c are acesta este
speci alizat.
– Progr amul Buy B ack / R abla – progr am prin c are Romst al colecte ază produsele vechi de
la clienți și ofer a vouchere pentru achizițion area produselor ECO.

28
– Sponsorizări (Respons abilitate Soci ală):

o Susținea Asociției Greenitiative în proiect Green Mogo . Proiect care își propune să
realizeze un centru de instruire si consiliere energetică care să contribuie la
rezolvarea crizei climatice, ajutând populația să -și reducă impactul asupra mediului
prin reducerea consumul de energie într -un mod prietenos cu natura.

o Romstal a sponsorizat în proporție de 80% grupul EfdeN – grup de studenți care au
participat la concursul Solar Decathlon din Versailles cu un prototip de casă activă
(casă care produse m ai multă energie decât consumă). Prototip care astăzi este
expus in curtea Facultății de Inginerie a Instalațiilor (UTCB).

o În 2011 Romst al a continu at să sprijine și cluburi sportive, spit ale, ONG -uri și
anumite instituții cu sponsorizări de peste 1150.000 de euro.

o În 2010 HHC Români a a benefici at de o don ație din p artea Romst al, care a oferit
sisteme igienco -sanitare, m ateriale de construcții și corpuri de ilumin at.

o În 2009, comp ania a susținut derul area a 54 de proiecte soci ale, furnizând susținere
financiară de peste 220.000 de euro.

o În 2007 comp ania a sponsoriz at 17 proiecte sociale, pentru c are Romst al a alocat o
sumă de 111.000 de euro, i ar în anul următor numărul acestor proiecte aproape s-a
dublat, la fel ca și sum a alocată de comp anie (30 de proiecte și 200.000 de euro).

5.4 DISTRIBUȚI A (PLASAREA) se realizează:
– prin livr area mărfii l a cele 200 de puncte de desf acere din ț ară cu m așinile Romst al.
-prin livr area mărfii direct l a benefici ar direct pe ș antier. Există dup a puncte princip ale de
desfacere de l a care se po ate realiza acest tip de tr ansport: unul în Dev a și în Vitan / București.
Dacă loc ația este l a mai puțin de 30 de Km f ață de cele dou ă puncte de desf acere, m arfa
este livr ată in 24 de ore. În c az contr ar, marfa sosește l a client pe ș antier in 48 de ore.
– pentru c azuri excepțion ale, Romst al a închei at un contr act de col aborarea cu Fan Curier.
Forța de vânz are are acces l a vizualizare stocurilor din to ată țara pentru a putea rezerv a
marfă sau pentru a cere retur produse din m agazine aflate la distanțe consider abile în c azurile în

29
care dure ază pre a mult timp aprovizion area de la furnizor. Acest tip de retur po ate dur a între 5 și
10 zile lucrăto are.
Langă depozitul din Vit an mai există si un depozit t ampon în zona Olteniței București
(depozitul Romprim ) de unde forț a de vânz are po ate solicit a livrarea produselor în depozitul centr al
Vitan în mai puțin de o zi. Acest depozit are rolul de complet a autom at lipsa de stoc a mărfurilor
înainte de a se aștept a aprovizion area de la furnizori.
Același lucru este posibil și cu produsele aflate in depozitul Dev a, întrucât în fiec are zi
există un tr ansport între aceste două puncte de desf acere.
În cazuri excepțion ale, când m arfa nu po ate ajunge l a timp pe ș antier din v arii motive,
marfa este dus a direct pe șantier de către forț a de vânz are cu m așina de servici, în c azul în c are
acest tip de tr ansport e ste permis de volum, greut atea și dimensiunile produselor solicit ate.
O altă str ategie de dezvolt are a afaceri este posibilit atea de extindere prin fr ancize de tipul
tip monocelul ar multiplă, prin c are francizatul po ate deschide o fr anciză inițial, dar poate continu a
cu mai multe unit ăți in noi loc ații.
Romst al susține acest progr am prin 10 argumente motiv atoare:
– Nu v a fi nevoie de investiții m ajori în promov are, întrucât Romst al a fost desem antă drept
cea mai puternic ă franciza autohtonă . De asemene a, ultimele studii arată ca marca Romst al este
cunoscută de peste 70% din popul atie. 3
– Nu se percepe t axe de intr are în sistemul de fr ancize.
– Varietatea produselor comerci alizate (50.000 de produse) printre c are se află și mărci cu
exclusivit ate pentru Romst al.
– Romst al oferă stocurile optime l a deschidere și pl ata acestor a se face post -vânz are și l a
termen.
– Rețeaua proprie de distribuție n ațională proprie v a asigur a transportul mărfurilor în cel
mai scurt timp posibil.
– Cursuri perm anente de form are tehnice și comerci ale pentru angajați.
– Campanii dej a existente de promoții, bonusuri și discount -uri care așteaptă să fie puse în
aplicare.
– Romst al va susține deschidere a prin suport în amenajarea magazinul și în aranjarea mărfii
pentru un imp act cât m ai mare pe pl an loc al.
3) http://www.fr ancizaromst al.ro/

30
– Progr amul Romst al Partener – progr am de fideliz are a instalatorilor de pe pl an loc al.
– 18 ani de experiență cu progr amele de deschidere a francizelor.

6. ANALIZA SWOT
SWOT este un acronim pentru puncte t ari, puncte sl abe, oportunit ăți si amenin țări. Prin
defini ție, punctele t ari (S) si punctele sl abe (W) sunt f actori interni pe ntru c are există măsuri de
control. De asemene a, prin defini ție, oportunit ăți (O) si amenin țări (T) sunt f actori externi asupra
cărora, in esen ță, nu există un control.
Analiza SWOT este instrumentul cel m ai renumit pentru verific area și analiza poziției
strategice de ansamblu a afacerii si a mediului s ău. Scopul cheie al acestei a este de a identific a
strategiile c are vor cre a un model specific afacere, c are va alinia cel m ai bine resursele și
capacitățile unei org anizații la cerintele mediului in c are func ționează firma. Cu alte cuvinte,
aceasta este fund ament ala pentru ev aluarea poten țialului intern si a limitelor si oportunit ăților /
amenint ărilor posibile din mediul extern.

Un studiu consecvent al mediului în care firm a opere aza ajută la previzion area / predic ția
tendintelor de schimb are și, de asemene a, ajută la integr area acestor a in procesul de lu are a
deciziilor al organizației.
Cei patru factori (Puncte t ari, Puncte sl abe, Oportunit ati, Amenint ări):
– Puncte t ari – sunt c alitățile care ne permit îndeplinire a misiunii org anizației. Aceste a
reprezint ă baza pe care po ate fi re alizat și continu at /sustinut un succes continuu. Punctele t ari pot
fi tangibile s au int angibile. Cunoștințele, expertiz a, trăsaturile si c alitătile de ținute de angajații
comp aniei, (individu al și ca echip a) și caracteristicile distincte avute de comp anie, coeren ța sa.
Punctele t ari sunt aspectele benefice ale org anizației sau capacitățile unei org anizații, care includ
comp etenețele um ane, procesul de c apacitate, resursele fin anciare, produsele și serviciile, clien ții
si loi alitatea față de m arca.
Exemple de 3 puncte t ari org anizatorice sunt g ama largă de produse, stocuri , angajați
dedic ați, etc.
– Puncte sl abe – sunt c alitățile c are împiedic ă comp ania să-și îndeplin ească misiune a și să
atingă poten țialul pe deplin . Aceste deficien țe deteriore ază influen țele asupra succesului
organizațional și a creșterii. Punctele slabe sunt f actori c are nu îndeplinesc s tandardele pe c are ar
trebui le respect e. Deficien țele într-o org anizație pot fi m așinile depreci ate, cercet are și facilitate
de dezvolt are insuficiente, g ama îngust a de produse, insuficienț e in lu area deciziilor, e tc. Punctele
slabe sunt control abile. Aceste a pot fi reduse l a minimum si elimin ate.

31
– Oportunit ățile – sunt prezent ate de c ătre mediul în care opere aza organizația. Aceste a
apar atunci c ând o org anizație po ate benefici a de condi ții pentru a planifica si execut a strategii
care sa îi permit ă să devin ă mai profit abilă. Org anizațiile p ot obtine un avantaj competitiv prin
valorific area oportunit ăților. Org anizația trebuie s ă fie atentă și să recuno ască oportunit ățile și să
le valorifice ori de c âte ori aceste a apar. Select area obiectivelor c are vor servi cel m ai bine clien ții,
în timp ce ob ținere a rezult atelor dorite este o s arcina dificil ă. Oportunit ățile pot apărea de pe pi ață,
precum și de l a concuren ță, industrie , guvern și tehnologie.
– Amenințările – apar atunci c ând condi țiile din mediul extern periclit a fiabilitatea și
profit abilitatea afacerii org anizației. Aceste a compun vulner abilitatea atunci c ând se refer a la
punctele sl abe.
Amenin țările sunt incontrol abile. Atunci c and apare o amenin țare, stabilitatea și
supraviețuirea se pot afla in pericol.
Avantajele analizei SWOT
Analiza SWOT este un instrument pentru formul area strategiei și selec ție. Aceasta este un
instrument puternic, d ar implic a un m are element subiectiv. Cel m ai bine este atunci când este
folosit c a un ghid si nu c a o prescrip ție.
Afacerile de succes se b azează pe punctele lor t ari, corect ând punctele sl abe si lu ând m ăsuri
de protec ție împotriv a slăbiciunilor interne si a amenin țărilor externe. Aceste a, de asemene a, au o
imagine de ansamblu asupra mediului lor de afaceri si recunosc si v alorific a noile oportunit ăți mai
repede dec ât concuren ții.
Analiza SWOT sprijin ă planificarea strategic ă astfel:
– Este o surs ă de inform are pentru pl anificarea strategic ă.
– Construie ște punctele t ari ale org anizației.
– Revers area punctelor s ale slabe.
– Maximiz area răspunsului s au a oportunit ății.
– Depășirea amenin țărilor org anizației.
– Ajută la identific area compe țentelor de b ază ale org anizației.
– Ajută la stabilire a obiectivelor pentru pl anificarea strategic ă.
– Ajută la cuno așterea trecutului, prezentului și viitorului și astfel, v alorific ând datele din
trecut si cele actuale, viitorul po ate fi contur at.

32
Analiza SWOT ofer ă inform ații care ajută la sincroniz area resurselor și capacităților
organizației cu mediul concuren țial în care opere ază firma.

Limit ările analizei SWOT
Analiza SWOT nu este liber a de limit arile s ale. Aceste a pot face org anizațiile să vadă unele
circumst anțe ca fiind fo arte simple, i ar org anizațiile pot trece cu vedere a unele cont acte str ategice
fundament ale care pot aparea. Mai mult dec ât atât, categoriz area aspectelor c a puncte t ari, puncte
slabe, oportunit ăți și amenin țări ar fi un lucru fo arte subiectiv deo arece exist ă un gr ad mare de
incertitudine pe pi ață. Analiza SWOT pune accentu al pe cele p atru aspecte, d ar nu spune cum
poate org anizația să identifice aceste aspecte de l a sine. Exist a anumite limit ari ale analizei SWOT
care nu se află in controlul de m anagement :
– Majorare de pret
– Intrări / m aterii prime ;
– Legisl ația guvern ament ală
– Mediul economic
– Căutarea unei noi pie țe pentru produsul c are nu are o pi ața din c auza restrictiilor de
import, etc.
Limit ări interne :
– Cercet are și facilitate de dezvolt are insuficiente
– Produse cu defecte din c auza unui sl ab control al calitatii
– Relații industri ale slabe
– Lipsa forței de munc a calificate și eficiente, etc.

33
Tabelul 6.1
Puncte t ari:
-Imaginea mărcii : notoriet ate
-Existenț a rețelelor de distribuție proprii
-Existenț a unui person al speci alizat cu
pregătire tehnică
-Parteneri ate de dur ată cu inst alatorii și
intreprinderile de speci alitate
-Stocuri m ari de produse
-Gamă l argă de produse. Produse c are nu
găsesc cu ușurință pe pi ață
-Servicii pre și post-vânz are (consult anță
tehnică în găsire a soluției potrivite d ar și
pentru mont aj, transport, punere a în funcțiune
a echip amentelor, service)
-Contr acte de furniz are a produsele cu pl ata la
termen
Puncte sl abe:
-Prețuri în gener al mai m ari decât ale
competiției
-Vulner abilitate l a presiunile concurenței
(prețuri mici – aspect import ant în c azul
lucrărilor de m ari dimensiuni)
-Posibilit atea pierderii unei lucrări de către un
partener, în momentul în c are un agent
Romst al oferă un preț m ai bun benefici arului
decât cel al partenerului. (Rezult at al unei
investigări sl abe făcute de către agentul de
vânzări).
-Costuri m ari pentru promov are
-Val mare de produse noi import ate pe care
forța de vânz are (mai ales person alul m ai în
vârstă) nu le cuno aște fo arte bine.
Oportunități:
-Posibilit atea creșterii volumului vânzărilor
-Piața in dezvolt are
-Rederul area progr amului Casa Verde
-Posibilit atea tranzacțiilor l a bursă cu
Certific atele Verzi
-Extindere a rețelei prin fr ancize
Amenințări:
-Intensit ate concurenți ală din ce în ce m ai mare
-Condiții nef avorabile de credit are (darea in
plată)
-Adoptarea de către concurență a unei str ategii
de fideliz are simil ară a instalatorilor și a
firmelor de speci alitate (reducerile s au
comision area partenerilor la cump ararea
produselor )

34
7. MATRICE A BCG
Matricea BCG (fig.1) este cunoscută și sub numele de Boston Consulting Group s au
matricea creștere -cotă de pi ață. Cu ajutorul acestui instrument se grupe ază produsele existente in
portofoliul unei întreprinderi in p atru categorii, în funcție de două criterii:
– Rata de creștere a pietei produsului (axa vertic ala 0%-25%) . Ca prag de diferenție re s-a
consider at valoarea de 15 % care separă o piață aflată în cre ștere r apidă și una aflată în
creștere lent ă, stagnare sau scădere.

– Cota relativă de pi ață deținută de o întreprindere în cadrul pie ței respective. C a prag de
diferen țiere s -a consider at valoarea 1,00 c are separă produsele lider de cele non -lider ale
întreprinderii .

Fig. 7.1

35

Vedete – Produse ce acțione ază pe o piață în creștere r apidă, deținând poziți a de lider.

Sistemele de încălzire în pardoseală se află în faza de creștere fiind un sistem destul de nou
apărut, cu beneficii noi pentru utilizatori și a devenit un sistem la modă. Iar sistem de încălzire în
pardoseală ROMSTAL VISION ocupă poziția de lider în acestă nișă.

Vaci de muls – Produse c are ocup a o poziție de lider pe o pi ață aflată într -o creștere lentă,
stagnare sau chi ar în declin. Aceste produse sunt v alori certe ale întreprinderii, în sensul că ele
aduc profituri si furnize aza lichidități pentru fin anțarea celorl alte produse situ ate in alte cadrane.

Centralele pe gaz, Cazanele pe combustibil solid si radiatoarele sunt lideri pe piață,
înregistrând volum mare de vâ nzare și aduc venituri companiei, acestea sunt produsele profitabile,
aflate la maturitate.

Dileme – Produse ce acțione ază pe o pi ață în creștere r apidă, ele contribuind l a dezvolt area
comp aniei, deși evoluți a lor este incert a. Astfel, “dilemele” vor fi produse aflate in f aza de lansare,
cand încă nu se stie sigur d acă vor constitui un succes s au nu.

Pompele de căldură și sistemele fotovoltaice au o poziție delicată pe piața datorită
costurilor de producție mari si a prețurilor d e vânzare ridicate. Datorită evoluției incerte pe piață a
astfel de produse, Romstal promovează masiv astfel de sisteme ECO cu un consum foarte mic
energie sau chiar generatoare de energie și prietenoase cu mediul înconjurător.

Nefiind lider pe piață cu a ceste sisteme, Romstal a mai apelat la încă trei furnizori pentru
ambele sisteme, pentru a avea posibilitatea de a oferi și soluții competitive prețurilor competiției.

Pietrele de mo ară – sunt produse aflate pe o pi ață în creștere lentă, st agnare sau declin și
care nu reusesc s a dețină poziți a de lider. Ele nu contribuie l a obținere a profitului întreprinderii si
nici l a îmbunătățire a imaginii acestei a. Deo arece necesit a lichidit ați, se pune problem a menținerii
lor s au abandon arii, d ar num ai dup a o analiza riguro asa a tuturor aspectelor economico –
financiare. De regul ă, un produs aflat in f aza de declin se situe aza in acest c adran.
Centralele electrice se află pe o piață de stagnare, nu ocupă o poziție de lider, și este
contrară concepție ECO adoptată de Romstal, aceste produse având un consum uriaș de energie
comparativ cu alte sisteme de încălzire. Momentan nu se renunță la acest produs deoarece în ciuda
exploatării costisitoare, reprezintă încă o soluție de mijloc pentru clienții care nu au posibilitatea
racordari la gaz și nu au un buget pentru alte soluții.

36
Limitele modelului B.C.G. sunt:
– nu are valoare oper ațională în domeniile în c are cerere a nu este sensibilă l a variația prețurilor;
– integre ază do ar funcți a comerci ală și ce a financiară;
– ia în consider are în speci al piețele din amonte;
– o firmă po ate fi rent abilă și deg aja fluxuri pozitive de trezorerie fără să dețină o p arte de pi ață
Mare

37
8. CONCLUZII
“Misiunea noastră este de a fi principalul furnizor si partener de încredere al instalatorilor.”
Cu acest slog an Romst al a reușit să creeze parteneri ate de dur ată cu firmele, PF A-urile, s au
perso anele fizice c are au activit ate în domeniul de profil al firmei.
Cu acest slog an în combin ație cu produsele de c alitate și fo arte v ariate, cu prețuri
preferenți ale, o bună logistică a distribuției și o promov are continuă și orient ată către p arteneri,
Romst al reușeste să se mențină pe primul loc în acestă nișă deși în cele m ai multe c azuri prețurile
sunt peste cele ale concurenței, concurență c are de ani buni de zile a adoptat aceiași orient are către
instalatorii de pe pi ață cu prețuri preferenți ale / comision are la vânz are.
Conform analizei SWOT, Romst al ar trebui s a acorde o import anță din ce în ce m ai mare
concureței de pi ață. Concurenți i de nișă trebuiesc urmăriți în deaproape întrucăt aceștia în cele m ai
multe c azuri comerci alizează produse simil are cu un preț m ai scăzut . Concurenții de nișă sunt:
Black Se a, Melind a, CalorServ, M aricon; însă sunt si firmele de bricol aj care nu sunt axate do ar
pe niș a instalațiilor, însă comerci alizează si produse de inst alații: Dedem ann, Leroy Merlin,
Hornb ach.
Pe termen lung Romst al și-a propus să devină lider pe p artea produsele ECO, prieteno ase
cu mediul, cu un consum redus de energie și emisii de noxe reduse. Acest lucru este impulsion at
de schimbările ce vor urm a pe pl anul m acromediului, întrucât Unine a Europe ană a anunțat
directive orient ate către astfel de produse, ba chiar interzice a comerci alizării produselor cu un
consum ridic at.
Totod ată acest parteneri at este susținut de un fond de im agine, la care forț a de vânz are
poate apela în cazuri excepțion ale pentru a nu altera relația cu partenerii pe termen lung. Au fost
cazuri cu clienții fo arte import anți (în speci al dezvolt atori cu renume) în c are s-a apelat la acest
fond de im agine deși a fost grese ala partenerului în achizițion are/dimension area greșită a unor
echip amente.
Astfel de -a lungul anilor Romst al a căpatat notoriet ate pe pl an loc al, dar și în câtev a țări
din Europ a.

38
9. BIBLIOGR AFIE:
1. Monic a Niță – “Marketing și Management ”, Editur a Printech, București , 2001
2. Monic a Niță, Teză doctor at, “Metode si tehnici de promov are pentru creștere a
vânzărilor de produse in domeniul confecțiilor de îmbrăcăminte ”, Academi a de
Studii Economice , 2005
3. Gheorghe Ciobotă, Adina Mușetescu – “Marketing Str ategic” , Editur a Pro
Universit aria 2015
4. Kotler Philip. – “Principiile M arketingului”, Editur a Teor a, Bucu rești, 2000, p ag 28
5. Bacali L.,- “Marketing – Mix”, Editur a Universității Tehnice, Cluj – Napoca, 1997, p ag 20
6. Florescu C. – “ Marketing ”, Editur a Didactică și Ped agogică, București, 1981
7. Kotler, Philip – “Principiile m arketingului ”, Editur a Teor a, Bucuresti 1998
8. Manole, Victor Stoi an, Mirel a – “Marketing ” Editur a ASE, Bucuresti 2004
9. Kotler Philip. – “Principiile M arketingului ”, Editur a Teor a, București, 2000, p ag 28
10. Kotler Philip – “Principiile Marketingului ”, Editura Teora, București, 2000, pa g 134-135
11. Kotler Philip – “Principiile M arketingului ”, Editur a Teor a, București, 2000, p ag 178
12. www.romst al.ro
13. http://www.fr ancizaromst al.ro/
14. http://www.businessm agazin.ro/ analize/comert/romst al-a-scazut-cu-40-seful –
comp aniei-spune -ca-e-accept abi-de-ce-5031338