Maria TOMA (cas. POENARU) [309752]

UNIVERSITATEA „GHEORGHE ASACHI” DIN IAȘI

FACULTATEA DE TEXTILE PIELÃRIE ȘI MANAGEMENT INDUSTRIAL

DEPARTAMENTUL INGINERIE ȘI MANAGEMENT

Programul de studii de master: Inovare și Antreprenoriat

LUCRARE DE DISERTAȚIE

Coordonator științific:

Prof. univ. dr. ing. Gabriel-Petru LUCA

Absolvent: [anonimizat], 2018

UNIVERSITATEA „GHEORGHE ASACHI” DIN IAȘI

FACULTATEA DE TEXTILE PIELÃRIE ȘI MANAGEMENT INDUSTRIAL

DEPARTAMENTUL INGINERIE ȘI MANAGEMENT

Programul de studii de master: Inovare și Antreprenoriat

LUCRARE DE DISERTAȚIE

PLANUL DE MARKETING

al S.C. ,,Magia albinuțelor”

-[anonimizat]:

Prof. univ. dr. ing. Gabriel-Petru LUCA

Absolvent: [anonimizat], 201

CUPRINS

Cuprins…………………………………………………………………………………………………………………………..3

Memoriu justificativ ……………………………………………………………………………………………………..4

I. [anonimizat] …………………………………6

1.1. Scurt istoric al apiculturii în Uniunea Europeană……………………………………………………6

1.2. Scurt istoric al apiculturii în România…………………………………………………………………..7

1.3. Producția de miere în România…………………………………………………………………………….8

II. Fundamentare teoretică : Planul de marketing………………………………………………………….12

2.1.Marketingul……………………………………………………………………………………………………12

2.2.Mixul de marketing…………………………………………………………………………………………12

2.2.1.Piața…………………………………………………………………………………………………13

2.2.2.Produsul……………………………………………………………………………………………17

2.2.3.Prețul………………………………………………………………………………………………..19

2.2.4.Plasarea…………………………………………………………………………………………….22

2.2.5.Promovarea……………………………………………………………………………………….24

2.3.Planul de marketing…………………………………………………………………………………………27

III. Cercetare documentară inedită…………………………………………………………………………………28

IV. [anonimizat]: Aplicarea chestionarului la S.C. ,,Magia albinuțelor”…………………………………………………………………………………………………………………..32

4.1.Prezentarea firmei …………………………………………………………………………………………..32

4.2..Analiza situației existente ………………………………………………………………………………..33

4.3. [anonimizat]……………………………………………………34

4.4 Prelucrarea, analiza, interpretatea datelor……………………………………………………………..39

4.5.Planul de ameliorare – planul de marketing…………………………………………………………..40

V. Concluzii, contribuții personale, recomandări……………………………………………………………51 Bibliografie……………………………………………………………………………………………………………………55

Anexe…………………………………………………………………………………………………………………………….57

MEMORIU JUSTIFICATIV

Apicultura este una din cele mai vechi forme de producție a unui aliment, s-a practicat din cele mai vechi timpuri. Dulceața mierii și aroma fagurilor din scorburile copacilor pădurii i-a îndemnat pe înaintași să aducă lăngă casă, familii de albine, în stupi primitivi confecționați din nuiele. Pentru că atât mierea cât și ceara și propolisul s-au dovedit benefice pentru sănătatea omului, domeniul s-a dezvoltat ușor-ușor, ajungând astăzi să se practice ca meserie de sine stătătoare – apicultura comercială sau ca hobby, pasiune pentru cei ce au deja un loc de munca, dar din apicultură aduc în familie un venit suplimentar. Prin urmare, marketingul în apicultură are ca scop cresterea veniturilor celor ce practică această activitate, o dezvoltare a produselor și a afacerii, creionarea unei strategii de transformare a produselor apicole și căutarea clienților.

Marketingul modern presupune dezvoltarea produsului, comunicarea cu clientii, stabilirea prețului produsului intr-un mod atractiv si punerea lui la dispozitia consumatorilor, mai mult ,,satisfacerea necesităților clienților în condiții de rentabilitate”. Pentru ca markentingul să fie planificat și promovat este necesar să se cunoască direcțiile principale ale apicultorilor, produsele, calitatea și modalitățile de ambalare, dar primordial cunoașterea cerințelor pieții.

. Prin urmare, am ales ca tema pentru lucrarea de disertație elaborarea unui Plan de marketing la firma ,, Magia albinuțelor” pentru a sprijini dezvoltarea firmei, maximizarea profitului, diversificarea produselor, satisfacerea clienților, dezvoltarea pieții. Importanța prezentei cercetări este dată de actualitatea problematicii abordate. Munca cu albinele nu este dificilă, însă presupune respectarea unor reguli stricte, realizarea riguroasă a unor lucrări, pe termene clare, care să împiedice pierderi ale populeției de albine si implicit a produselor lor. Distribuția produselor este o parte distinctă a afacerii care necesită o foarte bună organizare, ambalaje corespunzătoare, dar și cunoștințe potrivite domeniului vânzărilor. Produsele apicole pot fi comercializate în stare pură, așa cum sunt ele recoltate sau combinate, diversificate în funcție de solicitările clienților.

Pentru că ferma apicolă ,, Magia albinuțelor” este amplasată într-un spațiu geografic melifer, propice producției de miere, unde sunt mai mulți competitori, distribuția produselor apicole este uneori greoaie, uneori intervenind intermediarii, factor ce face ca profitul producătorului să scadă. În acest sens, am propus un studiu de caz pe această problemă.

Studiul de caz este o strategie de cercetare focalizată pe un caz concret, care este interpretat în amanunt, prezentând referiri amănunțite pentru fiecare domeniu al afacerii, utilizând metode complementare de culegere, analiză și prelucrare și stocare a datelor importante, atât calitative cât și cantitative, cum ar fi observarea directă, documentarea, interviul.

Obiective lucrării de disertație sunt următoarele:

Analiza situației existente pe piața apicolă la nivel local, județean si național

Analiza mediului de marketing în cadrul căruia urmează a fi implementat planul de afacerii

Aplicarea metodei de ameliorare – chestionarul

Elaborarea unui plan de marketing

Analiza implementării soluțiilor de ameliorare propuse.

Impactul solutiilor de ameliorare implementate

CAPITOLUL I

DESCRIEREA PROBLEMATICII DE ANSAMBLU ABORDATA- SECTORUL APICOL

Scurt istoric al apiculturii în Uniunea Europeană

Apicultura în Uniunea Europeană se realizează la scară mică în comparație cu alte sectoare ale agriculturii, însă acest sector este foarte important pentru biodiversitate, deoarece albinele polenizează culturile și plantele sălbatice. Efectivele de albine, capacitatea lor productivă este amenințată de poluarea chimică, de epidemii, de agricultura intensivă preponderent cu plante nemelifere, conditiile climatice nefavorabile

Într-un raportul al Comisiei Europene de la finele anului 2016 s-a realizat o analiză a domeniului apicol, precizându- se că în Uniunea Europeană, aproximativ 600 000 de apicultori produc aproximativ 250 000 tone de miere pe an, UE fiind a doua mare producătoare mondială, după China. Cei mai mari producători de miere din UE în 2016 erau România, Spania, Ungaria, urmate de Germania, Italia și Grecia.

Imag.1.2 Producători de miere în lume

Imag. 1.1 Produse apicole

Însă, producția nu acoperă cererea, astfel au fost importate aproximativ 200 000 de tone de miere, în principal din China.Apicultorii din UE se confruntă cu costuri de producție relativ ridicate, iar exporturile minimale se fac la prețuri mai mari decât importurile. În medie un kilogram de miere importat în UE în 2016 costa 2,23 euro, în timp ce un kilogram de miere exportat în țări din afara UE costa 5,69 euro.

Imag.1.3 Comerțul cu

miere

. Parlamentul European solicită Comisiei Europene și țărilor membre să urmărească protecția albinelor și a producției de miere prin măsuri de sprijinire financiară a apicultorilor, de interzicere a utilizărilor pesticidelor dăunătoare și de combatere a importului de miere contrafăcută.

Descrierea problematicii de ansamblu abordată- Sectorul apicol

Sectorul apicol în România este unul în plină dezvoltare în ultimii ani datorită climei, solului și bazei melifere, sprijinului financiar oferit de guvern prin măsurile ce au urmărit dezvoltarea zonelor rurale care au sprijinit înființarea și dezvoltarea fermelor apicole, dar și fondurilor europene alocate după integrarea României în Uniunea Europeană prin Programul Național de Dezvoltare Rurală (PNDR) 2007-2013 privid alocarea de fonduri nerambursabile pentru finanțarea proiectelor de investiții prin ,,Măsura 112- Instalarea tinerilor fermieri”, ,,Masura 121- Modernizarea exploatațiilor agricole”, ,,Măsura 141-Sprijinirea fermelor agricole de semi-subzistență”. Programul Național de Dezvoltare Rurală (PNDR) 2014-2020 urmărește alocarea de fonduri nerambursabile de la Uniunea Europeană și Guvernul României pentru dezvoltare rurală prin proiecte de investiție.

Programul National Apicol are ca obiectiv îmbunătățirea productiei si comercializarii produselor apicole prin acordarea de sprijin financiar pentru achiziționarea de medicamente pentru tratarea varoozei si nosemozei, de colectoare de polen, colectoare de propolis, uscator de polen sau incalzitor miere, de matci, si/sau familii de albine, de cutii in vederea reformarii cutiilor uzate in urma deplasarii acestora in pastoral, precum si acordarea de sprijin financiar cooperativelor agricole pentru achizitionarea de: maturator, centrifuga, topitor de ceara cu abur din inox. Acestui program, pentru cei trei ani de derulare, a fost alocată suma de 97,626 milioane lei din bugetul Ministerului Agriculturii si Dezvoltarii Rurale.

Din valoarea totală a sprijinului financiar, 50% reprezintă sprijin UE, 50% sprijin național.

Fondurile pentru apicultori vor fi distribuite astfel:

pentru anul 2017 a fost alocata suma de 32,542 milioane lei;

pentru anul 2018 va fi alocata suma de 32,542 milioane lei;

pentru anul 2019 va fi alocata suma de 32,542 milioane lei.

Producția de miere în România

UE definește mierea ca fiind ,, substanța dulce produsă de albinele Apis mellifera din nectarul plantelor […] pe care albinele il colectează, transformă, combinându-l cu substanțe proprii specifice, îl depozitează, deshidratează, adună și lasă în faguri pentru ase macera și a se maturiza.”

Dicționarul limbii române definește termenul de miere ca fiind ,,substanță semilichidă, gălbuie, dulce și aromată, foarte bogată în zaharuri, vitamine și enzime, culeasă și produsă de albine din nectarul florilor”.

Liviu AL. Mărghitaș preciza ca mierea este principalul produs al apiculturii, apreciat atât pentru calitățile sale nutritive, cât și pentru efectele sale terapeutice.

Ministerul Agriculturii și Dezvoltării rurale (MADR) a realizat in 2015 un studiu privind structura producției și a comercializării mierii culegând date de la formele asociative din baza de date a ministerului, reieșind următoarea situație:

Tabelul nr.1.1 Situația apicultorilor și a producției de miere in 2013-2015

Sursa INS și ANV

MADR a colectat date de la Institutul Național de Statistică (INS) și de la Autoritatea Națională a Vămilor (ANV) și în ceea ce privește exportul de miere, principalele piețe externe de desfacere a mierii sunt Germania, Italia, Franța, Polonia, Austria, Spania, Regatul Unit al Marii Britanii, Israel. Mierea românească este foarte apreciată pe piețele externe, ea este valorificată la preț scăzut, fiindcă procesatorii externi de miere oferă prețuri mici care nu acoperă cheltuielile în apicultură, mai ales că mierea se comercializează în sistem en gros.

În perioada 2013-2014, România a exportat următoarele cantități de miere:

Tabelul nr.1.2 Cantitățile de miere care au fost exportate in perioada 2013-2015

Sursa INS și ANV

România exportă miere în următoarele țări:

Tabelul nr. 1.3 Principalele țări în care se exportă miere

Sursa INS și ANV

În perioada 2013-2015 au fost exportate următoarele cantitățile de miere:

Tabelul nr. 1.4 Cantitatea de miere importată în perioada 2013-2015

Sursa INS și ANV

România importă miere în următoarele țări:

Tabelul nr. 1.5 Principalele țări în care se importă miere

Sursa INS și ANV

Mierea produsă în românia poate fi de următoarele tipuri: de salcâm, de tei, de floarea- soarelui, polifloră, de rapiță, de muștar, de coriandu, de facelia, de mană.

România își propune prin programele de dezvoltare a sectorului apicol pentru perioada 2017-2020:

încurajarea stupăritului pastoral în zone melifere, care să ducă la creșterea și diversificarea producției de miere;

menținerea sănătății familiilor de albine prin utilizarea de tratamente omologate;

folosirea în stupine a mătcilor si a efectivelor de albine, care să ducă la creșterea calității mierii, de preferat a mătcilor care să provină di rasa Apis Mellifera Carpatica;

retehnologizarea stupinelor cu utilaje apicole necesare care sa mențină calitatea mierii;

depistarea practicilor frauduloase.

CAPITOLUL II

FUNDAMENTARE TEORETICA : PLANUL DE MARKETING

2.1.Marketingul

Marketingul este o activitate foarte importantă, care identifică cerințele pieții ,, cu scopul satisfacerii necesităților clienților în condiții de rentabilitate a afacerii, simultan cu cunoașterea și contracararea acțiunilor concurenței” Gabriel-Petru Luca, Ion Verzea, ,, Managementul marketingului” 2005.

Conceptul de marketing constă în atitudie și în modul de gândire, iar marketingul se referă la activitatea practică, realizată de personalul/departamentul firmei prin care se cucerește piața.

Marketingul care se practică în prezent este un cumul de acțiuni centrat pe satisfacția nevoilor clienților.

Orientarea atitudinilor și activităților către marketing:

Atitudinea față de clienți → Nevoile clienților dictează firmei;

Interesul în inovare → Depistarea nevoilor clienților și a modalităților cum pot fi satisfăcute;

Rolul cercetărilor de marketing → identificarea de oportunități și economia costurilor;

Oferta de produse → Firma produce ce poate vinde profitabil

Focalizarea reclamei → Modalități de satisfacere a nevoilor

Transport → Serviciu pentru clienți

Nivel stocuri → Nevoile clienților.

2.2.Mixul de marketing

Mixul de marketing este o combinatorică armonioasă între produs, preț, plasare și promovare care trebuie să aibă impact maxim pe piață, astfel încât să influiențeze cumpărătorul. Fiecare instrument de marketing oferă cumpărătorului un avantaj pentru calitatea de consumator:

Tabel nr. 2.1 Avantajele ,,celor 4 P” ai mixului de marketing

Fiecare componentă a mixului de marketing are un submix de marketing:

Submixul de produs:

Submixul de preț:

Submixul de plasare:

Submixul de promovare:

2.2.1.Piața

Piața este spațiul unde se intalnesc subiectii cererii si subiectii ofertei, realizandu-se schimburi- vânzare, cumpărare, acel spatiu unde se întâlnesc potențiali parteneri de afaceri sau competitorii.

Piața produsului reprezintă toalitatea consumatorilor și utilizatorilor de produse de acelasi gen, indiferent de marcă.

Piața intreprinderii reprezintă acea parte din piață care produce și oferă sub marcă proprie și in interes propriu. Cota de piață reprezintă ponderea mărcii pe piața produsului.

Tipuri de piață:

– piața bunurilor și serviciilor;

– piața factorilor de producție;

– piața monetară financiară.

Gabriel-Petru Luca preciza în lucrarea Managementul Marketingului patru tipuri principale ale pietiei ,, în funcție de structura acestora :

Piața cu concurență perfectă se compune din mai mulți cumpărători și ofertanți de produse omogene. Nici unul din vânzători sau cumpărători nu poate influența în mod decisiv prețul pieței.

Piața cu concurență monopolistă se compune din mai mulți cumpărători și vânzători care practică prețuri diferite pentru produsele lor. Prețurile diferite reflectă posibilitatea diferențierii atât a produsului fizic – prin calitate, dotări sau stil – cât și a serviciilor auxiliare.

Piața cu concurență oligopolistă se compune dintr-un număr mic de ofertanți, extrem de sensibili la strategiile de marketing și de preț pe care le practică fiecare dintre ei.

Piața cu o structură de monopol perfect este caracterizată de existența unui singur ofertant.”

Concurența este definită in DEX atfel: ,,trăsătură esențială a economiei de piață, care reflectă rivalitatea, disputa dintre agenții economici de a produce și vinde bunuri și servicii similare sau substituibile în condițiile cele mai avantajoase pentru ei”.

Analiza competitorilor de pe piață este importantă deoarece oferă informații impotante privind avantajele sau dezavantajele proprii în raport cu poziționarea pe piată a concurentilor, ajută firma: să identifice oportunități, să dezvolte strategii de intrare pe piețe noi, să elimine amenințările apărute, să îmbunătățească calitatea ofertei, să dezvolte afacerea.

Clienții sunt consumatorii sau cumpărătorii permanenti în raport cu firma, produsul de pe piață. Un proverb românesc potrivit domeniului este ,, Clientul nostru, stapânul nostru”, prin urmare, pe baza cererii clienților și potențialilor clienți, firma trebuie sa își dezvolte oferta.

Marketingul firmei este orientat către clienți pentru creșterea numărului acestora, dar și pentru fidelizarea lor, cunoscând foarte bine concurența.

Conceptul de STPD (segmentare, țintire, poziționare, diferențiere) este miezul marketingului:

Segmentarea reprezintă împărțirea clienților în grupe cât mai omogene, cu interese asemănătoare care reacționează similar la anumiți factori de piață (reclamă, produs, preț, etc.). Trebuie sa se tină cont de caracteristici personale, de obiceiuri și dorințe.

Aceasta se realizează parcurgând următoarele etape:

identificarea clienților de pe piața produsului;

selectarea clienților omogeni, cu reacții similare;

alegerea unui segment sau a mai multor segmente in vederea penetrării cu un anumit tip de produs, plasare, preț, promovare.

poziționarea în grupul țintă, ținând cont de așteptările clienților, dar și de concurență.

Realizarea segmentării va determina firma să cunoască comportamentul consumatorilor și

motivația acestuia de a cumpăta, o identificare a punctelor forte și a punctelor slabe a competitivității, stabilire de obiective concrete, realiste și utulizarea mai bună resurselor de marketing.

Țintirea pieței se poate face prin marketing:

nediferențiat (se acoperă întreaga piață focalizându-se pe ce este comun privind nevoile segmentelor, indiferent de diferențele dintre segmente),

diferențiat (se intervine pe câteva segmente ale pieței, oferind divers, în funcție de nevoile segmentului respectiv)

concentrat (markentingul de tintă-se urmărește o pondere mare pe un segment mic de piață).

Oportunitățile identificate în diferite segmente de piață trebuie , evaluate, analizate pentru a se putea alege piața tintă, în acest sens se va ține seama de de următoarele criterii: mărimea segmentului, rata prevăzută de mărire a segmentului, canalele de distribuție, corelarea între segmentul ales și obiectivele și resursele firmei.

Poziționarea este ,,actul de realizare a proiecției ofertei și a imaginii unei firme, astfel încât aceasta să ocupe un loc distinct și apreciabil în atenția cumpărătorilor vizați” precizează Gabriel-Petru Luca preciza în lucrarea Managementul Marketingului. Poziționarea este locul pe care il are produsul în concepția clienților, în raport cu produsele concurenței. Mintea consumatorului este locul unde se dă lupta marketingului, asfel, dacă firma reușește să il facă pe consumator să creadă că ea este cea mai capabilă să îi satisfacă nevoile, atunci va obține o poziționare avantajoasă, de aceea trebuie depistat considerentul ce determină decizia cumpărătorului de a achiziționa produsul.

Strategiile de poziționare sunt în funcție de: atribute, avantaje, modul de utilizare, utilizator, concurență, categoria produsului, raportul calitate-preț. Variantele strategice de poziționare sunt:

-poziția curentă a mărcii în mintea consumatorului;

-poziția neocupată;

-detronarea sau repoziționarea concurenței.

Erori de poziționare pe care o firmă poate să le facă în momentul în care nu cunoaște realitatea, tratează cu superficialitate sau ignora poziționarea:

-suprapoziționare – produse foarte scumpe, clienții nu sunt informați asupra valorii ofertei;

-subpoziționare – mesaj vag, clienții nu percep oferta firmei;

-poziționare neclară – mesaj ambiguuu, clienții sunt nesiguri de ceea ce ofera firma.

Firma trebuie să fie atentă în momentul poziționării la mai multe aspecte: alegerea corectă a segmentului de piață, strategie clară de poziționare, o bună comunicare de marketing privind: produsul, ambalarea, reclama, politicile de preț si de distribuție, canalul media adecvat selectat.

Diferențierea produsului este acel pachet de diferențe ce au ca scop de a sesiza distincție intre oferta firmei de cea a concurenței.

Aceasta se poate realiza:

-pe produs: caracteristicile produsului, conformitatea calității, durabilitate, fiabilitate, mentenanță, stil sau performanța produsului,

– pe servicii: modul de livrare, de instalare, instruirea cumpărătorului,

– pe personal: amabilitatea, credibilitatea, siguranța, comunicativitatea sau spiritul de răspundere al personalului,

– pe imagine: simboluri, identitate, reclama, mijloace audio-video.

Strategii de diferențiere:

– oferirea de produse de încredere și accesibile la preț, accesibil de obținut;

– cunoașterea consumatorilor și răspunderea rapidă la nevoile lor;

-oferirea de produse noi de o calitate superioară.

2.2.2. Produsul

Produsul, ca element al mixului de marketing, este un ansamblu de elemente care provoacă o cerere de piață. El trebuie creat si prezentat prin avantajele pe care le așteaptă consumatorul în legătură cu produsul respectiv.

Ph. Kotler preciza trei categorii de elemente distincte referitoare la natua produsului:

atributele produsului: caracteristici funcționale, culoare, mărime, design, nume marcă, ambalare, calitate;

avntajele produsului: elementele tangibile și intangibile;

serviciile suport: livrare, garanții, instalare, servicii post-vânzare, sistem de creditare, reputație.

Numele și marca sunt importante pentru succesul afacerii. Numele ales trebuie sa fie unic, ușor de pronunțat, ușor de memorat și amintit, scurt, dar să sugereze acțiune sau mediu plăcut, sugestiv pentru produsele și avantajele oferite, să fie, prietenos, familiar, cald, să placă clientelei. Marca ajută în identificarea cu ușurință a ofertei și în diferențierea de cea a concurenței, poate fi un nume, un desen, un simbol. Numele comercial si emblema sunt inregistrate la Registrul Comerțului.

Ambalajul și eticheta sunt elemente importante pentru produs. Ambalajul trebuie să conțină, să cuprindă și să acopere produsul, să protejeze produsul, să atragă prin estetică,ține cont de obiceiurile de cumpărare ale consumatorilor. Eticheta trebuie să cominice și să promoveze produsul, marca, și imaginea firmei, să diferențieze produsul de cele ale concurenței, să respecte cadrul legal în ceea ce privește drepturile de licență, de comerț, de copyright.

Ambalajul, în cazul produselor alimentare, trebuie să prezinte un ansamblu de informații utile: natura conținutului, masa, gustul, precizari privind forma în care se prezintă produsul, ingrediente, termenul de valabilitate, condiții de păstrare a produsului, modul de utilizare, numele adresa producătorului.

Ciclul de viață al produsului reprezintă intervalul de timp exprimat în ani, între clipa intrării pe piață a noului produs și clipa în care își încheie existența comercială, ca urmare a înlocuirii sale cu alte produse. Ciclul de viață al produsului are patru stadii :

perioada de lansare pe piață;

perioada de creștere a vânzărilor;

perioada de maturizare a vânzărilor;

perioada de declin a vânzărilor.

O analiză bazată pe datele statistice ale unor produse similare, sau chiar ale respectivului produs aflat în fazele inițiale, determină curba de viață a unui produs.

Gabriel-Petru Luca și Ion Verzea, în lucrarea Managementul Marketingului prezentau in tabelul de mai jos o analiza în stadii diferite:

Tabelul nr.2.2 Analiza ciclului de viață al produsului

Facilitățile determinării curbei de viață a produsului sunt : se descoperă durata de menținere în fabricație a produsului respectiv, se estimează profitul pe perioada fabricației produsului, se precizează prețul de vânzare al produsului, se precizează momentul oportun pentru modernizarea produsului sau pentru fabricarea altui produs. Un marketing bine gândit poate extinde la maximum ciclul de viață al unui produs, intervenindu-se încă din faza timpurie a stadiului de maturizare prin luare de măsuri, cum ar fi: atragere de noi cunsumatori prin adăugare de funcții noi produsului, schimbarea modului de ambalare, îmbunătățirea calității produsului, repoziționarea produsului, creșterea frecvenței de utilizare a produsului, identificarea de noi domenii de utilizare a produsului.

Portofoliul de produse este varietatea ofertelor puse la dispoziția pieței de către firmă. El are o lungime ( numărul total de articole din toate liniile de produse),o amploare (numărul de linii de produse), o adâncime(numărul mediu de articole distincte din cadrul unei linii de produse), o coerență (asemănările și legăturile dintre diferitele linii de produse).

În crearea politicilor de produs se va ține cont de : grupul de clienți țintit, nevoile lor ce trebuie satisfăcute și tehnologia necesară în vederea satisfacerii acestor nevoi. Produsele trebuie concepute pentru clienti.

2.2.3. Prețul

Prețul reprezintă valoarea monetară a unui produs, este singurul element din mixul de marketing care aduce venit, celelalte elemente reprezentând costuri. Acesta se poate modifica foarte rapid, în comparație cu celelalte și este un factor determinant în decizia cumpărătorului.

Stabilirea prețului se realizeazi în funcție de facorii interni și externi:

Tabelul nr.2.3 Factorii interni și externi înn stabilirea pretului

Obiectivele politicii de preț ar putea fi:

supraviețuirea firmei;

maximizarea profitului;

maximizarea cotei de piață;

maximizarea volumului vânzărilor;

dominarea pieței prin calitatea produsului.

Un program de marketing trebuie să conțină deciziile referitoare la preț. Dar în concordanță cu deciziile de produs, promovare și distribuție. În luarea deciziei de preț trebuie să se țină seama de costuri, cerere și concurență și trebuie să se determine mai întâi un preț psihologic, un preț de vânzare și marja de profit. Este foarte important să se țină seama de reacția clienților la preț, prețul din partea concurenței, trebuie să se ia in considerare toate elementele ale mixului de marketing, să difere suficient de mult de la un produs la altul, de la o ocazie la alta.

Cele sase principii importante ale politicii de preț:

cunoașterea dinamicii prețului;

selectarea segmentelor de preț;

grantarea clarității politicii de preț;

crearea de alternative de acțiune;

potrivirea politicii de prețuri la variabilele vizate;

evitarea posibilității declanșării unui război al prețurilor.

Strategii de stabilire a prețului:

corelarea cu prețul lider – se are în vedere prețul stabilit de concurență și faptul că se acoperă cheltuielile și se obține un profit, insă firma nu de diferențiază de competitori prin politica prețului;

situarea sub prețul pieței – se are în vedere prețul mediu de pe piață practicart de concurență și urmărește crearea unei imagini proprii firmei prin prețuri mai mici care sa aducă noi clienți;

strategii de preț pentru produsele noi;

strategii de preț pentru mix de produse;

strategii de ajustare a prețurilor;

strategii de combatere a modificărilor de preț ale concurenței.

În cazul unei piețe cu puțini competitori sau deloc, se poate aplica un preț ridicat, de impact pe piață, consumatorii considerând că acesta reflectă calitatea deosebită a produsului. Acest preț duce la recuperarea rapidă a investiției, însă dacă se constată o supraapreciere a calității produsului duce la esec.

În cazul unei piețe cu o concurență puternică se poate aplica un preț coborât ce are în vedere costurile si foarte putin profit, însă se aplică o promovare dezvoltată, ceea ce va duce la atragerea de noi clienți, însă, în acest caz se prelungește cu mult perioada de recuperare a investitiei și pune îm dificultate creștere ulterioară a prețului.

Se mai poate aplica un preț ridicat la inceput, cu impact pe piață, după care se poate scădea prețul.

Metode de stabilire a prețului:

metoda cost complet – costuri de producție + un profit dori t= prețul de vânzare

metoda cost direct – cheltuieli variabile + marjă de profit = prețul de vânzare, ulterior să se aibă în vedere si recuperarea cheltuielile fixe (chirie, întreținere, amortizare, dobânzi). Trebuie avut în vedere că profitul apare după ce sunt recuperate integral cheltuielile de producție. Pragul de rentabilitate evidențiază legătura directă între cost, preț și volumul vânzărilor. În cazul în care volumul vânzărilor este mic, atunci, există riscul a sa nu se recupereze cheltuielile constante.

metoda adaosului – se aplică cu rezultate bune dacă se realizează vânzările așteptate. Ea presupune aplicarea unui adaos standard la costul produsului.

cost unitar = cost variabil unitar + (costul fix/volum vânzări)

preț de vânzare = cost unitar/(1 – profit așteptat din vânzări)

metoda venitului – se bazează pe costul de producție și presupune ca formulă de calcul

preț de vânzare= cost total unitar+ (eficiența investiției x capital investit)/volum vânzări. Eficiența investiției se va realiva numai dacă firma nu va depăși nivelul planificat al costurilor de producție, iar volumul vânzărilor va fi cel preconizat.

metoda valorii percepute – stabilirea prețului pornește de la modul în care cumpărătorii percep valoarea produsului șui nu de la costul fabricării produsului. Aici se folosesc celelalte elemente ale mixului de marketing, se ceează percepția valorii produsului în mintea cumpărătorului.

metoda valorii – stabilirea unui preț care să îl stimuleze pe cumpărător, adică practicarea unor prețuri mici pentru oferta de calitate ridicată: ,, mai mult la același preț”, ,, mai mult pentru mai puțin”.

metoda concurenței directe – se aplică prețul pe baza prețului practicat de competitori, mai puțin se bazează pe cerere sau pe baza propriului cost.

Tehnici de stabilire a prețului:

alinierea prețului – gruparea produselor similare pe categorii cum ar fi: ,, bun”, ,, mai bun”, ,, foarte bun”, atribuindu-se fiecărei categorii un preț.

prețul impar – un preț psihologic, de genul 399 în loc de 400.

produsul liber – se stabilește speculativ prețul: la produsul principal scade foarte mult prețul, însă se va crește prețul la celelalte produse, cumpărătorul trebuind să achiziționeze și pe acestea, astfel se reduc unele stocuri. A se avea în vedere ca prețul liber să nu fie sub costul de realizare a produsului.

tehnica oportunistă – este un aspeculativă, se aplică la produsele pentru care există cerere și se găsesc în cantități mici. Se aplică pentru o perioadă mică de timp.

reducerile de preț – prețuri mai mici decât practicate pe piață pentru unele produse sau pentru o anumită categorie de clienți.

evaluarea geografică a prețului – presupune cheltuieli de transport a mărfii.

Stabilirea prețului este un proces dinamic.

2.2.4. Plasarea sau distribuția

Plasarea sau distribuția constituie pârghiile prin care produsul devine accesibil

clientului și are ca scop trasformarea dintr-un obiect de muncă al producătorului într-un produs atractiv pentru client. Canalele de distribuție sunt printre cele mai importante elemente ale mixului de marketing, asfel putem vorbi de canale de marketing:

direct – canal producător-consumator, producătorul asigurând distribuția;

indirect – canal în care apare intermediarul, angrosistul, detailistul.

În lucrarea Managementul Marketingului, Gabriel-Petru Luca și Ion Verzea, specificau existența următoarelor fluxuri ale unui canal de distribuție:

Fluxul informațiilor – informații de marketing legate de clienții actuali și potențiali, de concurență și de alți agenți ori forțe de piață;

Fluxul de promovare- mesaje convingătoare în ceea ce privește oferta, cu scopul de a atrage consumatorii;

Fluxul negocierilor – un acord final asupra prețului și a altor condiții, în așa fel încât să poată fi realizat transferul dreptului de proprietate sau de posesie;

Fluxul comenzilor – mesaje în legătură cu intențiile de cumpărare;

Fluxul finanțării – fonduri necesare finanțării inventarierilor la diferite niveluri ale canalului de distribuție;

Fluxul riscurilor – riscurilor legate de activitatea din cadrul canalului;

Fluxul fizic al produselor – deplasarea și stocarea succesivă a bunurilor materiale;

Fluxul plăților – plata făcută vânzătorilor de către cumpărători prin intermediul băncilor sau al altor instituții financiare;

Fluxul proprietății – transmiterea reală a dreptului de proprietate asupra produselor de la o organizație sau persoană la alta.

Comerțul cu amănuntul presupune vânzarea produselor direct consumatorilor finali, ce le utitilizează ei și nu le achiziționează în scop de afacere. Acesta se practică în magazine, supermarketuri, supermagazine, hipermagazinele.

Puncte de desfacere pot fi : magazine exclusive (de lux), magazine specializate ( comercializarea unui singur tip de bunuri), magazinele obișnuite (gamă diversificată de produse, prețuri normalepentru toate gusturile, calități multiple de produs), magazine ieftine (prețuri coborâte, volum mare de vânzări, regim de autoservire), magazine combinate (reunește caracteristicile de celelalte tipuri de magazine), supermagazinele (regim de autoservire în spații largi, prețuri scăzute, volum mare de vânzare, poate fi o verigă a unui lanț de magazine), depozitele pentru vânzări (combină caracteristicele magazinelor ieftine cu cele ale supermagazinelor, volumul vânzărilor de 3-3 ori mai mare decât la supermagazine, spații mult mai mari), hipermagazinele ( sunt de cinci până la opt ori mai mari decât superdepozitele, oferind tot ce se poate cumpăra de către un cumpărător individual.

Pentru micile afaceri sunt: magazinele aflate în cartiere de locuințe sau pe centru și magazinele de la colțul străzii.

Marketingul direct presupune interacțiunea directă cu clienții care dau imediat un răspuns: marghetingul prin poșto, e-mail, prin intermediul cataloagelor, expozițiilor, prin TV., on-line- magazine virtuale. Exista posibilitatea vânzării produselor la domiciliu sau la locul de muncă, sau vanzarea prin automate amplasate în diferite locuri cu scopul deservirii clienților, aici prețul fiind unul ridicat față de prețul produsului în magazin.

În vederea luării unor decizii de marketing, detailiștii trebuie sa identifice segmentul de piață, apoi să hotărască cum să se poziționeze pe aceste segmente (clienți cu venituri mari, mijlocii sau reduse), să urmărească dacă aceștia doresc achiziții comode sau doresc plata unor prețuri mici, sa aibă în vedere produsele diverse, prețul, promovarea, dar și distribiția.

Comerțul cu ridicata se referă la comercializarea produselor către firme/ angrosiști care achiziționează în interes de afacere.

2.2.5Promovarea

Promovarea reprezintă ansamblul acțiunilor de comunicare în vederea susținetii și dezvoltării afacerii,unul din elementele mixului de marketing presupune elaborarea unui mesaj clar adresat clienților țintă c îi îndemnă să cumpere.

Instrumentele promoționale ale comunicării de marketing sunt:

reclama și publicitatea – sunt forme de comunicare prin intermediul televiziunii, internetului, ziarului, revistei, posterului afișat în locuri publice, săli de sport, conferințe, târguri, magazine, etc. cu scopul de promovării imaginei firmei, a prosuselor acesteia. Prin reclamă/publicitate se captează atenția potențialilor clienți, se ceează dorințe de cumpărare de prodese, creștera frecvenței utilizării produsului, informarea potentialilor clienți privind noile oferte sau întrebuințări ale produsului.

vânzarea personală – este instrumentul marketingului unde rolul principal îl deține vânzătorul. Angajații ce vin în contact cu clienții în vedera încheierii de tranzactii reprezintă forța de vânzare a firmei, în acest sens se are în vedere recrutarea, selecționarea, instruirea, retribuirea și evaluarea forței de vanzare. Un bun agent de vânzări este persuasiv, intuitiv, motivat de dorința de prestigiu, putere și câștig, prezintă un nivel crescut de energie. In vederea deținerii unei forțe de vânzări eficientă, firma demarează proceduri de recrutare, de selecție a candidaților după care noii angajați trebuie instruiți pentru a fi eficienți din prisma performanței firmei. Motivarea agenților de vânzare se poate realiza prin salarii, comisioane, prime, vacanțe, pensii, asigurari de viață. Evaluarea forței de vânzare se realizează pe criterii calitative și cantitative pentru a se realiza corect salirizarea. De reținut este faptul că forța de vânzare este succesul afacerii.

promovarea propriu-zisă a vânzărilor – inducerea dorinței de a achiziționa un produs și urmărește furnizarea de informații, motivarea clienților de a încerca produsele noi intrate pe piață, atragerea de noi cunsumatori, stimulează achiziții masive, menținerea competitivității, diferențierea produsului, înlăturarea informațiilor defavorabile, influențarea comportamentului consumatorilor. Promovarea vânzărilor de realizează prin comis-voiajori (vânzări la domiciliu, acordarea gratuită de monstre, înmânări de prospecte, prezentări de produs), prin distribuitori (cu reduceri speciale, cadouri, condiții de creditare, pachete), industrială (asistență, service, adaptări la comandă, reduceri de preț). Combinarea tehnicilor de promovare duce la creșterea competitivității firmei.

relațiile publice – au un rol complementar și corectiv al abordării generale de marketing în firmă și realizează informarea publicului scoaterea imaginei firmei în relief prin participarea la conferințe, simpozioane, știri, discursuri, recepții, evenimente, apariții publice a amnagerilor principali ai firmei.

Etapele pregătirii cumpărătorului sunt:

neconștientizarea – nu știe de existența produsului;

conștientizarea – producătorul îsi face cunoscută oferta, iar potențialul client asociază produsul cu domeniul unde își are utilitatea;

apariția interesului –captarea atenției potențialului client ce își manifestă curiozitatea, iar producătorul îi induce moticația necesară aprecierii produsului;

evaluarea – potențialul client apreciază argumentativ pro si contra produsul, iar producătorul identifică cerințele relevante ale potențialilor clienți;

selecția și testarea – potențialul client alege și încercă produsul, iar producătorul sugerează modalități de utilizarea produsului;

achiziționarea și utilizarea – potențialii clienți devin cumpărători;

reachiziționarea – cumpărătorul ocazional devine cumpărător constant, producătorul menținând condițiile ce au dus la satisfacerea consumatorilor.

Procesul unei campanii promoționale ofensive urmărește pașii din schema următoare

Schema nr.2.1 Pașii unei campanii promoționale

Obiectivele campaniei promoționale trebuie sa fie formulate SMART, pornind de la analiza situației curente, în acord cu marketingul firmei și trebuie cuprinse în planul de afacere al firmei. Obiectivele vor fi de marketing ( volumul vânzărilor, cota de piață, lansarea de produse, intrarea pe căi de distribuție) și de comunicare (manipularea potențialilor clienți marjând pe modificarea comportamentului consumatorului prin încercarea produsului și inducerea necesității).

Strategia de comunicare se va axa pe beneficiile importante către consumator, avantajele aduse prin cumpărarea șu utilizarea produsului.

Mijloacele de comunicare au în vedere amploarea impactului realizat, mărimea audienței, frcvența de transmitere.

Evaluarea raspunsului clientului serefera la reacția acestuia.

Campania promoțională implementează programul stabilit.

Efectuarea de corectii presupune o evaluarea impactului realizat(evoluția volumului vânzărilor, evoluția cotei de piață, a pofitabilității afacerii), apoi se iau masuri ameliorative, după care se trece la planificarea unei viitoare campanii promoționale.

Dimensionarea cheltuielilor privind acivitățile promoționale se realizează prin următoarele metode: din resurse disponibile(cât își permite firma săplătescă), din paritatea competitivă(corelarea propriilor cheltuieli cu activitățole promoționale), din volumul vânzărilor sau mărimea profitului (procent din volumul vânzărilor), prin obiectivele urmărite (determinarea costurilor necesare atingerii obiectivelor pentru activitățile promoționale).

2.3 Planul de marketing

Planul de marketing este un document scris care cuprinde directia firmei, actiuni, obiective, argumente in vederea realizarii directiei alese. Este un instrument de realizare a activității de marketing.

Planificarea marketingului are avantaje multiple: orientează acțiuni în vederea atingerii obiectivelor firmei, asigură cominicarea în organizație, îmbunătățește deciziile, acțiunile, performanțele organizației, anticipează oportunități și amenințări ale mediului extern, evaluează performanțele personalului firmei, alocă eficace resursele. Planul trebuie sa fie clar, simplu, practic, flexibil, aplicabil.

Un plan de marketing poate avea următoarea structură:

rezumatul – prezintă motivația, structura, principalele probleme identificate și soluții date;

Analiza situației curente de marketing (descrierea mediului)- se realizează o prezentare a mediului extern (factori legislativi,culturali și social, economici, geografici, demografici, tehnologici) si intern(resurse, capabilități, competențe proprii);

Resursele firmei – financiare, umane, experiență și expertiză;

Analiza SWOT- se identifica oportunitățile și amenințările cu care se va confrunta organizația, se identifică punctele tari șu punctele slabe ale firmei;

Obiectivele de marketing – se stabilesc SMART, in funcție de concluziile din etapa de analiză (fac referire la satisfacția clienților, la volumul vânzărilor, cota de piață);

Strategia de marketing – este calea urmată pentru a raliza obiectivele propuse, se va avea în vedere piața și mixul de marketing;

Programul operațional – detaliază strategia prezentată anterior cu acțiuni și termene, resurse și persoane responsabile;

Analiza financiară și bugetară – descrierea costurilor, estimarea vânzărilor și a încasărilor, recuperarea așteptată a investiției necesare implementării planului de marketing;

Controlul și adaptarea – monitorizarea aplicării programului, gradul de realizare a oboectivelor precum și efectuarea corecțiilor.

CAPITOLUL III

CERCETARE DOCUMENTARĂ INEDITĂ

Având în vedere că firma SC ,,Magia albinuțelor” produce miere în cantitate mai mare decât poate vinde, trebuie luate măsuri de promovare a produsului care să ducă la creșterea portofoliului de clienți.

Întrebarea de cercetare :

Care sunt strategiile de promovare a mierii produse de Sc. ,,Magia Albinuțelor” pentru ca vânzarile să crească?

Propun o cercetare calitativă de tip interactiv.

Ipotezele de cercetare:

Ipoteza de lucru 1: Întocmirea și aplicarea unui plan de marketing determină cresterea numărului de clienți și a vânzărilor.

Ipoteza de lucru 2: Planul de marketing are o infuență semnificativă în înregistrarea de profit în firmă.

Ipoteza de nul: Planul de marketing nu are impact asupra creșterii numărului de clienți și a vânzărilor.

Beneficiarii planului de marketing vor fi:

producătorul va fi beneficiarul direct care va vinde o cantitate mai mare de miere, implicit va crește portofoliul de clienți, dar și vânzările;

clienții care vor beneficia de informatii legate de cum trebuie sa arate o miere naturală, vor beneficia de miere de calitate.

Obiectivele cercetării:

Cunoașterea preferințelor consumatorilor de miere și identificarea a potențialilor clienți din diferite medii

Crearea unui plan de marketing care să ducă la creșterea numărului de clienți

Sistemul metodelor de cercetare:

Metode de colectare a datelor cercetării

Pentru că problema care face obiectul acestei cercetări este o situație reală, autentică în SC ,,Magia albinuțelor” este oportună utilizarea studiului de caz ca metodă de cercetare, ce presupune angajarea activă și interactivă a subiecților, în vederea analizării problemei. Studiul de caz presupune identificarea problemei, documentarea, identificarea modalităților de analizare, interpretare și soluționare și formularea de concluzii.

M-am gândit să utilizez ca metodă de colectare a datelor cercetării, metoda anchetei care este o metodă de tip intractiv, ce presupune schimbul direct de informații între cercetător și subiecți, facilitând culegerea de date referitoare la preferințele clienților în ceea ce privește calitatea mierii și a modului de prezentare acesteia, având ca instrument de lucru chestionarul – un set de întrebări deschise ce solicită construirea răspunsurilor si închise care permit alegerea unei singure variante de răspuns.

Metode de măsurare a datelor cercetării

Masurarea implică două momente:

stabilirea etalonului;

stabilirea procedeului de comparare a etalonului cu mărimea ce trebuie măsurată.

Măsurarea este o operație care se realizează înaintea etapei de prelucrare și interpretare a datelor și presupune atribuirea de numere, datelor ce urmează a fi evaluate și are următoarele etape:

-numărătoarea presupune consemnarea prezenței sau absenței unei particularități a subiecților

-clasificarea sau ordonarea presupune așezarea datelor sau subiecților într-o anumită ordine

-compararea presupune raportarea mărimii ce urmează a fi măsurată la mărimea etalon

Metodele de prezentare și prelucrare a datelor cercetării

-grafice statistice: diagrame, histograme, poligoane de frecvență

Stabilirea și analiza eșantionului:

60 bărbați, femei, de diferite vârste si medii diferite, cu un nivel de educație ridicat

Date despre componența eșantionului:

Tabelul 3.1 privind mediul repondenților

Diagrama 3.1 privind mediul repondenților

Tabelul3.2 privind vârsa

repondenților

Diagrama 3.2 privind vârsa repondenților

Tabelul 3.3 privind sexul repondenților

Diagrama 3.3 privind sexul repondenților

Tabelul 3.4 privind nivelul de

pregătire al repondenților

Diagrama 3.4 privind nivelul de pregătire al repondenților

Tabelul 3.5 privind statutul

pe piata muncii al

repondenților

Diagrama 3.5 privind statutul pe piata muncii al repondenților

T Tabelul 3.6 privind profesia

repondenților

Diagrama 3.6 privind profesia repondenților

Planul de cercetare:

Stabilirea temei de cercetat

Derularea studiului bibliografic

Identificarea conceptelor și a interacțiunilor dintre acestea

Formularea ipotezei

Formularea obiectivelor cercetării

Stabilirea metodologiei de cercetare

Colectarea datelor

Prelucrarea, analiza, interpretatea datelor

Planul de ameliorare – planul de marketing

Formularea concluziilor

CAPITOLIL IV

PARTEA APLICATIVĂ – STUDIU DE CAZ: APLICAREA CHESTIONARULUI LA S.C.,,MAGIA ALBINUȚELOR”

4.1. Prezentarea firmei

S.C. ,, Magia albinuțelor” este o firmă apicolă care se ocupă cu producerea și comercializarea produselor apicole. Vatra stupinei este amplasată în localitatea Siliștea, comuna Români, județul Neamț, un ținut melifer, cu potențial în producerea mierii. În vederea obținerii unei cantități mai mare de produse, stupii sunt deplasați în zone geografice diferite, împădurite sau cultivate cu plante melifere. La culesul nectarului din floarea de salcâm, stupii sunt amplasați în zona padurilor de salcâm de la Ivești, Galați, după ce se termină perioada optimă de secretie a nectarului, stupii sunt mutati în alte locuri spre nord, pe masura ce salcâmii înfloresc, asigurând albinelor o perioadă mai mare de cules. La culesul florii de tei stupii sunt amplasați în pădurea de la Dealul Mărului, comuna Poienari, Neamț. Această activitate pastorala, asigură albinelor posibilitatea de a depune în celule cantitatea maximă de miere in raport cu mărimea familiei.

Pe raza comunei Români sunt un numar considerabil de apicultori care detin in jur de 1500 de familii de albine. Concuresta este destul de strânsă, însă S.C. ,, Magia albinuțelor” iese în evidență cu metodele noi de producție, cu prețurile avantajoase.

Partenerii firmeni sunt: Apicola Piatra Neamț, de unde se aprovizioneaza cu faguri, tratamente, hrana pe timp de iarnă, ACA (Asociația Crescatorilor de Albine), unde personalul firmei se formează participând la cursuri.

S.C. ,, Magia albinuțelor” este o firmă mică care produce o cantitate de miere mai mare decât poate comercializa.

Misiunea firmei: îmbunătățirea vieții prin alimentație sănătoasă cu produse de o calitate superioară care asigură prevenirea și tratarea anumitor afecțiuni.

Descrierea produsului:

În funcție de sezon, de tipul plantei și de condițiile meteorologice, mierea pe care o produce firma poate fi de mai multe feluri : miere de rapiță, miere de salcâm, miere de tei, miere polifloră, miere de floarea-soarelui. (Anexa nr. 1)

Mierea conține: vitaminele B1, B2, B3, B6, enzime, acizi organici, în total 435 de subtanțe benefice menținerii sănătății.

Declarația nutrițională a produsului pentru 100g (STAS 784/89):

-valoare energetică:340Kcal

-grăsimi:0g

-glucide:80g

-proteine:0,35g

-substanțe minerale:0,35g

-vitamine: B,C,K.

Condiții de păstrare a produsului: A se păstra la loc întunecos, la temperatura camerei (17-220C)

4.2. Analiza situației existente

Analiza SWOT pentru S.C. ,, Magia albinuțelor”

Tabelul nr. 4.1 Analiza SWOT

4.3. Aplicarea metodei de ameliorare – chestionarul

In urma discuțiilor libere cu consumatorii de miere am structurat întrebările chestionarului astfel:

Chestionar

Nume prenume__________________________________________(optional)

Mediul: urban □ rural □ Sexul: M □ F □

Vârsta: mai puțin între 25 și 50 ani intre 50 si 70 ani peste 70 ani

de 25 de ani

□ □ □ □

Nivelul de pregătire: primar gimnazial liceal universitar

□ □ □ □

Neangajat □ Angajat □ in unitatea ________________________ Profesia:__________________________

Alegeți varianta care se potrivește în momentul în care achiziționați miere.

1. Cât de des consumați miere?

zilnic săptămânal lunar ocazional niciodată

□ □ □ □ □

2. Care sunt motivele pentru care cumpărați miere?

______________________________________________________________________________

3. Cum doriți să fie mierea pe care o consumați?

solidă lichidă semisolidă organică

□ □ □ □

4. In cedoriți să fie ambalata mierea pe care o cumpărați?

5.Ce elemente ați dori să fie trecute obligatoriu pe etichetă, asfel încât să fiți informat despre mierea pe care doriți să o cumpărați?

____________________________________________________________________________

6. De unde achiziționați mierea?

piață târguri supermarket direct de la apicultor

□ □ □ □

7.Care este prețul pentru un Kg de miere, pe care sunteți dispuși să îl plătiți?

20 lei – 25 lei 40 lei – 45lei 70lei-75lei

□ □ □

8. Unde preferați să fie produsă mierea pe care o cumpărați?

Zona Zona meliferă Zona cultivata nu contează zona in altă

de munte împădurită cu tei cu mustar, rapita, țară

și salcâm alte plante melifere

□ □ □ □ □

9.Care sunt motivele pentru care nu doriți să mai cumpărați miere de la un anumit producător?

______________________________________________________________________________

4.4.Prelucrarea, analiza, interpretatea datelor

După aplicarea chestionarului eșantionului descris mai sus am cules următoarele date:

La întrebarea ,,Cât de des consumați miere?” cei chestionați au răspuns astfel:

Diagrama 4.1 Răspunsuri la întrebarea ,,Cât de des consumați miere?”

De aici observ că cei care consumă miere doar ocazional și lunar sunt în procent semnificativ și pot fi informați asupra calităților benefice ale mierii și pot deveni consumatori de miere.

Din cei care consumă ocazional 19 la număr, 9 sunt elevi din cei 15 elevi cărora li s-a administrat chestionarul ceea ce înseamnă că acest segment trebuie educat în vederea consumului de miere, transformându-i în potențiali clienți.

La întrebarea ,, Care sunt motivele pentru care cumpărați miere?” cei chestionați au răspuns astfel: pentru sănătate, pentru a înlocui zahărul, este binefăcătoare, pentru tratament, pentru măști cosmetice, pentru a o combina cu alte produse naturale, pentru alimentația copiilor.

De aici observ că as putea diversifica produsul pentru segmentul care pune accent pe prevenirea bolilor sau pantru familiile cu copii, realizând combinații de miere cu alte produse apicole(polen sau propolis) sau naturale (cătină, nuci).

La întrebarea ,,Cum trebuie să fie mierea pe care o consumați?” cei chestionați au răspuns astfel:

Diagrama 4.2 Răspunsuri la întrebarea ,,Cum trebuie să fie mierea pe care o consumați?”

Pentru ca un procent de 42 % din cei chestionați preferă numai miere lichidă, și pentru ca o miere naturală se cristalizeaza la un moment dat făra a-si pierde termenul de valabilitate, constat necesitatea informării potențialilor clienți că o miere naturală se cristalizează. Gradul de cristalizare este în funcție de tipul de miere.

La întrebarea ,,În ce doriți să fie ambală mierea?” cei chestionați au răspuns astfel:

Histograma 4.1 Răspunsuri la întrebarea,,În ce doriți să fie ambală mierea?”

De aici pot să observ ce fel de ambalaj preferă potențialul client ca să pot pe viitor să satisfac această cerință. Așadar, în planul de marketing se va avea în vedere o ambalare mai atrăgătoare, în recipiente de sticlă, în general, dar și în recipiente de plastic.

La întrebarea ,, Ce elemente ați dori să fie trecute obligatoriu pe etichetă, asfel încât să fiți informat despre mierea pe care doriți să o cumpărați?” cei chestionați au răspuns astfel:tipul mierii, producătorul, compoziția, anul recoltării mierii, zona unde a fost produsă mierea, data ambalării, condiții de păstrare, gramaj, dacă e 100% naturală, timpul de cristalizare.

Din analiza raspunsurilor cele mai des întâlnite sunt, în ordine descrescătoare: tipul de miere, producătorul, anul recoltării, acestea trebuind luate în calcul în momentul realizării etichetei astfel încât informațiile să fie pe măsura așteptărilor. Prin urmare în planul de marketing se va avea în vedere o etichetare pe măsura așteptărilor clienților.

La întrebarea ,, De unde achiziționați mierea?” cei chestionați au răspuns astfel:

Diagrama 4.3 Răspunsuri la întrebarea ,, De unde achiziționați mierea?”

Analizând datele am constatat că din cei 10 care preferă să cumpere de la supermarket 8 sunt elevii din cei 15 chestionați. Faptul că 45 din cei 60 preferă să cumpere direct de la producător este un lucru îmbucurător deoarece prin activități de promovare din acest segment pot fi convinși consumatori care să achiziționeze miere de la noi.

La întrebarea ,, Care considerați că este prețul pentru un Kg de miere, pe care sunteți dispuși să îl plătiți? cei chestionați au răspuns astfel:

Diagrama 4.4 Răspunsuri la întrebarea ,, Care considerați că este prețul pentru un Kg de miere, pe care sunteți dispuși să îl plătiți?

Din cei 12 care sunt dispuși să plătească 40-45 de lei, 7 sunt economiști, lucrază în bănci, 3 sunt farmaciști și considerăm că este un segment căruia ar trebui să ne adresăm cu produse adaptate prețului. Pentru segmentul de clienți care este dispusă să plătească mai puțin(20-25) adaptăm produsul la prețul.

La întrebarea ,, Unde preferați să fie produsă mierea pe care o cumpărați?” cei chestionați au răspuns astfel:

Diagrama 4.5 Răspunsuri la întrebarea,, Unde preferați să fie produsă mierea pe care o

cumpărați?”

Din răspunsurile la această întrebare constatăm că mierea produsă la munte este mai agreată de consumatori, de aceea în acțiunile de producere a mierii trebuie avut în vedere pastorala la munte.

La întrebarea ,,Care sunt motivele pentru care nu doriți să mai cumpărați miere de la un anumit producător?” cei chestionați au răspuns astfel: mierea de soiuri diferite avea același gust, lipsa datelor de contact, distanța mare până la producător, preț mare.

Diagrama 4.6 Răspunsuri la întrebarea întrebarea ,,Care sunt motivele pentru care nu doriți să mai cumpărați miere de la un anumit producător?”

De aici pot observa că în planul de marketing al firmei trebuie cuprinse si strategii pentru distribuția produsului, dar si pentru preț, astfel încât si clientul și producătorul să fie mulțumit, îar calitatea produsului trebuie să fie permanent peste așteptările clienților.

4.5.Planul de ameliorare – Planul de marketing

Rezumatul

Scopul planului de marketing: Dezvoltarea portofoliului de clienți, creșterea vânzărilor și dezvoltarea afacerii.

Numele afacerii/ produsului: Magia Albinuțelor- producerea și valorificarea mierii

Slogan: ,, Sănătatea familiei tale contează!”

,, Miere direct din stup, bună în fiecare zi!”

,, Un dar dulce-sănătos”

Principalele oportunități pentru afacere: preocuparea din ce în ce mai mare a populației pentru consumul de produse naturale, sănătoase, posibilitatea de promovare și vânzare on-line.

Bariere de depășit: segmentarea pieței cu dificultate

Analiza mediului de marketing

Macromediul

Social: În mediul rural, a crescut numărul fermelor mici apicole, multe s-au dezvoltat ajungandu-se la sute familii de albine.

Cetățenii sunt din ce în ce mai preocupați pentru alimentele direct de la producător, evitând alimentele din supermarketuri ce sunt importate din țări depărtate, tratate pentru un termen de valabilitate mare, iar numărul celor ce folosesc produse apicole este în ușoară creștere.

Științific/Tehnologic: Personalul firmei a urmat cursuri de formare pentru specializarea de apicultor. Firma deține tehnologie de producție, extracție și depozitare.

Imag. 4.1 Certificate de calificare profesională a personalului de producție

Imag. 4.2 Stupina amplasată pe vatra de stupină și în pastorală la cules de salcâm

Politico-legal:Pentru accesarea de fonduri de către crescătorii de albine, Ministerul Agriculturii si Dezvoltării Regionale (MADR) pune la dispoziții, ghiduri de finanțare, legislația în vigoare și metodologii; guvernul oferă sprijin financiar fermelor apicole în vederea dezvoltării mediului rural, alocarea de fonduri europene după integrarea României în Uniunea Europeană prin Programul Național de Dezvoltare Rurală (PNDR).

Economic: Puterea de cumpărarea în zonă, nu este una ridicată.

Natural:Sectorul apicol în România este unul în plină dezvoltare în ultimii ani datorită climei, solului și bazei melifere bogate, însă viitorul albinei pe TERRA este în pericol din cauza poluării excesive, utilizarea pesticidelor fiind distrugătoarea numărul unu a speciei.

Ecologic:Albinele ajuta la polenizarea plantelor,ajutând dezvoltarea acestora traiesc în mediu nepolut.

Micromediul

Resurse umane: personal calificat în producție, personal neavizat în vânzări

Resurse financiare: venituri proprii

Furnizori:

APIS Blaj si Stuparul.ro – furnizori pentru recipiente pentru ambalarea mieri

APICOLA – furnizor pentru faguri și instrumentar

EUROHONING SRL – furnizor pentru stupi și utilaje apicole.

Parteneri:

Cabinetul veterinar – dr. Dan Chelariu, ce verifică starea de sanatate a albinelor toamna, trateaza familiile de albine pentrua intâmpina bili,și dăunători.

SC. LEMNARUL S.A. – ne furnizează cherestea pentru confecționarea stupilor, contra unei cantități de miere.

ACA (Asociația Crescatorilor de Albine), unde personalul firmei se formează participând la cursuri.

Camera Agricolă, Neamț, unde firma rimește consultanță la nevoie.

Clienți- persoane fizice, de ambele sexe, de toate vârstele, dar cu venit mic, mediu și mare, consăteni, familii cu copii, familii cu bătrâni, familii care pun preț pe sănătate, pe prevenția bolilor, angajații de la Prefectura Neamt.

Competitori

la nivel național: sunt foarte mulți.

la nivel zonal : Apicola, Bacau si Apicola Piatra Neamț

la nivel local: PF Turcu Camelia, PF Rusu Sorin, PF Lupu Andrei, PF Aldea Ilie

Obiectivele de marketing

pe termen scurt- 1 an

să se atragă a cel puțin 15 clienți noi pe parcursul primului an;

să se introducă pe piață produse noi și produse diversificate, în funcție de segmentul de clienți;

să se ambaleze, împacheteze și să se eticheteze produsul conform legislației în vigoare;

să se practice un preț cost-plus, diversificat, în funcție de segmentul de clienți căruia i se adresează un anumit produs ;

să se practice comerțul direct, pe diferite canale on-line, direct de la producător;

să se realizeze un site ,,Magia albinuțelor” în vederea promovării produselor și a firmei.

pe termen lung – 2-5ani:

să se obțină clienți fideli – mai mult de 50% să fie clienți care au cumpărat produse de cel puțin două ori;

să se creeze un catalog în care să fie prezentat produsul cu beneficiile sale asupra sănătății;

să se împacheteze produsul astfel încât să ajungă la clienți în stare perfectă, menținându-se legătura cu aceștia pentru eventuale nereguli;

să crească vânzările cu 20%, față de anul precedent;

să se ridice cota de piață cu 20 % la finele celor 3 ani .

Strategiile de marketing

Strategia de piață

Pentru atragerea de clienți noi se vor identifica segmente noi de piață și se vor penetrarea cu produsul, prețul, promovarea.

Din chestionarele administrate am identificat trei segmente: cei care consumă miere pentru prevenirea/tratarea unor boli, pentru sănătate, familiile cu copii, cei care doresc să cumpere direct de la producător și cei care lucrează la băncincile din orașul Buhuși care ar fi dispuși să plătească mai mult pe Kg de miere, (preț nepracticat de firmă până în prezent, lucru pe care aceștia nu- știau la momentul completării chestionarului).

Strategia de produs

În funcție de segmentul de clienți se diversifică produsul asfel (Anexa nr.1):

– miere cu polen și propolis; miere cu nuci, miere cu cătină, miere cu faguri;

– se produce si propolis, și lăptișor de matcă;

– se ambalează produsul în recipiente de sticlă sau de plastic, în funcție de categoria de clienți (cu venituri mai mici sau mai mari), de forme diferite (borcan hexagonal- forma unei celule a fagurelui, dsub formă de ursuleți, borcan normal), (Anexa nr.3);

-se creează pachete ofertă,, Coșul cu sănătate”, ,,Un dar dulce-sănătos” ce conțin 2-3 recipiente cu miere de tipuri diferite, pentru a fi achiziționate cu diferite ocazii, pentru a putea fi oferite (Anexa nr.4).

Se etichetează borcanul cu următoarele date (conf. Normeloe metodologice de etichetarea produselor alimentare din 10.09.1996, cu modificările ulterioare): tipul de miere, numele producătorului, gramaj, valori nutriționale, condiții de păstrare, anul producerii, imagine atractivă și informații privind procesul firesc de cristalizare a mierii naturale (Anexa nr.2);

Se menține calitatea ridicată a produsului ca să satisfacă asteptările clienților

Strategia de preț

Prețul practicat este unul stabilit prin metoda cost-plus, dar care să nu fie în corelație cu prețul, practicat pe piață.

Se va practica un preț diferențiat în momentul în care se va adapta produsul pe gustul clientului la primirea comenzii sau pentru pachetele ofertă ,,Cosul cu sănătate”, ,,Un dar dulce-sănătos”.

Pe termen lung se va urmări fidelizarea clienților vechi, aceasta se va realiza prin oferire de preț-pachet, bonusuri, în funcție și de cantitatea cumpărată.

În cazul clienților vechi și pentru cantități mari cumpărate se poate practica plata 50% la ridicarea produsului și 50% la căteva zile- maximum o lună.

Strategia de plasare

Se primesc comenzi on-line în urma consultării site-ului de către clienți, sau telefonic și se trimit produsele prin curierat, transportul este suportat de producător pentru o distanta de 10 km, în cazul în care distantele depăsesc 10 km prețul transportului poate fi suportat de client sau jumătate-jumătate dacă valoarea comenzii este mai mare. În cazul transportului prin curierat se va menține legatura cu clientul pentru a se asigura că marfa a ajuns în stare perfectă și primirea unui feedbak în ceea ce privește satisfacerea calității așteptate de client. Se urmărește încheierea unui contract cu o firma de curierat.

Se realizează expoziții de produse în cabinete de logopedie, acolo unde au acees părinți însoțiți de copii. Expoziții de produse în târguri.

Strategia de promovare

Se creează site-ul ,, Magia Albinuțelor”, unde produsele, pachetele ofertă sunt prezentate, unde sunt date de contact pentru preluarea comenzilor și plasarea lui pe pagini des vizitate de persoane ce pot fi potentiali clienti.

Stabilirea unui slogan: ,, Sănătatea familiei tale contează!”, ,, Miere direct din stup, bună în fiecare zi!”

Crearea unui catalog on-line în care să fie prezentat produsul cu beneficiile sale asupra sănătății ceea ce poat duce la creșterea ritmului cumpărării și a cantității.

Programul operațional

Tabel nr.4.2 Progamul de activități

Diagrama GANTT

Tabelul nr. 4.3 Diagrama GANTT

Bugetul de marketing – din propriile venituri

descrierea costurilor

pentru recipiente

100 de borcane sticlă, formă de fagure de 750ml x 1 leu =100lei

100 de borcane din s ticlă, formă de fagure de 430ml x 1leu =100lei

100 de borcane din sticla, forma rotundă de 750ml x 1 leu =100lei

100 de borcane din sticla, forma rotundă de 430ml x 1leu =100lei

100 de ursuleti din plastic de 750ml x 1,5 lei =150lei

100 de ursuleti din plastic de 430ml x 1 leu =100lei

100 de ursuleti din plastic de 250ml x1leu =100lei

100 de ursuleti din plastic de 2l x 2,5 =250lei

1000 de capace cu desene specifice produsului x0,3le i =300lei

TOTAL 1300lei

pentru etichete

1000 de etichete personalizate x0,5 lei = 500 lei

1000 de sigilii x 0,2 lei= 200 lei

TOTAL 700 lei

pentru coșurile- ofertă

50 coșuri din papură x3 lei =150lei

100 coli ciolofan x 0,1 leu = 10 lei

100 albinuțe mascote x 0,2 = 20 lei

TOTAL 180lei

pentru crearea site-ului

25 ore lucrate x 12 lei/ora = 300 lei

25 ore lucrate x 12 lei/oră= 300 lei

TOTAL 600lei

TOTAL costuri de marketing – 2780 lei

estimarea vânzărilor

Tabelul 4.4 Estimarea vânzărilor

recuperarea așteptată a investiției necesare implementării planului de marketing

Propun o recuperare a inveztiției în planul de marcheting în decursul unui a doi ani:

costuri de marketing 2780lei: 24 luni= 115,83 lei/lună

Tabel nr. 4.5 Fluxul de lichidități

Control, evaluare, corecții

Tabelul 4.5 Activități controlate

În ceea ce privește satisfacția clienților, permanent trebuie urmărit acest aspect pentru că este primordial în succesul afacerii. Firma trebuie să asigure continuu calitatea produsului care să depășească așteptările clienților.

CAPITOLIL V

Concluzii, contribuții personale, recomandări

Concluzii

Lucrarea de față are drept scop realizarea unui plan de marketing pentru firma apicolă ,,Magia albinuțelor” pentru a promova produsele firmei, pentru a sprijini dezvoltarea firmei, maximizarea profitului, diversificarea produselor, satisfacerea clienților, dezvoltarea pieții.

Lucrarea conține cinci capitole ce cuprind informații privind problematica abordată.

În primul capitolul Descrierea problematicii de ansamblu abordată- Sectorul apicol s-a prezentat în ansamblu sectorul apicol din țară și din afara ei și producția de miere din România.

În capitolul al doilea Fundamentare teoretică : Planul de marketing, s-au prezentat concepte teoretice: marketing, mix de marketing, piața, segmentarea piaței (STPD), produs, preț, plasare, promovare. S-a arătat structura unui plan de marketing, s-a fundamentat teoretic panul de marketing deoarece o planificare riguroasă ajută la alocarea eficace a resurselor prin focalizarea atenției și a eforturilor către un scop unic, bine definit.

În capitolul al treilea Cercetare documentară inedită s-a propus o strategie de cercetare de tip calitativ cu ipoteze de lucru, cu obiective, cu metode de cercetare. Tot aici s-a constituit și analizat eșantionul, utilizându-se diagrame pentru o mai bună evidențiere a acestuia. S-a întocmit planul cercetătii.

Capitolul al patrulea Partea aplicativă – studiu de caz: Aplicarea chestionarului la S.C. ,,Magia albinuțelor” în cadrul căruia s-a prezentat firma, s-a analizat situația existentă a firmei specificându-se obiectul de activitate, misiunea firmei si descrierea produsului. S-a prezentat metoda de ameliorare – chestionarul structurat asfel încât în urma aplicării să iasă în evidență așteptările clienților de la produs. După aplicarea chestionarului pe eșantionul stabilit s-au colectat datele, s-au inregistrat în tabele, s-au analizat și interpretat cu ajutorul diagramelor și histogramelor, s-au tras concluzii care au direcționat planul de ameliorare – planul de marketing, deoarece ca markentingul să fie planificat și promovat este necesar să se cunoască direcțiile principale ale apicultorilor, produsele, calitatea și modalitățile de ambalare, dar primordial cunoașterea cerințelor pieții

S-a realizat un plan de marketing ce presupune dezvoltarea produsului, comunicarea cu clientii, stabilirea prețului produsului intr-un mod atractiv si punerea lui la dispozitia consumatorilor, mai mult ,,satisfacerea necesităților clienților în condiții de rentabilitate”.

Planul de marketing cuprinde analiza mediului de marketing cu macromediul și micromediul, obiectivele de marketing formulate SMART pe termen scurt și pe termen lung ținând cont de ,,cei 4P” ai mixului de marketig. Strategiile de marketing au fost gândite tot din perspectiva mixului de marketing, s-a prezentat un program operațional al planului, s-a specificat bugetul pentru activitățile de marketing și măsuri de corecție.

Lucrarea se încheie cu ulttimul capitol ce conține concluziile și contribuții personale.

Contribuțiile personale

Contribuțiile personale din cadrul acestei lucrări sunt cuprinse în capitolele trei și patru.

Capitolul trei conține o cercetare documentară inedită în cadrul căreia:

S-au stabilit obiectivele cercetării în funcție de problema sesizată ce trebuia rezolvată;

Cunoașterea preferințelor consumatorilor de miere și identificarea a potențialilor clienți din diferite medii

Crearea unui plan de marketing care să ducă la creșterea numărului de clienți

S-a conceput ipoteza de lucru care s-a și confirmat, că întocmirea și aplicarea unui plan de marketing determină cresterea numărului de clienți și a vânzărilor;

S-a analizat eșantionul: 60 bărbați, femei, de diferite vârste si medii diferite, cu un nivel de educație ridicat.

S-a stabilit sistemul metodelor de cercetare:

Metode de colectare a datelor cercetării: un studiu de caz, având ca instrument de lucru chestionarul

Metode de măsurare a datelor cercetăriiprin numărare, clasificare și comparare a datelor

Metodele de prezentare și prelucrare a datelor cercetării: grafice statistice: diagrame, histograme, poligoane de frecvență

În cadrul capitolului patru:

s-a prezentat firma ,, Magia albinuțelor”;

s-a realizat analiza SWOT a firmei;

s-a propus un chestionar prin care am urmărit să aflu asteptările potențialilor clienți de la produsul oferit de firma;

s-a administrat chestionarul eșantionului stabilit;

s-au colectat, s-au înregistrat, s-au analizat și interpretat date de care s-au ținut seama în întocmirea planului de marketing:

că firma se poate adresa și următoarelor segmente de clienți: segmentului care pune accent pe prevenirea bolilor, familiilor cu copii, celor care doresc să cumpere direct de la producător;

se poate diversifica produsul realizând combinații de miere cu alte produse apicole(polen sau propolis) sau alte produse naturale (cătină, nuci);

pentru ca un procent de 42 % din cei chestionați preferă numai miere lichidă și pentru că o miere naturală se cristalizeaza la un moment dat făra a-si pierde termenul de valabilitate, constat necesitatea informării potențialilor clienți că o miere naturală se cristalizează;

se va avea în vedere o ambalare mai atrăgătoare, în recipiente de sticlă, în general, dar și în recipiente de plastic;

se va avea în vedere o etichetare pe măsura așteptărilor clienților;

pentru că un număr considerabil de repondenți preferă mierea produsă la munte este important ca în acțiunile de producere a mierii trebuie avut în vedere pastorala la munte;

un raport calitate-preț;

pentru că repondenții au semnalat dificil accesul la mierea direct de la producător în planul de marketing al firmei trebuie cuprinse si strategii pentru distribuția produsului;

s-a întocmit un plan de ameliorare- un plan de marketing care cuprinde următoarele soluții de ameliorare:

Depistarea segmentelor noi pe piață;

Achizitionare de recipiente;

Realizarea unei etichete personalizate;

Stabilirea sloganului firmei;

Diversificarea produselor;

Crearea de pachete ofertă;

Expoziții de produse;

Crearea unui site;

Crearea unui catalog pentru informarea asupra beneficiilor consumului de miere;

Incheierea unui contract cu o firma de curierat;

Punerea în aplicare a planului de marketing a avut un impact pozitiv asupra creșterii numărului de clienți și a vânzărilor ceea ce a confirmat

În cadrul lucrării de disertație s-au adus următoarele contribuții:

s-a analizat situația existentă pe piața apicolă la nivel local, județean si național;

s-a analizat mediul de maketing în cadrul căruia urmează a fi implementat planul de afacerii;

s-a aplicat metoda de ameliorare – chestionarul;

s-a elaborat un plan de marketing (rezumat, analiza situației curente de marketing, obiectivele de marketing formulate SMART pe termen scurt și pe termen lung ținând cont de ,,cei 4P” ai mixului de marketig. Strategiile de marketing au fost gândite tot din perspectiva mixului de marketing, s-a prezentat un program operațional al planului, s-a specificat bugetul pentru activitățile de marketing și măsuri de corecție);

s-a analizat implementarea soluțiilor de ameliorare propuse;

s-a constatat impactul solutiilor de ameliorare implementate;

Recomandări:

Alocarea unui buget de timp mai mare pentru realizarea unei astfel de lucrări.

VI. BIBLIOGRAFIE

Bacali, L. – Marketing-mix, Curs litografiat, U.T. Cluj-Napoca, 1997

Bacali, L. – Elemente de marketing, Ed. U.T.PRES, Cluj-Napoca, 1997

Bacali, L., Bojan, I. – Strategii de marketing pentru produse, Ed. U.T. PRES, Cluj-Napoca, 1999

Bacali, L. – Promovarea marketingului în managementul românesc, Ed. ECONOMICĂ, București, 1999

Bacali, L., Luca, G.P. – Marketing strategic. Ghid pentru elaborarea planurilor de marketing. , Ed. U.T. PRES, Cluj-Napoca, 2000

Chiran, A., Gîndu E., – Considerații teoretice privind  formarea,  politica  și strategia prețurilor în cadrul economiei de piață, Lucrare științifică, U.A.M.V. Iași, vol.42, 1999

Chiran A., Dima F.-M., Gîndu E., – Marketing în agricultură, ED. ALMA PRINT,  GALA, 2007

Curcă D.   Andronie I.-C. , Andronie V.– Din istoria apiculturii române, Faculty of Veterinary Medicine, Bucharest, Romania, 2010

Dumitrescu, L., Apostu, C. – Strategii de marketing intern: Sibiu, EDITURA ERANOS, 2008

Kotler, Ph. – Managementul marketingului, Ed. TEORA, București, 1997

Kotler, Ph., ș.a. – Principiile marketingului, Ed. TEORA, București, 1998

Levinson, J.C. – Guerrilla Marketing Attack, Ed. BUSINESS TECH INTERNATIONAL PRESS S.R.L., București, 1995

Luca, G.P. – Management general, Ed. CHEMAREA, Iași, 1993

Luca, G.P. – Managementul marketingului – MBA, Curs litografiat, Univ. Tehnică “Gh. Asachi” Iași, 1999

Luca, G.P. – Bazele managementului marketingului, Rotaprint, Universitatea Tehnică “Gh. Asachi” Iași, 2000

Luca, G.P., Bacali, L. – Managementul marketingului ecologic, Ed. “Gh. Asachi” Iași, 2003

Luca, G.P., Verzea, I . -The advertising efficiency ratio: a marketing aggregate indicator modeling for a noisy and turbulent market, Environmental Engineering and Management, 2009

Luca, G.P., Verzea, I., Chaib, R. – The strategic management of the “production-quality-maintenance triplet, 14th Romanian Textiles and Leather Conference – CORTEP 2012, Sinaia, 2012

Montoro Rios, F.J. – Márketing Ecológico, Note de curs – specializare mai-iunie 2000, Universitatea din Granada, Spania

Naghiu M.-O. – Întreprinzător de succes” studiu de caz –Valtra România, UNIVERSITATEA TEHNICĂ CLUJ-NAPOCA, 2009

Ottman, J.A. – Green Marketing. Opportunity for Innovation, Ed. NTC Business Books, S.U.A., 1998

Subhash, C.J. – International Marketing Management, Ediția a V-a, Ed. ITP, SUA, 1996

Wilson, R.M., Gilligan, C. – Strategic Marketing Management, Ediția a II-a, Ed. Butterworth-Hinemann, Reed Educational and Professional Publishing Ltd., Anglia, 1997

Marta Cosmina, Gianluigi Gallent, Francesco Marangon, Stefania Troiano – Reprint of “Attitudes towards honey among Italian consumers: Achoice experiment approach”*, journal homepage: www.elsevier.com/locate/appet, Appetite 106 (2016) 110e116

http://www.fiiantreprenor.ro

http://www.academia.edu

http://www.madr.ro

www.usamvcluj.ro

Anexa nr 1

Produsele firmei

Anexa nr 2

Anexa nr.2

Etichetare

Anexa nr. 3

Ambalare

Anexa nr.4

Pachete – ofertă

Anexa nr.5

Inagini Site: Magia albunutelor