Manualul antreprenorului [616421]

Manualul antreprenorului

Cuprins:

1) Introducere
2) Manualul antreprenorului
3) Concentrarea si distragerile
4) Mentalitatea in afaceri
5) Alegerea domeniului de activitate
6) Cum stabilesti pretul produsului/ serviciului tau?
7) Demontarea miturilor: NO MONEY, NO BUSINESS
8) Cum iti alegi partenerii de afaceri?
9) Cum incepi o afacere
10) Asumarea esecului
11) Debutul antreprenorului
12) Cuvant de final

Introducere

Salutare, antreprenorule si bine te -am gasit!
In primul rand, vreau sa te felicit ca esti la prima pagina a unei carti care iti va
deschide ochii, te va face sa privesti cu totul altfel lumea antreprenoriatului si
te va invata ce trebuie sa faci ca sa fii un antreprenor de succes si ca sa
castigi mult i bani.

Vei gasi in aceasta carte cele mai importante elemente ale succesului, cele
mai importante calitati ale antreprenorului si vei gasi si pasii pe care trebuie sa
ii urmezi, ca sa ajungi unde ti -ai dorit.

Daca vei pune sau nu in aplicare informatia , depinde doar de tine. Doar stii
vechiul proverb romanesc “Dumnezeu iti da, dar nu iti baga si in traista”. Nu te
astepta sa ai succes, doar fiindca ai citit una, zece sau 20 de carti. In niciun
caz nu vei deveni un antreprenor de succes, fara multa munca , perseverenta,
sacrifricii si rabdare.

NU am pretentia sa fii de acord cu mine 100% in ceea ce vei citi, nu pretind ca
aici vei gasi adevarul absolut in materie de business, toate secretele
succesului si cea mai buna cale de a face multi bani. NU!

Aici vei gasi idei si metode care au functionat in cazul meu, metode testate si
implementate. Ia cateva idei de aici si pune -le in practica. Daca vor functiona
si la tine, ma bucur pentru tine. Tot ce vei gasi aici, face parte din experienta
mea in antreprenori at. Nu sunt ca unul dintre acei profesori, care predau
antreprenoriat, educatie de business, dar ei nu au avut niciodata o afacere.
Metodele si ideile detaliate de mine sunt lucruri pe care le -am pus in practica
si care au functionat.

De ce am scris aceas ta carte ? Nu am scris aceasta carte pentru a -mi creste
veniturile, in niciun caz. As putea sa distribui aceasta carte in mod gratuit,
tuturor celor care au solicita -o.
De ce nu fac asta?
E simplu. Am observat ca oamenii nu pretuiesc lucrurile gratuite, lu crurile
obtinute usor.
Am scris aceasta carte, sa incerc sa iti schimb perspectiva despre
afaceri. Vei invata sa nu iti mai fie frica de insuccese. Veti invata ca din
fiecare esec ai ceva de invatat, iar cu fiecare esec, esti cu un pas mai
aproape de succe s. Am facut multe greseli in afaceri, am si esuat de
cateva ori. Dar, dupa fiecare greseala facuta, eram cu un pas mai

aproape de succes. Nu stiam asta atunci, dar o stiu acum. Si o voi
impartasi cu tine pana la final.
Esti pregatit?

Manualul antreprenorului
Nu risti, n -ai ce cauta in lumea noastra, a antreprenorilor.Inchide cartea! McDonald`s
angajeaza!

Prin definitie, un antreprenor isi asuma riscuri. Nu poti sa incepi o afacere, sa vrei sa
te numesti antreprenor daca nu esti dispus sa pierzi.

Un vechi proverb romanesc, spune: “Nu risti, nu castigi”. In afaceri, riscul este
intalnit la tot pasul: In mom entul in care ti -ai ales partenerii de afaceri (e posibil sa
apara neintelegeri, certuri, iar astfel afacerea va esua), riscul apare in momentul
alegerii unui domeniu de activitate (daca nu exista cerere pe piata pentru
produsul/serviciul vostru?), in mome ntul in care demarati campania de publicitate
(daca toata campania se dovedeste ineficienta si ati pierdut toti banii investiti?), in
momentul alegerii unui furnizor de servicii/produse/materie prima ( daca nu se ridica
la nivelul asteptarilor, imi da teap a, etc) si exemplele pot continua.

Una dintre ideile principale, in antreprenoriat, este ca daca nu esti capabil sa iti asumi
riscuri, daca nu esti dispus sa pierzi, atunci, domeniul asta nu este pentru tine. Nu ai ce
cauta aici. Poti sa inchizi aceasta c arte si sa o faci cadou unui prieten care vrea sa faca
asta, care e dispus sa piarda. Intra pe e -jobs sau olx si cauta -ti un job de la 9 la 18.
Cei mai mari oameni de succes din lume au avut multe esecuri, au pierdut mult si de
multe ori, pana au ajuns pe culmile succesului.
Va intrebati poate ce este succesul, sau cum puteti sa deveniti oameni de afaceri
de succes?
Cea mai buna definitie, a dat -o unul dintre cei mai importanti si carismatici oameni
politici, Sir Winston Churchill, care spunea ca "Succesul înseamnă a fi în stare să
mergi din eșec în eșec, fără să -ți pierzi entuziasmul." Sunt foarte rare cazurile in care
un antreprenor si -a deschis un business astaz i si a doua zi, BOOM, a dat lovitura. Cele
mai elocvente exemple in acest sens, sunt cei mai cunoscuti oameni de afaceri, care

dupa ce au trecut din esec in esec, au conoscut gustul succesului. Antreprenori ca Jack
Ma, Walt Disney, Bill Gates, chiar si Don ald Trump, au avut esecuri dure sau au
gestionat cu greu datorii semnificative inainte sa cunoasca succesul si sa devina cei
mai cunoscuti miliardari ai planetei, modele si mentori pentru milioane de oameni din
intreaga lume.
Pana la momentul la care am cu noscut succesul, ca antreprenor si consultant de
business, am esuat in trei afaceri. Principalele cauze ale esecurilor mele s -au datorat in
principal ignorarii profunde ale principiilor fundamentale ale antreprenoriatului. Nu
am venit cu ceva nou pe piata, nu m -am adaptat nevoilor pietei, nu am stiut cum sa
imi promovez eficient afacerile, nu am stiut cum sa gasesc clienti, nu am stiut sa
propun cele mai bune solutii, care sa rezolve problemele oamenilor, iar lista poate
continua.
Sigur, poti sa reusesti si din prima, cu primul business, dar nu trebuie sa fii dezamagit
daca o sa inregistrezi un esec prima, a doua, a treia, sau a zecea oara. Antreprenoriatul
inseamna perseverenta, consecventa, risc, foarte multa munca si mai ales o idee, un
scop si un vis.
Trebuie in primul rand sa ai o viziune clara a ceea ce vrei sa faci. Unde vrei sa ajungi
? Cine vrei sa fii? Pe cine vrei sa ajuti? Ce probleme ti -ai propus sa rezolvi? Unde vrei
sa locuiesti? Cat vrei sa castigi ? Ai un raspuns la aceste intrebari? Daca ra spunsul e
NU, atunci e clar, nu esti inca pregatit sa intri in lumea antreprenorilor.
Dar aceasta carte este pentru tine, sa te ajute sa gasesti raspunsuri la aceste intrebari,
sa te ajute sa eviti greselile pe care le -am facut eu, cand am intrat in lumea afacerilor,
sa te ajute sa ocolesti esecurile si sa puna bazele unei educatii solide antreprenoriale,
care sa te ajute sa ajungi acolo unde iti doresti. Dar….ai stabilit oare asta ? Stii unde
vrei sa ajungi…?
Ia un pix si o hartie, scrie intrebarile astea pe hartie si apoi prinde -le pe perete.
Vizualizeaza -le in fiecare zi, pana vei avea raspunsurile. Acesta este primul pas.

Concentrarea si distragerile

Unul dintre cele mai importante elemente ale succesului unui antreprenor este
concentrarea.
Trebuie sa te concentrezi pe un singur lucru, sa il dezvolti, imbunatatesti,
rafinezi si apoi sa il pui in valoare. Daca atentia ta se imprastie in toate partile,
daca faci zece lucruri in acelasi timp, ai toate sansele sa esuezi.

Gandeste -te putin: cine e mai bine platit, cine ajunge mai celebru si mai
cunoscut, un medic generalist sau un medic specialist? Un medic care iti
pune diagnosticul: laringoamigdalita, sau un medic neurochirurg care
finalizeaza cu succes o operatie pe creier?

E foarte important sa iti alegi un domeniu, o nisa si apoi sa te concentrezi pe
aceasta. Sigur ca dupa ce afacerea ta dintr -un anumit domeniu a ajuns la
maturitate si functioneaza fara tine, poti sa te axezi si pe un nou business, intr –
un nou domeniu.
Oamenii au fost distras i inca din cele mai vechi timpuri si pana in prezent. In
Roma antica, imparatul sau senatul foloseau luptele cu gladiatori pentru a
distrage atentia plebei de la problemele importante ale imperiului.
La fel se intampla si in zilele noastre, televizorul si mass -media, in general,
reprezinta principala sursa de distragere a cetatenilor de la problemele reale ale
Romaniei si principala sursa de promovare a non -valorilor.
Majoritatea consultantilor de business recomanda antreprenorilor sa utilizeze
toate resurs ele disponibile pentru promovarea imaginii, a brandului, in
incercarea de a atrage clientii: trebuie sa faci o pagina pe facebook, pe twitter,
instagram, unde trebuie sa postezi in fiecare zi. Trebuie sa actualizezi pagina
web, sa postezi articole, sa faci seo, reclame, etc. Trebuie sa participi la
evenimente, conferinte, targuri, sa promovezi imaginea firmei, trebuie sa dai
interviuri, trebuie sa, trebuie sa…
Nu zic ca este gresit sa folosim toate aceste instrumente, nu, dar problema e alta.
Problema este ca incercand sa fim cat mai prezenti pe retelele sociale/in mediul
on-line sau offline, ignoram cele mai importante probleme, ignoram unul dintre
elementele esentiale care determina succesul afacerii noastre.
Daca vom consuma energie si efort pentru actual izarea conturilor din social
media si pentru mentinerea imaginii publice, aceasta energie va fi transferata de
la altceva, probabil de la ceva cu mult mai important.
Ignoram nevoia reala a clientului, ignoram identificarea acesteia, ignoram
rezolvarea aces tora. Ultima oara cand am actualizat site -ul companiei de
consultanta pe care o conduc, a fost in urma cu 3 luni, cand am actualizat
portofoliul de clienti.
Daca sunteti managerul unei companii mari si aveti departamente intregi de
marketing, atunci da, fo lositi toate mijloacele posibile de promovare, dar cand
esti un antreprenor la inceput de drum, lipsa concentrarii pe ceea ce conteaza, pe

problema clientului tau si rezolvarea acesteia, te poate costa mult, chiar si
falimentul afacerii.
Daniel Negreanu, c el mai bun jucator de poker din lume, care a castigat peste 40
de milioane de dolari din poker, spunea ca unul dintre cele mai importante
lucruri in poker este sa fii concetrat la tot ceea ce se intampla la masa de joc, pe
toata perioada jocului. Nu poti i n timpul jocului sa te uiti la televizor, sa
navighezi pe internet, sa mai mananci cate un sandwich si asa mai departe si sa
speri ca vei castiga. Concentrarea e totul, iar toate distragerile lucreaza in
defavoarea ta. Daca nu ramai concentrat, la final, c u siguranta vei pierde. La fel
e si in afaceri.
Concentreaza -te pe un singur lucru, pe produsul/serviciul tau, modeleaza -l si
imbunatateste -l pana ajunge la perfectiune. Daca vei incerca sa te concentrezi pe
mai multe lucruri, in acelasi timp, ai sanse mar i sa nu duci niciunul la bun
sfarsit.
Degeaba vei avea cele mai bune si puternice campanii de marketing, daca
produsul/serviciul tau e slab, daca nu rezolva problemele clientului. Mai
devreme sau mai tarziu, totul se va intoarce impotriva ta. Nu vei putea
compensa imaginea negativa pe care ti -o poate aduce un client nemultumit, cu
cea pozitiva creata de 10 clienti multumiti.
Produsul tau rezolva o problema in societate ? Ajuta pe cineva? Creaza plus
valoare? Atunci da, poti incepe sa il promovezi, sa il vin zi. Daca raspunsul e
NU, ia -o de la inceput, rezolva mai intai problemele tale, ale produsului tau,
inainte de a incerca sa rezolvi problemele altuia.

Mentalitatea in afaceri
„ban la ban trage și păduche la păduche”

O vorba foarte populara, care si-a facut loc in subconstientul majoritatii oamenilor.
Totul pleaca de la mentalitate si autosuficienta. Daca tu nu crezi in tine, in puterile
tale, in calitatile tale, cine te astepti sa o faca?
Majoritatea oamenilor cred ca pentru a reusi in afaceri si in viata, pentru a deveni
milionar si chiar miliardar, trebuie sa fii deja bogat. Nimic mai fals. Sunt
arhicunoscute numeroase cazuri ale unor oameni simpli, care au castigat la loterie
milioane de dolari si care au sfarsit faliti sau chiar si -au pus caapt zilelor, in final.
Unii dintre cei mai puternici oameni de afaceri, care ocupa locuri fruntase in topul
FORBES, s -au nascut saraci.

La inceput, Jack Ma,a picat admiterea la doua facultati, a fost refuzat la mai multe
joburi, chiar si la KFC. Apoi a fondat ALIBABA si a devenit cel mai bogat chinez din
lume. Astfel de povesti au si Jab Koum (fondatorul Watsapp), Larry Ellison (CEO
Oracle), Howard Schultz (CEO – Star Bucks), Oprah Winfrey, Ralph Lauren si multi
altii.
Faptul ca nu aveti multi bani, sau ca sunteti faliti chiar, este doar o scuza pe care
oamenii o creaza si si -o repeta, pentru a justifica comoditatea, pentru a justifica lipsa
actiunii, pentru a justifica faptul ca refuza sa iasa din zona de confort si sa -si urmeze
visurile.
Iti e teama ca o sa iei o decizie gresita care te poate ruina? Vei afla ca o indecizie te
va costa mai mult decat o decizie gresita. Ti -l amintesti pe prietenul acela care acum
9 ani iti spunea sa cumperi cativa bitcoini, cu cativa dolari? Ti -o amintesti p e fata
visurilor tale pe care ai vazut -o la biblioteca sau intr -o excursie si ai ramas indecis
daca sa o abordezi sau nu? Iti amintesti cand ti s -a propus sa te alaturi unui proiect
ce s-a dovedit dupa cativa ani un succes international? Eu imi amintesc.
Asta se intampla cand indecizia te caracterizeaza.
Si daca decizia e gresita, ce ai de pierdut, ce pierzi? Cateva zeci de dolari? Orgoliul?
Putin timp? Gandeste -te la asta! Viata e prea scurta ca sa stai in defensiva si sa
astepti sa pice para malaiata, in gura lui natafleata.

Citesti aceste randuri si totusi, crezi ca daca nu ai bani si nu stii ce sa faci, nu ai nicio
sansa sa ajungi milionar? OK, aceasta carte nu este pentru tine. Fa -o cadou acelui
prieten care vrea mai mult, care viseaza sa devina milio nar. Pentru tine, cel mai bun
sfat pe care ti -l pot da, este sa te angajezi la McDonald`s.
Vrei o viata usoara? acolo e locul tau. Aici, sunt antreprenorii, oamenii care vor mai
mult de la ei si de la viata, oamenii care vor sa -si depaseasca limitele si pe ntru care
nicio problema nu este de nerezolvat.

Cele mai importante elemente, ale unui drum orientat spre succes, pot fi
considerate:

1) Sa faci ceea ce iti place
Ceea ce conteaza cel mai mult, e sa faci ceea ce iti place, de ceea ce esti pasionat.
Daca est i si platit pentru asta, este perfect.
Daca faci ceea ce iti place si esti concentrat pe acel lucru, nimic altceva nu mai
exista. De multe ori, mi s -a intamplat sa ma uit la ceas, la ora 18 sau 19 si sa incerc
sa imi amintesc daca mancasem ceva in ziua ac eea. Asta inseamna sa faci ceea ce
iti place. Sa fii atat de concentrat pe acel lucru, incat ajungi sa ignori chiar si anumite
nevoi primare.
Multi clienti pe care ii consiliam, imi spuneau ca nu stiu ce le place. Intotdeauna le
spuneam ca asta inseamna ca nu au incercat destule lucruri. Incerci un lucru, nu iti
place, ok, nu e un capat de tara. Incearca altul si altul si tot asa. Experimenteaza
pana gasesti acel lucru care te motiveaza, care te fascineaza, care la ora 19 te face
sa uiti daca ti -ai baut caf eaua sau daca ai luat masa in ziua aceea.

2) Sa faci ceva la care esti bun
Fiecare persoana este unica prin ceva anume, fiecare are anumite talente. Trebuie
sa stabilesti care este lucrul la care esti bun si apoi trebuie sa gasesti modalitatea
prin care i l poti monetiza. Daca lucrul la care esti bun, la care te pricepi coincide cu
ceea ce iti place, atunci esti mai aproape ca niciodata sa iti gasesti scopul in viata.

3) Pe cine poti sa ajuti
Daca prin lucrul la care esti bun si care iti place, poti sa aju ti pe cineva, poti sa
rezolvi problemele cuiva, atunci esti foarte aproape de scopul tau, esti foarte
aproape de gasirea unei oportunitati de afaceri. Nimic nu este mai frumos ca atunci
cand faci ceea ce iti place, faci lucrul la care esti bun si prin acea sta, rezolvi
problemele oamenilor.
Daca ai identificat aceste trei aspecte, felicitari, poti sa incepi sa pui in aplicare
afacerea si daca vei urma si ceilalti pasi din cartea noastra, vei fi pregatit sa faci o
gramada de bani si sa devii un antreprenor d e succes.

In primele trei afaceri, in care am esuat, am luat in considerare doar al doilea
element. Sa fac ceva la ce eram bun. Nu m -a interesat foarte mult sa fac ceea ce imi
placea si nu am luat prea mult in considerare nevoile si problemele clientilor din nisa
mea. Asta a fost o greseala, ce m -a costat mult.
In prezent, am bifat toate cele trei elemente in companiile mele, pe care le conduc
personal: sunt un antreprenor ce conduce mai multe companii, fac ceea ce imi place,
fac lucrul la care sunt bun si am ajutat sute de antreprenori sa -si inceapa afaceri sau
sa le dezvolte pe cele existente.
Dar totusi, simt ca ceva lipseste. Simt nevoia sa impartasesc si celorlalti antreprenori
cunostintele mele. Simt nevoia sa ajut mult mai multi antreprenori sa dema reze sau
sa isi dezvolte afacerile. Simt nevoia de a lasa o mostenire in urma, care nu poate fi
masurata in bani. Atat prin intermediul acestei carti, cat si prin intermediul
programelor de educatie antreprenoriala ce vor urma, vreau sa imi indeplinesc
scopul si sa ma apropii de ceea ce poate fi denumita cliseic “cea mai buna versiune
a mea”.
Dupa ce citesti cartea, sper ca nu o sa ma intrebi, dar George, care ar putea fi
scopul meu? Ce afacere sa initiez? Cum aflu la ce sunt bun? Cum aflu ce imi place?
Sper ca nu o sa ma intrebi asta, fiindca n -am de gand sa iti raspund. Cum as putea
sa stiu eu asta ? Citeste, calatoreste, incearca, experimenteaza, fa orice trebuie.
Daca nu gasesti nimic care sa iti placa, nimic la care sa fii bun, nimic prin care sa
poti s a ajuti oamenii, atunci NU UITA! McDonalds face angajari! Inseamna ca locul
tau e acolo. Si nu o spun cu ironie sau rautate, dar cineva trebuie sa lucreze si
acolo.

Alegerea domeniului de activitate

De cand lucrez ca si consultant de business, a trebuit intotdeuna sa
raspund celor mai simple sau celor mai complicate intrebari ale clientilor in
materie de afaceri. Cea mai frecventa intrebare adresata este: Ce fel de
afacere sa incep? Care sunt cele mai profitabile afaceri?
Daca o sa cauti asta pe google “top afaceri profitabile”, vei gasi sute de
articole in care sunt prezentate sute de idei “profitabile”. Majoritatea
consultantilor de business iti vor insira cateva zeci de idei de afaceri
profitabile, iti promit marea cu sarea si iti deseneaza un parcurs ideal catre
succes. Iti ar ata cum in scurt timp, fara prea mult efort si cu o investitie
minima, vei avea cele mai mari venituri si vei deveni un antreprenor de
succes. Complet FALS!
Este mai putin important care afaceri sunt considerate cele mai profitabile,
conteaza la ce esti bu n, ce iti place si cum poti sa rezolvi nevoile oamenilor,
cu afacerea ta.
Spre exemplu, in prezent, cele mai mari venituri sunt in industria IT. Tu sa
zicem ca lucrezi de 5 ani, ca mecanic, intr -un service auto. Ce crezi ca se va
intampla cu o afacere pe c are ai incepe -o in domeniul IT, unde ai cunostinte
minime? Crezi ca va fi profitabila doar pentru ca domeniul IT e profitabil? Imi
pare rau sa te dezamagesc, dar sansele ca afacerea ta pornita in domeniul IT,
sunt foarte mari. Imi vei spune ca nu e nevoie sa stii IT, tu doar vei manageria
afacerea. Imi vei spune ca vei angaja cei mai buni specialisti in IT si vei avea
succes. OK, angajezi cei mai buni specialisti in domeniul IT. Dar daca tu nu te
pricepi la acest domeniu, cum vei putea sa evaluezi calitatea muncii
angajatilor tai ? cum vei putea sa stii daca au livrat ce a cerut clientul tau, cum
vei putea sa stii daca angajatii sunt productivi si eficienti? De unde vei sti daca
nu pierd timpul si in loc sa lucreze la scrierea unui cod 2 zile, ei lucreaza 2
saptamani? Daca va veni la tine clientul nemultumit de calitatea
produsului/serviciului livrat de angajatii tai, iar angajatii tai iti vor spune ca si –
au facut treaba foarte bine, iar clientul e paranoic….atunci ce vei face?
Poate imi vei spune ca poti ang aja un Director cu cunostinte in domeniu, care
sa ii supravegheze si sa faca toate astea in locul tau. Ok, dar cum vei evalua
activitatea directorului tau, daca nu cunosti domeniul? Cum vei evalua daca
directorul chiar isi face treaba, sau doar profita de tine, de banii tai si de fapt,
nici el nu isi face treaba?
Te-ai gandit la asta? O firma unde managerii, directorii si angajatii nu isi fac
treaba, este o firma care ajunge cel mai repede in faliment.

Luati ca exemplu infrastructura in Romania. Luati ca e xemplu infrastructura
din domeniul transporturilor, din domeniul medical, samd. Luati ca exemplu si
economia, daca vreti. Comparati -le cu cele ale statelor occidentale. Credeti ca
si-a facut cineva treaba cum trebuie? (angajati sau conducatori/manageri).
La fel se va intampla si cu afacerea ta, daca te vei avanta intr -un domeniu
considerat profitabil, dar la care nu esti bun, un domeniu care nu iti place si in
care nu poti sa aduci un plus valoare, nu poti sa -i ajuti pe oameni.
Cel mai bun sfat pe care pot sa ti-l dau, este sa incepi o afacere care sa poata
sa rezolve probleme importante ale oamenilor, o afacere care sa se axeze pe
domeniul care iti place si la care esti bun. Asta conteaza cel mai mult. Daca
poti sa faci asta, esti pe drumul cel bun.

In mom entul in care vrei sa devii antreprenor, trebuie sa iti stabilesti foarte
bine targetul. Trebuie sa sa stabilesti unde esti acum si unde vrei sa ajungi.
Trebuie sa stabilesti ce esti dispus sa faci pentru a ajunge acolo unde iti
doresti. Cati bani castigi in acest moment intr -o luna/intr -un an? Cati bani ai
vrea sa castigi ? In primul rand, trebuie sa stabilesti asta. Daca esti multumit
in situatia curenta, in care te afli chiar acum, atunci aceasta carte nu este
pentru tine. Fa -o cadou cuiva care vrea mai mult, care vrea sa -si depaseasca
limitele, cuiva care este dispus sa esueze inainte de a cunoaste succesul.

Cum stabilesti pretul produsului/ serviciului tau?

Cum stabilesti pretul?
A trebuit sa raspund de multe ori clientilor mei la aceasta intreba re. Am
raspuns la aceasta intrebare chiar si reprezentantilor altor firme de
consultanta, aflati la inceput de drum, pentru ca da, am oferit consultanta si
multor firme care se ocupau chiar cu consultanta in afaceri, in tot felul de
domenii.
In doctrina an treprenoriala clasica, vei vedea ca pretul este determinat, stabilit
si reglat de cerere si de oferta, de diferehnta dintre cerere si oferta. Daca
cererea este mare, vom creste pretul, iar daca cererea este mica, vom scadea
pretul. Simplu, nu ? Dar nu est e vorba doar de asta.
Am stabilit mai devreme ca vom initia o afacere pe o nisa (domeniu) care ne
place, vom face lucrul la care suntem buni si prin activitatea noastra vom
rezolva problemele oamenilor. Daca respectam aceste trei principii esentiale,
ar trebui ca cererea pentru produsul/serviciul nostru sa fie mare. Corect?

Vom discuta in capitolele viitoare despre cum sa ne promovam serviciul/
produsul si cum sa atragem clientii. Dar, sa luam lucrurile pe rand.
Am stabilit ca exista o cerere mare pentru produsul/serviciul nostru. Acum,
haideti sa vedem cum ii stabilim pretul.
Inainte sa incepem acest proces, trebuie sa va decideti carui segment de
clienti va adresati: clientilor cu venituri mici, medii sau mari. Trebuie sa va
decideti daca veti oferi produse premium la preturi ridicate, daca veti oferi
produse medii la preturi medii, sau daca veti merge pe varianta celui mai mic
pret, iar serviciile vor fi in concordanta cu pretul. Nu poti sa oferi
servicii/produs e premium, la preturi derizorii, la fel cum nu poti sa oferi
produse mediocre/slabe, la preturi ridicate. Daca totusi decizi sa faci asta, mai
devreme sau mai tarziu, piata te va sanctiona, piata va egaliza situatia si isi va
recapata echilibrul.
La incepu t, in urma cu cativa ani, cand am intrat in afaceri, credeam ca
principalul factor pentru atragerea clientilor este pretul. Incercam sa le ofer
preturi cat mai reduse, iar calitatea produsului era medie. Mi -am dat seama
dupa cateva luni ca abia reuseam sa acopar costurile si metoda nu functiona.
In momentul de fata, in domeniul meu, ca si consultant de business, ma axez
pe servicii premium, pachete complete care usureaza cat mai mult munca
antreprenorului si il ajuta in rezolvarea cat mai rapida si eficient a a
problemelor lui. Ma axez pe calitate, nu pe cantitate, desi, de cele mai multe
ori, am fost nevoit sa refuz multi clienti, pentru simplul fapt ca nu am timp
efectiv sa le acord tuturor atentia si serviciile premium. Tarifele practicate de
mine si de co mpaniile mele nu sunt mici, sunt printre cele mai mari de pe
piata, dar cum va spuneam calitatea premium iti ofera ocazia sa tarifezi niste
preturi ridicate.
Daca vei alege ca si strategie sa concurezi cu ceilalti actori de pe piata la
nivelul celui mai mi c pret, vei vedea ca nu vei reusi sa faci prea multi bani, sa
ai o afacere foarte profitabila si sa ai prea mare succes. Intotdeauna se va
gasi altcineva care sa vina cu un pret mai mic fata de tine. Poti sa te intalnesti
cu situatii in care concurenta pra ctica un pret de dumping (vanzarea
produselor se face sub pretul de productie), prin care urmareste sa te scoata
de pe piata, sa te bage in faliment. Ce faci in cazul asta? Poate o sa imi spui
ca o sa ii raspunzi cu aceeasi moneda ( ceea ce oricum ar fi o prostie
imensa), vei scadea si mai mult pretul pentru a -l baga pe el in faliment. Dar ce
faci daca el e mai vechi pe piata ca tine si daca dispune de o resursa
financiara mai mare?
Eu mi -am invatat lectia aceasta in urma cu cativa ani in urma.
Daca alegi sa te lupti cu concurenta pe gama de servicii/produse premium,
lupta nu se va duce la nivelul pretului, ci la nivelul celor mai bune servicii. Aici

imi place sa ma lupt cu competitia si de cele mai multe ori, am castigat
aceasta lupta. Cand te lupti cu co ncurenta in gama de servicii/produse
premium, nu exista o limita pana la care poti sa cresti pretul, pe cand, cand te
lupti cu concurenta in gama de servicii/produse low -cost, e clar ca nu poti sa
scazi oricat pretul, pentru ca daca vei scadea pretul sub c ostul de productie,
usor-usor, vei ajugne la faliment.
Ca sa livrezi servicii pentru clientii din gama premium, nu este destul sa fii
bun, ci trebuei sa fii printre cei mai buni, iar serviciile tale sa faca parte din
top,pentru ca pana la urma, de asta pla teste clientul mai mult.
In momentul cand stabilesc pretul unui pachet de consultanta, ma intereseaza
in primul rand care este beneficiul pe care eu i -l aduc clientului.
Saluam doua exemple din activitatea mea curenta:
Daca am un client care solicita o ana liza si un audit al afacerii lui, in urma
carora eu voi identifica cele mai bune solutii ale problemelor cu care se
confrunta si il voi ajuta sa isi creasca profitul cu un anumit procent, voi ajusta
pretul in functie de beneficiul adus.
Spre exemplu, tari ful perceput unui client care va inregistra o cresterea a
profitului cu 60.000 euro, nu va fi niciodata la fel cu tariful perceput unui client
care, in urma aplicarii strategiei mele, va inregistra o crestere a profitului cu
600.000 euro.
Daca am un client pentru care pregatesc un plan de afaceri, cu care
participam la un concurs de proiecte, in urma caruia ii aduc o finantare
nerambursabila de 50.000 euro, tarifez un anumit procent din valoarea
finantarii, iar daca pregatesc un plan de afaceri, pentru un c lient, iar dupa
participarea la concursul de proiecte, ii aduc o finantare de 600.000 euro,
tarifez un anumit procent din valoarea finantarii. Cele 2 procente, chiar daca
pot fi similare (procentual), se traduc in valori complet diferite, pentru ca sunt
calculate la valoarea finantarii, care paote fi tradusa prin intensitatea
satisfactiei resimtita de client.
Cum va spuneam, conteaza foarte mult problema rezolvata, conteaza
satisfactia resimtita de client, in urma rezolvarii problemei acestuia. In cazul
de fata, problema clientilor era lipsa fondurilor si pomparii unor resurse
financiare in afacerile lor. Am identificat astfel oportunitatea accesarii unor
fonduri europene nerambursabile.
Este mai putin important cat timp consum ca sa pregatesc un plan de afa ceri,
sau sa fac o analiza a situatiei unei companii si sa pregatesc un plan de
redresare sau de crestere a profitabilitatii. Nu conteaza daca aceste lucruri imi
iau 5 ore sau 5 saptamani. Conteaza doar rezultatul, efectul si plus valoarea
pe care o va res imti clientul in urma colaborarii cu mine, sau cu compania
mea.

Spre exemlu, pentru a putea rezolva problema respectiva in 5 ore, am studiat
ani intregi, am citit sute de carti, am scris sute de planuri de afaceri, am
discutat cu zeci de profesionisti din domeniu, am ascultat problemele a mii de
clienti si am investit mult timp din viata, tocmai pentru a deveni unul dintre cei
mai buni.
In concluzia acestui capitol, sfatul meu e simplu: Be the BEST and F*** the
rest.

Demontarea miturilor: NO MONEY, NO BUSINESS

Multi clienti, viitori antreprenori cu care am discutat imi spuneau ca
principala problema in demararea unei afaceri era lipsa banilor, chiar si in
cazul in care investitia era minora.
Ce faci in cazul in care vrei sa incepi o afacere sau chiar sa cumperi o afacere
deja functionala, bancile te refuza, prietenii si rudele la fel, nu ai bani si nicio
posibilitate de a obtine un imprumut/credit ?
Tine minte lucrul asta: Nu ai nevoie neaparat de bani, ci de o gandi re
antreprenoriala.

Ce este antreprenoriatul?
Antreprenoriatul este un proces ce constă în identificarea și urmărirea unei
oportunități de afaceri, în scopul valorificării acesteia.
In definitia antreprenoriatului, este mentionat pe undeva ca ai nevoie
neaparata de bani? NU.
Antreprenorul este liderul companiei sale. Un antreprenor, la fel ca un lider, nu
se formeaza peste noapte. Procesul este destul de indelungat si de complex.
Este la fel ca dragostea dintre doi oameni. Poti sa spui cu exactitate cand a
aparut ? Cu siguranta nu a aparut la prima intalnire, sau la a doua. La fel ca
dragostea, la fel ca ledership -ul, gandirea antreprenoriala se cultiva in timp.
Probabil ca nu o sa reu sesti de prima oara, la prima afacere. Primele mele trei
afaceri au esuat, in final.
Gandirea antreprenoriala necesita timp pentru a se forma. Un antreprenor
adevarat nu este doar cel care a deschis o afacere, NU, este mai mult decat
atat.

Un antreprenor adevarat este cel care vede oportunitatea acolo unde
nimeni nu a vazut -o, cel care valorifica oportunitatea gasita, cand toti
ceilalti credeau ca e o cauza pierduta, cel care gaseste o solutie pentru
fiecare problema, cel care nu incepe discutia cu NU SE P OATE, ci haide
sa vedem ce se paote face. Un antreprenor este cel care isi asuma riscul
si face ce e nevoie, pentru ca afacerea lui sa genereze profitul pe care
atatia si -l doresc cu ardoare.

Vrei sa incepi o afacere, sau vrei sa cumperi deja una existent a. Nu ai
bani deloc si nu ai de unde sa ii iei. Ce faci atunci ? Renunti la visul tau
de a deveni antreprenor?
Da. Sau poate NU. Depinde daca iti doresti cu adevarat asta, sau daca e mai
usor pentru tine sa duci o viata linistita de angajat.
Sa zicem ca ai vazut pe internet un anunt de vanzare al unei fabrici de mobila.
Proprietarul o vinde pentru suma de 70.000 de dolari. Bancile nu iti acorda
credite, prietenii si familia nu te sustin. Ce faci?
Vorbesti cu proprietarul fabricii. Verifici datele contabile. Afli ca profitul fabricii
pe an este de aproximativ 120.000 de dolari si ca fabrica lui de mobila are 1
singur furnizor pentru materia prima ( lemn).

Pasul 1) Iei legatura cu furnizorul materi ei prime, te intalnesti cu el. Afli ca
furnizorul lemnului primeste 40.000 de dolari, pe an, pentru materia prima.
Ii propui o colaborare. Ii propui sa iti dea 35.000 de dolari (jumatate din cat ai
nevoie pentru a cumpara fabrica), iar in schimb, va primi 20% din actiunile
fabricii si un contract exclusiv pe o perioada de 10 ani cu fabrica.

Ce castiga furnizorul fabricii, daca iti accepta oferta?
1) 20% din profitul fabricii (20% din 120.000 $ = 24.000 $ anual). In 10 ani,
el ar castiga 240.000 $
2) Un contract exclusiv, cu noul proprietar ( adica cu tine), pe 10 ani, in
valoare totala de 40.000$ x 10 = 400.000 $
Totul cu o investitie de 35.000 $. Sigur, daca vrea sa negocieze, ii poti
oferi si mai mult.
Ce crezi? Se baga furnizorul? In 9 din 10 cazuri, da, se ba ga. Daca nu,
sunt destui astfel de furnizori cu care poti negocia.
Pasul 2) Ai primit cei 35.000 $ (din cei 70.000 $ necesari pentru
achizitionarea fabricii). Mergi la proprietarul acesteia. Acum ai la
dispozitie 2 variante:
a) Ii propui sa ii cumperi fab rica in totalitate, ii platesti jumatate din pret
(cei 35.000 $) la momentul tranzactiei, iar diferenta de 35.000 $ peste 6

luni, sau un an, dupa ce faci mai multe incasari. Daca proprietarul e un
negociator dur, poti sa ii oferi/adaugi inca 10.000$ la pre tul total de
achizitie, iar la finalul anului, in loc de 35.000 $ (diferenta), sa ii platesti
45.000$
Crezi ca o sa vrea? Bineinteles.
b) Proprietarul fabricii vrea toti banii pe loc. In cazul asta, va trebui sa
renegociezi cu furnizorul. Ii vei propune 40 % sau chiar 50% din actiunile
fabricii, in schimbul sumei totale de 70.000 euro. Daca va accepta
oferta de 40% din actiuni, ce va avea de castigat?
a) 40% din profitul fabricii (40% din 120.000 $ = 48.000 $ anual). In
10 ani,el ar castiga 480.000 $
Un contract exclusiv, cu noul proprietar ( adica cu tine), pe 10 ani, in
valoare totala de 40.000$ x 10 = 400.000 $
Totul cu o investitie de 70.000 $. Sigur, daca vrea sa negocieze, ii poti
oferi si mai mult.
Crezi ca o sa vrea? Bineinteles

Asta este doar un exemplu. Poti sa gasesti zeci sau chiar sute de alte
variante, in momentul in care vrei sa incepi o afacere.
Cand vrei sa incepi o afacere, lipsa banilor nu este o problema.
Problema principala este lipsa unei culturi si a unei gandiri
antreprenoriale. Problema aceasta isi are radacinile in sistemul
educational romanesc. Dar, daca citesti aceasta carte, ai facut deja
primul pas, in acest univers al antreprenorilor.

In universul antreprenorilor, totul este posibil, singura limitare este cea
impusa incon stient, chiar de tine.

Cum iti alegi partenerii de afaceri?
E mai bine sa incep singur o afacere, sau cu mai multi asociati?

Aceasta este prima provocare pe care o intalnesc toti antreprenorii.
Exceptand situatia in care esti setat, inca de la bun incep ut sa iti incepi singur
afacerea, ajungi la aceasta dilema:
Cum iti alegi partenerii de afaceri?
Pe cine alegi ca si parteneri de afaceri? Ii alegi pe cei mai buni prieteni,rudele,
familia?
Pentru ce tip de parteneriat voi opta?

Cand te -ai hotarat sa demarezi o afacere, trebuie, in primul rand sa iei
deciziile rational si cat mai obiectiv posibil. In momentul in care vrei sa te
asociezi cu cei mai buni prieteni, cu familia samd, trebuie sa iti raspunzi singur
la intrebarea: Este a ceasta o decizie obiectiva? Sau subiectiva?
Este o diferenta foarte mare intre un bun prieten si un bun partener.
Afacerile si antreprenoriatul nu sunt pentru oricine.

In urma a numeroase studii realizate la nivel international, s -a constatat
ca peste 80 % din start -up-uri esueaza in primii 3 ani de la infiintare, iar
ulterior, peste 80% din cele care au supravietuit primilor 3 ani, vor esua
in urmatorii doi ani.
Aceasta e o statistica cel putin alarmanta, care ar trebui sa te puna pe ganduri
si sa tratezi foarte serios fiecare aspect din business -ul tau.

“Frate, frate…dar branza -i pe bani!”.
Una din principalele cauze care duc la esecul unei afaceri, este reprezentata
de neintelegerile dintre asociati. Cea mai frecventa dintre ele, este situatia in
care, fiecare dintre actionari are impresia ca munceste mai mult decat toti
ceilalti, iar profit ul nu se imparte proportional cu munca depusa de fiecare.
Sigur, la inceput veti face calcule, veti creiona responsabilitati, veti stabili aria
fiecaruia de expertiza.

Veti stabili ca fiecare din parteneri (asociati) are responsabilitatile lui, ca
trebui e sa se ocupe de o anumita bucatica din afacere. Dar ce faceti cand
unul sau mai multi din parteneri (asociati) nu pun afacerea voastra pe primul
plan, nu se implica indeajuns, nu isi fac treaba bine sau nu sunt de acord cu
deciziile celorlalti? Aici apar problemele si neintelegerile.

O decizie obiectiva din punctul tau de vedere, poate fi o decizie subiectiva din
punctul de vedere al partenerului tau. Suntem oameni, fiecare este unic in
felul sau, fiecare gandeste diferit, iar realitatea este filtrata in mod subiectiv,
prin prisma gandirii fiecarui om.

Fiecare avem impresia ca putem face lucrurile mai bine ca celalalt si ca
deciziile noastre sunt mai bune, logice si obiective fata de cele ale
partenerului nostru.

Exista, bineinteles si colaborari fericit e, dar majoritatea firmelor cu mai multi
actionari vor esua.

M-am confruntat, de -a lungul timpului cu toate aceste probleme, in afacerile in
care am fost implicat si am ajuns la concluzia, ca cea mai buna varianta
pentru mine a fost cea in care am deschis o afacere singur, ca si asociat unic,
iar colaborarile mele au fost sub forma unui parteneriat extern, o colaborare
cu alte societati. Spre exemplu: In loc sa cooptez un partener cotabil, am
semnat un contract de prestari servicii cu o firma de contabilita te, pentru
marketing, cu o firma de PR, pentru IT cu o firma specializata in domeniul IT,
etc.
De cele mai multe ori, a trebuit sa iau decizii importante foarte rapid, uneori
chiar si in cateva secunde, pentru a preveni situatii neplacute, pierderi sau
chiar in cazul unor potentiale oportunitati.

Gandeste -te cum as fi putut sa iau o decizie complexa foarte rapid, daca ar fi
trebuit sa contactez 2 sau 3 asociati, sa le explic situatia (pe care poate nici
nu o intelegeau) si apoi sa ii conving sa fie de ac ord cu decizia propusa de
mine. Iti dai seama cum se complicau lucrurile daca decizia era una riscanta,
dar in care eu credeam . Oare ceilalti ar fi fost dispusi sa isi asume riscurile,
cand era vorba de afacerea unde sunt “co -proprietari”? Pana la urma, pr in
definitie, un antreprenor isi asuma riscuri. Dar NU toti sunt dispusi sa isi
asume anumite riscuri.

O indecizie poate avea consecinte mai grave fata de o decizie gresita. Daca
nu poti sa iei legatura rapid cu ceilalti parteneri, sau unii nu sunt de ac ord si iti
blocheaza decizia/implementarea deciziei, iti poti da si singur seama care sunt
consecintele.
Asta este o cale foarte rapida de a ajunge la esec si faliment, in afacerea ta.

Conform unui studiu realizat de Ernst and Young in 2015, 46% dintre fi rmele
din Romania aveau asociat/actionar unic.

Sunt mai multe avantaje cand esti asociat unic in firma ta. Cel mai important
avantaj este ca deciziile iti apartin in totalitate . Poti sa iei orice decizie , din
orice domeniu cand vrei si sa o implementezi c um consideri de cuvinta.
Acesta este avantajul meu preferat , cand vine vorba de asociati unici.
Alt avantaj este faptul ca profitul iti apartine in totalitate si tu decizi ce faci
cu el, daca il retragi sau daca il reinvestesti pentru a -ti creste afacerea.
Intr-o afacere cu asociat unic, succesul sau esecul sunt asumate in mod direct
de tine, la fel ca orice satisfactie sau insatisfactie.

Antreprenoriatul presupune asumarea riscurilor, in scopul obtinerii
unor avantaje, presupune identificarea unor oportu nitati pentru ca in
final, antreprenorul sa obtina profit.
Pentru ca aceste lucruri sa se intample, afacerea ta trebuie sa rezolve o
problema in societate si sa aduca plus valoare.
Daca te consideri o persoana puternica, hotarata, sigura pe sine, careia ii
place sa ia toate deciziile, atunci cu siguranta vei merge pe varianta
asociatului unic. In acest caz poti opta pentru parteneriate/colaborari externe
si pe delegarea sarcinilor viitorilor angajati.

Exista desigur si colaborari intre mai multi actionari , care au succes. Sunt mai
multe variante, dar, daca vorbim de un start -up, cea mai buna varianta de
afacere in care sunt implicati mai multi actionari, este cea in care avem :
a) 1 actionar care vine cu ideea de afacere, viziunea, strategia si care se
va implica efectiv in afacere si o va dezvolta. Acest actionar se va
ocupa si de administrarea afacerii.
b) 1 sau mai multi actionari care vor veni doar cu banii, cu capitalul firmei
pe care ii vor investi in afacere.

O alta varianta de afacere de succes, testata si dovedita este afacerea in
sistem de franciza. In acest caz, fiecare antreprenor se va ocupa de franciza
lui, va prelua know -how-ul de la francizor si isi va gestiona cum cred e de
cuvinta afacerea, dar in acelasi timp avand sprijinul francizorului, care ii va da
cele mai bune retete de succes, care au functionat in cazul celorlalte francize.

Daca veti fi 2 sau mai multi actionari, veti stabili probabil, ca deciziile vor fi
luate in functie de aria de expertiza a actionarului X. Dar, cum socoteala din
targ, nu se potriveste niciodata cu cea de acasa, la fel si in afaceri, luarea
deciziilor se poate dovedi mult mai complicata decat parea la inceput.

Cum incepi o afacere

Ai stabilit ce iti place sa faci, lucrurile la care esti bun si cum ii poti ajuta pe
oameni. Daca toate aceste lucruri pot fi monetizate, daca in urma ajutorului
acordat oamenilor, prin vanzarea unor produse/servicii, poti obtine bani, e clar
ca e momentul sa i ncepi o afacere.

Sunt foarte multe lucruri care trebuie avute in vedere, in momentul in care
incepi o afacere, iar majoritatea antreprenorilor aflati la inceput de drum nu isi
permit serviciile unui consultant profesionist, care poate percepe de la cateva
sute de dolari pentru o sedinta de consultanta, pana la cateva mii.

In scurt timp, voi lansa si cel mai complet program de consultanta pentru
afaceri din Romania, proiect la care lucrez de mai mult timp. Insa pana atunci,
voi trata, pe scurt cele mai imp ortante aspecte referitoare la demararea unei
afaceri.
1) Inregistrarea unei societati comerciale.
La inceput, va trebui sa te ocupi de inregistrarea/infiintarea unei
societati comerciale, pentru ca ai nevoie de o forma legala de
organizare, pentru a putea vi nde bunuri sau servicii.
Exista mai multe variante de organizare legala, insa cea mai populara,
este Societatea cu Raspundere Limitata (SRL). Unul dintre principalele
avantaje ale SRL -ului, este ca actionarii raspund in limita capitalului
social. Cu alte c uvinte, daca afacerea nu functioneaza, acumulati datorii
si nu mai reusiti sa le platiti, creditorii nu va vor executa silit bunurile
personale ( casa, masina, etc) ci se vor indrepta doar impotriva
bunurilor societatii (firmei) dumneavoastra. Un alt avant aj, fata de
celelalte forme de organizare, este ca veti avea nevoie de un capital
social de daor 200 lei, la momentul constituirii societatii.
Primul pas este acela de a rezerva o denumire de la Oficiul National
pentru Registrul Comertulu.
Pasul nr. 2 est e sa gasiti un spatiu pe care il puteti utiliza ca si sediu
social (chiar si fara activitate). Dupa gasirea spatiului, asociatul/asociatii
vor semna un contract de comodat/inchiriere cu proprietarul spatiului.
Pasul nr. 3 este sa creati un cont de capital social la orice banca, in
care veti depune minimum 200 lei, bani care vor fi transferati in contul
noii firme (dupa infiintarea acesteia).
Pasul nr. 4 este redactarea unui act constitutiv (il puteti redacta chiar
dvs sau puteti apela la serviciile unei fir me specializate/avocat) si
completarea unui set de formulare.
Pasul nr.5 este depunerea dosarului la Registrul Comertului. Apoi veti
astepta 3 zile, pana la eliberarea documentelor si voila, firma dvs este
gata si pregatita pentru a incepe activitatea antr eprenoriala.

2) Crearea unui plan de afaceri realist

In momentul in care incepem sa concepem un plan de afaceri, trebuie sa
avem in vedere o serie de elemente foarte importante, pe baza carora vom
putea sa ne dam seama daca afacerea noastra va functiona, daca va fi
sustenabila si daca vom obtine profit in ur ma implementarii acesteia.
In momentul in care incepem sa scriem planul de afaceri, trebuie sa
avem in veder e, obligatoriu, urmatoarele elemente:

1. Care este esența afacerii ? Ce anume va genera bani și profit ?
2. Cine vor fi clienții tăi și care este localizarea acestora?
3. Unde vrei să ajungi într -un interval de 3 -5 ani.
4. Care sunt punctele tari, punctele slabe, oportunitatile si amenintarile ?
5. Activități necesare implementarii planului de afaceri.
6. Cum a ap ărut ideea Dvs. de afacere?
7. Cum se realizează/se va realiza monitorizarea personalului.
8. Care va fi modul de salarizare al personalului.
9. Principalii furnizori actuali de materii prime, materiale și servicii
10. Analiza pietei
11.Tipul clienților
12. Poziția produselor/serviciilor societății pe piață comparativ cu cele ale
concurenței
13. Descrierea exactă a produsului/serviciilor
14. Localizarea pieței
15. Riscuri majore identificate
16. Concurenți potențiali
17. Principalele avantaje ale noilor pr oduse/servicii oferite
18. Politica de prețuri
19. Politica de distribuție
20. Activități de promovare a vânzărilor
21. BUGETUL PROIECTULUI
22. PROIECȚII FINANCIARE
23. CASH -FLOW

3) Finantarea afacerii tale

In ziua de astazi, antreprenorii au mai multe variante, cand vine vorba de
finantarea afacerii si de investitia initiala. Majoritatea afacerilor au nevoie de o

investitie initiala, pentru a le putea demara. In functie de domeniul de
activitate, investitia poate fi mai mica, mai mare, sau chiar inexistenta.
Depinde. De ce anume? Depinde de cat de bun esti ca si antreprenor.
In capitolul anterior, ti -am prezentat una din metodele prin care poti sa
demarezi o afacere/ sa cumperi una deja existenta, folosindu -te de banii
altora.

Acum, vom discuta despre alte cateva metode de a obtine finantare
pentru afacerea ta:

a) Fonduri proprii. Daca ai deja fondurile/banii sa demarezi afacerea,
atunci esti norocos. Nu trebuie sa iti mai bati capul cu diverse modalitati
de finantare. Sau poate ca vrei sa iti pastrezi banii ca un back -up
(pentru situatii neprevazute, just in case ). Atunci, citeste cu atentie ce
variante ai la dispozitie. Intotdeauna este bine sa ai optiuni, sa ai cat
mai multe variante la dispozitie.

b) Creditul bancar – aceasta este o metoda destul de cunoscuta, asa ca nu
voi insista prea mult asupra ei. Daca doriti sa obtineti un credit bancar,
pentru finantarea afacerii dumneavoastra, aveti la dispozitie multiple
variante si oferte din partea bancilor. Veti avea nevoie de un plan de
afaceri, iar daca firma este inffiintata de putin timp si nu are un istoric,
veti av ea nevoie de diverse garantii bancare;

c) O alta varianta de finantare este identificarea unui business angel, a
unui investitor, care sa va asigure finantarea afacerii. Exista multe
platforme pe internet, atat in Romania, cat si in strainatate, unde puteti
sa gasiti un business angel, care sa va asigure finantarea afacerii.

d) Cea mai buna si facila variant, din punctual meu de vedere, este
obtinerea unei finantari nerambursabile, in cadrul unui concurs
national/regional/European de proiecte. In ziua de astazi , este destul de
usor sa obtii fonduri nerambursabile in cadrul unor astfel de concursuri
de proiecte.

Atat in Romania, cat si in alte state, guvernele desfasoara diverse programe,
prin care poti obtine fonduri nerambursabile. In Romania, unul dintre cele mai
de succes programe guvernamentale pentru start -up-uri, din ultimii ani, a fost
programul START -UP NATION, prin care antreprenorii puteau obtine 200.000

lei (aproximativ 42.000 de euro) nerambursabili. Pentru a obtine aceasta
finantare, antreprenorii t rebuiau sa indeplineasca o serie de conditii, pe care le
voi detalia ulterior.

Exista si oportunitati de finantare prin fonduri europene (spre exemplu, prin
Programul Operational Regional) sau alte tipuri de granturi (finantari) oferite
de guvernele anumi tor state, sau chiar de organizatii private.
In momentul in care te decizi sa accesezi/obtii fonduri nerambursabile pentru
afacerea ta, cel mai bun sfat pe care ti -l pot da, este de a lucra cu un
consultant bun si recunoscut, specializat pe aceasta nisa, a obtinerii fondurilor
nerambursabile, sau cu o firma de consultant reputata si cu experienta.

Una dintre specializarile mele principale, este aceea de consultant
pentru accesarea unor finantari nerambursabile (expert acreditat, ca sa
fiu mai exact J ). Am coordonat personal sute de procese, prin care
clientii nostri incercau sa obtina diverse grant uri (finantari) europene
sau guvernamentale. Am coordonat personal, obtinerea a peste 400 de
finantari, pentru clientii nostril, in intreaga mea cariera.

Cel mai important lucru, in momentul in care te decizi sa obtii o astfel de
finantare, este sa colabo rezi cu un consultant/cu o firma de consultant cu
experienta. Chiar daca vei gasi numeroase articole, sfaturi si informatii pe
internet despre cum sa iti faci singur proiectul, documentatia si despre cum sa
aplici sis a iti implementezi singur planul de af aceri, daca nu ai experienta in
acesc domeniu, sa lucrezi fara un consultant experimentat care sa iti fie
alaturi, este una dintre cele mai mari greseli pe care le poti face. O greseala
care poate duce in final, la esecul castigarii proeictului, sau chiar daca
reusesti sa castigi, iar proiectul sa iti fie aprobat (dupa finalizarea selectiei),
risti sa inregistrezi un esec in momentul in care vei face implementarea
acestuia.

Din dorinta de a economisi cativa banuti ( de obicei, onorariile consultantilor
variaza intre 6% – 10% din valoarea proiectului), poti ajunge sa ratezi
castigarea finantarii, sau chiar daca ai castigat -o in prima faza, poti sa ratezi
total sau partial implementarea proiectului (planului de afaceri). Crezi ca
merita sa platesti o firma de consultant, care sa se asigure ca tot va decurge
ca la carte, iar proiectul va fi castigat, implementat si finalizat cu succes?
Mai jos, voi detalia care sunt principalele riscuri la care te expui, daca te decizi
sa obtii o finantare nerambursabila de unu l singur, bazandu -te pe informatiile
care se gasesc peste tot pe internet (majoritatea fiind eronata) sau pe sfaturile

unor persoane nespecializate, care te vor sfatui “dupa ureche”, dupa ce “au
auzit” ei ca “trebuie” sau “merge”.

Daca esti adeptul sinta gmei “lasa ca merge si asa”, vei ajunge la un moment
dat sa vezi ca NU totul merge “chiar asa”. Dar atunci va fi prea tarziu pentru
afacerea ta. Nu degeaba exista specialisti, pentru orice domeniu. Ei chiar au
un rol bine definit.
Vom discuta si despre ce se poate intampla daca te decizi sa intri in lumea
antreprenoriatului, fara informare, documentare, pregatire si fara sa stii ce te
asteapta.

4) Crearea echipei este unul dintre cele mai mari provocari pe care le
poti avea, ca antreprenor. Daca nu iti al egi cu mare atentie echipa, poti
avea mari probleme. In contextul actual, al crizei de pe piata muncii,
trebuie sa faci selectia cu mare atentie. Recomand, ca pentru inceput sa
iti construiesti echipa cu oameni cu care ai mai colaborat in trecut, cu
diferi te alte ocazii si care s -au dovedit capabili si responsabili. Nu zic sa
iti cauti toti prietenii si toate rudele si sa creezi repede o echipa, NU.
In mediul privat, competentele echipei tale sunt foarte importante, pentru
ca fiecare ban si fiecare client conteaza. Daca un singur membru al
echipei nu -si face treaba, poate sa genereze mari probleme in activitatea
tuturor, la fel ca o veriga slaba intr -un lant.
Valoarea echipei/firmei tale este data de valoarea (pregatirea) celui mai
slab pregatit membru din echipa.

Esti pregatit ?
Esti oare pregatit sa debutezi si apoi sa scalezi afacerea?

Probabil ca ati observat ca cei mai multi antreprenori de succes care
povestesc cum au inceput, cum au intrat in lumea antreprenoriatului, va
spun despre faptul ca la in ceput au esuat. Au falimentat una, doua, trei
sau 10 afaceri pana ca, intr -un final sa reuseasca ce si -au propus.
In afaceri se fac foarte multe greseli. In domeniul antreprenoriatului,
probabil ca se greseste mai des ca in orice alt domeniu.
De ce oare ?
Adevarul e ca se fac greseli din mai multe motive.

Primul dintre ele ar fi faptul ca nu exista o educatie si o cultura
antreprenoriala bine dezvoltata, nici in Romania si nici in Uniunea
Europeana. In scoli, licee, facultati, educatia antreprenoriala este
ignorata sau se pune prea putin accentul pe ea.
Chiar daca lucrurile au evoluat destul de mult in ultimii 25 de ani si in
acest domeniu, inca nu este de ajuns.

Promovarea antreprenoriatului in scoli, licee, facultati este foarte
importanta, pentru ca tinerii sa poata sa deprinda competente si abilitati
antreprenoriale inca dinainte sa intre in lumea afacerilor.

In lipsa unei astfel de educatii, pe care nu se pune deloc accentul in
scoli, tinerilor le ramane sa studieze in mod individual ce inseamna sa fii
antreprenor, cum sa iti incepi si dezvolti o afacere. Din fericire, in ziua de
astazi, avem foarte multe cart i si programe cu ajutorul carora tinerii se
pot pregati pentru a deveni antreprenori.

Nu recomand nimanui sa intre in aceasta lume a antreprenorilor, sa
inceapa o afacere, fara sa aiba macar un minimum de educatie si cultura
antreprenoriala. Prin definiti e, un antreprenor este o persoana care
identifica noi oportunitati si mai ales, care isi asuma riscuri pentru
indeplinirea scopului propus. Riscurile pandesc la fiecare pas.

O sa exemplific cateva riscuri, care pot duce la falimentul afacerii:
1) Ideea de b usiness nu este viabila. Nu exista cerere pentru produs;
2) Incasarile sunt mai mici decat cele previzionate, amortizarea nu se
face in timpul asteptat;
3) Strategia de promovare nu este configurata corespunzator. Desi
investesti bani importanti in marketing, as ta nu iti aduce clienti
4) Perioade mai slabe, concretizate prin incasari mai slabe, te pot
aduce in incapacitate de plata fata de furnizori si fata de angajati
5) Clientii nu isi platesc facturile, iar chiar daca ii actionezi in instanta,
solutionarea poate dur a destul de mult, timp in care tu nu poti sa iti
mai platesti facturile si angajatii
6) Chiar daca ai descoperit o idee inovativa, un produs nou,
concurenta il copiaza, il vinde la un pret mai mic fata de tine, il
promoveaza mai bine si astfel iti fura client ela.

7) Te confrunti cu concurenta neloiala
8) Cresterea taxelor, modificarea legislatiei, te pot aduce in situatii
extrem de neplacute, neprevizionate.
9) Nu ai gasit echipa potrivita. Angajatii tai nu isi dau silinta, sunt
dezinteresati si productivitatea este fo arte scazuta.
10) Apar certuri cu partenerii de afaceri/conducerea firmei
11) Concurenta ta iti recruteaza cei mai buni angajati
12) Concurenta practica preturi de dumping, cu scopul de a te
duce la faliment;
13) Controale din partea institutiilor statului, care se pot fi naliza;
oricand cu amenzi foarte mari, ce te pot duce in imposibilitatea de
a le plati;
14) Echipa slab pregatita profesional. Neindeplinirea
corespunzatoare a obligatiilor fata de clienti. Rezulta clienti
nemultumiti si imaginea poate suferi prejudicii import ante.
15) Esti indisponibil pentru o scurta perioada de timp, nu mai
coordonezi personal activitatea. Managerul/Directorul nu isi face
treaba.

Exemplele pot continua. Putem gasi nenumarate riscuri si lucruri
care pot merge prost atunci cand incepi o afacere s i nu te -ai mai
confruntat cu niciunul dintre acestea. Sigur ca putem sa discutam
despre tot felul de metode de a contracara riscurile si amenintarile,
dar adevarul este teoria nu este acelasi lucru cu practica.
Cum nu poti sa inveti din carti sa inoti, sa mergi pe bicicleta, sa
conduci o masina, la fel si aici, nu poti sa inveti sa conduci o
afacere, participand la cursuri sau citind carti. Trebuie sa pui in
practica, sa te confrunti cu situatiam ca sa poti sa inveti si sa te
dezvolti.
In ceea ce priveste e ducatia antreprenoriala, facultatile de
administrare a afacerilor, MBA -urile tot mai prezente la toate
universitatile samd observ multi lectori sau profesori, care predau
si care ii invata pe copii/studenti cum sa inceapa sau cum sa isi
dezvolte afacerea, fara ca ei sa fi facut asta vreodata.

Acelasi lucru se intampla la facultati de marketing & PR,
sociologie, etc. Avem profesori care nu au avut niciodata contact

cu mediul antreprenorial, nu au avut vreodata o afacere, au fost
angajati tota viata si totu si, predau lucruri despre care n -au nici
cea mai vaga idee, din practica, daca functioneaza sau daca vor
functiona vreodata. Acest lucru se intampla peste tot in lume, din
pacate. Aceasta este o problema care porneste de la varful
administratiei universita tilor sau chiar a guvernului.

Mai ales in mediul universitar, in momentul selectiei corpului
didactic, ar trebui sa se puna accent pe acei oameni care sunt
niste profesionisti in domeniile lor de activitate, care au demonstrat
ceva. Care si -au dovedit va loarea prin rezultate palpabile si nu pe
cei care invata cel mai bine “poezia pentru concursul de dosare” si
pe care apoi o recita in fata comisiei.

Aici este una din cele mai mari probleme a sistemului educational.
Avem putini profesionisti desavarsiti in sistemul educational. Putini
profesionisti care si -au demonstrat competenta in mediul privat, in
mediul concurential, acolo unde diferenta nu o face o poezie bine
invatata, ci o fac consumatorii, sau calitatea serviciilor.

In mediul privat, evaluarea nu o face o comisie mai mult sau mai
putin impartiala, care are sau nu anumite interese. In mediul privat
evaluarea o fac consumatorii, iar validarea vi ne prin prisma
satisfactiei acestora, materializata prin incasari si profit.

Care evaluare este mai obiectiva oare? O evaluare facuta de o
comisie pe baza unei poezii bine invatate, sau o evaluare facuta
de consumatori, de clienti, care platesc cu banii l or pentru
expertiza ta ?

Chiar daca ai citit, te -ai informat, documentat faorte temeinic in ceea ce
priveste initierea unei afaceri, este bine ca inainte sa treci la fapte, sa
capeti macar putina experienta.
Nu este nevoie neaparat sa incepi o afacere pen tru a prinde experienta.
Poti sa dobandesti abilitati de lider, de management, chiar si de
antreprenoriat, daca te inscrii si iti desfasori activitatea intr -un ONG,
daca faci voluntariat.

Pe mine, voluntariatul si activitatile din diverse organizatii non -profit m –
au ajutat extrem de mult in vederea initierii ulterioare a diverse afaceri.
Timp de 5 ani de zile am fost liderul unei organizatii de studenti, ce a
avut la un moment dat chiar si 150 de membri, 5 departamente si o
structura organizatorica comple xa. In 5 ani de zile, am coordonat sute de
proiecte, programe, activitati si evenimente pentru tineri. Am inteles si
invatat din practica ce inseamna sa formezi/gestionezi o echipa, cum
rezolvi problemele si conflictele din interiorul organizatiei, m -am
confruntat cu lipsa fondurilor, am gasit modalitati prin care puteam sa
asiguram finantarea programelor noastre, am invatat ce inseamna
promovarea organizatiei, promovarea programelor si proiectelor noastre.
Nici aici nu au lipsit alte organizatii concurente , care incercau sa ne puna
bete in roate, dar a trebuit sa gasesc modalitati de contracarare a
acestora, a trebuit sa gasesc solutii pentru depasirea acestor obstacole.
Am incercat intotdeauna sa apar drepturile studentilor, am avut
numeroase intalniri, ne gocieri si discutii cu membrii conducerii
facultatilor, universitatii si ministerului educatiei.
Am gestionat si coordonat 2 agentii de presa, in cadrul altei organizatii
non-profit: o platforma media pentru tineri si o platforma juridica. Fiecare
dintre a cestea avea peste 15 persoane in echipa.
M-am confruntat cu multe provocari si aici, cu multe probleme, la care
am reusit sa gasesc cele mai potrivite solutii.
Toate aceste lucruri m -au ajutat extrem de mult, in momentul in care mi –
am initiat prima afacer e. M-au ajutat pentru ca stiam deja din practica ce
inseamna politica organizationala, stiam ce inseamna management de
proiect, publicitate & marketing, politici de resurse umane, stiam ce
inseamna un buget, cash -flow, stiam cum poti sa obtii fonduri/finan tari
pentru activitatile curente. Am invatat toate aceste lucruri, fara sa ma
confrunt cu riscurile cu care m -as fi confruntat daca as fi inceput direct
cu initierea unei afaceri. Si cu toate acestea, nu am cunoscut succesul
cu primele mele 3 afaceri. Abia a patra incercare a fost castigatoare.
Sa fii antreprenor nu este deloc usor si oricata pregatire teoretica ai
avea, cu siguranta nu este suficienta.
Pentru a castiga ca si antreprenor, trebuie sa iti asumi riscuri si sa fii
pregatit sa pierzi. Cel mai bine este sa fii cat mai pregatit. Sa faci
voluntariat, internship -uri, sa lucrezi in domeniul in care vrei sa iti initiezi

afacerea, dar la final TU vei fi acela care isi va asuma riscul. Tot ce poti
sa faci , este sa te asiguri ca esti cat mai pregatit sa gasesti solutii la
problemele si provocarile care vor aparea.

Vei incepe cu un plan de afaceri. Pe hartie totul va arata perfect. Dar
apoi, iti vei da seama ca socoteala de acasa nu se potriveste cu cea din
targ si ca tu trebuie sa gasesti solutii pentru probleme care nici macar nu
ti-au trecut prin cap ca vor aparea. Iti vei da seama ca multe lucruri nu
vor merge conform planului. Trebuie sa te pregate sti pentru situatia in
care vei fi nepregatit. Asta trebuie sa faci tu ca si antreprenor.
Multi oameni, inainte sa o apuce pe calea antreprenoriatului, au impresia
ca daca vor deveni antreprenori vor fi liberi sa faca tot ce vor, vor fi sefi,
toti vor face ce vor ei.
Nimic mai fals.

Luna de luna, trebuie sa faci fata, mai multor provocari, ca
antreprenor:

1) In primul rand, esti responsabil pentru angajatii tai. Pentru
mentinerea locurilor de munca si pentru plata salariilor, luna de
luna. Chiar daca activ itatea merge mai bine sau mai prost, tu
trebuie sa le platesti salariile. Asta este una dintre cele mai mari
provocari.
2) Trebuie sa platesti taxe si impozite. Chiar daca merge sau nu
merge activitatea, tu trebuie sa platesti taxele, in primul rand
pentru sa lariile angajatilor tai. Apoi, trebuie sa platesti impozit pe
venit, pe profit, impozit pe dividende, pe cladiri/terenuri, TVA, taxe
pentru certificate, avize si autorizatii, apoi impozitul pe care il
platesc persoanele fizice care au obtinut venituri din dividende ( ca
si actionari in firme).

3) Plata furnizorilor, a chiriei, utilitatilor si a altor cheltuieli.

4) Gestionarea clientilor. In orice domeniu vei activa, vei constata ca
va trebui sa te confrunti cu clienti dificili sau nemultumiti.
Gestionarea/satisfacerea acestor clienti este in general destul de
dificila, iar de cele mai multe ori, un client nemultumit poate sa iti

scada capitalul de imagine mai mult decat ar putea sa il ridice 10
clienti multumiti.

5) Va trebui sa gestionezi conflicte/certuri cu partenerii de afaceri sau
intre angajati. Sa lucrezi cu oamenii este unul dintre cele mai
dificile lucruri, ia r in momentul in care trebuie sa solutionezi un
conflict, o cearta, trebuie sa fii constient de faptul ca orice decizie
ai lua, probabil ca vei nemultumi ambele parti. Nu e ca in filme sau
in basme, unde exista oameni buni si oameni rai, unde exista o
linie clara intre bun si rau, adevar sau minciuna, alb si negru. De
cele mai multe ori, dreptatea se afla undeva la mijloc, in zona gr i,
iar gestionarea si solutionarea unor situatii tensionate/conflicte te
poate face dusmanul ambelor parti.

6) Nu exista concedi i, week -enduri libere sau program de la 9 la 17.
Cand esti antreprenor, esti responsabil pentru angajatii si pentru
clientii tai, afacerea ta este ca si copilul tau. Chiar daca esti in
concediu sau chiar daca e week -end, copilul are nevoile lui, nu ?
nu co nteaza ca e week -end sau concediu. Spre exemplu, este
foarte greu sa nu intri pe mailul firmei, chiar daca e week -end sau
esti in concediu. De cand sunt antreprenor, intotdeauna cand plec
la munte, la mare, chiar si in afara tarii, intotdeauna imi iau
laptopul si telefonul de serviciu cu mine si ma asigur ca in zona
unde voi merge, voi avea conexiune la internet. Majoritatea
antreprenorilor fac asta, nu au concedii sau week -enduri libere
100%.

7) Te gandesti tot timpul ce poti face ca sa iti dezvolti afacerea , ce
idei sa pui in practica, ce metode sa folosesti. Te gandesti de
multe ori, 24/24 la asta, cateodata chiar visezi noaptea anumite
lucruri, iar dimineata te trezesti cu idei proaspete. Te gandesti la
asta chiar si inainthe sa adormi. In timp ce angajati i tai ies seara in
oras, la o plimbare sau vizioneaza un film, tu trebuie sa te gandesti
ce solutii vei pune maine pe masa. Cateodata vei constata ca esti
mai putin liber ca angajatii tai. Intotdeauna va trebui sa rezolvi
ceva, va aparea ceva, fie ca e wee k-end sau concediu.

Ca angajat este mai simplu, nu ? Nu trebuie sa lucrezi in week –
end, cand esti in concediu, sau in afara orelor programului. Sau
daca cumva, in caz exceptional trebuie sa lucrez in afara
programului, esti platit dublu, nu ? Asta nu se in tampla cand esti
antreprenor.

8) Presiunea. Trebuie sa inveti sa fii o persoana puternica, sa faci
fata provocarilor si presiunii. Tot ce am descris mai sus, pun o
presiune fenomenala pe tine. Este foarte dificil sa rezisti unei
asemenea presiuni. Dar antrep renoriatul nu este pentru toata
lumea, nu ?

9) In final, dupa ce ai platit toate taxele si impozitele, dupa ce ai platit
furnizorii, salariile angajatilor si alte cheltuieli, ar mai trebui sa vezi
cat mai ramane pentru tine.

Totusi, desi am intampinat multe dificultati in antreprenoriat, cred
ca a meritat si merita fiecare clipa. In acest moment e foarte greu
sa ma vad angajat oriunde, cu un program de la 9 la 17.

Asumarea esecului

Un antreprenor trebuie sa fie constient ca esecul poate sa apara
oricand in viata si afacerea sa.
Antreprenoriatul este un domeniu in care riscul este mai mare. Nu se
poate altfel. Putem gasi metode prin care sa diminuam riscurile si sa
maximizam oportunitatile, dar totusi, riscul va fi prezent. La fel si
posibilitatea un ui esec. Cu cat invatam mai repede sa acceptam aceasta
posibilitate, cu atat mai repede vom putea sa progresam.
In general, suntem adeptii sintagmei: “In viata si in afaceri poti sa castigi
sau poti sa pierzi”.
Societatea, prietenii, familia blameaza foart e puternic fiecare esec si nu
il privesc ca pe o etapa normala in procesul de invatare, de imbunatatire
a abilitatilor. Tocmai de aici vine si teama noastra de a esua. De cele

mai multe ori, cautam tot felul de scuze pentru a nu participa/a nu face
un lucr u, tocmai din teama de a esua.
Este foarte dureros sa te confrunti cu un esec, cu oprobiul public, sa
pierzi. Dar consider ca un esec este rusinos doar daca nu ai invatat
nimic din el. Din fiecare esec sau experienta negativa avem ceva de
invatat. Nimeni n u s-a nascut invatat si nimeni nu a urcat pe scara
succesului fara sa piarda macar o data, fara sa simta gustul amar al
esecului, macar o data.
Esecul este un lucru firesc, care are o contributie foarte importanta in
procesul de invatare, dezvoltare si ino vare.
Penicilina nu s -a inventat din prima incercare a cercetatorilor, la fel si
primul calculator, primul avion, automobil samd. La baza oricarui mare
succes au stat foarte multe esecuri, infrangeri si nerealizari.
Cu cat mai repede constientizam si ne asumam acest lucru, cu atat mai
repede vom fi cu un pas mai aproape de succes.
Esti pregatit sa pierzi si sa esuezi, pentru ca apoi sa castigi si sa
simti gustul succesului ?

Debutul antreprenorului

Dupa ce am trecut printre cele mai importante aspecte ale vietii de
antreprenor, in care am pus in balanta avantajele si dezavantajele, am
analizat cu minutiozitate ce inseamna sa fii antreprenor, a venit timpul sa
punem si teoria in practica si sa vedem c um putem, efectiv, sa incepem.

Voi aborda fiecare aspect prezentat mai jos si multe altele in cel
mai complex program de consultanta antreprenoriala care va
aparea in Europa. Acest program nu este inca finalizat, lucrez la el de
peste 1 an de zile, dar va fi disponibil in curand.

In paginile ce urmeaza, vom lua un exemplu destul de cunoscut si chiar
atragator pentru tineri. Domeniul IT, mai exact crearea unor pagini web
sau chiar a altor softuri la comanda.

In cele ce urmeaza, voi prezenta, pe scurt, principalele etape pentru
demararea acestui tip de afacere:

1) Studierea pietei.
a) In momentul in care vrei sa iti deschizi o afacere, trebuie sa
vezi, in primul rand daca exista cerere pentru serviciile tale.
Trebuie sa vezi daca se cauta acest tip de servicii.
In cadrul Studiului privind Afacerile Independente realizat de
METRO , in 10 tari, pe un esantion de 10.000 de respondenti,
a verificat cate afaceri detin o pagina web.

Concluzia studiului a fost ca: “peste jumătate dintre proprietarii
intervievați a u con turi de social media (51%) și doar 33% au
site propriu, deși majoritatea (90%) recunosc că instrumetele
digitale sunt importante pentru promovarea afacerii.”

Daca 90% recunosc ca instrumentele digitale sunt importante pentru
promovarea afacerii, iar doar 33% dintre acestia au site propriu,
inseamna ca diferenta de 57% dintre proprietarii unor afaceri nu au site
propriu, dar considera ca acesta este important pentru promovarea
afacerii. Asta inseamna ca serviciile noastre de crearea unor pagini web
(web -design) sunt cautate, iar clientii pontentiali sunt foarte multi. Peste
jumatate (57%) din proprietarii unor afaceri.

b) Dupa ce am stabilit ca exista cerere pentru serviciile noastre,
trebuie sa verificam daca acest tip de afacere este profitabil.
Cum fac em acest lucru?
Cautam pe internet cateva firme de profil si verificam datele financiare
(cifra de afaceri, profitul) pentru a vedea daca merita intr -adevar sa
demaram acest tip de afacere.
Am identificat o firma de dimenisuni mici, ce are in prezent un numar
mediu de angajati de doar 9, dar care a crescut constant in fiecare an.

Firma de mai sus a debutat in 2008, cu un singur angajat, a crescut
constant in fiecare an, atat din punct de vedere al CA, al profitului, cat si
al numarului de angajati. Dupa 10 ani de la deschidere, in 2018,
antreprenorul inregistra o CA de peste 1.000.000 si un profit de peste
400.000. Se poate spune ca s -a descurcat destul de bine.
Veniturile sale au crescut constant, din 2008 si pana in prezent, ceea ce
semnifica ca piata este in crestere.

Luam si un al doilea exemplu, dintr -o alta categorie. O firma ce
activeaza in domeniul IT, de dimensiuni mai mari.

Aceasta firma din domeniul IT -ului, si -a inceput act ivitatea in anul 2004,
cu un singur angajat, a crescut in fiecare an atat din punct de vedere al
CA, al profitului, cat si al numarului de angajati.
In ultimul an a inregistrat o CA de peste 57.000.000, un profit de peste
4.500.000, avand un numar de 223 d e angajati.
Din ambele exemple, vedem ca piata in domeniul IT, atat in ceea ce
priveste crearea de pagini web, cat si al altor softuri la comanda este in
continua crestere, iar profitul companiilor ce activeaza in acest domeniu
este din ce in ce mai mare.
Astfel, ne putem da seama ca exista si cerere pentru viitoarele noastre
servicii, piata este in crestere, iar domeniul este profitabil.
In aceste conditii, e timpul sa ne apucam de treaba.

2) Pregatirea ofertei

In aceasta etapa, trebuie sa punem pe hart ie, toate serviciile pe care le –
am putea oferi clientilor nostri. In exemplul nostru din domeniul IT, ne –
am axat pe furnizarea unor servicii de web -design, mai exact pe crearea
unor pagini web. Trebuie sa vedem, daca pe langa serviciul principal la

care ne -am gandit sa -l oferim clientilor, putem sa mai gasim si altele, din
aceeasi sfera.
Spre exemplu, poate realizam ca am putea sa oferim si servicii de
administrarea a paginilor web, creare de aplicatii, diverse software -uri la
comanda samd.
Dupa ce am stabi lit exact, toate serviciile pe care le putem oferi, in
functie de abilitatile si cunostintele noastre, este timpul sa studiem din
nou piata. Putem sa facem acest lucru, foarte simplu, prin intermediul
unor motoare de cautare. (google, yahoo, etc).
Trebuie sa vedem cum procedeaza concurenta in momentul in care face
oferte potentialilor clienti. Trebuie sa vedem care este structura ofertelor,
ce beneficii suplimentare includ si cel mai important, care este pretul
serviciilor oferite.
Este foarte important sa ne studiem foarte bine competitorii. Ca sa
putem sa ii invingem, prima conditie este sa ii cunoastem foarte bine, sa
le aflam punctele forte, sa le aflam punctele slabe si sa actionam acolo
unde ei nu o fac.
Este important sa luam legatura cu ei si sa pret indem ca suntem clienti
potentiali. Putem astfel sa le studiem modul de abordare, ofertele si
promotiile. Dupa ce studiem in felul acesta cateva companii, ofertele si
serviciile lor, putem sa ne pregatim si noi propria oferta.
Ar fi indicat sa facem si un sondaj de opinie on -line sau chiar off -line, in
care sa vedem care sunt asteptarile viitorilor clienti, sa vedem cu ce
probleme s -au confruntat in colaborarea cu alte firme din domeniul IT, sa
aflam care sunt dorintele si temerile lor.
Dupa ce am parcurs a ceste etape, este timpul sa ne pregatim oferta.
Este foarte important sa fim informati cu privire la toate aspectele de mai
sus, iar in momentul crearii ofertei, sa avem in vedere toate aceste
aspecte, pentru ca nu uitati: informatia este putere. Un om inf ormat, este
un om puternic.

3) Promovarea serviciilor

Dupa ce ne -am stabilit foarte bine oferta, am strcuturat serviciile pe care
le putem oferi, impreuna cu preturile defalcate ale acestora, este timpul
sa incepem sa ne promovam afacerea.
Exista doua tipuri de promovare: promovarea off -line si promovarea on –
line. Recomand sa folosim ambele tipuri de promovare, dar in functie de
specificul afacerii, e posibil sa ne axam mai mult pe una sau pe cealalta.
Daca luam in considerare promovarea off -line, avem la dispozitie
mai multe variante.
a) afise, flyere si panouri publicitare. Rata de succes a unui flyer este
extrem de scazuta. Nici afisele nu au o rata de succes prea mare.
Panourile publicitare, de dimensiuni medii si mari, ce capteaza
atentia, pot insa sa aiba succes. Depinde insa destul de mult
locatia unde este amplasat.
b) O alta modalitate de promovare off -line, mult mai eficienta, se
poate face prin organizarea unor evenimente, conferinte la care
accesul sa fie gratuit. In cadrul acestor eveni mente, se pot
prezenta diverse informatii gratuite publicului, structurate sub
forma unor seminarii, conferinte si cursuri. In cadrul acestora, le
prezentam si oferta companiei noastre. In momentul in care
gandim un astfel de curs, trebuei sa structuram te matica in asa fel
incat sa atraga clienti potentiali.
Spre exemplu : daca avem ca obiect de activitate crearea unor
pagini web/ aplicatii pentru smartphone, putem sa organizam un
eveniment, in care sa prezentam avantajele folosirii promovarii on –
line, a pag inilor web, aplicatiilor samd. In cadrul evenimentului
putem sa prezentam statistici referitoare la cresterea numarului de
clienti pentru companiile ce au inceput sa se promoveze in mediul
on-line, statistici referitoare la numar de utilizatori ai telefoan elor
inteligente, statistici cu numarul de vizitatori ai diverselor site -uri
samd. Putem sa folosim in prezentare si statistici in care sa apara
evolutia cifrei de afaceri/profitului in companiile care au inceput sa
foloseasca pagina web/aplicatia pentru m obil. De altfel, le putem
prezenta si diverse “trucuri” (tips and tricks) prin care isi pot atrage
mai multi clienti. Scopul prezentarii noastre este sa le aratam
avantajele promovarii din mediul o -line, sa ii convingem de
necesitatea crearii unei pagini w eb/aplicatii si sa ii determinam pe
participanti sa achizitioneze astfel de servicii de la noi.

Un alt exemplu: daca firma dvs are ca obiect de activitate
consultanta pentru obtinerea unor fonduri europene, in cadrul
conferintei, vom prezenta mai multe d etalii despre oportunitati de
accesare a fondurilor europene, principalii pasi samd. Astfel, la
finalul conferintei, dupa ce le -am captat atentia si le -am starnit
interesul, putem sa le prezentam si oferta noastra, avand astfel
sanse mai mari, ca participa ntii sa devina si clienti.
c) O alta modalitate de promovare off -line, este prin participarea la
diverse evenimente de business, la care sa faceti schimb de carti
de vizita cu diversi antreprenori.

Promovarea on -line este mult mai folosita in ziua de asta zi, de
foarte multi antreprenori.

a) Pagina web este cea mai utilizata metoda de promovare in mediul
on-line si este obligatorie, mai alex pentru o firma ce se ocupa cu
crearea unor pagini web. Pe pagina web veti trece o descriere a
firmei dvs, veti detalia serviciile pe care le oferiti, datele de contact
si orice alte detalii pe care le considerati relevante.
Un portofoliu de clienti n -ar trebui sa lipseasca de pe pagina dvs.
In cazul nostru, fiind o firma ce ofera servicii IT, creare de pagini
web, putem sa punem si link -uri catre paginile web pe care le -am
creat anterior. Daca suntem la inceput si n -am creat niciuna,
putem sa oferim reduceri mai mari pana ne cream un portofoliu cu
macar 10 site -uri create. De altfel, pe pagina web poate fi integrat
si un bl og pe care sa publicati constant diverse articole si informatii
din acest domeniu, care sa fie considerate de interes pentru
utilizatori. Clientul vede articolul pe diverse platforme, intra pe site
sa il citeasca si o data ajuns acolo, poate vedea prezenta rea firmei
si a serviciilor si poate sa devina chiar si client.

b) Aplicatiile ( ce pot fi ulterior incluse in app store sau google play)
sunt din ce in ce mai folosite de antreprenorii din toate domeniile. In
functie de domeniul de activitate, aceste a se preteaza mai mult, sau mai
putin. Spre exemplu, in domeniul IT, daca ne referim la promovarea
serviciilor noastre, putem spune ca o astfel de aplicatie ar avea o

aplicabilitate mai mica, dar in alte domenii, ele sunt extrem de
folositoare. Spre exempl u, daca avem o spalatorie/service auto, o
aplicatie poate fi folosita de clienti pentru a vedea serviciile si a efectua
programari. Un cinema poate folosi o aplicatie pentru rezervari si pentru
prezentarea filmelor ce ruleaza. O companie ce are ca domeniu de
activitate derularea unor cursuri/traininguri poate folosi aplicatia pentru
prezentarea cursurilor, pentru efectuarea programarilor,etc
Diverse site -uri de rezervari din domeniul hotelier, pot folosi astfel de
aplicatii pentru rezervari si prezentarea o fertei lor.

c) Reclamele on -line (facebook, google, etc) . Reclamele platite au
un impact foarte mare in mediul on -line si pot aduce multi clienti.
Sistemele celor de la facebook si google permit targetarea audientei,
astfel incat reclama si informatia s a ajunga doar la o anumita categorie
de oameni. De altfel, prin setarile campaniei, poti selecta ca bugetul
alocat promovarii/publicitatii prin acest instrument, sa fie consumat, doar
daca apar rezultate concrete. Ex: utilizatorul intra pe site -ul tau, sau
completeaza formularul de contact.
Este foarte important ca in momentul crearii si configurarii unor astfel de
campanii/reclame, sa lucrati cu o firma specializata in cest domeniu,
pentru ca altfel riscati sa folositi bugetul ineficient, sa pierdeti bani in felul
acesta, iar reclamele si informatia sa nu ajunga la destinatarul final.

d) Conturile social media. In ultimii ani, retelele de socializare au
prins un avant extrem de mare. La 15 ani de la lansare, Facebook are
peste 2 miliarde de utilizatori activi si incasari anuale de zeci de miliarde
de euro. Toate marile companii si institutii sunt prezente pe face book si
investesc multi bani in publicitatea pe aceste platforme. Oamenii petrec
din ce in ce mai mult timp pe retelele sociale, iar antreprenorii au
posibilitatea sa isi promoveze in mod eficient afacerile, produsele si
serviciile. Retele sociale ca faceb ook, twitter, instagram nu trebuie
ignorate.

e) Campanii de trimis e -mail-uri. Daca ai strans o baza de date cu e –
mailurile clientilor sau a clientilor potentiali, poti sa le trimiti periodic
diverse informatii despre produsele/ serviciile tale si oric e alte informatii
pe care le consideri relevante pentru ei. Scopul final este ca ei sa

cumpere produsele/serviciile tale. Trebuie sa ai mare grija insa, sa le
trimiti e -mail doar celor care si -au dat acordul in acest sens. In caz
contrar, poti sa te trezes ti cu vreo reclamatie pentru nerespectarea
GDPR. Pe site -ul tau, poti sa adaugi un formular de contact. Cei care
intra pe site, pot sa isi lase astfel datele de contact (inclusiv adresa de e –
mail). In timp, iti creezi astfel o baza de date importanta, din care poti sa
gasesti ulterior clienti, prin trimiterea a diverse mailuri informative.

f) Marketingul afiliat. Se poate face prin stabilirea unor colaborari cu
diverse site -uri. Pe aceste site -uri sunt publicate diverse afise/bannere,
articole, review -uri samd referitoare la produsele si serviciile tale. De
fiecare data cand cititorii acestor site -uri dau click pe bannerele/linkurile
respective si ulterior achizitioneaza produse si servicii de la tine,
proprietarii site -urilor primesc un anumit comision sta bilit anterior. Una
dintre cele mai importante platforme de marketing afiliat din Romania,
este Profitshare, care pana in august 2019, a avut peste 1 miliard si
jumatate de vanzari operate prin intermediul ei, iar in prezent are
inregistrati peste 97.000 d e afiliati inregistrati.

Voi trata mult mai in detaliu fiecare varianta expusa mai sus, precum si
altele, in cel mai complex program de consultanta antreprenoriala
care va aparea in Europa, in curand.

5) Vanzarea. Contractarea clientilor . Dupa ce am folosit mijloacele de
promovare de mai sus, e timpul sa facem vanzarea efectiva/contractarea
clientului. Atat in cazul exemplului nostru (afacerea din domeniul IT), cat
si in altele, conteaza foarte mult prima interactiune cu clientul. Nu
dege aba se spune ca prima impresie conteaza foarte mult.
Trebuie sa abordam clientul cu maximum de profesionalism si folosind
un limbaj colocvial.
Vom incepe prin a descrie clientului produsul/serviciul de care este
interesat, ii vom furniza toate detaliile, i i raspundem la toate intrebarile si
abia la final ii vom spune care este pretul pentru serviciile noastre.
Este foarte important ca fiecare client sa inteleaga exact ce cumpara si
mai ales in cazul serviciilor, sa semnati si un contract, in care sa fie
stipulate toate detaliile colaborarii, pentru a evita orice fel de
probleme/discutii/neintelegeri ulterioare.

De cele mai multe ori, in urma discutiei, clientii va vor spune ca sunt
nehotarati sau vor sa analizeze si oferta scrisa. De cele mai multe ori, in
aceasta situatie, ii veti pierde pe acesti clienti potentiali, chiar daca le
veti trimite oferta pe e -mail. Daca nu ati reusit sa il convingeti in urma
discutiei telefonice, ce va face sa credeti ca il va convinge un simplu e –
mail?
In momentul in care va so licita informatiile sau oferta si pe e -mail, puteti
sa aveti urmatoarea abordare, in dialogul cu clientul:
– Ok, sa zicem ca va trimit oferta discutata telefonic si pe e -mail, va
place si este totul in regula. Apoi cum procedam ? Vom semna
contractul, in con ditiile astea? Veti cumpara produsul/serviciul?
Sau nu ?
Este important sa stabiliti daca veti colabora sau nu, pentru ca daca
clientul nu doreste oricum colaborarea, il trecem in sectiunea
corespunzatoare si trecem la urmatorul. Dar macar nu vom mai pierd e
timpul cu el pe viitor, cu alte apeluri, mailuri samd. Pe de alta parte,
folosind textul de mai sus, avem sanse mai mari sa ii determinam pe cei
nehotarati sa se hotarasca si sa demaram colaborarea.

O alta situatie cu care va veti confrunta foarte des, este cea in care
clientul potential va spune ca se mai gandeste si o sa va sune el. De
obicei, acest lucru nu se va intampla. Nu o sa revina cu telefonul pentru
a cumpara. In acel moment, ar trebui sa aveti urmatoarea abordare:
– De obicei, cand cineva imi s pune ca se gandeste si apoi revine cu
un telefon, nu se intampla asta. Haideti sa punem cartile pe masa
si sa vedem care este problema a ceea ce v -am prezentat. Care
parte nu este ok ?
– Cum am putea sa procedam ca sa demaram colaborarea chiar
astazi? ce ar trebui sa modificam, ce anume sa va oferim ?

In cazul afacerii noastre din domeniul IT, dupa ce am stabilit foarte clar
termenii contractului si cei ai colaborarii noastre, putem sa semnam si
contractul (poate fi semnat la sediul nostru, la cel al client ului, sau chiar
semnat, scanat si trimis pe e -mail, pentru cei care nu doresc sa se
deplaseze.

Majoritatea contractelor semnate de mine pana acum au fost cu clienti
cu care nu m -am intalnit vreodata si am folosit mijloacele de comunicare
la distanta (e -mail, telefon,etc).

Pentru a putea avea o colaborare de succes, nu este nevoie neaparata
sa va intalniti fata in fata cu clientul. Prin mijloacele de comunicare
actuale, puteti sa aveti colaborari cu clienti din toata lumea, fara niciun
fel de problema. Dar daca vreti sa contractati si clienti din afara tarii,
asigurati -va ca stiti limba engleza, cel putin la nivel conversational, ori
dvs, ori un alt angajat. Altfel, va fi foarte greu sa gasiti clienti din afara
tarii.
Voi trata in detaliu mai multe aspecte r eferitoare la identificarea si
contractarea clinetilor, in cel mai complex program de consultanta
antreprenoriala care va aparea in Europa, in curand.

6) Efectuarea si finalizarea serviciilor. Recomandarea.
Este foarte important ca dupa ce ai incasat plata (partiala/totala) pentru
serviciile oferite sa livram exact ceea ce am promis. Pentru a ne pastra
clientul multumit si sa ne asiguram viitoare recomandari, putem sa ii
oferim si mici bonusuri, care pot fi i ncluse oricum, in pretul
produsului/serviciului achizitionat.
Pe toata durata colaborarii este important sa pastram o conduita
profesionista, sa tratam solicitarile clientului cu maxima prioritate si sa
ducem la bun sfarsit tot ce ne -am asumat.

Cateodata, cand intampinam situatii delicate/dificile in colaborarea cu
clientul (motivele pot fi nenumarate, de multe ori clientul putand fi si rau
intentionat), chiar daca noi avem dreptate atat din punct de vedere
moral, cat si contractual, este recomand sa facem mici concesii clientului
sa ajungem la o intelegere amiabila, chiar daca pentru asta trebuie sa
facem mici compromisuri.
Un client nemultumit, poate aduce mai multe prejudicii de imagine firmei
tale, chiar stricand imaginea buna obtinuta in urma a zece c lienti
multumiti de serviciile tale. Oamenii au tendinta sa -si spuna tuturor
nemultumirile si supararile si iti pot alunga multi clienti potentiali. Pe de
alta parte, daca clientul pleaca multumit, te poate recomanda si

prietenilor, colegilor, cunostintelo r. In felul asta este posibil sa gasesti noi
clienti, care vor semna contractul cu tine mult mai repede, dat fiind faptul
ca se face si un transfer de incredere, ce pleaca de la recomandarea
prietenului/colegului, ce a venit insotita de un feed -back poziti v.
Recomandarea este o modalitate foarte buna de a gasi noi clienti, dar
veti beneficia de ea, doar daca veti avea clienti multumiti de calitatea
serviciilor dumneavoastra.

Cuvant de final

Draga antreprenorule, trebuie sa precizez ca absolut toate metodele si
recomandarile pe care le -am detaliat in aceasta carte sunt testate si
aplicate de mine in afacerile mele. Acestea au functionat cu succes in
cazul meu si al altor clienti. Sigur, conteaza foarte mult si cum sunt
aplicate. Este posibil ca acestea sa nu functioneze de fiecare data, mai
ales daca nu sunt aplicate corespunzator, insa le recomand cu cea mai
mare caldura.

Sper ca esti pregatit acum, cel putin din punct de vedere psihologic, sa -ti
incepi afacerea/ o alta afacere. Nu astepta mom entul potrivit sa faci
asta, pentru ca este posibil sa vina cineva care nu -l asteapta si sa
fructifice oportunitatea pe care tu n -ai valorificat -o.

Am scris aceasta carte, ca sa inveti ca drumul spre succes e presarat cu
greseli, cu esecuri, cu multa munca, sacrificii si perseverenta. Am scris
aceasta carte pentru ca tu sa nu faci greselile mele. Poti sa le faci pe ale
tale. Tot ce conteaza este ca du pa fiecare esec, sa te ridici si sa
continui.
Sa devii un antreprenor de succes, nu e usor, e extrem de greu. Dar
daca iti plac lucrurile usoare, te poti angaja la McDonald`s.

Mult succes!