Manipularea Sociala

La începutul secolului al XVIII- lea, termenul manipulare semnifica o metoda practică, cu ajutorul căreia era extras aurul sau argintul. În cea de-a doua jumatate a secolului, termenul primește semnificația de “mișcare manuală subordonată unei operații științifice sau tehnologice, mai apoi de act intelectual, ca în expresii de genul a manipula întrebările, gândirea manipulează ideile”. De abia în anul 1864, manipularea capătă un sens negativ și anume acela de “acțiune ce intenționează să înșele, să fraudeze, să obțină din partea unui auditoriu acceptarea unor idei fără a fi conștienți de acest lucru”. (Philippe Breton, Manipularea cuvântului, Ed. Institutul European, Iași, 2005, p. 7).

Definiție

Conform Dicționarului de sociologie, manipularea este definită ca o acțiune ce determină o persoană, un grup sau o colectivitate să gandească și să acționeze în concordanță cu interesele inițiatorului și niciodată cu interesele sale. Pentru un efect maxim asupra „țintei”, manipularea trebuie să îi lase senzația că este pe deplin liber în gândire și decizie și că acționează conform ideilor proprii, însă în realitate aceasta îi oferă idei, argumente sau evaluări “de-a gata” , induse prin diferite mijloace, pe care acesta le aplică și le transmite mai departe.

Termenul de manipulare a fost definit în mai multe feluri de diferiți sociologi, și anume: “o formă de comunicare pervertită fiind caracterizată prin lipsa unui discurs elaborat, cu respectarea unor principii imuabile; camuflarea intențiilor reale ale emițătorului fiind inițiată și desfășurată exclusiv în favoarea emițătorului și în detrimentul receptorului” (Cristian Radu, Limbajul publicitații.Note de curs, Cluj-Napoca); “o acțiune violentă și constrângătoare care-i privează de libertate pe cei care i se supun ducând la construcția unei imagini a realului care are aerul de a fi realul” (Philippe Breton, Manipularea cuvântului, Ed. Institutul European, Iași, 2005, p. 7); “manipularea constă în a substitui înclinația către rațiune cu atotputernicia pulsiunilor instinctive (pulsiuni de agresiune, foame, pulsiuni autoritare și sexuale) asociate cu opinii și atitudini politice prin reflexe condiționate” (Dona Tudor, Manipularea opiniei publice în conflictele armate, Ed. Dacia, 2001, p.77).

Practica manipulării

Manipularea se practică în diferite moduri. De cele mai multe ori se folosesc argumente plăsmuite sau adevăruri parțiale băgate în secvențe false și combinarea mesajului cu acele elemente care apelează la centrele emoționale non-raționale ale conștiinței umane. Prima formă de manipulare este folosită pe grupuri mari de indivizi care au un nivel de inteligență și cultură mai coborât, iar cea de-a doua este practicată de profesioniști care încearcă sa exercite o înfluență asupra indivizilor cu un grad mai ridicat de inteligență.

Ce se urmărește prin manipulare

Ceea ce se urmărește prin manipulare nu este determinarea individului de a înțelege corect și în profunzime problema discutată sau situația prezentată, ci creearea unei senzații de înțelegere convenabile și obținerea unei reacții favorabile, inconștiente și instinctuale. Scopul fundamental al manipulării este de a-l convinge pe receptorul mesajului de o anumita idee și de a-i întări sau modifica atitudinile în legătura cu acea idee.

Tehnici de manipulare

Tehnicile de manipulare constau în crearea unor situații psihosociale de influențare a gândirii, a comportamentului și a afectivității unui individ. În cartea Tratat de manipulare , R. V. Joule și J. L. Beauvois indentifică trei tehnici de manipulare. Acestea sunt:

Amorsarea (denumită și „low-ball”) – Această tehnică se bazează pe inerția persoanei în decizia odată luată. În funcție de motivele manipulării deosebim tehnicile: amorsarea/ low-ball și cheltuiala inutilă/ capcana ascunsă. Perseverarea în decizie în cazul amorsării este rezultatul ascunderii temporare a unei parți din adevăr, a întârzierii enunțării adevarului. "A amorsa" înseamnă a provoca o acțiune printr-o intervenție exterioară, iar în pescuit "amorsa" este momeala pentru pește. Un partener ascunde sau deformează o informație cheie sau un inconvenient pâna ce celălalt ia decizia așteptată, după care celui manipulat i se prezintă "cu onestitate" informația lipsă, fără teama că acela va mai da înapoi, el tocmai luase o decizie într-un fel și nu se mai întoarce din drum când va cunoaște inconveniențele reale. Deci, manipulatorul evocă niște avantaje fictive care vor fi recunoscute ca iluzorii numai în final. Manipularea low-ball funcționează atâta timp cât nu se exagerează prin abuzul de încredere, sau nu se încalcă legea. Tehnica lasă cale liberă pentru renunțare, anulare a deciziei luate în insuficientă cunoștință de cauză. Interesant este însă faptul că partenerul are sentimentul propriei responsabilități, autonomii, libertăți de decizie sentiment care, dublat de inerția în decizia luată, îl face să ramână la prima variantă. Cheltuiala inutilă /capcana ascunsă se manifestă, atunci când un individ ramâne la o strategie sau o linie de conduită în care a investit în prealabil (bani, timp, energie), în detrimentul altora mai avantajoase. "Efectul de îngheț" se manifestă în menținerea unei decizii odată adoptate, în pofida evidenței care arată ca este greșită. Totul se petrece ca și cum hotarârea ar îngheța sistemul de opțiuni posibile. "Capcana ascunsă" se explică prin impresia subiectivă că fiecare minut ce trece sau ban cheltuit /pierdut la un joc de noroc te apropie de scop și ca atare decizia de întrerupere a acțiunii devine tot mai greu de luat. El pare a se afla prins într-o capcană. În consecință, omul perseverează într-o acțiune în derulare, chiar dacă aceasta devine deosebit de costisitoare sau nu îi mai permite să atingă obiectivele fixate. (Exemplu: "Am facut prea multe investiții pentru a mai abandona")

„Piciorul în ușă” clasic sau cu cerere explicită – Tehnica „Piciorul în ușă” clasic (cu cerere explicită) presupune următorii pași: se obține de la subiect un comportament nonproblematic și puțin costisitor, într-un cadru de liberă alegere și care facilitează angajamentul. Urmează a doua cerere explicită adresată subiectului, invitându-l să emită o nouă conduită, mai costisitoare și pe care n-ar fi realizat-o spontan. Ca efect al perseverării în decizia inițială, subiectul acceptă mai ușor o cerere ulterioară, mai costisitoare. Cu alte cuvinte, pentru a determina pe cineva să-ți facă o concesie majoră, începi cu una minoră.

„Piciorul în ușă” cu cerere implicită – În această tehnică, cererea inițială este tot explicită dar cealaltă este implicită, comportamentul este solicitat de circumstanțe. De observat aici că cel de-al doilea comportament este în serviciul unui al doilea solicitant, neimplicat în prima solicitare. Este un gen de perseverare, inerție a tipului de comportament, combinat cu efectul de transfer, în cazul acesta, "a face servicii, a ajuta". Primul act este actul "preparatoriu" și are rol de mărire a posibilității de producere a celui de-al doilea, actul "așteptat". Este important ca actul preparatoriu să fie provocat în condiții de iluzie totală a libertății, presiunea sa nu fie puternica.

“Trântitul ușii în nas – Această tehnică constă în solicitarea unui comportament mult prea costisitor pentru a fi acceptat, înainte de a formula cererea care vizează comportamentul așteptat, deci o cerere de mică importanță dar care nu avea mari șanse de a fi onorată. Altfel spus, pentru a spori șansele de a obține o favoare de la cineva, începem prin a cere foarte mult, știind ca vom fi refuzați, ni se va "trânti ușa în nas". Dupa aceea venim cu solicitarea reală.

Clasificarea manipulărilor

Profesorul Philip Zimbardo, de la Universitatea Stanford, California, face o clasificare a manipulărilor , având ca și criteriu amplitudinea modificărilor efectuate într-o anumită situație socială.

Manipulări mici – obținute prin modificări minore ale unei situații dar care pot avea efecte majore (Exemplu: Criza artificială de pâine din cauza lipsei de grâu prezentată la televizor în anul 1992 în România. A fost creată o panică la nivelul societății, oamenii aflând ulterior tot din televiziune că guvernul a rezolvat situația, acceptând importuri masive de grâu. Mult mai târziu, au început să apară în presă materiale cu privire la acea afacere, criza fusese creată artificial pentru a avea justificare la importurile masive aducătoare de comisione mari pentru cei ce le-au derulat. Efectele secundare s-au regăsit în creșterea generală a prețurilor și în deteriorarea situației financiare a micilor proprietari agricoli). În cartea sa, Tehnici de manipulare, B. Ficeac vorbește de două tehnici bazate pe manipulări minore, tehnici despre care am vorbit deja, și anume “Piciorul în ușă” și respectiv “Trântitul ușii în față ”. Prima tehnică se bazează pe stimuli sociali minori, însă efectele ei pot fi foarte puternice, ajungându-se uneori la nivelul întregii societăți. Cea de-a doua tehnică este total opusă ca esență primei tehnici, însă efectele sunt aceleași.

Manipulări medii – reprezentate prin modificări importante ale situațiilor sociale, cu efecte ce pot depăși cu mult așteptările (Exemplu: Experimentele lui Stanley Milgram, Revoluția română din 1998). Tehnicile folosite în aceste cazuri sunt menite să inducă sentimentul de supunere față de autorități dar la fel de bine pot și să declanșeze revolte puternice. Tot manipulări medii sunt și cele prin care se urmărește dezumanizarea victimelor sau dezindividualizarea atacatorilor, în vederea încurajării spiritului agresiv. Tehnicile de dezumanizare a inamicului sunt utilizate pentru a face posibilă exterminarea acestuia fără ezitări și remușcări din partea executanților. Scopul acestor tehnici este de a “curăța” imaginea inamicului de orice trăsătură umană, de a-l prezenta ca fiind nedemn, violent și periculos pentru specia umană. Aceste metode de dezumanizare sunt utilizate în propagande și constau în impunerea prin mass-media a unor sloganuri agresive, caricaturi oribile, a unor materiale de presă falsificate, în care inamicii sunt prezentați în cele mai urâte moduri. Tehnica dezindividualizării este o tehnică mult mai simplă dar cu afecte la fel de grave și șocante. În psihologia socială, dezindividualizarea este definită ca un semn al pierderii în anonimat. Eliberarea de sub constrângerile impuse de un comportament corect și normal în societate, eliberare dobândită prin această cufundare în anonimat, duce la o creștere a agresivității, a menifestărilor deviante. ( Exemplu: “ În 1973, Robert Watson a efectuat un studiu asupra a douăzeci și patru de culturi, în ceea ce privește caracteristicile lor etnografice. S-a dovedit că războinicii care își schimbă înfățișarea, vopsindu-și chipul sau corpul, ori punându-și măști înainte de a pleca la luptă, comit mult mai multe acte de sadism, asasinate, mutilări, decât cei care nu se maschează” (Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Ed. Nemira, 1997, p. 23). Așadar, dezindividualizarea prin ascunderea chipului în spatele unei măști sau prin introducerea uniformei, are printre scopurile ei crearea unui sentiment de uniformitate care să cufunde individul în anonimat, pentru a-l face mult mai disponibil în a comite unele acte inumane, spre exemplu uciderea inamicului. Totodată, pierderea sentimentului identității, are și rolul de a face individul mai ușor de manipulat. De aceea, unele regimuri totalitare, de pildă Coreea de Nord, pretind supușilor să se îmbrace la fel.

Manipulări mari – reprezentate de influența întregii culturi, în mijlocul căreia trăiește individul. Valorile, comportamentul, modul de a gândi al individului sunt determinate, înainte de toate, de normele scrise și nescrise ale societății în care acesta trăiește, de subculturile cu care ia contact. Dacă neglijează această influență mare și permanentă, individul poate mult mai ușor judeca greșit sau poate fi mai ușor de manipulat. Trebuie menționat faptul că din cauza acțiunii continue a manipulărilor mari asupra noastră, prezența lor a devenit ceva obișnuit, iar identificarea lor este mai dificilă. În schimb, putem remarca cu ușurință o manipulare minoră, de genul “trucurilor” electorale. Un exemplu de manipulare mare ar putea fi rolul școlii de a trasmite elevilor cât mai multe cunoștințe, care are ca scop prioritar, pregătirea acestora de a se integra în societate. Potrivit afirmațiilor psihologului Jean Piaget, școala îi obișnuiește pe elevi cu „spiritul de subordonare față de autorități “, reprezentate în primul rând la nivelul său de educatori, profesori, inspectori, etc. Ca urmare, elevilor le va fi ușor să se conformeze legilor și reglementărilor sociale, să se supună șefilor de la locul de muncă și autorităților statului. Mai mult de atât, elevii se vor obișnui cu „simțul responsabilității”, prin obligația de a-și face temele până la un anumit termen, de a prezenta rezultatele studiilor sale la date stabilite, în cadrul unor examinări periodice, de a-și diviza timpul și ordona metodele de studiu astfel încât să nu întâmpine probleme la extemporale, teze, examene, etc. Prin urmare, ca adulți, se vor integra cu facilitate în sistemul social din care fac parte, își vor îndeplini în mod firesc obligațiile și sarcinile și vor căuta rezolvare pentru orice problemă întâmpinată. Un alt scop al sistemului educațional, este de a obișnui elevii cu “necesitatea respectării unui program strict”, iar acest lucru se face prin obligația lor de a fi prezenți la școală în fiecare zi la aceeași oră. Tot sistemul educațional promovează și “spiritul de competiție” prin note, premii și diverse recompense, care, îi obișnuiesc pe viitorii adulți cu lupta și stăruința pentru promovarea profesională spre trepte salariale superioare, prime și diverse onoruri. Așadar, sistemul educațional este alcătuit în așa fel, încât să modeleze comportamentul și gândirea viitorului adult în conformitate cu ideologia regimului aflat la putere. Sistemele totalitare au impus uniforma școlară standard întrucât induce sentimentul de dezindividualizare, iar disciplinarea și manipularea indivizilor se face mult mai ușor. Sistemele democratice, în schimb, nu au adoptat această strategie, tocmai pentru a permine și dezvoltarea personalității individuale. „Manipulările majore stau la baza răspândirii diferitelor curente de opinie, formează tradiții și obiceiuri, conturează mentalități, determină curente „la modă” sau chiar ample manifestări protestatare. ” (Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Ed. Nemira, 1997, p. 25)

Manipulatorii

Manipulatorii își urmăresc întotdeauna propriile interese și acționează subtil conform unui plan bine stabilit anterior. Metodele folosite de aceștia pentru a-și realiza și satisface dorințele pot fi considerate exploatatoare, înșelătoare și imorale. Aceștia tind să își atingă scopurile cu orice preț, le place să se simtă superiori și deținători de putere și simt nevoia de a fi în control absolut. De cele mai multe ori, aceștia apeleaza la minciună, omisiune, fac pe victimele sau chiar acuză pe cel care este într-adevar victimă. Uneori, manipulatorii recurg și la tertipuri prin care se prefac a fi rușinați sau chiar vinovați într-o anumită situație. De asemenea, nu puține sunt cazurile în care cei care vor să te manipuleze vor apela la o strategie prin care să te convingă că scopurile pentru care militează ei sunt nobile, că luptă pentru binele tău sau al unei majorități și, uneori, că faptele lor sunt îndreptate către Divinitate.

ABC-ul manipulatorului realizat de George H. Green și Carolyn Cotter

A: Mânie (anger) – Manipulatorul folosește mânia ori de cate ori poate. Aceasta plasează cealaltă persoană într-o postură defensivă și o forțează să contraatace folosind propriile reguli ale manipulatorului: "Unde naiba ai umblat pană la ora asta? E trecut de miezul nopții.”

B: Înjoseste (belittle) – Înjoseste o altă persoană, în special în public.

C: Controlează (control) – Controlează, controlează, controlează. Cu cât mai mulți oameni, cu atât mai bine.

D: Neagă (deny) – Neagă tentativele de manipulare. "Cine, eu? Ce-am facut?”

E: Exagerează (exaggerate) – Își exagerează propria importanță astfel încât toată lumea să știe ce persoană cu adevarat puternică este ea.

F: Frică (fear) – Înoculează frică ori de cate ori este posibil. Este în mod garantat una din ármele sale cele mai importante. De exemplu: "Stiu că pleci mâine cu avionul în vacanță. Dacă aș fi în locul tău aș avea mare grijă. Am auzit că a fost un lanț de spargeri în cartierul tău….și că ultímele trei zboruri au avut aterizări de urgență…un este mare lucru….dar dacă aș fi în locul tău…”

G: Vinovăția (guilt) – În restul timpului, trezește în alții vinovăția. Combinată cu frica, utilizarea vinovăției, garantează ca va ajunge departe ca manipulator. De exemplu: "Nici o problemă. Du-te cu prietenii in weekend. Nu contează, sunt doar mama ta. Vreau să te distrezi tu bine. Serios. Adica, doar pentru faptul că e ziua mea luna viitoare….Du-te, hai, nu te ingrijora pentru mine.”

H: Minciuni cinstite (honestlies) – Folosește minciunile cinstite ori de câte ori poate. "Stiu că nu ar trebui să zic asta, dar este pentru binele tău trebuie să stii că am auzit-o pe sora ta spunând despre tine. ”

I: Intimidează (intimidate)- Indimidează alte persoane, în special prin remarci nepoliticoase și prin limbajul trupului.

J: Judecă (judge) – Îi judecă pe alții fără milă. "Ești cel mai prost om din câți am întâlnit vreodată.”

K: Cunoaste (know). Se arată cunoscător al tuturor lucrurilor.

L: Trăiește (live). Trăiește viața altora în locul lor. Știu întotdeauna mai bine ca ei care le sunt necesitațile.

M: Manipulează (manipúlate). Manipulează, manipulează, manipulează.

N: Răutacios (nasty). Face remarci răutacioase în locul celor draguțe. Ziua persoanei respective va incepe cu un hop. "Arați ca naiba! Ești bolnav cumva?”

O: Organizează (organize). Organizează pe toată lumea în jurul său.

P: Putere (power). Putere, putere, putere. O dobândeste de câte ori poate.

Q: Parasește (quit). Parasește orice conversație și pleacă nervos daca lucrurile nu se desfașoară așa cum vrea el.

R: Se comportă nepoliticos (make rude). Se comportă nepoliticos ori de cate ori are ocazia. Impolitețea și cruzimea sunt indicate. Uită de comentariile politicoase sau de manierele elegante.

S: Minciuni cu "trebuie” (shouldlies). Folosește minciunile cu "trebuie” ori de cate ori poate. "Ar trebui să mai slăbești, te vei simți mult mai bine.”

T: Amenință (threaten). Amenință verbal alte persoane de câte ori are ocazia.

U: Folosește (use). Îi folosește pe ceilalți pentru a-și atinge propriile scopuri. Gândește machiavelic.

V: Vulnerabilitate (vulnerability). Țintește vulnerabilitatea altora.

W: Câștigă (win). Câștigă cu orice preț. Nu spune nimănui ca îi pare rău sau că a facut o greșeală. Astfel își va consolida rezervele de putere.

X: Pretinde (X-pect). Pretinde ca ceilalți să facă ce vrea el.

Y: Strigă (Yell). Strigă la toată lumea. Îi plasează într-o postură defensivă și stabilește o dată pentru totdeauna cine este șeful.

Z: Ochește punctul zero (zero in). Țintește în nucleul vinovăției și fricii altor persoane întocmai ca o rachetă care se ghidează după căldură. Apoi le folosește în avantajul său.

Victimele manipulării

Receptorii mesajului manipulator își asuma rolul de victima fără ca ei să conștientizeze acest lucru. Victime cad întotdeauna persoanele incapabile sau care refuză să vadă realitatea concretă. Cele mai “sigure ținte” devin acei indivizi care caută în permanență să fie plăcuți de cei din jur, care caută acceptarea celorlalți și care, în acest sens, au tendința de a se subordona acestora. De asemenea, cei care manifestă o mai mare dependență de cei din jurul lor, dar și naivii, ignoranții sau impulsivii sunt ținte ușoare pentru manipulatori. Chiar și cineva care suferă din cauza singurătății poate deveni victima tehnicilor manipulatoare. Nu în ultimul rând, persoanele care nu și-au fixat anumite valori, care nu au opiniile lor proprii, nu și-au format principii puternice, dar și cei care nu pot spune “NU”, care nu îi pot refuza pe ceilalți și care cred că astfel evită conflictele, pierd controlul în fața actelor de manipulare.

Bibliografie

Bârgăoanu, Alina, Dobrescu, Paul, Mass media și societatea, București, 2003

Beauvois, J. L., Joule, R. V. Tratat de manipulare, Traducere de Nicolae- Florentin Petrișor, Editura Antet, 1997

Chelcea, Septimiu, Sociologia opiniei publice, București, 2000

Crișan, Diana, Persuasiune, seducție și manipulare, Revista Transilvană de Științe ale Comunicării, 2(9)/2009, pp. 3-13

Curcă, Laurențiu, Manipularea prin influențare, București, 2009

Ficeac, Bogdan, Tehnici de manipulare, Editura Nemira, București, 1997

Herjeu, Radu, Oglinzi mișcătoare. Tehnici de propagandă, manipulare și persuasiune în televiziune, 2000

Stănciugelu, Irina, Tran, Vasile, Patologii și terapii comunicaționale,