MANIPULAREA PRIN DISCURSUL POLITIC Ana-Iuliana Calu-Mihai Universitatea „Danubius” din Gala ți E-mail:mihai.iuliana@gmail.com Résumé: Le discours… [601793]

649

MANIPULAREA PRIN DISCURSUL POLITIC

Ana-Iuliana Calu-Mihai
Universitatea „Danubius” din Gala ți
E-mail:[anonimizat]

Résumé: Le discours politique est une construction soutenan t et promouvant des intérêts; le problème
qui y intervient est la multitude d’intérêts qui ex istent. Dans le contexte politique, afin de satisfa ire ces intérêts,
on arrive souvent au mensonge, à l’immoralité et mê me à la manipulation. Aux dires des spécialistes de la
théorie de la communication, la manipulation est un e action intentionnée par laquelle on influence, pa r des
moyens non-violents, les options de certains segmen ts de la population ou de la population dans son en semble,
afin de réaliser nos objectifs. Dans ce processus d e manipulation, c’est très important que les sujets sur lesquels
on exerce l’action de manipulation soient convaincu s que ce qu’ils font est basé sur la réalité et que les
prémisses qui orientent leurs actions sont correcte s. Il y a plusieurs formes de manipulation et les m éthodes par
lesquelles divers personnages intéressés manipulent l’opinion publique sont multiples.

Discursul politic este o constructie ce sustine si promoveaza interese; problema care se pune
este multitudinea de interese aparute. Pentru a se ajunge la satisfacerea intereselor se ajunge la
minciuna, la imoralitate si la manipulare in politi ca.
Practica manipularii opiniei publice este foarte ve che, iar tehnicile specifice s-au diversificat si
rafinat de la o epoca la alta. Câteva arme folosite pentru a manipula ar putea fi : discursul politic, ca
metoda de dezinformare, folosirea notorietatii pent ru “autentificarea” informatiilor eronate sau
trunchiate, lansarea unor atacuri politice prin int ermediul mediei ori al tertilor politici, pentru ma scarea
intereselor reale, campanii de presa demarate la co manda politica, denigrarea sau ocuparea agendei
media cu scandaluri fabricate, in vederea abaterii atentiei de la alte teme de real interes, promovare a de
false modele politice, zvonistica si intoxicarea su nt doar cateva dintre metodele folosite zilnic de
politicieni pentru indeplinirea obiectivelor person ale sau de partid 1.
Conform specialistilor teoriei comunicarii, manipul area reprezinta o actiune de influentare prin
mijloace neviolente, a optiunilor unor segmente ale populatiei sau a populatiei in ansamblul ei, in
vederea realizarii unor obiective, prin inducere in tentionata in eroare. In procesul de manipulare est e
important ca subiectii asupra carora se exercita ac tiunea de manipulare sa fie convinsi ca actioneaza pe
baza realitatii si ca pornesc de la premise corecte , in conformitate cu propriile idei si interese.
Metodele prin care diverse personaje interesate man ipuleaza opinia publica sunt multiple.
Discursul politic de pilda, are ca scop de cele mai multe ori, nu transmiterea unui mesaj clar catre
propriul electorat, ci mai degraba, dezinformarea e lectorilor celorlalte partide. Deseori, personalita tile
politice ori mass-media exprima, in discursul lor, opinii doar critice si nu argumente bazate pe
informatii care sa sustina concluzia adoptata. Aces t tip de manipulare se bazeaza pe notorietatea
persoanei care emite ”verdictul” si care, prin giru l prestigiului, ii confera si autenticitate.
Exista mai multe forme de manipulare: manipulare po zitiva – care este in acord cu normele
rationalitatii cat si cu normele moralitatii care a ctioneaza in vederea satisfacerii binelui comun si
manipulare negativa, care la rândul ei poate fi int entionata si neintentionata. Manipularea se face pr in
minciuna. Unii mint fara sa-si dea seama, in necuno stinta de cauza, din ignoranta, iar altii mint cu
buna stiinta, cunoscand adevarul; altii spun doar u n adevar partial 2.
„Minciunile nu circula separat. Minciunile umbla in turma. In turme organizate. Minciunile se
constituie in sistem. Exista multe astfel de sistem e. Minciuna reprezinta modul natural al omului.
Omul se naste si moare printre minciuni, printre di ferite minciuni, minciuni apartinand unor sisteme

1 Balandier, Georges, Scena puterii, Oradea, Editura AION, 2000.
2 Barnes, J.A,. Sociologia minciunii , Ia și, Editura Institutului European, 1998.

650 variate ale minciunii. Ele ne chinuie si ne inseala , ne irita si ne induc in eroare. Caile vietii noas tre se
intretaie mereu cu ele. Sistemele minciunii functio neaza in viata noastra particulara si in viata noas tra
intelectuala, in viata noastra artistica si in cea publica. Unele dintre ele se sustin si se completea za
reciproc, altele se iau la intrecere.” 3
Generalizarea informatiei, pe leit motivul “poporul vrea…” ori “populatia crede ca…”, este un
alt mod de a influenta opinia publica pe consideren tul conformismului, care presupune tendinta
oamenilor de a se incadra in trendul majoritatii. A cest tip de generalizarea a fost folosita, de exemp lu,
de presedintele Basescu pentru a-si lansa programul politic, prin transferarea prioritatilor sale poli tice
pe agenda populatiei.
Compasiunea constituie de asemenea un mod de manevr are si de reorientare afectiva a opiniei
publice. Aceasta tehnica este intens exploatata in vederea manipul ării popula ției, fie prin lansarea unor
campanii de presa negative, înaintea declan șă rii unor atacuri directe politice (de exemplu, camp ania de
presa anti-Nastase, ori celebrul episod al candidat urii lui Varujan Vosganian la functia de comisar
european), fie prin folosirea unor terti oameni pol itici.
Abaterea aten ției este o alta modalitate de manipulare, realizata prin lansarea unor false teme
de interes general, de regula de natura scandaloasa , in vederea trecerii sub t ăcere a altor aspecte ce ar
putea deranja cu adevarat opinia publica. Ca exempl u putem mentiona teme de real impact social, cum
ar fi criza profunda ce afecteaz ă sistemul sanitar ori iminentul colaps al sistemulu i educational.
Nu e normal si nici moral, dar e eficient sa recur gi la aceste forme de manipulare. In acest caz
trebuie sa ne gandim care este raportul dintre adev ar si politica, valori si politica, dintre morala s i
politica. Se poate accepta discursul politic fara v alorizare, fara o anumita etica? Toate relatiile po litice
se bazeaza pe valori. Valori precum drepturile omul ui, democratie, stat de drept, egalitate, justitie sunt
valori specifice domeniului politic. Trebuie sa ref lectam asupra raportului dintre a proclama valorilo r
si a actiona conform acestora. In domeniul politic se intampla adesea ca in timpul discursului politic sa
aiba loc proclamarea unor valori, iar in practica s a existe fapte in neconcordanta cu acestea. Din ace sta
cauza ceea ce reprezinta o problema pentru cei ce d etin puterea este credibilitatea – obtinerea dar si
perpetuarea ei. O greseala in discursul politic est e proclamarea unor argumente indoielnice ca
adevaruri. O anumita exagerare in discursul politic este acceptabila dar nu si negarea totala a realit atii.
De asemenea nu trebuie s ă-și fac ă apari ția afirmatiile contradictorii. Pentru a fi credibil trebuie sa ai
consecventa in opinii si credin țe, trebuie sa fii consecvent doctrinei / ideologiei din care faci parte.
O dovada de inconsecventa este cea din timpul campa niei electorale, situatie in care una se
afirma in fata electoratului inainte de alegeri si altceva dupa preluarea puterii.
Ceea ce este si mai grav este sfidarea opiniei publ ice prin prezentarea denaturata a realitatii. In
acest domeniu descrierea realit ății este un mijloc si nu un scop – care sa duca la l egitimarea puterii. Un
alt caz de încercare de manipulare este prezentarea diferita a faptelor. Intotdeauna exista tendinta d e a
te valoriza pozitiv pe tine sau pe grupul de intere se pe care-l reprezinti si de a valoriza negativ pe cei
ce reprezinta partea adversa.
Exagerarea mizei este des folosita pentru a captiva si influenta electoratul in campanii
electorale. Maleficul numar parlamentar 322, ori im inenta instaurarii dictaturii basesciene au fost te me
folosite zilnic in discursul politic din perioada c ampaniei pentru Referendum. Des folosite in
societatea romaneasca sunt si zvonurile oficiale pr ecum si intoxicarea. « Surse credibile… oficiale…
interne” sunt sintagme folosite de mass-media pentr u lansarea pe piata a unor mesaje, de cele mai
multe ori neadevarate, fara asumarea vreunei respon sabilitati. Dar daca metoda zvonisticii urmareste
doar punerea in circulatie a unui anumit mesaj, teh nicile de intoxicare sunt mult mai subtile. Sondaje le
de opinie, topurile, testele formative ori dezbater ile televizate sunt cateva dintre metodele folosite in
mod curent pentru inducere in eroare sau pentru cre area unor false curente favorabile anumitor teme
ori fabricarea si promovarea unor false personalita ti politice (cel mai elocvent exemplu in acest sens
este Gigi Becali).
Pentru a putea detine puterea avem nevoie de doua v ariabile – intelegerea si convingerea.
Intelegerea este conditia necesara pentru a legitim a un grup sau un individ dar nu si conditia
suficienta. Cea care indeplineste amandoua caracter istici este convingerea – este suficient sa conving i
auditoriul de ideile tale pentru a-l influenta. Pe de alta parte convingerea este temeiul rational al

3 Wierzbicki, Piotr, Structura minciunii, Bucure ști, Editura Nemira, 1996.

651 legitimarii puterii iar actiunea este temeiul pract ic al legitimarii. Sunt destule cazuri in care exis ta
convingere dar aceasta nu e urmata de o actiune. Ma x Weber face distinctia intre etica responsabilitat ii
si etica convingerii. Politica pune alaturi trei te rmeni foarte importanti: pasiune, intuitie si
responsabilitate. Din aceasta cauza nu putem spune ca cele doua etici se exclud. Destinatarii eticii
convingerilor fac politica nu numai cu capul ci si cu pasiune si intuitie. Ceilalti, care apartin etic ii
responsabilitatii se gandesc inainte de toate la ur marile previzibile ale faptelor sale si implicit la
raspunderea fata de ele. Max Weber este de parere c a cele doua etici nu se exclud reciproc ci se
completeaza si numai impreuna alcatuiesc omul adeva rat, acel om care poate avea vocatie politica.” 4
Adevarul in politica poate fi uneori in contradicti e cu interesele unui grup sau altuia. Se pune
intrebarea „ce ar trebui sacrificat:– adevarul sau interesul?” De cele mai multe ori se sacrifica adev arul
deoarece interesul e mult mai puternic. Alteori apa re ideea „raului cel mai mic”. Se aduce in discutie
alegerea acestuia pentru realizarea intereselor pe care le promoveaza. Alteori se aduce in discutie
sacrificarea adevarului in numele unei cauze nobile . Dar nu se stie daca aceste cauze nobile se bazeaz a
pe neadevaruri sau cauzele nobile ale puterii coinc id cu cauzele nobile ale populatiei.
Atingerea unor teluri „bune” este conditionata ades eori de folosirea unor mijloace indoielnice
sau cel putin periculoase din punct de vedere moral precum si de probabilitatea unor efecte secundare
negative. Nici o etica din lume nu poate spune cand si in ce masura scopul corect din punct de vedere
moral scuza mijloacele periculoase sau efectele sec undare nedorite.
Sacrificarea intereselor in politica duce la aparit ia compromisului si a adevarului convenabil
unei parti si alteia nu. Cand se sacrifica adevarul avem de-a face cu o falsificare a cunoasterii. Exi sta o
limita pana la care putem intinde sacrificiul adeva rului, dar si sacrificiul intereselor celorlalte gr upuri
in favoarea grupurilor pe care puterea le reprezint a. A depasi aceasta limita inseamna a pune sub
semnul intrebarii functionarea normala a puterii. I n aceste cazuri se instaleaza compromisul politic.
In acest caz se pot instala contradictii intre disc ursul politic si valorile morale. Adesea actorii
politici propovaduiesc binele societatii dar cand a jung la putere fac numai rau. Altii utilizeaza cail e
raului in obtinerea si manifestarea autoritatii. Di scursul politic are in componenta sa mai multe
caracteristici care pot influenta adevarul 5.
O caracteristica importanta a discursului politic e ste ambiguitatea intentionata care mareste
sansele de a influenta decizia indivizilor. Alta ca racteristica este caracterul disimulat al mesajului : nu
intotdeauna ceea ce spun liderii si indivizii polit ici coincid cu intentiile adevarate. Alte doua
caracteristici care pot si chiar influenteaza opini a publica sunt tonalitatea imperativa si substratul
explicit polemic. Toate aceste caracteristici ale d iscursului politic duc la o denaturare a adevarului , a
realitatii 6.
Am fi imorali si nerealisti sa pretindem o moralita te absoluta in politica dar la fel de imorali
am fi daca am gandi ca functionarea unui regim poli tic este posibila fara o minima morala.
Cei care vor sa intre in politica trebuie sa fie co nstienti de existenta acestor paradoxuri etice si
mai ales constienti de ce pot deveni ei sub presiun ea lor. Max Weber este de parere ca cel ce cauta
mantuirea sufletului sau si salvarea altor suflete nu o face pe calea politicii care are cu totul alta
sarcina, sarcina ce nu poate fi dusa la bun sfarsit decat cu manuirea fortei, avand in vedere ca
principalul mijloc al politicii este constrangerea 7.
„Politica inseamna alaturi de pasiune si intuitie si o tenace si lenta lupta cu imposibilul; nu se
obtine pobilul daca nu s-ar fi incercat mereu impos ibilul” 8 = primatul adevarului in politica.
Nu este clar încã dacã discursul politic propriu-zi s a apãrut odatã cu afirmarea retoricii sau
odatã cu inventarea politicii în sine.
Ce trebuie sã facã un discurs? Dacã el î și propune sã-i convingã pe to ți, el e cu siguran țã ratat.
Dacã î și va propune sã fie cea mai frumoasã încercare ling visticã rostitã vreodatã, el va fi lamentabil
ca și eficien țã. Iar dacã nu-și propune nimic, este chiar posibil sã iasã bine. " Trebuie sã le vorbesc – ei
nu gândesc ca mine – ei gândesc invers decât mine – eu va trebui sã mã prefac, într-un fel, cã gândesc

4 Weber, Max, Politica, o voca ție si o profesie , Editura Anima, 1992.
5 Wierzbicki, Piotr, Structura minciunii, Bucure ști, Editura Nemira, 1996.
6 http://facultate.regielive.ro/referate/stiinte_pol itice_filosofie/generalitati_despre_politica-2579.h tml.
7 Weber, Max, Politica, o voca ție si o profesie , Editura Anima, 1992.
8 Idem .

652 la fel ca ei". Nu este obligatoriu ca aceasta sã fi e secven ța exactã a ra ționamentului implicat in
constructia unui discurs politic, dar elementele sa le constitutive nu pot fi altele. Motiva ția este arareori
o u șurin țã și o plãcere deosebitã de a ține discursuri iar daca se întâmplã ca intr-adevar aceasta sa fie
motivatia, oratorul este un caz special, cu mari șanse de a reu și sa convinga 9.
În rest, obiectivul oricãrui orator improvizat este sã pãstreze aten ția publicului sãu printr-o
disimulare a propriului interes pentru bunãstarea g eneralã sau printr-o tacticã adoptatã pe moment, în
func ție de diferitele reac ții ale ascultãtorilor. De aceea, discursurile cele mai complicate și de aceea
supuse celor mai multe studii sunt „cele fãrã publi c”, unde avantajul relaxãrii aparente este devansat
de absen ța feed-back-ului general, element crucial în reglar ea nivelului textual si paratextual implicat.
Existã și în acest sens unele posibilitã ți de manipulare care sunt evidente, dar și altele subliminale. De
exemplu, pentru discursul radiofonic, întrebãrile, invoca țiile și exclama țiile retorice sunt redundante,
pentru cã sunt realmente adresate „nimãnui”, atâta timp cât la un moment dat nu poate fi determinat un
adversar evident, iar aceste procedee au fost conce pute cu precãdere pentru confruntãrile directe. În
schimb, este profitabilã „tactica Churchill”, care rezidã în utilizarea, în acela și text, a multor elemente
tip slogan originale, alcãtuindu-se o concentrare d e fraze care rãmân în memorie asociate numelui
celui care le-a rostit 10 .
O altã tacticã utilã, mai ales în situa țiile limitã este aceea a „gentlemanului” – care con sta in a
oferi ascendentul moral unui inamic poten țial, eventual celui care a învins deja, mai întâi c u scopul de
a te men ține în luptã, prin realinierea argumentelor în a șa fel încât sã accep ți pierderea unei bãtãlii, dar
nu a rãzboiului, apoi, pentru a schimba în mod subt il pozi ția fa țã de admiratorii adversarului, în a șa fel
încât acesta sã piardã mult din sprijinul lor dacã atacã imediat pe acela și subiect în fa ța cãruia i se pare
cã a câ știgat.
În campaniile electorale, limbajul ia forma discurs urilor politice și a sloganurilor, fiecare din
acestea vizând câ știgarea unei pãr ți cât mai mari a electoratului; astfel, un procent destul de mare din
voturi este datorat calitã ților oratorice ale candidatului și modalitãții de realizare a discursului 11 .
În cartea „L’os à Moelle”, Pierre Dac afirmã urmãto arele: „un discurs politic bun nu trebuie sã
vorbeascã despre nimic, dar sã lase impresia cã vor be ște despre toate”. Ceea ce intereseazã la un
discurs politic nu este doar con ținutul sãu, ci într-o mare mãsurã și forma care îmbracã ideile.

Psihologia celor ce ascultã

E un talent sã știi sã ascul ți – e mai mare talentul celor care mai mult ascultã decât vorbesc.
Vechi de când lumea, obiceiul de a alege are la baz ã aprecierea meritului aparent. Dintre to ți pãunii, o
pãuni țã alege evident mereu pe cel cu coada mai frumoasã, indiferent de calitã țile genetice cu adevãrat
importante pe care oricum nu le poate verifica. Ace st ritual s-a transferat în si în via ța politicã. Coada
pãunului este discursul, oricât de multe și de colorate artificii ar ata șa un candidat campaniei sale.
Singurele efecte care deta șeazã publicul general de aceste reguli sunt efectul de obi șnuin țã și
efectul de frondã. Efectul de obi șnuin țã se manifestã mai ales la publicul în vârstã, însã regula nu are
nimic de-a face cu acest criteriu. Cu cât unei pers oane i se supun aten ției mai multe argumente într-un
anumit domeniu aceasta tinde sã le acorde mai pu ținã aten ție și sã pãstreze în mod rigid drept corectã
ultima secven țã care, la un moment dat, i-a atras aten ția în mod pozitiv. Efectul de frondã are o
pondere mai mare în rândul tinerilor și, cu toate cã de regulã nu are consecin țe negative (se traduce în
refuzul de a vota), uneori se îndreaptã în propor ții mari împotriva a tot ceea ce pãstreazã un parfum
învechit; totu și el nu va fi prea des un curent pozitiv „pentru ce va – prin defini ție, este un curent
„contra”.

9 Sãftoiu, Claudiu, Jurnalismul politic , Bucure ști, Editura 3, 2003.
10 Sãlãvãstru, Constantin, Discursul puterii , Editura Institutul European, 1999.
11 Ro șca, Lumini ța, Mecanisme ale propagandei în discursul de informare , Ia și, Editura Polirom, 2006.

653 Psihologia „adjectivului posesiv”

O categorie aparte a discursului politic modern – î ntr-un stat democratic – este cea a
„realegerii”. Se referã, evident, la acea categorie de personaje din arena politicã, pentru care lupta este
de a pãstra și nu de a câ știga, printre care nu sunt rare no țiunile de „guvernul meu” sau „ministerul
nostru”, în opozi ție cu „senatorii vo ștri” și „mo țiunile dumitale”.
Având avantajul unor realizãri deja împlinite și dezavantajul ratãrilor mult mai mediatizate, ca
întotdeauna, un poten țial „reales” are de optat, când î și construie ște atât discursul, cât și publicul țintã,
între a se lãuda sau a o lua de la capãt. De exempl u, dacã se aflã în fa ța unor oameni neutri politicianul
își poate permite sã ri ște o u șoarã laudã de sine de tipul „Iata ce am fãcut eu pe ntru ceilal ți” – ceea ce
nu e tocmai etic din partea lui, însã adesea se înt âmplã ca acest punct sã fie negativ, cãci imediat c e
apare un declan șator (bãnuialã, acuza ție) lauda provoacã o reac ție în lan ț dezastruoasã.

Statul totalitar

Cel mai autentic discurs politic este cel dintr-un stat totalitar. În orice stat relativ democratic,
discursul este adesea înlocuit sau eclipsat de pole micã. El rãmâne „coada pãunului”, dar, prin efectul
de obi șnuin țã nu mai este un discriminant absolut. În statul to talitar, ideea nu mai este efect pe termen
scurt, de aceea, pierzându- și caracterul electiv, discursul devine propagandist ic. Scopul oratorului nu
este sã reveleze, ci sã acopere, sã motiveze public ul sãu sã închidã ochii. Textul se adreseazã tuturo r,
și, în plus, el este considerat ratat atunci când mã car un ascultãtor nu a fost convins pe deplin sau
mãcar „fãcut atent”. Evident, un discurs, în aceast ã configura ție, trebuie sã con ținã destul entuziasm
pentru a-i pacifica pe revolta ți, transformându-i în mod natural în adep ți și eroi ai doctrinei, dar
îndeajuns de pu ținã doctrinã pentru a nu-i deranja pe pacifi ști, care au un anumit prag de toleran țã fa țã
de lucrurile cu care sunt împãca ți, dar nu de acord.
Discursul este cel mai frumos mod de a-i manipula p e oameni, atunci când e ști convins de la
început și fãrã nici o ezitare cã nu crezi un cuvânt din ce ai de gând sã spui. Comunicarea umanã
reprezintã o strategie directã și eficientã de influen țare socialã a comportamentului politic al
indivizilor, prin impactul direct pe care îl are as upra atitudinilor și credin țelor.
Mc. Guire considerã cã impactul persuasiv al comuni cãrii parcurge la nivelul con știent al
individului 4 procese: aten ția, în țelegerea, acceptarea, re ținerea și, în final, efectul se observã în
comportamentul politic al individului. Exemplu: obi ectivul discu ției candidatului politic pe un post
radio sau TV este sã determine la ascultãtori un co mportament de votare. Chiar dacã receptorul este
atent la comunicare, impactul persuasiv este mic da cã nu în țelege argumentele sursei din cauzã cã sunt
prea complexe (e șec de în țelegere) sau dacã nu acceptã concluziile candidatul ui (e șec de a șteptare).
Presupunem cã auditoriul a fost convins, deci a acc eptat mesajul electoral, dar dacã schimbarea
atitudinalã nu este durabilã și de profunzime, oamenii î și schimbã opinia indusã chiar înainte de ziua
alegerilor.
Informa ția primitã implicã un proces de prelucrare cognitiv ã, analiza criticã a mesajului,
corelarea experien ței anterioare a individului, referitoare la candida t, cu argumentele con ținute în
mesaj. Calea indirectã a procesãrii informa ției din cadrul mesajului persuasiv urmeazã un proce deu
euristic, cel al credibilitã ții sursei.
Mesajul candidatului poate fi acceptat chiar și în lipsa unei motiva ții logice dacã individul
capãtã credibilitate și prezintã atractivitate. Prin încrederea acordatã de alegãtori și totodatã
competen ța acestora, candidatul este investit cu credibilita te. Eficien ța mesajului este mai mare cu cât
nivelul de educa ție, statutul social, inteligen ța și competen ța profesionalã atribuie candidatului vor
cre ște. Și, ca urmare a aprecierii acordate acestuia, mesaju l va fi considerat cã de ține informa ții
pertinente, adevãrate.
O altã competen țã necesarã este sinceritatea care se poate pune în eviden țã deoarece:
– Comunicã ceea ce știe;
– Este dezinteresat fa țã de rezultatele demersului comunicativ;
– Lipse ște inten ția de persuasiune;
– Apãrã o pozi ție opusã propriului interes.

654 În func ție de informa țiile pe care le de ține despre candidat, înainte de a asculta mesajul
persuasiv (opiniile exprimate anterior, competen ța, trãsãturile de caracter) asociate cu situa ția din
momentul discursului (lipsa de sinceritate) alegãto rul î și va construi o reprezentare a candidatului de la
care va a ștepta un anume un anume comportament politic. Efica citatea mesajului politic depinde de
confirmarea sau nu a acestor a șteptãri.
Când candidatul este atractiv (aspect fizic, person alitate, charismã, conduitã) schimbarea
atitudinalã a alegãtorului este determinatã de proc esele de identificare cu sursa, pe baza sentimentel or
admirative pe care le încearcã, deoarece opinia est e determinatã de sentimente. Contactele directe sau
prin mass-media fac sã creascã atractivitatea și durabilitatea rela ției. Oamenii se lasã influen țați de cei
asemãnãtori lor, având atitudini și comportamente similare lor. Dar, se lasã influen țați și de cei cu
trãsãturi și comportamente diferite de ale lor, în mãsura în c are sunt cele pe care nu le au și ar dori sã
le aibã (complementaritatea generând atractivitate) .
Ceea ce convinge alegãtorul de bunele inten ții este chiar imaginea pe care o proiecteazã: cu câ t
este mai dinamic cu atât este mai convingãtor. Comu nicã energie, entuziasm, autoritate prin aspectul
sãu propriu-zis, cât și prin stilul și viteza mai mare a discursului. Dinamismul discurs ului va determina
auditoriul sã-l accepte ca fiind credibil.
Mesajul devine mai persuasiv dacã se asociazã la re ceptor cu emo ții pozitive. Este posibil sã
devinã eficient și dacã se asociazã cu emo ții negative, prin inducerea fricii. Dacã la informa țiile despre
experien țe concrete și strategiile de evitare se adaugã argumente emo ționale asociate cu instruc țiuni
exacte, complete despre evitarea situa ției dificile se va ob ține drept efect modificarea
comportamentelor indivizilor în sensul dorit, prin inducerea fricii.
O altã problemã care se pune în cazul discursului p olitic este aceea a argumentelor pro și
contra. Ce ar fi mai bine sã se prezinte în discurs ul politic: argumentele pro sau contra?
– Aducând numai argumente pro, autorul î și apãrã discursul prin sus ținere, eliminând situa țiile
de contrazicere.
– Aducând atât argumente pro și contra discursul se va apãra prin respingere.
Papageorgis în 1961 sus ținea apãrarea prin respingere a discursului, evitân d „efectul tigrului de
hârtie”. Discursul în care se aduc numai argumente pro-atitudini alegãtorului întãre ște atitudinea
receptorului doar aparent, pentru cã nu-l protejeaz ã pe individ de a face fa țã unui discurs-atac ulterior
cu argumente contra, pe care prima sursã le-a evita t și, evident, la care receptorul î și va schimba
atitudinea.
Este foarte importantã și calitatea mesajului, generatã de noutatea și validitatea opiniilor sursei
(elementele noi ale discursului sã nu fie repetate prea des pentru a evita în acest fel saturarea
receptorului și pentru a da un caracter plauzibil mesajului). Mes ajul ce sus ține atitudinile receptorului
determinã rãspunsuri cognitive în favoarea ideilor candidatului. Când auditoriul este supus unui mesaj
contra-atitudinal și i se sugereazã pozi ția pe care trebuie sã o sus ținã atrage cre șterea rezisten ței la
persuasiune și tendin ța de pãstrare a comportamentului ini țial.
Auditoriul informat, prin mesaj, cã atitudinile can didatului atractiv și credibil sunt altele decât
ale lui, va dezvolta un dezechilibru cognitiv care genereazã presiuni psihice ce intrã în contradic ție cu
credin țele sale.
Cu cât calitatea argumentelor con ținute de mesaj genereazã mai multe idei favorabile
(pozitive) la auditoriu, cu atât efectul persuasiun ii cre ște și schimbãrile atitudinale și comportamentale
vor fi mai mari. De altfel, se poate ajunge la aspe ctul „malefic” al persuasiunii: propaganda.

Concluzii
Din cele prezentate este evident c ă arta de a vorbi în public este foarte important ă, pentru c ă
pune la îndemâna tuturor un instrument foarte puter nic: for ța de a-i convinge pe ceilal ți.
Desigur, r ămâne la latitudinea fiec ăruia modul în care alege s ă foloseasc ă aceast ă for ță . Nu
trebuie s ă ne mire c ă unii o folosesc a șa cum trebuie, în folosul binelui și adev ărului, în timp ce al ții o
folosesc în scopuri reprobabile. În ultimã instan țã este vorba de o alegere cu privire la valorile și
credin țele fa ță de care ne raport ăm existen ța. Arta de a vorbi r ămâne îns ă elementul cheie în devenirea
individual ă, de vreme ce este demonstrat faptul c ă realizarea personal ă în societate impune aptitudini
deosebite de comunicare și cu prec ădere aptitudini de a vorbi în public. Chiar și locurile de munc ă
eminamente tehnice au nevoie de oameni care s ă știe s ă comunice, pentru c ă nu e suficient ca un om s ă

655 aib ă idei str ălucite, el trebuie s ă fie capabil s ă le formuleze pe în țelesul celor din jur, pentru a le putea
pune în aplicare.
Cu alte cuvinte, prin limbaj, un grup poate s ă câ știge chiar acordul deplin, de durat ă, al acelora
al c ăror sprijin îi este necesar. Mai mult, sunt de p ărere cercet ătorii în domeniu, dialogul și r ăspunsul
la dialog este cel ce d ă m ăsura puterii politice și, nicidecum, exacerbarea for ței. Este limpede faptul c ă
realitatea lingvistic ă, grefat ă pe cea politic ă, scoate în eviden ță rolul de cadru al limbajului, de teren de
manifestare, în timp ce finalit ățile pur politice sunt cele în baza c ărora se opereaz ă atât selec ția
terminologic ă, cât și cea a strategiilor discursive. Toate acestea ne c onduc la afirma ția pertinent ă, c ă
limbajul, strategia discursiv ă și strategia politic ă sunt interdependente, ele servind în primul rând
persuad ării și, mai pu țin, transmiterii de informa ție. Ele sunt cele care ofer ă „terenul de joc al
manipul ării politice” 12 .

12 Cuilenburg, J. J., Scholten, O., Noomen, G. W. (199 8), Știin ța Comunic ării , Bucure ști, Editura Humanitas pe
http://www.ear.ro/3brevist/rv10/Art.17%20Nesu.pdf.