Manipularea In Negocieri

Trăim într-un secol în care comunicarea este vitală pentru buna funcționare a societății, într-un secol în care toate conflictele ar trebui să fie rezolvate prin comunicare și/sau negociere.

Specialiștii poziționează negocierea între știință și artă. Aceștia consideră negocierea o artă, deoarece aceasta permite negociatorului să-și pună în practică strategiile, tehnicile și tacticile pentru a obține rezultatul dorit.

În același timp negocierea este și o știință pe care majoritatea oamenilor practică inconștient, încă din fragedă copilărie, fără a o fi studiat neapărat. Negocierea se bazează și pe alte științe, ca: psihologia, filozofia, matematica.

Pentru a înțelege despre merge vorba voi prezenta câteva definiții ale negocierii:

Dicționarul Explicativ al limbii române, ne oferă următoarea definiție:

Negociere – Acțiunea de a negocia și rezultatul ei; negociație. Tratative purtate în vederea încheierii unui acord sau a unei convenții. 1. A trata cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale etc. ♦ A intermedia, a mijloci o afacere, o căsătorie. 2. A efectua diverse operații comerciale (de vânzări de titluri, de rente etc.)

Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane, prin care acestea încearcă să ajungă la o înțelegere (acord), care să constituie rezolvarea unei chestiuni comune.

Arthur Lall considera ca „negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare a disputei intre partile interesate”.

Mircea Malita afirma ca „negocierile sunt procese competitive, desfasurate in cadrul unor convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti, ce urmaresc impreuna realizarea, in mod optim si sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei solutii explicite, agreata in comun”.

Negocierea este „arta, actiunea de a duce la bun sfarsit marile afaceri, afaceri publice, tratativele intre mai multe guverne in vederea unui acord bilateral sau multilateral”

Prin negociere intelegem orice forma de confruntare (nearmata), prin care doua sau mai multe parti cu interese și pozitii contradictorii, dar complementare urmaresc sa ajunga la un angajament reciproc avantajos, a carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.

În viața cotidiană negociem zi de zi anumite aspecte. De la achiziționarea unui automobil/imobil până la repartizarea responsabilităților în familie, totul este negociere.

Pentru a înțelege mai bine acest fenomen, este necesar să vorbim și despre părțile sale componente. Așadar, acestea sunt:

Obiectul negocierii – reprezintă totodată și motivul negocierii. Obiectul negocierii poate fi foarte divers , un produs, un serviciu, un proiect, vânzarea, cumpărarea, închirierea, etc. Oricare ar fi obiectul negocierii, este mereu vorba mereu de seducerea, influiențarea și convingerea celuilalt actor.

Exemple de obiecte ale negocierii pot fi: vânzarea unui automobil, închirierea unui spațiu comercial, împărțirea timpului de utilizarea a unui calculator între 2 persoane, etc.

Actorii negocierii – Este obișnuit să credem că pentru a exista procesul de negociere, este nevoie de cel puțin 2 persoane. În realitate, procesul de negociere poate exista și cu o singură persoană, atunci când o persoană poate duce negocieri cu ea însăși.

Obiectivele și mizele – De obicei o negociere se poartă pentru a obține ceva mai mult sau mai puțin important de la o persoană sau de la un grup de persoane, acest ceva se numește obiectiv. Gradul de importanță a negocierii, dar și a ceea ce dorești să obții se numește miza.

Spațiul – de obicei negocierea se realizează într-un spațiu determinat.

Spațiul în care are loc negocirea este delimitat de existența a 2 zone: zona de convergență și cea de divergență.

În timp ce zona de convergență cuprinde punctele de acord ale părților negociatoare, cea de divergență cuprinde toate punctele de dezacord care există sau ar putea exista între negociatori. Astfel, putem afirma că arta negocierii constă în lărgirea zonei de convergență și în minimizarea celei de divergență.

Locul – reprezintă locul / încăperea fizică unde va avea loc negocierea. În ceea ce privește negocirea comercială, avem de a face cu 3 situații: fie negocierea are loc la locul clientului, fie la cel al vânzătorului, fie pe un loc neutru.

Raportul de forțe – Conform lui Patrick Audebert Lasrochas raportul de forta este reprezentat in odul urmator:

RF=(XA-XB)+(YB-YA)

RF – raportul de forte

XA- punctele forte ale negociatorului A

XB- punctele forte ale negociatorului B

YA- punctele slabe ale negociatoruli A

YB- punctele slabe ale negociatoruli B

Astfel, daca RF este pozitiv , negociatorul A detine un raport  de forte dominant.

Timpul – În negociere, dar și în lumea afacerilor în general, timpul poate fi atât prietenul cât și dușmanul nostru, totul depinde de felul în care îl administrăm.

Manipularea în negociere poate fi realizată cu fiecare dintre aceste compnente. Dar până a explica procesul de manipulare în cadrul negocieirii, dar și căile pe care aceasta poate fi realizată, este necesar să explic ce reprezintă manipularea ca fenomen.

Dicționarul explicativ al limbii române, ne oferă următoarele definiții:

A manipula – din fr. manipuler 1. a mânui, a manevra. 2. a antrena, prin mijloace de influențare psihică, un grup uman, o comunitate sau o masă de oameni la acțiuni al căror scop aparține unei voințe străine de interesele lor; a influența opinia publică prin mass-media sau prin alte metode persuasive.

Manipulare – Acțiunea de a manipula și rezultatul ei; mânuire, manevrare. ♦ Fig. Influențare a opiniei publice printr-un ansamblu de mijloace (presă, radio etc.) prin care, fară a se apela la constrângeri, se impun acesteia anumite comportamente.

Serge Hutin considera că „De-a lungul epocilor, oamenii au încercat prin toate practicile magice să găsească un mijloc pentru a acționa asupra celorlalți și a-i influența. Este vorba de aceeași vrăjitorie, de la statuetele de lut străpunse cu ace și până la metodele moderne de propagandă”.

O să prezint în continuare 3 tehnici de manipulare, întâlnite adesea în viața cotidiană.

Tehnica distorsiunii temporale – unul dintre cele mai bune moduri de a influiența o persoană este să te comporți ca și cum ceea ce îți dorești să obții s-a întâmplat deja.  

Exemplu: Atunci când fratele tău vrea să te convingă să mergi la magazin, el îți spune: „După ce o să mergi la magazin, să vii să privim un film” Practic, acesta îți impune în minte situația în care tu crezi că este ceva normal să mergi tu la magazin sau că chiar ți-ai dorit acest lucru. Mai mult decât atât, uneori unele persoane chiar au impresia că au fost deja. Prin această tehnică, ți se transmite la nivelul subconștientului că tu deja ai făcut acest lucru, astfel că, conștientului nu-i rămâine decât să se conformeze. Totodată, asocierea de imagini plăcute cu folosirea timpului prezent face ca propunerea să fie de nerefuzat.

Tehnica angajamentului și a concordanței – În majoritatea situațiilor și a conjuncturilor în cu care ne întâlnim zi de zi, mintea este cea care ne stăpânește și ne dictează ce să facem. Anume acesta este motivul pentru care unii oameni sunt foarte ușor de manipulat. În acest context, este stabilit că oamenii caută și asimilează informații care sunt în concordanță cu ideile și principiile pe care și le au stabilite deja. Atunci când cineva adoptă în mod public o anumită atitudine, toate acțiunile ce vor succeda vor fi în concordanță cu atitudinea pe care a manifetstat-o. Oricare acțiune nu este în concordanță cu cele anterioare, va produce anumite presiuni de ordin psihologic asupra persoanei, care va încerca să le evite, adică va fi solidar cu acțiunile sale anterioare.

În practică, această tehnică se explică în felul următor: manipulatorul lansează „victimei” o serie de 2 – 3 cerei mici pe care aceasta din urmă nu le va putea refuza, după care, dat fiind faptul că victima a manifetstat dorința de a ajuta, manipulatorul îi va cere ceea ce dorește cu adevărat. În acest fel, există o mare posibilitate ca victima să fie de acord.

Tehnica principiului atribuirii – Majoritatea oamenilor au o anumită părere despre ei înșiși și în conformitate cu acest lucru își atribuie și o anumită imagine. De cele mai multe ori, aceștia au o părere greșită față de ei înșiși, dat fiind faptul că imaginea de sine și-o formează în urma contactului și comunicării cu ceilalți. Imaginea de sine îi face pe aceștia să acționeze într-un anumit fel, ținând cont de aceasta.

De exemplu, profesoara care o să îi spună elevului său că acesta este harnic și conștiincios, îl va determina pe acesta să se vadă anume așa și în consecință se va comporta ca atare, adică va fi harnic și conștiincios.

Programarea neuro – lingvistică NPL ne arată că orice strategie de manipulare, indiferent de tehnica aplicată se realizează în 5 etape:

Atragerea atenției – reprezintă etapa când manipulatorul încearcă să incite interesul victimei, deoarece pentru ca manipularea să aibă loc, este necesar ca victima să observe manipulatorul. Fără această primă etapă, manipualrea este imposibilă.

Un exemplu ar putea servi titlurile știrilor online. Utilizarea cuvintelor precum șoc, senzație, bombă, etc. au rolul de a atrage atenția potențialului cititor și de al determina să dea click articolului.

Crearea problemelor în mod intenționat – această etapă mai poartă numele de : problemă – reacție – soluție , și constă în faptul că manipulatorul încearcă să creeze o problemă imaginară și să o aducă la cunoștința victimei pentru a-i vedea reacția. Ulterior, în concordanță cu reacția victimei, manipulatorul îi va propune acestuia o soluție, pe care el o va accepta foarte ușor la nivelul subconștientului, deoarece mintea este fericită că a scăpat de problemă.

Obținerea acordului – această etapă permite manipulatorului să intre în mintea vicimei. Cel mai grav este faptul că victima singură îi permite manipulatorului să intre în subconștientul său. Dacă victima nu are un traseu bine stabilit, obiective și exigențe, manipulatorului îi va fi foarte ușor să îi propună un traseu care îi convine lui și mai mult decât atât îi va fi foarte ușor și să convingă victima să îl urmeze.

Un exemplu de acest gen poate fi următoarea situație: adesea agenții de vânzări în încercarea de a convinge/manipula clientul îi va acorda o serie de întrebări la care știe deja ce răspunsuri va primi ( vezi tehnica nr.2) – „ați vrea să fiți fericit” , „securitatea familiei dvs. este importantă pentru dvs.?” , „ați vrea să aveți mai mulți bani”? etc. – întrebări la care cu siguranță va primi răspunsuri pozitive. Astfel, după o serie de 2-3 întrebări la care a răspuns pozitiv, clientului îi va fi greu să răspundă negativ, deoarece subconștientul va tinde să protejeze acțiunile anterioare, acționând în conformitate cu acestea.

Dirijarea emoțiilor – În această etapă manipulatorul știe că pentru a reuși să îți controleze sau să îți dirijeze emoțiile, el trebuie mai întâi să ți le creeze. Astfel, el va încerca prin orice tehnică să îți creeze diferite emoții, fie acestea pozitive (simpatie, bucurie, fericire, etc.), fie negative (frică, teamă, etc.).

Modificarea comportamentului și luarea deciziilor – acesta este primul și cel mai important obiectiv al manipulării. Majoritatea dintre victime nu sesizează nici o schimbarea, deoarece aceasta are loc la nivelul subconștientului. De la manipulări mici ( colectarea de fonduri, cerșetoria) și până la cele mari sau chiar colosale în care se ajunge la dezumanizarea unor națiuni ( holocaustul , soldații erau manipulați în asemenea hal încât nu mai înțelegeau că își omoară semenii, crezând că omoară inamicul, o specie pericloasă pentru umanitate) , toate au același scop – modificarea comportamentelor.

Spuneam la începutul prezentului referat că în negociere se poate manipula cu toate componentele sale, acum a venit momentul să expun cum anume are loc acest lucru.

Obiectul negocierii – În cazul în care un vânzător încearcă să convingă un cumpărător să cumpere obiectul negocierii, acesta va manipula cu calitățile obiectului, cu utilitatea pe care o va oferi utilizarea acestuia după achiziționare, cu exclusivitatea șansei pe care o are acesta în achiziționarea obiectului și așa mai departe. Merge vorba despre un proces de seducție a cumpărătorului și practic de manipularea acestuia.

Actorii negocierii – negociatorii pot fi de mai multe tipuri, posedând și experiențe diferite, de aici și posibilitatea de a manipula cu ei.

Comportamentul negociatorilor ține de 4 categorii principale:

– Cooperare sau atitudine pașnică;

– Conflict sau adversitate;

– Afectivitate sau rațional;

– Demagogie sau manipulare.

În conformitate cu categoriile de comportament, se definesc și 4 tipuri principale de negociatori:

– Negociatorul cooperant – se lansează în negociere cu respect față de concurent și obiectivele acestuia. Este generator de relații bune pe termen scurt, mediu și lung, acționează într-un cadru de încredere totală și exclude din start efectele nefaste ale reportului de forțe. Acest tip de negociator include respectarea anumitor reguli, cum ar fi : respectul față de obiectivele partenerului, loialitatea față de acesta, voința de a ajunge la o înțelegere care să mulțumească în egală măsură ambele părți.

– Negociatorul afectiv – este acea persoană care acționează și negociază în conformitate cu emoțiile și trăirile sale de moment. Acționează în funcție de gradul de afectivitate față de partener. Impulsiv din fire, poate refuza spre exemplu achiziționarea obiectului negociat, fără a avea un motiv intemeiat sau cel puțin rațional. Având în vedere că acționează bazându-se pe subiectivitate, poate fi ușor combătut la masa negocierilor prin pătrunderea în universul lui afectiv. Argumentele de natură sentimentală sunt cele care o să îl afecteze cel mai mult.

– Negociatorul conflictual – este tipul de persoană care acordă prioritate forței și nu diplomației. Este obișnuit să renunțe ușor la dialog și să aplice forța, urlând, folosind șantajul și amenințarea.

– Negociatorul demagog – este persoana care se ascunde în spatele minciunilor, a manipulărilor, simulărilor și duplicității. Este unul dintre cele mai des întâlnite tipuri de negociatori în lumea afacerilor. Aceștia sunt poate cei mai mari manipulatori.

Totuși în realitate, aceste 4 forme nu se găsesc niciodată în formă pură, ci în combinații.

Negociere cooperant – cooperant – este genul de negociere care ajunge mereu la rezultate benefice și de lungă durată. Partenerii își ating obiectivele ajungând la cel mai bun compromis. Totuși există anumiți factori exteriori care ar putea fi o amenințare a echilibrului procesului de negociere. Astfel de factor poate fi concurența.

Negocierea cooperant – afectiv – acest gen de comportament în negociere poate dăuna uneori relațiilor comerciale. Un astfel de exemplu poate afi atunci când vânzătorul îl previne pe client că în cazul în care nu va plasa comanda, acesta va înceta colaborarea cu el. De obicei astfel de situații nu au un final fericit.

Negocierea cooperant – conflictual – această situație există în realitate, chiar dacă pare surprinzătoare. Acest gen de negociere se caracterizează prin adoptarea unei poziții de superioritate a conflictualului față de cooperant. Spre exemplu, un vânzător poate să subestimeze capacitatea de cumpărare a clientului, judecând după ținuta vestimentară a acestuia.

Negocierea afectiv – cooperant – atâta timp cât obiectivele și condițiile negocierii nu sunt amenințate, vânzătorul își poate păstra același stil cooperant.

Negocierea afectiv – afectiv – de obicei, în astfel de situații, relația dintre negociatori este în proporție de 50/50. Ambii dintre ei sunt conștienți că procesul de negociere poate avea sau nu poate avea succes.

Negocierea afectiv – conflictual – în cazul în care negociatorul conflictual se comportă ca atare față de partenerul său afectiv, există riscul ca cel din urmă să se îndepărteze de conflictual, astfel procesul de negociere soldându-se cu eșec.

Negociere afectiv – demagog – vânzătorii profită adesea de talentul lor de oratori, de capacitățile lor de convingere, de propriul lor șarm pentru a păcăli cumpărătorul. Totuși, astfel strategii nu se încununează neapărat cu succes, deoarece atunci când afectivul își va da seama de ce se întâmplă, el va rupe relațiile.

Negociere conflictual – cooperant – a răspunde unui conflict printr-un stil cooperant reprezintă o bună strategie, totuși vânzătorul trebuie să îl convingă pe client că înclinarea lui spre cooperare nu este determinată vreo slăbiciune sau de dorința de a vinde la orice preț.

Negociere conflictual – afectiv – comportându – se ca atare afectivul poate fi interpretat că s-ar supune pretențiilor, dar și personalității conflictualului. În acest sens, legea de aur a marketingului : clientul nostru – stăpânul nostru, poate fi un pretext sub care unii vânzători acceptă orice din partea clienților.

Negocierea conflictual – conflictual – de obicei și în majoritatea cazurilor, o astfel de abordare a procesului de negociere nu produce soluții bune, contribuind mai degrabă la adâncirea conflictului.

Negociere conflictual – demagog – în unele cazuri, negociatorul demagog poate alimenta un anumit conflict intervenit în cadrul procesului de negociere, manipulându-și astfel partenerul conflictual cu scopul de a-i modifica comportamentul.

Negociere demagog – cooperant – este o strategie bună de a răspunde demagogiei prin bun simț și prin cooperare.

Negociere demagog – afectiv – este o situație abuzivă și foarte periculoasă pentru pentru negociatorul afectiv. Dacă acesta nu o să înțeleagă la timp intențiile demagogului, riscă să suporte întrutotul consecințele.

Negociere demagog – conflictual – singura situație în care este necesar să răspunzi unui demagog prin conflict este pentru al face pe acesta să își schimbe atitudinea și stilul spre unul eficace. Altfel, situația riscă să dureze prea mult timp și să nu se încununeze cu rezultatul scontat.

Negocierea demagog – demagog – este de departe cea mai nepotrivită formă de negociere, dar care totuși este cel mai des întâlnită în realiate. Cu toate acestea, sub această formă, procesul de negociere nu va fi unul de durată, dat fiind faptul că toate relațiile se bazează pe neâncredere și că fiecare partener încearcă să-și atingă obiectivele.

Totuși, cea mai complicată, dar și cea mai interesantă formă de negociere este cea cu implicarea conflictualului și cu nașterea unui conflict.

Conflictelor în cadrul negocierii, poate fi :

De ordin afectiv – de obicei decurg din valori, convingeri și principii diferite, dar și subiective, emanând în felul acesta atitudini verbale sau chiar comportamentale în concordanță cu sentimentele. Astfel de conflicte se nasc adesea din sentimente ca gelozia, invidia, teama, concurența, etc.

De ordin intelectual – se mai numesc și conflicte obiective, deoarece se bazează pe judecăți și maniere de analiză și interpretare diferite. Un exemplu pot servi conflictele politice.

Conflictele mixte – astfel de conflicte exsită deoarece partea afectivă și cea intelectuală se alimentează una pe cealaltă. De exemplu, atunci când spunem : „am motive să fiu geloasă” implicăm ambele părți, atât cea emoțională cât și cea intelectuală.

În cadrul negocierii conflictuale, se întâlnesc mai multe tipuri de conflicte. Acestea sunt:

Conflictele productive – acestea promovează găsirea celei mai bune soluții sau umplerea unui gol (prin argumente) .

Conflicte distructive – pe parcurs, conduc spre apariția problemelor nerezolvate și relațiilor înstrăinate. Expunerea și manifestarea emoțiilor îi face pe oameni să se cunoască între ei.

Conflicte integrative – conflictele au loc într-un mediu cooperativ, cu toate că acest lucru este greu de crezut. În acest sens, membrii unui grup se ceartă pe diefernțe, fără a face atac la persoană. Ei încearcă să exploateze aceste diferențe într-un mod constructiv și productiv, încercând să găsească o soluție la problemele pe care le întâlnesc, contribuind prin muncă împreună. În cazul în care oamenii nu sunt obligați să își ascundă sentimentele, fie acestea de dezaprobare, de teamă, de mânie, atunci este clar că conflictele integrează oamenii în grup.

Conflictele distributive – este caracteristic situației în care un membru al grupului i-a hotărârile de unul singur, desconsiderând contribuția celorlalți. În acest caz, colegii se văd inamici și își pierd încrederea unuii în alții, iar comunicarea se oprește în timp ce conflictul crește.

În continuare, voi prezenta câteva stiluri de a face față conflictelor sau de a manipula.

Stilul minimalizării – spre exemplu, în domeniul publicitar : costul automobilului este de mai puțin de 17 franci pe zi – nu le spui că prețul total este defapt 60000 franci.

Stilul maximizării – spre exemplu oferiți clienților la abonarea la un pachet de servicii de telefonie mobilă , un bonus de mii de minute în rețea pe o perioadă de un an. Bineînțeles că clientul nu o să reușească să epuizeze acest bonus într-un an, însă oferta este ispititoare.

Stilul reenunțării – este cazul agentului comercial care va încerca să convingă cumpărătorul că nu cumpără doar un aparat de alarmă atunci când casa îi va fi spartă ci securitatea familie sale.

Stilul solicitării soluției – reprezintă implicarea partenerului prin cererea de ajutor. Spre exemplu: ce ași face în locul meu?

Stilul de colaborare – colaborarea înseamnă negocierea în perfect acord. Un exemplu de acest fel poate fi situația în care inviți clientul să rezolvați împreună o problemă căreia nu îi găsiți un compromis.

Natura conflictelor și stilul de negociere

Sursa: https://ro.scribd.com/doc/68619300/Carte-Hassan-Souni-Manipularea-in-Negocieri

Obiectivele și miza – sunt situații când obiectivele și miza unui proces de negociere sunt la fel de importante și mari pentru fiecare dintre perticipanți, însă există și situația în care miza este mai mare pentru unul dintre parteneri, oferindu-i celuilalt posibilitatea de a insista pe această notă și de a manipula partenerul în atingerea prorpiilor interese.

Locul – această componentă are de asemenea un rol important în procesul de negociere și poate servi drept un instrument de manipulare. Fiecare dintre parteneri își dorește ca negocierea să aibă loc pe teritoriul lor, acolo unde s-ar simți mai liberi și unde s-ar putea impune în fața adversarului, intimidându-l. Anume din acest punct de vedere atunci când unul din parteneri are ocazia să aleagă locul negocierii aceștia aleg propriul teritoriu. În caz contrar, este recomandat ca negocierea să aibă loc pe un teritoriu neutru, pentru ca din acest sens, reportul de forțe să fie egal.

Timpul – ca și celelalte componente, timpul poate fi lesne utilizat pentru a manipula adversarul. În cazul în care unul dintre parteneri se grăbește să încheie o afacere, sau este presat de timp și dorește ca procesul de negociere să ocupe cât mai puțin timp, acesta este adesea dispus să se supună anumitor condiții din partea adversarului, chiar dacă acestea nu se regăseau din start printre obiectivele acestuia.

Raportul de forțe – această componentă contribuie de asemenea la manipularea partenerului, dat fiind faptul că sunt rare cazurile în care doi negociatori pornesc pe picior de egaliatate din perspectiva raportului de forțe, în procesul de negociere. Fie timpul presează, fie locul este unul străin, fie obiectivele și miza sunt mai mari în cazul unui partener decât a celuilalt ș.a.m.d. Un negociator ce deține un raport de forțe mai mare decât adversarul său, are, din punctul meu de vedere, șanse considerabil mai mare ca să iasă mult mai mulțumit din procesul de negociere.

Indiferent de care parte ne aflăm la masa de negocieri, mereu putem manipula cu punctele slabe ale partenerului nostru. În același timp trebuie să ne așteptăm că în orice clipă, fie că realizăm noi sau nu realizăm, partenerul nodtru poate manipula cu punctele noastre slabe.

Se presupune că negocierea nu are câștigători și învinși dar sunt foarte rare astfel de cazuri. În acest sens, este necesar să ne pregătim de un proces de negociere, ca de un „război”.

Studiu de caz.

Tacerea mieilor – The silence of the lambs  in termeni de negociere

The silence of the lambs   este un best-seller ce apartine lui Thomas Harris si reprezinta o poveste politista. Aceasta capteaza atentia prin confruntarea psihologica ce ia forma unei negocieri.

1. Elementele  principale ale negocierii:

Obiectul negocierii:

Prinderea unui ucigas in  serie cu ajutorul crearii unui profil al criminalului. Acest profil nu poate fi oferit decat de un bun psiiatru.

Actorii negocierii:

In film negocierea implica doua parti:

1.     Clarice Starling – o tanara cursanta a Academiei de Politie cu specializare in psihologie si criminologie, care este impinsa spre FBI din dorinta de dreptate si de a-si dovedi valoarea

2.     Hannibal "the Cannibal" Lecter – un psihiatru eminent, care a rcurs la crima ca modalitate de a-si exercita puterea

Clarice trebuie sa castige respectul lui Lecter penru a o ajuta sa rezolve cazul, adica sa il prinda pe criminalul Buffalo Bill inainte de a mai ucide alte victime.

Obiectivele si mizele negocierii

Clarice Starling doreste sa opreasca uciderea fetelor, miza este oferirea de informatii despre propria persoana. Obiectivul lui Lecter initial este de a se muta intr-o inchisoare cu vedere spre natura, apoi se razgandeste dorind sa intre in sufletul lui Clarice, sa o cunoasca cat mai bine. Lecter nu pariaza pe nici o miza, deoarece n uare nimic de pierdut.

Spatiul

Actiunea se realizeaza in spatiul inchisorii.

Locul

Actiunea/ negocierea are loc in fata camerei de inchisoare a detinutului.

Raportul de forte

Lecter este mai puternic atat din punct de vedere al informatiilor cat si din punct de vedere al timpului. El trebuie sa dea informatii, dar numai oferindu-i-se ceva in schimb.

Timpul

Lecter are tot timpul din lume fiind inchis pentru toata viata sa, insa Clarice este contra cronometru deoarece trebuie sa prinda ucigasul inainte sa faca o noua victima.

2.Principalele instrumente ale negociatorului:

Comunicarea :

        – comunicare  verbala – este prezenta in cea mai mare parte a filmului, utilizata atat de catre Clarice cat si de catre Lecter

        – comunicare non-verbala

Lecter utilizeaza mai des comunicarea nonverbala decat Clarice – in special gesticulatia fetei.

Mijloacele generale: 

       -umane -anturajul negociatorului – Negocierea se face fiind presenti numai cei doi

       -intelectuale-experienta – Lecter are o mare experienta ca psihiatru, cunoaste foarte bine oamnii, ii place sa li se strecoare in suflet, sa se joace cu ei, in timp ce Clarice e la inceputul drumului in cariera de agent FBI, insa este pregatita in criminologie si psihologie

Informatia

LEcter este cel care are toata informatia de care au nevoie cei de la FBI.

3. Tipuri de negociatori:

Lecter  are putin din toate tipurile de negociator. Se bazeaza cel mai des pe negocierea afectiva, incercad sa intre in universul afectiv al opoentului. Foloseste insa si demagogia – manipularea : daca imi dai, iti dau = quid pro quo ; minciuna ( cand ofera informatii false senatoarei) si jocul- nu ofera toate informatiile necesare, ci numa iindicii. Cu Clarice devine in final cooperant. Clarice este genul negociatorului cooperant, insa observand ca nu paote obtine toate informatiile aplica tehnica manipularii prin minciuna ( cand îi ofera transferul in alta inchisoare).

Negocierea se bazeaza indeosebi pe termenul Quid Pro Quo care este o expresie latina ce tradusa mot-a-mot, inseamna 'ceva pentru ceva'. Practic, defineste un 'schimb egal' (sau aproape egal).

1.     Negocierea incepe cu un protocol de deschidere si prezentare. Adversarul lui Clarice nu este dispus sa joace dupa regulile ei. Placerea lui Lecter de a-i analiza pe ceilalti, precum si pregatirea in domeniul psihiatriei il fac un interlocutor dificil, care urmareste exact ceea e a fost sfatuita Starling sa nu faca: sa patruda in sufletul ei, sa o faca sa divulge momente si trairi din viata proprie.

2.     In a doua faza a negocierii se face un schimb de mesaje. Starling ii spune lui Lecter ceea ce urmareste FBI-ul: completarea unui chestionar menit sa ofere indicii in rezolvarea cazului Buffalo Bill. Lecter accepa sa o ajute, dar ii spune ca are totusi o dorinta : " tot ce imi doresc este sa am o fereastra de unde sa pot vedea un copac, chiar si apa".

Informatii – conditii mai bune de detentie

3. persuasiunea consolideaza pozitiile de negociere deja declarate prin argumentatie, probe si demonstratii. Lecter stie foarte multe despre Buffalo Bill, el nu are ce sa piarda deoarece detine atat informatiile cat si timpul ( nu va iesi din inchisoare). De aceea este incitat la joc ( manipulare).

          Placerea de a se juca cu ceilalti il fac pe Lecter sa nu furnizeze direct informatiile necesare anchetei, el da doar indicii menite sa duca la solutionarea cazului. Aceste indicii insa presupun un joc ce se bazeaza pe quid pro quo.

4.     disparitia unei noi fete face ca Starling sa fac promisiuni concrete, astfel ea recurge la otactica cu influenta pozitiva.

" Senatoarea Martin a sugerat ca, daca ne ajutati sa o recuperam pe Caherine Baker Martin vie si nevatamata, va ajuta sa fiti transferat intr-o institutie federala, daca exista o fereastra care sa aiba vedere spre un peisaj, acolo veti sta. De asemenea, veti fi solicitat sa faceti evaluari psihiatrice scrise pentru pacientii care vin"

5.     concesia constituie renuntarea unilaterala de catre una dintre parti la pozitia declarata pentru a crea conditiile favorabile intelegerii. Lecter in locul vederii unui peisaj din camera inchisorii accepta sa ofere indicii ce duc la prinderea criminalului in schimbul informatiilor despre viata lui Clarice. Starling accepta aceste concesii.

6.     cursul negocierii este intrerupt de implicarea Dr. Chilton care dezvaluie adevarul asupra faptului ca ideea cu transferul a vrut sa fie doar o manipulare pentru ca Lecter sa ofere informatii. Acesta vine cu alta oferta pe care Lecter accepta, astfel este transferat in schimbul informatiilor asupra lui Buffalo Bill ( despre cum arata, numele sau)

7.     Starling nu se da batuta si convinsa fiind ca datele date senatoarei pentru gasirea fiicei sale nu sunt reale, ea solicita noi informatii. Lecter alege si de data aceasta calea indirecta, facand-o pe Clarice sa caute informatiile singura:

" In legatura cu fiecare caz particular se pune intrebarea: ce reprezinta in sine, din ce este constituit? Care este cauza? Ce face omul pe care il  cauti? El omoara. Ce nevoie acopera el ucigad?

Dupa aceasta Clarice este iar in situatia de a da amanunte personale. Aceasta a fost ultima intrevedere a negocierii dintre ce doi. Din punctul de vedere al lui Lecter negocierea luase sfarsit deoarece obtinuse ceea ce urmarea: o privire in sufletul fetei. In cazul lui Clarice, indiciile psihiatrului o fac sa isi dea seama care este identitaea criminalului.

          Negocierea dintre ea si Lecter a avut rezultatul sperat si pentru tanara agenta FBI. Lecter s-a dovedit un adversar, dar si un aliat. Ca orice oponent important, acesta i-a atacat slabiciunile, dar a si obligat-o sa se maturizeze.

Concluzie:

Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. Pe rand, fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre parti este influentata de modul in care este perceputa propria pozitie si, in raport cu aceasta pe cea a adversarului.

Regula de aur a unei negocieri " hai sa castigam impreuna" si-a gasit in povestea lui Harris o oglindire clara.

În concluzie, pot afirma că totul până la urmă este comunicare, iar capacitatea de a manipula o persoană sau alta depinde de cât de bine știi a comunica și a interacționa cu oamenii. Nu contează neapărat ce îi spui omului, ci cum îi spui, tot astfel cum de foarte multe ori nu contează produsul în sine ci cât de frumos este ambalat, în luarea deciziei de achiziționare. Iar în susținerea concluziei mele, voi aduce o povestioară:

“Un tânăr novice și un călugăr se plimbau într-o zi prin grădina mănăstirii, citind si comentând diferite pasaje din Biblie. La un moment au simțit nevoia să fumeze o țigară însă neștiind dacă le era permis acest lucru, au hotărât să fumeze după amiază, după ce îi vor fi cerut permisiunea starețului. A două zi călugărul mai bătrân stătea pe o cioată și fuma liniștit spre nedumerirea novicelui.

-Frate cum de ți-a dat voie starețul, că mie mi-a interzis să fumez?

-Nu știu, zise călugărul mai în vârstă. Tu ce i-ai zis?

-Păi i-am cerut să îmi dea voie să fumez în timp ce citesc Biblia.

-Vezi, aici ai greșit. Eu i-am cerut să îmi dea voie să citesc Biblia în timp ce fumez. ”

Studiu de caz – http://www.scritub.com/sociologie/TEHNICI-DE-NEGOCIERE-Manipular63328.php#_ftn2 – Manipularea in negocieri.

Anexa nr.1 Test- Autodiagnosticarea capacitatii de negociere

REZULTATE.

20A-rezulta ca puteti fi un excelent negociator

17A-20A -dispuneti de toate premisele pentru a deveni curand  un bun negociator

14 A-16A- este imperios necesar sa va puneti intrebarea .Sunt oare un bun negociator?

                 -este  foarte probabil  ca aveti  principii ferme  si nu prea ati dori sa vi le schimbati

13A-1A- este cazul sa va pregatiti temeinic  fiindca mai aveti multe de invatat, iar examenul s-ar putea  sa fie mult prea dificil

Bibliografie

Hassan Souni „ Manipularea în negocieri” Les Editions Demos, 1998; Editura Antet pentru versiunea românească.

Alina Coman, Claudiu Coman „ Tehnici decomunicare si negociere ” curs practic, Universitatea Transilvania, Brasov 2002.

Vasile Tran, Irina Stanciugeu „Teoria Comunicarii” Ed. SNSPA, Facultatea de Comunicare si Relatii Publice, Bucresti, 2001

„Manipularea în negocieri ” [online] , [citat pe data: 11/04/2015], disponibil: http://www.scritub.com/sociologie/TEHNICI-DE-NEGOCIERE-Manipular63328.php#_ftn2

Florin Constantin „Tehnici de manipulare” , [online] , [citat pe data: 09/04/2015], disponibil: https://florinc0nstantin.wordpress.com/2013/10/15/tehnici-de-manipulare/

Florin Constrantin „Cum să nu te lași manipulat – etapele manipulării”, [online] , [citat pe data: 09/04/2015], disponibil: https://florinc0nstantin.wordpress.com/2013/10/06/cum-sa-nu-te-lasi-manipulat-etapele-manipularii/