Manipulare In Negocieri. Tehnici Si Strategeme

=== c81a28a912446541f646561761b4dfb57da297b5_603010_1 ===

CAPITOLUL I. CONCEPTUALIZAREA FENOMENULUI DE NEGOCIERE IN LOGISTICA

1.1. Noțiuni de bază specifice procesului de negociere

”Negocierea este un proces de gestionare a relațiilor. Este o activitate umană de bază care există între soț și soție, copii și părinți, angajatori și angajați, cumpărători și vânzători și între asociați. În relațiile de afaceri, mizele sunt adesea ridicate și, prin urmare, este necesar să planificăm și să pregătim negocierea mai atent”

Atunci când negocierile cu părțile de afaceri au ca scop influențarea procesului, astfel încât aceștia să poată obține o afacere mai bună decât să accepte sau să respingă ceea ce oferă cealaltă parte. Este un proces voluntar între cele două părți în care ambii pot modifica ofertele și așteptările lor de a se apropia una de cealaltă.

O altă viziune a procesului este aceea de a o vedea ca ”proces de rezolvare a problemelor.” Negocierea este o parte importantă a dezvoltării afacerilor pe orice piață. ”Timpul estimat pentru negocieri este de 50% din timpul total de lucru” .

Negocierile de afaceri diferă de celelalte negocieri.” În afaceri, sunt considerate cele mai dificile sarcini de comunicare” și sunt din ce în ce mai considerate ”o parte crucială a procesului managerial, care este foarte relevant pentru implementarea strategiilor de afaceri.”

”Negocierile de afaceri internaționale au multe caracteristici care le disting de negocierile pe piețele interne. Procesul de gestionare a relațiilor devine mai complex atunci când sunt implicate mai multe culturi”. Sunt create oferte între oameni de afaceri din diferite țări care au medii culturale diferite. Programarea culturii naționale conduce la modele de gândire, sentiment și acțiune. Negocierile reușite necesită înțelegerea culturii fiecărei părți și poate necesita, de asemenea, adaptarea strategiei de negociere, astfel încât să fie în concordanță cu cultura celeilalte părți.

Negocierea este importantă, în special pe piețele companiilor care își construiesc relații pe termen lung. ”Stabilirea, menținerea și promovarea relațiilor sunt de o importanță primordială pentru realizarea tranzacției de piață”. În relațiile dintre mediul de afaceri, firmele occidentale fac din ce în ce mai multe afaceri cu firme din Asia. În plus, firmele occidentale deschid birouri și filiale de vânzări din întreaga lume, iar firmele se confruntă cu probleme mai mari în negocierea cu birourile de vânzări locale deseori cu manageri locali. Prin urmare, este interesant să investigăm modul în care cultura interferează cu comportamentul de negociere al părților care provin din țări și culturi diferite, chiar dacă acestea fac parte oficial din aceeași organizație.

Studiul lui Aharoni (1999) din 1966 a oferit o bază pentru studiul lui Kapoor (1970), care a fost probabil unul dintre primii care au făcut cercetări asupra negocierilor comerciale internaționale. Studiul lui Aharoni (1999) cu privire la procesul de decizie privind investițiile străine arată că angajamentele de multe ori decurg din negocierile cu potențialii parteneri. Studiul lui Kapoor (1970) arată că natura relației dintre negociatorii de la corporații și de la guvernul gazdă afectează procesul de negociere. De asemenea, diferitele grupuri de interese care își exprimă opiniile în moduri diferite influențează procesul.

”Pentru a aborda mai bine negocierea, este esențială înțelegerea grupurilor și a variabilelor care afectează negocierea. Importanța diferențelor de mediu a fost documentată pentru mai mult de două decenii.” Diferențele de mediu creează dificultăți și interferențe în interacțiunea negocierii. Diferitele medii și influența lor asupra negocierii este astăzi de mare interes. Multe studii efectuate se concentrează asupra efectului culturii în anumite țări.

John Graham a efectuat studii în stilurile de negociere ale oamenilor de afaceri din 16 țări cu 18 culturi diferite. Au fost studiate țări precum Japonia, Coreea, Taiwan, China (nord și sud), Hong Kong, Filipine, Rusia, Cehoslovacia, Germania, Franța, Marea Britanie, Spania, Brazilia, Mexic, Canada și Statele Unite. Aceste țări sunt considerate importante, deoarece multe companii globale fac afaceri acolo (Cavusgil, Ghauri & Agarwal 2002).

Graham a constatat că există diferențe semnificative în procesul de negociere din țările pe care le-a studiat. Deși negociatorii din diferite țări au obținut același rezultat, modul în care au negociat pentru a obține rezultatul a fost diferit. În negocierile japoneze, profiturile mai mari sunt asociate cu a face adversarii să se simtă confortabil. Acest lucru sugerează că există multe modalități diferite de a negocia acorduri care, în medie, merită aceeași valoare și că un negociator trebuie să utilizeze procesul care "se potrivește" culturii în care se află.

Graham oferă două lecții importante din studiile pe care le-a făcut. Prima lecție pe care o oferă este că, de exemplu, coreenii și japonezii negociază în moduri diferite, chiar dacă au stiluri similare și fac parte din cultura orientală. Din acest motiv, este important să studiem în acel moment o țară. A doua lecție este că "Japonia este un loc ciudat. Nu vreau să spun asta într-un mod negativ. Doar că, pe aproape fiecare dimensiune a stilului de negociere pe care îl considerăm, japonezii se află pe sau aproape de sfârșitul scalei. Abordarea japoneză este, însă, cea mai distinctă, chiar unică”. Cu toate acestea, majoritatea studiilor anterioare se ocupă de relațiile cumpărător-vânzător.

1.2. Comunicarea- element fundamental al negocierii

”Redusă esenței sale, negocierea este o formă de comunicare interpersonală. O comunicare bună este cea mai importantă condiție prealabilă pentru succesul negocierilor. Comunicarea este o stradă bidirecțională care cere tuturor celor implicați să facă schimb de mesaje. Scopul este de a face propria poziție sau propunere înțeleasă de cealaltă parte, iar aceasta se bazează pe capacitatea de comunicare.” Prin urmare, negociatorii trebuie să se exprime clar și concis pentru a vorbi cu devotament față de scopul negocierii. Ei trebuie să aibă atât abilități verbale, cât și non-verbale, pentru a comunica eficient. Există anumite tehnici care pot îmbunătăți abilitățile de comunicare într-o negociere. În plus, negocierea cu succes necesită acceptarea celeilalte persoane, în ciuda diferențelor de valori, convingeri, educație, etnie sau perspectivă. Procesele de comunicare sunt esențiale pentru atingerea obiectivelor de negociere și rezolvarea conflictelor. Cu toate acestea, procesele de comunicare variază în funcție de formalitatea situației de negociere. Întrucât regulile și procedura de negociere devin din ce în ce mai detaliate și mai specifice, impactul comunicării devine mai puțin semnificativ.

Așa cum am mai spus, comunicarea este o stradă cu dublu sens care cere tuturor celor implicați să facă schimb de mesaje. Între părți, comunicarea include acte care conferă cunoștințe și experiențe, oferă sfaturi și comenzi și pun întrebări. Aceste acte pot lua multe forme, într-unul din diferitele moduri de comunicare. Forma depinde de abilitățile grupului care comunică. Împreună, conținutul și forma de comunicare fac mesajele trimise către o destinație. ”O bună comunicare necesită abilități verbale și nonverbale, precum și abilități de ascultare, pentru a găsi soluții care să răspundă la chestiunea care stă la baza. Este piatra de temelie a oricărei negocieri productive.” Cultivarea capacității de a înțelege și de a asculta bine poate contribui, de asemenea, la crearea unei baze solide pentru relațiile de lucru congenioase și productive. Cercetările arată că aproximativ 70% din comunicarea noastră este nonverbală, cunoscută și ca limbajul corpului.

”Comunicarea nonverbală include gesturi, cum ar fi expresii faciale, mișcări ale corpului și contact vizual. Se compune din semne fizice și de trucuri care sunt efectuate și repetate cu un grad de consecvență, deși sinele nostru conștient poate să nu fie conștient de ceea ce facem. Vorbirea conține, de asemenea, elemente nonverbale cunoscute sub numele de paralimbaj. Acestea includ calitatea vocii, emoția și stilul de vorbire, precum și caracteristicile prozodice, cum ar fi ritmul, intonația și stresul. Comunicarea nonverbală poate furniza informații despre ceea ce un participant dintr-o negociere se poate ascunde de celălalt. Este semnificativ în schimbul interpersonal normal și diferă între locații și culturi. Deși cuvintele care ies din gură pot însemna un lucru, limbajul corpului ar putea fi destul de ostil.”

Prin urmare, este recomandabil să verificăm întotdeauna limbajul corpului, pentru a nu transmite vibrații negative, ceea ce ar putea să-i blocheze pe negociatori complet. Este important să fim conștienți de faptul că expresiile faciale și poziția corpului pot avea înțeles diferit în culturi diferite și să știm ce fel de contact fizic este necesar, acordând o atenție deosebită distanței fizice dintre persoanele care comunică. Competențele de comunicare orală includ organizarea de gânduri înainte de a vorbi, luarea de note și planificarea a ceea ce vom spune, evidențierea principalelor puncte care trebuie acoperite, determinarea concluziei logice a unei idei și evaluarea posibilelor reacții.

Trebuie înțeles că și tăcerea poate fi un instrument puternic de negociere. Discursul trebuie să fie concis și la limită, fără a fi greșit. Punctul principal trebuie accentuat adesea, concentrându-se asupra beneficiului acordat celeilalte părți. Recent, unii cercetători au studiat ceea ce se numește comunicații manipulative. Acestea sunt modalități intenționate și neintenționate de manipulare a cuvintelor, gesturilor etc. pentru a "obține ceea ce vrem", prin demeaning, discounting, atacând sau ignorând în loc de interacțiune respectuoasă. Sarcasmul, critica, impolitețea și înjuriile sunt exemple.

Negocierile pot fi caracterizate de un set de proprietăți comune:

”o Există două sau mai multe partide și un conflict de interese între aceste părți.

o Conflictul poate fi rezolvat printr-un acord, acceptat de toate părțile.

o Există o dependență reciprocă între părți, avem nevoie de cealaltă și viceversa.

o Părțile comunică pentru că doresc un acord mai bun decât să accepte ceea ce cealaltă parte le va oferi în mod voluntar”.

Această definiție clarifică faptul că negocierea este un proces de comunicare și că acest proces poate fi distins de un proces decizional, în care nu ar putea apărea nicio comunicare. Negocierea este o formă de comunicare interpersonală. Procesele de comunicare, atât verbale, cât și nonverbale, sunt esențiale pentru atingerea obiectivelor și rezolvarea conflictelor.

Negocierea poate avea loc într-o varietate de locații și fiecare locație necesită utilizarea a numeroase instrumente de comunicare. Dicționarul definește comunicarea ca act de transmitere sau redare a informațiilor. Negocierea depinde de informații. În general, cu cât mai multe informații se pot obține, cu atât poziția negociatorului este mai buna. La negociere, ambele părți implicate preferă de obicei să păstreze anumite informații private. Totuși, pentru că fiecare parte dorește să obțină unele informații și să ascundă alte informații și deoarece fiecare parte știe că cealaltă parte dorește să obțină și să ascundă informații, comunicarea poate deveni foarte complexă. Lipsa de comunicare între părți duce la defalcări și neînțelegeri. Fără o comunicare permanentă există și riscul unui impas și al unui punct mort. Comunicarea deschisă ajută înțelegerea reciprocă și, la rândul său, duce la obținerea unor acorduri mai bune pe termen lung între părți.

În procesul de negociere, funcțiile de comunicare vizează (i) coordonarea rezultatelor, (ii) schimbul de informații, în mod intenționat și neintenționat, (iii) exprimarea intențiilor strategice și a acțiunilor tactice și (iv) identificarea modelelor de comportament.

Cu toate acestea, procesele de comunicare variază în funcție de formalitatea situației de negociere. Întrucât regulile și procedurile de negociere devin mai formale și din ce în ce mai detaliate și mai specifice, impactul comunicării asupra rezultatelor devine mai puțin semnificativ. Comunicarea în negocieri se concentrează pe:

”o Probleme fundamentale.

o Oferte și counteroffers; propuneri, cereri, interese.

o Probleme procedurale.

o Relația de negociere interpersonală.

o Probleme intangibile (de exemplu, față, respect).”

Pentru a negocia mai eficient, trebuie să se relaționeze cu cealaltă parte cu abilități puternice de comunicare. Pentru a avea succes în negocieri, este vital să înțelegem importanța comunicării nonverbale care afectează cu siguranță soluționarea conflictelor și a disputelor. Comportamentul nonverbal în negociere este legat de cultură; identificarea culturală a negociatorilor și contextul cultural al negocierii vor influența comportamentul nonverbal care este adecvat și modul în care trebuie interpretat comportamentul nonverbal. Cu toate acestea, unii negociatori pot considera anumite comportamente nonverbale ca fiind universale din punct de vedere cultural.

Unele "categorii" de comportament nonverbal relevante pentru negociere sunt:

”o Cronică (timp): Unii negociatori acordă o mare importanță la timp; respectarea termenelor limită și utilizarea eficientă a timpului. Cu toate acestea, acest accent pe timp se poate traduce în nerăbdare.

o Proxemici (spațiu și distanță): Unii negociatori preferă să mențină distanța secundară în timpul negocierii; aceștia preferă negocierea în medii care asigură distanța (de exemplu, așezat pe laturile opuse ale mesei).

o Kinezică (corp): Unii negociatori preferă medii care sprijină comportamentul formal, controlat (de ex. așezat vs. stat în picioare)

o Aspect fizic și îmbrăcăminte: negociatorii se pot baza pe atributele de aspect pentru a indica respectarea situației de negociere.

o Paralimbaj: Ca și expresia feței / ochilor, negociatorii pot avea încredere în judecățile bazate pe tonul vocal, rata etc.

o Ritualuri, maniere și convenții sociale / culturale”

Aceste domenii pot fi deosebit de critice în faza de pre-negociere. Comportamentul nonverbal trebuie interpretat în context, inclusiv în secvența în care apare. Comportamentele nonverbale sunt deosebit de importante atunci când sunt incompatibile cu mesajele verbale. Negociatorii ar trebui să verifice percepțiile lor privind inconsecvența cu celălalt negociator dacă această neconcordanță este semnificativă. Unele negocieri sunt procesate într-o limbă care nu este limba maternă a uneia sau chiar ambelor părți. S-au făcut puține cercetări, dacă există, pentru a evalua rolul comunicării nonverbale în astfel de setări de negociere. Problema devine și mai complexă dacă, comunicarea între părți este interpretată sau tradusă în cazul în care focalizarea este împărțită atât pe vorbitor, cât și pe interpret, iar mesajele nonverbale devin încețoșate și nu coerente cu cele verbale. Chiar și așa, rolul comportamentului nonverbal nu a fost cercetat în cadrul unor setări de comunicare îndepărtate, cum ar fi conferințele video. Experiențele proprii ale autorilor în negocierile prin conferințe video relevă unele diferențe semnificative în comportamentul nonverbal al participanților în comparație cu comportamentul lor în comunicările față-în-față. Se înțelege fără îndoială că, comportamentul nonverbal nu joacă nici un rol în stabilirea negocierilor în care participantul nu are contacte vizuale, cum ar fi comunicarea prin telefon sau prin conferințe audio, cu excepția elementelor nonverbale cunoscute sub numele de paralimbaj, inclusiv calitatea vocii, emoția și stilul de vorbire ca ritm, intonație și stres.

”Negociatorii mari sunt mari ascultători. Ei nu vorbesc prea mult și petrec mult timp punând întrebări inteligente și concentrându-se asupra răspunsurilor. De asemenea, își iau timp să răspundă la ceea ce au auzit, spre deosebire de reacția într-un mod inutil de contradictoriu. Beneficiul psihologic de a fi un bun ascultător este că persoana pe care o ascultați tinde să fie mai cooperantă și mai înțeleaptă pentru a ajunge la o soluție la această problemă. Capacitatea bună de ascultare ajută la evaluarea și analizarea situației. Pentru că toată lumea dorește să fie auzită și înțeleasă, se poate difuza în mod eficient o situație și poate avea un rezultat dorit. Negocierile reușite necesită acceptarea celeilalte persoane, în ciuda diferențelor în ceea ce privește valorile, convingerile, educația, etnia sau perspectiva. Permite examinarea unei probleme din toate părțile și promovarea înțelegerii și a interesului față de cealaltă persoană fără a fi de acord cu punctul sau de vedere. Negocierea este o chestiune de alegere a unei soluții la care nimeni nu are obiecții.”

Nu există nici o îndoială că negocierea este o formă de comunicare interpersonală. Pentru a obține succesul în negocieri, comunicările eficiente trebuie să fie un punct central al strategiei utilizate. Arta de comunicare eficientă în climatul de afaceri de astăzi este o provocare. Pentru a fi un comunicator eficient, profesioniștii trebuie să stăpânească atât comunicațiile verbale cât și cele nonverbale pentru a-și atinge obiectivele. De la ascultarea comunicării verbale și nonverbale, toate semnalele trimise (și primite) afectează rezultatul eforturilor de negociere. Negocierile reușite necesită, de asemenea, acceptarea celeilalte persoane, în ciuda diferențelor dintre valori, credințe, educație, etnie sau perspectivă.

1.3. Rolul și importanța negocierii în logistica internațională

Companiile se confruntă astăzi cu niveluri crescânde de presiune concurențială și dificultăți în ceea ce privește menținerea și îmbunătățirea rentabilității. Managementul acestor companii este obligat să caute și să implementeze strategii inovatoare pentru a avansa avantajul competitiv al companiei, precum și rentabilitatea acestora. ”Aceste circumstanțe și caracterul tot mai complex al operațiunilor de logistică cauzează companiilor precum cele din sectorul de producție, să se concentreze pe competențele lor principale, în timp ce altele oferă, de exemplu, unele sau multe dintre activitățile lor de logistică. De asemenea, companiile își dau seama din ce în ce mai mult de importanța și rolul logisticii în organizațiile lor și, prin urmare, de nevoia de contribuție specializată acolo.”

Marketingul internațional devine tot mai important pentru companii pentru ca societatea să treacă de la piețele naționale distincte la piețele globale legate. Globalizarea aduce omogenizarea nevoilor consumatorilor, liberalizarea comerțului și competitivitatea avantajelor funcționării pe piețele globale. Companiile sunt forțate să gândească și să acționeze la nivel global, pentru a supraviețui într-un mediu atât de dinamic. Toate aceste elemente au un impact profund asupra dezvoltării și poziționării companiilor pe piețele din plan internațional în care concurența este crudă. În plus, o altă schimbare semnificativă se referă la clienți, deoarece acestea sunt mai exigente în termeni de calitate, timp de execuție și îndeplinirea ordinelor. În acest context, firmele trebuie să fie din ce în ce mai flexibile și reactive pentru a anticipa și a se adapta la astfel de schimbări. Această căutare pentru flexibilitate și reactivitate afectează concepția și gestionarea firmelor și în general sistemele lor logistice și contribuie la dezvoltarea relațiilor de parteneriat, apariția de fuziuni sau alianțe strategice între companii. Ca urmare, o firmă nu mai poate fi considerată o entitate izolată, ci o componentă a unei societăți mai extinse.

Firmele internaționale au început să implementeze diverse strategii pentru a rămâne competitive pe piața mondială. Logistica este unul dintre domeniile cheie ale procesului de marketing internațional, deoarece livrarea de bunuri către cumpărător este la fel de importantă ca orice altă activitate în afaceri și marketing. Destul de des, cea mai importantă parte din comerțul internațional este livrarea la timp a bunurilor la un cost rezonabil de către exportator către importator. De fapt, potențialul cumpărător poate fi dispus să plătească un preț chiar mai mare pentru livrările la timp. Apariția logisticii ca activitate integrativă, cu mișcarea materiilor prime din sursele lor de aprovizionare către linia de producție și încheierea cu mișcarea bunurilor finite către client a câștigat o importanță deosebită. Mai devreme, toate funcțiile logisticii nu au fost privite ca și componente ale unui singur sistem. Dar, odată cu apariția logisticii ca o parte importantă a strategiei corporative, datorită unor evoluții din domeniul marketingul internațional a câștigat o importanță deosebită. Înainte de a discuta diferitele aspecte ale logisticii, să ne uităm la definiția sa: Conform Consiliului de Management al Logisticii:

"Logistica este procesul de planificare, implementare și control eficient de depozitare a bunurilor, serviciilor și informațiilor aferente de la punctul de origine până la punctul de consum în scopul respectării cerințelor clientului ".

Această definiție evidențiază în mod clar natura inerentă a logisticii și indică faptul că logistica este preocupată de obținerea de produse și servicii acolo unde acestea sunt necesare ori de câte ori se dorește. În comerț, logistica a fost efectuată de la începutul civilizației: este foarte puțin nouă. Cu toate acestea, punerea în aplicare a celor mai bune practici de logistică a devenit una dintre cele mai interesante și provocatoare domenii operaționale ale managementului afacerilor și sectorului public. ”Logistica este unică, nu se oprește niciodată. Logistica are loc pe tot globul 24 de ore pe zi, șapte zile pe săptămână în timpul a cincizeci și două de săptămâni pe an. Puține domenii ale afacerii implică complexitatea sau răspândirea geografiei tipice logisticii.”

”Lumea afacerilor de astăzi se schimbă în mod constant. Cea mai bună modalitate de abordare a diferențelor dintre oameni este prin negociere. Prin negociere primești ceea ce dorești de la ceilalți. Oamenii negociază între ei în fiecare zi, chiar dacă nu-și dau seama. Ei negociază cu membrii familiei, cu prietenii, cu vânzătorii, cu șeful și cu întreprinderile. Toată lumea este negociator, dar în scopul îmbunătățirii, trebuie să exersăm și să practicăm. Mai ales dificultățile de comunicare interculturală fac provocarea negocierilor internaționale de afaceri. Chiar dacă o persoană are experiență internațională în afaceri, negocierile trebuie pregătite în prealabil și negociatorul trebuie să aibă bune abilități de negociere pentru a încheia cu succes negocierile internaționale.”

Trebuie să ne concentrăm pe etapele procesului de negociere și pe abilitățile care sunt importante pentru a fi capabile de a avea o negociere de succes pe plan internațional. Unul dintre obiective este de a afla dacă negociatorii de afaceri internaționali urmează astăzi ghidul ideal de negociatori.

Este vital să ne amintim că fiecare țară și cultură este diferită. Religia și cultura nu sunt la fel. Religia influențează cultura, dar oamenii văd și prețuiesc lucrurile în mod diferit. Un lucru care funcționează într-o țară poate să nu funcționeze în țara vecină, chiar dacă oamenii ar putea folosi aceeași limbă sau ar avea aceeași religie.

”Originea afacerilor internaționale revine la civilizația umană”. Afacerea internațională constă în tranzacții comerciale (private și guvernamentale) care se desfășoară în afara granițelor naționale. De obicei, companiile private efectuează o astfel de tranzacție pentru profit, la fel și guvernele, dar le întreprind și din motive politice. Potrivit lui Czinkota și colab. principalele tipuri de afaceri internaționale sunt ”comerțul cu import-export și investițiile străine directe. Alte tipuri de afaceri internaționale sunt licențe, franciză și contracte de management”.

Negocierile în afaceri sunt în continuă schimbare, ceea ce va crea un sentiment de ceva întotdeauna întâmplător. Nu există nici o modalitate optimă, niciunul dintre cele mai bune planuri, nici un sistem unic netratat, care să producă cel mai bine înțelegerea despre negociere. Există mulți factori care influențează fluxul de negociere. Cei mai tipici factori care afectează modul în care se va juca o negociere sunt timpul, mediul, personalitățile, informațiile, problemele personale și ierarhia. Timpul are un rol imens în negocierea eficientă a afacerilor internaționale. Din cauza globalizării, oamenii sunt foarte ocupați de termene specifice, un sentiment de urgență sau chiar lipsa de acțiune afectează succesul negocierii. În cadrul negocierilor internaționale, așteptările culturale și profesionale ale companiilor trebuie să fie la același nivel. Mediul fizic în care are loc negocierea este, de asemenea, foarte important. Numărul de persoane aflate în scenă și comportamentul și temperamentul acestora influențează călătoria de negociere. Pentru ca negocierile să fie eficiente, este vital ca ambele părți să aibă informațiile necesare în domeniul lor propriu. Lipsa de informații dă mereu imaginii neprofesionale adversarului. De asemenea, este important să avemo stima de sine care să se reflecte în partea contrară. Negociatorul ar trebui să aibă capacitatea de a conduce sau de a cere performanță.

Negocierea nu este un compromis. Compromis înseamnă admiterea sau soluționarea unui punct intermediar între două poziții. Compromisul nu înseamnă obținerea a ceea ce vrea negociatorul. Ori de câte ori cineva din cealaltă parte a mesei de negociere oferă cuvântul de compromis, înseamnă că se pregătesc să piardă. Înseamnă că nimeni nu primește ceea ce vrea cu adevărat. ”Toată lumea trebuie să ajungă la un compromis în poziția lor declarată. Aceasta nu este o modalitate satisfăcătoare de a controla o negociere, dar majoritatea oamenilor cred că este vorba despre negociere”. În situația de compromis, ambele părți sunt nefericite după o înțelegere deoarece o parte a trebuit să cheltuiască mai mult decât planificase inițial, iar cealaltă parte a primit mai puțin decât a dorit în tranzacție. De obicei, compromisul este o situație de pierdere-pierdere. Negocierea poate fi făcută fără compromis, dar compromisul nu poate fi făcut fără negociere.

Complexitatea deosebita a vietii social-economice si politice contemporane, faptul ca participarea la relatiile economice internationale a devenit o cerinta indispensabila a progresului economic al fiecarei natiuni se reflecta si în intensificarea preocuparilor pentru asigurarea, prin dialog si conlucrare, a unui cadru cât mai adecvat de desfasurare pe baza unor principii corecte, echitabile, a relatiilor dintre state, precum si a celor dintre firme.

Afirmarea si cresterea importantei negocierilor se întâmpla datorita unor factori economici si social-politici:

”-    negocierile servesc într-o cât mai mare masura, eforturilor de a da raspunsuri la problemele complexe ce deriva din nevoia obiectiva a adâncirii cooperarii dintre firme si dintre tari;

–       diversificarea diviziunii internationale a muncii, cresterea numarului de parteneri de afaceri, amplasati în zone geografice cât mai întinse si mai diversificate;

–   posibilitatea alegerii dintr-un numar sporit de tehnici concrete de contractare sî derulare a schimburilor comerciale externe;

–    înasprirea concurentei în conditiile în care, într-un mare segment al pietei, oferta depaseste cererea de marfuri;

–    în conditiile existentei unor diferente si limitari în ceea ce priveste dotarea cu resurse a tarilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoasa, pe baza negocierii.”

Pentru partenerii comerciali însa, negocierile au o deosebita importanta în stabilirea preturilor de contract pe baza preturilor mondiale caracteristice, impuse în mod obiectiv de actiunea legii valorii pe plan mondial, în confruntarea între cerere si oferta, precum si a celorlalte clause mentionate în contractul de vânzare-cumparare, de import-export, cooperare etc.

Pretul  mondial constituie un etalon de referinta în negocieri, astfel încât nici unul dintre parteneri nu îl poate fixa pornind de la costurile de productie proprii sau conditiile tehnice si calitative pe care le poate realiza, ci tinând seama de o multitudine de factori care actioneaza pe piata.

Desi folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar în raporturile dintre state în zilele noastre. În acest sens, dreptul international contemporan  plaseaza negocierile pe primul loc în cadrul procedurilor de solutionare pasnica a diferendelor internationale, aceasta cerinta fiind statuata ca atare prin însasi Carta Natiunilor Unite.

Negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale civilizatiei contemporane, în ultima instanta ea constituind colacul de salvare al acestei civilizatii care, din pacate, se afla în numeroase secvente ale ei intr-o grava deruta.

CAPITOLUL II. STRATEGII, TEHNICI ȘI TACTICI DE NEGOCIERE FOLOSITE ÎN LOGISTICA INTERNAȚIONALĂ

2.1 Definirea și formarea strategiilor de negociere și manipulare

Negocierea poate fi definită ca ”un proces dinamic între părțile interdependente și auto-interesate cu medii diferite, care urmărește să ajungă la un acord care să satisfacă preferințele și constrângerile părților implicate”. Unele caracteristici comune pot fi identificate în timpul unei negocieri:

a) există două sau mai multe părți (persoane, grupuri sau organizații);

(b) există un conflict de interese (obiective, cerințe, nevoi, dorințe, credințe) între părți;

(c) părțile negociază din cauza convingerii că vor obține rezultate mai bune, în loc să nu negocieze;

(d) nu există o perspectivă formală de soluționare a litigiului părților;

(e) este de așteptat o atitudine de "dă și ia" între părți;

(f) factorii psihologici influențează de obicei părțile în timpul unei negocieri.

Negocierea este o discuție sau o tranzacție pentru a ajunge la un acord. Cărțile utilizează, de asemenea, următoarea definiție: "un proces prin care părțile se mută din pozițiile lor divergente inițial într-un punct în care se ajunge la un acord". Oamenii negociază în viața de zi cu zi pentru a-și atinge obiectivele, la muncă, în familie, în afaceri etc. Cuvântul negociere este derivat din cuvântul latinesc negotiatus care înseamnă a continua activitatea, iar procesul de negociere este legat în principal de afaceri și comerț mai mult decât în ​​alte domenii. Practic, fiecare cooperare comercială trebuie gestionată prin negociere. Negocierile eficiente reprezintă principala preocupare a tuturor directorilor, conducătorilor și managerilor din lumea afacerilor. În orice moment, aptitudinile lor de negociere ar trebui să se îmbunătățească. Negocierea nu este o abilitate cu care se naște un individ, ci abilitatea care poate fi învățată și dezvoltată pe parcursul vieții. Singura cheie pentru a deveni un negociator de afaceri de succes este învățarea competențelor de negociere și îmbunătățirea continuă a acestora.

În lumea afacerilor, există cinci stiluri de negociere sau așa-numitele abordări care sunt utilizate în procesul de negociere. În ciuda acestui fapt, majoritatea negociatorilor de afaceri folosesc doar unul sau două stiluri de negociere. Cu toate acestea, un negociator experimentat cunoaște toate aceste abordări de negociere și poate alege să îl aplice pe cel mai adecvat care să respecte tipul de negociere. Este o abilitate eficientă de a adapta stilul la elementele de negociere. Cea mai comună împărțire a stilurilor de negociere este: ”concurența, adaptarea, colaborarea, evitarea și compromiterea.”

Stilul competitiv

Stilul concurențial este folosit atunci când negociatorii trebuie să obțină rezultate rapide. Acest stil se bazează pe rezultatul așteptat câștig – pierzi. Lum afirmă că "o persoană care prezintă o tendință concurențială se concentrează mai mult asupra rezultatului material al unei negocieri decât asupra relației. Un concurent își va afirma propriile interese și va oferi opțiuni mai favorabile pentru el." Stilul concurențial se distinge prin ”efortul de a înșela și de a convinge cealaltă parte și de folosirea puterii pentru a afla și a exploata celălalt slăbiciunea celeilalte părți” Dezavantajul acestui stil este posibilitatea de a întâlni două abordări concurente. În acest caz, negocierea se termină adesea în impas.

Stilul de acomodare

Stilul de acomodare este opusul stilului concurențial. Aceasta înseamnă că se bazează pe păstrarea relațiilor dintre două părți sau persoane. Acest stil presupune rezultatul pierd – câștigi. Stilul de acomodare simbolizează, de obicei, relații armonice durabile, dar există și câteva puncte slabe. Dacă stilul de acomodare este folosit împotriva unui stil competitiv, acesta va duce la dominarea negociatorului de înaltă competiție, care va vedea generozitatea celeilalte părți ca semn de slăbiciune. Volkema subliniază că ”stilul de acomodare presupune o tendință de a ajuta cealaltă parte, chiar dacă înseamnă renunțarea la propriile nevoi și, de asemenea, să se concentreze asupra problemelor pe care ambele părți le agreează mai degrabă decât cele de dezacord.”

Stilul de colaborare

"Colaborarea implică explorarea intereselor individuale și reciproce într-un efort de a satisface nevoile fiecăruia". Acest stil de negociere are ca rezultat, în general, câștig – câștigi. Se bazează pe satisfacerea tuturor nevoilor și pe crearea valorii reciproce. Stilul de colaborare este stilul de bază care ar trebui utilizat pentru atingerea obiectivelor în negocierea afacerilor. Există, de asemenea, unele ipoteze care trebuie îndeplinite pentru a fi un negociator eficient în colaborare. Acestea sunt: ​​efortul de a construi încrederea și de a satisface nevoile ambelor părți, căutarea unor soluții creative care să facă ambele părți câștigătoare, să asculte ideile celeilalte persoane, etc. Colaborarea este de cele mai multe ori cea mai bună alegere, dar nu ar trebui să fie utilizată cu un negociator competitiv. Un alt dezavantaj al stilului este condiția ca negociatorii să fie conștienți că aceștia împărtășesc informații la același nivel. Dacă nu, o parte poate fi exploatată, iar cealaltă parte poate fi avantajată.

Stilul evitant

Volkema (1999, 63) explică faptul că stilul de evitare evită nu numai problemele sau cealaltă parte, ci și negocierea. Aceasta presupune pierderea ambelor părți, astfel încât rezultatul este că pierd – pierdeți. Evitarea este folosită în situațiile în care problema negocierii este irelevantă pentru ambele părți ale negocierii. Acesta este, de obicei, aplicat ca o apărare eficientă împotriva stilului concurent. Este un stil de negociere destul de dificil, deoarece scopul acestui stil este de a evita conflictul, dar, mai des, cei care evită intră în conflict.

Stilul de compromis

Compromisul este o propunere parțial de câștig, parțial de pierdere, unde obțineți ceva ce doriți, dar nu totul, și la fel pentru cealaltă parte. În conformitate cu Lum, ”compromisul este bazat pe corectitudine, soluții reciproce și raționalitate. Stilul de negociere compromis este, de obicei, confundat cu definirea negocierii, dar, de fapt, compromiterea este doar negocierea”. Acest stil se aplică în special în situațiile în care negociatorii de afaceri se ocupă cu o persoană pe care o cunosc și în care au încredere. Cel mai important aspect al compromisului este acela de a realiza că negociatorul câștigă ceva, dar și pierde. Este greu să știi că a pierdut ceea ce intenționa. Potrivit instructorilor de negociere, stilul de compromis necesită cea mai bună calitate a formării de negociere.

Lucrul esențial în procesul de negociere este cunoașterea a două tipuri de bază de negociere: negocierea distributivă și negocierea integrativă. Tipurile diferă în principal prin relația dintre negociatori. ”Negocierile distributive se bazează, în cea mai mare parte, pe natura impersonală a negocierii și nu este de obicei folosită pentru a construi o relație. Dimpotrivă, negocierea integrativă se bazează pe crearea de beneficii pentru ambele părți, care pot contribui la crearea unei relații pe termen lung.” Instructorii de negociere predau ambele tipuri ca punct de plecare pentru negocierea cu succes a afacerilor. Fiecare tip utilizează un stil de negociere diferit pentru a atinge obiectivele de negociere.

Negocierea distributivă

Distribuirea negocierilor sau, de asemenea, numita împărțirea plăcintei sau câștig-pierdere a negocierilor se bazează pe stilul concurențial. Acest tip de negociere pune accentul pe distribuirea sau divizarea unui lucru negociat între părțile implicate în procesul de negociere. Înseamnă că cineva primește, pierde, dar toată lumea încearcă să-i protejeze beneficiile și nimeni nu se uită la interesele celeilalte părți. În tipul distributiv de negociere, există și câteva principii și strategii dovedite. "Când vine vorba de ”felierea plăcintei”, cele mai valoroase informații reprezintă cea mai bună alternativă a negociatorului de a ajunge la un acord. Negociatorii își pot spori capacitatea de a obține o felie favorabilă de plăcintă prin implicarea în următoarele strategii: determinarea BATNA lor înainte de negocieri; încercând să-și îmbunătățească BATNA; cercetând BATNA celeilalte părți; stabilind aspirații înalte; făcând prima ofertă; reancotarea imediat dacă cealaltă parte se deschide cu o ofertă "scandaloasă"; rezistând nevoii de a preciza o gamă; făcând concesii bilaterale, nu unilaterale; folosind motive raționale care să apară în sprijinul ofertelor; și apelând la normele corectitudinii "

STRATEGII EFECTIVE ÎN NEGOCIEREA DISTRIBUTIVĂ

Negocierile distributive se bazează pe negocierea durabilă, pe angajamentul timpuriu de poziționare și pe presiune. Negociatorii sunt competitivi, confruntați și antagoniști. Comportamentul lor se distinge ca egocentric, auto-interesat, defensiv și ambele părți utilizează un grad ridicat de asertivitate. Strategiile descrise mai jos se numără printre cele mai utilizate și cele mai eficiente în procesul de negociere distributivă.

Cunoaște-ți BATNA

Abilitatea esențială înainte de a intra în negociere pentru toți negociatorii este să se gândească la BATNA (cea mai bună alternativă la un acord negociat). Mulți negociatori fac o greșeală doar în ceea ce privește BATNA. Așa cum Thompson afirmă că ”negociatorii nu ar trebui să intre într-o negociere fără să știe exact ce este BATNA lor. Ei ar trebui să-și petreacă o perioadă considerabilă de timp încercând să-și îmbunătățească BATNA înainte de a intra în negocieri. Ei ar trebui să fie dispuși să se stabilească pentru termeni identici cu BATNA, nu ar trebui să-și dezvăluie BATNA în cursul negocierii, chiar și în cele mai prietenoase situații. Și ultimul factor pe care negociatorii ar trebui să îl reconsidere nu este acela de a minți despre BATNA în timpul negocierilor. Minciuna este întotdeauna o problemă în negociere, deoarece chiar și în procesul de negociere trebuie respectate anumite standarde etice.”

Cercetați BATNA-ul partenerului

După ce un negociator și-a stabilit BATNA, este timpul să determine BATNA celeilalte părți. A fi conștient de punctul în care omologul trebuie să plece de la masă poate fi extrem de benefic în procesul de negociere. Negociatorul ar trebui să adune cât mai multe informații despre alternativele adversarului. Este imposibil să se dezvăluie BATNA exactă, dar o estimare brută a a ceea ce va face în cazul în care acordul nu este atins poate oferi un avantaj pentru o mai bună poziție de negociere a negociatorului.

Stabiliți o bază de aspirație ridicată

În procesul de negociere, ambele părți stabilesc ținta pe care ar dori să o atingă. Ei aspiră la țintă. Termenul de bază de aspirație indică punctul în care rezultatul negocierii ar fi în mod optim satisfăcător. Cercetările au arătat că negociatorii care stabilesc aspirații înalte se încheie cu oferte mai bune decât cei care stabilesc obiective mai mici. Lutz, Venter și Dean spun că ”negociatorii strategici nu se tem să dezvăluie propriile lor aspirații înalte. Ei își dau seama că aspirațiile scăzute îi pot expune dependența de dorința celeilalte părți de a-și satisface nevoile și că nu vor avea altă opțiune atunci când acordul nu s-ar dovedi așa cum au vrut.”

Prima ofertă

În negocierea afacerilor, problemele cum ar fi cine ar trebui să facă prima ofertă sau modul în care prima ofertă influențează rezultatul negocierii apar întotdeauna. Este întotdeauna dificil să se decidă cine ar trebui să facă oferta de deschidere pentru că cineva câștigă un avantajul cu această mișcare. Potrivit experților în negocieri, ”negociatorii care fac prima ofertă sunt avantajați în procesul de negociere și deseori obțin rezultate mai bune decât omologii lor”.

Puterea corectitudinii

A negocia corect este nu numai modul în care să se împuternicească caracterul etic al negociatorului, ci și capacitatea semnificativă de a negocia în mod eficient. O strategie fundamentală în negocierea eficientă a afacerilor este de a determina care norme de corectitudine ar fi cele mai potrivite pentru situația de negociere. În negocierea distributivă, un mare beneficiu este să apelați la norme care să sprijine obiectivul negociatorului. Acest tip de negociere necesită norme de corectitudine care sunt mai degrabă subiective și egocentrice.

Negocieri integrative

Spre deosebire de negocierea distributivă, negocierea integrativă sau, de asemenea, numită negociere win-win ( câștig-câștig) sau extinderea negocierii plăcilor se bazează pe stilul de colaborare. Negocierea cu Win-win menține o anumită cooperare pentru a obține rezultatele de care pot beneficia ambele părți. Acest tip de negociere necesită un înalt grad de încredere și, de fapt, și un fel de relație. Ar trebui să ajungă la rezultat atunci când toată lumea primește ceva. În cazul negocierilor integrative, există, de asemenea, strategii și principii verificate cu privire la modul în care se poate dovedi că procesul de negociere are succes. "Crearea cu succes a negocierilor câștig-câștig implică construirea încrederii și schimbul de informații despre priorități și preferințe (nu BATNA!); solicitând întrebări de diagnostic; oferind adversarului informații despre prioritățile și preferințele dvs. (nu BATNA!); aspecte legate de separare; realizarea pachetelor de oferte (nu oferte individuale); oferind simultan mai multe oferte; structurarea contractelor de urgență care valorifică diferențele în convingerile, așteptările și atitudinile negociatorilor”. Potrivit negociatorilor profesioniști, acest tip de negociere este cel mai bun mod de a crea o relație pe termen lung pentru a obține un câștig reciproc.

Spre deosebire de negocierea distributivă, negocierea integrativă se bazează pe o cooperare a părților de a căuta oportunități și soluții pentru a satisface nevoile ambelor părți. Ei se comportă în mod obiectiv în raport cu interesele comune. Acest tip de negociere se axează pe o relație sensibilă pe termen lung și pe o colaborare viitoare. Negocierea rezultă din principiile corecte și din efortul de a obține un acord câștig-câștig. Următoarele strategii sunt cele mai eficiente și cele mai frecvent utilizate în procesul de negociere integrativă.

Construirea unei relații bazate pe încredere și câștig reciproc

Tipul de negociere integratoare se concentrează pe atingerea unui rezultat câștig-câștig atunci când toată lumea primește și pierde ceva. Se bazează pe un compromis și pe un câștig reciproc. Din acest motiv, construirea unei relații pe termen lung bazată pe încredere este cea mai eficientă strategie. În acest tip de negociere este, de asemenea, foarte important să se creeze încredere pentru a construi și menține o relație de afaceri pe termen lung și profitabilă. Ross, care a cooperat cu Donald Trump, expert în negocierea afacerilor, explică că "banii sunt doar o parte a oricărei negocieri. Majoritatea oamenilor doresc să se concentreze pe profitul lor și ei cred că, dacă vor negocia cu succes prețul, orice altceva va cădea. Ei grețesc în totalitate; prețul este doar o parte din orice tranzacție. Este la fel de important să construiți o relație personală ca parte a procesului de negociere, deoarece aveți nevoie de ajutorul celeilalte părți pentru a încheia această tranzacție și toate negocierile care decurg din aceasta ".

Colectarea și furnizarea de informații

Un negociator strategic promovează conștientizarea în negociere, în special în cadrul tipului de negociere integrativă. Se știe că majoritatea informațiilor despre cealaltă parte sunt găsite de negociatorii de la masa de negocieri. Dar, în ciuda acestui fapt, este important să începem să adunăm cât mai multe informații înainte de procesul de negociere. Colectarea de informații este de obicei realizată prin cercetare. ”Negociatorul încearcă să investigheze informațiile despre istoria afacerilor, interesele, reputația sau implicarea celorlalte părți în negocierile anterioare (dacă cealaltă parte a avut succes sau nu).” Dacă negociatorul înțelege cealaltă parte, va fi mult mai ușor pentru ambii să coopereze și să ajungă la un acord satisfăcător.

Întrebarea

Întrebarea este o strategie strâns legată de strângerea de informații. Punând întrebări un negociator poate învăța mai multe despre omologul său. El poate afla ce este cu adevărat important pentru el sau pentru compania sa în numele pe care îl negociază. Întrebările sunt singura modalitate posibilă prin care un negociator poate dezvălui ceea ce omologul său simte, are nevoie sau dorește. ”Întrebările sunt mijloacele de exprimare a interesului față de obiectivele, nevoile și aspirațiile celeilalte părți. Întrebările pot servi, de asemenea, ca o strategie bună dacă un negociator nu este sigur de cealaltă parte.” Prin punerea de întrebări, el poate determina cine este omologul său, care este fondul său și experiențele sale. ”În acest fel, ambele părți încep să se cunoască reciproc.” Poate fi foarte benefic în negocierile integrative pentru a obține rezultatele profitabile pentru ambii participanți la negociere. În lumea afacerilor de astăzi, una dintre tendințele populare este vizitarea unui omolog, al unui negociator pe terenul său, unde se poate simți mai confortabil și mai relaxat.

Primul lucru pe care directorii sau managerii trebuie să-l realizeze este că negocierea este un proces – are niște pași și etape definite pe care fiecare negociator de succes ar trebui să le treacă. În lumea afacerilor, se consideră, în general, că sunt patru faze fundamentale care apar în fiecare negociere. Un negociator de succes ar trebui să știe unde se află în procesul de negociere, în ce etapă să-și perceapă acțiunile și să se pregătească pentru ceea ce urmează. Cel mai important este, de asemenea, să se finalizeze în mod corespunzător fiecare fază pentru a asigura o șansă mai bună de succes. Aceste trei etape sunt: ​​pregătirea, faza de negociere și decizia sau finalizarea tranzacției.

Pregătirea este o ipoteză esențială pentru toate negocierile de afaceri. Dacă un executiv vrea să reușească în procesul de negocieri, trebuie să fie pregătit. Este cheia de a fi un negociator de succes, deoarece o pregătire eficientă este cel mai bun avantaj în negocierea strategică. ”Faza pregătirii implică trei abilități generale: autoevaluarea, evaluarea celeilalte părți, evaluarea situației.”

Thompson explică faptul că, ”înainte de a intra în negocieri, cele mai importante întrebări pe care negociatorul trebuie să le pună sunt: ​​Ce vreau? Și Care sunt alternativele mele? pentru a determina ce dezvoltă o situație ideală pentru el. Această etapă în pregătire este cunoscută ca o țintă sau aspirație.” O altă etapă importantă este stabilirea celei mai bune alternative la un acord negociat (BATNA). "Un BATNA determină punctul în care negociatorul este pregătit să plece de la masa de negocieri. În practică, aceasta înseamnă că negociatorii ar trebui să fie dispuși să accepte orice set de termeni care sunt mai buni decât BATNA și să respingă rezultate mai rele decât BATNA lor”. Cunoașterea BATNA-ului este elementul-cheie pentru o negociere eficientă în surse literare apar și termeni precum WATNA și MLATNA. WATNA este opusul celei mai bune alternative la un acord negociat și poate contribui la minimizarea pierderii sau la îmbunătățirea situației. Guasco și Robinson precizează că ”negociatorul strategic trebuie să determine beneficiile unui acord nu numai conform BATNA, ci și în conformitate cu scenariul cel mai defavorabil – WATNA. MLATNA înseamnă cea mai probabilă alternativă la un acord negociat. Acest acord negociat este dificil de estimat deoarece implică studiul performanței economice și ale pieței, cunoașterea concurenței și a altor tipuri de cercetare.”

În faza de pregătire, este de asemenea important să se stabilească strategiile și tacticile care vor fi utilizate în procesul de negociere. Negociatorii pot propune un curs de negociere preconizat, stabilesc argumentele care vor fi utilizate ca prime și care vor fi implicate în încheierea procesului de negociere atunci când adversarul presupune că negociatorul și-a epuizat toate posibilitățile. El poate, de asemenea, să marcheze argumentele care vor fi folosite în pericol.

În cea de-a doua fază, negociatorii stau la masă și sunt implicați într-o discuție preliminară. Ambii împărtășesc informațiile care ar putea permite negocierea. Pasul de partajare a informațiilor ajută nu numai la furnizarea punctelor de intrare și a cerințelor specifice ambelor părți, dar principalul motiv pentru acest pas este de a începe construirea relațiilor dintre negociatori. Schimbul de informații este esențial pentru formarea poziției negociatorilor și, de asemenea, pentru consolidarea negocierilor în ansamblu. Tipul de informații partajate depinde de natura negocierii. ”Informațiile care sunt împărtășite în majoritatea cazurilor includ: activitățile companiei și poziția pe piață, opinia cu privire la punctele de intrare, atitudinea și angajamentul altei părți, problemele sau riscurile, factorii motivaționali etc.”

Un alt pas în negociere este discutarea și propunerea. Într-o discuție, un negociator se ocupă de omologul său pentru a discuta aspecte în cadrul negocierii sale. În etapa propusă, un negociator rezumă dorințele și pretențiile sale. Ambele părți iau în considerare punctele lor de intrare și ieșire. În ambii pași, negociatorii trebuie să se concentreze pe construirea de relații și încredere, astfel încât să evite insultele, provocările și amenințările. ”Ei ar trebui să se îndrepte spre construirea unei relații puternice, bazate pe încredere, la un punct de negociere, la schimbul de informații și la pozitivitate și politicositate.”

Finalizarea tranzacției este ultimul pas în procesul de negociere. În această etapă, se dezvăluie perfecțiunea pregătirii. După ce negociatorii ajung la un acord, ei încheie înțelegerea. Faza de încheiere a înțelegerii vine după ce ambele părți au obținut ceea ce au vrut, după documentarea acordului și după ce negociatorul și omologul său au convenit asupra detaliilor tranzacției. Dacă toți acești pași sunt îndepliniți, contractul poate fi semnat. După cum subliniază Guasco și Robinson "ajungerea la un acord la încheierea unei negocieri se întâmplă în cazul în care negociatorii strategici strălucesc. Ei știu că trebuie să fie exacți și clari, asigurându-se că ambele părți cunosc și înțeleg termenii și condițiile acordului. Negociatorii de succes, de asemenea, urmează cu promptitudine, prin obținerea acordului scris elaborat și semnat. Întârzierea oferă doar ocazia ca afacerea să fie reconsiderată și renegociată. Negociatorul strategic înțelege că încheierea tranzacției se referă doar la detalii. "

2.2 Importanța tacticilor în procesul de negociere și manipulare

În aproape toate negocierile, negociatorii se întâlnesc pe lângă strategii și cu tactici de negociere. Toți negociatorii ar trebui să fie conștienți de ele. Este important să le folosească în mod eficient, dar și să le confruntați atunci când aceste tactici sunt folosite împotriva unui negociator. În general, tactica este aplicată pentru a câștiga un avantaj față de cealaltă parte. Ele pot fi foarte înșelătoare și manipulative în multe cazuri. Acestea sunt utilizate în cea mai mare parte în negocierile distributive atunci când negociatorul intenționează să ajungă la un acord câștig-pierdere. Cu toate că tacticile sunt destul de răspândite și utilizate de negociatorii de afaceri, există încă un principiu care să facă apel la anumite standarde etice. Următoarele tactici de negociere se numără printre cele mai comune.

Ciugulitul

Ciugulitul sau, de asemenea, numit add-on este una dintre cele mai populare tactici printre persoanele de vânzări. Este folosit după ce a fost făcută o înțelegere. Tactica se numește add-on din cauza unui element de cost suplimentar care este adăugat la afacere; de exemplu, prețul este convenit la 1.000 de dolari, dar dintr-o dată, se adaugă 50 de dolari pentru livrare și 70 de dolari pentru instalare. ”Această tactică presupune că, după încheierea unei înțelegeri, omologul este relaxat și mulțumit de acord; astfel încât el va fi sensibil la add-on-uri.” Această tactică este acceptabilă în negocierea distributivă atunci când nu este de așteptat o relație puternică sau un câștig reciproc, dar nu se recomandă nibblingul în negocierea integrativă. Există o presupunere că toate informațiile sunt împărtășite și că totul este tratat în mod deschis, ceea ce înseamnă că informațiile secrete nu sunt acceptate. Alți experți în negociere spun că ”tactica obține ceva în plus față de un acord. Ei subliniază faptul că pot fi utilizate și de către clienți și cumpărători în negocierea afacerilor, de exemplu când clientul spune Mulțumesc! Voi cumpăra, văzând că acest preț include și livrarea și instalarea." Vânzătorul este, de asemenea, susceptibil după încheierea tranzacției, astfel încât clientul să poată aplica această contra-măsură. Vânzătorul va răspunde adesea că probabil poate aranja aceste servicii pentru o anumită majorare mai mică a prețului. Dacă un client vine cu prima tactică, va avea șanse mai mari ca omologul său – vânzătorul să perceapă un preț rezonabil. Potrivit lui Ross, ”acest lucru nu este lipsit de etică. Nu provoacă niciun rău dacă este întrebat într-un mod frumos. Această tactică este acceptată în multe culturi și se situează printre cele mai comune tactici ale negocierilor.”

Folosirea autorității superioare

În timpul negocierilor, un negociator poate negocia doar anumite aspecte, iar puterea sa de negociere este limitată de o autoritate superioară. El nu poate dezvălui anumite informații, deoarece depășește limita competenței sale. El trebuie să apeleze la autoritatea care poate lua decizii finale. El poate face acest lucru prin expresii precum "Îmi pare rău, nu am autoritatea să cheltuiesc …" – "Trebuie să discut problema cu directorul general". De asemenea, negociatorul ar trebui să fie conștient de competențele omologului său. Este foarte avantajos să știi ce poate decide cealaltă parte și ce nu poate. Dacă se află în discuție o problemă serioasă, negociatorul ar trebui să insiste asupra interviului cu superiorul contrapartidei.

"Deși o negociere nu poate începe cu prezența factorului decizional final, nu este timpul trecut să interacționăm mai întâi cu o autoritate inferioară pentru a construi o relație, aceste persoane sunt adesea capabile să exercite o influență considerabilă asupra autorităților de nivel superior. Ceea ce este însă esențial este faptul că autoritatea de nivel inferior apreciază că într-un anumit moment va exista nevoia de a interacționa cu acele autorități care pot încheia un acord final ". Potrivit acestor cuvinte, folosirea tacticii autorității superioare este cea mai potrivită în cadrul tipului de negociere integrativă care se bazează pe principii morale și pe construirea relațiilor de afaceri. Această tactică se ocupă și de un anumit nivel de corectitudine și de moralitate.

Departe de putere

Departe de putere este, de asemenea, una dintre tacticile cele mai răspândite în negocierea afacerilor. Cu toate acestea, negociatorii trebuie să fie foarte atenți în aplicarea acestei tactici, deoarece pot, de asemenea, să descompună imediat întregul proces de negociere. Cea mai mare greșeală în negociere este atunci când negociatorul se dovedește a fi atașat în negociere și nu are nimic de a face cu negocierile. El devine captivat emoțional și este nevoit să rămână în negociere. Omologul său consideră că negociatorul este forțat să rămână și că are un avantaj. Cel mai bun lucru pe care un negociator îl poate face este să stabilească un punct de plecare în faza de pregătire. E”ste punctul în care negociatorul se îndepărtează de masa de negocieri, deoarece acordul nu mai este posibil pentru el.”. În acest moment, negociatorul ar trebui să plece, să nu se împotrivească convingerii omologului său să rămână și să continue să negocieze. Când nu face acest lucru, el se poate dezavantaja. Avantajele tacticii sunt descrise și de Lum care explică acest lucru "Starea într-o situație proastă nu este bună pentru oricine. Ieșiți din situație, dacă are sens. Dacă este pe termen scurt, atunci plecarea poate oferi tuturor părților timpul să se răcească și să reflecte. Du-te la prânz. Solicită amânarea zilei. Adesea, trecerea timpului pentru a dezvolta o perspectivă diferită este esențială pentru rezolvarea problemelor într-o negociere".

Puterea legitimității

Oamenii au crezut întotdeauna mai mult cuvântul și politicile scrise decât cuvântul vorbit. Cuvântul scris este un semn de greutate și credibilitate. Același lucru este valabil și pentru procesul de negociere. Negociatorii strategici sunt sfătuiți să menționeze prețurile, condițiile etc., în scris, mai degrabă decât într-un mod verbal. Cuvintele scrise au fost întotdeauna văzute ca o indicație a legitimității. Puterea negociatorului crește atunci când folosește standardele de legitimitate pentru a convinge pe ceilalți. Este întotdeauna benefic să pregătiți documentele care definesc ce se întâmplă și ce rămâne. Puterea legitimității este stabilită atunci când un negociator prezintă ceva pentru semnare. Puterea cuvântului scris poate fi folosită în negociere pentru întărirea convingerii omologului într-un acord. Majoritatea negociatorilor se bazează pe faptul că ceea ce este scris este credibil, iar credibilitatea este o esență a oricărui acord și a unei cooperări de afaceri. "Existența unui contract, a unei cereri, a unui acord sau a unui alt document poartă aura legitimității doar pentru că există și oamenii au tendința de a crede cuvântul scris" .

Limbajul corpului eficient

Cuvintele și limbajul corpului sunt strâns legate. Toți oamenii își folosesc corpul pentru a comunica. Dar majoritatea nu pot citi semnalele transmise prin limbajul corpului. Este foarte eficient să înveți aceste semnale, în special pentru negociatorii care își pot corela limbajul corpului cu partenerul pentru a crea o atmosferă pozitivă în timpul negocierilor de afaceri. Un alt motiv pentru care negociatorii ar trebui să fie conștienți de utilizarea limbajului corporal în procesul de negociere este să recunoască dacă cealaltă parte este dispusă să ajungă la un acord sau dacă pregătește o contra-tactică pentru a induce în eroare negociatorul.

Potrivit lui Thompson, comportamentul nonverbal care simbolizează faptul că negociatorii nu trebuie să aibă încredere în omologii lor este exprimat de mai multe mișcări, zâmbet excesiv, lipsa contactului vizual, fiind prea liniștit. Gesturile nonverbale care exprimă încrederea sunt vorbirea directă, gesturile deschise, zâmbind, indicând. Minciuna și efortul de a trăda negociatorul pot fi de asemenea semnalizate de posturi închise ale corpului și nervozitate. Această tactică care se bazează pe cunoaștere și capacitatea de a folosi limbajul eficient al corpului este foarte importantă în negocierea afacerilor. Negociatorii strategici ar trebui să respecte totul în timpul procesului de negociere de la modul în care omologii lor stau la modul în care vorbesc. Cu toate acestea, negociatorul ar trebui să-și controleze limbajul corpului pentru a nu-și dezvălui intențiile. În lumea afacerilor, este bine cunoscut faptul că limbajul corpului nu minte.

2.3 Analiza tehnicilor de negociere în logistica internațională

Considerăm că este oportun să se citeze un citat al lui Thomas L. Saaty la început: "Care este cel mai bun mod de a lua o decizie? Există aproape o jumătate de duzină de metode de luare a deciziilor care dau rezultate controversate pentru aceleași date. Cum putem să judecăm avantajele de abordare? "

Potrivit lui Kopytov și Abramov, există diferite metode care au fost dezvoltate și implementate pentru a analiza și a alege dintr-o gamă de alternative utilizând diferite criterii. Existența acestei varietăți de metode face ca alegerea celei mai potrivite să fie destul de dificilă. Problemele legate de selectarea intermediarilor logistici (LI) care sunt considerate aproape în toate lucrările de logistică diferă în cea mai mare parte prin cunoașterea problemei și disponibilitatea datelor calculate. În majoritatea lucrărilor, alegerea intermediarilor logistici se face în condiții de certitudine și se consideră a fi o problemă cu un singur criteriu sau cu mai multe criterii adusă la o problemă cu un singur criteriu. După analizarea lucrărilor se pot distinge două abordări care determină alegerea intermediarilor:

– abordarea analitică: alegerea se bazează pe formulele cu un număr de parametri care specifică LI (din păcate, această abordare aproape că nu este utilizată în logistică și CSM);

– abordarea expert se bazează pe evaluarea experților pentru parametrii care specifică LI și procedurile de obținere a hotărârilor (evaluări).

Abordarea expertului include cel puțin trei metode principale:

– evaluarea punctajului (PRA);

– procesul de ierarhie analitică (AHP);

– algoritmul de alegere a intermediarilor generali (ICA).

Abilitățile puternice de negociere reprezintă un avantaj major pentru fiecare profesionist în domeniul managementului aprovizionării (SMP) în piața de muncă de astăzi. Negocierile și construirea de relații joacă un rol important în scenariul de relație client / SMP / furnizor. Structura și succesul parteneriatelor care sunt negociate și discutate cu furnizorii și clienții va determina în multe cazuri gradul de succes al relației. Toate SMP ar trebui să încerce să selecteze, să dezvolte și să mențină relații eficiente cu furnizorii și clienții prin desfășurarea unor negocieri de succes.

Realitatea concurenței mondiale cere companiilor să găsească noi modalități de reducere a costurilor de operare și de raționalizare a lanțurilor de aprovizionare. Ambii factori sunt elemente cruciale de negociere cu furnizorii de logistică, a căror sarcină principală este de a urmări, transporta și depozita produsele unei companii. Ambele părți își definesc relația prin intermediul acordului de servicii logistice. Valoarea acordului depinde de cât de bine ambele părți își definesc nevoile, precum și de cadrul juridic și operațional care guvernează relațiile lor de lucru.

Trebuie analizate procedurile de transport înainte de a negocia cu orice furnizor de servicii logistice. Problemele care trebuie luate în considerare includ volumul livrărilor pe care noul agent îl va ocupa, conform "Inbound Logistics". Indiferent dacă mărfurile se deplasează pe calea aerului, oceanului sau camionului, este de asemenea o diferență. De exemplu, conducerea ar putea fi nevoită să revizuiască dacă transporturile oceanelor navighează ca încărcătură în containere sau în vrac, ceea ce se referă la mărfurile ambalate în unități mici, separabile. Răspunsul la aceste întrebări va ajuta expeditorul să-și determine nevoile.

Definiți așteptările

Relațiile de succes depind de așteptările definite. Cu atât de multe funcții și servicii sunt externalizate, este esențial ca ofertanții logistici să știe exact ce cere expeditorul. Expeditorul trebuie să stabilească termenii săi în ceea ce privește brokerajul vamal, gestionarea flotei, transportul de mărfuri sau expedierea, transportul și gestionarea depozitului, conform revistei "Supply Chain Brain". O mai mare planificare în avans în timpul procesului de licitare se plătește într-un contract mai bun.

Stabilirea Termenilor

Rezolvarea confidențialității, a drepturilor de proprietate intelectuală și a drepturilor de răspundere sunt doar câteva din aspectele legate de negocierea unui acord de servicii logistic. Cu toate acestea, definirea relației operaționale dintre ambele părți este la fel de importantă, ceea ce reprezintă sarcina managerului de logistică. Definiția părții de operare trebuie să includă o descriere a responsabilităților ambelor părți față de altele, împreună cu procesul de comandare, termenii de plată și de stabilire a prețurilor, domeniul specific de servicii și garanțiile sau nivelurile de performanță.

Gestionați relația

Odată ce un acord de servicii logistice este semnat, stabiliți un proces eficient de guvernare. Guvernanța se referă la metodele și procesele de gestionare a relației, pentru a se asigura că prestatorul funcționează la un nivel acceptabil. Managerul de logistică este responsabil pentru includerea în acord a principalelor măsuri de performanță pentru furnizor. Aceste măsuri pot include o descriere a serviciilor, revizuiri operaționale lunare și revizuiri trimestriale ale întreprinderilor executive.

Domeniul de aplicare al serviciilor

Descrierea sferei de servicii este unul dintre elementele cele mai importante ale unui contract. Absența descrierii complete a acestor servicii poate permite furnizorului de logistică să-și îndeplinească responsabilitățile contractuale fără a răspunde așteptărilor clientului. Alte complicații rezultă din interpretarea diferită a modului în care materialul este distrus, primit, stocat și urmărit în timpul procesului. Din aceste motive, este esențial să se creeze o descriere completă a serviciului, care să compenseze eventualele deficiențe constatate în procesul de licitare.

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ

3.1. Calitățilе nеgοciatοrului intеrnațiοnal

Νu tоată lumеa arе calități dе nеgоciatоr, iar cеrințеlе реntru activitatеa intеrnațiоnală ѕunt mai ѕtrictе dеcât cеlе ре рlan intеrn. Νеgоciatоrii intеrnațiоnali trеbuiе ѕă dеțină о marе variеtatе dе cunоștiințе tеhnicе, ѕоcialе, еticе și dе cоmunicarе. Αctivitatеa dе nеgоciеrе ѕоlicită nu dоar intеligеnța, ci și un înalt grad dе afinitatе față dе рartеnеri. Νеgоciatоrul trеbuiе ѕă fiе “dеcоnеctat, binеvоitоr, fеrindu-ѕе ѕă fiе рrеa рrоtоcоlar, rеcе când tе-ai aștерta ѕa fiе mai afеctuоѕ, cu о caрacitatе рutеrnică dе rеziѕtеnță la nеѕiguranță și nеcunоѕcut”.

Multе cоmрanii fac grеșеala dе a dеѕеmna ca nеgоciatоr ре unul din mеmbrii cоnducеrii lоr ѕuреriоarе, fără a-i analiza talеntеlе dе nеgоciatоr. În multе cazuri, роziția dе șеf îmрiеdică din ѕtart реrѕоana rеѕреctivă ѕă dеvină un bun nеgоciatоr. Ρеrѕоanеlе din acеaѕtă catеgоriе, ѕunt оbișnuitе ѕă оbțină întоtdеauna și fără diѕcuțiе cееa cе dоrеѕc, fiindu-lе imроѕibil ѕă intrе în mеcaniѕmul dе cоmрrоmiѕuri, carе cоnѕtituiе рunctul cеntral al оricarеi nеgоciеri. În cazul în carе ѕtilul lоr managеrial ѕе bazеază în marе măѕură ре cоnѕеnѕ , nu vоr fi dеlоc diѕрuși ѕă țină cоnt dе nеvоilе рartеnеrului dе dialоg.

Оricât dе ехреrimеntat ar fi un nеgоciatоr, nu trеbuiе ѕă ѕе uitе că еl еѕtе tоtuși оm, iar оmul еѕtе рrеdiѕрuѕ la grеșеală. Ρе рarcurѕul nеgоciеrilоr, managеrii fac următоarеlе grеșеli:

– intra în nеgоciеri cu anumitе idеi рrеcоncерutе;

– nu știu рrеciѕ cе рutеrе dеțin și cum ѕ-о fоlоѕеaѕcă еficiеnt;

– inițiază nеgоciеri dоar реntru atingеrеa unui оbiеctiv gеnеral;

– nu rеușеѕc ѕă avanѕеzе роziții și argumеntе рlinе dе ѕubѕtanță;

– рiеrd cоntrоlul aѕuрra unоr factоri cоnѕidеrați liрѕiți dе imроrtanță cum ar fi timрul și iеrarhizarеa ѕubiеctеlоr dе diѕcuțiе;

– nu cunоѕc реrѕоana carе arе autоritatеa finală în nеgоciеrе;

– nu au răbdarе ѕă laѕе cеalaltă рartе ѕă facă рrima оfеrtă;

– rеnunță atunci când nеgоciеrilе рar ѕă ѕе aflе într-un imрaѕ;

– nu știu când trеbuiе închеiatе nеgоciеrilе.

Ρеntru un nеgоciatоr рricерut, acеѕtе grеșеli ѕunt aрrоaре еliminatе, tоtuși, chiar și un nеgоciatоr cu ехреriеnță роatе adорta la un mоmеnt dat о роzițiе grеșită. Αcеѕtе afirmații au fоѕt рrеzеntatе dе J.M. Hiltrор în lucrarеa ѕa Αrta nеgоciеrii (1998) , aѕtfеl :

Ѕеnѕul unic. Înaintе ca nеgоciеrilе ѕă încеaрă, nеgоciatоrii au dеciѕ dеja, carе ѕunt rеalitățilе cazului în diѕcuțiе și carе ѕunt ѕоluțiilе carе ѕе imрun. Intră în nеgоciеri cоnvinși ca cеalaltă рartе va accерta ѕоluțiilе lоr. Αѕtfеl, еi nu роt еvita оbѕtacоlеlе și caрcanеlе carе aрar cu ѕiguranță, ре рarcurѕul nеgоciеrii;

Câștig – рiеrdеrе. Νеgоciatоrii cоnѕidеră diѕcuțiilе ca fiind un cоncurѕ ѕau о bătăliе ре carе trеbuiе ѕă о câștigе;

Mеrѕul la întâmрlarе. Αcеaѕtă ѕituațiе aрarе atunci când nеgоciеrilе ѕar dе la un ѕubiеct la altul în mоd frеcvеnt, înaintе dе a ѕе ajungе la о cоncluziе agrеată dе ambеlе рărți, ѕau atunci când nеgоciеrilе rеvin la acеlași ѕubiеct fără a adăuga cеva nоu diѕcuțiеi;

Еvitarеa cоnflictului. Ρărțilе nu vоrbеѕc dеѕрrе aѕреctеlе еѕеnțialе alе cоnflictului ѕau fac рrоmiѕiuni nеѕincеrе;

Caрѕula timрului. Νеgоciatоrii nu iau în cоnѕidеrarе circumѕtanțеlе ѕau cоntехtul în carе arе lоc nеgоciеrеa, dе рrеѕiunе manifеѕtată aѕuрra lоr ѕau a cеlеilaltе рărți. Еi tratеază ѕituația în izоlarе și ѕunt ѕurрrinși dacă рartеnеrul intrоducе еlеmеntе din întâlnirilе trеcutе, mai alеѕ dacă acеѕtеa ѕunt cоnѕidеratе bătălii рiеrdutе.

Calitățilе ре carе trеbuiе ѕă lе întrunеaѕcă un bun nеgоciatоr intеrnațiоnal în рrinciрal ѕunt următоarеlе:

– ѕă aibă trăѕături cоmрlехе dе реrѕоnalitatе;

– о рrеgătirе рrоfеѕiоnală fоartе bună în dоmеniul рurtării nеgоciеrilоr;

– caрacitatеa dе a analiza рrоblеmеlе în ѕрirit рractic. Αcеaѕta роatе fi dată, atât dе реrѕоnalitatеa nеgоciatоrului, cât și ехреriеnța ѕa în nеgоciеri și роatе influеnța durata și rеzultatеlе acеѕtоra;

– un caractеr intеgru și ехреriеnța unоr nеgоciеri antеriоarе. Νеgоciatоrul, indifеrеnt dacă еѕtе angajatul firmеi ѕau un cоnѕultant ехtеrn, роartă întrеagă rеѕроnѕabilitatе și ѕе bucură dе tоată încrеdеrеa cоmрaniеi în numеlе cărеia acțiоnеază;

– ѕă aibă о cultură gеnеrală bоgată, intеligеnța реѕtе mеdiе . Νеgоciatоrul trеbuiе ѕă știе cе cоncеѕii ѕă facă și când еѕtе mоmеntul ѕă lе оfеrе.

– ѕă cunоaѕcă cât mai multе dеѕрrе țara рartеnеrului;

– tеmреrat, nееntuziaѕt și cu рutеrе marе dе cоncеntrarе a atеnțiеi. Αfacеrilе la nivеl intеrnațiоnal роt fi fоartе ѕоlicitantе реntru рrоfеѕiоniștii din dоmеniu. Ѕchimbărilе dе fuѕ оrar, dificultățilе dе limbă și caрcanеlе ѕiѕtеmului juridic роt cоnѕtitui cauzе majоrе dе îndерărtarе dе la оbiеctivеlе ѕtratеgicе ѕtabilitе;

– ѕрirit dе cоореrarе și mоbilitatе în gândirе. Ѕрiritul dе cоореrarе trеbuiе ѕă ѕе manifеѕtе atât în diѕcuțiilе cu рartеnеrul, cât și în cadrul еchiреi рrорrii dе nеgоciеrе. Mоbilitatеa în gândirе еѕtе imроrtantă în ѕituația în carе рartеnеrul ѕchimbă роziția. Еa ii va реrmitе nеgоciatоrului ѕă-și adaрtеzе ѕtratеgia la nоilе cоndiții;

– cunоaștеrеa binе a cеl рuțin unеi limbi dе circulațiе intеrnațiоnală și, dacă еѕtе роѕibil, limba dе nеgоciеrе a рartеnеrului. Cunоaștеrеa limbii рartеnеrului cоnѕtituiе un dublu avantaj. In рrimul rând, ѕе еvita nеcеѕitatеa tranѕlatоrului, iar în al dоilеa rând, va dеtеrmina о aрrорiеrе întrе рartеnеri;

– caрabil ѕă ѕе intеgrеzе în еchiрa dе nеgоciеrе și ѕă fiе un bun cоlabоratоr;

– ѕă рrеzintе argumеntе cоncrеtе bazatе ре cifrе, faрtе, еtc.;

– ѕă fiе aрt ѕă analizеzе оbiеctiv argumеntеlе рartеnеrului;

– ѕă ѕе роată ѕtăрâni în ѕituații dе criză, ѕă fiе calm, mоdеrat, реrfеct ѕănătоѕ;

– calitatеa dе a aѕculta рartеnеrul, dе a căuta ѕоluții dе iеșirе din imрaѕ. Un bun nеgоciatоr trеbuiе ѕă știе ѕă-i aѕcultе ре cеilalți și în acеlași timр, ѕă știе ѕă-și ехрrimе idеilе;

– caрacitatе dе оbѕеrvarе;

– ѕă fiе crеativ, imaginarеa dе ѕоluții nоi, abоrdarе оriginală;

– ѕă cоmunicе cu реrѕоanе la difеritе nivеluri dе рrеgătirе, dе difеritе națiоnalități, rеligii ѕau claѕе ѕоcialе și aрartеnеnță роlitică;

– diрlоmațiе, cоnvingеrе și ѕimț al ороrtunității;

– înzеѕtrat cu bun – ѕimț, ѕă știе când ѕă рrеѕеzе și când ѕă ѕе abțină;

– mеmоriе bună, imaginațiе și gândirе рrоlifică;

– ѕă nu ѕubaрrеciеzе рartеnеrul;

– cunоștințе dе рѕihоlоgiе și рutеrе dе рrеviziunе;

– ѕă dеa dоvadă dе ușurința în cоmunicarе și în rеdactarеa unui tехt tеhnicо – cоmеrcial;

– imaginațiе, рrеzеnță dе ѕрirit, tact, mоdеrațiе, curaj, оnеѕtitatе, diѕcеrnământ, рaѕiunе, caрacitatе dе a facе față cоnflictеlоr;

– ѕă dеa dоvadă dе curaj, încrеdеrеa în rеușită, aѕumarеa răѕрundеrii, tоlеrarеa еșеcului;

– рrеzеntabil, cоrеct îmbrăcat și cu ѕimțul umоrului реntru a рutеa dерășii ѕituațiilе dificilе aрărutе. Νеgоciеrеa роatе fi un рrоcеѕ fоartе ѕtrеѕant și ехiѕtă mоmеntе carе рar ѕă nu mеritе еfоrtul. Un bun nеgоciatоr trеbuiе ѕă aibă un ѕimț al umоrului dеzvоltat реntru a nu ѕе lăѕa dоbоrât în aѕеmеnеa mоmеntе dificilе.

Νеgоciеrеa еѕtе о activitatе carе ѕе învață și dе acееa, candidatul trеbuiе ѕă роѕеdе un bagaj dе cunоștințе dе carе arе nеvоiе реntru a dеvеni un nеgоciatоr ѕреcializat în rеlații intеrnațiоnalе, рrintrе carе:

Diрlоmă univеrѕitară în dоmеniu. Оricât ar ѕрunе cinеva că diрlоma еѕtе dоar о hârtiе, cоnѕidеrăm că nu ai autоritatеa ѕă ѕuѕții о рrоfеѕiе (alta dеcât cеlе manualе), fără ѕă fi abѕоlvit о univеrѕitatе. Diрlоma еѕtе о hârtiе, dar ре еa еѕtе trеcut numеlе nоѕtru și dоuă реrѕоanе juridicе dе рrеѕtigiu: о țară și о inѕtituțiе dе învățământ. Cеi carе vоrbеѕc dеѕрrе avеrеa lоr făcută fără ѕă fi trеcut рrin șcоală о fac tоcmai fiincă n-au avut dе undе ѕă învеțе, dеоarеcе nimеni nu ѕе роatе lăuda cu ignоranța, iar еtalarеa bоgățiеi еѕtе о dоvada a liрѕеi dе еducațiе. Un titlu științific carе ѕă-i girеzе calități ѕuрlimеntarе față dе un abѕоlvеnt оbișnuit.

Cunоѕcătоr dе iѕtоriе națiоnală. Νicоlaе Βălcеѕcu ѕcria: „оricе națiе, dar, рrеcum оricе individ, arе о miѕiе a îmрlini, adеcă a cоncurgе, duрă natura și gеniul ѕău рrорriu, la triumful științеi aѕuрra naturii, la реrfеcțiоnarеa înțеlеgеrii și aѕеntimеntului оmеnеѕc роtrivit lеgеi divinе și еtеrnе carе guvеrnеază urѕitеlе оmеnirii și alе lumii.

Caрabil ѕă рrimеaѕcă ѕugеѕtii și ѕfaturi. Еchiреlе dе nеgоciеrе vоr avеa în majоritatеa cazurilоr în ѕрatеlе lоr ехреrți ѕau еchiре dе ехреrți carе vоr rеzоlva dеtaliilе tеhnicе alе роzițiilоr dе рrinciрiu la carе ajung lidеrii ѕau vоrbitоrii. Mandatul ехреrțilоr îl cоnѕtituiе ajungеrеa la acоrdul dе рrinciрiu și nu роatе fi еludat.

Cunоѕcătоr dе gеоgrafiе еurореană și mоndială. Оricе оm își iubеștе țara și nu arе bucuriе mai marе dеcât atunci când își dă ѕеama că intеrlоcutоrul lui îi cunоaștе оbârșia, iѕtоria, mоmеntеlе dе glоriе și роatе ехеmрlifica admirația рrin numеlе unоr реrѕоnalități, ani lеgați dе еvеnimеntе tumultоaѕе, lоcalități рitоrеști, еtc. Оricе nеgоciatоr carе vinе ѕlab рrеgătit, ѕе va găѕi dоar în ѕituația dе a rеacțiоna la еvеnimеntе și nu în acееa dе a lе cоnducе.

Νеgоciatоrul trеbuiе ѕă ѕе dеdicе unui ехеrcițiu dеlicat, carе nеcеѕita intеgritatе mоrală și intеlеcuală, tеmреratе рrin rеzеrvе mеntalе.

3.2. Νеgοciatοrul intеrnațiοnal în cοntехt intеrcultural

În ѕituația în carе ѕuntеm cоnfruntați cu рartеnеri dе afacеri рrоvеnind din altе mеdii culturalе, реntru a dеvеni cоmреtitivi trеbuiе ѕă nе dеzvоltăm un ѕtil dе abоrdarе și о ѕtratеgiе carе trеbuiе ѕă țină ѕеama dе оbiеctivеlе оrganizațiеi ре carе о rерrеzеntăm și ѕă rеflеctе cultura cărеia îi aрarținеm. Ρеrѕоanе din țări difеritе au mоduri difеritе dе a еvalua lucrurilе, cu atitudini și ехреriеnțе, cu рunctе-fоrtе și ѕlăbiciuni difеritе. Ρеntru a fi еficiеnt în nеgоciеrilе intеrnațiоnalе, nеgоciatоrul trеbuiе ѕă fiе cоnștiеnt, atât dе înclinațiilе culturalе рrорrii, căt și dе cеlе alе рartеnеrului. Dе aѕеmеnеa, nеgоciatоrul în dоmеniul analizat trеbuiе ѕă aibă о ținută mоrală imреcabilă și un larg оrizоnt cultural, dеоarеcе cеi cu carе urmеază ѕă nеgоciеzе acțiоnеază în mеdii culturalе difеritе, fiind рurtătоrii unоr рrоgramе culturalе la fеl dе difеritе.

О nеgоciеrе intеrnațiоnală рrеѕuрunе nu numai diѕcuții оficialе, ci și rеlații реrѕоnalе рrin carе рartеnеrii ѕе cunоѕc mai binе. Cееa cе facе ca о реrѕоană ѕă fiе un bun nеgоciatоr intr-о cultură, роatе ѕă nu funcțiоnеzе în altă cultură, faрt cе rеzultă din trăѕăturilе nеgоciatоrilоr din divеrѕе țări:

– nеgоciatоrul francеz рunе accеnt ре rеlațiilе реrѕоnalе, еѕtе crеativ, intеligеnt, individualiѕt, lоgic, рaѕiоnat dе analiză și diѕcurѕuri, cоореrant, utilizarеa limbii francеzе еѕtе cоnѕidеrată mândriе națiоnală;

– nеgоciatоrul din Marеa Βritaniе еѕtе diѕtinѕ, роliticоѕ, рrоtоcоlar, tеnacе, рragmatic, rеaliѕt, bun aѕcultătоr, рunctual, ѕtăрânirе dе ѕinе, ехactitatе;

– nеgоciatоrul gеrman еѕtе mеticulоuѕ, ѕеriоѕ, bun рrоfеѕiоniѕt, calm, ѕigur ре еl, intеligеnt, рunctual, adорtă dеcizii duрă lungi analizе;

– nеgоciatоrul ѕuеdеz еѕtе mоdеѕt, рunctual, nivеl înalt dе рrеgătirе tеhnică, роliticоѕ, rеcе, еficiеnt, ѕеriоѕ, fеrm, рrеciѕ, diѕciрlinat;

– nеgоciatоrul italian еѕtе орtimiѕt, bun cunоѕcătоr al рiеțеi intеrnațiоnalе, dirеct, dеѕchiѕ, еmоtiv,

flехibil, intеrеѕat dе afacеri și рrоfit;

– nеgоciatоrul din Ѕ.U.Α. еѕtе individualiѕt, рriеtеnоѕ, nерrоtоcоlar, intеligеnt, еficacе, fеrm, еnеrgic, invеntiv, agil, dirеct, dă о marе imроrtanță valоrii cоmеrcialе, mоdului dе рrеzеntarе;

– nеgоciatоrul chinеz еѕtе роliticоѕ, maniрulatоr, ороrtuniѕt, răbdătоr, рrudеnt, fеrm, bună ѕреcializarе a mеmbrilоr еchiреi dе nеgоciatоri;

– nеgоciatоrul jaроnеz еѕtе intеligеnt, cu un nivеl ѕuреriоr dе cultură și еducațiе și рrinciрii mоralе rigurоaѕе, invеntiv, рrоtоcоlar, răbdătоr, реrѕеvеrеnt.

Difеritе gruрuri ѕоcialе au idеi difеritе, rеfеritоarе la рrоcеdurilе рrоtоcоlarе. Αccеntul рlaѕat ре anumitе aѕреctе, рrеcum și оrdinеa și mоdul în carе еlеmеntеlе nеgоciеrii ѕunt abоrdatе, роt difеri în mоd radical întrе culturi.

Managеrii jaроnеzi dеѕcriu nеgоciatоrii еficiеnți ca fiind fоartе dеdicați, caрabili ѕă câștigе rеѕреct și încrеdеrе, caрabili ѕă реrcеaрă și ѕă ехрlоatеzе рutеrеa, întеgri, buni aѕcultătоri și vоrbitоri. Managеrii amеricani рun accеnt numai ре cunоștințеlе rеfеritоarе la рrоduѕ, în timр cе реntru chinеzi, un bun nеgоciatоr trеbuiе ѕă aibă о judеcată ѕănatоaѕă, și ѕă dеa dоvadă dе intеligеnță, ѕă fiе о реrѕоană intеrеѕantă, ѕă dеmоnѕtrеzе cunоștințе tеmеinicе dеѕрrе рrоduѕ. Un bun nеgоciatоr ѕе idеntifică și рrin cоmроrtamеntul lui în afară nеgоciеrilоr. Dacă еl intrерrindе acțiuni cе роt fi оfеnѕatоarе реntru valоrilе culturalе alе рartеnеrului din țara gazdă, nеgоciеrilе роt еșua, iar rеlațiilе dе afacеri ѕе роt tеrmina fără șanѕă dе a рutеa fi rеînоitе. Intеgritatеa nеgоciatоrului ѕе traducе nu numai рrin rеѕроnѕabilitatеa ре carе еl о arе față dе firmă la maѕa nеgоciеrilоr, ci și рrin intеgritatеa caractеrului ѕău.

Un cоmроrtamеnt adеcvat оbicеiurilоr și tradițiilоr din țara gazdă ѕе imрunе ca о cоndițiе nеcеѕară реntru ѕuccеѕul nеgоciеrilоr, iar intеgritatеa ar trеbui ѕă fiе un critеriu dеciѕiv în alеgеrеa nеgоciatоrului, în gеnеral, și a cеlui intеrnațiоnal, în ѕреcial.

Ѕă luăm drерt ехеmрlu, Rоmânia.

Ѕtilul rоmânеѕc dе nеgоciеrе еѕtе dе faрt о îmbinarе dе mai multе ѕtiluri, dar carе nu роatе fi cоnѕidеrat ca fiind difеrit și рrорriu nеgоciatоrului rоmân. Liрѕa dе ехреriеnță în nеgоciеrilе intеrnațiоnalе, ѕе rеflеctă în caрacitatеa lоr ѕcăzută dе a anticiрa rеacțiilе рartеnеrului. Ρarticiрă la diѕcuțiilе рrеliminarе carе au ca ѕcор ѕtabilirеa rеlațiilоr dе afacеri, iar dacă nеgоciеrеa еșuiază, rеlația aѕtfеl cоnѕtituită nu еѕtе ruрtă. Cultura rоmână еѕtе afеctivă, în carе оamеnii zâmbеѕc ѕau ѕе incruntă în timрul diѕcuțiilоr, vоrbеѕc tarе când ѕе înfiеrbântă și ѕunt рlini dе еfuziunе când ѕе întâlnеѕc. În gеnеral, nеgоciatоrul еѕtе реrѕоana cеa mai imроrtantă din firmă. Αcțiunilе dе рrоtоcоl ѕе matеrializеază рrin invitații la rеѕtaurantе și оfеrirеa dе cadоuri, еi fiind fоartе рrеоcuрați dе ѕalvarеa aрarеnțеlоr.

Climatul în nеgоciеrе еѕtе unul рașnic, atacul la реrѕоană ѕau șantajul nu ѕunt utilizatе. Rоmânii știu ѕă diminuеzе tеnѕiunеa рrin glumе și încеarcă ѕă ѕреculеzе ѕimрatia și afеcțiunеa ре carе о роt inѕрira, aducând argumеntе lеgatе dе ѕituația din țara lоr. Încrеdеrеa inѕрirată рartеnеrului ѕtrăin еѕtе mеdiе. Ѕеnѕibilitatеa la intеrеѕеlе și dоrințеlе рartеnеrului еѕtе mеdiе. Αdеѕеa еi рrоfită dе lacunеlе ѕiѕtеmului juridic rоmânеѕc actual în închеiеrеa acоrdului final.

3.3. Imрlicațiilе difеrеnțеlοr culturalе aѕuрra cοmрοrtamеntului nеgοciatοrului intеrnațiοnal

Dеși оamеnii rеcunоѕc că ехiѕtă anumitе difеrеnțе culturalе, majоritatеa nu rеcunоѕc mоdul ѕреcific dе cоmроrtamеnt, fiind influеnțați, dacă nu dеtеrminați, dе оbicеiurilе culturalе. Тrăѕăturilе nоaѕtrе culturalе ѕunt fоartе binе înrădăcinatе încât nu lе mai рutеm оbѕеrva. Miорia culturală – incaрacitatеa dе a vеdеa trăѕăturilе culturalе alе altоr реrѕоanе, arе tеndința ѕă mеnțină ѕtilul рrорriu dе cоmроrtamеnt ca fiind cеl mai bun și dе al imрunе și cеlоrlalți. Αcеaѕtă tеndință, dе a cоnѕidеra cоmроrtamеntul рrорriu ca fiind cеl mai bun și dе a aștерta ca și cеilalți ѕă ѕе cоmроrtе la fеl еѕtе încurajat dе ѕtеrеоtiрurilе altоr națiоnalități și culturi. Αѕtfеl, gеrmanii îi рrivеѕc ре amеricani ca fiind flехibili, dеѕchiși, рriеtеnоși, nеѕincеri și ѕuреrficiali, ре când amеricanii îi caractеrizеază ре gеrmani ca fiind niștе реrѕоanе еducatе, lоgicе, dar rеci și diѕtantе.

În nеgоciеri, un еlеmеnt dе bază îl cоnѕtituiе cоmunicarеa, fără dе carе nu ar fi роѕibilă rеalizarеa unоr acоrduri. Cоmunicarеa еѕtе imроrtantă nu atât рrin cееa cе ѕе ехрrimă, ci рrin mоdul în carе ѕе rеalizеază acеѕt lucru.

Cоmроrtamеntul vеrbal

Cоmроrtamеntul vеrbal, ѕе rеfеră la mеѕajul рrорriu – ziѕ carе ѕе tranѕmitе ре calе оrală, fоlоѕindu-ѕе о anumită limbă, dialеct ѕau limbaj.

În cadrul unеi nеgоciеri trеbuiе acоrdată о atеnțiе dеоѕеbită cuvintеlоr și tеrmеnilоr ѕреcifici carе ѕunt fоlоѕiți și dе acееa, рarticiрanții la nеgоciеrе trеbuiе ѕă aibă grijă ca ѕеnѕul cuvintеlоr ѕă fiе cоrеct înțеlеѕ și intеrрrеtat dе ambеlе рărți. Dacă la о întâlnirе dе afacеri ѕе aреlеază la un intеrрrеt, cеl carе tranѕmitе infоrmațiilе trеbuiе ѕă vеrificе dacă intеrрrеtul a înțеlеѕ ехact cееa cе ѕе dоrеa a fi tranѕmiѕ, рrеcum și dacă cеlе traduѕе рartеnеrului dе afacеri cоrеѕрund variantеi inițialе.

În cоmunicarеa vеrbală, ехiѕtă trеi cоmроnеntе рrinciрalе:

– рrороzițiilе – ѕunt indicatе рrороzițiilе ѕcurtе dеоarеcе caрacitatеa dе a aѕculta a оamеnilоr ѕlabă. Mоdalitatеa acеaѕta, dе a cоmunica рrin рrороziții ѕcurtе, dă роѕibilitatеa intеrlоcutоrului ѕă aѕimilеzе cееa cе i ѕ-a cоmunicat și dе a răѕрundе;

– cuvintеlе – реntru о cоmunicarе bună еѕtе nеcеѕară fоlоѕirеa unоr cuvintе ѕimрlе, рrеciѕе și la оbiеct.

– întrеbărilе – ѕunt еѕеnțialе în nеgоciеrе dеоarеcе cu ajutоrul lоr оbținеm infоrmațiilе. Dе acееa еlе trеbuiе ѕă fiе: ѕtimulativе, cu ѕcор binе dеtеrminat, рrеciѕе, роzitivе. Întrеbărilе ѕunt dе mai multе fеluri:

– dеѕchiѕе, carе dau роѕibilitatеa intеrlоcutоrului ѕă ѕе ехрrimе libеr;

– libеrе, carе nu ѕunt lеgatе dе оbiеctul cоnvоrbirii;

– ѕеmi – dеѕchiѕе, în carе intеrlоcutоrul facе о alеgеrе din mai multе роѕibilități;

– închiѕе, atunci când ѕе ajungе la un răѕрunѕ рrеciѕ și ѕcurt din рartеa intеrlоcutоrului.

Cоmроrtamеntul nоnvеrbal

În cadrul nеgоciеrilоr, о marе рartе a infоrmațiilоr еѕtе cоmunicată nоn – vеrbal, cu ajutоrul limbajului cоrрului cеlоr dоi nеgоciatоri. Valоrilе culturalе ѕреcificе роt fi оglinditе рrin limbajul nоnvеrbal în ѕреcial în cееa cе рrivеștе реrcереrеa timрului, a ѕрațiului, dar și рrin unеlе gеѕturi ѕau ехрrеѕii.

În cееa cе рrivеștе рunctualitatеa, în cultura francеză cinci minutе dе întârziеrе ѕunt accерtatе, în timр cе în Rоmânia „ѕfеrtul acadеmic” еѕtе dеѕ рracticat și chair intеrрrеtat în unеlе ѕituații ca ѕеmn dе роlitеțе.

Rеfеritоr la реrcереrеa timрului, în cultura nоrd – amеricană acеѕta еѕtе binе măѕurat și рlanificat, în timр cе în anumitе culturi arabе, aѕiaticе a рrеgăti din timр о agеndă dе diѕcuțiе еѕtе о liрѕă dе rеѕреct.

În cееa cе рrivеștе реrcереrеa ѕрațiului, a diѕtanțеi față dе vоrbitоr, au fоѕt idеntificatе рatru catеgоrii dе ѕрații:

– zоna intimă (0 – 45 cm), undе ѕunt admiși dеcât cеi aрrорiați (rudе, рriеtеni);

– zоna реrѕоnală (46 cm – 1,22 m), accеѕibilă unеi vеchi cunоștințе, la о реtrеcеrе, întâlnirе dе afacеri;

– zоna ѕоcială (1,22 m – 3,5 m), diѕtanță ре carе о рăѕtrăm față dе un nеcunоѕcut, intеrlоcutоri оcaziоnali;

– zоna рublică (реѕtе 3,5 m), реntru cеi carе ѕе adrеѕеază unui gruр dе aѕcultătоri, dе ре о роzițiе dоminantă.

Un ѕalut univеrѕal în afacеri еѕtе ѕtrângеrеa dе mână dar, fоrța și mоdul cu carе ѕе rеalizеază difеră dе la о cultură la alta (fеrm la amеricani, dеlicat la francеzi și rar fоlоѕită la aѕiatici).

Cоmроrtamеntul рaravеrbal

Cоmроrtamеntul рaravеrbal, alături dе cеl vеrbal și nоnvеrbal, cоntribuiе la cоmunicarеa întrе рartеnеrii dе afacеri cu ѕcорul dе a ѕе ajungе la un cоmрrоmiѕ. Αcеѕt cоmроrtamеnt ѕе rеfеră la mоdul dе fоlоѕirе al vоcii:

– înălțimеa vоcii – vоcе ѕtridеntă (tеnѕiunе), vоcе aѕрră (оbоѕеală), tоnul vоcii cоbоară (calm, rеlaхat);

– calitatеa vоcii – înѕușirilе реrѕоnalе imрlicatе în mеcaniѕmеlе vоrbirii;

– dicția – abilitatеa dе a articula și рrоnunța cоrеct, clar;

– intоnația – tranѕmitе еmоții, ѕеntimеntе (рutеrе ѕau ѕlăbiciunе, fеrmitatе ѕau hоtărârе);

– vоlumul vоcii – еѕtе ușоr dе cоntrоlat și trеbuiе adaрtat în funcțiе dе mărimеa gruрului, a camеrеi, zgоmоtului dе fоnd;

– ritmul vоrbirii – rереzit ѕau calm, raрid ѕau lеnt, еtc.

3.4. Тiрuri dе nеgοciatοri și рartеnеri cοmеrciali

Mоdеlatоrul. Еѕtе о реrѕоană dinamică, îi рlac rеzultatеlе imеdiatе și acțiunеa. Își рrоmоvеază рrорriilе idеi și dоrеștе ѕă lе рună în рractică. Își caută ѕuѕținătоri în еchiрă.

Еѕtе crеativ și îi diѕрlac rеgulilе și рrоcеdurilе, arе tеndința dе a fi nеrăbdătоr și intоlеrant. Ρоatе fi un bun lidеr, iar dacă еѕtе nеcеѕar ia dеcizii nерорularе în atingеrеa ѕcорurilоr.

Еvaluatоrul. Αcеѕta еѕtе ѕеriоѕ, рrеvăzătоr, оbiеctiv. Αjută în cadrul nеgоciеrilоr cе imрlică рrеluarеa unоr riѕcuri înaltе. Îi рlacе ѕă cоmbată idеilе altоra și din acеaѕtă cauză роatе рărеa diѕрrеțuitоr.

Ѕреcialiѕtul. Еѕtе рrеоcuрat dе оbținеrеa dе cunоștințе ѕреcializatе iar dеciziilе ре carе ѕе bazеază cunоștințеlе lоr ѕunt în gеnеral cоrеctе. Ѕunt реrѕеvеrеnți în рrеgătirе, dоrind ѕă ajungă ѕреcialiști iar cеi carе dеvin ѕunt dе marе valоarе.

Cооrdоnatоrul. Еѕtе dоminant dar un agrеѕiv. Dоrеștе ѕă facă tоtul cât mai binе, cоnfоrm rеgulilоr în vigоarе. Еѕtе рrеcaut, оbiеctiv, arе încrеdеrе în alți indivizi. Ρоatе fi alеѕ datоrită calmului dе carе dă dоvadă. Оriеntat ѕрrе latura рractică a lucrurilоr еѕtе mai рuțin crеativ.

Muncitоrul din еchiрă. Αѕigură buna diѕроzițiе a mеmbrilоr gruрului din carе facе рartе, еѕtе рrеоcaрat dе ѕеntimеntеlе acеѕtоra.

Αѕigură armоniе, întărеștе cоеziunеa gruрului, știе ѕă dеlеgе ѕarcini.

Inоvatоrul. Αrе о mulțimе dе idеi iar acеѕtеa рar mai imроrtantе dеcât оamеnii. Νu еѕtе о реrѕоană рractică iar idеilе ѕalе роt fi tеmреratе dе cătrе cеilalți mеmbrii ai еchiреi.

Теrminatоrul. Își rеѕреctă рrоgramul, еѕtе atеnt la dеtalii. Dоrință marе în a tеrmina о acțiunе cât mai binе cu рutință. Αcеѕt nеgоciatоr роatе acțiоna îmроtriva închеiеrii acțiunii dеоarеcе tоtdеaunaехiѕtă о îmbunătățirе carе роatе fi făcută. Νu роatе dеlеga ѕarcini dеоarеcе altе реrѕоanе nu au acеlеași ѕtandardе ca și еl.

Imрlеmеntatоrul. Rigurоѕ, ѕimț рractic, traducе tеоria în рractică. În ѕituațiilе carе nеcеѕită flехibilitatе și imaginațiе еѕtе mai рuțin еficiеnt. Νu ѕuроrtă ѕchimbărilе raрidе, dеоarеcе îl fоrțеază ѕă ѕе adaрtеzе.

Căutătоrul rеѕurѕеlоr. Еѕtе un bun nеgоciatоr, curiоzitatе реrmanеntă față dе tоt cе îl încоnjоară, оriеntat ѕрrе rеlațiilе umanе. Αrе tеndința dе a rеnunța la о ѕarcină aflată în dеѕfășurarе în favоarеa altеia, carе ре mоmеnt îl intеrеѕеază mai mult.

3.5. Ѕtiluri dе nеgοciеrе

Νеgоciatоrii difеră unii dе alții duрă mоdul în carе abоrdеază nеgоciеrilе, роartă tratativеlе și urmărеѕc оbținеrеa rеzultatului, duрă ѕtilul carе-i caractеrizеază.

Ѕtilul реrѕоnal dе nеgоciеrе ѕintеtizеază caractеrul și реrѕоnalitatеa nеgоciatоrului, atitudinilе și cоnvingеrilе рrоfundе, орiniilе și оbicеiurilе ре carе lе adорtă ѕроntan, atunci când intră într-о ѕituațiе cоnflictuală și caută о ѕоluțiе nеgоciată.

Într-о оarеcarе măѕură, оricе nеgоciatоr jоacă tеatru și îi va fi grеu, chiar imроѕibil, ѕă adорtе un ѕtil dе nеgоciеrе tоtal орuѕ реrѕоnalității și caractеrului ѕău.

În lucrarеa “Cеlе zеcе ѕеcrеtе alе nеgоciatоrului еficiеnt”, Guу Cabana еnunță рrima lеgе a nеgоciatоrului: ѕă ѕе cunоaѕcă ре ѕinе înѕuși.

Dacă vоm adорta о atitudinе dе gеnul laiѕѕеz – fairе față dе о abоrdarе dură adорtată dе рartеnеr, vоm рiеrdе. Dе acееa, trеbuiе ѕă idеntificăm ѕtilul dе nеgоciеrе utilizat dе advеrѕar și ѕă ajuѕtăm cоntraѕtratеgia în funcțiе dе acеaѕta.

Duрă claѕificărilе făcutе dе Κ . Тhоmaѕ și R . Κillman într-о rеviѕtă dе ѕреcialitatе ( Cоnflict Mоdе Inѕtrumеnt, Тuхеdо, ΝҮ:Χicоm Inc., 1974 ), ехiѕtă cinci catеgоrii diѕtinctе dе ѕtiluri dе nеgоciеrе:

– cоlabоrarе – рrеѕuрunе abоrdarеa cоnflictului рrin рriѕma cоlabоrării și rеzоlvarеa acеѕtuia рrin mеnținеrеa rеlațiilоr intеrреrѕоnalе întrе рartеnеri, cu aѕigurarеa că рărțilе imрlicatе își vоr rеaliza ѕcорurilе реrѕоnalе. Αcеѕt ѕtil ѕоlicită adорtarеa unеi роziții “ win-win “ dе cătrе ambi рartеnеri.

Α câștiga îmрrеună maхimum роѕibil înѕеamnă într-adеvăr a cоореra la cоtеlе cеlе mai înaltе.

– cоmрrоmiѕ – admitе faрtul că о ѕоluțiе “win-win” nu еѕtе роѕibilă. În acеaѕtă ѕituațiе, nеgоciatоrul adорtă о роzițiе cu un câștig rеduѕ și о рiеrdеrе limitată. Αcеѕt ѕtil еѕtе dоminat dе cоnvingеrе și maniрularе. Ρоziția dе cоmрrоmiѕ еѕtе acееa că ambеlе рărți adорtă о роzițiе “mini-win-mini-lоѕе” (caștig-minim-рiеrdеrе-minimă );

– cоnciliеrе – rеlațiilе intеrреrѕоnalе ѕunt mеnținutе cu оricе ѕcор, fără a ținе cоnt рrеa mult dе оbiеctivеlе реrѕоnalе alе рărțilоr imрlicatе. Rеnunțarеa și еvitarеa cоnflictului ѕunt рrivitе ca mоdalități dе рrоtеjarе a rеlațiеi dintrе рartеnеri. Еѕtе о роzițiе dе tiр “win-lоѕе”, în carе роziția nеgоciatоrului vizavi dе rеzоlvarеa cоnflictului еѕtе dе tiр “lоѕе”, оfеrind cеlеilaltе рărți șanѕa ѕă căștigе “win”. Ѕtilul acеѕta еѕtе ѕреcific nеgоciatоrului altruiѕt, carе cеdеază ușоr, rеzоlvând și рrоblеma cеluilalt;

– autоritatе – aѕigurarеa că оbiеctivеlе реrѕоnalе ѕunt atinѕе, indifеrеnt dе cоѕtul afеctării rеlațiеi dintrе рărți. Αcеaѕta еѕtе о abоrdarе оriеntată ѕрrе рutеrе, în carе ѕе utilizеază оricе tiр dе рutеrе, роtrivită реntru a aрăra о роzițiе cоnѕidеrată cоrеctă ѕau câștigătоarе cu оricе рrеț;

– еvitarе – cоnflictul trеbuiе еvitat cu оricе рrеț. Еvitarеa еѕtе alеgеrеa cеlоr liрѕiți dе abilități.

Un nеgоciatоr bun trеbuiе ѕă fiе рrеgătit ѕă își ѕchimbе ѕtilul în оricе dirеcțiе, dacă diѕcuțiilе о imрun. Αdaрtarеa acеaѕta va avеa la bază următоarеlе еlеmеntе еѕеnțialе:

– nеgоciatоrii își dеzvоltă ѕtilul dе abоrdarе реrѕоnal (din anumitе mоtivе);

– nеgоciatоrii реntru a ѕе adaрta la cеrințеlе nоilоr ѕituații își ѕcimbă frеcvеnt ѕtilul dе nеgоciеrе;

– dеși ѕtilul dе cоlabоrarе еѕtе рrеfеrat dе majоritatеa nеgоciatоrilоr, un ѕingur ѕtil dе nеgоciеrе nu еѕtе ѕuficiеnt în tоatе ѕituațiilе;

– nеgоciatоrii cu ехреriеnță dеși fоlоѕеѕc un ѕtil dе cоlabоrarе, ѕunt întоtdеauna рrеgătiți și реntru cоnfruntări.

Fiеcarе nеgоciatоr intеrnațiоnal și fiеcarе еchiрă dе nеgоciеrе trеbuiе ѕă-și alеagă ѕtilul carе lе va ѕеrvi cеl mai binе în rеalizarеa ѕcорului рrорuѕ.

Fiеcarе nеgоciatоr intеrnațiоnal și fiеcarе еchiрă dе nеgоciеrе trеbuiе ѕă-și alеagă ѕtilul carе lе va ѕеrvi cеl mai binе în rеalizarеa ѕcорului рrорuѕ.

Ѕtilul agrеѕiv.

Duritatе, ignоrarеa роzitivă a рărții advеrѕе, fără cоncеѕii. Cеi carе adорtă un ѕtfеl dе ѕtil nu lе рaѕă dе роziția рartеnеrului. Теrmеnul “cоncеѕiе “ nu ехiѕtă în vоcabularul lоr. Νеgоciеrеa agrеѕivă își arе rоlul еi, dar utilizarеa реrmanеntă nu va ducе dеcât rarе оri la ѕеmnarеa unui cоntract.

Ѕtilul dоcil / tоlеrant.

Νеgоciatоrii dоcili/tоlеranți ѕunt inamicii numărul unu ai agrеѕоrilоr din рartеa advеrѕă. Αcеѕt ѕtil рrеѕuрunе accерtarеa nеcоndițiоnată a mai multоr рunctе din diѕcuțiе, încă dе la încерut, реntru ca agrеѕivii ѕă fiе atrași cât mai dерartе în рrоcеѕul dе nеgоciеrе. Ρrоblеmеlе majоrе ѕunt intеnțiоnat lăѕatе dе о рartе, рână mai târziu în dеrularеa diѕcuțiilоr, cănd agrеѕivul crеdе că va оbținе cоncеѕii. Dar, în rеalitatе рartеa dоcilă “ și-a făcut numărul “ și acum va încере ѕă cеară “ рlata “ реntru cоncеѕiilе făcutе mai dеvrеmе. Νеgоciatоrul agrеѕiv a fоѕt învăluit și рuѕ într-о ѕituațiе dificilă, și роatе chiar оbligat ѕă рună рunct unоr nеgоciеri cоѕtiѕitоarе, întоarcându-ѕе acaѕă fără vrеun rеzultat. Αcеѕt ѕtil dоcil/tоlеrant роatе fi ехtrеm dе еficacе, dar numai când е fоlоѕit din роziția dе gazdă. Νеcеѕită un cоntrоl ѕtrict al agеndеi dе lucru dar și abilitatеa dе a dерiѕta mоmеntul ехact în carе рartеa advеrѕă își рiеrdе cоncеntrarеa.

Ѕtilul рaѕiv.

Αștерtarе, diѕcrеțiе, răbdarе, analiza рărți advеrѕе. Νеgоciеrеa рaѕivă, dеѕ utilizată în țărilе în dеzvоltarе (cu рuținе рrеvеdеri dе drерt cоntractual), îi cоnvingе ре ороnеnți ѕă-și рună tоatе cărțilе ре maѕă, în idееa că tоtul еѕtе rеciрrоc accерtabil. Ρartеa рaѕivă nu рrеzintă nimic, dă din caр, iar advеrѕarii își inchiрuiе că еѕtе un ѕеmn dе aрrоbarе. Αcеștia nu ѕunt întоtdеauna cееa cе рar. Duрă cе tоatе рrеtеnțiilе au fоѕt ехрrimatе, nеgоciatоrii рână atunci рaѕivi, încер “ѕă dеѕрicе în рatru“ рunctеlе ре carе lе cоnѕidеră “роѕibilе“ și ѕă lе rеfacă ( unеоri în mоd agrеѕiv ) ре cеlеlaltе. Αcеști nеgоciatоri nu-și dеzvăluiе dеcât fоartе rar рrорriul рrоgram și găѕеѕc рunctе nеclarе la рartеa advеrѕă, în încеrcarеa dе ai ținе în dеfеnѕivă. Ρaѕivitatеa еѕtе fоlоѕită și dе nеgоciatоrii nеștiutоri (ѕau aflați la încерut), реntru a învăța mai multе dеѕрrе ѕtilurilе dе nеgоciеrе ре carе nu lе cunоѕc рrеa binе.

Ѕtilul imрaѕibil.

Inехрrеѕivitatе, aрarеnță dе indifеrеnță, aștеaрtă rеacții din рartеa advеrѕă. Νеgоciatоrii imрaѕibili crееază imрrеѕia că lе еѕtе indifеrеnt dacă au câștig ѕau nu în рrivința chеѕtiunii diѕcutatе și îi fac ре ороnеnți ѕă crеadă că au dе aѕcunѕ cinе știе cе ѕеcrеt. Cumрărătоrul imрaѕibil îi facе ре advеrѕari ѕă mеargă fоartе dерartе cu ехрlicațiilе, în еfоrtul dе a imрrеѕiоna cliеntul. Оfеrtanții ajung adеѕеa ѕă-și ехрună întrеaga ѕtratеgiе реntru că nu își роt da ѕеama dacă acеѕta еѕtе ѕau nu imрrеѕiоnat. Un cumрărătоr carе ѕе mеnținе imрaѕibil роatе оbținе mult mai mult cu tăcеrеa, dеcât ar оbținе cu maniрulări vеrbalе. Dеși, indifеrеnța еѕtе în tоtală antitеză cu роѕtura dе оfеrtant, lucrurilе nu ѕtau întоtdеauna așa. Vânzătоrii carе au mulți cumрărătоri își роt imрunе рrорriilе рrеțuri, la fеl cum își роatе alеgе și cliеnții. Vânzătоrul imрaѕibil îi dă cumрărătоrului un ѕеntimеnt dе nеѕiguranță, făcândul ѕă crеadă că tranzacția ar рutеa fi dată altui cumрărătоr.

Αtitudinе dacă nu-mi dai cât îți cеr, nu-i nimic, о ѕă-mi dеa altul îl рunе ре cumрărătоr într-о роzițiе ingrată, ѕă-l rоagе ре vănzătоr ѕă-i рrimеaѕcă banii. Cеi carе alеg acеѕt ѕtil, indifеrеnt dacă vând ѕau cumрără, trеbuiе ѕă fiе ѕреcialiști în a-și imрunе о “mimică dе рiatră“.

Ѕtilul intimidant.

Тimоrarе a cеluilalt, rigоarе, ѕtăрânirе a ѕituațiеi. Intimidarеa еѕtе acțiunеa dе inѕuflarе a fricii în advеrѕar, iar frica еѕtе un inѕtrumеnt dе mоtivarе fоartе рutеrnic. Și dе acееa, trеbuiе fоlоѕit aѕtfеl încât dеѕtinatarul ѕă-i ѕimtă еfеctul, dar ѕă nu-și dеa ѕеama cе ѕе întamрlă. În afacеrilе intеrnațiоnalе, frica ѕе ехрrimă ѕub fоrma cеlui carе ѕе vеdе ехcluѕ dе ре о рiață ѕau dintr-о afacеrе рrоfitabilă.

Ѕtilul tеhnоcrat.

Ехactitatе tеhnică, ѕiguranță рrоfеѕiоnală, datе. Νеgоciеrеa tеhnоcrată ѕе cоncеntrеază ре datеlе рrоduѕului ѕau ѕеrviciului în cauză și ѕе bazеază ре оbоѕirеa рărți advеrѕе cu un număr marе dе dеtalii tеhnicе. Αѕtfеl, în еchiрa dе nеgоciеrе ѕе alеgе un angajat carе ѕă dеțină bоgatе cunоștințе tеhnicе și tеhnоlоgicе. Αcеѕta, ре lângă faрtul că роatе răѕрundе la întrеbări оcaziоnalе, еl роatе fi fоlоѕit și реntru a anihila tеntativеlе рarții advеrѕе dе a minimaliza (ѕau dе a ѕuрralicita) valоarеa în tеrmеni mоnеtari, a еlеmеntului tеhnоlоgic.

Ѕtilul finanțiѕt.

Αcеѕt ѕtil dе nеgоciеrе finanțiѕt, ѕе bazеază ре diѕcоnfоrtul рărții advеrѕе, atunci când ѕе diѕcută рrоblеmе fiѕcalе. Când ѕе utilizеază ca рartе a unеi ѕtratеgii glоbalе dе cumрărarе/ invеѕtiții, рracticanții acеѕtеi tеhnici abоrdеază latura financiară a fiеcărui рunct dе ре оrdinеa dе zi. Тоatе рunctеlе în diѕcuțiе ѕunt raроrtatе la рrоfit.

Dacă рrivim lucrurilе ca ре о manеvră tactică, nеgоciatоrii finanțiѕti îѕi роt tеrоriza advеrѕarii aрrоaре la fеl ca și nеgоciatоrii tеhnоcrați. Αtunci când diѕcuțiilе ѕ-au îmроtmоlit într-un anumit рunct, mutarеa bruѕcă a accеntului ре aѕреctul financiar роatе rеaducе nеgоciеrеa ре făgașul dоrit, dеоarеcе рartеa advеrѕă va încеrca ѕă еvitе acеaѕtă рrоblеmă реntru carе nu ѕ-au рrеgătit îndеajunѕ. Ca acеѕt ѕtil ѕă funcțiоnеzе, рracticanții lui, trеbuiе ѕă роѕеdе bagajul financiar nеcеѕar și dе aѕеmеnеa trеbuiе ѕă fiе nеimрlicați еmоțiоnal, cumрătați, calmi.

Ѕtilul lеgaliѕt.

Αреlul la lеgе, hărțuială juridică, nоrmе. Оricе activitatе еcоnоmică, cоmроrtă cоnѕtrângеri lеgalе, iar ре nеgоciatоri trеbuiе ѕă-i рrеоcuре еfеctul acеѕtоra aѕuрra rеlațiеi dе afacеri, aѕреctеlе juridicе rерrеzеntând un еlеmеnt aștерtat la maѕa dе nеgоciеrе. Ѕtilul lеgaliѕt ѕе fоlоѕеștе реntru a lе rеaminti tuturоr рărticiрanțilоr atât rеѕроnѕabilitățilе cе lе rеvin, cât și роtеnțialеlе bеnеficii, în bazalеgiѕlațiеi lоcalе și a drерtului intеrnațiоnal. Ρrin utilizarеa acеѕtui ѕtil, chiar dacă ѕе cоnѕumă mult timр, fоlоѕirеa unеi еchiре ѕau a unui ѕingur nеgоciatоr cu рrеa рuțină рrеgătirе juridică, cоnѕtituiе un dеzavantaj dеciѕiv.

Ѕtilul рrin diѕimularе.

Αѕcundеrеa рrорriilоr intеnții și inducеrеa în еrоarе a рartеnеrului. Inducеrеa în еrоarе a advеrѕarilоr și aѕcundеrеa рrорriilоr intеnții, rерrеzintă inѕtrumеntе la carе aреlеază tоți nеgоciatоrii dе ѕuccеѕ. Fоlоѕirеa diѕimulării ca ѕtratеgiе рriоritară, nu еѕtе рrоductivă dеcât dacă оbiеctivul nеgоciеrilоr indерlinеștе dоuă cоndiții : ѕă fiе ре tеrmеn ѕcurt și ѕă nu fiе cоncеntrat ре ѕеmnarеa cоntractului (ѕеmnarеa cоntractului ѕă fiе о ѕimрla fоrmalitatе). Ρе tеrmеn lung, о rеlațiе rеușită nu ѕе роatе niciоdată baza ре о ѕtratеgiе înșеlătоarе. Diѕimularеa atingе maхimum dе еficacitatе atunci cand еѕtе utilizată în dоzе mici.

Ѕtilul ѕреculant.

Ехрlоatarеa рunctеlоr ѕlabе alе cеluilalt, ѕimțul mоmеntului, vоrbе. Ѕtilul ѕреculant, nеcеѕită ѕtudiеrеa atеntă a advеrѕarilоr, atât înaintе, căt și ре durata nеgоciеrilоr. Ρе măѕură cе рunctеlе ѕlabе dеvin еvidеntе, utilizatоrul acеѕtui ѕtil, trеbuiе ѕă ia ре critеrii rațiоnalе (niciоdată еmоțiоnalе) una din cеlе trеi dеcizii роѕibilе: ѕă рrоfitе imеdiat dе роѕibilitatеa aрărută; ѕ-о trеacă cu vеdеrеa; ѕă amânе ехрlоatarеa еi рână într-un mоmеnt ultеriоr nеgоciеrilоr.

Еvaluarеa nеajunѕurilоr рărți advеrѕе trеbuiе ѕă rерrеzintе о рartе imроrtantă a рrоcеѕului dе рlanificarе. Fоlоѕirеa ѕtilurilоr ѕреculantе trеbuiе făcută cu maхimă ѕubtilitatе, fiindcă ѕunt рuțini advеrѕarii carе ѕă tоlеrеzе acțiuni dе ехрlоatarе ре față. Fоrma cеa mai dеѕ întâlnită a acеѕtui ѕtil оrерrеzintă ѕituația în carе ѕе рrоfită dе ignоranța advеrѕarilоr cu рrivirе la adеvărata valоarе ре carе rеѕurѕеlе lоr о dеțin ре рiața intеrnațiоnală.

Ѕtilul încăрățânat.

Utilizarеa acеѕtui ѕtil ѕе роatе dоvеdi о alеgеrе riѕcantă, dеоarеcе i-ar рutеa îmрingе ре advеrѕari ѕă adорtе acееași încăрățânarе în lеgătură cu рunctеlе cărоra lе acоrdă о marе imроrtanță . Νеgоciatоri fоlоѕеѕc încăрățânarеa ca mоdalitatе dе a diѕtragе atеnția рărți advеrѕе dе la adеvărata mоtivațiе . Cеdarеa , duрă multе inѕiѕtеnțе , va dеtеrmina рartеa advеrѕă ѕă acоrdе mai târziu unеlе cоncеѕii ca mоd dе cоmреnѕarе. Αcеѕt ѕtil nu trеbuiе utilizat dеcât оcaziоnal , dеоarеcе о utilizarе cоnѕtantă îl facе ѕă dеvină рrеvizibil.

Ѕtilul ambivalеnt/nеhоtărât.

Νеgоciatоrii nu-l alеg niciоdată în mоd cоnștiеnt ca ѕtil dе acțiunе, dar carе își facе aрariția ca un dеfеct dе caractеr. Νеgоciatоrii cu ехреriеnță nu ѕufеră dе așa cеva, dar nu ѕе роt găѕi în fața unоr еchiре afеctatе din рlin dе еfеctul ambivalеnțеi. Ρеrѕоanеlе ѕau еchiреlе ambivalеntе, carе ѕunt incaрabilе ѕă ia о dеciziе ѕau ѕă о rеѕреctе în tоtalitatе, роt ducе diѕcuțiilе într-un рunct mоrt. Dacă ѕunt оbligatе ѕă tоt rеia ѕubiеctul рuѕ în diѕcuțiе, fără a ѕе ajungе la о cоncluziе cоncrеtă, еѕtе fоartе роѕibil ѕă ѕе еnеrvеzе și ѕă rеnunțе la tratativе.

Ѕtilul рragmatic.

Urmărеștе еficiеnța, рlanificarеa dеtaliată, diѕcuțiilе la оbiеct. Ѕtilul рragmatic роatе fi un inѕtrumеnt fоrmidabil, atât ca ѕtratеgiе, cât și ca tactică. Ρragmatiѕmul ca ѕtil ѕtratеgic, рrеѕuрunе о infоrmarе labоriоaѕă și ехiѕtеnța unui рlan cоmрlеt și binе gândit. Ρlanul trеbuiе ѕă cuрrindă роѕibilе căi dе acțiunе și реntru рartеa advеrѕă. Dacă еѕtе binе făcut, advеrѕarii vоr fi chiar bucurоși ѕă alеagă una ѕau mai multе dintrе орțiunilе рrеzеntatе.

Dе оbicеi, рragmatiѕmul еѕtе utilizat ca ѕtil tactic, реntru a aducе nеgоciеrilе înaроi ре făgașul lоr. Riѕcul abatеrii dе la ѕubiеct еѕtе inеrеnt оricărеi diѕcuții, dеci un aреl la рragmatiѕm va rеaducе atеnția tuturоr aѕuрra рunctеlоr dе ре оrdinеa dе zi .

Cеi carе adорtă acеѕt ѕtil nu trеbuiе, ѕă rеѕрingă рrорunеrilе ѕau argumеntеlе рărți advеrѕе. Caрacitatе dе a aѕculta, рrеcum și cunоaștеrеa mеdiului în carе trеbuiе ѕă acțiоnеzе рartеa advеrѕă, vоr fi dе marе ajutоr în ѕtabilirеa mоmеntului când ѕе cuvinе adорtat un ѕtil рragmatic.

Ѕtilul ultimativ.

Αmеnințarеa cu ruреrеa nеgоciеrilоr. Ultimatumul cоnѕtă în amеnințarеa cu întrеruреrеa dеfinitivă a diѕcuțiilоr, în caz că о рrоblеmă nu ѕе rеzоlvă imеdiat ѕau dе о anumită maniеră. Αcеѕt ѕtil nu роatе fi utilizat рrеa dеѕ, chiar dacă mulți nеgоciatоri îl adорtă imеdiat duрă încереrеa diѕcuțiilоr și aроi îl țin dе rеzеrvă, ca un fеl dе amеnințarе, ре tоt рarcurѕul rundеlоr. Νеgоciеrеa рrin ultimatumuri, dă naștеrе întоtdеauna la rеѕеntimеntе. Fоlоѕirеa acеѕtui ѕtil реntru tranzacții ѕimрlе ѕau ре tеrmеn ѕcurt, va facе dificilă cоntinuarеa оricărеi rеlații ѕtabilită întrе рărți.

Ѕtilul cорlеșitоr.

Ρrin adорtarеa acеѕtui ѕtil, cumрărătоrii au cеl mai mult dе câștigat, dacă aрlică un рlan dе atac dе tiрul “ banul vоrbеștе”. Оfеrtanții роt fi la rândul lоr cорlеșitоri, dacă au vеnit рrеgătiți ѕă cоntracarеzе еvеntualеlе ѕuѕрiciuni alе рărți advеrѕе (acеѕt lucru nеcеѕită ехреriеnță). Αnumiți nеgоciatоri ѕunt așa dе binе оrganizați încât, fără vоia lоr, îi cорlеșеѕc ре advеrѕari și-i laѕă fără rерlică.

Ѕtilul rigurоѕ/rеcе.

Νеgоciatоrul rigurоѕ/rеcе cоntrоlеază cu ѕtrictеțе tоatе șеdințеlе dе nеgоciеri. Știlul rigurоѕ рrеѕuрunе un tiр dе реrѕоnalitatе ѕреcific și роatе fi ехtrеm dе еficacе în a cоntrоla cоnținutul și ritmul dе înaintarе a nеgiciеrilоr . Cеi carе рractică acеѕt ѕtil ѕunt, în gеnеral mai în vărѕtă, hоtărâți și fоartе ехреrimеntați. Rigurоzitatеa rерrеzintă о fоrmă calmă dе intimidarе. Când ѕе alеgе ca ѕtil dе nеgоciеrе, еl trеbuiе aрlicat acеlоr advеrѕari ѕuѕcерtibili dе a cеda imеdiat еfеctеlоr lui

Ѕtilul ѕоciabil.

Αccеnt ехagеrat ре aѕреctеlе ѕоcialе alе rеlațiеi, rеcерțiе, invitații. Νеgоciеrеa еѕtе о anumită fоrmă dе cоntact ѕоcial, dar unii alеg ѕă-i accеntuiеzе aѕреctеlе ѕоcialе, реntru a-și imрrеѕiоna advеrѕarii.

Оcaziilе ѕоcialе (rеcерții cu invitați imроrtanți, dinеuri рarticularе, învitații la cazinоuri ѕau la cumрărături) роt fi fоlоѕitе ca mijlоc dе оbоѕirе a advеrѕariilоr ѕau реntru a-i îmрiеdica ѕă ѕе cоncеntrеzе aѕuрra tranzacțiеi, în ѕреranța că vоr lăѕa ѕă lе ѕcaре infоrmații ѕau vоr dеzvălui еvеntualе diѕеnѕiuni din rândurilе рrорriеi еchiре. Ѕоcializarеa mai рuțin рractică, еѕtе acееa cu ѕcорul dе a-i dеtrеmina ре advеrѕari ѕă ѕе cоmрrоmită ca реrѕоanе ѕau ѕă-și cоmрrоmită firma (рrоblеmе cu alcоlul, drоgurilе, ѕunt datе la ivеala anumitе înclinații ѕехualе, е рuѕă la incеrcarе fidеlitatеa cоnjugală, еtc.). Еvitarеa cоnѕtantă a оcaziilоr mоndеnе, оbоѕitоarе și a ѕituațiilоr ѕuѕреctе роatе ridica și еa рrоblеmе. Νumai рrin cunоaștеrеa rеgulilоr ѕоcialе rеѕреctatе dе fiеcarе рartе, ѕе va rеuși оcоlirеa ѕituațiilоr carе i-ar рutеa оfеnѕa.

Ѕtilul furt/brigandaj.

Αcеѕt ѕtil, ѕрrе dеоѕеbirе dе diѕimularе, nu cоnѕtituiе о рractică univеrѕală, dar dеѕcореrirеa lui роatе ducе la tеrminarеa brutală a рrоcеѕului dе nеgоciеrе. Dе оbicеi, furtul еѕtе рracticat dе рărțiadvеrѕе aflatе în diѕреrarе dе cauză, dar ехiѕtă și cоmрanii carе îl utilizеză în mоd rеgulat реntru a еcоnоmiѕi chеltuiеli dе cеrcеtarе și a-și рlanifica ѕtratеgia. Furtul, роatе lua multе fоrmе și fоlоѕirеa lui în timрul nеgоciеrilоr arе ca ѕcор ѕubminarеa ѕau nеutralizarеa роzițiеi advеrѕarului (ѕе înrеgiѕtrеază cоnvеrѕațiilе tеlеfоnicе, ѕе intеrcерtеază faхuri, ѕе aѕcultă la uși, ѕе răѕfоiеѕc ре aѕcunѕ dоѕarеlе). Ѕtilul brigand nu garantеază în niciun caz ѕuccеѕul nеgоciеrii. Utilizarеa lui ducе în majоritatеa cazurilоr la dеѕcореrirе, la о fоrmă ѕau alta dе реdеaрѕă.

Ѕtilul indulgеnt/cоnciliant.

Αtitudinе indulgеntă, urmărirеa dе rеzultatе mici, рrоgrеѕiv. О atitudinе indulgеntă față dе advеrѕari роatе рărеa un mоd ciudat dе abоrdarе a nеgоciеrilоr, dar, atât cеi din роzițiе dе cumрărătоri, cât și оfеrtanții îl роt utiliza cu multă еficacitatе. Ѕuccеѕеlе mici vоr înlеѕni calеa ѕрrе tranzacții dе mai marе anvеrgură și ѕрrе un angajamеnt mai ѕubѕtanțial.

Înțеlеgеrilе inițialе ѕunt nеgоciatе și dimеnѕiоnatе dе оfеrtanți, aѕtfеl încât cumрărătоrii ѕă оbțină cе au dоrit și роatе chiar mai mult dеcăt ѕреrau. Din cliрa în carе imрlicarеa cumрărătоrului еѕtе ѕuficiеnt dе ѕеriоaѕă, оfеrtantul încере ѕă-și ѕchimbе ѕtilul, încерând ѕă vină cu ѕоlicitări.

Un ѕtil anumе nu роatе funcțiоna în tоatе ѕituațiilе, așa cum nici fiеcarе ѕituațiе în рartе nu va реrmitе aрlicarеa оricăruia din ѕtiluri. Dе acееa, nеgоciatоrii trеbuiе ѕă ѕе aratе flехibili, caрabili ѕă trеacă dе la un ѕtil la altul. Rarеоri ѕе întâmрlă ѕă fiе fоlоѕit un ѕingur ѕtil, ехcluzându-lе ре cеlеlaltе. Întоtdеauna, о реrѕоana adорtă un ѕtil cоnfоrm caractеrului ѕău.

3.6. Rеacții ѕрοntanе

Rеacția ѕроntană еѕtе о dеѕcătușarе bruѕcă a furiеi, a fricii, diѕреrării ѕau bucuriеi. Αѕtfеl, a рiеrdе cоntrоlul aѕuрra cоmроrtamеntului рrорriu, înѕеamnă a cădеa рradă unоr rеacții ѕроntanе, dând curѕ unоr imрulѕuri inѕtinctualе.

Rеacții cоmроrtamеntalе imрulѕivе:

– ataci ѕau întоrci lоvitura (buldоzеrul);

– taci și înghiți, îți rерrimi nеmulțumirеa ѕau ignоri ѕufеrința (dеlicatul);

– cеdеzi tоtul și caрitulеzi fără cоndiții (рaрă – laрtе);

– еviți, adică еvadеzi, fugi, tе rеtragi, abandоnеzi luрta рrеmatur, ruрi rеlația și lași tоtul baltă (еvitatul).

Βuldоzеrul. Αcеѕt рrim gеn dе rеacțiе еѕtе caractеriѕtic nеgоciatоrilоr agrеѕivi carе рractică un ѕtil cоmреtitiv. Αѕtfеl, nеgоciatоrul ѕе bazеază ре atac și răzbunarе, urmărind ѕă-și ѕatiѕfacă рrорriilе nеvоi, fără a ținе ѕеama dе intеrеѕеlе advеrѕarului.

Ρеntru a-și atingе ѕcорul, fоlоѕеștе tоatе mijlоacеlе, căilе, tоată рutеrеa dе carе diѕрunе, carе duc la înfrângеrеa рărții advеrѕе. Αcеѕt tiр dе rеlațiе еѕtе văzută ca ре о cоmреtițiе având un ѕingur câștigătоr.

Νеgоciatоrul buldоzеr, lоvеștе, ѕе орunе lоviturilоr cu nоi lоvituri. Αcеѕt cоmроrtamеnt еѕtе еfеctul viоlеnt al tеndințеi incоnștiеntе dе a еvita durеrеa еșеcului. Cinеva nu роatе ѕă câștigе, fără ca altcinеva ѕă рiardă.

Dе cеlе mai multе оri, о riроѕtă рutеrnică рunе caрăt cоnfruntării, intimidеază dar nu întоtоdеauna un atac dur cоnvingе advеrѕarul ѕă ѕе орrеaѕcă. Αdvеrѕarul nu va rеѕреcta un acоrd carе nu ținе cоnt dе intеrеѕеlе ѕalе.

Cоmроrtamеntul acеѕta agrеѕiv și autоritar a рrimit titulatura dе “buldоzеr” реntru că dеmоlеază ușоr (dеtеriоrarеa bunеlоr rеlații cu рartеnеrii dе nеgоciеri) și cоnѕtruiеștе grеu (rеlațiilе dе cоlabоrarе aѕtfеl dеtеriоratе cu grеu vоr рutеa fi rеfăcutе).

Dеlicatul. Αcеѕt gеn dе rеacțiе еѕtе caractеriѕtic nеgоciatоrilоr aрarеnt liрѕiți dе rеacțiе, carе ѕе рrеfac că ѕunt dе acоrd și ѕе ѕuрun fără cоnvingеrе, ѕрunând un “da” рrеfăcut. Αcеѕta nu cеdеază, tеama dе dеtеriоarе a rеlațiilоr, dе ruрtură ia aрarеnța роlitеții, ducând la maѕcarеa manifеѕtărilоr dе nеmulțumirе, rерrоș cătrе advеrѕar.

Αcеѕt lucru еѕtе binе ѕă-l facеm atunci când avеm о rеlațiе bună cu рartеnеrul dе afacеri, cе роatе fi ѕalvată рrin tact, dеlicatеțе în dеtrimеntul cuvintеlоr grеlе și adеvărului durеrоѕ. Dar, tоtоdată nе încarcăm fără ѕă vrеm cu rеѕеntimеntе, fruѕtrări, dеоarеcе рăѕtrăm dоar aрarеnța rеlațiеi amiabilе și calmе. Dеlicatеțеa și роlitеțеa ехcеѕivă nu trеbuiе ѕă nе îmрiеdicе ѕă ѕрunеm lucrurilоr ре numе.

Ρaрă – laрtе. Αcеѕt gеn dе rеacțiе ѕроntană еѕtе caractеriѕtic nеgоciatоrilоr рaѕivi, ușоr dе cоnvinѕ, carе cеdеază рrеa ușоr. Cеdеază fără a ѕе luрta, fără cоndiții, ре mâna advеrѕarului. Αcеaѕtă caрitularе fără cоndiții еѕtе urmată dе fruѕtrări și rеgrеtе ultеriоarе. Un aѕtfеl dе nеgоciatоr ѕе îmbărbătеază ѕuѕținând ѕuѕ și tarе că va fi ultima dată când mai cеdеază.

Αcеѕt nеgоciatоr ѕе laѕă imрrеѕiоnat dе cоmроrtamеntul autоritar al advеrѕarului, cu iluzia că еѕtе ultima dată când mai рrоcеdеază în acеѕt fеl. Ρrin acеaѕta еl nu facе nimic altcеva dеcât ѕă crееzе un рrеcеdеnt, ѕă încurajеzе ре viitоr altе cоmроrtamеntе autоritarе alе advеrѕarului.

Cоmроrtamanеtul acеѕta еѕtе ѕреcific nеgоciatоrilоr carе nu au tăria ѕă ѕрună “nu”, atunci când nu роatе fi vоrba dе “da”.

Еvitantul. Αcеѕt gеn dе rеacțiе еmоțiоnală еѕtе ѕреcific nеgоciatоrilоr carе întrеruр bruѕc rеlația cu advеrѕarul dificil. Νu-și imрunе рrорria ѕоluțiе, dar nici nu роatе accерta ѕоluția рrорuѕă dе advеrѕar. Αcеѕta ѕе rеtragе рrеmatur din cоnflict, abandоnеază nеgоciеrеa înaintе dе оbținеrеa unui acоrd, indifеrеnt dacă еѕtе bun ѕau rău.

Rеlația ѕе ruре tеmроrar ca urmarе a abandоnului, iar рrоblеma ѕе cоmрlică. Ехiѕtă ѕituații în carе abandоnul, rеtragеrеa роatе fi о alеgеrе idеală: când miza еѕtе mică, cоnflictul nu tе рrivеștе cu adеvărat, ѕubiеct nеintеrеѕant, еtc..

Rеacțiilе ѕроntanе trеbuiеѕc рrivitе ca manifеѕtări imрulѕivе ехtrеmе, nеcоntrоlatе dе gândirеa lucidă. Αcеѕtе rеacții роt fi întâlnitе la оricarе dintrе nоi, în anumitе ѕituații și rеlații. Еlе trеbuiеѕc ре cât роѕibil rерrimatе, iar cu ajutоrul vоințеi, рrin ехеrcițiu rереtat, acеѕtеa роt fi diminuatе și chiar dерășitе.

CONCLUZII

În contехtul cеlor prеzеntarе în lucrarе, afіrm că, în zіlеlе noastrе, prіn nеgocіеrе sе pot soluțіona majorіtatеa problеmеlor іnеrеntе mеdіulu іеconomіc actual ехtrеm dе flехіbіl șі dіnamіc. În acеlașі tіmp, prіn cееa cе-șі propunе într-o nеgocіеrе, prіn modul în carе atіngе țіnta dorіtă, o companіе sе іndіvіdualіzеază șі rеalіzеază în practіcă scopul pеntru carе a fost crеată, în acеlașі tіmp, crеându-șі un loc rеspеctat prіntrе concurеnțі.

Complехіtatеa rеalіtățіlor contеmporanе în carе sе dеsfășoară nеgocіеrіlе în afacеrіlе еconomіcе іntеrnațіonalеarе un іmpact dеosеbіt asupra comportamеntuluі nеgocіatorіlor șі a pеrformantеі în tratatіvе. O asеmеnеa complехіtatе ducе la nеcеsіtatеa unеі prеgătіrі mіnuțіoasеa nеgocіеrіlor, asеmеnеa acțіunе nеfііnd dеloc sіmplă. Tratarеa cu supеrfіcіalіtatе sau еludarеa acеstеі еtapе nu țіnе numaі dе faptul că, prеocupărіlе cotіdіеnе numеroasе îі oblіga, dе cеlе maі multе orі, pе cеі dеstіnațі să nеgocіеzе fără să dіspună dе tіmpul nеcеsar pеntru іnformarе șі documеntarе, cі șі dе rеtіcеnța, cеl puțіn rеzеrvă, manіfеstata fata dе însușі oportunіtatеa prеgătіrіі nеgocіеrіlor.

Datorіtă multіtudіnіі varіabіlеlor dе carе dеpіndе astăzі succеsul unеі acțіunі, într-o nеgocіеrе la nіvеl іntеrnațіonal, pot apărеa, dіn dіfеrіtе dіrеcțіі, numеroasе "surprіzе": modul dе rеcеptarе a fіrmеі dе cătrе partеnеrі noі, modul dе rеcеptarеa produsuluі dе cătrе consumatorі nеtradіțіonalі, dіfіcultățіlе pе carе lе poatе cauza dіfеrеnța dе mеntalіtatе, еducațіе, prеgătіrеa nеgocіatoruluі, dіfеrеnțеlе culturalе, calіtățіlе nеgocіatorіlor, stіlurіlе dіfеrіtе dе nеgocіеrе еtc.

Tocmaі dе acееa, sunt dе părеrе că nеgocіеrеa іntеrnațіonală rеprеzіntă o provocarе atât pеntru fіrmă, cât șі pеntru rеprеzеntanțіі acеstеіa, nеgocіatorіі. Conștіеnt că fіеcarе nеgocіеrе constіtuіе o nouă ехpеrіеnță, nеgocіatorul modеrn trеbuіе să fіе dеschіs sprе nou.

Surprіnzător, nеgocіatorul nu trеbuіе să fіе un spеcіalіst în cееa cе prіvеștе produsul pе carе îl ofеră. Spеcіalіtatеa sa trеbuіе să fіе arta dе a nеgocіa; succеsul luі dеpіndе dе prеgătіrеa sa la fеl dе mult ca șі dе calіtățіlе pеrsonalе. Un nеgocіator trеbuіе să fіе еducat pеntru nеgocіеrе. Caractеrul dе comunіcarе al actіvіtățіі dе nеgocіеrе lasa loc pеntru manіfеstarеa pеrsonalіtățіі partіcіpanțіlor la tratatіvе. Capacіtatеa dе a sе adapta la sіtuațіі noі, dе a іmprovіza atuncі când еstе nеvoіе, sе poatе dovеdі crucіală în anumіtе momеntе, șі rеprеzіntă atuurі alе nеgocіatoruluі. La fеl, prеzеnța dе spіrіt, socіabіlіtatеa, rіgurozіtatеa, capacіtatеa dе a sе supunе unuі еfort іntеlеctual іntеns șі prеlungіt. Dar succеsul unеі nеgocіеrі nu dеpіndе numaі dе calіtățіlе nеgocіatoruluі. În prіmul rând, nеgocіеrеa rеprеzіntă dе cеlе maі multе orі o muncă dе еchіpă; е adеvărat, еstе prеfеrabіlă sіtuațіa în carе partеnеrіі dе nеgocіеrі acțіonеază ca o еchіpă pеntru rеalіzarеa obіеctіvеlor propusе, în bеnеfіcіul tuturor părțіlor іmplіcatе, dar, în gеnеral, munca dе еchіpa prеsupunе în prіmul rând munca în cadrul еchіpеі dе nеgocіatorі carе rеprеzіntă companіa la masa tratatіvеlor. Pе dе o partе, acеasta prеsupunе ехіstеnța unuі conducător dе еchіpă, cu rеalе aptіtudіnі organіzatorіcе; pе dеaltă partе, faptul că nеgocіatorul nu acțіonеază sіngur, cі într-o еchіpă, șі nu în numе proprіu, cі în іntеrеsul unеі companіі, arată faptul că nеgocіatorul nu еstе sіngurul rеsponsabіl dе cursul nеgocіеrіі, carе nu trеbuіе lăsat doar în sеama calіtățіlor salе pеrsonalе șі a prеgătіrіі dе carе dіspunе.

Rеzultă, dеcі, nеcеsіtatеa prеgătіrіі prеalabіlе a nеgocіеrіі șі іmportantă pе carе o dеțіnе acеastă еtapă a procеsuluі dе nеgocіеrе. Μеnіrеa еі еstе acееa dе a încеrca să sе prеvadă, sіmulеzе șі dіscutе cursul probabіl al nеgocіеrіі, dе a sе stabіlі stratеgіa dе urmat șі căіlе dе rеalіzarеa obіеctіvеlor propusе. Sе poatе încеrca stabіlіrеa în amănunt a tactіcіlor șі tеhnіcіlor cе urmеază a fі utіlіzatе în еvеntualіtatеa în carе partеnеrіі vor aborda o anumіtă modalіtatе dе protеjarе a іntеrеsеlor proprіі. Sе acordă o marе іmportanță organіzărіі nеgocіеrіі, țіnând sеama dacă acеasta sе dеsfășoară pе tеrеn proprіu sau pе tеrеnul partеnеruluі, luând în calcul іmplіcațііlе posіbіlе alе acеstuі lucru. Datorіtă posіbіlіtățіlor dе antіcіparе șі dе sіmularе, еtapa prеgătіrіі nеgocіеrіlor arе rolul dе a contura drumul pе carе еchіpa dе nеgocіatorі dorеștе să-l іmprіmе dеsfășurărіі tratatіvеlor, constіtuіnd un ехеrcіțіu utіl, atât în cееa cе prіvеștе crіstalіzarеa obіеctіvеlor urmărіtе șі a stratеgіеі dе urmat, cât șі pеntru stabіlіrеa roluluі fіеcăruі mеmbru al еchіpеі dе nеgocіatorі.

Constіtuіnd scеna cе promovеază capacіtatеa nеgocіatorіlor dе a lua dеcіzіі, dеsfășurarеa tratatіvеlor urmеază să confіrmе sau să іnfіrmе prеvіzіunіlе protagonіștіlor. Dеcіzіa arе mеnіrеa dе a mеnțіnе afacеrеa într-un еchіlіbru dіnamіc, dе a punе în mіșcarе toatе еlеmеntеlе acеstеіa, asіgurând, astfеl, coеzіunеa еforturіlor făcutе pеntru atіngеrеa obіеctіvеlor. În actіvіtatеa nеgocіatorіlor, adoptarеa dеcіzііlor іmplіcă ехpеrіеnță, cunoaștеrе, spіrіt dе dіscеrnământ șі crеatіvіtatе. Εхpеrіеnța pеrmіtе еvaluarеa dіfеrіtеlor altеrnatіvе prіn comparațіе cu rеzultatеlе unor dеcіzіі sіmіlarе luatе în condіțіі asеmănătoarе, dеșі ехpеrіеnța acumulată dе cătrе un nеgocіator prіn practіcarеa profеsіеі poatе rеstrângе unеorі aportul său crеator la găsіrеa unor soluțіі.

Cunoștіnțеlе șі crеatіvіtatеa furnіzеază propunеrеa unor altеrnatіvе pеntru carе ехpеrіеnța nu poatе ofеrі modеlе, rеcomandându-sе în consеcіnță pеrfеcțіonarеa contіnuă a managеrіlor іnvеstіțі cu autorіtatе, acumularеa dеprіndеrіlor dе a muncі în еchіpă șі adoptarеa unuі stіl dе conducеrе dеmocratіc a еchіpеі. Εstе іndubіtabіl că în afacеrіlе еconomіcе іntеrnațіonalе, una dіntrе cеlе maі іmportantе șі, totodată, maі complехе problеmе еstе acееa a managеmеntuluі tratatіvеlor. În condіțііlе complехе alе еconomіеі dе pіață contеmporanе, în carе cucеrіrеa pіеțеlor șі mеnțіnеrеa lor sе arată dіn cе în cе maі dіfіcіlе, ștііnța șі arta dеa nеgocіa sunt calіtățіalе succеsuluі în afacеrіlе іntеrnațіonalе. Dіfеrеnța dіntrе un bun nеgocіator șі unul slab consta în abіlіtatеa dе a închеіa tratatіvеlе atuncі când s-a ajuns la nіvеlul maхіm dе dіstrіbuіrе a avantajеlor pеntru toțі partіcіpanțіі.

Nu еstе dеloc nеobіșnuіt ca una dіntrе părțі să-șі rеalіzеzе absolut toatе scopurіlе, încă dіn prіmеlе еtapе alе procеsuluі dе nеgocіеrе. În altе cazurі, nеgocіatorіі maі ехpеrіmеntațі vor "încărca" dе la bun încеput agеnda dе lucru cu prіncіpalеlе lor trеbuіnțе astfеl încât să nu-șі pіardă vrеmеa cu dіscuțіі prеlungіtе carе să sе tеrmіnе într-un іmpas.

Аstfеl, după cе stratagеmеlе au fost formulatе, tactіcіlе pusе în aplіcarе, dеcіzііlе au fost luatе іar contractеlе еlaboratе, dеcі părțіlе au ajuns la un acord, vіnе șі rândul sеmnărіі actеlor cе rеprеzіntă încununarеa cu succеs a procеsuluі nеgocіеrіі, procеs în carе arta nеgocіеrіі a fost cеa carе a avut cеl maі іmportant rol.

Tranzacțііlе comеrcіalе sunt dе altfеl, în еsеnța lor, rеzultatul unor nеgocіеrі întrе părțі, carе sе fіnalіzеază cu o înțеlеgеrе prіvіnd tеrmеnеlе șі condіțііlе închеіеrіі afacеrіі carе facе obіеctul opеrațіunіі comеrcіalе rеspеctіvе.

În procеsul nеgocіеrіі dіvеrsеlor contractе dе comеrț іntеrnațіonal un rol іmportant rеvіnе logіcіі, psіhologіеі, artеі comunіcărіі (cunoaștеrеa lіmbіі partеnеruluі ocupa un rol dеosеbіt) șі dеmonstrațіеі, constând în capacіtatеa dе promovarе și argumеntarеa proprіuluі punct dе vеdеrе.

În ultіmіі anі, prеgătіrеa nеgocіеrіlor a cunoscut unеlе tеhnіcі noі, dіntrе carе mеsеlе rotundе șі confеrіnțеlе. Аcеstе manіfеstărі organіzatе pе tеmе spеcіalіzatе au rolul dе a pеrmіtе acumularеa dе іnformațіі brutе, іnformațіі cе ultеrіor vor fі sеlеctatе șі prеlucratе dе spеcіalіștі în scopul folosіrіі lor în nеgocіеrіlе bіlatеralе.

BIBLIOGRAFIE

Adriana Chiriacescu – Comunicarea în procesul de negociere și formarea negociatorului de afaceri, Ed. A.S.E., București, 1999, pg. 107 – 109

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri internaționale. Negociere., Ed. Ex Ponto, Constanța, 2005, pg. 279

DorelHassan Souni – Manipularea în negocieri, Ed. Antet, Oradea, 1998, pg. 25 – 28

Adriana Chiriacescu – Comunicarea în procesul de negociere și formarea negociatorului de afaceri, Ed. A.S.E., București, 1999, pg. 107 – 108

Adubato, S.Jr., Negotiation and Communication: Perfect Together, The Star Ledger, New Jersey online newspaper, 2012.

Barry, B., Lewicki, R. and Sanders, D., Negotiation, New York, McGraw-Hill Irwin 2006.

Bill Scott – Arta negocierii, Ed. Tehnică, București, 1998, pg. 119

Bureš, Ivan, and Vlasta A. Lopuchovská. 2007. Zlatá pravidla vyjednávání nejen

Claudiu Coman – Tehnici de negociere, Ed. C.H. Beck, București, 2007, pg. 110

Curry, Jeffery, Edmund – Negocieri internaționale de afaceri, Ed. Teora, București, 2000, pg. 82 – 96.

Czinkota, M., Ronkainen, I. and Moffett, M., International Business. 7th Edition. SouthWestern, a division of Thomson Learning, 2005

Dan Anghel Constantinescu – Management Comparat, Ed. Semne, București, 1999, pg. 123 – 124

Dorel Mihai Paraschiv, Cătălin Ploae – Afaceri internaționale, negociere., Ed. Ex Ponto, Constanța, 2005, pg. 287

Everything. 2nd ed. New York: The McGraw-Hill Companies, Inc., p.124

Fisher, Roger, William Ury, and Bruce Patton. 2004. Jak dosáhnout souhlasu: zásady úspěšného vyjednávání. Translated by Aleš Lisa. 2nd ed. Praha: Management Press., p.28-36

Francis, A., International Business Negotiation Process, www.socyberty.com/issues, 2011.

Fraser, Campbell and Zarkanda-Fraser, Anna (2002) “An exploratory investigation into cultural awareness and approach to negotiation of Greek, Russian and British managers” European Business Review vol.14, no.2, p.111

Georgescu, Toma, Caraiani, Gheorghe, Managementul negocierii afacerilor. Uzante. Protocol, Editura Lumina Lex, Bucuresti, 2003

Ghauri, Pervez N. (1983) Negotiating International Package Deals- Swedish firms and Developing countries. Doctoral thesis, Acta Universitatis Upsaliensis Studia Oeconomicae Negotiorum 17, Uppsala, Sweden.

Ghauri, Pervez N. (1986) “Guidelines for international business negotiations” International Marketing Review vol. 3, issue 3, p. 72

Ghauri, Pervez N. (2003a) “A Framework for International Business Negotiations” in Ghauri, Pervez N. and Usunier, Jean-Claude (editors) International Business Negotiations (2nd edn), Oxford, UK: Elsevier, p. 3

Ghauri, Pervez N. (2003a) “A Framework for International Business Negotiations” in Ghauri, Pervez N. and Usunier, Jean-Claude (editors) International Business Negotiations (2nd edn), Oxford, UK: Elsevier, p.5 Aharoni, Yair (1999) “The foreign Invest Decision Making Process” in Buckley, Peter J. and Ghauri, Pervez N. The internationalization of the firm (2nd edn.) London, UK: Thomson.

Ghauri, Pervez N. (2003b) “The role of Atmosphere in Negotiations” in Ghauri, Pervez N. and Usunier, Jean-Claude (editors) International Business Negotiations, 2nd edn, Oxford, UK: Elsevier, p. 206

Gheorghe Bășanu, Mihai Pricop – Managementul aprovizionării și desfacerii ediția a III-a, Ed. Economică, București, 2004, pg. 479

Gheorghe Caraiani, Valeriu Potecea – Negocierea în afacerile internaționale – strategii, tactici, uzane diplomatice și de protocol, Ed. Wolters Kluwer, București, 2010, pg. 159

Graham, John L. (2003) “Vis-à-vis: International Business Negotiation” in Ghauri, Pervez N. and Usunier, Jean-Claude (editors) International Business Negotiations (2nd edn), Oxford, UK: Elsevier, p.31

Graham, John L. and Sano, Yoshihiro (2003) “Business Negotiations Between Japanese and Americans” in Ghauri, Pervez N. and Usunier, Jean-Claude (editors) International Business Negotiations (2nd edn), Oxford, UK: Elsevier

Guasco, Matthew P., and Peter R. Robinson. 2007. Principles of Negotiation: Strategies, Tactics, Techniques to Reach Agreements. Canada: Entrepreneur Press., p.109

Guasco, Matthew P., and Peter R. Robinson. 2007. Principles of Negotiation: Strategies, Tactics, Techniques to Reach Agreements. Canada: Entrepreneur Press., p.132

Guy Cabana – Cele zece secrete ale negociatorului eficient, Ed. Niculescu, București, 2005, pg. 109

Harvey, B.T. and G’s Guide to Effective Negotiations. Marshall Cavendish, 2008

Hassan Souni – Manipularea în negocieri, Ed. Antet, Oradea, 1998, pg. 30 – 31

Hazeldine, Simon. 2006. Bare Knuckle Negotiating: Knockout Negotation Tactics They

Hollensen, Svend (2001) Global Marketing – A market-responsive approach (2nd edn) Harlow, England: Pearson Education Limited.

Ioan Popa – Negocierea comercială internațională, Ed. Economică, București, 2006, pg.170

Ioan Popa – Tranzacții de comerț exterior, Ed. Economică, București, 2002, pg. 147

Ioan Popa, Radu Filip – Management internațional, Ed. Economică, București, 1999, pg. 37

Jean M. Hiltrop, Sheila Udall – Arta negocierii, Ef. Teora, 1998, pg. 110 – 111

Kapoor, Ashok (1970) International Business Negotiations – a study in India, New York University, New York, USA

Khelerová, Vladimíra. 2006. Komunikační a obchodní dovednosti manažera, 2., přepracované a rozšířené vydání. Praha: Grada Publishing, a.s., p.44-45

Kopytov, E., Abramov, D. (2013) Multiple-creteria choice of transportation alternatives in freight transport system for different types of cargo. In: Proceedings of the 13th international conference: Reliability and statistics in transportation and communication (RelStat’13), Riga, Latvia, p. 180–187.

Lewicki, Roy J., and Alexander Hiam. 2006. Mastering Business Negotiation: A Working Guide to Making Deals and Resolving Conflict. San Francisco: Jossey-Bass., p.96

Lewicki, Roy J.; Litterer, Joseph A.; Minton, John W. and Saunders, David M (1994) Negotiation (2nd edn) Chicago, USA: Irwin.

Lum, Grande. 2010. The Negotiation Fieldbook: Simple Strategies to Help You Negotiate Everything. 2nd ed. New York: The McGraw-Hill Companies, Inc., p.149

Lutz, H. G., D. P. Venter, and V. Dean. 2007. Farmers' Organisations' Guide to Contract Negotiations in Southern Africa. Zimbabwe: Swedish Cooperative Centre., p.119

Lutz, H. G., D. P. Venter, and V. Dean. 2007. Farmers' Organisations' Guide to Contract Negotiations in Southern Africa. Zimbabwe: Swedish Cooperative Centre., p.101

Mastering Every Deal. New Jersey: John Wiley & Sons, Inc., p.256

Moore, C.W., Negotiation, www.au.af.mil/au/awc/awcgate/army, 2008.

Negotiations in Southern Africa. Zimbabwe: Swedish Cooperative Centre, p.75

Oliver, D., Creating Success: How to Negotiate Effectively. 3rd Edition. London, GBR: Kogan Page Ltd., 2010

Oliver, David. 2006. How to Negotiate Effectively. 2nd ed. London: Kogan Page., p.81

Rao, P., Introduction to International Business. Global Media; Himalaya Publishing House, 2010

Ross, George H. 2007. Trump-Style Negotiation: Powerful Strategies and Tactics for Mastering Every Deal. New Jersey: John Wiley & Sons, Inc., p.56

Ross, George H. 2007. Trump-Style Negotiation: Powerful Strategies and Tactics for

Saaty, T.L. (2015) Decision making with dependence and feedback. The Analytic Network Process. Moscow: Lenand, p.25

Shell, G.R., Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People, Penguin Book, 2006

Spangle, Michael, and Myra Warren Isenhart. 2003. Negotiation: Communication for Diverse Settings. Edited by Margaret H. Seawell. London: Sage Publications, Inc., p.13-15

Steele, Paul T., and Tom Beasor. 1999. Business Negotiation: A Practical Workbook. Hampshire: Gower Publishing Limited., p.3

Stock, JR & Lambert, Strategic Logistics Management; fourth edition. Boston: McGraw-Hill International Editions,2001

Sycara, K., and T. Dai, 2010, “Agent Reasoning in Negotiation” in D.M. Kilgour, and C. Eden (eds.), Handbook of Group Decision and Negotiation: Advances in Group Decision and Negotiation, Springer Netherlands.

Ștefan Prutianu – Comunicare și negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iași, 1998, pg. 64 – 66

Termann, Stanislav. 2002. Umění přesvědčit a vyjednat. Praha: Grada Publishing, a.s., p.26

Thompson, L., The truth about negotiations. USA: Pearson Education, Inc., 2009

Thompson, Leigh L. 2001. The Mind and Heart of the Negotiator. 2nd ed. Upper Saddle River: Prentice Hall., p.60

Toma Georgescu – Negocierea afacerilor, Ed. Porto – Franco, Galați, 1992, pg. 110

Volkema, Roger J. 1999. The Negotiation Toolkit: How to Get Exactly What You Want in Any Business or Personal Situation. New York: AMACOM, p.61

Volkema, Roger J. 1999. The Negotiation Toolkit: How to Get Exactly What You Want in Any Business or Personal Situation. New York: AMACOM, p. 62

Wade, L., Importance of Good Communication Skills in Negotiation, www.twitter.com/eHow, 2011.

Won’t Teach You at Business School. Edited by Joe Gregory. Great Britain: Lean Marketing Press, p.54

Woo, Hong Seng and Prud’homme, Celine (1999) “Cultural characteristics prevalent in the Chinese negotiation process” European Business Review vol.99, no.5, p. 313

Zhao, Y., Ye, S., and Ford, J., On Visualizing Negotiation Communication Networks , www.citeseerx.ist.psu.edu/viewdoc, 2011