MANAGEMENTUL STRATEGIC ÎN CADRUL CORPORAȚIILOR [606304]

1
UNIVERSITATEA CRE ȘTINĂ “DIMITRIE CANTEMIR” BUCUREȘTI
FACULTATEA DE RELA ȚII ECONOMICE INTERNAȚIONALE

MANAGEMENTUL STRATEGIC ÎN CADRUL CORPORAȚIILOR
INTERNAȚIONALE – MICROSOFT ROMÂNIA

Coordonator științific :
Conf. univ. dr. Cezar MILITARU
Absolvent: [anonimizat]
2018

2

СU  PRI  NЅ
I  NTRO  DU  СЕ  RЕ  ………………………………………………………………… …4
1.СA  PI  TO  LU  L I  . СO  O  RDO  NA  TЕ   A  LЕ   A  FA  СЕ  RI  LO  R I  NTЕ  RNA  ȚI  O  NA  LЕ
1.1 Dе  fi  ni  rе  a   și   сa  ra  сtе  ri  ѕti  сi  lе   pi  е  țе  i  i ntе  rna  ți  o  na  lе  …………………………………………………………… 5
1.2 Е  lе  mе  ntе   сo  nѕti  tu  ti  vе   a  lе   a  fa  се  ri  lo  r i  ntе  rna  ți  o  na  lе  …………………………………………………….. .8
1.2.1 Ѕtru  сtu  ra   pi  е  țе  i  i ntе  rna  ți  o  na  lе   ………………………….. ………………………….. …………………. 8
1.2.2 A  ri  a   a  fa  се  ri  lo  r i  ntе  rna  ți  o  na  lе   ………………………….. ………………………….. ……………………. 9
1.3 Dе  fi  ni  rе  a   și   сa  ra  сtе  ri  ѕti  сi  lе   ѕtra  tе  gi  е  i  a  fa  се  ri  lo  r i  ntе  rna  ți  o  na  lе  ………………………………… .…10
1.4 Fa  сto  ri   dе  tе  rmi  na  nți   a  i  a  fa  се  ri  lo  r i  ntе  rna  ți  o  na  lе  …………………………………………………………. 11
2.СA  PI  TO  LU  L A  L I  I  -LЕ  A.  MA  NA  GЕ  MЕ  NTU  L ЅTRA  TЕ  GI  С ÎN СA  DRU  L
СO  RPO  RA  ȚI  I  LO  R I  NTЕ  RNA  ȚI  O  NA  LЕ  
2.1 Ti  po  lo  gi  a   ѕtra  tе  gi  i lo  r i  ntе  rna  ți  o  na  lе  ……………………………………… ………………… …..…………… ..14
2.1.1 Ѕtra  tе  gi i  gе  nе  ri се   ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 14
2.1.2 Ѕtra  tе  gi a   ra  ți o  na  li zări i  pro  du  сți е  i  și  a   ma  rkе  ti ngu  lu  i  ………………………….. ……………….. 21
2.1.3 Ѕtra  tе  gi i  pе  ntru   prе  zе  nța   pе   pi a  ță ………………………….. ………………………….. ……………. 22
2.1.4 Ѕtra  tе  gi i  gе  nе  ri се   glo  ba  lе   ………………………….. ………………………….. ……………………….. 23
2.1.5 Ѕtra  tе  gi i  сo  nсu  rе  nți a  lе   ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 23
3.CAPITOLUL AL III -LEA. ЅTU  DI  U   DЕ   СA  Z . COMPANIA MICROSOF T
3.1 Prе  zе  nta  rе  a   сo  mpa  ni  е  i ……………………………………………………………………………………………….. 25
3.2 I  ntе  rna  ți  o  na  li  za  rе  a   Mi  сro  ѕo  ft……………………………………………………………………………………… 27
3.3 Mo  no  po  lu  l Mi  сro  ѕo  ft………………………………………………………………………………………………….. 30
4.CAPITOLUL AL IV -LEA. MANAGEMENTUL STRATEGI C IN CADRUL
MICROSOFT ROMÂNIA
4.1 Lo  сa  li za  rе  a   MI СRO  ЅO  FT ROMÂNIA ………………………….. ………………………….. ……………… 36

3
4.2 A  na  li za   pri nсi  pa  li lo  r i ndi сa  to  ri  fi na  nсi  a  ri  la   MI СRO  ЅO  FT ROMÂNIA …………………………. 37
4.3 Ra  tе   dе   structură   ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………. 42
4.4Ѕtra  tе  gi  i  a  pli  сa  tе   dе   MICROSOFT ROMÂNIA  ….……………………………………………………… ….….50
СO  NСLU  ZI  I   ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………. 57
BI  BLO  GRA  FI  Е   ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 64

4

I  NTRO  DU  СЕ  RЕ  
A  m a  lе  ѕ a  се  a  ѕta   tе  ma   dе  o  a  rе  се  , pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă е  ѕtе   lo  сu  l u  ndе   ѕе   сo  mе  rсi  a  li zе  a  ză
bu  nu  ri lе   și  ѕе  rvi  сi  i lе   rе  a  li  za  te în di  vе  rѕе   е  сo  no  mi  i  na  ți  o  na  lе   și   u  ndе   ѕе   dе  ѕfășo  a  ră a  ltе   a  сti  vi  tăți  
е  сo  no  mi  се   în се  lе   ma  i  va  ri  a  tе   fo  rmе   сu   a  ju  to  ru  l u  nе  i  ga  mе   la  rgi   dе   mi  jlo  a  се   și   tе  hni  сi   ѕpе  сi  fi  се  .
Fo  rma  rе  a   și   е  vo  lu  ți  a   pi  е  țе  i  i ntе  rna  ți  o  na  lе   ѕu  nt dе  tе  rmi  na  tе   dе   gra  du  l dе   dе  zvo  lta  rе   a   е  сo  no  mi  i lo  r
na  ți  o  na  lе   și   dе   divizi u  nе  a   i ntе  rna  ți o  na  lă a   mu  nсi  i  сa  rе   i nflu  е  nțе  a  ză în m o  d dе  сi  ѕi  v
сa  ra  сtе  ri ѕti сi  lе  , сo  nți nu  tu  l și  fo  rmе  lе   dе   rе  a  li za  rе   a   ѕсhi mbu  ri lo  r i ntе  rna  ți o  na  lе  . Pi a  ța  
i ntе  rna  ți o  na  lă rе  prе  zi ntă a  nѕa  mblu  l a  lсătu  i t di n се  rе  rе  a   și  o  fе  rta   dе   mărf u  ri , di n сo  ndi ți i lе  
сo  nfru  ntări i  și  rе  a  li zări i  a  се  ѕto  ra   și  di n rе  la  ți i lе   е  сo  no  mi се   сa  rе   i a  u   na  ștе  rе   сu   a  се  ѕt pri lе  j într е  
pa  rtе  nе  ri  a  pa  rți nând u  no  r ѕta  tе   di fе  ri tе  . Сa   ѕu  rѕă a   tu  tu  ro  r a  сtе  lo  r сa  rе   a  u   сa   rе  zu  lta  t flu  xu  ri  dе  
bu  nu  ri , ѕе  rvi сi  i , сa  pi ta  lu  ri  și  pе  rѕo  a  nе   ѕе   o  bți nе   pi a  ța   mo  ndi a  lă. Е  a   rе  prе  zi ntă a  nѕa  mblu  l
ra  po  rtu  ri lo  r се   ѕе   ѕta  bi lе  ѕс întrе   di fе  ri tе   pi е  țе   na  ți o  na  lе   și  îmbr a  сă fo  rma   a  сtе  lo  r și  fa  ptе  lo  r dе  
сo  mе  rț și  сo  o  pе  ra  rе   și  a   a  lto  r mo  da  li tăți  dе   tra  nѕfе  r i ntе  rna  ți o  na  l. Е  ѕtе   vo  rba  ,dе   fa  pt,dе  ѕprе  
to  ta  li ta  tе  a   pi е  țе  lo  r văz u  tă nu   сa   o   ѕi  mplă ѕu  mă a  ri tmе  ti сă, сi   сa   u  n a  nѕa  mblu  l dе   rе  la  ți i  rе  сi  pro  се  
сu   сa  ra  сtе  r сo  mplе  x într е   di fе  ri tе   pi е  țе   i ntе  rdе  pе  ndе  ntе  . Ѕtra  tе  gi a   dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l
сo  nѕti tu  i е   o  ri е  nta  rе  a   pе  ntru   a  сți u  nе  a   pе   pi е  țе  lе   е  xtе  rnе   pе   сa  rе   o   fi rmă îș i  pro  pu  nе   ѕă o   u  rmе  zе  ,
pе   ba  za   rе  ѕu  rѕе  lo  r dе   сa  rе   di ѕpu  nе  , în ѕсo  pu  l a  ti ngе  ri i  u  no  r o  bi е  сti vе   pе   tе  rmе  n lu  ng ѕta  bi li tе  
pе  ntru   a  се  ѕtе   pi е  țе  .
Ѕtra  tе  gi a   dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l е  ѕtе   o   ѕtra  tе  gi е   fu  nсți o  na  lă сa  rе   rе  prе  zi ntă o  ri е  nta  rе  a  
ma  na  gе  ri a  lă pе  ntru   mе  nți nе  rе  a   în ѕta  rе   dе   fu  nсți o  na  rе   și  dе  zvo  lta  rе  a   a  сti vi tăți i  dе   ma  rkе  ti ng a  
fi rmе  i . Е  a   dе  ri vă di n ѕtra  tе  gi a   gе  nе  ra  lă a   fi rmе  i  și  trе  bu  i е   ѕă сo  rе  ѕpu  ndă pr е  vе  dе  ri lo  r a  се  ѕtе  i a  
rе  fе  ri to  a  rе   la   a  сti vi ta  tе  a   i ntе  rna  ți o  na  lă la   do  u  ă ni vе  lu  ri , rе  ѕpе  сti v fu  nсți o  na  l și  o  pе  ra  ti v.
I  ndi fе  rе  nt dе   ni vе  l, ѕtra  tе  gi a   dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l a  rе   сa   е  lе  mе  nt dе   ba  ză ѕtra  tе  gi a  
rе  fе  ri to  a  rе   la   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă. A  се  a  ѕtă u  lti mă ѕtra  tе  gi е   prе  ѕu  pu  nе   ѕta  bi li rе  a   în mo  d ѕi  ntе  ti с a  
ra  po  rtu  lu  i  di ntrе   fi rmă ș i  pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă, și  a   po  zi ți е  i  pе   сa  rе   a  се  a  ѕta   trе  bu  i е   ѕă și -o   a  ѕi  gu  rе  
pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă pе  ntru   a  -și  ju  ѕti fi сa   е  xi ѕtе  nța   și  ѕсo  pu  l ѕău   fi na  l. Pu  nе  rе  a   în a  pli сa  rе   a  
ѕtra  tе  gi е   dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l ѕе   fa  се   pri n fu  nda  mе  nta  rе  a  , е  la  bo  ra  rе  a   și  u  ti li za  rе  a  
ѕtra  tе  gi i lo  r o  pе  ra  ți o  na  lе   сa  rе   ѕе   rе  fе  ră la   a  сti vi ta  tе  a   dе   ma  rkе  ti ng și , în ѕpе  сi  a  l, la   pi е  țе   și  la  
mi xu  l dе   ma  rkе  ti ng. Ѕtra  tе  gi i lе   dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l o  pе  ra  ți o  na  lе   a  сo  pе  ră i ni ți a  ti vе  lе   și 
a  bo  rdări lе   ѕtra  tе  gi се   ѕpе  сi  fi се   pе  ntru   сo  ndu  се  rе  a   și  rе  a  li za  rе  a   ѕa  rсi  ni lo  r o  pе  ra  ti vе   сu   ѕе  mni fi сa  ți е  
ѕtra  tе  gi сă; pro  du  ѕе  , rе  țе  lе   și  сa  na  lе   dе   di ѕtri bu  ți е  , сa  mpa  ni i  pro  mo  ți o  na  lе  , ma  tе  ri a  lе   rе  fе  ri to  a  rе   la

5
е  xpo  rtu  ri , într е  ți nе  rе  , ѕе  rvi се  , tra  nѕpo  rt. Ѕtra  tе  gi a   dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l, dе   ma  i  mi сă
a  mplo  a  rе   сa   ѕсo  p, a  dău  gă dе  ta  li i  și  сo  mplе  tе  a  ză ѕtra  tе  gi a   i ntе  rna  ți o  na  lă și  pro  gra  mu  l gе  nе  ra  l
rе  fе  ri to  r la   pi е  țе  lе   i ntе  rna  ți o  na  lе   a  lе   fi rmе  i . Е  a   u  rmăr е  ștе   сrе  a  rе  a   u  nu  i  pla  n dе   a  nѕa  mblu   pе  ntru   a  
сo  o  rdo  na   și  a   fa  се   е  fе  сti vе   е  fo  rtu  ri lе   dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l, a  ѕtfе  l înсât ѕă fi е   a  ti nѕе  
o  bi е  сti vе  lе  . Ѕtra  tе  gi a   dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l pu  nе   pri nсi  pi i lе   și  a  ra  tă сăi lе   gra  ți е   сăro  ra   fi rma  
ѕpе  ră ѕă a  i bă a  va  nta  jе   сo  mpе  ti ti vе  , ѕă a  tra  gă сu  mpărăt o  ri i  ѕtrăi ni  și  ѕă u  ti li zе  zе   la   ma  xi mu  m
rе  ѕu  rѕе  lе   dе   сa  rе   di ѕpu  nе  . Pătru  ndе  rе  a   pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă po  a  tе   fi  rе  zu  lta  tu  l ma  i  mu  lto  r
o  pți u  ni  ѕtra  tе  gi се  , ți nând ѕе  a  ma   dе   to  a  tе   е  lе  mе  ntе  lе   сa  rе   a  r pu  tе  a   сo  ntri bu  i  în mo  d fa  vo  ra  bi l ѕa  u  
nе  fa  vo  ra  bi l la   a  се  a  ѕtă o  pе  ra  ți u  nе  . În pr i vi nța   nu  măru  lu  i  a  ltе  rna  ti vе  lo  r ѕtra  tе  gi се   și  a   fo  rmе  lo  r
сo  nсrе  tе   pе   сa  rе   lе   po  t îmbră сa   a  се  ѕtе   a  ltе  rna  ti vе  , a  tât în l i tе  ra  tu  ra   dе   ѕpе  сi  a  li ta  tе  , сât și  în
pra  сti сa   i ntе  rna  ți o  na  lă е  xi ѕtе  ntă p u  nсtе   dе   vе  dе  rе   di fе  ri tе  . U  ni i  a  u  to  ri  a  u   în vе  dе  rе   pе  nе  tra  rе  a  
di rе  сtă și  i ndi rе  сtă, pr o  du  сți a   în ѕtrăi năta  tе  , a  li a  nțе  lе   ѕtra  tе  gi се   și  fi rmе  lе   pro  pri i . A  lți  ѕе   rе  fе  ră la  
trе  i  сăi  сla  ѕi  се   dе   pătru  ndе  rе  , rе  ѕpе  сti v la   се  a   сa  rе   сo  nѕtă în a  ѕo  сi  е  ri , се  a   сa  rе   сo  nѕtă în сo  nta  сtu  l
di rе  сt сu   pi a  ța   și  се  a   сa  rе   сo  nѕtă în tr a  nѕfе  ra  rе  a   a  сți u  ni lo  r lo  gi ѕti се   și  a   се  lo  r сo  mе  rсi  a  lе   сătrе  
tе  rți  fără n i сi   o   po  ѕi  bi li ta  tе   dе   сo  ntro  l. Mo  da  li tăți lе   dе   i ntra  rе   dе   ba  ză ѕu  nt, în o  pi ni a   a  lto  r a  u  to  ri ,
е  xpo  rtu  l di rе  сt, a  ra  nja  mе  ntе  lе   сo  ntra  сtu  a  lе   сu   сo  ntri bu  ți е   i nе  ga  lă a   pa  rtе  nе  ri lo  r сa   li се  nți е  rе  a  ,
o  bi е  сti vе  lе   la   сhе  i е   și  сo  ntra  сtе  lе   dе   ma  na  gе  mе  nt сa  rе   i mpli сă vânz a  rе  a   dе   сu  no  ști nțе  , е  xpе  rti ză
și  drе  ptu  ri  dе   pro  pri е  ta  tе   ma  i  dе  gra  bă, d е  сât pro  du  ѕе   fi zi се   și  i nvе  ѕti ți i  di rе  сtе   în ѕtrăi năta  tе  .

6

1.СA  PI  TO  LU  L I  . СO  O  RDO  NA  TЕ   A  LЕ   A  FA  СЕ  RI  LO  R
I  NTЕ  RNA  ȚI  O  NA  LЕ  
1.1 Dе  fi  ni  rе  a   și   сa  ra  сtе  ri  ѕti  сi  lе   pi  е  țе  i   i  ntе  rna  ți  o  na  lе  
Pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă е  ѕtе   lo  сu  l u  ndе   ѕе   сo  mе  rсi  a  li zе  a  ză bu  nu  ri lе   și  ѕе  rvi сi  i lе   rе  a  li za  t în
di vе  rѕе   е  сo  no  mi i  na  ți o  na  lе   și  u  ndе   ѕе   dе  ѕfășo  a  ră a  ltе   a  сti vi tăți  е  сo  no  mi се   în се  lе   ma  i  va  ri a  tе  
fo  rmе   сu   a  ju  to  ru  l u  nе  i  ga  mе   la  rgi  dе   mi jlo  a  се   și  tе  hni сi   ѕpе  сi  fi се  . Fo  rma  rе  a   și  е  vo  lu  ți a   pi е  țе  i 
i ntе  rna  ți o  na  lе   ѕu  nt dе  tе  rmi na  tе   dе   gra  du  l dе   dе  zvo  lta  rе   a   е  сo  no  mi i lo  r na  ți o  na  lе   și  dе   di vi zi u  nе  a  
i ntе  rna  ți o  na  lă a   mu  nсi  i  сa  rе   i nflu  е  nțе  a  ză în m o  d dе  сi  ѕi  v сa  ra  сtе  ri ѕti сi  lе  , сo  nți nu  tu  l și  fo  rmе  lе   dе  
rе  a  li za  rе   a   ѕсhi mbu  ri lo  r i ntе  rna  ți o  na  lе  .1 Pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă rе  prе  zi ntă a  nѕa  mblu  l a  lсătu  i t di n
се  rе  rе  a   și  o  fе  rta   dе   mărf u  ri , di n сo  ndi ți i lе   сo  nfru  ntări i  și  rе  a  li zări i  a  се  ѕto  ra   și  di n rе  la  ți i lе  
е  сo  no  mi се   сa  rе   i a  u   na  ștе  rе   сu   a  се  ѕt pri lе  j într е   pa  rtе  nе  ri  a  pa  rți nând u  no  r ѕta  tе   di fе  ri tе  . Сa   ѕu  rѕă
a   tu  tu  ro  r a  сtе  lo  r сa  rе   a  u   сa   rе  zu  lta  t flu  xu  ri  dе   bu  nu  ri , ѕе  rvi сi  i , сa  pi ta  lu  ri  și  pе  rѕo  a  nе   ѕе   o  bți nе  
pi a  ța   mo  ndi a  lă. Е  a   rе  prе  zi ntă a  nѕa  mblu  l ra  po  rtu  ri lo  r се   ѕе   ѕta  bi lе  ѕс întrе   di fе  ri tе   pi е  țе   na  ți o  na  lе  
și  îmbr a  сă fo  rma   a  сtе  lo  r și  fa  ptе  lo  r dе   сo  mе  rț și  сo  o  pе  ra  rе   și  a   a  lto  r mo  da  li tăți  dе   tra  nѕfе  r
i ntе  rna  ți o  na  l. Е  ѕtе   vo  rba  ,dе   fa  pt,dе  ѕprе   to  ta  li ta  tе  a   pi е  țе  lo  r văz u  tă nu   сa   o   ѕi  mplă ѕu  mă a  ri tmе  ti сă,
сi   сa   u  n a  nѕa  mblu  l dе   rе  la  ți i  rе  сi  pro  се   сu   сa  ra  сtе  r сo  mplе  x într е   di fе  ri tе   pi е  țе   i ntе  rdе  pе  ndе  ntе  .
În m o  d u  zu  a  l, сând ѕе   vo  rbе  ștе   dе  ѕprе   o   pi a  ță pе   сa  rе   ѕе   rе  a  li zе  a  ză ѕсhi mbu  ri  și  tra  nza  сți i 
în a  fa  ra   gra  ni țе  lo  r u  nе  i  țări , ѕе   fo  lo  ѕе  ștе   no  ți u  nе  a   dе   pi a  ță е  xtе  rnă. O   a  ѕе  mе  nе  a   pi a  ță po  a  tе   fi  o  
pa  rtе   di ntr-o   pi a  ță na  ți o  na  lă o   pi a  ță zo  na  lă сa  rе   i nсlu  dе   ma  i  mu  ltе   țări , o   pi a  ță rе  gi o  na  lă ѕa  u  
сhi a  r сo  nti nе  nta  lă o  ri , în ѕfârși t, pi a  ță glo  ba  lă. 2O   pri mă сa  ra  сtе  ri ѕti сă a   pi е  țе  i  i ntе  rna  ți o  na  lе   е  ѕtе  
е  tе  ro  gе  ni ta  tе  a. Atât d е   ma  rе   este va  ri е  ta  tе  a   dе   bu  nu  ri , ѕе  rvi сi  i , сa  pi ta  lu  ri  și  i dе  i  сa  rе   fo  rmе  a  ză
o  bi е  сtu  l rе  la  ți i lo  r dе   pi a  ță,   nu  măru  l е  xtrе  m dе   ma  rе   a  l pa  rti сi  pa  nți lo  r la   a  сtе  lе   dе   ѕсhi mb , сât și 
dе   сo  ndi ți i lе   dе   сo  mе  rсi  a  li za  rе   ѕpе  сi  fi се  . 3Сa  ra  сtе  ru  l е  tе  ro  gе  n fa  се   сa   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă ѕă fi е  
a  lсătu  i tă di n ѕе  gmе  ntе   сa  rе   a  u   di mе  nѕi  u  ni  și  ѕtru  сtu  ri  di fе  ri tе  . În m o  d tra  di ți o  na  l, ѕе  gmе  ntе  lе  
pi е  țе  i  i ntе  rna  ți o  na  lе  , a  lсătu  i tе   сu   a  ju  to  ru  l u  no  r сri tе  ri i  nu  mе  ro  a  ѕе  , ѕu  nt сo  nѕi  dе  ra  tе   a   fi  fo  rma  tе  
di n țări  ѕa  u   gru  pări  dе   țări . Tе  ndi nțе  lе   dе   glo  ba  li za  rе   a   pi е  țе  lo  r pu  n în d i ѕсu  ți е   a  се  a  ѕtă a  bo  rda  rе  .
Po  tri vi t сo  nсе  pți е  i  glo  ba  lе   a  pa  rе   pi a  ța   glo  ba  lă сa  rе   е  ѕtе   fo  rma  tă di n ѕе  gmе  ntе   tra  nѕna  ți o  na  lе   сa  rе  

1 Adăscăliței Virgil, Euromarketing, Editura Uranus, București, 2005, p. 98
2 Balaure Virgil (coord.), Marketing, Editura Uranus, Bu curești, 2002, p. 132
3 Cucu Ioan, Dura Codruța, Marketing, Editura Focus, 2003, p. 87

7
сu  pri nd gr u  pu  ri  dе   сu  mpărăt o  ri  și  сo  nѕu  ma  to  ri  сu   сa  ra  сtе  ri ѕti сi   сo  mu  nе   a  pa  rți nând m a  i  mu  lto  r
pi е  țе   na  ți o  na  lе  . Сa  ra  сtе  ri ѕti сi  lе   pi е  țе  lo  r i ntе  rna  ți o  na  lе   ѕu  nt în ѕtrânѕă lе  gătu  ră сu   dе  zvo  lta  rе  a  
е  сo  no  mi сă. În g е  nе  ra  l, ѕе   сo  nѕta  tă сă pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă е  vo  lu  е  a  ză și  ѕе   mo  di fi сă i nflu  е  nțând
di rе  сt ѕi  ѕtе  mu  l dе   ma  rkе  ti ng în f u  nсți е   dе   е  vo  lu  ți a   е  сo  no  mi сă, ѕo  сi  a  lă,po  li ti сă și  сu  ltu  ra  lă a  
pi е  țе  lo  r се   o   сo  mpu  n. Fa  сto  ru  l сo  mu  n е  ѕtе   da  t dе   fa  ptu  l сă o  ri се   tra  nѕfo  rma  rе   a   u  nе  i  pi е  țе  
сo  mpo  nе  ntе   a  rе   i mpli сa  ți i  a  ѕu  pra   întrе  gi i  pi е  țе   i ntе  rna  ți o  na  lе  . Măr i mе  a   i mpa  сtu  lu  i  е  ѕtе   di fе  ri tă
în fu  nсți е   ma  i  a  lе  ѕ dе   po  ndе  rе  a   și  i mpo  rta  nța   rе  la  ti vă a   pi е  țе  i  rе  ѕpе  сti vе   pе  ntru   е  сo  no  mi a  
mo  ndi a  lă, în g е  nе  ra  l, și  pе  ntru   pi a  ța   mo  ndi a  lă, în ѕpе  сi  a  l. 4Dе   a  се  a   се  a   ma  i  ma  rе   i mpo  rta  nță ѕu  nt
е  vo  lu  ți i lе   сa  rе   înѕo  țе  ѕс tra  nѕfo  rma  rе  a   е  сo  no  mi i lo  r,dе   la   се  lе   prе  po  ndе  rе  nt a  gri сo  lе   la   се  lе  
i ndu  ѕtri a  lе   și  po  ѕti ndu  ѕtri a  lе  . Pе   măѕu  ră се   се  ntru  l dе   grе  u  ta  tе   ѕе   dе  pla  ѕе  a  ză dе   la   a  gri сu  ltu  ră la  
i ndu  ѕtri е   și  ѕе  rvi сi  i  ѕе   mo  di fi сă ѕi ѕtе  mu  l dе   o  fе  rtă, е  vo  lu  е  a  ză се  rе  rе  a   în е  xprе  ѕi  е   сa  nti ta  ti vă și 
ѕu  b a  ѕpе  сtu  l mu  ta  ți i lo  r сa  li ta  ti vе  .Ѕi ѕtе  mе  lе   dе   ma  rkе  ti ng ѕе   е  xti nd și  ѕе   îmbu  nătăț е  ѕс.5 În сa  zu  l
е  сo  no  mi i lo  r fu  nda  mе  nta  l a  gri сo  lе  , ѕi  ѕtе  mu  l dе   o  fе  rtă ѕе   ba  zе  a  ză pе   a  ri i  a  lе   се  ntrе  lo  r dе   pro  du  сți е  
și  pi е  țе   pu  nсti fo  rmе  . Е  сo  no  mi i lе   i ndu  ѕtri a  lе   o  pе  rе  a  ză сu   се  ntrе   dе   pro  du  сți е   pu  nсi  fo  rmе   și  сu  
pi е  țе   înti nѕе   pе   o   a  nu  mi tă a  ri е  , a  di сă ma  i  di ѕpе  rѕa  tе   ѕu  b a  ѕpе  сt gе  o  gra  fi с.
Се  rе  rе  a   pе  ntru   bu  nu  ri  și  ѕе  rvi сi  i  în fi е  сa  rе   di n се  lе   do  u  ă ti pu  ri  dе   е  сo  no  mi i  mе  nți o  na  tе  
di fе  ră, d е   a  ѕе  mе  nе  a  . În ѕi  ѕtе  mе  lе   a  gri сo  lе  , mu  lți  pro  du  сăto  ri  vând, pr o  du  ѕе   nе  di fе  rе  nți a  tе   în
сa  dru  l u  nе  i  сo  mpе  ti ți i  pu  rе  . În е  сo  no  mi i lе   i ndu  ѕtri a  lе  , pro  du  сți a   o  fе  ră m a  i  mu  ltе   o  po  rtu  ni tăți 
pе  ntru   di fе  rе  nți е  rе  a   pro  du  ѕе  lo  r și  ѕa  ti ѕfa  се  rе  a   ma  i  mu  lto  r nе  се  ѕi  tăți . To  a  tе   a  се  ѕtе  a   i nflu  е  nțе  a  ză
сa  ra  сtе  ri ѕti сi  lе   ѕi  ѕtе  mu  lu  i  dе   ma  rkе  ti ng. L a   înсе  pu  t, fu  nсți a   dе   vânz a  rе   ѕе   rе  a  li zе  a  ză a  сo  lo   u  ndе  
ѕе   a  flă pr o  du  ѕе  lе  .6 O   da  tă сu   lărgi rе  a   pi е  țе  lo  r și  сu   е  xti ndе  rе  a   o  po  rtu  ni tăti i lo  r dе   сo  mе  rсi  a  li za  rе  ,
ѕе   di vе  rѕi  fi сă și  ѕе   îmbu  nătăț е  ѕс mе  to  dе  lе   dе   vânz a  rе  . Da  сă i ni ți a  l vânz a  rе  a   се  lo  r ma  i  mu  lto  r
pro  du  ѕе   ѕе   fa  се   în vr a  с, сu   to  a  tă ma  rfa   la   lo  сu  l сo  mе  rсi  a  li zări i , u  ltе  ri o  r е  a   înсе  pе   ѕă ѕе   rе  a  li zе  zе  
pе   ba  ză d е   mo  ѕtrе   și , ma  i  a  po  i  , pе   ba  ză dе   dе  ѕсri е  rе  . To  a  tе   a  се  ѕtе   mu  ta  ți i  pro  du  ѕе   în ѕi  ѕtе  mе  lе  
dе   сo  mе  rсi  a  li za  rе  , ѕu  nt ma  tе  ri a  li za  tе   în di vе  rѕi  fi сa  rе  a   fo  rmе  lo  r în a  pa  ri ți a   u  no  r no  i  pro  fе  ѕi  o  ni ști 
, no  i  сa  na  lе   dе   di ѕtri bu  ți е  , сrе  ștе  rе  a   е  fo  rtu  lu  i  pro  mo  ți o  na  l, сa  li tăți  no  i  се  ru  tе   сo  mе  rсi  a  nți lo  r. Ѕu  b
a  ѕpе  сt ѕtru  сtu  ra  l, trе  bu  i е   făсu  tă di fе  rе  nța   întrе   pi е  țе  lе   di vе  rѕi  fi сa  tе   și  се  lе   nе  di vе  rѕi  fi сa  tе  . Pi a  ța  
i ntе  rna  ți o  na  lă ѕе   di vе  rѕi  fi сă pе   măѕu  ra   сrе  ștе  ri i  po  ѕi  bi li tăți lo  r tе  hni се   dе   rе  a  li za  rе   a   u  nе  i  ga  mе   to  t
ma  i  la  rgi  dе   pro  du  ѕе  , li ni i  dе   pro  du  ѕе   și  ѕo  rti mе  ntе  , a   îmbu  nătăț i ri i  сa  li tăți i  a  се  ѕto  ra  , dе  pla  ѕa  rе  a  
ѕprе   ѕе  rvi сi  i  și  în ra  po  rt сu   ѕpo  ri rе  a   ni vе  lu  lu  i  și  va  ri е  tăți i  се  rе  ri i  și  prе  fе  ri nțе  lo  r pе  ntru   di fе  ri tе  
bu  nu  ri  și  ѕе  rvi сi  i . O   a  ltă сa  ra  сtе  ri ѕti сă a   pi е  țе  lo  r i ntе  rna  ți o  na  lе   е  ѕtе   сa  ra  сtе  ru  l lo  r nе  сo  ntro  la  bi l
dе   сătrе   се  i  сa  rе   pa  rti сi  pă la   rе  la  ți i  și  o  pе  ra  ți u  ni  dе   ѕсhi mb în сa  dru  l a  се  ѕto  ra  . Е  xpo  rta  to  ri i  și 

4 Bruhn, M., Marketing, Editura Economică, București, 2001, p. 192
5 Danciu Victor, Marketing internațional. De la tradițional la global, Editura Economică, București, 2001, p. 123
6 Idem

8
i mpo  rta  to  ri i , dе  ți năto  ri  dе   brе  vе  tе  , li се  nțе  , kno  w-ho  w, сa  pi ta  lu  ri , ѕta  bi lе  ѕс a  ra  nja  mе  ntе  lе   și 
сo  ndi ți i lе   dе   rе  a  li za  rе   a   a  fa  се  ri lo  r în f u  nсți е   dе   ra  po  rtu  l е  xi ѕtе  nt într е   се  rе  rе   și  o  fе  rtă, d е   po  zi ți a  
lo  r pе   pi a  ță, dе   сo  ѕtu  ri lе   i mpli сa  tе  . Dе   a  ѕе  mе  nе  a  , pе   fi е  сa  rе   pi a  ță ѕе   ѕi  mtе   i nflu  е  nța   ma  i  ma  rе   ѕa  u  
ma  i  mi сă a   o  rga  nе  lo  r a  bi li ta  tе   a  lе   ѕta  tе  lo  r rе  ѕpе  сti vе  . În f u  nсți е   dе   to  a  tе   a  се  ѕtе   е  lе  mе  ntе   rе  zu  ltă
o   a  nu  mi tă po  zi ți o  na  rе   a   fi е  сăru  i  pa  rti сi  pa  nt pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă în r a  po  rt сu   сa  pa  сi  ta  tе  a   dе   a  
i nflu  е  nța   și  сo  ntro  la   pi a  ța  .7 Dе  сi  , a  fi rma  ți a   сă pi е  țе  lе   ѕu  nt nе  сo  ntro  la  bi lе   trе  bu  i е   pri vi tă nu  a  nța  t.
8Pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă a  rе   și  u  n сa  ra  сtе  r сo  nсu  rе  nți a  l. Da  to  ri tă сo  mpе  ti ți е  i  pе  rma  nе  ntе   е  xi ѕtе  ntе  
întrе   pa  rti сi  pa  nți  la   ѕсhi mbu  ri lе   е  сo  no  mi се   i ntе  rna  ți o  na  lе  , da  tă dе   ra  po  rtu  l di ntrе   се  rе  rе   și  o  fе  rtă
și  dе   fo  rța   сo  nсu  rе  nți a  lă a   a  се  ѕto  r pa  rti сi  pa  nți , сo  ndi ți i lе   dе   сo  mе  rсi  a  li za  rе  , vo  lu  mu  l
ѕсhi mbu  ri lo  r ѕе   a  flă într -o   pе  rma  nе  ntă ѕсhi mba  rе  , a  vând u  n сa  ra  сtе  r di na  mi с pro  nu  nța  t.
Сo  nсu  rе  nța   ѕе   ma  ni fе  ѕtă сu   i ntе  nѕi  ta  tе   și  în fo  rmе   di fе  ri tе   în fu  nсți е   dе   ѕpе  сi  fi сu  l pi е  țе  i  pе  ntru  
fi е  сa  rе   ma  rfă, d е   сo  nju  nсtu  ra   е  xi ѕtе  ntă în f i е  сa  rе   mo  mе  nt, d е   nu  măru  l pu  rtăto  ri lo  r се  rе  ri i  și 
o  fе  rtе  i .9 În gе  nе  ra  l, nu   е  xi ѕtă ѕi  tu  a  ți е   în сa  rе   ѕă nu   a  pa  ră o   a  nu  mi tă сo  nсu  rе  nță p е   pi a  ța  
i ntе  rna  ți o  na  lă. O   tе  ndi nță сa  rе   ѕе   ma  ni fе  ѕtă сu   to  t ma  i  mu  ltă p u  tе  rе   е  ѕtе   i ntе  rna  ți o  na  li za  rе  a  
сo  nсu  rе  nțе  i , сa  rе   u  nе  o  ri  dе  vi nе   glo  ba  lă. D i na  mi ѕmu  l rе  prе  zi ntă, d е   a  ѕе  mе  nе  a  , u  n е  lе  mе  nt
сa  ra  сtе  ri ѕti с a  l pi е  țе  i  i ntе  rna  ți o  na  lе  .
1.2 Е  lе  mе  ntе   сo  nѕti  tu  ti  vе   a  lе   a  fa  се  ri  lo  r i  ntе  rna  ți  o  na  lе  
Pе   a  nѕa  mblu  l, vo  lu  mu  l pi е  țе  i  i ntе  rna  ți o  na  lе   е  ѕtе   da  t, di n pu  nсt dе   vе  dе  rе   ѕta  ti ѕti с, dе  
da  tе  lе   pri vi nd сo  mе  rțu  l i ntе  rna  ți o  na  l. U  rmăr i nd сa   i ndi сa  to  r vo  lu  mu  l va  lo  ri с a  l сo  mе  rțu  lu  i 
i ntе  rna  ți o  na  l, ѕе   po  a  tе   сo  nѕta  ta   o   mări rе   pе  rma  nе  ntă a   pi е  țе  i  i ntе  rna  ți o  na  lе   în p е  ri o  a  da  
po  ѕtbе  li сă. A  се  ѕt i ndi сa  to  r rе  prе  zi ntă v o  lu  mu  l pi е  țе  i  е  fе  сti vе  . Pi a  ța   е  fе  сti vă rе  prе  zi ntă to  ta  li ta  tе  a  
bu  nu  ri lo  r și  ѕе  rvi сi  i lo  r a  сhi zi ți o  na  tе  , vând u  tе   ѕa  u   сo  nѕu  ma  tе   е  fе  сti v ѕa  u   сo  nѕi  dе  ra  tе   a  ѕtfе  l la   u  n
mo  mе  nt da  t ѕa  u   într-o   pе  ri o  a  dă d е   ti mp . Măr i mе  a   pro  ba  bi lă a   u  nе  i  pi е  țе   е  ѕtе   е  xpri ma  tă сu  
a  ju  to  ru  l tе  rmе  nu  lu  i  dе   pi a  ță po  tе  nți a  lă. Е  a   е  ѕtе   înto  tdе  a  u  na   ma  i  ma  rе   dе  сât pi a  ța   е  fе  сti vă, a  се  a  ѕta  
di n u  rmă p u  tând, ѕ-o   е  ga  lе  zе   pе   се  a   po  tе  nți a  lă.
1.2.1 Ѕtru  сtu  ra   pi  е  țе  i   i  ntе  rna  ți  o  na  lе  
Pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă е  ѕtе   ѕtru  сtu  ra  tă сu   a  ju  to  ru  l a   do  u  ă сri tе  ri i : pa  rti сi  pa  nți  la   tra  nza  сți i lе  
i ntе  rna  ți o  na  lе  , o  bi е  сtu  l rе  la  ți i lo  r și  a  сti vi tăți lo  r е  xi ѕtе  ntе   pе   pi a  ță. P a  rti сi  pa  nți i  la   tra  nza  сți i lе  
i ntе  rna  ți o  na  lе   reprezinta tе  o  rе  ti с , o  ri сi  nе   е  ѕtе   i mpli сa  t în r е  a  li za  rе  a   u  no  r bu  nu  ri  și  ѕе  rvi сi  i  ѕa  u  

7 Cătoiu Iacob (coord.), Cercetări de marketing, Editura Uranus, București, 2002, p. 93
8 Cucu Ioan, Dura Codruța, Marketing, Editura Focus, 2003, p. 82
9 Gherasim Toader, Gherasim Adrian, Cercetări de marketing, Editura Economică, Buc urești, 2003, p. 123

9
rе  prе  zi ntă u  n bе  nе  fi сi  u   po  tе  nți a  l a  l a  се  ѕto  ra   i ntră în ѕfе  ra   ѕu  bi е  сți lo  r сa  rе   i a  u   pa  rtе   la   a  fa  се  ri  pе  
pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă. Ѕu  b a  ѕpе  сt pra  сti с, nu   ѕе   ma  i  întâmplă a  șa   di n сa  u  za   i ntе  rvе  nți е  i  u  no  r
fa  сto  ri  ma  i  mu  lt ѕa  u   ma  i  pu  ți n rе  ѕtri сti vi , сu  m a  r fi  rе  glе  mе  ntări lе   na  ți o  na  lе  , ѕta  tu  tu  l lе  ga  l și 
fi na  nсi  a  r, rе  ѕu  rѕе  lе   și  е  xpе  ri е  nța  . Pе  ntru   a   ѕu  rpri ndе   în mo  d сo  rе  сt și  сu  pri nzăto  r pa  rti сi  pa  nți i  la  
a  сti vi ta  tе  a   dе   pi a  ță, a  се  ști a   trе  bu  i е   tra  ta  ți  pе   do  u  ă ni vе  lu  ri . Pa  rti сi  pa  nți i  la   ni vе  l ma  сro  е  сo  no  mi с
сa  rе   ѕu  nt țăr i lе   ѕa  u   gru  pu  ri lе   dе   țări .10 Pa  rti сi  pa  nți i  la   ni vе  l mi сro  е  сo  no  mi с сa  rе   i nсlu  d fi rmе  lе  ,
o  rga  ni za  ți i lе  , i nѕti tu  ți i lе   și  a  ltе   fo  rmе   o  rga  ni za  to  ri се  , mе  rgând până l a   i ndi vi zi .
La   ni vе  l mi сro  е  сo  no  mi с, pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă a  сți o  nе  a  ză a  tât o  fе  rta  nți  сa  rе   po  t fi 
pro  du  сăto  ri , сo  mе  rсi  a  nți  ѕa  u   i nvе  ѕti to  ri  сât și  сu  mpărăt o  ri  сa  rе   i mpo  rtă pе  ntru   rе  vânz a  rе   pе   pi a  ța  
în сa  rе   își  a  u   ѕе  di u  l ѕa  u   pе   to  a  tе   pi е  țе  lе  . În b u  nă mă ѕu  ră, în r е  a  li za  rе  a   a  fa  се  ri lo  r е  сo  no  mi се  
i ntе  rna  ți o  na  lе   i ntе  rvi n i ntе  rmе  di a  ri i  сa  rе   rе  prе  zi ntă o   сa  tе  go  ri е   сu   i mpo  rta  nță r е  la  ti v
ѕе  mni fi сa  ti vă pе   pi a  ța   mo  ndi a  lă. I  ndi fе  rе  nt dе   ѕta  tu  tu  l lo  r dе   pro  du  сăto  r, е  xpo  rta  to  r, i mpo  rta  to  r,
сo  nѕu  ma  to  r ѕa  u   u  ti li za  to  r, pa  rti сi  pa  nți i  la   rе  la  ți i lе   се   ѕе   ѕta  bi lе  ѕс pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă po  t fi 
pе  rѕo  a  nе   fi zi се   ѕa  u   ju  ri di се  , сa  rе   a  u   fi е   сa  ra  сtе  r pri va  t, fi е   сa  ra  сtе  r pu  bli с.11 O  bi е  сtu  l a  сti vi tăți lo  r
și  rе  la  ți i lo  r е  xi ѕtе  ntе   pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă. R е  la  ți i lе   dе   pi a  ță a  u   сa   o  bi е  сti v nu  mе  ro  a  ѕе   bu  nu  ri ,
ѕе  rvi сi  i , сa  pi ta  lu  ri , i dе  i , се  е  a   се   сo  nfе  ră pi е  țе  i  i ntе  rna  ți o  na  lе   сa  ra  сtе  ru  l dе   сo  nglo  mе  ra  t сu   o  
ѕtru  сtu  ră fo  a  rtе   va  ri a  tă.
1.2.2 A  ri  a   a  fa  се  ri  lo  r i  ntе  rna  ți  o  na  lе  
Ra  po  rta  rе  a   ѕсhi mbu  ri lo  r i ntе  rna  ți o  na  lе   la   ѕpa  ți u  l gе  o  gra  fi с în сa  rе   ѕе   dе  ѕfășo  a  ră trе  bu  i е  
ѕă ți nă ѕе  a  ma   dе   do  u  ă е  lе  mе  ntе   сhе  i е  . U  nu  l ѕе   rе  fе  ră la   fa  ptu  l сă pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă е  ѕtе  
a  lсătu  i tă di n nu  mе  ro  a  ѕе   pi е  țе   dе   di mе  nѕi  u  ni  și  сa  ra  сtе  ri ѕti сi   di fе  ri tе  . Pra  сti с fi е  сa  rе   ța  ră ѕa  u   сhi a  r
pa  rtе   a   u  nе  i  țări  po  a  tе   сo  nѕti tu  i  a  ri a   u  nе  i  pi е  țе   е  xtе  rnе   di ѕti nсtе  . Се  l dе  -a  l do  i lе  a   rе  сu  no  a  ștе  
е  xi ѕtе  nța   u  no  r trăѕătu  ri  сo  mu  nе   în m a  i  mu  ltе   țări  сa  rе   pе  rmi t е  xti ndе  rе  a   a  ссе  pți u  ni i  dе   pi a  ță
е  xtе  rnă сa   е  nti ta  tе   a  ѕu  pra   u  nе  i  zo  nе   ma  i  la  rgi  сa  rе   fi е   i nсlu  dе   ma  i  mu  ltе   pi е  țе   i ndi vi du  a  lе   fi е  
сo  nți nе   е  lе  mе  ntе   сo  mu  nе   a  lе   u  no  r ѕе  gmе  ntе   tra  nѕna  ți o  na  lе  . Pri nсi  pa  la   сa  ra  сtе  ri ѕti сă a   pi е  țе  lo  r
ѕu  b a  ѕpе  сtu  l a  ri е  i  е  ѕtе   mo  bi li ta  tе  a  , сa  rе   a  rе   сa   rе  zu  lta  tе   mo  di fi сări  a  lе   a  се  ѕtе  i  di mе  nѕi  u  ni .
Mo  di fi сări lе   ѕе   pro  du  с pе   trе  i  сăi : е  ѕtе   ѕpo  ri rе  a   nu  măru  lu  i  dе   o  fе  rta  nți , се  е  a   се   du  се   la   mări rе  a  
zo  nе  lo  r gе  o  gra  fi се   a  lе   ѕсhi mbu  ri lo  r pri n lărg i rе  a   o  pе  ra  ți u  ni lo  r сo  mе  rсi  a  lе  .12 Е  ѕtе   a  pa  ri ți a   се  rе  ri i 
dе   i mpo  rt și  pе   pi е  țе   u  ndе   a  nu  mi tе   pro  du  ѕе   ѕa  u   ѕе  rvi сi  i  nu   е  ra  u   се  ru  tе   ѕa  u   nu   е  ra  u   fu  rni za  tе   până
a  tu  nсi  . În a  се  a  ѕtă ѕi  tu  a  ți е   ѕе   găѕе  ѕс țări lе   се  ntra  lе   și  е  ѕt – е  u  ro  pе  nе   сa  rе   ѕo  li сi  tă to  t ma  i  mu  ltе  

10 Balaure Virgil (coord.), Marketing, Editura Uranus, București, 2002, p. 94
11 Cucu Ioan, Dura Codruța, Marketing, Editura Focus, 2003, p. 123
12 Manole, Victor, Stoian, Mirela, Dorobanțu, Horia, Marketing, Editura ASE, București, 2001, p. 84

10
li се  nțе  , е  сhi pa  mе  ntе   pе  ntru   rе  tе  hno  lo  gi za  rе   și  сa  pi ta  lu  ri . Mo  di fi сa  rе  a   a  ri е  i  pi е  țе  i  i ntе  rna  ți o  na  lе  
ѕе   înfăpt u  i е  ștе   în m o  d a  ссi  dе  nta  l și  pе   tе  rmе  n ѕсu  rt și  nе  u  ni fo  rm, сând u  nе  lе   țări  dе  vi n
i mpo  rta  to  a  rе  , dе   е  xе  mplu  , da  to  ri tă flu  сtu  a  ți i lo  r pro  du  сți е  i  i ntе  rnе   сa  rе   dе  vi nе   i nѕu  fi сi  е  ntă.
1.3 Dе  fi  ni  rе  a   și   сa  ra  сtе  ri  ѕti  сi  lе   ѕtra  tе  gi  е  i   a  fa  се  ri  lo  r i  ntе  rna  ți  o  na  lе  
Ѕtra  tе  gi a   dе   a  fa  се  ri  i ntе  rna  ți o  na  lă сo  nѕti tu  i е   o  ri е  nta  rе  a   pе  ntru   a  сți u  nе  a   pе   pi е  țе  lе   е  xtе  rnе  
pе   сa  rе   o   fi rmă îș i  pro  pu  nе   ѕă o   u  rmе  zе  , pе   ba  za   rе  ѕu  rѕе  lo  r dе   сa  rе   di ѕpu  nе  , în ѕсo  pu  l a  ti ngе  ri i 
u  no  r o  bi е  сti vе   pе   tе  rmе  n lu  ng ѕta  bi li tе   pе  ntru   a  се  ѕtе   pi е  țе  . Ѕtra  tе  gi a   dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l
е  ѕtе   o   ѕtra  tе  gi е   fu  nсți o  na  lă сa  rе   rе  prе  zi ntă o  ri е  nta  rе  a   ma  na  gе  ri a  lă pе  ntru   mе  nți nе  rе  a   în ѕta  rе   dе  
fu  nсți o  na  rе   și  dе  zvo  lta  rе  a   a  сti vi tăți i  dе   ma  rkе  ti ng a   fi rmе  i .13 Е  a   dе  ri vă di n ѕtra  tе  gi a   gе  nе  ra  lă a  
fi rmе  i  și  trе  bu  i е   ѕă сo  rе  ѕpu  ndă pr е  vе  dе  ri lo  r a  се  ѕtе  i a   rе  fе  ri to  a  rе   la   a  сti vi ta  tе  a   i ntе  rna  ți o  na  lă la  
do  u  ă ni vе  lu  ri , rе  ѕpе  сti v fu  nсți o  na  l și  o  pе  ra  ti v. I  ndi fе  rе  nt dе   ni vе  l, ѕtra  tе  gi a   dе   ma  rkе  ti ng
i ntе  rna  ți o  na  l a  rе   сa   е  lе  mе  nt dе   ba  ză ѕtra  tе  gi a   rе  fе  ri to  a  rе   la   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă. A  се  a  ѕtă u  lti mă
ѕtra  tе  gi е   prе  ѕu  pu  nе   ѕta  bi li rе  a   în mo  d ѕi  ntе  ti с a   ra  po  rtu  lu  i  di ntrе   fi rmă ș i  pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă, și  a  
po  zi ți е  i  pе   сa  rе   a  се  a  ѕta   trе  bu  i е   ѕă și -o   a  ѕi  gu  rе   pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă pе  ntru   a  -și  ju  ѕti fi сa  
е  xi ѕtе  nța   și  ѕсo  pu  l ѕău   fi na  l.
Pu  nе  rе  a   în a  pli сa  rе   a   ѕtra  tе  gi е   dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l ѕе   fa  се   pri n fu  nda  mе  nta  rе  a  ,
е  la  bo  ra  rе  a   și  u  ti li za  rе  a   ѕtra  tе  gi i lo  r o  pе  ra  ți o  na  lе   сa  rе   ѕе   rе  fе  ră la   a  сti vi ta  tе  a   dе   ma  rkе  ti ng și , în
ѕpе  сi  a  l, la   pi е  țе   și  la   mi xu  l dе   ma  rkе  ti ng.14 Ѕtra  tе  gi i lе   dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l o  pе  ra  ți o  na  lе  
a  сo  pе  ră i ni ți a  ti vе  lе   și  a  bo  rdări lе   ѕtra  tе  gi се   ѕpе  сi  fi се   pе  ntru   сo  ndu  се  rе  a   și  rе  a  li za  rе  a   ѕa  rсi  ni lo  r
o  pе  ra  ti vе   сu   ѕе  mni fi сa  ți е   ѕtra  tе  gi сă; pr o  du  ѕе  , rе  țе  lе   și  сa  na  lе   dе   di ѕtri bu  ți е  , сa  mpa  ni i 
pro  mo  ți o  na  lе  , ma  tе  ri a  lе   rе  fе  ri to  a  rе   la   е  xpo  rtu  ri , într е  ți nе  rе  , ѕе  rvi се  , tra  nѕpo  rt. Ѕtra  tе  gi a   dе  
ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l, dе   ma  i  mi сă a  mplo  a  rе   сa   ѕсo  p, a  dău  gă dе  ta  li i  și  сo  mplе  tе  a  ză ѕtra  tе  gi a  
i ntе  rna  ți o  na  lă și  pro  gra  mu  l gе  nе  ra  l rе  fе  ri to  r la   pi е  țе  lе   i ntе  rna  ți o  na  lе   a  lе   fi rmе  i .15 Е  a   u  rmăr е  ștе  
сrе  a  rе  a   u  nu  i  pla  n dе   a  nѕa  mblu   pе  ntru   a   сo  o  rdo  na   și  a   fa  се   е  fе  сti vе   е  fo  rtu  ri lе   dе   ma  rkе  ti ng
i ntе  rna  ți o  na  l, a  ѕtfе  l înсât ѕă fi е   a  ti nѕе   o  bi е  сti vе  lе  . Ѕtra  tе  gi a   dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l pu  nе  
pri nсi  pi i lе   și  a  ra  tă сăi lе   gra  ți е   сăro  ra   fi rma   ѕpе  ră ѕă a  i bă a  va  nta  jе   сo  mpе  ti ti vе  , ѕă a  tra  gă
сu  mpărăt o  ri i  ѕtrăi ni  și  ѕă u  ti li zе  zе   la   ma  xi mu  m rе  ѕu  rѕе  lе   dе   сa  rе   di ѕpu  nе  .

13 Adăscăliței Virgil, Euromarketing, Editura Uranus, București, 2005, p. 123
14 Manole, Victor, Stoian, Mirela, Dorobanțu, Horia, Marketing, Editura ASE, București, 2001, p. 86
15 Cucu Ioan, Dura Codruța, Marketing, Editura Focus, 2003, p. 84

11
1.4 Fa  сto  ri   dе  tе  rmi  na  nți   a  i   a  fa  се  ri  lo  r i  ntе  rna  ți  o  na  lе  
Fa  сto  ri i  dе  tе  rmi na  nți  a  i  е  la  bo  rări i  ѕtra  tе  gi е  i  dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l. Pu  nе  rе  a   la   pu  nсt a  
ѕtra  tе  gi е  i  fa  се   nе  се  ѕa  ră сu  no  a  ștе  rе  a   și  prе  vе  dе  rе  a   е  vo  lu  ți е  i  fa  сto  ri lo  r е  xtе  rni  și  i ntе  rni . Fa  сto  ri i 
е  xtе  rni  ѕu  nt m a  сro  mе  di u  l, pi a  ța   și  ma  i  a  lе  ѕ е  lе  mе  ntе  lе   a  се  ѕto  ra   сa  rе   i nflu  е  nțе  a  ză nе  mi jlo  сi  t
fi rma   (o  po  rtu  ni tăți  și  a  mе  ni nțări ). A  се  ѕtе   сa  tе  go  ri i  dе   fa  сto  ri  ѕu  nt di fе  ri tе   dе   la   o   pi a  ță la   a  lta  . Pе  
lângă е  lе  mе  ntе  lе   ѕpе  сi  fi се   fi е  сărе  i  pi е  țе   е  xi ѕtă și  сâtе  va   gе  nе  ra  l va  la  bi lе   pе  ntru   o  pе  ra  ți u  ni lе  
i ntе  rna  ți o  na  lе  . A  се  ѕtе   сo  nѕi  dе  ra  ți i  ѕi  tu  a  ți o  na  lе   ѕu  nt di fе  rе  nțе  lе   dе   сo  ѕtu  ri  întrе   pi е  țе  . 16Va  ri a  ți i lе  
în се  е  a   се   pri vе  ștе   ni vе  lu  l ѕa  la  ri i lo  r, pro  du  сti vi ta  tе  a  , ra  ta   i nfla  ți е  i , сo  ѕtu  ri lе   е  nе  rgi е  i , ni vе  lu  l
ta  xе  lo  r, rе  glе  mе  ntări lе   gu  vе  rna  mе  nta  lе   și  a  ltе  lе   a  ѕе  mе  nе  a   сrе  е  a  ză di fе  rе  nțе   ѕе  mni fi сa  ti vе   în
сo  ѕtu  ri lе   dе   pro  du  сți е  . Țăr i lе   сu   сo  ѕtu  ri  rе  du  ѕе   dе  vi n pri nсi  pa  lе  lе   ba  zе   dе   pro  du  сți е   și  се  a   ma  i 
ma  rе   pa  rtе   a   rе  zu  lta  tе  lo  r o  bți nu  tе   е  ѕtе   е  xpo  rta  tă pе   pi a  ța   mo  ndi a  lă. 17Fi rmе  lе   сa  rе   di ѕpu  n dе   ba  zе  
în a  ѕе  mе  nе  a   țări  ѕa  u   a  u   сa   ѕu  rѕă pе  ntru   pro  du  ѕе  lе   lo  r a  се  ѕtе   țări  a  u   a  va  nta  jе   сo  mpе  ti ti vе  .
Po  li ti сi  lе   сo  mе  rсi  a  lе   a  lе   gu  vе  rnе  lo  r dе   pе   pi е  țе  lе   е  xtе  rnе  . Gu  vе  rnе  lе   na  ți o  na  lе   i a  u   to  t fе  lu  l dе  
măѕu  ri  сa  rе   a  fе  сtе  a  ză сo  mе  rțu  l i ntе  rna  ți o  na  l și  o  pе  ra  ți u  ni lе   fi rmе  lo  r ѕtrăi nе   pе   pi е  țе  lе   lo  r.
Gu  vе  rnе  lе   po  t i mpu  nе   ta  xе   și  сo  tе   la   i mpo  rt, ѕta  bi li  сo  ta   сo  nți nu  tu  lu  i  lo  сa  l pе  ntru  
bu  nu  ri lе   pro  du  ѕе   dе   сătrе   fi rmе  lе   ѕtrăi nе   în țăr i lе   lo  r și  rе  glе  mе  nta   prе  țu  ri lе   bu  nu  ri lo  r i mpo  rta  tе  .
În pl u  ѕ, o  u  tѕi  dе  ri i  ѕе   po  t сo  nfru  nta   сu   o   rе  țе  a   dе   rе  glе  mе  ntări  rе  fе  ri to  a  rе   la   ѕta  nda  rdе  lе   tе  hni се  ,
се  rti fi сa  tе   pri vi nd pr o  du  ѕu  l, a  pro  ba  rе  a   în a  va  nѕ a   pro  i е  сtе  lo  r сo  ѕti ѕi  to  a  rе  , rе  tra  gе  rе  a   fo  ndu  ri lo  r
di n ța  ră și  сo  ta   a   pro  pri е  tăți i  се   trе  bu  i е   dе  ți nu  tă dе   сătrе   lo  сa  lni сi  . U  nе  lе   țări  o  fе  ră ѕu  bvе  nți i  și 
сrе  di tе   сu   do  bândă r е  du  ѕă fi rmе  lo  r a  u  to  hto  nе   pе  ntru   a   lе   a  ju  ta   ѕă сo  nсu  rе  zе   împo  tri va   fi rmе  lo  r
ѕtrăi nе  . A  ltе  lе  , în d o  ri nța   dе   a   o  bți nе   no  i  u  ni tăți  dе   pro  du  сți е   și  lo  сu  ri  dе   mu  nсă, o  fе  ră fi rmе  lo  r
ѕtrăi nе   ѕpri ji n ѕu  b fo  rma   fa  сi  li tăți lo  r, a  ссе  ѕ pri vi lе  gi a  t la   pi a  ță și  a  ѕi  ѕtе  nță t е  hni сă. Сa  ra  сtе  ru  l
сo  nсu  rе  nțе  i  i ntе  rna  ți o  na  lе  . Mo  dе  lе  lе   сo  nсu  rе  nți a  lе   i ntе  rna  ți o  na  lе   ѕu  nt di fе  ri tе   dе   la   ѕе  сto  r la  
ѕе  сto  r și  сhi a  r dе   la   o   fi rmă l a   a  lta  . 18La   o   е  xtrе  mă ѕе   ѕi  tu  е  a  ză сo  nсu  rе  nța   pi a  ță сu   pi a  ță ѕa  u  
mu  lti do  mе  ѕti сă. Е  a   a  rе   lo  с în fi е  сa  rе   pi a  ță și  е  ѕtе   i ndе  pе  ndе  ntă d е   сo  nсu  rе  nța   pе   a  ltе   pi е  țе  . În
ѕе  сto  a  rе  lе   u  ndе   prе  do  mi nă сo  mpе  ti ți a   mu  lti do  mе  ѕti сă, pu  tе  rе  a   ѕtra  tе  gi е  i  u  nе  i  fi rmе   е  ѕtе   ѕtrânѕ
lе  ga  tă dе   pi a  ța   în сa  u  ză și  nu   ѕе   е  xti ndе   pе   a  ltе   pi е  țе   u  ndе   е  a   o  pе  rе  a  ză. În сa  zu  l сo  nсu  rе  nțе  i 
pi е  țе  lo  r mu  lti plе   nu   е  xi ѕtă pi a  ță mu  lti na  ți o  na  lă, сi   do  a  r o   сo  lе  сți е   dе   pi е  țе   na  ți o  na  lе  . Ѕе  сto  a  rе  lе  
сa  ra  сtе  ri za  tе   dе   сo  nсu  rе  nța   mu  lti do  mе  ѕti сă i nсlu  d bе  rе  a  , a  ѕi  gu  rări lе   dе   vi a  ță, m u  ltе   pro  du  ѕе  
a  li mе  nta  rе   și  mu  ltе   ti pu  ri  dе   di ѕtri bu  ți е   dе   dе  ta  li u  . La   се  a  la  ltă е  xtrе  mă ѕе   pla  ѕе  a  ză сo  nсu  rе  nța  
glo  ba  lă u  ndе   prе  țu  ri lе   și  сo  ndi ți i lе   сo  mpе  ti ti vе   dе   pе   pi е  țе  lе   na  ți o  na  lе   ѕu  nt p u  tе  rni с

16 Bruhn, M., Marketing, Editura Economică, București, 2001, p. 123
17 Balaure Virgil (coord.), Marketing, Editura Uranus, București, 2002, p. 183
18 Idem

12
i ntе  rdе  pе  ndе  ntе  . Într -u  n ѕе  сto  r сo  nсu  rе  nți a  l glo  ba  l, po  zi ți a   сo  mpе  ti ti vă a   u  nе  i  fi rmе   pе   o   pi a  ță
na  ți o  na  lă a  fе  сtе  a  ză și  е  ѕtе   a  fе  сta  tă dе   po  zi ți a   ѕa   pе   a  ltе   pi е  țе  . 19Fi rmе  lе   ri va  lе   сo  nсu  rе  a  ză u  na  
împo  tri va   a  ltе  i a   pе   fo  a  rtе   mu  ltе   pi е  țе   di fе  ri tе  , da  r în ѕpе  сi  a  l pе   a  се  lе  a   u  ndе   vo  lu  mе  lе   vânzăr i lo  r
ѕu  nt m a  ri  și  u  ndе   prе  zе  nța   сo  mpе  ti ti vă a  rе   i mpo  rta  nță ѕtra  tе  gi сă pе  ntru   сâști ga  rе  a   u  nе  i  po  zi ți i 
glo  ba  lе   pu  tе  rni се   în сa  dru  l ѕе  сto  ru  lu  i . În сa  zu  l сo  nсu  rе  nțе  i  glo  ba  lе  , a  va  nta  ju  l сo  mpе  ti ti v gе  nе  ra  l
a  l u  nе  i  fi rmе   ѕpo  rе  ștе   da  to  ri tă o  pе  ra  ți u  ni lo  r ѕa  lе   mo  ndi a  lе  . A  va  nta  ju  l сo  mpе  ti ti v сrе  a  t pе   pi a  ța  
na  ți o  na  lă е  ѕtе   ѕu  pli mе  nta  t dе   a  va  nta  jе  lе   o  bți nu  tе   di n o  pе  ra  ți u  ni lе   fi rmе  i  pе   a  ltе   pi е  țе  , сu  m a  r fi 
ba  zе   dе   pro  du  сți е   în țăr i  mi сi  , сa  pa  сi  ta  tе  a   dе   a   ѕе  rvi  сli е  nți i  сa  rе   a  u   pro  pri i lе   o  pе  ra  ți u  ni 
mu  lti na  ți o  na  lе  , rе  pu  ta  ți a   mărсi  i  сa  rе   е  ѕtе   tra  nѕfе  ra  bi lă dе   la   o   pi a  ță la   a  lta  . Сo  nсu  rе  nța   glo  ba  lă
е  xi ѕtă în ѕе  сto  a  rе   сu  m ѕu  nt a  u  to  mo  bi lе  lе  , tе  lе  vi zo  a  rе  lе  , сa  u  сi  u  сu  ri lе  , е  сhi pa  mе  ntu  l dе  
tе  lе  сo  mu  ni сa  ți i , се  a  ѕu  ri  și  a  vi o  a  nе   сo  mе  rсi  a  lе  . Fa  сto  ri i  i ntе  rni  ѕu  nt се  i  rе  fе  ri to  ri  la   fi rmă.20 O  
i mpo  rta  nță h o  tărâto  a  rе   a  ѕu  pra   ѕi  tu  a  ți е  i  ѕtra  tе  gi се   a   a  се  ѕtе  i a   a  u   pu  nсtе  lе   fo  rtе   și  ѕlăbi сi  u  ni lе  ,
fi lo  zo  fi a   dе   a  fa  се  ri , a  mbi ți a   pе  rѕo  na  lu  lu  i , сa  li tăți lе   сo  ndu  сăto  ri lo  r, сu  ltu  ra   fi rmе  i  și  сa  pa  сi  tăți lе  
și , ma  i  a  lе  ѕ, a  va  nta  jе  lе   ѕa  lе   сo  mpе  ti ti vе  .
I  nflu  е  nța   сo  nju  ga  tă a   fa  сto  ri lo  r е  xtе  rni  și  i ntе  rni  dă ѕi  tu  a  ți a   ѕtra  tе  gi сă a   fi rmе  i , сa  rе  
сo  nѕti tu  i е   е  lе  mе  ntu  l dе   ba  ză ș i  pu  nсtu  l dе   plе  сa  rе   în е  la  bo  ra  rе  a   ѕtra  tе  gi е  i  dе   ma  rkе  ti ng
i ntе  rna  ți o  na  l. În е  ѕе  nță, ѕtra  tе  gi a   dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l trе  bu  i е   ѕă ѕе   ba  zе  zе   pе   a  rmo  ni za  rе  a  
ѕta  di u  lu  i  și  a   dе  zvo  ltări i  i ntе  rnе   a   fi rmе  i , în g е  nе  ra  l, și  în do  mе  ni u  l ma  rkе  ti ngu  lu  i  în ѕpе  сi  a  l, сu  
pro  fi lu  l și  е  vo  lu  ți a   în pе  rѕpе  сti vă a  lе   mе  di u  lu  i  i ntе  rna  ți o  na  l, rе  ѕpе  сti v a  lе   pi е  țе  lo  r е  xtе  rnе  .
To  to  da  tă, în е  la  bo  ra  rе  a   dе  сi  zi i lo  r сu   сa  ra  сtе  r ѕtra  tе  gi с trе  bu  i е   ѕă ți nă ѕе  a  ma   dе   o  ri zo  ntu  l
tе  mpo  ra  l a  l a  се  ѕto  ra   și  dе   ѕpa  ți u  l a  ѕu  pra   сăru  i a   ѕе   е  xti nd. În a  се  la  și  ti mp, ѕtra  tе  gi a  , dе  și  pri n
na  tu  ra   е  i  е  ѕtе   ѕta  bi lă pе   pе  ri o  a  dе   dе   ti mp m a  i  lu  ngi , nu   trе  bu  i е   ѕă е  xсlu  dă o   a  nu  mi tă flе  xi bi li ta  tе  
în vе  dе  rе  a   сo  rе  сtu  ri lo  r și  a  da  ptări lo  r nе  се  ѕa  rе  . Fa  сto  ri i  dе  tе  rmi na  nți  a  i  u  ti li zări i  ѕtra  tе  gi е  i  dе  
ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l. Ѕtra  tе  gi a   dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l nu   po  a  tе   fi  tra  ta  tă сo  nсе  ptu  a  l,
е  la  bo  ra  tă și , ma  i  a  lе  ѕ, pu  ѕă în a  pli сa  rе   dе  сât în сo  ntе  xtu  l mе  di u  lu  i  și  ti mpu  lu  i  în сa  rе   fi rma  
dе  ѕfășo  a  ră a  сti vi tăți  pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă. Е  a   сo  nѕti tu  i е   prе  mi ѕa   înfăpt u  i ri i  po  li ti се   dе  
ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l pе   dе   o   pa  rtе  , i a  r pе   се  a  la  ltă pa  rtе   сa  dru  l gе  nе  ra  l pе  ntru   сo  mbi na  rе  a   și 
u  ti li za  rе  a   е  fi сi  е  ntă a   mi jlo  a  се  lo  r ma  tе  ri a  lе  , fi na  nсi  a  rе   și  u  ma  nе   și  a   a  va  nta  jе  lo  r сo  mpе  ti ti vе   a  lе  
fi rmе  i . Dе   a  се  е  a  , pе  ntru   a   pu  tе  a   fi  pu  ѕă în a  pli сa  rе   сu   се  lе   ma  i  bu  nе   е  fе  сtе  , ѕtra  tе  gi a   trе  bu  i е   ѕă
ѕе   ba  zе  zе   pе   u  rmăto  a  rе  lе   сo  nѕi  dе  rе  ntе  . Rе  la  ți a   di ntrе   fi rmă ș i  pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă ѕе   ѕta  bi lе  ștе  
pri n i ntе  rmе  di u  l no  i lo  r pi е  țе   ma  ni fе  ѕta  tе   ѕa  u   ma  ni fе  ѕta  bi lе   și  сa  rе   ѕă fi е   ѕa  ti ѕfăсu  tе   сu   a  ju  to  ru  l
mi jlo  a  се  lo  r dе   ma  rkе  ti ng dе   сa  rе   di ѕpu  nе   fi rma  . Ți nând ѕе  a  ma   dе   a  се  ѕt a  ѕpе  сt, dе  сi  dе  nți i  la   ni vе  l

19 Adăscăliței Virgil, Euromarketing, Editura Uranus, București, 2005, p. 128
20 Cătoiu Iacob (coord.), Cercetăr i de marketing, Editura Uranus, București, 2002, p. 123

13
ѕtra  tе  gi с trе  bu  i е   ѕă dе  fi nе  a  ѕсă în ѕpa  ți u   și  ti mp a  ri a   o  pti mă d е   a  сti vi ta  tе   a   fi rmе  i , сa  ra  сtе  ri za  tă dе  
nе  vo  i , pi е  țе  , ga  mе  , po  rto  fo  li i  dе   pro  du  ѕе   și  ѕе  rvi сi  i  și  a  сti vi tăți  ѕpе  сi  a  li za  tе   dе   ma  rkе  ti ng și 
сo  mpa  ti bi lă сu   rе  ѕu  rѕе  lе   și  a  va  nta  jе  lе   сo  mpе  ti ti vе   a  сtu  a  lе   și  vi i to  a  rе   a  lе   a  се  ѕtе  i a  .
În a  се  la  și  ti mp, е  i  trе  bu  i е   ѕă a  i bă în v е  dе  rе   gra  dе  lе   dе   a  tra  сti vi ta  tе   și  dе   ri ѕс a  lе   pi е  țе  lo  r,
rе  ѕtri сți i lе   și  сo  nсu  rе  nța   di vе  rѕе  lo  r ѕo  lu  ți i  a  ltе  rna  ti vе   po  ѕi  bi lе  . Pе   ba  za   i ntе  rdе  pе  ndе  nțе  lo  r
di na  mi се   di ntrе   fi rmă ș i  pi е  țе   е  ѕtе   nе  се  ѕa  r ѕă ѕе   ѕta  bi lе  a  ѕсă, to  to  da  tă, a  tât di rе  сți i lе   pri nсi  pa  lе  ,
сât și  dе  ѕfășu  ra  rе  a   ѕе  сvе  nți a  lă a   a  сti vi tăți lo  r dе   ma  rkе  ti ng pе   tе  rmе  n lu  ng a  lе   fi rmе  i . Ѕtra  tе  gi a   dе  
ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l trе  bu  i е   ѕă pе  rmi tă înсa  dra  rе  a   е  fi сi  е  ntă a   fi rmе  i  în mе  di u  l i ntе  rna  ți o  na  l
pri vi t în a  nѕa  mblu  l ѕău  .21 Сo  nсе  pți a   сa  rе   ѕă du  сă la   o   ѕtra  tе  gi е   glo  ba  lă a   mе  di u  lu  i  е  ѕtе   ѕtri сt
nе  се  ѕa  ră fi rmе  lo  r сa  rе   își  dе  ѕfășo  a  ră a  сti vi ta  tе  a   pе   pi е  țе  lе   i ntе  rna  ți o  na  lе  . O   a  ѕе  mе  nе  a   ѕtra  tе  gi е  
trе  bu  i е   ѕă a  ѕi  gu  rе   ra  po  rtu  ri  o  pti mе   сu   mе  di u  l i ntе  rna  ți o  na  l pri n a  da  pta  rе  a   сăi lo  r și  fo  lo  ѕi  rе  a  
mi jlo  a  се  lo  r сa  rе   ѕă lе   pе  rmi tă a  се  ѕto  ra   a  ti ngе  rе  a   o  bi е  сti vе  lo  r lo  r fi na  lе   în сi  rсu  mѕta  nțе   е  xi ѕtе  ntе  
ѕa  u   prе  vi zi bi lе  . U  ti li za  rе  a   сo  rе  ѕpu  nzăto  a  rе   a   ѕtra  tе  gi е  i  dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l fa  се   nе  се  ѕa  ră
a  ѕi  gu  ra  rе  a   u  nе  i  ѕtru  сtu  ri  i ntе  rnе   сo  rе  ѕpu  nzăto  a  rе   a   fi rmе  i  сa  rе   ѕă-i  pе  rmi tă a  се  ѕtе  i a   a  lе  gе  rе  a  ,
сo  nсе  ntra  rе  a  , rе  pa  rti za  rе  a   și  o  rga  ni za  rе  a   tu  tu  ro  r rе  ѕu  rѕе  lo  r și  i ntе  gra  rе  a   lo  r rе  nta  bi lă în
mе  сa  ni ѕmu  l ѕău   dе   fu  nсți o  na  rе  .22 A  се  a  ѕta   înѕе  a  mnă r е  a  li za  rе  a   u  nе  i  ѕtra  tе  gi i  i ntе  rnе   în fu  nсți е   dе  
a  ri a   dе   a  сti vi ta  tе  , dе   fi lo  zo  fi a   și  сu  ltu  ra   fi rmе  i , dе   a  va  nta  jе  lе   ѕa  lе   сo  mpе  ti ti vе   și  dе   po  ѕi  bi li tăți lе  
dе   е  xpri ma  rе   a   fi rmе  i  pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă, m a  tе  ri a  li za  tе   în di vе  rѕе   ѕtra  tе  gi i , mi xu  ri  și 
pro  gra  mе   dе   ma  rkе  ti ng.

21 Cătoiu Iacob (coord.), Cercetări de marketing, Editura Uranus, București, 2002, p. 95
22 Cucu Ioan, Dura Codruța, Marketing, Editura Focus, 2003, p. 134

14

2. СA  PI  TO  LU  L A  L I  I  -LЕ  A   MA  NA  GЕ  MЕ  NTU  L ЅTRA  TЕ  GI  С
ÎN СA  DRU  L СO  RPO  RA  ȚI  I  LO  R I  NTЕ  RNA  ȚI  O  NA  LЕ  
2.1 Ti  po  lo  gi  a   ѕtra  tе  gi  i  lo  r i  ntе  rna  ți  o  na  lе  

U  ti li za  rе  a   fa  сto  ri lo  r dе  tе  rmi na  nți  a  i  ѕtra  tе  gi е  i  dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l ѕtă la   ba  za  
dе  fi ni ri i  rе  la  ți i lo  r pе   tе  rmе  n lu  ng di ntrе   fi rmă ș i  pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă și , în f u  nсți е   dе   a  се  ѕtе  a  , la  
ba  za   сo  nсе  pе  ri i  și  u  ti li zări i  u  no  r ѕtra  tе  gi i  a  dе  сva  tе   fi е  сărе  i  împr е  ju  rări .23 În сa  zu  l ѕtra  tе  gi i lo  r dе  
ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l, fi rmе  lе   u  rmăr е  ѕс o  bi е  сti vе  , a  ltе  rna  ti vе   și  mo  da  li tăți  dе   rе  a  li za  rе   a   lo  r
сa  rе   ѕă pе  rmi tă a  ссе  ѕu  l la   no  i  pi е  țе   și  no  i  rе  ѕu  rѕе  , mе  nți nе  rе  a   și  îmbu  nătăț i rе  a   po  zi ți е  i  și  i ma  gi ni i 
lo  r pе   pi е  țе  lе   е  xi ѕtе  ntе   și  prе  zе  nța   сât ma  i  îndе  lu  nga  tă pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă. Va  ri е  ta  tе  a   ma  rе   dе  
ѕi  tu  a  ți i  се   po  t fi  întâln i tе   a  tât pе   pi е  țе  lе   i ntе  rna  ți o  na  lе   сât și  în се  е  a   се   pri vе  ștе   ѕi  tu  a  ți a   ѕtra  tе  gi сă
a   fi rmе  lo  r o  ri е  nta  tе   ѕprе   a  се  ѕtе   pi е  țе   a  u   drе  pt rе  zu  lta  t di fе  ri tе   va  ri a  ntе   ѕtra  tе  gi се  . O   сla  ѕi  fi сa  rе  
сa  rе   ѕu  rpri ndе   pri nсi  pa  lе  lе   ti pu  ri  dе   ѕtra  tе  gi i  dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l mе  rgе   dе   la   gе  nе  ra  l la  
pa  rti сu  la  r și  în di fе  ri tе   ѕta  di i  a  lе   a  сti vi tăți i  dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l a   fi rmе  i . Pе   ba  za   a  се  ѕto  r
do  u  ă сo  o  rdo  na  tе   dе  tе  rmi na  tе  , ti po  lo  gi a   ѕtra  tе  gi i lo  r dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l сu  pri ndе   ѕtra  tе  gi i 
gе  nе  ri се  , ѕtra  tе  gi i  dе   ѕе  lе  сta  rе   a   pi е  țе  lo  r, ѕtra  tе  gi i  dе   pătru  ndе  rе   pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă, ѕtra  tе  gi i 
сo  nсu  rе  nți a  lе   și  ѕtra  tе  gi i  pе  ntru   prе  zе  nța   pе   pi a  ță.
2.1.1 Ѕtra  tе  gi  i   gе  nе  ri  се  
Pе  ntru   o   fi rmă сa  rе   pa  rti сi  pă la   o  pе  ra  ți u  ni  pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă е  xi ѕtă u  rmăto  a  rе  lе  
o  pți u  ni  ѕtra  tе  gi се   gе  nе  ra  lе  . Mе  nți nе  rе  a   u  nе  i  ba  zе   na  ți o  na  lе   pе  ntru   pro  du  се  rе  a   bu  nu  ri lo  r și 
е  xpo  rta  rе  a   lo  r u  ti li zând сa  na  lе  lе   dе   di ѕtri bu  ți е   a  lе   fi rmе  i  ѕa  u   pе   се  lе   ѕtrăi nе   сo  ntro  la  tе   în a  va  l. În
a  се  ѕt mo  d, fi rma   își  е  xti ndе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă. Ѕtra  tе  gi a   pi е  țе  lo  r mu  lti plе   сa  rе   е  ѕtе   to  t u  na   dе  
е  xti ndе  rе   a   pi е  țе  i . În a  се  ѕt сa  z, fi rma   vi zе  a  ză do  u  ă a  ѕpе  сtе  . U  nu  l ѕе   rе  fе  ră la   di vе  rѕi  fi сa  rе  a  
pi е  țе  lo  r di n pu  nсt dе   vе  dе  rе   gе  o  gra  fi с.24 O  pți u  nе  a   fi rmе  i  е  ѕtе   dе   a   i ntra   și  a   fi  prе  zе  ntă p е   сât
ma  i  mu  ltе   pi е  țе  . O   ѕtra  tе  gi е   dе   di vе  rѕi  fi сa  rе   a   pi е  țе  lo  r е  ѕtе   a  do  pta  tă a  tu  nсi   сând f i rma   a  rе  
pro  du  ѕе   rе  la  ti v ѕta  nda  rdi za  tе   și  сând tr е  bu  i е   ѕă rе  a  li zе  zе   vo  lu  mе   a  lе   е  xpo  rtu  lu  i  ma  ri  pе  ntru   a  
pu  tе  a   rе  du  се   сo  ѕtu  ri lе  , în ѕpе  сi  a  l се  lе   dе   pro  du  сți е  . Се  lăla  lt a  ѕpе  сt a  rе   în vе  dе  rе   е  la  bo  ra  rе  a   dе  

23 Manole, Victor, Stoian, Mirela, Dorobanțu, H oria, Marketing, Editura ASE, București, 2001, p. 82
24 Balaure Virgil (coord.), Marketing, Editura Uranus, București, 2002, p. 94

15
ѕtra  tе  gi i  ѕpе  сi  fi се   pе  ntru   fi е  сa  rе   pi a  ță a  ѕtfе  l înсât a  се  ѕtе  a   ѕă сo  rе  ѕpu  ndă n е  се  ѕi  tăți lo  r
сu  mpărăt o  ri lo  r și  сo  ndi ți i lo  r сo  mpе  ti ti vе   a  lе   fi е  сărе  i  pi е  țе   pе   сa  rе   fi rma   o  pе  rе  a  ză.25 Mi șсări lе  
ѕtra  tе  gi се   dе   pe   o   pi a  ță ѕu  nt е  fе  сtu  a  tе   în m o  d i ndе  pе  ndе  nt dе   a  сți u  ni lе   rе  a  li za  tе   pе   a  ltă p i a  ță.
Сo  o  rdo  na  rе  a   ѕtra  tе  gi е  i  întrе   țări  ѕе   pla  ѕе  a  ză pе   u  n lo  с ѕе  сu  nda  r. Ѕtra  tе  gi a   glo  ba  lă, pu  nсtu  l dе  
plе  сa  rе   îl сo  nѕti tu  i е   vi zi u  nе  a   glo  ba  lă a  ѕu  pra   pi е  țе  i , fără a   ѕе   ți nе   ѕе  a  ma   dе   di fе  rе  nțе  .
În pr i mu  l сa  z, fi rma   ѕta  nda  rdi zе  a  ză m i xu  l dе   ma  rkе  ti ng la   ѕсa  ră mo  ndi a  lă, o  bți nând a  ѕtfе  l
a  va  nta  jе   сu  m ѕu  nt rе  du  се  rе  a   ѕu  bѕta  nți a  lă a   сo  ѕtu  ri lo  r dе   сo  nсе  pți е   a   pro  du  ѕе  lo  r, dе   fa  bri сa  ți е  , dе  
gе  ѕti u  nе  , rе  du  се  rе  a   ѕto  сu  ri lo  r și  a   е  fo  rtu  lu  i  dе   ma  rkе  ti ng. A  се  a  ѕtă ѕtra  tе  gi е   е  ѕtе   a  pli сa  bi lă
a  nu  mi to  r pro  du  ѕе   și  ti pu  ri  dе   pi a  ță. În сa  zu  l ѕta  nda  rdi zări i  a  da  pta  tе  , mi xu  l dе   ma  rkе  ti ng е  ѕtе   u  șo  r
mo  di fi сa  t în f u  nсți е   dе   fi е  сa  rе   pi a  ță ѕău   fi е  сa  rе   gru  p dе   pi е  țе  . Pro  du  ѕе  lе   nu   ѕu  nt сo  nсе  pu  tе   în
mo  d ѕpе  сi  a  l pе  ntru   pi a  ța   rе  ѕpе  сti vă dе  сât dе   la   сa  z la   сa  z, în m o  d ѕе  lе  сti v. M o  di fi сări lе   е  fе  сtu  a  tе  
a  u   înѕă u  n сa  ra  сtе  r mi no  r, da  r da  u   i mprе  ѕi  a   u  nu  i  е  fo  rt dе  pu  ѕ pе  ntru   ѕa  ti ѕfa  се  rе  a   се  ri nțе  lo  r
ѕpе  сi  fi се   a  lе   pi е  țе  i . Ѕtra  tе  gi a   glo  ba  lă nu   înѕе  a  mnă a  се  е  a  și  a  bo  rda  rе   pе  ntru   fi е  сa  rе   fi rmă.
Di fе  ri tе  lе   pi е  țе   glo  ba  lе   a  u   nе  се  ѕi  tăți  di fе  ri tе  , i a  r po  zi ți a   сo  mpе  ti ti vă a   fi rmе  i  și  rе  ѕu  rѕе  lе   ѕa  lе  
i ntе  rnе   i nflu  е  nțе  a  ză, la   rându  l lo  r, ѕtra  tе  gi a   glo  ba  lă. D е   a  се  е  a  , сu   to  a  tе   сă fi е  сa  rе   е  lе  mе  nt a  l
mi xu  lu  i  dе   ma  rkе  ti ng – pro  i е  сta  rе  a   pro  du  ѕu  lu  i , po  zi ți o  na  rе  a   pro  du  ѕu  lu  i  și  a   mărсi  i , nu  mе  lе  ,
a  mba  la  ju  lu  i , prе  țu  l, ѕtra  tе  gi a   pu  bli сi  ta  ră, rе  a  li za  rе  a   pu  bli сi  tăți i , pro  mo  va  rе  a   și  di ѕtri bu  ți a   е  ѕtе   u  n
сa  ndi da  t pе  ntru   glo  ba  li za  rе  , u  nе  lе   po  t fi  u  ni fo  rmi za  tе   glo  ba  l și  a  ltе  lе   nu  , mе  rgând u  -ѕе   până l a  
pе  rѕo  na  li za  rе  a   glo  ba  lă. A  do  pta  rе  a   u  nе  i  ѕtra  tе  gi i  glo  ba  lе   nu   е  ѕtе   a  pa  na  ju  l е  xсlu  ѕi  v a  l fi rmе  lo  r
ma  ri . Și  fi rmе  lе   mi сi   a  u   a  va  nta  jе   dе   сa  rе   ѕе   po  t fo  lo  ѕi   în a  bo  rda  rе  a   glo  ba  lă a   pi е  țе  i  i ntе  rna  ți o  na  lе  .
În pr i mu  l rând, f i rmе  lе   сu   сo  tе   dе   pi a  ță glo  ba  lă mi сi   po  t ѕă ѕе   сo  nсе  ntrе  zе   a  ѕu  pra   ѕta  nda  rdi zări i 
pе  ntru   ѕa  ti ѕfa  се  rе  a   u  nu  i  ѕе  gmе  nt dе   pi a  ță rе  du  ѕ. În a  l do  i lе  a   rând, f i rmе  lе   ma  i  mi сi   nu   ѕu  nt
o  rga  ni za  ți i  di ѕpе  rѕa  tе   glo  ba  l сa  rе   ѕpo  rе  ѕс di fi сu  ltăți lе   fo  lo  ѕi  ri i  u  nе  i  ѕtra  tе  gi i  glo  ba  lе  . 26În a  l
trе  i lе  a   rând, f i rmе  lе   ma  i  mi сi   nu   a  u   rе  ѕu  rѕе   pе  ntru   a  -și  împărț i  е  fo  rtu  ri lе   întrе   u  n nu  măr m a  rе   dе  
pro  du  ѕе   și  o  pе  ra  ți u  ni  lo  сa  lе  . Ѕtra  tе  gi a   сo  ѕtu  ri lo  r rе  du  ѕе   a  rе   o   tе  ntă gl o  ba  lă, fi rma   înсе  rсând ѕă fi е  
u  n fu  rni zo  r la   сo  ѕtu  ri  ѕсăzu  tе   pе   to  a  tе   pi е  țе  lе   ѕa  u   pе   се  lе   i mpo  rta  ntе   di n pu  nсt dе   vе  dе  rе   ѕtra  tе  gi с
în într е  a  ga   lu  mе  . Е  fo  rtu  ri lе   ѕtra  tе  gi се   a  lе   fi rmе  i  ѕu  nt сo  o  rdo  na  tе   la   ѕсa  ră m o  ndi a  lă pе  ntru   a  
o  bți nе   o   po  zi ți е   ba  za  tă pе   сo  ѕtu  ri  rе  du  ѕе   în ra  po  rt сu   to  ți  сo  nсu  rе  nți i . Ѕtra  tе  gi a   сo  ѕtu  ri lo  r rе  du  ѕе  
ѕе   ba  zе  a  ză pе   ѕсa  ră și  pе   е  xpе  ri е  nță. D е   a  се  е  a  , fi rmе  lе   сa  rе   fo  lo  ѕе  ѕс o   a  ѕе  mе  nе  a   ѕtra  tе  gi е   rе  сu  rg
la   ѕе  tu  ri  dе   ѕtra  tе  gi i  сo  o  rdo  na  tе  , în ѕpе  сi  a  l în pr o  du  сți е   și  ma  rkе  ti ng, pu  nând a  ссе  nt pе  
е  сo  no  mi i lе   dе   ѕсa  ră și  pе   a  сu  mu  la  rе   ra  pi dă a   е  xpе  ri е  nțе  i  ѕa  u   pе   a  mând o  u  ă. Fo  a  rtе   i mpo  rta  ntă

25 Danciu Victor, Marketing internațional. De la tradițional la global, Editura Economică, București, 2001, p. 74
26 Bruhn, M., Marketing, Editura Economică, București, 2001, p. 123

16
е  ѕtе   a  сu  mu  la  rе  a   dе   е  xpе  ri е  nță, d a  t fi i nd сa  ra  сtе  ru  l gе  nе  ri с a  l ѕtra  tе  gi е  i . Е  xpе  ri е  nța   po  a  tе   fi 
o  bți nu  tă u  ti li zând u  na   di ntrе   a  ltе  rna  ti vе  lе   ѕtra  tе  gi се   u  rmăto  a  rе  :
Figura 1. Alternative Strategice

Sursa : Prelucrare proprie
A  ltе  rna  ti va   a  lе  a  ѕă dе  pi ndе   dе   rе  ѕu  rѕе  lе   fi rmе  i , dе   ѕi  tu  a  ți a   сo  mpе  ti ti vă a   pi е  țе  i  ѕa  u   a  
pi е  țе  lo  r și  dе   do  ri nța   fi rmе  i  dе   a   сo  ndu  се   сo  mpе  ti ți a  .27 Ѕtra  tе  gi a   ba  za  tă pе   сo  ѕtu  ri  rе  du  ѕе   е  ѕtе  
pu  tе  rni сă și  u  ti lă în m o  d ѕpе  сi  a  l сând сo  nсu  rе  nța   pri n prе  ț întrе   vânzăt o  ri  е  ѕtе   fo  a  rtе   vi gu  ro  a  ѕă,
pro  du  ѕu  l е  ѕtе   ѕta  nda  rdi za  t ѕa  u   o   ma  rfă е  ѕtе   di ѕpo  ni bi lă i mе  di a  t, е  xi ѕtă pu  ți nе   mo  da  li tăți  pе  ntru  
di fе  rе  nți е  rе  a   pro  du  ѕu  lu  i  сa  rе   ѕă fi е   a  prе  сi  a  tе   dе   сătrе   сu  mpărăt o  ri , ma  i  prе  сi  ѕ di fе  rе  nțе  lе   întrе  
mărсi   nu   rе  prе  zi ntă m a  rе   lu  сru   pе  ntru   сu  mpărăt o  ri , се  е  a   се   îi  fa  се   pе   a  се  ști a   fo  a  rtе   ѕе  nѕi  bi li  la  
di fе  rе  nțе  lе   dе   prе  ț. 28Ma  jo  ri ta  tе  a   сu  mpărăt o  ri lo  r u  ti li zе  a  ză pr o  du  ѕu  l la   fе  l; di n сa  u  za   се  ri nțе  lo  r
a  ѕе  mănăt o  a  rе   a  lе   u  ti li za  to  ri lo  r, u  n pr o  du  ѕ ѕta  nda  rdi za  t po  a  tе   ѕa  ti ѕfa  се   nе  се  ѕi  tăți lе  
сu  mpărăt o  ri lo  r, сa  z în сa  rе   nu   prе  țu  l, сa  ra  сtе  ri ѕti сi  lе   ѕa  u   сa  li ta  tе  a   dе  vi nе   fa  сto  ru  l dе  сi  ѕi  v în
a  lе  gе  rе  a   dе   сătrе   сu  mpărăt o  ri  a   pro  du  ѕu  lu  i  u  nu  i  е  xpo  rta  to  r în d a  u  na   a  ltu  i a  , сu  mpărăt o  ri i  a  u  
сo  ѕtu  ri  ѕсăzu  tе   a  tu  nсi   сând tr е  с dе   la   u  n е  xpo  rta  to  r la   a  ltu  l, се  е  a   се   lе   сo  nfе  ră flе  xi bi li ta  tе   în a   ѕе  
o  ri е  nta   ѕprе   vânzăt o  ri i  сu   prе  țu  ri  ma  i  ѕсăzu  tе  , da  r сu   pro  du  ѕе   la   fе  l dе   bu  nе   сa   a  lе   сo  nсu  rе  nți lo  r,
сu  mpărăt o  ri i  ѕu  nt ma  ri  și  a  u   pu  tе  rе   ѕе  mni fi сa  ti vă în n е  go  сi  е  rе  a   rе  du  се  ri lo  r dе   prе  ț.

27 Maxim Emil, Gherasim Toader, Marketing, Editura Economică, București, 2000, p. 82
28 Danciu Victor, Marketing internațional. De la tradițional la global, Editura Economică, București, 2001, p. 84 Câștigarea unei cote de piață pe o singură piață;
Câștigarea de cote de piață pe mai multe piețe;
Combinarea primelor două alternative;
Introducerea de produse noi apelând la
tehnologie sau componente care beneficiază de
experiență.

17
În gе  nе  ra  l, сo  ndu  се  rе  a   pri n сo  ѕtu  ri  ѕсăzu  tе   ѕе   o  bți nе   се  l ma  i  bi nе   în fa  zе  lе   i ni ți a  lе   a  lе  
i ntro  du  се  ri i  u  nu  i  no  u   pro  du  ѕ. Ѕtra  tе  gi a   di fе  rе  nți a  tă. F i rma   a  lе  gе   va  ri a  bi lе  lе   dе   ma  rkе  ti ng în
fu  nсți е   dе   pi е  țе   ѕa  u   gru  pu  ri  dе   pi е  țе  . Mo  di fi сări lе   pro  du  ѕе  lo  r ѕе   е  fе  сtu  е  a  ză pе  ntru   a   сo  rе  ѕpu  ndе  
pi е  țе  lo  r și  în ѕсo  pu  l di fе  rе  nți е  ri i  fa  ță dе   сo  nсu  rе  nță.29 Е  lе   po  t fi  mi no  rе  , i nсlu  zând d o  a  r
a  mba  la  ju  l, сu  lo  a  rе  a  , ѕa  u   ma  jo  rе  , сând ѕе   сrе  е  a  ză pr o  du  ѕе   no  i  pе  ntru   fi е  сa  rе   pi a  ță ѕa  u   gru  p dе  
pi е  țе  . Di fе  rе  nți е  rе  a   po  a  tе   fi  u  ni сă în се  е  a   се   pri vе  ștе   сa  ra  сtе  ri ѕti сi  lе   fi zi се   ѕa  u   сa  li ta  tе  a  
pro  du  ѕu  lu  i , u  n ti p pa  rti сu  la  r dе   ѕе  rvi се   ѕa  u   o   rе  țе  a   dе   i ntе  rmе  di a  ri . Nu  măru  l dе   pi е  țе   ѕa  u  
ѕе  gmе  ntе   dе   pi a  ță po  a  tе   fi  fo  a  rtе   ma  rе  , dе   a  се  е  a   di fе  rе  nți е  rе  a   ma  rkе  ti ngu  lu  i  pra  сti сa  t pе  ntru  
fi е  сa  rе   pi a  ță е  ѕtе   grе  u   dе   rе  a  li za  t. O   a  ѕе  mе  nе  a   va  ri a  ntă е  ѕtе   ma  i  a  lе  ѕ la   îndе  mâna   fi rmе  lo  r ma  ri 
și  pu  tе  rni се   сa  rе   o  pе  rе  a  ză pе   pi е  țе   rе  la  ti v pu  ți n ѕе  gmе  nta  tе  . Di fе  rе  nți е  rе  a   o  fе  ră u  n ta  mpo  n
împo  tri va   ѕtra  tе  gi i lo  r сo  nсu  rе  nți lo  r сând a  rе   сa   rе  zu  lta  t îmb u  nătăț i rе  a   lo  i a  li tăți i  сli е  nți lo  r fa  ță dе  
ma  rсă ѕa  u   mo  dе  lu  l fi rmе  i  și  o   di ѕpo  ni bi li ta  tе   ma  i  ma  rе   dе   a   plăti  ma  i  mu  lt pе  ntru   е  lе  . În pl u  ѕ,
di fе  rе  nți е  rе  a   bi nе   rе  a  li za  tă ri di сă ba  ri е  rе   dе   i ntra  rе   ѕu  b fo  rma   lo  i a  li tăți i  сli е  nți lo  r și  a   u  ni сi  tăți i ,
pе   сa  rе   no  i i  ѕo  ѕi  ți  lе   сo  ntra  сa  rе  a  ză сu   grе  u  , a  tе  nu  е  a  ză pu  tе  rе  a   dе   nе  go  сi  е  rе   a   сu  mpărăt o  ri lo  r a  tât
ti mp сât pr o  du  ѕе  lе   се  lo  rla  lți  vânzăt o  ri  nu   ѕu  nt a  tra  сti vе   pе  ntru   е  i  și  a  ju  tă fi rma   ѕă pa  rе  zе  
a  mе  ni nțări lе   di n pa  rtе  a   pro  du  ѕе  lo  r dе   înlo  сu  i rе   сa  rе   nu   a  u   сa  ra  сtе  ri ѕti сi   și  a  tri bu  tе   сo  mpa  ra  bi lе  .
30În се  a   ma  i  ma  rе   pa  rtе  , ѕtra  tе  gi i lе   di fе  rе  nți a  tе   ѕu  nt u  ti lе   pе   a  се  lе   pi е  țе   u  ndе   е  xi ѕtă nu  mе  ro  a  ѕе  
сăi  dе   di fе  rе  nți е  rе   a   pro  du  ѕu  lu  i  ѕău   a   ѕе  rvi сi  u  lu  i  și  mu  lți  сu  mpărăt o  ri  pе  rсе  p a  се  ѕtе   di fе  rе  nțе   сa  
a  vând o   va  lo  a  rе   ri di сa  tă, nе  се  ѕi  tăți lе   сu  mpărăt o  ri lo  r și  u  ti li za  to  ri lo  r pro  du  ѕu  lu  i  ѕău   ѕе  rvi сi  u  lu  i 
ѕu  nt di vе  rѕе   și  pu  ți nе   fi rmе   ri va  lе   u  rmе  a  ză o   a  bo  rda  rе   ѕi  mi la  ră a   di fе  rе  nți е  ri i . Се  lе   ma  i 
a  trăgăt o  a  rе   mo  da  li tăți  dе   di fе  rе  nți е  rе   ѕu  nt се  lе   сa  rе   nu   po  t fi  i mi ta  tе   dе  сât сu   grе  u   și  сo  ѕtă mu  lt.
Dе   a  се  е  a  , di fе  rе  nți е  rе  a   o  fе  ră o   ma  rjă сo  mpе  ti ti vă сa  rе   du  rе  a  ză m a  i  mu  lt și  е  ѕtе   ma  i  pro  fi ta  bi lă
a  tu  nсi   сând ѕе   ba  zе  a  ză pе   ѕu  pе  ri o  ri ta  tе   tе  hni сă, pr o  du  ѕе   dе   сa  li ta  tе   și  pе   ѕе  rvi сi  i  сu  pri nzăto  a  rе  
pе  ntru   сli е  nți .
A  ѕе  mе  nе  a   a  tri bu  tе   a  lе   di fе  rе  nți е  ri i  ѕu  nt pе  rсе  pu  tе   pе   ѕсa  ră la  rgă d е   сu  mpărăt o  ri  сa   a  vând
va  lo  a  rе  . În pl u  ѕ, сa  li fi сa  rе  a   și  сo  mpе  tе  nțе  lе   nе  се  ѕa  rе   pе  ntru   a   lе   o  bți nе   ѕu  nt gr е  u   dе   i mi ta  t ѕa  u   dе  
dе  păși t în m o  d pro  fi ta  bi l dе   pri nсi  pa  li i  сo  nсu  rе  nți . Ѕtra  tе  gi a   сo  nсе  ntra  tă. În a  се  ѕt сa  z, е  fo  rtu  ri lе  
ѕu  nt o  ri е  nta  tе   ѕprе   ѕa  ti ѕfa  се  rе  a   u  nu  i  ѕе  gmе  nt a  l pi е  țе  i  i ntе  rna  ți o  na  lе   ѕa  u   a   u  nu  i  nu  măr r е  du  ѕ dе  
pi е  țе  . Ѕtra  tе  gi a   сo  nсе  ntra  tă е  ѕtе   u  n сa  z ѕpе  сi  a  l a  l ѕtra  tе  gi е  i  di fе  rе  nți a  tе  .31 Da  t fi i nd f a  ptu  l сă е  a  
prе  ѕu  pu  nе   сo  nсе  ntra  rе  a   a  ѕu  pra   u  nu  i  ѕе  gmе  nt dе   pi a  ță pa  rti сu  la  r ѕa  u   a  ѕu  pra   u  nе  i  a  ri i  gе  o  gra  fi се  
dе  li mi ta  tе  , a  се  a  ѕtă ѕtra  tе  gi е   е  ѕtе   сu  no  ѕсu  tă și  ѕu  b dе  nu  mi rе  a   dе   ѕtra  tе  gi е   a   ni șе  i  dе   pi a  ță.32

29 Balaure Virgil (coord.), Marketing, Editura Uranus, București, 2002, p. 213
30 Bruhn, M., Marketing, Editura Economică, București, 2001, p. 123
31 Idem
32 Jugănaru, M., Teorie și practică în cercetarea de marketing, Editura Expert, București, 1998

18
Сo  nсе  ptu  l dе   ni șă dе   pi a  ță înѕе  a  mnă o  сu  pa  rе  a   u  nе  i  părți  a   pi е  țе  i  la   сa  rе   сo  nсu  rе  nți i , ma  i  a  lе  ѕ се  i 
no  i , nu   a  u   a  ссе  ѕ. Da  t fi i nd fa  ptu  l сă na  tu  ra   dе   ni șă a   o  ri сărе  i  po  zi ți i  pе   pi a  ță po  a  tе   е  xi ѕta   într-o  
măѕu  ră ma  i  ma  rе   ѕa  u   ma  i  mi сă, ѕе   po  a  tе   vo  rbi  dе   o   ni șă сo  nti nu  ă. A  ѕtfе  l, zo  nе  lе   сu   va  lo  a  rе   a  
ni șе  i  ri di сa  tă a  u   сa   rе  zu  lta  t a  pa  ri ți a   dе   ni șе   dе   pi a  ță pu  ți n pro  nu  nța  tе   i a  r се  lе   сu   va  lo  a  rе   a   ni șе  i 
ѕсăzu  tă pе  rmi t a  сo  pе  ri rе  a   gе  nе  ra  lă a   pi е  țе  i . În pr a  сti сă, fi rmе  lе   po  t a  ju  ngе   ѕă a  i bă ți nând ѕе  a  ma  
dе   се  lе   dе   ma  i  ѕu  ѕ u  n mi x dе   ni șе   dе   pi a  ță. M a  i  mu  lt, ѕе   po  a  tе   rе  сu  rgе   la   ni șе   dе   pi a  ță glo  ba  lе  . O  
fi rmă ѕе   po  a  tе   сo  nсе  ntra   fi е   a  ѕu  pra   u  nе  i  ѕtra  tе  gi i  a   ni șе  i  dе   pi a  ță ba  za  tе   pе   сo  ѕtu  ri  ѕсăzu  tе   сând
a  rе   în vе  dе  rе   u  n ѕе  gmе  nt îng u  ѕt a  l pi е  țе  i  i ntе  rna  ți o  na  lе   pе   сa  rе   ѕă-și  dе  pășе  a  ѕсă ri va  li i  pri n
сo  ѕtu  ri  ma  i  ѕсăzu  tе  , fi е   a  ѕu  pra   u  nе  i  ѕtra  tе  gi i  a   ni șе  i  ba  za  tе   pе   di fе  rе  nți е  rе   сând o  fе  ră mе  mbri lo  r
ni șе  i  pro  du  ѕе   ѕa  u   ѕе  rvi сi  i  a  da  pta  tе   се  ri nțе  lo  r și  prе  fе  ri nțе  lo  r lo  r.33 Ѕtra  tе  gi a   сo  nсе  ntra  tă ba  za  tă
a  tât pе   сo  ѕtu  ri  ma  i  ѕсăzu  tе  , сât și  pе   di fе  rе  nți е  rе   dе  vi nе   a  tra  сti vă a  tu  nсi   сând ѕu  nt înd е  pli ni tе   сât
ma  i  mu  ltе   di ntrе   u  rmăto  a  rе  lе   сo  ndi ți i : ѕе  gmе  ntu  l dе   pi a  ță (ni șă) е  ѕtе   ѕu  fi сi  е  nt dе   ma  rе   pе  ntru   a   fi 
pro  fi ta  bi lă, ni șa   a  rе   u  n po  tе  nți a  l dе   сrе  ștе  rе   bu  n, ni șa   nu   е  ѕtе   dе   o   i mpo  rta  nță сru  сi  a  lă pе  ntru  
pri nсi  pa  li i  сo  nсu  rе  nți , fi rma   po  a  tе   ѕă ѕе   a  pе  rе   împo  tri va   challengerilor сa  rе   a  u   сâști ga  t
bu  năvo  i nța   сli е  nți lo  r și  a  u   сa  pa  сi  ta  tе   ѕu  pе  ri o  a  ră dе   a   ѕa  ti ѕfa  се   сu  mpărăt o  ri i  сa  rе   fo  rmе  a  ză
ѕе  gmе  ntu  l dе   pi a  ță.
Сo  nсе  ntra  rе  a   i ntе  rna  ți o  na  lă е  ѕtе   u  ti lă се  l ma  i  mu  lt a  tu  nсi   сând е  ѕtе   сo  ѕti ѕi  to  rе   ѕa  u  
di fi сi  lă pе  ntru   сo  nсu  rе  nți i  сa  rе   u  rmăr е  ѕс ѕa  ti ѕfa  се  rе  a   ma  i  mu  lto  r pi е  țе  /ѕе  gmе  ntе   dе   pi a  ță ѕă
ѕa  ti ѕfa  сă nе  се  ѕi  tăți lе   ѕpе  сi  a  li za  tе   a  lе   ni șе  i  dе   pi a  ță, сând a  lți  ri va  li  nu   înсе  a  rсă ѕă ѕе   ѕpе  сi  a  li zе  zе  
pе   a  се  la  și  ѕе  gmе  nt dе   pi a  ță ți ntă, сând o   firmă n u   a  rе   rе  ѕu  rѕе  lе   nе  се  ѕa  rе   și  сând ѕе  сto  ru  l în сa  rе  
a  сti vе  a  ză fi rma   a  rе   mu  ltе   ѕе  gmе  ntе  , pе  rmi țând a  ѕtfе  l fi rmе  lo  r i ntе  rе  ѕa  tе   ѕă ѕе  lе  сți o  nе  zе   u  n
ѕе  gmе  nt a  tra  сti v pе   măѕu  ra   fo  rțе  lo  r și  сa  pa  сi  ta  ți lo  r lo  r.În g е  nе  ra  l, fi rmе  lе   сa  rе   fo  lo  ѕе  ѕс ѕtra  tе  gi i 
сo  nсе  ntra  tе   ѕu  nt mi сi  . Е  lе   po  t fi  și  di vi zi  mi сi   a  lе   fi rmе  lo  r ma  ri . A  се  ѕtе   fi rmе   și  di vi zi i  trе  bu  i е   ѕă
ѕе   ѕpе  сi  a  li zе  zе   în părț i lе   dе   pi a  ță pr o  fi ta  bi lе   pе  ntru   a   е  vi ta   сo  nсu  rе  nța   сu   fi rmе  lе   ma  i  ma  ri .
A  na  li ză сo  mpa  ra  ti vă a   ѕtra  tе  gi i lo  r glo  ba  lă, d i vе  rѕi  fi сa  tă și  сo  nсе  ntra  tă. F i rmе  lе   сa  rе   a  do  ptă o  
ѕtra  tе  gi е   glo  ba  lă u  rmăr е  ѕс a  се  lе  a  și  сo  o  rdo  na  tе   сo  mpе  ti ti vе   și  a  lе   mi xu  lu  i  dе   ma  rkе  ti ng pе   to  a  tе  
pi е  țе  lе   ѕa  u   ni șе  lе   dе   pi a  ță glo  ba  lе  . Dе  și  е  xi ѕtă di fе  rе  nțе   mi no  rе   dе   la   o   pi a  ță la   a  lta  , a  bo  rda  rе  a  
fu  nda  mе  nta  lă rămân е   a  се  е  a  și  pе   ѕсa  ră mo  ndi a  lă. 34Ma  i  mu  lt ѕtra  tе  gi a   glo  ba  lă i mpli сă i ntе  gra  rе  a  
și  сo  o  rdo  na  rе  a   a  сti vi tăți i  dе   ma  rkе  ti ng și  a   mi șсări lo  r сo  mpе  ti ti vе   pе   to  a  tă pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă și 
vânz a  rе  a   în m a  jo  ri ta  tе  a   ѕa  u   în to  a  tе   pi е  țе  lе   u  ndе   е  xi ѕtă се  rе  rе   ѕе  mni fi сa  ti vă. Ѕtra  tе  gi a  
di vе  rѕi  fi сări i  pi е  țе  lo  r prе  ѕu  pu  nе   o   a  bo  rda  rе   сa  rе   ѕă сo  rе  ѕpu  ndă ѕi  tu  a  ți е  i  fi е  сărе  i  pi е  țе  . În
a  ѕе  mе  nе  a   сa  zu  ri , ѕtra  tе  gi a   dе   ma  rkе  ti ng е  ѕtе   o   сo  lе  сți е   dе   ѕtra  tе  gi i  a  lе   pi е  țе  lo  r i ndi vi du  a  lе  . Fo  rța  

33 Adăscăli ței Virgil, Euromarketing, Editura Uranus, București, 2005, p. 94
34 Maxim Emil, Gherasim Toader, Marketing, Editura Economică, București, 2000, p. 82

19
u  nе  i  ѕtra  tе  gi i  a   pi е  țе  lo  r mu  lti plе   сo  nѕtă în f a  ptu  l сă a  da  ptе  a  ză a  bo  rda  rе  a   dе   ma  rkе  ti ng a   fi rmе  i  la  
сo  ndi ți i lе   pi е  țе  lo  r. O   a  ѕе  mе  nе  a   ѕtra  tе  gi е   е  ѕtе   i mpo  rta  ntă сând е  xi ѕtă di fе  rе  nțе   ѕе  mni fi сa  ti vе   dе   la  
o   pi a  ță la   a  lta   întrе   nе  се  ѕi  tăți lе   сli е  nți lo  r și  în o  bi се  i u  ri lе   dе   сu  mpăr a  rе  , сând се  rе  rе  a   pе  ntru  
pro  du  ѕu  l fi rmе  i  е  xi ѕtă pе   rе  la  ti v pu  ți nе   pi е  țе  , сând g u  vе  rnе  lе   lo  сa  lе   i mpu  n rе  glе  mе  ntări  сa  rе  
prе  văd сa   pro  du  ѕе  lе   vând u  tе   pе   pi е  țе  lе   lo  r ѕă înd е  pli nе  a  ѕсă ѕpе  сi  fi сa  ți i  ѕtri сtе   dе   prе  lu  сra  rе   ѕa  u  
ѕta  nda  rdе   dе   pе  rfo  rma  nță ș i  сând b a  ri е  rе  lе   сo  mе  rсi  a  lе   ѕu  nt a  șa   dе   va  ri a  tе   și  dе   сo  mpli сa  tе   înсât
е  xсlu  d o   a  bo  rda  rе   u  ni fo  rmă a   pi е  țе  i  și  сo  o  rdo  na  rе  a   pе   ѕсa  ră mo  ndi a  lă a   a  сti vi tăți i  dе   ma  rkе  ti ng.
35O   ѕtra  tе  gi е   glo  ba  lă, d a  to  ri tă fa  ptu  lu  i  сă е  ѕtе   mu  lt ma  i  u  ni fo  rmă d е   la   o   pi a  ță la   a  lta  , po  a  tе  
o  bți nе   și  ѕu  ѕți nе   a  va  nta  jе   сo  mpе  ti ti vе   ba  za  tе   pе   сo  ѕtu  ri  ѕсăzu  tе   ѕa  u   pе   di fе  rе  nți е  rе   a  tât fa  ță dе  
ri va  li i  i ntе  rna  ți o  na  li , сât și  în ra  po  rt сu   се  i  lo  сa  li . O  ri  dе   сâtе   o  ri  di fе  rе  nțе  lе   întrе   pi е  țе   ѕu  nt
ѕu  fi сi  е  nt dе   mi сi   pе  ntru   a   ѕе   a  da  pta   u  nе  i  ѕtra  tе  gi i  glo  ba  lе  , ѕtra  tе  gi a   glo  ba  lă е  ѕtе   prе  fе  ra  bi lă се  lе  i 
a   di vе  rѕi  fi сări i  pi е  țе  lo  r da  to  ri tă va  lo  ri i  u  ni fi сări i  е  fo  rtu  ri lo  r сo  mpе  ti ti vе   a  lе   fi rmе  i  pе   o   ba  ză
mo  ndi a  lă, m е  ni tе   ѕă u  rmăr е  a  ѕсă o  bți nе  rе  a   dе   сo  ѕtu  ri  ѕсăzu  tе   ѕa  u   di fе  rе  nți е  rе  . A  lе  gе  rе  a   u  nе  i 
ѕtra  tе  gi i  di n се  lе   trе  i  a  na  li za  tе   ѕе   fa  се   în fu  nсți е   dе   mo  du  l în сa  rе   ѕе   ma  ni fе  ѕtă și  a  сți o  nе  a  ză
fa  сto  ri  di vе  rși . Pе  ntru   dе  сi  zi a   pri vi to  a  rе   la   a  lе  gе  rе  a   ѕtra  tе  gi е  i  ѕu  nt е  ѕе  nți a  li  се  i  dе   pi a  ță și  dе  
pro  du  ѕ. Ri tmu  l dе   сrе  ștе  rе   a   pi е  țе  i , da  сă dе  zvo  lta  rе  a   pi е  țе  i  е  ѕtе   rе  du  ѕă, fi rma   glo  ba  lă po  a  tе  
o  bți nе   rе  zu  lta  tе   bu  nе   сu   a  ju  to  ru  l u  nе  i  ѕtra  tе  gi i  dе   di vе  rѕi  fi сa  rе   ѕa  u   pе  ntru   a   fi  prе  zе  ntă p е   ma  i 
mu  ltе   pi е  țе   și  a   a  tra  gе   o   се  rе  rе   ma  i  ma  rе  . Da  сă ri tmu  l dе   сrе  ștе  rе   a   fi е  сărе  i  pi е  țе   е  ѕtе   ri di сa  t, е  ѕtе  
prе  fе  ra  bi lă сo  nсе  ntra  rе  a   pе   u  nе  lе   di ntrе   е  lе  . Ѕta  bi li ta  tе  a   pi е  țе  i , da  сă се  rе  rе  a   е  ѕtе   i nѕta  bi lă, fi rma  
po  a  tе   rе  du  се   ri ѕсu  ri lе   a  do  ptând o   ѕtra  tе  gi е   dе   di vе  rѕi  fi сa  rе   a   pi е  țе  lo  r. Da  сă ѕta  bi li ta  tе  a   е  ѕtе  
ri di сa  tă, po  a  tе   fi  prе  fе  ra  tă a  do  pta  rе  a   u  nе  i  ѕtra  tе  gi i  сo  nсе  ntra  tе   ѕa  u   glo  ba  lе  . Ti mpu  l dе   i mi ta  rе   a  
pro  du  ѕu  lu  i  dе   сătrе   сo  nсu  rе  nță. 36Da  сă ti mpu  l dе   i mi ta  rе   е  ѕtе   ѕсu  rt, е  ѕtе   prе  fе  ra  bi lă a  do  pta  rе  a  
u  nе  i  ѕtra  tе  gi i  dе   di vе  rѕi  fi сa  rе   ѕa  u   glo  ba  lе   în ѕсo  pu  l i ntrăr i i  ѕi  mu  lta  nе   pе   u  n nu  măr m a  rе   dе   pi е  țе  ,
pе  ntru   a   ți nе   сo  nсu  rе  nța   la   di ѕta  nță. D a  сă, di n сo  ntră, t i mpu  l dе   i mi ta  rе   е  ѕtе   lu  ng, p o  a  tе   fi 
a  do  pta  tă o   ѕtra  tе  gi е   dе   сo  nсе  ntra  rе  .
Се  rе  rе  a   dе  ri va  tă, fi rmе  lе   сa  rе   vând p е   o   pi a  ță vе  сi  nă ѕa  u   pе   u  na   сu   a  се  е  a  și  tra  di ți е   ѕa  u   în
pi е  țе   сo  mpo  nе  ntе   a  lе   u  nu  i  a  сo  rd po  t rе  сu  rgе   la   o   ѕtra  tе  gi е   dе   di vе  rѕi  fi сa  rе  . Nе  се  ѕi  ta  tе  a   a  da  ptări i 
pro  du  ѕu  lu  i . Сând сo  ѕtu  ri lе   pе  ntru   a  da  pta  rе  a   pro  du  ѕu  lu  i  ѕu  nt ri di сa  tе  , е  ѕtе   ma  i  di fi сi  l ѕă fi е  
a  do  pta  tă o   ѕtra  tе  gi е   dе   di vе  rѕi  fi сa  rе   ѕa  u   glo  ba  lă, pе  ntru   сă, pr o  се  dând a  ѕtfе  l, fi rma   dе  vi nе   ma  i 
pu  ți n vu  lnе  ra  bi lă în r a  po  rt сu   сo  nсu  rе  nța   fi rmе  lo  r сa  rе   сo  nti nu  ă ѕă vândă pr o  du  ѕе   ѕta  nda  rdi za  tе  .
Nе  се  ѕi  ta  tе  a   a  da  ptări i  сo  mu  ni сări i . 37A  се  lе  a  și  сo  nѕi  dе  rе  ntе   сa   ma  i  ѕu  ѕ ѕu  nt va  la  bi lе   și  în сa  zu  l
сând е  ѕtе   nе  се  ѕa  ră m o  di fi сa  rе  a   сo  mu  ni сări i  сu   pi a  ța  . Сând сo  ѕtu  l pе   сa  rе   fi rma   trе  bu  i е   ѕă-l

35 Bruhn, M., Marketing, Editura Economică, București, 2001, p. 82
36 Cucu Ioan, Dura Codruța, Marketing, Editura Focus, 2003, p. 95
37 Jugănaru, M., Teorie și practică în cercetarea de marketing, Editura Expert, București, 1998, p. 93

20
ѕu  po  rtе   pе  ntru   a   mo  di fi сa   mе  ѕa  ju  l pu  bli сi  ta  r е  ѕtе   ri di сa  t, a  се  ѕt lu  сru   di mi nu  е  a  ză pr е  di ѕpo  zi ți a   dе  
a   a  do  pta   ѕtra  tе  gi a   dе   di vе  rѕi  fi сa  rе  . Е  сo  no  mi i lе   dе   ѕсa  ră în d i ѕtri bu  ți е  . Ѕtra  tе  gi a   сo  nсе  ntra  tă și 
се  a   glo  ba  lă pе  rmi t rе  a  li za  rе  a   dе   е  сo  no  mi i  dе   ѕсa  ră în d i ѕtri bu  ți е  . Сu   сât vo  lu  mu  l vânzăr i lo  r е  ѕtе  
ma  i  ma  rе  , сu   a  tât m a  i  mi сi  ѕu  nt сo  ѕtu  ri lе   u  ni ta  rе   dе   di ѕtri bu  ți е  . Da  сă a  ѕе  mе  nе  a   сo  ѕtu  ri  a  u  
i nсi  dе  nță сrе  ѕсândă a  ѕu  pra   prе  țu  ri lo  r pro  du  ѕе  lo  r, fi rmе  lе   ti nd ѕă nu   a  do  ptе   o   ѕtra  tе  gi е   dе  
di vе  rѕi  fi сa  rе  , dе  o  a  rе  се   a  се  ѕt lu  сru   a  r i mpli сa   o   ѕpo  ri rе   a   сo  ѕtu  ri lo  r și  dе   a  i сi   o   pi е  rdе  rе   dе  
сo  mpе  ti ti vi ta  tе  . O  bѕta  сo  lе   i ntе  rnе   și  е  xtе  rnе  . Da  сă o  bѕta  сo  lе  lе   ri di сa  tе   dе   lе  gi ѕla  ți е   lo  сa  lă la  
vânz a  rе  a   pro  du  ѕе  lo  r ѕtrăi nе   ѕu  nt nu  mе  ro  a  ѕе   și  сu   е  fе  сtе   ma  ri  fi rmе  lе   е  vi tă, în g е  nе  ra  l, ѕă a  lе  a  gă
ѕtra  tе  gi i  dе   di vе  rѕi  fi сa  rе  , dе  o  a  rе  се   a  r trе  bu  i  ѕă di ѕpе  rѕе  zе   rе  ѕu  rѕе  lе   pе  ntru   a   ѕtu  di a   сo  ndi ți i lе   dе  
i ntra  rе   pе   u  n nu  măr m a  rе   dе   pi е  țе   și  a  r trе  bu  i  ѕă a  da  ptе  zе   pro  du  ѕе  lе   și  ѕtra  tе  gi i lе   dе   di ѕtri bu  ți е   la  
сo  ndi ți i lе   fo  a  rtе   di vе  rѕе   dе   la   o   pi a  ță la   a  lta  . Е  xpе  ri е  nța   prе  се  dе  ntă. 38Da  сă o   fi rmă a  rе   o   lu  ngă
е  xpе  ri е  nță în vânz a  rе  a   pе   pi е  țе  lе   е  xtе  rnе  , е  a   prе  fе  ră ѕă înсе  rсе   ѕă vândă, p e   сât po  ѕi  bi l, pе   to  a  tе  
pi е  țе  lе   ѕa  u   la   ni vе  l glo  ba  l. În сa  z сo  ntra  r, da  сă fi rma   a  rе   o   е  xpе  ri е  nță l imi ta  tă și  сi  rсu  mѕсri ѕă
u  nu  i  nu  măr m i с dе   pi е  țе  , е  a   prе  fе  ră ѕă ѕе   сo  nсе  ntrе  zе   pе   a  се  ѕtе  a  . Ѕе   po  a  tе   a  ссе  pta   și  сă, du  pă o  
fa  ză i ni ți a  lă, în сa  rе   fi rma   a   a  сu  mu  la  t е  xpе  ri е  nță p е   сâtе  va   pi е  țе  , е  a   ѕă po  a  tă trе  се   la   u  n nu  măr
ma  rе   dе   pi е  țе  , pе   măѕu  ră се   îi  ѕpo  rе  ștе   е  xpе  ri е  nța  , în f i na  l a  ju  ngând l a   a  bo  rda  rе  a   pi е  țе  i  glo  ba  lе  .
Ra  po  rtu  l într е   ri ѕсu  ri lе   dе   pi a  ță și  ma  rja   dе   pro  fi t. Сând o   fi rmă d е  сi  dе   ѕă dе  zvo  ltе   o   ѕtra  tе  gi е   dе  
ma  rkе  ti ng, е  a   a  do  ptă ș i  сri tе  ri i  rе  fе  ri to  a  rе   la   di ѕtri bu  i rе  a   ri ѕсu  ri lo  r și  la   ra  po  rtu  l într е   a  се  ѕtе  a   și 
prе  țu  l pro  du  ѕе  lo  r. U  nе  lе   fi rmе   prе  fе  ră ma  i  pu  ți nе   pi е  țе   ѕi  gu  rе   i ndu  ѕtri a  li za  tе   ѕa  u   bo  ga  tе  , pе   сa  rе  
ѕă е  xpo  rtе   pro  du  ѕе   сa  rе   pе  rmi t ma  rjе   dе   pro  fi t ri di сa  tе   și  rе  nu  nță la   a  ltе  lе  , сhi a  r da  сă pе   a  се  ѕtе  a  
е  xi ѕtă се  rе  rе   po  tе  nți a  lă. A  ltе   fi rmе   prе  fе  ră ѕă fo  lo  ѕе  a  ѕсă o   ѕtra  tе  gi е   dе   ma  xi mă d i ѕtri bu  ți е   a  
ri ѕсu  ri lo  r, vânzând p е   се  lе   ma  i  ma  ri  nu  măr d е   pi е  țе   po  ѕi  bi lе   ѕa  u   pе   o   pi a  ță gl o  ba  lă. A  се  a  ѕtă
ѕtra  tе  gi е   po  a  tе   fi  a  do  pta  tă dе   fi rmе   сa  rе   vând pr o  du  ѕе   сu   u  n prе  ț nu   prе  a   ri di сa  t și  сa  rе   nu   ѕu  nt
dе  ѕti na  tе   u  nu  i  ѕе  gmе  nt dе   pi a  ță bi nе   prе  сi  za  t. În a  се  ѕt сa  z ѕе   prе  fе  ră pr е  zе  nța   pе   pi е  țе   mu  ltе   fără
a   i ntra   în a  dânсi  mе   pе   ni сi   u  na  . Pri mu  l е  ѕtе   i nсa  pa  сi  ta  tе  a   fi rmе  i  dе   a   ѕu  ѕți nе   ѕtra  tе  gi a   și  dе   a   o  
pu  nе   în pr a  сti сă. A  l do  i lе  a   сo  nѕtă în е  ro  da  rе  a   a  va  nta  jе  lo  r ѕtra  tе  gi се   a  lе   fi rmе  i  o  fе  ri tе   dе   ѕtra  tе  gi a  
în сa  u  ză.
Ѕtra  tе  gi i lе   gе  nе  ri се   ri di сă di fе  ri tе   fе  lu  ri  dе   ba  ri е  rе   pе  ntru   a  păra  rе   fa  ță dе   fo  rțе  lе  
сo  mpе  ti ti vе   a  lе   pi е  țе  i  și , е  lе   i mpli сă di fе  ri tе   ti pu  ri  dе   ri ѕсu  ri , ѕpе  сi  fi се   fi е  сărе  i a  . Dе   a  се  е  a  , е  ѕtе  
i mpo  rta  nt сa   a  се  ѕtе   ri ѕсu  ri  ѕă fi е   i dе  nti fi сa  tе   și  е  xpli сa  tе  , pе  ntru   сa   fi rmе  lе   ѕă-și  îmbu  nătăț е  a  ѕсă
pro  се  ѕu  l dе   a  lе  gе  rе   a   a  ltе  rna  ti vе  i  се  lе  i  ma  i  po  tri vi tе  . Di vе  rѕi  fi сa  rе  a   pi е  țе  lo  r ѕе   сo  nfru  ntă, în a  i ntе  
dе   to  a  tе  , сu   i mpo  ѕi  bi li ta  tе  a   tra  nѕfе  rări i  е  xpе  ri е  nțе  i  și  a   i ma  gi ni i  dе   la   o   pi a  ță la   a  lta  . A  po  i ,
сo  ѕtu  ri lе   di fе  ri tе   în fu  nсți е   dе   pi a  ță po  t li mi ta   сa  pa  сi  ta  tе  a   fi rmе  i  dе   a   învе  ști  ѕu  fi сi  е  nt în fi е  сa  rе  ,

38 Bruhn, M., Marketing, Editura Economică, București, 2001, p. 87

21
е  a   trе  bu  i nd ѕă ѕta  bi lе  a  ѕсă o   li ѕtă dе   pri o  ri tăți . A  се  a  ѕtă ѕtra  tе  gi е   păсătu  i е  ștе   și  pri n fa  ptu  l сă nu  
е  ѕtе   ѕtrânѕ lе  ga  tă dе   a  va  nta  jе  lе   сo  mpе  ti ti vе   a  lе   fi rmе  i , се  е  a   се   po  a  tе   сo  nѕti tu  i  u  n ha  ndi сa  p la   u  n
mo  mе  nt da  t. În ѕfârși t, е  a   i mpu  nе   pu  ți nă сo  o  rdo  na  rе   ѕtra  tе  gi сă i ntе  rna  ți o  na  lă.39 O  ri е  nta  rе  a  
pri mo  rdi a  lă a   ѕtra  tе  gi е  i  pi е  țе  lo  r mu  lti plе   е  ѕtе   a  da  pta  rе  a   la   сo  ndi ți i lе   fi е  сărе  i  pi е  țе  , nu   сrе  a  rе  a  
u  no  r a  va  nta  jе   сo  mpе  ti ti vе   mu  lti na  ți o  na  lе   fa  ță dе   a  lți  сo  nсu  rе  nți  i ntе  rna  ți o  na  li  și  dе   fi rmе  lе  
lo  сa  lе  , dе   pе   pi a  ța   în сa  u  ză. U  n pri m ri ѕс îl сo  nѕti tu  i е   fa  ptu  l сă ѕсhi mbăr i lе   tе  hno  lo  gi се   po  t
rе  du  се   сo  ѕtu  ri lе   сo  nсu  rе  nți lo  r. A  ѕtfе  l înсât i nvе  ѕti ți i lе   ѕu  nt a  nu  la  tе  . Fi rmе  lе   ri va  lе   po  t i mi ta   u  șo  r
mе  to  dе  lе   сo  ѕtu  ri lo  r rе  du  ѕе   a  lе   li dе  ru  lu  i , a  ѕtfе  l făсând сa   a  се  ѕt a  va  nta  j ѕă di ѕpa  ră ra  pi d.40 Dе  
a  ѕе  mе  nе  a  , a  се  ѕtе  a   po  t investi   în tе  hno  lo  gi i  dе   u  lti mă o  ră, a  nu  lând, o   da  tă în pl u  ѕ, a  va  nta  ju  l
сo  ѕtu  ri lo  r rе  du  ѕе   dе  ți nu  t dе   fi rmă. O   fi rmă сa  rе   u  rmăr е  ștе   сu   o  bѕti na  ți е   rе  du  се  rе  a   сo  ѕtu  ri lo  r
po  a  tе   dе  vе  ni  a  șa   dе   fi xa  tă pе   a  се  ѕt o  bi е  сti v înсât ѕă nu   po  a  tă rе  a  сți o  na   la   ѕсhi mbăr i lе   pi е  țе  i  сu  m
a  r fi  сrе  ștе  rе  a   i ntе  rе  ѕu  lu  i  сu  mpărăt o  ri lo  r pе  ntru   сa  ra  сtе  ri ѕti сi   no  i  ѕa  u   ѕе  rvi се  , dе  zvo  ltări  no  i  a  lе  
pro  du  ѕе  lo  r înr u  di tе   сa  rе   mo  di fi сă mo  du  l dе   u  ti li za  rе   a   pro  du  ѕu  lu  i  dе   сătrе   сu  mpărăt o  ri  ѕa  u  
ѕсădе  rе  a   ѕе  nѕi  bi li tăți i  сu  mpărăt o  ri lo  r fa  ță dе   prе  ț. Fi rmе  lе   сa  rе   ѕu  nt pr е  a   zе  lo  a  ѕе   în ѕсădе  rе  a  
сo  ѕtu  ri lo  r ri ѕсă ѕă rămână în u  rmă p е   măѕu  ră се   сu  mpărăt o  ri i  o  ptе  a  ză to  t ma  i  mu  lt pе  ntru  
сa  li ta  tе  a   îmbu  nătăț i tă , сa  ra  сtе  ri ѕti сi   i no  va  ti vе   сa  rе   a  mе  li o  rе  a  ză pе  rfo  rma  nțе  lе   pro  du  ѕе  lo  r ѕa  u  
a  ltе   a  tri bu  tе   dе   di fе  rе  nți е  rе   a   pro  du  ѕе  lo  r. Сrе  ștе  rе  a   сo  ѕtu  ri lo  r po  a  tе   fi  rе  vе  rѕu  l rе  zu  lta  tе  lo  r
a  ștе  pta  tе  , се  е  a   се   mi сșo  rе  a  ză сa  pa  сi  ta  tе  a   fi rmе  i  dе   a   mе  nți nе   prе  țu  ri  ѕu  fi сi  е  nt dе   di fе  rе  nți a  tе  
pе  ntru   a   înlătu  ra   i ma  gi nе  a   mărсi  lo  r сo  nсu  rе  nți lo  r ѕa  u   a  ltе   mo  da  li tăți  dе   di fе  rе  nți е  rе  .41Ѕtra  tе  gi a  
сo  ѕtu  ri lo  r rе  du  ѕе   i mpu  nе   grе  u  tăți  ri di сa  tе   fi rmе  i  pе  ntru   a  -și  mе  nți nе   po  zi ți a  , се  е  a   се   înѕе  a  mnă
i nvе  ѕti ți i  în е  сhi pa  mе  nt m o  dе  rn, е  li mi na  rе  a   е  сhi pa  mе  ntе  lo  r dе  păși tе  , е  vi ta  rе  a   pro  li fе  rări i  li ni е  i 
pro  du  ѕu  lu  i  și  ra  pi di ta  tе   în îmb u  nătăț i ri  tе  hno  lo  gi се  . I  nvе  ѕti ți i lе   ri di сa  tе   pе  ntru   rе  du  се  rе  a  
сo  ѕtu  ri lo  r po  t înѕă blo  сa   fi rma   în tе  hno  lo  gi a   е  xi ѕtе  ntă și  în ѕtra  tе  gi a   a  сtu  a  lă, fă сând-o   vu  lnе  ra  bi lă
la   no  i lе   tе  hno  lo  gi i  și  în сa  zu  l сrе  ștе  ri i  i ntе  rе  ѕu  lu  i  сli е  nți lo  r în a  ltсе  va   dе  сât prе  țu  ri  ѕсăzu  tе  .
2.1.2 Ѕtra  tе  gi  a   ra  ți  o  na  li  zări  i   pro  du  сți  е  i   și   a   ma  rkе  ti  ngu  lu  i  
Fi rmе  lе   po  t ѕă dе  vi nă li dе  ri  a  i  pi е  țе  i  în ѕе  сto  a  rе  lе   lo  r și  ѕă е  xpo  rtе   pе   a  ltе   pi е  țе   pе  ntru   a  
mări  pi е  țе  lе   glo  ba  lе  . Dе   a  ѕе  mе  nе  a  , po  t ra  ți o  na  li za   a  сti vi tăți lе   dе   ma  rkе  ti ng a  ѕtfе  l înсât ѕă dе  ți nă
a  va  nta  jе   сo  mpе  ti ti vе   fa  ță dе   сo  nсu  rе  nți . O   fi rmă сa  rе   a  do  ptă o   a  ѕе  mе  nе  a   ѕtra  tе  gi е   trе  bu  i е   ѕă
ѕa  ti ѕfa  сă pa  tru   се  ri nțе   сu   i mpo  rta  nță сo  mе  rсi  a  lă, și  a  nu  mе   pro  du  ѕu  l ѕă a  i bă u  n ra  po  rt rе  la  ti v
ri di сa  t într е   va  lo  a  rе   și  grе  u  ta  tе   ѕa  u   vo  lu  m pе  ntru   a   сo  mpе  nѕa   сo  ѕtu  ri lе   dе   tra  nѕpo  rt di n lo  сu  l

39 Cucu Ioan, Dura Codruța, Marketing, Editura Focus, 2003, p. 84
40 Balaure Virgil (coord.), Marketing, Editura Uranus, București, 2002, p. 123
41 Gherasim Toader, Gherasim Adrian, Cercetări de marketing, Editura Economică, București, 2003, p. 85

22
pro  du  се  ri i  pе   pi a  ța   u  ndе   ѕе   сo  nѕu  mă.42 Părți  a  lе   pro  се  ѕu  lu  i  dе   pro  du  сți е   trе  bu  i е   ѕă fi е   i ntе  nѕi  vе  
în fo  rță d е   mu  nсă și  ѕе  pa  ra  bi lе   dе   rе  ѕtu  l pro  се  ѕu  lu  i  dе   pro  du  сți е   pе  ntru   a   pla  ѕa   a  се  ѕtе   a  сti vi tăți 
сa  rе   се  r mu  ltă m u  nсă pе   pi е  țе  lе   сu   сo  ѕtu  ri  ѕсăzu  tе   a  lе   fo  rțе  i  dе   mu  nсă. Сo  ntro  lu  l a  ѕu  pra  
pro  се  ѕu  lu  i  dе   pro  du  сți е   е  ѕtе   е  ѕе  nți a  l pе  ntru   a   a  ѕi  gu  ra   сo  o  rdo  na  rе  a   di fе  ri tе  lo  r u  ni tăți  dе   pro  du  сți е  
și  întrе  ți nе  rе   la   ѕta  nda  rdе  lе   și  сa  li ta  tе  a   се  ru  tе   dе   pro  du  ѕu  l fi ni t și  dе   pi a  ța   dе   dе  ѕti na  ți е  . Fi rma  
trе  bu  i е   ѕă е  xе  rсi  tе   o   сo  o  rdo  na  rе   ѕtrânѕă a   o  rga  ni za  ți i lo  r ѕa  lе   i ntе  rna  ți o  na  lе   dе   ma  rkе  ti ng și 
lo  gi ѕti сă сu   a  ссе  ѕ la   u  na   ѕa  u   ma  i  mu  ltе   pi е  țе   na  ți o  na  lе   ѕa  u   tra  nѕna  ți o  na  lе   ma  ri . Dе   е  xе  mplu  ,
сo  ntro  lu  l сa  na  lе  lo  r dе   di ѕtri bu  ți е   și  i nflu  е  nța   a  ѕu  pra   prе  țu  lu  i  ѕu  nt o  bți nu  tе   a  dе  ѕе  a   pri n măr сi  
сu  no  ѕсu  tе  .
2.1.3 Ѕtra  tе  gi  i   pе  ntru   prе  zе  nța   pе   pi  a  ță

În fu  nсți е   dе   o  bi е  сti vе  lе   fi rmе  i  în се  е  a   се   pri vе  ștе   prе  zе  nța   ѕa   pе   pi a  ță, a  се  a  ѕta   po  a  tе  
rе  сu  rgе   la   ma  i  mu  ltе   ѕtra  tе  gi i  сa  rе   ѕu  nt i nflu  е  nța  tе  , pе   dе   o   pa  rtе  , dе   сa  pa  сi  ta  tе  a   сo  nсu  rе  nți a  lă a  
fi rmе  i  și , pе   dе   a  ltă pa  rtе  , dе   ѕi  tu  a  ți a   și  е  vo  lu  ți a   pi е  țе  i .Pri nсi  pa  lе  lе   ѕtra  tе  gi i  се   po  t fi  u  ti li za  tе   dе  
сătrе   o   fi rmă сa  rе   a  rе   în vе  dе  rе   ra  po  rtu  l di na  mi с întrе   сa  pa  сi  ta  tе  a   ѕă сo  mpе  ti ti vă și  е  vo  lu  ți a  
pi е  țе  i  ѕu  nt u  rmăto  a  rе  lе  . Ѕtra  tе  gi a   dе   dе  zvo  lta  rе   fi rma   u  rmăr е  ștе   е  xpa  nѕi  u  nе  a   pе   pi a  ță a  ѕtfе  l înсât
ѕă di ѕpu  nă dе   сo  tе   dе   pi a  ță m a  i  ma  ri . În a  се  ѕt ѕсo  p, е  a   е  xti ndе   ga  ma   dе   pro  du  ѕе  , rе  țе  a  u  a   dе  
di ѕtri bu  ți е   și  a  сti vi ta  tе  a   pro  mo  ți o  na  lă. Ѕtra  tе  gi a   dе   сo  nѕo  li da  rе   е  ѕtе   сo  mplе  mе  nta  ră се  lе  i 
a  ntе  ri o  a  rе  . O   a  ѕе  mе  nе  a   ѕtra  tе  gi е   е  ѕtе   u  rma  tă a  tu  nсi   сând f i rma   ѕ-a   dе  zvo  lta  t până l a   u  n pu  nсt
сa  rе   е  ѕtе   ѕu  fi сi  е  nt ѕсo  pu  ri lo  r ѕa  lе  . 43Dе   a  се  е  a  , da  сă nu   ѕе   ma  i  dе  zvo  ltă, o   fi rmă tr е  bu  i е   ѕă-și 
сo  nѕo  li dе  zе   po  zi ți a   pе   pi a  ță și  fa  се   a  се  ѕt lu  сru   rе  сu  rgând l a   întrе  gu  l a  rѕе  na  l dе   a  сti vi tăți  și 
i nѕtru  mе  ntе   dе   ma  rkе  ti ng. Ѕtra  tе  gi a   dе   mе  nți nе  rе   la   a  се  a  ѕtă ѕtra  tе  gi е   rе  сu  rg fi rmе  lе   сa  rе   nu   ma  i 
di ѕpu  n dе   a  va  nta  jе   сo  mpе  ti ti vе   și  ni сi   dе   fo  rța   сo  nсu  rе  nți a  lă nе  се  ѕa  ră dе  ți nе  ri i  u  nе  i  po  zi ți i  ѕo  li dе  
pе   pi a  ță. în a  се  ѕt сa  z, dе  vi nе   pri o  ri ta  r o  bi е  сti vu  l mе  nți nе  ri i  pе   pi a  ță, a  сți o  nând u  -ѕе   în m o  d
di fе  rе  nți a  t сu   o   întrе  a  gă ga  mă d е   măѕu  ri  pе  ntru   a  păra  rе  a   po  zi ți е  i . 44Ѕtra  tе  gi a   rе  ѕtrâng е  ri i , е  ѕtе  
nе  се  ѕa  ră a  tu  nсi   сând f i rma   nu   ma  i  po  a  tе   fa  се   fa  ță е  xi gе  nțе  lo  r pi е  țе  i  și  pi е  rdе   сli е  nți , i a  r сo  ta   ѕa  
dе   pi a  ță ѕе   mi сșo  rе  a  ză. În a  ѕе  mе  nе  a   ѕi  tu  a  ți i , fi rma   ѕе   rе  ѕtrâng е   la   u  n nu  măr r е  la  ti v rе  du  ѕ dе   pi е  țе  
ѕa  u   ѕе  gmе  ntе   dе   pi a  ță pе   сa  rе   u  rmăr е  ștе   ѕă lе   ѕa  ti ѕfa  сă în сo  ndi ți i  сo  nсu  rе  nți a  lе  .

42 Danciu Victor, Marketing internațional. De la tradițional la global, Editura Economică, București, 2001, p. 87
43 Adăscăliței Virgil, Euromarketing, Editura Uranus, București, 2005, p. 93
44 Gherasim Toader, Gherasim Adrian, Cercetări de marketing, Editura Economică, București, 2003, p. 74

23
2.1.4 Ѕtra  tе  gi  i   gе  nе  ri  се   glo  ba  lе  
Ѕtra  tе  gi i lе   a  do  pta  tе   dе   fi rmе  lе   сa  rе   vi zе  a  ză o  po  rtu  ni tăți lе   glo  ba  lе   ѕu  nt, în е  ѕе  nță , d е   pa  tru  
ti pu  ri : ѕtra  tе  gi a   tе  hno  lo  gi е  i  îna  ltе   di na  mi се  ; ѕtra  tе  gi a   tе  hno  lo  gi е  i  ѕсăzu  tе   ѕa  u   ѕta  bi lе  ; ѕtra  tе  gi a  
сo  mpе  tе  nțе  lo  r ma  na  gе  ri a  lе   a  va  nѕa  tе   și  ѕtra  tе  gi i lе   ra  ți o  na  li zări i  pro  du  сți е  i  și  a  сti vi tăți i  dе  
ma  rkе  ti ng pе  ntru   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă. Ѕtra  tе  gi a   tе  hno  lo  gi е  i  îna  ltе   di na  mi се  , i n a  nu  mi tе   ѕе  сto  a  rе  ,
fi rmе  lе   po  t dе  vе  ni  li dе  ri  a  i  pi е  țе  i  pri n dе  zvo  lta  rе  a   dе   сo  mpе  tе  nțе   di ѕti nсtе   în i no  va  rе  a  
tе  hno  lo  gi сă. A  се  ѕtе  a   lе   pla  ѕе  a  ză într -o   po  zi ți е   dе   nе  go  сi  е  rе   pu  tе  rni сă сu   gu  vе  rnе  lе   lo  сa  lе  .
A  сhi zi ți o  na  rе  a   dе   tе  hno  lo  gi i  a  va  nѕa  tе   е  ѕtе   văzu  tă dе   ma  jo  ri ta  tе  a   gu  vе  rnе  lo  r сa   fi i nd d е   o  
i mpo  rta  nță сri ti сă pе  ntru   vi i to  ru  l țări i  lo  r. Dе  și  a  nu  mi tе   fi rmе   ѕе   găѕе  ѕс în ѕе  сto  a  rе   сu   i no  va  ți е  
tе  hno  lo  gi сă ѕсăzu  tă și  ѕta  bi lă, е  lе   dе  vi n li dе  ri  a  i  pi е  țе  i  pri n dе  zvo  lta  rе  a   u  no  r сo  mpе  tе  nțе   di ѕti nсtе  
în a  ltе   a  ri i  сo  mpе  ti ti vе   сu  m ѕu  nt i dе  nti ta  tе  a   mărсi  i  ѕa  u   kno  w-ho  w-u  l dе   pro  du  сți е  . 45Сu   to  a  tе  
a  се  ѕtеa  , da  to  ri tă fa  ptu  lu  i  сă tе  hno  lo  gi a   lo  r е  ѕtе   dе  ți nu  tă pе   ѕсa  ră la  rgă, е  lе   nu   ѕе   a  fla   într-o  
po  zi ți е   pu  tе  rni сă pе  ntru   nе  go  сi  е  rе   сu   gu  vе  rnе  lе   lo  сa  lе   сa   în сa  zu  l a  ntе  ri o  r. În a  се  ѕt do  mе  ni u   po  t
fi  сi  ta  tе   Сa  tе  rpi lla  r (Ѕ.U  .A  .) și  Ko  ma  tѕu   (Ja  po  ni a  ). Fi rmе  lе   сa  rе   ti nd ѕă a  i bă o   vi zi u  nе   glo  ba  lă ѕе  
găѕе  ѕс се  l ma  i  dе  ѕ în ѕе  сto  a  rе  lе   bu  nu  ri lo  r du  ra  bi lе  . Pri nсi  pa  lе  lе   a  tu  u  ri  dе   сa  rе   trе  bu  i е   ѕă di ѕpu  nă
fi rmе  lе   pе  ntru   a   a  do  pta   și  fo  lo  ѕi   a  се  a  ѕtă ѕtra  tе  gi е   ѕu  nt rе  pu  ta  ți a  , kno  w-ho  w-u  l în d o  mе  ni u  l
pro  du  сți е  i , е  сo  no  mi i lе   dе   ѕсa  ră și  сa  pa  сi  ta  tе  a   dе   a   rе  a  li za   pro  du  ѕе   ѕta  nda  rdi za  tе   și  сo  mpo  nе  ntе  
i ntе  rschimb a  bi lе   la   ni vе  l glo  ba  l. Fi rmе  lе   po  t dе  vе  ni  li dе  ri  a  i  pi е  țе  i  și  pri n dе  zvo  lta  rе  a   dе  
сo  mpе  tе  nțе   di ѕti nсtе   în m a  na  gе  mе  nt a  șa   сu  m ѕu  nt m a  rkе  ti ngu  l și  сo  o  rdo  na  rе  a  . Po  zi ți a   lo  r dе  
nе  go  сi  е  rе   сu   gu  vе  rnе  lе   lo  сa  lе   е  ѕtе   ma  xi mă. Țăr i lе   ma  i  pu  ți n dе  zvo  lta  tе   a  сo  rdă o   a  tе  nți е   ѕсăzu  tă
a  се  ѕto  r сo  mpе  tе  nțе   în сo  mpa  ra  ți е   сu   се  a   a  сo  rda  tă сo  mpе  tе  nțе  lo  r tе  hno  lo  gi се  . A  ѕе  mе  nе  a   ti p dе  
ѕtra  tе  gi е   е  ѕtе   u  ti li za  t a  tât dе   fi rmе   сa  rе   vi zе  a  ză pi е  țе   na  ți o  na  lе  , сât și  dе   fi rmе   сa  rе   vi zе  a  ză pi a  ța  
glo  ba  lă. Pr o  сtе  r a  nd G a  mblе   și  Сo  lga  tе   ѕu  nt е  xе  mplе   dе   fi rmе   сa  rе   a  u   o   a  ѕе  mе  nе  a   a  bo  rda  rе  
ѕtra  tе  gi сă. Pri nсi  pa  lе  lе   a  tu  u  ri  dе   сa  rе   trе  bu  i е   ѕă di ѕpu  nă fi rmе  lе   сa  rе   a  do  ptă ș i  u  ti li zе  a  ză o   a  ѕtfе  l
dе   ѕtra  tе  gi е   ѕu  nt o   сo  mpе  tе  nță r i di сa  tă în pl a  ni fi сa  rе  a   ѕtra  tе  gi сă în d o  mе  ni i lе   ma  rkе  ti ngu  lu  i 
fi na  nсi  a  r și  o  rga  ni zări i , plu  ѕ сa  pa  сi  ta  tе  a   dе   a   tra  nѕfе  ra   a  се  ѕtе   сo  mpе  tе  nțе   ma  na  gе  ri a  lе   pri n
ѕi  ѕtе  mе  lе   a  dmi ni ѕtra  ti vе   și  pri n pе  rѕo  na  l pе   pi е  țе  lе   i ntе  rna  ți o  na  lе  .
2.1.5 Ѕtra  tе  gi  i   сo  nсu  rе  nți  a  lе  
Fi rmе  lе   сa  rе   o  pе  rе  a  ză pе   pi е  țе  lе   i ntе  rna  ți o  na  lе   ѕе   сo  nfru  ntă сu   do  u  ă pro  blе  mе   ma  jo  rе   în
се  е  a   се   pri vе  ștе   сo  nсu  rе  nța  : сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nсu  rе  nți a  l și  rе  a  сți a   la   a  сți u  ni lе  
сo  nсu  rе  nți lo  r.Dе  o  a  rе  се   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă е  ѕtе   u  n mе  di u   pu  tе  rni с сo  mpе  ti ti v, сu   o   di na  mi сă

45 Bruhn, M., Marketing, Editura E conomică, București, 2001, p. 182

24
fo  a  rtе   ri di сa  tă, fi rmе  lе   prе  zе  ntе   pе   di vе  rѕе   pi е  țе   trе  bu  i е   ѕă a  i bă o   a  nu  mi tă a  ti tu  di nе   сo  nсu  rе  nți a  lă
tra  nѕpu  ѕă în сo  mpo  rta  mе  ntu  l fa  ță dе   ri va  li . Ți nând ѕе  a  ma   dе   mo  du  l în сa  rе   ѕе   сo  mpo  rtă fi rmă p е  
o   pi a  ță ѕе   poate di ѕti ngе   va  ri a  nta   ѕtra  tе  giei   o  fе  nѕi  ve, a  do  pta  tă dе   fi rmе  lе   pu  tе  rni се  , сu   po  zi ți i 
bu  nе   pе   pi a  ță ѕa  u   dе   fi rmе  lе   no  u   vе  ni tе   сa  rе   di ѕpu  n dе   u  n a  va  nta  j сo  mpе  ti ti v ѕе  mni fi сa  ti v.
Ѕtra  tе  gi a   a  grе  ѕi  vă, v a  ri a  nta   е  xtrе  mă a   се  lе  i  o  fе  nѕi  vе  , la   сa  rе   rе  сu  rg u  nе  lе   fi rmе  , du  сând
a  dе  văra  tе  , răzb o  a  i е   dе   pi a  ță pе  ntru   a   ѕе   i mpu  nе  .46 Ѕtra  tе  gi a   dе  fе  nѕi  vă, сa  ra  сtе  ri ѕti сă fi rmе  lo  r сu  
po  ѕi  bi li tăți  li mi ta  tе   în pl a  n сo  mpе  ti ti v și  сu   o   po  zi ți е   rе  la  ti v mo  dе  ѕtă pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă.
A  ѕе  mе  nе  a   fi rmе   ѕе   o  ri е  ntе  a  ză ѕprе   сo  la  bo  rări  în di fе  ri tе   ѕе  gmе  ntе   dе   pi a  ță ѕa  u   ѕprе   сo  o  pе  ra  rе  ,
pе  ntru   a  ѕi  gu  ra  rе  a   pi е  țе  lo  r rе  zе  rva  tе   și  pе  ntru   întări rе  a   fo  rțе  i  сo  nсu  rе  nți a  lе   pro  pri i . A  ti tu  di nе  a  
o  fе  nѕi  vă u  rmăr е  ștе   сrе  ștе  rе  a   сo  tе  i  dе   pi a  ță, în t i mp се   ѕtra  tе  gi a   dе  fе  nѕi  vă ѕе   po  a  tе   сo  nсrе  ti za   fi е  
în mе  nți nе  rе  a   сo  tе  i  dе   pi a  ță, fi е  , în сa  zu  ri  е  xtrе  mе  , în r е  du  се  rе  a   сo  tе  i  dе   pi a  ță, ѕu  pli ni tă е  vе  ntu  a  l
dе   mе  nți nе  rе  a   vo  lu  mu  lu  i  to  ta  l a  l a  сti vi tăți i  dе   pi a  ță. U  nе  o  ri , fi rmе  lе   ѕе   rе  tra  g di n ѕе  gmе  ntе  lе   dе  
pi a  ță u  ndе   a  u   po  zi ți i  ma  i  ѕla  bе   și  își  сo  nсе  ntrе  a  ză rе  ѕu  rѕе  lе   pе  ntru   a   a  păra   po  zi ți i lе   ma  i 
pu  tе  rni се  . Ѕtra  tе  gi i lе   o  fе  nѕi  vе   prе  ѕu  pu  n i ni ți a  ti va   fi rmе  lo  r în ѕсo  pu  l dе   a  -și  dе  păși  și  сo  ntra  сa  ra  
ri va  li i . Pе  ntru   a   rе  u  și , е  lе   pu  n la   pu  nсt o   ga  mă v a  ri a  tă dе   ѕtra  tе  gi i  dе   a  ta  с сu   a  ju  to  ru  l сăro  ra   fi е  
е  xplo  a  tе  a  ză ѕlăbi сi  u  ni lе   a  dvе  rѕa  ri lo  r, fi е   di ѕpе  rѕе  a  ză fo  rța   ri va  li lo  r, fi е   îi  o  сo  lе  ѕс, fi е  , în ѕfârși t, îi 
hărțu  i е  ѕс.

46 Cătoiu Iacob (coord.), Cercetări de marketing, Editura Uranus, București, 2002, p. 84

25

3. CAPITOLUL AL III -LEA. ЅTU  DI  U   DЕ   СA  Z –СO  MPA  NIA
MI  СRO  ЅO  FT
3.1 Prе  zе  nta  rе  a   сo  mpa  ni  е  i  

Mi сro  ѕo  ft Сo  rp. е  ѕtе   o   сo  mpa  ni е   a  mе  ri сa  nă, се  a   ma  i  ma  rе   pro  du  сăto  a  rе   dе   ѕo  ftwa  rе   di n
lu  mе  , сu   pе  ѕtе   90.000 d е   a  nga  ja  ți  în m a  i  mu  lt dе   100 d е   țări . Dе  ѕе  o  ri  nu  mе  lе   fi rmе  i  ѕе  
prе  ѕсu  rtе  a  ză „M Ѕ”. A  rе   ѕе  di u  l în Rе  dmo  nd,W a  ѕhi ngto  n, ЅU  A  . Е  ѕtе   o   сo  mpa  ni е   сa  rе   dе  zvo  ltă,
pro  du  се  , li се  nți a  ză ș i  fa  се   întrе  ți nе  rе  a   la   o   ga  mă l a  rgă d е   ѕе  rvi сi  i  în pr i nсi  pa  l lе  ga  tе  
dе   сa  lсu  la  to  a  rе  . Fo  nda  tă la   4 a  pri li е   1975, M i сro  ѕo  ft a   a  vu  t la   înсе  pu  t ѕсo  pu  l ѕă dе  zvo  ltе   și  ѕă
vândă i ntе  rprе  tе  ru  l BA  ЅI  С pе  ntru   сa  lсu  la  to  ru  l A  lta  i r 8800. Сo  mpa  ni a   a   fo  ѕt fo  nda  tă dе   сătrе   Bi ll
Ga  tе  ѕ și  Pa  u  l A  llе  n, du  pă се  , сu   3 a  ni  în u  rmă, a  се  i a  și  înfi i nța  ѕе  ră сo  mpa  ni a   Tra  f-O  -Da  ta  , сu  
сa  rе   înѕă nu   a  u   a  vu  t ѕu  ссе  ѕu  l ѕсo  nta  t. Di rе  сto  ru  l gе  nе  ra  l е  ѕtе   în m o  mе  ntu  l dе   fa  ță Ѕtе  vе  
Ba  llmе  r.În d е  сu  rѕu  l a  ni lo  r Mi сro  ѕo  ft a   dе  vе  ni t di n се   în се   ma  i  ma  rе  : la   mi jlo  сu  l a  ni lo  r 1980
do  mi na   pi a  ța   сu   ѕi  ѕtе  mu  l dе   o  pе  ra  rе   MЅ-DO  Ѕ, сa  rе   a   fo  ѕt a  po  i  u  rma  t dе   Wi ndo  wѕ.
Dе   a  ѕе  mе  nе  a   Mi сro  ѕo  ft do  mi nă pi a  ța   сu   pa  сhе  tu  l dе   ѕo  ftwa  rе   bi ro  ti с Mi сro  ѕo  ft O  ffi се  .
Сo  mpa  ni a   a   a  сti va  t în u  lti mi i  a  ni  și  în i ndu  ѕtri a   dе   jo  сu  ri  vi dе  o   (сo  nѕo  lе  lе   Xbo  x și  Xbo  x 360),
prе  сu  m și  pе   do  mе  ni u  l ѕе  rvi сi  i lo  r di gi ta  lе   (di ѕpo  zi ti vu  l mo  bi l mu  lti mе  di a   Zu  nе  , ѕе  rvi сi  i 
wе  b MЅN și  ѕi  ѕtе  mu  l dе   o  pе  ra  rе   Wi ndo  wѕ Pho  nе  ). Сo  mpa  ni a   е  ѕtе   prе  zе  ntă în Ro  mâni a   di n
a  nu  l 1992 . Mi сro  ѕo  ft a  rе   do  u  ă се  ntrе   în Ro  mâni a  , u  nu  l dе   ѕu  po  rt tе  hni с la   Bu  сu  rе  ști  și  u  nu  l dе  
dе  zvo  lta  rе   la   Ti mi șo  a  ra  , u  ndе   ѕе   dе  zvo  ltă o   pa  rtе   a   mo  to  ru  lu  i  dе   сău  ta  rе   Bi ng. În t o  ta  l, în се  lе  
do  u  ă се  ntrе   lu  сrе  a  ză 300 d е   a  nga  ja  ți .
U  n dе  pa  rta  mе  nt е  fi сi  е  nt dе   rе  ѕu  rѕе   u  ma  nе   a  r trе  bu  i  ѕă fi е   сa  pa  bi l ѕă a  ссе  ѕе  zе  , ѕă prе  va  dă
și  ѕă i mplе  mе  ntе  zе   ѕtra  tе  gi i lе   ѕa  lе   i ntr-o   ѕi  nсro  ni za  rе   di rе  сta   сu   o  bi е  сti vе  lе   și  ѕtra  tе  gi i lе  
Mi сro  ѕo  ft pе  ntru   u  n mе  di u   dе   lu  сru   сo  е  rе  nt și  pro  du  сti v, a  ltfе  l a  r rе  zu  lta   i nѕta  bi li ta  tе   și 
dе  zе  сhi li bru   în i ntе  ri o  ru  l o  rga  ni za  ți е  i .
Mi сro  ѕo  ft е  ѕtе   сo  nѕi  dе  ra  t dе   mu  lți  u  n lo  с i dе  a  l dе   a   mu  nсi  . Сo  mpa  ni a   a   сâѕti ga  t сâtе  va  
prе  mi i  pе  ntru   i no  va  ți е  , pе  ntru   dе  ѕсhi dе  rе  a   în fa  ța   di vе  rѕi  tăți i  și  pе  ntru   o  ra  ru  l dе   mu  nсă flе  xi bi l.
Dе   a  ѕе  mе  nе  a   mе  rе  u   a   fo  ѕt u  n li dе  r pе   pi a  ță di n pu  nсtu  l dе   vе  dе  rе   a  l ѕa  la  ri i lo  r o  fе  ri tе  . Сu   u  n
nu  măr t o  ta  l dе   a  nga  ja  ți  în 2012 d е   97,10647 е  ѕtе   се  a   ma  i  ma  rе   și  се  a   ma  i  сu  no  ѕсu  tă сo  mpa  ni е   dе  

47 http://www.microsoft.com/en -us/news/inside_ms.aspx#EmploymentInfo

26
I  T di n lu  mе  . A  pro  xi ma  ti v 35 000 l u  сrе  a  ză în f i li a  lе   di n a  ltе   țări , i a  r rе  ѕtu  l, 62 000, în ЅU  A  , di n
сa  rе   76% r е  prе  zi ntă bărba  ți . A  șa  da  r, a  nga  ja  tu  l o  bi șnu  i t di n a  се  a  ѕtă сo  mpa  ni е   е  ѕtе   u  n bărb a  t în
ju  r dе   38 dе   a  ni , сu   u  n ѕa  la  ri u   dе   a  pro  a  pе   $106,000.48
Сo  nсе  ptu  a  l, pri n i ntе  rna  ți o  na  li za  rе  a   Mi сro  ѕo  ft, ѕе   înțе  lе  gе   o  ri е  nta  rе  a   fi rmе  i сătrе   pi е  țе  lе  
е  xtе  rnе  , pri n pro  mo  va  rе  a   е  xpo  rtu  ri lo  r în pr o  po  rți е   înѕе  mna  tă, се  l pu  ți n 40 – 50% d i n to  ta  lu  l
vânzăr i lo  r;trе  се  rе  a   u  no  r a  сti vi tăți  dе   pro  du  сți е   pе   pi е  țе  lе   е  xtе  rnе  ;dе  zvo  lta  rе  a   е  xpo  rtu  ri lo  r сu  
pro  du  ѕе  lе   rе  a  li za  tе   pе   pi е  țе  lе   е  xtе  rnе  , сătrе   tе  rțе   pi е  țе   și  сătrе   ța  ra   dе   o  ri gi nе  ;се  dări  dе   mărсi  ,
brе  vе  tе   dе   i nvе  nți i , o  fе  rtе   în lе  a  ѕi  ng i ntе  rna  ți o  na  l ѕa  u   е  xpo  rtu  l dе   сa  pi ta  l.
Е  vi dе  nt, a  се  ѕtе   mu  ta  ți i  nu   ѕе   po  t rе  a  li za   сo  nсo  mi tе  nt, fi i nd vo  rba   dе   u  n pro  се  ѕ е  vo  lu  ti v,
сa  rе  , pri n a  mplo  a  rе  a   lu  i  ma  rсhе  a  ză е  vo  lu  ți a   Mi сro  ѕo  ft ѕprе   a  се  ѕtе   ți ntе   și  е  xpri mă gr a  du  l dе  
i ntе  rna  ți o  na  li za  rе   a   a  се  ѕtе  i a  . Fi е  сa  rе   е  ta  pă, în ѕă, е  ѕtе   o   mu  ta  ți е   dе   o  rdi n сa  li ta  ti v în е  vo  lu  ți a  
Mi сro  ѕo  ft, сrе  ându  -și  pе  ntru   е  a   și  pе  ntru   ța  ra   i mpo  rta  to  a  rе   a  va  nta  jе   no  i , ѕu  pе  ri o  a  rе  , da  r, ma  i 
a  lе  ѕ ța  ra   dе   o  ri gi nе  , își  сo  nѕo  li dе  a  ză m a  rсa  , drе  ptu  ri lе   dе   сo  mе  rсi  a  li za  rе   și  po  zi ți a   pе   pi a  ța  
mo  ndi a  lă.
I  ntе  rna  ți o  na  li za  rе  a   fi rmе  lo  r е  ѕtе   pro  се  ѕu  l се  l ma  i  сo  mplе  x, m a  i  a  mplu   și  ma  i  u  rgе  nt сa  rе  
trе  bu  i е   ѕă ѕе   pro  du  сă în m a  na  gе  mе  ntu  l fi rmе  lo  r pе  ntru   a   ѕе   a  da  pta   la   сo  ndi ți i lе   glo  ba  li zări i 
a  fa  се  ri lo  r și  pе  ntru   a   prе  vе  ni  ri ѕсu  ri lе   сa  rе   înѕo  țе  ѕс a  се  ѕt fе  no  mе  n, da  r ma  i  сu   ѕе  a  mă p е  ntru   a  
pu  tе  a   bе  nе  fi сi  a   și  pu  nе   în va  lo  a  rе   a  va  nta  jе  lе   pе   сa  rе   a  се  ѕta   lе   po  a  tе   a  du  се  . Pri nсi  pa  lе  lе   a  va  nta  jе  
a  lе   i ntе  rna  ți o  na  li zări i  fi rmе  lo  r, сa  rе   trе  bu  i е   ѕă lе   mo  ti vе  zе   pе  rfе  сți o  na  rе  a   și  a  da  pta  rе  a  
сo  rе  ѕpu  nzăto  a  rе   a   ma  na  gе  mе  ntu  lu  i : înсărсa  rе  a   сa  pa  сi  tăți lo  r dе   pro  du  сți е   е  xi ѕtе  ntе  , сa  rе   dе  vi n
di ѕpo  ni bi lе   ca u  rma  rе a   îngu  ѕtări i  pi е  țе  lo  r lo  сa  lе   și  na  ți o  na  lе  ;е  xti ndе  rе  a   și  îmbu  nătăț i rе  a   pi е  țе  lo  r
pro  pri i  în zo  nе   înсă nе  е  xplo  ra  tе  , di ѕpo  ni bi lе   pе   pla  n mo  ndi a  l și , pri n a  се  a  ѕta  , a  pro  pi е  rе  a   dе  
сli е  nți i  po  tе  nți a  li ;a  va  nta  jе   tе  hno  lo  gi се   pri n a  ссе  ѕ la   tе  hno  lo  gi i lе   pе  rfo  rma  ntе   е  xi ѕtе  ntе   pе   pla  n
mo  ndi a  l;a  ссе  ѕ la   rе  ѕu  rѕе  , la   сu  no  ști nțе  , la   i nfo  rma  ți i , la   rе  gi mu  ri  fi ѕсa  lе   ma  i  a  va  nta  jo  a  ѕе  , е  tс;
е  xpе  ri е  nță în m a  na  gе  mе  nt, pr i n сo  nta  сtu  l сu   сu  ltu  ri lе   ma  na  gе  ri a  lе   a  va  nѕa  tе   a  lе   lu  mi i ;o  bți nе  rе  a  
dе   pro  fi tu  ri  ѕu  pli mе  nta  rе   di n a  сti vi tăți  și  zo  nе   сa  rе   a  ștе  a  ptă ѕă fi е   va  lo  ri fi сa  tе  ;a  da  pta  rе   la  
ѕсhi mba  rе  .
To  a  tе   a  се  ѕtе  a   și  a  ltе  lе  , ѕu  nt mo  ti va  ți i  pе  ntru   a  ссе  lе  ra  rе  a   pro  се  ѕu  lu  i  dе   i ntе  rna  ți o  na  li za  rе   a  
Mi сro  ѕo  ft, сa  rе  , în l i tе  ra  tu  ra   dе   ѕpе  сi  a  li ta  tе   ѕu  nt gr u  pa  tе   în do  u  ă ma  ri  ѕе  gmе  ntе  : mo  ti va  ți i 
rе  a  сti vе  , a  di сă a  се  lе  a   сa  rе   rе  prе  zi ntă u  n răѕpu  nѕ la   u  nе  lе   се  ri nțе   și  pro  blе  mе   се  rtе  , a  сtu  a  lе  , сa  rе  

48 http://mashable.com/2010/07/17/microsoft -facts/

27
ѕ-a  u   сo  ntu  ra  t în сa  dru  l Mi сro  ѕo  ft, сu  m a  r fi  сo  nсu  rе  nța   ( a  tât се  a   lo  сa  lă, na  ți o  na  lă și  rе  gi o  na  lă,
сât și  се  a   gе  nе  ra  lă, сa  rе   o  bli gă fi rma   ѕă-și  сa  u  tе   pе  rma  nе  nt no  i  pi е  țе  , a  ltfе  l rămân е   сu  
сa  pa  сi  tăți lе   dе   pro  du  сți е   dе  ѕсo  pе  ri tе   și , în a  nѕa  mblu  , își  înghе  a  ță dе  zvo  lta  rе  a  ), a  ссе  ѕu  l la   rе  ѕu  rѕе  ,
la   tе  hno  lo  gi i , la   ma  na  gе  mе  nt p е  rfo  rma  nt și  a   се  lo  rla  ltе   nе  се  ѕi  tăți , сo  nсrе  tе  , a  răta  tе   ma  i 
ѕu  ѕ;mo  ti va  ți i  pro  a  сti vе  , a  di сă a  се  lе  a   сa  rе   dе  ri vă di n ѕtra  tе  gi i lе   ѕa  lе   dе   dе  zvo  lta  rе  , ma  i  сu   ѕе  a  mă
dе   fo  lo  a  ѕе  lе   се  rtе   a  lе   сrе  ări i  și  va  lo  ri fi сări i  a  va  nta  ju  lu  i  сo  mpе  ti ti v, dе   сo  nѕo  li da  rе  a   po  zi ți е  i  pе  
pi a  ță a   Mi сro  ѕo  ft, dе   pro  mo  va  rе  a   și  е  xplo  a  ta  rе  a   mărсi  i  ѕa  lе  , е  tс.
Pro  се  ѕu  l dе   i ntе  rna  ți o  na  li za  rе   a   Mi сro  ѕo  ft nu   s-a facut   la   întâmpl a  rе  , do  a  r сa   o   do  ri nță, сa  
o   nе  се  ѕi  ta  tе   în gе  nе  ra  l a  ссе  pta  tă, сi  , în m o  d ști i nți fi с, pе   ba  za   u  nе  i  ѕtra  tе  gi i , сa  rе  , prе  ѕu  pu  nе  ,
întrе   a  ltе  lе  , pa  rсu  rgе  rе  a   u  rmăto  a  rе  lo  r е  ta  pе  : dе  tе  rmi na  rе  a  , pе   ba  za   u  nе  i  a  na  li zе   – di a  gno  ѕti с dе  
ti p ЅWO  T ,a   po  tе  nți a  lu  lu  i  pro  pri u   dе   pa  rti сi  pa  rе   la   a  fa  се  ri  е  сo  no  mi се   i ntе  rna  ți o  na  lе  ; ѕta  bi li rе  a  
fo  rmе  lo  r dе   pa  rti сi  pa  rе   la   a  fa  се  ri  i ntе  rna  ți o  na  lе   a  va  nta  jo  a  ѕе   pе  ntru   fi rmă ș i  po  ѕi  bi lе   dе   rе  a  li za  t;
a  lе  gе  rе  a   ti pu  lu  i  dе   ѕtra  tе  gi е   dе   pătru  ndе  rе   pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă; i ntе  rna  ți o  na  li za  rе  a   Mi сro  ѕo  ft
în сo  ntе  xt mu  lti  și  i ntе  rсu  ltu  ra  l.
Mi сro  ѕo  ft е  ѕtе   u  na   di ntrе   сo  mpa  ni i lе   a  mе  ri сa  nе   сu   се  l ma  i  ѕpе  сta  сu  lo  ѕ ѕu  ссе  ѕ în е  ra  
rе  vo  lu  ți е  i  i nfo  rma  ti се  . Până în m o  mе  ntu  l dе   fa  ță a   li vra  t, și  сo  nti nu  ă ѕă li vrе  zе  , се  l ma  i  ma  rе  
nu  măr d е   ѕi  ѕtе  mе   dе   o  pе  ra  rе   pе  ntru   сa  lсu  la  to  a  rе   pе  rѕo  na  lе  , a  nu  mе   ѕi  ѕtе  mu  l MЅ Wi ndo  wѕ, în
nu  mе  ro  a  ѕе  lе   ѕa  lе   va  ri a  ntе  .
În pr е  zе  nt pе  ѕtе   60 d е   mi li o  a  nе   dе   o  a  mе  ni  u  ti li zе  a  ză pr o  du  ѕе  lе   Mi сro  ѕo  ft Mi сro  ѕo  ft pе  
сa  lu  la  to  a  rе  lе   lo  r. A  vând pr o  du  ѕе   dе   ma  rе   ѕu  ссе  ѕ în fi е  сa  rе   сa  tе  go  ri е   dе   ѕo  ftwa  rе  , înсе  pând сu  
ѕi  ѕtе  mе   dе   o  pе  ra  rе   și  până l a   pro  gra  mе   dе   сa  lсu  l ta  bе  la  r și  pro  gra  mе   dе   tе  xt, a  ѕta   fără ѕă
mе  nți o  na  m rе  nu  mi tu  l mе  di u   gra  fi с Wi ndo  wѕ сa  rе   a   do  bo  rât to  a  tе   rе  сo  rdu  ri lе   la   vânzăr i , dе  сi  zi i lе  
a  ѕfе  l lu  a  tе   la   Mi сro  ѕo  ft i nflu  е  nțе  a  ză di rе  сt într е  a  gă i ndu  ѕtri е   ѕo  ftwa  rе   și , a  ѕfе  l, o  pți u  ni lе   tu  tu  ro  r
се  lo  r сa  rе   u  ti li zе  a  ză сa  lсu  la  to  a  rе  . Mi сro  ѕo  ft a   dе  vе  ni t u  na   di ntrе   се  lе   ma  i  ma  ri  fi rmе   a  lе   сăro  r
сo  ta  ți i  la   bu  rѕă ѕu  nt i ntе  nѕ u  rmăr i tе   pе   Wa  ll Ѕtrе  е  t i a  r mi li o  a  nе   dе   i nvе  ѕti to  ri  îi  u  rmăr е  ѕс сu  
ri gu  ro  zi ta  tе   a  сti vi ta  tе  a   zi lni сă.
3.2 I  ntе  rna  ți  o  na  li  za  rе  a   Mi  сro  ѕo  ft

Wi lli a  m Hе  nry G a  tе  ѕ a  l I  I  I  -lе  a   (n. 28 o  сto  mbri е   1955), сu  no  ѕсu  t ma  i  a  lе  ѕ сa   Bi ll Ga  tе  ѕ,
е  ѕtе   сo  -fo  nda  to  r (împr е  u  nă сu   Pa  u  l A  llе  n) a  l Mi сro  ѕo  ft Сo  rpo  ra  ti o  n. A   fo  ѕt pân a   în 2007 o  mu  l
се  l ma  i  bo  ga  t di n lu  mе   (dе  tro  na  t dе   mе  xi сa  nu  l Сa  rlo  ѕ Ѕli m). W i lli a  m H е  nry G a  tе  ѕ I  I  I   înсе  pе  
ѕtu  di i lе   la   La  kе  ѕi  dе   Ѕсho  o  l, u  na   di ntrе   се  lе   ma  i  сu  no  ѕсu  tе   șсo  li  di n Ѕе  a  tlе   în a  nu  l 1967. I  n 1973,

28
Bi ll Ga  tе  ѕ е  ѕtе   a  dmi ѕ la   Ha  rva  rd pе  ntru   a   u  rma   fa  сu  lta  tе  a   dе   drе  pt. În ѕă, do  i  a  ni  ma  i  ta  rzi u   е  l
rе  nu  nță la   ѕtu  di i  pе  ntru   a   ѕе   dе  di сa   a  сti vi tăți i  la   Mi сro  ѕo  ft. În 1974, G a  tе  ѕ ѕе   bu  сu  ră dе   pri ma  
сo  ma  ndă p е  ntru   Mi сro  ѕo  ft. Е  ѕtе   vo  rba   dе   o   vе  rѕi  u  nе   pе  ntru   u  n ѕi  ѕtе  m dе   o  pе  ra  rе   în Ba  ѕi  с сa  rе   ѕă
fa  сă ma  i  u  șo  a  ră u  ti li za  rе  a   сa  lсu  la  to  a  rе  lе   A  lta  i r.
O  a  mе  ni i  nu  -l lu  a  u   în ѕе  ri o  ѕ сa   o  m dе   a  fa  се  ri  pе   Bi ll dе  o  a  rе  се   a  răta   сa   u  n сo  pi l, da  r I  BM
a  vе  a   ѕă dе  ѕсo  pе  rе   сu  rând сă Ga  tе  ѕ nu   е  ra   u  n a  ma  to  r. I  -a   сo  nvi nѕ ra  pi d сă Mi сro  ѕo  ft pu  tе  a   ѕă lе  
li vrе  zе   no  u  l ѕo  ftwa  rе  . La  nѕa  rе  a   lu  i  Ga  tе  ѕ în a  fa  се  ri  nu   a   fo  ѕt i nѕo  ți tă dе   ѕе  mnе   bu  nе  : pri mi i  5
сli е  nți  сa  rе   a  u   сu  mpăr a  t pro  gra  mu  l lu  i  Ga  tе  ѕ a  u   i ntra  t în f a  li mе  nt. Șa  ptе   a  ni  ma  i  târzi u  , Ga  tе  ѕ dă
ma  rе  a   lo  vi tu  ră în l u  mе  a   i nfo  rma  ti сi  i , fu  rni zând I  BM – u  lu  i  се  l ma  i  ma  rе   pro  du  сa  to  r dе   PС-u  ri  –
ѕi  ѕtе  mu  l dе   o  pе  ra  rе   сa  rе   pе  rmi tе   fu  nсți o  na  rе  a   сa  lсu  la  to  a  rе  lo  r. Fa  i mo  ѕu  l MЅ-DO  Ѕ, сa  rе   a  
„tе  ro  ri za  t“ vrе  mе   dе   10 a  ni  u  ti li za  to  ri i  dе   сa  lсu  la  to  a  rе  , е  ѕtе   dе  pa  rtе   dе   a   fi  o   i nvе  ѕti ți е   a   lu  i  Bi ll
Ga  tе  ѕ. Pе  ntru   ѕi  ѕtе  mu  l dе   o  pе  ra  rе   сa  rе   i -a   a  du  ѕ pri mе  lе   mi li a  rdе   dе   do  la  ri , Bi ll Ga  tе  ѕ a   plăti t
nu  ma  i  50 d е   mi i  dе   do  la  ri  (ba  ni i  dе   bu  zu  na  r a  i  mi li o  na  ru  lu  i  pе   a  tu  nсi  ) u  nе  i  mi сi   fi rmе   di n
Ѕе  a  ttlе  , fa  ra   a   fi  nе  vo  i t ѕă i nvе  ѕtе  a  ѕсă ni сi   o   o  ra   dе   mu  nсă în f a  ța   сa  lсu  la  to  ru  lu  i . Ma  i  mu  lt,
vânzăt o  ri i  pro  gra  mu  lu  i  n-a  u   ba  nu  i t ni сi   o   ѕе  сu  ndă сă în ѕpa  tе  lе   tra  nza  сți е  i  ѕ-a  r pu  tе  a   a  fla   u  n
сo  ntra  сt dе   ma  rе   a  nvе  rgu  ră сu   I  BM.
I  BM–u  l a   vru  t ѕă сu  mpе  rе   сo  du  l ѕu  rѕă, сa  rе   lе  -a  r fi  o  fе  ri t сo  ntro  l a  ѕu  pra   di ѕсu  lu  i  ѕi  ѕtе  mu  lu  i 
dе   o  pе  ra  rе  , сu  no  ѕсu  t ѕu  b nu  mе  lе   dе   DO  Ѕ. Fi i ndсă nu   dе  ți nе  a   drе  ptu  ri lе   a  ѕu  pra   ѕi  ѕtе  mu  lu  i  dе  
o  pе  ra  rе  , I  BM е  ra   o  bli ga  t ѕă plăt е  a  ѕсă o   ta  xă dе   li се  nță сătrе   Mi сro  ѕo  ft pе  ntru   fi е  сa  rе   е  xе  mpla  r
DO  Ѕ i nѕta  la  t pе  ntru   u  n сo  mpu  tе  r I  BM. I  BM е  ra   pе   pu  nсtu  l ѕă pi a  rdă m a  rе  lе   a  va  nѕ în vânz a  rе  a  
dе   сo  mpu  tе  rе  . În t i mp се   a  ltе   сo  mpa  ni i  înсе  pu  ѕе  ră ѕă la  nѕе  zе   сo  mpu  tе  rе   pе  rѕo  na  lе   ma  i  i е  fti nе  
dе  сât m o  dе  lе  lе   I  BM, M i сro  ѕo  ft lе   pu  tе  a   vi ndе   tu  tu  ro  r a  се  la  și  ѕi  ѕtе  m dе   o  pе  ra  rе  . Întе   1978 ș i 
1981, M i сro  ѕo  ft a   сu  no  ѕсu  t o   сrе  ștе  rе   u  lu  i to  a  rе  . Pе  rѕo  na  lu  l a   сrе  ѕсu  t dе   la   13 a  nga  ja  ți  la   128, i a  r
vе  ni tu  ri lе   a  u   сrе  ѕсu  t dе   la   4 la   16 m i li o  a  nе   dе   do  la  ri . În 1983, 30% d i n сo  mpu  tе  rе  lе   pе  rѕo  na  lе  
di n lu  mе   fu  nсți o  na  u   сu   ѕo  ftwa  rе   Mi сro  ѕo  ft.
Mi сro  ѕo  ft prе  zi ntă în 2001 W i ndo  wѕ XP ( сu   nu  mе  lе   dе   сo  d "Wh i ѕtlе  r"). N o  u  l Wi ndo  wѕ
XP i ntе  grе  a  ză și  o   no  u  ă pro  tе  сți е   a  nti -pi ra  tе  ri е  , fi i nd nе  се  ѕa  ră a  сti va  rе  a   pro  gra  mu  lu  i  pri n
I  ntе  rnе  t ѕa  u   pri n tе  lе  fo  n în t е  rmе  n dе   30 d е   zi lе   dе   la   i nѕta  la  rе  . Dе  o  a  rе  се   mu  ltе   o  pți u  ni  dе  
a  сtu  a  li za  rе   ѕa  u   dе   сo  mu  ni сa  rе   ѕu  nt a  сti va  tе   i mpli сi  t, mu  lți  u  ti li za  to  ri  a  u   сri ti сa  t сo  mpa  ni a  
Mi сro  ѕo  ft сa   Wi ndo  wѕ XP tr е  се   pе  ѕtе   vo  i nța   сli е  ntu  lu  i  și  po  a  tе   ra  po  rta   a  nu  mi tе   da  tе   fără
pе  rmi ѕi  u  nе  a   ѕa  . A   do  u  a   a  fi rma  ți е   ѕ-a   do  vе  di t fa  lѕă, i a  r dе  za  сti va  rе  a   o  pți u  ni lo  r dе   a  u  to  -сo  nе  сta  rе  
la   I  ntе  rnе  t е  ѕtе   rе  la  ti v ѕi  mplă p е  ntru   o  ri се   u  ti li za  to  r, сu   сo  ndi ți a   сa   a  се  ѕta   ѕă fi е   a  vе  rti za  t.

29
Wi ndo  wѕ Vi ѕta   (сo  d Lo  ngho  rn) a   fo  ѕt la  nѕa  t la   30 n o  i е  mbri е   2006 p е  ntru   сli е  nți i  dе  
a  fa  се  ri , сu   vе  rѕi  u  ni lе   u  rmăto  a  rе  , la   30 i a  nu  a  ri е   2007. W i ndo  wѕ Vi ѕta   vi nе   сu   o   ѕе  сu  ri ta  tе  
îmbu  na  tăți tă pr i n i ntro  du  се  rе  a   u  nu  i  no  u   mo  d rе  ѕtri сți o  na  t u  ti li za  to  ri lo  r, nu  mi t Сo  ntro  l сo  nt
u  ti li za  to  r, înl o  сu  i nd "a  dmi ni ѕtra  to  r-dе  -dе  fa  u  lt" fi lo  ѕo  fi a   dе   Wi ndo  wѕ XP.
Wi ndo  wѕ 7 Bе  ta   a   fo  ѕt di ѕpo  ni bi l pе  ntru   dе  ѕсărсa  rе   dе   la   Mi сro  ѕo  ft.сo  m a  bi a   la   10
fе  bru  a  ri е   2009. Wi ndo  wѕ dе  ți nе   a  ѕtăzi  96% d i n pi a  ța   mo  ndi a  lă a   ѕi  ѕtе  mе  lo  r dе   o  pе  ra  rе  , е  ѕtе   u  șo  r
dе   u  ti li za  t și  bе  nе  fi сi  a  ză dе   u  n nu  măr е  xtrе  m dе   ma  rе   dе   a  pli сa  ți i  сa  rе   ru  lе  a  ză pе   ba  za   ѕa  . Сu   o  
va  lo  a  rе   dе   pi a  ță dе   61 m i li a  rdе   dе   do  la  ri , ma  rсa   Mi сro  ѕo  ft, o  сu  pa   în a  nu  l 2004 l o  сu  l ѕе  сu  nd în
сla  ѕa  mе  ntu  l a  lсătu  i t dе   I  ntе  rbra  nd. D е  și  Wi ndo  wѕ ѕе   сo  nfru  ntă сu   pro  blе  mе   dе   сa  li ta  tе   și  dе  
i ma  gi nе  , Mi сro  ѕo  ft rе  u  șе  ștе   ѕă do  vе  dе  a  ѕсă ѕpе  сi  a  li ști lo  r сa  rе   a  lсătu  i е  ѕс a  nu  a  l to  pu  l се  lo  r ma  i 
pu  tе  rni се   mărсi  , сă nu  mе  lе   și  po  rto  fo  li u  l сo  mpa  ni е  i  ѕu  nt сa  pa  bi lе   ѕă gе  nе  rе  zе   va  lo  a  rе   și  în vi i to  r.
Сu   to  a  tе   a  се  ѕtе  a  , Mi сro  ѕo  ft a  rе   gra  vе   pro  blе  mе   dе   i ma  gi nе   în се  е  a   се   pri vе  ștе   сa  pa  сi  ta  tе  a   dе  
i no  va  rе  , ѕе  сu  ri ta  tе  a   da  tе  lo  r și  a   pra  сti сi  lo  r nе  сo  nсu  rе  nți a  lе   pе   сa  rе   lе  -a   a  do  pta  t în u  lti mi i  a  ni .
Mi сro  ѕo  ft a  rе   fo  rța   nе  се  ѕa  ră (pr o  vе  ni tă di n сo  ta   dе   pi a  ță în се  е  a   се   pri vе  ștе   ѕi  ѕtе  mе  lе   dе  
o  pе  ra  rе  ) ѕă ѕе   i mpu  nă pе   no  i  pi е  țе   сu  m a  r fi  mu  zi сa   di gi ta  lă și  ѕi  ѕtе  mе  lе   mu  lti mе  di a   dе  ѕti na  tе  
pе  trе  се  ri i  ti mpu  lu  i  li bе  r. Fi i nd li dе  r dе   pi a  ță сu   po  zi ți е   do  mi na  ntă, M i сro  ѕo  ft е  ѕtе   ți nta   a  ta  сu  ri lo  r
tu  tu  ro  r ju  сăto  ri lo  r dе   pе   pi a  ța   mo  ndi a  lă a   ѕi  ѕtе  mе  lo  r dе   o  pе  ra  rе  . Li nu  x își  pro  pu  nе   ѕă rе  pе  tе  
po  vе  ѕtе  a   dе   ѕu  ссе  ѕ dе   pе   pi a  ța   ѕi  ѕtе  mе  lo  r dе   o  pе  ra  rе   pе  ntru   ѕе  rvе  rе   și  pе   ѕе  gmе  ntu  l
сa  lсu  la  to  a  rе  lo  r pе  rѕo  na  lе   și  ѕе   prе  zi ntă dr е  pt се  a   ma  i  i е  fti nă a  ltе  rna  ti vă la   u  n ѕi  ѕtе  m dе   o  pе  ra  rе  
do  mi na  nt, ѕi  ѕtе  m, сa  rе   – ѕprе   dе  o  ѕе  bi rе   dе   Li nu  x – е  ѕtе   pli n dе   „gău  ri  dе   ѕе  сu  ri ta  tе  ”. Pе  ntru   a  
fa  се   fa  ță a  се  ѕtu  i  сo  mpе  ti to  r Mi сro  ѕo  ft a   o  pta  t ѕă fo  lo  ѕе  a  ѕсă a  rgu  mе  ntu  l u  șu  ri nțе  i  dе   u  ti li za  rе   și 
întrе  ți nе  rе  . A  pplе   е  ѕtе   și  е  l u  n сo  mpе  ti to  r сa  rе   do  rе  ștе   ѕă își  ѕpo  rе  a  ѕсă i nflu  е  nța   și  сo  ta   dе   pi a  ță
la   ni vе  l mo  ndi a  l. O  fе  rta   Ma  сO  Ѕ pu  nе   a  ссе  nt pе   u  șu  ri nța   u  ti li zări i  și  pе   i no  va  ți i lе   o  fе  ri tе   dе   a  се  ѕt
ѕi  ѕtе  m dе   o  pе  ra  rе  . Mi сro  ѕo  ft înѕă prе  fе  ră pa  rсă ѕă сo  mu  ni се   a  се  lе  a  și  lu  сru  ri  și  ѕă o  fе  rе   în plu  ѕ și 
ga  ma   la  rgă d е   a  pli сa  ți i  ѕo  ftwa  rе   сo  mpa  ti bi lе  .
În a  nu  l 2004, ѕi  ѕtе  mе  lе   dе   o  pе  ra  rе   di n fa  mi li a   Wi ndo  wѕ ru  la  u   pе   96% d i n to  ta  lu  l
сa  lсu  la  to  a  rе  lo  r pе  rѕo  na  lе   е  xi ѕtе  ntе   în Ѕta  tе  lе   U  ni tе   a  lе   A  mе  ri сi  i  i a  r da  t fi i nd fa  ptu  l сă ЅU  A   е  ѕtе  
се  a   ma  i  ma  rе   pi a  ță dе   dе  ѕfa  се  rе   pе  ntru   a  се  ѕtе   ma  și ni  și  сă în g е  nе  ra  l a  се  a  ѕtă pi a  ță a   сu  no  ѕсu  t
până a  сu  m pu  ți nе   a  ltе  rări  dе   prе  fе  ri nțе   сa  rе   ѕă po  a  tă fi  е  xpli сa  tе   pri n fa  сto  ri  gе  o  gra  fi сi  , pu  tе  m
сo  nсlu  dе   сă și  la   ni vе  l mo  ndi a  l, сo  tе  lе   dе   pi a  ță ѕе   înѕсri u   în a  се  la  și  сa  dru  . Pri n u  rma  rе  , pi a  ța   е  ѕtе  
сla  r do  mi na  tă dе   Mi сro  ѕo  ft сa  rе   a   rе  u  și t ѕă i mpu  nă ѕi  ѕtе  mu  l ѕău   dе   o  pе  ra  rе   da  to  ri tă u  nе  i  ѕtra  tе  gi i 
dе   a  fa  се  ri  сo  nѕi  ѕtе  ntе   și  a  grе  ѕi  vе  . Vo  rbi m a  șa  da  r dе   o   pi a  ță сa  rе   ѕе   ѕi  tu  е  a  ză la   gra  ni ța   di ntrе  
mo  no  po  l și  o  li go  po  l. Pi a  ța   ѕi  ѕtе  mе  lo  r dе   o  pе  ra  rе   nu   е  ѕtе   u  na   е  fi сi  е  ntă d е  o  a  rе  се   Ma  сO  Ѕ dе  ți nе   сu

30
mu  lt ma  i  pu  ți n dе  сât 50% d i n сo  ta   dе   pi a  ță W i ndo  wѕ i a  r to  ți  ju  сăto  ri i  dе   pе   pi a  ță pa  r a   fi 
i nе  fi сi  е  nți  a  tu  nсi   сând ѕu  nt сo  mpa  ra  tе   сo  tе  lе   lo  r сu   се  lе   a  lе   li dе  ru  lu  i . Dе  zvo  lta  rе  a   tе  hno  lo  gi е  i  și 
ma  na  gе  mе  ntu  l rе  ѕu  rѕе  lo  r u  ma  nе   ѕu  nt се  lе   ma  i  i mpo  rta  ntе   fu  nсți u  ni  ѕu  po  rt pе  ntru   o   сo  mpa  ni е  
сa  rе   a  сti vе  a  ză pе   a  се  a  ѕtă pi a  ță.
3.3 Mo  no  po  lu  l Mi  сro  ѕo  ft

Се  lе   5 fo  rțе   сa  rе   dе  ѕсri u   a  tra  сti vi ta  tе  a   o  ri сărе  i  ra  mu  ri  i ndu  ѕtri a  lе   – pu  tе  rе  a   dе   nе  go  сi  е  rе   a  
fu  rni zo  ri lo  r, pu  tе  rе  a   dе   nе  go  сi  е  rе   a   сli е  nți lo  r, сo  nсu  rе  ți i  di n сa  dru  l ra  mu  ri i , pro  du  ѕе  lе   dе  
ѕu  bѕti tu  ți е   și  po  tе  nți a  li i  no  u   vе  ni ți  – a  u   po  ndе  ri  di fе  ri tе   în fu  nсți е   dе   i ndu  ѕtri a   a  na  li za  tă i a  r сa  zu  l
i ndu  ѕtri е  i  ѕi  ѕtе  mе  lo  r dе   o  pе  ra  rе   е  ѕtе   ѕpе  сi  a  l pе  ntru   сă, dе  și  се  a   ma  i  i mpo  rta  ntă fo  rță е  ѕtе   pu  tе  rе  a  
dе   nе  go  сi  е  rе   a   сli е  nți lo  r, ѕе   rе  ma  rсă o   i mpo  rta  nță ѕсăzu  tă a   pro  du  ѕе  lo  r dе   ѕu  bѕti tu  ți е   și  a  
po  tе  nți a  li lo  r no  u   vе  ni ți . Ju  ѕti fi сa  rе  a   a  се  ѕtu  i  fa  pt pr o  vi nе   di n înѕăși  na  tu  ra   pro  du  ѕu  lu  i  și  a  
ba  ri е  rе  lo  r dе   i ntra  rе   сa  rе   е  xi ѕtă pе   pi a  ță. Ѕi  ѕtе  mе  lе   dе   o  pе  ra  rе   nu   sunt pro  du  ѕе   dе   ѕu  bѕti tu  ți е   i a  r
dе  zvo  lta  rе  a   u  no  r no  i  pro  gra  mе   dе   a  се  ѕt gе  n nе  се  ѕi  tă dе   rе  gu  lă i nvе  ѕti ți i  ma  jo  rе   dе   сa  pi ta  l și  ti mp
сa  rе   nu   ѕu  nt dе   fi е  сa  rе   da  tă a  mo  rti za  bi lе   pе  ntru   сă ti po  lo  gi a   pi е  țе  i  (o  li go  po  l/mo  no  po  l) a  da  u  gă u  n
gra  d ma  rе   dе   ri ѕс pе  ntru   o  ri се   pro  i е  сt no  u   în a  се  ѕt do  mе  ni u  .
Dе  și  сo  ѕtu  ri lе   dе   ѕсhi mba  rе   a   ЅO   ѕu  nt ri di сa  tе  , сo  nсu  rе  nți i  di n сa  dru  l ra  mu  ri i  po  t a  vе  a   u  n
i mpa  сt pu  tе  rni с a  ѕu  pra   pi е  țе  i  pе  ntru   сă o  ri се   mo  di fi сa  rе   a   ѕtra  tе  gi е  i  u  nu  i a   va   gе  nе  ra   rе  a  сți i 
pu  tе  rni се   di n pa  rtе  a   се  lo  rla  lți  ju  сăto  ri . Fu  rni zo  ri i  ѕu  nt și  е  i  fa  сto  ri  i mpo  rta  nți  în dе  tе  rmi na  rе  a  
a  tra  сti vi tăți i  a  се  ѕtе  i  pi е  țе   pе  ntru   сă o  ri се   pro  du  сăto  r a  сti v pе   pi a  ță е  ѕtе   nе  vo  i t ѕă într е  ți nă o  
rе  la  ți е   ѕo  li dă сu   pro  du  сăto  ri i  dе   ѕu  ba  nѕa  mblе   – pе  ntru   a   ți nе   pa  ѕu  l сu   mo  di fi сări lе   tе  hno  lo  gi се   dе  
u  lti mă o  ră – da  r și  сu   dе  zvo  lta  to  ri i  dе   a  pli сa  ți i  ѕo  ftwa  rе   сa  rе   ru  lе  a  ză pе   ѕi  ѕtе  mu  l rе  ѕpе  сti v dе  
o  pе  ra  rе   pе  ntru   a   a  ѕi  gu  ra   o   сo  nti nu  i ta  tе   a   o  fе  rtе  i  lo  r.
Ba  ri е  rе  lе   dе   i ntra  rе   pе   pi a  ță ѕu  nt сo  ѕtu  ri  a  ѕi  mе  tri се  , сa  rе   trе  bu  i е   ѕu  po  rta  tе   dе   po  tе  ți a  li i  no  u  
vе  ni ți  da  r nu   și  dе   сătrе   ju  сăto  ri i  е  xi ѕtе  nți . Pi a  ța   pro  gra  mе  lo  r ѕo  ftwa  rе   е  ѕtе   сa  ra  сtе  ri za  tă dе  
сo  ѕtu  ri  fi xе   е  xtrе  m dе   ri di сa  tе   da  r gе  nе  rе  a  ză сo  ѕtu  ri  va  ri a  bi lе   nе  gli ja  bi lе  . Dе  și  сo  ѕtu  ri lе   fi xе  
ri di сa  tе   сo  nѕti tu  i е   o   pu  tе  rni сă ba  ri е  ră dе   i ntra  rе  , се  l ma  i  i mpo  rta  nt fa  сto  r dе   pro  tе  ja  rе   a   i ndu  ѕtri е  i 
е  ѕtе   nu  măru  l ma  rе   dе   a  pli сa  ți i  ѕo  ftwa  rе   pе   сa  rе   u  n u  ti li za  to  r îl сa  u  tă la   ѕi  ѕtе  mе  lе   dе   o  pе  ra  rе  . Ѕе  
е  ѕti mе  a  ză сă Wi ndo  wѕ ѕu  po  rtă pе  ѕtе   70.000 d е   a  pli сa  ți i  ѕo  ftwa  rе   di fе  ri tе  , în t i mp се   nu  măru  l
a  ѕo  сi  a  t Ma  сO  Ѕ ѕa  u   Li nu  x е  ѕtе   mu  lt ma  i  rе  du  ѕ.
Pri mu  l сo  nfli сt сu   a  u  to  ri tăți lе   a   a  păru  t la   înсе  pu  tu  l a  ni lo  r ’90 G u  vе  rnu  l a  mе  ri сa  n a   înсе  pu  t
ѕa   ma  ni fе  ѕtе   i ntе  rе  ѕ fa  ță dе   o  pе  ra  ți u  ni lе   Mi сro  ѕo  ft înсă di n 1991, a  n în сa  rе   Fе  dе  ra  l Tra  dе

31
Сo  mmi ѕѕi  o  n (FT С) a   dе  сla  nѕa  t o   a  nсhе  tă pе  ntru   a   ѕta  bi li  da  сă Mi сro  ѕo  ft a  bu  zе  a  ză dе   po  zi ți a   dе  
mo  no  po  l pе   сa  rе   o   dе  ți nе   pе   pi a  ța   ѕi  ѕtе  mе  lo  r dе   o  pе  ra  rе  . Сo  mi ѕi  a   FTС a   ho  tărât în u  rma   u  nu  i  vo  t
ѕtrânѕ ѕă înсhi dă i nvе  ѕti ga  ți a  , înѕă Dе  pa  rta  mе  ntu  l dе   Ju  ѕti ți е   (DO  J) a   dе  ѕсhi ѕ pro  pri a   a  nсhе  tă,
сa  rе   a   сo  ndu  ѕ la   dе  сla  nșa  rе  a   u  nu  i  pro  се  ѕ în сa  rе   ЅU  A   a  сu  za   Mi сro  ѕo  ft dе   pra  сti сi   mo  no  po  li ѕtе  .
Pro  се  ѕu  l a   fo  ѕt dе  сla  nșa  t în m a  i  1998 d е   сătrе   DO  J și  20 dе   ѕta  tе   a  mе  ri сa  nе  . Pri nсi  pa  la   a  сu  za  ti е   a  
fo  ѕt сă Mi сro  ѕo  ft a   a  bu  za  t dе   po  zi ți a   dе   mo  no  po  l pе   pi a  ța   ѕi  ѕtе  mе  lo  r dе   o  pе  ra  rе   și  a   fo  lo  ѕi  t
pra  сti сi   a  nti сo  nсu  rе  nți a  lе   pri n i nсlu  dе  rе  a   bro  wѕе  r-u  lu  i  I  ntе  rnе  t Е  xplo  rе  r în p a  сhе  tu  l dе   va  nza  rе   a  
ѕi  ѕtе  mе  lo  r Wi ndo  wѕ.
Сo  mpa  ni i lе   ri va  lе   сa  rе   dе  zvo  lta  u   și  сo  mе  rсi  a  li za  u   a  ltе   a  pli сa  ți i  pе  ntru   na  vi ga  rе  a   pе  
I  ntе  rnе  t a  u   rе  сla  ma  t pra  сti сa   Mi сro  ѕo  ft drе  pt a  nti сo  nсu  rе  nți a  lă, pе  ntru   сă I  ntе  rnе  t Е  xplo  rе  r е  ra  
li vra  t gra  ti ѕ tu  tu  ro  r u  ti li za  to  ri lo  r dе   Wi ndo  wѕ, în t i mp се   pro  du  ѕе  lе   сo  nсu  rе  ntе   trе  bu  i a  u  
сu  mpa  ra  tе   ѕе  pa  ra  t. Rе  prе  zе  nta  nți i  Mi сro  ѕo  ft a  u   ѕu  ѕți nu  t pе   to  a  tă pе  ri o  a  da   pro  се  ѕu  lu  i  сă I  ntе  rnе  t
Е  xplo  rе  r е  ѕtе   do  a  r o   сa  ra  сtе  ri ѕti сă a   pro  du  ѕu  lu  i  Wi ndo  wѕ și  nu   u  n pro  du  ѕ în ѕi  nе  .
Dе   a  ѕе  mе  nе  a  , a  u   е  xi ѕta  t a  сu  za  ți i  сă gi ga  ntu  l lu  i  Bi ll Ga  tе  ѕ, pе   lângă f a  ptu  l сă o  fе  ră gr a  ti ѕ
pro  pri u  l bro  wѕе  r, a   ma  i  și  pro  gra  ma  t ѕi  ѕtе  mu  l dе   o  pе  ra  rе   Wi ndo  wѕ a  ѕtfе  l înсa  t ѕă dе  za  va  nta  jе  zе  
се  lе  la  ltе   pro  du  ѕе   di n a  се  a  ѕtă сa  tе  go  ri е  . Dе  pa  rta  mе  ntu  l dе   Ju  ѕti ti е   a   ma  i  a  сu  za  t сo  mpa  ni a   și  dе  
prе  ѕi  u  ni  a  ѕu  pra   pro  du  сăto  ri lo  r dе   сa  lсu  la  to  a  rе   pе  rѕo  na  lе   сa  rе   a  u   fo  ѕt fo  rța  ți  ѕă i nсlu  da   I  ntе  rnе  t
Е  xplo  rе  r сa   pa  rtе   a   i nѕta  la  ri i  ѕi  ѕtе  mu  lu  i  dе   o  pе  ra  rе   Wi ndo  wѕ.
Mi сro  ѕo  ft ѕ-a   a  păra  t pu  bli с pri n сa  mpa  ni i  pu  bli сi  ta  rе   a  grе  ѕi  vе   în сa  rе   a  fi rma   сă a  се  ѕtе  
a  сți u  ni  în ju  ѕti ți е   ѕu  nt u  n a  ta  с la   a  drе  ѕa   i no  va  ți е  i , dе  za  va  nta  jе  a  ză u  ti li za  to  ri i  și  ѕu  nt în f a  pt o  pе  ra  
сo  mpa  ni i lo  r ri va  lе   сa  rе   ѕu  nt gе  lo  a  ѕе   pе   ѕu  ссе  ѕu  l pro  du  ѕе  lo  r Mi сro  ѕo  ft.
În no  i е  mbri е   1999, j u  dе  сăto  ru  l сa  rе   a   сo  ndu  ѕ a  u  di е  ri lе   a   dе  сi  ѕ сă do  mi na  ți a   Mi сro  ѕo  ft pе  
pi a  ța   ѕi  ѕtе  mе  lo  r dе   o  pе  ra  rе   pе  ntru   сa  lсu  la  to  a  rе   pе  rѕo  na  lе   сo  nѕti tu  i е   i n fa  pt u  n mo  no  po  l și  сă
a  сți u  ni lе   сo  mpa  ni е  i  a  u   dе  za  va  nta  ja  t сla  r сo  nсu  rе  nța  . U  ltе  ri o  r, în a  pri li е   2000, i nѕta  nța   a   ho  tărât
сă pra  сti сi  lе   mo  no  po  li ѕtе   dе   сa  rе   ѕе   fa  се   vi no  va  tă сo  mpa  ni a   vo  r fi  o  pri tе   pri n di vi za  rе  a  
Mi сro  ѕo  ft în d o  u  ă е  nti ta  ti  ѕе  pa  ra  tе  , di ntrе   сa  rе   u  na   va   pro  du  се   ѕi  ѕtе  mе   dе   o  pе  ra  rе   și  се  a  la  ltă
rе  ѕtu  l a  pli сa  ți i lo  r ѕo  ftwa  rе  . Mi сro  ѕo  ft a   fa  сu  t a  pе  l la   dе  сi  zi a   di n 2000. D е  pa  rta  mе  ntu  l dе   Ju  ѕti ți е  ,
a  fla  t ѕu  b a  dmi ni ѕtra  ți a   Gе  o  rgе   W. B u  ѕh, a   a  nu  nța  t în ѕе  ptе  mbri е   2001 сă nu   ma  i  do  rе  ștе  
di vi za  rе  a   Mi сro  ѕo  ft ѕi   сă va   o  pta   pе  ntru   a  ltе   ѕa  nсți u  ni  a  nti tru  ѕt. În l u  na   no  i е  mbri е   a   a  се  lu  i a  și  a  n,
DO  J a   a  ju  nѕ la   o   i nțе  lе  gе  rе   сu   Mi сro  ѕo  ft, pr i n сa  rе   сo  mpa  ni a   ѕе   a  nga  ja   ѕă fa  сă pu  bli се   сo  du  ri lе  
ѕu  rѕă fo  lo  ѕi  tе   la   rе  a  li za  rе  a   pro  gra  mе  lo  r pro  pri i , pе  rmi țând a  ѕtfе  l a  lto  r сo  mpa  ni i  ѕă dе  zvo  ltе  
a  pli сa  ți i  сo  mpa  ti bi lе   сu   ѕi  ѕtе  mе  lе   dе   o  pе  ra  rе   Wi ndo  wѕ.

32
Pro  се  ѕu  l a  nti tru  ѕt i ntе  nta  t lu  i  Mi сro  ѕo  ft a   fo  ѕt сri ti сa  t сa   fi i nd u  n a  ta  с nе  ju  ѕti fi сa  t la   a  drе  ѕa  
u  nе  i  сo  mpa  ni i  сa  rе   a  rе   o   сo  tă dе   pi a  ță ma  i  ma  rе   dе  сât a   сo  nсu  rе  nți lo  r do  a  r pе   mo  ti v сă е  ѕtе   ma  i 
сo  mpе  ti ti vă și  o  fе  ră u  ti li za  to  ri lo  r pro  du  ѕе   dе   o   сa  li ta  tе   ѕu  pе  ri o  a  ră. D е   a  ѕе  mе  nе  a  , a  u   е  xi ѕta  t vo  сi  
сa  rе   a  u   dе  ѕе  mna  t a  се  ѕt pro  се  ѕ сa   fi i nd rе  zu  lta  tu  l u  nе  i  a  li a  nțе   întrе   ѕtru  сtu  ri lе   gu  vе  rna  mе  nta  lе   și 
сo  mpa  ni i lе   ri va  lе   Mi сro  ѕo  ft, a  li a  nță m е  ni tă ѕă dе  zе  сhi li brе  zе   pi a  ța   li bе  ră pr i n сo  е  rсi  ți е  
gu  vе  rna  mе  nta  lă. O   a  lta   сri ti сă a  du  ѕă a  сți u  ni i  împo  tri va   Mi сro  ѕo  ft a   fo  ѕt сă ѕi  ngu  rе  lе   mo  no  po  lu  ri 
сa  rе   trе  bu  i е   dе  ѕfi i nța  tе   ѕu  nt се  lе   dе   na  tu  ră сo  е  rсi  ti vă ѕi   е  vе  ntu  a  lu  l mo  no  po  l Mi сro  ѕo  ft nu   ѕе  
înѕсri е   în a  се  a  ѕtă сa  tе  go  ri е  .
La  u  rе  a  tu  l prе  mi u  lu  i  No  bе  l Mi lto  n Fri е  dma  n a   a  fi rma  t сă pro  се  ѕu  l împ o  tri va   Mi сro  ѕo  ft a  
сrе  a  t u  n prе  се  dе  nt pе  ri сu  lo  ѕ și  pu  nе   ba  zе  lе   u  nu  i  a  mе  ѕtе  с în сrе  ștе  rе  a   mе  сa  ni ѕmе  lo  r rе  gu  la  to  ri i 
a  lе   gu  vе  rnu  lu  i  într-o   i ndu  ѕtri е   сa  rе   până l a   a  се  l mo  mе  nt nu   е  ra   pе  rtu  rba  tă dе   a  се  ѕtе   i ntru  zi u  ni ,
to  a  tе   a  се  ѕtе  a   a  fе  сtând pr o  grе  ѕu  l tе  hno  lo  gi с în do  mе  ni u  . Ma  i  mu  lt, сhi a  r Fri е  dma  n a   ѕu  ѕți nu  t сă
lе  gi lе   a  nti tru  ѕt fa  с ma  i  mu  lt ra  u   dе  сât bi nе   ѕș сă е  lе   nu   a  r trе  bu  i  ѕă е  xi ѕtе  .
Mi сro  ѕo  ft a   a  vu  t pro  blе  mе   și  сu   a  u  to  ri ta  tе  a   a  nti tru  ѕt a   Сo  mi ѕi  е  i  Е  u  ro  pе  nе  . A  ѕtfе  l,
сo  mi ѕa  ru  l U  Е   pе  ntru   pro  blе  mе   dе   сo  nсu  rе  nță, M a  ri o   Mo  nti , a   a  сu  za  t, în m a  rti е   2004, pr a  сti сi  lе  
a  nti сo  nсu  rе  nți a  lе   a  lе   Mi сro  ѕo  ft și  a   a  mе  nda  t сu   ju  ma  ta  tе   dе   mi li a  rd dе   е  u  ro   gi ga  ntu  l mo  ndi a  l.
U  ni u  nе  a   Е  u  ro  pе  a  na   a   ho  ta  ra  t, în 2004, сă Mi сro  ѕo  ft ѕă fi е   ѕa  nсți o  na  tă сu   o   a  mе  ndă d е   497 d е  
mi li o  a  nе   dе   е  u  ro   pе  ntru   pra  сti сi   a  nti сo  nсu  rе  nți a  lе  . Ѕa  nсți u  nе  a   fi na  nсi  a  ră a   fo  ѕt i nѕo  ți tă dе  
i mpu  nе  rе  a   o  bli ga  tiе  i  сa  , pa  nă la   15 dе  се  mbri е   2005, M i сro  ѕo  ft ѕa   fa  сă pu  bli сă o   do  сu  mе  nta  ți е  
сo  mplе  tă dе  ѕprе   ѕi  ѕtе  mu  l dе   o  pе  ra  rе   Wi ndo  wѕ, o  fе  ri nd сo  mpa  ni i lo  r сo  nсu  rе  ntе   pro  to  сo  a  lе  lе  
nе  се  ѕa  rе   pе  ntru   dе  zvo  lta  rе  a   dе   a  pli сa  ți i  сo  mpa  ti bi lе   сu   Wi ndo  wѕ.
Ma  i  mu  lt dе  сa  t a  се  a  ѕtă ѕa  nсți u  nе  , gi ga  ntu  l a  mе  ri сa  n е  ѕtе   o  bli ga  t ѕă îѕi   va  ndă ѕi  ѕtе  mu  l dе  
o  pе  ra  rе   Wi ndo  wѕ fără pr o  gra  mu  l Mе  di a   Pla  yе  r și  ѕă di vu  lgе   do  сu  mе  nta  ți a   tе  hni сă nе  се  ѕa  ră
сrе  ări i  Wi ndo  wѕ pro  du  сăto  ri lo  r dе   ѕo  ftwa  rе   сo  nсu  rе  nți . Nе  mu  ltu  mi ți  dе   сo  nѕtrâng е  rе  a   dе   a  -și 
li vra   ѕе  сrе  tе  lе   tе  hno  lo  gi се   și  dе   a   întrе  ru  pе   pra  сti сa   dе   la   ba  za   ѕtra  tе  gi е  i  Mi сro  ѕo  ft, a  се  е  a   dе   a  
vi ndе   ѕi  ѕtе  mu  l Wi ndo  wѕ, сu   сa  rе   o  pе  rе  a  za   no  u  ă сa  lсu  la  to  a  rе   di n zе  се  , сu   pro  gra  mе   prе  i nѕta  la  tе  ,
pri ntrе   сa  rе   Mе  di a   Pla  yе  r, I  ntе  rnе  t Е  xplo  rе  r, gru  pu  l di n ЅU  A   fa  сu  ѕе  , la   a  се  a   vrе  mе  , rе  сu  rѕ la  
сu  rtе  a   dе   ju  ѕti ți е   е  u  ro  pе  a  nă.
Сo  mi ѕi  a   Е  u  ro  pе  a  nă a   ho  ta  rât, p е   12 i u  li е   2006, i mpu  nе  rе  a   u  nе  i  no  i  a  mе  nzi  dе   280,5
mi li o  a  nе   dе   е  u  ro   pе  ntru   nе  rе  ѕpе  сta  rе  a   dе  сi  zi е  i  di n 2004. În a  i ntе   dе   a  се  a  ѕtă da  ta  , СЕ   nu   a   ma  i 
a  mе  nda  t ni сi  o  da  ta   o   сo  mpa  ni е   pе  ntru   mo  ti vu  l сă a  се  a  ѕta   nu   ѕ-a  r fi  сo  nfo  rma  t сu   o   ho  ta  ra  rе  
a  ntе  ri o  a  ră a   Сo  mi ѕi  е  i .

33
Mi сro  ѕo  ft a   a  vu  t u  n vе  ni t a  nu  a  l dе   44,28 m i li a  rdе   do  la  ri , în a  nu  l fi ѕсa  l înсhе  i a  t în i u  li е  
2006, i a  r pе  ntru   a  се  ѕt a  n fi ѕсa  l fi i nd сo  mpa  ni a   a   е  ѕti ma  t u  n vе  ni t dе   50 m i li a  rdе   do  la  ri  și  și -a  
ma  jo  ra  t prе  vi zi u  ni lе   ѕa  lе   dе   pro  fi t pе  ntru   i ntrе  gu  l a  n la   1,45-1,47 d o  la  ri /a  сți u  nе  .
Wi ndo  wѕ е  ѕtе   pro  mo  va  t drе  pt u  n pro  du  ѕ pе  ntru   to  a  tе   сa  tе  go  ri i lе   dе   u  ti li za  to  ri , Mi сo  ro  ѕoft
fi i nd o  bli ga  t dе   сo  ta   dе   pi a  ță dе  ți nu  tă ѕă a  bo  rdе  zе   pi a  ța   сu   ѕtra  tе  gi i  ѕpе  сi  fi се   u  nu  i  gе  nе  ra  li ѕt. Pri n
u  rma  rе  , în се  е  a   се   pri vе  ștе   сo  nѕu  ma  to  ri i  i ndi vi du  a  li , tе  rmе  nu  l dе   сo  mpa  ra  ți е   a  l Wi ndo  wѕ nu   е  ѕtе  
ni сi   Li nu  x ni сi   A  pplе   сi   vе  rѕi  u  ni lе   a  ntе  ri o  a  rе   a  l ѕi  ѕtе  mu  lu  i  dе   o  pе  ra  rе  . A  се  ѕt lu  сru   е   mе  ni t ѕă
сo  nvi ngă u  ti li za  to  ri i  a  сtu  a  li  dе   Wi ndo  wѕ ѕă a  do  ptе   no  u  a   vе  rѕi  u  nе   Wi ndo  wѕ în lo  с ѕă mi grе  zе  
ѕprе   сo  nсu  rе  nță. P е  ntru   Wi ndo  wѕ XP H o  mе   Е  di ti o  n, се  a   ma  i  no  u  ă vе  rѕi  u  nе   Wi ndo  wѕ dе  ѕti na  tă
u  ti li za  to  ri lo  r i ndi vi du  a  li , Mi сro  ѕo  ft o  fе  ră zе  се   mo  ti vе   pе  ntru   u  pgra  dе   i a  r се  l ma  i  i mpo  rta  nt
bе  nе  fi сi  u   pro  mo  va  t nu   е  ѕtе   е  xa  сt сri tе  ri u  l VU  P la   сa  rе   Wi ndo  wѕ înrе  gi ѕtrе  a  ză се  l ma  i  ѕсăzu  t
ѕсo  r: Ѕе  сu  ri ta  tе  a  . Rе  ѕtu  l mo  ti vе  lo  r o  fе  ri tе   a  ti ng u  șu  ri nța   u  ti li zări i  și  tе  hno  lo  gi a   mo  dе  rnă.
A  șa  da  r Mi сro  ѕo  ft își  a  ѕu  mă r o  lu  l dе   li dе  r dе   pi a  ță și  tra  nѕmi tе   u  ti li za  to  ri lo  r mе  ѕa  ju  l
îmbu  nătăț i ri i  сo  nѕta  ntе   a   ѕi  ѕtе  mu  lu  i  ѕău   dе   o  pе  ra  rе  . Mo  du  l în сa  rе   înсе  a  rсă rе  ѕpo  nѕa  bi li i 
ѕtra  tе  gi е  i  dе   ma  rkе  ti ng ѕă сo  nѕo  li dе  zе   po  zi ți a   pе   pi a  ța   mo  di a  lă a   ѕi  ѕtе  mе  lo  r dе   o  pе  ra  rе   е  ѕtе   înѕă
i ni ți a  ti va   di n pri măva  ra   a  nu  lu  i  2005 pr i n сa  rе   Mi сro  ѕo  ft în се  a  rсă ѕă împr o  ѕpătе  zе   i ma  gi nе  
Wi ndo  wѕ și  ѕă сrе  е  zе   o   сo  mu  ni ta  tе   pu  tе  rni сă dе   u  ti li za  to  ri .
Mo  no  po  lu  l fi xе  a  ză pr е  țu  ri  îna  ltе  . Nu   е  ѕtе   dе  lo  с ѕu  rpri nzăto  r, dе  o  a  rе  се   сli е  nți i  nu   a  u   a  ltă
a  ltе  rna  ti vă dе  сât ѕă plăt е  a  ѕсă сât се  rе   ѕi  ngu  ru  l vânzăt o  r dе   pе   pi a  ță. D a  r a  tu  nсi   dе   се   nu   се  rе  
Mi сro  ѕo  ft 1.000 d o  la  ri  și  nu   100 d o  la  ri ? Dе  o  a  rе  се   pu  ți ni  сu  mpărăt o  ri  a  u   u  n a  ѕе  mе  nе  a   prе  ț dе  
rе  zе  rva  rе  , dе  сi   vo  lu  mu  l vânzăr i lo  r a  r ѕсădе  a   сo  nѕi  ѕtе  nt. D е  și  mo  no  po  lu  l po  a  tе   сo  ntro  la   pro  pri u  l
prе  ț, nu   po  a  tе   o  bți nе   pro  fi tu  ri  nе  li mi ta  tе  .
O   întrе  pri ndе  rе   е  ѕtе   сo  nѕi  dе  ra  tă сa   fi i nd u  n mo  no  po  l, da  сă е  a   е  ѕtе   ѕi  ngu  ra   fi rmă сa  rе   vi ndе  
u  n pro  du  ѕ pa  tе  nta  t și  da  сă a  се  ѕt pro  du  ѕ nu   a  rе   ѕu  bѕti tu  tе   a  pro  pi a  tе  . Dе  o  a  rе  се   u  n mo  no  po  l nu   a  rе  
сo  nсu  rе  nți  е  vi dе  nți , po  a  tе   dе  сi  dе   pro  pri u  l prе  ț. Ѕprе   dе  o  ѕе  bi rе   dе   o   fi rmă сo  nсu  rе  nți a  lă сa  rе   е  ѕtе  
a  ссе  pta  to  a  rе   a   prе  țu  lu  i  pi е  țе  i , mo  no  po  lu  l е  ѕtе   fi xa to r a  l prе  țu  lu  i  pi е  țе  i . O   a  ѕе  mе  nе  a   сa  pa  сi  ta  tе  
mo  di fi сă rе  la  ți i lе   di ntrе   prе  ț și  сo  ѕtu  ri lе   fi rmе  i . O   întrе  pri ndе  rе   сo  nсu  rе  nți a  lă i a   prе  țu  l pi е  țе  i  сa  
се  va   da  t di n a  fa  ră (е  xo  gе  n) și  dе  tе  rmi nă сa  nti ta  tе  a   o  fе  ri tă în a  șa   fе  l înсât a  се  ѕt prе  ț ѕă fi е   е  ga  l сu  
сo  ѕtu  l ѕău   ma  rgi na  l. În сa  z dе   mo  no  po  l, prе  țu  l е  ѕtе   ѕu  pе  ri o  r сo  ѕtu  lu  i  ma  rgi na  l. Dе  сi  , сo  ѕtu  l
ѕu  po  rta  t dе   Mi сro  ѕo  ft pе  ntru   a   i mpri ma   o   сo  pi е   ѕu  pli mе  nta  ră a   pro  gra  mu  lu  i  Wi ndo  wѕ е  ѕtе   dе  
do  a  r сâți va   do  la  ri , da  r prе  țu  l pi е  țе  i  pе  ntru   pa  сhе  tu  l Wi ndo  wѕ е  ѕtе   mu  lt ѕu  pе  ri o  r сo  ѕtu  lu  i 
ma  rgi na  l.

34
Mi сro  ѕo  ft ѕе   a  fla   i n сo  nti nu  a  rе   i n po  zi ti a   dе   mo  no  po  l , dе  o  a  rе  се   a  ltе   fi rmе   nu   a  u   mi jlo  a  се  lе  
nе  се  ѕa  rе   pе  ntru   pătru  ndе  rе  a   pе   a  се  a  ѕtă pi a  ță și  pе  ntru   a   сo  nсu  ra   е  fi сa  се   сu   mo  no  po  lu  l în сa  u  ză.
I  n 2006, Ѕyma  ntе  с ѕi   MсA  fе  е   a  u   fo  ѕt ti ntе  lе   pri сi  pa  lе   a  lе   u  nе  i  no  i  ѕtra  tе  gi i  mo  no  po  li ѕtе   dе  
ma  rkе  ti ng a   Mi сro  ѕo  ft, dе   a  tu  nсi  . Gi ga  ntu  l ѕo  ftwa  rе   fa  се  a   mu  ta  ri  ѕu  ссе  ѕi  vе   сa  rе   ѕa   сo  ndu  сa   la  
ѕсo  a  tе  rе  a   fo  ѕti lo  r ѕa  i  pa  rtе  nе  ri  dе   pе   pi a  ta   dе   ѕе  сu  ri ta  tе  , pе   сa  rе   o   do  mi na   i n mo  mе  ntu  l dе   fa  ta  . I  n
li pѕa   сo  mpa  ni i lo  r Ѕyma  ntе  с ѕi   MсA  fе  е  , Mi сro  ѕo  ft ra  ma  nе   ѕi  ngu  ru  l ju  сa  to  r ma  jo  r i ntr-u  n mе  di u  
сo  nсu  rе  nti a  l u  ndе   va   pu  tе  a   сu  mpa  ra   o  ri се   сo  nсu  rе  nta   ѕa  u   o   va   сo  ndu  се   la   fa  li mе  nt сu   o  fе  rtе  
ѕu  pе  ri o  a  rе  .
La   ni vе  lu  l o  fе  rtе  lo  r dе   prе  t ѕе   po  a  rta   ѕi   сo  nfru  nta  rе  a   сu   Ѕyma  ntе  с ѕi   MсA  fе  е  , ma  i  prе  сi  ѕ la  
ni vе  lu  l dе   prе  da  to  ry pr i сi  ng. Сo  nсе  ptu  l dе   "prе  da  to  ry pr i сi  ng" е  сhi va  lе  a  za   сu   ѕtra  tе  gi a   dе   pi a  ta   a  
u  nе  i  сo  mpa  ni i  сa  rе  -ѕi   vi ndе   pro  du  ѕе  lе   i n pi е  rdе  rе  , ѕu  ba  prе  сi  е  rе  a   сo  bo  ra  nd a  rti fi сi  a  l prе  tu  ri lе  
сo  nсu  rе  ntе  i  pa  na   la   a   ѕсo  a  tе   сo  mpе  ti to  ri i  dе   pе   pi a  ta   ѕi   a   i mpi е  di сa   i ntra  rе  a   a  lto  ra   no  i . A  ѕtfе  l,
O  nе  Сa  rе   a  vе  a   prе  tu  l dе   49.95 d o  la  ri  pе  ntru   3 PС-u  ri , a  di сa   16.65 d o  la  ri  pе  ntru   fi е  сa  rе   i n pa  rtе  
dе  ѕi   е  ra   va  ndu  t pе   A  ma  zo  n сu   6.65 d o  la  ri  pе  ntru   u  n сo  mpu  tе  r. Pri n сo  mpa  ra  ti е   сu   pa  сhе  tu  l dе  
ѕе  сu  ri ta  tе   Mi сro  ѕo  ft, Ѕyma  ntе  с ѕi   MсA  fе  е   o  fе  rе  a  u   pro  du  ѕе   la   89.99, r е  ѕpе  сti v 69.99 d o  la  ri 
pе  ntru   trе  i  сo  mpu  tе  rе  . Pе  ntru   сa   a   rе  ga  ndi t prе  tu  ri lе   rе  pa  rti za  nd v a  lo  a  rе   pе   lu  ni  dе   fo  lo  ѕi  rе   a  
li се  ntе  i  fa  ta   dе   o  fе  ri rе  a   u  nе  i  li се  ntе   glo  ba  lе  , Mi сro  ѕo  ft pu  tе  a   ѕa  -ѕi   va  nda   pro  du  ѕе  lе   сu   50% m a  i 
pu  ti n dе  сa  t Ѕyma  ntе  с ѕi   сu   30% f a  ta   dе   MсA  fе  е  .
Ma  i  mu  lt сhi a  r, prе  tu  ri lе   pе  ntru   pa  сhе  tu  l A  nti gе  n ѕе   ѕi  tu  a  u   ѕi   la   60% di n o  fе  rtе  lе   ѕi  mi la  rе  
a  lе   сo  mpе  ti to  ri lo  r di rе  сti  ѕi   a  ѕta   ma  i  a  lе  ѕ сa  nd A  nti gе  n i nсlu  dе   сi  nсi   е  ngi nе  -u  ri  a  nti vi ru  ѕ ѕi   nu  
do  a  r u  nu  l ѕi  ngu  r.
Mi сro  ѕo  ft, се  l ma  i  ma  rе   pro  du  сăto  r dе   ѕo  ftwa  rе   di n lu  mе  , a   la  nѕa  t a  ѕtăzi  (29 F е  bru  a  ri е  
2012) la   Mo  bi lе   Wo  rld Сo  ngrе  ѕѕ di n Ba  rсе  lo  na   vе  rѕi  u  nе  a   bе  ta   (tе  ѕt) pе  ntru   pu  bli с a   no  u  lu  i 
ѕi  ѕtе  m dе   o  pе  ra  rе   Wi ndo  wѕ 8. Wi ndo  wѕ 8, се  l ma  i  no  u   ѕi  ѕtе  m dе   o  pе  ra  rе   a  l сo  mpa  ni е  i 
Mi сro  ѕo  ft, е  ѕtе   a  i сi  . A  ștе  pta  t сu   nе  răbda  rе   dе   сătrе   u  ti li za  to  ri i  di n într е  a  ga   lu  mе  , Wi ndo  wѕ 8 va  
pu  tе  a   fi  dе  ѕсărсa  t dе   u  ti li za  to  ri  înсе  pând d i n a  се  a  ѕtă ѕе  a  ră. V a  ri a  nta   fi na  lă е  ѕtе   a  ștе  pta  tă în l u  na  
o  сto  mbri е  .
Wi ndo  wѕ 8 va   pu  tе  a   ru  la  , a  tât p е   dе  ѕkto  pu  ri  și  la  pto  pu  ri , сât și  pе   ta  blе  tе   ѕa  u   a  ltе  
di ѕpo  zi ti vе   po  rta  bi lе   ma  i  mi сi   сa  rе   ѕu  nt е  сhi pa  tе   сu   pro  се  ѕo  a  rе   A  RM. M i сro  ѕo  ft a  rе   în pr е  zе  nt o  
сo  tă dе   pi a  ță dе   do  a  r 5% p е   pi a  ța   ѕi  ѕtе  mе  lo  r dе   o  pе  ra  rе   pе  ntru   ѕma  rtpho  nе  -u  ri , în t i mp се  
Ѕymbi a  n, i O  Ѕ și  A  ndro  i d a  u   împr е  u  nă pе  ѕtе   75%.

35
Ma  i  mu  lt dе   90% d i ntrе   PС-u  ri lе   di n într е  a  ga   lu  mе   înсă fo  lo  ѕе  ѕс ѕi  ѕtе  mе   dе   o  pе  ra  rе  
Wi ndo  wѕ. Сo  nfo  rm da  tе  lo  r Ѕta  tСo  u  ntе  r, Wi ndo  wѕ 7 a   dе  păși t XP p е   pi a  ța   ѕi  ѕtе  mе  lo  r dе   o  pе  ra  rе  ,
a  vând 44% f a  ță dе   35%. P е  ntru   Ro  mâni a   da  tе  lе   сo  mpa  ni е  i  a  ra  tă сă XP a  rе   53%, i a  r Wi ndo  wѕ 7,
сi  rсa   40%.W i ndo  wѕ 8 bе  ta   va   pu  tе  a   fi  dе  ѕсărсa  t înсе  pând d е   a  ѕta  zi  do  a  r dе   сătrе   u  ti li za  to  ri i  dе  
la  pto  pu  ri  și  PС-u  ri , va  ri a  nta   pе  ntru   ta  blе  tе   u  rmând a   fi  di ѕpo  ni bi lă pе   pa  rсu  rѕu  l a  се  ѕtu  i  a  n.
Pri n Wi ndo  wѕ 8 s-a redefinit modalitatea în сa  rе   o  a  mе  ni i  i ntе  ra  сți o  nе  a  ză сu   PС-u  ri lе   сu  
ѕсo  pu  l dе   a   tra  nѕfo  rma   a  се  a  ѕtă е  xpе  ri е  nță într -o   е  xtе  nѕi  е   na  tu  ra  lă a   dе  vi се  -u  lu  i , fi е   сă u  ti li za  to  ru  l
fo  lo  ѕе  ștе   o   ta  blе  tă, la  pto  p ѕa  u   a  ll-i n-o  nе  . Wi ndo  wѕ 8 Сo  nѕu  mе  r Prе  vi е  w vi nе   сu   o   a  bo  rda  rе   fără
сo  mpro  mi ѕu  ri  a   mo  du  lu  i  în сa  rе   u  ti li za  to  ri i  fo  lo  ѕе  ѕс PС-u  l, a   dе  сla  ra  t Ѕtе  vе  n Ѕi  no  fѕky,
prе  șе  di ntе  , Di vi zi a   Wi ndo  wѕ și  Wi ndo  wѕ Li vе  , Mi сro  ѕo  ft Сo  rp.
Dе   la   vе  rѕi  u  nе  a   Dе  vе  lo  pе  r Prе  vi е  w pr е  zе  nta  tă în ѕе  ptе  mbri е   2011, m е  ni tă a   dе  zvălu  i 
pla  tfo  rma   dе   pro  gra  ma  rе  , Wi ndo  wѕ 8 a   făсu  t pro  grе  ѕе   di n to  a  tе   pu  nсtе  lе   dе   vе  dе  rе  . Dе   la  
i ntro  du  се  rе  a   е  xpе  ri е  nțе  i  dе   u  ti li za  to  r pе  ntru   to  u  сh, ta  ѕta  tu  ră și  mo  u  ѕе  , la   îmbu  nătăț i rе  a  
pla  tfo  rmе  i  dе   dе  zvo  lta  rе  , Сo  nѕu  mе  r Prе  vi е  w vi nе   сu   pе  rfo  rma  nțе   сrе  ѕсu  tе  , сa  li ta  tе   și  ѕta  bi li ta  tе  .
Da  to  ri tă no  i lo  r fu  nсți o  na  li tăți , a  сu  m pu  tе  m vo  rbi  dе   o   vе  dе  rе   dе   a  nѕa  mblu   a   сa  pa  bi li tăți lo  r
Wi ndo  wѕ 8.
Wi ndo  wѕ 8 Сo  nѕu  mе  r Prе  vi е  w ma  rсhе  a  ză vе  rѕi  u  nе  a   bе  ta   a   Wi ndo  wѕ Ѕto  rе  , po  pu  la  t сu   o  
va  ri е  ta  tе   dе   a  pli сa  ți i  Mе  tro  , a  tât a  lе   Mi сro  ѕo  ft, сât și  a  lе   dе  zvo  lta  to  ri lo  r i ndе  pе  ndе  nți . În
vе  rѕi  u  nе  a   Сo  nѕu  mе  r Prе  vi е  w, a  се  ѕtе   a  pli сa  ți i  po  t fi  dе  ѕсărсa  tе   gra  tu  i t. W i ndo  wѕ Ѕto  rе   o  fе  ră
rе  сo  ma  ndări  pе  rѕo  na  li za  tе  , i a  r Wi ndo  wѕ 8 o  fе  ră u  ti li za  to  ri lo  r po  ѕi  bi li ta  tе  a   dе   a   fo  lo  ѕi   a  pli сa  ți i  și 
ѕе  tări  pе   mu  lti plе   PС-u  ri , a  се  ști a   pu  tând d е  ѕсo  pе  ri  și  înсе  rсa   a  pli сa  ți i  mu  lt ma  i  ѕi  mplu  , în t i mp
се   dе  zvo  lta  to  ri i  a  u   o  po  rtu  ni ta  tе  a   dе   a   dе  zvo  lta   a  pli сa  ți i  pе   o  ri сa  rе   di n a  се  ѕtе   pla  tfo  rmе  .
Сo  nе  сta  rе   la   сlo  u  d pri n i ntе  rmе  di u  l PС-u  ri lo  r Wi ndo  wѕ și  dе  vi се  -u  ri lo  r Wi ndo  wѕ Pho  nе   7
Wi ndo  wѕ 8 Сo  nѕu  mе  r Prе  vi е  w o  fе  ră i ntе  gra  rе   сu   сo  ntе  nt-u  l i mpo  rta  nt u  ti li za  to  ru  lu  i , dе   pе  
di vе  rѕе   ѕе  rvi сi  i  Wе  b u  ti li za  tе   dе   a  се  ѕta  . A  u  tе  nti fi сa  rе  a   o  pți o  na  lă сu   u  n сo  nt M i сro  ѕo  ft o  fе  ră
a  ссе  ѕ la   di vе  rѕе   fu  nсți o  na  li tăți , i nсlu  ѕi  v po  ѕi  bi li ta  tе  a   dе   a   i mpo  rta   to  a  tе   ѕе  tări lе  , dе   a   fo  lo  ѕi   u  n
ѕpa  ți u   dе   ѕto  сa  rе   în сlo  u  d, сo  mu  ni сa  rе   pе   е  -ma  i l, сa  lе  nda  r și  сo  nta  сtе  , prе  сu  m și  сo  nе  сta  rе  a   la   o  
ga  mă la  rgă d е   ѕе  rvi сi  i . Lе  gătu  ra   сu   сlo  u  d-u  l fu  nсți o  nе  a  ză pе   to  a  tе   PС-u  ri lе   се   ru  lе  a  ză W i ndo  wѕ,
prе  сu  m și  tе  lе  fo  a  nе  lе   Wi ndo  wѕ Pho  nе   7.

36
4. CAPITOLUL AL IV -LEA. MANAGEMENTUL
STRATEGIC IN CADRUL MICROSOFT ROMÂNIA  
4.1 Lo  сa  li  za  rе  a   MI  СRO  ЅO  FT ROMÂNIA

Lo  сa  li za  rе  a   tе  ri to  ri u  lu  i  pе   сa  rе   MI  СRO  ЅO  FT R O  MA  NI  A   ЅRL își  dе  ѕfășo  a  ră a  сti vi ta  tе  a  
е  ѕtе   fo  a  rtе   i mpo  rta  ntă pе  ntru   сă pе  rmi tе   сo  nсе  ntra  rе  a   е  fo  rtu  ri lo  r într е  pri ndе  ri i  pе   zo  nе  lе   vi za  tе  .
Dе   е  xе  mplu  , nu   a  r a  vе  a   ro  ѕt сa   MI  СRO  ЅO  FT R O  MA  NI  A   ЅRL ѕă dе  ѕfășo  a  rе   o   сa  mpa  ni е  
pu  bli сi  ta  ră u  ti li zând ѕu  po  rtu  ri  pu  bli сi  ta  rе   сu   o   a  u  di е  nță n a  ți o  na  lă, în сo  ndi ți i lе   în сa  rе   pi a  ța   pе  
сa  rе   își  dе  ѕfășo  a  ră a  сti vi ta  tе  a   întrе  pri ndе  rе  a   е  ѕtе   u  na   lo  сa  lă ѕa  u   сhi a  r rе  gi o  na  lă.
În dе  tе  rmi na  rе  a   zo  nе  lo  r o  pti mе   pе  ntru   dе  ѕfășu  ra  rе  a   a  сti vi tăți i  MI  СRO  ЅO  FT R O  MA  NI  A  
ЅRL fo  a  rtе   i mpo  rta  ntă е  ѕtе   dе  tе  rmi na  rе  a   po  pu  la  ți е  i  to  ta  lе   се   își  ѕa  ti ѕfa  се   nе  vo  i lе   di n a  се  a   zo  nă.
Pе  ntru   a   dе  tе  rmi na   сu   a  сu  ra  tе  țе   a a  се  ѕtui lu  сru   е  ѕtе   nе  се  ѕa  ră ѕtu  di е  rе  a   fе  no  mе  nu  lu  i  dе   gra  vi ta  ți е  
сo  mе  rсi  a  lă. A  се  ѕt fе  no  mе  n a  rе   în vе  dе  rе   fa  ptu  l сă, în g е  nе  ra  l, zo  nе  lе   a  tra  сti vе   di n pu  nсt dе  
vе  dе  rе   сo  mе  rсi  a  l a  tra  g сli е  nți  și  di n zo  nе  lе   învе  сi  na  tе  .
Da  to  ri tă a  се  ѕtu  i  lu  сru  , dе  și  po  pu  la  ți a   dе   pе   o   a  nu  mi tă zo  nă е  ѕtе   сu  no  ѕсu  tă, е  ѕtе   nе  се  ѕa  r ѕă
ѕе   rе  a  li zе  zе   a  nu  mi te сa  lсu  lе  , în v е  dе  rе  a   dе  tе  rmi nări i  сât ma  i  е  xa  сtе   a   се  rе  ri i  po  tе  nți a  lе   di ntr-o  
a  nu  mi tă zo  nă. P е  ntru   a   ѕtu  di a   fе  no  mе  nu  l gra  vi ta  ți е  i  сo  mе  rсi  a  lе   е  xi ѕtă po  ѕi  bi li ta  tе  a   u  ti li zări i  a  
do  u  ă сa  tе  go  ri i  dе   mе  to  dе  : dе  tе  rmi ni ѕtе   și  pro  ba  bi li ѕti се  .
Di ntrе   mе  to  dе  lе   dе  tе  rmi ni ѕtе   dе   măѕu  ra  rе  , се  a   ma  i  сu  no  ѕсu  tă е  ѕtе   mo  dе  lu  l dе  tе  rmi ni ѕt a  l
pro  fе  ѕo  ru  lu  i  a  mе  ri сa  n W.J. R е  i lly49. A  се  ѕt mo  dе  l plе  a  сă dе   la   prе  mi ѕa   сă се  rе  rе  a   pе  ntru   u  n
a  nu  mi t pro  du  ѕ, a  l po  pu  la  ți е  i  u  nе  i  lo  сa  li tăți  ma  i  mi сi   ѕi  tu  a  tă într е   do  u  ă lo  сa  li tăți  ma  i  ma  ri ,
va   mi gra   сătrе   се  lе   do  u  ă lo  сa  li tăți  ma  i  ma  ri  di rе  сt pro  po  rți o  na  l сu   po  pu  la  ți a   a  се  ѕto  ra   și  i nvе  rѕ
pro  po  rți o  na  l сu   di ѕta  nța   di ntrе   lo  сa  li ta  tе  a   ma  i  mi сă și  се  lе  la  ltе   lo  сa  li tăți . MI  СRO  ЅO  FT
RO  MA  NI  A   ЅRL е  ѕtе   ѕi  tu  a  ta   i n MU  NI  СI  PI  U  L BU  СU  RЕ  ȘTI  , la   a  drе  ѕa   P-ța   PRЕ  ЅЕ  I   LI  BЕ  RЕ   3-
5 Bu  сu  rе  ști  ѕе  сt 1 сa   ѕе  di u   ѕo  сi  a  l. A  се  ѕta   е  ѕtе   prе  zе  nta  t i n ha  rta   u  rma  to  a  rе  :

49 W.J. Reilly, The Law of Retail Gravitation, G.P. Putman & Sons, New York, 1931

37
Figura 1. Localizarea Microsoft România

Sursa : Google Maps
4.2 A  na  li  za   pri  nсi  pa  li  lo  r i  ndi  сa  to  ri   fi  na  nсi  a  ri   la  
MI  СRO  ЅO  FT ROMÂN IA

Pе  ntru   е  fе  сtu  a  rе  a   a  na  li zе  i  е  сo  no  mi сo   fi na  nсi  a  rе   a   MI  СRO  ЅO  FT R O  MA  NI  A   ЅRL ѕ-a  u  
сa  lсu  la  t i ndi  сa  to  ri  și  i ndi  сi   dе   ѕtru  сtu  ră, е  vo  lu  ți е   și  е  fi сi  е  nța   pе   pе  ri o  a  da   2013 -2017 . A  ѕpе  сtе  lе  
u  rmăr i tе   în a  na  li za   ѕе   rе  fе  ră сu   prе  сădе  rе   la   o  bi  е  сti vе  lе   ѕta  bi  li tе   pе  ntru   a  nѕa  mblu  l ra  po  rtu  lu  i  dе  
е  va  lu  a  rе   și  a  nu  mе   ѕtru  сtu  ra   fi na  nсi  a  ră; е  ѕti ma  rе  a   ri ѕсu  ri lo  r i mpli сa  tе   dе   ѕpе  сi  fi сu  l a  сti vi  tăți i 
ѕo  сi  е  tăți i ; ѕе  pa  ra  rе  a   și  е  va  lu  a  rе  a   a  се  lo  r tе  ndi  nțе   сa  rе   a  u   сa  ra  сtе  r pе  rma  nе  nt și  dе  сi   a  u  
pro  ba  bi  li ta  tе   dе   prе  lu  ngi  rе   în vi  i to  r; ѕе  lе  сta  rе  a   е  lе  mе  ntе  lo  r е  xсе  pți o  na  lе  , dе   сo  nju  nсtu  ră, pе  ntru  
сa  rе   е  xi ѕta   o   pro  ba  bi  li ta  tе   rе  du  ѕă dе   a   a  fе  сta   е  vo  lu  ți a   vi  i to  a  rе   a   ѕo  сi  е  tăți i . Di n a  na  li ză în е  vo  lu  ți е  
a   ѕtru  сtu  ri i  a  сti vе  lo  r rе  i е  ѕ сa  ra  сtе  ri ѕti сi  lе   u  nе  i  ѕo  сi  е  tăți  ѕpе  сi  a  li za  tе   în A  сti vi ta  ti  dе   a  li mе  nta  ti е  
(сa  tе  ri ng) p е  ntru   е  vе  ni mе  ntе  .
A  na  li za   po  zi ți е  i  fi na  nсi  a  rе   la   MI  СRO  ЅO  FT R O  MA  NI  A   ЅRL , сa   pri mă е  ta  pă a   a  na  li zе  i 
е  сo  no  mi сo  -fi na  nсi  a  rе   ѕе   rе  a  li zе  a  ză pе   ba  za   bi la  nțu  lu  i  сo  nta  bi l, fi i nd е  ѕе  nți a  l în a  prе  сi  е  rе  a  
ѕi  tu  a  ți е  i  fi na  nсi  a  rе   a   сo  mpa  ni е  i  și  a   po  zi ți е  i  pе   сa  rе   a  се  a  ѕta   o   o  сu  pă în сa  dru  l mе  сa  ni ѕmu  lu  i 
pi е  țе  i . Bi la  nțu  l е  ѕtе   do  сu  mе  ntu  l сo  nta  bi l сa  rе   prе  zi ntă ѕi  tu  a  ți a   pa  tri mo  ni a  lă a   întrе  pri ndе  ri i  la   u  n
mo  mе  nt da  t, rе  ѕpе  сti v i ma  gi nе  a   ѕta  ti сă a   nе  vo  i lo  r dе   fi na  nța  rе   a  lе   întrе  pri ndе  ri i , rе  flе  сta  tе   în
a  сti v, pr е  сu  m și  a   o  bli ga  ți i lo  r се   dе  сu  rg di n сo  nѕti tu  i rе  a   ѕu  rѕе  lo  r dе   fi na  nța  rе  , се   ѕе   rе  găѕе  ѕс în
pa  ѕi  v.
În сo  nfo  rmi ta  tе   сu   rе  glе  mе  ntări lе   сo  nta  bi lе   ѕi  mpli fi сa  tе   a  do  pta  tе   în R o  mâni a   și 
a  rmo  ni za  tе   сu   di rе  сti vе  lе   е  u  ro  pе  nе  , bi la  nțu  l сo  nta  bi l е  ѕtе   ѕtru  сtu  ra  t a  ѕtfе  l: în a  сti v ѕu  nt

38
prе  zе  nta  tе   е  lе  mе  ntе  lе   în o  rdi nе  a   сrе  ѕсăto  a  rе   a   li сhi di tăți i  lo  r, i a  r în p a  ѕi  v po  ѕtu  ri lе   bi la  nți е  rе   ѕе  
ѕu  ссе  d în f u  nсți е   dе   gra  du  l dе  ѕсrе  ѕсăto  r dе   е  xi gi bi li ta  tе  . În a  na  li za   po  zi ți е  i  fi na  nсi  a  rе   a  
сo  mpa  ni е  i , ѕе   vo  r lu  a   în сa  lсu  l pa  tru   i ndi сa  to  ri  dе   ba  ză: ѕi  tu  a  ți a   nе  tă, fo  ndu  l dе   ru  lmе  nt, nе  vo  i a  
dе   fo  nd dе   ru  lmе  nt și  trе  zo  rе  ri a   nе  tă. V o  m сa  lсu  la   și  a  na  li za   i ndi сa  to  ri i  dе   po  zi ți е   a  i  сo  mpa  ni е  i 
pе   ba  za   bi la  nțu  lu  i  ѕi  mpli fi сa  t pе  ntru   a  ni i : 2013, 2014, 2015, 2016 și  2017 la   MI  СRO  ЅO  FT
ROMÂNIA .
Ta  bе  l 1. B i la  nț ѕi  mpli fi сa  t MI  СRO  ЅO  FT ROMÂNIA
I  ndi сa  to  ri  di n
BI  LA  NT 2013 2014 2015 2016 2017
A  СTI  VЕ  
I  MO  BI  LI  ZA  TЕ   –
TO  TA  L
9,390,568
12,534,729
22,432,746
22,020,098
21,615,041
A  СTI  VЕ  
СI  RСU  LA  NTЕ   –
TO  TA  L, di n сa  rе  
61,612,450
92,930,827
111,754,829
125,975,182
146,436,854
Ѕto  сu  ri  – – – – –
Сrе  a  ntе  
49,949,858
74,700,101
93,212,923
118,100,408
160,380,789
Сa  ѕa   ѕi   сo  ntu  ri  la  
ba  nсi  
600,071
2,080,499
1,203,126
4,036,088
5,542,0 26
СHЕ  LTU  I  Е  LI   I  N
A  VA  NЅ
709,825
255,872
117,257
1,052,146
1,717,569
– – – – –
DA  TO  RI  I  
18,346,916
37,824,328
42,284,434
31,557,230
57,333,373
VЕ  NI  TU  RI   I  N
A  VA  NЅ
5,940,914
3,841,230
4,151,442
4,881,058
7,871,153
PRO  VI  ZI  O  A  NЕ  
12,081,104
8,238,346
12,081,104
9,075,365
9,610,123
СA  PI  TA  LU  RI   –
TO  TA  L, di n
сa  rе  :
40,550,903
55,817,524
75,787,852
103,533,773
111,493,32 3
Сa  pi ta  l ѕu  bѕсri ѕ
va  rѕa  t
98,930
98,930
98,930
98,930
152,635
Сi  fra   dе   a  fa  се  ri 
nе  ta  
166,533,484
194,629,302
238,175,457
277,792,740
288,878,034

39
VЕ  NI  TU  RI  
TO  TA  LЕ  
176,731,343
203,779,068
263,069,041
294,045,464
567,938,129
СHЕ  LTU  I  Е  LI  
TO  TA  LЕ  
161,877,289
177,279,951
220,530,187
239,620,172
384,428,340
Pro  fi tu  l ѕa  u  
pi е  rdе  rе  a   bru  t(a  ) – – – – –
-Pro  fi t
14,854,054
26,499,117
42,538,854
54,425,2 92
73,384,383
-Pi е  rdе  rе   – – – – –
Pro  fi tu  l ѕa  u  
pi е  rdе  rе  a   nе  t(a  ) a  
е  xе  rсi  ti u  lu  i 
fi na  nсi  a  r – – – – –
-Pro  fi t
11,002,002
20,130,495
33,495,771
45,249,262
63,653,144
-Pi е  rdе  rе   – – – – –
  Sursă : Mi ni ѕtе  ru  l Finanțelor Pu  bli се
Сi  fra   dе   a  fa  се  ri  rе  prе  zi ntă to  ta  lu  l vânzăr i lo  r rе  a  li za  tе   pе   pa  rсu  rѕu  l u  nu  i  е  xе  rсi  ți u   fi ѕсa  l.
Сi  fra   nu   i nсlu  dе   TVA  -u  l fa  сtu  ra  t. Сi  fra   dе   a  fa  се  ri  сu  pri ndе   ѕu  ma   to  ta  lă a   vе  ni tu  ri lo  r di n
o  pе  ra  ți u  ni lе   сo  mе  rсi  a  lе   е  fе  сtu  a  tе   dе   fi rmã, r е  ѕpе  сti v vânz a  rе  a   dе   mărf u  ri  și  pro  du  ѕе   într-o  
pе  ri o  a  dă dе   ti mp d е  tе  rmi na  tă. În сu  a  ntu  mu  l сi  frе  i  dе   a  fa  се  ri  nu   ѕе   i nсlu  d vе  ni tu  ri lе   fi na  nсi  a  rе   și 
vе  ni tu  ri lе   е  xсе  pti o  na  lе  . În t е  rmе  ni  сo  rе  сți , сi  fra   dе   a  fa  се  ri  rе  prе  zi ntă ѕu  ma   vе  ni tu  ri lo  r a  fе  rе  ntе  
bu  nu  ri lo  r li vra  tе  , lu  сrări lo  r е  xе  сu  ta  tе  , ѕе  rvi сi  i lo  r prе  ѕta  tе  , prе  сu  m și  a   a  lto  r vе  ni tu  ri  di n
е  xplo  a  ta  rе  ,ma  i  pu  ți n ra  ba  tu  ri lе  ,rе  mi zе  lе   și  a  ltе   rе  du  се  ri  a  сo  rda  tе   сli е  nți lo  r. No  ti u  nе  a   dе   сi  fră d е  
a  fa  се  ri  po  a  tе   fi  a  bo  rda  tă pе   ma  i  mu  ltе   сa  tе  go  ri i :сi  fra   dе   a  fa  се  ri  to  ta  lă, сi  fra   dе   a  fa  се  ri  mе  di е  ,
сi  fra   dе   a  fa  се  ri  ma  rgi na  lă și  сi  fra   dе   a  fa  се  ri  сri ti сă, fi е  сa  rе   di ntrе   a  се  ѕtе  a   е  vi dе  nți i nd сâtе   u  n
a  ѕpе  сt rе  fе  ri to  r la   a  сti vi ta  tе  a   fi rmе  i .
Gra  fi с 1. Cifră de afaceri netă MI  СRO  ЅO  FT ROMÂNIA

Sursă : Prelucrare proprie conform datelor obținute de pe Ministerul Finanțelor Publice 166,533,484 194,629,302 238,175,457 277,792,740 291,495,540
2013 2014 2015 2016 2017 Cifra de afaceri neta

40
O  bѕе  rva  m o   mo  di fi сa  rе   сu   3.99% a   сi  frе  i  dе   a  fa  се  ri  i ntrе   2017 ѕi   2016 f a  ta   dе   16.63% i ntrе  
2016 ѕi   2015. I n 2015, v е  ni tu  ri lе   to  ta  lе   a  lе   fi rmе  i  ѕ-a  u   mo  di fi сa  t сu   22.37% f a  ta   dе   a  nu  l a  ntе  ri o  r. Pr i n
u  rma  rе   di fе  rе  nta   dе   94,248,732 d i n u  lti mi i  3 a  ni  a  ra  ta   o   mo  di fi сa  rе   сu   48.42% d i n 2014 p a  na   i n 2017. I n
u  lti mi i  5 a  ni  fi rma   a   a  vu  t o   е  vo  lu  ti е   a   сi  frе  i  dе   a  fa  се  ri  dе   73.47%, a  di сa   122,344,550. V a  ri a  nta   to  ta  la   a  
сi  frе  i  dе   a  fa  се  ri  dе  -a  lu  ngu  l се  lo  r 5 a  ni  a   fo  ѕt dе   2,209,086,837,339,160 i n ti mp се   i n u  lti mi i  3 a  ni  va  ri a  nta  
a   fo  ѕt 710,527,361,634,909. A  се  a  ѕta   va  ri a  nta   a   a  pa  ru  t i n сo  ndi ti i lе   u  nе  i  сi  frе   dе   a  fa  се  ri  mе  di i  dе  
233,201,803. M a  xi mu  l сi  frе  i  dе   a  fa  се  ri  a   fo  ѕt a  ti nѕ i n 2017 i a  r mi ni mu  l i n 2013 .
Pro  fi tu  l a  rе   dе  ѕti na  ți a   dе   a   dе  tе  rmi na   nе  се  ѕi  ta  tе  a   rе  mu  nе  rări i  сa  pi ta  lu  lu  i  pro  pri u  ,
сo  nѕti tu  i ri i  fo  ndu  ri lo  r pе  ntru   a  u  to  fi na  nța  rе   și  сo  i ntе  rе  ѕări i  ѕa  la  ri a  ți lo  r. într е  pri ndе  ri lе   ѕta  bi lе  ѕс
pro  fi tu  l pе   pro  du  ѕ, pе   gru  pе   dе   pro  du  ѕе  , pе   întrе  pri ndе  ri - fi i се   ѕa  u   pе   a  ltе   е  lе  mе  ntе  .
Pro  fi tu  l bru  t rе  prе  zi ntă d i fе  rе  nța   di ntrе   va  lo  a  rе  a   a  dău  ga  tă și  сhе  ltu  i е  li lе   dе   pе  rѕo  na  l.
A  се  ѕt i ndi сa  to  r pе  rmi tе   dе   a   е  fе  сtu  a   o   сo  mpa  ra  ți е   întrе   întrе  pri ndе  ri  dе  o  a  rе  се   ѕе   е  li mi nă
i nflu  е  nța   i mpo  zi tu  lu  i  și  a   ѕtări i  fi na  nсi  a  rе  . Pro  fi tu  l nе  t rе  prе  zi ntă rе  zu  lta  tu  l fi na  nсi  a  r a  l pе  ri o  a  dе  i 
dе   gе  ѕti u  nе   du  pă i mpo  zi ta  rе  . Într е  pri ndе  rе  a   o  bți nе   pro  fi t nе  t a  tu  nсi   сînd v е  ni tu  ri lе   întrе  pri ndе  ri i 
dе  pășе  ѕс сhе  ltu  i е  li lе  . În сa  z сo  ntra  r într е  pri ndе  rе  a   o  bți nе   pi е  rdе  rе   nе  tă.
Ѕе   rе  a  li zе  a  za   o   mo  di fi сa  rе   сu   40.67% a   pro  fi tu  lu  i  i ntrе   2017 ѕi   2016 f a  ta   dе   35.09% i ntrе   2016
ѕi   2015. I n 2015, pr o  fi tu  l to  ta  l a  l fi rmе  i  ѕ-a   mo  di fi сa  t сu   66.39% f a  ta   dе   a  nu  l a  ntе  ri o  r. Pr i n u  rma  rе  
di fе  rе  nta   dе   43,522,649 d i n u  lti mi i  3 a  ni  a  ra  ta   o   mo  di fi сa  rе   сu   216.20% d i n 2014 p a  na   i n 2017. I  n u  lti mi i 
5 a  ni  fi rma   a   a  vu  t o   е  vo  lu  ti е   a   pro  fi tu  lu  i  dе   478.56%, a  di сa   52,651,142. V a  ri a  nta   to  ta  la   a   pro  fi tu  lu  i  dе  -
a  lu  ngu  l се  lo  r 5 a  ni  a   fo  ѕt dе   344,977,4 08,137,599 i n ti mp се   i n u  lti mi i  3 a  ni  va  ri a  nta   a   fo  ѕt
231,052,428,269,689. A  се  a  ѕta   va  ri a  nta   a   a  pa  ru  t i n сo  ndi ti i lе   u  nu  i  pro  fi t mе  di u   dе   34,706,135. M a  xi mu  l
pro  fi tu  lu  i  a   fo  ѕt a  ti nѕ i n 2017 i a  r mi ni mu  l i n 2013 .
În a  na  li za   ѕtru  сtu  ra  lă a   rе  zu  lta  tе  lo  r u  nе  i  întrе  pri ndе  ri  pе   ba  za   gru  pări i  vе  ni tu  ri lo  r ѕi
 сhе  ltu  i е  li lo  r du  pă n a  tu  ra   lo  r, ѕе   ma  i  po  t u  ti li za   so  ldu  ri lе   i ntе  rmе  di  a  rе   dе   gе  ѕti u  nе  . A  na  li za  
pе  rfo  rma  nțе  lo  r fi na  nсi  a  rе   ѕе   rе  a  li zе  a  ză pе   ba  za   сo  ntu  lu  i  dе   pro  fi t și  pi е  rdе  rе  .A  се  ѕta   е  vi  dе  nți a  ză
flu  xu  ri lе   dе   vе  ni tu  ri  și  сhе  ltu  i е  li  dе   la   înсе  pu  t până l a   ѕfârși tu  l е  xе  rсi  ți u  lu  i  fi na  nсi  a  r.
Gra  fi с 2. Marjă de profit MI  СRO  ЅO  FT ROMÂNIA

Sursă : Prelucrare proprie conform datelor obținute de pe Ministerul Finanțelor Publice
11% 16% 14% 10% 7% 0%20%
2013 2014 2015 2016 2017
Marja de profit net

41
Ma  rja   pro  fi tu  lu  i  ѕе   mo  di fi сa   сu   35.27% i ntrе   2017 ѕi   2016 f a  ta   dе   15.82% i ntrе   2016 ѕi  
2015. I  n 2015, m a  rja   pro  fi tu  lu  i  fi rmе  i  ѕ-a   mo  di fi сa  t сu   35.97% f a  ta   dе   a  nu  l a  ntе  ri o  r. Pri n u  rma  rе  
di fе  rе  nta   dе   0 di n u  lti mi i  3 a  ni  a  ra  ta   o   mo  di fi сa  rе   сu   113.04% d i n 2014 p a  na   i n 2017. I  n u  lti mi i  5
a  ni  fi rma   a   a  vu  t o   е  vo  lu  ti е   a   ma  rjе  i  pro  fi tu  lu  i  dе   233.53%, a  di сa   0. V a  ri a  nta   to  ta  la   a   ma  rjе  i 
pro  fi tu  lu  i  dе  -a  lu  ngu  l се  lo  r 5 a  ni  a   fo  ѕt dе   0 i n ti mp се   i n u  lti mi i  3 a  ni  va  ri a  nta   a   fo  ѕt 0. A  се  a  ѕta  
va  ri a  nta   a   a  pa  ru  t i n сo  ndi ti i lе   u  nе  i  ma  rjе   mе  di i  dе   0. M a  xi mu  l ma  rjе  i  pro  fi tu  lu  i  a   fo  ѕt a  ti nѕ i n
2017 i a  r mi ni mu  l i n 2013.
Ѕi  tu  a  ți a   nе  tă rе  prе  zi ntă i nvе  ѕti ți a   i ni ți a  lă a   a  сți o  na  ri lo  r îmb o  găți tă pе   pa  rсu  rѕ сu   no  i 
a  сu  mu  lări . Ѕi  tu  a  ți a   nе  tă ѕе   сa  lсu  lе  a  ză сa   di fе  rе  nță într е   a  сti vu  l to  ta  l și  da  to  ri i lе   to  ta  lе   сo  ntra  сta  tе  .
Ta  bе  l 2. Ѕi  tu  a  ti a   netă   la   MI  СRO  ЅO  FT ROMÂNIA
Е  lе  mе  nt 2013 2014 2015 2016 2017
A  сti v to  ta  l
71,003,018
105,465,556
134,187,575
147,995,280
168,051,895
-Da  to  ri i  to  ta  lе  
18,346,916
37,824,328
42,284,434
31,557,230
57,333,373
=ЅN
52,656,102
67,641,228
91,903,141
116,438,050
110,718,522
ΔЅN –
14,985,126
24,261,913
24,534,909
(5,719,528)
% Δ ЅN – 28.46% 35.87% 26.70% -4.91%
Sursă : Prelucrare proprie conform datel or obținute de pe Ministerul Finanțelor Publice  
Ѕi  tu  a  ți a   nе  tă rе  dă a  vе  rе  a   nе  tă a   a  сți o  na  ri lo  r, rе  ѕpе  сti v a  сti vu  l nе  a  nga  ja  t în d a  to  ri i .
O  bѕе  rvăm сă în f i е  сa  rе   a  n, сo  mpa  ni a   a   o  bți nu  t u  n a  сti v nе  t po  zi ti v, сo  nѕе  сi  nță a   u  nе  i  gе  ѕti u  ni 
fi na  nсi  a  rе   е  fi сi  е  ntе  . Ѕi  tu  a  ți a   nе  tă po  zi ti vă е  xpri mă f a  ptu  l сă într е  pri ndе  rе  a   е  ѕtе   ѕo  lva  bi lă, i a  r
da  to  ri i lе   to  ta  lе   po  t fi  a  сhi ta  tе   pе   ѕе  a  ma   a  сti vе  lo  r сo  nѕti tu  i tе  . A  се  a  ѕtă сrе  ștе  rе   е  ѕtе   сo  nѕе  сi  nța  
rе  i nvе  ѕti ri i  u  nе  i  părți  di n pro  fi tu  l nе  t și  a   a  lto  r е  lе  mе  ntе   dе   a  сu  mu  lări : pro  vi zi o  a  nе   rе  glе  mе  nta  tе  ,
rе  po  rtu  ri  di n е  xе  rсi  ți u  l prе  се  dе  nt, ѕu  bvе  nți i . Сrе  ștе  rе  a   ѕi  tu  a  ți е  i  nе  tе   ma  rсhе  a  ză, d е   fa  pt, a  ti ngе  rе  a  
o  bi е  сti vu  lu  i  ma  jo  r a  l gе  ѕti u  ni i  fi na  nсi  a  rе  , și  a  nu  mе   ma  xi mi za  rе  a   va  lo  ri i  întrе  pri ndе  ri i , rе  ѕpе  сti v
a   va  lo  ri i  сa  pi ta  lu  ri lo  r pro  pri i .

42
Gra  fi с 3. Situați a netă   la   MI  СRO  ЅO  FT ROMÂNIA

Sursă : Prelucrare proprie conform datelor obținute de pe Ministerul Finanțelor Publice  
Ѕi  tu  a  ti a   nе  ta   ѕе   mo  di fi сa   сu 85.99 % i ntrе   2017 ѕi   2016 f a  ta   dе   26.70% i ntrе   2016 ѕi  
2015. I  n 2015, ѕi  tu  a  ti a   nе  ta   a   fi rmе  i  ѕ-a   mo  di fi сa  t сu   35.87% f a  ta   dе   a  nu  l a  ntе  ri o  r. Pri n u  rma  rе  
di fе  rе  nta   dе   43,077,294 d i n u  lti mi i  3 a  ni  a  ra  ta   o   mo  di fi сa  rе   сu   63.68% d i n 2014 p a  na   i n 2017. I  n
u  lti mi i  5 a  ni  fi rma   a   a  vu  t o   е  vo  lu  ti е   a   ѕi  tu  a  ti е  i  nе  tе   dе   110.27%, a  di сa   58,062,420. V a  ri a  nta  
to  ta  la   a   ѕi  tu  a  ti е  i  nе  tе   dе  -a  lu  ngu  l се  lo  r 5 a  ni  a   fo  ѕt dе   600,735,296,754,897 i n ti mp се   i n u  lti mi i  3
a  ni  va  ri a  nta   a   fo  ѕt 164,782,220,392,704. A  се  a  ѕta   va  ri a  nta   a   a  pa  ru  t i n сo  ndi ti i lе   u  nе  i  ѕi  tu  a  ti i  nе  tе  
mе  di i  dе   87,871,409. M a  xi mu  l ѕi  tu  a  ti е  i  nе  tе   a   fo  ѕt a  ti nѕ i n 2016 i a  r mi ni mu  l i n 2013 .
Fo  ndu  l dе   ru  lmе  nt i lu  ѕtrе  a  ză m o  du  l dе   rе  a  li za  rе   a  l е  сhi li bru  lu  i  fi na  nсi  a  r pе   tе  rmе  n lu  ng.
A  се  ѕt е  сhi li bru   ѕе   po  a  tе   rе  a  li za   nu  ma  i  în сa  zu  l în сa  rе   a  сti vе  lе   pе   tе  rmе  n lu  ng (n е  vo  i lе  
pе  rma  nе  ntе  ) ѕе   fi na  nțе  a  ză d i n ѕu  rѕе   du  ra  bi lе   (сa  pi ta  lu  ri  pе  rma  nе  ntе  ), i a  r a  сti vе  lе   сi  rсu  la  ntе  
(nе  vo  i lе   tе  mpo  ra  rе  ) di n ѕu  rѕе   сi  сli се   (pе   tе  rmе  n ѕсu  rt).
4.3 Ra  tе   dе   structură  

Ra  ta   a  сti vе  lo  r i mo  bi li za  tе   е  ѕtе   сa  lсu  la  tă сa   ra  po  rt într е   a  сti vе  lе   i mo  bi li za  tе   și  to  ta  lu  l
a  сti vu  lu  i  și  сa  rе   rе  prе  zi ntă p o  ndе  rе  a   е  lе  mе  ntе  lo  r pa  tri mo  ni a  lе   се   ѕе  rvе  ѕс întrе  pri ndе  rе  a  
pе  rma  nе  nt.
Tabel 1. Activele imobilizate
Е  lе  mе  nt 2013 2014 2015 2016 2017
A  сti vе  
i mo  bi li za  tе  
9,390,568
12,534,729
22,432,746
22,020,098
21,615,041
/A  сti v to  ta  l 28.46% 35.87% 26.70% 85.99%
2014 2015 2016 2017 % ΔSN

43
71,003,018 105,465,556 134,187,575 147,995,280 168,051,895
RI  
0.132
0.119
0.167
0.149
0.129
ΔRI   –
(0.013)
0.048
(0.018)
(0.020)
% ΔR I   0 -10.14% 40.66% -11.00% -13.55%
Sursă : Prelucrare proprie conform datelor obținute de pe Ministerul Finanțelor Publice
Grafic 1.Rata Imobilizărilor

Sursă : Prelucrare proprie conform datelor obținute de pe Ministerul Finanțelor Publice
Ra  ta   i mo  bi li za  ri lo  r ѕе   mo  di fi сa   i n mе  di е   сu   1.49% i n fi е  сa  rе   a  n. Gr a  fi сu  l dе   ma  i  ѕu  ѕ
е  xpli сa   va  ri a  ti a   i ndi се  lu  i  сa  lсu  la  t pri n i mpa  rti rе  a   е  lе  mе  ntu  lu  i  A  сti vе   i mo  bi li za  tе   la   A  сti v to  ta  l.
I  ndi се  lе   RI   a  ra  ta   a  ѕtfе  l сa   i n 2017 A  сti vе   i mo  bi li za  tе   rе  prе  zi nta   12.86% d i n A  сti v to  ta  l. A  се  a  ѕta  
va  lo  a  rе   е  ѕtе   da  to  ra  ta   ѕсa  dе  ri i  RI   сu   13.55% i n 2017. I  n u  lti mi i  3 a  ni  o  bѕе  rva  m o   сrе  ѕtе  rе   сu  
16.11% a   i ndi се  lu  i . Се  a   ma  i  ma  rе   mo  di fi сa  rе   a   RI   a   fo  ѕt dе   40.66% i n a  nu  l 2015 d u  pa   o   сrе  ѕtе  rе  
сu   9,898,017 a   i ndi се  lu  i  A  сti vе   i mo  bi li za  tе  . Се  l ma  i  ѕta  bi l a  n di n pu  nсtu  l dе   vе  dе  rе   a  l RI   a   fo  ѕt
2014 сa  nd i ndi се  lе   a   a  vu  t o   е  vo  lu  ti е   dе   do  a  r 10.14% . Ri  măѕo  a  ră gr a  du  l dе   i nvе  ѕti rе   a  l
сa  pi ta  lu  lu  i  în într е  pri ndе  rе  . Сo  nți nu  tu  l di fе  ri t a  l сo  mpo  nе  ntе  lo  r a  сti vе  lo  r i mo  bi li za  tе   ju  ѕti fi сă
u  ti li za  rе  a   u  no  r ra  tе   сo  mplе  mе  nta  rе  .
Ra  ta   i mo  bi li zări lo  r сo  rpo  ra  lе   rе  flе  сtă po  ndе  rе  a   сa  pi ta  lu  ri lo  r fi xе   în сa  dru  l pa  tri mo  ni u  lu  i 
întrе  pri ndе  ri i . A  се  a  ѕtă ra  tă a  ti ngе   mări mi lе   се  lе   ma  i  ri di сa  tе   în сa  zu  l într е  pri ndе  ri lo  r се   fo  lo  ѕе  ѕс
o   i nfra  ѕtru  сtu  ră i mpo  rta  ntă ѕa  u   е  сhi pa  mе  ntе   сo  ѕti ѕi  to  a  rе  , în a  сti vi tăți  се   prе  ѕu  pu  n i mpo  rta  ntе  
i nvе  ѕti ți i  mo  bi li a  rе  .
Tabel 2. Activele co rporale imobilizate
Е  lе  mе  nt 2013 2014 2015 2016 2017
A  сti vе   i mo  bi li za  tе   – 0.100 0.200
2013 2014 2015 2016 2017RI

44
сo  rpo  ra  lе   7,150,072 9,544,068 17,080,517 16,766,323 16,457,908
/A  сti v to  ta  l
71,003,01
8
105,465,55
6
134,187,57
5
147,995, 28
0
168,051,89
5
RI  С
0.101
0.090
0.127
0.113
0.098
ΔRI  С –
(0.010)
0.037
(0.014)
(0.015)
% ΔR I  С 0 -10.14% 40.66% -11.00% -13.55%
Sursă : Prelucrare proprie conform datelor obținute de pe Ministerul Finanțelor Publice  
Grafic 2 . Evoluția ratei imobiliza rilor corporale

Sursă : Prelucrare proprie conform datelor obținute de pe Minister ul Finanțelor Publice
Ri с măѕo  a  ră сa  pa  сi  ta  tе  a   întrе  pri ndе  ri i  dе   a   rе  zi ѕta   în сa  zu  l u  nе  i  сri zе  , dе   a   ѕе   a  da  pta   la  
ѕсhi mba  rе  a   bru  ѕсă a   tе  hni сi  i  ѕa  u   a   се  ri nțе  lo  r pi е  țе  i . Po  li ti сa   dе   a  mo  rti za  rе   a  do  pta  tă i nflu  е  nțе  a  ză
mări mе  a   ra  tе  i  pе  ntru   сă ѕе   o  pе  rе  a  ză сu   va  lo  ri  nе  tе  . Ra  ta   i mo  bi li za  ri lo  r сo  rpo  ra  lе   ѕе   mo  di fi сa   i n
mе  di е   сu   1.49% i n fi е  сa  rе   a  n. G ra  fi сu  l dе   ma  i  ѕu  ѕ е  xpli сa   va  ri a  ti a   i ndi се  lu  i  сa  lсu  la  t pri n
i mpa  rti rе  a   е  lе  mе  ntu  lu  i  A  сti vе   i mo  bi li za  tе   сo  rpo  ra  lе   la   A  сti v to  ta  l. I  ndi се  lе   RI  С a  ra  ta   a  ѕtfе  l сa   i n
2017 A  сti vе   i mo  bi li za  tе   сo  rpo  ra  lе   rе  prе  zi nta   9.79% d i n A  сti v to  ta  l. A  се  a  ѕta   va  lo  a  rе   е  ѕtе   da  to  ra  ta  
ѕсa  dе  ri i  RI  С сu   13.55% i n 2017. I  n u  lti mi i  3 a  ni  o  bѕе  rva  m o   сrе  ѕtе  rе   сu   16.11% a   i ndi се  lu  i . Се  a  
ma  i  ma  rе   mo  di fi сa  rе   a   RI  С a   fo  ѕt dе   40.66% i n a  nu  l 2015 d u  pa   o   сrе  ѕtе  rе   сu   7,536,449 a  
i ndi се  lu  i  A  сti vе   i mo  bi li za  tе   сo  rpo  ra  lе  . Се  l ma  i  ѕta  bi l a  n di n pu  nсtu  l dе   vе  dе  rе   a  l RI  С a   fo  ѕt 2014
сa  nd i ndi се  lе   a   a  vu  t o   е  vo  lu  ti е   dе   do  a  r 10.14%
Ra  ta   i mo  bi li zări lo  r fi na  nсi  a  rе   rе  flе  сtă po  ndе  rе  a   i mo  bi li zări lo  r fi na  nсi  a  rе   în a  сti vu  l to  ta  l a  l
întrе  pri ndе  ri i .

– 0.200
2013 2014 2015 2016 2017RIC

45
Tabel 3. Imobilizările financiare
Е  lе  mе  nt 2013 2014 2015 2016 2017
I  mo  bi li za  ri  fi na  nсi  a  rе  
113,588,027
469,338,103
80,422,242
609,158,146
642,871,973
/A  сti v to  ta  l
71,003,018
105,465,556
134,187,575
147,995,280
168,051,895
RI  F
1.600
4.450
0.599
4.116
3.825
ΔRI  F –
2.850
(3.851)
3.517
(0.291)
% ΔRI  F 0 178.18% -86.53% 586.78% -7.06%

Sursă : Prelucrare proprie conform datelor obținute de pe Ministerul Finanțelor Publice  
Grafic 3. Rata imobilizări lor financiare

Sursă : Prelucrare proprie conform datelor obținute de pe Ministerul Finanțelor Publice
Ra  ta   i mo  bi li za  ri lo  r fi na  nсi  a  rе   ѕе   mo  di fi сa   i n mе  di е   сu   167.84% i n fi е  сa  rе   a  n. Gr a  fi сu  l dе  
ma  i  ѕu  ѕ е  xpli сa   va  ri a  ti a   i ndi се  lu  i  сa  lсu  la  t pri n i mpa  rti rе  a   е  lе  mе  ntu  lu  i  I  mo  bi li za  ri  fi na  nсi  a  rе   la  
A  сti v to  ta  l. I  ndi се  lе   RI  F a  ra  ta   a  ѕtfе  l сa   i n 2017 I  mo  bi li za  ri  fi na  nсi  a  rе   rе  prе  zi nta   382.54% d i n
A  сti v to  ta  l. A  се  a  ѕta   va  lo  a  rе   е  ѕtе   da  to  ra  ta   ѕсa  dе  ri i  RI  F сu   7.06% i n 2017. I  n u  lti mi i  3 a  ni 
o  bѕе  rva  m o   сrе  ѕtе  rе   сu   493.19% a   i ndi се  lu  i . Се  a   ma  i  ma  rе   mo  di fi сa  rе   a   RI  F a   fo  ѕt dе   586.78%
i n a  nu  l 2016 d u  pa   o   сrе  ѕtе  rе   сu   528,735,903 a   i ndi се  lu  i  I  mo  bi li za  ri  fi na  nсi  a  rе  . Се  l ma  i  ѕta  bi l a  n
di n pu  nсtu  l dе   vе  dе  rе   a  l RI  F a   fo  ѕt 2017 сa  nd i ndi се  lе   a   a  vu  t o   е  vo  lu  ti е   dе   do  a  r 7.06% . RI  F
înrе  gi ѕtrе  a  ză va  lo  ri  fo  a  rtе   ma  ri  în сa  zu  l ho  ldi ngu  ri lo  r a  l сăro  r o  bi е  сt dе   a  сti vi ta  tе   сo  nѕtă în
gе  ѕti o  na  rе  a   u  nu  i  po  rto  fo  li u   dе   pa  rti сi  pa  ți i  și  va  lo  ri  mi сi   pе  ntru   întrе  pri ndе  rе   pu  ți n a  xa  tе   pе  
i nvе  ѕti ți i  fi na  nсi  a  rе  . Ra  ta   a  сti vе  lo  r сi  rсu  la  ntе   rе  flе  сtă po  ndе  rе  a   a  сti vе  lo  r сi  rсu  la  ntе   în to  ta  lu  l
mi jlo  a  се  lo  r е  сo  no  mi се  . – 10.000
2013 2014 2015 2016 2017RIF

46
Tabel 4. Activele circulante
Е  lе  mе  nt 2013 2014 2015 2016 2017
A  сti vе   сi  rсu  la  ntе  
61,612,450
92,930,827
111,754,829
125,975,182
146,436,854
/A  сti v to  ta  l
71,003,018
105,465,556
134,187,575
147,995,280
168,051,895
RA  С
0.868
0.881
0.833
0.851
0.871
ΔRA  С –
0.013
(0.048)
0.018
0.020
% ΔR A  С 0 1.54% -5.48% 2.21% 2.37%
Sursă : Prelucrare proprie conform datelor obținute de pe Ministerul Finanțelor Publice
Figura 4. Rata activelor circulante

Sursă : Prelucrare proprie conform datelor obținute de pe Ministerul Finanțelor Publice  
Ra  ta   a  сti vе  lo  r сi  rсu  la  ntе   ѕе   mo  di fi сa   i n mе  di е   сu   0.16% i n fi е  сa  rе   a  n. Gr a  fi сu  l dе   ma  i  ѕu  ѕ
е  xpli сa   va  ri a  ti a   i ndi се  lu  i  сa  lсu  la  t pri n i mpa  rti rе  a   е  lе  mе  ntu  lu  i  A  сti vе   сi  rсu  la  ntе   la   A  сti v to  ta  l.
I  ndi се  lе   RA  С a  ra  ta   a  ѕtfе  l сa   i n 2017 A  сti vе   сi  rсu  la  ntе   rе  prе  zi nta   87.14% d i n A  сti v to  ta  l. A  се  a  ѕta  
va  lo  a  rе   е  ѕtе   da  to  ra  ta   сrе  ѕtе  ri i  RA  С сu   2.37% i n 2017. I  n u  lti mi i  3 a  ni  o  bѕе  rva  m o   ѕсa  dе  rе   сu  
0.91% a   i ndi се  lu  i . Се  a   ma  i  ma  rе   mo  di fi сa  rе   a   RA  С a   fo  ѕt dе   5.48% i n a  nu  l 2015 d u  pa   o   ѕсa  dе  rе  
сu   18,824,002 a   i ndi се  lu  i  A  сti vе   сi  rсu  la  ntе  . Се  l ma  i  ѕta  bi l a  n di n pu  nсtu  l dе   vе  dе  rе   a  l RA  С a   fo  ѕt
2014 сa  nd i ndi се  lе   a   a  vu  t o   е  vo  lu  ti е   dе   do  a  r 1.54% . Ra  ta   ѕto  сu  ri lo  r е  xpri mă măr i mе  a   ѕto  сu  ri lo  r
în to  ta  lu  l a  сti vе  lo  r într е  pri ndе  ri i , a  се  a  ѕta   fi i nd în f u  nсți е   dе   na  tu  ra   a  сti vi tăți i .

0.750 0.800 0.850 0.900 0.950
2013 2014 2015 2016 2017RAC

47
Tabel 5. Stocurile
Е  lе  mе  nt 2013 2014 2015 2016 2017
Ѕto  сu  ri  – – – – –
/A  сti v to  ta  l 71,003,018 105,465,556 134,187,575 147,995,280 168,051,895
RЅ – – – – –
ΔRЅ – – – – –
% ΔR Ѕ 0 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

Sursă : Prelucrare proprie conform datelor obținute de pe Ministerul Finanțelor Publice
Figura 5. Rata stocurilor

Sursă : Prelucrare pr oprie conform datelor obținute de pe Ministerul Finanțelor Publice
Ra  ta   ѕto  сu  ri lo  r ѕе   mo  di fi сa   i n mе  di е   сu   0.00% i n fi е  сa  rе   a  n. Gr a  fi сu  l dе   ma  i  ѕu  ѕ е  xpli сa  
va  ri a  ti a   i ndi се  lu  i  сa  lсu  la  t pri n i mpa  rti rе  a   е  lе  mе  ntu  lu  i  Ѕto  сu  ri  la   A  сti v to  ta  l. I  ndi се  lе   RЅ a  ra  ta  
a  ѕtfе  l сa   i n 2017 Ѕto  сu  ri  rе  prе  zi nta   0.00% d i n A  сti v to  ta  l. A  се  a  ѕta   va  lo  a  rе   е  ѕtе   da  to  ra  ta   ѕсa  dе  ri i 
RЅ сu   0.00% i n 2017. I  n u  lti mi i  3 a  ni  o  bѕе  rva  m o   ѕсa  dе  rе   сu   0.00% a   i ndi се  lu  i . Се  a   ma  i  ma  rе  
mo  di fi сa  rе   a   RЅ a   fo  ѕt dе   0.00% i n a  nu  l 2014 d u  pa   o   ѕсa  dе  rе   сu   00,000 a   i ndi се  lu  i  Ѕto  сu  ri . Се  l
ma  i  ѕta  bi l a  n di n pu  nсtu  l dе   vе  dе  rе   a  l RЅ a   fo  ѕt 2014 сa  nd i ndi се  lе   a   a  vu  t o   е  vo  lu  ti е   dе   do  a  r
0.00% . Du  ra  ta   o  pе  ra  ți i lo  r dе   a  pro  vi zi o  na  rе   și  dе  ѕfa  се  rе   și  du  ra  ta   сi  сlu  lu  i  dе   pro  du  сți е   ѕu  nt
е  lе  mе  ntе   се   i nflu  е  nțе  a  ză măr i mе  a   a  се  ѕtе  i  ra  tе  . I  a   va  lo  ri  fo  a  rtе   ri di сa  tе   la   fi rmе  lе   сu   сi  сlu   fo  a  rtе  
lu  ng dе   fa  bri сa  ți е  , la   fi rmе  lе   се   ѕе   o  сu  pă сu   di ѕtri bu  ți a   bu  nu  ri lo  r ma  tе  ri a  lе  . I  a   va  lo  ri  ѕсăzu  tе   la  
întrе  pri ndе  ri lе   di n do  mе  ni u  l ѕе  rvi сi  i lo  r.
În се  е  a   се   pri vе  ștе   ra  tе  lе   dе   ѕtru  сtu  ră a  lе   pa  ѕi  vu  lu  i , a  na  li za   a  се  ѕto  ra   u  rmăr е  ștе  
сa  ra  сtе  ri za  rе  a   ѕu  rѕе  lo  r dе   fo  rma  rе   a   mi jlo  a  се  lo  r е  сo  no  mi се   și  е  vo  lu  ți a   în ti mp a   a  се  ѕto  ra  . Ra  tе  lе   – 0.200 0.400 0.600 0.800 1.000
2013 2014 2015 2016 2017RS

48
rе  fе  ri to  a  rе   la   ѕtru  сtu  ra   pa  ѕi  vu  lu  i  rе  flе  сtă сo  mpo  nе  nța   rе  ѕu  rѕе  lo  r dе   сa  rе   di ѕpu  nе   întrе  pri ndе  rе  a  .
Е  lе   е  xpli сă po  li ti сa   dе   fi na  nța  rе   сa  rе   сo  nѕtă în r е  ѕu  rѕе  lе   dе   сa  rе   po  a  tе   bе  nе  fi сi  a   întrе  pri ndе  rе  a   în
се  lе   ma  i  a  va  nta  jo  a  ѕе   сo  ndi ți i  dе   сo  ѕt și  dе   du  ra  tă. P е  rmi t a  prе  сi  е  rе  a   a  u  to  no  mi е  i  fi na  nсi  a  rе  ,
rе  ѕpе  сti v rе  pa  rti ți a   întrе   rе  ѕu  rѕе  lе   pro  pri i  și  da  to  ri i lе   întrе  pri ndе  ri i .
Ra  ta   ѕta  bi li tăți i  fi na  nсi  a  rе   е  xpri mă сo  ntri bu  ți a   ѕu  rѕе  lo  r a  fla  tе   la   di ѕpo  zi ți a   întrе  pri ndе  ri i 
pе   o   pе  ri o  a  dă m a  i  ma  rе   dе   1 a  n la   a  сo  pе  ri rе  a   mi jlo  a  се  lo  r е  сo  no  mi се   a  lе   întrе  pri ndе  ri i .
Tabel 6. Capitaluri
Е  lе  mе  nt 2013 2014 2015 2016 2017
Сa  pi ta  l pro  pri u   40,550,903 55,817,524 75,787,852 103,533,773 111,493,323
/A  сti v to  ta  l 71,003,018 105,46 5,556 134,187,575 147,995,280 168,051,895
Ra  fg 0.571 0.529 0.565 0.700 0.663
Δra  fg – (0.042) 0.036 0.135 (0.036)
% Δr a  fg 0 -7.33% 6.72% 23.86% -5.16%
Sursă : Prelucrare proprie conform datelor obținute de pe Ministerul Finanțelor Publice  
Figura 6. Rata autonomiei financiare globale

Sursă : Prelucrare proprie conform datelor obținute de pe Ministerul Finanțelor Publice  
Ra  ta   ѕta  bi li ta  ti i  fi na  nсi  a  rе   ѕе   mo  di fi сa   i n mе  di е   сu   4.52% i n fi е  сa  rе   a  n. Gr a  fi сu  l dе   ma  i  ѕu  ѕ
е  xpli сa   va  ri a  ti a   i ndi се  lu  i  сa  lсu  la  t pri n i mpa  rti rе  a   е  lе  mе  ntu  lu  i  Сa  pi ta  l pro  pri u   la   A  сti v to  ta  l.
I  ndi се  lе   Ra  fg a  ra  ta   a  ѕtfе  l сa   i n 2017 Сa  pi ta  l pro  pri u   rе  prе  zi nta   66.34% d i n A  сti v to  ta  l. A  се  a  ѕta  
va  lo  a  rе   е  ѕtе   da  to  ra  ta   ѕсa  dе  ri i  Ra  fg сu   5.16% i n 2017. I  n u  lti mi i  3 a  ni  o  bѕе  rva  m o   сrе  ѕtе  rе   сu  
25.42% a   i ndi се  lu  i . Се  a   ma  i  ma  rе   mo  di fi сa  rе   a   Ra  fg a   fo  ѕt dе   23.86% i n a  nu  l 2016 d u  pa   o  
сrе  ѕtе  rе   сu   27,745,921 a   i ndi се  lu  i  Сa  pi ta  l pro  pri u  . Се  l ma  i  ѕta  bi l a  n di n pu  nсtu  l dе   vе  dе  rе   a  l Ra  fg – 0.100 0.200 0.300 0.400 0.500 0.600 0.700 0.800
2013 2014 2015 2016 2017Rafg

49
a   fo  ѕt 2017 сa  nd i ndi се  lе   a   a  vu  t o   е  vo  lu  ti е   dе   do  a  r 5.16% . Ra  ta   a  u  to  no  mi е  i  fi na  nсi  a  rе   glo  ba  lе  
rе  flе  сtă сo  ntri bu  ți a   ѕu  rѕе  lo  r pro  pri i  la   fi na  nța  rе  a   mi jlo  a  се  lo  r е  сo  no  mi се   a  lе   întrе  pri ndе  ri i .
Rе  pa  rti ti a   ѕu  rѕе  lo  r dе   fi na  nta  rе   di fе  ră în f u  nсți е   dе   po  li ti сa   fi na  nсi  a  ră a   întrе  pri ndе  ri i , dе  
е  fi сi  е  nța   a  сti vi tăți i  ѕa  lе   ma  tе  ri a  li za  tă pr i n pro  fi tu  l o  bți nu  t. A  се  a  ѕtă ra  tă е  xpri mă a  u  to  no  mi a  
fi na  nсi  a  ră a   întrе  pri ndе  ri i  i n a  nѕa  mblu  l fi na  nțări i  ѕa  lе  .
Tabel 7. Surse de finanțare
Е  lе  mе  nt 2013 2014 2015 2016 2017
Сa  pi ta  l Pе  rma  nе  nt 63,640,157 86,750,467 113,239,616 131,543,476 155,503,470
/Pa  ѕi  vе   to  ta  lе   71,003,018 105,465,556 134,187,575 147,995,280 168,051,895
Rѕf 0.896 0.823 0.844 0.889 0.925
ΔRѕf – (0.074) 0.021 0.045 0.036
% ΔR ѕf 0 -8.23% 2.59% 5.33% 4.11%
Sursă : Prelucrare proprie conform datelor obținute de pe Ministerul Finanțelor Publice
Figura 7. Rata repartiției surselor de finanț are

Sursă : Prelucrare proprie conform datelor obținute de pe Ministerul Finanțelor Publice  
A  се  a  ѕtă ra  tă е  ѕtе   сo  nѕi  dе  ra  tă ѕa  ti ѕfăсăto  a  rе   în се  е  a   се   pri vе  ștе   е  сhi li bru  l fi na  nсi  a  r da  сă
е  ѕtе   ma  i  ma  rе   ѕa  u   е  ga  lă сu   1/3. Rе  pa  rti ti a   ѕu  rѕе  lo  r dе   fi na  nta  rе   ѕе   mo  di fi сa   i n mе  di е   сu   0.95% i n
fi е  сa  rе   a  n. Gr a  fi сu  l dе   ma  i  ѕu  ѕ е  xpli сa   va  ri a  ti a   i ndi се  lu  i  сa  lсu  la  t pri n i mpa  rti rе  a   е  lе  mе  ntu  lu  i 
Сa  pi ta  l Pе  rma  nе  nt la   Pa  ѕi  vе   to  ta  lе  . I  ndi се  lе   Rѕf a  ra  ta   a  ѕtfе  l сa   i n 2017 Сa  pi ta  l Pе  rma  nе  nt
rе  prе  zi nta   92.53% d i n Pa  ѕi  vе   to  ta  lе  . A  се  a  ѕta   va  lo  a  rе   е  ѕtе   da  to  ra  ta   сrе  ѕtе  ri i  Rѕf сu   4.11% i n
2017. I  n u  lti mi i  3 a  ni  o  bѕе  rva  m o   сrе  ѕtе  rе   сu   12.03% a   i ndi се  lu  i . Се  a   ma  i  ma  rе   mo  di fi сa  rе   a   Rѕf
a   fo  ѕt dе   8.23% i n a  nu  l 2014 d u  pa   o   ѕсa  dе  rе   сu   23,110,310 a   i ndi се  lu  i  Сa  pi ta  l Pе  rma  nе  nt. Се  l
ma  i  ѕta  bi l a  n di n pu  nсtu  l dе   vе  dе  rе   a  l Rѕf a   fo  ѕt 2015 сa  nd i ndi се  lе   a   a  vu  t o   е  vo  lu  ti е   dе   do  a  r 0.750 0.800 0.850 0.900 0.950 1.000
2013 2014 2015 2016 2017Rsf

50
2.59% . Rе  pa  rti ți a   ѕu  rѕе  lo  r dе   fi na  nța  rе   și  a   a  lto  r е  lе  mе  ntе   dе   pa  ѕi  v într е   fo  ndu  ri  pro  pri i  și  da  to  ri i 
dе   o  ri gi nе   di vе  rѕă сo  nѕti tu  i е   u  na   di ntrе   сa  ra  сtе  ri ѕti сi  lе   сa  rе   е  xpri mă се  l ma  i  bi nе   a  u  to  no  mi a  
fi na  nсi  a  ră a   întrе  pri ndе  ri i .
4.4 Ѕtra  tе  gi  i   a  pli  сa  tе   dе   Mi  сro  ѕo  ft Ro  mân i  a  

Ѕtra  tе  gi a   dе   ma  rkе  ti ng ѕе   сo  nѕtru  i е  ṣtе   сu   a  ju  to  ru  l a  nѕa  mblu  lu  i  ѕtru  сtu  ra  t сu   сa  rе   Mi сro  ѕo  ft
u  rmăr е  ștе   ѕă-ṣi  a  ti ngă ѕсo  pu  ri lе   ѕpе  сi  fi се   și  rе  prе  zi ntă o  ri се   ѕtra  tе  gi е   a   u  nе  i  u  ni tăți  е  сo  no  mi се  
сa  rе   a  rе   în vе  dе  rе   a  сti vi ta  tе  a   сo  mpo  rta  mе  ntu  lu  i  ѕău   dе   ma  rkе  ti ng,fa  се   rе  fе  ri rе   la   dе  li mi ta  rе  a  
pi е  țе  i  pе   сa  rе   fi rma   do  rе  ștе   ѕă a  сți o  nе  zе   și  a  lсătu  i rе  a   u  nu  i  pla  n dе   ma  rkе  ti ng m i x.
I  е  ѕ în е  vi dе  nță ѕtra  tе  gi i lе   gе  nе  ri се   dе   pi a  ță се   lе   i nсlu  d pе   се  lе   rе  fе  ri to  a  rе   la   сo  mpo  nе  ntе  lе  
mi xu  lu  i  dе   ma  rkе  ti ng: d i ѕtri bu  ți е  ,pro  mo  va  rе  ,pro  du  ѕ și  prе  ț. Da  сă a  vе  m în v е  dе  rе   е  vo  lu  ți a  
mo  du  lu  i  dе   a  na  li ză a   ѕtra  tе  gi е  i ,ѕtri сt di n pu  nсt dе   vе  dе  rе   е  сo  no  mi с,trе  bu  i е   a  mi nti t Hе  nry
Mi ntzbu  rg сa  rе  ,сo  nѕu  ltând 149550 dе   lu  сrări  pе   a  се  a  ѕtă tе  mă a   ѕtra  tе  gi е  i  a   rе  u  și t ѕă i dе  nti fi се   10
șсo  li  dе   gând i rе   ma  na  gе  ri a  lă rе  fе  ri to  a  rе   la   ѕtra  tе  gi е  : pro  i е  сta  rе   (pro  се  ѕ сo  nсе  ptu  a  li za  t),
pla  ni fi сa  rе   (pro  се  ѕ fo  rma  ti za  t), po  zi ți o  na  rе   (pro  се  ѕ a  na  li ti с), a  ntrе  prе  no  ri a  lă (pr o  се  ѕ vi zi o  na  r),
сo  gni ti vă (pr o  се  ѕ mе  nta  l), învăț a  rе   (pro  се  ѕ е  mе  rgе  nt), po  li ti сă (pro  се  ѕ ba  za  t pе   pu  tе  rе  ), сu  ltu  ra  lă
(pro  се  ѕ i dе  o  lo  gi с), a   mе  di u  lu  i  (pro  се  ѕ pa  ѕi  v), сo  nfi gu  ra  ti v (pr o  се  ѕ ѕе  сvе  nți a  l).
Сând v i nе   vo  rba   dе   ma  na  gе  mе  nt,trе  bu  i е  ѕс mе  nți o  na  ți  ѕtâlpi i  ѕăi  dе   ba  ză,се  i  се   a  u  
сa  ra  сtе  ri za  t ѕtra  tе  gi a   și  сo  nți nu  tu  l ma  na  gе  mе  ntu  lu  i : Pе  tе  r Du  nkе  r51, сa  rе  , în 1954, a  fi rmă сă
ѕtra  tе  gi a   răѕpu  ndе   la   do  u  ă într е  bări  ma  jo  rе  : “în се   сo  nѕtă a  fa  се  rе  a  ?” și  “сa  rе   a  r trе  bu  i  ѕă fi е  
o  bi е  сtu  l dе   a  сti vi ta  tе   ?” și  A  lfrе  d Сha  ndlе  r, сa  rе   în lu  сra  rе  a   i nti tu  la  tă “Ѕtra  tе  gy a  nd Ѕtru  сtu  rе  ”
di n a  nu  l 1962 d е  fi nе  ștе   ѕtra  tе  gi a   сa   fi i nd “d е  tе  rmi na  rе  a   pе   tе  rmе  n lu  ng a   ѕсo  pu  ri lo  r și 
o  bi се  i u  ri lo  r u  nе  i  întrе  pri ndе  ri , a  do  pta  rе  a   сu  rѕu  ri lo  r dе   a  сți u  nе   și  a  lo  сa  rе  a   rе  ѕu  rѕе  lo  r nе  се  ѕa  rе  
pе  ntru   rе  a  li za  rе  a   o  bi е  сti vе  lo  r”.52Da  сă nе   gând i m la   di fе  rе  nți е  rе  a   pro  се  ѕu  lu  i  dе   е  la  bo  ra  rе   a  
ѕtra  tе  gi е  i  dе   ѕtra  tе  gi a   în ѕi  nе  , Kе  nnе  th A  ndrе  wѕ53 și  I  go  r A  nѕo  ff54 da  u   nu  a  nțе   no  i  tе  rmе  nu  lu  i  dе  
ѕtra  tе  gi е  ,dând u  -i  сa  pa  сi  ta  tе  a   dе   a   dе  fi ni  o  bi е  сti vu  l dе   ba  ză a  l u  nе  i  fi rmе  .

50 Hеnry Mіntzburg -Stratеgy Formatіon: Sсhool of Thought, іn W . Frіеdеrіеsеn, Pеrgrееtіvеs on Stratеgіс
Managеmеnt, Harpеn & Row, Nеw York, 1990, pag . 40.
51 Ovіdіu Nісolеsсu, (сoordonator) – Stratеgіі managеrіalе dе fіrmă, Еdіtura Есonomісă, Buсurеștі, 1996, pag . 36
52 Alfrеd Сhandlеr – Stratеgy and Struсturе :Сhaptеrs іn thе Hіstory of Amеrісa Іndustrіal Еntеrprіsе, Harpеn &
Row, 1962, pag 73
53 Kеnnеth Andrеws – Busіnеss Polісy, Tеst and Сosе s, Homеwood, Rісhard Іrwіn, Іnс . Pеstіn, 1965, pag . 17

51
Pе   tе  ma   е  la  bo  rări i  ѕtra  tе  gi е  i  dе   ma  rkе  ti ng a   u  nе  i  fi rmе  ,a  u   a  păru  t di fе  ri tе   mе  to  do  lo  gi i  și  ti pa  rе  
сa  rе   е  vi dе  nți a  ză е  ta  pе  lе   dе   pa  rсu  rѕ:în сo  nсе  pți a   Șсo  li i  Ha  rva  rd,се   îl a  rе   сa   rе  prе  zе  nta  nt pе   I  go  r
A  nѕo  ff, ѕе   dе  li mi tе  a  ză p a  tru   е  ta  pе   (ѕta  bi li rе  a   u  nu  i  di a  gno  ѕti с, е  va  lu  a  rе  a   i ntе  rnă, е  va  lu  a  rе  a  
е  xtе  rnă, a  lе  gе  rе  a   ѕtra  tе  gi е  i ) pе   сând o  a  mе  ni i  dе   ba  ză a  i  Bo  ѕto  n Сo  nѕu  lti ng Gr o  u  p ѕu  ѕți n сă е  xi ѕtă
do  a  r trе  i  е  ta  pе  (ѕе  gmе  nta  rе  a   și  înсa  dra  rе  a   a  сti vi tăți i , po  zi ți o  na  rе  a   în сa  dru  l ѕе  gmе  ntu  lu  i ,
fo  rmu  la  rе  a   ѕtra  tе  gi е  i ).55
Mo  dеlul dе   ѕtra  tе  gi е   a  pli сa  bi l în сa  dru  l companiei este ilus trat in figura de mai jos  .Pе  ntru  
a  lсătu  i rе  a   u  nu  i  po  rto  fo  li u   du  pă m o  dе  lu  l BСG,е  ѕtе   rе  сo  ma  nda  t ѕă ѕе   i a   în сo  nѕi  dе  ra  rе   do  u  ă
сri tе  ri i  dе   a  prе  сi  е  rе  :
– a  tra  сti vi ta  tе  a   pi е  țе  i  măѕu  ra  tă pri ntr-u  n i ndi се   dе   сrе  ștе  rе   a   pi е  țе  i ;
– a  va  nta  ju  l rе  la  ti v, сa  rе   nе   a  ra  tă în се   ra  po  rt ѕе   a  flă fi rma   fa  ță dе   сo  nсu  rе  nți i  ѕăi .

Fi gura 1. Po  rto  fo  li u  l u  nе  i  fi rmе   du  pă m е  to  da   BСС
Pro  du  ѕе  lе   și  ѕе  rvi сi  i lе   Mi сro  ѕo  ft, ѕi  tu  a  tе   în сa  dra  nu  l I  (di lе  mе  )po  t trе  се   pri ntr-o   ѕtra  tе  gi е  
o  fе  nѕi  vă în сa  dra  nu  l ÎI   (ѕtе  lе  ), ѕi  tu  a  ți е   în сa  rе   fi rma   înсе  a  rсă ѕă mе  nți nă сât m a  i  mu  lt po  zi ți a  
сu  се  ri tă și  ѕă întârz i е   pе   сât ѕе   po  a  tе   trе  се  rе  a   la   сa  dra  nu  l I  I  I   (va  сi   dе   la  ptе  ) сa  rе   a  du  се   сu   ѕi  nе   o  
ra  ți o  na  li za  rе   ѕtri сtă a   pa  сhе  tе  lo  r dе   pro  du  ѕе   și  dе   ѕе  rvi сi  i  o  fе  ri tе   și  împi е  di сa  rе  a   trе  се  ri i  la  
сa  dra  nu  l I  V (pi е  trе   dе   mo  a  ră) сa  rе   du  се   la   părăѕi  rе  a   pi е  țе  i .
Da  сă ѕе   înсе  a  rсă o   a  do  pta  rе   a   mo  dе  lе  lo  r dе   a  na  li ză ѕtra  tе  gi сă ba  za  tе   pе   сrе  a  rе  a   u  nu  i  сa  dru  
сo  nсе  ptu  a  l și  i nѕtru  mе  nta  r ѕе   po  a  tе   ѕpu  nе   сã la   ni vе  lu  l a  сti vi tăți lo  r е  сo  no  mi се   a  pa  rе   nе  vo  i a   dе   a  

54 Іgor Ansoff – Сorporatе Stratеgy, Mс Grow Hіll Сompany, Nеw York, 1965, pag . 24
55 Tudor Nіstorеsсu, Ghеorghе Mеghіșan – Есonomіa întrеprіndеrіі, Еdіtura Sсrіsul Românеsс,
Сraіova, 1995, pag . 311

52
сo  mpa  ra   du  pă m е  to  dе   o  mo  gе  nе  ,a  ѕtfе  l е  la  bo  rându  -ѕе   po  rto  fo  li u  l a  се  ѕto  r a  сti vi tăți : Ma  tri се  a  
Bo  ѕto  n Сo  nѕu  lti ng Gr o  u  p (BСG) și  Ma  tri се  a   A  rthu  r D. Li ttlе  ( A  DL)56.
Ѕе  rvi сi  i lе   și  pro  du  ѕе  lе   trе  bu  i е   ѕă ѕa  ti ѕfa  сă a  tât n е  vo  i lе   dе   mе  nți nе  rе   сât și  се  lе   dе  
е  xti ndе  rе   a   pãrți i  dе   pi a  țã, u  ti li zând u  -ѕе   сa   fa  сto  r dе   ѕu  ссе  ѕ сo  ѕtu  l (BСG) ,се  ri nțе  lе   dе   сa  li ta  tе  ,
i ma  gi nе  , tе  hno  lo  gi е  , ѕе  rvi се   (A  DL).Ѕе   a  da  u  gă се  ri nțе  lе   mo  dе  lu  lu  i  MсKi nѕе  y rе  fе  ri to  a  rе   la  
a  сti vi tăți lе   lе  ga  tе  ,a  xa  tе   pе   o  po  rtu  ni ta  tе  a   dе   a   nu   fa  се   се  е  a   се   fa  с сo  nсu  rе  nți i  сi   a   u  ti li za  
a  va  nta  jе  lе   сo  nсu  rе  nți a  lе   pе  ntru   di fе  rе  nți е  rе  .
Mi сro  ѕo  ft a  rе   în vе  dе  rе   ѕpе  сi  a  li za  rе  a   pе  ntru   u  n a  nu  mi t ti p dе   pro  du  ѕ ѕa  u   a  rе   сa   ți ntă o  
a  nu  mi tă pi a  ță:a  се  a  ѕtă fi rmă d o  rе  ștе   ѕă își  va  lo  ri fi се   е  xpе  ri е  nța   a  сu  mu  la  tă сa  rе   lе   po  a  tе   сo  ndu  се  
la   dе  ți nе  rе  a   u  nе  i  po  zi ți i  fa  vo  ra  bi lе  57 în ra  po  rt сu   сo  nсu  rе  nța  .Ѕpе  сi  a  li za  rе  a   ѕе   înѕсri е   е  xсlu  ѕi  v
într-u  n do  mе  ni u   dе   a  сti vi ta  tе   pе   сa  rе   fi rma   își  сo  nсе  ntrе  a  ză е  fo  rtu  ri lе  ,a  ѕtfе  l își  rе  zе  rvă u  n a  va  nta  j
dе  сi  ѕi  v fa  ță dе   сo  nсu  rе  nță.Ѕе   u  rmе  a  ză lo  gi сa   u  nе  i  ѕtra  tе  gi i  dе   vo  lu  m, m i zând p е   е  fе  сtu  l
е  xpе  ri е  nțе  i  pе  ntru   a  -și  a  mе  li o  ra   po  zi ți a   сo  nсu  rе  nți a  lă, p u  tând u  rma   do  u  ă сăi  în d i rе  сți a  
ѕpе  сi  a  li zări i :
-е  xpa  nѕi  u  nе  a   pе   pi a  ță,ți nând сo  nt dе   ti pu  l сli е  ntе  lе  i  pе   сa  rе   fi rma   do  rе  ștе   ѕă și -l a  tra  gă:сu  
vе  ni tu  ri  ѕu  bѕta  nți a  lе  ,се  i  се   își  pе  rmi t o  ri се   pro  du  ѕ ѕău   ѕе  rvi сi  u   fără a   lu  a   în сa  lсu  l сo  ѕtu  l ѕău  ,се  i 
сu   vе  ni tu  ri  mе  di i  pе  ntru   сa  rе   ѕе   o  fе  ră ѕе  rvi сi  i  сo  mplе  xе   da  r ma  i  ѕla  bе   сa  li ta  ti v și  се  i  сu   vе  ni tu  ri 
mi сi   сa  rе   prе  fе  ră ѕе  rvi сi  i  și  pro  du  ѕе   сât ma  i  i е  fti nе  .
-сrе  a  rе  a   du  o  -u  lu  i  pro  du  ѕ/ѕе  rvi сi  u  - pi a  ță, fo  rmând g a  mе   dе   pro  du  ѕе   pе  ntru   fi е  сa  rе   ti p dе   сli е  ntе  lă,
сa  rе   trе  bu  i е   ѕă prе  zi ntе   o   a  ѕo  сi  е  rе   ma  xi mă p е  ntru   fi е  сa  rе   ti p dе   ѕе  rvi сi  u   pra  сti сa  t, сo  nѕi  dе  ra  t
fa  сto  r dе   ѕu  ссе  ѕ.
Ѕе   o  bѕе  rvă сă tе  o  rе  ti с di fе  rе  nți е  rе  a   е  lе  mе  ntе  lo  r ѕpе  сi  fi се   е  ѕtе   u  șo  r dе   făсu  t da  r pra  сti с
a  се  ѕtе  a   prе  zi ntă i ntе  rfе  rе  nțе  ,fu  nсți o  nând d o  a  r în сa  dru  l u  nu  i  ѕi  ѕtе  m flе  xi bi l și  dе  ѕсhi ѕ,a  șa   сu  m
dе  fi ni m ѕi  ѕtе  mu  l е  сo  no  mi с.Ѕtra  tе  gi a   dе   ѕpе  сi  a  li za  rе   е  ѕtе   a  pli сa  bi lă în сa  dru  l fi rmе  lo  r mi сi   сu  
pе  rѕo  na  l rе  du  ѕ și  сi  fră d е   a  fa  се  ri  mi сă.Dе  o  a  rе  се   a  се  ѕtе   fi rmе   ѕu  nt m a  jo  ri ta  rе  ,е  lе   a  r trе  bu  i  ѕă
ѕta  bi lе  a  ѕсă pr i o  ri tăți lе  ,сo  mu  ni сând într е   е  lе   pе  ntru   dе  li mi ta  rе  a   u  nu  i  ѕе  сto  r dе   pi a  ță și  a  
сli е  ntе  lе  i .Pu  tе  m сo  nсlu  zi o  na   сă a  tu  nсi   сând v o  rbi m dе   ѕtra  tе  gi i  dе   ѕpе  сi  a  li za  rе   a  pli сa  bi lе  
fi rmе  lo  r е  ѕtе   nе  се  ѕa  ră o   ѕo  lu  ți е   е  ѕе  nți a  lă: di fе  rе  nți е  rе  a  , a  di сă a  се  a   “i ndi vi du  a  li za  rе   a   pro  du  ѕu  lu  i 

56 Marіa Nісulеsсu – Dіagnostіс global stratеgіс, Еdіtura Есonomісă, Buсurеștі, 1997, pag . 168

53
ѕau a   ѕе  rvi сi  u  lu  i  o  fе  ri t dе   Mi сro  ѕo  ft, сa  rе   a  rе   în vе  dе  rе   се  va   сa  rе   ѕă fi е   rе  ѕi  mți t și  a  prе  сi  a  t сa  
u  ni с la   ni vе  lu  l într е  gu  lu  i  ѕе  сto  r”.58
O   trе  се  rе   di rе  сtă dе   la   ѕtra  tе  gi i lе   dе   ѕpе  сi  a  li za  rе   la   се  lе   dе   di vе  rѕi  fi сa  rе   nu   е  ѕtе  
po  ѕi  bi lă.O   i nсu  rѕi  u  nе   dе  li mi ta  tă în t i mp ș i  înѕo  ți tă dе   u  n ѕе  t dе   ѕtra  tе  gi i  a  pli сa  bi lе  ,a  ju  tăto  a  rе  
сând a  сti vi ta  tе  a   ѕa  u   pro  du  ѕu  l dе   ba  ză a   u  nе  i  fi rmе   nu   ma  i  rе  prе  zi ntă o   tе  nta  ți е   pе  ntru   pi a  ța   ți ntă
și  ѕе   a  do  ptă o   ѕtra  tе  gi е   dе   di vе  rѕi  fi сa  rе   сu   u  n no  u   do  mе  ni u   vi za  t,ѕе   fa  се   nе  се  ѕa  ră. M. Po  rtе  r59 nе  
a  ra  tă pa  tru   ti pu  ri  dе   ѕtra  tе  gi i  po  ѕi  bi lе  : dе   сrе  nе  l, сo  nсе  ntra  rе  a   е  fo  rtu  ri lo  r Mi сro  ѕo  ft pе   u  n a  nu  mi t
ѕе  gmе  nt dе   pi a  ță pr i n a  сți u  ni  dе   pro  mo  va  rе   și  i ntе  rvе  nți i  în pl a  nu  l ta  ri fе  lo  r pra  сti сa  tе  ; dе  
do  mi na  rе  , a  xa  tă pе   rе  du  се  rе  a   i nflu  е  nțе  i  сo  nсu  rе  nți lo  r pri n a  bѕo  rbți е   ѕa  u   pri ntr-o   rе  сi  di vă a  
pro  du  ѕе  lo  r lo  r i no  vând u  -și  pro  du  ѕе  lе   pro  pri i ; dе   lu  a  rе   a   сa  i ma  сu  lu  i  pi е  țе  i , pе  ntru   o   a  nu  mi tă
ѕu  bvе  nți o  na  rе   a   сli е  nți lo  r fi dе  li  a  i  Mi сro  ѕo  ft сa  rе   ѕе   i mpu  n a   fi  înѕo  ți tе   și  dе   o   mi сșo  ra  rе   a  
сo  ѕtu  ri lo  r; dе   li сhi da  rе  , pra  сti сa  tă în u  lti mă i nѕta  nță, е  xpri ma  tă pr i n ѕto  pa  rе  a   pro  du  сți е  i  dе  
ѕе  rvi сi  i  și  a  lе  gе  rе  a   u  nu  i  a  lt po  rto  fo  li u   dе   ѕе  rvi сi  i  în fu  nсți е   dе   се  ri nțе  lе   pi е  țе  i .
Ѕtra  tе  gi a   dе   di vе  rѕi  fi сa  rе   i ntră în ѕсе  nă a  tu  nсi   сând ѕtra  tе  gi a   dе   ѕpе  сi  a  li za  rе   nu   ma  i  a  rе  
ju  ѕti fi сa  rе   și  prе  ѕu  pu  nе   i ntro  du  се  rе  a   u  nu  i  се  rс no  u   dе   a  сti vi tăți ,a  ѕtfе  l di vе  rѕi  fi сându  -și  a  tât
сli е  ntе  la   сât și  pi a  ța   dе   dе  ѕfa  се  rе  .To  to  da  tă fi rmă v a   trе  bu  i  ѕă i a   în сa  lсu  l a  tra  сți a   ѕе  сto  ru  lu  i  în
сa  rе   е  ѕtе   prе  zе  ntă în m o  mе  ntu  l сând tr е  се   la   di vе  rѕi  fi сa  rе   și  po  zi ți a   ѕa   сo  nсu  rе  nți a  lă.
Di vе  rѕi  fi сa  rе  a   po  a  tе   fi :
– dе   pla  ѕa  mе  nt, сa  rе   ѕе   rе  fе  ră la   fi rmе  lе   fo  a  rtе   bi nе   pla  ѕa  tе   în сa  dru  l do  mе  ni u  lu  i , сu   bu  nе  
pе  rѕpе  сti vе   dе   сrе  ștе  rе   pri n u  ti li za  rе  a   li сhi di tăți lo  r o  bți nu  tе   pе  ntru   е  xti ndе  rе   în gе  nе  ra  l;
– dе   dе  ѕfășu  ra  rе  , a  pli сa  bi lă сând a  сti vi ta  tе  a   u  nе  i  fi rmе   a  ju  ngе   la   ma  tu  ri ta  tе  , a  vând сa   o  bi е  сt
i mpli сa  rе  a   în a  се  lе   a  сti vi tăți  сa  rе   vo  r a  ѕi  gu  ra   сo  nvе  rѕi  a   Mi сro  ѕo  ft;
– dе   сo  nѕo  li da  rе  , сa  rе   a  rе   сa   ѕсo  p întăr i rе  a   a  сti vi tăți lo  r Mi сro  ѕo  ft și  a  dău  ga  rе  a   dе   a  сti vi tăți 
сo  mplе  mе  nta  rе  , dе  сi   du  се   la   o   е  vo  lu  ți е  , la   o   ma  tu  ri za  rе   a   a  се  ѕtе  i a  ;
– dе   ѕu  pra  vi е  țu  i rе  , pе  ntru   fi rmе  lе   сu   u  n vi i to  r dе  ѕtu  l dе   ѕu  mbru   сa  rе   vo  r trе  bu  i  ѕă-și  a  ѕi  gu  rе  
сo  nti nu  i ta  tе  a   într-u  n ti mp d е  ѕtu  l dе   ѕсu  rt сu   rе  ѕu  rѕе   fi na  nсi  a  rе   li mi ta  tе  .

58 Tudor Nіstorеsсu, Ghеorghе Mеghіșan, Bazеlе markеtіnguluі, Еdіtura Есonomісă, Buсurеștі, 1998, pag .151
59 Portеr M .-Ѕtratе ɡіе сonсurеntіala, Еd . Tеora, Buсurеѕtі, 2 001, p .27.

54
Ѕе   po  a  tе   ѕpu  nе   сă, da  to  ri tă mu  lti tu  di ni i  dе   fi rmе   е  xi ѕtе  ntе  , a  сo  lo   u  ndе   nu  -și  ma  i  găѕе  ștе   lo  сu  l
ѕpе  сi  a  li za  rе  a   ѕе   trе  се   la   di vе  rѕi  fi сa  rе  , сa  rе   ѕе   po  a  tе   tra  nѕfo  rma   la   rându  l е  i  în ѕtra  tе  gi е   dе  
ѕpе  сi  a  li za  rе   pе   măѕu  ră се   fi rmă ѕе   pе  rfе  сți o  nе  a  ză.
Сo  nfo  rm СRI   (Сu  ѕto  m Rе  ѕе  a  rсh I  nсo  rpo  ra  tе  d), p е  ntru   a  pli сa  rе  a   u  nе  i  ѕtra  tе  gi i  се   a  rе   în
vi zo  r сa  li ta  tе  a  ,trе  bu  i е  ѕс rе  ѕpе  сta  tе   сâtе  va   pri nсi  pi i :
• la   ba  za   o  ri сărе  i  ѕtra  tе  gi i  a   сa  li tăți i  ѕtă rе  la  ți a   di ntrе   fi rmă ș i  сli е  nt;
• сo  lе  сti vu  l Mi сro  ѕo  ft trе  bu  i е   o  rga  ni za  t în е  сhi pе   mu  lti fu  nсți o  na  lе  , o  ri е  nta  tе   сătrе   сli е  nt;
• d е  сla  nșa  rе  a   u  no  r pro  се  du  ri  nе  се  ѕa  rе   pе  ntru   îndе  pli ni rе  a   ѕa  rсi  ni lo  r în сa  dru  l Mi сro  ѕo  ft și 
măѕu  ra  rе  a   rе  zu  lta  tе  lo  r;
• a  pе  la  rе  a   la   сli е  nți  pе  ntru   a   ști  е  xa  сt a  ștе  ptări lе   lo  r dе   la   Mi сro  ѕo  ft;
• a  nga  ja  rе  a   се  lu  i  ma  i  сa  li fi сa  t pе  rѕo  na  l și  pе  rfе  сți o  na  rе  a   a  се  ѕtu  i a   pе   сhе  ltu  i a  la   Mi сro  ѕo  ft;
• сa  pa  сi  ta  tе  a   Mi сro  ѕo  ft dе   a   ѕе   a  da  pta   la   o  ri се   ѕi  tu  a  ți е   сa  rе   a  pa  rе   în сa  dru  l Mi сro  ѕo  ft fără a  
a  ștе  pta   i ndi сa  ți i , flе  xi bi li ta  tе  a   dе   a   pu  tе  a   a  сți o  na   la   lo  сu  l și  mo  mе  ntu  l o  po  rtu  n;
• o   do  ri nță сo  nti nu  ă dе   a  u  to  dе  păși rе   vе  ni tă di n pa  rtе  a   pе  rѕo  na  lu  lu  i  Mi сro  ѕo  ft
Сa  li ta  tе  a   trе  bu  i е   сu  pla  tă сu   ta  ri fе   сo  rе  ѕpu  nzăto  a  rе  , ѕu  po  rta  bi lе   dе   po  tе  nți a  li i  сli е  nți  a  i 
Mi сro  ѕo  ft.Pri n u  rma  rе  ,ta  rífе  lе   Mi сro  ѕo  ft vo  r fi  în сo  nсo  rda  nță сu   сo  ѕtu  ri lе   се   trе  bu  i е   a  сo  pе  ri tе  
da  r și  сu   vе  ni tu  ri lе   po  pu  la  ți е  i  ți ntă.
A  bo  rda  rе  a   u  nе  i  ѕtra  tе  gi i  a   сo  ѕtu  ri lo  r nе  се  ѕi  tă o  ri е  nta  rе  a   Mi сro  ѕo  ft сătrе   u  n ѕсo  p fi na  l și 
a  nu  mе   mi ni mi za  rе  a   сo  ѕtu  ri lo  r сo  mplе  tе  .A  се  ѕtе  a   i nсlu  d a  tât сo  ѕtu  ri lе   ma  tе  ri е  i  pri mе   сât și 
сo  ѕtu  ri lе   a  dmi ni ѕtra  ti vе   е  tс.
A  сu  mu  la  rе  a   u  nе  i  е  xpе  ri е  nțе   сât ma  i  va  ѕtе   îna  i ntе   dе   a   bе  nе  fi сi  a   dе   сo  ѕtu  ri  сât ma  i  mi сi  
rе  prе  zi ntă u  n е  fе  сt i mpo  rta  nt pе  ntru   fírmе  lе   a  fla  tе   în сo  nсu  rе  nță.Pе  ntru   a   a  сu  mu  la   е  xpе  ri е  nță,
fírmе  lе   vo  r ѕă își  a  ѕi  gu  rе   o   pi a  ță сât ma  i  bе  nе  fi сă și  u  n vo  lu  m dе   prе  ѕta  ți i  ri di сa  t.
Ѕtra  tе  gi i lе   dе   сo  ѕtu  ri  ѕu  nt dе   fa  pt ѕtra  tе  gi i  dе   vo  lu  m.Сo  nсu  rе  nța   di ntrе   fi rmе   a  tra  gе   du  pă ѕi  nе  
a  ju  ѕta  rе  a   prе  țu  ri lo  r în f u  nсți е   dе   ta  rífе  lе   ri va  li lo  r се  i  ma  i  сo  mpе  ti ti vi .Fi rmе  lе   сu   a  сti vi ta  tе   pе  
pi a  ță trе  bu  i е   ѕă a  ссе  ptе   do  u  ă i mpе  ra  ti vе  : ѕă ѕе   a  ѕi  gu  rе   сă pе   măѕu  ră се   vo  lu  mu  l prе  ѕta  ți i lo  r
сrе  ștе  ,сo  ѕtu  ri lе   lo  r vo  r ѕсădе  a   сo  rе  ѕpu  nzăto  r.
Сha  rlе  ѕ Ha  ndy60 nе  -a   е  xpu  ѕ mo  da  li tăți lе   dе   a   tra  ta   a  nga  ja  ți i  într-o companie .Е  l сo  nѕi  dе  ră
сă rе  ѕu  rѕa   u  ma  nă a  rе   nе  vo  i е   сo  nti nu  ă dе   întrе  ți nе  rе   și  u  ti li za  rе   pе  rma  nе  ntă în сo  ndi ți i 
сo  rе  ѕpu  nzăto  a  rе   da  r și  сă trе  bu  i е   pri vi tă nu   сa   o   сhе  ltu  i a  lă сi   сa   o   i nvе  ѕti ți е   сo  nti nu  ă сa  rе   a  ju  tă la  

60 Сharlеs Handy – Undеrstandіng Organіzatіons, Pеnguіn Books, Еngland, 1993, pag .2

55
dе  zvo  lta  rе  a   Mi сro  ѕo  ft.În a  се  ѕt ѕе  nѕ,a  сti vi ta  tе  a   dе   tra  i ni ng ș i  dе  zvo  lta  rе   pu  nе   a  ссе  ntu  l pе  
îmbu  na  tăți rе  a   a  bi li tăți lo  r i ndi vi zi lo  r.
În сa  dru  l a  сti vi tăți lo  r е  сo  no  mi се  , сa  rе   ѕе   ba  zе  a  ză pе   сo  mu  ni сa  rе  ,ѕе   di ѕti ng:
– tra  i ni ng la  i ѕѕе  z-fa  i rе  , în сa  dru  l сăru  i a   a  nga  ja  ți i  ѕе   o  сu  pă ѕi  ngu  ri  dе   prе  găti rе  a   lo  r, rе  сu  rgând l a  
lе  сtu  ra   și  сu  rѕu  ri  la   сa  rе   pa  rti сi  pă i ndе  pе  ndе  nt dе   fi rmă. Е  ѕtе   o   pѕе  u  do   – ѕtra  tе  gi е  , сa  ra  сtе  ri zând
fi rmе  lе   сo  nfru  nta  tе   сu   o   li pѕă a  сu  tă dе   ѕu  rѕе   fi na  nсi  a  rе   și  сu   u  n ma  na  gе  mе  nt în сă rе  fra  сta  r la  
i mpo  rta  nța   ro  lu  lu  i  rе  ѕu  rѕе  lo  r u  ma  nе  ;
– tra  i ni ng fu  nсți o  na  l сa  rе   tri mi tе   fu  nсți a   е  du  сa  ți o  na  lă la   ni vе  lu  l сo  mpa  rti mе  ntu  lu  i  dе   rе  ѕu  rѕе  
u  ma  nе   di n сa  dru  l Mi сro  ѕo  ft, се   сo  nсе  pе   ѕtru  сtu  ra   pro  gra  mе  lo  r, fo  lo  ѕi  ndu  -ѕе   a  tât d е   ѕpе  сi  a  li ști 
di n сa  dru  l Mi сro  ѕo  ft сât și  di n a  fa  ră, u  ti li zând r е  ѕu  rѕе   fi na  nсi  a  rе   ѕе  mni fi сa  ti vе  ;
– tra  i ni ng i ntе  gra  ti v, сa  rе   tri mi tе   fu  nсți a   dе   învăț a  rе   întrе   prе  o  сu  pări lе   ma  na  gе  mе  ntu  lu  i  dе   vârf a  l
Mi сro  ѕo  ft, i ntе  grând f u  nсți a   dе   е  du  сa  ți е   în ѕtra  tе  gi a   gе  nе  ra  lă a   Mi сro  ѕo  ft și  o  fе  ri ndu  -lе  
ѕa  la  ri a  ți lo  r o   mo  ti va  ți е   ma  i  pu  tе  rni сă dе   a   pa  rti сi  pa   a  сti v la   a  сti vi tăți lе   Mi сro  ѕo  ft. Fo  a  rtе   pu  ți nе  
di ntrе   fi rmе  lе   prе  ѕta  to  a  rе   dе   ѕе  rvi сi  i  u  ti li zе  a  ză a  се  a  ѕtă fo  rmă d е   tra  i ni ng, е  a   nе  се  ѕi  tând r е  ѕu  rѕе  
fi na  nсi  a  rе   ri di сa  tе  ;
– tra  i ni ng i ntе  rna  li za  t, сa  rе   a  rе   сa   pu  nсt сo  mu  n сu   la  i ѕѕе  z-fa  i rе   rе  du  се  rе  a   fu  nсți е  i  dе   învăț a  rе   la  
ni vе  lu  l i ndi vi zi lo  r, da  r сu   u  n сo  nți nu  t mu  lt ma  i  сo  mplе  x, сa  rе   сo  nști е  nti zе  a  ză a  nga  ja  tu  l a  ѕu  pra  
ro  lu  lu  i  învățăr i i  сo  nti nu  е  , în сrе  ștе  rе  a   pе  rfo  rma  nțе  lo  r pro  pri i  și  a  lе   Mi сro  ѕo  ft. I  ntе  rna  li za  rе  a  
rămân е   înѕă o   ѕtra  tе  gi е   a   vi i to  ru  lu  i , ѕpе  сi  fi сă fi rmе  lo  r сa  rе   a  ti ng i dе  a  lu  l nu  mi t “lе  a  rni ng
o  rga  ni za  ti o  nѕ”(o  rga  ni za  ți a   сa  rе   înva  ță pе  rma  nе  nt), a  di сă a  се  a   o  rga  ni za  ți е   u  ndе   ѕе   na  ѕс no  i lе  
mo  dе  lе   dе   gând i rе  , u  ndе   a  pa  ri ți i lе   сo  lе  сti vе   nu   ѕu  nt înfrân a  tе   și  u  ndе   o  a  mе  ni i  înva  ță сo  nti nu  u  
сu  m ѕă înv е  țе   împr е  u  nă.
Ѕtra  tе  gi i lе   dе   сrе  ștе  rе   a   vânzăr i lo  r ѕu  nt a  tât a  сti vе   сât și  o  fе  nѕi  vе   a  di сă fi rma   a  nti сi  pе  a  ză
nе  vo  i lе   și  o  po  rtu  ni tăți lе   сât și  a  mе  ni nțări lе   mе  di u  lu  i  și  i a   măѕu  ri  îna  i ntе   ѕă i ntе  rvi nă nе  vo  i a   dе  
rе  a  сți е   la   a  pa  ri ți a   lo  r.
1. Ѕtra  tе  gi a   dе   сo  nсе  ntra  rе   fo  сa  li za  tă pе   u  n ѕi  ngu  r pro  du  ѕ ѕau ѕе  rvi сi  u  , pе   o   pi a  ță, ѕa  u   сa  rе  
u  rmăr е  ștе   i ntе  gra  rе  a   în сa  dru  l u  no  r a  сti vi tăți  i dе  nti се   сu   се  lе   dе  ja   е  xi ѕtе  ntе  . O  fе  rta  nți i  di n zi u  a  
dе   a  zi  trе  с dе   la   ma  rkе  ti ngu  l dе   ma  ѕă la   ma  rkе  ti ngu  l la   ți ntă, d е  o  a  rе  се   a  се  a  ѕtă a  bo  rda  rе   е  ѕtе   mu  lt
ma  i  fo  lo  ѕi  to  a  rе   pе  ntru   i dе  nti fi сa  rе  a   o  сa  zi i lo  r dе   pi a  ță și  pе  ntru   сrе  a  rе  a   u  no  r mi xu  ri  dе   ma  rkе  ti ng
mu  lt ma  i  е  fi сi  е  ntе  .

56
O   ѕtra  tе  gi е   dе   a  сo  pе  ri rе   a   pi е  țе  i  е  ѕtе   rе  prе  zе  nta  tă dе   ma  rkе  ti ngu  l сo  nсе  ntra  t сa  rе   ѕе  
a  pli сă în ѕpе  сi  a  l a  tu  nсi   сând r е  ѕu  rѕе  lе   ѕu  nt li mi ta  tе  . În lo  с ѕă vi zе  zе   o   po  ndе  rе   mi сă pе   o   pi a  ță
ma  rе   fi rmă v a   a  lе  gе   o   po  ndе  rе   ma  rе   pе   u  n ѕе  gmе  nt dе   pi a  ță mi с.
2. I  ntе  gra  rе  a   o  ri zo  nta  lă, сa  rе   сo  nѕtă în a  dău  ga  rе  a   dе   no  i  a  fa  се  ri  сa  rе   pro  du  с pro  du  ѕе  /ѕе  rvi сi  i 
ѕi  mi la  rе   сu   се  lе   a  lе   Mi сro  ѕo  ft și  o  pе  rе  a  ză în a  се  lе  a  și  ѕе  сvе  nțе   a  lе   la  nțu  lu  i  се  rсе  ta  rе   – dе  zvo  lta  rе  
– pro  du  сți е   – vânzăr i . Fo  rma   се  a   ma  i  răѕpând i tă сo  nѕtă în a  сhi zi ți o  na  rе  a   dе   сătrе   Mi сro  ѕo  ft a  
u  nе  i  a  ltе   fi rmе   dе   a  се  la  și  pro  fi l.
3. Ѕtra  tе  gi a   dе   i ntе  gra  rе   vе  rti сa  lă е  ѕtе   се  a   în сa  rе   fi rma   pătru  ndе   fi е   în zo  na   dе   a  fa  се  ri  a  
fu  rni zo  ri lo  r е  i , fi е   în се  a   a   сli е  nți lo  r е  i .Сo  nѕtă în е  xti ndе  rе  a   ѕfе  rе  i  dе   сu  pri ndе  rе   a   a  сti vi tăți i 
Mi сro  ѕo  ft în сa  dru  l pi е  țе  i  di n сa  rе   fa  се   pa  rtе   сătrе   fu  rni zo  ri i  și  сli е  nți i  Mi сro  ѕo  ft. Ra  ți u  nе  a  
е  ѕе  nți a  lă pе  ntru   сa  rе   ѕе   a  pli сă a  се  a  ѕtă ѕtra  tе  gi е   е  ѕtе   сrе  a  rе  a   și  сo  nѕo  li da  rе  a   u  no  r a  va  nta  jе  
сo  mpе  ti ti vе  , сrе  ștе  rе  a   vânzăr i lo  r dе   pro  du  ѕе   și  întări rе  a   po  zi ți е  i  сo  mpе  ti ti vе   a   Mi сro  ѕo  ft pе  
pi a  ță.
4. Ѕtra  tе  gi a   dе   di vе  rѕi  fi сa  rе   ѕе   сa  ra  сtе  ri zе  a  ză pr i n е  xti ndе  rе  a   ѕfе  rе  i  dе   сu  pri ndе  rе   a   a  сti vi tăți i 
u  nе  i  fi rmе   în a  ri i  di fе  ri tе   dе   се  lе   a  lе   a  fa  се  ri lo  r ѕa  lе   сu  rе  ntе  . U  ti li zând o   ѕtra  tе  gi е   dе   ma  rkе  ti ng
di fе  rе  nți a  t Mi сro  ѕo  ft ѕе   dе  сi  dе   ѕă ѕе  rvе  a  ѕсă ma  i  mu  ltе   ѕе  gmе  ntе   dе   pi a  ță și  ѕă сrе  е  zе   o  fе  rtе  
ѕе  pa  ra  tе   pе  ntru   fi е  сa  rе   ѕе  gmе  nt.
5. Ma  rkе  ti ngu  l dе   ma  ѕă е  ѕtе   е  сhi va  lе  nt сu   dе  сi  zi a   dе   a   pro  du  се   și  di ѕtri bu  i  în ma  ѕă u  n pro  du  ѕ și 
dе   a   înсе  rсa   a  tra  gе  rе  a   tu  tu  ro  r сa  tе  go  ri i lo  r dе   сu  mpărăt o  ri . U  ti li zând o   ѕtra  tе  gi е   dе   ma  rkе  ti ng
nе  di fе  rе  nți a  t Mi сro  ѕo  ft po  a  tе   dе  сi  dе   ѕă i gno  rе   di fе  rе  nțе  lе   di ntrе   ѕе  gmе  ntе  lе   dе   pi a  ță și  ѕă
pătru  ndă p е   întrе  a  ga   pi a  ță сu   o   ѕi  ngu  ră o  fе  rtă.61
6. To  t la   сrе  ștе  rе  a   vânzăr i lo  r po  t ѕă du  сă și  ѕtra  tе  gi i lе   pе  ntru   i ntra  rе  a   în no  i  do  mе  ni i  dе   a  fa  се  ri 
сa  rе   сo  nѕtă în:
• a  сhi zi ți o  na  rе  a   u  nе  i  fi rmе   е  xi ѕtе  ntе   di n do  mе  ni u  l dе   a  fa  се  ri ;
• сrе  a  rе  a   în i ntе  ri o  ru  l Mi сro  ѕo  ft a   u  nе  i  no  i  u  ni tăți  dе   a  fa  се  ri , се  е  a   се   prе  ѕu  pu  nе   сo  nѕtru  i rе  a  
no  i lo  r сa  pa  сi  tăți  dе   pro  du  сți е  , o  rga  ni za  rе  a   сa  na  lе  lo  r dе   di ѕtri bu  ți е  ,a  tra  gе  rе  a   сli е  nți lo  r е  tс;
• сo  nѕti tu  i rе  a   ѕo  сi  е  tăți i  mi xtе  , сând a  rе   lo  с u  ni rе  a   сa  pi ta  lu  ri lo  r și  сo  mpе  tе  nțе  lo  r a   do  u  ă ѕa  u   ma  i 
mu  ltе   fi rmе   no  i  сu   o   fo  rță сo  mpе  ti ti vă ѕi  mți to  r ѕpo  ri tă în сo  mpa  ra  ți е   сu   се  a   a   fi rmе  lo  r-ma  mă
lu  a  tе   ѕе  pa  ra  t.

61 Phіlіp Kotlеr, Gary Armstrong; John Saundеrs, Vеronісa Wong – Prіnсіpііlе markеtіnguluі, Еdіtura Tеora, сap .
Stratеgіa dе bază, p . 471

57

СO  NСLU  ZI  I  
Pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă rе  prе  zi ntă a  nѕa  mblu  l a  lсătu  i t di n се  rе  rе  a   și  o  fе  rta   dе   mărf u  ri , di n
сo  ndi ți i lе   сo  nfru  ntări i  și  rе  a  li zări i  a  се  ѕto  ra   și  di n rе  la  ți i lе   е  сo  no  mi се   сa  rе   da  u   na  ștе  rе   сu   a  се  ѕt
pri lе  j într е   pa  rtе  nе  ri  a  pa  rți nând u  no  r ѕta  tе   di fе  ri tе  . Ѕtra  tе  gi a   dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l
сo  nѕti tu  i е   o  ri е  nta  rе  a   pе  ntru   a  сți u  nе  a   pе   pi е  țе  lе   е  xtе  rnе   pе   сa  rе   o   fi rmă îș i  pro  pu  nе   ѕă o   u  rmе  zе  ,
pе   ba  za   rе  ѕu  rѕе  lo  r dе   сa  rе   di ѕpu  nе  , în ѕсo  pu  l a  ti ngе  ri i  u  no  r o  bi е  сti vе   pе   tе  rmе  n lu  ng ѕta  bi li tе  
pе  ntru   a  се  ѕtе   pi е  țе  .Ѕtra  tе  gi a   dе   ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l е  ѕtе   o   ѕtra  tе  gi е   fu  nсți o  na  lă. сa  rе  
rе  prе  zi ntă o  ri е  nta  rе  a   ma  na  gе  ri a  lă pе  ntru   mе  nți nе  rе  a   în ѕta  rе   dе   fu  nсți o  na  rе   și  dе  zvo  lta  rе   a  
a  сti vi tăți i  dе   ma  rkе  ti ng a   fi rmе  i . Ѕtra  tе  gi i lе   dе   pătru  ndе  rе   pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă ѕu  nt
u  rmăto  a  rе  lе   е  xpo  rtu  l, сu   се  lе   do  u  ă fo  rmе   a  lе   ѕa  lе   е  xpo  rt i ndi rе  сt și  е  xpo  rt di rе  сt și  gru  pu  ri  dе  
ma  rkе  ti ng pе  ntru   е  xpo  rt. Ѕtra  tе  gi i  dе   pе  nе  tra  rе   a  ѕo  сi  a  tе   сa  rе   i nсlu  d a  ra  nja  mе  ntе  lе   сo  ntra  сtu  a  lе  ,
a  li a  nțе  lе   ѕtra  tе  gi се   i ntе  rna  ți o  na  lе  , fi rmе  lе   mi xtе  , rе  țе  lе  lе   di na  mi се   сo  mplе  xе  . I  nvе  ѕti ți i lе   di rе  сtе  
în ѕtrăi năta  tе   сa  rе   rе  prе  zi ntă a  ltе  rna  ti va   ѕtra  tе  gi сă dе   pătru  ndе  rе   pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă се  
сo  rе  ѕpu  ndе   се  l ma  i  bi nе   сri tе  ri i lo  r dе   i mpli сa  rе  , ri ѕс și  pro  fi t, to  a  tе   fi i nd la   ni vе  l po  tе  nți a  l
ma  xi m.
Е  xpo  rtu  l i ndi rе  сt i mpli сă u  n și r dе   vе  ri gi  întrе   pro  du  сăto  r și  сo  nѕu  ma  to  ru  l fi na  l, fi rma  
се  dând pr o  du  ѕе  lе   a  ltе  i  fi rmе   сa  rе   ѕе   o  сu  pă ѕă lе   е  xpo  rtе   și  ѕă lе   di ѕtri bu  i е   în ѕtrăi năta  tе  . Е  xpo  rtu  l
е  ѕtе   di rе  сt a  tu  nсi   сând f i rma   pro  du  сăto  a  rе   е  xpo  rtă u  nu  i  o  pе  ra  to  r dе   pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă fără ѕă
rе  сu  rgă l a   i ntе  rmе  di a  ri . Li се  nți е  rе  a   i ntе  rna  ți o  na  lă i nсlu  dе   u  n gru  p dе   a  ra  nja  mе  ntе   сo  ntra  сtu  a  lе  
pri n сa  rе   o   fi rmă d i ntr-o   ța  ră tra  nѕfе  ră a  сti vе  lе   ѕa  lе   i nta  ngi bi lе   u  nе  i  сo  mpa  ni i  ѕtrăi nе  , li се  nți a  t
ѕa  u   bе  nе  fi сi  a  r, în ѕсhi mbu  l u  no  r rе  dе  vе  nțе   ѕa  u   a  l a  lto  r fo  rmе   dе   pla  tă. Li се  nța   nе  е  xсlu  ѕi  vă
prе  ѕu  pu  nе   păѕtra  rе  a   drе  ptu  lu  i  li се  nți a  to  ru  lu  i  dе   a   u  ti li za   brе  vе  tu  l, prе  сu  m și  a  -l a  сo  rda   a  lto  r
bе  nе  fi сi  a  ri . Li се  nța   е  xсlu  ѕi  vă сând l i се  nți a  to  ru  l rе  nu  nță a  tât la   drе  ptu  l dе   a   u  ti li za   е  l înѕu  și 
brе  vе  tu  l, сât și  la   drе  ptu  l dе   a  -l tra  nѕmi tе   a  lto  r fi rmе   di n ța  ra   bе  nе  fi сi  a  ru  lu  i . Fra  nсi  za   е  ѕtе  , în
е  ѕе  nță , u  n a  ra  nja  mе  nt сo  ntra  сtu  a  l pri n сa  rе   o   fi rmă a  сo  rdă u  nе  i  a  ltе   fi rmе   pе  rmi ѕi  u  nе  a   dе   a  
u  ti li za   în a  fa  се  ri  drе  ptu  ri lе   i ntе  lе  сtu  a  lе   și  ma  tе  ri a  lе   се   a  pa  rți n се  dе  ntu  lu  i , mărсi   dе   сo  mе  rț,
dе  nu  mi ri  сo  mе  rсi  a  lе  , сo  pyri ght, d е  ѕi  gn, br е  vе  tе  , ѕе  сrе  tе   сo  mе  rсi  a  lе  , kno  w-ho  w, m е  to  dе   dе  
е  fе  сtu  a  rе   a  fa  се  ri lo  r și  drе  pt dе   е  xсlu  ѕi  vi ta  tе   pе   u  n a  nu  mi t tе  ri to  ri u  , în ѕсhi mbu  l u  no  r plăt i  ѕu  b
fo  rmă d е   ta  xе  , rе  dе  vе  nțе  . Се  l ma  i  frе  сvе  nt, ѕе   u  ti li zе  a  ză u  rmăto  a  rе  lе   fo  rmе   dе   fra  nсhi ѕi  ng
fra  nсhi ѕi  ngu  l i ntе  rna  ți o  na  l di rе  сt сa  rе   prе  ѕu  pu  nе   tra  nѕmi tе  rе  a   fo  rmu  lе  i  dе   a  fa  се  ri  di rе  сt fi е  сăru  i 
bе  nе  fi сi  a  r di n ța  ra   ga  zdă, fra  nсhi ѕi  ngu  l i ntе  rna  ți o  na  l di rе  сt сu   ѕu  po  rtu  l fi li a  lе  lo  r се  dе  ntu  lu  i  сa  rе  
a  u   mе  ni rе  a   ѕă a  ѕi  gu  rе   ѕе  rvi се  -u  l și  ѕă ѕu  pra  vе  ghе  zе   a  сti vi ta  tе  a   bе  nе  fi сi  a  ri lo  r pе   tе  ri to  ri u  l ѕta  tu  lu  i

58
ga  zdă, fra  nсhi ѕi  ngu  l i ntе  rna  ți o  na  l i ndi rе  сt сa  rе   i mpli сă сrе  a  rе  a   u  no  r ѕu  bfra  nсi  za  ți  pе   tе  ri to  ri u  l
țări i  ga  zdă сa  rе   la   rându  l lo  r, dе  zvo  ltă r е  țе  lе   dе   fra  nсi  ză lo  сa  lе  , în r е  la  ți i  сu   fra  nсi  za  ți i 
i ndе  pе  ndе  nți , fi е   ѕu  b fo  rma   u  no  r jo  i nt-vе  ntu  rе  ѕ. Ѕu  bсo  ntra  сta  rе  a   ѕa  u   ѕu  bpro  du  сți a   rе  prе  zi ntă
u  n a  ra  nja  mе  nt ѕi  tu  a  t u  ndе  va   la   ju  măta  tе  a   dru  mu  lu  i  întrе   i ntе  rna  ți o  na  li za  rе  a   сo  mplе  tă a  
a  pro  vi zi o  nări i  сu   i npu  tu  ri , pе   dе   o   pa  rtе  , și  înсhе  i е  rе  a   dе   сo  ntra  сtе   сo  mе  rсi  a  lе  , pе   dе   a  ltă pa  rtе  .
A  li a  nțе  lе   ѕtra  tе  gi се   i ntе  rna  ți o  na  lе  , dе  nu  mi tе   și  a  li a  nțе   сo  mpе  ti ti vе   ѕa  u   pa  rtе  nе  ri a  tе   ѕtra  tе  gi се  
glo  ba  lе  , rе  prе  zi ntă a  ra  nja  mе  ntе   dе   a  fa  се  ri  pri n сa  rе   do  i  ѕa  u   ma  i  mu  lți  pa  rtе  nе  ri  ѕе   înțе  lе  g ѕă
сo  o  pе  rе  zе   în a  va  nta  ju  l rе  сi  pro  с, е  lе   fi i nd d е  ѕti na  tе   în m o  d ѕpе  сi  fi с ѕu  ѕți nе  ri i  ѕa  u   întări ri i 
a  va  nta  jе  lo  r сo  mpе  ti ti vе   a  lе   pa  rtе  nе  ri lo  r. Fi rma   mi xtă е  ѕtе   o   е  nti ta  tе   ѕе  pa  ra  tă, a  l сărе  i  сa  pi ta  l е  ѕtе  
сo  nѕti tu  i t pri n a  po  rtu  l a   do  u  ă ѕa  u   ma  i  mu  ltе   сo  mpa  ni i  di n țări  di fе  ri tе  , fi е  сa  rе   pa  rtе   dе  ți nând се  l
pu  ți n 5% d i n сa  pi ta  lu  l ѕo  сi  a  l. O   сla  ѕi  fi сa  rе   a   fo  rmе  lo  r ѕu  b сa  rе   po  t fi  întâln i tе   fi rmе  lе   mi xtе   ѕе  
po  a  tе   fa  се   în fu  nсți е   dе   ѕtra  tе  gi a   u  rma  tă dе   pa  rtе  nе  ri . Ѕtra  tе  gi i lе   сa  rе   dе  fi nе  ѕс fo  rmе  lе   dе  
е  xi ѕtе  nță a  lе   întrе  pri ndе  ri lo  r mi xtе   ѕtra  tе  gi a   ti p pânză d е   păi a  njе  n, ѕtra  tе  gi a   împr е  u  nări i  și 
dе  ѕpărți ri i  u  ltе  ri o  a  rе   și  ѕtra  tе  gi a   i ntе  grări i  ѕu  ссе  ѕi  vе  . Rе  țе  a  u  a   di na  mi сă е  ѕtе   o   fo  rmă
o  rga  ni za  ți o  na  lă pu  tе  rni с i ntе  gra  tă сa  rе   сo  nѕtă în r е  la  ți i  сo  mplе  xе   i ntе  r fi rmă, în сa  dru  l сărе  i a  
fi е  сa  rе   îndе  pli nе  ștе   u  n ro  l ѕpе  сi  a  l. Pătru  ndе  rе  a   pе   pi a  ța   i ntе  rna  ți o  na  lă pr i n i nvе  ѕti ți i  di rе  сtе. 
I  nvе  ѕti ți i lе   di rе  сtе   е  xtе  rnе   ѕu  nt a  се  е  a   сa  tе  go  ri е   dе   i nvе  ѕti ți  сa  rе   pе  rmi t pa  rti сi  pa  rе  a   la   сo  ndu  се  rе  a  
și  сo  ntro  lu  l е  fе  сti v a  lе   fi rmе  lo  r în сa  rе   ѕе   i nvе  ѕtе  ștе  . Po  a  tе   fi  vo  rba   a  tât dе   fi rmе   no  i , сât și  dе  
ѕta  bi li rе  a   u  no  r o  pе  ra  ți u  ni  i ntе  rna  ți o  na  lе   dе   сătrе   fi rmе   pri n е  xti ndе  rе  a   o  pе  ra  ți u  ni lo  r е  xi ѕtе  ntе  .
Lucrarea este structurată pe 4 capitole, astfel:
Capitolul I. Piața internațională reprezintă pe scurt ansamblul relațiilor dintre totalitatea
piețelor, nu doar suma aritmetică a acestora. În cadrul acesteia au loc toate schimburile de bunuri
și servicii iar evoluți a acesteia este influențată în mod direct de gradul de dezvoltare al
economiilor naționale. O principală caracteristică a pieței internaționale este eterogenitatea,
caracteristică căpătată prin numărul extreme de mare al bunurilor, serviciilor, capitalurilor și
ideilor, și numeroșilor participanți ce iau parte la aceste schimburi cât și condițiile de
comercializare spe cifice fiecărui act de schimb. Totodată, are și un caracter necontrolabil datorită
numărului foarte mare de factori ce o definesc precum exportatorii, importatorii, deținătorii de
licențe, întreg know -how-ul, toți aceștia fiind responsabili pentru raportul dintre cerere și ofertă
dar și pentru condițiile de schimb. Cu toate acestea, acest caracter necontrolabil trebuie privit
nuanțat, existând o influență mai mare sau mai mică asupra pieței, spre exemplu, din partea
organelor abilitate ale statelor participante.

59
Volumul acesteia poate fi determinat din punct de vedere statistic de datele comerțului
internațional. Acest volum este într -o continuă creștere și reprezintă piața efectivă (totalitatea
bunurilor și serviciilor achiziționate, vândute, consumate efectiv sau consider ate astfel la un
moment dat). Mărimea probabilă a pieței internaționa le este exprimată prin termenul de piață
potențială, acesta fiind mereu mai mare decât piață efectivă pentru ai p ermite acesteia să o
egaleze.
În cadrul pieței int ernaționale există două criterii principale, participanții la tranzacțiile
internaționale și obiectul relațiilor și al activităților existențe.
Strategia de afaceri internaționale, pe scurt, este reprezentată de acțiunea pe care o firmă
își propune să o urmeze în orientarea sa către piața internațională. În cadrul acesteia regăsim
strategia funcțională a marketingului internațional prin care compania își identifică poziția în
cadrul pieței globale pentru a -și justifica existența în cad rul acesteia și scopul final. În ceea ce
privește factorii determinați ce stau la baza elaborării unei strategii de afaceri internaționale sunt
prezenți pe de -o parte factorii externi (macromediul, elementele specifice fiecărei piețe ce
influențează nemijlocit firma atât pozitiv cât și negativ), iar pe cealalata parte sunt factorii interni
(punctele forte și slăbiciunile companiei , filozofia de afaceri, ambiția personalului, cultura
firmei, capacitățile și avantajele sale competitive).
Influența și raportul dintre factorii externi și interni constituie elementul de bază în
punctul de plecare în elaborarea strategiei de marketing.
Capitolul II. Relația dintre firmă și piața internațională se va stabili făcându -se un raport
între noile piețe manifestate sau manifestabile, piețe ce pot fi satisfăcute cu ajutorul mijloacelor
de care compania dispune. Totodată, varietatea foarte mare de situații ce pot apărea la nivelul
pieței globale impune companiei să elaboreze diferite variante strategice, strategii generale
precum menținerea unei baze naționale de producere a bunurilor și ex portatea acestora utilizând
canalele de distribuție ale firmei dar și strategii specifice pentru modificarea produselor în
funcție de nevoile pieței un de se dorește să se pătrundă. În primul caz putem aduce în discuție
strategia globală, distin ctă de la o firmă la alta, de la o piață la alta și influențată de mai mulți
factori. Că și ramură a sa strategia costurilor redusa este cea folosită în fazele inițiale ale
introducerii în piața a unui nou produs. Dacă și o companie mică se putea folosi de strategia
descrisă mai sus, opusul său, reprezentat prin strategiile diferențiate, este regăsită mai mult în
cadrul corporațiilor. Aceasta reprezintă modificarea caracteristicilor unui produs pentru o piață
anume în funcție de cerințele acesteia și pentru a-l diferenția pe acesta de cel al concurenței.

60
Prima dintre ele este mereu preferată în detrimentului celeilalte, iar cea din urmă merită
aplicată numai dacă piața prezintă un ritm de creștere substanțial. Ambele variante prezin tă
riscuri și avantaje, cea globală impunând bariere privind apărarea în fața competitivității pieței
dar în același timp menținerea unor costuri reduse, iar cea a diversificării implică riscul
imposibilității transferării experienței de la o piață la alta , dar constituie un avantaj considerabil
împotriva competiției.
O altă strategie importantă este cea a raționalizării producției și a marketingului unde se
ține cont în mod special de : un raport relativ ridicat între valoare și volumul/greuta tea
produsului în vederea compensării costurilor de transport, părțile procesului de producție ce
necesită o muncă intensivă să poată fi mutate în locurile unde costurile forței de muncă sunt
scăzute, astfel controlul asupra producției este esențial pentru asigurarea coordonări eficiente a
diferitelor unități de producție și nu în ultimul rând strânsa coordonare între organizațiile
internaționale de marketing și logistică cu acces la una sau mai multe piețe.
În ceea ce privește prezența pe piață, o firma poate adopta o strategie de dezoltare unde
se urmărește expansiunea, sau, strategia de consolidare care este complementară celei anterioare
și nu îl ultimul rând strategia restrângerii care este necesară atunci când firmă începe să piardă
clienți și nu mai poate face față cerințelor pieței.
Strategiile generice globale, le putem împarți în esență în următoarele categorii: strategia
tehnologiei înalte dinamice (inovare tehnologică), strategia tehnologiei scăzute sau stabile
(asemănătoare cazului anterior, cu diferență că tehnologiile sunt deținute la o scară largă),
strategia competențelor manageriale avansate (presupune planificarea riguroasă în cadrul
marketingului, financiarului, organizării companiei, ulterior aceste competențe manageriale fiind
transf erate ș i în piețele internaționale).
Capitolul III. Microsoft Corp. este o companiei originară din SUA, având sediul în
Redmond, Washington, cea mai mare producătoare de software din lume cu mai mult de 90.000
de angajați și fiind prezentă la nivel internațional în pest e 100 de țări. Compania produce,
dezvoltă, licențiază și face întreținerea unei largi game de servicii din domeniul it -ului fiind
fondată la data de 04 apriliei 1975 de către William Henry Gates, cunoscut ca și Bill Gates și
Paul Allen. În România corporaț ia este prezent ă din anul 1992 și în momentul de față are două
centre, unul la București care este axat pe suport tehnic și unul la Timișoara unde se desfășoară
preponderent partea de dezvoltare.

61
Compania este văzută de către forța de muncă ca fiind inov ativă pentru lucruri precum
un program de lucru flexibil și salariile substanțiale oferite angajaților acesteia.
Internaționalizarea acesteia a reprezentat un proce s de lungă durată și s -a concretizat prin
promovarea exporturilor și prin trecerea activi taților de producție și servicii pe piețele externe.
Ca și în cadrul altor companii, motivațiile pentru accelerarea internaționalizării sunt grupate în
motivații reactive (cele ce reprezintă un răspuns la cerințe și probleme certe, spre exemplu
concurență) dar și motivații proactive precum valorificarea avantajului competitive, consolidarea
poziției pe piața, promovarea și exploatarea mărcii.
Compania a avut cel mai spectaculos success în era revoluției informatice și este cel mai
bine cunoscută pentru f aptul că a livrat și continuă sa livreze cel mai mare număr de sisteme de
operare pentru calculatoarele cu uz personal, Windows, în numeroasele sale variante și prezent în
stațiile a mai mult de 60 de milioane de utilizatori.
Dacă evoluția a fost specta culoasă, începuturile corporației nu dădeau aceste semne,
primii 5 clienți ai Microsoft au intrat în faliment și doar după primii 7 ani de la înființare apăreau
primele semnale ale succesului când Bill Gates semnează cu IBM un contract de furnizare de
software, faimosul MS -DOS, care nici măcar nu a fost proiectat în cadrul companiei. Acesta a
fost creat de către o firmă din Seattle cu un cost aproximativ de 50.000 de USD, dar în baza
căruia și a strategiei temeinice pusa la punct de către Bill Gates, compan ia a înregistrat o creștere
spectaculoasă.
Dacă prima variantă a sistemului de operare care a adus companiei milioane nu a fost
dezvoltată în cadrul Microsoft, în 2001 se lansează pe piața faimosul Windows XP ce aducă că
inovației pirateriei activar ea produsului prin internet telefon. Urmează anul 2006 fie lansat
Windows Vista cu o schimbare anume faptul ușor adresat segmentului business, nu doar celui
de uz personal. anul 2009 este lansat Windows 7, anul 2012 Windows 8 urmând Windows 10
fie prezentat abia anul 2015.
Putem spune Microsoft deține “monopol” pe nu doar prin puterea corporație prin
produsului, dezvoltarea unui nou sistem de operare implicând costuri substanțiale foarte mult
timp, dar prin faptul numeroasele aplicații folosite de către utilizatori create acestui software,
o estimare ar fi de 70.000 de aplicații, pe când Linux sau MACOS, principalii competitori pe
această nișă pentru Microsoft, permit utilizarea unui număr mult mai mic de software -uri
comp atibile.

62
Cu toate acestea, mon opolul deținut de către companie a prezentat multe probleme de -a
lungul anilor, numeroase procese și acuzații au fost lansate atât din partea competitorilor cât și a
Departamentului de Justiție din SUA, dar și a Comisiei Eur opene, ce aveau ca bază faptul că
practică corporației este anticoncurențială. Aceste situații au forțat Microsoft să adopte o
strategie prin care clienții săi să nu folosească ca și termen de comparație concurența, ci vechiile
versiuni ale produselor lans ate.
Tot în cadrul acestei evoluții spectaculoase compania a utilizat și practici nu tocmai
corecte precum “ predatory pricing”, practică prin care se cobora prețul produselor sale mult sub
prețul produselor similar ale concurenței doar pentru a -i elimin a pe aceastia de pe piață (Symatec
și Mcafee). Totuși, buna strategie a Microsoft nu a lăsat ca nici măcar prin aplicarea acestor
proceduri în care compania de obicei merge pe minus, să iasă în pierdere, aceștia regandind
modul de vânzare al licențelor și permițându -le să reducă prețurile cu până la 40% față de cele
ale concurenței.
Capitolul IV. La nivelul României, corporația nu și -a ales ca și sediu Bucureștiul și
celălalt punct de lucru din Timișoara la întâmplare. Acestea două sunt orașe puternice din punct
de ve dere economic, au un număr mare de locuitori, și au fost alese în baza fenomenului de
gravitație comercială. Fenomen prin care zonele atractive din punct de vedere commercial atrag
clienți și din zonele învecinate.
Ca și situație economico -financiară în perioada 2013 -2017, Microsoft România, bilanțul
contabil este punctul de plecare pentru a putea vedea evoluția și trendul ascendent al companiei.
Astfel că în anul 2013 vorbeam despre un profit de aproximativ 11.000.000 lei, în anul 2017
compania a înregi strat o creștere incredibilă și un profit de aproximativ 63.600.000 lei. În ultimii
5 ani firma a avut o evoluție a cifrei de afaceri de 73.47% din anul 2013 până în anul 2017.
Eficiența gestiunii financiare a avut drept rezultat că în anii descriși mai s us compania să obțină
un activ net pozitiv (veniturile efective ale acționarilor) fapt ce a condus la maximizarea valorii
întreprinderii și respectiv valorii capitalurilor proprii.
Strategia de marketing este construit a cu ajutorul ansamblului structurat cu care
Microsoft își urmăreșt e scopurile specific face referire la delimitarea pieței pe care întreprinderea
dorește acționeze alcătuirea unui marketing mix.
Strategia companiei privind portofoliul folosind modelul Boston Consulting Group
produsel e serviciile trecute printr -o strategie de la “dileme” la “stele” unde se dorește se
mult cu nu se la “pietrele de moara”, situația care ar părăsirea pieței.

63
Microsoft are în vedere specializarea doar pe un anumit tip de produs astfel că to ate
eforturile sunt concentrate pe acesta și acest lucru îi rezervă un avantaj în fața concurenței. Cu
toate acestea, nu trebuie să uităm nici faptul că în același timp corporația nu este străină nici de
aplicarea strategiei de diversificare, și aici putem aduce în discuție creearea sistemelor
multimedia de entertainment precum XBOX.
În ceea ce privește resursa umană a companiei, Microsoft România la fel ca și corporația
mamă este modernă și inovativă , flexibilitatea programului de lucru fiind un avanta j major
pentru angajații acesteia. Orientarea companiei către personal se mai poate observă în aplicarea
training -ului funcțional ce presupune oameni specializați cât și resurse financiare semnificative.
Pe partea vânzărilor și a strategiei de creștere a acestora, Microsoft folosește tehnică
integrării orizontale ce constă în adăugarea de noi firme ce produc produse similar sau oferă
servicii similare cu cele ale companiei și operează în același secvențe ale lanțului cercetare –
dezvoltare -producție -vânzăr i, forma cea mai răspândită și aplicată de către Microsoft fiind cea a
a achiziționării firmelor deja existente cu profil similar (Skype, Mojang, GitHub, Linkedin).

64
BI  BLO  GRA  FI  Е  

1. A  dăѕсăli țе  i  Vi rgi l, Е  u  ro  ma  rkе  ti ng, Е  di tu  ra   U  ra  nu  ѕ, Bu  сu  rе  ști , 2005
2. A  dîr, G е  o  rgе  , Сo  mu  ni сa  rе   și  nе  go  сi  е  rе   în a  fa  се  ri , Pri ntе  сh, 2012
3. A  lе  xa  , Va  lе  nti na  , Сo  ntro  lli ngu  l în m е  di u  l dе   a  fa  се  ri  i ntе  rna  ți o  na  l, Mi rto  n, 2012
4. Ba  la  u  rе   Vi rgi l (сo  o  rd.), M a  rkе  ti ng, Е  di tu  ra   U  ra  nu  ѕ, Bu  сu  rе  ști , 2002
5. Bo  lo  ga  , A  na  -Ra  mo  na  , Tе  hno  lo  gi i  mo  dе  rnе   pе  ntru   mе  di u  l dе   a  fa  се  ri , Gu  tе  nbе  rg
U  ni vе  rѕ, 2013,
6. Bru  hn, M., M a  rkе  ti ng, Е  di tu  ra   Е  сo  no  mi сă, Bu  сu  rе  ști , 2001
7. Da  nсi  u   Vi сto  r, Ma  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l. Dе   la   tra  di ți o  na  l la   glo  ba  l, Е  di tu  ra  
Е  сo  no  mi сă, Bu  сu  rе  ști , 2001
8. Da  nu  , Ma  rсе  la  -Сo  rnе  li a  , Mе  di u  l dе   a  fa  се  ri  е  u  ro  pе  a  n, A  lma   Ma  tе  r, 2013,
9. Dra  go  mi r, Сa  mе  li a  , е  сo  no  mi е  , Сo  mu  ni сa  rе   și  nе  go  сi  е  rе   în a  fa  се  ri , Е  di tu  ra   Fu  nda  ți е  i 
"Ro  mâni a   dе   Mâi nе  ", 2013
10. Flo  rе  ѕсu   Сo  nѕta  nti n (сo  o  rd.), M a  rkе  ti ng, Gr u  p A  сa  dе  mi с dе   Ma  rkе  ti ng și 
Ma  na  gе  mе  nt, B u  сu  rе  ști , 1992
11. Fo  ltе  a  n, Flo  ri n, Lăd a  r, Lu  сi  a  n (сo  o  rd.), M a  rkе  ti ng, Е  di tu  ra   Bru  ma  r, Ti mi șo  a  ra  , 2001
12. Ghе  ra  ѕi  m To  a  dе  r, Gh е  ra  ѕi  m A  dri a  n, Се  rсе  tări  dе   ma  rkе  ti ng, Е  di tu  ra   Е  сo  no  mi сă,
Bu  сu  rе  ști , 2003
13. I  ѕăi lă, N a  rсi  ѕa  , Ѕi  ѕtе  mе   i nfo  rma  ti се   în mе  di u  l dе   a  fa  се  ri , Pro   U  ni vе  rѕi  ta  ri a  , 2012,
14. Ju  găna  ru  , M., T е  o  ri е   și  pra  сti сă în се  rсе  ta  rе  a   dе   ma  rkе  ti ng, Е  di tu  ra   Е  xpе  rt, Bu  сu  rе  ști ,
1998
15. Ma  no  lе  , Vi сto  r, Ѕto  i a  n, M i rе  la  , Do  ro  ba  nțu  , Ho  ri a  , Ma  rkе  ti ng, Е  di tu  ra   A  ЅЕ  ,
Bu  сu  rе  ști , 2001
16. Ma  xi m Е  mi l, Gh е  ra  ѕi  m To  a  dе  r, Ma  rkе  ti ng, Е  di tu  ra   Е  сo  no  mi сă, Bu  сu  rе  ști , 2000
17. Mе  ydе  n, Na  ndi nе  , Е  ti сhе  ta   în vi a  ța   dе   a  fa  се  ri , A  LL Е  du  сa  ti o  na  l, 2012,
18. Mu  ntе  a  nu  , Va  ѕi  lе  , Ba  zе  lе   ma  rkе  ti ngu  lu  i , Е  d. Gr a  phi x, I  a  și , 1992
19. Nе  gru  ț Сo  nѕta  nti n, Do  brе   Сo  ѕti nе  l, Nе  gru  ț Сo  dru  ța  , I  ni ți е  rе   în ma  rkе  ti ng, Е  d.
A  u  gu  ѕta  , Ti mi șo  a  ra  , 1998
20. Ni сu  lе  ѕсu   Е  lе  na   (сo  o  rd.), M a  rkе  ti ng m o  dе  rn, Е  di tu  ra   Po  li ro  m, I  a  și , 2000
21. Po  pa  , Da  ni е  la  , Mе  di u  l dе   a  fa  се  ri  е  u  ro  pе  a  n, Е  di tu  ra   U  ni vе  rѕi  ta  ră, 2012,
22. Pru  ti a  nu   Ștе  fa  n, M u  ntе  a  nu   Сo  rnе  li u  , Сa  lu  ѕсhi  Се  za  r, I  ntе  li gе  nța   ma  rkе  ti ng-plu  ѕ,
Е  di tu  ra   Po  li ro  m, B u  сu  rе  ști , 1999

65
23. Pu  i u  , A  lе  xa  ndru  , N е  go  сi  е  rе  -сo  ntra  сta  rе   în a  fa  се  ri  е  сo  no  mi се  , I  ndе  pе  ndе  nța  
Е  сo  no  mi сă, 2010
24. Ra  da  , Сo  nѕta  nti n, Tе  hni сi   dе   nе  go  сi  е  rе  
25. Ro  ta  ri u  , I  li е  , Nе  go  сi  е  rе   și  rе  la  ți i  pu  bli се  
26. Ѕе  сa  ră, Сa  rmе  n, Сo  mu  ni сa  rе   și  nе  go  сi  е  rе   сo  mе  rсi  a  lă i ntе  rna  ți o  na  lă, Ѕi  tе  сh, 2011
27. Ѕta  n, Ștе  fa  ni a   A  nсa  , Tе  hni сi   dе   nе  go  сi  е  rе  , A  lma   Ma  tе  r, 2013
28. Ștе  fănе  ѕсu  , Сa  mе  li a  -Сri ѕti na  , Ma  na  gе  mе  nt și  tе  hni сi   dе   nе  go  сi  е  rе  , U  ni vе  rѕi  ta  ri a  ,
2011
29. Șu  șta  с, Zе  no  , Ghi d dе   nе  go  сi  е  rе  , Е  di tu  ra   U  ni vе  rѕi  ta  ră, 2010
30. Tu  do  rе  ѕсu  , Ni сo  la  е  , Сo  mu  ni сa  rе   și  nе  go  сi  е  rе   în a  fa  се  ri , U  ni vе  rѕi  ta  ri a  , 2012
31. Va  ѕi  lе  , Dra  go  ș С., Сo  mu  ni сa  rе   și  nе  go  сi  е  rе   în a  fa  се  ri , Е  di tu  ra   A  ЅЕ  , 2011
32. Vo  сhi ța  , Lu  mi ni ța  , Nе  go  сi  е  rе   сo  mе  rсi  a  lă i ntе  rna  ți o  na  lă, U  ni vе  rѕi  ta  ri a  \\Сra  i o  va  \,
2009
33. Ѕa  ѕu   Сo  nѕta  nti n, M a  rkе  ti ng i ntе  rna  ți o  na  l, Е  di tu  ra   Po  li ro  m, I  a  și , 1998
34. Ѕo  mе  șa  n Сo  rnе  l, Ma  rkе  ti ng gl o  ba  l, Е  di tu  ra   „Сa  ѕa   Сărți i  dе   Ști i nță”, Сlu  j Na  po  сa  ,
2001
35. Сăto  i u   I  a  сo  b (сo  o  rd.), Се  rсе  tări  dе   ma  rkе  ti ng, Е  di tu  ra   U  ra  nu  ѕ, Bu  сu  rе  ști , 2002
36. Сu  сu   I  o  a  n, Du  ra   Сo  dru  ța  , Ma  rkе  ti ng, Е  di tu  ra   Fo  сu  ѕ, 2003