Managementul Resurselor In Comercializarea Produselor Petroliere

Economie

Managementul Resurselor In Comercializarea Produselor Petroliere

Byadmin ianuarie 1, 2024

MANAGEMENTUL RESURSELOR ÎN COMERCIALIZAREA PRODUSELOR PETROLIERE

Cuprins

I. Organizarea serviciului de marketing în firmă

I.2. Factorii care influențează organizarea activității de marketing a firmei

I.3. Funcțiile serviciului marketing

I.4. Organizarea funcțională a serviciului marketing

I.5. Definirea funcțiilor și sarcinilor de bază

II. Fișele posturilor

III. Organizarea și controlul asupra modului de ducere la îndeplinire a atribuțiilor,

competențelor și responsabilităților de marketing

III.1. Sarcini generale de verificare și responsabilități ale membrilor comisie

pentru stațiile de distribuție

III.2. Sarcini specifice de verificare și responsabilități

Bibliografie

I. ORGANIZAREA SERVICIULUI MARKETING ÎN FIRMĂ

Firmele moderne și performante pentru comercializarea produselor petroliere se bazează pe o activitate integrată de marketing. Dezvoltarea activității unei firme în vânzarea produselor petroliere, complementare, auto-gazului și încărcăturilor g. p. l. și a serviciilor aferente vânzării acestora, mediul în care activează firma, orientarea activității firmei către client (cerințele și dorințele acestora), concepția conducerii superioare a firmei privind activitățile firmei, mărimea, aria și structura gamei de produse și servicii oferite sau posibile a fi oferite, folosirea în limitele rentabilității a personalului firmei sunt deziderate pentru învingerea concurenței și obținerea profitului pe măsura eforturilor.

Cel mai important aspect este aplicarea unui management de calitate bazat pe o gândire a unor oameni de calitate capabili și competitivi în actul de organizare și conducere. Organizarea Serviciului Marketing într-o firmă pentru comercializarea produselor petroliere se înscrie în contextul unui management modern cerut de condițiile actuale ale pieței.

Organizarea Serviciului Marketing se face în cadrul schemei generale de organizare și funcționare a firmei.

Schema de organizare funcțională a Serviciului Marketing este prezentată în forma de mai jos. Forma de organizare prezentată este de tip combinată, adică pe cupluri „produs / piață”. Desigur, sunt posibile și alte moduri de organizare a Serviciului Marketing.

I.2. Factorii care influențează organizarea activității de marketing a firmei

Factori externi:

a) mediul în care activează firma:

Destinația produselor petroliere, încărcăturilor g.p.l., produselor complementare, auto-gazului, serviciile de schimb ulei, spălare auto, de transport și onorare a comenzilor de încărcături g.p.l. la domiciliul clienților, hoteliere și de restaurant.

Rețeaua proprie de distribuție a produselor petroliere și încărcăturilor g.p.l., natura și lungimea acesteia: revânzători și comisionari.

Consumatorii.

Structura concurenței.

Acestea influențează atât obiectivele și strategiile legate de comercializarea produselor petroliere, auto-gazului încărcăturilor g.p.l., produselor complementare, cât și organizarea corespunzătoare pentru atingerea obiectivelor strategice fixate.

b) piața:

Capacitatea pieței.

Aria de operare.

Dinamica pieței.

Structura pieței.

Localizarea pieței.

c) cerințele și dorințele beneficiarilor:

Frecvența cumpărăturilor în stații de distribuție, în puncte fixe pentru vânzarea încărcăturilor g.p.l. din cadrul acestora sau a comisionarilor aparținând unităților comerciale ale firmei.

Mărimea comenzilor de produse petroliere din unitățile comerciale secția de îmbuteliere g.p.l. pentru butelii g.p.l. de la populație, comisionari, firme.

Condițiile și termenele de livrare a produselor petroliere și încărcăturilor g.p.l. comandate de beneficiari.

Obiecțiuni de cumpărare ale clienților.

Factori interni:

Concepția conducerii firmei, atitudinea și raționamentele cadrelor de conducere față de concepte ca:

activitatea individuală a firmei pentru comercializarea produselor petroliere comparativ cu cele colective (schele de extracție, rafinării, alte firme etc.);

libertatea inițiativei în tot ceea ce înseamnă comercializarea produselor petroliere, auto-gazului, încărcăturilor g.p.l., produselor complementare, serviciilor prestate de firmă, organizarea serviciilor, unităților comerciale, stațiilor de distribuție, punctelor fixe etc.;

conformismul sau nonconformismul la unele decizii, norme, normative etc., emise de conducerea superioară.

b) Mărimea, aria și structura gamei de produse și servicii oferite sau posibil a fi oferite în viitor de firmă:

mărimea (cantitățile) de produse petroliere: benzine, motorine, uleiuri, combustibili, vaseline, cu sortimentele lor;

mărimea (cantitățile) de încărcături g.p.l., g.p.l. în petit vrac sau g.p.l. vândut prin SKID pentru autoturisme;

mărimea (cantitățile) de produse complementare.

aria produselor petroliere cuprinde toate produsele petroliere finite care se pot comercializa pe piața românească;

aria g.p.l. pe care îl comercializează firma este g.p.l. îmbuteliat în butelii de tip vechi, de tip nou, prin SKID pentru autoturisme și – pentru viitor – prin mic vrac;

aria produselor complementare cuprinde piese și accesorii auto, uleiuri îmbidonate și aditivi, cosmetice auto și umane, produse de tip A.B.C.;

3. structura benzinei: „Premium”, „Premium” fără plumb, „Euro- Premium”, „Super plus”, „Super plus” fără plumb,

structura motorinei: „ROMAN”, „-35”, „-15”, „-10”, „-5”, „+5” cu conținut de sulf definit, „Euro-Diesel”;

structura combustibilului lichid: pentru uz neindustrial tip „P”, „M”, „MC” și combustibil lichid ușor;

structura uleiurilor: multigrad, pentru motoare diesel, pentru tractoare, pentru transmisie, neaditivat pentru compresoare, aditivat pentru compresoare, hidraulice

structura unsorilor: de uz general, pentru rulmenți;

structura bitumului: pentru hidroizolații;

structura gazului petrolier lichefiat: g.p.l. cu diferite procente de propan și butan în conformitate cu catalogul de produse petroliere;

structura produselor complementare: piese și accesorii auto, uleiuri îmbidonate pentru motor, transmisie, hidraulice pentru diferite mărci și tipuri de autoturisme; aditivi pentru benzină, motorină și ulei de diferite mărci, lichide de frână, lichide pentru spălat parbrizul, cosmetice auto: șampoane, silicon, odorizante; cosmetice umane: spray-uri, săpunuri, paste de dinți etc.; produse tip A.B.C.: produse alimentare, băuturi răcoritoare, băuturi alcoolice și nealcoolice, înghețată etc.

structura serviciilor: spălare auto prin utilaje cu programare opțională, schimb ulei la rampă de schimb ulei, servicii hoteliere și de restaurant

c) Personalul firmei:

Numărul de personal pe unități comerciale, stații de distribuție, secția de îmbuteliere g.p.l., puncte fixe;

Structura personalului pe profesii, vârstă, domiciliu;

Nivelul de pregătire al personalului;

Aptitudinile personalului de vânzare;

Personalitate;

Capacități psihice.

I.3. Funcțiile serviciului marketing

Atribuțiile și sarcinile conferite Serviciului Marketing sunt în funcție de mărimea, volumul și structura comercializării produselor petroliere, încărcăturilor g.p.l., produselor complementare și serviciilor prestate, a beneficiarilor și a regulilor de piață; acesta înglobează următoarele funcții:

1. Strategia, planificarea, coordonarea și controlul reprezintă funcția esențială, centrală a Serviciului Marketing și constă în elaborarea strategiei generale de marketing a firmei, în formularea și corelarea bugetelor corespunzătoare, precum și în coordonarea și controlul execuției acestora.

Principalele sarcini și atribuții ale acestei funcții sunt:

elaborarea, fundamentarea și propunerea de variante privind strategia generală de marketing a firmei; fiecare variantă va fi însoțită de calcule de eficiență, de avantaje și dezavantaje, de condiții și riscuri de aplicare;

elaborarea și fundamentarea politicilor de marketing în domeniul comercializării produselor petroliere, încărcăturilor g.p.l., produselor complementare și serviciilor, a prețului acestora, a distribuției și promovării lor, precum și asigurării coordonării și corelării lor;

coordonarea și îmbinarea cercetărilor de marketing cu cercetările tehnologice în scopul introducerii și promovării progresului tehnologic, a dimensionării optime a capacității de depozitare și de vânzare a produselor petroliere, încărcăturilor g.p.l., produselor complementare și serviciilor, achiziționării de noi produse pentru comercializare, asimilării de noi tehnologii de comercializare a produselor, modificarea capacităților și tehnologiilor existente;

organizarea de întâlniri și negocieri între conducerea firmei și clienți, reprezentanți ai deferitelor organisme, presă etc.

În cadrul Serviciului Marketing personalul va fi specializat după cum urmează:

specialist produse petroliere / piață, strategie, promovare, publicitate, vânzări;

specialist încărcături g.p.l. / piață, strategie, promovare, publicitate, vânzări;

specialist produse complementare / piață, strategie, promovare, publicitate, vânzări;

specialist în informații de marketing, cercetare de marketing, analiză de marketing, relații publice;

coordonator stații de distribuție, organizare, planificare, contabilitate primară, vânzări, servicii etc.

2. Vânzarea produselor petroliere, încărcăturilor g.p.l., produselor complementare și serviciilor reprezintă funcții care se împart între Serviciul Marketing și Serviciul Comercializare. Cele care revin Serviciului Marketing sunt:

a) pentru responsabilii de produse petroliere, încărcături g.p.l. și produse complementare:

planificarea și impulsionarea vânzărilor de produse petroliere prin unitățile comerciale, precum și prin stațiile arondate acestora;

planificarea și impulsionarea vânzărilor de încărcături g.p.l. prin Secția de îmbuteliere g.p.l., rețeaua proprie a firmei (echipaje, puncte fixe, alte firme, unități comerciale ale firmei, puncte fixe ale comisionarilor, distribuitori autorizați de firmă);

planificarea și impulsionarea vânzărilor de produse complementare prin stațiile de distribuție;

urmărirea și controlul vânzărilor produselor petroliere, încărcăturilor g.p.l., produselor complementare;

urmărirea și controlul stocurilor;

urmărirea realizării contractelor încheiate cu beneficiarii, sub aspect calitativ, cantitativ și calendaristic;

organizarea activității în stațiile de distribuție în stațiile de distribuție a produselor petroliere;

urmărirea realizării graficelor de livrări către beneficiari, în condițiile contractuale;

b) pentru coordonatorul stației de distribuție:

planificarea și impulsionarea vânzărilor de produse petroliere, încărcături g.p.l., auto-gazului produse complementare și serviciilor de spălare auto, schimb ulei, hoteliere, de restaurant și parcare;

primirea comenzilor de produse petroliere și încărcături g.p.l. de la stațiile de distribuție;

primirea stocurilor de la unitățile comerciale;

planificarea distribuției fizice către stațiile de distribuție a produselor petroliere, încărcăturilor g.p.l., auto-gazului și produselor complementare în funcție de resurse;

urmărirea și controlul vânzărilor;

controlul încasărilor contravalorii produselor;

controlul stocurilor de produse petroliere, încărcături g.p.l. și produse complementare;

organizarea activității în stațiile de distribuție;

aprobarea graficelor de lucru în stațiile de distribuție și urmărirea realizării acestora;

organizarea vânzării produselor prin stație, magazinul stației și punctul fix al acesteia în condițiile calitative, cantitative și de preț stabilite;

asigurarea de informații către specialistul în informații de marketing al Serviciului Marketing privind corelarea optimă și dinamică a programelor de aprovizionare cu programele de vânzare și segmente de piață;

rezolvarea divergențelor și reclamațiilor clienților privitoare la cantitatea și calitatea produselor, prețuri și modalități de plată în cadrul stațiilor de distribuție.

3. Informații de marketing, cercetări de marketing, analiză markeții în stațiile de distribuție;

aprobarea graficelor de lucru în stațiile de distribuție și urmărirea realizării acestora;

organizarea vânzării produselor prin stație, magazinul stației și punctul fix al acesteia în condițiile calitative, cantitative și de preț stabilite;

asigurarea de informații către specialistul în informații de marketing al Serviciului Marketing privind corelarea optimă și dinamică a programelor de aprovizionare cu programele de vânzare și segmente de piață;

rezolvarea divergențelor și reclamațiilor clienților privitoare la cantitatea și calitatea produselor, prețuri și modalități de plată în cadrul stațiilor de distribuție.

3. Informații de marketing, cercetări de marketing, analiză marketing și relații publice.

Alături de gestionarea banilor, produselor, utilajelor și oamenilor, a V-a resursă – informația, are o importanță capitală.

Serviciul Marketing direcționează fluxul informațiilor de marketing către directorii firmei.

Sistemul informațional de marketing este ansamblul format din specialiști, echipamente și procedee de culegere, sortare, analiză și distribuire a informațiilor necesare, corect și la timp către factorii de decizie.

Pentru îndeplinirea sarcinilor referitoare la analiză, planificare, transpunere (implementare) și control, directorul de marketing are nevoie de informații privind evoluția și tendințele mediului în care firma acționează: piețe concurente, instituții publice, forțe la nivelul macromediului.

Rolul sistemului informațional de marketing este de a evalua nevoile de informație ale conducerii firmei, de a obține informațiile necesare și de a le distribui la timp către conducătorii de specialitate. Informația se obține prin înregistrările interne ale firmei, din activități de supraveghere ale pieței, prin cercetări și analize de marketing.

Sistemul înregistrărilor interne este cel mai elementar sistem informațional la care poate apela directorul de marketing, incluzând aici rapoarte asupra comenzilor, vânzărilor, prețurilor, stocurilor, facturilor de plată și de încasat. Analizând aceste informații, directorii pot identifica ocaziile de piață sau dificultățile majore.

Studiile și cercetările de piață reprezintă premisa și punctul de plecare în activitatea economică desfășurată de firmă, într-o concepție de marketing. Studiul pieței este un „serviciu de marketing” indispensabil realizării funcției strategie-planificare și control a întregii activități economice a firmei.

Studiile de piață au un caracter inter și multidisciplinar, presupunând echipe formate din specialiști din cadrul serviciilor firmei, cu o calificare corespunzătoare, capabili să utilizeze un instrumentar de lucru adecvat.

Firma poate efectua aceste studii în două modalități:

prin formarea unui nucleu propriu în cadrul Serviciului Marketing,

pe bază de comenzi adresate unor firme specializate.

Prima variantă este cea mai avantajoasă, chiar dacă, la început, un astfel de nucleu ar reuni un număr mai mic de persoane. Principala sarcină a nucleului, la începutul activității sale, constă în constituirea unei baze de date privind relația firmă-piață, din care să rezulte, pe de o parte, „starea firmei” în orice moment, iar pe de altă parte, „starea pieței”. În acest scop se va utiliza sistemul de informații de marketing. Dinamica fenomenelor și proceselor de piață impune un caracter continuu și sistematic al studiului pieței. Prin aceasta se poate asigura receptarea promptă a „semnalelor” pieței, anticiparea evoluției acesteia, rolul de „radar” și de „prompt semnalizator” al situațiilor neprevăzute ce pot interveni pe piață.

Principalele aspecte care vor trebui supuse studiului se referă la capacitatea, aria, dinamica și structura segmentului de piață deținut de firmă; conjunctura pieței: oferta de produse petroliere, încărcături g.p.l., auto-gaz, produse complementare și servicii pe piață; structura concurenței și a produselor similare oferite de aceasta; nivelul stocurilor pe piață; cererea de produse petroliere, auto-gaz, încărcături g.p.l., produse complementare și servicii (efectivă, potențială); prețurile de depozit și de vânzare în stații; prețurile g.p.l. în stația de îmbuteliere, punctele de vânzare, domiciliul clientului, livrate la alte firme și în magazinele stațiilor; tarifele de transport, de schimb ulei, de spălare auto, de hotel și restaurant; beneficiari, atât cei din piața de consum (populația), cât și cei de pe piața de afaceri, actuali și potențiali; putere de cumpărare; caracteristici esențiale; previziunea fenomenelor și proceselor de piață; comportamentul consumatorilor.

4. Comunicare-promovare: transmiterea unor informații, mesaje, idei de către firmă către mediul extern prin publicitate, reclamă, promovare la locul vânzărilor, relații cu publicul, sponsorizare și donații.

Atribuțiile și sarcinile care formează conținutul acestei funcții sunt:

elaborarea strategiei și programului promoțional al firmei în strânsă corelație cu celelalte componente ale mixului de marketing: produse petroliere, încărcături g.p.l., produse complementare, prețul, distribuția și vânzarea acestora;

elaborarea mesajelor promoționale – vizuale și sonore, și alegerea celor mai adecvate canale de transmitere ale acestora;

expunerea și etalarea produselor complementare în magazinele stațiilor de distribuție;

elaborarea de albume, prospecte, cataloage, documentații pentru produsele și serviciile oferite;

acțiuni de relații cu publicul privind raporturile firmei cu diferite segmente de cumpărători: comunitatea din piața pe care acționează firma, furnizori, rafinării, producători, importatori, instituții publice, financiar bancare, relațiile dintre conducerea și personalul firmei, sindicat, sponsorizări, donații etc.;

studii privind cuantificarea imaginii, a reputației și prestigiului firmei pe piață, crearea și păstrarea unei imagini favorabile în public.

Firma poate apela la serviciul unor prestatori externi de publicitate (agenții de publicitate, de reclamă, de relații cu publicul etc.) sub directa supraveghere a specialistului din cadrul Serviciului Marketing.

5. Stațiile de distribuție a produselor petroliere reprezintă funcția Serviciului Marketing care are ca principale sarcini și atribuții, următoarele:

organizarea și funcționarea stațiilor de distribuție;

stabilirea formelor de gestionare și a listei produselor și serviciilor care se comercializează în stațiile de distribuție;

elaborarea procedurilor de lucru, îndatoririlor și răspunderilor profesionale generale, comune și specifice pentru personalul din stațiile de distribuție, instituirea unor reguli privind relațiile cu clienții, pentru exploatarea și întreținerea utilajelor și dotărilor stațiilor, de ordine și curățenie;

aprovizionarea stațiilor de distribuție, recepția și gestionarea produselor petroliere, auto-gazului, încărcăturilor g.p.l. și produselor complementare, modalități de vânzare, instrucțiuni de plată, mijloace și instrumente de vânzare;

urmărirea modului cum se utilizează formularele stației pentru evidența gestiunii și a celorlalte activități, modul de completare a acestora;

urmărirea modului de exploatare, întreținere și reparare a dotărilor din patrimoniul stațiilor de distribuție;

prezentarea (semnalistica) stațiilor de distribuție, comportamentul și ținuta vestimentară a personalului de vânzare;

siguranța în mediul de lucru: aplicarea normelor de prevenire și stingere a incendiilor și de protecție a muncii în cadrul stațiilor de distribuție.

6. Aprovizionarea firmei cu materiale, obiecte de inventar, piese de schimb (auto, calculatoare, utilaje etc.), consumabile, echipament de protecție și de lucru, depozitarea, recepția, gestiunea și eliberarea mărfurilor din magazia centrală:

după aprobarea referatului de necesitate și înregistrarea la secretariatul firmei, un exemplar se transmite la Serviciul Financiar-Contabil și unul la Compartimentul de Aprovizionare;

Compartimentul de Aprovizionare va întocmi cerere de ofertă pentru produsele solicitate prin referatul de necesitate;

pentru produsele spre revânzare, în baza necesarului solicitat de stațiile de distribuție, formulat pe baza solicitărilor clienților sau ca urmare a diminuării stocurilor, cererea de ofertă va fi întocmită de operatorul de marketing care are în sarcina de serviciu acest lucru;

identificarea furnizorilor cei mai potriviți pentru soluționarea problemei de aprovizionare;

Compartimentul de Aprovizionare și / sau Serviciul Marketing vor face cereri de ofertă către furnizorii care îndeplinesc criteriile cerute; pentru produsele complementare sau mărfurile spre revânzare negociate cu furnizori la nivelul Departamentului Comercial se ia în considerare protocolul încheiat între aceștia;

Selectarea ofertei celei mai convenabile și invitarea furnizorului pentru încheierea contractului sau, după caz, emiterea unei comenzi ferme;

după caz, se întrebuințează două tipuri de contracte:

contractul în formă simplificată (o comandă fermă pentru cumpărarea bunurilor din referatul de necesitate) – se folosește atunci când nu sunt clauze speciale în legătură cu asigurarea cantității de produse solicitate, plată, termen de livrare, când cumpărarea are loc o singură dată într-o perioadă de timp (un an);

contractul în forma înscrisului – formă care se aplică pentru cumpărări repetate directe, cumpărare repetată modificată de produse; furnizorii selectați și aleși vor iniția aceste contracte sub formă de înscris unic în prezența și semnăturile ambelor părți;

pentru produsele complementare sau mărfurile spre revânzare, pentru care se stabilește comercializarea în regim de plată a produselor pe măsura vânzării, care va prevedea această clauză;

achiziționarea de materiale, obiecte de inventar, piese de schimb (auto, calculatoare, utilaje etc.), echipamente de protecție și lucru, produse antidot, imprimate, imprimate cu regim special, ambalaje (butelii g.p.l.) etc. se face fie de către Compartimentul de Aprovizionare, fie de către compartimentele și secțiile care le-au solicitat;

ridicarea mărfurilor de la furnizori, dacă în contract nu este prevăzut altfel, și transportul acestora la magazia centrală;

identificarea, verificare cantitativă și calitativă a mărfurilor ce se primesc în magazia centrală, urmată de recepția acestora;

în cazul unor divergențe și litigii apărute între furnizori, cărăuși și firmă, rezolvarea acestora în conformitate cu clauzele contractuale;

comisia de recepție este numită prin decizia directorului firmei;

stabilirea conținutului și scopului recepției mărfurilor în magazia centrală;

stabilirea tehnologiei realizării procesului de recepție a mărfurilor în magazia centrală, de evidență și de gestiune, precum și de eliberare a mărfurilor.

I.4. Organizarea funcțională a serviciului marketing

Organizarea funcțională a Serviciului Marketing este de tip combinat, adică de cuplare „produs / piață”, motivată de faptul că firma achiziționează și comercializează multiple produse petroliere, gaz petrolier lichefiat, produse complementare și servicii destinate pieței de consum (populație) și piață de afaceri: agenți economici, instituții, asociații agricole, comisionari, revânzători și orice alt membru al rețelei proprii de distribuție.

Cuplul matricial „produs / piață”, aplicarea sa practică conduce la o combinare a unor elemente de tip funcțional cu cele pe produs, pe piață sau client.

Sub autoritatea și responsabilitatea șefului Serviciului Marketing, se reunesc persoane specializate pe funcțiile de bază (produsele petroliere cu piețele lor, încărcăturile g.p.l. cu piețele lor, produsele complementare cu piețele lor), informațiile de marketing, cercetarea de marketing, analiza de marketing, relațiile publice, stațiile de distribuție produse petroliere, aprovizionarea, recepția, depozitarea, gestionarea și eliberarea materialelor din magazia centrală.

Specialistul pe funcțiile respective, întocmește o planificare detaliată a liniei de produse de care răspunde, pe fiecare segment de piață, având o responsabilitate completă asupra cuplului „produs / piață”. Responsabilul pe produs sau grupe de produse propune strategii și planuri, asigură aplicarea acestora, controlează și aduce corecții strategiilor și planurilor elaborate.

Fiecare produs se adresează unor segmente distincte de consumatori, responsabilul de produs urmărind realizarea vânzărilor.

Responsabilul de produs are sarcina de a propune strategia pentru comercializarea produsului de care răspunde, planifică și urmărește vânzările acestuia; propune formele de promovare a vânzărilor și publicitatea pentru produsele de care răspunde.

Cealaltă componentă a combinației „produs / piață” se justifică prin faptul că firma se adresează unor segmente de piață semnificative de pe întreg teritoriul, iar în ceea ce privește vânzarea încărcăturilor g.p.l., și în afara județului.

Aceste piețe diferă între ele în ceea ce privește strategiile, unitățile comerciale, stațiile de distribuție, promovarea etc.

Planurile de marketing întocmite pentru produs integrează și segmentul de piață în care activează firma.

Responsabilii de „produs / piață” trebuie să țină seama de eterogenitatea diverselor segmente de utilizatori și, în funcție de aceasta, să conceapă și să propună formele de strategie, organizare a comunicațiilor și a procesului de servire a consumatorilor.

Specialistul în informații, cercetare și analiză de marketing, relații publice, adică sistemul de inteligență de marketing, oferă informații precise, suficiente și în timp util asupra mediului extern, în principal privind consumatorii de produse petroliere, auto-gaz, încărcături g.p.l., produse complementare și servicii, membrilor rețelei proprii de distribuție, secțiilor comerciale, stațiile de distribuție, secției de îmbuteliere g.p.l., punctelor fixe pentru vânzarea încărcăturilor g.p.l., comisionarilor, revânzătorilor, altor firme; de asemenea, culege informații despre concurenți, rafinării, importatori, producători, angrosiștii, diferite segmente de piață și perspectivele acestora; nivelul și amploarea cercetărilor de marketing, gradul în care rezultatele acestora sunt adecvate, utile și folosite în fundamentarea deciziilor de marketing; metodele folosite pentru cercetarea și previziunea cererii și a vânzărilor.

Serviciul Marketing, prin șeful acestuia, conduce activitatea stațiilor de distribuție de la organizarea și funcționarea acestora până la siguranța în mediul de lucru.

Compartimentul de Aprovizionare este cuprins în organizarea Serviciului Marketing.

I.5. Definirea funcțiilor și sarcinilor de bază

Conform organizării funcționale se disting următoarele posturi de bază:

șef Serviciu Marketing,

responsabil produse petroliere / piață,

responsabil încărcături g.p.l. / piață,

responsabil produse complementare / piață,

specialist în informații, cercetare și analiză de marketing, relații publice,

responsabil stații de distribuție produse petroliere,

șef Compartiment Aprovizionare, recepție, gestiune, eliberare a materialelor, obiectelor de inventar, pieselor de schimb, echipamentelor de lucru și protecție, imprimate, imprimate cu regim special etc. din magazia centrală.

1. Șeful Serviciului Marketing

Întreaga activitate a Serviciului Marketing se realizează sub autoritatea și responsabilitatea șefului acestui serviciu.

Conținutul principal al activității sale constă în strategie, planificare, coordonare și control.

a) Funcții:

garantează stimularea maximă a cererii pentru produse petroliere, auto-gaz, încărcături g.p.l., produse complementare pe care firma le comercializează, perfecționează distribuția și promovează produsele în condițiile și restricțiile umane, materiale, tehnice, financiare și comerciale ale firmei;

contribuie la elaborarea strategiei generale de dezvoltare, pe termen lung și mediu, în special prin animarea, stimularea și coordonarea cercetărilor și acțiunilor de penetrare pe segmente noi de piață (cu produsele existente sau cu produse noi), precum și creșterea poziției pe segmentele de piață existente ale firmei;

coordonează activitatea stațiilor de distribuție a produselor petroliere și lista produselor ce se comercializează prin acestea;

sprijină activitatea de aprovizionare cu materiale, obiecte de schimb, piese etc. a firmei;

contribuie la promovarea marketingului în întreaga activitate a firmei prin educarea și formarea unei concepții, a unei viziuni de marketing a întregului personal;

b) Structuri și relații de muncă:

este subordonat directorului firmei;

coordonează personalul din subordinea sa din cadrul Serviciului Marketing;

întreține relații cu exteriorul (clienți, furnizori, instituții publice etc.), relații directe în sfera și domeniul său de activitate;

c) Sarcini:

Organizează și sprijină componentele funcțional-operaționale din cadrul Serviciului Marketing:

strategie, promovare, publicitate, vânzare produse petroliere și piața acestora;

strategie, promovare, publicitate, vânzare încărcături g.p.l. și piața acestora;

strategie, promovare, publicitate, vânzare produse complementare și piața acestora;

informații de marketing, cercetări de marketing, analiză de marketing și relații publice;

stații de distribuție produse petroliere;

aprovizionarea, recepția, depozitarea, gestionarea și eliberarea mărfurilor din magazia centrală;

organizează și sprijină formarea bazei de date cu privire la activitatea de marketing a firmei;

elaborează planul strategic general în care propune – anual – o strategie însoțită de obiective precise pe un an, cu buget corespunzător, respectiv pe 3-5 ani, cu necesar de investiții;

elaborează planuri de marketing (pe 6 sau 12 luni), reprezentând comercializarea produselor petroliere, încărcăturile g.p.l., produsele complementare, serviciilor în politicile de produs, preț, distribuție și promovare a vânzărilor;

asigură planificarea și coordonarea tuturor acțiunilor menite să conducă la comercializarea integrală și eficientă a produselor petroliere, a încărcăturilor g.p.l., auto-gazului, a produselor complementare și a serviciilor;

stabilește formele de gestionare și lista de produse ce se comercializează prin stațiile de distribuție; elaborează procedurile de lucru, îndatoririle și răspunderile profesionale generale, comune și specifice pentru personalul din stații; instituie reguli privind relațiile cu clienții, reguli pentru exploatarea și întreținerea instalațiilor și utilajelor și dotărilor stației; urmărește aprovizionarea, recepția și gestionarea stațiilor cu produse petroliere, încărcături g.p.l. și produse complementare, modalitățile de vânzare, instrumentele de plată, mijloacele și instrumentele de vânzare; urmărește modul cum se utilizează formularele stabilite pentru evidența gestiunii și a celorlalte activități din stațiile de distribuție, precum și modul de completare a acestora; urmărește modul în care se efectuează întreținerea și repararea dotărilor din stații; urmărește modul de prezentare (semnalistică) a stațiilor de distribuție, comportamentul și ținuta vestimentară a personalului de vânzare; se ocupă cu instruirea privind siguranța în mediul de lucru, a normelor de prevenire și stingere a incendiilor și de protecție a muncii în cadrul stațiilor de distribuție;

adoptă decizii privind organizarea și conducerea studiilor de marketing, activizarea mijloacelor promoționale, a forței de vânzare și a comercializării prin stațiile de distribuție;

controlează periodic rezultatele obținute de componentele funcțional-operaționale din cadrul Serviciului Marketing, în scopul identificării rapide și a cuantificării abaterilor de la obiectivele stabilite;

adoptă măsuri de corectare a programelor și planurilor;

înaintează – periodic – un raport de activitate Comitetului director al firmei.

2. Responsabilul cu produsele petroliere / piaȚĂ

Organizează și este singurul responsabil al liniei de produse petroliere. Rolul lui este de a propune strategii și planuri, de a urmări aplicarea acestora, de a controla rezultatele și de a lua, dacă este cazul, măsurile corective care se impun. Coordonează realizarea obiectivelor vânzării în comercializarea produselor petroliere, pe mărci, sortimente, unități comerciale, stații de distribuție, beneficiari etc.

Responsabilul cu produse petroliere / piață propune variante și nu decide. Decizia de a alege dintre variantele propuse este atributul superiorilor săi (șef serviciu, director, comitet director).

Responsabilul cu produse petroliere / piață propune obiectivele politicii promoționale, claritatea și „rezonanța” acestora, cheltuielile cu publicitatea și reclama, eficiența acestora, aprecierea publicității în rândul populației, modul și criteriile de alegere a canalelor de comunicație și a celor promoționale, bugetul alocat pentru fiecare componentă a mixului promoțional, modul de utilizare a mijloacelor și instrumentelor promoționale, calitatea relațiilor cu clienții și imaginea firmei în cadrul acestora, obiectivele agenților de vânzare produse petroliere, unităților comerciale și a stațiilor de distribuție a produselor petroliere aparținătoare firmei, concordanța dintre dimensiunile și obiectivele agenților de vânzare, modul de organizare, sistemul de motivare și stimularea morală și materială a personalului forței de vânzare, eficiența și componentele forței de vânzare comparativ cu concurența, distribuția produselor petroliere, gradul de acoperire a pieței de produse petroliere prin sistemul de distribuție existent; eficiența rețelei proprii de distribuție a produselor petroliere, a revânzărilor, necesitatea unor modificări în rețeaua de distribuție, atragerea de noi membri și renunțarea la unii dintre cei existenți în rețeaua proprie de distribuție a produselor petroliere.

Analizează împreună cu alți specialiști din firmă rentabilitatea și profitabilitatea pe categorii și sortimente a produselor petroliere pe segmente de piață, piața de consum și piața de afaceri, pe zone geografice, pe unități comerciale și stații de distribuție produse petroliere, necesitatea dezvoltării comercializării unor produse petroliere și / sau piețe, respectiv restrângerii sau abandonării altora; analiza costurilor: nivelul și structura acestora pe categorii și sortimente de produse petroliere, pe segmente de piață, pe componente ale mixului promoțional; rezervele și căile de reducere a costurilor.

a) Funcții:

garantează stimularea și dezvoltarea maximă a cererii pentru produse petroliere aflate în responsabilitatea sa, respectând cerințele strategice și obiectivele generale și de marketing ale firmei;

îmbunătățirea imaginii produselor petroliere pe care firma le comercializează și a mărcii lor pe piață;

coordonarea activă a elaborării și punerii în practică a unor mijloace și acțiuni, cum ar fi: publicitatea, promovarea, distribuția, vânzarea produselor petroliere, scopul acestora fiind de a dinamiza atingerea obiectivelor strategice ale firmei.

b) Structuri și relații de muncă:

este subordonat șefului Serviciului Marketing;

relațiile cu șefii celorlalte servicii din cadrul firmei sunt de colaborare;

relațiile cu șefii unităților comerciale și stațiilor de distribuție privind mixul de marketing al produselor petroliere sunt de autoritate;

cooperează cu ceilalți specialiști din cadrul Serviciului Marketing și celelalte servicii pentru realizarea sarcinilor sale.

c) Sarcini:

propune – anual – strategii și previziuni însoțite de obiective comerciale precise pentru produsele petroliere de care răspunde, pe unități comerciale, stații de distribuție, piață de consum, piață de afaceri, categorii de produse petroliere (benzine, motorine, uleiuri, combustibili, unsori etc.) și sortimentele acestora;

elaborează plan de marketing detaliat pentru produsele petroliere pe care firma le comercializează (pe 6 sau 12 luni), precum și referitor la previziunea vânzărilor;

identifică căi și mijloace pentru stimularea și reînnoirea cererii de produse petroliere potrivit evoluției nevoilor pieței, perfecționarea sistemului de distribuție a produselor petroliere, intensificarea programului promoțional;

culegerea continuă a informațiilor legate de produsele petroliere în consum, modul de satisfacere a clienților și de apreciere de către aceștia, imaginea și prestigiul produselor petroliere și mărcilor pe piață;

urmărirea constantă (zilnic) a evoluției vânzărilor de produse petroliere și a beneficiilor, nivelul stocurilor, respectarea termenelor de livrare și a condițiilor de calitate pe unități comerciale, stații de distribuție, piață de consum, piața de afaceri, categorii și sortimente de produse petroliere;

elaborează bugete detaliate privind planurile și acțiunile de desfășurat privind acțiunile de marketing pentru produse petroliere;

gestionează bugetele financiare legate de activitatea sa;

periodic (trimestrial, lunar) informează, printr-un raport scris, despre rezultatele obținute, abaterile constatate, propunând măsuri corective, în activitatea de vânzarea a produselor petroliere;

urmărește modul de respectare a obligațiilor contractuale privind vânzările de produse petroliere, pe produse și beneficii;

culege și transmite informații privind evoluția vânzărilor de produse petroliere, stocurile de produse, dinamica produselor petroliere, acțiunile concurenței etc.;

elaborarea mesajelor promoționale – audio și video, și alegerea celor mai adecvate canale de transmitere a acestora pentru produsele petroliere;

elaborarea de albume, prospecte, cataloage, documentații pentru produse petroliere.

3. Responsabilul de ÎncĂrcĂturi g.p.l. / piaȚĂ

Organizează și este singurul responsabil al liniei de încărcături g.p.l. Rolul lui este de a propune strategii și planuri, de a urmări aplicarea acestora, de a controla rezultatele și de a lua, dacă este cazul, măsurile corective care se impun. Coordonează realizarea obiectivelor vânzării încărcăturilor g.p.l. pe secția de îmbuteliere, unitățile comerciale ale firmei, punctele fixe aparținând secției de îmbuteliere g.p.l. și unităților comerciale, stațiilor de distribuție ale firmei, punctele fixe ale comisionarilor, pe distribuitorii autorizați și pe alte firme, obiectivelor vânzării gazului petrolier lichefiat prin SKID-uri pentru auto, precum și petit vrac, pe beneficiari etc.

Responsabilul de încărcături g.p.l. / piață propune variante și nu decide. Decizia de a alege dintre variantele propuse este atributul superiorilor săi (șef serviciu, director, comitet director).

Responsabilul încărcături g.p.l. / piață propune obiectivele politicii promoționale, claritatea și „rezonanța” acestora, cheltuielile cu publicitatea și reclama, eficiența acestora, aprecierea publicității în rândul populației, modul și criteriile de alegere a canalelor de comunicație și a celor promoționale, bugetul alocat pentru fiecare componentă a mixului promoțional, modul de utilizare a mijloacelor și instrumentelor promoționale, calitatea relațiilor cu clienții și imaginea firmei în cadrul acestora, obiectivele agenților de vânzare auto-gazului și încărcăturilor g.p.l., unităților comerciale, stațiilor de distribuție a produselor petroliere aparținătoare firmei, secția de îmbuteliere g.p.l. cu punctele sale fixe și echipajele pentru vânzarea încărcăturilor g.p.l. la domiciliul clienților, punctele fixe ale comisionarilor, distribuitori autorizați de firmă și alte firme, concordanța dintre dimensiunile și obiectivele agenților de vânzare, modul de organizare, sistemul de motivare și stimularea morală și materială a personalului forței de vânzare, eficiența și componentele forței de vânzare comparativ cu concurența, distribuția încărcăturilor g.p.l., a SKID-urilor și petit vracului, gradul de acoperire a pieței cu încărcături g.p.l., cu SKID-uri pentru alimentarea autovehiculelor, g.p.l. în petit vrac prin sistemul de distribuție existent; eficiența rețelei proprii a distribuitorilor autorizați de firmă, necesitatea unor modificări în rețeaua de distribuție, atragerea de noi membri și renunțarea la unii dintre cei existenți în rețeaua proprie de distribuție a încărcăturilor g.p.l.

Analizează împreună cu alți specialiști din firmă rentabilitatea și profitabilitatea încărcăturilor g.p.l. pe segmente de piață: piața de consum și piața de afaceri, pe zone geografice, pe secția de îmbuteliere cu punctele fixe și echipajele de vânzare a încărcăturilor g.p.l. la domiciliul clienților, pe unități comerciale și punctele fixe aparținătoare, pe comisionari, pe distribuitori autorizați de firmă, pe alte firme, necesitatea dezvoltării comercializării încărcăturilor g.p.l. și / sau piețe, respectiv restrângerii sau abandonării altora; analiza costurilor: nivelul și structura costurilor încărcăturilor g.p.l. pe producție (îmbuteliere), transport și desfacere, pe segmente de piață, pe componente ale mixului promoțional a încărcăturilor g.p.l., rezervele și căile de reducere a costurilor.

a) Funcții:

garantează stimularea și dezvoltarea maximă a cererii pentru încărcături g.p.l. și auto-gaz aflate în responsabilitatea sa, respectând cerințele strategice și obiectivele generale și de marketing ale firmei;

îmbunătățirea imaginii încărcăturilor g.p.l. și a ambalajelor acestora pe care firma le comercializează și a mărcii lor pe piață;

coordonarea activă a elaborării și punerii în practică a unor mijloace și acțiuni, cum ar fi: publicitatea, promovarea, distribuția, vânzarea încărcăturilor g.p.l., scopul acestora fiind de a dinamiza atingerea obiectivelor strategice ale firmei.

b) Structuri și relații de muncă:

este subordonat șefului Serviciului Marketing;

relațiile cu șefii celorlalte servicii din cadrul firmei sunt de colaborare;

relațiile cu șeful secției g.p.l., a unităților comerciale, a stațiilor de distribuție, echipajelor pentru vânzarea la domiciliu a încărcăturilor g.p.l., a punctelor fixe privind mixul de marketing al încărcăturilor g.p.l. sunt de autoritate;

cooperează cu ceilalți specialiști din cadrul Serviciului Marketing și celelalte servicii pentru realizarea sarcinilor sale.

c) Sarcini:

propune – anual – strategii și previziuni însoțite de obiective comerciale precise pentru încărcăturile g.p.l. de care răspunde pe secția de îmbuteliere g.p.l., pe unități comerciale, stații de distribuție, punctele fixe, echipaje, comisionari, distribuitori autorizați, piață de consum, piață de afaceri, pentru vânzarea prin SKID-uri, pentru vânzarea prin petit vrac;

elaborează plan de marketing detaliat pentru încărcăturile g.p.l., pentru vânzările prin SKID-uri și petit vrac, forme prin care firma comercializează gazul petroliere lichefiat (g.p.l.) (pe 6 sau 12 luni), precum și referitor la previziunea vânzărilor;

identifică căi și mijloace pentru stimularea și reînnoirea cererii de încărcături g.p.l. potrivit evoluției nevoilor pieței, perfecționarea sistemului de distribuție a încărcăturilor g.p.l., intensificarea programului promoțional;

culegerea continuă a informațiilor legate de încărcăturile g.p.l. în consum, modul de satisfacere a clienților și de apreciere de către aceștia, imaginea și prestigiul încărcăturilor g.p.l., a SKID-urilor, în sistem petit vrac și mărcii pe piață;

urmărirea constantă (zilnic) a evoluției vânzărilor de încărcături g.p.l. și a consumatorilor, nivelul stocurilor, respectarea termenelor de onorare a comenzilor și a condițiilor de calitate pe secția de îmbuteliere, puncte fixe și echipaje a acesteia, unități comerciale și puncte fixe ale acestora, stații de distribuție, comisionar, distribuitori autorizați, alte firme, piața de consum și piața de afaceri, pe încărcături g.p.l., SKID și petit vrac;

elaborează bugete detaliate privind planurile și acțiunile de desfășurat privind acțiunile de marketing pentru încărcăturile g.p.l., SKID și petit vrac;

gestionează bugetele financiare legate de activitatea sa;

periodic (trimestrial, lunar) informează, printr-un raport scris, despre rezultatele obținute, abaterile constatate, propunând măsuri corective, în activitatea de vânzarea a încărcăturilor g.p.l. și a g.p.l.- ului pentru SKID și petit vrac;

urmărește modul de onorare a comenzilor, de respectare a obligațiilor contractuale privind vânzările de încărcături g.p.l., a cantităților de g.p.l. comandate;

culege și transmite informații privind evoluția vânzărilor de încărcături g.p.l. și g.p.l. pentru SKID și petit vrac, stocurile de încărcături g.p.l., dinamica pieței g.p.l., acțiunile concurenței etc.;

elaborarea mesajelor promoționale – audio și video, și alegerea celor mai adecvate canale de transmitere a acestora pentru încărcăturile g.p.l.;

elaborarea de albume, prospecte, cataloage, documentații pentru încărcăturile g.p.l.

4. Responsabilul DE PRODUSE COMPLEMENTARE ȘI PRESTĂRI SERVICII / piaȚĂ

Organizează și este singurul responsabil al liniei de produse complementare. Rolul lui este de a propune strategii și planuri, de a urmări aplicarea acestora, de a controla rezultatele și de a lua, dacă este cazul, măsurile corective care se impun. Coordonează realizarea obiectivelor vânzării în comercializarea produselor complementare pe mărci, categorii: piese de schimb și accesorii auto, uleiuri îmbidonate și aditivi, cosmetice auto și umane, produse de tip A.B.C. (alimente, băuturi, țigări, jucării, înghețată etc.), pe producători și furnizori; prestări de servicii: spălare auto, schimb ulei, servicii hoteliere, de restaurant, de transport produse petroliere; pe stații de distribuție, pe zone, pe clienți.

Responsabilul cu produse complementare și prestări servicii / piață propune variante și nu decide. Decizia de a alege dintre variantele propuse este atributul superiorilor săi (șef serviciu, director, comitet director).

Responsabilul cu produse complementare și prestări servicii / piață propune obiectivele politicii promoționale, claritatea și „rezonanța” acestora, cheltuielile cu publicitatea și reclama, eficiența acestora, aprecierea publicității în rândul populației, modul și criteriile de alegere a canalelor de comunicație și a celor promoționale, bugetul alocat pentru fiecare componentă a mixului promoțional, modul de utilizare a mijloacelor și instrumentelor promoționale, calitatea relațiilor cu clienții și imaginea firmei în cadrul acestora, obiectivele agenților de vânzare produse complementare, stațiile de distribuție, concordanța dintre dimensiunile și obiectivele agenților de vânzare, modul de organizare, sistemul de motivare și stimularea morală și materială a personalului forței de vânzare, eficiența și componentele forței de vânzare comparativ cu concurența, distribuția produselor complementare și prestărilor de servicii, gradul de acoperire a pieței de produse complementare și prestări servicii prin sistemul de distribuție existent; eficiența rețelei proprii de distribuție a produselor complementare și prestărilor de servicii și prestărilor de servicii, necesitatea unor modificări în rețeaua de distribuție, atragerea de noi membri și renunțarea la unii dintre cei existenți în rețeaua proprie de distribuție a produselor complementare și prestări servicii.

Analizează împreună cu alți specialiști din firmă rentabilitatea și profitabilitatea pe categorii și sortimente a produselor complementare și prestărilor de servicii pe segmente de piață, piața de consum și piața de afaceri, pe zone geografice, pe stații de distribuție, necesitatea dezvoltării comercializării unor produse petroliere și / sau piețe, respectiv restrângerii sau abandonării altora; analiza costurilor: nivelul și structura acestora pe categorii și sortimente de produse complementare și prestări servicii, pe segmente de piață, pe componente ale mixului promoțional; rezervele și căile de reducere a costurilor.

a) Funcții:

garantează stimularea și dezvoltarea maximă a cererii pentru produse complementare și prestări servicii aflate în responsabilitatea sa, respectând cerințele strategice și obiectivele generale și de marketing ale firmei;

îmbunătățirea imaginii produselor complementare și prestărilor de servicii pe care firma le comercializează și a mărcii lor pe piață;

coordonarea activă a elaborării și punerii în practică a unor mijloace și acțiuni, cum ar fi: publicitatea, promovarea, distribuția, vânzarea produselor complementare și prestări servicii, scopul acestora fiind de a dinamiza atingerea obiectivelor strategice ale firmei.

b) Structuri și relații de muncă:

este subordonat șefului Serviciului Marketing;

relațiile cu șefii celorlalte servicii din cadrul firmei sunt de colaborare;

relațiile cu șefii unităților comerciale și stațiilor de distribuție privind mixul de marketing al produselor complementare și prestărilor de servicii sunt de autoritate;

cooperează cu ceilalți specialiști din cadrul Serviciului Marketing și celelalte servicii pentru realizarea sarcinilor sale.

c) Sarcini:

propune – anual – strategii și previziuni însoțite de obiective comerciale precise pentru produsele complementare și prestările de servicii de care răspunde, pe unități comerciale, stații de distribuție, piață de consum, piață de afaceri, categorii de produse complementare și servicii;

elaborează plan de marketing detaliat pentru produsele complementare și prestările de servicii pe care firma le comercializează (pe 6 sau 12 luni), precum și referitor la previziunea vânzărilor;

identifică căi și mijloace pentru stimularea și reînnoirea cererii de produse complementare și de prestări servicii potrivit evoluției nevoilor pieței, perfecționarea sistemului de distribuție a produselor complementare și a prestărilor de servicii, intensificarea programului promoțional;

culegerea continuă a informațiilor legate de produsele complementare și a calității serviciilor în consum, modul de satisfacere a clienților și de apreciere de către aceștia, imaginea și prestigiul produselor complementare, a prestărilor de servicii și mărcilor pe piață;

urmărirea constantă (zilnic) a evoluției vânzărilor de produse complementare, a prestărilor de servicii și a beneficiilor, nivelul stocurilor, respectarea termenelor de operare a serviciilor, a condițiilor de calitate, stații de distribuție, piață de consum, piața de afaceri, mărci, categorii și sortimente de produse complementare și prestări de servicii;

elaborează bugete detaliate privind planurile și acțiunile de desfășurat privind acțiunile de marketing pentru produse complementare și prestări servicii;

gestionează bugetele financiare legate de activitatea sa;

periodic (trimestrial, lunar) informează, printr-un raport scris, despre rezultatele obținute, abaterile constatate, propunând măsuri corective, în activitatea de vânzarea a produselor complementare și prestărilor de servicii;

urmărește modul de respectare a onorării comenzilor privind vânzările de produse complementare și prestări servicii, pe produse, servicii și clienți;

culege și transmite informații privind evoluția vânzărilor de produse complementare și prestări servicii, stocurile de produse, dinamica produselor complementare și prestărilor de servicii, acțiunile concurenței etc.;

elaborarea mesajelor promoționale – audio și video, și alegerea celor mai adecvate canale de transmitere a acestora pentru produsele complementare și prestările de servicii;

elaborarea de albume, prospecte, cataloage, documentații pentru produse complementare și prestări servicii.

5. SPECIALIST ÎN INFORMAȚII DE MARKETING, CERCETARE DE MARKETING, ANALIZĂ DE MARKETING, RELAȚII PUBLICE

Operează și este responsabil al sistemului de informații de marketing, al cercetării de marketing, al analizei de marketing și al relațiilor publice ale firmei. Rolul lui este de a direcționa fluxul informațiilor de marketing către conducerea firmei.

Culege, prelucrează, sortează, transmite corect și la timp informații privind evoluția și tendințele mediului în care firma acționează: piețe, concurență, instituții publice, forțe la nivelul macromediului necesare îndeplinirii sarcinilor referitoare la comercializarea produselor.

Organizează baza de date a sistemului informațional de marketing al firmei care este format din specialiști, echipamente și procedee de culegere, sortare, analiză și distribuție a informației.

Evaluează nevoile de informație a membrilor conducerii firmei.

Obține informațiile necesare din înregistrările interne ale firmei, din activități de supraveghere ale pieței, prin cercetări de marketing și analize de marketing.

Folosirea sistemului înregistrărilor interne – cel mai elementar sistem informațional – include rapoarte asupra comenzilor, vânzărilor, prețurilor, stocurilor, precum și facturilor de plată și de încasat. Analizând aceste informații se pot identifica ocazii de piață sau dificultăți majore.

Efectuează studii și cercetări de piață, element ce reprezintă premiza și punctul de plecare în activitatea economică desfășurată de firmă. Studiul pieței are un caracter inter și multidisciplinar, el reprezentând un „serviciu de marketing” indispensabil realizării funcției strategice de planificare și coordonare a întregii activități economice a firmei. El presupune lucrul într-o echipă formată din specialiști din cadrul serviciilor firmei, cu o calificare corespunzătoare, care să utilizeze un instrument de lucru adecvat.

Participă alături de echipele din afara firmei, care efectuează studii de piață pentru aceasta, când așa se hotărăște de către conducerea firmei.

Constituirea bazei de date privind relația „firmă – piață” din care să rezulte, pe de o parte „starea firmei” în orice moment, iar pe de altă parte „starea pieței”, utilizând sistemul de informații de marketing.

Caracterul continuu și sistematic al studiului pieței este impus de dinamica fenomenelor și proceselor de piață. Prin acestea se asigură receptarea promptă a „semnalelor pieței”, anticiparea evoluției viitoare a acesteia, rolul de „radar” și de „prompt semnalizator” al situațiilor neprevăzute ce pot interveni pe piață.

Supune studiului următoarele aspecte principale: capacitatea, aria, dinamica și structura segmentului de piață pe care firma îl deține; conjunctura pieței; oferta de produse petroliere, încărcături g.p.l., auto-gaz, produse complementare și servicii pe piață; structura concurenței și a produselor similare oferite de aceasta; nivelul stocurilor pe piață; cererea de produse petroliere, încărcăturilor g.p.l., produse complementare și servicii – efectivă și potențială; prețurile de depozite, de vânzare în stații, în secția de îmbuteliere g.p.l., în punctele pentru vânzarea încărcăturilor g.p.l., la încărcăturile g.p.l. vândute la domiciliul clienților, la încărcăturile g.p.l. livrate la alte firme, prețurile produselor complementare și auto-gazului în stațiile de distribuție; tarifele de transport, de schimb ulei, de spălat auto, de hotel și restaurant; beneficiarii, atât din piața de consum (populația), cât și de pe piața de afaceri actuale și potențiale; previziunea fenomenelor și proceselor de piață; comportamentul consumatorilor.

Acțiuni de relații cu publicul privind raporturile firmei cu diferite segmente ale acestuia: comunitatea din piața pe care acționează firma, furnizori, rafinării, producători, importatori, instituții publice, financiar-bancare; relațiile dintre conducerea firmei și personalul firmei, sindicat, sponsorizări, donații.

Studii privind cuantificarea imaginii, a reputației și prestigiului firmei pe piață, crearea și păstrarea unei imagini favorabile în public.

Se poate apela la serviciile unor prestatori externi de servicii de publicitate (agenți de publicitate, de reclamă, de relații cu publicul etc.) sub directa supraveghere a specialistului firmei.

a) Funcții:

realizarea sistemului de informații de marketing, al cercetării de marketing, al analizei de marketing și al relațiilor publice ale firmei;

organizarea, formarea, transpunerea bazei de date a firmei;

evaluarea nevoilor de informații, obținerea de informații necesare și transmiterea lor conducerii firmei;

efectuarea de studii și cercetări de piață în legătură cu activitatea de comercializare a produselor petroliere, încărcăturilor g.p.l., auto-gazului, produselor complementare și serviciilor;

acțiuni de relații cu publicul.

b) Structuri și relații de muncă:

este subordonat șefului Serviciului Marketing;

relațiile cu șefii serviciilor din cadrul firmei sunt de colaborare;

relațiile cu șefii unităților comerciale, stațiilor de distribuție privind informațiile, cercetarea și analiza de marketing, precum și din punct de vedere al relațiilor publice sunt de autoritate;

cooperează cu ceilalți specialiști din cadrul serviciului de marketing și celelalte servicii pentru realizarea sarcinilor sale.

c) Sarcini:

realizează sistemul de informații și cercetare de marketing al firmei prin respectarea următoarei scheme:

și prin: a) sistemul înregistrărilor,

b) sistemul de supraveghere al pieței,

c) sistemul cercetărilor de marketing,

d) sistemul suport al deciziilor de marketing;

organizarea, formarea și transpunerea bazei de date privind activitatea de marketing a firmei;

analiza mediului de marketing. Analiza nevoilor și tendințelor macromediului în comercializarea produselor petroliere. Identificarea principalelor forțe ale macromediului: demografic, economic, natural, tehnologic, cultural;

analiza piețelor de consum și a comportamentului cumpărătorului: factorii care influențează comportamentul de cumpărare, luarea deciziei de cumpărare;

analiza piețelor de afaceri și a comportamentului de cumpărare a firmelor;

analiza concurenței firmei: identificarea concurenților, identificarea strategiilor concurenților, determinarea obiectivelor concurenților, punctele tari și slabe ale concurenților, aprecierea reacțiilor concurenților;

măsurarea și previzionarea cererii pe piață a produselor petroliere, încărcăturilor g.p.l., auto-gazului, produselor complementare și prestărilor de servicii;

identificarea segmentelor de piață și alegerea piețelor-țintă, segmentarea pieței, identificarea pieței-țintă, alegerea segmentelor de piață;

acțiuni de relații publice pentru realizarea obiectivelor de marketing: relații cu presa, publicitatea produselor comercializate, comunicații de imagine, activitatea de lobby, consultanță, asistența în legătură cu comercializarea produselor petroliere, creșterea interesului pentru produsele comercializate.

6. COMPARTIMENTUL APROVIZONARE. MAGAZIA CENTRALĂ

Operează și este singurul responsabil al funcției de aprovizionare al firmei cu materiale, obiecte de inventar, piese de schimb (auto, utilaje etc.), imprimate, imprimate cu regim special, echipamente de protecție și de lucru etc.

Identificarea nevoii care poate fi satisfăcută prin achiziționarea materialelor, obiectelor de inventar, pieselor de schimb (auto, utilaje etc.), echipamente de protecție și de lucru, imprimate, imprimate cu regim special poate fi făcută de către un salariat, un compartiment, un birou, un serviciu, un gestionar de stație de distribuție.

Se întocmește necesarul de materiale, în funcție de nevoi, de către cel care a identificat aceste nevoi. Referatul de necesitate va conține cantitățile, specificația, codul de produs (unde este cazul) și prețul orientativ.

După aprobarea referatului de necesitate de către conducerea firmei (director, director economic), acesta se înregistrează la Secretariat și se transmite un exemplar Compartimentului Aprovizionare și unul Serviciului Financiar – Contabil.

Compartimentul Aprovizionare întocmește cererea de ofertă – conform referatului de necesitate, și identifică furnizorii cei mai potriviți pentru soluționarea problemei. Aceștia trebuie să aibă o reputație solidă în domeniu.

Pentru fiecare produs care urmează să fie achiziționat în serie (nu ocazional) trebuie să existe 3 (trei) oferte. Cererea de ofertă și oferta propriu-zisă trebuie să răspundă unui minim de informații: cantități, timp de execuție, timp de aprovizionare, condiții de calitate, norme și STAS-uri, modalități de plată, condițiile de recepție a mărfii etc.

Este selectată oferta cea mai convenabilă și este invitat furnizorul pentru încheierea contractului sau, după caz, se emite o comandă fermă, menționându-se pe comanda externă și numărul referatului de necesitate.

În vederea aprovizionării se pot folosi două tipuri de contracte:

1. atunci când nu sunt clauze speciale legate de asigurarea cantităților de produse solicitate, cu plata, cu termenul de livrare, când cumpărarea are loc o singură dată într-o perioadă mai lungă de timp (de ex. un an), se poate aplica contractul sub formă simplificată. În această situație se emite comandă fermă, în formular tip, care după ce este semnată de conducerea firmei (director, director economic și șef serviciu, compartiment sau birou) este înaintată furnizorului. Acesta, dacă este de acord cu livrarea mărfii, va semna comanda care, astfel, devine un contract între firmă și el. În cazul în care prețul mărfii nu a fost negociat prealabil, comanda va deveni valabilă numai după acceptul de preț, accept semnat de conducere.

2. prin forma contractului în forma înscrisului unic. Această formă se aplică pentru cumpărături repetate directe sau cumpărări repetate modificate de produs. Furnizorii identificați și aleși vor iniția aceste contracte sub formă de înscris unic în prezența și sub semnătura ambelor părți. Contractul, întocmit și semnat de reprezentanții legali ai furnizorului se va transmite în două exemplare compartimentului care a solicitat bunurile prin referat de necesitate. După semnătura de confirmare de necesitate și după semnarea acestuia de conducerea firmei (director și director economic), contractul este înregistrat la Secretariat; apoi un exemplar este trimis furnizorului și unul Compartimentului Aprovizionare. Din acest moment se poate trece la executarea contractului.

Urmărește derularea contractelor de aprovizionare (atât în forma simplă – comandă, cât și sub forma înscrisului unic) pentru materiale, obiecte de inventar, piese de schimb (auto, utilaje etc.), echipamente de protecție și de lucru), produse antidot, imprimate, imprimate tipizate cu regim special, ambalaje (butelii g.p.l.) etc. Aprovizionarea acestora se face de către Compartimentul Aprovizionare și / sau de către compartimentele sau secțiile care le-au solicitat. După preluarea efectivă a mărfurilor de la furnizor, acestea se transportă la magazia centrală a firmei, unde are loc recepția acestora. Aici, prin grija șefului Compartimentului Aprovizionare, gestionarul identifică și verifică cantitatea și calitatea mărfurilor și le depozitează în așa fel încât să prevină deteriorarea acestora din orice punct de vedere, precum și risipa. Din magazia centrală mărfurile sunt eliberate numai pe bază de bon de consum sau bon de transfer.

Verifică tehnica întocmirii documentelor de evidență specifice intrării și ieșirii mărfurilor din magazia centrală, a modului de confruntare a informațiilor din evidența operativă a mărfurilor din magazia centrală cu evidențele din contabilitate și modalitățile de punere de acord a eventualelor diferențe.

a) Funcții:

aprovizionarea firmei cu materiale, obiecte de inventar, piese de schimb (auto, utilaje etc.), echipamente de protecție și de lucru, imprimate, imprimate cu regim special etc.;

primirea referatelor de necesitate, întocmirea cererilor de ofertă pentru produsele solicitate prin referatele de necesitate;

identificarea furnizorilor pentru soluționarea problemelor de aprovizionare menționate în referatul de necesitate; întocmirea listei cu furnizorii care îndeplinesc criteriile cerute și adresarea către aceștia a cererii de oferte;

selectarea ofertei celei mai favorabile, din cel puțin trei oferte, pentru un produs achiziționat în serie (nu și ocazional);

invitarea furnizorului pentru încheierea contractului sau, după caz, întocmirea comenzii ferme pentru cantitatea de produs care trebuie achiziționat, conform referatului de necesitate;

întocmirea comenzii ferme pentru achiziționarea mărfurilor necesare; asigurarea circuitului comenzii la aprobare și face aprovizionarea respectivă;

participarea la întocmirea contractelor sub forma înscrisului unic, urmărirea circuitului lor la compartimentele care au solicitat aprovizionarea bunurilor, la aprobarea de către conducerea firmei, la înregistrarea lui la Secretariatul firmei, reținerea unui exemplar din contract după ce acesta a devenit valabil și trecerea la executarea lui;

urmărirea derulării contractelor de aprovizionare (atât în forma simplă – comanda, cât și în forma înscrisului unic);

deplasarea la furnizor pentru ridicarea efectivă a mărfurilor, preluarea și transportul acestora la magazia centrală a firmei;

recepția mărfurilor prin identificarea și verificarea cantitativă și calitativă a acestora, primirea lor în magazia centrală și întocmirea documentelor primare;

depozitarea mărfurilor în așa fel încât acestea să nu se deterioreze din nici un punct de vedere și să prevină risipa;

eliberarea mărfurilor din magazia centrală se va face numai pe baza bonului de consum sau a bonului de transfer;

verificarea întocmirii documentelor de evidență specifice intrării și ieșirii mărfurilor din magazia centrală, a modului de confruntare a informațiilor din evidența operativă a magaziei centrale cu informațiile din contabilitate și a modalităților de punere de acord a eventualelor diferențe;

depunerea documentelor de plată și de decontare pentru mărfurile aprovizionate după confirmarea lor de necesitate, oportunitate și legalitate.

b) Structură și relații de muncă:

este subordonat șefului Serviciului Marketing;

relațiile cu șefii serviciilor, șeful secției de îmbuteliere g.p.l., șefii unităților comerciale sunt de colaborare;

cooperează cu ceilalți specialiști din cadrul serviciului de marketing și celelalte servicii pentru realizarea sarcinilor sale.

c) Sarcini:

aprovizionează firma cu materiale, obiecte de inventar, piese de schimb (auto, utilaje etc.), echipamente de protecție și de lucru, imprimate, imprimate cu regim special etc.;

primește referatele de necesitate aprobate de conducerea firmei (director, director economic);

întocmește cererile de ofertă pentru mărfurile solicitate prin referatele de necesitate;

identificarea furnizorilor pentru soluționarea problemelor de aprovizionare menționate în referatul de necesitate;

întocmește lista cu furnizorii care îndeplinesc criteriile cerute și o propune spre aprobare conducerii firmei;

selectează oferta și o propune spre aprobare conducerii firmei;

invită furnizorul pentru încheierea contractului sau, după caz, întocmirea comenzii ferme pentru cantitatea de produs care trebuie achiziționat, conform referatului de necesitate;

întocmirea comenzii ferme pentru achiziționarea mărfurilor necesare; asigurarea circuitului comenzii la aprobare și face aprovizionarea respectivă;

participă la întocmirea contractelor sub forma înscrisului unic, urmărirea circuitului lor la compartimentele care au solicitat aprovizionarea bunurilor, la aprobarea de către conducerea firmei, la înregistrarea lui la Secretariatul firmei, reținerea unui exemplar din contract după ce acesta a devenit valabil și trecerea la executarea lui;

urmărește și execută derularea contractelor de aprovizionare (atât în forma simplă – comandă, cât și în forma înscrisului unic);

se deplasează la furnizor pentru ridicarea efectivă a mărfurilor, preluarea și transportul acestora la magazia centrală a firmei;

controlează cum gestionarul magaziei centrale efectuează recepția mărfurilor prin identificarea și verificarea cantitativă și calitativă a acestora, primirea lor în magazia centrală și întocmirea documentelor de recepție;

verifică depozitarea mărfurilor în așa fel încât acestea să nu se deterioreze din nici un punct de vedere și să prevină risipa;

controlează cum gestionarul magaziei centrale eliberează mărfurile din magazia centrală;

verifică întocmirea documentelor de evidență specifice intrării și ieșirii mărfurilor din magazia centrală, a modului de confruntare a informațiilor din evidența operativă a magaziei centrale cu informațiile din contabilitate și modalitățile de punere de acord a eventualelor diferențe;

depune documentele de plată și de decontare pentru mărfurile aprovizionate după confirmarea lor de necesitate, oportunitate și legalitate.

7. STAȚII DE DISTRIBUȚIE PRODUSE PETROLIERE

În scopul gospodăririi judicioase, raționale a produselor petroliere, încărcăturilor g.p.l., gazului petrolier lichefiat comercializat prin SKID, a produselor complementare, a prestării serviciilor de spălare auto, schimb ulei, restaurant, hotel, prin respectarea riguroasă a regulamentelor privind vânzarea cu amănuntul, asigurând încadrarea vânzărilor la nivelurile stabilite, precum și eliminarea oricăror pierderi, risipe, degradări sau contaminări a produselor petroliere în decursul proceselor de primire, depozitare și vânzare, pentru stațiile de distribuție produse petroliere s-au stabilit următoarele funcții:

alimentarea cu produse petroliere (benzine, motorine) de diferite sortimente, cu gaz petrolier lichefiat și lubrifianți a vehiculelor;

alimentarea cu produse petroliere (benzine, motorine) de diferite sortimente, cu gaz petrolier lichefiat și lubrifianți a autovehiculelor, pe baza de numerar;

alimentarea cu produse petroliere (benzine, motorine) de diferite sortimente, cu gaz petrolier lichefiat și lubrifianți a autovehiculelor, pe bază de bonuri de valoare;

alimentarea cu produse petroliere (benzine, motorine) de diferite sortimente a autovehiculelor proprii ale firmei și ale firmelor cu care există contracte, pe baza de borderou;

aprovizionarea populației cu produse petroliere pentru uzul casnic (combustibil tip „P” și „M”);

aprovizionarea populației cu încărcături g.p.l.;

comercializarea produselor complementare: piese și accesorii auto, uleiuri îmbidonate și aditivi, cosmetice auto și umane, produse de tip A.B.C. (dulciuri, cafea, băuturi răcoritoare, apa minerală, snacks-uri, țigări, băuturi alcoolice etc.);

prestarea serviciilor de schimb ulei, colectarea uleiului uzat și a bidoanelor goale din polietilenă;

prestarea serviciului de spălat auto, gresare, reparații curente auto;

prestarea de servicii hoteliere și de restaurant;

prestarea serviciului de parcare auto;

prestarea serviciului de eliberare carte verde și schimb valutar;

Pentru îndeplinirea funcțiilor menționate mai sus, Serviciul Marketing coordonează activitatea stațiilor de distribuție produse petroliere și are următoarele obligații:

stabilește necesarul previzionat de produse petroliere, încărcături g.p.l., produse complementare, produse de uz casnic, de servicii pentru anul următor;

aprovizionarea permanentă, ritmică, în funcție de resursele din depozitele firmei, a stațiilor de distribuție, conform listei de mărfuri și servicii stabilită și aprobată de conducerea firmei, pentru fiecare stație de distribuție produse petroliere în parte;

emiterea către unitățile comerciale, zilnic sau de câte ori este necesar, de comenzi pentru produsele petroliere solicitate de fiecare stație în parte;

emiterea către responsabilul din cadrul Serviciului Marketing, ori de câte ori este necesar, de comenzi pentru produse complementare;

organizarea autocisternelor și a mijloacelor de transport necesare aprovizionării stațiilor cu produse petroliere, complementare și încărcături g.p.l.;

dotarea stațiilor de distribuție atât cu inventarul necesar recepționării cantitative și calitative a produselor petroliere, potrivit regulamentelor în vigoare, cât și cu materiale și obiecte de inventar necesare activității administrativ-gospodărești;

asigurarea funcționării corespunzătoare a instalațiilor și utilajelor prin întreținerea și remedierea operativă a oricărei defecțiuni, precum și a funcționalității, în condiții de deplină siguranță, a tuturor dotărilor din patrimoniul stației de distribuție;

asigurarea stațiilor de distribuție cu personal de vânzare și prestări de servicii calificat, la nivelul dotărilor tehnice existente și cerințelor de vânzare către consumatori;

asigurarea unei permanente activități de perfecționare a pregătirii profesionale a personalului stației, în conformitate cu regulamentele legale în vigoare, cu cerințele pieței de consum;

organizarea de instruiri periodice cu privire la apărarea avutului stației și a produselor, precum și cu privire la întărirea ordinii în comportamentul și relațiile cu clienții, în metodele de vânzare, ordine și curățenie, siguranța în mediul de lucru, la recepții, după cum urmează:

lunar, cu toți gestionarii cu atribuții de coordonare (șefii de stație);

trimestrial, cu întreg personalul stației, dar și cu conducătorii auto care transportă produse petroliere, încărcături g.p.l. și produse complementare;

transmiterea și urmărirea aplicării tuturor reglementărilor și instrucțiunilor privind activitatea de vânzare prin stațiile de distribuție, activitatea de promovare a vânzărilor, activitatea de publicitate, activitatea de culegere și transmitere de informații de marketing, popularizarea prevederilor actelor normative în vigoare privind respectarea normelor de P.M. și P.S.I.;

asigurarea legăturii permanente cu stațiile de distribuție pentru urmărirea întregii activități și rezolvarea operativă a deficiențelor semnalate;

testarea periodică a cunoștințelor personalului de vânzare din stațiile de distribuție privind cunoștințele din domeniul gestionării și administrării stațiilor, a relațiilor cu clienții, a metodelor de vânzare, a ordinii și curățeniei, a siguranței în mediul de lucru;

dotarea stațiilor de distribuție, conform normativelor în vigoare, atât cu materiale de primă intervenție și de P.M., cât și cu panouri de avertizare și semne de circulație în scopul respectării regulamentelor;

urmărirea recuperării uleiului uzat și a bidoanelor de polietilenă și ducerea acestora în unitățile comerciale;

asigurarea condițiilor pentru primirea comenzilor de la stațiile de distribuție (produse petroliere, încărcături g.p.l., auto-gaz, produse complementare) și a onorării acestora de către șefii unităților comerciale și responsabililor de produse / piață din cadrul Serviciului Marketing;

urmărirea prin controale inopinate, precum și prin persoana însărcinată cu primirea și verificarea bonurilor de valoare, a modului cum acestea se onorează, precum și a alimentării autovehiculelor și se întocmesc borderourile;

urmărirea decontărilor integrale și la timp a numerarului rezultat din vânzări și prestări de servicii și asigurarea verificării rapoartelor de gestiune, precum și a bonurilor de valoare onorate;

asigurarea condițiilor pentru colectarea numerarului rezultat din vânzări și prestări de servicii, precum și a bonurilor de valoare;

verificarea prezenței la program a întregului personal din stațiile de distribuție, precum și respectarea programului de lucru;

asigurarea condițiilor pentru expunerea și prezentarea, în vederea promovării și publicității, produselor petroliere ambalate, a produselor complementare, a încărcăturilor g.p.l., precum și a afișării prețurilor;

asigurarea și adoptarea unui program de funcționare a stațiilor de distribuție în concordanță cu cerințele pieței de consum și a intereselor firmei, privind relațiile cu clienții, rentabilitatea și creșterea vânzărilor;

asigurarea stațiilor cu imprimate cu și fără regim special și urmărirea modului de folosire și justificare a acestora;

asigurarea stațiilor de distribuție cu tehnică de calcul și informatică în legătură cu sistemul informațional al Serviciului Marketing;

asigurarea primirii copiilor avizelor de expediție de la stațiile de distribuție, verificarea lor în ceea ce privește efectuarea corectă a recepției mărfurilor primite, completarea lor (pe verso) cu datele de recepție conform instrucțiunilor de lucru, precum și luarea de măsuri ce se impun în situația depistării unor eventuale diferențe care depășesc toleranțele admise, arhivarea și păstrarea avizelor de expediție în condiții de deplină securitate;

urmărirea efectuării cu regularitate și cu respectarea prevederilor legale a predării-primirii gestiunii între schimburi, luând măsuri urgente de clarificare a eventualelor diferențe și stabilirea cauzelor care le-au produs, recuperarea eventualelor pagube și remedierea deficiențelor;

urmărirea obținerii autorizațiilor necesare funcționării fiecărei stații de distribuție în parte;

a) Funcții:

organizarea și funcționarea stațiilor de distribuție a produselor petroliere ale firmei;

stabilirea formelor de gestionare și lista produselor ce se comercializează prin stațiile de distribuție (produse petroliere, încărcături g.p.l., produse complementare, servicii);

elaborarea procedurilor de lucru, îndatoririlor și răspunderilor profesionale generale, comune și specifice personalului din stațiile de distribuție; instituirea unor reguli privind relațiile cu clienții, pentru exploatarea și întreținerea instalațiilor, utilajelor și dotărilor stației, a ordinii și curățeniei în stație;

aprovizionarea stațiilor de distribuție, recepția și gestionarea produselor petroliere, încărcăturilor g.p.l., auto-gazului și produselor complementare; modalități de vânzare, instrumente de piață, mijloace și instrumente de vânzare;

urmărirea modului cum se utilizează formularele stabilite pentru evidența gestiunii și a celorlalte activități din stațiile de distribuție; modul de completare a acestora;

urmărirea modului de exploatare, întreținere și reparare a dotărilor din patrimoniul stațiilor de distribuție;

personalizarea (semnalistică) stațiilor de distribuție, comportamentul și ținuta vestimentară a personalului de vânzare;

siguranța în mediul de lucru, aplicarea normelor de P.M. și de P.S.I. în cadrul stațiilor de distribuție.

b) Structuri și relații de muncă:

activitatea stațiilor de distribuție este subordonată șefului Serviciului Marketing, când astfel este organizată firma.

c) Sarcini:

Responsabilul pentru produse petroliere / piață stabilește necesarul previzionat de produse petroliere pentru vânzare prin stațiile de distribuție pentru anul următor;

Responsabilul pentru încărcături g.p.l. / piață stabilește necesarul previzionat de încărcături g.p.l. pentru vânzare prin stațiile de distribuție;

Responsabilul pentru produse complementare / piață stabilește necesarul previzionat de produse complementare pentru vânzare prin stațiile de distribuție pentru anul următor;

Responsabilul pentru produse petroliere / piață aprovizionează permanent și ritmic, în funcție de resursele din unitățile comerciale (depozitele) firmei, cu produse petroliere stațiile de distribuție;

Responsabilul pentru încărcături g.p.l. / piață aprovizionează permanent și ritmic, în funcție de resursele Secției de îmbuteliere, cu încărcături g.p.l. stațiile de distribuție;

Responsabilul pentru produse complementare / piață aprovizionează permanent și ritmic cu produse complementare și cu consumabile necesare prestării serviciilor stațiile de distribuție;

Responsabilul cu produse petroliere / piață preia zilnic necesarul de produse petroliere de la fiecare stație de distribuție în parte, emite comenzi pentru sortimentele de produse petroliere necesare către unitatea comercială care le deține, conform nivelului stocurilor;

Responsabilul cu încărcături g.p.l. / piață preia zilnic necesarul de încărcături g.p.l. de la fiecare stație de distribuție în parte, emite comenzi pentru încărcături g.p.l. către Secția de îmbuteliere g.p.l., conform nivelului stocurilor;

Responsabilul cu produse complementare / piață preia zilnic necesarul de produse complementare de la fiecare stație de distribuție în parte, și dacă acestea se găsesc în magaziile firmei organizează expedierea lor, sau urmează cursul procedurii de aprovizionare a firmei cu aceste produse emite comenzi, după care le expediază la stațiile de distribuție;

Responsabilul cu produse petroliere / piață organizează, împreună cu șefii unităților comerciale deținătoare de autocisterne, transportul la timp a produselor petroliere de la unitățile comerciale către stațiile de distribuție;

Responsabilul pentru încărcături g.p.l. / piață organizează, împreună cu șeful Secției de îmbuteliere g.p.l. și șefii unităților comerciale deținătoare de mijloace de transport pentru încărcături g.p.l., transportul la timp a încărcăturilor g.p.l. de la Secția de îmbuteliere g.p.l. și magaziile unităților comerciale către stațiile de distribuție;

Responsabilul pentru produse complementare și prestări servicii/piață organizează transportul produselor complementare de la magaziile firmei către stațiile de distribuție, fie cu mijloacele de transport ale firmei, fie cu cele ale furnizorului;

Șeful Serviciului Marketing organizează dotarea stațiilor de distribuție atât cu inventarul necesar efectuării recepțiilor cantitative și calitative a produselor primite potrivit reglementărilor în vigoare, cât și cu materialele și obiectele de inventar necesare activității administrativ-gospodărești;

Șeful Serviciului Marketing, împreună cu șeful Serviciului Tehnic, cu șeful Atelierului de întreținere și cu echipa de intervenție asigură funcționarea corespunzătoare a instalațiilor și utilajelor prin întreținerea și remedierea operativă a oricăror defecțiuni, precum și a funcționalității, în condiții de deplină siguranță, a tuturor dotărilor din patrimoniul stațiilor de distribuție;

Șeful Serviciului Marketing, împreună cu Serviciul Resurse-Umane, propune directorului firmei necesarul pentru asigurarea stațiilor de distribuție cu personal de vânzare și prestări de servicii calificat, la nivelul dotărilor tehnice existente și cerințelor de vânzare a produselor petroliere, încărcăturilor g.p.l., auto-gazului, produse complementare și serviciilor către consumatori;

Șeful Serviciului Marketing asigură permanent perfecționarea pregătirii profesionale a personalului stațiilor de distribuție, antrenând în această activitate specialiști din cadrul serviciilor firmei, în conformitate cu reglementările legale în vigoare, cu cerințele pieței de consum;

Șeful Serviciului Marketing organizează instruiri periodice cu privire la apărarea avutului stației și a produselor, a întăririi ordinii în comportamentul și relațiile cu clienții, metode de vânzare, ordine și curățenie, siguranța în mediul de lucru, precum și la recepții, după cum urmează:

lunar, cu toți lucrătorii gestionari cu atribuții de coordonare (șefii de stații);

trimestrial, cu întreg personalul stației și cu conducătorii auto care transportă produse petroliere, încărcături g.p.l. și produse complementare în stațiile de distribuție;

Șeful Serviciului Marketing transmite și urmărește – prin membrii Serviciului Marketing – toate reglementările și instrucțiunile privind activitatea de vânzare prin stațiile de distribuție, activitatea de promovare a vânzărilor, activitatea de publicitate, activitatea de culegere și transmitere de informație de marketing, popularizarea prevederilor actelor normative în vigoare privind respectarea normelor P.M. și P.S.I.;

Șeful Serviciului Marketing organizează și asigură legătura permanentă – prin membrii Serviciului Marketing – cu stațiile de distribuție pentru urmărirea întregii activități și rezolvarea operativă a deficiențelor semnalate;

Șeful Serviciului Marketing organizează și efectuează, împreună cu ceilalți specialiști din cadrul serviciilor firmei, testarea periodică a cunoștințelor personalului de vânzare din stațiile de distribuție în ceea ce privește cunoștințele în domeniul gestiunii, de administrare a stațiilor, a relațiilor cu clienții, a metodelor de vânzare, a ordinii și curățeniei, a siguranței în mediul de lucru;

Șeful Serviciului Marketing urmărește și organizează dotarea stațiilor de distribuție, conform normativelor în vigoare, atât cu materiale de primă intervenție și de protecție a muncii, cât și cu panouri de avertizare și indicatoare de circulație, în vederea respectării reglementărilor din perimetrul stațiilor de distribuție;

Responsabilul cu produse petroliere și prestări servicii / piață urmărește recuperarea uleiului uzat și a flacoanelor (bidoanelor) de polietilenă și a uleiurilor uzate și transportul acestora la unitățile comerciale;

Șeful Serviciului Marketing asigură condițiile pentru primirea comenzilor de la stațiile de distribuție pentru produsele petroliere, încărcăturile g.p.l., produsele complementare, a onorării lor de către șefii unităților comerciale, Secția de îmbuteliere g.p.l. și responsabililor de produse / piață;

Șeful Serviciului Marketing urmărește personal, antrenând și membrii Serviciului Marketing, prin controale inopinate, întreaga activitate a stațiilor de distribuție și, antrenând persoana responsabilă cu bonurile de valoare, a modului cum acestea se onorează, precum și modul cum se ține evidența autoturismelor care alimentează pe borderouri;

Șeful Serviciului Marketing urmărește, prin contabilul de stații, decontările integrale și la timp a numerarului rezultat din vânzări, verificarea rapoartelor de gestiune și a bonurilor de valoare onorate;

Șeful Serviciului Marketing, împreună cu directorul economic și șeful Serviciului Financiar, asigură condiții pentru colectarea numerarului rezultat din vânzări și a bonurilor valorice;

Șeful Serviciului Marketing verifică prezența la program a întregului personal din stațiile de distribuție, precum și respectarea programului de lucru;

Șeful Serviciului Marketing asigură condițiile pentru expunerea și prezentarea în vederea promovării și publicității produselor petroliere ambalate, produselor complementare, încărcăturilor g.p.l., precum și a afișării prețurilor;

Șeful Serviciului Marketing asigură adaptarea programului de funcționare a stațiilor de distribuție în concordanță cu cerințele pieței de consum și a intereselor firmei privind relațiile cu clienții, rentabilitatea, creșterea vânzărilor;

Șeful Serviciului Marketing asigură stațiile de distribuție cu imprimate cu și fără regim special și urmărește modul de folosire și justificare a acestora;

Șeful Serviciului Marketing, împreună cu șeful Serviciului Tehnic, asigură stațiile de distribuție cu tehnică de calcul în rețea cu Serviciul Marketing;

Șeful Serviciului Marketing, prin contabilul de stații, asigură primirea copiilor avizelor de expediție de la stațiile de distribuție, verificarea lor în ceea ce privește efectuarea corectă a recepției mărfurilor primite, completarea lor (pe verso) cu datele de recepție, potrivit instrucțiunilor de lucru, precum și luarea de măsuri ce se impun în situația depistării unor eventuale diferențe care depășesc toleranțele admise; arhivarea și păstrarea avizelor de expediție în condiții de deplină siguranță;

Șeful Serviciului Marketing urmărește efectuarea cu regularitate, conform prevederilor legale, a predării-primirii gestiunii între schimburi în stațiile de distribuție, luând măsuri urgente de clarificare a eventualelor deficiențe, stabilirea cauzelor care le-au produs, recuperarea eventualelor pagube și remedierea deficiențelor;

Șeful Serviciului Marketing urmărește obținerea autorizațiilor necesare funcționării stațiilor de către persoanele responsabile;

Șeful Serviciului Marketing stabilește, împreună cu conducerea economică a firmei, formele de gestionare și lista produselor ce se comercializează prin stațiile de distribuție (produse petroliere, încărcături g.p.l., auto-gaz, produse complementare, servicii)

Șeful Serviciului Marketing, împreună cu alți specialiști ai firmei, elaborează procedurile (instrucțiunile de lucru), îndatoririle și răspunderile profesionale generale, comune și specifice pentru personalul din stațiile de distribuție; instituie reguli privind relațiile cu clienții, exploatarea și întreținerea instalațiilor și dotărilor stației, ordinea și curățenia în stație;

Șeful Serviciului Marketing întocmește fișa postului pentru personalul din subordinea sa;

Specialistul în informare, cercetare, analiză de marketing și relații publice evaluează și controlează activitatea de marketing pe fiecare stație și pe total stații, folosind următoarele tipuri de control:

pe baza planului anual: analizează vânzările, cota de piață a fiecărei stații, raportul dintre vânzări și cheltuieli, analizează performanțele financiare ale fiecărei stații, nivelul de satisfacere a clientului;

al profitabilității: stabilește profitabilitatea pe produs, teritoriu, segment de piață, stație;

al eficienței: studiază eficiența forței de vânzare din fiecare stație și pe total stații, a reclamei comerciale, a promovării vânzărilor și a activității de vânzare;

strategic: evaluează eficiența activității de marketing.

Datele obținute le prezintă șefului Serviciului Marketing pentru susținerea în Comitetul director.

II. FIȘELE POSTURILOR

1. POSTUL: ȘEF SERVICIU MARKETING

2. FIRMA:

3. TITULAR POST:

4. POZIȚIA (MARCA):

5. CUNOȘTINȚE ȘI EXPERINEȚĂ:

a) Studii: superioare

b) Vechime: minim 5 ani

c) Altele:

6. RELAȚII DE SERVICI:

Ierarhice:

este subordonat directorului firmei;

are în subordine personalul firmei, conform schemei de organizare;

Funcționale:

în cadrul Serviciului Marketing conduce și coordonează activitatea membrilor acestui serviciu, coordonează activitatea stațiilor de distribuție;

De colaborare:

cu serviciile firmei;

De reprezentare:

relații cu exteriorul (clienți, furnizori, instituții publice etc.), relații directe în sfera și domeniul câmpului său de responsabilități;

7. ATRIBUȚII ȘI SARCINI:

garantează stimularea maximă a cererii pentru produse petroliere, încărcături g.p.l., produse complementare pe care firma le comercializează, perfecționează distribuția și promovează produsele în condițiile și restricțiile umane, materiale, tehnice, financiare și comerciale ale firmei;

contribuie la elaborarea strategiei generale de dezvoltare, pe termen lung și mediu, în special prin animarea, stimularea și coordonarea cercetărilor și acțiunilor de penetrare pe segmente noi de piață (cu produsele existente sau cu produse noi), precum și creșterea poziției pe segmentele de piață existente ale firmei;

coordonează activitatea stațiilor de distribuție a produselor petroliere și lista produselor ce se comercializează prin acestea;

sprijină activitatea de aprovizionare cu materiale, obiecte de schimb, piese etc. a firmei;

contribuie la promovarea marketingului în întreaga activitate a firmei prin educarea și formarea unei concepții, a unei viziuni de marketing a întregului personal;

organizează și sprijină componentele funcțional-operaționale din cadrul Serviciului Marketing:

strategie, promovare, publicitate, vânzare produse petroliere și piața acestora;

strategie, promovare, publicitate, vânzare încărcături g.p.l. și piața acestora;

strategie, promovare, publicitate, vânzare produse complementare și piața acestora;

informații de marketing, cercetări de marketing, analiză de marketing și relații publice;

stații de distribuție produse petroliere;

aprovizionarea, recepția, depozitarea, gestionarea și eliberarea mărfurilor din magazia centrală;

organizează și sprijină formarea bazei de date cu privire la activitatea de marketing a firmei;

elaborează planul strategic general în care propune – anual – o strategie însoțită de obiective precise pe un an, cu buget corespunzător, respectiv pe 3-5 ani, cu necesar de investiții;

elaborează planuri de marketing (pe 6 sau 12 luni), reprezentând comercializarea produselor petroliere, încărcăturile g.p.l., produsele complementare, serviciilor în politicile de produs, preț, distribuție și promovare a vânzărilor;

asigură planificarea și coordonarea tuturor acțiunilor menite să conducă la comercializarea integrală și eficientă a produselor petroliere, a încărcăturilor g.p.l., a produselor complementare și a serviciilor;

stabilește formele de gestionare și lista de produse ce se comercializează prin stațiile de distribuție; elaborează procedurile de lucru, îndatoririle și răspunderile profesionale generale, comune și specifice pentru personalul din stații; instituie reguli privind relațiile cu clienții, reguli pentru exploatarea și întreținerea instalațiilor și utilajelor și dotărilor stații; urmărește aprovizionarea, recepția și gestionarea stațiilor cu produse petroliere, încărcături g.p.l. și produse complementare, modalitățile de vânzare, instrumentele de plată, mijloacele și instrumentele de vânzare; urmărește modul cum se utilizează formularele stabilite pentru evidența gestiunii și a celorlalte activități din stațiile de distribuție, precum și modul de completare a acestora; urmărește modul în care se efectuează întreținerea și repararea dotărilor din stații; urmărește modul de prezentare (semnalistică) a stațiilor de distribuție, comportamentul și ținuta vestimentară a personalului de vânzare; se ocupă cu instruirea privind siguranța în mediul de lucru, a normelor de prevenire și stingere a incendiilor și de protecție a muncii în cadrul stațiilor de distribuție;

adoptă decizii privind organizarea și conducerea studiilor de marketing, activizarea mijloacelor promoționale, a forței de vânzare și a comercializării prin stațiile de distribuție;

controlează periodic rezultatele obținute de componentele funcțional-operaționale din cadrul Serviciului Marketing, în scopul identificării rapide și a cuantificării abaterilor de la obiectivele stabilite;

adoptă măsuri de corectare a programelor și planurilor;

înaintează – periodic – un raport de activitate Comitetului director al firmei.

asigură stațiile de distribuție din schema de organizare a serviciului cu personal calificat la nivelul dotărilor tehnice existente, cerințelor de livrare a produselor și prestărilor de servicii către consumatori;

asigură perfecționarea pregătirii profesionale a personalului din stațiile de distribuție aparținând Serviciului Marketing și cere același lucru șefilor unităților comerciale care au în subordine stații de distribuție, în conformitate cu reglementările legale în vigoare și instrucțiunile transmise;

asigură testarea periodică a personalului din stațiile de distribuție aparținătoare din punct de vedere al cunoștințelor profesionale și verifică șefii de secții comerciale în acest sens;

stabilește programul de lucru al stațiilor de distribuție;

urmărește repartizarea rațională a personalului în programul de lucru stabilit de gestionarii coordonatori și efectiv la lucru;

verifică prin sondaj prezența la serviciu a personalului din stațiile de distribuție, precum și respectarea programului de lucru;

asigură dotarea corespunzătoare cu instrumentele și materialele necesare activității de recepție, depozitare și livrare a produselor în stațiile de distribuție aparținătoare Serviciului Marketing;

urmărește respectarea prevederilor actelor normative în vigoare, respectarea normelor de P.M. și P.S.I. în cadrul stațiilor de distribuție subordonate Serviciului Marketing;

identifică pericolele de accidente de muncă, incendiu sau explozie din cadrul stațiilor de distribuție aparținătoare Serviciului Marketing și stabilește măsuri de eliminare a cauzelor care ar putea provoca evenimentele menționate;

asigură dotarea cu mijloace de primă intervenție pentru localizarea și / sau lichidarea unor eventuale incendii în stațiile de distribuție aparținătoare Serviciului Marketing;

asigură verificarea mijloacelor de primă intervenție în vederea menținerii acestora în bună stare de funcționare în cadrul stațiilor de distribuție aparținătoare Serviciului Marketing;

organizează instruiri periodice a personalului stațiilor de distribuție aparținătoare Serviciului Marketing privind activitatea P.M. și P.S.I.;

asigură dotarea stațiilor de distribuție aparținătoare Serviciului Marketing cu materiale igienico-sanitare;

verifică modul de evidență a gestiunii și documentele justificative care sunt folosite pentru operațiile economice în stațiile de distribuție aparținătoare Serviciului Marketing;

urmărește decontarea integrală și la timp a numerarului raportat din vânzări;

asigură verificarea rapoartelor de gestiune a bonurilor de valoare onorate în stațiile de distribuție aparținătoare Serviciului Marketing (respectarea prevederilor Ordinului 231 / 1999);

asigură condițiile pentru colectarea numerarului rezultat din vânzări și a bonurilor valorice din stațiile de distribuție aparținătoare Serviciului Marketing;

asigură stațiile de distribuție aparținătoare Serviciului Marketing cu imprimate cu și fără regim special și urmărește modul de folosire și justificare al acestora;

asigură și sprijină organizarea inventarelor periodice dispuse de conducerea firmei;

întocmește fișa postului pentru întreg personalul din subordine.

1. POSTUL: SPECIALIST INFORMAȚII DE MARKETING

2. FIRMA:

3. TITULAR POST:

4. POZIȚIA (MARCA):

5. CUNOȘTINȚE ȘI EXPERINEȚĂ:

a) Studii: superioare

b) Vechime: minim 3 ani

c) Altele:

6. RELAȚII DE SERVICI:

Ierarhice:

este subordonat șefului Serviciului Marketing și îl înlocuiește pe acesta când lipsește, preluându-i și sarcinile de serviciu;

Funcționale:

relațiile cu șefii serviciilor din cadrul firmei sunt de colaborare;

relațiile cu șefii unităților comerciale și stațiilor de distribuție, privind informațiile, cercetarea și analiza de marketing și relații publice, sunt de autoritate;

cooperează cu ceilalți specialiști din cadrul Serviciului Marketing și celorlalte servicii din cadrul firmei pentru realizarea sarcinilor sale;

c) De colaborare:

d) De reprezentare:

7. ATRIBUȚII ȘI SARCINI:

realizarea sistemului de informații de marketing, al cercetării de marketing, al analizei de marketing și al relațiilor publice ale firmei;

organizarea, formarea, transpunerea bazei de date a firmei;

evaluarea nevoilor de informații, obținerea de informații necesare și transmiterea lor conducerii firmei;

efectuarea de studii și cercetări de piață în legătură cu activitatea de comercializare a produselor petroliere, încărcăturilor g.p.l., produselor complementare și serviciilor;

acțiuni de relații cu publicul;

realizează sistemul de informații și cercetare de marketing al firmei prin respectarea următoarei scheme: și prin:

a) sistemul înregistrărilor,

b) sistemul de supraveghere al pieței,

c) sistemul cercetărilor de marketing,

d) sistemul suport al deciziilor de marketing;

organizarea, formarea și transpunerea bazei de date privind activitatea de marketing a firmei;

analiza mediului de marketing. Analiza nevoilor și tendințelor macromediului în comercializarea produselor petroliere. Identificarea principalelor forțe ale macromediului: demografic, economic, natural, tehnologic, cultural;

analiza piețelor de consum și a comportamentului cumpărătorului: factorii care influențează comportamentul de cumpărare, luarea deciziei de cumpărare;

analiza piețelor de afaceri și a comportamentului de cumpărare a firmelor;

analiza concurenței firmei: identificarea concurenților, identificarea strategiilor concurenților, determinarea obiectivelor concurenților, punctele tari și slabe ale concurenților, aprecierea reacțiilor concurenților;

măsurarea și previzionarea cererii pe piață a produselor petroliere, încărcăturilor g.p.l., produselor complementare și prestărilor de servicii;

identificarea segmentelor de piață și alegerea piețelor-țintă, segmentarea pieței, identificarea pieței-țintă, alegerea segmentelor de piață;

acțiuni de relații publice pentru realizarea obiectivelor de marketing: relații cu presa, publicitatea produselor comercializate, comunicații de imagine, activitatea de lobby, consultanță, asistența în legătură cu comercializarea produselor petroliere, creșterea interesului pentru produsele comercializate;

întocmește și raportează departamentelor, serviciilor și birourilor firmei toate situațiile și informațiile cerute se șeful Serviciului Marketing;

întocmește Dosarul stației pentru toate stațiile de distribuție aparținătoare Serviciului Marketing, acestea cuprinzând următoarele:

autorizația sanitară de funcționare;

autorizația sanitar-veterinară de funcționare;

autorizația de protecție a mediului;

autorizația P.S.I.;

autorizația de mediu;

autorizația de funcționare;

buletinele de verificare metrologică a distribuitoarelor pentru produse petroliere;

buletinele de verificare PRAM (pentru prizele de împământare);

buletinele de verificare ale altor instrumente de măsură din dotarea stațiilor de distribuție;

certificatele de calibrare a rezervoarelor;

schema electrică a stațiilor de distribuție;

atribuțiile de serviciu pentru fiecare salariat al stației de distribuție;

fișele P.M. și P.S.I. ale personalului, precum și procesele verbale de instruire lunară;

circulare, dispoziții, indicații, măsuri;

solicită întocmirea Dosarului stației șefilor unităților comerciale care au stații de distribuție în subordine;

dotarea stațiilor de distribuție aparținătoare Serviciului Marketing cu Registrul de control (conform anexei din Instrucțiunile de lucru ale stațiilor) și să verifice dacă stațiile aparținătoare unităților comerciale dispun de acestea;

Specialistul în informare, cercetare, analiză de marketing și relații publice evaluează și controlează activitatea de marketing pe fiecare stație și pe total stații, folosind următoarele tipuri de control:

pe baza planului anual: analizează vânzările, cota de piață a fiecărei stații, raportul dintre vânzări și cheltuieli, analizează performanțele financiare ale fiecărei stații, nivelul de satisfacere a clientului;

al profitabilității: stabilește profitabilitatea pe produs, teritoriu, segment de piață, stație;

al eficienței: studiază eficiența forței de vânzare din fiecare stație și pe total stații, a reclamei comerciale, a promovării vânzărilor și a activității de vânzare;

strategic: evaluează eficiența activității de marketing.

Datele obținute le prezintă șefului Serviciului Marketing pentru susținerea în Comitetul Director.

1. POSTUL: RESPONSABIL PRODUSE PETROLIERE / PIAȚĂ

2. FIRMA:

3. TITULAR POST:

4. POZIȚIA (MARCA):

5. CUNOȘTINȚE ȘI EXPERINEȚĂ:

a) Studii: superioare

b) Vechime: minim 3 ani

c) Altele:

6. RELAȚII DE SERVICI:

Ierarhice:

este subordonat șefului Serviciului Marketing;

Funcționale:

relațiile cu șefii serviciilor din cadrul firmei sunt de colaborare;

relațiile cu șefii unităților comerciale și stațiilor de distribuție, privind mixul de marketing al produselor petroliere, sunt de autoritate;

cooperează cu ceilalți specialiști din cadrul Serviciului Marketing și celorlalte servicii din cadrul firmei pentru realizarea sarcinilor sale;

c) De colaborare:

d) De reprezentare:

7. ATRIBUȚII ȘI SARCINI:

garantează stimularea și dezvoltarea maximă a cererii pentru produse petroliere aflate în responsabilitatea sa, respectând cerințele strategice și obiectivele generale și de marketing ale firmei;

îmbunătățirea imaginii produselor petroliere pe care firma le comercializează și a mărcii lor pe piață;

coordonarea activă a elaborării și punerii în practică a unor mijloace și acțiuni, cum ar fi: publicitatea, promovarea, distribuția, vânzarea produselor petroliere, scopul acestora fiind de a dinamiza atingerea obiectivelor strategice ale firmei;

propune – anual – strategii și previziuni însoțite de obiective comerciale precise pentru produsele petroliere de care răspunde, pe unități comerciale, stații de distribuție, piață de consum, piață de afaceri, categorii de produse petroliere (benzine, motorine, uleiuri, combustibili, unsori etc.) și sortimentele acestora;

elaborează plan de marketing detaliat pentru produsele petroliere pe care firma le comercializează (pe 6 sau 12 luni), precum și referitor la previziunea vânzărilor;

identifică căi și mijloace pentru stimularea și reînnoirea cererii de produse petroliere potrivit evoluției nevoilor pieței, perfecționarea sistemului de distribuție a produselor petroliere, intensificarea programului promoțional;

culegerea continuă a informațiilor legate de produsele petroliere în consum, modul de satisfacere a clienților și de apreciere de către aceștia, imaginea și prestigiul produselor petroliere și mărcilor pe piață;

urmărirea constantă (zilnic) a evoluției vânzărilor de produse petroliere și a beneficiilor, nivelul stocurilor, respectarea termenelor de livrare și a condițiilor de calitate pe unități comerciale, stații de distribuție, piață de consum, piața de afaceri, categorii și sortimente de produse petroliere;

elaborează bugete detaliate privind planurile și acțiunile de desfășurat privind acțiunile de marketing pentru produse petroliere;

gestionează bugetele financiare legate de activitatea sa;

periodic (trimestrial, lunar) informează, printr-un raport scris, despre rezultatele obținute, abaterile constatate, propunând măsuri corective, în activitatea de vânzarea a produselor petroliere;

urmărește modul de respectare a obligațiilor contractuale privind vânzările de produse petroliere, pe produse și beneficii;

culege și transmite informații privind evoluția vânzărilor de produse petroliere, stocurile de produse, dinamica produselor petroliere, acțiunile concurenței etc.;

elaborarea mesajelor promoționale – audio și video, și alegerea celor mai adecvate canale de transmitere a acestora pentru produsele petroliere;

elaborarea de albume, prospecte, cataloage, documentații pentru produse petroliere;

întocmește și raportează departamentelor, serviciilor și birourilor firmei toate situațiile și informațiile cerute de șeful Serviciului Marketing;

urmărește aprovizionarea ritmică cu produse petroliere, pe bază de comenzi, a stațiilor de distribuție din subordinea Serviciului Marketing;

actualizează permanent situația privind capacitățile de depozitare a produselor petroliere în funcție de posibilitățile de utilizare a rezervoarelor și solicitările consumatorilor;

urmărește posibilitățile de transport produse petroliere din unitățile comerciale ale firmei către stațiile de distribuție aparținând Serviciilor Marketing;

transmite și urmărește aplicarea tuturor reglementărilor privind activitatea de primire, gestionare și livrare a produselor petroliere;

urmărește ca produsele petroliere care sunt supuse vânzării să fie însoțite de certificate de calitate, iar cele ambalate (uleiuri îmbidonate etc.) să aibă menționate termenul de garanție, inscripționarea să cuprindă toate elementele de identificare (utilizare, data fabricației), inclusiv traducerea în limba română acolo, unde este cazul;

întocmește comenzi, aprovizionează, repartizează uleiurile îmbidonate, aditivi pentru produsele petroliere și uleiuri, formează și comunică prețurile pentru aceste produse;

urmărește aplicarea corectă a prețurilor de vânzare a produselor petroliere, inclusiv uleiuri și aditivi pentru produsele petroliere ce se comercializează prin stațiile de distribuție;

organizează activități de primire, recepție, depozitare a produselor petroliere, inclusiv uleiuri și aditivi pentru produsele petroliere care se comercializează prin stațiile de distribuție;

asigură primirea copiilor avizelor de expediție de la stațiile de distribuție aparținătoare Serviciului Marketing, verificarea lor în ceea ce privește efectuarea corectă a recepției mărfii primite, completarea lor (pe verso) cu datele recepției, precum și luarea măsurilor ce se impun în situația depistării unor eventuale diferențe care depășesc toleranțele admise;

asigură arhivarea și păstrarea avizelor de expediere în condiții de deplină securitate;

urmărește efectuarea cu regularitate și cu respectarea prevederilor legale a predării-primirii gestiunii între schimburi, la stațiile de distribuție aparținătoare Serviciului Marketing, luând măsuri urgente de clarificare a eventualelor diferențe, stabilirea cauzelor care le-au produs, recuperarea eventualelor pagube și remedierea diferențelor;

informarea largă a potențialilor utilizatori ai produselor petroliere, inclusiv uleiuri și aditivi pentru produsele petroliere care se pot oferi prin publicitate și promovare;

studiul pieței în vederea identificării cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumpărători-utilizatori de produse petroliere, inclusiv uleiuri și aditivi;

evaluarea previziunilor în vânzări de produse petroliere, inclusiv uleiuri îmbidonate și aditivi;

întocmirea portofoliului de comenzi și încheierea de contracte pentru uleiuri îmbidonate și aditivi;

organizarea activității de servire-vânzare a produselor petroliere, uleiurilor îmbidonate și aditivilor în stațiile aparținătoare Serviciului Marketing;

urmărește comportamentul produselor petroliere la utilizatori;

asigură prezența constant-continuă a produselor petroliere, uleiurilor îmbidonate și a aditivilor în stocuri la stațiile aparținătoare Serviciului Marketing, care să satisfacă cerințele de cumpărare ale clienților în orice moment, indiferent de mărimea acestora;

previzionează vânzările de produse petroliere, uleiuri îmbidonate și aditivi în vederea satisfacției maximale a cererilor clienților, în scopul realizării unui profit maxim.

1. POSTUL: RESPONSABIL CU PRODUSE COMPLEMENTARE / PIAȚĂ

2. FIRMA:

3. TITULAR POST:

4. POZIȚIA (MARCA):

5. CUNOȘTINȚE ȘI EXPERINEȚĂ:

a) Studii: medii

b) Vechime: minim 3 ani

c) Altele:

6. RELAȚII DE SERVICI:

Ierarhice:

este subordonat șefului Serviciului Marketing;

Funcționale:

relațiile cu șefii serviciilor din cadrul firmei sunt de colaborare;

relațiile cu șefii unităților comerciale și stațiilor de distribuție, privind mixul de marketing al produselor complementare și prestărilor de servicii, sunt de autoritate;