Managementul relaţiilor cu clienţii în sistemul public [309126]

[anonimizat] I.D.

LUCRARE DE LICENȚĂ

Profesor coordonator

Asist. univ.dr. [anonimizat] 2019

[anonimizat] I.D.

Politica promoțională în cadrul companiei Yves Rocher România

Profesor coordonator

Asist. univ.dr. [anonimizat]

2019

INTRODUCERE . . . . . . . . . 4

CAPITOLUL I

INFORMAȚII GENERALE DESPRE YVES ROCHER ROMÂNIA SRL  . 6

I.1. Prezentare Yves Rocher România SRL . . . . . . 6

I.2. [anonimizat] . . . . 9

I.3. Gama de produse/servicii . . . . . . 11

I.4. Organizarea și conducerea . . . . . . 14

[anonimizat] . . . . . . . . . 17

II.1 Importanta comunicarii de marketing în cadrul Yves Rocher România SRL 17

II.2.[anonimizat] . . . . . . . . 18

II.3. Obiectivele activității promotionale în cadrul Yves Rocher România SRL . 29

CAPITOLUL III

CONȚINUTUL ACTIVITĂȚII PROMOTIONALE ÎN CADRUL YVES ROCHER ROMÂNIA SRL . . . . . . . . . 34

III.1.Publicitatea . . . . . . . . . 36

III.2 Promovarea vanzarilor . . . . . . . 41

III.3.Relatii publice . . . . . . . . 42

III.4.Utilizarea marcilor . . . . . . . . 45

III.5. Targuri si expozitii . . . . . . . 46

III.6. Forta de vanzare . . . . . . . . 47

III.7. Sponsorizare si mecenat . . . . . . . 50

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

ANEXE

Listă tabele și figuri

Fig. 1.1. Piața produselor cosmetice din România

Fig. 1.2. Cifra de afaceri

Fig. 1.3 Profitul net

Fig. 1.4 Număr angajați

Fig. 1.5. Analiza totală

Fig. 1.6 Cont profit si pierderi 2009 – 2018.

Fig. 2.1. Circuitul produselor Yves Rocher de la producător la consummator.

Fig 2.2. Ponderea vânzărilor de canal în cifra de afaceri

Fig. 2.3. Circuitul produselor Yves Rocher de la producător la consummator.

Fig. 2.4. Circuitul produselor Yves Rocher de la producător la consummator.

Fig. 3.1. Programul de publicitate al sistemului de distribuție

Fig. 3.2 Forța de vânzare

Tabel 1.1. Management executiv

Tabel 1.2. Departamente Yves Rocher Romania SRL

Tabelul 2.1. Raport calitate/preț al produselor

Tabel 2.2. Acțiunile fundației Yves Rocher

Tabel 2.3. [anonimizat] 2.4. Piața firmei

Tabel 2.5 Avantaje – dezavantaje vânzări la distanță

Tabel. 2.6. Avantaje / dezavantaje vânzări directe

Tabel 3.1 – [anonimizat], fără teama de a greși, că activitatea de promovare implică în mare măsură o legătură strânsă între reprezentanții unei companii date și publicul său.

Yves Rocher este o companie franceză fondată în anul 1959, care a [anonimizat] 80 [anonimizat]. Yves Rocher este considerat a fi unul din mari producători de produse cosmetice naturale și ecologice care introduce pe piață mai mult de 700 de produse diferite și are o cifră de afaceri de 2 [anonimizat] 18-lea la nivel mondial în randul marilor producători.

[anonimizat] a [anonimizat], să adopte o serie de strategii de promovare cu scopul de se menține la un nivel înalt în ceea ce privește piața de consum.

De la înființare și până în prezent obiectivele principale ale companiei Yves Rocher vizau protejarea mediului înconjurător, obținerea și dezvoltarea produselor cosmetice naturale, promovarea produselor pe piață, accesibilitatea produsului pentru a oferi șansa fiecărei femei de a beneficia de produse naturale de calitate, iar toate aceste obiective au fost îndeplinite cu succes prin intermediul unor strategii și politici promoționale de succes.

Obiectivele urmărite în cadrul acestei lucrări sunt următoarele:

prezentarea poziției companiei Yves Rocher pe pieța produselor cosmetice naturale, a evoluției acesteia de-a lungul timpului și care au fost factorii care au susținut această evoluție;

analiza modului în care se realizează politica promoțională în cadrul Yves Rocher România;

prezentarea activității promoționale a Yves Rocher ca parte practică a lucrării, putând vizualiza campanii ample de promovare care contribuie real și sigur la succesul companiei Yves Rocher România.

Lucrarea este împârțită în 3 capitole, astfel, în primul capitol regăsim o prezentare generală a companiei Yves Rocher, analiza principalilor indicatori economico-financiar, gama de produse și organizarea.

În cel de-al doilea capitol am prezentat locul și rolul activității promoționale în cadrul mixului de marketing, prin importanța comunicării de marketing în cadrul Yves Rocher România cât și prin enumerarea obiectivelor activității promoționale în cadrul Yves Rocher România.

În ultima parte a lucrării, fiind reprezentată de capitolul III, am prezentat activitatea promoțională a companiei prin intermediul unei clasificări bine stabilite.

La sfărșit au fost prezentate câteva concluzii cât și argumente care întâresc poziția Yves Rocher România pe piața în ceea ce privește activitatea promoțională desfășurată.

CAPITOLUL I

INFORMAȚII GENERALE DESPRE YVES ROCHER ROMÂNIA SRL

I.1. Prezentare

Compania Yves Rocher este persoană juridică de drept francez, fondată în anul 1959, la ora actuală fiind prezentă în peste 80 de țări printre care și România

Compania este un jucător important pe piața internațională fiind considerată unul din marii producători de produse cosmetice naturale și ecologice introducând pe piață mai mult de 700 de produse diferite, cifra de afaceri fiind considerabilă, în prezent ocupând locul 18 la nivel mondial printre ceilalți producători. Unul din aspectele importante care deosebesc compania de ceilalți producători constă în faptul că aceasta își cultivă propriile plante pe câmpuri biologice, necesare producției, cum ar fi mușețelul sau irisul negru, în zona La Gacilly, satul natal al fondatorului companiei.

În prezent, piața produselor cosmetice din România este dominată de Yves Rocher cu o cotă de piață de aproximativ 30%, urmată de Douglas și Sephora cu câte 20%, restul fiind deținut de Avon, Oriflame, Infinity și altle.(Figura 3.1.)

Fig. 1.1. Piața produselor cosmetice din România

Scurt istoric

Ideea înființării companiei îi aparține marelui Yves Rocher, botanist pioner cu o pasiune deosebită pentru lumea vegetală, acesta ajunge să își fabrice produsele de frumusețe pe bază de plante în podul casei, practic acesta era laboratorul său. Din inima Bretaniei, locul de naștere al lui Yves Rocher, în podul unei locuințe din localitatea La Gacilly – Franța, avea să ia naștere o cosmetică inedită atât pentru femei cât și pentru resursele naturale.

Yves Rocher este o companie franceză fondată în anul 1959, care a reușit să se dezvolte până astăzi într-un puternic grup cu prezență în peste 80 de țări, inclusiv România. Yves Rocher este considerat a fi unul din mari producători de produse cosmetice naturale și ecologice care introduce pe piață mai mult de 700 de produse diferite și are o cifră de afaceri de 2 miliarde de euro, fiind pe locul al 18-lea la nivel mondial în randul marilor producători. Grupul devine renumit pentru cultivarea propriilor plante necesare producției, printre care mușețelul sau irisul negru, pe câmpuri biologice, însumând 44 de hectare, de lângă La Gacilly satul natal al fondatorului companiei. Președintele Yves Rochere este, din 2003, Bris Rocher.

Yves Rochere își promovează și vinde produsele în magazine specializate, comenzi poștale și vânzări directe. Liniile de producție Yves Rocher include produse de make-up, de îngrijire a tenului, a pielii, a părului, precum și parfumuri. Produsele companiei se adresează atât femeilor cât și bărbaților.

În anul 1980, Yves Rocher își extinde imperiul său de cosmetice și în alte domenii. Compania a început un program de diversificare prin care a intrat și în industria textilă. În special pe piața de înbrăcăminte pentru femei și copii. Pe parcursul a zece ani, compania a creat și a achiziționat o serie de brenduri cum ar fi: Daniel Jouvance, Dr. Pierre Ricaud, Kiotis, Petit Bateau, Stanhome, Isabel Derroisne, Galerie Noemie.

Primul magazin Yves Rocher deschis în România a fost în anul 1998, iar astăzi cu sediul principal al Yves Rocher România SRL, strada Clucerului, nr. 64-66 A, sector 1, București.

Misiune. Viziune. Obiective

În lume Yves Rocher vinde cele mai multe produse cosmetice naturale mai mult decât orice altă companie, iar majoritatea clienților la nivel global s-au declarat mulțumiți. Toate produsele Yves Rocher sunt susținute de garanția satisfacției de 100% un avantaj pe care nu-l oferă nici o altă marcă de produse cosmetice naturale și ecologice.

Coordonatele Yves Rocher în lume sunt următoarele:

peste 80 de țări în care își desfășoară activitatea;

peste 15 000 de angajați în toată lumea;

2000 de magazine,

1350 de centre de înfrumusețare,

1 Eco Hotel Spa.

Principalul domeniu de activitate constă în distribuirea de produse cosmetice naturale, totodată compania își promovează și vinde produsele în magazine specializate, cât și prin intermediul website-lui. Principalele produse ale companiei sunt de make-up, de îngrijire a tenului, a pielii, a părului, cât și parfumuri.

Încă de la înființare, obiectivele principale vizau protejarea mediului înconjurător, obținerea și dezvoltarea produselor cosmetice naturale, promovarea produselor pe piață, accesibilitatea produsului pentru a oferi șansa fiecărei femei de a beneficia de produse naturale de calitate. Toate aceste obiective au fost îndeplinite cu succes.

Obiectivele fundamentale ale companiei pot fi clasificate în obiective generale și de marketing, astfel:

Obiectivele generale:

– Creșterea cifrei de afaceri cu 15% în cursul anului 2019

– O creștere de circa 25% a vânzărilor din sistem VPM, pentru anul în curs;

– Creșterea numărului de magazine cu 10%.

– Creșterea numărului de clienți cu 25% în cursul anului 2019

– Atingerea unei rentabilități de 10%, la sfârșitul anului 2019.

Obiectivele de marketing:

– Extinderea pe noi piețe;

– Mărirea cotei de piață;

– Scăderea costurilor de producție, comercializare și transport

– Înnoirea produselor.

– Extinderea gamei de produse

Compania își desfășoară activitatea în jurul vânzării de produse Yves Rocher care se realizează prin forțele de vânzare reprezentat de marketing direct, cât și prin intemrediul magazinelor deschise, obiectivele vizate de cele două segmente constau în generarea de comenzi (vânzări directe) și promovarea în cadrul punctelor de vânzare (magazine).

Având în vedere faptul că aceasta companie adoptă strategii de marketing direct și tradițional, efectele vânzării sunt maximizate prin valorificarea avantajelor pe care le oferă ambele strategii.

Totodată, compania urmărește stimularea publicului țintă în direcția cumpărării directe a produselor promovate prin intermediul campaniei de marketing direct.

Un aspect esențial în atingerea obiectivului de generare a vânzărilor, îl reprezintă relația pe care o are compania cu consumatorul, acesta înearcă că creeze o relație directă cu consumatorul prin recompense pentru fidelizarea clienților, cu scopul de a fi mai loiali mărcii, astfel intenția lor de cumpărare se va transforma în cumpărare efectivă.

I.2. Analiza principalilor indicatori economico-financiari

În prezent Yves Rocher își desfășoară activitatea în 80 de țări și aproximativ 75% din magazinele sale sunt francize. Mai mult de 70% din vânzările anuale ale companiei sunt înregistrate în afara țării de origine. Deși rețeaua companiei de “centre de frumusețe” asigură o mare parte a vânzărilor de produse Yves Rocher, aceasta, de asemenea, vinde și prin alte rețele de distribuție cu amănuntul, inclusiv vânzările către supermarketuri și magazine. Totuși vânzările directe și vanzările prin corespondență ocupă un rol important în distribuția de produse Yves Rocher.

În ceea ce privește analiza situației economico-financiare, în prezenta lucrare ne vom referi la compania din Romania Yves Rocher România S.R.L.

Cunoașterea situației economico-financiare a companiei Yves Rocher este necesară pentru a putea afla poziția acesteia pe piață dar cel mai important, pentru o evaluare generală în absolut toate zonele curpinse. Scopul unei afaceri este să obțină fonduri de la investitori, apoi să utilizeze aceste fonduri pentru a face investiții în încercarea sa de a crește bugetul firmei. Fondurile pot fi obținute printr-un mod adecvat necesității firmei. Pentru a putea dezvolta acest segment este necesar să înțelegem aspectele financiare ale unei firme, astfel, trebuie să identificăm:

principalele forme de resurse financiare disponibile;

costurile și beneficiile fiecărei forme de resursă financiară;

riscurile asociate, în cazul fiecărei forme de resursă financiară;

rolului piețelor financiare în furnizarea de resurse financiare etc.

O să încep prin a prezenta principalii indicatori ce provin din bilanțul societății, oferind o imagine de ansamblu asupra situației economico-financiare a companiei în perioada 2009-2018

Astfel, conform figurii nr. 1. Cifra de afaceri, putem observa o evoluție evidentă de la 20.485.662 în anul 2009 la 75.820.736 lei în anul 2018.

Fig.1.2. Cifra de afaceri

În ceea ce privesc vânzările, trendul este în continuare ascendent, acest fapt datorându-se în primul rând încadrării în criteriile de selecție ale consumatorilor și al strategiilor adoptate de companie care determină fidelitatea clienților companiei.

Fig. 1.3 Profitul net sursa Risco.ro

Profitul net partea din profitul brut care rămâne după ce au fost deduse dobânzile la capitalul propriu al comerciantului, în anii 2017 și 2018 a fost pe minus, respectiv -7.559.3 pentru anul 2017 și -5.825.120 pentru anul 2018.

Fig. 1.4 Număr angajați sursa Risco.ro

Numărul de angajati a crescut semnifictiv în perioada 2016-2018, de la 27 de angajați în anul 2016 la 71 în anul 2017 și la 249 în anul 2018, acest lucru se datorează extinderii rețelei de magazine în țară.

Fig. 1.5. Analiza totală

Fig. 1.6 Cont profit si pierderi 2009 – 2018. Risco.ro

I.3. Gama de produse/servicii (pe scurt)

Gama de produse distribuită de către comapnie este una variată și cuprinde:

produse pentru îngrijirea tenului;

produse pentru corp și solare;

produse pentru îngrijirea părului;

parfumuri;

machiaj;

produse pentru baie și duș etc.

Yves Rocher oferă peste 700 de produse care acoperă toată gama de cosmetice: produse pentru îngrijirea tenului și a corpului, parfumuri cu arome seducătoare, machiaj cu texture și culori irezistibile

Gama de produse Yves Rocher:

Gama de produse bio

Gama Culture Bio este repreznetată în totalitate de produseșe Cosmetique Vegetal Bio. Acestea provin din agricultura biologică, vegetalele bio sunt pure și deosebit de active. Formulele acestei culturi bio conțin până la 85% extracte vegetale bio din 19 plante atent selecționate, asociate în funcție de proprietățile lor, pentru o performanță potrivită fiecărui moment al zilei.

Gama de produse pentru îngrijire a tenului și a corpului, conține

produse pentru ten uscat,

ten deshidratat,

ten gras,

ten sensibil.

Gama produselor de îngrijire a corpului conține:

produse pentru o siluetă perfectă,

pentru un corp hidratat

pentru mâini și picioare frumoase

piele catifelată.

Gama de produse împotriva îmbătrânirii pieli

Rucnoscuți pentru experiența în tehnologii avansate și formule eficiente, compania oferă o paletă largă de produse pentru toate nevoile împotriva îmbătrânirii.

Gama conține produse populare cum ar fi:

produse de îngrijire pentru primele riduri

produse anti-rid pentru catifelare și redefinirea tenului

produse anti-rid pentru fermitatea tenului

produse anti-rid regeneratoare

cură pentru revitalizarea tenului.

Gama de produse make-up-

Gama de machiaje este una unică, deoarece conceptul acestea are la bază natura, paleta este caracterizată de elementele naturii, nuanțe vegetale exclusive, culori autentice, armonioase. Calitatea, texturi catifelate, efectele subtile, rafinate, perfect adaptate stilului de viață și exigențelor în machiaj. Texturi catifelate.

Activi naturali care definesc performanța și senzorialitatea formulelor expert.

Întreaga gama este un omagiu multicolor adus natuirii, compus din peste 200 de nuanțe inedite.

Gama produselor de make-up conține:

fardurii

gloss-uri

creioane pentru ochi

rimel-uri

rujuri

oje

fond de ten.

Gama de parfumuri

Principalele parfumuri din gamă sunt: Tendre Jasmin, Rose Absolue, Iris Noir.

Cea mai nouă gamă de succes este Naturelle.

Toate parfumurile exprimă o personalitate unică, idei și nuanțe naturale.

Parametrii tehnici

Toate produsele au termen de valabilitate și condiții de depozitare ce trebuie respectate. marea majoritate a produselor au o perioadă de valabilitate de 3 ani, însă este foarte importantă respectarea condițiilor de depozitare, nerespectate pot să afecteze produsul. Totodată, Yves Rocher compercializează produsele îm ambalajele de bună calitate ceea ce determină o mai bună păstrare a conținutului.

Raport calitate/preț.

Majoritatea clienților au confirmat raportul calitate preț foarte ridicat al produselor Yves Rocher. Deși există o serie de strategii prin care companie vine în sprijinul consumatorului în cazul în care acesta nu este mulțumit de un produs, oferind garanții și o politică de returnare a produsului, majoritatea produselor nu necesită garanție. Cu toate acestea, firma garantează pentru toate produsele sale.

Sensibilitatea la imaginea de marcă

Clienții sunt atrași de imaginea Yves Rocher, aceasta fiind foarte cunoscută atât la nivel național cât și internațional.

Ciclul de viață al produselor

Gamele de produse sunt înbunătățite continuu, pe fiecare campanie sunt introduse produse noi.

sursa Yves Rocher Romania

I.4. Organizarea și conducerea (în special organizarea activității de marketing)

Tabel 1.1. Management executiv

În cadrul companiei Yves Rocher România, departamentele sunt organizate după cum urmează:

Tabel 1.2. Departamente Yves Rocher Romania SRL

CAPITOLUL II

LOCUL ȘI ROLUL ACTIVITĂȚII PROMOTIONALE ÎN CADRUL MIX-ULUI DE MARKETING

II.1 Importanța comunicării de marketing în cadrul Yves Rocher România SRL

Odată cu dezvoltarea economiilor, interesul față de conceptul de marketing s-a amplificat, acesta fiind considerat ca o practică prin care oamenii își pot desfășura activitatea din punct de vedere intelectual, cu precizie, la baza căreia se află cunoștințele științifice, devenind în ziua de astăzi, o modalitate indispensabilă în conducerea oricărei organizații indiferent de obiectul de activitate.

La o simplă analiză, putem observa faptul că, acest cuvânt a fost preluat din limba engleză, fiind format din cuvântul ,,market” care înseamnă ,,piață” reprezentând tot ce are legătură cu acest segment, fiind folosit încă de la începutul secolului al XX-lea.

Marketingul a apărut în momentul în care mica întreprindere a început să se dezvolte, în așa măsură, încât a depășit forțele proprietarului, care se ocupa singur de toate activitățile, ca urmare a adâncirii diviziunii muncii, a specializării, a creșterii complexității relațiilor și a concentrării producției.

Marketingul și-a făcut apariția în toate domeniile de activitate, influențând cu precădere, mediul companiilor bine dezvoltate, cu indivizi specializați pe anumite profesii, fiind necesară evidențierea apariției unui ansamblu de activități practice dar și partea științifică a acestui concept, fiind perceput dacă nu ca o știință de sine stătătoare, reprezintă măcăr un domeniu al științelor economice.

În cadrul companiei Yves Rocher România SRL, a carui principal domeniu de activitate îl constituie vânzarea produselor cosmtice naturale, responsabilitatea comunicației comerciale revine departamentului de marketing.  Functia corporativă a comunicarii de marketing este cuprinsă în responsabilitătățile direcției generale. Departamentul de marketing contribuie cel mai mult la constuituirea capitalului de imagine al companiei, organizând campanii directe pentru publicul țintă, încercând să-i  stimuleze comportamentul dorit în legatură cu publicația, consolidând astfel credibilitatea și poziția pe piață a companiei.

Strategia de marketing a Yves Rocher România reprezintă, pur și simplu, o secvență logică și o serie de activități care conduc la stabilirea obiectivelor de marketing și formularea planurilor cu scopul realizării acestora. În cadrul companiei există un sistem de planificare care identifică o serie de opțiuni, de a le face explicite, reprezentând mai mult decât o formulare a introducerii pe piață, ea presupune activități care sunt în concordanță cu obiectivele generale ale companiei, a programării și a costurilor activităților specifice, fiind cele mai susceptibile de a aduce la atingerea obiectivelor.

Baza de date (BD) reprezintă suportul operațional al campaniilor de marketing direct desfășurate de către organizațiile interesate. Absența BD anulează însăși una dintre caracteristicile domeniului, comunicarea personalizată cu consumatorii și, în general, publicul firmei.

Aceasta este redata in cadrul companiei Yves Rocher de :

datele conținute și structurate,

echipamentele de gestiune (componenta hardware a BD),

aplicațiile de gestiune (componenta software a BD),

utilizatorii (intermediari sau finali)

procedurile de utilizare specifice.

Baza de date a companiei contine :

-toate numele ,numerele de telefon ,adresa de mail , data de nastere si adresa de domiciliu pentru fiecare client , iar fiecare client are un cod de inregistrare sub forma :

Aceasta baza de date confera urmatoarele atuuri :

-măsurabilitatea,

-testabilitatea,

-selectivitatea,

-personalizarea

-și flexibilitatea campaniei.

Oferta poate fi privită din perspectiva marketingului direct ca o sinteză a tuturor componentelor mixului de marketing tradițional, aceasta incluzând atât elemente referitoare la produs și preț (acestea fiind semnificativ evidențiate) cât și la distribuție și comunicare.

Prin prisma comparației cu viziunea tradițională de marketing, comunicarea poate fi privită, în contextul marketingului direct, în mod asemănător componentei promoționale a mixului de marketing. Ca suport conceptual al marketingului direct, comunicarea directă imprimă domeniului și alte trăsături distinctive: interactivitatea, caracterul personal, stimularea consumatorului înspre a se comporta în funcție de obiectivele firmei.

O problemă esențială pentru elaborarea unei oferte atractive o constituie alegerea produsului sau serviciului care va face obiectul campaniei de marketing direct.

Pentru a găsi produsele adecvate utilizării tehnicilor și instrumentelor de marketing direct se pot folosi următoarele surse de idei :

examinarea cataloagelor și a ofertelor individuale ale competitorilor,

studierea revistelor cu profil comercial destinate consumatorilor,

abonarea la revistele comerciale de profil,

vizitarea târgurilor comerciale organizate pe plan național,

vizitarea regulată a unităților comerciale cu amănuntul,

contactarea organizațiilor menționate în listele telefonice

discuțiile cu reprezentanții de vânzări ai firmei,

vizitarea periodică a librăriilor și bibliotecilor,

vizitarea târgurilor comerciale organizate pe plan internațional,

studierea revistelor de profil și a cataloagelor străine,

menținerea contactelor cu reprezentanții comerciali ai ambasadelor,

rememorarea succeselor anterioare ale firmei,

accesarea periodică a propriei arhive de idei,

adăugarea unor noi caracteristici produselor existente,

personalizarea produselor existente (dacă este adecvată, oportună).

De exemplu :

Logistica reprezintă componenta mixului de marketing direct caracterizată prin cel mai ridicat grad de similitudine cu conținutul uneia dintre componentele mixului de marketing în sens clasic, distribuția. În esență, în marketingul direct, asigurarea suportului logistic se referă la activitățile similare distribuției fizice realizate în contextul marketingului tradițional.

Punctele comune ale definițiilor date logisticii sunt:

suportul comenzii

modalitatea de recepționare a comenzii (poștă, telefon, etc.)

tratamentul solicitărilor

politica de stocare (managementul stocurilor)

activitățile de depozitare (selectare, dimensionare, configurare spații specifice; recepție; amplasarea depozitelor și a stocurilor; selectarea produselor; ambalarea; expedierea produselor;

serviciile oferite clientului (customer service);

planificarea și controlul activităților logistice (colectarea datelor specifice, standarde de activitate, rapoarte de activitate, planificarea).

II.2 Locul și rolul activitatii promotionale în cadrul mix-ului de marketing la nivelul Yves Rocher

2.1 Puncte tari / puncte slabe

Analiza SWOT are ca scop studierea caracteristicilor esențiale ale întreprinderii, mai ales atunci cand există situații diverse care necesită rezolvări rapide, aceste caracteristici îi dau identitate și o vin în ajutorul activitățior viitoare. Ea cuprinde:

punctele tari (aceste puncte derivă din poziția importantă pe piață datorită mărcii și volumului de produse, imaginea bună în la nivel internațional, activitae eficientă de marketing și personal bine specializat etc.);

punctele slabe (numărul mic de magazine, poziția acestuia într-un singur oraș.);

oportunitățile (intrarea pe alte piețe interne, în alte orașe, crearea unor noi produse cosmetice naturale)

amenințările (îngrijorarea față de mediul înconjurător, dezvoltarea altor companii cu același domeniu de activitate sau intrarea pe piața din România a altor companii gigant).

Odată identificate componentele-cheie ale unei situații, ele devin subiect de analiză în vederea luării unei decizii cu privire la evoluția viitoare și la inițiativele potrivite de acțiune. Desigur că nu este indicată folosirea exclusivă a SWOT, ci ea trebuie conjugată cu alte metode, evaluarea factorilor fiind adesea mai subiectivă decât ar părea.

Rar se întămplă ca două persoane să ajungă la exact la aceeași versiune finală. Pentru a crește validitatea analizei, este necesar ca factorilor să li se adauge criterii și ponderi care să-l circumscrie mai bine.

Factori interni care caracterizează situația sau fenomenul: punctele tari, calitățile și punctele slabe, defectele.

Factorii externi care influențează evoluția entității analizate: oportunitățile derivate din conjunctura fenomenului și amenințările pentru evoluția situației sau fenomenului avut în vedere. Scopul SWOT este de a izola chestiunile-cheie pentru a facilita o abordare strategică, fiind, prin urmare, foarte importantă identificarea atentă a variabilelor demne de a fi incluse în listă.

Puncte tari:

Poziționarea în topul pieței de profil din România;

Existenta unui brand de frumusete cu experienta la nivel mondial

Prețurile practicate sunt de departe cele mai atractive de pe piață;

Diversitarea produselor;

Brand recunoscut internațional, ocupând un loc important;

Metodele de promovare, utile, accesibile, ecologice;

Cultivator, producător, distribuitor al propriilor produse;

Atenția și grija față de produsele adresate copiilor;

Cifra de afaceri de peste 2 miliarde de euro;

Politica de returnare a produselor arată atenția față de client și improtanța acestuia;

Sistemul de distribuție bine organizat

Flexibilitate prin posibilitatea de a crea propriul pachet;

Gama largă a produselor;

Transportul, buna organizare și angajați atenți la detalii;

O mare putere de inovație- produsele se îmbunătățesc permanent;

Raport bun preț-calitate;

Funcționalitate – toate produsele lor își propun sp aibă un design simplu, practic și ușor de folosit;

Puncte Slabe

Unele costuri mari ale produselor;

Timpul lung de așteptare a produselor comandate prin poștă sau prin internet;

Număr mic de magazine, doar în orașele mari din țară

Timpul lung de așteptare a produselor comandate prin poștă sau prin internet;Parte din materia

Oportunități

Creșterea locurilor de muncă, magazinul intenționează să deschidă și alte magazine

Investiția în zonele în care ar urma să construiască și beneficiile desfășurării activității magazinului

încurajarea continuă asupra cumpărării produselor naturale

dezvoltarea proiectelor ecologice pentru protejarea mediului înconjurător;

Clienții pot comanda online;

Amenințări:

Creșterea prețurilor;

Existenta pe piata a multor firme din acelasi domeniu de activitate(Avon, Sephora, Douglas, Oriflame, etc);

Concurență față de producători locali sau magazine mari;

Nemulțumirea clienților;

Creșterea ratei șomajului;

2.2.Locul și rolul activitatii promotionale în cadrul mix-ului de marketing la nivelul Yves Rocher

Variabilele mixului de marketing în cadrul Yves Rocher sunt asemnănătoare cu cele tradiționale,

produsul, în analiza căruia se va ține seama de marca lui și modul în care este perceput de către consumator: tendințe, realizarea de produse noi (produse noi pentru toate piețele, noi linii de produse, extinderi, îmbunătățiri sau revizuiri ale produselor existente, repoziționări și reduceri de costuri etc.);

prețul urmărește strategia impusă de piața româneasca, al cărui scop determină nivelurile, gama de prețuri și tarife, precum și măsura în care consumatorii sunt fideli companiei și sensibili la prețul produselor sau serviciilor oferite de Yves Rocher România SRL

distribuția produselor și serviciilor se realizează prin transport gratuit în funcție de disponibilitate, ba chiar din contra, există și posbilitatea de a primi sprijin și consiliere pe întreaga perioadă;

promovarea produselor în mediul online se realizează prin toate rețelele de socializare, la nivel național și internațional, dar și cu ajutorul mass-mediei, materialelor publicitare, broșuri, care există în variantă digitală și print.

Conform literaturii de specialitate, se pot distinge potrivit profesorului V. Balaure două componente ale mediului extern: micromediul respectiv macromediul.

Politica de produs

Produsele Yves Rocher achizționate de milioane de femei la nivel internațional în primul rând pentru beneficiile aduse, Yves Rocher dorind să ofere tuturor femeilor acces la produsele sale prin menținerea unor prețuri accesibile.

Gama de produse a Yves Rocher este complexă și moderne, acestea sunt create în laboaratoare proprii, menite să satisfacă exigențele celor mai pretențioase femei. Nu în ultimul rând toate produsele sunt testate dermatologic și respectă legislția aplicată la nivel european.

Cele cinci nivele de structurare ale unui produs sunt :

Prin urmare un produs Yves Rocher se compune astfel :

-avantajul de baza :gradina bio

-produsul genetic : testarea și creearea acestuia de catre cei mai profesionisti oameni

-produsul așteptat : este cel care in urma chestionarelor si a opiniilor se defineste produsul sau gama de produse

– in urma interpretarii celor de mai sus se aduc modificari produsului

Toate cele prezentate mai sus revin urmatoarei game nou lansate :

Test it, love it! Denumit "aurul deșertului", uleiul de Jojoba redă substanță fibrei capilare pentru a o restructura .Noua gamă de îngrijire a părului pentru REPARARE a fost concepută pentru îngrijirea părului deteriorat și fragilizat. În plus, Șamponul nutri-reparator, fără silicon și sulfați, reduce ruperea părului cu 92%!

Politica de preț

Produsele Yves Rocher au prețuri competitive, raportul dintre calitate preț fiind unul foarte bun, lunar sunt oferite promoții cu reduceri semnificative iar clienții fideli au un anumit tip de reducere caracteristic. Redăm mai jos câteva produse principale Yves Roche la prețurile practicate în România.

Tabelul 2.1. Raport calitate/preț al produselor

Politica de promovare

Produsele companiei Yves Rocher pot fi achiziționate atât din magazinele specializate sau cât și prin intermediul marketingului direct și al comenzilor la domiciliu. Yves Rocher desfășoară campanii intense de promovare a produselor în ceea ce privește vânzarea la distanță, prin intermediul cataloagelor, broșurilor etc, oferite cliențilorm care vin odată cu comanda deja plasată. În revistele special dedicate femeilor dar și în cele mixte sunt inserate peste 3 milioane de pliante Yves Rocher.

Yves Rocher folosește metode prin care se adresează fiecărui client în parte, prin intermediul mesajelor scrise, îl anunță constant cu privire la anumite promoții, prin intermediul emailului dar și al scrisorilor trimise prin poștă sau prin marketingul direct.

“Cartea verde a frumuseții” a contribuit semnificativ la o promovare pe scară internațională a mărcii și a produselor Yves Rocher, carta este tradusă în peste 25 de limbi străine.

O altă caracteristică deosbită a Yves Rocher este aceea că fiecare femeie este unică, fapt care a determinat ca Yves Rocher să nu aleagă niciun star pentru a promova produsele și pentru ca acestea din urmă să fie asociate cu un anumit tipar.

De-a lungul timpul Yves Rocher a desfășurat și campanii de rebranding, atunci când au sărbătorit un secol, compania și-a schimbat imaginea, abordând o nouă siglă, mai modernă și mai elegantă cât și o altă semnătură, ce nu poate fi copiată: “Createur de la cosmetique vegetale”.

Un moment important este și cel din anul 2007, când Yves Rocher a lansat prima gamă de produse “bio”. Cu prilejul campaniei publicitare dezvoltate pentru această gamă a apărut și sloganul “Liberté, égalité, beauté”, pe care femeile îl scandau cu pumnul, în care strângeau un mănunchi de frunze verzi, ridicat în aer.

Furnizori/intermediari sunt acele firme care produc materia primă sau diverse servicii, bunuri mobile/imobile pentru ca firma studiată să își desfășoare activitatea în condiții optime, în cazul de față, principalul furnizor de marfuri al firmei S.C. Yves Rocher Roamnia S.R.L. este chiar compania în sine fiind producătorul propriu al materiei prime, el mai colaborează cu firme de ambalare, distribuție, et și diverși furnizori cu care au dezvoltat relații de-a lungul vremii datorită încrederii sporite pe care furnizorii o au într-o companie mare și respectiv, încrederii companiei în produsele/serviciile de calitate de care beneficiază, acestea au fost create atât la nivel național cât și internațional, stabilindu-se relații benefice de ambele părți în lipsa cărora ambele părți ar putea avea de suferit, putând compromite activitatea comercială a unuia sau altuia.

Clienții reprezintă o componentă importantă a micromediului interior de marketing ca urmare a faptului că aceștia conduc întreg procesul, o societate, în calitate de producător sau comerciant, nu poate exista, rezista pe piață sau să se mențină în locul fruntaș, fără aceștia. Clienții ocupă un rol foarte important pentru YVES ROCHER ROMÂNIA SRL., printr-o strategie de marketing bine implementată, puternică și inovativă, aceasta a reușit să crească numărul clienților de la an la an. Încrederea consumatorilor a fost căștigată prin stabilirea și menținerea principiilor de bază sub forma produselor moderne, de bună calitate, la prețuri mici, de aici luând naștere propriu zis relația directă dintre firmă și consumator. Majoritatea clienților sunt reprezentați de persoane de sex feminin ,iar persoanele de sex masculin sunt într-o continuă creștere.

Concurența a fost dintotdeauna o componentă nelipsită în influențarea strategiei de marketing, reprezentând de cele mai multe ori o amenințare la adresa companiei, aceasta nu reușește decât să motiveze personalul în ducerea la îndeplinire a tuturor obiectivelor și dezvoltarea domeniului de activitate în satisfacerea cerințelor clienților. Concurența acerbă pe fiecare gamă de produse în parte nu subliniază decât că serviciile prestate și produsele comercializate de către distribuitori trebuie îmbunătățite permanent pentru a putea rezista pe piață. Acest aspect este în favoarea consumatorului final care nu are decât de câștigat de pe urma luptei dintre jucători, în ceea ce privește calitatea serviciilor și produselor comercializate. Chiar dacă există riscul ca firma să piardă clienți, furnzori prin încheierea contractelor de excusivitate cu alte firme concurente etc., în cele din urmă dacă există o relație puternică între companie și client aceasta va fi întotdeauna prima alegere. Concurenții YVES ROCHER SRL pot fi: Sephora, Elmiplant, Gerovital, L`oreal,Avon,Oriflame.

Și nu în ultimul rând, viitori clienți, cei care sunt numiți în mod tradițional ,,public”, până capată rolul de consumator/client, deoarece acesta are posibilitatea de a a analiza oferta companiei, prin diferitele sale forme de promovare: TV, online, reviste, cataloage etc. ocupând un loc important în strategia de marketing a companiei, aceasta fiind dedicată în mare parte lor.

Perspective ale pieței de profil a firmei

Orice firmă, indiferent de natura ei sau a serviciilor și produselor pe care le promovează, face uz de comunicare. Cel mai adesea, este vorba despre un sistem complex de comunicare, care vizează nu doar partea de prezentare a produsului către client, cu scopul de a-l vinde, ci și orice fel de interacțiune de business – comunicarea cu proprii angajați cu distribuitorii sau cu orice altă parte a mediului extern companiei.

Ca în orice schemă și strategia de marketing are un anumit scop. Emițătorul mesajelor urmărește să influențeze atitudinile și comportamentele receptorului, în funcție de natura receptorului, procesul de prin care se realizează acest lurcru poate avea diferite scopuri (creșterea vânzărilor – în cazul clienților, creșterea productivității – în cazul angajaților; obținerea unor oferte mai bune de preț – în cazul colaboratorilor; obținerea unor bugete – în cazul acționarilor etc.

Piața a fost invadată de produse și oferte, cele mai multe produse de consum de masă au fost oarecum banalizate, iar advertiserii au fost nevoiți să investească mai mult în comunicare pentru a putea conturea ideea de originalitate a produselor;

Concurența a fost intensificată de liberalizarea piețelor și de accesul consumatorului la produse din toate colțurile lumii, iar firmele au fost nevoite să comunice tot mai mult pentru a se face cunoscute (brand awareness) și a le reaminti potențialilor clienți de mărcile lor;

S-au dezvoltat numeroase canale de comunicare, în special online, iar consumatorii, invadați de publicitate, au început să manifeste un soi de imunitate la mesajele comerciale, de aici și eforturile și mai mari (și mai scumpe) de advertising.

Pe scurt, cu cât piața a evoluat, cu atât mai mari au devenit cheltuielile de comunicare, fiecare firmă sau companie urmărind să se facă auzită de consumatori, peste toți ceilalți competitiori, peste zgomotul general al mass-media și peste toate bruiajele ce pot interveni în procesul de comunicare.

II.3. Obiectivele activității promotionale în cadrul S.C . Yves Rocher

Politica promoțională a companiei se materializează într-un ansamblu de strategii care, având în vedere complexitatea activităților promoționale, se caracterizează printr-o diversitate deosebită.

Piața firmei

Tabel 2.4. Piața firmei

Distribuția

Compania Yves Rocher își distribuie produsele cosmetice prin intermediul a trei tipuri de distribuție:

magazine specializate

comenzi poștale

vânzări directe.

Magazinele specializate

Compania Yves Rocher deține în România, peste 50 de magazine în toată țara.

Distribuția de tip convențional, iar din punct de vedere a lungimii sistemului de distribuție, acesta are o singură verigă intermediară (detailist). Distribuitorui sunt cele 50 de magazine și de cele mai multe ori acestea nu se află în imediata proximitate a mediului în care clienții trăiesc.

Circuitul produselor de la producător la consummator este următorul:

Fig. 2.1. Circuitul produselor Yves Rocher de la producător la consummator.

În acest circuit identificăm următorii participanți:

Producătorul – Yves Rocher care produce și ambalează produsele

Firmele de transport – produsele sunt trimise de către producător detailiștilor prin intermediul firmelor de transport.

Detailiști – cei care primesc produsele de la producător și le distribuie consumatorilor.

Consumatorul – persoanele care achiziționează și folosesc produsele Yves Rocher

Personalul care se ocupă cu vânzarea produselor cosmetice în magazinele Yves Rocher nu necesită o pregătire specială în domeniu ci anumite calități.

Vânzările la distanță

Yves Rocher a fost prima companie producătoare de cosmetice care a lansat acest tip de distribuție prin intermediul comenzilor poștale și mai târziu prin intermediul comenzilor online.

Vânzările la distanță reprezintă principalul sistem de distribuție al produselor cosmetice Yves Rocher, acesta având o pondere de 43% din vânzările de canal în cifra de afaceri.

Fig 2.2. Ponderea vânzărilor de canal în cifra de afaceri

Vânzările la distanță includ un circuit de distribuție relativ scurt, între firma producătoare și consumatorul final nu intervin segmente intermediare.

Circuitul produselor de la producător la consummator este următorul:

Fig. 2.3. Circuitul produselor Yves Rocher de la producător la consummator.

În acest circuit identificăm următorii participanți:

Producătorul – Yves Rocher care produce și ambalează produsele

Oficii poștale – produsele sunt trimise de către producător consumatorului prin intermediul serviciilor poștale

Consumatorul – persoanele care achiziționează și folosesc produsele Yves Rocher

Tabel 2.5 Avantaje – dezavantaje vânzări la distanță

Vânzările directe

Vânzările directe sunt caracterizate de cel de-al 3-lea segment de distribuție important al companiei Yves Rocher, acesta având o pondere de 15% din vânzările de canal în cifra de afaceri.

Distribuția produselor se face prin intermediul Reprezentanților independenți de vânzări.

Acest segement de distribuție este de tip convențional, reprezentanții se află în general în imediata proximitate a mediului în care clienții trăiesc și își desfășoară activitatea.

Circuitul produselor de la producător la consummator este următorul:

Fig. 2.4. Circuitul produselor Yves Rocher de la producător la consummator.

În acest circuit identificăm următorii participanți:

Producătorul – Yves Rocher care produce și ambalează produsele

Firmele de curierat – produsele sunt trimise de către producător reprezentantului prin intermediul acestor firme de curierat care livrează produsele la domiciliul acestora.

Reprezentanții independenți – cei care preiau comenzile de la consumatori și le transmit la producători.

Consumatorul – persoanele care achiziționează și folosesc produsele Yves Rocher.

Principalele avantaje ale acestui tip de distribuție sunt:

Tabel. 2.6. Avantaje / dezavantaje vânzări directe

Strategia activității promoționale

Strategia de activității promoționale este una intensivă, Yves Rocher căutând să deschidă un număr cât mai mare de magazine specializate și să atragă un număr cât mai mare de reprezentanți independenți care să le promoveze produsele prin intermediul cataloagelor.

Tototdată, pormovarea în mediul online râmăne una din cele mai importante activități promoționale a companiei.

Reprezentanții individuali au generat o serie de avantaje de-a lungul timpului, în ceea ce privește activitatea promoțională, clienții fiind mai încurajați și mai încrezători să achiziționeze produse de la un prieten, cunoscut. Important este și costul prin intermediul reprezentanților independenți care este mai scăzut.

Din cele două tehnici care influențează modul de promovare al produselor în funcție de direcția lor de acțiune, distingem două direcții:

a) Tehnica“push” (de împingere), este aceea tehnică care trimite, împinge produsul spre consumator.

b) Tehnica “pull” (de atragere), procesul invers tehnicii ,,push”, acela de a atrage consumatorul către produsul dorit.

Yves Rocher a optat pentru o combinare a celor două tehnici de PULL și PUSH. Astfel, strategia de tip PUSH concentrează eforturile de comunicare și promovare asupra cererii finale (consumatorul) împingând produsul spre consumator prin intermediul flyerelor, bosurilor, revistelor, cataloagelor etc.. Realizarea acestui tip de strategie necesită mijloace financiare importante, repartizate pe perioade lungi de timp, având ca rezultat final crearea cererii și a presiuni asupra distribuitorilor, în timp ce strategia de tip PULL a fost utilizată prin campania publicitară (“Liberté, égalité, beauté”), care a contribuit puternic la crearea unei cereri pe piață.

CAPITOLUL III

CONȚINUTUL ACTIVITĂȚII PROMOTIONALE ÎN CADRUL YVES ROCHER ROMÂNIA SRL

Principalele tehnici promotionale sunt :

Publicitatea

Promovarea vânzărilor

Relații publice

Marca

Manifestări promoționale

Forțele de vânzare

Sponsorizare și mecenat

3.1. Publicitatea

Una dintre tehnicile promoționale cel mai des utilizate în cadrul companiei Yves Rocher România pentru promovarea acesteia este publicitatea. Aceasta se axează foarte mult pe publicitate, deoarece este o formă de promovare a produselor, serviciilor sau imaginii companiei care se adresează unor grupuri largi de consumatori, prin intermediul mijloacelor de comunicare în masă.

Programul de desfășurare al activităților de promovare și publicitate al sistemului de distribuție constă în acțiunile prezentate în Figura 3.1.

Tehnici și mijloace publicitare

Brandul Yves Rocher acordă mare atenție comunicării cu publicul său, punând accentul pe instrumentele acestuia, fapt ce poate fi constatat printr-o simpla analiză a activității sale în acest segment.

1. Presa scrisă

Presa utlizată de Yves Rocher pentru publicitatea sa, este atât cea cotidiană cât și cea periodică, prin intermediul acesteia, compania își transmite comunicatele de presă, și de cele mai multe ori, la baza alegerii tipului de presă stau raționamente legate de caracteristicile comunicatului.

Exemple de presă scrisă în care întâlnim comunicate sau articole despre Yves Rocher România: Tipărite: Reviste pentru femei: Unica, The One, Femeia, Elle etc.

Online: https://naturalwoman.ro/, www.elle.ro ; www.amazon.com, www.fragrantica.ro etc

2. Radioul

Radioul constituie un alt instrument de radio ce este utilizat de către Yves Rocher care acoperă rapid și cu regularitate cea mai mare parte a publicului. Avantajele acestui instrument constau în selectivite (diferențierea pe categorii de ascultători, în funcție de ora transmiterii și de programul difuzat), costuri mai mici, flexibilitate și mobilitate; în schimb mesajul nu poate fi difuzat decât sonor.

Trusturi de radio cu care Yves Rocher a colaborat de-a lungul timpului: Europa FM, Radio Radio Zu, Kiss FM, Pro FM etc.

3. Televiziunea

Televiziunea reprezintă suportul publicitar care a cunoscut de-a lungul timpului o expansiune foarte rapidă, fiind considerat și cel mai recent tip de media de publicitate. Acest instrument asigură companiei Yves Rocher România o combinație unică pentru a disemina mesajul publicitar prin redarea unui sunet bun cât și imagini sau video pe care companie le implementează cu un scop de a avea un impact cât mai mare asupra consumatorilor.

Reclamele realizate de către Yves Rocher România sunt conturate în funcție de tipul de produs, în exemplul alăturat regăsim o reclamă în care este prezentată rutina zilnică a unei femei, pentru această reclamă au fost folosite mai multe produse cosmetice, încurajând femeile să își contureze un stil de viață sănătos și să se îngrijească în fiecare zi.

Impactul reclamelor este unul semnificativ, prin intermediul imaginilor difuzate create de către specialiști, acestea reușesc să ajungă la un număr cât mai mare de indivizi determinând numărul vânzărilor.

În urma lansării reclamei ,,Rutina ta zilnică”, compania a observat o creșetere semnificativă a produselor cosmetice pe o perioadă scurtă de timp din momentul lansării reclamei (ianuarie – martie 2017)

Sursa: https://www.iqads.ro/relevant/yves-rocher

4. Cinematograful

Prin acest instrument, de regulă compania poate încheia anumite parteneriate fie direct cu managementul cinematografului fie prin transmiterea în cadrul unor filme a unei imagini a companiei Yves Rocher România. Nu de puține ori compania a susținut anumite campanii ale cinematografelor cât și realizarea unor documentare și filme.

5. Publicitatea exterioară

Publicitatea exterioară include utilizarea în scopuri publicitare a afișelor, panourilor publicitare și însemnelor luminoase. Aceste suporturi au avantajul de a comunica idei simple și concise, menite să stimuleze vânzarea unor produse și servicii, cât și să mențină interesul publicului pentru marcă.

6. Catalogul

Catalogul este un suport publicitar de dimensiuni variabile, cu un conținut general sua special, acesta este folosit ca instrument de prezentare a activității companiei.

7. Pliantul, prospectul și broșura

Această categorie poate fi foarte variată, sunt anumite suporturi publicitare tipărite sau online, incluse în sfera publicității. Aceste suporturi lârgesc sfera conținutului informațional promoțional al mesajului publicitar transmis, prin elemente specifice anunțului publicitar – ilustrație, text, logo, slogan, redatate prin mijloace tipografice specifice și orginale sau în cazul celor virtuale din diferite tehnici de design.

8. Agendele și calendarele

Agendele și calendarele au în majoritatea cazurilor, semnificația de cadou publicitar, ca și cele anterioare, pot fi foarte variate și personalizate în funcție de tipul de campanie, specificul ocaziei în care sunt oferite etc.

9. Publicitatea directă

Publicitatea directă se conturează în jurul activității de comunicație având ca obiectiv informarea și atragerea clientului potențial spre un produs sau loc de vânzare, utilizând ca suport de comunicare expedierea unei scrisori, comunicarea directă cu reprezentanți ai Yves Rocher, transmiterea de e-mailuri sau sms-uri, distribuirea de pliante etc. Mesajul transmis este particularizat de specificul fiecărui client potențial în parte sau o anumită categorie de clienți. Contactul direct cu potențialii clienți și tratatea fiecărui caz în parte, transformă această modalitate de comunicare într-un însemnat și ofernsiv instrument promoțional.

.

Publicitatea în cadrul Yves Rocher România ocupă un rol foarte important, deși costurile pentru implementarea acestor strategii nu sunt deloc mici, din contra, realizarea unei strategii de publicitate poate fi chiar și cea mai costisitoare modalitate de promovare, Yves Rocher a desfășurat de-a lungul timpului multe campanii de publicitate.

În ceea ce privește compania Yves Rocher România, trebuie avute o serie de aspecte, legate de modul de realizare și de motivație a acesteia.

III.2. Promovarea vânzărilor

În cadrul companiei Yves Rocher România, principalele obiective ale promovării vânzărilor, sunt caracterizate de:

consilierea și oferire de consultanță specializată clienților;

menținerea relației cu clienții noi și vechi;

prezentarea produselor prin publicitate indiferent de locația în care se află;

identificarea piețelor țintă;

realizarea de vânzări strategice în funcție de profilul clientului și localizarea sa geografică;

vânzarea propriu-zisă a produsului;

negocierea și încheierea unor contracte noi;

Principalele argumente care stau la baza poziționării promovârii vânzării în cadrul submixului de comunicație promoțională al Yves Rocher România, sunt:

acțiunea se desfășoară în afara activității de marketing, astfel încât agenții de vânzări din teritoriu acționează pe cont propriu pentru a îndeplini vânzarea propiu-zisă;

în cazul Yves Rocher România, constituie element specific și invididual al mixului de marketing;

ocupă un rol important în promovarea imaginii companiei accentuând rolul în comercializarea produselor;

Avantajele promovarii de vânzare, ca instrument al politicii de comunicație promoțională a Yves Rocher România:

promovarea de vânzare reprezintă cea mai bună modalitate prin care pot fi create și mențiunte relațiile cu clienții;

sunt flexibile în ceea ce privește mijloacele de comunicare;

agenții pot folosi diverse instrumente pentru a finaliza cu succes o vânzare;

se poate urmări întreg parcursul vânzării, oferind consiliere și consultanță;

pot fi identificate nevoile clienților, sugestiile etc., feeback-ul putând îmbunătăți produsele/serviciile viitoare;

cele mai eficiente metode de vânzare;

III.3. Relațiile publice

Pentru promovare, Yves Rocher România s-a folosit de mai multe tehnici promoționale și a apelat de asemenea și la relațiile publice.

În cazul Yves Rocher România, relațiile publice înglobează caracteristici distincte, aria sa cuprinde toate activitățile pe care compania le desfășoară cu scopul de a comunica mai ușor și facil cu publicul țintă , astfel:

a) Relatiile publice prezintă credibilitate: știrile, articolele și evenimentele speciale par mai reale și mai convingâtoare pentru cititor decât reclamele.

b) prin intermediul relațiilor publice, poate să ajungă la clienți cu un potențial major în creșterea vânzărilor, mesajul fiind transmis cumpărătorilor sub formă de "știre" și nu ca un simplu anunț.

c) prin intermediul relațiilor publice compania sau un anumit produs cosmetic poate fi prezentat mult mai bine;

Voi prezenta în cele ce urmează câteva dintre campaniile de marketing derulate de Yves Rocher România, precum și cele mai importante proiecte de responsabilitate socială corporatistă.

CAMPANII DE MARKETING

În ceea ce privește campaniile de marketing desfășurate, compania a demarat un proces amplu de investiții menite să îmbunătățească imaginea și să întărească această marcă. Încă de la venirea pe piața din România s-au realizat o serie de campanii publicitare care au suținut marca Yves Rocher. Dintre acestea, cele mai semnificative și cu un impact puternic au fost:

Campania “Reconecteaza-te cu natura. Intoarce-te la tine”– a fost desfășurată în anul 2018 și s-a axat pe găsirea dovezilor că natura ne poate inspira să găsim noi pasiuni, job-uri sau chiar stiluri de viață prin care să aducem mai mult bine și frumos in jurul nostru.

Campania „Poluaria” – desfășurată în 2017, prin intermediul căreia Yves Rocher si agentia digitala Tuia atrag atenția asupra poluării dăunatoare tenului, cu o abordare creativă targetata publicului din marile orase.

Campania ,,Make Up Days: machiaj gratuit de la Yves Rocher” – desfășurată în 2017 în toate magazinele Yves Rocher. Această campanie a pornit de la ideea că fiecare femeie trebuie să se îngrijească și să descopere machiajul care o definește, astfel, prin specialișii Yves Rocher le-au oferit șansa la un machiaj gratuit, putând observa și învăța ce variante de machiaj li se potrivesc.

Campania ,,Să plantăm pentru planetă în România”, s-a desfășurat în anul 2013-2015, la inițiativa asociației MaiMultVerde și Yves Rocher, astfel, cele două organizații și-au luat angajamentul de a planta peste 50 de milioane de arbori până la sfărșitul anului 2015.

III.4. Utilizarea mărcilor

În literatura de specialitate, marca/logo-ul este definit ca fiind un simbol grafic folosit pentru a crea o imagine unei organizații sau a unei activități (din diferite domenii, sport, cultură, turism etc.).

Din punct de vedere structural, un logo este un simbol grafic sau poate fi format dintr-un text (scris in diferite stiluri), iar de cele mai multe ori acesta are o poveste, o istorie, și ideea creării are legătură cu activitatea sau scopul pentru care este făcut.

Logo-ul este un simbol unic prin care se asigură recunoașterea mărcii. Acesta este expresia competenței și succesului. Prin forma sa, logo-ul creează un tot unitar de cuvinte și imagini, fix și independent.

În cazul companiei Yves Rocher, logo-ul ajută compania să se identifice pe toate canalele media și pe produse. Rolul acestuia este major în identitatea vizuală. Folosirea corectă a logo-ului întărește identitatea mărcii și ajută astfel la promovarea produselor și serviciilor oferite de orice companie, acesta trebuie să reflecte anumite standarde de înaltă calitate a produselor și serviciilor, precum și imaginea de ansamblu a firmei.

Totodată, marca companiei Yves Rocher reprezintă mesajul promoțional configurat în logo-ul companiei ce se învârte în jurul a două trăsături de bază:

Calitatea produselor cosmetice, determinat de istoricul companiei și ani întregi de experiență și cercetare, respectarea standardelor impuse de legislația națională și internațională din care derivă faptul că produsele cosmetice naturale Yves Rocher, sunt produse care corespund cerințelor noilor norme ale Uniunii Europene;

Faptul că toate produsele cosmetice naturale provin din producția proprie, realitate care nu este lipsită de importanță și trebuie a fi comunicată clienților

III.5. Târguri și expoziții

Motivele pentru care Yves Rocher România participă la târguri, expoziții sau saloane specializate sunt următoarele:

a) prezentarea și testarea unui produs ce a fost lansat sau urmează să fie lansat pe piață;

b) promovare și stabilire a unui număr mare de contracte într-un timp scurt;

c) posibilitatea de a obține informații cu privire la atitudinea consumatorilor față de produs, în timp real și sigur;

d) crearea unei imagini pozitive;

e) vânzări mari într-un timp scurt de timp prin practicarea unor prețuri promoționale;

f) dorința de a fi prezenți în cadrul evenimentelor, târgurilor și expozițiilor de profil;

g) rezultate pozitive în urma unor participări anterioare.

Prin intermediul website-ului Yves Rocher, persoanele interesate pot vizualiza calendarul evenimentelor în compania va fi prezentă.

Totodată, instrumentul de căutare este foarte facil de utilizat și căutarea poate fi personalizată pe criterii de interes (data, domeniu, localitate etc.)

Totodată, Yves Rocher participă la târguri cu expunere internațională, cum ar fi:

III.6. Forța de vânzare

Forța de vânzare reprezintă ansamblul persoanelor care alcătuiesc o întreprindere, având sarcina principală de a stabili contacte cu clienți și de a menține relația cu aceștia, scopul final fiind cel de a vinde produsul întreprinderii. Forțele de vânzare se împart în două categorii, forța de vânzare internă (salariații întreprinderii, agenții de vânzări etc) și forța de vânzare externă (colaboratori, furnizori, distribuitori, reprezentanți).

De-a lungul timpului a fost analizată relația dintre forța de vânzare și activitatea de marketing, în sine, la nivel teoretic dar și din punct de vedere al pozționării acesteia în raport cu activitatea de marketing, forța de vânzare:

Fig. 3.2 – Forța de vânzare

Principalele argumente care stau la baza poziționării forței de vânzări în cadrul submixului de comunicație promoțională al Yves Rocher România, sunt:

acțiunea se desfășoară în afara activității de marketing, astfel încât agenții de vânzări din teritoriu acționează pe cont propriu pentru a îndeplini vânzarea propiu-zisă;

vânzarea prin intermediul reprezentanților individuali are o pindere mare în cifra de afaceri a companiei;

ocupă un rol important în promovarea imaginii companiei accentuând rolul în comercializarea produselor;

Avantajele forței de vânzare, ca instrument al politicii de comunicație promoțională a Yves Rocher România sunt:

forțele de vânzare reprezintă cea mai bună modalitate prin care pot fi create și menținunte relațiile cu clienții;

sunt flexibile în ceea ce privește mijloacele de comunicare;

reprezentanții individuali pot folosi diverse instrumente pentru a finaliza cu succes o vânzare;

se poate urmări întreg parcursul vânzării, oferind consiliere și consultanță;

pot fi identificate nevoile clienților, sugestiile etc., feeback-ul putând îmbunătăți produsele/serviciile viitoare;

cele mai eficiente metode de vânzare;

Atribuirea sarcinilor forțelor de vânzare în cadrul Yves Rocher România SRL

Sarcinile forțelor de vânzare se referă la misiunea, strategiile și politica pe termen lung ale firmei care au loc în exterior, coodonarea principalelelor domenii de activitate, atingerea eficienței dorite, soluționarea și medierea conflictelor, măsuri de maximă importanță pentru viitorul firmei. Complexitatea sarcinilor derivă nu doar din multitudinea de situații cu care se confruntă un agent de vânzare ci și din complexitatea procesului care trebuie parcurs.

Procesul de atribuire implică 6 etape:

identificarea publicului țintă;

colectarea informației relevante;

identificarea alternativelor și a produselor specifice nevoilor clientului;

promoarea imaginii firmei;

finalizarea vânzării;

evaluarea periodică a atitudinii clientului cu privire la produs;

În cazul Yves Rocher România, cea mai importantă etapă este ce a identificării alternativelor și a produselor specificice, deoarece de modul în care este definită problema depinde și modul în care celelalte etape ale procesului vor fi realizate. În situația în care produsul nu a fost conform așteptărilor, atunci toate etapele subsecvente vor fi afectate și de aceea se recomandă ca simptomele remarcate să fie identificate separat de problemele pe care le cauzează. Spre exemplu, o acțiune întreprinsă de agent nu trebuie să se refere la profiturile reduse realizate de către o acesta, ci la cauza acestei stări de fapt care poate fi reprezentată, spre exemplu, de o analiză defectuoasă a pieței. Un alt exemplu îl reprezintă moralul scăzut al angajaților, stare de fapt care poate fi cauzată de lipsa comunicării dintre manageri și subordonați.

Tabel 3.1 – Atribuirea sarcinilor forțelor de vânzare

Un bun manager trebuie să țină cont de toate aspectele în momentul în care deleagă sarcinile fiecărui agent, forțele de vânzare reprezintă factorul cheie al companiei, mai ales că acestea se desfășoară de obicei în cadrul marilor companii, o analiză greșită asupra modului de atribuire a sarcinilor, ar putea fi costisitoare pentru întreaga companie, în special în materie de timp.Totodată, un bun vânzător nu va delega sarcinile sale unui alt coleg ci va încerca să amelioreze factorii care îl împiedică să finalizeze vânzarea.

III. 7. Sponsorizare și mecenat

Sponsorizarea reprezintă o acțiune prin care firmele pot să susțină financiar o cauză, o organizație sau un anumit obiectiv, prin acordarea unei sume, aceasta poate fi deductibilă din impozitul datorat către stat.

Yves Rocher România este una din marile companii care investește sume considerabile în sponsorizarea anumitor acțiuni cu scop social și nu numai, principalele motive sunt:

– creșterea notorietății firmei prin publicitatea în cadrul campaniei sponsoizate etc. sau a numelui de marcă pe diferitele suporturi ce fac obiectul sponsorizării;

– consolidarea imaginii de marcă prin transmiterea, cu ocazia evenimentelor sponsorizate, a unor caracteristici ale produsului sau firmei cu valoare de simbol pentru publicul țintă;

– sporirea reputației firmei față de clienți, față de proprii angajați, față de furnizori și de distribuitori, fiind o dovadă a forței financiare și dinamismului.

Diferite ocazii în care Yves Rocher a sponsorizat anumite acțiuni:

Ziua mediului (sponsorizând acțiuni de plantare de arbori, campanii de susținere a mediului înconjurător etc.)

Ziua femeii (campanii în cadrul magazinel prin care au oferit produse gratuit și cadouri femeilor)

Premii pentru diferite cauze

Sprijinirea unor campanii de sănătate etc.

Mecenatul, pșe de altă parte, constă în acordarea de către anunțător – numit mecena – a unui sprijin natural și financiar, pentru desfășurarea unor acțiuni de interes general (științifice, educative, sociale, ecologice, sportive de punere în valoare a patrimoniului național), fără contrapartidă directă.

CONCLUZII

Yves Rocher este cel mai important distribuitor de produse cosmetice naturale din România, având aproximativ 50 magazine în România. Situate în toate județele țării, punctele de vânzare Yves Rocher constituie cea mai extinsă rețea de distribuție de produse cosmetic enaturale din România. Fiind totodată propriul furnizor prin producerea acestor cosmetice naturale în locurile proprii.

Yves Rocher are un avantaj categoric prin faptul că oferă cel mai bun preț raport calitate-preț în cadrul celor mai bine spații comerciale. Alte puncte forte care constituie avantajul competitiv al companiei Yves Rocher sunt reprezentate de:

Gradul ridicat de integrare al activităților de producție cu cele de distribuție;

Marca puternică și poziția de top deținută pe piața românească;

Calitatea superioară a produselor și serviciilor oferite, precum și a standardelor de producție;

Rețeaua solidă de magazine și produse cosmetice.

Din prezenta lucrare ce are ca temă "Politica promoțională a Yves Rocher”, putem preciza faptul că, de-a lungul activității sale, compania a desfășurat o serie amplă de campanii de imagine și de publicitate prin care și-au promovat produsele și/sau serviciile.

De asemenea, Yves Rocher România investește sume considerabile de bani, în strategii de marketing. Investițiile în ceea ce înseamă strategia de imagine, dezvoltarea relațiilor publice și segmentul de marketing, au fost întotdeauna la cel mai înalt nivel, reușind să se orienteze tot timpul de la campanii adresate partenerilor de afaceri până la campanii pentru toate femeile, indiferent de vârstă.

Ca parte practică a lucrării, a fost evidențiată întreaga activitate promoțională din cadrul Yves Rocher România, dorind să arătăm modalitățile și tehnicile care mențin compania pe locul I în vânzarea produselor cosmetice naturale. Astfel, putem deduce faptul că, aceasta companie este cunoscută la nivel național datorită celor trei abordări de activitate promoțională respectiv: prin intermediul magazinelor specializate, vânzărilor la distanță și vânzărilor directe. Acoperind toate cele 3 segmente, este imposibil ca o companie să nu ajungă în atenția unui număr mare de consumatori, având o activitate promoținală intensă și cu rezultate deosebite.

Campaniile de marketing desfășurate de Yves Rocher cuprinde varii domenii de activitate, de la domenii de sănătate până la cele socio-culturale, compania susținând în special mediul înconjurător. Yves Rocher s-a implicat tot timpul în campanii de comunicare, campanii de imagine, precum și numeroase reclame la televizor sau radio, toate aceste activități desfășurate fiind cunoscute în rândul consumatorilor, de unde deducem faptul că întotdeauna compania va trebui să realizeze acțiuni care să-i permită să-și mențină această poziție privilegiată pe piață, dar și acțiuni care să surprindă în mod continuu consumatorii și să-i atragă, atât pe cei existenți, cât și pe viitori clienți.

Există o multitudine de strategii promoționale pe care Yves Rocher le poate desfășura, problema constă de cele mai multe ori în alegerea corespunzătoare a fiecărei metode promoționale în parte, astfel încât raportul cheltuieli / beneficii să fie unul optim.

Astfel, putem spune că politica promoțională a Yves Rocher România poate reprezenta un model pentru alte companii cu domeniu asemnănător de activitate.

Chiar dacă firma a reușit să își construiască un brand la nivel mondial, aceasta a menținut tot timpul prețuri accesibile pentru cât mai mulți consumatori, ceea ce înseamnă că nus-a îndepărtat foarte mult de viziunea creatorului dl. Yves Rocher, cae și-a dorit să vină în sprijinul tuturor femeilor, încercând să le ofere încredere și sănătate prin accesul la cosmetice naturale, chiar dacă tendința actuală a brandurilor este de a mări prețurile și de a avea un public cât mai select.

Sursa: Yves Rocher Romania www.yvesrocher.ro

Bibliografie

Balaure Vergil ș.a.,Marketing, Editura Uranus, București, 2000 p. 67-78

Petre Atrill, Eddie Mc. Laney Contabilitatea și Finanțele pe înțelesul tuturor, ed. a IVa, ed. Rentrop&Straton, 2006, pg. 38

Ștefan Nedelea ,,Managementul organizației”, Ed. ASE, București, 2008, p. 13

T.Gherasim, Adrian Gherasim ,,Marketing-ul într-o abordare critică, Bacău, Ed. Universității George Bacovia, 2009, p. 6

Maria Goian Introducere în Management, Colecția Litec; Ed. Sedona Timișoara, 1995, p. 7

Gheorghe Orzan, Mihai Orzan, Cybermarketing, Ed. Uranus, București, pg. 67-69

Kotler Ph. – Managementul marketingului, Editura Teora, București, 2008 pg. 68

Ioan Macovei Dreptul comerțului internațional, Vol. I, ed. C.H. Beck, 2006, pg.116

PHILIP KOTLER, KEVIN LANE KELLER, Marketing Management, Ed. Pearson Education, 2011, pg. 88

Popescu A.C.“ Marketing”, editura Economica, Bucuresti, 2002, pag.207

Dicționarul Eplicativ al Limbii Române (2009)

Grant Stewart , Succesul în Managementul Vânzărilor, Ed. Alternative,pg 41

Surse online

https://www.yves-rocher.ro

http://economie.hotnews.ro/stiri-energie-8225396-exclusiv-indiferent-rezultatul-investigatiei-piata-carburantilor-pretul-actual-benzinei-nu-schimba.htm

https://www.yves-rocher.ro/monsieur_yves_rocher_un_homme_une_vision

https://www.risco.ro/verifica-firma/yves-rocher-romania-cui-25157427

file:///C:/Users/offic/Downloads/marketing.pdf

https://www.yves-rocher.ro/escala_in_madagascar

https://www.yves-rocher.ro/gama_produse

https://m.yves-rocher.ro/catalog