Managementul Promovarii Produsului Turistic

INTRODUCERE

Promovarea unei pensiuni turistice reprezintă o afacere de dimensiuni mici în turism. Tendința în această industrie este ca turiștii să devină din ce în ce mai atenți la calitatea serviciilor pe care le primesc și la modul în care sunt tratați de către personalul de contact. În ceea ce privește clienții, sunt de asemenea de luat în seamă două categorii : persoanele fizice și persoanele juridice.

Importanța economică, socială și politică a turismului, contribuția sa la dezvoltarea economiei naționale în ansamblu a determinat faptul de a efectua un studiu privind managementul promovării turistice a unei pensiuni din zona Calvini.

Ramura economică importantă, de mare interes și cu importante disponibilități, turismul trebuie să-și evalueze mult mai riguros șansele de relansare și să devină o componentă importantă la completarea bugetului de stat. Pe lângă aceasta dezvoltarea turismului va contribui la amenajarea și sistematizarea teritoriului precum și la crearea de noi locuri de muncă.

În ultima perioadă are loc o creștere accentuată a serviciilor de mic turism pentru firme. Acestea organizează pentru angajați sesiuni de training în astfel de locații, iar mai nou chiar și ședințele mai importante au loc tot în medii diferite față de locul de muncă, mai informale. Persoanele juridice sunt clienți mai bine informați și mai pretențioși, motiv pentru care furnizorii de servicii de turism care li se adresează trebuie să fie extrem de atenți la calitatea pe care o oferă. Concluzionând putem spune că elementele cheie în această afacere sunt: locația (peisaj), serviciile oferite clienților, personalul de contact.

Obiectivul de bază a lucrării de licență propuse pentru susținere servește la prezentarea unor instrumente de promovare a produsului turistic de natură teoretico-practice care să poată impulsiona valorificarea potențialului natural și antropic pentru sporirea eficienței economice și asigurarea unei dezvoltări stabile și durabile a ramurii turistice, realizată în mod particular pe zona Calvini.

Pentru a reuși diferențierea față de hotelurile mari sau lanțurile hoteliere, este nevoie de o abordare diferită. Clienții se așteaptă de obicei de la micile afaceri în servicii la o abordare mai personalizată. Dar în același timp există și posibilitatea de a promova pensiunea într-o zonă greu accesibilă marilor hoteluri (implicit și turiștilor), dar cu un peisaj deosebit. Pe acest ultim criteriu s-a bazat și promovarea acestei pensiuni, adică într-o zonă care dispune de peisaje naturale deosebite, zonă perfectă pentru petrecerea sfârșitului de săptămână și a vacanțelor.

Lucrarea este structurată în trei capitole.

Primul capitol prezintă în mod general noțiuni despre managementul promovării, axându-mă în mod special pe promovarea produsului turistic.

Managementul promovării reprezintă procesul de planificare și punere în practică a concepției, stabilirii prețului, promovării și distribuirii unor bunuri, servicii și idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care să satisfacă clientela și obiectivele organizației

Promovarea reprezintă, în general, și în sfera turismului, în particular, o importantă componentă a comunicațiilor. Pornind de la această realitate, adeseori ea este numită „comunicație promoțională”.

Capitolul al doilea prezintă Pensiunea Frăsineț situată în zona Calvini precum și mediul de marketing al acesteia.

Unitatea de cazare aleasa pentru dezbatere este reprezentata de o pensiune de 3 margarete.

Pensiunile sunt în general case de dimensiuni mari transformate în case de oaspeți care oferă servicii de cazare și masa. Masa este servita in stil familial la ore stabilite și cu meniu fix. Prețurile sunt în general mai mici față de cele practicate în hoteluri.

Acestea reprezintă structuri de primire turistică având o capacitate de cazare de pana la 10 camere totalizând până la 30 de locuri de cazare în mediul rural.

Capitolul al treilea subliniază principalele metode de promovare a produsului turistic oferit de Pensiunea Frăsineț.

Acest capitol este destinat prezentării tehnicilor și acțiunilor de comunicare utilizate de Pensiune pentru a-i informa pe potențialii clienți în legătură cu oferta disponibilă și pentru a-i convinge să cumpere și pentru a le menține permanent oferta în atenție. În timp ce crearea și comercializarea produselor turistice se realizează mai cu seamă la nivel local, activitatea de promovare se poate desfășura și pe plan național sau internațional.

CAPITOLUL I – MANAGEMENTUL PROMOVĂRII PRODUSULUI TURISTIC

Principala problemă cu care se confruntă firmele din ziua de azi nu este deficitul de bunuri, ci deficitul de clienți. Majoritatea ofertanților pot să producă mult mai multe bunuri decât sunt în stare să cumpere consumatorii. Această supracapacitate este rezultatul dorinței fiecărui concurent de a-și spori cota de piață într-o proporție imposibil de atins și provoacă, la rândul său, hiperconcurența.

Managementul promovării este activitatea orientată:

către anticiparea și identificarea cerințelor pieței,

cu scopul satisfacerii nevoilor și dorințelor clienților, prin intermediul mixului de marketing, în condiții de rentabilitate a afacerii,

simultan cu cunoașterea și contracararea acțiunilor concurenței,

și este considerat ca fiind acea funcțiune a întreprinderii care identifică nevoi și dorințe încă nesatisfăcute, le definește ca atare și le măsoară intensitatea și potențialul de profitabilitate, stabilește care sunt piețele-țintă pe care le poate servi cel mai bine organizația, decide asupra produselor, serviciilor și programelor adecvate pentru servirea piețelor astfel selectate, și le cere angajaților să se gândească la client și să-l servească.

Cuvintele de ordine ale managementului promovării sunt: calitate, serviciu și valoare și este perceput nu ca un efort de vânzare pe termen scurt, ci un efort de investiție pe termen lung. Atunci când este bine făcut, managementul promovării are loc înainte ca întreprinderea să fi produs vreun lucru, sau să fi intrat pe vreo piață și continua mult timp după ce s-a făcut vânzarea.

Definiții:

Managementul promovării reprezintă procesul de planificare și punere în practică a concepției, stabilirii prețului, promovării și distribuirii unor bunuri, servicii și idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care să satisfacă clientela și obiectivele organizației.

Kotler definește managementul promovării ca fiind: „analiza, planificarea, implementarea și controlul programelor proiectate să creeze, construiască și mențină schimburi benefice și relații statornice cu clenții vizați, în scopul atingerii obiectivelor organizației”.

Managementul promovării este arta și știința de a alege piețe-țintă și de a atrage, păstra și dezvolta clienți, prin crearea, comunicarea și furnizarea valorii superioare pentru client.

Pentru ca o firmă să se mențină pe piață și dacă este posibil să își depășească concurenții trebuie să treacă de la o filozofie bazată pe produs și vânzare la o filozofie bazată client. Cheia problemei constă în a satisface cât mai bine nevoile clienților.

Clienții aleg un produs sau un serviciu în funcție de posibilitățile de cunoaștere, de mobilitate, de venituri și așteptări. Clientul evaluează avantajele și costurile unei oferte, le compară cu altele și dacă oferta se ridică la înălțimea dezideratului valori așteptat va cumpăra.

Fig. 1.1. Valoarea furnizată clientului

Valoarea furnizată clientului reprezintă diferența dintre valoarea totală pentru client și costul total pentru client.

Valoarea percepută de client reprezintă diferența dintre avantaje și costuri exprimate în formă valorică.

Valoarea totală pentru client reprezintă ansamblul avantajelor economice, funcționale și psihologice pe care le așteaptă clientul de la o ofertă exprimată în formă valorică.

Costul total pentru client reprezintă suma tuturor costurilor pe care se așteaptă să le suporte clientul în evaluarea, obținerea, utilizarea ofertei date.

Clienții vor cumpăra de la firma despre care au impresia că asigură cea mai multă valoare furnizată clientului.

Ex. Pentru achiziționarea unui produs cumpărătorul are de ales între două produse. Produsul dorit trebuie să aibă anumite caracteristici de fiabilitate, durabilitate, performanță și de valoare la revânzare.

Vânzătorul trebuie să evalueze valoarea totală pentru client și costul total pe care acesta îl suportă pentru fiecare ofertă concurentă ca să își poată da seama cât de atractivă este oferta lui pentru client.

Vânzătorul are la dispoziție două posibilități pentru a ocupa primul loc în preferința clientului:

să majoreze valoarea totală pentru client – adică sporirea avantajelor de produs, de servicii, de personal sau de imagine a ofertei;

să diminueze costul total pentru client – adică reducerea prețului, simplificarea procesului de comandă și de livrare sau prin preluarea unei părți din riscul clientului, oferind o garanție de performanță.

Procesul managementului marketingului

Plecând de la stabilirea misiunii organizației, procesul include scanarea mediului, analizarea oportunităților pieței, stabilirea obiectivelor de marketing, selectarea unei strategii pentru piața țintă, dezvoltarea și implementarea mixului de marketing, implementarea strategiei, evaluarea eforturilor de marketing și efectuarea schimbărilor necesare.

Misiunea organizației

Reprezintă viziunea pe termen lung a ceea ce este organizația sau ceea ce ea se străduiește să devină. Ea stabilește granițele între care obiectivele, strategiile și acțiunile trebuiesc dezvoltate. Declarația de misiune răspunde la întrebarea: Care este afacerea în care suntem și încotro ne îndreptăm?

Scanarea mediului

Scanarea mediului presupune colectarea și interpretarea informațiilor despre forțele, evenimentele și relațiile care por afecta viitorul organizației.

Există:

forțe sociale cum ar fi valorile sociale ale clienților potențiali

forțe demografice cum ar fi vârsta, ratele natalității și mortalității, amplasarea diverselor grupuri de clienți, etc.

forțe economice cum ar fi veniturile, inflația, recesiunea economică, ș.a.

forțe tehnologice cum ar fi tehnicile avansate de comunicare, de transport, capacitățile avansate de regăsire a datelor, etc.

forțe politice și legale cum ar fi schimbarea legislației, a reglementărilor pentru desfășurarea diverselor activități, înființarea organizațiilor de reglementare, ș.a.

forțe concurențiale atât din partea firmelor naționale cât și a celor internaționale.

Analiza oportunității pieței

Această analiză reprezintă descrierea și estimarea mărimii pieței și a potențialului de vânzări pentru segmentele de piață de interes pentru firmă și evaluarea concurenței pe acele segmente de piață.

Strategia de marketing

Strategia de marketing presupune trei activități:

selectarea uneia sau mai multor piețe țintă; există trei strategii generale privind piața țintă: (1) strategia nediferențiată (încearcare de adresare a întregii piețe cu un singur marketing mix); (2) strategia concentrată pe un singur segment de piață; și (3) strategia multisegment (adresarea mai multor segmente de piață cu mixuri de marketing diferite).

fixarea obiectivelor de marketing, presupune stabilirea a ceea ce se dorește a se atinge prin activitățile de marketing.

dezvoltarea și menținerea unui marketing mix; termenul marketing mix se referă la o combinație unică a strategiilor de produse, distribuția sau plasarea acestora, promovarea lor și preț, adică cei 4 “P”.

Implementarea

Fază a procesului de marketing prin care planurile executate sunt transpuse în acțiuni și asigurarea că aceste acțiuni sunt executate într-un mod prin care obiectivele de marketing vor fi atinse.

Evaluarea

Fază a procesului de marketing prin care se estimează măsura în care obiectivele au fost îndeplinite în timpul unei perioade determinate.

Fig. 1.2. Strategia de marketing

1.1. Planificarea promoțională

În economia de piață un produs turistic bun, are a întregii piețe cu un singur marketing mix); (2) strategia concentrată pe un singur segment de piață; și (3) strategia multisegment (adresarea mai multor segmente de piață cu mixuri de marketing diferite).

fixarea obiectivelor de marketing, presupune stabilirea a ceea ce se dorește a se atinge prin activitățile de marketing.

dezvoltarea și menținerea unui marketing mix; termenul marketing mix se referă la o combinație unică a strategiilor de produse, distribuția sau plasarea acestora, promovarea lor și preț, adică cei 4 “P”.

Implementarea

Fază a procesului de marketing prin care planurile executate sunt transpuse în acțiuni și asigurarea că aceste acțiuni sunt executate într-un mod prin care obiectivele de marketing vor fi atinse.

Evaluarea

Fază a procesului de marketing prin care se estimează măsura în care obiectivele au fost îndeplinite în timpul unei perioade determinate.

Fig. 1.2. Strategia de marketing

1.1. Planificarea promoțională

În economia de piață un produs turistic bun, un canal de distribuție adecvat și un preț corespunzător nu sunt suficiente pentru a asigura vânzarea acestuia. Este necesar o a patra forță capabilă să influențeze comportamentul de cumpărare și consum ale clienților potențiali, respectiv promovarea turistică. Din acest considerent, firmele turistice trebuie să-i rezerve promovării un loc important în derularea activității lor și să armonizeze eforturile promoționale cu eforturile întreprinse pentru celelalte variabile ale marketingului mix.

Promovarea reprezintă, în general, și în sfera turismului, în particular, o importantă componentă a comunicațiilor. Pornind de la această realitate, adeseori ea este numită „comunicație promoțională”.

În industria turistică sarcinile promovării sunt sporite deoarece decizia de cumpărare a produselor turistice implică un volum substanțial de informații. Mesajele trebuie să „ neutralizeze” intangibilitatea și invizibilitatea produselor turistice și să declanșeze efectul scontat.

Transmiterea permanentă pe diverse căi a unor mesaje destinate informării clienților potențiali asupra produselor turistice și acțiunii de sprijinire și influențare a procesului de vânzare, cu intenția de a dezvolta o atitudine pozitivă față de produs și firmă, respectiv de a provoca modificări favorabile în mentalitatea și obiceiurile de cumpărare și consum ale acestora, reprezintă promovarea turistică.

Desprindem câteva caracteristici ale promovării turistice

este o activitate permanentă, realizată cu intensități diferite de la o perioadă la alta, în funcție de obiectivele fixate , etapa ciclului de viață al produsului promovat, bugetul promoțional alocate etc.;

se adresează acelor agenți economici care se constituie în clienți potențiali (consumatori, distribuitori, prescriptori);

vizează câteva obiective globale, respectiv ;

informarea și atragerea clienților țintă

sprijinirea distribuitorilor și a personalului vânzător;

îmbunătățirea imaginii firmei;

implică mesaje emise și transmise, pe diverse căi, agenților de piață vizați.

Sistemul de comunicație al firmei turistice implică politici adecvate de comunicație promoțională și instrumente eficiente de concretizare: reclamă, promovarea vânzărilor, publicitate gratuită, vânzare personală, relații publice, astfel încât să fie posibilă atingerea obiectivelor globale și specifice, fixate într-un moment sau altul al existenței sale. Prin urmare, din perspectiva marketingului firmele turistice trebuie să militeze nu pentru acțiuni izolate, ci pentru o strategie a promovării și un mix promoțional adecvate obiectivelor și clienților țintă.

Elaborarea strategiei promoționale la nivelul întreprinderii turistice, integrarea sa în strategia globală a firmei, conceperea mixului promoțional astfel încât să se valorifice eficient instrumentele promovării și factorii promoționali potențiali ai produsului turistic, prețului, distribuției, constituie premise pentru acțiuni concrete, interdependente în acest domeniu vital pentru firmă .

Desigur, rezultatele obținute pe seama acestei componente a mixului de marketing (promovarea), vor purta amprenta nu numai a concepției, deciziilor strategice și tactice, ci și a acțiunii propriu-zise și a armonizării ei cu ansamblul acțiunilor de marketing desfășurate de către firmă în toate celelalte componente (produs, preț, distribuție).

Funcția de planificare implică selectarea alternativelor apreciate ca determinante pentru desfășurarea în viitor a activităților unei firme turistice, private ca un întreg la nivelul agenției și ca o componentă la nivelul colectivelor din interiorul firmei.

Esența planificării poate fi sintetizata în patru principii majore:

Contribuția la realizarea scopurilor și obiectivelor firmei turistice.

Prioritatea obiectivelor de plan;

Importanța planului pentru ansamblul firmei turistice;

Eficiența planurilor.

Fazele planificării

Ele sunt aceleași, indiferent de dimensiunile activității planificate. Aceste faze sunt:

căutarea oportunităților;

obiective: unde dorește firma să fie poziționată pe piață; ce dorește să realizeze și când anume;

premisele pentru planificare: caracteristicile mediului intern și extern în care va opera planul;

identificarea alternativelor: care sunt cele mai avantajoase alternative pentru realizarea obiectivelor;

compararea alternativelor cu obiectivele dorite: care alternative va oferi cea mai bună șansă pentru a corespunde obiectivelor cu cele mai reduse costuri și cu cele mai mari profituri;

selectarea alternativelor: selectarea posibilităților de derulare a acțiunilor turistice;

elaborarea planurilor de suport: achiziționarea echipamentului necesar; achiziționarea produselor consumate în cadrul acțiunilor planificate; angajarea personalului permanent și sezonier; conceperea unor noi produse turistice;

concretizarea planului prin bugetele de marketing, privind: volumul, prețul, costul vânzărilor, costuri operaționale.

Planificarea implică o abordare de sistem deschis și, în consecință, managerii practicieni trebuie să ia în considerare influențele mediului sub toate aspectele lor.

Managementul turistic, prin obiective poate fi definit ca un sistem managerial care integrează o serie de activități de conducere de importanță majoră, direcționate conștient și într-o manieră sistemică pentru atingerea unor obiective organizaționale și individuale.

Tehnici de urmărire a desfășurării programelor turistice

1.Tehnica PERT realizată prin:

Graficul Gantt – obiectivele generale ale unei firme de turism (agenție de turism) trebuie să fie private ca un set de planuri detaliate, inteligibile pentru executanți, facilitând pentru manageri controlul realizării lor.

Graficul Gantt în varianta etapizată fracționează procesele operaționale în segmente controlabile și urmărește derularea activităților pe aceste segmente intermediare;

Graficul Gantt adaptată la sitemul Pert, folosind tehnica de evaluare și revizuire a programului (corelează fiecare segment dintr-o secvență componentă a programului cu sarcinile celorlalte segmente din program.

1.2. Obiectivele strategiei

modul în care sunt utilizate anumite instrumente promoționale pentru a informa clienții despre existența unui produs turistic și pentru a-i convinge să-și procure produsul respectiv, variază în funcție de specificul activității desfășurate

scopul este să informeze și să stimuleze agenții de vânzare să caute cat mai mulți clienți

influențarea cererii pentru produsul turistic ce urmează a fi promovat, poate conduce la:

– creșterea consumului in condițiile păstrării prețurilor la același nivel;

– atragerea de noi clienți;

– fidelizarea consumatorilor actuali;

– reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvoltă datorită creșterii

prețurilor;

– îmbunătățirea imaginii întreprinderii – uneori eforturile promoționale nu urmăresc

neapărat creșterea vânzărilor la un anumit produs, ci mai ales îmbunătățirea imaginii de ansamblu a întreprinderii, atât printre consumatori cât și printre concurenți

1.3. Bugetul activității promoționale

În funcție de resursele financiare și limitele diferitelor metode de cuantificare riguroasă a efectelor scontate, firma poate să opteze pentru una din următoarele variante de stabilire a bugetului promoțional:

1. Procent din cifra de afaceri (sau vânzări), metodă care are următoarele avantaje:

cheltuielile se fac în funcție de posibilități;

se poate analiza relația dintre promovare/preț/profit;

se poate stabiliza concurența (se știe cam cât aloca fiecare concurent).

Dintre dezavantajele metodei amintim:

vânzările sunt – în mod eronat – considerate a fi cauza și nu efectul promovării;

bugetul se fundamentează pe disponibilitatea fondurilor și nu pe oportunitatea alocării lor;

poate reflecta o situație arbitrară (deoarece fiecare an diferă de cel precedent prin realizări).

2. Metoda posibilităților (ceea ce firmă își poate permite), care are însă dezavantajul că nu se ține seama de efectul promovării asupra vânzărilor).

3. Metoda parității competitive (comparativ cu bugetele concurenților), bazată pe experiența concurenților, este indicată pentru a se preîntâmpina războaiele promoționale (totuși, fără garanții sigure).

Dezavantajul constă în faptul că fiecare firmă are anumite ocazii de piață și nevoi proprii și, totodată, nu întotdeauna adversarii cunosc totul în ceea ce privește promovarea.

4. Metoda obiectivelor și sarcinilor, metodă care presupune parcurgerea a trei etape:

definirea obiectivelor specifice;

stabilirea sarcinilor care trebuiesc îndeplinite pentru a fi atinse obiectivele;

estimarea costurilor necesare îndeplinirii obiectivelor propuse.

5. Metoda experimentelor de marketing, care are avantajul că oferă o înaltă rigoare științifică, dar are principalul dezavantaj că necesita cheltuieli foarte mari, iar informațiile au valabilitate parțială.

1.4. Mixul promoțional

1.4.1. Concepte și metode de realizare

Stabilirea mix-ului promoțional presupune alcătuirea unui program distinct în care să fie prevăzute:

instrumentele promoționale (publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, forțele de vânzare, utilizarea mărcilor, manifestări promoționale);

obiectivele propuse;

resursele alocate;

modul de desfășurare a acțiunilor promoționale.

Factorii care se iau în considerare în stabilirea mix-ului sunt:

complexitatea produsului turistic, tipologia cumpărătorilor și particularitățile pieței (cumpărător individual sau organizație);

tipul strategiei (de împingere sau de atragere);

stadiul de pregătire a cumpărătorilor (de exemplu, în etapele de conștientizare și cunoaștere se apelează la publicitate și relații publice, în etapa conturării preferințelor se utilizează, mai ales, promovarea vânzărilor, în procesul de vânzare propriu-zisă se apelează la forțele de vânzare etc.);

etapă din ciclul de viață a produsului (de exemplu, în faza de lansare sunt eficiente publicitatea, R.P., promovarea vânzărilor, în etapa de creștere, publicitatea și P.R., în faza de maturitate promovarea vânzărilor, iar în faza de declin publicitatea de reamintire etc.).

Recepționarea feed-back-ului

Această etapă presupune analiza efectelor produse prin transmiterea mesajelor promoționale asupra clienților vizați.

Modalitățile de control și evaluare a rezultatelor se grupează în două mari categorii:

metode pentru determinarea impactului și efectelor acțiunilor de publicitate (publimetrie);

metode specifice evaluării celorlalte acțiuni promoționale

1.4.1.1. Publicitatea

Publicitatea se definește ca fiind suma acțiunilor care au drept scop prezentarea indirectă (nepersonala) – orală sau vizuală – a unui mesaj în legătură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă de către orice susținător (plătitor identificat).

Caracteristica principală a publicității este aceea că reprezintă un mijloc de comunicație în masă deoarece:

mesajele publicitare nu sunt transmise unui singur individ, ci, cel puțin unui grup de persoane, în mod simultan;

raportul emițător-receptor nu se realizează direct, ci se stabilește prin intermediul unui canal de comunicație în masă;

răspunsul la mesajul transmis se recepționează indirect, la un anumit interval de timp.

În procesul de elaborare a unui program de publicitate se pornește de la două coordonate principale: identificarea pieței-țintă și identificarea motivelor de cumpărare ale consumatorilor turistici.

Specialiștii apreciază că există cinci decizii fundamentale care se iau în procesul de construire a unui program eficient de publicitate, decizii cunoscute sub numele de cinci M:

Stabilirea obiectivelor publicității (misiunea);

Stabilirea bugetului care va fi alocat (bani, respectiv money, în engleză);

Elaborarea mesajului care va fi difuzat (mesaj);

Alegerea mijloacelor și tehnicilor publicitare (mijloace);

Evaluarea rezultatelor (măsurare).

1. Stabilirea obiectivelor și formelor publicității.

Obiectivele publicității trebuie să fie în concordanță cu deciziile firmei referitoare la: piața-țintă, poziționarea mărcii și mix-ul de marketing. Obiectivul de publicitate poate fi definit ca o sarcină specifică de comunicare ce urmează să fie îndeplinită vis-a-vis cu un anumit public-țintă, într-o anumită perioadă de timp.

În principiu, publicitatea turistică trebuie să asigure nu numai informarea potențialilor clienți, atragerea interesului acestora și îndreptarea atenției spre o anumită oferta turistică, ci și să servească scopului de a fideliza clientela, alături de celelalte instrumente promoționale (promovarea vânzărilor, politica de marcă etc.).

2. Stabilirea bugetului de publicitate.

Pornind de la ideea că rolul publicității este acela de a determina o evoluție crescătoare a cererii produsului, factorii de decizie din firmele care oferă produse turistice trebuie să înțeleagă că este necesar să se investească cu deosebită seriozitate în publicitate. Numai prin tratarea clienților turistici cu atenție și sinceritate, prin publicitate se poate asigura firmelor o anumită valoare tangibilă, numită reputație sau renume.

Fundamentarea bugetului publicitar constituie un proces complex, bazat pe anumiți factori specifici, care pot fi structurați astfel:

2.1. etapă din ciclul de viață al produsului turistic sau al gamei de produse turistice (în general se aloca bugete mai mari în cazul unor produse turistice noi, pentru a determina informarea și conștientizarea unei părți cât mai ample a publicului);

2.2. cota de piață și clientelă (de obicei, pentru a crește mărimea cotei de piață a unor produse turistice mai puțin cunoscute este necesar să sporească volumul cheltuielilor cu publicitatea);

2.3. concurență și aglomerația (pe o piață pe care se manifestă concurenți puternici este necesar să se aloce un buget mai mare, astfel încât să se poată individualiza mai suplu o anumită marca de produs turistic, fie că este simplu, fie că este complex);

2.4. frecvența de repetare a reclamei, trebuie aleasa astfel încât să se asigure o bună recepționare a mesajului de către potențialii clienți, fără însă a abuza de înțelegerea acestora;

2.5. gradul de înlocuire a componentelor produsului turistic (justificând alegerea unei anumite atracții turistice în raport cu celelalte).

3. Generarea mesajului

Există două mari grupuri de metode prin care se poate genera mesajul publicitar și anume80:

metode inductive, bazate pe faptul că mesajul poate avea ca sursa ideile bune ale consumatorilor înșiși, pornind de la nivelul de satisfacție oferit de produsele respective;

metode deductive, având drept fundament așa-numitul beneficiu al consumatorului, respectiv nivelul de recompensă așteptată de consumator în urma achiziționării produsului turistic respectiv.

Mesajul publicitar poate fi construit în mai multe moduri. În procesul de generare a unui mesaj, trebuiesc aleși acei factori de atracție care să permită sublinierea avantajului principal care rezultă în urma consumării produsului turistic respectiv.

În funcție de tematica exprimată și de stilul de execuție al mesajului, se deosebesc mai multe tipuri de mesaje publicitare, de natură fie factuală, fie emoțională, fie de implicație socială, fie de contemplare etc.

4. Alegerea mijloacelor și tehnicilor publicitare.

După ce a fost selectat mesajul care corespunde cel mai bine specificului clientelei-țintă și obiectivelor propuse, urmează etapă de alegere a mijlocului specific detransmitere a acestuia. Principalele criterii care stau la baza selectării unui anumit media sunt audiența (gradul de expunere), frecvența de repetare și impactul suportului. Procesul de construire a unui plan-media se referă la programarea suporților publicitari astfel încât să se asigure o combinație optimă a acestora, pe bază unor indicatori specifici (foarte utilizat este G.R.P., respectiv Gross Rating Point, care exprima numărul de expuneri ale unei combinații care revine la 100 de indivizi ai pieței-țintă, de exemplu un G.R.P. = 500 reflecta 5 expuneri per individ).

Mesajele publicitare sunt transmise prin următoarele medii majore:

Presa, cu cele două forme ale sale:

– presa cotidiană, unul dintre cele mai folosite vehicule de publicitate, datorită avantajelor care decurg dintr-o flexibilitate ridicată (anunțurile diferă de la o zonă la alta), din aria vastă de difuzare, din posibilitatea de a dirija expunerea anunțurilor, din prestigiul pe care îl poate avea un anumit cotidian. Dezavantajele derivă din durată scurtă de viață și din calitatea proastă a reproducerii tipografice.

– presa periodică, în diversitatea sa, prezintă avantaje legate de selectivitatea socio-profesională și receptivitatea sporită a destinatarilor, calitatea superioară a reproducerilor tipografice, policromie etc. Principalele dezavantaje sunt legate de costul ridicat și de aria relativ redusă de difuzare.

Transmiterea mesajelor publicitare se poate face atât în cadrul presei generale, cât și în cadrul presei de specialitate, categorie din care face parte și presa turistică, reprezentată în special prin periodice editate de oficiile de turism.

Acțiunile de publicitate prin presa se realizează prin intermediul anunțului publicitar propriu-zis, bazat pe afirmația simplă, îndemnul și efectul repetiției asupra cititorilor.

Elementele unui anunț publicitar sunt: ilustrația, textul și sloganul, importanta celui din urmă crescând în importanță, deoarece prin formula lui simplă (4-8 cuvinte), ușor de reținut, pune în mod deosebit accentul pe marca respectivă.

Eficiența unui anunț publicitar depinde de mărimea anunțului, de amplasarea în pagina și de frecvență de apariție, elemente care se corelează cu frecvența de apariție a vehiculului media respectiv. Eficienta poate fi exprimată cu ajutorul indicatorului cost/per mie (CPM), calculat cu ajutorul formulei următoare:

CPM = tarif listă (rate-card al suportului) / număr de persoane expuse.

Radio-ul este un media care acoperă rapid și cu regularitate o mare parte din public, asigură o selectivitate ridicată (permite diferențierea pe categorii de ascultători, în funcție de oră și programul difuzat) și prezintă costuri moderate. Principalul dezavantaj îl constituie prezentarea mesajului doar în mod sonor, conducând la formarea unei imagini parțiale, de moment, asupra obiectului mesajului.

Televiziunea

Acest media a avut cea mai mare expansiune în zilele noastre. Avantajele principale derivă din asigurarea unei combinații echilibrate între sunet, imagine și culoare iar mesajul poate fi difuzat în mod repetat, la ore de maximă audiență.

După anumite estimări, efectuate prin măsurători cu ajutorul peoplemetrelor, 72% din piața publicității în România este acoperită de T.V. Totodată, se estimează că pentru un produs a cărui publicitate se face în timpul unui film, vânzările pot crește de la 20% până la 80%. Marele dezavantaj derivă din costurile ridicate de realizare și difuzare a programelor publicitare (de exemplu,conform aceleiași surse, în timpul jurnalului de știri difuzat de PRO T.V. la orele serii și prezentat de Andreea Esca, prețul unui spot poate să ajungă până la 4000$/ 30 secunde).

Cinematograful este un media care se folosește destul de modest în promovare, datorită costurilor destul de mari pe care le implica, cât și datorită selectivității reduse a destinatarilor vizați. Mesajele publicitare se transmit prin:

filmul de documentare comercială (~ 30 minute);

spotul publicitar propriu-zis (până la 5 minute).

Publicitatea exterioară

Acest tip de publicitate se realizează prin intermediul afișelor, panourilor, însemnelor luminoase , mijloacelor de transport etc.

Avantajele sunt legate de comunicarea unor idei simple și precise, în care se subliniază în mod special marca produsului (serviciului). Constituie, totodată, cel mai eficient mijloc de publicitate în marile aglomerații urbane. Dezavantajul principal este acela că mesajul transmis este foarte concis, prezentând, în consecință informații reduse despre obiectul supus publicității.

Publicitatea prin tipărituri

În cadrul acestui tip de publicitate sunt cuprinse suporturile de tipul afișelor, cataloagelor, prospectelor, pliantelor, broșurilor etc.. În cadrul promovării turistice, rolul lor crește cu precădere în anumite perioade din an corespunzătoare programării concediilor și vacantelor. Realizate în mod atrăgător, redactate în limbi de circulație internațională, prezentând informații utile, tipăriturile pot fi folosite cu succes atât la scară largă, națională sau internațională (de exemplu, de către oficiile sau autoritățile naționale de turism), cât și de către prestatorii independenți de servicii turistice (transportatori, hotelieri etc.).

Rolul tipăriturilor turistice este nu numai acela de apel (stârnind interesul potențialilor turiști, printr-o prezentare grafică ilustrată atrăgătoare), cât și de informare a clienților (printr-un conținut corespunzător de sfaturi și date utile pentru viitorii turiști). Dată fiind importanță acestor medii publicitare, tipăriturile se editează și se pun la dispoziția turiștilor de către o gamă largă de prestatori și

distribuitori de servicii turistice dintre care:

Hotelierii individuali. Aceștia pun la dispoziția turiștilor individuali, agențiilor de voiaj sau

transportatorilor pliante, afișe, foi volante, care conțin imagini și sugestii referitoare la confortul, calitatea serviciilor, prețul acestora etc.. Difuzarea acestor documente se poate realiza fie prin personalul de la recepție, fie prin poștă, prin distribuitorii turistici, prin rețeaua de magazine etc..

Printr-o justă punere în valoare a hotelului, scopul principal al mesajului publicitar constă în atragerea interesului clienților, astfel încât aceștia să aleagă hotelul respectiv. Există o serie de reguli de redactare și ilustrare a unui pliant turistic, dintre care amintim:

imaginea exterioară a hotelului trebuie încadrată în decorul natural (montan, de litoral etc.);

interioarele trebuiesc prezentate (camere, săli de restaurant etc.) astfel încât să nu creeze senzația de singurătate, de pustiu (există, totuși, puțini turiști care își doresc o izolare totală);

trebuiesc fotografiate acele elemente care individualizează oferta turistică respectivă (anumite elemente de arhitectură, ambient, confort etc.);

personalul aflat în contact cu clienții trebuie redat în acțiune, conform specificului ocupației fiecăruia, în ipostaze surâzătoare (recepționeri, barmani etc.).

Lanțurile hoteliere.

Prin unirea eforturilor promoționale, membrii componenți ai lanțurilor hoteliere (asociații voluntare, grupuri financiare), asigură promovarea – pe lângă simplele pliante sau afișe – prin mijloace mai avansate, cum ar fi: broșuri, ghiduri turistice, sau chiar periodice.

Din rândul acestora se detașează ghidurile, care, printr-o realizare artistică deosebită, pun în valoare în mod atrăgător destinațiile turistice. De obicei, sunt redactate cu concursul specialiștilor și sunt publicate prin edituri de prestigiu, într-un tiraj cu mult mai mare decât pliantele hotelurilor individuale. Pe lângă imagini, ghidurile conțin un volum mult mai mare de informații și sfaturi utile turiștilor, referitoare la amplasarea hotelurilor, la clasificarea acestora, la confortul numărul și tipul camerelor (single, duble, apartamente), la prețuri și tarife practicate, la diferențieri în funcție de sezon

turistic, la bonificații etc..

Stațiunile turistice. Acestea editează și distribuie – în limba națională și în limbi de circulație internațională – atât pliante publicitare, cât și documente turistice care conțin informații complexe, furnizând detalii de natură istorică, arhitectonică, culturală etc., obținute cu concursul unor specialiști de valoare (istorici, filologi, plasticieni etc.). De cele mai multe ori, se detașează de publicitatea propriu-zisă, distribuindu-se contra-cost, prin diferite puncte de vânzare (librarii, muzee etc.). Pe lângă informații turistice simple (referitoare la posibilitățile de cazare și masă), conțin date de identificare a stațiunilor, planuri de amplasament ale obiectivelor turistice, căi de acces (de exemplu, celebrul Ghid Michelin s-a tipărit inițial cu scopul de a facilita accesul automobiliștilor), planuri ale traseelor turistice locale, orare de vizitare a anumitor obiective turistice (muzee, case memoriale etc.).

Zonele turistice. De regulă, zonele turistice nu se suprapun cu cele administrativ-teritoriale, dar, organismele care funcționează în cadrul acestora din urmă pot iniția acțiuni de promovare turistică (cu luarea în considerare a regiunilor sau țărilor vecine), prin tipărituri de genul pliantelor și broșurilor, editate în

Oficii (departamente, autorități) naționale de turism. Acestea editează și distribuie materiale publicitare mai ales sub formă de broșuri, ghiduri sau cataloage, care conțin informații generale asupra atracțiilor turistice, precum și despre cultura, istoria, geografia țării respective, privită ca destinație turistică. De regulă, constituie un instrument de promovare menit să sprijine activitatea reprezentanților turistici care acționează în străinătate iar importanța lor crește cu ocazia participării la manifestări promoționale (târguri, saloane etc.).

Datorită eficienței lor, tipăriturile publicitare sunt editate și distribuite de către tot mai mulți prestatori sau distribuitori de servicii turistice (transportatori, agenții de turism etc.), în formule atrăgătoare și variate.

Publicitatea directă.

Acest tip de publicitate are ca obiectiv informarea și atragerea clienților potențiali spre un produs turistic individual său complex, utilizând drept mijloace de comunicare posta directă, vânzarea din ușă în ușă, telemarketingul și Internetul. Avantajul principal îl constituie particularizarea mesajului în funcție de specificul grupului respectiv de clienți (turism religios, turism balnear etc.).

Publicitatea gratuită.

Acest tip de publicitate se concretizează în orice formă de noutate cu semnificație comercială în legătură cu un produs, un serviciu, o întreprindere sau unitate comercială ori prestatoare de servicii etc.,dar neplătita de agentul respectiv.

În general, forma cea mai cunoscută este interviul la T.V. sau în presă scrisă, radio. Important este să lase impresia de autoritate și imparțialitate asupra destinatarilor vizați. În ceea ce privește rolul publicității pe piața de afaceri (deși mai rar utilizată), este necesar să se determine cu precizie auditoriul avut în vedere (segmentul-țintă spre care se îndreaptă comunicarea) precum și tipul și formă

mesajului care va fi transmis. Fiecare membru al unui grup decizional are propriile sale rațiuni pentru a accepta sau a refuza o anumită oferta. În acest caz, sarcina responsabililor cu comunicarea constă în identificarea acelor motive care stau la baza hotărârii de a achiziționa sau nu produsul respectiv, în cunoașterea și înțelegerea atitudinii și rolului curent pe care îl deține fiecare membru din grupul decizional în adoptarea deciziei finale. Este necesar să se descopere acea cale optimă de comunicare, astfel încât mesajul publicitar să ajungă la destinație. Partea cea mai dificilă a procesului de comunicare constă în stabilirea echilibrului între ideea de a trata auditoriul per ansamblu și ideea de a-l trata ca pe un cumul de statute de specialitate și competențe. Pentru a evalua cu mai multă ușurință mediile de comunicare, în țările occidentale s-a impus ca instrument de lucru formularul de date media -F.D.M- , în care sunt cuprinse mai multe categorii de date și informații cu privire la caracteristicile și activitățile unui media de informare.

5. Evaluarea rezultatelor.

După Ph. Kotler, evaluarea efectelor unei campanii publicitare se realizează prin două metode principale:

– analiza efectului de comunicare fie prin testarea preliminară reclamei de către consumatori, ceea ce presupune o evaluare anterioară a diferitelor variante de reclame, metoda imperfectă de măsurare a impactului real al reclamei, fie prin testarea ulterioară, ceea ce presupune evaluarea nivelului de informare a publicului după încheierea campaniei de publicitate;

– analiza efectului asupra vânzărilor, fie pe baza datelor istorice (corelarea vânzărilor din trecut cu publicitatea efectuată în trecut, prin diverse metode de ordin statistic), fie pe baza unor metode experimentale (cheltuind procente diferite din vânzări pe diferite zone geografice).

1.4.1.2. Promovarea vânzărilor în turism

Dacă publicitatea este un instrument promoțional folosit în scopul de a oferi motivele necesare pentru a justifica cumpărarea unui produs, iar forțele de vânzare servesc drept legătura personală între firma ofertantă și client, prin promovarea vânzărilor se caută să se convingă cumpărătorii să achiziționeze un anumit produs într-un timp relativ scurt, prin oferirea de stimulente în plus, alături de avantajele oferite de produsul respectiv.

Scopul principal urmărit prin acest tip de promovare îl constituie stimularea cererii turistice și, respectiv creșterea rapidă a volumului de încasări din prestațiile turistice. Dezvoltarea tehnicilor de promovare a vânzărilor în turism este determinată de o serie de factori, dintre care:

intensificarea concurenței pe piața turistică, diversificarea alternativelor de petrecere a vacanțelor și concediilor, creșterea numărului de destinații turistice;

creșterea și consolidarea gradului de independență a distribuitorilor turistici, diversificarea rolului acestora, la rândul lor interesați de stimularea consumului turistic;

fluctuațiile economice, care determină modificări ale destinațiilor veniturilor consumatorilor, aceștia devenind sensibili la tehnici promoționale;

creșterea gradului de flexibilitate a activității personalului de vânzări etc..

Principalele mijloace de promovare a vânzărilor de produse și servicii turistice sunt următoarele:

1. Reducerile de prețuri și tarife. Acestea au drept scop principal stimularea cererii turistice cu precădere în extrasezon, atragerea de clienți potențiali precum și fidelizarea clienților efectivi.

Pentru a valorifica corespunzător acest instrument promoțional, firma turistică trebuie

să țină cont de o serie de aspecte;

reducerea tarifelor nu trebuie însoțită de scăderea calității prestației turistice, deoarece astfel clientela nu se câștigă, ci se pierde;

perioada optimă de aplicare a reducerilor este extrasezonul, uniformizându-se astfel cererea turistică;

nu trebuie abuzat de folosirea acestui instrument, cu atât mai mult când este cazul unei clientele de lux etc..

Există anumite forme sub care se practică reducerile de prețuri și tarife în turism, care pot fi combinate și cu alte modalități de promovare a vânzărilor și anume:

– vânzările grupate (oferta-pachet), respectiv vânzarea simultană, într-un pachet turistic a unor servicii turistice, la un preț inferior celui rezultat prin însumarea prețurilor serviciilor individuale; aceste pachete turistice pot conține fie servicii distincte (cazare, masă, transport, divertisment), fie servicii de același fel, caz în care se aplică un tarif regresiv pe unitatea de serviciu dat.

– oferte speciale, practicate cu ocazia unor evenimente speciale (concursuri, carnavaluri, festivaluri etc.) sau în preajma diferitelor sărbători sau ceremonii religioase (de exemplu, în cazul pelerinajelor efectuate cu ocazia vizitei Papei Ioan-Paul al II-lea în România);

– discount-uri și bonusuri, respectiv avantaje acordate clienților fideli (de exemplu, așa numitele mile sau puncte acordate pasagerilor companiilor aeriene în cadrul programelor Afrequent flyer și care combina bonusul cu premiul de fidelitate, nopți de cazare oferite suplimentar pe durata sejurului etc.).

2. Concursuri publicitare, tombole, loterii, jocuri.

Acestea sunt folosite în scopul de a crea o atmosferă de interes din partea publicului în care sunt antrenați – de regulă – turiștii potențiali; acestea permit popularizarea ofertei turistice, sensibilizarea clienților potențiali (mai ales când sunt însoțite de premii oferite prin tragere la sorți), reprezentanților mass-mediei și pot implica într-un grad ridicat distribuitorii turistici, dar folosirea acestor mijloace diferă de la țară la țară, datorită restricțiilor legislațiilor naționale.

3. Publicitatea la locul vânzării (P.L.V.) cuprinde un ansamblu de tehnici de semnalare audio-vizuală care au drept scop atragerea, orientarea și dirijarea interesului consumatorilor spre anumite puncte de vânzare a produselor turistice (se utilizează cu succes în rețeaua de magazine, în aeroporturi etc.).

4. Organizarea unor reuniuni de lucru, de tipul seminariilor sau work-shopurilor, cu personalul reprezentant al firmelor partenere sau colaboratoare, în cadrul cărora este difuzată o serie de informații vizând produselor turistice și, totodată, se creează un contact mult mai strâns între prestatorii de servicii specifice (hotelierii, transportatorii etc.) și distribuitorii produselor turistice.

5. Alte modalități de prezentare a produselor turistice și de informare a clienților, din rândul cărora se detașează:

– voiajele de stimulare, oferite în special detailiștilor turistici (pe parcursul cărora, într-o atmosferă ceva mai relaxată, se poate asigura cunoașterea îndeaproape a destinațiilor turistice; de cele mai multe ori, organizarea acestor voiaje se realizează printr-un efort financiar combinat al mai multor parteneri

(hotelieri, transportatori etc.);

– săptămânile gastronomice și degustările de băuturi alcoolice (prin care se oferă partenerilor posibilitatea testării calității produselor care alcătuiesc meniurile ce vor fi oferite, sau, sunt destinate pur și simplu, turiștilor efectivi);

– oferirea de cocktail-uri, prezentarea unor spectacole de un anumit specific.

Celelalte instrumente de promovare a vânzărilor, caracteristice bunurilor, sunt utilizate mai puțin, sau, datorită specificului aparte al serviciilor turistice, chiar deloc.

1.5. Relațiile cu publicul în activitatea de turism

Relațiile publice constituie unul dintre cele mai recente instrumente promoționale și au ca obiectiv instaurarea – în rândul unei părți cât mai mari din public – unui climat de încredere în firma respectivă, în capacitatea ei de a satisface trebuințele și exigențele diferitelor categorii de consumatori și utilizatori.

Această activitate implică din partea firmei cultivarea unor contacte directe, consecvente și sistematice cu diferite categorii de public, cu persoane influențe din conducerea altor firme din țară și din străinătate, cu mass-media, lideri de opinie, reprezentanți ai puterii publice, în scopul obținerii sprijinului acestora pentru crearea și păstrarea unei imagini de firmă

Instrumentele de promovare din categoria P.R. sunt variate și cuprind:

editarea de broșuri și jurnale (materiale scrise și materiale audio-vizuale);

organizarea și participarea la manifestări cu caracter promoțional (congrese, colocvii, seminarii etc.);

acordarea de interviuri, susținerea unor discursuri;

participarea la activități de interes social, înființarea de fundații, opere filantropice etc.

Cauzele dezvoltării activității de relații publice în turism sunt diverse, dar următoarele par a fi evidente:

prin specificul sau aparte, firma turistică este puternic integrată în micro și macromediul în care desfășoară activitatea (mediul natural determinând însuși obiectul sau de activitate);

imaginea firmei turistice depinde, din ce în ce mai mult, de mass-media și de puterea publică;

comportamentul consumatorului turistic a suferit, sub acțiunea unor factori obiectivi (venituri, prețuri) sau subiectivi (preferințe, înclinații), numeroase schimbări (de la turism individual, la turism de masă, apoi ecoturism);

creșterea puterii economice și concentrarea centrelor de decizie la nivelul marilor turoperatori;

conștientizarea, atât de către publicul larg, cât și de către firmele implicate, a necesității de a se efectua un turism durabil, fără agresiuni asupra naturii etc..

Alegerea unei anumite tehnici de relații publice depinde de categoria de public căreia i se adresează: public intern său public extern.

Publicul intern include toate categoriile de personal angajate în activitatea proprie a unei firme, iar obiectivele urmărite pot fi crearea unui climat favorabil de muncă, cunoașterea în detaliu a activității firmei și a ofertei sale, cunoașterea opiniei propriilor salariați etc.

În ceea ce privește publicul extern, acesta este format din toate segmentele spre care firma își îndreaptă ofertă să: marele public, partenerii de afaceri (distribuitori, asiguratori, transportatori, bancheri etc.), reprezentanții autorităților publice locale și naționale, asociații profesionale sau ale consumatorilor, mass-media etc.

Corespunzător fiecărei categorii de public, firma utilizează diferite tehnici de comunicare. Există trei categorii distincte de tehnici:

1. tehnici de primire, referitoare la asigurarea condițiilor de organizare și desfășurare a unor manifestări (pe plan intern sau internațional) în cadrul cărora sunt vehiculate informații referitoare la firma în cauză și la ofertă să și, totodată, sunt stabilite contacte cu diferite categorii de specialiști, cu reprezentanții mass-media etc.;

2. tehnici utilizate în relațiile cu mas-media, care, la rândul lor, grupează două subcategorii de tehnici:

tehnici de stabilire și întreținere a contactelor cu mass-media;

tehnici de elaborare și difuzare a diferitelor forme de comunicare prin mass-media.

Obiectivul acestor tehnici îl constituie crearea unei imagini favorabile asupra firmei și ofertei sale, creșterea prestigiului, sensibilizarea publicului etc.;

3. tehnici utilizate în evocarea unor evenimente speciale, cu rolul de a promova și întreține contactele umane. Aceste evenimente pot fi naturale (de tipul aniversarilor) sau create (de exemplu inaugurări ale unor obiective, puneri în funcțiune etc.) de către firme.

Din punct de vedere al funcției de relații publice, o foarte mare importantă se acordă conferințelor de presă. Comunicarea cu reprezentanții mass-media este esențială pentru firme, deoarece în acest mod firma poate să suscite și să mențină interesul pentru activitatea pe care o desfășoară sau pentru ofertă să. Personalul implicat în activitatea de P.R. trebuie să aibă o atitudine deschisă și amicală față de reprezentanții mass-mediei, să asigure cele mai bune condiții de primire a acestora, să pună la dispoziția presei materialul auxiliar necesar (în general, un set de documente în care sunt incluse informații generale despre firma, despre motivul organizării conferinței, detalii despre produse comercializate/servicii furnizate etc. După încheierea conferinței se urmărește reluarea contactului cu mediile care au fost prezente, astfel încât viitoarele activități mediatice să poată fi realizate cu mai mare eficiență.

1.6. Vânzarea personală

Reprezintă unul dintre cele mai eficiente mijloace de promovare, dar și costisitor. În turism are un rol foarte important datorită nevoii resimțite de consumator de a se consultă în legătură cu efectuarea călătoriilor de vacanță

Prin vânzarea personală se înțelege o prezentare verbală a produsului/serviciului turistic „asistată” îndeaproape și de alte mijloace: pliante, cataloage, broșuri; Acest tip de vânzare beneficiază de trei caracteristici distincte: confruntarea personală, cultivarea și răspunsul.

Practic, reclama și vânzarea personală sunt activități complementare, ponderea lor relativă fiind dependenta de natura produsului și de comportamentul de cumpărare asociat acestuia.

În acest sens, se consideră că reclama va deține o pondere majoritară în situația produselor turistice cu valoare relativ scăzută, ce se încadrează, de obicei, în categoria achizițiilor frecvente.

Diametral opus, vânzarea personală este dominantă în cazul produselor complexe cu prețuri ridicate, ce se cumpără cu frecvența scăzută.

În vânzarea personală rolul principal îl deține vânzătorul. Sarcina persoanei implicate în actul vânzării este de a convinge clientul asupra calităților ofertei turistice, ceea ce presupune cunoștințe vaste și un comportament adecvat față de client Nu putem neglija nici rolul „forțelor de vânzare” care intervin în procesul în procesul prezentării și contractării produselor turistice oferite de „furnizori” . În acest caz , pot interveni în calitate de forte ale vânzării – managerii, șefii dispeceratelor de cazare, administratorii de baze materiale și persoane ce au în locație unități turistice sau reprezentanții acestora.

Târgurile și expozițiile sunt forme complexe de promovare ce permit prezentarea firmei și produselor turistice oferite unui public specializat, dar și unuia ocazional.

Prin intermediul standurilor organizate se oferă diverse materiale publicitare și informații privind produsele turistice oferite.

În turism se folosesc prezentări de hărți, diapozitive, casete video, broșuri, pliante și informații din partea prestatorilor de servicii.

Manifestările ce pot avea loc în cadrul târgurilor turistice sunt: săptămâni romanești, expoziții gastronomice, spectacole folclorice, filme turistice documentare, conferințe de presă, întâlniri cu consumatorii, mese rotunde, interviuri, informații transmise prin viu grai, astfel aceste acțiuni se încadrează tot mai mult în relațiile publice ale agentului de turism.

CAPITOLUL II. PREZENTAREA ȘI ANALIZA GENERALĂ AL S.C. MONTAN TURIST S.R.L.

2.1. Scurt istoric

 Societatea Comercială Montan Turist SRL cu sediul în Buzău, str. Niculae Titulescu Nr. 3, CUI 12369533 din 08/11/1999, cu punct de lucru în localitatea Frăsineț, jud. Buzău.

       Pensiunea se află la limita de județ între Buzău și Prahova la 24 km de Vălenii de Munte , jud. Prahova și 8 km de Cislau, județul Buzău, într-o zonă limitrofă dintre deal și munte la minim 5 km depărtare de cea mai apropiată localitate.

Este clasificată la categoria trei flori (margarete) de ministerul turismului și este membru ANTREC

Trasee : București – Ploiești – Vălenii de Munte – Calvini – Pensiune

               Buzău – Berca – Cislău – Calvini – Pensiune

               Brașov – Siriu – Nehoiu – Pătârlagele – Calvini – Pensiune

2.2. Analiza Mediului extern

Philip Kotler remarcă faptul că o firmă de înaltă performanță este „o firmă al cărei model este bazat pe patru factori: beneficiarii afacerii, procesele, resursele și organizația”. Acești factori sunt punctele nodale ale interacțiunii mediului intern cu cel extern.

Activitatea oricărei întreprinderi se află sub influența factorilor de mediu care acționează pe o arie largă (factori de macromediu).

Componentele macromediului sunt mediul demografic, economic, tehnologic, socio-cultural, politic și înconjurător.

Mediul politico-legislativ

Influența mediului politic asupra deciziilor în domeniul economic este covârșitoare iar interesele politice primează în fața celor economice de cele mai multe ori. Această tendință va fi accentuată în următorii ani. Acorduri internaționale la care România este membru: Națiunile Unite, Banca Mondiala, Fondul Monetar Internațional,Organizația Mondială a Comerțului, Banca Europeană

pentru Reconstrucție și Dezvoltare, Consiliul Europei, Organizația pentru Securitate și Cooperare în Europa,Uniunea Europeană.

Cadrul legislativ:

Eficiența cadrului juridic pentru efectuarea unor activități în baza convențiilor de prestări de servicii (2001)

Codul muncii: aplicarea noilor prevederi și identificarea soluțiilor la problemele apărute în practică (2005)

După 30 octombrie 2007 toate instalațiile IPPC trebuie să dețină autorizații integrate de mediu.

LEGE nr.349 din 6 iunie 2002 pentru prevenirea și combaterea efectelor consumului produselor din tutun

Ordonanța Guvernului nr. 58/1998 privind organizarea și desfășurarea activității de turism în România

Hotărâre Nr. 1328 din 27 decembrie 2001 privind clasificarea structurilor de primire turistice

Ordinul Ministrului Turismului nr. 910 / 2002 pentru modificarea Normelor metodologice privind criteriile și metodologia pentru eliberarea licențelor și brevetelor de turism, aprobate prin Ordinul ministrului turismului nr. 170/2001

Mediul economic

Cum trăim într-o societate în continuă dezvoltare, acum chiar și din punct de vedere economic, putem afirma că există destule persoane la ora actuală care au un nivel de trai „superior” datorită unui loc de muncă stabil și foarte bine plătit, putându-și oferii astfel excursii peste hotare, o casă , o mașină.

Pregătirea și intrarea în Uniunea Europeana au pus amprenta semnificativ pe domeniul economic În acești ani s-au înregistrat creșteri PIB(+4.9%), creșteri la producția industrială, s-a observat de asemenea o creștere la exporturi și importuri, o creștere a depozitelor și a creditelor nonguvernamentale. De curând se observă o depreciere a leului în fața monezii europene, datorită creșterii accentuate a acesteia.

Mediul socio-cultural

În România costurile salariale sunt relativ scăzute cu toate că impozitele și contribuțiile sociale sunt destul de ridicate. România dispune de o forța de muncă înalt calificată. Forța de muncă calificată este disponibilă în special în sectorul industrial. Majoritatea românilor vorbesc o limbă străină. Aceasta este limba franceză la generațiile mai vechi și limba engleză, germană sau rusă,spaniolă pentru generațiile mai tinere.

O problemă serioasă în România este „pierderea de creiere”: români bine-educați pleacă în străinătate pentru salarii mai mari, astfel încât numărul oamenilor înalt calificați este minoritar.

Mediul tehnologic

Factorii tehnologici au o importanță deosebită datorită gradului de tehnologizare continuu, iar în pensiunea „Frăsineț” se respectă acest ritm al dezvoltării, al schimbărilor, implementând mereu noile tehnologii necesare pentru bună desfășurare a activităților din cadrul hotelului.

Fiind vorba despre o pensiune de 3* cu un management bine implementat, toate regulile și normele de igienă, tehnologizarea sunt strict respectate. Pentru a facilita o mai bună și rapidă monitorizare a camerelor,clienților,veniturilor ,se va implementa un nou sistem cu o interfață mai accesibilă.

Pentru a ține pasul cu tendințele continue de înnoire a tehnologiei, pensiunea a adus recent televizoare cu plasmă, o nouă mașină de spălat vesela, sisteme de refrigerare noi, aparatură electronică nouă.. Infrastructura este în general de o calitate precară și prost întreținută. România are câte un aeroport internațional în București, Constanța și Timișoara și mai multe aeroporturi naționale în Arad, Cluj Napoca, Iași, Oradea, Satu Mare, Sibiu, Suceava și Târgu Mureș. Calea ferată este în bună stare iar costul serviciilor de transport este destul de ieftin în comparație cu standardele vest – europene.

Mediul demografic

Factorii demografici evidențiază structura pe vârste a clienților cât și a angajaților, reprezentând un punct important pentru determinarea calității serviciilor.

Astfel media de lucru a angajaților este de până în 30 de ani pentru serviciile realizate în fața casei și până la 60 de ani pentru serviciile practicate în spatele casei.

Clienții sunt și ei diferențiați observându-se că majoritatea oaspeților care utilizează hotelul acesta ca post de „casă” au vârsta cuprinsă între 40-60 de ani reprezentând un procentaj de 65% din clienții hotelului. Restul de 35% se împart în doua categorii, clienți cu vârste cuprinse între 20-30 de ani, aceștia ocupând un procentaj de 20% și clienți cu vârste cuprinse între 30-40 de ani cu un procentaj de 15%.

Mediul natural

România se numără printre țările cu poluare accentuată din Europa. Foarte puțină atenție se acordă detaliilor legate de mediu, cum ar fi controlul de lumină sau căldură în hoteluri, pensiuni, numai hotelurile de lanț se ridică la nivelul standardelor.

Pensiunea Frăsineț are implementate niște standarde de protecție a mediului și utilizarea optimă a resurselor. De aceea hârtia folosită se toacă, aparatura electronică scoasă din uz este trimisă către centrale speciale de reciclare, în camere este implementat acel sistem pe bază de cartelă electronică, pentru a diminua consumul de energie electrică, deoarece dacă oaspetele va lasă lumina aprinsă în cameră, aceasta se va stinge automat în trei minute de la scoaterea cartelei la ieșirea din cameră.

2.3. Analiza Mediului intern

AMPLASAMENTUL

Pensiunea se află într-o frumoasă zonă de deal, înconjurată de păduri, departe de aglomerația orașului, aflându-se la limita de județ între Buzău și Prahova la 24 km de Vălenii de Munte, jud. Prahova și 8 km de Cislău, județul Buzău, într-o zonă limitrofă dintre deal și munte la minim 5 km depărtare de cea mai apropiată localitate

CONFORTUL OFERIT ȘI SERVICIILE PRESTATE

Pensiunea se află într-o clădire nou construită, interiorul acesteia oferind o ambiantă plăcută și un grad ridicat de confort ; tehnologie de ultima generație ; pensiunea are o arhitectură modernă împletind totodată tradiția lemnului sculptat, stil arhitectural specific zonei, cu excentricul.

Pensiunea este ușor accesibilă, fiind o unitate ospitalieră de capacitate mică:

Curte cu loc de parcare

La etaj sunt 7 camere cu pat dublu

La parter se află sala de luat masa și bucătăria (frigider, aragaz, veselă) la dispoziție, bar, sală biliard

Încălzire centrală proprie (calorifere sau lemne), apă caldă permanent.

Pensiunea Frăsineț asigură în fiecare dimineață clienților săi micul-dejun, inclus în tariful de cazare. Acesta este compus din alimente de bază, proaspete, pregătite pe loc în bucătăria proprie.

Serviciile de agrement reprezintă un element important al produsului pensiunii, deoarece contribuie la satisfacerea nevoilor fizice și psihice ale turistului, creând cadrul necesar petrecerii plăcute și instructive a timpului liber.

– săniuțe/biciclete la dispoziția clienților pensiunii

– închirieri ATV-uri și snowmobile

– lecții de ski cu monitor de ski specializat

Pensiunea deține și o curte exterioară cu spațiu verde, care cuprinde un loc de joacă special amenajat pentru copii.

Alte servicii oferite de pensiunea Frăsineț sunt: vânătoarea, trasee turistice, plimbări cu sania, drumeții, picnic, tradiții de sărbători, artizanat, ski, parapantă, revelion, foc tabăra, foișor cu grătar în aer liber, participare la cules fructe de pădure (afine, zmeura, mure), etc.

De asemenea, la 40m de Pensiune se află un pârâiaș iar puțin mai departe teren pentru călărie (cai pur sânge englezesc și arab)

Se organizează excursii în zone de interes turistic:

Mănăstirea Cetățuia

Mănăstirea Ciolanu

Mănăstirea Ratesti

Mănăstirea Gavanu

Poiana Mărului

Popasul Măgura

Lacul Siriu

Vulcanii Noroioși Pâclele Mici

Furnizorii pensiunii „Frăsineț”:

METRO Buzău

REAL / PRACTIKER Buzău

AMBIENT Buzău

HOFER Buzău

Concurenții pensiunii „Frăsineț” – principalele pensiuni concurente sunt clasificate la categoria de 2 margarete, acest lucru neprezentând un impediment în desfășurarea, în cele mai bune condiții a activității. Principala unitate de cazare concurență se numește „Casa cu Tei” clasificată la 3 stele fiind o unitate de cazare care dispune de un număr total de 45 de locuri în 13 camere dotate cu televizor, baie proprie cu cabina de dus, apa caldă, frigider, încălzire centrală. Serviciile pe care le pune la dispoziția clienților săi ar fi: ski, plimbare cu sania și cu căruța, parapanta, bicicletă, ture în munții Calvini cu snowmobilele iarna și atv-urile vara, parcare, mica sală de conferințe, închirieri echipamente de ski, parc pentru copii etc. Tarifele practicate sunt de 80 ron/camera vara și 100 ron/camera iarna, acestea neincluzând micul dejun.

Piața-țintă (consumatorii) – pensiunea se adresează unui public larg atât din cadrul țării cât și în afara ei. Prin prisma serviciilor oferite unitatea își atrage piața – țintă din toate colțurile țării; clienți cu vârsta cuprinsă între 20 – 70 de ani, acompaniați de familii.

2.4. Analiza S.W.O.T. la S.C. Montan turist S.R.L

Pensiunea se apropie de perfecțiune prin rezultatul scorului card dar mai este de lucru la promovarea și fidelizarea clienților dat fiind că este nou intrată pe piață și trebuie să se axeze pe îmbunătățirea imaginii și adaptarea la cerințele pieței.

CAPITOLUL III – MANAGEMENTUL PROMOVĂRII LA S.C. MONTAN TURIST S.R.L.

Concurența este factorul determinant, esențial în succesul sau eșecul firmelor. Concurența determină oportunitatea acelor activități ale unei firme care pot contribui la performanță acesteia, cum ar fi inovațiile, o cultură unitară sau implementare judicioasă.

Concurența reprezintă un fenomen deosebit de important pentru viața economică, dar și pentru viața socială, deoarece ea reprezintă factorul motor care motivează, atât afacerile, cât și existența oamenilor. Este cert că omul, de când se naște și până la moarte, va încerca să se adapteze mediului natural, social și economic în care trăiește, ceea ce presupune că va trebui să cunoască ce înseamnă competiția.

În primul rând, va concura cu sine însuși, pentru a-și depăși limitele și pentru a se situa într-o poziție favorabilă în societate. Apoi, va trebui să concureze cu alți competitori, evidențiindu-și anumite abilități, care îi vor permite situarea pe o poziție avantajoasă.

Dacă ne referim la sferă economică, un agent economic va trebui să se raporteze permanent la ceilalți competitori de pe piață, jocul competiției fiind cel care va determina locul competitorilor în cadrul pieței.

Concurența îmbracă forma luptei pentru cucerirea pieței, fiecare concurent căutând să satisfacă nevoile clienților săi în condițiile superioare celorlalți ofertanți.

Concepția de marketing spune că, pentru a se bucura de succes, o firmă trebuie să furnizeze și satisfacție pentru client la un nivel superior celui asigurat de concurenții ei. Prin urmare, marketerii nu trebuie să se rezume doar la a se adapta, pur și simplu, nevoilor consumatorilor vizați. Ei trebuie și să obțină avantaj concurențial, poziționându-și elocvent oferta în percepția consumatorilor, comparativ cu ofertele concurenților.

Competitorii reprezintă, pentru firmele de turism, orice firmă de turism ce oferă aceleași produse sau substitute ale consumatorilor de pe piețele actuale sau potențiale.

Principalii concurenți ai Pensiunii Frăsineț sunt într-un număr destul de numeros, datorită potențialului agroturistic al zonei.

Conținutul relațiilor pensiunii cu mediul în condițiile desfășurate unei activități de turism este de tip concurențial. Acest gen de relație trebuie să se regăsească în toate acțiunile pensiunii (politica de produs, de preț, de promovare). Ca strategie generală de marketing, relațiile concurențiale îmbracă forme particulare în raporturile firmei cu fiecare componentă a mediului extern. Astfel, cu clienții ele vor fi preferențiale, cu concurenții, competitive (nu de toleranță), iar cu furnizorii (în special cu cei de informații), de cooperare.

Cunoașterea clientului are la baza culegerea sistematică zilnică a informațiilor referitoare la originea clienților (țara de proveniență); mijlocul de transport utilizat; tipul clientelei (individuală sau de grup, cu sau fără rezervare, VIP, client obișnuit); cine a efectuat eventuala rezervare (o agenție de voiaj, clientul însuși on-line); sursa de informare cu privire la existența pensiunii.

Culegerea informațiilor se face prin completarea de către fiecare client a Pensiunii Frăsineț a fișei de anunțare a sosirii și plecării turiștilor în conformitate cu Normele cu privire la accesul, evidentă și asigurarea securității turiștilor în structurile de primire turistică, aprobate prin H.G.R nr. 41/1996, precum și printr-un chestionar de satisfacție (pentru testarea opiniei turiștilor cu privire la calitatea serviciilor oferite) puse la dispoziție în cameră.

Printre motivele voiajului și sejurului oaspeții Pensiunii Frăsineț se pot enumera: vacanță (sejur și tranzit), afacerile, deplasări sportive, tratament. Cei mai numeroși clienți sunt cei care au ca motiv principal vacanță și motivele profesionale-reuniuni, misiuni diverse, târguri, congrese, colocvii, seminarii, întâlniri profesionale, care grupează toate sejururile în interes de serviciu.

În rândul clientelei de afaceri sunt cuprinse cadrele superioare, practicanții unor profesiuni liberale (agenții de vânzări, reprezentanți comerciali, comis-voiajori), patronii, dar și camionagii.

Clientela de afaceri se dovedește foarte sensibilă la eficacitatea sistemelor de rezervare și la confortul oferit la echipamente disponibile. De asemenea, serviciile de alimentație sunt destinate și persoanelor din afară pensiunii, la fel și celelalte facilități:

Menținerea unor relații constante cu clienții actuali prin îmbogățirea și diversificarea produselor / serviciilor oferite de Pensiunea Frăsineț și informarea continuă a acestora cu privire la oferte sau servicii;

Cucerirea segmentului țintă reprezentat de persoane de vârsta a treia, promovând ofertele de servicii;

Creșterea numărului de participări la târgurile din domeniu, din țara cât și din străinătate;

Actualizarea cât mai des posibil a site-ului de Internet și cât mai concis și clar posibil.

3.1. Rolul comunicării în promovare

Relațiile publice au ca obiectiv să faciliteze cunoașterea unei întreprinderi sau a unui produs, să creeze o imagine bună și o atitudine favorabilă față de acestea, departe de punctul de vânzare sau prezentare. Relațiile publice în turismul rural se pot referi la inaugurările de locații, organizarea de ședințe de lucru, ședințe gastronomice, etc., când se pot oferi constant și regulat informații intermediarilor, comunității locale, turiștilor, presei, cu scopul de a obține pe termen lung o imagine pozitivă și o atitudine favorabilă față de destinația de turism rural sau o locație.

Participarea la târguri – strategie adoptată de Pensiune – este fundamentală în turismul rural pentru a stabili contacte comerciale și pentru a cunoaște ce produse oferă competitorii și ce mijloace de comercializare utilizează.

Prezența la un mare târg de turism implică un cost ridicat pentru întreprinzătorii de turism rural și, de aceea, se apelează la asociații pentru a reprezenta firmele de turism rural. În turismul rural, strategiile de promovare trebuie aplicate astfel încât să materializeze intangibilul și multiplele atribute ale serviciului. Dincolo de instrumentele de comunica reamintite anterior, se detașează recomandările rudelor și prietenilor drept cea mai relevantă sursă de informare și modalitate de publicitate. De aici reiese importanța de a avea clienți satisfăcuți, printr-o ofertă personalizată.

Publicitatea este un mod foarte eficient de a ajunge la un număr mai mare de beneficiari astfel, Pensiunea Frăsineț reușește prin campana publicitară să facă cunoscut produsul / serviciul la un număr cât mai mare de persoane pentru a-i incita să cumpere, de a mări notorietatea sau de a schimba imaginea produsului și de a informa mai bine publicul asupra caracteristicilor unui produs.

Altă strategie folosită de Pensiunea Frăsineț este publicitatea la locul de vânzare care folosește instrumente precum afișele sau posterele și afișajele electronice într-un punct de vânzare, de regulă birourile de turism și locațiile de turism rural.

Alte tipuri de publicații pe care Pensiunea le utilizează ca instrument de comunicare al întreprinderilor de turism rural sunt: ghidurile turistice, ghidurile de servicii, hărțile, planurile, traseele turistice, publicațiile specializate, pliantele.

3.2. Etapele realizării comunicării eficiente

Promovarea produsului în turism are în vedere căile de informare și de convingere prin care clientela este determinată să ia decizii de cumpărare. Varietatea acestora fiind foarte mare, s-a impus necesitatea sistematizării lor în așa fel încât, plecându-se de la strategiile generale de marketing și de la obiectivele specifice strategiilor promoționale, să se creeze posibilitatea selectării celor mai adecvate forme de promovare. Așa s-a ajuns la gruparea lor în următoarele modalități: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, forța de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale. Cele mai utilizate sunt publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice.

Pensiunea dispune de un site propriu prin care sunt puse la dispoziția potențialilor clienți informații legate de oferta pensiunii. (vor fi postate fotografii cu pensiunea și peisajele din jurul acesteia).

Pensiunea are de asemenea un pliant în care sunt prezentate imagini din interiorul pensiunii, respective camerelor de cazare și din exteriorul acesteia. Acest pliant este pus la dispoziția clienților fie direct la recepție, fie prin intermediul agențiilor de turism. De asemenea sunt amplasate panouri stradale pentru îndrumarea turiștilor către locul exact în care se află Pensiunea.

În cadrul relațiilor publice includem organizarea unor evenimente speciale de exemplu: concursuri de motociclism pe teren accidentat, campionate locale de fotbal.

Promovarea vânzărilor în rândul turiștilor se realizează prin reduceri de tarife:

Pentru zilele de luni, marți, miercuri, joi tarifele se reduc cu 10%

Copii până în 7 ani nu plătesc, între 7 și 14 ani plătesc 50% din tarif.

Se acordă o reducere de 20% din tarife pentru o durată de cazare mai mare de 7 zile.

3.3. Oferta firmei

Dotarea camerelor și a celorlalte încăperi

Clasificarea pensiunii Frăsineț este de 3 margerete și dispune de:

Pensiunea se află într-o clădire nou construită, interiorul acesteia oferind o ambiantă plăcută și un grad ridicat de confort ; tehnologie de ultima generație ; pensiunea are o arhitectură modernă împletind totodată tradiția lemnului sculptat, stil arhitectural specific zonei, cu excentricul.

Pensiunea este ușor accesibilă, fiind o unitate ospitalieră de capacitate mică:

Curte cu loc de parcare

La etaj sunt 7 camere cu pat dublu

La parter se află sala de luat masa și bucătăria (frigider, aragaz, veselă) la dispoziție, bar, sală biliard

Curte cu: grătar, spații special amenajate pentru copii,mini teren de fotbal care poate fi închiriat și de turiștii cazați la pensiunile din apropiere având în vedere că acestea nu dispun de acest tip de serviciu. Terenul de fotbal poate fi închiriat și de locuitorii din zonă. Pentru ca acest serviciu să reprezinte o sursă de venit și în sezonul de iarnă acesta va fi acoperit și va dispune și de încălzire.

Camere dotate cu telefon și TV.

Capacitatea totală a unității este de 16 locuri. Tariful pentru cazare este de 60 Ron camera iar pentru alimentație 60 Ron (pentru trei mese).

Servicii oferite:

Servicii de bază :

Pensiunea Frăsineț oferă servicii de cazare cu masa în regim de pensiune completă.

Clienții pot alege între două tipuri de meniu. Pentru reducerea costurilor, în cazul grupurilor, alegerea trebuie să fie unica pentru întreg grupul. Exceptie fac personele cu probleme de sănătate, vegetarieni sau în cazul postului, pentru aceștia se stabilesc de comun acord meniuri separate. În Anexa1 sunt prezentate cele două tipuri de meniuri.

Servicii suplimentare:

Cu plată:

Plimbări prin pădure cu mopedul, ATV-uri și motociclete pentru teren accidentat (enduro)(Un moped (sau: ciclomotor) este un vehicul cu două, trei sau patru roți, a cărui viteză maximă prin construcție nu depășește 45 km/h și care este echipat cu un motor cu ardere internă. Pentru conducerea acestui vehicul nu este necesar detinerea permisului de conducere. Va fi amenajat în pădurea din apropierea pensiunii un traseu pentru motocicletele enduro . )

Pensiunea este dotată cu 5 mopeduri pe doua roți, 4 atv-uri și 5 motocilete enduro și echipamentul necesar acesora Ele vor fi puse la dispozitia turiștilor contra cost si anume :20 RON/2h. Serviciul se apelează la recepție unde există hărți cu trasee.

Paintball – se va oferi echipament complet pentru 10 persoane și 7 bile cu vopsea pentru fiecare. Împrumutarea echipamentului nu se face cu plată. În cazul în care clienții solicită mai mult de 7 bile cu vopsea acestea se plătesc la prețul de 3RON/bila.

Patul pliat suplimentar =35 RON.

Program nocturn, după ora 24, incluzând utilizarea echipamentelor muzicale și de lumini, personal deservire = 300 lei/noapte

Fără plată:

Drumețiile prin pădure pot dura între 2 și 4 ore si au diferite grade de dificultate, atât vara cât și iarna când se apelează la sănii. Turiștii sunt însoțiți de un angajat al pensiunii.

Instalație DVD, sistem audio Home Theatre, video casetofon. Aceste servicii sunt incluse în preț si sunt apelabile la recepție.

Instalație Discotecă, Grătar, Tenis de masă, Biliard, Parcare, Foc tabără, Internet.

În vederea fidelizării sunt oferite din partea casei platouri de întâmpinare, țuică fiartă, palincă, 0,5 litri vin / persoană, ceaiuri și cafele gratuite pe tot parcusul zilelor de cazare.

3.4. Planul de promovare

În primul rând Pensiunea folosește strategia de diferențiere – clienții să fie mulțumiți și plăcut

impresionați de calitatea serviciilor oferite la prețuri accesibile. Determinarea clienților să beneficieze de servicii diferențiate față de ofertele concurenților. Diferențierea constând în oferirea la alegere a unui meniu dietetic și punerea la dispoziție a clienților a unei game variate de servicii de agrement.

Pentru început Pensiunea a intrat pe piață cu prețuri un pic mai mici decât concurența pentru a câștiga măcar un sfert din clientela concurenței, aplicând strategia prețului de penetrare dar cu ajutorul diferențierii chiar se poate realiza atragerea unei părți considerabile de piață.

Efort promoțional necesar pentru susținerea metodei de vânzare aleasă

Un site special făcut în flash în care sunt prezentate toate produsele și serviciile din cadrul pensiunii, dar și punctele de atracție turistică din zonă.

Reclama radio în care se prezintă exact serviciile oferite, dar mai ales prin ceea ce se diferențiază.

Bannere atunci când există oferte foarte bune, pliante și catalog de prezentare a pensiunii.

Colaborări cu agenții de turism pentru a mări cat mai mult piața și pentru a fi cat mai cunoscuți.

Plecând de la brieful clientului de a găsi o strategie de comunicare relevantă prin care Pensiunea Frăsineț să-și facă cunoscute beneficiile în rândul persoanelor care vor să apeleze la serviciile de cazare, a dus mai departe cerințele briefului legând campania de advertising de o problemă socială actuală, anume lipsa de timp a persoanelor de a pleca într-un sejur.

Campania înseamnă o provocare mult mai mare în momentul în care s-a analizat piață, potențialii clienți și mult mai mult, societatea în care trăim și felul în care ea se raportează la unul din cele mai importante aspecte ale sale, și anume, grijă de propria persoană și timpul liber.

Campania s-a desfășurat la limita dintre PR, advertising și campanie socială, propunând persoanelor care nu au timp, să încerce să își facă timp pentru că viața și sănătatea sunt foarte importante, astfel reușind să plece într-un sejur. În urma campaniei pensiunea va ajunge probabil printre liderii pieței din categoria sa.

3.6. Măsuri și propuneri de optimizare

Bogatul patrimoniu turistic al zonei Calvini în egală măsură un dar al naturii dar și o creație a muncii și a inteligenței umane, asociat cu proverbiala ospitalitate a locuitorilor, au făcut ca această zonă să capete reale valente și vocații turistice.

Prin punerea în valoare a ofertei de cazare și servicii a tuturor structurilor turismului rural, prin crearea unor programe de turism variate se dezvoltă circulația turistică rurală. O strategie de dezvoltare pe termen lung aduce beneficii atât pentru locuitorii acestei zone, cât și pentru beneficiari, respectiv pentru turiști. Lipsa unei planificării poate conduce la apariția degradarea resurselor turistice naturale și antropice.

Promovarea unui turism rural prin dezvoltarea durabilă a zonei vizează trei domenii:

Economic, prin creșterea gradului de exploatare și valorificare a resurselor, acest lucru se poate realiza prin conservarea resurselor turistice naturale și antropice, în scopul utilizări continue în viitor. O asemenea măsură nu poate contribui decât la binele locuitorilor, prin asigurarea unor venituri suplimentare, venituri care contribuie la creșterea nivelului de trăi a comunității locale.

Ecologic, prin evitarea degradării mediului. Calitatea sporită a mediului în peisaje bine conservate, absenta poluării factorilor de mediu (aer, apă, sol, vegetație, faună) constituie un element de atractivitate turistică. Conservarea resurselor turistice, multe dintre ele fiind epuizabile mai devreme săi mai târziu, se poate realiza prin cunoașterea mai bună și conștientizarea de către populație și vizitatori a ideii de conservare.

Social, prin creșterea numărului de locuri de muncă, atragerea tinerilor prin fixarea forței de muncă o consecință importantă întrucât majoritatea zonelor rurale se confruntă cu fenomene de depopulare. Favorizarea practicării meseriilor tradiționale atrage populația în practicarea turismului.

Pentru realizarea acestei promovări trebuie avut în vedere următoarele aspecte:

amenajarea resurselor turistice, atragerea gospodăriilor private în practicarea turismului;

realizarea unor cursuri de instruire locală pentru practicarea unor meserii specifice turismului;

acordarea de asistenta financiar bancară pentru obținerea de credite pentru construirea de noi locuințe care să înglobeze și o funcționalitate turistică;

sprijinirea proprietarilor particulari în obținerea certificatelor de omologare a structurilor turistice și de obținere a licențelor și brevetelor profesionale în domeniu;

menținerea în stare de funcționare a traseelor și potecilor turistice;

pregătirea unor consilieri locali în probleme de turism.

Ceea ce s-a realizat până acum în materie de ocrotirea naturii nu este suficient. Exploatările forestiere și pășunatul prea intens risca să strice echilibrul biologic și să distrugă peisajul atât de armonios și aparte al acestor locuri.

Responsabilitatea realizării unui turism de calitate trebuie să revină atât sectorului public, cât și celui privat. Procesele de planificare a activități de turism în zona Calvini presupune planificarea atracțiilor naturale și culturale pentru diversificarea formelor de turism. O societate dezvoltată presupune servicii, inclusiv circulație turistică, dar și echilibru ecologic.

Zona Calvini reprezintă o regiune de concentrate frumuseți naturale, că în nici o altă parte a țării. Ea este una dintre cele mai complexe și interesante regiuni carstice din munții noștri, ce adăpostește câteva formațiuni de valoare mondială. Pe lângă aceste frumuseți naturale este un ținut plin de istorie. Locurile pe care le străbat turiștii sunt pline de amintirea luptelor purtate de moți de-a lungul secolelor pentru libertate și dreptate.

Depinde de noi să păstrăm aceste locuri și valori tradiționale cu respect,fără a ne pierde identitatea națională și culturală.

Impactul turismului asupra culturii și comunități din zona Calvini este unul pozitiv, efectele negative apărând minore în cadrul fenomenelor pozitive. La dezvoltarea favorabilă și ocrotirea naturii, un important rol îl joacă omul, el putând să aducă un echilibru în zonă și în activitățile pe care le desfășoară.

Efectele impactului în zona au apărut și se manifestă pozitiv prin următoarele:

apariția stațiunii Calvini în cadrul sociosistemului, stimulează producția de bunuri și servicii. Atrage turiștii români și străini prin frumusețea locurilor, istoricul locurilor, datini și obiceiuri, stimulând consumul ;

fixarea tinerilor la sate prin crearea de noi locuri de muncă, implicarea acestora activitățile turistice care se desfășoară;.

turismul a devenit un element esențial nu numai în dezvoltarea economică a zonei, ci și pentru dezvoltarea culturală și socială a acesteia. Turismul a contribuit la lărgirea orizontului gândirii în rândul locuitorilor, devenind „ o fereastră deschisă” către lume, un factor de educație;

tendința de dezvoltare a turismului în zona se manifestă prin schimbări asupra calității vieții, relațiilor interfamiliale, atitudinilor, caracteristicilor comportamentale a comunității gazda;

datorita turismului s-a păstrat activitățile meșteșugărești, de artizanat, exemplu: meseria de dogar care se moștenește din tata în fiu. Turismul contribuie la păstrarea și transmiterea meșteșugurilor, obiecte de artizanat pentru care sunt adevărați maeștri;

prin potențialul pe care îl deține atrage numeroși investitori care au construit pensiuni, moteluri, restaurante ca să poată fi satisfăcută tot mai mare;

prin intermediul turismului rural, a însușirilor estetice ale cadrului natural sau a atracțiilor antropice, se pot obține beneficii echivalente industriei sau agriculturii, cu investiții mult mai mici și cu un consum infim de materii prime.

Stațiunea Calvini pe lângă faptul că este de o frumusețe tulburătoare, are un avantaj foarte rar întâlnit: din cauza condițiilor meteo are zăpadă mare parte din an. Mai exact, se poate schia în condiții foarte bune cel puțin 6 luni pe an. Acest atu și înclinația pantelor au constituit atuuri pentru amenajarea celor două părții de la Vârtop care în prezent atrag mii de iubitori ai sporturilor de iarnă în fiecare weekend și nu numai.

Chiar și așa zona este departe de stațiunea veritabilă pe care se dorește la Calvini. Este nevoie de un proiect amplu de dezvoltare turistică în zonă care presupune costuri uriașe, dar care va aduce și profituri pe măsură. Propunerile au început să apară dar din cauza unor dispute politice, interese economice, incompetenta anumite proiecte au fost anulate sau amânate. Problema cea mai gravă este că după aproape 20 de ani de când s-a pus bazele turismului la Calvini, lucrurile s-au schimbat foarte puțin. Doar o inițiativă privată poate salva zona din impasul actual.

Localnicul din această zonă nu are prea multe variante, dar în loc să stea cu vaca sau să taie lemne, ar putea să aștepte turistul în pensiune.

Realitatea din această zonă arată cam așa: drumul până acolo te face să te gândești la service pentru mașină, spații de parcare pe unde poți, aglomerație pe părții cât cuprinde, de cealaltă parte zăpada din belșug cel puțin jumătate de an, localnici ospitalieri, peisaje de vis, aer curat. Nu este păcat să avem asemenea bogăție în curte și să nu avem grijă să ne aducă prosperitate și un trai mai bun.

CONCLUZII

Trăim într-un „sat planetar” în care intercomunicarea este tot mai puțin limitată de bariere spațiale, de limbă, cultura sau tehnologie.

Înțelegerea corectă a promovării organizaționale implică:

Tratarea promovării ca parte a comunicării. Comunicarea este o trăsătură fundamentală a vieții și se poate realiza fie conștient, cu un scop anume, fie independent de voință emițătorului, prin atribuirea de semnificații unor cuvinte, comportamente ori simboluri.

Cunoașterea și exploatarea valentelor comunicaționale ale tuturor activităților și bunurilor materiale ale organizației.

Relațiile Publice nu contribuie direct la promovarea produselor și serviciilor, dar creează acel cadru favorabil cunoașterii și aprecierii firmei și ofertei sale.

Utilizarea Internet-ului este o modalitate firească de contact cu publicurile – țintă, de diseminare rapidă și eficientă a informațiilor.

Reclama fiind una dintre cele mai vizibile manifestări ale globalizării, abordarea problematicii internaționalizării reclamei am considerat-o obligatorie. În găsirea echilibrului optim dintre standardizare și diferențiere a reclamei pe plan Internațional, soluția la care subscriem este cea a utilizării unor strategii globale de publicitate cu programe adaptate la identitățile naționale sau locale.

Era Internet-ului pe care o trăim și experimentam ne-a determinat să-i subliniem importantă și forța comunicativa și în domeniul promovării prin toate tehnicile sale. Atât de important este acest nou canal, încât el este adesea atașat direct mixului promoțional și nu aliniat la celelalte canale mass-media.

Printre trăsăturile fundamentale ale promovării turismului, amintim: promovarea este produsul turistic, ceea ce arata rolul esențial al promovării în „materializarea” produsului turistic; necesitatea de reducere a riscului perceput în achiziție; rolul primordial în turism în construirea identității; constrângerile culturale ale promovării pe diferite piețe.

Internet-ul va fi în viitor cel mai utilizat canal de promovare a turismului, și nu avem motiv să ne îndoim având în vedere expansiunea să extraordinară.

Opiniile noului ministru al Turismului privind Promovarea:

Orice guvern responsabil trebuie să valorifice uriașul potențial pe care România îl are în acest domeniu, cu atât mai mult cu cât în prezent traversam o perioadă de declin a industriilor pe care era calibrat exportul țării noastre. Dezvoltarea turismului ar putea diminua impactul pe care criză economică și financiară mondială îl are asupra României, deoarece: sporirea încasărilor valutare din turism ar ajuta la echilibrarea balanței de plăți externe; turismul ar putea absorbi forța de muncă disponibilizată din alte sectoare economice; în fine, dinamizarea turismului ar genera venituri suplimentare pentru comunitățile locale și ar contribui la dezvoltarea zonelor rurale. Într-un asemenea context, nu se va pune în curând problema desființării Ministerului Turismului.

S-a promovat Ordonanța de Guvern privind acordarea tichetelor de vacanță și normele metodologice de aplicare a ordonanței. Prin această măsură se vizează cu prioritate relansarea turismului intern. Va fi un sprijin consistent acordat de stat industriei turismului, și se aștepta un răspuns corespunzător – scăderea tarifelor și creșterea calității serviciilor oferite turiștilor, cu efecte și pe partea de incoming.

Programul de promovare a României că destinație turistică are în vedere câteva direcții majore: crearea bazelor de date cantitative și calitative despre piața; crearea unui brand puternic pentru țara și pentru produsele/regiunile constituente; elaborarea și implementarea unor programe de marketing și promovare a turismului specifice; accentuarea dezvoltării promovării pe Internet și a marketingului interactiv; crearea de parteneriate strânse și productive de lucru cu operatorii de turism și cu mass media din România și din străinătate; regândirea, pe criterii de eficiență, a rețelei de birouri de marketing în străinătate și a participării noastre la târgurile specializate. Pe termen scurt, există proiecte aflate în lucru pe toate palierele pe care le-am menționat, dar se mai amintește și de campaniile de încurajare a consumului de turism intern desfășurate sub sloganul “Turist în România”.

O tendință majoră pe piețele turistice este accentul tot mai pregnant pe concediile asociate sănătății, context în care mi-am propus să sprijin dezvoltarea turismului balnear din România. Țara noastră are resurse inestimabile, deținând 35% din izvoarele de ape minerale din Europa, resurse care trebuie valorificate la adevărata lor valoare. Sigur nu se va neglija nici celelalte produse turistice, și se dorește că România să devină o destinație turistică distinctă și competitiva pe plan internațional, că turismul să fie tratat ca prioritate strategică de dezvoltare a țării noastre. Dracula revine. Ministerul Turismului va promova mitul Dracula pe plan internațional.

BIBLIOGRAFIE

Olimpia Ban, Tehnici promotionale si specificul lor in Turism, Editura Economica, Bucuresti, 2007;

Prof. Univ. Dr. Eugen Buciuman, Economia turismului rural si a agroturismului, Alba Iulia 1999;

Dr. Ing. Gheorghe Stanciu, Romania, cartea europeana a spatiului rural, Ed.Ceres, Bucuresti 1996;

Ioncica Maria, Strategia de dezvoltare a sectorului tertiar, Ed. Uranus, Bucuresti 2004;

Stanciulescu Gabriela, Managementul turismului durabil in centrele urbane, Ed. All Beck, Bucuresti 2004;

Prof. Univ. Dr. Eugen Buciuman, Dr. Ing. Victor Neagu, Economie rurala, Alba Iulia 1999;

Prof. Univ. Dr. Oscar Snak, Dr.Petre Baron, Conf. Univ. Dr. Nicolae Neacsu, Economia turismului, Ed. Expert, Bucuresti 2003;

Anca Gabriela Ioan, Economia turismului si a mediului ambiant, Ed. Fundatiei Academice 2002.;

Emil Ferent, Economia turismului, Note de curs, Univ. Al. I. Cuza, Fac. De Economie si  Administrarea Afacerilor, Iasi 2002;

Dr. Mihaela Diaconu (coordonator), Dr. Nina Hanciuc, Drd. Carmen Iordache, Marketing in turism, Ed. Independenta Economica, Pitesti 2003;

Ionescu Ion, Turismul fenomen social-economic si cultural, Ed. Oscar Print, Bucuresti 2000;

Bonn, M. A. et al., Predicting a behavioral profile for pleasure travelers on the basis of Internet use segmentation, Journal of travel research Vol. 37 (4), 1999;

Cho, W. & Olsen, M.D., A case study approach to understanding the impact of information technology on competitive advantage in the lodging industry, Journal of hospitality and tourism research. Vol. 22 (4), 1999, p. 376-394;

William, P. W. et al., Using the Internet for tourism research: information highway or dirt road?, Journal of travel research. Vol. 34 (4), 2000;

Ioan Radu, Minodora Ursaceanu, Dorian Vladeanu, Mihai Cioc, Sorin Burlacu, Informatica si Management, Ed. Universitara, Bucuresti 2005.

Christian Crumlish (Trad. Radu Biris), Primii pasi in Internet , Ed. All, Bucuresti 1997;

Marcel Andrei Homorodean, Irina Iosupescu, Internet si pagini Web, Ed. Niculescu, Bucuresti 2007 ;

Gabriela Virlan, Comert electronic (suport de curs), Ed. Fundatiei Academice “Danubius”, Galati 2008;

Belch E.G; Belch M.A.,2001;

Rosen, K. T.; Howard, A. L., E-retail: Gold Rush or Fools Gold?,  California Management Review, vol. 42;

Mihaela Belu, Dorel Paraschiv, Ana Maria Comanescu, Tranzactii pe Internet, Ed. Economica, Bucuresti 2004 ;

John R. Levine, Carol Baroudi, Margaret Levine Young, Internet pentru amici, Ed. Tehnica, Bucuresti 2001;

2 Jim Green, Lansati de acasa o afacere pe Internet, Ed. All, Bucuresti 2003;

Gherasim Toader, Gherasim Daniel, Marketing turistic, Ed. Economica, Bucuresti 1999;

Ioan Popa, Tranzactii de comert exterior, Ed. Economica, Bucuresti 2002;

Dionisie Cristina, Managementul turismului. Sturcturi de conceptie si organizare, Ed. Junimea, Iasi 2002;

www.anale.steconomice.evonet.ro;

http://www.infotravelromania.ro/statistica_turism_sua.html.

.http://www.wall-street.ro/articol/Turism/9261/Turismul-global-creste-in-ciuda-catastrofelor-si-atentatelor.html.

Travel Industry Association Of America: //www.tia.org/;

www.capital.ro;

http://ec.europa.eu/romania/news/rezultate_primul_sondaj_vacanta_ro.html;

3 http://www.roportal.ro/articole/90.html;

http://www.facebook.com/#!/profile.php?id=100001323356612

http://www.frasinet.go.ro

http://www.skytrip.ro/pensiunea-frasinet-din-calvini-judetul-buzau-c-2706.html

http://www.listafirme.ro/sc/12369533_montan_turist_srl.htm

www.turistinfo.ro

http://www.anat.ro/noutati/interviu_cu_ministrul_turismului__doamna_elena_udrea.html.