Managementul Marketingului la Asil Grup Galati

PROIECT

MANAGEMENTUL MARKETINGULUI

LA ASIL GRUP GALATI

CUPRINS

– INTRODUCERE

– CAPITOLUL I : MANAGEMENTUL MARKETINGULUI

– 1.1 MANAGEMENTUL CERERII

– 1.2 PRODUSUL SI PRODUSEL NOI

– 1.2.1 AVANTAJELE SI DEZAVANTAJELE CREARI DE PRODUSE NOI

– 1.2.1 RISCURILE AFERENTE PRODUSELOR NOI

– CAPITOLUL II : PREZENTAREA ORGANIZATIEI ASIL GRUP

– CAPITOLUL III : ASIL SRL SI CRIZA FINANCIAR ECONOMICA

– 3.1 ASIL GRUP SI PRODUSELE PRIVATE LABEL STRATEGIE DE DEZVOLTARE

IN PERIOADA DE RECESIUNE

Segmentul ”bio” POSIBIL motor de crestere al industriei

cosmetice si a grupului ASIL

CONCLUZII SI PROPUNERI

BIBLIOGRAFIE

ANEXE

Motto : „Nici un război, nici o grevă, nici o bancă falimentară,

nici un incendiu nu poate distruge într-un fel așa de grav o afacere

cum ar face-o un produs nou și mai bun în mâinile competitorilor.”

F. Russell Bichowski

INTRODUCERE

2009 este anul in care toata lumea va trebui sa-si puna serios problema strategiei atat in finante, economie, management sau marketing. Daca destule companii tind sa supraevalueze efectele crizei, multe se zbat sa supravietuiasca. Reducerile de buget sunt drastice, iar marketingul este primul pe lista, chiar daca fara voia marketerilor. Important pentru toate companiile este sa incerce macar sa nu devieze de la strategia pe care o au ca urmare a presiunilor din piata, sa-si adapteze politica la noile conditii sau sa o defineasca daca nu au facut-o inca. Intr-o perioada in care costurile si lichiditatile devin o problema de supravietuire, putina lume are timp de povesti cu strategii. Conteaza banii. De unde-i scoatem, cum ii economisim? Mai putem face profit?

Totusi, fie ca e vorba de supravietuire sau performanta, de companii private sau institutii publice, o strategie sanatoasa ramane cea mai solida baza pentru orice ar insemna mutarile si miscarile anului 2009, indiferent de companie. Un inteligent om de afaceri incerca sa explice, de curand, pe un post de televiziune cu pretentii, importanta strategiei de tara, in aceste momente de criza. Pentru ca avea si harul vorbirii, omul spunea ca inca exista bani in lume, chiar daca e criza. Doar ca… sunt ascunsi. Pentru ca sa-i scoata la lumina si sa-i atraga, Romania are nevoie mai presus de orice de o strategie. Pentru ca, dincolo de competitia globala, lupta se da acum pentru capital, nu doar pentru produse si servicii. De ce ar veni banii incoace si nu in Bulgaria, care pe langa un marketing mai eficient si mai vizibil are inca TVA de doar 14% pentru turism? Ce poate face acum Romania? Care sunt atuurile reale si cum ar putea face o diferenta semnificativa in aceasta competitie globala? Cat s-ar putea castiga? Pentru ca o strategie de tara ar da in sfarsit o directie pentru fiecare domeniu cu potential, dar care bajbaie inca si performeaza lamentabil, cum ar fi turismul sau agricultura.

Strategia poate salva nu doar companii, ci si tari

Pe timp de criza, nu doar companiile dar si tarile au nevoie de o strategie inteligenta de marketing.

O strategie adevarata nu reprezinta un document sau o previziune, ci mai degraba o abordare integrata a unei provocari, bazata pe un diagnostic corect. Cel mai important element al unei strategii este un punct de vedere coerent despre fortele care o afecteaza. Strategia te face unic, spune Michael Porter. Definirea strategiei este vitala pentru ca ea va modela ulterior deciziile si activitatile companiei. 2009 ar trebui sa fie momentul in care sa se recunoasca cinstit daca exista vreo strategie sau nu si daca aceasta e viabila.

Criza care impune performanta

Nimic nu lamureste mai mult o minte decat o criza, spune Richard Rumelt. Schimbarile din piata obliga companiile sa isi reanalizeze afacerile si mediul in care opereaza, sa isi reconsidere abordarile si prioritatile. Actuala criza poate scoate la iveala mutari si schimbari mai profunde in mediul in care concureaza companiile, modificari structurale care ar trebui sa le oblige sa-si revizuiasca profund strategiile. Presa scrisa, de exemplu, confruntata in prezent cu schimbarile legate de canalele de distributie si obisnuintele de consum isi pastreaza atuul de producator de continut insa trebuie sasi revizuiasca integral actualele modele de business.

Unul dintre paradoxurile crizei actuale, dupa parerea lui Michael Porter – autoritatea mondiala in materie de strategie competitiva – intr-o recenta conferinta la Seul, este ca desi companiile trebuie sa fie cat se poate de pragmatice, in aceste momente, trebuie sa se asigure ca nu raspund doar la probleme legate de criza ci si ca masurile pe care le iau acum sunt valide pe termen lung. S-a dovedit de-a lungul timpului ca pentru a rezista, companiile trebuie sa aiba capacitatea de a integra prioritatile pe termen scurt si cele pe termen lung si de a raspunde la ambele, in acelasi timp. Nu este suficient ca se iau urgent niste masuri. Dimpotriva, daca aceste masuri risca cumva sa lezeze acele competente care fac compania diferita si unica in raport cu competitia, atunci pot aparea probleme serioase. Exemplul pe care il da Porter este ca o companie orientata spre excelenta, ar face cea mai mare prostie sa reduca acum calitatea de dragul costurilor, punandu-si astfel in pericol avantajul competitiv. Marketerii trebuie sa fie in stare sa gandeasca si sa-si justifi ce actiunile pe termen lung.

Actuala criza nu poate duce decat la un marketing mai performant si la o redefinire a rolului marketingului in companii. Un marketing mai performant inseamna unul orientat pe rezultate exprimate in valoare adaugata pentru actionari. Prea multa vreme marketingul a dat socoteala de performanta sa in termeni mult prea putin relevanti pentru investitori, cum ar fi awareness, reach sau GRP-uri, care sa justifice sumele uriase alocate pentru media, de exemplu.

CAPITOLUL I

MANAGEMENTUL MARKETINGULUI

Definim managementul marketingului ca analiza, planificarea, implementarea si controlul programelor proiectate să creeze, să construiască si să mentină schimburi profitabile cu cumpărătorii tintă în scopul realizării de obiective organizationale. Astfel, managementul marketingului implică gestionarea cererii, care la rândul ei implică gestionarea relatiilor cu clientul.

1.1 Managementul cererii

Unii cred despre managementul marketingului că ar fi găsirea unui număr suficient de mare de clienti pentru randamentul curent al societătii, dar acest punct de vedere este prea limitat. Organizatia are un nivel dorit al cererii pentru produsele sale. La un moment dat, s-ar putea să numai existe cerere, cerere corespunzătoare, cerere neregulată sau cerere prea mare si managementul marketingului trebuie să găsească căi de a se ocupa de diversele situatii ale cererii. Managementul marketingului se ocupă nu numai de găsirea si amplificarea comenzii ci si cu schimbarea sau chiar reducerea ei.

Scopul demarketing-ului nu este acela de a distruge cererea ci numai de a o reduce sau a o deplasa. Astfel, managementul marketingului caută să afecteze nivelul, încadrarea în timp si natura cererii într-un mod care ajută organizatia să-si realizeze obiectivele. Mai simplu spus, managementul marketingului este managementul cererii.

De ce noul accent pe mentinerea clientilor? În trecut, societătile care se confruntau cu o economie în extindere si piete în rapidă dezvoltare puteau practica abordarea de marketing numită plastic „găleată care curge” .

Pietele în dezvoltare au însemnat o sursă de clienti noi. Societătile au putut să tot umple găleata marketingului cu clienti noi fără a-si mai face griji despre pierderea vechilor clienti prin găurile de la fundul găletii. Totusi, societătile de azi se confruntă cu noi realităti de marketing. Structura demografică în schimbare, o economie care se dezvoltă încet, concurentă mai sofisticată si supracapacitate în multe industrii – toti acesti factori înseamnă că există mai putini clienti noi. Multe societăti se luptă acum pentru segmente de piată în desfiintare.

Astfel, costurile pentru a atrage noi clienti sunt în crestere. De fapt, costă de cinci ori mai mult atragerea unui nou client decât costă mentinerea clientilor multumiti.

Societătile au mai descoperit că pierderea unui client înseamnă nu numai o singură vânzare ci o viată întreagă de achizitii. Efortul de a păstra clienti profitabili are simt economic. Cheia pentru retinerea consumatorului este valoare si satisfactie superioară pentru client, si din acest punct de vedere o atentie deosebita trebuie acordata si capacitatii societatii de a crea si oferii pe piata produse noi, competitive si capabile sa ofere companiei un avantaj economic si de imagine a brand-ului.

1.2 Produsul și produsele noi

Un produs a fost definit ca și componenta nonfinanciară în vânzări sau tranzacții. Dezvoltarea produselor – este procesul de găsire a ideilor pentru bunuri și i noi și de transformare a acestora în produse bune de comercializat.

Principiul de la care se pleacă este că firma se bazează pe dorința consumului de produse noi, ceea ce va duce la sporirea vânzărilor. Principalul motiv pentru care firmele și întreprinderile dezvoltă noi produse este creșterea vânzărilor și a profitului.

Politica de produs este deseori comparată cu „inima marketingului”, prin această metaforă încercându-se a se exprima ideea că dezvoltarea de produse, i și idei, și conducerea acestora pe piață, de-a lungul ciclului lor vital, se constituie în nucleu al activității de marketing.

Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă întreprinderea referitor la dimensiunile, structura și evoluția gamei de produse și i ce fac obiectul propriei sale activități, atitudine ce se raportează permanent la cerințele mediului de piață.

Studierea fenomenelor și proceselor economice în cadrul pieței a devenit o necesitate vitală pentru întreprinderea modernă. Ea acoperă o arie tematică foarte largă, determinată de multitudinea fenomenelor și particularităților pieței, ca și a obiectivelor pe care întreprinderea și le poate fixa. În aceste condiții, studiile de piață se înscriu ca un important mijloc prin care întreprinderea își poate formula mai bine atât obiectivele de piață cât și strategia și tacticile necesare pentru atingerea lor.

Odată ce firma a segmentat cu atenție piața, a ales categoriile de consumatori vizate și a determinat poziționarea de marketing dorită, ea este pregatită să creeze și să lanseze pe piață produsele corespunzătoare si, se speră, de succes. Conducerea de marketing joacă un rol esențial în acest proces. Fără a lăsa în seama compartimentului de cercetare-dezvoltare realizarea noilor produse, marketingul participă activ împreună cu alte compartimente la fiecare etapă a procesului de creare a produsului.

Avantaje și dezavantaje ale creării de produse noi

Orice firmă trebuie să creeze produse noi. Înlocuirea produselor are drept scop menținerea sau creșterea volumului vânzărilor viitoare. În plus cumpărătorii doresc produse noi, iar concurenții vor face totul pentru a le oferi.

O firmă își poate lărgi gama sortimentală prin achiziția și crearea de noi produse.

Probabil cea mai importantă atracție este aceea că sunt mai multe firme doritoare să vândă licența pentru ideile lor, decât cele care doresc să vândă produse noi competitive.

Crearea unui produs nou poate îmbrăca două forme. Firma poate realiza produse noi în propriile laboratoare, sau poate colabora cu cercetătorii independenți ori cu firme specializate, în vederea creării, pentru firmă, a anumitor produse.

Multe firme combină achiziția cu crearea de noi produse. Conducerile lor consideră că, în unele momente, achiziția poate oferi cele mai bune oportunități de afaceri, iar în altele – crearea de noi produse, firmele respective urmărind să valorifice ambele variante.

Produsele noi – sunt produsele originale, îmbunătățite, modificate și noile mărci create de o firmă prin propriile eforturi de cercetare-dezvoltare.

De regulă, mix-ul de produs al unei firme reprezintă o combinație între cele 6 cat cu firme specializate, în vederea creării, pentru firmă, a anumitor produse.

Multe firme combină achiziția cu crearea de noi produse. Conducerile lor consideră că, în unele momente, achiziția poate oferi cele mai bune oportunități de afaceri, iar în altele – crearea de noi produse, firmele respective urmărind să valorifice ambele variante.

Produsele noi – sunt produsele originale, îmbunătățite, modificate și noile mărci create de o firmă prin propriile eforturi de cercetare-dezvoltare.

De regulă, mix-ul de produs al unei firme reprezintă o combinație între cele 6 categorii prezentate. S-a ajuns la concluzia că numai a zecea parte din totalul produselor noi reprezintă într-adevăr o noutate de nivel mondial. Aceste produse implică cele mai mari costuri și riscuri pentru motivul că ele sunt noi atât pentru firmă cât și pentru piață. De regulă, firmele urmăresc să-și îmbunătățească produsele existente și nu să creeze altele noi.

În condițiile concurenței puternice din zilele ASIL GRUP, firmele care nu reușesc să creeze produse noi se expun unui mare risc. Produsele lor existente sunt vulnerabile la modificările nevoilor și gusturilor consumatorilor, la apariția noilor tehnologii, la scurtarea ciclului de viață al produselor și la intensificarea concurenței pe plan intern și internațional.

1.2.2. Riscurile aferente noilor produse

Compania Texas Instruments a pierdut 660 de milioane de dolari înainte de a se retrage din producția calculatoarelor personale. Firma RCA a pierdut 575 de milioane de dolari în afacerea aparatelor cu video disc. Ford a pierdut 350 de milioane de dolari cu modelul Edsel; DuPont a pierdut 100 milioane dolari cu producția unui înlocuitor de piele, denumit Corfam, în timp ce firma franceză producătoare a avionului Concorde nu-și va recupera niciodată investiția.

Iar un număr tot mai mare de produse noi continuă să dea greș. Rata eșecului noilor produse pentru bunurile preambalate se ridică la 80%. K. S. Clancy și R. S. Shulman cred că aceeași rată se înregistrează și în cazul noilor produse și i financiare, cum ar fi: cărțile de credit, planurile de asigurare și ile de intermediere la bursă

R. G. Cooper și E. S. Kleinschimidt estimează că apoximativ 75% din totalul noilor produse eșuează de la lansare.

CAPITOLUL II

PREZENTAREA ORGANIZATIEI ASIL GRUP

ASIL GROUP (grup de firme ce a inregistrat o cifra de afaceri de circa 18 milionae de EURO in anul 2007 si care insuma conform situatiilor financiare consolidate un numar de 450 de angajati) cu sediul in Judetul Galati, Str. DN 26 GALATI-TARGU BUJOR, KM.8 Comuna Vanatori a cunoscut o ascensiune remarcabila pe piata romaneasca si internationala, acumuland o bogata experienta pe care a valorificat-o in producerea la standarde inalte de calitate a unei variate game de produse atat pentru ingrijirea si igiena personala destinate intregii familii cat si pentru menaj.

Primul si singurul producator de servetele umede din Romania, ASIL GRUP ofera consumatorilor servetele cosmetice pentru familie si pentru bebelusi, largindu-si in permamenta gama de produse.

Produsele oferite de companie au castigat loialitatea consumatorilor si cote importante pe piata, iar produsele Private Label se bucura de toata increderea si aprecierea celor mai importanti operatori de retail precum BILLA, CARREFOUR, CBA, CORA, METRO, REAL, PROFI, XXL, KAUFLAND SCS.

Înainte de a prezenta principalele elemente și tendințe ale evoltuției exporturilor ASIL Group, trebuie precizăm că în contextul prezentului document, ne referim la ASIL GROUP din perspectiva denumirilor comerciale de piață ASIL PAPER și ASIL COSMETICS (SC ASIL SRL). Din perspectivă juridică ne referim la exporturile celor două componente SC ASIL SRL și SC POINT DISTRIBUTION GRUP SRL.

Piața internațională care face obiectul target-ului produselor ASIL GROUP este abordată din perspectiva celor trei piețe, părți componente ale pieței internaționale FMCG – piața articolelor de hârtie, piața produselor de igienă și îngrijire personală și piața produselor de menaj.

Fiind componente ale pieței internționale FMCG, acestea se află într-o strânsă interrelaționare, datorită identificării consumatorului final ca și comun pentru cele trei piețe.

In prezent piața internațională a articolelor de hârtie de uz casnic și profesională prezintă un caracter conturat, spre deosebire de piața internaționala de produse de igienă (unde se încadrează șervețelele umede), care se află în plin avânt și dezvoltare. Intr-o abordare de marketing, putem vorbi despre piața articolelor de hârtie în stadiul de maturitate atât in România, cât și în majoritatea țărilor lumii.

Stadiul de maturitate al acestei piețe determină cererea și oferta internațională de articole de hârtie, fiind caracterizată prin urmatoarele elemente :

– ofertanți bine definiți, impuși în acest domeniu și recunoscuți pentru mărcile sale

– concurența la nivel de calitate și nu la nivel de preț, precum în cazul piețelor în avânt.

– mărci bine-stabilite, recunoscute si apreciate în consum și implicit în cerere

– o ofertă caracteristică a acestui tip de piață, adică o ofertă constantă și neflexibilă.

– o cerere constantă, direcționată și rigidă.

– prețuri stabile cu tendința ușoară de scădere

Conform cercetărilor de piață întreprinse de experți internaționali, asistăm la un fenomen foarte interesant în ceea ce privește consumul acestor tipuri de produse pe anumite țări. Studiul arată că deși piața internaționala a articolelor de hârtie este unanim considerată a fi la maturitate, consumul per capita în diferite tări este foarte diferit. Daca in Europa Centrală și de Vest consumul per locuitor ajunge la 12 – 14 kg, în țările cu economia în tranziție (Europa de Est și o parte din Europa Centrală), acesta ajunge doar la 4 kg.

Asistăm astfel la un fenomen foarte interesant în care piața externă a articolelor de hârtie a Europei de Vest are toate elementele caracteristice expuse anterior, iar cea a Europei de Est si a unei părți din cea Centrală respectă elementele generale, mai puțin “cererea direcționată și rigidă”.

Cererea, implicit consumul pe aceste piețe este în continuă creștere până se va ajunge la un consum mediu pe locuitor comparabil cu cel din alte țări ale Europei de Vest și Centrale.

Din punct de vedere al concurenței, piața articolelor de hârtie este una rigidă. Ofertanții sunt bine definiți, oferind anumite brand-uri, iar decizia de cumpărare se bazează în primul rând pe alegrea mărcii favorite care oferă calitatea dorită la prețul acceptat. Putem astfel să spunem că decizia de cumpărare se bazează foarte mult pe “gustul și preferința consumatorului”.

Preferința consumatorului se direcționează din ce în ce mai mult spre produse de calitate superioră, datorită creșterii venitului și a nivelului de trai, atât în România, cât și în Europa Centrală și de Est. Alegerea unui produse se bazează pe recunoașterea mărcii și încrederea cosumatorilor, evidențiindu-se importanța unei promovări susținute a produselor.

Din punct de vedere al calității produselor de hârtie, cererea internațională de pe această piață cunoaște schimbări majore în ultimii ani. Dacă până nu demult cererea era direcționată spre produse ieftine de o calitate low și medium, în prezent a crescut cererea de produse de calitate superioară.

ASIL GROUP a reușit până în prezent să satisfacă toate segmentele de piață – de la medium la premium datorită gamei diversificate produse și importate de articole de hârtie. În propriile facilități de producție s-au dezvoltat mărci de calitate medium (hârtie igienică 1-2 straturi neparfumată, batiste nazale 3 straturi, prosoape de bucătarie în 2 straturi, prosoape profesionale și hârtie igienică profesională în 2 straturi), iar din importuri s-a acoperit cererea, fragilă la începuturile activității și în creștere majoră, de produse calitate premium. (hârtie igienică celuloză 2-3 straturi, prosoape 3 straturi, șervețele la cutie, șervețele Z, batiste etc).

Datorită creșterii cererii de produse de calitate premium și a volumului important al cifrei de afaceri realizate pe acest segment, se impune realizarea unei producții proprii a acestor tipuri de produse. S-a concluzionat că punctul de pornire ar fi satisfacerea cererii naționale internaționale a urmatoarelor produse

– hârtie igienică din celuloză în 2-3 straturi parfumată și simplă

– batiste nazale din celuloză în 3-4 straturi parfumate și simple

– prosoape de bucătarie în 2-3 straturi

– șervețele la cutie 2 straturi

– șervețele Z

  În prezent acest tip de produse sunt comercializate prin aprovizionare de la extern. Strategia menționată a fost testată și aplicată de ASIL GROUP în producția de șervețele umede – mai întâi s-au importat acest tip de produse, iar atunci când piața a fost pregătită, s-a investit în realizarea facilităților proprii de producție.  

În contextul analizei exporturilor firmei ASIL GRUP trebuie să evidențiem că ASIL GROUP reușește, în scurt timp după fondare, să-și promoveze produsele și mărcile la extern. În 15 ani după înființare, ASIL Group, nu numai că demonstrează o poziționare sigură și constantă a mărcilor sale pe piața românească, dar și o orientare sigură către exporturi.

Acest fapt este accentuat de înființarea ASIL Cometics – prima și singura fabrică de șervețele umede din România, afacere ce a fost gândită preponderent pentru exporturi.

Începând cu anul 2004, când se produce inițierea mărcilor ASIL Paper pe piața externă, valoarea exporturilor crește constant. Asistăm la o dublare a exporturilor grupului de firme în anul 2005 și la o triplare a lor în 2006, față de 2004, iar in 2007 o creștere cu circa 250% a valorii exporturilor grupului. La această data (oct.2008) asistăm la o dublare a valorii exporturilor fața de 31 decembrie 2007. Creșterea sigură a nivelului exporturilor se datorează atât încheierii și derularii unor contracte avantajoase cu partenerii externi, cât și sporirii consumului de produse oferite de către ASIL GRUP, cu alte cuvinte impunerea mărcilor ASIL GRUP pe piața internațională. Datorită ascensiunii continue a valorii exporturilor efectuate de către ASIL GRUP, asistăm, bineînțeles, la o creștere a ponderii acestora în valoarea cifrei de afaceri.

Din punct de vedere al structurii pe firme, se observă o procentaj de 70 % concentrat pe SC ASIL SRL și un procent de 30% – SC POINT DISTRIBUTION GRUP SRL.

Incepând cu anul 2004, ASIL GRUP, producător de articole de hârtie, se impune mai ales în țările din imediata vecinătate, cum este de exemplu Republica Moldova. In anul 2007 se înființează ICS ASIL DISTRIBUTION SRL cu sediul în Chișinău, Republica Moldova, ca o entitate separată, dar aparținând Grupului ASIL. Pana in anul 2008, orientarea prioritară a producției de hârtie rămâne piața națională, însă datorită mai multor factori, ASIL Group, prin SC POINT DISTRIBUTION GRUP SRL devine unul dintre principalii furnizori de acest tip de produse pe piața Republicii Moldova.

Dintre acești factori putem să numim :

– amplasarea geografică a fabricii (la frontiera cu Republica Moldova)

– existența unei colaborări profitabile și de lungă durată cu parteneri moldoveni

– extinderea rețelei de magazine Cash&Carry METRO Moldova, coroborată cu tradiția în colaborarea cu METRO România

– dezvoltarea și investitțiile operatorilor de retail pe piața Moldovei

– calitatea produselor oferite de ASIL Group

– prețurile competitive ale producției ASIL Group

Extinderea rețelei METRO Cash&Carry în Republica Moldova și existența unei colaborări pe termen lung cu METRO Cash & Carry SRLRomânia, a adus la impunerea unor relații fructuoase cu ICS METRO Cash & Carry Moldova SRL. Livrările interne a produselor de hârtie sub marca ARO către această rețea a facilitat furnizarea către Moldova a acestei mărci, dar și a altor produse. In prezent distribuția pe această zonă este asigurată de către ICS ASIL DISTRIBUTION SRL, exporturile având o evoluție spectaculoasă. Există 38 de articole listate la METRO Moldova, dintre care 71% reprezintă produse de hârtie.

In sortimentația livrată la magazinele METRO, în urma negocierilor cu METRO Buying Group International (MBGI) și participării la licitații în Diviziunea Private Label, chiar de la începuturile colaborării, s-au înregistrat importante volume ale produselor sub mărcile proprii METRO AG. ASIL Group livrează produse din această categorie mai întâi pe plan intern, ca mai apoi să livreze la nivel de țară și la nivel de grup de țări.

In acest sens dorim să menționăm livrările pe următoarele produse, ca urmare a licitațiilor internaționale și a negocierilor purtate cu METRO Buying Group International

– Șervețele umede ARO pentru bebeluși 72 buc.

– Șervețele umede menaj ARO 72 buc.

– Șervețele umede de buzunar ARO 15 buc.

– Vată cosmetică ARO 100 g.

– Vată cosmetică ARO 200 g.

– Vată cosmetică TIP 100 g.

– Vată cosmetică TIP 200 g.

– Gala Restaurant servetele umede

Aceste produse sunt livrate într-un număr de 6 țări România, Polonia, Cehia, Slovacia, Ungaria și Bulgaria.

Continuând cu importanța produselor sub mărcile clientilor, dorim să facem o analiză a exporturilor ASIL Group din punctul de vedere al mărcilor contractate pe plan internațional. În tabelul de mai jos se observă un procentaj important (58%) pe care îl deține exportul de mărci ASIL Group. Aici ne referim la contracte internaționale exclusive sau nu de livrare a brandurilor ASIL GRUP la extern. În cadrul grupei de Private Label, menționam contractele internaționale de furnizare a produselor sub marca clientului. În această categorie se includ și exporturile către METRO Buying Group International.

Analizând evoluția brandurilor grupului ASIL pe piața internațională, menționăm că acestea se adresează segmentului medium și premium de calitate. Mărcile POINT LINE și SENZA au fost înregistrate la nivel internațional în 9 tări, iar partenerii noștri sunt continuu încurajați să investească în brandurile ASIL GRUP, asigurând tot sprijinul nostru. La nivel internațional piața articolelor de hârtie cunoaște o cerere acută mai ales în aceste segmente, tocmai datorită caracteristicilor unei piețe mature. Consumatorul final preferă produse de calitate, la un preț rezonabil, având mare încredere în marcă.

Din punct de vedere al brandurilor, per ansamblu pe piața internațională asistăm la un traseu al ciclului de viața al mărcilor similar cu cel parcurs deja în România. Pe plan intern produsele ASIL GRUP de hârtie se află la un stadiu de maturitate ca și evoluție a mărcii și de plin avânt ca și produs de consum, datorită creșterii în consum al acestor produse. Pe plan internațional, produsele de hârtie ASIL PAPER, cunosc stadiul de introducere, lansare pe unele piețe, iar pe altele (unde amintim Moldova, Ungaria, Cehia) produsele deja există pe piață și cunosc o creștere a vânzarilor datorate trecerii la urmatorul stadiu în ciclul de viață al produselor. Pe aceste piețe este foarte importantă prezența celorlalte produse din gama de igienă ASIL Cosmetics, care crează încrederea în calitatea produselor, cumulată cu promovarea continuă a acestora și creșterea notorității brandurilor.

Luând ca exemplu Republica Moldova, remarcăm o similitudine în receptarea și comportamentul față de mărcile ASIL GRUP a consumatorului din Republica Moldova și România. Consumatorul moldovean are o receptivitate asemănătoare cu cea a consumatorului român, față de mărcile oferite de noi. Acesta se explică prin factorul socio-cultural și economic asemănător între țările ASIL GRUP. Spre exemplu, marca VIVA și marca SENZA, care la etapa actuală se află la faza de maturitate și declin (SENZA șervețele și VIVA șervețele) în România, cunosc un mare succes în preferințele consumatorului moldovean, acestea aflându-se în faza de avânt în Rep. Moldova.

O evoluție foarte interesantă pe piața externă o cunoaște gama profesională oferită de grupul de firme ASIL. Mărcile impuse deja pe piața internă – cum ar fi “POINT” au o evoluție ascendentă în Republica Moldova, dar și în Uniunea Europeană. Menționăm aici și prețurile competitive pe care le practicăm la produsele profesionale și calitatea pe care o oferim. Exemple reprezentative în acest sens sunt produsele Hârtia Igienică profesională și Rola de prosop profesional, a căror vânzări au cunoscut o ascensiune spectaculoasă.

Din punct de vedere al ponderii diferitelor categorii de produse în exporturile totale ale ASIL Group de pana în 2006, putem să menționăm că expoturile erau formate preponderent din articolele de hârtie (șervețele de masă, prosoape de bucătarie, batiste nazale, hârtie igienică, hârtie industrială etc.). În anul 2007 se observa o echilibrare a balanței între ponderea produselor de hârtie si a produselor de igienă, datorită unor factori obiectivi de promovare intensă pe piața internațională a acestor produse, detaliate în capitolele următoare. Pâna în octombrie 2008, ponderea produselor de igienă reprezintă aproximativ 65% din totalul produselor exportate, cealaltă cota (35%) revenind produselor de hârtie, articole HORECA, articole de menaj etc.

Din punct de vedere al repartizării geografice a exporturilor, se poate observa o proporție aproape egală între valoarea exporturilor către țările UE și cele non-UE, cu un avantaj de 5% pentru țările UE. Din acestă persepectivă putem evidențiem anumiți factori, care ghidează direcționarea regională a exporturilor firmei ASIL GRUP:

Existența mărcilor ASIL GRUP pe anumite piațe dinainte de intrarea României în UE, fapt care a menținut și a crescut exporturile către acestă țara, deși s-a schimbat regimul vamal între cele două țări.

Intrarea României în UE, fapt care a stimulat substanțial pătrunderea produselor ASIL GRUP pe piața comunitară.

Reglementările și facilitățile acordate exportatorilor, printre care numim și facilitățile acordate de stat în vederea promovării exporturilor românești.

Eliminarea formalităților vamale de export-import către aceste țările UE

facilitarea participării la licitațiile internaționale pentru fabricarea mărcilor proprii ale lanțurilor de hipermarketuri, supermarketuri, key-account etc.

un avantaj în amplasarea fabricii la frontiera de vest a UE și accesul pe piețele țărilor ne-membre cu produse fabricate în UE

avantaj logistic materializat în cererea crescută a articolelor de hârtie pe piața Europeana și numărul scăzut de producători care ar putea satisface cererea în creștere.

Până în prezent s-au încheiat un număr de 25 de contracte internaționale în 15 tări ale lumii, contracte ce au ca obiect atât comercializarea mărcilor ASIL GRUP, dar și a produselor sub marca clientului. Aici adăugam prezența ICS ASIL DISTRIBUTION SRL Moldova si ASIL HUNGARIA kft. care au contribuit substanțial la creșterea vanzarilor pe aceste tari. Acest pas a însemnat o internaționalizare a Grupului ASIL, astfel devenind o multinațională. A permis depașirea unor obstacole de distribuție prin existența proriilor mijloace de distribuție (depozit, personal angajat, mașini etc.), dar și supravegherea în detaliu a piețelor respective. Prin prezența pe piața Ungariei și Moldovei reușim să venim în sprijinul clienților noștri din aceste țări prin prezența continuă la depozit a marfurilor ASIL GRUP, dar și creează noi oportunitați în deservirea directă a rețelelor retail internaționale.

In anul 2007 s-au încheiat și contracte externe cu firme din UE care au ca obiect distribuția produselor de hârtie fabricate de ASIL GRUP.

Datorită interesului continuu ai partenerilor externi față de produsele ASIL Paper, in anul 2007 s-a decis efectuarea unor investiții majore, in valoare de aprox. 500 000 Euro, în noi linii de producție în fabricarea articolelor de hărtie și produse de igiena. Pe lângă noile linii de producție, s-au făcut investiții în planul achiziționării de linii de producție pentru detergenți lichizi, creme și alte producții de cosmetice. În prima jumatate a anului 2008 putem vorbi despre ASIL Cosmetics, membră a Grupului ASIL, ca și producător de unei game largi de produse cosmetice – un producător important și cu un mare potențial de dezvolatare al industriei cosmetice românești.

Interesul continuu față de produsele ASIL PAPER pe piața internațională este un fenomen normal datorită unor elemente și realități obiective de pe piața internațională a articolelor de hârtie :

– existența pieței mature în zona Europei Centrale și de Vest

– existența pieței mature cu o cerere în creștere în România, Europa Centrală și de Est

– ofertanți consacrați pe piețele interne, care merg pe promovarea intensă a brandului

– capacitate de producție constantă a ofertanților, care preferă promovarea pe plan intern, decât acoperirea unor piețe externe.

– creșterea recunoașterii și aprecierii internaționale a brandurilor ASIL PAPER prin aceleași branduri promovate de către ASIL COSMETICS.

In ultimii ani, ASIL Cosmetics reușește să intre pe mai multe piețe cu produsele de igienă personală sub mărcile GALA, SENZA, BUBU BEBE și POINT. Asistăm la o apreciere a calitații produselor și implicit a mărcilor, la o cerere crescută din partea partenerilor de mărire și diversificare a gamei de produse oferite de grupul ASIL.

Pe lângă cererea continuă din partea partenerilor actuali, am asistat la cereri de oferte ale unor potențiali clienți, materializate in cereri de oferte și interes manifestat în cadrul expozițiilor internaționale la care participă din 2007 atât ASIL Cosmetics cât și ASIL PAPER. ASIL GRUP acordă o deosebită atenție acestor evenimente – ele fiind sursele cele mai importante de contacte și contracte externe.

Am adoptat în acest sens o metodă de testare a pieței internaționale prin prezentarea produselor ASIL GRUP în cadrul expozițiilor internaționale și am ajuns la următoarele concluzii :

– mărcile ASIL GRUP (ASIL PAPER si ASIL COSMETICS) sunt percepute ca o intreaga gamă, care poate fi greu separată.

– interesul clienților este dublu – în cazul în care importă produse ASIL Cosmetics, sunt interesați și de produsele ASIL PAPER, iar în cazul în care importă în prezent produse de hârtie, sunt interesați de lărgirea sortimentației prin intermediul produselor de igienă.

– produsele ASIL PAPER și ASIL COSMETICS se adresează aceluiași segment de consumatori.

– promovarea intensă a mărcilor ASIL COSMETICS pe piața internațională, conduce la necesitatea creării unei game complete, dintre care în primul rând articole de hârtie.

În anexele acestui document regasiți scrisori de intenție ale unor parteneri externi, care și-au manifestat interesul față de articole de hârtie sub mărcile ASIL GRUP și nu numai.

În prezent produsele ASIL GRUP sunt prezente într-un număr de 15 țări, datorită competetitivității și calității produselor, prezenței firmei ASIL GRUP la toate evenimentele internaționale din domeniu, tenacitații echipelor de marketing și export în promovarea produselor ASIL pe plan mondial. Produsele ASIL GRUP sunt prezente în Polonia, Bulgaria, Cehia, Slovacia, Muntenegru, Latvia, Ucraina, Moldova, Georgia, Azerbaijan, Grecia, Slovenia, Belarus, Ungaria, Egipt atât pentru mărcile ASIL, cât și pentru producție contractuală Private label.

Din punct de vedere al structurii clientelei ASIL GROUP, se poate observa din graficul de mai jos că cea mai importantă categorie o reprezintă Importatorii-Distribuitorii care deține 71 % din numărul total de clienți. În cllentela ASIL GROUP regăsim rețele de retail, producători de artiicole de hârtie, cosmetice și menaj. Ultimile categorii vizează mail ales producția contractuală Private Label.

METODE SI INSTRUMENTE DE PROMOVARE A EXPORTURILOR

In perioada actuala complexitatea ofertei si a ofertantilor, cat si a volumului si structurii nevoilor cresc intr-un ritm alert. Din aceste considerente pentru ASIL Group, in calitate de producator si ofertant pe piata internationala, este foarte important sa comunice clientilor sai toate datele necesare pentru a valorifica avantajele produselor sale si a prelucra reactiile consumatorilor sai.

Pentru a putea avea rezultate concrete in vanzari este nevoie de aplicarea unor strategii care sa asigure cresterea exporturilor – in cazul pietelor internationale, in care brandurile ASIL Group sunt deja prezente – si lansarea acestora in cazul pietelor noi. O parte din strategiile de marketing abordate se regasesc si pe plan intern. Astfel pot fi mentionate:

Elaborarea de materiale de marketing (cataloage, autocolante, bannere, postere, pliante, roll-up-uri, CD-uri cu prezentari ale grupului de firme in limba engleza, rusa si alte materiale promotionale), care au venit in sprijinul prezentarii complete a firmei si a produselor. O parte din materialele promotionale (fluturasi, roll-up-uri, prezentari ale firmei si ale produselor) au fost traduse si in alte limbi (bulgara, letona, georgiana, slovaca, maghiara) pentru a putea familiariza clientul final cu produsele si brandurile promovate. Aici ne referim la sprijnul acordat partenerilor nostri in lansarea si promovarea brandurilor ASIL GRUP pe plan international.

Prezenta la evenimente si expozitii internationale (a se vedea anexele 1 si 2 care infatiseaza imagini de la diferite expozitii unde au fost prezentate produsele ASIL Cosmetics si ASIL Paper ) in perioada 2006-2008. Incepand cu anul 2007 in cadrul acestor expozitii, grupul de firme ASIL a luat initiativa de a expune alaturi de produsele de igiena si produsele de hartie. Aceasta inititativa a fost sustinuta de o serie de solicitari din partea unui numar insemnat de clienti a acestui tip de produs, de testarea pietei externe a produselor de hartie. Prin prezenta la aceste expozitii si misiuni economice am reusit sa intram in posesia unei baze de date extrem de bogate privind potentialii clienti si parteneri cu care am putea colabora pentru a introduce aceste produse (servetele umede si produse de hartie) pe alte piete cu potential ridicat de consum. Dovada clara a importantei acestor participari este reprezentata de stabilirea unor contacte si contracte comerciale tocmai datorita prezentei ASIL GRUP in cadrul acestor actiuni.

Dintre expozitiile internationale la care am participat in perioada 2006-2008 am dori sa amintim:

Intercharm Moscova, Rusia – 26-29 octombrie 2006;

Intercharm Kiev, Ucraina – 8-10 februarie 2007; Beauty 2007 Chisinau, Republica Moldova – 1-4 martie 2007; Cairo International Fair Cairo, Egipt 21-30 martie 2007; TIBCO Bucuresti, Romania – 29 martie-1 aprilie 2007; Cosmobelleza & Wellness Barcelona, Spania 10-12 martie 2007; Beauty World Middle East Dubai, Emiratele Arabe Unite – 20-22 mai 2007; Cosmetics Beauty Hair Bucuresti, Romania – 20-23 septembrie 2007; The Touch of Paris Belgrad, Serbia – 6-7 octombrie 2007; Estetist Istanbul, Turcia – 15-18 noiembrie 2007;

Intercharm Kiev, Ucraina – 7-9 februarie 2008; Beauty 2008 Chisinau, Republica Moldova – 28 februarie-2 martie 2008; Universe of Beauty Kiev, Ucraina – 18-20 aprilie 2008; Beauty World Middle East Dubai, Emiratele Arabe Unite – 18-20 mai 2008; Beauty Eurasia Istanbul, Turcia – 12-15 iunie 2008; TIBCO Bucuresti, Romania – 18-22 iunie 2008; Damascus International Fair Damasc, Siria – 15-22 august 2008, Cosmetics Beauty Hair Bucuresti, Romania – 18- 21 septembrie 2008

Partciparea activa la aceste evenimente de talie internationala cu prezenta sau on line are ca scop si un PR intens in vederea promovarii imaginii firmei ASIL GRUP si implicit a produselor ASIL GRUP pe plan international.

Participarea la misiuni economice organizate de Organizatia Patronala a Industriei Cosmeticelor (OPIC), Ministerul pentru Intreprinderile Mici si Mijlocii, Comert, Turism si Profesii Liberale (MIMMCTPL), Centrul Roman de Promovare a Comertului (CRPC), Camera de Comert si Industrie a Romaniei (ccir). Acest instrument are ca scop atat promovarea imaginii firmei ASIL GRUP, dar si contactarea de noi parteneri de afaceri.

Stabilirea si mentinerea unor legaturi foarte stranse cu Organizatia Patronala a Industriei Cosmeticelor (OPIC), Ministerul pentru Intreprinderile Mici si Mijlocii, Comert, Turism si Profesii Liberale (MIMMCTPL), Centrul Roman de Promovare a Comertului (CRPC), Camera de Comert si Industrie a Romaniei (ccir), Consiliul National al Intreprinderilor Mici si Mijlocii (CNIPMMR), Patronatul Intreprinderilor Mici si Mijlocii (PIMM), Agentia Nationala pentru Intreprinderile Mici si Mijlocii (ANIMMC), Camera de Comert si Industrie Romano-Rusa (CCIRR), birourile economice de pe langa ambasadele statelor lumii. Stabilirea si pastrarea unor astfel de contacte faciliteaza comunicarea grupului de firme ASIL asupra seminariilor si cursurilor la care persoane abilitate din cadrul firmei sa poata participa si astfel sa se informeze asupra noutatilor aparute. Mai mult institutiile mentionate mai sus pot facilita completarea bazei de date cu privire la potentialii parteneri de afaceri distribuitori existenti pe piata europeana si nu numai, prin transmiterea si actualizarea periodica a ofertei de export si a prezentarii firmei si produselor oferite. Aceasta constituie si o modalitate de a apela la publicitatea internationala si PR, la ofertele de export si prezentarile de produse avand acces persoane specializate interesate de un parteneriat serios, de lunga durata. Mentionam aici ca oferta de export a ASIL Group a fost trimisa la toate birourile economice ale statelor lumii unde exista misiuni diplomatice ale Romaniei.

In ceea ce priveste metodele de promovare folosite de catre ASIL GRUP in promovarea brandurilor ASIL GRUP pe pietele internationale, dorim sa amintim urmatoarele instrumente si tehnici de marketing international care se regasesc in strategia corporate a grupului

Elaborarea de planuri de marketing international pe tari. Acestea se întreprind în vederea stimularii exporturilor, vânzărilor si implicit sustinerea brandurilor .

Elaborarea de studii de piata prin mijloace proprii sau prin externalizarea acestor servicii, apeland la firme specializate de consultanta care sa ne ofere informatii pretioase de studiu de piata (servetele umede si produse de hartie) si care astfel sa completeze cercetarea de piata avuta in vedere de catre conducerea firmei.

Elaborarea de planuri anuale de PR international – participare la evenimente internationale din doemniu

Participarea la diferite evenimente internationale direct sau on line: licitatii de produse sub brandurile marilor lanturi internationale de magazine. Un exemplu clar il constituie castigarea de catre ASIL a licitatiei organizate de Metro Buying Group International Polonia pentru o sortimentatie semnificativa de produse. ASIL este invitat si participa activ la o serie de licitatii internationale pentru proiecte de Private Label in cadrul grupurilor de achizitii ale marilor operatori de pe piata retail.

Client service la cele mai inalte standarde concretizat prin vizitarea sau invitarea la sediul firmei a partenerilor externi pentru discutarea oportunitatilor de colaborare, solutionarea unor eventuale probleme, recomandarea celor mai bune modalitati de introducere a produselor pe piata respectiva, negocieri de preturi, termene de plata etc.

Angajarea personalului calificat cu cunostințe temeinice de limbi straine (limba engleză, rusă, spaniola, franceza etc.)pentru evitarea barierei lingvistice în relațiiile cu partenerii externi.

Sprijin sustinut al clientelei in promovarea produselor ASIL GRUP. Spre exemplu cleintii noastri primesc in mod regulat cataloage, fluturasi de prezentare, materiale de marketing pentru a fi folosite in publicitate si expozitii la nivel local.

Partciparea firmei ASIL GRUP la taxele de listare in retele locale si internationale alaturi de clientii noastri. Un exemplu inm acest sens este cazul clientului nostru DOLLY Ltd. Bulgaria, cu care am elaborat planuri de distributie si acoperire a pietii. Unii dintre clientii nostri suporta taxele de listare, noi oferindu-le alte instrumente de promovare.

Participarea firmei ASIL GRUP alaturi de clientela externa la expozitii de domeniu la nivel local. Acest proiect se afla in stadiu de dezvoltare.

Sustinerea produselor pe o anumite tara prin oferirea de pachete promotionale (produs+produs) in vederea trezirii interesului clientului final.

Compania a lansat pentru inceput pe piata urmatoarea gama de produse sub marca Gala, Senza marci inregistrate conform planului de dezvoltare al companiei de la inceput la OSIM :

1 .BATISTE NAZALE COMERCIALIZATE SUB MARCA GALA

2.SERVETELE COMERCIALIZATE SUB MARCA GALA

3. PROSOAPE DE BUCATARIE SUB MARCA GALA

4. HARTIE IGIENICA SUB MARCA SENZA

Analizand potentialul de dezvoltare atat pe plan intern cat si pe plan international managerii companiei si-au stabilit urmatoarele obiective:

1. Diversificarea gamei de produse oferite in baza investitiilor efectuate cu sprijinul bancilor partenere, astfel incat sa acapareze un public tinta cat mai larg si sa intareasca „brand awarnes-ul” principalelor marci comercializate de companie.

2. Extinderea retelei de distributie la nivel national prin crearea unei companii proprii de distributie SC POINT DISTRIBUTION SRL cu puncte de lucru in cele mai reprezentative orase din tara:

– Bucuresti, Brasov, Constanta, Craiova, Iasi, Timisoara, Galati , Budapesta, Chisinau avand planificata initial si deschiderea subsidiarei ASIL UCRAINA.

3. Limitarea bugetelor exorbitante de publicitate folosite de alte companii pentru promovoare, utilizand pentru aceasta canale de distributie directa prin POINT DISTRIBUTION SRL sau indirecta prin promoteri si prin contracte incheiate cu marile lanturi de desfacere cu amanuntul.

4. Extinderea pe piete internationale in baza de acorduri incheiate cu companii straine prin vanzarea sub nume propriu sau indirect sub marca altor comercianti.

In baza unor acorduri realizate cu PLM Consumer Goods ASIL distribuie produse ce sunt comercializate pe piete europene sub marca inregistrata Disney and Disney Pixar Cars.

5. Comercializarea de produse destinate noilor nascuti pornind de potentialul dezvoltarii pe aceasta piata in care bugetul si potentialul de dezvoltare este foare mare, atat datorita dorintei normale a parintilor de a oferi cea mai buna protectie pentru copii lor cat si datorita preturilor atractive la care producatorul roman poate oferi produsele solicitate la o calitate ireprosabila.

Marca inregistrata la OSIM de catre companie pentru aceasta initiativa de marketing este „Bubu Bebe” sub ea comercializandu-se produse precum :

– Bubu Bebe Servetele Umede „Zile fericite si nopti linistite” motto-ul produsului, ce contine tehnologii noi inglobarea de micro bureti cu Panthenol, ulei de masline, alantoina, vitamina E cu PH 5,5 pentru piele sensibila a noilor nascuti.

– Bavete Bubu Bebe ce se remarca prin mare capacitate de absorbtie, calitate ridicata si control atestat al calitatii. Disponibil in variante de 10 si 25 bucati.

– Betisoare Bubu Bebe cu capat dublu de bumbac si opritor pentru siguranta bebelusilor.

6. Rebranding-ul produselor comercializate sub marca „Gala”

Sub marca „Gala” compania a lansat urmatoarele noi produse cu succes in crestere atat pe pietele interne cat si externe :

– Gala Antibacterian – servetele umede de buzunar ce asigura o igiena de durata datorita compozitiei antibacteriene.

– Gala Frutti – servetele umede cu diverse arome de fructe (precum mar, capsuni si piersici) cu mare succes mai ales pe pietele externe.

– Gala Make-up – servetele umede demachiante, testate dermatologic si microbiologic recomandate pentru toate varstele si tipurile de ten.Formula inovatoare cu baza de crema cu ingredient special si vitamina E cu efect ce stimuleaza regenerarea pielii si previne aparitia ridurilor.Hipoalergenice, fara alcool cu PH neutru pentru piele.

– Gala Intimate – servetele umede pentru igiene intima bazate pe principii active de Aloe Vera si D-Panthenol (provitamina B5) calmeaza si previne iritatiile zonei intime. Produs testat dermatologic si microbiologic, hipoalergenic cu formula fara alcool.

– Gala Restaurant – servetele umede pentru restaurente

– Gala Servetele umede pentru ochelari pentru o ingrijire optima a suprafetelor de sticla sau din plastic (inclusiv pentru monitoare de calculator, telefoane mobile obiective foto)

– Gala Servetele umede impotriva tantarilor cu o formula speciala ce asigura protectie impotriva piscaturilor de tantari sau alte insecte, un produs revolutionar si un succes important pe piata externa.

CAPITOLUL III

ASIL GRUP SI CRIZA ECONOMICA FINANCIARA

Pe fondul crizei financiare ce se propaga tot mai profund in economie, agentii economici isi creaza propriile strategii pentru supravieturi sau chiar dezvoltare in aceasta perioda.

Planurile companiei pentru combaterea efectelor negative ale crizei financiare prevad in linii mari urmatoarele :

reducere costurilor prin atenta monitorizare a acestora, eliminarea lanturilor de distributie neprofitabile, externalizarea anumitor servici.

extinderea pe plan extern pentru a contracara scaderea consumului intern.

negocierea facilitatilor de finantare obtinute de la bancile partenere

dezvoltarea in continuare de produse noi in vederea cautarii de noi produse capabile sa cucereasca noi segmente de piata

colaborarea cu marile retele de retail, sub forma produselor „PRIVATE LABEL”

3.1 ASIL GROUP SI PRODUSELE PRIVATE LABEL /

STRATEGIE DE DEZVOLTARE IN PERIOADA DE RECESIUNE

O sa insistam asupra acestei linii ce va fi urmarita cu prioritate de companiei in perioada crizei, analizand motivele si implicatiile asupra politici companiei.

Conform analizei efectuate de managementul societatii asupra perspectivelor de evolutie a pietei interne pe fondul agravarii situatiei economice este asteptata o concentrare a cotei de piata a marilor supermarketuri ce ofera, datorita puterii de negociere, preturi mai reduse atragand astfel segmentul tot mai mare de consumatori care vor incerca sa limiteze cheltuielile pe fondul agravarii situatiei economicie.

Pe fondul acestei lupte pentru supravieturie pe piata este asteptata o crestere a consumului de produse „private label” comercializate de acesti mari retaileri.

Percepute până acum ca având o calitate slabă, deci ocolite de cumpărători, așa-numitele private labels își iau revanșa, pe fondul crizei, devenind tot mai căutate de clienții cu buget redus.

De exemplu daca la nivel internațional, produsele comercializate de retailerul Carrefour sub branduri proprii ajungeau, încă din 2007, la o cotă de 35% din vânzări în România, acest tip de produse reprezentau anul trecut sub 5% din vânzările bunurilor de larg consum din hipermarketul francez.

Dacă în Franța mărcile proprii au un real succes, clienții alegând să plătească un preț mai mic pentru aceeași calitate, întrucât produsele beneficiază de percepția calității distribuitorului la nivelul mărcii proprii, „în România asocierea între marcă și distribuitor nu este foarte clară și conștientizată“, explica Andreea Mihai, director de marketing al Carrefour. „Ne așteptăm însă ca în acest an ponderea produselor marca Nr.1 în vânzări să crească“, adaugă ea. Pe piața autohtonă, retailerul comercializează în prezent circa 800 de produse sub brand propriu.

Un studiu Nielsen efectuat anul trecut arăta că 9% din clienții supermarketurilor și hipermarketurilor nu cunosc nicio marcă privată, deși procentajul este în scădere față de 11% în 2006. „Consumatorul român nu și-a format încă un obicei din cumpărarea acestora, așa cum fac alți consumatori europeni“, spune Roxana Pavel, director de marketing al Mega Image. „Românii asociază, în general, produsele marcă proprie cu produse de slabă calitate. Din acest motiv sunt reticenți să încerce un astfel de produs“, adaugă ea. Aceste produse reprezintă peste 10% din totalul vânzărilor Mega Image.. Deși nu întotdeauna mărcile private oferă cele mai ieftine produse la raft, clienții pot economisi între 10% și 50% cumpărând mărci propii, față de un coș plin cu branduri consacrate. Prețul mai mic este justificat prin investițiile minime pe care retailerul le face în promovarea acestora, precum și prin folosirea unui ambalaj care nu necesită costuri ridicate.

Pe măsură ce criza financiară se propagă, mărcile private sunt pe un trend de creștere accelerată pentru aproape toți retailerii majori, discounterii fiind în pole-position, consideră analiștii Planet Retail. „Creșterea vânzărilor pe segmentul mărcilor proprii face parte din strategia noastră pe acest an. Vânzările au crescut în 2008 față de 2007, iar în 2009 ne așteptăm la o creștere și mai mare“, spun reprezentanții Metro Cash & Carry, fără a detalia. Așteptări mari au și managerii Real, care lucrează la dezvoltarea întregului concept. „Am reorganizat structura ofertei de produse sub marca Tip, ceea ce a însemnat delistarea unor produse și listarea altora, astfel că sortimentul actual numără peste 450 de bunuri“, spune Adriana Pița, directorul de comunicare al retailerului. Cum criza financiară și-a făcut debutul pe piața românească la sfârșitul anului trecut, vânzările mărcilor private ar putea să crească anul acesta cu peste 70%, pe fondul extinderii gamelor de produse, al bugetelor reduse pentru cumpărături, al creșterii notorietății acestora, dar și al diminuării bugetelor de publicitate ale brandurilor consacrate.

La hipermarketuri, cele mai vândute produse sub brand propriu sunt cele din categoria bunurilor de bază, în general cele pentru care percepția asupra brandului nu este decisivă. Apa îmbuteliată este cel mai cumpărat produs, vânzările fiind, după volum, cu 40% mai mari în primele zece luni ale anului 2008 față de aceeași perioadă a lui 2007. 70% este procentajul cu care ar putea crește în acest an vânzările produselor comercializate de marii retaileri sub mărcile proprii, pe fondul scăderii puterii de cumpărare și al diminuării bugetelor de publicitate

Conform revistei „Capital” din categoria produselor nonalimentare, cele mai vândute sunt șervețelele de bucătărie (Ă17%), cele demachiante (Ă52%), precum și șervețelele umede pentru bebeluși, care au reușit și cea mai mare rată de creștere după volum, de 255% , comercializate in mare parte de retaileri din Romania in colaborare directa cu ASIL GRUP, divizia private label.

Initiativa companiei de a infrunta criza prin extinderea colaborarii cu marile retele de retail a a adus companiei venituri substantiale, cat si uneori promovarea produselor societatii fara alte consturi suplimentare direct in toate marile orase ale tari dar uneori in medii exclusiviste sau pe segmente de piata bine definite (ex clienti BRD) ce au ajutat la cresterea cererii de produse fara consumarea de resurse importante prin campanii de publicitate directa.

Decizia managerului societatii dl. Yildirir de a lansa initiativa „Private Label” a inregistrat un succes notabil largind piata de desfacere si crescand considerabil cifra de afaceri a companiei.

Sub aceasta initiativa remarcam :

– Colaborarea cu Metro Cash & Carry, Pizza Hut, CBA Supermarket, Cora, Fidelio SuperMarket prin intermediul diviziei ASIL PAPER :

– Colaborarea cu Rompetrol, Billa, Carrefour, Metro, Real, Gold & Platinum Danubiu, Panisprod Medical si alti prin intermediul diviziei ASIL Cosmetics :

O colaborare fructuoasa a inregistrat-o compania si cu BRD Societe Generale pentru care a creat produse sub marca BRD SG distribuite pentru consum in intreaga retea din Romania a gigantului financiar francez.

3.2 Segmentul ”bio”

POSIBIL motor de crestere al industriei cosmetice si a grupului ASIL

Producatorii romani de cosmetice se indreapta spre segmentul „bio”,cautand o nisa de dezvoltare pe piata. Dupa mai multi ani de evolutii spectaculoase, oamenii din industrie asteapta plafonarea cresterilor la aproximativ 10%-12%.

Tendinta mondiala de orientare inspre produse cosmetice „bio” ar putea fi o sansa pentru industria de profil romaneasca de a rezista si de a creste spectaculos. Rosalia Speteanu, presedinte al Organizatiei Patronale a Industriei Cosmetice, a declarat, pentru „Financiarul”, ca producatorii romani beneficiaza de doua avantaje: au adoptat aceasta „politica” de mult si au acces facil la resursele naturale specifice geografiei Romaniei.

Reprezentantii producatorilor romani spun ca dezvoltarea segmentului „bio” a aparut in urma cresterii gradului de diversitate a pietei si a specializarii consumatorilor. Produsele „bio” sunt pozitionate in gamele „medium” si „high quality”, avand in componenta ingrediente naturale.

Asil: cresteri de maximum 12%

Radu Pitulea, director general al societatii Juliette Armand Cosmetics, spune ca produsele „bio” trebuie sa contina ingrediente naturale si sa evite conservantii. „Aceste produse se strica mai repede, astfel incat trebuie folosite recipiente mai mici, pentru a fi consumate mai repede”, spune Pitulea.

Ali Yildirir, presedintele Asil Group, a declarat ca va fi deschisa o linie de productie a cosmeticelor lichide, in urma unei investitii de aproape un milion de euro. „Vom urma tendintele pietei produselor cosmetice, propunand consumatorilor produse «bio»”, a declarat Ali Yildirir.

Asil Cosmetics, membru al Asil Group, singurul producator de servetele umede din Romania, detine 60% din piata de profil. In 2008, Asil Group a inregistrat o cifra de afaceri de 78 de milioane lei, in crestere cu 27% fata de 2007. „Din cauza crizei economice la nivel mondial, piata produselor cosmetice in anul 2009 va inregistra o perioada de stabilizare, cresterea vanzarilor in volum si in valoare este estimata la un procent de 12% fata de anul trecut”, a declarat domnul Yildirir pentru ziarul “Financiarul” in Februarie 2009.

CONCLUZII SI PROPUNERI

Economiștii de la Ministerul de Finanțe spun că efectele crizei economice globale se vor resimți în România, în toată forța lor, în al doilea trimestru al anului viitor, anunță Cotidianul. Totuși, amploarea problemelor economice va fi mai mică decât în restul Uniunii Europene.

Criza economică va lovi România în 6-7 luni, după ce contractele aflate acum în derulare, semnate în vremurile bune, se vor fi încheiat, a declarat Dorin Măntescu, directorul Direcției de evaluare a veniturilor bugetului din Ministerul Finanțelor, în cadrul unui seminar organizat de minister, potrivit Cotidianul.

"De obicei, economia noastră reacționează cu o întârziere de șase-șapte luni la ce se întâmplă în Uniune. Așa că prin al doilea trimestru al anului vom resimți noi criza economică. Acum e relativ liniște datorită contractelor încheiate înainte de izbucnirea crizei", spune Măntescu.

Expertul în finanțe e de părere că efectele negative asupra afacerilor din România vor fi mai mici decât în UE. Motivul: România are un fel de "rezervă" în relațiile comerciale extracomunitare, care au crescut cu nu mai puțin de 27% în ultimul an.

Principale oportunitati pe care compania le poate fructifica in perioada urmatoare sunt legate de extinderea retelei de distributie in Cehia, Austria, Germania si Italia fiind initiate intalniri cu reprezentanti ai unor retele de distributie din aceste tari. Un moment important pentru extinderea retelei in Europa Centrala a fost patrundere pe piata din Slovacia ce a crescut potentialul, renumele cat si capacitatea de negociere a producatorului roman cu partenerii straini.

Compania a initiat si un proiect de dezvoltare in Orientul Apropiat fiind prezenta in Turcia si Azerbaidjan in capitala Baku, urmand a intra in 2009 pe pietele din Egipt, Tunisia si Maroc.

Eforturile companiei de extindere a retelei de distributie sunt generate si de grija societatii pentru cresterea pietelor de desfacere in conditiile in care sub impactul crizei financiare mondiale, este estimata si o scadere a desfacerii pe pietele traditionale, nevoia de gasire de noi piete de desfacere fiind astfel fundamentala.

Criza economica americana ofera o impresie de deja-vu mai multor analisti, care o aseamana cu stagnarea economiei japoneze din anii '90, cu stagflatia din anii '70 sau cu Marea Criza din anii '30.

"Exista elemente comune cu toate aceste crize si din aceasta cauza o face atat de inspaimantatoare", a estimat economistul independent Joel Naroff. Pentru Peter Morici, economist din cadrul Universitatii din Maryland, actuala criza economica americana seamana in special cu lunga stagnare economica resimtita de Japonia dupa recesiunea din 1989, informeaza NewsIn. 

Bancile au creat produse financiare din ce in ce mai complexe in incercarea de a-si majora profiturile, fara a reusi sa controleze riscurile. "In sistemul bancar exista o problema structurala, ca si in Japonia, si sunt sanse mici ca aceste probleme sa se rezolve rapid", a spus Morici.

Pentru altii, precum Paul Krugman, economist in cadrul Universitatii Princeton, pericolul este si mai mare. Foarte multi bani au fost scosi din sistemul bancar reglementat si integrati intr-o "retea bancara din umbra", alcatuit din produse derivate bazate pe credite ipotecare cu grad de risc ridicat si in care autoritatile practic au disparut, a spus acesta.

"Am trecut printr-o criza similara cu cea din 1929 si acum suntem in 1930", scria recent Krugman pe un blog. "Criza financiara actuala este o varianta moderna a panicii bancare ce a lovit tara cu trei generatii in urma", a adaugat acesta.

In acest context, trebuie sa speram ca presedintele bancii centrale americane Federal Reserve, Ben Bernanke, va reusi sa puna capat cercului vicios in care criza increderii si criza financiara se sustin reciproc. "In caz contrar, anii ce vor urma vor fi foarte nefavorabili, probabil nu la nivelul celor ce au urmat Marea Criza, insa cea mai mare criza din ultimele decenii", a mai spus Krugman.

Saptamana trecuta, fostul presedinte al Federal Reserve, Alan Greenspan, a afirmat ca actuala criza financiara americana este fara indoiala "cea mai grava de la cel de-al doilea Razboi Mondial".

Pentru cei mai multi economisti, paralela cea mai concreta este cu stagflatia din anii '70, un amestec intre stagnarea economica si tensiunile inflationiste.

"Chiar daca suntem inca departe de inflatia de doua cifre din anii 1970, exista puncte comune. Ca si atunci, banca centrala a promis ca va controla inflatia, insa a trebuit sa isi directioneze eforturile asupra cresterii ", a asigurat un economist din cadrul Charles Schwab, Liz Ann Sonders.

Alti economisti, precum Ed Kim din cadrul Merrill Lynch, vad o "paralela evidenta" cu panica bancara din 1907, o criza care a determinat infiintarea Federal Reserve.

Cu un secol in urma, bancherul J. Pierpont Morgan a negociat un acord pentru salvarea sistemului bancar cu ajutorul Trezoreriei americane. In 2008, banca JPMorgan Chase a condus operatiunea de salvare a Bear Stearns, cu ajutorul Federal Reserve, aplanand o potentiala situatie de panica.

Economistii subliniaza totodata unele aspecte unice ale crizei actuale. Spre deosebire de criza japoneza, de exemplu, bancile americane sunt obligate sa-si reduca rapid pierderile, ceea ce elimina posibilitatea ca activele cu probleme sa ramana pentru multa vreme in registrele contabile, a subliniat economistul sef din cadrul First American Funds, Keith Hembre.

In plus, autoritatile americane au preluat rapid controlul situatiei, cu un plan de relansare economica in valoare de 168 miliarde dolari, cu un mare grad de implicare alaturi de Federal Reserve, ceea ce nu a avut loc dupa 1929.

Principala amenintare pentru grupul Asil ca pentru toate companiile o reprezinta efectele crizei financiare ce vor determina o scadere a cererii globale, coroborata cu cresterea costurilor de finantare, in conditiile in care principali parteneri financiari ai societatii se confrunta cu costuri tot mai ridicate pentru atragerea resurselor financiare, ce vor fi mai devreme sau mai tarziu transpuse clientilor acestora prin majorarea dobanzilor si comisioanelor la facilitatile de credit.

Principalele strategii ce trebuiesc urmarite in 2009 ar trebui sa se bazeze pe o restructurare a grupului cu incercarea de limitare a cheltuilelilor companiei atat prin diminuarea a costurilor directe si indirecte cat si prin incercarea de externalizare a unei parti importante din procesul de distributie, ce va putea elibera resurse financiare importante ce sunt folosite pe acest canal in acest moment, permitandu-i concentrarea obiectivelor pe cresterea productiei necesare unei extinderi globale a pietelor de desfacere in concordanta cu planurile de dezvoltare si infruntare a crizei financiare si economice inceputa la finele anului trecut.

Analizand posibila evolutie a economiei nu putem sa nu nu indreptam atentia spre marea criză economică sau marea depresiune din 1929-1933 , o perioadă caracterizată printr-o scădere dramatică a activității economice mondiale. Primele semne ale crizei s-au manifestat încă din anul 1928. Începutul marii crize economice în Statele Unite este de obicei asociată cu prăbușirea bursei de acțiuni din ziua de marți (așa-numita Marțea neagră) 29 octombrie 1929. Criza economică a avut efecte devastatoare, atât în țările puternic industrializate cât și în cel mai puțin dezvoltate, a căror economii depindeau în cea mai mare măsură de exporturile de materii prime.

Nivelurile comerțului mondial au scăzut rapid, la fel cum au scăzut de altfel și veniturile personale, veniturile bugetare și profitul din afaceri. Orașele din întreaga lume au suferit puternic de pe urma crizei, în special cele care depindeau de industria grea. Activitatea în construcții a fost practic oprită, vi se pare cumva familiar ? Nu e intamplator.

Criza economică mondială actuala se amplifică pe fiecare zi ce trece, iar România începe să resimtă tot mai mult această recesiune economică, la care marii economiști de la nivel mondial nu reușesc să-i găsească antidot.Iar cel mai tare se va resimți această criză la nivelul companiilor din România inclusiv in cazul grupului ASIL.

Pe de o parte, companiile care au contractate credite pentru dezvoltare sau acoperirea altor nevoi de lucru se vor trezi în fața imposibilității de a restitui aceste împrumuturi, concomitent cu îngreunarea posibilității de plată a furnizorilor, mai ales în cazul celor care au de făcut plăți în valută, din acest punct de vedere un punct important in strategia de supravieturie pe perioada crizei va fi definit de noile contracte pe care va reusi conducerea ASIL GROUP sa le obtina in urmatoarea perioada, fiind asteptata o evidenta o crestere a costurilor de finantare, ce pana in prezent nu s-a manifestat inca in mod direct asupra companiei, conform intelegerilor contractuale existente. Pe de altă parte trebuie sa luam in calcul si evolutia de marile bursele mondiale ce se prăbușesc, doar Bursa de Valori București a pierdut in câteva zile peste 2 miliarde de euro, astfel incat companiile nu mai pot miza pe acestea ca surse de finanțare, astfel încât o altă variantă de acoperire a nevoilor financiare este total blocată. Cum pe fondul crizei economice este de așteptat ca și solicitările de creditare din partea companiilor adresate băncilor să scadă, se conturează așadar tabloul complet al unei crize financiare, care va arunca în faliment extrem de multe companii din România.Efectul este unul de recul, deoarece creditorii care în condiții normale ar fi fost de acord să acorde mai multe termene de grație partenerilor lor de afaceri de la care au de încasat bani, fiind acum în condiții de criză economică sub presiunea creditorilor lor, vor pune o presiune și mai mare pe debitorii lor, să li se plătească banii, iar reacția va fi una în lanț, întrucât extrem de multe companii nu vor găsi resursele necesare să își achite datoriile scadente, și vor lua, din păcate, calea falimentului.

Falimente care vor lăsa pe drumuri extrem de mulți români. Nu poți astfel să nu te gândești că, dacă la finalul anului 2007 ne plângeam că nu găsim forță de muncă suficientă în România, este posibil ca la finalul anului 2009, mult mai devreme decât anticipam, pe fondul crizei economice, să regăsim un nivel al șomajului în creștere în țara noastră.

Întrebarea care se pune este: va fi capabilă România în 2009, să găsească managerii și resursele care să scoată țara din una din cele mai mari crize economice ale ultimului secol? Să sperăm acest lucru, pentru că altfel, primii loviți și afectați vor fi tot micii comercianți, care nu au forța financiară a marilor corporații, și poate că, indirect, prin această criză economică la nivel mondial nu se urmărește de fapt, asa cum se speculeaza deja, decât instaurarea supremației totale a marilor corporații la nivel mondial.

Din acest punct de vedere, nu doar ca viitor absolvent al unei facultatii de studii economice ci si ca simplu cetatean ce admira curajul acelor oameni care au au venit in tara noastra, contribuind efectiv la o cresterea reala si nu speculativa, a produsului intern brut si a exporturilor nete reale realizate de tara noastra, doresc si pe aceasta cale sa multumesc grupului ASIL Galati pentru contributia adusa la cresterea economica inregistrata de tara noastra pana in acest moment.

Inchei acesta expunere cu speranta ca eforturile efectuate de managerul companiei ASIL GRUP Galati, domnul Ali Yildirir cat si de alti manageri de mari companii din Romania ce au sustinut dezvoltarea reala, concreta si responsabila a economiei nationale sa fie sustinute si de mediul politic si financiar pe umeri caruia sta si va sta o mare responsabilitate in anii ce vor urma.

BIBLIOGRAFIE

1. „Cum sa combateti recesiunea. Planul de supravietuire in afaceri” / Nicholas Bate, Metor Press 2009.

2. „Geniu in marketing” / Peter Fisk, Metor Press 2008.

3. „Elemente de strategie concurentiala „ / David Faulkner Cliff Bowman, Teora 2008

4. „Elemente de creativitate manageriala „ / Tony Proctor , Teora 2008

5. „Marketing direct – curs practic „ / Yvon le Men Marc Bruzeau, Teora 2008

6. "Manual de publicitate" / Kleppner, Russel Lane , Teora 2007

7. „Regulile de aur ale marketingului direct” / Xeuxet Laurence, All Beck, 2008

8. "Economia: regulile jocului"/ Michel Didier , Humanitas 2008

9. Portalul companiei ASIL Galati : http://www.asilgroup.ro/

10. COTIDIANUL DE AFACERI „Bussines Standard”

11. Ziarul Financiar

12. Revista Capital

ANEXE :

SITUATII FINANCIARE GRUP ASIL

AGENTUL ECONOMIC CU CODUL UNIC DE IDENTIFICARE 4040075

Top of Form

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2006 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 4040075

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2007 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 4040075

GENTUL ECONOMIC CU CODUL UNIC DE IDENTIFICARE 15969745

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2006 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 15969745

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2007 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 15969745

AGENTUL ECONOMIC CU CODUL UNIC DE IDENTIFICARE 14594167

Top of Form

Indicatorii financiari conform bilantului depus pentru anul:

Bottom of Form

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2006 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 14594167

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2007 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 14594167

Bottom of Form

BIBLIOGRAFIE

1. „Cum sa combateti recesiunea. Planul de supravietuire in afaceri” / Nicholas Bate, Metor Press 2009.

2. „Geniu in marketing” / Peter Fisk, Metor Press 2008.

3. „Elemente de strategie concurentiala „ / David Faulkner Cliff Bowman, Teora 2008

4. „Elemente de creativitate manageriala „ / Tony Proctor , Teora 2008

5. „Marketing direct – curs practic „ / Yvon le Men Marc Bruzeau, Teora 2008

6. "Manual de publicitate" / Kleppner, Russel Lane , Teora 2007

7. „Regulile de aur ale marketingului direct” / Xeuxet Laurence, All Beck, 2008

8. "Economia: regulile jocului"/ Michel Didier , Humanitas 2008

9. Portalul companiei ASIL Galati : http://www.asilgroup.ro/

10. COTIDIANUL DE AFACERI „Bussines Standard”

11. Ziarul Financiar

12. Revista Capital

ANEXE :

SITUATII FINANCIARE GRUP ASIL

AGENTUL ECONOMIC CU CODUL UNIC DE IDENTIFICARE 4040075

Top of Form

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2006 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 4040075

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2007 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 4040075

GENTUL ECONOMIC CU CODUL UNIC DE IDENTIFICARE 15969745

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2006 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 15969745

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2007 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 15969745

AGENTUL ECONOMIC CU CODUL UNIC DE IDENTIFICARE 14594167

Top of Form

Indicatorii financiari conform bilantului depus pentru anul:

Bottom of Form

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2006 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 14594167

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2007 ai agentului economic cu codul unic de identificare: 14594167

Bottom of Form