MANAGEMENTUL INSTITUȚ IILOR PUBLICE FORMA DE ÎNVAȚĂ MANT ZI LUCRARE DE DISERTAȚ IE NEGOCIEREA SI MEDIEREA CA MODALITATI DE SOLUTIONARE A CONFLICTELOR… [622331]

UNIVERSITATEA “OVIDIUS” DIN CONSTANȚ A
FACULTATEA DE DREPT Ș I ȘTIINTE ADMINISTRATIVE
MANAGEMENTUL INSTITUȚ IILOR PUBLICE
FORMA DE ÎNVAȚĂ MANT ZI

LUCRARE DE DISERTAȚ IE
NEGOCIEREA SI MEDIEREA CA MODALITATI DE
SOLUTIONARE A CONFLICTELOR

-Aplicatii ale te oriei jocurilor –

INDRUMĂTOR ȘTIINȚIFIC
LECT. UNIV. DR. VLADIMIR MILCA

ABSOLVENT: [anonimizat], 2018

CUPRINS

INTRODUCERE

Capitolul I: CONFLICTELE SOCIETATII CONTEMPORANE
1.1 Conflictele.Caracteristici si tipologie.
1.2 Solutii de rezolvare a conflictelor
1.3 Provocare/simularea conflictelor

Capitolul II: MEDIEREA SI NEGOCIEREA CONFLICTELOR
2.1 Medierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor
2.2 Practica medierii – caracteristici ale medierii
2.3 Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor
2.4 Practica negocierii – instrumente folosi te
2.5 Aplicatii ale teoriei jocurilor in procesul de negociere – STUDIU DE CAZ

CONCLUZII SI PROPUNERI
ANEXE
BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

MOTO : Dacă un diplomat spune DA atunci ințelege POATE.
Dacă o femeie spune NU atunci ințelege POATE.
Dacă un diplomat spune POATE atunci ințelege NU.
Dacă o femeie spune POATE atunci ințelege DA.
Un diplomat adevărat nu spune niciodată NU, in timp ce o femeie
adevă rată nu spune niciodată DA.

Cand a trebuit să aleg una din multitudinea de teme oferite pentru intocmirea lucrării
de absolvire a cursului, cea cu titlul de mai sus mi -a atras atenț ia in mod deosebit.
Aproape imediat, toti cei 3 termeni – conflict, negoc iere și mediere – mi-au amintit de diverse
ipostaze in care folosirea lor a schimbat, mai mult sau mai puțin, viaț a unor oameni.
Primul cuvant „conflict”, mi -a readus in memorie o constanta zilnica la care toti
oamenii participa, activ sau pasiv, voluntar sau involuntar .
Atunci cand discutam despre conflict este necesar si important sa intelegem faptul ca
trebuie analizata si presiunea exercitata de factorii externi asupra comunicarii la nivelul unor
organizatii sau a individului, trebuie tinut cont si de anumite caracteristici tipice pornind de la
proximitati geografice, diferente religioase, cutume, structuri sociale si culturi istorice.
Dar ceea ce m -a determinat mai mult să-mi aleg aceasta tema este, mai ales, folosirea
negocierii și medierii ca singurele instrumente eficiente in incercarea de a evita
exterminarea celeilalte părți .
Al doilea cuvant, ”negociere”, mi -a readus in memorie o “povestioara”/exemplu pe
care mi -a impartasit -o un profesor in primul an de facultate.Se povestea despre un episod din
antichitate cand romanii au trimis o solie unui rege asiatic, care tocmai cucerise Egiptul.
Scopul era acela de a -l sili pe rege să părăsească Egiptul – granarul Romei antic e. Atunci
cand a aflat pretenț iil, regele a cerut un timp de gandire p entru a se consulta cu sfetnicii să i.
Șeful delegației romane, spre stupoarea celor prezenț i, a trasat un cerc pe nisip in jurul
regelui, spunandu -i că pană v -a ieși din cerc trebuie să se hotărască . Bineințeles, in condițiile
istorice de atunci, o mare putere putea să abordeze un astfel de stil de negociere.
Astăzi insă, datorită caracterului multipolar al lumii in care trăim ș i al impactului
fenomenului de globalizare, chiar și o superp utere trebuie să adopte forme de negociere mai
cooperante decat stră vechii romani.

Ultimul termen „mediere” m -a trimis cu gandul la Vechiul Testament, Cartea Facerii.
Cand, in capitolul 3 se vorbește de căderea strămoșilor in păcat și pedepsirea acestora, am
realizat că istoria omenirii putea avea o altă evoluție dacă ar fi existat un mediator intre
Dumnezeu, pe de o parte, și Adam și Eva de cealaltă parte. Tragedia – sau poate norocul
nostru ? – a făcut ca medierea să nu poată avea loc.
Gandurile de mai sus m -au determinat să aleg tema mai sus enunțată . In definitiv,
nimic nu este mai incitant decat să alegi o temă de largă circulație și să incerci sa aduc i in
discuție o altă perspectivă de abordare a acesteia.
Rezumand, cea ce voi incerca să fac in pag inile următoare este de a identifica
elementele definitorii care dau utilitate practică activității de negociere și mediere, de a vedea
cum influențele exterioare specifice conflictelor din societatea contemporană argumentează
necesitatea folosirii tot mai eficiente a tehnicilor de negociere și mediere in procesul de
instruire și de a demonstra că, conform teoriei matematice a jocurilor , indiferent de
modalitățile de manifestare a unui conflict specific , tehnicile de negociere și mediere oferă,
intotdeauna , cel puțin o soluție care să fie in avantajul ambelor părți .Și aceasta indiferent
dacă cele două părți cooperează sau nu in rezolvarea conflictului.
In acest sens, consider că citirea Capitolului II, paragraful 2. 5 , „Aplicații ale teoriei
jocurilor in p rocesul de negociere” , trebuie să determine și un moment de reflecție pentru
cititor, asupra eficienței abordării multidisciplinare a problematicii in discuție, și a necesității
lucrului in echipe pentru specialiș tii din diferite domenii.
In cadrul studiul ui de caz mi -am propus, prin metoda aleasa – teoría jocurilor – dilema
prizonierului , sa analizez tipul de comportament adoptat de catre angajatii unei institutii
publice, respectiv functionarii publici ai unitatii administrativ –teritoriale, din care fac p arte si
eu, atunci cand apare o situatie conflictuala.
Totodata, am avut in vedere prin aplicarea jocului “dilema prizonierului” si
anticiparea, intr -o oarecare masura, a alegerilor facute de catre participantii jocului, dar si
factorii caracteristici car e i-au condus catre alegerea facuta. Altfel spus, am vrut sa aflu cat de
cooperanti pot fi functionarii publici atunci cand discutam despre nevoile cetateanului si
identificarea solutiilor la diversele situatii conflictuale in care pot fi implicati.

STUDIU DE CAZ

Aplicații ale teoriei jocurilor în procesul de negociere
Morton Deutsch consideră că achizițiile pozitive rezu ltate ca urmare a unui conflict
apar numai dacă toți participanții la acesta sunt satisfăcuți de rezultatele obținute ș i cred că au
caștigat c eva de pe urma acestuia. Dar este posibil așa ceva ? Și dacă este posibil in ce
condiț ii ? Un răspuns il putem găsi folosind concluziile la care a ajuns teoria jocurilor.
Aceasta este considerată ca fiind un in strument adecvat pentru analiza comportamentul ui
uman in imprejură ri externe date. Ideea care să la baza intregului său eșafodaj este că oamenii
nu se comport permanent de o manieră competitivă. Competiția poate părea avantajoasă
inițial, dar consecințele pe termen lung sunt dezastroase dacă jucătorii răman competitori. Ei
acționează individual dar la fel de des colaborează, cooperează. Evident urmărindu -și
interesul personal. In general, motivația de intrecere se imbină cu motivaț ia de cooperare.
Aceasta deoarece, părțile unei negocieri acționează spe rand că vor obține mai mult prin
cooperare decat acționand singure .
Intr-un fel sau altul părț ile cad de acord asupra modului de impărțire a profitului –
cum s e imparte depinde de puterea de negociere -. In lucrarea sa din 1928 intitualtă „ Zur
Theorie de r Gesellschaftspiele” , von Neumann și Morgenstern consideră că orice eveniment
– date fiind condițiile externe ș i 27 participanții la situație – poate fi privit ca un joc de
strategie dacă cei implicate acționează de bună voie.
El a analizat jocurile in do i de sumă zero, in care caști gul unui jucător implică in mod
automat o pierdere de același ordin de mărime pentru celă lalt jucător. Acest tip de joc,
caracteristic jocurilor de conflict total, este insă foarte puțin aplicabil științelor sociale.
Pentru alt e situații, von Neumann utilizează un artifici u necesar, dar nu și suficient, pentru a
le reduce la un joc de sumă zero, prin int roducerea unui jucător imaginar care consumă
excesul sau compensează deficitul. John F. Nash, care a descoperit teoria echilibr ului in anii
”50, aduce o contribuție esențială la teoria jocurilor, deoarece demonstrează faptul că există,
cel puțin, o unică soluție care mărește la maximum produsul utilităților (satisfacțiilor)
jucătorilor.
El pornește de la ideea că o negociere depin de de:
– combinația intre alternativele de rezervă ale părților;
– beneficiile potențiale de pe urma afacerii.

De asemenea, el a făcut distincție intre jocurile cooperante (unde jucătorii fac
ințelegeri prealabile intre ei) și cele necooperante (unde nu ex istă ințelegeri prealabile și
fiecare jucător respectă propriile sale reguli).
In principiu, orice joc cu mișcări secvențiale care se termină după un număr finit de mișcări
poate fi rezolvat in intregime. Rezultă că, cea m ai bună strategie a jucătorului poate fi
stabilită anticipand fiecare rezultat posibil.
Dar mai există și jocurile cu mișcări simultane, un de fiecare este nevoit să ia in
considerare faptul că toți ceilalți se află in aceeași situ ație. Rezultă un raționament de tip
circular de tipul „ eu c red că el crede că eu cred că el crede că eu cred …”. Nash
demonstrează că, chiar și in acest caz există cel puțin o situație de echilibru in care
fiecare jucător poate alege o strategie optimă indiferent de acțiunile celorlalți (inclusiv
dacă, la randul l or, aceștia joacă strategii optime).
El folosește termenul de negociere, ca fiind situa ția – pe care doi sau mai mulți jucători o
creează in mod conștient -, in care nereal izarea unei ințelegeri inseamn ă pierderi pentru toți
cei implicați.
De asemenea, ace asta stabilește un sistem de 5 axiome care sunt suficiente pentru a
determina o soluție unică a problemei de negociere, astfel:
1. soluția unor probleme de negociere trebuie să fie strict mai bună pentru ambii jucători
decat soluția obținută in caz de eșec;
2. nu există combinații de caștiguri fezabile mai mari pentru ambii jucători decat soluția
negocierii;
3. problemele de negociere sunt, in mod esențial, identice și pot fi transformate una in
alta prin intermediul unei aplicații liniare;
4. inlocuind mulțimea soluți ilor, fără a modifica soluția insăși, se poate obține o altă
negociere cu aceeași soluție;
5. dacă mai multe negocieri au aceleași reguli și aceleași soluții cantitative rezultă că
trebuie să aibă și aceeași soluț ie (principiul simetriei).

O altă concluzie im portantă a acestei teorii este că o rice sistem de axiome (cum este cel
de mai sus) pe baza căruia se determină o soluție particulară trebuie să fie suplimentata
printr -o procedură de negociere care să implementeze această soluție.
Pentru contribuțiile teor etice expuse mai sus, care ulte rior au fost aplicate cu success in
diverse domenii de activitate, Nash a luat premiul premiul Nobel pentru economie.
Un exemplu clasic de folosire a ideilor enunțat e mai sus il reprezintă „ dilemma infractorului”.

Pentru incep ut trebuie să amintesc că, orice „joc” trebuie să cuprindă următoarele elemente:
– definirea regulilor de purtare a jocului;
– definirea jucătorilor;
– evaluarea cantitativă a rezultatelor acțiunilor acestora.

In cazul analizat toate aceste elemente sunt cuprinse in diagrama de mai jos:

Exemplu:
Doi infractori sunt arestați fiind bănuiț i de a fi comis o infracțiune. Aceș tia nu sunt recidiviș ti.
Poliția ii anchetează separat (cei doi nu pot coopera intre ei in adoptarea unei strategii
comune). In tabelul de mai sus se pot observa pedepsele pe care le pot obține in funcț ie de
strategia pe care o adoptă (mărturisesc sau nu mă rturisesc). Ce strategie de negociere cu
polițiștii vor a lege cei doi (in mod separat) ? Din punct de vedere raț ional, cei doi ar trebu ie
să nu mărturisească , deoarece ar primi pedeapsa minimă de 1 an. In realitate, teoria jocurilor
demonstrează că, strategia de echilibru dominant adoptată de cei doi va fi de a mărturisi – in
acest caz cei doi luand fiecare cate 6 ani .

Să presupunem c ă sunteți infractorul A. Observa ți că, dac ă mărturisi ți, pute ți lua 5 ani sau 2
ani. Dac ă nu m ărturisi ți, pute ți lua 10 ani sau 1 an. Ori este clar c ă prima variant ă o domin ă pe
cea de -a doua. A șa că alege ți să mărturisi ți, mai ales datorit ă considerentului c ă și celălalt
infractor va gandi in mod similar (dac ă infractorul B nu m ărturise ște, acesta ia 10 ani).
Rezultatul eviden țiază faptul c ă oamenii nu iau intotdeauna decizia cea mai ra țional ă, chiar și
atunci cand au toate informa ții necesare.

Aceast ă conclu zie a dus la modificarea unor ipoteze de lucru care au constituit, pe o perioad ă
indelungat ă de timp, fundamentul unor domenii științifice, cum ar fi economia.
Reamintesc c ă aceste ipoteze erau:
– jucătorii nu vor accepta aloca ții care s ă inrăutățească utilitatea alocării ini țiale (condi ția de
raționalitate individual ă, prin care individual este liber s ă refuze schimbul in cazul in care nu
iși imbun ătățește utilitatea);
– jucătorii vor accepta toate ca știgurile poten țiale ale schimbului (cunoscand preferin țele
parteneri lor de negociere, nu vor refuza ocazia de a -și imbun ătății satisfac ția).
Rezultatul se schimb ă dacă cei doi infractori erau recidivi ști ?
In acest caz, avem de a face cu o repetare a jocului. Chiar dac ă nu vor coopera (sunt ancheta ți
separat), cei doi cunosc deja regulile jocului și nu vor mai m ărturisi (strategi e care complic ă
viața poli țiștilor de sute de ani). Să presupunem, in continuare, c ă cei doi infractori fac parte
dintr -o puternic ă organiza ție criminal ă. Reac ția organiza ției la strateg iile adoptate de fiecare
infractor, descrise anterior, este trecut ă in tabelul de mai jos.

Se observă că , in acest caz, cei doi nu vor mă rturisi, strategia fiind impusă aprioric de
regula socială impusă de organizaț ia criminală . Studiul acestei situaț ii a dus la inființarea
instituț ie de protecț ie a martorului, ca soluție pentru a obține totuși informaț ii din zona lumii
interlope. O altă zonă de aplicare a t eoriei jocurilor este economia. Vom da și aici un exemplu
privind modul de funcț ionare al teorii jocurilor. Fie un segment de piață unde un anumit
produs este realizat ș i vandut de doar 2 firme, notate cu A și B. Acest tip de piață se numește
„duopoly ”.

Cele dou ă firme negociaz ă realizarea unui „acord de confruntare , prin care se oblig ă
reciproc s ă-și limiteze produc ția pentru a men ține un anumit pre ț de vanzare a produsului. Se
evită astfel o curs ă a pre țurilor.
Deoarece astfel de in țelegeri sunt interzise de lege, atat in S.U.A. cat și in U.E., atat
negocierea , cat și acordul r ăman secrete. Să comp letăm matricea caracteristic ă acestui joc. In
fiecare triunghi sunt trecute sumele corespunz ătoare p rofitului rezultat (in milioane $ ) ca
urmare a adopt ării uneia dintre cele dou ă strategii: respect ă ințelegerea sau trișează (nu
respect ă ințelegerea).

Vor respecta cele două părți prevederile acordului negociat ? Dacă analiz ă cu atenție
diagrama din punctul de vedere al firmei A, rezult ă că cea mai avantajoas ă strategie de urmat
este de a nu respecta ințelegerea. In acest caz, aceasta obține profituri de 0,5 respectiv 5,5
mil. $, evident ma i mari decat cele pe care le -ar obține dac ă nu ar tri șa, respectiv – 1,0 și 2,5
mil. $.
Acela și tip de analiz ă il face și cealalt ă firmă, ajungand la acela și tip de rezultat. Iat ă
că, deși exist ă două tipuri de echilibru tip Nash, p ătratul din stanga sus și cel din dreapta jos,
alegerea se v -a indrepta spre primul p ătrat. De și nu este ra țional, in condi țiile date ale
problemei, ambele firme nu vor respecta in țelegerea, mai cu seam ă datorit ă caracterului
secret și ilegal al acesteia.

Să analiz ăm acum un alt aspect al negocier ii din perspectiva teoriei jocurilor.
Să presupunem c ă avem doi juc ători care negociaz ă „un lucru ”. Cei doi hot ărăsc ca procesul
de negociere s ă aibă loc pe etape – tip de joc finit -. In fiecare etap ă un juc ător face o
propunere pe care cel ălalt o accept ă sau face o alt ă propunere. La stabilirea procedurii de
negociere, in acest caz, este crucial ă stabilirea numărului de etape, cat și cine face prima
propunere. Dac ă numărul de etape es te par, atunci al doilea juc ător va face ultima ofert ă și
este in avanta j. Dac ă numărul de etape de negociere este impar, atunci primul juc ător face
ultima ofert ă și va fi el in avantaj.
Putem acum incerca s ă vedem cum se poate aplica teoria jocurilor la nivelul „jocului”
formator – cursant ?
Aici trebuie pornit de la cons tatarea c ă relația formator -cursant nu este un joc cu sum ă zero,
in sensul in care succesul unuia nu inseamn ă automat e șecul celuilalt. Dimpotriv ă, este un joc
de cooperare in care, succesul unuia spore ște șansele de succes ale celuilalt. Sau altfel spus,
este un joc de tip ca știg-caștig.
In cazul nostru, cooperarea este considerabil mai eficient ă decat competi ția interpersonal ă și
nu exclude, ba chiar necesit ă, o cre ștere a efortului individual.
Nu trebuie uitat ă importan ța pe care pot s ă o aib ă, in astfel de jocuri, conven țiile sociale. Se
consider ă, de altfel, c ă jocurile de coordonare se bazeaz ă, in principal, pe conven țiile sociale.
Iar rezultatul este cu atat mai influen țat de acestea cu cat ele sunt mai puternice și persistente.
Aceasta se intampl ă deoarece, conven țiile sociale limiteaz ă libertatea de alegere a unei
strategii de ac țiune specifice de c ătre juc ători.

Cum ar ar ăta un de joc de cooperare intre formator și cursant ?

Fie urm ătorul exemplu:
Un profesor coordoneaz ă desfășurarea unui masterat, la care s -au inscris mai mul ți
cursan ți. Utilitatea (satisfac ția) profesorul se m ăsoară pe o scar ă de la 1 la 10 – unde 1
reprezint ă satisfac ția minim ă iar 10 pe cea maxim ă -. Analog, pentru un cursant, se folose ște
aceea și scar ă de valori ale utilit ății. Fiecare din cei doi pot adopta 2 tipuri de strategii:
– implicare total ă in desf ășurarea cursului;
– implicare minimal ă in desf ășurarea cursului.
De ad ăugat c ă, pentru cursant implicarea total ă in desf ășurarea cursului se datoreaz ă
dorin ței de a urma un d octorat. Implicarea minimal ă se datoreaz ă faptului c ă se dorește doar

obținerea unei diplome de masterat și nimic mai mult. In cazul profesorului, implicarea total ă
se poate datora ob ținerii, pe lang ă caștigurile materiale, a unor doctoranzi valoro și care să
poată prelua, in timp, activitatea de predare in domeniu. Implicarea minimal ă este expresia
dorin ței de a men ține masteratul doar pentru ob ținerea unor avantaje materiale. Diagrama
care reflect ă satisfac ția rezultat ă ca urmare a adopt ării uneia dintre strategiile de mai sus, este
redat ă mai jos.

Deși este evident c ă soluția implic ării totale aduce fiec ăruia cea mai mare utilitate,
totuși jucătorul cu puterea de negociere mai mare i și v-a impune strategia. Dac ă, de exemplu,
profesorul se implic ă in mod minimal , pentru cursant este mai eficient s ă adopte aceea și
soluție ( utilitatea 1> utilitatea 0,5) pentru a -și folosi, mai eficient, resursele in alt ă direc ție.
Tocmai acest lucru a vrut să -l demonstreze lucrar ea de față, și anume utilitatea
folosirii tehnicilor de mediere și negociere in varii domenii de activitate. Daca acest
rationa ment a functionat in diverse domenii, avand in vedere exemplele oferite anterior, eu
mi-am propus , in cadrul acestei lucrari sa aplic un astfel de rationament si la nivelul
institutiei publice.
Acest fapt este foarte impor tant, deoarece psihologia umană ne spune că acțiunile unei
persoane sunt influențate nu doar de ceea ce fac alții, ci și de ceea ce crede aceasta că ar
trebui să facă ei.
Contributia personala vine din urmatorul “joc” aplicat in cadrul institutiei pu blice din
care fac parte, pe un esantion de 16 persoane, cu varste cuprinse intre 30 -50 de ani. Este
important de precizat faptul ca rezultatul jocului nu poate fi universal si nu reprezinta o
trasatura concludenta asupra tuturor institutiilor publice ci p oate fi considerat adevarat intr -o
masura consistenta si relevanta pentru unitatea administrative -teritoriala analizata.

In urma jocului aplicat, functionarii publici angajati in cadrul unitatii administrative –
teritoriale ai Muni cipiului Medgi dia au dat dovada de cooperare. Acest lucru demonstreaza
faptul ca ei de identifica cu obiectivele organizatiei din care fac parte si totodata sunt puternic
ancorati in valoril e institutiei.
De asemenea, ceea ce am descoperit pe parcursul elaborarii acestei teme, a fost faptul
ca persoanele analizate nu aveau cunostinte despre ac est “joc”. Fapt care poate intari
concluzia rezultata, si anume faptul ca spiritual cooperant este unul autentic si nu se poate
justifica prin faptul ca respondentii stiau dinainte “regulile ” jocului.

Exemplul ales:
“Sa presupunem ca aflati despre o procedura mai putin legala care s -a desfasurat la
nivelul instituiei dvs. Dvs. si alti 3 colegi sunteti direct implicat i si totodata anchetati. Daca
veti marturisi, veti fi scutit de pedeaspsa cu 2 ani, iar in caz contrar pedeapsa va fi dublata.
Cum alegeti sa procedati? ”

Totodata, d ificultațile aplicării tehnicilor negocierii și medierii in activitatea
psihopedagogică și metodică, mai ales in cazul celor caracteristice teor iei matematice a
jocurilor, pot fi:
– absența unor lucrări teoretice și practice de abordare a problematicii aflate in discuție;
– reticență față de folosirea instrumentelor de calcul matematic;
– modul neunitar de interpretare a modului de folosire a instru mentelor practice puse la
dispoziție de tehnicile cantitative.

In concluzie, se poate afirma că, tehnicile de nego ciere și mediere ca mijloace de
rezolvare a conflictelor iși găsesc un rol important, nu numai in contextul general al societății
conte mporane, cat și in multe alte domenii la care nu ne –am fi gandit in mod uzual ca ar
putea c ontribui si din care ne –am putea oferi anumite raspunsuri.