Managementul Activitatiilor Logistice AL Districtgaz Sud
CUPRINS:
INTRODUCERE ………………………………………………………………….pg. 5
CAP. 1 Politica de marketing – un “stil “ propriu de abordare și rezolvare a
problemelor firmei …..….…..………………………………………..pg. 6
1.1. Conținutul politicii de marketing …………………………………pg. 6 1.2. Strategia de piață-nucleul politicii de marketing ………..………..pg. 7
1.3. Marketing-mix :-instrument de promovare a politicii de marketing …… ………………………………………………………………………….pg. 9
1.3.1 Politica de produs …………………………………………..pg. 10
1.3.2. Politica de preț …………………………………………….pg. 14
1.3.3 Politica de distribuție ………………..……………………..pg. 17
1.3.4 Politica de promovare …………………..…………………..pg. 20
CAP. 2 Prezentarea generală a S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București ….….… pg. 25
2.1. Scurt istoric al distribuției gazelor naturale în România .…… pg. 25
2.2. Forma juridică a S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București ……… pg. 26
2.3. Organizarea firmei …………………….……………….…… pg. 26
2.4. Obiectul de activitate …………………………………………pg. 28
CAP. 3 Analiza principalelor activități din cadrul S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București …………….…………………………………………………….pg. 29
3.1. Activitatea de cercetare-proiectare …..……………………….pg. 29
3.2. Activitatea de investiții ……………………………………….pg. 29
3.3. Activitatea economico-financiară …………………………….pg. 32
3.4. Activitatea de informatică …………………………………….pg. 34
3.5. Activitatea Serviciului de Metrologie ..….……………………pg. 35
3.6. Reglementările tehnice referitoare la rețelele și instalțiile de gaze
din România ……..……….….…………………………………….pg. 35
3.7. Perspectivele de dezvoltare .…….….…………………………pg. 36
3.8. Activitatea de producție …….…………..………..…….….…pg. 36
CAP. 4 Mediul extern al S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București ……….…….…pg. 41
4.1. Structura mediului extern ..………………….……………….pg. 41
4.1.1. Macromediul întreprinderii -factor determinant al activității de marketing ….…….….…..……………………..…..pg. 42
4.1.2. Micromediul întreprinderii componentă a mediului extern .. ………..……………………………………………….pg. 45
4.2. Relațiile S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București cu micromediul ..….. ………………….………………………………………….….pg.48
CAP. 5 Elaborarea politicilor de marketing la S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București ……………………………..……………………..….…………………pg. 50
Rolul marketingului în cadrul S.C. “Ditrigaz Sud” S.A. București …… .…………………………………………………………..…….pg. 50
Coordonate ale mixului de marketing în cadrul S.C. “Ditrigaz Sud”S.A.
București..………………….….………………………..…..…….pg. 51
Politica de produs……..…………………………………….pg. 52
Politica de preț………………………………………………pg. 53
Politica de distribuție………………….……………………pg. 57
Politica de promovare………………………………………..pg. 60
CONCLUZII SI PROPUNERI ……………….…………………………………..pg. 62
BIBLIOGRAFIE ………………………………………….……..….………………pg 63
=== CAPITOLUL 1 6-24 ===
CAPITOLUL 1
Politica de marketing
– Un “stil” propriu de abordare și rezolvare a problemelor firmei –
1.1. Conținutul politicii de marketing
„Modul în care întreprinderea concepe dezvoltarea activității sale, direcțiile de perspectivă și acțiunile practice, concrete, vizând valorificarea potențialului său în concordanță cu cerințele pieței, caracterizează politica de marketing a întreprinderii. Reunind strategiile și tacticile aferente, politica de marketing desemnează un anumit „stil” propriu întreprinderii, o anumită „manieră” specifică de abordare și rezolvare a problemelor sale.”
Strategia de marketing desemnează liniile definitorii ale atitudinii și conduitei întreprinderii în vederea atingerii unor anumite obiective. Modalitatea de punere în aplicare a strategiei este domeniul tacticii de marketing prin care întreprinderea se îndreaptă spre obiectivele strategice pe care și le-a propus. Tacticile se află în relații de subordonare față de strategie. Schematic, politica de marketing poate fi reprezentată în figura de mai jos:
Fig. 1. Componentele politicii de marketing
Sursa: C. Florescu,Marketing,
Editura Marketer, București, p. 277
1.2. Strategia de piața
– Nucleul politicii de marketing –
Nucleul politicii de marketing este strategia de piață, care vizează însăși finalitatea activității întreprinderii privită în ansamblul ei.
Prin strategia de piață se stabilește în mod sintetic raportul dintre întreprindere și mediul ambiant, poziția pe care întreprinderea trebuie să și-o asigure în interiorul mediului pentru a-și realiza obiectivele în condițiile unei eficiențe corespunzătoare.
„O strategie de piață adecvată este aceea conform căreia, întreprinderea face o selecție corectă a segmentelor spre care își concentrează eforturile de marketing, cărora li se adresează cu produsul potrivit, pe care-l oferă în cel mai potrivit loc, la prețul potrivit și însoțit de o promovare corespunzătoare, urmărind să-și realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă. Sfera de produse și de piețe, vectorul de creștere și avantajul competitiv formează tripticul prin care se poate caracteriza drumul întreprinderii spre mediul înconjurător pentru realizarea obiectivelor stabilite” .
Orice obiectiv trebuie să conțină trei elemente:
Un atribut prin intermediul căruia se exprimă obiectivul;
O scală (un indicator) prin care acest atribut este măsurat;
Un scop, adică o anumită valoare pe scală, pe care întreprinderea își propune să o atingă.
Obiectivele concrete sunt diferite de la o întreprindere la alta, fiind determinate de profilul activității, de locul ocupat în cadrul pieței. Chiar pentru aceeași întreprindere, obiectivele diferă de la o perioadă la alta în funcție de faza de dezvoltare în care se află și de alți factori de natură endogenă și exogenă.
În figura de mai jos prezentăm schematic factorii ce influențează strategia de marketing:
Fig.2: Factorii ce influențează strategia de marketing
Sursa: C. Florescu,Marketing,
Editura Marketer, București, p. 142
Printre cei mai importanți factori exogeni, menționez: natura și caracteristicile segmentelor cumpărătorilor și modul de manifestare a cererii acestora, structura și ponderea competitorilor în cadrul pieței, politica lor de viață și efectele acesteia asupra poziției competitive a întreprinderii, posibilitatea de achiziționare a unor resurse importante pentru activitatea întreprinderii, cadrul politic, socio-economic, juridic și cultural în care întreprinderea își desfășoară activitatea.
La elaborarea strategiei de piață trebuie luate în considerare și posibilitățile interne ale întreprinderii: resurse umane, materiale și financiare, așa numiții factori endogeni. Când raporturile dintre resurse sunt adecvate, iar disponibilitatea lor este maximă, asamblarea în procesul activității poate produce un efect sinergetic ridicat. Sinergia poate fi totodată potențată de experiența întreprinderii, de vechimea și prestigiul ei. Ea va constitui un veritabil ghid în alegerea strategiei, justificând desfășurarea sau restrângerea ambițiilor întreprinderii în raport cu piața.
Numeroasele stări ale mediului cu care ia contact întreprinderea, ca și multitudinea nivelurilor și structurilor pe care o descrie sinergia întreprinderii, conduc la o bogată diversitate a strategiilor de piață adoptate.
Analiza tipologică a acestor variante, prin utilizarea unor criterii de grupare și clasificare, rămâne singura posibilitate de examinare a mulțimii strategiilor de piață și de identificare a celor mai importante variante întâlnite în practică.
Unul dintre factorii exogeni cei mai importanți îl reprezintă modul de manifestare a cererii de mărfuri sau de servicii . Astfel, se pot defini opt stări ale cererii pentru fiecare strategie corespunzătoare:
Tabel 1: Variante ale strategiei de piață în funcție de starea cererii
Sursa: Ovidiu Nicolescu, Iacob Cătoiu
Strategii manageriale de firmă, Ed. Economică, București, 1996, p. 309
Prin intermediul primelor 4 strategii, se urmărește găsirea unor căi de sporire a cererii efective până la nivelul dorit.
În cazul celei de-a cincea strategii, cererea efectivă se situează pe ansamblu, la nivelul dorit, fiind necesară doar o desfășurare corespunzătoare a ei în timp .
În cea de-a șasea situație, cererea efectivă corespunde cererii dezirabile atât ca nivel, cât și ca evoluție în timp, strategia de piață adoptată vizând întreținerea acestei stări.
În ultimele două situații, cererea efectivă are un nivel mai mare decât cel dorit, segmentele de cumpărători, a obiceiurilor de cumpărare obligă întreprinderea să adopte o anumită atitudine față de structura pe segmente a pieței. În funcție de aceste criterii, variantele de strategie sunt următoarele:
Strategia nediferențiată, când întreprinderea se adresează pieței în mod global fără a se ține seama de eventualele stratificări existente în cadrul ei;
Strategia diferențiată, când întreprinderea se adresează fiecărui segment al pieței în parte. Această strategie e specifică mai ales întreprinderilor care acționează pe piețe relativ puțin segmentate și e deplin corespunzătoare opticii de marketing ;
Strategia concentrată, când întreprinderea se raportează la un singur segment sau la un număr restrâns de segmente, adaptându-se specificului acesteia.
Schimbările pieței pun întreprinderilor probleme legate de adaptare dinamică și operativă la noile condiții. Variantele strategice iau în acest caz, următoarele forme:
Strategia activă, caracterizează atitudinea întreprinderii moderne, puternice,
preocupată permanent de înnoire și perfecționare;
Strategia adaptivă, când întreprinderea își propune să țină pasul cu schimbările pieței, anticipându-le și intervenind din vreme cu modificări în activitatea sa, astfel încât să se adapteze prompt noilor condiții;
Strategia pasivă, definește un comportament de așteptare față de schimbările pieței, întreprinderile acceptând schimbarea cu o anumită întârziere.
Folosind drept criteriu poziția întreprinderii față de exigențele pieței, variantele strategice sunt următoarele:
Strategia exigenței ridicate, presupune satisfacerea la un nivel cât mai înalt a exigențelor pieței ;
Strategia exigenței medii, este caracteristică strategiilor cu un potențial mai modest și care acționează în cadrul unor piețe unde există diferențieri între cumpărători și în funcție de nivelul exigențelor;
Strategia exigenței reduse, se plasează la periferia marketingului, dar se poate practica pe o scară largă în condițiile penuriei, ca și ale unei competiții între ofertanți.
În majoritatea cazurilor, întreprinderea acționează într-un cadru competitiv. Strategia de piață va trebui să precizeze și atitudinea întreprinderii față de ceilalți competitori, variantele strategice fiind:
Strategia ofensivă, este caracteristică întreprinderilor puternice cu poziții consolidate în cadrul pieței sau întreprinderilor „nou venite”, care au un avantaj competitiv deosebit, prin confruntarea cu ceilalți competitori, promovându-se de fapt strategia creșterii cotei de piață a întreprinderii respective;
Strategia defensivă, este urmată de întreprinderile cu sinergie medie sau redusă și cu
o poziție modestă în cadrul pieței. Această strategie se concretizează în două variante:
Strategia menținerii cotei de piață;
Strategia restrângeriii cotei de piață.
În diferențierea unei variante strategice de alta, este bine să se folosească toate criteriile care au stat la baza tipologiilor prezentate. O strategie oarecare nu trebuie caracterizată în mod unidimensional, ea este o „combinație” a mai multor elemente definitorii.
Întreprinderea va trebui să aleagă din mai multe variante strategice, pe aceea care
permite luarea în considerare în cel mai înalt grad a acțiunii factorilor de natură endogenă și exogenă. De asemenea, trebuie să existe o concordanță deplină între strategia de piață elaborată și toate celelalte elemente ale politicii de marketing, astfel încât să asigure protecția eficientă a întreprinderii în cadrul pieței.
Strategia de piață este susținută de un ansamblu de mijloace și instrumente, corelate organic în cadrul mixului de marketing.
1.3 Marketing mix
– instrument de promovare a politicii de marketing-
Mix-ul de marketing reprezintă un ansamblu coerent de factori externi ai firmei prin intermediul cărora aceasta acționează pe piață în vederea atingerii obiectivului strategic propus. Mix-ul de marketing presupune o dozare a factorilor endogeni în scopul de a influența piața pe care se manifestă, în formarea ei, pentru creșterea forței sale economice.
Creatorul conceptului de marketing-mix grupează instrumente pe care întreprinderea le folosește în relațiile sale cu piața, în 12 categorii: dezvoltarea produsului, adoptarea mărcilor, determinarea prețurilor, canalele de distribuție, vânzarea directă, publicitatea, promovarea la locul vânzării, condiționarea, expunerea în raft, serviciile, logistica, cercetarea și analiza informațiilor.
Marketingul mix corespunde variabilelor pe care le controlează marketingul și care sunt folosite pentru atingerea obiectivelor pe care acesta și le-a fixat . Variabilele mix-ului de marketing popularizate de specialiști sunt: PRODUSUL, PREȚUL, DISTRIBUȚIA și PROMOVAREA.
1.3.1.Politica de produs
„Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă firma referitor la dimensiunile,
structura și evoluția gamei de produse și servicii ce fac obiectul propriei sale activități, atitudine ce se raportează permanent la cerințele mediului de piață, la tendințele manifestate de ceilalți concurenți”.
Pentru a-și realiza produsul, întreprinderea trebuie în același timp să țină cont de opțiunile consumatorilor, de capacitatea tehnologică, de priceperea sa și de potențialul său comercial, financiar. Strategiile de produs, componente ale politicii de produs, nu cuprind doar determinarea caracteristicilor tehnice așteptate de către cerere, ele integrează de asemenea și opțiunile psihologice care vor fi prezentate în alegerea formelor precum și designului.
Activitățile componente ale politicii de produs pot fi grupate după conținutul tematic în următoarele ansambluri:
Cercetarea produsului: are în vedere analiza calității produselor aflate în fabricație și/sau în vânzare, analiza circulației produselor și urmărirea comportării lor în utilizare sau consum. Investigațiile sunt completate cu cele referitoare la poziționarea produselor care reprezintă o evaluare comparativă a produselor concurente destinată aceleiași trebuințe.
Cercetarea produsului are semnificația unei analize diagnostic de natură să semnaleze punctele „forte” și cele „slabe” ale gamei de fabricație sau ale sortimentului comercializat, pentru a permite o fundamentare cât mai adecvată a strategiei întreprinderii.
Gama de produse conține produse înrudite prin destinația lor comună și prin caracteristicile esențiale similare privitoare la materia primă din care sunt fabricate, la tehnologia de fabricație.
Dimensiunile gamei de producție sunt:
Lărgimea gamei, dată de numărul de linii de produse ce o compun;
Profunzimea gamei, dată de numărul de produse distincte pe care le conține o linie de produse;
Lungimea gamei, reprezentând însumarea efectivelor tuturor liniilor de fabricație.
După lansare și pe parcursul întregii sale vieți, un produs trebuie adaptat. Această adaptare poate lua forma unei repoziționări sau îmbunătățiri acest lucru făcând produsul să fie conform așteptărilor sau să fie mai rentabil pentru întreprindere. Rolul poziționării este prezentat în schema de mai jos:
Fig. 3: Rolul poziționării pe piață
Sursa: P.L.Dubois, A. Jolibert, Marketing, teorie și practică, vol. II,
Editura Economică, Cluj-Napoca, 1994, p. 112
Scopul poziționării este de a conferi o poziție nouă produselor pe o piață externă. Această poziție nu trebuie doar percepută ca atare de către consumator, ea trebuie să corespundă deasemenea unei cereri colective. Alegerea unei poziții proprii care să dea personalitate unui produs, corespunzând așteptărilor consumatorilor, constituie baza originală a acestei strategii.
Principala orientare ofensivă a politicii de produs o constituie inovația. Aceasta este totuși rară, puține firme dispunând de un portofoliu de inovații.
Contrariul riscurilor pe care le presupune inovația este posibilitatea de a beneficia, în caz de reușită, de un monopol temporar, cu avantajele binecunoscute acestei situații, absența concurenței directe și o marjă ridicată a profitului . Totuși, acest venit este din ce în ce mai limitat privind capacitățile de reacție ale concurenților care dezvoltă rapid produsul de imitație. Inovația ajută însă, la crearea unui climat inovator, în toate componentele firmei, ce participă direct la realizarea tehnico-economică a produsului.
Altă componentă a politicii de produs este modelarea produsului, adică totalitatea operațiilor prin care întreprinderea conferă identitate bunurilor pe care le produce, prin conceperea și realizarea de prototipuri sau machete.
Acțiunile juridice prin care produsul este protejat împotriva contrafacerilor poartă denumirea de asigurare legală a produsului. Printre instrumentele de asigurare a protecției legale a produselor și serviciilor fac parte: brevetele de invenție, mărcile de fabrică, de comerț și de servicii, desene industriale, mostre gustative, denumirea de origine, dreptul de autor.
Altă componentă a politicii de produs o constituie atitudinea față de produsele vechi, ceea ce înseamnă preocuparea întreprinderii față de soarta mărfurilor cu un grad ridicat de uzură morală și un nivel scăzut de rentabilitate.
Din punct de vedere al marketingului, componentele unui produs sunt astfel grupate:
Componente corporale;
Componente acorporale;
Comunicațiile privitoare la produs care cuprind ansamblul informațiilor transmise de producător sau distribuite cumpărătorilor potențiali, pentru a facilita prezentarea produsului și a întării argumentația emotivă sau rațională ce stă la baza deciziei de cumpărare;
Imaginea produsului, adică sinteza reprezentărilor materiale de natură cognitivă, afectivă, socială și personală a produsului în rândul cumpărătorilor.
„Produsele sunt asemenea organismelor vii. Ele se nasc, trăiesc și mor”. Ciclul de viață al produselor are 4 etape: lansare, creștere, maturitate și declin. După cum produsul trece prin ciclul său de viață, politica de marketing trebuie periodic evaluată și dacă e nevoie, adaptată sau schimbată.
Lansarea produsului „se face” la prima apariție a produsului pe piață, când vânzările sunt scăzute și profitul e negativ din cauza cheltuielilor mai mari pentru introducerea produsului pe piață. În această fază rolul specific al produsului e major, pentru că e vorba de un produs nou.
Faza de creștere este critică, pentru supraviețuirea produsului, deoarece reacțiile concurenței din timpul acestei perioade vor afecta ciclul de viață al produsului. Vânzările cresc rapid și profiturile ating vârful, dup care încep să scadă , cererea crește rapid, dar cheltuielile de promovare sunt totuși mari.
Faza de maturitate este caracterizată de o concurență severă. Competitorii accentuează îmbunătățirile și diferențele pentru produsele lor. Cei care reușesc să rămână pe piață vor trebui să facă eforturi deosebite pe planul distribuției și promovării.
În faza de declin vânzările scad rapid, însă cum cele mai multe firme sunt axate pe mai
multe produse, destinul unei firme e rar legat de un singur produs, așa că, dacă un produs e în faza de declin, celelalte pot fi în faza de lansare sau de maturitate.
Nu există o suprapunere între curba ciclului de viață al unui produs și cea a firmei care îl fabrică. Aceasta din urmă, este rezultanta curbelor de viață al produselor ce alcătuiesc profilul firmei, ponderată cu greutatea specifică a fiecărui produs.
Factorii care determină durata și structura ciclului de viață pot fi generali (progresul tehnico-științific și creșterea veniturilor purtătorilor cererii) și specifici (natura produselor, mărimea gamei sortimentale, capacitatea produselor de a avea noi îmbunătățiri și de a fi destinate altor segmente de consumatori).
Problema centrală pe care o ridică ciclul de viață al produsului este anticiparea fazelor sale. Cunoașterea încă din faza de creștere a perioadei în care vor apărea semnele maturității și anticiparea declinului sunt extrem de importante pentru politica de marketing a firmei.
„A spune că produsul are un ciclu de viață” înseamnă să afirmi patru lucruri :
Produsul are o viață limitată;
Vânzările produsului trec prin diferite etape determinând atitudini diferite ale vânzătorului;
Profiturile cresc sau scad în funcție de ciclul de viață al produsului;
Produsul cere strategii diferite în funcție de etapele ciclului său de viață “.
Fiecare produs poate fi descris după caracteristicile sale:
Caracteristici tehnice, fizico-chimice (formă, design, culoare, materiale etc.);
Caracteristici de folosire (varietate, specificitate);
Caracteristici psihologice (frumusețe, tinerețe);
Caracteristici asociate (preț, nume, condiționare).
Importanța și calitățile distinctive ale atributelor produselor în raport cu concurenții sunt factori determinanți care stau la baza alegerii produselor pentru consum.
Opțiunile firmei referitoare la dimensiunile și structura gamei de produse pe care le fabrică (comercializează), se reflectă în strategia de produs.
Firma încearcă să-și atingă obiectivele sale prin intermediul strategiei de produs, printre aceste obiective numărându-se:
Consolidarea poziției în cadrul actualelor segmente de piață;
Creșterea gradului de răspândire pe piață prin atragerea de noi segmente de
utilizatori;
Diferențierea față de produsele similare sau apropiate ale altor producători;
O mai bună poziționare în cadrul gamei din care face parte produsul respectiv și
creșterea cotei de piață a acestuia.
Tipul și complexitatea strategiei de produs sunt influențate de potențialul uman, material și financiar al firmei, de natura bunurilor ce fac obiectul acesteia și de poziția deținută în cadrul pieței.
Modificările în dimensiunea gamei de produse pot fi realizate în trei tipuri de strategii:
Strategia de selecție pentru restrângerea dimensiunilor gamei;
Strategia stabilității sortimentale pentru menținerea acestei dimensiuni ;
Strategia diversificării sortimentale în scopul creșterii lor.
În funcție de nivelul calitativ al produselor, firma poate opta pentru o strategie de adaptare a calității mărfurilor în raport cu exigențele consumatorilor, o strategie de diferențiere calitativă în funcție de oferta concurenței sau o strategie a stabilității calitative.
Alt element strategic este gradul de înnoire al produsului, care poate fi menținut constant, poate fi îmbunătățit în mod relativ sau poate fi mărit pe calea asimilării de produse noi.
Adresându-se unei piețe segmentate și dispunând de o concepție evoluată de marketing, firma poate opta pentru o strategie de selecție, adică eliminarea unor produse cu un grad relativ ridicat de uzură morală și a celor ce prezintă o cerere scăzută, sau simplificarea gamei prin micșorarea lungimii ori a profunzimii acesteia. Adoptarea unei astfel de strategii se impune, fie ca urmare a unei diversificări anterioare, fie atunci când indicatorii eficienței ce privesc anumite produse din gamă au niveluri inacceptabile.
Strategia de selecție a produselor își propune o consolidare a indicatorilor economico-financiari și a locului firmei în cadrul pieței. Dobândirea unei poziții mai bune, prin câștigarea unei cote de piață se poate realiza apelând la strategia de creștere a dimensiunilor gamei. În practică, aceasta se realizează prin diversificarea gamei, ce urmărește să nuanțeze modalitățile de satisfacere a nevoii căreia i se adresează produsul și să ducă pe această cale la lărgirea pieței sale sau la pătrunderea pe noi piețe.
Diversificarea gamei de produse poate lua trei forme:
Diversificarea orizontală, care se realizează prin mărirea numărului liniilor de produse în cadrul gamei;
Diversificarea verticală, ce are loc prin prelungirea în „amonte” sau în „aval” a unei linii de produse, incluzând în nomenclatorul de fabricație și unele bunuri anterior achiziționate ca materii prime sau altele care folosesc actualele produse ale firmei drept elemente constructive;
Diversificarea laterală, care constituie o dezvoltare a gamei de produse în direcțiile conexe structurii de bază.
Firma poate, de asemenea, folosi o strategie de adaptare a structurii pentru a răspunde exigențelor unei anumite piețe sau categorii de utilizatori.
Cea mai complexă strategie de produs este însă cea a înnoirii sortimentale.
Înnoirea sortimentală este folosită mai ales în perioada de maturitate a componentelor unei linii de produse, urmărind înlocuirea mărfurilor „îmbătrânite” cu altele noi, superioare calitativ.
Orice strategie ar alege firma, important este să ducă la modernizarea gamei de mărfuri, cu scopul unei mai bune poziționări pe piață a firmei.
1.3.2. Politica de preț
Prețul este singura variabilă a marketingului mix care produce venit. Toate celelalte variabile nu generează decât cheltuieli și investiții. Astfel, prețul este foarte important din punct de vedere al întreprinderii.
Prețul produce efecte mult mai imediate decât celelalte variabile ale mix-ului de marketing. Cererea, dar și concurența este în general mai promptă să acționeze la modificări de preț decât la modificări ale imaginii produsului.
Determinarea prețului trebuie să fie corelată cu alegerea altor variabile ale mix-ului de marketing. Ea face parte dintr-o problematică generală care include alegerea unei piețe țintă (obiectiv ) și a unei poziționări. Demersul fixării prețului este prezentat în schema următoare :
Fig. 4: Demersul fixării prețului
Sursa: P.L.Dubois, A. Jolibert, Op. Cit., p. 138
Factorii care trebuie analizați pentru determinarea prețului sunt :
Constrângerile legale;
Obiectivele întreprinderii în materie de preț:
Obiective legate de volumul vânzărilor;
Obiectivul rentabilității;
Obiectivul gamei de produse;
Cererea ;
Caracteristicile produsului;
Concurența.
La acești cinci factori se adaugă rolul distribuitorilor în fixarea prețului.
“Într-o economie modernă, orice tranzacție poate fi gândită ca un schimb de bani, banii fiind prețul pentru CEVA” .
O întreprindere modernă nu e însă întotdeauna liberă să-și stabilească prețul produselor sale. Statul intervine în diferite moduri în mecanismul prețului. În România, odată cu liberalizarea prețului și trecerea spre economia de piață,
intervenția statului în mecanismul prețului se va reduce.
Pentru a-și fixa prețul produselor, o întreprindere trebuie să ia în considerare
sensibilitatea pieței față de preț. O veritabilă cheie în determinarea prețului este elasticitatea cererii în raport cu prețul. O variație a elasticității indică o schimbare a naturii cererii, de care întreprinderea trebuie să țină cont. O cerere elastică foarte negativă în raport cu prețul (e< -2) va determina stabilirea unui preț mai scăzut dacă întreprinderea dorește să-și stimuleze vânzările.
Prețul este probabil cea mai flexibilă variabilă din cadrul mix-ului de marketing. Marketerii pot să ajusteze prețurile mult mai ușor decât ar schimba orice altă variabilă a mix-ului de marketing. „Preocuparea și interesul cumpărătorilor pentru preț sunt legate și de satisfacția
așteptată de la un produs”.
Consumatorii nu sunt în totalitatea lor sensibili la prețuri. Există astfel categorii de cumpărători care sunt fideli prețurilor scăzute, prețurilor medii sau ridicate. Aceste diferențieri preferențiale pentru prețuri sunt asociate profilurilor socio – demografice.
Determinarea prețului este influențată și de caracteristicile produsului. Poziția produsului, situarea lui la un moment dat pe curba vieții sale, costul său și metoda de calcul, apartenența la o gamă a produsului, toate acestea au un rol foarte important.
Una dintre cele mai frecvente probe căreia trebuie să-i facă față specialistul în marketing este fixarea unei game de produse aceasta necesitând:
Alegerea produsului care va avea prețul cel mai scăzut;
Alegerea produsului care va avea prețul cel mai ridicat;
Diferențele de preț care trebuie să existe între produsele gamei.
Aceste alegeri sunt în funcție de interdependența produselor care constituie gama. Efectele de substituire și de complementaritate trebuie luate de asemenea în
considerare.
Atât cel mai scăzut, cât și cel mai ridicat al gamei de produse e foarte important pentru modul în care cumpărătorul percepe întreaga gamă. Cu un preț mic în partea inferioară, întreaga gamă poate fi considerată ieftină, iar cu un preț prea mare în partea superioară, cumpărătorii pot percepe gama ca fiind la un preț deasupra pieței.
Fixarea de ansamblu a prețurilor unei game necesită ca acestea să fie întâi situate în zona prețurilor acceptate de consumator. Intervalul de preț care separă produsele aceleiași game trebuie să fie suficient de important pentru a putea fi detectat de consumator. El trebuie de asemenea să fie adaptat diferențelor de cost de producție cât și acțiunilor concurenților pe piață și evoluțiile pieței.
Concurența se bazează pe ideea interdependenței. Aceasta semnifică următorul fapt: consecințele unei acțiuni luate de întreprindere nu depind de această acțiune, ci și de acelea care vor fi luate de concurență.
„Fiecare firmă poate să presupună că e posibilă o schimbare la prețurile concurenței. Astfel, firma trebuie să fie pregătită pentru a ști cum să reacționeze, răspunzând repede și chiar agresiv. Multe firme preferă să nu se angajeze într-o competiție bazată pe preț, astfel încât avantajul celui care vinde nu va fi schimbat când un competitor decide să vândă sub preț” .
Deci, angajarea într-o competiție bazată sau nu, pe preț e o decizie de bază a firmei.
„În stabilirea prețului o firmă trebuie să țină seama de următoarele aspecte legate de concurență:
Câți concurenți sunt;
Ce parte a pieței deține fiecare;
Care sunt resursele lor financiare;
Care este poziția lor comparativ cu a firmei respective;
Cum sunt afectați ei de cerere, ce fel de prețuri au practicat în trecut”.
Există anumite tendințe în mișcarea prețurilor care pot afecta întreprinderea, iar rolul politicii de marketing este acela de a le identifica. Una dintre aceste tendințe privește schimbarea raportului dintre prețurile diferitelor produse. Dinamica prețurilor și schimbărilor de raporturi dintre ele obligă întreprinderea contemporană să-și reconsidere tehnologiile, structura producției, să revadă criteriile de eficiență. Mișcarea contemporană a prețurilor se desfășoară pe fondul inflației. Adaptarea la inflație a întreprinderii înseamnă evitarea efectelor negative ale acesteia asupra activității pe care o desfășoară; ea ar putea însemna mai mult, adică, chiar fructificarea unor situații speciale care apar în umbra inflației.
Prețurile practicate de întreprindere sunt un pilon al strategiei de piață. Prețul poate fi considerat chiar un „instrument” folosit de o întreprindere pentru a intra pe o piață, pentru a cuceri un segment al pieței sau pentru a-și consolida poziția.
În diferențierea strategiilor de preț intervine o serie de criterii care se referă la: nivelul, diversitatea și stabilitatea prețurilor.
Orice indicare a prețului privește în primul rând nivelul acestuia. Strategia întreprinderii poate fi o strategie a prețurilor înalte, a prețurilor moderate sau a prețurilor joase. În stabilirea nivelului de preț pentru produsele lor, firmele se pot orienta după costuri, după cerere sau după concurență.
În orientarea după costuri a prețului se pleacă de la premisa că, prețul trebuie să acopere integral costurile și să permită obținerea unui beneficiu net. Adaosul la costuri poate fi mic sau variabil în funcție de cantitatea de produse vândute, de piața pe care se face tranzacția sau de alte condiții.
În orientarea după concurență se ia în considerare în primul rând, prețul concurenței. Importanța acestei metode crește dacă produsele competitorilor sunt mai omogene, iar piața respectivă este o piață unde prețul este o variabilă cheie a strategiei de marketing, întreprinderea nu trebuie să ia în considerare însă, doar existența concurenței pe piață, ci și propria ei poziție și forță, cât și importanța ei în cadrul pieței. Când concurența este puternică, firma poate alege o strategie imitativă (imitarea mișcărilor concurenților principali) sau o strategie defensivă (înseamnă o reacție întârziată la mișcările lor).
Orientarea după cerere. „Această metodă înseamnă un preț ridicat atunci când cererea pentru produsul respectiv e mare și un preț scăzut când cerea a mică. Pentru a folosi această metodă, marketingul trebuie să fie în stare să estimeze cantitățile dintr-un produs pe care consumatorii le vor cere la diferite prețuri. Marketingul va alege prețul care va genera venitul total cel mai mare. Evident, eficacitatea acestei metode depinde de abilitatea marketingului în a estima cererea cât mai corect”.
Alt criteriu de diferențiere a strategiilor este gradul de diversificare a prețurilor. Astfel, firma poate folosi diferite prețuri în funcție de gradul de diversificare sortimentală a produselor cu care se adresează pieței și de gradul de omogenitate a acesteia. Referitor la un singur produs gama de prețuri va reflecta de obicei diferențierile calitative dintre variantele sortimentale ale acestuia.
Gradul de mobilitate a prețului, durabilitatea lui în timp, reprezintă alt criteriu ce diferențiază strategiile firmelor. Asociată cu politica de produs, strategia orientată pe mobilitatea prețurilor poate viza forțarea ciclului de viață al produsului în sensul prelungirii sau reducerii acestuia.
Asociată unei politici promoționale, mobilitatea prețurilor poate forța pătrunderea produsului pe noi segmente de piață, sporirea utilizării lor în consum, intensificarea consumului etc. Dinamismul mediului economico-social și deci dinamismul prețurilor face imposibilă o atitudine din partea întreprinderii. Specialistul în marketing nu trebuie doar să promoveze strategia, ci și să o reexamineze de câte ori e nevoie, pentru a fi în concordanță cu schimbările pieței.
1.3.3. Politica de distribuție
„Distribuția se referă, în esență, la circuitul fizic și cel economic al mărfurilor, la sistemul de relații ce intervin între agenții de piață, la activități ale unei mase largi și eterogene de unități, aparținând mai multor profiluri economice”.
Obiectul activității de distribuție îl formează mărfurile, fluxul lor neîntrerupt de la producător până la consumator. Politica de distribuție este una dintre cheile elaborării unui mix de marketing eficient.
Producătorul ne mai poate pregăti separat planul său de marketing pe care apoi să-l impună distribuitorului: sau integrează stadiul distribuției (cazul marketingului direct, anumite concesiuni, gratuități, puncte de vânzare sub firma fabricantului) sau negociază cu distribuitorii, condițiile de distribuție ale produsului său. În fiecare caz el trebuie să vegheze între adecvarea acestor condiții și fiecare element al marketingului-mix.
Evoluțiile constante ale distribuției antrenează apariția de noi forme ale organizării canalelor și noi forme de vânzare. Transformările care afectează modurile de consum, combinate cu inovațiile tehnice ce privesc fluxul bunurilor, fluxul financiar, fluxul de informații, contribuie la o modificare a peisajului distribuției.
Distribuția îndeplinește rolul necesar de ajustare dintre ofertă și cerere, ea fiind în acest sens creatoare de servicii. Într-o economie modernă, producția și consumul nu mai sunt posibile fără distribuție, principalul ei rol fiind acela de a răspunde cât mai bine așteptărilor consumatorilor care cer servicii din ce în ce mai precise, individualizate și personalizate.
Între principalele funcții ale distribuției se numără:
Schimbarea proprietății asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv al dreptului de proprietate de la producător la consumator, prin intermediul actelor de vânzare – cumpărare;
Deplasarea produselor de la producător la consumator prin intermediul activităților de transport, stocare, depozitare;
Informarea clientelei cu privire la procesul de întreținere și utilizare a diferitelor bunuri achiziționate;
Finanțarea unor operațiuni comerciale.
Funcțiile enumerate mai sus scot în evidență rolul multiplu al distribuției și în același timp benefic, atât pentru producător cât și pentru consumator.
Una dintre funcțiile esențiale ale distribuției o reprezintă realizarea actelor de vânzare-cumpărare, prin intermediul cărora odată cu mișcarea efectivă a mărfurilor are loc schimbarea proprietății asupra lor, respectiv transferarea succesivă a dreptului de proprietate de la producător până la consumator. Este un itinerar în circuitul economic al mărfurilor, alcătuind un „canal de distribuție”. Acesta conține în toate cazurile producătorul și consumatorul – puncte extreme – și nu lanț de verigi prin care mărfurile trec succesiv.
Direcționarea fluxului produselor de la producători la consumatori este realizată decătre grupuri de indivizi sau organizații numite canale de distribuție.
Acestea sunt caracterizate prin trei dimensiuni:
Lungimea canalului, este numărul de verigi intermediare prin care mărfurile trec de la producător la consumatorul final. În funcție de aceste dimensiuni, canalele pot fi: directe sau cu intermediari, pot fi scurte sau lungi, în funcție de numărul intermediarilor;
Lățimea canalului, a doua dimensiune, este determinată de numărul unităților prin care se asigură distribuția unui produs în cadrul fiecărei faze a rutei de distribuție;
Adâncimea canalului, ultima dimensiune, exprimă măsura apropierii distribuitorului de punctele efective de consum.
Canalele diferă atât în funcție de categoriile de produse cât și în funcție de piață unde se realizează distribuția. Astfel tipurile de canale când distribuția se realizează pe piața internă sunt:
Producător-consumator;
Producător-intermediar-consumator (canal scurt);
Producător-intermediar-intermediar-consumator(canal lung);
În cadrul activităților de distribuție, foarte importantă este integrarea cu cele două forme ale ei: orizontală și verticală.
Integrarea orizontală înseamnă cuprinderea unui număr mare de unități în cadrul unei secvențe sau verigi a distribuției. O firmă folosește integrarea orizontală atunci când fuzionează cu alte firme sau când adaugă elemente (magazine cu amănuntul) la un singur nivel al distribuției.
Cuprinderea a două sau mai multe etape succesive ale distribuției în sfera de activități a unei întreprinderi se numește integrare verticală. Integrarea verticală cuprinde toate funcțiile de la producător până la consumator.
În cadrul canalelor de distribuției intermediarii trebuie clasificați în funcție de anumite criterii. Astfel natura fluxurilor ce alcătuiesc activitatea în cadrul unui anumit canal de distribuție, este unul dintre criterii; numai unii intermediari se ocupă de toate fluxurile, alții se limitează la 2-3 fluxuri sau la unul singur.
Alt criteriu de diferențiere a intermediarilor este locul ocupat în canalul de distribuție. În funcție de acest criteriu intermediarii pot fi angrosiști și detailiști.
Intermediarii pot lucra independent sau nu, astfel că trebuie ținut seama și de acest al treilea criteriu de delimitare și anume gradul lor de independență. Este vorba de raporturile juridice dintre producător și distribuitor, prin care aceștia beneficiază de un grad mai mare sau mai mic de independență unul față de celălalt.
În realizarea paletei de distribuție, un rol foarte important îl are însă distribuția fizică, pe care “The National Council of Phisical Distribution Management” (NCPDM) o definește ca fiind „mișcarea unui bun dintr-un loc unde a fost produs sau dezvoltat, în locul unde e consumat. Toate activitățile implicate în mișcarea mărfurilor către locul potrivit la timpul potrivit pot fi denumite distribuția fizică” .
Dintre activitățile cuprinse în sistemul distribuției fizice (logistic) cele mai importante sunt : transportul, depozitarea, manipularea, sortarea, preambalarea și condiționarea.
Deoarece, disponibilitatea produsului și livrările la timp sunt atât de dependente de transport, alegerea unei forme în privința acestuia (modalitățile de transport, alegerea unei rute de transport) are un efect direct asupra servirii consumatorilor.
Celelalte componente ale distribuției fizice (stocarea, depozitarea, manipularea fizică, fluxurile informaționale) au o pondere mai mică în totalul costurilor; fiecare activitate a distribuției fizice trebuie studiată însă în corelație cu alte activități. Lanțul logistic trebuie văzut ca un sistem, toate activitățile fiind îndreptate spre același țel: satisfacerea corespunzătoare a cerințelor consumatorilor.
Distribuția fizică afectează fiecare element al mix-ului de marketing.
Nu se poate ca un singur sistem de distribuție să fie ideal pentru toate situațiile, el trebuie continuu evaluat și adaptat situației.
Pentru alegerea unei strategii corespunzătoare de distribuție, nu trebuie ales doar canalul de distribuție, ci trebuie luat în considerare întreg ansamblul interacțiunilor dintre deciziile strategice ale firmei, conform figurii următoare:
Fig. 5: Alegerea unei strategii de distribuție
Sursa: P.L. Dubois , A.Jolibert, Op. Cit., p 320
Prima etapă constă în fixarea obiectivelor în materie de distribuție. Acestea sunt un subprodus al obiectivelor fundamentale ale firmei. Dintre obiectivele strategice de distribuție foarte importante sunt cele referitoare la dimensiunea și direcțiile fluxului de marfă sau uneori, cele ce privesc laturile calitative ale distribuției.
Strategia distribuției prezintă ca și celelalte strategii de marketing un număr de variante și anume:
Dimensiunea canalului este adeseori cel mai important criteriu care diferențiază strategiile:
Distribuție directă;
Distribuție prin canale scurte;
Distribuție prin canale lungi (doi sau mai mulți intermediari);
Amplasarea distribuției contribuie și ea la diferențierea strategiilor. Firma decide numărul de intermediari folosiți, deci lățimea canalului. În acest caz sunt trei strategii:
Distribuție extensivă;
Distribuție selectivă;
Distribuție exclusivă;
Distribuția extensivă se referă la o difuzare largă a produselor prin cele mai diferite tipuri de intermediari . “Distribuția selectivă e situată între distribuția extensivă și cea exclusivă și înseamnă folosirea unui număr redus de intermediari (dar mai mult decât unul) specializați în difuzarea anumitor produse. „Unii producători își limitează deliberat numărul de intermediari care se ocupă de produsul lor. Forma extremă este distribuția exclusivă, unde un singur intermediar dobândește exclusivitate pentru a distribui produsele companiei” .
Alt element de diferențiere a strategiilor este gradul de participare a firmei în
activitatea canalului de distribuție . Întreprinderea poate folosi distribuția prin aparatul propriu sau prin intermediari. Uneori, se recurge la o combinație a celor două tipuri de distribuție;
În funcție de gradul de control asupra distribuției, variabilele strategice pornesc de la un control total, trecând prin formele intermediare de control ridicat, mediu sau scâzut până la un control inexistent;
Strategia de distribuție va ține seama și de gradul de elasticitate a aparatului de distribuție, orientându-se către rețelele de distribuție care vor avea o flexibilitate ridicată, medie sau scăzută ;
Gradul și forma de angajare a firmei în procesul mișcării fizice a mărfurilor
delimitează „strategii logistice”, laturi ale strategiei de distribuție;
Se mai pot adăuga, deasemenea, strategii de rezervă pentru a face față unor situații neprevăzute;
Aplicată în practică, strategia aleasă trebuie să fie elastică, să permită modificări sau adaptări. Firma poate să acționeze asupra intermediarilor, stimulându-i să împingă produsele către consumatori (push strategy) sau poate să se orienteze către consumatori, încercând printr-o activitate promoțională intensă să le sporească interesul; intermediarii vor fi nevoiți să folosească așa numita „pull strategy”, căutând să „absoarbă” în rețeaua lor comercială produsul și să-l comercializeze în cantități mai mari.
La elaborarea strategiei de marketing, firmele pot să dea sau nu prioritate distribuției. Dar pentru anumite firme, politica de distribuție e o consecință a alegerii efectuate în materie de preț, produs sau comunicare. Oricare ar fi elementul determinant al mix-ului de marketing, esențial este de a fi în concordanță cu alte decizii de marketing ale firmei.
1.3.4. Politica promoțională
Complexitatea mediului economico-social în care acționează o firmă modernă e din ce în ce mai mare, astfel încât, aceasta nu se poate limita doar la producția și distribuția de bunuri și servicii, ea trebuind să comunice în permanență cu mediul exterior, cu piața pe care acționează.
„Comunicarea implică informarea atentă a cumpărătorilor efectivi și potențiali, a intermediarilor precum și acțiuni specifice care să influențeze comportamentul consumatorilor față de produsele și serviciile firmei și să sprijine vânzarea acestora. Toate aceste acțiuni cu obiective și mijloace de acțiune extrem de variate, constituie politica promoțională a firmei”.
Politica promoțională e precedată în cadrul mix-ului de marketing de celelalte trei componente. Nu poate fi promovat decât un produs solicitat sau așteptat de cumpărători, care are un preț adecvat și e plasat în canalele de distribuție corespunzătoare.
Activitățile promoționale se pot împărți în:
Publicitate;
Promovarea vânzărilor;
Relații publice;
Utilizarea mărcilor;
Manifestări promoționale;
Forțele de vânzare.
Publicitatea este o variabilă calitativă de natură psihologică, ce acționează pe termen lung și care în general e greu măsurabilă cantitativ în privința efectelor pe
care le generează. Ea se constituie într-un ansamblu de metode și procedee menite să facă cunoscute consumatorilor produsele și serviciile firmei, să le trezească interesul prin mijloace sugestive, în vederea achiziției lor de către cumpărător. În practică, noțiunea de publicitate e deseori confundată cu reclama sau relațiile publice.
Reclama comercială este acțiunea de atragere a atenției individului asupra unui serviciu sau produs într-un scop anume (economic, comercial).
Relațiile publice sunt preocuparea firmei de a crea o încredere reciprocă între ea și public, pentru a forma o imagine favorabilă asemenea posibilităților economice ale firmei, asemenea produselor create de acesata; publicitatea înglobează reclama, dar e mai cuprizătoare.
Printre obiectivele publicității se numără:
Susținerea procesului de vânzare prin crearea unei imagini favorabile față de firmă și de
produsele sale, în rândul consumatorilor potențiali;
Facilitarea pătrunderii pe o piață nouă sau atragerea de noi segmente de cumpărători;
Introducerea unui preț nou;
Sporirea vânzărilor unui produs prin prelungirea sezonului de consum, prin mărirea frecvenței de înlocuire și a modalităților de utilizare a produsului etc.;
„Prin obiectivele sale și prin mijloacele folosite, activitatea de publicitate trebuie să contribuie și la educarea consumatorilor, influențând în acest fel, volumul și structura consumului, obiceiurile de cumpărare și de consum în sensul raționalității acestora” .
Formele publicității sunt variate și pot fi grupate în funcție de o serie de criterii :
În funcție de obiect, publicitatea poate fi: publicitate de produs (de informare, de condiționare, comparativă și de reamintire), publicitatea de marcă și publicitatea instituțională.
După aria geografică de răspândire a mesajelor, publicitatea poate fi :locală, regională, națională și internațională;
După natura pieței, publicitatea întreprinderilor producătoare, comerciale sau prestatoare de servicii poate fi diferențiată în funcție de faptul că se adresează consumatorului final, utilizatorului industrial sau diferitelor categorii deintermediari;
După tipul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natură factuală și emoțională, iar după efectul intenționat publicității i se atribuie o acțiune directă, cu efect imediat sau o acțiune întârziată, cu efecte ce se vor produce în timp;
În funcție de influența exercitată asupra cererii, publicitatea poate fi destinată fie influențării cererii primare la nivelul produsului, fie influențării unei cereri selective, contribuind la deplasarea curbei cererii pentru o anumită marcă.
Pentru A. Dayan, comunicarea poate fi prezentată prin schema următoare:
Fig. 6: Comunicarea comercială
Sursa: P.L.Dubois, A.Jolibert, „Marketing, Teorie și Practică”, vol. 2,
Editura Economică, Cluj Napoca, p. 177
Mediile majore de transmitere a mesajelor publicitare includ:
Presa – „media” ca principal mijloc de transmitere a mesajelor publicitare;
Radioul – „media” care acoperă în mod rapid și cu regularitate cea mai mare parte a publicului;
Televiziunea – asigură o combinație unică a sunetului, imaginii și mișcării;
Cinematograful – ce face parte dintr-o categorie specială de suporturi publicitare;
Publicitatea exterioară – ce include utilizarea suporturilor prin tipărituri, panourilor publicitare cu însemnele lor luminoase;
Publicitatea directă – caracterizată prin faptul că mesajul transmis este particularizat la
specificul fiecărui client potențial în parte sau la o categorie restrânsă de clientelă;
Publicitatea gratuită – ce constă în orice formă de publicitate, dar neplătită de agentul respectiv.
Promovarea vânzărilor este altă activitate promoțională, o variabilă de ordin cantitativ și de acțiune pe termen scurt. Acest termen este definit în multiple feluri: ansamblu de tehnici, practica marketingului, acțiune de marketing, etc. Efectul promovării vânzărilor este direct atunci când el se adresează direct consumatorilor și eventualilor consumatori și indirect când este destinat intermediarilor distribuției, prescriptorilor sau forței de vânzare.
Există o mare varietate de tehnici promoționale. Dintre ele amintim : reducerea prețurilor, vânzările grupate, concursurile publicitare, publicitatea la locul vânzării, cadourile promoționale și merchandisingul.
„Relațiile publice, altă componentă a comunicării, implică din partea întreprinderii cultivarea unor contacte cu directe realizate consecvent și sistematic cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea altor întreprinderi, cu mass media, cu reprezentanți ai puterii publice, lideri de opinie etc., în scopul obținerii sprijinului acestora în efortul de păstrare și dezvoltare a intereselor sale” .
Tehnicile specifice relațiilor publice pot fi grupate în trei categorii: tehnici de primire, tehnici utilizate în relațiile cu mass media și tehnicile legate de evocarea unor evenimente speciale.
Manifestările promoționale sunt instrumente larg utilizate de întreprinderile moderne și cuprind participări la manifestări cu caracter expozițional și sponsorizare. Participarea la manifestări cu caracter expozițional se realizează prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii la târguri, expoziții și saloane, organizarea unor expoziții itinerante, prezente la „zile tehnice”, iar sponsorizarea reprezintă susținerea financiară a unor manifestări publice, în scopul de a-și face cunoscute marelui public modalitățile sub care își oferă produsele și serviciile pe piață. Forțele de vânzare pot fi considerate nu numai un mijloc de a vinde produsele ci deasemenea ca mijloc de comunicareș
Ca mijloc de comunicare, forța de vânzare transmite clientelei informații asupra produselor sale. În sens invers se colectează, pentru întreprindere, informații asupra pieței acesteia și asupra concurenței.
În figura următoare vom prezenta tipologia strategiilor promoționale:
Fig. 7: Tipologia strategiilor promoționale
Sursa: C.Florescu, Op. Cit., p.409
Pentru delimitarea bugetului promoțional sunt utilizate diferite metode, între care:
Prin stabilirea unui procent din cifra de afaceri;
Metoda bazată pe „tot ceea ce întreprinderea își poate permite”;
Bugetul promoțional comparativ cu cel al concurenților;
Bazată pe analiza obiectivelor specifice acestei activități;
Utilizarea experimentelor de marketing..
„Elaborarea politicii promoționale, cu toate mesajele folosite pentru introducerea unei rigori în stabilirea celor mai raționale soluții rămâne un domeniu al intuiției, imaginației, experienței și talentului.”
În final, după elaborarea mix-ului promoțional este necesar un control și o evaluare a rezultatelor activității promoționale prin diferite tehnici, ce reprezintă în ansamblul lor, un veritabil instrument metodologic necesar specialistului în marketing în procesul de alegere și
fundamentare a celor mai eficiente modalități practice de acțiune în cadrul pieței.
=== CAPITOLUL 2 25-28 ===
CAPITOLUL 2
Prezentarea generală a societății comercile
“Distrigaz Sud” S.A. București
2.1 Scurt istoric al distribuției gazelor naturale în România
Literatura de specialitate consemnează încă din anul 1672 primele degajări de gaze în zona Bazna în Podișul Transilvaniei.
În București în anul 1868 a început producția și distribuția gazului aerian de iluminat, gaz obținut prin insuflare de aer în gazogen peste cărbune înroșit ( cox, mangal, etc.). Distribuția gazelor din București a fost concesionată mai multor firme străine care ulterior au preluat și distribuția electricității.
În 1906 se iluminează cu gaz aerian partea centrală a orașului București, după care se extinde iluminatul până la șos. Basarab, șos. Bonaparte, șos. Mihai Bravu, șos. Viilor, șos. Panduri etc.
În 1908 a fost descoperit întâmplător gazul metan, la Sărmășel, în Transilvania, cu ocazia unor cercetări geologice privind sărurile de potasiu.
Primul oraș din România alimentat cu gaze naturale a fost Turda, în anul 1912, considerat ca primul din lume alimentat astfel.
În jurul anului 1914 se construiește prima conductă de gaze naturale de la Mănești către București, în funcțiune și astăzi.
În anul 1942 se realizează conducta magistrală de 20” prin care se aduc gaze naturale din Transilvania în București. În acel moment erau alimentate cu gaze naturale 14 localități din țară, Bucureștiul fiind singurul oraș din România care a fost alimentat cu gaze fabricate (gaz aerian). Concomitent a fost întocmit proiectul de alimentare a orașului București, transpus în fapt cu inelul cu diametru (Ø) de 622 mm pe traseul Uzina Grozăvești, șos. Panduri, șos.Viilor, Fabrica de Chibrituri, Bulevardul Mărăsești spre sud și pe Bulevardul Basarab până la Piața Victoriei.
Reprezentativ pentru dezvoltarea distribuției de gaze naturale în România este faptul că în timp ce acest proiect prevedea pentru etapa finală, anul 1980, un consum anual de 600 milioane mc., în anul 1970, cu 10 ani înaintea etapei finale, se cosumau în București circa 3,3
miliarde mc.
În perioada interbelică activitatea de distribuție a gazelor naturale în București a fost în subordinea Societății de Gaz și Electricitate.
După anul 1948, această activitate a fost preluată de primăriile locale, inclusiv de Primăria Capitalei, care a gestionat-o până în anul 1975. În această perioadă denumirea unității din București a fost Întreprinderea de Distribuție a Gazelor București (IDGB).
La 1 ianuarie 1975 datorită creșterii volumului de gaze distribuite la nivelul întregii țări și pentru a fi creată o nouă coordonare unitară, prin Hotărârea Consiliului de Miniștri, activitatea de distribuție a gazelor naturale a trecut în subordinea Ministerului Petrolului prin înființarea a două întreprinderi IRIDGNB (Întreprinderea de Rețele și Instalații de Distribuția Gazelor Naturale București) și IRIDGN Târgu Mureș cu activitate în partea de sud și respectiv de nord a țării. Cele două distribuții erau coordonate direct de Centrala Gazului Metan Mediaș.
Prin Hotărârea Guvernului României din 10 ianuarie 1991 a fost constituită Regia Autonomă “Romgaz” R.A. Mediaș prin reorganizarea Centralei Gazului Metan Mediaș, iar cele două distribuții au fost denumite Distribuția Gazelor Naturale-București (DGNB), respectiv DGN-Târgu Mureș ramânând în aceeași structură organizatorică.
În anul 1998 prin H.G. nr. 491 Regia Autonomă “Romgaz” R.A. Mediaș a fost reorganizată și transformată în Societatea Națională de Gaze Naturale “Romgaz” S.A. Mediaș. Pentru activitatea de distribuție au fost nominalizate două filiale: Societatea Comercială “Distrigaz Sud” S.A. București și Societatea Comercială “Distrigaz Nord” Târgu Mureș, iar regionalele de distribuție în teritoriu s-au transformat în sucursale de distribuție.
Prin H.G. nr. 334 din 28 aprilie 2000 privind reorganizarea Soietații Naționale de Gaze Naturale “Romgaz” S.A. Mediaș, au luat ființă mai multe societați comerciale cu capital de stat și statut independent:
Societatea Națională de Transport Gaze Naturale “Transgaz” S.A., cu sediul în Municipiul Mediaș, județul Sibiu;
Societatea Comercială de Exploatare și Producție a Gazelor Naturale “Exprogaz” S.A., cu sediul în Municipiul Mediaș, județul Sibiu;
Societatea Natională de Depozitare Subterană a Gazelor Naturale “Deprogaz” S.A., cu sediul în Municipiul Ploiești, județul Prahova;
Societatea Comercială de Distribuție a Gazelor Naturale “Distrigaz Nord” S.A., cu sediul în Municipiul Târgu Mureș;
Societatea Comercială de Distribuție a Gazelor Naturale “Distrigaz Sud” S.A., cu sediul în Municipiul București.
2.2 Forma juridică a S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București
Structura acționariatului Societații Comerciale de Distribuție a Gazelor Naturale “Distrigaz-Sud” București este mixtă aceasta avand forma juridica de societate comerciala pe acțiuni. Începand cu 31.05.2005 a fost privatizata când Gaz de France a achiziționat de la statul român (fostul acționar unic) pachetul majoritar de 51% din numarul acțiunilor.
Sediul societâții “Distrigaz-Sud” S.A. este situat în Municipiul București, bulevardul Marasesti, numarul 4-6, sector 4.
2.3 Structura organizatorică
Conducerea S.C. ”Distrigaz Sud” S.A. București revine Adunarii Generale a Acționarilor ce hotărăște în problemele generale privind activitatea societății. Administrarea societății este asigurată de căre Consiliul de Administrație format din cinci membri din rândul cărora se alege Președintele Consiliului de Administrație. Activitatea curentă a societății este gestionată și condusă de un Director General numit de către Consiliul de Administrație.
În prezent S.C. ”Distrigaz Sud” S.A. București are în subordine 11 sucursale de distribuție cu activitate în 21 de județe, aceste sucursale fiind: București, Buzău, Brașov Craiova, Făgăraș, Galați, Pitești, Ploiești, Târgoviște, Târgu Jiu și Râmnicu Vâlcea, acestea constituindu-se în centre de exploatare fără personalitate juridică deplină.
Personalul : S.C. ”Distrigaz Sud” S.A. București dispunea la 31. 12. 2005 de un număr de 13.264 salariați, din care 2.867 personal TESA și 10.397 muncitori (inlusiv maiștri).
Stabilirea forței de muncă în cadrul S.C. ”Distrigaz Sud” S.A. București reprezintă un mecanism cu importanță deosebită. Astfel, din numărul total de angajați, un număr de 1.596, respectiv 1.269 muncitori și 327 personal TESA, au o vechime de peste 20 de ani în industria gazului metan. Dintre aceștia 753 persoane depășesc vechimea de 26 de ani în domeniu.
Având în vedere specificul activității, ponderea personalului masculin este de 75%, iar vârsta medie este de 36 de ani.
Tabel 2: Evoluția personalului
S.C. ”Distrigaz Sud” S.A. București
în perioda 1999-2005.
Sursa: Distrigaz Sud S.A.
A existat o preocupare permanentă pentru calificarea muncitorilor în meserii specifice activității desfășurate în cadrul firmei. Cursurile de calificare, cu o durată de 6 luni, au asigurat pregătirea atât teoretică cât și practică, la un nivel corespunzător cerințelor. Pentru ativitățile de o complexitate redusă, ca de exemplu detectări pierderi gaze, calificarea a fost efectuată prin practică la locul de munca. Astfel, de-a lungul anilor au fost calificați prin această formă aproximativ 1.500 de muncitori.
Din 1993, în afara verificării cunoștințelor de ordin teoretic, în vederea angajării personalului TESA, s-au susținut teste psihologice ale caror rezultate au fost de un real folos pentru stabilirea locului de muncă și chiar a sarcinilor de serviciu.
Situația patrimonială: În anul 1975, la prelurea activității de la Primării, dotarea întreprinderii era foarte redusă, atât în privința utilajelor de producție, cât și a aparaturii de detectare a pierderilor de gaze, trasee, conducte, radiotelefoane emisie-recepție și mijloace auto. În prezent odată cu dezvoltarea activității, numărul și valoarea acestora a crescut foarte mult, situația fiind redată în tabelele 2și 3:
Tabel 3: Evoluția principalelor utilaje
în perioada 1975-2005.
Sursa: Distrigaz Sud S.A.
Tabel 4: Evoluția parcului auto în perioada
1975-2005.
Sursa: Distrigaz Sud S.A.
Până în 1989, S.C. ”Distrigaz Sud” S.A. București administra o rețea de gaze în lungime totală de 3.721 km. După 1989 rețeaua de gaze s-a dezvoltat într-un ritm alert ajungând la sfârșitul anului 2005 la o lungime totală de 13.945 km., dezvoltare care a avut loc atât datorită înființării de noi distribuții de gaze, cât și extinderii rețelei existente.
Sursa:Distrigaz-Sud S.A
2.4 Obiectul de activitate
În obiectul de activitate al S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București pe lângă obiectivele principale, cum sunt distribuția și comercializarea gazelor naturale, se numără și o serie de activități cu caracter secundar cum ar fi:
Urmărirea și reglarea permanentă a sistemelor de alimentare cu gaze naturale și controlul utilizării gazelor naturale de către consumatori;
Importul de gaze naturle, diversificarea surselor de gaze (gaze naturale prin conducte, gaze naturale lichefiate, gaze petroliere lichefiate;
Proiectarea rețelelor și instalațiilor de utilizare a gazelor naturale;
Prestarea de servicii la consumatorii de gaze naturale, inclusiv realizarea de investiții la consumatori din fonduri proprii, prin utilizarea în condiții de eficiența a gazelor naturale;
Consultanță și asistență tehnică la lucrări de reparații, întreținere și exploatare, punere în funcțiune, etc;
Construcția, exploatarea și întreținerea instalațiilor de distribuție și utilizare a gazelor naturale;
Aprovizionare cu gaze naturale de la producătorii interni și externi, în vederea distribuirii lor către cosumatori;
Livrarea gazelor naturale către consumatori la nivelul sucursalelor de distribuție.
Din activitațile prezentate anterior Distrigaz-Sud iși pune in joc atuurile pentru a-și indeplini obiectivul ambițios si anume consolidarea poziției de lider pe piețele reglementate si nereglementate.
=== CAPITOLUL 3 29-40 ===
CAPITOLUL 3
Analiza principalelor activități din cadrul
S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București
3.1. Activitatea de cercetare – proiectare
După anul 1975 când activitatea de distribuție a gazelor a fost preluată de la Primării de către Ministerul Petrolului, colectivul de proiectare funcționa în cadrul serviciului tehnic cu un personal redus și cu sarcini de proiectare numai pentru nevoile întreprinderii.
Odată cu dezvoltarea activității întreprinderii acest colectiv s-a mărit și a devenit atelier de proiectare de sine stătător. În prezent fiecare sucursală dispune de câte un compartiment de proiectare care desfășoară în principal următoarele tipuri de lucrări:
Pentru sucursală:
Întocmește întregul volum de documentații necesare planului de investiții R.K. și curente;
Întocmește documentațiile sau planurile necesare pentru emiterea unor avize, acorduri, certificate de urbanism;
Realizează pentru diferiți beneficiari, bilanțurilor tehnice, documentații necesare obținerii de racorduri de gaze naturale;
Editează documentațiile necesare diferitelor compartimente din cadrul sucursalei.
Pentru beneficiari (societăți comerciale, persoane fizice), la comandă contra cost:
Extinderi, conducte și branșamente de gaze naturale, pentru diferite presiuni, din oțel sau polietilenă;
Construirea de stații, posturi de reglare și instalații de utilizare pentru gospodarii individuale și societați comerciale;
Separări consumuri gaze;
Urmărirea modului de respectare a documentației în timpul execuției.
3.2. Activitatea de investiții
Principalele obiective prin care se concretizează activitatea de investiții în cadrul S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București sunt următoarele:
Identificarea obiectivelor de investiții ale societății pentru anul în curs și pentru anii viitori;
Elaborarea și actualizarea programelor de investiții pe baza propunerilor transmise de sucursalele din subordine;
Pregătirea investițiilor, respectiv lansarea comenzilor de proiectare și contractarea pe bază de licitație sau ofertare a obiectivelor cuprinse în programul de investiții;
Urmărirea derulării contractelor încheiate cu unitățile de construcții sau furnizorii de utilaje precum și punerea în funcțiune a mijloacelor fixe la termenele prevăzute în programele de investiții;
Pe baza acestor obiective se elaborează un program ce cuprinde priorități și lucrări de perspectivă cum ar fi:
Dezvoltarea sistemului de distribuție , respectiv, înlocuirea conductelor de distribuție și a branșamentelor de gaze cu durată normală depașită sau grad de uzură avansat care prezintă pericole în exploatare precum și construirea unor baze de producție în zonele în care au apărut distribuții noi și s-a extins rețeaua existentă;
Modernizarea și retehnologizarea instalațiilor din dotare precum și modernizarea unor baze de producție existente;
Achiziționarea de utilaje independente pentru dotarea bazelor de producție existente și a celor noi, precum și a tehnicii de calcul;
Fondul de investiții este asigurat din surse proprii constituite din amortizarea mijloacelor fixe și cota de dezvoltare din profit.
În perioada 1999-2005 pe lângă fondurile alocate din surse proprii, programului de investiții i s-au mai alocat și fonduri obținute pe baza unui acord de împrumut de la Banca Mondială, fonduri alocate reabilitării sistemelor de distribuție prin înlocuirea conductelor uzate din oțel cu conducte din polietilenă.
Astfel în perioada 1995-2005 programul de investiții a fost de 959.247.405 mii lei constituit din surse proprii și 485.000.000 mii lei fonduri de la Banca Mondială din aceste fonduri realizându-se investiții în valoare de 102.073.150 mii lei, din surse proprii și 220 797 378 mii lei, de la Banca Mondială.
Aceste realizări reprezintă 900 km de rețea înlocuită, construirea și modernizarea a 17 baze de producție la Sfântu Gheorghe-Jud. Covasna, Făgăraș și Victoria-Jud Brașov, Craiova, Slatina, Buzău, Pitești, Târgu-Jiu.
În legătură cu achiziționarea și dotarea cu utilaje a bazelor și sediilor din patrimoniul S.C. ”Distrigaz Sud” S.A. București aceste investiții având ca finalitate creșterea eficienței și rentabilizarea activității societății, în perioada 2003-2005 programul privind achiziționarea a fost de 103.386.051 mii lei și s-au realizat 85.517.541 mii lei acestea reprezentând:
Mașini și utilaje, mijloace de transport și intervenții;
Tehnică de calcul;
Aparatură pentru detectări pierderi gaze;
Laboratoare pentru modificări metrologice;
Aparatură electronică pentru diferite activități.
Pentru anul 2005 valoarea programului de investiții este de 600 mld. lei din surse proprii și 287 mld fonduri alocate de Banca Mondiala.
Acest program reprezintă inlocuirea a circa 800 km de rețea de gaze din care aproximativ 80% sunt conducte noi din polietilena (P.E.) si terminarea a 9 baze de producție la Râșnov-jud. Brașov, Colibași- jud Argeș, Sinaia- jud. Prahova, Moreni- jud Dâmbovița si Drăgăsani- jud Valcea.
Tabel 5: Situația realizării programului de investiții, fizic și valoric al
S.C. ”Distrigaz Sud” S.A. București în perioada 1994-2005
și estimarea programului pe an 2005
mii lei
Sursa: Raportul anual Distrigaz Sud S.A.
Tabel 6: Situația realizării programelor de investiții al S.C. ”Distrigaz Sud” S.A. București, fizic și valoric în ce privește înlocuirea
de conducte și branșamente.
Sursa: Raportul anual Distrigaz Sud S.A.
3.3. Activitatea economico-financiară
La baza activității acestui compartiment au stat permanent o serie de preocupări importante printre care se numără:
Asigurarea fondurilor necesare desfășurării unei activități normale a unității;
Calcularea corectă și la timp a drepturilor bănești, precum și plata acestora;
Respectarea disciplinei financiare în regim de severe economii;
Asigurarea și efectuarea la timp a tuturor operațiunilor de încasări și plăți;
Întocmirea și urmărirea balanței de venituri și cheltuieli.
În prezent rezultatele financiare ale societății sunt corespunzătoare, astfel încât nu au înregistrate datorii, atât la bugetul de stat, cât și la bugetele locale. Îmbunătățirea rezultatelor economico-financiare s-a produs îndeosebi după anul 1998 odată cu construirea societății naționale de gaze naturale “Romgaz” S.A. Mediaș ca urmare a restructurării Regiei Autonome “Romgaz” S.A. Mediaș.
Alăturat este prezentată evoluția prețurilor medii de achiziție și livrare a gazelor naturale pe perioada 1999-2005.
Tabel 7: Evoluția prețului mediu de achiziție și livrare a gzelor naturale. lei/1000mc
Sursa: Raportul anual Distrigaz Sud S.A.
Tabel 8: Cheltuieli și venituri realizate în perioada 2003-2005.
mil. lei
Sursa: Bilanțul contabil anual Distrigaz Sud S.A.
Tabel 9: Indicatori economici realizați în 2005,
comprativ cu 2004 și 2003.
lei/1000mc
Sursa: Analiza economico-financiară a Distrigaz Sud S.A.
Tabel 10: Indictori de exploatare realizați în 2005 compartiv cu 2004 și 2003.
mc
Sursa: Analiza economică a Distrigaz Sud S.A.
3.4. Activitatea de informatică
Activitatea de informatică, proiectare, implementare, exploatare a sistemului și aplicațiilor informatice s-a efectuat în perioada anilor 1980 conform prevederilor decretelor nr. 499/1973 și 347/1985.
La început majoritatea aplicațiilor informatice erau proiectate și exploatate la centrele teritoriale de calcul în colaborare cu beneficiarii și specialiștii din cadrul filialei de distribuție gaze București.
Trecerea în ultimul deceniu al secolului XX a adus în România, deci și în S.C. ”Distrigaz Sud” S.A. București profunde schimbări în domeniul informaticii odată cu apariția calculatoarelor personale.
A fost necesară reproiectarea tuturor aplicațiilor care erau în exploatare, acest lucru efectuându-se cu proiectarea de noi aplicații informatice astfel încât în prezent putem vorbii de o informatizare a majorității activităților din cadrul societății.
În prezent societatea “Distrigaz Sud” S.A. București are în dotare circa 330 calculatoare, 250 imprimante, modem-uri, plottere, unități magneto-optice pentru arhive magnetice, softuri specializate necesare pentru proiectarea de aplicații informatice cât și rețele de calculatoare la sediu și la sucursale.
Această dotare făcând posibilă, odată cu apariția internetului, transmiterea de date atât de necesare în contextul de reorganizare și restructurare a activității de distribuție a gazelor naturale.
Se are în vedere realizarea, în viitor, a unui sistem informatic unitar prin legarea rețelelor locale din sucursale de rețeaua de calculatoare din sediul filialei prin intermediul unui WAN (wide area network) pentru o mai mare accesibilitate la bazele de date pentru tot personalul din cadrul firmei.
3.5 Activitatea Serviciului de Metrologie
Serviciul Metrologie coordonează desfășurarea activității de metrologie în cadrul S.C. ”Distrigaz Sud” S.A. București în conformitate cu prevederile legale în vigoare.
Principalele sarcini și responsabilități ale serviciului sunt următoarele:
Verificarea și etalonarea aparatelor de masură noi;
Efectuarea verificărilor periodice la contoarele în funcțiune;
Achiziționarea contoarelor noi, performante, omologate de instituții specializate, aflate în bună stare de funcționare și având buletin de verificare sau certificat de etalonare în termen;
Crearea condițiilor tehnico-organizatorice în vederea autorizării personalului și a laboratoarelor de verificări metrologice care au ca obiectiv de activitate mijloace de masurare supuse obligatoriu controlului metrologic al statului;
Coordonează activitatea de metrologie din cadrul sucursalelor de distribuție gaze naturale ale S.C. ”Distrigaz Sud” S.A. București;
Controlează modul în care se execută operațiile de întreținere, reparare, și instalare a mijloacelor de măsurare din dotare.
Activitatea specifică din cadrul Serviciului Metrologie se desfașoară în conformitate cu prevederile Ordonanței Guvernului Nr. 20/1992, completată și aprobată prin legea nr. 111/1994.
Principalele obiective de dezvoltare și modernizare a Serviciului Metrologic sunt:
Ridicarea nivelului profesional al personalului din cadrul serviciului prin organizarea de cursuri de pregătire cu participarea unor specialiști de marcă în domeniu;
Extinderea domeniului de masurare al instalației Instromet pentru verificarea contoarelor cu pistoane rotative și cu turbina de la 400mc/h la 2 500mc/h;
Implementarea unui sistem al calității prin obținerea certificatului ISO 9001, aliniat la normele internaționale.
Menționez că în prezent, în rețeaua de distribuție a S.C. ”Distrigaz Sud” S.A. București există montate un număr de 451.179 contoare pentru masurarea gazelor din care:
Contoare volumetrice cu membrană 449.131 buc.;
Contoare volumetrice cu pistoane rotative 782 buc;
Contoare cu turbină 132 buc;
Debitmetre diferențiate 1.134 buc.
3.6. Reglementările tehnice referitoare la rețelele și instalațiile de gaze din România
Primele reglementări privind gazele naturale apărute pe teritoriul țarii noastre sunt:
Regulamentul asupra măsurilor de siguranță pentru instalații de distribuire și utilizare a gazelor naturale, în industrie și la consumatorii casnici, aparut în 1931 prin decizia Ministerului Industriei și Comerțului, a fost în vigoare 29 de ani, până în 1960, interval în care a fost revizuit de 3 ori;
În 1960, sub egida Comitetului de Stat pentru Construcții, Arhitectura și Sistematizare (C.S.C.A.S) a apărut “Normativul pentru distribuirea și utilizarea Gazelor Naturale” aprobat prin ordinul 487 al C.S.C.A.S.;
În 1962 acest normativ a fost revizuit prin ordinul C.S.C.A.S. nr 349 privind indicativul NDGN I6-62;
Tot în 1962 NDGN I6-62 a fost înlocuit prin două noi reglementări:
Normativul pentru Proiectarea și Executarea Rețelelor și Instalațiilor de Gaze Naturale, aprobat prin ordinul C.S.C.A.S. 170/1969;
b) Normativul pentru Întreținerea și Exploatarea Rețelelor de Distribuție a Gazelor Naturale adoptat prin Ordinul Comitetului de Stat pentru Economia și Administrația
locală.
Din anul 1969 cele două normative pentru Proiectare-Execuție și Întreținere-Exploatare au fost revizuite și îmbunătățite în anii 1976, 1986, 1998, urmând ca în acest an să apară ultima ediție a acestora.
Odată cu introducerea conductelor de polietilenă la execuția rețelelor de distribuție, în anul 1997 a fost aprobat, prin Ordinul Ministerului Industriei și Comerțului precum și al Ministerului Lucrărilor Publice și Amenajării Teritoriului, normativul experimental pentru proiectarea și executarea sistemelor de distribuție a gazelor naturale din polietilenă (P.E.)
În prezent, acest normativ pentru conducte din polietilenă este în curs de revizuire, iar în paralel cu acesta a fost elaborat și normativul pentru exploatarea acestor conducte.
3.7. Perspectivele de dezvoltare
Pentru creșterea eficienței tehnico-economice în întreaga activitate de distribuție S.C. ”Distrigaz Sud” S.A. București își propune realizarea unor măsuri prioritare:
Reabilitarea sistemului de alimentare cu gaze prin înlocuirea rețelei actuale din oțel cu durată de serviciu expirată sau cu grad avansat de uzură , folosind cu prioritate conducte din polietilenă, lucrări finanțate atât din surse proprii cât și din fonduri primite de la Banca Mondială;
Dezvoltarea de noi baze de producție și sedii, în zone cu distribuții noi de gaze și modernizarea celor existente;
Creșterea dotării actuale cu aparatură performantă pentru determinarea pierderilor de gaze a traseelor conductelor cât și pentru execuția și controlul rețelelor din polietilenă;
Preocuparea deosebită pentru urmărirea realizării și punerii în funcțiune a distribuțiilor noi de gaze;
Studierea posibilităților de introducere a sistemului de autocitire a consumului de gaze la abonați;
Modernizarea stațiilor de reglare și masurare a gazelor inclusiv dotarea cu contoare de gaze având fiabilitate și precizie ridicată;
Dezvoltarea sistemului informațional prin aplicarea sistemului SCADA de preluare a datelor din sistem și de transmitere automată a masurilor ce se impun pentru exploatarea în condiții de siguranța a acesteia;
Preocuparea sporită pentru formarea, perfecționarea, specializarea și reconversia
profesională a personalului și îmbunătațirea condițiilor de muncă a acestora;
Îmbunătătirea deservirii abonaților prin servicii diversificate.
3.8. Activitatea de producție
La data de 1 Ianuarie 2005, S.C. ”Distrigaz Sud” S.A. București avea în exploatare 13.945,900 km conducte și branșamente din care 11.482,5 din oțel.
Reprezentarea acesteia pe sucursale din subordine este prezentată în tabelul 9
Tabel 11: Lungimea rețelei de distribuție.
km
Sursa: Raportul anual Distrigaz Sud S.A.
Din totalul de 13.945,9 km. de conducte și branșamente, 4.841,9 reprezintă rețea de distribuție cu durata de serviciu expirată. Față de procentul destul de ridicat al acesteia se impune accelerea ritmului actual de înlocuire, astfel încât acțiunea să se finalizeze în circa 10 ani.
Tabel 12: Lungimea conductelor cu
durată de utilizre expirată.
km
Sursa: Raportul anual Distrigaz Sud S.A.
Societatea dispune de un număr de 1.988 stații de reglare și 229.963 posturi de
reglare.
Datorită dezvoltării în timp a rețelelor de gaze, a diverselor reglementări privind consumul de gaze și în special a înființării de noi distribuții de gaze naturale, numărul abonaților a crescut permanent, atingând în prezent cifra de 612.817 abonați.
În tabelul alăturat este prezentată evoluția numărului de abonați pe o perioadă de 7 ani.
Tabel 13: Dinamica numărului de consumatori în perioada 1997 – 2003
la S.C. ”Distrigaz Sud” S.A. București.
Sursa: Raportul anual Distrigaz Sud S.A.
Tabel 14: Evoluția achizițiilor și livrărilor de gaze,
în perioada 1999-2005.
mii mc
Sursa: Raportul anual Distrigaz Sud S.A.
Prin achiziționarile si livrarile de gaze naturale Distrigaz-Sud devine un partener important pentru clienții eligibili si pentru marii consumatori de gaze si îsi propune ca scop satisfacerea clienților in condițiile unei dezvoltari durabile.
=== CAPITOLUL 5 50-61 ===
CAPITOLUL 5
Elaborarea politicilor de marketing
la S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București
Activitatea S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București prezintă multe particularități datorită specificului mărfii pe care o comercializează, gazul natural. Prezentându-se atât în calitate de prestator de servici cât și în calitate de furnizor de gaze naturale pentru beneficiari (persoane fizice și juridice), “Distrigaz Sud” trebuie să se adapteze în permanență la cerințele pieței.
5.1 Rolul marketingului în cadrul S.C. “Ditrigaz Sud” S.A. București
Integrarea conceptului de marketing în cadrul activităților firmei reprezintă o condiție esențială în ceea ce privește adaptarea la cerințele și exigențele economiei actuale, la necesitățile existente pe piața românească în dezvoltarea ei spre liberalizare.
Trecerea relativ treptată la o piață parțial competitivă, a impus societății S.C. “Distrigaz Sud” S.A. să grăbească procesul de asimilare a conceptului și formelor de marketing, pentru a-și putea dezvolta un compartiment în acest domeniu și pentru a-și defini structura cea mai favorabilă de organizare.
Prin introducerea noțiunilor de bază în ceea ce privește marketingul modern în domeniu, firma va putea elabora pe viitor, strategiile și politicile cele mai adecvate din punct de vedere al potențialilor clienți și colaboratori.
Fără o analiză prealabilă a mediului de piață în care își desfășoară activitatea, fără studierea în amănunțime a relațiilor ce s-au stabilit cu partenerii de afaceri și totodată cu intermediarii cei mai profitabili pentru companie, elaborarea unui mix de marketing nu va avea efectele scontate pentru firmă, în ansamblul său.
O strategie optimă și adecvată de marketing trebuie în primul rând, să se bazeze pe posibilitățile de afirmare pe plan local, prin propriile forțe, prin propriile contracte cu intermediari și furnizorii de echipamente, locali și externi care pot asigura o distribuție
eficientă a produselor firmei.
Apariția, dezvoltarea și totodată diversificarea activităților de marketing a condus la înființarea departamentului de marketing în anul 1998. În perioada următoare a fost inițiat un amplu proces de analiză asupra căilor de acțiune și implicit a efectelor percepute de beneficiarii produselor și serviciilor oferite.
Efectele înregistrate la nivel național, în urma aplicării noilor strategii și tactici de marketing s-au făcut simțite încă din anul 2000. Pentru a putea fi percepute de marele public într-o forma agreabilă, aceste direcții de acțiune și proiecte de viitor se doresc a fi cuprinse în mix-ul de marketing al S.C. “Distrigaz Sud” S.A., fapt care reliefează modalitățile și în același timp, oportunitățile de dezvoltare oferite de economia românească a momentului actual.
5.2 Coordonate ale mixului de marketing în cadrul
S.C. “Ditrigaz Sud” S.A. București
Dinamica numărului consumatorilor în ultimii 7 ani indică o creștere de la 330.000 la 650.000. Acest lucru se datorerază politicii aplicate de Autoritatea Națională de Reglementare în domeniul Gazelor Naturale(A.N.R.G.N.). Înainte de 1989, se dorea o continuă dezvoltare industrială, fapt ce conducea, din partea S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București, la creșteri exclusiv în sectorul indrustrial.
Alimentarea cu gaze naturale se făcea deficitar, pentru cosumatorii casnici deoarece trebuiau asigurate condiții optime pentru buna desfășurare a procesului de producție la consumatorii industriali. Din acest motiv în perioada iernii, presiunea din sistem se regla în favoarea producătorilor industriali, populatia fiind nevoită să suporte lipsa gazelor naturale la aparatele casnice de consum. Pentru un consumator casnic, numarul maxim de focuri din gospadărie era limitat, astfel locuința nu putea avea mai mult de două focuri: unul pentru mașina de gătit și unul pentru sobă.
De observat că se urmarea astfel menținerea la un nivel minim a debitului instalat pentru populație, astfel încât să nu se creeze probleme pentru industrie.
Gazele naturale au fost și vor ramâne cea mai ieftină sursă de energie, fiind ușor de utilizat si generând un randament excelent. Din acestă cauză, precum și datorită zacămintelor existente la acea vreme în subsol și a relaților economice cu fosta U.R.S.S., industria românească a fost bazată din punct de vedere energetic pe gaze naturale.
Dupa 1989, politica statului a luat o cu totul altă întorsătură. Prin modificări legislative, populația a înregistrat creșteri majore în ponderea consumului de gaze naturale. Instalarea de noi focuri nu a mai fost o problemă, fiecare gospodărie putând beneficia, după posibilități (tehnice și financiare), de extinderea instalației de utilizare a gazelor naturale.
În prezent la rețeaua de distribuție se conectează noi și noi localități din aria de activitate a S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București, fapt care prduce o creștere a cererii pe piața gazelor naturale. Din acest motiv societatea analizată în această lucrare a adoptat o stategie de marketing de tip adaptiv. S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București, trebuie să țină pasul cu schimbările pieței, anticipându-le și intervenind din vreme cu modificări în activitatea sa, astfel încât să se adapteze prompt noilor condinții.
Creșterea cererii de gaze naturale datorită creării de noi distribuții și a relansării economiei, face ca în urma contractelor pe care “Distrigaz Sud” le închdeie cu furnzorii săi, cantitățile contractate să crească de la an, la an.
În ceea ce privește mixul de marketing al întreprinderii, instrumentele pe care societatea le folosește în relațile sale cu piața și pe care aceasta trebuie să le controleze sunt:
Produsul
Prețul
Distribuția
Serviciile
Logistica
Cercetarea și analiza informațiilor
5.2.1. Politica de produs
Prin definiție, gazele naturale reprezintă un amestec de hidrocarburi, fiind găsit în subsol asociat cu țiței, sau separat în pungi de zăcământ. Acest produs își găsește utilizarea pe scară largă, atăt în procesele de producție (ca mijloc de producție, sau ca materie primă supusă procesării), cât și pentru comfort fiind utilizat în încălzirea locuințelelor, obținerea apei calde menajere dar și pentru prepararea hranei.
Referindu-ne la proveniența gazelor naturale pe piața din România distingem doua surse și anume:
-gaze naturale din producția internă
-gaze naturale provenite din import
Tabel 17 : Consumul total de gaze al S.C “Distrigaz Sud” S.A Bucuresti 2003-2005
mii mc
Sursa:Anuarul S.C. Distrugaz Sud
Impactul pe care gazele naturale îl crează este de natură socială și economică. Deși atât de ușor de utilizat datorită proprietăților fizico-chimice pe care le are deține, un anume grad de periculozitate, din fericire, în majoritatea cazurilor controlabil prin mijloace tehnice. De aceea, S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București, are grijă să-și instruiască beneficiarii în legatură cu eventualele pericole ce decurg din utilizarea gazelor naturale, punându-le la dispoziție exemplare din Regulamentul de Utilizare a Gazelor Naturale. În situația întreruperilor în furnizare, ce survine în urma reparațiilor la conductele de alimentare, informarea beneficiarilor se face în prealabil, cu 24 de ore înainte.
Iată deci, cum politica de produs sprijinita de politica de promovare prin informarea publicului consumator joacă un rol determinant în ativitatea de furnizare a gazelor naturale prin reducerea riscurilor de accidente.
În paralel cu măsura de informare pe care S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București o pune în aplicare, măsurile de ordin tehnic au și ele o importanță deosebită. Ținând cont că această substanță gazoasă, din punct de vedere fizic, are poprietatea de a fi incoloră și inodoră, nu poate fi detectată fară aparatură specială (atunci când există scăpari de gaze din conducte fisurate sau îmbinări neetanșate) și se recurge la adăugarea în compoziția gazelor naturale a unui odorizant cu un miros greu de confundat: etil-mercaptan. În acest fel oricine poate sesiza cu ajutorul simțului olfactiv pierderile de gaze.
Tot pentru siguranța utilizatorilor, acestora le-au fost puse la dispoziție o serie de numere de telefon la care pot anunța oricând eventualele defecțiuni.
O altă masură de ordin tehnic la care S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București recurge este verificarea periodică a instalaților de utilizare atât pentru persoanele fizice cât și pentru persoanele juridice.
Pentru creșterea siguranței în exploatare alimentarea cu gaze naturale a utilizatorilor nu trebuie să se facă discontinuități sau creșteri ale parametrului “presiune”. Astfel, în cazul scăderii presiunii din conducte precum și la o creștere prea mare a acesteia , focul la aparatele de consum se poate stinge, iar la reluarea normală a alimentări, dacă aparatul (aragaz, sobă sau centrală termică) nu este supravegheat, se pot produce acumulări de gaze (în camerele unde sunt situate “focurile”) nemaifiind nevoie decât de scânteie pentru a produce o explozie. Acesta a fost de multe ori o cauză a accidentelor care se produceau înainte de 1989.
Din acest motiv, S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București ar trebui să aibă în vedere contractarea, pentru mai multă siguranță, de cantități de gaze naturale mai mari decât necesarul de consum al utilizatorilor.
Alte măsuri ce ar trebui luate de S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București, pentru a crește siguranța în exploatarea gazelor naturale ar fi:
conductele utilizate pentru extinderea distribuției trebuie înlocuite cu cele din polietilenă, care spre deosebire de cele din oțel nu mai sunt supuse coroziunii;
proiectarea instalațiilor să se facă după reguli stricte, impuse de specialiștii în domeniu, iar la definitivarea construcției instalațiilor, aceastea trebuie supuse din partea S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București, unui control tehnic amănunțit.
5.2.2. Politica de preț
Prețurile și tarifele pentru fiecare categorie de clienți sunt stabilite de către Autoritatea Națională de Reglementare în Domeniul Gazelor Naturale (ANRGN) pe perioade nedeterminate .
Prețurile în anul 2004 au înregistrat modificări atât valoric cât ăi structural. Astfel, la începutul anului prețurile erau structurate în funcție de tipul de consumator :
– populatie
– agenti economici.
Din primăvară, la stuctura preturilor se adaugă încă un element, datorită apariției unui nou tip de consumator, acesta fiind Termoelectrica. Ulterior, prețul a fost fixat la un nivel unic pentru toate tipurile de consumatori, pentru ca apoi să se revină la o noua diferențiere stucturată de această dată, pe un alt criteriu de consumatori:
– captivi
– eligibili.
Prețurile aferente consumatorilor captivi se diferențiază în funcție de locul de poziționare în raport cu sistemul de distribuție :
în interiorul sistemului de distribuție
în afara sistemului de distribuție.
Tarifele practicate pentru efectuarea serviciului de distribuție sunt împarțite în două mari categorii :
tarif de distribuție cuprins în prețul de livrare a gazelor naturale
tarif de prestări servicii pentru terți
La rândul lor, tarifele cuprinse în prețul de livrare se diferențiază în funcție de sursa de achiziție a gazului :
de la furnizorii de gaz intern
din import
Ulterior, tariful a fost fixat la un nivel unic indiferent de categoria de tarif (tarif cuprins în prețul de livrare a gazelor naturale și tarif de prestare servicii pentru terți) și indiferent de sursa de achiziție a gazului.
Din toamnă tariful înregistrează o structură bazată pe tipul de consumator, menținandu-se cele două mari categorii (tarif de distribuție și tarif de prestare):
captiv
eligibil.
La randul lor tarifele aferente captivilor se diferențiază în funcție de poziționarea acestora în raport cu sistemul de distribuție :
în interiorul sistemului de distribuție
– în afara sistemului de distribuție.
Tarifele eligibililor se împart deasemenea în două categorii :
– tariful eligibilului în interiorul sistemului de distribuție este reglementat
– tariful eligibilului în afara sistemului de distribuție este negociat
In anul 2005 prețurile și tarifele vor inregistra o diferențiere și mai mare datorită împărțirii consumatorilor în mai multe categorii și împărțirii acestor noi categorii în funcție de gradul de consum :
consumatori rezidențiali ;
consumatori comerciali ;
consumatori industriali, din care :
consumatori industriali mici ;
consumatori industriali mari ;
consumatori din industria chimică ;
consumatori din sectorul producerii de energie electrică.
consumatori din sectorul distribuției districtuale a agentului termic ;
consumatori întreruptibili.
Prețurile de achiziție sunt stabilite după o metodologie care, deduce din veniturile obținute din vânzarea gazului urmatoarele componente:
impozitul pe gaz aferent gazelor din intern ;
contravaloarea serviciului de transport aferent gazelor achiziționate;
contravaloarea serviciilor de înmagazinare (atunci când este cazul);
contravaloarea serviciilor de distribuție aferente gazelor vândute;
costul de achiziție al gazului din import.
Valoarea ramasă reprezintă contravaloarea gazului achiziționat din intern. În funcție de criterii specifice, valoarea ramasă se împarte pe cei doi mari furnizori de gaz intern( Petrom și Romgaz).
In ceea ce privește prețul gazelor naturale, din considerente sociale, politice și economice, este monitorizat și reglementat de statul român.
De obicei, în cazul altor tipuri de marfuri, în stabilirea prețului o firmă trebuie să țină seama de urmatoarele aspecte legate de:
concurență;
partea din piață pe care o dețin;
resursele financiare;
cerere;
orientarea după costuri.
Pe piața gazelor naturale din România și mai exact, în sectorul distribuției către agenții economici concurența este minimă . Din acest motiv, concurența nu reprezintă un factor de influență în stabilirea prețului.
Criterile de care se țin seamă la formarea prețului gazelor naturale sunt:
– reglementările impuse de stat;
costurile de achziție;
cheltuieli diverse (impozite, etc).
Analizând formarea prețului la gazele naturale într-o anumită perioadă (ex: luna februarie 2005), vom vedea concret modul de fomare a acestuia:
1. Prețul gazelor naturale pentru agenții economici:
Cantitățile de gaze naturale destinate agenților economici sunt compuse după sursa de proveniență din: gaze naturale din producția intarnă și gaze naturale provenite din import. Vom dezbate pe rând formarea prețului la aceste două categorii:
Formarea prețului la gazele naturale din producția internă:
Potrivit prevederilor legale în vigoare, prețurile de livrare a gazelor naturale sunt stabilite de catre Autoritatea Națională de Reglementare a Gazelor Naturale (A.N.R.G.N.), având în componența lor prețurile de achiziție negociate cu furnizorii de gaze .
Tabel 18: Prețuri și tarife reglementate prin OMIC
(Ordin al Ministerului Industriei și Comerțului)
USD/1000mc
Sursa: Anuarul S.C. Distrigaz Sud
Toate aceste elemente, în urma unei însumări, ne conduc la obținerea prețului de livrare și anume 74,7 USD/1000mc pentru ROMGAZ și 79,7 USD/1000mc pentru PETROM.
Pentru a avea un preț comun celor două surse se calculează prețul de coș pe baza urmatoarelor date:
Tabel 19: Stabilirea prețului de coș la producția internă.
Sursa: Anuarul S.C. Distrigaz Sud
Prețul de coș va fi prețul mediu stabilit cu ajutorul mediei ponderate, între prețurile unitare ale celor doi producători, adică 75,9 USD/1000mc.
1.2 Formarea prețului la gazele naturale provenite din import:
Și la această categorie gazele naturale provin din mai multe surse și implicit cu prețuri de achiziție diferite.
Tabel 20: Formarea prețului la gazele din import.
USD/1000mc
Sursa: Anuarul S.C. Distrigaz Sud
Slabilirea prețului de coș pentru gazele naturale din import se va face ca și la gazele naturale din producția internă și anume prin calculul mediei ponderate:
Tabel 21: Stabilirea prețului de coș la import.
USD/1000mc
Sursa: Anuarul S.C. Distrigaz Sud
Prețul de coș al gazelor naturale din import va fi de 151,9 USD/1000mc
Odată obținute prețurile de coș pentru gazele naturale din intern și respectiv import, se va proceda la efectuarea calculului de preț pentru cele doauă tipuri de gaze în amestec:
Tabel 22: Prețul gazelor naturale în amestec
(intern și import) pentru agentii economici
Sursa: Anuarul S.C. Distrigaz Sud
Prețul în amestec al gazelor naturale s-a calculat cu ajutorul mediei ponderate a prețurilor de coș ale gazelor din intern și respectiv import, obținându-se prețul mediu de 114,4 USD/1000mc.
2. Prețul gazelor naturale pentru sectorul rezidențial:
Această categorie de consumatori se compune din persoane fizice și instituții care deserversc populația, cum ar fi: școli, spitale, biserici, producători de agent termic pentru populație, etc.
Prin politica dusă de stat s-a impus ca prețurile practicate pe acest segment de piață să fie minime. Din acest motiv, pentru consumatorii din sectorul rezidențial livrările se fac numai din surse interne, iar prețurile aplicate de producători în baza subvențiilor statului sunt altele decât cele pentru agenții economici:
Tabel 23: Prețul final pentru consumatorii
de gaze naturale din sectorl rezidențial
USD/1000mc
Sursa: Anuarul S.C. Distrigaz Sud
S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București, poate aplica politica prețului diferențiat pe categorii de consumatori, deoarece consumatorii industriali chiar dacă sunt mai puțin numeroși, întrebuințează o cantitate mai mare de gaze naturale, pentru desfășurarea activității lor, față de consumatorii din sectorul rezidențial. Acest tip de politică urmărind atragrea unui venit cât mai mare din vânzări.
5.2.3. Politica de distribuție
Distribuția se referă la circuitul fizic și cel economic al mărfurilor, precum și la sistemul de relatii care intervin între agenții de piață.
Distribuția gazelor naturale nu prezintă un grad mare de complexitate. Circulația
acestui tip de marfă, începând de la extracție și până la beneficiari (consumatori) .
Etapele circuitului fizic al gazelor naturale.
Producător-transportator. La ieșirea din sondă gazul circulă pe o porțiune mică de conductă până la panoul de măsurare (stația de predare-primire); de aici, după ce cantitățile extrase au fost măsurate și presiunea lor a fost reglată acestea intră în conductele transportatorului național “TRANSGAZ”S.A.
1.1 Producător -firmă importatoare –transportator.
Relațiile dintre producător și firma importatoare sunt strict contractuale și se desfașoară numai scriptic.
Circulația fizică pe relatia import se desfașoară conform schemei de mai jos .
Sursa: Distrigaz Sud S.A.
2. Transportor-distributor. După ce gazul extras de producători a suferit modificările de presiune (presiune înaltă, >6,00 bari), decantare, debenzinare și filtrare, intră în conductele transportorului. Există și situații când presiunea din transport (înaltă, <60,00 bari) se transformă în presiune medie (<6,00 bari).
Sursa: Distrigaz Sud S.A. * Stație reglare-măsurare
Aici, după măsurare și reglare trece în stația de reglare-măsurare a distribuitorului (S.R.M-Distrigaz Sud S.A.). Având o presiune medie obținută prin modificarea în prealabil a acesteia, de la 60,00-20,00 bari la 6,00-2,00 bari în stațiile de predare din transport.
3. Distribuitor-consumator. Odată trecut gazul de la transportator la distributor, acesta din urmă modifică parametrul de presiune pentru caracteristicile sistemului de distribuție.
Presiunile din sistemul de distribuție se clasifică astfel:
a) presiune medie: – pentru conducte din oțel 6,00-4,00 bari
– pentru conducte din polietilenă 4,00-2,00 bari
b) presiune redusă 2,00-0,05 bari
c) presiune joasă sub 0,05 bari
Sursa: Distrigaz Sud S.A.
În sistemul de distribuție în presiune medie nu pot fi conectați decât consumatorii agenți economici care au un consum ridicat de gaze naturale (ex: termocentrale, industria chimica, siderurgica, etc).
În sistemul de presiune redusă sunt legați agenții economici care au un consum mai mic de gaze naturale, iar la rețeaua de distribuție în presiune joasă (maxim 0,05 bari) este conectată populația și micii consumatori agenți economici.
Transformările dintr-o treaptă de presiune în alta se fac prin intermediul S.R.M-urilor (stații de reglare-măsurare) și a S.R.-urilor (stații sau posturi de reglare). Pentru aceasta din urmă, măsurarea cantităților de gaze naturale se face direct la aparatele de masură montate la beneficiari (contoare).
Pe langă activitatea de distribuție propriu-zisă, S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București mai oferă beneficiarilor și o gamă de servicii legate de distribuția de gaze naturale.
Serviciile oferite, începând cu cele de ordin administrativ și terminând cu cele de ordin tehnic, au drept scop susținerea eficientă a principalului obiect de activitate al întreprinderii:
verificarea perodică a instalației de utilizare a gazelor naturale;
verificarea metrologică periodică a contoarelor și înlocuirea celor defecte;
efectuarea recepției tehnice atunci când instalația de gaze a fost construită de altă firmă decât Distrigaz Sud;
instruirea abonatului pentru folosirea corectă a instalației de utilizare;
montarea aparatelor de masură, cotrol și reglaj;
organizarea examenului în vederea autorizării instalațiilor;
proiectarea, avizarea și executarea lucrărilor de instalații de gaze naturale;
Având în vedere numarul sucursarelor de distribuție aparținând S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București, este nevoie de o bună colaborare între acestea astfel încât activitatea de furnizare a gazelor naturale să se desfășoare în condiții optime.
Coordanarea se face de la filiera din București, de unde se emit strategiile și se centralizează informațile obținute de la sucursalele din teritoriu.
De o importanță deosebită este și realizarea echilibrului dintre cerere și ofertă. Acest lucru se realizează pe baza a două elemente esențiale și anume:
Exprimarea directă a cererii pe bază de adresă emisă de beneficiari către sucursarele în raza cărora funcționează.
Consultarea bazelor de date ce conțin consumurile lunare ale anilor anteriori.
1. Exprimarea directă a cererii pe bază de adresă emisă de beneficiari:
Acest procedeu este valabil în cazul agenților economici care au un consum ridicat de gaze naturale și care fluctuează de la o lună calendaristică la alta. Printr-o adresă scrisă informeză “Distrigaz Sud” S.A. București de cantitatea necesară pentru o lună, pentru a-și putea realiza obiectul de activitate.
Cantitatea de gaze solicitate de un agent economic, de multe ori nu e consumată în mod egal pe parcusul a 30-31 zile și se poate întampla ca 50% din cantitatea solicitată să fie consumată în numai 10 zile. În acest caz, beneficiarul trebuie să anunțe din timp societatea, pentru ca prin intermediul dispeceratului filialei, să se facă reglajele de rigoare astfel încât necesarul beneficiarului sa fie acoperit conform solicitării acestuia.
2.Consultarea bazelor de date în vedearea stabilirii consumului:
Acest procedeu se aplică, de regulă, consumatorilor din sectorul rezidențial al distribuției de gaze naturale (populatie, spitale, scoli, biserici, etc).
Consumul acestora se poate previziona pe baza consumurilor înregistrate în lunile din anii anteriori. La aceasta, se adaugă și debitele noi puse în funcțiune precum și previziunile meteorologice. Activitatea de dispecerizare este deosebit de importantă pentru menținerea în bune condiții a parametrilor sistemului de distribuție dar și pentru realizarea eficientă a echilibrului cerere-ofertă.
Sursa: Distrigaz Sud S.A.
5.2.4. Politica de promovare
Activitățile promoționale pe care S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București le poate desfășura sunt: – publicitatea
– relațiile publice
– manifestările promoționale
Publicitatea trebuie să aibă ca obiectiv susținerea procesului de furnizare a gazelor naturale prin crearea unei imagini favorabile a S.C.“Distrigaz Sud” S.A. București față de consumatori.
Publicitatea trebuie să se adreseze beneficiarilor, atât persoane fizice cât și juritice. Acesta trebuie să se facă din punct de vedere al ariei geografice de raspândire a mesajelor, la nivel regional. Prin acestă metodă de promovare, societatea va urmării informarea tuturor categoriilor de onsumatori cu privire la produsul care face obiectul de activitate al întreprinderii și serviciile pe care le oferă.
Publicitatea nu are însă și scop de stimulare a cereri de extindere a distribuției, întrucât acesta este mai mare decât posibilitățile de dezvoltare ale societății și deci, ar implica cheltuieli inutile. Mediile cele mai eficiente de transmitere a mesajelor publicitare pe care întreprinderea le poate folosi, sunt:
Presa, prin intermediul căreia firma va aduce la cunoștința publicului interesat eventualele sistări în furnizarea gazelor naturale, pentru reparații și înlocuiri de conducte; numere telefonice de urgență precum și organizarea de licitații.
Radioul, deoarece acoperă în mod rapid și cu regularitate cea mai mare parte a publicului poate fi folosit cu succes pentru difuzarea de anunțuri prin care se fac cunoscute sistările în furnizarea de gaze naturale pentru reparații și înlocuiri de conducte din diverse zone.
Publicitatea exterioară, va include utilizarea suporturilor prin tipărituri (pliante cataloage, prospecte, broșuri, agende și calendare). Acest tip de publicitate se va adresa, atât consumatorilor casnici, instituțiilor care deservesc consumatori casnici, cât și agenților economici -clienți ai S.C, “Distrigaz Sud” S.A. București.
Publicitatea se mai poate face și prin intermediul unor reviste de specialitate în care S.C. “Distrigaz Sud”S.A, București, poate publică diferite articole despre activitatea sa, deasemenea publicitatea mai poate fi făcută și prin pagini ilustrate în spațiul publicitar al revistelor. Aici sunt enumerate câteva reviste care au publicat articoe despre S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București și care pot deasemenea să acorde ăi spațiu publicitar pentru această societate: Jurnalul de Petrol și Gaze, Revista Națională a Industriilor de Petrol și Gaze, Actualitatea Parlamentară, Revista de Comerț și Industrie.
Relațiile Publice: S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București pune mare accent pe relațiile publice. Fiind o componetă de bază a comunicării, relațiile publice, se află într-o continuă îmbunătățire. Din acest motiv s-au creat în cadrul societății servicii cu un regulament de funcționare strict.
Serviciul de Protocol și Relații cu Mass-Media, Serviciul Rrelații Internaționale, Biroul de Informații, Serviciul de Relații Publice; toate acestea contribuie la o cât mai bună comunicare între S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București și mediul său extern.
Manifestările promoționale: Sunt utilizate și de S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București și cuprind manifestări cu caracter expozițional (prezentări de aparate de măsurare și reglare, etc.) și de sponsorizare (manifestări sportive, ex: sponsorizarea echipei de football INTERGAZ BUCUREȘTI).
Participarea la manifestările cu caracter organizațional se realizează prin organizarea de pavilioane, standuri proprii la târguri, expoziții și saloane, sau organizarea unor expoziții itinerante.
Prin sponsorizare S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București face cunoscut marelui public numele sau modalitățile în care își oferă produsul și serviciile pe piață.
=== CONCLUZII SI PROPUNERI ===
CONCLUZII SI PROPUNERI
Dacă la începutul lucrării propuneam spre analiză elaborarea politicii de marketing în cadrul firmei S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București, în încheiere aș dori să menționez o serie de aspecte prezentate de-a lungul lucrării fara a avea pretenția de a epuiza acest interesant și actual domeniu, consider ca sunt interesante urmatoarele concluzii. Acestea sunt urmatoarele:
În ceea ce privește politica de produs, activitățile întreprinse vizează în mod special, îmbunătățirea siguranței în exploatare a gazelor naturale, precum și mărirea cantităților de gaze obținute din producția internă pentru a menține astfel un preț al gazelor naturale relativ moderat având în vedere monopolul de care se bucură firma pe piața românească.
Politica de preț, chiar dacă, este elaborată la nivelul departamentelor specifice din cadrul firmei, tarifele percepute sunt în totalitate impuse pe baza reglementărilor guvernamentale. În aceste condiții, S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București nu poate efectua decât o simplă reliefare a acestora în cadrul ofertei proprii de gaze naturale.
Politica de distribuție constituie elementul central al preocupărilor firmei și principalul aspect hotărâtor al menținerii situației de monopol. Obiectul central al activităților se bazează tocmai pe sistemul distribuirii gazelor naturale, pe canalele de distribuție, dar se pune totodată un accent deosebit, pe modalitatea în care se realizează distribuția, în acestă privință avându-se în vedere înlocuirea vechilor conducte din oțel cu conducte din polietilenă, care au un randament mai bun și o durată de întrebuințare mai mare.
În cadrul politicii de promovare, un rol major îl joacă hotărârile guvernamentale cu privire la distribuția gazelor naturale către populație și agenții economici.
Elaborarea mixului da marketing necesită o deosebită cunoaștere a conceptelor, metodelor, tacticilor și strategiilor necesare aplicării cu rigurozitate a marketingului în activitățile practice.
Din datele prezentate anterior consider ca Distrigaz Sud este o societate comerciala cu pozotie majora pe piata gazelor din Romania, inregistrand peste 30 de ani de experienta in domeniul distributiei si comercializarii gazelor naturale, ce tinteste sa devina in scurt timp o societate competitiva de nivel European.
INTRODUCERE
Într-o economie de piață marcată de rapide și majore schimbări în ceea ce privește evoluția sectoarelor componente, este evident interesul pentru industria ușoară românească a momentului actual.
Dacă toate celelalte sectoare, respectiv industrii sunt definite până în prezent, prin evoluții asemănătoare, în ceea ce privește industria gazelor naturale nu putem spune același lucru. Întrucât piețele sunt în continuă schimbare, poziția firmei este mai puțin importantă decât flexibilitatea și puterea de manevră a acesteia. Raționalizarea modului de combinare a reurselor umane, materiale și financiare prin intermediul structurilor organizatorice condiționează hotărâtor nu numai eficiența desfășurării activităților necesare realizării obiectivelor ci și calitatea și operativitatea sistemului decizional, configurația și funcționalitatea sistemului informațional, varietatea metodelor și tehnicilor de conducere și organizare utilizate.
În condițiile actuale de diversificare a ofertelor de produse și servicii, de globalizare a activităților întreprinse, societatea S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București se vede nevoită să-și adapteze întreaga politică de marketing la cursul existent al relațiilor de piață.
Tema propusă spre analiză „ Elaborarea politicii de marketing la S.C. “Distrigaz Sud” S.A. București” se justifică tocmai prin evidențierea și reliefarea acelor activități caracteristice firmei în condițiile monopolului pe piața românească. Politica de marketing cuprinde în ansamblul său o serie de strategii și tehnici de îmbunătățire a distribuției, de menținere a unei imagini deja create, de apropiere a unui panel cât mai larg de noi consumatori și de reglementare a prețurilor produselor oferite .
Lucrarea de față se împarte în 5 capitole, pe parcursul cărora vor fi evidențiate acțiunile propuse pentru elaborarea în condiții optime a unei politici de marketing competitive.
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Managementul Activitatiilor Logistice AL Districtgaz Sud (ID: 134715)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.