Management Comercial la Sc In Dimeniul Prelucrarii Carnii

Cuprins:

Capitolul I Aspecte generale

I.1. Prezentarea caracteristicilor de identificare a societatii;

I.2. Obiectul de activitate;

I.3. Structura organizatorica si functionalitate;

I.4. Relatii cu mediul extern.

Cpitolul II Aspecte specifice

II.1. Activitatea de vanzare – elemente de baza;

II.2. Tehnici de vanzare a produselor;

II.3. Organizarea vanzarii produselor;

II.4. Targeturile comerciale ale societatii;

II.5. Elaborarea bugetelor comerciale si previziunile privind vanzarile de produse;

II.6. Gestiunea stocurilor si aprovizionarea cu marfuri a scoietatii;

II.7. Gestiunea portofoliului de clienti;

II.8. Sisteme informationale;

II.9. Concluzii

60 pagini

=== prepararea carnii ===

Cuprins:

Capitolul I Aspecte generale

I.1. Prezentarea caracteristicilor de identificare a societatii;

I.2. Obiectul de activitate;

I.3. Structura organizatorica si functionalitate;

I.4. Relatii cu mediul extern.

Cpitolul II Aspecte specifice

II.1. Activitatea de vanzare – elemente de baza;

II.2. Tehnici de vanzare a produselor;

II.3. Organizarea vanzarii produselor;

II.4. Targeturile comerciale ale societatii;

II.5. Elaborarea bugetelor comerciale si previziunile privind vanzarile de produse;

II.6. Gestiunea stocurilor si aprovizionarea cu marfuri a scoietatii;

II.7. Gestiunea portofoliului de clienti;

II.8. Sisteme informationale;

II.9. Concluzii

Capitolul I

Aspecte generale

I.1. Prezentarea caracteristicilor de identificare a societatii

TIVAS-IMPEX S.R.L. este o societate comerciala fondata in anul 1995 de catre o persoana fizica , Tanaru A. Dumitru, care este unicul asociat al societatii, cu un capital social initial de 35.000.000 lei, impartit in 140 parti sociale, fiecare in valoare de 250.000 lei.

Societatea este inregistrata in Registrul Comertului cu numarul J/37/447 1995 si Codul fiscal R7819860. Totodata, societatea isi are sediul in Strada Metalurgiei ,numarul 6, Vaslui, sediu care va putea fi schimbat prin hotatrarea asociatului unic.

Activand ca o companie cu capital privat si cu raspundere limitata, principalul obiectiv este sa maximizeze profitul si in acest sens planul propus pe termen lung este orientat pe colaborarea cu prteneri straini si romani in vederea retehnologizarii si modernizarii unitatii cu mijloace subventionate.

<TIVAS-IMPEX S.R.L.>este o intreprindere mica, cu 45 de angajati ,din care 20 sunt muncitori. Supusa celor 5 criterii actuale, in ceea ce priveste delimitatrea unitatilor comerciale din Romania, societatea este clasificata dupa cum urmeaza :

Din punct de vedere juridic, este o societate cu raspundere limitata;

Dupa forma de proprietate, este o intreprindere privata;

Dupa participarea la domeniul de activitate economic, national, societatea apartine sectorului secundar- ca o societate de prelucrare(productie) si comercializare;

In functie de clasificare dupa ramura economiei nationale, este o intreprindere industriala;

In functie de asocierea la nivel national, <Tivas-Impex S.R.L.>este o societate care activeaza in domeniul industriei alimentare, apartine sectorului secundar; domeniul de activitate principal consta in prelucrarea materiei prime-carnea-, in general destinate pietei vasluiene si regiunilor din apropiere.

<Tivas-Impex S.R.L.>este o societate romaneasca, activand in domeniul industriei alimentare, avand ca misiune principala livrarea carnii si a produselor fabricate din carne pe piata Vasluiului si in regiunile invecinate. Ca o societate cu capital privat, in general, activitatea este orientata pe utilizarea adecvata si continua a resurselor umane, tehnologice si financiare in vederea maximizarii profitului.

Politica societatii este de a creste profiturile, intr-o perioada in care nivelul cumpararilor pe piata Romaniei a scazut considerabil. Pe o perioada lunga de timp, principalul obiectiv este sa pastreze imaginea de societate in plina ascensiune, in fata potentialilor clienti sau a celor fideli in vederea detinerii unui segment in crestere pe piata romaneasca. Pentru a atinge acst obiectiv <Tivas-Impex S.R.L.>acorda o calitate inalta produselor sale cu scopul de a implementa o inalta tehnologie, in concordanta cu normele impuse de standardele Uniunii Europene.

<Tivas-Impex S.R.L.>functioneaza in Vaslui si in regiunile invecinate, avand magazine si in judetele din apropierea acestuia.

I.2. Obiectul de activitate

Statutul unitatii <Tivas-Impex S.R.L.> mentioneaza urmatoarele obiecte de activitate:

Productia

-productia, prelucrarea si conservarea carnii, ca principal obiect de activitate;

-produsele pe baza de carne (inclusiv fluxul de productie);

-cresterea bovinelor si porcinelor in scopul folosintelor proprii unitatii.

Comertul

-vanzarea cu ridicata a produselor din carne;

-vanzarea cu amanuntul a carnii si produselor din carne;

-vanzarea cu ridicata a animalelor vii;

-cresterea bovinelor, prelucrarea carnii de la bovine si pui la scara industriala si vanzarea produselor rezultate.

Servicii

-transportul cu masina a marfurilor;

Import-export

-alte tipuri de comert cu ridicata.

Puncte tari :

-Producerea unei game largi de produse, acoperind in cvasitotalitate nevoile clientilor sai;

-Societatea ambalează produsele comercializate în ambalaje personificate;

-Ppersonalul sociatatii este activ, receptiv la orice tip de problema gata sa se iveasca;

-Există clienți pentru care personalul este motivul alegerii societatii;

-Societatea funcționează din anul 1995 și există un numar semnificativ de clienți fideli;

-Activitatea sociatatii se desfasoara intr-un spatiu propriu, dobandit inca din momentul de inceput al functionarii;

-Nu există gaj asupra patrimoniului societății și nu au fost contractate credite bancare decat foarte rar;

-Societatea deține licențe atât pentru sistemele de operare cât si pentru pentru aplicațiile soft de contabilitate care sunt instalate pe cele 5 computere conectate la internet;

-Din anul 2008, societatea Tivas a primit autorizație pentru ISO 9001/2001 si ISO 22.000/2005 valabil pana in 2010.

Puncte slabe

-In ultimii doi ani sociatatea nu a cunoscut creșteri semnificative a volumului vânzărilor;

-Functia de Manager de vanzari este ocupata de catre persoana care asigura contabilitatea societatii dar experiența și cunoștințele în management sunt insuficiente pentru ca unitatea manageriată de ea sa facă față competiției;

-Nici unul dintre membrii personalului S.C Tivas S.R.L. nu este instruit de către profesioniști spre a vinde, aceasta acțiunea având succes în limitele abilităților fiecăruia;

-Spațiul destinat expunerii de produse este redus raportat la -noile cerințe.

I.3. Structura organizatorica si functionalitate

Organigrama evidentiind structura interna a personalului:

Fig. 1

Directorul general, unicul ce se implica permanent in activitati cu caracter decizional; este cel caruia i se suburdoneaza intreg personalul unitatii. Acesta este unicul asociat al societatii si este persoana care a fondat societatea in anul 1995. El monitorizeaza indeaproape intreaga activitate a subordonatilor sai. Tot el este cel care asigura realizarea concordantei intre tehnologia utilajelor unitatii sale si noutatile ce revolutioneaza permanent piata.

Directorul general stabileste maniera si momentul in care se vor face imbunatatiri indiferent daca acestea tin de personal, tehnologie sau cresterea productiei. Printre indadtoririle sale intra si permanenta goana spre alinierea caracteristicilor societatii la standardele impuse de Uniunea Europeana.

Managerul unitatii este subordonat din punct de vedere ierarhic Directoruilui general. In sectiile de productie, admnistratorul trebuie sa aiba grija :

-sa asigure necesarul de materii prime si materiale;

-sa realizeze normarea personalului care lucreaza in acele sectii;

-sa realizeze raportul de productie.

Compartimentul comercial implica activitati complexe legate de aprovizionarea cu materii prime si materiale necesare procesului de productie, dar si pentru celelalte activitati desfasurate in cadrul unitatii, desfacerea produselor pe pietele interna si externa, cercetarea pietelor de desfacere si a concurentilor, activitatea de promovare, publicitate si reclama.

Atributiile acestui compartiment sunt:

-asigurarea ritmicizarii in aprovizionarea cu materii prime si materiale;

-cresterea segmentelor de piata;

-onorarea la timp a comenzilor clientilor;

-depistarea in timp util a noilor cerinte pe piata;

-cresterea prestigiului firmei;

-pastrarea unor bune relatii cu partenerii de afaceri.

Compartimentul comercial este structurat astfel:

Biroul aprovizionare – desfasoara toate activitatile necesare asigurarii complete si la timp a intreprinderii cu resursele materiale necesare realizarii continue a procesului de productie. Principalele activitati sunt :

-intocmirea planului de aprovizionare;

-asigurarea pregatirii si desfasurarii negocierilor contractelor sociale;

-aprovizionarea cu materii prime si materiale, obiecte de inventar si piese de schimb;

-verificarea stocurilor fara miscare sau cu miscare lenta a deseurilor si ambalajelor;

-urmarirea respectarii prevederilor cuprinse in contractile de aprovizionare;

-constituirea comisiilor de receptie si efectuarea receptiilor;

-asigurarea conditiilor de pastrare si depozitare a bunurilor materiale;

-asigurarea inregistrarii in fisele de magazine a intrarilor-iesirilor de bunuri.

Biroul desfacere – cuprinde activitatile legate de intocmirea facturilor, livrarea produselor

Biroul marketing – desfasoara activitati al caror scop este de a asigura vanzarea produselor in functie de nevoile consumatorilor, respective prospectarea pietelor, descoperirea de noi segmente de piata, sondarea opiniei consumatorilor, evaluarea furnizorilor si a preturilor,organizarea licitatiilor, participarea la actiunile de negociere a preturilor de achizitie.

Compartimentul financiar se ocupa si raspunde de realizarea sarcinilor ce-i revin pentru asigurarea cu resurse financiare necesare respectarii bugetelor previzionate in ceea ce priveste desfacerea, aprovizionarea tehnico-materiala, de investitii si reparatii capitale, de executarea obligatiilor fata de banci si terti parteneri, de tinerea la zi a evidentei analitice, a costurilor aferente acestei activitat, de efectuarea de analize in legatura cu indicatorii economico-financiari ce se evidentiaza prin rapoarte.

In cadrul activitatii, efectueaza controlul gestionar si de fond pentru toate domeniile de activitate ale firmei, in vederea punerii in valoare cu maxima eficienta a tuturor resurselor materiale si banesti, in scopul asigurarii integritatii patrimoniale.

Elaboreaza si fundamenteaza documente privind costurile de productie si livrare.

Are urmatoarele domenii de activitate:

-planificarea financiara (finantarea si creditarea tuturor sectiilor);

-preturi, tarife si costuri de productie;

-analize economice si urmarirea realizarii indicatorilor economico-financiari;

-controlul financiar intern;

-ordonantare acte, incasari si plati;

-decontari;

-calculul si evidenta retributiilor;

-casieria;

-asigura elaborarea bugetului de venituri si cheltuieli;

-inventarierea patrimoniului;

-evidenta tranzactiilor economice;

-repartizarea pe destinatii a profitului;

-onorarea la timp a datoriilor;

-urmarirea incasarii creantelor;

-elaborarea documentelor de sinteza

Obiective principale:

-cresterea profitabilitatii;

-utilizarea eficienta a resurselor financiare ale firmei;

-asigurarea capacitatii de plata a firmei;

-cresterea patrimoniului.

Biroul contabilitate raspunde de organizarea evidentei contabile a <Tivas-Impex S.R.L.>, detinerea bazei evidentei statistice si analitice, efectuarea analizelor in legatura cu indicatorii tehno-economici, asigurarea pastrarii integritatii patrimoniale si fondurilor materiale si banesti.

Biroul contabilitatea este structurat pe mai multe activitati:

-contabilitatea marfurilor

– contabilitatea materialelor

– contabilitatea productiei (post-calcul)

– contabilitatea investitiilor

– contabilitatea generala

– activitatea informatica

Atributiile biroului contabil sunt urmatoarele:

Raspunde de organizarea si functionarea in bune conditii a contabilitatii valorilor patrimoniale in intreprindere;

Urmareste respectarea cu strictete a prevederilor legale si ia masuri pentru remedierea eventualelor erori;

Asigura efectuarea corecta si la timp a inregistrarilor contabile privind gestiunea proprie si alte evidente specifice activitatii acesteia;

Efectueaza lucrari contabile;

Urmareste intocmirea formelor legale de scoatere din gestiune a bunurilor degradate, distruse sau transferate si de lichidare a mijloacelor fixe scoase din uz;

Urmareste afectarea eficienta a fondurilor prevazute pentru realizarea masurilor de protectie a muncii prevazute anual.

Contabilitatea marfurilor :

-se realizeaza tinerea bazei evidentei marfurilor;

-se urmareste respectarea indicatorilor previzionati la marfuri si se calculeaza amortizarea de inregistrat potrivit actelor normative.

Contabilitatea materialelor:

-se realizeaza tinerea bazei evidentei contabile materialelor prime si materialelor, obiectelor de inventar, echipamentelor si materialelor de protectie, ambalajelor;

-se urmareste evidenta furnizorilor.

Contabilitatea productiei:

-se analizeaza cheltuielile de baza, auxiliare si de deschidere;

-se tine evidenta semifabricatelor din productia proprie si a produselor finite.

Contabilitatea investitiilor:

-se urmareste urmarirea si dimensionarea fluxurilor financiare privind investitiile;

-se efectueaza controlul acestor operatiuni.

Contabilitatea generala :

– se iau decizii privind metodele contabile utilizate in activitatea de tinere a evidentei contabile in concordanta cu specificul unitatii.

Biroul financiar are urmatoarele atributii:

Planificare financiara:

-asigura pe baza planurilor financiare fondurile necesare realizarii ritmice a productiei previzionate, de desfacere, de aprovizionare tehnico-materiala, de investitii ;

-indruma coordoneaza si controleaza folosirea cu eficienta maxima a fondurilor de productie in vederea reducerii permanente a cheltuielilor de productie;

-elaboreaza proiectul planului financiar;

-fundamenteaza pe baza analizelor efectuate prognoze asupra indicatorilor financiari,

privind veniturile si cheltuielile vizate de productii, a mijloacelor circulante, realizarea beneficiilor ;

-elaboreaza proiectele bugetelor;

-intocmeste planurile de credite trimestriale;

-impreuna cu compartimentele de aprovizionare, desfacere si pregatire a productiei, ia masuri pentru recalcularea periodica a normelor privind consumurile specifice urmarind indeplinirea obiectivelor cu volum cat mai redus de fonduri;

-intocmeste in colaborare cu compartimentul comercial si remite bancilor finantatoare documentatiile pentru lucrarile de investitii creditate ;

2. Preturi, tarife si costuri de productie

-indruma si controleaza aplicarea intocmai a preturilor si tarifelor convenite;

-urmareste, analizeaza evolutia preturilor, tarifelor convenite si a acumularilor cuprinse in ele si elaboreaza propuneri de imbunatatire a acestora;

-urmareste sistematic nivelul costurilor si a cauzelor abaterilor;

-asigura eliminarea pierderilor si cresterea rentabilitatii productiei;

-controleaza indeplinirea prevederilor din programele speciale pentru reducerea continua a costurilor si cresterea rentabilitatii produselor;

-asigura incadrarea in planul cheltuielilor administrative.

3. Analize economice si urmarirea indicatorilor financiari:

-analizeaza indeplinirea bugetului de venituri si cheltuieli pe agentul economic;

-controleaza respectarea stricta a nivelului de cheltuieli previzionar si ia masuri pentru cresterea rentabilitatii produselor si eliminarea pierderilor;

-analizeaza si propune masuri pentru eliminarea imobilizarilor financiare din firma;

-analizeaza activitatea economico-financiara pe baza de bilant, stabileste masuri concrete si eficiente pentru imbunatirea continua a activitatii economico-financiare;

-organizeaza actiuni cu caracter preventiv pentru evitarea pierderilor de mijloace circulante;

-urmareste permanent utilizarea eficienta de catre firma, a plafoanelor de credite.

4. Controlul financiar intern:

-exercita controlul gestionar de fond in firma;

-intocmaste lista sarcinilor anuale de control si aplanurilor de control trimestriale;

-organizeaza desfasurarea si valorificarea, potrivit normelor stabilite, ale actiunilor de control;

-urmareste in cadrul actiunilor de control aplicarea sanctiunilor disciplinare, contraventionale sau penale precum si stabilirea raspunderii materiale sau civile impotriva celor vinovati;

-prezinta cel putin o data pe an informari asupra activitatii controlului financiar intern in vederea stabilirii masurilor pentru imbunatatirea acestei activitati;

-verifica daca documentele de plata a proiectelor in afara intreprinderii sunt intocmite in conformitate cu normativele in vigoare si sunt vizate de beneficiari.

5. Ordonantare, acte, incasari,plati:

Resortul acesta se ocupa si raspunde de intocmire, incasarea si platile in numerar si prin virament si detinerea evidentei contabile a mijloacelor banesti.

6. Decontari:

Resortul <decontari>se ocupa si raspunde de tinerea informatiilor privind decontarile cu tertii a produselor,a lucrarilor executate si serviciilor prestate, a varsamintelor si prelevarilor, a veniturilor anticipate si de realizat, deurmarirea executarii in termen a obligatiilor fata de terti.

7. Calculul si evidenta retributiilor:

Acest resort se ocupa si raspunde de calcularea la timp a drepturilor banesti cuvenite personalului si detinerea evidentei contabile si operative a drepturilor cuvenite personalului potrivit dispozitiilor si conventiilor incheiate.

Casieria- se ocupa si raspunde de gestionarea numerarului primit, efectuarea incasarilor si platilor si tinerea la zi a registrului de casa conform actelor normative in vigoare.

Rolul si pozitia compartimentului financiar-contabil in cadrul acestei firme conditioneaza productia si difuzarea informatiei contabile.

Situatiile financiare completate in cadrul compartimentului financiar-contabil reprezinta un sistem informational utilizat pentru a transmite informatii de gestiuni si financiare edificatoare necesare antreprenorilor ca administratori ai bunurilor datornicilor(actionari/parteneri)- solicitantilor ca parteneri de afaceri, ca si pentru sistemul fiscal in vederea retinerilor de impozite sit taxe.

Oficiul juridic

Avizeaza contractile comerciale ;

Avizeaza deciziile de reduceri si penalitati;

Verifica legalitatea contractelor incheiate, a licitatiilor si negocierilor

Rezolva litigiile privind respectarea contractelor.

De asemenea, in cadrul societatii isi mai desfasoara activitatea un medic veterinar(care nu e angajatul societatii) care efectueaza analiza carnii achizitionate si a celei rezultate din propria microfirma in laborator, inainte de a fi introdusa in procesul de prelucrare. El efectueaza tratarea animalelor si eliberarea certificatului de sanatate publica pentru produsele finite.

Aprovizionarea societatii<Tivas-Impex > cu materiale este efectuata in cadrul biroului de aprovizionare. Pe baza referatelor de necesitate pentru fiecare birou si sectie, se intocmeste de catre compartimentul contabil un centralizator cu necesarul de materiale pe intreaga unitate. Acest necesar de materiale se compune din: rechizite,

materiale de igiena, materiale functionale, combustibili. Materialele functionale cuprind piesele de schimb atat pentru tehnica de calcul cat si pentru utilaje autoturisme, cartusuri tonner.

Centralizatorul cu necesarul de materiale este transmis directorului general pentru consultare si aprobare, iar dupa aprobare ajunge la administrator care lanseaza comanda ferma catre furnizor. Pe baza comenzii lansate, furnizorul incarca in mijlocul de transport coletele de materiale cerute si incheie factura cu avizul de expeditie. La unitate, materialele aprovizionate sunt depozitate in magazine. Contabilitatea pe baza acestui document completeaza fisa de magazie pentru intrari. Apoi pe baza referatelor de necesitate imparte pe fiecare birou si sectie deb productie ,materialele cerute. In acelasi timp, intocmeste si bonuri de consum in 2 exemplare. Unul ramane la el, celalalt il da contabilitatii pe baza exemplarului ramas la acesta si opereaza iesirile in fisa de magazie.

Transferul materialelor de la o gestiune la alta, pentru articolele transferate, trebuie sa fie inregistrat, pe baza notelor de transfer din evidenta gestiunilor participante la gestiune(scadere din gestiune, predare si crestere de stoc la gestiunea primitoare).

Zilnic se intocmeste registrul de casa conform borderoului de incasari; acesta centralizeaza toate chitantele eliberate de <Tivas-Impex S.R.L.> ca urmare a incasarii aceluiasi tip de venit, dupa care biroul financiar verifica registrul de casa si centralizeaza lunar sumele incasate pe tipuri de venituri; conform acestui centralizator se intocmeste nota contabil. Sumele virate direct de societatea debitoare in contul bancar al Tivas-ului, sunt si ele centralizate lunar conform extrasurilor de cont zilnice eliberate de banca.

Asadar, pentru venituri, sunt intocmite lunar doua centralizatoare-unul pentru casierie si altul pentru banca ce il include de fapt pe cel al casieriei deoarece veniturile incasate prin casierie sunt si ele depuse in banca prin foi de varsamant de catre casier.

Seful de sectie intocmeste foile de pontaj in acre sunt consemnate zilele cu absente nemotivate, orele invoite care nu se platesc, zilele de concediu medical, cele de concediu de odihna si orele suplimentare. Aceste foi de pontaj se tramsmit compartimentului de resurse umane pentru stabilirea salariiilor brute( drepturi salariale )tinand cont si de productia realizata. Apoi, centralizatorul de salarii precum si deciziile de sanctionare ale salariatilor care au avut abateri disciplinare se transmit biroului de contabilitate unde se intocmesc note contabile in conformitate cu documentele primite.

Statele de plata sunt arhivate: un exemplar la resurse umane si celalalt la compartimentul financiar-contabil.

Biroul financiar-contabil intocmeste proiectul de buget de venituri si cheltuieli, directorul general il corecteaza si il aproba, compartimentul contabil supravegheaza si analizeaza daca cererile de aprovizionare se incadreaza in limitele bugetului de venituri si cheltuieli aprobat. In general plafonul cheltuielilor aprobate prin b.v.c. se imparte in 4 iar cheltuielile trimestriale trebuie sa se incadreze in suma rezultata. De multe ori se ia in calcul si indicele inflationist.

I.4. Relatii cu mediul extern.

1. Factorii economici

Avand ca principal obiect de activitate productia si prelucrarea carnii, S.C. Tivas S.R.L. este un important jucator pe piata locala. Ea aduce in prim-plan sortimente comune dar care se deosebesc de concurenta prin metode de preparare unice, care incearca sa se indeparteze de valul “avangardist” al asa-numitelor E-uri.

Mica Intrepridere este una moderna, adaptata perfect nevoilor actuale, urmarind in mod constant:

– cererea pieței, urmărirea în permanență a pulsului pieței și mai mult decât atât încercările de anticipare a acțiunilor de piață astfel încât reacțiile să poată fii rapide și eficiente; – se operează prin: preț, cantități, calitate, factorul timp și eventuale servicii care să sprijine oferta prezentată pe piață; – satisfacerea cererii cât mai operativ și complet. În sprijinul acestei idei vine rețeaua proprie de transport.

2. Factorii tehnici si tehnologici

Se observă o ușoară creștere a productivității muncii prin utilizarea intensivă și extensivă a timpului de lucru, prin recepția și pregătirea mărfurilor pentru vânzare într-un timp mai scurt.

Întreprinderea a fost preocupată continuu pentru dezvoltare, un exemplu concret fiind achiziția de utilaje noi . Investițiile efectuate de Tivas S.R.L. au atins in ultimii ani suma de 1382479 325,761 EUR și constau în:

Aparatura pentru depistarea trichinelozei(aparat de digestie artificiala);

O celula de fierbere si afumare;

Masini de transport animale vii;

Masini de transport carne si preparate cu dotarile necesare mentinerii acestora in stare nealterata;

Utilaje de injectat carne pentru specialitati;

Tambler pentru fixarea lichidului in produsul injectat;

Retehnologizarea secției de refrigerare și instalarea unor noi sisteme de răcire a carnii;

Dotarea laboratoarelor cu echipamente moderne și precise de analiză a carnii si preparatelor din carne ;

Masina de imprimat etichete;

Noua sala de taiere a fost utilata cu: boxa de asomare cu ciocan electric, linii transport, macarale pentru jupuire si eviscerare.

În ceea ce privește depozitul se are în vedere o retehnologizare în vederea îmbunătățirii condițiilor de păstrare, manipulare în cadrul lui și o modernizare a instalațiilor de răcire din interiorul depozitului.

4. Factorii socio-culturali

În vederea îmbunătățirii activității societății se alanizează structura de personal cu scopul realizarii uneia mai flexibile, cu un potențial mai ridicat, capabil de adaptare la condițiile noi apărute în funcționarea economiei de piață. În acest scop, întreprinderea dezvoltă activități pentru evaluarea personalului, promovarea personalului, selectia personalului, instruiri trimestriale ale personalului, vizând creșterea gradului de responsabilitate al personalului relativ la adăugarea continuă de valoare produsului. Se urmărește obținerea în scurt timp a Certificatului OHSAS 18001 referitor la sistemele de management al calității și respectiv de mediu și se bazează pe cerințe explicite pentru o gestionare cât mai eficientă a riscurilor profesionale și crearea unei culturi de prevenire în randul angajaților.

5. Factorii juridici

Actele normative ce reglementeaza activitatea întreprinderii:

LEGEA Nr. 31/1990 privind societatile comerciale – actualizata in iulie 2007

LEGEA Nr. 571/2003 privind Codul fiscal cu modificarile si completarile ulterioare

LEGEA Nr. 296/2004  privind Codul consumului

LEGEA Nr. 363/2007  privind combaterea practicilor incorecte ale comerciantilor in relatia cu consumatorii si armonizarea reglementarilor cu legislatia europeana privind protectia consumatorilor

LEGEA Nr. 150/2004 privind siguranta alimentelor si hranei pt animale

ORDONANTA Nr. 92/2003 privind Codul de procedura fiscala

ORDONANTA GUVERNULUI Nr. 99/2000  privind comercializarea produselor si serviciilor de piată

LEGEA CONCURENTEI Nr. 21/1996

ORDONANTA GUVERNULUI Nr. 21/1992  privind protectia consumatorilor

ORDONANTA DE URGENTA nr. 78/2000 privind regimul deseurilor

HOTARAREA nr. 106/2002  privind etichetarea alimentelor

LEGEA Nr.12 din 6 august 1990 privind protejarea populatiei impotriva unor activitati comerciale ilicite

6. Factorii demografici

Mărimea populației: România are o populație de 21.584.365 locuitori. Numărul de salariați din România a scăzut de la 8,1 milioane în 1990, la 4,5 milioane in prezent, din totalul populației active, de 10,5 milioane persoane, fiind, in actualele conditii de criza , in continua scadere.

Tvas S.R.L. face parte din categoria intreprinderilor mici si mijlocii, asigurand un loc de munca sigur unui numar de 50 de angajati. Se urmareste, insa, extinderea numarului acestora pe masura investitiilor ce se au in vedere pentru perioadele urmatoare.

7. Factorii mediului natural

Importanța acestora în activitatea întreprinderii Tivas Impex S.R.L. este dată de reducerea resurselor de materii prime neregenerabile și a gradului de poluare. Se urmărește obținerea în scurt timp a Certificatului ISO 14001 (mediu) – procesul de obținere a acreditărilor ISO este înaintat, putând fii finalizat cu succes la finalul anului 2009. Un avantaj al întreprinderii ar putea fii localizarea acesteia într-o arie cu potențial economic ridicat, iar un dezavantaj lipsa unei stații de tratare a apelor reziduale rezultate din procesul tehnologic.

II. Relațiile externe ale întreprinderii

Activitatea oricărei întreprinderi este influențată de o serie de organizații din mediul extern. Cele mai importante organizații externe, cu care întreprinderea Tivas Impex S.R.L. are relații sunt:

Clienții/Beneficiarii

Piata carnii este una dintre cele mai competitive piețe din Romania. Consumatorii reactioneaza in general la modul in care sunt promovate marcile, dar si la calitatea produselor, piata inregistrand in fiecare an o crestere de cateva procente.

Relațiile cu beneficiarii se deruleazǎ în baza unor contracte de distribuție anuale, care au stabilite principiile de bazǎ ale colaborării și în care clauzele specifice sunt structurate în anexe separate vizând:

– produsele;

– teritoriu, termenul și data începerii;

– condiții de platǎ;

– politica de discount și compensǎri;

– politica referitoare la ambalaje;

– lista de prețuri și prețuri recomandate pentru vânzarea cu amănuntul;

– plan de afaceri.

Beneficiarii companiei:

Detailiștii sunt cei care desfǎșoară majoritatea operațiuniulor dpdv al cantităților, fiind aproximativ în număr de20. Dintre aceștia 7 sunt clienți permanenți iar restul cu solicitări neperiodice.

Lunar se întocmesc o serie de rapoarte financiare, care reflectǎ volumul vânzǎrilor de carne si produse din carne în funcție de acestea distribuitorii primind sau nu discount-uri conform politicii de discount prevǎzutǎ în anexele contractelor amintite, rolul acestora fiind de a-i stimula în realizarea target-ului. De asemenea, compania organizeazǎ pentru beneficiari diverse campanii promoționale, în urma cǎrora cei mai buni dintre aceștia primesc premii, reduceri.

Câștigarea de piețe constituie una din cele mai importante preocupări ale manageruluir companiei, axate pe metode moderne de reclamǎ, promoție, concursuri cu antrenarea unor sume importante de bani în domeniul marketingului.

Pe de altă parte compania este obligatǎ ca prin contractele încheiate cu distribuitorii sǎ adopte politici stimulatoare privind condițiile de livrare, politica prețurilor combinatǎ cu politica discount-urilor, inclusiv politica de circuit a ambalajelor.

Totodatǎ compania încearca sǎ gaseasca acel model de cuplu produs/piațǎ care sǎ identifice piața de referință din punctul de vedere al consumatorului și nu al producǎtorului.

Furnizorii

Principalii furnizori a companiei se împart pe grupe de produse pe care aceștia le furnizeazǎ companiei astfel:

Furnizori principali de materii prime:

– S.C. D.A Secuieni S.A.(carne de porc si vita);

– S.C. Agroind Focsani SRL(porc ,vita);

– S.C. Macromex S.A (porc)

-S.C. Agrotica S.R.L. Viisoara Vaslui

-Persoane fizice(doar carne de vita si manzat)

Furnizori de materiale auxiliare:

– S.C. Rollit Impex S.R.L. (ingrediente);

– S.C. Supremia SRL (ingrediente);

– S.C. Marchand SRL (ingrediente si membrane naturale)

– S.C. Euro Casing SRL(membrane)

– S.C. Kralex SRL (aditivi)

– S.C. Salina Tg. Ocna SRL (sare)

– S.C. Debitron SRL Bucuresti(capse pentru asomare)

– S.C. Alia Trade SRL (detergenti)

Furnizori de ambalaje:

– S.C. Sunim Prof Import-export (etichete, folie ambalaj)

– S.C. Balcanico SRL (pungi polietilena)

Furnizori de energie și servicii:

– S.C. E-ON Moldova S.A.

– S.C. Romtelecom Vaslui

– S.C. Vodafone S.A..

Relațiile cu furnizorii sunt întreținute în principal de departamentul financiar prin cǎutarea furnizorilor, contractarea, menținerea relațiilor de bunǎ colaborare, negocieri , de departamentul – contabilitate unde se au în vedere corectitudinea facturǎrilor, verificări de termene, platǎ la scadențe, respectarea clauzelor contractuale. Este de menționat cǎ pentru operația de aprovizionare privind materiile prime și materiale tehnologice, contractele se încheie anual, centralizate pe companie urmare a unei activitǎți competiționale care are la bazǎ diferite oferte, analize și decizii efectuate de cǎtre directorul general.

Compania manifestǎ un interes major pentru asigurarea stocurilor minime evitându-se permanent supraaprovizionarea pentru evitarea imobilizǎrii mijloacelor circulante bǎnești. Este de asemenea de remarcat preocuparea companiei de a întreține relații principale, benefice atât pentru furnizori cât și pentru beneficiari:

– la cumpǎrarea unor cantitǎți mari, furnizorul acordǎ bonusuri de diferite feluri și naturǎ;

– stabilirea și respectarea clauzelor reciproc convenabile cu privire la termene și obligații contractuale.

Întreaga politicǎ și strategie de aprovizionare se constituie într-un permanent proces de îmbunǎtǎțire care face parte din logistica generalǎ a producției.

Întreprinderile concurente

Piața carnii din Romania este un mediu competitiv, în care concurența este foarte mare, fapt ce ne determină să încercăm în permanență să oferim clienților noștri o calitate cât mai ridicata.

Pentru obținerea unui avantaj competitiv este nevoie ca informațiile relevante care concură la adăugarea valorii pentru produs să circule rapid și fluent, abordare orientată către client și rezolvarea cât mai promptă a nemulțumirilor legate de produs.

Societatea nu acordă o atenție suficientă mediului concurențial, deși concurența ca element al pieței trebuie nominalizată, ierarhizată în funcție de potențialul firmei, analizată și comparată stabilindu-se poziția pe care o ocupă societatea în cadrul pieței.

O imagine actualǎ a mediului concurențial în domeniul producției și vânzǎrilor de carne din judetul Vaslui se prezintǎ astfel:

1 – 1 -S.C. Tivas Impex SRL

2 -S.C. ProdCIp S.A. Husi

3 -S.C. Koket S.A

4 -S.C. Vascar S.R.L.

Fig. 2

Instituțiile bancare

Societatea nu a apelat la credite bancare decat in mica masura si la intervale mari de timp, de aceea societatea nu figureaza ca si debitor in contul niciunei banci. Exista o linie de creditare deschisa care se foloseste foarte rar la BCR.

Societațiile de asigurare :

S.C. Allianz Tiriac Asigurari S.A.

Mass-media

În ce privește promovarea produselor, Tivas Impex S.R.L.folosește ca metode de publicitate: afișe, postere în magazine, bannere pe diverse clădiri, panouri luminoase, publicitatea radio.

Instituțiile Statului

Compania este asiguratǎ conform legislației în vigoare.

Deciziile sunt luate de catre directorul general si pot fi de ordin strategic fiind comunicate pe scarǎ restrânsǎ doar șefilor de departamente iar celelalte, de interes comun, sunt transmise ierarhic pe toate nivelele manageriale de la care se întorc rapoartele privind realizarea deciziilor, a obiectivelor transmise.

Asociațiile comerciale, economice

Se impune o mai bună informare asupra partenerilor cu care firma intră în relații de afaceri, pentru evitarea societăților care fac parte din blocajul financiar.

Cpitolul II

Aspecte specifice

II.1. Activitatea de vanzare – elemente de baza

Activitatea de vânzare reuneste ansamblul atributiilor prin care se asigura trecerea produselor si serviciilor din sfera productiei în sfera circulatiei.

Un elemnt de baza al vanzarii il reprezinta identificarea potentialilor clienti si, mai apoi, identificarea posibilitatilor de a aduce produsele destinate vanzarii cat mai aproape de acestia.

-Tipul clientelei:

Tivas Impex S.R.L exista pe piata de mai bine de zece ani, ani in care si-a creat un statut nu doar in ochii concurentei dar mai cu seama in cei ai clientilor sai. Desi ocupa un procentaj relativ mic din totalul vanzarilor de carne si produse din carne la nivel de judet, produsele sale sunt foarte cunoscute si apreciate de consumatori dar pe o arie mai restransa respectiv localitatea Vaslui si imprejurimile sale. Clientii sai sunt consumatori individuali, de tote varsetele atat din mediul urban cat si din mediul rural.

-Locul unde se deruleaza activitatea de vanzare:

Punctele de desfacere ale produselor societatii sunt reprezentate de cele 3 magazine proprii care inregistreaza 70 % din totalul vanzarilor . Restul de 30% sunt comercializate de alte magazine din localitate si din imprejurimi: SC Aurocor SRL, SC Adilum Distributie SRL, SC Benecom SRL, SC Diandra SRL, SC Elducy SRL, SC Eurolux SRL, SC everest SRL, SC Light Com SRL, SC Mai Bun SRL, SC Oristecom SRL, SC Paumaro SRL, SC Racova SA, SC Robin SRL, SC Salcamul SRL, SC Sedon SRL, SC Ursulet SRL, SC Vlatis SRL, SC Doralice SRL, , SC Simdia Com SRL; in afara localitatii: SC Jaguar SRL, SC II Loghin SRL, SC Goldonis SRL, SC Delivast SRL, SC II Butnaru SRL , SC Maestro SRL, SC Lusnic SRL, SC Logalex SRL, SC II Bratu SRL.

-Modalitatile de plata sunt clasice – plata pe loc , in numerar, specifica vanzarii cu amanuntul.

Vanzarea se caracterizeaza prin servirea clientilor in mod direct de catre personalul comercial in cadrul salii de vanzare. Avantajul acestei forme il constituie faptul ca marfurile sunt puse in valoare prin decor, ambianta si prin modalitatea de etalare utilizata. De asemenea sunt valorificate aspectele calitative ale marfii si personalizate serviciile oferite.

Un rol major in ce priveste eficientizarea acestei tehnici de vanzare revine personalului comercial a carui contributie in fidelizarea clientilor este majora.

II.2. Tehnici de vanzare a produselor

Ca prima etapa pentru o vanzare rapida si eficienta, sunt respectate operatiile premergatoare actului de vanzare propriu-zis:

-Pregatirea produselor pentru a fi puse in vanzare: carnea este transata si,impreuna cu produsele din carne, sunt verificate pentru a fi in conformitate cu comenzile emise; sunt sortate, etichetate si etalate in sala de vanzare.

-Din punctul de vedere al preambalarii marfurilor: societatea nu dispune de dispozitive mecanizate care sa asigure un randament sporit, de aceea, activitatea de preambalare se desfasoara in interiorul fabricii pentru toate produsele, asta pentru a asigura protectia impotriva factorilor ce le-ar putea deteriora pe timpul transportului sau depozitarii. Lipsa unei activitati de preambalare mecanizate vine mai ales ca o cauza a faptului ca produsele sale nu pot fi vandute in cantitati bine definite inca dinaintea actului de vanzare. Din cest motiv, mentionam ca nu toate produsele sunt ambalate definitiv, unele parcurgand o etapa de ambalare temporara pentru a garanta protectia impotriva factorilor ce ar putea duce la deteriorarea lor.

Pentru preambalare, societatea utilizeaza urmatoarele articole:

-folii extensibile pentru ambalare manuala;
-folie perforata pentru ambalarea salamului;

-pungi perforate pentru ambalarea salamului;
-tavite din polistiren;

-folii extensibile(aceste folii sunt adecvate datorita caracteristicii de a permite umezelei sa iasa; nu raman ude nici macar atunci cand produsul ambalat contine un mare procent de apa;folia este utilizata in special la
impachetarea produselor din carne impreuna cu tavita din polistiren)

-Aprovizionarea magazinelor Frecventa aprovizionarii depinde de intensitatea cererii pentru produsele expuse. Astfel, magazinele proprii ale S.C Tivas sunt aprovizionate zilnic, comenzile facandu-se uneori chiar de cateva ori pe zi, avandu-se in vedere ca aceasta activitate sa nu stanjeneasca procesul de vanzare sau sa perturbe servirea cumparatorilor.

Livrarea cărnii și produselor din carne se efectuează cu mijloace de transport auto dotate cu utilaj frigorific (sistem de refrigerare). Produsele sunt recepționate însoțite fiind de certificate de conformitate (certificate de calitate), certificate igienice și fitosanitare, certificate veterinare și care corespund cerințelor standardelor naționale.

Pe borderoul de expediție (factură) se aplică o ștampilă care indică data fabricării, iar mai apoi -ora fabricării și termenul de consum.

Practica de vanzare din cadrul unitatilor comerciale cu amanuntul este vanzarea traditionala ce se caracterizeaza prin servirea clientilor in mod direct de catre personalul commercial in cadrul salii de vanzare. Avantajul acestei forme il constituie faptul ca marfurile sunt puse in valoare prin decor, ambianta si prin modalitatea de etalare utilizata.

II.3. Organizarea vanzarii

Evaluarea ariei de piata.

Aria de piata a unui punct de vanzare exprima distanta maxima pe care un cumparator este dispus sa o parcurga pentru a se aproviziona cu un anumit bun, cu alte cuvinte, sunt analizate suprafetele maxime din care ar putea proveni potentialii clienti.

Amplasarea punctelor de vanzare – Magazinele societatii Tivas sunt amplasate in doua din pietele orasului Vaslui cu exceptia unuia dintre ele , amplasat intr-o zona cu circulatie pietonala intensa, unde exista un important vad comercial.

Populatia totala a orasului Vaslui – 70,571 locuitori

Structura populației pe sexe si vârste :

0-18 ani, barbați: 

6,786

11.61 %

0-18 ani, femei: 

6,614

11.37 %

15-59 ani, barbați: 

25,652

34.34 %

15-59 ani, femei: 

26,410

35.42 %

60+ ani, barbați: 

2,258

3.19 %

60+ ani, femei: 

2,851

4.03 %

Fig. 3

Desi produsele comercializate de catre societatea Tivas se adreseaza intregii populatii, indiferent de sex sau varsta, este important de mentionat procentajul populatiei care se afla in campul muncii respctiv cei cu putere de cumparare mai mare – cu aproximatie 69,76% procent din intreaga populatie.

Zona geografica – in orasul Vaslui functioneaza patru piete din care doua prezinta un interes mai ridicat pentru consumatori nu doar datorita pozitionarii lor cat pentru varietatea de marfuri pe care le ofera.

In fig. 3 sunt evidentiate pietele din oras si zonele lor de influenta:

– Punct de vanzare Tivas Impex S.R.L.

Fig. 4

Mediu concurential:

– Punct de vanzare Tivas Impex

– Punct de vanzare concurent

Fig. 5

Magazinele societatii Tivas Impex S.R.L sunt amplasate in aceste doua piete parcurse intens de catre consumatorii din zonele vizate. Aceste piete se afla in sanul celor mai aglomerate zone si artere de circulatie ale orasului (centrul orasului respectiv Bulevardul Stefan Cel Mare si Strada Traian ).

Potentialul de acroșaj al consumatorilor este foarte mare avandu-se in vedere puterea de atractie a unei piete, factorul de complementaritate al unitatilor comerciale din aceste centre, sau gradul mare de accesibilitate catre aceste piete.

In plan orizontal :

Magazinele din Piata Traian au in preajma 5 alte magazine cu acelasi profil, toate de talie mai mica;

Magazinul din Piata Vidin are in preajma 4 alte magazine cu acelasi profil, dintre care 2 de talie mai mica si restul de talie mai mare;

Puncte tari : – preturi convenabile;

produse proaspete;

retete de produse inedite;

pozitionare mai buna(la intrarea in piata)- valabil pentru magazinele Tivas din Piata Traian.

Puncte slabe – mijloace de preambalare netehnologizate;

– personal imbatranit;

– lipsa sisteme informatice;

– pozitionare cu vizibilitate scazuta(valabil pentru magazinul situat in Piata Vidin)

In plan vertical : Amplasamentul celor 3 magazine, in cadrul sau in apropierea pietelor, permit ca in jurul lor sa activeze o multitudine de comercianti care ofera marfuri de natura diferita produselor tivas, toate, insa sunt menite sa acopere necesitatile de tip alimentar ale cetatenilor.

Traficul pietonal este extrem de intens tocmai datorita acestui plan vertical al ariei comerciale, ce atrage cu putere interesul consumatorilor.

Traficul automobilistic: asezate pe unele din arterele principale ale orasului, atat piata Traian cat si Piata Vidin reprezinta cele mai importante puncte de atractie pentru clientii posesori de automobile. Ambele piete dispun de locuri de parcare, neexistand probleme mari ale fluiditatii vehiculelor datorita numeroaselor cai de acces ale pietelor.

Piata Traian – nr. Locuri de parcare – 50;

– 3 cai de acces;

– costul parcarii- 0 RON;

– distanta de la parcare la magazin – 10 m.

Piata Veche – nr. Locuri de parcare – 25;

– 2 cai de acces;

– distanta de la parcare la magazin – 30 m;

– costuri de parcare – 0 RON.

Transportul in comun : pentru persoanele ce nu poseda autovehicule si care folosesc mijloacele de transport in comun accesul catre cele doua piete este destul de facil avandu-se in vedere faptul ca exista cate un punct de stationare in apropiere de fiecare din cele doua piete la care ne referim.

Caracteristicile locului : din pacate, pentru magazinul Tivas din Piata Vidin, vizibilitatea nu este un punct forte, acesta aflandu-se intr-una din halele pietei, o cladire veche si foarte putin luminata, loc lipsit de amenajari moderne. Vadul comercial permite, insa, ca profitul incasat in urma vanzarilor din acest magazin sa ocupe cea mai mare pondere din totalul vanzarilor societatii. Spre deosebire de acest magazin, celelalte puncte de vanzare ale societatii se situeaza in cladiri modernizate unde vizibilitatea este foarte buna.Cu exceptia magazinui din Piata Vidin, spatiile magazinelor Tivas fac parte din patrimoniul propriu al societatii. FOTO MAGAZINE !!!!!!

Amenajarea suprafeței de vânzare. Organizarea interioară a suprafeței de vânzare reprezintă, într-o anumită măsură, modul de prezentare a magazinului. Atât în proiectarea noilor magazine, cât și în remodelarea celor existente, se urmărește în esență, crearea unei ambianțe care să promoveze în cel mai înalt grad vânzările, realizarea unei legături optime între diferitele componente ale sistemului pe care-l formează ansamblul suprafeței de vânzare.

Pregatirea si organizarea salii de vanzare:

La acest punct se are in vedere crearea unui confort maxim pentru vizitatori in ceea ce priveste examinarea, alegerea si cumpararea marfurilor; sa se asigure proprietatile fizico-chimice ale produselor expuse la vanzare si sa se inlesneasca informarea vizitatorilor despre sortimentele existente la vanzare, despre caracteristicile lor.

La acestea contribuie si modul de expunere al marfurilor in sala de vanzare care trebuiesc grupate dupa sortimente si dimensiuni.(foto cu indicatii ale marfurilor)!!!!!

Mentionam, in cadrul activitatii magazinelor Tivas, prezentarea precara a produselor prin intermediul publicitatii la locul de vanzare fapt ce nu inlesnesc munca vanzatorilor, astfel acestia trebuie sa dea informatii suplimentare asupra produselor. Acest aspect duce la crearea unei atmosefere mai putin intime a procesului de cumparare, neoferind vizitatorilor posibilitati directe de cunoastere.

În cadrul operațiuni de pregatire a salii de vanzare, s-a incercat rezolvarea a două probleme esențiale: dispunerea mobilierului si utilajelor comerciale de prezentare a produselor pe toată suprafața de vânzare și etalarea diferitelor produse pe acest mobilier. Toate cele trei magazine au o suprafata rezonabila existand suficient loc atat pentru mobilier(vitrine frigorifice sau rafturi cu produse alimentare) dar mai ales pentru vizitatori, respectiv potentialii clienti. Acest lucru permite ușurarea alegerii de către cumpărători a mărfurilor expuse. In amenajarea fiecaruia dintre magazine, s-au avut in vedere, în principal, mai multi factori de influență: natura și caracteristicile produselor expuse; forma de vânzare practicata; dimensiunile și forma suprafeței de vânzare; obiceiurile de cumpărare și preferințele cumpărătorilor; condițiile de aprovizionare de la furnizor și viteza de rotație a stocurilor de mărfuri.

Conditiile de pastrare, conservare si prezentare a produselor sunt respectate functie de particularitatile lor fizico-chimice. In ultimii ani, societatea Tivas Impex S.R.L. a achizitionat, in acest sens, pentru magazinele sale, un numar de 7 vitrine frigorifice.

Calitatea produselor si prospetimea au reprezentat pe parcursul celor mai bine de zece ani de experienta, un avantaj, aici putandu-se mentiona faptul ca societatea nu a fost niciodata surprinsa in situatie de ilegalitate.

Orarul de functionare cuprinde atat primele ore ale diminetii, in care sunt vizate persoanele in varsta(cu mai mult timp liber) dar mai ales orele din adoua parte a zilei, cand marea majoritate a populatiei merge, la sfarsitul programului de lucru , pentru a-si face cumparaturile.

Orarul pentru cele 3 magazine- la fiecare dintre cele trei magazine se lucreaza in doua schimburi intre- 600 – 1400 primul schimb

– 1400 – 2000 cel de-al doilea

600 – 1400 sambata si duminica.

Este de amintit aici faptul ca cele trei magazine Tivas Impex sunt situate in cele mai vizitate piete locale ceea ce le creaza un important vad comercial.

Aglomerarile in interiorul magazinelor sunt evitate prin grabirea activitatilor personalului din magazine.

Locurile de munca- individuale, existand cate 2 angajati pentru fiecare magazin cu mentiunea ca se lucreaza in schimburi;

specializate, magazinele Tivas comercializand doar carne si preparate din carne;

inchise, avand caracteristic faptul ca produsele prezentate sunt separate de cumparatori

Vanzarea produselor societatii se face catre diferite societati comerciale din localitate sau imprejurimi direct de la producator in procent de 30% iar restul de 70% se realizeaza in cadrul magazinelor proprii.

Din punctul de vedere al frecventei de cumparare si al nevoilor pe care le satisfac, aceste trei puncte de vanzare pot fi incluse in categoria magazinelor de proximitate, unde aprovizionarea este frecventa(inferioara saptamanii), cu clientela pietonala in proportie de 80%. Ca si facilitate pentru potentialii clienti, toate cele trei magazine au in apropiere locuri de parcare evitand astfel neplaceri din partea persoanelor care doresc sa evite efortul fizic. Un alt atribut ar fi gradul de proximitate fata de clienti- zonele pietelor in care sunt amplasate fiind foarte populate.

Preturi practicate -pentru fiecare magazin, cercetarea concurentei reprezinta un aspect important in succesului afacerii. Se studiaza atent preturile concurentei si se are grija ca pretul produselor din magazin sa fie sub nivelul lor. Cota de adaos comercial este limitata datorita volumului sporit de vanzari ce permit o viteza rapida de circulatie a marfurilor . Daca la un produs se pierde, castigul se obtine printr-un rulaj mai mare de aceea, e important sa se mentina pretul de piata.

Lista preturilor in raport cu mediul concurential:

Fig. 7

Capacitatea fzica si capacitatea economica anuala:

– Sala de vanzare este destinata: – etalarii produselor;

– prezentarii produselor;

– servirii clientilor.

Forma salilor – patrata/ dreptunghiulara, fapt ce ofera conditii optime de vizibilitate si orientare a cumparatorilor, de amplasare a mobilierului si utilajelor, de organizare a fluxurilor interne.

Incaperile anexe, spatii afectate efectuarii unor operatii auxiliare vanzarii, sunt, la toate cele 3 magazine Tivas, de suprafata mica, fiind destinate, in special, depozitarii de ustensile folosite in vanzare(ferastraie electrice, cutite , satare de macelarie) sau pentru igienizarea salii sau a personalului.

Capacitatea economica exprima puterea de vanzare, de productie si servire a unitatii. Ea este sporita de factori precum folosirea intensiva a spatiului comercial, extinderea programului de functionare al magazinului, aprovizionarea ritmica la toate sortimentele de marfuri, corespunzatoare cererii. Astfel capacitatea economica anuala a unui magazin Tivas poate fi calculata prin relatia urmatoare:

Kusc=Sc utila/Sc Total*100

Cpea= N v*K s*F t max *Wh max

Functionalitatea si eficienta magazinului este data de imaginea favorabila a cumparatorului asupra structurii, dimensiunii, dotarilor, amplasarii si proceselor economice ale magazinului. Magazinele Tivas au o pozitie solida pe piata si o eficienta economica ridicata datorita imaginii create de-a lungul celor mai mult de 10 ani de cand functioneaza, datorita abundentei, permanentei si calitatii produselor oferite. In ajutorul acestei afirmatii vine si amplasarea magazinelor intr-o zona cu vad comercial intens, lucru ce asigura un flux continuu de cumparatori si, implicit, un volum al vanzarilor mult mai mare. Eficienta magazinelor Tivas se datoreaza si urmatorilor factori strans legati chiar de utilitatea mobilierului. Acesta este usor de manevrat, are un design placut, e usor de intretinut, nu este foarte costisitor si, mai ales, asigura integritatea marfurilor si securaitatea muncii.

II.4. Targeturile comerciale ale societatii;

Stabilirea de targeturi este o misiune foarte importanta si in acelasi timp sensibila. E importanta pentru ca, a nu avea un target inseamna sa nu stii incotro te indrepti si cu cati kilometri la ora. Targetul este o baza importanta de evaluare a performantei in vanzari a socieatatii. Pentru o mai buna orientare este, insa, nevoie de un grafic cu rol de a studia evolutia de pana acum vanzarilor societatii. Pentru produsele comercializate de catre Tivas Impex SRL, produse ce si-au atins punctul de maturitate pe piata, se stabilesc targeturi de chletuieli. Pentru aceste produse, comportamentul cumparatorului este deja stabilizat iar preferintele sunt formate iar costul unui plus in volumul de vanzari devine descurajant. Astfel targeturile societatii sunt orientate spre reducerea cheltuielilor de vanzare.

Din graficul prezentat mai jos, rezulta ca pana in 2008, cheltuielile raportate la venituri nu au depasit procentul de 75%. Spre deosebire de acea perioada, acum economia este afectata de criza financiara. Vanzarile au scazut drastic de la inceput de an, ajungandu-se chiar la situatia in care cheltuielile au depasit veniturile. Spre exemplu in luna Martie a anului curent vanzarile au scazut cu 25% fata de aceeasi luna a anului precedent, in conditiile in care cheltuielile s-au mentinut la aceleasi cote.

Din aceste considerente se incearca reducerea cat mai mare a cheltuielilor, in mare parte a celor cu transportul si a celor de protocol dar si cheltuieli privind marfurile. In conditiile actuale, managerul societatii a propus chiar inghetarea salariilor pe perioada nelimitata, acest fapt mentitnand cheltuielile la o cota constanta.

In figura nr.6 este evidentiat volumul veniturilor si cheltuielilor in perioada 2005-2008:

Fig. 8

II.5. Elaborarea bugetelor comerciale si previziunile privind vanzarile de produse

Înainte de începerea anului de previziune, întreprinderea trebuie să își stabilească programele de activitate viitoare și evaluarea eforturilor necesare pentru realizarea acestora.

Funcția de control prin bugetul de venituri și cheltuieli se realizează prin faptul că se repartizează veniturile și cheltuielile pe centre de profit, controlându-se activitățile prin modul de gestionare a resurselor, prin buget se respectă legislația în vigoare privind destinațiile profitului, iar prin modul de previzionare a indicatorilor se urmărește încadrarea acestora în anumite limite normale precum și realizarea acestora față de nivelele prevăzute. Grație bugetului de vânzări, putem avea trei beneficii:

planificarea – el permite evaluarea costurilor diferitelor opțiuni, arătând cât de satisfăcătoare este metoda care se adoptă;

coordonarea – bugetul ajută conducerea unei organizații în eforturile ei de a conjuga diferitele centre de costuri în vederea coordonării responsabilităților și obiectivelor din cadrul marketingului, precum și a celor ce țin de vânzări și de producție;

controlul – aceasta deoarece bugete pot servi drept expresii cantitative pentru măsurarea performanței – ele indică dacă lucrurile ies de pe făgașul normal și slujesc ca semnal de alarmă destinat să declanșeze acțiunile de remediere.

Prognoza vânzărilor este realizată pe baza anumitor ipoteze cu privire la activitatea companiei in următoarea perioadă de activitate economică, de regulă pentru anul următor. Calea cea mai simplă de a stabili bugetele este de a folosi această estimare a veniturilor din vânzări în fiecare buget departamental.

De exemplu:

Elementele bugetului pentru vânzări

Potrivit OUG nr. 34/2009, impozitul pe profit minim , calculat in functie de venituri, va fi stabilit, pentru societatile cu venituri totale intre 430.001 – 4.300.000 de lei – impozit minim anual de 8.600 de lei;

Rezultate economico financiare. SC Tivas Impex SRL a realizat in 4 ani(2005-2008) o cifra de afaceri medie de 5.299.800 RON, in scadere cu 1% in termeni nominali fata de valoarea corespunzatoare din perioada de 4 ani precedenta.

Profitul net inregistrat anul de referinta 2007 a fost de 1.610.455 RON in scadere cu aproximativ 11,6% fata de perioada similara din 2005 si 2006 si in scadere cu 3% fata de previziunile din buget.

Gradul de indatorare, calculat ca raport intre datorii si capitaluri proprii s-a mentinut aproape constant ia valoare nula .

Evolutia indicilor bugetari din perioada 2005-2008:

Fig. 9

Trend pentru perioada 2005-2011:

Fig. 10

Conform bugetului de venituri si cheltuieli pentru anul 2009, 2010 si 2011 s-a prevazut o cifra de afaceri in scadere cu 8% fata de cifra realizata in perioada 2005-2008 si a unui profit net in medie de 1.350.000, in scadere cu 6% fata de valoarea realizata in 2005-2008 – in conditiile crizei aflate in plina ascensiune.

II.6. Gestiunea stocurilor si aprovizionarea cu marfuri a scoietatii

Aprovizionarea este una din activitatile componente ale functiei comerciale prin intermediul careia întreprinderea intra în relatii economice cu alte societati comerciale.

Prin aprovizionare, activitate foarte complexa care presupune un laborios proces decizional, întelegem orice acțiune care are drept scop procurarea de bunuri și servicii necesare desfășurării proceselor producției culinare, prestării serviciilor și desfacerii mărfurilor către populație.

Conducerea stiintifica a aprovizionarii presupune orientarea logica, în cadrul unui program anual, a urmatoarelor procese:

Cercetarea cererii de marfuri si servicii a populatiei

Determinarea structurii desfacerilor pe grupe de mărfuri în sfera comertului cu alimente:

-In %-

Grafic-determinarea structurii desfacerilor pe grupe de mărfuri în sfera comertului cu alimente:

Stabilirea necesarului de produse în volum si structura

Cunoscandu-se cererea de carne si produse din carne de pe piata alimentelor, putem determina necesarul pe grupa de carne pentru perioada urmatoare:

Trendul preferintelor este in scadere pentru produsele din carne.

FORMA DE APROVIZIONARE: PE MĂSURA APARIȚIEI NEVOILOR DE CONSUM

Identificarea principalilor furnizori si contactarea lor

Aceasta etapa presupune urmatoarele:

-gasirea acelor furnizori capabili sa ofere materiile prime, materialele sau marfurile necesare;

-gruparea produselor care pot fi achizitionate de la acelasi furnizor; lansarea cererilor de oferta;

-evaluarea ofertelor primite de la mai multi furnizori, în functie de anumite criterii;

– selectarea furnizorilor / ofertelor.

Criteriile care stau la baza selectarii furnizorilor sunt: prețul, calitatea, condițiile și termenele de livrare. Având în vedere faptul ca ponderea cheltuielilor de aprovizionare în cifra de afaceri a unei firme este foarte ridicata (poate ajunge la 40%), un obiectiv important al activitatii de aprovizionare este gasirea furnizorilor care ne pot oferi cel mai mic preț; dar acesta trebuie corelat cu calitatea, astfel ca de fapt va trebui sa urmarim obtinerea celui mai bun raport calitate – preț. Costurile unei calitati slabe pot fi foarte mari, mai ales daca defectele ies în evidenta nu de la început, ci pe parcursul operatiilor de prelucrare sau de prestare a serviciului.

In sfârsit, termenele scurte de livrare si respectarea datelor de livrare sunt importante pentru firma cumparatoare, pentru asigurarea fluxului operational si pentru reducerea stocurilor. Pentru aplicarea acestor criterii, este absolut necesara o buna cunoastere a fiecarui furnizor; aceasta înseamna culegerea cât mai multor informatii – din experienta precedenta, de la alti cumparatori, din presa etc. – si inclusiv efectuarea unor vizite la furnizor, pentru cunoasterea ofertei sale. O importanta deosebita o au si relațiile dintre cumpărător și furnizor.

Materii prime necesare:

Amidon Membrane: Ambalaje: Auxiliare:

Fibra

Mix mici Cutisin Caserole Detergent

Mix cabanos Mate ovine Folie Stretch Dezinfectant

Mix vara Mate porc Pungi polietilena

Mix Bucuresti Clipsuri

Mix parizer Saci

Piper Etichete (ovele/banda)

Texturat

Sare

Principalii furnizori:

Furnizori principali de materii prime:

– S.C. D.A Secuieni S.A.(carne de porc si vita);

– S.C. Agroind Focsani SRL(porc ,vita);

– S.C. Macromex S.A (porc)

-S.C. Agrotica S.R.L. Viisoara Vaslui

-Persoane fizice(doar carne de vita si manzat)

Furnizori de materiale auxiliare:

– S.C. Rollit Impex S.R.L. (ingrediente);

– S.C. Supremia SRL (ingrediente);

– S.C. Marchand SRL (ingrediente si membrane naturale)

– S.C. Euro Casing SRL(membrane)

– S.C. Kralex SRL (aditivi)

– S.C. Salina Tg. Ocna SRL (sare)

– S.C. Debitron SRL Bucuresti(capse pentru asomare)

– S.C. Alia Trade SRL (detergenti)

Furnizori de ambalaje:

– S.C. Sunim Prof Import-export (etichete, folie ambalaj)

– S.C. Balcanico SRL (pungi polietilena)

Furnizori de energie și servicii:

– S.C. E-ON Moldova S.A.

– S.C. Romtelecom Vaslui

– S.C. Vodafone S.A.

Recepția -Activitatea de aprovizionare cu materii prime, materiale si marfuri a întreprinderilor comerciale se încheie cu receptia acestora, care reprezinta operatia de identificare si verificare cantitativa si calitativa a marfurilor, a materiilor prime si materialelor care se livreaza din fabrica sau depozit .

Orice primire de valori în gestiune este însotita de receptie, operatie de mare importanta pentru satisfacerea cantitativa si calitativa a nevoilor întreprinderii si de fapt ale clientilor, în cele din urma. Receptia are drept obiectiv verificarea mai multor aspecte privind calitatea, cantitatea, îndeplinirea întocmai a contractului care reglementeaza relatiile dintre furnizor si beneficiar si între acestia si întreprinderea de transport. Operatia de receptie asigura cantitativ si mai ales calitativ existenta în întreprinderea comerciala, de alimentatie publica a tuturor valorilor necesare pentru buna desfasurare a activitatilor complexe care se desfasoara aici. Conducerea întreprinderii numeste “comisia de receptie” care are de obicei în componenta sa un reprezentant al conducatorului, un merceolog de specialitate si gestionarul valorilor ce formeaza obiectul receptiei.

La sediul beneficiarului, dupa ce s-a executat se întocmesc actele de încarcare a gestiunii. Controlul calitativ. Obiectul acestui aspect al receptiei îl constituie verificarea si determinarea calitatii produselor primite, prin compararea lor cu standardele nationale, normele interne, caietele de sarcini, mostrele omologate etc..

Controlul calitatii se executa atât pentru produse cât si pentru ambalaje si vizeaza nu numai aspectele fizico-chimice ale produselor ci si elemente calitative privind structura sortimentala., aspecte cuprinse în contract sau comanda. Receptia calitativa se face, de obicei, organoleptic dar ori de câte ori se considera necesar se apeleaza la analize complexe de laborator.

Organizarea activitatii de aprovizionare. Organizarea traditionala a fluxului materialelor (marfurilor) în cadrul firmei presupune existenta unui departament de aprovivionare- “departamentul logistic” (coordonarea întregii activitati de aprovizionare poarta numele de “supply-chain management”). Multe întreprinderi folosesc structuri combinate; de exemplu, aprovizionarea si productia au un singur manager, iar distributia este asimilata activitatii de marketing, având drept conducator “directorul de marketing”.

II.7. Gestiunea portofoliului de clienti

Analiza cererii pe piata carnii si a preparatelor din carne

Despre cerere ceea ce putem spune este faptul ca aceasta nu este sezoniera. Carnea se consuma in orice moment al zilei si in orice sezon din an, exceptand perioadele cu insemnatate crestina majora(postul) in care vanzarile se reduc.

In urma unui studi realizat pe un esantion de 937 de personae din mediul urban cu varsta cuprinsa intre 19 si 65 ani a reiesit urmatoarea situatie cu privire la piata carnii:

83.5% dintre persoanele cu varsta cuprinsa intre 5 si 65 ani din mediul urban a consumat carne si produse din carne de porc si vita cel putin de doua ori pe saptamana in ultimele 3 luni. Piata consumatorilor carne/produse din carne poate fi impartita in trei categorii: consumatori ferventi (50%), care au consumat carne/produse din carne mai des de doua ori pe saptamana, consumatori medii (27.7%), care au consumat carne/produse din carne de doua ori pe saptamana pana la o data pe saptamana si consumatori ocazionali (2.3%), care au consumat carne si produse din carne mai rar de doua ori pe saptamana .

13.1% din respondenti nu nu au consumat decat carne si produse din carne de pasare;

6.6% nonconsumatori.

Consumatori ferventi sunt in special femeile si barbatii din grupa de varsta intre 4-59 ani(preponderent barbati). Faptul ca nu consuma sau au o cerere redusa pentru carne si produse din carne caracterizeaza o mare parte din persoanele cu varsta pornind de la 59 de ani si persoanele declarate vegetariene.

Populatia totala a orasului Vaslui – 70,571 locuitori

Structura populației pe sexe si vârste :

0-18 ani, barbați: 

6,786

11.61 %

0-18 ani, femei: 

6,614

11.37 %

15-59 ani, barbați: 

25,652

34.34 %

15-59 ani, femei: 

26,410

35.42 %

60+ ani, barbați: 

2,258

3.19 %

60+ ani, femei: 

2,851

4.03 %

Principalele criterii dupa care se orienteaza in alegerea carnii si a preparatelor din carne pentru persoanele care au consumat aceste produse cel putin o data pe saptamana in ultimele 3 luni sunt: Tipul produsului (67.0%), (50.3%), calitatea (48.7%) si pretul (30.9%).

Cel mai putin interesati de tipul produsului atunci cand trebuie sa aleaga, comparativ cu celelalte categorii, sunt persoanele cu 10 clase sau mai putin, si muncitorii.

Slamurile sunt preferate de 36.3% dintre cei care consuma carne si produse din carne de cel putin doua ori pe saptamana sau mai des, iar carnatii si cremwurstii sunt preferate in proportie de 19.2%. Urmeaza apoi specialitatile (pastrama, muschi, toba) ce ocupa in preferintele consumatorilor un procent de 15.1% si apoi parizerul cu 13.4%.

Iata un grafic ce vine sa evidentieze preferintele cetatenilor localitatii Vaslui in privinta carnii si a preparatelor din carne:

Calitatea este un criteriu in alegerea unui produs. Mai interesate de calitatea produselor comparativ cu celelalte categorii sunt femeile, persoanele cu un venit net lunar pe membru de familie de peste 50 USD si cei care locuiesc in orase cu 50.000-200.000 de locuitori.

Tipul de ambalaj preferat pentru carne si produse din carne de catre consumatorii ferventi si medii este caserola pentru paste si carne .Acest ambalaj este preferat in mai mica masura de persoanele cu 10 clase sau mai putin, de muncitori si de persoanele cu un

venit net lunar pe membru de familie de mai putin de 50USD .

Ca si criteriu in optiunea facuta de consumatori pentru produsele din carne, pretul castiga din ce in ce mai mult teren. Din acest punct de vedere Tivas Impex isi comercializeaza produsele la un pret mai mic fata de pretul pietei avand un adaos comercial cu 10% mai mic fata de magazinele concurente din apropiere.

Se remarca independenta de sex si tendita de concentrare a achizitiei in segmentul cosumatorilor din mediul urban, cu studii cel putin medii si a caror profesie impune o mare mobilitate in spatiu si un cost ridicat al sansei de timp.In ceea ce priveste nivelul veniturilor, acestea sunt cel putin medii.

Pentru a culege mai multe informatii despre clienti si a realiza noi strategii de atragere si fidelizare Tivas a creat o fisa a clientului Tivas. Acesta fisa va fi folosita in cadrul magazinului Tivas.

Fisa clientului va contine 5 categorii: Date personale, Produse Tivas, preferintele consumatoruluisi criteriile de achizitie ale clientului. Acestea sunt marile clasificari cu ajutorul carora vom afla mai multe informatii despre clienti.

Cea mai importanta strategie este atitudinea angajatilor. Aceasta reprezinta un atu in plus si foarte eficient pentru magazin.

II.8. Sisteme informationale

Tivas Impex foloseste un numar restrans de programe. Acestea il ajuta personalul din cadrul unitatii de productie dar si personalul din vanzari in activitatile zilnice. Sunt programe speciale pentru mijloace fixe, facturare, de contabilitate sau de evidenta a salariilor etc. Progresele înregistrate în domeniul prelucrarii datelor si al tehnologiei comunicatiilor au deschis noi posibilitati pentru dezvoltarea unui management integrat al activitatilor canalului de distributie si al logisticii de distributie.
Sistemele informationale de distributie nu mai pot fi privite astazi izolat; acestea trebuie sa fie incluse în sistemul informational de marketing al întreprinderii.
Obiectivul general al proiectarii sistemelor pentru managementul distributiei va necesita crearea unui . Sistemul de canal informational consta în culegerea si prelucrarea de informatii, procese de redare, toate având ca punct de referinta comportamentul canalului de distributie pe piata.

Partea buna in a avea aceste programe este ca poti sa rezolvi tot felul de probleme, partea mai putin buna este ca, pentru personalul Tivas, ce depaseste ca medie, varsta de 40 de ani, este destul de greu sa se familiarizeze cu aaceste programe si modul de utilizare al fiecaruia.

In continuare vom prezenta cateva programe:

Pachetul CONTAB SQL este un sistem ce cuprinde modulele: program contabiliate, financiar, gestiune, facturare, distributie, mijloace fixe, productie, program salarii, rezervari de marfa, urmarire contracte, comenzi, lansari, evidenta centrelor de cost, antecalcul, postcalcul, interfata cu casele de marcat fiscale, cu cititoarele de coduri de bare, cu echipamente mobile pentru culegerea comezilor in teren, alte periferice (cantare electronice), etc.

Exemplu:

Introducerea stocurilor si a nomenclatorului de materii prime si produse finite, pas la fel de important pentru societati ca si introducerea soldurilor in contabilitate.

Pentru solduri -Exemplu:

MIFIX:

Program de evidenta mijloace fixe si calcul amortizare (metoda liniara) cu un inalt grad de generalitate si configurabilitate care realizeaza :
*Introducerea informatiilor privind mijloacele fixe in baza de date (informatii de identificare, informatii privind localizarea . gestiunea, date tehnice etc. )

*Actualizarea bazei de date (adaugari, modificari, stergeri) cu informatiile privind mijloacele fixe, inclusiv punerea in functiune, transferul sau iesirea din gestiune

*Calculul amortizarilor (liniar, pornind de la valorile declarate la implementare, cu posibilitatea modificarii ratei de amortizare prin decizia utilizatorului
* preluare tranzactii (intrare, iesire, transfer)
* editare fisa mijlocului fix
* editare Registru numere de inventar
* editare Centralizator lunar amortizare
* editare Situatia amortizarii pe categorii de mijloace fixe

Pornirea aplicatiei

La lansarea programului va aparea urmatoarea fereastra:

Conturi – acest tab al machetei prezentat în figura urmatoare are mai multe

optiuni de configurare:

Baze de date – acest tab al machetei prezentat în figura 3.A.3.4.1, are

urmatoarele optiuni de configurare:

Prezentare meniuri

Tiparire rapoarte– acesta optiune ne deschide o macheta cu lista rapoartelor

existente în aplicatie, figura de mai jos. Acesta lista este împartita în doua grupe de rapoarte si anume: Inainte de 2005 si Dupa 2005. Acesta împartire a fost facuta datorita schimbarii clasificatiei mijloacelor fixe la începutul anului 2005.

In cadrul societatii, personalul utilizeaza pe langa programele enumerate mai sus si pachetul Microsoft Office in care sunt incluse bine-cunoscutele programe : Excel, Word, Outlook Expres.

II.9. Concluzii

Vanzarea produselor reprezinta “actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare, inclusive obtinerea unui anumit profit.”

Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele de vanzare practicate de catre acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evolutie continua, fapt ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.).

In concluzie am putea mantiona ca formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza anumite tehnici specifice, precum vanzarea in sistem « franchising », vanzarea marfurilor cu bucata, vanzarea la preturi unice, vanzarea in consignatie etc. Optiunea pentru una dintre formele prezentate apartine in exclusivitate managerilor respectivei unitati comerciale, fiind dependenta de numerosi factori, precum continutul actului de schimb (vanzare cu ridicata, mic-gros sau cu amanuntul), suprafata disponibila, natura marfurilor comercializate sau clientele vizata.