Lucrare de licență [604678]

1
Universitatea Creștină „Dimitrie Cantemir”
Facultatea de Marketing

Lucrare de licență

Îndrumător științific:
Conf. univ. dr. BOAJ Ă DAN
Absolvent: [anonimizat]

2
Universitatea Creștină „Dimitrie Cantemir”
Facultatea de Marketing

Tehnici de vânzare
Studiu de caz Vodafone

Îndrumător științific:
Conf. univ. dr. BOAJ Ă DAN

Absolvent: [anonimizat]

3
CUPRINS

INTRODUCERE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 4
1.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
1.1 LOCUL PROMOVĂRII VÂNZĂRIL OR ÎN CADRUL MIXULUI DE PROMOVARE ………… 5
1.1.2.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR ȘI POLITICA DE MARKETING ………………………….. ……… 6
1.2.TEHNICI DE PROMOVAREA VÂNZ ĂRILOR ………………………….. ………………………….. ………….. 7
1.2.1.TEHNICI DE PROMOVARE SUSȚINUTE DE PRODUS ………………………….. ……………………… 7
1.2.1.1.Reducerile temporare de preț ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 7
1.2.1.2. Primele și cadourile ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 9
1.2.1.3. Concursuri, jocuri și loterii ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 10
1.2.1.4. Operațiunile cu caracter gratuit – încercările gratuite ………………………….. ………………………. 11
1.2.2.TEHNICI CARE URMĂRESC ATRAGEREA ȚINTEI CĂTRE PRODUS ………………………. 12
1.2.2.1.Merchandisingul ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………… 12
1.2.2.2. Publicitatea la locul vânzării (PLV) ………………………….. ………………………….. ……………………… 13
2. ISTORIC , MISIUNE , VIZIUNE, VALORI, OBIECTIVE V ODAFONE ROMANIA …………… 13
2.1ISTORIC ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………… 13
2.1.1. PIAȚA DE TELECOMUNICAȚII MOBILE DUPĂ ANUL 2000 ………………………….. …………. 13
2.1.2. CONNEX ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 13
2.1.3.VODAFONE ROMANIA ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………. 14
2.2MISIUNE, VIZIUNE, VALORI ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 18
Misiune ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………….. 18
Viziune ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………….. 19
2.3. OBIECTIVELE DE VANZARE ALE COMPANIEI ………………………….. ………………………….. …. 19
3.STUDIU DE CAZ PRIVIND TEHNICILE DE VANZARE ………………………….. ………………………… 20
3.1 DATE FINANCIARE SI CONTABILE ………………………….. ………………………….. ……………………… 20
CONCLUZII ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………. 25
BIBLIOGRAFIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 27

4
INTRODUCERE

Tema abordată: Tehnici de vanzare –reprezinta un ansamblu de mijloace materiale
și mai ales intelectuale care ajută comercianții în demersul de întreținere a
vânzărilor și de negociere cu clienții. Stăpânirea acestor instrumente necesită
punerea în funcțiune, de către întreprindere, a unui sistem perform ant de pregătire
în tehnici de gestiune. Astfel, victoria comercială nu se măsoară doar în termenii
nivelului cifrei de afaceri realizate sau în numărul de cumpărători atins la un
moment dat, ci și în termeni de grad de fidelitate.

5

1.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
1.1 LOCUL PROMOVĂRII VÂNZĂRILOR ÎN CADRUL MIXULUI DE
PROMOVARE

Activitățile promoționale pot sa ajute la mărirea profiturilor datorită publicității.
Activitățile promoționale au o viață scurtă, deoarece nu pot fi folosite non stop.
Promovarea vânzărilor este destinata pentru a achiziționa mai rapid sau într -un
volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatori sau de către
clienții industriali.
Promovarea vânzărilor oferă un stimulent de a cumpăra.
Promovarea vânzărilor se realizează prin instrumente specifice în funcție de țintă
(consumatorul, distribuitorul, clienții organizaționali și forța devânzare).

1.1.1. OBIECTIVELE PROMOVĂRII VÂNZĂRILOR

Obiectivul principal al activității de promovare îl reprezintă stimularea
vânzăril or. Vânzătorii apelează la acțiuni promoționale de tip stimulativ pentru:
a) a atrage noi consumatori care să încerce un anumit produs;
b) a-i recompensa pe clienții fideli;
c) a crește ponderea utilizatorilor ocazionali care repetă achiziționarea unui anumit
produs.
Efecte și riscuri

Promovarea vanzarilor este destinata mai mult persoanelor care schimba mereu
marcile si cauta preturi reduse sau sa obtina anumite premii si activitatile
promotionale nu transforma clientii in clienti fideli ai anumitor marci.

6
Mulți cercetători consideră că activitățile de promovare a vânzărilor nu duc la
obținerea fidelității pe termen lung a consumatorilor, în vreme ce publicitatea da.
Preturile promotionale nu asgura decat o crestere a vanzarii pe termen scurt.

1.1.1.1. Ținta promovării vânzărilor

Promovarea vanzarilor are ca tinta 4 categorii:
-avantaj pentru consumator
-avantaj pentru distribuitor
-avantaj pentru promovarea fortei de vanzare
-avantaj in atragerea atentiei prescriptorilor

1.1.2. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR ȘI POLITICA DE MARKETING

Proprietarii firmelor au tendinta sa repete prea mult activitatile promotionale , din
acest motiv apar doua efecte secundare:
a) activitatile promotionale isi pierd forta de impact
b) potentialii clienti asteapta o promvare speciala
Activitatile promotionale pe trmen lung pot produce o crestere brusca la inceput,
dar cresterea este de scurta durata si foarte costisitoare.
Harvard Business Review numește situația: dublul risc al activităților
promoționale de vânzare , in majoritatea activităților promoționale, vânzările nu
cresc suficient de mult pentru a mări profiturile nete .
Companiile care dedica un buget mic pentru publicitate rar ajung lideri de piata.
In perioada de lansare , se pot folsii loterii. pentru impunerea rapidă pe piață a
unor mărci de produs pot fi organizate concursuri, concomitent cu distribuirea de
eșantioane.

7
Cand produsul ajunge la maturitate , promovarea este folosita pentru a sustine
vanzarile si sa pastreze clientii fideli.
In faza de declin , produsul trebuie caracteriz at prin atitudine defensiva, folosindu –
se astfel reducerile de pret.

1.2. TEHNICI DE PROMOVAREA VÂNZ ĂRILOR

Tehnicile pot fi grupate in:
a) Tehnici de promovare sustinute de produs
b) Tehnici de atragere a tintei catre produs

1.2.1.TEHNICI DE PROMOVARE SUSȚINUTE DE PRODUS
1.2.1.1.Reducerile temporare de preț

Pretul este hotarator in decizia de cumparare. Reducerile de pret, chiar si cele
temporare pot fi foarte eficiente.
Mentalitatea consumatorului, este aceea ca produsele care au pretul cel mai mare,
sunt cele mai bune, din acest motiv, exista un risc in scaderea pretului.
Din ategoria reducerilor de pret pe termen scurt fac parte:
– Oferte speciale pentru cantitati limitate de produse
– Reduceri de pret pentru anumiti clienti in baza bonurilor de reducere
– Reduceri in cazul unor evenimente speciale (innoirea stocului, expozitii,
targuri) .

8

a) Oferte speciale
Sunt acele oferte care reduc pretul direct pentru achizitii facute intr -o anumita
perioada de timp.
Dacă inițiatorul acțiunii este producătoru l, pot beneficia de reducerea respectivă
intermediarii cât și consumatorii finali.
Aceasta actiune nu are ca rezultat mentinerea fidelitatii clientului .

b) Cupoane sau bonuri de reducere
Cupanele dau posesorului dreptul de a beneficia de reduceri de pet atunci cand
cumpara un anumit produs.
Ele pot fi expediate prin posta, pot fi atasate pe anumite produse sau incluse in ele,
sau pot fi atasate in reviste sau ziare.
Ele sunt eficiente pentru stimularea vanzarilor unei marci mature, ele trebuind sa
ofere r educeri intre 15% si 20%.
c) Ofertele de rambursare
Garanteaza reducerea pretului dupa ce mafa este achizionata. Cel care
achizitioneaza marfa ii trimite dovada achizitiei unui anumit produs, iar fabricantul
ii returneaza prin posta o parte din bani.
d) Remizele
Remizele vor in special sa recompenseze cumparatorul prin acordarea unor
reduceri in bani lichizi.
Concret, se acorda niste titluri in urma cumpararii succesive.

9
e) Rabaturi cantitative
Sunt acele reduceri temporare de pret atunci cand cumparatorul cumpara o
cantitate mare dintr -un anumit produs.
Ofertele girafă presupun creșterea volumului cantitativ al produsului, în condițiile
în care prețul rămâne neschimbat .
Vânzările grupate oferă posibilitatea de a beneficia de o reducere a prețului
obișnuit al produsului, reducere indicată pe eticheta . Ele pot avea forma
vânzărilor grupate la preț redus (cum ar fi vânzarea a două produse la prețul unuia)
sau pot avea forma ofertei –pachet constând în două produse înrudite care sunt
vândute împreună (de exemplu o periuță și o pastă de dinți).

1.2.1.2. Primele și cadourile

a) Vanzari cu prima
Acestea au cunoscut o continua perfectionare a tehnicilor.
-prima poate sa insoteasca produsul.
-poate sa ofere obiecte gratuite in schimbul prezentarii uneo dovezi care sa aate
cumpararea succesiva a aceluiasi prosdus.
b) Cadouri
Ele pot fi ofrite prin posta cu dovada unui fragment din ambalajul produsului
achizitionat.
Producatorii ofera tot felul de cadouri care au inscrise pe ele numele firmei.

10
Punctele cadou. In cazul acesa produsul este insotit de un punct cadou, care face
dovada cumpararii obiectului respectiv.
Vanzarile exceptionale la pret redus. Acetea ofera o reducere de pret pentru
consumatorii care cumpara anumite artic ole vandute la pret normal, si li se ofera
un produs, diferit de cel achizionat, la un pet foarte avantajos.

1.2.1.3. Concursuri, jocuri și loterii

a) Concursuri promotionale
Sunt caracterizate prin implicarea personala a participantilor in competii in care
trebuie sa isi arate indemaarea, creativitatea, intuitia. Daca doresc sa participe la
concurs, trebuie sa achizitioneze produsul promovat.
Concursurile se pot adresa: fortelor de vanzare, retelei de distributie si
consumatorilor.
b) Jocuri si loterii
Au caracter promotional, sunt organizate de producatori, si constau in oferirea de
premii participantilor care se regasesc printre castigatorii actiunii.
Ele se disting prin trei elemente:
– speranta de a castiga
– interventia hazardului in desemnarea castiga torilor, acesta fiind considerat un
judecator impartial
– implicarea minima a participantilor

11
1.2.1.4. Operațiunile cu caracter gratuit – încercările gratuite

Incercarile gratuite dau cumparatorilor posibilitatea de a proba produsul inainte de
a-l achizitiona, in speranta ca acestia il vor cumpara.
a) Esantioanele
Acestea constau in punerea la dispozitia clientului, a unei unitati de produs pe care
aceasta o va putea examina.
Produsele esantion se distribuie in cantitati limitate, si au dimensiuni mai mici
decat produsul comrcializat.
In alegerea distribuirii esantioanelor trebuie sa se tina cont de natura produsului
promovat, costul difuzarii, tinta vizata.
Organizatorii pot avea mai multe variante: trimiterea prin posta, distribuire prin
magazine etc.
b) Degustarile
Sunt aplicate pentru produse limitate cum ar fi alimentele (branzeturi, carnuri, vin,
sucuri), si au beneficiul obtinerii unui rezulat concret pe loc.
c) Demonstratiile
Acestea atrag consumatori prin explicarea modului in care produsul poate fi
utilizat.
Se pot efectua prin: parade ale modei, demonstratii la domiciliu, demonstratii in
puncte de vanzare.

12
d) Incercarile gratuite
Acestea constau in punerea la dispozitie a produse lor pe care acestia urmeaza sa
le testeze .

1.2.2.TEHNICI CARE URMĂRESC A TRAGEREA ȚINTEI CĂTRE
PRODUS
1.2.2.1.Merchandisingul

Rolul acestuia este de a gasi solutii pentru problemele cu care se confrunta
produsul, cum ar fi: alegerea locului unde este amplasat, marimea suprafetei de
vanzare, cantitatea de produs prezentata in raionul de vanzare.. Merchandisingul
intervine cu solutii de optimizare a spatiului de vanzare in raport cu cerintele
clientului.
Suprafata comerciala esre cea mai importanta resursa dar in acelas i timp si cea mai
costisitoare. Organizarea unei mari supraf ete comerciale presupune multe decizii
manageriale , este frecvent utilizata in studiile de merchandising, si se refera la
notiunea de liniarsol.
Planul magazinului trebuie conceput in asa fel incat la capatul traseului sa se afle
raioane cu o puternica atr activitate si pe parcursul raionului sa fie asezate produse
mai putin atragatoare.

13
1.2.2.2. Publicitatea la locul vânzării (PLV)

Aceasta include actiuni care au loc pe punctul de desfacere sau de vanzare. Din
punctul de vedere al cumparatorilor prezenti in magazin, publicitatea la locul
vanzarii are rol de informare , indicand avantajele comercializarii unui produs.

2. ISTORIC , MISIUNE , VIZIUNE, VALORI,
OBIECTIVE VODAFONE ROMANIA

2.1 ISTORIC
2.1.1. PIAȚA DE TELECOMUNICAȚII MOBILE DUPĂ ANUL 2000

Sectorul telecomunicatiilor mobile a cunoscut in 2004 si 2005 o crestere
spectaculoasa. Oamenii care folosesc telefoane mobile a depasit in 2004, 10
milioane de utilizatori.
2.1.2. CONNEX

14
A intrat in Romania in 1907. In mega -campania de publicitate, Mobifon cae
detinea marca Connex, si -a atras un real capital de imagine si simpatie.
Sloganul era: “Va veni si vremea ta!” si era atarnat pe aproape orice cladire din
marile orase.
L scurt timp a aparut conceptual “Kamarad”, care a fost ansat de Connex, p entru a
atrage in special tineretul, care pe atunci nu avea o situatie materiala extrem de
buna.
In ultimii ani de viata, conceptul de piata al companiei Connex era definitive
sedimentat: “ Viitorul suna bine!”, unde era reprezentat de tinerete .
Connex a acordat multe facilitati clientilor sai, unele facilitate nefiind castigatoare
din punct de vedere financiar.
Primul lucru a fost taxarea dupa primele trei secunde de convorbire, apoi taxarea
dupa o secunda, astfel ncat apelul din greseala sa nu coste. Par teneriatul dintre
client si companie a fost manifestat si prin acordarea bonusurilor de sarbatori sau
acordarea unui credit de un dolar pentru o suta de minute primate deutilizatorii
cartelelor preplatite.

2.1.3.VODAFONE ROMANIA

15
Compania a fost fondata in anul 1983 sub numele de R acal Telecom, devenind
independent a sub sigla Vodafone in 1985.
Vodafone are divizii in 27 de tari si in 33 de tari are retele partenere. Vodafone
avea in 2006 servicii catre 186.8 milioane de client in intreaga lume.
Momente de referință:
1997
 A lansat comercial serviciile GSM, în doar 135 de zile de la aprobarea licenței.
 Este prima companie din România care a introdus Serviciul de Relații cu
Clienții.
1998
 A fost primul operator GSM din România care a lansat servici ul de mesaje
scurte (SMS) și de asemenea primul operator GSM din România care a oferit
servicii de date și fax.
 A fost de asemenea primul operator din Romania care a instalat echipament
GSM pe Platforma Continentală a Mării Negre
 Campania noastră publicita ră "Ceaușescu" a fost prima campanie publicitara
din România premiată la un festival internațional. Această campanie a câștigat
medalii de aur și argint la Festivalul de Advertising "Golden Drum".
1999
 A fost primul operator GSM din România care a oferit s ervicii complete de
Internet, prin Xnet.
 A fost prima companie care a instalat echipament GSM în vârfuri inaccesibile
cu ajutorul elicopterelor (vârful Toaca, 1904m, Munții Ceahlău).
 A fost prima companie din România care a donat telefoane mobile pentru
dotarea serviciilor de ambulanță – Serviciul de Ambulanță Oradea.

16
 A câștigat premiul pentru "Cea mai Creativă Campanie de Publicitate din
România" pentru campania de imagine "Viitorul sună bine", acordat la
"Romanian Advertising Awards".
2000
 A fost primul o perator GSM din România care a lansat tehnologia WAP
(Wireless Application Protocol).
 A lansat, în premieră pe piața românească, serviciul de SMS CHAT.
 A câștigat pentru al treilea an consecutiv (1998 -1999 -2000) premiul "Cea mai
bună Companie din România" acordat de către Business Central Europe, o
publicație a grupului "The Economist".
2001
A lansat primul portal mobil din România – myX.
A fost primul operator care a lansat comercial în România tehnologia GPRS
(General Packet Radio Service).
A câștigat premiul "Cel mai bun Serviciu GSM din România, în 2001", acordat
MobiFon pentru serviciul Connex, în cadrul premiilor IT&C din România.

2002
A fost primul operator din România care a extins tehnologia GPRS la serviciul
pre-plătit și de asemenea primul operator care a oferit Încărcarea Electronică, o
alternativă la reîncărcarea pe bază de cartele.
A fost primul operator care a introdus serviciul Mobile Banking, bazat pe SMS,
în cooperare cu Banca Comercială Română.
A câștigat trei premii la Festivalul de publicitate Ad`Or din România.
2003
A fost primul operator care a lansat serviciul GPRS Roaming.

17
A fost primul operator care a lansat myBanking, serviciul care permite plata
facturii de pe telefonul mobil.
A câștigat Trofeul de Aur pentru Excelență în Rel ații Publice pentru cea mai
bună campanie de PR, Programul Educațional Connex pentru Facultatea de
Electronică și Telecomunicații București, acordat de "Forum for International
Communication"
A primit premii de excelență pentru campania "Tu faci viitorul", oferite de
revista Piața Financiară și IDG Romania, precum și Premiul "Cea mai admirată
companie de telecomunicații din România", acordat de revista Bucharest
Business Week
2004
A lansat serviciul "Busola Connex".
A realizat prima demonstrație de videotel efonie din România bazată pe
tehnologia 3G.
A lansat primul card co -brand din România, împreună cu Raiffeisen Bank
România.
A câștigat multe premii pentru produsele și serviciile noastre, dar și pentru
campaniile de comunicare.
2005
A devenit parte a celei mai mari comunități mobile din lume, prin achiziționarea
Connex de către Vodafone, în ceea ce a fost apreciată la acea dată ca cea mai
mare tranzacție din România în ultimii 15 ani.
În octombrie, a lansat campania co -brand "Împreună", prima fază a introdu cerii
brand -ului Vodafone în Romania.
Este primul operator care a lansat serviciile 3G în România în aprilie 2005,
oferind clienților videotelefonie, Internet rapid și convorbiri telefonice la tarife
mai avantajoase.

18
A lansat Play, primul portal mobil 3G din Romania.
A lansat soluții de comunicare pentru clienții din mediul de afaceri – cum ar fi
BlackBerry sau Connex 3G MultiOffice.
A lansat programul "Connex pentru viitor", prin care compania și -a propus să
susțină inițiativele ce pot îmbunătăți viața românilor, în domeniile educației,
culturii și mediului.
A câștigat numeroase premii pentru excelență și performanțe în afaceri.
2006
S-a lansat brand -ul Vodafone în România, prin campania "Trăiește fiecare
clipă".
S-a lansat Vodafone Mobile Connect, o so luție performantă pentru conectare
wireless, dedicată utilizatorilor de laptop.
S-au extins serviciile 3G în 22 de orașe.
S-a lansat Vodafone World, un serviciu de roaming inovativ pentru clienții din
România .

2.2 MISIUNE, VIZIUNE, VALORI

Misiune
Misiunea este de a ajuta oamenii din România să comunice mai ușor și să fie în
legătură permanentă cu lumea.
În cei 12 ani de activitate în România, Vodafone a contribuit la dezvoltarea
mediului de afaceri prin investiții majore la nivel național, orientat e în principal
spre extinderea acoperirii rețelelor 2G, 3G și 4G, lansarea de noi produse și servicii
de comunicații .

19
Viziune
Viziunea Vodafone este să devina lider de piață și un model în ceea ce privește
conduita de afaceri în România.

Valori
Recent, Vodafone a fost recunoscută de către unele dintre cele mai prestigioase
topuri internaționale pentru valoarea business -ului, inovație, încredere și etică.
Conform topului Forbes Global 2000 pentru anul 2009, Vodafone se situează
printre cele mai mari compa nii din lume, în timp ce revista Business Week
plasează Vodafone în topul celor mai inovatoare companii la nivel mondial .

2.3. OBIECTIVELE DE VANZARE ALE COMPANIEI

Principalele elemente care particularizeaza conceptul de promovare al vanzarilor:
– Promovarea vanzarilor reprezinta un anamblu de actiuni
– Se realizeaza pe perioada bine definita
– Scopul este de a creste vanzarile
Promovarea vanzarilor este principala componenta a activitatii promotionale a
Vodafone ce este definita pri ansamblul tehnicilor specializate cu scopul de a
determina o crestere a vanzarilor.
Obiectivele pe care Vodafone și le propune, prin utilizarea unor tehnici de
promovare a vânzărilor, vizează în special consumatorul sau utilizatorul final.
Totuși, pentru a obține re zultate mai bune, compania iși extinde aria de acțiune și
asupra celor ce participă în mod direct sau indirect la vânzarea produsului (forțele
de vânzare, intermediarii, prescriptorii).

20
Prescriptorii reprezintă o categorie mai deosebită. Ei nu participă în mod efectiv la
distribuția produsului, dar prin recomandarea lor pot determina clienții potențiali să
cumpere un anumit produs (medicii nu vând medicamente, însă ei pot recomanda o
anumită marcă de medicament, prezentându -i avantajele față de alte produse
similare).

3.STUDIU DE CAZ PRIVIND TEHNICILE DE VANZARE

3.1 DATE FINANCIARE SI CONTABILE
Tabel indicatori financiari VODAFONE ROMANIA SA
AN CIFRA DE AFACERI STOCURI CHELTUIELI VENITURI ACTIVE
IMOBILIZATE SALARIATI CAPITAL
SOCIAL DISPONIBILITATI
BANESTI
2017 3,467,894,085 127,486,808 3,045,726,609 3,648,424,301 1,971,547,944 2964 70,341,714 120,408,029
2016 3,938,188,599 74,580,517 2,947,095,144 4,152,219,049 1,991,316,681 3043 70,341,714 61,449,569
2015 4,374,448,371 84,174,005 3,276,258,104 4,599,220,454 2,088,272,761 2950 70,341,714 807
Tabel 1. In dicatori financiari Vodafone Romania
Cifra de afaceri cuprinde suma totală a veniturilor din operațiunile comerciale
efectuate de firmă, respectiv vânzarea de mărfuri și produse într -o perioadă de timp
determinată. Dupa cum se poate si in tabelul de mai sus aceasta suma variaza de la
an la an in functie de vanzarile pe care compania le -a avut pe parcursul anului.
Acest indicator arata cel mai bine cum s -a descurcat compania in anul precedent.
Stocurile reprezinta bunurile materiale aflate in proprietatea societatii detinute
cu scopul de a fi vandute sau pentru a fi folosite in procesul de productie. Din acest
punct de vedere la Vodafone putem preciza telefoanele ca si stocuri in primul
rand,dar si celelalte echipamente periferice ca si castile,huse de telefoane sau
stickuri pentru internet.Se poate observa ca de la an la an Vodafone isi mareste

21
cantitatea de stocuri semn ca afacerea este tot mai prospera, iar consumatorii sunt
tot mai multi.
Segmentul cheltuielilor este ocupat de toate investitiile pe care compania le
face pentru a se extinde cat mai mult construind noi reprezentante si alte operatiuni
interne care necesita cheltuieli suplimentare.
Veniturile pe timp de un an reprezint a tot ceea ce Vodafone strange din banii
preveniti de la consumatori, atat pentru voce cat si internet care beneficiaza de
serviciile oferite de Vodafone.
Activele imobilizate reprezinta bunurile si valorile cu o durata de utilizare mai
mare de un an s i care nu se consuma la prima utilizare, acestea fiind impartite in
trei categorii: imobilizari necorporale, imobilizari corporale si imobilizari
financiare.
Numarul de salariati este destul de constant avand in vedere perioada destul de
dificila pri n care am trecut si inca mai trecem.cu mici schimbari in plus sau minus,
Vodafone a avut grija de angajati, mentinandu -si prestigiul de companie serioasa.
Capitalul social este definit ca suma tuturor aporturilor efectuate de asociați în
vederea const ituirii și funcționarii unei societăți comerciale. Acesta are o dublă
semnificație atât juridică cât și contabilă. Din punct de vedere juridic, capitalul
social reprezintă gajul general al creditorilor, iar din punct de vedere contabil
acesta se distinge d e activul patrimonial al societății. În momentul constituirii
societății, capitalul social este egal cu activul patrimonial, însă pe măsură ce
societatea obține profit, activul patrimonial depășește capitalul social.
Disponibilitatile banesti reprezin ta numerarul aflat in casieria unitatilor sau
disponibilitatile aflate in conturi la banci. Ca si celelalte variabile pe care le -am

22
prezentat mai sus, se poate observa ca si disponibilitatile banesti au o panta
ascendenta insemnand nimic mai mult decat fap tul ca Vodafone a mers pe profit
indifferent de perioada economica prin care am trecut.

Grafic 1. Cifra de afaceri și profitul net al companiei Vo dafone României în perioada 2014 -2017

Număr de clienți Vodafone Romania:
 2017 – 8.315.000 în luna decembrie
 2017 – 8.182.923 în luna septembrie
 2017 – 8.138.354 în luna iunie
 2017 – 8.081.290 în luna martie
 2017 – 8.122.067 în luna decembrie
 2016 – 7.798.411 în luna iunie
 2016 – 7.938.829 în luna martie
 2016 – 8.327.280 în luna decembrie
 2015 – 8.930.315 în lun a iunie
 2015 – 9.804.000 în luna decembrie
 2014 – 9,8 milioane în luna iunie, din care 38,6% pe bază de abonament
 2014 – 9,6 milioane în luna decembrie, din care 38,1% pe bază de abonament
 2013 – 9,6 milioane în luna decembrie[, din care 38% pe bază de abonament, iar
62% cu servicii preplătite.

23
 2012 – 8,9 milioane în luna martie , din care 35,9% pe bază de abonament, iar
64,1% cu servicii preplătite.
 2011 – 7,9 milioane în luna martie
 2009 – 6,1 milioane în decembrie
 2008 – 4,9 milioane în decembrie
 2007 – 2,4 milioane în septembrie
 2006 – 1,6 milioane în septembrie

Sursa: www.vodafone.ro Grafic 2 Evoluția numărului de clienți al Vodafone Români a

3.2 ANALIZA SWOT

SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats).
Analiza SWOT se axează pe evidențierea părților slabe și tari ale firmei, pentru a
identifica amenințările și oportunitățile companiei .

24
Puncte tari(S)
 Rețea GSM extinsă, rețeaua Vodafone
92% din teritoriul României
 Nivel tehnologic ridicat , furnizează o gamă
completă de servicii de comunicații,
 Specialiști bine pregatiți în domeniul
telecomunicațiilor;
 Oficii si birouri bine dotate tehnologic;
 Arie largă de acoperire, precum și oferte unice
și avantajoase;
 Pagina web bine realizată
 Promoții atractive și comunicarea
permanentă cu clienți ;
 Posibilitatea transferării de credit de la un numar
la altul
 Reducerea tarifelor la apelurile
internaționale, si diverse facilități oferite
clienților fideli;
 A d a pt e az ă o f ert ele în f uncț ie c e ri nt e
le pi e t ei si n ev oi le ut iliz at o ril or
 Reîncarcarea cartelei se poate efectua direct de
pe abonament.
Puncte slabe (W)
 Reacții lente la schimbările
pieței .
 Birocrație (controale
birocratice) printr -un
management de proiect
ineficient;
 Imposibilitatea rețelei de a
face față unui număr mare de
solicitări în orele de vârf;
 Existența unor dificultăți
în ceea ce privește
contactarea serviciului de
relații cu clienții;
 Valabilitatea bonusurilor pe
termene limitate.
 Reprezentanțele Vodafone nu
au întotdeauna toate
telefoanele și accesoriile în
stoc.

Oportunitati (O)
 Vodafone este un nume recunoscut la nivel
mondial .
 Este parte din cea mai mare rețea de
comunicații mobile din lume, Vodafone
România fiind 100% deținută de către
Vodafone Group Plc
 Creșterea standardului de viață generează Amenintari (T)
 Regularizarea tarifelor(
Vodafone a fost obligat să
reducă tarifele de
interconectare practicate în
relația cu ceilalți operatori)
 Cicluri tehnologice rapide și
extinderea standardelor,

25
creșterea numărului de telefoane mobile pe
familie
 Contracte incheiate cu marii furnizori de
telefoane mobile, printre care, Nokia și
Motorola. apariția unor concurenți noi pe
piața comunicațiior .
 Concurența inter nă
acerbă.
 Probabilitatea ,,migrației”
clienților la serviciile
companiilor concurente,
datorită ofertelor mai
atrăgătoare lansate de acestea .

Mediu intern

Mediu extern Puncte tari (S) Puncte slabe (W)
Oportunitati (O) Strategii de tip SO Strategii de tip WO
Amenintari (T) Strategii de tip ST Strategii de tip WT

Conform analizei SW OT ,compania Vodafone ar trebui sa adopte o strategie de
tipul SO, strategie ce utilizeaza atuurile pentru a profita de oportunitati

CONCLUZII

Vodafone România este al doilea operator de telefonie mobilă ca mărime în
România după numărul de clienți. Rezultatele bune pe care le detine sunt

26
determinate de personalul bine instruit in domeniul managementului cat si
specializate: vanzari si relatii cu clientii, marketing, management; gama larga de
produse si servicii adresate clientilor cu diferite categorii de venituri.
In prezent compania a reusit cu succes sa -si promoveze si sa
distribuie produsele si serviciile sale, astfel atingand pana la sfarsitul anului
2010 , 10.2 milioane de clienti din care 38.6 % pe baza de abonament. Serviciul
roaming de la Vodafone era disponibil in 2010 în 146 țări, prin 331 de operatori.
Serviciul GPRS putea fi folosit in 2010 în roaming în 92 de țări, prin 186 de
operatori. Serviciile 3G oferite de Vodafone sunt disponibile în roaming în 58 de
țări, prin 95 de parteneri.
Din toate aceste informatii nu putem spune decat ca Vodafone este una din cele
mai mari companii de pe plan intern si international, o compan ie de prestigiu care
tine la brand -ul ei si care incearca sa aduca in fiecare zi noutati pentru clientii
actuali si viitori.

Propuneri
● Mai multe oferte accesibile studentilor din punct de vedere al creditului
consumat pe un minut de convorbire;
● Bonusuri mai mari la reincarcarile mai mari de 5 Euro.

27

BIBLIOGRAFIE
1. Balaure, V. (coord.), Marketing, Ed. Uranus, București, 2000 2.
2. Butunoiu, G., Tehnici de vânzare, All Educational, București, 1995
3. Nedelea, Al., Marketing, Ed. Didactică și Pedagogică, București, 2005 20.
4. Nedelea, Al., Politici de marketing, Ed. Didactică și Pedagogică, București,
2008
5. Niculescu, E. (coord.), Marketing modern, Concepte, tehnici, strategii,
Polirom, Iași, 2000
6. Olteanu, V. (coord.), Cercetări de marketing, Ed. Fundației România de
Mâine, București, 2000

28
7. Paina N., Pop, M. D., Cercetări de marketing, Ed. Presa Universitară
Clujeană, Cluj -Napoca, 1997
8. Paina, N., Pop, M. D., Politici de marketing, Ed. Presa Univ. C lujeană,
Cluj-Napoca, 1998
9. Paina, N. (coord.), Bazele marketingului, Univ. Creștină „Dimitrie
Cantemir”, Cluj -Napoca, 1996
10. Plăiaș, I., Comportamentul consumatorului, Intelcredo, Deva, 1997
11. Pop, N. Al.(coord.), Marketing strategic, Ed. Economică, București, 2000
12. Prutianu, Șt., Anastasiei, B., Jijie, I., Cercetarea de marketing, Polirom, Iași,
2002
13. Prutianu Șt., Munteanu C., Caluschi C., Inteligența Marketing Plus, Ed.
Polirom, Iași, 1998
14. Căprărescu Gheorghița, Managementul Resurselor Umane , Editura
ProUniversitaria, București, 2008;
15. Căprărescu Gheorghița, Stancu Daniela -Georgiana, Anghel Georgiana,
Managementul
16. Resurselor Umane – Sinteze, grile, studii de caz , Editura ProUniversitaria,
București, 2009;
17. Căprărescu Gheorghița, Managementul strategic al firmei de comerț și
turism , Editura Wolters Kluwer, Ediția a II – a, București, 2009;