LOGO Managementul [623197]

Licență

LOGO Managementul [623197]

Byadmin ianuarie 1, 2024

LOGO Managementul
achizițiilor
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN
Etaj 2, Birou: 249
[anonimizat]

LOGO © Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN Agenda
1. Obiectivele cursului
2. Conținutul cursului
3. Modalitatea de evaluare
4. Bibliografie

LOGO 1. Obiectivele cursului
O1: Dezvoltarea abilităților pentru a putea face
față provocărilor din cadrul departamentelor de
achiziții
02: Dezvoltarea deprinderilor necesare pentru a
putea gestiona relațiile cu furnizorii
O3: Crearea competențe lor necesare în vederea
negocierii contractelor comerciale
O4: Dobândirea cunoștințelor necesare
specialiștilor implicați în achizițiile
internaționale
O5: Dezvoltarea abilităților necesare pentru a
gestiona un proces de achiziții publice

LOGO 1 2 3 4
Introducere
în
managementul
achizițiilor
Procesul de
achiziție
Structura
și
organizarea
achizițiilor Strategiile în
domeniul
achizițiilor 2. Conținutul cursului
© Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 5 6 7 8
Managementul
furnizorilor
Negocierea în
domeniul
achizițiilor
Achizițiile
internaționale Achizițiile
publice 2. Conținutul cursului (cont.)
© Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO
Participare și prezență
la seminarii
Proiect final
Întrebări grilă,
întrebări deschise,
mini studii de caz
Participare curs 2 punct e 3 puncte
5 puncte 1 punct Nota
finală 3. Modalitatea de evaluare
© Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 4. Bibliografie (selecție)
Baily, P., Farmer, D., Jessop, D., Jones, D., (2004), Principiile și
managementul achizițiilor , Editura Arc, București.
Bordean, O.N., (2015), Managementul achizițiilor , Editura Risoprint,
Cluj-Napoca.
Borza, A., (2005), Managementul resurselor materiale, Editura
Risoprint, Cluj -Napoca,
Creț, V., (2008), Managementul aprovizionării și vânzării , Editura
Universității Agora, Oradea.
Hinescu, A., Bele, I., Todoran, R. M., Dragolea, L., (2008),
Managementul aprovizionării , Editura Risoprint, Cluj -Napoca.
Monczka, R., Handfield, R., Giunipero, L., (2008), Purchasing and
Supply Chain Management , South Western College, USA.
Simionescu, A., Schvab, M., Aurelian, N., (2004), Managementul
aprovizionării și desfacerii , Editura Economică, București.
Van Weele, A. J., (2010), Purchasing & Supply Chain Management,
5th edition, Cengage Learning EMEA.

LOGO Capitolul 1
Introducere în
managementul achizițiilor
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO
După parcurgerea acestui capitol studenții vor putea să:
 cunoască principalele activități ale funcțiunii de achiziție;
 înțeleagă rolul achizițiilor pentru crearea valorii;
 cunoască principalele componente care fac obiectul
achizițiilor;
 înțeleagă specificul comportamentului organizațional de
achiziție;
 cunoască principalele tendințe referitoare la
managementul achizițiilor.
Obiectivele capitolului
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO Structura capitolului
1. Delimitări conceptuale
2. Rolul aprovizionării în lanțul
valorii
3. Importanța achizițiilor pentru
dobândirea avantajului competitiv
4. Clasificarea elementelor ce fac
obiectul achizițiilor
5. Comportamentul organizațional
de cumpărare
6. Tendințe privind managementul
achizițiilor

LOGO 1. Delimitări conceptuale
Definiția clasică a aprovizionării
”cumpărarea materialelor în cantitatea potrivită,
având calitatea potrivită, de la furnizorul potrivit,
care le va livra în locul potrivit, la momentul
potrivit și cu prețul potrivit”.

Vom utiliza termenii aprovizionare,
cumpărare și achiziție interschimbabil
pentru a ne referi la:
activitățile prin care firmele își procură
produsele, serviciile, capabilitățile, cunoștințele
necesare pentru funcționarea în cele mai
favorabile condiții .
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Delimitări conceptuale (cont.)
Departamentul de achiziții al Danone

Urmăriți filmul despre Danone și răspundeți la
următoarea întrebare:
Cum ați descrie relația dintre Danone și furnizorii
săi?

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Delimitări conceptuale (cont.)
Procesul de achiziție se referă la
următoarele activități:
identificarea nevoilor de achiziție (care sunt produsele
sau serviciile necesare desfășurării activităților);
determinarea specificațiilor pentru produsele și serviciile
care fac obiectul achiziției (calitatea solicitată, cantitatea
dorită);
selectarea celor mai adecvați furnizori pentru aceste
produse și servicii;
pregătirea și realizarea negocierilor cu furnizorii pentru a
ajunge la o înțelegere și pentru a încheia un contract;
plasarea comenzilor la furnizorii agreați;
monitorizarea și controlul comenzilor pentru asigurarea
unui flux continuu;
evaluarea continuă a activităților.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 1. Delimitări conceptuale (cont.)
Lanțul de aprovizionare
se referă la conexiunile dintre cumpărător și
furnizor încadrate într -o serie mai lungă de
evenimente
într-un lanț de aprovizionare, furnizorii unei
companii au la rândul lor furnizori de la care se
aprovizionează, iar clienții firmei nu sunt
neapărat și clienții finali ai produselor pe care
firma le realizează.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN Un exemplu de lanț de aprovizionare

În cadrul lanțului de aprovizionare, fluxul de
produse sau servicii va avea loc dinspre
furnizorul de materii prime (veriga inițială)
înspre clientul final (veriga finală), iar fluxul de
informații (comenzi, grafice, etc.) va avea loc
dinspre clientul final înspre furnizorul de
materii prime .

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN Un exemplu de lanț de aprovizionare
Agricultori
Produc ători cafea
Cafenele Cultivarea boabelor de cafea – agricultor
Recoltarea boabelor de cafea – agricultor
Livrarea boabelor de cafea – companie de livrare
Procesarea boabelor de cafea – producător cafea
Ambalarea cafelei – producător cafea
Vânzarea cafelei proprietarilor de cafenele – producător cafea
Vânzarea cafelei clienților finali – cafenea Cultivarea
boabelor de
cafea
Recoltarea
boabelor de
cafea
Livrarea
boabelor de
cafea
Procesarea
boabelor de
cafea
Ambalarea
cafelei
Vânzarea cafelei
proprietarilor de
cafenele
Vânzarea cafelei
clienților finali Profitabilitate

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 1. Delimitări conceptuale (cont.)
Managementul achizițiilor
include toate activitățile necesare pentru
gestionarea relațiilor cu furnizorii într -o măsură
care să permită atingerea obiectivelor generale
ale firmei.
este orientat înspre îmbunătățirea continuă a
activităților din cadrul procesului de achiziție
pentru a facilita relațiile din cadrul firmei,
precum și cele cu furnizorii.

LOGO
Funcțiune

Proces

Relații Diversele perspective
referitoare la achiziții 1. Delimitări conceptuale (cont.)
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO
Activități
primare

Activități
de
susținere
Lanțul valorii 2. Rolul aprovizionării în lanțul
valorii
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 2. Rolul aprovizionării în lanțul
valorii (cont.)
Activitățile primare includ:
Logistica intrărilor
Operațiile
Logistica ieșirilor
Marketing -ul și vânzările
Service -ul
Activitățile de susținere includ:
Infrastructura firmei
Managementul resurselor umane
Dezvoltarea tehnologică
Aprovizionarea

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 2. Rolul aprovizionării în lanțul
valorii (cont.)
Elemente Aprovizionarea pentru …
activitățile primare activitățile de susținere
Sortimentul produselor Redus spre ridicat Foarte mare
Numărul de furnizori Limitat Foarte mare
Numărul comenzilor de
aprovizionare Considerabil Foarte ridicat
Mărimea medie a
comenzilor Mare Mică
Controlul Depinde de planificarea
tipului de producție Limitat, planificarea în
funcție de previziuni sau
proiectele desfășurate
Unitatea de decizie Domină inginerii, specialiștii
în producție Fragmentată, depinde de
produs sau serviciul
cumpărat Principalele diferențe dintre aprovizionarea pentru activitățile
primare și cea pentru activitățile de susținere

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Importanța achizițiilor pentru
dobândirea avantajului competitiv
Ponderea (%) cheltuielor de achiziție a produselor și serviciilor în
volumul vânzărilor de bunuri
60-85
60-80
50-70 60-80
25-50
10-40
Comerț Calculatoare Electronice Automobile Farmaceutic Servicii

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Importanța achizițiilor pentru
dobândirea avantajului competitiv
Printre elementele care contribuie în mod
semnificativ la creșterea importanței
achizițiilor pentru succesul firmelor pot fi
amintite următoarele:
1. posibilitatea realizării unor economii de costuri,
respectiv obținerea unei profitabilități mai mari ca
urmare a creșterii continue a ponderii pe care o au
cheltuielile de achiziție.

Structura chelutuielilor la o firmă producătoare în 1979, respectiv în
2004
Cheltuieli
de
personal
45%
Cheltuieli
cu
achizițiile
38% Alte tipuri
de
cheltuiel i
17% Cheltuieli
de
personal
20%
Cheltuieli
cu
achizițiile
62% Alte
tipuri de
cheltuieli
18%

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Importanța achizițiilor pentru
dobândirea avantajului competitiv
2. îmbunătățirea calității produselor și serviciilor .
3. îmbunătățirea design -ului și proceselor pentru
produsele realizate prin implicarea în aceste
activități a furnizorilor.

Din dorința de a realiza un nou tip de ambalaj pentru produsele sale,
firma Dell a apelat la furnizorii săi. Astfel, unul dintre furnizori a venit cu
propunerea utilizării bambusului ca și materie primă pentru
confecționarea ambalajelor . Argumentele folosite de acest furnizor erau:
bambusul este una dintre plantele care cresc foarte repede, fiind o
resursă regenerabilă, iar costul acestei plante este unul foarte redus . În
momentul de față, aproximativ 70% dintre notebook -urile vândute de
firma DELL sunt ambalate în cutii confecționate din fibră de bambus .

Exemplu

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Importanța achizițiilor pentru
dobândirea avantajului competitiv
Achizițiile sunt un factor al
profitabilității mai ales în următoarele
situații:
achizițiile reprezintă o pondere importantă din
totalul cheltuielor efectuate de firmă;
prețurile produselor și serviciilor care se
achiziționează sunt extrem de volatile, acestea
fiind caracterizate de un grad ridicat al
fluctuației;
piețele produselor finale sunt foarte
competitive.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN Exercițiu 1: Matematica achizițiilor
Considerăm următoare situație caracteristică unei firme:

Cerințe:
a)admințând că se obțin economii de 5% asupra cheltuielilor de achiziție și
că CA și celelalte cheltuieili râmân constante, care este efectul asupra
profitului net?
b)Ce creștere a CA ar fi necesară să asigure același nivel procentual al
profitului net, în cazul în care celelalte cheltuieli râmân neschimabate (nu
se obțin economii la cheltuielile cu achizițiile).
CIFRA DE AFACERI 100.000
CHELTUIELI CU ACHIZI ȚIILE 20.000
SALARII, ETC. 20.000
CHELTUIELI CU VÂNZĂRILE 40.000

PROFIT BRUT 60. 000
CHELTUIELI OPERA ȚIONALE 55.000
PROFIT NET 5.000

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Clasificarea elementelor ce fac
obiectul achizițiilor
Materii prime
nu au suferit transformări sau au suferit
transformări minime, urmând să fie utilizate în
cadrul procesului de producție.
există diferențe de calitate între diverse materii
prime
Produse semifabricate
bunurile care sunt achiziționate de la furnizori cu
scopul de a susține procesul de producție al firmei
exemple de produse semifabricate achiziționate de
un producător de automobile: rulmenți, ansambluri
de siguranță, cadre de oțel, fire electrice, etc.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Clasificarea elementelor ce fac
obiectul achizițiilor (cont.)
 Produse finite
produse care sunt achiziționate pentru a fi
revândute fie împreună cu alte produse finite, fie
cu produse realizate de către firmă.
un producător de automobile va achiziționa un
sistem de navigație sau un sistem audio pentru a fi
încorporat în vehiculul comercializat.
Componente
bunuri care nu vor fi supuse unor transformări
suplimentare, dar vor fi încorporate în cadrul unor
produse finite alături de alte componente.
Exemple de componente ce fac obiectul achizițiilor
de către firme sunt: echipamente de iluminat,
baterii, piese de motor, piese electronice.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Clasificarea elementelor ce fac
obiectul achizițiilor (cont.)
Samsung – furnizor de componente hard ware pentru telefoanele
produse de Apple
În 2012 , Samsung a furnizat componente hardware firmei Apple în valoare
de aproximativ 10 miliarde de dolari . Cu toate că, în ultimul timp, Apple a
semnat o serie de contracte cu diverși furnizori de componente, Samsung
rămâne unul dintre principalii furnizori de microprocesoare și cipuri de
memorie (o componentă importantă pentru stocarea datelor) . Relația de
colaborare dintre cele două firme datează din anii 2000 , când Apple era în
căutarea unor furnizori pentru cipurile de memorie pe care urmau să le
folosească la Ipod.

Exemplu

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Clasificarea elementelor ce fac
obiectul achizițiilor (cont.)
Bunuri de capital
produse care nu sunt consumate imediat, ele
urmând să fie utilizate de către firme pentru
perioade mai mari de un an de zile.
bunurile de capital nu sunt achiziționate cu o
frecvență regulată
achizițiile de bunuri de capital presupun costuri
foarte mari
achiziții sunt influențate de condițiile
economice generale

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Clasificarea elementelor ce fac
obiectul achizițiilor (cont.)
Servicii
activități care sunt realizate de către terți pe
baza unor contracte negociate.
Exemple: servicii de curățenie, servicii de
consultanță, servicii de pază, etc.
Un studiu al firmei AT&T a scos la iveală faptul
că firma plătea peste un miliard de dolari pe
an pentru diverse servicii de consultanță

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 5. Comportamentul organizațional
de cumpărare
Diferențe între piețele organizaționale și piețele consumatorilor
Aspecte analizate Piața organizațională Piața consumatorilor
Obiectivul achiziției Asigurarea producției Satisfacerea nevoilor personale
Motivul achiziției Preponderent rațional Adesea emoțional
Funcția achiziției Cumpărare profesională, adesea realizată
de către persoane de sex masculin Consumatori, adesea realizată de către
persoane de sex feminin
Procesul decizional Multe persoane implicate, discuții intense Adesea impulsiv, fără consultarea altora
Caracteristici Negocieri, interacțiuni intense Adesea fără negocieri, interacțiune
limitată
Cunoștințe despre produs și
piață Vaste Limitate
Mărimea comenzilor Adesea comenzi mari De cele mai multe ori comenzi mici
Cererea Cerere derivată, cu fluctuații semnificative Cerere autonomă, relativ stabilă
Elasticitatea prețurilor Inelastică Elastică
Numărul consumatorilor Adesea un număr restrâns Foarte numeroși
Concentrarea geografică a
consumatorilor Uneori concentrare geografică extinsă Acoperire geografică extinsă

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 5. Comportamentul organizațional
de cumpărare (cont.)

Comportamentul organizațional de cumpărare
se distinge prin următoarele caracteristici
specifice:
achizițiile se desfășoară într -un mod
profesionist
cererea este derivată
cererea este volatilă
acoperirea geografică
achizițiile se realizează în cantități mari, care
implică un volum mare de bani
număr limitat al consumatorilor

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 5. Comportamentul organizațional
de cumpărare (cont.)
Comportamentul organizațional de
cumpărare este influențat de două
tipuri de variabile:
(1) variabile referitoare la sarcinile și
responsabilitățile din cadrul firmei
(2) variabile referitoare la personalitatea celor
care se ocupă de achiziții.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 5. Comportamentul organizațional
de cumpărare (cont.)

Grupul decizional la nivelul unei
organizații poate fi alcătuit din
următoarele persoane:
utilizatorii.
influențatorii.
cumpărătorii.
decidenții.
supraveghetorii.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN
6. Tendințe privind achizițiile

1.Combinarea achizițiilor efectuate.

2.Achiziționarea din surse globale.

3.Integrarea furnizorilor.

4.Implicarea timpurie a furnizorilor.

5.Asigurarea integrității procesului de
achiziție.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 6. Tendințe privind achizițiile
(cont.)

Nike – strategie pentru reconsiderarea modului de colaborare cu
furnizorii
De-a lungul timpului, firma Nike a fost acuzată de o practicarea
unor tratamente necorespunzătoare angajaților din firmele care
au subcontractat activitățile de producție . Nivelul extrem de
redus al salariilor, condițiile de muncă improprii, folosirea copiilor
în procesle de producție sunt doar câteva exemple de astfel de
tratamente . În ultimii ani, firma Nike a înțeles că acest mod de a
desfășura activități nu îi este benefic și a început un program
pentru asigurarea integrității activităților de producție .

Exemplu

LOGO Capitolul 2
Procesul de achiziție
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO
După parcurgerea acestui capitol studenții vor putea să:
• cunoască factorii care au o influență asupra procesului de
achiziție;
• identifice etapele specifice unui proces de achiziție;
• cunoască principalele neajunsuri ale sistemului tradițional
de aprovizionare;
• descrie modul de realizare a achizițiilor electronice;
• cunoască diversele tipuri de licitații electronice.
Obiectivele capitolului
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO Structura capitolului
1. Factorii care influentează
procesul de achiziție
2. Etapele procesului de achiziție
3. Dezavantajele achiziționării
tradiționale
4. Achizițiile electronice
5. Licitațiile electronice
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Factorii care influnțează procesul
de achiziție
caracteristicile bunurilor achiziționate
există diferențe în privința modului în care
se realizează achiziția materiilor prime și
achiziția pieselor de schimb în cadrul
aceleași firme.
importanța strategică a achizițiilor
există o legătură direct proporțională între
nivelul importanței strategice a achizițiilor și
implicarea managerilor în procesul de
achiziție.
caracterul strategic al unei achiziții nu este
reflectat doar de sumele de bani alocate
pentru realizarea achizițiilor.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Factorii care influnțează procesul
de achiziție (cont.)
Nivel strategic Nivel tactic/managerial Nivel operațional
Cercetarea în domeniul
achizițiilor
Planificarea pe termen
lung
Etică
Negociere post-licitație
Etc. Negociere
Bugetare
Perfecționare personal
Contractare
Tehnici de reducere a
costurilor
Etc. Întreținerea evidențelor
și sistemelor
Aprobarea plății
facturilor
Gestionarea cererilor
de consum
Investigații/oferete de
prețuri
Determinarea prețurilor
Etc.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Factorii care influnțează procesul
de achiziție (cont.)
valoarea tranzacțiilor realizate în
cadrul achizițiilor
pe măsură ce crește valoarea tranzacțiilor se
intensifică și rolul pe care îl are
managementul firmelor în procesul de
achiziție.
caracteristicile pieței de aprovizionare
într-o piață a furnizorilor caracterizată de
oligopol sau monopol, negocierele pe care
firmele achizitoare trebuie să le poarte sunt
mult mai dificile decât în situația unor piețe
există o competiție acerbă între furnizori.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Factorii care influnțează procesul
de achiziție (cont.)
gradul de risc al achiziției
dacă riscul referitor la decizia de achiziție
este unul ridicat, atunci se recomandă să se
apeleze la diverși specialiști din cadrul firmei
care cunosc produsul sau serviciul care
urmează să fie achiziționat.
rolul departamentului de achiziții în
cadrul firmei
departamentele de achiziții din cadrul
firmelor mari acționează într -o manieră
profesionistă, în timp ce la nivelul firmelor
mici s -ar putea să nu existe neapărat un
specialist care să se ocupe de procesul de
achiziție.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Factorii care influnțează procesul
de achiziție (cont.)
măsura în care achiziția produselor
influențează rutina din cadrul firmei
procesul de achiziție va dura mai mult timp
și va avea un grad de complexitate mai
ridicat dacă produsul achiziționat impune
modificări la nivelul organizării interne sau
necesită anumite programe de perfecționare
și training.
această situație poate să se manifeste
atunci când se urmărește implementarea
unui sistem informatic nou sau a unei noi
tehnologii de producție.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO
Complexitatea
produsului

Incertitudinea
comercială
Procesul de achiziție este
influențat de 2 variabile 1. Factorii care influnțează procesul
de achiziție (cont.)
•gradul de
standardizare/personali –
zare;
•nivelul tehnologic
înglobat de un anumit
produs;
•gradul de dificultate în
instalarea produsului;
• necesitatea existenței
unor servicii post –
vânzare;
•produsul face obiectul
unei noi achiziții/produsul
a mai fost achiziționat în
trecut de către firmă
•mărimea comenzii;
•durata impactului
exprimată ca și timp;
•nivelul impactului asupra
rezultatelor financiare;
necesitatea adaptării
pentru a putea fi utilizat de
către firmă.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Factorii care influnțează procesul
de achiziție (cont.)
Figura 1: Tipologia situațiilor specifice unui
proces de achiziție

Complexitatea
produsului

Incertitudinea
comercială Scăzută Ridicată
Scăzută

Ridicată Departamentul de Echipe de
achiziții ingineri

Departamentul Echipe
financiar mixte
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Etapele procesului de achiziție
5. Pregătirea și
plasarea
comenzilor 6. Recepția și
inspecția
bunurilor
7. Facturarea și
plata 8. Menținerea
înregistrărilor și
a relațiilor 1. Identificarea
nevoii 2. Descrierea
nevoii 3. Identificarea și
analiza surselor
de aprovizionare
4. Selectarea
furnizorilor
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Etapele procesului de achiziție
(cont.)
1. Identificarea nevoii
Uneori nevoile vor fi satisfăcute prin
intermediul stocurilor existente la nivelul
firmei, iar alteori se va face apel la
departamentul de achiziții pentru procurarea
bunurilor necesare.
Persoanele din departamentul de achiziții
vor trebui să se asigure că cerințele venite
din partea departamentelor sunt într -o
formă unitară și să anticipeze aceste nevoi
pentru a evita pe cât posibil comenzile
”urgente”.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Etapele procesului de achiziție
(cont.)
2. Descrierea nevoii
Descrierile ambigue la fel ca și cele care
conțin detalii inutile cu privire la calitatea
sau specificațiile produselor vor duce în final
la costuri suplimentare.
Modalitatea cea mai utilizată pentru
informarea departamentului de achiziții cu
privire la bunurile necesare este prin
intermediul referatelor de necesitate ,
acestea conțin o serie de informații:
descrierea produsului sau serviciului,
cantitatea și data la care se dorește livrarea
produsului, costurile estimate, data
completării, persoana/departamentul care
solicită produsul sau serviciul, semnături
autorizate.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Etapele procesului de achiziție
(cont.)
2. Descrierea nevoii (cont.)
se poate realiza prin:
referire la un anumit standard din industrie,
referire la marcă
Descrierea nevoii prin intermediul standardelor și a mărcilor
În cazul unui constructor imobiliar, descrierea nevoii pentru bunurile
necesare se poate realiza cu ajutorul standardelor și/sau a mărcilor . Astfel,
el poate completa un referat de necesitate unde să specifice necesarul de
1000 plăci de gips-carton și o tonă de ciment (descriere pe baza
standardului) și necesarul de 500 de bucăți de țiglă metalică Baudeman
(descriere pe baza mărcii) . Exemplu 1
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Etapele procesului de achiziție
(cont.)
3. Identificarea și analiza surselor de
aprovizionare
Departamentele de achiziții vor recurge la
activități de identificare și analiză a surselor
de aprovizionare în acele situații când nu
există un contract de furnizare pentru
produsele sau serviciile care urmează să fie
achiziționate.
În mod normal, achizitorii vor trebui să
solicite cereri de ofertă de la cel puțin trei
furnizori.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Etapele procesului de achiziție
(cont.)
4. Selectarea furnizorilor și stabilirea
termenilor contractuali
Selectarea furnizorilor se va realiza în urma
analizei ofertelor primite de către
departamentul de achiziții de la diverși
furnizori care și -au manifestat interesul de a
colabora cu firma.
În vederea stabilirii furnizorilor cu care firma
urmează să colaboreze pentru procurarea
unui anumit bun sau serviciu se pot utiliza
două variante:
(1) organizarea unor licitații și
(2) negocierea cu furnizorii.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Etapele procesului de achiziție
(cont.)
5. Pregătirea și plasarea comenzilor
Comanda de aprovizionare reprezintă un
document contractual între furnizor și firma
achizitoare care intră în vigoare în
momentul în care este semnat de către
ambele părți.
În anumite situații, firmele recurg la
menționarea condițiilor legale aplicabile
achiziției pe verso -ul comenzii de
aprovizionare.
Acest document urmează să fie elaborat în
mai multe exemplare și trimis
departamentelor implicate din cadrul firmei.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Etapele procesului de achiziție
(cont.)
6. Recepția și inspecția bunurilor
comandate
Recepția și inspecția bunurilor va fi făcută
de către departamentul specializat în
această activitate sau de către o comisie de
inspecție care poate fi formată din
reprezentanți ai departamentului de achiziții
și managementului calității.
Persoanele care realizează recepția bunurilor
vor completa un document care sintetizează
informațiile obținute în urma recepției ( Nota
de intrare -recepție ).

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Etapele procesului de achiziție
(cont.)
7. Facturarea și plata
Această activitate cade în sarcina
departamentului financiar -contabil și este
realizată tot mai mult prin intermediul unor
mijloace electronice de plată (de exemplu:
transferuri bancare).
8. Menținerea înregistrărilor și a
relațiilor
Departamentul de achiziții va menține o
arhivă cu înregistrări legate de achizițiile
realizate.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Dezavantajele achiziționării
tradiționale
Exercițiul 1
Descrieți etapele care trebuie realizate pentru
achiziția unui echipament nou (exemplu:
echipament de măsurat pentru laborator) și
precizați care sunt documentele ce trebuie
întocmite în fiecare fază a procesului de
achiziție.
Țineți cont că acest echipament nu a mai fost
achiziționat de către firmă anterior.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Dezavantajele achiziționării
tradiționale (cont.)

Achizițiile tradiționale
activități tranzacționale ce implică utilizarea a
numeroase documente fizice care vor fi
completate atât de către utilizatorii interni, de
către departamentul de achiziții, dar și de către
furnizorii firmei.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Dezavantajele achiziționării
tradiționale (cont.)
Documente necesare în cadrul procesului de achiziție

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN
Faza de identificare a
nevoii Faza de lansare a
comenzii Faza post -lansare a
comenzii
Etape
1. Identficare nevoii
2. Descrierea nevoii

Documente
1. Referat de necesitate
2. Necesar de
aprovizionat Etape
3. Identificarea
furnizorilor
4. Selectarea
furnizorilor
5. Plasarea comenzilor

Documente
1. Cerere de ofertă
2. Comandă de
aprovizionare Etape
6. Recepția bunurilor
7. Facturarea și plata
8. Menținerea
înregistrărilor

Documente
1. Notă de intrare –
recepție
2. Notă constare
deficiențe
3. Retur materiale
4. Facturi
5. Înregistrări privind
furizorii

LOGO 3. Dezavantajele achiziționării
tradiționale (cont.)
Principalele neajunsuri ale sistemului
tradițional de achiziții
reprezintă o secvență de activități de rutină care
nu sunt capabile să creeze valoarea în cadrul
firmei.
necesită un volum de documentare excesivă din
partea celor care sunt responsabili de aceste
activități.
necesit ă un efort de timp considerabil din partea
persoanelor implicate în acest proces.
generează costuri pentru firmă.
îngreunează comunicarea internă și externă, iar
uneori poate genera confuzii

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Achizițiile electronice
Implementarea achizițiilor electronice pot
să contribuie la o serie de beneficii pentru
firme, precum:
creșterea productivității activității agenților
de aprovizionare;
scăderea prețurilor bunurilor achiziționate;
îmbunătățirea fluxului informațional;
reducerea/eliminarea achizițiilor
independente (neplanificate);
îmbunănătățirea proceselor de plată.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Achizițiile electronice (cont.)
• Lipsa standardizării
• Fac obiectul unor
achiziții independente

• Achiziționate pe baza
unor planificări elaborate
• V olumul acestor achiziții
este unul mare
Materiale
indirecte Materiale
directe Achiziții
electronice

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Achizițiile electronice (cont.)
Utilizarea achizițiilor electronice pentru procurarea
materialelor directe
Emerson Electric utilizează achizițiile electronice pentru a se
aproviziona cu materiale directe de la furnizorii săi. Astfel,
Emerson folosește un sistem electronic bazat pe Internet
pentru plasarea comenzilor către furnizori . În același timp,
furnizorii Emerson pot accesa o bază de date care conține
informații privind comenzile și nivelul stocurilor . Furnizorii
firmei Emerson pot accesa și rapoarte referitoare la
comenzile plasate de către Emerson .

Exemplu 2

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Achizițiile electronice (cont.)
Schimbul electronic de date (SED)
Utilizarea SED în domeniul comerțului

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Achizițiile electronice (cont.)
Schimbul electronic de date (SED)
realizează transmiterea directă a comenzilor
de aprovizionare, a facturi lor și a plăților
între furnizori și firmele cumpărătoare.

Principalele elemente ale unui sistem
SED sunt:
hardware, soft ware, compatibilitatea
sistemelor furnizorilor și cumpărătorilor și
aderarea la o rețea comună.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Achizițiile electronice (cont.)
Printre avantajele utilizării sistemelor
SED se numără:
se reduce volumul de muncă al angajaților din
departamentele de achiziții;
se reduce numărul de documente ce trebuie
completate;
se reduc erorile referitoare la datelor introduse
în sistem;
se îmbunătățesc relațiile dintre firmele
furnizoare și cele cumpărătoare;
facilitează achizițiile globale prin intermediul
standardelor internaționale;
facilitează plățile și facturile electronice

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Achizițiile electronice (cont.)
Sistemele SED prezintă și o serie de
neajunsuri, printre care:
implementarea unui sistem SED necesită
alocarea unor resurse financiare importante.
la fel ca în cazul oricărei alte schimbări,
implementarea unui sistem SED presupune
rezistență din partea utilizatorilor.
securitatea datelor introduse în SED este o
altă problemă a unui astfel de sistem

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Achizițiile electronice (cont.)

Cataloagele electronice
sunt pagini web care oferă informații despre
produsele și serviciile oferite și vândute de un
furnizor oferind în același timp și posibilitatea
plasării ordinelor electronice și a realizării
plăților.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Achizițiile electronice (cont.)
Cataloagele on -line sunt utile atât pentru
furnizori cât și pentru firmele cumpărătoare
deoarece :
facilitează comunicarea în timp real dintre
furnizori și cumpărători;
oferă posibilitatea dezvoltării unor relații mai
apropiate între furnizori și cumpărători;
permit furnizorilor să răspundă repede la
schimbările din piață prin ajustarea prețurilor
sau a ofertelor;
elimină timpul dintre lansarea unei cereri de
ofertă și lansarea comenzii propriu -zise;
este mult mai ușor și mai rapid să cumperi de la
furnizori contractuali decât să te adresezi celor
din afara sistemului.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 5. Licitațiile electronice
Licitațiile electronice
se referă la o piață electronică on -line, care
poate să existe atât în cadrul contextului
business -to-business cât și al celui business –
to-consumer .
Licitațiile de tip olandez
Un tip aparte de licitații sunt cele olandeze . Acestea se pretează atunci când se dorește
licitarea unui număr mare de produse . Acest tip de licitații a fost dezvoltat în secolul 17, în
Amsterdam pentru a facilita comerțul cu flori. În cazul licitațiilor olandeze, cel care inițiază
procesul începe de la un preț mai mare, urmând să descrească acest preț până ajunge la o
valoare dorită . Cumpărătorul poate să decidă dacă să cumpere întregul lot de produse
pentru care a licitat sau doar o parte a acestuia . Licitatorul va mări prețul produselor
nevândute urmând ca ulterior să scadă din nou acest preț și continuă în acest fel până
când tot lotul este vândut .
Exemplu 4

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 5. Licitațiile electronice (cont.)
Cereri de
oferte
deschise Licitații
directe Licitații
inverse Licitațiile
electronice

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 5. Licitațiile electronice (cont.)
Licitațiile inverse
sunt cele mai utilizate de către cumpărători
cumpărătorul stabilește un preț de pornire
cu care furnizorul trebuie să fie de acord
pentru a putea participa la licitație.
cumpărătorul va stabili și prețul la care
dorește să achiziționeze bunurile, adică
prețul minim.
Cumpărătorul sau managerul licitației poate
să decidă modul în care va face publice
informațiile referitoare la ofertele primite de
la furnizorii calificați pentru licitație.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 5. Licitațiile electronice (cont.)
Exemplu de licitație inversă
15:00 15:30 16:00 16:30 17:00 17:30 18:00 Cel mai bun preț Preț de rezervă Preț maxim

12000

7500

3200

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 5. Licitațiile electronice (cont.)
Un avantaj important al licitațiilor
inverse este dat de economiile care
pot fi obținute de către firme.
De exemplu, General Electric a obținut
economii de 600 de milioane de dolari ca
urmare a inițierii unor licitații electronice
care vizau contracte în valoare de 12
miliarde de dolari.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 5. Licitațiile electronice (cont.)
Neajunsuri ale licitațiilor inverse:
Licitațiile inverse nu sunt întotdeauna o
soluție pentru firmele cumpărătoare. De
exemplu, în cazul unui număr redus de
furnizori licitațiile inverse nu vor duce la
obținerea celui mai bun preț datorită
faptului că nu există o concurență suficient
de puternică între firmele furnizoare.
Un alt neajuns al acestor licitații este dat de
posibilitatea deteriorării relațiilor dintre
furnizori și cumpărători ca urmare a faptului
că presiunea prețului resimțită de furnizori
duce la scăderi ale profiturilor acestora.

LOGO Capitolul 3
Structura și organizarea
achizițiilor
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO
După parcurgerea acestui capitol studenții vor putea să:
 cunoască principalii factorii care influențează locul achizițiilor în
structura organizatorică a firmelor ;
 să se familiarizeze cu principalele activități specifice achizițiilor ;
 să înțeleagă diversele tipuri de structuri organizatorice specifice
achizițiilor din firmele mari, respectiv din firmele mici;
 să descrie profilul achizitorilor și să cunoască principalele tendințe
privind profilul achizitorilor . Obiectivele capitolului
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO Structura capitolului
1. Factorii care influențează locul
achizițiilor în cadrul organizațiilor
2. Activitățile specifice
departamentului de achiziții
3. Structuri organizatorice ale
achizițiilor
4. Profilul achizitorilor
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Factorii care influențează locul
achizițiilor în cadrul organizației
Factorul timp
Inițial, firmele producătoare realizau singure diversele
bunuri de care aveau nevoie în procesul de producție.
Cu trecerea timpului însă, managerii firmelor au început
să recunoască rolul semnificativ pe care îl poate avea
activitatea de achiziție.
Sectorul de activitate
În cazul industriilor caracterizate de ritmuri rapide ale
schimbării, precum și în cazul industriilor în care
produsele și serviciile achiziționate au o pondere
semnificativă din costul acestora, managerii vor
considera achizițiile ca având o importanță strategică și
prin urmare vor plasa achizițiile pe poziții superioare în
ierarhia organizatorică.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Factorii care influențează locul
achizițiilor în cadrul organizației (cont.)
Volumul achizițiilor efectuate
Unele firme, precum John Deere, Honda și Daimler
Chrysler cheltuiesc aproximativ 60 -70% din volumul
vânzărilor realizate pentru achiziționarea bunurilor și
serviciilor.

Poziția financiară a firmei
În vremuri de criză, managerii vor exercita presiuni
asupra achizițiilor și vor cere reducerea costurilor, în
felul acesta acordând o importanță mai mare achizițiilor.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Factorii care influențează locul
achizițiilor în cadrul organizației (cont.)
Dependența firmei față de piața de
aprovizionare
Se apreciază că piețele furnizorilor caracterizate de un
grad mare al concentrării vor beneficia de atenție sporită
din partea managementului, în consecință și locul ocupat
de achiziții în structura organizatorică va fi mai sus.

Filozofia și viziunea managerului
Dacă managerul percepe achizițiile ca pe o activitate
operațională, atunci locul ocupat de achiziții va fi unul
mai jos în ierarhia organizatorică.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Factorii care influențează locul
achizițiilor în cadrul organizației (cont.)
Factorii care influențează gradul de raportare al
achizițiilor
Achizițiile se subordonează …
Managerului
general Managerului
producției Managerului
de logistică Managerului
financiar
Ponderea achizițiilor în cifra de afaceri
Mare √ √
Redus √ √
Complexitatea tehnică
Mare √ √
Redusă √ √
Complexitatea logistică
Mare √ √
Redusă √ √
Impactul strategic
Mare √ √
Redus √ √
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Activitățile specifice
departamentului de achiziții
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN Nivel strategic
Nivel
operațional Nivel tactic

LOGO 2. Activitățile specifice
departamentului de achiziții (cont.)
Exemple de decizii referitoare la
achizițiile de la nivel strategic
Decizii de externalizare a activităților;
Stabilirea contractelor pe durată lungă cu
furnizori agreați;
Decizii majore de investiții (achiziții de clădiri,
echipamente, computere, etc.)
Decizii legate de comerțul în contrapartidă;
Decizii referitoare la integrarea în amonte.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Activitățile specifice
departamentului de achiziții (cont.)
Exemple de decizii referitoare la
achizițiile de la nivel tactic:
Adoptarea și realizarea unor programe de
certificare (auditări) ale furnizorilor pentru
îmbunătățirea calității;
Selecția și contractarea furnizorilor în general,
precum și reducerea numărului de furnizori;
Pregătirea unor programe de analiză a valorii,
destinate standardizării produselor.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Activitățile specifice
departamentului de achiziții (cont.)
Exemple de decizii referitoare la
achizițiile de la nivel operațional
Plasarea comenzilor;
Rezolvarea problemelor cotidiene referitoare la
calitate, plăți efectuate către furnizori;
Monitorizarea și evaluarea performanței
furnizorilor.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Structuri organizatorice ale
achizițiilor
Firme cu mai multe
unități de afaceri
Firme cu o singură
unitate de afaceri 2 tipuri de
firme Structura organizatorică va fi diferită

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Structuri organizatorice ale
achizițiilor (cont.)
1 2 3
Structuri
centralizate
Structuri
hibrid
Structuri
descentra –
lizate
Autoritatea și
responsabilitățile
pentru activitățile
de achiziții sunt
atribuite la nivel
central
Autoritatea și
responsabilitățile
pentru activitățile
de achiziții sunt
dispersate în cadrul
organizației
Autoritatea și
responsabilitățile
pentru achiziții
sunt împărțite între
un organism central
al organizației și
unitățile de afaceri

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Structuri organizatorice ale
achizițiilor (cont.)
Structuri organizatorice ale achizițiilor
în 1987, 1995 și 2003
Structuri
organizatorice 2003 1995 1987
Număr % Număr % Număr %
Centralizate 72 25.35 69 22.85 83 28.04
Centralizate hibrid 116 40.85 – – – –
Hibrid 28 9.86 196 64.90 175 59.12
Descentralizate
hibrid 46 16.20 – – – –
Descentralizate 22 7.75 37 12.25 38 12.84
Total 284 100 302 100 296 100

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Structuri organizatorice ale
achizițiilor (cont.)
O serie de factori vor fi influența opțiunea
pentru o structură organizatorică
centralizată, respectiv pentru una
descentralizată:
1.strategia de afaceri implementată de către
firmă
2.similitudinea achizițiilor
3.volumul total al achizițiilor
4.structura pieței de aprovizionare
5.fluctuația prețurilor
6.filozofia managerului

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Structuri organizatorice ale
achizițiilor (cont.)
Un exemplu de structură centralizată a
achizițiilor
Managerul general
Unitatea de afaceri A Unitatea de afaceri C
Unitatea de afaceri B

 Producție
 Marketing &
Vânzări  Producție
 Marketing &
Vânzări  Producție
 Marketing &
Vânzări Achiziții

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Structuri organizatorice ale
achizițiilor (cont.)
Avantajele structurilor centralizate de
achiziții:
Economii de costuri ca urmare a posibilității de a
achiziționa cantități mai mari;
Utilizarea acelorași furnizori pentru acoperirea
nevoilor unităților de afaceri (se evită discrepanțele
de prețuri între unitățile de afaceri);
Posibilitate de coordonare a strategiei de achiziții;
Posibilitate de coordonare și gestiune a sistemelor
de achiziții (favorizarea achizițiilor electronice);
Economii de personal și reducerea eforturilor
administrative.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Structuri organizatorice ale
achizițiilor (cont.)
Un exemplu de structură descentralizată a
achizițiilor
Managerul general
Unitatea de afaceri A Unitatea de afaceri C
Unitatea de afaceri B

 Achiziții
 Producție
 Marketing & Vânzări  Achiziții
 Producție
 Marketing & Vânzări  Achiziții
 Producție
 Marketing & Vânzări

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Structuri organizatorice ale
achizițiilor (cont.)
Avantajele structurilor descentralizate
de achiziții:
Coordonare și comunicare mai bună cu
furnizorii, dar și cu utilizatorii interni;
Utilizarea eficientă a surselor de aprovizionare;
Autonomia unităților de afaceri;
Simplificarea modului de raportare;
Proceduri de achiziții mai puțin birocratice;
Răspunsuri promte la cerințele utilizatorilor
interni.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Structuri organizatorice ale
achizițiilor (cont.)
În majoritatea firmelor se recurge la un
compromis, astfel încât unele activități de
achiziții sunt realizate centralizat iar altele
la nivelul unităților de afaceri. În aceste
condiții este necesar să se determine:
Ce activități vor fi centralizate?
Ce activități vor fi descentralizate?
Cum se va asigura coordonarea între
aprovizionarea centralizată și cea de la nivelul
unităților de afaceri?

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Structuri organizatorice ale
achizițiilor (cont.)
Următoarele sunt exemple de activități
realizate centralizat:
Determinarea strategiilor de achiziții;
Aprovizionarea bunurilor de capital și a sistemelor
informatice;
Negocierea contractelor cu furnizorii omogeni cu care
colaborează unitățile de afaceri;
Cercetarea în domeniul achizițiilor pentru determinarea
condițiilor de piață, a vulnerabilităților, etc.
Raționalizarea comenzilor trimise unor furnizori specifici.
Aceasta se va aplica atunci când departamentul de
achiziții controlează un număr mare de comenzi.
Pregătirea și perfecționarea angajaților.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Structuri organizatorice ale
achizițiilor (cont.)
Următoarele sunt exemple de activități
realizate descentralizat:
Comenzi de mică valoare;
Produse utilizate de o singură unitate de afaceri;
Comenzi urgente;
Aprovizionare locală pentru a economisi din cheltuielile
de transport;
Aprovizionare locală din motive sociale – o fabrică care
face parte din comunitatea locală va cumpăra de la
furnizori locali pentru a contribui la prosperitatea acelei
zone.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Profilul achizitorilor
Principalele poziții care pot să apară la nivelul
unui departament de achiziții al unei firme
mari:
Manager achiziții
persoană care este responsabilă de organizarea și
coordonarea activităților specifice de achiziții
subordonat managerului general
Senior buyers
se concentrează adesea pe sarcini specifice (de
exemplu: achiziția unui anumit produs sau serviciu)
și sunt responsabile de negocierea unui volum mare
de produse sau servicii.
Asistent achiziții
se vor ocupa de activitățile operaționale

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Profilul achizitorilor (cont.)
Cerințe specifice postului de Senior buyer la TE
Connectivity
Conform unui anunț de recrutare postat pe site-ul
ejobs .ro în perioada martie 2015 , compania TE
Connectivity căuta să angajeze pentru postul de Senior
buyer o persoană care urma să se ocupe de
dezvoltarea și implementarea unui plan de achiziții
pentru piesele turnate și pentru mașinile de turnat piese
la rece. Exemplu 1

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Profilul achizitorilor (cont.)
Profilul achizitorilor și principale responsabilități și
competențe necesare acestora
Poziție Sarcini și responsabilități Competențe necesare
Manager
achiziții ● Asigură managementul echipelor ;
● Realizează controlul și motivarea echipelor ;
● Asigură rezolvarea problemelor apărute ;
● Participă la procesul de recrutare și formare . ● Atitudine proactivă ;
● Bune abilități de comunicare și negociere ;
● Abilități de organizare ;
● Cunoașterea de instrumente PC: Excel,
Word, Internet, SAP, Oracle .
Senior buyer/
Tactical buyer ● Evaluează performanța furnizorilor ;
● Negociază și încheie contractele cu furnizorii ;
● Realizează analize asupra cheltuielilor de
achiziții ;
● Realizează managementul stocurilor . ● Abilități analitice și de comunicare foarte
bune ;
● Cunoștințe de managementul costurilor și
calității ;
● Cunoștințe operare PC: MS Office, SAP,
Oracle .
Asistent
achiziții ● Întreține și dezvoltă relația cu furnizorii ;
● Întocmește și transmite comenzi către
furnizori ;
● Cere cotații de preț;
● Urmărește stadiul comenzilor . ● Cunoștințe operare PC;
● Spirit tehnic ;
● Fire meticuloasă, responsabilă, ordonată ;
● Cunoștințe corespondență comercială ;
● Capacitate de lucru sub presiune .

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Profilul achizitorilor (cont.)
Evoluția de -a lungul timpului a profilului
achizitorilor:
creșterea numărului de persoane de sex feminin care
ocupă diverse poziții în structura departamentelor de
achiziții.
creșterea numărului de persoane care au studii
universitare.
majoritatea persoanelor care lucrează în departamentele
de achiziții au la bază o pregătire economică (61%),
acestea fiind urmate de persoanele care sunt absolvente
de științe umaniste (17%) și de persoanele cu o
pregătire tehnică (15%).
scăderea numărului de angajați în departamentele de
achiziții ca urmare a utilizării achizițiilor electronice.

LOGO Capitolul 4
Strategiile în domeniul
achizițiilor
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO După parcurgerea acestui capitol studenții vor putea să:
 cunoască principalele niveluri strategice din cadrul firmei, precum și
legătura dintre acestea;
 se familiarizeze cu stakeholderii care formează triunghiul strategic;
 cunoască și să poată aplica analiza portofoliului în cazul produselor și
serviciilor achiziționate;
 cunoască și să poată implementa principalele strategii din domeniul
achizițiilor. Obiectivele capitolului
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO Structura capitolului
1. Integrarea strategiilor de achiziții
în cadrul strategiilor firmelor
2. Analiza de portofoliu a
achizițiilor
3. Strategiile utilizate în domeniul
achizițiilor
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Integrarea strategiilor de achiziții în
cadrul strategiilor firmelor
Managementul de vârf
Managementul
departamentelor Managementul unității de
afaceri Strategii la
nivelul firmei
Strategii la
nivelul
afacerilor
Strategii funționale
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Integrarea strategiilor de achiziții în
cadrul strategiilor firmelor (cont.)
Integrarea strategiilor de achiziții în cadrul
strategiilor firmei presupune un proces
prin intermediul căruia are loc definirea
unor obiective specifice departamentului
de achiziții, derivate din obiectivele firmei,
care la rândul lor rezultă din modul de
formulare a misiunii și viziunii firmei.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Integrarea strategiilor de achiziții în
cadrul strategiilor firmelor (cont.)
Exercițiu 1: Definirea obiectivelor derivate și a
strategiilor de achiziții

Pentru o firmă care și -a stabilit ca și strategie de
afaceri implementarea leadership -ului prin costuri
reduse, iar ca și obiectiv general își propune să
devină producătorul cu cele mai mici costuri din
ramura sa de activitate, care sunt obiectivele
formulate pentru departamentul de achiziții? Dar
strategia pe care ar trebui să o implementeze la
nivelul departamentului?
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Integrarea strategiilor de achiziții în
cadrul strategiilor firmelor (cont.)
Etape în dezvoltarea achizițiilor strategice
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN
Etape Caracteristici
Etapa 1: Pasivitate Achizițiile reacționează la cerințele venite din partea utilizatorilor interni . Multe
dintre activitățile specifice achizițiilor sunt realizate de către alte departamente .
Etapa 2: Independență Departamentele de achiziții sunt preocupate de profesionalizarea activităților prin
introducerea sistemelor informatice, realizarea unor programe formale cu
furnizorii, precum și comunicarea cu alte departamente .
Etapa 3: Susținere Achizițiile sunt văzute de către managementul firmelor ca departamente
importante . Aceastea urmează să contribuie la realizarea avantajului competitiv
prin furnizarea de informații celorlalte departamente referitoare la schimbările de
preț sau disponibilitatea produselor, contribuind în acest fel la susținerea
obiectivelor strategice ale firmei .
Etapa 4: Integrare Succesul firmei depinde într-o foarte măsură de persoanele din cadrul
departamentelor de achiziții . Rolul achizițiilor se modifică de la unul de facilitator la
unul de colaborator . Acest proces trebuie implementat cu ajutorul managerilor din
cadrul firmei .

LOGO 1. Integrarea strategiilor de achiziții în
cadrul strategiilor firmelor (cont.)
Triunghiul strategic
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN Firma Clienții
Concurenții Furnizorii Benchmarking Marketing
Achiziții strategice

LOGO 1. Integrarea strategiilor de achiziții în
cadrul strategiilor firmelor (cont.)
1. Poziția firmei în raport cu principalii
clienți
se referă la segmentarea pieței și la modul în
care firma se poziționează pe piață în raport cu
principalii săi clienți.
strategiile de marketing ale firmelor au stat la
baza strategiilor de afaceri
2. Avantajul competitiv pe care îl deține
față de principalii concurenți
implementarea un or procese de benchmarking
clienții trebuie să perceapă diferența care există
între firme întrucât în felul acesta, ei vor face
alegerea de cumpărare.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Integrarea strategiilor de achiziții în
cadrul strategiilor firmelor (cont.)
3. Poziția firmei față de principalii
furnizori
firmele vor recurge la subcontractare și la
diverse parteneriate cu furnizorii.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN Relațiile firmelor cu furnizorii pe piața automobilelor
În industria automobilelor, s-au creat diverse parteneriate între firmele furnizoare și producătorii
de automobile, aceștia din urmă au decis să subcontracteze activități precum design -ul și
producția . Spre exemplu, compania germană Karmann a acționat ca și producător independent
pe piața auto unde a produs diverse modele pentru mărci precum Volkswagen, Chrysler și
Porche . Printre modelele realizate de către cei de la Karmann se numără : Volkswagen Beetle
Cabriolet, Ford Sierra, Cross Fire coupe, etc. De asemenea, alți producători au apelat la firme
care realizau design -ul automobilelor . Giugiaro, spre exemplu, este o firmă care a proiectat
numeroase modele pentru mărci precum : Fiat, Chevrolet, Lamborghini, Mazda, Alfa Romeo,
Maserati, Porche, Seat, etc. Exemplu 1

LOGO 2. Analiza de portofoliu a achizițiilor
Furnizorii vor avea o putere de afaceri mai mare
față de firmele cumpărătoare când se găsesc în
una sau mai multe din situațiile următoare:
există un număr restrâns de furnizori care vând produse
la o diversitate mare de cumpărători.
nu există produse substituente pentru produsele pe care
le oferă furnizorii în ramura de activitate.
ramura de activitate nu reprezintă singura beneficiară a
produselor furnizorilor.
produsul furnizorului este o intrare importantă pentru
activitatea derulată de cumpărător.
furnizorii oferă produse diferențiate sau produsele pe
care le oferă necesită costuri mari de schimbare a
partenerului de afaceri.
furnizorii au posibilitatea de a se integra în aval, adică în
ramura de activitate a cumpărătorului.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Analiza de portofoliu a achizițiilor
(cont.)
Pentru formularea și implementarea
strategiilor funcționale de achiziții, analiza
portofoliului propusă de Kraljic (1983) este una
dintre cele mai bune abordări.

Această analiză pleacă de la ideea că furnizorii
unei firme sunt diferiți, produsele și serviciile
achiziționate de firme sunt diferite și în
consecință, abordarea managerilor de achiziții
ar trebui să se facă ținând cont de aceste
diferențieri.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Analiza de portofoliu a achizițiilor
(cont.)
Kraljic (1983) a propus o analiză de portofiu a
bunurilor achiziționate de către o firmă
bazată pe două variabile:
impactul achizițiilor asupra performanței
firmelor
costul materialelor, volumul achizițiilor realizate,
ponderea achizițiilor în totalul cheltuielilor,
impactul/importanța calității produselor asupra
performanței firmei
riscul achizițiilor
număr de furnizori potențiali, costul schimbării
unui furnizor, structura pieței de aprovizionare,
distanța geografică față de furnizori, existența
produselor substituente
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Analiza de portofoliu a achizițiilor
(cont.)
Analiza de portofoliu (Matricea Kraljic)
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN Produse ”bottleneck”
– număr redus de furnizori
– influențează semnificativ operațiile
din firmă
– specificații complexe – necesită
procese de producție complexe Produse strategice
– critice pentru performanța firmei
– număr redus de furnizori
– volum mare de cheltuieli

Produse de rutină
– număr mare de furnizori
– număr mare de produse alternative
– valoare redusă
– utilizare zilnică Produse ”levier”
– număr mare de furnizori potențiali
– există produse subsituente
– volum însemnat al cheltuielilor de
achiziții
Scăzut Riscul achizițiilor Ridicat Scăzut Impactul achizițiilor Ridicat

LOGO 2. Analiza de portofoliu a achizițiilor
(cont.)
Exercițiul 2: Încadrați următoarele produse în
cadranele matricei de portofoliu
 pigmenți pentru industria vopselelor
 produse de curățenie, produse de birotică
 materii prime
 arome naturale și vitamine pentru industria alimentară
 piese de schimb pentru echipamente
 ambalaje
 cutiile de viteză achiziționate de către producătorii de
automobile
 sistemele informatice
 bunuri semifabricate

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Strategii utilizate în domeniul
achizițiilor
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN
Produse de rutină

Produse ”bottleneck”

Produse strategice

Produse ”levier” Parteneriate cu furnizorii
Selectarea furnizorilor pe
baza licitațiilor Simplificarea procesului
de achiziție
Asigurarea continuității
achizițiilor

LOGO 3. Strategii utilizate în domeniul
achizițiilor (cont.)
Caracteristicile principale ale strategiilor
funcționale de achiziții
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN Strategii
Caracteristici (1) Parteneriate (2 ) Licitații (3) Continuitate (4) Simplificare
Obiective ● crearea unor relații
mutuale pe termen
lung ● obținerea celei mai
bune oferte pe termen
scurt ● asigurarea
continuității achizițiilor
● reducerea riscului de
achiziție ● reducerea numărului
de furnizori
● reducerea
complexității logistice
Se pretează pentru … ● produse strategice ● produse de tip levier ● produse de tip
bottleneck ● produse de rutină
Acțiuni ● planificare precisă a
nevoilor firmei
● analiza riscului
achizițiilor
● selectare atentă a
furnizorilor
● negocieri dure
● analiza pieței de
aprovizionare ● identificarea
produselor alternative
● optimizarea
comenzilor
● îmbunătățirea
cunoștințelor despre
piața ● idenficarea surselor
alternative de achiziții
● măsuri preventive
(stocuri tampon)
● planificare precisă a
nevoilor firmei
● analiza riscului
achizițiilor ● utilizarea SED -urilor
● utilizarea achizițiilor
electronice
● folosirea cardurilor
de achiziții
●subcontractarea
anumitor grupe de
produse
Nivelul de decizie ●Managementul firmei
● Echipe mixte ●Managementul firmei
● Achiziții ● Achiziții
● Echipe mixte ● Achiziții
● Echipe mixte

LOGO 3. Strategii utilizate în domeniul
achizițiilor (cont.)
Alte strategii funcționale de
achiziții:
Optimizarea bazei de aprovizionare
Managementul riscului de achiziții
Achizițiile globale
Implicarea timpurie a furnizorilor
Determinarea costului total

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO Capitolul 5
Managementul furnizorilor
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO După parcurgerea acestui capitol studenții vor putea să:
 cunoască principalele surse utilizate de firme pentru identificarea celor
mai bune surse de aprovizionare ;
 să își însușească diversele alternative pe care le pot lua în
considerare firmele cumpărătoare în privința colaborării cu furnizorii ;
 să cunoască nivelurile la care se poate realiza evaluarea furnizorilor,
precum și metodele de evaluare a furnizorilor ;
 să descrie tipurile de relații pe care firmele cumpărătoare le pot
dezvolta cu furnizorii . Obiectivele capitolului
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO Structura capitolului
1. Identificarea surselor de
aprovizionare
2. Alternative privind colaborarea
cu furnizorii
3. Evaluarea și selectarea
furnizorilor
4. Relațiile cu furnizorii
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Identificarea surselor de
aprovizionare
Identificarea furnizorilor potențiali
poate deveni o sarcină extrem de
dificilă din cauza următoarele motive:
evoluția și progresul tehnologic
concentrarea firmelor de pe piața de
aprovizionare
specializarea crescândă de pe piața de
aprovizionare
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Identificarea surselor de
aprovizionare (cont.)
Efortul de informare cu privire la sursele de
aprovizionare

Implicare redusă -medie pentru
căutarea de informații
(Efort mediu)

Scăzută Importanța strategică a produsului Ridicată
Implicare redusă pentru căutarea
de informații
(Efort redus)

Implicare redusă -medie pentru
căutarea de informații
(Efort mediu)

Implicare semnificativă pentru
căutarea de informații
(Efort mare)
Scăzută Capacitatea furnizorului Ridicată
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Identificarea surselor de
aprovizionare (cont.)
În vederea identificării furnizorilor potențiali,
firmele pot recurge la următoarele surse de
informare:
Furnizorii actuali
Reprezentanții comerciali
Baze de date cu informații
Experiența și cunoștințele angajaților din
departamentul de achiziții
Publicații periodice
Târguri și expoziții
Surse indirecte
Surse interne
Internetul
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Identificarea surselor de
aprovizionare (cont.)
Furnizorii actuali
Avantajul major al colaborării cu furnizorii
actuali este dat de faptul că firma va poate
economisi timp și bani în procesul de evaluare
a furnizorilor.
Reprezentanții comerciali
Sarcina reprezentanților comerciali devine cu
atât mai ușoară cu cât firmele furnizoare se
bucură de o bună reputație pe piața pe care
activează.
Exemplu: Calitatea de Furnizor al Casei Regale
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Identificarea surselor de
aprovizionare (cont.)
Baze de date cu informații
pot fi construite prin arhivarea cataloagelor, listelor
de prețuri și ale altor publicații primite de către
firme de la furnizorii potențiali, informații extrase
din diverse publicații specializate care prezintă
diverse firme furnizoare.
Experiența și cunoștințele angajaților
din departamentul de achiziții
Persoanele care lucrează în departamentul de
achiziții pot reprezenta o sursă de informare
extrem de benefică pentru firme mai ales dacă
aceste persoane au vechime și o experiență
considerabilă în sfera achizițiilor.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Identificarea surselor de
aprovizionare (cont.)
Publicații periodice
În aproape toate sectoarele de activitate există
cel puțin o revistă care publică articole despre
firmele din ramura respectivă.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Identificarea surselor de
aprovizionare (cont.)
Târguri și expoziții
Participarea la târguri și expoziții reprezintă o
șansă foarte bună pentru firmele cumpărătoare de
a intra în contact cu un număr mare de furnizori
într-un timp relativ scurt, în felul acesta putând
compara produse similare din surse diferite.
Surse indirecte
alți specialiști din domeniul achizițiilor
organizațiile care se ocupă de promovarea
comerțului, cum ar fi de exemplu, ambasadele,
atașații comerciali, camerele de comerț și industrie
companiile intermediare care stochează sau
distribuie produse
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Identificarea surselor de
aprovizionare (cont.)
Surse interne
Angajații din alte departamente decât cel de
achiziții sunt adesea informați despre sursele
din care provin materialele în care sunt
specializați.
Internetul
Sursele on -line sunt folosite de către firmele
cumpărătoare pentru a identifica furnizorii
potențiali. De asemenea, Internetul este
utilizat pe scară largă și de către furnizori
pentru a -și face cunoscuta oferta, fiind o
unealtă de marketing extrem de utilă.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Alternative privind colaborarea cu
furnizorii
Firmele cumpărătoare au următoarele
alternative pe care trebuie să le ia în
considerare :
colaborarea cu o firmă producătoare sau
colaborarea cu o firmă distribuitoare.
colaborarea cu un furnizor local, național sau
cu unul internațional.
colaborarea cu furnizor de dimensiuni reduse
sau cu un furnizor mare.
colaborarea cu un singur furnizor sau
colaborarea cu mai mulți furnizori.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Alternative privind colaborarea cu
furnizorii (cont.)
1. Colaborarea cu producătorii sau
colaborarea cu distribuitorii
Opțiunea de colaborare cu un producător sau
un distribuitor este o decizie care se bazează
pe patru elemente:
(1) mărimea achiziției,
(2) politica producătorului cu privire la
vânzarea directă,
(3) spațiul de depozitare de care dispune firma
cumpărătoare și
(4) serviciile de care are nevoie firma
cumpărătoare.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Alternative privind colaborarea cu
furnizorii (cont.)
În anumite situații firmele vor apela la
distribuitori pentru a -și procura
bunurile necesare:
producătorii și -au reevalutat costurile de transport
și au ajuns la concluzia că este mult mai eficient
pentru ei să apeleze la firme distribuitoare pentru a
asigura transportul produselor.
distribuitorii au capacitatea de a menține stocuri cu
produsele pe care le comercializează
distribuitorii adaugă valoare produselor
achiziționate
distribuitorii sunt dispuși să adopte sisteme
eficiente de efectuare a comenzilor de rutină
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Alternative privind colaborarea cu
furnizorii (cont.)
2. Colaborarea cu furnizorii locali,
naționali sau internaționali
Firmele preferă să achiziționeze produsele de
care au nevoie de la furnizori locali din
următoarele motive:
furnizorii locali sunt mult mai receptivi la nevoile în
continuă schimbare a firmelor și de multe acceptă
să livreze cantități mai mici firmelor cumpărătoare
creșterea popularității sistemelor de tip just -in-time
relațiile stabilite cu furnizorii locali pot fi mult mai
strânse
prin colaborarea cu furnizorii locali este sprijinită
economia locală
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Alternative privind colaborarea cu
furnizorii (cont.)
Opțiunea pentru furnizorii naționali este
justificată în condițiile în care aceștia fac parte
din categoria firmelor mari, a căror ofertă o
depășește pe cea a furnizorilor locali, ei putând
să confere o stabilitate mai mare a procesului
de aprovizionare.
Firmele se vor orienta înspre furnizori
internaționali atunci când piața locală și cea
națională nu dispune de bunurile pe care
acestea doresc să le achiziționeze. În același
timp, furnizorii internaționali pot oferi
oportunități pentru reducerea semnificativă a
costurilor de achiziții sau o calitate mai bună a
produselor comercializate.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Alternative privind colaborarea cu
furnizorii (cont.)
3. Colaborarea cu furnizorii mici sau cu
furnizorii mari
Furnizorii mici
în mod normal au o prezență semnificativă pe
piețele locale, fiind caracterizați de flexibilitate
mai mare și timp de răspuns ridicat.
sunt caracterizați de o loialitate ridicată.
Furnizorii mari
vor avea resurse mai numeroase, vor da
dovadă de o mai bună stabilitate financiară în
raport cu furnizorii mici, lucru care va duce la
reducerea riscului de achiziție pentru firmele
cumpărătoare.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Alternative privind colaborarea cu
furnizorii (cont.)
4. Colaborarea cu un singur furnizor
sau cu mai mulți furnizori
Motivele folosirii unui singur furnizor sunt:
colaborările anterioare de succes sau existența unui
contract negociat pe o perioadă mai lungă de timp
furnizorul poate fi unicul producător pentru al unui
anumit produs sau singura firmă care deține un drept de
proprietate asupra produsului
furnizorul se poate dovedi a fi o firmă recunoscută
pentru calitatea excepțională a produselor sau serviciilor
pe care le oferă
furnizorul poate să manifeste un interes crescut și o
dorintă mai mare de satisfacere a cumpărătorului dacă
știe că este unicul furnizor
dacă se dorește punerea în practică a unui sistem de
producție de tip just -in-time sau a unui sistem SED.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Alternative privind colaborarea cu
furnizorii (cont.)
Printre argumentele folosite pentru a explica
opțiunea pentru colaborarea cu mai mulți
furnizori se pot enumera:

dacă necesarul de aprovizionat al firmei nu
poate fi obținut de la o singură sursă
firma cumpărătoare se poate bucura de un
nivel mai ridicat al flexibilității
crește siguranța achiziționării

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Evaluarea și selectarea furnizorilor
Evaluarea furnizorilor se poate realiza
pe mai multe niveluri:

la nivel de produs
la nivel de proces
la nivelul sistemului de asigurare a calității
la nivel de firmă

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Evaluarea și selectarea furnizorilor
(cont.)
În activitatea de evaluare a furnizorilor,
firmele cumpărătoare se vor
concentra pe o serie de factori,
precum:
capacitatea tehnică,
capacitatea de producție sau distribuție,
capacitatea financiară
managementul practicat.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Evaluarea și selectarea furnizorilor
(cont.)
Firmele pot recurge la cele trei tipuri de
evaluări:

(a) evaluări informale,
(b) evaluări semi -formale și
(c) evaluări formale.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Evaluarea și selectarea furnizorilor
(cont.)
(a) Evaluări le informale ale furnizorilor
sunt realizate de către utilizatorii interni în
cadrul firmei cumpărătoare
informațiile obținute în cadrul unor reuniuni,
conferințe sau din mass -media pot reprezenta
o bază pentru evaluările informale ale
furnizorilor
acest gen de evaluare este practicat mai ales
în cadrul firmelor mici.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Evaluarea și selectarea furnizorilor
(cont.)
(b) Evaluările semi -formale ale
furnizorilor
un exemplu de evaluare semi -formală este
reprezentat de întâlnirile anuale dintre
managerii firmei furnizoare și cei ai firmei
cumpărătoare.
în mod normal, aceste întâlniri au loc cu
furnizori importanți ai firmei, cei care sunt
considerați ca oferind produse de tip strategic
pentru firma cumpărătoare.
managerului de achiziții îi revine rolul de a
facilita aceste întâlniri.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 3. Evaluarea și selectarea furnizorilor
(cont.)
(c) Evaluările formale ale furnizorilor
Evaluările furnizorilor în cadrul firmelor mari se
fac într -un mod riguros și structurat utilizând
metode formale care au la bază fișe de
evaluare ale furnizorilor.
Aceste metode de evaluare trebuie să
îndeplinească o serie de cerințe:
trebuie să includă toate categoriile de performanță
considerate ca fiind importante de către firma
cumpărătoare
trebuie să fie extrem de obiective
variabilele și sistemul de măsurare trebuie să fie sigure
trebuie să fie flexibile
trebuie să fie simple din punct de vedere matematic

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN Exemplu de Fișă de evaluare a furnizorilor
Furnizor:
Produse și
servicii
furnizate:
Evaluare
inițială
Criterii de evaluare Pondere Punctaj Scor Concluzii
Preț 0,40
Furnizor de bază
Furnizor de rezervă
Furnizor neacceptat Calitate 0,20
Facilități financiare 0,05
Capacitate de
produc ție 0,10
Facilități de livrare 0,15
Facilități informatice
(SED) 0,05
Facilități tehnice
(capacitate inovare) 0,05
TOTAL 1,00
Barem: ≥ 25 puncte – furnizor de bază
15-24 puncte – furnizor de rezervă
<15 puncte – furnizor neacceptat
calitate – minim 4 puncte   
Data evaluării:
Observații

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Relațiile cu furnizorii
Tipurile de relații cu furnizorii au
evoluat în ultimii ani

Relații
tranzacționale
Relații de
reciprocitate
Tipuri de
relații

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Relațiile cu furnizorii (cont.)
Relații tranzacționale

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Relațiile cu furnizorii (cont.)
Relații de reciprocitate

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Relațiile cu furnizorii (cont.)

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Relațiile cu furnizorii (cont.)
Asociațiile de furnizori
Ideea de bază a înființării acestor asociații este
că furnizorii care au un interes comun în
satisfacerea nevoilor unei anumite firme
consumatoare pot să stabilească metode mai
eficiente de satisfacere a nevoilor
consumatorilor (ca urmare a stabilirii unor
canale de comunicare și a unui schimb de idei,
respectiv de informații), cu avantaje pentru
toți participanții.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Relațiile cu furnizorii (cont.)
Reducerea numărului de furnizori
generează necesitatea ca firmele să
standardizeze și să reducă diversitatea
materiilor prime și a componentelor pe care le
folosesc.
De exemplu, firma Volkswagen a folosit 53
tipuri diferite de oglinzi exterioare, iar în
prezent folosesc numai 7 tipuri.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Relațiile cu furnizorii (cont.)
Reducerea numărului de furnizori
(cont.)
Reducerea numărului de furnizori se poate
exprima printr -un “arbore al furnizorilor”
Firma consumatoare colaborează direct numai
cu furnizorii de pe primul nivel, iar aceștia la
rândul lor acționează ca și niște
subcontractanți, lucrând cu furnizorii de pe al
doilea nivel.

LOGO Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN 4. Relațiile cu furnizorii (cont.)
Reducerea numărului de furnizori
(cont.)

Firma
consumatoare
Furnizori pe
primul nivel

Furnizori pe al
doilea nivel

LOGO Capitolul 6
Negocierile în domeniul
achizițiilor
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO După parcurgerea acestui capitol studenții vor putea să:
 cunoască terminologia specifică domeniului negocierilor comerciale ;
 se familiarizeze cu principalele forme prin care se pot realiza
negocierile;
 identifice etapele specifice unui proces de negociere;
 își însușească o serie de calități necesare pentru a putea face din
echipa de negociatori;
 descrie principalele tactici de negociere;
 cunoască implicațiile pe care le au negocierile internaționale. Obiectivele capitolului
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO Structura capitolului
1. Definirea negocierii
2. Procesul de negociere
3. Echipa de negociatori
4. Tactici de negociere
5. Negocierile internaționale
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Definirea negocierii
Negocierea (în sens larg)
acțiunea prin intermediul cărora se poartă
tratative în vederea încheierii unui acord sau a
unei convenții.

Negocierea în domeniul afacerilor
poate fi definită ca
procesul prin care se caută termenii în care să
se obțină ceea ce se dorește de la cineva care
la rândul său vrea ceva în schimb.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Definirea negocierii (cont.)
Din punct de vedere al modului în care se face apel
la utilizarea puterii în procesul de negociere,
putem distinge între două tipuri de negociere:
negocieri competitive (win -lose)
persoanele care se implică în negocieri competitive
au un interes crescut pentru a -și atinge propriile
obiective, fiind mai puțin interesați de obiectivele
celeilalte părți.
negocieri cooperative (win -win)
negociatorii vor avea în minte intersele proprii, dar în
același timp vor ține cont și de interesele părții
adverse.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Definirea negocierii (cont.)
Negocierile dintre firma furnizoare și firma
cumpărătoare pot să aibă loc sub mai multe
forme:
negocieri prin corespondență
acestea se pot desfășura prin intermediul scrisorilor,
faxurilor, e -mailurilor

negocieri telefonice
se pretează doar în anumite situații, cum ar fi de
exemplu:
(1) părțile implicate în negociere se cunosc foarte bine
(2) bunul care face obiectul negocierii este cunoscut foarte
bine de către cumpărător

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Definirea negocierii (cont.)
negocieri față în față
această formă de negociere se utilizează în
situația în care produsele sau serviciile care
fac obiectul contractului sunt complexe, fiind
necesară întâlnirea directă dintre furnizor și
cumpărător.
negocieri mixte
aceste negocieri presupun combinarea
formelor prezentate anterior.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Definirea negocierii (cont.)
Rezultatul maxim acceptat
se referă la cerința absolută pe care o face un
negociator în faza inițială. O negociere se
poate termina foarte repede dacă rezultatul
maxim acceptat exprimat de către una dintre
părți este nejustificat.
Rezultatul minim acceptat
se referă la situația minimă cu care una dintre
părți va fi de acord în timpul negocierii.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Definirea negocierii (cont.)
Cea mai bună alternativă pentru un
acord negociat
se referă la identificarea tuturor opțiunilor posibile
pentru un negociator și alegerea celei mai bune dintre
acestea
De exemplu, o firmă cumpărătoare a negociat un preț de
7500 lei/lună pentru serviciile de curățenie cu o firmă
specializată în acest domeniu, fără a încheia însă un
contract cu aceasta. Firma poate să apeleze și la alte
firme și să încerce să obțină un preț și mai avantajos
pentru serviciile de curățenie, oferind un preț de 7000
de lei lunar. Dacă firmele cu care negociază nu sunt de
acord să încheie contractul pentru mai puțin de 8000 de
lei/lună, atunci cea mai bună alternativă pentru un acord
negociat rămâne cea stabilită cu prima firmă de
curățenie, urmând să încheie contractul pentru 7500 de
lei.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Definirea negocierii (cont.)
Triunghiul negocierii
(1) Determinarea
așteptărilor proprii (2) Determinarea
așteptărilor adversarului (3) Analiza obiectivelor proprii și
a obiectivelor părții adverse
NEGOCIEREA
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Procesul de negociere

Faza de
pregătire

Faza de post –
negociere

Faza de întâlnire
Etapa
introductivă
Etapa
discuțiilor
Etapa
acordului
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Procesul de negociere (cont.)
1. Faza de pregătire
corespunde unei etape de planificare a
negocierii în cadrul căreia persoanele care
urmează să ia parte la negociere vor încerca să
se pregătească cât mai bine cu putință pentru
întâlnirea față în față
negociatorii care își alocă un timp considerabil
pentru pregătirea negocierii au șanse de
reușită mai mari în comparație cu cei care
ignoră această fază a negocierii
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Procesul de negociere (cont.)
Există trei întrebări cheie la care orice
negociator ar trebui să găsească un
răspuns în această fază, și anume:

Ce se dorește să se obțină în urma
negocierii respective?
Cât de importantă este fiecare așteptare
pentru firmă?
Care sunt pragurile de intrare și de ieșire?
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Procesul de negociere (cont.)
Stabilirea pragurilor de intrare și ieșire pentru
negocierea prețului unui produs
(situația lipsei unei suprapuneri)
Minim Ținta Maxim Firma cumpărătoare
<10.50 10.50 11.00
Minim Ținta Maxim
11.50 12.00 >12.00 Firma furnizoare
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Procesul de negociere (cont.)
Stabilirea pragurilor de intrare și ieșire pentru
negocierea prețului unui produs
(situația când există suprapuneri)
Minim Ținta Maxim Firma cumpărătoare
<11.00 11.00 11.45
Minim Ținta Maxim
11.15 11.50 >11.50 Firma furnizoare
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Procesul de negociere (cont.)
O altă activitate desfășurată pe durata pregătirilor
constă în colectarea informațiilor necesare pentru
buna desfășurare a negocierii. Negociatorii vor
încerca să răspundă la diverse întrebări pentru a
colecta aceste informații, ca de exemplu:
întrebări referitoare la situația colaborărilor
anterioare
întrebări referitoare la livrări
întrebări referitoare la aspectele financiare
întrebări referitoare la contractul de vânzare –
cumpărare
întrebări legate de personal
întrebări care vizează aspecte generale
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Procesul de negociere (cont.)
2. Faza de întâlnire
1 2 3
Etapa
introduc –
tivă
Etapa
discuțiilor
Etapa
acordului
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Procesul de negociere (cont.)
(1). Etapa introductivă
negociatorii încearcă să creeze o atmosferă
propice pentru desfășurarea negocierilor, dar
totododată este și etapa în care echipele de
negociatori încearcă să se cunoască mai bine și
să se valideze supozițiile făcute în faza de
pregătire a negocierii.
În această etapă o importanță semnificativă o
are locația de desfășurare a negocierii.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Procesul de negociere (cont.)
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Procesul de negociere (cont.)
Principale poziții de așezare la masa negocierilor
A
B1
B3 B2
B4

Persoana B poate ocupa loc în
patru feluri diferite față de
persoana A:
B1 – poziția de colț
B2 – poziția de cooperare
B3 – poziția competitiv –
defensivă
B4 – poziția independentă
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Procesul de negociere (cont.)
(2). Etapa discuțiilor
negociatorii vor apela la diverse tactici menite
să le asigure atingerea obiectivelor stabilite
anterior.
Pentru orice tactică de negociere există și o
tactică menită să contracareze efectul acesteia.
(3). Etapa acordului
are loc încheierea unei înțelegeri între părți.
recomandarea este ca în acest moment să se
consemneze detaliile convenite și să se
transmită tuturor părților interesate.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Procesul de negociere (cont.)
3. Faza de post -negociere
După încheierea negocierii fiecare parte trebuie
să manifeste preocupare pentru ca înțelegerea
să fie implementată.
În cazul în care implementarea este
necorespunzătoare atunci relația dintre cele
două părți va avea de suferit.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Echipa de negociatori
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN
Negocieri purtate
între indivizi
Negocieri care
au loc între grupuri În funcție de complexitatea bunurilor ce fac obiectul
negocierii, următoarele două situații pot fi întâlnite

LOGO 3. Echipa de negociatori (cont.)
În cazul echipelor de negociatori,
următoarele roluri pot fi întâlnite:
leader -ul echipei
expertul
participantul
secretarul
facilitatorul

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Echipa de negociatori (cont.)
Forme de putere pe care negociatorii le
pot utiliza de -a lungul discuțiilor:
puterea recompensatoare
Într-un proces de negociere una dintre părți va folosi
puterea pe care i -o conferă deținerea unor informații
valoroase pentru a încerca să convingă partea
adversă
puterea informațională
Acest tip de putere este folosit de către negociatorii
care au posibilitatea de oferi ceva celeilalte părți, ca
de exemplu accesul la tehnologie pus la dispoziție de
către un furnizor inovator.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Echipa de negociatori (cont.)
Forme de putere pe care negociatorii le
pot utiliza de -a lungul discuțiilor
(cont.):
puterea coercitivă
Acest tip de putere se referă la faptul că una dintre
echipele de negociatori poate să o pedepsească pe
cealaltă (financiar, fizic sau mental).
Folosirea intensă a puterii de coerciție poate duce la
erodarea relațiilor pe termen lung.
puterea legitimă
Poziția pe care un individ o are la locul de muncă sau
în societate reprezintă baza puterii sale legitime.
Părinții, preoții, managerii și politicienii sunt exemple
de persoane care posedă puterea legitimă.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Echipa de negociatori (cont.)
Forme de putere pe care negociatorii le
pot utiliza de -a lungul discuțiilor
(cont.):
puterea expertului
Puterea bazată pe experiență este o formă specială a
puterii informaționale.
În cazul negocierilor, experții își pot exercita puterea
prin faptul că autoritatea lor este recunoscută de către
ceilalți.
puterea referentului
În cazul referentului, puterea lui este dată de calitățile
sale personale, astfel că personalitatea este adesea
văzută ca o sursă a puterii referentului.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Echipa de negociatori (cont.)
Ce tip de negociator ești?

Următorul test este destinat
evidențierii stilului de negociator pe
care o persoană îl are.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 4. Tactici de negociere

Boulwarism

Împărțirea diferenței

Oferte ipotetice

”Quid pro quo” (Something for
something)
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 5. Negocierile internaționale
Recomandări pentru persoanele care se
pregătesc să negocieze cu indivizi din
alte țări:
Documentare cu privire la experiența părții
adverse
Numirea unui consilier care să cunoască
cultura părții adverse
Acordarea unei atenții sporite dinamicii
negocierii

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO
5. Negocierile internaționale (cont.)
Negocierile în Brazilia
Chiar dacă brazilienii sunt deschiși să discute
aproape orice, sunt de evitat aspectele private
și cele personale care nu ar trebui să facă
subiectul unor discuții oficiale, la fel cum
discuțiile referitoare la politică și religie ar
trebui ocolite.
Brazilienii sunt destul de analitici, le place să se
tocmească și să facă concesii puțin câte puțin.
În timpul negocierii cu un brazilian, se poate
constata că acesta va lăsa sentimentele și
entuziasmul să îi influențeze deciziile.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO
5. Negocierile internaționale (cont.)
Negocierile în China
Atunci când se negociază cu o echipă formată
din chinezi se recomandă să se evite jargonul
și să se folosească propoziții scurte pentru a se
înțelege exact mesajul ce se dorește a fi
transmis.
Se recomandă răbdare în discuțiile cu
negociatorii chinezi care adesea preferă să
participe la negociere în echipe și nu ca
indivizi.
Chinezii vor încerca să amâne cât mai mult
luarea unei decizii, vor încerca totodată să
renegocieze aspecte convenite anterior.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO
5. Negocierile internaționale (cont.)
Negocierile în Franța
În cazul negocierilor cu francezii este nevoie de
mai mult timp pentru luarea deciziilor.
Totodată aceștia vor prezenta argumentele
dintr-o perspectivă critică, folosindu -se de
logică.
Francezii nu vor accepta nimic ce contravine
normelor culturale.
Întrucât francezii sunt recunoscuți pentru
nivelul ridicat al individualismului, negocierile
cu persoana potrivită pot duce la decizii rapide.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO
5. Negocierile internaționale (cont.)
Negocierile în Germania
Datorită ierarhiilor stricte, adesea transmiterea
informațiilor chiar și în cadrul firmei se
realizează greoi. Aceste ierarhii pot de
asemenea să contribuie la încetinirea ritmului
de luare a deciziilor.
În timpul negocierilor, germanii apreciază
faptele subiective și onestitatea, nelăsându -se
pradă sentimentelor, dau dovadă de spirit
analitic.
În Germania, punctualitatea este extrem de
importantă, întârzierea cu 2 -3 minute la
negociere este privită ca o insultă.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO
5. Negocierile internaționale (cont.)
Negocierile în India
Se vor evita întrebările personale sau cele
referitoare la religie, sărăcie sau politică.
Este important să se discute cu persoana care
are cea mai înaltă funcție întrucât aceasta este
cea care va lua deciziile.
Organizațiile din India sunt caracterizate de un
grad ridicat de ierarhizare, birocrația fiind de
asemenea la un nivel înalt.
În India se pune mare preț pe titlurile
persoanelor, de aceea se recomandă ca
adresarea să se facă ținând cont de aceste
titluri.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO
5. Negocierile internaționale (cont.)
Negocierile în Japonia
Este bine cunoscut faptul că furnizorii japonezi
prezintă un nivel de încredere ridicat și că
aceștia sunt extrem de loiali.
Fiind membri unei societăți colectiviste,
japonezii vor pune preț pe binele echipei și nu
pe binele individului.
Politețea este o caracteristică răspândită în
rândul japonezilor.
Acestora nu le plac surprizele și iau deciziile
prin consens, motiv pentru care timpul alocat
negocierilor ar putea fi mai mare decât în alte
cazuri.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO
5. Negocierile internaționale (cont.)
Negocierile în Rusia
Negociatorii ruși sunt foarte răbdători, în cazul
lor compromisurile sunt văzute ca un semn de
slăbiciune.
Oferta lor inițială este una extrem de greu de
satisfăcut, ei așteptând ca parte adversă să
recurgă la concesii. Sunt puțin interesați de
dezvoltarea unor relații interpersonale.
Negociatorii ruși au o autoritate limitată de
negociere, de multe ori ei vor trebui să
primească aprobarea de la o persoană care nu
participă la negociere, dar are autoritatea de a
lua decizii.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO Capitolul 7
Achizițiile internaționale
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO După parcurgerea acestui capitol studenții vor putea să:
 cunoască motivele pentru care firmele apelează la furnizori străini ;
 se familiarizeze cu principalele modalități prin care pot fi depășite
probleme apărute în legătură cu achizițiile din surse externe;
 cunoască terminologia Incoterms;
 cunoască care sunt tipurile de intermediari la care firmele pot
apela atunci când se implică în achiziții internaționale;
 poată identifica principalele forme ale comerțului în contrapartidă; Obiectivele capitolului
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO Structura capitolului
1. Motivele apelării la furnizori
străini
2. Probleme legate de achizițiile
internaționale
3. Incoterms
4. Tranzacțiile în contrapartidă
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Motivele apelării la furnizori străini
Lipsa bunurile pe piața națională
Anumite materii prime, cum ar fi de exemplu
cacaoa, cafeaua, anumite fructe și condimente
există doar în anumite țări. În aceste condiții,
firmele sunt nevoite practic să colaboreze cu
furnizorii acestor materii prime.
Prețul redus al produselor
costul redus al forței de muncă, productivitate
sporită, costul redus al materiilor prime,
diferențe de curs valutar, subvenții acordate
de către stat.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Motivele apelării la furnizori străini
(cont.)
Calitatea produselor
Uneori produsele achiziționate de la furnizori
externi pot avea un nivel mai ridicat al calității
ca urmare a folosirii unor echipamente mai
performante, a implementării unor sisteme de
control a calității sau a unei mai bune motivări
a angajaților de a realiza produse calitative
(conceptul ”zero defecte”)
Nivelul ridicat al tehnologiei
Multe dintre țările asiatice sunt recunoscute
pentru modul în care utilizează avansul
tehnologic pentru a devolta noi produse cerute
pe piețele internaționale.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Motivele apelării la furnizori străini
(cont.)
Stimularea concurenței în rândul
furnizorilor naționali
Multe firme apelează la furnizori externi din
dorința de a pune presiune pe firmele
naționale, contribuind în felul acesta la
intensificarea concurenței de pe piața
națională.
Stabilirea unei prezențe pe piețele
internaționale
firmele multinaționale ce activează pe piețele
globale își atrag clienții de partea lor prin
cumpărarea de produse și servicii de la
furnizori locali sau naționali.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Motivele apelării la furnizori străini
(cont.)
Reacția la comportamentul
concurenților
Acesta este cel mai puțin menționat motiv
pentru care firmele apelează la furnizori străini
deoarece acestea nu vor să recunoască faptul
că au un comportament de imitare a
concurenților.
În realitate, sunt numeroase firme care s -au
orientat spre piețele internaționale ca urmare a
faptului că și concurenții lor au făcut acest
lucru.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO
2. Probleme legate de achizițiile
internaționale
Localizarea furnizorilor și evaluarea
acestora
Una dintre cele mai eficiente metode de localizare a
furnizorilor este prin intermediul vizitelor realizate la
sediul acestora.
Internetul face mult mai ușoară munca celor din
departamentele de achiziții.
Timpul de livrare și transportul
produselor
Firmele pot să ceară furnizorilor să le păstreze anumite
stocuri în țara în care operează.
Mulți furnizori oferă posibilitatea firmelor cumpărătoare
să urmărească în timp real traseul produselor
achiziționate prin intermediul unor dispozitive electronice
de urmărire Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Probleme legate de achizițiile
internaționale (cont.)
Probleme legate de climatul politic și
forța de muncă
firmele cumpărătoare vor trebui să evalueze
riscurile, o soluție putând fi aceea prin care se
încheie contracte cu mai multe firme din țări
diferite pentru același produs.
Costurile ascunse
Este recomandat pentru managerii ce apelează
la firme furnizoare din alte țări să ia în
considerare toate costurile pe care le
generează o astfel de achiziție.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Probleme legate de achizițiile
internaționale (cont.)
Fluctuația cursului valutar
Una dintre cele mai utilizate metode prin care
firmele se pot proteja de fluctuația cursului
valutar o reprezintă cumpărarea anticipată
(forward sau cu livrare la termen) a monedei
străine necesare pentru realizarea plății.
Metodele de plată
Datorită intereselor divergente ale furnizorului,
respectiv cumpărătorului este nevoi e de
implicarea unui intermediar (o bancă) care va
utiliza instrumente financiare specifice (trata
sau acreditivul) .
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Probleme legate de achizițiile
internaționale (cont.)
Taxele vamale
Firma cumpărătoare trebuie să cunoască
modul de compunere a taxelor vamale și că în
contract trebuie clar precizat cărei firme îi
revine obligația de a plăti aceste taxe.

Costuri administrative
Achizițiile din surse externe presupun
documentare suplimentară, mai ales pentru
activitățile de logistică, modalitățile de plată și
tranzacțiile financiare.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Probleme legate de achizițiile
internaționale (cont.)
Diferențe de limbă
Firmele sunt obligate să apeleze la un
translator pentru a putea comunica.
Unele firme insistă ca persoanele ce urmează
să se ocupe de contractul cu un furnizor străin
să urmeze un curs pentru a se obișnui cu limba
partenerului de afaceri, chiar dacă acesta va
mai apela la un translator pe durata
contractului.
 Diferențe de fus orar
Stabilirea în comun a unei ore la care să se
realizeze comunicarea.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Probleme legate de achizițiile
internaționale (cont.)
Diferențe culturale
Achizitorii vor trebui să dea dovadă de abilități
de interrelaționare cu persoane din culturi
diferite și să se adapteze divereselor obiceiuri
ale partenerilor de afaceri.
Efectele diferențelor culturale pot fi mai
pregnante în timpul comunicării și negocierii cu
partenerii străini.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Incoterms
În 1936, Camera Internațională de Comerț din
Paris a creat un set de termeni referitori la
livrare cunoscuți sub denumirea de Incoterms
(International Commercial Terms).

Aceștia reprezintă reguli unitare pentru
clarificarea costurilor, riscurilor și obligațiilor ce
revin furnizorilor și cumpărătorilor care se
implică în tranzacții comerciale internaționale.

Fiecare dintre acești termeni precizează modul
de distribuire a costurilor (transport și
asigurare) și riscurile (în caz de pierdere sau
distrugere).
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Incoterms (cont.)
Clasificarea Incoterms
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN Metoda de
transport
Tipul contractului
Fabrică Franco
transport Transport
suportat
de
vânzător Destinație
Transport maritim EXW FAS
FOB CIF
CFR DES
DEQ
Alte forme de
transport EXW FCA CPT
CIP DAF
DDU
DDP

LOGO 3. Incoterms (cont.)
Grupa 1 – Fabrică
1. EXW (Ex Works) – franco fabrică . Acest termen
definește situația în care furnizorul asigură
bunurile la poarta fabricii sale, iar cumpărătorul
este responsabil de toate costurile de transport și
își asumă toate riscurile.
Grupa 2 – Franco transport
2. FAS (Free Alongside Ship) – franco de -a lungul
vasului . Furnizorul pregătește produsele pentru
export și asigură transportul lor până lângă vasul
care urmează să le transporte. Cumpărătorul intră
în posesia bunurilor în portul unde acestea
urmează să fie îmbarcate.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Incoterms (cont.)
3. FOB (Free on Board) – franco la bord . Furnizorul
pregătește bunurile pentru export și este responsabil de
costurile și riscurile asociate pierderii sau deteriorării
acestora până când ele sunt încărcate pe vasul care
urmează să le transporte.

4. FCA (Free Carrier) – franco transportator . Furnizorul
pregătește bunurile pentru export și le livrează unei
firme de transport în locația agreată împreună cu firma
cumpărătoare. Locația va fi în țara furnizorului, iar
transportatorul poate să apeleze la orice formă de
transport inclusiv cea intermodală pentru transmiterea
bunurilor. În momentul în care acestea sunt livrate
transportatorului, întreaga responsabilitate privind
bunurile îi revine cumpărătorului.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Incoterms (cont.)
Grupa 3 – Transport suportat de
vânzător
5. CFR (Cost and Freight) – cost și navlu . Furnizorul este
responsabil de pregătirea bunurilor pentru a fi
exportate, transportul lor la navă și plata costului de
transport până în portul de destinație, care se află în
țara cumpărătorului. Acesta din urmă este responsabil
de riscurile distrugerii sau pierderii bunurilor odată ce
bunurile au fost descărcate de pe vasul care le -a
transportat.
6. CIF (Cost, Insurance and Freight) – cost, asigurare și
navlu . Furnizorul este responsabil de pregătirea
bunurilor pentru a fi exportate, asigură transportul lor la
navă, costul de transport până la portul de destinație și
plătește asigurarea maritimă de transport în numele
cumpărătorului.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Incoterms (cont.)
7. CIP (Carriage and Insurance Paid) – transport și
asigurare achitate până la . În acest caz, furnizorul
trebuie să pregătească bunurile pentru export, le
livrează transportatorului și este responsabil de plata
transportului și asigurării până la destinația agreată de
către cumpărător. Vânzătorul este de asemenea
responsabil de plata costurilor de încărcare și
descărcare, vămuire și altor taxe dacă acestea sunt
incluse în costul de transport.
8. CPT (Carriage Paid To) – transport achitat până la .
Furnizorul va pregăti bunurile pentru export, va asigura
livrarea lor către transportator și va plăti costul
transportului până la destinația menționată în contract.
Vânzătorul este de asemenea responsabil de plata
costurilor de încărcare și descărcare, vămuire și altor
taxe dacă acestea sunt incluse în costul de transport.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Incoterms (cont.)
Grupa 4 – Destinație
9. DAF (Delivered at Frontier) – livrat la frontieră
(franco frontieră) . Furnizorul pregătește bunurile
pentru export și este responsabil să le pună la
dispoziția cumpărătorului la o locație specificată.
Cumpărătorul trebuie să asigure achitarea
asigurării, descărcarea bunurilor și vămuirea
bunurilor importate, fiind responsabil de riscurile
asociate bunurilor în momentul în care acestea au
fost livrate în locația convenită. Acest termen se
aplică pentru orice tip de transport atât timp cât
transportul final la locație se realizează prin
intermediul transportului terestru.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Incoterms (cont.)
10. DDP (Delivered Duty Paid) – livrat taxe
vamale plătite (franco destinație vămuit) .
Furnizorul va asigura pregătirea bunurilor
pentru export și va livra bunurile în locația
menționată de către cumpărător și va asigura
vămuirea bunurilor. În această situație,
furnizorul va suporta toate costurile asociate
transportului produselor. Cumpărătorul va
asigura descărcarea bunurilor, riscurile se
transferă acestuia în momentul în care
bunurile au fost livrate în locația menționată.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Incoterms (cont.)
11. DDU (Delivered Duty Unpaid) – livrat taxe vamale
neplătite (franco destinație nevămuit) . Furnizorul este
responsabil de pregătirea bunurilor pentru export și de
livrarea acestora în locația solicitată de cumpărător.
Acesta este responsabil de plata taxelor vamale, costul
de transport până la destinația finală. Acest termen este
folosit atunci când locația agreată este alta decât un port
sau un aeroport. Toate riscurile sunt preluate de către
cumpărător în momentul în care bunurile au fost livrate
în locul specificat.
12. DEQ (Delivered ex Quay) – livrat la chei (franco pe
chei). Furnizorul va pregăti bunurile pentru export și le
va transporta pe chei în portul pe care cumpărătorul îl
precizează. Acesta din urmă este responsabil de taxele
vamale, precum și de alte costuri după ce bunurile au
fost importate, inclusiv costul transportului până la
destinația finală.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Incoterms (cont.)
13. DES (Delivered ex Ship) – livrat pe navă
(franco navă nedescărcată) . Furnizorul va
pregăti bunurile pentru export și se va asigura
că acestea sunt disponibile în portul de
destinație pe vas. Cumpărătorul urmează să se
ocupe de descărcarea bunurilor și de plata
taxelor vamale. Riscurile sunt transferate
cumpărătorului în momentul în care ajung în
portul de destinație.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Incoterms (cont.)
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 4. Tranzacțiile în contrapartidă
Tranzacțiile în contrapartidă
se referă la eliminarea instrumentelor de plată
tradiționale și la înlocuirea lor cu schimburi de
mărfuri și servicii.
În cazul comerțului în contrapartidă furnizorii
vor fi recompensați cu alte produse sau servicii
pentru livrările făcute către firmele partenere.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 4. Tranzacțiile în contrapartidă
Se apreciază că această formă de
comerț oferă o serie de avantaje :
costuri mai reduse ca urmare a faptului că firmele
nu trebuie să investească sume foarte mari de bani
pentru activitățile de marketing;
se poate diversifica oferta de mărfuri și produse de
pe piața internă, eliminându -se totodată riscurile
asociate fluctuațiilor valutare;
se elimină neajunsurile cauzate de utilizarea
metodelor de plată specifice comerțului
internațional, lucru care în final va avea un impact
asupra costurilor tranzacțiilor respective.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 4. Tranzacțiile în contrapartidă
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN
Barterul sau Trocul
Contra -cumpărarea
Cumpărarea de
produse rezultate
sau ”buyback”

Operațiunile
combinate 1 2
3 4 Formele comerțului în
contrapartidă

LOGO 4. Tranzacțiile în contrapartidă (cont.)
Barterul sau trocul
Acesta presupune schimbul de produse contra altor
produse, fără să implice o tranzacție monetară.
Acesta are loc în momentul în care o firmă dintr -o
țară care nu are o monedă puternică, concertibilă
pe plan internațional acceptă să ofere în schimbul
produselor primite alte produse pe care le deține.
Contra -cumpărarea
Această formă presupune condiționarea unui
import de un export sau invers. Față de troc,
contracumpărarea se caracterizează prin aceea că
valoarea mărfurilor nu trebuie să fie egală,
diferențele putând fi acoperite de plăți efectuate în
valută.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 4. Tranzacțiile în contrapartidă (cont.)
Cumpărarea de produse rezultate sau
”buyback”
Această formă este specifică situației în care
firma furnizoare este de acord să deschidă o
fabrică de producție în țara firmei
cumpărătoare sau să vândă echipamente și
tehnologii. Vânzătorul inițial acceptă să
cumpere o anumită cantitate de produse
realizate, echipamente sau tehnologie.
Înțelegerile de tip buyback se stabilesc pentru
o perioadă de minim 10 ani.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 4. Tranzacțiile în contrapartidă (cont.)
Operațiunile combinate
În categoria operațiunilor combinate se regăsesc
două forme specifice, și anume: tehnica de switch
și tehnica de lohn .
Prima dintre ele se caracterizează prin aceea că o a
treia firmă (de obicei un broker) se implică într -un
contract dintre două firme, prin creditarea acestora
pentru a cumpăra bunuri sau servicii de la firma
aflată în imposibilitate de plată.
Tehnica de lohn se referă la tranzacția desfășurată
pe baza unui contract între două firme din țări
diferite, între care una fabrică la comandă un
produs după modele și desene ale celeilalte firme și
sub marca acesteia din urmă.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO Capitolul 8
Achizițiile publice
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO După parcurgerea acestui capitol studenții vor putea să:
 cunoască particulăritățile achizițiilor publice ;
 își însușească principiile achizițiilor publice;
 se familiarizeze cu sistemul de achiziții publice;
 cunoască principalele concepte cu care se operează în
sistemul de achiziții publice; Obiectivele capitolului
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO Structura capitolului
1. Particularitățile achizițiilor
publice
2. Principiile achizițiilor publice
3. Sistemul achizițiilor publice
4. Concepte utilizate în sistemul
achizițiilor publice
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Particularitățile achizițiilor publice
Particularitățile achizițiilor în administrația
publică sunt date de:
a.diversitatea beneficiarilor publici;
b.modul specific de achiziție în administrația
publică;
c.restricțiile legislative;
d.activitatea de marketing – în cazul piețelor
publice;
e.caracteristicile cumpărărilor în administrația
publică.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Particularitățile achizițiilor publice
(cont.)
a)Beneficiarii achizițiilor publice
Colectivități naționale și locale
Statul – ca principală colectivitate la nivel național
(ministere, secretariate de stat, instituții de cultură
cu caracter național)
Colectivitățile locale propriu -zise (spitale, teatre,
oficii, etc.)
Întreprinderi și instituții publice cu caracter
industrial și comercial
la nivel național (firme de producție sau comerciale
de importanță națională): regiile autonome,
societățile naționale, etc.
la nivel local sunt firme în care autoritatea publică
locală este proprietarul sau acționarul majoritar:
întreprinderi locale de transport, de construcții, de
curățenie, etc.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Particularitățile achizițiilor publice
(cont.)
b) Modul specific de cumpărare în
administrația publică
Efectuarea cumpărărilor în administrația publică se face
pe baza unor proceduri prevăzute în legislația ce
reglementează achizițiile publice (OUG 34/2006).
În funcție de anumite caracteristici ale cumpărărilor,
dintre care valoarea este esențială, există anumite
proceduri de cumpărare:
Licitație deschisă sau restransă
Cumpărarea prin negociere
Dialogul competitiv
Cererea de oferte
Acordul -cadru.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Particularitățile achizițiilor publice
(cont.)
c) Restricțiile legislative (respectarea
procedurilor legislative)
efectuarea publicității cumpărării, care este de
atenționare, participare și atribuire
participarea la o anumită procedură nu se poate face de
către operatorii economici decât în anumite condiții
(condiții de calificare)
alegerea unei proceduri de cumpărare, conform
caracteristicilor cumpărării și condițiilor legislative
aplicarea procedurii de cumpărare: primirea ofertelor,
deschiderea, evaluarea
atribuirea (încheierea contractelor) se face respectând
anumite cerințe
comunicarea rezultatelor, rezolvarea litigiilor și
încheierea contractului.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Particularitățile achizițiilor publice
(cont.)
d) Atitudinea specifică de marketing
Realizarea procesului de achiziții în domeniul
public, presupune și anumite acțiuni care sunt
specifice marketingului aprovizionării:
definirea nevoilor,
atragerea produselor,
evaluarea furnizorilor,
negocierea condițiilor, etc.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 1. Particularitățile achizițiilor publice
(cont.)
e) Caracteristicile achizițiilor în
administrația publică
restricția bugetară
presiunea contribuabilului
autoritatea crescândă a achizitorului
rigiditatea organizatorică
fundamentarea riguroasa a materiilor
transparența

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Principiile achizițiilor publice
1.Principiul nediscriminării
2.Principiul tratamentului egal
3.Principiul recunoașterii reciproce
4.Principiul transparenței
5.Principiul proporționalității
6.Principiul eficienței utilizării
fondurilor publice
7.Principiul asumării răspunderii
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Principiile achizițiilor publice (cont.)
1.Principiul nediscriminării
presupune asigurarea condițiilor de manifestare a
concurenței reale pentru ca orice operator economic,
indiferent de naționalitate să poată participa la obținerea
unui contract de achiziție publică, adică orice operator
economic să aibă șansa să participe la procedura de
atribuire și să aibă șansa de a deveni contractant.
2. Principiul tratamentului egal
respectarea acestui principiu presupune ca oricând, pe
parcursul procedurii de atribuire, să se stabilească și să
se aplice reguli, cerințe, criterii, identice pentru toți
operatorii economici, astfel încât aceștia să beneficieze
de șanse egale de a deveni contractanți.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Principiile achizițiilor publice (cont.)
3. Principiul recunoașterii reciproce
respectarea acestui principiu înseamnă
acceptarea de către toate autoritatea
contractantă (A.C.) a:
produselor, serviciilor, lucrărilor oferite în mod
licit pe piața Uniunii Europene;
diplomelor, certificatelor, a altor documente,
emise de autoritățile competente din alte state;
specificațiilor tehnice echivalente cu cele solicitate
la nivel național.
4. Principiul transparenței
presupune aducerea la cunoștința publicului a
tuturor informațiilor referitoare la aplicarea
procedurii de atribuire.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Principiile achizițiilor publice (cont.)
5. Principiul proporționalității
presupune ca prin cerințe și condițiile impuse
să se asigurare corelația între:
necesitatea A.C.
obiectul contractului de achiziție publică
cerințele solicitate a fi îndeplinite.
6. Principiul eficienței utilizării
fondurilor publice
presupune să se aleagă sau să se aplice acele
proceduri și să se utilizeze criterii care să
reflecte avantajele de natură economică ale
ofertelor în vederea obținerii raportului optim
între calitate și preț
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 2. Principiile achizițiilor publice (cont.)
7. Principiul asumării răspunderii
prin acest principiu se înțelege determinarea
clară a sarcinilor și responsabilităților
persoanelor implicate în procesul de achiziție
publică, asigurându -se profesionalismul,
imparțialitatea și independența deciziilor
adoptate pe parcursul acestui proces.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Sistemul achizițiilor publice
Elementele componente ale sisemului achizițiilor publice
sunt:
Autoritatea de reglementare:
Autoritatea Națională pentru Reglementarea și Monitorizarea
Achizițiilor Publice (ANRMAP)
Autoritățile contractante (A.C.):
autoritățile administrației publice și alte persoane juridice de
drept privat ce desfășoară activități în domeniul utilităților,
jucând rolul de cumpărători de produse, servicii sau lucrări,
utilizând bani publici (cei care achiziționează produse, servicii
sau lucrări)
Operatorii economici:
cei care livrează produse, servicii sau lucrări (vânzătorii,
prestatorii, executanții).
Supraveghetorii sistemului:
Autoritatea Națională pentru Reglementarea și Monitorizarea
Achizițiilor Publice (ANRMAP)
Consiliul Național de Soluționare a Contestațiilor
Ministerul Finanțelor Publice
Curtea de Conturi
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 3. Sistemul achizițiilor publice (cont.)
Între elementele sistemului achizițiilor
publice se stabilesc relații care de
regulă sunt:
Relații de comerț – între A.C. și operatorii economici
Relații de suport – în care ANRMAP oferă sprijin
operatorilor economici pentru aplicarea regulilor stabilite
Relații de supraveghere – în care ANRMAP verifică
aplicarea corectă a regulilor de către A.C.
Relații de înfăptuire a dreptății – în care partea lezată
(operatorii economici lezați) își valorifică un drept pe
calea acțiunii în instanță (Consiliul Național de
Soluționare a Contestațiilor, Instanțele de Judecată).
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 4. Concepte utilizate în sistemul
achizițiilor publice
1. ACCEPTAREA OFERTEI CÂȘTIGĂTOARE:
actul juridic prin care autoritatea contractantă își
manifestă acordul de a se angaja juridic în contractul
de achiziție publică ce va fi încheiat cu ofertantul a
cărui ofertă a fost desemnată câștigătoare
2. ACORD -CADRU
înțelegerea scrisă intervenită între una sau mai multe
autorități contractante și unul sau mai mulți operatori
economici, al cărei scop este stabilirea
elementelor/condițiilor esențiale care vor guverna
contractele de achiziție publică ce urmează a fi
atribuie într -o perioadă dată, în mod special în ceea
ce privește prețul, și după caz, cantitățile avute în
vedere.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 4. Concepte utilizate în sistemul
achizițiilor publice (cont.)
3. CANDIDAT
orice operator economic care a depus candidatura în
cazul unei proceduri de licitație restrânsă, negociere
sau dialog competitiv
4. CANDIDATURĂ
documentele prin care un candidat își demonstrează
situația personală, capacitatea de exercitare a
activității profesionale, situația economică și
financiară, capacitatea tehnică și profesională, în
vederea obținerii invitației de participare pentru
depunerea ulterioară a ofertei, în cazul aplicării unei
proceduri de licitație restrânsă, negociere sau dialog
competitiv.
5. CONCURENT
oricare operator economic care a prezentat un proiect
în cadrul unui concurs de soluții

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 4. Concepte utilizate în sistemul
achizițiilor publice (cont.)
6. CONTRACT DE ACHIZIȚIE PUBLICĂ
contractul încheiat cu titlu oneros, în scris, între una
sau mai multe autorități contractante pe de o parte și
unul sau mai mulți operatori economici, pe de altă
parte, având ca obiect execuția de lucrări, prestarea
de servicii sau furnizarea de produse.

7. CONTRACT DE CONCESIUNE DE LUCRĂRI PUBLICE
contractul care are aceleași caracteristici ca și
contractul de lucrări, cu deosebirea că în
contrapartida lucrărilor executate contractantul,
primește din partea autorității contractante dreptul
de a exploata rezultatul lucrărilor pe o perioadă
determinată sau acest drept însoțit de plata unei
sume de bani prestabilite.
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 4. Concepte utilizate în sistemul
achizițiilor publice (cont.)
8. CONTRACT DE CONCESIUNE DE SERVICII
contractul care are aceleași caracteristici ca și
contractul de servicii, cu deosebirea că, în calitate de
concesionar, contractantul primește din partea
autorității contractante dreptul de a exploata
serviciile pe o perioadă determinată sau acest drept
însoțit de plata unei sume de bani prestabilite.
9. CONTRACTANT
ofertantul care a devenit parte la un contract de
achiziție publică
10. DOCUMENTAȚIE DE ATRIBUIRE
documentația ce cuprinde toate informațiile legate de
obiectul contractului de achiziție publică și de
procedura de atribuire a acestuia, inclusiv caietul de
sarcini, sau după caz documentația descriptivă

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 4. Concepte utilizate în sistemul
achizițiilor publice (cont.)
11. DREPT SPECIAL SAU EXCLUSIV
dreptul care rezultă din orice formă de autorizare
acordată, conform prevederilor legale sau ca urmare
a emiterii unor acte administrative, de o autoritate
competentă și care are ca efect rezervarea
desfășurării de activități în domeniul anumitor servicii
publice numai de către una sau de către un număr
limitat de persoane, afectând în mod substanțial
posibilitatea altor persoane de a desfășura o astfel de
activitate
12. FONDURI PUBLICE
sume alocate din bugetele prevăzute de legea
500/2002 privind finanțele publice
Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 4. Concepte utilizate în sistemul
achizițiilor publice (cont.)
13. LICITAȚIE ELECTRONICĂ
procesul repetitiv realizat după o primă evaluare
completă a ofertelor, în care ofertanții au
posibilitatea, exclusiv prin mijloace electronice, de a
reduce prețurile prezentate și/sau de a îmbunătăți
alte elemente ale ofertei; evaluarea finală trebuie să
se realizeze automat prin mijloacele electronice
utilizate.
14. OFERTANT
oricare operator economic care a depus o ofertă
15. OFERTĂ
actul juridic prin care operatorul economic își
manifestă voința de a se angaja din punct de vedere
juridic într -un contract de achiziție publică; oferta
cuprinde propunerea financiară și propunerea tehnică

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 4. Concepte utilizate în sistemul
achizițiilor publice (cont.)
16. OPERATOR ECONOMIC
oricare furnizor de produse, prestator de servicii ori
executant de lucrări – persoană fizică/juridică, de
drept public sau privat, ori grup de astfel de persoane
cu activitate în domeniul care oferă în mod licit pe
piață produse, servicii și sau execuție de lucrări.

17. OPERATORUL SISTEMULUI ELECTRONIC DE ACHIZIȚII
PUBLICE
persoană juridică de drept public care asigură
autorităților contractante suportul tehnic destinat
aplicării, prin mijloace electronice, a procedurilor de
atribuire.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 4. Concepte utilizate în sistemul
achizițiilor publice (cont.)
18. PROCEDURĂ DE ATRIBUIRE
etapele ce trebuie parcurse de autoritatea
contractantă și de către candidați/ofertanți pentru ca
acordul părților privind angajarea în contractul de
achiziție publică să fie considerat valabil; procedurile
de atribuire sunt: licitația deschisă, licitația restrânsă,
dialogul competitiv, negocierea, cererea de oferte,
concursul de soluții.
19. PROPUNEREA FINANCIARĂ
parte a ofertei ce cuprinde informațiile cu privire la
preț, tarif, alte condiții financiare și comerciale
corespunzătoare satisfacerii cerințelor solicitate prin
documentația de atribuire.
20. PROPUNERE TEHNICĂ
parte a ofertei elaborată pe baza cerințelor din caietul
de sarcini sau, după caz, din documentația
descriptivă.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

LOGO 4. Concepte utilizate în sistemul
achizițiilor publice (cont.)
21. SISTEMUL ELECTRONOC DE ACHIZIȚII PUBLICE
(SEAP)
desemnează sistemul informatic de utilitate publică,
accesibil prin internet la o adresă dedicată, utilizat în
scopul aplicării prin mijloace electronice a
procedurilor de atribuire.

22. VOCABULARUL COMUN AL ACHIZIȚIILOR PUBLICE
(CPV)
desemnează nomenclatorul de referință aplicabil
contractelor de achiziție publică la nivelul U.E.

Conf. univ. dr. Ovidiu BORDEAN

Copyright Notice

© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.

Acest articol: LOGO Managementul [623197] (ID: 623197)

Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.

LOGO Managementul [623197]

Copyright Notice

Extreme Training Imposibilul devine Posibil [601521]

“Aspecte etiopatogenice, morfoclinice și de tratament în epitelioamele bazocelulare localizate cu precădere la nivelul extremității cefalice”… [305324]

Cauzele conflictului din Afganistan care în decurs de 9 ani, o lună și 9 zile a luat viața a 1,5 [624304]

Formarea și dezvoltarea deprinderilor muzical-instrumentale la grupa de vârstă 12-18 ani, în studiul Pianului Complementar [306027]

Primo Capitolo. Metacognizione E Lettura 1 [628648]

SPECIALIZAREA: CONSILIERE ȘCOLARĂ ȘI ASISTENȚĂ [600205]

Copyright Notice

Similar Posts