Logistica, Vanzari Si Promovare

INTRODUCERE

Dezvoltarea transportului si a comunicarii, viteza lor alaturi de piata si comert au condus la aparitia marketingului. Marketingul a globalizat lumea si a condus la generalizare. Lupta pentru piete este acerba, crunta si daca pleci dintr-un loc greu mai revii, fiindca imediat cel putin doi si l-au impartit. Dinamismul social-economic manifestat prin dezvoltarea fortelor de productie, adancirea specializarii, mutatii demografice, schimbarea conditiilor de munca si de viata au determinat o evolutie continua a activitatii de marketing din punct de vedere conceptual si operational.

Astfel, trecerea de la stadiul in care marketingul era considerat un simplu instrument de crestere a vanzarilor bunurilor de larg consum prin utilizarea unor tehnici agresive de cucerire a pietelor existente, avand o puternica orientare spre productie si distributie, pana la actualul stadiu de evolutie, in care marketingul este privit ca un proces social si managerial prin care indivizi si grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc – prin crearea, oferirea si schimbul de produse, avand o anumita valoare, reprezinta un lung proces de dezvoltari extensive si intensive in domeniul marketingului.

In figura de mai jos se pot observa principalele etape de evolutie ale marketingului de la inceputuri si pana in prezent.

Fig. 1: Etapele evolutiei marketingului

Marketingul ce poate fi utilizat în domeniul construcțiilor se impune a fi conceput astfel încât să devină accesibil la toate nivelurile manageriale și să poată răspundă nevoilor strategice și operaționale ale unității economice, un mijloc managerial permanent atât sub aspectul informațiilor, cât și cel al acțiunilor ce urmează a fi întreprinse în cadrul mediului de afaceri. Ca sistem, respectivul concept trebuie să fie deschis, pentru a permite echipei manageriale să creeze cereri speciale și să realizeze proiecte de cercetare și investigare speciale, în mod continuu și punctual. În plus, trebuie să furnizeze informații comparative privind o piață sau alta și chiar grupuri de piețe. Într-o asemenea accepțiune, demersurile privind stabilirea cadrului de definire a marketingului ce poate fi promovat în activitățile de construcții sunt condiționate de explicitarea unor aspecte conceptuale care să asigure fezabilitatea, atât a ideilor și practicilor preconizate, cât și a instrumentarului ce ar putea fi utilizat.

Principalele caracteristici ale marketingului constructiilor vizeaza urmatoarele:

nu se margineste doar la organizarea productiei si vanzarii, ci isi extinde aria preocuparilor si in sfera utilizarii produselor oferite, urmarindu-le comportamentul si eficienta in procesul de folosire;

presupune un inalt grad de adaptabilitate a intreprinderilor de constructii la specificul procesului de utilizare al fiecari categorii de beneficiari, ajungand pana la individualizarea acestora.

S-a ajuns la concluzia că atunci când funcția de marketing reușește să influențeze alte funcții ale întreprinderii, se poate vorbi de realizarea unei structuri de marketing integrat a întreprinderii. În cadrul unei asemenea structuri, marketingul integrat își propune asumarea misiunii de a organiza realizarea, în spiritual cerințelor mecanismelor de piață, a unor sarcini ce revin diferitelor funcții ale întreprinderii, integrându-se în activitățile lor, pentru asigurarea finalității satisfacției printr-o entitate utilitaristică generată de existența coerenței faptelor reale. În cadrul unei piețe concurențiale o asemenea coerență este deosebit de necesară, activitatea de marketing căutând să monitorizeze temporar tocmai elaborarea strategiilor concurențiale care obligă unitatea economică să procedeze la o regrupare a obiectivelor individuale ale diferitelor compartimente și servicii într-un singur obiectiv global comparativ.

Aceasta dezvoltare a marketingului a facut ca o activitate sa devina mai intai o disciplina, comertul, apoi un subdomeniu, iar azi un domeniu complex, de sine statator cu cinci subdomenii: vanzari, logistica, promovare, analiza de piata si legislatie comerciala.

CAPITOLUL 1

VANZARI

Astazi, primul lucru despre care se vorbeste este vanzarea. Astfel, piata comanda, proiectele au la baza studii de piata si fara ele nimeni nu finanteaza si nu asigura, deci ne supunem pietei.

Daca marketingul reprezinta educarea clientului, vanzarile reprezinta convingerea acestuia. Vanzarile si marketingul lucreaza impreuna, sunt doua procese care se intrepatrund, insa se concentreaza pe aspecte diferite. Vanzarile lucreaza sa mareasca numarul de produse distribuite si sa atinga targetul stabilit, in timp ce marketingul va cauta sa mareasca profitabilitatea firmei. Marketingul presupune cercetarea de piata, promovarea produselor; vanzarile transforma in comenzi rezultatele obtinute in urma acestui amplu proces. Nu in ultimul rand, este treaba amarketingului sa se asigura ca firma produce ce vrea clientul si este treaba celor din vanzari sa influenteze clientul sa cumpere ce produce firma.

De aceea, totul porneste de la subdomeniul vanzari, care cuprinde la randul lui cunostinte despre: oferta, stocuri si depozitare, canale de distributie, analiza de piata si legislatie comerciala.

1.1. Oferta

Marketingul la nivel managerial de baza si la nivel mijlociu opereaza cu doua notiuni: oferta si cererea. Noi „oferim” si piata „cere” sau viceversa, depinde in care parte a firmei ne aflam si aceasta pentru ca cuvantul „marketing”provine din verbul „to market” = a efectua tranzactii pe piata.

Trebuie sa intelegem ca orice oferta poate deveni oricand o parte din cerere si invers.

Oferta cuprinde:

conceptii cu privire la organizarea si desfasurarea activitatilor economice potrivit careia productia trebuie adaptat la cerintele prezente si viitoare ale consumatorilor pentru obtinerea eficientei economice;

adaptarea intreprinderii la mediu si piata presupune o actiune activa a intreprinderii fata de piata prin educarea consumatorilor, influenta optiunii consumatorilor si modelarea gusturilor si preferintelor;

modificarea organizarii si conducererea activitatii economice a intreprinderii;

noi activitati de intreprindere precum studiul pietei si accesibilitatii serviciilor noi sau urmarirea comportarii in consum a produselor/serviciilor.

Rezulta ca o oferta nu inseamna doar „iti dau asta si costa atat”, ci un intreg bagaj de informatii conexe vanzarii, necesare atat productiei, cat si satisfacerii pietei si cresterii profitului. Ea este influentata pe langa pret de: costul de productie, pretul bunurilor interschimbabile, organizarea pietei si factorii subiectivi.

Din punctul de vedere al ofertei, piața lucrărilor de construcții este o piață caracterizată prin existența unui număr mare de societăți, atât naționale, cât și internaționale, identificate ca fiind active pe piață.

Uneori, firmele mari, cand au nevoie de o echipa care sa execute anumite lucrari de constructii, scot la licitatie oferte de constructii. Orice firma de constructii incearca in astfel de momente sa convinga respectiva companie ca ea este cea mai buna. Pentru aceasta, orice firma care participa la licitatie vine cu o oferta. Iata ce trebuie sa cuprinda:

antet cu numele companiei si logo. Este recomandat a se mentiona si anul in care compania a fost lansata pe piata;

numele proiectului si alte informatii relevante pentru identificarea acestuia, precum adresa;

folosirea unui limbaj politicos, de maxima importanta fiind corectitudinea gramaticala;

determinarea costului proiectului. Aproximarea incorecta a costurilor poate conduce la piederi putand aparea costuri neanticipate. Trebuie sa se tina cont de costurile moaterialelor de constructii, de cheltuiala cu forta de munca, de asigurari si alte costuri care ar putea fi necesare;

rezumat al activitatilor ce urmeaza a fi desfasurate. Orice beneficiar al serviciilor vrea sa aiba idee de modul de desfasurare al lucrarii si numarul de muncitori care vor executa lucrarea. Este recomandat a se folosi in aceasta descriere termeni simpli pe care sa-i inteleaga oricine;

adaugarea de informatii care te diferentiaza de concurenta;

precizarea perioadei de desfasurare a lucrarilor. Trebuie specificate in mod clar datele de incepere si de finalizare a lucrarilor;

pretul propus pentru finalizarea proiectului;

mentionarea echipamentelor/utilajelor folosite;

informatii despre un proiect important finalizat de curand pentru a aduce un plus de credibilitate companiei si ofertei care a fost inaintata;

informatii de la finalul ofertei: data, numele firmei si datele de contact.

Trebuie retinut ca nu intotdeauna ceea ce pentru o companie reprezinta o oferta importanta are aceeasi relevanta pentru client. O scurta cercetare e indicata pentru reducerea acestui decalaj. Pentru succes in vanzari este necesar sa luam in calcul si ofertarea si etapele prealabile. Este foarte important sa se stabileasca o relatie cu un potential client inainte de a-i inainta o oferta.

Teoria ofertei considera ca cei ce iau deciziile sunt confruntati cu alternative, iar optiunile lor sunt o reflectare a compararii rezultatelor anticipate cu realitatea de pe urma uneia sau alteia din alternative.

1.2. Stocuri si depozite

Aceasta disciplina a aparut tocmai din dorinta de a produce cu stocuri de materiale cat mai reduse, tinzand la stocuri de produse 0. Stocurile arata planificarea vanzarii si este foarte important sa stii cum sa iti reduci costurile depozitarii stocurilor si, prin urmare, cum sa iti reduci costurile blocarii banilor in produse si materii prime.

Odată cu creșterea rapidă a unei companii, creste semnificativ și nevoia de informații. Dacă la început, este simplu pentru manager să gestioneze activitatea unui număr mic de angajați, clienți și furnizori, atunci când numărul acestora ajunge la câteva sute, acest lucru nu mai este posibil. În plus, pe măsură ce afacerea devine din ce în ce mai complexă, creștea și nevoia companiei de a putea realiza rapoarte consistente și simplu de folosit.

Principalele probleme care se pun se refera la stabilirea tipurilor de stocuri care trebuie constituite si nivelul acestora. Optiunile pentru un tip sau altul de stoc, pentru o marime sau alta sunt influentate decisiv de raspunsul la intrebarea ”ca avantaje si ce pierderi se inregistreaza daca se stocheaza mai mult sau mai putin pentru perioade mai lungi sau mai scurte de timp?”. Raspunsul consta in stabilirea unui prag optim care asigura un echilibru al efectelor negative si pozitive ale unei situatii sau alteia. Pentru aceasta este necesara, in primul rand, cuantificarea efortului de stocare (Es) pe care il face unitatea economica. Practic acesta se compune din efortul direct (Eds) – cheluielile pentru detinerea stocurilor si efortul indirect (Eids) – marimea investitiei financiare pentru cumpararea si stocarea unor materiale sau produse pentru o anumita perioada.

Es = Eds+Eids

Eds = Cs+Ct+Ca+Cr+Ci+Cma+Cp

Cs – cheltuieli cu salarii

Ct – cheltuieli pentru energie electrica, combustibili, etc pentru procesele de manipulare depozitare-conservare

Ca – cheltuieli cu amortizarea mijloacelor fixe

Cr – cheltuieli pentru intretinerea si repararea echipamentelor

Ci – cheltuieli pentru iluminat, incalzit spatii de depozitare

Cma – cheltuieli pentru materialele auxiliare

Cp – cheltuieli determinate de pierderile prin perisabilitatile sau scazamintele admise

Eids = (a X Spv + Spv) ei

ei = Pr / I

a – coeficient de calcul

Spv – valoarea medie anuala a materialelor stocate

ei – eficienta investitiei

Pr – profitul suplimentar

I – investitia

In urma unui studiu despre lucrarile de constructii la nivelul mai multor santiere, s-au constatat urmatoarele beneficii ale gestionarii stocurilor de materiale:

Intr-unul din proiecte, a avut loc o reducere cu 6%a costurilor cu formata de munca datorita cresterii disponibilitatii materialelor asa cum era nevoie de ele la locul de munca. In alte proiecte, s-a economisit aproximativ 8% din investitie datorita reducerii intarzierii cu aprovizionarea cu materiale.

O comparatie intre doua proiecte, din care doar in unul exista un sistem de gestionare a stocurilor, a dezvaluit o schimbare a productivitatii muncii de la 1.92 ore de munca/unitate la 1.14 ore de munca/unitate. Din nou, aceasta diferenta poate fi atribuita disponibilitatii la timp a materialelor.

Costurile de depozitare au scazut cu 50% in cazul unuia dintre proiectele de lucrari de constructii odata cu introducerea unui sistem eficient de gestionare a stocurilor. In bani, aceasta scadere s-a materializat intr-o economisire de 92000$.

Materiile prime, materialele si managemerntul stocurilor joaca un rol important la nivelul oricarei lucari de constructii. Asta din cauza faptului ca materialele de constructii reprezinta aproximativ 50-60% din costurile totale ale unui proiect. Managementul stocurilor este important in special in proiectele complexe de constructii unde se investesc multi bani pentru fiecare proces. Managementul stocurilor devine din ce in ce mai complicat odata cu cresterea dimensiunii si complexitatii proiectului.

Pentru a face față acestor probleme, majoritatea companiilor din domeniul constructiilor, decid să implementeze un sistem ERP global care să eficientizeze și să standardizeze procesele, care să reprezinte o bază solidă pentru un sistem integrat de gestiune a informațiilor.

Gestionarea in timp real a stocurilor, a comenzilor de vanzare si respectiv a proceselor aferente aprovizionarii si mai ales cele care privesc in mod direct cash-flow-ul companiei – creaza avantaje competitive beneficiarilor prin cresterea semnificativa a "calitatii proceselor" derulate de organizatie. Ea se reflecta atat in reducerea de costuri operationale cat si in cresterea vanzarilor prin satisfacerea mai rapida si intr-o maniera mai eficienta a cererii clientilor, respectiv fidelizarea acestora prin calitatea serviciilor, flexibilitatea si raspunsul rapid la orice problema.

De la revoluția industrială, producătorii au favorizat pe scară largă producția, care creează cantități mai mari decât consumul și generează inventar. Ca atare, multe modele de gestiune a stocurilor au fost dezvoltate. Tabelul de mai jos oferă un scurt rezumat al câtorva modele care influențează atât teoriile cât și practicile de inventar.

Tabelul I Istoria managementului materialelor

Optimizarea stocurilor are în vedere determinarea unei asemenea strategii astfel încât cheltuielile prilejuite de procesul stocajului să fie minime. Aceasta presupune găsirea soluțiilor pentru următoarele două probleme:

cu ce frecvență trebuie efectuată aprovizionarea;

cu ce cantitate de mărfuri trebuie realizată aprovizionarea de fiecare data;

Optimizarea stocurilor presupune ca o primă etapă determinarea și măsurarea lor în vederea minimizătii costului total și nu a unuia sau altuia din cele două costuri parțiale implicate, respectiv, cheltuielile ocazionate de aprovizionare sau de existența stocului de mărfuri în depozit.

Toate mărfurile, în procesul trecerii lor de la producător la consumator rămân pentru o perioadă de timp sub formă de stocuri; uneori cand trec prin mai multe verigi ele pargcrg această fază de mai multe ori. Alegerea criteriilor de optimizare a stocurilor se face în funcție de natura și obiectul activității întreprinderii comerciale și de locul pe care îl ocupă întreprinderea în cadrul canalelor de distribuție a mărfurilor.

Atunci când cele două tipuri principale de cheltuieli rămân constante, politica de aprovizionare a depozitului se realizează în funcție de volumul previzionat al vânzărilor.

Rezolvarea problemelor legate de determinarea stocurilor optime se face cu ajutorul unor modele matematice ale teoriei stocurilor.

1.3. Canale de distributie

In cadrul conceptului de marketing, distributia apare ca o componenta majora definind procesul aducerii bunurilor de la producator la consumator.

Mijloacele si operatiile pe care le presupune termenul de distributie se grupeaza in doua mari categorii ce pot fi definite prin termeni de distributie comerciala sau circuit economic al produselor si distributia fizica sau logistica marfurilor.

Conceptul de distributie nu se confunda cu miscarea marfurilor, acest concept avand o acceptiune mult mai larga, el are in vedere un proces care incepe in momentul in care produsul este pregatit pentru a fi pus la dispozitia pietei si se sfarseste o data cu consumarea actului de vanzare spre utilizatorul intermediar sau final.

Pe piata constructiilor, canalele de distributie sunt de obicei mai scurte decat pe piata bunurilor de larg consum. Se estimeaza ca aproximativ 75% din totalul bunurilor si serviciilor din sectorul constructiilor sunt vandute direct consumatorului fara a se apela la intermediari. Chiar si in cazul utilizarii acestora, canalul de distributie ramane unul scurt.

Canalele de distribuție pentru bunurile din constructii sunt adaptate specificității produsului: de exemplu, șublerul poate fi vândut fie direct de către producător, fie prin vânzători engrosiști ce se aprovizionează direct de la producător, de la distribuitori regionali. În schimb, un anumit tip de buldozer sau macara nu se poate comercializa prin intermediul distribuitorilor regionali, ce dețin depozite locale. Acest produs poate fi promovat de anumiți reprezentanți locali sau regionali iar livrarea se va face direct de la producător către utilizatorul final

Materialele de constructie necesita canale prin care sa se minimizeze distanta de expediere si manipularea lor exagerata.

Datorita asteptarilor si nevoilor clientilor si a complexitatii produselor, in cadrul canalelor de distributie din industria constructiilor se pune in mult mai mare masura accentul pe mentenanta, asigurare si asistenta tehnica. Pre si post-serviciile in derularea activitatii sunt cerinte eliminatorii pentru desfasurarea unui marketing eficient.

Strategia canalului de distributie este parte a strategiei generale de marketing si, din acest motiv, ea trebuie formulata tinandu-se cont de planurile de marketing ale firmei. Construirea canalelor de distributie in sectorul constructiilor necesita realizarea in prealabil a segmentarii pietei si cunoasterea profunda a produselor/serviciilor oferite. Inainte de cunoasterea acestor informatii este practic imposibila construirea unui canal de distributie eficient si realist. Dupa ce s-au stabilit produsele si segmentele tinta, ele trebuie sustinute de un canal de distributie potrivit. Pentru a realiza acest lucru, managerul de marketing trebuie sa indeplineasca urmatoarele sarcini: sa stabileasca obiectivele canalului de distributie, sa evalueze toate canalele de distributie alternative, sa selecteze cel mai potrivit canal de distributie, sa deschida negocieri cu componentele canalului de distributie selectat si sa faca operationale si sa controleze canalele de distributie alese.

Strategia unui canal poate fi adaptata in functie de segmentele de piata alese si de avantajele diferentiale pe care firma trebuie sa si le creeze pentru a putea concura cu succes pe aceste segmente. Canalul sau canalele alese trebuie sa dispuna de cunostintele si de experienta necesara pentru a servi in mod eficient segmentele de piata. Canalele trebuie de asemenea sa reflecte si sa sprijine avantajele diferentiale ale producatorilor. Producatorul european de echipamente de constructii JCB recunoastea ca principala sa problema pe piata franceza era legata de nepotrivirea care exista intre aceasta piata si centrele sale de vanzare. Firma utiliza pentru vanzarea produselor sale in Franta agentii de vanzari. Acestea vindeau produsele, dar nu erau capabile sa ofere serviciile care sa-i permita firmei sa concureze eficient pe piata. JCB a infiintat o retea de distributie care oferea servicii complete pentru produsele livrate. Reteaua se afla in proprietatea firmei, fiind suficient de competenta pentru a comunica clientilor avantajele produselor si de a furniza servicii pe masura asteptarilor cumparatorului.

Firma trebuie sa ia decizii legate de tipul si de numarul de intermediari pe care-i va utiliza si de responsabilitatile fiecarui membru. Intotdeauna va exista un anumit numar de optiuni.

Luand cazul industriei constructiilor, forta de vanzare a firmei este mica, iar problema cu care se confrunta aceasta firma este sa gaseasca o modalitate de a extinde vanzarile pentru a putea patrunde pe toate segmentele de piata specificate mai sus. Pot fi alese urmatoarele alternative ale canalelor de distributie:

Forta de vanzare a firmei. Firma se poate decide sa-si extinda forta de vanzare directa. Agentii de vanzari pot fi trimisi in teritoriu sa contacteze fiecare segment de piata sau firma poate sa-si dezvolte o forta de vanzare separata pentru fiecare segment.

Agentiile producatorului. Se recomanda angajarea unor agenti ai producatorilor – firme independente care vand deja produse asemanatoare cu produsele firmei, in numele mai multor producatori – in diferite regiuni sau segmente de piata.

Distribuitorii industriali. Se recomanda cautarea de distribuitori in diferite regiuni si domenii de activitate care sa primeasca dreptul de distributie exclusiva pentru zona sau sectorul respectiv, sa li se asigure posibilitatea de a obtine profituri corespunzatoare, pregatire in ceea ce priveste utilizarea produsului si sprijin promotional.

Exista diferente majore in domeniul canalelor de distributie ce deservesc diferite piete si sectoare de activitate, desi in general se aplica principii de baza asemanatoare. Totusi, din aceasta cauza este necesara o analiza completa a strategiei canalelor de distributie in functie de obiectul de activitate si de obiectivele urmarite astfel incat sa se atinga rezultatele scontate.

1.4. Livrari in timp

Livrarea in timpul promis este una din principalele necesitati si cerinte ale pietei; asta isi doreste piata: sa iti respecti promisiunile.

Livrarea la timp in sectorul constructiilor difera substantial de felul in care aceasta este aplicata in industria prelucratoare deoarece constructiile si industria prelucratoare se bazeaza pe tipuri diferite de productie, iar industria constructiilor este mai complexa si mai instabila.

Numarul de parti implicate, lipsa standardizarii si factorii externi fac ca lucrarile de constructie ale unei fabrici de automobile sa fie mai complicate decat realizarea unui automobil in fabrica respectiva. Cand la aceasta se adauga presiunea economica de minimizare a timpului si costurilor, nici nu este de mirare aparitia instabilitatii in constructii.

Realizarea unei constructii este dependenta de un grafic de timp. Avand in vedere un program de realizare a lucrarilor bine stabilit, daca fiecare participant isi indeplineste partea sa in timpul alocat, atunci proiectul se desfasoara simplu, fara incidente si maximul de performanta este atins. Totusi, practica ne-a aratat ca acest scenaraiu este rare ori respectat. Conditiile de lucru se schimba, livrarile pot fi intarziate, lucrarea poate cere anumite corectii, etc. Daca termenele de realizare a lucrarilor sunt permisive atunci aceste schimbari nu vor avea un impact deosebit asupra datelor de predare a proiectului. In caz contrar, partile implicate vor fi presate sa accelereze lucrul pentru a putea indeplini la timp proiectul.

Avand in vedere lipsa stabilitatii in constructii, inainte de toate este necesara stabilirea si controlul cauzelor variatiei si nesigurantei. Pentru elaborarea unei strategii de livrare la timp in constructii ar trebui sa se tina seama de: o mai buna amplasare si dimensionare a materiilor prime, materialelor, echipamentelor, etc, implementarea imediata a unor planuri care se axeaza pe procesele care contribuie in mod decisiv la finalizarea lucrarii decat pe cele de productie (Immediate implementation of plan buffers and make ready processes in front of production processes), inlocuirea progresiva a posibilitatii aparitiei de evenimente neprevazute cu actiuni care arata ceea ce poate fi facut in loc de ceea ce ar trebui fi facut (Progressive replacement of schedule buffers by plan buffers).

Majoritatea proiectelor de constructii in termeni de logistica a materiilor prime si materialelor pot fi caracterizate prin valoare scazuta si varietate mare de materiale. Mai mult, conditiile urbane impun anumite limite in ceea ce priveste traficul si spatiul. Conditiile de pe santier nu garanteaza siguranta materialelor depozitate. Livrarea/finalizarea la timp in proiectele de constructii presupune reducerea pierderilor si diminuarea riscurilor legate de lipsa de spatiu pe santier.

Livrarea in timpul promis cade in sarcina contractorului si se bazeaza pe experienta si seriozitatea furnizorilor. Planul logistic trebuie stabilit impreuna cu furnizorii si trebuie avute in considerare opiniile tuturor partilor implicate atunci cand vine vorba de procesul logistic si nu numai. Cu toate acestea, pentru finalizarea la timp a unui proiect contribuie toate partile implicate in realizarea proiectului respectiv.

Asadar, in industria constructiilor, livrarea la timp poate conduce la reducerea costurilor si la cresterea productivitatii, la reducerea sau eliminarea cerintelor legate de spatiul de depozitare pe santier, dar presupune un nivel ridicat de colaborare si comunicare intre toti membrii echipei.

1.5. Legislatie comerciala

Economia de piata, care tinde sa devina atotcuprinzatoare, trebuie sa se realizeze doar in limitele licitului, respectiv ale normelor juridice care impun conduita necesara si obligatorie pentru toti partenerii de afaceri. Altfel, orice succes este iluzoriu.

Cunoasterea legislatiei comerciale devine o necesitate pentru toti cei care isi desfasoara activitatea in acest domeniu. In activitatea economica cotidiana, dintr-un stat de drept, intr-o societate care se bazeaza pe principiile democratiei, este imperios necesara respectarea legalitatii in absolut toate laturile activitatii economice.

Activitatea comercială are un specific aparte iar acest specific se răsfrânge și asupra normelor ce alcătuiesc dreptul comercial. Într-adevăr, cel care se implică în afaceri comerciale își apropie o șansă, dar își asumă și un risc.

Neutralizarea riscului presupune celeritatea desfășurării operațiunilor comerciale, corectitudinea în adoptarea deciziilor și în executarea obligațiilor asumate. Pentru a se răspunde acestor imperative, legile comerciale consacră soluții adecvate.

Potrivit Institutului de Stat in Constructii legislatia care priveste domeniul constructiilor vizeaza urmatoarele domenii cu legile si reglementarile specifice:

Legislatie care reglementeaza organizarea si functionarea

Ordonanța Guvernului nr. 63 din 2001 privind înființarea Inspectoratului de Stat în Construcții – I.S.C., aprobată cu modificări prin Legea nr. 707/2001, cu modificările și completările ulterioare.

Hotărârea Guvernului nr. 525 din 2013 pentru aprobarea atribuțiilor generale și specifice, a structurii organizatorice și a numărului maxim de posturi, precum și a normării parcului auto și a consumului de carburanți ale Inspectoratului de Stat în Construcții – I.S.C., cu modificările ulterioare.

Ordinul ministrului dezvoltării regionale și administrației publice nr. 322 din 2015 privind aprobarea Regulamentului de organizare și funcționare al Inspectoratului de Stat în Construcții – I.S.C.

Ordinul inspectorului general nr. 362 din 2006 privind accesul la informațiile de interes public, la nivelul Inspectoratului de Stat în Construcții – I.S.C., cu modificările ulterioare.

Legea nr. 188 din 1999 privind Statutul funcționarilor publici, republicată, cu modificările și completările ulterioare.

Legea nr. 7 din 2004 privind Codul de conduită a funcționarilor publici, republicată.

Legea nr. 477 din 8 noiembrie 2004 privind Codul de conduită a personalului contractual din autoritățile și instituțiile publice.

Legislatie care reglementeaza activitatea

Legea nr. 50 din 1991 privind autorizarea executării lucrărilor de construcții, republicată, cu modificările și completările ulterioare.

Ordinul nr. 839 din 2009 pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a Legii nr. 50/1991 privind autorizarea executării lucrărilor de construcții, cu modificările și completările ulterioare.

Legea nr. 10 din 1995 privind calitatea în construcții, cu modificările ulterioare.

Legea nr. 350 din 2001 privind amenajarea teritoriului și urbanismul, cu modificările și completările ulterioare.

Hotărârea nr. 766 din 1997 pentru aprobarea unor regulamente privind calitatea în construcții.

Hotărârea nr. 925 din 1995 pentru aprobarea Regulamentului de verificare și expertizare tehnică de calitate a proiectelor, a execuției lucrărilor și a construcțiilor.

Hotărârea nr. 1072 din 2003 privind avizarea de către Inspectoratul de Stat în Construcții a documentațiilor tehnico-economice pentru obiectivele de investiții finanțate din fonduri publice, cu modificările ulterioare.

Hotărârea nr. 272 din 1994 pentru aprobarea Regulamentului privind controlul de stat al calității în construcții.

Hotărârea nr. 273 din 1994 privind aprobarea Regulamentului de recepție a lucrărilor de construcții și instalații aferente acestora, cu modificările și completările ulterioare.

Hotărârea nr. 808 din 2005 pentru aprobarea Regulamentului privind autorizarea laboratoarelor de analize și încercări în activitatea de construcții.

Ordinul nr. 456 din 2014 pentru aprobarea procedurilor de control al statului la autoritățile administrației publice locale/județene privind respectarea prevederilor legale la emiterea certificatelor de urbanism și a autorizațiilor de construire/desființare.

Ordinul nr. 848 din 2014 privind aprobarea Procedurii pentru exercitarea controlului de stat al calității în construcții la operatorii economici cu activitate de proiectare și execuție a lucrărilor de construcții privind organizarea și funcționarea sistemului propriu de management al calității – indicativ PCS 003.

Ordinul nr. 1369 din 2014 pentru aprobarea Procedurii privind exercitarea controlului de stat al calității în construcții prin controale la factorii implicați în procesul de execuție – indicativ PCE 001.

Ordinul nr. 1370 din 2014 pentru aprobarea Procedurii privind efectuarea controlului de stat în faze de execuție determinante pentru rezistența mecanică și stabilitatea construcțiilor – indicativ PCF 002.

Ordinul nr. 901 din 2015 privind aprobarea Metodologiei de emitere a avizului tehnic de către Inspectoratul de Stat în Construcții – I.S.C. pentru documentațiile tehnico-economice aferente obiectivelor de investiții finanțate din fonduri publice.

Ordinul nr. 89 din 2013 privind aprobarea Regulamentului de planificare, organizare, pregătire și desfășurare a activității de prevenire a situațiilor de urgență executate de Inspectoratul General pentru Situații de Urgență și structurile subordonate.

Legea nr. 544 din 2001 privind liberul acces la informațiile de interes public, cu modificările și completările ulterioare.

Legea nr. 52 din 2003 privind transparența decizională în administrația publică, republicată.

Ordonanța nr. 2 din 2001 privind regimul juridic al contravențiilor, cu modificările și completările ulterioare.

Protocoale interinstitutionale

Protocol de colaborare între Inspectoratul de Stat în Construcții și Institutul Național de Cercetare-Dezvoltare în Construcții, Urbanism și Dezvoltare Durabilă „URBAN – INCERC”.

Protocol incheiat intre ISC si Asociatia Inginerilor de Instalatii din Romania – Filiala Valahia.

Protocol incheiat intre ISC si Asociatia Auditorilor Energetici pentru Cladiri din Romania.

Protocol incheiat intre ISC si Ordinul Auditorilor Energetici din Romania.

Protocol incheiat intre ISC si Autoritatea Nationala pentru Protectia Consumatorilor.

Protocol de colaborare cu Autoritatea Nationala pentru Persoanele cu Handicap.

Protocol de colaborare pentru asigurarea protectiei intereselor financiare ale Uniunii Europene in Romania.

Protocol de cooperare privind prevenirea si combaterea criminalitatii la regimul patrimoniului national construit.

Protocol de colaborare pentru imbunatatirea bazei materiale in activitatea didactica si de cercetare stiintifica la nivelul Facultatii de Constructii din cadrul Universitatii Transilvania Brasov.

Protocol de colaborare pentru imbunatatirea bazei materiale in activitatea didactica si de cercetare stiintifica la nivelul Facultatii de Constructii si Instalatii din cadrul Universitatii Tehnice Cluj-Napoca.

Protocol de colaborare pentru imbunatatirea bazei materiale in activitatea didactica si de cercetare stiintifica la nivelul Facultatii de Constructii din cadrul Universitatii Tehnice "Gheorghe Asachi" – Iasi.

Protocol de colaborare pentru imbunatatirea bazei materiale in activitatea didactica si de cercetare stiintifica la nivelul Facultatii de Constructii si Instalatii din cadrul Universitatii "Politehnica" din Timisoara.

Protocol incheiat intre ISC si Organizatia Profesionala a Specialistilor in Energetica Cladirilor.

Proceduri de autorizare

ORDIN nr. 844 din 29 aprilie 2015 pentru aprobarea Procedurii privind exercitarea unitară a controlului de stat pentru supravegherea pieței produselor pentru construcții – PC 001.

ORDIN nr. 847 din 2 iunie 2014 pentru aprobarea Procedurii privind activitățile de control efectuate pentru aplicarea prevederilor legale privind urmărirea curentă și specială a comportării în exploatare a construcțiilor – indicativ PCU 004.

ORDIN nr. 1496 din 13 mai 2011 pentru aprobarea Procedurii de autorizare a diriginților de șantier

ORDIN nr. 1497 din 13 mai 2011 pentru aprobarea Procedurii privind evaluarea laboratoarelor de analiză și încercări în activitatea de construcții în vederea autorizării.

Ordinul nr. 848 din 2014 privind aprobarea Procedurii pentru exercitarea controlului de stat al calității în construcții la operatorii economici cu activitate de proiectare și execuție a lucrărilor de construcții privind organizarea și funcționarea sistemului propriu de management al calității – indicativ PCS 003.

Ordinul nr. 1369 din 2014 pentru aprobarea Procedurii privind exercitarea controlului de stat al calității în construcții prin controale la factorii implicați în procesul de execuție – indicativ PCE 001.

Ordinul nr. 1370 din 2014 pentru aprobarea Procedurii privind efectuarea controlului de stat în faze de execuție determinante pentru rezistența mecanică și stabilitatea construcțiilor – indicativ PCF 002.

In ceea ce priveste activitatea comerciala, ca toate societatile comerciale, si companiile de acest tip din industria constructiilor se supun legislatiei in vigoare privind societatile comerciale si anume, Legea 31 din 1990 privind societatile comerciale.

CAPITOLUL 2

LOGISTICA

Logistica reprezintă un domeniu de activitate care a cunoscut o puternică evoluție după cel de-al doilea Război mondial și mai ales in ultimele trei decenii in privința rolului și formelor de desfășurare in economie.

In cursul ultimilor ani, logistica a cunoscut evoluții importante care au făcut-o să treacă de la funcția de suport in cadrul intreprinderii la o funcție transversală, intre intreprinderi. Complexitatea ridicată a funcției logistice conduce din ce in ce mai mult intreprinderile industriale și de comerț la externalizarea logisticii lor, creandu-se astfel piața prestațiilor logistice.

Logistica produsului privește toate fazele ciclului de producție, de la aprovizionarea cu materii prime, pană la stocarea in depozite. Logistica de susținere intervine incepand de la vanzarea produselor și include postvanzarea și intreținerea. Logistica rămane o funcție transversală in stransă relație cu alte funcții ale intreprinderii, fiind dificil de precizat locul său in structura intreprinderii.

Logistica are un rol important pentru intreprindere; circa 87% din timpul in care un produs se găsește intr-un loc este de fapt, utilizat pentru deplasarea și stocarea lui. Logistica urmărește implicarea integrării controlului circulației fluxurilor in strategia intreprinderii.

Mutațiile care au avut loc in privința abordării teoretice și practice a fluxului fizic al materiilor prime, materialelor, produselor semifinite și finite au condus la apariția unor noi termeni, printre care: distribuția fizică, logistica, managementul materialelor, managementul logistic și managementul lanțului de aprovizionare-livrare. Deseori, acești termeni sunt considerați sinonimi, fiind utilizați pentru a descrie aproximativ același domeniu – logistica.

Se poate astfel afirma că dacă distribuția are o direcție din amonte către aval, logistica pornește din aval, de la nevoia sau cerința unui client și merge in amonte, dincolo de producător, pană la furnizorii de materii prime. Pe această logică s-a construit și noțiunea de lanț logistic (supply chain), ca noțiune care urmărește să-i unească pe toți participanții la circuitul unui produs de la concepere și pană la consum. In acest mod, principiul fundamental al oricărui lanț logistic este că cu cat ne depărtăm de consumatorul final către amonte, cu atat variabilitatea comenzilor crește. Prin urmare, logistica nu pune doar problema distribuției din aval, respectiv a produselor care se deplasează de la producători către clienți, ci și a celei din amonte, adică a materiilor prime de la furnizori la producători. In acest mod, putem privi relațiile dintre distribuție și logistică ca de la parte la intreg, respectiv distribuția reprezintă o parte a logisticii care incepe cu producătorul și se incheie la client. In plus, dacă orientarea distribuției este din amonte către aval, logistica are o direcție inversă, respectiv din aval către amonte.

In concluzie se poate aprecia că logistica poate juca un rol important in economie, care insă nu intotdeauna este apreciat pozitiv. Astfel, desfășurarea unor activități logistice poate să displacă populației, in măsura in care poate antrena deteriorarea calității vieții – congestionarea traficului, zgomot, probleme de vecinătate, poluare, stocarea materialelor periculoase etc. Cu toate acestea, influențele favorabile prevalează, prin favorizarea creării de locuri de muncă directe (persoane care exercită meserii legate de activități logistice) și indirecte (subcontractanți, intreprinderi de construcții, de salubritate etc.) care conduc la creșterea populației și implicit, la antrenarea cererii de servicii publice (școli, transport in comun, spitale etc).

2.1. Tehnici de logistica

Se adreseaza mai ales aprovizionarii si dimensionarii depozitelor de materii prime, analizei necesarului, furnizorilor, clientilor, pietelor aferente cu ocazia globalizarii.

Manipularea marfurilor este o functie logistica ce nu se bucura de autonomie, fiind intalnita si la nivelul celorlalte functii logistice. De exemplu, activitatile de transport presupun manipularea marfurilor sau materialelor. In lipsa unor astfel de operatiuni, incarcarea, descarcarea mijloacelor de transport si, in cele din urma, transportul nu ar fi posibil. Cu toate ca operatiile de manipulare se regasesc la nivelul mai multor functii logistice, depozitul constituie locul unde sunt realizate majoritatea operatiilor de manipulare.

Alternativele strategice de manipulare a marfurilor aflate la dispozitia firmei privesc optiunea pentru sisteme: a) mecanizate (carucioare, paleti rulanti, motostivuitoare, cabine deplasabile si macarale); b) semiautomatizate (vehicule ghidate automat, benzi rulante); c) automatizate; d) informatizate.

Deciziile de amplasare a depozitelor au un impact direct asupra capacitatii sistemului logistic de a oferi nivelul dorit de servire a clientilor si costurile totale.

Un depozit va fi stabilit pe un anumit amplasament numai daca genereaza efecte favorabile in domeniul marketingului si vanzarilor si reduce costurile totale. Asadar, variantele de amplasare sunt: in functie de piata (in apropierea clientilor cheie), in functie de productie (in apropierea unitatilor de fabricatie) si amplasarea intermediara (intre clienti si unitatile de productie).

Indiferent de specificul materialelor care fac obiectul activității depozitelor, eficiența exploatării acestora este dependentă de formele de organizare interioară adoptate.

Exista diferite tipuri de tehnici logistice utilizate de diferite companii din diferite tari. Principalele astfel de tehnici sunt:

Existenta unor centre consolidate de aprovizionare si depozitare

Aceste centre sunt necesare pentru a furniza si a distribui materiale pentru mai multe proiecte de lucrari de constructii. Ele asigura circuite sigure si eficiente pentru materiale de la furnizor pana la santierul de constructii. Ideea initiala a acestui concept a pornit din dorinta de a face fata provocarilor din zonele urbane supra aglomerate. Aceste centre distribuie materialele la timp, la locul potrivit, in cantitatea solicitata. Lucrul acesta este posibil datorita faptului ca bunurile din transporturi multiple sunt combinate pentru a fi transportate o singura data.

Fig. 2: Modelul centrului consolidat de aprovizonare si depozitare

Livrarea Just in Time (JIT)

Avantajele acestui tip de livrare reies din faptul ca se reduce depozitarea materialelor la locul de munca, se diminueaza riscul de distrugere a materialelor la locul de munca si chiar se micsoreaza riscul de accidente la locul de munca. Metoda JIT asigura indeplinirea sarcinilor de lucru fara intarzieri.

Controlul cererii

Este o modalitate de a privi in ansamblu intregul plan al proiectului si de a identifica acele activitati care ar putea fi echilibrate pentru a reduce cantitatea de resurse necesare la nivel de transport, materiale si munca pentru indeplinirea sarcinilor respective.

Crearea unor depozite temporare pentru materiale consumabile si unelte mici

Aceste spatii sunt de folosinta generala si trebuie impartite intre contractori. Fiecare contractor/subcontractor isi depoziteaza echipamentele mici aici si in momentul in care observa diminuarea stocului il reface. Astfel, se vor obtine o productivitate ridicata si costuri scazute.

Preasamblate si fabricate in afara santierului de lucrari

Reprezinta un avantaj atunci cand materialele, acolo unde este posibil, ajung pe santier gata sa fie folosite, fara a fi necesara asamblarea anterioara. Este, de exemplu, cazul modulelor prefabricate pentru bai. Scopul principal este de a reduce gradul de efort intelectual in timpul productiei si indreptarea acestuia catre etapele anterioare, cele de planificare.

2.2. Transportul

Transportul este o disciplina tehnico-economica de mare importanta care trebuie tratata mai ales din punct de vedere: cost, risc, durata, utilizare si utilitate.

În alegerea modalităților de transport se ține seama de o serie de criterii și anume: viteza de deplasare, frecvența deplasării, siguranța pe timpul transportului, capacitatea mijlocului de transport, disponibilitatea mijlocului de transport, costul transportului, specificul mărfii etc. Sigur că nu vor putea fi întrunite simultan toate aceste criterii de către un singur mod de transport și de aceea, va fi căutată o optimizare între mai multe criterii care să corespundă cel mai bine nevoilor de transport ale unei firme.

Principalele modalități de transport sunt: rutier, naval (pe apă), feroviar, aerian și prin conductă.

Realizarea lucrărilor de construcție-montaj presupune circularea unor cantități foarte mari de produse pentru construcții (agregatele, ciment, beton armat, prefabricatele, etc) de la producător la locul de prelucrare sau la șantier și apoi încadrul șantierului, la locul de punere în lucrare. Efectuarea continuă a lucrărilor de construcție-montaj se află în legătură directă cu furnizarea oportună a materialelor de construcție în baza graficelor organizaționale. Transportarea, manipularea și depozitarea repetată favorizează degradarea produselor și pierderea unor cantități de materiale, ceea ce duce la majorarea costului procesului de transport. În vederea reducerii cheltuielilor de transport în construcții, există o preocupare continuă de introducere a sistemelor mecanizate moderne de încărcare, transportare, descărcare, etc.

In constructii, costurile cu transportul reprezinta aproximativ 10-20% din totalul costurilor. Acest lucru este cauzat si de congestionarea traficului, uneori chiar din cauza vehiculelor folosite in sectorul constructiilor, fapt ce determina ca santierele de constructii sa sufere de o inconstanta a livrarilor. Adoptarea unor strategii de transport si logistica mai eficiente va avea urmari pozitive din punct de vedere economic si al productivitatii prin reducerea costurilor cu carburantul si livrarile si cresterea eficientei livrarilor.

În construcții pot fi utilizate toate tipurile de transport contemporan: pe cale ferată, pe cale rutiera, maritim, aerian ș.a. Domeniul lor de utilizare depinde de un șir de factori. In toate tipurile de transport se prevede înlăturarea muncii manuale grele la lucrările de încarcare-descărcare. Transportul de mare sau de râu este cel mai ieftin, dar depinde de condițiile climaterice. Transportul aerian se utilizează pentru transportul la locurile unde accesul este dificil.

Cel mai răspândit tip de transport, utilizat pentru transportarea încărcăturilor de construcție, este cel rutier. La categoria automobilelor de destinație generală se referă autocamioanele cu platforme deschise și borduri, automobilele cu un grad sporit de carosabilitate și autotractoarele. Toate cele menționate sunt dotate cu mijloace de remorcare. Pe larg, sunt utilizate autobasculantele pentru transportarea pietrelor, prundișului, nisipului, solului, betoanelor și a altor materiale care nu se deteriorează la descărcare prin răsturnare. Capacitatea de încărcare a acestor autobasculante este de 3,5 – 40 tone cu volumul platformei corespunzător, 5 – 21,7 mc.

Mecanismele de transport de tip remorcă și semiremorcă, destinate pentru conlucrarea cu automobile și autotractoare, permit majorarea considerabilă a productivității transportului și deseori sunt specializate pentru transportarea unei grupe de încărcături.

În calitate de garnitură de tren rulantă pentru transportarea încărcăturilor pe căi ferate se utilizează platformele de cale ferată, semivagoane, treilere, vagoane acoperite, cisterne și mijloace de transport speciale.

Platformele sunt destinate pentru transportarea încărcăturilor pulverulente, în grămadă și de lungime mare.

Treilerele prezintă în sine platforme speciale cu multe osii cu capacitate d eîncărcare sporită (200 tone și mai mult). Ele se utilizează pentru transportarea încărcăturilor de greutate mare și constricțiilor prefabricate.

Vagoanele acoperite se utilizează pentru transportarea încărcăturilor și materialelor, care necesită protecția de acțiunile atmosferice.

O altă clasificare a transportului în construcții este după destinație, iar aici apare o deosebire intre transportul tehnologic și cel de destinație generală.

Transportul tehnologic include automobilele pentru transportarea betoanelor, varului, cimentului și automalaxoare. De asemenea, la transportul tehnologic se referă și mijloace și instalații de transportare în cadrul șantierului: conveiere cu bandă, șnecuri, vagonete etc.

La lucrările de încărcare-descărcare legate cu transportarea materialelor prăfoase și pulverulente ușoare (ciment, creta, gips ș.a.) se utilizează instalații și dispozitive cu acțiune pneumatica.

Pentru transportarea încărcaturilor pe verticală, masinile de baza sunt macarale, ascensoare, conveiere cu palete, cosuri, snecuri, troliule, etc. Varietatea tipurilor de masini cu diferite capacități și caracteristici asigură necesitățile de transportare a încărcaturilor pe verticală (încărcare-descărcare, montare, transportare).

Pentru efecturea lucrărilor de transportare cu succes în construcții este mai mult decat necesara respectarea regulilor de securitate. Respectarea lor asigură executarea lucrărilor fără avarii și accidente si ridică eficacitatea utilizării transportului. Masinile admise pentru a fi folosite in executarea diferitelor lucrari de constructii trebuie sa fie in perfecta stare tehnica, iar organizarea lucrărilor de încărcare-descărcare necesita mecanizarea maximă a tuturor proceselor. De asemenea, in acest sens, exista si conditii privitoare la forta de munca; la lucrările de transport de orice tip sunt admiși numai muncitori calificați și care au trecut instructajul de tehnica securității.

Asadar, transportul trebuie avut in considerare inca din etapa de gandire si planificare a proiectelor de constructii, el avand implicatii serioase in numeroase domenii de la reducerea costurilor pana la impactul asupra calitatii vietii fortei de munca de pe santiere, dar si a comunitatii in general si asupra calitatii mediului inconjurator.

2.3. Achizitii si contracte

Reprezinta o disciplina complexa in care tehnicul isi da mana cu specialistul in achizitii si cu juristul specializat pe drept comercial. Aici se creeaza cererile din punct de vedere tehnic si ofertele ca raspunsuri la documentatia de licitatie.

In cazul proiectelor de achizitii, pe langa cunostintele despre achizitii, trebuie stapanita foarte bine legislatia in vigoare. Cadrul legal cu privire la achizitiile publice pentru lucrarile de constructii cuprinde:

Ordonanța de Urgență a Guvernului nr. 34/2006 privind atribuirea contractelor de achiziție publică, a contractelor de concesiune de lucrări publice și a contractelor de concesiune de servicii, publicată în Monitorul Oficial nr 418 din 15.05.2006, aprobată și modificată prin Legea nr. 337/2006

Normele de aplicare a prevederilor referitoare la atribuirea contractelor de achiziție publică în conformitate cu OUG nr. 34/2006, aprobate prin Hotărârea Guvernului nr. 925/2006, publicată în Monitorul Oficial nr. 625 din 20.07.2006, modificată prin HG nr. 10567/2006 și nr. 13377/2006

Ghidul pentru atribuirea contractelor de achiziții publice în conformitate cu OUG nr. 347/2004 aprobat prin Ordinul președintelui ANRMAP nr. 557/2006, publicat în Monitorul Oficial nr. 894bis din data de 2.11.2006

Regulament pentru controlul atribuirii contractelor de achiziții publice, aprobate prin Ordinul președintelui ANRMAP nr. 267/2007, publicat în Monitorul Oficial nr. 102 din date de 09.02.2007.

Administrarea contractului implică realizarea de activități cu caracter tehnic, economic și financiar de către specialiști din cadrul autorității contractante din momentul încheierii contractului de achiziție publică până în momentul finalizării acestuia. Prin stabilirea de proceduri interne pentru administrarea contractului, autoritatea contractantă asigură condițiile pentru îndeplinirea la timp a contractului, cu încadrarea în parametrii stabiliți.

Administrarea contractului presupune munca în echipă și implicit, o combinare de cunoștințe interdisciplinare și reprezintă în fapt, rezultanta unei abordări pro-active a elementelor enumerate mai jos:

• activități de planificare;

• înțelegere și cunoaștere a procesului de achiziție publică;

• abilitățile personalului autorității contractante de a lucra în echipă;

• capacitatea personalului autorității contractante de a analiza, previziona și anticipa riscurile ce decurg din derularea contractului, posibilele schimbări pe perioada acestui si care pot genera influente asupra bugetului alocat contractului.

In tara noastra, in sectorul constructiilor, se observa ca pentru o majorare a volumului lucrarilor de constructii pe baze sustenabile, ar fi necesar ca autoritatile centrale sa implementeze in mod real reforma pietei de achizitii publice, prin adoptarea regulilor contractuale de tip FIDIC si prin stabilirea „celei mai avantajoase oferte din punct de vedere economic” drept principal criteriu de atribuire, in defavoarea „celui mai mic pret”. De asemenea, proiectul de modificare a legislatiei achizitiilor publice trebuie sa tina cont de faptul ca, de la 1 ianuarie 2016, trebuie sa armonizeze normele nationale specifice cu prevederile noii directive europene privind achizitiile publice.

Intelegerea avantajelor si dezavantajelor contractelor de achizitii, impreuna cu modalitatile eficiente de aplicare si utilizare reprezinta cheia actuala a succesului pentru toate companiile ca activeaza in sectorul constructii. Evitarea capcanelor contractuale, estimarea si evaluarea eficienta si managementul riscurilor, planificarea si sincronizarea fluxurilor financiare, concomitent cu o planificare corecta si reala a duratelor activitatilor din aria de cuprindere a proiectului pot conduce la realizarea calitatii contractate utilizand tehnicile de management-control pe baza managementului de proiect.

2.4. Retele de furnizori

In orice companie, indiferent de marime, tipul de actionariat sau alte caracteristici, preocuparea pentru vanzari este una primordiala.

Foarte importanta este insa si gestionarea costurilor companiei, ca si a calitatii produselor sau serviciilor oferite pe piata. In acest sens, trebuie urmarita cu atentie relatia cu furnizorii, pe de o parte si relatia cu clientii, pe de alta parte.

Din punct de vedere operational, relatia cu furnizorii trebuie sa fie una de lunga durata si sa decurga cat mai usor. Un furnizor traditional iti ofera avantajul unei calitati constante a materiei prime sau serviciului furnizat.

Principalul motiv pentru care o firma nu renunta la furnizorii sai de lunga durata este tocmai pentru ca le cunosc calitatea produselor oferite. Acest lucru este cu atat mai important cu cat numarul furnizorilor bunului respectiv este mai redus, iar materia prima oferita este una de baza in procesul de productie.

Pentru a fi profitabila din punct de vedere operational, relatia cu furnizorii vechi trebuie privita si prin prisma financiara. Altfel spus, trebuie calculat costul marginal pentru fabricarea un produs nou, iar apoi acest cost trebuie comparat cu pretul obtinut de la client.

In cazul furnizorilor noi, lucrurile stau asemanator cu diferenta ca marjele de profitabilitate sunt de obicei mai ridicate pe acest segment de clienti, iar relatia este mai reticenta din punct de vedere operational intre parteneri. Astfel, cantitatea de marfa livrata, termenele de plata si abordarile de risc privind partenerii de afaceri noi sunt mai prudente, iar controalele privind calitatea materiilor prime si respectiv produselor oferite sunt dese si amanuntite.

Abordarea managementului strategic al furnizorilor merge și un pas mai departe. Multe companii colaborează foarte strâns cu furnizorii strategici pentru a beneficia de potențialul extern pe care îl au aceștia. O astfel de abordare de management activ („Early Supplier Involvement”) începe deja la nivel de furnizor. Aceasta include, de exemplu, definirea proceselor de integrare a furnizorilor în dezvoltarea de produse, asigurarea accesului la inovații sau instalarea proceselor de avertizare de-a lungul proceselor furnizorilor. Ca parte a managementului strategic al furnizorilor se urmaresc strict indicatorii relevanți de performanță, în scopul de a structura relația cu furnizorii optimi.

In Romania, in urma unei cercetari de piata pe baza de chestionar la care au participat 225 de companii din diverse domenii de activitate si in urma procesarii datelor colectate se pot trage urmatoarele concluzii privind sistemul de management al relatiilor cu furnizorii:

Desi importanta activitatilor logistice incepe sa fie inteleasa in marele firme romanesti, in continuare sistemenul de management al relatiilor cu furnizorii ramane slab dezvoltat, undeva la nivelul anilor ’80 – ’90, anii de inceput ai implementarii acestui sistem in alte tari;

Deciziile strategice ale companiei sunt luate in cadrul firmei, fara implicarea furnizorilor si a clientilor, ceea ce ne arata ca firmele romanesti inca nu inteleg sistemul de management al relatiilor cu furnizorii ca fiind un important factor al cresterii competitivitatii pe piata. Lipsa de cooperare intre companii si furnizori in dezvoltarea sistemelor software pentru sprijinirea managementului relatiilor cu furnizorii ilustreaza lipsa unor legaturi extensive si a unei comunicari limitate deoarece informatiile nu circula si nu sunt transmise tuturor partilor implicate. Efectele economice ale acestei situatii se traduc in timpi de livrare prelungiti si nemultumirea clientilor;

Desi cunoscut si acceptat, rolul componentei IT in sustinerea sistemului de management al relatiilor cu furnizorii este redus. Principalele programe informatice folosite sunt CRM si ERP, programe cu aplicare limitata, folosite mai ales pentru masuri corective si nu pentru o mai buna planificare a activitatilor. Acest lucru indica o colaborare slaba intre clienti si furnizori, bazata mai degraba pe siguranta livrarii si nu pe aspectele calitative precum corectitudinea livrarii, respectarea termenelor limita, calitatea produselor livrate, etc;

Se observa o contradictie privind masurile necesare pentru sustinerea eforturilor companiilor romanesti de adoptare a sistemului de management al relatiilor cu furnizorii. Cu toate ca respondentii considera importante masurile de creare a unei infrastructuri mai bune si sprijinire a obtinerii unor surse de finantare, o cooperare mai buna intre si guvern nu este privita ca fiind decisiva. Pentru ca deciziile adoptate de guvern sa fie efective se impune consultarea mediului de afaceri de catre cei care iau aceste decizii.

Referitor la acest subiect, in domeniul constructiilor se observa o descentralizare a retelei de furnizori avand in vedere ca firmele de constructii activeaza pe o piata de dimenisuni mari, puternic fragmentata. Dezvoltarea unor relatii pe termen lung de tipul furnizor-client in industria constructiilor este dificila deoarece echipele de muncitori si arhitecti se schimba odata cu fiecare proiect. Responsabilitatea contractorului unui proiect de constructii este din ce in ce mai mare avand in vedere ca cerintele clientilor se modifica nemaifiind axate, in primul rand, pe pret, ci pe inovatie, sustenabilitate si rapiditate in finalizarea lucrarilor. Un alt aspect al acestei relatii vizeaza dependenta contractorilor de furnizori pentru atingerea performantelor, fapt ce subliniaza importanta colaborarii si controlului relatiei cu furnizorii.

Una dintre solutiile pentru sustinerea acestei relatii se refera la integrarea furnizorilor in procesul operational, adica dezvoltarea unui set de strategii si activitati indreptate catre simplificarea, standardizarea si sincronizarea cu procesele operationale ale companiei. Se urmareste astfel reducerea timpului de finalizare a lucrarilor, mentenanta si satisfacerea clientilor, reducerea costurilor logistice, imbunatatirea cash-flowului, a modalitatii de luare a deciziilor si a comunicarii.

Alt aspect benefic relatiei contractor-furnizor vizeaza implicarea furnizorilor in procesul de creare a valorii. S-a observat ca exista o corelatie intre implicarea si performanta furnizorilor si performanta procesului de productie. Cunostintele furnizorilor pot fi folosite in dezvoltarea de noi produse sau servicii indreptate catre imbunatatirea performantei in termeni de cost, timp, calitate, etc.

Cu toate acestea, desi in ultimul deceniu s-au facut progrese reale, la momentul actual se poate afirma ca relatiile de colaborare dintre furnizori si contractori in sectorul constructiilor sunt inca deficitare fiind necesare studii de cercetare suplimentare.

2.5. Legislatie comerciala internationala

Schimburile comerciale internationale si dezvoltarea continua a acestora implica existenta unor reglementari sub forma legilor, conventiilor, tratatelor, instrumente juridice care sa asigure comerciantilor si respectiv relatiilor comerciale stabilitate si securitate juridica.

Procesul de elaborare a unor reglementari uniforme in materia comertului international se desfasoara nu numai in sfera relatiilor directe dintre state, ci cel mai adesea sub auspiciile unor organizatii internationale.

Exemplul cel mai elocvent sunt regulile INCOTERMS adoptate sub egida Camerei internaționale de Comerț din Paris. Corespunzător acestor reguli din SUA si Canada se aplica uzanțele RAFTD.

Conditia de livrare reprezinta una din clauzele esentiale ce se convin între partenerii unui contract international, prin aceasta reglementându-se în fapt transferul marfurilor si al riscurilor de la vânzator la cumparator, inclusiv consecintele juridice si economice generale. Asa cum se stie, momentul transferului proprietatii marfii poate fi diferit de momentul transferului riscurilor, acest moment reflectându-se într-o gama variata de modalitati de livrare, materializate prin diverse uzante, care au devenit ulterior izvor de drept comercial, facilitând negocierea si încheierea contractelor comerciale între parti.

Scopul regulilor INCOTERMS este acela de a pune la dispozitie un set de reguli internationale pentru interpretarea celor mai frecvent folosite conditii comerciale în comertul exterior.

Regulile INCOTERMS sunt grupate in 4 familii de conditii si anume: grupa E (ExW – Ex-Works), grupa F (FCA – Free Carrier, FAS – Free Alongside Ship si FOB – Free on Board), grupa C (CFR – Cost and Freight, CIF – Cost, Insurance and Freight, CPT – Carriage Paid to si CIP – Cost and Insurance Paid to), grupa D (DAF – Delivered at Frontier, DES – Delivered ex Ship, DEQ – Delivered ex Quay, DDU – Delivered Duty Unpaid si DDP – Delivered Duty Paid), aceasta clasificare având în vedere în special utilitatea lor.

Astfel, ambiguitatea interpretarilor diferite ale acestor conditii, în diferite tari, poate fi evitata sau cel putin redusa într-o masura considerabila. În mod frecvent, partile contractante nu cunosc diferitele practici comerciale în vigoare în tarile partenerilor. Aceasta poate da nastere la neîntelegeri, controverse si litigii, cu toate pierderile de timp si bani pe care acestea le genereaza. Era deci necesara o codificare si uniformizare a acestor conditii comerciale, activitate ce s-a aflat în sarcina Camerei Internationala de Comert de la Paris.

Unii autori consideră că din izvoarele internaționale ale dreptului comerțului internațional mai fac parte de asemenea regulamentele si directivele U.E., principiile UNIDROIT, modele de contracte internaționale uniforme elaborate de către Camera internaționala de Comerț din Paris sau de către Asociațiile internaționale de specialitate.

Primele studii necesare pentru uniformizarea legislativa a vanzarii comerciale internationale au fost realizate in anul 1929 de catre Institutul International pentru Unificarea Dreptului Privat (UNIDROIT) la propunerea juristului german Ernst Rabel. Orice afacere (investitie) demareaza cu un plan de afaceri (business plan) pe baza caruia se stabilesc elementele definitorii ale afacerii, respectiv fezabilitatea proiectului, profitabilitatea si costurile proiectului etc. Intocmirea planului de afaceri se bazeaza pe elementele cunoscute, atat ale starii de fapt si de drept interne si internationale de la un moment dat, cit si ale previziunilor de modificare a acestora pe parcursul derularii contractelor, care concura la realizarea obiectivului urmarit de investitor.

Principiile UNIDROIT aplicabile contractelor internationale reprezinta o importanta opera in uniformizarea dreptului comertului international. Ori de cate ori legea ce guverneaza contractul este neclara sau prezinta lacune, mai ales in cazul tranzactiilor interstatale, instantele si tribunalele arbitrale le pot utiliza. Acestea pot fi aplicate si cand partile nu au ales nici o lege care sa guverneze contractul dintre ele, pentru a interpreta sau completa instrumentele legale uniforme internationale sau pentru a interpreta sau completa legea interna. Principiile pot servi de asemenea drept model pentru legiuitorii nationali si internationali.

In concluzie, cunoasterea legislatiei comerciale internationale reprezinta un avantaj deoarece legea cea mai buna trebuie folosita in interesul propriu astfel incat sa se poata profita de toate oportunitatile oferite de diversitatea pietelor si legile fiecareia.

CAPITOLUL 3

PROMOVARE

Promovarea este unul dintre cuvintele foarte intens utilizate în contextul economiei de piață, considerat de mulți ca fiind secretul succesului în afaceri. In sens restrins prin promovare se înțelege efortul făcut de o organizație pentru a-și prezenta oferta într-o lumină favorabilă astfel încit să vindă cit mai mult și mai repede. Această abordare este însă simplistă și nu reliefează adevărata putere a promovării, aceea de a crea o anumită imagine cu privire la un produs/serviciu/eveniment/idee, de a schimba opinii și atitudini în rindul unor categorii din cele mai diverse ale publicului, de a determina audiența să acționeze într-o anumită direcție.

Promovarea este modul prin care se sustine comercializarea unui produs, facându-l cunoscut clienților. Numai anumite activități de comunicare ale firmei, realizate cu scopul clar de a modifica ceva în comportamentul clienților potențiali (de regulă, îmbunătățirea imaginii firmei și a produselor sale, concretizată până la urmă într-un volum mai mare de vânzări), pot fi considerate drept activități promoționale desfășurate în vederea atingerii obiectivelor strategice ale politicii promoționale pe care și-a stabilit-o firma.

Activitatea de promovare trebuie să fie o preocupare continuă, pe termen lung a oricărei organizații. Companiile trebuie să monitorizeze în permanență piața, schimbările în ceea ce privește caracteristicile și obiceiurile publicului, modificările de imagine și mesajele care circulă, indiferent de emitent. Campanii de promovare se vor desfășura numai atunci cînd efectele proiectate a fi obținute justifică eforturile necesare.

In cazul întreprinderilor mici și mijlocii, care sunt de multe ori firme prestatoare de servicii, promovarea trebuie să urmărească în mod consecvent următoarele obiective:

crearea unei imagini atractive și puternice, de organizație de încredere preocupată de satisfacerea nevoilor și dorințelor clienților;

prezentarea în permanență a ofertei (în special în cazul serviciilor care sunt intangibile și prezintă un grad mai ridicat de risc) și activității sale;

stimularea vînzărilor;

crearea și susținerea unei rețele de relații cu diferite categorii ale publicului;

comunicarea bidirecțională cu clienții;

fidelizarea clienților.

Asadar, in conditiile actuale ale dinamismului economico – social firma trebuie sa-si informeze potentialii clienti despre existenta ei, iar politica promotionala, materializata in activitati promotionale concrete, este o componenta cu un rol din ce in ce mai mare in cadrul mixului de marketing.

3.1. Mesajul, tehnici de comunicare si prezentare

Pentru a capta atentia consumatorului si a te diferentia de concurenta, este esential sa comunici prin mesaje de marketing clare si concise. In orice fel de comunicare, oamenii prefera mesajele sincere si directe. Aproximativ 85% din consumatori au mai multa incredere in companiile care nu folosesc limbaj de jargon.

Mijloacele de comunicare de care dispune o firma de constructii sunt variate: unele sunt in intregime sub controlul firmei (cazul publicitatii), altele scapa aproape de sub acest control (de exemplu, reclama facuta intre beneficiari), unele sunt forme de comunicare nepresonale, care nu comporta un contact direct intre emitatorul si receptorul mesajului (cazul publicitatii prin mass-media), in contrast cu formele persobale unde are loc un astfel de contact (negocierile intre reprezentantii firmei cu potentialii clienti).

Cea mai mare parte a firmelor de constructii au nevoie sa asigure un contact permanent cu investitorii pentru a facilita incheierea de contracte pentru realizarea lucrarilor de constructii.

BIBLIOGRAFIE

Antohie E., Economia lucrarilor de constructii, Ed. Societatii Academice “Matei-Teiu Botez”, Iasi, 2009

Ceausu I., Dictionar enciclopedic managerial – Enciclopedia manageriala, vol. II, Ed. Academica de Management, Buc., 2000

Halpin D.W., Riggs L.S., Planning and analysis of constructions operations, Ed. John Wiley and Sons Inc, New York, 1992

Postavaru N., Badiu C., Ionascu Gh., Vlasceanu M., Management in constructii I – Managementul companiei de constructii, Ed. Conspress, Buc., 2012

Postavaru N., Bancila S., Icociu V. C., Management integrat al proiectelor investitionale, Ed. Matrix Rom, Buc., 2006

Postavaru N., Draghici G., Radwan A., Galan D., Cristescu A., Management in constructii II – Managementul lucrarilor de constructii, Ed. Conspress, Buc., 2014

Postavaru N., Memon A. N., Construction Management, Ed. Matrix Rom, Buc., 2007

Badea F., Managementul productiei, note de curs

Filipoiu I. D., Ranea C., Managementul proiectelor in dezvoltarea de produs, note de curs

Ionescu Gh., Instalatii in constructii, note de curs

Manole V., Stoian M., Dorobantu H., Marketing, note de curs

Miclaus M. I., Managementul calitatii, note de curs

Semenescu A., Managementul antreprenorial al proiectelor de cercetare, dezvoltare, inovare, note de curs

Alpopi C, Principiile dezvoltarii durabile, Cercetari practice si teoretice in mediul urban, anul 2, nr. 3, 2007

http://bojinca.ro/sites/default/files/mihail_bojinca_-_evaluarea_tehnologiilor_si_liniilor_tehnologice_aduse_ca_aport_la_capitalul_social.pdf

http://www.adrcentru.ro/Document_Files/Mediul%20construit%20sustenabil_dm0y5c.pdf

http://www.pwc.com.au/consulting/assets/publications/Productivity-Scorecard-Oct13.pdf

https://osha.europa.eu/ro/topics/maintenance/index_html

http://www.revistaconstructiilor.eu/index.php/2012/06/02/influenta-verificarii-si-mentenantei-echipamentelor-tehnologice-pentru-constructii-asupra-productivitatii-muncii/#.VOb8Jy5j7Rk

http://www.iso.org/iso/iso_and_construction.pdf