Limbajul Verbal. Strategii de Comunicare Performanta
Limbajul verbal: strategii de comunicare performantă
CUPRINS
Partea I
CONSIDERAȚII CONCEPTUAL-METODOLOGICE
În loc de introducere:
JUSTIFICĂRI NECESARE
1. Despre comunicare ca esențial mod de cunoaștere
2. Despre oportunitatea analizei semiotice
3. Despre structura demersului analitic
Capitolul 1
COMUNICAREA VERBALĂ,
„NUCLEU DUR” AL INTERACȚIUNILOR UMANE
1.1. Accepțiuni structurale ale procesului de comunicare
1.1.1. Definiții și teorii explicative ale semiozei
1.1.1.1. Modele structurale ale semiozei verbale
1.1.1.2. Comunicare verbală și imagine de sine
1.1.2. Limbajul verbal, instrument-cheie al comunicării umane
1.1.2.1. Ipoteze vizând geneza cuvântului
1.1.2.2. Puterea cuvântului, de la natură la cultură
1.2. Modele (dis)funcționale ale comunicării verbale
1.2.1. Modelări închise: de la viziunea triangulară la cea hexadică
1.2.1.1. Modelări triadice
1.2.1.2. Modelări hexadice
1.2.2. Modelări deschise:
de la modelul „rețea” la modelul „grafului semiotic”
1.3. Etica dialogului verbal, între funcție și disfuncție
Partea II
DISFUNCȚIILE COMUNICĂRII, DE LA TEORIE LA APLICAȚIE
Capitolul 2
DISTORSIUNI ALE COMUNICĂRII (NON)VERBALE
2.1. Disfuncții ale limbajului nonverbal
2.1.1. Comunicarea nonverbală, subiacent al limbajului verbal
2.1.2. Efecte ale limbajului nonverbal asupra celui verbal
2.1.2.1. Paralimbajul,
verigă indispensabilă a comunicării umane
2.1.2.2. Contactul vizual,
reglare a interacțiunii comunicative
2.1.2.3. Expresiile faciale, un indicator al personalității?
2.1.2.4. Postura, un „gest încremenit”
2.1.2.5. Gesturi care (ne) trădează
2.1.2.6. Atingerile, între toleranță și tabu
2.1.2.7. Proximitatea, un indiciu al relației interpersonale
2.1.2.8. Îmbrăcămintea: (nu) haina îl face pe om
2.2. Disfuncții ale limbajului verbal
2.2.1. Perspectiva structurală: repere ale situației hexadice
2.2.1.1. Contextul: criteriu determinant al comunicării
2.2.1.2. Emitentul: factor inițiator al actului comunicativ
2.2.1.3. Mesajul: „nucleu dur” al comunicării verbale
2.2.1.4. Canalul: vorbirea, esență a umanului
2.2.1.5. Receptorul: o instanță interacțională
2.2.1.6. Scopul: de la intenție la finalitate
2.2.2. Perspectiva funcțională: conexiuni exemplare
2.2.2.1. Diada emitent receptor, premisă a optimumului comunicațional
2.2.2.2. Triada emitent mesaj receptor,
condiție a actului comunicativ
2.2.2.3. Tetrada emitent mesaj context receptor: premisă a unei nuanțate comunicări
2.2.2.4. Pentada emitent mesaj context canal receptor:
o semioză operațională
2.2.2.5. Hexada emitent receptor mesaj context canal
finalitate: o închisă situație de comunicare
2.3. Virtuți optimizatoare ale semioticii: resurse analitice deschise
2.3.1. Repere ale analizei structurale
2.3.2. Orizonturi metodo-logice ale analizei triadice
Capitolul 3
MODELĂRI HEXADICE ALE COMUNICĂRII PERTURBA(N)TE
3.1. Despre șoapta care zvonește
3.1.1. Sursa zvonului, un generator de fals 3.1.2. Zvonul, un mesaj mistificator
3.1.3. Mijloacele de zvonire
3.1.4. Contextul: (de) unde apare zvonul?
3.1.5. Fiecare zvon își are publicul său
3.1.6. Rațiunea de a fi a zvonului
3.2. Despre rostirile minciunii
3.2.1. Mincinosul, un personaj omniprezent
3.2.2. Minciuna, privilegiu al comunicării?
3.2.3. Rafinamentul limbajului mincinos
3.2.4. Împrejurări ale actului de a minți
3.2.5. Beneficiarul minciunii: o „țintă” bine aleasă?
3.2.6. Scopul minciunii, un „rău necesar”?
3.3. Despre cuvântul generator de conflict
3.3.1. Conflictul, dimensiune a comunicării verbale
3.3.1.1. Emitentul, factor responsabil al conflictului uman
3.3.1.2. Mesajul, conținut al comunicării conflictuale
3.3.1.3. Mijloacele de comunicare, surse de conflict (?!)
3.3.1.4. Contextul,
determinant al comunicării conflictuale
3.3.1.5. Receptorul, partener sau adversar?
3.3.1.6. Scopul tensiunii conflictuale,
de la intenție la finalitate
3.3.2. Managementul conflictului
3.3.2.1. Ascultarea activă, atribut valoric al comunicării
3.3.2.2. Încurajarea stimei de sine a celuilalt,
condiție a prevenției conflictului
3.3.3. Strategia victorie-victorie, o modalitate de ieșire din conflict
3.3.3.1. Fiecare poate câștiga
3.3.3.2. Credința în reușită,
premisă a succesului în comunicare
Partea III
DINCOLO DE IMPASURILE COMUNICĂRII
Capitolul 4
STRATEGII SEMIO-LOGICE DE OPTIMIZARE A COMUNICĂRII (NON)VERBALE
4.1. Programarea neuro-lingvistică sau
„excelența în relațiile interpersonale”
4.1.1. Elementele NLP: implicații ale semnelor interioare
4.1.1.1. Pilonii NLP, criterii de eficiență a comunicării
4.1.1.2. Sistemele de reprezentare senzorială,
de la știință la artă
4.1.2. Aplicații ale metodei NLP:
strategii pentru o comunicare armonioasă
4.1.2.1. Aplicații ale NLP în afaceri 4.1.2.2. Aplicații ale NLP în educație
4.1.2.3. Aplicații ale NLP în relațiile interpersonale
4.2. Analiza tranzacțională, atribut al unei comunicări eficiente
4.2.1. Analiza personalității: cine sunt eu ?
4.2.2. Strategii structurale de tranzacție
Capitolul 5
NEGOCIEREA PRIN CUVÂNT, O ȘANSĂ A ÎNȚELEGERII UMANE
5.1. Situația de negociere: o strategie situațională
5.1.1. Portretul negociatorilor: personalitate și stil de comunicare
5.1.2. Procesul de negociere: principii și etape
5.1.3. Strategii, tehnici și tactici de negociere
5.1.4. Conjunctura, fundal al negocierii
5.1.5. Funcțiile morale ale negocierii
5.2. Despre înțelepciunea negocierii: de la tăcere la vorbire
În loc de concluzii:
DESPRE PUTEREA SINERGIEI COMUNICATIVE
1. Metoda „monografiei polare”:
un integrator instrument de evaluare și optimizare
2. De la comunicare la comuniune: o aspirație posibil de împlinit
ANEXE
Anexa 1. Test de percepție senzorială; o aplicație demonstrativă
BIBLIOGRAFIE
Partea I
CONSIDERAȚII
CONCEPTUAL-METODOLOGICE
în loc de introducere:
justificări necesare
comunicarea verbală,
„nucleu dur” al interacțiunilor umane
În loc de introducere:
JUSTIFICĂRI NECESARE
„Cuvintele sunt cele mai puternice droguri folosite de omenire”. (Rudyard Kipling)
Viața înseamnă comunicare. Unul dintre privilegiile definitorii ale omului este acela de a comunica. Este un fapt binecunoscut că nevoia de comunicare a apărut odată cu omul. Atunci când au nevoie de ceilalți, oamenii comunică. Dar, la urma urmei, când nu au nevoie de ceilalți? Comunicarea presupune relație interumană și se construiește cu emoții, sentimente, atitudini și interese. Se spune chiar că omul comunică încă din stadiul de „foetus”, rezonând în funcție de stimulii exogeni și endogeni ai mediului amniotic de existență. Comunicarea este primul semnal de viață, strigătul copilului abia născut, ca dovadă dată celor din jur că trăiește. Comunicarea este expresia vieții, deoarece „omul își începe viața anunțându-și sosirea și o termină tot comunicând”. În relațiile interumane și, mai ales, în afaceri, arta de a comunica nu este nicidecum o opțiune, ci o condiție sine-qua-non.
Era în care trăim este o eră a comunicării sau, așa cum afirmă Françoise Dolto, totul este comunicare pentru că ea reprezintă inima societății. Trăim pentru a comunica sau comunicăm pentru a trăi? Dar în ciuda faptului că se vorbește mai mult, de comunicat se comunică tot mai puțin. Una din cele mai mari probleme cu care se confruntă omul modern este imprecizia comunicării verbale. Nu de puține ori, din orgoliu nemăsurat sau, pur și simplu, din necunoaștere sau din rea-voință comunicarea încetează să mai funcționeze sau se transformă în conflict.
În acest context este cât se poate de firesc să ne întrebăm: De ce uneori nu ne putem înțelege? Ce factori subminează într-un fel sau altul încercarea deseori obositoare de a reda semenilor noștri informații exacte despre trările noastre? Ce putem face pentru a face comunicarea cât mai eficientă? Și – mai ales – cum reușește limbajul să ne dirijeze atât de subtil viața, încât să depindem atât de mult de cuvânt? Iată numai câteva dintre nenumăratele întrebări la care vom încerca să răspundem în cele ce urmează.
1. DESPRE COMUNICARE CA ESENȚIAL MOD DE CUNOAȘTERE
„Exist doar prin comunicarea cu ceilalți”.
(Karl Jaspers)
Comunicarea reprezintă o activitate cotidiană, indispensabilă omului modern. Parafrazându-l pe Descartes, am spune: „Comunic, deci exist”, sintagmă care își găsește din ce în ce mai multă recunoaștere și aplicabilitate în zilele noastre, având în vedere că fără comunicare nu am putea fi oameni, ființe sociale, zoon politikon… În plus, cine comunică, se comunică. Dar a conversa nu înseamnă de fiecare dată a și comunica. Omul învață să vorbească, dar nu să și comunice. După cum s-a constatat, în majoritatea situațiilor, când două persoane se întâlnesc, după ce se salută, ele recurg la un schimb de replici, dar nu sunt neapărat interesate să și comunice. Deseori, comunicarea se face fără a conștientiza importanța acțiunii și nici responsabilitatea pe care aceasta o incumbă. Comunicarea autentică este mult mai profundă și trebuie să permită atât transmiterea de informații, cât și crearea raportului interpersonal. Arta de a comunica nu este accesibilă oricui și presupune pe lângă cunoștințe solide, abilități de comunicare și reale calități oratorice.
În general, atunci când comunică, oamenii o fac cu un anumit scop. În această viziune, comunicăm pentru a ne cunoaște pe noi înșine, pentru ca, mai apoi, a-i cunoaște pe alții, descoperindu-ne pe noi prin raportarea la alții. Comunicăm, de asemenea, pentru a da și primi informații, pentru a inter-relaționa, stabilind și menținând relații strânse cu cei din jur. Mai comunicăm și pentru a-i influența pe alții, pentru a-i manipula, pentru a-i determina să facă ceea ce dorim. În acest sens, unii specialiști fac distincție între informație care este considerată conținut și actul efectiv de comunicare, considerat proces. În opinia unora, „a comunica înseamnă, prin definiție, a influența și nu a informa, deoarece chiar atunci când susținem că nu dorim decât să informăm, într-un fel sau altul tot influențăm”.
Comunicarea umană reprezintă „totalitatea proceselor prin care o minte poate să o influențeze pe alta”. Uneori, comunicarea este folosită în scopuri necinstite, pentru a minți, pentru a masca realitatea sau a o deforma, în detrimentul celorlalți. În acest caz, scopul scuză mijloacele. Cei care „comunică” în acest mod sunt cei care își satisfac trebuințele prin viclenie, prin violență sau dominație, fără să le pese câtuși de puțin de sentimentele celorlalți. Își arogă un alt statut, imaginar ce-i drept, însă imaculat în viziunea proprie – o cale sigură și scurtă către degradare umană, marginalizare, izolare, calea către ex-comunicare.
Dar comunicăm și pentru a ne relaxa, pentru a ne distra, a ne deprinde cu rigorile unei comunicări formale, mai ales că și în timpul unei comunicări informale, atunci când ne relaxăm sau glumim cu alții, putem afecta relațiile interpersonale în sens pozitiv sau din contră negativ, chiar dacă scopul nostru principal a fost simplul amuzament. De aceea, nu putem să nu remarcăm faptul că fiecare dintre aceste scopuri poate afecta vizibil atât ii ale NLP în educație
4.1.2.3. Aplicații ale NLP în relațiile interpersonale
4.2. Analiza tranzacțională, atribut al unei comunicări eficiente
4.2.1. Analiza personalității: cine sunt eu ?
4.2.2. Strategii structurale de tranzacție
Capitolul 5
NEGOCIEREA PRIN CUVÂNT, O ȘANSĂ A ÎNȚELEGERII UMANE
5.1. Situația de negociere: o strategie situațională
5.1.1. Portretul negociatorilor: personalitate și stil de comunicare
5.1.2. Procesul de negociere: principii și etape
5.1.3. Strategii, tehnici și tactici de negociere
5.1.4. Conjunctura, fundal al negocierii
5.1.5. Funcțiile morale ale negocierii
5.2. Despre înțelepciunea negocierii: de la tăcere la vorbire
În loc de concluzii:
DESPRE PUTEREA SINERGIEI COMUNICATIVE
1. Metoda „monografiei polare”:
un integrator instrument de evaluare și optimizare
2. De la comunicare la comuniune: o aspirație posibil de împlinit
ANEXE
Anexa 1. Test de percepție senzorială; o aplicație demonstrativă
BIBLIOGRAFIE
Partea I
CONSIDERAȚII
CONCEPTUAL-METODOLOGICE
în loc de introducere:
justificări necesare
comunicarea verbală,
„nucleu dur” al interacțiunilor umane
În loc de introducere:
JUSTIFICĂRI NECESARE
„Cuvintele sunt cele mai puternice droguri folosite de omenire”. (Rudyard Kipling)
Viața înseamnă comunicare. Unul dintre privilegiile definitorii ale omului este acela de a comunica. Este un fapt binecunoscut că nevoia de comunicare a apărut odată cu omul. Atunci când au nevoie de ceilalți, oamenii comunică. Dar, la urma urmei, când nu au nevoie de ceilalți? Comunicarea presupune relație interumană și se construiește cu emoții, sentimente, atitudini și interese. Se spune chiar că omul comunică încă din stadiul de „foetus”, rezonând în funcție de stimulii exogeni și endogeni ai mediului amniotic de existență. Comunicarea este primul semnal de viață, strigătul copilului abia născut, ca dovadă dată celor din jur că trăiește. Comunicarea este expresia vieții, deoarece „omul își începe viața anunțându-și sosirea și o termină tot comunicând”. În relațiile interumane și, mai ales, în afaceri, arta de a comunica nu este nicidecum o opțiune, ci o condiție sine-qua-non.
Era în care trăim este o eră a comunicării sau, așa cum afirmă Françoise Dolto, totul este comunicare pentru că ea reprezintă inima societății. Trăim pentru a comunica sau comunicăm pentru a trăi? Dar în ciuda faptului că se vorbește mai mult, de comunicat se comunică tot mai puțin. Una din cele mai mari probleme cu care se confruntă omul modern este imprecizia comunicării verbale. Nu de puține ori, din orgoliu nemăsurat sau, pur și simplu, din necunoaștere sau din rea-voință comunicarea încetează să mai funcționeze sau se transformă în conflict.
În acest context este cât se poate de firesc să ne întrebăm: De ce uneori nu ne putem înțelege? Ce factori subminează într-un fel sau altul încercarea deseori obositoare de a reda semenilor noștri informații exacte despre trările noastre? Ce putem face pentru a face comunicarea cât mai eficientă? Și – mai ales – cum reușește limbajul să ne dirijeze atât de subtil viața, încât să depindem atât de mult de cuvânt? Iată numai câteva dintre nenumăratele întrebări la care vom încerca să răspundem în cele ce urmează.
1. DESPRE COMUNICARE CA ESENȚIAL MOD DE CUNOAȘTERE
„Exist doar prin comunicarea cu ceilalți”.
(Karl Jaspers)
Comunicarea reprezintă o activitate cotidiană, indispensabilă omului modern. Parafrazându-l pe Descartes, am spune: „Comunic, deci exist”, sintagmă care își găsește din ce în ce mai multă recunoaștere și aplicabilitate în zilele noastre, având în vedere că fără comunicare nu am putea fi oameni, ființe sociale, zoon politikon… În plus, cine comunică, se comunică. Dar a conversa nu înseamnă de fiecare dată a și comunica. Omul învață să vorbească, dar nu să și comunice. După cum s-a constatat, în majoritatea situațiilor, când două persoane se întâlnesc, după ce se salută, ele recurg la un schimb de replici, dar nu sunt neapărat interesate să și comunice. Deseori, comunicarea se face fără a conștientiza importanța acțiunii și nici responsabilitatea pe care aceasta o incumbă. Comunicarea autentică este mult mai profundă și trebuie să permită atât transmiterea de informații, cât și crearea raportului interpersonal. Arta de a comunica nu este accesibilă oricui și presupune pe lângă cunoștințe solide, abilități de comunicare și reale calități oratorice.
În general, atunci când comunică, oamenii o fac cu un anumit scop. În această viziune, comunicăm pentru a ne cunoaște pe noi înșine, pentru ca, mai apoi, a-i cunoaște pe alții, descoperindu-ne pe noi prin raportarea la alții. Comunicăm, de asemenea, pentru a da și primi informații, pentru a inter-relaționa, stabilind și menținând relații strânse cu cei din jur. Mai comunicăm și pentru a-i influența pe alții, pentru a-i manipula, pentru a-i determina să facă ceea ce dorim. În acest sens, unii specialiști fac distincție între informație care este considerată conținut și actul efectiv de comunicare, considerat proces. În opinia unora, „a comunica înseamnă, prin definiție, a influența și nu a informa, deoarece chiar atunci când susținem că nu dorim decât să informăm, într-un fel sau altul tot influențăm”.
Comunicarea umană reprezintă „totalitatea proceselor prin care o minte poate să o influențeze pe alta”. Uneori, comunicarea este folosită în scopuri necinstite, pentru a minți, pentru a masca realitatea sau a o deforma, în detrimentul celorlalți. În acest caz, scopul scuză mijloacele. Cei care „comunică” în acest mod sunt cei care își satisfac trebuințele prin viclenie, prin violență sau dominație, fără să le pese câtuși de puțin de sentimentele celorlalți. Își arogă un alt statut, imaginar ce-i drept, însă imaculat în viziunea proprie – o cale sigură și scurtă către degradare umană, marginalizare, izolare, calea către ex-comunicare.
Dar comunicăm și pentru a ne relaxa, pentru a ne distra, a ne deprinde cu rigorile unei comunicări formale, mai ales că și în timpul unei comunicări informale, atunci când ne relaxăm sau glumim cu alții, putem afecta relațiile interpersonale în sens pozitiv sau din contră negativ, chiar dacă scopul nostru principal a fost simplul amuzament. De aceea, nu putem să nu remarcăm faptul că fiecare dintre aceste scopuri poate afecta vizibil atât imaginea noastră de sine, cât și imaginea de sine a celorlalți.
Felul în care oamenii comunică este deosebit de nuanțat și se poate răsfrânge în mod (de)favorabil asupra activității pe care aceștia o desfășoară. În negocieri, comunicarea capătă o importanță vitală, căci „cine știe să comunice, departe ajunge”. Multe negocieri dau greș ca urmare a faptului că cei implicați nu au știut cum să comunice clar nevoile și dorințele lor, unul celuilalt. Aceste bariere de comunicare ar fi putut fi ușor înlăturate și ar fi putut deveni de succes dacă participanții ar fi stăpânit diferitele tehnici de comunicare și le-ar fi aplicat în cunoștință de cauză. De aceea, vorbind și ascultându-i pe ceilalți cu atenție poate constitui o modalitate de a obține ceea ce îți dorești, de a realiza obiectivul propus. În situațiile de conflict, comunicarea este vitală. Modul în care se comunică, elementele care țin de paraverbal, mimica, gesturile pot constitui tot atâtea surse cu potențial conflictogen.
O comunicare eficientă presupune a ține cont de toate aceste detalii, știința de „a jongla” cu ele, abilitatea de a ști să le folosești în avantajul optimizării procesului de comunicare și nu în detrimentul ei. Cu toții îi admirăm și, uneori îi invidiem, pe cei care par să dețină o abilitate înnăscută de a face față unei situații neplăcute și de a-i mobiliza și pe ceilalți într-o conversație. Cei mai mulți dintre noi gândesc că aceste persoane au probabil un talent înnăscut. În realitate, ele dețin acea charismă care nu este altceva decât un talent dobândit ca rezultat al multor exerciții de voință și perseverență. În plus, avem un instinct deosebit de a returna celui care dă, ceva de valoare egală cu ceea ce am primit. Astfel, când faci un serviciu cuiva, acel cineva va avea tendința de a-ți întoarce serviciul în același mod. Dacă faci un compliment, vei primi unul în aceeași măsură. Dacă pari rece și distant, oamenii te vor percepe ca fiind neprietenos și îți vor răspunde la fel. La dragoste, se răspunde cu dragoste. La ură, tot cu ură. Violența naște violență. Dacă jignești pe cineva, acea persoană va simți imboldul de a face același lucru, deși este posibil să n-o facă. Dacă vei avea o atitudine negativă, vei fi „recompensat” cu o atitudine și mai negativă. În schimb, dacă vei avea o atitudine pozitivă și vei ști să comunici și să te comporți corespunzător, la un moment dat vei avea parte de același tratament. Este legea naturală a reciprocității care nu dă greș niciodată. „Ochi pentru ochi”, prima lege newtoniană a acțiunii și reacțiunii…
Toate aceste situații au la bază comunicarea, interacțiunea dintre sisteme, cel uman fiind nemijlocit implicat. Omul este un sistem deschis, care primește și cedează substanță, energie și informație. Ca atare, comunicăm ca un rezultat al propriei noastre naturi. Fără schimbul comunicării n-am putea exista.
Mulți consideră că știu ce este comunicarea până în momentul când li se cere să o definească. De fapt ei nu știu, dar o trăiesc. Mecanismul „paiului din ochi”: nu îl vezi / cunoști pentru că îți aparține, face parte integrantă din însuși sistemul cunoscător. Similar, se poate spune că relația manifestă în și prin comunicare – prin comuniunea cu sine și cu semenii – are uneori o mai mare importanță decât mesajul în sine, aspect pe care programarea neuro-lingvistică îl pune deja în evidență.
Comunicarea este o artă și deopotrivă o știință care poate și trebuie perfecționată în beneficiul existenței umane. Și, ca orice știință, ea rămâne deschisă provocărilor. Depinde de noi faptul de a o face să înmugurească, să înflorească și în final să rodească sau, dimpotrivă, să se usuce și să piară. Ce poate fi mai generos decât sentimentul de dăruire umană prin sensul cuvintelor, decât sentimentul că lumea întreagă răspunde gândurilor tale? Căci, prin puterea de a comunica „departe se ajunge”. Aceasta, pentru că din nou în ecoul gândirii carteziene ne amintește: COMUNIC, DECI CUNOSC.
Dar, a sosit momentul să ne întrebăm, câți dintre noi sunt cu adevărat responsabili de ceea ce fac atunci când comunică? Pe de o parte, atunci când ne ascultăm înregistrarea propriei noastre voci avem sentimentul unei ciudate nerecunoașteri, având în vedere că vocea devine un reper sonor / semnificant pe care urechea noastră îl percepe diferențiat când îl ascultă „dinăuntru” (când ne auzim rostind cuvintele cu propria noastră gură) sau „dinafară” (când ne auzim cuvintele reproduse de un magnetofon). Practic, este o distorsiune de percepție pe care doar urechea noastră o sesizează astfel, încât pentru orice alt ascultător ne va spune că diferența dintre vocea naturală și cea înregistrată este minimă sau insesizabilă (dacă instrumentul de înregistrare este foarte fidel).
Pe de altă parte, același lucru se întâmplă și când ne evaluăm paralimbajul, respectiv când ne auzim dinafară zgomotele respirației, pauzele voite și nevoite în cursivitatea expunerii, bâlbâielile verbale etc.
În sfârșit, cea mai frustrantă pare a fi situația în care ne evaluăm – post festum – conținutul ideatic, conceptual, al unui discurs verbal. Atenți adesea la forme, scăpăm elementele de conținut și invers. Și, astfel, ne trezim că am spus un lucru nedorit, pe care putem să îl regretăm ulterior, cu atât mai mult când el a fost dublat de o formă expresivă necuvenită.
Apariția acestor indezirabile „zgomote” – cum semiotica denumește generic orice tip de blocaj / disfuncție a comunicării, în general, a celei verbale în special – reprezintă situații particulare pe care orice individ poate să le preîntâmpine sau să le depășească cu ușurintă, dacă este în cunoștință de cauză, dacă este avizat asupra modului lor de manifestare. Dar, în realitate câți dintre vorbitori conștientizează cu adevărat actul vorbirii însuși sau / și îl controlează conștient, în sensul optimizării sale?
Întrucât răspunsul ar impune constatarea că prea puțini sunt cei capabili de o astfel de performanță, că prea puțini „maeștri ai vorbirii” avem cu adevărat, scopul lucrării de față devine unul aplicativ: acela de a juca rolul unui manual de strategii de comunicare verbală performantă. În acest sens ne vom apleca analitic asupra elementelor structural-funcționale ale limbajului verbal, în calitate de limbaj-obiect, pentru a sesiza cu mintea lucidă a analistului zgomotele / disfuncțiile comunicării umane, prin actul vorbirii cu precădere, de a le explica natura și manifestarea, propunând soluții de eliminare a lor.
2. DESPRE OPORTUNITATEA ANALIZEI SEMIOTICE
Este clar că dialectica limbajului / comunicare și cunoaștere nu se putea defini fără existența unui termen mediator, a unei strategii de întrepătrundere. Astfel, așa cum notează Florea Lucaci, „în «războiul» cunoașterii, omul a câștigat multe bătălii folosind ofensiva logică a pașilor mărunți, dar adesea fiind inventiv ca Ulise și strecurând dincolo de limită un «cal troian», adică o ipoteză, o imagine mitică…” sau, am adăuga noi, o metodă. Căci – particularizând – nu putem vorbi despre strategie comunicativă eficientă fără a avea la dispoziție măcar șaua sau frâul unui «cal troian», mijlocul care să îngăduie controlul unei situații comunicative, stăpânirea din interior sau din exterior a finalităților sale.
Se pare că, la împlinirea unui atare deziderat, metalimbajul (metodologia) semioticii pare a fi cu evidență cel mai eficient posibil, pare a răspunde optim acțiunilor prezumate: definirea, determinarea parametrilor și funcției limbajului verbal, stabilirea impasurilor vorbirii și strategiile de depășire a lor etc. „Când vedem un arbore – notează Pierre Guillaume – nu percepem mai întâi frunzele, apoi ramurile… pentru a deduce ideea de arbore, ci percepem, în primul rând, arborele ca o totalitate, ca formă sau structură. Numai după actul perceperii globale putem trece la analiza frunzelor, ramurilor etc.”. Cam la fel stau lucrurile și în cazul semioticii. O definiție triadică a virtuților acesteia ne este oferită de Rudolf Carnap:
„Dacă într-o investigație care se referă la cel care vorbește sau în termeni mai generali – purtătorul limbajului, atribuim această investigație pragmaticii… Dacă facem abstracție de purtătorul de limbaj și analizăm numai expresiile și semnificația lor, ne vom găsi în domeniul semanticii. Și dacă, în final, vom face abstracție și de semnificații pentru a analiza numai relațiile între expresii, vom intra în sintaxă. Totalitatea științei limbajului care se compune din cele trei părți menționate formează semiotica”.
Sau, în termenii lui Solomon Marcus: „Semiotica este peste tot, fără ca aceasta să însemne că orice este semiotică”. Norii nu constituie un semn decât atunci când sunt utilizați ca marcă a ploii, furtunii sau tunetului, etc.
Având ca obiect de studiu situația de comunicare, „semiotica se constituie prin excelență ca știință a semnelor pe care omul le construiește și le grupează în limbaje semnificante, prin intermediul cărora el își mediază procesul cunoașterii lumii exterioare și interioare lui”. Viața intelectuală și socială a oamenilor are la bază producția, utilizarea și schimbul de semne și reprezentări, așa cum notează Traian D. Stănciulescu:
„Când gesticulăm, scriem, citim, urmărim un program de televiziune, ascultăm muzică, privim o pictură etc., suntem angajați într-un comportament reprezentațional bazat pe semne. Reprezentarea a înzestrat specia umană cu posibilitatea de a face față efectiv aspectelor cruciale ale existenței – cunoașterea, comportamentul intențional, planificarea, socializarea și comunicarea”.
Ca teorie și metodă ce studiază capacitatea ființei umane de a genera semne și de a opera cu acestea într-o situație de comunicare, semiotica s-a impus ca disciplina care studiază utilizările semnelor în procesele de semnificare comunicativă, dar și pe cele din natură, gândire sau din sânul societății.
Prin urmare, limbajul-obiect al analizei semiotice îl constituie semioza, în general, cea verbală în cazul particular al cercetării de față. „Situația de comunicare” (semioza) este cea care îngăduie semnului să se manifeste în mod real. În momentul în care a fost în stare să genereze semne, omul le-a și utilizat într-o situație de comunicare, implicită sau explicită. Putem vorbi de semioză doar atunci când există proces de comunicare real, adică o transmitere efectivă de informații de la o instanță naturală / artificială sau umană către un receptor uman, care o receptează.
Charles Peirce configurează semioza – idee preluată de semiotica actuală – abordând subiectivitatea umană în termenii segmentării culturale, reale și posibile, a universului înconjurător. Astfel, dacă „orice gând este un semn” – ceea ce dovedește că și „omul este semnul gândurilor sale” – iar „fiecare gând este un semn exterior”, se poate spune că însuși „omul este un semn exterior”. Căci, „universul semnelor are o autonomie ce permite ca subiectivitatea umană să fie înțeleasă ca semioză nelimitată”.
La rândul său, Augustin, părintele creștin, vine cu un nou fundament, acela al actului de semioză, oprindu-se mai cu seamă asupra cuvântului în calitate de semn. Cuvântul este semn al unui „lucru” pentru că, emis de un vorbitor, el poate fi înțeles de un ascultător. Trebuie făcută precizarea că, la Augustin, sensul termenului de „lucru” este unul special, desemnând „tot ceea ce poate fi înțeles, perceput sau este ascuns”. Un lucru spiritual (de exemplu, teorema lui Pitagora) poate fi înțeles, un lucru material (un arbore, de exemplu) poate fi perceput, în timp ce altfel de lucruri (Dumnezeu, de exemplu) se ascund atât perceperii, cât și înțelegerii. În calitatea sa de semn, cuvântul acoperă toate cele trei categorii de lucruri la care ne-am referit.
Demersul nostru pornește de la convingerea că semiotica, în calitate de metalimbaj și de metodologie, poate fi valorificată și aplicată prin instrumentele sale specifice care dețin calități integratoare.
În acest sens, ne propunem să valorificăm deschiderea semioticii către analiza transdisciplinară, posibilitatea sa de a opera în orizontul cunoașterii interdisciplinare, configurând în acest mod un loc de întâlnire pentru diferitele puncte de vedere referitoare la structurile și modurile de manifestare ale limbajului verbal. Într-adevăr, semiotica ne oferă pretextul metodologic pentru o cercetare cu declarate conotații interdisciplinare.
*
* *
Abordarea metodologică pe care ne-o asumăm își are punctele de plecare în „modelul hexadic” al situației semiotice, regăsit în studiile logicianului Petru Ioan sau – prin deschiderea și extensia metodei hexagonale – în utilizarea metodei „grafului semiotic”, în măsură să descrie orice „situație de comunicare”, oricât de complexă ar fi ea, metodă consacrată inițial în studiile semioticianului Traian D. Stănciulescu. Atare resurse ale analizei situaționale – pe care le vom privilegia în cadrul lucrării de față – vor fi implicit dublate prin analiza structurală a relației dintre semnificant / text / formă și semnificat / discurs / conținut, respectiv prin interpretările punctuale oferite de analiza triadică: sintactică, semantică și pragmatică.
Metodele analitice mai sus menționate – aplicate comunicării verbale – se constituie ca instrumente relativ inedite și, ca atare, pot deveni sursă de referință și pentru alte cercetări semiotice aplicate. Astfel, descriind în egală măsură dimensiunea structurală și funcțională a situației de comunicare, modelul „grafului semiotic” corespunde nevoii de analiză complexă și originală a demersului comunicativ, în scopul cercetării interferente a tuturor parametrilor săi și implicit al stimulării tuturor valențelor sale.
Așadar, opțiunea noastră metodologică are la bază o întemeiere atât teoretică, cât și practică. Prin reperele sale metodologice, semio-logica poate constitui premisa pentru un alt pas înainte, oferind un cadru conceptual de referință pentru alte discipline, dar și un îndemn – pentru toți cei care nu le (re)cunosc încă – de a-și revizui punctul de vedere, de a-l îmbogăți cu contribuțiile demersului semiotic. Prin urmare, scopul unei asemenea metodologii îl constituie sensibilizarea față de problemele majore presupuse de orice demers și, mai ales, canalizarea eforturilor celor interesați în rezolvarea problemelor dificultăților de comunicare verbală.
Pentru realizarea obiectivelor propuse și pentru aplicarea metodologiei asumate am corelat trei activități complementare, pe care le-am considerat ca fiind strict necesare în contextul lucrării de față, și anume:
am valorificat îndelungata tradiție de cercetare asupra limbajului verbal, având ca punct de plecare atât analiza contribuțiilor celor mai cunoscuți autori din domeniu, cât și cele mai importate demersuri teoretice din alte domenii de cercetare, cum ar fi: lingvistica, programarea neuro-lingvistică, sociologia, psihologia etc.;
am apelat la teme și la structuri reprezentative, selectate din lucrările investigate, la care am adăugat propriile noastre considerații și elaborări, pe măsura rezultatelor obținute și menționate la sfârșitul fiecărui capitol;
am oferit exemple, utilizând pentru aceasta diverse aplicații în situația de comunicare, având în vedere atât exemple concludente ale disfuncției de comunicare, cât și instrumentele operaționale de optimizare a comunicării verbale.
Demersul pe care ni l-am asumat are rolul de a pune în evidență atât caracterul unor generalizări, susținute sau, dimpotrivă, combătute de unii autori, cât și de a argumenta propriile opțiuni teoretice, dar și practice, referitoare la conținuturile și structurile ce singularizează limbajul verbal.
3. DESPRE STRUCTURA DEMERSULUI ANALITIC
În conformitate cu obiectivele formulate și cu metodologia asumată, am considerat că prezenta lucrare trebuie să aibă o structură tripolară, în măsură să descrie structura / logica profundă a demersului epistemologic pentru care am optat: trecerea de la teorie (metodologie) la practică și înapoi la teorie. Astfel, potrivit acestui demers:
Partea de început a lucrării – CONSIDERATII CONCEPTUAL-METODOLOGICE – vizează aspecte generale în ansamblul său, structura și funcțiile procesului comunicativ în universul devenirii umane, atenția fiind centrată cu precădere asupra limbajul verbal, ca instrument-cheie al comunicării. Prin urmare, în capitolul 1, „Comunicarea verbală, «nucleu dur» al interacțiunilor umane”, se recuperează diferitele accepțiuni ale termenului de comunicare, reliefându-se importanța comunicării pentru individ și societate, rolul său determinant în formarea imaginii de sine. Pentru că limbajul reprezintă instrumentul comunicării umane, am valorificat îndelungata tradiție de cercetare asupra genezei limbajului verbal, a reperelor sale structurale, având ca punct de plecare analiza contribuțiilor integratoare ale celor mai cunoscuți autori din domeniu. Această cercetare a îngăduit o primă punere în evidență a perturbărilor de comunicare, generate de structura demersului comunicativ și al suportului său semnificant.
Cea de-a doua parte a lucrării – DISFUNCȚIILE COMUNICĂRII, DE LA TEORIE LA APLICAȚIE – va fi destinată analizei disfuncțiilor comunicării verbale, secvența teoretică fiind dublată de o serie de aplicații legate cu precădere de etica demersului comunicativ. În acest sens, în capitolul 2 – „Distorsiuni ale comunicării (non)verbale” – se pornește de la analiza modelelor cunoscute ale „situației generice de comunicare”, pentru a se pune în evidență aspectele disfuncționale ale acesteia, atât la nivelul limbajului nonverbal, cât și a celui verbal, respectiv a efectelor perturbatoare pe care unul le poate avea asupra celuilalt.
Descriind în egală măsură dimensiunea structurală și funcțională a situației de comunicare, am utilizat modelul „grafului semiotic” pentru a răspunde nevoii de analiză complexă și originală a demersului comunicativ, în scopul cercetării interferente a tuturor parametrilor săi și implicit al stimulării valențelor sale. Scopul urmărit este de a ilustra un spectru al disfuncțiilor caracteristice limbajului verbal, de a identifica, din perspectivă semiotică, mărcile dominante care fac obiectul de cercetare al lucrării de față. În capitolul 3, Interpretări semiotice ale comunicării perturba(n)te: modelări hexadice – utilizând modelul analizei situaționale am cercetat trei ipostaze ale disfuncțiilor de comunicare (zvonul, minciuna, conflictul), identificând diverse modalități prin care aceasta se articulează și se manifestă, într-un continuum gradat, în situația de comunicare. La cele prezentate, am adăugat propriile noastre considerații și elaborări, întemeiate pe concluziile obținute și menționate la sfârșitul fiecărei aplicații.
Cea de-a treia parte a tezei – DINCOLO DE IMPASURILE COMUNICĂRII – prezintă o serie de instrumente operaționale, unele inedite, de optimizare a comunicării verbale. Ne-am propus, în acest sens, o desfășurare amplă a analizei, pentru a surprinde și evidenția mecanismele interne ale comunicării verbale, ce-i condiționează eficacitatea. Astfel, în capitolul 4 – Strategii semio-logice de optimizare a comunicării (non)verbale – se identifică noi posibilităti de analiză a limbajului și, implicit, noi achiziții strategice pe care le poate dobândi comunicarea (programarea neuro-lingvistică și analiza tranzacțională fiind urmărite cu precădere), realizându-se astfel o mai complexă și mai profundă înțelegere și utilizare a acesteia.
În capitolul 5, Negocierea prin cuvânt, o șansă a înțelegerii umane, se configurează o serie de strategii care – având cuvântul și gestul drept instrument de referință – permit omului a institui o comuniune de interese cu semenul său.
În încheiere, spre a valorifica într-o manieră integratoare exercițiul descoperirii disfuncțiilor în comunicare, pe de o parte, a identificării acelor strategii de adecvare cognitivă pe care comunicarea le abordează pentru a-și împlini menirea fundamentală de liant al relațiilor sociale, pe de altă parte, se propune – ca o metodologie sinergică – utilizarea „monografiei polare”.
Prin demersul pe care ni l-am asumat în cercetarea noastră, am dorit să demonstrăm faptul că procesul de comunicare reprezintă o componentă sine-qua-non a societății umane, ale cărei rezultate trebuie fructificate în beneficiul existenței umane, iar nu în detrimentul ei.
COMUNICAREA – energia vieții sociale – transformată în COMUNIUNE – informația vieții spirituale – este aceea care poate conferi identitate și armonie societății umane, motiv pentru care ea trebuie cunoscută și utilizată așa cum se cuvine. Aspirație care – fără nici o disimulare – se constituie ca scop esențial al lucrării de față, ca expresie semiotică a convingerii că:
LA ÎNCEPUT A FOST CUVÂNTUL CREATOR…
Capitolul 1
COMUNICAREA VERBALĂ,
„NUCLEU DUR” AL INTERACȚIUNILOR UMANE
Au trecut câteva decenii de când specialiștii au căzut de acord asupra unei axiome a comunicării: “Nu poți să nu comunici”.
(Paul Watzlawick)
Paul Watzlawick considera comunicarea ca fiind „condiția sine-qua-non a vieții omenești și a ordinii sociale”. Prin comunicare, omul se definește ca membru al unei societăți și tot comunicarea este cea care conferă identitate societății umane. Comunicarea pare a fi o umbrelă uriașă sub care se regăsesc toate activitățile umane, și, mai ales, cea în care omul, prin limbaj, se (re)construiește creator pe sine însuși – exprimându-și explicit gândurile – în procesul de intercomunicare.
Urmărind dialectica unei atare construcții, în care – după ce realitatea mediată de cuvânt a devenit gând – cuvântul traduce / transformă gândul în realitate, se poate spune odată cu Florea Lucaci că: „Esența gândirii, adevărul, este și esența realității, iar în acest punct rațiunea umană concordă cu cea divină…”. Mijlocitor între Dumnezeu și om, pe de o parte, între om și om, pe de altă parte, CUVÂNTUL a devenit din prima clipă a nașterii sale un excepțional instrument de putere.
Interogația legitimă a omului modern – în ce măsură actualitatea mai conservă puterea comunicării prin cuvânt – este cu atât mai justificată, cu cât încă din antichitate, „vorbirea a fost ridicată încă de greci la un rang deosebit: acela de metodă. Socrate însuși prețuia vorbirea și disprețuia scrisul pe motiv că subjugă memoria; sofiștii au inventat, pe această bază, o artă a disputei – metodă de a demonstra, cu ajutorul vorbirii, orice”.
În zilele noastre, comunicarea prin cuvânt reprezintă modalitatea cel mai des întâlnită în dialogul uman, limbajul verbal fiind un instrument „plurimedial” (Wienold), prin care putem avea acces la studiul altor forme și procese de comunicare. De aceea, în opinia lui Denis Mcquail „principalul mijloc al comunicării umane este limba vorbită, atât în sensul priorității istorice, cât și pentru că este forma de comunicare cea mai frecvent utilizată și care oferă modelul pentru alte forme de comunicare”. Un motiv în plus pentru a o studia în cele ce urmează.
1.1. ACCEPȚIUNI STRUCTURALE ALE PROCESULUI DE COMUNICARE
„Ce este timpul ?” se întreba aparent retoric Sfântul Augustin, spre a răspunde mai apoi de unul singur:
„Dacă nu mă întreabă nimeni, știu, dar dacă vreau să răspund la întrebare, încetez de a mai ști”. Situația comunicării este întru totul asemănătoare: termenul se află pe buzele tuturora și, de aceea, pare lipsit de ascunzișuri, dar, de îndată ce încercăm să-l definim, el își reliefează polivalența și ambiguitățile”.
Dificultatea de a defini conceptul de comunicare rezultă și din diversitatea unghiurilor de vedere sub care acesta poate fi privit. Astfel:
David K. Berlo vede comunicarea ca pe „un proces dinamic și continuu între două persoane care pot fi, separat și simultan, și emițător, și receptor”.
Pentru Jean-Claude Abric „comunicarea reprezintă ansamblul proceselor prin care se efectuează schimburi de informații și de semnificații între persoane aflate într-o situație socială dată”.
Christian Baylon, Xavier Mignot atrag atenția asupra faptului că „trebuie să înțelegem, prin comunicare, transmiterea unei „imagini”, transmitere care se realizează mai ales prin mijloacele media. În mod firesc, trebuie ca această imagine, altfel spus reprezentarea pe care ne-o facem despre persoana în cauză, să fie puternică și în același timp favorabilă; în caz contrar vom spune că persoana în cauză „nu are trecere la public”, „că nu reușește să comunice”. Aceiași autori adaugă faptul că imaginea sa nu este cea pe care dorește să o ofere:
„ În loc să o lase la voia întâmplării, este în interesul ei să o consolideze și să facă în așa fel încît ea să fie pozitivă. Însă aceasta depinde de o multitudine de factori, cum ar fi îmbrăcămintea, aspectul fizic, timbrul vocii, elemente care adesea nu au nimic de a face cu personalitatea reală a persoanei respective”.
La rândul ei, Irena Chiru face precizarea conform căreia: „comunicarea reprezintă ansamblul proceselor fizice și psihice prin care se efectuează operația de punere în relație cu una sau mai multe persoane în vederea atingerii unor anumite obiective. În sens restrâns, comunicarea implică schimbul de mesaje orale, scrise sau de altă natură, sub forma cărora informația trece de la emițător la receptor în cadrul unor secvențe de comunicare”.
Pentru Bernard Voyenne, comunicarea nu este altceva decât „energia vieții sociale. Ea reprezintă actul prin care doi sau mai mulți indivizi se îmbogățesc reciproc pornind de la un capital ce le este comun. Acest fond comun este limbajul și orice comunicare trece prin el, după cum orice limbaj este ordonat pentru comunicare”. În opinia autorului menționat, „o comunicare poate fi descrisă schematic ca un lanț care pune în relație un emițător (sau expeditor) cu un receptor (sau destinatar) prin intermediul unui mediu fizic (sau canal). Mesajul care face obiectul comunicării, este compus din elemente simbolice asamblate potrivit unui repertoriu (sau cod), din care, cel puțin o parte este comună celor doi interlocutori”.
Interesantă este și definiția oferită de Brent D. Ruben, care propune un alt tip de definire a comunicării prin variabilele pe care le introduce, precizând că aceasta „reprezintă un proces de viață esențial, prin care animalele și oamenii generează sisteme, obțin, transformă și folosesc informația pentru a-și duce la bun sfârșit activitățile sau viața”.
Potrivit lui Umberto Eco, un proces de comunicare poate fi denumit ca fiind „trecerea unui semnal de la o sursă, cu ajutorul unui transmițător, printr-un canal, la un destinatar (sau punct de destinație)”.
Din același unghi de vedere, după ce ia în seamă diferite situații de reflectare (naturale sau tehnice inclusiv), considerate ca fiind un preambul al comunicării, Traian D. Stănciulescu precizează că „transferul de informații între două instanțe umane care comunică în mod conștient, prin transferul de semne (semnale) cu sens – comunicare între oameni, sau între oameni și orice altă instanță conștientă, care ar putea să existe – definește forma reală a comunicării”.
Sintetizând definițiile aduse comunicării, din perspectiva variabilelor pe care acestea le implică, observăm că unii autori pun accent pe valoarea comunicațională a emitentului și a receptorului (Berlo), alții definesc comunicarea în special din perspectiva mesajului însuși, nu a celui care transmite sau primește mesajul, deși implicit se face apel și la aceștia (Abric, Baylon și Mignot, Chiru, Voyenne), alții o definesc din punct de vedere a informației primită prin activitatea de comunicare și utilizată cu un scop (Ruben) în timp ce, ultimele definiții (Eco, Stănciulescu) presupun o situație semiotică (de comunicare), ce utilizează semnul ca dualitate a unui semnal semnificant și a unui conținut semnificat .
La acestea am mai putea adăuga că interpretările aduse comunicării pun în evidență faptul că procesul de comunicare este o activitate socială, bazată pe interacțiune, adică pe stabilirea unei relații între un emitent și un receptor. Aceasta presupune în primul rând ca emitentul, care dorește să ofere o informație, să o traducă într-un limbaj accesibil receptorului și compatibil cu mijloacele de comunicare utilizate, realizând astfel codarea.
Astfel conceput, mesajul este purtat grație canalului de comunicare, ajungând la receptor care, printr-o activitate de decodare, îl va recepta și-l va înțelege. Pentru eficientizarea acestuia se recurge la modalitatea de control, reglare și de corectare a greșelilor – feed-back-ul – cu alte cuvinte, bucla de retroacțiune de la receptor spre emitent. Altfel spus, „comunicarea se referă la acțiune, cu una sau mai multe persoane, de trimitere și receptare a unor mesaje care pot fi deformate de zgomote; are loc într-un context, presupune anumite efecte și furnizează oportunități de feed-back”.
1.1.1. Definiții și teorii explicative ale semiozei
În ceea ce ne privește, pornind de la multitudinea definițiilor oferite de literatura de specialitate, în termenii metodologiei semiotice vom înțelege comunicarea verbală ca fiind: o semioză care corelează relația dintre un emitent anume – capabil de verbalizarea sonoră a unui anumit mesaj, coerent exprimat în codul vocal al unei anumite limbi / vorbiri și transmis cu un anumit scop, prin intermediul unui canal fono-auditiv, astfel încât să depășească blocajul zgomotelor contextuale – și un receptor susceptibil de a recepta auditiv și decoda mesajul sonor transmis, pentru a iniția ca urmare a acestui demers un anumit răspuns-reacție.
1.1.1.1. Modele structurale ale semiozei verbale
Pentru a înțelege procesul deosebit de complex, semioza sau situația de comunicare, mai multe discipline – printre care matematica, informatica, fizica, lingvistica, sociologia, psihologia etc. – au contribuit la elaborarea câtorva modele teoretice ale comunicării. Din rațiuni aplicative vom prezenta în cele ce urmează câteva modele de referință, care – pe de o parte – își centrează atenția pe descrierea elementelor structurale ale procesului comunicativ, și care, pe de altă parte, permit o definire mai nuanțată a specificului comunicării verbale și blocajelor potențiale ale acesteia. Astfel:
■ Modelul lui Harold D. Lasswell descrie comunicarea ca fiind răspunsul la succesiunea de întrebări: cine, ce spune, prin ce canal, cui, cu ce efect? Transpusă în formă grafică, aceasta are următoarea formă:
cine ? ce spune ? prin ce canal ? cui ? cu ce efect ?
emițător mesaj mijloc de receptor impact
comunicare
Figura 1. Formula lui Lasswell și elementele procesului de comunicare
Lasswell a creat astfel modelul de bază al comunicării în care emițătorul (cel care inițiază comunicarea) realizează un mesaj (o anumită cantitate de informație, cuantificată cu ajutorul cuvintelor, imaginilor, simbolurilor) pe care îl difuzează printr-un canal de comunicare specific către un receptor (destinatarul mesajului) urmărind producerea unui anumit efect la nivelul acestuia.
Reprezentarea lineară a comunicării este concepută ca o transmitere lineară de la emițător la receptor și pune accent pe caracterul dominant al persoanei care emite mesajul, în sensul că emițătorul are anumite intenții de a influența receptorul. Prin urmare comunicarea este văzută ca fiind un proces de persuasiune. Chiar dacă această formulă este potrivită pentru analiza propagandei politice, formula a fost criticată pentru omisiunea feedback-ului.
Unii cercetători au ajuns la concluzia că procesul comunicării implică mai multe elemente decât cele prezentate de Lasswell. Astfel, Roger Braddock adaugă două noi elemente, contextul în care este transmis mesajul, respectiv scopul comunicării. Schema următoare prezintă această nouă versiune.
Cine? Ce spune ? Prin intermediul cărui canal ? Cui ?
În ce context?
Cu ce scop?
Cu ce efect?
Figura 2. Extensia formulei lui Lasswell efectuată de Braddock
Raportându-ne reperelor structurale propuse de Lasswell / Braddock, va fi suficient să amintim că aspecte perturbante (pentru comunicarea verbală) pot fi asociate fiecăruia dintre itemii implicați. Întrucât mulțimea acestor aspecte este extrem de amplă și diversă, iar combinațiile lor tind să genereze o infinitate de conjuncturi disfuncționale, nu vom tenta sub nici un chip exhaustivitatea, ci doar exemplaritatea situațiilor. Astfel, este de ajuns să spunem că:
Emitentul – și în egală măsură receptorul – unui mesaj verbal poate fi blocat în generarea / receptarea acestuia de factori:
— biologici: de exemplu, este suficient ca unul dintre vorbitori să fie bâlbâit, iar celălalt hipoacuzic, pentru ca dialogul să devină practic imposibil; o indispoziție a stării de sănătate – o bronșită, o răceală etc. – va afecta corzile vocale ale emitentului și receptorul nu va mai fi stare să îl audă, înțeleagă etc.
— psihologici: o personalitate labilă, timorată, a emitentului își va stăpâni foarte greu timiditatea și pur și simplu i se va pune „nod în gât” atunci când va încerca să deschidă gura la un examen, bunăoară; sau, un coleric care va începe să strige când ceva îl nemulțumește, va genera o situație de retragere, de neascultare, de refuz a dialogului din partea receptorului;
— sociali / culturali; o persoană cu antrenamentul dialogului în familie sau dobândit într-o școală elevată va întreține mult mai ușor o conversație cu orice altă persoană, decânt un individ care – din motive social-economice sau altele – nu a putut urma o școală etc., fiind lipsit de cunoștințele necesare întreținerii unei conversații generale sau / și specifice.
Mesajul – elementul care se transferă de emitent la receptor – poate fi blocat de factori precum coerența conținutului formulat, lipsit de normele gramaticale elementare, de incorecta folosire a cuvintelor, sau – dimpotrivă – de gradul prea înalt de elevare a conținutului. Un minim de suprapunere a competențelor comunicative (codurilor) se impune pentru ca mesajul să fie transmis și receptat de către actorii actului de comunicare.
Canalul – specific vorbirii – este reperul cel mai afectat de zgomote, începând de la cel fizic – zgomotul tramvaiului sau al tunetului împiedicând buna audiție a continutului verbal – până la „zgomotul” psiho-logic al stressului de diverse tipuri, de la incapacitatea de a folosi un instrument media de transmitere a mesajului verbal (telefonul nefuncțional sau prea complicat, de pildă) până la utilizarea de către vorbitor a altei limbi decât cea a receptorului.
Contextul se poate implica prin efecte nuanțate asupra eficienței comunicării verbale. Astfel, nu poți vorbi în voie la un spectacol sau la o ședință, în avion sau în clasă. Nu este tot una că vorbești pe lumină sau întuneric, pierzând o parte din eficiența de susținere a paralimbajului / limbajului nonverbal etc.
Scopul comunicării se reflectă cu efecte decisive în performanța comunicării verbale, având în vedere că intensitatea și valoarea lui îl va motiva mai mult sau mai puțin puternic pe emitent să inițieze un dialog vorbal eficient cu partenerul. Absența scopului face ca schimburile verbale să fie formale, neinteresante, și în cele din urmă să treneze, să se întrerupă.
Efectul / finalitatea comunicării verbale este aceea care îi mobilizează pe actori la continuarea sau întreruperea dialogului. Dacă emitentul sesizează că nu este ascultat, urmărit etc., că intențiile mesajului său nu își ating ținta, va fi tot mai puțin mobilizat în continuarea dialogului. În mod similar, receptorul care găsește lipsit de interes mesajul primit îl va trece în categoria „SPAM” și își va vedea de treabă.
■ Modelul matematic sau modelul informației, cunoscut sub numele autorilor săi Claude Shannon și Warren Weaver, prezintă comunicarea ca fiind un proces linear și unidirecțional.Trebuie precizat faptul că acest model nu ia în considerație semnificația mesajului; mesajul în sine nu este foarte important.
Sursă de Mesaj Semnal Semnal Mijloc de receptare
informații Emițător a mesajului Destinatar
recepționat
Sursă de bruiaj
Figura 3. Modelul matematic al lui Shannon și Weaver
Primul element al acestui model îl constituie sursa de informații, cea care elaborează mesajul și îl transformă în semnale pentru a fi transmis. Acestea trebuie adaptate particularităților canalului de comunicare care face posibil acest lucru. Sarcina receptorului este de a reconstrui mesajul din semnalele primite. Trebuie menționat faptul că semnalul prezintă un grad mare de vulnerabilitate atunci când este distorsionat de bruiaj sau când există mai multe semnale pe același canal, simultan. Drept urmare, semnalul transmis și cel recepționat nu sunt pe aceeași lungime de undă, nu au același înțeles, ceea ce constituie, de altfel, cea mai frecventă cauză a eșecurilor în comunicare.
Cercetătorii în domeniu susțin că modelul matematic nu poate fi aplicat unei situații comunicaționale individuale, ci are în vedere o situație globală. Ideea fundamentală la care se face referire este următoarea: un mesaj având o slabă probabilitate este mai informativ, pentru că este neașteptat. Ca atare, el deține mai multă informație decât un mesaj previzibil. Modelul este aplicabil în comunicarea cotidiană. Putem interpreta conceptele de bază ale modelului, conceptul de incertitudine, respectiv cel de probabilitate și aplica în cadrul relației interpersonale.
După cum se știe, recunoaștem o criză într-o relație atunci când persoanele implicate nu mai au despre ce vorbi. Termenul care descrie cel mai bine acest moment este “singurătatea în doi”. De aceea, pentru evitarea tăcerilor incomode este de preferat să lăsăm ceva de descoperit în propria persoană, anumite momente ale istoriei personale, pentru că este necesar un grad de ambiguitate. Nu vom oferi de la început o informație completă asupra propriei persoane, ci îl vom lăsa pe celălalt să o descopere.
Un element esențial în menținerea și dezvoltarea unei relații îl constituie imprevizibilitatea. Cu cât mesajele sunt mai puțin previzibile, cu atât ele dețin o cantitate mai mare de informație. Prin urmare, mesajul nostru e bine să fie imprevizibil; mai ales într-un conflict, imprevizibilitatea constituie o adevărată armă de anihilare a acestuia. Mesajul nu trebuie să fie neapărat verbal pentru că este un lucru cunoscut impactul pe care îl poate avea comunicarea nonverbală. Micile “surprize” pot optimiza considerabil relația interpersonală.
Recapitulând, putem spune că o serie de nuanțări tehnice caracterizează blocajele pe care modelul matematic îl presupune.
În plus, față de elementele structurale propuse de Lasswell & Braddock și urmărite deja din perspectiva disfuncțiilor posibile, pot fi adăugate:
Sursa de informații poate fi identificată cu baza de date de care dispune emitentul pentru a formula și trimite un mesaj. Dacă această bază este insuficientă (de exemplu, bibliografia unei dizertații nu acoperă nevoile susținerii ei orale, cu succes), sau dacă potențialul cognitiv al subiectului este nesatisfăcător, demersul expunerii orale va avea de suferit (atât în formă, prin dificultatea exprimării, cât și în conținut, prin inconsistența argumentării).
Semnalul este un auxilar al actului comunicativ, pe care îl prefigurează comunicarea verbală propriu-zisă. Clopoțelul președintelui unui complet de judecată atenționează sala că trebuie să facă liniște pentru a auzi citirea verdictului, semnalul „șșșșșș” semnalează elevilor prezența profesorului în sală și intenția acestuia de a începe lecția etc. Absența unor atare semnale prevestitoare impiedică adesea buna comunicare orală, pentru că sursa de bruiaj (zgomotul făcut de public, de elevi) nu-și încetează acțiunea.
Mijlocul de receptare a mesajului face într-un anume fel parte din canalul de transmitere, ca secvență finală a lui. De pildă, dacă telefonul persoanei cu care comunicăm nu mai are semnal bun sau se descarcă, „zgomotul” (inclusiv tăcerea este un zgomot, în acest context) se va substitui imediat dialogului verbal.
■ Modelul lingvistic al comunicării vine să întregească pe cele prezentate de științele matematice. Acest model este axat pe suportul comunicării, reprezentat de mesaj. Ca atare, nu mai este vorba de transmitere pur și simplu de informație, ci de transmitere de mesaje, de conținuturi informaționale cu sens, structurate prin coduri proprii diferitelor limbaje. Originalitatea acestor modele este pusă în evidență și prin dubla dimensiune a mesajului:
— mesajul ca informație, transmis de emițător printr-un canal către receptor;
— mesajul ca element al unui proces de reprezentare, intermediar între o realitate și imaginea acestei realități.
Prin urmare, modelul lingvistic ia în calcul dubla situație a mesajului, cea informațională și cea simbolică, la intersecția proceselor de reprezentare și comunicare. Unul dintre cele mai relevante modele lingvistice este cel propus de Roman Jakobson, potrivit căruia se poate considera că:
“Orice act de vorbire pune în joc un mesaj și patru elemente legate de acesta: emițătorul, receptorul, tema mesajului (referentul) și codul utilizat. Relația dintre cele patru elemente este variabilă. Mesajul necesită un contact, un canal și o conexiune psihologică între expeditor și destinatar, contact care le permite să stabilească și să mențină comunicarea”.
Context
Mesaj
Canal
Cod
Figura 4. Elementele procesului de comunicare
În plus față de elementele structurale deja analizate, în corelațiile cu alte modele, două aspecte inedite trebuie luate în seamă și anume:
Corelația mesajului cu realitatea de referință (referențial / referent) presupune situații de ruptură semantică, în care dintr-un motiv sau altul vorbitorul nu este capabil să expună coerent / corect în conținutul mesajului aspectele reale, obiective, ale realității denominate. În astfel de situație – în care, în loc să vorbească despre primăvară, elevul supus examinării va transmite informații despre vară, finalitatea receptării va fi pervertită, iar rezultatul obținut pe măsură (atunci când receptorul este avizat). Ce se întâmplă atunci când acesta din urmă nu poate evalua corectitudinea informației, a mesajului? O serie de alte consecințe perturbante vor decurge din această situație de comunicare – cu sau fără voie – distorsionată.
Codul mesajului vizează ansamblul coerent de semne și de reguli care le guvernează posibilitatea de a genera texte / discursuri coerente, susceptibile de transmitere / codare și receptare / decodare. Condiția esențială ca un mesaj verbal să fie receptat și înțeles este un anume grad de suprapunere a codurilor. De exemplu, dacă un vorbitor român folosește limba lui pentru a-l înștiința pe un turc că este foarte bine pregătit pentru o anume bătălie, acesta din urmă – neputând înțelege mesajul – se va hazarda la confruntare și va pierde lupta. O situație cu consecințe foarte grave. Ca atare, înainte de a iniția un dialog oarecare, asigură-te că are cine să te asculte și să te înțeleagă.
*
Pe lângă considerațiile mai sus îngăduite, beneficiul deosebit al modelului lingvistic cercetat este acela că, pe lângă reperele structurale pe care le menționează, el definește și funcțiile aferente acestuia. Bunăoară, celor șase repere structurale deja menționate anterior – expeditor, context, mesaj, canal, cod, receptor – le corespund tot atâtea funcții asociate, respectiv funcția: Referențială, Emotivă, Conativă, Fatică, Metalingvistică, Poetică.
Întrucât o descriere detaliată a acestor funcții este extrem de relevantă pentru necesitățile demersului de față, având în vedere că fiecare dintre ele implică și disfuncții care trebuie cunoscute și depășite, ea va fi realizată într-un capitol anume dedicat acestei probleme.
■ Modelul pragmatic al comunicării încearcă să demonstreze faptul că, uneori, situațiile de comunicare sunt foarte complexe. Astfel, școala californiană de la Palo-Alto reprezintă o reacție la modelele matematico-behavioriste și lingvistice ale comunicării și își propune să studieze fenomenul comunicării din perspectiva relațiilor interumane. Teoria comunicării elaborată de reprezentanții Școlii de la Palo Alto se bazează pe trei ipoteze esențiale, respectiv :
Esența comunicării rezidă în procese relaționale și interacționale. Cu alte cuvinte, limbajul verbal este mediatorul prin care, în planul formei / expresivității verbale și al conținutului / verbiajului, omul se poate înțelege cu omul.
Orice comportament uman are valoare comunicativă. Sau, spus în termenii lui P. Watzlawick, J. H. Beavin, D. Jackson:
“Nu există non-comportament sau, pentru a exprima lucrurile și mai simplu, nu putem să nu avem un comportament. Or, dacă admitem că, în cadrul unei interacțiuni, orice comportament are valoare de mesaj, adică reprezintă o comunicare, reiese că, vrem, nu vrem, nu putem să nu comunicăm. Activitate sau inactivitate, vorbă sau tăcere, totul are valoare de mesaj”.
Există o patologie a comunicării, care afirmă faptul că tulburările psihice ale personalității pot antrena perturbări ale comunicării dintre persoana în cauză și cei cu care această persoană interacționează. Limbajul verbal este implicit supus acestor perturbări, în varii ipostaze: stările modificate de conștiință modifică competența lingvistică a vorbitorului (este de referință exprimarea „cetățeanului turmentat” sau a drogatului), lipsa de receptivitate inhibă starea emitentului (când stai de vorbă cu un prost, tu însuți ajungi să te simți ca atare).
Prin urmare, comunicarea este plasată în categoria fenomenelor relaționale, iar accentul cade pe comportamentul social. În acest sens, axiomele Școlii de la Palo Alto dețin toate “ingredientele”, elementele necesare pentru înțelegerea complexității fenomenului comunicării, fundamentale sub aspectul relațiilor interumane. Aceste axiome – cărora le vom adăuga propriile noastre considerații și exemplificări – devin premise pentru înțelegerea performanțelor structural-funcționale ale actului comunicativ (și implicit ale slăbiciunilor sale), după cum urmează:
1. Comunicarea este inevitabilă. Nu putem să nu comunicăm. Orice comportament are o anumită valoare comunicativă, incluzând în sfera comunicării și transmiterea neintenționată de informații, cum ar fi limbajul nonverbal.
Chiar și atunci când o persoană tace, ea continuă să furnizeze informații prin modul în care respiră, prin paloarea obrazului, direcționarea privirii în altă parte etc. Tăcerea unei persoane poate avea un anumit înțeles pentru altă persoană, așa cum stilul arhitectonic al unei clădiri sau aspectul interior al acesteia are valoarea unui mesaj pentru diferitele categorii de public cu care aceasta interacționează. Comunicăm, de asemenea, și prin modelele de mașini pe care le schimbăm, zona în care locuim, locurile preferate pentru cumpărături și, bineînțeles, locul de muncă pe care-l avem.
Ca o situație disfuncțională, în raport cu cele de mai sus, ar trebui să menționăm aici încercarea de evitare a comunicării. Capul ascuns al „struțului” în nisip reprezintă, într-adevă un act de non-comunicare verbală, dar în același timp el comunică o atitudine: fuga, ascunderea, renunțarea, teama etc.
2. Comunicarea se desfășoară pe două niveluri: informațional și relațional, cel de-al doilea oferind indicii de interpretare a conținutului celui dintâi. Este un lucru sesizat de fiecare dintre noi atunci când comunicăm, este “ceva” cunoscut faptul că orice informație transmisă pe cale verbală este completată de o stare emoțională transpusă fie printr-un ton ridicat sau răstit, fie, dimpotrivă, printr-un ton calm, binevoitor, alături de alte elemente de paralimbaj.
Altfel spus, “tonul face muzica”. Prin urmare, aspectul relațional are un impact considerabil asupra celui informațional, putând să-l faciliteze, sau, dimpotrivă, să-l inhibe, să-l perturbe sau chiar să-l blocheze.
Ca și cazul de mai sus, evitarea schimbului de informații (transmise) pe cale verbală evită o interacțiune directă, dar nu și pe cea indirectă: „Aha, acesta nu vrea să spună…”.
3. Comunicarea este un proces continuu, ce nu poate fi tratat în termeni de cauză-efect sau stimul-răspuns. Comunicarea nu este un proces liniar, ci un proces alcătuit dintr-o succesiune de secvențe, cărora partenerii de dialog le atribuie un sens. Este o înlănțuire de replici, iar efectul unei comunicări depinde de conținutul comunicărilor anterioare.
Să luăm ca exemplu cazul părintelui care își îndeamnă insistent copilul să învețe, argumentându-i că aceasta este datoria lui de bază. Efectul comunicării nu va fi cel scontat, copilul plângându-se că nu învață tocmai ca urmare a faptului că părinții sunt prea cicălitori. Într-o astfel de situație este greu de găsit vinovatul sau de a înțelege “cine a început mai întâi ?”, tocmai pentru faptul că unii consideră ca fiind cauză, în timp ce alții, efect.
Cu alte cuvinte, blocajul comunicării verbale sau pervertirea sa prin tăcere, minciună etc. poate fi soluție de moment, dar ea va afecta perturbant o secvență acțională ulterioară și implicit întregul spațiu comunicațional al individului.
4. Comunicarea îmbracă fie o formă digitală, fie una analogică. Modul digital corespunde limbajului verbal, în timp ce modul analogic presupune utilizarea limbajului non-verbal. Limbajul digital presupune răspunsuri clare de genul “da” sau “nu”.
În contrast cu acest tip de comunicare, în limbajul oral omul folosește și alte răspunsuri care indică o infinitate de posibilități. De exemplu, dacă întrebi pe cineva “ce oră este ?” te aștepți la un răspuns unic, în timp ce dacă-l întrebi “cum se mai simte?”, pe lângă informația oferită, care poate fi extrem de bogată, vom primi și alte informații referitoare la intonația, mimica sau gestica persoanei respective, deloc neglijabile, ce pot varia considerabil. Ca atare, individul este obligat ca, atât în calitate de emițător, cât și în calitate de receptor să combine cele două limbaje și să le traducă în permanență.
Disfuncțiile generate de schimbul celor două tipuri de întrebare poate genera efecte nebănuite, de genul: „Ți-am spus să îmi răspunzi cu da sau nu, și nu să îmi impui capul…” etc.
5. Comunicarea este ireversibilă. Orice act de comunicare este ireversibil pentru că o dată ce am afirmat ceva, nu mai putem să retractăm cele spuse. Ceea ce este extrem de important este însă efectul pe care îl antrenează la celălalt pol al receptării.
După ce – de exemplu – am ofensat interlocutorul nostru, în zadar ne mai cerem scuze pentru că „răul s-a produs deja” și nu mai poate fi reparat. Putem spune: „Am greșit…” sau „nu mi-am dat seama…”, însă ….cine se scuză prea mult, nu face decât să se acuze și mai mult. Scuzele sunt tardive întrucât ele se îndreaptă către un receptor total diferit de cel dinainte. În consecință, fiecare act comunicațional declanșează o serie de mecanisme ce nu mai pot fi anihilate, oricâte eforturi am face și, de aceea, mesajele trebuie alese cu atenție, deoarece „e mai ușor să previi, decât să tratezi”.
Cu alte cuvinte, prin conținutul său semantic cuvântul generează efecte pe care greu le poți anula, prin opoziție cu principiul: „Cu pardonul omori omul”.
6. Comunicarea presupune raporturi de forță și ea implică tranzacții simetrice sau complementare. Cel mai simplu act de comunicare este o tranzacție, în măsura în care se concretizează într-o relație de tipul stimul – răspuns, un schimb de replici.
Orice comunicare eficientă implică o egalitate între partenerii de comunicare. O atitudine rigidă, disprețuitoare, un aer de superioritate, neacordarea dreptului la replică, întreruperea interlocutorului blochează procesul de comunicare și îi știrbesc valoarea socială și umană. Tranzacțiile simetrice sau complementare nu sunt în sine bune sau rele, ci devin astfel în funcție de context.
Tranzacțiile simetrice sunt relațiile în care partenerii de comunicare își imită reciproc comportamentele. Ei se află pe picior de egalitate. Dacă unul este gelos, celălalt, la rândul său, răspunde cu gelozie; un ton răstit este întâmpinat identic, la ură se răspunde cu ură.
Tăcerea sau batjocora sunt răsplătite în același mod. În cadrul acestei relații, accentul cade pe minimalizarea diferențelor dintre parteneri, iar relația instituită este una de egalitate.
Tranzacțiile complementare sunt relațiile în care partenerii de comunicare au comportamente diferite și compatibile. În cadrul acestei relații, accentul este pus pe maximizarea diferențelor dintre parteneri. Când unul este nervos, celălalt se calmează, când unul este pasiv, celălalt devine activ etc. Drept urmare, relațiile se consolidează și devin mult mai stabile, lucru, de altfel, încurajat și de normele morale sau tradițiile culturale.
7. Comunicarea presupune procese de ajustare și acomodare. Pentru ca înțelegerea să aibă loc este necesar ca interlocutorii să-și adapteze codul verbal și nonverbal în permanență, unul în raport cu celălalt. Ei trebuie să fie „pe aceeași lungime de undă”, capabili de a-și modela comunicarea în funcție de partenerul de comunicare. „Accordons nos violons” va spune francezul atunci când constată că fiecare vorbește pe limba sa. Nu puține sunt cazurile când interlocutorii acordă înțelesuri diferite unuia și aceluiași cuvânt ceea ce va determina perturbarea comunicării sau chiar blocarea ei. Cu atât mai mult va fi resimțit acest aspect cu cât interlocutorul nostru este o persoană necunoscută, iar în „bagajul” nostru de informații există diferențieri considerabile.
■ Modelul praxiologic al comunicării , elaborat de către filosoful german Jürgen Habermas, consideră că procesul de comunicare reprezintă modelarea reciprocă a unei lumi comune cu ajutorul unei acțiuni conjugate. Este o activitate comună în cadrul căreia membrii unei comunități construiesc o perspectivă comună, ca suport al înțelegerii reciproce și acțiunii. În cadrul acestui model, accentul nu mai este pus pe mesaj, ci pe interacțiunile dintre cei care participă la comunicare într-un proces de interacțiune continuă. În acest mod, se creează realitatea socială care este o realitate sociocomunicațională, produsul interacțiunilor umane și al comunicării.
Două tipuri de dialog verbal pot fi menționate în acest context:
cel al comunicării interactive, presupunând „interacțiune simbolică” (Mead) a actorilor, care schimbă pe rând mesaje / sensuri unul cu celălalt și care au posibilitatea să reacționeze direct;
cel al comunicării discursive, presupunând de tipul „comunicării publice”, în care emitentul se adresează unui grup de receptori, fără ca aceștia să aibă posibilitatea de a reacționa direct, verbal.
Și unul și altul din aceste modele presupun impasuri comunicative, cum ar fi de pildă situația de libertate maximă de reacție în primul caz, ceea ce poate conduce la conflicte, tensiuni, violențe, respectiv inhibarea reactivității în cel de-al doilea caz, ceea ce generează blocaje și respingeri tacite ale mesajului.
Acest model a deschis calea unor modele sociologice, axate în special pe problematica specifică comunicării, așa cum vom vedea în cele ce urmează.
■ Modelul sociologic al comunicării. Potrivit modelului sociologic, omul este ca un interpret, care decodifică în permanență semnele pe care le primește din mediul său de existență și le codifică în răspunsuri. Răspunsurile sunt înțelesuri pe care le au semnalele pentru receptori. Experiența comunicațională constituie, prin urmare, o acumulare de înțelesuri. Interpretarea semnalelor reunește într-un proces unitar decodificarea și codificarea. Pe baza interpretării se construiesc răspunsurile la semnalele primite și astfel se intră în procesul de comunicare.
Dacă Shannon și Weaver aduc o dezvoltare cantitativă a modelului de bază al lui Lasswell, Wilbur Schramm, în colaborare cu C.E. Osgood contribuie la extinderea acestuia dintr-o perspectivă calitativă. De fapt, orice comunicare presupune o anume punere de acord, o transmitere de idei, atitudini și comportamente. În opinia autorilor menționați, orice persoană, atunci când comunică, este în același timp sursă și destinatar al mesajului. Persoana care comunică se află într-o dublă ipostază: atât de / și codificator, cât și de decodificator.
Conform acestui model, pentru a putea comunica sunt necesare două procese, respectiv:
de codificare, adică de punere într-o formă inteligibilă, accesibilă și transmisibilă a semnelor și simbolurilor;
de decodificare, adică de interpretare a mesajului, de reproducere în același fel în mintea receptorului a imaginii din mintea emițătorului. De aceea, atunci când un emițător își propune să transmită un mesaj, el își propune să realizeze o „comuniune”, un înțeles comun cu receptorul.
Figura 5. Modelul circular al lui Osgood și Schramm
După W. Schramm, o primă condiție pentru ca sistemul să fie funcțional este ca toate verigile să fie funcționale, respectiv:
— sursa să dețină informații exacte, fără ambiguitate;
— informațiile trebuie să fie codificate cu precizie și transformate într-un mesaj clar;
— mesajul trebuie să ajungă la receptor în forma sa nealterată;
— receptorul decodifică mesajul după modelul codificării.
Schramm va introduce un alt element important și anume termenul de feed-back, reacția de răspuns a locutorului. Feed-back-ul este un element extrem de important în comunicare pentru că ne furnizează informații esențiale despre modul în care sunt interpretate și receptate mesajele noastre.
Aspectele structurale inedite ale acestui model vizează:
relația codificare – decodificare despre ale cărei disfuncții am vorbit deja (dacă norma după care se decodează / descifrează un mesaj nu este aceeași după care el a fost codat, este imposibilă comunicarea)
prezența interpretului între cei doi poli ai comunicării (codificator – decodificator), pentru situația când aceștia nu reușesc să se înțeleagă, dintr-un motiv oarecare; dacă interpretul introduce un plus de eroare în traducerea mesajului (în loc de da, traduce nu, de exemplu), consecințele situației de comunicare pot să devină catastrofale).
În consecință, „o comunicare reușită presupune ca toți acești pași să fie realizați în mod eficient, altfel lucrurile se petrec ca și atunci când o scrisoare nu ajunge la destinatar”.
■ Modelul psihologic al lui D. K. Berlo. Denumit și modelul SMCR, potrivit celor patru elemente componente (sursă, mesaj, canal, receptor), acest model are în atenție natura psihologică a comunicării. Accentul cade, însă, pe diferite componente, inclusiv pe atitudini, intenții, menționându-se condițiile unei transmiteri eficiente.
Astfel, sursa dorește să transmită ceva; pentru ca transmiterea să fie eficientă trebuie îndeplinite anumite cerințe, cum ar fi: abilitatea comunicațională a acesteia, atitudini, cunoștințele sale referitoare la subiectul în discuție, auditoriu etc., rolul pe care îl deține în societate, în grupul de care aparține etc. La rândul său, mesajul implică prezența unor elemente (cuvinte, imagini, idei) și are o structură (organizarea elementelor). Canalul face trimitere la cele cinci simțuri. Receptorul deține trăsături asemănătoare cu ale sursei, care influențează comunicarea.
FACTORI IMPLICANȚI
Figura 6. Modelul psihologic al lui D. K. Berlo
În opinia autorului menționat, comunicarea este văzută ca un proces continuu și, mai ales, dinamic între “două persoane care pot fi, separat și simultan, și emițător și receptor”. Cu toate acestea, “modelul prezintă comunicarea ca pe un proces linear și secvențial. Nu se observă nicio retroacțiune între elementele diferite care formează modelul. De asemenea, nicio relație dinamică nu se stabilește între elementele diferite care formează modelul”.
Nuanțarea factorilor implicați în comunicare – așa cum modelul îi consemnează – permite câteva observații și anume:
inexistența deprinderilor de comunicare – începând de la posibilitatea redusă de a vorbi a celor lipsiți de educație și până la obișnuința de a vorbi în public, de exemplu – blochează esențial performanța comunicativă;
atitudini neadecvate față de parametrii vorbirii – „nu contează ce spunem, numai să spunem” – pot afecta rezultatele acesteia;
lipsa de recunoaștere a performanței ligvistic-comunicative inhibă performanța lingvistică: „Jos cu el, nu știe ce spune…”; „Altul la rând…”
sistemul social-cultural inadecvat poate să blocheze libertatea cuvântului, cum totalitarismul a procedat, modificând tipul de exprimare verbală, care din denotativă trebuie să devină conotativă (ascunzându-și informațiile după fabulă, alegorie etc.).
■ Modelul tranzacțional al comunicării. Potrivit acestui model a comunica în mod eficient presupune a înțelege tranzacțiile interumane. Experimentată de Eric Berne, “analiza tranzacțională dă posibilitate profanului să atingă în cel mai scurt timp capacitatea intelectuală și emoțională de a se înțelege pe sine și pe ceilalți”. Ea ne ajută să comunicăm mult mai bine între noi, să ne cunoaștem pe noi înșine (pentru a-i putea cunoaște și pe ceilalți) și să dăm o mai mare importanță relațiilor interumane.
Astfel, Berne ajunge la concluzia că, pe parcursul unei zile, oamenii se comportă diferit, în funcție de circumstanțe, ca și cum în fiecare dintre noi ar sălășlui “oameni diferiți”. De exemplu, un bărbat poate fi, dimineața, un șef autoritar la locul de muncă, ceva mai târziu client fidel al unei cafenele, distrându-se copios pe baza glumelor făcute ca “între bărbați”; puțin mai încolo, ajungând acasă, același bărbat își mustră fiica, supărat de nota mică obținută la școală, pentru ca, mai târziu, același bărbat să fie un soț tandru, plin de afecțiune față de soția sa. Drept urmare, în procesul interacțiunilor sociale, indivizii își modifică necontenit maniera de a vorbi, vocabularul, tonalitatea, punctele de vedere, modul de a gândi și de a se comporta etc. În acest sens, așa cum observă Vera F. Birkenbihl, orice modificare de statut presupune “schimbări esențiale ale mimicii, gesticii, ținutei corpului, vocii, melodicității frazei, vocabularului”.
Trebuie să remarcăm, în contextul de față, că permanentă schimbare a statutului este posibilă între anumite limite de funcționalitate. Căci, potrivit „Principiului lui PETER”, formulat de sociologul Lawrence J. Peter: „Într-o ierarhie, fiecare individ (salariat) are tendința de urca până la nivelul său de incompetență”. Ceea ce înseamnă că poate fi un foarte bun vorbitor în clasă, de exemplu, dar confruntat cu un un public numeros – în tribună, bunăoară – să își piardă cumpătul, să se timoreze, să se blocheze psihic. Nivelul de incompetență a fost atins…
În consens cu sugestia autorului, atingerea nivelului de incompetență (verbală) poate fi preîntâmpinată prin evitarea acelor „promovări” / modificări de situație comunicativă care contravin resurselor psiho-fiziologice, neuro-fiziologice, culturale, etc. ale subiectului.
*
Revenind la modelul propus de Eric Berne, se poate spune că – în mod firesc – fiecare persoană se poate confrunta cu trei ipostaze ale personalității, pe care le-a denumit „stări ale eului”, respectiv cu:
Starea Părinte este acea stare care poate fi asemănată cu imaginea părinților și care poate fi activată din când în când, ceea ce ne îndreptățește să afirmăm câteodată că: “Fiecare din noi poartă în sine Părintele”.
Starea Adult, ca stare autonomă a eului, este direcționată spre evaluarea obiectivă a realității ceea ce poate însemna că: “Fiecare persoană poartă în sine un Adult”.
Starea Copil reprezintă starea în care “regăsim” copilăria timpurie ce poate să transpară la un moment dat, amintiri din anii trecuți care ne determină ca de multe ori să concluzionăm că: “Fiecare dintre noi poartă în sine un Copil”.
Figura 7. Cele trei stări ale eului
Din prezentarea acestor modele diferite ale comunicării putem concluziona faptul că, în termeni generali, comunicarea presupune un emitent, un canal, un mesaj, un receptor, o relație între emitent și receptor, un efect și un context, alți factori implicați, la care se adaugă o serie de alte lucruri la care fac referire mesajele, uneori, existând și o intenție, un scop al acțiunii de a comunica (Lasswell, Braddock, Habermas, Berlo).
Prin urmare, în activitatea de comunicare pot fi combinate mai multe modele, cum ar fi:
— modelul activ în care mesajul este transmis de către emitent, iar receptorul reacționează, respectiv sarcina receptorului este de a reconstrui mesajul din semnalele primite (de exemplu, modelul informațional și lingvistic prezentate mai sus);
— modelul interactiv care ia în calcul două procese suplimentare, cel al codificării (reprezentat de emitent) și cel al decodificării (reprezentat de receptor) și care apelează la conceptul de feed-back; în general, acesta face referire la orice proces prin care persoana care comunică capătă informații despre modul în care receptorul a receptat mesajul (modelul Schramm);
— modelul tranzacțional care acreditează ideea conform căreia activitatea de comunicare este reciprocă și simultană, participanții aflați într-o tranzacție îndeplinesc un rol activ în transmiterea și receptarea mesajelor, existând o interșanjabilitate a rolurilor dintre emitenți și receptori, chiar posibilitatea de a coexista (modelul pragmatic, Berne).
Cu cât modelele comunicării devin mai complicate, cu atât șansa de a genera disfuncții structurale este mai mare, având în vedere că semioza presupune tot mai mulți parametri, cu tot mai multe blocaje aferente. Astfel, aspecte perturbante apar în situațiile în care
receptorul activ este gata să spună: NU, fără a mai reconstrui mesajul;
receptorul interactiv are disponibilitatea dialogului, dar pentru a te convinge doar de propriul lui adevăr;
receptorul dispus la tranzacție, ar spune: „nici ca tine, nici mine”, deci „Hai să nu mai facem nimic”.
1.1.1.2. Comunicare verbală și imagine de sine
Lucru cunoscut și extrem de important este faptul că imaginea de sine ne determină comportamentul în comunicare, iar, din (ne)fericire, „drumul către ceilalți este influențat de imaginea de sine”. Goffman e de părere că:
„Atunci când un individ se înfățișează în fața celorlalți, el proiectează, conștient sau inconștient, o definiție a situației, în cadrul căreia imaginea de sine este un element esențial. Atunci când survine un eveniment care este incompatibil din punct de vedere expresiv cu impresia promovată, consecințele lui se resimt puternic și simultan în planul realității sociale, implicând un alt sistem de referință și o altă ordine a lucrurilor”.
Unii psihologi consideră că există o strânsă legătură între imaginea de sine și sentimentele față de cei din jur; de exemplu, ura de sine nu poate fi separată de ura față de alții. O imagine de sine neclară duce la distorsionarea comunicării și implicit la o interpretare incorectă care are drept urmare blocarea comunicării interpersonale prin crearea efectului de complex de inferioritate. În acest sens, Margareta Modrea consideră că trebuie acordată o mai mare atenție fenomenului dezirabilității sociale, potrivit căruia „subiectul care se vede pe sine într-o lumină mai favorabilă este dispus să și acționeze corespunzător; cu alte cuvinte, o imagine de sine mai bună poate fi factor promotor al unor comportamente valorizate social”.
Mai mult, s-a constatat că, atunci când o persoană luptă pentru a evita cunoașterea de sine, ea se îmbolnăvește. Ea se poate însănătoși doar când ajunge să se cunoască pe sine prin transparență față de alte persoane. De aceea, în procesul de edificare a sinelui pe parcursul socializării, decisive și, în același timp, semnificative, sunt interacțiunile cu ceilalți, cu persoanele apropiate. După Georgeta Dan-Spînoiu, „achiziția cea mai spectaculoasă în conceptul despre sine este raportarea la alții semnificativi pentru persoană, pe care îi folosește ca model (preia gesturi, idei, atribute). Sau, așa cum afirmă G. Mead, „omul își formează imaginea despre sine încălțând ghetele altuia”.
Imaginea de sine cuprinde un set de descrieri, vizând:
— sinele corporal (greutatea, culoarea părului, a ochilor, sexul);
— autoprezentarea (informații referitoare la cunoștințe, ablități, atitudini etc.);
stima de sine, reprezentând totodată filtrul sufletesc dintre noi și lumea exterioară cu care noi ne evaluăm viețile și realizările noastre.
Nicio persoană nu este capabilă să se cunoască în totalitate. Să ne închipuim că intrăm într-o încăpere mare, întunecoasă, cu o lanternă în mână. Distingem în jurul nostru, atât cât ne îngăduie lanterna. Treptat, în jurul nostru se întunecă din ce în ce mai mult, până când întunericul ne cuprinde. Prin analogie, încăperea ar reprezenta „sinele” cu tot ceea ce ne aparține și ne caracterizează. Lanterna ne-a permis să luminăm doar o parte din el. Dacă luminăm și mai mult mai descoperim și alte aspecte în câmpul nostru vizual. Cu cât perceperea de sine este mai atotcuprinzătoare, cu atât ne cunoaștem mai bine. Îndemnul „cunoaște-te pe tine însuți” poate căpăta și o altă semnificație și anume: „pentru a-i cunoaște pe alții”.
Un instrument util al cunoașterii de sine este fereastra lui Johari, numită astfel după numele celor care au inventat-o, respectiv Joseph Luft și Harry Ingham. Este o reprezentare metaforică a sinelui, având forma unei ferestre cu patru ochiuri. Fiecare ochi corespunde uneia dintre cele patru zone ale sinelui, după cum urmează:
cunoscut de sine necunoscut de sine
cunoscut de alții
necunoscut de alții
Figura 8. Fereastra lui Johari
Zona deschisă cuprinde totalitatea informațiilor privind propria persoană, cunoscute de sine, dar și de alții, cum ar fi: nume, anul nașterii, sex, vârstă, îmbrăcăminte, culoarea părului, ochilor etc. sau informații privind însușirile, opiniile, comportamentele sau sentimentele pe care le deții. Dezvăluirea acestor informații se face selectiv, în funcție de tipul de personalitate cu care comunicăm, numărul de persoane sau profunzimea comunicării.
Zona oarbă este alcătuită din toate acele informații necunoscute de sine, dar cunoscute de alții. Poate conține anumite tendințe comportamentale individuale neconștientizate, ca de exemplu tendința de a fi optimist sau pesimist, de a se căina sau de a se lăuda, tendința excesivă de a fi în centrul atenției etc. Pot fi, de asemenea, ticuri verbale pe care, cel mai adesea, partenerii le observă, folosirea insistentă a unor expresii de genul: „înțelegi ?”, „auzi ?” etc. Câteodată, această zonă ne poate face ridicoli sau nesuferiți.
Zona ascunsă este contrară sinelui orb și este constituită din toate acele informații despre propria persoană, cunoscute de sine, dar neștiute de alții. Ca atare, cuprinde acele secrete care n-au fost încă dezvăluite altora. De exemplu, ar putea fi vorba despre speranțe, vise și ambiții nemărturisite, de anumite sentimente (frică, iubire, ură) de care ne simțim jenați pentru a le împărtăși etc. În același timp, ele împovărează conștiința de sine și obstrucționează comunicarea.
Zona necunoscută cuprinde toate acele elemente ale existenței individuale pe care nimeni nu le cunoaște, trăiri, emoții și sentimente neconștientizate de către persoana în cauză, dar nici de către cei din exterior. Ele pot fi conștientizate în stare de hipnoză, în vis sau prin folosirea unor metode speciale de către psiholog sau psihiatru.
La cele prezentate până acum se impun a fi menționate două observații, extrem de relevante pentru sfera de aplicabilitate a acestui model. În primul rând, trebuie adăugat faptul că cele patru zone ale sinelui nu pot fi disociate unele de altele. Când ponderea unui „ochi” al ferestrei lui Johari crește, ceilalți trei ochi descresc, în compensație. De aici, și posibilitatea unor diverse configurații, în funcție de cazul evidențiat.
Astfel, în situația unei persoane ascunse, va domina zona ascunsă. În situația uneia secretoase, va domina zona secretă etc. În al doilea rând, modelul propus a omis să ia în calcul criteriul veridicității, respectiv falsității imaginii oferite sau recepționate, și, în consecință, a releva în ce măsură imaginea oferită este percepută corect de către ceilalți. Drept urmare, modelul este oarecum criticabil, pentru că are în vedere doar perspectiva unidirecțională de la „mine la celălalt”, ceea ce reduce considerabil posibilitatea unei analize mult mai complete ce ar viza și comportamentul „celuilalt față de mine”. Și totuși întrebarea: „Cât cunoaștem din noi înșine?” va rămâne mereu o problemă deschisă, cunoașterea fiind unul din marile idealuri spre care gândirea umană va tinde încontinuu. Anticul „cunoaște-te pe tine însuți” rămâne mereu actual.
Goffman, preocupat cu precădere de reprezentarea sinelui, consideră că fiecare „actor” încearcă să ofere o imagine valorizantă despre sine însuși și că această imagine a eului, o punere în scenă cu ajutorul ținutei corporale, a vestimentației, limbajului sau comportamentului, trebuie recunoscută de parteneri. Ca atare, „când un individ se înfățișează în fața celorlalți, el proiectează, conștient sau inconștient, o definire a situației, în cadrul căreia imaginea de sine este un element esențial”. Lucru verificat de altfel, dacă mai era nevoie, că, în cadrul societății, fiecare om urmărește să-și valorifice și să-i fie apreciată de către ceilalți calitatea propriei sale imagini, încercând, printr-un management al impresiei, să-și ascundă ceea ce societatea apreciază ca fiind negativ.
Stima de sine este o dimensiune extrem de importantă a existenței noastre, pentru că orice îmbunătățire a imaginii de sine asigură un plus de eficacitate și reușită în relațiile interpersonale, în comunicarea verbală implicit. Tot ceea ce facem, facem în ideea de a ne menține sentimentul stimei de sine, de a-l conserva sau de a-l îmbunătăți. În opinia lui Petru Iluț, nivelul stimei de sine afectează puternic performanțele în toate activitățile:
„Cei cu o înaltă apreciere de sine au o mai mare încredere, se mobilizează mai mult și reușesc mai bine, ceea ce consolidează părerea bună despre sine. Ca atare, reușita este posibilă numai atunci când o persoană posedă o imagine clară despre sine, despre ceea ce poate realiza, despre încrederea în scopul urmărit. Dimpotrivă, o joasă stimă de sine sporește riscul insucceselor, determinând astfel o viziune și mai sumbră asupra propriei persoane”.
Cu alte cuvinte, persoanele cu stimă de sine scăzută au mai degrabă tendința de a accepta eșecul, lipsindu-le încrederea în forțele proprii, pe când persoanele cu stimă scăzută luptă activ contra eșecului, în planul comunicării (verbale) implicit.
În acest sens, există patru factori mai importanți care contribuie la creșterea stimei de sine, cum ar fi:
— identificarea cauzelor unei scăzute prețuiri (stime) de sine și definirea domeniilor importante de competență;
— suportul psihoafectiv și aprobarea socială,
— asimilarea motivației de realizare, afirmare;
tehnici psihologice de a face față dificultăților și stresului.
Cu privire la cele de mai sus, mai trebuie adăugat faptul că toți acești factori se află în raporturi de intercondiționare și că, în eforturile de îmbunătățire a stimei și încrederii față de propria persoană, se impune antrenarea lor totală, bineînțeles cu ponderi diferite în funcție de situație și caz.
În ceea ce privește eforturile de stimulare a stimei de sine a celuilalt, acestea trebuie să aibă ca prim obiectiv găsirea de soluții în acest sens, cum ar fi:
— utilizarea frecventă a întăririlor pozitive (prin simpla semnalare, laudă, gratificație);
— crearea sau / și valorificarea șanselor de succes (atribuirea de sarcini mai simple în scopul resuscitării încrederii în sine);
— evitarea exprimării directe, brutale și umilitoare a evaluărilor negative (chiar dacă suntem convinși de corectitudinea estimărilor noastre);
— complimentarea (prin enumerarea deschisă și sinceră a unor calități).
De asemenea, pentru ameliorarea imaginii de sine, Ștefan Prutianu recomandă parcurgerea unor exerciții simple, ce pot fi practicate destul de ușor de fiecare dintre noi, după cum urmează:
conștientizarea fizicului ce presupune conștientizarea propriei corporalități;
în acest sens, se recomandă utilizarea unei tehnici psihoterapeutice vizând o respirație calmă, dar ritmică, ce are ca scop energizarea și, în final, relaxarea profundă a întregului corp;
practica afirmării de sine, constând în recapitularea tuturor succeselor și realizărilor repurtate în diverse situații sau a persoanelor cu care relațiile sunt bune și agreabile, pot constitui întotdeauna instrumente de afirmare a sinelui;
alegerea anturajului ce presupune selectarea acelor persoane optimiste, dar și generoase sau vesele care pot reconforta și încuraja. Alegerea anturajului devine prioritară atât pentru consolidarea unei imagini de sine pozitive, cât și pentru evoluția dispoziției psihice;
creșterea șanselor de succes prin angajarea în proiecte relativ modeste, dar cu sorți de izbândă ce induc sentimentul de satisfacție și pot îmbunătăți imaginea de sine: fiecare succes antrenează un nou succes;
puterea de a trăi în prezent te ancorează în realitate, prezentul actual, fără a face apel la frământările din trecut, care pot crea resentimente, anxietate sau nesiguranță, dar nici la grijile nejustificate privind viitorul, anticipând inutil un viitor nesigur. Ca urmare, îți asumi responsabilitatea și devii astfel răspunzător pentru ceea ce simți acum, în acest moment și în acest loc;
eliminarea tensiunilor faciale pentru a înlătura tensiunile musculare și a face mimica mai mobilă și mai expresivă;
controlul vocii în scopul eliminării așa numitelor „scârțâieli” ale vocii, care pot crea disconfort, atât partenerului, cât și propriei persoane;
abandonarea dorinței de a place tuturor, întrucât acest lucru nu este posibil și nici necesar; dacă marea majoritate agreează persoana ta fizică este mai mult decât suficient.
Cert este că procesul identificării de sine nu se desfășoară fără contradicții. Orice persoană deține dorințe puternice și altele slabe, obiective sigure sau încă nesigure, tendințe conștientizate sau altele inconștiente. La acestea se adaugă faptul că întotdeauna depindem de reacțiile celor din jur, de aprecierile acestora, care, uneori, pot fi corecte, alteori nu.
Apreciind că prezența sau absența stimei de sine poate reprezenta un important factor de stimulare sau inhibare a performanței comunicative (verbale), Vera F. Birkenbihl observă că, în general, nu suntem atenți la reacțiile pozitive ale unor persoane din jurul nostru, deoarece le considerăm cât se poate de normale. Abia când reacția celor din jur este, contrară așteptărilor, negativă, ne dăm seama cât de mult depindem de acest feed-back pozitiv. Ceea ce, din păcate, poate avea urmări dezastruoase atât asupra personalității individului, cât și asupra acțiunilor sale.
Căci, e greu de crezut să existe vreo persoană care să poată rezolva optim chiar cele mai simple probleme atunci când reacția celor din jur este negativă.
Într-o eră a comunicării, oamenii au nevoie de a se confirma obiectiv unii pe alții, ființa umană nu poate exista decât în această oscilare spre sine și spre ceilalți având nevoie de înțelegere, companie dar și de autoconfruntare. De aceea, „există un sens în care este corect să spunem că eu sunt relațiile mele cu lumea, atât cu lucrurile cât și cu ceilalți oameni, dar întotdeauna mediate de ceilalți”.
Îndemnul „Cunoaște-te pe tine însuți” capătă și o altă motivație: cunoscându-se pe sine, individul – devenit criteriu de referință – dobândește premisele unei mai bune cunoașteri a celorlalți. În acest context, interrelaționarea nu poate exista decât prin comunicare, pentru că ea va asigura dezvoltarea personalității, creșterea și împlinirea sinelui. Comunicarea nu poate fi gândită doar ca plăcere de a relaționa, ci bucuria comunicării provine din confirmări. Iar cea mai mare parte a comunicărilor noastre urmăresc acest scop, de a verifica în ceilalți imaginea noastră.
1.1.2. Limbajul verbal, instrument-cheie al comunicării umane
“Limbajul este deopotrivă cel mai rău și cel mai bun lucru”.
(Esop)
Pe filiera gândirii hegeliene, a devenit deja un truism a spune că doar complementaritatea unor contrarii definește cu adevărat o manifestare oarecare a realității. Ca atare, instrumentele logicii aristotelice – de tipul “sau / sau”– au fost treptat nuanțate prin postulatele unei logici dialectice, de tipul „și / și”, asertând posibilitatea coprezenței contrariilor într-o relație (onto)logică de succesiune (de tipul: acum zi, peste câteva ore noapte) sau de simultaneitate (de tipul: aici zi, peste ocean noapte).
În virtutea unei „paradoxale” logici „și / și”, limbajul presupune, la rândul său, o trecere firească de la nonverbal la verbal. În acest sens, trebuie să menționăm faptul că, o anume prioritate a limbajului gestual față de cel verbal a fost argumentată de reputați cercetători. Astfel, în opinia lui Henri Wald, „gesturile au precedat vorbirea și au mijlocit saltul de la comunicarea nelingvistică la cea lingvistică”. În opinia acestuia, „mimarea nu este un grai fără cuvinte, ci expresia plastică a unor cuvinte nerostite. În actul indicației, degetul arătător întruchipează conotația unor cuvinte deictice indicatoare. Față de vorbire, care este semnificantul primordial, orice alt mijloc de comunicare umană este un semnificant secund”. Cu toate acestea, chiar dacă limbajul nonverbal are o pondere crescută în comunicare (după Albert Mehrabian, acesta ar fi de circa 65%), limbajul verbal (după același autor, circa 35%) are o importanță covârșitoare în viața socială, prin faptul că reprezintă cel mai eficient instrument de comunicare, cu implicații profunde pentru fiecare individ.
La acestea, Henri Wald adaugă faptul că: „prin vorbire, inteligența antropoidului devine intelect uman, iar strigătele care semnalau împrejurări concrete devin cuvinte care exprimă idei din ce în ce mai abstracte. Afectivitate și inteligență au și celelalte ființe, intelect are însă numai omul, deoarece numai el a reușit să vorbească”.
1.1.2.1. Ipoteze vizând geneza cuvântului
Problema genezei limbajului s-a constituit la inferfața lingvisticii cu filosofia, ca o problemă aparținând ambelor discipline, așa cum specialiștii sunt în măsură să acrediteze. În încercarea de a înțelege geneza limbajului verbal pot fi asociate istoric două categorii de explicații:
a) explicația naturalistă care pledează pentru apariția prin motivare a cuvântului (de exemplu, situația „motivării absolute”, prin semnificant: cazul onomatopeelor, interjecțiilor, dar și situația „motivării relative”, cazul numeralelor sau al derivării morfologice cu sufixe și prefixe);
b) explicația convenționalistă, susținând arbitrarietatea numelui în raport cu referențialul (asociația dintre semnificant și semnificat trebuie ratificată mai întâi de societate, după care i se impune individului);
Prin urmare – așa cum justifică Traian D. Stănciulescu – apariția și utilizarea cuvântului verbal trebuie legată atât de explicația naturalistă, într-o primă fază a manifestării omului prin cuvânt, cât și de explicația convenționalistă, într-o etapă ulterioară a istoriei umane. În sprijinul acestei afirmații pot fi invocate următoarele categorii de explicații, care vizează:
ipotezele mimetismului ontologic (primar); în această categorie includem cuvintele apărute ca urmare a imitației sonore a unor sunete (onomatopee), începând de la cele naturale (cucu, miau, cotcodac etc.) până la cele artificiale (trosc-pleosc, huștiuluc etc.);
ipotezele mimetismului fonetic (secundar), cum ar fi mimarea fonetică a unor secvențe ce trimit la esența unor obiecte, fenomene, procese (de tipul fâlfâit, fâșâit etc.), mimetismul articulatoriu (prin interjecții de tipul „ah, vai, uf, aaa etc.) sau mimetismul „trăsăturilor distinctive” care indică prezența în limbaj fie a unor opoziții sonore (consonantic-neconsonantic, sonor-surd etc.), fie relații obiective (de genul cald-rece, tânăr-bătrân etc.);
ipotezele „mimetismului convențional” (terțiar) care indică trecerea de la geneza cuvintelor de tip intrinsec (motivat) la cea a cuvintelor de tip convențional (nemotivat), prin:
— transferul semantic (ca de exemplu, substituirea cifrei „cinci” prin cuvântul „mână”);
— motivarea simbolică, relativă, ca în cazul cuvântului ghiocel, corelat cu: „ghioc”, în română; „perce-neige” (străpunge-zăpadă, în franceză), „snow-drop” (picătură de zăpadă, în engleză); schneeglöckchen („clopoțel de zăpadă”, în germană); pod-znejnic (sub-zăpadă, în rusă) etc.;
— etimologia prin vecinătate, caracterizând geneza anumitor figuri retorice substitutive;
— generarea prin combinare semantic-gramaticală (ciuboțica-cucului, floarea-soarelui, nu-mă-uita, dis-continuu etc.);
convenționalismul semi-parțial (tele-viziune, tele-fon etc.);
ipotezele convenționalismului integral, respectiv pe direcția arbitrarietății saussuriene, afirmă faptul că o bună parte a semnelor lingvistice au apărut datorită unei convenții culturale, cuvintele nefiind motivate nici la nivelul semnificantului și nici la cel semnificatului (ca în cazul cuvântului „birou”).
*
Acestor ipoteze, venite din orizontul lingvisticii cu precădere, li s-au adăugat în ultimele decenii și cele care s-au străduit ca – din perspectiva cunoașterii interdisciplinare – să coreleze aspectele vizând resursele „hard”-ului (sistem neuro-cerebral), cu cele ale „soft”-ului, ținând de completitudinea lexicului, pe de o parte, de logica gramaticală a utilizării cuvintelor in comunicare, pe de altă parte.
Este suficient să amintim în acest context, ipoteza holografică a lui Karl Pribram, care consideră că activitatea creierului este una de tip holografic, holistic, bazată pe distribuirea informației la nivelul întregii mase cerebrale (memorie nelocalizată), posibil de recuperat prin mecanisme de rezonanță, sau ipoteza neuro-motorie a genezei cuvintelor, elaborată de Robin Allott, pentru a înțelege că preocupările explicative actuale au ieșit de sub sfera tradițională a lingvisticii și psihologiei, a filosofiei, logicii și semioticii, impunând o nouă perspectivă analitică: cea a inter- și transdisciplinarității.
În acest sens, o contribuție explicativă originală, integratoare, propune Traian D. Stănciulescu, care explică cu ajutorul unei noi științe – biofotonica (biologie + teoria / tehnologia laserilor) – aspecte precum:
— generarea hologramelor cerebrale, prin acțiunea proprietăților referențialului / obiectului de denominat asupra analizatorilor și scoarței cerebrale;
— „transferul” hologramelor-obiect specifice lucrurilor, fenomenelor și proceselor, dar și conceptelor aferente lor, prin mecanisme de rezonanță / coerență, la nivelul analizatorului fono-kinestezic (plămân, faringe și corzi vocale, gură etc.)
— valorificarea resurselor fonologice ale sunetelor de a sugera atribute ale referențialului (calitatea de a fi mare sau mic, cald sau rece, ascuțit sau rotund etc.).
Se explică, astfel, prin acest tehno-logic mecanism, cum sunetele cuvântului – pline de „lumina minții” (cum spuneau sofiștii), a hologramelor cerebrale (unde bioelectromagnetice (cum susține știința) – pot să influențeze prin rezonanță / feed-back starea lucrului însuși. Se argumentează științific, cu alte cuvinte, că „SESAM, DESCHIDE-TE !” este o poveste întemeiată pe o realitate obiectivă, pe care retorica trebuie să nu o mai ignore. „Magica putere” a cuvântului pe care tradiția a activat-o, începând de la rezonanța vrăjii și aceea a descântecului până la aceea a rugăciunii sau a modernei sonoterapii / meloterapii devin astfel pe deplin inteligibile.
Această duală explicație, în care hardul și softul sunt priviți într-o firească corelație, îngăduie formularea unei la fel de firești concluzii: disfuncțiile vorbirii sunt în mod egal determinate de dereglări ale suportului cerebral, afectând calitatea receptării informației sonore sau vizuale, de prelucrarea și traducerea ei în complexe sonore etc.), cât și de integritatea programului logic de utlizare a limbajului. Indiferent din ce orizont de cunoașțere ar veni ele, toate ipotezele mai sus menționate sunt susceptibile de asumare sincronică și diacronică . Astfel, într-o manieră sintetică, se poate conchide că:
a) În viziune sincronică, se poate aprecia că „numele, în general cuvintele limbii, structura ei sunt naturale, în sensul că sunt instituite în cadrul contactului omului cu obiectele în procesul muncii, al activității sociale, pe baza dezvoltării creierului și a aparatului fonator. Pe de altă parte, cuvintele sunt convenționale, în sensul că atribuirea unei anumite semnificații unui cuvânt este rezultatul unei convenții sociale”.
b) În viziune diacronică, se poate afirma că prezentarea într-o anumită ordine a acestor ipoteze are nu numai un scop explicativ, cât, mai ales, unul argumentativ, acreditând ideea potrivit căreia faza primitivă a limbajului este predominant simbolică, ținând cont de caracterul motivat și conotativ al fondului principal de cuvinte, pe când faza modernă a limbajului este cu precădere semiotică, având în vedere caracterul arbitrar și denotativ al cuvintelor specifice perioadei respective.
Disputa dintre naturalism și convenționalism va deschide cale liberă altor două concepții opuse, și anume: inneismul și constructivismul . Astfel:
Concepția inneistă, cunoscută sub denumirea de „abordare nativistă” și susținută de Noam Chomsky, acreditează ideea potrivit căreia deprinderea limbajului este ereditară, „postulând existența unui nucleu fix (dur) de însușiri genetice, a unei predispoziții înnăscute a ființei umane de a învăța și vorbi o limbă oarecare”. Chomsky consideră că un „copil nu trebuie să fie învățat să vorbească, deoarece poate identifica regulile limbajului doar auzindu-i pe alții vorbind. Pentru funcționarea mecanismului de deprindere a limbajului, copilul trebuie doar să asculte limba vorbită și atât. Sistemul este înnăscut, automat”. Cercetările întreprinse de către lingvistul american asupra limbajului l-au determinat să distingă două niveluri ale limbajului, respectiv:
— structura de adâncime, respectiv înțelesul profund a ceea ce spunem, matricea esențială a discursului / text, reprezentată de cuprinsul unei lucrări, de exemplu; în termenii gramaticii generative, Chomsky aserta că structura profundă a oricărei propoziții este dată de relația subiect-predicat;
structura de suprafață care reprezintă tot ceea ce spunem într-o manieră
dezvoltată, nuanțată, atunci când ne adresăm nouă înșine sau altora, în manieră explicitivă; în această accepțiune, o poveste este recuperată în întreaga ei extensie, iar o propoziție dobândește forma subiect, predicat, atribut, complement etc., toate particularizate într-o formă specifică.
Între structura de adâncime și cea de suprafață a limbajului se pot petrece o serie de lucruri; intenția comunicării se poate pierde sau modifica semnificativ în timpul conversiei uneia în cealaltă, în sensul că – datorită bogăției de forme exterioare – structura internă, esențială, a mesajului este ocultată sau pur și simplu pierdută.
Concepția constructivistă, dezvoltată de Jean Piaget, consideră cunoașterea lingvistică ca fiind un proces de maturizare treptată a competenței lingvistice, prin „construirea noului” printr-o activă interacțiune cu mediul social-cultural”. Potrivit acestuia se poate aprecia că:
„Atunci când un copil începe să vorbească, vorbirea sa este foarte egocentrică – nefiind folosită deloc în scop social, ci din nevoia copilului de a-și organiza și restructura problemele apărute din interacțiunea sa cu mediul. Copilul spune, pur și simplu, ce crede, cu voce tare. El ajunge treptat să-și dea seama că limbajul poate fi utilizat și în scopul comunicării a ceea ce gândește și, chiar și atunci, acest lucru se întâmplă numai datorită faptului că limbajul este
perceput de copil ca un instrument important pentru rezolvarea de probleme”.
Disputa dintre inneismul lingvistic chomskyan și constructivismul piagetian își găsește rezolvare cu ajutorul soluției mediatoare pe care o propune Traian D. Stănciulescu, sugerând că geneza limbajului trebuie căutată deopotrivă în existența „nucleului dur” (măsură a competenței lingvistice, câștigată filogenetic de specia umană și ereditar transmisă individului), ca și în existența unor capacități intelectuale dobândite sub presiunea mediului social-cultural (premisă a performanței lingvistice, la care individul este supus pe parcursul ontogenezei). Prin urmare, în termenii Luciei Wald, se poate conchide că:
„Originea vorbirii nu poate fi privită ca un act unic, ci ca un proces de lungă durată, care a parcurs mai multe faze, în cursul cărora s-a trecut de la predominarea afectului la predominarea rațiunii, de la necesități expresive la necesități comunicative, de la global la diferențiere, de la sunete nearticulate la sunete articulate, de la imitarea realității la simbolizarea ei, de la semnal la semn”.
Ca atare, este mai mult decât evident faptul că lumea în care trăiește omul este structurată de, în și prin limbaj. Prin natura lui, limbajul face posibilă comunicarea dintre oameni. Sau, în viziunea lui Charles S. Peirce:
„Omul face cuvântul și cuvântul nu înseamnă nimic în afară de ceea ce îl face omul să însemne, și aceasta doar cu ajutorul altui om […]. Oamenii și cuvintele se educă reciproc; orice sporire a informației omului implică și este implicată de o sporire corespunzătoare a informației unui cuvânt: cuvântul sau semnul pe care îl folosește omul este omul însuși”.
Potrivit celebrei formulări a lui Buffon, „stilul este omul însuși”, este evident faptul că fiecare individ se caracterizează printr-un anumit mod de exprimare, un anumit stil, comportament care poartă pecetea propriei personalități, a culturii, a temperamentului și a mediului social în care acesta trăiește.
1.1.2.2. Puterea cuvântului, de la natură la cultură
În cele de mai sus am justificat sintetic ipoteza că – potrivit genezei sale structurale, limbajul are atât o componentă natural-fizică, pe care o ipostaziază semnificantul, determinant pentru o primă fază a logogenezei, cât și o componentă informațional-culturală, pentru care semnificatul dă seama.
Funcțional, legătura între natură și cultură se realizează prin aceea că lumea se dezvăluie omului prin limbajul care o numește, așa cum în termenii lui Wittgenstein ar trebui să spunem.
Cuvintele conturează semnificația lumii, sunt o grilă care permite ca aceasta să fie înțeleasă, însușită, o unealtă pentru a o face comunicabilă. Elementul esențial pentru realizarea unei comunicări verbale îl constituie cuvântul, pe care Ion Biberi îl definește ca fiind „instrumentul de mijlocire a dialogului dintre om și lume, ca și al comunicării dintre oameni înăuntrul unei sfere culturale”. Unul din cele mai semnificative daruri oferite omenirii, precum și una dintre trăsăturile ei caracteristice, este capacitatea de a deține și oferi cuvinte. Prin intermediul funcției cognitive a limbajului descoperim „arheologic” straturi de cunoștințe încorporate în vocabularul uman.
Limbajul verbal – instrument de maximă forță reprezentativă / comunicativă – ne permite să controlăm interacțiunea socială într-o manieră foarte complexă, pornind de la simplul act al vorbirii, crearea raporturilor interpersonale și până la posibilitatea de a influența atitudinea ascultătorului, alegându-se cuvinte emoționante pentru a descrie ceva.
Prin forța sa expresivă, cuvântul aduce valoare comunicării și reprezintă mijlocul de comunicare cel mai bogat în sensuri. Poate de aceea I. Biberi consideră că „prin lexic și muzică verbală, prin construcție a perioadei și a înmlădierii sintactice, prin forțare a sensurilor semantice și a inițiativei personale înlăuntrul regulilor gramaticale, prin varierea ritmurilor expunerii, întrerupte de tăceri care vorbesc, prin întregul de procedee stilistice care dau limbii folosite vigoare, noutate, inedit al expresiei” se realizează comunicarea completă. Cuvântul corect utilizat, atât din punct de vedere gramatical cât și ca tonalitate, poate înlătura barierele dintre persoanele care comunică și poate consolida relația socială. În acest sens, Edmond Nicolau susține că omul dispune de cel puțin trei limbaje:
— un limbaj ce servește comunicării: acesta este suportul comunicării (semnificantul, cu alte cuvinte);
— un limbaj de referință, care se poate exprima în mai multe limbi umane: acesta este mesajul propriu-zis (semnificatul);
un limbaj propriu neuronilor, în structurarea căruia intervin factorii bio-psiho-sociali, în calitate de instanțe semnificatoare:
„Omul are… posibilitatea să-și corecteze în permanență modelul lumii exterioare și să-și amelioreze în același timp și modelul de limbaj utilizat. Aici trebuie să studiem și diferite aspecte de optimizare: cuvintele utilizate frecvent vor fi mai scurte, fenomenele vor avea o anumită lege de distribuție în funcție de frecvență etc..
Alături de cuvânt, rostirea – modalitatea proprie comunicării verbale – este cea care face posibil acest lucru, contribuind la captarea bunăvoinței și interesului receptorului. Rostirea nuanțată, armonioasă și corect articulată dă valoare comunicării, personalizând-o și sporind implicarea vorbitorului.
Este deja un truism faptul că trăim într-o epocă de comunicare intensă, mai ales orală. Din economie de timp, poate chiar o dependență, suntem mai înclinați să ascultăm sumedeniile de știri zilnice decât să le citim în ziare, buletinele administrative, informațiile științifice, profesionale, financiare etc., remarcându-se astfel o dezvoltare impresionantă a dezbaterilor orale de tot felul, în diverse activități, în atâtea contexte actuale unde domină „oralitatea”. După E. Năstășel și I. Ursu „între limbajul vorbit și limbajul scris, cel vorbit are cele mai mari șanse de a-și atinge scopul, el fiind susținut de gestică și inflexiunile vocii”. Și astfel, dacă sunt bine structurate sau vizează anumite intenții, mesajele orale pot influența mai mult, iar puterea cuvintelor poate fi imensă în perceperea lor orală.
Și aici ne referim la ceea ce pot exprima cuvintele, „de bine”, dar și „de rău”, având în vedere și malversațiile din actul de comunicare prin folosirea abuzivă a cuvintelor, deturnarea comunicării prin schimbarea semnificațiilor cunoscute ale anumitor cuvinte, pentru a ascunde sau masca realitatea sau chiar folosirea seducției anumitor cuvinte sau a necunoașterii lor, pentru a devia gândirea receptorilor, a le forța conduita spre o direcție de care ei nu sunt conștienți, a-i manipula sau a-i forța să fie receptori împotriva voinței sau intenției lor .
Pe de o parte, cuvintele pot folosi la transmiterea rapidă a informațiilor, la crearea și menținerea contactului social, facilitând cooperarea, dar și pentru educație. Nu trebuie uitat rolul enorm al cuvintelor în situațiile „fierbinți” și vitale în care fac acestea fac obiectul negocierilor sau tratativelor prin care se evită războaie sau violențe într-un conflict, instaurându-se acea situație de normalitate. Nu în ultimul rând, trebuie menționat și rolul „micilor cuvinte”, care contează atât de mult în vorbirea de zi cu zi, acele formule de politețe care ne „îndulcesc” și ne fac viața mult mai frumoasă. Nu costă nimic, dar „ung” relațiile umane, cuvinte ca: „Mulțumesc”, „Vă rog frumos”, „Pardon!”, „Vă rog să mă scuzați”, „Îmi pare rău” etc. Pe de altă parte, nu trebuie deloc neglijate efectele, din păcate negative ale cuvintelor. Prin cuvinte se poate refuza cooperarea, ajungându-se uneori până la competiția neloială. Să nu uităm că limbajul este folosit alteori pentru a minți, pentru mascarea realității, persuadarea în scopuri necinstite sau este supus unei forțe manipulatoare în detrimentul celorlalți.
În opinia lui Bachelard „există cuvinte antirespiratorii, cuvinte care ne sufocă, cuvinte care ne fac să ne strâmbăm. Ele scriu pe chipul nostru întreaga noastră voință de a le refuza. Întreaga noastră ființă este tensionată de un cuvânt, iar cuvintele de refuz, mai ales, aduc ele o asemenea sinceritate, încât nu pot fi brutalizate de politețe”. În același sens, deosebit de sugestiv este și citatul următor, pe care i-l datorăm lui Emilian Dobrescu:
„Cuvântul are o semnificație ambivalentă. El poate sluji la descoperirea adevărului, dar și la disimularea acestuia; cuvântul poate instrui, dar poate înșela; el apără sau acuză, poate dezlănțui prăbușiri sau poate însenina… Cuvântul are o funcție complexă, un sens noțional, conținut al unei semnificații logice și o valoare de sugestie, creând în același timp în spiritul ascultătorului, o zonă de incertitudine și de armonice interioare…”.
Astfel, dintr-un instrument apt să întărească relațiile sociale, limbajul poate servi și la negarea finalității sale specifice, disoluția veritabilului raport social, dar mai ales la neîncrederea în comunicare și deci în cuvinte.
Forța cuvintelor, a limbajului în genere, a comunicării în definitiv – este imensă. Impactul cuvintelor poate fi, așadar „de bine”, însă, mai ales, „de rău”. Shimon Perez avea dreptate când afirma că: „Într-o democrație se guvernează prin cuvinte. Ele pot fi pumnale, după cum pot să și vindece. Totul depinde de modul cum sunt utilizate”.
În acest sens, considerațiile subcapitolului ce urmează dobândesc o relevanță cu totul parte: aceea de a releva cum – beneficiind de o anume structură – o situație de comunicare își modifică funcțiile asociate astfel încât să pervertească scopul însuși al comunicării: transmiterea corectă a mesajului și generarea efectului scontat la receptor.
1.2. MODELE (DIS)FUNCȚIONALE ALE COMUNICĂRII VERBALE
Prezentarea sintetică în capitolul anterior a unor modele cunoscute cu privire la comunicare, pe de o parte, a ipotezelor cu privire la geneza limbajului verbal, pe de altă parte, se constituie ca premise necesare pentru a defini, în cunoștință de cauză, principalele funcții ale limbajului uman. Pornind de la aceste (re)cunoscute funcții, vom avea posibilitatea de a configura tot atâtea potențiale disfuncții ale comunicării verbale, pe de o parte, de a răspunde astfel în mod explicit – pe de altă parte – obiectivului esențial pe care lucrarea noastră îl urmărește: acela de realiza strategii / soluții de depășire a impasurilor posibile ale comunicării umane, în scopul maximizării performanței comunicative.
În acest sens, două categorii de modele vor fi luate în seamă în cele ce urmează: modele închise, ale căror reprezentări presupun utilizarea unui poligon închis pentru descrierea elementelor structural-funcționale (începând de la triunghi și până la hexagon), respectiv modele deschise, utilizând ca modalitate de reprezentare un sistem poligonal deschis, de tipul rețelei sau al grafului.
1.2.1. Modelări închise: de la viziunea triangulară la cea hexadică
În calitate de sistem semiotic, limbajul constituie un ansamblu de semne destinat comunicării (inter)umane și utilizat corespunzător de agenții ei. Astfel, potrivit lui Umberto Eco se poate considera că:
„Omul este limbajul său, deoarece cultura nu este nimic altceva decât sistemul sistemelor de semne. Chiar atunci când crede că vorbește, omul este vorbit de către regulile ce guvernează semnele pe care le folosește. A cunoaște aceste reguli înseamnă cu siguranță a cunoaște societatea; mai înseamnă și a cunoaște determinările semiotice: determinațiile care ne instituie ca gândire”.
În acest context, întorcându-ne la originile semioticii moderne, trebuie notat faptul că Ferdinand de Saussure și Charles Sanders Peirce aveau să deschidă calea unui studiu aprofundat al semnului în cadrul unei științe căreia i s-a spus când semiologie, conform concepției saussuriene, când semiotică, pe filiera tradiției peirceine. Preocupați în aceeași perioadă de problemele semnului, dar la mare distanță și fără a-și cunoaște reciproc opiniile, Saussure și Peirce, se completează reciproc, oferind mai multe șanse de identificare a fascinantelor dimensiuni ale semnului. Astfel:
■ Ferdinand de Saussure conferă limbajului o autonomie totală: semnul lingvistic nu mai unește un lucru și un nume, ci un concept (semnificatul) și o imagine acustică (semnificantul); pentru mai multă precizie, Saussure propune “să păstrăm cuvântul semn pentru a desemna totalul și a înlocui concept și imagine acustică prin semnificat (signifié) și semnificant (signifiant)”.
Prin urmare, semnul lingvistic reprezintă rezultatul asocierii dintre un semnificat și un semnificant. Aceste două componente ale semnului analizate de Saussure sunt multidimensionale și deosebit de dinamice. În plus, dacă ne vom raporta la accepțiunea saussuriană a conceptului de vorbire, văzut ca proces de comunicare ce implică acțiunea semnului lingvistic, am putea chiar “descoperi” un al treilea termen în relația instituită între cele două componente ale semnului: semnificarea însăși. Și acest lucru ar putea constitui pentru noi fundamentul unei concluzii, speculativă ce-i drept: aceea că, în mod implicit, Saussure a presupus implicit existența unui virtual triunghi semiotic, respectiv cel compus dintr-un semnificant și semnificat, și al relației de semnificare instituită între acesteia, triunghi având pe fundal – plasată undeva – realitatea de referință (obiectul, fenomenul procesul semnificat prin limbaj).
În ciuda criticilor aduse – în primul rând pentru faptul de a fi ignorat practic existența referențialului, din dorința de a construi o „semiologie pură”, neimplicând deci prezența altor științe – meritul lui Saussure este admirabil, pentru că a oferit un punct de pornire cercetării metodice a aspectelor esențiale ale semnului care altminteri ar fi rămas, poate, și astăzi neobservate.
Cu ajutorul celor două concepte noi, semnificatul și semnificantul, semnul avea să devină astfel o entitate mult mai simplă, și, mai ales, analizabilă din punct de vedere structural și funcțional, în raport cu problema prezentei cercetări. Căci, este suficient să menționăm – generic deocamdată – că o infinitate de blocaje / disfuncții particulare ale vorbirii (parole) se generează prin pervertirea într-o modalitate oarecare a semnificatului sau / și semnificatului acesteia. Pe parcursul secvențelor aplicative ale cercetării vom avea posibilitatea să identificăm atare situații și să le asociem propuneri concrete de diminuare sau eliminare a efectelor disfuncționale pe care ele le generează la nivelul procesului comunicativ.
■ Charles Sanders Peirce avea să-și aducă – la rândul său – o contribuție deosebit de importantă în analiza semnului. Potrivit acestuia, se poate înțelege că:
“Un semn, sau un representamen, este ceva care ține locul a ceva pentru cineva. El se adresează cuiva, creând în mintea acestuia un semn echivalent, sau poate un semn mai dezvoltat. Semnul acesta pe care îl creează îl numesc interpretantul primului semn. Semnul ține locul a ceva, anume a obiectului său. El ține locul acestui obiect nu în toate privințele, ci cu referire la un fel de idee, pe care am numit-o uneori fundamentul representamenului” .
Prin urmare, pentru semioticianul american, orice semioză se constituie într-o acțiune sau o influență care reprezintă sau implică colaborarea a trei elemente: un semn, obiectul și interpretantul său. Înțelegerea semnului ca relație triadică explică și condiția legăturii sale cu alte semne. Prin definiție, un semn trebuie să fie interpretabil, iar interpretabilitatea presupune la rândul său prezența unui alt semn, într-o continuă acțiune. De aceea, într-o altă definiție, care include și “semioza infinită”, Peirce definește semnul drept “ceva care face ca altceva (interpretantul său) să se refere la un obiect la care el însuși se referă (obiectul său) în același fel, interpretantul devenind la rândul său un semn și așa mai departe ad infinitum”.
Ceea ce, în încheiere, ne permite să afirmăm că semnul verbal nu-și află locul decât în relație cu celelalte sisteme semnice, împreună cu care se poate configura simultan într-un adevărat „ciorchine lingvistic” așa cum sugera Saussure, ori în „semioza nesfârșită” revelată de Peirce.
Din nou sintetic, pornind de la cele de mai sus, se poate afirma că disfuncții ale comunicării verbale rezultă din:
gradul de definire a obiectului / referențialului, care – pentru a fi numit și comunicat – trebuie să fie cu claritate cunoscut și reprezentat; în cazul de vaguitate perceptivă sau cognitivă, semnul aferent obiectului este imprecis, irelevant, generând disfuncții ale transmiterii și receptării mesajului comunicativ; nu este tot una să spui alb, roșcat sau gri, potrivit principiului „noaptea, toate pisicile par negre”;
calitatea representamenului, respectiv a formei-semnificant este astfel pervertită / deformantă încât nu mai este recognoscibilă în raport cu semnificația asociată; de exemplu, nu este tot una să spui „coastră”, în loc de „coastă”, sau să te gândești la accepțiunea anatomică sau cea geografică a semnului menționat;
calitatea interpretantului, nemijlocit corelată cu calitatea semnificării / semnificatului, pe de o parte, cu competența semantic-interpretativă a receptorului, pe de altă parte; de pildă, a rosti – insuficient de bine definit contextual – cuvântul „masă”, va conduce cu gândul pe receptor fie la obiectul din bucătărie, la greutatea care mobilizează forța de atracție a pământului, fie la gruparea de oameni uniți de un element comun etc., ceea ce este suficient pentru a genera o ambiguitate.
*
* *
Definirea contribuțiilor clasice – pe al căror temei semiotica / semiologia modernă s-a dezvoltat – este necesară pentru actul recuperării unor modele relativ recente, vizând prin excelență funcțiile actului comunicativ (verbal implicit). Așa cum deja am postulat, și în termeni generali am probat, pornind de la înțelegerea acestor funcții definirea disfuncțiilor care fac obiectul de interes al cercetării de față devine o simplă chestiune de retroversie logică.
1.2.1.1. Modelări triadice
Obsesia triangularității, care s-a derulat în istoria semioticii pe filiera tradiției orientale (școala chineză a numelor sau școala indiană inițiată de Panini) sau pe cea a tradiției occidentale (mediată de școala aristotelică și stoică, mai întâi, de cea augustiniană, mai apoi) a străbatut secolele pentru a fi recuperată și de cercetătorii moderni ai comunicării verbale.
Astfel, cercetările întreprinse în acest domeniu pornesc, în majoritatea cazurilor, de la analiza elementelor esențiale ce alcătuiesc procesul de comunicare, lucru ce a permis ulterior identificarea funcțiilor acesteia prin raportare la ele.
Două modele triangulare vor fi luate în seamă în cadrul de față, elaborate de cuplul de lingviști Ogden-Richards, respectiv de semioticianul Karl Bühler.
Modelul Ogden-Richards. Poate că tocmai pentru a fi reluat în termenii semioticii moderne o relație deja uitată – aceea dintre realitate, gândire și limbaj – a devenit atât de celebru triunghiul semiotic propus de Ogden și Richards într-o lucrare de referință. Triunghiul celor doi lingviști descrie corelația dintre următorii trei termeni: simbolul (semnificantul) care “stă pentru” / simbolizează → gîndul sau referința (semnificatul) care “se referă la” → referent (efectul situației semiotice / semiozei).
Figura 9. Triunghiul lui Ogden-Richards
Așa cum au conceput autorii relațiile funcționale dintre termeni, gândul și simbolul, respectiv gândul și referentul se află în relație cauzală, iar simbolul și referentul se găsesc în relație de atribuire. Prezența actorilor umani ai comunicării este subînțelească în modelul cuplului Ogden-Richards, care consemnează: “Când auzim ce se spune, simbolurile ne fac atât să efectuăm (realizăm) un act de referință, cât și să ne asumăm o atitudine care, potrivit împrejurării, va fi mai mult sau mai puțin similară cu actul și atitudinea vorbitorului”.
Relația dintre cele trei elemente recuperează, într-o manieră sintetică contribuțiile lui Saussure și Peirce, prin aceea că menționează implicit relația dintre elementele structurare ale semnului (semnificant / simbol și semnificat / gând), pe de o parte, dintre semn și finalitatea sa discursiv-comunicativă, potențial deschisă către o semioză infinită, pe de altă parte. Traduse la nivelul comunicării verbale, funcțiile implicite ale modelului sugerează că:
prin trecerea de la sunetul-simbol la denotarea sa / gând, se generează o nouă situație de comunicare (referentul), care stă ca punct de pornire pentru o nouă reacție comunicativ-verbală etc.;
emitentul și receptorul sunt implicit prezenți în acest proces de metamorfozare a unei situații de pornire (referențial) într-una de sosire (referent), premiză pentru o nouă semioză verbală ș.a.m.d.
Potrivit acestui model, disfuncții majore ale comunicării verbale se pot întâmpla dacă relația dintre simbol și gând nu este activată corect, respectiv când – dintr-un motiv sau altul – semnificantul nu se traduce în semnificație / gând, respectiv când acțiunea care ar trebui să urmeze – referentul – este blocată sau pervertită. Într-o atare situație, ca în „telefonul fără fir”, jocul tuturor copiilor, semioza infinită este esențial pervertită într-un mesaj care nu va duce nicăieri, decât la râs sau la conflict.
Relațiile funcționale instituite între polii triunghiului pot fi analizate după cum urmează:
relația cauzală de simbolizare dintre simbol / semnificant și gând / semnificat poate fi pervertită prin aceea că forma nu se află în relație cauzală cu conținutul, cu alte cuvinte modul în care spui nu reflectă corect gândul pe care ar trebui să îl spui (fie datorită erorilor lingvistice, fie datorită inadecvării exprimării paralingvistice: a vorbi despre pace în termeni agresivi, sau în termenii înarmării, promovând „lupta pentru pace”, de exemplu);
relația de simbolizare dintre gând și referent (rezultatul semiozei / comunicării) poate fi pervertită prin faptul că una se gândește și alta se spune și face; nonidentitatea dintre vorbă și faptă reprezintă o puternică stare de contradicție prezentă în actul de comunicare, potrivit unei dificil de asumat convenții: „să faci ce spune medicul, iar nu ce face el”;
relația de atribuire dintre simbol / semnificant și referent poate fi deformată prin faptul că forma este conformă intenției: precum în situația în care cererea de solicitare a unor favoruri este formulată în termeni imperativi sau agresivi.
Modelul lui Karl Bühler. Așa cum am precizat deja, una dintre contribuțiile cele mai semnificative pe care le-am luat ca reper în demersul nostru aparține lui Karl Bühler care, în triada sa, corelează relația de comunicare existentă între un emițător, mesaj și un receptor.
mesaj
feed – back
Figura 10. Triada E.M.R. a lui Karl Bühler
Procesul comunicării verbale presupune, deci, un emițător / vorbitor care transmite un mesaj unui receptor / auditor. Acesta, la rândul său, recepționează mesajul și îl retransmite emițătorului, pe aceeași cale, ca reacție la stimulul expediat de către acesta. Prezența feed-back-ului completează astfel procesul circular al comunicării verbale.
Pe acest circuit se întâmplă, invariant, și blocajele de comunicare, având ca finalitate faptul că receptorul nu (poate) răspunde adecvat stimulului verbal pe care îl transmite emitentul. Referindu-se la acest aspect, Gheorghe-Ilie Fârte consideră de cuviință să adauge faptul că:
„Pentru a explica felul în care se realizează comunicarea lingvistică (orală), Karl Bühler a construit un model simplu si sugestiv în care „fenomenul acustic” – adică mesajul – corelează trei variabile distincte: emitentul, receptorul și obiectele sau stările de lucru (la care se referă mesajul). Aceste variabile sunt legate apoi de câte o funcție aparte a limbii: funcția de exprimare (a stării psihologice în care se află emitentul), funcția de incitare sau apelare (a receptorului) și funcția de reprezentare (a realității)”.
Raportându-ne acestor funcții, este suficient să notăm că fiecăreia îi pot fi asociate disfuncții specifice, legate de faptul că:
— emitentului îi lipsesc resursele lingvistice necesare pentru a-și exprima stările, sentimentele, cunoștințele; „Nu am cuvinte să vă spun…”, „Nu știu cum să zic… etc. sunt reacții verbale care caracterizează o astfel de situație;
— receptorul nu stimulează suficient reacția emitentului; „Ce să-i spun, și așa nu mă înțelege…”, „La ce bun?, „Degeaba…”, sunt tot atâtea reacții de refuz al dialogului;
— actorii comunicării nu au capacitatea de a (de)codifica corect relația cu referențialul: „Este de neînțeles ce s-a întâmplat…”, „De unde să știu eu?”, „Nu pot spune mai mult” etc., sunt reacțiile normale într-o atare situație.
1.2.1.2. Modelări hexadice
Conștientizarea faptului că situația semiotică (de comunicare verbală implicit) presupune o relație complexă între persoane care comunică și care folosesc semne pentru a comunica, a impus renunțarea la obsesia unei triangularități elementare în beneficiul construirii unor modele polidimensionale de semioză, așa cum vom vedea în cele ce urmează.
Roman Jakobson, deja amintit, completează reprezentarea triadică a lui Karl Bühler (emitent, mesaj, destinatar), pentru a contura un model semiotic hexadic al funcțiilor comunicării, prin adăugarea a trei noi dimensiuni: codul, canalul, referențialul.
Referențială
Poetică
Fatică
Metalingvistică
Figura 11. Reprezentarea schematică a funcțiilor comunicării
Din punctul de vedere al lui Jakobson, orice act de comunicare presupune prezența următorilor factori constitutivi:
„Destinatorul trimite un mesaj destinatarului. Pentru a fi operant, mesajul necesită mai întâi un context la care să facă trimitere (ceea ce, într-o terminologie oarecum ambiguă, este numit „referent”), context sesizabil de către destinatar, și care fie este verbalizat, fie este susceptibil de a fi verbalizat; apoi mesajul necesită un cod, comun, în întregime sau cel puțin parțial, atât destinatorului cât și destinatarului (sau, în alți termeni, celui care codifică și celui care decodifică mesajul); în fine, mesajul necesită un contact, un canal fizic și o conexiune psihologică între emițător și destinatar, contact care le permite să stabilească și să mențină comunicarea”.
Astfel, în viziunea lui Roman Jakobson, așa cum deja am amintit, comunicarea umană este privită în complexitatea elementelor ei, examinându-se mai întâi elementele constitutive ale oricărui act de comunicare verbală: emitentul, receptorul, mesajul, contextul mesajului, codul și canalul fizic care permite stabilirea și menținerea comunicării. În funcție de importanța acordată fiecărui element al schemei, putem desemna șase funcții ale comunicării după cum urmează:
Funcția referențială leagă limbajul de referent, adică de persoana, respectiv subiectul despre care se vorbește. Mesajul face trimitere la el, la obiectul supus atenției, ale cărui caracteristici le descrie (despre cine, despre ce se vorbește?), vizând pe lângă referința mesajului și contextul, cadrul situațional în care se desfășoară comunicarea (în ce context?). Această funcție este esențială în orice comunicare informativă. Cu titlu de exemplificare amintim: semnalizarea rutieră „cădere de pietre”, cursul bursei, pictogramele din locurile publice etc. Centrându-se pe situația la care se face referință prin comunicarea verbală, aceasta funcție este fundamentală pentru cea mai mare parte a mesajelor.
Jakobson consideră că referentul este de două tipuri, situațional (care se referă la spațiul sau contextul în care se desfășoară comunicarea) și lingvistic (cu referire la contextul lingvistic ce va facilita înțelegerea mesajului). Ceea ce ne interesează în mod special este referentul situațional, pentru că deseori comunicarea eșuează ca urmare a faptului că nu știm să alegem contextul adecvat pentru prezentarea mesajului.
Alegerea contextului adecvat înseamnă asigurarea unui procent considerabil de succes. Astfel, dacă mesajul nostru este o declarație de iubire, trebuie avut în vedere momentul când o facem: dimineața devreme, seara târziu, pe malul mării, la lumina lumânărilor, într-un restaurant etc. La fel de important este și alegerea anotimpului, atunci când cealaltă persoană poate fi mai “vulnerabilă”: primăvara, pentru persoanele optimiste și “zburdalnice”, toamna, pentru cele romantice și visătoare. În plus, mirosurile sau sunetele pot constitui un referent. Acestea pot genera starea pe care o dorim.
Dacă interlocutorul nostru este auditiv, îi putem induce o anumită stare prin fredonarea melodiei preferate. Procesul ancorării presupune corelarea unei imagini, a unui sunet sau a unei atingeri specifice cu situația prezentă și oferă posibilitatea de a reitera aceeași experiență în avantajul propriei persoane într-un alt context. Modul în care ne raportăm amintirile, ideile și informațiile, conexiunile pe care le facem sunt unice în cazul fiecărui individ.
Fiecare persoană are modul său propriu de a gândi. Aceste feluri diferite de gândire sunt:
— vizual, ceea ce înseamnă că persoana respectivă gândește în imagini; ideile, amintirile și gândurile sunt reprezentate sub forma unor imagini mentale (de exemplu, imaginea unei cești de cafea);
auditiv, ceea ce presupune că o persoană gândește în sunete. Acestea pot fi voci sau zgomote, foșnete etc. (ca de exemplu, sunetul pe care-l face cafeaua când este turnată în ceașcă);
senzitiv, respectiv persoana “gândește” sub formă de senzații, fie ca emoții interne, fie ca pe o atingere fizică. Aici putem include gustul și mirosul (cum ar fi gustul cafelei sau aroma ei). Ca atare, atunci când înțelegem natura acestor reprezentări, vom putea influența felul în care gândim, în care comunicăm, emoțiile și implicit experiența proprie, dar și a altora. Suntem ceea ce gândim.
A nu ține cont de tipul de a gândi și implicit de a vorbi al receptorului poate reprezenta un handicap pentru eficiența comunicării verbale. Ca atare, unui tip vizual trebuie să i ne adresăm folosim cuvinte de natură perceptiv-vizuală (bazate pe verbe precum: a vedea, a sesiza, a privi, a prevedea, a apărea etc., respectiv pe derivatele lor substantivale sau adjectivale). În mod similar, unui tip auditiv trebuie să îi activăm cu precădere senzații de natură sonoră (a auzi, a vibra, a rezona etc.), sau de natură tactilă (a atinge, a simți, a presa etc.) unui tip de factură senzitivă. Tocmai atare aspecte sunt luate în seamă și valorificate de specialiștii programării neuro-lingvistice, așa cum într-un alt context al lucrării vom încerca să argumentăm.
Funcția emotivă sau expresivă este centrată pe emitent, pe eu-ul discursului (cine?), și exprimă atitudinea, statutul și starea afectivă a acestuia față de conținutul mesajului emis și față de situație. Poate fi, de exemplu, strigătul de durere al unei persoane căreia i s-a întâmplat ceva rău sau încântarea celui care tocmai a aflat o veste îmbucurătoare, admirația provocată de vederea unui peisaj mirific sau nerăbdarea de a pleca în excursia mult visată etc. Pronunțarea unei simple interjecții (ah!) poate produce, folosind o variație de intonație, o diversitate de efecte, pornind de la bucurie, durere, admirație, uimire, milă, surpriză și până la indignare, nerăbdare, oboseală, furie, invidie, ură etc. Mesajul poartă pecetea subiectivității emitentului: „Afară plouă !”.
Punând accentul pe resursele bio-psiho-logice ale emitentului mesajului, funcția emotivă îi oferă acestuia posibilitatea de a-și comunica impresiile, emoțiile, sentimentele sau judecăți de valoare asupra conținutului mesajului. Folosită corespunzător, această funcție poate facilita exteriorizarea unor sentimente ascunse. Este extrem de utilă mai ales în cazul unei persoane timide care nu reușește să-și facă cunoscute opiniile. În situația de mai sus, utilizarea limbajului corporal este deosebit de eficientă.
În acest context, sensibilitatea sau timiditatea exagerată poate deveni un handicat al comunicării verbale, știut fiind efectul de „nod în gât” pe care timidul îl simte adesea. Însă, atunci când este ținută sub control, timiditatea poate deveni un instrument de putere al comunicării verbale, un anumit tremur al vocii emitentului generând la nivelul receptorului – printr-o subtilă rezonanță – o stare de emoție similară. Iată de ce, arta retorică nu trebuie să inhibe firescul vorbirii, ci – cel mult – să îl performeze printr-o anume cunoaștere și antrenament.
Funcția conativă sau imperativă este îndreptată către receptor, înspre tu-ul discursului, se realizează pe plan verbal la modul imperativ, este cerere sau ordin. Vizând conținutul informațional (ce?), pe care emitentul îl adresează receptorului, limbajul este utilizat pentru a-l determina pe acesta să adopte un anumit comportament, fiind centrat îndeosebi pe caracteristicile și reacțiile receptorului pe care încearcă să-l influențeze. Vocativul și imperativul sunt deosebit de relevante în acest sens. Un exemplu (arhi)cunoscut este celebrul dicton al perioadei comuniste, care – preluând arhetipul leninist – ne recomanda insistent: „Învățați, învățați și iar învățați !”. Alte exemple foarte elocvente ale acestei funcții sunt: publicitatea electorală sau comercială, semnele de interdicție din codul rutier, pledoariile avocaților, semnalele sonore militare, codul bunelor maniere etc.
Centrându-se pe receptorul comunicării verbale, funcția conativă are ca scop captarea atenției acestuia asupra mesajului. Această funcție este utilizată eficient în publicitate, unde receptorul este asaltat, chiar “bombardat” – am putea spune – de tot felul de mesaje, tocmai pentru a-I atrage atenția și a-l determina să reacționeze corespunzător.
În acest sens, publicitatea verbalizată – de exemplu – este o artă care, la rândul ei, trebuie stăpânită printr-o optimă adecvare a conținutului la formă. Este suficient ca unui conținut ideatic cu caracter stimulativ-incisiv să îi asociem o lectură blajină și moale (sau invers), ca efectul scontat să se piardă de la bun început. Ca atare, compatibilizarea semnificantului / a formei sonore cu semnificatul / conținutul ideatic raport reprezintă ceea în semiotică se numește motivarea limbajului. O condiție esențială a performanței comunicativ-verbale…
Funcția fatică sau de contact are în vedere stabilirea contactului în cadrul comunicării verbale. Formule stereotipe ca: ”alo”, „mă auziți ?”, „ce mai faceți ?” etc. urmăresc punerea în relație de comunicare a emitentului cu destinatarul (cui?) și exprimă, în același timp, dorința de a menține un contact cu interlocutorul. Conversațiile „nevinovate” despre timp, despre toate și nimic, nesfârșitele conversații telefonice ale îndrăgostiților sau ale prietenilor nedespărțiți etc. sunt comunicări cu funcție esențialmente fatică. Vorbirea îndeplinește în acest caz o funcție socială deoarece ea nu funcționează ca un mod de transmitere a gândirii, informația fiind cu totul secundară, ci produce o atmosferă de sociabilitate. Referindu-se doar la caracteristicile canalului de comunicare și controlul bunei sale funcționări, fără vreo legătură cu partenerii comunicării, cu mesajul transmis sau cadrul utilizat, această funcție poate fi recunoscută în numeroase semnale verbale sau nonverbale ce se manifestă în special într-o comunicare interpersonală, precum saluturi, gesturi de aprobare, dezaprobare, contact vizual etc.
Prin implicațile sale, corelate canalului de comunicare, funcția fatică poate contribui la stabilirea, menținerea sau întreruperea contactului fizic și public cu receptorul atunci când acest lucru este necesar. În practica de zi cu zi, de multe ori în timpul unei conversații ni se întâmplă să simțim că nu suntem ascultați. În acest caz, menținerea contactului vizual permanent ne asigură convingerea că suntem ascultați. De asemenea, folosirea corespunzătoare atât a limbajului corporal, cât și a celui paraverbal facilitează ascultarea activă și asigură o comunicare eficientă. Ca urmare, această funcție este utilă în înlăturarea barierelor de comunicare.
Dincolo de blocajele posibil de sensibilizat la nivel vizual sau auditiv (celălalt „nu ne vede”, „nu ne aude”, etc., manifestând reacții sesizabile în acest sens), între actorii comunicării verbale se pot institui blocaje „suprasensibile” generate de un context necunoscut, dar pe care emitentul le sesizează la un alt nivel de manifestare. Astfel, deși receptorul pare a asculta cu atenție, vorbitorul antrenat sesizează la un moment dat că discursul său este total lipsit de feed-back-ul firesc, care îi susține fluența ideatică și verbală. În acest moment, exceptând situația anormală de a alege să „vorbească în vânt”, este indicat ca emitentul (un conferențiar, să spunem, care nu se simte – desigur – vinovat de incompetență ideatică sau lingvistică) să taie „nodul gordian” și să detensioneze situația, întrebând de exemplu:
— „Ce se întâmplă? Spre deosebire de săptămâna trecută, acum îmi este greu să vă vorbesc…
— Știți, avem probleme la serviciu, am declanșat grevă în această dimineață, nu avem idee ce urmează să se întâmple…
— Vreți să întrerupem conferința?
— Nu, cred că putem merge mai departe…”.
După care, inhibiția subliminală fiind destrămată, expunerea își poate continua firesc ideația, cu receptivitate redobândită.
Funcția metalingvistică se axează pe cod, oferind explicații sau precizări asupra codului și utilizării sale și își găsește exprimarea în gesturi, ton, perifraze explicative etc. Interlocutorii verifică dacă este utilizat corespunzător același cod, același lexic (cum?): „Nu vă înțeleg. Ce vreți să spuneți ?”, „Nu asta am vrut sa spun”, „Permiteți-mi să vă explic” etc.
Depășirea dificultăților de receptare se poate realiza prin definirea termenilor care sunt necunoscuți receptorului, prin introducerea unor sintagme explicative: “adică”, “altfel spus”, “în alți termeni”, “cu alte cuvinte”, “cum ar fi” etc., „așa cum am afirmat deja”, „revenind”, „recapitulând cele deja știute”, etc. De aceea, scopul acestei funcții constă în oferirea unor explicații ajutătoare, pentru lămurirea mesajului pe care îl transmitem și implicit pentru eficientizarea acestuia. Folosirea unui limbaj închis nu este la loc de cinste și nu atrage imaginea pozitivă a persoanei care vorbește.
Este știut încă din cercetările lui Greimas, de pildă, că fluența și coerența ideatică / discursivă a oricărei comunicări – orale, în cazul nostru – se bazează tocmai pe utilizarea unor astfel de sintagme, care fac legătura între „izotopiile” textului / discurs, respectiv pe acele elemente repetitive care fixează și fac totodată recognoscibil mesajul transmis. Absența unei reveniri la cele spuse, de exemplu, nu mai asigură acel minim de redundanță necesar recunoașterii de către receptor a mesajului / codului etc., conducând la eșecul treptat al comunicării.
Funcția poetică are în vedere mesajul, respectiv felul în care este exprimat acesta pentru a fi mai expresiv (în ce scop?), punând în evidență partea palpabilă a semnelor. Este mult mai plastic să spui „râdea cu gura până la urechi”, decât pur și simplu, „râdea în hohote”. Această funcție acționează cu predominanță în genul numit „poetic”, presupunând – așa cum relevă Ioan Oprea – corelații multiple cu particularitățile lingvistice ale comunicării, respectiv cu conținutul și cu expresia mesajului, cu statutul cognitiv și comunicativ al acestuia, cu intenționalitatea formei culturale etc.
Dar funcția poetică poate fi întâlnită și în alte tipuri de comunicare, ca de exemplu în publicitate, unde jocurile de cuvinte frecvente atrag atenția asupra modului în care mesajul este formulat sau – de ce nu – în ghicitori, proverbe, rebusuri, în limbajul religios etc. Jakobson consideră că această funcție este o funcție dominantă a limbajului uman, întrucât ea îmbrățișează întreaga comunicare umană:
„Orice încercare de a reduce sfera funcțiunii poetice numai la poezie sau de a limita poezia numai la funcțiunea poetică ar duce la o simplificare excesivă și înșelătoare. Funcțiunea poetică nu este singura funcțiune a artei verbale, însă este funcțiunea ei dominantă, determinantă, pe când în toate celelalte activități verbale ea se manifestă doar ca un element constitutiv, subsidiar, accesoriu”.
Centrându-se pe mesaj, funcția poetică presupune evidențierea satisfacției de a ști să construiești mesajul. Întrucât este utilizată pentru stilizarea discursului, această funcție ne determină să ascultăm cu interes pe unii politicieni, oameni de afaceri, profesori etc. și implicit să îi disprețuim pe alții. Mesajul trebuie construit în conformitate cu canalul senzorial al celeilalte persoane. În consecință, așa cum deja am amitit, pentru vizual se vor folosi descrieri vii, culori, pentru auditiv cuvinte ca muzică, sunet, armonie, tonalitate etc., iar pentru senzitiv, cuvinte ce fac trimitere la senzații și percepții.
A modela cu ajutorul vocii stări afective, imagini, evenimente sau fapte reprezintă o sursă sugestivă excepțională a limbajului, pe care puțini o cunosc sau o utilizează intuitiv. Este cunoscut de către fonologi faptul că, prin semnificantul lor, sunetele sunt susceptibile de a genera atribute ale referențialului – mic sau mare, rotund sau ascuțit, agresiv sau pașnic etc. –, ceea ce permite ca prin gradul lor de motivare, limbajul verbal să fie mai mult sau mai puțin sugestiv pentru receptor. Este suficient să folosim cuvinte cu rezonanță poetică, sonor motivate, precum a pâlpii sau vâjii, a trosni sau a foșni, etc., pentru ca receptorul să înțeleagă intuitiv mesajul, fără un efort logic foarte mare. Tocmai în această resursă a limbajului – astăzi prea puțin utilizată – se ascunde o parte din „forța persuasivă” atât de des invocată a cuvântului.
*
La cele șase funcții identificate de Jakobson, T. K. Gamble & M. Gamble vor propune următoarele trei funcții complementare ale comunicării (verbale), respectiv:
Funcția de înțelegere și cunoaștere face referire la faptul că acest proces de comunicare favorizează atât cunoașterea de sine, cât și cunoașterea celorlalți; atunci când îi cunoaștem pe ceilalți în actul de comunicare ne cunoaștem în același timp și propria persoană. Ignorarea mecanismului de „calibrare verbală”, de „mimetism” cu celălalt – pe care îl recomandă toți specialiștii în performanța comunicării verbale – reduce drastic efectul de persuadare al mesajului.
Funcția de relaționare constă în dezvoltarea unor relaționări puternice cu ceilalți, deoarece nu este suficient numai să-i cunoaștem, ci și să le împărtășim realitatea noastră, să interacționăm în armonie deplină, în acest caz existând desigur și o funcție de socializare a persoanei. Nestabilirea unor relații de comuniune, de definire a intereselor mutuale ale comunicării, diminuează sensibil tensiunea dialogului, sfârșind prin a-l stinge.
Funcția de influență și persuasiune a comunicării se referă la faptul că, prin comunicare, putem să îi influențăm pe ceilalți să fie părtași în demersul nostru de a atinge anumite scopuri. Strategiile de persuadare deja cunoscute menționează o serie de imperative a căror nerespectare poate introduce serioase blocaje de comunicare, determinate de nesinceritate, afirmații exagerate, erori logice etc.
Din prezentarea funcțiilor ce corespund comunicării verbale, se desprind, într-o primă fază, două observații care trebuie menționate. În primul rând, referindu-ne la cele șase funcții ale comunicării menționate de Jakobson, este important de observat faptul că acestea nu se exclud una pe cealaltă, regăsindu-se în orice act de comunicare. Astfel, simplul fapt că emițătorul produce un mesaj determină ca atenția celui care îl receptează să fie întotdeauna orientată spre el, ceea ce se numește efect notificativ. Orice mesaj îndeplinește o funcție fatică, prin simpla sa existență. Funcția conativă se regăsește întotdeauna în orice mesaj, receptarea sa și efectul transformator exercitat asupra destinatarului fiind elemente indispensabile. De asemenea, orice mesaj poartă mărcile enunțării sale.
În acest sens, Jakobson este de părere că:
„Deși distingem șase aspecte fundamentale ale limbii, am putea totuși cu greu să găsim mesaje verbale care să îndeplinească numai o funcție. Diversitatea constă nu în monopolul uneia dintre aceste câteva funcții, ci în ordinea ierarhică diferită a funcțiilor. Structura verbală a unui mesaj depinde, în primul rând, de funcția predominantă”.
De aceea, pentru a se sesiza structura verbală a comunicării este important:
— în primul rând, a se discerne funcția ei preponderentă;
— în al doilea rând, urmărind funcțiile comunicării verbale am dat implicit seama de corelația care există între aceste funcții și elementele structurale care definesc hexada situațională a comunicării verbale (cine, ce, cum…?), preambul pentru cercetarea detaliată a acestor parametri în capitolele ce urmează.
1.2.2. Modelări deschise:
de la modelul „rețea” la modelul „grafului semiotic”
Modelele de comunicare prezentate până acum – începând cu cele triadice clasice și continuând cu cele hexadice actuale – au un nivel mediu de generalitate, propunând un număr limitat de parametri deoarece, așa cum menționează Traian D. Stănciulescu:
„Cu cei șase parametri efectivi, modelul comunicării, al semnificării și al funcției-semn vădește o generalitate mediană: încadrează modelele mai simple (diadice, triadice, tetradice, pentadice), dar se lasă complicat prin luarea în considerare și a altor coordonate. Aprecierea nu ne împiedică să credităm cu maximă generalitate fiecare pol în parte. Marja de aplicabilitate a modelului se va susține tocmai prin natura recurentă și contextuală a fiecăruia dintre factori”.
Din acest motiv, încercând să depășească limitele metodologice ale modelelor de comunicare prezentate până acum, autorul citat a pornit de la sugestia lui Michel Serres, care propune deschiderea modelului poligonal (închis) prin intermediul unui model al “comunicării semnificative” sub formă de rețea. Din punct de vedere structural-funcțional, se poate spune că:
“Modelul comportă o «pluralitate de puncte» (vîrfuri), legate între ele printr-o pluralitate de ramificații (drumuri); vîrfurile reprezintă o teză sau un element practic identificat într-un ansamblu empiric; drumurile reprezintă relațiile dintre teze, sau «un flux de determinări» care se stabilesc între elementele – două sau mai multe – ansamblului dat”.
O atare sugestie a condus la elaborarea modelului “grafului semiotic” impus de Traian D. Stănciulescu în circuitul semiotic-comunicativ în 1995, ca o aplicație analitică asupra discursului mitic. Modelul, în sprijinul unei semioze deschise, cu un număr variabil de elemente, respectiv ca o succesiune logic dispusă de 12 coordonate structurale majore sunt consemnate în figura 12, după cum urmează: emițător, transmițător, referențial, mesaj, cod, context, canal, zgomot, receptor, destinatar, finalitate, observator.
Acestor repere structurale le sunt asociate tot atâtea funcții corespondente și anume: expresivă, codificatoare, referențială (intensională, extensională), poetică, metalingvistică, contextuală, fatică, perturbatoare, decodificatoare, conativă, finalistă, terapeutică.
*
O parte dintre aceste funcții au fost deja definite în contextul modelelor amintite. Cu valoare de sine stătătoare, li s-ar putea adăuga dimensiunea structurală a contextului, a cadrului în care are loc situația de comunicare, respectiv funcția contextuală, vizând impactul pe care cadrul îl are asupra procesului comunicativ.
Din perspectiva logicii și semioticii (Frege, Peirce, Carnap) apare distincția dintre intensiune / sens și extensiune / referent, lucru ce a îngăduit divizarea parametrului referențial formulat de Jakobson în două subcomponente corespunzătoare: intensiunea (vizând conținutul informațional, semnificatul-discurs) și extensiunea (vizând referențialul, semnificantul-text). Ca atare, celor două repere structurale li s-au asociat două funcții caracteristice: intensională și extensională.
Din punctul de vedere al unei alte direcții de cercetare – teoria matematică și inginerească a informației și comunicației – Shannon propune în relația dintre emițător și destinatar încă trei componente mijlocitoare: transmițătorul, receptorul, zgomotul, cărora le corespunde funcția de codificare, de decodificare, respectiv de perturbare a mesajului.
. Orizontul praxiologic desemnează finalitatea ca fiind o dimensiune structurală caracteristică procesului de comunicare, a cărei realizare este posibilă prin intermediul unei funcții finalizatoare.
Din perspectiva psihologiei și psihiatriei (Beavin, Jackson), procesului de comunicare i se poate atașa o nouă componentă – observatorul – căruia îi corespunde o funcție de observare (terapeutică).
Din analiza celor prezentate, se desprind, într-o primă fază, două concluzii ce se impun a fi menționate.
În primul rând, consemnând acești parametri ai situației semiotice nu putem să nu observăm că unuia și aceluiași parametru i se asociază o mulțime de accepțiuni și conotații semantice doar aparent distincte, care ar putea nelimita intenția elaborării unui model operațional de semioză.
În al doilea rând, interferența acestor componente structural-funcționale – care, în raport cu gradul lor de relevanță, pot fi prezente integral sau doar parțial într-un proces de comunicare, dublându-se sau manifestându-se izolat, face posibilă definirea tuturor situațiilor de „comunicare semnificativă” posibile (a se vedea în acest sens schema grafului semiotic: figura 12).
Privind schema grafului semiotic, constatăm că pe lângă funcțiile deja analizate în cadrul altor modele, pe care graful semiotic le cuprinde practic integral, câteva sunt inedite și, ca atare, pot fi urmărite din punctul de vedere al disfuncționalității lor. Astfel:
Figura 12. Repere structural-funcționale ale grafului semiotic
referențialul, analizat dintr-o dublă perspectivă – al intensiunii și extensiunii – poate genera disfuncții precum:
— sensul afirmațiilor poate fi pervertit prin varii modalități, începând de la utilizarea cu dublu sens / subînțeles a cuvintelor (între profesori: „Ce faci?” „Am ore…” „AMORE?”) și până la conotarea lor paralingvistică prin gestualitatate, intonație etc.: (ca în gluma: „Calule, mănânci ovăz?”, „Nuuuuu…”, zise calul, mișcând afirmativ capul);
— utilizarea cu sensuri diferite a termenilor („Ce om ești…” în sensul: „Grozavule…”, respectiv: „Nu mă așteptam la tine…);
transmițătorul și receptorul pot fi instanțe mediatoare ale comunicării (tehnologice sau / și umane), în măsură să pervertească calitatea mesajului; este suficient ca telefonul, reportofonul etc. prin care se transmite un mesaj să fie defect / infidel, pentru ca transmiterea să fie afectată; nu mai vorbim de situația „telefonului fără fir”, în care – ca în jocul copilăriei – mesajul era deliberat deformat;
finalitatea, funcția care descrie rezultatul acțiunii comunicative, poate fi afectată prin manipularea scopului: „Știi, dacă cumva nu reușești, mai ai varianta…”, ceea ce induce receptorului o inhibiție în împlinirea dorinței inițiale;
observatorul are o importantă funcție în situația comunicativă, pentru că – prin simpla lui prezență sau știință a faptului de a fi – modifică semioza comunicativă: „Știi, avem inspecție la oră. Aoleu, ce mă fac…”.
*
La o analiză mult mai atentă, observăm că graful semiotic ne este de un real folos în poziționarea corectă a elementelor comunicării și relevarea unității în diversitatea acestora prin posibilitatea de a observa „circularitatea informațională” care „începe și se termină” în centrul ontic. Mai mult decât atât, orice semn emis de noi – verbal, gestual, faptic, acțional în general – ne este indicat contextual în fluxul comunicării care ne include pur și simplu ca receptori-generatori de semne necesare pentru continuitatea acestui flux.
La cele menționate, mai trebuie precizat faptul că acest model prezintă câteva avantaje remarcabile, cum ar fi:
— prezentarea simultană a tuturor elementelor componente ale procesului de comunicare semnificativă;
— analizarea unui element anume al demersului semiotic sau chiar analizarea unui grup corelat de elemente, din ansamblul grafului;
— reprezentarea relațiilor complexe care intervin între elementele structurale ale procesului de comunicare, consemnând determinările funcționale specifice;
— demarcarea etapelor structural-funcționale importante, existente în desfășurarea oricărei situații semiotice complexe;
— sugerarea ideii de procesualitate a demersului semiotic prin angajarea unei dimensiuni temporale.
În acest context, este mai mult decât evident faptul că modelul grafului răspunde nevoii de analiză complexă a procesului comunicativ, pentru că îngăduie o cunoaștere cât mai completă a tuturor dimensiunilor structurale și funcționale existente, propunând semioza ca structură profundă ce caracterizează fiecare proces de comunicare-semnificare. Un argument solid, iată, pentru a ni-l “asuma” în cele ce urmează.
1.3. ETICA DIALOGULUI VERBAL, ÎNTRE FUNCȚIE ȘI DISFUNCȚIE
Rolul capitolului de față este acela de a reliefa importanța comunicării în viața socială, unii specialiști incluzând nevoia de comunicare în rândul trebuințelor de bază ale speciei umane. Capitolul rezumă datele cercetării privind principalele modele ale comunicării și sfera lor de aplicabilitate. Prezentarea acestora a avut rolul de a pune în evidență faptul că, în termeni generali, comunicarea presupune existența unor elemente constitutive: un emitent, un canal, un mesaj, un receptor, o relație între emitent și receptor, un efect și un context, alți factori implicați, la care se adaugă o serie de alte lucruri la care fac referire mesajele, uneori, existând și o intenție, un scop al acțiunii de a comunica. Aceste modele sunt structurate de, și prin limbaj; în acest context, a cunoaște geneza și teoriile care stau la baza limbajului este mai mult decât necesar.
Limbajul – ca instrument fundamental al comunicării – ne permite să controlăm interacțiunea socială într-o manieră foarte complexă, pornind de la simplul act al vorbirii și crearea unor raporturi interpersonale, până la posibilitatea de a influența atitudinea ascultătorului. Căci, practic, „orice cuvânt este o încercare de influențare a celuilalt”. De aici, și până la manipulare nu mai este decât un pas. Pe de o parte, limbajul poate servi la transmiterea rapidă a informațiilor, la crearea și menținerea raportului social, facilitându-se astfel cooperarea, dar și pentru educație. Pe de altă parte, nu trebuie deloc neglijate efectele, din păcate negative ale cuvintelor. Cu ajutorul cuvintelor se poate refuza cooperarea, ajungându-se uneori până la competiția neloială. Alteori, limbajul este întrebuințat în scopuri necinstite, pentru a minți, pentru mascarea realității sau pentru a manipula pe ceilalți, în detrimentul celorlalți.
În acest context, e firesc să ne întrebăm: Actul de comunicare pe care-l efectuăm este întotdeauna moral ? Este necesară o etică a comunicării ? Câți dintre noi țin cont de acest lucru?
Astfel, din perspectiva moralei, „prestația” comunicării nu poate fi evaluată doar în raport cu eficacitatea sa, ci și în raport cu anumite norme etice, de care trebuie să se țină cont. Un vânzător abil își poate convinge clienții să-i cumpere produsele de proastă calitate sau nocive, fără a ține cont de normele existente ? Are dreptul s-o facă ? Normele de etică ale comunicării trebuie să intre în acțiune și să împiedice pe cât posibil acest lucru. Ținând cont de faptul că „oamenii au dreptul să facă propriile lor alegeri”, considerăm că un act de comunicare este corect și moral dacă aduce toate informațiile necesare, protejând libertatea de alegere a unei persoane, conferindu-i dreptul de a alege.
La rândul său, un act de comunicare devine imoral în cazul în care oferă informații false, distorsionează realitatea sau constrânge, într-un fel sau altul, libertatea de opțiune a unei persoane. În acest sens, o serie de întrebări par să se dezvolte:
Este moral să mințim pe cineva pentru a evita cearta ?
Este moral să divulgăm secretele pe care o altă persoană ni le-a oferit?
Este moral să forțăm o persoană pentru a o determina să facă ceea ce vrem?
Este moral să preiei conducerea unui grup pentru a-l manipula și dirija în direcția dorită ?
Este moral să constrângem unele persoane să adopte credințele și stilul nostru de viață ?
Este moral să manipulezi ?
Sunt numai câteva dintre multele întrebări la care un răspuns tranșant ar fi dificil de oferit, atâta timp cât avem de ales între minciuni inofensive și adevăruri crude, între necesitate și ambiție, convingere și interes. A nu răspunde corect la aceste întrebări semnifică de la bun început a genera disfuncții de conținut ale actului de comunicare, care – la rândul lor – vor genera disfuncții de formă. Sintagma: „a plânge (comunica) cu lacrimi de crocodil” este relevantă pentru toate atare disfuncții de comunicare.
Pentru evitarea problemelor etice care apar de obicei în comunicare, se recomandă câteva reguli care trebuie avute in vedere, respectiv:
— onestitate și sinceritate atunci când îți împărtășești opiniile și sentimentele;
— cultivarea relațiilor sociale armonioase în detrimentul intențiilor ascunse;
— corectitudinea informației, cu o distorsionare sau pierdere minimă a sensului;
evitarea inducerii deliberate în eroare;
consecvența indicațiilor verbale și nonverbale în mesajul transmis;
— a se evita obstrucționarea procesului de comunicare (întreruperea unei persoane înainte ca aceasta să-și fi exprimat punctul de vedere, schimbarea subiectului discutat sau distragerea atenției prin mijloace nonverbale).
În general, oamenii sunt răspunzători din punct de vedere moral pentru caracterele lor, după cum sunt răspunzători și pentru acțiunile lor individuale. Prin urmare:
„Când trecem la fapte, noi nu doar facem un anumit lucru, ci ne modelăm, în același timp, propriul caracter. Alegerile noastre referitoare la acțiunile întreprinse sunt deopotrivă alegeri ale viitorului nostru fel de a fi. O singură minciună nu te transformă neapărat într-un mincinos; mai multe minciuni fac însă acest lucru. Și astfel, fiecare opțiune de a întreprinde ceva se transformă într-o opțiune referitoare la ceea ce vrem să fim – sau, mai exact spus, la cine vrem să devenim”.
*
* *
Concluzionând, prin etica comunicării verbale ar trebui să înțelegem atât evaluarea etică a propriei comunicări, cât și a aceleia la care suntem expuși. Care este responsabilitatea pe care o am față de mine însumi și față de societate în general?
Am conștiința împăcată?
Persoanele față de care avem în primul rând responsabilități sunt cele mai potrivite pentru a decide caracterul etic al unei situații ?
Înainte de a mă opri asupra unei opțiuni, am cântărit toate alternativele posibile?
Dacă singura cale pentru a-mi atinge obiectivele reclamă folosirea unor tehnici comunicaționale imorale, reprezintă o alegere realistă abținerea de la comunicare, eventual refuzul de a comunica ?
Iată alte câteva întrebări care ar trebui să ne dea de gândit.
Partea II
DISFUNCȚIILE COMUNICĂRII,
DE LA TEORIE LA APLICAȚIE
distorsiuni ale comunicării (non)verbale
modelări hexadice ale comunicării perturba(n)te
Capitolul 2
DISTORSIUNI ALE COMUNICĂRII (NON)VERBALE
Capitolul de față este subordonat unei analize situaționale (hexadice), prezentării unui ansamblu de considerații teoretice precum și unui spectru de exemple practice cu privire la modul în care limbajul nonverbal și verbal pot să interacționeze cu efect perturbant asupra procesului de comunicare. Acolo unde este posibil, o serie de strategii de optimizare vor fi, de asemenea, prezentate.
2.1. DISFUNCȚII ALE LIMBAJULUI NONVERBAL
Conform unei convingeri larg împărtășite, comunicarea nonverbală predomină în raport cu toate celelalte forme de comunicare, respectiv, „din totalul mesajelor, aproximativ 7% sunt verbale (numai cuvinte), 38% sunt vocale (incluzând tonalitatea vocii, inflexiunea și alte sunete guturale), iar 55% sunt mesaje non-verbale”. Din acest motiv, este practic imposibil ca într-un studiu dedicat prin excelență limbajului verbal, să ignorăm implicațiile esențiale ale celui nonverbal în actul comunicativ.
Ca atare, în cele ce urmează vom lua în seamă efectele celor două canale prin care omul își împlinește dialogul cu sine însuși și cu semenii săi, spre a putea propune – acolo unde este posibil – strategii optimizatoare.
2.1.1. Comunicarea nonverbală, subiacent al comunicării verbale
„Comunicarea înseamnă putere. Cei care îi stăpânesc
modul de utilizare pot schimba modul în care percep lumea
și modul în care sunt ei înșiși percepuți de lume”.
(Anthony Robbins)
Insistând asupra importanței pe care o prezintă comunicarea nonverbală, Allan Pease arată că „prin gesturi, ținută, poziție a trupului și prin distanța menținută se realizează o cantitate mai mare de comunicări interumane, decât pe orice cale”.
Limbajul nonverbal participă la producerea și procesarea mesajelor, ajută la definirea situației chiar înainte de a începe comunicarea verbală, structurează interacțiunea sau întrerupe comunicarea, întrucât: „de la privire la mișcările capului, de la schimbări posturale la organizarea spațiului sau proxemică, conform unei anumite intenții de comunicare, limbajul nonverbal nuanțează, consolidează, autentifică sau distorsionează mesajul verbal”.
La rândul lui, Erving Goffman precizează faptul că „ori de câte ori transmitem și recepționăm mesaje verbale, privim cu atenție la interlocutor pentru a prospecta tonalitatea vocii, jocurile privirii, mimica și gesturile”.
„Gândurile noastre, imateriale, sunt invizibile, imperceptibile”, însă, chiar în condițiile în care o persoană dorește să le țină ascunse, pot fi relevate prin ceea ce nu poate fi controlat în totalitate, prin gesturi, mimică, postură etc. – nonverbalul le poate face să fie „vizibile”. Limbajul nonverbal este cel care separă „două lumi”, îngăduind trecerea de la „universul nostru interior” la „universul nostru exterior”, dezvăluind o parte a interiorului.
*
Deseori, limbajul nonverbal este transmis împreună cu mesajul verbal, fiecare poziție a corpului putând susține sau nega mesajul verbal. De exemplu, o persoană care ne invită la o ceașcă de cafea, în timp ce, privește frecvent ceasul, indică exact opusul mesajului verbal. De remarcat, este faptul că atunci când sensul mesajului nonverbal intră în conflict cu cel verbal, suntem înclinați să dăm crezare mesajului nonverbal. De aceea, pentru ca mesajul pe care vrem să-l transmitem să fie mai credibil și mai inteligibil e necesar ca verbalul să se îmbine eficient cu nonverbalul. Este de la sine înțeles că, atunci când cele două nu sunt consonante, se înregistrează o serioasă scădere a eficienței comunicării. Iată de ce, în sprijinul acestor precizări, vom identifica, în cele ce urmează, funcțiile, respectiv disfuncțiile comunicării nonverbale, fără a ne asuma în demersul nostru vreo pretenție de exhaustivitate.
A analiza funcțiile comunicării nonverbale presupune a răspunde la întrebarea: „De ce apelăm la acest tip de limbaj ?”. Cu alte cuvinte, trebuie să vedem care sunt intențiile, motivele, scopurile acestei forme de comunicare. Una dintre cele mai cunoscute clasificări aparține lui Paul Ekman și Wallace V. Friesen, care identifică următoarele funcții ale comunicării nonverbale : dublarea mesajelor verbale (spunem “da” concomitent cu gestul de a da din cap de sus în jos și de jos în sus), substituirea mesajelor verbale (o față veselă ne indică că o persoană se simte bine), completarea mesajelor verbale (colaborarea la transmiterea mesajelor), punerea în evidență a mesajelor verbale (când certăm pe cineva, expresia facială poate indica acest lucru) și contrazicerea mesajelor verbale (incongruența dintre mesajul verbal și cel nonverbal).
Sintetizând literatura de specialitate, Gheorghe-Ilie Fârte identifică șase funcții ale comunicării nonverbale: repetarea, substituirea, completarea, inducerea în eroare (ascunderea vs. dezvăluirea), reglarea, sublinierea.
Astfel, gesturile de ilustrare dublează prin repetare mesajul verbal, mărind șansele de înțelegere corectă a acestuia, substituirea presupune înlocuirea mesajelor verbale printr-un gest sau o combinație de gesturi, funcția de completare este folosită mai ales când o persoană are dificultăți în utilizarea codului verbal (discuția purtată într-o limbă străină fără ca aceasta să fie foarte bine cunoscută), ascunderea vs. dezvăluirea constau în asocierea spontană a unor acte de limbaj nonverbal, reglarea presupune semnalarea începutului comunicării verbale, prin “dregerea vocii”, sau încheierea acesteia, prin coborârea vocii, în timp ce sublinierea constă în pronunțarea diferită a cuvintelor-cheie pentru a focaliza atenția receptorului. Cu toate acestea, trebuie menționat faptul că cercetările recente de psihoneurologie au relevat și o a șaptea funcție a comunicării nonverbale, respectiv funcția de facilitare a fluenței și nuanțării limbajului verbal .
Dacă ne referim la funcțiile comunicării nonverbale trebuie să avem în vedere și disfuncțiile comunicării nonverbale, deoarece atât primele, cât și acestea din urmă fac obiectul unei analize situată în parteneriat cu comunicarea verbală, chiar dacă, uneori, comunicarea nonverbală se realizează independent de cea verbală. În acest sens, literatura de specialitate abordează și problema disfuncțiilor comunicării verbale, cu următoarele caracteristici:
parazitarea mesajului prin utilizarea gesturilor de ilustrare care, uneori,
sporesc redundanța. Tatiana Slama-Cazacu consideră că „folosirea gestului ca adjuvant al expresiei verbale poate fi doar relativ redundantă, suprapunându-se sau însoțind espresia verbală la mici intervale de timp”. În opinia acesteia, „gesturile „parazite” sunt cel mult un indiciu, pentru receptori, al agitației celui care vorbește, al lipsei lui de stăpânire, uneori al dificultății de verbalizare. Nu rareori, acestea nu sunt apreciate de receptor, pot stânjeni comunicarea, pot fi considerate un „tic” al vorbitorului și devin sâcâitoare dacă sunt prea frecvente”.
întreruperea comunicării, datorită folosirii unor mișcări nonverbale cum
ar fi de exemplu ridicarea privirii înspre tavan, mimica sau postura de închidere etc. De asemenea, „ooo”-urile, „aha”- urile, „îhî”- urile, „dregerea vocii”, tusea și chiar căscatul segmentează mesajul, împiedicând de multe ori comunicarea.
În consecință, putem concluziona că succesul unei performări va fi cu atât mai mare cu cât mesajele nonverbale sunt în congruență cu cele verbale, în beneficiul ideii de optimizare a comunicării umane. De asemenea, comunicarea nonverbală devine o cheie importantă care poate elucida o parte a secretului despre noi. O parte a secretului deoarece o cunoaștere completă ar face imposibilă interacțiunea: „dacă un al șaselea simț ne-ar spune cu certitudine ce se petrece în mintea vecinilor noștri și a vecinelor noastre, lumea noastră s-ar prăbuși”. Prin urmare, așa cum am afirmat deja, comportamentul nonverbal devine un indiciu extrem de important care permite trecerea de la „universul nostru interior” înspre „universul nostru exterior”, înfățișând o parte a interiorului. Asupra acestor aspecte ne vom opri în cele ce urmează.
2.1.2. Efecte ale limbajului nonverbal asupra celui verbal
Una dintre funcțiile de bază ale comunicării nonverbale este influențarea mesajului verbal. Ea poate să evidențieze sau să modifice mesajul verbal. Este un lucru cunoscut faptul că atunci când limbajul nonverbal contrazice limbajul verbal, suntem înclinați să dăm crezare nonverbalului.
Cercetătorii în domeniu susțin că “semnalele nonverbale au o importanță de cinci ori mai mare decât cele verbale, iar când cele două sunt în discordanță oamenii se bizuie pe mesajul nonverbal, conținutul verbal putând să nu fie luat în considerație”. Deseori, atunci când interacționăm cu alte persoane, utilizăm inconștient comunicarea nonverbală, fără a fi întotdeauna atenți la semnalele pe care le transmitem, aspect resimțit negativ atât la nivelul conținutului prin efectele perturbatoare pe care le generează asupra limbajului verbal, dar și la nivelul relației interpersonale.
Limbajul corporal poate transmite prin diferitele forme de comunicare verbală, semnale nonverbale violente, exprimând anumite grade de agresivitate. Suntem atenți la cuvintele noastre, dar nu avem timp să ne supraveghem limbajul corporal. Potrivit lui Septimiu Chelcea, „mimica lărgește perimetrul violenței limbajului nonverbal: a holba ochii, a scoate limba spre persoana pe care o antipatizăm, exprimă un anume grad de agresivitate”.
Din acest motiv, în cele ce urmează, vom analiza, rând pe rând, indiciile nonverbale, grupate în aproximativ opt grupuri principale, respectiv: paralimbajul, contactul vizual, expresiile faciale, postura, gesturile, atingerea, proximitatea și îmbrăcămintea, încercând să conturăm, pe cât posibil, aspectele negative care pot perturba procesul de comunicare.
2.1.2.1. Paralimbajul, verigă indispensabilă a comunicării umane
După cum arată Mihai Dinu, se poate afirma că domeniul comunicării vocale non-verbale cuprinde două categorii de fapte: „pe de o parte, o sumă de sunete nearticulate (oftatul, plescăitul, tusea, dregerea vocii, plânsul, fluieratul etc.), produse în majoritate pe cale vocală, și, pe de altă parte, ansamblul trăsăturilor muzicale ale rostirii (înălțime, intensitate, timbru, tempo etc.)”.
Încă din capul locului, trebuie făcută precizarea că nu vom acorda o prea mare atenție primei categorii, pentru că, evident, atunci când Albert Mehrabian aloca un procent de 38% mesajelor de ordin vocal, nu făcea în mod special referire la aceste sunete nearticulate, limitate atât tipologic cât și din punct de vedere al frecvenței lor de apariție, ci la bogata panoplie a parametrilor “muzicali” indispensabili comunicării verbale. Vrem doar să menționăm în treacăt că oftatul poate semnifica nemulțumirea sau exasperarea, plescăitul poate indica fie savurarea unui aliment gustos, fie substituie o negație sau într-o succesiune rapidă poate însemna că ne minunăm de ceva, tusea reprezintă fie un indiciu al unei boli, fie este vorba despre tusea semnificativă, interpretabilă în funcție de context, dregerea vocii se poate face pentru a o limpezi sau poate avea un înțeles asemănător cu al tusei semnificative. Cât despre plâns, acesta poate avea la bază mai multe motive, între care amintim: intrarea în ochi a unui corp străin, fapt ce ne face să lăcrimăm, când ne simțim triști, când ne încăpățânăm sau când ne este rușine sau, dimpotrivă, plângem de fericire, semnalarea faptului că suntem neajutorați etc. “O formă atenuată a plânsului – notează Claudia Schäfer – o reprezintă ochii umezi. Această formă se manifestă atunci când sentimentele nu sunt destul de puternice pentru a provoca plânsul”. Un loc aparte, printre mijloacele de comunicare, îl ocupă fluieratul. Pe lângă binecunoscuta sa utilizare din sport și din domeniul militar, acesta s-a dezvoltat ca limbaj alternativ, substituindu-se total vorbirii atunci când distanța dintre interlocutori este prea mare.
După cum am văzut, paraverbalul se constituie din toate acele elemente care însoțesc comunicarea. Cuvintele în sine alcătuiesc doar un nivel. Modul în care sunt rostite aceste cuvinte – volumul, ritmul, accentuările – imprimă mai multă greutate mesajului transmis de cuvinte.
Anticii considerau că vorbirea este imaginea spiritului; cum este omul, așa este și felul său de vorbi. Așa să fie oare ? Unii cercetători, printre care și Edward Sapir, au ajuns la concluzia că analiza modului de a vorbi al unei persoane ar putea reflecta trăsăturile de personalitate ale acesteia. Astfel, vocea ar reprezenta nivelul fundamental al analizei pentru că pe baza caracteristicilor și „aspectelor dinamice ale vocii putem deduce dacă persoana respectivă este sentimentală sau nu, dacă este a unui bărbat sau a unei femei ș.a.m.d.”. De aceea, “vocea este numită melodia conversației. Ea poate fi tare, blândă, aspră, mânioasă sau dulce și mângâietoare”.
Elementele perceptibile care particularizează mesajul verbal sunt: viteza vorbirii, intensitatea vorbirii, volumul, timbrul vocii, folosirea pauzelor, calitatea vorbirii .
Viteza vorbirii este evaluabilă prin prisma calificativelor rapid – lent, fiind
corelată cu anumite sentimente, emoții sau atitudini. Întrucât nu există un anumit ritm al expunerii care să facă eficientă comunicarea, un bun comunicator va ști să alterneze această viteză în funcție de mesaj și de receptorii acestuia. Cu toate acestea, „un om care vorbește repede poate indica neliniștea sau că este cuprins de un sentiment de anxietate (excluzând cazul că este oltean…). Un altul care vorbește foarte lent poate fi considerat ca fiind nesigur de ceea ce spune (dacă nu este ardelean, ca să păstrăm tonul jovial)”.
Intensitatea vorbirii se înscrie în categoria factorilor variabili și se referă la cât de înaltă sau de joasă este vocea emitentului. Importanța acesteia rezidă în faptul că anumite părți ale mesajului pot fi subliniate prin aceste variații de ton. O aceeași informație poate fi dată folosind un ton amabil sau răstit, dar e greu de crezut că interacțiunea va continua în același fel. Ceea ce agresează este intensitatea vocii. Indiferent de cauzele care generează diferitele grade de intensitate a vocii, aceasta influențează atitudinea receptivă a alocutorului, provocându-i acestuia plăcere sau neplăcere.
Prin urmare, afirmația potrivit căreia „tonul face muzica” nu este lipsită de adevăr, ci dimpotrivă. Tonul vocii reprezintă 38% din mesajul verbal transmis, iar modul în care vorbim nu este deloc lipsit de importanță. Acesta îl poate atrage pe partener sau îl poate îndepărta, în funcție de tonul pe care îl folosim. Astfel, un ton blând poate calma și crea o atmosferă plăcută, în timp ce un ton rece poate distruge dialogul și poate „răci” relația interpersonală.
La rândul său, sentimentul de bucurie imprimă vocii o gamă largă de frecvențe, pe când frica, teama, generează o voce tensionată și subțire. La celălalt pol, persoanele aflate într-o stare puternic emoțională (îngrijorate sau furioase) au o exprimare incoerentă, greoaie, cu bâlbâieli și repetiții. În acest caz, vocea este foarte tensionată și foarte groasă. Prin urmare, cuvintele pot fi susținute sau negate și de tonul vocii. Multe situații conflictuale apar ca urmare a folosirii unui ton neadecvat. Tonul de tachinare, nuanța de umor sau intonația acuzatoare pot exprima prietenie, fericire sau mânie. Din cuvinte și tonul vocii oamenii interpretează permanent, chiar dacă uneori o fac în mod greșit, termenii relației interpersonale. De aceea, o mare parte din ceea ce numim comunicare greșită apare din cauza atitudinii noastre față de tonul vocii.
Volumul vocii – mare, respectiv, mic – poate fi un bun indicator al stărilor psihice sau trăsăturilor de personalitate ale vorbitorului. În funcție de context, vocea puternică poate fi interpretată ca semn al forței, curajului sau al siguranței de sine, dar și ca indice al temerității. La polul opus, vocea slabă poate fi considerată ca indice al fricii sau al nesiguranței, dar și ca un semn al răbdării. Drept urmare, poți deveni simpatic sau poți enerva doar datorită volumului vocii.
Studiile efectuate asupra timbrului vocii au relevat faptul că – probabil –
pentru a compensa dimensiunile corporale, femeile supraponderale tind să folosească o „voce de școlăriță”.
Spre deosebire de acestea, alte femei folosesc același gen de voce, în dorința inconștientă de a declanșa un comportament de ocrotire din partea bărbaților.
În afaceri, există credința că femeile cu voce joasă dețin calități intelectuale atribuite de obicei bărbaților precum: inteligența, încrederea sau autoritatea. Astfel, unii cercetători includ de asemenea în rândul comunicării nonverbale și un anume limbaj al timpului, precum pauzele sau tăcerea, care însoțesc comunicarea. Alții sunt de părere că ”deși nu au niciun conținut, pauzele din actul vorbirii transmit informații despre caracteristicile psihologice ale emițătorului sau despre intențiile receptorului, despre natura relațiilor interpersonale sau despre contextul sociocultural în care se desfășoară comunicarea”. În sfârșit, altă categorie de cercetători consideră că cineva face pauze din mai multe motive, cum ar fi :
— pentru a sublinia cuvintele care urmează, într-un mod mai elegant decât ar face-o cineva care ar ridica tonul;
— pentru a reflecta – ca informație suplimentară pentru auditoriu – că acea persoană încă meditează;
— pentru a oferi celuilalt posibilitatea de a se exprima, o dovadă a faptului că a recepționat cum se cuvine semnalele transmise de interlocutorul său, care dau de înțeles că acesta dorește să vorbească;
— pentru că, pur și simplu, cineva este distras, datorită faptului că poate să apară brusc o idee care impune o astfel de pauză.
La toate acestea mai putem adăuga “pauzele datorate stânjenelii, când se dorește ca persoana cealaltă să înceapă să vorbească”, precum și “pauzele strategice în care speranța ca persoana cealaltă să spună ceva are o cu totul altă motivație”; concluzia care se desprinde de aici este următoarea: ”chiar dacă o pauză pare a nu reprezenta nimic din punctul de vedere al conținutului, adesea conține mult mai multe informații decât ar fi putut conține cuvintele”.
În general, oamenii consideră pauzele în vorbire ca fiind dăunătoare (pot arăta că vorbitorul nu stăpânește suficient subiectul), când, dimpotrivă, ele trebuie folosite ca fiind o șansă atât pentru emițător, cât și pentru receptor, de a reflecta asupra mesajului transmis, pentru eficientizarea acestuia.
Altfel spus, în pauzele discursului se produce legătura dintre elaborarea mesajului de către cel care vorbește și receptarea lui de către cel / cei cu care se află în dialog.
Calitatea vorbirii are un impact major asupra comunicării, determinând într-o foarte mare măsură atitudinea receptivă. Astfel, vocea mieroasă pe care și-o cultivă unii indivizi este asociată de unii ascultători cu prefăcătoria, în timp ce vocea sforăitoare a politicianului îl relevă pe demagogul în devenire. În aceste cazuri, disponibilitatea pentru ascultare este major compromisă.
Studiile efectuate asupra paraverbalului au relevat importanța acestuia în comunicare: reacționăm cu o probabilitate de cinci ori mai mare la indiciile nonverbale decât la cele verbale. Că acest lucru este posibil este dovedit de faptul că, frecvent, paraverbalul transmite sensul opus al cuvintelor. Să luăm de exemplu cazul unui părinte care-i „mulțumește” copilului care nu a vrut să-l ajute, pe un anumit ton, accentuând acest lucru. În cazul de față, copilul nu va avea nicio îndoială asupra faptului că nu i se mulțumește, ba dimpotrivă! Altfel spus, nu este important CE spui, ci CUM spui.
2.1.2.2. Contactul vizual,
reglare a interacțiunii comunicative
Contactul vizual dintre două persoane, îndeplinește, în primul rând, un rol de reglare a interacțiunii, oferind un feed-back important cu privire la reacțiile celuilalt. Contactul vizual este „cel care își revendică, în primul rând, funcția de reglare a interacțiunii, iar apoi, definește pozițiile de putere și statusul, influențează schimbarea atitudinală și persuasiunea, comunică emoții și indică gradul de afectivitate, de interes și de atracție în raport cu interlocutorul”. Prin urmare, contactul vizual implică prezența altor persoane cu care să comunicăm, cu care să ne înțelegem „din priviri”; schimbul de priviri introduce reciprocitatea în relațiile interumane. Privirea reprezintă funcția organică a ochilor, cu ajutorul căreia oamenii își pot exprima sentimentele, emoțiile, impresiile sau atitudinile, iar contactul vizual semnifică componenta socială a privirii. În consecință, „cele trei perspective – biologică, psihologică și sociologică – pot fi prezentate în interdependență, chiar dacă putem spune totuși că din perspectivă biologică vorbim despre ochi, din cea psihologică despre privire, iar din perspectivă sociologică despre contact vizual ”.
Analizând funcțiile privirii, Mark Knapp menționează:
— Cererea de informație: privirea joacă un rol determinant în realizarea
feed-back-ului și constituie principalul mijloc de reglare a interacțiunii („ochii mari”, larg deschiși, la aflarea unor lucruri neștiute poate constitui un indiciu important al interesului manifestat de către o persoană).
— Informarea altor persoane că pot vorbi: după cum știm, într-o comunicare de grup, alegerea vorbitorului următor poate fi realizată pe căi lingvistice sau prin orientarea deictică a privirii („a da cuvântul din ochi”, situație în care privirea este recunoscută drept un echivalent perfect al cuvântului). — Indicarea naturii relației; după cum am menționat deja, prin intermediul privirii se pot transmite atât sentimente pozitive, cât și negative.
Pe lângă interes sau ostilitate, dragoste sau ură, orientarea și durata privirii poate indica și existența unui anumit tip de raport social; dacă, de regulă, în spațiul cultural european, emițătorul își privește interlocutorul mai mult decât o face acesta din urmă, nu la fel stau lucrurile în cazul șefilor care caută să-și domine subalternii privindu-i insistent în timp ce le vorbesc sau, dimpotrivă, evitând să le acorde atenție atunci când aceștia iau cuvântul, dându-le de înțeles prin aceasta că nu acordă cine știe ce importanță spuselor lor. Mai mult, de natura relației depinde și fixarea punctului spre care ne îndreptăm privirea. Astfel, într-o conversație amicală, locul privit cel mai mult se află poziționat între distanța dintre ochi și gură, iar în cazul unui grad mai mare de intimitate, oscilând între bărbie și zona coapselor, pe când în cultura europeană și în cea nord-americană, într-o convorbire oficială privirea este ațintită de obicei spre un punct aflat în mijlocul frunții interlocutorului
— Compensarea distanței fizice: într-un loc aglomerat, interceptarea privirii unei alte persoane aflată la distanță ne induce sentimentul că suntem mai apropiați de ea, chiar dacă, în realitate, suntem departe unul de celălalt. Putem vorbi, în cazul de față, de o „proxemică vizuală” ce intră în contradicție cu „proxemica corporală”. Astfel, în ciuda distanței care o separă, o persoană poate stabili un contact apropiat cu o altă persoană aflată în capătul celălalt al unei săli, exclusiv cu ajutorul privirii.
O altă clasificare a funcțiilor privirii, oarecum diferită de cea dinainte, este varianta propusă de Daniela Rovența-Frumușani care propune următoarele funcții (și implicit disfuncții, prin pervertire, blocare sau exagerare, etc.), respectiv:
indicarea rolului în comunicare; în opinia autoarei, persoana care vorbește privește mai puțin interlocutorul decât atunci când ascultă (în proporție de 41% față de 75%);
exprimarea feed-back-ului; în cazul comportamentului de ascultare contactul vizual ar reprezenta 62-75%, iar în cazul emiterii mesajului acesta s-ar situa între 38-40%; pentru a nuanța, se pare că femeile dețin un contact vizual superior în raport cu bărbații, pentru că ele „știu să asculte”;
informarea unei alte persoane că poate interveni în discuție, funcție cunoscută sub denumirea de turn talking;
semnalarea naturii relației instituite: dominare vs. supunere; o persoană de rang superior are tendința să privească mai mult atunci când vorbește, să „domine” vizual, pentru a căpăta astfel convingerea că este ascultat, în timp ce o persoană de rang inferior privește mai mult atunci când ascultă;
În concluzie, indiferent de varianta propusă, funcția referitoare la relația ce se instituie între persoanele care comunică considerăm că este cea mai importantă pentru procesul de comunicare, pentru că prin privirea-adresare sau privirea-răspuns, comunicarea poate fi eficientă și decurge în mai bune condiții.
De asemenea, cererea de informații este o altă funcție importantă pentru că prin intermediul acesteia se realizează feedback-ul, decisiv în stabilirea raportului interpersonal.
Cu toate acestea, de multe ori constatăm că privirea poate transmite semnale nonverbale violente. Binecunoscuta expresie „l-a săgetat cu privirea” vine în sprijinul celor afirmate, întărind convingerea conform căreia, câteodată, ochii rănesc, în loc să mângâie. Ochii sunt partea cea mai sugestivă a expresiilor faciale: îngustarea sau deschiderea lor largă, rostogolirea irisului, ritmul de clipire, expresia plictisită, șovăirea sau întoarcerea privirii „vorbesc” despre starea sufletească a unei persoane. Ochii sunt „oglinda sufletului”, ferestrele prin care sufletul privește lumea și de aceea modul în care privim și suntem priviți are un anumit înțeles.
„Ochiul, după cum spunea Buffon, aparține mai mult sufletului decât unui organ anume; ochiul dă impresia că participă nemijlocit la tot ceea ce face omul; exprimă cele mai vii și cele mai tumultoase pasiuni, ca și sentimentele
cele mai blânde și mai delicate; ochiul le exprimă în toată vigoarea și puritatea
lor, așa cum au luat ființă și transmite rapid într-un alt suflet tot focul și toată acțiunea, într-un cuvânt imaginea fidelă a subiectelor relevate. Ochiul primește și reflectă în același timp lumina gândirii și căldura sentimentelor; ochiul este sensul spiritului și limbajul inteligenței”.
Când privim pe cineva, îi recunoaștem prezența, interceptarea privirii unei persoane înseamnă dorința de a comunica. Ca atare, privirea reprezintă și un mijloc de comunicare „care dă viață expresiilor figurii aflate sub influența unui sentiment, gând sau stări de suflet, fiind independentă de orice act vizual”. Deși contactul vizual mutual poate fi un semn de simpatie, evitarea contactului privirilor poate semnifica dezinteres, neîncredere și lipsă de preocupare. În relațiile care se deteriorează, cei doi se privesc rareori față în față atunci când stau de vorbă, evitarea privitului în ochii celuilalt fiind folosită ca o pedeapsă; dacă cineva minte sau tăinuiește anumite informații, privirea sa va aluneca într-o parte, evitând să privească persoana cu care dialoghează.
Uneori, o privire insistentă poate crea disconfort. Chiar și în cultura noastră, copiii sunt sfătuiți să nu-și privească fix interlocutorul, de multe ori lăsarea privirii în jos fiind percepută ca un semn de recunoaștere a vinovăției. Cu toate acestea, acest indiciu nu este valabil în toate cazurile. În acest sens, Vera Birkenbihl ne sugerează să ne imaginăm o clasă într-o școală din Germania, unde învață împreună copii aparținând mai multor naționalități, provenind din familii de germani, turci, iranieni sau portoricani. Dacă profesoara dorește să afle care dintre elevi a făcut o „poznă”, întrebându-i și privindu-i în ochi pe fiecare în parte, ar putea să greșească luând lăsarea privirii în jos ca fiind un semnal universal de confirmare a vinovăției.
Copiii din Porto Rico lasă ochii în jos în semn de respect, și nu de vinovăție, așa cum procedează aproape toți copiii din Europa. De asemenea, comunicarea prin vedere mai poate fi conflictuală, deoarece a fi privit poate însemna a te simți amenințat de altul, vulnerabil. În alte culturi a privi în ochii celuilalt este considerat o lipsă de respect, în special persoanele cu poziții sociale superioare. De exemplu, în Japonia, a privi interlocutorul în ochi este un indiciu al lipsei de respect, motiv pentru care se recomandă a privi „mărul lui Adam” (zona nodului cravatei). O privire directă poate indica onestitate și intimitate, dar în anumite situații ea poate restrânge libertatea, poate jena sau forța atenția asupra a ceea ce faci sau poate constitui un indiciu al puterii. Referitor la dominare vs. supunere, s-a constatat că unele persoane, atunci când au de-a face cu un individ dominant, își feresc privirea în încercarea de a-l scoate pe respectivul individ din câmpul vizual. După cum s-a demonstrat, recurgerea la acest gest – denumit și fugă psihologică – se întemeiază pe mai multe rațiuni și anume:
În primul rând, prin eliminarea persoanei dominante din câmpul său vizual, persoana în cauză reușește astfel să își diminueze sentimentul de teamă resimțit la vederea acesteia.
În al doilea rând, acest gest denotă faptul că persoana în cauză nu are nicio intenție de luptă, pentru că dacă l-ar privi pe celălalt aceasta ar putea reprezenta un preludiu al atacului, pe când, privind în altă parte se pregătește de apărare.
În al treilea rând, ferindu-și privirea poate “anihila” orice fel de agresiune din partea persoanei dominante.
Literatura de specialitate menționează existența mai multor indicatori ai privirii care pot fi asociați cu supunerea, cum ar fi:
plecarea privirii; deseori, oamenii pleacă privirea pentru a părea supuși,
cu intenția de a liniști persoana mai dominantă, iar, în unele cazuri, plecarea privirii poate constitui și un semnal de flirtare;
pendularea; persoanele sumisive au o mobilitate a privirii de la un capăt la celălalt al câmpului vizual, adesea fără a-și mișca și capul, în încercarea de a găsi posibile căi de scăpare;
ochii măriți; când interlocutorul nu conștientizează ce se întâmplă, acest gest poate fi foarte dezarmant pentru că această imagine transmite astfel o atenție inocentă (de exemplu, bebelușii au ochii disproporționat de mari în comparație cu restul feței); de aceea, ori de câte ori, ne confruntăm cu o astfel de situație, instinctiv, simțim nevoia de a susține și de a oferi protecție persoanei în cauză.
În încheiere, trebuie menționat faptul că modul în care privim și suntem, la rândul nostru, priviți nu este deloc lipsit de importanță. Natura sau calitatea privirii poate influența constant modul în care ne desfășurăm o anumită activitate și, implicit, rezultatele acesteia. Cercetările efectuate în acest sens, au relevat faptul că atunci când o privire este binevoitoare, încurajatoare sau admirativă, ea constituie un stimulent pozitiv pentru o persoană, iar rezultatele sunt pe măsură; la polul opus, când o privire este critică, rece, ostilă sau suspicioasă performanțele sunt mult diminuate. Ceea ce acreditează ideea conform căreia “ochii vorbesc”.
2.1.2.3. Expresiile faciale, un indicator al personalității ?
Ca și privirea, fața semnifică oglinda emoțiilor noastre. Ea reprezintă, de asemenea, un mod de a comunica, dincolo de limbă sau cultură. Expresiile faciale oferă celorlalți informații privind starea noastră afectivă, comunicând diferite sentimente, ca de exemplu: bucuria, surpriza, încântarea, admirația, supărarea, tristețea, oboseala etc. În acest context ne putem întreba: Putem “citi” persoana cu care interacționăm ? Dacă da, ce trebuie să luăm în calcul atunci când dorim să “descifrăm” partenerul de dialog ?
Paul Ekman și Wallace Friesen au identificat trei componente ale feței în comunicarea emoțiilor, respectiv: prima componentă a feței (fruntea și sprîncenele), a doua componentă (urechile, ochii și pomeții obrajilor) și, în fine, a treia componentă (nasul, gura și bărbia). Toate acestea evidențiază cele șase tipuri de emoții, recunoscute ca fiind universale: furia, dezgustul, teama, bucuria, supărarea și surprinderea, la care se adaugă, potrivit altor cercetători, jena, rușinea, compasiunea, amuzamentul, “mușcarea limbii”, acoperirea feței și mirarea.
La rândul său, Irena Chiru consideră că expresivitatea feței este dată de mimică (vizând încruntarea, ridicarea sprâncenelor, încrețirea nasului, strângerea buzelor), zâmbet (în funcție de caracteristici și de moment poate exprima plăcere, bucurie, satisfacție, promisiune, cinism sau jenă) și privire (care poate fi directă, senzuală, veselă, tristă, încrezătoare sau suspicioasă etc.).
Cercetările efectuate până acum au relevat faptul că diferite elemente ale feței (fruntea, sprâncenele, ochii, nasul, gura) luate atât separat, cât și în combinație unele cu altele, contribuie la formarea impresiei despre o persoană, “orice element anatomic vizibil putând servi la comunicare. De aceea, în cele ce urmează, vom încerca să deslușim aportul fiecărui element constitutiv la formarea impresiei despre ceilalți și în ce măsură acestea pot influența mesajul verbal. Astfel:
Fruntea reprezintă un prim element constitutiv al feței. Există convingeri
larg împărtășite, conform cărora o frunte dreaptă și înaltă indică o inteligență superioară, iar fruntea îngustă și teșită ar reprezenta un indiciu al lipsei de inteligență și al agresivității cu toate că aceste aspecte nu sunt relevante pentru conturarea caracteristicilor psihice ale unei persoane. Nu la fel stau lucrurile însă în cazul cutelor de pe frunte. Cutele lungi și verticale de deasupra rădăcinii nasului, denumite și “cutele luptătorului” sau “cutele concentrației” sunt asociate cu voința, cu efortul de concentrare, în timp ce cutele orizontale, produse de contracția “mușchiului atenției”, sunt corelate cu deschiderea maximă a pleoapelor și ridicarea sprâncenelor. La intersecția cutelor verticale și orizontale apar așa-numitele “cute încrețite” care înseamnă mâhnire, neputință chinuitoare.
Sprâncenele reprezintă un alt element deosebit de relevant în analizarea feței, întrucât observarea acestora a permis identificarea unor concluzii deosebit de importante. Potrivit cercetărilor întreprinse, fiecărui tip de sprînceană, din cele nouă tipuri existente (abia conturate, arcuite, căzute, de faun, drepte, foarte depărtate, groase, oblice, unite) i se pot asocia caracteristici psiho-morale (ca de exemplu, sprâncenele unite semnifică intransigență, blocaje afective, idei fixe; sprâncenele arcuite exprimă afectivitate, receptivitate etc.). Cu toate astea, sprâncenele arcuite și conturate sunt un semn al feminității, pe când sprâncenele groase și zbârlite reprezintă un semn al masculinității.
Analiza acestora a mai relevat faptul că în funcție de poziția pe care o au acestea se pot transmite mai multe mesaje. Astfel, pentru a demonstra că nu reprezintă o amenințare, deseori oamenii își ridică sprâncenele, ceea ce dă impresia celor din jur că sunt atenți și impresionanți. În situația în care sprâncenele sunt ridicate, eventual unite spre centrul feței, acestea dau impresia de îngrijorare. Atunci când sunt și ridicate și unite, ele exprimă sumisiune și îngrijorare. Mai mult, s-a ajuns la concluzia că poziția sprâncenelor poate exprima mai multe mesaje și în funcție de acțiunile ochilor, respectiv:
— sprâncenele și ochii relaxați este expresia feței în stare de odihnă;
— sprâncenele relaxate și ochii măriți este expresia amenințătoare a furiei;
— sprâncenele ridicate și ochii măriți este expresia facială asortată cu frica;
— sprâncenele ridicate și ochii relaxați este expresia supunerii.
Ochii reprezintă “oglinda sufletului” și dispun de variate posibilități de
comunicare, practic nelimitate. Un vechi proverb spune: „Uită-te în ochii aceluia cu care vorbești”, pentru că aceștia vor transmite mult mai multe informații decât o va face persoana respectivă. Marcus Aurelius afirmă: „un ochi plin de sinceritate răspândește în jurul lui o aromă specifică… Tot sufletul, tot caracterul omului se arată pe fața sa, în ochii săi”. Deseori, facem afirmații de genul: „se citește răutatea în ochii lui”, „îi râd ochii în cap”, „se uită chiorâș”, „i se citește bunătatea în ochi” etc. O bază reală de comunicare se poate stabili numai dacă ne privim ochi în ochi. Și dacă cu unele persoane suntem încântați să stăm de vorbă, cu altele, însă, e un chin, mai ales atunci când unele dintre acestea acestea ni se par „false”, nedemne de încredere. În toate aceste situații, „de vină” e privirea, totul depinzând de timpul cât suntem priviți direct sau ni se captează privirea. Atunci când o persoană minte sau ascunde anumite informații, privirea acesteia se va întâlni cu a noastră doar o treime din timpul petrecut împreună, pe când o privire care poposește pe chipul nostru mai mult decât două treimi din timpul alocat poate însemna fie că persoana respectivă ne place, caz în care pupilele se dilată, fie că are pentru noi un sentiment de ostilitate și atunci pupilele se contractă.
Durata și intensitatea privirii constituie un indiciu al raportului dintre două persoane, al relației instituite între acestea. Astfel, dacă pe durata unei conversații interlocutorii se privesc, de obicei, cam jumătate din timpul alocat întrevederii, îndrăgostiții fac acest lucru mult mai mult decât atât, ca un semnal că persoana cu care interacționează îi interesează în mai mare măsură decât mesajul transmis; „îndrăgostiții care se privesc în ochi se stimulează reciproc urmărindu-și dilatarea progresivă a pupilelor”. Drept urmare, „ochii au un mare rol în relațiile dintre sexe. Femeile se folosesc de farduri pentru a atrage atenția asupra ochilor. Dacă o femeie este îndrăgostită de un bărbat, îl privește cu pupilele dilatate, iar bărbatul interpretează acest semnal corect, fără a ști, de fapt, ce se întâmplă. De aceea, întâlnirile romantice se petrec de obicei în locuri puțin luminate, unde pupilele se dilată”.
Și totuși există situații când privirea poate intimida, ofensa sau, pur și simplu, poate crea disconfort. Nenumărate sunt cazurile când privim fix în ochii unei persoane, agresându-i intimitatea, făcând-o să roșească, să se rușineze sau să riposteze verbal. Luând în considerație aceste aspecte, Allan Pease identifică următoarele tipuri de priviri:
— privirea oficială este specifică întâlnirilor de afaceri, atunci când partenerii își concentrează privirea numai asupra zonei ochilor persoanei cu care interacționează;
— privirea de anturaj, care coboară sub nivelul ochilor celeilalte persoane, cum ar fi zona dintre ochi și buze;
— privirea intimă este caracteristică persoanelor foarte apropiate, situație în care privirea coboară de la ochi spre bărbie și de aici alunecă spre alte părți ale corpului; o astfel de privire poate fi întâlnită simultan la ambele părți, atunci când interesul față de cealaltă persoană se manifestă reciproc;
— privirea laterală care este utilizată atât pentru exprimarea interesului, cât și pentru exprimarea atitudinii de ostilitate; asociată cu un zâmbet sau cu ridicarea ușoară a sprîncenelor denotă interesul pentru cealaltă persoană, în timp ce încruntarea sprâncenelor, ridicarea frunții, lăsarea în jos a buzelor semnifică neîncredere, ostilitate sau critică.
Concluzia care se desprinde de aici este evidentă, și anume că direcția
spre care ne îndreptăm privirea poate influența puternic, într-un fel sau altul, rezultatele întâlnirilor „face to face” pe care le avem. Neadecvarea privirii în funcție de context poate antrena reacții neplăcute și rezultate nesatisfăcătoare. Astfel, o persoană care dorește să mimeze indiferență va trebui să evite folosirea privirii intime și să adopte mai curând privirea de anturaj. La rândul său, o persoană care cochetează, dar utilizează privirea oficială, poate fi etichetată ca fiind o persoană rece, neprietenoasă. În schimb, dacă aruncăm o privire intimă, aceasta nu face decât să scoată la iveală adevăratele noastre intenții. Mai trebuie menționat faptul că, în timp ce pentru pentru bărbați contactul vizual nu are o prea mare importanță, pentru femei contactul vizual este foarte important, deoarece primesc confirmarea că sunt valorizate. Prin urmare, ele „sunt adesea neplăcut surprinse de faptul că de multe ori privirea lor nu este nici măcar sesizată”.
Nasul poate să exprime deseori o stare de nemulțumire, aversiune sau
– de ce nu – dezgust, expresie cunoscută și sub denumirea „a strâmba din nas”. Unii cercetători iau în considerație următoarele tipuri de nas: cârn, căzut, cocoșat, concav, convex, drept, cărora le asociază anumite trăsături psihice, cum ar fi: persoana cu un nas cârn este capricioasă, cea cu nasul căzut este melancolică etc.. Cu toate că nu s-au făcut verificări în acest sens, aceste considerații fiind simple speculații, sunt evidențiate totuși, în literatura de specialitate, cercetări conform cărora există o corelație între înroșirea nasului și mărirea lui atunci când o persoană minte, între modificarea circumferinței nărilor și apariția unei stări de excitație etc.
Gura reprezintă „centrul bucuriei și al durerii”, iar dacă ochii constituie fereastra sufletului, gura este fereastra spre adevăr. În funcție de aspectul și conformația buzelor, se poate vorbi despre gură cărnoasă, cu buza superioară sau inferioară protuberantă, cu comisurile căzute sau ridicate, mare, mică, încleștată, subțire și rectilinie. În funcție de poziția adoptată, gura deschisă poate indica intenția de a vorbi, dar și mirarea, în timp ce gura închisă în mod intenționat reflectă dorința de a întrerupe dialogul. De aceea, atunci când afirmăm despre cineva că „i-am închis gura” ne referim practic la faptul că l-am redus la tăcere, că l-am lăsat fără replică. Atunci când caracterizăm o persoană ca având „gura mare”, nu ne referim neapărat la faptul că vorbește mult și are gura slobodă, ci la faptul că vorbește fără a-i fi teamă. Și exemplele ar putea continua.
Diversele expresii ale gurii corespund poziției pe care o adoptă buzele atunci când ne confruntăm cu un gust plăcut sau, din contră, dezagreabil. Expresia „gura acră și strânsă” evidențiază din plin acest aspect, toată experiența de viață regăsindu-se în acreala ei. Nu întâmplător vorbim despre „figura acră a cuiva” sau despre zâmbetul dulce ori amar a unei persoane. Cu toate acestea, zâmbetul ne atrage atenția într-o mai mare măsură, ținând cont și de faptul că el apare la bebeluși chiar după prima lună de viață. Un motiv în plus pentru a-l cerceta în cele ce urmează.
Zâmbetul constituie un alt element de referință, concludent în analizarea expresiilor faciale. Un vechi proverb chinez afirmă că “zâmbetul cumpără totul și nu costă nimic”. Nimic mai adevărat. Englezescul “smile” s-ar traduce în chineză astfel: “Cine nu poate zâmbi, să nu își deschidă magazin”. Ce vrea să însemne acest lucru? Prin aceasta, “înțelepciunea orientală vrea să spună nu numai că un proprietar ursuz al unui magazin influențează negativ clienții (care, apoi, nu mai revin), ci vrea să spună ceva și despre alcătuirea sufletească a unui asemenea om. Un om care nu poate zâmbi nu este bun nici cu sine însuși. Nu este împăcat cu sine, este neliniștit în sinea sa, este nemulțumit ș.a.m.d.“. Zâmbetul înseamnă confirmarea disponibilității de dialog. O față binevoitoare, un zâmbet cald reprezintă cartea de vizită a unei persoane care îi poate servi drept credit într-o viitoare relație. Zâmbind mereu, aceasta va dobândi o față prietenoasă, ceea ce o va ajuta în activitatea depusă.
Există mai multe tipuri de zâmbet :
— zâmbetul voit, fabricat, chinuit în care intenția de simulare este evidentă
și, prin urmare efectul asupra partenerului este unul foarte slab;
— zâmbetul dulceag în cadrul căruia se exprimă mai mult decât în realitate,
motiv pentru care pare exagerat;
— a zâmbi pe sub mustață, caz în care tensiunea afișată poate să indice fie
o atenție deosebită, fie stăpânirea de sine;
— râsul prostesc reprezintă o grimasă a zâmbetului și poate denota faptul
că „mintea ne coace ceva”;
— zâmbetul depreciativ indică – în același timp – și acord și dezacord, fiind
zâmbetul umorului negru, al ironicului, al atotștiutorului sau al celui care jubilează la paguba sau necazul altora;
— zâmbetul relaxat denotă concomitent expresia unei bucurii copilărești, dar
și valorizarea partenerului de dialog;
— zâmbetul strâmb relevă un conflict interior;
— zâmbetul temător exprimă frica.
La rândul său, David Cohen susține existența a trei tipuri de zâmbete, respectiv: „zâmbetul sincer, care se conturează și se stinge încet pe toată fața, zâmbetul nesincer, strâmb și asimetric, durabil, dar și foarte scurt uneori și zâmbetul nervos, care se manifestă cu rapiditate și nu durează mult”. Tot aici, ar mai putea fi menționat zâmbetul cinic, zâmbetul puterii și al melancoliei aferente, despre care unii observă că acesta „pare implantat cu eleganță și naturalețe într-o curtoazie sau politețe nerușinată, care trădează intenția de a-l ține pe celălalt la suficientă distanță încât să nu-i tulbure autocontrolul”.
Iubită pentru zâmbetul ei, Diana reușea să fascineze întotdeauna mulțimea. Era renumită pentru zâmbetul ei radiant, sincer, iar felul în care zâmbea te încânta, pur și simplu, prin naturalețe și originalitate. De aceea, „când oamenii vorbesc despre zâmbetul Dianei, de obicei își amintesc zâmbetul din lateral. În multe feluri acesta era gestul ei caracteristic pentru că includea atât deschiderea cât și timiditatea ei”, ceea ce o făcea să fie o persoană deosebită care semăna mult cu Diana însăși.
La toate aceste considerații mai putem adăuga faptul că inițial zâmbetul nu reprezintă decât o primă fază, o expresie facială intermediară care conduce la râs, pentru că de la zâmbet și până la râs nu e decât un pas. Având un scop, acela de a depăși situațiile stresante, el nu este un „râs prostesc”.
Râsul este considerat tot o expresie facială, dacă luăm în considerare și faptul că acesta apare și se dezvoltă la bebeluși chiar după primele două luni de viață. Caracteristica cea mai importantă a râsului o reprezintă faptul că acesta este contagios, putând fi „captat” doar prin simpla privire și ascultare a felului în care se manifestă cei din jur.
Există câteva tipuri de râs care clasifică „persoanele care râd” în funcție de valoarea vocalei pe care se bazează râsul respectiv, după cum urmează:
— râsul în A (Haha) denotă bucurie, indicând lipsa stresului;
— râsul în E (Hehe) declanșează în auditoriu cu totul alte senzații. În timp ce „haha” este contagios, putându-i antrena și pe alții, „hehe” este răutăcios, fiindcă se râde de cineva. Uneori, acest tip de râs este întâlnit și la acele persoane reținute, care nu îndrăznesc să râdă din toată inima.
— râsul în I (Hihi) indică un chicotit, o bucurie răutăcioasă reținută, mai ales atunci când o persoană dorește să își stăvilească sentimentele, dar acest lucru nu îi reușește în totalitate;
— râsul în O (Hoho) se poate declanșa atunci când persoana care râde nu și-a închipuit că va fi luată prin surprindere de ceva amuzant sau poate apare atunci când respectiva persoană nu crede ceea ce spune interlocutorul său;
— râsul în U (Huhu) este asociat cu spaima și, prin urmare, realizăm cât de puțin are de-a face cu râsul; totuși a fost denumit astfel din dorința de a respecta clasificarea uzuală a râsului.
Râsul îndeplinește mai multe funcții. Cea mai importantă funcție a sa este comunicarea, pentru că menține interacțiunea, interesul și atenția interlocutorului. În al doilea rând, prin râs se poate devia sensul discuției, pe un alt făgaș, în special atunci când răspunsul pe care-l oferă interlocutorul nu este cel așteptat.
De asemenea, mai poate fi perceput ca fiind expresia unor manifestări emoționale, ca de exemplu bucuria sau fericirea; în situațiile de maximă tensiune el poate îndeplini rolul de stabilizator.
În alte situații, râsul poate masca anumite stări emoționale, cum ar fi mânia, nervozitatea sau rușinea, ascunzând astfel adevăratele sentimente. Mai mult, acesta poate să aibă o tentă sexuală atunci când facilitează intimitatea dintre două persoane. După cum se poate observa, indiferent de situație, râsul este cel care este produce satisfacție în toate cazurile. El reprezintă atât expresia unei bune dispoziții, cât și o modalitate de producere a ei.
În sfârșit, prin calitatea sa de a fi sonor, pe de o parte, de a semnifica stări sufletești, atitudini, sentimente, râsul și plânsul – ca limbaj nonverbal (alături de cântec / muzică) – reprezintă genul de comunicare care prefigurează manifestarea omului prin limbaj verbal.
*
Și totuși, ajunși la capătul acestor considerații, nu putem să nu ne întrebăm: Atractivitatea feței unei persoane constituie un atu ? Persoanele atractive sunt favorizate? Cercetările phisosociologice efectuate au pus în evidență că persoanele atractive reușesc să obțină mult mai ușor un loc de muncă, au o probabilitate mai mare de a se căsători, iar în ceea ce privește procesele juridice, primesc pedepse mai blânde prin comparație cu persoanele neatractive. Încurajator, nu? Care să fie explicația în acest caz ? Încă din copilărie ni se inoculează convingerea conform căreia „nu haina îl face pe om”. Așa să fie oare ? Și când te gândești, că cei mai mulți dintre noi judecăm oamenii tot după înfățișare. Și atunci trebuie să ne mai mire faptul că industria frumuseții și a tinereții – începând de la saloanele de cosmetice, săli de gimnastică, fitness, întreținere corporală și până la chirurgie estetică – este în continuă ascensiune ?
Majoritatea dintre noi credem că persoanele atrăgătoare au și un caracter frumos, că ce e frumos pe dinafară e frumos și pe dinăuntru, cu toate că nu există dovezi care să ateste acest lucru. Mai credem că femeile frumoase sunt mai deștepte, mai bine educate, mai sensibile, mai oneste. Că bărbații atrăgători și bine făcuți posedă și alte calități, sunt mai harnici, făcuți să conducă, mai competenți, mai sănătoși etc. Aceste persoane beneficiază de ceea ce este cunoscut sub denumirea „efect de aură”, constând în formarea unei impresii generale favorabile pornind de la o trăsătură irelevantă. Publicitatea exploatează la maximum efectul de aură.
De altfel, dacă analizăm candidații la putere vom observa (cu stupoare) că cei mai atrăgători dintre ei câștigă alegerile. E suficient să privim în ograda vecinului, de pildă în S.U.A., pentru a observa că cei aleși – și aici îi avem în vedere pe Bill Clinton și George Bush – s-au bucurat de aprecierea alegătorilor, tocmai ca urmare a calităților lor carismatice. Alegerea recentă a unui „novice” în politică, Arnold Schwartzeneger, în funcția de guvernator al Californiei, demonstrează faptul (dacă mai era nevoie) că o imagine carismatică, o încrengătură de mușchi sunt suficiente calități pentru a fi lider.
În zilele noastre, niște haine la modă, o față plăcută, un machiaj reușit și o coafură atrăgătoare pot constitui, în unele situații, argumente solide în obținerea unei slujbe, în „contractarea” unor prieteni, în obținerea unor contracte etc. Chiar în restaurante sunt preferate, pentru îmbunătățirea imaginii, persoane atrăgătoare, indiferent cât de profesioniste sunt sau cât sunt de amabile. Lanțurile de magazine, hotelurile, angajează persoane drăguțe care să atragă clienții și să le crească profitul. Și atunci trebuie să ne mai mire lucrul acesta?
În al doilea rând, putem considera citirea feței o știință, o artă ? Greu de răspuns. Cert este că citirea feței constituie substratul a ceea ce este transmis prin cuvinte, întrucât fața desconspiră ceea ce încearcă să mascheze cuvintele, ajutându-ne astfel să ne formăm prima impresie despre persoana cu care dialogăm. În mare parte, fiecare dintre noi este maestru în a identifica și interpreta anumite expresii ale feței. Nu trebuie să studiezi prea mult pentru a-ți da seama că o persoană având expresia feței chinuită, privirea searbădă este tristă și nefericită.
Mai mult, citirea feței poate conduce la înțelegerea și acceptarea celuilalt, cu calitățile și defectele sale, ne ajută să descoperim că brusc avem mai multe trăsături în comun decât ne-am fi închipuit vreodată, că expresiile faciale ale celuilalt seamănă cîteodată izbitor de mult cu alte noastre etc. Poate de aceea, Mac Fulfer precizează că:
„Citirea feței nu este o știință exactă. Este mai degrabă un limbaj ori o unealtă de comunicare. Nu este o unealtă perfectă, dar nu mai mult decât este telefonul sau calculatorul meu. Dar pentru că telefonul și calculatorul nu lucrează întotdeauna, nu înseamnă că trebuie să le arunc. Citirea feței lucrează uimitor de bine de cele mai multe ori. Noi toți avem fețe și împărtășim unele caracteristici comune. După ce învățăm să citim fețele oamenilor, culoarea pielii, vârsta ori originile lor naționale, nu mai este atât de important în a-i evalua ca atunci când ne-am fi uitat la cravata pe care o poartă. În schimb, vei vedea: «Oau, el are urechile exact ca ale mele» sau «Ochii aceia sunt exact ca ai mamei mele». Și, brusc, realizezi că este o legătură de recunoaștere și acceptare din partea unei persoane care înainte a apărut ca neavând nimic în comun cu tine”.
2.1.2.4. Postura, un „gest încremenit”
Felul în care stăm în picioare sau jos poate fi un indicator relevant al stării în care ne aflăm și poate fi utilizat ca o metodă deliberată de comunicare. Deseori, poziția pe care o adoptăm în timpul comunicării poate semnala atitudinea noastră și, implicit, influența comunicarea, uneori în detrimentul cuvintelor pe care vrem să le exprimăm.
Persoanele care vor să coopereze au tendința să se așeze una lângă cealaltă, în timp ce o relație de adversitate se va concretiza prin tendința de a se așeza față în față, „stimulând controversele, generând fie agresivitate, fie atitudini exagerat defensive”. Plasarea persoanelor în diferite locuri impulsionează fie cooperarea, fie competiția.
Unii cercetători acordă o atenție deosebită tipologiei posturii și a semnificațiilor pe care le presupune o anumită poziție. Astfel, în opinia lui William James, înclinarea ușoară spre interlocutor semnifică “a acorda atenție”, retragerea sau răsucirea corpului în altă direcție denotă negare sau refuz, expansiunea – îngâmfare sau aroganță, în timp ce înclinarea trunchiului, aplecarea capului, strângerea umerilor și micșorarea toracelui sunt specifice depresiei și deprimării.
Adesea, poziția pe care o adoptă oamenii atunci când discută oferă indicii privind gradul lor de angajare într-o conversație. Astfel, când două persoane stau de vorbă, ele se privesc un timp și apoi își direcționează privirile în altă parte. Cele care petrec prea mult timp uitându-se în altă parte transmit faptul că nu sunt interesate de interlocutor. Atunci când vrem să apreciem gradul de angajare a unei persoane în conversație, trebuie avute în vedere picioarele și tălpile, întrucât oamenii sunt foarte puțin conștienți de aceste părți ale corpului; prin urmare, ele pot releva adevăratele sentimente ale unei persoane față de interlocutor, după cum urmează:
postura paralelă (poziția de drepți); de obicei, persoanele care recurg la
o astfel de poziție indică neangajarea, nici nu vor să plece, nici nu vor să rămână pe loc;
postura “călărețului” este caracteristică persoanelor dominante, datorită
poziției depărtate a picioarelor, ceea ce arată clar că persoana respectivă nu intenționează să plece;
postura “foarfecelui”, percepută și ca un gest de supunere, relevă faptul
că persoana angajată în conversație nu are nici cea mai mică intenție să se retragă;
postura contrafortului se caracterizează prin faptul că piciorul suport este
drept, iar cel de contrafort îndoit, un indiciu relevant cum că persoana în cauză dorește să plece, din cauza asemănării cu actul mersului.
Unele poziții pot exprima dominația, seducția sau pot denota agresivitatea. Dacă ne raportăm la poziția emițătorului față de receptor, constatăm că acesta poate avea o orientare frontală, posterioară sau laterală, fiecare dintre ele având conotații diferite. Astfel, orientarea frontală indică agresivitate, forță și putere, pe când orientarea posterioară reprezintă un indiciu al diminuării ostilității și al interesului față de interlocutor. În schimb, orientarea laterală, destinată să blocheze accesul partenerului, poate reprezenta, de asemenea, un indiciu al agresivității.
Se afirmă chiar că există anumite posturi care indică dominația – cum ar fi capul pe spate, pieptul bombat, piciorul înainte, genunchiul flexat, mâinile în șold – dar și postura care indică seducția feminină, ca de exemplu poziția “picior peste picior”, scoaterea în evidență a picioarelor și a sânilor, capul lăsat pe spate.
2.1.2.5. Gesturi care (ne) trădează
Întotdeauna vorbim două limbi: cea a cuvintelor și cea a gesturilor. Ce ascundem prin prima, dezvăluim prin a doua. Studiile întreprinse în acest sens au demonstrat faptul că atunci când o persoană comunică, ea nu conștientizează întotdeauna importanța gesturilor pe care le face, ceea ce relevă faptul că suntem atenți la cuvintele pe care le folosim, dar nu ne supraveghem îndeajuns limbajul trupului. În consecință, gesturile pot dubla, înlocui, completa, accentua sau contrazice mesajul verbal. Cuvintele sunt semne, însă nu sunt singurele. Gesturile sunt și ele semne, putând însoți cuvintele sau putându-se substitui lor, un fel de „cuvinte vizibile”.
Gestul revelă ceea ce este un semn, fie că acesta este un cuvânt, un gest sau expresia unui sens. Cercetând relația dintre cuvânt și gest, Daniela Rovența-Frumușani, identifică: a) gesturi care însoțesc discursul, pe aceeași linie cu discursul ; b) gesturi care sunt complementare discursului, care pot, de exemplu, încheia un enunț incomplet-lingvistic, pot prelungi sau contrazice discursul ; c) gesturile substitutive, legate de distanța prea mare între locutor și auditoriu. Cu alte cuvinte, gestul se înscrie într-un parcurs semiotic infinit, permițând deopotrivă concretizarea referentului (gesturile iconice), interpelarea interlocutorilor (gesturi indiciale de avertizare, ordin și ostensiune), dar și expresivitatea mesajului.
La rândul lor, Paul Ekman și Wallace V. Friesen identifică cinci categorii gestuale: embleme, ilustratori, expresii faciale, reglatori, adaptori. Emblemele sunt gesturi ce semnifică o traducere directă a cuvintelor, subliniindu-le și dublându-le, gesturi autonome ce pot chiar substitui în totalitate cuvântul: mișcările capului pentru “da”, “nu”, clipitul complice din ochi, ridicarea din umeri, semnul victoriei etc. De obicei, ele sunt utilizate în pauzele dintre conversații, la începutul sau la sfârșitul unei exprimări și pot fi folosite atât de către persoana care vorbește, cât și de către persoana care ascultă. Întrucât sunt folosite intenționat pentru a transmite anumite mesaje, responsabilitatea pentru cele transmise îi revine emitentului.
Ilustratorii sunt acele elemente care asigură legătura dintre comunicarea verbală și cea nonverbală, întrucât aceștia nu pot fi folosiți independent de limbajul verbal. Rolul lor este de a însoți, completa, explica și accentua mesajul verbal, ilustrându-l într-o formă diferită.
În acest sens, Septimiu Chelcea face precizarea că, sub aspectul conținutului, ilustratorii indică direcția (sus, acolo, departe), dimensiunea (mare, mic), forma (dreptunghi, spirală), persoana (eu, tu), modalitatea de acțiune (rapid, încet). Majoritatea ilustratorilor implică mișcările mâinilor și ale brațelor, dar nu sunt excluse nici antrenarea altor părți ale corpului uman, cum ar fi de exemplu, capul sau picioarele.
Expresiile faciale indică celorlalți starea noastră afectivă, ca de exemplu: bucuria, tristețea, încântarea, uimirea, supărarea, oboseala etc. Sunt mai puțin dependente de mesajul verbal, dar extreme de importante deoarece transmit receptorilor, uneori involuntar, informații în legătură cu starea noastră generală: a tresări, a te crispa de durere, o stare de uimire, jenă etc.
Reglatorii, după cum ne sugerează și denumirea lor, sunt cei care mențin și controlează interacțiunea cu interlocutorii. Astfel de mișcări nonverbale pot traduce mesajele verbale. Gestul precum direcționarea privirii înspre partenerul de discuție poate însemna “continuă”, datul din cap în semn de aprobare – “sunt de acord cu tine”, apropierea de partener poate semnifica “fii mai explicit” sau “vorbește mai tare”, susținând relația de comunicare.
Adaptorii sunt gesturi stereotipe care permit persoanelor să se descurce în anumite situații. Aceste gesturi au “un rol de supapă prin care se consumă surplusul de tensiune generat de acomodarea la o anumită situație, incluzând aici și situațiile de comunicare”. Ele ne permit satisfacerea nevoii de confort, relaxarea, menținerea comunicării interpersonale. Se disting două mari categorii: manipulările de obiecte (pix, foi de scris, cravată, haină, pahar) și automanipulările (răsucirea șuviței de păr, atingerea urechilor, nasului, roaderea unghiilor).
De multe ori, persoanele anxioase își transferă starea pe care o au asupra obiectelor pe care le au la îndemână. Unul dintre cele mai frecvente gesturi este jocul cu ochelarii, modul în care sunt manipulați aceștia fiind foarte concludent. Unele persoane "mestecă" unul din brațele ochelarilor, gest ce capătă următoarea semnificație : "aducerea unor obiecte la buze sau plasarea lor în gură este o încercare momentană a individului de a retrăi senzația de siguranță pe care o avea la vârsta de sugar, la sânul mamei, ceea ce înseamnă că introducerea în gură a brațului ochelarilor este, de fapt, un gest de liniștire ; din același motiv își suge copilul degetul mare". Alte persoane țin ochelarii în mână, închizându-i și deschizându-i sau își scot mereu ochelarii de la ochi, pentru a deține controlul asupra celor spuse și a se asigura că sunt ascultați cu atenție; din aceeași dorință de control, alte persoane își aburesc și-și curăță în permanență ochelarii.
O altă formă de (auto)liniștire o constituie mângâierea părului. Deseori, persoanele anxioase recurg la acest gest, ca pe o formă de liniștire. Aceste acțiuni își au rădăcina încă din copilărie, atunci când copii fiind, mamele lor îi mângâiau pe păr ca să-i liniștească. Un exemplu elocvent în acest sens îl oferă prințul Charles.
S-a constatat faptul că, în situațiile de anxietate sau jenă, deseori, Charles recurge la o serie de gesturi – "obiecte tranziționale ", cum le-au denumit psihanaliștii – ca de exemplu încrucișarea brațelor, rearanjarea hainelor sau atingerea părului. Îndreptarea cravatei, chiar și atunci când ea nu există, jocul cu butonul de la cămașă, frecarea lobului urechii etc. sunt tot atâtea exemple care indică o latură sensibilă și vulnerabilă a personalității sale.
Gesturile au semnificații diferite. Gestul precum strângerea pumnilor poate denota, în funcție de context, fie ostilitate și mânie, fie solidaritate, determinare; brațele deschise pot semnifica sinceritate, acceptare; capul sprijinit în palmă semnifică plictiseală, dar, dimpotrivă, degetele răsfirate pe obraz denotă interes maxim. Uneori, cuvintele nu sunt de-ajuns. În opinia lui Peter Sloterdijk, „când te cerți cu patimă, ajungi adeseori într-un punct în care cuvintele par să nu mai fie suficiente. În acest caz, îți sare în ajutor corpul – scoți limba și, în același timp, emiți un sunet care transmite celeilalte persoane, ceea ce simți tu despre ea”. Toată energia negației se adună în acest gest care este transmis, mai apoi, cu toată conștiinciozitatea. Oamenilor educați le este foarte greu să spună nu, pentru că această negație ar însemna mărginire. Și atunci, limba scoasă transmite un nu plin de subînțelesuri. Poate semnala agresivitate, aversiune, sarcasm sau o desconsiderare totală la adresa interlocutorului. Potrivit lui Septimiu Chelcea et al. „mimica lărgește perimetrul violenței limbajului nonverbal: a holba ochii, a scoate limba spre persoana pe care o antipatizăm, exprimă un anume grad de agresivitate”.
Poți să transmiți mesaje puternice, fără ca măcar să deschizi gura: degetul îndreptat acuzator către celălalt, rotirea ochilor sau o privire pătrunzătoare. Alte mesaje pline de putere pot fi redate fie prin încrucișarea mâinilor peste piept, fie prin adoptarea unei poziții de luptă (mâinile pe șolduri și cu picioarele îndepărtate) sau dacă pleci în timpul unei conversații. Există o multitudine de atitudini nonverbale care vorbesc mai tare decât cuvintele. A evita contactul vizual, a nu răspunde atunci când ți se vorbește, a te trage înapoi când ești atins sunt numai câteva exemple, fiecare dintre ele în parte are în sine o putere ucigătoare.
Unele persoane gesticulează din belșug atunci când vorbesc, ceea ce se
poate traduce prin faptul că acestea "vorbesc cu mâinile ". În acest sens, Marcus Fabius Quintilianus remarca:
“Și alte părți ale corpului ajută celui care vorbește; însă mâinile s-ar putea spune că vorbesc singure. Cu ele cerem, promitem, chemăm, îndepărtăm, amenințăm, rugăm, exprimăm oroarea, teama, indignarea, poziția, bucuria, tristețea, îndoiala, aprobarea, părerea de rău, măsura, cantitatea, numărul, timpul”.
Unii cercetători susțin chiar că:
"Există mâini îndrăznețe și mâini timide, mâini senzuale și mâini mistice, mâini de acțiune și mâini de vis […]. Sufletul se reflectă în structura ființei noastre, în fizionomia, trăsăturile feței și configurația mâinilor […]. Mișcările mâinii traduc în mod fidel mișcările sufletului. Amenințarea, mânia, oroarea, rugăciunea nu pot fi bine exprimate dacă mâna nu vorbește o dată cu vocea și ochii".
Câteodată, putem identifica naționalitatea unei persoane, analizând, pur și simplu, modul cum își folosește mâinile. Un exemplu relevant în acest sens sunt italienii. Astfel, atunci când conversează, italienii își folosesc mâinile pentru a menține atenția celuilalt și a păstra rolul vorbitorului în cadrul conversației, iar, când vor să renunțe la rolul vorbitorului, lasă, pur și simplu mâinile în jos, arătând prin aceasta că nu mai sunt dispuși să vorbească. Și francezii gesticulează astăzi plini de entuziasm, însă, prin comparație cu italienii, aceștia își mișcă mâinile mai puțin. Despre români ce să mai vorbim ?
Și felurile în care oamenii își strâng mâna poate constitui, de asemenea, o sursă de informații despre personalitatea lor și despre sentimentele pe care le nutresc față de o anumită persoană, în funcție de modul în care este oferită mâna, de presiunea exercitată asupra ei, de gradul de uscăciune sau umiditate pe care îl are, de alte mișcări care însoțesc gestul etc.
În acest sens, pot fi identificate următoarele tipuri de strângeri ale mâinii :
menghina – atunci când unele persoane strâng mâna celuilalt, exercită o presiune foarte mare asupra acesteia, uneori, în mod involuntar ; deseori, persoanele care vor să arate că sunt cu totul altfel decât par recurg la acest gest, ca pe o formă de compensare ;
mâna moartă – caracteristică acelor persoane pasive și detașate, care,
asemeni gestului pe care îl fac, nu interacționează și nu sunt interesate de persoana în cauză ; uneori, acest gest poate avea mai multe înțelesuri, respectiv poate fi executat de femeile care vor să transmită o feminitate languroasă sau de către bărbații puternici care caută astfel să își marcheze puterea;
mâna fermă – potrivit cercetărilor întreprinse, acest gest caracterizează
persoanele extrovertite care nu sunt blocate emoțional, în opoziție cu persoanele timide sau nevrotice care fac invers;
lipitoarea – gest caracteristic acelor persoane care vor să dețină controlul în conversație, fie ca să stabilească cursul discuției, oprind interlocutorul mai mult decât și-ar fi dorit acesta, fie ca persoana respectivă să nu plece;
mâna umedă – semn al nervozității, anxietății, sau, mai nou, datorat unor factori genetici;
reîntărirea – gest care constă în prinderea mâinii celeilalte persoane cu
ambele mâini, reflectând dorința de a da mâna într-o manieră entuziastă sau mai intimă;
salutul invaziv – gest asimetric, care se poate desfășura în două moduri, trăgând persoana în spațiul personal al celui care inițiază salutul, fie invadând spațiul personal al celuilalt;
salutul dominant – în funcție de poziția mâinii, persoana care are mâna
deasupra mâinii celuilalt, în poziția de pronație, câștigă automat un avantaj asupra persoanei a cărei mână se află dedesubt, în poziția de supinație; acest gest s-ar putea traduce în termeni de competiție, unul dintre parteneri fiind în postura de învingător, celălalt în postura de învins.
Din prezentarea acestor aspecte, se desprind într-o primă fază următoarele concluzii:
În primul rând, în ansamblul ei gestica umană (fapt demonstrat) este complementară situației de comunicare. Astfel, expresiile faciale dezvăluie personalitatea subiectului care comunică (cine?), ilustratorii, precum și emblemele, sunt determinanți pentru conținutul transmis (ce?), adaptorii vizează mijloacele de codificare utilizate, facilitând racordarea și adaptarea interlocutorilor la situațiile și la relațiile dintre ei (cum?), în timp ce, reglatorii au ca țintă relația comunicațională pe care o structurează (cu ce scop ?) deoarece toate elementele constitutive susțin relația de comunicare.
În al doilea rând, într-o societate a sensului, a comunicării, gesturile – prin excelență un cod cultural – sunt la fel de importante ca și discursurile, erorile gestuale putând fi la fel de grave ca și erorile lingvistice. Gestualitatea acompaniază comunicarea verbală, valorizând-o sau nu. În același timp, ea configurează identitatea și imaginea de sine a unei persoane, optimizând sau distorsionând comunicarea.
2.1.2.6. Atingerile, între toleranță și tabu
Atingerea este cea mai veche formă de comunicare, folosită cu precădere de copiii mici atunci când încă nu pot să comunice verbal. Cu toate acestea, noi, adulții, avem tendința să fim foarte precauți atunci când utilizăm atingerea ca formă de comunicare, din cauza multiplelor interpretări care ar putea decurge ca urmare a acestui gest.
Alex Mucchielli apreciază că “atingerea corpului unei persoane este un semn transcultural al apropierii de acea persoană”. Într-adevăr, în cultura europeană, ca și în alte culturi, suntem obișnuiți să-i ținem de mână pe cei pe care îi iubim, să îmbrățișăm persoanele care ne sunt dragi etc.
Un experiment realizat în acest sens a relevat următoarele aspecte: “Un experimentator se plasează la intrarea într-o bibliotecă universitară și îi roagă pe studenții care trec pe acolo să-i arate drumul spre o destinație anume. În timp ce le vorbește, îi atinge ca din întâmplare pe braț pe unii dintre ei.
Toți studenții opriți (indiferent dacă au fost atinși sau nu) îi arată drumul. Ceva mai departe, în clădire, un alt experimentator, independent de primul, solicită studenților un serviciu similar: el se adresează deopotrivă și celor care au fost și celor care nu au fost atinși. Studenții atinși pe braț formează, din punct de vedere statistic, un public mult mai disponibil față de solicitarea respectivă (40% dintre cei atinși pe braț acceptă să-l îndrume pe al doilea experimentator, față de numai 5% dintre cei care nu fuseseră atinși”. Experimentul a avut scopul de a pune în evidență rolul atingerii corporale în crearea proximității afective, iar atingerea brațului unei persoane se baza pe acest lucru. În acest caz, atingerea brațului unei persoane necunoscute marca intenția unei relații apropiate și – în baza normei reciprocității – s-a mizat pe faptul că persoanele respective vor avea la rândul lor un comportament pozitiv. Acest lucru demonstrează faptul că atingerile cutanate între doi interlocutori amplifică forța mesajului verbal și stimulează simpatia interpersonală.
Cu toate acestea, în cultura europeană, și în speță S.U.A sau Marea Britanie nu pot fi descrise ca fiind “societăți tactile”, întrucât atingerea este, de obicei, rezervată, fiind folosită pentru comunicarea între prieteni apropiați sau rude; femeile au voie să se atingă în public, spre deosebire de bărbați care nu pot să-și permită astfel de gesturi. Femeile sunt mult mai sensibile la atingere, lucru datorat și diferenței vizibile chiar la scurt timp de la naștere, ceea ce le face să considere atingerea ca fiind și mai semnificativă. De aceea, “pentru ele atingerea este un semn important de iubire și afecțiune, în timp ce pentru unii bărbați atingerea nu este nimic mai mult decât un mijloc pentru obținerea unui lucru”.
Și totuși, în ciuda afirmației că statele cele mai avansate din zilele noastre nu sunt “societăți tactile”, atingerea dintre indivizi continuă să aibă un rol important, constituind un însemnat liant social. Cum ar fi lumea fără mângâieri, o lume indiferentă în care oamenii să nu-și strângă mâna atunci când se întâlnesc, mamele să nu își alinte copiii, îndrăgostiții să nu se îmbrățișeze?
Cercetările efectuate în acest sens au încercat să identifice funcțiile comunicării tactile, stabilind cinci clase principale, respectiv:
Atingerile care transmit emoții pozitive, cum ar fi mama care își alăptează
pruncul, părintele care își mângâie copilul, șeful care te atinge pe umăr pentru a
te încuraja într-un moment dificil, iubitul sau iubita care te sărută sunt tot atâtea exemple ce relevă sentimente pline de afecțiune.
Atingerile în joacă comportă un pronunțat caracter comunicativ, întrucât
facilitează interacțiunea, dar nu implică niciun fel de răspundere din partea celui care recurge la astfel de gesturi. Dezmierdarea sau pălmuirea în glumă sunt câteva exemple care ilustrează o situație de acest gen.
Atingerile “de control” vizează dirijarea comportamentelor, a atitudinilor și
a sentimentelor persoanei în cauză. O atingere ușoară, o mângâiere etc. se pot transforma în tot atâtea semnale care pot atrage atenția interlocutorului, stimulându-l să ne asculte, să ne privească, să (nu) se grăbească etc.
Atingerea “rituală” – după cum am văzut – are mai multe implicații decât
pare la prima vedere și îmbracă mai multe forme. O atitudine de dominare, egalitate sau supunere poate fi comunicată cu ajutorul poziției mâinii celui care inițiază salutul, de presiunea exercitată asupra ei etc. Mai trebuie amintite aici o serie de gesturi, adecvate într-un context, dar, total nepotrivite în altul, cum ar fi, de pildă, sărutatul mâinii. În Europa Centrală și America acest gest practic a dispărut, el fiind interpretat în zilele noastre în termeni de agresiune sexuală.
Atingerile în alt scop decât comunicarea propriu-zisă transmit, de obicei,
în majoritatea cazurilor, informații afective. Susținerea unei persoane în timp ce aceasta urcă sau coboară, atingerea frunții pentru a măsura temperatura unei persoane suferinde sau a încheieturii pentru a-i lua pulsul reprezintă tot atâtea exemple în care contactul fizic presupune și existența unui sentiment pozitiv (îngrijorare, respect, condescendență) sau negativ (ostilitate, gânduri ascunse, dispreț).
Unii cercetători consideră atingerea, ca parte a comunicării, ce poate semnala și statutul social. Analizându-se interacțiunea dintre persoane cu diverse statute sociale, s-a ajuns la concluzia că, în funcție de statut, există reguli foarte clare privind atingerea. Astfel, de cele mai multe ori, persoanele cu un statut social superior inițiază contactul fizic, punându-și, de exemplu, brațul în jurul umerilor cuiva, spre deosebire de persoanele cu statut social inferior care suportă și permit să fie atinse, dar nu inițiază nicidecum atingerea. Ceea ce înseamnă că prin atingere se pot transmite, în mod involuntar, mesaje foarte complexe.
2.1.2.7. Proximitatea, un indiciu al relației interpersonale
Distanța interpersonală este un indiciu extrem de important asupra relației interpersonale, încălcarea regulilor convenite putând declanșa un potențial conflict. Analiza corelației dintre componenta spațială și cea comunicațională a vieții sociale va constitui obiectul unei discipline intitulată proxemică, al cărei inițiator a fost Edward T. Hall, denumit și “părintele proxemicii”. Potrivit acestuia, personalitatea fiecăruia dintre noi se află într-o relație determinantă cu cele patru distanțe sau zone, după cum urmează:
— Zona intimă este cea accesibilă exclusiv în raporturile cu cei apropiați emoțional: rude, îndrăgostiți, prieteni, specifică dansului apropiat, a îmbrățișării, dar și a luptei corp la corp. În această situație, vorbirea este mult diminuată, contactul ocular, în general, slab, adaptându-se cu dificultate apropierii excesive. Acceptăm cu plăcere apropierea celor dragi, dar îi ținem la distanță pe ceilalți. Invadarea spațiului nostru intim este resimțită ca o formă de agresiune; resimțim stânjeneală sau iritare, atunci când suntem nevoiți a accepta în intimitatea noastră persoane neavenite, sentimente binecunoscute celui care a circulat cu liftul sau cu mijloace de transport aglomerate. Distanța intimă este împărțită în două subzone: intimă apropiată (de contact și atingere) și intimă îndepărtată, cea la care se poate ajunge cu mâna.
— Zona personală este accesibilă doar unui interlocutor relativ apropiat, eventual unei cunoștințe vechi. La rândul ei, cuprinde o subzonă apropiată și una îndepărtată. Cea dintâi implică un grad înaintat de familiaritate, soția sau iubita încadrându-se perfect în acest context. În subzona îndepărtată ne simțim mult mai în largul nostru, pentru că ea corespunde distanței obișnuite dintre doi oameni ce conversează pe stradă. Intensitatea vocii e normală, iar privirea poate parcurge întreaga statură a interlocutorului. Subiectul conversației poate influența distanța dintre interlocutori; dacă informațiile confidențiale sunt transmise pe un ton scăzut, mergând până la vorbitul la ureche, această practică devine total nepotrivită în societate, deoarece dă în vileag caracterul conspirativ al comunicării.
Conștient sau nu, din dorința de a ocupa cât mai mult spațiu, oamenii întrebuințează tot felul de strategii precum: coafurile înalte, pernițele la umeri, tocurile înalte, haina descheiată, loțiuni puternic mirositoare sau fotolii mari. Indiferent de situație, dacă partenerul se retrage un pas înapoi sau face gesturi de distanțare, este un semnal că s-a pătruns în spațiul său personal și că asta îl deranjează.
— Zona socială este distanța pe care o punem între noi și necunoscuți, distanța față de interlocutorii ocazionali, spațiul negocierilor interpersonale. Teritoriul social este marcat și adesea menținut prin amplasarea de obiecte-tampon: ghișeul, taraba, biroul.
În unele situații, această distanță poate marca dominarea, interesul sau, dimpotrivă, dezinteresul, superioritatea sau puterea, fără a se face apel la cuvinte.
— Zona publică se adresează unei colectivități, specifică celor care se adresează unui grup de ascultători, de pe o poziție dominantă: profesori, judecători, preoți, politicieni etc. Ordinea enumerării nu este aleatorie, deoarece indică creșterea graduală a distanței publice. Ca urmare, volumul glasului crește, vorbitorul nu mai poate păstra contactul ocular cu fiecare ascultător în parte, dar distanța îi conferă protecție și dominanță psihologică.
Poate că pentru profesor nu este neapărat necesară, în schimb pentru anumiți politicieni este inevitabilă; suficiente persoane publice recurg la serviciile bodyguarzilor.
Respectarea acestor distanțe interpersonale este extrem de importantă, echivalând cu dreptul la intimitate. Un studiu efectuat în acest sens a relevat următoarele aspecte: într-o bibliotecă, o colegă a experimentatorului a pătruns intenționat în spațiul personal al unor cititori. Câteodată, ea se așeza exact în fața unui student, când mai erau multe alte locuri libere, iar alteori se așeza foarte aproape de acesta. Atunci când cercetătoarea a stat lângă student și și-a apropiat scaunul la aproximativ treizeci de centimetri de al studentului, 70% dintre studenții vizați s-au îndepărtat într-o jumătate de oră, în timp ce alții și-au schimbat poziția, înclinându-se în sens opus “intrusei” sau au reacționat cu priviri ostile. Interesant este faptul că numai un student din optzeci i-a cerut respectivei să plece, cu toate că era destul de evident că și ceilalți ar fi vrut același lucru.
În consecință, o transgresare a acestor zone, fie că ne apropiem prea mult sau nu decât o impune situația concretă, se poate concretiza din partea interlocutorului, fie printr-o respingere explicită, fie prin apărarea teritoriului personal pentru a putea continua conversația. Ceea ce trebuie remarcat este faptul că în ambele situații această atitudine este nefavorabilă atât comunicării cât și persoanei noastre, fiind primiți sau respinși de alții în funcție de respectul manifestat față de spațiul lor personal. O distanță interpersonală prea mică poate fi percepută ca o agresiune, ca o invazie a teritoriului interlocutorului.
În mod normal, încălcarea brutală a zonei intime sau personale se va solda cu reacții de apărare și respingere din partea celuilalt. Relația poate fi pusă în pericol. Pe de altă parte, o distanță interpersonală prea mare poate fi văzută fie ca un semnal de răceală și aroganță, fie ca unul de slăbiciune, umilință sau intenții ascunse. Mai mult, o distanță prea mare diminuează și slăbește comunicarea, îngreunând contactul vizual și sonor. Relația poate fi pusă din nou în pericol. Prin urmare putem afirma, că sub aspectul distanțelor interpersonale, oamenii au un comportament similar unor magneți: dacă sunt plasați prea aproape, apar forțe de respingere sau atracție, iar dacă sunt prea departe, interacționează necorespunzător sau chiar deloc.
Un alt aspect important în viziunea lui Hall îl reprezintă spațiile. Ca atare, Hall ia în considerare trei feluri de spații: fixe, semifixe și dinamice. Astfel, spațiul locuit de o comunitate umană este considerat ca fiind un spațiu fix. Hall vede în locuința europeană din secolele XVIII-XX paradigma a ceea ce el numește “spațiile cu organizare fixă”, în timp ce, casa tradițională japoneză constituie un exemplu tipic de “spațiu cu organizare variabilă”.
La rândul lor, spațiile cu organizare semifixă sunt specifice unor construcții de interes public și pot fi clasificate în sociofuge, respectiv sociopete. În spațiile sociofuge, cum ar fi de exemplu policlinicile și spitalele, amenajarea scaunelor de-a lungul pereților vizează restrângerea raporturilor de comunicare interpersonală, descurajând orice tentativă de dialog. Studiul comunicării dintre comeseni a demonstrat faptul că amplasamentul cel mai prielnic unei conversații îl reprezintă cel de colț, pe când dispunerea față în față generează fie agresivitate, fie un comportament exagerat de defensiv. Ca atare, de fiecare dată când doi oameni stau față-n față la o masă, ei o împart, în subconștientul lor, în două teritorii egale. Partea care îi revine fiecăruia este considerată un teritoriu propriu și nici unul nu acceptă stăpânirea acestuia, în vreun fel, de către celălalt.
Dacă sunt așezați ca doi rivali la o masă de restaurant, ei își vor marca granițele teritoriului cu solnița, cu zaharnița sau cu șervețelele”. Prin urmare, persoanele așezate pe locuri alăturate vor dezvolta o relație mai cooperantă decât a celor care stau vizavi unul de altul, dar nu la fel de relaxată ca între cei care stau la colțul mesei. De aceea, într-un alt context, este preferată masa rotundă deoarece introduce termenul de egalitate între parteneri, desființând inegalitățile menționate. Un exemplu relevant în acest sens ni-l oferă legendarul rege Arthur care prefera, după cum se știe, să utilizeze masa rotundă, tocmai din dorința de a acorda fiecărui cavaler de-al său același statut social. Mai mult, masa rotundă înconjurată de scaune creează o atmosferă relaxată și facilitează conversația interlocutorilor.
Prin contrast, spațiile sociopete, specifice teraselor sau grădinilor de vară, sunt locul ideal pentru comunicările de grup. Aici totul facilitează conversația, întrucât există libertatea de aranjare a scaunelor, dispunerea lor în funcție de preferințe, chiar alăturarea meselor pentru a se putea interacționa în grupuri mai mari etc.
2.1.2.8. Îmbrăcămintea: (nu) haina îl face pe om
O altă modalitate de comunicare nonverbală o reprezintă îmbrăcămintea, “oglinda” personalității noastre. Descifrând felul în care se îmbracă o persoană, putem trage câteva concluzii în ceea ce o privește, care ne arată, în mare, cum putem interacționa cu respectiva persoană.
Unii sunt de părere că “hainele exprimă în tăcere unele atribute ale personalității: nivelul cultural, gustul estetic, atracția modernității, temperamentul, starea afectivă de moment etc. […] Îmbrăcămintea “grăiește” în tăcere despre vârstă și chiar trădează profesia”. De exemplu, o persoană care are o profesie intelectuală se va îmbrăca impecabil și într-un anumit stil, în timp ce o persoană care efectuează o activitate fizică este puțin probabil să îmbrace un costum, exceptând poate unele ocazii cu totul și cu totul speciale. Prin urmare, un profesor se îmbracă altfel decât un muncitor, vestimentația unui sportiv va fi alta decât cea a unui artist, un orășean se îmbracă altfel decât un țăran, exemplele putând continua la nesfârșit.
Există o evidentă psihologie a vestimentației, dar prea puțin dezvoltată încă. Unele fete preferă moda “mini” sau “sexi”, în timp ce altele o preferă pe cea “maxi” sau “gipsy” etc. Unii adoptă stilul clasic sau modern, alții preferă stilul occidental sau chiar oriental.
De asemenea, nu contează numai modul de a te îmbrăca într-un anumit fel, ci și capacitatea de a fi adecvat situației, în așa fel încât interlocutorul să te accepte de pe o poziție egală sau, dacă este cazul, să poată înțelege statutul social. Astfel, funcționarii publici sau secretarele respectă anumite reguli vestimentare. Aceste reguli devin și mai evidente la preoți, călugări, juriști etc., unde “uniforma” constituie un simbol.
Putem afirma, într-o oarecare măsură, că îmbrăcămintea reflectă și libertatea interioară sau chiar concepțiile politice. De exemplu, negrul domină în alegerea culorii pentru costume în afișele electorale. Există îmbrăcăminte sobră, în acord cu personalitatea celui care o poartă sau îmbrăcăminte “țipătoare” care poluează vizual prin culoare sau prin diverse artificii care mai de care mai șocante. Hainele prea largi pot exprima intenția de a masca, o intimitate excesivă sau protecție în relație, pe când hainele strâmte sunt asemeni unei voci care se vrea ascultată, relevând dorința de a ieși în evidență, de impunere și, uneori, agresivitatea rolului sexual. Modul sau moda în care te îmbraci exprimă tacit atât respectul pentru tine, cât și respectul pentru ceilalți.
Hainele îndeplinesc o dublă funcție, respectiv acoperă goliciunea corpului, dar contribuie și la exprimarea sinelui, oferind detalii semnificative despre trăsăturile psiho-morale ale unei persoane. De cele mai multe ori, oamenii își aleg în mod inconștient hainele, în funcție de variantele stilistice pe care le au la dispoziție, astfel încât acestea să corespundă cel mai bine unui anumit rol. În acest caz, vestimentația reprezintă de fapt o mască. “Ambalajul din bumbac” trebuie să reprezinte imaginea pe care o dorim, respectiv rolul pe care vrem să-l interpretăm, motiv pentru care trebuie să pună cât mai bine în valoare “conținutul”.
Pornind de la îmbrăcăminte, ne putem face o imagine despre persoana în cauză, respectiv dacă este o persoană conformistă, care nu dorește să fie observată sau o persoană independentă.
Modul în care ne îmbrăcăm depinde atât de motivația de a ne acoperi trupul, cât și de dorința de a atrage atenția. Atunci când tinerii merg la discotecă, îmbracă haine care mai degrabă să atragă sexual decât să le protejeze corpul. Toate aceste elemente corelate și cu alte variabile pot furniza informații importante despre o persoană.
Chiar și simțul olfactiv pare a fi un purtător important de informații. Cercetările efectuate în domeniul vânzărilor au relevat faptul că gusturile și mirosurile apetisante creează dispoziții care facilitează ajungerea la un acord și implicit încheierea unor contracte.
Cu toții remarcăm în jurul nostru persoane care folosesc din abundență parfum ori aftershave-ul sau, din contra, pe cele cu un miros neplăcut al corpului. Utilizarea excesivă a parfumului poate constitui un veritabil indicator de sex-rol: când este prea puternic, denotă disponibilitatea către flirt, dacă nu chiar o intensă preocupare sexuală. Și dacă haina nu îl face pe om, măcar ea îl reprezintă foarte bine ca individ, cu o anumită poziție în ierarhia socială. Prin vestimentație se pot face deducții asupra rangului social, deși, în zilele noastre, blugii uniformizează și derutează. Astfel, cercetările efectuate au pus în evidență existența în lumea afacerilor a trei tipuri de vestimentație, respectiv:
haine specifice corporațiilor (culoare gri sau bleumarin pentru costumele bărbătești, pentru femei bluze, rochii din bumbac sau pânză de in), purtate mai ales de avocați, directori și bancheri;
haine menite să comunice (costume și rochii practice, semitradiționale,
dar relaxante), folosite în special de persoanele implicate în marketing, educație, industrii în expansiune;
haine inovatoare (largi, design excentric, culori vii), regăsite în special la cei care activează în domeniul publicității, la artiști sau la proprietarii de magazine de lux.
Cu toate acestea, chiar dacă maniera de a te îmbrăca poate dezvălui informații utile despre o persoană, trebuie menționat totuși că este posibil ca hainele să nu fie întotdeauna conforme cu realitatea și să producă o impresie falsă despre personalitatea celui care le îmbracă. “Paradoxul modei” așa cum a fost denumit poate constitui un exemplu relevant în acest sens. Să nu uităm că există multe persoane care se îmbracă “în pas cu moda”, atente doar la “managementul impresiei”, fără ca hainele pe care le poartă să le reprezinte câtuși de puțin. Alte persoane sunt de părere că ar trebui să ducă moda până la extravaganță, complăcându-se în rolul unei persoane fade și integre prin vestimentația pe care o poartă.
După cum am văzut, comunicarea nonverbală reprezintă o importantă componentă a comunicării verbale, ce poate influența mesajul verbal, uneori cu efecte perturbatoare asupra acestuia. O comunicare eficientă presupune o permanentă armonizare între mesajul verbal și nonverbal. Atunci când există o incongruență între cele două mesaje, suntem înclinați să dăm crezare mesajului nonverbal, în detrimentul celui verbal. Elementele nonverbale joacă un rol extrem de important în procesul comunicării și, asemeni cuvintelor, și ele sunt purtătoare de implicații etice: expresia feței, tonul sarcastic, ridicarea sprîncenelor, inflexiunile vocii sunt numai câteva exemple în acest sens. “Minciunile nu sunt întâlnite numai în afirmațiile verbale. Când o persoană dă din cap afirmativ ca răspuns la ceva ce nu crede ori când pretinde că este atentă la o discuție pe care o găsește plictisitoare, ea se face de asemenea vinovată de minciună… O falsă ridicare de umeri, zbaterea atrăgătoare a genelor, un semn din ochi ori un zâmbet, toate pot fi utilizate ca mijloace nonverbale de inducere în eroare”.
Limbajul nonverbal este cel care separă „două lumi”, îngăduind trecerea de la „universul nostru interior” la „universul nostru exterior”, dezvăluind o parte a interiorului. Suntem ceea ce gândim. Mintea și corpul sunt părți ale aceluiași sistem. Limbajul nonverbal ne dezvăluie valorile, aptitudinile, credințele, personalitatea, preferințele culturale etc. Descifrând în mod corect aceste semnale, vom ști să alegem cea mai bună cale de comunicare pentru persoanele din jurul nostru, care să creeze o relație veritabilă. Prin urmare, doar a observa nu este suficient. Mai trebuie să știm a recepta în mod corect semnalele primite. Uneori, acești factori comunicaționali nonverbali sunt trecuți cu vederea, ca urmare a faptului că operează la niveluri extrem de scăzute ale conștientizării. De aceea, pentru a deveni mai receptivi la elementele nonverbale, este necesar a ne antrena în permanență, nerezumându-ne doar la utilizarea eficientă a propriilor canale de comunicare ci și la decodarea corectă a mesajului cu care ne confruntăm zilnic.
2.2. DISFUNCȚII ALE LIMBAJULUI VERBAL
„Ca limba de greșeli să ți-o ferești
de cinci lucruri să ții seama:
cui, despre cine, cum, când și unde vorbești”.
(Anonim)
Așa cum deja am consemnat, pentru o analiză operațională a întregului demers de comunicare verbală, metodologia situațională a hexagonului semiologic este cât se poate de operațională. Caracterizat printr-un nivel mediu de generalitate analitică, hexada semiologică a comunicării verbale – așa cum a fost concepută de Traian D. Stănciulescu (ca o completare a modelului lui Lasswell), oferă implicit posibilitatea de optimizare a demersului comunicativ prin corelarea următoarelor trei etape de analiză: analiza structurală, analiza funcțională, elaborarea modelului optimizator.
Figura 13. Modelul hexagonului semiotic al comunicării verbale
Analiza structurală vizează cercetarea detaliată a parametrilor structurali ai „situației de comunicare”, respectiv contextul realizării actului comunicativ, emitentul, definit prin factori de personalitate, conținutul mesajului transmis, mijloacele de comunicare utilizate, receptorul mesajului, scopul mesajului, concretizat în intențiile emitentului, dar și în finalitățile obținute efectiv în urma actului de comunicare.
Analiza funcțională presupune a stabili diferite corelații funcționale între parametrii menționați, în funcție de particularitățile situației de comunicare avută în vedere, ca de exemplu:
corelarea contextului în raport cu personalitatea emitentului cât și cu natura conținutului;
corelarea personalității emitentului cu aceea a receptorului;
identificarea relației dintre conținutul mesajului și contextul realizării;
analiza conținutului în funcție de finalitățile obținute;
stabilirea conexiunii dintre mijloacele utilizate și receptori etc.
Optimizarea demersului comunicativ vizează cu precădere:
evaluarea (acolo unde acest lucru este posibil) a eficienței fiecărui parametru structural-funcțional;
încercarea de optimizare a fiecărui parametru în parte.
Ca o concluzie aplicativă, devine posibilă redefinirea „situației de comunicare verbală” prin corelațiile funcționale realizate de parametrii deja optimizați.
2.2.1. Perspectiva structurală: repere ale situației hexadice
Analiza situațională presupune cercetarea tuturor parametrilor specifici unei anume situații de comunicare (semioze), în scopul identificării acelor aspecte care pervertesc actul de comunicare, dar și pentru optimizarea acestuia, atunci când acest lucru este posibil. Aceste aspecte le vom cerceta în cele ce urmează.
2.2.1.1. Contextul: criteriu determinant al comunicării
Noțiunea de interacțiune este în mod evident, indisociabilă de aceea de context deoarece întotdeauna comunicarea umană are loc în interiorul unui anumit context concret și specific. Contextul „modelează” comunicarea și-i individualizează sensul. Nu comunicăm în același fel într-un birou, într-o sală de cursuri, sau în stradă, deoarece mediul în care se dezvoltă o comunicare este purtătorul unor reguli și coduri care tind să îi confere o anumită specificitate. Contextul influențează atât ceea ce se comunică, cât și maniera în care se comunică.
În opinia lui Joseph DeVito, contextul este “uneori subtil și neconstructiv, uneori pare atât de natural, încât este ignorat, alteori se impune direct și evident prin modurile în care favorizează sau restricționează comunicarea”. Contextul realizării actului comunicativ are în vedere atât noțiunea de macrocontext ce presupune cercetarea condițiilor sociale, economice, politice, instituționale etc. în care se realizează comunicarea, cât și noțiunea de microcontext ce include condițiile spațio-temporale.
Ion-Ovidiu Pânișoară consideră că acestui context comunicativ i se pot atribui trei dimensiuni: fizică, socio-psihică și temporală .
Contextul fizic reprezintă mediul propriu-zis în care are loc comunicarea,
influențând conținutul și forma mesajelor. Simpla așezare a mobilierului într-o sală este expresia unei intenționalități: dialog și interacțiune în cazul unui spațiu deschis, monolog și absența interacțiunii pentru un spațiu închis și ierarhizat.
Contextul social-psihic include elemente cum ar fi: relațiile dintre cei doi
interlocutori, status și rol, normele societății respective, caracterul formal sau informal al situației de comunicare.
Contextul temporal face referire la momentul zilei, care poate fi favorabil
sau nu actului de comunicare (de exemplu, același mesaj poate primi semnificații diferite în funcție de momentul ales).
Din valorificarea observațiilor referitoare la rolul pe care îl îndeplinește contextul în cadrul unei situații de comunicare, următoarele concluzii se impun atenției noastre.
În primul rând, este imposibil să nu remarcăm, așa cum afirmă Laurențiu Șoitu că “acest cadru contextual favorizează conținutul semnificativ al mesajului, iar comunicarea se realizează proporțional cu respectarea și valorificarea acestui cadru”. De aceea, corelația comunicare / context constituie un criteriu decisiv în acceptarea versus respingerea acesteia.
În al doilea rând se poate observa că dimensiunile menționate – fizică, socio-psihică și temporală – interacționează, influențându-se reciproc. Astfel, monopolizarea conversației – dimensiune temporală, poate antrena modificări în planul dimensiunii psihice – distanțare, ceea ce poate determina schimbări la nivelul apropierii fizice.
2. 2.1.2. Emitentul: factor inițiator al actului comunicativ
Emitentul este un element determinant în actul comunicării, “un creator” care, prin mesajul său, furnizează un întreg ansamblu de informații, întrucât cine comunică, se comunică. El trebuie să aibă în atenție un permanent control asupra actului comunicativ, cu scopuri bine precizate: de informare a receptorului, de convingere a acestuia să acționeze corespunzător situației create, dar, în același timp, acesta trebuie să dispună și de capacitatea de a se exprima adecvat. De asemenea, el trebuie să conștientizeze faptul că transmiterea unor mesaje neconștientizate ca atare sau existența unor informații neadecvate în conținutul mesajului constituie adevărate obstacole ce pot distorsiona și chiar compromite comunicarea. Pentru aceasta, înainte de a comunica, emitentul trebuie să cerceteze, să capete informații despre acel lucru și, mai ales, să interpreteze corect informațiile obținute, dispunând de același repertoriu comun cu receptorul. O comunicare eficientă nu se rezumă numai la ce vorbim, cum ne comportăm cu interlocutorul nostru sau cum gesticulăm, ci implică și alte interacțiuni mult mai complexe, care nu sunt întotdeauna ușor observabile.
De aceea, pentru a îmbunătăți eficiența comunicării verbalizate, Hybels și Weaver recomandă îndreptarea atenției asupra următoarelor idei:
— Ce dorim să comunicăm ? Nu trebuie omis faptul că, deseori, începem comunicarea fără a reflecta suficient asupra implicațiilor pe care le poate avea aceasta în percepția celuilalt.
— Cum dorim să o facem ? Ce limbaj vom folosi în raport cu publicul-țintă ?
— Cui ne adresăm ? Pentru aceasta, emitentul va ține cont de experiența anterioară a publicului cu astfel de mesaje pe care le va adapta în permanență; altfel spus, emitentul își va personaliza mesajele în raport cu publicul.
*
Un impact deosebit de puternic asupra comunicării îl constituie diferitele grade de prestigiu sau credibilitate care i se pot atribui emitentului. Astfel, French și Raven consideră că există cinci baze ale puterii sau influenței, după cum urmează :
Puterea recompensatoare se concretizează în abilitatea de a răsplăti;
dintr-un punct de vedere strict didactic, profesorul are o astfel de putere, putând răsplăti implicarea, performanța, interesul elevului etc.
Puterea coercitivă constă în același instrument recompensator, dar
cu diferența că, de această dată, avem de-a face cu o răsplată negativă ; receptorul se așteaptă să fie "sancționat" de către emitent dacă nu răspunde cerințelor acestuia ;
Puterea referențială se concretizează printr-o dorință de identificare a
receptorului cu emitentul ; există situații când o persoană sau un grup de prestigiu reprezintă adevărate modele de referință cu care alții vor astfel să se asocieze sau să se identifice ;
Puterea legitimă presupune o convenție acceptată de ambii parteneri
și constă în înțelegerea că unul poate pretinde ascultare de la celălalt (părinte-copil, profesor-elev, medic-pacient etc.) ;
Puterea expertului bazată pe cunoștințele anterioare ale emitentului,
dar cu impact asupra receptorului (informațiile din ziar, recomandările specialistului etc.); receptorul nu poate să evalueze corectitudinea informației primite întrucât acest gen de putere este determinată de contextul situațional și instituțional (profesor-elev) ;
La aceste baze ale puterii, R. A. Schmuck mai menționează încă două și anume : puterea informațională, respectiv puterea de conexiune. După cum se poate observa, puterea informațională este o categorie specială a puterii expertului și se referă cu precădere la acele aspecte exterioare actului comunicațional, cum ar fi totalitatea informațiilor privind istoria, cultura sau abilitățile unei persoane sau ale unui grup ; de exemplu, o persoană care își desfășoară activitatea de mai mulți ani în cadrul aceluiași loc de muncă posedă o astfel de putere, fiind familiarizată cu o sumă foarte mare de variabile.
La rândul ei, puterea de conexiune se concretizează prin numărul de relaționări pe care emitentul le are cu ceilalți membri, un aspect de altfel extrem de important în echipele educaționale.
Convertirea mesajului în act de valoare presupune cu necesitate prezența anumitor factori determinanți, pe care Traian D. Stănciulescu îi grupează în trei categorii majore, respectiv: factorii biologici, factorii psihologici și factorii sociali. În lumina acestei abordări convenționale, ne propunem să formulăm doar câteva considerații cu privire la acești factori ce caracterizează personalitatea și implicit, potențialul comunicativ al emitentului.
Factorii biologici. În această categorie includem itemi cum ar fi vârsta,
sexul, starea de sănătate etc., care sunt implicați în multiple ipostaze – cu rol stimulativ sau inhibitor – în desfășurarea comunicării verbale.
Astfel, luând în seamă criteriul vârstei, cercetările de psihologie efectuate
au relevat faptul că eficiența actului comunicațional nu depinde de vârstă. La emitentul activ, pierderile de memorie, de viteză de reacție etc. pot fi parțial compensate de faptul că, printr-o activitate intelectuală și perfecționare continuă, prin receptivitate la noile informații, “mușchii mintali” rămân activi până la vârste înaintate.
Referitor la criteriul sexului, am putea conchide că simțul comun atribuie
persoanelor de gen feminin mai multe atribute ale unei comunicări verbale eficiente precum: receptivitate și interes, performanță comunicativă, intuitivitate, sensibilitate, în timp ce persoanele de gen masculin tind să fie mai agresive din punct de vedere verbal. O atare paradoxală situație ar putea fi motivată prin complexul cauzal definit de structura biologică a bărbatului, de conștiința apartenenței la “sexul tare”, de prejudecățile sociale etc. După Cerasela Tudose "să nu-ți exteriorizezi emoțiile, să fii cool, este un alt element al identității masculine".
(c) Starea de sănătate definește o componentă ce se caracterizează printr-o
anumită doză de relativitate, în raport cu potențialitatea actului de comunicare. Ceea ce reprezintă handicap fizic pentru o anumită activitate poate să nu afecteze câtuși de puțin alt gen de activitate. Pentru un pictor, deficiențele de auz sau “bâlbâitul” nu constituie handicapuri esențiale, ele fiind oarecum compensate prin comunicarea artistică, însă pentru un om de afaceri, manager, acestea sunt cardinale pentru eficientizarea actului de comunicare.
Factorii psihici. În categoria acestor factori se găsesc cele două categorii subordonate de factori, respectiv: intelectuali și nonintelectuali .
Factorii intelectuali iau în calcul o serie de atribute specifice comunicării
verbale, precum fluența (fluiditatea, asociativitatea gândirii), flexibilitatea (adaptabilitatea gândirii la situații noi, menținerea unei atitudini adecvate), sensibilitatea (vizavi de cauzele generatoare și implicațiile problemelor etc.), coerența (crearea unui sistem doar din elementele indispensabile funcționării lui), originalitatea (competența de a emite idei noi, diferite de cele existente), aptitudinea de redefinire, de transformare (prin reutilizarea elementelor disponibile) etc.
Factorii nonintelectuali iau în calcul o serie de condiționări ale procesului
de comunicare verbală, cum ar fi: motivația, aptitudinile, aptitudinile speciale etc. Pentru un bun comunicator, importanța acestora este cardinală, deoarece acolo unde lipsește motivația, de exemplu, actul comunicativ nu poate cu adevărat avea loc.
Factorii sociali și psiho-sociali. La rândul lor, familia, școala sau climatul socio-cultural ș.a. contribuie la definirea personalității unui individ.
Climatul familial poate fi decisiv în stimularea comunicării verbale, prin
gradul de interes manifestat, prin educarea și perfecționarea acesteia în scopul optimizării, prin asigurarea condițiilor favorabile de manifestare a aptitudinilor de comunicare etc.
Școala este esențial implicată în modelarea personalității individului, atât
prin urmarea exemplului unui magistru (remarcându-se, astfel, influența decisivă a unui profesor care a descoperit și cultivat vocația), cât și prin climatul permisiv, sau dimpotrivă inhibator, pe care școala o oferă în acest sens.
Climatul socio-organizațional – definit prin ansamblul comunicațiilor pe
care individul le întreține la locul de muncă, în societate în ansamblul ei – permite dezvoltarea și valorificarea aptitudinilor de comunicare ale acestuia.
În concluzie, putem afirma că realitatea bio-psiho-socială, adică modul de conjugare, corelare și orientare a factorilor psihici individuali în prezența stimulatoare / inhibatoare a factorilor biofizici și psiho-sociali deține responsabilitatea pentru crearea personalității individului, respectiv a emitentului, în actul de comunicare.
2.2.1.3. Mesajul: “nucleu dur” al comunicării verbale
Mesajul este elementul central al comunicării, iar conținutul mesajului trebuie să fie cât mai apropiat de cel intenționat de sursă. O comunicare eficientă este dependentă de precizia mesajului transmis precum și de indicele de eficiență al acestuia. Mesajul trebuie gândit de către emitent în directă proporție cu cel căruia îi este adresat, pentru ca, la rândul său, receptorul să poată decoda corect mesajul având ca bază același repertoriu comun.
De aceea, o primă selectare și filtrare critică a mesajului trebuie să fie realizată în primul rând de către emitent. Mesajul înseamnă conținut, dar și relație. Atunci când transmite un mesaj receptorului, emitentul caută să răspundă în elaborarea mesajului, la următoarele întrebări: “Despre ce îl informez pe receptor?”, “Cum îl tratez pe receptor și cum văd relația mea cu el?”, “Ce spun despre mine receptorului?”, respectiv “La ce îl îndemn pe receptor?”.
Pentru evitarea mesajelor contradictorii (spre exemplu, emitentul poate să comunice verbal ceva, iar nonverbal să comunice cu totul altceva), atenția emitentului trebuie să se concentreze asupra mesajului care e necesar a fi conceput dintr-o perspectivă empatică, fiind utilă în acest sens o proiecție a modului în care acesta va fi receptat de către destinatar. O comunicare devine pragmatic eficientă numai atunci când, construindu-și mesajul, emitentul se gândește în permanență la receptor. Momentul creației mesajului îl confruntă pe emitent cu necesitatea raportării la o categorie de receptori bine definită.
Această necesitate îl poate conduce la întâlnirea cu două situații limită: înțelegerea facilă a mesajului creat, de către un public extrem de larg, sau, dimpotrivă, extrem de restrâns. În consecință, putem spune că încă din momentul efortului de codificare a mesajului, emitentul își desemnează sfera publicului receptor căruia i se adresează. La rândul său, receptorul realizează operațiunea corespunzătoare codării, adică decodarea, descifrând sensul mesajului primit. De aceea, pentru a se produce o decodare corectă, el trebuie să se afle în posesia codului adecvat.
Mesajul poate înregistra fluctuații și în funcție de afinitatea și relevanța subiectului, în raport cu receptorul sau în funcție de stilul și tipul de adresare folosite. De aceea, receptorii mesajelor diferă între ei prin receptivitatea față de sursă sau de mesaj, prin abilitate și interes etc. Eficiența mesajului depinde, în egală măsură, și de problema încrederii sau a lipsei de încredere dintre emitent și receptor, aspect care va afecta și natura relației dintre aceștia. Când această încredere există, din punct de vedere al emitentului, conținutul mesajului va fi comunicat mult mai ușor și mai liber, iar receptorul va fi mult mai deschis în perceperea opiniilor emitentului.
Concluziile pe care analiza anterioară le îngăduie, ne permit să descriem din punct de vedere structural și funcțional, la nivel profund (implicit) și la cel de suprafață (explicit), modelul celei mai generale situații de comunicare, concretizată în defășurarea a patru etape esențiale, respectiv:
etapa semnificării primare, presupunând competența receptorului de a ști
să decodifice informațiile primite de la o sursă și de a le asimila în limbajul propriu posibilităților sale de valorificare;
etapa codificării mesajului, emitentul formulează un mesaj – în termenii
propriului său cod – pe care îl transmite receptorului, în anumite condiții (canal, zgomot etc.);
etapa transmiterii mesajului, vizând constituirea diadei emitent – receptor
prin receptarea de către destinatar a mesajului transmis de emitent și prin decodificarea lui, în raport cu propriul cod;
etapa (re)semnificării secundare, cum ar fi de exemplu apariția efectului
pe care mesajul îl generează la nivelul receptorului, concretizat în feedback-ul orientat spre emitentul mesajului, care devine astfel receptor, relevând o nouă semioză derivată din prima și implicit subordonată ei.
În încheiere, se cuvine să remarcăm faptul că mesajul este un joc complex de așteptări reciproce, atât la nivelul emitentului, cât și la cel al receptorului. Omiterea unor elemente precum necorelarea adecvată a mesajului cu destinatarul, selectarea sau filtrarea insuficientă a mesajului, conduc la apariția unor deficiențe în transmiterea, respectiv receptarea acestuia, cu profunde implicații asupra relației dintre cei doi interlocutori. Ceea ce de multe ori se și întâmplă, în plan verbal acest lucru traducându-se prin bine cunoscuta replică: “Nu asta am vrut să spun !”
2.2.1.4. Canalul: vorbirea, esență a umanului
Comunicarea verbală tinde să-și redefinească statutul printr-o flexibilizare a mesajului, un motiv în plus pentru enumerarea unor caracteristici mai ales ale comunicării verbale:
comunicarea orală presupune un mesaj; acest mesaj trebuie să includă
elemente de actualitate, interes și motivație pentru ascultător, elemente de feedback, claritate și coerență internă etc. („Cred că întâlnirea de astăzi a avut rezultatul scontat. Care este părerea ta? ”);
comunicarea orală presupune avantajul utilizării de suporturi adiționale
care fac inteligibil și credibil mesajul, și, mai ales, concordanța dintre mesajul verbal și cel nonverbal, văzut, mai ales, în rolul său de întărire („Mă bucur foarte mult pentru tine”, urmat de o strângere afectuoasă a mâinii);
comunicarea orală permite ajustarea continuă a mesajului („Nu asta am
vrut să spun, ci faptul că regret nespus cele întâmplate”);
comunicarea orală este influențată de situație, dar și de ocazie deoarece
mesajul poate fi recepționat diferit în funcție dispoziția motivațională a receptorilor, factorii de stress și oboseală sau în funcție de context (altfel comunicăm pe stradă – mai zgomotos, dezinvolt și în mod cu totul diferit într-o sală de curs – silențios și rezervat);
comunicarea orală este influențată de credibilitatea acordată emitentului
(profesorul care își prefațează enunțul: „Ceea ce vă voi spune acum este foarte important !”).
După cum am văzut, procesul comunicării verbale poate fi definit prin interacțiunea componentelor sale: roluri de emitere și receptare, construirea mesajului, apariția feedback-ului, canalul și contextul comunicării. Conjugând aceste direcții, relația de interacțiune dintre interlocutori devine din ce în ce mai importantă, pe parcursul derulării etapelor de interacțiune, coparticipanții la actul de comunicare armonizându-și semnificațiile în scopul unui beneficiu comun.
Acest mecanism de semnificare treptată, din aproape în aproape, pe care Herbert Mead îl numește interacțiune simbolică, este responsabil de apariția în procesul comunicării a unui continuum de semioze având o finalitate comună, care continuă până la satisfacerea scopului (înțelegere, acțiune etc.). În acest context, comunicarea pare a fi o uriașă umbrelă sub care se dezvoltă toate activitățile umane, în primul rând cea în care individul, folosindu-se de limbă, construiește și se construiește pe sine în permanență în procesul de comunicare.
2.2.1.5. Receptorul: o instanță interacțională
Receptorul mesajului deține un rol foarte important în construirea unei relații de comunicare eficientă. Ca și emitentul, receptorul este animat de același interes: acela de a realiza scopul comunicării, a înțelege și a face să se înțeleagă faptul exprimat. Pentru aceasta se va avea în vedere compatibilitatea acestuia cu emitentul, cunoașterea și adaptarea locutorului în raport cu stilul și temperamentul interlocutorului, pentru că este la fel de important de știut ce vrea acesta, care sunt expectanțele sale. Aprecierea cât mai corectă a interlocutorului poate fi făcută prin răspunsul la mai multe întrebări:
Cine este receptorul ? În primul rând trebuie avut în vedere că el este persoana care va primi mesajul, iar în al doilea rând trebuie să avem în atenție direcțiile și posibilitățile de multiplicare a mesajului. Ca și la emitent, definirea receptorului presupune definirea “personalității” acestuia pe baza acelorași parametri bio-psiho-sociali menționați în descrierea emitentului.
Ce știm despre receptor ? Aici ne putem îndrepta atenția spre șirul de emoții pe care le poate trăi acesta, emoții generate de interesul lui pentru mesaj, importanța, gradul de afectare etc. În opinia Tatianei Slama-Cazacu “receptorul trebuie să fie atent la toate informațiile primite, trebuie să selecteze mesajul propriu-zis (izolându-l de alți stimuli înconjurători) și nu în ultimul rând, trebuie să recurgă și la indicii suplimentare (oferite prin voce, gesturi, mimică etc.)”.
La rândul său, după tipul de ascultare a mesajului practicat, Ion-Ovidiu Pânișoară identifică mai multe feluri de receptori:
— ascultarea pentru aflarea de informații;
— ascultarea critică;
— ascultarea reflexivă;
— ascultarea pentru divertisment etc.
De obicei, la un receptor nu se regăsește un singur mod de ascultare, ci o întrepătrundere a acestora, care variază în funcție de celelalte elemente ale situației de comunicare: mesaj, context, sursă etc. Cu toate că, dintre toate aceste moduri de ascultare, numai unul este predominant, și în funcție de el trebuie să ne construim mesajul, și celelalte tipuri de ascultare sunt la fel de necesare.
Separarea mesajului de alte zgomote cu care comunicarea se poate confrunta și perceperea mesajului ca unitate semnificantă pot fi realizate de receptor numai dacă acesta, ca și emitentul, are suficientă competență în utilizarea codului respectiv.
Astfel, William Haney accentuează că lipsa unui repertoriu comun între un emitent și un receptor, constituie o barieră serioasă privind comunicarea, numită ratarea înțelesului, care se concretizează prin două forme. Prima formă apare atunci când se utilizează cuvinte diferite, dar le sunt acordate acestora același înțeles; aparent între acestea există un dezacord, însă, la nivelul înțelesului, acordul este posibil. A doua formă este mai des întâlnită și constă în utilizarea acelorași cuvinte, dar atribuirea de înțelesuri diferite; la suprafață, acordul pare că este posibil, însă la nivelul de profunzime al înțelesului, cele două persoane sunt în dezacord.
La rândul său, referindu-se la noțiunea de zgomot, Steers identifică ca bariere, care pot obstrucționa comunicarea: distorsiunea, omisiunea, supraîncărcarea, sincronizarea și acceptanța .
Distorsiunea implică o alterare a mesajului și cuprinde diferențe vizibile
de repertoriu între emițător și receptor, imprecizia limbajului sau interpretarea eronată în receptarea mesajului.
Omisiunea intervine atunci când emitentul filtrează intenționat mesajul
sau nu este în stare să redea întreg mesajul, oferind informații incomplete.
Supraîncărcarea se referă la faptul că, deseori, receptorul trebuie să facă
față unei avalanșe informaționale, lucru soldat cu consecințe nefaste asupra acestuia, cum ar fi confuzie sau epuizare fizică și motivațională.
Sincronizarea presupune existența obligatorie a unui repertoriu comun
între emitent și receptor.
Acceptanța acționează la nivelul tuturor indicatorilor implicați, respectiv
emitent, receptor și mediu. Dacă la nivelul emitentului, acestea sunt definite de caracteristicile personale, comportamente disonante, atitudini și opinii, credințe și valori, la nivelul receptorului acestea sunt atitudinile, opiniile și prejudecățile, receptivitatea la idei noi, structura de referință folosită. La nivelul mediului acționează diferențele de status, “ciocnirile” emoționale, experiențe anterioare în interacțiuni similare.
*
În concluzie, vom sublinia faptul că, atunci când definesc comunicarea, unii cercetători privilegiază rolul emitentului, iar alții, cum ar fi M. F. Agnoletti, o consideră ca “fiind un proces complex, în care informația și mesajul sunt mai puțin importante decât chestiunea esențială de a ști cui te adresezi” . În opinia acestuia, receptorul capătă un rol privilegiat.
2.2.1.6. Scopul: de la intenție și finalitate
Scopul comunicării presupune atât intențiile urmărite de individ prin comunicarea mesajului, dar și finalitățile obținute efectiv în urma actului comunicativ. De aceea, pentru atingerea acelorași obiective, interlocutorii trebuie să acorde, în egală măsură, aceeași importanță acțiunilor pe care le întreprind, în vederea unei îmbinări cât mai armonioase.
În acest sens, considerăm că o apreciere corectă a acestor demersuri poate fi făcută prin răspunsul la succesiunea de întrebări :
— De ce comunic ? Nevoia de comunicare, de afecțiune, un fenomen social?
— Care este scopul ? Să informez, să conving, să fac conversație, să influențez ?
— Ce sper să realizez prin aceasta ? O schimbare de comportament, a punctului de vedere ?
În opinia lui Nicki Stanton, ori de câte ori dialogăm cu cineva, urmărim întotdeauna, prin intermediul procesului de comunicare, patru scopuri principale:
— să fim receptați;
— să fim înțeleși;
— să fim acceptați;
— să provocăm o reacție (o schimbare de comportament sau de atitudine).
La rândul său, Laurențiu Șoitu distinge o serie de motivații care guvernează situațiile de comunicare. Potrivit autorului citat, comunicarea ca motivație poate fi:
comunicarea de întâlnire, care se concretizează în dorința de identificare a celuilalt, dar și confirmarea / prezentarea sinelui; de obicei, această comunicare se rezumă la primele schimburi verbale;
comunicarea de întreținere și dialog a cărei fundamentare și reușită stau în înțelegerea manifestată (ca atitudine) și ca răspuns la nevoia de sprijinire a celuilalt;
comunicarea îndrăgostiților, destinată împlinirii simultane a mai multor
funcții ale comunicării: de contact, de recunoaștere, de relaționare.
Este important de conștientizat faptul că această comunicare este o „afacere” a tuturor indivizilor coimplicați, iar responsabilitatea privind comunicarea reușită versus comunicarea ratată , revine atât celui care emite mesajul, cât și celui care îl recepționează.
După Gheorghe-Ilie Fârte, dacă acțiunile comunicatorilor nu se conjugă în interacțiuni, este imposibil să se ajungă la o comunicare reușită. De aceea, prin cooperare, acțiunile conjugate ale celor doi parteneri de comunicare trebuie să vizeze îndeplinirea următoarelor obiective :
manifestarea personalității proprii, atât prin dezvoltarea unui concept de sine convenabil, cât și prin cultivarea stimei de sine;
satisfacerea unor nevoi în raport cu semenii, ca de exemplu: obținerea unor servicii, informații, sfaturi, laude, confirmarea identității sau cunoașterea manifestărilor comportamentale ale celorlalți;
îmbunătățirea performanței comunicative, presupunând asimilarea odată cu emiterea, respectiv receptarea mesajelor, a unei părți cât mai însemnate din cod;
construirea unei versiuni cât mai fidele a realității, sporindu-se, în acest fel, șansele de reușită în celelalte acțiuni care vor fi întreprinse;
integrarea într-un grup social, beneficiind astfel de cooperarea celorlalți indivizi.
La cele prezentate, ar mai fi de adăugat faptul că importanța acordată acestor acțiuni se traduce prin finalitate. Cu alte cuvinte, rămâne de văzut dacă în urma actului de comunicare, intenția urmărită de o persoană pe tot parcursul comunicării se și identifică cu finalitatea obținută efectiv, în ceea ce privește succesul versus eșecul comunicării verbale, dar și raportul interpersonal.
2.2.2. Perspectiva funcțională: conexiuni exemplare
Acest tip de analiză presupune stabilirea unor corelații funcționale între parametrii mai sus menționați, având ca reper modelul hexadei semiotice. Drept urmare, în analiza noastră am avut în vedere următoarele posibilități combinatorii ce au vizat:
— corelarea personalității emitentului cu aceea a receptorului;
— determinarea relației dintre conținutul mesajului și personalitatea receptorilor;
— corelarea contextului cu personalitatea emitentului și natura conținutului;
— stabilirea legăturii dintre mijloacele utilizate și receptori;
— analiza conținutului în funcție de finalitățile obținute.
2.2.2.1. Diada emitent receptor,
axă a optimumului comunicațional
Calitatea relației este principalul factor care generează calitatea comunicării. Demersul nostru pornește de la convingerea conform căreia o relație fundamentală, decisivă pentru dimensiunea constructivă a situației de comunicare o reprezintă cea dintre emitent și receptor, întrucât armonizarea acestora, beneficiind și de importanța celorlalți parametri, contribuie la crearea unui optimum comunicațional.
Procesul de comunicare ia naștere ca urmare a relației de interdependență ce se creează între un emitent și un receptor între care circulă un mesaj. Pentru ca această comunicare să devină și eficientă, ea trebuie să se desfășoare pe baza unor reguli constitutive, și anume:
Persoana aflată în ipostaza de emitent trebuie să dețină capacitatea de a alcătui și transmite mesaje. Această regulă presupune ca emitentul să nu fie mut, bâlbâit, peltic sau afazic, respectiv să nu sufere de vreo afecțiune care să-i perturbe pronunțarea clară și distinctă a cuvintelor, să dispună de un volum, ritm, o intensitate și tonalitate corespunzătoare unei comunicări eficiente. O enunțare deficitară îngreunează receptarea însăși, deoarece cu greu s-ar concentra cineva asupra unui vorbitor bâlbâit sau peltic, chiar dacă expunerea lui ar fi interesantă.
Redundanța mesajelor trebuie să fie suficient de mare pentru a putea să compenseze distorsiunile produse de bruiajele din canalul de transmitere. În procesul de comunicare, oricare ar fi canalul de transmitere utilizat, el conține deopotrivă zgomote sau bruiaje; de aici și imposibilitatea ca mesajul transmis de emitent să parvină întocmai la receptor. De exemplu, într-o sală de curs, profesorul se poate confrunta cu cele mai neplăcute și variate zgomote de fond, cum ar fi: zgomotul de pe hol, foșnetul hârtiilor, tusea sau dregerea vocii, râsetele înăbușite ale elevilor, scârțâitul parchetului, al băncilor, zgomotul provocat de mașinile care circulă pe stradă etc. Ca urmare, emitentul trebuie să posede capacitatea de refacere a mesajelor distorsionate, folosindu-se în acest sens de redundanța mesajelor (repetare, parafrazare etc.).
Mesajele trebuie să fie suficient de originale pentru a reuși să capteze
atenția receptorului. În transmiterea mesajului, emitentul trebuie să aibă permanent în atenție gradul de originalitate a mesajului, pentru a-l surprinde pe receptor, pentru a atrage și menține atenția acestuia.
Mesajele trebuie să motiveze efortul receptorului de a le percepe și de a le interpreta. Altfel spus, mesajele trebuie în așa fel formulate și alcătuite încât să-l determine pe receptor să selecteze și să fie de acord cu informația transmisă. Cu alte cuvinte, aceasta presupune ca un bun vorbitor să transmită informația exactă de care are nevoie interlocutorul nostru, să fie sinceră și de bun-simț, relevantă, și nu în ultimul rând, inteligibilă, concisă și consecventă. Deosebit de interesant ni se pare punctul de vedere al lui Dumitru Borțun, care introduce conceptul de limbaj ideal. În opinia acestuia, claritatea, precizia, certitudinea, univocitatea (în sensul de univocitate semantică a termenilor) sunt considerate proprietăți ideale care ar permite o comunicare ideală.
Cu toate acestea, succesul comunicării nu depinde exclusiv de abilitatea emitentului de a formula și transmite corect informația, ci și de cea a receptorului, responsabil în egală măsură de perceperea și înțelegerea celor transmise. Prin urmare, și receptorul trebuie să se conformeze unor reguli constitutive, cum ar fi.
Receptorul trebuie să aibă capacitatea de a percepe și interpreta în mod corespunzător mesaje. Din acest punct de vedere, fără o practică susținută a comunicării, este dificil pentru receptorul neinițiat să discearnă stimulii transmiși de către emitent sub o anumită intenție de comunicare. De aceea, aceasta se dobândește numai și numai prin îmbogățirea continuă a experienței de comunicare.
Receptorul trebuie să fie apt să completeze și să corijeze tacit mesajele
distorsionate pe care le pricepe. Îmbogățirea permanentă a experienței de comunicare contribuie la exersarea abilităților necesare de a reconstrui acele porțiuni din mesaj care au fost afectate de zgomotele aferente canalului de transmitere.
Receptorul trebuie să aibă capacitatea de a se concentra suficient de
mult ca să poată percepe mesajul care îl vizează. În procesul receptării, receptorul se confruntă cu o problemă destul de dificilă deoarece această activitate implică un efort considerabil din partea lui, acela de a (re)focaliza atenția asupra unui anumit mesaj.
Receptorul trebuie să-și verifice acuratețea perceperii mesajului. Chiar
dacă receptorul este capabil de a reconstrui mesajele distorsionate, acest lucru nu îi conferă neapărat și certitudinea că mesajul reconstruit este identic cu cel care a fost emis de către emitent. Ca atare, el este nevoit să verifice acest lucru, clarificând astfel secvențele de mesaj care îi sunt neclare: „N-am înțeles prea bine ce ați spus mai înainte”, „Dacă sunteți amabil să repetați…” etc.
În concluzie, pentru a fi cu adevărat utili comunicării, atât emitentul, cât și receptorul trebuie să se supună necesităților implicate de o relație socială: nu este suficient să se exprime ceva, ci e necesar și ca expresia să fie eficace, coerentă. Caracterul bipolar al comunicării cere ca expresia să fie inteligibilă pentru cel care recepționează, iar înțelegerea să fie adaptată la modul de a se exprima al persoanei care emite.
Pentru Nicki Stanton, “flexibilitatea și nivelul abilității de comunicare depind de caracteristicile personalității precum și de calitățile vocale, mai precis enunțarea și pronunțarea”. În vederea atingerii acestui obiectiv, același autor ne propune o listă, care cuprinde o serie de caracteristici ale personalității, ce pot constitui baza îmbunătățirii abilității de vorbitor, ca de exemplu:
Claritate, respectiv capacitatea de exprimare clară a ideilor. O gândire
clară implică și o exprimare corespunzătoare, o pronunțare corectă a cuvintelor pentru ca ele să fie ușor recunoscute.
Acuratețe, însemnând expresii și cuvinte care să exprime exact ceea ce se dorește. Pentru atingerea scopului propus, se vor alege cuvinte cu înțeles precis, informațiile citate vor fi de încredere, evitându-se a se declara lucruri nonconforme cu realitatea.
Empatia, care se definește prin două componente:
— receptivitatea la sentimentele trăite de celălalt;
— capacitatea verbală de a comunica această comprehensiune.
Sinceritatea înseamnă naturalețe. A fi tu însuți în orice situație înseamnă a fi natural.
Relaxarea implică anumite tehnici de relaxare care au ca scop eliberarea dificultăților de vorbire, deoarece atunci când suntem încordați nu mai putem fi naturali.
Contactul vizual are un rol important în stimularea relației interpersonale. Direcția privirii și mobilitatea ei, schimbul de priviri sunt factori la fel de importanți în sincronizarea unui dialog.
Aparența reprezintă un indiciu extrem de relevant asupra modului în care te privești pe tine însuți, oferind informații prețioase celorlalți despre felul în care te porți, cum te îngrijești sau chiar ce vestimentație preferi. De cele mai multe ori, în situațiile de dialog, vorbitorul este „scanat” și judecat chiar înainte de-a vorbi.
Postura este, de asemenea, importantă pentru procesul de comunicare. Un element important al comunicării implică examinarea posturii adoptate; sprijinirea de perete sau aplecarea înainte pe scaun, nu numai că surprinde neplăcut, dar, mai ales, demonstrează o atitudine de oboseală, plictiseală sau neglijență.
La rândul lor, calitățile vocale sunt indispensabile actului de comunicare și implică un control permanent asupra vocii. Vocea având o tonalitate înaltă este ascuțită, țipătoare sau stridentă, în timp ce vocea cu o tonalitate joasă va fi groasă sau aspră. De remarcat că atunci când suntem anxioși, vocea se subțiază și devine stridentă. Mult mai ușor de controlat este volumul vocii care depinde însă de anumiți factori, precum: acustica și zgomotul de fond al locului în care se vorbește sau mărimea auditoriului. Calitatea mesajului depinde și de viteza vorbirii; o viteză mare de vorbire poate crea dificultăți de înțelegere, iar o viteză prea mică atrage plictiseala sau pierderea logicii vorbirii. Nu în ultimul rând, timbrul vocii influențează maniera de recepționare a mesajului și poate trăda atitudiniile și emoțiile celui care vorbește.
*
* *
În opinia lui Mihai Dinu, o comunicare este cu adevărat eficientă atunci când emitentul, cât și receptorul, manifestă interes pentru respectarea unor condiții vitale, cum ar fi:
Franchețea implică o atitudine deschisă, capabilă să câștige încrederea
partenerului, demonstrându-i acestuia că persoana cu care vorbește este o persoană sinceră, care nu are nimic de ascuns și mai ales care nu încearcă să manipuleze situația dată în scopul obținerii unor beneficii personale; în acest sens, lipsa oricărei reacții poate fi o dovadă „subtilă” de nesinceritate, mai ales atunci când interlocutorul ne destăinuie lucruri care „îi stau pe suflet”;
Solicitudinea constă în disponibilitatea de a-ți ajuta partenerul cu vorba
sau cu fapta; în afară de o atitudine sinceră interlocutorul va aștepta să primească și altceva, cum ar fi: o vorbă bună, un sfat, o mângâiere, un sprijin, ceea ce caracterizează, de altfel, o relație adevărată;
Empatia este văzută ca fiind „abilitatea specific umană de transpunere
psihologică a eului în psihologia celuilalt”, reprezintă acea implicare profundă în emoțiile interlocutorului prin care încerci să te transpui în situația lui și care poate îmbrăca trei forme diferite: empatia de gândire (căutăm să ne inserăm în universul mental al interlocutorului prin intermediul unor schimburi banale de cuvinte despre vreme, prețuri, familie etc.), empatia de acțiune (realizată prin unele activități comune precum: practicarea unor sporturi, plimbări etc.) și empatia de afecte (bazată pe fenomenul de ecou corporal instalat între parteneri); de altfel, empatia constituie una dintre condițiile care asigură o comunicare eficientă, datorită funcțiilor prin care se caracterizează, respectiv:
— funcția cognitivă conduce la identificarea unor anumite atribute specifice
partenerului de dialog, dacă este prietenos sau ostil, interesat sau plictisit, optimist sau pesimist etc.
— funcția anticipativă îngăduie – în urma identificării trăsăturilor respective –
intuirea corectă a posibilului comportament al partenerului;
— funcția de comunicare permite instaurarea unei comunicări implicite care
completează și valorizează comunicarea explicită;
— funcția de contagiune afectivă stimulează partenerul să participe activ la realizarea finalității comunicării;
— funcția teleologică evidențiază faptul că, nu în ultimul rând, empatia este cea care asigură finalitatea și succesului comunicării: datorită acesteia devenim mult mai înțelegători, mai toleranți față de cei din jur și, nu în ultimul rând, mai umani.
Atitudinea pozitivă trebuie să se concentreze asupra a trei componente
ale interacțiunii: față de propria persoană, față de interlocutor și față de situația de comunicare însăși; în primul caz trebuie menționat faptul că încrederea receptorului se construiește și în raport cu autovalorizarea emitentului, deși stima exagerată de sine poate bloca uneori comunicarea (este suficient să amintim „aerele” unor persoane care devin astfel nesuferite).
Cel de-al doilea caz implică o transparență deplină a interlocutorului, în sensul că atitudinea sa pozitivă trebuie comunicată explicit interlocutorului, stimulându-l în acest mod să se implice mai activ în procesul de comunicare. Nu în ultimul rând, o atitudine pozitivă față de situația de comunicare însăși presupune o anumită toleranță față de schimbul de idei propriu-zis, cunoscându-se faptul că anumite reacții ale interlocutorului (cum ar fi cele de respingere, de plictiseală sau lipsă de apreciere etc.) creează o stare neplăcută care se finalizează în cele din urmă cu stoparea dialogului început.
Egalitatea poate constitui un pas important spre o comunicare eficientă;
și aici avem în vedere acea egalitate în ceea ce privește rolurile de vorbitor și ascultător: în primul rând, aceasta presupune ca niciunul dintre aceștia să nu abuzeze de timpul alocat conversației, în detrimentul celuilalt, monopolizând discuția și împiedicându-și partenerul să-și exprime punctul de vedere; în al doilea rând, se impune corelarea permanentă a mesajului la nivelul de instrucție al partenerului, evitându-se folosirea unui vocabular necorespunzător, care să-l pună într-o lumină proastă și să-i inculce un sentiment de dispreț față de anumite persoane.
Prin urmare, o comunicare devine pragmatic eficientă numai atunci când, construindu-și mesajul, emitentul se gândește în permanență la receptor. În caz contrar, dialogul dintre acești interlocutori se realizează, în planul semanticii, ca un dialog al surzilor. El va însemna un prilej de conflict în planul pragmaticii și un prilej de disconfort în plan psihologic.
2.2.2.2. Triada emitent receptor mesaj,
condiție a actului comunicativ
Dezvoltarea unui optimum comunicațional presupune cercetarea atât a elementelor care eficientizează comunicarea, cât și a barierelor, a zgomotelor care o perturbă. Prin urmare, pentru a putea vorbi despre optimizarea comunicării este necesar a identifica acele elemente favorizante care dau valoare comunicării și, implicit a le elimina pe cele care o perturbă sau chiar o întrerup.
În încercarea de a defini zgomotul, unii cercetători, cum ar fi de exemplu, Hybels și Weaver, consideră că „zgomotul reprezintă acea interferență care face ca mesajul să nu fie înțeles sau bine interpretat”. În opinia autorilor menționați, există o distincție între zgomotele externe care reprezintă elemente ce ne parvin din mediu și fac mesajul greu de înțeles și zgomotele interne care apar în mintea emitentului și a receptorului ca urmare a faptului că aceștia se gândesc sau simt altceva decât ceea ce se transmite direct în cadrul comunicării.
Pentru Mihai Dinu „termenul zgomot desemnează clasa, practic infinită, a fenomenelor susceptibile de a distorsiona mesajul prin alterarea calității semnalelor”.
Referindu-se la acest aspect, Irena Chiru ia în considerație următoarele tipuri de zgomote:
— zgomotul fizic care interferează cu transmiterea fizică a mesajului, ca de exemplu: zgomotul străzii, un geam trântit, telefonul defect etc.;
— zgomotul psihic incluzând tot felul de prejudecăți, presupuneri eronate, lipsă de deschidere în idei; dacă cineva este convins de faptul că o anumită persoană publică este foarte inteligentă, va găsi întotdeauna ceva care să-i susțină părerea preconcepută, chiar și în situația în care adevărul ar fi altul;
— zgomotul semantic intervine ori de câte ori există diferențe de limbaj între emitent și receptor; poate fi regăsit în formă comună, atunci când interlocutorul folosește un vocabular tehnic necunoscut receptorului ori când cei doi interlocutori atribuie semnificații diferite, iar în formă extremă, în dialogul dintre două persoane care vorbesc limbi diferite.
La rândul lor, Vasile Tran și Irina Stănciugelu identifică trei feluri de zgomot:
zgomotul semantic întâlnit atunci când oameni diferiți au o percepție total diferită pentru aceleași cuvinte sau fraze;
zgomotul mecanic ivit în urma existenței unei probleme cu mecanismul
folosit pentru a ajuta comunicarea;
zgomotul de mediu, incluzând zgomotele externe care intervin în proces.
Este important de remarcat faptul că feedback-ul (ca antidot) este important în reducerea efectelor zgomotului. Însumând punctele de vedere ale autorilor menționați – fie că este vorba de zgomot extern sau intern (Hybels și Weaver), zgomot fizic / psihic / semantic (Chiru), respectiv zgomot semantic / mecanic / de mediu (Tran și Stănciugelu), fie zgomotul desemnează clasa fenomenelor ce distorsionează mesajul (Dinu) – un lucru este cert: lipsa de cunoaștere, lipsa de interes, lipsa de încredere, dificultățile de exprimare, emotivitatea, personalitatea puternică a emitentului sau a receptorului, condițiile de comunicare reprezintă tot atâtea obstacole care perturbă și chiar blochează comunicarea.
Acest demers este cu atât mai motivat cu cât, de multe ori, la nivelul agenților comunicaționali, emitent / receptor, se regăsesc o serie de bariere în comunicare sau zgomote care reduc eficiența comunicării. Este vorba despre aspecte comune atât emitentului cât și receptorului, precum: „deficiențe de transmisie și recepționare a mesajului, conceptualizarea mesajului în funcție de situație și de scop, alegerea mijloacelor de comunicare, statutul social al interlocutorilor”.
Cu titlu de exemplificare, Irena Chiru ne oferă o tipologie a barierelor în comunicare, a perturbațiilor care pot interveni în procesul de comunicare atât la nivelul emitentului și al receptorului, la nivel de limbaj, precum și la nivelul contextului .
Astfel, atât la nivelul emitentului, cât și al receptorului pot fi identificate
următoarele bariere:
starea emoțională a receptorului;
rutina care influențează receptivitatea;
imaginea de sine a locutorului și imaginea despre interlocutor;
caracterizarea diferită a situației de comunicare de către emitent și receptor;
lipsa atenției în receptarea mesajului;
concluzii grăbite asupra mesajului;
lipsa de interes a receptorului față de mesaj;
sentimentele și intențiile participanților la situația de comunicare;
emiterea de presupoziții.
La nivel de limbaj , barierele de comunicare se concretizează în:
dificultăți de exprimare, exprimarea cu stângăcie a mesajului de către emitent;
folosirea acelorași cuvinte, dar care primesc sensuri diferite în funcție de competența lingvistică a persoanei respective, în special datorită diferențierilor în planul pregătirii și al experienței;
utilizarea de cuvinte sau de expresii confuze.
La nivelul contextului, acestea au ca principale cauze:
un context fizic necorespunzător (poluare fonică ridicată);
suporți informaționali necorespunzători.
Practica de zi cu zi ne-a demonstrat (pentru a câta oară ?) că aceste bariere în comunicare sunt inevitabile în procesul comunicării. Toate încercările noastre de a le elimina sunt sortite eșecului, pentru că nu depind întotdeauna de noi. În concluzie, ele pot fi diminuate sau atenuate, dar niciodată eliminate în totalitate.
O comunicare eficientă este dependentă de precizia mesajului transmis precum și de indicele de eficiență al acestuia. Mesajul trebuie gândit de către emitent în directă proporție cu cel căruia îi este adresat, pentru ca, la rândul său, receptorul să poată decoda corect mesajul având ca bază același repertoriu comun. De aceea, o primă selectare și filtrare critică a mesajului trebuie să fie realizată în primul rând de către emitent. Mesajul înseamnă conținut, dar și relație. Atunci când transmite un mesaj receptorului, emitentul caută să răspundă în elaborarea mesajului, la următoarele întrebări: “Despre ce îl informez pe receptor?”, “Cum îl tratez pe receptor și cum văd relația mea cu el?”, “Ce spun despre mine receptorului?”, respectiv “La ce îl îndemn pe receptor?”.
O comunicare devine pragmatic eficientă numai atunci când, construindu-și mesajul, emitentul se gândește în permanență la receptor. Momentul creației mesajului îl confruntă pe emitent cu necesitatea raportării la o categorie de receptori bine definită.
Această necesitate îl poate conduce la întâlnirea cu două situații limită: înțelegerea facilă a mesajului creat, de către un public extrem de larg, sau, dimpotrivă, extrem de restrâns.
În consecință, putem spune că încă din momentul efortului de codificare a mesajului, emitentul își desemnează sfera publicului receptor căruia i se adresează.
La rândul său, receptorul realizează operațiunea corespunzătoare codării, adică decodarea, descifrând sensul mesajului primit. De aceea, pentru a se produce o decodare corectă, el trebuie să se afle în posesia codului adecvat.
Mesajul poate înregistra fluctuații și în funcție de afinitatea și relevanța subiectului, în raport cu receptorul sau în funcție de stilul și tipul de adresare folosite. De aceea, receptorii mesajelor diferă între ei prin receptivitatea față de sursă sau de mesaj, prin abilitate și interes etc. Eficiența mesajului depinde, în egală măsură, și de problema încrederii sau a lipsei de încredere dintre emitent și receptor, aspect care va afecta și natura relației dintre aceștia. Când această încredere există, din punct de vedere al emitentului, conținutul mesajului va fi comunicat mult mai ușor și mai liber, iar receptorul va fi mult mai deschis în perceperea opiniilor emitentului.
În același timp, eficiența mesajului depinde și de forța deosebită pe care o pot avea anumite cuvinte, impactul pozitiv, stimulativ sau, din contra, negativ al acestora precum și capacitatea de a determina anumite comportamente. De exemplu, față de “nu”, neurolingviștii au serioase rețineri, fiind de părere că oamenii au tendința naturală de a percepe mesajele în termeni pozitivi. Există o presupoziție în NLP care afirmă faptul că subconștientul nostru nu recunoaște negații.
Pentru a avea succes, mesajul trebuie formulat în termeni pozitivi; acest lucru este valabil atât pentru mesajele pe care le transmiți propriului creier cât și pentru mesajele pe care le transmiți celorlalte creiere în procesul de comunicare. Afirmația pozitivă este o tehnică foarte simplă și extrem de eficientă în programarea creierului pentru atingerea obiectivelor.
Prin urmare, un mesaj de genul “nu mai vreau să fiu grasă” are un obiectiv greșit formulat. Un obiectiv bine gândit ar suna “vreau să fiu suplă”, ceea ce ar schimba radical situația prin aceea că motivează și antrenează persoana către îndeplinirea acestui deziderat. Acest lucru se observă cel mai clar în educația copiilor. Atunci când un părinte îi strigă copilului său “nu sări că ai să cazi” sau “nu traversa pe acolo pentru că este periculos” îi transmite de fapt la nivel subconștient să continue.
Mult mai bun și mai eficient ar fi fost un mesaj în genul “Vlăduț, oprește-te!, iar rezultatul n-ar fi întârziat să apară. Un exemplu concludent ne este oferit în cele ce urmează: “stăteam, de exemplu, în bucătărie cu fiul meu, un băiețel de 11 ani și încercam să ne pregătim ceva de mâncare. L-am rugat să deschidă frigiderul și să scoată sosul de roșii, să-l ducă la chiuvetă și să-l desfacă cu atenție. I-am spus toate acestea în felul următor: «Te rog, scoate din frigider sosul de roșii, du-te la chiuvetă și desfă capacul cu atenție». Până aici totul este în regulă. Apoi i-am spus: «Ai grijă să nu verși sos pe tine!» Ceea ce a urmat, cred că vă puteți imagina. Vlad se întoarce spre mine și pe bluza sa se întindea jumătate din borcanul cu sos de roșii”. În acest caz, mult mai eficient ar fi fost “ai grijă când deschizi capacul, ca să nu te murdărești”.
Din păcate, în cultura noastră regăsim peste tot stereotipuri de genul “Nu călcați iarba!”, “Nu aruncați hârtiile pe jos!“, “Nu rupeți florile!”, “Nu faceți gălăgie!” etc., când mult mai eficient ar fi fost să încercăm a reda pozitiv aceleași idei prin formulări de genul “Să îngrijim iarba!”, “Păstrați curățenia!”, “Să iubim florile!”, “Păstrați liniștea!” etc. Cu puțină atenție și exercițiu putem elimina negațiile din limbajul nostru, atunci când situația o cere.
2.2.2.3. Tetrada emitent mesaj context receptor:
premisă a unei nuanțate comunicări
Noțiunea de interacțiune este, în mod evident, indisociabilă de aceea de context. Întotdeauna comunicarea umană are loc în interiorul unui anumit context concret și specific care își pune amprenta asupra comunicării. Acestui context i se pot atribui patru dimensiuni, respectiv:
fizică (mediul fizic în care se desfășoară comunicarea);
socială (relațiile dintre interlocutori);
psihologică (prezența sau absența ostilității);
temporală (momentul zilei, anotimpul etc.).
La rândul lor, aceste dimensiuni interacționează, influențându-se reciproc; monopolizarea conversației – dimensiune temporală, poate antrena modificări în planul dimensiunii psihice – distanțare, ceea ce poate determina schimbări la nivelul apropierii fizice. Prin urmare, contextul „modelează” comunicarea și-i individualizează sensul deoarece influențează atât ceea ce se comunică, cât și maniera în care se comunică. Prin urmare, nu comunicăm în același fel într-un birou, într-o sală de cursuri, sau în stradă, deoarece mediul în care se dezvoltă o comunicare este purtătorul unor reguli și coduri care tind să îi confere o anumită specificitate.
De aceea, în opinia lui Joseph DeVito, contextul este “uneori subtil și neconstructiv, uneori pare atât de natural, încât este ignorat, alteori se impune direct și evident prin modurile în care favorizează sau restricționează comunicarea”.
2.2.2.4. Pentada emitent mesaj context canal receptor:
o semioză operațională
Calitatea actului de comunicare mai depinde într-o mare măsură și de alegerea canalului de comunicare prin care se transmite mesajul. Alegerea canalului de comunicare adecvat are în vedere nu numai mijloacele prin care se transmite mesajul la interlocutor, ca de exemplu vocea, scrierea, gestul, imaginea, dar și condițiile fizice în care se desfășoară schimburile între partenerii comunicării (de exemplu pentru partenerii cu deficiență de auz trebuie respectate anumite valori referitoare la zgomot și la reverberații, pentru ca receptarea mesajului pe cale auditivă să aibă loc), sau poziția lor în spațiu (pentru surzi poziția optimă este cea față în față), locul întâlnirii etc.. Alegerea canalului de comunicare influențează și tipul de relație pe care dorim să o obținem.
2.2.2.5. Hexada emitent receptor mesaj context canal finalitate: o complexă situație de comunicare
După cum am văzut, procesul comunicării verbale poate fi definit prin interacțiunea componentelor sale: roluri de emitere și receptare, construirea mesajului și apariția feedback-ului, canalul și contextul comunicării. Conjugând aceste direcții, relația de interacțiune dintre interlocutori devine din ce în ce mai importantă, pe parcursul derulării etapelor de interacțiune, coparticipanții la actul de comunicare armonizându-și semnificațiile în scopul unui beneficiu comun.
Scopul comunicării presupune atât intențiile urmărite de o persoană prin transmiterea mesajului, dar și finalitățile obținute efectiv în urma actului de comunicare. Pentru atingerea acelorași obiective, interlocutorii trebuie să acorde, în egală măsură, aceeași importanță mesajului transmis, pentru a realiza astfel o îmbinare cât mai armonioasă.
În general, oamenii comunică în vederea îndeplinirii anumitor scopuri. Astfel, cei mai mulți analiști sunt de părere că omul comunică pentru :
A informa. Atunci când o persoană este în posesia unei informații, ea simte nevoia de a o face cunoscută și altor persoane, prieteni sau simple cunoștințe, pentru că omul este, prin definiție, o ființă socială. Prin comunicarea cu ceilalți semeni, omul își formează și dezvoltă personalitatea căci „cine comunică, se comunică”. Prin interrelaționare, îndemnul „cunoaște-te pe tine” capătă o motivație puternică – aceea de a-i cunoaște pe alții.
A convinge. Întotdeauna avem nevoie de ceilalți. A comunica înseamnă a coopera, a negocia în speranța obținerii unui acord. Atunci când lucrăm la un proiect, avem nevoie și de sprijinul altora.
Pentru aceasta argumentăm, vorbim și explicăm, până când obținem rezultatul scontat. Și toate acestea datorită comunicării.
A impresiona. Experiențele cotidiene relevă faptul că, atunci când avem de luat o decizie importantă, uneori definitorie, pentru viața noastră sau a altor persoane, ne hotărâm destul de greu. Lucrurile se complică și mai mult atunci când suntem puși în situația de a-i determina pe alții să ia o hotărâre riscantă. În cazul de față apelăm la tot felul de argumente, care mai de care mai solide, în speranța că vom reuși. Câteodată, logica nu este de ajuns și nu reprezintă modul de gândire al interlocutorului.
Și atunci facem apel la sentimente, folosindu-ne de argumente sentimentale, îl rugăm să ne povestească o întâmplare care l-a marcat sau, pur și simplu, îi povestim noi ceva care să-l impresioneze. Vrem să impresionăm, fiindcă cuvintele s-au dovedit a fi insuficiente. Important este că am comunicat.
A provoca o reacție, a provoca o acțiune. Orice comunicare reprezintă o încercare de a influența, de a schimba ceva, într-un fel sau altul. Prin comunicare, urmărim întotdeauna să transmitem ceva, să redăm o anumită situație, idee, fenomen etc., să transmitem intențiile pe care le avem, argumentele, sentimentele noastre, lucru care nu se poate realiza fără influențare. Prin urmare, influențarea este consubstanțială comunicării. Comunicând, producem o anumită schimbare deoarece ori de câte ori facem acest lucru ceva se modifică în interiorul nostru și situația se prezintă diferit de la un moment la altul. Provocăm o reacție, provocăm o acțiune.
A amuza. O comunicare care ne binedispune este o comunicare antrenantă. Nu putem să nu recunoaștem cât de bine ne simțim atunci când ne amuzăm. Simțim nevoia să ne amuzăm și să-i amuzăm și pe alții. Și aceasta ne face să ne simțim bine. În acest mod ne transmitem sentimentele de simpatie, ne adaptăm la starea interlocutorului nostru, fără a-l pune în dificultate. Depinde de fiecare dintre noi modul în care comunicăm amuzamentul nostru pentru ca starea creată să nu devină una neplăcută. Unii sunt de părere că „a înțelege glumele, umorul, jocul în general presupune de fiecare dată o recentrare sau o schimbare de plan față de mesajele obișnuite. Viața în societate, care multiplică relațiile noastre cu ceilalți, conține numeroase efecte de cadru, ce reprezintă pentru profani tot atâtea capcane sau posibilități de a face gafe”.
A ne face înțeleși. Unul dintre cele mai mari incoveniente ale comunicării este atunci când nu suntem înțeleși. Și atât timp cât acest incovenient persistă, ni se pare inutil să mai comunicăm. Dar rostul comunicării constă tocmai în capacitatea de a ne face înțeleși. Cu toate acestea, adeseori avem sentimentul că nu suntem înțeleși, că nu vorbim aceeași limbă. Acest lucru ne conferă o stare de disconfort, nefavorabilă și indezirabilă actului de comunicare.
A ne exprima puncte de vedere. Personalitatea noastră rezidă și în capacitatea de a ști cum să exprimi un punct de vedere original, care ne reprezintă și ne definește. A fi capabil să ai o părere personală în legătură cu un adevăr personal este semnul adevăratei personalități. Deseori, punctul de vedere este important. Există situații în care trebuie să rostim doar un cuvânt – un simplu da sau nu – de care poate depinde însă chiar destinul nostru. De aceea, este important să vorbim, să spunem ce credem și ce simțim, să percepem realitatea în raport cu percepția noastră.
A obține o schimbare de comportament sau de atitudine. Atunci când comunicăm, deseori încercăm să obținem o schimbare de comportament sau de atitudine de la interlocutorii noștri ori dorim ca aceștia să-și însușească o concluzie pe care noi ne-am însușit-o deja. De cele mai multe ori, scopurile celor implicați în educare sau în formarea altora sunt nobile întrucât se dorește schimbarea în bine a comportamentului cuiva. Binele îl urmăresc părinții, bunicii, educatorii și profesorii. Alteori, prin comunicare încercăm să manipulăm. În opinia unora „manipularea constă în a intra prin efracție în mintea cuiva pentru a-i forma o opinie sau a-i provoca un comportament fără ca el să știe că efracția s-a produs”. Din acest punct de vedere, comunicarea este manipulatorie.
A fi acceptați. Nimic nu este mai frustrant, se pare, ca sentimentul neacceptării într-o anumită colectivitate. Neacceptarea vine, de obicei, ca urmare a faptului că nu întotdeauna reușim să comunicăm în mod eficient, nu am transmis mesaje corespunzătoare sau, pur și simplu, mesajele noastre nu au fost recepționate corect. Pentru aceasta comunicăm: pentru a ne cunoaște pe noi înșine, pentru a-i înțelege pe alții. Prin comunicarea socială ne descoperim pe noi înșine prin raportarea la alții. Comunicăm, de asemenea, pentru a crea și menține relații strânse cu alții, pentru a face cunoscută lumea noastră interioară celorlalți, pentru a face schimb de informații, pentru a fi acceptați.
A ne defula. Comunicăm pentru că nu suntem ascultați. La rândul său, ascultarea este consubstanțială comunicării și reprezintă caracteristica fundamentală a acesteia. Nu ne referim aici la o ascultare interpretativă sau evaluativă, ci la una comprehensivă. Cea mai confortabilă situație este cea în care celălalt nu se simte criticat, analizat, ghidat prin sfaturi și nici manipulat sau hărțuit prin întrebări. Este situația în care celălalt se simte, pur și simplu, ascultat. Atunci când o persoană se simte realmente ascultată, crește eficiența comunicării.
A nu tăcea. În acest caz, este bine să ne întrebăm: avem ceva de comunicat sau comunicăm fiindcă nu avem ce face? Sunt dese situațiile când oamenii vorbesc ca să nu tacă, din plictiseală sau neștiință, ignorând uneori regulile de bun-simț. Din păcate, vorbirea fără sens este nu numai supărătoare din punct de vedere estetic, ci și „păguboasă”, putând avea urmări grave. Astfel, dintr-un instrument apt să întărească relațiile sociale, limbajul poate servi și la negarea finalității sale specifice, disoluția veritabilului raport social, dar mai ales la neîncrederea în comunicare și deci în cuvinte. Forța cuvintelor, a limbajului în genere, a comunicării în definitiv – este imensă.
Shimon Perez avea dreptate, când afirma că: „Într-o democrație se guvernează prin cuvinte. Ele pot fi pumnale, după cum pot să și vindece. Totul depinde de modul cum sunt utilizate”.
Ca o concluzie, putem adăuga faptul că fiecare dintre aceste scopuri în parte, și, mai ales, întrepătrunderea lor, influențează într-o manieră variabilă atât imaginea noastră de sine, cât și imaginea de sine a celorlalți.
2.3. VIRTUȚI OPTIMIZATOARE ALE SEMIOTICII:
RESURSE ANALITICE DESCHISE
Metodologia semio-logică este susceptibilă de a implica în cercetare un evantai larg de metode analitice. Între acestea, două se cuvin exemplificate în contextul de față:
analiza structurală a relațiilor dintre semnificant și semnificat, formă și conținut, expresie și sens, structura de suprafață și cea de profunzime, competență și performanță, etc.;
analiza triadică: sintactică, semantică, pragmatică a demersului comunicativ.
Câteva considerații conceptual-metodologice și exemple (disfuncționale) adecvat preluate din orizontul comunicării verbale sunt prezentate în cele ce urmează, spre a sugera specialistului interesat posibilitatea utilizării eficiente – acolo și atunci când se impune – a acestor fertile instrumente analitice.
2.3.1. Repere ale analizei structurale
Pentru o mai bună înțelegere a acestei posibilități metodologice, se impune să precizăm că:
Descrierea relației structurale dintre semnificant și semnificat presupune o analiză caracteristică semnului individual (microsemn), prin:
— analiza proprietăților structurale ale semnificantului (sonor, vizual, tactil, olfactiv, gustativ etc. și proprietățile funcționale ale acestor forme, respectiv intensitate, consistență); este suficient să menționăm că unuia și aceluiași cuvânt / semnificat (lămâie, exemplu) îi asociem substitute / semnificant precum: galben ca lămâia, acru ca lămâia etc., pentru a înțelege că o analiză nuanțată a relației formă / conținut este posibilă și necesară pentru a stabili grade valorice, ierarhii etc., precum: ce este mai pregnant la conceptul de lămâie: forma, gustul, culoarea, mirosul etc. sau sinergia lor?
— determinarea naturii informaționale a conținutului semnificat (tipuri de informație utilizată: biologică, psihică, socială etc.); în raport cu tipul referențialului, semnul poate avea un conținut obiectiv (fizic, biologic etc.) sau subiectiv (conceptual), o confuzie între conținuturi generând confuzii de sens ale comunicării;
— cercetarea gradului de motivare / compatibilitate (relația de semnificare) dintre cele două repere structurale ale semnului și stabilirea măsurii în care semnificantul corespunde nevoilor de semnificare ale mesajului; o incompatibilitate între formă și conținut, semnificant și semnificat (neadecvarea unuia la celălalt), poate determina serioase disfuncții de interpretare / comunicare;
— cercetarea relației de motivare dintre semn și referențial, la nivelul celor două componente structurale; posibilitatea de a folosi cuvinte motivate, care corespund la nivelul semnificantului sau / și semnificatului printr-o anume iconicitate sau motivare simbolică reprezintă o condiție a unei mai eficiente comunicări; cu cât sunt mai abstracte / convenționale, cuvintele devin mai greu de accesat, receptat, înțeles; abtractizarea semnificatului devine astfel o barieră semantică, câtă vreme iconicitatea semnificatului reprezintă o barieră ridicată;
Este suficient să citim un fragment din „Scrisoarea pierdută” a lui Caragiale, pentru a înțelege intuitiv resursele excepționale de comunicare ale limbajului:
Dandanache: Cum îți spui, să nu m-aleg, puicusorule, nu merdzea… Eu, familia mea, de la patuzsopt… luptă, luptă si dă-i, si dă-i si luptă… si eu mă- țeledzi tocmai acuma să remâi pe dinafară… fără coledzi!… Și cât p-ați, neicusorule, să nu m-aleg…
Zoe: Să nu te-alegi d-ta, cu meritele d-tale! Era peste putință…
Tipătescu: Peste putință…
Dandanache: Ei, uite asa, cu meritele mele, coniță, vezi! Era cât p-ați, dar stii, cât p-ați… Întreabă-mă, neicusorule, să-ți spui: nu vrea comitetul țentral si pațe; zițea că nu sunt marcant. Auzi, eu să nu fiu marcant… Am avut noroc, mare noroc am avut. Să vedeți. Într-o seară… ținevas – nu spui ține… persoană însemnată… da' becher – vine si zoacă la mine cărți… si când pleacă îsi uită pardesiul la mine… A doua zi, voi să-l îmbrac… gândeam că-i al meu… văz că nu-i al meu; îl caut prin buzunare si dau… peste țe te gândesti?
După cum se observă, la nivelul semnificantului, precum și la nivelul semnificatului apar o serie de disfuncții, cum ar fi: stâlcirea cuvintelor, utilizarea incorectă a acestora, bâlbâieli, ezitări etc., pe de o parte, confuzii ale sensului, ambiguități etc., pe de altă parte. Analiza raportului dintre formă (stil) și conținut (informație) vizează și cercetarea relației dintre competență și performanță, respectiv posibilitățile reale de expresie / semnificare ale emitentului (în cazul de față, Dandanache) și efectele realizate de acesta, prin intermediul acestui discurs.
Cercetarea relației dintre formă și conținut vizează sistemele semiotice
complexe, caracterizate prin:
o formă exterioară coerentă, care să determine o imagine logică, estetică (plăcută simțurilor receptoare) etc.;
un conținut semantic interior, rezultat dintr-o dispunere coerentă a elementelor semantice;
o relație intrinsecă între cele două componente ale sistemului (formă și conținut), prin care conținutul generează forma, iar forma permite conținutului să se manifeste.
Perturbările de la nivelul structurii devin premiză pentru cele de la nivelul funcției, ele condiționându-se reciproc. În acest sens, Traian D. Stănciulescu a formulat o lege a “metamorfozelor interactive”, având o dublă manifestare:
— o manifestare “orizontală”, vizând relația dintre formă și conținut (sens), semnificant și semnificat, care se circumscrie perfect tematicii lucrării de față, prin aceea că: orice disfuncție a formei / structurii favorizează apariția unei perturbări a conținutului / funcției și reciproc;
— o manifestare “verticală”, asertând că ceea ce este semnificant / relație structurală într-un anume plan devine semnificat / relație funcțională într-un plan ierarhic superior.
Într-o manieră intutivă, deocamdată, se poate afirma că potrivit legii corespondenței interactive dintre formă și conținut, anterior amintită rezultă – ca o subordonată consecință – faptul că perturbările limbajului nonverbal vor afecta calitatea mesajului verbal și reciproc. În mod obișnuit, o minciună în mod voluntar spusă se va trăda printr-o grimasă necontrolată, după cum un gest necontrolat, de care vorbitorul își dă ulterior seama (cum ar fi introducerea degetului în nas), se va reflecta imediat în coerența expunerii verbale, cu un grad mai mare sau mai mic de evidență. O atare relație, poate genera o altă categorie de exerciții analitice care vor face poate obiectul unei viitoare lucrări.
Cercetarea relației existente între structura de suprafață și structura de
profunzime a evidențiat cele două niveluri ale limbajului, așa cum reiese din cercetările lingvistului Noam Chomsky, care menționează:
— structura de profunzime (adâncime) este redată de înțelesul profund a ceea ce spunem, matricea esențială a discursului / text, reprezentată de cuprinsul unei lucrări; nimic nu poate fi cu adevărat „solid” fără o astfel de structură;
structura de suprafață reprezintă tot ceea ce spunem într-o manieră mult
mai dezvoltată, nuanțată, atunci când ne adresăm nouă înșine sau altora, în mod explicitiv;
Între structura de adâncime și cea de suprafață a limbajului se pot petrece o serie de lucruri; intenția comunicării se poate pierde sau modifica semnificativ în timpul conversiei uneia în cealaltă, în sensul că – datorită bogăției de forme exterioare – structura internă, esențială, a mesajului este ocultată sau pur și simplu pierdută.
2.3.2. Orizonturi metodo-logice ale analizei triadice
În consens cu contribuțiile lui Charles Morris, orice text / discurs poate fi cercetat din perspectiva sintactică (a relației dintre semnele sale), semantică (a relației dintre semne și referențial), pragmatică (a relației dintre subiecții umani ai comunicării), după cum urmează:
Analiza sintactică are în vedere definirea tuturor categoriilor implicate în construcția diferitelor tipuri de discurs (religios, mitic, științific, filosofic etc.), a relațiilor instituite între componentele structurii lor profunde sau de suprafață, definirea regulilor de formare-generare, transformare sau deducție, a simbolurilor „tehnice” de tip gestual, plastic etc.; ea este preocupată doar de (trans)formarea limbajului.
Prin urmare, analiza sintactică a discursului verbal se concretizează în:
identificarea unităților de conținut ale textului (teme, subteme, concepte-cheie);
fragmentarea în unități de informație (cuvinte abstracte, simboluri etc.);
folosirea unor tipuri sintactice caracteristice (repetiții, expresii de conexiune etc.);
definirea „structurii profunde” a textului (determinarea relațiilor sintactice, dintre unitățile de conținut și de informație, dintre titlu și subtitluri etc.).
Analiza semantică îngăduie interpretarea dimensiunilor sintactice, a relațiilor de echivalență etc., respectiv „traducerea” dimensiunilor formale în structurile narative ale discursului, printr-o continuă relaționare a semnelor cu referențialul lor; poate fi prezentată ca o cercetare a sensului frazelor, așa cum sunt ele înțelese independent de orice context de utilizare.
Astfel, la nivelul analizei semantice a discursului verbal, se impun următoarele operații:
— identificarea sensurilor pe care le cuprinde textul / discursul în ansamblul său în cadrul unităților sale de conținut (negativ / pozitiv, afirmativ / infirmativ, precum și gradul de motivare dintre orientarea discursului și limbajul utilizat);
— analiza calitativ-semantică a unităților de conținut din punct de vedere:
denotativ (ce se afirmă explicit despre subiectul avut în vedere), vizând lizibilitatea / inteligibilitatea textului, prin evaluarea gradului de dificultate a textului în funcție de cuvintele „ușoare” sau „grele” pe care le vehiculează acesta etc.;
— conotativ (ce se sugerează prin intermediul limbajului, din punct de vedere semantic), prin: relevarea multitudinii de accepțiuni semantice posibile ale discursului; identificarea celei mai probabile accepțiuni prin analiza corelată a tuturor factorilor situaționali, evidențierea decalajului dintre intențiile explicite și cele implicite formulate în text;
— analiza cantitativ-semantică a textului prin identificarea frecvenței cu care apar anumite probleme în cadrul textului, constatarea frecvenței cu care apar în text termenii-cheie, analiza frecvenței termenilor cu încărcătură emoțională prezenți în discurs etc.;
— analiza paralimbajului existent în textul / discursul comunicării: evidențierea aspectelor retorice ale limbajului verbal, respectiv identificarea unor trăsături specifice ale limbajului nonverbal (în măsura în care acestea pot fi consemnate);
— realizarea unui dicționar de concepte-cheie caracteristice discursului verbal.
Analiza pragmatică vizează intențiile pe care emitentul / receptorul le are în legătură cu posibilitățile de utilizare a discursului receptat, sensurile asociate demersului semantic etc. Analiza pragmatică a discursului verbal presupune:
interpretarea textului (evaluare, apreciere) din punct de vedere al „distanței
psihologice” a partenerilor, opoziției dintre aceștia;
definirea atitudinii emitentului înainte și după realizarea comunicării;
definirea atitudinii particulare a observatorului / interpretului / evaluatorului;
Sensul generic al acestor operații semiotice constă în ideea de a reuși – prin competența deconstrucției triadice a discursului verbal – performanța (re)construcției optimizate a acestuia: unui asemenea ideal i se subordonează, în ansamblu, analiza semiotică a procesului de comunicare. Căci, așa cum este definită de Mucchielli:
„Analiza semiotică a textelor (texte verbale, nonverbale și sincretice) pleacă de la principiul că orice discurs este nu doar un macro-semn sau o asamblare de semne, ci un proces de semnificare pe care și-l asumă enunțarea. În perspectiva unei semantici generalizate, teoria semiotică este deci concepută
pentru a descoperi articulările discursului privit ca un întreg de semnificare”.
Prin urmare, aplicarea metodologiei semiotice – structurală, triadică, situațională – în cercetarea și analizarea comunicării verbale constituie un instrument extrem de puternic și util, dar mai ales eficient prin deschiderile și perspectivele pe care le conturează. În acest sens, nu trebuie omis faptul că o comunicare eficientă presupune corelarea optimă (structurală și funcțională) a semnului cu parametrii contextuali ai situației de comunicare și că ceea ce eficient într-un context, poate fi total ineficient într-un alt context.
Capitolul 3
MODELĂRI HEXADICE
ALE COMUNICĂRII PERTURBA(N)TE
Faptul că orice discurs, în cazul de față discursul verbal, presupune existența unor elemente ierarhizate pe care le-am consemnat deja în capitolul precedent, vizează același scop, cel al optimizării procesului comunicativ. De aceea, pentru a realiza o eficiență maximă a acțiunii comunicative se impune o corelare sinergică a tuturor acestor metodologii.
*
* *
Una dintre cele mai remarcabile virtuți ale metodologiei semiotice este faptul că ne oferă posibilitatea, prin competența deconstrucției triadice a discursului verbal, de a reuși performanța (re)construcției optimizate a acestuia; unui asemenea ideal i se subordonează strategia analizei situaționale. Din acest motiv, în cele ce urmează, vom încerca să modelăm hexadic trei dintre cele mai neplăcute produse ale comunicării umane: zvonul, minciuna, conflictul, cele mai cunoscute și mai uzitate tehnici de manipulare a cuvântului. Un motiv în plus pentru a le cerceta.
3.1. DESPRE ȘOAPTA CARE ZVONEȘTE
Zvonul este un fenomen omniprezent, indiferent de domeniul vieții sociale. Noțiunea de zvon cuprinde orice informație, fie ea veridică sau nu, fără a fi conturată precis, nerevendicată de cineva anume și având un grad mare de ambiguitate. În timp ce unii definesc zvonul ca fiind o “relatare sau explicație neverificată care circulă din om în om și este legată de un obiect, un eveniment sau o problemă de interes public”, alții consideră că zvonul nu este altceva decât “produsul importanței și ambiguității”; dacă importanța este zero, în niciun caz nu este vorba despre un zvon, la fel despre ambiguitate.
Pentru Vasile Marin, zvonul “reprezintă o informație neoficială, adevărată sau falsă, despre un eveniment sau despre o problemă de interes public, care circulă, de regulă, pe cale verbală, de la om la om, de la individ la individ”. Indiferent că este lansat tendențios sau aleator, indiferent de situație, efectele pe care le poate produce un zvon pot avea urmări dintre cele mai neplăcute.
3.1.1. Sursa zvonului, un generator de fals
Potrivit lui Ștefan Prutianu, „zvonurile circulă prin radio-șanț, circulă din om în om și din gură în gură, dacă sunt bine amorsate prin răspândaci”. Eficacitatea persuasivă a unui zvon este în strânsă corelație cu cel care ne vorbește sau ne relatează faptele. Pe lângă faptul că atenția noastră este selectivă, deoarece ascultăm ceea ce vrem să ascultăm, analizăm și sursa pentru a conchide dacă mesajul este credibil sau nu. Pentru că, de cele mai multe ori, “atribuirea informației unei surse cu autoritate dă credibilitate relatării” sau, altfel spus, atribuirea zvonului unei surse credibile atestă și evoluția acestuia, întreținerea celor transmise. Învestirea cu încredere a unei surse depinde de mai mulți factori, cum ar fi: sentimentul pe care ni-l produce atunci când o analizăm, fiabilitatea ei, dezinteresul, dinamismul și nu în ultimul rând, caracterul ei atrăgător.
Cel care transmite informația nu e neutru, ci încearcă adesea să convingă; intenția persuasivă e evidentă deoarece se implică în totalitate, însușindu-și informația. El devine “complice” la procesul de credibilizare, susținându-l implicit, ca o consecință a faptului că tocmai el este cel care aduce informația oamenilor. Și aceasta, pentru că dacă ar respinge-o, este ca și cum el însuși ar fi respins. În același timp, constatăm că în transmiterea informației avem de-a face cu un limbaj dublu; acesta se prezintă fie prin “se spune”, fie prin “potrivit unei surse citate”. În prima situație, “se spune” face referire la un grup, la o colectivitate și reprezintă o sursă neoficială. Cel care transmite informația se pune la “adăpost”, în sensul că “se spune” e vocea celorlalți, a grupului în numele căruia vorbește, rezervându-și dreptul de a o aproba sau dezaproba. În cazul în care zvonul se dovedește a fi neîntemeiat, cel care a dat credibilitate unui zvon “fals” își permite să găsească scuzele de rigoare, declarând cu nevinovăție că a fost înșelat și nu că s-a înșelat.
Spre deosebire de prima situație, cea de-a doua situație precizează faptul că este vorba despre o persoană pe care grupul o cataloghează a fi demnă de încredere, a cărei onestitate și competență nu pot fi puse la îndoială. Deseori, în locul formulei nesigure “se spune”, se preferă referințe solide, cum ar fi: martorul ocular al evenimentului, o cunoștință “suspusă” etc., fiind mult mai convingător pentru cel care receptează. În același timp, încrederea pe care o acordăm capătă un suport fizic; ea se bazează pe fiabilitatea persoanei în cauză, avându-se în vedere pentru aceasta dacă informația oferită, din când în când, a fost (i)reală. Ca urmare, odată ce ne-am format o anumită impresie despre o persoană, percepția faptelor care ar putea să confirme sau să infirme această impresie se realizează într-un mod subiectiv.
*
* *
Deseori, zvonul este un produs social spontan, fără scop sau strategie care apare ca urmare a interpretării greșite a unui mesaj, rezultând din diferența între ceea ce s-a emis și ceea ce a fost recepționat. Cât despre procesul neînțelegerii, acesta se poate reitera întrucât ambiguitatea mesajului face ca fiecare receptor să îi adauge o interpretare nouă, personală. În acest mod, zvonul se (re)construiește prin intermediul celorlalte persoane, care auzindu-l, îl (re)transmit, la rândul lor, într-o versiune proprie, actualizată.
3.1.2. Zvonul, un mesaj mistificator
Din punct de vedere comunicațional, zvonul este un mesaj care comportă o serie de caracteristici specifice, cum ar fi:
zvonul reprezintă un important mijloc informal de comunicare în masă,
ceea ce atribuie zvonului o complexitate deosebită prin faptul că apariția mass-media nu a determinat suprimarea acestuia, ci, dimpotrivă, o specializare a lui, publicul continuând să transmită o mare parte a informației, verbal, de la persoană la persoană;
zvonul suplinește informațiile oficiale, fiind generat de evenimente, fapte sau probleme reale ori imaginare, de mare interes public; existența zvonului este atestată așadar de acțiunea oamenilor care îl transmit, atunci când aceștia consideră informația suficient de relevantă pentru a o răspândi;
zvonul reprezintă o “știre” distorsionată, neoficială, rezultând dintr-un
proces constructiv, de producere colectivă, în lanț; pe parcursul transmiterii în lanț, de la un individ la altul, conținutul zvonului este modificat ca urmare a trei procese: reducerea (simplificarea), accentuarea (amplificarea), respectiv asimilarea, conform aspirațiilor și motivațiilor transmițătorului;
zvonul deține o capacitate ridicată de influențare, datorită faptului că vine în întâmpinarea aspirațiilor și motivațiilor persoanelor: plăcerea de a vorbi, de a atrage laude, de a incita interesul etc.;
zvonul se bucură de o credibilitate deosebită; pe măsură ce acesta este răspândit, el devine din ce în ce mai convingător, credibilitatea zvonului fiind puternic corelată cu persoana care îl transmite;
zvonul posedă un important potențial de manipulare a atitudinilor, dar și
a comportamentelor umane, deoarece este utilizat în toate sectoarele vieții sociale având ca scop obținerea unor anumite avantaje în detrimentul adversarilor.
Potrivit analiștilor, zvonurile se clasifică în trei categorii:
zvonuri care iau dorințele drept realitate (optimiste);
zvonuri care exprimă teamă sau anxietate;
zvonuri care provoacă disensiuni (vizează indivizi din cadrul aceluiași grup).
Acestea pot avea diverse teme care revin mereu în actualitate, cum ar fi: complotul împotriva puterii, frica de străini, răpirea copiilor, traficul de carne vie etc.
Mai mult, zvonurile îndeplinesc anumite funcții. Jean-Noël Kapferer consideră că “majoritatea zvonurilor au în primul rând o funcție distractivă, de întreținere a conversației, de înlăturare a plictiselii, de umplere a unui gol”. Cert este că atunci când zvonul nu ne afectează în niciun fel, fără vreo implicație directă asupra vieții noastre, el se bucură de același interes din partea noastră, în aceeași măsură ca o știre oarecare dintr-un cotidian local.
La rândul său, Vasile Marin e de părere că cele mai semnificative funcții ale zvonului sunt următoarele:
zvonul ”servește” individului, ca și colectivității pentru lămurirea anumitor situații incerte; în acest sens se pot menționa acele zvonuri generate atât de către oameni în încercarea lor de a-și explica anumite fenomene, procese, cât și deliberat, de către organe specializate, cu scopuri bine definite;
zvonul implică modificarea tensiunii emoționale a comportamentului, prin crearea unui climat și a unor stări de spirit încordate, în cadrul unei părți a populației sau a unor instituții; trebuie menționat faptul că aceste zvonuri contribuie la amplificarea blocajelor și inhibițiilor emoționale, la accentuarea așteptărilor sau temerilor indivizilor.
Cercetările întreprinse de către G. Allport și L. Postman în scopul evidențierii proceselor mentale care stau la baza modificărilor și exagerărilor caracteristice zvonurilor, au permis identificarea a trei legi de transmitere a zvonului, respectiv:
legea sărăciei sau nivelării care face referire la faptul că pe măsură ce
zvonul este (re)transmis, el are tendința de a deveni mult mai scurt, mai inteligibil și mai ușor de relatat, întrucât sunt eliminate o serie de detalii mai mult sau mai puțin concludente;
legea accentuării – după cum sugerează – scoate în evidență faptul că în cadrul procesului de (re)transmitere a mesajului se accentuează unele detalii considerate a fi cele mai semnificative;
legea asimilării vizează păstrarea și reorganizarea conținutului în jurul
unei teme centrale, care se poate realiza prin anticipare, restructurare și stereotipuri verbale.
Din punct de vedere al zgomotelor sau distorsiunilor de mesaje cu care se pot confrunta zvonurile, este suficient să amintim – cu titlu de exemplificare –câteva dintre acestea, cum ar fi: dramatizarea, amplificarea proporțiilor, a semnificațiilor și detaliilor, întreținerea celor transmise sau redefinirea prejudecăților și a mentalităților proprii, în vederea creării unui puternic fond emoțional și până la dispariția spiritului critic.
Aceste transformări sunt guvernate de voința noastră de a ne împărtăși sentimentele, de a comunica și nu, în ultimul rând, de a convinge. În acest sens, zvonul trebuie să-și realizeze impactul prin amplificarea detaliilor: o simplă atenție se transformă în mită, un criminal devine obsedat sexual, guma de mestecat devine o bomboană ucigașă etc. Această intensificare a semnificantului face ca mesajul să fie cât mai convingător, dar, în același timp, este și un efect al persuasiunii; pe măsură ce suntem tot mai convinși de vinovăția unei persoane, cu atât mai mult îi suspectăm un comportament vinovat. Ca atare, puterea de convingere a zvonului se datorează numărului cât mai mare de persoane pe care-l afectează.
Adăugarea de noi detalii reprezintă, de asemenea, o altă consecință a persuasiunii. Convins de ceea ce a auzit de la un prieten, receptorul, la rândul său, își aduce propria contribuție în sprijinul tezei respective, îmbogățind-o cu noi informații.
3.1.3. Mijloacele de zvonire
Prelucrarea zvonurilor de către mass-media constituie o modalitate care permite pătrunderea zvonului la receptor, oricare ar fi acesta. Aceasta conferă zvonurilor o imensă credibilitate, le atribuie valoare și dobândesc statut de adevăr, putându-se infiltra fără un efort special în conștiința publicului. În același timp, atunci când un subiect extrem de incitant își face apariția sau lucrurile se complică, o armată de ziariști e trimisă la fața locului ca să adune cât mai multă informație reală, recurgând la propria anchetă. Drept urmare, cei care acumulează informația sunt și partizanii zvonului, martori la procesul de credibilizare, garantându-l implicit, tocmai în virtutea faptului că ei sunt cei care aduc informația oamenilor. Mai trebuie menționat faptul că, indiferent de eforturile depuse și prestigiul celor care difuzează informația, dacă aceasta nu satisface nicio dorință sau nu servește drept supapă pentru niciun conflict psihologic, zvonul nu va avea loc. Ca urmare, zvonul nu va convinge, ci va seduce. Dintre toate formele de mesaj, zvonul e unicul care posedă o trăsătură aparte, respectiv aceea de a justifica opinia publică și apoi de a o revela, pentru a oferi satisfacții. Înainte de a se produce un zvon, bănuim un anumit lucru; o dată produs, știm acest lucru.
La rândul lui, zvonul reprezintă, el însuși, un alt mijloc de informare, independent de celelalte. Paralel, uneori chiar în contrast cu realitatea oficială, zvonul propune o altă realitate. El nu este în mod obligatoriu fals, ci, cu siguranță, neoficial. Ca atare, coexistența mediilor de informare și a zvonului demonstrează următoarele: în timp ce mediile de informare cultivă o comunicare descendentă, de sus în jos, de la cei care știu către cei ce nu știu, zvonul constituie un mijloc de comunicare complementar, al unei realități. El apare atunci când informațiile sunt „interesante și ambigue”, deoarece informațiile neinteresante nu se vor propaga prin intermediul canalelor informale, pe când cele interesante, chiar false, vor avea o mare răspândire, substituind astfel sistemul oficial de comunicare.
Ca atare, el se propagă pretutindeni, acolo unde găsește un mediu favorabil, indiferent de mediu sau grup social, acasă, la serviciu, pe stradă sau în orice alt mijloc de transport, aducând un „strop de culoare” cotidianului. Surprinzătoare rămâne, însă, imensa sa capacitate de a influența oamenii, de a agita spiritele, de a-i incita câteodată, oferindu-le o altă posibilitate de manifestare, plină de excese uneori, alteori de inhibiții.
3.1.4. Contextul: (de) unde apare zvonul?
Afirmam ceva mai înainte că zvonurile sunt omniprezente, indiferent de domeniile vieții sociale. Fie că este vorba despre domeniul juridic, politic sau economic etc., fie că este vorba despre viața profesională, zvonul apare și se dezvoltă cu aceeași intensitate, fidel în egală măsură domeniului vizat.
În domeniul juridic, se remarcă prezența acestuia, în majoritatea problemelor juridice. Într-o anchetă judiciară, se lucrează pe baza zvonurilor care preced anchetarea cazului. Se fac presupuneri mai mult sau mai puțin legate de subiectul vizat, se acumulează „bârfe”, iar în urma lor se încheie socotelile.
Putem lua ca exemplu, cazul Romaniței Iovan și a soțului acestuia, acuzat de a fi împușcat un infractor care pătrunsese în timpul nopții, în casa lor; în cazul de față, vaga amintire a zvonurilor a avut efect de bumerang, întorcând toate amănuntele din viața Romaniței împotriva ei.
În domeniul politic – căci nu există politică fără zvonuri – zvonul prezintă numeroase avantaje. În primul rând, zvonul permite ca sursa să rămână neidentificată, în anonimat; toți dețin informația, dar nimeni nu-și asumă răspunderea celor afirmate. Apoi, zvonul nu se întemeiază nici pe dovezi, acuzația fiind suficientă în acest caz, și nici nu are nevoie de grup foarte numeros, deoarece poate să apară într-un grup restrâns de persoane. În același timp, zvonul reprezintă mediul favorabil pentru iscarea comploturilor și îngăduie ca identitatea complotiștilor să nu fie dezvăluită. Nu în ultimul rând, în comparație cu campaniile de lobby făcute pentru o anumită persoană politică, zvonul nu costă nimic; el este gratis. Pe de altă parte, nu trebuie să omitem nici dezavantajele pe care le poate prezenta acesta. Și aici avem în vedere atât rezultatul zvonului care este aleatoriu, cât mai ales faptul că există posibilitatea ca zvonul să se întoarcă împotriva celor care l-au inițiat: un zvon neîntemeiat, dar bine argumentat, dă șansa celui vizat să se apere de viitoarele zvonuri.
Folosit cu abilitate, zvonul poate să reprezinte mijlocul cel mai eficient de a discredita sau înlătura o persoană politică importantă. Zvonurile care au în prim obiectiv oamenii politici nu sunt aleatorii.
Sunt exploatate punctele vulnerabile, se insinuează tot felul de lucruri, mai mult sau mai puțin adevărate, astfel încât să pară cât mai credibile. În preajma alegerilor, zvonul reprezintă instrumentul cel mai la îndemână în lupta dintre candidați. Pe măsură ce acesta devine periculos, el trebuie să fie neapărat în „bătaia” zvonurilor. Deseori, calomniile provin de la proprii „prieteni” politici. În aceeași măsură, el poate constitui și un puternic instrument de sondare a reacțiilor; zvonul demisiei prim-ministrului Călin Popescu-Tăriceanu poate fi un exemplu în acest caz. Analizarea zvonurilor politice a relevat faptul că acestea reiau obsedant șapte teme, după cum urmează:
tema mâinii ascunse ce trage sforile puterii; arena politică este percepută
ca teatru de păpuși, în care sforile sunt mânuite de mâini invizibile (cazul celor trei ziariști răpiți în Irak);
tema acordului secret; respectiv, întâlniri și aranjamente secrete între unii
adversari politici, în contrast cu atitudinea publică pe care o afișează; și această temă decurge din mitul teatrului: aparent, ei se insultă și se ceartă, dar, în realitate, sunt prieteni și frecventează aceleași reuniuni (a nu se uita în acest sens cazul Iliescu-Constantinescu);
tema banilor se bucură de un real interes deoarece subiectul reprezintă
un domeniu incitant, al speculațiilor de tot felul și un subiect extrem de vehiculat; sunt nenumărate zvonurile în legătură cu averile fabuloase, acumulările scandaloase sau profiturile obținute de pe urma unor afaceri dubioase (cazul „mătușii Tamara”, cazul Dinu Patriciu, al unor moșteniri de proveniență mai mult sau mai puțin familială, Rafo Onești etc.);
tema sănătății este una dintre temele preferate ale zvonului; și pentru că
o persoană publică nu poate fi interpelată public asupra stării sale de sănătate, acest lucru îi revine zvonului (cazul președintelui Băsescu);
tema sexualității este o temă intens mediatizată, ca urmare a înmulțirii
unor cazuri de sexualitate deviantă: zvonurile despre corupere de minori(e), homosexuali, pedofili etc. atrag și incită atenția publică;
tema imigrației este la ordinea zilei și este considerată o temă a trădării;
ca atare, orice om politic care întreține astfel de legături este suspect (zvonurile cu privire la răpirea celor trei ziariști răpiți și ai însoțitorului lor, Mohamad Munaf);
tema limbajului dublu conturează o incongruență între intențiile reale ale
omului politic și declarațiile sale publice (mult discutata demisie a premierului Călin Popescu-Tăriceanu).
*
În ceea ce privește zvonul financiar, putem spune că acesta stimulează dublu imaginația: în primul rând, simpla pronunțare a cuvântului zvon creează o aură de mister, la care se mai adaugă, pentru a crește și mai mult suspansul, marele capital. Este bine cunoscut faptul că, prin comparație cu alte zvonuri, zvonul financiar comportă un risc, în sensul că, adoptarea unei decizii care are la bază o informație neverificată poate antrena consecințe negative, în caz de greșeală. Pe de altă parte, și abandonarea acțiunii implică un risc, și anume acela al pierderii profitului în cazul în care zvonul ar fi fals. Dar, cine nu riscă, nu câștigă.
Nu în ultimul rând, este important de menționat faptul că, în lansarea zvonurilor, trebuie să ai în vedere așa numitele cuvinte magice sau tragice.
Este vorba despre acele cuvinte care exprimă mult mai mult decât cuvintele obișnuite și au o putere imensă, în bine sau în rău, după cum urmează:
cuvinte magice indicate în manualele de marketing cum ar fi: satisfacție,
cadou, bani, gratuit, garantat, avantaj, succes, plăcere, confortabil, sănătate etc.
cuvinte tragice nerecomandate a fi utilizate întrucât au conotații negative:
boală, moarte, eșec, părere de rău, pierdere, dificil etc.
De unde și concluzia că, și în afaceri, ca și în viață, vorba dulce, mult aduce.
3.1.5. Fiecare zvon își are publicul său
Zvonul este o operă colectivă, rezultat al colaborării fiecăruia. Și în activitatea de răspândire a zvonului, ca și în cea de recepționare, fiecare are rolul său. Când vorbim cu cineva, acel cineva nu e ales la întâmplare. Prin urmare, în încercarea de a defini portretul-tip al acestui beneficiar al zvonului, putem identifica următoarele tipuri:
„recuperatorul” reprezintă acel gen de persoană interesată să asigure în
special supraviețuirea zvonului, fără a-i acorda neapărat încredere; în special, în categoria zvonurilor politice, recuperatorii sunt foarte numeroși;
„oportunistul” constituie o formă diminuată a recuperării, profitându-se de
anumite ocazii pentru abordarea „unor subiecte” sau pentru consolidarea autorității morale;
„cel care cochetează” se remarcă prin neîncrederea acordată zvonului,
însă îi place să-l savureze din plin; se amuză de ușoara neliniște pe care o răspândește în rândul publicului;
„receptorii pasivi” sunt acele persoane care, cu toate că afirmă că zvonul
nu le inspiră nicio încredere, totuși o umbră de îndoială planează în sufletul lor, astfel încât nici nu-l vor combate, dar nici nu vor păstra tăcerea în legătură cu el;
„rezistenții” sunt acele persoane care luptă împotriva zvonului, fiind, cum
era de așteptat, protagoniștii anti-zvonului.
La aceste tipuri identificate, mai putem adăuga două aspecte care apar frecvent în legătură cu acest subiect: tendința femeilor de a răspândi zvonurile, pe de o parte și asumarea de către intelectualitate a rolului de „rezistent”, pe de altă parte. În primul rând, se remarcă faptul că asocierea femeie-zvon există în cultura populară. Începând de la o motivație de ordin istoric, prin faptul că la baza răzvrătirilor cauzate de zvonuri, femeile își făceau remarcată întotdeauna prezența, la răpiri de copii sau trafic de femei etc., oricare ar fi semnificația lor, observăm că aceste zvonuri presupun în mod firesc femeile. Dar, problema poate fi pusă și invers: multe dintre zvonurile răspândite se datorează femeilor. Conceptul de „bârfă” indică o altă pistă răspunzătoare de asocierea care se face între femei și zvon. În aceeași măsură, „bârfa” constituie indiciul solidarității lor: împărtășirea sensului, descoperirea unei asemănări de opinii și, ca atare, consolidarea legăturilor între participanții la discuție.
În ceea ce privește atitudinea intelectualității cu privire la răspândirea unor zvonuri, putem afirma că această problemă se înscrie într-o categorie mai largă. De obicei, puține sunt persoanele care verifică zvonurile pe care le aud de la alte persoane, pentru că fie credem zvonul, fie îl respingem. Și totuși, zvonul este verificat, ori de câte ori trebuie să acționăm pe baza lui „se spune” sau când există riscul de a ne înșela. Se constată că un zvon este cu atât mai convingător, cu cât este mai răspândit. Prin urmare, dacă zvonul ar fi fost fals, el n-ar fi fost transmis de către numeroasele persoane care, la rândul lor, l-au auzit și l-au retransmis. Astfel, raportându-se la comportamentul celorlalți, o persoană își definește atitudinea pe care trebuie s-o adopte față de zvon și credibilitatea sa. Dacă la început zvonul este răspândit mult mai puțin, deoarece îi acordăm mai puțină încredere în adevărul conținutului său, în schimb, pe parcurs, el capătă credibilitate prin simplul efect de acumulare; în acest caz, dorința de a-l verifica este și mai mică decât la început. Adeziunea față de un zvon înseamnă și supunerea față de opinia colectivă. Ca atare, în cazul de față, intenția de a-l verifica, mai ales în grupurile restrânse, poate semnifica punerea în discuție a partenerilor și implicit a unității grupului.
3.1.6. Rațiunea de a fi a zvonului
În primul rând, zvonul se transmite pentru că ar exista pericolul de a nu cunoaște știrea, fie ea adevărată sau falsă. Lansarea acestuia nu se face în mod întâmplător, ci se transmite un mesaj cât mai fidel așteptărilor publicului la acel moment, indiferent cât de apropiat sau cât de îndepărtat este conținutul acestuia. În cazul de față, informația se transmite de la o persoană la persoană, din gură-n gură. Întrebarea este: Care dintre ele vor fi transmise ? Și de ce dorim acest lucru? Astfel, în opinia lui Jean-Noël Kapferer, zvonurile sunt colportate pentru:
a ști; zvonul reprezintă un mijloc eficace de coeziune socială, deoarece
toate discuțiile exprimă opinia grupului cu care ne identificăm. Ca urmare, participarea la zvon înseamnă participare la grup. Fiecare discuție despre zvon vizează modelarea unui acord prin dezvoltări și ipoteze personale. Acordul astfel rezultat e constituit în urma participării unanime la alcătuirea lui;
a convinge; nu este suficient doar să răspândești zvonul, mai trebuie să
și convingi. Respingerea zvonului sau punerea lui la îndoială echivalează chiar cu respingerea individului în cauză. Aprobarea socială reprezintă o sursă de satisfacție, de rezolvare a tensiunilor interne.
a ne elibera; zvonul este prima etapă a defulării și, prin urmare, vorbind
despre aceste lucruri, nu facem altceva decât să ne diminuăm anxietatea. În plus, el oferă posibilitatea unei exprimări libere a pulsiunilor personale, reprimate și nedestăinuite până în acel moment.
a plăcea; multe zvonuri circulă nu neapărat pentru că sunt și adevărate,
cât, mai ales, pentru faptul că sunt amuzante și, uneori, surprinzătoare. Drept urmare, cel care le lansează se bucură de succes în mijlocul celor cărora le transmite știrea. Prin aceasta dovedește că frecventează surse bine informate, bine poziționate, cu care el însuși se și identifică. De asemenea, zvonurile sunt difuzate pentru a fi consumate, pentru satisfacția nu întotdeauna nevinovată pe care o provoacă;
a vorbi; succesul pe care îl obținem făcându-l cunoscut nu este singurul
motiv de circulație a acestor zvonuri, pentru că în acele situații când ne întâlnim cu prieteni, rude sau simple cunoștințe avem nevoie și de un subiect de conversație. Și atunci, în acele situații, a vorbi numai despre propria persoană este destul de obositor pentru celălalt. Din acest punct de vedere, zvonul se integrează perfect, dând undă verde conversației.
Și totuși, credința generală este că zvonurile au, mai ales, efecte negative. În acest sens, unii specialiști identifică câteva elemente negative, care pot dăuna rețelei informale, cum ar fi:
transmiterea de informații false;
mărirea pauzelor pentru „mici discuții”;
manipularea unor informații în scopul obținerii unor avantaje personale;
interpretări eronate ca urmare a faptului că nu se cunosc toate detaliile aferente problemei.
Cu toate acestea, nu trebuie pierdut din vedere faptul că există cu siguranță și aspecte pozitive, dintre care amintim: aflarea de informații corecte și utile, motivare, susținere, creșterea unității de grup etc.. La toate acestea, mai trebuie adăugat că, mai întâi de toate, zvonurile constituie un comportament. În momentul apariției unui zvon, întregul grup se mobilizează și antrenează o contaminare a informației vizate. Prin urmare, zvonurile certifică încă o dată afirmația potrivit căreia toate certitudinile sunt de natură socială: aceasta înseamnă că un lucru este adevărat, în măsura în care grupul îl consideră ca fiind adevărat. Nimeni nu mai poate contesta astăzi faptul că zvonurile reprezintă un mijloc de informare independent, care propagă cuvântul. În același timp, faptul că se bucură de un interes crescând constituie o dovadă în plus că le sunt recunoscute acum și funcțiile lor pozitive.
3.2. DESPRE ROSTIRILE MINCIUNII
Conform reputatului semiotician Umberto Eco, semiotica este o știință a minciunii, iar limbajul, o formă indirectă de a fi a minciunii. Ca atare, vorbirea pare a fi cea mai banală formă de manifestare a minciunii, la îndemâna oricui. Se pare că de secole oamenii mint atât pentru a se proteja pe ei înșiși cât și pe cei dragi. Ne place adevărul, dar când e vorba de viață și de moarte, mințim, și o facem cu convingere. Mai mult, când trebuie să protejăm o persoană iubită, mințim și nu regretăm. Minciuna este înnăscută sau dobândită ? Iată un subiect controversat.
De aceea, pornind de la aceste considerente ne-am propus să analizăm comunicarea mincinoasă sau, altfel spus, „minciuna noastră cea de toate zilele”.
3.2.1. Mincinosul, un personaj omniprezent
Potrivit lui Constantin Gorgos, o tipologie generală a mincinosului poate fi definită prin intermediul următorilor factori:
— factori de personalitate: intelectuali (inteligență, flexibilitate, fluiditate, creativitate etc.); dinamic-energetici (temperament, afectivitate, motivație); proiectivi (trebuințe, dorințe, aspirații, scopuri etc.); instrumentali (memorie, deprinderi, capacitate etc.); relaționali (raporturi interpersonale, caracter); etc.
—factori de natură bio-psiho-socială: constituție biologică (particularitățile stării de sănătate sau de boală), vârstă, sex; constituție psihică (introvertit/extrovertit, echilibrat/dezechilibrat etc.); grup cultural (cult/incult, religios/ateu etc.); social-economic, grup etnic etc.;
— factori de natură geo-cosmică: influențele mediului geografic (climă, zonă etc.); determinări cosmice (influența fenomenelor cosmice asupra comportamentului uman sau asupra stării psiho-fizice etc.).
Mai trebuie menționat faptul că fiecare dintre aceste categorii are drept corespondent câte un posibil tip de mincinos, dar și faptul că orice mincinos se constituie la intersecția mai multor tipuri de criterii, în cadrul cărora unul sau altul poate să predomine.
3.2.2. Minciuna, privilegiu al comunicării?
Constatăm cu îngrijorare că minciuna reprezintă un fenomen cu care ne confruntăm din ce în ce mai mult, aproape în toate domeniile sociale, o prezență “indispensabilă” a vieții noastre cotidiene. O definiție de dicționar indică faptul că termenul general de minciună înseamnă o “denaturare intenționată a adevărului, având de obicei ca scop înșelarea cuiva”. Pentru Traian D. Stănciulescu, “minciuna înseamnă deopotrivă discordanță între cunoaștere și realitate, reflectare infidelă a realității, necorespondență cu realitatea, inexistența reală a evenimentelor, fenomenelor sau proceselor declarate ca fiind reale”.
Ca temă de studiu, minciuna se întinde pe o arie foarte largă. Așa cum sunt clasificate în minciuni reușite și nereușite, ele mai pot fi împărțite în diverse categorii în funcție de intenția mincinosului. Potrivit lui J. A. Barnes , minciunile pot fi inofensive, sociale sau altruiste, în situația în care intenția autorului este pozitivă, respectiv grave, mușcătoare, sfruntate sau răutăcioase în situația în care intenția autorului este negativă. Ca urmare, în funcție de intenția mincinosului, putem realiza o distincție netă între minciuni binevoitoare și răuvoitoare. Dacă o persoană care-și vizitează o cunoștință apropiată aflată în spital, suferind de o boală incurabilă, îi va spune acesteia: “Sunt convinsă că te vei însănătoși și vei pleca acasă”, intenția acesteia este una de încurajare, iar acest tip de minciună poate fi definită ca fiind “ un neadevăr care nu face rău nimănui, și care nu are o prea mare importanță morală”.
Deosebindu-se în întregime de minciunile binevoitoare, minciunile rău intenționate sunt acelea prin care autorul lor este favorizat în detrimentul celui înșelat. Este, mai ales, cazul așa-ziselor minciuni sociale, de altfel afirmații false, dar care nu au scopul de a induce în eroare. Dacă la sfârșitul unei petreceri o persoană care nu s-a distrat va afirma tocmai contrariul, spunând: “Ce bine m-am distrat!”, atitudinea sa poate fi considerată cel mult politicoasă, dar nu neapărat cele spuse vor fi și credibile.
*
* *
Din punct de vedere al formelor concretizate de relația minciună – adevăr, Constantin Cucoș deosebește următoarele: minciuni totale și minciuni amestecate cu o oarecare doză de adevăr, minciuni care ocultează adevărul sau îl prezintă într-un mod denaturat, minciuni generate de ruptura dintre semnificant (modul în care se spune) și semnificat (ceea ce se spune), minciuni rezultate ca urmare a unei conotații negative a mesajului sau prezentarea adevărului în mod eronat (ca și cum ar fi minciună sau invers) etc..
În opinia autorului menționat, inserarea acestor rafinate forme ale minciunii în actul comunicării, generează o situație deosebit de riscantă, aceea de a transforma informația în diformație.
3.2.3. Rafinamentul limbajului mincinos
Așa cum spunea Umberto Eco, „semiotica […] este disciplina care studiază tot ceea ce poate fi utilizat pentru a minți”. Succesul în a spune minciuni este dependent de exploatarea posibilităților oferite de limbaj. Cu toate acestea, J.A. Barnes face următoarea precizare: „O minciună spusă în viu grai poate constitui doar o parte dintr-un mesaj înșelător; e posibil ca mincinosul să se folosească, inconștient sau conștient, și de ceea ce în mod normal numim limbajul gesturilor, mărindu-și astfel șansele de a reuși să inducă în eroare; pe de altă parte, anumite gesturi involuntare îl pot trăda pe cel care minte. Există și alternativa de a păcăli numai prin minciună și gesturi”.
Modul în care minciuna este transmisă cu ajutorul limbajului este decisiv pentru efectele minciunii, respectiv pentru îndeplinirea scopului pe care mincinosul îl urmărește de la bun început. André Petitat în Secret și forme sociale, arată că “minciuna și jocul falselor aparențe au nevoie de plauzibilitate pentru a-și atinge scopul, altfel spus, pentru a induce false convingeri. Fără o artă a disimulării, fără procedee abile, într-un cuvânt fără viclenie, mincinosul se îndreaptă spre dezastru”. Conștiința minciunii îl determină pe mincinos, tocmai în încercarea de mascare a nesincerității, să invoce (ca un paradox) sinceritatea în exces. Asigurările suplimentare de genul: „Vorbesc serios !”, „Pe cinstea mea !”, „V-aș minți eu pe dumneavoastră ?” pot fi un avertisment involuntar, dar transparent, precum că mincinosul știe că minte și se teme că nu va fi crezut.
*
Fiind unul din principalele surse ale “comunicării mincinoase” și încercând să clarificăm problemele ambiguității limbajului, vom (re)defini cele șase funcții asociate de Roman Jakobson discursului lingvistic, raportându-le la particularitățile demersului mincinos, astfel:
funcția expresivă exprimă atitudinea emitentului (CINE?), adică starea sa
afectivă, reală sau prefăcută, față de ceea ce se spune: “Mă bucur enorm pentru tine, căci ești cea mai și cea mai ….”;
funcția conativă face trimitere la conținutul informațional (CE?) pe care
emitentul îl adresează receptorului, constând în rugăminți sau porunci, sugestii sau interdicții etc.; în acest caz, avem de-a face cu prezența mesajului “întors pe dos” care nu lipsește din această relaționare a actorilor comunicării; un enunț de genul “Nu e vorba că nu am încredere în dumneavoastră…” poate fi decodificată ca: “…dar, pur și simplu nu am încredere în dumneavoastră”;
funcția metalingvistică se concretizează în dimensiunea autoreferențială
a limbajului și permite descrierea pe sine cu ajutorul propriilor termeni, ceea ce favorizează atât introducerea elementului subiectiv, dar și indistincția dintre limbajul folosit și cel despre care se vorbește (CUM?): “…o persoană onestă, căreia nu-i place nici să mintă, nici să fie mințită…”;
funcția referențială vizează corelarea limbajului cu un anumit referențial
(ÎN CE CONTEXT?), iar mesajul face trimitere la obiectul despre care se vorbește, ale cărui caracteristici le descrie; situația devine și mai “mincinoasă” în situația conceptelor fără referențial real, ca de exemplu: “cloșca cu puii de aur”, “munte de cristal” etc.;
funcția poetică are în vedere modul în care este utilizat limbajul pentru a
fi cât mai expresiv (ÎN CE SCOP?), aducând servicii actului mincinos; este mult mai interesant să spui “o minciună gogonată”, în loc de “este o mare minciună”;
funcția fatică exprimă relația de comunicare (mincinoasă) dintre emitent
și destinatar (CUI?), prin folosirea unor formule specifice, calomnioase, insinuante de genul: “Ai auzit ce i s-a întâmplat lui Ionescu ?… Dar rămâne între noi”.
În privința modului în care pot fi depistate minciunile (a fi în stare să le depistăm constituie un avantaj), multe din sfaturile oferite de psihologi și sociologi nu se axează asupra conținutului a ceea ce se spune, ci asupra modului cum se spune, adică a semnificației gesturilor pe care le face mincinosul, expresiile faciale ale acestuia, poziția corpului, deoarece “minciuna este însoțită de indicii vizibile, fiziologice sau comportamentale”.
La rândul său, Traian D. Stănciulescu precizează faptul că „minciuna se concretizează prin următoarele categorii de semne: biofizice (înroșire, tahicardie, creșterea temperaturii, transpirație etc.); biochimice (creșterea adrenalinei din sânge, eliberarea de hormoni etc.); psihologice (nervozitate, teama de a nu fi descoperit, emoție, tremurul vocii etc.)”. Unul din puținele gesturi ale adulților care seamănă izbitor cu cel efectuat de copii este acoperirea gurii. Multe persoane încearcă să mascheze acest gest prin simularea tușitului. Utilizarea acestui gest în timp ce persoana respectivă vorbește indică faptul că respectivul minte, iar dacă gestul este făcut în timp ce vorbește o altă persoană înseamnă că, după presimțirea sa, acea persoană minte. O versiune deghizată a gestului de acoperire a gurii este gestul atingerii nasului, asociat cu apariția în minte a unei idei negative. Drept urmare, este mai greu să se disimuleze falsitatea unui mesaj prin limbajul gesturilor decât prin cuvinte.
3.2.4. Împrejurări ale actului de a minți
În principiu, întâlnim minciuna aproape în toate sectoarele vieții sociale, fie că vorbim despre sectorul politic, economic, militar sau medical, judiciar, publicitar etc. Întrucât o analiză completă a tuturor domeniilor implicate ar fi dificil de realizat din cauza generozității acestor subiecte, în cele ce urmează ne vom referi doar la câteva dintre ele, însă deosebit de relevante pentru demersul nostru.
Astfel, din punct de vedere al preponderenței minciunii, arena politică ocupă un loc fruntaș, lucru confirmat și prin definirea ei ca fiind „arta de a conduce oamenii ducându-i de nas”. Ca urmare, constatăm că acest domeniu de profesie este o ca o „școală” în care cei școliți devin pricepuți în a spune minciuni, o trăsătură, de altfel, necesară succesului (?!). Oricât de cinstit ar fi în aparență un politician sau diplomat, el este privit în majoritatea cazurilor cu multă suspiciune. Iar dacă acesta a fost prins cu minciuna, el nu va mai fi crezut a doua oară, chiar dacă va spune, poate, adevărul.
Din fericire, într-o societate democratică, nimeni nu poate crede absolut tot ceea ce spun politicienii, deoarece este de așteptat ca aceștia să se afle pe poziții diferite și ca atare să afirme lucruri contradictorii. Argumentul care pledează în favoarea democrației este faptul că ne determină să avem o atitudine precaută față de cele spuse de politicieni. Pe de altă parte, pentru a păstra echilibrul social trebuie să fim dispuși, din când în când, să acordăm credibilitate acestora care, la rândul lor, trebuie să evite minciuna în exces.
Un alt domeniu de larg interes este cel judiciar, unde, în tribunale, se așteaptă și se deplânge prezența minciunii. Obligativitatea de a fi sincer este extrem de importantă, lucru coroborat și de cerința de „a spune adevărul și numai adevărul” de către persoana interogată, fie în calitate de martor, fie în calitate de acuzat. În momentul în care persoana respectivă a fost prinsă făcând o greșeală, întreaga sa declarație este pusă sub semnul îndoielii. Întrucât procesul judiciar presupune, printre altele, descoperirea, respectiv reconstruirea adevărului, nu este de mirare faptul că minciunile spuse în tribunal sunt considerate mult mai grave decât în alte domenii. Drept urmare, odată descoperite, ele sunt sancționate cu severitate.
Nu în ultimul rând, publicitatea constituie un alt domeniu al vieții noastre sociale, a cărei veridicitate este aproape imposibil de controlat. Caracteristic pentru acest domeniu este să se mintă prin omisiune, și nu propriu-zis, făcându-se afirmații care implică, în același timp, și anumite lucruri care sunt false. Și reclamele publicitare ne-au demonstrat acest lucru. Zilnic suntem bombardați cu tot felul de reclame care mai de care mai tentante, mai seducătoare și aproape întotdeauna sfârșim prin a ne lăsa manipulați de către acestea. Totul este ca ele să vibreze, în consens cu propria noastră ființă și istoria se repetă. Lucru confirmat, de altfel, și de cifrele amețitoare ale vânzărilor în acest domeniu.
3.2.5. Beneficiarul minciunii: o „țintă” bine aleasă?
Așa cum arată Traian D. Stănciulescu, „personalitatea mincinosului și a contextului în care el se manifestă este aceea care acordă personalitate minciunii. La rândul ei, minciuna este acordată personalității receptorului pe care minciuna îl țintește”. Ca urmare, în acest context avem în vedere trei tipuri de victime ale comunicării mincinoase, după cum urmează:
Victima individuală reprezintă acea persoană care este înșelată fără să
vrea și care ignoră faptul de a fi fost mințită, existând posibilitatea să afle ulterior sau nu acest lucru. În acest caz, minciuna se prezintă sub forma unei banalități, cu scopul de a ieși dintr-o situație sau alta și care, de obicei, nu se mai repetă într-o formă identică, pentru a nu fi recunoscută ca atare. De exemplu, nu putem scuza la infinit întârzierea la serviciu, spunând că „am avut probleme de sănătate” sau „traficul a fost extrem de aglomerat” chiar dacă uneori se și întâmplă astfel. Tot aici, putem include și „minciunile (parțial) inofensive”, începând de la exageratele formule de politețe „al dumneavoastră supus admirator”, la poveștile pescărești „am prins un pește în greutate de cel puțin 10 kilograme” sau ascunderea unei note proaste obținută la școală „astăzi nu m-a ascultat!” și până la scuza (arhi)cunoscută invocată pentru a evita o anumită situație „mă doare îngrozitor capul” etc.
Victima autogenerată – denumită sugestiv – este supusă unei situații de
(auto)victimizare prin minciună, situație în care emitentul este în același timp și beneficiar al minciunii. Așa cum afirma Nietzsche, „minciuna cel mai des întâlnită este cea spusă propriei persoane”, situație în care mincinoșii ajung să creadă propriile invenții, deoarece „succesul unei minciuni îi poate determina pe mincinoși să creadă că ceea ce au inventat este adevărat”.
Victima cuplată, ca urmare a unei relații de simbioză între două sau mai
multe persoane, se bucură de un loc aparte în crearea relațiilor de comunicare mincinoasă.
*
* *
În contextul unei logici de tip „și / și”, minciuna este prezentă la ambii poli ai comunicării, fapt relevat în cazul relațiilor de :
— complicitate, termen ce a căpătat numeroase înțelesuri. Unii autori descriu acest termen drept „colaborare” la minciună sau acord tacit. Ca atare, se impune o distincție tripartită între acești trei termeni. Complicitatea apare atunci când mai multe persoane cu interese divergente cooperează pentru a înșela pe cineva, iar colaborarea se întâlnește în situația în care nu este vorba de o alianță între mincinos și păcălit, ci de o înțelegere între mai mulți mincinoși. Dacă o persoană păcălită descoperă înșelătoria, dar pretinde că nu și-a dat seama de nimic, avem de-a face cu un acord tacit. Conflictul inițial de interese între mincinos și păcălit este atenuat de acordul tacit sau de complicitate, ambii pretinzând că ceea ce era o minciună nu mai este.
— ipocrizie, situație în care fiecare dintre parteneri știe că celălalt minte, dar ambii acceptă situația, fiecare dintre ei având sentimentul că l-a păcălit pe partener; se generează o situație în care este dificil de stabilit: „Cine, pe cine a păcălit?”;
— cooperare, ca urmare a faptului că minciuna inconștientă a unuia devine premisă pentru minciuna celuilalt: unul minte, iar celălalt se lasă mințit, complăcându-se în această situație și automințându-se la rândul său;
— respingere, caz în care mincinoșii reacționează negativ la minciuna celorlalți: Mincinosule! știai că nu-i adevărat și totuși ai tăcut din gură!”.
3.2.6. Scopul minciunii, un „rău necesar” ?
Unii cercetători susțin că “a minți este o modalitate de menținere a echilibrului narcisistic”, alții afirmă că “adevărata istorie a conștiinței începe cu prima noastră minciună”. Omniprezența minciunii în viața noastră ridică o serie de întrebări: Dacă am vrea într-adevăr, am putea să ne debarasăm de ele? Cât de mult ne afectează și care sunt efectele ei ? Sunt necesare minciunile ?
Cert este că minciunile aduc și bune și rele. A trăi într-o lume lipsită complet de minciuni e ca și cum viața s-ar derula automat, monoton, fără a cunoaște complexitatea ambiguității și a incertitudinii. Pe de altă parte, dacă toată lumea ar minți permanent, viața socială ar fi un dezastru. Și totuși, chiar dacă tendința de a minți este naturală, e imposibil să nu ne întrebăm: De ce mințim ? Și fiindcă nu putem vorbi de scopurile minciunii fără de a vorbi și despre cei care contribuie la difuzarea ei, vom evidenția cel puțin două scopuri care pot fi atașate minciunii:
— minciuna ca necesitate, rezultând dintr-o mulțime de motive serioase care, într-o situație sau alta, nu pot fi ocolite;
— minciuna ca joc (competiție, luptă, concurență etc.) ce antrenează capacitatea de a minți cu virtutea imaginației și a creativității, talentului etc., atât în slujba binelui, dar și a răului.
Între cele două extreme, cea a necesității și aceea a jocului, se regăsește multitudinea de scopuri prin care individul își justifică minciunile, începând cu cele evlavioase și până la cele științifice, de la cele nevinovate până la cele agresive etc. Uneori, minciuna corespunde unor necesități de ordin personal sau social. Astfel, se poate minți pentru a obține anumite avantaje materiale sau pentru a fi acceptat într-un anumit mediu social, pentru a câștiga bunăvoința unor persoane, pentru a menține o relație sau, dimpotrivă, pentru a-i pune capăt, pentru a căpăta un anumit statut în ochii celorlalți sau chiar în ochii proprii, în măsura în care o minciună reușită poate induce mincinosului un anumit sentiment de satisfacție.
În ceea ce privește efectele minciunii, aceasta poate antrena o serie de consecințe negative sau/și pozitive, atât la nivelul emitentului, cât și la cel al receptorului, după cum urmează:
În categoria efectelor (pozitive sau/și negative) le putem aminti pe cele care:
— se manifestă benefic atât la nivelul emitentului, cât și la cel al receptorului (încurajarea oferită pacientului de către medicul său, convins fiind că starea de optimism pe care i-o insuflă va avea efecte optime asupra stării de sănătate a acestuia);
— se manifestă pozitiv la nivelul emitentului, dar negativ la cel al receptorului (transmiterea unei informații false de către o persoană „motivată” în acțiunea sa, care ar prejudicia grav imaginea receptorului);
— se manifestă negativ la nivelul emitentului și pozitiv la nivelul receptorului (soțul care își înșeală soția va fi stresat sub acest aspect, în timp ce soția, total ignorantă, va fi încântată de corectitudinea acestuia).
În categoria minciunilor (semi)neutre, cu efecte numai la nivelul unuia
dintre cei doi factori implicați, evidențiem cinci situații posibile, și anume cele care:
— aduc un avantaj emitentului, fără a-l afecta în niciun fel pe receptor (un exemplu edificator în acest sens este autominciuna);
— aduc un dezavantaj emitentului, fără a-l afecta pe receptor (afirmația autoacuzatoare a studentului care spune: „Nu m-am pregătit pentru acest examen”);
— nu îl avantajează pe emitent, dar îl dezavantajează pe receptor (omul de știință care se lansează în afirmații mai mult sau mai puțin fondate, dar care în final se pot solda, în urma pierderii credibilității, cu consecințe dezastruoase la nivelul receptorilor);
— efect neutru asupra emitentului, dar pozitiv asupra beneficiarului (minciuna prin care doctorul ascunde pacientului starea reală a sănătății sale pentru a-l proteja de șocul aflării unui adevăr dureros sau, dimpotrivă, cea spusă din politețe atunci când se spun întrebări de genul: „Îți place noua mea coafură ?” );
— efect neutru atât asupra emitentului, cât și asupra receptorului (opiniile contradictorii ale specialiștilor referitoare la o problemă de minim interes).
Uneori, obișnuința de a minți este frecvent scuzată prin faptul că se invocă evitarea răului asupra altor persoane, că aduce beneficii și asigură corectitudine. În același timp, nu putem să nu observăm că la o examinare mult mai atentă, aceste scuze nu vor rezista. Sissela Bok e de părere că minciuna nu numai că “distruge țesătura care alcătuiește societatea”, dar și că “mincinoșii tind să subestimeze răul făcut și să supraestimeze binele cauzat de minciunile lor”.
Și totuși, din punct de vedere moral, în ce condiții s-ar justifica acest lucru ? În acest sens, aceeași autoare pe care am menționat-o deja ne propune un model justificativ în trei etape, care ar lua în calcul:
existența unei alte posibilități de acțiune – alternativă – care să rezolve
această problemă, fără să se recurgă la ajutorul unei minciuni;
existența unor motive morale care ar putea fi invocate pentru a scuza o
minciună, precum și a unor motive ce pot fi prezentate drept contra-argumente;
ce ar putea spune un public format din persoane rezonabile despre astfel
de minciuni.
Reflectând asupra posibilităților existente, concluzia care se desprinde ar fi aceea că majoritatea minciunilor n-ar putea să satisfacă aceste condiții legate de justificare. De aceea, poate că, din punct de vedere moral, cea mai bună cale de mijloc – în spiritul cunoscutului îndemn biblic “Să nu minți!” – ar fi cea oferită de alternativa extrem de eficientă, aceea de a nu minți niciodată dacă te poți fofila în alt fel.
3.3. DESPRE CUVÂNTUL GENERATOR DE CONFLICT
Pe de o parte, cuvintele pot folosi la transmiterea rapidă a informațiilor, la crearea și menținerea contactului social, facilitând cooperarea, dar și pentru educație. Nu trebuie uitat rolul enorm al cuvintelor în situațiile „fierbinți” și vitale în care fac acestea fac obiectul negocierilor sau tratativelor prin care se evită războaie sau violențe într-un conflict, instaurându-se acea situație de normalitate.
Pe de altă parte, nu trebuie deloc neglijate efectele, din păcate negative ale cuvintelor. Prin cuvinte se poate refuza cooperarea, ajungându-se uneori până la competiția neloială. Să nu uităm că limbajul este folosit alteori pentru a minți, pentru mascarea realității, persuadarea în scopuri necinstite sau este supus unei forțe manipulatoare în detrimentul celorlalți.
Astfel, dintr-un instrument apt să întărească relațiile sociale, limbajul poate servi și la negarea finalității sale specifice, disoluția veritabilului raport social, dar mai ales la neîncrederea în comunicare și deci în cuvinte. De aici și până la conflict nu mai este decât un pas.
*
Puterea cuvintelor este imensă. Shimon Perez avea desigur dreptate, atunci când afirma că: „Într-o democrație se guvernează prin cuvinte. Ele pot fi pumnale, după cum pot să și vindece. Totul depinde de modul cum sunt utilizate”.
3.3.1. Conflictul, dimensiune a comunicării verbale
Fără îndoială, conflictul este o prezență permanentă a vieții cotidiene, un proces imanent socialului. Astăzi, mai mult ca oricând, într-o societate în care ”totul este comunicare”, mulțumiți sau nemulțumiți de rezultatele ei, având uneori sentimentul că nu înțelegem sau că nu suntem înțeleși, ne punem deseori întrebări de genul: De ce nu vorbim toți „aceeași limbă” ? Blocajele în comunicare decurg dintr-o comunicare defectuoasă ? Există „ucigași ai comunicării” care frânează comunicarea ? Conflictul este inevitabil în comunicare sau absolut necesar și caracterizează eficiența comunicării ? Ce condiții dau naștere unui proces constructiv sau distructiv de soluționare a conflictului ?
Să ne amintim, că – simbolic vorbind – cel dintâi act generator de dispută publică a fost unul de natură comunicativ-lingvistică: actul „amestecării limbilor” de către Dumnezeu, spre a împiedica orgolioasa aspirație oamenilor de a-și construi un turn „până la cer”: idolatul TURN BABEL. Dacă «amestecarea limbilor» este o pedeapsă, cum notează Florea Lucaci, „atunci omenirea trebuie să conștientizeze aceasta ca o dramă a rupturii de firea lucrurilor” . Tocmai această ruptură a fost identificată de Platon ca fiind discontinuitatea dintre cuvântul de tip physis, ancorat în natura lucrurilor, și cuvânt thesis, aparținând unei culturi dominant convenționale, desprinse ontologic de referențial.
Divide et impera, iată strategia pe care se pare că atunci – in illo tempore – divinitatea a găsit de cuviință să o folosească, inițiind – pe verticală, de sus în jos – conflicte de înțelegere. Cum ar putea fi oamenii educați ai timpului nostru să-și soluționeze conflictele într-un mod mai constructiv, prin acordarea „orizontală” a limbajului, în formă și sens, în semnificant și semnificat deopotrivă? Este conflictul un fenomen negativ sau pozitiv al vieții sociale ? Iată doar câteva dintre multiplele întrebări care ne frământă și la care vom încerca să răspundem în cele ce urmează.
În general, conflictul este caracterizat ca fiind o neînțelegere, dezacord între indivizi, grupuri, clase sociale, comunități, etc., bazat pe incompatibilitatea scopurilor, intențiilor sau valorilor părții oponente, cu efecte distructive asupra interacțiunii sociale. În mod obișnuit, conflictele sunt deseori asociate în mod automat cu certurile, cu conflictele de interese, cu puterea sau cu uzul de violență. H. Cornelius și S. Faire sunt de părere că termenul „conflict” suferă o extensie, însemnând nu doar o formă acută (violență verbală sau fizică) a confruntării dintre două sau mai multe părți, dar și un redus grad de intoleranță față de persoana de alături, pentru simplul motiv că este diferită de propria persoană. Între multitudinea definițiilor oferite de literatura de specialitate, optăm pentru cea pe care o îngăduie metodologia semiotică, potrivit căreia conflictul este o semioză care corelează relația tensională dintre un emitent și un receptor care nu și-au armonizat opțiunea în raport cu o anumită problemă și pentru a cărei stingere soluționarea se realizează prin diferite strategii într-un anumit context, prin mijloace (non)verbale de comunicare, cu un grad mai mic sau mai mare de agresivitate. Acestor definitorii parametri li se adaugă alții corelați, cum ar fi: canalul, zgomotul etc.
Prin urmare, orice situație conflictuală presupune întocmirea unei „hărți” a conflictului care să ofere o imagine clară și să releve modul în care interacționează unele fapte și aspecte pe care dealtfel e posibil să nu fie observate. În acest sens, putem defini semioza situației de conflict, cercetând parametrii structurali ai situației de comunicare avută în vedere, și anume:
3.3.1.1. Emitentul, factor responsabil al conflictului uman
Emitentul este unul dintre factorii cei mai importanți ai comunicării, deoarece poate contribui atât la crearea unui climat de cooperare dar, mai ales, poate să-l perturbe. Transmiterea unor mesaje neconștientizate ca atare sau existența unor informații neadecvate în conținutul mesajului constituie adevărate obstacole ce pot distorsiona și chiar compromite comunicarea.
Comunicarea interpersonală depinde substanțial de factorii de personalitate ai emitentului, cum ar fi factorii biologici, psiho-logici și factorii sociali, dar și de profilul temperamental al acestuia.
Cunoașterea temperamentului facilitează modul de abordare a demersului comunicațional. În acest sens, precizând faptul că nu există tipuri temperamentale în stare pură, ne vom axa pe cele existente, respectiv:
Sangvinicul este sociabil, optimist, creativ și cu simțul umorului, flexibil
și, prin urmare, refuză rigiditatea, inflexibilitatea și conservatorismul. Este tipul cel mai agreabil sub raport comunicațional, extrem de adaptabil unor situații variate, ce facilitează dezvoltarea unei relații interpersonale. Ca atare, apreciază partenerii de discuție care contribuie la instaurarea unui atmosfere destinse, plăcută și nu îi agreează pe cei care critică sau nu apreciază simțul umorului.
Colericul se definește printr-un spirit autoritar, extrovertit, nestăpânit și …
ușor irascibil. Deși este genul care își asumă provocări, rezolvă, ia decizii, organizează și conduce, prin aceasta degajând încredere, totuși este înclinat spre rigiditate și intoleranță, lansându-se în aprecieri pripite. Este nerăbdător și activ și generează rapid conflicte, are ieșiri nervoase frecvente, dorința unei permanente schimbări sau manifestă intoleranță vizavi de opinii opuse etc. Apreciază partenerii de discuție cooperanți, care privesc lucrurile în aceeași manieră și nu-i agreează pe cei neloiali, fără sentimentul responsabilității. Din punct de vedere al raporturilor de comunicare stabilește relativ ușor relații de comunicare cu tipul temperamental sangvinic datorită capacității acestuia de a se adapta cu lejeritate.
Flegmaticul se caracterizează prin calm, meticulozitate, seriozitate, prin
consecvență, dar posedă și echilibru emoțional, este demn de încredere și un bun ascultător. Prin urmare, nu ridică probleme în plan comunicațional. În schimb, în plan emoțional, flegmaticul are nevoie, mai mult decât celelalte tipuri temperamentale, de respectul și prețuirea celorlalți. Apreciază partenerii de discuție care iau decizii în locul lui și îi displac pe cei care forțează sau așteaptă prea mult de la el.
Melancolicul se deosebește de celelalte tipuri temperamentale, printr-o
tendință de închidere în sine și de suspiciune generalizată și, drept urmare, întâmpină dificultăți de comunicare. Se adaptează cu greutate schimbărilor, preferând activitățile de rutină. Este organizat, corect, extrem de atent la detalii, însă greu de mulțumit, suspicios, perfecționist, sau acumulează frustrări. Cât privește partenerii săi de discuție, preferă sangvinicii, dar se ferește de ironiile și agresiunile verbale ale colericilor.
Unii cercetători, ca de exemplu A. Lieury, propun un model mai simplu de clasificare a tipurilor de personalitate, între două extreme: introversie-extroversie și nevrotism-stabilitate. Astfel, individul extravertit este sociabil, spontan, se entuziasmează ușor și are nevoie de aprecierile și încurajările celorlalți, în timp ce introvertitul este mai rezervat, calm și se angajează în atingerea scopurilor proprii, indiferent de circumstanțele exterioare. La cealaltă extremă, nevroticul se remarcă printr-o permanentă afectare emoțională de anxietate, regrete, tristețe, în timp ce stabilul este echilibrat, rareori afectat de emoții.
Abordările în domeniul psihologiei afirmă faptul că aceste trăsături ereditare, completează caracterul individului și îi definesc personalitatea. În consecință, specificul personalității constituie unul din factorii care afectează modul în care transmitem și interpretăm mesaje, cu repercusiuni mai mult sau mai puțin serioase la nivelul relației interpersonale.
Într-o situație de conflict, emitentul iese în evidență, întrucât acesta trebuie să aibă în atenție un permanent control asupra actului comunicativ, cu scopuri bine precizate, capacitatea sa de a se exprima adecvat fiind acum de maximă importanță. În acest sens, Vasile Tran și Irina Stănciugelu consideră că sunt extrem de utile câteva strategii de comunicare ce au ca scop orientarea controlului emitentului, și anume:
de informare, ceea ce presupune că emitentul dorește ca receptorul să fie informat, nefiind necesară implicarea acestuia din urmă în comunicare, decât doar prin scurte întrebări sau clarificări;
de convingere, presupunând aceeași dorință a emitentului ca receptorul, odată informat, să acționeze în deplină cunoștință, strategic și adecvat situației de conflict; de această dată implicarea acestuia este necesară, ca urmare a nevoii de a-i cunoaște părerile, pretențiile, de a-l face să acționeze etc.
Reușita acestui demers depinde și de credibilitatea pe care o are emitentul în fața receptorului, de percepția pe care i-o atribuie acestuia. În opinia lui Rodica Cândea, „credibilitatea poate fi considerată ca un cont la bancă: îl puteți deschide prin depunere (credibilitate inițială), puteți adăuga credibilitate suplimentară sau scăderea din credibilitate prin ceea ce spuneți sau faceți; puteți chiar să vă pierdeți complet < contul >, în cazul în care vă compromiteți prin vreun comportament, fie el de comunicare sau nu. Contul de credibilitate potențează arta de a convinge”.
3.3.1.2. Mesajul, conținut al comunicării conflictuale
Conținutul mesajului trebuie să fie cât mai apropiat de cel intenționat de sursă. O comunicare eficientă este dependentă de precizia mesajului transmis precum și de indicele de eficiență al acestuia. Mesajul trebuie gândit și adaptat în directă proporție cu cel căruia îi este adresat deoarece unul din motivele care conduc către o comunicare ineficientă îl constituie nehotărârea noastră de a ne adapta celuilalt partener de dialog, în special dacă acesta este nervos sau supărat.
De multe ori, conștient sau nu, folosim acei „ucigași ai comunicării” precum amenințarea, critica, insulta, interogarea, ordinul etc., care nu numai că frânează comunicarea, dar sunt, în același timp, și potențiali declanșatori ai unui conflict. În categoria acestora, includem:
Amenințarea reprezintă un act de comunicare care produce teamă, ca și
supunere, resentiment și ostilitate.
Ordinul presupune instituirea unui raport inegal și ierarhic între cele două
părți, o asociere între conflict și autoritate care presupune folosirea puterii asupra altuia.
Critica, ca și insulta, sunt acte amenințătoare la adresa părții oponente,
care lezează stima de sine a acesteia.
Altele, cum ar fi de exemplu dirijarea („trebuie” sau „ nu trebuie să…”),
tăinuirea informațiilor cheie sau interogarea („De ce ai întârziat ?”, „De ce nu faci astfel ?” ) sunt acte amenințătoare menite a produce o stare psihologică apropiată de ostilitate, favorizând, la rândul lor, apariția unui conflict.
Întreruperile în conversație sunt obiceiuri supărătoare care pot deranja și
chiar ofensa prin neatenția acordată interlocutorului nostru, față de ideile exprimate de acesta. Cei obișnuiți să întrerupă își petrec timpul neascultând ceea ce li se spune, ba mai mult formulându-și propriul răspuns. Ca reali „ucigași ai comunicării” se detașează net și acte amenințătoare cum ar fi negarea existenței unei probleme, prin minimalizarea acesteia, sau chiar refuzul de a accepta problema („Nu avem ce discuta. Eu nu văd nici o problemă aici”) ce nu permit o comunicare dialogală, o relație de genul „eu și tu”, ci prefigurează o competiție de tipul „eu sau tu”.
3.3.1.3. Mijloacele de comunicare, surse de conflict (?!)
Cum este și firesc, forma uzuală de exprimare a conflictului o reprezintă limbajul, fie el verbal, paraverbal sau nonverbal.
Limbajul verbal înglobează numeroase mărci ale conflictului. Este suficient să amintim, cu titlu de exemplificare, prezența a numeroase morfeme (tu), dar și prezența unor acte amenințătoare precum un ordin, o cerere nejustificată, critică etc. Folosirea unui tu agresiv, amenințător, injurios, acompaniat de cele mai multe ori și de o indicare a persoanei cu degetul, poate primi o valoare de conflict. În aceeași măsură, ordinul, o cerere nejustificată, critica etc. se constituie în adevărate mărci conflictogene ce pot declanșa un eventual conflict. Printre acțiunile necooperante care acutizează conflictul amintim: lipsa salutului, a contactului vizual, învinuirea celuilalt, lipsa de interes, atacuri la persoană, întreruperea discursului celuilalt, folosirea cuvintelor jignitoare, lipsa umorului etc.
Paraverbalul, la rândul său, poate reprezenta o altă sursă de conflict. El se constituie din toate acele elemente care însoțesc discursul. Cuvintele în sine alcătuiesc doar un nivel. Modul în care sunt rostite aceste cuvinte – volumul, ritmul, accentuările – imprimă mai multă greutate mesajului transmis de cuvinte. Prin urmare, cuvintele pot fi susținute sau negate și de tonul vocii. Multe situații conflictuale apar ca urmare a folosirii unui ton neadecvat. Tonul de tachinare, nuanța de umor sau intonația acuzatoare pot exprima în același timp prietenie, fericire sau mânie. Din cuvinte și tonul vocii oamenii interpretează permanent, uneori o fac în mod greșit, termenii relației interpersonale. O mare parte din ceea ce numim comunicare greșită apare din cauza atitudinii noastre față de tonul vocii sau față de stilul de vorbire. Stilul poate fi evaluat în termenii semnalelor trimise: viteza cu care se vorbește, caracterul strident, zgomotos, sau blândețea vocii, intonațiile folosite și, în aceeași măsură, modul în care ne alegem cuvintele. O aceeași informație poate fi dată folosind un ton amabil sau răstit, dar e greu de crezut că interacțiunea va continua în același fel. Ceea ce agresează este intensitatea vocii. Nu este important ceea ce se spune, ci felul în care se spune, precum și momentul în care a fost spus. Iată de ce paralimbajul deține un rol determinant, având proprietatea de a ajuta la precizarea implicării emițătorului unui mesaj în raport cu spusele sale.
Nu în ultimul rând, limbajul nonverbal participă la producerea și procesarea mesajelor, ajută la definirea situației chiar înainte de a începe comunicarea verbală, structurează interacțiunea sau întrerupe comunicarea. „Ori de câte ori transmitem și recepționăm mesaje verbale, privim cu atenție la interlocutor pentru a prospecta tonalitatea vocii, jocurile privirii, mimica și gesturile”. Deseori, limbajul nonverbal este transmis împreună cu mesajul verbal, fiecare poziție a corpului putând susține sau nega mesajul verbal.
De exemplu, o persoană care ne invită la o ceașcă de cafea, în timp ce, privește frecvent ceasul, indică exact opusul mesajului verbal. Dacă zărindu-ne pe stradă, o prietenă va spune : „Mă bucur să te văd” și, în același timp, întregul său corp are tendința de a se da înapoi, mesajul transmis prin atitudine și gesturi va comunica contrariul celor afirmate. Un exemplu ca : „Nu sunt supărat pe tine!”, însoțit de un pumn în masă, este mai mult decât concludent. Mesajul paradoxal rezultă tocmai din incongruența dintre verbal, paraverbal și nonverbal. Când toate cele trei forme de comunicare – cuvântul, tonul vocii și limbajul corporal – transmit același mesaj, putem spune că ele sunt congruente. În cazul în care mesajul verbal nu este în consens cu tonul vocii și limbajul corporal, avem de-a face cu un mesaj amestecat. De remarcat este faptul că atunci când sensul mesajului nonverbal intră în conflict cu cel verbal, suntem înclinați să dăm crezare mesajului nonverbal.
Limbajul corporal poate transmite prin diferitele forme de comunicare verbală, semnale nonverbale violente, exprimând anumite grade de agresivitate. Suntem atenți la cuvintele noastre, dar nu avem timp să ne supraveghem limbajul corporal. Potrivit lui Septimiu Chelcea et al. „mimica lărgește perimetrul violenței limbajului nonverbal: a holba ochii, a scoate limba spre persoana pe care o antipatizăm, exprimă un anume grad de agresivitate”. În opinia lui Peter Sloterdijk, „când te cerți cu patimă, ajungi adeseori într-un punct în care cuvintele par să nu mai fie suficiente. În acest caz, îți sare în ajutor corpul – scoți limba și, în același timp, emiți un sunet care transmite celeilalte persoane, ceea ce simți tu despre ea”. Toată energia negației se adună în acest gest care este transmis, mai apoi, cu toată conștiinciozitatea.
Astfel, de multe ori constatăm că privirea poate transmite semnale nonverbale violente. Binecunoscuta expresie „l-a săgetat cu privirea” vine în sprijinul celor afirmate, întărind convingerea conform căreia ochii rănesc, în loc să mângâie. Ochii sunt partea cea mai sugestivă a expresiilor faciale: îngustarea sau deschiderea lor largă, rostogolirea irisului, ritmul de clipire, expresia plictisită, șovăirea sau întoarcerea privirii „vorbesc” despre starea sufletească a unei persoane. Ochii sunt „oglinda sufletului” și de aceea modul în care privim și suntem priviți are un anumit înțeles. Când privim pe cineva, îi recunoaștem prezența, interceptarea privirii unei persoane înseamnă dorința de a comunica.
Contactul vizual mutual poate fi un semn de simpatie, dar o privire insistentă duce la disconfort. O privire directă poate indica onestitate și intimitate, în anumite situații poate restrânge libertatea, poate jena sau forța atenția asupra a ceea ce faci, iar în alte situații poate să transmită amenințare. Poți să transmiți mesaje puternice, fără ca măcar să deschizi gura: degetul îndreptat acuzator către celălalt, rotirea ochilor sau o privire pătrunzătoare. Alte mesaje pline de putere pot fi redate fie prin încrucișarea mâinilor peste piept, fie prin adoptarea unei poziții de luptă (mâinile pe șolduri și cu picioarele îndepărtate) sau dacă – pur și simplu – pleci în timpul unei conversații. Există o multitudine de atitudini nonverbale care vorbesc mai tare decât cuvintele. A evita contactul vizual, a nu răspunde atunci când ți se vorbește, a te trage înapoi când ești atins sunt numai câteva exemple, fiecare dintre ele în parte având în sine o putere ucigătoare. Într-o societate a sensului, a comunicării, gesturile – prin excelență un cod cultural – sunt la fel de importante ca și discursul, erorile gestuale putând fi la fel de grave ca și erorile lingvistice. Gestualitatea configurează identitatea și imaginea de sine a unei persoane, optimizând sau distorsionând comunicarea.
3.3.1.4. Contextul, determinant al comunicării conflictuale
Contextul reprezintă cadrul în care se realizează situația de comunicare. Noțiunea de interacțiune este în mod evident, indisociabilă de aceea de context. Întotdeauna, comunicarea umană are loc în interiorul unui anumit context concret și specific. Contextul „modelează” comunicarea și-i individualizează sensul.
Nu comunicăm în același fel într-un birou, într-o sală de cursuri, sau în stradă, deoarece mediul în care se dezvoltă o comunicare este purtătorul unor reguli și coduri care tind să îi confere o specificitate. Contextul influențează atât ceea ce se comunică, cât și maniera în care se comunică. Cadrul contextual favorizează conținutul semnificativ al mesajului, iar comunicarea se realizează proporțional cu respectarea și valorificarea acestui cadru și poate contribui la acceptarea sau respingerea acesteia. În timp ce vorbim încercăm să descifrăm reacțiile pe care mesajul nostru le provoacă interlocutorului.
Contextul realizării actului comunicativ are în vedere atât noțiunea de macrocontext ce presupune cercetarea condițiilor sociale, economice, politice, instituționale, etc. în care se realizează comunicarea, cât și noțiunea de microcontext ce include condițiile spațio-temporale. Astfel, acestui context comunicativ i se pot atribui trei dimensiuni: fizică, socio-psihică și temporală. Contextul fizic reprezintă mediul propriu-zis în care se desfășoară comunicarea, influențând conținutul și forma mesajelor. Simpla așezare a mobilierului într-o sală este expresia unei intenționalități: dialog și interacțiune în cazul unui spațiu deschis, monolog și absența interacțiunii pentru un spațiu închis și ierarhizat. Contextul social-psihic include elemente ca: relațiile dintre interlocutori, status și rol, normele societății respective, caracterul formal sau informal al situației de comunicare. Contextul temporal face referire la momentul zilei, favorabil sau nu actului de comunicare.
De menționat este faptul că aceste dimensiuni contextuale interacționează, influențându-se. Întârzierea la o întâlnire (contextul temporal) poate antrena distanțare, răceală (contextul socio-psihic) ceea ce conduce la modificări la nivelul apropierii fizice. Prin urmare, contextul este un factor determinant al comunicării, cu un însemnat potențial conflictual.
3.3.1.5. Receptorul, partener sau adversar ?
Receptorul mesajului deține un rol decisiv pentru desfășurarea procesului de comunicare și, mai ales, în construirea unei relații de cooperare sau de conflict. Cunoașterea receptorului constituie o etapă prioritară în demersul de „controlare” a situației de comunicare, întrucât tipuri diferite de receptori implică atitudini și strategii diferite. Pentru aceasta se va avea în vedere compatibilitatea acestuia cu emitentul, definirea personalității sale pe baza parametrilor bio-psiho-sociali, pentru că este la fel de important de știut ce vrea acesta, care sunt expectanțele sale.
În sprijinul demersului de cunoaștere a receptorului, Irena Chiru propune o posibilă tipologie a acestuia, în funcție de anumiți parametri constitutivi, după cum urmează:
Receptorul direcționat spre acțiune se remarcă prin energie, nerăbdare,
decizie, dar, în același timp, este direct și apreciază provocările. Atitudinea recomandată în acest caz este concizia, claritatea, hotărârea și, mai ales, pentru a convinge se impune apelarea la mijloace vizuale (scheme, grafice).
Receptorul orientat spre metode se remarcă prin concretitudine, răbdare,
control și organizare. Este genul care analizează, observă și pune în practică. Ca urmare, atitudinea recomandată vizează precizia, prezentarea soluțiilor cu avantaje și dezavantaje, prefigurându-se un rezultat, și nu în ultimul rând, ca și strategie, evitarea hărțuirii.
Receptorul sensibil la factorul uman se evidențiază prin spontaneitate,
ca și prin comprehensivitate, căldură, sensibilitate, emotivitate și perspicacitate. Deoarece acest tip de receptor discută în termeni de motivații, muncă în echipă, comunicare, valori și credințe, în abordarea acestuia nu se recomandă intrarea directă în subiectul discuției, ci, în primul rând, se impune respectarea acestor principii.
Receptorul orientat spre idei este caracterizat ca fiind un tip imaginativ,
creator, plin de idei, inovativ. De aceea, întrucât privește problemele din variate puncte de vedere, problema examinată trebuie dezbătută în termeni de concepte, inovații, metode de ultimă oră, proiecte etc., alocându-se, pentru aceasta, un timp îndelungat discuțiilor.
*
În concluzie, trebuie precizat faptul că, indiferent de tipul de receptor avut în vedere, nu trebuie neglijat deloc șirul de emoții pe care le poate trăi acesta, emoții generate de interesul lui pentru mesaj, importanța, gradul de afectare etc. Nu trebuie omis faptul că în situațiile de conflict, atât echilibrul receptorului este puternic influențat, cât și unele din nevoile sale, care pot fi afectate fundamental. Din acest motiv, trebuie realizată o simbioză între emiterea de mesaje precise, capabile să redea starea reală a situației respective și stăpânirea stării de echilibru a receptorului.
3.3.1.6. Scopul tensiunii conflictuale, de la intenție la finalitate
Scopul mesajului presupune atât intențiile urmărite de emitent prin comunicarea mesajului, dar și finalitățile obținute efectiv în urma actului comunicativ. O apreciere corectă a acestor demersuri poate fi făcută prin răspunsul la succesiunea de întrebări :
– Care este scopul ? Să informez, să persuadez, să fac conversație, să influențez ?
– Ce sper să realizez ? O schimbare de atitudine, o schimbare a punctului de vedere ?
Astfel, în funcție de interesele vizate și de caracteristicile percepute ale situației sociale, atât emitentul, cât și receptorul – în calitate de participanți la actul de comunicare – dețin libertatea de a alege una dintre alternativele comportamentale disponibile, respectiv cooperarea, competiția și conflictul. Oricare dintre aceste opțiuni implică acțiuni conjugate ale interlocutorilor (identice, complementare sau opuse) care se combină într-un fel sau altul în scopul realizării obiectivelor propuse. Dacă conceptele de cooperare și conflict, prin terminologia aferentă, aduc explicații suficiente despre natura scopului vizat, în schimb prin competiție, Morton Deutsch înțelege “opoziția în scopuri a unor părți interdependente, astfel încât probabilitatea ca una din părți să-și atingă scopul descrește, în timp ce probabilitatea celeilalte crește”.
Altfel spus, fiecare participant își poate realiza scopul propus dacă și numai dacă ceilalți participanți nu-și pot atinge scopurile lor. Ceea ce presupune că, atunci când un participant acționează de așa manieră încât are posibilitatea de a-și atinge scopurile, el contribuie, în același timp, la descreșterea șanselor celorlalți participanți.
Așa cum aminteam, aceste tipuri de relații interpersonale nu se exclud una pe cealaltă, existând posibilitatea întrepătrunderii lor. Debutând inițial cu o abordare de tip cooperativ, o acțiune oarecare se poate transforma într-una de tip competitiv, apoi conflictual, pentru ca în final să redevină o abordare de tip cooperativ. În opinia lui M. Milcu, “în circumstanțe bine determinate, cele trei tipuri de relații pot intra chiar în contradicție”. Deseori, se întâlnesc situații opuse, în care unul dintre participanții la interacțiune vizează o abordare de tip cooperativă, în timp ce celălalt participant preferă o abordare competitivă sau chiar conflictuală.
Interesant de observat este faptul că, la început, fiecare participant implicat în competiție urmărește să-și realizeze obiectivul urmărit, nefiind interesat decât într-o mică măsură de comportamentul sau caracteristicile celorlalți participanți. Însă, dacă pentru participant controlul comportamentului celuilalt rămâne singura posibilitate folosită pentru a-și atinge scopul sau, mai ales, scopul însuși, în acest caz avem de-a face cu un conflict. Cu alte cuvinte, competiția nu se transformă în conflict decât atunci când scopul urmărit coincide cu necesitatea imperativă de a controla comportamentul adversarului, adică de a-i provoca anumite daune, a-l neutraliza sau, în special, de a-l elimina din situația socială avută în vedere.
Această diferențiere a intereselor și obiectivelor urmărite implică o degradare considerabilă a relațiilor dintre participanții implicați în interacțiune, prin faptul că aceștia devin din ce în ce mai diferiți, se percep reciproc ca surse potențiale de agresiune, ceea ce amorsează conflictul. Conflictul devine frecvent un scop în sine, obiectivele și scopurile inițiale pierzându-și caracterul de prioritate.
3.3.2. Managementul conflictului
Conflictul și comunicarea corelaționează, fiind dependente unul de celălalt. Când vorbim despre conflict, vorbim de fapt despre comunicare, acesta eliminându-se prin comunicare. Conflictul poate lua un curs constructiv sau unul distructiv, poate lua forma unei controverse însuflețite sau a unei dispute teribile, ceea ce în niciun caz nu ne-am dori. Întrebarea pe care ne-o punem este: Cui prodest ? Menținerea conflictului aduce vreun beneficiu sau avantaj ? Categoric nu, deoarece confruntarea cu această problemă poate fi traumatizantă și pentru unul și pentru celălalt, cu efecte devastatoare. Ce-i de făcut în acest caz ?
Fără îndoială, conflictul este o caracteristică inevitabilă a tuturor relațiilor sociale. Mulți psihologi consideră conflictul ocazional ca fiind semnul unei relații normale, sănătoase, ce demonstrează afecțiune și preocupare. Cu toate acestea, dacă nu este gestionat corespunzător, el poate afecta moralul participanților, performanțele acestora și, nu în ultimul rând, chiar sănătatea lor. Managementul conflictului presupune, mai întâi, măsuri de evitare a acestuia, continuând cu rezolvarea conflictelor declanșate și finalizându-se prin minimalizarea sau înlăturarea consecințelor negative. De aceea, „managerii buni știu că tehnicile cele mai bune de abordare a conflictului sunt prevenirea sa și, când acest lucru nu e posibil, intervenția”.
Aplanarea unui conflict presupune încredere, ceea ce înseamnă că orice acțiune unilaterală trebuie să înceteze, iar propriile demersuri trebuie să fie transparente. De aceea, considerăm că fiecare persoană are de câștigat din cunoașterea informațiilor și abilităților practice, necesare prevenirii, profilaxiei și rezolvării conflictelor. Individul nu trebuie să-și propună eliminarea conflictelor, ci trebuie să găsească soluții care le-ar putea oferi posibilitatea de exprimare și negociere. Și, în cazul de față, ar putea începe chiar cu sine, pentru că, întotdeauna, ne iertăm mai ușor propriile greșeli, decât pe cei care greșesc împotriva noastră; înfruntarea propriilor noastre conflicte este o etapă esențială în soluționarea lor.
Rezolvarea cu succes a conflictelor depinde adesea de voința oamenilor de a-și modifica atitudinile și opiniile.
Ca dimensiune esențială a comunicării, conflictul nu constituie doar o dispută interpersonală între doi actori sociali (indivizi, grupuri, comunități), ci reprezintă ceva mai mult decât atât, respectiv o confruntare între două ansambluri de idei și convingeri, fiecare reprezentând un context social-ideologic, din care derivă argumentele și opiniile. La început, fiecare dintre aceste persoane este înzestrată cu un anumit bagaj, furnizat de contextul pe care l-a frecventat, pentru ca, mai târziu, prin ancorare socială și interacțiune, să-și raporteze informațiile, cunoștințele acumulate, competența cu care va aborda și va trata stările de tensiune, crizele, conflictele în care va fi implicat.
Conflictul este o luptă identitară, este o situație socială normală, pozitivă pentru dezvoltarea unei persoane, atunci când acesta poate contribui la crearea și progresul relației interpersonale, prin promovarea încrederii. Deoarece conflictul apare și se desfășoară între doi interlocutori, considerăm că o relație fundamentală, decisivă pentru dimensiunea constructivă a situației de comunicare conflictuală o reprezintă cea dintre emitent și receptor, întrucât armonizarea acestora, beneficiind și de importanța celorlalți parametri, contribuie la stingerea conflictului.
Luând în calcul aceste considerente, ne-am propus să cercetăm, în cele ce urmează, două instrumente eficiente de prevenire a conflictului, dar și de reducere a efectelor acestuia. Pentru început avem în vedere conceptul de ascultare activă, extrem de util și eficient pentru că permite deschiderea comunicării și a optimizării ei. În același timp, încurajarea stimei de sine a celuilalt se constituie într-unul din factorii cauzali cei mai importanți pentru conflict.
3.3.2.1. Ascultarea activă, atribut valoric al comunicării
A asculta reprezintă cealaltă jumătate a unei comunicări eficiente. Există mai multe moduri de a asculta. În primul rând, există un mod de a asculta care presupune să-l aștepți pe celălalt să se oprească, ca să poți astfel continua. Există și un mod de a asculta doar pentru a descoperi o greșeală de logică sau pentru a combate un anumit punct de vedere. Și – în sfârșit – mai există și un mod de asculta pentru înțelegerea sufletului și a modului de gândire al unei alte persoane. Acest mod reprezintă cealaltă jumătate a unei comunicări eficiente. Magia raportului rezidă în acest ultim tip de ascultare – a asculta ceea ce vede, simte și gândește celălalt.
Potrivit lui Laurențiu Șoitu, „ascultarea partenerului, înțeleasă ca ascultare activă, presupune a avea o atitudine fizică, mentală și psihică deschisă, a primi ceea ce se spune, a ști să reformulezi, dovedind înțelegere”. Prin urmare, este o tehnică de conversație prin care îi comunicăm interlocutorului nostru semnificația pe care o acordăm mesajului său, încurajându-l să vorbească. În același timp, ea indică considerație pentru celălalt și permite stabilirea unei relații de egalitate, interlocutorii putându-se confirma unii pe alții.
În acest sens, Gordon apelează la conceptul de ascultare activă, menționând existența celor două versiuni de a asculta activ. Prima versiune este denumită de Gordon „deschizătorul de uși” și oferă posibilitatea unei comunicări deschise, autentice. Aceasta nu implică din partea celui care ascultă vreo reacție sau replică, în schimb dă posibilitatea celuilalt să-și spună toate gândurile sale, opiniile, sentimentele. Din când în când, pentru a-l încuraja, cel care ascultă va putea interveni cu formule de genul : „interesant”, „serios” etc. sau prin formule precum: „aș vrea să știu despre…”, „mă interesează ceea ce spui…” etc., extrem de eficiente în fluentizarea comunicării cu o altă persoană.
A doua versiune adoptă ca metodă folosirea parafrazei, încercându-se redarea mesajului unei persoane folosind propriile cuvinte. Avantajul acesteia constă în aceea că oferă posibilitatea celuilalt să vorbească în continuare, știind că mesajele sale sunt recepționate, dar nu evaluate („dacă am înțeles eu bine, vrei să spui că…”). Ceea ce înseamnă, cu alte cuvinte, a te armoniza omului, și nu mesajului.
Ascultarea activă presupune o permanentă armonizare cu partenerul de dialog, atât verbală, cât și nonverbală. De aceea, ea este folosită în trei scopuri:
informare ( se folosește intens rezumarea);
suport moral / consiliere / liniștire (se încurajează vorbitorul prin crearea unui climat nestresant);
ca răspuns la atacul verbal (obiectivul este reducerea tensiunii emoționale a celuilalt, corelat cu efortul de a-l înțelege).
Ascultarea activă cu rol de informare se folosește atunci când vrem să aflăm mai multe detalii despre o anumită problemă sau pentru a descoperi adevăratul motiv al supărării interlocutorului nostru. Scopul ascultătorului este de a afla, dar și de a confirma celuilalt cele spuse de către acesta. Este o tehnică extrem de importantă deoarece o putem folosi atât în conflictele în care nu suntem implicați, cât și în cele în care suntem percepuți drept cauză.
Exemplu: „Cred că am înțeles motivul supărării tale. Ești supărat pentru că …”
Ascultarea activă cu rol de suport emoțional / liniștire / consiliere, așa cum reiese și din denumirea ei, se folosește atunci când vrem să ajutăm. În acest caz, ascultătorul îl sprijină pe vorbitor în a-și înțelege propria problemă. Faptul de a fi ascultat și înțeles, fără a fi criticat, îi ușurează mult situația și-i arată încrederea noastră în posibilitățile sale de a găsi singur o soluție. În acest sens, Ana Stoica-Constantin identifică o serie de reguli suplimentare, caracteristice suportului emoțional:
– neabordarea altor subiecte: „Care este părerea ta în legătură cu…?”;
– clarificarea problemei care se discută: „Cred că nu am înțeles prea bine.
Mai repetă-mi, te rog, încă o dată”;
– readucerea conversației la subiect: „Așa cum spuneai…”;
– respectarea intimității sale și a secretelor: „Vrei într-adevăr să-mi povestești acest lucru?”;
– acceptarea pauzelor: „Cred că ar fi bine să luăm o pauză !”;
– conștientizarea de către vorbitor a celor spuse: „Presupun că îți dai seama că…”;
– aprobarea celor spuse, dând din cap;
– evitarea inducerii propriilor atitudini: „În locul tău, eu aș fi procedat astfel…”.
Ascultarea activă pentru reducerea agresivității verbale a interlocutorului are ca scop diminuarea emoției puternice a interlocutorului nostru, arătându-i-se acestuia faptul că s-a înțeles ceea ce a vrut să spună. Pentru aceasta, se impun respectarea unor reguli suplimentare, cum ar fi:
evitarea transferării responsabilității asupra altei persoane: „Nu eu sunt vinovat pentru cele întâmplate, ci…”;
înțelegerea punctului său de vedere: „Înțeleg ceea ce vrei să spui…”;
reformularea punctului său de vedere: „Dacă am înțeles bine, punctul tău de vedere este următorul…”;
explicarea poziției proprii, fără a o nega pe a lui: „Părerea mea este…”;
identificarea unei eventuale posibilități în scopul remedierii lucrurilor: „Ce se poate face pentru a îndrepta situația ?”.
Ca o concluzie, trebuie menționat faptul că aceste intervenții ale ascultătorului trebuie să aibă ca scop progresul discuției, identificarea sensului ce se ascunde dincolo de cuvinte și nu altceva, ca în exemplul următor:
„M-am certat cu prietenul meu și sunt foarte nervoasă”.
Ce nervoasă trebuie să fii după o astfel de situație !”.
No comments.
3.3.2.2. Încurajarea stimei de sine a celuilalt,
condiție a prevenției conflictului
Stima de sine este o dimensiune extrem de importantă a existenței noastre pentru că orice îmbunătățire a imaginii de sine asigură un plus de eficacitate și reușită în relațiile interpersonale. Tot ceea ce facem, facem în ideea de a ne menține sentimentul stimei de sine, de a-l conserva sau de a-l îmbunătăți. În opinia lui Petru Iluț, nivelul stimei de sine afectează puternic performanțele în toate activitățile:
„cei cu o înaltă apreciere de sine au o mai mare încredere, se mobilizează mai mult și reușesc mai bine, ceea ce consolidează părerea bună despre sine. Ca atare, reușita este posibilă numai atunci când o persoană posedă o imagine clară despre sine, despre ceea ce poate realiza, despre încrederea în scopul urmărit. Dimpotrivă, o joasă stimă de sine sporește riscul insucceselor, determinând astfel o viziune și mai sumbră asupra propriei persoane”.
Ca urmare, persoanele cu stimă de sine scăzută au mai degrabă tendința de a accepta eșecul, lipsindu-le încrederea în forțele proprii, pe când persoanele cu stimă scăzută luptă activ contra eșecului. În acest sens, P. Iluț ia în calcul patru factori mai importanți care contribuie la creșterea stimei de sine:
identificarea cauzelor unei scăzute prețuiri (stime) de sine și definirea domeniilor importante de competență;
suportul psihoafectiv și aprobarea socială,
asimilarea motivației de realizare, afirmare;
tehnici psihologice de a face față dificultăților și stresului.
Mai trebuie adăugat faptul că toți acești factori se află în raporturi de intercondiționare și că, în eforturile de îmbunătățire a stimei și încrederii față de propria persoană, se impune antrenarea lor totală, bineînțeles cu ponderi diferite în funcție de situație și caz.
În ceea ce privește eforturile de stimulare a stimei de sine a celuilalt, acestea trebuie să aibă ca prim obiectiv găsirea de soluții în acest sens, cum ar fi:
utilizarea frecventă a întăririlor pozitive (prin simpla semnalare, laudă, gratificații);
crearea și / sau valorificarea șanselor de succes (atribuirea de sarcini mai simple în scopul resuscitării încrederii în sine);
evitarea exprimării directe, brutale și umilitoare a evaluărilor negative (chiar dacă suntem convinși de corectitudinea estimărilor noastre);
complimentarea (prin enumerarea deschisă și sinceră a unor calități).
La final, se naște următoarea întrebare: Stima de sine reprezintă un factor al conflictului? În cazul unui răspuns afirmativ, care din cele două niveluri este mai responsabil de generarea și / sau menținerea conflictului? În acest sens, putem afirma că unele conduite interpersonale lezează stima de sine și capătă potențial conflictogen. Dintre acestea amintim:
– constrângerea unei persoane de a acționa contrar conștiinței sale, prin folosirea unor imperative de genul: „trebuie să faci așa ceva”, „este obligatoriu să procedezi astfel”, „este singura posibilitate pe care o ai” etc.
– contestarea sau minimalizarea succeselor pe care le repurtează o anumită persoană, respectiv critica adusă modului în care respectiva persoană a îndeplinit o anumită activitate (”…constat cu surprindere că prestația de astăzi lasă mult de dorit…rezultatele obținute nu au fost pe măsura așteptărilor”); mai trebuie menționat faptul că, reacția persoanei va fi în concordanță cu nivelul stimei de sine pe care o deține, adică persoana cu stimă de sine ridicată va contraataca și va aduce argumente cu care va proba corectitudinea și eficiența activității pe care a depus-o, în timp ce persoana cu stimă de sine scăzută va accepta cu resemnare critica, convinsă de adevărul celor spuse, ceea ce, din păcate, (re)confirmă stima de sine scăzută;
– neconcordanța dintre imaginea ideală și imaginea pe care și-a făcut-o celălalt constituie o agresiune la adresa sentimentului stimei de sine (de exemplu: „se îmbracă prea tineresc pentru felul în care arată, dând impresia că vrea să pară tânără cu orice preț”);
Cert este că procesul identificării de sine nu se desfășoară fără contradicții. Orice persoană deține dorințe puternice și altele slabe, obiective sigure sau încă nesigure, tendințe conștientizate sau altele inconștiente. La acestea se adaugă faptul că întotdeauna depindem de reacțiile celor din jur, de aprecierile acestora, care, uneori, pot fi corecte, alteori nu. Vera F. Birkenbihl consideră că, în general, nu suntem atenți la reacțiile pozitive ale unor persoane din jurul nostru, deoarece le considerăm cât se poate de normale. Abia când reacția celor din jur este, contrară așteptărilor, negativă, ne dăm seama cât de mult depindem de acest feedback pozitiv. Ceea ce, din păcate, poate avea urmări dezastruoase atât asupra personalității individului, cât și asupra acțiunilor sale, căci, e greu de crezut să existe vreo persoană care să poată rezolva optim chiar cele mai simple probleme atunci când reacția celor din jur este negativă.
3.3.3. Strategia victorie-victorie, o modalitate de ieșire din conflict
Una dintre cele mai eficiente metode, cât și un instrument util de împiedicare a reactivării conflictului este metoda victorie-victorie, deoarece o comunicare eficientă există atunci când ambii parteneri au de câștigat. Avantajele acestei metode constau în primul rând într-o îmbunătățire și consolidare a relațiilor, dar și în stimularea încrederii în sine. Demersul se bazează pe respect reciproc, vechiul adversar este privit ca un partener, iar soluția îi satisface integral pe aceștia.
3.3.3.1. Fiecare poate câștiga
Prin urmare, etapele acestei metode au la bază întocmirea unei hărți a conflictului, derulându-se în etape specifice. După Ana Stoica-Constantin, acestea sunt următoarele:
Formularea problemei este etapa care ne ajută să avem o primă definire a conflictului. Discuțiile pot face posibilă o primă definire a conflictului, dând ocazia ca pericolul unor neînțelegeri să scadă. Orice comunicare conflictuală implică și un grad de cooperare, pentru că a face polemică înseamnă a împărtăși, a admite în comun anumite valori, presupoziții, reguli ale jocului, fără de care dialogul nu poate avea loc. Pentru o mai bună înțelegere a acestui aspect, H. Cornelius și S. Faire ne oferă ca exemplu – portocala, disputată, în același timp, de către două persoane. Problema constă în aceea că ambele persoane vor același lucru, dar din motive diferite. Aflând amănuntele, identificăm problema.
Identificarea părților implicate înseamnă a identifica persoanele principale, grupuri, organizații etc. implicate în conflict, stabilindu-se atât propriile obiective, dar și încercând a înțelege obiectivele adversarului.
Cunoașterea nevoilor și a temerilor fiecărei persoane implicată constituie o etapă ce se realizează exclusiv prin folosirea unui dialog interactiv: prin intermediul dialogului, se descoperă aptitudinile, nevoile și interesele partenerului. În timp ce, pesimiștii comunicării consideră că, într-o comunicare, conflictul este cel care predomină, iar dialogul este o luptă permanentă pentru putere, optimiștii comunicării consideră că dialogul este un proces cooperant care țintește instaurarea unui consens. Această etapă este relativ simplă, pentru că la cunoașterea nevoii reale se ajunge foarte ușor prin găsirea răspunsului la întrebarea: De ce vrei ceea ce vrei ? Am spus că este o etapă relativ simplă, deoarece se poate ajunge la sfere din ce în ce mai extinse ale nevoii de bază, ceea ce permite mult mai multe posibilități de satisfacere a ei. Cât privește temerile, acestea pot fi griji, preocupări, anxietăți, respectiv eșecul și compromiterea, a fi respins, a nu fi agreat sau iubit, singurătatea, pierderea locului de muncă, venituri insuficiente etc. Paradoxul constă în faptul că, deși unele dintre acestea sunt improbabile din punct de vedere rațional, ele sunt ascunse undeva, așteptând să fie conștientizate.
Găsirea punctelor comune ale nevoilor și temerilor poate constitui un punct de plecare pentru idei de soluționare. De exemplu, într-un conflict cu vecinul care te inundă mai tot timpul, temerile unuia ar putea fi aceleași cu temerile celuilalt: teama de a nu ajunge la tribunal, deși din rațiuni diferite: lipsa de timp, în cazul unuia, respectiv a nu plăti bani, pentru celălalt.
Generarea de soluții posibile vizează găsirea unor soluții absolut necesare care să satisfacă interesul părților implicate și posibilitatea unei concilieri. Pentru o interpretare corectă a celor spuse, exprimarea trebuie să fie clară și concisă, adaptată pe cât posibil stilului de comunicare, specific partenerului de dialog. Deosebit de utilă în acest sens este producția de idei (brainstorming), care să răspundă cât mai multor nevoi.
Cooperarea, transformarea adversarului în partener și găsirea unei soluții finale. A coopera implică a căuta soluții împreună cu celălalt (privit ca partener), și nu împotriva lui. Nu în ultimul rând, recunoașterea conflictului presupune și asumarea lui ca fiind o problemă comună care să permită o prelucrare constructivă a acestuia. Este important de menționat faptul că, pe tot parcursul conflictului, trebuie cultivată o atitudine cât mai pozitivă față de conflict, coroborată de o atitudine non-violentă, ceea ce presupune un comportament corespunzător atât din punct de vedere verbal cât, mai ales, nonverbal. Printr-un dialog interactiv, adversarii învață să se înțeleagă unul pe celălalt, crescând disponibilitatea de a găsi o soluție comună, dintr-un întreg „evantai” de opțiuni. Dezvoltarea soluției selectate se face prin intermediul unei liste de verificare:
constituie premisă pentru o abordare victorie-victorie ?
satisface cât mai multe nevoi ale celor implicați ?
este cinstită, corectă ?
rezolvă problema ?
Finalul marchează și încheierea înțelegerii sau acordului. Ca bonus, semnalăm dezvoltarea unei noi relații între părțile implicate în conflict, prin transformarea constructivă a acestuia, într-unul pozitiv.
3.3.3.2. Credința în reușită, premisă a succesului în comunicare
În general, visul oricărei persoane este de a reuși în tot ceea ce întreprinde, de a avea cât mai multe satisfacții și împliniri. În acest context, a reuși în viață înseamnă a învinge. Însuflețiți de aceeași aspirație, eforturile noastre sunt canalizate în aceeași direcție, atingerea propriei excelențe, optimizarea propriilor performanțe.
Elementele componente ale sistemului reușitei constau în:
potențialul psihologic al câștigătorului, cu diferitele sale componente:
cognitive, afective, emoționale, relaționale și comportamentale;
strategiile mentale ale reușitei, respectiv strategiile puse în practică de către învingător: strategia vizualizării, strategia obiectivelor, strategia stăpânirii situațiilor, strategia schimbărilor rapide și eficiente, strategia „influențării”, strategia relațională, strategia META;
mediul ambiental al reușitei, respectiv influența contextului în care acesta își desfășoară activitatea. Pentru a înțelege mai bine despre ce este vorba, ne vom ocupa de ele în cele ce urmează. Astfel:
Potențialul psihologic al învingătorului implică următorii factori:
Factorii cognitivi subsumează anumite capacități cum ar fi:
capacitatea de conștientizare a unor elemente conjuncturale multiple, ceea ce presupune aptitudinea de a trata într-un mod cât mai eficient fiecare informație disponibilă, utilizând pentru aceasta diferitele canale senzoriale (vizuale, kinestezice etc.);
capacitatea de concentrare a atenției în momentele acțiunilor întreprinse,
care permite selecționarea acelor elemente pertinente, în vederea folosirii eficiente a informațiilor disponibile (maxima atenție acordată detaliilor);
capacitatea de tratare „conică” a informațiilor care, în mod normal, solicită o dublă capacitate din partea învingătorului: de a avea în vedere multiplele elemente ale fiecărei informații, dar și aceea de a se concentra la momentul oportun; acest lucru corespunde următoarelor patru stiluri acționale: a analiza, a evalua, a pregăti, a (re)acționa;
capacitatea de a „comuta” modul de tratare a informațiilor, de a trece de la un mod de tratare a informațiilor la altul, a adapta atenția la fiecare acțiune întreprinsă, aspect ce poartă denumirea de flexibilitate mentală;
capacitatea de organizare, constând în orientarea asupra mai multor zone de interes, vizând reușita totală.
Factorii afectivi și emoționali. Pentru a avea o cât mai bună (auto)adaptare este necesar să avem în vedere trei conduite diferite, respectiv:
controlul anxietății, utilizând în acest sens anumite tehnici de respirație sau metode de relaxare în beneficiul persoanei în cauză;
gestionarea stress-ului, dând posibilitatea învingătorului de a face apel la
toate resursele pe care le deține pentru a câștiga;
controlul suferinței; depășirea acesteia oferă un salt calitativ substanțial
tentativei spre reușită pentru că astfel vom fi mult mai „căliți” și vom putea preveni și gestiona eficient asemenea situații, conform proverbului „cine se arde cu ciorbă, suflă și în iaurt”;
Factorii relaționali favorizează într-o mare măsură succesul pentru că oferă posibilitatea de a se dezvolta anumite competențe relaționale care permit optimizarea acțiunilor întreprinse în domeniul personal, profesional și familial, cum ar fi:
deschiderea față de ceilalți și disponibilitatea de a lua în calcul tot ceea ce îi înconjoară, aspect ce denotă capacitatea de a ține cont de diversele elemente ce apar în contextul respectiv și pe baza cărora să-și poată fundamenta riguros propriile acțiuni;
capacitatea de a asculta și aptitudinea de a conștientiza sentimentele celor din jur, ceea ce-i va permite să trateze într-un mod corespunzător informațiile auditive și kinestezice percepute; empatia joacă un rol important, în acest context, pentru că poți fi învingător numai atunci când te poți pune în pielea celuilalt și a acționa de pe această nouă postură;
cooperarea este ultimul și, totodată, cel mai profund nivel al competențelor relaționale; pornind de la toate capacitățile menționate anterior, învingătorul este capabil să coopereze cu persoanele cu care interacționează, stabilind în acest fel interacțiuni pozitive și benefice cu acestea și definind obiective comune;
Factorii comportamentali. Deseori, pe plan comportamental, învingătorul e caracterizat prin dinamism și energie, având drept caracteristici ambiția și dorința de a reuși, autodepășirea de sine, tenacitatea, competitivitatea. În acest sens, John Goosens precizează:
”Un lucru este cert: eu nu cobor niciodată în arenă cu ideea că rezultatul este lipsit de importanță. O dată ce întreprind ceva, scopul meu este de a câștiga. Astfel, eu nu sunt decât un jucător mediocru de tenis, dar, o dată ajuns pe teren, doresc un singur lucru: să-mi înving adversarul. Chiar dacă, din start, nu am nicio șansă. În lumea în care trăim, învingătorii își creează un loc mai bun sub soare. Dar, concomitent, doresc și ca toți colaboratorii mei să fie învingători. Ceea ce nu înseamnă că nu accept înfrângerea; pur și simplu, doresc să îmi pot spune, întotdeauna, că am făcut totul pentru a evita eșecul”.
În acest context, imaginea de sine reprezintă o trăsătură esențială a învingătorului. Lucru cunoscut și extrem de important este faptul că imaginea de sine ne determină comportamentul în comunicare, iar, din (ne)fericire, „drumul către ceilalți este influențat de imaginea de sine”. Goffman e de părere că atunci „când un individ se înfățișează în fața celorlalți, el proiectează, conștient sau inconștient, o definiție a situației, în cadrul căreia imaginea de sine este un element esențial. Atunci când survine un eveniment care este incompatibil din punct de vedere expresiv cu impresia promovată, consecințele lui se resimt puternic și simultan în planul realității sociale, implicând un alt sistem de referință și o altă ordine a lucrurilor”. Încrederea în sine, ca și stima față de propria persoană, îi dă posibilitatea de a-și contura o gândire fundamental pozitivă. Fiecare succes înregistrat contribuie la creșterea stimei de sine, fapt ce-l determină să fie și mai motivat în tot ceea ce face. Pentru atingerea acestui deziderat, el utilizează o serie de strategii mentale ale reușitei, de care ne vom ocupa, în continuare.
Strategiile mentale ale reușitei
Între potențialul psihologic al învingătorului și strategiile mentale ale reușitei se află o relație de interdependență. Pe de o parte, potențialul psihologic reprezintă fundamentul pe care strategiile mentale ale reușitei se pot dezvolta eficient, iar acestea, la rândul lor, stimulează dezvoltarea anumitor aspecte ale potențialului psihologic, dar și la afirmarea personalității sale.
Astfel, pentru reușita personală, învingătorul poate apela la șapte strategii mentale ale reușitei, după cum urmează:
strategia vizualizării se concretizează într-o anticipare a succesului, ceea ce îi va permite persoanei în cauză să accelereze procesul asimilării și, implicit, să-și mărească șansele de reușită, dar și abilitatea de a acționa;
strategia obiectivelor este, de fapt, o strategie de programare a acțiunilor – pas cu pas – vizând cronologia obiectivelor programate în timp, precum și cele două stări de referință, starea prezentă și starea dorită;
strategia gestionării eficiente a situațiilor se fundamentează, în primul rând, pe învățarea din eșecuri, imaginea reală și amănunțită a dimensiunilor eșecului, transformarea, identificarea erorilor comise, a aspectelor care au funcționat pentru ca, în final, eșecul să poată fi transformat în succes;
strategia schimbărilor rapide și eficiente face posibilă trecerea de la o stare la alta, diametral opusă, cum ar fi de exemplu: de la bucurie, la tristețe, de la dragoste la ură etc., având ca scop generarea anumitor stări de spirit, cu impact asupra comportamentului unei persoane; flexibilitatea psiho-motorie și adaptabilitatea la mediul ambiant sunt extrem de binevenite în acest context;
strategia influențării constă în încercarea de a-l determina pe interlocutor să adopte o stare mentală favorabilă scopului urmărit, respectiv fie ”câștigarea” partenerului, de exemplu, într-o situație de negociere, fie, dimpotrivă, intimidarea unui potențial concurent; în primul caz, obținem disponibilitate și predispoziție pentru dialog, cooperare, în al doilea caz, vom sădi în sufletul celeilalte persoane teamă, confuzie, îndoială, stres etc.
strategia relațională se prezintă ca o dublă strategie: de învățare (atât de la propria persoană cât și de la semenii noștri) și de comunicare. Principala tehnică de învățare o constituie modelarea, în funcție de interlocutor. Pentru aceasta, învingătorul trebuie să fie capabil să își poată aprecia, cât mai riguros, calitățile, dar și defectele, pentru a ști ce vrea să modeleze la interlocutor; în acest sens, învingătorul dispune de două mijloace: întărirea punctelor sale forte, respectiv „acoperirea” propriilor sale goluri, modelându-se în funcție de semenii săi;
strategia META înseamnă a ne percepe în acțiune, respectiv oferă șansa de a fi observator al propriului comportament; totodată, această strategie reprezintă o excelentă tehnică de gestionare a emoțiilor. Ea se compune din următoarele faze:
declanșarea presupune conștientizarea faptului că o performanță specifică învingătorului trebuie și poate fi îmbunătățită; acest aspect face trimitere la o serie de semnale interne sau externe, semnale reiterate sub formă de senzații, mesaje etc. care relevă faptul că performanța avută în vedere nu este la standardele vizate;
analiza contextului în care se derulează acțiunea, ceea ce se concretizează în „neimplicarea” celui care întreprinde o anumită acțiune și transformarea sa în simplu „spectator” al derulării evenimentelor;
identificarea cauzelor ce pot genera sau au creat disfuncționalități, pentru a găsi acele schimbări menite să contribuie la îmbunătățirea propriei performanțe;
transpunerea în practică a măsurilor stabilite și implicarea individului în rolul de „actor” și direcționarea întregii acțiuni către succes.
Pentru a concluziona vom spune că alegerea unei strategii sau a alteia se face, cum este și firesc, în funcție de mai multe criterii, ca de exemplu: natura acțiunilor întreprinse, a informațiilor, contextul social și relațional etc., iar utilizarea în ansamblu a acestora îi asigură învingătorului excelență în tot ceea ce întreprinde.
Aceste considerații sunt coroborate de specialiști atunci când ei fac precizarea că, ”numai stăpânind ansamblul celor șapte strategii, modelul învingătorului devine accesibil și performant”.
Mediul ambiental al reușitei.
În acest caz, se impune să menționăm faptul că atât învingătorul, structura sa comportamentală cât și mediul ambiental al acțiunilor sale se intercondiționează reciproc. În primul rând, învingătorul este cel care adoptă și aplică strategiile mentale ale reușitei în acțiunile pe care le întreprinde, în relațiile cu celelalte persoane, vizând performanța prin intermediul realizărilor echipei. În al doilea rând, structura comportamentală influențează atât performanțele învingătorului, cât și ansamblul mediului ambiant. Nu în ultimul rând, în funcție de caracteristicile proprii demersurilor efectuate de către învingător, mediul ambiant autotransformă și modelează pe toți cei „implicați”, componenți ai sistemului. În acest fel, prin cooperarea acestor elemente se ajunge la victorie.
Avantajele acestei metode constau în primul rând într-o îmbunătățire și consolidare a relațiilor, dar și în stimularea încrederii în sine. De aceea, pentru ca toate acestea să se concretizeze, în perspectiva ”aderării” la statutul de învingător, este necesar ca orice individ să știe să comunice deschis, rapid și eficient cu interlocutorii săi, pentru eficientizarea comunicării și, mai cu seamă, în beneficiul ideii câștig-câștig.
*
* *
În concluzie, constatăm că – poate urmare a unui act arhetipal, cum este acela simbolic al „căderii din limbajul divin”, al destrămării „comuniunii cu Dumnezeu” prin nerespectarea normei de valoare – omul și-a încărcat gena cu păcatul șoaptei false, al minciunii și conflictului. Singura cale posibilă pentru ca această situație să poată fi depășită este reinstalarea unei „rezonanțe armonice”, atât în plan ontic, cât și în plan gnoseologic. Căci în termenii lui Florea Lucaci: „Gândim și interpretăm ca să înțelegem lumea și să ne înțelegem pe noi înșine”.
ONTOS și LOGOS, existență și cunoaștere, apropiate neconflictual prin acțiune comunicativă: iată cheia COMUNIUNII-IUBIRE – victorie-victorie, câștig-câștig – prin care CUVÂNTUL-LUMINĂ redevine, poate, mediatorul armonic al vieții umane…
Partea III
DINCOLO
DE IMPASURILE COMUNICĂRII
strategii semio-logice de optimizare
a comunicării (non)verbale
negocierea prin cuvânt,
o șansă a înțelegerii umane
Capitolul 4
STRATEGII SEMIOLOGICE DE OPTIMIZARE A
COMUNICĂRII (NON)VERBALE
A depǎși impasurile comunicǎrii în cunoștințǎ de cauzǎ, utilizând privilegiile analizei semiotice, reprezintǎ scopul capitolului de fațǎ. În acest scop au fost alese spre prezentare și aplicare la nivelul comunicării verbale: programarea neuro-lingvistică, analiza tranzacțională, negocierea.
Ideile dezvoltate în NLP referitoare la comunicarea interpersonală, alături de ideile Analizei Tranzacționale reprezintă baza oricărei abordări riguroase privind fenomenul comunicațional. După cum s-a constatat, punctele de vedere exprimate au în vedere nu numai procesul de comunicare, ci, în mod special, optimizarea comunicării interpersonale. În acest sens, negocierea devine – la rândul ei – de maximă importanță.
*
* *
Ce poate fi mai încântător și mai relaxant decât o comunicare reală și, mai ales, eficientă? Știm, însǎ, întotdeauna să comunicăm? Ce metode folosim pentru a o optimiza? Ne cunoaștem foarte bine interlocutorul? Dacă dorește cu adevărat să comunice cu noi sau are alte intenții? Care sunt acestea? Și, mai ales, cum evităm conflictul? Sunt numai câteva dintre posibilele întrebări care ar trebui să ne preocupe înainte de a începe procesul comunicării, în întreaga sa complexitate.
Cunoașterea interlocutorului poate apela la cele mai fine și subtile strategii, din rândul cărora se evidențiază, ca importanță, „programarea neuro-lingvistică” (neuro-linguistic programming: NLP) și „analiza tranzacțională” (AT). Pentru a cunoaște interlocutorul trebuie ca, mai întâi, să ne cunoaștem pe noi înșine, iar NLP, cât și AT, reprezintă tot atâtea mijloace utile care ne pot ajuta și stimula în demersul nostru. A ști să identifici comportamentul interlocutorului, modul său de a gândi și acționa, să-i descifrezi corect intențiile sau să i le intuiești și să te adaptezi tipului său de personalitate, constituie tot atâtea premise ale unei comunicări eficiente.
O comunicare reușită presupune și crearea unui raport optim, stabilirea unor relații directe cu interlocutorul, bazate pe respect și încredere. Pentru aceasta trebuie să fim buni negociatori, capabili să ne asumăm deopotrivă și succesele, dar și înfrângerile – așa cum ar trebui să fie adevărații oameni de afaceri – mereu atenți la tot și la toate, la doleanțele și așteptările partenerului, dând dovadă de fair-play în orice situație. Și nu ar fi, oare, minunat dacă fiecare negociere ar decurge așa cum ne-am dori fiecare dintre noi, cu o soluționare perfectă pentru fiecare parte implicată în negociere?
Iată, suficiente motive, credem noi, pentru a alege din ansamblul celor trei nivele de comunicare pe care NLP le ia în seamă – comunicarea intrapersonală, interpersonală, transpersonală – pe acela care se subordonează cu prepondență domeniului nostru de interes:
COMUNICAREA VERBALĂ INTERPERSONALĂ.
4.1. PROGRAMAREA NEURO-LINGVISTICĂ SAU
„EXCELENȚA ÎN RELAȚIILE INTERPERSONALE”
Definirea programării neuro-lingvistice a ridicat o serie de aspecte problematice, datorită variatelor domenii de aplicabilitate a tehnicilor NLP, cum ar fi: psihoterapia, domeniul educațional, domeniul organizațional – respectiv în recrutarea de personal, comportamentul organizațional, motivare, vânzări, negocieri, consultanță. La aceste domenii se adaugă și un al patrulea domeniu specific, cu implicații pentru toate celelalte și anume cel al comunicării interpersonale. Dificultatea definirii NLP persistă și în zilele noastre, existând o tendință de asimilare a acesteia cu psihoterapia. Una dintre definițiile NLP este ca „știință și artă a eficienței personale”. Este știință deoarece recurge la metode și la o modalitate de abordare științifică și este artă deoarece avem de-a face cu ființa umană care nu poate fi „epuizată” în totalitate prin intermediul unor formule sau modele, oricât ar fi ele de integratoare. O a doua definiție a NLP este ca disciplină a cărei preocupare o reprezintă „studiul structurii experienței subiective”. Fără îndoială, NLP este preocupată de modul în care gândurile, emoțiile, experiențele interne și comportamentele noastre se organizează și se articulează.
Cei doi cercetători americani care au pus bazele acestei științe – fondatorii NLP – respectiv Richard Bandler și John Grinder, definesc programarea neuro-lingvistică sau „excelența în relațiile interpersonale” ca fiind „studiul excelenței umane și modul în care aceasta poate fi reprodusă” (Grinder), respectiv „abilitatea de a stăpâni stările în care te găsești prin controlarea propriului creier” (Bandler), sau „un ansamblu de mijloace de studiere a comunicării interpersonale și a structurii experienței subiective a acesteia”. Potrivit celor doi cercetători, excelența este același lucru cu eficacitatea, demersul lor fundamental fiind orientat către evidențierea, în relațiile interpersonale, a răspunsurilor la întrebarea cum? și, mai puțin, la întrebarea de ce, amândouă având legătură cu un comportament, o emoție și/sau o strategie. Astfel, NLP pune în evidență faptul că, începând de la naștere, fiecare dintre noi recurge la transpunerea în practică a unor comportamente (programe), pentru a-și atinge scopurile sau obiectivele propuse, dar și pentru soluționarea problemelor cu care se confruntă. NLP propune modele și strategii cu aplicabilitate în comunicarea interpersonală ce vizează influențarea și eficientizarea comportamentului celeilalte persoane și, implicit, optimizarea raportului interpersonal. În acest mod se dezvoltă un mod rațional de înțelegere a sinelui, a lumii, a relațiilor și a modurilor de gândire și acțiune individuală.
Câteva considerații explicite cu privire la ceea ce înseamnă NLP sunt prezentate în cele ce urmează. Vor fi cu precădere luate în seamă aspectele care țin de utilizarea limbajului (non)verbal, în sensul optimizării performanței comunicative și implicit a comportamentului uman.
4.1.1. Elementele NLP: implicații ale semnelor interioare
„Ceea ce vedem și auzim este ceea ce gândim. Ceea ce gândim este ceea ce simțim. Ceea ce simțim ne influențează reacțiile. Reacțiile devin obiceiuri și obiceiurile ne hotărăsc destinul”.
Bob Gass
Programarea neuro-lingvistică (NLP) reprezintă cercetarea modului de funcționare a gândirii, limbajului și comportamentului. Este o metodă de modelare a modelelor mentale de gândire, acțiune și simțire. Această sintagmă conține trei idei simple și în același timp fundamentale. Astfel:
Termenul programare face referire la aptitudinea pe care o deține fiecare
dintre noi de a produce și aplica o variată gamă de programe comportamentale. A ne „programa” creierul înseamnă atât a-l învăța să facă (alt)ceva, cât și a-l dirija să meargă în direcția pe care o dorim, în „consens” cu imaginea percepută asupra unui lucru sau a unei stări de fapt. Viața noastră se desfășoară după anumite strategii. Înțelegându-le, putem alege în cunoștință de cauză să facem în continuare ceea ce ne-am obișnuit sau avem șansa de a ne îmbunătăți potențialul.
Termenul neuro definește modul nostru de a gândi, mod care ne va ajuta
să devenim capabili în a utiliza resursele interioare. Gândurile noastre se reflectă în tot ceea ce facem, adesea în moduri pe care nu le conștientizăm, dar care transmit celor din jur informații despre ceea ce dorim, credem și suntem.
Învățând să ne gestionăm gândurile, vom putea:
să schimbăm felul în care facem față situațiilor și oamenilor;
să influențăm reacțiile pe care le primim;
să ne păstrăm amintirile într-un fel care să ajute persoana care vrem să fim;
să creăm viitorul pe care-l dorim;
să construim relațiile pe care le dorim cu adevărat.
De asemenea, acest termen se referă și la acele percepții senzoriale care ne determină starea interioară pentru că fiecare dintre noi percepe și interpretează realitatea înconjurătoare în modul său propriu, astfel încât să fie capabil să își construiască „micul său univers”.
Termenul lingvistică se concentrează pe limbajul folosit de fiecare dintre
noi. El ne structurează experiența și reflectă propria noastră manieră de a gândi și percepe evenimentele, constituind oglinda personalității noastre, comparativ cu cea a semenilor noștri. În acest context, este de la sine înțeles că a înțelege structura limbajului și a o stăpâni corespunzător constituie un simbol definitoriu al existenței noastre, indispensabil activității umane, în aceeași măsură ca și îmbrăcămintea pe care o purtăm sau aerul pe care-l respirăm: „limbajul și alegerea cuvintelor reprezintă instrumentul primar al unui director. Folosită cu înțelepciune, călăuzirea sunetului poate încolți din semințele cuvintelor bine alese. Folosită prost, tot ce obțineți sunt mărăcini”. Într-adevăr, limbajul reprezintă un simbol definitoriu al existenței noastre. Perfecționându-l, ne perfecționăm capacitatea de a comunica.
*
În acest sens, literatura de specialitate prezintă decalogul de bază al NLP, după cum urmează:
Harta nu este teritoriul. Acest principiu de operare acreditează ideea că experimentăm lumea în care trăim prin intermediul celor cinci simțuri (văz, auz, pipăit, miros și gust), acestea constituind modalitatea primordială prin care cunoaștem lumea. Alături de simțuri, adăugăm și seturile de construcții subiective: idei, presupoziții, amintiri, experiența anterioară, moștenirile educaționale, sociale sau familiale, veritabile filtre care mediază relația noastră cu lumea. Rezultă că imaginea noastră despre realitate este filtrată prin simțuri și experiența anterioară.
În spatele oricărui comportament uman se găsește o intenție inconștientă
pozitivă. Șansele de a demara un proces de optimizare a unei persoane cresc dacă se pornește de la premisa că aceasta are intenții pozitive și nu că este sortită către eșec sau autodistrugere.
Nu există eșecuri, ci numai feedback-uri. Ideea de bază relevă faptul că
orice rezultat servește la învățare. Cu alte cuvinte, persoanele orientate pozitiv sunt capabile să învețe din majoritatea situațiilor, indiferent de rezultatul obținut, experiență pe care o vor utiliza ulterior în avantajul propriei persoane.
Dacă cineva din lumea asta poate face un lucru, și eu pot face acel lucru.
Această afirmație face referire la încrederea în propriile forțe și la realismul scopurilor propuse. Pentru atingerea unui scop, este mult mai ușor să pornești la drum cu credința că acesta poate fi îndeplinit.
Mintea și trupul sunt părți ale aceluiași sistem cibernetic, adică se află în
relație de unitate indisolubilă. O trăsătură de bază a oricărui sistem constă în faptul că orice schimbare survenită într-o parte a sa se repercutează și asupra celorlalte părți. Această schimbare poate avea un efect minor, trecător, asupra celorlalte componente ale sistemului sau poate antrena schimbări radicale asupra întregului sistem. Prin analogie, principala legătură pe care o putem avea în atenție la ființa umană o reprezintă cea dintre psihic și somatic, dirijată de sistemul nervos. Astfel, emoțiile au întotdeauna un corespondent somatic, care, la rândul său, îl influențează pe cel psihic.
Orice pattern de comunicare reprezintă cea mai adaptativă formulă. Prin
urmare, comportamentul simptomatic trebuie perceput ca fiind cea mai bună soluție de moment, ca o încercare de depășire a stării de impas, atunci când persoana respectivă se găsește într-un deficit de resurse. În acest caz, prezența simptomului este chiar necesară. Acesta poate constitui cea mai bună soluție pe care o poate găsi inconștientul persoanei, pentru a evita un conflict interior major, epuizarea sau chiar disoluția eului.
Orice problemă poate fi definită în termeni de rezultate dorite. După cum
se poate observa există o diferență considerabilă între „a gândi în probleme” și „a gândi în rezultate”. Astfel, „a gândi în probleme” presupune a ne pune permanent întrebări de genul: „Cu ce am greșit oare?”, „Cum mă afectează această problemă?” „Cine se face vinovat pentru cele întâmplate?” etc., întrebări care nu fac decât să adâncească și mai mult rana existentă. În schimb, „a gândi în rezultate” înseamnă să ne conștientizăm motivațiile și a găsi resursele necesare pentru a atinge scopurile dorite.
Întrebările de tip „Cum ?” sunt mai utile decât cele de tip „De ce? ”. Prin
comparație cu întrebarea „de ce?”, de la care nu obținem decât justificări, dar fără a face nimic în acest sens, „cum?” oferă posibilitatea de a înțelege structura problemei.
A lua în considerare posibilitățile mai degrabă decât necesitățile. Luând
în calcul acest lucru avem șansa să realizăm o schimbare de focus, de la constrângerile unor situații către acele soluții viabile.
NLP adoptă o atitudine de curiozitate și nu una prin care facem supoziții.
Curiozitatea este benefică învățării și copiii știu din plin acest lucru. Ei nu-și pun problema că o să pară stupizi dacă întreabă. Adulții ar trebui să facă la fel. Atâta timp cât nu vom avea curiozitatea să punem întrebări pentru a căpăta răspunsuri, vom trăi cu convingerea, nu și certitudinea, că lucrurile sunt așa cum le percepem noi, și nu așa cum sunt ele în realitate.
Aceste principii de lucru sunt foarte utile și ca principii de viață în general. Folosindu-le corespunzător, obții rezultatele dorite. În timp, poți avea surpriza să constați că nu mai percepi nerealizările ca pe niște eșecuri, ci ca pe niște rezultate din care poți învăța ceva. Bonus-ul constă în faptul că devii mult mai „matur” în abordarea problemelor cu care te confrunți, dar și mai creativ, căutând, în acest sens, cele mai bune soluții.
Concluzionând vom spune că programarea neuro-lingvistică se referă la abilitatea minții noastre de a influența comportamentul precum și faptul că însuși comportamentul oglindește modul nostru de gândire: mintea și corpul sunt părți ale aceluiași sistem.
NLP ne poate învăța cum să performăm în comunicare, să conștientizăm acele detalii care fac cu adevărat diferența, transformându-le în instrumente operaționale, potențialități ale unei optime comunicări.
Sunt lucruri pe care le facem, dar pe care (încă) nu le cunoaștem, întrebări la care NLP caută să ofere răspunsuri:
– Ce anume facem în mod special în acele relații în care ne înțelegem atât
de bine cu interlocutorul, încât ne dăm seama dinainte ce va spune?
– Cum ne controlăm sentimentele în unele situații, din moment ce în altele,
pur și simplu ne pierdem cumpătul?
– Cum facem ca în acele situații în care ne simțim încrezători, iar totul este
îndreptat împotriva noastră, să generăm totuși acel sentiment de calm interior și siguranță?
– Cum de este posibil ca, uneori, în ciuda faptului că există o distanță față
de interlocutor, rezultatele conversației să fie la fel sau chiar mai satisfăcătoare decât cea față în față?
– Ce strategii folosim pentru a-i influența pe oameni să-și dorească să facă
afaceri cu noi?
– Cum se întâmplă că – uneori – tot ceea ce facem pare corect, ne simțim
bine în propria piele și dobândim noi recorduri personale?
– Ce anume se întâmplă atunci când ne înscriem pe o cale a succesului și
obținem mult mai mult decât ne-am fi închipuit vreodată că este posibil?
Abia atunci când vom cunoaște răspunsurile la aceste întrebări și la altele asemănătoare vom putea spune că, într-adevăr, suntem capabili să gestionăm orice situație, cu posibilitatea de a alege între mai multe variante privind felul în care gândim, simțim și comunicăm.
4.1.1.1. Pilonii NLP, criterii de eficiență a comunicării
În NLP, noțiuni precum: raport, obiective, acuitate, flexibilitate sunt considerate elemente indispensabile în vederea realizării unei optime comunicări, armonios conjugate, veritabile cadre ale eficienței.
1. Orice comunicare eficientă presupune, în primul rând, stabilirea unui raport – raportul este o însușire umană înnăscută. Din cele prezentate până acum, am văzut că o succintă discuție cu interlocutorul nostru ne va ajuta să determinăm canalul senzorial de comunicare și să identificăm astfel modalitatea cea mai potrivită de acțiune, în funcție de context. Selectarea acestor informații ne poate fi extrem de folositoare pentru crearea unui prim contact pozitiv cu interlocutorul, în vederea realizării obiectivelor propuse prin comunicare. Rezultanta directă a acestui proces de creare a unui contact pozitiv este cunoscut în NLP sub denumirea de raport. Atunci când două persoane conversează remarcăm adesea faptul că ele au atitudini similare, respectiv postura, mimica și gesturile se armonizează, iar, în unele situații, chiar și anumite elemente ale paraverbalului (tonul, volumul, ritmul etc.) sunt congruente. Se completează reciproc, iar când unul se oprește, celălalt continuă. Dacă una dintre cele două persoane își va modifica volumul, ritmul sau postura, cealaltă persoană va face același lucru, urmând-o. Este ceea ce în NLP este cunoscut sub denumirea de ghidare (leading), respectiv urmare (pacing), cele două componente ale raportului. Pentru a intra în raport cu o persoană trebuie găsite elementele de interes comun, conform proverbului românesc: „Cine se aseamănă, se adună”.
Trebuie să facem precizarea că, indiferent de subiectul conversației, raportul este absolut necesar, deoarece fără crearea unui contact pozitiv cu interlocutorul, este imposibil să realizăm obiectivul propus. Acest lucru presupune adaptarea propriului comportament la cel al interlocutorului, respectiv „calibrarea” comportamentului verbal și nonverbal, mimetism și sincronizare. Raportul constituie o premisă fundamentală a unei comunicări eficiente deoarece succesul în comunicare este asigurat de raport și, prin comparație, eșecul este determinat de lipsa acestuia.
De asemenea, pentru a stabili un raport eficace cu interlocutorul, trebuie menținută acea distanță care să ne confere propria siguranță. Deseori se întâmplă să ne simțim agresați din cauză că interlocutorul ne invadează teritoriul din dorința excesivă de a convinge ori, pur și simplu, din ignoranță. În astfel de cazuri, este de la sine înțeles că efectul obținut nu este și cel scontat. Procedând astfel riscăm îndepărtarea interlocutorului și chiar „fuga” acestuia de noi. Comunicarea nu își mai atinge ținta.
2. De aceea, al doilea pilon îl reprezintă stabilirea obiectivelor. Acesta constituie lucrul cel mai important atunci când ne angajăm în orice fel de acțiune. Un obiectiv bine definit presupune respectarea următoarelor cerințe:
realizarea lui să depindă de propria persoană și nu de altele, evitându-se
astfel dependența, suferința, stresul;
să fie definit în termeni pozitivi; pentru a avea succes, NLP folosește ca
prim pas pentru stabilirea obiectivelor conceptul de afirmație pozitivă;
să fie definit cât mai specific întrucât un obiectiv abstract definit comportă
cu sine posibilitatea de a nu fi realizat;
persoana în cauză să dispună de dovezi de tip senzorial care să-i arate
că a atins respectivul obiectiv; cu alte cuvinte, este necesar ca persoana să știe dinainte ce va simți, cum va vedea sau ce va gândi în momentul în care își va realiza obiectivul, pentru ca îndeplinirea lui să nu rămână neconștientizată;
să fie posibil de atins și să aibă o dimensiune rezonabilă; atunci când o
persoană își propune să atingă un obiectiv amplu ca dimensiune, adesea este bine ca acesta să fie împărțit în mai multe obiective, dar de o mai mică amploare, care să fie soluționate rând pe rând;
persoana respectivă să dispună de resursele necesare atingerii lui; acest
lucru presupune în primul rând identificarea acestor resurse și apoi verificarea detaliată a faptului dacă persoana respectivă posedă sau nu aceste resurse;
să dispună de termene de realizare; s-a ajuns la concluzia că stabilirea
de termene motivează și direcționează persoana către atingerea obiectivului – acest termen nu trebuie să fie prea scurt pentru că poate stârni panică, dar nici prea mare deoarece poate stimula amânarea unor demersuri și acțiuni sau chiar abandonarea respectivului obiectiv;
să fie cu puțin deasupra posibilităților de moment ale persoanei; în acest
caz, trebuie să se țină cont de faptul că un obiectiv la limita inferioară a posibilităților poate să nu fie tentant, în timp ce unul care depășește cu mult limita superioară a posibilităților poate părea imposibil de realizat; dacă obiectivul fixat va fi cu puțin deasupra posibilităților reale ale persoanei, el poate reprezenta o provocare pentru respectiva persoană, antrenând și o puternică motivație;
– să răspundă, să satisfacă unele criterii ecologice, respectiv „în ce măsură atingerea unui obiectiv poate să ne afecteze viața?”, raportându-ne în permanență la acele situații ale oamenilor cu succes în afaceri, dar cu familia ruinată.
Stabilind cu exactitate ce ne-am propus, putem trece apoi la pasul următor, urmărind modul în care putem realiza acest lucru. Pentru aceasta este nevoie de o cât mai bună acuitate senzorială.
3. Prin urmare, cel de-al treilea pilon al succesului este acuitatea senzorială. Ea constă în folosirea eficientă a simțurilor pentru a putea percepe cât mai corect realitatea înconjurătoare. Totuși, a dezvolta acuitatea nu presupune a acorda semnificații oricărui gest al interlocutorului nostru. NLP se abține de la a face presupuneri.
O persoană care își ține brațele încrucișate poate semnala o poziție defensivă, faptul că este fericită, relaxată sau, la fel de bine, poziția adoptată poate să denote faptul că îi este frig. Prin urmare, aceeași poziție poate căpăta semnificații diferite în funcție de context.
Acuitatea senzorială își găsește cea mai interesantă aplicare în ceea ce NLP numește calibrare, adică procesul cu ajutorul căruia putem identifica diferitele stări ale celorlalte persoane. Există situații în care identificăm corect stările celorlalți, alteori, însă, nu reușim să facem acest lucru. Un exemplu concludent de calibrare este atunci când ne dăm seama în mod intuitiv de faptul că persoana iubită ne minte sau că este supărată, chiar înainte ca aceasta să ne spună acest lucru. Chiar dacă putem identifica în mod inconștient emoțiile celorlalte persoane, ne putem perfecționa această capacitate.
4. Ultimul pilon al eficienței îl reprezintă flexibilitatea comportamentală. Ea face referire la totalitatea posibilităților și opțiunilor de care dispune o persoană la un moment dat. Cu cât avem mai multe variante de acțiune, cu atât vom avea mai multe șanse de succes pentru că a avea o singură posibilitate de alegere înseamnă a nu dispune practic de posibilități. De aceea, John Grinder consideră că „atunci când ai o singură variantă pentru a rezolva o problemă ești ca un robot, când ai două variante ai făcut rost de o dilemă, iar abia când ai trei variante poți să simți că ești liber să alegi”. Un aspect important al principiului flexibilității în comunicare se referă la faptul că dacă te confrunți cu o atitudine de rezistență din partea interlocutorului, motivul îl reprezintă propria inflexibilitate. Altfel spus, „dacă ceva nu merge, fă altceva”. Din punctul de vedere al NLP, flexibilitatea se poate trata ca un șir continuu de schimbări ale stărilor în care se găsește o anumită persoană. Prin urmare, starea în care ne găsim este de maximă importanță, întrucât ea are consecințe asupra sănătății, calității deciziilor, asupra rezultatelor pe care le obținem. Există stări pe care le apreciem foarte mult, ca de exemplu fericirea, sănătatea, siguranța, sentimentul că ești acceptat, și pentru care, deseori, cheltuim suficienți bani pentru a le obține.
În cazul de față, banii reprezintă un instrument de obținere și satisfacere a stărilor dorite. A fi flexibil presupune a-ți dezvolta abilitatea de a accesa o anumită stare în funcție de necesități.
4.1.1.2. Sistemele de reprezentare senzorială,
de la știință la artă
Rezultantă a parcurgerii celor trei etape, NLP definește și operează cu sistemul celor cinci simțuri de bază: vizual, auditiv, kinestezic, olfactiv și gustativ, întâlnit în literatura de specialitate sub denumirea de sistemul VAKOG. Simțurile constituie punctele noastre de contact cu lumea. Modul în care preluăm, stocăm și interpretăm informațiile senzoriale pe plan mental este cunoscut în NLP sub denumirea de sisteme reprezentaționale și corespund principalelor modalități senzoriale.
Într-adevăr, NLP ne permite a identifica limbajul specific simțurilor, ceea ce este ascuns în canalul de comunicare dominant al interlocutorului, cu ajutorul unei atente și fine analize a cuvintelor și formulărilor pe care le utilizează acesta, luând în calcul elemente vizuale (a vedea, a privi, a se uita etc.), auditive (a asculta, a auzi, a vorbi, a răsuna etc.), senzitive sau kinestezice (a atinge, a simți, a mângâia etc.), la care, unii cercetători adaugă și alte elemente, cum ar fi cele odoro-gustative (savoare, aromă, gust etc.) sau neutre (a înțelege, a ști, a crede, a prefera etc.).
În ceea ce privește sistemul dominant (prioritar) de reprezentare senzorială, NLP apelează, cu predilecție, la sistemele vizual, auditiv și kinestezic – adică sistemul VAK, regăsit, cu predilecție, la cei doi cercetători, R. Bandler și J. Grinder. Astfel, o persoană poate avea o percepție a lumii și, implicit, o formă de exprimare a ceea ce vede, care evidențiază datele vizuale, o altă persoană poate fi axată pe sistemul auditiv, în timp ce o altă persoană poate folosi sistemul kinestezic, care privilegiază senzațiile tactile, gustative sau olfactive.
Întrebarea care se pune este următoarea: Cum reușim să identificăm canalul senzorial al interlocutorului? În acest caz, răspunsul constă în identificarea „predicatelor”, respectiv a verbelor și expresiilor utilizate preferențial de fiecare persoană, în funcție de canalul senzorial de comunicare, după cum urmează:
Predicate vizuale
Predicate auditive
Predicate kinestezice
Cuvinte olfactive și gustative
Predicate neutre (nespecifice)
Prin urmare, limbajul pe care îl utilizăm constituie expresia modului în care gândim. O persoană cu o gândire vizuală se va exprima în genul: ”totul este mai clar”, ”văd unde vreți să ajungeți”, ”mi-am făcut o idee” etc.
Atunci când persoana respectivă are o gândire auditivă, va face afirmații de genul: ”îmi place cum sună”, ”înțeleg ce vreți să spuneți” etc. În cazul în care experiența se bazează mai mult pe senzații, limbajul va fi pe măsură: ”simt că totul merge bine”, ”m-a mișcat ceea ce mi-ați spus”, ”mă influențează felul său de a fi” etc. Canalul senzorial pe care se bazează preponderent o persoană arată sistemul reprezentațional privilegiat. Sistemele de percepție diferite creează tipuri de personalitate diferite. A le percepe în mod corect constituie cheia reușitei în relațiile interpersonale și creează premisa unei bune comunicări.
Mimetismul exprimării este completat de un mimetism comportamental. Gândim prin ”re-prezentarea” informațiilor senzoriale în interior, pe care le-am procesat utilizându-ne simțurile din exterior. De exemplu, ochii noștri oferă informații prețioase despre cum gândim, adevărate pattern-uri. În cazul de față, cheia o reprezintă ochii. Modul în care ne folosim ochii relevă modul în care gândim, ca de exemplu:
Ochii în stânga-sus (stânga noastră) – Amintire vizuală
Privim în acest mod atunci când ne amintim imagini pe care le-am mai văzut, cum ar fi: ultimul loc în care am fost în vacanță, locul de muncă, chipul partenerului, amintirea unor momente deosebite etc.
Ochii în dreapta-sus (dreapta noastră) – Construcție vizuală
Privim astfel atunci când construim imagini pe care nu le-am mai văzut, ca de exemplu, cum ar arăta locuința noastră redecorată sau ne imaginăm într-un loc la care am visat dintotdeauna, dar nu am ajuns acolo niciodată etc.
Ochii ațintiți înainte, lipsiți de concentrare – Vizualizare
Ne putem da seama dacă avem de-a face cu o imagine amintită sau cu una construită din felul în care este distribuită greutatea corpului; este o imagine amintită atunci când greutatea corpului este sprijinită de partea stângă și este o imagine construită dacă greutatea corpului înclină spre dreapta.
Ochii spre stânga (stânga noastră) – Amintire auditivă
O astfel de privire semnifică faptul că ne amintim anumite sunete pe care
le-am mai auzit, cum ar fi de exemplu vocea unui prieten sau melodia preferată.
Ochii spre dreapta (dreapta noastră) – Construcție auditivă
Privim astfel atunci când creăm un sunet nou pe care nu l-am mai auzit, cum ar
fi vocea unei persoane care vorbește pe un ton total diferit de cel normal.
Ochii spre stânga-jos (stânga noastră) – Automatizare auditivă, dialog intern. Această privire este întâlnită atunci când conversăm cu noi înșine sau ne punem întrebări în gând.
Ochii spre dreapta-jos (dreapta noastră) –Sentimente și emoții exterioare
Privim în acest fel atunci când ne confruntăm cu sentimente noi, nemaiîntâlnite până atunci.
La toate acestea, trebuie să mai adăugăm faptul că vizualul este întotdeauna direcționat în sus sau înainte (fără concentrare), în timp ce auditivul este direcționat lateral, ceea ce poate stimula rememorarea. Mai reținem de asemenea faptul că la copiii stângaci sau care au părinții stângaci, direcțiile se inversează.
Nu numai ochii ne furnizează informații despre modul în care gândim. Pentru a identifica dacă o persoană gândește vizual, auditiv sau senzitiv, vom lua în calcul pe lângă mișcările ochilor și alte aspecte care țin atât de paraverbal, cât și de limbajul trupului.
De exemplu, o persoană cu un sistem de reprezentare vizual se va remarca prin următoarele aspecte:
va vorbi precipitat și cu un ton ridicat, pentru a ține pasul cu imaginile care i se derulează în fața ochilor;
va respira artificial, o respirație rapidă, scurtă, folosind pentru aceasta partea superioară a toracelui;
va gesticula prin aer, în sus, căutând deseori să schițeze imaginile pe care le vede în minte;
va reflecta adesea o oarecare tensiune corporală.
Prin comparație, o persoană care are un sistem de reprezentare auditiv se va comporta în modul următor:
va vorbi ritmic, aproape melodios, folosind o tonalitate medie;
va respira la nivelul median al cutiei toracice;
va gesticula prin aer mai jos decât o persoană care gândește în imagini;
își va atinge deseori urechea, fața sau gura;
La rândul său, o persoană cu un sistem de reprezentare senzitiv va recurge la următoarele lucruri:
va vorbi cu rezonanță, pe o voce joasă, cu multe pauze în conversație;
va respira cu partea inferioară a pieptului, o respirație înceată, profundă;
va gesticula jos, spre dreapta;
va adopta o poziție înclinată spre spate, relaxată.
Așa cum am afirmat ceva mai sus, pentru a identifica modul de gândire a unei persoane trebuie să avem în vedere și limbajul trupului, respectiv poziția corpului și gesturile. Toți suntem atenți la limbajul trupului altor persoane, dar puțini dintre noi le percepem într-un mod corespunzător și deseori chiar le ignorăm, neținând cont de importanța acestora. A percepe corect limbajul trupului înseamnă a ne îmbunătăți remarcabil modul în care îi înțelegem și îi influențăm pe cei de lângă noi.
Comportamentul nonverbal constituie un indiciu despre ceea ce simțim cu adevărat, este o reflectare a gândurilor noastre. Înțelegându-l și, mai ales, conștientizând importanța semnalelor transmise, vom putea:
să ne dăm seama când să punem capăt unei conversații;
să înțelegem în ce măsură persoana cu care dialogăm a și priceput ceea ce spunem;
să identificăm dacă am reușit să stabilim o relație;
să conștientizăm modul în care să ne accentuăm mesajul pentru a ne face cât mai bine înțeleși;
să ne dăm seama dacă am înțeles și am respectat cultura persoanei cu care interacționăm;
să identificăm în ce măsură am atins adevărata motivație a persoanei cu care conversăm.
În plus, dezvoltându-ne sensibilitatea de a percepe aceste semnale, ne putem da seama când cineva și-a schimbat modul de gândire și putem identifica strategiile corespunzătoare în contextul nou creat.
*
* *
Din cele prezentate până acum am văzut cât de important este a cunoaște persoana cu care interacționăm, modul său de gândire și acțiune, comportamentul pe care îl adoptă. Fiecare dintre noi dorește să se armonizeze cu interlocutorul și să descopere același canal de comunicare ca cel utilizat de către acesta. Prin aceasta, vom reuși să (ne) înțelegem mai bine, atât pe noi înșine, cât și pe interlocutorul nostru.
O comunicare eficientă presupune a fi pe aceeași „lungime de undă” cu interlocutorul nostru, a rezona cu acesta, a-i răspunde pe „limba sa”, adică pe canalul său de comunicare pentru a crea în final un raport cu acesta.
În situația în care avem un sistem senzorial predominant, este de preferat să dăm dovadă de flexibilitate și să ne adaptăm la sistemul senzorial al celuilalt. Nimeni nu ne împiedică, de exemplu, să „funcționăm” preponderent, ca auditivi sau kinestezici, în funcție de context, chiar dacă canalul nostru dominant este cel vizual. În caz contrar – un lucru indezirabil într-o comunicare – se instituie ceea ce numim un „dialog al surzilor”, în care una dintre cele două părți implicate fie „nu vede”, fie „nu aude”, fie „nu simte” sau, și mai rău, ”nu crede” în nimic.
Așa cum am menționat deja, observația fundamentală a programării neurolingvistice se referă la faptul că, în cadrul diferitelor simțuri pe care le are o persoană (văzul, auzul, pipăitul, mirosul și gustul) avem un canal de comunicare preferat, care stă la baza sistemului nostru de reprezentare a realității.
Astfel, pentru a ilustra unul dintre conceptele de bază ale programării neurolingvistice, am utilizat demonstrativ testul de percepție senzorială elaborat de Catherine Cudicio, în măsură să indice sistemul predominant de reprezentare senzorială specific unei anume persoane (conform ANEXA 1).
Rezultatele chestionarului aplicat pe un număr de 35 de subiecți denotă că majoritatea sunt vizuali, fapt reflectat și în statistici de unde reiese că în proporție de 80 % persoanele sunt predominant vizuale. În ordine ierarhică urmează, conform chestionarului aplicat, subiecții auditivi, ei fiind adesea la graniță cu cei vizuali, nefiind un raport de excludere, ci unul de complementaritate. Al treilea loc îl ocupă subiecții cu dialog interior, în timp ce pe ultimul loc se situează cei la care predomină kinestezicul.
4.1.2. Aplicații ale metodei NLP:
strategii pentru o comunicare armonioasă
Armonie. Un cuvânt ușor de pronunțat și totuși greu de atins. Comunicarea întru armonie este dezideratul oricărei persoane care știe să aprecieze și savureze plăcerea unei veritabile comunicări. Trăim pentru a comunica sau comunicăm pentru a trăi? Dar știm, oare, să comunicăm cu adevărat?
Sunt doar câteva întrebări. Pentru a răspunde la ele, ne mai trebuie ceva care stă în loc de altceva. Aici intervine cu succes NLP-ul. Programarea neurolingvistică constată că cea mai mare parte a dificultăților noastre de comunicare derivă dintr-o necunoaștere corespunzătoare la acest nivel.
NLP reprezintă cheia succesului. Domeniile în care NLP poate fi aplicat cu succes sunt numeroase, cele mai cunoscute fiind în sectorul afacerilor, în educație, sănătate, psihoterapie, sport etc. În cele ce urmează, ne vom referi doar la câteva dintre ele, respectiv afaceri, educație și relații interpersonale, domenii în care NLP poate conduce la rezultate vizibile atât pe plan personal, cât și profesional.
4.1.2.1. Aplicații ale NLP în afaceri
A avea succes în afaceri presupune a ști să alegi și să aplici numai acele
metode care se dovedesc a fi utile și, mai ales, eficiente pentru o anumită situație. În mod obișnuit, spunem că scopul unei vânzări îl reprezintă acela de a obține o sumă de bani, după cum scopul publicității ar fi acela de a manipula cumpărătorul, astfel încât acesta să cumpere un produs. În viziunea NLP, scopul vânzării nu rezidă în a obține o sumă de bani, ci de a ajuta clientul să obțină ceea ce vrea. În acest caz, procesul de vânzare este văzut ca fiind o relație de comunicare între agent și client, în beneficiul clientului. Rolul comunicării este deosebit de important în acest caz. Pentru aceasta, agentul trebuie să identifice care sunt criteriile și obiectivele clientului referitoare la achiziția pe care urmează să o facă, preferințele sale. Acest lucru îi furnizează agentului informații importante despre ce anume îi place clientului la un produs, care sunt motivele pentru care alege un produs și nu altul.
Să presupunem că am de vândut mai multe case. Cum trebuie procedat, pentru a avea succes ? În afară de tehnicile utilizate în vânzare, ce trebuie să mai știu? În primul rând, a avea succes în afaceri presupune a identifica sistemul reprezentațional în care gândește o persoană la un moment dat, ghidându-ne după modificările fiziologice asociate gândirii. Mintea și trupul sunt părți ale aceluiași sistem. Gândirea se reflectă la nivel corporal, prin mimică și gesturi, iar modul în care folosim aceste elemente ne afectează gândirea. Indicatorii de acces sunt extremi de importanți în acest caz pentru că ei ne ajută să știm cum gândesc oamenii, cum accesează informațiile și, astfel, a ne putea adapta și rezona în condiții optime cu aceștia. În acest context, a vorbi pe limba fiecăruia devine o condiție sine-qua-non.
De obicei, cei care gândesc în imagini vizuale vorbesc mai repede și pe un ton mai înalt față de alte persoane, parcă pentru a ține pasul cu imaginile care se desfășoară cu rapiditate în mintea lor. Respirația lor este superficială și se desfășoară în partea superioară a toracelui. În cazul acestor persoane, cum ar suna oferta de mai sus? Desigur, în imagini vizuale. Pentru a ilustra aceste aspecte, să luăm următorul exemplu:
„Una din case este uimitor de pitorească. Te însuflețești numai privind-o. Este uluitoare din punct de vedere vizual, începând cu terasa lungă și albă din față, până la lambriurile frumos lucrate și cu migală pe pereții de culoarea piersicii. Are puzderie de ferestre, astfel încât are o lumină minunată aproape la orice oră din zi. Sunt atât de multe de văzut, începând cu scara șerpuitoare, până la ușile elegante din stejar sculptat, încât ai putea petrece o zi întreagă doar explorând fiecare cotlon sau ungher, ca să afli ce alte lucruri noi mai sunt de văzut.
Persoanele cu un sistem de reprezentare auditiv, cei care gândesc în sunete, au respirația în toată cavitatea toracică. Vocea le este clară, expresivă și rezonantă, capul bine echilibrat sau înclinat ușor ca și cum ar asculta discursul cuiva. În acest caz, oferta noastră – casa – ar trebui „să vibreze” pentru a se armoniza cu clientul, ca în exemplul următor:
„O altă casă este situată pe o stradă liniștită, pașnică. La orice oră din zi, te poți plimba pe acolo și poți să auzi păsărelele ciripind. În interior are aspectul unei case din romane, ceea ce vorbește de la sine, încât îți vine greu să te întrebi cum ar putea cineva să treacă nepăsător pe lângă ea. Către amurg, te îndrepți către grădină ca să auzi păsărelele cântând, briza foșnește printre ramuri, iar vântul se aude ca un clinchet pe terasa din față”.
Kinestezicii se recunosc ușor după respirația profundă, abdominală, iar vocea are o tonalitate profundă cu multe pauze, în timp ce persoanele care folosesc cu precădere dialogul intern țin deseori capul într-o parte sau sprijinit cu mâna, ca și cum ar vorbi în permanență la telefon. În cazul de față, oferta trebuie „simțită”, ca și cum ar fi palpabilă, ceva în genul „casa are suflet”, deci simte-te ca (a)casă:
„Cea de-a treia casă este mai greu de descris. Trebuie să mergi s-o simți cu toată ființa ta; construcția este solidă și reconfortantă. Încăperile emană o căldură aparte. Într-un fel absolut de nedescris, atinge ceva fundamental din ființa ta. Este aproape ca o hrană sufletească. Îți vine să te așezi într-un colț și să inhalezi ceea ce în mod inexplicabil te face să te simți atât de bine.
Fără vreo pretenție de exhaustivitate, trebuie să menționăm faptul că această listă nu este nici pe deplin epuizată, ea oferind doar un model ilustrativ pe care fiecare dintre noi îl poate adapta în relația cu celălalt, în afaceri.
De aceea, abilitatea de a descoperi aceste indicii reprezintă un atu pentru că furnizează informații prețioase despre modul în care gândesc oamenii și, adesea, constituie cheia succesului în realizarea propriilor obiective.
4.1.2.2. Aplicații ale NLP în educație
Ca model de comunicare pentru învățare, NLP are numeroase aplicații în educație și training. Una din concluziile la care s-a ajuns în teoriile învățării se referă la faptul că cel mai bun impact al învățării îl reprezintă implicarea sistemelor senzoriale principale. Astfel, persoana care învață trebuie să vadă ce învață (hărți, grafice etc.), trebuie să audă ce învață (vocea profesorului, muzica etc.) și trebuie să experimenteze ceea ce învață (prin practică). Pentru a fi eficientă, este necesar ca educația să constituie o experiență multisenzorială pentru că ceea ce motivează învățarea este starea în care te simți bine.
Starea cea mai potrivită învățării este curiozitatea. Este o atitudine specifică NLP care constă în dorința de a ști cât mai multe despre un subiect întrucât ești motivat să folosești informațiile respective, convins că ele îți vor fi utile într-un anumit context. Una dintre atitudinile propice învățării o constituie atitudinea OK-OK a profesorului față de elev/student. În cazul de față, conceptul de ancoră devine prioritar.
*
* *
Să luăm următorul exemplu. Indiferent de vârsta pe care o ai, atunci când te afli într-o sală de clasă cu un profesor care stă în picioare lângă catedră vei (re)simți stările prin care ai trecut în prima zi de școală. A sta cuminte în bancă, cu privirea ațintită la profesor, așteptând să primești informații, ordine, mustrări etc. reprezintă acea stare pe care ai ancorat-o încă de mic, atunci când te aflai printre cei mari.
Poziția profesorului care stă în picioare la catedră, dominând cu privirea elevii/studenții așezați pe scaune creează distanță și, implicit, instituie o relație asimetrică, nefavorabilă, în detrimentul învățării. Așezarea în cerc a scaunelor, adoptarea unei poziții simetrice, relaxante, o privire încurajatoare, un feedback pozitiv sunt numai câteva exemple care accentuează libertatea de exprimare și activitatea practică care se desfășoară, contribuind la instaurarea unei relații de încredere, a unei atmosfere cât mai propice actului de învățare. Ca bonus, ambele tabere au de câștigat, în beneficiul ideii victorie – victorie.
4.1.2.3. Aplicații ale NLP în relațiile interpersonale
Relațiile interpersonale sunt absolut necesare și stau la baza vieții sociale. Fie că este vorba despre partenerul de viață, despre prieteni sau cunoștințe avem nevoie să stabilim relații cu aceștia. Dincolo de succesul profesional pe care îl ai, echilibrul personal presupune o viață împlinită, în preajma celor dragi. Succesul personal ”face casă bună” cu bunăstarea personală, în beneficiul armonizării relațiilor cu ceilalți. Putem optimiza relația cu ceilalți dacă determinăm care este principalul limbaj senzorial al celeilalte persoane.
Prin urmare, sistemele de reprezentare sunt foarte importante în relațiile interpersonale pentru că ele reprezintă secretul înțelegerii celuilalt. Știm să-l înțelegem întotdeauna pe celălalt? Suntem în stare să descifrăm corect pe cel de lângă noi? De exemplu, cum îți dai seama că partenerul/partenera te iubește? Realitatea diferă de la caz la caz. Astfel, persoanele care gândesc în imagini vor dovezi palpabile de afecțiune, cum ar fi: cadouri, flori, scrisori etc. Pentru persoanele care gândesc în sunete, cuvintele și tonalitățile pe care ceilalți le întrebuințează sunt extrem de prețioase, un ton blând sau afectuos fiind exact ceea ce le trebuie. Prin urmare, un auditiv poate ierta mult mai greu o vorbă spusă la nervi pentru faptul că pune preț pe cuvinte și pe modul în care acestea sunt folosite. La rândul lor, persoanele kinestezice au alte preferințe. Pentru aceste persoane, dovezile de afecțiune se manifestă prin gesturi și atingeri, iar lipsa acestora le poate inocula sentimentul că nu mai sunt iubite și, în consecință, se vor simți respinse. Pentru ele, o mângâiere sau un sărut poate constitui o dovadă de iubire, mult mai relevantă decât a primi cadouri sau a li se confirma acest lucru verbal.
În relațiile de cuplu, aceste aspecte capătă o și mai mare importanță. Partenerii resimt nevoia să cunoască aceste lucruri pentru că altfel există riscul ca unul dintre ei să creadă că este respins de celălalt din simplul motiv că felul în care acesta își arată afecțiunea nu este perceput ca atare. De aceea, a ști cum gândește partenerul este vital pentru că astfel conștientizezi ceea ce este important pentru acesta sau ceea ce îi (dis)place. De obicei, cei vizuali resimt disconfort la vederea unei camere aflată în dezordine, în timp ce auditivii sunt deranjați de zgomote. Pentru kinestezici, confortul este prioritar. Atâta timp cât se simt bine în pielea lor și au tot ce le trebuie, sunt în culmea fericirii, chiar dacă acest lucru implică uneori un oarecare grad de dezordine. Descoperind care este sistemul de reprezentare primordial al unei persoane vom reuși să creăm un raport cât mai bun cu acea persoană căci „pentru a comunica eficient, trebuie să ne dăm seama că ne deosebim întru totul prin felul în care percepem lumea și să folosim această înțelegere ca pe un ghid în comunicarea noastră cu alții”.
Prin urmare, comunicarea stă la baza modului în care ne construim sau ne distrugem relația. Deseori apar conflicte în comunicare, din cauza modului în care același mesaj este interpretat în mod diferit. De aceea, pentru a avea o comunicare reușită trebuie luate în calcul două aspecte:
să împărtășim așteptările, convingerile și valorile noastre, explicându-ne
experiența în așa fel încât partenerul nostru să o poată înțelege; de aceea, este necesar să spunem ce este important pentru noi, astfel încât partenerul să știe să ne satisfacă aceste cerințe, altfel cum ar ști?
să punem întrebări pentru a putea înțelege așteptările și valorile pe care
le are partenerul nostru și, astfel, a ne armoniza cu acesta; la rândul nostru, trebuie să știm ce este important pentru partener și cum putem realiza acest lucru, oferindu-i acestuia ceea ce își dorește.
Și totuși, cuvintele nu sunt de-ajuns. Tonul vocii și limbajul corpului traduc partenerului ce înseamnă cuvintele. „Ascultăm” ceea ce ne spun ceilalți inclusiv prin limbajul corpului, tonul vocii etc. Abilitatea de a descifra corect semnalele nonverbale stau la baza unei comunicări eficiente. În cazul în care cuvintele și semnalele nonverbale sunt incongruente, mesajul nonverbal este cel important. Cuvintele reprezintă debutul comunicării, gesturile completează și întregesc. Ceea ce reprezintă un detaliu nesemnificativ pentru o persoană, pentru o alta poate însemna o adevărată problemă. Oamenii au limite diferite. Unii pot resimți disconfort la cea mai mică perturbare, alții, în schimb, pot tolera mult timp o anumită situație până a acționa și a o remedia.
Astfel de indivizi (re)acționează numai în cazuri limită, cum ar fi de exemplu un șoc brusc sau când sunt constrânși de o anumită situație.
Acest exemplu este ilustrativ pentru acele persoane care, uneori, se complac într-o anumită situație suficient de mult timp, fără a rezolva în vreun fel problema respectivă, fără a lua vreo măsură în acest sens. Pentru „a reveni cu picioarele pe pământ” și a se pune pe treabă, ele trebuie să fie deranjate de un stimul foarte puternic. Pentru a ieși din starea respectivă, aceste persoane au nevoie de un „duș rece” care să le trezească la realitate.
Una dintre cele mai importante aplicații NLP o constituie nivelurile neurologice, un pas important spre schimbare. În opinia noastră, nivelurile neurologice reprezintă o metodă eficientă de optimizare a relațiilor interpersonale, pentru că introduc ideea de aliniere. Alinierea este procesul prin care devii congruent; în afaceri, cel care este congruent poate comunica persuasiv.
Astfel, Robert Dilts consideră că în NLP folosim o serie de șase niveluri neurologice care trebuie aliniate pentru a realiza congruența, respectiv: spiritual, identitate, credințe/valori, capacități/aptitudini, comportamente, mediu.
Spiritualitate Trans-Misiune
Cine? Identitate Misiune
De ce? Credințe/Valori Motivație
Cum? Capacități/Aptitudini Acțiune
Ce? Comportament Reacție
Unde? Când? Mediul înconjurător Granițe
Figura 14. Nivelurile neurologice ale schimbării după Robert Dilts
După cum se observă, aceste niveluri neorologice se structurează în universul nostru interior sub forma unei ierarhii naturale, determinându-se și, implicit, influențându-se reciproc, în ambele sensuri. Schimbarea la un nivel inferior poate influența, nivelurile superioare, în timp ce schimbarea pe un nivel superior influențează întotdeauna nivelurile neurologice inferioare (dacă eu cred că banii aduc fericirea, capacitățile și comportamentul meu se vor canaliza în această direcție, iar mediul în care mă voi afla va fi favorabil acestui deziderat).
Pentru a înțelege mai bine cum funcționează aceste niveluri și cum pot fi ele aplicate în viața de toate zilele, vom analiza rând pe rând fiecare nivel. Astfel:
Mediul înconjurător reprezintă tot ceea ce se regăsește în afara noastră: locul de muncă, oamenii din jur, locul unde ne întâlnim cu prietenii, unde ne desfășurăm activitățile etc.
Comportamentul este alcătuit din tot ceea ce facem și ce spunem; poate fi un comportament specific, ca de exemplu să zâmbești, să alergi, să spui ce dorești, să privești în ochi pe cineva, să pui întrebări, să te înroșești etc.
Capacitățile/Aptitudinile constituie resursele de care dispunem, reflectate în calitățile și abilitățile pe care le avem, cum ar fi: gândire logică, adaptabilitate, creativitate, flexibilitate etc.
Credințele/Valorile sunt reprezentări personale despre noi înșine, despre ceilalți și despre viață în general: „Cred că pot să învăț din orice experiență pe care o am”. Aceste valori (ca de exemplu: învățarea, onestitatea, franchețea, corectitudinea etc.) sunt responsabile pentru modul în care ne conducem afacerea sau viața și fiecare dintre noi acordă o interpretare proprie înțelesului acestor valori, precum și modului în care acestea pot fi realizate.
Identitatea (misiunea) – Cine sunt eu? – definește conștiința noastră de sine și face referire la modul cum ne raportăm la noi înșine (de exemplu, sunt o persoană optimistă, încrezătoare, un intelectual, un om de succes etc.).
Spiritualitatea (scopul) reprezintă nivelul la care conștientizezi conexiunea pe care o ai cu sistemele din care faci parte (cum ar fi: familia, grupul, comunitatea sau universul) și devii conștient de felul în care dai valoare vieții tale.
Pentru a ilustra și mai bine modul în care interrelaționează nivelurile neurologice vom lua, ca exemplu, cazul unei persoane care are ca scop schimbarea locului de muncă, și care în permenență ar trebui să formuleze în gând următoarele afirmații::
Identitate – Sunt o persoană competentă.
Credințe/Valori – Cred că pot să învăț din orice experiență pe care o am.
Capacități/Aptitudini – Am tot ce-mi trebuie pentru a reuși.
Comportament – Știu cum voi proceda.
Mediu – Prietenii mă apreciază pentru ceea ce sunt.
În consecință, analizând nivelurile neurologice, ajungem la următoarele concluzii: nivelurile sunt structurate astfel încât fiecare nivel să poată organiza informația de pe nivelul imediat inferior.
O schimbare la un nivel inferior poate afecta, fără să fie neapărat și necesar, nivelurile superioare. Totuși, o schimbare la nivelurile superioare ar modifica întotdeauna nivelurile inferioare.
Să luăm următorul exemplu. Să presupunem că cineva dorește să-și influențeze propriul comportament sau pe-al altei persoane. Dacă o persoană spune că nu poate face ceva (la nivel comportamental) și i se răspunde ceva de genul: „Procedează în acest mod”, atunci problema este rezolvată, însă persoana respectivă nu va învăța nimic din toate acestea. De aceea, pentru ca efectul schimbării să fie eficient și de lungă durată ar trebui să se acționeze la nivel de credințe/valori, astfel încât persoana în cauză să capete convingerea în legătură cu ceea ce este în stare să facă. Astfel, trebuie să învățăm să schimbăm nivelurile, în așa fel încât să putem interveni la un nivel superior și diferit de cel la care a apărut problema.
Un proverb chinez spune în felul următor: „Dacă îi dai unui om un pește, îl hrănești pentru o zi. Învățându-l să pescuiască, îl vei hrăni o viață întreagă”. Aceasta este natura NLP.
*
Câteva concluzii se impun atenției noastre:
În primul rând, este important de menționat faptul că testul la care am făcut referire își atinge obiectivul atunci când oferă posibilitatea utilizatorului de a-și recunoaște modul de percepție dominant și a se sincroniza astfel cu interlocutorul, în beneficiul unei comunicări cât mai armonioase.
În al doilea rând, metoda neuro-lingvistică – ceva care stă în loc de altceva, pe care am propus-o ca pe o altă variantă la metodologia semiotică, este una de referință pentru analiza comunicării; succesul ei depinde, înainte de toate, de observație – a ști să observi presupune a fi capabil să-ți utilizezi simțurile în mod eficient pentru a comunica eficient.
În al treilea rând, NLP-ul, adică programarea neurolingvistică reprezintă o știință, dar și o artă, pentru că permite ameliorarea și, implicit optimizarea comunicării interpersonale, acționând la nivelul componentei relaționale (calitatea relației conferă calitate comunicării);
Nu în ultimul rând, NLP-ul poate să constituie o armă redutabilă, deosebit de eficientă în dezamorsarea conflictului, întrucât permite stabilirea unei comunicări mult mai profunde și mai personalizate cu un interlocutor, utilizând, așa cum am văzut, cele mai cunoscute strategii, respectiv: identificarea într-o primă fază a canalului senzorial predominant al interlocutorului, sincronizarea verbală și nonverbală pentru a putea intra în contact cu acesta, precum și ancorarea comunicării, folosind acele registre de referință ale interlocutorului care să îi confirme acestuia faptul că este ascultat și înțeles.
La toate acestea se adaugă o nouă stare de spirit. Spiritul NLP promovează o nouă atitudine, respectiv adoptarea unei atitudini pozitive față de orice problemă sau dificultate cu care ne confruntăm. Richard Bandler însuși afirma deseori că „NLP reprezintă o atitudine, susținută de o metodologie care lasă în urmă un șir de tehnici”. Paradigma NLP, ca model de comunicare și comportament, accentuează importanța unei atitudini congruente și, în speță, a unei comunicări armonioase.
Calitatea unei bune comunicări interpersonale depinde de calitatea relației care se instaurează între cei doi interlocutori, de armonia care se stabilește între cele două persoane, de permanenta ajustare a comportamentelor. Dar pentru ca acest lucru să se întâmple „trebuie să fii cameleon și să te situezi în registrul senzorial al celuilalt”.
4.2. ANALIZA TRANZACȚIONALĂ,
ATRIBUT AL UNEI COMUNICĂRI EFICIENTE
Orice persoană are, uneori, atitudini imprevizibile. De obicei, în funcție de stimulii care ne parvin din mediul ambiental, suntem veseli, amabili, „stăpâni pe situație” sau, dimpotrivă, supărați, irascibili, poate chiar „cu capul în nori” etc. Toate aceste atitudini comportamentale pot fi cercetate amănunțit, cu ajutorul analizei tranzacționale (AT).
Analiza tranzacțională este o teorie a comunicării umane care contribuie la cunoașterea propriei personalități, la dezvoltarea capacitatății de a-i înțelege pe alții, de a comunica și relaționa mai eficient, „o teorie a personalității și o psihoterapie sistematică centrată pe schimbarea și dezvoltarea personală”. Drept urmare, ea a devenit un domeniu din ce în ce mai căutat și studiat de către oamenii de afaceri, în vederea cunoașterii și aprofundării acelor detalii semnificative care descriu „regulile jocului în afaceri”. În cazul de față, analiza tranzacțională îi furnizează omului de afaceri „mijloace extrem de subtile pentru a crea și stăpâni situații conflictuale în raporturile cu partenerii”.
Experimentată de Eric Berne, analiza tranzacțională se compune din patru părți, respectiv:
analiza structurală, care are în vedere (auto)analiza propriei personalități;
analiza tranzacțională, vizând analiza comunicării și a tranzacțiilor interumane;
analiza jocurilor psihologice, care se preocupă, cu precădere, de studiul acestora;
analiza scenariilor, adică a proiectelor de viață propuse.
Din ansamblul variantelor propuse, ne vom opri doar la două dintre ele, pe care le considerăm a fi cele mai relevante pentru demersul nostru. Astfel, atenția noastră se îndreaptă către analiza structurală, respectiv analiza tranzacțională sau, altfel, spus: „cunoaște-te mai întâi pe tine, pentru a-i cunoaște mai apoi pe alții”.
4.2.1. Analiza personalității: cine sunt eu ?
Pe parcursul vieții, omul integrează în structura sa psihică, trei ipostaze ale personalității sale, respectiv: cea de părinte, cea de adult și cea de copil. Fiecare individ manifestă trei tipuri de stări ale Eului. Pe aceste trei ipostaze ale personalității umane, Berne le-a denumit stări ale eului, cel mai important concept al analizei tranzacționale. Berne abordează analiza structurală a personalității având la bază instanțele psihice freudiene, sinele, eul și supraeul, realizând, prin conceptul de stare a eului, o imagine mult mai cuprinzătoare a acestora. Ca urmare, modelul de analiză structurală a personalității – deja amintit într-un alt context al cercetării – vizează cercetarea celor trei stări ale eului, după cum urmează:
Starea Părinte (P):
În starea de Părinte, individul simte, gândește, vorbește și acționează întocmai ca unul dintre părinții săi de pe vremea când era copil. Această stare a Eului devine activă în educarea propriilor copii. Chiar și în situația în care individul nu-și manifestă în mod concret această stare a Eului, ea îi influențează comportamentul, ca „influență parentală”, având funcțiile unei conștiințe. Este starea specifică „dragostei părintești”, protectoare, povățuitoare, în care activează conceptul de viață, „așa cum am învățat-o de la părinți”: ce se cuvine și ce nu se cuvine, ce e bine și ce e rău, ce este permis și ce nu este permis, ce trebuie să faci și ce nu trebuie să faci, în cine să ai încredere și în cine să nu te încrezi și exemplele pot continua la nesfârșit: „Nu este bine să bei, să fumezi …!”, „Să nu ai încredere în străini!”; etc.
La rândul nostru, preluăm aceste prescripții parentale, copiem comportamentele parentale și apoi le transmitem către alte persoane, însușindu-ne unele atitudini și idei preconcepute. Drept urmare, unii oameni sunt încăpățânați, gata să ofere sfaturi, să critice, să ajute, să laude, să protejeze etc. De aici și stiluri diferite de comportament, cum ar fi: stilul autoritar, dominator, dar și amabil sau protector etc. Starea de părinte cuprinde deopotrivă atât trăsături pozitive, cât și negative, și, ca urmare, ea presupune o stare tandră și o alta critică. Dacă P-ul tandru se manifestă prin tendința de a ajuta pe cineva, atunci când considerăm că putem fi de folos, nu același lucru putem afirma despre P-ul critic. Cele mai multe greutăți ni le provoacă P-ul critic, deoarece ne interzice multe, dar, totodată, ne îndeamnă să le interzicem și altora. Dintre manifestările verbale caracteristice, frânturi din astfel de mesaje ne parvin deseori în memorie: „Nu este voie să faci așa ceva!”, „Nu pune mâna, pentru că faci buba!”, „Nu te mai smiorcăi!”, „Fii cuminte!”, „Ești un copil bun/rău”, „Fii politicos” etc.
Ca manifestări nonverbale manifestate în cazul unei atitudini binevoitoare amintim: îmbrățișarea plină de afecțiune, inducerea unui sentiment de protecție și siguranță etc. sau unele gesturi de avertizare, precum amenințarea cu degetul arătător sau încrucișarea mâinilor la piept, eventual ridicarea sprâncenelor, în cazul unei critici.
Starea Adult (A):
Starea Eului în care persoana își evaluează în mod obiectiv mediul și calculează probabilitățile și posibilitățile acestuia pe baza experienței anterioare poartă denumirea de starea de adult a Eului sau Adultul. Este o stare firească, fără de care copilul nu s-ar maturiza, riscând astfel să rămână în starea C a eului în care s-ar juca sau ar fi îmbufnat etc.
Este ipostaza caracteristică gândirii analitice, intelectului și capacității de a analiza. Adultul observă, analizează date și fapte, le interpretează și depozitează, calculează posibilități, pentru ca în final să poată trage concluziile. Ca manifestări verbale, atunci când se informează, adultul folosește expresii ca: „Dacă am înțeles bine, vreți să…”, „Care este problema ?”, „Cred că n-am înțeles bine ceea ce vreți să spuneți. Puteți să repetați ?” etc. Atunci când adoptă decizii, când culege date și, în special, atunci când calculează, expresiile pe care le folosește sunt: „Avem următoarele soluții…”, „Eu credeam că…” etc. Ca atare și manifestările nonverbale vor viza o gestică și mimică meditativă, împletirea degetelor, folosirea frecventă a arătătorului etc.
Avantajele acestei stări constau în faptul că adultul se caracterizează prin fermitate, dar și flexibilitate, detașare, dar și siguranță fără a se lăsa afectat de emoții și sentimente. În ceea ce privește dezavantajele pe care le prezintă starea de adult, trebuie menționat faptul că acesta se remarcă ca fiind o persoană eficace, dar, în același timp, cinică, lipsită de sentimente și valori morale.
Starea Copil (C):
În personalitatea fiecăruia dintre noi se regăsește o fetiță sau un băiețel care simte, gândește, vorbește și se comportă la fel cum proceda fiecare dintre noi la o anumită vârstă a copilăriei – stare a Eului denumită Copilul. Este cea dintâi care se dezvoltă și este caracteristică copilului, în primii săi ani de viață. Cuprinde toate acele manifestări instinctuale cu care se naște un copil: predispoziții, atitudini. Se divide la rândul ei, în C-natural, specifică bucuriei, durerii, spontaneității, creativității, curiozității și jocului, dar și în C-tânguitor, plângăcios, în care trebuie să își apere sentimentul stimei de sine. Ca atare și manifestările verbale se vor concretiza în expresii de genul: „Mi-e bine/nu mi-e bine”, „îmi place asta/nu îmi place asta”, „vreau să încerc și eu”(curiozitate), „nu mai vorbesc cu tine!”(îmbufnare), „ce frumos este!”(admirație) etc. Ca manifestări nonverbale, amintim: a râde, a plânge, a sări, a dansa, a se bosumfla, a căuta ceva cu interes etc.
Indiferent de vârstă, persoana în starea aflată în starea C, gândește și se comportă în această manieră. Este ipostaza în care percepe lumea prin prisma trăirilor (emoții, sentimente) pe care le-a simțit în copilărie, ceea ce face ca atunci când se confruntă cu unii stimuli de mare intensitate, cum ar fi: atac, amenințare, critică, laudă etc., acestea să se redeștepte în memoria sa. În ciuda manifestărilor copilărești, starea C constituie o componentă importantă a personalității, întrucât ea cuprinde deopotrivă și spontaneitatea, sau naturalețea, dar și energia sau sensibilitatea personalității. Din acest motiv, este deosebit de important ca fiecare persoană să-și înțeleagă Copilul, nu numai pentru faptul că-l va însoți pe parcursul vieții, ci, mai ales, pentru aceea că această stare constituie partea cea mai valoroasă a personalității sale.
În concluzie, este important de menționat faptul că nu putem vorbi despre o stare a Eului mai bună decât alta, dar putem constata că, în unele situații, este mult mai eficient de utilizat o anumită stare a Eului. Cele trei stări menționate mai sus coexistă în fiecare persoană dintre noi și se manifestă cu o anumită intensitate, în funcție de circumstanțe și de tendința naturală a unei persoane. Prin urmare, atunci când o persoană acționează, gândește sau simte așa cum a observat că au făcut părinții, spunem că ea se (re)găsește în starea Părinte. Când o persoană acționează asupra realității și „colectează” informații pe care le analizează obiectiv, ea se află în starea Adult. Atunci când simte și acționează așa cum proceda și în copilărie, spunem că persoana în cauză se află în starea Copil.
În consecință, modelul structural Părinte-Adult-Copil (PAC) stă la baza analizei structurale a personalității și poate fi rezumat astfel:
Părinte Conținut Manifestare
Viața așa cum este învățată Atitudine dominatoare,
a-i de la părinți, prin intermediul de a-i ajuta pe alții sau
vocilor parentale” care transmit de a-i critica.
prescripții parentale: obligații,
valori și principii morale.
Adult
Viața reprezentată de gândire Detașare și responsa-
analitică, intelect și capacitatea bilitate, respect pentru
de a analiza. autonomie.
Copil
Viața percepută prin înregistrarea Atitudine de revoltă
trăirilor: visare, curiozitate, sau de obediență.
creativitate.
Figura 15. Modelul structural Părinte-Adult-Copil (PAC)
Indiferent de vârstă, o persoană se poate manifesta în toate cele trei stări ale eului existente, care antrenează modificări la nivelul percepției, gândirii și comportamentului. Dintre acestea, starea dominantă capătă un rol primordial, întrucât are implicații directe asupra succesului sau eșecului unei persoane, a modalității în care se comunică.
În acest sens, credem că exemplele următoare sunt suficient de relevante și reflectă, așa cum era de așteptat, comportamente diferite, caracteristice celor trei stări ale eului.
Exemplul 1 : O scenă de violență stradală
Părintele: Ce-a căutat a și găsit ! De ce umblă așa dezbrăcată pe stradă ?
Adultul: Telefonez la poliție !
Copilul: O, ce interesant este !
Exemplul 2 : Doi îndrăgostiți care se sărută
Părintele: Tinerii de azi nu mai au respect față de cei mai în vârstă !
Adultul: Sunt tineri și ei !
Copilul: Ce caraghioși sunt !
Exemplul 3 : O discotecă în aer liber
Părintele: La școală n-ar merge !
Adultul: Nu te aud din cauza muzicii !
Copilul: Vreau și eu să dansez !
Exemplul 4: O manifestare de stradă
Părintele: Mai bine s-ar duce la muncă!
Adultul: Poate că au și ei dreptate!
Copilul: O, ce mulți sunt!
Prin urmare, analiza structurală contribuie la o mai bună (re)cunoaștere a propriei personalități, a propriului comportament, aspect extrem de important pentru analiza tranzacțională, ca suport al unei comunicări eficiente. Un motiv în plus, credem noi, pentru a o studia în cele ce urmează.
4.2.2. Strategii structurale de tranzacție
Această analiză are o mare importanță în practica comunicării, cu profunde implicații asupra unei comunicări (in)eficiente. A comunica eficient presupune a putea înțelege tranzacțiile interumane. Atunci când o persoană transmite un stimul unei alte persoane (cuvânt de salut, zâmbet, încruntare, laudă sau critică etc.), primește, la rândul ei, un alt stimul, pe care-l consideră o replică la mesajul ei. Acest schimb stimul-replică definește o tranzacție, iar comunicarea nu este altceva decât un lanț de tranzacții succesive. În opinia lui Ștefan Prutianu, există trei tipuri principale de tranzacții, după cum urmează:
Tranzacția paralelă sau complementară reprezintă acea tranzacție în care stimulul vizează o anumită stare a eului și primește exact replica așteptată. Pornind de la modelul structural PAC, ajungem la nouă posibilități de tranzacții paralele, respectiv: PP, PA, PC, AP, AA, AC, CP, CA și CC ceea ce înseamnă că o tranzacție paralelă se poate manifesta între două stări oarecare ale eului. Cu titlu de exemplificare, ne vom opri doar la câteva situații:
Exemplul 1 : Tranzacție paralelă PP-PP
Profesorul: Elevii din ziua de azi nu prea mai învață !
Profesorul: Așa este, își fac de cap.
Exemplul 2 : Tranzacție paralelă CC-CC
Soția: Ce mult îmi place la mare !
Soțul: Într-adevăr, este grozav !
Exemplul 3 : Tranzacție paralelă PC-CP
Mama: De ce nu ești atent ? Uite ce-ai făcut ?
Copilul: Îmi pare rău c-am greșit, te rog să mă ierți.
Concluzie: Tranzacțiile paralele sau complementare sunt tranzacții simple care favorizează desfășurarea continuă a comunicării, printr-o îmbinare armonioasă dintre stimuli și replici. Atât timp cât ambii parteneri se consideră egali, comunicarea este eficientă.
Tranzacția încrucișată este acea tranzacție în care nu se mai comunică pe aceeași „lungime de undă”, adică starea eului vizată de stimul nu este aceeași cu cea din care pleacă replica. Ea apare atunci când unei persoane, căreia i s-a solicitat o anumită stare de spirit nu răspunde în funcție de aceasta, oferindu-i interlocutorului un răspuns neașteptat. Acest lucru distruge fluența comunicării și este percepută la nivel personal ca ceva neplăcut, decepție, șoc etc., putând provoca un conflict. Într-o astfel de situație comunicarea se întrerupe.
Exemplul 1: Tranzacție încrucișată AA-CP
Soțul: Știi unde am pus servieta ?
Soția: De ce trebuie să mă întrebi numai pe mine ?
Exemplul 2: Tranzacție încrucișată PC-PC
Copilul: Nu vreau să-mi fac temele ! Sunt obosit!
Mama: Auzi la el… e obosit! De ce te plângi tot timpul ?
Exemplul 3: Tranzacție încrucișată PC-AA
Clientul: E prea scump!
Vânzătorul: La ce anume vă raportați, când spuneți asta ?
Tot o formă a tranzacției încrucișate, întâlnită deseori, este și cea în care la întrebarea pusă de A, acesta răspunde de pe poziția P și răspunde ca unui C, ca în exemplul următor:
Exemplul 4: Tranzacție încrucișată AA-PC
El: Va trebui să stăm peste program, pentru a termina până mâine!
Ea: De ce aștepți mereu ultimul moment?
Referitor la tendința supărătoare pe care o dovedesc P și C în încercarea lor de a răspunde în locul A, Thomas Harris consideră că:
„… A se dezvoltă mai târziu decât P și C și pare a avea dificultăți pentru a recupera acest decalaj. Aceste dificultăți se mențin pe tot parcursul vieții. P și C ocupă circuitele primare, care au tendința de a se manifesta automat ca reacție la stimuli. Primul mijloc de a crea forța A constă, deci, în identificarea cât mai rapidă și clară a P și C. A-ți cunoaște propriul C, a fi sensibil la sentimentele sale, este prima condiție pentru a putea utiliza datele A. Iar o manieră de de a te angrena în identificarea P și C constă în a controla dialogurile interioare. Pentru că, adeseori, ele sunt cele acuzatoare și ne determină să ne reconsiderăm poziția și să atacăm cu succes”.
Concluzie: Tranzacția încrucișată determină o ruptură a comunicării, iar pentru reinstaurarea ei trebuie ca unul dintre interlocutori sau chiar amândoi să-și schimbe stările eului. Prin urmare, fiecare dintre cei doi parteneri trebuie să-și „cântărească” fiecare cuvânt pe care-l pronunță, reflectând îndelung asupra lui.
Tranzacția dublă (ascunsă) este cea mai complicată tranzacție, deoarece în acest caz avem de-a face cu două mesaje, unul exprimat și altul ascuns, unul la nivel social, celălalt la nivel psihologic. Prin urmare, diferă de celelalte tranzacții, pentru faptul că implică simultan două stări ale eului și transmit în același timp două mesaje: unul verbal și altul nonverbal. Astfel, mesajul social se exprimă prin cuvinte, în timp ce mesajul psihologic este relevat prin indicatori nonverbali precum: gestică, postură, fizionomie, intonație etc. Pentru exemplificare, ne vom opri la câteva situații:
Exemplul 1: Tranzacție dublă de tip AA-AA și CP-PC
Soțul: „Draga mea, te rog să mă ierți pentru seara trecută, am băut prea mult și mă doare îngrozitor capul !”
Soția: „Nu-i o tragedie”, mi-am dat și eu seama de acest lucru !”
Exemplul 2: Tranzacție dublă de tip AA-AA și CC-CC
El: „Am câteva filme grozave.Vrei să mergem la mine acasă să le vedem?”
Ea: „Sună tentant. Sigur că aș dori să le văd !”
Chiar dacă mesajul verbal este mai mult decât concludent, nu același lucru putem spune și despre mesajul indirect, care nu a fost explicit exprimat. Ca atare, în cazul de față, e foarte posibil ca mesajul indirect nici să nu fi fost înțeles. De aceea, în astfel de cazuri, nu putem avea nicio pretenție asupra interlocutorului, respectiv de a înțelege mesajul indirect, întreaga responsabilitate a mesajului transmis revenindu-i, fără doar și poate, emitentului. O altă formă de tranzacție ascunsă este cea a „râsului forțat”. În cazul de față, fiecare afirmație, întrebare sau răspuns vor fi acompaniate de un râs forțat, ca în situațiile următoare: atunci când o persoană este jenată, o mamă care râde de „stângăciile” copilului ei etc.
În concluzie se poate afirma că:
Într-o tranzacție dublă, comportamentul pe care-l adoptă o persoană este generat la nivelul psihologic al comunicării, și nu la nivelul social al acesteia. Identificarea și corectarea greșelilor care se comit în mod frecvent constituie un pas important în dezvoltarea unei relații constructive cu ceilalți și implicit a unei comunicări eficiente.
În prelungirea celor afirmate mai sus, considerăm că este necesar a fi adăugate câteva observații care s-au desprins în urma studierii analizei tranzacționale.
În primul rând, analiza acestor șiruri de tranzacții îngăduie aprecierea tipului de relație în care se implică interlocutorii. De asemenea, ea indică raporturile de dominare pe care le creează, maniera în care partenerii se influențează reciproc, pozitiv sau negativ, stadiul în care află relația dintre aceștia, punctele de ruptură sau de conflict. Utilizarea corespunzătoare a acestor tranzacții – veritabile „rețete” – permit evitarea acelor situații conflictuale sau de blocaj, facilitând astfel soluționarea problemelor și direcționarea energiei în vederea îndeplinirii obiectivelor propuse. În același timp, analiza poate revela și unele tranzacții indirecte, situație în care unul dintre interlocutori se adresează unui alt interlocutor, cu scopul real de a-l influența de fapt pe un altul, care poate sesiza, indrect, mesajul.
În al doilea rând, ca strategie, analiza tranzacțională reprezintă o opțiune, în sensul că ne oferă posibilitatea de a alege tipul de tranzacție pe care-l considerăm a fi cel mai potrivit în abordarea unui anumit tip de relație. Astfel, dacă vrem să păstrăm un curs amiabil și armonios al comunicării vom apela la tranzacțiile paralele, în timp ce, tranzacțiile încrucișate ar fi extrem de oportune în situația unei comunicări incomode, chiar neplăcute. Acest lucru se realizează fie prin propria schimbare a stării eului care nu se mai integrează în context, fie prin determinarea partenerului în acest sens. Decizia de a comunica optim sau nu, ne aparține în exclusivitate. Iar dacă nu întreprindem nimic în această direcție, nu avem de ce să ne plângem. În acest caz, responsabilitatea pentru eșecul vs. reușita comunicării ne aparține. Un argument solid și, în același timp, o provocare pentru a ne ocupa, în cele ce urmează, de procesul de negociere.
Capitolul 5
NEGOCIEREA PRIN CUVÂNT,
O ȘANSĂ A ÎNȚELEGERII UMANE
Negocierea reprezintă un stil de comunicare, fundamentul comunicării interpersonale – prezent în numeroase domenii ale activității umane – o modalitate de rezolvare a conflictelor. Este inutil să mai amintim că în viața de zi cu zi, suntem din ce în ce mai familiarizați cu prezența indisolubilă a acestui cuplu – conflict / negociere. Prin urmare, arta de a convinge (negocierea) și arta de a constrânge (conflictul) sunt consubstanțiale. Acordurile și dezacordurile ritmează viața socială, iar negocierea reprezintă arta de a pune între paranteze dezacordul. Permanent negociem, schimbând între noi promisiuni și angajamente. Astfel încât, ori de câte ori două persoane trebuie să ajungă la o înțelegere, dacă termenii acesteia nu sunt clari ele vor fi nevoite, în cele din urmă, să negocieze.
5.1. SITUAȚIA DE NEGOCIERE: O STRATEGIE SITUAȚIONALĂ
Dale Carnegie folosește o metaforă foarte potrivită: „În fiecare vară, povestește autorul, „mă duc la pescuit pe lacul Maine. În ceea ce mă privește, sunt mort după fragi cu smântână. Dar am descoperit că, dintr-un motiv misterios, peștii preferă râmele. Prin urmare, când pescuiesc, nu mă gândesc la ceea ce îmi place mie. Mă gândesc la ceea ce le place peștilor. Nu pun în cârlig fragi cu smântână, ci aleg un vierme bun sau vreo lăcustă. De ce nu am folosi față de oameni aceeași tactică ?”. Așa încât, dacă ceea ce ne preocupă este o relație de comunicare în care am investit pe termen lung, atunci este foarte important să utilizăm în acest sens metoda care creează un avantaj pentru toți cei care interacționează, respectiv negocierea.
În sens general, termenul de negociere exprimă „o formă concentrată și interactivă de comunicare verbală în care două sau mai multe părți aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înțelegere în rezolvarea unor probleme sau în atingerea unui scop comun”.
Pentru Ana Stoica-Constantin negocierea este un „dialog între două sau mai multe persoane prin care acestea încearcă să ajungă la o înțelegere care să constituie rezolvarea unei chestiuni comune”.
La rândul său, Ștefan Prutianu apreciază că „prin negociere înțelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părți cu interese și poziții contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuți de la început”. În concepția lui Christian Thuderoz, ea este concomitent o modalitate de rezolvare, prevenire sau soluționare a unui conflict, în care procesul de comunicare (de dialogare, de argumentare, de convingere) devine prioritar. Ideea de bază care se desprinde din toate aceste definiții este aceea că negocierea trebuie înțeleasă ca un proces în care două sau mai multe persoane, având obiective comune, dar și conflictuale, discută posibilitățile unui eventual acord. Prin urmare, ea este inseparabilă de comunicarea interumană și este bazată pe dialog.
Omul este o ființă dialogală, el întreține o conversație cu cineva pentru că simte nevoia acestui lucru. Dacă într-o atare situație se confruntă cu o atitudine de neacceptare de orice fel, atunci sentimentul de disconfort instalat îl va împiedica să comunice eficient, să exprime ceea ce își propusese inițial. În această situație, a negocia înseamnă a comunica, în speranța unui acord.
5.1.1. Portretul negociatorilor: personalitate și stil de comunicare
Tipurile de negociatori sunt diverse, iar literatura de specialitate abundă în diverse tipologii. De aceea, în cele ce urmează, vom avea în vedere doar câteva dintre ele care, după părerea noastră, sunt utile din punct de vedere al tipologiei diferite pe care o abordează, dar și prin elementul de noutate pe care-l introduc. Astfel, unii specialiști, identifică, în practica negocierilor, patru tipuri de negociatori, după cum urmează:
Negociatorul autoritar reprezintă tipul de negociator profund pasionat și, în egală măsură, preocupat de activitatea pe care o desfășoară. Cartea sa de vizită este cea a unei persoane inflexibile, cu un aer impunător.
Deși este lipsit de inițiativă, totuși – în majoritatea cazurilor – este un bun organizator;
Negociatorul cooperant reprezintă genul sentimental, care își exteriorizează mereu dorința puternică de a fi util, câteodată, chiar, fără aprobarea partenerilor săi. Datorită atitudinii sale constructive prin care se evidențiază, este extrem de preocupat în clarificarea divergențelor care apar în cadrul negocierilor și profund implicat în găsirea de soluții conciliante. Ca atare, este extrem de încântat, ori de câte ori reușește să depășească situațiile conflictuale, fiind un partener ideal pentru negociere;
Negociatorul permisiv se prezintă în ipostaza de persoană contradictorie; nu vrea să fie neapărat convingător, dar nici nu acceptă să fie învins. Permisivitatea care îl caracterizează îl determină să aibă o mare abilitate în a tolera ambiguitatea, cât și conflictele. Deoarece nu profită de autoritatea cu care a fost investit, este acceptat și agreat de către partenerii săi. Cu toate acestea, deseori, cedează până la finalul negocierilor;
Negociatorul creativ este tipul de negociator care nu este atât de interesat de problemele incluse pe lista negocierilor, cât de găsirea, în marea majoritate a cazurilor, de soluții concrete, eficiente. Aceasta îl și determină să fie un excelent organizator.
La rândul său, Tim Hindle identifică de asemenea patru tipuri de negociatori care pot fi definiți în funcție de atitudinea lor comportamentală, respectiv:
Negociatorul derutat pare să se afle într-un permanent impas din care nu știe cum să iasă. În cazul de față, întrucât uneori aparențele pot să înșele, trebuie să dovedim precizie maximă în acțiunea pe care o întreprindem și, în special, să dispunem de abilități de relaționare.
Negociatorul indecis nu știe cum și când trebuie să adopte o hotărâre, motiv pentru care trebuie să fie sprijinit în permanență de către alții. În consecință, va cere pauze de negociere, ori de câte ori va crede că este necesar pentru a se consulta cu persoanele cu care colaborează.
Negociatorul agresiv se remarcă, în primul rând, prin agresivitate ca și prin tendința de a domina. Pentru a contracara acest gen de negociator se recomandă utilizarea unor tehnici eficiente cum ar fi: calmul, stăpânirea de sine sau calități relaționale.
Negociatorul emotiv reiese în aparență ca fiind foarte ușor „controlabil”. Numai în aparență, pentru că acei interlocutori care au tendința de a se impune, uneori afișând chiar o atitudine dominatoare, au surpriza să iasă din această confruntare – și nu de puține ori – învinși.
Din punctul nostru de vedere, cea mai relevantă tipologie o considerăm a fi cea identificată de Hassan Souni, întrucât exprimă tipurile de bază frecvent întâlnite în cadrul procesului de negociere. Astfel, conform acestuia există patru tipuri de negociatori, după cum urmează:
Negociatorul cooperant este considerat cel mai eficace, deoarece urmărește atât rezolvarea problemelor, cât și menținerea relației interpersonale între părți. Calitățile unui negociator cooperant vizează deplina transparență, loialitate, respect față de partener și de obiectivele sale, dorința de a obține un aranjament pozitiv pentru ambele părți. Climatul negocierilor este unul caracterizat de încredere totală și optimism și se bazează pe interese reciproce convergente.
Negociatorul afectiv acționează conform emoțiilor de moment, în raport cu gradul de afectivitate pe care îl are față de partener. Drept urmare și modul în care acesta acționează se bazează pe subiectivitate, parteneriat sau adversitate, prietenie sau inamiciție etc. El întrebuințează expresii ca: „îmi place”, „prefer”, „extraordinar” etc. Cea mai bună modalitate de a-l combate este să-i abordezi universul afectiv, în timp ce, pentru a putea colabora, modul cooperant se dovedește a fi eficient, cu condiția să fie abordat treptat.
Negociatorul conflictual se bazează pe forță și, nicidecum pe diplomație. În consecință, folosește raportul de forțe, dacă îl avantajează, amenință, șantajează sau renunță la dialog. Combaterea se realizează fie în același mod (te arăți mai conflictual decât el), fie abordând un stil cooperant, fie prin simularea supunerii.
Negociatorul demagog reprezintă un tip de negociator foarte des întâlnit. Tacticile pe care acesta le întrebuințează sunt: simularea, manipularea, duplicitatea și minciuna. De aceea, pentru a-l înfrunta se va adopta fie același comportament în oglindă, specific demagogului, fie utilizarea celorlalte trei forme de negociere pe care le-am prezentat deja mai înainte.
*
* *
Așa cum relevă practica negocierilor, fiecare negociator dezvoltă un stil specific de negociere. Astfel, în opinia lui Jean – M. Hiltrop și Sheila Udall, cele mai frecvente stiluri de negociere sunt următoarele:
de colaborare, recomandat atunci când subiectul supus discuției este foarte important și nu se pot face compromisuri. Aceasta presupune o viziune comună asupra obiectivului avut în vedere, coroborată de construirea și menținerea unei relații viabile;
de compromis, recomandat în situațiile în care subiectul supus discuției nu poate fi abordat de pe o poziție dominantă sau autoritară. Acest stil de negociere vizează relația de parteneriat care este deosebit de importantă, motiv pentru care va conduce în final la o soluție favorabilă ambelor părți;
de conciliere, absolut indicat în acele situații în care, deși s-a greșit, dorința este de a se păstra imaginea unei persoane rezonabile; adoptarea acestui stil permite cultivarea încrederii pentru abordarea eficientă a subiectelor următoare și, mai ales, minimalizarea pierderilor în situația în care poziția deținută este în declin;
de autoritate, extrem de eficient pentru acele situații în care se vrea în mod special întreprinderea unei acțiuni rapidă și decisivă, menită să surprindă partenerul de negocieri. În același timp, acest stil mai poate fi util în situația în care se știe cu siguranță că demersul vizat are sorți de izbândă, iar interlocutorul nu deține nicio șansă, decât dacă cooperează. Cel mai adesea, această atitudine de autoritate reușește să genereze partenerului o reacție de cooperare, conciliantă.
de evitare, recomandat în cazul în care subiectele supuse discuției sunt mai puțin interesante pentru ambii parteneri și nu există șanse să se realizeze obiectivele avute în vedere.
Este util și în situațiile în care se constată o potențială agravare a negocierii sau atunci când este nevoie de timp pentru a se putea obține informații și a se decide în consecință.
În același timp, stilul de negociere depinde și de personalitatea pe care o posedă negociatorul. De aceea, ceea ce ne interesează acum este să vedem care sunt trăsăturile de personalitate ale negociatorului? Astfel, în consens cu cercetările efectuate în acest sens, putem vorbi despre opt tipuri de personalitate psihologică, respectiv:
nervosul este tipul de personalitate instabil, impulsiv și mereu în căutare de noi experiențe; prin urmare, se plictisește ușor și creează tensiuni în echipă (ex.: Ch. Baudelaire);
colericul, de o mare vitalitate, este genul activ, optimist, chiar exuberant.
Întrucât manifestă o mare nevoie de activitate, devine violent, câteodată, deoarece așteaptă rezultate palpabile imediate (ex.: V. Hugo);
sentimentalul este deosebit de sensibil, idealist, emotiv, melancolic, dar și timid, cu un pronunțat simț al demnității. Deși abandonează atunci când întâmpină greutăți, totuși poate deveni violent când este provocat (ex.: J. -J. Rousseau);
pasionatul se remarcă printr-o emotivitate excesivă, prin nerăbdare sau prin independență. Insistent și pătimaș, el se dedică în întregime înclinațiilor pe care le descoperă (ex.: Beethoven);
sangvinul își controlează emoțiile, este puternic și echilibrat, dar sociabil și optimist; poate fi analitic și rece, dar îi lipsește tenacitatea și perseverența (ex.: Voltaire);
flegmaticul se evidențiază net de celelalte tipuri, printr-o emotivitate slabă, inactivitate, calmitate și lentoare; dă dovadă de un profund respect pentru reguli, ceea ce îl face să fie greu influențabil, stăpân pe sine și lipsit de elasticitate (ex.: B. Franklin);
apaticul este genul conformist, lipsit de emotivitate, dispus să renunțe la tot, secretos și, prin urmare, greu de descifrat (ex.: Ludovic al VI-lea);
amorful se evidențiază prin pasivitate, lipsă de ambiție, nepăsare, până la neglijență. Chiar dacă poate fi frivol, sau nonșalant, este gata să braveze și chiar să simplifice lucrurile (ex.: Ludovic al V-lea).
Mai mult, fiecare tip de personalitate dezvoltă propriul său stil de comunicare, în corelație cu temperamentul și caracterul persoanei și cu implicații extrem de importante asupra relației cu ceilalți. Cea mai mare parte din impresiile pe care ni le facem despre o persoană sunt bazate pe stilul de comunicare, de modul în care salutăm, reacționăm, zâmbim sau ne încruntăm, vorbim sau ascultăm, gesticulăm sau privim etc., și, nu în ultimul rând, în funcție de atitudinea și comportamentul care diferențiază stilurile de comunicare.
După Ștefan Prutianu, în raport cu jocul dintre aceste trăsături de personalitate, respectiv dominanța puternică sau slabă și sociabilitatea ridicată sau redusă, putem distinge între cinci stiluri de comunicare, după cum urmează:
stilul emotiv este specific persoanelor la care dominanța este puternică și
sociabilitatea ridicată. Aceste persoane se remarcă prin:
expresivitate, debit verbal, gesticulează folosind mâinile, mimica feței;
empatie, putere de convingere înnăscută;
preferința pentru relațiile informale, refractare la cele oficiale;
au un comportament dinamic, îndreptat către acțiune și risc.
De regulă, aceste persoane sunt și buni negociatori.
stilul autoritar sau dominator este caracteristic acelor persoane la care
dominanța este puternică, dar sociabilitatea scăzută. Ele se evidențiază prin:
exprimarea unor opinii clare, într-o manieră hotărâtă, dar deseori rigidă;
o atitudine parentală, serioasă, dificil de abordat;
au un comportament mai dur, mai impunător și ridică multe pretenții.
Prin urmare, aceste persoane sunt potrivite doar pentru negocierile bazate pe strategia de dominare.
stilul reflexiv reprezintă rezultatul combinației dintre dominanța slabă și
sociabilitatea scăzută. Ca atare, persoanele cu un astfel de stil:
sunt perfecționiste și dețin controlul asupra emoțiilor;
își prezintă opiniile într-o manieră formală, reflectând îndelung asupra cuvintelor;
preferă ordinea, sunt lente și migăloase;
sunt introvertite, solitare și nu sunt parteneri grozavi de comunicare.
Persoanele cu acest stil de comunicare au cele mai puține aptitudini de negociator.
stilul îndatoritor este întâlnit la persoanele la care dominanța este slabă și sociabilitatea ridicată. În consecință, aceste persoane:
sunt răbdătoare, sensibile, cedează ușor;
nu doresc să se afirme și evită să-și folosească puterea și atu-urile;
sunt buni ascultători și afișează un comportament înțelegător;
sunt prietenoase, manifestă căldură în vorbire.
Aceste persoane sunt potrivite mai degrabă pentru negocierile bazate pe strategia de cedare.
stilul flexibil sau versatil reprezintă stilul de comunicare specific unui bun
negociator și cel mai eficient în negocierea afacerilor. Deseori, dominanța și sociabilitatea unei persoane nu sunt suficiente pentru a-i defini clar stilul de comunicare, ceea ce presupune implicarea unei a treia dimensiuni a stilului de comunicare, respectiv versatilitatea. Ea presupune nu numai adaptabilitate, flexibilitate sau mobilitate, ci și duplicitate, inconsecvență sau oportunism. Majoritatea persoanelor adoptă stilul flexibil, întrucât se adaptează întotdeauna situației și partenerului.
*
* *
Ca o concluzie, putem afirma că niciun stil de comunicare din cele prezentate nu este bun sau rău în sine. Prin urmare, alegerea celui mai potrivit stil pentru o negociere trebuie să se facă în raport cu partenerul, ambianța, subiectul discutat sau alte elemente ale negocierii.
Pentru aceasta, negociatorul trebuie să dețină calități necesare unui bun negociator. Cum trebuie să fie un negociator de succes? Este unanim recunoscut faptul că nu oricine posedă aptitudini înnăscute de negociator, pe care se vor construi ulterior abilitățile atât de necesare unui negociator eficient. Unii autori ating inventarii impresionante de însușiri utile negociatorului, care pe undeva pot crea un sentiment de descurajare. De aceea, ne-am propus să prezentăm, în cele ce urmează, doar câteva dintre atributele care definesc portretul unui negociator de succes (o adaptare a negociatorului pozitiv) : persuasiunea reprezintă arta de a convinge și, mai ales, de a argumenta pe care trebuie să le dețină un negociator înzestrat, plin de succes. Fără un strop de pasiune, discursul rămâne de lemn. Ea este cea care îi animă pe oameni și îi face plini de fervoare. Alături de pasiune, nu trebuie omise și anumite tehnici de comunicare adecvate. Mesajul astfel elaborat este mult mai concludent și convingător;
onestitatea – sinceritatea sau loialitatea – reprezintă însușirea caracteristică adevăraților negociatori și diplomați. Ea este cea care nivelează drumul către celălalt și asigură trăinicia unei relații interpersonale. Ca urmare, în fața unui caracter onest ne simțim mult mai în siguranță și mult mai încrezători în șansele noastre;
zâmbetul care „cumpără totul și nu costă nimic” intră în mod obligatoriu în recuzita negociatorului. Un zâmbet adevărat te dezarmează și este mult mai convingător decât cea mai sofisticată pledoarie. În general, cine zâmbește în exterior o face și pe dinăuntru. Persoanele vesele sunt mult mai convingătoare și reușesc să obțină mult mai ușor concesii de la parteneri;
inițiativa este însușirea specifică celor puternici, activi, care întreprind din capul locului o acțiune și nu așteaptă să decidă alții în locul lor. Prin urmare, negociatorul puternic are nevoie de inițiativă;
tactul este definit ca fiind simțul măsurii și al delicateții în comportamentul unei persoane și presupune adoptarea atitudinii corecte și corespunzătoare în raport cu o anumită situație. Negociatorul care dă dovadă de tact, ține cont și de partener, nu-și pierde măsura, calmul și luciditatea în momentele dificile și nici în cele favorabile;
inspirația este calitatea acelei persoane care găsește soluții la care nimeni nu se gândește, își simte partenerul, ca pe sine însuși și este cu adevărat implicat în ceea ce face. Ca atare, inspirația presupune implicare. Negociatorul inspirat este negociatorul care se implică și care trăiește din plin relațiile în care se angajează;
voința este funcția psihică care face ca o persoană să-și canalizeze toată
energia de care dispune pentru îndeplinirea obiectivelor sale. Este trăsătura de caracter specifică acelor persoane care adoptă hotărâri ferme și nu fac un pas înapoi în fața piedicilor. Pentru negociator deosebit de importantă este voința de a câștiga împreună, fără să-și elimine partenerul.
*
* *
Desigur că această listă nu este nici pe departe exhaustivă, întrucât se pot întâlni și alte calități (sau defecte) la un negociator. Alături de acestea, pot fi enumerate și altele cum ar fi: spiritul de muncă, libertatea de fi stăpân pe acțiunile tale, optimismul, umanismul, dar și factorii biologici, respectiv vârstă, temperament, sănătate etc., capacitatea de ascultare și înțelegere, capacitatea de a se înțelege pe sine, ținuta demnă, pregătirea profesională etc., necesare completării unui portret de succes al negociatorului. La acestea, Hassan Souni adaugă:
răbdarea; pentru cultivarea răbdării trebuie înlăturat stresul, care, așa cum știm, este un inamic al acesteia, întrucât, datorită stresului, ne pierdem calitatea răbdării și se perturbă echilibrul nervos; prin urmare, răbdarea stimulează comunicarea și creează o atmosferă plăcută și propice negocierii;
flexibilitatea, în scopul optimizării rezultatelor unui bun negociator; aceasta presupune adaptarea comportamentului după cel al partenerului, menținerea obiectivului urmărit precum și evitarea alunecării spre un conflict nedorit;
motivația este extrem de necesară pentru scopul acțiunilor noastre, dar nu și prezentă în toate situațiile, lucru confirmat de rezultatele noastre care nu sunt întotdeauna pe măsura așteptărilor; de aceea, pentru activarea acesteia se recomandă parcurgerea unor etape importante, cum ar fi:
— voința reală de a reuși, adică interesul, câștigul, nivelul sau consecințele ulterioare;
— identificarea cauzelor corespunzătoare automotivării, ca de exemplu
avantajele și câștigurile pe care le obținem ca urmare a îmbunătățirii vieții noastre;
— propagarea generală, respectiv vizualizarea permanentă a cauzelor care generează automotivarea, atât pentru intensificarea efectelor, cât și pentru conștientizarea ei continuă. Ea poate fi transmisă și partenerului nostru, conștient sau inconștient, prin simpla comunicare, prin apreciere, recunoștință sau sprijin.
Acești parametri întregesc portretul oricărui om de afaceri și ei trebuie să se regăsească în „garderoba” fiecărui negociator de succes. Toate aceste amănunte contează la un bun negociator – „detaliul care face diferența”.
5.1.2. Procesul de negociere: principii și etape
Orice proces de negociere presupune mai întâi definirea unor „reguli” ale jocului de negociere, care sunt necesare a fi precizate pentru ca această colaborare să funcționeze. După H. Touzard, aceste „reguli tacite ale negocierii” stabilesc condițiile acestei colaborări, ceea ce presupune:
a evita oricare tip de comportament, care ar face imposibil orice acord; prin urmare, buna-credință trebuie să constituie una din regulile jocului;
a respecta acordurile parțiale stabilite, ceea ce înseamnă limitarea acestei negocieri la obiectivele vizate;
a da dovadă de flexibilitate constituie una dintre calitățile necesare unui bun negociator, calitate care poate fi eficace în procesul de negociere;
a utiliza reciprocitatea concesiilor și încălcărilor; presupunând ca regulile să fie negociate în raport de echivalență;
a evita agresiunile personale; acest lucru înseamnă că atacul nu va viza în niciun caz partenerul de negociere, ci se va limita doar la problemele supuse discuției; a negocia înseamnă și a-l respecta pe celălalt;
Odată stabilite regulile negocierii, activitatea de negociere presupune și parcurgerea unor etape progresive specifice. În acest sens, cei mai mulți autori delimitează și consideră importantă o succesiune de la patru la șase etape. În opinia lui Ion-Ovidiu Pânișoară, există patru faze de pregătire a negocierii (pregătirea, dezbaterea, propunerea, negocierea propriu-zisă) și șase pași care trebuie urmați efectiv în negociere (ca de exemplu: pregătirea negocierii, elaborarea unei strategii, începerea negocierii, clarificarea pozițiilor adoptate, schimbul propriu-zis și încheierea negocierii). Mai trebuie menționat faptul că prezența unei atmosfere pozitive pe tot parcursul negocierii este extrem de necesară, întrucât deschide punți de comunicare și permite colaborări ulterioare.
Și totuși în activitatea de negociere, negociatorul se poate confrunta cu o serie de „bariere” care creează situații dificile și fac dificilă negocierea. În acest sens, Ana Stoica-Constantin identifică următoarele situații și strategii de contracarare a acestora:
partenerul refuză să negocieze; în acest caz, se verifică scopul refuzului și se fac demersuri explicite pentru a-l determina să-și revizuiască atitudinea și chiar se simulează, în final, abandonarea negocierii, pentru a-l convinge să negocieze;
partenerul procedează necinstit, respectiv recurge la tot felul de „strategii” murdare cum ar fi: încăpățânarea, amenințările și tehnicile de manipulare sau aduce obiecții la propunerile care i se aduc;
partenerul aduce obiecții la propunerile noastre, caz în care se recomandă următoarele strategii:
ascultarea activă în scopul identificării atât a obiecției, cât și a motivației din spatele ei;
antrenarea adversarului la cooperare, precum și la empatie;
aruncarea obiecției în terenul advers, solicitând justificarea premiselor sau presupunerilor;
tactica „terenului propriu”, presupunând abordarea altui subiect pentru a-l
aduce pe un teren favorabil nouă;
folosirea unor tactici metaforice, cum ar fi de exemplu un proverb, un citat sau o întâmplare trăită, spuse pe o tonalitate corespunzătoare se dovedesc extrem de eficiente;
întreruperea negocierii sau, mai simplu, luarea unei pauze pentru a câștiga timp de gândire.
Mai trebuie adăugat faptul că, succesul unei negocieri depinde mult de maniera în care aceasta a fost pregătită, și anume de respectarea unor caracteristici proprii unei comunicări eficiente. Acestea se referă la:
folosirea argumentelor ambelor părți;
exprimarea concluziilor, utilizarea unui limbaj comun;
caracteristicile de specificitate și adresabilitate folosite în comunicare;
evitarea diluării argumentelor, folosirea argumentelor directe și categorice;
întrebări deschise și respect reciproc.
Nu în ultimul rând păstrarea unei atitudini corespunzătoare, atât verbală cât, mai ales, nonverbală, ținuta fermă, dar plină de demnitate, contribuie la instaurarea unui climat de încredere, atât de necesar procesului de negociere.
5.1.3. Strategii, tehnici și tactici de negociere
Se spune că ceea ce poți obține nu este întotdeauna ceea ce meriți, ci ceea ce ai negociat. Orice formă de negociere pune în joc anumite strategii, tehnici și tactici de negociere care pot fi utile momentului la care se raportează. Cunoașterea caracteristicilor partenerului nostru și alegerea corectă a strategiei, tehnicii și tacticii de negociere constituie un avantaj pentru cel care dorește să negocieze. Astfel, Ana Stoica-Constantin identifică următoarele tipuri de strategii:
Strategii opozante, care cuprind:
înfruntarea directă (de genul victorie-înfrângere) prin care partenerul slab
îl determină pe cel puternic să-și abandoneze intenția de dominație totală;
înfruntarea indirectă, posibilă numai atunci când timpul nu presează;
strategii de aliere, potrivite atunci când atmosfera este una de conciliere, iar raportul de forțe, echilibrat. La rândul lor, acestea includ două strategii, respectiv:
cooperarea, vizând existența unui proiect comun, încrederea reciprocă sau beneficiu reciproc;
coaliția ce presupune doar respectarea cadrului general al coaliției, fiecare partener având interesele sale proprii și libertate de mișcare;
strategii ale coexistenței care presupun respectarea teritoriului celuilalt,
părțile nu vor nici alianță, dar nici să fie potrivnice una alteia. Ca strategii ale coexistenței identificăm:
descurajarea, având ca obiectiv împiedicarea unui opozant de a provoca un conflict deschis;
extinderea, presupunând realizarea unui proiect zi de zi, cu calm, dar și cu consecvență;
nonviolența, bazată pe constrângerea morală și nu pe teama de represalii;
negocierea conflictuală, în care participanții se consideră adversari, și nu
dușmani, dar nu poate obține ceea ce dorește prin violență;
negocierea cooperantă care necesită prezența unui climat de încredere, iar concesiile se realizează prin flexibilitate.
Fiecare strategie presupune împletirea unor acțiuni tactice premeditate. Tactica premeditată poate constitui o tehnică de comunicare eficientă care ne sprijină în preluarea inițiativei și ne ajută să deținem controlul. Negociatorul care apelează la tehnici, tactici sau trucuri de negociere, are șanse mult mai mari de a menține controlul relației. În plus, cunoașterea lor implică avantajul de a deconspira tactica adversarului și de a-l neutraliza.
În acest sens, Ștefan Prutianu ne prezintă o listă întreagă de tehnici și tactici de negociere, dintre care amintim pe cele care considerăm noi a fi cele mai relevante pentru demersul nostru, după cum urmează.
„Moara hodorogită” (sau „taca-taca” și câștigi):
Este o tactică ce se bazează pe repetarea insistentă a unei solicitări vizând obținerea unei rezultat afirmativ. Cercetările efectuate demonstrează faptul că această tactică dă roade în majoritatea cazurilor, abuzându-se prin aceasta de răbdarea și nervii partenerului. Copiii o folosesc din plin și într-o manieră absolut convingătoare, atunci când insistă obsedant : „Îmi cumperi și mie… Te rog, îmi cumperi… Nu-i așa, că-mi cumperi ?”.
Ajută-l să spună „da” ( „plăcerea vine mâncând” ):
Studiile efectuate în psihoterapie au demonstrat eficiența fiecărui „da” rostit ca răspuns, prin faptul că influențează psihismul la nivel subconștient și ajută la instaurarea unei dispoziții pozitive, a sentimentului de relaxare și confort psihic. Când partenerul este indispus, nervos sau obosit sunt șanse minime să obții un acord de la acesta. De aceea, mai întâi trebuie să-i inversezi dispoziția, folosind o tehnică simplă a întrebărilor retorice de tipul „Nu-i așa?”. Obținând un prim „da”, urmat de alte răspunsuri afirmative, datele problemei se schimbă. Cresc șansele de a-i obține acordul.
În același mod procedează și psihologul la început, pentru a ajuta pacientul să se destindă și să capete încredere: „Unde preferați să vă așezați, pe fotoliu sau pe scaun ? (Răspuns: „Pe fotoliu”.); „Deci, preferați să stați pe fotoliu”. („Da”.); „Este mult mai comod decât pe scaun, nu-i așa ?” etc.
Tehnica „piciorului în prag” („doar un deget și apoi toată mâna”):
Potrivit acestei tehnici, pentru a obține de la o persoană o concesie majoră, nu-i ceri acest lucru de la început, în mod direct. Astfel, „negocierea” se desfășoară în două etape. În prima etapă, se solicită un lucru nesemnificativ, greu de refuzat (de exemplu, cerșetorul manipulator întreabă: „Vă rog, îmi ridicați și mie bastonul ?”). Abia, în a doua etapă se formulează cererea reală, avută de la început în vedere („Mulțumesc frumos! Nu aveți cumva…?”). Ceea ce trebuie menționat este faptul că cele două solicitări trebuie să fie formulate de către aceeași persoană și să parvină la scurt timp una după alta. Probabilitatea unei reușite crește, însă nu în toate cazurile.
„Unde zâmbet nu e, nimic nu e” („zâmbiți, vă rog”):
„Un zâmbet cumpără orice și nu costă nimic” spune un proverb chinez. Puterea zâmbetului este imensă. Cine zâmbește, își zâmbește sieși, deoarece este împăcat în sinea sa. Acestei persoane îi va fi ușor să comunice cu ceilalți și să răspândească o bună dispoziție. Un negociator va avea o relație bună și avantajoasă cu partenerii săi de afaceri. Mai mult, s-a constatat că zâmbetul este terapeutic, întrucât transmite psihicului și trupului mesaje de îmbărbătare și restabilește încrederea în sine.
Se spune că la douăzeci de ani ai chipul pe care l-ai câștigat, la patruzeci, cel pe care-l meriți. Cei care nu știu să zâmbească sunt un focar de dispoziție psihică negativă, iar cu timpul expresia de amărăciune și tristețe li se întipărește pe față. Sunt triști, neliniștiți și nemulțumiți pe dinăuntru, interiorul lor comunică cu exteriorul și, ca urmare, se reflectă acest lucru pe fața lor. Mai mult, un zâmbet destinde atmosfera, atrage sentimente de simpatie și convinge uneori mai bine ca un discurs întreg.
Tactica ascultării („de ce avem două urechi ?”):
Unul dintre cele mai frumoase gesturi pe care-l putem face este să ascultăm cu atenție partenerii noștri, arătându-le prin aceasta respectul și considerația pe care le-o purtăm. Disponibilitatea față de punctul de vedere al celuilalt și interesul vizavi de persoana acestuia poate constitui o premisă importantă a succesului în comunicare. În acest sens, eliberarea de prejudecăți sau rutine comportamentale are drept consecință o creștere a eficienței interacțiunilor comunicative dintre parteneri. Folosită în negociere, această tactică poate fi extrem de eficientă, mai ales atunci când ne lipsesc unele informații. Astfel, acesta oferă de bunăvoie informațiile de care avem nevoie pentru a putea contraataca. În plus, faptul că-l asculți, că-i arăți că-ți pasă, îl determină să facă mult mai ușor unele concesii.
Tactica „ostaticului” („punct ochit, punct lovit”):
De obicei, tactica ostaticului împrumută culoarea șantajului. „Ostaticul” nu este neapărat o persoană, ci poate fi un act, o informație, o anumită situație etc., orice altceva extrem de important pentru a-l avea la mână pe adversar. Ca urmare, „ostaticul” este „capturat” și ținut „prizonier, până când adversarul „plătește” sau face o „concesie” pe care, de altfel, nu le-ar face în alte condiții. Ostaticul este situația ca atare. De exemplu, tocmai ți s-a stricat frigiderul și, pur și simplu, nu mai merge. Chemi specialistul, cazi la învoială cu el și se pune pe treabă. Își dă seama că nu are tot ce trebuie la el și pleacă să aducă trusa cu scule. Se înserează, iar el nu mai apare. Disperat, îl cauți, iar el îți răspunde că e mai mult de lucru decât a crezut inițial și că trebuie să renegocieze prețul. Presat de situație și fără vreo altă alternativă, accepți condițiile impuse. Ostaticul este în curtea lui.
„Ușa trântită în nas” (cine manipulează, câștigă):
A negocia presupune măcar un pic a manipula. Această tehnică de manipulare este una dintre cele mai folosite de oamenii obișnuiți, în situații obișnuite. Ea se desfășoară în două faze ce au ca scop obținerea unei anumite favori. Astfel, în prima fază, vom pretinde o altă favoare mult mai importantă, de aceeași natură, fiind convinși că vom fi refuzați. Abia, în cea de-a doua fază, când ni s-a trântit ușa în nas, revenim cu solicitarea pe care am avut-o în obiectiv încă de la început. Un exemplu uzual, este cel întâlnit atunci când dorim să împrumutăm de la cineva o anumită sumă, cum ar fi de pildă suma de două milioane. Pentru a obține această sumă, vom cere la început suma de patru milioane, știind că probabil vom fi refuzați. Abia atunci când s-a confirmat refuzul, revenim cu suma pe care am avut-o în vedere încă de la început, respectiv cea de două milioane de care avem nevoie. Prin comparație cu prima sumă, aceasta pare mult mai ușor de acceptat, decât dacă i-am fi cerut-o inițial. Conform acțiunii legii psihologice a contrastului, față de suma cerută, suma obținută pare mult mai mică. Și toate astea, datorită manipulării.
Tactica vânzării de avantaje, și nu de produse (a combina utilul cu plăcutul):
De cele mai multe ori, noi nu cumpărăm produse, ci avantaje. În prezentarea vânzărilor, una dintre cele mai eficiente tehnici de negociere este cea care constă în abilitatea de a identifica problemele unei persoane și găsirea de soluții corespunzătoare acestora.
De exemplu, pot fi auzite frecvent fraze simple și banale de tipul:
Acest detergent face rufele albe;
Această rochie vă pune în valoare talia;
Această vopsea de păr conferă strălucire părului dumneavoastră etc.
Și astfel, când realizează că obține avantaje, individul cumpără mai ușor.
Tactica implicării senzoriale (organele de simț au ultimul cuvânt):
Implicarea senzorială a individului în procesul de vânzare și de negociere este o tehnică extrem de eficace deoarece se face apel prin aceasta la organele de simț. Privind, gustând, pipăind, mirosind, ascultând, el se atașează mai ușor de produs. Astfel, tablourile pot fi privite, alimentele pot fi gustate, materialele pipăite, florile mirosite etc. Negocierea începe după ce individul se familiarizează cu produsul respectiv. Ca urmare, implicarea acestuia constituie o bună cale de convingere care dă roade.
Tehnica abordării personalizate (stilul este omul însuși):
Adaptarea mesajului de abordare în funcție de persoană constituie o tehnică de negociere de mare subtilitate, întrucât nu toate persoanele pot fi abordate cu același tip de discurs. Problema constă în a decide care informații trebuie prezentate unui client și, mai ales, cum trebuie ele prezentate în vederea atingerii obiectivului propus. Prin urmare, efortul de adaptare trebuie să se facă în raport cu nivelul de cunoștințe pe care îl posedă o persoană. Alături de aceasta, se impune o atitudine plină de înțelegere, respect și nu în ultimul rând, răbdare.
Tactica „feliei de salam” (picătură cu picătură se face lacul mare):
Această tactică, numită și tehnica „pașilor mici”, se bazează pe faptul că este mai ușor să obții salamul bucățică cu bucățică, decât totul deodată. Atunci când pretindem prea mult, partenerul de negociere poate fi speriat și, astfel, se poate opune. În schimb, când ceri câte puțin, cu răbdare și perseverență, poți ajunge mai sigur la victoria finală.
Tactica stresului și tracasării (un partener stresat este un partener eliminat):
Tactica vizează micșorarea rezistenței fizice și psihice a adversarului, prin diferite trucuri specifice de stresare, tracasare, obosire și enervare a partenerului pentru a pune capăt argumentației sale insistente. Este o tactică recomandată cât mai rar posibil, atunci când negociem cu un partener dificil, neprincipial sau dezagreabil. Având un astfel de partener, nu mai poți fi politicos cu el, dar nici nu-l poți abandona. Aceste mijloace de presiune pot consta în așezarea partenerului fie cu spatele către un spațiu deschis în care se circulă, fie către o ușă care scârțâie sau orientat spre o sursă de lumină iritantă. Sau poate fi invitat la masă unde i se oferă mâncăruri și băuturi care nu-i plac sau pe care nu poate să le consume. Și exemplele pot continua. Prin urmare, atunci când ne confruntăm cu astfel de tactici, este mai ușor de identificat și mai ușor de neutralizat.
Tehnica întrebărilor („cine întreabă, conduce”):
Este una dintre cele mai importante tehnici de negociere, deoarece atât întrebările cât și răspunsurile fac parte din procesul de negociere. Arta de a concepe întrebări și răspunsuri constă în faptul de a ști ce să (nu) spui, cum și, mai ales, când să (nu) spui.
În funcție de obiectivele urmărite, întrebările pot fi de mai multe feluri, după cum urmează:
întrebări libere, fără legătură cu subiectul negocierilor, dar care încurajează conversația, stimulând partenerul să-și exprime opiniile și sentimentele („Cum vi se pare timpul astăzi ?”);
întrebări dirijate care vizează direct sau indirect obiectivul negocierii și pot orienta conversația în sensul dorit („Aici suntem amândoi de acord. Putem trece la punctul următor ?”);
întrebări de clarificare a problemei, pentru a lămuri anumite aspecte care nu au fost înțelese („Nu vă supărați, dar n-am înțeles prea bine ceea ce ați spus. Vreți să repetați…?”);
întrebări dificile care se recomandă să fie prefațate ( „ Acum, vreau să vă
adresez o întrebare dificilă…”);
întrebări tactice prin care se pot verifica anumite suspiciuni privind poziția și atitudinea adversarului; cu ajutorul lor se poate tergiversa și cîștiga timp în vederea formulării propriei argumentații („Am putea revedea încă o dată punct cu punct ceea ce am stabilit până acum ?”);
întrebări tactice politicoase ce au ca scop evitarea sau chiar amânarea unui răspuns într-o problemă delicată („Dacă nu vă supărați, pot să răspund mai târziu la această întrebare ?”);
întrebări protocolare și de etichetă, recomandate atât la începutul negocierii, cât, mai ales, pe parcursul ei, în special pentru eliberarea tensiunii („Ați călătorit confortabil ? Cum ați dormit ?”);
întrebări protocolare și de complimentare cu rol de stimulare și menținere a tonusului psihic al partenerului („Cum reușiți să vă mențineți mereu tânăr ?”);
întrebări-capcană prin care se urmărește dacă partenerul spune adevărul („N-a rămas așa cum am stabilit la telefon ?”);
întrebări – expozeu folosite pentru a transmite adversarului nostru informații avantajoase din punctul nostru de vedere („Știați că acest vin extraordinar a fost premiat câțiva ani la rând ?”);
întrebări-stimulator care vizează orientarea gândirii adversarului în direcția avută în vedere („Ați luat în calcul creșterea producției pe care ați putea să o obțineți dacă…?”);
întrebări cu rol de trezire a curiozității care pot implica senzorial partenerul în procesul de argumentare („Știți ce s-ar întâmpla dacă aș proceda în felul următor…?”);
întrebări ironice sau agresive ce inițiază atacuri la adresa adversarului
(„Credeți că sunteți cel mai potrivit pentru aceasta…?”);
întrebări retorice, manipulative, folosite mai ales pentru faptul că provoacă răspunsuri pozitive („Sunteți întotdeauna pe fază ?”);
întrebări de tatonare, utilizate pentru a identifica motivațiile care stau la baza achiziționării unui produs („Ce vi se pare atât de spectaculos la această mașină?”);
întrebări insinuante având rolul de a face supoziții neplăcute pentru partener, dar într-o formă voalată („Ce o fi văzut la mobilierul ăsta ?”);
întrebări încuietoare, directe și dificile, pentru a grăbi adoptarea unei decizii sau chiar sistarea negocierilor („Cumpărați sau nu ? Acesta este ultimul dumneavoastră cuvânt ?”);
La cele prezentate, ar fi inutil să mai adăugăm faptul că rolul acestora este esențial în procesul de negociere întrucât, după cum se observă, datorită lor se obțin informațiile necesare.
5.1.4. Conjunctura, fundal al negocierii
Contextul reprezintă un alt element fundamental ce contribuie la desfășurarea corespunzătoare sau nu a activității de negociere. În opinia lui Dragoș Vasile, contextul presupune existența a mai multor componente care, la rândul lor, dețin o potențialitate de influențare și structurare a procesului de negociere, după cum urmează:
cadrul general al negocierii, în care includem condițiile generale de mediu: factori sociali, culturali, tehnologici, politici;
cadrul particular al negocierii, respectiv condițiile specifice ale partenerilor: solvabilitate, politici și strategii relevante, anumite evenimente majore pe care aceștia le-au parcurs etc.
antecedentele relației, unde se va avea în vedere dacă relația respectivă este credibilă, dacă este una întâmplătoare sau pe termen lung, comportamentul în negociere al persoanelor implicate etc.
circumstanțele negocierii sau, cu alte cuvinte, locația, durata, momentul în care se desfășoară activitatea de negociere sau alte acțiuni cooperante sau conflictuale efectuate anterior negocierii.
După cum se observă, înțelegerea contextului necesită și se bazează pe culegerea de informații. Ulterior, acestea vor fi fructificate pe parcursul negocierii și vor constitui un pas important în alegerea unor strategii adecvate în raport cu informațiile obținute.
5.1.5. Funcțiile morale ale negocierii
Orice început de negociere implică stabilirea obiectivelor, adică distanța dintre ceea ce ne propunem să realizăm și „momentul adevărului”, când se vede cu claritate valoarea tacticii utilizate, dacă obiectivele au fost atinse.
În cazul de față, la fel de importantă este și analiza tipului de negociere în care suntem implicați pentru că ea va antrena o anumită finalitate.
Astfel, în funcție de obiectivele urmărite, dar și de orientarea părților implicate în negociere, se poate face distincție între trei tipuri fundamentale de negociere, după cum urmează:
Negocierea conflictuală (distributivă sau competitivă) pune față în față
doi adversari cu interese opuse. Este o confruntare de forțe, doar una dintre părți trebuie să câștige, iar orice concesie apare ca un semn de slăbiciune. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va ține cont de interesele partenerului și care va face în așa fel încât o parte să câștige, iar cealaltă să piardă. Între tacticile uzuale folosite în acest tip de negociere, pot fi amintite: polemica, atacul în forță și intimidarea, mascarea intențiilor, ascunderea adevărului sau culpabilizarea adversarului.
Negocierea cooperantă (concertativă, integrativă) vizează atât atingerea
obiectivelor proprii, cât și pe acelea ale partenerului. Situată la polul opus datorită abordării conflictului prin prisma cooperării, partenerul de negociere nu este perceput ca adversar, stilul de cooperare vizând și menținerea relației interpersonale. Acest tip de abordare conduce ambele părți negociatoare către o soluție de tip win-win (victorie-victorie), bazându-se atât pe respectul reciproc cât și pe tolerarea diferențelor de aspirații și de opinii. Avantajele acesteia constau în crearea, salvarea și consolidarea relațiilor pe termen lung. Tacticile folosite în acest tip de negociere ocolesc și evită stările conflictuale, bazându-se pe reciprocitatea unor concesii.
Negocierea rațională reprezintă acel tip de negociere care nu vizează
„obligatoriu” opoziția partenerilor sau a intereselor subiective ale acestora, ci încearcă să rezolve neînțelegerile de pe o poziție obiectivă. Algoritmul raționalității înseamnă definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor și căutarea soluțiilor, evitându-se cea mai mică disimulare sau suspiciune. În situația în care unele divergențe rămân totuși nerezolvate, se recurge la o serie de criterii obiective (norme legale, norme morale) sau se apelează la un mediator.
Prin urmare, atunci când se așază la masa tratativelor, negociatorul are în vedere trei poziții de negociere, mai mult sau mai puțin conștientizate:
poziția declarată deschis sau poziția de plecare, prin care se urmărește să se asigure o marjă de manevră în raport cu pretențiile partenerului. În acest sens, se recomandă ca, atunci când cumperi, să pornești de jos, iar când vinzi, să începi de sus. Importantă este și ordinea în care se fac declarațiile; de obicei, cel care deschide negocierile este dezavantajat prin comparație cu următorii;
poziția de ruptură sau poziția limită minimală / maximală este acel moment al negocierii când negociatorul nu mai este dipus să cedeze. Poziția limită a fiecăruia este confidențială, motiv pentru care ea va trebui intuită și evaluată cu delicatețe de către fiecare dintre participanți;
poziția obiectiv sau poziția așteptată reprezintă poziția în care se pot întâlni și echilibra pretențiile celor care negociază. Ea constituie soluția de compromis a negocierii și exprimă câștigul reciproc al acestora fără lezarea intereselor;
Trebuie specificat faptul că din combinarea celor trei poziții de negociere, va rezulta spațiul negocierii sau marja de negociere, respectiv zona în care părțile ajung la un posibil acord.
În consecință, a cunoaște și evalua corect tipul de negociere, respectiv poziția de negociere, constituie un avantaj, din două motive. După cum am văzut, aceasta presupune a intui în linii mari atât comportamentul pe care îl va adopta partenerul, dar, mai ales, a pregăti propriul comportament, venindu-i astfel în întâmpinare. Rămâne de văzut, însă, dacă ceea ce am realizat se și identifică (sau nu) cu scopul urmărit.
În altă ordine de idei este imposibil să nu remarcăm faptul că acest proces de negociere nu afectează doar persoanele între care se negociază, ci implică recunoaștere mutuală, stabilește norme comune sau creează încredere. În acest sens, el este moral. Acesta este și motivul în care vom încerca, în cele ce urmează, să identificăm cât mai bine această dimensiune morală a activității de negociere. Semnificativă din acest punct de vedere, ni s-a părut opinia lui Christian Thuderoz, conform căreia negocierea îndeplinește următoarele funcții:
o funcție integratoare, ca urmare a faptului că negocierea este, prin definiție integratoare, favorizând apariția unui liant social. Pentru aceasta avem în vedere următoarele aspecte:
negocierea permite dezvoltarea relațiilor sociale, întrucât obligă pe fiecare dintre protagoniști să-l descopere pe cel/cei cu care dorește să negocieze: pentru a putea finaliza o negociere fiecare trebuie să-și cunoască partenerul, obiectivele, tacticile etc. cu care se va confrunta; de asemenea, pentru a-l înțelege sau convinge pe celălalt trebuie să-i sesizeze așteptările sau, altfel spus, „a se pune în pielea adversarului”;
a negocia presupune a-l accepta pe celălalt; aceasta înseamnă a-l privi ca pe un eventual partener, a-i acorda respectul cuvenit; a negocia cu celălalt semnifică a ieși din sfera domestică și a-i conferi acțiunii și cuvântului nostru, plusvaloare;
negocierea asigură aprecierea concetățenilor noștri, validarea acțiunilor pe care le întreprindem, iar faptul că nouă ne face plăcere această opinie ne determină să considerăm că stima sau respectul de sine este o condiție primară; în același timp, fiecare negociator este supus judecății celuilalt, ceea ce optimizează conduita sa;
a negocia înseamnă a comunica, a asculta argumentele celeilalte persoane, a le evidenția pe cele proprii, ceea ce presupune schimburi argumentate: fiecare intervine cu identitatea și nevoile sale concrete; orice negociere presupune un dialog, adică o relație interlocutivă ce depinde de competența comunicativă a celor implicați, în care nimeni nu determină în mod unilateral formele de început și de încheiere; ca atare, negocierea și dialogul se îmbină atunci când interlocutorii își exprimă dorința de a acționa împreună;
o funcție reglatoare, ca o consecință a faptului că:
negocierea implică stabilirea unui acord care stipulează obligații și pentru
alții care nu l-au negociat sau a fi de acord cu o procedură căreia trebuie să i te conformezi, o succesiune de alte elemente, mai mult sau mai puțin importante, de care însă depinde succesul unei negocieri;
negocierea reprezintă o modalitate care asigură protecție părții cele mai
slabe și diminuează riscul de frustrare pe care ar putea să-l genereze soluția impusă; cu alte cuvinte, a negocia semnifică a accepta logica partajului și a cooperării, micșorând astfel propriile pretenții;
negocierea este un regulator social, în sensul că oferă posibilitatea de a
obține un bun de la o altă persoană, fără să i-l furi; aceasta presupune a oferi în locul obiectului dorit un alt obiect pe care îl posezi, astfel încât pe ansamblu cheltuiala să fie mai mică decât dacă s-ar fi continuat sau s-ar fi început un conflict;
o funcție de eficiență, determinată de următoarele considerente:
prin negociere se creează o cooperare durabilă, ce aduce un avantaj mutual părților implicate,
presupune încheierea unui acord, fără de care „regulile jocului” nu pot avea loc;
face posibilă apariția unui limbaj comun protagoniștilor, acesta din urmă fiind și obiectivul unei negocieri;
orientează semnificativ comportamentele, iar acțiunea și cuvântul fiecărui individ capătă „sub privirea celuilalt”, responsabilitate;
nu în ultimul rând, conferă respect și prețuire celuilalt, atribute, credem noi, indispensabile unui climat eficient negocierii.
Fără doar și poate, aspectele prezentate aici n-au epuizat nici pe departe problematica atât de vastă sau implicațiile profunde ale activității de negociere.
*
* *
Privită în ansamblul său, negocierea reprezintă instrumentul cel mai eficient, întrucât ea construiește multiple interdependențe între persoane. Ea nu are numai virtuți de integrare, de reglare sau de eficacitate, ci reprezintă, în același timp un exercițiu fundamental de definire a unui viitor comun.
5.2. DESPRE ÎNȚELEPCIUNEA NEGOCIERII:
DE LA TĂCERE LA VORBIRE
Din perspectiva comunicării, „prestația” acesteia nu poate fi evaluată doar în raport cu eficacitatea sa, ci și în raport cu anumite disfuncții ale actului de comunicare, de care trebuie să se țină cont. Felul în care oamenii comunică este deosebit de important și se poate răsfrânge în mod defavorabil asupra activității pe care aceștia o desfășoară.
Uneori, scopul scuză mijloacele. În acest caz, limbajul este folosit în scopuri necinstite, pentru a minți, pentru mascarea realității, pentru a-i manipula pe ceilalți, în detrimentul comunicării. Cei care „comunică” în acest mod sunt cei care își satisfac trebuințele prin viclenie, prin violență sau dominație, fără să le pese câtuși de puțin de sentimentele celorlalți. Își arogă un alt statut, imaginar ce-i drept, însă imaculat în viziunea proprie – o cale sigură și scurtă către degradare umană, marginalizare, izolare, calea către ex-comunicare.
Din aceste considerente, am considerat oportună prezența acestui capitol destinat prezentării unor strategii de optimizare a performanței comunicative a individului în raport cu el însuși și cu semenul sau, cu întreaga colectivitate din care face parte.
Disfuncțiile limbajului au fost deja evidențiate într-un alt context anterior al cercetării noastre. Ca atare, rolul capitolului de față este acela de a ilustra strategii eficiente de depășire a unui larg spectru de disfuncții specifice limbajului verbal, strategii pe care le oferă NLP, metoda tranzacționistă și aceea a negocierii.
Deasupra tuturor acestor metode, însă, nu trebuie niciodată uitat faptul că înțelepciunea – cheie a tuturor succeselor – ne-a lăsat ca moștenire isoterică două instrumente de maximă eficiență în relația cu celălalt:
Arta de a tăcea și știința de a ceda…
*
Poate că actuala cercetare – adăugată altora similare – constituie o premiză pentru două alternative complementare ale acțiunii umane:
ARTA DE A VORBI și ȘTIINȚA DE A ÎNVINGE.
În loc de concluzii:
DESPRE PUTEREA SINERGIEI COMUNICATIVE
metoda „monografiei polare”:
un integrator instrument de evaluare și optimizare
de la comunicare la comuniune:
o aspirație
În loc de concluzii:
DESPRE PUTEREA SINERGIEI COMUNICATIVE
La încheierea periplului nostru prin istoria „cuvântului de putere” și a slăbiciunilor care îl încearcă uneori, cel puțin două aspecte ar mai trebui împlinite:
a) acela de a opta pentru o strategie metodologică aptă cumva să ofere un instrument de analiză practică a disfuncțiilor comunicării (verbale), în scopul formulării unor soluții pertinente cu privire la posibilitatea depășirii lor;
b) de a prezenta sintetic aspectele care, dintr-o perspectivă diacronică, justifică efortul de a finaliza această lucrare ca răspunzând imperativelor propuse de elaborarea unei lucrări de doctorat.
1. METODA „MONOGRAFIEI POLARE”:
UN INTEGRATOR INSTRUMENT DE EVALUARE ȘI OPTIMIZARE
În sprijinul celor afirmate, deosebit de utilă se dovedește a fi metoda monografiei polare – analiza contrastivă între aspectele cu influență negativă, respectiv pozitivă asupra procesului de comunicare, asa cum reiese din figura 16.
Evaluarea și optimizarea acestor aspecte, conturarea tipului negativ de influență, în contrast cu tipul pozitiv, ne oferă posibilitatea de a găsi soluții pentru cel de-al doilea model – tipul pozitiv – în beneficiul comunicării. Astfel, dintr-o perspectivă metodo-logică, vom clasifica determinările pozitiv-negative ale demersului comunicațional, în șase categorii, după cum urmează: biologice, psihologice, gnoseologice, educaționale, tehnico-organizatorice, social-politice. În consens cu Vitalie Belous, identificăm aici dialectica relațiilor dintre cauzele interne și cauzele externe, care influențează comportamentul unui individ, având în vedere că:
”În conformitate cu principiile dialecticii cauzei și efectului, a interacțiunii acestora și a trecerii efectului în cauză, rezultă că asupra performanțelor comportamentale ale individului acționează atât cauze externe, cît și cauze interne, iar acestea, la rândul lor, prin feed-back, influențează pozitiv sau negativ asupra cauzelor externe”.
Prin urmare, stimulând cauzele manifestării comportamentale, vom stimula implicit și efectele acesteia. În tabelele care urmează vom consemna doar aspectele foarte generale care favorizează sau dimpotrivă pot să inhibe actul de comunicare, urmând ca ele să fie particularizate și nuanțate de fiecare cercetător interesat din domeniul comunicării umane.
DETERMINĂRI DE TIP ”INTERN”
DETERMINĂRI DE TIP ”EXTERN”
Figura 16. Dimensiunile ”monografiei polare” raportate procesului de comunicare
În consecință, analizând tabloul tipurilor polare, avem posibilitatea de a identifica soluții principiale de transformare a aspectelor negative în aspecte pozitive, așa cum reiese din figura 17.
DETERMINĂRI DE TIP ”INTERN”
DETERMINĂRI DE TIP ”EXTERN”
Figura 17. Soluțiile ”monografiei polare” pentru stimularea creatoare a procesului de comunicare
În încheiere, trebuie să menționăm încă o dată faptul că soluțiile propuse privind anularea cauzelor ce blochează procesul de comunicare nu sunt exhaustive și nu au decât valoare directivă. Ca atare, rămâne la libera alegere a fiecărei persoane să decidă modalitatea concretă care îi poate favoriza actul de comunicare (creataore) într-un context sau altul de manifestare.
2. DE LA COMUNICARE LA COMUNIUNE:
O ASPIRAȚIE POSIBIL DE ÎMPLINIT
A comunica despre comunicare, a vorbi cu ușurință despre dificultățile vorbirii: iată aspirația fundamentală a prezentei lucrări. Desigur că o atare intenție s-a confruntat de la bun început cu o dificultate pe care specialiștii o cunosc de multă vreme: aceea a autoreferențialității, a necesității dificile de a vorbi despre limbaj utilizând limbajul însuși. Ca atare, o serie de dificultăți / zgomote specifice procesului comunicării au fost nemijlocit resimțite în abordarea și elaborarea prezentei lucrări. Între acestea, câteva se cuvin menționate în mod anume, cum ar fi de exemplu:
— dificultatea de a decela relativa distincție dintre structură și funcție, având în vedere că ansamblul lucrării a privilegiat în structurarea sa conceptul de „(dis)funcție”; principiile logicii dialective – de tip și / și – ne-au ajutat să ieșim din acest impas, arătând că orice structură presupune o anume funcție (relaționare funcțională a elementelor structurii / sistemului) și viceversa: cu alte cuvinte, evidențiind perturbările funcționale (legate de funcțiile comunicării), vom descoperi implicit pe cele structurale ale procesului comunicativ;
— „vorbind despre vorbire” în alți termeni decât aceia ai vorbirii însăși (comunicării verbale), ale cărei resurse persuasive nu pot fi înlocuite în fapt de niciun alt instrument de comunicare; ca atare, paradoxul „procesului verbal” care, verbal fiind, trebuie redactat în scris reprezintă cadrul de derulare al prezentei cercetări;
— extensia fără limite a situațiilor disfuncționale de comunicare / vorbire posibile, implicând necesitatea de a privilegia – prin alegere – pe una sau pe alta; în această împrejurare soluția a fost de a folosi câte 1-2 exemple aplicative acolo unde necesitățile au impus-o, lăsând deschisă lista tuturor celor posibile;
— inflația strategiilor de interpretare / stimulare a performanțelor comunicative, raportate unuia și aceluiași limbaj-obiect (vorbirea și impasurile ei), dar implicând instrumentele metalimbajului specific unor diverse discipline: filosofia și logica limbajului, lingvistica și neurolingvistica, psihologia și sociologia, studiul negocierii și relațiilor publice, etc.; în această situație, ieșirea din impas a fost aceea de a găsi și utiliza o metodologie / strategie de cercetare în care – vorbind despre comunicare – toate disciplinele numite să se regăsească printr-un „nucleu dur”; or, având în vedere că într-o formă sau alta toate aceste discipline sunt corelate nemijlocit cu semiotica – prin aceea că operează cu semne, pe de o parte, că metodele specifice lor sunt de fapt limbaje semiotice (substituind realitatea comunicării printr-un model anume al ei) – era firesc ca metodologia unificatoare / integratoare aleasă să fie aceea a semioticii însăși.
În consecintă, amintindu-ne în această din urmă împrejurare, de soluția pe care maeștrii paraxodului au formulat-o cu secole în urmă spre a ieși din paradox – aceea de a te ridica în alt plan de comunicare decât acela al comunicării însăși, acela de „a vedea copacii de la nivelul pădurii” – am abordat procesul de comunicare prin intermediul unui metalimbaj integrator: acela al metodologiei semioticii, în care toate limbajele se originează oarecum și în care toate se întorc.
Observăm – privind la cele de mai sus – că însăși formularea sau apariția efectivă a impasului de comunicare este în măsură să sugereze soluția de depășire a lui. O problemă bine formulată este pe jumătate rezolvată, cu alte cuvinte. Or, tocmai aceasta este strategia pe care implicit am utilizat-o în cercetarea de față, spre a nu ne bloca cognitiv sau emoțional în fața unor reale dificultăți de realizare / comunicare.
În plus față de cele deja spuse, trebuie să adăugăm că printre contribuțiile care asigură originalitatea lucrării se numără următoarele:
Din punct de vedere metodologic, lucrarea se întemeiază pe:
— recuperarea aspectelor structural-funcționale, vizând procesul de comunicare (verbală), a evidențiat accentul pus pe o serie de aspecte îndeobște ignorate ale comunicării, în general, ale vorbirii, în particular: aspectele disfuncționale ale actului comunicativ;
— privilegierea analizei situaționale specifice procesului comunicativ, în subsidiarul căreia se regăsesc implicit sau explicit demersuri ale analizei structurale (vizând dualitatea semnificant / semnificat, structură profundă / structură de suprafață etc.,), respectiv ale analizei triadice (sintactice, semantice, pragmatice).
— alegerea pentru prezentare și aplicare exemplară, sub spectrul unificator al semioticii, a unor strategii / metode stimulative integratoare, posibil de aplicat în orice domeniu al comunicării umane: programarea neuro-lingvistică, analiza tranzacțională, strategiile de negociere eficientă;
— realizarea, în beneficiul susținerii uneia din metodele mai sus menționate, a unei cercetări de teren presupunând aplicarea unui test de decelare a tipului de personalitate umană;
— de a formula, în încheiere, sugestia unei metodologii eficiente de analiză și sinteză a situației de vorbire pervertite etc., – strategia monografiei polare – în măsură să fie utilizată de orice specialist și nu numai, pentru optimizarea puterii de a comunica eficient.
Din punctul de vedere al limbajului-obiect, în lucrare au fost urmărite / utilizate / realizate:
— o recuperare sintetică a modelelor cu privire la procesele de comunicare, în beneficiul evidențierii aspectelor structural-funcționale care împiedică într-un mod sau altul eficiența comunicării;
— un ansamblu de numeroase exemple aplicative, corelate modelelor de comunicare și nu numai, apte să evidențiereze și să justifice punctual o disfuncție sau alta a procesului de comunicare verbală;
— cercetarea in extenso a trei studii de caz – zvonul, minciuna, conflictul – utilizate cu o dublă funcție aplicativă, vizând: calitatea celor trei tipuri de comunicare de a fi un preambul și totodată un cadru de inhibare a comunicării normale, pe de o parte, calitatea lor de a fi situații complexe de comunicare, în care o sumedenie de acte de vorbire pervertitoare își găsesc locul, pe de altă parte;
— acceptarea și utilizarea cu eficiență pe parcursul lucrării a unor contribuții teoretice sau / și aplicative elaborate din perspectiva unor științe de graniță mai mult sau mai puțin recente – cum ar fi neuro-lingvistica, psihanaliza sau biofotonica – cu mare impact teoretico-explicativ sau practic-performativ.
În sinteză, putem considera că – urmărind mai sus principalele precupări de formă și de conținut ale cercetării – am avut și posibilitatea de a evidenția aspectele personale, contributive, în care răspunsuri inedite au fost formulate. Faptul că efortul de cunoaștere bibliografică, de tip academic – pe care ne-am străduit să îl împlinim cât mai amplu și mai riguros cu putință – s-a constituit ca premisă pentru realizarea unor asumări personalizate și contribuții proprii la rezolvarea problemelor ridicate de cercetare, reprezintă răspunsul implicit pe care o lucrare științifică trebuie să îl formuleze, spre a fi o temeinică dizertație de doctorat.
Desigur că, în consens cu un paradox al pre- sau postfeței descris de Teodor Dima, putem să ne asumăm deliberat, în cele din urmă, lipsurile sau slăbiciunile de interpretare subiectivă, inerente unei analize care nu poate fi nici exhaustivă în asumarea celor știute, nici excesiv de novatoare în propunerile sale. Să nu uităm însă că numai acela care nu încearcă să fie original în ideile sale nu ajunge să fie subiectiv, fiind supus însă pericolului mult mai grav de a-și însuși erorile de comunicare ale altora.
*
* *
În concluzie, putem aprecia că periplul pe care cercetarea de față îl realizează – teoretic și aplicativ deopotrivă – prin istoria cuvântului de putere, rostit sau nerostit, se soldează cu un dublu beneficiu:
acela de a contura o perspectivă integratoare asupra modului în care care evoluează cultura și civilizația umană, ca o expresie a dialogului (verbal) dintre om și om, dintre om și universul din care organic face parte;
acela de conduce la armonizarea vieții umane, la trecerea de la obișnuita comunicare umană la expresia cea mai înaltă a ei – aceea a comuniunii prin iubire.
Toate acestea folosind unul și același instrument ca la începuturi, fără de care istoria însăși nu ar fi putut fi: CUVÂNTUL ROSTIT.
Ca atare, fără a considera că pervertim cumva sensurile unei aserțiuni cu care prezenta lucrare și-a încheiat introducerea, putem să spunem – în complementaritate – că:
ÎN CELE DIN URMĂ VA FI CUVÂNTUL…
ANEXEAnexa 1
TEST DE PERCEPȚIE SENZORIALĂ:
o aplicație demonstrativă
Pentru a ilustra unul dintre conceptele de bază ale programării neurolingvistice, am utilizat demonstrativ testul de percepție senzorială elaborat de Catherine Cudicio, în măsură să indice sistemul predominant de reprezentare senzorială, specific unei anume categorii de persoane.
Testul a fost aplicat unui număr de 35 de subiecți (o grupă de studenți anul 1, de la secția de Comunicare și Relații Publice, Universitatea din Bacău) pentru a stabili indiciile sistemului predominant de reprezentare senzorială a unei persoane.
Scopul aplicării testului nu a fost acela de a realiza o riguroasă analiză psiho-sociologică, cu rezultate statistic valide, ci de a justifica intuitiv că există diferențe de comportament senzorial posibil de evidențiat și că, prin cunoașterea și implicarea adecvată a acestora, s-ar poate influența într-un sens sau altul atitudinea subiecților umani.
În esență, aplicarea testului presupune formularea răspunsului la un set de 15 întrebări, în raport cu o grilă presupunând un număr de patru variante de răspuns: A, B, C sau D. După formularea răspunsului, subiectul se poate compara cu grila de analiză anexată.
Mai jos sunt consemnate cele 15 categorii de întrebări ale testului:
1) Când vă treziți dimineața, ce remarcați în primul rând?
A – sunetul deșteptătorului;
B – căutați să zăriți lumina zilei printre jaluzele;
C – vă gândiți la ziua care vă așteaptă;
D – senzația de căldură de sub pătură, pe care va trebui să o părăsiți curând;
2) Vă plimbați pe o plajă:
A – remarcați zgomotul valurilor și cântecul păsărilor de mare;
B – mirosul aerului și senzația brizei încărcate de picături;
C – vă spuneți că ați ales un moment potrivit pentru a vă plimba;
D – admirați peisajul;
3) Când luați autobuzul:
A – priviți oamenii din jur;
B – vă cufundați în gândurile dumneavoastră;
C – găsiți că autobuzele sunt prost climatizate, întotdeauna este prea cald sau
prea frig;
D – ascultați conversațiile celor din jur;
4) La restaurant, în afară de calitatea mâncării, vă place:
A – să existe o muzică de fond;
B – sala să fie frumos decorată;
C – scaunele să fie confortabile;
D – meniul să fie schimbat des;
5) Când vă faceți cumpărăturile la supermagazin, ce vă enervează mai mult, în afara faptului că trebuie să așteptați la casă?
A – să constatați că prețurile au crescut din nou;
B – gogoșile demonstratorului care urlă într-un microfon în speranța că vă va
face să cumpărați ceva;
C – să nu găsiți produsele dumneavoastră obișnuite în același loc pentru că
amplasamentul raioanelor se schimbă des;
D – absența contactului uman personalizat: nu există niciodată un vânzător care să vă sfătuiască atunci când căutați o informație precisă;
6) Intrând într-o biserică, ceea ce vă frapează este:
A – mirosul de tămâie;
B – semiobscuritatea în care distingeți licărirea lumânărilor și vitraliile;
C – liniștea;
D – nimic nu vă reține în mod deosebit atenția, toate bisericile vechi se aseamănă puțin, dar nu v-ați întrebat de ce;
7) Când plouă vara la țară:
A – vă spuneți că este o zi pierdută;
B – apreciați mirosul pământului umed;
C – pândiți curcubeul;
D – ascultați căderea picăturilor;
8) Intrați într-un local unde se dansează:
A – găsiți că orchestra face prea mult sau nu destul zgomot;
B – căutați să observați aranjamentul sălii, luminile etc.;
C – știți imediat dacă ambianța este bună;
D – vă felicitați că ați rezervat o masă;
9) Vecinii dumneavoastră se întorc din concediu:
A – copiii lor arată superb;
B – s-a terminat cu liniștea, sunt foarte simpatici, dar ce gălăgioși sunt!
C – vă bucurați pentru ei;
D – vă gândiți că în curând va fi rândul dumneavoastră;
10) Luați benzină de la o pompă cu autoservire:
A – controlați atent cifrele luminoase care defilează pe contor;
B – zgomotul dispozitivului automat vă anunță când s-a făcut plinul;
C – e bine să ieșiți la aer, păcat de mirosul acesta de benzină!
D – vă gândiți la consumul mașinii sau la altceva;
11) Vă găsiți într-un bâlci:
A – este mult zgomot;
B – culorile călușeilor și ale tarabelor sunt vii, strălucitoare;
C – vă simțiți înghesuit și împins de mulțimea de gură-cască;
D – vă face să vă gândiți la alte bâlciuri și le comparați;
12) Sunteți în mașină, pe drum, dar nu dumneavoastră conduceți:
A – priviți peisajul;
B – vă ocupați să puneți muzică sau să căutați un program radio care vă place;
C – vă destindeți;
D – încercați să vă gândiți la altceva, pentru că sunteți tentat să criticați șoferul;
13) Faceți baie:
A – apreciați căldura apei pe corpul dumneavoastră;
B – savurați în pace un moment de liniște sau profitați pentru a asculta muzică;
C – vă spuneți că este cu adevărat agreabil să vă destindeți în acest mod;
D – visați privind spuma;
14) Încercați un pulover într-un magazin, cel pe care îl cumpărați:
A – este cel mai confortabil și agreabil la atingere;
B – este cel care vi se potrivește cel mai bine când vă priviți în oglindă;
C – este cel despre care vă spuneți că vă va aduce satisfacție;
D – este cel care, gândindu-vă bine, vi se pare cel mai potrivit pentru ceea ce
vă trebuie;
15) Sunteți la prieteni și pisica lor vine miorlăind să se frece de picioarele
dumneavoastră:
A – are un aer atât de simpatic, încât o luați pe genunchi;
B – auzind-o miorlăind, vă întrebați ce vrea;
C – blana sa este atât de moale, o mângâiați;
D – vă gândiți că pisica asta are mult noroc că dumneavoastră sunteți prieten al
animalelor.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
Semnificația culorilor utilizate:
Verde – Percepții auditive
Portocaliu – Percepții vizuale
Violet – Percepții kinestezice
Albastru – Dialog interior
■ Strategii de completare a testului:
— încercuiți răspunsurile dumneavoastră;
— faceți totalul pentru fiecare rând (A, B, C, D); rândul pe care însumați cele mai multe răspunsuri corespunde modului dumneavoastră de percepție dominant care poate fi:
Auditiv: Aceste persoane trăiesc într-un univers al sunetelor și, prin urmare, apreciază pe celelalte persoane în funcție de sunetul vocii pe care-l au acestea. Atunci când vorbesc, sunt extrem de atente la cuvintele pe care le folosesc, selectându-le pe acelea care sună bine și care se armonizează cu ceea ce doresc să spună. Apreciază muzica și chiar li se întâmplă destul de des să fredoneze melodii. Sunt capabile să recunoască ușor oamenii, după sunetul vocii, mai ales la telefon. Cea mai importantă sursă a intuiției și înțelegerii pe care le au aceste persoane o reprezintă calitatea lor de a asculta; prin urmare le place să vorbească, dar știu să și asculte.
Vizual: Sunt persoane imaginative și deosebit de creative. Dispun de simțul observației și al orientării și, de aceea, atunci când aceste persoane învață, ele trebuie obligatoriu să privească pentru a înțelege și reține. Sunt extrem de sensibile la decorul care le înconjoară și, implicit, o ambianță nepotrivită sau dezordinea le produce disconfort. Atente atât la imaginea proprie, cât și în ceea ce privește imaginea celorlalți, aceste persoane dau dovadă de un ascuțit simț al observației, având tendința de a-și face o părere despre ceilalți la prima vedere, lăsându-se uneori prea ușor influențate de aparențe.
Kinestezic: Sunt persoane deosebit de sensibile la ambianță: sunt înzestrate cu capacitatea de a-i înțelege pe ceilalți, împărtășind din căldura lor, motiv pentru care știu să-i facă pe alții să se simtă bine. Pentru că sunt persoane raționale, câteodată la limită, este destul de greu să le convingi; de aceea vor trebui utilizate argumente solide, dovezi tangibile. Dau dovadă de fidelitate în prietenie, iar sentimentele lor rămân solide și stabile. Există riscul, totuși, să se blocheze atunci când simt impresii negative; în acest caz, este bine să-și adapteze comportamentul, făcând apel la percepția vizuală și auditivă.
Dialog interior: Sunt persoane care meditează mult, întorcând problemele în minte până găsesc o variantă acceptabilă. Din acest motiv rațiunea devansează pasiunea și frânează astfel considerabil aptitudinea de a trăi momentele agreabile. Pentru a realiza acest lucru, aceste persoane trebuie să țină cont de celelalte percepții: vizuală, auditivă, respectiv kinestezică.
*
Aspectele mai sus formulate, coroborate cu rezultatele cercetării, reprezintă premisa pentru observațiile și concluzii de principiu care sunt formulate în cele ce urmează.
■ REZULTATELE ȘI CONCLUZIILE APLICAȚIEI
În urma aplicării testului, subiecții au optat pentru una din cele patru variante de răspuns, care corespund celor patru itemi ce cuantifică direcțiile de percepție senzorială, respectiv: vizual, auditiv, kinestezic și dialog interior.
Repartiția răspunsurilor pe întrebări și pe variante de răspuns a fost următoarea:
13 a; 8 b; 6 c; 10 d;
10 a; 7 b; 2 c; 19 d;
16 a; 9 b; 6 c; 1 d;
14 a; 17 b; 5 c; 1 d;
8 a; 4 b; 6 c; 16 d;
8 a; 12 b; 14 c; 5 d;
11 a; 14 b; 3 c; 9 d;
3 a; 16 b; 11 c; 4 d;
0 a; 3 b; 5 c; 20 d;
21 a; 3 b; 7 c; 2 d;
4 a; 8 b; 18 c; 4 d;
27 a; 7 b; 3 c; 0 d;
14 a; 7 b; 9 c; 4 d;
5 a; 22 b; 12 c; 7 d;
6 a; 13 b; 12 c; 5 d;
Graficele care descriu răspunsurile obținute sunt prezentate mai jos. Rezultatele răspunsurilor obținute vor fi interpretate în funcție de natura întrebării, în consens cu ipoteza că reacția subiectului la stimulii exteriori depinde în bună măsură de contextul receptării.
Comentarii:
Se observă că la prima întrebare sunt predominante răspunsurile ce cuprind percepțiile auditive (sunetul deșteptătorului), în proporție de 35 %, fiind urmate de cele kinestezice în proporție de 27% (relația cu confortul păturii), vizuale 22 % (lumina zilei) și 16% dialog interior (gândurile legate de proiectul zilei).
Astfel, este cât se poate de firesc ca dimineața – cu ochii închiși încă – să prevaleze stimulii fizici nonvizuali (auzul și tactilul), apoi cei vizuali îngăduiți de deschiderea ochilor și, abia în cele din urmă, stimulii mentali, proiectivi etc.
Comentarii:
A doua întrebare are un procent ridicat de răspunsuri, în care predomină în ordine: percepția vizuală (51%), auditivă (26%), kinestezică (18%) și doar 5% dialog interior.
Contextul specific relaxării, stării de bine psiho-fiziologic, determină din nou ordinea răspunsurilor în care: lumina puternică reflectată de apa mării devine stimulul-cheie, zgomotul și mișcarea valurilor reprezintă fundalul stării în care gândurile își găsesc foarte puțin locul. Trăirea prevalează în raport cu gândirea.
Comentarii:
Răspunsurile la a treia întrebare păstrează proporția ridicată a procentului vizual, ca și întrebarea a doua, respectiv 50% dintre subiecți, 28% dialog interior, 19% kinestezic și 3% auditiv, remarcându-se faptul că este prima întrebare la care procentul vizual ocupă ultimul loc, față de întrebările precedente, unde se plasează pe primul sau al doilea loc.
Schimbarea contextului, definit prin atributele locului public aglomerat, face ca vederea și interacțiunea vizuală cu cei din jur să prevaleze, meditația la cele care se întâmplă să diminueze (foarte) mult perceperea conexiunilor tactile sau auditive, protrivit mecanismului: „Cel care se naște și trăiește pe malul mării nu-i mai aude valurile”. Or, autobuzul devine un astfel de mediu, un modus vivendi în care – prin constanta prezență și intensitate a „zgomotului” (aglomerația, strigătele etc.) – acesta nu mai este sesizat cu acuitate.
Comentarii:
Această întrebare confirmă încă o dată procentul mare de percepții vizuale dominante (45%), cele auditive revin pe locul al doilea (38%), 14% cele kinestezice și doar 3% dialog interior.
Situația este justificată de faptul că într-un loc public diferit de cel anterior, pe un plăcut fond decorativ și muzical, ponderea senzațiilor predominant vizuale (ambientul restaurantului) este însoțită în aceeași măsură de prezența senzațiilor auditive (ale fundalului muzical), dar mai puțin de cele tactile. Ultimul loc la care omul se pare că se gândește aici sunt proiectele mentale, exceptând desigur situația că întâlnirea de la restaurant este una de afaceri.
Comentarii:
Această întrebare plasează pe primul loc procentul de percepții kinestezice (46%), pe cel al dialogului interior (24%), cel vizual (18%), care până acum ocupa primul loc într-o proporție mare, și 12% cel auditiv.
Într-un supermarket cunoscut predomină, desigur, confortul descoperirii produselor acolo unde le știi / unde trebuie să fie („trebuie să fie pe aici, pe undeva”), reper kinestezic care dublat firesc de necesitatea de a primi informații (reper legat de dialogul clarificator, deopotrivă exterior și interior), văzul și auzul fiind implicate într-o mai mică măsură, oarecum suplinite de experiența cumpărăturilor realizate frecvent în același magazin.
Comentarii:
Întrebarea aduce pe primele două locuri percepțiile auditive (35%) și pe cele vizuale (31%), urmând în ordine senzații kinestezice (21%) și dialogul interior (13%), generând – din punct de vedere al ponderii răspusurilor – o situație echilibrată. Acest fapt denotă o împărțire moderată a răspunsurilor pe categoriile perceptuale, fără ca una dintre acestea să fie secundară, între ele existând o complementaritate.
Întrucât o biserică este locul prin excelență conceput pentru a armoniza simțirea cu gândirea, se justifică în totalitate sinestezia relativ echilibrată a stimulilor, ponderea gândirii rațional-discursive fiind firesc diminuată în beneficiul trării experiențiale a stării de sacru.
Comentarii:
Răspunsurile la această întrebare evidențiază o inversare statistică a raporturilor perceptive prezente în cazul celorlalte întrebări, consemnându-se 38% percepții kinestezice și 30% dialog interior, respectiv 24% percepții auditive și doar 8% pentru cele vizuale, care, până acum, se plasau pe primele locuri.
Aceasta înseamnă că trecerea de la „cultură” la „natură” (de la supermarket la peisajul rural) presupune păstrarea unei paradoxale tensiuni: aceea dintre trăirea olfactiv-tactilă („mă bucur să simt noroiul sub tălpi”) și necazul de a spune mental („am pierdut o zi de lucru, de plimbare” etc.), stări care se supraordonează predominant celorlalte categorii de stimuli (zgomotul ploii și lumina curcubeului).
Comentarii:
Această întrebare confirmă tendința generală a celorlalte întrebări anterioare cu dominația netă a procentului vizual (47%), kinestezic (32%), dialog interior (12%), auditiv (9%), fiind prima dată când acesta din urmă se plasează pe ultimul loc.
Este firesc ca un spațiu public în care se dansează să stimuleze întâi percepțiile vizuale (aranjament interior, lumini și umbre, parteneri) și apoi reacțiile tactile (relația cu ambientul, mișcarea și atingerea). Grija pentru confortul de a dispune de o masă (reper conceptual) pare a fi mai importantă decât calitatea stimulilor sonor-auditivi.
Comentarii:
Întrebarea aduce ca noutate plasarea pe primul loc a dialogului interior într-o proporție covârșitoare de 71%, care de obicei se plasa pe ultimul loc, 18% kinestezic, 11% auditiv și niciun procent pentru vizual, care conducea detașat până în acest moment.
Puternica proiecție mentală legată de viziunea viitoare a concediului este cu mult mai puternic manifestă decât starea de bucurie sau de neliniștite legată de zgomotele potențiale pe care copiii vecinilor, întorși din vacanță, ar putea să o genereze.
Comentarii:
Această întrebare aduce din nou pe primul loc procentul vizual 64%, 21% kinestezic, 9% auditiv și 6% dialog interior, putându-se observa că treptat tendința este aceea ca percepțiile kinestezice să predomine față de cele auditive, în timp ce percepțiile vizuale se mențin, în mod constant, ca dominante.
Situația practică descrisă, respectiv alimentarea mașinii la o stație de benzină, evidențiază faptul că – în situații similare – verificarea cea mai eficientă / obiectivă aparține ochiului și apoi urechii, că stările olfactiv-kinestezice sunt mai puternic stimulative decât cele ale activității analitice. Natura „bate” cultura.
;
Comentarii:
Întrebarea reia rezultatele obținute la întrebările 5 și 7, având în vedere că pe primul loc sunt percepțiile kinestezice (52%), urmate de cele vizuale (24%), cele auditive și dialogul interior având, la egalitate, același procent de implicare (12%).
Aceste rezultate se justifică de faptul că, în contextul supra-aglomerat al bâlciului, reacțiile firești vizează acomodarea kinestezică și vizuală la mediu, auditivul și dialogul interior contribuind într-o măsură mai mică, dar egală, la adaptarea subiectului la mediul specific.
Comentarii:
Întrebarea repoziționează pe primul loc răspunsul vizând percepția vizuală (cu un procent de 73%), percepția auditiva (19%), kinestezice (8%) și niciun procent pentru dialog interior.
Relația firească cu peisajul (o altă întoarcere la natură), privilegiază receptarea vizuală, care se află în decalaj mare cu auditivul (având în vedere că sugerează relația cu sunetul cultural, muzica, iar nu cu cel natural, bătaia vântului) și destinderea relativ dificilă într-un mediu eterogen (mașină + natură).
Comentarii:
Răspunsurile la această întrebare inversează din nou balanța în favoarea percepțiilor kinestezice 41%, 26% dialog interior, 21% auditive, 12% vizuale.
Scenariul acțiunii: este firesc ca relația cu apa, în timpul băii, să prevaleze în raport cu orice alt stimul („ce plăcut se scurge apa pe corp”), să gândești („dar chiar îmi place”) și să vibrezi cu starea sonoră („ce plăcut tace / susură apa, ce muzică delicată”) și, în cele din urmă, să conștientizezi și prezența stimulilor vizuali („ia te uită, lumina se reflectă în cadă”).
Comentarii:
Răspunsurile arată dominația vizualului 48%, 26 % auditiv, 15% dialog interior și 11% kinestezic.
Înapoi în spațiul public deja descris al magazinului, puloverul care se probează este asumat prin logica lucrurilor: vizual mai întâi („îmi place”), vă convingeți prin autosugestie dialogală („este satisfăcător”) și prin deliberare analitică („este cel mai potrivit”), pentru ca, în sfârșit să vă spuneți („ce plăcut este la pipăit”). Un atare scenariu justifică atât ierarhia senzorilor, cât și logica lor.
Comentarii:
Ultima întrebare relevă o balanță echilibrată a răspunsurilor, respectiv 36% auditive, 33% kinestezice, 17% vizuale, 14% dialog interior.
Relația cu un ansamblu de stimuli complecși, pe care o pisică este în măsură să îi transmită, permite cu claritate formularea opțiunilor relaționale: întâi o auzi miorlăind și apoi o mângâi, pentru ca apoi să o iei pe genunchi și să îți spui în gând: „ce noroc are că îmi plac pisicile”. O succesiune logică și naturală, deopotrivă.
■ INTERPRETĂRI FINALE
O sinteză a rezultatelor obținute în urma aplicării testului este prezentată în graficul de mai jos.
Graficul situației finale:
Constatăm că, în urma prelucrării chestionarelor aplicat unui număr total de 35 subiecți, a rezultat următoarea clasificare a tipurilor comportamentale individuale:
Tip vizual: 21 subiecți (48%)
Tip auditiv: 11 subiecți (25%)
Tip kinestezic: 5 subiecți (11%)
Tip dialog interior: 7 subiecți (16%)
Din prelucrarea statistică și interpretarea rezultatelor testului pot fi formulate următoarele concluzii:
Din punct de vedere cantitativ (statistic), cei 35 de subiecți nu au respectat cerința inițială a chestionarului de a opta doar pentru una dintre variantele de răspuns, fiind situații când aceștia au încercuit două sau chiar trei variante de răspuns în cadrul aceleiași întrebări,
Acest lucru rezultă din situația statistică finală, care relevă că numărul total al răspunsurilor distribuite pe cele patru direcții este mai mare decât numărul de subiecți chestionați, respectiv 35 de subiecți și 44 de răspunsuri. Aceasta înseamnă că un număr de 9 subiecți se află la granița dintre două tendințe, cel mai adesea fiind și vizuali și auditivi (aceștia au bifat două sau chiar trei variante de răspuns în cadrul aceleiași întrebări).
Din punctul de vedere calitativ, interpretarea aspectelor cantitative mai sus evidențiate sugerează:
indecizia subiecților și imposibilitatea de a opta numai pentru o singură variantă dominantă;
faptul că, în anumite situații, două tipuri de percepție senzorială se combină, existând un raport de complementaritate și nu unul de excludere;
posibilitatea ca la una și aceeași stare indivizi diferiți să aibă reacții total diferite.
Printre aceste constatări se cuvine menționat faptul că:
Din literatura de specialitate rezultă că majoritatea subiecților cercetați cu ajutorul acestui test sunt de tip vizual, fapt reflectat în statisticile de unde reiese că în proporție de 80 % persoanele sunt predominant sensibile la stimuli receptați calea ochiului. În ordine ierarhică urmează, conform chestionarului aplicat, subiecții auditivi, ei fiind adesea la graniță cu cei vizuali, fără a institui un raport de excludere, ci unul de complementaritate. Al treilea loc îl ocupă subiecții cu dialog interior, în timp ce pe ultimul loc se situează cei la care predomină kinestezicul.
Aceste rezultate concordă într-o anumită măsură cu concluziile bionicii, care evidențiază că peste 85-90 % din informația cu care operează creierul este de natură vizuală, restul fiind distribuit pe canalul auditiv (circa 8-10%), iar restul pe canalul tactil, gustativ, olfactiv.
*
* *
Desigur că raportate cercetării de față, considerațiile formulate sunt strict orientative, întrucât un eșantion de 35 subiecți nu poate permite concluzii pertinente, ci cel mult sugestii / constatări orientative. Între aceste constatări trebuie notate următoarele:
Analiza răspunsurilor la întrebări arată că, în marea lor majoritate, predomină răspunsurile vizuale (7 întrebări din cele 15 în care se plasează pe prima poziție), apoi cele auditive (4 întrebări pe locul întâi și 3 întrebări pe locul al doilea), kinestezice (3 întrebări în care ocupă prima poziție) și dialog interior (o întrebare pe locul întâi, 4 întrebări pe a doua poziție, dar și 6 întrebări pe ultimul loc și o întrebare fără niciun procent acordat).
Analiza chestionarelor relevă faptul că, în proporție de 48%, subiecții sunt predominant vizuali, 25% auditivi, 16% dialog interior și 11% kinestezici. Principial, aceste rezultate concordă cu ordinea generală a rezultatelor deja cunoscute, cu observația că, în valori absolute, ponderea persoanelor testate este mai mică decât 80 %. Această situație se poate explica firesc, prin aceea că subiecții testați sunt studenți la Facultatea de Filologie (specializarea Comunicare și RP), unde modalitatea de comunicare este preponderent verbală, deci auditivă. Tocmai acest fapt ponderează oarecum predominanța generală a comportamentului comunicativ vizual.
Cu privire la concluziile practice care se desprind în urma aplicării testului, putem spune că:
— strategiile didactic-comunicative care apar ca fiind cele mai profitabile pentru eficiența comunicării cu studenții de la Facultatea de Filologie (specializarea de Comunicare și RP) sunt cele în care dialogul auditiv – pentru care sunt antrenați cu precădere – este în permanență dublat de dialogul vizual (susținut de imagini, reprezentări plastice etc.);
— eficiența maximă a comunicării o realizează sinestezia mijloacelor de transmitere a mesajelor, în care – în funcție de conținutul său – practicile vizuale (nonverbale, de exemplu) sunt adecvat corelate cu cele auditive (paralingvistice inclusiv: tăceri, accente, modulări ale vocii etc.), respectiv cu cele emoționale, care îngăduie continuarea receptării explicite a sensului transmis lingvistic prin strategii emoționale posibil de interiorizat, și – ca un suprem gest de convingere – actul tactic: strângerea mâinii, o mângâiere simbolică etc.
Dincolo de aspectele orientative ale cercetării, o concluzie fermă poate fi totuși formulată cu privire la ceea ce face ca situațiile să difere de la o situație la alta. În acest sens, două categorii de factori trebuie luate în seamă:
particularitățile psiho-comportamentale diferite ale subiecților, pe de o parte;
modificarea contextului de evaluare / comunicare, pe de altă parte, prin corelarea lui cu trei alternative posibile: cadrul cultural, cadrul natural sau combinarea celor două situații.
Prin corelarea concluziilor orientative cu cele ferme, testul justifică faptul că aplicarea și interpretarea lui permite formularea unor strategii practice de optimizare a comunicării umane.
CONCLUZII APLICATIVE
Chiar dacă aparent testul de față pare a nu avea o legătură directă cu subiectul lucrării de față, în realitate el se subordonează imperativelor acesteia prin aceea că:
răspunde nevoii esențiate de definire a situației de relaționare la context, prin activirea prepondentă a unor receptori organici sau intelectuali, fiecare din tipurile de relațiile menționate fiind descriptibile în temeni verbali inclusiv;
etalonarea tipului de reacție predominantă la nivel de individ sau de grup permite o mai eficientă interacțiune (non)verbală cu receptorul avut în vedere, prin:
mimarea comportamentului acestuia de către emitent, în scopul creării unei stări de empatie comunicativă;
utilizarea tipului de limbaj verbal (vizual, auditiv, tactil, conceptual) adecvat trăsăturilor dominante ale receptorului, în scopul realizării unei maxime deschideri comunicative;
posibilitatea realizării unor predicții ale tipului de reacții comportamentale ale receptorului la context, în scopul amenajării stimulative a acestuia, astfel încât performanța actului comunicativ verbal să fie optim susținută de ambient.
Concluzionând, chiar dacă vom decide că a vorbi este o artă, nu trebuie nicio clipă uitat faptul că această artă trebuie să fie permanent dublată de o știință a performanței comunicative. Or, tocmai consolidării unei atare științe îi este subordonat întregul demers al lucrării de față.
BIBLIOGRAFIE
■ CĂRȚI UTILIZATE:
ABRIC, JEAN – CLAUDE
Psihologia comunicării: teorii și metode, Editura Polirom, Iași, 2002.
ACHELIS, THOMAS; EPURE, LIA LUCIA et alii
– Relațiile publice: coduri, practici, interferențe, Editura Mirton, Timișoara,
2004.
ALLOTT, ROBIN
The motor theory of language: origin and function, (Cortona 1988),în: WEB http://www.percep. demon.co.uk/motorthy.htm].
ANGHEL, PETRE
Stiluri și metode de comunicare, Editura Aramis, București, 2003.
ANDREAS, STEVE; FAULKNER, CHARLES
NLP și succesul, Editura Curtea Veche, București, 2006.
APFELDORFER, GÉRARD
Arta de a cultiva relații durabile în dragoste, prietenie și profesie, Editura Trei, București, 2007.
BACHELARD, GASTON
Pământul și reveriile odihnei, Editura Univers, București, 1999.
BAYLON, CHRISTIAN; MIGNOT, XAVIER
Comunicarea, Editura Universității „Al. I. Cuza” Iași, 2000.
BANDLER, RICHARD; GRINDER, JOHN
Les secrets de la communication. Les techniques de la PNL, Le Jour Éditeur, Paris, 1982.
BANDLER, RICHARD; LA VALLE, JOHN
NLP: Învață să convingi!, Editura Amaltea, București, 2005.
BANDLER, RICHARD; FITZPATRICK, OWEN
Conversații: libertatea e totul, iar iubirea, tot restul, Editura Elena Francisc Publishing, București, 2007.
BARNES, J.A.
Sociologia minciunii, Institutul European, Iași, 1998.
BATESON, GREGORY et alii
La nouvelle communication, Éditions du Seuil, Paris, 1981.
BÂRLIBA, MARIA CORNELIA
Paradigmele comunicării, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1987.
BEJAT, MARIAN
Geneza psihologiei ca știință experimentală în România, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1972.
BELOUS, VITALIE
Manualul inventatorului, Editura Tehnică, București, 1990.
BENOIST, LUC
Semne, simboluri și mituri, Editura Humanitas, București, 1995.
BENVENISTE, EMILE
Probleme de lingvistică generală, vol. II, Editura Teora, 2000.
BERLO, DAVID K.
The process of comunication. An introduction to the theory and practica, Holt, Rinerhardt and Winston, New York, 1960.
BERNE, ERIC
Ce spui după “bună ziua”: psihologia destinului uman, Editura Trei, București, 2006.
BIBERI, ION
Arta de a scrie și vorbi în public, Editura Enciclopedică, București, 1972.
BIRKENBIHL, VERA
Antrenamentul comunicării sau Arta de a ne înțelege, Editura Gemma Press, București, 1998.
BIRIȘ, IOAN
– Istorie și cultură, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1996.
BIRKENBIHL, VERA
Semnalele corpului. Cum să înțelegem limbajul corpului, Editura Gemma Press, București, 1999.
BLIN, CLÉMENT
ABC-ul cunoașterii de sine, Editura Corint, București, 1996.
BOBOC, ALEXANDRU
Confruntări de idei în filosofia contemporană, Editura Politică, București, 1983.
BONDREA, AURELIAN
Sociologia opiniei publice și a mass-media, Editura Fundației „România de Mâine, București, 1997.
BORȚUN, DUMITRU
Semiotică. Limbaj și comunicare, Editura SNSPA – Facultatea de Comunicare și Relații Publice, București, 2001.
BOUGNOUX, DANIEL
Introducere în științele comunicării, Editura Polirom, Iași, 2000.
BOUTAUD, JEAN – JACQUES
Comunicare, semiotică și semne publicitare: teorii, metode și aplicații, Editura Tritonic, București, 2004.
BRETON, PHILIPPE
Manipularea cuvântului, Institutul European, Iași, 2006.
CARNAP, RUDOLF
Introduction to Semantics, Harvard University Press, 1942.
CARNEGIE, DALE
Arta de a reuși în viață, Editura Expres, Deva, 1991.
CARPOV, MARIA,
– Captarea semnelor, Editura Eminescu, București, 1987.
CAUNE, JEAN
Cultură și comunicare, Editura Cartea Românească, București, 2000.
CELMARE, ȘTEFAN
Perspective epistemologice, Editura Universității “Al. I. Cuza”, Iași, 1993.
CHELCEA, SEPTIMIU
Gesturile, postura și psihologia persoanei, Editura Albatros, București, 1986.
CHELCEA, SEPTIMIU
Comunicarea nonverbală în spațiul public: studii, cercetări, aplicații, Editura Tritonic, București, 2004.
CHELCEA, SEPTIMIU; CHELCEA, ADINA; IVAN, LOREDANA
Comunicarea nonverbală: gesturile și postura, cuvintele nu sunt de-ajuns, Editura Tritonic, București, 2005.
CHIRU, IRENA
Comunicarea interpersonală, Editura Tritonic, București, 2003.
COLLETT, PETER
Cartea gesturilor: cum putem citi gândurile oamenilor din acțiunile lor, Editura Trei, București, 2005.
COMAN, ALINA; COMAN, CLAUDIU
Tehnici de comunicare și negociere. Curs practic, Universitatea Transilvania, Brașov, 2002.
CORNELIUS, HELENA; FAIRE, SHOSHANA
Știința rezolvării conflictelor, Știință &Tehnică, București, 1996.
COVEY, STEPHEN R.
Eficiența în 7 trepte sau un abecedar al înțelepciunii, Editura Allfa, București, 2007.
CRAIA, SULTANA
Teoria comunicării, Editura Fundației România de Mâine, București, 2000.
CUCOȘ, CONSTANTIN
Minciuni, contrafacere, simulare. O abordare psihopedagogică, Editura Polirom, Iași, 1997.
DAN – SPÎNOIU, GEORGETA
Cunoașterea de sine și succesul, Editura Albatros, București, 1980.
DEAVER, FRANK
Etica în mass media, Editura Silex, București, 2004.
DE BIZEMONT, DOROTHÉE KOECHLIN
Muzicoterapia sau cum să ne vindecăm cu ajutorul muzicii, Pro Editură și
Tipografie, București, 2005.
DE LASSUS, RENÉ
Programarea neuro-lingvistică și arta comunicării, Editura Teora, București, 2004.
DESCHAMPS, MARC – ALAIN
Le langage du corps et la communication corporelle, Presses Universitaires de France, Paris, 1989.
DE VITO, JOSEPH A.
Human Communication, The Basic Course, Harper & Row, New York, 1988.
DILTS, ROBERT B.
Schimbarea sistemului de crezuri prin programare neurolingvistică, Editura
Excalibur, București, 2007.
DILTS, ROBERT B.
Bazele programării neurolingvistice, Editura Excalibur, București, 2007.
DIMA, TEODOR
– Între prudență și eroare, Editura Junimea, Iași, 1978.
DINU, MIHAI
Comunicarea, Editura Științifică S.A., București, 1997.
DINU, MIHAI
Fundamentele comunicării interpersonale, Editura Bic All, București, 2004.
DOBRESCU, EMILIAN M.
Sociologia comunicării, Editura Victor, București, 1998.
DUCK, STEVE
Relațiile interpersonale. A gîndi, a simți, a interacționa, Editura Polirom, Iași, 2000.
ECO, UMBERTO
Trattato di semiotica generale, Bompiani, Milano, 1975.
ECO, UMBERTO
Tratat de semiotică generală, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1982.
ECO, UMBERTO
Le signe. Histoire et analyse d’un concept, Éditions Labor, Bruxelles, 1988.
ECO, UMBERTO
Limitele interpretării, Editura Pontica, Constanța, 1996.
ECO, UMBERTO
În căutarea limbii perfecte, Editura Polirom, Iași, 2002.
EKMAN, PAUL; FRIESEN, WALLACE V.
The repertoire of nonverbal behavior: Categories, origins, usage, and coding, Semiotica, 1, 1969.
FÂRTE, GHEORGHE – ILIE
Comunicarea. O abordare praxiologică, Casa Editorială Demiurg, Iași, 2004.
FÂRTE, GHEORGHE – ILIE
Fundamente ale comunicării în Filosofie, Științele comunicării, Științe politice, vol.I, Editura Universității „Al. I. Cuza”, Iași, 2005.
GEORGESCU, TOMA
Managementul comunicării în afaceri, Editura Lumina Lex, București, 2005.
GOFFMAN, ERVING
Viața cotidiană ca spectacol, comunicare.ro, București, 2003.
GORGOS, CONSTANTIN
Dicționar de psihiatrie, vol. 3, Editura Medicală, București, 1989.
GREIMAS, ALGIRDAS JULIEN
Despre sens. Eseuri semiotice, Editura Univers, București, 1975.
GUILLAUME, PIERRE
La psychologie de la forme, Flammarion, Paris, 1937.
HABERMAS, JÜRGEN
Cunoaștere și comunicare, Editura Politică, București, 1983.
HALL, MICHAEL
Spiritul programării neuro-lingvistice, Editura Curtea Veche, București, 2007.
HANEY, WILLIAM V.
Communication and Interpersonal Relations. Text and Cases, 4th ed.,Richard D. Irwin, Inc., Illinois, 1979.
HAINEȘ, ION
Introducere în teoria comunicării, Editura Fundației „România de Mâine”,
București, 1998.
HAYES, NICKY; ORRELL, SUE
Introducere în psihologie, Editura All, București, 2003.
HOGAN, KEVIN; STUBBS, RON
Depășește cele 8 obstacole din calea comunicării, Editura Amaltea, București, 2006.
HILTROP, JEAN; UDALL, SHEILA
Arta negocierii, Editura Teora, București, 1999.
HINDLE, TIM
Cum să negociem, Editura Rao, București, 2000.
ILUȚ, PETRU
Sinele și cunoașterea lui: teme actuale de psihosociologie, Editura Polirom, Iași, 2001.
IOAN, PETRU
Un „model” hexadic al modelelor situației semiotice, în „Analele științifice ale Universității «Al. I. Cuza», seria Filosofie, tom XXXIX, Iași, 1993.
IOAN, PETRU
Educație și creație în perspectiva unei logici ”situaționale”, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1995.
IORDĂNESCU, CRISTIAN N.
NLP și magia comunicării. Programarea neurolingvistică în arta și tehnica de a comunica, Editura Mar, Constanța, 2006.
JAKOBSON, ROMAN
Concluding Statement: Linguistics and Poetics, în Thomas A. Sebeok, Style in Language, Cambridge Mass., 1960.
JAKOBSON, ROMAN
Lingvistică și poetică. Aprecieri retrospective și considerații de perspectivă, în Probleme de stilistică, Editura Științifică, București, 1964.
JAKOBSON, ROMAN
Essais de linguistique générale, vol. II, Ed. De Minuit, Paris, 1973.
JOULE, ROBERT – VINCENT; BEAUVOIS, JEAN – LÉON
Tratat de manipulare, Editura Antet, București, 1997.
JUÈS, JEAN – PAUL
Caracterologia – cele 10 sisteme de bază, Editura Teora, București, 2006.
KAPFERER, JEAN – NOËL
Zvonurile, Editura Humanitas, București, 1993.
KERBRAT – ORECCHIONI, CATHERINE
L’énonciation. De la subjectivité dans le langage, Armand Colin, Paris, 1980.
KLINKENBERG, JEAN – MARIE
Inițiere în semiotica generală, Editura Institutul European Iași, 2004.
KNIGHT, SUE
Tehnicile programării neuro-lingvistice, Editura Curtea Veche, București, 2004.
KUNCZIK, MICHAEL; ZIPFEL, ASTRID
Introducere în știința publicisticii și a comunicării, Editura Presa Universitară Clujeană, 1998.
LARDELLIER, PASCAL
Teoria legăturii ritualice: antropologie și comunicare, Editura Tritonic, București, 2003.
LOHISSE, JEAN
Comunicarea: de la transmiterea mecanică la interacțiune, Editura Polirom, Iași, 2002.
LE BRETON, DAVID
Despre tăcere, Editura All Educational, București, 2001.
LÉVI – STRAUSS, CLAUDE
Antropologia structurală, Editura Politică, București, 1978.
LUCACI, FLOREA
Creație și umanism, Editura Facla, Timișoara, 1989.
LUCACI, FLOREA
Propoziții biblice. Interpretări logico-filosofice, Editura Eikon, Cluj –
Napoca, 2005.
LUZY, ANTOINE
Puterea privirii. Există în privirea voastră forțe necunoscute; învățați să le folosiți, Editura Orfeu, București, 2000.
MACOVICIUC, VASILE
Inițiere în filosofia contemporană, Editura Universal-Dalsi, București, 1999.
MACOVICIUC, VASILE
Filosofie, comunicare.ro, București, 2002.
MARCUS, STROE
Empatie și personalitate, Editura Atos, București, 1997.
MARCUS, SOLOMON
Semnificație și comunicare în lumea contemporană, Editura Politică, București, 1985.
MARIN, VASILE
Elemente de știință și artă a comunicării, Editura Universității Transilvania, Brașov, 2006.
MARINESCU, VALENTINA
Introducere în teoria comunicării: principii, modele, aplicații, Editura Tritonic, București, 2003.
MATTELART, ARMAND; MATTELART, MICHÈLE
Istoria teoriilor comunicării, Editura Polirom, Iași, 2001.
MÂNZAT ION; TĂNASE – MÂNZAT MARIANA
Psihologia tăcerii: liturghiile silențioase ale sinelui, Editura Psyche, București, 2006.
MCQUAIL, DENIS
Comunicarea, Institutul European, Iași, 1999.
MCQUAIL, DENIS; WINDAHL, SVEN
Modele ale comunicării pentru studiul comunicării de masă, comunicare.ro, București, 2004.
MECU, GHEORGHE
Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, București, 2001.
MIÈGE, BERNARD
Societatea cucerită de comunicare, Editura Polirom, Iași, 2000.
MIRCEA, CORNELIU
Inter-comunicare, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1979.
MILCU, MARIUS
Psihologia relațiilor interpersonale: competiție și conflict, Editura Polirom, Iași, 2005.
MORETTA, ANGELO
Cuvântul și tăcerea, Editura Tehnică, București, 1994.
MOULOUD, NOËL
Pictura și spațiul, Editura Meridiane, București, 1978.
MUCCHIELLI, ALEX
Arta de a influența. Analiza tehnicilor de manipulare, Editura Polirom, Iași, 2002.
MUCCHIELLI, ALEX
Arta de a comunica. Metode, forme și psihologia situațiilor de comunicare, Editura Polirom, Iași, 2005.
MUCCHIELLI, ALEX et al.
Teoria proceselor de comunicare, Institutul European, Iași, 2006.
NĂSTĂȘEL, EUGEN; URSU, IOANA
Argumentul sau despre cuvântul bine gândit, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1980.
NEDELCEA, CĂTĂLIN
Introducere în programarea neuro-lingvistică, Editura Sper, București, 2002.
NEGREȚ – DOBRIDOR, ION
Accelerarea psihogenezei – puterea educației asupra naturii umane, Editura Aramis, București, 2001.
NICOLAU, EDMOND
Limbaj și strategie, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1983.
NUȚĂ, ADRIAN
Comunicarea: chipuri, umbre și măști, Editura Sper, București, 2005.
O’CONNER, JOSEPH; LAGES, ANDREA
Coaching cu NLP: cum să fii un coach de succes, Editura Curtea Veche,
București, 2007.
OPREA, IOAN,
– Lingvistică și filosofie, Editura Institutului European, Iași, 1992.
OPREA, IOAN
– Filozofia și poezia – o relație prin cuvînt și dincolo de cuvînt, în
Analele Universității „Ștefan cel Mare” Suceava , Seria Filologie A.
Lingvistică Tomul X, nr. 2 / 2004
O' SULLIVAN, TIM et alii
Concepte fundamentale din științele comunicării și studiile culturale, Editura Polirom, Iași, 2001.
PEASE, ALLAN
Limbajul trupului: cum pot fi citite gândurile altora din gesturile lor, Editura Polimark, București, 2002.
PEASE, ALLAN; PEASE, BARBARA
El e cu minciuna, ea vorbește-ntruna, Editura Curtea Veche, București, 2003.
PEASE, ALLAN; PEASE, BARBARA
De ce bărbații se uită la meci și femeile se uită în oglindă, Editura Curtea Veche, București, 2007.
PEASE ALLAN; PEASE, BARBARA
Abilități de comunicare, Editura Curtea Veche, București, 2007.
PÂNIȘOARĂ, ION – OVIDIU
Comunicarea eficientă, Editura Polirom, Iași, 2004.
PÂNIȘOARĂ, GEORGETA; PÂNIȘOARĂ, ION – OVIDIU
Managementul resurselor umane, Editura Polirom, Iași, 2004.
PĂUȘ, VIORICA AURA
Comunicare și resurse umane, Editura Polirom, Iași, 2006.
PEASE, ALLAN
Limbajul trupului, Editura Polimark, București, 2002.
PEDLER, EMMANUEL
Sociologia comunicării, Editura Cartea Românească, București, 2001.
PEIRCE, CHARLES S.
Semnificație și acțiune, Editura Humanitas, București, 1990.
PERETTI, ANDRÉ DE et alii
Tehnici de comunicare, Editura Polirom, Iași, 2001.
PETER, LAURENCE J.
– Principiul lui Peter, Humanitas, București, 1994.
PETITAT, ANDRÉ
Secret și forme sociale, Editura Polirom, Iași, 2003.
POPA, MARIANA
Comunicarea: aspecte generale și particulare, Editura Paideia, București, 2006.
POPESCU, IOANA – CECILIA
Comunicarea în marketing, Editura Uranus, București, 2003.
POPESCU, DAN
Arta de a comunica, Editura Economică, București, 1998.
PRIBRAM, KARL
Languages of the Brain. Experimental Paradoxes and Principles in Neuro- psychology, Brookes / Cole: Monteray, 1971.
PRIOR, ROBIN; O’CONNOR, JOSEPH
NLP și relațiile de cuplu, Editura Curtea Veche, București, 2006.
PRUTIANU, ȘTEFAN
Comunicare și negociere în afaceri, Editura Polirom, Iași, 1998.
PRUTIANU, ȘTEFAN
Manual de comunicare și negociere în afaceri, vol. I, II, Editura Polirom, Iași, 2000.
ROSENBERG, MARSHALL B
Comunicarea nonviolentă. Limbajul vieții, Editura Epigraf, Chișinău, 2005.
ROBBINS, ANTHONY
Putere nemărginită, Editura Amaltea, București, 2001.
ROVENȚA – FRUMUȘANI, DANIELA
Semiotică, societate, cultură, Institutul European, Iași, 1999.
ROVENȚA – FRUMUȘANI, DANIELA
Argumentarea. Modele și strategii, Editura Bic All, București, 2000.
SARTRE, JEAN – PAUL
Ființa și neantul, Paralela 45, Pitești, 2004.
SĂLCEANU, CONSTANTIN
Comunicare și relații interumane în management, Editura Ankarom, Iași, 1997.
SĂLĂVĂSTRU, CONSTANTIN
Raționalitate și discurs: perspective logico-semiotice asupra retoricii, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1996.
SĂLĂVĂSTRU CONSTANTIN
Critica raționalității discursive, Editura Polirom, Iași, 2001.
SĂVULESCU, SILVIA
Retorică și teoria argumentării, Editura SNSPA – Facultatea de Comunicare și Relații Publice, București, 2001.
SCHÄFER, CLAUDIA
Limbajul corpului, Editura Niculescu, București, 2003.
SCHMITT, JEAN – CLAUDE
Rațiunea gesturilor, Editura Meridiane, București, 1998.
SEARLE, JOHN R.
Realitatea ca proiect social, Editura Polirom, 2000.
SEBEOK, THOMAS A.
Semnele: o introducere în semiotică, Editura Humanitas, București, 2002.
SFEZ, LUCIEN
O critică a comunicării, comunicare.ro, București, 2002.
SHAPIRO, DANIEL
Conflictele și comunicarea, Editura Arc, București, 1998.
SLAMA – CAZACU, TATIANA
Psiholingvistica – o știință a comunicării, Editura All Educational, București, 1999.
SLOTERDIJK, PETER
Critica rațiunii cinice, Editura Polirom, Iași, 2000.
SOUNI, HASSAN
Manipularea în negocieri, Editura Antet, Oradea, 1998.
SPINEI, ANGELA E.
Teorii ale categorizării lumii și practici ale comunicării, Editura Lumen, Iași, 2006.
STANTON, NICKI
Comunicarea, Știință & Tehnică, București, 1995.
STĂNCIULESCU, TRAIAN D.
Semiotics of light. An integrative approach to human archetypal roots, Cristal-Concept & WDO, Iași & Geneva, 2003.
STĂNCIULESCU, TRAIAN D.
Terapia prin lumină: fundamente biofotonice ale medicinei complementare, Editura Cristal-Concept, Iași, 2004.
STĂNCIULESCU, TRAIAN D.
La început a fost semnul. O altă introducere în semiotică, Editura Performantica, Iași, 2004.
STĂNCIULESCU, TRAIAN D.
Miturile creației. Lecturi semiotice, Editura Performantica, Iași, 2005a.
STĂNCIULESCU, TRAIAN D.
De la întuneric la lumină: semiotica ieșirii din păcatul originar, Editura
Performantica, Iași, 2005b.
STĂNCIULESCU, TRAIAN D.
Introducere în filosofia creației umane, Editura Junimea, Iași, 2005.
STĂNCIULESCU, TRAIAN D.
– Semiotica iubirii. Inițiere în știința comuniunii, Editura Performantica, Iași, 2007.
STOICA – CONSTANTIN, ANA; NECULAU, ADRIAN
Psihosociologia rezolvării conflictului, Editura Polirom, Iași, 1998.
STOICA – CONSTANTIN, ANA
Conflictul interpersonal: prevenire, rezolvare și diminuarea efectelor, Editura Polirom, Iași, 2004.
STOICA, DAN,
– Comunicare publică. Relații publice, Iași, Editura Universității „Al. I. Cuza”, Iași, 2004.
SZEKELY, ANDY
NLP – calea succesului, Editura Amaltea, București, 2003.
ȘELARU, VASILE; COMAN, CLAUDIU
Comunicarea între informare și manipulare: dresori și vânzători de cai verzi, Editura All Beck, București, 2005.
ȘOITU, LAURENȚIU
Comunicare și acțiune, Institutul European, Iași, 1997.
ȘOITU, LAURENȚIU
Pedagogia comunicării, Institutul European, Iași, 2001.
TATARKIEWICZ, WLADYSLAW
Istoria esteticii, Editura Meridiane, București, 1978.
THUDEROZ, CHRISTIAN
Negocierile. Eseu de sociologie despre liantul social, Întreprinderea Editorial- Poligrafică, Chișinău, 2002.
TRAN, VASILE; STĂNCIUGELU, IRINA
Teoria comunicării, comunicare.ro, București, 2003.
TRAN, VASILE; VASILESCU, ALFRED
Tratat despre minciună: repoziționarea etică a conceptului despre minciună, comunicare.ro, București, 2003.
TUDOSE, CERASELA
Gen și personalitate: psihologie feminină și psihologie masculină, Editura Tritonic, București, 2005.
UDROIU, NEAGU
Eu comunic, tu comunici, el comunică, Editura Politică, București, 1983.
VAN CUILENBURG, J.J. et al
Știința comunicării, Editura Humanitas, București, 1998.
VAN PELT, NANCY L.
Secretele comunicării, Editura Pioneer, Târgu Mureș, 1999.
VAN PELT, NANCY L.
Secretele comunicării: cum să vorbești, astfel încât partenerul tău să asculte, cum să asculți, astfel încât partenerul tău să vorbească, Casa de Editură viață și Sănătate, București, 2004.
VASILE, DRAGOȘ
Tehnici de negociere și comunicare, Editura Expert, București, 2000.
VOYENNE, BERNARD
L’information aujourd’hui, Armand Colin, Paris, 1979.
WALD, HENRI
Homo significans, Editura Enciclopedică Română, București, 1970.
WALD, HENRI
Puterea vorbirii, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1981.
WALD, HENRI
Ideea vine vorbind, Editura Cartea Românească, București, 1983.
WALD, LUCIA
Sisteme de comunicare umană, Editura Științifică, București, 1973.
WATZLAWICK, PAUL; BEAVIN, JANET H.; JACKSON, DON
Une logique de la communication, Seuil, Paris, 1972.
WUNENBURGER, JEAN – JACQUES
Filozofia imaginilor, Editura Polirom, Iași, 2004.
■ STUDII ȘI ARTICOLE:
ALLOTT, ROBIN
„The motor theory of language: origin and function”, (Cortona 1988),în:
WEB http://www.percep. demon.co.uk/motorthy.htm].
BRADAC, JAMES; WIEMANN, JOHN; SCHAEFER, KATHLEEN
„The Language of Control in Interpersonal Communication”, în John A.
Daly, John M. Wiemann (ed.), Strategic Interpersonal Communication, Lawrence Erlbaum Associates, Hillsdale, New Jersey Hove, UK, 1994, p. 91.
FALZETT, WILLIAM
„Matched versus Unmatched Primary Representational Systems and
Their Relationship to Perceived Trustworthiness in a Counseling Analog”, în Journal of Counseling Psychology, nr.4, vol. 28, Paris, 1981, pp. 305-308.
HARIUC, CONSTANTIN
„Unele tendințe în configurarea spațiului public al comunicării”, în Revista
Română de Jurnalism și Comunicare, Facultatea de Jurnalism și Științele Comunicării – Universitatea din București, Editura Ars Docendi, 2007, pp. 24-31.
IOAN, PETRU
„Un model hexadic al modelelor situației semiotice”, în Analele Științifice
ale Universității «Al. I. Cuza» Iași, seria Filosofie, tom XXXIX, 1993, pp.143-156.
JAKOBSON, ROMAN
“Lingvistică și poetică. Aprecieri retrospective și considerații de
perspectivă”, în Probleme de stilistică, Editura Științifică, București, 1964, p. 88.
JAKOBSON, ROMAN
Concluding Statement: Linguistics and Poetics, în Thomas A. Sebeok,
Style in Language, Cambridge Mass., 1960, p.353.
KENDON, ADAM
„Do Gestures Communicate?: a Review”, în Journal of Research on
Language and Social Interaction, vol.27, Philadelphia, 1994, p.175.
MODREA, MARGARETA
„Caracteristici ale imaginii de sine în adolescență”, în Revista de
Psihologie Organizațională, tom 52, nr.1-2, București, 2006, p. 5.
OEHLER, KLAUS
„Compendiu al semioticii lui Peirce”, în Marcus Solomon (coord.),
Semnificație și comunicare în lumea contemporană, Editura Politică, București, 1985, pp. 56-70.
OPREA, IOAN
Filozofia și poezia – o relație prin cuvînt și dincolo de cuvînt, în Analele
Universității „Ștefan cel Mare” Suceava, Seria Filologie A. Lingvistică, tomul X, nr. 2, 2004.
POPOVENIUC, BOGDAN
„Despre persoană”, în Revista de Științe Socio-Umane „Symposion” –
editată de Institutul de Cercetări Economice și Sociale „Gh.Zane”, Iași, tom IV, nr.2(8), 2006, pp. 334-359.
POSNER, ROLAND
„Charles Morris și fundamentarea comportamental-teoretică a semioticii”,
În: Marcus, Solomon (coord.), Semnificație și comunicare în lumea contemporană, Editura Politică, București, 1985, pp. 84-112.
ROVENȚA-FRUMUȘANI, DANIELA
„Discurs politic, discurs mediatic și construcția socială a realității”, în:
Jurnalism și Comunicare, nr.1, Universitatea din București, Editura Tritonic, București, 2003, pp. 3-12.
SCHEFLEN, ALBERT
„Systèmes de la communication humaine”, în Y. Winkin, éd., La nouvelle
communication, Paris, Seuil, 1984, pp. 145-157.
ȘURUBARU, ANA MARIA
„Studiul influenței predominantelor senzoriale asupra actului comunicați-
onal și performanțelor în învățare. Cercetare realizată pe baza tehnologiei comunicaționale NLP”, în: Revista de Cercetare și Intervenție socială, vol. 5, Editura Lumen, Iași, 2004, pp. 690-703.
WINKIN, YVES
– „Eléments pour un procès de la PNL”, în: MédiAnalyses, no.7, Paris,
1990, pp. 43-50.
WINKIN, YVES
– „La communication nonverbale ou la physiognomie légitime”, în Ph. Dusols, Y. Winkin, éds., Rhétoriques du corps, Bruxelles, De Boeck, 1988, pp. 77-98.
■ REVISTE CONSULTATE:
***Analele Științifice ale Universității „Al. I. Cuza” Iași, seria Filosofie, tom
XXXIX, 1993.
***Analele Universității “Ștefan cel Mare” Suceava, seria Filologie, tom X, 2004.
***Journal of Research on Language and Social Interaction, vol.27,
Philadelphia, 1994.
***Journal of Communication , vol.58, (ed. Michael Pfau) – The International
Communication Association, Washington, USA, 2008.
***Revista Română de Jurnalism și Comunicare, Facultatea de Jurnalism și
Științele Comunicării – Universitatea din București, Editura Ars Docendi,
2007.
***Revista Română de Semio-Logică, Editura Universității “Ștefan cel Mare”
Suceava, 2006.
***Revista de Cercetare și Intervenție socială, vol.5, Editura Lumen, Iași, 2004.
***Revista de Psihologie Organizațională, tom 52, nr.1-2, București, 2006.
***Revista Română de Comunicare și Relații Publice, nr.2-3, Editura
comunicare.ro, București, 2000.
***Revista Română de Studii culturale, Editura Universității „Ștefan cel Mare”
Suceava, 2006.
***Revistă de Științe Socio-Umane „Symposion” –editată de Institutul de
Cercetări Economice și Sociale „Gh.Zane”, Iași, tom IV, nr.2(8), 2006.
■ DICȚIONARE:
Bidu-Vrânceanu, Angela; Călărașu, Cristina et colab., Dicționar general de
științe- Științe ale limbii, Editura Științifică, București, 1997.
Chevalier, Jean; Gheerbrant, Alain, Dicționar de simboluri, Editura Artemis,
București, 1995.
Dicționar explicativ al limbii române, Editura Academiei, București, 1975.
■ REFERINȚE WEB
http://www.nlp.org
http://www.nlp-romania.ro
http://nlpresources.com
http://ifnlp.fr
http://www.arrp.ro
http://roslir.usv.ro
http://www.rocsir.usv.ro
http://www.percep.demon.co.uk
http://www.interscience.wiley.com
BIBLIOGRAFIE
■ CĂRȚI UTILIZATE:
ABRIC, JEAN – CLAUDE
Psihologia comunicării: teorii și metode, Editura Polirom, Iași, 2002.
ACHELIS, THOMAS; EPURE, LIA LUCIA et alii
– Relațiile publice: coduri, practici, interferențe, Editura Mirton, Timișoara,
2004.
ALLOTT, ROBIN
The motor theory of language: origin and function, (Cortona 1988),în: WEB http://www.percep. demon.co.uk/motorthy.htm].
ANGHEL, PETRE
Stiluri și metode de comunicare, Editura Aramis, București, 2003.
ANDREAS, STEVE; FAULKNER, CHARLES
NLP și succesul, Editura Curtea Veche, București, 2006.
APFELDORFER, GÉRARD
Arta de a cultiva relații durabile în dragoste, prietenie și profesie, Editura Trei, București, 2007.
BACHELARD, GASTON
Pământul și reveriile odihnei, Editura Univers, București, 1999.
BAYLON, CHRISTIAN; MIGNOT, XAVIER
Comunicarea, Editura Universității „Al. I. Cuza” Iași, 2000.
BANDLER, RICHARD; GRINDER, JOHN
Les secrets de la communication. Les techniques de la PNL, Le Jour Éditeur, Paris, 1982.
BANDLER, RICHARD; LA VALLE, JOHN
NLP: Învață să convingi!, Editura Amaltea, București, 2005.
BANDLER, RICHARD; FITZPATRICK, OWEN
Conversații: libertatea e totul, iar iubirea, tot restul, Editura Elena Francisc Publishing, București, 2007.
BARNES, J.A.
Sociologia minciunii, Institutul European, Iași, 1998.
BATESON, GREGORY et alii
La nouvelle communication, Éditions du Seuil, Paris, 1981.
BÂRLIBA, MARIA CORNELIA
Paradigmele comunicării, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1987.
BEJAT, MARIAN
Geneza psihologiei ca știință experimentală în România, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1972.
BELOUS, VITALIE
Manualul inventatorului, Editura Tehnică, București, 1990.
BENOIST, LUC
Semne, simboluri și mituri, Editura Humanitas, București, 1995.
BENVENISTE, EMILE
Probleme de lingvistică generală, vol. II, Editura Teora, 2000.
BERLO, DAVID K.
The process of comunication. An introduction to the theory and practica, Holt, Rinerhardt and Winston, New York, 1960.
BERNE, ERIC
Ce spui după “bună ziua”: psihologia destinului uman, Editura Trei, București, 2006.
BIBERI, ION
Arta de a scrie și vorbi în public, Editura Enciclopedică, București, 1972.
BIRKENBIHL, VERA
Antrenamentul comunicării sau Arta de a ne înțelege, Editura Gemma Press, București, 1998.
BIRIȘ, IOAN
– Istorie și cultură, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1996.
BIRKENBIHL, VERA
Semnalele corpului. Cum să înțelegem limbajul corpului, Editura Gemma Press, București, 1999.
BLIN, CLÉMENT
ABC-ul cunoașterii de sine, Editura Corint, București, 1996.
BOBOC, ALEXANDRU
Confruntări de idei în filosofia contemporană, Editura Politică, București, 1983.
BONDREA, AURELIAN
Sociologia opiniei publice și a mass-media, Editura Fundației „România de Mâine, București, 1997.
BORȚUN, DUMITRU
Semiotică. Limbaj și comunicare, Editura SNSPA – Facultatea de Comunicare și Relații Publice, București, 2001.
BOUGNOUX, DANIEL
Introducere în științele comunicării, Editura Polirom, Iași, 2000.
BOUTAUD, JEAN – JACQUES
Comunicare, semiotică și semne publicitare: teorii, metode și aplicații, Editura Tritonic, București, 2004.
BRETON, PHILIPPE
Manipularea cuvântului, Institutul European, Iași, 2006.
CARNAP, RUDOLF
Introduction to Semantics, Harvard University Press, 1942.
CARNEGIE, DALE
Arta de a reuși în viață, Editura Expres, Deva, 1991.
CARPOV, MARIA,
– Captarea semnelor, Editura Eminescu, București, 1987.
CAUNE, JEAN
Cultură și comunicare, Editura Cartea Românească, București, 2000.
CELMARE, ȘTEFAN
Perspective epistemologice, Editura Universității “Al. I. Cuza”, Iași, 1993.
CHELCEA, SEPTIMIU
Gesturile, postura și psihologia persoanei, Editura Albatros, București, 1986.
CHELCEA, SEPTIMIU
Comunicarea nonverbală în spațiul public: studii, cercetări, aplicații, Editura Tritonic, București, 2004.
CHELCEA, SEPTIMIU; CHELCEA, ADINA; IVAN, LOREDANA
Comunicarea nonverbală: gesturile și postura, cuvintele nu sunt de-ajuns, Editura Tritonic, București, 2005.
CHIRU, IRENA
Comunicarea interpersonală, Editura Tritonic, București, 2003.
COLLETT, PETER
Cartea gesturilor: cum putem citi gândurile oamenilor din acțiunile lor, Editura Trei, București, 2005.
COMAN, ALINA; COMAN, CLAUDIU
Tehnici de comunicare și negociere. Curs practic, Universitatea Transilvania, Brașov, 2002.
CORNELIUS, HELENA; FAIRE, SHOSHANA
Știința rezolvării conflictelor, Știință &Tehnică, București, 1996.
COVEY, STEPHEN R.
Eficiența în 7 trepte sau un abecedar al înțelepciunii, Editura Allfa, București, 2007.
CRAIA, SULTANA
Teoria comunicării, Editura Fundației România de Mâine, București, 2000.
CUCOȘ, CONSTANTIN
Minciuni, contrafacere, simulare. O abordare psihopedagogică, Editura Polirom, Iași, 1997.
DAN – SPÎNOIU, GEORGETA
Cunoașterea de sine și succesul, Editura Albatros, București, 1980.
DEAVER, FRANK
Etica în mass media, Editura Silex, București, 2004.
DE BIZEMONT, DOROTHÉE KOECHLIN
Muzicoterapia sau cum să ne vindecăm cu ajutorul muzicii, Pro Editură și
Tipografie, București, 2005.
DE LASSUS, RENÉ
Programarea neuro-lingvistică și arta comunicării, Editura Teora, București, 2004.
DESCHAMPS, MARC – ALAIN
Le langage du corps et la communication corporelle, Presses Universitaires de France, Paris, 1989.
DE VITO, JOSEPH A.
Human Communication, The Basic Course, Harper & Row, New York, 1988.
DILTS, ROBERT B.
Schimbarea sistemului de crezuri prin programare neurolingvistică, Editura
Excalibur, București, 2007.
DILTS, ROBERT B.
Bazele programării neurolingvistice, Editura Excalibur, București, 2007.
DIMA, TEODOR
– Între prudență și eroare, Editura Junimea, Iași, 1978.
DINU, MIHAI
Comunicarea, Editura Științifică S.A., București, 1997.
DINU, MIHAI
Fundamentele comunicării interpersonale, Editura Bic All, București, 2004.
DOBRESCU, EMILIAN M.
Sociologia comunicării, Editura Victor, București, 1998.
DUCK, STEVE
Relațiile interpersonale. A gîndi, a simți, a interacționa, Editura Polirom, Iași, 2000.
ECO, UMBERTO
Trattato di semiotica generale, Bompiani, Milano, 1975.
ECO, UMBERTO
Tratat de semiotică generală, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1982.
ECO, UMBERTO
Le signe. Histoire et analyse d’un concept, Éditions Labor, Bruxelles, 1988.
ECO, UMBERTO
Limitele interpretării, Editura Pontica, Constanța, 1996.
ECO, UMBERTO
În căutarea limbii perfecte, Editura Polirom, Iași, 2002.
EKMAN, PAUL; FRIESEN, WALLACE V.
The repertoire of nonverbal behavior: Categories, origins, usage, and coding, Semiotica, 1, 1969.
FÂRTE, GHEORGHE – ILIE
Comunicarea. O abordare praxiologică, Casa Editorială Demiurg, Iași, 2004.
FÂRTE, GHEORGHE – ILIE
Fundamente ale comunicării în Filosofie, Științele comunicării, Științe politice, vol.I, Editura Universității „Al. I. Cuza”, Iași, 2005.
GEORGESCU, TOMA
Managementul comunicării în afaceri, Editura Lumina Lex, București, 2005.
GOFFMAN, ERVING
Viața cotidiană ca spectacol, comunicare.ro, București, 2003.
GORGOS, CONSTANTIN
Dicționar de psihiatrie, vol. 3, Editura Medicală, București, 1989.
GREIMAS, ALGIRDAS JULIEN
Despre sens. Eseuri semiotice, Editura Univers, București, 1975.
GUILLAUME, PIERRE
La psychologie de la forme, Flammarion, Paris, 1937.
HABERMAS, JÜRGEN
Cunoaștere și comunicare, Editura Politică, București, 1983.
HALL, MICHAEL
Spiritul programării neuro-lingvistice, Editura Curtea Veche, București, 2007.
HANEY, WILLIAM V.
Communication and Interpersonal Relations. Text and Cases, 4th ed.,Richard D. Irwin, Inc., Illinois, 1979.
HAINEȘ, ION
Introducere în teoria comunicării, Editura Fundației „România de Mâine”,
București, 1998.
HAYES, NICKY; ORRELL, SUE
Introducere în psihologie, Editura All, București, 2003.
HOGAN, KEVIN; STUBBS, RON
Depășește cele 8 obstacole din calea comunicării, Editura Amaltea, București, 2006.
HILTROP, JEAN; UDALL, SHEILA
Arta negocierii, Editura Teora, București, 1999.
HINDLE, TIM
Cum să negociem, Editura Rao, București, 2000.
ILUȚ, PETRU
Sinele și cunoașterea lui: teme actuale de psihosociologie, Editura Polirom, Iași, 2001.
IOAN, PETRU
Un „model” hexadic al modelelor situației semiotice, în „Analele științifice ale Universității «Al. I. Cuza», seria Filosofie, tom XXXIX, Iași, 1993.
IOAN, PETRU
Educație și creație în perspectiva unei logici ”situaționale”, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1995.
IORDĂNESCU, CRISTIAN N.
NLP și magia comunicării. Programarea neurolingvistică în arta și tehnica de a comunica, Editura Mar, Constanța, 2006.
JAKOBSON, ROMAN
Concluding Statement: Linguistics and Poetics, în Thomas A. Sebeok, Style in Language, Cambridge Mass., 1960.
JAKOBSON, ROMAN
Lingvistică și poetică. Aprecieri retrospective și considerații de perspectivă, în Probleme de stilistică, Editura Științifică, București, 1964.
JAKOBSON, ROMAN
Essais de linguistique générale, vol. II, Ed. De Minuit, Paris, 1973.
JOULE, ROBERT – VINCENT; BEAUVOIS, JEAN – LÉON
Tratat de manipulare, Editura Antet, București, 1997.
JUÈS, JEAN – PAUL
Caracterologia – cele 10 sisteme de bază, Editura Teora, București, 2006.
KAPFERER, JEAN – NOËL
Zvonurile, Editura Humanitas, București, 1993.
KERBRAT – ORECCHIONI, CATHERINE
L’énonciation. De la subjectivité dans le langage, Armand Colin, Paris, 1980.
KLINKENBERG, JEAN – MARIE
Inițiere în semiotica generală, Editura Institutul European Iași, 2004.
KNIGHT, SUE
Tehnicile programării neuro-lingvistice, Editura Curtea Veche, București, 2004.
KUNCZIK, MICHAEL; ZIPFEL, ASTRID
Introducere în știința publicisticii și a comunicării, Editura Presa Universitară Clujeană, 1998.
LARDELLIER, PASCAL
Teoria legăturii ritualice: antropologie și comunicare, Editura Tritonic, București, 2003.
LOHISSE, JEAN
Comunicarea: de la transmiterea mecanică la interacțiune, Editura Polirom, Iași, 2002.
LE BRETON, DAVID
Despre tăcere, Editura All Educational, București, 2001.
LÉVI – STRAUSS, CLAUDE
Antropologia structurală, Editura Politică, București, 1978.
LUCACI, FLOREA
Creație și umanism, Editura Facla, Timișoara, 1989.
LUCACI, FLOREA
Propoziții biblice. Interpretări logico-filosofice, Editura Eikon, Cluj –
Napoca, 2005.
LUZY, ANTOINE
Puterea privirii. Există în privirea voastră forțe necunoscute; învățați să le folosiți, Editura Orfeu, București, 2000.
MACOVICIUC, VASILE
Inițiere în filosofia contemporană, Editura Universal-Dalsi, București, 1999.
MACOVICIUC, VASILE
Filosofie, comunicare.ro, București, 2002.
MARCUS, STROE
Empatie și personalitate, Editura Atos, București, 1997.
MARCUS, SOLOMON
Semnificație și comunicare în lumea contemporană, Editura Politică, București, 1985.
MARIN, VASILE
Elemente de știință și artă a comunicării, Editura Universității Transilvania, Brașov, 2006.
MARINESCU, VALENTINA
Introducere în teoria comunicării: principii, modele, aplicații, Editura Tritonic, București, 2003.
MATTELART, ARMAND; MATTELART, MICHÈLE
Istoria teoriilor comunicării, Editura Polirom, Iași, 2001.
MÂNZAT ION; TĂNASE – MÂNZAT MARIANA
Psihologia tăcerii: liturghiile silențioase ale sinelui, Editura Psyche, București, 2006.
MCQUAIL, DENIS
Comunicarea, Institutul European, Iași, 1999.
MCQUAIL, DENIS; WINDAHL, SVEN
Modele ale comunicării pentru studiul comunicării de masă, comunicare.ro, București, 2004.
MECU, GHEORGHE
Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, București, 2001.
MIÈGE, BERNARD
Societatea cucerită de comunicare, Editura Polirom, Iași, 2000.
MIRCEA, CORNELIU
Inter-comunicare, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1979.
MILCU, MARIUS
Psihologia relațiilor interpersonale: competiție și conflict, Editura Polirom, Iași, 2005.
MORETTA, ANGELO
Cuvântul și tăcerea, Editura Tehnică, București, 1994.
MOULOUD, NOËL
Pictura și spațiul, Editura Meridiane, București, 1978.
MUCCHIELLI, ALEX
Arta de a influența. Analiza tehnicilor de manipulare, Editura Polirom, Iași, 2002.
MUCCHIELLI, ALEX
Arta de a comunica. Metode, forme și psihologia situațiilor de comunicare, Editura Polirom, Iași, 2005.
MUCCHIELLI, ALEX et al.
Teoria proceselor de comunicare, Institutul European, Iași, 2006.
NĂSTĂȘEL, EUGEN; URSU, IOANA
Argumentul sau despre cuvântul bine gândit, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1980.
NEDELCEA, CĂTĂLIN
Introducere în programarea neuro-lingvistică, Editura Sper, București, 2002.
NEGREȚ – DOBRIDOR, ION
Accelerarea psihogenezei – puterea educației asupra naturii umane, Editura Aramis, București, 2001.
NICOLAU, EDMOND
Limbaj și strategie, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1983.
NUȚĂ, ADRIAN
Comunicarea: chipuri, umbre și măști, Editura Sper, București, 2005.
O’CONNER, JOSEPH; LAGES, ANDREA
Coaching cu NLP: cum să fii un coach de succes, Editura Curtea Veche,
București, 2007.
OPREA, IOAN,
– Lingvistică și filosofie, Editura Institutului European, Iași, 1992.
OPREA, IOAN
– Filozofia și poezia – o relație prin cuvînt și dincolo de cuvînt, în
Analele Universității „Ștefan cel Mare” Suceava , Seria Filologie A.
Lingvistică Tomul X, nr. 2 / 2004
O' SULLIVAN, TIM et alii
Concepte fundamentale din științele comunicării și studiile culturale, Editura Polirom, Iași, 2001.
PEASE, ALLAN
Limbajul trupului: cum pot fi citite gândurile altora din gesturile lor, Editura Polimark, București, 2002.
PEASE, ALLAN; PEASE, BARBARA
El e cu minciuna, ea vorbește-ntruna, Editura Curtea Veche, București, 2003.
PEASE, ALLAN; PEASE, BARBARA
De ce bărbații se uită la meci și femeile se uită în oglindă, Editura Curtea Veche, București, 2007.
PEASE ALLAN; PEASE, BARBARA
Abilități de comunicare, Editura Curtea Veche, București, 2007.
PÂNIȘOARĂ, ION – OVIDIU
Comunicarea eficientă, Editura Polirom, Iași, 2004.
PÂNIȘOARĂ, GEORGETA; PÂNIȘOARĂ, ION – OVIDIU
Managementul resurselor umane, Editura Polirom, Iași, 2004.
PĂUȘ, VIORICA AURA
Comunicare și resurse umane, Editura Polirom, Iași, 2006.
PEASE, ALLAN
Limbajul trupului, Editura Polimark, București, 2002.
PEDLER, EMMANUEL
Sociologia comunicării, Editura Cartea Românească, București, 2001.
PEIRCE, CHARLES S.
Semnificație și acțiune, Editura Humanitas, București, 1990.
PERETTI, ANDRÉ DE et alii
Tehnici de comunicare, Editura Polirom, Iași, 2001.
PETER, LAURENCE J.
– Principiul lui Peter, Humanitas, București, 1994.
PETITAT, ANDRÉ
Secret și forme sociale, Editura Polirom, Iași, 2003.
POPA, MARIANA
Comunicarea: aspecte generale și particulare, Editura Paideia, București, 2006.
POPESCU, IOANA – CECILIA
Comunicarea în marketing, Editura Uranus, București, 2003.
POPESCU, DAN
Arta de a comunica, Editura Economică, București, 1998.
PRIBRAM, KARL
Languages of the Brain. Experimental Paradoxes and Principles in Neuro- psychology, Brookes / Cole: Monteray, 1971.
PRIOR, ROBIN; O’CONNOR, JOSEPH
NLP și relațiile de cuplu, Editura Curtea Veche, București, 2006.
PRUTIANU, ȘTEFAN
Comunicare și negociere în afaceri, Editura Polirom, Iași, 1998.
PRUTIANU, ȘTEFAN
Manual de comunicare și negociere în afaceri, vol. I, II, Editura Polirom, Iași, 2000.
ROSENBERG, MARSHALL B
Comunicarea nonviolentă. Limbajul vieții, Editura Epigraf, Chișinău, 2005.
ROBBINS, ANTHONY
Putere nemărginită, Editura Amaltea, București, 2001.
ROVENȚA – FRUMUȘANI, DANIELA
Semiotică, societate, cultură, Institutul European, Iași, 1999.
ROVENȚA – FRUMUȘANI, DANIELA
Argumentarea. Modele și strategii, Editura Bic All, București, 2000.
SARTRE, JEAN – PAUL
Ființa și neantul, Paralela 45, Pitești, 2004.
SĂLCEANU, CONSTANTIN
Comunicare și relații interumane în management, Editura Ankarom, Iași, 1997.
SĂLĂVĂSTRU, CONSTANTIN
Raționalitate și discurs: perspective logico-semiotice asupra retoricii, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1996.
SĂLĂVĂSTRU CONSTANTIN
Critica raționalității discursive, Editura Polirom, Iași, 2001.
SĂVULESCU, SILVIA
Retorică și teoria argumentării, Editura SNSPA – Facultatea de Comunicare și Relații Publice, București, 2001.
SCHÄFER, CLAUDIA
Limbajul corpului, Editura Niculescu, București, 2003.
SCHMITT, JEAN – CLAUDE
Rațiunea gesturilor, Editura Meridiane, București, 1998.
SEARLE, JOHN R.
Realitatea ca proiect social, Editura Polirom, 2000.
SEBEOK, THOMAS A.
Semnele: o introducere în semiotică, Editura Humanitas, București, 2002.
SFEZ, LUCIEN
O critică a comunicării, comunicare.ro, București, 2002.
SHAPIRO, DANIEL
Conflictele și comunicarea, Editura Arc, București, 1998.
SLAMA – CAZACU, TATIANA
Psiholingvistica – o știință a comunicării, Editura All Educational, București, 1999.
SLOTERDIJK, PETER
Critica rațiunii cinice, Editura Polirom, Iași, 2000.
SOUNI, HASSAN
Manipularea în negocieri, Editura Antet, Oradea, 1998.
SPINEI, ANGELA E.
Teorii ale categorizării lumii și practici ale comunicării, Editura Lumen, Iași, 2006.
STANTON, NICKI
Comunicarea, Știință & Tehnică, București, 1995.
STĂNCIULESCU, TRAIAN D.
Semiotics of light. An integrative approach to human archetypal roots, Cristal-Concept & WDO, Iași & Geneva, 2003.
STĂNCIULESCU, TRAIAN D.
Terapia prin lumină: fundamente biofotonice ale medicinei complementare, Editura Cristal-Concept, Iași, 2004.
STĂNCIULESCU, TRAIAN D.
La început a fost semnul. O altă introducere în semiotică, Editura Performantica, Iași, 2004.
STĂNCIULESCU, TRAIAN D.
Miturile creației. Lecturi semiotice, Editura Performantica, Iași, 2005a.
STĂNCIULESCU, TRAIAN D.
De la întuneric la lumină: semiotica ieșirii din păcatul originar, Editura
Performantica, Iași, 2005b.
STĂNCIULESCU, TRAIAN D.
Introducere în filosofia creației umane, Editura Junimea, Iași, 2005.
STĂNCIULESCU, TRAIAN D.
– Semiotica iubirii. Inițiere în știința comuniunii, Editura Performantica, Iași, 2007.
STOICA – CONSTANTIN, ANA; NECULAU, ADRIAN
Psihosociologia rezolvării conflictului, Editura Polirom, Iași, 1998.
STOICA – CONSTANTIN, ANA
Conflictul interpersonal: prevenire, rezolvare și diminuarea efectelor, Editura Polirom, Iași, 2004.
STOICA, DAN,
– Comunicare publică. Relații publice, Iași, Editura Universității „Al. I. Cuza”, Iași, 2004.
SZEKELY, ANDY
NLP – calea succesului, Editura Amaltea, București, 2003.
ȘELARU, VASILE; COMAN, CLAUDIU
Comunicarea între informare și manipulare: dresori și vânzători de cai verzi, Editura All Beck, București, 2005.
ȘOITU, LAURENȚIU
Comunicare și acțiune, Institutul European, Iași, 1997.
ȘOITU, LAURENȚIU
Pedagogia comunicării, Institutul European, Iași, 2001.
TATARKIEWICZ, WLADYSLAW
Istoria esteticii, Editura Meridiane, București, 1978.
THUDEROZ, CHRISTIAN
Negocierile. Eseu de sociologie despre liantul social, Întreprinderea Editorial- Poligrafică, Chișinău, 2002.
TRAN, VASILE; STĂNCIUGELU, IRINA
Teoria comunicării, comunicare.ro, București, 2003.
TRAN, VASILE; VASILESCU, ALFRED
Tratat despre minciună: repoziționarea etică a conceptului despre minciună, comunicare.ro, București, 2003.
TUDOSE, CERASELA
Gen și personalitate: psihologie feminină și psihologie masculină, Editura Tritonic, București, 2005.
UDROIU, NEAGU
Eu comunic, tu comunici, el comunică, Editura Politică, București, 1983.
VAN CUILENBURG, J.J. et al
Știința comunicării, Editura Humanitas, București, 1998.
VAN PELT, NANCY L.
Secretele comunicării, Editura Pioneer, Târgu Mureș, 1999.
VAN PELT, NANCY L.
Secretele comunicării: cum să vorbești, astfel încât partenerul tău să asculte, cum să asculți, astfel încât partenerul tău să vorbească, Casa de Editură viață și Sănătate, București, 2004.
VASILE, DRAGOȘ
Tehnici de negociere și comunicare, Editura Expert, București, 2000.
VOYENNE, BERNARD
L’information aujourd’hui, Armand Colin, Paris, 1979.
WALD, HENRI
Homo significans, Editura Enciclopedică Română, București, 1970.
WALD, HENRI
Puterea vorbirii, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1981.
WALD, HENRI
Ideea vine vorbind, Editura Cartea Românească, București, 1983.
WALD, LUCIA
Sisteme de comunicare umană, Editura Științifică, București, 1973.
WATZLAWICK, PAUL; BEAVIN, JANET H.; JACKSON, DON
Une logique de la communication, Seuil, Paris, 1972.
WUNENBURGER, JEAN – JACQUES
Filozofia imaginilor, Editura Polirom, Iași, 2004.
■ STUDII ȘI ARTICOLE:
ALLOTT, ROBIN
„The motor theory of language: origin and function”, (Cortona 1988),în:
WEB http://www.percep. demon.co.uk/motorthy.htm].
BRADAC, JAMES; WIEMANN, JOHN; SCHAEFER, KATHLEEN
„The Language of Control in Interpersonal Communication”, în John A.
Daly, John M. Wiemann (ed.), Strategic Interpersonal Communication, Lawrence Erlbaum Associates, Hillsdale, New Jersey Hove, UK, 1994, p. 91.
FALZETT, WILLIAM
„Matched versus Unmatched Primary Representational Systems and
Their Relationship to Perceived Trustworthiness in a Counseling Analog”, în Journal of Counseling Psychology, nr.4, vol. 28, Paris, 1981, pp. 305-308.
HARIUC, CONSTANTIN
„Unele tendințe în configurarea spațiului public al comunicării”, în Revista
Română de Jurnalism și Comunicare, Facultatea de Jurnalism și Științele Comunicării – Universitatea din București, Editura Ars Docendi, 2007, pp. 24-31.
IOAN, PETRU
„Un model hexadic al modelelor situației semiotice”, în Analele Științifice
ale Universității «Al. I. Cuza» Iași, seria Filosofie, tom XXXIX, 1993, pp.143-156.
JAKOBSON, ROMAN
“Lingvistică și poetică. Aprecieri retrospective și considerații de
perspectivă”, în Probleme de stilistică, Editura Științifică, București, 1964, p. 88.
JAKOBSON, ROMAN
Concluding Statement: Linguistics and Poetics, în Thomas A. Sebeok,
Style in Language, Cambridge Mass., 1960, p.353.
KENDON, ADAM
„Do Gestures Communicate?: a Review”, în Journal of Research on
Language and Social Interaction, vol.27, Philadelphia, 1994, p.175.
MODREA, MARGARETA
„Caracteristici ale imaginii de sine în adolescență”, în Revista de
Psihologie Organizațională, tom 52, nr.1-2, București, 2006, p. 5.
OEHLER, KLAUS
„Compendiu al semioticii lui Peirce”, în Marcus Solomon (coord.),
Semnificație și comunicare în lumea contemporană, Editura Politică, București, 1985, pp. 56-70.
OPREA, IOAN
Filozofia și poezia – o relație prin cuvînt și dincolo de cuvînt, în Analele
Universității „Ștefan cel Mare” Suceava, Seria Filologie A. Lingvistică, tomul X, nr. 2, 2004.
POPOVENIUC, BOGDAN
„Despre persoană”, în Revista de Științe Socio-Umane „Symposion” –
editată de Institutul de Cercetări Economice și Sociale „Gh.Zane”, Iași, tom IV, nr.2(8), 2006, pp. 334-359.
POSNER, ROLAND
„Charles Morris și fundamentarea comportamental-teoretică a semioticii”,
În: Marcus, Solomon (coord.), Semnificație și comunicare în lumea contemporană, Editura Politică, București, 1985, pp. 84-112.
ROVENȚA-FRUMUȘANI, DANIELA
„Discurs politic, discurs mediatic și construcția socială a realității”, în:
Jurnalism și Comunicare, nr.1, Universitatea din București, Editura Tritonic, București, 2003, pp. 3-12.
SCHEFLEN, ALBERT
„Systèmes de la communication humaine”, în Y. Winkin, éd., La nouvelle
communication, Paris, Seuil, 1984, pp. 145-157.
ȘURUBARU, ANA MARIA
„Studiul influenței predominantelor senzoriale asupra actului comunicați-
onal și performanțelor în învățare. Cercetare realizată pe baza tehnologiei comunicaționale NLP”, în: Revista de Cercetare și Intervenție socială, vol. 5, Editura Lumen, Iași, 2004, pp. 690-703.
WINKIN, YVES
– „Eléments pour un procès de la PNL”, în: MédiAnalyses, no.7, Paris,
1990, pp. 43-50.
WINKIN, YVES
– „La communication nonverbale ou la physiognomie légitime”, în Ph. Dusols, Y. Winkin, éds., Rhétoriques du corps, Bruxelles, De Boeck, 1988, pp. 77-98.
■ REVISTE CONSULTATE:
***Analele Științifice ale Universității „Al. I. Cuza” Iași, seria Filosofie, tom
XXXIX, 1993.
***Analele Universității “Ștefan cel Mare” Suceava, seria Filologie, tom X, 2004.
***Journal of Research on Language and Social Interaction, vol.27,
Philadelphia, 1994.
***Journal of Communication , vol.58, (ed. Michael Pfau) – The International
Communication Association, Washington, USA, 2008.
***Revista Română de Jurnalism și Comunicare, Facultatea de Jurnalism și
Științele Comunicării – Universitatea din București, Editura Ars Docendi,
2007.
***Revista Română de Semio-Logică, Editura Universității “Ștefan cel Mare”
Suceava, 2006.
***Revista de Cercetare și Intervenție socială, vol.5, Editura Lumen, Iași, 2004.
***Revista de Psihologie Organizațională, tom 52, nr.1-2, București, 2006.
***Revista Română de Comunicare și Relații Publice, nr.2-3, Editura
comunicare.ro, București, 2000.
***Revista Română de Studii culturale, Editura Universității „Ștefan cel Mare”
Suceava, 2006.
***Revistă de Științe Socio-Umane „Symposion” –editată de Institutul de
Cercetări Economice și Sociale „Gh.Zane”, Iași, tom IV, nr.2(8), 2006.
■ DICȚIONARE:
Bidu-Vrânceanu, Angela; Călărașu, Cristina et colab., Dicționar general de
științe- Științe ale limbii, Editura Științifică, București, 1997.
Chevalier, Jean; Gheerbrant, Alain, Dicționar de simboluri, Editura Artemis,
București, 1995.
Dicționar explicativ al limbii române, Editura Academiei, București, 1975.
■ REFERINȚE WEB
http://www.nlp.org
http://www.nlp-romania.ro
http://nlpresources.com
http://ifnlp.fr
http://www.arrp.ro
http://roslir.usv.ro
http://www.rocsir.usv.ro
http://www.percep.demon.co.uk
http://www.interscience.wiley.com
Copyright Notice
© Licențiada.org respectă drepturile de proprietate intelectuală și așteaptă ca toți utilizatorii să facă același lucru. Dacă consideri că un conținut de pe site încalcă drepturile tale de autor, te rugăm să trimiți o notificare DMCA.
Acest articol: Limbajul Verbal. Strategii de Comunicare Performanta (ID: 107228)
Dacă considerați că acest conținut vă încalcă drepturile de autor, vă rugăm să depuneți o cerere pe pagina noastră Copyright Takedown.