Licitatiile de Import

CUPRINS

Introducere……………………………………………………………………………………………………….5

Capitolul 1. Licitațiile internaționale………………………………………………………………….7

1.1. Contribuții în domeniu………………………………………………………………..7

1.2. Noțiuni teoretice generale despre licitații……………………………………..11

1.3. Teoria licitațiilor……………………………………………………………………….12

1.3.1. Modele de bază în licitații………………………………………………….12

1.3.2. Modele teoretice de jocuri………………………………………………….13

1.3.3. Echivalența veniturilor……………………………………………………….16

1.3.4. Blestemul câștigătorului…………………………………………………….17

1.3.4.1. Explicarea conceptului……………………………………………17

1.3.4.2. Exemple de situații în care se manifestă

blestemul câștigătorului………………………………………….18

1.4. Caracteristicile licitațiilor…………………………………………………………….19

1.5. Clasificarea licitațiilor…………………………………………………………………19

Capitolul 2. Licitațiile electronice……………………………………………………………………….22

2.1. Particularitățile licitațiilor electronice……………………………………………22

2.1.1. Avantajele licitațiilor electronice…………………………………………23

2.1.2. Dezavantajele licitațiilor electronice…………………………………….24

2.1.3. Publicitatea în cazul licitațiilor electronice……………………………24

2.1.4. Securitatea tranzacționării pe Internet…………………………………..25

2.2. Tipologia licitațiilor electronice…………………………………………………….26

2.3. Derularea licitațiilor electronice…………………………………………………….28

2.3.1. Elementele de bază ale unei licitații electronice………………………28

2.3.2. Etapele unei licitații online…………………………………………………..29

2.3.3. Reguli de licitare…………………………………………………………………30

2.3.4. Software-ul pentru licitații……………………………………………………32

Capitolul 3. Licitațiile de import…………………………………………………………………………33

3.1. Noțiuni teoretice…………………………………………………………………………33

3.2. Etapele de desfășurare a unei licitații de cumpărare………………………..35

3.3. Reguli fundamentale rezultate din legislațiile naționale în materie de

licitație de cumpărare…………………………………………………………………..43

Capitolul 4. Studiu de caz- Participarea unei companii românești la o licitație

internațională de import de obiective complexe…………………….47

4.1. Prezentarea companiei………………………….…………………….47

4.2. Activitatea de export a S.C. ELECTROMONTAJ S.A. ……………..49

4.3. Licitația……………………………………………………………….51

4.3.1. Invitația la licitație……………………………………………..51

4.3.2. Dosarul de licitație…………………………………………………………….52

4.3.3. Confirmarea de participare la licitație………………………….53

4.3.4. Caietul de sarcini……………………………………………….54

4.3.5. Forma de ofertă…………………………………………………55

4.3.6. Garanția de participare la licitație………………………………55

4.4. Procesul de evaluare…………………………………………………………………….56

4.5. Acordarea contractului………………………………………………………………….58

Concluzii…………………………………………………………………………………59

Bibliografie

61 pagini

=== Licitaţiile de import ===

CUPRINS

Introducere……………………………………………………………………………………………………….5

Capitolul 1. Licitațiile internaționale………………………………………………………………….7

1.1. Contribuții în domeniu………………………………………………………………..7

1.2. Noțiuni teoretice generale despre licitații……………………………………..11

1.3. Teoria licitațiilor……………………………………………………………………….12

1.3.1. Modele de bază în licitații………………………………………………….12

1.3.2. Modele teoretice de jocuri………………………………………………….13

1.3.3. Echivalența veniturilor……………………………………………………….16

1.3.4. Blestemul câștigătorului…………………………………………………….17

1.3.4.1. Explicarea conceptului……………………………………………17

1.3.4.2. Exemple de situații în care se manifestă

blestemul câștigătorului………………………………………….18

1.4. Caracteristicile licitațiilor…………………………………………………………….19

1.5. Clasificarea licitațiilor…………………………………………………………………19

Capitolul 2. Licitațiile electronice……………………………………………………………………….22

2.1. Particularitățile licitațiilor electronice……………………………………………22

2.1.1. Avantajele licitațiilor electronice…………………………………………23

2.1.2. Dezavantajele licitațiilor electronice…………………………………….24

2.1.3. Publicitatea în cazul licitațiilor electronice……………………………24

2.1.4. Securitatea tranzacționării pe Internet…………………………………..25

2.2. Tipologia licitațiilor electronice…………………………………………………….26

2.3. Derularea licitațiilor electronice…………………………………………………….28

2.3.1. Elementele de bază ale unei licitații electronice………………………28

2.3.2. Etapele unei licitații online…………………………………………………..29

2.3.3. Reguli de licitare…………………………………………………………………30

2.3.4. Software-ul pentru licitații……………………………………………………32

Capitolul 3. Licitațiile de import…………………………………………………………………………33

3.1. Noțiuni teoretice…………………………………………………………………………33

3.2. Etapele de desfășurare a unei licitații de cumpărare………………………..35

3.3. Reguli fundamentale rezultate din legislațiile naționale în materie de

licitație de cumpărare…………………………………………………………………..43

Capitolul 4. Studiu de caz- Participarea unei companii românești la o licitație

internațională de import de obiective complexe…………………….47

4.1. Prezentarea companiei………………………….…………………….47

4.2. Activitatea de export a S.C. ELECTROMONTAJ S.A. ……………..49

4.3. Licitația……………………………………………………………….51

4.3.1. Invitația la licitație……………………………………………..51

4.3.2. Dosarul de licitație…………………………………………………………….52

4.3.3. Confirmarea de participare la licitație………………………….53

4.3.4. Caietul de sarcini……………………………………………….54

4.3.5. Forma de ofertă…………………………………………………55

4.3.6. Garanția de participare la licitație………………………………55

4.4. Procesul de evaluare…………………………………………………………………….56

4.5. Acordarea contractului………………………………………………………………….58

Concluzii…………………………………………………………………………………59

Anexe

Bibliografie

Introducere

Teoria licitațiilor este una dintre poveștile de succes ale economiei. Este de o importanță atât practică, cât și teoretică: practică pentru că multe dintre cele mai importante piețe sunt piețe de licitații, și o teorie a licitațiilor bine aplicată a făcut întotdeuna diferența între licitațiile de succes și cele dezastruoase; și de o importanță teoretică pentru că lecțiile din teoria licitațiilor au condus la descoperiri importante în alte domenii ale economiei.

Licitația nu este un concept nou: babilonienii își licitau soțiile, grecii antici licitau concesiunile de mine și, pe lângă licitațiile de notorietate cu sclavi, romanii licitau totul de la prada de război până la proprietățile datornicilor. În lumea modernă, licitațiile sunt folosite pentru a efectua un volum mare de tranzacții economice. Guvernele le folosesc pentru a vinde bonuri de tezaur, valută, drepturi de exploatare a mineralelor, inclusiv a câmpurilor de petrol și a altor active cum ar fi firmele ce urmează a fi privatizate. Contractele guvernamentale sunt în mod tipic acordate prin licitații, care sunt folosite deasemenea de firme pentru a subcontracta lucrări sau pentru a cumpăra servicii și materii prime. În astfel de cazuri, desigur, licitatorul caută mai degrabă un preț mic decât unul mare. Clădiri, mașini, produse agricole și inventar viu, obiecte de artă și antichități sunt în mod uzual vândute prin licitații. Alte tranzacții economice, cum sunt de exemplu luptele pentru preluarea unor companii, sunt tot licitații, dar sub un alt nume.

Varietatea de lucruri vândute prin licitație a fost mărită în mod spectaculos de către comerțul electronic, iar cel puțin în ultima decadă s-a manifestat un interes crescut pentru folosirea licitațiilor în crearea unor noi piețe, cum sunt cele ale energiei electrice sau ale transporturilor. Deși la prima vedere multe dintre aceste piețe nu arată ca niște licitații, ele sunt cel mai bine înțelese cu ajutorul teoriei licitațiilor. ( De exemplu, piețele de electricitate sunt cel mai bine descrise și analizate ca licitații de cantități infinit divizibile de bunuri identice.) Licitațiile pentru licențele de telefonie mobilă din toată lumea sunt cele mai faimoase exemple de noi piețe de licitații.

Licitațiile nu reprezintă numai o parte importantă a felului în care economia își alocă resursele, dar economiștii au început să realizeze din ce în ce mai mult importanța teoriei licitațiilor: aceasta a constituit baza unei activități teoretice fundamentale nelegate de licitații. O multitudine de contexte economice care nu arată ca niște licitații la prima vedere, pot fi reformulate pentru a putea folosi tehnicile teoriei licitațiilor.

Licitațiile oferă posibilitatea de a testa teoriile economice- în special teoria jocurilor cu informații incomplete- care a fost exploatată din ce în ce mai mult în ultimii ani. Au fost depuse eforturi de cercetare empirică majore în domeniul drepturilor de exploatare a petrolului, cherestelei și a bonurilor de tezaur și de asemenea se manifestă un interes crescând pentru activitatea experimentală în ceea ce privește licitațiile.

În concluzie, teoria licitațiilor a constituit o bază pentru multe activități teoretice fundamentale: a fost importantă în dezvoltarea înțelegerii unor alte metode de formare a prețurilor, cu precădere a prețurilor afișate (cele care se observă în majoritatea magazinelor de desfacere) și negocierilor în care atât cumpărătorul cât și vânzătorul sunt implicați activ în determinarea prețului. Există conexiuni strânse între licitații și piețele pe care se manifestă liber concurența. De asemenea există o analogie puternică între teoria licitațiilor optime și teoria prețurilor de monopol, iar teoria licitațiilor poate fi de un real ajutor în dezvoltarea modelelor de formare a prețurilor oligopolistice. Modelele teoretice și tehnicile licitațiilor se aplică de asemenea și mijloacelor de alocare fără preț.

Această lucrare își propune să analizeze contribuțiile diverșilor economiști de-a lungul timpului în acest domeniu, teoria licitațiilor, particularitățile licitațiilor de import în special și designul practic al unei licitații de import cu ajutorul unui studiu de caz în domeniul licitațiilor pentru obiective complexe.

Capitolul 1. Licitațiile internaționale

1.1.Contribuții în domeniu

Licitațiile au oferit de-a lungul timpului un teren propice pentru combinarea teoriei economice cu analiza econometrică, lucru ce facilitează înțelegerea comportamentului și oferă informații despre liniile de conduită folosite în acest domeniu.

Licitațiile au început să fie folosite din timpuri imemoriale, însă au intrat în literatura economică relativ recent. În mod remarcabil, prima abordare care a recunoscut aspectele teoriei jocurilor ale acestei probleme, aparține lui Vickrey (1961), care a făcut progrese enorme în analizarea acesteia, inclusiv în dezvoltarea câtorva cazuri speciale ale celebrei teorii a echivalenței veniturilor (vezi 1.3.3. Echivalența veniturilor, pag.16). Lucrările lui Vickrey din 1961 și 1962 au avut un rol hotărâtor pentru acordarea premiului Nobel în 1996, iar în special studiul publicat în 1961 este unul de referință în domeniu.

Alte lucrări de influență sunt cele care aparțin lui Shubik și coautorilor săi, și cele ale lui Wilson și ale studentului său, Ortega Reichert.

Griesmer, Levitan și Shubik (1967) analizează echilibrul într-o licitație de tip primul preț în care evaluările participanților se bazează pe distribuții uniforme cu diverse suporturi, în timp ce Wilson (1969) introduce modelul valorilor comune pure și dezvoltă prima analiză a echilibrului în „blestemul câștigătorului”.

Introducere în literatura recentă

Teoria licitațiilor a început să se dezvolte cu adevărat abia la sfărșitul anilor 1970, contribuții importante având Milgrom, cu lucrări proprii dar și împreună cu Weber; Riley, publicând lucrări împreună cu Maskin și Samuelson; și Myerson, printre alții colaborând și cu Wilson. Acestea, însoțite de contribuțiile contemporane, au făcut ca domeniul să se îmbogățească și să ajungă în stadiul de astăzi. O introducere în domeniu foarte accesibilă oricărui cititor apare la sfârșitul anilor 1980 și aparține lui Maskin și Riley (1985), articol ce reușește să cuprindă multe dintre ideile-cheie în câteva pagini, concentrându-se doar pe două tipuri de licitații cu doi participanți. Aproape simultan, Myerson (1981) și Riley împreună cu Samuelson (1981) arată că rezultatele lui Vickrey în legătură cu echivalența în câștigurile așteptate ale diferitelor licitații au o aplicabilitate destul de generală.

Prima lucrare a lui Hendricks și Porter (1988) a avut contribuții importante în testarea implicațiilor empirice ale teoriei licitațiilor. Această lucrare a oferit dovezi convingătoare despre relevanța empirică a informației private și a confirmat valoarea modelelor strategice în înțelegerea comportamentului firmelor. Totuși, pentru majoritatea întrebărilor economice imporante nu se pot găsi răspunsuri doar cunoscând datele primare despre distribuția informațiilor pe care le au participanții la licitație. Exemplele includ licitațiile pentru concesionarea unor resurse publice, iar informațiile necesare în acest caz sunt de genul: dacă prețurile de pornire în licitațiile guvernamentale sunt adecvate, care sunt efectele fuziunilor asupra costurilor de achiziționare, dacă schimbările survenite în regulile licitației ar produce venituri mai mari, dacă asocierea pentru contractele de achiziții este eficientă, care este valoarea reputației vânzătorilor, care este efectul informațiilor despre costul de achiziție asupra participanților la licitație și asupra profiturilor, dacă informațiile private ale participanților impun selecția adversă și dacă firmele acționează ca și când ar avea aversiune față de risc. Multe dintre aceste întrebări au implicații importante chiar dincolo de scopul licitațiilor în sine.

Din dorința de a răspunde acestor întrebări s-a dezvoltat o literatură mai recentă care își propune să estimeze informațiile primare ale modelelor de licitații, folosind restricțiile din teoria economică drept parte a modelului econometric. O asemenea abordare „structurală” presupune două tipuri de aserțiuni:

a) aserțiuni economice cum sunt aserțiunile comportamentale (de exemplu echilibrul Bayesian- Nash) și restricții ale preferințelor motivate economic (cum ar fi neutralitatea față de risc) și

b) aserțiuni funcționale de formă care se impun fie pentru a face estimarea mai ușoară , fie pentru că se poate identifica numai un set limitat de parametri.

O caracteristică interesantă a literaturii econometrice recente despre licitații este aceea că adesea al doilea tip de aserțiuni poate fi evitat, atât teoretic cât și practic. În particular, în multe cazuri identificarea informațiilor economice primare se poate face fără a recurge la aserțiuni despre parametri care nu pot fi verificați, însă s-au dezvoltat metode care folosesc estimări nonparametrice și care dau rezultate bune în cazul seturilor de date de dimensiuni moderate. Chiar și atunci când estimările parametrice sunt folosite în aplicații, faptul că literatura identifică rezultatele pozitive (și câteodată și negative) oferă o posibilitate importantă de ghidare în interpretarea rezultatelor.

Discuția despre aplicații începe cu analiza asupra licitațiilor pentru concesionările de petrol facută de Hendricks, Pinkse și Porter (2003) care studiază disponibilitatea datelor aflate la bursa petrolului (și a altor minerale), aceste analize fiind realizate ex-post pentru fiecare tranzacție. Combinată cu informații despre licitații, aceasta le dă posibilitatea autorilor să cuantifice intensitatea „blestemului câștigătorului” cu ajutorul modelului valorilor comune. Această lucrare sugerează faptul că deducțiile subtile pe care le are fiecare participant în cazul licitațiilor cu valori comune sunt importante din punct de vedere economic și că ele sunt defapt încorporate în strategiile de licitare.

O altă contribuție importantă este cea a lui Haile, Hong și Shum (2003), care dezvoltă și aplică teste pentru a putea face diferența între modelul valorilor comune și cel al valorilor private în cazul licitațiilor de tip primul preț. Ei se bazează pe o idee simplă: într-o licitație în care există valori comune, orice creștere a numărului de participanți amplifică „blestemul câștigătorului”. Pentru că „blestemul câștigătorului” este prezent doar în cazul licitațiilor cu valori comune, se folosește un test pentru a evalua răspunsurile raționale ale participanților la o variație a intensității „blestemului câștigătorului”. Condițiile de echilibru le dau posibilitatea acestora să izoleze răspunsurile la „blestemul câștigătorului” și să arate cum poate fi folosită această idee în cazul câtorva modele cu participare endogenă. Rezultatele preliminare sugerează faptul că valorile comune ar putea fi neimportante, cel puțin pentru câteva tipuri de contracte în domeniul cherestelei.

Haile și Tamer (2003) abordează analiza licitațiilor cu preț crescător. Deoarece o licitație cu preț crescător este în mod tipic un joc dinamic cu o strategie bine pusă la punct și în care există spații pentru licitare, teoria licitațiilor cu preț crescător s-a bazat pe abstractizări semnificative pentru a fi mai ușor de folosit. Haile și Tamer (2003), preocupați fiind de potențialele implicații ale estimării unui model greșit specificat, propun o abordare bazată pe simple restricții intuitive asupra licitației în echilibru, care se regăsește într-o varietate de modele alternative.

Într-un alt studiu asupra licitațiilor pentru cherestea Athey, Levin și Seira (2004) folosesc variația în formatul licitației (prețuri crescătoare versus licitațiile de tip primul preț) pentru:

a testa predicțiile calitative ale teoriei licitațiilor asimetrice cu participare endogenă și

a evalua competitivitatea licitațiilor cu prețuri crescătoare, despre care se crede că sunt îndoielnice.

Ei arată că ofertele care au fost observate și deciziile participanților se identifică cu distribuția, evaluările participanților și costurile de acces la informațiile necesare participării la o licitație.

Cercetarea făcută de Jofre-Bonet și Pesendorfer (2003) asupra dinamicii licitațiilor pentru achiziții oferă o generalizare elegantă a abordărilor modelelor statice. Ei iau în considerare situațiile în care participanții se confruntă cu constrângeri de capacitate, astfel încât câștigarea unei licitații afectează evaluările (sau costurile) licitațiilor viitoare. Surprinzător poate, foarte puține aserțiuni suplimentare sunt necesare pentru a identifica informațiile primare în acest tip de model. Analiza lor empirică asupra licitațiilor pentru construcția de autostrăzi scoate la iveală asimetrii semnificative la nivelul strategiilor de licitare care rezultă din capacitățile asimetrice ale participanților în diferite momente de timp. Deasemenea, ei găsesc o divergență profundă între ofertele făcute și valori, din care jumătate este atribuită recunoașterii de către participanți a valorii posibilității de a pierde un contract astăzi: ei își pot folosi capacitatea lor limitată pentru alt contract în viitor.

În 2002 Hortaçsu abordează în lucrarea sa una dintre cele mai vechi întrebări nerezolvate din literatura licitațiilor: dacă bonurile de tezaur trebuie vândute prin licitație cu preț discriminatoriu sau cu preț uniform. Executarea acestor licitații are un impact substanțial asupra costului la care guvernele adună fonduri. Hortaçsu extinde abordările econometrice asupra licitațiilor discriminatorii „multi-unit”, bazându-se pe modelul teoretic al lui Wilson (1979). Estimările sale preliminare sugerează faptul că pentru licitațiile de tezaur din Turcia pe care el le studiază, trecerea la o licitație cu preț uniform nu ar îmbunătăți veniturile.

1.2. Noțiuni teoretice generale despre licitații

O licitație se poate defini ca fiind un joc cu instrucțiuni incomplete pentru a determina costul unui produs ce nu are o valoare standard. Este o instituție cu reguli explicite pentru determinarea prețurilor și alocarea resurselor, pe baza ofertelor participanților.

O licitație constă, în esență, din patru entități: participanți, obiecte, funcții de achitare a plății și strategii. Participanții, fie sofisticați, fie raționali, sunt participanții la piață care fac oferte pentru serviciul (obiectul) care este supus licitației. Funcțiile de achitare a plății reprezintă diferitele mecanisme de stabilire a prețurilor, costurile pentru pregătire, participare, rezervare și informare.

Ideea de fond la o licitație este maximizarea profiturilor prin intermediul participanților și, pentru a atinge acest scop, se utilizează diverse strategii.

Licitațiile internaționale sunt forme de comercializare pe piața internațională a unor bunuri individualizate, în special produse de valoare ridicată, bunuri de echipament, obiective economice complexe.

În comerțul internațional licitațiile sunt organizate fie direct de către firmele producătoare, ori cele comerciale, fie de către instituții specializate în acest domeniu. În țările în curs de dezvoltare, la organizarea licitațiilor participă, în multe cazuri, și băncile comerciale care finanțează firmele cu activitate de comerț exterior. O formă practicată tot mai des de participanții la licitațiile internaționale constă în prezentarea ofertelor lor prin intermediul unor firme din țara unde se organizează licitația, mai ales că, în unele țări această formă de ofertă (brokeraj) este obligatorie prin lege. Agenții specializați se numesc auction brokers.

În vederea îndeplinirii obligațiilor din oferte, ofertanții trebuie să depună, de regulă, anumite garanții sub forma unei scrisori de garanție bancară, sau participanții sunt obligați să depună, înainte de licitație, o cauțiune, care în mod obișnuit este de pâna la 10% din valoarea ofertei.

Licitațiile sunt piețe de mărfuri care concentrează cererea și oferta într-o perioadă determinată și într-un anumit loc, oferta fiind prezentată, fie ca o partidă efectivă de mărfuri, fie scriptic sub formă de documentație.

Scopul licitației este de a selecta acel vânzător care acordă condițiile cele mai avantajoase și mai ales prețul cel mai redus (licitații de cumpărare) sau acel cumpărător care oferă cele mai bune condiții și prețul cel mai ridicat (licitații de vânzare). Prin natura obiectului tranzacțiilor, licitațiile sunt opuse burselor, unde se comercializează bunuri fungibile.

În afara mărfurilor a căror vânzare este tradițional tranzacționată prin licitații, exportatorii recurg la această tehnică de comercializare ocazional pentru: produsele greu vandabile aflate în antrepozite portuare sau în depozitele consignației; cele ajunse la destinație și refuzate de importator întrucat nu se încadrează în prevederile clauzelor contractuale: cele refuzate din cauza avariilor sau deteriorării în timpul transportului, mărfurile care se vând pe cale de execuție silită de beneficiarul unei creanțe neonorate de exportator, în baza unei hotărâri judecătorești etc. De asemenea licitațiile au dobândit un rol însemnat în procesul de privatizare îndeosebi în țările în tranziție la economia de piață.

1.3. Teoria licitațiilor

Teoria licitațiilor este o ramură aplicativă a teoriei jocurilor care studiază felul în care oamenii acționează pe piețele de licitații și cercetează proprietățile jocului teoretic al piețelor de licitații. Există mai multe seturi de reguli posibile pentru o licitație, iar problemele tipice studiate de teoreticienii din acest domeniu includ: eficiența unui anumit sistem de licitare, strategiile de licitare optime și de echilibru și compararea profiturilor.

Teoria licitațiilor este folosită și ca sursă de inspirație pentru sistemele de licitații din lumea reală, printre cele mai notabile fiind licitațiile pentru privatizarea companiilor din sectorul public și vânzarea de licențe pentru utilizarea spectrului electromagnetic.

1.3.1. Modele de bază în licitații

O particularitate-cheie a licitațiilor este prezența informației asimetrice. În modelul de bază al valorii private fiecare participant la licitație știe ce valoare atribuie obiectului de vânzare, dar această valoare este o informație privată. În mod contrar, modelul valorii comune

presupune că valoarea este aceeași pentru toți, însă participanții au informații private diferite despre valoarea reală a obiectului. De exemplu, valoarea unei concesiuni pentru exploatarea de petrol depinde de cantitatea de petrol aflată sub pământ, dar ofertanții pot avea „indicii” geologice diferite despre această cantitate. În acest caz un participant și-ar putea schimba estimarea valorii dacă ar afla „indiciile” altui participant, spre deosebire de cazul valorii private în care valoarea personală nu poate fi afectată de aflarea preferințelor sau informațiilor altui ofertant.

Un model general ce înglobează aceste două cazuri speciale presupune că fiecare ofertant primește o informație privată, dar permite ca fiecare valoare a fiecărui ofertant să fie în funcție de toate informațiile celorlalți. De exemplu, valoarea unui tablou pentru un participant poate să depindă în cea mai mare parte de informația lui privată (cât de mult îi place) dar deasemenea și de informațiile private ale celorlalți (cât de mult le place lor) pentru că acest lucru va afecta valoarea la care tabloul va fi revândut și/sau prestigiul de a-l deține.

1.3.2. Modele teoretice de jocuri

Un model teoretic de joc în licitații este un joc matematic reprezentat printr-un set de jucători, un set de acțiuni (strategii) disponibile fiecărui jucător, și un vector rezultant corespunzând fiecărei combinații de strategii. Jucătorii sunt cumpărătorii și vânzătorii. Setul de acțiuni al fiecărui jucător este un set de funcții de licitare sau de prețuri de rezervă. Fiecare funcție de licitare indică valoarea jucătorului (în cazul unui cumpărător) sau costul (în cazul unui vânzător) pentru prețul unei licitații. Rezultatul combinației de strategii pentru fiecare jucător este utilitatea așteptată (sau profitul așteptat) a acelui jucător ca urmare a acelei combinații de strategii.

Modelele teoretice de jocuri în licitații și licitarea strategică se încadrează într-una din următoarele două categorii:

În modelul valorii private fiecare participant presupune că fiecare dintre ceilalți competitori are o valoare privată aleatoare dintr-o distribuție de probabilități;

În cazul modelului valorii comune fiecare participant presupune că orice alt participant are un semnal aleator dintr-o distribuție de probabilități comună tuturor participanților.

De obicei, un model al valorilor private presupune că valorile sunt independente pentru licitatori, în timp ce un model al valorilor comune presupune că valorile sunt independente în limitele unor parametri comuni ai distribuției de probabilități.

Atunci când este necesar să se facă presupuneri explicite despre distribuția de valori a participanților, majoritatea cercetărilor publicate se referă la ideea de licitație simetrică. Aceasta presupune că distribuția probabilă din care licitatorii își obțin valorile lor (sau semnalele) sunt identice pentru fiecare. Într-un model al valorii comune care se bazează pe independență, simetria implică faptul că valorile licitatorilor sunt distribuite în mod independent și identic.

Un exemplu important, care nu presupune și independența, este „modelul simetriei generale” al lui Milgrom și Weber (1982). Una dintre primele cercetări teoretice publicate având drept subiect proprietățile licitațiilor, în special ale licitațiilor asimetrice, este articolul lui Keith Waehrer din 1999. Alte cercetări publicate ulterior sunt articolele lui Susan Athey din 2001 și Reny și Zamir din 2004.

Într-un model de licitație simplu, de tip primul preț cu doi cumpărători care licitează pentru un obiect, fiecare cumpărător poate considera că valoarea privată a rivalului său se formează din distribuția uniformă în intervalul [0,1], având funcția distribuției cumulativă F(v) = v. ( Pentru că F este simetrică pentru cei doi cumpărători, acesta este un model de licitație cu licitatori simetrici.)

Presupunând că: (i) valoarea obiectului pentru vânzător este 0, și (ii) prețul de rezervă al vânzătorului este tot 0, utilitatea așteptată, U, a fiecărui cumpărător ca funcție a prețului de licitare, p, al fiecăruia este egală cu surplusul consumatorului pe care cumpărătorul îl va primi în cazul câștigului (v-p), înmulțit cu probabilitatea ca acesta sa devină cumpărătorul cu cel mai mare preț de licitare. Această probabilitate este dată de probabilitatea ca prețul p al acestui cumpărător să fie mai mare decât prețul de licitare B al celuilalt (exprimat ca funcție a valorii celuilalt cumpărător vo). Exprimarea acestei probabilități este: Pr{p > B(vo)}. Atunci, U(p) = (v − p)Pr{p > B(vo)}.

Fig.1.1. Exemple de strategii (funcții de licitare) disponibile fiecărui cumpărător

(sursa: Wikipedia The Free Encilopedia, Auction Theory)

Presupunând că prețul de licitare de echilibru al fiecărui cumpărător are o creștere monotonă în cadrul valorii acelui cumpărător, rezultă că funcția de licitare B are o funcție inversă. Fie Y inversa lui B: Y = B − 1. Atunci U(p) = (v − p)Pr{Y(p) > vo}. Pentru că vo este distribuită conform F(vo), Pr{Y(p) > vo} = F(Y(p)) = Y(p), de aici rezultă că U(p) = (v − p)Y(p). Derivând în funcție de p și egalând cu 0, U’(p)=-Y(p)+(v-p)Y’(p)=0. Deoarece cumpărătorii sunt simetrici, în condiții de echilibru p = B(v) echivalent cu Y(p) = v.

Deci –Y(p)+(Y(p)-p)Y’(p)=0. O soluție Ŷ a acestei ecuații diferențiale este inversul strategiei echilibrului Nash a acestui joc.

În acest moment se poate presupune că soluția (unică) este funcția lineară Ŷ(p)=ap și Ŷ’(p)=a pentru orice număr real a. Înlocuind în U’(p)=0, − ap + (ap − p)a = 0 sau − p + (a − 1)p = 0.

Rezolvând în funcție de a, rezultă că â=2. Ŷ(p)=2p satisface condiția U’(p)=0. Ŷ(p)=âp, rezultă Ŷ(p)/â=p sau v/â=B(v). Deci, (unica) funcție a strategiei de licitare în echilibru Nash a acestui joc se poate exprima ca B(v)=v/2.

Fig.1.2. Strategia echilibrului simetric(funcția de licitare)

(sursa: Wikipedia The Free Encilopedia, Auction Theory)

1.3.3. Echivalența veniturilor

Una dintre decoperirile majore din cadrul teoriei licitațiilor este teorema echivalenței veniturilor, care susține că orice mecanism de alocare/licitație în care (i) licitatorul cu cel mai mare semnal/ valoare câștigă întotdeauna, (ii) licitatorul cu semnalul/valoarea cea mai mică așteaptă un surplus egal cu 0, (iii) în care toți licitatorii manifestă neutralitate față de risc și (iv) în care are loc o distribuție strict crescătoare, va avea ca efect același venit pentru vânzător. Cu alte cuvinte, ori de câte ori ofertanții au valori private independente față de obiectul licitat, toate formatele de licitație conduc spre același câștig așteptat de către organizatorul licitației și către aceleași profituri pentru ofertanți, iar obiectul este adjudecat ofertantului care plasează cea mai mare ofertă (indiferent de specificul regulii de plată aplicată acelei licitații). În particular, câștigurile așteptate în echilibru, în cazul licitațiilor de tip primul preț sau al licitațiilor de tip olandez sunt aceleași ca și în cazul licitațiilor de tip al doilea preț, al licitațiilor de tip englez, sau al oricăror licitații. Totuși, această teoremă nu are aplicabilitate în cazul licitațiilor cu valori comune, cu ofertanți ce manifestă aversiune față de risc, sau în cazul piețelor de licitații pentru bunuri multiple, atunci când ofertanții licitează pentru mai mult de un obiect.

1.3.4. Blestemul câștigătorului

Modelul valorilor comune explică fenomenul blestemului câștigătorului întâlnit în licitații. Deși teoria statistică ce subliniază acest rezultat este simplă, ea are totuși o mare putere de predicție ce se aplică multor licitații în lumea reală.

Blestemul câștigătorului este un fenomen ce apare în licitațiile cu valori comune cu informații incomplete. Sintetizând, blestemul câștigătorului susține că într-o astfel de licitație, câștigătorul tinde să supraliciteze. Totuși, plata unei sume prea mari va apărea, în general, doar dacă câștigătorul eșuează în reacționa la blestemul câștigătorului atunci când licitează. Așadar, în ciuda denumirii, blestemul câștigătorului nu are în mod necesar efecte negative.

1.3.4.1. Explicarea conceptului

Într-o licitație cu valori comune, obiectul licitat are aproximativ aceeași valoare pentru toți participanții, însă aceștia nu cunosc valoarea de piață a obiectului atunci când licitează. Fiecare jucător va estima în mod independent valoarea obiectului înainte de a licita.

Câștigătorul unei licitații este, desigur, cel care oferă cel mai mare preț. Pentru că obiectul licitat valorează aproximativ la fel pentru pentru toți participanții, ei se deosebesc doar prin estimările lor personale. Câștigătorul, în acest caz, este cel care face cea mai mare estimare. Dacă presupunem că suma medie licitată este corectă, atunci cel care licitează cel mai mult supraestimează, defapt, valoarea obiectului. Așadar, câștgătorul licitației este predispus să supraliciteze.

În mod formal, acest rezultat este obținut folosind așteptarea condițională. Suntem interesați de valoarea așteptată a licitației (valoarea așteptată a obiectului, mai puțin decât prețul așteptat) condiționată de aserțiunea că participantul respectiv câștigă licitația. Astfel, se dovedește că pentru evaluarea corectă a unui participant, valoarea așteptată este negativă, ceea ce înseamnă că, în medie, participantul câștigător supralicitează.

Licitatorul experimentat va încerca să evite blestemul câștigătorului, licitând din umbră, adică plasând o ofertă care este sub valoarea estimării sale ex ante pentru obiectul licitat, dar egală cu estimarea sa ex post despre valoarea obiectului. Punctul- cheie al acestui concept este că licitația va aduce o veste proastă în legătură cu valoarea obiectului pentru câștigător. Pentru acest motiv licitatorii profesioniști își revizuiesc estimările ex ante, micșorâdu-le, pentru a contracara acest efect.

Intensitatea blestemului câștigătorului crește pe măsură ce se mărește numărul de participanți, deoarece cu cât există mai mulți participanți, cu atât crește posibilitatea ca unii dintre ei să supraestimeze valoarea obiectului licitat.

Se poate face confuzia ca blestemul câștigătorului să se aplice oricărui tip de licitație. Totuși, merită reamintit faptul că pentru licitațiile în care există valori private (adică atunci când obiectul este dorit independent de valoarea lui de piață), blestemul câștigătorului nu se aplică.

1.3.4.2. Exemple de situații în care se manifestă blestemul câștigătorului

Din moment ce majoritatea licitațiilor implică un anumit fel de valoare comună, dar și un anumit grad de incertitudine în legătură cu această valoare comună, „blestemul câștigătorului” reprezintă un fenomen important.

În anii 1950, când a fost menționat pentru prima dată acest termen, nu exista nici o metodă exactă pentru estimarea valorii potențiale a unui câmp petrolier aflat în larg. Așadar, dacă, de exemplu, un asemenea câmp petrolier ar fi avut o valoare intrinsecă de 10 milioane $, companiile petroliere ar fi estimat că valoarea acestuia s-ar fi aflat între 5 milioane $ și 20 milioane $. Compania care ar fi evaluat în mod greșit valoarea la 20 milioane $ și ar fi plasat oferta sa la acest nivel, ar fi câștigat licitația, însă ar fi aflat mai târziu că nu valora atât de mult.

Alte exemple de licitații în care „blestemul câștigătorului” este semnificativ:

Licitațiile pentru spectrul electromagnetic; în acest caz incertitudinea ar veni, de exemplu, din încercarea de a estima valoarea pieței telefoniei mobile dintr-o anumită regiune.

Ofertele publice inițiale, în care participanții la licitație sunt nevoiți să estimeze valoarea de piață a acțiunilor unei companii.

Pubicitatea online pay per click , în care cei care fac publicitate câștigă o bonitate mai mare dacă licitează valori mai mari per click de la un utilizator al motorului de căutare.

1.4. Caracteristicile licitațiilor

Licitațiile, ca forme de comercializare, prezintă o serie de caracteristici distinctive care le deosebesc de alte tehnici de comercializare, și anume: ele se desfașoară pe bază de regulamente proprii, care cuprind metode și norme speciale, cu caracter general sau specific naturii obiectului comercializat, legislației și reglementărilor care guvernează organizarea lor; reduc rolul negocierilor, acestea fiind permise în cazul licitațiilor de import, numai după deschiderea ofertelor, iar participanții sunt obligați să respecte condițiile impuse de organizatori; sunt tranzacții bazate pe concurență, având ca principal element concurențial prețul; atribuirea proprietății bunului comercializat sau acceptarea ofertei celei mai avantajoase (în cazul livrării de instalații sau a executării de obiective complexe) se face prin acțiunea de adjudecare; de regulă sunt tranzacții prompte ducând la încheierea operativă a contractelor.

Caracteristicile tehnice ale ofertei fiind date, în cazul licitațiilor de export sau aliniate la condițiile impuse de cumpărători, în cazul celor de import, principalul element de apreciere îl reprezintă prețul și condițiile comerciale; uneori în prim plan pot apărea și alte elemente care țin de condițiile de plată, de creditare, acordarea unor gratuitați în ceea ce privește know-how-ul etc.

Sistemul licitațiilor este specific statului, organizațiilor și întreprinderilor de stat, dar se practică și de către firme particulare din diverse țări. Licitațiile internaționale pot fi organizate de firmele producătoare sau de către cele cumpărătoare, de comercianți, de intermediari, de agenți sau firme specializate, de regulă cu participarea băncilor care finanțează operațiunile de comerț exterior, a unor delegați oficiali ai camerelor de comerț, autoritățile judecătorești etc.

Condițiile de participare la licitații nu sunt codificate pe plan internațional, ci ele sunt formulate de către fiecare țară organizatoare în parte, în funcție de legislația sa internă. Sunt țări a căror legislație internă nu permite participarea directă la licitații, ci prin intermediul unor reprezentanți legali.

1.5. Clasificarea licitațiilor

Se pot distinge mai multe criterii de clasificare:

În funcție de prețul de pornire:

– Licitația bazată pe prețuri crescătoare sau licitația englezească are la bază un preț de pornire, care este mărit prin oferte succesive de către participanți. Licitația se oprește, și marfa este considerată adjudecată ultimului ofertant care a oferit implicit și prețul cel mai mare. În funcție de regulile licitației, vânzătorul poate avea și opțiunea de a-și retrage marfa de la licitație dacă prețul final este considerat prea mic, urmând ca după licitarea celorlalate mărfuri, marfa acestuia să fie supusă din nou licitării;

– Licitația bazată pe prețuri descrescătoare sau licitația olandeză are loc prin comunicarea unui preț maxim de pornire, adjudecătorul anunțând apoi prețuri din ce in ce mai mici până în momentul când se face prima ofertă care are ca efect adjudecarea mărfii la acel preț;

– Licitații de tip „primul preț” ( preț primar) în care fiecare participant stabilește în mod independent un preț fără să vadă ofertele celorlalți, iar obiectul este vândut participantului care oferă cel mai mare preț;

– Licitații de tip „al doilea preț” (preț secundar sau licitațiile de tip Vickrey) în care fiecare participant deasemenea stabilește în mod independent un preț fără să vadă ofertele celorlalți, iar obiectul este vândut participantului care oferă cel mai mare preț. Diferența constă în faptul ca prețul pe care acesta din urmă îl plătește este a doua cea mai mare ofertă sau „al doilea preț”.

În funcție de prețul cu care sunt plătiți ofertanții:

– Licitația discriminatorie este aceea în care ofertanții sunt plătiți în funcție de ofertele prezentate.

– Licitația nediscriminatorie este folosită în cazurile când există cumpărători multipli sau vânzători multipli, când ofertanții câștigători sunt toți plătiți cu același preț.

În funcție de informațiile despre ceilalți participanți:

– Licitații statice, în care oferta de licitare prezentată de un ofertant nu este cunoscută celorlalți ofertanți;

– Licitații dinamice în care fiecare ofertant cunoaște ofertele celorlalți ofertanți și își revizuiește oferta în funcție de propriile nevoi.

După regimul juridic și posibilitățile de participare:

– Licitații deschise sau publice la rândul lor pot fi judecătorești sau benevole, voluntare, la care poate lua parte orice firmă, organizație, comerciant și la care numărul de participanți este nelimitat;

– Licitații închise, limitate sau restrictive, la care pot participa numai anumite firme, fie pe bază de invitație, fie pe baza îndeplinirii unor cerințe stricte de participare.

– În practică se mai cunoaște și așa numita licitație unică pentru cumpărări de mașini sau utilaje la care participă o singură firmă foarte bine cunoscută de către organizatori. Această formă se practică în situațiile când legislația internă nu permite achiziționarea de pe piața externă a anumitor mărfuri decât prin intermediul licitațiilor.

După frecvența organizării:

– Licitații periodice care se organizează la anumite date, în anumite locuri;

– Licitații ocazionale (se organizează ad-hoc) care au caracter nerepetabil în cele mai multe cazuri.

După funcția pe care o îndeplinesc și poziția sau calitatea organizatorilor:

-Licitații pentru vânzare (de export), numite și „aucțiuni”;

-Licitații pentru cumpărare (de import) de produse, instalații și atribuire de lucrări de construcții montaj, numite și „tratative de concurență” sau „adjudecări”.

După mărimea partizilor de mărfuri comercializate licitațiile pot fi: cu ridicata sau cu

amănuntul;

După natura obiectului tranzacției există: licitații pentru produsele de bază (materii prime, semifabricate), licitații pentru produse finite, precum și cele pentru anumite lucrări și obiective economice complexe și licitații pentru servicii.

În ceea ce privește modul de organizare a licitațiilor, acesta este determinat de legea țării unde se ține licitația, iar în ceea ce privește legea aplicabilă licitației, Legea română de drept internațional privat prevede în art.90 că "vânzarea prin licitație, prin burse sau târguri este supusă legii statului unde are loc încheierea pe aceasta cale a contractului, afară numai dacă legea statului respectiv, admite ca părțile sa aleagă prin acord legea aplicabilă și ele au procedat explicit la o asemenea alegere".

Capitolul 2. Licitațiile electronice

2.1. Particularitățile licitațiilor electronice

Licitațiile pe Internet reprezintă un caz particular de piețe electronice ce intermediază negocierea, aceasta devenind astfel automată. Acest subiect a captat din ce în ce mai mult atenția publicului, astfel că mecanismele utilizate se regăsesc într-o multitudine de studii economice. Licitațiile sunt utilizate în cazul bunurilor unice sau în cazul unor bunuri care apar pe piață la intervale neregulate. Pentru aceste tipuri de produse este greu să se fixeze în prealabil un preț și de aceea se apelează, prin intermediul licitațiilor, la ofertele de preț ale potențialilor cumpărători. Există și licitații inverse, când cumpărătorii anunță pe piață ce produs caută, iar furnizorii își fac cunoscute prețurile pentru bunul respectiv, urmând ca tranzacția să se încheie, bineînțeles, la cel mai mic preț.

Licitația electronică este procesul repetitiv realizat după o primă evaluare completă a ofertelor, în care ofertanții au posibilitatea, exclusiv prin intermediul mijloacelor electronice, de a reduce prețurile prezentate și/sau de a îmbunătăți alte elemente ale ofertei; evaluarea finală trebuie să se realizeze în mod automat prin mijloacele electronice utilizate (conform O.U.G. nr. 34/2006 privind atribuirea contractelor de achiziție publică, a contractelor de concesiune de lucrări publice și a contractelor de concesiune de servicii).

Licitațiile reprezintă o tehnologie fundamentală a comerțului electronic. Dacă ar putea exista o licitație ideală, acestea ar fi câteva dintre deziderate:

Design economic- licitațiile trebuie să fie bazate pe principii economice solide, iar participanții să liciteze ca și când ar prețui cu adevărat obiectele licitate- acest concept este cunoscut ca „valoarea” lor, sau „prețul lor de indiferență”. Dacă participanții licitează mai puțin decât adevărata lor valoare, este posibil ca prețul final să fie în mod artificial scăzut.

Execuție rapidă- este dezirabil ca licitația să fie executată cât mai repede cu putință.

Confidențialitate- se dorește ca licitațiile să fie private- ca nici un participant să nu cunoască oferta celorlalți. Singura excepție de la această regulă este aceea că se va cunoaște valoarea finală la care obiectul va fi fost vândut. (La prima vedere, aceasta ar putea părea o condiție paradoxală, însă este îndeplinită în cazul licitațiilor de tip olandez, discutate în cele ce urmează.)

Anonimat- identitățile participanților nu pot fi dezvăluite. Un mod de atingere a acestui scop este apelarea la intermediari care vor înainta ofertele în mod anonim. Se observă că anonimatul este diferit de confidențialitate; confidențialitatea protejează valoarea ofertelor, în timp ce anonimatul protejează identitatea participanților. Chiar dacă ofertele sunt înaintate în mod anonim, participanții (în speță licitatorii) pot cunoaște distribuția ofertelor.

Modelul de afaceri al licitațiilor on-line este acela în care participanții licitează produse și servicii prin intermediul Internetului. Funcționalitatea cumpărării și vânzării într-un format de licitație este asigurată de software-ul de licitație care reglează diferitele procese implicate.

2.1.1. Avantajele licitațiilor electronice

Punctele forte ale acestui tip de licitații includ:

Lipsa barierelor temporale. Ofertele pot fi plasate în orice moment (24/7). Obiectele supuse licitației sunt listate pentru un anumit număr de zile (intervalul de timp este stabilit de cel care inițiază licitația), oferind astfel timp potențialilor participanți să caute, să decidă și să liciteze. Această situație face ca numărul de participanți să crească. Licitațiile tradiționale cer participarea simultană a ofertanților, ceea ce presupune sincronizarea ofertelor, dar în cazul licitațiilor virtuale, procesul de licitare nu trebuie să se facă în același timp, el putând să dureze săptămâni, sau chair luni întregi, oferind utilizatorilor o mai mare flexibiltate în ceea ce privește momentul depunerii ofertei.

Înlăturarea barierelor geografice. Vânzătorii și cumpărătorii pot participa de oriunde există acces la Internet. Acest aspect face ca licitațiile electronice să fie mult mai accesibile, reducând costurile participării la o licitație legate de deplasare. Numărul de obiecte licitate crește (deci și numărul de vânzători), la fel și numărul de oferte pentru fiecare obiect (deci și numărul de cumpărători). Obiectele licitate nu trebuie transportate către un anumit loc, reducându-se astfel costurile, prin urmare și prețul minim acceptabil. Un alt atu important îl reprezintă opțiunea de a putea participa simultan la cât mai multe licitații.

Intensitatea interacțiunilor sociale. Interacțiunile sociale implicate în procesul de licitare sunt asemănătoare cu cele din jocurile de noroc. Ofertanții așteaptă sperând că ei vor câștiga. Asemenea dependenței de jocuri de noroc, unii participanți licitează în primul rând pentru „a juca”, mai mult decât pentru a obține niște produse sau servicii. Acest aspect creează un segment de consumatori foarte loiali.

Un număr mare de ofertanți. Datorită costului potențial relativ scăzut, unei mari varietăți de produse și serivicii disponibile, capacității de a avea acces foarte ușor și a beneficiilor sociale ale procesului licitării, există un număr extrem de mare de ofertanți.

Un număr mare de vânzători. Numărul mare de ofertanți, potențialul de a obține un preț mare și costurile de acces reduse, fac să existe un număr mare de vânzători.

Economii de rețea. Numărul mare de ofertanți va încuraja mai mulți vânzători, care la rândul lor vor încuraja mai mulți participanți, creându-se astfel un cerc vicios. Sistemul se mărește continuu, iar acest model de afaceri devine din ce în ce mai valoros pentru toți cei implicați.

2.1.2. Dezavantajele licitațiilor electronice

Licitațiile pe Internet oferă, de asemenea, și o serie de dezavantaje:

O insuficientă reprezentare a obiectelor supuse licitației. Ofertanților le este greu să inspecteze bunurile înainte de a înainta ofertele. Deși agenții de licitație încearcă să reducă această problemă prin publicarea pozelor cu bunurile oferite, însoțite de descrierea caracteristicilor acestora, totuși descrierile pot să omită aspecte importante, iar fotografiile pot să nu fie destul de detaliate încât să redea caracteristicile într-un fel care prezintă încredere. Verificările funcționale nu pot fi făcute înainte de vânzare, iar dimensiunea tactilă lipsește.

Potențialele fraude. Site-urile de licitații par să câștige o reputație de locuri în care infractorii pot descărca produse furate, contrafăcute sau necorespunzătoare. Totuși, în comparație cu volumul tranzacțiilor, numărul fraudelor este limitat, iar pentru a stopa acest fenomen există organizații care urmăresc derularea acestor procese.

2.1.3. Publicitatea în cazul licitațiilor electronice

Foarte multe dintre bunurile comercializate în cadrul site-urilor de licitații sunt similare cu cele vândute prin intermediul ziarelor de anunțuri, de exemplu, însă diferența este că sunt mai ieftine. Prin punerea în contact a cumpărătorului cu vânzătorul, Internetul poate crește eficiența, reducând fricțiunea economică până aproape de zero. Cumpărătorii și vânzătorii se pot întâlni instantaneu, fără nici un cost suplimentar suportat de nici una dintre părți. Un alt mod prin care Internetul reduce fricțiunea este crearea unui mediu protector de anonimat. Discriminarea de orice fel creează un efect secundar negativ pentru economie, iar când o tranzacție economică nu poate avea loc din cauza discriminării, acest fenomen este tot un fel de fricțiune. Pe Internet, și în special cu ajutorul licitațiilor electronice, se derulează tranzacții într-un anonimat total. Mai mult decât atât, apelând la licitațiile electronice, vâzătorul nu va fi nevoit să stabileasă un preț pentru un bun cu o cerere nedeterminată, astfel încât stabilirea prețului rămâne la latitudinea pieței.

2.1.4. Securitatea tranzacționării pe Internet

Toate site-urile de licitații par să funcționeze în mod esențial în același fel. Acestea folosesc licitațiile de tip englezesc (open-cry ascending price) ce se caracterizează printr-o încredere totală a participantului în ideea de corectitudine. Comerțul prin licitațiile de pe Internet este așteptat să crească în mod semnificativ în anii următori. US Internet Fraud Watch apreciază că fraudele din domeniul licitațiilor electronice reprezintă cea mai mare parte a fraudelor înregistrate pe Internet, însă sunt și cel mai ușor de pedepsit.

Abuzurile tipice în cazul licitațiilor pe Internet sunt următoarele:

Bid shielding, în care o ofertă de valoare mare este retrasă în ultima clipă, permițând unei oferte de valoare mai mică să fie acceptată. Acest gen de fraudă este frecventă pe unele site-uri. Site-uri ca eBay susțin în continuare că este necesar să se permită ca ofertele să fie retrase, însă afirmă că au măsuri de a detecta și înlătura astfel de abuzuri.

Bid siphoning, în care vânzătorul care observă o ofertă ia contact direct cu acel ofertant pentru a-i oferi o alternativă (un echivalent) a obiectului disponibilă direct ofertantului. Acest procedeu permite vânzătorilor să găsească cumpărători pentru bunurile lor, fără a mai plăti comision site-ului de licitații.

Shilling, reprezintă procedeul prin care sunt introduse oferte false cu scopul de a mări prețul. Complicele colaborează cu vânzătorul și în cazul în care complicele câștigă licitația, obiectul va fi revândut pe un alt site. În cazul licitațiilor tradiționale, complicii pot fi ușor identificați, dar acest lucru este mult mai greu de realizat pe Internet, având în vedere că sunt disponibile atât de multe site-uri.

Sniping, reprezintă licitarea în ultimul moment cu scopul de a opri alți ofertanți să mai răspundă. Aceasta se aplică mai ales pe site-urile care au o oră fixă de închidere a licitației. Software-ul poate ajuta o asemenea practică. Există unele opinii conform cărora entuziasmul sniping-ului poate crește prețul obținut.

Obiectele prezentate în mod eronat sau inexistente reprezintă una dintre cele mai comune plângeri ale cumpărătorilor prin licitații.

Site-urile de licitații au implementat o serie de măsuri de securitate pentru a contracara frauda. Unele dintre cele mai des întâlnite sunt următoarele, dar ele variază de la un site la altul:

Feedback-ul din partea vânzătorilor și a câștigătorilor licitațiilor, acesta putând fi pozitiv sau negativ. O problemă evidentă în cazul acestei practici este aceea că ofertanții nu sunt tratați în mod egal (vânzătorilor le este permis să respingă anumite oferte fără motiv). În plus, primirea și oferirea feedback-ului pot fi făcute în mod fraudulos.

Înregistrarea cărților de credit este procedura folosită de unele site-uri ca formă de autentificare. Acest lucru împiedică folosirea mai multor identități, dar și identificarea contravenienților.

Serviciile de asigurare sunt din ce în ce mai folosite de site-urile de licitații pentru a se proteja de pierderile cauzate de fraude.

Serviciile de custodie (escrow services) au fost introduse de diferite site-uri de licitații pentru a permite cumpărătorilor să aștepte până când bunurile sunt primite înainte de autorizarea plății. Aceste servicii permit folosirea cardurilor de credit în cazul plăților între clienți. Serviciile de custodie obțin profit din fondul de rulment așa că pot oferi acest serviciu fără taxe.

2.2. Tipologia licitațiilor electronice

Există mai multe criterii în funcție de care se pot clasifica licitațiile electronice, de genul: modul de stabilirea a prețului, participanți, produsele licitate, modul de intermediere etc. În funcție de momentul în care pot fi făcute ofertele, valoarea care trebuie oferită sau prețul ce trebuie plătit de către câștigător, există diferite reguli de licitare.

După mecanismul de stabilire a prețului există:

Licitații de tip englez (open-cry ascending price). Licitatorul este cel care inițiază procesul. Odată ce o ofertă a fost plasată, pot fi făcute doar oferte mai mari. Câștigătorul licitației este ofertantul final. Acest tip de licitație este cel mai des folosită.

Licitații de tip olandez (open-cry descending price). Licitatorul oferă bunurile la un preț mare. În cazul în care nici un participant nu acceptă oferta, prețul oferit este scăzut progresiv, până când unul dintre ofertanți acceptă. Câștigătorul licitației este primul ofertant. (Dacă există mai mulți ofertanți pentru același preț, atunci prețul poate fi crescut din nou.)

Licitații discriminatorii (Yankee auctions). Acestea sunt licitații de tip „multi-item” în care fiecare căștigător plătește prețul pe care l-a oferit în timpul licitației.

Licitații nediscriminatorii. Sunt licitații „multi-unit” în care fiecare căștigător plătește prețul celei mai mici oferte câștigătoare.

Licitații de tip american (close bid auctions). Într-o primă fază, ofertele confidențiale ale participanților sunt subscrise. Într-o a doua fază, ofertele sunt deschise, iar câștigătorul este cel care a oferit cel mai mare preț. Licitațiile de tip american pot presupune mai multe runde în care ofertele pot crește până când este găsit un câștigător.

Licitațiile de tip Vickrey (second price auctions). Sunt similare licitațiilor americane, însă cel care câștigă licitația plătește al doilea preț și nu oferta sa. Acest tip de licitații prezintă câteva caracteristici interesante: câștigul așteptat este același ca și în cazul licitațiilor de tip englez și olandez, însă se disting de acestea prin faptul că strategia cea mai bună a fiecărui participant este aceea de a licita valoarea reală a bunului tranzacționat.

După tipurile de participanți:

Licitațiile publice. În acest caz numărul de participanți este nelimitat.

Licitații grupate (multi-unit). Mai multe articole identice sunt supuse simultan licitației pentru o perioadă determinată. Prețurile plătite de câștigătorii licitației sunt diferite.

Vânzare „à rebours”. Aceste licitații presupun faptul că prețul scade progresiv, până în momentul în care utilizatorul face click pentru a accepta bunul la prețul dorit. Dacă acest preț este mai mic decăt prețul rezervat al vânzătorului, tranzacția nu are loc.

După tipul produselor supuse licitației:

Licitații pentru mărfuri de masă. Facilitează stabilirea prețului ad-hoc și permit o transparență a pieței.

Licitații pentru produse perisabile.

Licitații pentru produse cu termen de valabilitate limitat.

2.3. Derularea licitațiilor electronice

2.3.1. Elementele de bază ale unei licitații electronice

Licitațiile online oferă oportunitatea cumpărătorilor și vânzătorilor de a găsi mai mulți parteneri pentru tranzacțiile comerciale. Pentru vânzători, avantajele includ accesul la o gamă mai largă de clienți, o potrivire mai bună între cumpărători și capacități și identificarea unor oportunități de profit mult mai mari. Avantajele pentru cumpărători includ: accesul la o gamă mai largă de furnizori, calitate mai mare și prețuri mai scăzute.

Pentru ambele categorii de utilizatori există și dezavataje, cum ar fi: timpul și cheltuielile ocazionate de organizarea unei licitații, cheltuielile legate de sofware și pregătirea personalului implicat, dar și menținerea integritații acestui proces.

Licitațiile electronice pot fi inițiate de un vânzător, de un cumpărător sau de site-uri de licitații independente. Există o gamă largă de servicii oferite de site-urile de licitații. Aceste servicii sunt personalizate adesea pentru a se adapta nevoilor cumpărătorilor sau vânzătorilor. Indiferent dacă o licitație este inițiată de un cumpărător sau de un vânzător, este nevoie de pregătiri substanțiale pentru a iniția o licitație de succes.

Cinci elemente sunt cruciale pentru succesul licitațiilor online (din perspectiva cumpărătorului):

Atenta identificare și calificare a furnizorilor

Pregătirea riguroasă a specificațiilor și/ sau declarațiilor de activitate

Software-ul care susține evenimentul licitației

Confidențialitate

Integritate

Evenimentul licitației online presupune o pregătire substanțială din partea tuturor participanților. Acest lucru înseamnă că vânzătorii trebuie să dobândească o înțelegere profundă a comportamentului ofertanților, iar ofertanții trebuie să înțeleagă specificul licitației la care participă. Această pregătire poate dura săptămâni sau chiar luni pentru a fi completă.

2.3.2. Etapele unei licitații online

Următoarele repere subliniază pașii de bază ce se regăsesc de obicei în derularea unei licitații online:

Identitatea ofertanților nu este dezvăluită celorlalți.

Ofertele sunt vizualizate de către toți participanții, deși identitatea lor nu este dezvăluită.

Există o limită de timp predeterminată. Începutul și sfârșitul licitației sunt stabilite în avans. Majoritatea licitațiilor includ măsuri de precauție astfel încât momentul încheierii licitației poate fi amânat pentru a descuraja ofertele de tip sniping ce pot apărea în ultimul moment.

Regulile pentru exinderea timpului de licitare (overtime) pot fi ajustate în funcție de fiecare eveniment. De exemplu, următoarele reguli pot fi folosite pentru a extinde licitația:

-fiecare ofertă făcută în ultimul minut va prelungi timpul de licitare cu un minut;

-fiecare ofertă făcută în timpul prelungirilor va extinde licitația pentru încă un minut.

Majoritatea licitațiilor încep cu un preț-limită predeterminat. Licitațiile de tip englez au un preț minim, în timp ce licitațiile de tip olandez au o sumă maximă.

În licitațiile de tip englez ofertanții licitează împotriva celei mai mari oferte precedente, în timp ce în cele de tip olandez, ofertanții licitează împotriva ofertei precedente celei mai mici.

La sfârșitul licitației, ofertantul celui mai mare preț (în cazul unei licitații de tip englez) va cumpăra obiectul oferit spre vânzare, de asemenea într-o licitație de tip olandez, ofertantul cu prețul cel mai mic va primi comanda. Această etapă pune la încercare integritatea procesului licitației. Manipularea rezultatelor prin negocierea unui preț mai mic cu un furnizor preferat (sau a unui preț mai mare cu un cumpărător preferat) subminează încrederea în procesul licitațiilor online. Majoritatea firmelor independente implicate în licitațiile electronice insistă pentru asumarea unor angajamente ferme în derularea afacerilor cu ofertantul câștigător.

În cele din urmă, administrarea riguroasă a performanțelor unui furnizor (în licitațiile olandeze) sau ale unui cumpărător (în cele de tip englez) presupune asigurarea ca ofertantul câștigător să acționeze conform înțelegerii.

2.3.3. Reguli de licitare

Performanțele licitațiilor electronice pot fi evaluate în funcție de modul în care execută cele trei activități de bază comune tuturor licitațiilor:

Organizarea cererilor de licitații. Utilizatorii trimit către site-urile de licitații intențiile de participare însoțite de anumite condiții. Se presupune că fiecare agent poate avea cel mult o ofertă activă în acel sistem în orice moment dat. O ofertă poate fi înlocuită prin simpla emitere a unei noi oferte. O cerere de retragere reprezintă transformarea unei oferte active într-una nulă.

Compilarea schimburilor. Rezultatul unei licitații reprezintă un set de acorduri sau schimburi, ofertele făcute fiind exprimate în oferte primite. Activitatea de a compila aceste schimburi este denumită clearing pentru că, practic nu mai lasă nici o posibiltate de schimb neutilizată printre ofertele rămase.

Generarea de informații intermediare. Majoritatea site-urilor de licitații generează informații cu privire la stadiul procesului de licitare, cu intenția de a-i ghida pe ofertanți spre rezultatul final. Adesea, această acțiune ia forma unor prețuri ipotetice care rezumă potențialele acorduri implicate în stadiul curent al licitației.

Regulile de licitare sunt cele care determină contextul semantic al mesajului, având autoritatea de a stabili anumite criterii de admitere sau de retragere a utilizatorilor, precum și individualizarea tipurilor de licitații.

În licitațiile pe un singur produs (single item), contextul ofertei este simplificat la nivelul prețului. Nu același lucru se poate afirma despre cele organizate pentru mai multe mărfuri în care oferta poate să determine un orar al prețurilor, precum și cantități, indicând suma pe care ofertantul este gata să o plătească. În cele mai multe cazuri, ofertele complexe pot fi simplificate prin divizarea lor.

Licitațiile pot avea reguli care desemnează ofertantul autorizat să realizeze un anumit tip de licitație. Licitația clasică de tip englezezc este cea care autorizează doar pe vânzător să plaseze o ofertă, care va determina prețul rezervat.

În foarte multe licitații electronice, ofertantul trece printr-un proces de precalificare ce îi conferă autoritatea de a participa la desfășurarea acesteia.

Regulile de admitere sau de retragere sunt mult mai complexe. Licitațiile de tip singleside prevăd de obicei reguli prin care se cere ofertanților să-și mărească oferta pe măsura desfășurării licitației. Licitația englezească este una de tip ascendent prin faptul că noua ofertă să fie mai mare decât cea curentă, acestea fiind diferite printr-o rată crescătoare.

În majoritatea cazurilor de multi-commodity este satisfăcător să se combine două reguli:

Oferta dominantă: această regulă impune ca noua ofertă să fie mai mare decât cea pe care o înlocuiește;

Beat-the-Quote: noua ofertă prezentată trebuie să fie mai activă – a cumpăra sau a vinde mai mult- decât cea precedentă.

A doua regulă este inspirată de licitațiile de tip englezesc,însă ea nu este suficientă pentru cerințele complexe. În licitațiile de tip multi-unit este de dorit ca agenții să trimită oferte cu un grad mai mare de activitate, dar și ca aceștia să nu-și micșoreze cererea (sau să-și crească oferta) la alte prețuri. În cazul multi-commodity, este prea restrictiv să se ceară ca un agent să nu-și micșoreze nivelul activității de la o ofertă la alta. Pentru aceste cazuri, oferta dominantă combinată cu beat-the-quote cer creșterea activității pentru cel puțin o resursă (dar permit descreșterea pentru altele) și pot reprezenta combinația perfectă.

Foarte mulți participanți la licitații își pot retrage oferta sau pot depune oferte cu un anumit termen de valabiliate. Chiar dacă majoritatea permit sau nu retragerea, unele o fac doar în cazul în care oferta nu este desemnată câștigătoare.

Informațiile oferite participanților pot lua diverse forme:

Order Book. Se referă la o listă a ofertelor curente. Multe site-uri optează pentru listarea tuturor datelor, în timp ce altele se limitează la oferirea de informații privind cantitatea, valoarea tranzacționată sau identitatea ofertantului.

History of Transaction. O licitație poate să publice informații despre trazacțiile anterioare incluzând: prețuri, cantități etc.

Price Quotes. Aceasta deservește două scopuri: informează licitatorii despre nivelul ofertei care se poate modifica în funcție de cotație și reprezintă o modalitate de ghidare pentru participanți pentru a putea crea noi oferte care vor deveni o parte a întregului proces de schimb.

2.3.4. Software-ul pentru licitații

Software-ul pentru licitații este o aplicație software care poate fi lansată pe un server Web pentru licitații online sau poate exista ca software de sine stătător pentru licitațiile în timp real, și care se ocupă de toate aspectele derulării unei licitații. Oferă posibilitatea utilizatorilor de a posta obiecte spre vânzare într-un format de licitație, dar și posibilitatea de a licita pentru acestea.

Cel mai bine cunoscut furnizor de software pentru licitații este eBay. Aceasta a fost prima companie care a popularizat noțiunea de a derula o licitație pe Internet. Software-ul pentru licitații folosit de eBay este protejat de drepturi de proprietate și nu este disponibil publicului.

Unele firme s-au specializat în furnizarea de motoare de licitații live și online, acestea fiind disponibile pentru a fi comercializate, printre care: Beyond Solutions, Bid Stream, iAuctionSoftware.com, RainWorx Software, Siebel, Moai Technologies, Netmerchants și AuctionRPM. Aceste firme pot personaliza software-ul pentru a îndeplini anumite cerințe specifice ale diferitelor piețe verticale.

Cap.3 Licitațiile de import

3.1. Noțiuni teoretice

Licitațiile de import, cunoscute și sub denumirea de "tratative de concurență" sau "adjudecări", sunt inițiate de importatori, în mod direct sau prin firme specializate, și au un rol însemnat mai ales în importurile complexe, cele de instalații, construcții de întreprinderi economice și instituții social-culturale, porturi, drumuri etc., deci în afaceri economice de mare anvergură. Această tehnică de comerț exterior se practică pe scară largă în țările în curs de dezvoltare, dar are o anumită extindere și în țările dezvoltate.

Licitațiile de import se pot desfășura în două feluri: licitații obișnuite și supralicitații.

Licitațiile de import prezintă o serie de particularități, printre care faptul că ofertele participanților de întocmesc pe baza unui caiet de sarcini elaborat de organizatori, care are funcția unei cereri de ofertă, iar adjudecarea se face pe baza unei proceduri specifice concretizate în reglementări de valabilitate mai largă sau în regulamentele licitațiilor.

Avantajele licitațiilor de import:

Pentru importator:

– permit obținerea unui număr mai mare de oferte comparabile într-un interval de timp scurt;

– cunoașterea piețelor, negocierea, contractarea și derularea operațiunii se face cu

cheltuieli mult mai mici comparativ cu alte tehnici tranzacționale;

– creșterea eficienței garanțiilor de import prin obținerea unor produse superioare

calitativ, la prețuri competitive;

– posibilitatea exercitării unui control riguros asupra achizițiilor din punct de vedere

calitativ și de eficiență;

– stimularea activitații economice interne și realizarea de economii valutare prin

implicarea unor firme locale ca reprezentanți sau ca subfurnizori.

b. pentru ofertanți:

– o mai bună cunoaștere a performanțelor tehnico-calitative ale produselor concurente și a tendințelor ce se manifestă pe piață;

– permit o informare mai bună asupra practicilor comerciale din țara beneficiară;

– conferirea unei mai mari obiectivități în stabilirea celei mai bune oferte și în evaluarea gradului de competitivitate reală;

– posibilitatea de a intra în relații de cooperare sau de subfurnizare cu firmele câștigătoare sau de a intra în mecanismul ofertelor comune;

– prestigiul comercial dobândit de întreprindere prin câștigarea licitației, aceasta beneficiind de o publicitate fără cheltuieli sau cu eforturi materiale mult mai reduse decât în alte tehnici comerciale.

Limite ale participării la licitații:

pentru ofertanți – efectuarea unor cheltuieli pentru cumpărarea caietului de sarcini, elaborarea ofertelor, depunerea de garanții, cheltuieli care se recuperează numai in cazul câștigării licitației;

pentru organizatori – cheltuielile efectuate se justifică numai în cazul contractelor de valori mai mari și numai când pe piață este o competiție perfectă.

Cadrul juridic al licitațiilor internaționale este format din:

– regulamentele dobândite de instituțiile care finanțează obiective adjudecate prin această tehnică ( BIRD,BERD, etc. );

– reglementări GATT- OMC în domeniu;

– reglementări naționale în domeniu.

Principiile care stau la baza achizițiilor prin licitații sunt:

Principiul eficienței – executarea proiectelor urmărind minimizarea costurilor;

Principiul cooperării – practicarea licitațiilor vizează atragerea în competiție a unor ofertanți din cât mai multe țări și intensificarea conlucrării în cât mai multe domenii;

Principiul nediscriminării – se referă la condiții legate de ofertare

Principiul tratamentului preferențial – permite încurajarea în limite determinate a ofertanților locali sau din zone apropiate.

3.2. Etapele de desfășurare a unei licitații de cumpărare

Publicitatea

Anunțarea licitației trebuie să îndeplinească anumite condiții, și anume: să se adreseze unui cerc cât mai larg de furnizori potențiali, să le ofere acestora un minim de informații strict necesare pentru a le suscita interesul și a le permite evaluarea posibilităților de participare la licitație; să fie făcută în timp util pentru a asigura un interval suficient pregătirii răspunsurilor.

Reglementarea și controlul riguros al activităților și documentelor specifice acestei etape cuprind prevederi obligatorii referitoare la formele și căile de realizare a anunțului, conținutului acestuia, termenul de lansare către participanții potențiali etc. Formele și căile de comunicare a anunțului diferă în funcție de tipul licitației: în cazul licitațiilor închise se trimit invitații furnizorilor a căror participare este dorită, iar în cazul licitațiilor deschise publicitatea se face prin mass media și diverse mijloace de diseminare a informației de către organizatorul licitației, cu câteva luni înainte de termenul fixat pentru primirea ofertelor.

Anunțurile licitației cuprind în mod uzual următoarele: organizatorul, obiectul licitației și termenul de livrare sau punere în funcțiune, cuantumul și modul de depunere a garanției de participare, adresa organizației de unde se poate obține caietul de sarcini și costul acestuia, locul, ziua și ora ținerii licitației, data până la care se primesc ofertele de către firma organizatoare.

În unele situații, îndeosebi în cazul licitațiilor închise, trimiterea invitațiilor de participare este precedată de precalificarea ofertelor. Menirea acestei operațiuni constă în nevoia de antrenare în competiție, pentru contracte cu valoare ridicată și complexitate sporită, a celor mai abilitați furnizori.

Procedurile de precalificare se bazează pe următoarele criterii: experiența și performanțele dobândite în execuția unor contracte similare, capacitatea tehnică, respectiv echipamentul și dotarea furnizorilor, situația lor financiară, calitatea poersonalului.

Procedurile de precalificare sunt următoarele:

condițiile pentru participarea la licitație vor fi publicate într-un timp adecvat pentru a da posibilitatea furnizorilor interesați să completeze procedurile de precalificare;

orice condiții de participare solicitate furnizorilor, incluzând garanții financiare, calificarea tehnică, informațiile necesare privind situația financiară, comercială și capacitatea tehnică a acestora vor fi egale pentru toți participanții;

sunt considerați furnizori calificați toți cei care întrunesc condițiile de participare pentru licitația propusă;

unitățile care țin liste permanente cu furnizori calificați vor asigura condițiile ca toți ofertanții calificați să fie incluși pe liste într-un interval temporal rezonabil; furnizorii calificați incluși pe listele permanente de către instituțiile specializate vor fi informați de întocmirea unor astfel de liste sau de excluderea lor de pe listă;

sunt excuși încă din etapa precalificării furnizorii problematici din motive cum sunt falimentul sau transmiterea unor informații eronate.

Înainte de a avea loc licitația, se elaborează caietul de sarcini cu condițiile tehnice, de livrare și de cooperare, precum și cu diverse alte condiții comerciale, de plată, de transport etc. în care se poate încheia tranzacția. Condițiile înscrise în caietul de sarcini se grupează în trei categorii: condiții tehnice, condiții comerciale și condiții generale.

Condițiile tehnice. Acestea cuprind diverse date referitoare, în principal, la parametrii tehnici și de calitate. Structura și dimensiunea lor este determinată de natura obiectului licitației. Astfel, pentru investiții, se vor preciza date cu privire la: proiectare, capacitate, caracteristicile tehnice și de calitate ale produsului finit, principalele instalații componente, licențele și know-how-ul necesare, garanțiile tehnice acordate etc. Pentru produsele de serie, după caz, se vor preciza standardele internaționale aplicabile.

Condițiile comerciale. Se referă la termenele de livrare, condițiile și modalitățile de plată, penalizarile de întârziere în livrare, condiția de livrare, condițiile de transport și expediție, ambalajul și marcarea, modalitățile de recepție și control, modul de detaliere a prețului comunicat de vânzător etc.

– Condițiile generale. Se referă la specificarea regulilor de procedură, constând în principal din: limba în care să fie elaborată oferta și toate condițiile tehnice și comerciale; data și locul deschiderii plicurilor; perioada de valabilitate a ofertelor;

rezervele pe care și le atribuie organizatorii de a acorda contracte parțiale și separate pentru diferitele părți ale unei investiții sau pentru prestări de servicii, proiectări, licențe, know-how; confidențialitatea procedurii de evaluare a ofertelor; garanțiile de participare și de bună execuție, pe care ofertantul trebuie să le depună; modul de soluționare a litigiilor; indicarea sensului în care trebuie înțeleși termenii tehnici și comerciali; informații suplimentare utile ofertanților.
Caietul de sarcini se poate achiziționa contra cost de la anumite organizații indicate de organizator, situate în diferite localitați accesibile ofertanților.

3.2.2. Pregătirea ofertelor

Ofertele se întocmesc pe formulare speciale procurate de la organizator, care să permită analiza și compararea ofertelor cu minimum de efort.
Ambele oferte trebuie predate organizatorului licitației în termenul prevăzut în prospectul de licitație sau, în lipsă, în caietul de sarcini. Principalele elemente ale ofertei, în mod uzual, sunt: invitația de participare care atestă dreptul de a lua parte la licitație, oferta tehnică, oferta comercială, garanțiile în forma și cuantumul solicitate, o serie de documente suplimentare solicitate, date și informații privind dotarea tehnică și cu personal a ofertantului, realizările lui anterioare, atestate, privind situația lui financiară, certificate de bună execuție, declarații solemne etc., semnăturile și parafele. Uneori li se cere ofertanților și un curriculum vitae. Dintre aceste elemente rolul cel mai important în valorificarea șanselor de adjudecare îl au oferta tehnică și oferta comercială.

Oferta tehnică cuprinde datele cu privire la caracteristicile tehnice stabilite prin caietul de sarcini și anume: descrierea detaliată a obiectului ofertei, documentația tehnică ce a stat la baza elaborării ofertei, referințe privind experiența tehnică și situația financiară a furnizorului și a fabricantului, elemente referitoare la oferta de know-how ce va fi acordat și listele de echipamente, utilaje, materiale și piese de schimb ce vor fi livrate etc. Atunci când furnizorul nu este fabricantul produsului oferit, oferta tehnică trebuie să cuprindă și garanția acordată de o bancă prin care aceasta se angajează să finanțeze producția bunului în cazul adjudecării, precum și angajamentul fabricantului, garantat de o bancă sau de o altă firmă, de a vinde fără întârziere și restricții produsul furnizorului în cazul adjudecării contractului.

Oferta comercială conține și elemente referitoare la: condițiile de livrare, termenele de livrare specificate pentru fiecare lot de furnitură, preț, monedă de decontare, modalitățile și instrumentele de plată, termenul de plată, condițiile de ambalare, transport, asigurare, termenul de valabilitate al ofertei etc.

Oferta este considerată ca fiind conformă cu documentele licitației când cuprinde toate elementele solicitate și nu prezintă „modificări majore” ale acestora. Modificări majore sunt considerate a fi cele referitoare la cantitate, termen de livrare, condiții de plată sau la introducerea unor restricții care limitează raspunderea ofertantului sau drepturile beneficiarului. Ofertantul trebuie să fie bine documentat cu privire la pulsul pieței, cunoscând că orice supraestimare a prețului compromite participarea, dupa cum și o subestimare poate să creeze îndoieli cu privire la calitatea produsului sau serviciului oferit. Deoarece aceste concepte nu sunt riguros definite, este posibilă interpretarea oricăror rezerve sau abateri de la condițiile solicitate drept modificări majore, fapt care poate atrage descalificarea.

Corespunzător reglementărilor din unele țări, ofertantul poate asigura condiții mai bune, respectiv poate înainta două variante de ofertă: una completată pe formularele speciale și aliniată la condițiile prevăzute în caietul de sarcini și alta, pe un formular separat, cuprinzând condițiile propuse de ofertant, însoțite de explicații cât mai clare cu privire la avantajele suplimentare pe care această alternativă le furnizează.

Prin depunerea în termenul prevăzut a ofertelor tehnice și comerciale, însoțite de celelalte documente solicitate (scrisoare de garanție bancară, taxă de participare, angajamentul sau garanția de bună furnizare și scrisoarea sau lista de referințe) firma participantă se angajează în tratativele de concurență.

Ofertele pot fi depuse direct, prin reprezentant sau pot fi trimise prin poștă, iar primirea lor poate fi confirmată prompt printr-o scrisoare sau o copie semnată a telexului, telegramei sau telecopiei. Ofertele prezentate prin telefon nu sunt admise. Conținutul telexului, telegramei sau telecopiei prevalează atunci când apare o diferență între acestea și orice documentație transmisă după depășirea timpului limită.

3.2.3. Plata de către ofertant a garanției de participare

Pentru a avea garanția participării ofertanților la licitație, organizatorul percepe de la

ofertant o sumă în numerar exprimată în valută convertibilă, dimensionată în funcție de însemnătatea licitației. Această sumă poate fi înlocuită printr-o scrisoare de garanție bancară emisă de banca indicată de organizator sau de o altă bancă de renume internațional. Prin neprezentare sau prin refuzul comenzii adjudecate, ofertantul pierde suma avansată drept garanție, iar în cazul în care licitația nu-i este adjudecată, suma respectivă i se restituie. Această garanție de participare reprezintă, de regulă, 1% – 5% din valoarea obiectului licitației și reprezintă o condiție de participare exprimând fermitatea ofertei și seriozitatea ofertantului, asigurând pe organizatorii licitației că oferta nu va fi retrasă înainte de termenul de adjudecare. Ofertanții nu își pot retrage oferta înainte de termenul de expirare a valabilității, sub sancțiunea pierderii garanției bancare.

Garanția celor care au obținut adjudecarea se returnează după încheierea contractului. Obținerea unei garanții bancare presupune plata unui comision de 2-8% din valoarea ei. Banca se angajează irevocabil și necondiționat sã plãtească la prima cerere orice sumă până la o anumită valoare prestabilită, reprezentând un anumit procentaj din valoarea bunului/bunurilor licitate, ca urmare a unei solicitări de plată, prin care clientul anunță, în calitate de ofertant, că se află în una din următoarele situații:

1. a revocat oferta după adjudecare;

2. a adjudecat oferta, iar executarea garanției este solicitată ca plată parțială a prețului de adjudecare;

3. nu a efectuat plata conform condițiilor stabilite în procesul verbal de licitație sau nu a prezentat garanția de plată în cazul vânzării cu plata în rate.

Valoarea acestei scrisori de garanție bancară se va reduce automat cu orice plată efectuată

de către bancă în cadrul acesteia.

Banca se angajează totodată să nu invoce vreo obiecție sau excepție de natură să împiedice executarea garanției, renunțând la beneficiul discuțiunii și diviziunii.

3.2.4. Taxa de participare

Același rol și regim de constituire îl are taxa de participare care se calculează procentual

din valoarea estimativă a ofertei. Firmelor mai puțin cunoscute li se solicită și un angajament, care reprezintă o asigurare suplimentară pentru respectarea condițiilor contractuale. În unele cazuri se solicită și un „curriculum vitae” al firmei, constând într-o scrisoare sau listă de referință care să ateste experiența tehnică și comercială a firmei.
La licitațiile privind obiective de mare complexitate, firmele participante, pentru a răspunde cât mai bine cerințelor formulate prin caietul de sarcini, și a-și spori astfel șansele de adjudecare, (mai ales firmele mai puțin cunoscute, dar adeseori chiar și cele de renume), se unesc în consorții, prezentând oferte comune, mai competitive.

3.2.5. Ținerea licitației în ziua și la ora prescrisă, la locul anunțat

Înaintarea ofertelor către organizator se face în plicuri închise, în termenul publicat. Uzual se folosesc trei plicuri: unul, cu condițiile tehnice; al doilea, cu condițiile comerciale; al treilea, cu condițiile tehnice suplimentare față de caietul de sarcini. În vederea deschiderii și evaluării ofertelor și adjudecării licitației se constituie o comisie formată din reprezentantul organizatorului în calitate de președinte și căte un reprezentant al beneficiarului direct al licitației care deschide plicurile în prezența ofertanților sau a reprezentanților delegați.

Înainte de deschiderea ofertelor, comisia de adjudecare procedează la preselecția acestora, cercetând dovezile de capacitate tehnică și economică prevăzute în caietul de sarcini, garanțiile depuse, valabilitatea ofertelor. Condițiile de valabilitate se referă la o serie de aspecte formale: să fie depuse în termen, pe una din căile indicate de organizatori, să fie prezentate în forma solicitată prin caietul de sarcini, de regulă în plicuri sigilate. Neîndeplinirea acestor condiții atrage după sine descalificarea și returnarea ofertelor.

Deschiderea ofertelor se face conform prevederilor legislației naționale și cu respectarea stipulațiilor nediscriminatorii ale acordului G.A.T.T. privind achizițiile prin licitații; acestea prevăd că toate ofertele vor fi deschise conform procedurilor și condițiilor care guvernează legalitatea, precum și disponibilitatea informației asupra deschiderii. În concordanță cu această stipulație, dechiderea ofertelor calificate se face, de regulă, în prezența ofertanților sau a reprezentanților lor, ori a unui martor imparțial, neinteresat în achiziția respectivă, la data, ora și locul indicate în anunțul publicitar, după procedura prevăzută în caietul de sarcini. Mai întâi se deschid și se evaluează ofertele tehnice și se rețin cele care corespund caietelor de sarcini și apoi ofertele comerciale referitoare la ofertele tehnice calificate.

În ceea ce privește oferta comercială, principalul element vizat în cadrul tratativelor pentru calificare este prețul, acesta fiind criteriul principal de analiză și evaluare a ofertelor în vederea adjudecării. De regulă, ofertanții evită prezentarea detaliată a propriei metode de stabilire a prețului, deoarece aceasta ar da posibilitatea organizatorilor să elaboreze o contradocumentație fondată, prin care, după adjudecare, în cursul tratativelor precontractuale să obțină reducerea prețului de ofertă. De aceea, comisia solicită calificări privind modul de stabilire a prețului și procedează la o evaluare a acestuia, comparându-l cu cel al altor oferte și cu nivelurile de preț practicate pe piața modială. Pentru compararea ofertelor sub aspectul prețurilor, acestea se recalculează în moneda indicată prin caietul de sarcini. Transformarea prețurilor în această monedă se face pe baza cursurilor de schimb publicate într-o sursă oficială, utilizate în tranzacțiile similare, din ziua deschiderii ofertelor sau, dacă se prevăd fluctuații, din ziua în care se hotărăște anunțarea ofertantului acceptat. Mai ales în cazul instalațiilor complexe, prețurile formate la licitații sunt recunoscute ca prețuri directoare pe piața mondială. Revizuirea prețurilor pe parcursul execuției contractului atribuit, este, în general, admisă, cu condiția ca documentele licitației să stipuleze în mod expres metodele de recalculare și condițiile în care se vor aplica.

În fundamentarea deciziei de adjudecare se are în vedere, pe lângă prețul ofertei, un complex de criterii, printre care: costul transportului intern până la locul de realizare a proiectului, condițiile și termenele de efectuare a plății, data încheierii construcției sau termenele de livrare, costurile operaționale, eficiența și operativitatea echipamentului, asigurarea service-ului și a pieselor de schimb, eficiența metodelor de construcție propuse, măsura în care producția internă este antrenată în fabricarea unor subansambluri ale utilajelor, precum și alte elemente considerate semnificative de către comisie în cazul dat. La compararea ofertelor se exclud taxele vamale și alte taxe de import.

Oferta care, în urma analizei, a comparării și a definitivării prin tratative a tuturor condițiilor tehinice și comerciale, apare a fi cea mai avantajoasă prin prisma complexului de criterii de evaluare este reținută pe primul loc în vederea adjudecării.

În absența precalificării, comisia va proceda la efectuarea unei postcalificări, verificând dacă ofertantul a cărui ofertă a fost reținută ca fiind cea mai avantajoasă are, într-adevăr, capacitatea tehnică și resursele financiare pentru a duce efectiv la îndeplinire contractul respectiv. Dacă ofertantul nu întrunește condițiile tehnice și financiare necesare, el este descalificat, luându-se în discuție următoarea ofertă cea mai avantajoasă.

În situațiile de excepție, când nici o ofertă nu se încadrează în prescripțiile caietului de sarcini, prețurile de ofertă fiind anormal de ridicate, comparativ cu cele practicate pe piața mondială pentru tranzacții similare sau din motive de insuficientă competitivitate, se trece fie la angajarea de negocieri cu ofertanții ale căror oferte apar a fi cele mai avantajoase, în vederea încheierii contractului în condiții acceptabile, fie la solicitarea de noi oferte sau respingerea tuturor ofertelor și organizarea unei noi licitații.

Întreaga activitate de evaluare și analiză succesivă a ofertelor și de desfășurare a tratativelor cu ofertanții în vederea definitivării soluțiilor tehnice și comerciale trebuie să se desfășoare în cadrul termenului de valabilitate a ofertelor.

În mod excepțional, în cazul unor obiective complexe, care necesită analize și tratative îndelungate, organizatorul licitației poate solicita participanților prelungirea termenelor de valabilitate a ofertelor, nu însă și modificarea conținutului acestora, a condițiilor tehnice și de preț.

Concluziile activității de analiză și evaluare comparativă sunt inserate într-un raport detaliat de argumentare a deciziei de adjudecare (sau, după caz, de respingere) a ofertelor, care, potrivit celor convenite în acordul de împrumut, este înaintat băncii finanțatoare înainte sau după adjudecare pentru aprobare.

Decizia de adjudecare trebuie luată în cadrul termenului de valabilitate a ofertelor în favoarea ofertei al cărei preț este cel mai scăzut, care asigură cele mai bune condiții tehnice și comerciale de execuție și îndeplinește cel mai bine standardele de capacitate și resursele financiare solicitate. Pe baza procesului-verbal de adjudecare, se comunică în scris firmei câștigătoare hotărârea luată și termenul de contractare. Concomitent, hotărârea de adjudecare este adusă și la cunoștința celorlalți participanți prin publicarea unui raport final în presa de specialitate, în cazul licitațiilor deschise, sau prin comunicare expresă, în cazul licitațiilor închise. Participanții necâștigători iau cunoștință de condițiile oferite de concurență, aspect care poate fi deosebit de util cu ocazia participării la alte licitații.

În principiu, comisia de adjudecare nu este obligată să dea explicații participanților la licitații asupra criteriilor care au stat la baza deciziei de adjudecare, dar regulamentele după care funcționează licitațiile reglementează modul de rezolvare a eventualelor contestații. Mărirea șanselor de adjudecare depinde, în multe cazuri, și de cunoașterea temeinică a legislației, a uzanțelor locale și de luarea în considerare, la redactarea ofertelor, a tuturor facilităților și a restricțiilor pe care acestea le prevăd.

După anunțarea rezultatelor au loc returnarea ofertelor și retragerea garanțiilor bancare de către fimele care au pierdut adjudecarea, iar firmei câștigătoare îi revine obligația de depunere a garanției de bună execuție, asigurând beneficiarul despre intenția sa fermă de a încheia contractul. În cadrul așa-numitului termen de discuții, până la încheierea contractului, se angajează tratative suplimentare între parteneri, legate de execuția lucrării, urmărindu-se adesea obținerea unor facilități tehnice și de preț. Finalizarea tratativelor prin încheierea contractului este urmată de livrarea mărfurilor și de executarea lucrărilor prevăzute prin clauzele contractuale.

3.2.6. Analiza și negocierile post-licitație

În această fază se desfășoară negocieri bilaterale, paralele, urmărindu-se obținerea avantajului maxim. Ofertantul trebuie să aibă un rol activ, căutând să utilizeze pe cei mai buni negociatori ai săi și, pe cât posibil, să folosească intermediarii locali, oameni de relații și buni cunoscători ai particularităților locale. El trebuie să fie pregătit și în direcția acceptării de concesii maxime, de aliniere la concurență, bineînțeles în limita beneficiului necesar.

Din nefericire, în foarte multe cazuri, în faza post-licitație intră în joc și relații neprincipiale în desfășurarea licitației (mituirea celor împuterniciți cu adjudecarea licitației este o faptă penală foarte gravă, care se pedepsește aspru de către toate legislațiile naționale; în unele state este chiar instituită pedeapsa cu moartea pentru cei care iau mită).

Etapa post-licitație durează câteva săptămâni sau chiar luni. După terminarea negocierilor, se face adjudecarea licitației celui care deține oferta finală cea mai competitivă.
În cazul investițiilor, caștigătorul licitației va depune și garanția de bună execuție.

3.3. Reguli fundamentale rezultate din legislațiile naționale în materie de

licitație de cumpărare

a) Înregistrarea obligatorie la forurile competente din țara importatorului a întreprinderii străine exportatoare pentru certificarea consistenței ei

Pe această bază i se oferă importatorului posibilitatea să cunoască preliminar bonitatea firmei ofertante, capacitatea ei și realizările în materie pe plan internațional. Exportatorul este obligat să prezinte referințe cu privire la potențialul său material, financiar și la renumele dobândit în comerțul mondial.

b) Utilizarea de către ofertant a agenților locali autorizați

Această cerință nu este prevazută în toate legislațiile naționale deoarece este specifică prevederilor legislative în materie de mari investiții. Se exclude o asemenea obligativitate când firmele care organizează licitația sunt întreprinderi de stat. Utilizarea de agenți locali izvorăște din necesitatea statului de a controla, pe această cale, prezența străină în procesul de investiții de importanță națională majoră.

c) Delimitarea prin lege a participărilor străine la construirea obiectivelor de interes național

Sunt legislații naționale care limitează participările străine la investiții pe teritoriul național din diverse motive, precum: caracterul confidențial al unor investiții de interes național major cum ar fi cele din domeniul militar sau al cercetării tehnico-științifice; protejarea industriei naționale în sectoarele în care este aptă să realizeze investiții cu forțe proprii; protejarea serviciilor organizațiilor naționale potențiale; protejarea mediului înconjurator de poluarea industrială etc. Asemenea reglementări legislative trebuie să fie cunoscute din timp de ofertant spre a nu-și irosi eforturile de pregătire în domenii și zone interzise prin lege.

d) Termenul în care să fie prezentată oferta

Termenul prescris de lege în cazul organizării marilor licitații și, în general, în cazurile de care legea se ocupă în mod special, pentru prezentarea ofertei trebuie respectat, chiar dacă în caietul de sarcini se prevede un termen mai îndepărtat. Prescripțiile legii au prioritate.

e) Obligația ofertantului de a procura caietul de sarcini în original

Se are în vedere eludarea contrafacerilor sau inexactităților ce s-ar putea strecura în copii sau fotocopii.

f) Stabilirea limbii în care sa fie elaborată oferta

Se va utiliza limba organizatorului sau limba prescrisă de caietul de sarcini sau o limbă de uz internațional admisă de organizator. Trebuie avut în vedere faptul că utilizarea limbii organizatorului mărește gradul de analiză colectivă a comisiei de licitație, aceasta fiind accesibilă tuturor celor autorizați în compararea ofertelor.

g) Depunerea de garanție de participare și de bună execuție

Uzual se depune între 10%-15% din valoarea estimativă a ofertei, care în caz de neadjudecare se restituie ofertantului. Beneficiarul va vira sumele reținute drept garanție de bună execuție, în contul de garanții comunicat de ofertant. Restituirea garanției de bună execuție se va face după efectuarea recepției finale, la expirarea perioadei de 12 luni de la terminarea lucrărilor, prin notificarea de către beneficiar a agentului bancar la care s-a deschis contul de garanții.
Beneficiarul are dreptul de a emite pretenții asupra garanției de bună execuție, în limita prejudiciului creat, dacă vânzatorul nu își îndeplinește obligațiile asumate prin contract. Anterior emiterii unei pretenții asupra garanției de bună execuție, beneficiarul are obligația de a notifica acest lucru ofertantului, precizând totodată obligațiile care nu au fost respectate.

h) Respectarea condițiilor din caietul de sarcini

La elaborarea ofertei se va avea în vedere măsura în care condițiile tehnice și de calitate sau de altă natură din caietul de sarcini sunt sau nu negociabile. În cazul în care nu sunt negociabile, nu se va face nici o abatere de la acestea, spre a nu se risca descalificarea ofertei. Unele legislații permit negocierea condițiilor din caietul de sarcini cu privire la nivelul tehnic și de calitate, în situațiile în care ofertantul comunică din timp organizatorului că este în măsură să garanteze parametri superiori sau procedee tehnologice care să conducă la reducerea costurilor de producție.

Moneda în care va fi exprimat prețul

În majoritatea cazurilor se prescrie o monedă forte internațională, dar sunt și excepții care nu admit exprimarea prețului decât în moneda națională. Asemenea cazuri trebuie cunoscute și bine analizate, întrucât trecerea de la moneda internațională în care este exprimat prețul mondial de referință, la moneda locală a organizatorului, poate să creeze grave confuzii și dimensionări de prețuri de ofertă ireale.
În cazul licitațiilor de vânzare, caracterul accidental al acestora nu permite stabilirea unor reguli fundamentale uniforme pentru organizarea lor. Se face excepție în cazul licitațiilor periodice de vânzare, unde licitația se face pe baza unui statut (regulament) care trebuie cunoscut de către participanții cumpărători.

Mecanismul licitațiilor de import este modul de contractare specific operațiunilor comerciale complexe așa cum sunt exporturile de obiective industriale.

Chiar dacă relația contractuală de bază este una de tipul creditor – debitor, aceste operațiuni prezintă trăsături ce le deosebesc de exporturile propriu-zise, cu implicarea directă a organelor statului din țările importatoare, și organisme internationale (BIRD, de regulă). Baza contractuală este mult mai largă, stabilindu-se rapoarte între:

diferiți participanți la export (furnizori de produse, prestatori de servicii, firme specializate în construcții-montaj, etc);

rapoarte între exportator și beneficiar, sub forma unor contracte separate (furnizarea de echipamente pentru montaj, pentru punere în funcțiune, construcții industriale, etc.) se încheie un contract separat cu un antreprenor general. Forma de finanțare este complexă, implicând participarea mai multor bănci (consorții bancare), garanții și asigurări din partea băncilor private și a statului;

societățile mixte (joint-ventures) – sunt o formă de cooperare între țări, prin care doi sau mai mulți parteneri din țări diferite desfășoară în comun, în cadrul unei firme cu personalitate juridică, activități de producție, financiare, comerciale, prin împărțirea beneficiilor și a riscului afacerii;

implantarea în străinătate – este o modalitate de creștere externă a firmei, față de creșterea internă (care se face prin acumularea de capital) se realizează prin investiții directe în străinătate și duce la construirea diferitelor structuri organizatorice (filialele și sucursalele aflate în străinătate).

Cap.4. Studiu de caz

Participarea unei companii românești la o licitație

de import de obiective industriale complexe

4.1. Prezentarea companiei

ELECTROMONTAJ S.A. este o societate pe acțiuni românească, acționând ca principal contractant specializat în domeniul transmisiei și distribuției de energie electrică.

Constituită în 1949 ca parte a Ministerului Energiei Electrice, compania a fost mereu preocupată de extinderea și ridicarea standardelor activității ei.

Lucrările de construcție–montaj, reprezentând 60–70% din totalul activității au fost dezvoltate și diversificate în fiecare an, ELECTROMONTAJUL realizând practic întregul sistem energetic național:

aproximativ 70.000 km de linii subterane de 10–110 KV ;

mai mult de 240.000 km de linii electrice aeriene de 20–110 KV ;

mai mult de 10.000 km de linii electrice aeriene de 220–400 KV ;

154 km de linii electrice aeriene de 750 KV ;

peste 65.000 stații de transformare de până la 60 KV ;

861 stații de transformare de 220 / 400 KV ;

1 stație de transformare de 750 / 400 KV.

Începând cu 1980 ELECTROMONTAJ S.A. și-a diversificat activitatea pentru a-și menține capacitatea de producție, preluând execuția de:

rețele de contact pentru tramvaie și troleibuze ;

stații și posturi de transformare pentru microhidrocentrale de până la 4–6 MV ;

turbine eoliene de 110 și 300 KM ;

lucrări de irigații ;

ELECTROMONTAJ S.A. este organizată în baze teritoriale, principalele mari sucursale complexe având sediul în București, Bacău, Brașov, Câmpina, Călimănești, Galați, Iași, Pitești, Suceava și Timișoara. Sediul central se află pe Strada Candiano Popescu, nr.1, sector 4, București.

ELECTROMONTAJ S.A. este organizată pentru executarea proiectelor “la cheie”, având propriul departament de export, ingineri cu înalte calificări și abilități competitive, personal calificat pentru execuția lucrărilor și echipament adecvat pentru toate proiectele menționate.

Forța de muncă totală de 6.520 angajați include 480 ingineri cu înalte calificări, 640 de inspectori și tehnicieni și forță de muncă calificată – aproximativ 5.400 angajați, dintre care 1.100 muncitori pentru producția industrială.

Astăzi ELECTROMONTAJ S.A. oferă clienților săi din toată lumea o gamă completă de activități constând în:

Studii tehnice și proiectare, consultanță, dezvoltarea de programe computerizate și asistență tehnică pentru toate activitățile sale specifice.

Realizarea de lucrări “la cheie” pentru:

– Stații de transformare de până la 750 KV inclusiv;

– Telecomunicare și automatizare pentru punctele de distribuție și stații de transformare;

– LEA cu voltaje de până la 750 KV

– Linii electrice subterane (6–10–20–35 și 110 KV)

– Electrificare rurală

– Lucrări urbane publice (iluminat public, rețele electrice de contact pentru tramvaie și troleibuze)

– Microhidrocentrale (de până la 4 MV)

– Turbine eoliene (100 KW cu axe verticale și 300 KW cu axe orizontale)

Fabricarea și furnizarea de:

– Stâlpi metalici galvanizați pentru LEA de orice voltaj

– Subansamble și echipamente pentru LEA și stații de transformare

– Cleme și armături pentru LEA și stații de transformare

Lucrări specifice:

– Teste efectuate asupra stâlpilor de transmisie și fundațiilor

– Investigații pe teren și lucrări topografice

– Supervizarea în timpul lucrărilor de construcție – montaj

– Teste speciale și verificarea materialelor

– Executarea de teste mecanice și electrice pentru echipamentul electric în laboratoare sau pe locul de montare

Organizarea de programe de training pentru personal și cursuri de

perfecționare

Asistență tehnică în domeniul energiei electrice

Tehnologie și know–how

Documentație tehnico–economică pentru licitații.

4.2. Activitatea de export a S.C. ELECTROMONTAJ S.A.

Începând cu anul 1971, ELECTROMONTAJ S.A. realizează alimentarea cu energie electrică (prin linii electrice subterane de 6 KV și un punct de alimentare 6/0.4 KV cu 2 unități de transformare) a “Sălii Congreselor” din Ulan–Bator–Mongolia, o clădire gen “Sala Palatului” din țara noastră, lucrare realizată împreună cu “ARCOM”.

Lucrările din străinătate ulterioare au fost realizate până în 1990 sub firma de comerț ROMELECRO, cu proiectare ISPE, dar cu personal de execuție, utilajele, tehnologiile, transporturile și toată logistica asigurată de către ELECTROMONTAJ.

Între 1972 – 1990 ELECTROMONTAJ S.A. a realizat următoarele lucrări în străinătate:

Iran 2.016 km LEA de 33, 132 și 230 KV

Irak 1.561 km LEA de 33, 132 și 400 KV

Iordania 1.025 km LEA de 33 și 132 KV

Egipt 170 km LEA de 132, 230 KV

Liban 134 km LEA de 33, 154 KV

Malaezia 104 km LEA de 132 KV

Egipt 1 stație de transformare de 230/132/33 KV

Ucraina 5 stații de transformare de 750/35/15 KV

Bulgaria 1 stație de transformare de 750/400 KV

Începând cu 1991 ELECTROMONTAJ S.A. a participat la câteva licitații internaționale având următoarele rezultate:

Yemen, execuția “la cheie” a 230 km LEA de 132 KV;

Yemen, execuția “la cheie” a rețelei de distribuție a energiei electrice de 1–33 Kv și stația de transformare (sute de km de linii);

Cipru, livrarea a 28 de stâlpi metalici galvanizați pentru LEA de 132 KV (peste 250 tone);

Emiratele Arabe Unite, înlocuirea de izolatori electrici de 33 kv și atenuatoare de vibrații în zona Abu Dhabi;

Emiratele Arabe Unite, proiectarea pentru o rută de linii de 51 km, de 33 KV din Madinat Zayed până la Liwa;

Emiratele Arabe Unite, modificarea rutei liniei de 220 KV si 33 KV din zona Al Nahda;

Germania, montajul ”la cheie” a eșafodului unui pod pentru linia ferată a macaralei portuare;

Grecia, lucrări montane pentru două stații de transformare feroviare de 150/27.5 Kv.

Având în vedere gradul de complexitate al lucrărilor preluate până atunci, ELECTROMONTAJ S.A. a înființat începând cu 1996 Divizia de Lucrari Externe ce are în subordine sucursalele externe înființate pe principalele piețe pe care ELECTROMONTAJ activează:

Sucursala ELECTROMONTAJ EMIRATELE ARABE UNITE cu sediul în Abu Dhabi

Sucursala ELECTROMONTAJ IORDANIA cu sediul în Amman

Sucursala ELECTROMONTAJ YEMEN cu sucursala în Sana’a

Sucursala ELECTROMONTAJ QATAR cu sediul în Doha

Unele dintre lucrările efectuate în străinătate sunt localizate în zone deșertice, la mare altitudine, în delte sau zone mlăștinoase, aspect ce ridică probleme tehnologice speciale.

Un capitol important în activitatea ELECTROMONTAJ, ce a doborât recorduri tehnice este traversarea râurilor, în special lucrările peste Dunăre în România, peste Eufrat în Irak, peste Nill în Egipt și cele peste Migvoleys în Liban.

Datorită specialiștilor săi cu înalte calificări și echipament în permanentă actualizare, ELECTROMONTAJ garantează calitatea ridicată a serviciilor și lucrărilor efectuate clienților săi din lumea întreagă.

4.3. Licitația

Licitația restrâsă este foma de licitație care se folosește în cazul contractelor cu valoare ridicată, de importanță deosebită. Aceasta se desfașoară în două etape:

selectarea în lista scurtă a celor care și-au declarat intenția de participare la licitație, în funcție de capacitatea lor de a realiza contractul pentru care se organizează licitația, transmiterea invitației la licitație entităților preselectate în lista scurtă și

selecția ofertantului câștigător.

Acest studiu de caz are ca obiect derularea licitației internaționale organizată pentru furnizarea materialelor și ridicarea completă a liniei electrice aeriene de 132 kV între Amman Nord și Al Hassan Industrial Estate, Iordania, la care compania ELECTROMONTAJ a luat parte în anul 2001. Această licitație a avut ca scop e selectarea unui furnizor, după reguli speciale, având drept rezultat atribuirea contractului ofertantului care a respectat condițiile din termenii de referință ai licitației și care a oferit cele mai bune condiții de achiziție. În urma procesului de selecție organizat de către National Electric Power Company (NEPCO)- Iordania, ELM este declarat ofertant câștigător.

În continuare sunt prezentate principalele etape și documente implicate în procesul de derulare a licitației.

4.3.1. Invitația la licitație (Anexa 1) reprezintă documentația trimisă fiecărui ofertant care este invitat să înainteze o ofertă pentru acest tip de licitație restrânsă, cuprinzând adresa la care ofertanții trebuie să trimită formele de ofertă și documentele ce trebuie să le însoțească:

Confirmarea de participare la licitație

Forma de ofertă

Condițiile Contractului (generale și speciale)

Specificații tehnice

Scheme tehnice

Tabele detaliate de prețuri

Desene

Instrucțiuni pentru ofertanți cu privire la completarea Caietului de Sarcini și costul achiziționării acestuia (echivalentul a 300 Dinari iordanieni) și termenul limită de primire a ofertelor

Termenii de referință sunt elementul esențial al invitației la licitație, ce precizează lucrarea de executat, obiectivele de îndeplinit și modul în care ofertantul trebuie să abordeze proiectul.

Termenii de referință explică ceea ce trebuie făcut și cum se va măsura reușita, sugerând necesitatea unei detalieri cât mai profunde și determinând un răspuns al ofertantului la invitația la licitație, ce va permite compararea diferitelor oferte. De asemenea, aceștia trebuie sa fie orientați spre rezultate, facilitând măsurarea reușitei.

4.3.2. Dosarul de licitație

Dosarul de licitație este documentul ce conține toate prevederile și informațiile pe care cei invitați la licitație trebuie să le prezinte: procedurile care trebuie urmate, documentele care trebuie prezentate, condiții de eligibilitate, criterii de selecție și punctajele lor, prevederi referitoare la subcontractare, etc. Beneficiarul contractului este cel care răspunde de redactarea acestor documente.

Conținutul dosarului de licitație:

Instrucțiunile pentru participanții la licitație:

Tipul contractului (de lucrări);

Criteriile de selecție (care se referă la capacitatea participantului la licitație de a executa

contracte similare, cu referire în mod special la lucrările recente; după această selecție,

singurul criteriu pentru acordarea contractului este prețul);

Grila utilizată pentru evaluarea ofertelor. Având în vedere natura tehnică a acestora,

grila va avea un format DA/NU care să permită o evaluare clară a gradului în care oferta corespunde Specificațiilor Tehnice (care oferă participanților la licitație instrucțiuni și indicații referitoare la oferte și definesc mandatul contractantului și urmează să devină anexă la contract);

Dacă sunt permise mai multe variante de oferte;

Dacă, și în ce proporții, este permisă subcontractarea;

Moneda utilizată la licitație;

Formularul utilizat de o bancă sau de o instituție asemănătoare pentru a oferi garanții.

Proiectul de contract și anexele

Anexele tehnice, care conțin planuri și Specificațiile Tehnice, precum și un calendar

estimativ pentru derularea proiectului;

Formatul listei de lucrări / bugetului (care trebuie completat de participantul la licitație);

Formularele care trebuie utilizate de o bancă sau de o instituție similară pentru a

acorda garanții pentru:

– Avansul care trebuie plătit în cadrul contractului;

– Buna execuție (10% din valoarea contractului);

Orice informație contractuală suplimentară.

c. Formatul ofertei

Ofertele tehnice și financiare trebuie trimise într-un singur plic sau pachet sigilat.

Oferta tehnică trebuie să corespundă Specificațiilor Tehnice din toate punctele de

vedere.

Oferta financiară trebuie să fie exprimată în moneda stabilită și prezentată în formatul standard pentru a facilita comparația cu alte oferte financiare. Dacă acest format nu este

respectat, oferta va fi respinsă.

Perioada de valabilitate a ofertelor este fixată la 150 de zile de la termenul de depunere a

ofertelor.

În cazuri excepționale, înainte de expirarea perioadei de valabilitate, Autoritatea

Contractantă le poate cere participanților la licitație să prelungească această perioadă cu

un anumit număr de zile, dar nu mai mult de 40 de zile.

Câștigătorul licitației trebuie să-și mențină oferta timp de încă 60 de zile de la data la

care a fost anunțată acordarea contractului.

4.3.3. Confirmarea de participare la licitație

După primirea invitației ELECTROMONTAJ S.A. trimite angajatorului Confirmarea de participare la licitație (Anexa2) prin care compania atestă primirea Caietului de Sarcini și solicită informații suplimentare în legatură cu documentele însoțitoare ale acestuia.

4.3.4. Caietul de sarcini este un document ce trebuie achiziționat de către toți ofertanții eligibili și este parte integrantă din documentația pentru atribuirea contractului, constituind ansamblul cerințelor pe baza cărora se elaborează de către fiecare ofertant propunerea tehnică. Caietul de sarcini conține, în mod obligatoriu, specificații tehnice. Cerințele impuse sunt considerate ca fiind minimale.

În acest sens orice ofertă prezentată, care se abate de la prevederile Caietului de sarcini, va fi luată în considerare, dar numai în măsura în care propunerea tehnică presupune asigurarea unui nivel calitativ superior cerințelor minimale din Caietul de sarcini. Ofertarea de produse cu caracteristici tehnice inferioare celor prevăzute în caietul de sarcini sau care nu satisface cerințele caietului de sarcini va fi declarată ofertă neconformă și va fi respinsă.

Partea introductivă a acestuia cuprinde secțiuni precum: scopul și anvergura lucrărilor, sursa de finanțare, ofertanții eligibili, echipamentele și serviciile eligibile, costul caietului de sarcini și vizitarea locului lucrărilor.

O altă parte a Caietului de sarcini, denumită “Documente pentru licitație” cuprinde chestiuni legate de conținutul acestora, amendamente și limba în care vor fi redactate.

Urmează partea de “Pregatire a ofertei” care include explicații referitoare la documentele care conțin oferta, împuterniciri pentru persoanele semnatare ale ofertei, eligibilitatea și calificările ofertantului, subcontractanții propuși de către ofertant, forma ofertei și liste de prețuri, monedele folosite și Garanția de Participare la licitație (Anexa 4), cu o valoare specificată în Instrucțiunile pentru Ofertanți. Acest document este o garanție bancară emisă de o bancă iordaniană acceptată și are forma specificată în Caietul de Sarcini.

“Prezentarea ofertelor” este secțiunea în care sunt descrise procedurile de sigilare și marcare a ofertelor, precum și termenele limită de prezentare a acestora, referiri la ofertele întârziate și modificări sau retrageri.

Un capitol important pentru participanții la licitație este “Deschiderea și evaluarea ofertei” de către angajatori. Conform acestei părți, angajatorul are dreptul de a cere clarificări ofertantului, decide dacă acesta a răspuns substanțial cerințelor și își rezervă dreptul de a respinge ofertele neconforme sau informale ce pot prejudicia imaginea oricărui ofertant. Deasemenea, sunt evaluate aspectele tehnice, cele comerciale legate de termenele de execuție, alternativele comerciale și contractuale, costul părților componente, performanța și productivitatea facilităților, serviciilor și lucrărilor și modul de contactare a angajatorului.

Ultima parte se referă la “Acordarea contractului”. În procesul de determinare a ofertantului câștigător sunt luate în considerare capacitățile financiare, tehnice și de producție ale acestuia. În continuare sunt oferite informații cu privire la anunțarea ofertantului câștigător, semnarea contractului și Garanția de buna execuție (Anexa 5), în valoare de 10% din prețul contractului, document ce trebuie furnizat în maxim 30 de zile de la data Scrisorii de Acordare a contractului.

4.3.5. Forma de ofertă (Anexa 3)

Prin acest document ELECTROMONTAJ se oferă să instruiască personalul angajatorului, să realizeze proiectarea, testarea, furnizarea și livrarea în condiția CIF Aqaba a tuturor materialelor și echipamentelor, să le transporte la locul lucrărilor, să le pună în funcțiune, să testeze și să ofere o garanție de 12 luni pentru toate lucrările descrise.

Documentul conține și valoarea totală a contractului. ELECTROMONTAJ va începe livrarea și execuția lucrării într-o perioadă de 10 săptămâni de la data Scrisorii de Acordare a contractului. În final este specificată perioada de execuție a întregii lucrări (70 de săptămâni de la data Scrisorii de Acordare a contractului)

4.3.6. Garanția de participare la licitație – tender bond (bid bond) (Anexa 4)

Acesta este documentul care însoțește oferta, are o valoare specificată în Instrucțiunile pentru Ofertanți din Caietul de Sarcini și forma unei garanții bancare emise de o banca iordaniană acceptată (ARAB BANK PLC).

Prin invitația de participare la licitație și caietul de sarcini aferent acesteia, organizatorul licitației internaționale solicită ofertanților – ca o condiție a participării, prezentarea, alături de oferta tehnică și cea comercială, a unei scrisori de garanție bancară de participare la licitație. Această garanție înlocuiește de fapt un depozit bancar pe care participantul la licitație ar trebui să-l facă, iar scopul acestei garanții este de a-l asigura pe organizatorul licitației (National Electric Power Company- Iordania) de bonitatea și seriozitatea ofertantului. Părțile implicate sunt:

Ofertantul (ELM S.A.), în calitate de debitor principal, ordonă băncii sale emiterea

unei garanții de participare la licitație;

NEPCO- Iordania în calitate de organizator al licitației (importatorul), beneficiarul garanției;

Banca garantă (ARAB BANK PLC).

Obiectul garanției îl constituie dreptul organizatorului de a o executa, în cazul în care

ofertantul își retrage sau modifică oferta până la adjudecarea licitație, dacă ofertantul câștigă

licitația și refuză să semneze/execute contractul sau dacă ofertantul refuză să ofere o garanție

de bună execuție sau o altă garanție cerută de NEPCO Iordania.

Valoarea garanției este impusă de organizatorul licitației și este înscrisă în Caietul de

sarcini sub formă procentuală (5%) în raport cu oferta de preț. Valabilitatea garanției de participare la licitație corespunde termenului de valabilitatea a ofertei pe care o însoțește, respectiv expiră la data limită menționată de ofertant, în acest caz 150 de zile după data limită de primire a ofertelor. În cazul în care, evaluarea ofertelor și respectiv adjudecarea nu au loc la data fixată, se solicită prelungirea valabilității garanțiilor. În textul garanției este trecută o dată limită până la care ea poate fi executată. Prelungirea valabilității peste dată inițial stabilită comportă pentru exportator-ofertant riscuri legate de evoluția pieței produsului sau de conjunctura economico-financiară.

Executarea garanției se face de către beneficiar, organizatorul licitației, dacă ofertantul

a retras sau modificat oferta înainte de adjudecare, dacă refuză să încheie sau să execute

contractul în condițiile ofertei ferme prezentate sau dacă nu oferă după încheierea contractului o garanție suplimentară de bună execuție a contractului. Suma astfel încasată de organizator

este destinată să acopere diferența de preț între ofertantul câștigător și al doilea clasat,

costurile legate de organizarea unei noi licitații sau eventuale daune provocate beneficiarului

garanției pentru întârzierea contractului comercial propus a fi încheiat după adjudecarea

licitației.

4.4. Procesul de evaluare

Ofertele sunt deschise și evaluate de un comitet care are competențele tehnice și administrative necesare.

Membrii comitetului sunt aleși de beneficiar și numără un președinte fără drept de vot, un număr impar de membri cu drept de vot (minimum trei), și un secretar care nu votează. Membrii comitetului trebuie să semneze o Declarație de imparțialitate și confidențialitate (în care se angajează să își îndeplinească responsabilitățile cinstit și corect, să fie independenți de părțile implicate în proces).

Procesul de evaluare constă în:

• Primirea și înregistrarea ofertelor;

• Faza de pregătire

Membrii decid asupra procedurii de urmat și a grilei de evaluare

• Îndeplinirea cerințelor administrative (sesiune publică)

– Anunțarea publică a numelor participanților la licitație, a prețurilor ofertelor, depunerea garanțiilor de licitație

– Se verifică dacă ofertele au fost primite la timp, dacă plicul exterior conține ambele oferte.

– Deschiderea și examinarea preliminară a ofertelor se face pentru a controla dacă oferta este completă, dacă documentele sunt semnate și dacă ofertele sunt, în general, în ordine.

• Evaluarea tehnică (sesiune non-publică)

– Respectarea criteriilor administrative: se verifică dacă documentația este completă, dacă sunt necesare clarificări suplimentare (referitoare la consorții, subcontractare).

– Respectarea criteriilor tehnice

– Comitetul examinează ofertele.

– Regula naționalității și originii se aplică tuturor experților și subcontractanților și tuturor articolelor licitate și furnizate. Ofertele care nu îndeplinesc condiție de origine vor fi suspendate.

– Fiecare membru votant al comitetului completează individual o grilă de evaluare pentru a înregistra propria evaluare a fiecărei oferte tehnice și pentru a stabili dacă ofertele sunt sau nu corespunzătoare din punct de vedere tehnic (dacă îndeplinesc cerințele tehnice minime și criteriile de selecție). Toate ofertele tehnice trebuie să fie reținute de către beneficiar, indiferent dacă sunt sau nu corespunzătoare din punct de vedere tehnic.

• Evaluarea financiară

– Plicurile cu mențiunea "Propunerea Financiară" nu se deschid înainte ca evaluarea Propunerii Tehnice să fie efectuată

– După efectuarea evaluării tehnice, ofertele care nu au fost eliminate sunt evaluate și din punct de vedere financiar. Greșelile de calcul sunt corectate fără ca acest lucru să afecteze participarea la licitație. Ofertele care depășesc bugetul maxim disponibil sunt eliminate. Se stabilește care este cea mai avantajoasă ofertă prin analizarea raportului dintre calitatea tehnică și preț.

– După evaluarea ofertelor, comitetul alege cea mai avantajoasă ofertă din punct de vedere economic pe baza calității tehnice și a prețului.

– Întreaga procedură (evaluarea tehnică și financiară) este consemnată în Raportul de Evaluare care urmează să fie semnat de președinte, de către membrii votanți ai comitetului de evaluare și de către secretar.

4.5. Acordarea contractului

Comitetul de evaluare ia decizia de a acorda contractul și îl anunță pe candidatul câștigător.

Beneficiarul pregătește contractul pentru a fi semnat, în urma recomandării comitetului de evaluare, semnează cele două exemplare ale contractului și trimite exemplarele semnate candidatului câștigător, care trebuie să le contrasemneze și să le trimită înapoi beneficiarului în cel mult 30 de zile. Beneficiarul și contractantul trebuie să marcheze pe contract data semnării acestuia. Contractul intră în vigoare la data ultimei semnături. Contractul nu poate să acopere servicii prestate înainte de această dată sau să intre în vigoare înainte de data ultimei semnături.

Dacă beneficiarul primește mai puțin de trei oferte corespunzătoare, procedura trebuie anulată și reîncepută. Prin urmare, este recomandabil să se accepte oferte de la mai mult de trei furnizori de servicii.

Scrisoarea de acordare a contractului (Anexa 6.)

Înainte de expirarea perioadei de licitație angajatorul anunță ofertantul câștigător în scris sau prin telefax că oferta a fost acceptată. Scrisoarea de Acordare a contractului va constitui formarea contractului iar data acesteia este considerată data de începere a contractului.

În 30 de zile de la data Scrisorii de Acordare a contractului ofertantul câștigător va trebui să furnizeze Garanția de bună execuție în valoare de 10% din prețul contractului.

Lucrarea contractată cuprinde: proiectarea, fabricarea, testarea în fabrică, ambalarea, livrarea CIF la Aqaba Docks, transportul tuturor materialelor inclusiv a conductorilor, fibrei optice, izolatorilor și a tuturor accesoriilor din Aqaba Docks până la locul lucrării, montajul și ridicarea completă, punerea în funcțiune, testarea și garanția timp de 12 luni pentru lucrările descrise mai sus pentru linii electrice aeriene dublu circuit, trifazic și simplu pe fibră optică de 132 KV și stâlpi metalici cu conductor simplu între Amman și Samra pentru o lungime totală de aproximativ 53 de km.

Concluzii

Rolul proeminent al licitațiilor în alocarea unei mari varietăți de resurse publice și private asigură o motivatie puternică pentru activitatea de analiză empirică asupra licitațiilor. Avansul metodologic înregistrat în ultimul timp a făcut posibilă apariția unor noi întrebări legate de design (de exemplu modul de licitare al bonurilor de tezaur), în timp ce noi chestiuni legate de regulament ( de exemplu cum se licitează bunurile complementare multiple) au motivat dezvoltarea unor noi unelte metodologice. În plus, licitațiile promit clarificarea unor întrebări fundamentale legate de natura informației, preferințe și comportament, probleme care sunt importante pentru un spectru mult mai larg de medii economice.

Așa cum în trecut activitatea empirică descriptivă din domeniul licitațiilor a adus contribuții importante pentru informația asimetrică și comportamentul strategic, activitatea empirică recentă ce folosește modele econometrice structurale a început de asemenea să producă rezultate, lansând întrebări legate de importanța reputației, costuri de intrare sau selecție adversă. Datorită legăturii directe dintre teorie și instituțiile reale, licitațiile au potențialul de a genera înțelegerea problemelor fundamentale cărora este dificil sau chiar imposibil de răspuns fără a apela la structura teoriei economice.

Licitațiile au fost recunoscute de-a lungul timpului ca generatoare de instituții ideale ale pieței, explorând relațiile dintre teoria economică și comportamentul real al agenților economici. După lucrările lui Vickrey (1961) și Wilson (1967) s-a dezvoltat o literatură bogată despre licitații, atât teoretică cât și empirică.

Popularitatea licitațiilor online generează o multitudine de date noi, sugerând noi extensii teoriei și metodelor econometrice în contul caracteristicilor instituționale ale acestui mediu. În cadrul politicilor în domeniul licitațiilor pentru resursele naturale (de exemplu petrol și cherestea) continuă să apară discuții, iar subtilitățile licitațiilor pentru achiziții conduc la extensii teoretice interesante asupra modelelor standard și noi întrebări capătă raspunsuri în ceea ce privește informațiile în legătură cu licitația (Athey și Levin (2001), Bajari, Houghton și Tadelis (2004), Asker și Cantillon (2004), Asker și Cantillon (2005)).

Aplicațiile recente în cazul licitațiilor „multi-unit” pentru alocarea de mărfuri (de exemplu spectrul radio) care pot fi substituibile sau complementare, au inspirat noi teorii, activități experimentale și analize empirice (Cantillon and Pesendorfer (2003)).

Felul în care se alege modalitatea de licitare pentru bonurile de tezaur s-a schimbat în ultimii ani, în parte ca reacție la argumente academice, deși acest subiect este departe de a fi finalizat.

Se așteaptă ca analiza empirică a licitațiilor să rămână o zonă fructuoasă în viitor.

BIBLIOGRAFIE

Athey, Susan; Haile, Philip, Nonparametric Approaches to Auctions, Stanford University,

Yale University and NBER, 2005

Belu, Mihaela; Paraschiv, Dorel; Comănescu, Ana Maria, Tranzacții pe Internet,

Editura Economică, București, 2004

Boyd, Colin; Mao, Wenbo, Security Issues for Electronic Auctions, Trusted E-Services

Laboratory, HP Laboratories Bristol, 2000

Georgescu, Toma; Caraiani, Gheorghe, Management și tehnici de comerț exterior, Vol. II,

Editura Lumina Lex, București, 2000

Haile, Phil, Empirical Models of Auctions, Invited lecture prepared for the Ninth World

Congress of the Econometric Society, Londra, 2005

Klemperer, Paul, Auctions: Theory and Practice, Nuffield College, Oxford University,

England, 2004

Popa, Ioan, Tranzacții de comerț exterior: negociere, contractare, derulare,

Editura Economică, București, 2002

Stoian, Ion; Dragne, Emilia; Stoian, Mihai, Comerț internațional, tehnici, strategii, elemente

de bază ale comerțului electronic, Vol. II, Editura Caraiman, București, 2001

Wurman, Peter; Wellman, Michael; Walsh, William, Specifying Rules for Electronic Auctions, North Carolina State University Computer Science, Raleigh; University of Michigan Computer Science and Engineering, Ann Arbor, USA, 2002

***, Contract No. 18/2001 For The Supply Of Supports And Complete Erection For

Amman North-Al Hassan Industrial Estate 132 kv Overhead Transmission Line

***, Legea pentru aprobarea Ordonanței de urgență a Guvernului nr. 34/2006 privind

atribuirea contractelor de achiziție publică, a contractelor de concesiune de lucrări

publice și a contractelor de concesiune de servicii

***, www.birouldeimportexport.ro

***, www.gametheory.net

***, nobelprize.org/nobel_prizes/economics/laureates

***, www.infoeuropa.ro/docs/