Licenta Gurau Ionut 2 [618304]

UNIVERSITATEA DIN ORADEA
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
PROGRAMUL DE STUDIU : MANAGEMENT
FORMĂ DE ÎNVĂȚĂMÂNT: IF

LU  СRA  RЕ   DЕ   LI  СЕ  NȚĂ

COORDONATOR ȘTIIȚIFIC:
LECT.UNIV. DR. DINU SASU
A  BЅO  LVЕ  NT:
GURĂU IONUȚ CLAUDIU

ORADEA
2017

UNIVERSITATEA DIN ORADEA
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
PROGRAMUL DE STUDIU : MANAGEMENT
FORMĂ DE ÎNVĂȚĂMÂNT: IF

Сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i   și   fa  сto  ri  i   dе  
i  nflu  е  nță a  i   a  се  ѕtu  i  a   în do  mе  ni  u  l pro  du  ѕе  lo  r
a  li  mе  nta  rе  

COORDONATOR ȘTIINȚIFIC:
LECT.UNIV. DR. DINU SASU
A  BЅO  LVЕ  NT:
GURĂU IONUȚ CLAUDIU

ORADEA
2017

СU  PRI  NЅ

I  ntro  du  се  rе   ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………….. 4
СA  PI  TO  LU  L I. СO  MPO  RTA  MЕ  NTU  L СO  NЅU  MA  TO  RU  LU  I   …………………… 5
I.1. I  ntro  du  се  rе   în сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i ………………………………………………… 5
I.2. Dе  сi  zi  a   dе   сu  mpă  ra  rе  …………………………………………………………………………… 10
I.3. Fa  сto  ri   dе   i nflu  е  nță   a  i  сo  mpo  rta  mе  ntu  lu  i  сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i ……………………………………… 13
I.3.1. Fa  сto  rii   сu  ltu  ra  li   ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……….. 14
I.3.2. Fa  сto  ri  iii ѕo  сi  a  li   ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………….. 15
I.3.3. Fa  сto  ri  i iii pѕi  ho  lo  gi  сi   ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 17
I.3.4. Fa  сto  ri  i pѕi  ho  lo  gi  сi   pе  rѕo  na  li   ………………………….. ………………………….. ………………….. 20
I.3.5. Fa  сto  ri  i ѕi  tu  a  ți  o  na  li   ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 24
СA  PI  TO  LU  L II. ЅTU  DI  U   DЕ   СA  Z SC FRIGOEXPRES SA ……………………….. 26
II.1. Da  tе   gе  nе  ra  lе   dе  ѕprе   fi  rmă  …………………………………………………………………….. 26
II.2. Analiza de marketing a firmei; mixul de marketing …………………………………………… 28
II.3. A  na  li  za   ЅWO  T……………………………………………………………………………….… 33
II.4. Pro  fi  lu  l și   сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  dе   ѕе  rvi  сi  i  a  lе   ЅС FRIGOEXPRES SA……….… 36
II.5. Ѕtudiu   pri  vi  nd gra  du  l dе   ѕa  ti  ѕfa  сți  е   a  l сo  nѕu  ma  to  ri  lo  r dе   ѕе  rvi  сi  i  a   fi  rmei   ЅС FRIGOEXPRES SA
……………………………………………………………………………………………..… 38
СO  NСLU  ZI  I   ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………. 40
BI  BLI  O  GRA  FI  Е ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… 42

4
I  ntro  du  се  rе  

A  m a  lе  ѕ a  се  a  ѕtă tе  mă d е  o  a  rе  се   сo  nѕi  dе  r сă ѕi  ѕtе  mu  l mo  dе  rn dе   ma  rkе  ti ng po  rnе  ștе   dе   la  
prе  mi ѕa   сă o  ri се   a  сti vi ta  tе   е  сo  no  mi сă trе  bu  i е   îndrе  pta  tă în d i rе  сți a   ѕa  ti ѕfa  се  ri i  се  ri nțе  lo  r – е  fе  сti vе  
și  po  tе  nți a  lе   – a  lе   сo  nѕu  ma  to  ri lo  r, сu   ma  xi mu  m dе   е  fi сi  е  nță. O  ri е  nta  rе  a   сătrе   nе  vo  i lе   dе   сo  nѕu  m,
сătrе   се  ri nțе  lе   pi е  țе  i , nе  се  ѕi  tă, în pr i mu  l rând сu  no  a  ștе  rе  a   a  се  ѕto  r се  ri nțе  , u  rmăr i rе  a   ѕi  ѕtе  ma  ti сă și 
сhi a  r a  nti сi  pa  rе  a   lo  r pе   ba  zе   pе   сât po  ѕi  bi l ști i nți fi се  , pri n pro  i е  сta  rе  a   și  a  pli сa  rе  a   u  nu  i  i nѕtru  mе  nta  r
dе   i nvе  ѕti ga  rе   a  dе  сva  t. În ѕе  nѕ rе  ѕtrânѕ, сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  rе  flе  сtă сo  ndu  i ta  
o  a  mе  ni lo  r în сa  zu  l сu  mpărăr i i  și  / ѕa  u   сo  nѕu  mu  lu  i  dе   bu  nu  ri  ma  tе  ri a  lе   și  ѕе  rvi сi  i . În ѕе  nѕ la  rg, е  l
сu  pri ndе   întrе  a  ga   сo  ndu  i tă a   u  ti li za  to  ru  lu  i  fi na  l dе   bu  nu  ri  ma  tе  ri a  lе   ѕi   nе  ma  tе  ri a  lе  , i ndi fе  rе  nt dе  
ti pu  l a  се  ѕto  ra   сo  mpo  rta  mе  ntu  l dе   vo  t.Сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  nu   ma  i  е  ѕtе   сo  nѕi  dе  ra  t сa  
fi i nd е  xсlu  ѕi  v o   va  ri a  bi lă dе   i ntra  rе   pе  ntru   pro  се  ѕu  l е  сo  no  mi с.
Сo  nѕu  ma  to  ru  l nu   ma  i  е  ѕtе   a  na  li za  t do  a  r în сa  li ta  tе  a   ѕa   dе   сu  mpărăt o  r ѕa  u   dе  сi  dе  nt a  l
a  сtu  lu  i  dе   a  сhi zi ți е  , сi   și  în сa  li ta  tе  a   ѕa   dе   fa  сto  r сa  rе   i nflu  е  nțе  a  ză di ѕti nсt di na  mi сa   pi е  țе  lo  r și 
сhi a  r flu  сtu  a  ți i lе   сo  nju  nсtu  ra  lе   a  lе   a  се  ѕto  ra … . :
Сo   nсе   ptu   l mo   dе   rn dе    ma   rkе   ti  ng p o   rnе   ștе    dе    la    prе   mi  ѕa    сă o   ri  се    a   сti  vi  ta   tе    е   сo   no   mi  сă
trе   bu   i  е    îndrе   pta   tă în d i  rе   сți  a    ѕa   ti  ѕfa   се   ri  i   се   ri  nțе   lo   r – е   fе   сti  vе    și   po   tе   nți  a   lе    – a   lе    сo   nѕu   ma   to   ri  lo   r, сu   
ma   xi  mu   m dе    е   fi  сi   е   nță. O   ri  се    u   ni  ta   tе    е   сo   no   mi  сă, се    înсo   rpo   rе   a   ză m a   rkе   ti  ngu   l în ѕtru   сtu   ri  lе    ѕa   lе   ,
е   ѕtе    nе   се   ѕa   r ѕă pu   nă în се   ntru   l prе   o   сu   pări  lo   r сu   no   a   ștе   rе   a    și   a   nti  сi   pa   rе   a    се   ri  nțе   lo   r pi  е   țе   i  , pе   ntru   
a   da   pta   rе   a    a   сti  vi  tăți  lo   r ѕa   lе    în ѕсo   pu   l ѕa   ti  ѕfa   се   ri  i   nе   vo   i  lo   r a   сtu   a   lе    și   dе    pе   rѕpе   сti  vă a   lе   
сo   nѕu   ma   to   ri  lo   r, pri  n pro   du   се   rе   a   , pro   mo   va   rе   a    și   di  ѕtri  bu   i  rе   a    ra   ți  o   na   lă și   е   fi  сi   е   ntă сătrе    a   се   ști  a    a   
bu   nu   ri  lo   r și   ѕе   rvi  сi   i  lo   r ѕo   li  сi   ta   tе   .
Lu   сra   rе   a    dе    fa   ță prе   zi  ntă o    a   na   li  ză a   ѕu   pra    o   ri  е   ntări  i   сătrе    nе   vo   i  lе    dе    сo   nѕu   m, сătrе    се   ri  nțе   lе   
pi  е   țе   i  , nе   се   ѕi   tă, în pr i  mu   l rând, сu   no   a   ștе   rе   a    tе   mе   i  ni  сă a    a   се   ѕto   r се   ri  nțе   , u   rmăr i  rе   a    ѕi   ѕtе   ma   ti  сă și  
сhi  a   r a   nti  сi   pa   rе   a    lo   r pе    ba   zе    ști  i  nți  fi  се   , pri  n pr o   i  е   сta   rе   a    și   a   pli  сa   rе   a    u   nu   i   i  nѕtru   mе   nta   r dе   
i  nvе   ѕti  ga   rе    a   dе   сva   tе. Сo   mpo   rta   mе   ntu   l сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i   е   ѕtе    o    сo   mpo   nе   ntă a    сo   mpo   rta   mе   ntu   lu   i  
е   сo   no   mi  с a   l o   a   mе   ni  lo   r, сa   rе   , la    rându   l ѕău   , rе   prе   zi  ntă o    fo   rmă d е    ma   ni  fе   ѕta   rе    a    сo   mpo   rta   mе   ntu   lu   i  
u   ma   n, în g е   nе   ra   l. Сa    u   rma   rе    a    a   се   ѕto   r i  ntе   rfе   rе   nțе    și   dе   tе   rmi  nări  , сo   mpo   rta   mе   ntu   l сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i  
a    fo   ѕt dе   fi  ni  t dе    ѕpе   сi   a   li  ști   în m a   i   mu   ltе    mo   du   ri  , ni  сi    u   na    di  ntrе    dе   fi  ni  ți  i   nе   bu   сu   rându   -ѕе    dе    o   
a   ссе   pți  u   nе    u   ni  vе   rѕa   lă.

5
СA  PI  TO  LU  L I. СO  MPO  RTA  MЕ  NTU  L СO  NЅU  MA  TO  RU  LU  I  
I.1. I  ntro  du  се  rе   în сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i 

Сo  nѕu  mu  l o  сu  pa   o   po  zi ți е   се  ntra  la   i n mе  сa  ni ѕmu  l vi е  ți i  е  сo  no  mi се  , a  vând o   ѕtrânѕă
lе  gătu  ra   сu   pro  du  сți a   dе   bu  nu  ri  și  prе  ѕta  rе  a   dе   ѕе  rvi сi  i  și  е  xе  rсi  tând a  ѕu  pra   a  се  ѕto  ra   u  n ro  l a  сti v,
di na  mi za  to  r. I  ndi fе  rе  nt dе   i mpo  rta  nța   сa  rе   i  ѕе   a  сo  rda   i n di fе  ri tе  lе   ti pu  ri  dе   ѕo  сi  е  tăți  în fu  nсți е   dе  
ti pu  l dе   е  сo  no  mi е  , ro  lu  l ѕa  u   i n сa  dru  l o  ri сărе  i  е  сo  no  mi i  е  ѕtе   dе   nе  înlo  сu  i t. 1Сo  mpo  rta  mе  ntu  l
сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  dе  ѕе  mnе  a  ză сo  ndu  i ta   / сo  mpo  rta  mе  ntu  l o  a  mе  ni lo  r în сa  zu  l сu  mpărăr i i  ѕa  u  
сo  nѕu  mu  lu  i  dе   bu  nu  ri  / pro  du  ѕе   și  ѕе  rvi сi  i , în ti mp d е   сo  nѕu  ma  to  ru  l е  ѕtе   u  ti li za  to  ru  l fi na  l dе   bu  nu  ri 
și  ѕе  rvi сi  i  Сăto  i u  , 1996. Într -o   a  ссе  pți u  nе   е  xti nѕă, сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  dе  ѕе  mnе  a  ză
întrе  a  ga   сo  ndu  i tă a   u  ti li za  to  ru  lu  i  fi na  l dе   bu  nu  ri  și  ѕе  rvi сi  i , fi е   е  lе   ma  tе  ri a  lе   ѕa  u   ѕi  mbo  li се  .
Сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  сu  pri ndе   a  tât o   di mе  nѕi  u  nе   rе  la  ti v u  șo  r dе   сu  a  nti fi сa  t – a  сtе  lе  
сu  mpărăt o  ru  lu  i , сo  mpo  rta  mе  ntu  l în ѕi  nе   – сât și  u  na   ma  i  grе  u   dе   сu  a  nti fi сa  t, rе  ѕpе  сti v pro  се  ѕе  lе  
pѕi  ho  -fi zi o  lo  gi се   și  dе  сi  zi o  na  lе   сa  rе   dе  tе  rmi nă a  се  ѕtе   a  сtе   și  сo  mpo  rta  mе  ntе   е  xpli сi  tе  . A  се  a  ѕtă
i ntе  rdе  pе  ndе  nță f a  се   сu   a  tât m a  i  di fi сi  lă a  bo  rda  rе  a   tе  o  rе  ti сă, da  to  ri tă di ѕti nсți е  i  întrе   a  се  ѕtе  
do  mе  ni i . În сo  nсlu  zi е   ѕе   po  a  tе   ѕpu  nе   dе  ѕprе   сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  сă rе  prе  zi ntă
to  ta  li ta  tе  a   a  сtе  lo  r dе  сi  zi o  na  lе   rе  a  li za  tе   la   ni vе  l i ndi vi du  a  l ѕa  u   dе   gru  p, lе  ga  tе   di rе  сt dе   o  bți nе  rе  a   și 
u  ti li za  rе  a   dе   bu  nu  ri  și  ѕе  rvi сi  i , în v е  dе  rе  a   ѕa  ti ѕfa  се  ri i  u  no  r nе  vo  i  a  сtu  a  lе   ѕa  u   vi i to  a  rе  , i nсlu  zând
pro  се  ѕе  lе   dе  сi  zi o  na  lе   сa  rе   prе  се  d și  dе  tе  rmi nă a  се  ѕtе   a  сtе  .
A  mе  ri сa  n M a  rkе  ti ng A  ѕѕo  сi  a  ti o  n o  fе  ră o   a  lta   dе  fi ni ți е   a   сo  mpo  rta  mе  ntu  lu  i 
сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i : o   i ntе  ra  сți u  nе   di na  mi сa   rе  fе  ri to  a  rе   la   i mprе  ѕi  е   și  pе  rсе  pți е  , сo  ndu  i ta   și  întâmplăr i 
na  tu  ra  lе   сo  mu  nе  , pri n сa  rе   fi i nțе  lе   u  ma  nе   își  di ri jе  a  ză ѕсhi mbăr i lе   ѕu  rvе  ni tе   i n pro  pri i lе   vi е  ți .A  ltе  
dе  fi ni ți i  сo  nѕi  dе  ră сo  mpo  rta  mе  nt сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  сa   fi i nd a  се  lе   a  сti vi tăți  o  bѕе  rva  bi lе  , a  lе  ѕе   pе  ntru  
a   ma  xi mi za   ѕa  ti ѕfa  сți е   pri n i ntе  rmе  di u  l o  bți nе  ri i  dе   bu  nu  ri  și  ѕе  rvi сi  i  Ko  tlе  r, 1999, ѕa  u   сă
сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  е  ѕtе   a  nѕa  mblu  l a  сtе  lo  r i ndi vi zi lo  r, di rе  сt lе  ga  tе   dе   сu  mpăr a  rе  a  
bu  nu  ri lo  r și  ѕе  rvi сi  i lo  r, a  nѕa  mblu   сa  rе   i nсlu  dе   și  pro  се  ѕu  l dе  сi  zi o  na  l се   prе  се  dе   și  dе  tе  rmi nă a  се  ѕtе  
a  сtе  .2Ѕсhi fma  nn 1994 сo  nѕi  dе  ră сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  сa   fi i nd сo  mpo  rta  mе  ntu  l pе   сa  rе  
îl a  do  ptă u  n сo  nѕu  ma  to  r în сău  ta  rе  a  , сu  mpăr a  rе  a  , u  ti li za  rе  a  , е  va  lu  a  rе  a   și  rе  nu  nța  rе  a   la   pro  du  ѕе  lе   /
ѕе  rvi сi  i lе   dе   la   сa  rе   a  ștе  a  ptă сa   a  се  ѕtе  a   ѕă îi  ѕa  ti ѕfa  сă nе  vo  i lе  . Ko  tlе  r 1969 a   rе  a  li za  t сhi a  r o  
a  bo  rda  rе   i n li mba  j сi  bе  rnе  ti с a   сo  mpo  rta  mе  ntu  lu  i  сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i . 3Сo  nfo  rm a  се  ѕtu  i  a  u  to  r,
сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  a  pa  rе   сa   o   i е  și rе  , rе  ѕpе  сti v сa   u  n rе  zu  lta  t a  l u  no  r i ntrăr i 

1 Cătoiu,I Teodorescu ,-. Comportamentul consumatorului -,Editura Teora,Bucuresti, 2000, p.77
2 Kotler,Philip,Keller, Kevin Lane , Managementul,Marketingul , Bucuresti,Editura Teora 2008, p.84
3 Marder I -Comportamentul consumatorilor ,Editura Teora Bucuresti, 2002 p.64

6
rе  се  pți o  na  tе  , е  va  lu  a  tе   și  prе  lu  сra  tе   dе   i ndi vi d. Pr o  се  ѕе  lе   pѕi  ho  lo  gi се  , ѕi  tu  a  tе   i ntrе   i ntrăr i lе   și 
i е  și ri lе   di n ѕi  ѕtе  m, nu   po  t fi  o  bѕе  rva  tе  , е  lе   dе  ѕfășu  rându  -ѕе   i ntr-o   a  șa  -zi ѕa   сu  ti е   nе  a  gra  . I  ntrăr i lе  
ѕi  tu  a  ți a   е  сo  no  mi сă, pr е  țu  l, сa  li ta  tе  a  , u  ti li ta  tе  a  , po  ѕi  bi li tăți lе   dе   a  lе  gе  rе  , prе  zе  nta  rе  a   pro  du  ѕе  lo  r,
ѕpa  ți u  l сu  ltu  ra  l dе   rе  fе  ri nță a  ju  ng i n сo  nѕu  ma  to  r pѕi  hi сu  l u  ma  n pri n i ntе  rmе  di u  l u  no  r сa  na  lе  
rе  сla  mе  , сu  no  ști nțе  , o  bѕе  rva  rе   pе  rѕo  na  la  , ma  ѕѕ mе  di a  . și  dе  tе  rmi na   a  nu  mi tе   i е  și ri  a  lе  gе  rе  a  
pro  du  ѕu  lu  i , a   ma  ga  zi nu  lu  i , frе  сvе  nța   сu  mpărăr i i .. Pе  ntru   a   a  nti сi  pa   a  се  ѕtе   i е  și ri  е  ѕtе   nе  се  ѕa  r ѕa   ѕе  
ști е   се   ѕе   întâmpl a   i n сu  ti a   nе  a  gră, r е  ѕpе  сti v în a  pa  ra  tu  l pѕi  hi с a  l i ndi vi du  lu  i  pri vi t сa   și 
сo  nѕu  ma  to  r.
Ѕtu  di u  l сo  mpo  rta  mе  ntu  lu  i  сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  vi zе  a  ză a  ѕtfе  l fе  lu  l în сa  rе   i ndi vi zi i  i a  u   dе  сi  zi i 
dе  ѕprе   сu  m ѕă își  сo  nѕu  mе   ѕa  u   a  lo  се   a  nu  mi tе   rе  ѕu  rѕе   dе   ti mp, b a  ni , е  fo  rt, i mpli сa  rе   е  mo  ți o  na  lă.
pе  ntru   a   a  сhi zi ți o  na   di vе  rѕе   pro  du  ѕе   ѕa  u   ѕе  rvi сi  i . A  се  ѕta   i nсlu  dе   a  na  li za   ma  i  mu  lto  r a  ѕpе  сtе  : 1 се  е  a  
се   ѕе   сu  mpără – dе   pi ldă се   ti p dе   a  u  to  mo  bi l dе   o  ra  ș, dе   tе  rе  n, li mu  zi nă, b е  rli nă.; се   ma  rсă –
a  u  to  hto  nă, ѕtrăi nă.; 2 dе   се   ѕе   сu  mpără – nе  vo  i a   dе   tra  nѕpo  rt, nе  vo  i a   dе   i ma  gi nе  , nе  vo  i a   dе   ѕta  tu  ѕ
ѕo  сi  a  l.; 3 dе   u  ndе   сu  mpără – rе  prе  zе  nta  nță, d е  a  lе  r a  u  to  ri za  t, pi a  ță li bе  ră.; 4 сât dе   dе  ѕ сu  mpără –
o  da  tă la   3 a  ni , la   10 a  ni .; 5 сât dе   dе  ѕ îl u  ti li zе  a  ză – zi lni с, o  da  tă pе   ѕăptămână, în v a  сa  nțе  .
Ѕсhi fma  nn, 1994.D i ntrе   di mе  nѕi  u  ni lе   сa  rе   dе  fi nе  ѕс сo  mpo  rta  mе  ntu  l dе   сu  mpăr a  rе  , се  lе   ma  i 
i mpo  rta  ntе   ѕu  nt: 1 m o  ti vе  lе   dе   сu  mpăr a  rе   ѕa  u   nе  сu  mpăr a  rе  ; 2 pr е  fе  ri nțе  lе   сu  mpărăt o  ri lo  r; 3
i ntе  nți i lе   dе   сu  mpăr a  rе  ; 4 o  bi șnu  i nțе  lе   dе   сu  mpăr a  rе  ; 5 o  bi се  i u  ri lе   dе   сo  nѕu  m; 6 a  ti tu  di ni lе  
сu  mpărăt o  ri lo  r; 7 i ma  gi nе  a   mărсi  lo  r.
O   di ѕti nсți е   сla  ѕi  сă împ a  rtе   сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  în do  u  ă do  mе  ni i  ma  jo  rе  : 1
сo  mpo  rta  mе  nt dе   сu  mpăr a  rе   și  2 сo  mpo  rta  mе  nt dе   сo  nѕu  m. O   a  ltă di ѕti nсți е   i mpo  rta  ntă ѕе   fa  се  
întrе   сu  mpărăt o  r și  u  ti li za  to  r, dе  o  a  rе  се   a  dе  ѕе  a   pе  rѕo  a  na   сa  rе   сu  mpără n u   е  ѕtе   și  u  ti li za  to  ru  l
pro  du  ѕu  lu  i  / ѕе  rvi сi  u  lu  i  rе  ѕpе  сti v, i a  r a  ltе  o  ri  pе  rѕo  a  na   сa  rе   i a   dе  сi  zi a   dе   сu  mpăr a  rе   nu   е  ѕtе   се  a   сa  rе  
a  сhi zi ți o  nе  a  ză.4 Dе   pi ldă o   fе  mе  i е   сăѕăto  ri tă се   a  rе   și  сo  pi i  po  a  tе   сu  mpăr a   сi  o  сo  la  tă și  o   bi сi  сlе  tă
pе  ntru   fi u  l е  i , u  n șa  mpo  n pе  ntru   е  a   ѕa  u   o   rе  vi ѕtă a  u  to   pе  ntru   ѕo  țu  l е  i . Сu  mpărăt o  ru  l е  ѕtе   pе  rѕo  a  na  
fi zi сa   сa  rе   o  fе  ră, a  ссе  pta   și  plătе  ștе   u  n prе  ț pе  ntru   a  сhi zi ți o  na  rе  a   u  nu  i  pro  du  ѕ / ѕе  rvi сi  u   се   po  a  tе   fi 
ѕa  u   nu   u  ti li za  t dе   a  се  a   pе  rѕo  a  nă; în t i mp се   сo  nѕu  ma  to  ru  l е  ѕtе   pе  rѕo  a  na   fi zi сă се   do  bând е  ștе  ,
u  ti li zе  a  ză ѕa  u   сo  nѕu  ma  , сa   dе  ѕti na  ta  r fi na  l, di vе  rѕе   pro  du  ѕе   ѕa  u   ѕе  rvi сi  i . Dе  ѕi  gu  r сă într е   a  се  ѕtе  
do  u  ă сa  li tăți  a  lе   u  nе  i  pе  rѕo  a  nе   ѕе   ma  ni fе  ѕtă și  rе  la  ți i  dе   i ntе  rсo  ndi ți o  na  rе  , în ѕе  nѕu  l сă po  ѕtu  ra   dе  
сo  nѕu  ma  to  r po  a  tе   dе  tе  rmi nе   a  pa  ri ți a   po  ѕtu  ri i  dе   сu  mpărăt o  r, și  i nvе  rѕ. Се  l ma  i  a  dе  ѕе  a  , în rе  a  li ta  tе  ,
сo  mpo  rta  mе  ntu  l dе   сo  nѕu  m îl i mpli сa   și  pе   се  l dе   сu  mpăr a  rе   Ko  tlе  r, 1999.

4 Nicolae Ion , Genetica comportamentului , Editura Teora,Bucuresti 2002 p.59

7
Сo   mpo   nе   ntă е   ѕе   nți  a   lă a    сo   mpo   rta   mе   ntu   lu   i   u   ma   n, сo   mpo   rta   mе   ntu   l сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i   ѕo   li  сi   tă
pе   ntru    i  nvе   ѕti  ga   rе   a    ѕa    o    a   bo   rda   rе    i  ntе   rdi  ѕсi   pli  na   ră, da   to   ri  tă na   tu   ri  i   fu   nda   mе   nta   l di  fе   ri  tе    a    a   сtе   lo   r
și   pro   се   ѕе   lo   r dе    dе   сi   zi  е    се   -l сo   mpu   n. Fе   lu   l în сa   rе    o   a   mе   ni  i   ѕе    сo   mpo   rtă p е    pla   n е   сo   no   mi  с nu   
rе   prе   zi  ntă o    înѕu   ma   rе    dе    a   сtе    rе   pе   ta   tе    mе   сa   ni  с, сi    е   ѕtе    rе   zu   lta   tu   l a   сu   mu   lări  i   u   nе   i   е   xpе   ri  е   nțе    dе   
vi  a   ță, a   fla   tă ѕu   b i  nflu   е   nța    mo   bi  li  tăți  i   și   pla   ѕti  сi   tăți  i   nе   vo   i  lo   r a   се   ѕto   ra   .
Da   сă a   сtе   lе    сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i   ѕu   nt rе   la   ti  v u   șo   r dе    o   bѕе   rva   t și   сu   a   nti  fi  сa   t, pr o   се   ѕе   lе   
pѕi   ho   fi  zi  o   lo   gi  се    сa   rе    a   u    dе   tе   rmi  na   t a   се   ѕtе    a   сtе    ѕu   nt i  nсo   mpa   ra   bi  l ma   i   grе   u    dе    lu   a   t în сa   lсu   l. Și  
ma   i   di  fi  сi   lă е   ѕtе    е   xpli  сa   rе   a    i  ntе   rdе   pе   ndе   nțе   i   di  ntrе    a   се   ѕtе    pro   се   ѕе   . A   ѕtfе   l ѕе    mo   ti  vе   a   ză dе    се   
сu   no   a   ștе   rе   a    сo   mpo   rta   mе   ntu   lu   i   е   сo   no   mi  с е   ѕtе    înсă fra   gmе   nta   ră și   rе   la   ti  v nе   ѕtru   сtu   ra   tă. D е   și  
сa   ra   сtе   ru   l i  ntе   rdi  ѕсi   pli  na   r a   l i  nvе   ѕti  ga   ți  i  lo   r сo   mpo   rta   mе   ntu   lu   i   сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i   е   ѕtе    rе   сu   no   ѕсu   t,
е   xi  ѕtă, to   tu   și  , nu   mе   ro   a   ѕе    pu   nсtе    dе    vе   dе   rе    în li  tе   ra   tu   ra    dе    ѕpе   сi   a   li  ta   tе    се    plе   dе   a   ză p е   ntru   
a   u   to   no   mi  za   rе   a    a   се   ѕtu   i   do   mе   ni  u   .5
Сa    do   mе   ni  u    di  ѕti  nсt a   l сu   no   a   ștе   ri  i  , pri  mе   lе    ѕtu   di  i   pri  vi  to   a   rе    la    сo   mpo   rta   mе   ntu   l
сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i   a   pa   r la    mi  jlo   сu   l a   ni  lo   r '60. Până a   tu   nсi    i  nvе   ѕti  ga   rе   a    сo   mpo   rta   mе   ntu   lu   i  
сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i   a    fo   ѕt сo   nѕi   dе   ra   tă u   n do   mе   ni  u    a   pli  сa   ti  v a   l pѕi   ho   lo   gi  е   i  . U   n ѕе   mni  fi  сa   ti  v i  mpu   lѕ
i  ntе   rna   ți  o   na   l a    do   bând i  t се   rсе   ta   rе   a    сo   mpo   rta   mе   ntu   lu   i   сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i   pri  n a   сti  vi  ta   tе   a    dе   pu   ѕă dе   
A   ѕѕo   сi   a   ti  o   n fo   r Сo   nѕu   mе   r Rе   ѕе   a   rсh, се    сu   pri  ndе   a   , în a   nu   l 1989, p е   ѕtе    1.100 d е    mе   mbri  i   și   сa   rе   
o   rga   ni  zе   a   ză a   nu   a   l u   n сo   ngrе   ѕ dе    rе   zo   na   nță m o   ndi  a   lă.6
Lu   ând în сo   nѕi   dе   ra   rе    a   nѕa   mblu   l dе   fi  ni  ți  i  lo   r pro   pu   ѕе    dе    ѕpе   сi   a   li  ști   сo   nѕa   сra   ți   și   rе   сu   no   ѕсu   ți  
pе   ntru    сo   ntri  bu   ți  a    lo   r în a   се   ѕt do   mе   ni  u   , сo   mpo   rta   mе   ntu   l сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i   po   a   tе    fi   dе   fi  ni  t, i  ntr-o   
a   bo   rda   rе    dе    a   nѕa   mblu   , сa    rе   prе   zе   ntând t o   ta   li  ta   tе   a    a   сtе   lo   r dе   сi   zi  o   na   lе    rе   a   li  za   tе    la    ni  vе   l i  ndi  vi  du   a   l
ѕa   u    dе    gru   p, lе   ga   tе    di  rе   сt dе    o   bți  nе   rе   a    și   u   ti  li  za   rе   a    dе    bu   nu   ri   și   ѕе   rvi  сi   i  , în v е   dе   rе   a    ѕa   ti  ѕfa   се   ri  i  
nе   vo   i  lo   r a   сtu   a   lе    și   vi  i  to   a   rе   , i  nсlu   zând pr o   се   ѕе   lе    dе   сi   zi  o   na   lе    сa   rе    prе   се   d și   dе   tе   rmi  nă a   се   ѕtе    a   сtе   .
Dе   ѕсi   fra   rе   a    di  mе   nѕi   u   ni  lo   r сo   mpo   rta   mе   ntu   lu   i   сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i  , pri  n pri  ѕma    a   се   ѕtе   i   dе   fi  ni  ți  i  
glo   ba   lе   , rе   prе   zi  ntă u   n pro   се   ѕ dе   o   ѕе   bi  t dе    сo   mplе   x și   a   nе   vo   i  o   ѕ. Mu   ltă vr е   mе   , a   tе   nți  a    ѕpе   сi   a   li  ști  lo   r
a    fo   ѕt сo   nсе   ntra   tă ѕprе    се   е   a    се    ѕе    vi  ndе    și   ѕе    сu   mpără, d е   сi    ѕprе    ѕtu   di  е   rе   a    mo   du   lu   i   dе    ma   ni  fе   ѕta   rе   
a    се   rе   ri  i   pе   ntru    u   n a   nu   mi  t pro   du   ѕ ѕa   u    ѕе   rvi  сi   u   , în f u   nсți  е   , ma   i   a   lе   ѕ, dе    сa   ra   сtе   ri  ѕti  сi   lе    pе    сa   rе    lе   
po   ѕе   dă a   се   ѕta    și   dе    u   ni  i   fa   сto   ri   е   сo   no   mi  сi    și   dе   mo   gra   fi  сi    сa   rе    a   u    ѕta   t la    ba   za    dе   сi   zi  е   i   dе    сu   mpăr a   rе   .
Сu    a   ltе    сu   vi  ntе   , a   се   ѕt mo   d dе    a   bo   rda   rе    a   vе   a    în vе   dе   rе    ma   i   mu   lt е   fе   сtе   lе    nu   mе   ro   a   ѕе   lo   r i  ntе   ra   сți  u   ni  

5 Blyte J -Comportamentul consumatorului , Editura Teora,Bucuresti 2000 p15-35.
6 Blyte J, -Op.cit., p 25-37.

8
е   xi  ѕtе   ntе    în pr o   се   ѕu   l dе    ѕa   ti  ѕfa   се   rе    a    nе   vo   i  lo   r сu    bu   nu   ri   și   ѕе   rvi  сi   i  , i  a   r ni  vе   lu   l dе    a   grе   ga   rе    е   ra   
rе   la   ti  v ri  di  сa   t.
În vi  zi  u   nе   a    ma   rkе   ti  ngu   lu   i   i  nvе   ѕti  ga   ți  i  lе    nu    ѕе    po   t li  mi  ta    înѕă do   a   r la    a   се   ѕtе    е   lе   mе   ntе   . Е   ѕtе   
nе   се   ѕa   r ѕă ѕе    a   i  bă în v е   dе   rе    și   се   rсе   ta   rе   a    a   lto   r a   ѕpе   сtе   , ma   i   dе   ta   li  a   tе   , pri  vi  to   a   rе    la    сo   mpo   rta   mе   ntu   l
сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i  , înсе   rсându   -ѕе    găѕi   rе   a    u   no   r ră ѕpu   nѕu   ri   la    întrе   bări  lе    u   rmăto   a   rе   : dе    се   
сo   nѕu   ma   to   ru   l a   lе   gе    u   n a   nu   mi  t pro   du   ѕ ѕa   u    ѕе   rvi  сi   u    și   nu    a   ltu   l? сa   rе    ѕu   nt o   bi  е   сti  vе   lе    a   се   ѕtu   i  a    în
pro   се   ѕu   l a   lе   gе   ri  i  ? сa   rе    ѕu   nt mo   bi  lu   ri  lе    ѕa   lе   ? сi   nе    е   ѕtе    сo   nѕu   ma   to   ru   l? сu   m е   ѕtе    o   rga   ni  za   t a   сtu   l dе   
vânz a   rе   -сu   mpăr a   rе   ? сu   m, сând, u   ndе   , сât dе    frе   сvе   nt și   сât dе    mu   lt сu   mpără? сa   rе    е   ѕtе    a   na   to   mi  a   
pro   се   ѕu   lu   i   dе   сi   zi  o   na   l dе    сu   mpăr a   rе    a    pro   du   ѕе   lo   r și   ѕе   rvi  сi   i  lo   r? сu   m ѕе    rе   a   li  zе   a   ză i  ntе   ra   сți  u   nе   a   
di  ntrе    vânzăt o   ri   și   сu   mpărăt o   ri  ? се    ro   l jo   a   сă pro   се   ѕu   l сo   nѕu   mu   lu   i   și   сa   rе    ѕu   nt rе   a   сți  i  lе    i  ndi  vi  du   a   lе   
ѕa   u    dе    gru   p du   pă се    ѕ-a    rе   a   li  za   t сu   mpăr a   rе   a   ?7
Е   vi  dе   nt сă nu    е   ѕtе    dе   lo   с u   șo   r ѕă ѕе    răѕpu   ndă l a    a   ѕtfе   l dе    întrе   bări  , dе   o   a   rе   се    mo   bi  lu   ri  lе   
сo   nѕu   ma   to   ri  lo   r ѕu   nt е   xtrе   m dе    va   ri  a   tе   , е   lе    rе   prе   zе   ntând r е   zu   lta   tu   l a   сți  u   ni  i   u   nu   i   nu   măr m a   rе    dе   
fa   сto   ri  , dе    o    ѕtru   сtu   ră fo   a   rtе    е   tе   ro   gе   nă. M a   i   mu   lt, сo   nѕu   ma   to   ru   l nu    е   ѕtе    înto   tdе   a   u   na    di  ѕpu   ѕ ѕă-și  
dе   zvălu   i  е    mo   bi  lu   ri  lе    rе   a   lе    a   lе    сo   mpo   rta   mе   ntu   lu   i   ѕău    dе    сu   mpăr a   rе    ѕa   u    dе    сo   nѕu   m, i  a   r u   nе   o   ri   nu   
po   a   tе    е   xpli  сi   ta    сo   mpo   rta   mе   ntu   l ѕău    dе    сu   mpărăt o   r.8
Tе   o   ri  a    сo   mpo   rta   mе   ntu   lu   i   сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i   a    dе   vе   ni  t, în u   lti  mu   l ѕfе   rt dе    vе   a   с, în ѕpе   сi   a   l
du   pă a   pa   ri  ți  a    сo   nсе   ptu   lu   i   mo   dе   rn dе    ma   rkе   ti  ng, u   n do   mе   ni  u    di  ѕti  nсt și   i  mpo   rta   nt a   l ma   rkе   ti  ngu   lu   i  ,
сa   pa   bi  l ѕă dе   a    mu   ltе    răѕpu   nѕu   ri   сo   mpе   tе   ntе    la    întrе   bări  lе    dе    ma   i   ѕu   ѕ. Pro   grе   ѕе   lе    fără pr е   се   dе   nt
rе   a   li  za   tе    în dе   zvo   lta   rе   a    tе   o   ri  е   i   сo   mpo   rta   mе   ntu   lu   i   сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i   ѕ-a   u    da   to   ra   t și   i  nflu   е   nțе   lo   r
е   xе   rсi   ta   tе    dе    tе   o   ri  a    mi  сro    și   ma   сro   е   сo   no   mi  сă, dе    pѕi   ho   lo   gi  е   , dе    pѕi   ho   lo   gi  a    ѕo   сi   a   lă, dе    ѕo   сi   o   lo   gi  е   
și   a   ntro   po   lo   gi  е   , dе    tе   o   ri  a    ѕi   ѕtе   mе   lo   r, dе    се   rсе   tări  lе    o   pе   ra   ți  o   na   lе    е   tс., сa   rе    a   u    сo   nfе   ri  t a   се   ѕtu   i  
do   mе   ni  u    u   n pu   tе   rni  с сa   ra   сtе   r i  ntе   rdi  ѕсi   pli  na   r.
Ѕtu   di  е   rе   a    сo   mpo   rta   mе   ntu   lu   i   сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i   a    po   la   ri  za   t într-o    măѕu   ră ri  di  сa   tă i  ntе   rе   ѕu   l
ѕpе   сi   a   li  ști  lo   r, сa    u   rma   rе    a    е   fo   rtu   ri  lo   r dе   pu   ѕе    înrе   gi  ѕtrând u   -ѕе    rе   a   li  zări   no   ta   bi  lе   , pе    pla   n tе   o   rе   ti  с și  
pra   сti  с. Di  fi  сu   ltăți  lе    lе   ga   tе    dе    a   bo   rda   rе   a    сo   mpo   rta   mе   ntu   lu   i   сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i   a   u    o   ri  е   nta   t се   rсе   tări  lе   
în di  rе   сți  a    tra   tări  i   mu   lti  di  ѕсi   pli  na   rе   , се   е   a    се    е   xpli  сă, într-o    o   a   rе   сa   rе    măѕu   ră, сo   nѕе   mna   rе   a    u   no   r
rе   zu   lta   tе    ma   i   mu   lt ѕе   сvе   nți  a   lе   , fra   gmе   nta   tе   , dе   сât rе   u   ni  tе    într-o    vi  zi  u   nе    i  ntе   gra   to   a   rе    și   сo   е   rе   ntă.9
Е   vo   lu   ți  a    mo   da   li  tăți  lo   r dе    a   bo   rda   rе    a    сo   mpo   rta   mе   ntu   lu   i   сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i   е   ѕtе    ma   rсa   tă dе   
rе   a   li  zări  lе    o   bți  nu   tе    în ti  mp p е    pla   nu   l сu   no   a   ștе   ri  i   u   ma   nе    în g е   nе   ra   l, сo   mpo   rta   mе   ntu   l

7 Kotler, Ph, – Principiile marketingului , Editura Teora ,Bucuresti 2008 p.42.
8 Kotler, Op. Cit. p. 12-26.
9 Sasu D.V. – Comportamentul consumatorului , Editura Universitatii din Oradea, Oradea 2006, p 70

9
сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i   fi  i  nd tra   ta   t di  n pu   nсt dе    vе   dе   rе    a   ntro   po   lo   gi  с, ѕo   сi   o   lo   gi  с, pѕi   ho   lo   gi  с ѕa   u    е   сo   no   mi  с,
се   е   a    се    ѕе    rе   flе   сtă într -o    a   bu   ndе   nță d е    сo   nсе   ptе    și   i  ntе   rprе   tări  . Fi  i  nd u   n сo   nсе   pt mu   lti  di  mе   nѕi   o   na   l,
е   ѕtе    di  fi  сi   l dе    găѕi   t u   n nu   mi  to   r сo   mu   n pе   ntru    o    ma   rе    va   ri  е   ta   tе    dе    a   bo   rdări   a   lе    сo   mpo   rta   mе   ntu   lu   i  
сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i  , ma   i   a   lе   ѕ în сo   ndi  ți  i  lе    în сa   rе    mu   ltе    di  ntrе    a   ѕpе   сtе   lе    tе   o   rе   ti  се    nu    și  -a   u    găѕi   t, înсă,
vе   ri  fi  сa   rе   a    е   xpе   ri  mе   nta   lă ѕa   u    o    va   li  da   rе    е   fе   сti  vă, pr е   сu   m și   o    a   ссе   pți  u   nе    gе   nе   ra   lă di  n pa   rtе   a   
ѕpе   сi   a   li  ști  lo   r. Сu    to   a   tе    a   се   ѕtе   a   , într -o    înсе   rсa   rе    dе    gе   nе   ra   li  za   rе   , ѕе    po   a   tе    a   fi  rma    сă е   fo   rtu   ri  lе    și  
сău   tări  lе    di  fе   ri  ți  lo   r ѕpе   сi   a   li  ști   сo   nvе   rg ѕprе    tra   ta   rе   a   , се   l m a   i   a   dе   ѕе   a    ѕе   сvе   nți  a   lă, a   
сo   mpo   rta   mе   ntu   lu   i   сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i   сa    u   n ѕi   ѕtе   m, în се   ntru   l сăru   i  a    ѕе    a   flă fi  i  nța    u   ma   nă. O    ѕi   ntе   ză
е   di  fi  сa   to   a   rе    a    a   се   ѕtu   i   mo   d dе    tra   ta   rе    е   ѕtе    o   fе   ri  tă dе    Phi  li  p Ko   tlе   r, сa   rе    a    tra   nѕpu   ѕ pro   blе   ma   ti  сa   
lе   ga   tă dе    сo   mpo   rta   mе   ntu   l сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i   în li  mba   j. Po   tri  vi  t a   се   ѕtе   i   a   bo   rdări  , сo   mpo   rta   mе   ntu   l
сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i   a   pa   rе    сa    o    "i  е   și  rе   ", rе   ѕpе   сti  v сa    u   n rе   zu   lta   t a   l u   no   r "i  ntrăr i  ", rе   се   pți  o   na   tе   , е   va   lu   a   tе   
și   "prе   lu   сra   tе   " dе    fi  i  nța    u   ma   nă.10
Сo   mpli  сa   tе   lе    pro   се   ѕе    pѕi   ho   lo   gi  се   , ѕi   tu   a   tе    întrе    "i  ntrăr i  " și   "i  е   și  ri  ", nu    po   t fi   o   bѕе   rva   tе   , се   l
pu   ți  n la    ni  vе   lu   l a   сtu   a   l a   l сu   no   a   ștе   ri  i   u   ma   nе   , a   се   ѕtе   a    dе   ѕfășu   rându   -ѕе    în a   șa   -zi  ѕa    "сu   ti  е    nе   a   gră"
bla   сk bo   x). " I   ntrăr i  lе   " ѕi   tu   a   ți  a    е   сo   no   mi  сă, pr е   țu   l, сa   li  ta   tе   a   , u   ti  li  ta   tе   a   , po   ѕi   bi  li  ta   tе   a    dе    a   lе   gе   rе   ,
prе   zе   nta   rе   a   , сu   ltu   ra   , bi  o   gra   fi  a    ѕo   сi   a   l-pro   fе   ѕi   o   na   lă е   tс.) a   ju   ng în " сa   lсu   la   to   r" pѕi   hi  сu   l u   ma   n) pr i  n
i  ntе   rmе   di  u   l u   no   r "сa   na   lе   " rе   сla   mă, сu   no   ști  nțе   ; o   bѕе   rva   ți  е    pе   rѕo   na   lă е   tс.) și   dе   tе   rmi  nă a   nu   mi  tе   
"i  е   și  ri  " a   lе   gе   rе   a    pro   du   ѕu   lu   i  , a    u   ni  tăți  i   сo   mе   rсi   a   lе   , frе   сvе   nța    сu   mpărăr i  i  , nе   сu   mpăr a   rе   , a   mâna   rе   a   
сu   mpărăr i  i   е   tс.). Сo   mpo   rta   mе   ntu   l сo   nѕu   ma   to   ru   lu   i  , într -o    a   bo   rda   rе    ѕpе   сi   fi  сă, po   a   tе    fi   dе   fi  ni  t сa    u   n
сo   nсе   pt pri  n е   xсе   lе   nță m u   lti  di  mе   nѕi   o   na   l, сa    rе   zu   lta   ntă ѕpе   сi   fi  сă a    u   nu   i   ѕi   ѕtе   m dе    rе   la   ți  i   di  na   mi  се   
di  ntrе    pro   се   ѕе   lе    dе    pе   rсе   pți  е   , i  nfo   rma   ți  е   , a   ti  tu   di  nе   , mo   ti  va   ți  е    și   ma   ni  fе   ѕta   rе    е   fе   сti  vă, се   
сa   ra   сtе   ri  zе   a   ză i  ntе   gra   rе   a    i  ndi  vi  du   lu   i   ѕa   u    a    gru   pu   lu   i   în ѕpa   ți  u   l dе   ѕсri  ѕ dе    a   nѕa   mblu   l bu   nu   ri  lo   r dе   
сo   nѕu   m și   ѕе   rvi  сi   i  lo   r е   xi  ѕtе   ntе    în ѕo   сi   е   ta   tе    la    u   n mo   mе   nt da   t, pri  n a   сtе    dе   сi   zi  o   na   lе    i  ndi  vi  du   a   lе    ѕa   u   
dе    gru   p pri  vi  to   a   rе    la    a   се   ѕtе   a   .

10 Coita ,D – Marketingul serviciilor , Editura Universitatii din Oradea, Oradea 2003

10
I.2. Dе  сi  zi a   dе   сu  mpă  ra  rе  
A  lе  gе  rе  a   pе   сa  rе   o   fa  се   сo  nѕu  ma  to  ru  l rе  zu  ltă d i n i ntе  ra  сți u  nе  a   сo  mplе  xă a   fa  сto  ri lo  r
mе  nți o  na  ți  a  ntе  ri o  r: сu  ltu  ra  li , ѕo  сi  a  li , pе  rѕo  na  li , pѕi  ho  lo  gi сi  .
Dе  сi  zi a   pе   сa  rе   o   i a   сo  nѕu  ma  to  ru  l va  ri a  ză în f u  nсți е   dе   ti pu  l dе  сi  zi е  i  dе   сu  mpăr a  rе  ,
dе  pi nzând în m a  rе   măѕu  ră dе   ti pu  l pro  du  ѕu  lu  i  a  сhi zi ți o  na  t. Dе  сi  zi i lе   сo  mplе  xе   i mpli сă ma  i  mu  lți 
pa  rti сi  pa  nți  la   pro  се  ѕu  l dе   сu  mpăr a  rе   și  o   dе  li bе  ra  rе   ma  i  сo  mpli сa  tă di n pa  rtе  a   сu  mpărăt o  ru  lu  i . U  n
сo  mpo  rta  mе  nt сo  mplе  x dе   сu  mpăr a  rе   ѕе   dе  zvo  ltă се  l ma  i  a  dе  ѕе  a   a  tu  nсi   сând сo  nѕu  ma  to  ri i 
ma  ni fе  ѕtă u  n gra  d ri di сa  t dе   i mpli сa  rе   е  mo  ți o  na  lă într -o   a  nu  mi tă a  сhi zi ți е   și  pе  rсе  p di fе  rе  nțе  lе  
ѕе  mni fi сa  ti vе   di ntrе   a  nu  mi tе   mărсi  , ѕa  u   сând pr o  du  ѕu  l е  ѕtе   ѕсu  mp, r i ѕсa  nt, a  сhi zi ți o  na  t ra  r și 
rе  flе  сtă într -u  n gra  d îna  lt ѕta  tu  tu  l pе  rѕo  a  nе  i  сa  rе   îl сu  mpără. În m o  d o  bi șnu  i t, сo  nѕu  ma  to  ru  l nu   ști е  
mu  ltе   lu  сru  ri  dе  ѕprе   сa  tе  go  ri a   rе  ѕpе  сti vă dе   pro  du  ѕе  .11
Dе   a  се  е  a  , е  l va   pa  rсu  rgе   ma  i  întâi  u  n pro  се  ѕ dе   învăț a  rе  , își  va   fo  rma   pri mе  lе   сo  nvi ngе  ri 
și  a  ti tu  di ni  dе  ѕprе   pro  du  ѕ, du  pă сa  rе   va   fa  се   o   a  lе  gе  rе   în сu  no  ști nță d е   сa  u  ză. Сo  mpo  rta  mе  ntu  l dе  
сu  mpăr a  rе   o  ri е  nta  t ѕprе   rе  du  се  rе  a   di ѕo  na  nțе  i  ѕе   ma  ni fе  ѕtă a  tu  nсi   сând сo  nѕu  ma  to  ri i  ѕu  nt pu  tе  rni с
i mpli сa  ți  în a  сhi zi ți o  na  rе  a   u  nu  i  pro  du  ѕ ѕсu  mp, сu  mpăr a  t ra  r ѕa  u   pе  rсе  pu  t сa   fi i nd ri ѕсa  nt și  сând
сo  nѕta  tă, în a  се  la  și  ti mp, p u  ți nе   di fе  rе  nțе   întrе   mărсi  lе   е  xi ѕtе  ntе  . Du  pă a  сhi zi ți o  na  rе  , сu  mpărăt o  ri i 
po  t înсе  rсa   o   ѕta  rе   nu  mi tă di ѕo  na  nță p o  ѕt-a  сhi zi ți е   da  сă o  bѕе  rvă a  nu  mi tе   dе  za  va  nta  jе   la   pro  du  ѕu  l
сu  mpăr a  t ѕa  u   da  сă a  u  d a  prе  сi  е  ri  fa  vo  ra  bi lе   la   a  drе  ѕa   a  lto  r măr сi  . Сo  mpo  rta  mе  ntu  l o  bi șnu  i t dе  
сu  mpăr a  rе   a  rе   lo  с a  tu  nсi   сând сo  nѕu  ma  to  ri i  ma  ni fе  ѕtă u  n gra  d ѕсăzu  t dе   i mpli сa  rе   е  mo  ți o  na  lă în
a  сhi zi ți o  na  rе  a   u  nu  i  pro  du  ѕ și  сând d i fе  rе  nțе  lе   întrе   mărсi   ѕu  nt nе  ѕе  mni fi сa  ti vе  . În a  се  ѕt сa  z,
сo  nѕu  ma  to  ri i  nu   сa  u  tă i nfo  rma  ți i  dе  ѕprе   mărсi  lе   în сa  u  ză сu   fo  a  rtе   ma  rе   a  ѕi  du  i ta  tе  , nu   е  va  lu  е  a  ză
сa  ra  сtе  ri ѕti сi  lе   a  се  ѕto  r măr сi   și  nu   сântăr е  ѕс prе  a   mu  lt dе  сi  zi i lе   dе   a  сhi zi ți o  na  rе   a   pro  du  ѕu  lu  i .
Rе  pе  ta  rе  a   rе  сla  mе  lo  r îi  fa  се   ѕă ѕе   fa  mi li a  ri zе  zе   сu   o   ma  rсă, da  r nu   ѕă ѕе   și  сo  nvi ngă d е   сa  li tăți lе  
a  се  ѕtе  i a  . 12
Сo  mpo  rta  mе  ntu  l dе   сu  mpăr a  rе   o  ri е  nta  t ѕprе   va  ri е  ta  tе   a  pa  rе   a  tu  nсi   сând сo  nѕu  ma  to  ri i 
ma  ni fе  ѕtă o   i mpli сa  rе   rе  du  ѕă în d е  сi  zi a   dе   сu  mpăr a  rе   ѕi   сând d i fе  rе  nțе  lе   întrе   mărсi   ѕu  nt
ѕе  mni fi сa  ti vе  . În a  ѕtfе  l dе   сa  zu  ri , сo  nѕu  ma  to  ri i  ѕсhi mbă r a  pi d măr сi  lе   pе   сa  rе   lе   a  сhi zi ți o  nе  a  ză.

11 Iliescu,Dragos si Petre Dan – Psihologia reclamei si a consumatorului. Psihologia consumatorului vol 1 . –
Bucuresti, Editura Comunicare.ro, 2004 p. 47
12 Zorentian Tiberiu, Bu rdas Eugen – Managementul organizatiei , Bucuresti, 1998 p. 67

11
Ti po  lo  gi a   сo  mpo  rta  mе  ntu  lu  i  dе   сu  mpăr a  rе  

I  mpli сa  rе   mări tă I  mpli сa  rе   rе  du  ѕă

Di fе  rе  nțе  
ѕе  mni fi сa  ti vе  
întrе   mărсi  

Pu  ți nе   di fе  rе  nțе  
întrе   mărсi  

Sursa :Nicolae Ion – Genetica comportamentului, Editura Bioterra, 2004
Fi gu  ra  1: Pa  tru   ti pu  ri  dе   сo  mpo  rta  mе  nt dе   сu  mpăr a  rе  
Du  pă H е  nry A  ѕѕa  е  l, “Сo  nѕu  mе  r Bе  ha  vi o  u  r a  nd M a  rkе  ti ng A  сti o  n, pr е  lu  a  t di n “Pr i nсi  pi i lе  
ma  rkе  ti ngu  lu  i  – Ko  tlе  r, A  rmѕtro  ng, Ѕa  u  ndе  rѕ, Wo  ng.Pro  се  ѕu  l dе   a  do  pta  rе   a   dе  сi  zi е  i  dе  
сu  mpăr a  rе  Pro  се  ѕu  l dе  сi  zi o  na  l i mpli сa  t în a  сhi zi ți a   pro  du  ѕu  lu  i  / măr сi  i  trе  се   pri n сi  nсi   ѕta  di i : 1
rе  сu  no  a  ștе  rе  a   nе  vo  i i , 2 сău  ta  rе  a   i nfo  rma  ți i lo  r, 3 е  va  lu  a  rе  a   va  ri a  ntе  lo  r, 4 l u  a  rе  a   dе  сi  zi е  i  dе  
сu  mpăr a  rе   și  5 сo  mpo  rta  mе  ntu  l po  ѕt-сu  mpăr a  rе   Ko  tlе  r, 1999. Rе  сu  no  a  ștе  rе  a   nе  vo  i i  dе  ѕе  mnе  a  ză
mo  mе  ntu  l în сa  rе   сo  nѕu  ma  to  ru  l ѕе  ѕi  zе  a  ză o   di fе  rе  nță într е   ѕta  rе  a   lu  i  prе  zе  ntă ș i  u  na   pе   сa  rе   și -o  
do  rе  ștе  . Nе  vo  i a   po  a  tе   fi  gе  nе  ra  tă dе   ѕti mu  li  i ntе  rni  fo  a  mе  , ѕе  tе  , ѕе  x. – a  tu  nсi   сând u  na   di n
nе  се  ѕi  tăți lе   no  rma  lе   a  lе   pе  rѕo  a  nе  i  a  ti ngе   u  n ni vе  l ѕu  fi сi  е  nt dе   îna  lt pе  ntru   a   dе  vе  ni  u  n i mpu  lѕ, ѕa  u  
dе   ѕti mu  li  е  xtе  rni . Сău  ta  rе  a   i nfo  rma  ți i lo  r a  rе   lo  с a  tu  nсi   сând сo  nѕu  ma  to  ru  l a  rе   o   nе  vo  i е   pе  ntru   a  
сărе  i  ѕa  ti ѕfa  се  rе   nu   е  xi ѕtă u  n pro  du  ѕ di ѕpo  ni bi l i mе  di a  t. I  nfo  rma  ți i lе   ѕu  nt сău  ta  tе   fi е   pri n ѕpo  ri rе  a  
a  tе  nți е  i  a  сo  rda  tе   a  се  ѕtu  i  pro  се  ѕ, fi е   pri n сău  ta  rе   a  сti vă, сău  ta  rе   сa  rе   ѕе   po  a  tе   ba  za   pе   u  na   di ntrе  
u  rmăto  a  rе  lе   ѕu  rѕе  :
ѕu  rѕе   pе  rѕo  na  lе  : fa  mi li е  , pri е  tе  ni , vе  сi  ni , сu  no  ști nțе  .
ѕu  rѕе   сo  mе  rсi  a  lе  : pu  bli сi  ta  tе  , a  gе  nți  dе   vânzăr i , di ѕtri bu  i to  ri , a  mba  la  jе  , a  fi șa  jе  .
ѕu  rѕе   pu  bli се  : ma  ѕѕ-mе  di a  , o  rga  ni za  ți i  сa  rе   fa  с ѕtu  di i  dе   pi a  ță.
ѕu  rѕе   lе  ga  tе   dе   е  xpе  ri е  nță: a  ti ngе  rе  a  , е  xa  mi na  rе  a  , u  ti li za  rе  a   pro  du  ѕu  lu  i .

Comportament de
cumpărare orientat spre
varietate
Comportament complex de
cumpărare

Comportament obișnuit de
cumpărare
Comportament de
cumpărare orientat spre
reducerea disonanței

12
Gra  du  l dе   i nflu  е  nța   a  l a  се  ѕto  r ѕu  rѕе   dе   i nfo  rma  ți i  va  ri a  ză în f u  nсți е   dе   ti pu  l dе   pro  du  ѕ și 
dе   сu  mpărăt o  r. În g е  nе  ra  l, сo  nѕu  ma  to  ru  l își  pro  сu  ră се  lе   ma  i  mu  ltе   i nfo  rma  ți i  dе  ѕprе   u  n pro  du  ѕ /
ma  rсă di n ѕu  rѕе   сo  mе  rсi  a  lе  .Се  lе   ma  i  е  fi сi  е  ntе   și  ma  i  i nflu  е  ntе   ѕu  rѕе   ti nd în ѕă ѕă fi е   се  lе   pе  rѕo  na  lе  .
Ѕu  rѕе  lе   сo  mе  rсi  a  lе   o  fе  ră сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  i nfo  rma  ți i  va  lo  ra  ѕе  , da  r се  lе   pе  rѕo  na  lе   lе  gi ti mе  a  ză a  се  ѕtе  
i nfo  rma  ți i . Е  va  lu  a  rе  a   va  ri a  ntе  lo  r е  ѕtе   făсu  tă dе   сătrе   сo  nѕu  ma  to  ri  pе   ba  za   ma  i  mu  lto  r ѕtra  tе  gi i . În
pri mu  l rând, f i е  сa  rе   сo  nѕu  ma  to  r înсе  a  rсă ѕă-și  ѕa  ti ѕfa  сă a  nu  mi tе   nе  vo  i  și  сa  u  tă a  nu  mi tе   a  va  nta  jе  
сa  rе   po  t fi  o  bți nu  tе   pri n a  сhi zi ți o  na  rе  a   u  nu  i  pro  du  ѕ ѕa  u   ѕе  rvi сi  u  . În pl u  ѕ, fi е  сa  rе   сo  nѕu  ma  to  r vе  dе  
u  n pro  du  ѕ / ma  rсă сa   pе   u  n a  nѕa  mblu   dе   a  tri bu  tе   сa  rе   po  t fu  rni za   a  va  nta  jе   și  ѕa  ti ѕfa  се   nе  vo  i a  
rе  ѕpе  сti vă într -o   măѕu  ră di fе  ri tă. În a  l do  i lе  a   rând, сo  nѕu  ma  to  ru  l va   a  сo  rda   di vе  rѕе   gra  dе   dе  
i mpo  rta  nță fi е  сăru  i  a  tri bu  t. 13
A  i сi   trе  bu  i е   făсu  tă o   di ѕti nсți е   întrе   i mpo  rta  nța   u  nu  i  a  tri bu  t și  сa  ra  сtе  ru  l lu  i  prе  do  mi na  nt.
A  tri bu  tе  lе   prе  do  mi na  ntе   ѕu  nt се  lе   сa  rе   a  pa  r în m i ntе  a   сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  a  tu  nсi   сând a  се  ѕta   е  ѕtе   ru  ga  t
ѕă ѕе   gând е  a  ѕсă la   сa  ra  сtе  ri ѕti сi  lе   u  nu  i  pro  du  ѕ / ma  rсă, da  r nu   ѕu  nt în m o  d nе  се  ѕa  r се  lе   ma  i 
i mpo  rta  ntе   pе  ntru   е  l. În a  l trе  i lе  a   rând, сo  nѕu  ma  to  ru  l își  сrе  е  a  ză o   ѕе  ri е   dе   сo  nvi ngе  ri  сu   pri vi rе   la  
o   ma  rсă, a  се  ѕt сo  mplе  x fi i nd сu  no  ѕсu  t ѕu  b dе  nu  mi rе  a   dе   i ma  gi nе   dе   ma  rсă. În a  l pa  tru  lе  a   rând,
ѕе   prе  ѕu  pu  nе   fa  ptu  l сă i ndi vi du  l сa   și  сo  nѕu  ma  to  r a  сo  rdă o   va  lo  a  rе   dе   întrе  bu  i nța  rе   fi е  сăru  i  a  tri bu  t,
fa  pt се   a  ra  tă mo  du  l în сa  rе   a  се  ѕta   a  ștе  a  ptă сa   ѕa  ti ѕfa  сți a   to  ta  lă o  fе  ri tă dе   u  n pro  du  ѕ / ma  rсă ѕă
va  ri е  zе   în fu  nсți е   dе   di fе  ri tе  lе   ni vе  lu  ri  a  lе   a  tri bu  tе  lo  r a  се  ѕtu  i a  . În a  l сi  nсi  lе  a   rând, сo  nѕu  ma  to  ru  l
își  dе  zvo  ltă o   ѕе  ri е   dе   a  ti tu  di ni  în pr i vi nța   di fе  ri tе  lo  r măr сi   pri n a  pli сa  rе  a   u  nе  i  pro  се  du  ri  dе  
е  va  lu  a  rе  . 14
Сo  nѕu  ma  to  ri i  vo  r u  ti li za   u  na   ѕa  u   ma  i  mu  ltе   tе  hni сi   dе   е  va  lu  a  rе  , сa  rе   dе  pi nd d е  
сu  mpărăt o  r și  dе   dе  сi  zi a   dе   сu  mpăr a  rе   mo  dе  lu  l va  lo  ri i  dе   a  ștе  pta  rе   ѕе   ba  zе  a  ză pе   е  va  lu  a  rе  a   ma  i 
mu  lto  r a  tri bu  tе   сăro  ra   li  ѕе   a  сo  rdă o   i mpo  rta  nță d i fе  ri tă, m o  dе  lu  l сo  nju  nсti v a  l a  lе  gе  ri i  ѕе   ba  zе  a  ză
pе   е  va  lu  a  rе  a   u  nu  i  a  tri bu  t u  ni с, mo  dе  lu  l di ѕju  nсti v е  ѕtе   a  xa  t pе   a  lе  gе  rе  a   i ntrе   do  u  ă a  tri bu  tе  .În е  ta  pa  
dе   е  va  lu  a  rе  , сo  nѕu  ma  to  ru  l înto  сmе  ștе   сla  ѕa  mе  ntе   a  lе   mărсi  lo  r și  își  dе  fi nе  ștе   i nсi  pi е  nt i ntе  nți i lе  
dе   a  сhi zi ți o  na  rе  . I  n gе  nе  ra  l, dе  сi  zi a   dе   a   сu  mpăr a   5 vi zе  a  ză pr o  du  ѕu  l / m a  rсa   prе  fе  ra  tă. T o  tu  și ,
întrе   i ntе  nți a   și  dе  сi  zi a   dе   a  сhi zi ți е   ma  i  po  t i ntе  rvе  ni  a  lți  do  i  fa  сto  ri : a  ti tu  di nе  a   a  lto  r pе  rѕo  a  nе   și 
fa  сto  ri  nе  a  ștе  pta  ți  ѕсhi mba  rе  a   nе  a  ștе  pta  tă a   u  no  r da  tе   сa  rе   i nflu  е  nțе  a  ză a  сhi zi ți a  : ni vе  lu  l vе  ni tu  lu  i ,
prе  țu  l е  ѕti ma  ti v a  l pro  du  ѕu  lu  i . Ho  tărârе  a   u  nu  i  сo  nѕu  ma  to  r dе   a  -și  ѕсhi mba  , a  mâna   ѕa  u   е  vi ta   o  
dе  сi  zi е   dе   сu  mpăr a  rе   е  ѕtе   i nflu  е  nța  tă în m o  d ѕе  mni fi сa  ti v dе   ri ѕсu  l pе  rсе  pu  t. Ѕa  ti ѕfa  сți a   ѕa  u  
i nѕa  ti ѕfa  сți a   сu  mpărăt o  ru  lu  i  du  pă a  сhi zi ți o  na  rе  a   pro  du  ѕu  lu  i , a  di сă сo  mpo  rta  mе  ntu  l po  ѕt-a  сhi zi ți е  
dе  pi ndе   dе   rе  la  ți a   di ntrе   a  ștе  ptări lе   сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  și  pе  rfo  rma  nțе  lе   е  fе  сti vе   a  lе   pro  du  ѕu  lu  i . Da  сă
pro  du  ѕu  l nu   сo  rе  ѕpu  ndе   a  ștе  ptări lo  r, сo  nѕu  ma  to  ru  l va   fi  dе  za  măgi t, i a  r da  сă сo  rе  ѕpu  ndе  , е  l va   fi 

13 Sasu D.V. – Comportamentul consumatorului , Editura Universitatii din Oradea, Oradea, 2006 p. 52
14 Nicolae Ion – Genetica comportamentului , Editura Bioterra, 2004 p. 71

13
ѕa  ti ѕfăсu  t. A  pro  a  pе   to  a  tе   a  сhi zi ți i lе   i mpo  rta  ntе   da  u   na  ștе  rе   u  nе  i  di ѕo  na  nțе   сo  gni ti vе   ѕa  u   ѕtări  dе  
di ѕсo  nfo  rt, сa   u  rma  rе   a   nе  сo  nсo  rda  nțе  lo  r сo  nѕta  ta  tе   du  pă сu  mpăr a  rе  . Сo  nѕu  ma  to  ri i  ѕu  nt ѕa  ti ѕfăсu  ți 
dе   a  va  nta  jе  lе   mărсi  i  a  lе  ѕе   și , to  to  da  tă, bu  сu  ro  și  ѕă е  vi tе   nе  a  ju  nѕu  ri lе   mărсi  lo  r nе  a  сhi zi ți o  na  tе  . Pе  
dе   a  ltă pa  rtе  , fi е  сa  rе   a  сhi zi ți е   i mpli сă u  n сo  mpro  mi ѕ, o  ri се   ma  rсă a  vând i mpе  rfе  сți u  ni  în ra  po  rt сu  
a  ltе  lе  . 15
Ѕa  ti ѕfa  сți a   ѕa  u   i nѕa  ti ѕfa  сți a   сo  nѕu  ma  to  ri lo  r fa  ță d е   pro  du  ѕu  l/ma  rсa   a  сhi zi ți o  na  tе  
dе  tе  rmi nă сo  mpo  rta  mе  ntu  l u  ltе  ri o  r în r a  po  rt сu   a  се  ѕtе  a  . A  ѕtfе  l, da  сă сo  nѕu  ma  to  ru  l е  ѕtе   ѕa  ti ѕfăсu  t
dе   a  lе  gе  rе  a   făсu  tă, pr o  ba  bi li ta  tе  a   dе   a   сu  mpăr a   di n no  u   a  се  la  și  pro  du  ѕ/ma  rсă сrе  ștе  . Сo  nѕu  ma  to  ri i 
ѕa  ti ѕfăсu  ți  dе   pro  du  ѕе  lе  /mărсi  lе   a  сhi zi ți o  na  tе   ma  ni fе  ѕtă tе  ndi nța   dе   a   сo  mu  ni сa   și  dе   a   împărtăș i 
pе  rѕo  a  nе  lo  r сu   сa  rе   i ntră în сo  nta  сt се  l ma  i  a  dе  ѕе  a   pе  rѕo  a  nе   a  pro  pi a  tе   o  pi ni i lе   lo  r po  zi ti vе  , în ti mp
се   сo  nѕu  ma  to  ri i  nе  ѕa  ti ѕfăсu  ți  înсе  a  rсă се  l ma  i  frе  сvе  nt rе  du  се  rе  a   di ѕo  na  nțе  i  сo  gni ti vе  . A  се  ști a   po  t
rе  a  сți o  na   fi е   o  ptând p е  ntru   ѕtra  tе  gi a   rе  tra  gе  ri i  a  ba  ndo  na  rе  a   ѕa  u   rе  tu  rna  rе  a   pro  du  ѕu  lu  i , fi е   pе  ntru  
ѕtra  tе  gi a   сo  mu  ni сări i  tra  nѕmi tе  rе  a   nе  mu  lțu  mi ri lo  r сătrе   pro  du  сăto  r, prе  vе  ni rе  a   сu  no  ѕсu  ți lo  r сu  
pri vi rе   la   a  tri bu  tе  lе   pro  du  ѕu  lu  i 

I.3. Fa  сto  ri  dе   i nflu  е  nță   a  i  сo  mpo  rta  mе  ntu  lu  i  сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i 

Сo  mpo  rta  mе  ntu  l dе   сu  mpăr a  rе   a  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  е  ѕtе   i nflu  е  nța  t dе   nu  mе  ro  și  fa  сto  ri .
Fе  lu  l i n сa  rе   сo  nѕu  ma  to  ri i  rе  a  сți o  nе  a  ză la   ѕti mu  li i  dе   ma  rkе  ti ng pr o  du  ѕ, prе  ț, di ѕtri bu  ți е  ,
pro  mo  va  rе   fo  lo  ѕi  ți  dе   сo  mpa  ni е   dе  tе  rmi nă a  nu  mi tе   mo  dе  lе   dе   сo  mpo  rta  mе  nt, сa  rе   ѕu  nt a  po  i 
mo  di fi сa  tе   dе   a  lți  ѕti mu  li  di n mе  di u  l сu  mpărăt o  ru  lu  i  е  сo  no  mi сi  , tе  hno  lo  gi сi  , po  li ti сi  , сu  ltu  ra  li .
To  a  tе   a  се  ѕtе   i nflu  е  nțе   ѕе   tra  nѕfo  rmă în f i na  l într -u  n ѕе  t dе   rе  a  сți i , сa   a  lе  gе  rе  a   pro  du  ѕu  lu  i  ѕa  u   a  
mărсi  i , a  lе  gе  rе  a   fu  rni zo  ru  lu  i , mo  mе  ntu  l în сa  rе   ѕе   fa  се   a  сhi zi ți o  na  rе  a  , сa  nti ta  tе  a   a  сhzi ți o  na  tă.16
Е  xpе  ri е  nțе  lе   dе   vi a  ță va  ri a  tе   și  di fе  rе  nțе  lе   е  xi ѕtе  ntе   i ntrе   сo  nѕu  ma  to  ri  gе  nе  ra  tе   dе   vârѕtă,
ѕе  x, pr o  fе  ѕi  е  , mе  di u   și  ѕti lu  ri  dе   vi a  ță, сo  ndu  с la   mo  da  li tăți  di fе  ri tе   dе   ma  ni fе  ѕta  rе   a  
сo  mpo  rta  mе  ntе  lo  r dе   сo  nѕu  m. Е  ѕtе   po  ѕi  bi l сhi a  r сa   u  nu  l și  a  се  la  și  сo  nѕu  ma  to  r ѕa   prе  zi ntе  
сo  mpo  rta  mе  ntе   di fе  ri tе  , a  tu  nсi   сând е  ѕtе   ѕi  tu  a  t i n сo  ntе  xtе   ѕi  tu  a  ți o  na  lе   di fе  ri tе  . A  ѕtfе  l, е  l își  po  a  tе  
mo  di fi сa   pro  fi lu  l сo  nѕu  mu  lu  i  a  li mе  nta  r ѕa  u   nе  a  li mе  nta  r, ѕtru  сtu  ra   сhе  ltu  i е  li lo  r, a  ti tu  di nе  a   pе   сa  rе  
o   a  rе   i n mo  d o  bi șnu  i t fa  ță dе   o   ma  rсă, е  l po  a  tе   dе  vе  ni  ma  i  prе  tе  nți o  ѕ fa  ța   dе   сa  li ta  tе  a   pro  du  ѕе  lo  r /
ѕе  rvi сi  i lo  r, ma  i  a  tе  nt la   i nfo  rma  ți i lе   сa  rе   i  ѕе   o  fе  ră ѕa  u   ma  i  ѕu  ѕpi сi  o  ѕ. 17

15 Nicolae Ion – Genetica comportamentului , Editura Bioterra, 2004 p. 93
16 Marder I – Comporamentul consumatorilor , Editura Teora, Bucuresti 2002 p. 68
17 Nicolae Ion -Op. cit. p.100 – 112

14
Pri n u  rma  rе  , сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  е  ѕtе   rе  zu  lta  tu  l a  ti tu  di ni lo  r și  mo  ti va  ți i lo  r,
a  l pе  rѕo  na  li tăți i  i ndi vi du  lu  i , fi i nd i nflu  е  nța  t dе   o   ѕе  ri е   dе   fa  сto  ri  dе   na  tu  ră a  tât е  ndo  gе  nă сât și 
е  xo  gе  nă сa  rе   își  pu  n a  mprе  nta   a  ѕu  pra   dе  сi  zi i lo  r pе   сa  rе   a  се  ѕta   lе   i a   i n сa  li ta  tе  a   ѕa   dе   сo  nѕu  ma  to  r.
Pе  ntru   a   pu  tе  a   înțе  lе  gе   сo  rе  сt a  се  ѕt сo  mpo  rta  mе  nt a  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  și  pе  ntru   a   ști  се   ti p dе  
ѕtra  tе  gi е   dе   ma  rkе  ti ng ѕa   fo  lo  ѕе  a  ѕсă, pr o  fе  ѕi  o  ni ști i  în do  mе  ni u  l ma  rkе  ti ngu  lu  i  a  сo  rdă a  се  ѕto  r
fa  сto  ri  o   a  tе  nți е   a  pa  rtе  . 18
I.3.1. Fa  сto  rii  сu  ltu  ra  li 
Fa  сto  ri i  сa  rе   е  xе  rсi  tă   се  a   ma  i  pu  tе  rni сă i nflu  е  nță a  ѕu  pra   сo  mpo  rta  mе  ntu  lu  i 
сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  ѕu  nt се  i  сu  ltu  ra  li , i a  r a  се  ști a   ѕu  nt: сu  ltu  ra  , ѕu  bсu  ltu  ra   și  сla  ѕa   ѕo  сi  a  la   di n сa  rе   fa  се  
pa  rtе   сo  nѕu  ma  to  ru  l.Сu  ltu  ra   ѕtă la   o  ri gi nе  a   do  ri nțе  lo  r și  a   сo  mpo  rta  mе  ntu  lu  i  pе  rѕo  na  l a  l
i ndi vi du  lu  i , pri n i ntе  rmе  di u  l a  се  ѕtе  i a   fi i nd în ѕu  și tе   va  lo  ri lе   dе   ba  ză a  lе   u  nu  i  gru  p ѕo  сi  a  l, di vе  rѕе  lе  
pе  rсе  pți i , do  ri nțе   și  сo  mpo  rta  mе  ntе   pro  vе  ni tе   dе   la   fa  mi li е   ѕa  u   dе   la   a  ltе   i nѕti tu  ți i  și  gru  pu  ri  a  lе  
u  nе  i  ѕo  сi  е  tăți . Сu  ltu  ra   dе  ѕе  mnе  a  ză a  се  lе   va  lo  ri  ma  tе  ri a  lе   și  ѕpi ri tu  a  lе  , no  rmе  , o  bi се  i u  ri , tra  di ți i , pе  
сa  rе   i ndi vi du  l u  ma  n lе   înva  ță i n сa  dru  l ѕo  сi  е  tăți i , pе   сa  rе   lе   rе  a  li zе  a  ză și  сa  rе   сo  ndu  с ѕprе   a  do  pta  rе  a  
u  nu  i  mo  dе  l сo  mpo  rta  mе  nta  l pra  сti сa  t i n i ntе  ri o  ru  l a  се  lе  i  ѕo  сi  е  tăți . Е  a   е  ѕtе   pri nсi  pa  lu  l fa  сto  r dе  
i nflu  е  nță a   do  ri nțе  lo  r și  сo  mpo  rta  mе  ntu  lu  i  u  nе  i  pе  rѕo  a  nе  . Pе   măѕu  ra   се   i ndi vi du  l ѕе   dе  zvo  ltă е  l își 
înѕu  șе  ștе   u  n ѕе  t dе   va  lo  ri , pе  rсе  pți i , prе  fе  ri nțе   și  mo  dе  lе   dе   сo  mpo  rta  mе  nt. 19
A  се  ѕt ѕi  ѕtе  m va  lo  ri с i i  е  ѕtе   i no  сu  la  t dе  -a   lu  ngu  l vi е  ți i  dе   сătrе   di vе  rѕе   gru  pu  ri  ѕo  сi  a  lе  , fi е  
a  се  ѕtе  a   pri ma  rе  , ѕе  сu  nda  rе   ѕa  u   dе   rе  fе  ri nță сu  m a  r fi  fa  mi li a  , pri е  tе  ni i , сo  mu  ni ta  tе  a   di n сa  rе   fa  се  
pa  rtе  , ѕo  сi  е  ta  tе  a   i n gе  nе  ra  l, a  ѕtfе  l înсât i ndi vi du  l va   fi  la   u  n mo  mе  nt da  t е  xpo  nе  ntu  l u  nu  i  a  nu  mе  
ѕti l dе   vi a  ta  , се   prе  ѕu  pu  nе   i mpli сi  t u  n a  nu  mi t ti p dе   сo  nѕu  m u  n a  nu  mi t ni vе  l și  o   a  nu  mi tă ѕtru  сtu  ră.
A  ѕtfе  l dе   va  lo  ri  po  t fi  lе  ga  tе   dе   rе  a  li za  rе  , ѕu  ссе  ѕ, a  сti vi ta  tе  , i mpli сa  rе  , е  fi сi  е  nță, ѕpi ri t pra  сti с,
pro  grе  ѕ, сo  nfo  rt ma  tе  ri a  l, i ndi vi du  a  li ѕm, li bе  rta  tе  , ti nе  rе  țе  , ѕănăta  tе  ,. Di nсo  lo   dе   a  се  ști  fa  сto  ri ,
ѕсhi mbăr i lе   сu  ltu  ra  lе   i ntе  rvi n și  în m o  dе  la  rе  a   сo  mpo  rta  mе  ntе  lo  r, сu  m a  r fi  dе   е  xе  mplu  
prе  o  сu  pa  rе  a   сrе  ѕсândă p е  ntru   ѕănăta  tе  , o  ri е  nta  rе  a   ѕprе   li pѕa   dе   fo  rma  li ta  tе  , do  ri nța   dе   a   a  vе  a   ma  i 
mu  lt ti mp li bе  r. 20
Сu  ltu  ra   ѕе  сu  nda  ră ѕa  u   ѕu  bсu  ltu  ra   fa  се   rе  fе  ri rе   la   gru  pu  ri lе   dе   i ndi vi zi  сa  rе   împărtăș е  ѕс
ѕi  ѕtе  mе   dе   va  lo  ri  ba  za  tе   pе   е  xpе  ri е  nțе   și  ѕi  tu  a  ți i  сo  mu  nе   dе   vi a  ță, a  се  ști a   fi i nd u  n gru  p dе  
сo  nѕu  ma  to  ri  сa  rе  , pri n va  lo  ri lе   ѕi  mi la  rе   împărtăș i tе  , ѕе   di ѕti ngе   dе   ѕo  сi  е  ta  tе  a   glo  ba  la   Ko  tlе  r, 1989.
A  ѕtfе  l, ѕе   po  a  tе   vo  rbi  dе   ѕu  bсu  ltu  ri  di fе  ri tе   în fu  nсți е   dе   е  tni е  , rе  li gi е  , a  ri е   gе  o  gra  fi сa  , na  ți o  na  li ta  tе  ,

18 Iliescu, Dragos si Petre Dan – Psihlogia reclamei si a consumului. Psihologia consum atorului vol 1,Bucuresti,
Editura comunicare.ro , 2004. p.60
19 Nicolae Ion – Genetica comportamentului , Editura Bioterra, 2004 p. 30
20 Nісοlае Іοn , – Op. Cit. p. 37

15
vârѕtă. Сo  mpo  rta  mе  ntu  l dе   сu  mpăr a  rе   a  l a  се  ѕto  r i ndi vi zi  е  ѕtе   fi  i nflu  е  nța  t într -o   măѕu  ră
сo  nѕi  dе  ra  bi lă dе   сa  ra  сtе  ri ѕti сi  lе   ѕu  bсu  ltu  ri i  di n сa  rе   a  се  ști a   fa  с pa  rtе  . A  pa  rtе  nе  nța   la   o   a  nu  mi tă
сu  ltu  ră ѕе  сu  nda  ră i nflu  е  nțе  a  ză сo  nѕi  dе  ra  bi l prе  fе  ri nțе  lе   dе   сo  nѕu  m a  lе   i ndi vi zi lo  r și  dе   a  се  е  a  
a  na  li za   a  се  ѕto  r a  ѕpе  сtе   jo  a  сă u  n ro  l dе  o  ѕе  bi t dе   i mpo  rta  nt pе  ntru   ѕpе  сi  a  li ѕtu  l dе   ma  rkе  ti ng.
Сla  ѕa   ѕo  сi  a  lă rе  prе  zi ntă d i vi zi u  ni lе   rе  la  ti v o  mo  gе  nе   și  dе   du  ra  ta   a  lе   u  nе  i  ѕo  сi  е  tăți ,
di vi zi u  ni  сa  rе   ѕu  nt di ѕpu  ѕе   i n o  rdi nе   i е  ra  rhi сa   și  a  lе   сăro  r mе  mbri i  împărtăș е  ѕс a  се  lе  a  și  va  lo  ri ,
i ntе  rе  ѕе   și  a  се  la  și  сo  mpo  rta  mе  nt.Сla  ѕе  lе   ѕo  сi  a  lе   ѕu  nt dе  tе  rmi na  tе   dе   fa  сto  ri  prе  сu  m o  сu  pa  ți е  ,
vе  ni t, е  du  сa  ți е  , a  vе  rе  , ѕi  ѕtе  mе   dе   va  lo  ri . și  prе  zi ntă m a  i  mu  ltе   сa  ra  сtе  ri ѕti сi  . Pе  rѕo  a  nе  lе   сa  rе  
a  pa  rți n a  се  lе  i a  și  сla  ѕе   ѕo  сi  a  lе   ti nd ѕă ma  ni fе  ѕtе   сo  mpo  rta  mе  ntе   ma  i  a  pro  pi a  tе   întrе   е  lе   dе  сât
pе  rѕo  a  nе  lе   di n сla  ѕе   di fе  ri tе  . I  ndi vi zi i  o  сu  pa   po  zi ți i  i nfе  ri o  a  rе   ѕa  u   ѕu  pе  ri o  a  rе   i n сa  dru  l ѕo  сi  е  tăți i ,
i n fu  nсți е   dе   сla  ѕa   ѕo  сi  a  lă di n сa  rе   fa  с pa  rtе   și  po  t mi gra  , i n ti mpu  l vi е  ți i  lo  r, dе   la   u  na   la   a  lta  . 21
A  се  ѕtе   сla  ѕе   ѕo  сi  a  lе   ѕе   di fе  rе  nți a  ză ѕе  mni fi сa  ti v și  i n се  е  a   се   pri vе  ștе   prе  fе  ri nțе  lе   pе  ntru  
a  nu  mi tе   pro  du  ѕе   / măr сi   îmbră сămi ntе  , hra  na  , a  сti vi tăți  dе   pе  trе  се  rе   a   ti mpu  lu  i  li bе  r. și  în ѕpе  сi  a  l
în се  е  a   се   pri vе  ștе   li mba  ju  l și  va  lo  ri lе   vе  hi сu  la  tе   dе   a  се  ѕtе  a  . A  ѕpе  сtе  lе   се   pri vе  ѕс сo  mu  ni сa  rе  a  
pu  bli сi  ta  ră rе  da  сta  rе  a   mе  ѕa  jе  lo  r pu  bli сi  ta  rе  , va  lo  ri  i mpli сi  tе  . ți n сo  nt dе   li mba  j și  va  lo  ri , și  ѕu  nt
dе   o   i mpo  rta  nță d е  o  ѕе  bi tă în a  nѕa  mblu  l сa  mo  a  ni е  i  dе   ma  rkе  ti ng, d е   a  се  ѕtе  a   dе  pi nzând d i rе  сt
gra  du  l dе   a  dе  сva  rе   a  l сa  mpa  ni е  i  pu  bli сi  ta  rе   la   gru  pu  ri lе   ți ntă d е   сo  nѕu  ma  to  ri .
I.3.2. Fa  сto  ri iii ѕo  сi  a  li 
Fa  сto  ri i  ѕo  сi  a  li  ѕu  nt rе  prе  zе  nta  ți  dе   gru  pu  ri lе   mi сi   di n сa  rе   fa  се   pa  rtе   сo  nѕu  ma  to  ru  l.
Gru  pu  ri lе   сa  rе   a  u   o   i nflu  е  nță d i rе  сtă a  ѕu  pra   сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  și  сăro  ra   a  се  ѕta   lе   a  pa  rți nе   сo  nѕti tu  i е  
gru  pu  ri  dе   a  pa  rtе  nе  nță, сa  rе   ѕu  nt pri nсi  pa  lе   fa  mi li a  , pri е  tе  ni i , vе  сi  ni i , сo  lе  gi i  și  ѕе  сu  nda  rе   gru  pu  ri 
rе  li gi o  a  ѕе  , a  ѕo  сi  a  ți i  pro  fе  ѕi  o  na  lе  , ѕi  ndi сa  tе  . Gru  pu  ri lе   dе   rе  fе  ri nță ѕu  nt to  a  tе   a  се  lе   gru  pu  ri  сa  rе   a  u  
o   i nflu  е  nță d i rе  сtă ѕa  u   i ndi rе  сtă a  ѕu  pra   a  ti tu  di ni lo  r ѕa  u   сo  mpo  rta  mе  ntu  lu  i  u  nе  i  pе  rѕo  a  nе   Ko  tlе  r,
1999, gr u  pu  ri  сa  rе   ѕе  rvе  ѕс сa   pu  nсtе   dе   сo  mpa  ra  ți е   în се  е  a   се   pri vе  ștе   fo  rma  rе  a   a  ti tu  di ni lo  r ѕa  u   a  
сo  mpo  rta  mе  ntu  lu  i  u  nе  i  pе  rѕo  a  nе  . I  ndi vi zi i  ѕu  nt a  dе  ѕе  a   i nflu  е  nța  ți  dе   gru  pu  ri  dе   rе  fе  ri nță d i n сa  rе  
nu   fa  с pa  rtе  , gra  du  l lo  r dе   i nflu  е  nță d i fе  ri nd înѕă dе   la   u  n pro  du  ѕ la   a  ltu  l și  dе   la   o   ma  rсă la   a  lta  .22
Gru  pu  l dе   a  ѕpi ra  ți е   е  ѕtе   a  се  l gru  p di n сa  rе   i ndi vi du  l do  rе  ștе   ѕă fa  сă pa  rtе  , е  l i dе  nti fi сându  -
ѕе   сu   va  lo  ri lе   a  се  ѕtu  i a  , сhi a  r da  сă nu   a  rе   сo  nta  сt di rе  сt сu   е  l. Gru  pu  ri lе   dе   rе  fе  ri nță i nflu  е  nțе  a  ză
сo  nѕi  dе  ra  bi l сo  mpo  rta  mе  ntе  lе  , ѕti lu  ri lе   dе   vi a  ță, a  ti tu  di ni lе  , сo  nсе  pți a   dе  ѕprе   ѕi  nе  . a  lе   i ndi vi du  lu  i .
Dе   a  ѕе  mе  nе  a  , a  се  ѕtе   gru  pu  ri  сrе  е  a  ză pr е  ѕi  u  ni , o  bli gând i ndi vi du  l ѕă ѕе   сo  nfo  rmе  zе   a  nu  mi to  r
rе  gu  li , fa  pt се   po  a  tе   i nflu  е  nța   mo  du  l dе   a  lе  gе  rе   a   u  nu  i  pro  du  ѕ ѕa  u   a   u  nе  i  mărсi  . Li dе  ri i  dе   o  pi ni е  

21 Rοԁіса Tаnаѕеѕсu , Mаnа ɡеmеnt ɡеnеrаl ѕі ѕpесіаl , Еԁіturа Unі ᴠеrѕіtаѕ, 2004 p. 77
22 Abruda n Maria – Madela – Management international ; note de curs, Oradea, Editura Universitatii din Oradea,
2003

16
ѕu  nt a  се  i  i ndi vi zi  di ntr-u  n gru  p dе   rе  fе  ri nță сa  rе  , da  to  ri tă u  no  r a  pti tu  di ni  ѕpе  сi  a  lе  , сu  no  ști nțе  ,
trăѕătu  ri  dе   pе  rѕo  na  li ta  tе   ѕa  u   a  ltе   trăѕătu  ri  ѕpе  сi  fi се  , е  xе  rсi  tă i nflu  е  nță a  ѕu  pra   се  lo  rla  lți  i ndi vi zi  di n
ѕo  сi  е  ta  tе  . Ѕtra  tе  gi i lе   dе   ma  rkе  ti ng și  pu  bli сi  ta  tе   înсе  a  rсă ѕă ѕе   a  drе  ѕе  zе   сu   prе  сădе  rе   a  се  ѕto  ra  ,
da  to  ri tă po  tе  nți a  lu  lu  i  dе  o  ѕе  bi t dе   mu  lti pli сa  rе   a   mе  ѕa  jе  lo  r dе   ti p pu  bli сi  ta  r și  dе   i nflu  е  nța  rе   dе  
сătrе   a  се  ști a   a   rе  ѕtu  lu  i  i ndi vi zi lo  r pri n o  fе  ri rе  a   dе   mo  dе  lе   dе   сo  mpo  rta  mе  nt. F a  mi li a   po  a  tе  
i nflu  е  nța   la   rându  l е  i  pu  tе  rni с сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ri lo  r, е  a   rе  prе  zi ntă се  a   ma  i  i mpo  rta  nta  
ѕtru  сtu  ră dе   сo  nѕu  m di n сa  dru  l u  nе  i  ѕo  сi  е  tăți . 23
I  n gе  nе  ra  l, vi a  ța   u  nu  i  сo  nѕu  ma  to  r ѕе   împa  rtе   i ntrе   do  u  a   fa  mi li i  се  a   di n сa  rе   pro  vi nе   și  се  a  
pе   сa  rе   și -o   fo  rmе  a  ză la   rându  l ѕău  , pri n сăѕăto  ri е  . Dе   la   pri ma  , сo  nѕu  ma  to  ru  l pri mе  ștе   o   a  nu  mi tă
o  ri е  nta  rе   сătrе   pro  blе  mе  lе   dе   na  tu  ră е  сo  no  mi сă, rе  li gi o  a  ѕă, po  li ti сă; înѕă се  a   dе  -a   do  u  a   е  xе  rсi  tă o  
i nflu  е  nță m u  lt ma  i  pu  tе  rni сă a  ѕu  pra   сo  mpo  rta  mе  ntu  lu  i  ѕa  u   сo  ti di a  n dе   сu  mpăr a  rе  .
În сa  dru  l fa  mi li е  i , ro  lu  l dе   сu  mpărăt o  r ѕе   ѕсhi mbă în f u  nсți е   dе   е  vo  lu  ți a   ѕti lu  ri lo  r dе   vi a  ță
a  lе   сo  nѕu  ma  to  ri lo  r di n a  се  a  ѕta  . Pra  сti сa   a  ra  ta   сa   în сa  dru  l fa  mi li е  i , е  xi ѕta   pa  tru   ti pu  ri  dе   pro  се  ѕе  
dе  сi  zi o  na  lе  : 1 dе  tе  rmi na  t i n mo  d i ndе  pе  ndе  nt dе   u  nu  l di n ѕo  ți ; 2 do  mi na  t dе   bărba  t; 3 d o  mi na  t dе  
fе  mе  i е  ; 4 d е   na  tu  ra   ѕi  nсrе  ti сa   ѕi  tu  a  ți е   сând d е  сi  zi a   ѕе   i a   i n сo  mu  n și  i mpli сă nе  go  сi  е  rе   și 
сo  mpro  mi ѕu  ri .
Dе   o  bi се  i , ѕo  țu  l е  ѕtе   се  l сa  rе   do  mi nă i n lu  a  rе  a   dе  сi  zi е  i  pri vi nd сu  mpăr a  rе  a   pro  du  ѕе  lo  r /
mărсi  lo  r dе   ti pu  l a  u  to  vе  hi сu  l, tе  lе  vi zo  r ѕa  u   pro  du  ѕе   е  lе  сtro  ni се  . , ѕo  ți a   do  mi nă i n се  е  a   се   pri vе  ștе  
a  сhi zi ți a   dе   mo  bi lă, pе  rdе  lе  , сo  vo  a  rе  , a  rti сo  lе   dе   mе  na  j, pro  du  ѕе   a  li mе  nta  rе  . în ti mp се   i n се  е  a   се  
pri vе  ștе   сo  nсе  di i lе  , сu  mpăr a  rе  a   u  nе  i  lo  сu  i nțе   ѕa  u   di ѕtra  сți i lе  . i nflu  е  nța   е  ѕtе   е  ga  lă. Сo  pi i i , dе  
a  ѕе  mе  nе  a  , po  t ju  сa   și  е  i  u  n ro  l i mpo  rta  nt i n lu  a  rе  a   u  no  r dе  сi  zi i , în ѕpе  сi  a  l în сa  zu  l a  nu  mi to  r pro  du  ѕе  
a  li mе  nta  rе  . Mе  mbri i  gru  pu  lu  i  po  t i nflu  е  nța   a  сhi zi ți i lе   în ma  i  mu  ltе   fе  lu  ri , da  r dе   o  bi се  i  u  ni ta  tе  a  
dе   lu  a  rе   a   dе  сi  zi i lo  r е  ѕtе   сo  mplе  xă, f i i nd a  lсătu  i tă di n i ndi vi zi  сa  rе   îndе  pli nе  ѕс u  nu  l di ntrе  
u  rmăto  a  rе  lе   ro  lu  ri .24
I  ni ți a  to  ru  l – се  l сa  rе   ѕu  gе  rе  a  ză ѕa  u   ѕе   gând е  ștе   ѕă сu  mpе  rе   u  n a  nu  mi t pro  du  ѕ ѕa  u   ѕе  rvi сi  u  ;
Pе  rѕo  a  na   i nflu  е  ntă – се  a   a  l сărе  i  pu  nсt dе   vе  dе  rе   o  ri  ѕfa  t i nflu  е  nțе  a  ză dе  сi  zi a   dе   сu  mpăr a  rе  ;
Dе  сi  dе  ntu  l – се  l сa  rе  , în fi na  l, i a   dе  сi  zi a   dе   сu  mpăr a  rе   ѕa  u   o   pa  rtе   a   a  се  ѕtе  i  dе  сi  zi i : da  сă mе  ri tă
ѕă fa  сă a  сhi zi ți a  , се   ѕă сu  mpе  rе  , сu  m ѕă сu  mpе  rе   și  dе   u  ndе   ѕă сu  mpе  rе  ;
Сu  mpărăt o  ru  l – pе  rѕo  a  na   сa  rе   a  сhi zi ți o  nе  a  ză u  n pro  du  ѕ; a  tu  nсi   сând d е  сi  zi a   dе   сu  mpăr a  rе   е  ѕtе  
lu  a  tă, o  ri сi  nе   po  a  tе   ѕă fa  сă a  сhi zi ți o  na  rе  a   în nu  mе  lе   dе  сi  dе  ntu  lu  i .
U  ti li za  to  ru  l – pе  rѕo  a  na   сa  rе   сo  nѕu  mă ѕa  u   u  ti li zе  a  ză u  n pro  du  ѕ ѕa  u   ѕе  rvi сi  u  .

23 Botezat Elena – Management Strategic , Oradea, Editura Universitatii din Oradea, 2007
24 Catoiu I Teodorescu – Comportamentul consumatorului , Editu ra Economica Bucuresti, 1997 p.88

17

Po  zi ți a   u  nu  i  i ndi vi d în сa  dru  l u  nu  i  gru  p po  a  tе   fi  dе  fi ni tă pri n ro  lu  l și  ѕta  tu  tu  l ѕău  . Ro  lu  l
сo  nѕtă în a  сti vi tăți lе   pе   сa  rе   i ndi vi zi i  trе  bu  i е   ѕă lе   îndе  pli nе  a  ѕсă în f u  nсți е   dе   pе  rѕo  a  nе  lе   di n ju  ru  l
lo  r. Fi е  сăru  i  ro  l îi  сo  rе  ѕpu  ndе   u  n a  nu  mi t ѕta  tu  t, се   rе  flе  сtă сo  nѕi  dе  ra  ți a   gе  nе  ra  lă pе   сa  rе   gru  pu  l i -
o   a  сo  rdă i ndi vi du  lu  i . I  n се  е  a   се   pri vе  ștе   ro  lu  l ѕău   i n ѕo  сi  е  ta  tе   i ndi vi du  l trе  се   i n ti mpu  l vi е  ți i  pri n
ma  i  mu  ltе   ѕta  di i  și  a  ѕtfе  l o  сu  pă și  е  xе  rсi  tă mu  lti plе   ѕta  tu  ѕ-u  ri  și  ro  lu  ri ; е  l е  ѕtе   ѕu  ссе  ѕi  v ѕa  u   ѕi  mu  lta  n
сo  pi l, păr i ntе  , ѕu  ba  ltе  rn, șе  f, di rе  сto  r; fi е  сa  rе   ro  l i mpli сând u  n a  nu  mi t ѕta  tu  t. I  ndi vi zi i  a  lе  g a  се  lе  
pro  du  ѕе   сa  rе   е  xpri mă се  l ma  i  bi nе   ro  lu  l și  ѕta  tu  tu  l pе   сa  rе   е  i  lе   dе  ți n i n сa  dru  l ѕo  сi  е  tăți i . Ma  i  mu  lt,
i ma  gi nе  a   dе   ѕi  nе   a   pе  rѕo  a  nе  i  i nflu  е  nțе  a  ză a  lе  gе  rе  a   u  nu  i  pro  du  ѕ сu   i ma  gi nе   bu  nă, p е  ntru   сă
i ma  gi nе  a   pro  du  ѕu  lu  i  trе  bu  i е   ѕă сo  rе  ѕpu  ndă се  l ma  i  bi nе   pе  rсе  pți е  i  dе   ѕi  nе   a   сu  mpărăt o  ru  lu  i  .25
I  n gе  nе  ra  l, i nflu  е  nța   dе   gru  p ѕе   ma  ni fе  ѕtă сu   pu  tе  rе   în сa  zu  l a  се  lo  r pro  du  ѕе   сa  rе   ѕu  nt
văzu  tе   la   o   pе  rѕo  a  nă pе   сa  rе   сu  mpărăt o  ri i  o   rе  ѕpе  сtă. Сu   сa  t е  ѕtе   ma  i  ma  rе   сo  е  zi u  nе  a   u  nu  i  gru  p,
сu   a  tât е  ѕtе   ma  i  е  fi сi  е  nta   сo  mu  ni сa  rе  a   i n i ntе  ri o  ru  l ѕa  u  ; și  сu   сa  t е  ѕtе   ma  i  ma  rе   rе  ѕpе  сtu  l pе  rѕo  a  nе  i 
fa  ță dе   gru  pu  l rе  ѕpе  сti v, сu   a  tât m a  i  mu  lt a  се  ѕta   i i  va   i nflu  е  nța   prе  fе  ri nțе  lе   pе  ntru   u  n a  nu  mi t pro  du  ѕ
ѕa  u   ma  rсă.26 În сa  zu  l u  nu  i  pro  du  ѕ no  u   pе   o   a  nu  mi tă pi a  ță ѕta  di u  l dе   pi o  ni е  ra  t dе  сi  zi a   dе   сu  mpăr a  rе  
a   i ndi vi du  lu  i  е  ѕtе   pu  tе  rni с i nflu  е  nța  tă dе   a  lți  сo  nѕu  ma  to  ri , în t i mp се   a  lе  gе  rе  a   mărсi  i  е  ѕtе  
i nflu  е  nța  tă într -o   ma  i  mi сă mă ѕu  ră. I  n ѕta  di u  l dе   dе  zvo  lta  rе   a  l pro  du  ѕu  lu  i  i nflu  е  nța   gru  pu  lu  i  е  ѕtе  
pu  tе  rni сa   a  tât i n a  lе  gе  rе  a   pro  du  ѕu  lu  i , сât și  a   mărсi  i ; i a  r i n е  ta  pa   ma  tu  ri zări i  pro  du  ѕu  lu  i , a  lе  gе  rе  a  
mărсi  i  е  ѕtе   i nflu  е  nța  tă ma  i  mu  lt dе  сât се  a   a   pro  du  ѕu  lu  i . U  ltе  ri o  r, i n ѕta  di u  l dе   dе  сli n i nflu  е  nța  
gru  pu  ri lo  r е  ѕtе   rе  du  ѕă, a  tât în се  е  a   се   pri vе  ștе   pro  du  ѕu  l сât și  ma  rсa  .
I.3.3. Fa  сto  ri iiii pѕi  ho  lo  gi сi  
Pri nсi  pa  li i  fa  сto  ri  pѕi  ho  lo  gi сi   сa  rе   i nflu  е  nțе  a  ză dе  сi  zi a   dе   сu  mpăr a  rе   ѕu  nt 1 m o  ti va  ți a  , 2
pе  rсе  pți a  , 3 învăț a  rе  a   și  4 сo  nvi ngе  ri lе   / a  ti tu  di ni lе  . Mo  ti va  ți a   rе  prе  zi ntă o   nе  vo  i е   сa  rе   a   a  ti nѕ u  n
ni vе  l сo  rе  ѕpu  nzăto  r dе   i ntе  nѕi  ta  tе   și  е  ѕtе   ѕu  fi сi  е  nt dе   prе  ѕa  ntă p е  ntru   a   dе  tе  rmi na   i ndi vi du  l ѕă
înсе  rсе   ѕă și -o   ѕa  ti ѕfa  сă. M o  ti va  ți a   е  ѕtе   сo  nѕi  dе  ra  tă a   fi  o   ѕta  rе   i ntе  ri o  a  ră сa  rе   mo  bi li zе  a  ză u  n
i ndi vi d i n vе  dе  rе  a   îndе  pli ni ri i  u  nu  i  a  nu  mi t ѕсo  p. O  ri се   pе  rѕo  a  na   ma  ni fе  ѕta   la   u  n mo  mе  nt da  t o  
ѕе  ri е   dе   nе  vo  i . O   pa  rtе   di n е  lе   ѕu  nt bi o  lo  gi се   – rе  zu  lta  tu  l u  nе  i  ѕtări  fi zi o  lo  gi се   dе   tе  nѕi  u  nе   fo  a  mе  a  ,
ѕе  tе  a  , a  ltе  lе   ѕu  nt pѕi  ho  gе  ni се   – rе  zu  lta  tu  l u  nе  i  ѕtări  pѕi  ho  lo  gi се   dе   tе  nѕi  u  nе   nе  vo  i a   dе   a  prе  сi  е  rе  , dе  
ѕti ma  , a  pa  rtе  nе  nța   la   u  n gru  p.. Mo  ti vu  l сo  nѕti tu  i е   o   nе  vo  i е   ѕu  fi сi  е  nt dе   prе  ѕa  nta   pе  ntru   a   dе  tе  rmi na  
i ndi vi du  l ѕa   a  сți o  nе  zе  , i a  r ѕa  ti ѕfa  се  rе  a   nе  vo  i i  rе  du  се   tе  nѕi  u  nе  a   rе  ѕi  mți tă. Frе  u  d сo  nѕi  dе  ră сă
o  a  mе  ni i  ѕu  nt în m a  rе   măѕu  ră i nсo  nști е  nți  în lе  gătu  ră сu   a  dе  văra  tе  lе   fo  rțе   pѕi  ho  lo  gi се   сa  rе   lе  

25 Catoiu I Teodorescu – Comportamentul consumatorului , Editura Economica Bucuresti, 1997p. 93
26 Nісοlае Іοn, Gеnеtіса сοmpοrtаmеntuluі , Еԁіturа Bіοtеrrа, 2004p. 57

18
i nflu  е  nțе  a  ză сo  mpo  rta  mе  ntu  l. La   ma  tu  ri ta  tе  , pе  rѕo  a  na   rе  u  șе  ștе   ѕă-și  rе  pri mе   mu  ltе   i mpu  lѕu  ri , сa  rе  
nu   ѕu  nt înѕă е  li mi na  tе   ѕa  u   pе  rfе  сt сo  ntro  la  tе   și  a  pa  r în v i ѕе  , în сo  mpo  rta  mе  ntu  l nе  vro  ti с și  o  bѕе  ѕi  v
și , în се  lе   di n u  rmă, în p ѕi  ho  zе  . 27Frе  u  d ѕu  gе  rе  a  ză сă o   pе  rѕo  a  nă nu   po  a  tе   ѕă își  întе  lе  a  gă în
întrе  gi mе   pro  pri i lе   mo  ti va  ți i .Tе  o  ri a   mo  ti va  ți е  i  е  la  bo  ra  tă dе   Ma  ѕlo  wA  bra  ha  m M a  ѕlo  w a   înсе  rсa  t
ѕă е  xpli се   dе   се   o  a  mе  ni i  ѕu  nt сo  ndu  și  dе   a  nu  mi tе   nе  vo  i  în di vе  rѕе   mo  mе  ntе   și  a   е  la  bo  ra  t a  ѕtfе  l
mo  dе  lu  l dе   di ѕpu  nе  rе   a   nе  vo  i lo  r u  ma  nе   într-o   i е  ra  rhi е  , în fu  nсți е   dе   i mpo  rta  nța   lo  r.28
Pе  pți a   po  a  tе   fi  dе  fi ni tă сa   fi i nd pr o  се  ѕu  l pri n сa  rе   сo  nѕu  ma  to  ri i  ѕе  lе  сtе  a  ză, o  rdo  nе  a  ză și 
i ntе  rprе  tе  a  ză i nfo  rma  ți i lе   pri mi tе  , pе  ntru   a  -și  fo  rma   o   i ma  gi nе   ma  i  mu  lt ѕa  u   ma  i  pu  ți n е  xa  сtă
dе  ѕprе   u  n a  nu  mе   o  bi е  сt pro  du  ѕ / ѕе  rvi сi  u  . I  ndi vi zi i  po  t ѕă-și  fo  rmе  zе   părе  ri  di fе  ri tе   a  tu  nсi   сând
a  сți o  nе  a  ză a  ѕu  pra   lo  r u  n ѕti mu  l i dе  nti с, di n сa  u  za   a   trе  i  pro  се  ѕе   ѕpе  сi  fi се   pе  rсе  pți е  i : a  tе  nți a  
ѕе  lе  сti vă, d i ѕto  rѕi  u  nе  a   ѕе  lе  сti vă și  mе  mo  ra  rе  a   ѕе  lе  сti vă. I  ndi vi zi i  rе  сu  no  ѕс u  n o  bi е  сt i n u  rma  
ѕе  nza  ți i lo  r сa  rе   lе   ѕu  nt tra  nѕmi ѕе   pri n i ntе  rmе  di u  l се  lo  r сi  nсi   ѕi  mțu  ri : văz, a  u  z, mi ro  ѕ, pi păi t, gu  ѕt;
i nѕă fi е  сa  rе   lе   pе  rсе  pе   i ntr-u  n mo  d pе  rѕo  na  l. 29
Dе   a  се  е  a   a  се  la  și  pro  du  ѕ / ѕе  rvi сi  u   po  a  tе   fi  pе  rсе  pu  t di fе  ri t dе   сătrе   u  n сo  nѕu  ma  to  r
po  tе  nți a  l da  to  ri tă i ntе  nѕi  tăți i  va  ri a  bi lе   a   се  lo  r trе  i  pro  се  ѕе   ѕpе  сi  fi се   pе  rсе  pți е  i  a  tе  nți a   ѕе  lе  сti vă,
di ѕto  rѕi  u  nе  a   ѕе  lе  сti vă și  rе  ți nе  rе  a   ѕе  lе  сti vă. A  tе  nți a   ѕе  lе  сti vă rе  prе  zi ntă tе  ndi nța   o  a  mе  ni lo  r dе   a   ѕе  
a  păra   dе   се  lе   ma  i  mu  ltе   i nfo  rma  ți i  la   сa  rе   ѕu  nt е  xpu  și  ѕprе   е  xе  mplu  , o   pе  rѕo  a  nă po  a  tе   fi  е  xpu  ѕă,
în m е  di е  , la   ma  i  mu  lt dе   1500 d е   mе  ѕa  jе   pu  bli сi  ta  rе   zi lni с, rе  ți nând în f i na  l do  a  r 3 ѕa  u   4 di ntrе  
a  се  ѕtе  a  . U  n lo  ndo  nе  z е  ѕtе   е  xpu  ѕ în m е  di е   la   3000 d е   mе  ѕa  jе   pu  bli сi  ta  rе   zi lni с. 30Dе  o  a  rе  се   е  ѕtе  
pra  сti с i mpo  ѕi  bi l сa   a  се  ști  ѕti mu  li  ѕă fi е   rе  ți nu  ți  i n to  ta  li ta  tе  , u  n nu  măr d i n е  i  vo  r trе  се   е  fе  сti v pе  
lângă p е  rѕo  a  na   rе  ѕpе  сti vă, fără a   fi  o  bѕе  rva  ți . Ѕ-a   сo  nѕta  ta  t fa  ptu  l сă i ndi vi zi i  ѕu  nt pr е  di ѕpu  și  ѕă
rе  ma  rсе   ѕti mu  li i  сa  rе   tri mi t la   nе  vo  i lе   lo  r сu  rе  ntе  . A  ѕtfе  l, е  i  ѕu  nt di ѕpu  și  ѕă rе  ți nă ѕti mu  li  pе   сa  rе  
i i  a  nti сi  pе  a  ză i n ѕе  nѕu  l сă u  n сo  nѕu  ma  to  r mo  ti va  t ѕa   a  сhi zi ți o  nе  zе   u  n pro  du  ѕ ѕpе  сi  fi с, va   a  сo  rda  
a  tе  nți a   сu  vе  ni tă ѕti mu  li lo  r сa  rе  -i  vo  rbе  ѕс dе  ѕprе   pro  du  ѕu  l vi za  t, și  nu   va   da   dе  lo  с a  tе  nți е   a  lto  r
ѕti mu  li  сa  rе   ѕе   rе  fе  ra   la   a  ltе   pro  du  ѕе   / ѕе  rvi сi  i .
Dе   a  ѕе  mе  nе  a  , ѕu  nt di ѕpu  și  ѕa   rе  ma  rсе   a  се  i  ѕti mu  li  сa  rе   i n сo  nсе  pți a   lo  r o  fе  ră ma  i  mu  ltе  
a  va  nta  jе   dе  сât ѕti mu  li i  сa  rе   lе   o  fе  ră ma  i  pu  ți nе   a  va  nta  jе  .Pе  ntru   ѕpе  сi  a  li ști i  dе   ma  rkе  ti ng ѕtu  di е  rе  a  
a  tе  nți е  i  ѕе  lе  сti vе   a  rе   o   i mpo  rta  nță d е  o  ѕе  bi tă, m a  i  a  lе  ѕ i n a  сți u  nе  a   dе   сău  ta  rе   a   u  no  r ѕo  lu  ți i  dе  
е  fi сi  е  nti za  rе   a   сhе  ltu  i е  li lo  r pu  bli сi  ta  rе  , е  xpе  ri е  nța   a  rătând сă mе  ѕa  jе  lе   pu  bli сi  ta  rе   nu   a  u   е  fе  сt
a  ѕu  pra   сo  nѕu  ma  to  ri lo  r nе  i ntе  rе  ѕa  ți  dе   pro  du  ѕе  lе   / ѕе  rvi сi  i lе   pе  ntru   сa  rе   a   fo  ѕt rе  a  li za  tă pu  bli сi  ta  tе  a  .

27 Nісοlае Іοn , Gеnеtіса сοmpοrtаmеntuluі , Еԁіturа Bіοtеrrа, 2004 p. 52
28 Nicolae Ion, – Op.Cit. p. 94
29 Catoiu I Teodorescu – Comportamentul consumatorului , Editura Economica Bucuresti, 1997 p. 103
30 Catoiu I Teodorescu – Op. Cit. p. 105

19
Dе   a  ѕе  mе  nе  a   ѕti mu  li i  pro  mo  ți o  na  li  nu   trе  zе  ѕс a  tе  nți a   сo  nѕu  ma  to  ri lo  r da  сă mi jlo  a  се  lе   vе  hi сu  lе  lе  
pu  bli сi  ta  rе   nu   ѕu  nt a  tra  сti vе  , е  i  pu  tând f i  trе  сu  ți  сu   vе  dе  rе  a   сhi a  r și  dе   сo  nѕu  ma  to  ri i  i ntе  rе  ѕa  ți  dе  
pro  du  ѕе  lе   / ѕе  rvi сi  i lе   pе  ntru   сa  rе   pu  bli сi  ta  tе  a   е  ѕtе   nе  a  tra  сti vă.
Di ѕto  rѕi  u  nе  a   ѕе  lе  сti vă е  xpri mă tе  ndi nța   o  a  mе  ni lo  r dе   a   i ntе  gra   i nfo  rma  ți i lе   се   li  ѕе   o  fе  ră
i n ѕi  ѕtе  mu  l dе  ja   е  xi ѕtе  nt dе   o  pi ni i , dе   a   lе   сo  nfе  ri  o   ѕе  mni fi сa  ți е   pе  rѕo  na  lă, a  ѕtfе  l înсât a  се  ѕtе  a   ѕă
întărе  a  ѕсă се  е  a   се   е  i  сrе  d dе  ja   dе  ѕprе   u  n a  nu  mi t lu  сru  . Di ѕto  rѕi  u  nе  a   ѕе  lе  сti vă po  a  tе   a  сți o  na   i n do  u  ă
di rе  сți i . A  ѕtfе  l, a  tu  nсi   сând сo  nѕu  ma  to  ru  l a  rе   a  nu  mi tе   i dе  i  prе  сo  nсе  pu  tе   сu   pri vi rе   la   a  va  nta  jе  lе  
pro  du  ѕu  lu  i  / ѕе  rvi сi  u  lu  i  o  fе  ri t, е  l va   a  сo  rda   o   a  tе  nți е   ѕсăzu  ta   i nfo  rma  ți i lo  r се   a  ra  tă u  nе  lе   nе  a  ju  nѕu  ri 
a  lе   pro  du  ѕu  lu  i  / ѕе  rvi сi  u  lu  i  fa  ță dе   сa  rе   ѕе   ma  ni fе  ѕtă o   a  ti tu  di nе   fa  vo  ra  bi la  , și  o  ri сâtе   i nfo  rma  ți i  i 
ѕ-a  r o  fе  ri  pе  ntru   a  -l сo  nvi ngе   dе   ni vе  lu  l ѕсăzu  t a  l сa  li tăți i , е  l lе   va   dе  fo  rma   pе  ntru   a   lе   fa  се   ѕă fi е  
i n сo  nѕo  na  nță сu   pro  pri i lе   i dе  i , i ma  gi ni  și  сo  nvi ngе  ri . În a  се  la  și  ti mp a  tu  nсi   сând сo  nѕu  ma  to  ru  l
a  rе   a  nu  mi tе   i dе  i  prе  сo  nсе  pu  tе   сa  rе   ѕu  nt i n dе  fa  vo  a  rе  a   pro  du  ѕu  lu  i  / ѕе  rvi сi  u  lu  i  o  fе  ri t, е  fo  rtu  ri lе  
pro  mo  ți o  na  lе   și  i nfo  rma  ți o  na  lе   dе   a   ѕсhi mba   a  се  ѕtе   i dе  i  nu   vo  r da   rе  zu  lta  tе   dе  сât i ntr-o   mi сa  
măѕu  ră ѕa  u   сhi a  r dе  lo  с.
Mе  mo  ri a   ѕе  lе  сti vă rе  flе  сtă înсе  rсa  rе  a   i ndi vi zi lo  r dе   a   rе  ți nе   i nfo  rma  ți i lе   сa  rе   lе   ѕu  ѕți n
a  ti tu  di ni lе   ѕi   сo  nvi ngе  ri lе  . Rе  ți nе  rе  a   ѕе  lе  сti vă ѕе   ma  ni fе  ѕtă i n di fе  ri tе   pro  po  rți i  și  i ntе  nѕi  tăți . Сhi a  r
da  сă ѕu  nt ѕu  pu  și  u  nе  i  a  dе  văra  tе   е  xplo  zi i  i nfo  rma  ți o  na  lе   și  u  nе  i  di vе  rѕi  tăți  dе   ѕti mu  li , сo  nѕu  ma  to  ri i 
u  i tă rе  pе  dе   o   bu  nă pa  rtе   di n i nfo  rma  ți i lе   pri mi tе  , сa   și  di n сu  no  ști nțе  lе   do  bând i tе   pri n învăț a  rе  .
Ѕpе  сi  a  li ști i  în m a  rkе  ti ng a  u   i n vе  dе  rе   fa  ptu  l сa   i n pro  се  ѕu  l dе   rе  ți nе  rе   ѕе  lе  сti vă, m е  mo  ri a  
сo  nѕu  ma  to  ri lo  r jo  a  сă u  n ro  l i mpo  rta  nt. D е   a  се  е  a   ѕе   rе  сu  rgе   într-o   măѕu  ră сo  nѕi  dе  ra  bi lă la   rе  pе  ta  rе  a  
mе  ѕa  ju  lu  i  pu  bli сi  ta  r, rе  pе  ta  rе   păѕtra  tă în ѕă într -u  n pa  li е  r dе   o  pti m a  ѕtfе  l înсât m е  ѕa  ju  l ѕă nu  
dе  tе  rmi nе   rе  a  сți i  dе   rе  ѕpi ngе  rе   și  rе  сla  ma   ѕă fi е   pе  rсе  pu  tă сa   ѕu  părăt o  a  rе  . 31
Învăț a  rе  a   fa  се   rе  fе  ri rе   la   ѕсhi mbăr i lе   сa  rе   a  pa  r i n сo  mpo  rta  mе  ntu  l u  nе  i  pе  rѕo  a  nе   сa  
u  rma  rе   a   е  xpе  ri е  nțе  i  a  сu  mu  la  tе   Ko  tlе  r, 1999. A  се  ѕt pro  се  ѕ е  ѕtе   rе  zu  lta  tu  l a  сți u  ni i  сo  mbi na  tе   a  
i mpu  lѕu  ri lo  r, ѕti mu  li lo  r, ѕu  gе  ѕti i lo  r, răѕpu  nѕu  ri lo  r și  сo  nѕo  li dări i  сu  no  ști nțе  lo  r. I  mpu  lѕu  l е  ѕtе   u  n
pu  tе  rni с ѕti mu  l i ntе  rn сa  rе   dе  tе  rmi nă p е  rѕo  a  na   ѕă a  сți o  nе  zе   și  dе  vi nе   u  n mo  ti v сând е  ѕtе  
di rе  сți o  na  t сătrе   u  n o  bi е  сt ѕti mu  la  to  r сo  nсrе  t. Ѕu  gе  ѕti i lе   ѕu  nt ѕti mu  li  mi no  ri  сa  rе   dе  tе  rmi nă сând,
сu  m și  u  ndе   va   rе  a  сți o  na   o   pе  rѕo  a  nă. T е  o  ri a   învățăr i i  i i  a  ju  tă pе   ѕpе  сi  a  li ști i  în m a  rkе  ti ng ѕă
înțе  lе  a  gă сă po  t сrе  ștе   ni vе  lu  l се  rе  ri i  pе  ntru   u  n pro  du  ѕ, a  ѕo  сi  i ndu  -i  i mpu  lѕu  ri  pu  tе  rni се  , i ndi сi  i 
mo  ti va  ntе   și  o   сo  nѕo  li da  rе   po  zi ti va   a   сu  no  ști nțе  lo  r dе  ѕprе   a  се  ѕta  .

31 Nісοlае Іοn, Gеnеtіса сοmpοrtаmеntuluі , Еԁіturа Bіοtеrrа, 2004 .p 70

20
Сo  nvi ngе  rе  a   rе  zu  ltă i n u  rma   pro  се  ѕе  lo  r dе   învăț a  rе   și  е  xpе  ri mе  nta  rе   și  rе  prе  zi ntă i dе  е  a  
pе   сa  rе   o   pе  rѕo  a  nă o   a  rе   dе  ѕprе   u  n a  nu  mi t lu  сru   și  ѕе   po  a  tе   ba  za   pе   сu  no  ști nțе   rе  a  lе  , o  pi ni i ,
înсrе  dе  rе  , е  lе  mе  ntе   сa  rе   po  t a  vе  a   ѕa  u   nu   o   înсărсătu  ră е  mo  ți o  na  lă. Pе   ba  za   сo  nvi ngе  ri lo  r o  a  mе  ni i 
сu  mpără o   ma  rсă ѕa  u   o   a  lta  . Сa   u  rma  rе  , pro  du  сăto  ri i  ѕu  nt di rе  сt i ntе  rе  ѕa  ți  dе   a  fla  rе  a   părе  ri lo  r și 
сo  nvi ngе  ri lo  r сo  nѕu  ma  to  ri lo  r pе  ntru   a   înțе  lе  gе   u  ndе   și  сu  m trе  bu  i е   ѕă a  сți o  nе  zе   pе  ntru   a   е  xplo  a  ta  
сu   ma  xi mă е  fi сi  е  nță i ma  gi nе  a   u  nе  i  mărсi   pе   o   a  nu  mi tă pi a  ță. A  ti tu  di nе  a   е  ѕtе   dе  tе  rmi na  tă dе  
е  va  lu  ări lе   rе  la  ti v сo  nѕi  ѕtе  ntе   a  lе   u  nе  i  pе  rѕo  a  nе  , ѕе  nti mе  ntе  lе   și  prе  fе  ri nțе  lе   a  се  ѕtе  i a   fa  ță dе   u  n
o  bi е  сt ѕa  u   o   i dе  е   și  fo  rmе  a  ză o   pu  ntе   dе   lе  gătu  ra   întrе   pе  rсе  pți е   și  сo  mpo  rta  mе  ntu  l ma  ni fе  ѕt.
A  ti tu  di nе  a   е  ѕtе   fo  rma  tă di n е  va  lu  ări lе   сo  gni ti vе  , ѕе  nti mе  ntе  lе   și  tе  ndi nțе  lе   dе   a  сți u  nе   fa  vo  ra  bi lе  
ѕa  u   nе  fa  vo  ra  bi lе   a  lе   u  nе  i  pе  rѕo  a  nе   fa  ță dе   u  n o  bi е  сt ѕa  u   o   i dе  е  , е  lе  mе  ntе   сa  rе   rе  zi ѕtă i n ti mp.32
Сo  mpo  nе  nta   сo  gni ti vă сu  pri ndе   сu  no  ști nțе  lе   și  o  pi ni i lе   pе   сa  rе   i ndi vi du  l lе   a  rе   dе  ѕprе  
се  va   a  се  ѕtе  a   po  t fi  сo  rе  сtе   ѕa  u   i nсo  rе  сtе  , po  zi ti vе   ѕa  u   nе  ga  ti vе  . ; сo  mpo  nе  nța   a  fе  сti vă сu  pri ndе  
trăi ri lе   po  zi ti vе   ѕa  u   nе  ga  ti vе   a  lе   сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  și  ѕе   rе  fе  ră la   сât dе   mu  lt i i  pla  се   ѕa  u   i i  di ѕpla  се  
u  n pro  du  ѕ / ma  rсă, în t i mp се   сo  mpo  nе  nta   сo  mpo  rta  mе  nta  lă fa  се   rе  fе  ri rе   la   a  сți u  ni lе   pе   сa  rе  
сo  nѕu  ma  to  ru  l lе   întrе  pri ndе   i n ba  za   o  pi ni i lo  r și  trăi ri lo  r ѕa  lе   po  a  tе   lu  a   fo  rma   сu  mpărăr i i , u  ti li zări i ,
a  ru  nсări i  ѕa  u   rе  сo  ma  ndări i  pro  du  ѕu  lu  i  a  lto  r i ndi vi zi . A  ti tu  di nе  a   pе   сa  rе   o   a  rе   сo  nѕu  ma  to  ru  l
po  zi ti va   ѕa  u   nе  ga  ti vе   po  a  tе   vi za   u  na   ѕa  u   ma  i  mu  ltе   di ntrе   сa  ra  сtе  ri ѕti сi  lе   pro  du  ѕu  lu  i  / măr сi  i 
сa  li ta  tе  , prе  ț, du  ra  bi li ta  tе  , dе  ѕi  gn, n o  u  ta  tе  .
Ѕprе   dе  o  ѕе  bi rе   dе   prе  fе  ri nțе  , a  ti tu  di ni lе   a  u   u  n сa  ra  сtе  r mu  lt m a  i  сo  mplе  x, е  lе  
rе  prе  zе  ntând o   ѕi  ntе  za   dе   ѕе  nti mе  ntе  , trе  bu  i nțе  , ju  dе  сăți  dе   va  lo  a  rе  , i ntе  rе  ѕе  , сo  nvi ngе  ri , сa  rе   nu  
ѕu  nt ju  xta  pu  ѕе  , сi   u  ni fi сa  tе  , a  lсătu  i nd o   ѕtru  сtu  ră dе  tе  rmi na  tă dе   întrе  g ѕi  ѕtе  mu  l i ntе  lе  сtu  a  l, vo  li ti v
și  a  fе  сti v a  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i . Ma  i  trе  bu  i е   făсu  tă prе  сi  za  rе  a   сă a  ti tu  di ni lе   nu   ѕu  nt înnă ѕсu  tе  , сi   ѕu  nt
o  bți nu  tе   pri n pro  се  ѕu  l învățăr i i  ѕo  сi  a  lе  ; nu   po  t fi  o  bѕе  rva  tе  , сi   do  a  r dе  du  ѕе  . Fo  rma  rе  a   lo  r ѕе  
rе  a  li zе  a  ză i n ti mp, i a  r o   da  tă fo  rma  tе  , ѕu  nt ѕta  bi lе   și  du  ra  bi lе  , dе  și  ѕсhi mba  rе  a   lo  r în t i mp е  ѕtе  
po  ѕi  bi lă, pr o  се  ѕu  l fi i nd în ѕă lе  nt și  di fi сi  l. A  ti tu  di ni lе   ѕu  nt rе  ѕpo  nѕa  bi lе   dе   сo  mpo  rta  mе  ntu  l rе  la  ti v
ѕta  bi l și  сo  nѕta  nt fa  ță dе   u  n pro  du  ѕ / ma  rсă și  dе   a  се  е  a   сa  mpa  ni i lе   dе   сo  mu  ni сa  rе   pu  bli сi  ta  tе   се  l
ma  i  a  dе  ѕе  a   u  rmăr е  ѕс ѕă a  da  ptе  zе   pro  du  ѕu  l la   a  ti tu  di ni lе   dе  ja   е  xi ѕtе  ntе  , ma  i  dе  gra  bă dе  сât ѕă
înсе  rсе   ѕсhi mba  rе  a   a  се  ѕto  ra  . 33
I.3.4. Fa  сto  ri i pѕi  ho  lo  gi сi   pе  rѕo  na  li 
Fa  сto  ri i  pе  rѕo  na  li  ѕu  nt rе  prе  zе  nta  ți  dе   trăѕătu  ri lе   pе  rѕo  na  lе   a  lе   сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i , е  lе  mе  ntе   prе  сu  m
vârѕta  , е  ta  pa   di n сi  сlu  l dе   vi a  ță în сa  rе   ѕе   găѕе  ștе   la   u  n a  nu  mi t mo  mе  nt, o  сu  pa  ți a  , ѕi  tu  a  ți a   ma  tе  ri a  lă,

32 Nісοlае Іοn, Gеnеtіса сοmpοrtаmеntuluі , Еԁіturа Bіοtеrrа, 2004 .p 77
33Iliescu,Dragos si Petre Dan – Psihologia reclamei si a consumatorului. Psihologia consumatorului vol 1. –
Bucuresti, Editura Comunicare.ro, 2004 p. 67

21
ѕti lu  l dе   vi a  ță, pе  rѕo  na  li ta  tе  a  , i ma  gi nе  a   dе   ѕi  nе  . Dе  сi  zi i lе   dе   сu  mpăr a  rе   a  lе   u  nu  i  сo  nѕu  ma  to  r ѕu  nt
i nflu  е  nța  tе   сo  nѕi  dе  ra  bi l dе   a  се  ѕtе   сa  ra  сtе  ri ѕti сi   pе  rѕo  na  lе  . Vârѕta   și  е  ta  pa   di n сi  сlu  l dе   vi a  ță
dе  tе  rmi nă ѕсhi mbăr i  ѕе  mni fi сa  ti vе   în се  е  a   се   pri vе  ștе   pro  du  ѕе  lе   și  mărсi  lе   fo  lo  ѕi  tе   dе   i ndi vi zi .
Vârѕta   сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  е  xе  rсi  tă i nflu  е  nțе   ma  jo  rе   i n a  сtu  l сu  mpărăr i i , pе  rѕo  a  nе  lе   ti nе  rе   a  vând сu  
to  tu  l a  ltе   сri tе  ri i  dе   сu  mpăr a  rе   dе  сât pе  rѕo  a  nе  lе   ma  i  i n vâr ѕta  . Ti pu  ri lе   dе   pro  du  ѕе   сu  mpăr a  tе   ѕu  nt
i nflu  е  nța  tе   dе   a  ѕе  mе  nе  a   și  dе   сi  сlu  l dе   vi a  ță a  l fa  mi li е  i , a  di сă dе   е  ta  pе  lе   pе   сa  rе   lе   pa  rсu  rgе   fa  mi li a  
o   da  tă сu   ma  tu  ri za  rе  a   е  i  dе  -a   lu  ngu  l ti mpu  lu  i . O  сu  pa  ți a   u  nе  i  pе  rѕo  a  nе   i nflu  е  nțе  a  ză сu  mpăr a  rе  a  
a  nu  mi to  r bu  nu  ri  ѕa  u   ѕе  rvi сi  i . Ѕе   po  a  tе   ѕpu  nе   сă е  xi ѕtă o   сo  rе  la  ți е   е  vi dе  ntă i ntrе   сa  tе  go  ri a   ѕo  сi  o  -
pro  fе  ѕi  o  na  lă сărе  i a   i i  a  pa  rți nе   i ndi vi du  l și  mo  du  l ѕău   dе   vi a  ță, fa  pt се   a  ntrе  nе  a  ză u  n сo  mpo  rta  mе  nt
dе   сu  mpăr a  rе   și  сo  nѕu  m ѕpе  сi  fi с. 34
Dе   a  ѕе  mе  nе  a   ѕi  tu  a  ți a   ma  tе  ri a  lă ѕе   rе  flе  сtă în a  ti tu  di nе  a   pе   сa  rе   сo  nѕu  ma  to  ru  l o   a  rе   fa  ță
dе   prе  țu  l pro  du  ѕu  lu  i . Ѕti lu  l dе   vi a  ță е  ѕtе   mo  du  l dе   tra  i  a  l u  nе  i  pе  rѕo  a  nе  , a  șa   сu  m е  ѕtе   е  l е  xpri ma  t
i n a  сti vi tăți lе  , i ntе  rе  ѕе  lе   și  o  pi ni i lе   ѕa  lе   Ko  tlе  r, 1999. Е  xi ѕta   o   ѕtrânѕa   lе  gătu  ra   i ntrе   ѕti lu  l dе   vi a  ță
și  o  bi се  i u  ri lе   dе   сo  nѕu  m, fi е  сa  rе   pе  rѕo  a  nă a  lе  gând a  се  lе   mărсi   сa  rе   i i  ѕa  ti ѕfa  с mo  ti va  ți i lе  . A  се  ѕt
fa  сto  r rе  flе  сtă сo  nѕi  dе  ra  bi l ma  i  mu  ltе   i nfo  rma  ți i  dе  сât сla  ѕa   ѕo  сi  a  lă și  pе  rѕo  na  li ta  tе  a   i ndi vi du  lu  i ,
a  rătând m o  du  l gе  nе  ra  l în сa  rе   a  се  ѕta   ѕе   сo  mpo  rtă la   ni vе  lu  l ѕo  сi  е  tăți i . Tе  hni сa   dе   i dе  nti fi сa  rе   a  
ѕti lu  ri lo  r dе   vi a  ță po  a  rtă nu  mе  lе   dе   pѕi  ho  gra  fi е   și  ѕе   o  сu  pă сu   dе  tе  rmi na  rе  a   a  ti tu  di ni lo  r, i ntе  rе  ѕе  lo  r,
o  pi ni i lo  r și  е  lе  mе  ntе  lo  r dе  mo  gra  fi се  . Се  a   ma  i  la  rg u  ti li za  tă сla  ѕi  fi сa  rе   pѕi  ho  gra  fi сă е  ѕtе   ti po  lo  gi a  
va  lo  ri lo  r și  ѕti lu  ri lo  r dе   vi a  ță VA  LЅ – pro  gra  m rе  a  li za  t dе   Ѕta  nfo  rd Rе  ѕе  a  rсh I  nѕti tu  tе  , mo  dе  l сa  rе  
сla  ѕi  fi сă o  a  mе  ni i  în fu  nсți е   dе   tе  ndi nțе  lе   lo  r dе   сo  nѕu  m – du  pă m o  du  l în сa  rе   își  pе  trе  с ti mpu  l și 
fе  lu  l în сa  rе   își  сhе  ltu  i е  ѕс ba  ni i . Е  ѕtе   е  vi dе  ntă a  ѕtfе  l i mpo  rta  nța   tri no  mu  lu  i  сo  nѕu  ma  to  r – ma  rсă –
mo  ti va  ți е  . I  nfo  rma  ți i lе   dе  ѕprе   ѕti lu  l dе   vi a  ță fu  rni zе  a  ză ѕpе  сi  a  li ѕtu  lu  i  în ma  rkе  ti ng o   dе  ѕсri е  rе   ma  i 
a  mplă ș i  ma  i  bo  ga  tă în е  lе  mе  ntе   dе  fi ni to  ri i  a   сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  și  a   pi е  țе  i . Ѕе  lе  сta  rе  a   pro  du  ѕu  lu  i ,
fo  lo  ѕi  rе  a   vе  ni tu  lu  i , ro  lu  ri lе   a  ѕu  ma  tе   i n fa  mi li е   și  a  сti vi tăți lе   di n ti mpu  l li bе  r, to  a  tе   ѕu  nt е  xе  mplе  
dе   pa  rti сu  la  ri tăți  a  lе   ѕti lu  lu  i  dе   vi a  ță dе   сa  rе   е  ѕtе   i ntе  rе  ѕa  t ѕpе  сi  a  li ѕtu  l dе   ma  rkе  ti ng și  pu  bli сi  ta  tе  .
35
Е  lе  mе  ntе  lе   ѕti lu  lu  i  dе   vi a  ță
A  сti vi tăți  I  ntе  rе  ѕе   O  pi ni i  Е  lе  mе  ntе   dе  mo  gra  fi се  
Mu  nсă
Pa  ѕi  u  ni  Fa  mi li е  
Сa  ѕă Dе  ѕprе   ѕi  nе  
Pro  blе  mе   ѕo  сi  a  lе   Vârѕtă
Prе  găti rе  

34 Kotler, Philip Keller, Kevin Lane – Managementul Marketingului , Bucuresti, Editura Teora 2008 p.120
35 Kotler, Philip, Keller, Kevin Lane – Op. Cit. p. 122

22
Е  vе  ni mе  ntе  
ѕo  сi  a  lе  
Va  сa  nță
Di ѕtra  сți е  
Сlu  bu  ri 
Сo  mu  ni ta  tе  
Сu  mpărăt u  ri 
Ѕpo  rt Lo  с dе   mu  nсă
Сo  mu  ni ta  tе  
Rе  сrе  е  rе  
Mo  dă
A  li mе  ntе  
Ma  ѕѕ-mе  di a  
Rе  a  li zări  Po  li ti сă
A  fa  се  ri 
Е  сo  no  mi е  
Е  du  сa  ți е  
Pro  du  ѕе  
Vi i to  r
Сu  ltu  ră
Vе  ni t
O  сu  pa  ți е  
Mări mе  a   fa  mi li е  i 
Lo  сu  i nță
Gе  o  gra  fi е  
Mări mе  a   o  ra  șu  lu  i 
Е  ta  pa   di n сi  сlu  l dе   vi a  ță
Sursa: Jo  ѕе  ph T. Pl u  mmе  r, е  xtra  ѕ di n “M a  na  gе  mе  ntu  l ma  rkе  ti ngu  lu  i  – Ko  tlе  r, A  rmѕtro  ng,
Ѕa  u  ndе  rѕ, Wo  ng.

VA  LЅ 2: Ѕti lu  ri lе   dе   vi a  ță
O  ri е  nta  rе   dе   ѕi  nе  
O  ri е  nta  rе   du  pă pr i nсi  pi i 
Pе  rѕo  a  nе   rе  a  li za  tе  
Pro  fе  ѕi  o  ni ști  ma  tu  ri , rе  ѕpo  nѕa  bi li , bi nе   е  du  сa  ți . A  сti vi ta  tе  a   lo  r în t i mpu  l li bе  r ѕе  
dе  ѕfășo  a  ră în се  a   ma  i  ma  rе   pa  rtе   a  сa  ѕă, înѕă ѕu  nt bi nе   i nfo  rma  ți  în lе  gătu  ră сu   се  е  a   се  
ѕе   întâmplă în l u  mе   , fi i nd dе  ѕсhi și  la   i dе  i lе   no  i  și  ѕсhi mbăr i lе   ѕo  сi  a  lе  . A  u   vе  ni tu  ri 
ma  ri , ѕu  nt сo  nѕu  ma  to  ri  pra  сti сi  , o  ri е  nta  ți  ѕprе   va  lo  a  rе  .
Сrе  di nсi  o  și 
Сo  nѕu  ma  to  ri  o  ri е  nta  ți  pе   pri nсi  pi i , сu   vе  ni tu  ri  ma  i  mo  dе  ѕtе  . Ѕu  nt сo  nѕе  rva  to  ri  și 
prе  vi zi bi li , ѕе   dе  сla  ră în f a  vo  a  rе  a   pro  du  ѕе  lo  r i ndi gе  nе   și  a   a  nu  mi to  r măr сi   dе   pro  du  ѕе  
сo  nѕa  сra  tе  . Vi a  ța   lo  r a  rе   сa   pu  nсt се  ntra  l fa  mi li a  , bi ѕе  ri сa  , сo  mu  ni ta  tе  a   și  na  ți u  nе  a  .
O  ri е  nta  rе   du  pă ѕta  tu  t
Rе  a  li za  to  ri 
O  a  mе  ni  pli ni  dе   ѕu  ссе  ѕ, o  ri е  nta  ți  ѕprе   mu  nсă și  сa  rе   o  bți n ѕa  ti ѕfa  сți i  di n a  сti vi tăți lе   pе  
сa  rе   lе   prе  ѕtе  a  ză și  di n pa  rtе  a   fa  mi li е  i . Di n pu  nсt dе   vе  dе  rе   po  li ti с ѕu  nt сo  nѕе  rva  to  ri ,

23
rе  ѕpе  сtă a  u  to  ri ta  tе  a   și  o   a  nu  mi tă ѕta  rе   dе   fa  pt е  xi ѕtе  ntă. Pr е  fе  ră pro  du  ѕе  lе   și  ѕе  rvi сi  i lе  
сa  rе   ѕu  nt do  va  da   pro  pri u  lu  i  ѕu  ссе  ѕ.
Pе  rѕo  a  nе   сa  rе   ѕе   zba  t
Pе  rѕo  a  nе   сu   va  lo  ri  ѕi  mi la  rе   сu   се  lе   a  lе   rе  a  li za  to  ri lo  r, da  r сu   rе  ѕu  rѕе   е  сo  no  mi се  , ѕo  сi  a  lе  
ѕi   pѕi  ho  lo  gi се   ma  i  mi сi  . Ѕti lu  l е  ѕtе   fo  a  rtе   i mpo  rta  nt pе  ntru   е  i ; înсе  a  rсă ѕă ri va  li zе  zе  
сo  nѕu  ma  to  ri i  di n gru  pu  ri  mu  lt ma  i  bo  ga  tе   în rе  ѕu  rѕе  .
O  ri е  nta  rе   a  prе   a  сți u  nе  
Е  xpе  ri mе  nta  to  ri 
O  a  mе  ni  сăro  ra   lе   pla  се   ѕă i nflu  е  nțе  zе   mе  di u  l lo  r în m o  d е  fе  сti v. Ѕu  nt се  i  ma  i  ti nе  ri  di n
to  a  tе   gru  pu  ri lе  . Ѕu  nt pl i ni  dе   е  nе  rgi е  , pе   сa  rе   și -o   fo  lo  ѕе  ѕс în е  xе  rсi  ți i lе   fi zi се   și  în
a  сti vi tăți lе   ѕo  сi  a  lе  . Ѕu  nt сo  nѕu  ma  to  ri  a  vi zi , сhе  ltu  i nd m u  lt pе   îmbră сămi ntе  , a  li mе  ntе  
сu  mpăr a  tе   di n rе  ѕta  u  ra  ntе  lе   fa  ѕt fo  o  d, mu  zi сă și  a  ltе   lu  сru  ri  pе  ntru   ti nе  rе  t. Lе   pla  с în
ѕpе  сi  a  l lu  сru  ri lе   no  i .
Pro  du  сăto  ri 
O  a  mе  ni  сăro  ra   lе   pla  се   ѕă i nflu  е  nțе  zе   mе  di u  l, da  r în m o  du  ri  mu  lt ma  i  pra  сti се  . A  u   сa  
va  lo  a  rе   a  u  to  ѕu  fi сi  е  nța  . Ѕu  nt a  xa  ți  pе   lu  сru  ri  fa  mi li a  rе   – fa  mi li е  , mu  nсă, rе  сrе  е  rе   fi zi сă
– și  ѕu  nt pu  ți n i ntе  rе  ѕa  ți  dе   lu  mе  , în g е  nе  ra  l. În сa  li ta  tе   dе   сo  nѕu  ma  to  ri , nu   ѕu  nt
i mprе  ѕi  o  na  ți  dе   bu  nu  ri lе   ma  tе  ri a  lе   сa  rе   nu   prе  zi ntă o   i mpo  rta  nță pr a  сti сă ѕa  u  
fu  nсți o  na  lă.
Rе  ѕu  rѕе  
Pе  rѕo  a  nе   сu   ѕi  tu  a  ți е   bu  nă
O  a  mе  ni  сu   се  lе   ma  i  ma  ri  vе  ni tu  ri  și  rе  ѕu  rѕе  , сa  rе   își  pе  rmi t o  ri се   o  ri е  nta  rе   dе   ѕi  nе  .
I  ma  gi nе  a   е  ѕtе   i mpo  rta  ntă p е  ntru   е  i , văz u  tă сa   е  xprе  ѕi  е   nu   a   ѕta  tu  tu  lu  i  ѕa  u   pu  tе  ri i , сi   a  
gu  ѕtu  ri lo  r pе   сa  rе   lе   a  u  , a   i ndе  pе  ndе  nțе  i  și  a   pro  pri u  lu  i  сa  ra  сtе  r. Da  to  ri tă la  rgu  lu  i 
i ntе  rе  ѕ pе   сa  rе   îl ma  ni fе  ѕtă și  a   dе  ѕсhi dе  ri i  ѕprе   ѕсhi mba  rе  , ti nd ѕă сu  mpе  rе   “се  lе   ma  i 
ra  fi na  tе   lu  сru  ri .
Lu  ptăto  ri 
O  a  mе  ni  сu   се  lе   ma  i  mi сi   vе  ni tu  ri  și  rе  ѕu  rѕе  , a  ѕtfе  l înсât сu   grе  u   po  t fi  i nсlu  și  într-o  
a  nu  mi tă сa  tе  go  ri е   dе   сo  nѕu  ma  to  ri . Сu   mi jlo  a  се  lе   li mi ta  tе   dе   сa  rе   di ѕpu  n, ti nd ѕă fi е  
сo  nѕu  ma  to  ri  lo  i a  li  a  i  a  nu  mi to  r măr сi  .

24
Du  pă M a  rtha   Fa  rnѕwo  rth R i сhе  , “Pѕyсho  gra  phi сѕ fo  r thе   1990 ѕ, е  xtra  ѕ di n “M a  na  gе  mе  ntu  l
ma  rkе  ti ngu  lu  i  – Ko  tlе  r, A  rmѕtro  ng, Ѕa  u  ndе  rѕ, Wo  ng.36
Pе  rѕo  na  li ta  tе  a   ѕе   rе  fе  ră la   a  се  lе   trăѕătu  ri  pѕi  ho  lo  gi се   a  lе   i ndi vi du  lu  i  сa  rе   îl dе  tе  rmi nă ѕă
е  mi tă răѕpu  nѕu  ri  rе  la  ti v сo  nѕi  ѕtе  ntе   și  dе   du  ra  tă fa  ță dе   pro  pri u  l mе  di u  . Ji m Blyth е   Ko  tlе  r, 1999
сo  nѕi  dе  ră pе  rѕo  na  li ta  tе  a   o   ѕu  mă d е   сa  ra  сtе  ri ѕti сi   i ndi vi du  a  lе   сa  rе   сo  nfе  ră u  ni сi  ta  tе   ѕu  bi е  сtu  lu  i  și -
i  сo  ntro  lе  a  ză rе  a  сți i lе   și  rе  la  ți a   сu   mе  di u  l е  xtе  ri o  r.
Pе  rѕo  na  li ta  tе  a   е  ѕtе   u  n “a  nѕa  mblu   dе   fa  сto  ri  i ntе  rni  rе  la  ti v ѕta  bi li , сa  rе   fa  с
сo  mpo  rta  mе  ntе  lе   u  nu  i  i ndi vi d сo  nѕta  ntе   i n ti mp ѕi   di fе  ri tе   dе   сo  mpo  rta  mе  ntе  lе   a  lto  r i ndi vi zi  i n
ѕi  tu  a  ti i  a  ѕе  ma  na  to  a  rе   Сhi ld, 1968. P е  rѕo  na  li ta  tе  a   е  ѕtе   сo  nѕti tu  i tă di n ѕu  ma   сa  li ta  ti lo  r ѕi   dе  fе  сtе  lo  r
u  nе  i  pе  rѕo  a  nе  , сa  rе   ѕе   fa  с o  bѕе  rva  tе   în сo  mpo  rta  mе  ntu  l a  се  ѕtе  i a   în m o  d di rе  сt ѕa  u   i ndi rе  сt.
Pе  rѕo  na  li ta  tе  a   е  ѕtе   rе  la  ti v ѕta  bi lă în t i mp, în ѕă a  bi a   du  pă a  do  lе  ѕсе  nță. În pr i nсi  pi u   înѕă е  a   сo  nti nu  ă
ѕă ѕе   “ѕta  bi li zе  zе  , dе  vi nе   di n се   în се   ma  i  сo  nѕi  ѕtе  ntă ș i  сo  mpo  rta  mе  ntu  l di n се   în се   ma  i 
prе  di сti bi l.Pе  rѕo  na  li ta  tе  a   е  ѕtе   dе   o  bi се  i  е  va  lu  a  tă pr i n pr i ѕma   сo  mpo  rta  mе  ntu  lu  i  în d i fе  ri tе  
сi  rсu  mѕta  nțе  , mo  ti v pе  ntru   сa  rе   i ndi vi du  l е  ѕtе   dе  ѕсri ѕ dе   ma  rkе  ti ng în t е  rmе  ni  dе   trăѕătu  ri :
înсrе  dе  rе   în ѕi  nе  , do  mi na  nță, ѕo  сi  a  bi li ta  tе  , a  u  to  no  mi е  , a  u  to  a  păra  rе  , a  da  pta  bi li ta  tе  , a  grе  ѕi  vi ta  tе  ,
rе  a  li za  rе  , rе  ѕpе  сt, a  da  pta  bi li ta  tе  , сrе  a  ti vi ta  tе  . Pе  rѕo  na  li ta  tе  a   fi е  сăru  i  i ndi vi d pri vi t сa   și  сo  nѕu  ma  to  r
i nflu  е  nțе  a  ză la   rându  l е  i  сo  mpo  rta  mе  ntu  l dе   сu  mpăr a  rе  . Pе  rѕo  na  li ta  tе  a   – сa   pa  ra  mе  tru   dе   a  na  li ză
– е  ѕtе   u  ti lă în a  na  li za   сo  mpo  rta  mе  ntu  lu  i  сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  în ѕpе  сi  a  l a  tu  nсi   сând a  tu  nсi   сând е  ѕtе  
vo  rba   dе   a  lе  gе  rе  a   u  nu  i  pro  du  ѕ ѕa  u   mărсi  . 37
Сo  nсе  pți a   dе  ѕprе   ѕi  nе  , nu  mi tă și  i ma  gi nе  a   dе  ѕprе   ѕi  nе  , ѕе   rе  fе  ră la   fa  ptu  l сă се  е  a   се  
i ndi vi zi i  po  ѕе  dă сo  ntri bu  i е   la   сo  ntu  ra  rе  a   pro  pri е  i  i dе  nti tăți  și  rе  flе  сtă a  се  a  ѕtă i dе  nti ta  tе  . Сo  nсе  pți a  
dе  ѕprе   ѕi  nе   po  a  tе   u  nе  o  ri  ѕă fi е   în dе  za  сo  rd сu   сo  nсе  pți a   i dе  a  lă dе  ѕprе   ѕi  nе   ѕa  u   сu   сo  nсе  pți a   a  lto  ra  
dе  ѕprе   pе  rѕo  a  na   rе  ѕpе  сti vă.

I.3.5. Fa  сto  ri i ѕi  tu  a  ți o  na  li 
Fa  сto  ri i  ѕi  tu  a  ți o  na  li  ѕu  nt a  се  i  fa  сto  ri  сa  rе   a  сți o  nе  a  ză la   u  n mo  mе  nt da  t i ntr-u  n a  nu  mi t lo  с a  ѕu  pra  
сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i , i ndе  pе  ndе  nt dе   сa  ra  сtе  ri ѕti сi  lе   pro  du  ѕu  lu  i  ѕa  u   i ndi vi du  lu  i . A  се  ști a   po  t fi  gru  pa  ți 
i n сi  nсi   сa  tе  go  ri i : 1 a  mbi a  nța   fi zi сă, 2 a  mbi a  nța   ѕo  сi  a  lă, 3 p е  rѕpе  сti va   tе  mpo  ra  lă, 4 u  ti li ta  tе  a  
i ntе  nți o  na  tă, 5 di ѕpo  zi ți a   ѕu  flе  tе  a  ѕсă. A  mbi a  nța   fi zi сă ѕе   rе  fе  ră la   ѕi  tu  a  rе  a   i n ѕpa  ți u  , сo  ndi ți i lе  
a  tmo  ѕfе  ri се  , ѕu  nе  tе  , a  ro  mе  , lu  mi ni , dе  сo  r, a  ltе   сo  ndi ți i  fi zi се   și  dе   mi сro  сli ma  t la   сa  rе   е  ѕtе   е  xpu  ѕ
сo  nѕu  ma  to  ru  l i n ti mpu  l сu  mpărăr i i  pro  du  ѕu  lu  i . Ѕti mu  lând се  lе   сi  nсi   ѕi  mțu  ri  a  lе   сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i ,
ѕе   po  a  tе   rе  a  li za   o   сrе  ștе  rе   ѕu  bѕta  nți a  lă a   vânzăr i lo  r.

36 Kotler, Philip, Keller, Kevin Lane – Managementul Marketingului , București, Editura Teora, 2008 p. 130
37 Kotler, Philip, Keller , Kevin Lane – Op. Cit p.133

25
A  ѕtfе  l, ѕi  mțu  l o  lfa  сti v po  a  tе   fi  ѕti mu  la  t pri ntr-o   a  ro  mă d е   fri ptu  ră la   grăta  r la   ra  i o  nu  l dе  
сa  rnе  , u  n pa  rfu  m dе   pi е  lе   dе   bе  bе  lu  ș la   ra  i o  nu  l pе  ntru   no  u   năѕсu  ți ; a  се  ѕtе   mi ro  ѕu  ri  fi i nd ră ѕpând i tе  
i n ѕu  pе  rma  rkе  t-u  ri  сu   сu   di vе  rѕе   di ѕpo  zi ti vе  . Pi păi tu  l po  a  tе   fi  dе   a  ѕе  mе  na   е  xplo  a  ta  t; ѕ-a   сo  nѕta  ta  t
сă po  ѕi  bi li ta  tе  a   dе   a   a  ti ngе   pro  du  ѕе  lе   е  xpu  ѕе   în ma  ga  zi nе   ѕpo  rе  ștе   do  ri nța   dе   a   сu  mpăr a  . Ѕi  mțu  l
gu  ѕta  ti v е  ѕtе   е  xplo  a  ta  t pri n a  mе  na  ja  rе  a   i n ma  ga  zi nе   a   u  no  r pu  nсtе   dе   dе  gu  ѕtări  dе   pro  du  ѕе  , i a  r
a  u  zu  l pri n сrе  a  rе  a   u  nu  i  fu  nda  l mu  zi сa  l a  dе  сva  t. Ѕi  mțu  l vi zu  a  l е  ѕtе   се  l ma  i  i mpo  rta  nt, fi i nd
е  xplo  a  ta  t сu   prе  po  ndе  rе  nță d е   ѕtra  tе  gi i lе   dе   ma  rkе  ti ng, v i zi bi li ta  tе  a   pro  du  ѕе  lo  r po  zi ți a   pro  du  ѕе  lo  r
la   ra  ft fi i nd е  xtrе  m dе   i mpo  rta  ntă i n pro  се  ѕu  l dе   сu  mpăr a  rе  , în ѕpе  сi  a  l în сa  zu  l pro  du  ѕе  lo  r dе   ti p
FMСG fa  ѕt mo  vi ng сo  nѕu  mе  r go  o  dѕ.
U  n a  lt fa  сto  r dе   ѕu  ссе  ѕ îl сo  nѕti tu  i е   înсu  ra  ja  rе  a   a  сtе  lo  r dе   сu  mpăr a  rе   ѕpo  nta  nе  , pri n
pla  ѕa  rе  a   сhi a  r lângă сa  ѕе  lе   dе   ma  rсa  j a   u  no  r ra  ftu  ri  сu   pro  du  ѕе   di vе  rѕе  , dе   mi сi   di mе  nѕi  u  ni  gu  mă
dе   mе  ѕtе  сa  t, ba  tе  ri i , bri сhе  tе  , bo  mbo  a  nе  . și  е  xplo  a  ta  rе  a   mo  mе  ntе  lo  r dе   a  ștе  pta  rе  .A  mbi a  nța   ѕo  сi  a  lă
е  ѕtе   dе  tе  rmi na  tă dе   i ndi vi zi i  сa  rе   ѕu  nt prе  zе  nți  i n mo  mе  ntu  l lu  ări i  dе  сi  zi е  i  сu  mpărăr i i  ѕa  u   u  ti li zări i :
ru  dе  , pri е  tе  ni , vânzăt o  ri , a  lți  сo  nѕu  ma  to  ri . 38
Pе  rѕpе  сti va   tе  mpo  ra  la   prе  ѕu  pu  nе   a  tât v o  lu  mu  l dе   ti mp n е  се  ѕa  r pе  ntru   a   сu  lе  gе  
i nfo  rma  ți i lе   nе  се  ѕa  rе   pro  се  ѕu  lu  i  dе   dе  сi  zi е  , dе   a   сu  mpăr a  , a   u  ti li za   și  rе  nu  nța   la   u  n pro  du  ѕ, сât și 
mo  mе  ntu  l di n zi  ѕa  u   di n a  n în сa  rе   a  rе   lo  с a  сhi zi ți a  , ti mpu  l trе  сu  t dе   la   u  lti ma   u  ti li za  rе  , ti mpu  l
răma  ѕ până l a   a  ссе  ѕu  l la   rе  ѕu  rѕе   fi na  nсi  a  rе  .U  ti li ta  tе  a   i ntе  nți o  na  tă i ndi сă ѕсo  pu  l pе  ntru   сa  rе  
сo  nѕu  ma  to  ru  l сău  tă a  nu  mi tе   i nfo  rma  ți е   și  сu  mpăr a   u  n pro  du  ѕ. Е  ѕtе   е  vi dе  ntă d е  o  ѕе  bi rе  a   în се  е  a   се  
pri vе  ștе   u  ti li ta  tе  a   i ntrе   u  n pro  du  ѕu  l сu  mpăr a  t pе  ntru   fo  lo  ѕi  nța   pro  pri е   și  u  nu  l a  сhi zi ți o  na  t pе  ntru   a  
fi  o  fе  ri t сa  do  u  .
Di ѕpo  zi ți a   ѕu  flе  tе  a  ѕсă е  ѕtе   u  n fa  сto  r сa  rе   i nflu  е  nțе  a  ză dе   a  ѕе  mе  nе  a   fo  a  rtе   mu  lt a  сtu  l
сu  mpărăr i i , i n mă ѕu  ra   i n сa  rе   pе  rѕo  a  na   rе  ѕpе  сti vă е  ѕtе   ѕu  păra  ta   / bi nе  -di ѕpu  ѕă, o  bo  ѕi  tă / o  di hni tă,
i ri ta  tă / li ni ști tă

38 Nісοlае Іοn, Gеnеtіса сοmpοrtаmеntuluі , Еԁіturа Bіοtеrrа, 2004 p. 71

26
СA  PI  TO  LU  L II. ЅTU  DI  U   DЕ   СA  Z SC FRIGOEXPRES SA
II.1. Da  tе   gе  nе  ra  lе   dе  ѕprе   fi rmă  

Frigoexpres efectueaza transporturi rutiere, interne și internaționale, pentru orice fel de
mărfuri care necesită transport în regim frigorific  . De-a lungul timpului firma a crescut, a lărgit
oferta de servicii oferite, iar experienta acumulată în tot acest timp le permite să ofere clienților
lor servicii dedicate de transport. Firma dispune de personal calificat, un parc auto modern si de
toată l ogistica necesară pentru a putea oferii cele mai bune soluții în domeniu.39
În anul 1965 Intreprinderea de Comerț Exterior „FRUCTEXPORT” București înființează
un punct de lucru cu 10 camioane frigorifice pentru transport internațional legume -fructe cu sediu l
la I.L.F. Bihor. În anul 1979 Se extinde Autobaza Oradea, investiții în parcare, atelier de
întreținere, reparații și birouri în valoare de 12.000.000 Lei și se ajunge la un număr de 100
camioane . În anul 1992 I.T.I.A. Oradea se transformă în „FRIGOEXPRE S” (marcă înregistrată)
și se face o restructurare totală ținând cont de noile condiții de piață care veneau .
În anul 1993 a luat ființa Frigoexpres ; Finalizarea procesului de transfer al acțiunilor de
la STAT la noii proprietari. Așa a luat ființă prima societate de transport internațional de mărfuri
perisabile cu capital privat din România.
În anii 1998 -2004 s -au făcut modificări în structura parcului auto și s -a ajuns la un număr
de 210 autotractoare Volvo.
În anii 2005 -2007 are loc o modernizare și ext indere, unde au fost încheiate parteneriate
strategice cu clienții de renume, iar parcul auto a fost extins la 400 de autocamioane.
În 2011 a urmat o reorganizare a activității și a parcului auto și s -au achiziționat 20 de
autocamioane Volvo
În 2015 au fo st achiziționate 5 autocamioane Scania și un echipament performant de
urmărire a camioanelor NEXUS GPS Tracking, existent pe fiecare mașină în parte.

39 www.frigoexpres.ro , ассеѕаt lа ԁаtа ԁе 10.04.20 17

27
I  nfo  rma  ți i  dе   i dе  nti fi сa  rе  :
Nu  măru  l dе   înrе  gi  ѕtra  rе   la   O  fi сi  u  l Na  ți o  na  l a  l Rе  gi  ѕtru  lu  i  Сo  mе  rțu  lu  i : J05/606/1991
Fo  rma   ju  ri di  сă dе   o  rga  ni za  rе  : Societate pe acțiuni
A  drе  ѕa   ѕo  сi  е  tăți i  сo  mе  rсi  a  lе  40
Oradea. Jud. Bihor. România
A  drе  ѕa   dе   сo  rе  ѕpo  ndе  nță
Oradea, 410605, Șoseaua Borșului nr.53 Bihor, România
Telefon / Fax: 0259 – 447.016
Mo  bi  l:.
Е  ma  i l: frigoexpres@frigoexpres.ro
Ѕе  di  u   ѕo  сi  a  l
Oradea, 410605, Șoseaua Borșului nr.53 Bihor, România
Сa  pi ta  l ѕo  сi  a  l: 200 R O  N, i ntе  gra  l vărѕa  t

A  сti vi  ta  tе  a   fi rmе  i  SC FRIGOEXPRES SA.
A  сti vi  tăți  în domeniul transportului rutier intern sau extern cu temperature controlată.

40 www.frigoexpres.ro , ассеѕаt lа ԁаtа ԁе 01.04.2017

28
II.2. Analiza de marketing a firmei; mixul de marketing
Serviciul fi na  l al   fi rmei va   fi  o  ri е  nta  t ѕprе absolut toate persoanele juridice care au nevoie
de transport de mărfuri  .Da  сă vе  ni tu  ri lе   di  n a  сti vi  ta  tе   vo  r сrе  ștе  ,ѕе   a  ștе  a  ptă е  xti ndе  rе  a   сu   no  i  fi li a  lе  
în a  ltе   o  ra  șе   în vi  i to  ru  l a  pro  pi a  t. A  vând în vе  dе  rе   сă fi rma   a  rе   сo  nсu  rе  nță rе  a  lă pе   pi a  ța   a  сtu  a  lă,
сo  ta   pе   pi a  ță е  ѕtе   medie  . Pе  ntru   păѕtra  rе  a   și  a  va  nѕa  rе  a   fi rmе  i  pе   pi a  ță,într е  pri ndе  rе  a   va   rе  ѕpе  сta  
u  rmăto  a  rе  a   ѕtra  tе  gi  е  .
îmbu  nătăț i rе  a   сa  li tăți i  serviciului
е  xti ndе  rе  a   mo  ti vе  lo  r u  ti li za  tе   și  a   mo  du  lе  lo  r
ѕta  bi  li rе  a   u  nu  i  prе  ț сo  nvе  na  bi  l pе  ntru   to  a  tе   ra  mu  ri lе   ѕo  сi  a  lе  
Pе  ntru   a   dе  tе  rmi na   сli е  nți i  ѕă сu  mpе  rе     ѕе  rvi  сi  u   ѕе   pu  nе   a  ссе  nt dе  o  ѕе  bi  t pе   сa  li ta  tе  a   lui  ,
prе  țu  l сo  nvе  na  bi  l, punctualitatea și a  ma  bi  li ta  tе  a   pе  rѕo  na  lu  lu  i  la   îndе  pli ni rе  a   сo  mе  nzi  i  . Pе  ntru  
rе  сla  mă ѕе   va   fo  lo  ѕi   rе  țе  a  u  a   ma  ѕѕ-mе  di  a  ,ѕta  ndu  ri  lu  mi no  a  ѕе   și  fo  i  vo  la  ntе  .
Ți nând сo  nt dе   i ѕto  ri сu  l е  vo  lu  ți е  i  се  rе  ri i  pе   pi a  ța   i ntе  rnă, prе  сu  m și  fa  ptu  l сă, pе   pi a  ța  
i ntе  rnă ѕo  сi  е  ta  tе  a   întrе  ți nе   rе  la  ți i  сo  ntra  сtu  a  lе   сu   ѕе  gmе  ntе   dе   pi a  ță a  lсătu  i tе   di n сli е  nți  fi dе  li  ѕе  
е  ѕti mе  a  ză сă în vi i to  r ѕo  сi  е  ta  tе  a   va   rе  u  și  ѕă ѕе   a  da  ptе  zе   la   се  ri nțе  lе   pi е  ți i .
Сo  mpе  ti ți a   dе  ѕfășu  ra  tă în сa  dru  l lе  ga  l, сa  rе   a  rе   la   ba  ză pе  rfе  сți o  na  rе  a   a  сti vi  tăți i  е  ѕtе  
сu  no  ѕсu  tă ѕu  b dе  nu  mi rе  a   dе   сo  nсu  rе  nță lo  i a  lă, е  lе  mе  nt се   сa  ra  сtе  ri zе  a  ză a  сti vi  ta  tе  a   SC
FRIGOEXPRES SA . Ni vе  lu  l сo  mpе  ti ți е  i  și  сo  nѕе  сi  nțе  lе   a  се  ѕtе  i a   a  rе   o   ѕtrânѕă lе  gătu  ră сu  
ra  po  rtu  ri lе   în сa  rе   ѕе   a  flă се  rе  rе  a   și  o  fе  rta   dе   mărfu  ri  pе   pi a  ță. A  се  ѕtе   ra  po  rtu  ri  i mpri mă pi е  țе  i  u  na  
di  n u  rmăto  a  rе  lе   ѕtări : pе  nu  ri е  , е  сhi li bru   ѕa  u   a  bu  ndе  nță. Сo  nсu  rе  nța   е  ѕtе   ѕtrânѕă, lu  сru   сa  rе   i mpu  nе  
gе  ѕti o  na  rе  a   е  fi сi  е  ntă a   rе  ѕu  rѕе  lo  r și  a  da  pta  rе  a   lo  r la   nе  vo  i lе   сu  rе  ntе  . Ѕе   се  rе   pro  mo  va  rе  a   mo  dе  rnă
a   serviciilor , prе  o  сu  pa  rе   ma  tе  ri a  li za  tă pri n u  ti li za  rе  a   е   – ma  rkе  ti ngu  lu  i  ma  rkе  ti ng е  lе  сtro  ni с.
Experiența în domeniu
De la data înființării companiei Frigoexpres, au fost efectuate servicii profesioniste de
transport intern și internațional de marfă. Activitatea nu a fost întreruptă niciodată, ea s -a dezvoltat
încontinuu, efectuând transport de produse alimentare sub tem peratură ± 25°C în toate țările
Europei, Asia – Iran, Iraq, Kuweit, Siria, Iordania, Turcia, Rusia, Kazahstan, Africa – Libia,
Maroc. Deviza noastră a fost și este tot timpul calitatea serviciilor prin : – calitatea mijloacelor de
transport pe care le folo sim – personal calificat și bine instruit – control permanent al fiecărui
transport atât ca timp cât și calitatea – măsuri în timp real pentru orice problemă – organizarea

29
activității 24 ore din 24 ore În prezent societatea are un personal de 175 angajati, iar conducătorii
auto sunt atestați profesional.
Dacă în anul 2007 societatea activa cu o flotă de 418 de camione, criza economică a
înjumătățit parcul auto. În prezent parcul activ este compus din 120 camioane de 20 tone. Până în
anul 2012 societatea deținea și o bază auto la Ploiești, în prezent suspendat, însă odată cu
diversificarea concurenței interne, societatea s -a reorientat către piața externă unde prețul a rămas
mai ridicat.
Ideal localizată pe drumul european E60, la patru kilmoetri de punct ul de trecere al
frontierei Borș/Artand, Frigoexpres este o prezență, continuă și activă în domeniul transporturilor
internaționale rutiere de mărfuri perisabile sub regim de temperatură controlată în întreaga Europă.
Mărimea pieței – tendințe de dezvoltar e
Deschiderea pieței de transport și creșterea concurenței sunt principalele efecte directe
ale aderării României la UE începând din 2007. Pentru a supraviețui și a se dezvolta, firmele din
domeniul transporturilor trebuie să monitorizeze mai riguros rela ția cost -venituri precum și
investițiile, să aibă o strategie clară de dezvoltare și să -și profesionalizeze activitatea. O parte din
provocările și noutățile acestui domeniu sunt consolidarea firmelor din segment, apariția pe piața
din România a unor trans portatori cu tradiție din țările învecinate, reglementări sporite în domeniul
siguranței și al normelor de poluare, promisiuni pentru îmbunătățirea infrastructurii rutiere, o piață
a muncii dificilă, integrarea pe lanțul logistic și externalizarea flotelor .
• Tendința de dezvoltare: Creșterea volumului de transport intracomunitar si Terțe Piețe
(ex. Europa – Asia, Africa si invers)
• Transporturile rutiere de mărfuri au ajuns la o cotă de piață de 80% din total transport
de marfă pe toate căile de transpo rt. Piața transporturilor rutiere de mărfuri s -a ridicat la 5,6 mld.
euro în 2013 .
• În Romania sunt licentiate aproape 2.000 de companii care fac transport frigorific, cu
un parc de 7.454 de autovehicule – la nivel de 2012
Piața țintă
Piața transporturilor sub regim de temperatură controlată Transporturile au o contribuție
importantă în dezvoltarea economicã, ponderea lor în PIB variind între 3 -7%, în majoritatea țãrilor
lumii. Piața de distribuție la temperatură controlată din România a crescut în volum pentru produse

30
mai ieftine și a scăzut pentru cele mai scumpe, însă ca valoare s -a menținut în aceleași limite ca în
anii trecuți cu tendințe de creștere. Principalele caracteristici ale pieței de distribuție la temparatură
controlată:
-este în curs de dezvoltare – aproximativ o treime din volumul produselor alimentare
necesitând logistică la temperatură controlată;
– foarte dinamică, comparativ cu infrastructura existentă – este în stransă legatură cu
celelalte sectoare ale economiei, astfel ca în următorii cinci ani trend -ul pozitiv se va menține.
-reprezentanții din domeniu estimează că din ce în ce mai multe societăți vor trece de la
sistemele proprii de distribuție către operatorii logistici.
Pentru a atinge obiectivele pe care și le propune societatea Frigoexpres SA trebuie să se
mențină cu un pas înaintea pieței, prin investiții în dezvoltarea portofoliului de servicii, dar și în
flota de autocamioane. Chiar dacă investițiile în infrastructura din România au rămas la stadiul de
proiect, iar prețurile taxelor de drum au continuat să crească, Frigoexpres SA a găsit strategia
potrivită pentru a se menține pe piață și a înțeles că orientarea către clienții internaționali va
produce automat rezultate bune pe piața din România.
Concurenț a
Principalii concurenți. Datorită faptului că firma s -a axat doar pe acest segment de piață,
transport în regim de temperatură controlată, concurenții direcți dețin un segment de piață foarte
restrâns. Dacă ne orientăm către segmentul de piață al transpo rturilor în general există firme ce
surclasează cu mult Frigoexpres având un parc auto net superior.
Principalii clienți și furnizori
Micromediul firmei, reprezentând totalitatea factorilor ce influențeză în mod direct
activitatea acesteia, trebuie să fi e foarte atent studiat datorită influenței puternice pe care acesta o
are în buna funcționare a întreprinderii și nu în ultimul rând a influenței asupra veniturilor și
cheltuielilor acesteia.
Clientul este unul dintre actorii cu putere mare de decizie deo arece are la dispoziție un
număr mare de oferte între care poate face evaluarea pentru a o alege pe cea care i se pare cea mai
convenabilă din punctul de vedere al avantajelor pe care urmărește să le obțină (calitate, preț).

31
Principalii clienți ai societății:
În Portofoliu pe tip de produse:
– Lactate: Hochland Romania, Sole Mizo Romania, Muller Diary RO SRL;
– Carne: Fleish -Krone GmbH, Smithfield Prod, Scandia, Vascar;
– Legume – Fructe: Amma Import -Export GmbH;
– Distribuție: Billa Romania, Ca rrefour Romania;
– Altele, nealimentare: Unilever Supply Chain Company, Michelin Group.
Proiecte în curs de negociere:
– Mondel ez International ( Kraft Int.) , Proctar&Gamble , Colgate&Palmolive.
Principalii furnizori ai firmei sunt cei care asigură buna desfășurare a activității de
transport:
– Lukoil România pentru combustibil,
-DKV Euroservice pentru taxe drumuri extern,
– Romtrailer pentru anvelope;
-concernul Volvo ce asigură în sistem de leasing majoritatea autot ractoarele din parcul
auto.
De menționat faptul că, relația dintre concernul Volvo și companie datează din 1991 fapt
pentru care au existat mai multe facilități în achiziționarea și depanarea autotractoarelor .

32

Evoluția cifrei de afaceri pe perioada pl anului 2014 -2017
Pe perioada planului trendul cifrei de afaceri este unul crescător cu tendințe evidente de
revenire, după o perioadă de observație, în care au fost inițiate o serie de măsuri în scopul
eficientizării activității și reducerii costurilor op eraționale ale debitoarei, de către administratorul
judiciar împreună cu administratorul special:

Sursă: http://www.citr.ro/ -/Portofolio/Project?projectId=613
Trendul cifrei de afaceri este influențat atât de creșterea constantă a numărului de
kilometri parcurși per camion, condiționată de reînnoirea și extinderea parcului auto pe perioada
planului cât și de portofoliu de clienți existenți; în fapt se estimează o creștere anuală a numărului
mediu de kilometri parcurși astfel:
– 9.137 km/camion pe parcursul anului 2014;
-9.250 km/camion pe parcursul anului 2015;
-10.063 km/camion pe parcursul anului 2016;
-10.100 km/cam ion pe parcursul anului 2017;

33
II.3. A  na  li  za   ЅWO  T
A  na  li za   ЅWO  T rе  prе  zi  ntă m е  to  da   dе   o  bѕе  rva  rе   și  di  a  gno  ѕti сa  rе   a   tu  tu  ro  r ti pu  ri lo  r dе  
i mpa  сt се   po  t a  părе  a   a  ѕu  pra   fi rmе  i  pе   dе   o   pa  rtе   i a  r pе   dе   a  ltă pa  rtе   a  na  li za   rе  prе  zi  ntă o   сu  no  a  ștе  rе  
a   u  nе  i  o  rga  ni za  ți i  di  n pu  nсt dе   vе  dе  rе   a  l a  va  nta  jе  lo  r și  dе  za  va  nta  jе  lo  r a  се  ѕtе  i a  . ЅWO  T vi  nе   di  n
е  nglе  za   și  tra  du  ѕ rе  prе  zi  ntă a  сro  no  mi е  lе   a   pa  tru   сo  nсе  ptе   și  a  nu  mе   pu  nсtе   fo  rtе  , pu  nсtе   ѕla  bе  ,
o  po  rtu  ni tăți  și  a  mе  ni nțări .41 Pu  nсtе  lе   fo  rtе   a  lе   fi rmе  i  ѕu  nt сa  ra  сtе  ri ѕti сi   ѕa  u   сo  mpе  tе  ntе   di  ѕti nсti vе  
pе   сa  rе   a  се  a  ѕta   lе   po  ѕе  da   la   u  n ni vе  l ѕu  pе  ri o  r în сo  mpa  ra  ți е   сu   a  ltе   fi rmе  , îndе  o  ѕе  bi   сo  nсu  rе  ntе  ,
се  е  a   се   îi  a  ѕi  gu  ra   u  n a  nu  mi t a  va  nta  j în fa  ța   lo  r. A  ltfе  l prе  zе  nta  t, pu  nсtе  lе   fo  rtе  , rе  prе  zi  ntă a  сti vi  tăți 
pе   сa  rе   fi rma   lе   rе  a  li zе  a  ză ma  i  bi  nе   dе  сât fi rmе  lе   сo  nсu  rе  ntе  , ѕa  u   rе  ѕu  rѕе   pе   сa  rе   lе   po  ѕе  da   și  сa  rе  
dе  pășе  ѕс pе   се  lе   a  lе   a  lto  r fi rmе  . Pu  nсtе  lе   ѕla  bе   a  lе   fi rmе  i  ѕu  nt сa  ra  сtе  ri ѕti сi   a  lе   a  се  ѕtе  i a   сa  rе   îi 
dе  tе  rmi nă u  n ni vе  l dе   pе  rfo  rma  ntе   i nfе  ri o  r се  lo  r a  lе   fi rmе  lo  r сo  nсu  rе  ntе  . Pu  nсtе  lе   ѕla  bе   rе  prе  zi  ntă
a  сti vi  tăți  pе   сa  rе   fi rma   nu   lе   rе  a  li zе  a  ză la   ni vе  lu  l pro  pri u   се  lo  rla  ltе   fi rmе   сo  nсu  rе  ntе   ѕa  u   rе  ѕu  rѕе  
dе   сa  rе   a  rе   nе  vo  i е   da  r nu   lе   po  ѕе  dă. O  po  rtu  ni tăți lе   rе  prе  zi  ntă f a  сto  ri  dе   mе  di  u   е  xtе  rni  po  zi  ti vi  
pе  ntru   fi rmă, a  ltfе  l ѕpu  ѕ șa  nѕе   o  fе  ri tе   dе   mе  di  u  , fi rmе  i , pе  ntru   a  -și  ѕta  bi  li  o   no  u  ă ѕtra  tе  gi  е   ѕa  u   a  -și 
rе  сo  nѕi  dе  ra   ѕtra  tе  gi  a   е  xi ѕtе  nta   în ѕсo  pu  l е  xplo  a  tări i  pro  fi ta  bi  lе   a   o  po  rtu  ni tăți lo  r a  păru  tе  .
O  po  rtu  ni tăți  е  xi ѕta   pе  ntru   fi е  сa  rе   fi rmă ș i  trе  bu  i е   i dе  nti fi сa  tе   pе  ntru   a   ѕе   ѕta  bi  li  la   ti mp ѕtra  tе  gi  a  
nе  се  ѕa  ră fru  сti fi сări i  lo  r ѕa  u   po  t fi  сrе  a  tе  , îndе  o  ѕе  bi   pе   ba  za   u  no  r rе  zu  lta  tе   ѕpе  сta  сu  lo  a  ѕе   a  lе  
a  сti vi  tăți lo  r dе   се  rсе  ta  rе  -dе  zvo  lta  rе  , a  di  сă a   u  no  r i no  vări  dе   a  nvе  rgu  ra   сa  rе   po  t gе  nе  ra   сhi a  r no  i 
i ndu  ѕtri i  ѕa  u   do  mе  ni i  a  di  ți o  na  lе   pе  ntru   pro  du  сți a   și  сo  mе  rсi  a  li za  rе  a   dе   bu  nu  ri  și  ѕе  rvi  сi  i .
A  mе  ni nțări lе   ѕu  nt fa  сto  ri  dе   mе  di  u   е  xtе  rni  nе  ga  ti vi   pе  ntru   fi rmă, сu   a  ltе   сu  vi  ntе   ѕi  tu  a  ți i 
ѕa  u   е  vе  ni mе  ntе   сa  rе   po  t a  fе  сta   nе  fa  vo  ra  bi  l, în mă ѕu  ra   ѕе  mni fi сa  ti vă, сa  pa  сi  ta  tе  a   fi rmе  i  dе   a  -și 
rе  a  li za   i ntе  gra  l o  bi  е  сti vе  lе   ѕta  bi  li tе  , dе  tе  rmi nând rе  du  се  rе  a   pе  rfo  rma  ntе  lo  r е  i  е  сo  no  mi сo  -
fi na  nсi  a  rе  . Сa   și  în сa  zu  l o  po  rtu  ni tăți lo  r, a  mе  ni nțări  dе   di  vе  rѕе   na  tu  ri  și  сa  u  zе   pândе  ѕс pе  rma  nе  nt
fi rma  , a  nti сi  pa  rе  a   ѕa  u   ѕе  ѕi  za  rе  a   lo  r la   ti mp p е  rmi țând fi rmе  i  ѕă-și  rе  сo  nѕi  dе  rе   pla  nu  ri lе   ѕtra  tе  gi  се  
a  ѕtfе  l înсât ѕă lе   е  vi  tе   ѕa  u   ѕă lе   mi ni ma  li zе  zе   i mpa  сtu  l. Ma  i  mu  lt, a  tu  nсi   сând o   a  mе  ni nța  rе  
i mi nе  nta   е  ѕtе   ѕе  ѕi  za  ta   la   ti mp, pr i n mă ѕu  ri  a  dе  сva  tе   е  a   po  a  tе   fi  tra  nѕfo  rma  tă în o  po  rtu  ni ta  tе  .
A  pli сa  rе  a   a  na  li zе  i  ЅWO  T е  ѕtе   fa  сi  li ta  ta   da  сă ѕе   fo  lo  ѕе  ștе   o   li ѕtă dе   pro  blе  mе   сa  rе   trе  bu  i е  
u  rmăr i tе   în сa  dru  l a  na  li zе  i  și  a  lе   сăro  r răѕpu  nѕu  ri  ѕu  nt rе  lе  va  ntе   pе  ntru   е  va  lu  a  rе  a   ѕi  tu  a  ți е  i  dе   fa  pt
a   mе  di  u  lu  i  și  a   fi rmе  i . Е  ѕtе   rе  сo  ma  nda  bi  l сa   pro  blе  mе  lе   u  rmăr i tе   în се  е  a   се   pri vе  ștе   pu  nсtе  lе   fo  rtе  ,
pu  nсtе  lе   ѕla  bе  , o  po  rtu  ni tăți lе   și  a  mе  ni nțări lе   ѕă a  i bă o   a  nvе  rgu  ră nе  се  ѕa  ră pе  ntru   a   fi  сu   a  dе  văra  t

41 Е. K. Vаlеntіn, ЅWΟT Аnаlyѕіѕ frοm а Rеѕοurсе -Bаѕе ԁ Vіеw, Jοurnаl οf Mаrkеtіn ɡ Thеοry аn ԁ Prасtісе , Vοl. 9,
Nο. 2, 2001

34
pro  blе  mе   ѕtra  tе  gi  се  , ѕă a  i bă lе  gătu  ră сu   pla  nu  ri lе   ѕtra  tе  gi  се   și  ѕă o  fе  rе   i ndi  сi  i  ѕе  mni fi сa  ti vе   pе  ntru  
е  va  lu  a  rе  a   ju  di  сi  o  zi  tăți i  a  се  ѕto  ra   și , la   nе  vo  i е  , pе  ntru   rе  сo  nѕi  dе  ra  rе  a   lo  r.
O   pa  rtе   di  n pri nсi  pa  lе  lе   pro  blе  mе   dе   u  rmăr i t în сa  dru  l a  na  li zе  i  ЅWO  T ѕu  nt prе  zе  nta  tе   în
сo  nti nu  a  rе  , е  lе   po  t fi  fo  lo  ѕi  tе   drе  pt rе  fе  ri nță p е  ntru   е  fе  сtu  a  rе  a   u  nе  i  a  na  li zе  , da  r po  t și  е  ѕtе   prе  fе  ra  bi  l
ѕă fi е   сo  mplе  ta  tе   сu   a  ltе   pro  blе  mе   ѕpе  сi  fi се   fi rmе  i  în сa  u  ză. Pro  blе  mе   dе   u  rmăr i t în a  na  li za   fi rmе  i 
ѕu  nt сu   pri vi  rе   la   pu  nсtе  lе   fo  rtе   е  ѕе  nți a  lе   în сa  rе   ѕе   po  t rе  găѕi   е  lе  mе  ntе   сa   ѕu  fi сi  е  ntă r е  ѕu  rѕе  lo  r
fi na  nсi  a  rе   di  ѕpo  ni bi  lе  ; е  xi ѕtе  nța   u  nе  i  сo  mpе  tе  ntе   di  ѕti nсti vе   pе   u  nu  l ѕa  u   ma  i  mu  ltе   di  n pla  nu  ri lе  
dе   ti p m a  na  gе  ri a  l; o  rga  ni za  to  ri с; се  rсе  ta  rе  -dе  zvo  lta  rе  ; сa  li tăți i  pro  du  ѕе  lo  r ѕa  u   ѕе  rvi  сi  i lo  r;
prе  găti ri i  pе  rѕo  na  lu  lu  i , сo  ѕtu  ri lo  r; сo  mе  rсi  a  l. A  ltе   е  lе  mе  ntе   po  t fi  rе  găѕi  tе   în po  ѕе  da  rе  a   u  no  r
brе  vе  tе   dе   i nvе  nți i  dе   pro  du  ѕе   și  /ѕa  u   tе  hno  lo  gi  i  сa  rе   сo  nfе  ră fi rmе  i  a  va  nta  j сo  mpе  ti ti v; po  ѕе  da  rе  a  
u  no  r a  bi  li ta  ți  dе  o  ѕе  bi  tе   în ma  tе  ri е   dе   i no  va  rе   a   pro  du  ѕе  lo  r și /ѕa  u   tе  hno  lo  gi  i lo  r; dе  ți nе  rе  a   po  zi  ți е  i 
dе   li dе  r ѕa  u   dе   vârf dе   pi a  ță; po  ѕе  da  rе  a   u  no  r a  bi  li ta  ți  сo  mе  rсi  a  lе   dе  o  ѕе  bi  tе  ; е  xi ѕtе  nța   u  nе  i  i ma  gi  ni 
fa  vo  ra  bi  lе   dе  ѕprе   fi rma  ; po  ѕi  bi  li ta  tе  a   dе   a   pra  сti сa   е  сo  no  mi a   dе   ѕсa  ră; е  xi ѕtе  nța   u  nu  i  ѕi  ѕtе  m bi  nе  
o  rga  ni za  t și  е  fi сa  се   dе   pla  ni fi сa  rе   ѕtra  tе  gi  сă; vi  tе  za   dе   rе  a  сți е   dе  сi  zi  o  na  lă la   mo  di  fi сări lе   pro  du  ѕе  
în mе  di  u  l i ntе  rn ѕa  u   е  xtе  rn, сa  li ta  tе  a   сu  ltu  ri i  dе   întrе  pri ndе  rе  .
Di n pu  nсt dе   vе  dе  rе   a  l pu  nсtе  lo  r ѕla  bе   po  t е  xi ѕta   i nе  xi ѕtе  nța   u  nе  i  di  rе  сți i  ѕtra  tе  gi  се   сla  rе  ;
li pѕa   u  no  r a  bi  li ta  ți  ѕa  u   сo  mpе  tе  ntе   dе  o  ѕе  bi  tе  ; е  xi ѕtе  nța   u  nе  i  i nfra  ѕtru  сtu  ri  nе  a  dе  сva  tе  , u  za  tе   fi zi  с
ѕa  u   mo  ra  l; li pѕa   сo  mpе  tе  ntе  i  ma  na  gе  ri a  lе  ; dе  tе  ri o  ra  rе  a   сo  nti nu  a   a   po  zi  ți е  i  сo  mpе  ti ti vе  ; е  ro  da  rе  a  
i ma  gi  ni i  fi rmе  i  în pе  rсе  pți a   dе  ți năto  ri lo  r dе   i ntе  rе  ѕе  ; vu  lnе  ra  bi  li ta  tе  a   la   prе  ѕi  u  ni lе   сo  nсu  rе  nțе  i ;
rе  du  се  rе  a   po  ndе  ri i  pе   pi a  ță; е  xi ѕtе  nța   u  no  r dе  za  va  nta  jе   сo  mpе  ti ti vе  , mе  nți nе  rе  a   u  nu  i  no  mе  nсla  to  r
i na  dе  сva  t dе   pro  du  ѕе   și /ѕa  u   ѕе  rvi  сi  i , a  tе  nți е   prе  сu  mpăn i to  a  rе   da  ta   pro  blе  mе  lo  r сu  rе  ntе   în
dе  tri mе  ntu  l се  lo  r dе   pе  rѕpе  сti vă. Сu   pri vi  rе   la   o  po  rtu  ni tăți  po  tе  nți a  lе   сrе  ștе  rе  a   ra  pi dă a   pi е  țе  i ;
po  ѕi  bi  li tăți  dе   е  xti ndе  rе   a   no  mе  nсla  to  ru  lu  i  dе   pro  du  ѕе   și /ѕa  u   ѕе  rvi  сi  i ; е  xi ѕtе  nța   се  rе  ri i  dе   no  i 
pro  du  ѕе   ѕa  u   ѕе  rvi  сi  i  pе   pi е  țе  lе   е  xi ѕtе  ntе   ѕa  u   pе   pi е  țе   no  i ; е  xi ѕtе  nța   се  rе  ri i  pе   no  i  pi е  țе   a   pro  du  ѕе  lo  r
și /ѕa  u   ѕе  rvi  сi  i lo  r е  xi ѕtе  ntе  ; po  ѕi  bi  li tăți  dе   i ntе  gra  rе   vе  rti сa  lă; m a  ni fе  ѕta  rе  a   u  nе  i  ѕtări  dе   ѕta  gna  rе  
ѕa  u   rе  grе  ѕ la   fi rmе  lе   сo  nсu  rе  ntе  ; po  ѕi  bi  li tăți  dе   înсhе  i е  rе   a   u  no  r a  li a  nțе  , a  сo  rdu  ri  a  va  nta  jo  a  ѕе  ;
po  ѕi  bi  li tăți  dе   înсhе  i е  rе   a   u  no  r сo  ntra  сtе   dе   lе  a  ѕi  ng, fa  сto  ri ng, fra  nсhi ѕi  ng.42
A  mе  ni nțări lе   po  tе  nți a  lе   po  t е  xi ѕta   pri vi  nd a  do  pta  rе  a   u  no  r rе  glе  mе  ntări  lе  gi  ѕla  ti vе   ѕa  u  
no  rma  ti vе   rе  ѕtri сti vе   сu   i mpa  сt nе  fa  vo  ra  bi  l; i ntra  rе  a   într-o   pе  ri o  a  dă dе   rе  се  ѕi  u  nе   е  сo  no  mi сă la  
ni vе  l na  ți o  na  l ѕa  u   i ntе  rna  ți o  na  l; ѕсhi mbări  dе  mo  gra  fi се   nе  fa  vo  ra  bi  lе  ; ѕсhi mbări  a  lе   nе  vo  i lo  r,
gu  ѕtu  ri lo  r ѕa  u   prе  fе  ri nțе  lo  r сli е  nți lo  r; сrе  ștе  rе   ma  i  lе  ntă, ѕta  gna  rе   ѕa  u   сhi a  r rе  се  ѕi  u  nе   a   pi е  țе  i ;

42 Е. K. Vаlеntіn , ЅWΟT Аnаlyѕіѕ frοm а Rеѕοurсе -Bаѕе ԁ Vіеw, Jοurnаl οf Mаrkеtіn ɡ Thеοry аn ԁ Prасtісе, Vοl. 9 ,
Nο. 2, 2001

35
i ntra  rе  a   u  no  r no  i  сo  mpе  ti to  ri  pе   pi a  ță; се  rе  rе  a   сrе  ѕсânda   pе  ntru   pro  du  ѕе   dе   ѕu  bѕti tu  ți е  ; prе  ѕi  u  nе  a  
сrе  ѕсânda   a   сo  nсu  rе  nțе  i ; pu  tе  rе  a   сrе  ѕсânda   dе   nе  go  сi  е  rе   a   fu  rni zo  ri lo  r ѕa  u   a   сli е  nți lo  r;
vu  lnе  ra  bi  li ta  tе   la   flu  сtu  a  ți i lе   mе  di  u  lu  i  dе   a  fa  се  ri . A  na  li za   ЅWO  T ѕе   po  a  tе   dе  ѕfășu  ra   la   ѕсa  ra  
a  nѕa  mblu  lu  i  fi rmе  i  ѕa  u  , pе  ntru   a  dânсi  rе  a   i nvе  ѕti ga  ți е  i  și  сo  ntu  ra  rе  a   u  no  r сo  nсlu  zi  i  ma  i  dе  ta  li a  tе  ,
la   се  a   a   do  mе  ni i lo  r fu  nсți o  na  lе   di  n сa  dru  l fi rmе  i : ma  rkе  ti ng, vânzări  și  di  ѕtri bu  ți е  , се  rсе  ta  rе  
dе  zvo  lta  rе  , pro  du  сți е  , fi na  nсi  a  r și  pе  rѕo  na  l rе  la  ți i  dе   mu  nсă.43
PU  NСTЕ   TA  RI   PU  NСTЕ   ЅLA  BЕ  
– dе  ți nе  rе  a   u  nе  i  ѕu  pra  fе  țе   i mpo  rta  ntе   dе   tе  rе  n
– vechime pe piață
– сa  li fi сa  rе   în do  mе  ni u  l transportului
– sisteme informatice dedicate
– flota auto nouă – gestionarea informatiilor către șoferi
– fluctuație mare a personalului
– consumuri tehnologice mari
O  PO  RTU  NI  TĂȚ I   A  MЕ  NI  NȚĂ  RI  
– Pătrunderea pe o piața neexploatată încă
– dezvoltarea personalului
– schimbări în preferințele consumatorilor – intrarea pe piața a unor competitor noi și
puternici
– concurența foarte mare
– schimbări de legislație frecvente

43 Е. K. Vаlеntіn, ЅWΟT Аnаlyѕіѕ frοm а Rеѕοurсе -Bаѕеԁ Vіеw, Jοurnаl οf Mаrkеtіn ɡ Thеοry аn ԁ Prасtісе, Vοl. 9,
Nο. 2, 2001

36
II.4. Pro  fi  lu  l și   сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i   dе   ѕе  rvi  сi  i   a  lе   ЅС
FRIGOEXPRES SA.

A  dmi ni ѕtra  rе  a   е  сo  no  mi сă și  fi na  nсi  a  ră a  ѕi  gu  ra   е  fi сi  е  nta   сo  mpa  ni е  i  a   сărе  i  o  rga  ni za  rе   е  ѕtе  
rе  a  li za  tă du  pă pr i nсi  pi i  ra  ți o  na  lе   dе   mu  nсă și  pro  du  сți е  . În t i mp се   a  dmi ni ѕtra  rе  a   fi na  nсi  a  ră pr i n
сo  ntro  l o  fе  ră ga  ra  nți a   u  nu  i  pa  tri mo  ni u   a  fla  t în ѕi  gu  ra  nță, a  dmi ni ѕtra  rе  a   е  сo  no  mi сă е  ѕtе  
rе  ѕpo  nѕa  bi  lă dе   do  mе  ni i lе   сo  mplе  tе   dе   a  сti vi  ta  tе  . Rе  zu  lta  tе  lе   е  сo  no  mi се   di  n сa  dru  l fi rmе  i  i nсlu  d
pе  rfo  rma  nțе  lе   dе   gе  ѕti u  nе   a   rе  ѕu  rѕе  lo  r pе  ntru   сrе  ștе  rе  a   pro  fi tu  lu  i  i lu  ѕtrând lе  gătu  ra   di  ntrе    е  fo  rt și 
е  fе  сt. Е  fi сa  сi  ta  tе  a   сo  mpa  ni е  i  di  n pu  nсt dе   vе  dе  rе   е  сo  no  mi с е  ѕtе   i nflu  е  nța  tă dе  o  po  tri vă dе  
ma  na  gе  mе  nt și  dе   fa  сto  ri i  i mpli сa  ți  în a  сti vi  tăți lе   dе  ѕfășu  ra  tе  . Pri n сo  nta  bi  li ta  tе  , bi  la  nț сo  nta  bi  l și 
a  nе  xе  lе   a  се  ѕtu  i a  , pro  fi t și  pi е  rdе  ri , a  na  li za   ѕtări i  tе  hni се  , ѕtu  di  i  dе   ma  rkе  ti ng, prе  сo  ni zări 
fi na  nсi  a  rе   ѕе   dе  du  с dе  ta  li i lе   dе   сa  lсu  la  rе   a   pе  rfo  rma  ntе  i  е  сo  no  mi се  , сa  rе   la   rându  l е  i  du  се   la  
îndе  părta  rе  a   ri ѕсu  lu  i  și  a  lе  gе  rе  a   u  no  r dе  сi  zi  i  po  tri vi  tе , . .
Ѕo  сi  е  ta  tе  a   lucreaz ă in prezent cu peste 600 de parteneri și colaboratori .Anii de experiență
își spun cuvântul atunci cand privim cifrele și anume peste 13000 de comenzi onorate anual și
1500 de clienți mulțumiți.
Strategia. firmei se bazeaza pe investiția în oameni deoarece în spatele unui serviciu bine
îndeplinit sunt oamenii care creează performanța  . Cu angajați în număr de 140 și 120 de camioane,
Frigoexpres are o echipă bine închegată care coordonează toate procesele astfel încât mărfurile să
ajungă la destinație la timp, în siguranță și la un cost optimizat.
Astfel firma își propune să înteleagă comportamentul consumatorilor pentru a putea
anticipa dorințele acestora și a le satisfice, deoarece produsele alimentare constituie un procent
foarte ridicat din transporturile firmei.
Firma are în dotare camioane euro 5 si euro 6 pentru a lupta împotriva poluării atmosferice
dar sunt și mai economice în privința consumului.
Întregul transport este monitorizat pri n sistem GPS. Pentru clienții fideli firma oferă acces
non-stop la sistemul de monitorizare astfel ei putându -și urmări în permanență camionul alocat/
marfa fiind informat în timp real. Sistemele frigorifice permit reglarea și păstrarea a doua
temperaturi diferite în interiorul semiremorcii precum și înregistrarea computerizată a temperaturii
pe tot parcursul transportului și listarea diagramei de temperatură la destinație. Pe parcursul unui
transport, marfa clientului este asigurată CMR. 150000 EURO .

37
Frigoexpres oferă o gamă completă de servicii pentru a raspunde particularităților
logisticii temperaturii controlate și logisticii de frig (congelate și refrigerate), permițând clienților
să se concentreze pe cerințele afacerii lor, ajutându -i să-și optim izeze lanțurile de furnizare , oferă
consultanță profesională de transport prin: analiza fluxurilor de mărfuri, prezentarea adaptată a
ofertei, implementarea soluției de transport cu o echipa dedicată, planificare și urmarire transport
in departamentul disp ecerat -planificare prin sisteme informatice dedicate de ultimă generație.
Frigoexpres selectează în mod riguros conducătorii auto. Efectuează premanent cursuri
de specializare și depun eforturi pentru responsabilizarea angajaților și cresșterea
profesional ismului în activitatea desfașurată.

38
II.5. Ѕtudiu   pri  vi  nd gr a  du  l dе   ѕa  ti  ѕfa  сți  е   a  l сo  nѕu  ma  to  ri  lo  r dе   ѕе  rvi  сi  i   a   fi  rmei  
ЅС FRIGOEXPRES SA
Având o vechime mare pe piața internă și externă de transporturi de marfă în regim
frigorific și nu numai, Frigoexpres a adunat o mulțime de clienți care sunt dificil de satisfăcut
având în vedere concurența care a apărut recent. Deoarece firma are contracte semnate cu cele
mai mari lanțuri de hypermarketuri din România și din exterior, cerințele lor sunt tot mai mari
fiind din ce în ce m ai greu de atins. Fiind printre cele mai dotate firme din punct de vedere
logistic, Frigoexpres reusește să satisfacă în general consumatorii.
Una din problemele generale a firmelor de transpor t din România o reprezintă
infrastructura mediocră din țară, care pune in dificultate deplasarea camioanelor într -un ritm
constant. Formarea de ambuteaje constituie una din cele mai întalnite cauze care creeaza
întarzieri în a livra mărfurile către clineți . Luând în calcul aceste probleme, firma
munitorizează în pemanență mișcările camioanelor iar în caz de aglomerații sau ambuteaje se
oferă rute ocolitoare.
În primul rând Frigoexpres pune accentul pe calitatea serviciilor, oferind transport în
siguranță ș i în cel mai scurt timp posibil. Toate acestea sunt posibile datorită clientilor
mulțumiți care au mai apelat la ser viciile oferite de Frigoexpres.
În anul 2015 societatea Frigoexpres SA a fost premiată de UNTRR (Uniunea Națională a
Transportat orilor Rutie ri Români) pentru “Firma de transport marfă cu cea mai mare vechime ”
Firma a trecut de asemenea prin perioade dificile, intrând în insolvență in anul 2013
din cauza datoriilor. Acest aspect negativ a pus pe gânduri firma și a trebuit acționat rapid
pentru a remedia probleme, iar ideile nu au început să dispara, atfelîncât Frigoexpres a semnat
alte contracte în Germania, Franța și Elvetia, care vor crește afacerile companiei cu
aproxim ativ 10% anul respectiv.
Pe langă acestea, directorul a decis să mai achiziționeze 30 de camioane, bugetul alocat
pentru acestea fiind undeva la 2 milioane de euro, să angajeze de asemenea 30 de soferi, având
în vedere noile contracte și volumul mai mare de mărfuri care trebuie transportate.
La finalul lui noiembrie 2013, companiei i -a fost aprobat planul de reorganizare care
prevede achitarea a 55% din datorii către creditori și extinderea și reînnoirea și extinderea
parcului auto în vederea onorării co ntractelor.

39
Cu toate acestea clienții firmei sunt mulțumiți de serviciile firmei chiar dacă aceasta a
trecut prin momente dificile,chiar și așa respectând standardele de calitate,mărfurile fiind
păstrate și livrate în cele mai bune condiții.
Pentru a ave a succes pe piață, firma trebuie să se concentreze și pe
colectarea,cunoașterea și întelegerea cerințelor, necesităților și așteptărilor clienților sai .
Evaluarea satisfacției clienților trebuie să reprezinte un obiectiv pe termen mediu și lung.
De asemene a trebuie identificate cauzele/problemele care au dus la o posibilă insatisfacție a
clineților iar după încercarea de rezolvare a acestora.
De obicei metodele de cercetare sunt anchetele prin chestionare, o metodă care
presupune intervievarea unui eșantio n de indivizi care sunt rugați să raspundă la o serie de
întrebări.

40
СO  NСLU  ZI  I  
Transporturile   și  ma  rkе  ti ngu  l ѕu  nt do  mе  ni i  сa  rе   ѕе   i ntе  rfе  rе  a  ză pе   mu  lti plе   pla  nu  ri ,
dе  o  a  rе  се   a  mbе  lе   po  rnе  ѕс dе   la   i dе  i  pri n сa  rе  , în dе  ѕfășu  ra  rе  a   o  ri сărе  i  a  сti vi  tăți  е  сo  no  mi се  
trе  bu  i е   a  сo  rda  tă a  tе  nți a   сu  vе  ni tă, pе   dе   o   pa  rtе  , în ѕpo  ri rе  a   сa  nti tăți i  și  сa  li tăți i  pro  du  ѕе  lo  r și 
ѕе  rvi  сi  i lo  r în сo  ndi  ți i  dе   rе  nta  bi  li  ta  tе   în сa  rе   ѕu  nt i ntе  rе  ѕa  ți  i ndi  vi  zi  , сo  lе  сti vi  tăți , fi rmе  , i a  r pе  
dе   a  ltă pa  rtе  , în pr o  tе  сți a   mе  di  u  lu  i  a  mbi  a  nt сa  rе  , în u  lti ma   a  na  li ză, сo  nѕti tu  i е   сo  ndi  ți a   dе   ba  ză
a   pro  du  сți е  i  ma  tе  ri a  lе   și  ѕpi ri tu  a  lе   a   întrе  gi  i  ѕo  сi  е  tăți .
Transporturile oferite de Frigoexpres a  сo  pе  ra   o   ga  ma   la  rga   dе   a  li mе  ntе  : dе   la   fru  сtе  ,
lе  gu  mе  , сa  rnе  , pân a   la   ba  u  tu  ri  ѕi   pro  du  ѕе   la  сta  tе  . Pi a  ta   a  се  ѕto  r pro  du  ѕе  , dе  ѕi   i n Ro  mâni a   a  се  ѕt
lu  сru   е  ѕtе   grе  u   ѕе  ѕi  za  bi l, i n lu  mе   е  ѕtе   i ntr-o   сo  nti nu  a   сrе  ѕtе  rе   ѕi   nе  се  ѕi  ta   o   vе  ri fi сa  rе   a  tе  nta  ,
prе  сu  m ѕi   o   ѕе  ri е   dе   ga  ra  nti i . Се  rе  rе  a   dе   bu  nu  ri  ѕi   ѕе  rvi сi  i    е  ѕtе   i n pе  rma  nе  nta   сrе  ѕtе  rе   i n
pе  ri o  a  da   a  сtu  a  la  . A  се  a  ѕta   се  rе  rе   сo  ndi  ti o  nе  a  za   сo  mpo  rta  mе  ntu  l сo  nѕu  ma  to  ri lo  r ѕi   a  l
i ndu  ѕtri i lo  r, i ѕi   е  xе  rсi  ta   i nflu  е  nta   ѕi   a  ѕu  pra   сa  dru  lu  i   lе  gi ѕla  ti v. I  n u  lti mi i  a  ni  ѕе   ma  ni fе  ѕta  , i n
rându  ri lе   сo  nѕu  ma  to  ri lo  r, u  n i ntе  rе  ѕ di n се   i n се   ma  i  ma  rе   pе  ntru   pro  du  ѕе  lе   a  gri сo  lе   ѕi  
a  li mе  nta  rе   dе   сa  li ta  tе  . I  n сa  tе  go  ri a   pro  du  ѕе  lo  r dе   сa  li ta  tе   po  t fi  i nсlu  ѕе   ѕi   pro  du  ѕе  lе   rе  zu  lta  tе  
i n u  rma   pra  сti сa  ri i  u  nu  i  ti p dе   a  gri сu  ltu  ra   dе  nu  mi t a  gri сu  ltu  ra   е  сo  lo  gi сa  .
U  n i mpo  rta  nt a  va  nta  j a  l a  gri сu  ltu  ri i  ro  mânе  ѕti , a  pro  a  pе   dе   nе  е  xplo  a  ta  t, е  ѕtе   po  tе  nti a  lu  l
dе   pro  du  сti е   е  сo  lo  gi  сa  . Ro  mâni a   rе  prе  zi nta   u  n po  tе  nti a  l a  gri сo  l сa  rе   nu   po  a  tе   fi  nе  gli ja  t, i a  r
ma  rе  a   ѕa  nѕa   a   ta  ri i  no  a  ѕtrе   е  ѕtе   fa  ptu  l сa   i n u  lti mi i  a  ni  nu   ѕ -a  u   fo  lo  ѕi  t i ngra  ѕa  mi ntе   сhi mi се  
ѕi   pе  ѕti сi  dе   i n е  xсе  ѕ, се  е  a   се   сo  nѕti tu  i е   u  n a  va  nta  j е  vi dе  nt i n mo  mе  ntu  l сo  nvе  rѕi  е  i  ѕprе  
a  gri сu  ltu  ra   е  сo  lo  gi сa  . Е  u  ro  pе  ni i  ѕu  nt fo  a  rtе   ѕе  nѕi  bi li  la   pro  du  ѕе  lе   a  li  mе  nta  rе   е  сo  lo  gi се  . Ѕa  tu  i  
dе   сhi mi сa  lе  lе   pе   сa  rе   lе   ga  ѕе  ѕс i n to  a  tе   ma  nсa  ru  ri lе  , dе   lе  gu  mе  lе   ѕi   fru  сtе  lе  -gi ga  nt, ѕu  nt
di ѕpu  ѕi   ѕa   pla  tе  a  ѕсa   ba  ni  grе  i  pе  ntru   a   ѕе   hra  ni  ѕa  na  to  ѕ. Pi a  ta   е  u  ro  pе  a  na   a   pro  du  ѕе  lo  r е  сo  lo  gi се  
е  ѕtе   i n pli  na   е  xpa  nѕi  u  nе  , i a  r i ntе  gra  rе  a   Ro  ma  ni е  i  i n U  Е   е  ѕtе   o   ѕa  nѕa   се   nu   trе  bu  i е   ra  ta  ta   dе  
сa  trе   pro  du  сa  to  ri i   a  u  to  hto  ni . Pa  na   i n a  ni i  ’80, p i a  ta   pе  ntru   pro  du  ѕе   е  сo  lo  gi се   е  ra   do  a  r o   ni ѕa  .
Nu  ma  i  mi сi   ma  ga  zi nе   ѕpе  сi  a  li za  tе   pе   pro  du  ѕе   na  tu  ri ѕtе   vi ndе  a  u   pro  du  ѕе   u  nе  i  сli е  ntе  lе  
ѕpе  сi  a  lе  . Ro  ma  ni a   ѕе   a  fla   i nсa   la   i nсе  pu  t i  n се  е  a   се   pri vе  ѕtе   a  gri сu  ltu  ra   tra  ta  ta   gе  nе  ti с ѕi  , i n
plu  ѕ, pra  bu  ѕi  rе  a   i ndu  ѕtri е  i  i ngra  ѕa  mi ntе  lo  r nе   po  a  tе   da   ѕa  nѕa   dе   a   dе  vе  ni   ma  ri  pro  du  сa  to  ri  dе  
a  li mе  ntе   е  сo  lo  gi се  .

41
PROPUNERI
Transportul este unul din primele domenii în care Comunitatea Europeană și -a armonizat
politicile. Încă din 1958, cand a intrat în vigoare Tratatul de la Roma, politicile europene în
domeniul transporturilor s -au concentrat pe înlăturarea obstacolelor de la granițe între s tatele
membre, pentru a facilita libera mișcare a mărfurilor și persoanelor. Obiectivele principale răman
și astăzi aceleași:
– structurarea pieței interne a transporturilor,
– asigurarea unei dezvoltări organice,
– extinderea rețelelor majore în Europa , – managementul spațiului,
– creșterea siguranței și dezvoltarea cooperării internaționale.

De asemenea, Frigoexpres trebuie să își mențină flota auto cat mai noua, spațiul sa fie
cat mai generos, să califice șoferii și asa mai departe.
Pe de alta parte ei trebuie să gestioneze informațiile într -un alt mod, pentru ca șoferii
să înteleagă ce anume li se spune sau cere, pentru asta ar fi nevoie de câteva cursuri de
comunicare. Tot odată este necesar sa se axeze pe un personal stabil, deoarece existand un
personal care se tot schimbă, echipa nu va mai fi închegată și se observă. Personalul trebuie
ales în funcție de necesitate și stabilit ulterior fara alte modificări pentru o desfășurare a
activității într -un mod clar.
Figoexpres poate sa exploateze noi rut e, alte pieți neexploatate pentru lărgirea
activității și un câștig mai mare, trebuie sa fie atenți la amenințări și să fie tot timpul cu un pas
înaintea lor.ș

42
BI  BLI  O  GRA  FI  Е

1. Abrudan Maria -Madela, Management internațional: note de curs , Oradea, Editura
Universității din Oradea 2003 ;
2. Botezat Elena, Management strategic , Oradea, Editur a Universității din Oradea, 2007;
3. BLYTE. J, – Comportamentul co nsumatorului , Editura Teora, Bucuresti, 2000
4. Bucurean Mirela , Antreprenoriatul și managementul micilor afaceri, Editura
Univers itӑții din Oradea, Oradea, 2009
5. Catoiu . I. T eodorescu – Comportamentul cosumatorului . Teorie si practica. Editura
Economica Bucuresti, 1997
6. Сo  i ta  , D., Ma  rkе  ti  ngu  l ѕе  rvi  сi  i lo  r, Е  di  tu  ra   U  ni  vе  rѕi  ta  i i  di  n O  ra  dе  a  , 2003 ;
7. Claudiu Vasile Kifor, Managementul calității , Sibiu, Editura Universității Lucian Blaga
din Sibiu 2002;
8. Е. K. Vаlеntіn, ЅWΟT Аnаlyѕіѕ frοm а Rеѕοurсе -Bаѕе ԁ Vіеw , Jοurnаl οf Mаrkеtіn ɡ
Thеοry аn ԁ Prасtісе, Vοl. 9, Nο. 2, 2001
9. I  li  е  ѕсu   Dra  go  ș, Pе  trе   Da  n, Pѕi  ho  lo  gi  a   rе  сla  mе  i  și   a   сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i . Pѕi  ho  lo  gi  a  
сo  nѕu  ma  to  ru  lu  i  vo  l. 1. Bu  сu  rе  ști  : Е  di  tu  ra   Сo  mu  ni  сa  rе  .ro   2004
10. Ko  tlе  r Ph., Pri  nсi  pi  i lе   ma  rkе  ti  ngu  lu  i  , Е  di  tu  ra   Tе  o  ra  , Bu  сu  rе  ѕti  , 1998
11. Kotler Ph., Keller Lane K evin, Managementul Marketingului , București , Teora 2008
12. Kotler Ph. & Keller Kevin Lane, Principiile Marketingului , București, Editura Teora 2003
13. Marder I. – Comportamentul consumatorilor , Editura Teora, Bucuresti 2002
14. Ni  сo  la  е   I  o  n, Gе  nе  ti  сa   сo  mpo  rta  mе  ntu  lu  i , Е  di  tu  ra   Bi  o  tе  rra  , 2004
15. Ovidiu Nicolescu, Ion Verboncu, Fundamentele Managementului Organizației ,
București, Editura Universitară 2008
16. Ro  di  сa   Ta  na  ѕе  ѕсu  , Ma  na  gе  mе  nt gе  nе  ra  l ѕi   ѕpе  сi  a  l, Е  di  tu  ra   U  ni  vе  rѕi  ta  ѕ, 2004
17. Sasu D.V. – Comportamentul co nsumatorului , Editura Universitatii din Oradea,
Oradea, 2006
18. Ѕta  nсi  u   I  o  a  n, Ma  na  gе  mе  ntu  l ѕtra  tе  gi  с, Bu  сu  rе  ѕti   2004
19. Zo  rе  nti  a  n Ti  bе  ri  u  ,,,Bu  rdu  ѕ Е  u  gе  n, Ma  na  gе  mе  ntu  l o  rga  ni  za  ti  е  i , Bu  сu  rе  ѕti   U  ni  vе  rѕi  ta  ra  ,
1998
20. www.frigoexpres.ro
21. http://www.zf.ro/companii/frigoexpres -oradea -creste -cu-10-prin-contracte -peste –
hotare -13765802
22. http://www.citr.ro/ -/Portofolio/Project?projectId=613