Licenta Alex Word 2007 [604021]

1MINISTERULEDUCAȚIEINAȚIONALE
UNIVERSITATEA„DIMITRIECANTEMIR”
TÂRGUMUREȘ
FACULTATEADEGEOGRAFIE
SPECIALIZAREAGEOGRAFIATURISMULUI
LUCRAREDELICENȚĂ
ÎndrumãtorȘtiintific: Autor:
Conf.Univ.Dr.MariaOroian FrimAlexandruCristian
TârguMureș
2018

2MINISTERULEDUCAȚIEINAȚIONALE
UNIVERSITATEA„DIMITRIECANTEMIR
TÂRGUMUREȘ
FACULTATEADEGEOGRAFIE
SPECIALIZAREAGEOGRAFIATURISMULUI
ANALIZAMIXULUIDEMARKETING
LAOUNITATEHOTELIERĂ.STUDIUDECAZ:
HOTELCIAOTÎRGU-MUREȘ
Îndrumãtorștiintific: Autor:
Conf.Univ.Dr.MariaOroian FrimAlexandruCristian
TârguMureș
2018

3CUPRINS
CUPRINS……………………………………………………………………………………………………………………….3
ABSTRACT……………………………………………………………………………………………………………………4
INTRODUCERE……………………………………………………………………………………………………………..5
CapitolulI……………………………………………………………………………………………………………………….6
ASPECTEGENERALEPRIVINDMARKETINGUL…………………………………………………………6
1.1.Ceeste“marketingul“?………………………………………………………………………………………….6
1.2.Funcțiilemarketinguluituristic…………………………………………………………………………………9
1.3Particularitățileaplicăriimarketinguluiîndomeniulturismului……………………………………10
CapitolulII…………………………………………………………………………………………………………………….11
MIXULDEMARKETINGȘIIMPORTANȚALUIINTURISM……………………………………….11
2.1.Conceptulmixuluidemarketing……………………………………………………………………………..11
2.2Politicadeprodus…………………………………………………………………………………………………..13
2.3.Politicadepreț……………………………………………………………………………………………………….15
2.4.Politicadedistribuție………………………………………………………………………………………………19
2.5.Politicadepromovare…………………………………………………………………………………………….21
CapitolulIII…………………………………………………………………………………………………………………..25
EVOLUȚIAACTIVITĂȚIIDETURISMÎNROMÂNIAÎNULTIMIIANI………………………..25
3.1.Capacitateadecazareturistica………………………………………………………………………………..25
3.2Activitateadecazareturistică…………………………………………………………………………………..29
CAPITOLUL4………………………………………………………………………………………………………………33
STUDIUDECAZ………………………………………………………………………………………………………….33
4.1.Prezentareageneralãahotelului“Ciao“dinTârguMureș…………………………………………33
4.2Analizamediuluiexternșiintern……………………………………………………………………………..36
4.3.Politicadeprodusafirmei……………………………………………………………………………………..45
4.4Politicadeprețafirmei…………………………………………………………………………………………..46
4.5.Politicadedistribuție……………………………………………………………………………………………..47
4.6.Politicadepromovare…………………………………………………………………………………………….48
CONCLUZII………………………………………………………………………………………………………………….51
BIBLIOGRAFIE……………………………………………………………………………………………………………52

4ABSTRACT
Thetitleofmylicenseis„TheanalysisofthemarketingmixwithacasestudyontheCiao***
Hotel”fromTarguMuresanditwasstructuredintofourchapters.
Inthefirstchapter,titled„Generalaspectsreagrdingthemarketing”Itriedtoexplainthe
generalaspectsofthemarketingmix,moreexactlywhatdoweunderstandwhenwesay
„marketingmix”,itsfunctionandhowexactlythemarketingmixisapplyedonthetourism
activity.
Thesecondchapter,titled„Themarketingmixanditsimportanceinthetourism”I
explainedthetheconceptofthemarketingmixanditsfour„P”,wicharetheproduct,who
refferstowhattheclientwantsfromtheproduct,howdoesitlooklike,whenandhowtheclients
willuseit,whathisnamewillbe,inthiscase,theaccomodationsservices,theprice,whoreffers
tothevalueoftheproductandtheservices,thediscountswichwillbeappliedandtherelation
withotherpricesthatareofferedbyothersellers,thedistribution,wichmeanswherethe
costumersarelookingfortheproductandthepromotion,wichmeanshowtheclientscangetthe
servicesandtheproducts,thewaythattheproductsarebeeingpromoted,onthepress,ontheTV,
ontheradio.
Thethirdchapter,titled„Theevolutionofthetourismactivityforthepastyears”where,with
hehelpofthediagrams,itriedtoshowifthetourismactivityhasincreasedorincreasedbased
onthestatisticsthatIfond.
Andfinally,thelastchapter,titled„StudycaseonCiaoHotel”where,basedonmyown
experienceandwiththehelpofitsworkers,Ishowedhowthemarketingmixit’sapplied,ifit
worksornot,andhowdoesithelpthehoteldevelopsandattactmoreandmoretouristtohavea
higherprofit.

5INTRODUCERE
Înmultețãri,activitateaturisticãesteconsideratãlafeldeimportantãcașiproducția,
avândmultipleimplicațiieconomiceșisociale.Turismulareunpotețialdeosebitderidicat,fiind
uncatalizatorpentrucreștereaeconomicãșiunuldinsectoarelecheieîneconomiamultorțãri.
Principalelebeneficiialeactivitãțiideturismsuntproducereadevenit,șifaptulcãgenereazã
locuridemuncã,unelețãricadeexempluEgipt,Grecia,Thailanda,etc.bazându-seaproapeîn
totalitatepeturismcaprincipalãactivitateeconomicã.
Pentruafieficientã,activitateadeturismtrebuiesusținutădeunmanagementșiun
marketingcorespunzãtorșimodern.Înprezent,firmelecareopereazãîndomeniulturismuluise
menținșisedezvoltãpepiațãdeoareceauaplicatnumeroasemetodedemarketingcareși-au
dovediteficacitatea.
Motivulpentrucareamalesaceastãtemãafostaceladeaverificaînpracticãmodulîn
careounitatehotelierãreușeștesãfoloseascãinstrumentelemixuluidemarketing,respectiv
politicadeprodus,preț,distribuțieșipromovare(cei4”P”)pentruaficompetitivãpepiațã.
PentrustudiudecazamalesHotelulCiaodinTârguMureș.
Lucrareaestestructuratãpepatrucapitole.Primulcapitolintitulat“Aspectegeneraleale
marketingului”prezintãșiîncearcãsãexplicenoțiuneademarketing,cufuncțiileși
particularitãțileluiînturism.Aldoileacapitol“Mixuldemarketingșiimportanțaluiinturism”
faceodescriereamanunțitãacelor4Paimixuluidemarketing-politicadeprodus,depreț,de
distribuțieșidepromovare.Capitolultreiintitulat“EvoluțiaturismuluiînRomâniadupãanul
2000”prezintã,cuajutoruldatelorpreluatedelaInstitutulNaționaldeStatisticãgradulde
ocuparealprincipalelorspațiidecazareturisticã,șicapitolul4carecuprindestudiuldecaz
efectuatpehotelul“Ciao“dinTârguMureș.
Înpregãtirealicențeiamfolositlucrãrispecializatedindomeniulturismuluișimarketingului,
surseînformatelectronic,datepreluatedelaInstituluiNaționaldeStatisticã,precumșidate
privindfluxulturisticalhotelului,înurmadiscuțieiavutecumanagerulhoteluluișidirectorul
lanțuluihotelierdincarefaceparteHotelulCiao,darmi-afolostfoartemultșiexperiențamea
dobândităcașiangajatalacesteisocietãți.

6CapitolulI
ASPECTEGENERALEPRIVINDMARKETINGUL
1.1.Ceeste“marketingul“?
Termenuldemarketing,deorigineanglo-saxonã,esteparticipiulprezentalverbului"to
market",caretradusînseamnã,înesențã,avindeșiacumpãra,adicãafacetranzacțiipepiațã.
Adãugareasufixului"-ing"dãtermenuluioputernicãimpresiedeacțiune,acțiunepecare
firmatrebuiesãoaibãpepiațãpentrua-icunoaștetrãsãturile,necesitãțileșipentruafiîn
mãsurãsãoinfluențezeșisãocucereascã.Termenulacunoscutolargãcirculație
internaționalãmaialesdupãaldoilearãzboimondial1.
Oprimãdefinițieamarketinguluicetrebuieavutãînvedereesteaceeacã”marketingul
esteprocesuldeplanificareșiexecutareaactivitãțilordeconcepere(aprodusului),stabilirea
prețului,promovareșidistribuireaideilor,bunurilor,serviciilorînscopulrealizãriiunor
schimburicaresãsatisfacãobiecteindividualeșiorganizaționale”2.
Aceastãdefinițieamarketinguluiincludeurmătoareleelemente:
•Însferamarketinguluisuntincluseatâtbunurilematerialecâtșiserviciile;
•Areînvedereșimarketinguldindomeniilenelucrative(includereaideilorchiar
peprimapoziție);
•Includecei4Paimixuluidemarketing(produs,preț,distribuțieșipromovare).
Profesorii“CatedreideMarketing”dincadrulAcademieideStudiiEconomiceBucurești
aușieiodefinițieproprieasupramarketinguluicarespunecã“marketingulreprezintão
concepțiemodernãînorientareaînterprinderilor,concretizatãîntr-unansamblucoerentde
activitãțipracticeprogramateșiorganizateprinutilizareaunormetodeșitehnicistiințifice3“.
Larândulnostru,pentruaputearealizaodefinirecâtmaiclarãșiexactãamarketingului
trebuiesãținemcontdeurmatoareleidei:
→marketingulesteofuncțieaoricãreiorganizații(atâtcelorcuscoplucrativcâtși
nelucrativ);
→acțiuniledemarketingtrebuieadaptateînfuncțiedepubliculpecareîlvizãm;
→realizareaunorasemeneaactivitãțitrebuiesãsebazezepecunoaștereacâtmaiexactãa
nevoiloracestuipublicșitrebuiesãaibãînvederemetodeșitehniciștiințifice;
1L.Bacali,Marketing.Manualdeinginerieeconomică,EdituraDacia,ClujNapoca,2002,p.4
2AsociațiaAmericanădeMarketing(AMA),revista“MarketingNews”,martie1986
3ConstantinFlorescu“Marketing“apărutaînanul1992

7→finalitateatuturoractivitãțlordemarketingtrebuiesãfieocâtmaibunãsatisfacerea
nevoilorșidorințelorpubliculuivizat;
→organizațiacarerealizeazãastfeldeactivitãținutrebuiesã-șineglijezepropriiangajați,
atitudineafațãdeaceștiatrebuiesãfieidenticãcuceafațãdepubliculțintã.
Oultimadefinițieamarketinguluiesteceacã“marketingulturisticesteunproces
managerialprincarefirmeledindomeniulturismuluiidentificãdimensiunileefectiveși
potențialealecercetãriituristice,comunicãcupurtãtoriicereriipentrualecunoaște,evalua
nevoiledeordinturisticșistimuladorințele,motivațiileșipreferințeleacestoraînvederea
conceperiișiadaptãriiofertei(produseșiservicii)turisticeînscopuloptimizãriisatisfacerii
cerințelorșiexigențelorlorconcomitentcumaximizareaobiectivelororganizaționale.”4
Aparițiamarketinguluiestestrânslegatãdeexistențacomerțuluișiaapãrutînmarile
unversitãțiamericanelaînceputulsecoluluiXX.Catermen,marketingulafostutilizatpentru
primadatãînanul1902,laUniversitateadinMichigan,șidescriaunobiectdecursuniversitar
referitorla“diferitemetodedemarketingalebunurilor“5
Marketingulsedistingeînprezentprintreicaracteristicidebazã6,respectiv:
a)marketingulesteonouãconcepție,unnoumoddeagândiasuprarelațieiîntreprindere-
mediu.
Ofirmãaresuccesdacãasigurãsatisfacereacerințelorconsumatoruluișiasigurã
prosperitateapersonaluluipropriu.Înorientareademarketing,satisfacereacerințelor
consumatoruluireprezintãjustificareaeconomicãșisocialãaexistențeifirmei.Firmatrebuiesã
producãmarfãșinuprodus.Eatrebuiesãurmãreascãîntâisuccesulșinucâștigul.Câștiguleste
înprincipaldenaturãbãneascã,însãsuccesulfirmeisereferãlareputațiaacesteiaînmediu,la
imagineașistatutuleisocial,lastatutulșidemnitateapecareproduseleșiserviciileleoferã
consumatorilor.Succesulpoateadmitechiarconștientanumitepierderiîndiferiteetapeale
cicluluiviețiiunuiprodus.
Prosperitateapersonaluluioregãsimsubnumelede"marketingintern"saumarketinguldin
interiorulfirmeișipresupunecaindiviziisãfiesatisfãcuțidemuncalor,sã-șiiubeascãmeseriași
sãfieconștiențicãceeacefaccontribuielasatisfacereaconsumatorului.
Înplus,orientareademarketingproducemodificãrișicuprivirelaconcepțiaclasicã
referitoarelamanieradeorganizareaproducției.Dacãînconcepțiademarketingproduselese
adreseazãuneipiețețintã,adicãseproducenumaiceeacesecereșisepoatevinde,ceeaceface
cacicluldefabricațiesãfiemailungșicosturiledeproducțiemaimari,înconcepțiaclasicãse
încearcãsãsevândãceeaces-aprodus.Astfel,finalitateaactivitãțiiuneifirmenusevalimitala
4Balaure,V.,Catoiu,I.,Veghes,C.,Marketingturistic,Ed.Uranus,București,2005,pag.16
5EmilianMerce,“MarketingTuristic”,Ed.OscarPrint,București,2002,pag.10
6PrelucraredupăC.Florescu,Marketing,EdituraMarketer,București,1992,p.21-24

8vânzareaproduselorșiserviciilorsale,civaincludeșiurmãrireacomportãriiacestoraînconsum,
aniveluluidesatisfacereanevoilorpentrucareaufostconcepute,concomitentcuperfecționarea
raporturilorfirmeicumediulambiant,orientareaacesteiacãtreexterior,sincronizareaactivitãții
eicudinamismul,direcțiileșiformeleevoluțieiacestuimediu.
b)marketingulesteoactivitatepracticã,carepresupuneforțãdemuncãcorespunzãtor
calificatãșiinstrumentardelucruadecvat.
Promovareanoiiopticidemarketingînpracticãînseamnãaparițiaoridezvoltareaunor
activitãțispecifice,degenulinvestigãriipiețiișiaconsumului,activitãțilorpromoționale,
urmãririiproduselorînconsum/utilizare,etc.
Oricefirmãesteinteresatãsã-șicunoascãcliențiișinevoilelor.Oricefirmãdoreștesã-i
atragãdeparteasașipentruaceastaurmãreștesãidentificeceanumetrebuiesãproducã,câtsã
producã,laceprețșiundesãproducã,astfelîncâtcliențiisăfieinteresați.
Pentrucãîngeneraloricefirmãacționeazãîntr-unmediuconcurențialreal,serealizeazã
cercetãridemarketing,sefacstudiidepiațãșistudiiprivindcomportamentulconsumatorilorși
seaplicãprincipulcelor"cincipotriviri",adicã"seproduceprodusulpotrivit,încantitatea
potrivitã,înmomentulpotrivit,laloculpotrivitșilaprețulpotrivit".
Studiileșicercetãriledemarketingsuntcomplexeșinecesitãcunoștințemulteși
interdisciplinare,adicãeletrebuierealizatedespecialiștidindiversedomenii(economiști,
psihologi,sociologi,statisticienietc.).Toțiaceștiatrebuiesãfieunițiprintr-otrãsãturãcomunã,
adicãsãfieoamenidemarketing,sãaibãoculturãșisãgândeascãîntr-oconcepțiedemarketing.
c)marketingulesteștiințãșiartã.
Marketingulutilizeazãlegi,principii,metodeșitehniciproprii,darșiîmprumutatedela
diverseramurialeștiinței(sociologie,psihologie,etc.),pecareînsãleadapteazãpropriilor
cerințe.Pentrutoateacesteamarketingularenevoiedespecialiștiîndomeniu,faptcareconferã
marketinguluistatutuldeștiințã.
Darexistãsituațiicândaportulpersonal,directalomuluidemarketingpoatefidecisivîn
luareaceleimaibunedecizii.Estevorbadeintuițiașitalentulacestuia,deînclinațiasasprerisc,
spreaventurã.Putemdeciafirmacãmarketingulnuestenumaiștiințã,esteșiartã.
Esențaorientãriidemarketingoreprezintãidentificarea,anticipareașimãsurareanevoilorși
dorințelorconsumatorilorțintãșisatisfacereaacestoraîntr-ungradmaiînaltșimaieficientdecât
concurența.Acestlucrusepoaterealizaprin7:
-receptivitatefațãdecerințelepieței;
-cunoașterea,urmãrireașianticipareacerințelor,adicãoabordareștiințificãamediului
social-economic;
7Balaure,V.,Cătoiu,I.,Vegheș,C.,Marketingturistic,Ed.Uranus,București,2005,p.13

9-capacitatedeadaptareaactivitãțiilaevoluțiacerințelordeconsum,flexibilitate;
-inventivitate,spiritcreator,preocuparepentruînnoireșimodernizare(aproduselor,serviciilor,
formelordedistribuție,metodelordepromovare,relațiilorfirmeicupiața);
-viziuneunitarãasupraactivitãțilorcealcãtuiesccicluleconomicalproduselorșiserviciilor;
-eficiențãmaximãcarezultatalorientãriiactivitãțiicãtrenevoilerealedeconsum.
SchimbãrileevidentecareauavutlocînultimeledeceniialesecoluluiXXînviața
economicãșisocialã,atâtpeplannaționalcâtșimondialauimpusunaltmoddeabordarea
activitãțiidemarketing.Înacestsens,MalcolmMcDonaldaformulattendințeleconfigurateîn
marketingpentruultimeledeceniialesecoluluiXX,tendințecaresuntconsideratevalabileși
pentruînceputulsecoluluiXXI:
-înperioadaanilor'60orientareademarketings-aconcentratpestrategiadiversificãrii;
-înperioadaanilor'70orientareademarketings-aconcentratpestrategiaalocãriiresurselor;
-înperioadaanilor'80orientareademarketings-aconcentratpecombatereașidepãșirea
concurenței;
-înperioadaanilor'90orientareademarketings-aconcentratpemanagementul
marketinguluișiintegrareaacestuiaînstructuraorganizatoricãafirmei.
1.2.Funcțiilemarketinguluituristic
Implicareamarketinguluiînactivitãțiledindomeniulturismuluiserealizeazãprin
intermediulunorfuncțiimenitesãconverteascãopticademarketingîntr-undemerspractical
întreprinderiideturism.Pentruadeveniefectivãșieficientã,activitateademarketinga
întreprinderiideturismvafiorientatãînconformitatecuurmãtoarelefuncții8:
•Investigareapieței,anecesitățilordeconsumalturiștilor;
•Conectareadinamicăaîntreprinderiideturismlamediuleconomico-social;
•Satisfacereaîncondițiisuperioareanevoilordeconsumturistic;
•Maximizareaeficiențeieconomice.
a)Investigareapieței,anecesitațilordeconsumturistic-arecaprincipalobiectivobținerea
deinformațiireferitoarelapiețeleturisticeprezenteșipotențiale,laansamblulnevoilorde
consumturistic(solvabileșiinsolvabile);lamotivațiaacestora;laconsumatoriideproduseși
serviciituristice.
b)Conectareadinamicăaîntreprinderiideturismlamediuleconomico-social-urmărește
creștereacapacitățiidemobilizareatuturorresurselorșiorganizațiilordeturismpentruadaptarea
șiprezentareaoperativăîncadrulpieței,stimulareacreativității,pentruînnoireapermanentăa
8ValentinaZaharia,“MarketingTuristic:,Ed.Universitară,București2016,pag.10

10oferteideproduseșiserviciituristice,perfecționareaformelordecomercializareaproduselor
turistice,diversificareaacțiunilorpromoționale.
c)Satisfacereaîncondițiisuperioareanevoilordeconsumturistic–funcție
carevizează:
•Producereașiofertareanumaiaacelorproduseșiserviciinecesaresatisfaceriicereriituristice;
•Comercializarealorîncondițiioptime;
•Asigurareaunorposibilitățilargidealegereatuturorconsumatorilor;
•Informareaconsumatorilorasupramodalitățilorprincarepotbeneficiadeofertaturistică;
•Educareaconsumatorilor.
d)Maximizareaeficiențeieconomice(aprofitului)funcțiecareimplică:
•Oalocarejudicioasăaresurselor(naturale,materiale,umane);
•Optimizareaoferteituristiceîndeplinăconcordanțăcuobiectiveleeconomiceșisocialeale
firmeideturism;
•Optimizareadesfășurăriiproceseloreconomice(producție,comercializare,transport).
1.3Particularitățileaplicăriimarketinguluiîndomeniulturismului
Îndomeniulturismului,particularitățileaplicăriimarketinguluisuntgeneratede:9
•Caracteristicilepiețeișiconsumulturistic;
•Naturaspecificăaactivitățilordesfășuratedeîntreprinderileturistice.Acesteparticularitățifac
necesarăoabordaredemarketingdiferităfațădealtedomeniideactivitate,faptcepresupuneun
ansambludemetodeșitehnicideinvestigareanevoilordeconsumșiacererii,deadaptarea
oferteilacerințeleșiexigențelepieței,câtșiundemerspracticraportatlacondițiileunuimediu
nou,dinamic,diversșiconcurențial.
Piațaturisticăfacepartedinpiațaserviciilor,fiindu-iimprimateoseriedeparticularități
determinatedecaracteristicilegeneralealeserviciilor–intangibilitate,inseparabilitatede
prestator,eterogenitate.10
Aplicareamarketinguluiînturismestemarcatășide:
-caracterulcomplementaralproduselorșiserviciilorturistice;
-moduldemanifestareapurtătorilorcererii;
-abordareademarketingdiferitădeceaspecificăaltordomeniideactivitate.
9ValentinaZaharia,“Marketingturistic“,Ed.Universitară,București,2016,pag.9
10https://prezi.com/ychnzq9nbyj9/marketingul-turistic-continut-functii-particularitat/

11CapitolulII
MIXULDEMARKETINGȘIIMPORTANȚALUIINTURISM
2.1.Conceptulmixuluidemarketing
Dezvoltareaconceptuluide“mixdemarketing“poateficonsideratãunadintreideile
dominanteînpracticașiteoriamarketinguluimodern.11
Dinpunctdevedereconceptual,termenulde“mixdemarketing”afostdezvoltatlabazã
deprofesorulNeilH.Bordenpentruadescriecombinațiaperfectã,pentruunsetparticularde
circumstanțe,apatruelementeesențialecareconstituieparteaprincipalãaoricãruiprogramde
marketingdintr-ofirmã.
Îngeneral,termenulde“mixdemarketing“sereferãlacele4elementesaudimensiuni
principaleînjurulcãroraseaxeazăactivitateademarketingșianume:
1)Produs(product);
2)Preț(price);
3)Promovare(promotion);
4)Distribuție(place);
Fig.1.Mixuldemarketing
(Sursa:https://digitalmetrics.ro/mixul-de-marketing-convergenta-dintre-online-si-offline-celor-4p/)
11Dr.HoriaMihaiRaboca,“Cursdemarketing“SecțiaPublicitate/CRP,pag.53-54

12Evident,numãrulelementelorcarecompunmixuldemarketingpoatefiextins,putândajunge
dupaanumițispecialiștiînmarketinglaunnumãrde12elemente:12
→produs;
→preț;
→marca;
→distribuție;
→vânzaredirectã;
→publicitate;
→promovarealaloculvânzãrii;
→condiționare;
→expunereperafturi;
→serviciicomplementareprodusului;
→logisticã;
→procurareainformațiilor;
Pentruconstruireaunuimixdemarketingadecvatșieficient,firmeletrebuiesãaibaîn
vedereaspecteleurmãtoare:
-asuprauneipiețetrebuiesãseacționezecuunnumãrridicatdemijloaceșiintrumente,nudoar
cuunuldintreacestea;
-graduldeintegrarealmijloacelor,metodelorșiinstrumentelorfolositetrebuiesãfie
ridicat.Utilizareaacestoraîntr-unmodizolat,fãrãorelațiedeinterdependențã,reducedrastic
eficiențamixului;
-alocareaderesurseșiinvestițiivorțineseamadespecificul,putereașimãrimeafirmeișiseva
concentrapeodistribuțiecorectãșijudicioasãpetoateelementelemixuluidemarketing.Numai
printr-odozarejudicioasãaresurselor(materiale,financiareșiumane)pefiecareelementeal
mixuluidemarketing,firmelepotevitaconsumulexcesivderesurse.
Înconsecințã,demodulîncaresecombinãșiseintegreazãpoliticilefirmeiprivitorlaprodus,
preț,distribuțieșipromovaredepindemaidepartesuccesulsãusauinsuccesulpepiațãal
acesteia.
12Dr.HoriaMihaiRaboca,“Cursdemarketing“SecțiaPublicitate/CRP,pag.54-55

132.2Politicadeprodus13
Prinpoliticadeprodusseînțelegeconduitapecareoadoptãfirmareferitorladimensiunile,
structurașievoluțiagameideproduseșiserviciicefacobiectulproprieisaleactivitãți,atitudini
ceseraporteazãpermanentlacerințelemediuluidepiațã,latendințelemanifestatedealți
concurenți.
Conceptuluide“produs”aremaimultedefiniții,unadintreacesteafiindaluiPhilipKotler
careafirmăcăprodusuleste“oricepoatefioferituneipiețepentruatenție,achiziție,utilizaresau
consumșisatisfaceodorințăsaunecesitate.Elincludeobiectefizice,servicii,persoane,locuri,
întreprinderișiidei”14
Dinpunctdevederealobiectivelorspecifice,politicadeprodusartrebuisãaibãurmatoarele
scopuri:15
A)Sãcontribuiedecisivșiconcretlaalocarearesurselorpentrudimensionareaadecvatãa
structuriimãrfurilorcomercializate,precumșialstructuriideproducțieafirmei;
B)Sãcontribuielacreștereacapacitãțiiconcurențialealefirmeiprecumșilaconsolidarea
pozițieifirmeiîncadrulpiețeisaupeunanumitsegmentdepiațã;
C)Sãcontribuielaomaibunãsatisfacereacerințelorșinecesitãțilorconsumatorilor;
D)Sãasigureungradridicatdemobilizareșifolosireapotențialuluiuman,materialși
financiarpentrurealizareaperformanțelorfixatedefirmã;
E)Sãcontribuielarealizareaaltorobiectivedemarketingcumarfi:stabilireastoculuide
mãrfuri,creștereavânzãrilorșialcifreideafaceri.
Dinpunctuldevederealactivităților,politicalegatădeproduscuprindeurmătoareleactivități
principale:
Cercetareaprodusului:
-analizacalitãțiiproduseloraflateînfabricație;
-analizașiurmărireacicluluideviațăalprodusului.
2)Elaborareastrategiilordeprodus:
-poziționareaprodusuluisauagamelordeproduse;
-strategiilegatedecicluldeviațăalprodusului.
Proiectareașifabricareadenoiproduserespectivreînnoireadeproduse:
-fabricareasaureînnoireaproduselorpebazaspecificațiilorclienților;
-asigurarealegalăaprodusului.
13Dr.HoriaMihaiRaboca,“Cursdemarketing“SecțiaPublicitate/CRP,pag.56
14KotlerPh.”MarketingManagenent:Analysis,Planning,ImplementationandControl”,edițiaaVIII-a,Prentice
Hall,1994,EnglewoodCliffsNJ
15Dr.HoriaMihaiRaboca,“Cursdemarketing“SecțiaPublicitate/CRP,pag.57

14Obiectivelepoliticiideprodusprivescmodulconcretdealocarearesurselordecare
dispunefirmapentrudimensionareaadecvatăastructuriidefabricațieîntimpcestrategiade
produssemnificăprincipaleledirecțiiîncarefirmapoatesă-șimobilizezeresurselepentru
realizareaindicatoriloreconomico-financiaripropuși.Încadruluneiasemeneastrategii,
produsulreprezintăobiectivulcentralasupracăruiaacționeazătoateforțelefirmei.
Înfuncțiedeconținutuleitematic,activitățilepoliticiideprodussepotgrupaastfel16:
→Cercetareaprodusuluiareînvedereanalizaatentăaproduseloraflateînvânzareși/sau
comercializare,moduldecomportarealacestoraînconsumsauutilizare.Cercetareaprodusului
aresemnificațiauneianalizediagnosticecetrebuiesăscoatăînevidențăatâtpuncteletariale
produsului,câtșipeceleslabepentruapermitefirmeiofundamentarecâtmaiadecvatăa
strategieiîntreprinderii;
Avândoasemeneaimportanță,studiileasupraprodusuluiocupăunlocimportantîncadrul
cercetărilordepiață,consumândcca.30%dinresurselealocateunorasemeneacercetări.
→Activitateadeinovațierămâneprincipalaorientareofensivăapoliticiideprodusșiareîn
vederenunumaiprodusulcaatarecișistimulareacapacitățiicreativedecercetare,descoperirea
denoimateriiprimeșitehnologii;
→Activitateademodelareaproducțieiareînvedereconcepereașirealizareasubformade
prototipsaumachetăatuturorcomponentelorcedauconturulviitoruluiprodus;
→Asigurarealegalăaviitoruluiprodussemnificăansambluldeacțiunijuridiceprincare
acestaesteprotejatîmpotrivacontrafacerilor.Seremarcăbreveteledeinvenție,mărcilede
fabrică;
→Atitudineafațădeproduselevechipriveștepreocupareafirmeifațădeproduselesalecare
înregistrazăoanumităuzurămoralășifațădeceleacărorrentabilitateeînscădere.
DinpunctdevederealAsociațieiAmericanedeMarketingprinprodusseînțelege“oricece
poateafioferitpepiațășipriveșteconsumulsauachizițiacareincludeobiectefizice,servicii,
indivizi,organizațiisaudorințe.Specialiștiisugereazăcăconceptuldeprodusare3nivele,care
seadreseazădiferitelortipuridenevoi
Astfel,legatdecele3nivelealeprodusului,primulnivel(produsuldebazã)seadreseazã
nevoiirezolvãriinevoilorfundamentalealeclienților,respectivnevoilordebazaãaleacestora.17
Ex:transport,înmagazinareșistocarededateșibunuri,plăceripersonaleetc.
Aldoileanivel(produsulpropriuzis)seadreseazărezolvăriiunornecesitățispecifice.
16Bălan,Carmen,Logistică:funcțieintegratoareșifactordecompettitivitate,Ed.2revsiad.București:Uranus,
2004
17Dr.HoriaMihaiRaboca,“Cursdemarketing“SecțiaPublicitate/CRP,pag.58

15Altreileanivelîlconstituie“produsuladăugat“care“mărește”sau“depășește”produsul
propriu-zisprinincludereaunorserviciișibeneficiiadiționalelaprodus.
Ex:garanțiaridicată,livrareașiinstalareagratuită,perioadadementenanță,etc.
Cicluldeviațăalprodusului
Esteunconceptcareîncearcăsădescrievânzărileșiprofiturileprodusului,consumatorii,
competițiașiacțiunilespecificedemarketingîntreprinsedelaaparițiaacestuiașipânăla
înlăturarealuidepepiață.Pescurt,cicluldeviațăalprodusuluireprezintăintervaluldetimp
cuprinsîntremomentullansăriiprodusuluifinitpepiațășimomentulretrageriiacestuiadepe
piață18
Fig.2Cicluldeviațăalprodusului(Sursa:
http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/Ciclul-de-viata-al-produselor47.php)
2.3.Politicadepreț
Prețulreprezintăoformădemăsurareeconomică,deevaluareconcretăaschimbului,
cunoscutăodatăcuaparițiaschimbuluidemărfuri.Evaluareaprinprețaschimbuluieste
denumităformabăneascaaacestuia;însensulacesta,prețulexprimăcantitateadebaniplatită
pentrucumpărareabunurilorșiserviciilor,încadrultranzacțiilorbilateralecareaulocpepiață;el
esteunraportîntrebunurișibani.
Dinpunctdevederealmarketingului,prinprețseînțelegetotalitateamijloacelordemăsurăa
graduluidevalorificarearesurselorfirmeișiaoportunitățilorexterioare,barometrualcapacității
18JEvans,B.Berman,”Marketing”4thEdition,MacmillanPublishingCompany,NewYork,1990,pag.120

16deadaptarelacerințelemediului,instrumentpentrurecuperareacheltuielilorefectuate,și,nuîn
ultimulrând,modalitateprincipalădegenerareaprofitului19.
Dinpunctdevedereeconomicșisocial,prețulareodublăvaloareșianume:
1.Pentruclienți,prețulconstituiecheltuiala/costul(valoarematerială/nematerială)pecare
aceștiasuntdispușisăîlsuportepentrusatisfacereauneidorințesaunecesități(uneoriopoftăsau
uncapriciu);
2.Pentrufirme,prețulconstituieprincipalametodădeobținereaveniturilorșiimplicital
profiturilor;
Caimplicațieaprețuluiînstructuramixuluidemarketing,putemafirmaurmătoarele:
Prețulconstituieelementulcelmaiflexibilalmixuluidemarketing.Înacestsens,dinamica
politiciidepreț,decelemaimulteori,estemaimaredecâtdinamicarestuluidepoliticiale
mixuluidemarketing;
3.Așacummenționammaisus,prețulconstituieelementuldelegăturăîntreprodusșipiață,
respectivîntrecerereșiofertă;
4.Prețulestesingurulelement,dintotalulcelor4elementealemixuluidemarketing,care
genereazăefectivșidirectveniturișiprofituri.Înacestsens,politiciledeprodus,distribuțieși
promovare,îngeneral,genereazăcosturisaucheltuieli;
5.Nivelulprețuluipoateficonsideratuncriteriudeevaluareaprodusului(deexemplua
calității),respectivcriteriudecizionalînstrategiadepenetrarepediferitesegmentedepiață(în
funcțiedeniveluldeatractivitateapieței);
6.Prețulconstituieelementuldeechilibrareacererilorșiofertei,respectivelementulcare
influențeazăvolumulproducțieidebunurișiservicii.
Factoriicareinfluențeazăpoliticadepreț
Prețulunuiprodusesteinfluențatșiinfluențeazălarândulsăunumeroasevariabilede
marketingpeparcursulplanificăriidemarketing.Factoriiceafecteazădeciziiledeprețaufost
grupațidePhilipKotlerînfactoriinternișiexterniîntreprinderii:
19Dr.HoriaMihaiRaboca,“Cursdemarketing“SecțiaPublicitate/CRP,pag.60

17Factoriinterni Factoriexterni
Principaleletrăsăturialeformăriișievoluțieiprețurilorînturismsunt20:
1)Existențaunuievantaifoartelargalprețurilorpentruunulșiacelașiprodusturistic:
●caracterulsezonieralconsumuluituristicdeterminăonuanțareputernicăaprețurilorîn
funcțiedemomentulconsumului;
●localizareaoferteiînraportcuelementuldeatracțieturisticăatragediferențieriale
prețurilortotatâtdeputernicecașiceleimpusedesezonalitate;
●unfactorimportantaldiferențieriiprețurilorînteritoriuesteraportuldeschimbvalutar;
●unaltfactorîlreprezintăgraduldeconcentrareaproducției;
●diferențieriapreciabilealeprețurilorturisticesepotfaceșiînfuncțiedetipul
consumatoruluideturism.
2)Încazulserviciilorturisticeînregistrăm,uneorioevoluțierelativindependentă
deraportulcerere–ofertă:
●piațaturisticăeste“opacă”,adicădificildeapreciatspontanpeplanulrelațieicerere-
oferta,atâtdeconsumator,câtșideproducător;
●exploatareaunorresursefinanciareturisticesepoaterealizaîncondițiimaiavantajoase,
implicândcheltuielimaimici,permițândunorproducătoriobținereauneirentediferențiale;
●unproducătordeserviciituristiceobțineorentădemonopol,cuconsecințeasupra
niveluluiprețurilordevânzare;
●reglementărialestatuluiînmateriedeprețurituristice.
3)Înturism,demulteori,acționeazășiefectullimitataiprețurilorasupraconsumului;
●Îndeciziadecumpărareaturismului,variabilaprețpoatesăaibăoinfluențămoderată,
20NegrușaL.–Managementulunitățilorhoteliere,EdituraAlmaMater,Cluj-Napoca,2006p.234,(Analiza
eficienteimixuluidemarketing,OvidiuLaslo,2016,Lucraredelicenta)Deciziade
preț-Cererea
aproximativă
-Competiția
-Percepția
cumpărătorului
-Membrii
canaluluide
marketing
-Alțifactoride
mediu.Obiectivedepreț
Costurile
Strategiademarketing
Obiective
organizaționaleșide
marketing

18slabăsauinexistentă.
Exemplu:învacantă,turistulestedispussăcheltuiascămaimult,învingându-și
anumitebariererestrictivedeordinbugetar.Doreștecacelpuținodatăpeansăse
simtăbine,săconsumeceeaceîiplace,detașându-sederigoareapropriu-zisăa
prețurilor.
3)Unadintrecelemaiimportantetrăsăturialeprețurilorșitarifelorlaserviciileturistice
constăîntendințalordemanifestareinflaționistă:
●petermenscurtconsumulturisticpoateprovocașiîntreținetensiuniinflaționiste.Înfuncțiede
condițiilelocaleșinaționale,acestetendințesepotgeneralizașichiarcroniciza.Aceastătendință
estealimentatălarânduleidemaimulțifactori:
-concentrareaîntimpșispațiuauneicereriimperioaseșimasive,confruntatăcuoofertă
rigidădinpunctdevederecantitativșicalitativ;
-înperioadeledesezonturistic,prețurileșitarifeleserviciilorturisticeautendințade
creștere.Laaceastaseadaugăfaptulcăunelemodificărialeprețurilordepiațăaleunor
factorideproducțieserăsfrângasupratarifelorserviciilorturisticeînsensulcreșteriilor;
-caracterultotmairestrictivalunorresursenaturale,speculațiilecuterenurilefavorabile
dezvoltăriiactivitățiituristice,majoreazătotmaimultcosturiledeproducție;
-intrărilenetedediviziedepeurmaactivitățiituristicesuntinferioaresumeloralocate
pentrudezvoltareaacestuisector;
-multefirmeturisticesuntnevoitesăplăteascăsalariimaimariangajațilorlortocmai
încaracteruluisezonieralocupăriișiraritățiiforțeidemuncăsalariate;astfelinflațiaprin
cereresetransformăîninflațieprincosturi.
4)Înunelecazuri,produsulturisticnuesteușoridentificabil.Demulteorielconțineînsine
ogamăîntreagădealteservicii.Prestatoriiacestorserviciinuauîntotdeaunalegăturăîntre
ei.Deaicidecurguneledificultățidestabilireaprețuluiprodusuluifinal21.
5)Spredeosebiredetoatecelelaltesituațiicândmarfaestedeplasatăcătreconsumator,în
turismconsumatorulesteacelacaresedeplaseazăcătreloculundesepresteazăserviciul
turistic.Dinaceastăcauzăelnupoateexaminaprodusulînaintedea-lachiziționa,ciîl
plăteștemaiîntâișidupăaceeavededacăelacorespunssaunudorințelorsale.
Înturismprețurilepotaveamaimultedenumiri:22
preț,pentruansamblulcomponentelormaterialeșiimaterialealeunuiprodus;
21NegrușaL.–Managementulunitățilorhoteliere,EdituraAlmaMater,Cluj-Napoca,2006p.235
22V.Olteanu,Marketingulserviciilor,EdUranus,Buc.,2001,p161,;Importanțamixuluidemarketinginindustria
turismului,SafarAgnesKlara,2011,pag.37,(Lucraredelicență)

19tarif,pentruserviciileoferite/cumpărate(transport,cazare,alimentație,etc.);
taxă,pentrudobândireaunuidrept(deaterizare,îmbarcare/debarcareînporturișipe
aeroporturi,deparcaresaucampareîntr-uncamping,etc.);
onorariu,pentrudiverseformedeasistențăjuridicăsaumedicalăacordateturiștilor;
salariu,pentrumuncaprestatădepersonaluldinturism;
comision,practicatdeagentuldevânzareaproduselorturistice(touroperator,agenție
deturism,colaborator);
cotizație,plătitădemembriiuneiasociațiituristicepentruserviciileșiavantajele
oferitedeaceasta;
chirie,pentruabeneficiadeundreptdefolosință(echipamentdeschi,mijlocde
transportînchiriat,etc.
Elaborareapoliticiideprețînturismconstituieunprocescomplex,încadrulcăruia
marketeriitrebuiesăasigureocorelațiecucelelaltecomponentealemixuluidemarketingșisă
analizezefactoriiinternidefundamentareaiprețului(structuracosturilor,obiectivelede
marketingșicelelaltevariabilealemixuluidemarketing,graduldeatractivitatealfiecărui
produs),precumșiceiexterni(cerereaturistică,percepțiaconsumatorilor,ofertaconcurenților,
reglementărilelegislative,evoluțiacursuluideschimbș.a.).
2.4Politicadedistribuție23
Îngeneral,atuncicândnereferimlaconceptuldedistribuțieavemînvedere3aspectepe
carelecomportăacestconceptșianume:
1.neputemreferiladrumul,itinerariulsaucaleapecareprodusele/serviciileleparcurgdela
producătorlaclient(consumator);
2.neputemreferilaoperațiunilecaresedesfășoarăsaucaresuntimplicatepetoatădurata
deplasăriimărfiidelaproducătorlaclient(încărcare,manipulare,descărcare,depozitare).
3.neputemreferilabazatehnico-materialănecesareoperațiunilorspecificedistribuției.
Prinurmare,rolulșiscopulprincipalalactivitățilordedistribuțieestedeagăsicaleaceamai
potrivită(optimă)deaoferiiomarfă(produs/serviciu),persoaneicarearenevoiedeea,la
momentulșiloculpotrivit.Deasemenea,prindistribuțieserealizeazăatâttransferulfizical
mărfii,câtșitransferuljuridicaldreptuluideproprietateasupraacesteia.
Dinpunctuldevederealmoduluidestabilireastructuriicanaluluidedistribuție,problema
caresepunevizeazăanalizașigăsireapersoanei(juridicesaufizice)caresăîndeplineascăcu
succesurmătoareleactivități:
23Dr.HoriaMihaiRaboca,“Cursdemarketing“SecțiaPublicitate/CRP,pag.61

20a)distribuțiafizicăamărfurilor(activitățidelogistică);
b)comunicareainformațiilor;
c)activitățiconexedistribuției(facilitateadistribuției).
Dacăfirmautilizeazăcanalecuintermediari,alternativelestrategicesepotclasificaîn:24
strategiidecontrolcarevizeazăasigurareauniformitățiiserviciilorlivrate(serealizeazăprin
măsurarearezultatelorobținutedeintermediarișiprinreviziaacțiuniloracestora);
strategiidedelegare-pornescdelaconstatareacăintermediariiaucapacitateadearealiza
singuriactivitățilededistribuțielanivelulproiectat.Acțiunilevizatesunt:sprijinireacliențilorîn
dezvoltareaunorproceseîndreptatespreclient,dotareaacestoracuechipamentedeînaltăperformanță,
perfecționareaintermediarilorînlivrareaunorserviciideînaltăcalitate;
strategiiledeparteneriatvizeazăeliminareadiferențelordintreobiectiveleparticipanțilorla
distribuție.Alternativelestrategicesunt:aliniereaobiectivelor,consultareașicooperarea.
Strategiidedistribuție25
Ostrategiededistribuție,lamodulgeneral,implicăconstruireacanalelordedistribuție,
alegereaintermediarilor,stabilireaformelordedistribuțieadecvatefiecăruitipdeproduse,
stabilirealogisticiișialresurselorimplicate,dimensionareastocurilorpefiecarecanalde
distribuție.
Dinpunctuldevederealstrategiilordedistribuție,acesteasepotclasificadupămaimulte
criteriișianume:
1)Înfuncțiededimensiuneacanaluluidedistribuțieavem:
-distribuțiedirectă(producător-consumator);
-distribuțieprincanalescurte(cuosingurăverigăcareintermediazadistributia);
-distribuțieprincanalelungi(cumaimulteverigicareintermediazadistibutia).
2)Înfuncțiedeintensitateadistribuțieiavem:
√distribuțieintensivă-producătorulîșidistribuiemarfaîncâtmaimultepunctede
desfacere,încâtmaimultemagazine;
√distribuțieselectivă-producătorulîșidistribuiemarfanumaiprinanumițiintermediari,
intermediariiselectațidupăanumitecriteriideperformanță,capacitatedevânzare,
compatibilicuimagineafirmeiproducătoareșicuimagineaprodusuluiînrândulclienților
potențiali;
√distribuțieexclusivă-producătorulîșidesfacemarfaprinintermediulunuisingur
24V.Olteanu,Marketingulserviciilor,Ed.Uranus,București,2000,pag.248
25Dr.HoriaMihaiRaboca,“Cursdemarketing“SecțiaPublicitate/CRP,pag.80

21intermediar,sauunnumărextremderedusdeintermediari,pentruoanumităzonă
geografică.Îngeneral,firmeleproducătoaremaricarelivreazăprodusedecalitatedestinate
unuisegmentdeclientextremdeexclusiviștifolosesc1saucelmult2intermediaripeo
anumităzonăgeografică.Firmasaufirmeleselectateafiintermediarevoravea
exclusivitateadevânzarepeoanumităzonăgeografică.
Înturism,distribuțiaconstituieocomponentăimportantăamixuluidemarketing,pecareîl
influențeazășicare,larânduleiesteinfluențatădeacesta.
2.5.Politicadepromovare
Promovarea,26caunuldindomeniilecelemaiempiricealeacțiuniimarketingului,se
exprimăîn"ansambluldeacțiunișimijloacedeinformareșiatragereacumpărătorilorpotențiali
cătrepuncteledevânzare,învedereasatisfaceriinevoilorșidorințeloracestorașiimplicita
creșteriieficiențeieconomiceaactivitățiiîntreprinderiiproducatoare".
Înliteraturadespecialitate,întâlnimodublaaccepțiunedatapromovarii27:
Astfel:
Insenslargpromovareaestesinonimăcu"dinamicacomercială"șidesemneazătoate
cercetarilecarepotsăantrenezecreștereavânzărilor.
Termenulanglo-saxon"promotion"desemneazăsensullargalpromovării,careesteunadin
cele4componentealemixuluidemarketing(product,price,place,promotion).
Însensrestrâns,promovareaesteexpresiatehnicilorspecificealecărorcaracterecomune,
suntprezentatemaijosșicareodeosebescdepublicitate.
Trăsăturileesențialealepromovăriisunt:
-caracteruldirect,imediat,concret;
-prezențaunuiavantaj,adaos,supliment,etc.;
-caracterefemer;
-caracterexcepționalșineobișnuit;
-legăturasacuunprodusdefinit;
-origineasa(producător,distribuitor,organizațieprofesională)șițintelesale(consumatori..)
variate;
-legăturasacumixuldemarketingînansamblu.
Celemaiimportanteinstrumentepromoționalesunt:
26(D.Patriche"Marketingindustrial"Ed.Expert,Bucuresti1994,p.215).
27P.Lasségne(P.Lasségne,Gestioncommerciale,Paris,LesContsdeDroit,tome2,1972,p.73)

221)Reclamacomercială;
2)Activitățilespecializatedepromovareavânzărilor;
3)Relațiipubliceșipublicitateaneplatită;
4)Vânzareapersonală.
Legatdetehnicișimijloacedepublicitatefolositedepublicitate,celemaiimportante:
1)Presa;
2)Radioul;
3)Televiziunea;
4)Internetul.
Avantajelepromovăriiînpresă:28
-apareîntr-unnumărmaredeexemplare,lucrucaredeterminăvizualizareadeunnumăr
maredecetățeni;
-tehnicăpublicitarăflexibilăcuomarecapacitatedeadaptareladiferitecondiții;-este
maipuțincostisitoareînraportcunumăruldecititorisaualtetehnicidepublicitate;
-uneleziare(periodice)seadreseazăunorsegmentebinedeterminateasigurându-seo
selecțieridicată.
-folosesctehnicivizualespecifice(culori,reproduceri)careatragvizualclienții.
Dezavantajelepromovăriiînpresă:
-impactrelativmicîncomparațiecualtetehnici,presupunândoculturădinpartea
consumatorilororientatăsprecititulpresei;
-spațiirelativlimitateacordatepentrupublicitate;
-spotulpublicitar,câteodată,areoviațăscurtă-ziarulseciteșteosingurădatășidecele
maimulteorideosingurăpersoană;
-nuîntoatecazurileseacoperăcorespunzătorsegmentulcăruiadorimsăneadresăm.
Avantajelepromovăriilaradio:29
-acoperămaiintenspiețelelocaleșinaționaleîncomparațiecupresa;
-prinanumiteprogrameseadreseazămajoritățiicovârșitoareapublicului;
-esteselectivă,diferiteleprogrameadresându-se,ladiferiteore,unorsegmentebine
determinatedeascultători;
-impactridicatînrândulsegmentelordeclienți,tehnicafiindauditivă;-sepotrivește
pentrutransmitereadeinformațiiscurte;
-sepotutilizatehnicicareconferăspotuluipublicitaratractivitate,pegustuldiferitelor
segmentedecetățeni-utilizareaînreclameadialogului,umorului,muzică;
28Dr.HoriaMihaiRaboca,“Cursdemarketing“SecțiaPublicitate/CRP,pag.85
29Dr.HoriaMihaiRaboca,“Cursdemarketing“SectiaPublicitate/CRP,pag.86

23Dezavantajelepromovăriilaradio:
-costulrelativridicatfațădealtemetode;
-totmaimultaudiereaprogramelorradio,pentruanumitesegmentedepopulație,devineun
fundalîntimpuldesfășurăriiunoraltoractivitățiprincipale;
-fiindexclusivpetehniciauditive,ascultătoriiadeseașiformeazăoimagineparțialăasupra
conținutuluiprincipalalmesajului,respectivaprodusului(imagineanupoatefiașade
penetrantăcașiîncazulaltortehnicidepublicitate);
Avantajelepromovăriiînteleviziune
-acționândsimultanșiconcomitentasupraauditivuluișivizualului,impactulasupra
consumatoriloresteextremdemareșidirect;
-acoperăintenstoatesegmenteledecliențișicetățeni-majoritateaoamenilorseuităla
televizor;
-esteextremdeflexibilășisepoatejonglacuomarediversitatedemodurideacompune
unspotpublicitar-efectevizualeșiauditive;
-prinalegereazilelor,aorelorșiprogramelor,publicitateaprinteleviziuneasigurăomare
selectivitate.
Dezavantajelepromovăriiînteleviziune30
-costulrelativridicatpespotdepublicitate;
-timpulrezervatunorastfeldeprogrameestescurt,seformeazăcozideașteptare.
Avantajelepromovăriipeinternet
-impactmarepediferitesegmentedepopulație,frecvențafolosiriiinternetuluișialcutiide
e-mailesterelativridicată;
-selectivitatemare;
-relativieftinfațădealtetehnicidepublicitate;
-flexibilitateridicată,spotulpublicitarpoatefiinteractivșidinamic,respectivpoate
prezentamaimulteaspectelegatedeprodusșiserviciu;
-esterepetitiv,însensulcăodatăpostatpeunsitedetiphostalfirmeinumaifirmasaucelcare
esteadministratorulsite-uluipoatemodificareșiștergereclama.
Dezavantajelepromovăriipeinternet
-necesităanumitecunoștințetehniceșideinformatică,lucrucaresuntinaccesibileanumitor
categoriidecliențișipopulație.
-necesităanumiteaparateșitehnicăinformatică(înspețăPC,modem,placăderețea),
respectivoconexiunelainternet(unabonamentlainternet)
3030Dr.HoriaMihaiRaboca,“Cursdemarketing“SecțiaPublicitate/CRP,pag.86

24Printreobiectivelepromovăriivânzărilorînturismputemmenționa:
-introducereaunuinouprodusturisticîngamadeprodusedejacunoscută,printr-o
intensificareaeforturilordeinfluențareatâtaturiștilorpotențiali,câtșiaintermediarilor(agenții
devoiaj,turoperatori);
-creștereavolumuluidevânzărideproduse/serviciituristiceînextrasezon;
-majorareavânzărilorlaproduseleturisticepătrunsepepiațăprinprelungireaperioadelorde
sezon(creând,înacestscop,motivațiisuplimentare),prinstimulareauneiatitudinidefidelitate
fațădeoanumitădestinație.
Alegereașifolosireatehnicilordepromovareavânzărilordecătreorganizațiaturistică
implicăadecvareaacestoralaobiectivelecomunicațieidemarketingurmărite,segmentelede
piațăvizateșiproduseleși/sauserviciileturisticecarevorfipromovate.

25CapitolulIII
EVOLUȚIAACTIVITĂȚIIDETURISMÎNROMÂNIAÎNULTIMIIANI
3.1.Capacitateadecazareturistică
Turismulesteunfenomensocial-economicnoucareapătrunscuadevăratînrealitățile
cotidienedupăcelde-aldoilearăzboimondial,maiexactîncepândcuanii1960,dupaprofundele
transformărirealizateînplansocial-economic,respectiv:introducereaautomatizării,
industrializareaagriculturii,modernizareamijloacelordetransportetc.,toateacestea
determinândindustrializareasocietățiiomeneștilascarăplanetară.31
Prinstructurădeprimireturisticăcufuncțiunidecazareturisticăseîntelegeoriceconstrucție
sauamenajarecarefurnizeazăînmodpermanentsausezonierserviciidecazareșialteservicii
opționalepentruturiști.
Structuriledeprimireturisticăcufuncțiunidecazareturisticășicapacitateadecazareturistciă
Sursa:INS,TurismulRomaniei,Breviarstatistic,București,2017,p.18
31M.C.Iordache-”Perspectiveleturismuluiromânescîndinamicaturismuluimondial”,tezadedoctorat,A.S.E.
București,2004,pg.7

26Putemobservafaptulcă,comparativcuaniiprecedenți,numărulstructurilordeprimire
turisticăcufuncțiunidecazareturistică,capacitateadecazareexistentăsicapacitateadecazare
înfuncțiuneseaflăîntr-oscădere.Totusi,înanul2017,putemobservaocreștereastructurilorde
primireturistică.
Înnumãrulstructurilordeprimireturisticãcufuncțiunidecazareturisticãsuntcuprinse
structuriledeprimireturisticãexistentela31iuliedinanulrespectiv,fiindexcluseceleacãror
activitateafostinterruptãpentruoperioadãmaimaredetimpînvederearealizãriiunorreparații
saupentrumodificãriimportantealecapacitãțiidecazare.
Capacitateadecazareturisticãexistentãreprezintãnumãruldelocuridecazaredefolosințã
turisticãînscriseînultimlactderecepție,omologaresauclasificarealstructuriideprimire
turisticã.
Indicideutilizarenetãacapacitãțiidecazarepecategoriideconfortînanul201732
Sursa:INS,TurismulRomaniei,Breviarstatistic,Bucureti,2017,p.19
Putemobservafaptulcăînpreferințeleturiștilorseaflăunitățiledecazareînfuncțiunede5
stele,careoferăungradridicatdeconfort,fiindurmatedeunitățiledecazarecuclasificareade4
stele.Surprinzător,unitățiledecazarede2stelesuntpuținmaipreferatedecătreturiștiîn
detrimentulunitățilordecazarede3stele,peultimeledoualocuriaflându-seunitățiledeosteași
unitățileneclasificate,acesteafiinddestuldepuținutilizatedecătreturiști.
32http://www.insse.ro/cms/sites/default/files/field/publicatii/turismul_romaniei_2017.pdf

27Cercetărilestatisticecuprindstructurideprimireturisticăcufuncțiunidecazareturisticăcuo
capacitatedecazareinstalatădecelpuțin5locuri-pat.
Capacitateadecazareturisticăînfuncțiuni(exprimatăînlocuri-zile)reprezintănumărul
locurilordecazarepuseladispozițiaturiștilor,ținândcontdenumăruldezilecâtacesteasunt
deschiseînperioadaconsiderată.
Structuriledeprimireturisticăpedestinațiituristiceînanul201733
Sursa:INS,TurismulRomaniei,Breviarstatistic,București,2017,p.21
Îngraficeledemaisusputemobservacăînceeacepriveștenumărulstructurilorde
primireturistică,peanul2017,celemaimultelocuridecazareleavemînlocalitățiledințară,
fiindurmatedecătrestructuriledecazaredinstațiunilemontane.Lapolulopus,avemunitățile
decazaredinstațiunilebalneareșidinDeltaDunării,acestlucrudatorându-seșiinfrastructurii
33http://www.insse.ro/cms/sites/default/files/field/publicatii/turismul_romaniei_2017.pdf

28destuldesarace.Înceeacepriveștenumăruldelocuri,observamfaptulcăcelemaimulteseaflă
înBucureștisiorașeledereședință,acestlucrudatorându-sefaptuluicăînlocurilemenționate
anterioravemunitățiledecazaredetiphoteluri,de5,4,3*,careauunnumărridicatdecamere.
LapolulopusavemdinnouDeltaDunării,numărulunitățilordecazarefiindredus,lafelfiindși
locuriledecazare.Înceeacepriveștenumăruldezile,deasemeneaavempeprimulloc
BucureștisiorașelederesedintașidinnouDeltaDunăriilapolulopus.
Capacitateadecazareexistentă-locuri
Sursa:INS,TurismulRomaniei,Breviarstatistic,Bucuresti,2017,p.23
Număruldelocuridinunitățiledecazareturisticăestecondusdecătrehotelurileaflate
înfuncțiune,urmatedecătrepensiunileagroturisticeșituristice,vileleturistice,hostelurile.Cele
maipuținelocuridecazareleregăsimînhanurileturistice,sateledevacanțăprecumșiînspațiile
decazarepenave.

293.2Activitateadecazareturistică
Numărulturiștilorcazațiînstruturiledeprimireturisticăcufuncțiunidecazareturistică
cuprindetoatepersoanele,fieromânisaustrăinicarecălătorescînafaralocalitățilorîncareîșiau
domiciliulpentruoperioadămaimicădeunanșipetrecminimonoapteîntrounitatedecazare.
Turisticazațiînstructuriledeprimireturistică34
Sursa:INS,TurismulRomaniei,Breviarstatistic,București,2017,p.32
Îngraficuldemaisusobservămcanumărulturiștilorcazațiînstructuriledeprimireturistică
cufuncțiunidecazareturisticăseaflăîntr-ocreșteresemnificativădelaanlaan,indiferentcă
estevorbadesprenumăruldeturiștiromânisaunumăruldeturiștistrăini.
34http://www.insse.ro/cms/sites/default/files/field/publicatii/turismul_romaniei_2017.pdf

30Înnoptareaturisticăesteintervalulde24deore,începândcuorahotelieră,pentrucareo
persoanăesteînregistratîînevidențaspațiuluidecazareturisticășibeneficiazădegăzduireîn
contultarifuluiaferentspațiuluiocupat,chiardacăduratadeședereefectivăesteinferioară
intervaluluimenționat.Suntavuteînvedereșiînnoptarileaferentepaturilorinstalatesuplimentar
(caresuntplătitedecătreclienți).
Sursa:INS,TurismulRomaniei,Breviarstatistic,București,2017,p.33
Seobservăîngraficuldemaisusfaptulcăînnoptarileînstructuriledeprimireturistică
cufunctțunidecazareturisticăseaflăîntr-ocreșteresemnificativăînanul2016fațădeanul
2015siînanul2017fațădeanul2016,indiferentcăestevorbadecătreînnoptarileturiștilor
strănisauînnoptarileturiștilorromâni.

31Turiștiicazațiinstructuriledeprimireturisticăcufuncțiunidecazareturisticăpe
destinațiituristice35
Sursa:INS,TurismulRomaniei,Breviarstatistic,București,2017,p.34
ÎngraficuldemaisusputemobservacăBucureștiulșiorașelereședințădejudețsialte
localitățisuntînpreferințeleturiștilorcândvinevorbadestructuriledeprimireturisticăcu
funcțiunidecazareturisticăcuunnumărde5992403deturiști/an2017,respectiv2036151de
turiști/an2017.Sunturmateîndeaproapedecătrestațiunilemontaneșistructuriledecazare
turisticăaflatepelitoral.
Lapolulopus,sepoateobservafaptulcăDeltaDunării,precumșistațiunilebalneare,
cuunnumărdedoar100423deturiști/an2017,respectiv945257deturiști/an2017sunt
preferatededinceîncemaiputinituriști,acestlucrudatorându-seșiinfrastructuriișiaspațiilor
decazareturisticănetinferioareîncomparativecuceledinpolulopus,dinBucureștisiorașele
resedințedejudeț.
35http://www.insse.ro/cms/sites/default/files/field/publicatii/turismul_romaniei_2017.pdf

32Înnoptărileînstructuriledeprimireturisticăcufuncțiunidecazareturistică,pedestinații
turisticeînanul201736
Sursa:INS,TurismulROmaniei,Breviarstatistic,Bucuresti,2017,pag.34
ÎngraficuldemaisusobservămcumBucureștiulsiorașelederesedință,prcumșilitoralulse
aflăîntopulînnoptărilorînstructuriledeprimireturisticăcufuncțiunidecazareturistică,cuun
numărde10341681deînnoptări/an2017,respectiv4316379înnoptări/an2017.Lapolulopus
seaflăDeltaDunăriiprecumșialtelocalități,cuunnuăardedoar210344deînnoptări/an
respectiv3841108deînnoptăripean.Graficulestecompletatdecătreînnoptăriledinstațiunile
balneareșistațiunilemontane.
36http://www.insse.ro/cms/ro/content/turismul-rom%C3%A2niei-breviar-statistic-1

33CAPITOLUL4
STUDIUDECAZ
4.1.Prezentareageneralãahotelului“Ciao“dinTârguMureș
HotelCiao***sebucurădeoamplasareexcelentă,ladoar2kmdecentrulorașuluiși10km
deAeroportulInternaționalTârguMureș,oferindserviciidecazareșialimentațiedeînaltă
calitate,combinândconfortulcuunnoudesignîntr-oambianțăplacută.
HotelulCiao***estealegereaidealăatâtpentruoameniideafaceri,câtșipentruturiști,
punandladispozițiacliențilorunnumărde34camerecuurmătoarelefacilități:
→Internetwirelessgratuitșinelimitat;
→Room-service,Mini-bar,CabluTV;
→Telefoninternațional;
→Aercondiționat;
→Serviciidespălătorieșicurățătorie;
→Serviciidesecretariat;
→Informațiituristice;
→Rezervăribiletedeavion;
→Rezervărilocuriînaltehoteluri;
→Transportbagaje;
→Transferaeroport–hotel;
→Salămultifuncționalăpentruevenimentecuocapacitatemaximăde350persoane.
Într-oambianțărafinată,RestaurantulCiaovăasteaptăcuobucătăriedeînaltăcalitate,cu
specialitățitradiționaleromâneștișiinternaționale.
Restaurantulareostăladispozițiecu2sălideconferință,toatedotatecuechipamentede
ultimăgenerație,fiindunlocidealpentruîntâlnirideafaceri,traininguri,team-buildinguri,
cocktailuriiarcapacitateaesteînfuncțiedetipuldearanjareafiecăreisăli.
Facilități:internetwi-fi,aercondiționat,flipchart,videoproiector,ecrandeproiecție.
Parcare:privată,păzită,locurideparcarepentruautocar.
Înfiguriledemaijos,prezentãmcatevaimaginialehotelului:

34
Fig.3.Hotelul“Ciao“ Fig.4.Restaurantuldezi
Fig.5Salădeconferințe Fig.6Tipdecamerã

35Datedebazăprivindsocietateacomercialã37
Denumireasocietãții:SC.VOIAJORSRL.
Adresa:TârguMureș,stradaGheorgheDojanr.143,județMureș
Telefon:0265-250-750;0731-393-939
Adresaweb:http://v.hotel-ciao.ro/en/homepage/
Adresadeemail:office@hotel-ciao.ro/office@voiajor.ro/reservation@hotel-ciao.ro
CodFiscal:RO2528313
Nr.DeînregistrarelaRegistrulComerțului:J26/182/1991
Administrator:VlasDacian(directorgeneralalcomplexuluihotelierSCVOIAJORSRL
CodCAEN:5510
Activitateafirmei:hotelurișialtefacilitãțidecazareasemãnãtoare.
Programuldefuncționare:
→Recepțiahoteluluiestedeschisãnonstop,24/24
→Restaurantulhoteluluiestedeschiszilnicîntreorele07:00-22:00,ultimacomandã
fãcându-sepânãlaora21:30.
Formajuridicãafirmei:
S.C.VOIAJORSRLestepersoanăjuridicăromână,avândforma
juridicădesocietateprivată.Acționariatulfirmeieste100%deținutde
administrator.
Capitalulsocialalfirmei:
SC.VOIAJORSRLdispunedeuncapitalsocialînvaloarede5000000RON.
Obiectuldeactivitatealhoteluluii:
→cazarelahotelde3*;
→alimentațiepublică,restaurantcuocapacitatede40delocuri;
→restaurantpentruevenimentefestivecuocapacitatedepânăla350delocuri.
SCVOIAJORSRLesteosocietateînființatăînanul1991șicuprindeuncomplexhotelier
formatdin3hoteluri,HotelCiao3*,HotelBusiness4*șiHotelPlazade5*.HotelulCiao
s-aînființatînanul2002,fiindcunoscutcașiHotelVoiajor,camaiapoiînanul2012săfie
renovatsiredenumitînhotelCiao.
37http://www.mfinante.ro/infocodfiscal.html

364.2Analizamediuluiexternșiintern
Definireaconcurenților
Principaliiconcurențiaihoteluluicareconstituiestudiuldecazsunt:
HotelDarina3*-hotelșirestaurant-estesituatla2kmdecentrulmunicipiuluiTârguMureș,și
oferăspreînchiriere85delocuridecazare,într-uncomplexconstruitrecent.
Serviciigratuite:
-AccesInternet;
-Pãstrareaobiectelordevaloare;
-Trezireaclientuluilaorasolicitatã;
-Comenzipentrutaxiuri;
-Informațiiprivindmijloaceledetransport;
-Stareavremii;
-Obținerealegãturilortelefonice;
-Transmitereademesaje;
-Asigurareadeziareșirevistelahotel;
-Pãstrareaobiecteloruitateșianunțareaclienților.
HotelPerla4*-hotel–restaurant-Fiecasuntețiîntr-ovizitadeafaceri,unturalorașului
saudoarpentrurelaxare,acestnoucomplexhotelierde4****văoferaoexperiențade
neuitat.HotelPerladispunede22decameredintrecare2apartamente,4cameresingleși16
cameredubledotatelastandardeinternaționale,2camereadaptateastfelîncâtsăofereunconfort
pentrupersoanecudeficiență.
Serviciigratuite:
-Parcare;
-Roomservice;
-Spãlãtorie;
-Centruconferințe;

37-Camerepentrupersoanecudizabilitãți;
-Lift;
-Paza24deore;
-Acceslainternetdemarevitezã;
-Tvcablu.
Cliențiihotelului
Avândînvederefaptulcăhotelulseîncadreazăîncategoriahotelurilordebugetmediu,cu
serviciiprofesionalelacelemaiînaltestandardelaunprețcatmaiaccesibil,serviciilehotelului
“Ciao”seadreseazătuturorpersoanelorcaredorescsăplăteascăosumacâtmaiaccesibilă,dar
săprimeascaserviciiledebazăpecarelepoateprimidelaounitatedecazare.
Amplasatînapropiereaieșiriidinoraș,societateaseadreseazăatatturismuluideafacericat
șiturismuluirecreativ.Înincintahoteluluisepotorganizaconferințe,seminarii,coffee-break-uri,
nunți,botezuri,mesefestive.Trebuiesăamintimfaptulcăhotelulnusebucurădoardeclientelă
română,cișidefoartemultegrupurideturiștistrăini,carevincuscopuldeavizitaorașulsinu
numai.
Furnizorii
Hotelul“Ciao”încearcăsăîncheiecontractecucelemaiserioasefirmeînceeaceprivește
furnizareademateriiprimeprecumșiaechipamentelordelucrunecesare,astfelîncatacesteasă
ajutelabunafuncționareahotelului.
Materiileprimenecesareîndepartamentuldealimentațiepublicăsuntfurnizatedecătre
marilesupermarketuridinoraș,șianumeSelgros,Metro,Kaufland.
Echipamenteledebirou,imprimantele,proiectoarele,tonere,cartușe,hârtiilesiarticoleledin
hârtie,echipamenteledenumăratbanii,monitoareleLCD,centraleletelefonice,licențeleSOFT,
procumșialteaccesoriișicomponentesuntfurnizatedeăatreINCREMENTALBIROTICASRl,
pebazaunuicontractdecolaborare.
Serviciiledecurațeniealenjeriilordepatprecumșiaprosoapelorsuntasiguratedecătre
firmaSALESIANERMIETTEX,carezilnicfurnizeazăhoteluluilenjeriicurateșiînspecial
prosoapecurate,acesteafiindschimbatezilnic.

38Clădirea
Fig.7.Clădireahotelului
HotelulCiaoestealcătuitdin:
-16cameresingle/doublecuunpatmatrimonial;
Fig.8.Camerăcupatmatrimonial
-17cameresingle/doublecudouapaturitwin;

39
Fig.9.Camerăcupaturitwin
-1apartamentcareestealcătuitdintr-unpatmatrimonialșiocanapeaextensibilă.
Fig.10.Apartament
Toatecamerelesuntdotatecu:televizor,minibar,accesgratuitlainternet,aercondiționat,
posibilitateaalegeriiuneicamerecupatmatrimonialsaucu2paturitwin,uscătordepăr,
prosoape.
Restaurantul:restaurantuldezi,carevineînintampinareacliențilorcupreparatecare
provoacaatâtochiicâtșigustulcupreparatetradiționale,cuocapacitatede40delocuri,fiind
loculidealpentruasavuramiculdejun,unprânzrapid,sauocinăelegantă;(servireamicului
dejunpentrucliențiihoteluluisefacezilnicîntreorele07:00-10:00.Miculdejunsepoateservi
șidesimplicliențiairestaurantului,costuldepersoanăalunuimicdejunfiindde16,50lei).

40Restaurantuldestinatevenimentelorspecialecumarfiinunți,botezuri,mesefestive,cuo
capacitatedepânăla350delocuri.
Fig.11.Restaurantdezi
Fig.12.Restaurantuldeevenimente
Saladeconferințe:echipatăcuechipamentdeultimatehnologie(aercondiționat,accesla
internet,videoproiector,ecrandeproiecție,flipchart),fiindloculidealpentruîntâlniride
afaceri,traininguri,coffee-break-uri,avândocapacitatedepânăla35delocuri.

41
Fig.13.Salădeconferințe
Recepțiahotelului,undepersonaluldepartamentuluiderecepțieîșidesfășoarăactivitățiledezi
cuzi.
Fig.14Recepțiahotelului
Bucătăriahotelului,undepersonaluldepartamentuluidealimentațiepublicăîșidesfășoară
activitatea.
Fig.15.Bucătăriahotelului

42Personalul
Principaleleelementedecaredepindesuccesulfirmeisuntcalitateapersonalului,experiența
acestuia,motivarea,sicapabilitateaacestuiadearezolvaeventualeleproblemecepotaparea.
1)Personaluldepartamentuluiderecepție:
Principalelesarciniarepersonaluluisereferalaasigurareașifacilitareaaccesuluiclienților
înunitateadecazare.Principaleleactivitățicaresedesfășoarăînacestdepartamentsunt
următoarele:
-întampinareaclienților;
-prezentareaoferteituristice;
-rezervareacamerelorsolicitatedecătreclienți;
-asigurareacomunicațieitelefonice;
-întocmireafacturilorcătreclienți;
-soluționareaeventualelorproblemeapărutepeduratasejurului;
-ținereaevidențeifiecăreicameredinhotel;
2)Personaluldepartamentuluideetaj:
Încadrulacestuidepartmentsedesfășoaraactivitățilezilnicedecurățenie,amenajareși
întreținereacamerelorhotelului,activitățicaresuntdesfășuratedecătrecele4cameristeale
hotelului.
3)Personaluldepartamentuluidealimentațiepublică
Acestdepartamentestealcătuitdin2șefibucătari,împreunăcuajutoareledebucătar,acăror
principaleactivitățisuntplanificarealistelordemeniu,realizareapreparatelorculinaresolicitate,
prepararealisteideaprovizionare.Totodată,acestdepartamentmaiestealcătuitșidinpersonalul
salonuluideservire,careasigurăprimireaclienților,instalarealorlamasă,preluareacomenzilor
șiservirea,coordonareaformațieideservire.Ținutavestimentarăestealcătuitădinhalatde
bucătarie,bonetăpentrupersonaluldinbucătărie,iarpentrupersonalulsalonuluideservire
vestimentațiaclasică,pantaloni,pantofi,cămașășivestă.Aceștiasuntamabilișipoliticoși
indiferentdeclient.

43Managerul:sesubordoneazădoardirectoruluihotelului,principaleleluiatribuțiifiind
implementareapoliticilorsistrategiilorhotelului,supraveghereașicoordonareaactivităților
desfășurateîntoatedepartamentele,răspundedeperformanțelehoteluluișiînfațaconducerii
lanțuluihotelier.
Întotal,personalulhotelului“Ciao”estealcătuitdin14angajați,oclasificareaacestuiafiind
pesexe,pegrupedevârstășiînfuncțiedeniveluldepregătire:
Tabel1.Structurapesexeapersonalului
Femei 8
Bărbați 6
TOTAL 14
Tabel2.Structurapegrupedevârstăapersonalului
18-30deani31-45deaniPeste45deaniTOTAL
Femei 0 5 3 8
Bărbați 3 2 1 6
TOTAL 14
Tabel3.Structurapersonaluluiînfuncțiedepregătire
FărăstudiisuperioareCustudiisuperioareTOTAL
Femei 2 6 8
Bărbați 1 5 6
TOTAL 14
Putemobservafaptulcăpersonalulhoteluluiesteîmpărțitpetoategrupeledevârstă,cuoușoară
predominanțaapersonaluluicuvârstacuprinsăîntre31și45deani.Dinclasificareafăcutaînfuncție
depregătireapersoanlului,putemobservaastfelfaptulcăaproximativ75%dinpersonalulhotelului
deținestudiisuperioare,absolvindofacultate,iar25%dinpersonalestefărăstudiisuperioare,acest
lucrudatorându-sefaptuluicăfișapostuluipentruaceștiangajaținusolicităînmodobligatoriustudii
superioare,dealtfelsingurelepersoanecareaunevoiedestudiisuperioarefiindcelecarelucreazăîn
conducereahotelului,restaurantului,alecompartimentuluifinanciarșialdepartamentuluiderecepție
alhotelului.

44Analizacirculațieituristiceînperioada2015-2017
Amanalizatcirculațiaturisticăahoteluluiînperioada2015-2017ținândcontdeurmătorii
indicatoriaicirculațieituristice:
1.Număruldeturiști-esteunindicatorcarenearatănumărulturiștilorcazațiîntr-ounitatede
cazareîntr-oanumităperioadadetimp.
Tabel4.Număruldeturiștiînperioada2015-2017
Indicatorul 2015 2016 2017
Numărdeturiști 9662 9801 14102
Români 8620 8825 10412
Străini 1042 976 3690
Dupacumobservămîntabeluldemaisus,număruldeturișticazațilahotelul“Ciao”crește
delaanlaan,delaunnumărde9662deturiștiînanul2015,launnumărde14102deturiștiîn
anul2017.Acestlucrusedatoreazăînspecialactivitățilordepromovarealefirmei,realizarea
oferteloravantajoasepentrucliențidarșiserviciiledecalitatecucareaceștiasuntîntâmpinați.
Putemdeasemeneasăobservămșinumăruldeturiștiromânisideturiștistrăinicazațila
hotel.Înceeacepriveșteturiștiiromâni,putemobservaocreșteredeasemeneadelaanlaan,de
la8620deturiștiînanul2015la10412deturiștiromâniinanul2017.Deasemenea,putem
observaooscilațielaturiștiistrăini.Dela1042deturiștiînanul2015,observămînanul2016o
scăderela976deturiști,darapoiocreșteresemnificativăînanul2017,de3690deturiștistrăini.
Număruldeturiștistrăiniridicatînanul2017sedatoreazăfaptuluicăhotelulafostgazdaFANG
125FWJacksonville,Florida,ounitatemilitarădinSUAcedesfașuraopregătiremilitarăpe
teritoriulRomaniei.
2.Înnoptareaesteunindicatorcereprezintăintervalulde24deore,începândcuorahotelieră,
pentrucareopersoanăesteînregistratăînevidențaspațiuluidecazareturisticășibeneficiazăde
găzduireîncontultarifuluiaferentspațiuluiocupat,indiferentdacăpersoanapetrecenoaptea
s-aunuînunitateadecazare.
Tabel5.Număruldeînnoptăriînperioada2015-2017

45Indicator 2015 2016 2017
Nrdeînnoptări 10150 10304 10847
Români 8600 9541 4841
Străini 1550 763 6006
Dupăcumobservămîntabeluldemaisus,numărulînnoptărilorcreștedeasemeneadelaan
laan,dela10150deînnoptăriînanul2015,la10304înnoptăriînanul2016șirespectivla10847
înnoptăriînanul2017.
Deasemeneaputemobservașiînnoptărileturiștilorromânișituriștilorstrăini.Încazul
înnoptărilorturiștilorromâni,putemobservaooscilațiedela8600în2015,urmeazăocreșterela
9541deînnoptăriînanul2016șioscăderela4841deînnoptăriîn2017.Șiîncazulturiștilor
străiniputemobservaooscilație,dela1550deînnoptăriîn2015,la763deînnoptăriîn2016șio
creșteresemnificativăînanul2017la6006deînnoptări.
4.3.Politicadeprodusafirmei
Produsuloferitdehotelul“Ciao”constãînlocuridecazarelacelemaiînaltestandardeșiîn
celemaibunecondiții,șiserviciilederestaurant,deasemenealacelemaiînaltestandarde.
Serviciigratuite:
-internetwirelesgratuitsinelimitat;
-telefoninternațional;
-roomservice;
-cabluTV;
-aercondiționat;
-minibar;
-locurideparcare;
-parcarepăzită24deore;
-informațiiprivindmijloacedetransport,evenimente,etc;
-transportulbagajelor;
-trezireaclientuluilaorasolicitată;
-rezervareadelocurilaaltehoteluri.
Extraservicii:
-serviciidecurățătoriesispălătorie;

46-rezevăribiletedeavion;
-transferhotel–aeroport-hotel;
-salădeconferință;
-închirieridepaturisuplimentare;
-restaurantpropriu;
-rezervaribiletetransportîncomun;
-serviciidesecretariat.
PoliticafirmeiSC.VOIAJORSRLdincarefacepartehotelul“Ciao”esteaceeadeaoferi,
cupromptitudinesirapiditateserviciidecazare,serviciiderestaurantînconcordanțăcu
clasificareadetreisteleastructurilordeprimirecufuncțiunidecazareturisticăsidealimentație
publicăpentruturiștilaunnivelcâtmairidicat,urmarindu-seunraportcatmaioptimîntre
calitateaserviciiloroferitesiprețulacestora.
Personalulhotelului,înfruntecudirectorulsocietățiiesteconștientcăreputațiasiimaginea
firmeidepindeinceamaimaremasurădecatreclienți,încercândsăpunănevoileacestorape
primulloc,porninddelamotto-ulsocietății“Pentrunoinuexistănusepoate,clientulestecel
carealege”.
4.4Politicadeprețafirmei
Rolultarifelorsiprețuriloresteexprimatîntr-obunămasurădediferențiereapesezoane.
Aceastăpoliticăestenecesarăînscopulrealizăriiofertelorturisticeîncareofertaestemai
ridicatădecatcererea.
Politicadeprețahoteluluiesterealizatăînașafelîncâtsăfieunacâtmaiaccesibilăpentru
toatesegmenteledeclientelă,fiecăestevorbadeturismdeafaceri,turismrecreativetc.Prețurile
includTVAsisuntstructurateînfuncțiedecapacitateadecazareacamerei.Prețurilestandard
careseregăsesclahotelsunt:
Camerasinglecumicdejun-30deeuro/noapte
Camerasinglefãrãmicdejun-27euro/noapte
Cameradublãcumicdejun-33euro/noapte
Cameradublãfarãmicdejun-29euro/noapte
Apartamentcumicdejuninclus-45euro/noapte
Apartamentfãrãmicdejun-40euro/noapte

47Tarifelepotsuferimodificăriînfuncțiedesezonalitate.Înplinsezon,fiindocreșterea
număruluideturiști,hotelulavândocapacitatedeocuparedepeste90%,tarifelepotcrește.În
extrasezon,avemunfluxdeturiștipuținmairedus,șiînacestfeltarifelepotscădea,pentrua
încercaatragereaturiștilor.
Prețurilepreparatelorculinarealerestaurantuluisuntdeasemeneaaccesibile,porninddela
celemaimiciprețuripânãlaprețurilemairidicatepentrupreparateleculinarecarenecesitãun
gradridicatdedificultateînpreparare.Pentruevenimentelespeciale,cumarfiinunți,botezuri,
mesefestive,înfuncțiedepreferințeleșidebugetulmaximalocat,serealizeazădiferitemeniuri
createspecialpentruasatisfacecerințeleculinarealeparticipanțilorlaacesteocaziispeciale.
4.5.Politicadedistribuție
Înmodobișnuit,comecializareaproduselorturisticeserealizeazăprindouăsisteme:
-distribuțiadirectă:reprezintăcontextulîncareclientulseadreseazădirecthoteluluiprin
diferitelemijloacedecomunicare(directlarecepțiahotelului,printelefon,faxsauemail)
solicitândanumiteserviciituristice.
-distribuțiaindirectă:reprezintăcontextulincareclientulsolicităserviciileturisticedoriteprin
intermediulsistemelorderezervareonlinecumarfiibooking,hotelbeds,omegatour,etc),care
vorpreluafiefuncțiadeprestațiefiefuncțiadevânzare.
Unaccentdeosebitsepunepecolaborareacuagențiiledeturismsicutour–operatoriiatât
dințarăcâtsidinstrăinatate,darsicucompaniileorganizatoaredepetreceri,seminarii,
conferinte.Oferteledeprețsuntrealizateșitransmisedecătremanagerulhotelului,careva
realizaoofertăcâtmaiatractivăsibunădinpunctdevederefinanciar.Înceeacepriveștepartea
deadvertising,suntcuprinseaparițiiînrevistededomeniulturismului,darșiînrevistedestinate
înspecialpublicității,(Ex:ZilesiNopți),fiinddistribuiterevistepetoatarazaorașului,darșia
țăriiînrestauranteleșilocaluriledesucces.
Modalitateadeplatăesteocomponentăaactivitățiidedistribuție,intrândîndiscuție
momentulîncaresefaceplatapentruserviciiledorite:înaintecaacesteasăfieoferite,după
oferireaserviciilorsolicitatesaumixt,lăsându-seunavansînainteaofeririișirestuldeplată
urmândafiifăcutdupăceclientuls-abucuratdeserviciileoferite.Hotelullasăacestaspectla
latitudineaclienților,singurulmomentîncaresepercepeunavansesteatuncicândsuma
serviciilorcerutedecătreturistestepuținmairidicatăsiestesolicitatăînaintecuoperioadăde

48timporicandhotelulareungraddeocuparefoarteridicat,fiindatuncinevoiedeoconfirmarea
solicităriiserviciilor.
Platapentruserviciileoferitesepoatefacefaceîntreimoduri:
-platacashlarecepție,fiindacceptațiRONsauEURO;
-plataprincărțidecredit;
-plataprinviramentbancar.
Odatăefectuatăplata,esteresponsabilitateadepartamentuluiderecepțiesăîntocmească
documentelespecifice,factura,carepoatefifăcutăatâtpepersoanăfizicăcâtșipepersoană
juridicășichitanțaaferentă.Responsabilitateaclientuluiesteacceadeaverificapeloc
corectitudineadatelorînscrisepefactură,încazcontrarhotelulnuîșiasumaresponsabilitatea
pentrueventualeleproblemelegatedefactură.
4.6.Politicadepromovare
Pentruaîmbunătățiicirculațiaturisticăahotelului,departamentuldemarketingalhotelului
trebuiesăelaborezeunplandepromovarebinerealizat.
Înacestscop,principaleletehnicidepromovarefolositedecătrehotelsunturmătoarele:
→contractenumeroasecuagențiideturisminternedarșiexterne;
→realizareadepliante,brosuri,flyere;
→realizareaacâtmaimulteoferteînsezonșiextrasezon;
→organizareadeevenimentedeprezentareaserviciilor(conferințe,coffee-break-urietc);
→niveluldepregatireridicatalpersonalului;
→oferireadegratuitãțiîncazulrezervãrilordegrup;
→cataloagedeprezentare(prezenteîncâtmaimulteagențiideturism)
→sponsorizarioferitediferitelorevenimente(balurideboboci,evenimentedecaritate,etc)
→prindeschidereasiteului,http://v.hotel-ciao.ro/en/homepage/
→organizareademesefestivecuocaziaevenimentelorspeciale:“Valentine’sDay,pedatade
14.02afiecăruian;ZiuaFemei,pedatade08.08afiecăruian;Petrecerecuocazia
Revelionului,pedatade31.12afiecăruian.
Micistoricpromoționalalfirmei
Principalulobiectivalmetodelordepromovarerealizateafostinformareacliențiilorasupra
produsuloferitdecătrehotel.Primulpasafostrealizareauneifestivitățiamplededeschidere
oficialăînanul2012,cândafostrenovatșirebrenduitdinhotel“Voiajor”înhotel“Ciao”,
invitatefiindoficiaitățilelocaleșiuneleposturideteleviziunelocale.

49Înultimiiani,activitateadepromovares-adesfășuratprin:
-deschidereasite-uluioficialalhotelului,http://v.hotel-ciao.ro/en/homepage/;
-sponsorizareaanualăabalurilordebobocialeliceelordinoraș;
-participarealatârguriledeturismînanii2016și2017;
-articoleînreviste,”ZileșiNopti”,distribuitepeîntregjudețul;
-sponsorizareaunuievenimentdecaritate.
Obiectivelepoliticiidepromovaresunturmãtoarele:
-creștereacifreideafaceri;
-obținereacâtmaimultorcontractepentruorganizareadiferitelormesefestive;
-creștereagraduluideocuparealhoteluluicucelpuțin15-20%;
-diferențiereaoferteituristicefațãdeceilalțicompetitori;
-fidelizareaclienților;
-Atragereadenoiclienți.
Pentrufidelizareaclienților,încazulgrupurilordeturiștiorganizatecuunnumărminimde
10camereachiziționatepeoperioadădeminim2nopți,sepotfacediscount-urisemnificativecu
maxim25%dintarifelerecepției,tarifcareincludemiculdejun,taxelelocale,TVA-ul.
Încazulîncarecliențiidoresccazarecumaimultemese,sepotoferimesedetip
demipensiunesaupensiunecompletacarecuprindtreifeluriprincipaledemâncare:
supa/ciorba,felprincipalșiundesert.
Discount-urilenuseaplicãdoarîncazulgrupurilordeturiști,cișiîncazulîncareunturist
achiziționeazãunpachetturisticpeoperioadãdeminim10zile,discount-ulvariândînfuncție
detipuldecamerãselectatșitipuldemasãdorit.Deasemenea,ofertelepromoționalenuse
aplicãdoarlaunitateadecazare,cișilarestaurantsaulasaladeconferințãdupacumurmeazã:
-peperioadauneiconferințecesedesfășoarãînsaladeconferințedeminim3zile,seasigurã
dinparteacaseiogustare,precumșibauturilerãcoritoareșiocafea;
-dacasaladeconferințeesterezervatãîntimpulsãptãmânii,seaplicãoreducerede10%
indiferentdenumãruldeparticipanți;
-încazuluneimesefestivececuprindeunnumărdeminim100deinvitați,restaurantuloferã
desertuldinparteacasei.

50AnalizaSWOT
Punctetari:
•Managementmodern
•Prețuriaccesibilelahotelșirestaurant
•Parcareprivatã
•Accesinternetgratuit
•Sãlideconferințe
•Amplasareînzonãliniștitã
•AproapedecentrulorașuluiPuncteslabe:
•Lipsaliftului
•Distanțafațãdeaeroport
•Numãrrelativredusdecamere
•Lipsacamerelorcufacilitãțipentru
persoanelecuhandicap
•Lipsacamerelordelux
•Închiderearestaurantuluipe
perioadasãrbãtorilor
Oportunitãți:
•Negociereacudiferițifurnizori
•Scãdereaprețurilorpentruaasigura
fluxulturistic
•Fidelizareacliențilorinurmaactivitãții
demarketingahotelului
•ApartenențalauncomplexhotelierAmenințãri:
•Intrareaconcurențilornoipepiațã
•Reorientareacliențilorsprealte
destinații
•Scãdereainteresuluipentruturismul
urban
•Creștereastandardelordecalitatea
serviciilor
•Crizafinanciarã

51CONCLUZII
Înconcluzie,putemafirmafaptulcãdinpunctdevederealresurselornaturaleșial
resurselorturisticeantropice,Româniaestefoartebinereprezentatã,principaleleatracțiituristice
oreprezintãelementeledeetnografie,folclor,artapopularã,rezervațiilenaturale,stațiuni
balneoclimatericeprecumșifondulcinegeticromânesc.
Înceeacepriveștestructuriledeprimireturisticã,Româniaareoimaginedestuldebunã
pentruviitor,dartotușiarfilocșipentrumaibine,avându-seînvederereabilitareași
modernizareastructurilordeprimireturisticãdejaexistente,darșiconstruireaunorstructurinoi.
Structurileturisticedealimentațieșitratamentsuntbinereprezentateîncomparațiecucelede
agrementșiprestãriservicii,carenusuntsuficientdebinedotatedinpunctdevederealbazei
tehnico–materiale.Acesteadinurmãnecesitãmodernizãrimasive,darșiintroducereaunornoi
formedeagrementșiextinderearețeleideservicii.
Turismulestefoartestrânslegatdecivilizațieșiculturã,întreeleinstituindu-seorelațiede
interdependențã.Prinvalorificarearesurselornaturale,umaneșifinanciarepuseladispozițiasa,
turismulgenereazãefecteeconomiceșisocialecareduclacreștereaeficiențeieconomice,a
progresuluișiacivilizației.
Pentruaaveaodezvoltarecomplexãaturismului,manageriistructurilordeprimire
turistiãacufuncțiunidecazareartrebuisãalocemaimulttimpșiresurseactivitãțiide
marketing,deoarecemarketingulînspecialșipromovareaoferãvaloareprodusului/serviciului
pepiațadeconsum.
Înlucrareademaisus,amprezentatceînseamnãexacttermenulde“marketing“,și
activitãțilecesedesfãșoarăîncadrulunuihotel,delaserviciulderecepțielacelderestaurant.
Înfinal,succesulunuilanțhotelierestedatdeactivitateaangajațilorfirmei,începând
cuadministratorulei,darșideactivitãțiledepromovareaserviciilorturisticeoferiteși
capacitateaangajațilordearezolvaeventualeleperioadedecrizã.

52BIBLIOGRAFIE
1.AsociațiaAmericanădeMarketing(AMA),revista“MarketingNews”,martie1986
2.Balaure,V.Catoiu,I.,Veghes,C.,Marketingturistic,Ed.Uranus,București,2005
3.EmilianMerce,“MarketingTuristic”,Ed.OscarPrint,București,2002
4.ValentinaZaharia,“MarketingTuristic:,Ed.Universitară,București2016
5.Dr.HoriaMihaiRaboca,“Cursdemarketing“SecțiaPublicitate/CRP,
6.KotlerPh.”MarketingManagenent:Analysis,Planning,ImplementationandControl”,edițiaa
VIII-a,PrenticeHall,1994,EnglewoodCliffsNJ
7.Balan,Carmen,Logistică:funcțieintegratoareșifactordecompetitivitate,Ed.2revși
ad.București:Uranus,2004
8.JEvans,B.Berman,”Marketing”4thEdition,MacmillanPublishingCompany,New
York,1990
9.DupaPhilipKotler,G.Armstrong,J.Saunders,V.Wong,Principiilemarketingului,Ed.Teora,
București,1998
10.NegrușaL.–Managementulunitățilorhoteliere,EdituraAlmaMater,Cluj-Napoca,2006
11.OroianM,RahauL,Marketingturistic,Ed.Risoprint,ClujNapoca,2010
12.V.Olteanu,Marketingulserviciilor,EdUranus,Buc.,2001
13.D.Patriche"Marketingindustrial"Ed.Expert,București1994
14.AspecteprivinddezvoltareaturismuluiînRegiuneaCentru,lucrareelaboratăîncadrul
AgențieipentruDezvoltareRegionalăCentru,2011
15.M.C.Iordache-”Perspectiveleturismuluiromanescîndinamicaturismuluimondial”,teza
dedoctorat,A.S.E.Bucuresti,2004
Resurseweb
1.http://www.mfinante.ro/infocodfiscal.html
2.http://www.insse.ro/cms/sites/default/files/field/publicatii/seria_turism_anul_2015.pdf
3.http://www.academia.edu/7422378/141922239-TURISMUL-in-ECONOMIA-NATIONALA-
Locul-Si-Rolul-Turismului-in-Economie
4.https://conspecte.com/Marketing/mixul-de-marketing.html
5.http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/Ciclul-de-viata-al-produselor47.php)
6.https://digitalmetrics.ro/mixul-de-marketing-convergenta-dintre-online-si-offline-celor-4p/

53