Les Negociations

Introduction

Dans cet article, je voudrais faire un bref résumé – sur les chapitres 1 (Définition, fonctions et raisons d’être de la négociation) et 9 (La négociation internationale. Spécificité de la négociation internationale), avec leurs idées principales, fournies par Christophe Dupont dans son livre, La négociation, conduite, théorie, applications (Paris, Dalloz, 1982, 276 pages); aussi, les dates générales seront collectées à partir d'autres sources, mais la principale source de cet essai reste les deux chapitres du travail de Dupont. L’ouvrage du Dupont a pour objet de présenter le bilan des connaissances actuelles et l'état de l'art de la négociation, quelles que soient les multiples formes et les différentes facettes de cette activité. Dans l'approche qui a été adoptée, l'auteur s'intéresse autant aux pratiques courantes qu'aux théories avancées.

La diplomatie a émergé dans les plus antiques périodes, dans l'Antiquité, une fois avec l’organisation politique et la gestion des communautés humaines. Les relations entre les communautés humaines nées dans la vie des unes dans le voisinage des autres, ont mis des questions de maîtrise des diverses ressources, de l'établissement de leur appartenance, de contestation ou de partage, ce qui ont été réglé par la guerre ou par la négociation. À partir de ce temps, les négociations, les pourparlers entre souverains, apparaissent comme un moyen de résoudre les différends, les conflits entre les parties.

Dans la vie quotidienne, les gens négocie plusieurs fois par jour, sans se rendre compte consciemment et efficacement de cette chose. Les personnes s’implique dans une confrontation continue avec les motivations de leurs pairs, de la société et, pourquoi pas, même avec eux-mêmes. Dans toute transaction commerciale, chaque partenaire veut gagner, d’avoir un avantage, basse ou plus élevée, selon les circonstances, la nature des produits, la préparation et la capacité de l'équipe de négociation. La tendance et le cible de chaque partenaire sont dirigées pour obtenir un bénéfice maximal, et, enfin, arriver, par le biais des concessions et des compromis, à un accord qui assure un bénéfice mutuel.

A partir de l'ouvrage de référence, je poursuivrai la structure suivante, divisé en deux parties: dans la première partie, je vais enregistrer ce que c’est une négociation, la différence entre la négociation avec le pur affrontement, la pure résolution des problèmes, et le débat, la classification des négociations, les différences entre les deux concepts – la négociation-projet et la négociation-conflit, la motivation des gens qui choisissent de négocier. Au contraire, dans la deuxième partie, je traiterai la relation qui se fait entre la culture et la négociation internationale, les caractéristiques d’une négociation internationale, les méthodes qu’un négociateur doit les adopter pour prévaloir, et le modèle d’un comportement approprié pour un diplomate.

Contenu

Dans la première partie, je veux faire une analyse sur le sujet de négociation, mettant en évidence quelques concepts qui peuvent apparaître dans le cadre de la négociation. Une classification sera faite, et aussi beaucoup des comparaisons. A la fin de cette partie, je vais essayer d'expliquer pourquoi les gens choisissent de négocier, et comment cette activité influence leur mode de vie.

Tout d'abord, il est important de savoir ce qu'est une négociation. Christophe Dupont, dans son ouvrage – La négociation, conduite, théorie, applications (Dalloz, Paris, 1982, 276 pages), il a mentionné qu’on peut prendre en considération deux définitions de base de la négociation. D'un côté, il existe la prédiction selon laquelle la négociation est un système de décision par lequel les acteurs s’entendent de commun accord au lieu d’agir par voie unilatérale. Mais, d’un autre côté, il a affirmé que la négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et à des indépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable. Cette dernière définition est la plus complexe. En outre, je vais essayer de souligner chaque des aspects importants de la définition ci-dessus: l’interaction peut être directe ou indirecte, réalisée face à face, impliquant une forme de communication (les modalités de communication peuvent être formelles ou informelles), les divergences sont des simples interprétations ou perceptions différentes aux intérêts opposés, ou des conflits de valeurs ou conflits déclarés. Concernant les intérêts communs, on peut parler d’une interdépendance, les acteurs agissant seulement par la recherche d’une solution fondée sur cette interdépendance. En plus, ils doivent reconnaître comme acceptable la solution recherchée.

Il ne faut pas confondre la négociation avec le pur affrontement, la pure résolution des problèmes, ou le débat. Dans le contexte du concept de « pur affrontement », le rapport de force et sa finalité sont les choses les plus importantes pour les acteurs, parce-que chaque d’entre eux veulent gagner dans une situation, être le dominant et déstabilisé son partenaire, sans tenir compte de la légitimité de l’autre. Dans le domaine social, par exemple, il est de la plus haute importance pour l’acteur de déterminer s’il est ou non dans le cadre bien précis, c’est-à-dire dans une relation volontaire qui a comme finalité la recherche d’une solution commune, et pas imposé. Le caractère volontaire de l’activité provient du fait que seulement l’acteur choisit d’entrer, de rester dans, ou de sortir de la négociation. N’importe quelle négociateur à en face de lui un opposant programmé selon certaines lois, et son comportement peut-être plus ou moins bien compris, caractérisé par stabilité et homogénéité. La pure résolution des problèmes est caractérisée par l’absence de jeux de pouvoirs, la convergence de buts et des intérêts, l’acceptation d’une démarche strictement consensuelle qui admet la meilleure solution disponible objectivement déterminable et finalement déterminée. Le débat est fondé sur l’échange des arguments, sa finalité est de convaincre ou de persuader l’autre. La négociation n’a pas pour but de dire « qui a raison », elle est essentiellement orientée vers la décision.

La plupart des négociations supposent une activité de représentation ou de délégation. Le négociateur est le porte-parole d’un groupe dont il assume la sauvegarde des intérêts. Il existe aussi la formule d’une « délégation ». Il y a aussi des cas particuliers, tels que la COP 21 (Conference of Parties), la grande conférence sur les problèmes climatiques, du 2015, ou ont été des équipes des négociateurs des 195 États, plus l'Union européenne, autour de la table, et les chefs d'État et de gouvernement de chaque État membre.

En plus, les négociations peuvent être classées en fonction de plusieurs critères. Ainsi, il existe la négociation distributive, la négociation intégrative, la négociation rationnelle.

La négociation distributive est le type de négociation qui correspond au jeu de la somme nulle et prend la forme d'une transaction dans laquelle il est impossible pour un côté de gagner, sans que l'autre partie perd. Dans cette approche, la négociation confronte plutôt deux adversaires ayant des intérêts opposés et devient une confrontation de forces, dans lequel un côté doit gagner, le résultat étant déterminé par l'équilibre des forces entre les partenaires, c’est-à-dire de leur pouvoir de négociation. Ce genre de négociation peut être appliquée lorsque l'opposition d’intérêts est fort et le déséquilibre des forces, significatif.

La négociation intégrative est le genre de négociation ou sont respectés les aspirations et les intérêts du partenaire, même si elles sont contre ses propres. Cette approche de la négociation est régie par trois critères: la qualité (un accord vraiment satisfaisant pour toutes les parties); coût ou efficacité (en utilisant un minimum de ressources et de temps); l’harmonie (négociation d'une manière qui nourrit les relations interpersonnelles).

La négociation rationnelle est celle dans laquelle les parties ont l'intention non seulement de prendre ou d'obtenir des concessions bénévoles, mais aussi d'essayer de résoudre les différends de fonds à partir d’une position objective, autre que la position de l'un ou l'autre d'entre eux. Pour cela, devrait être clairement défini les intérêts mutuels, dans le cadre d’un transparence et honnête totale.

Aussi, la négociation peut prendre la forme d'un négociation-projet ou d’un négociation-conflit. Dans la négociation-projet, les partenaires doivent s’engager volontairement dans une série des discussions dans lesquelles ils s’efforceront de trouver un terrain d’entente faute de quoi le projet ne pourra pas être mis à exécution car les parties se trouvent liées les unes aux autres par une situation d’interdépendance. La négociation-conflit présuppose que la réalité existante est caractérisée par une perception d’une opposition des volontés et d’une contradiction des objectifs. Le « conflit » peut-être déclaré ou simplement latent; il peut porter sur des principes ou sur des ressources, sur des droits ou sur des avoirs, sur des personnes ou sur des choses.

Une autre distinction c’est entre la vente et la négociation. Les gens obtiennent des produits nécessaires pour satisfaire leurs besoins, sur des différentes façons. Il s’agit de la production propre: par la contrainte (la pure confrontation): la violence, le vol; par la mendicité; par l’échange.

Pourquoi les gens négocient? Ceci est une question à laquelle nous pouvons trouver des réponses rapidement et facilement. Les gens veulent la résolution de leurs conflits – de la vie quotidienne (famille, voisinage), sociale, politique, internationale, alors que le conflit dans les organisations; ils se concentrent également sur la prise de décisions, sur l'introduction de changements dans l'organisation, ou sur la réalisation de l'échange économique. La résolution des conflits exige une approche structurée qui comprend la définition du cadre de la manifestation, l'identification du stade, et des causes réelles, et les stratégies d'action. Impliqué dans un conflit, les gens ont beaucoup de réponses possibles, comme l'abandon de la confrontation, par le retrait mental et émotionnel du cette confrontation; la suppression en refusant de reconnaître l'existence du conflit; la pure confrontation, où le but de chaque personne est la victoire; la négociation, ce qui représente une manière créative de la gestion des conflits.

Dans la société humaine, dans le système de prise de décision, peut être identifié plusieurs processus par lequel les décisions sont prises: les processus politiques (les décisions sont prises et imposées unilatéralement par un troisième tribunal qui a le pouvoir de le faire), les processus de domination (la décision unilatérale est imposée par le plus puissant), les processus d'expertise (la décision est prise par des spécialistes représentant les autorités reconnus par les partis), les processus de substitution (ici intervient le temps; l’individu décide de reporter ou d'échapper à s'impliquer dans une question particulière), et les processus d'échange (les décisions sont prises sur la base d'une bourse de valeurs).

Maintenant, il faut s’occuper de la deuxième partie de cette présentation, plus précisément de la relation entre la négociation internationale et la culture, les caractéristiques, les méthodes, les différences entre les cultures, et quel est le comportement désiré d’un négociateur.

La négociation internationale se situe à un autre niveau plus traditionnel: celui des relations entre États, ou entre États et organismes internationaux. Elle fait intervenir des nombreux acteurs de nature et de statut différents qui tient à une double réalité: un grand nombre de négociations internationales passent par l’intermédiaire des tiers, en particuliers les États et les administrations locales.

Il existe des différences entre la négociation internationale et la négociation nationale. Ils sont des différences culturelles, dans les systèmes politico-administratifs, ou dans les systèmes juridiques. Du point de vue juridique, il existe des juridictions et des réglementations différentes dans chaque pays. C’est la même chose avec la culture, parce-que même entre les pays il n’existe pas des similitudes entre régions, provinces, ethnies, grâce aux langues, normes, croyances, valeurs, pratiques sociales, très différentes.

Les caractéristiques de la négociation internationale sont liées à l’importance des facteurs culturels, à la diversité des contextes, à la « multipolarité » de la négociation internationale, et aux exigences élevées qui survenant pour le négociateur.

Dans une négociation internationale, on accorde une grande importance aux facteurs culturels, parce-que ces aspects de la civilisation ont un rôle majeur dans l’établissement d’une relation entre les partenaires. Avant de commencer une médiation, il faut procéder à la recherche, à la découverte, et à l'évaluation des différences; bien sûr, le négociateur qui traite avec un partenaire étranger doit faire preuve de tolérance, il doit essayer de le comprendre, et par ça, on doit connaître un peu de leur histoire, personnalité, espoirs, aspirations. Découvrir la culture d’autres négociateurs est souvent crucial car elle influence la réflexion et le raisonnement dans l’analyse des enjeux. Ainsi, on peut adopter un style approprié de communication et une structure qu’on doit suivre. Si surviennent des problèmes, on doit être en mesure de les neutraliser, de capter l’attention et l’intérêt du partenaire, pour qu’il se débarrasser de tout méfiance et tout hostilité. L’influence des facteurs culturels dans une négociation internationale est réelle, mais elle est variable; son intensité est en fonction de nombreuses contingences, comme l’expérience accumulée par les négociateurs, les affinités professionnelles, la nature du mandat reçu, ou par les caractéristiques personnelles. En nous référant aux variables culturelles identifiées par ROBERTS (en 1970), nous isolons: les valeurs et les croyances, le langage et la communication, le tempérament et le caractère, les attitudes diverses vis-à-vis du changement, les motivations et les besoins d’accomplissement, les stéréotypes nationaux, les pratiques relatives au travail et au fonctionnement de l’économie, les structures et les pratiques sociales, les différents modes d’autorité, les modes de résolution de conflits nouveaux dans leur approche, et l’importance de l’impact du changement technologique. La relation entre la négociation internationale et la culture et très liée, la culture étant prudent dans l'application des données culturelles dans le cadre de la négociation. Un négociateur doit comprendre comment les facteurs culturels peuvent influencer la négociation.

Les contextes sont très diverses, chaque négociation a un contexte original, étant unique et jamais exemplaire, avec des circonstances qui sont jamais exactement identiques. On peut prend comme contextes la géographie, le camp couvert, ou le temps. Ainsi, une négociation peut mettre en relation deux ou plusieurs négociateurs de nationalité différente – ici apparaissent aussi d'autres différences, comme la communication, la réflexion, la culture, les règles, les techniques. Les champs de la négociation internationale sont divers. Si on prend, par exemple, la négociation commerciale, on peut faire une distinction entre les petits et les grandes négociations, parce que les petits sont ponctuelles et axées sur la conclusion rapide de la transaction, mais les grandes s’étalent dans le temps et supposant l’établissement d’un climat, d’une relation et d’un contrat. Le temps est associé à des problèmes de distance, de complexité, de représentativité, d’usages et de stratégies originaux.

La « multipolarité » de la négociation se réfère à l’intervention de nombreux acteurs différents.

Les exigences sont très élevées, mais il faut tenir compte du fait que les acteurs appartiennent à des cultures différentes, et ils ne partagent pas les mêmes pensées, valeurs, sentiments, croyances, hypothèses, et que la négociation se déroule dans un cadre transculturel. Dans une négociation, les deux partenaires qui sont mis face à face, vont tenter d’identifier et de jauger les différences d’entre eux, mais le négociateur peut jouer pour gagner la confiance de ses interlocuteurs. Aussi, les négociations exigent beaucoup de patience, de doigté, de savoir-faire et d’expérience.

Il existe des méthodes claires pour le succès d’une négociation: la plus importante c’est la préparation; elle doit être rigoureuse, méticuleuse, fine, approfondie, lucide et ingénieuse, du point de vue stratégique. Un autre facteur essentiel est le choix du négociateur et de la délégation. Il est remarquable une bonne connaissance, une réputation favorable et une crédibilité solide.

Le négociateur est le représentant de son pays. Les négociateurs forts ne doivent pas avoir peur de conflit. Ils devraient profiter d'un bon débat avec un grande adversaire. Aussi, il doit se sentir à l'aise avec l'ambiguïté. Les négociateurs doivent aussi être persistants, ils doivent être en mesure de se récupérer rapidement d'un échec. En outre, il doit être honnête, diligent, humaniste, libre, persuasive, optimiste. Il doit avoir l'expérience, l'initiative, la motivation, le tact, l'inspiration, la volonté, l'esprit de compétition, dignité.

Conclusion

Les comparaisons sont utiles lorsqu'il est question de faire la différence entre les négociations réelles, et d'autres formes de débat, comme le pur affrontement, la pure résolution des problèmes, la vente, ou le débat. En outre, la négociation peut être de plusieurs façons: la négociation distributive, la négociation intégrative, la négociation rationnelle, négociation-projet ou négociation-conflit.

La négociation internationale est différente de la négociation nationale, grâce aux différences culturelles, des systèmes politico-administratifs, ou des systèmes juridiques. Les facteurs culturels sont essentiels dans le cadre internationale parce-que la culture influence la réflexion et le raisonnement dans l’analyse des enjeux. Les onze variables culturels identifiées par ROBERTS (en 1970) sont les principes qui dictent une négociation, et qui doivent être suivi et respecté, lorsque nous sommes confrontés dans un débat avec un partenaire étranger. Nous devons respecter les autres opinions, faire preuve de tolérance, avoir la patience, essayer de comprendre l'autre partie et pas les juges, avant qu’on connaît leur histoire, leurs espoirs et leurs aspirations.

Dans une négociation, un pays est représenté par son négociateur. Ainsi, l'image du pays est celle que cet homme représente, avec son caractère, ses mots, sa personnalité, ses vêtements, sa responsabilité, en face du processus de négociation. Les qualités d'un bon négociateur lient: la capacité de planifier et de prioriser (la planification est très importante, en particulier dans la situation d’avant de la négociation, lorsque on doit établir ce que nous voulons atteindre par ce débat), la capacité de supporter la pression, la capacité de gérer une confrontation (quand nous disons confrontation, on penses pas nécessairement a une lutte basée sur la force physique, mais une lutte des arguments, qui doit être plausible; nous devons montrer au partenaire de négociation que nous connaissons bien ce que nous voulons), la possibilité d'observer et de connaître le langage corporel, la possibilité de poser des questions et d'obtenir des informations.

Donc, même si elle est appelée capacité de convaincre quelqu'un, de contraindre, ou tout simplement de résoudre un problème soulevé, la négociation nous accompagne pas à pas dans nos activités quotidiennes. Les gens négocient parce-que ils veulent la résolution de leurs conflits, qui peuvent survenir dans la vie quotidienne, sociale, politique, ou internationale.

Bibliographie

Des livres

Dupont C., – ‟La négociation, conduite, théorie, applicationsˮ, Paris, Dalloz, 1982, 276 pages.

Zăpârțan L.P. – ‟Negocierile în viața social-politicăˮ, Cluj-Napoca, Eikon, 2007, 379 pages.

Des articles de presse

‟Tehnici de negociere și comunicare în afaceriˮ, Cours, https://www.scribd.com/ doc/52578432/2/Tipuri-fundamentale-de-negociere consulté le 15 avril 2016.

‟Negocierea – Definiții și concepteˮ, http://www.qreferat.com/referate/economie/Negocierea-Definitii-si-concep745.php#_ftn1, consulté le 20 avril 2016.

‟Conceptul de negociereˮ, http://www.scritub.com/economie/comert/CONCEPTUL-DE-NEGOCIERE74825.php, consulté le 20 avril 2016.