lector univ. drd. Valeriu Potecea Absolvent: ANASTASE IOANA AURELIA ANASTASE IOANA AURELIA BUCURESTI 2005 BUCURESTI 2005 Cuprins Cuprins 1. Int [608059]

Universitatea Româno –
Universitatea Româno –
Americană
Americană
FACULTATEA DE STUDII ALE INTEGRARII
ECONOMICE
EUROPEANE
LUCRARE DE DIPLOMĂ
LUCRARE DE DIPLOMĂ
Comerțul electronic în noua
Comerțul electronic în noua
societate
societate
informațională
informațională
Coordonator științific:
lector univ. drd. Valeriu Potecea
Absolvent: [anonimizat] 2005
BUCURESTI 2005
Cuprins
Cuprins
1.
Int
rod
uce
re…
………
………
………
………
………
………
………
…….…
.…3
1.1.
Probl
eme
………………
………………
………………
…………….
….….4
1.2.
Scop
………………
……………
………………
………………
…..….….
.4
1.3.
Rest
ricții
.……………
……………
………………
………………
..………5
2.
Come
rțul e
lect
ronic.
Aspe
cte
gene
rale…
………………
………………
………6
2.1.
Evoluția
comerțului
electronic………………………….…………………6
2.2.
Ce
este
comerțul
electronic…………………………………………..……9
2.3.
Principalele
avantaje
ale come
rțului elect
ronic……………………..……14
2.4.
Bariere
împotriva
comerțului
electronic………………………………….18
2.5.
Clasificarea
afacerilor
on-line……………………………………………19
2.5.1
.
Mode
lul
Paul
Timme
rs……….…
………………
………………
..20
2.5.2
.
Mod
elul
Mic
hael
Rappa
…………
………………
………………
..25
3.
Ele
mente
le
come
rțulu
i e
lect
ronic…
………………
………………
………….3
1
3.1.
Componente
le une
i aface
ri on-line
………………………..…………….31
3.1
.1.
Pro
dus
ul…
………
………
………
………
………
………
………
..3
1
3.1.2
.
Mag
azinu
l
on-li
ne…….
..…………
………………
………………
33
3.1.3
.
Siste
mul d
e proc
esa
re și e
fectu
are a p
lățil
or……..…
…………….
38
3.1.
4.
Siste
mul de
trans
port s
i ono
rare a
come
nzilo
r………………
……40
3.1.
5.
Siste
mul
de
relaț
ii c
u cl
ienți
i……………
………………
………..4
1
3.1
.6.
Pro
mov
are
a……
………
………
………
…
………
………
……….
.42
3.2.
Sisteme d
e plăți
pentru come
rțul electronic………………………..……43
3.2.1
.
Siste
me de pl
ăți exi
ste
nte pe pl
an int
ernaț
ional
………………
….43
3.2.2.
Sist
eme d
e plă
ți dis
ponib
ile î
n Rom
ânia
………………
…………
59
3.3.
Publicitatea
on-line……………………………………………….……..66
3.3.1
.
Evol
uția
publ
icit
ății
în
on-li
ne………
.……………
……….……
.66
3.3.2.
Princ
ipal
ele
mode
le d
e pu
blic
itat
e…………
………………
…….68
3.3.3.
Publ
icita
tea p
e I
ntern
et î
n R
omâni
a…………
…………..
……….71
3.4.
Elemente d
e marketing
în comerțul
electronic…..……………………..78
3.4.1
.
Impli
cații
le mar
keti
ngul
ui în co
merțu
l elec
tronic
…….………
…..79
3.4.2.
Import
anța
nume
lui d
e firmă
in co
merțu
l ele
ctroni
c…………
…..85
3.4.3
.
Mark
eting
ul
de
relaț
ie
………………
……………
………………
90
4.
Tend
ințel
e de dez
volta
re a come
rțului e
lect
ronic…
………………
……….10
0
4.1.
Comerțul el
ectronic pe
plan inte
rnațional….…………………………100
4.2.
eEuro
pe………
………………
……………
………………
………….1
04
4.3.
Evoluția
comerțului e
lectronic in
România…….…………………….106
4.3.1
.
Situa
ția act
uala a c
omerț
ului el
ectro
nic in Ro
mânia
…………..
106
4.3.2.
Leg
islaț
ie si re
gleme
ntari ad
optat
e si pl
anific
ate
………………1
14
4.3.3.
Obst
acol
e in cale
a dezv
oltări
i come
rțului e
lect
ronic…
………..1
16
4.3.4
.
Mas
uri
ce
ar
trebu
i
între
prinse
pentr
u
impul
siona
rea
come
rțulu
i
electronic………………………………………………………..119
5.
Bib
lio
gra
fie
………
………
………
………
………
………
………
….…
….1
20
2

1.Introducere
1.Introducere
„Orice afacere în ziua de astăzi concurează în două lumi: o lume fizică cu resurse pe
care managerii pot să le vadă și să le atingă și o lume virtuală constituită din informație.
Ultima a dat naștere lumii comerțului electronic , un nou loc de creare a valorii”
1
.
Această declarație a fost făcută de doi cercetători Rayport și Sviokla în Harvard
Business Review, în anul 1995. Ce s-a întâmplat de atunci? Timp de două decade,
marile companii au realizat comerț electronic prin rețelele EDI
2
(EDI – networks), dar
multe se confruntă încă cu problema de a transforma comerțul electronic într-un aspect
natural al afacerilor lor de zi cu zi.
Cel mai probabil, piețele așa cum le știm noi astăzi vor suferii schimbări majore în
decadele următoare. Catalistul nedisputat care va promova această schimbare rapidă în
Ec
on
om
ia
Inf
or
ma
ți
on
al
ă
de
as
tă
zi
es
te
ni
me
ni
al
tu
l
de
câ
t
Int
er
ne
tu
l
și
to
at
e
tehnologiile legate de acesta care vor permite ca acest fenomen să devină realitate.
Formatul unic al Internetului este acela care are potențialul ca pentru totdeauna, într-o
manieră nu foarte subtilă, să schimbe mijloacele tradiționale prin care tranzacțiile
cumpărător – vânzător și interacțiunile dintre aceștia au avut loc în trecut.
Având în vedere că domeniul comerțului electronic are o vastitate foarte mare este
necesară în această fază de început o scurtă definire a cea ce termenul de comerț
electronic va presupune în cadrul acestei lucrări. Există câteva definiții disponibile.
Comisia Europeana menționează următoarele despre comerțul electronic și formele pe
care le ia: „O posibilă definiție a comerțului electronic ar putea fii: „orice formă de
tranzacție de afaceri în care părțile interacționează electronic în loc schimb fizic sau
contact fizic direct”. „Un caz special al comerțului electronic este vânzarea electronică
(electronic trading) în care un distribuitor oferă bunuri sau serviciu unui consumator în
schimbul unei plăți”. „Un caz special al vânzării electronice este vânzarea electronică
cu amânuntul (electronic retailing) în care clientul este un consumator obișnuit în loc de
o altă companie.”
3
Confo
rm
aces
tei largii defin
iții come
rțul elect
ronic nu cuprind
e
num
ai tranza
cți
a
com
erc
ial
ă
în
sin
e, dar
și
toa
te
int
era
cți
uni
le
și
sch
imb
uri
le
de
informație dintre vânzător și cumpărător care apar înainte și după tranzacția în sine.
( ex: publicitate, acordarea de suport tehnic
la produsul cumpărat)
Comerțul electronic nu este nici pe departe un aspect nou. Mediul electronic a fost
folosit în scopuri comerciale și în trecut, dar cu evoluția fulgerătoare a Internetului,
1
Jeffrey F Rayport , John J Sviokla., (1995), Harvard Business Review p 75
2
EDI – Electronic Data Interchange
3
The European Commission Informațion Society Project,
(02/07/99)
3

oportunitățile dar și incertitudinile cu care comercianții trebuie să se confrunte sunt din
ce în ce mai copleșitoare și
complexe decât au fost în trecut.
În ultimi șapte ani un număr considerabil de companii au site-uri de comerț electronic
pe Internet. În
cele mai
mult
e
cazu
ri
ace
stea au
fost create fără
nici un
alt scop
decâ
t
acela de a asigura o prezență pe Internet (net-presence) a companiei respective, puțini
cutezători au încercat conștiincios să exploateze Internetul ca o posibilă piață. Conform
unui recent studiu al Ernst &
Young, companiile ce conduc atât comerț tradițional cât și
comerț electronic s
e așteaptă la o cre
ștere
de la 3% a
stăzi la 9% în
2005
4
a produselor
vândute on-line în totalul vânzărilor. Pentru ca comerțul electronic să aibă un impact
pute
rnic și hotărâ
tor pe piață, este nec
esar ca el să devină o parte nat
urală a vieț
ii de zi
cu zi, un instrument ce poate fi folosit fără dificultăți de oricine. Oricum, astăzi viitorul
investiților asociate de Internet este încă nesigur și din acest motiv firmele se confruntă
cu o nevoie din ce în ce mai mare de a înțelege mai bine factorii care determină
rezultatul investiților lor on-line. Întrebările care se nasc în acest context sunt: Ce formă
va lua piața viitorului? Care sunt abilitățile pe care o firmă trebuie să le cultive pentru a
pute
a concura cu suc
ces pe ace
astă piață
? și Care sunt strate
giile de mark
eting fez
abile
pe a
ceas
tă pia
ță?
1.1. Probleme
1.1. Probleme
Agenții economici se confruntă cu mari dificultăți
în a folosi
avantajele și oportunitățile
pe care co
merțu
l elect
ronic le poat
e oferi aface
rii lor. Astă
zi nu este cla
r care proble
me
sunt cele mai importante pentru succesul on-line, dar relieful încețoșat al comerțului
electronic începe să devină vizibil. Se fac cercetări și deja teoriile in domeniu au
început să prindă formă, teorii ce pot fi folosite de agenții economici. Datorită distanței
mari dintre evoluția tehnologiei și a dinamici posibilităților care apar și se dezvoltă în
continuu legate de Internet, există încă o prăpastie între problemele cu care agenții
economici se confruntă și îndrumarea oferită de teoria economică tradițională sau cea
apărută recent în urma cercetărilor în domeniu. Un expert în domeniu
5
precizează
importanța de a nu privi comerțul electronic ca o piață nouă în întregime, ci ca un nou
mod de a face afacerii. Astfel se poate presupune că mare parte a teoriei tradiționale
poat
e fi aplic
ată și come
rțului e
lect
ronic. L
uând în co
nsid
erare di
namic
a Inte
rnetul
ui ca
mediu de afacerii, întrebarea este „Cum?”.
1.2. Scop
1.2. Scop
Acestă lucrare are trei
scopuri majore:
1.
De a clar
ifica și ex
plica ca
racte
ristic
ile Inte
rnetu
lui ca med
iu de afac
eri;
2.
De a
ide
nti
fica și
ex
pli
ca oport
uni
tăț
ile și
dif
icu
ltă
țil
e
aso
cia
te cu
co
mer
țul
electronic;
3.
De
a
of
er
i
o
im
ag
in
e
de
an
sa
mb
lu
as
up
ra
vi
it
or
ul
ui
co
me
rțu
lu
i
el
ec
tr
oni
c
mondial și din România.
4
Shern Crawford, (2001)
5
Loebbecke, "Perspectives on electronic commerce", (04/21/99)
4

1.3. Restricții
1.3. Restricții
Deși nu toate problemele legate de comerțul electronic sunt
legate de știința economică,
aceasta a funcționat ca filtru în
procesul de cercetare și dezvoltare a
diferitelor tehnologi
și soluții referitoare la comerțul economic. Astfel multe probleme importante aparțin
altor domenii de specialitate decât cel economic, cum ar fi
tehnologia informației, drept,
psiho
logi
e
etc.
Din
ace
st
motiv
,
ace
ste
probl
eme,
deși
cu
impo
rtanț
ă
majo
ră
pent
ru
comerțul electronic nu au primit o
importanță proporțională în această lucrare.
Având în vedere că
domeniul comerțului este unul foarte vast doar
domeniul comerțului
electronic de tipul afacere către consumator (business-to-consumer) ocupă o mare parte
din această lucrare și este folosit ca sistem de referință pentru probleme dezbătute în
ace
astă lucrare
. Am
ale
s
ace
st domeniu deo
arece
prez
intă cel mai mare potenț
ial de
evoluție în timp cu ajutorul tehnologiei informaționale. Comerțul electronic afacere
câtr
e afacere (busine
ss-to
-busi
ness)
este pract
icat de o
perioa
dă importa
ntă de
timp
fiind deja un aspect important al vieții economie fapt pentru care este abordat sumar în
această lucrare. Viitorul comerțului electronic de tip business-to-consumer este încă
nesigur, astfel oferă marii oportunități. La conferința despre comerțul electronic Bill
Gates
6
a apreciat că potențialul comerțului electronic de tip business-to-consumer este
mult mai mare decât cel de tip business-to-business. La polul opus, mulți analiști de
specialitate susțin că majoritatea valorii capitalurilor obținute pe Internet va fi în
sectorul business-to-business.
6
Bill Gates, (03/04/2001)
5

2. Comerțul electronic. Aspecte generale.
2. Comerțul electronic. Aspecte generale.
2.1. Evoluția comerțului electronic
2.1. Evoluția comerțului electronic
Termenul de „comerț electronic” (e-comerț) este din ce în ce mai mult discutat pe
măsura ce Internetul apare ca un mediu viabil pentru desfășurarea acțiunilor de comerț.
Acest lucru s-a întâmplat mai mult în ultimi cinci ani datorită popularității din ce în ce
mai mari pe care Internetul
o cunoaște.
Totuși srcinile comerțului electronic se găsesc mult mai departe în timp, chiar mai
departe 1980 când termenul de "electronic data interchange" (EDI) face senzație pe
scena economică din acele timpuri.
Mai mult, dezvoltarea rapidă a infrastructurii comunicațiilor și calculatoarelor în ultima
jumăt
ate
a
dec
eniul
ui
a
fost
mai mult
decâ
t
impre
siona
ntă,
avâ
nd
o
influ
ență
enorm
ă
asupra viitorului comerțului electronic.
Prețurile tehnicii de calcul au scăzut într-un ritm galopant în ultimele două decade,
devenind un lucru pe care toată lumea și-l poate permite. Sistemele de operare și
software-ul au devenit mai puternice și ușor de folosit devenind top mai tentante pentru
domeniul afacerilor.
Totuși, efortul depus pentru asigurarea compatibilității în scopul facilitării schimbului
de date a trecut în cea mai mare parte neobservat. De cea mai mare importanță este
efortul depus pentru standardizarea interfețelor dintre diferite
platforme.
Procesul de standardizare denumit Open System Integration nu trebuie să fie confundat
cu
Int
er
na
ti
on
al
St
an
da
rd
s
Or
ga
ni
sa
ti
on
(IS
O)
,
ca
re
ra
ti
fic
ă
ac
es
te
st
an
da
rd
e.
Disponibilitatea tehnicii de calcul și a standardizării a fost foarte importantă deoarece
multe companii au văzut oportunitatea de a lega computerele între ele pentru a înlesni
proce
sul de
come
rț.
Termenul de e-commerce trebuia încă inventat, dar reprezintă în esență țelul pe care
ac
ele com
pan
ii înce
rca
u
să îl
ati
ngă
.
Ce
a
mai imp
ort
ant
ă
rea
liz
are urma să fie
elaborarea de formate co
mune pentru sisteme
le de mesagerie de ca
re era
nevoie pentru
a realiza schimbul de date între comunitățile de
afaceri.
Ca rezultat, au fost create pachete de standarde atât Americane cât și europene pentru a
defini caracteristicile ce trebuiau îndeplinite de câtre sistemele de mesagerie. Au existat
6

proie
cte
pilo
t
cum ar
fi
DISH și
SHIP
NET
în
indu
stria
trans
portur
ilor
nava
le,
dar
nu
toa
te
au
fos
t
înc
oro
nat
e
de
suc
ce
s
în
te
rme
ni
co
mer
cia
li,
tot
uși
au
con
tri
bui
t
la
promo
varea
ace
stui
subi
ect.
Astfe
l
de
sist
eme
pent
ru
comu
nități
le
portu
are
au
fost
create și în Europa ca
de exemplu Felixstowe, Southampton, și Rotterdam.
În jurul anilor 1980 multe alte rețele interne (VAN
7
) au fost create pentru a crea legături
de comunicare sigure în interiorul diverselor companii și
afaceri.
Constituirea de numeroase asociații cum ar fi: Electronic Commerce Association, The
European Electronic Messaging Association, Data Interchange Standards
Association și
Electronics Industry Data Exchange Association a impulsionat și contribuit la crearea
unor sisteme de mesagerie care să corespundă cerințelor impuse de diferite sectoare din
industrie.
Pe
măs
ura
de
dif
eri
te
pro
ie
cte
în
dom
eni
u
era
u
imp
le
men
tat
e,
la
înc
ep
utu
l
ani
lor
optzeci, așteptările față de rețelele EDI începeau să crească. La fel ca și în cazul
creșterii pe care Internetul o cunoaște astăzi, mulți analiști s-au grăbit și au făcut
pred
icții ale unor crește
ri fără
prece
dent pe care acest tip de rețea avea să
le cunoas
că,
astfel încât numărul utilizatorilor avea să se dubleze anual, iar nici o afacere nu își va
pute
a perm
ite s
ă rămâ
nă pe
dina
fară.
7

value-added network
7

Totuși, în ciuda predicțiilor încurajatoare, doar unu la sută din potențialii utilizatori ai
acestui tip de rețea au ajuns să o folosească. Astfel masa critică necesară pentru a
provo
ca ex
plozi
a rețe
lelor E
DI nu
a fost
nici
odat
ă atins
ă.
Cele mai importante motive care au dus la insuccesul acestui proiect au fost: ciclul lung
necesar pentru dezvoltarea standardelor necesare, faptul că potențialii utilizatori au
privi
t
EDI
ca
fiind
prea
compl
icat
de
înțe
les
și
faptu
l
că
majo
ritat
ea
rețe
lelor
EDI
implementat
e nu au
reușit să aducă un
profit notabil.
Declinul rețelelor EDI, le-a împins pe
acestea în umbră. Între
timp alte standarde cum ar
fi International Telecommunications Union (ITU) X.400 pentru mesagerie electronică
(e-mail) au fost lansate.
Între timp popularitatea, a cea ce este cunoscut astăzi sub numele de Internet a atins
cote ridicate. Seminarii, expoziții, cărți, reviste, ziare toate promovau acest nou mediu
de dezvoltare. Internetul era peste tot
iar EDI-ul se zbătea
în obscuritate.
Produ
căto
ri
impo
rtanț
i
de
softw
are
au
sprij
init dezvolta
rea
Inte
rnetul
ui.
Worl
d
Wide
Web-ul (WWW) oferea facilități grafice pentru publicarea documentelor. Poate unul
dintre cei mai importanți factori în dezvoltarea Internetului o reprezintă gama mare de
soluții de mesagerie rapida pe care acesta le oferea. Alt fapt surprinzător este că
standardele folosite în cadrul Internetului funcționau în ciuda faptului că nu toate
fuseseră ratificate de organismele de standardizare. Acest lucru a avut o contribuție
importantă
la c
reșterea Inte
rnetului.
Un alt factor important este acela că mediul de afacerii începe să vadă Internetul că un
mijloc de schimbare a informațiilor de afaceri, în ciuda lipsurilor pe care acesta le are în
domeniul securității și integrității datelor. Totuși utilizatorii înțeleg aceste limitări și
încearcă să le facă față în cele mai bun mod posibil.
Dezvoltarea standardelor și comunicării continua și se așteaptă să ducă în continuare
îmbunătățiri modului în care afacerile sunt desfășurate în zilele noastre. Astăzi există o
mulțime de opțiuni în cea ce privește comunicarea, rețele de telefonie, rețeaua Internet,
co
mu
ni
ca
re
a
pr
in
sa
te
li
t
și
co
mu
ni
ca
ți
il
e
mo
bi
le
.
Un
fac
to
r
ch
ei
e
în
mo
du
l
de
desfășurarea a afacerilor Internetul oferă în același timp premizele creării unui nou
mediu de afaceri, crearea unor
noi soluții de comerț, comerțul
on-line.

8

2.2. Ce este comerțul electronic
2.2. Ce este comerțul electronic
Brusca apariție și avântul comerțului electronic schimbă lumea afacerilor , amenințând
existența nu mai a unor firme ci a întregi industrii. Unele industrii au fost obligate la
restructurări puternice în timp ce alte noi afaceri și alte căi de a conduce vechile afaceri
se dezv
olt
ă.
Ace
st
nou med
iu
de aface
ri
est
e
în acel
ași timp înspă
imâ
ntă
tor
ca și
ofertant de noi oportunități.
O componentă
importantă în definirea co
merțului electronic o re
prezintă mediul în ca
re
acesta are loc și anume Internetul. Internetul este o rețea mondială de zeci de mii de
computere de mare capacitate, conectate între ele. Persoane particulare și oameni de
afaceri intră pe Internet prin intermediul unui furnizor local de servicii Internet, care
oferă astfel accesul la poșta electronică (e-mail) și la sistemul de informare " www"
(W
orl
d
Wi
de
We
b)
pre
cum
și
la
mul
te
alt
e
ca
teg
ori
i
de
se
rvic
ii
info
rma
țio
nal
e.
Internetul oferă potențialilor clienți posibilitatea de a "vizita" afacerea pe "Web" și să
analizeze ofertele on-line de produse și servicii
ale firmelor.
O multitudine de firme utilizează Internetul
pent
ru
publ
icit
ate.
Mark
eting
ul
prin
Internet este o oportunitate pentru a crea
im
ag
ine
a
un
ei
fir
me
și
pe
nt
ru
a
at
ra
ge
cl
ie
nți
i.
Fi
rm
el
e
fu
rn
iz
ea
ză
in
fo
rm
aț
ii
tehnice și utilizează pagina de Web ca o
plat
formă pentru med
iatiz
area noută
ților ce
apa
r
în
cad
rul
firm
ei.
Fol
osi
nd
pro
pri
ul
W
e
bs
it
e
c
a
pe
u
n
m
ag
a
z
in
,
e
le
of
e
ră
produ
se și
preia
u com
enzi.
Poate din cauza incertitudini și vitezei cu
care se schimbă aceste mediu, există foarte
puți
nă
îndru
mare
strat
egic
ă
disp
onibi
lă
oamenilor de afaceri pentru ai ajuta să se
de
sc
urc
e
în
ac
es
t
te
rit
ori
u
ne
ex
pl
or
at
.
Ex
is
tă
pu
ți
ne
lu
cr
ăr
i
de
re
le
va
nț
ă
și
o
mulțime de teorii și curente cu privire la
acest nou mediu de afacerii.
Din acest punct de vedere încercarea de a defini comerțul electronic nu ar avea un
rezultat concret. Primele intenții de a definii comerțul electronic au fost făcute din
nevoia de a legifera comerțul electronic, cum ar fi de exemplu definiția elaborată de
Parlamentul European și publicată în Directiva 31/2000 a Comisiei Europene cunoscute
și sub numele de „Directiva asupra comerțului electronic”. În afară de aceasta la ora
actuală există o multitudine de definiții ale comerțului electronic:
9
Desfășurarea comerțului electronic

„ … cumpărarea și vânzarea bunurilor și serviciilor pe Internet, în
special cu ajutorul World Wide Web-ului. În practica acesta și un
nou termen „e-business” sunt adesea folosiți ca sinonime. Pentru
vânzarea on-line cu amânuntul termenul „e-tailing” este folosit
câteodată.”
(www.whatis.com)
„… aplicarea integrală a tehnologiei informațiilor și comunicațiilor
la început și până la finalul întregului lanț de valori a procesului de
afaceri ce are loc electronic și are ca scop obținerea de profit.
Aceste procese pot să fie parțiale sau complete și de asemene pot
să fie tranzacții business-to-consumer sau business -to-business
(Wigand, 1997)
„
În definiția sa simplă comerțul electronic este un mijloc electronic
folosit pentru a face tranzacții de afaceri… Pe măsura dezvoltării
te
hno
log
iei
și
a
folo
siri
i
Int
ern
etu
lui
pe
sca
ră
lar
gă,
co
mer
țul
electronic a ajuns să se refere la o gamă mai largă de mijloace de
afaceri cum ar fi: e-mail, Web-situri informaționale, cataloage on-
line comenzi de bunuri și serviciu prin Internet, livrarea directă de
produ
se
și
aleg
erea
carac
terist
icilo
r
produ
sului
…
Cele
mai
răspândite forme de comerț electronic sunt:
•
Business to Business – o afacere vinde
către altă afacere;
•
Business to Consumer – o afacere
vinde unui consumator;
•
Business to Government – diverse firme licitează pentru programe
guvernamentale;
•
Consumer to Consumer – consumatorii vând altor consumatori
prin i
nterm
ediu
l unor
site
-uri de
licit
ații.
(www.wvebiz.com)
„… efectua
rea
de tranzac
ții financia
re prin mijloac
e electroni
ce.
Odată cu creșterea comerțului în cadrul Internetului, noțiunea de
comerț electronic se refera la cumpărarea din magazine on-line.
Comerțul electronic poate fi:
busi
ness
to
busin
ess
(afacere la
afacere) și
business to consumer
(afacere la consumator).
(www.straight-on.com)
„…folosirea tehnologiei informaționale pentru a facilita vânzarea
și cumpărarea bunurilor și serviciilor între partenerii de afaceri.”
(Bathia,1999)
Pe
ntr
u
une
le
firm
e,
com
erț
ele
ctr
oni
c
îns
ea
mnă
ori
ce
tra
nza
cți
e
fina
nci
ară
car
e
utilizează tehnologia informatică. Pentru altele, noțiunea de comerț electronic acoperă
circuitul complet de vânzări – inclusiv marketingul și vânzarea propriu-zisă. Mulți
oame
ni
consi
deră
come
rțul
elec
tronic ca
fiind orice
tranza
cție
come
rcială
cond
usă
electronic pentru cumpărarea unor produse cum ar fi cărți, Cd-uri, bilete de călătorie și
altele. Dar, comerțul electronic are, în sens larg, un impact mult mai profund asupra
ev
olu
ție
i
afa
ce
ril
or
și
cu
pri
nde
,
în
fapt
,
nu
num
ai
noi
le
ach
izi
ții
com
erc
ial
e
ci
și
totalitatea activităților care susțin obiectivele de marketing ale unei firme și care pot
10

include, spre exemplu, publicitate, vânzări, plăți, activități post-vânzare, servicii către
clienți, etc.
Ca urmare, s-a lărgit gama de servicii care sprijină și acordă asistență acestui nou
domeniu al afacerilor. Aceste servicii se referă la furnizorii de Internet, la sistemele de
securitate și semnăturile electronice, la tranzacțiile on-line sau rețelele de magazine,
prec
um
și
la
servi
ciile
cu
carac
ter
gene
ral,
cum
ar
fi
consu
ltanț
a,
desi
gnul
de
pagi
ni
Web, elaborarea site-urilor, etc.
Această evoluție are un impact major asupra economiei, în ceea ce privește crearea de
noi întreprinderi, diversificarea celor existente și, în special, asupra potențialului pieței,
forței de muncă și a gradului de ocupare a acesteia în viitor. Datorită acestei diversități
a condițiilor de piață ce cuprinde un mare număr de furnizori de servicii și care este
în
tr
-o
pe
rma
ne
nt
ă
sc
hi
mb
ar
e,
se
im
pu
ne
ca
o
ne
ce
si
ta
te
pu
ne
re
a
la
di
sp
oz
iț
ia
întreprinderilor și în special a întreprinderilor mici și mijlocii, a unei "surse" unde să
găsească sprijinul adecvat pentru aplicarea soluțiilor comerțului electronic în activitatea
propr
ie.
Industria comerțului electronic face, în general, distincție între
tranzacțiile Business-to-
busi
ness (B
-2-B s
au BT
B), tra
nzac
țiile
Busi
ness
-to-co
nsume
r (B-2-C
sau B
TC) și
tranzacțiile User-to-User:
•
B-2-B cuprinde toate tranzacțiile ce se efectuează între doi sau mai mulți parteneri
de
afa
ce
ri.
Ace
ste
tra
nza
cți
i
se
baz
ea
ză,
de
obi
ce
i,
pe
sis
te
me
ext
ran
et
,
ce
ea
ce
înseamnă că partenerii de afaceri acționează pe Internet prin utilizarea de nume și
parol
e
pentru pagin
ile de
Web proprii. Acest tip
de comerț electroni
c
se împarte în
2
clase:
o
Tipul (B2Bi) este cazul în care există un contract de parteneriat între
întreprinderi, un exemplu în acest sens fiind o aplicație pentru un lanț de
desfacere;
o
Tipul (B2M2B) este cazul unui e-MarketPlace care se interpune între
ce
le
do
uă
af
ac
e
ri
,
de
ci
ex
is
te
nț
a
un
ei
pi
eț
e
el
ec
tr
on
ic
e
în
ca
re
interacționează mai mulți cumpărători și mai mulți furnizori.
•
B-2-C se referă la relațiile dintre comerciant și consumatorul final, fiind considerat
comerț electronic cu amănuntul. Acesta se împarte în:
o
User-to-Business (U2B) Este cazul general în care un utilizator (intern
sa
u
ex
te
rn
)
int
er
ac
ți
on
ea
ză
as
up
ra
da
te
lo
r
și
tr
an
za
cț
ii
lo
r
un
ei
întreprinderi. În caz particular se poate aplica la o întreprindere care
oferă servicii sau bunuri care nu pot fi prezentate și vândute prin catalog.
Poat
e
fi
văzut ca
aco
perind toate interacți
unile de
tip
User
-to-Bus
iness
care nu sunt acoperite de
modelul User-to-Online Buying.
o
User-to-Online Buying (U2OB) Este folosit pentru a descrie un caz
special (un subset al modelului User-to-Business) în care bunuri sunt
vândute printr-un catalog folosind un card de cumpărări, un portofel, etc.
Acest model include ambele cazuri de consumatori: care cumpără bunuri
și care se aprovizionează de la un singur furnizor. Poate cuprinde
legături cu sisteme de gestiune, de verificare de cărți de credit, de livrare
etc
.
•
U-2-U Descrie cazul colaborării diferiților utilizatori prin intermediul documentelor
parta
jate
, prin i
nterm
ediu
l e-ma
il, e
tc.
11

Al
te
re
la
ți
i
st
ab
il
it
e
prin
inte
rmed
iul
rețel
ei
In
t
e
rn
e
t,
ad
ia
c
e
nt
e
come
rțului
elec
tronic
,
su
nt
:
go
ve
rn
me
nt
to
go
ve
rn
me
nt
(G
2G
),
government to business
(G2B)
,
gove
rnment to
c
o
n
s
u
m
e
r
(
G
2
C
)
,
c
o
n
s
u
m
e
r
t
o
g
o
ve
rn
me
nt
(C
2G
),
co
nsu
mer
to
bus
ine
ss
(
C
2
B
)
s
i
f
i
i
n
d
si
nt
et
iz
at
e
in
ta
be
lu
l
alaturat.
O nouă opțiune în comerțul electronic este tranzacția Business-to-Employee (B-2-E),
care se referă la tranzacțiile din interiorul unei firme, destinate personalului angajat al
firmei și efectuate prin sistemul intranet propriu.
In tranzacțiile comerciale clasice se disting patru etape diferite:
•
informarea comerciala referitoare la tranzacție: cercetarea de
marketing;
•
încheierea contractului comercial;
•
vânzarea produsului sau a serviciului;

Guvern (G)
Guvern (G)
Întrep
Întrep
rinde
rinde
ri
ri
(B)
(B)
Consumatori
Consumatori
(C)
(C)
Guvern (G)
Guvern (G)
G2G
G2G

coordonare
coordonare
G2B
G2B

informare
informare
G2C
G2C

informare
informare
Întrep
Întrep
rinder
rinder
i
i
(B)
(B)
B2G
B2G

Administrație,
Administrație,
logistica
logistica
B2B
B2B

comerț
comerț
electronic
electronic
B2C
B2C

comerț
comerț
electronic
electronic
Consumatori
Consumatori
(C)
(C)
C2G
C2G

achitare taxe
achitare taxe
on-line
on-line
C2B
C2B

comparație
comparație
preturi
preturi
C2C
C2C

licitații on-line
licitații on-line
12

•
plat
a prod
usul
ui sa
u a se
rvici
ului;
In figura de mai jos este prezentat modul in care se reflecta aceste patru etape in cazul
comerțului electronic:
Comerțul electronic este una dintre soluțiile complexe, "integrate", pe care le oferă
tehnologia Internet. Aceasta înseamnă că o multitudine de aplicații și de furnizori de
serv
icii Internet trebuie să
conlu
creze într-o sincroniz
are perfectă pentru
ca un
site de
comerț electronic să poată funcționa. De multe ori o primă alegere – a unei aplicații sau
a unui serviciu – presupune în mod automat o serie de opțiuni impuse: spre exemplu
dacă alegi furnizorul X, acesta va impune aplicația Y iar firma care a executat achiziția
nu va putea folosi aplicația Z.
13

2.3. Principalele avantaje ale comerțului
2.3. Principalele avantaje ale comerțului
electronic
electronic
Tehn
olog
ia
Inter
netul
ui
poat
e
fi
folos
ită
pent
ru
a
tr
an
sf
or
ma
mo
du
l
în
c
a
r
e
s
e
d
e
s
f
ă
ș
o
a
r
ă
a
fa
ce
ri
le
.
Ea
po
at
e
fi
văzută ca un nou canal
de desfacere, dar poate
fi percepută și ca o nouă
infrastructură, asemenea
căi
lor
fera
te,
ofe
rin
d
o
g
a
m
ă
i
n
f
i
n
i
t
ă
d
e
opo
rtu
nit
ăți
pen
tru
noi
i
n
i
ț
i
a
t
i
v
e
.
F
i
g
u
r
a
a
l
ăt
ur
at
ă
re
pr
e
z
in
t
ă
caracteristicile
princ
ipale
le
ale
tehn
olog
iei
Inter
netul
ui
și
ava
nta
je
ofe
rit
e
de
acestea pentru comerțul
electronic și a afacerilor
on-line.
INTERACTIVIATE
INTERACTIVIATE
Dezvoltarea comunicării în masă de-a lungul secolului a adus o contribuție foarte
importantă
la modul în care informația era transmisă înt
re oameni. Înaintea comunic
ării
în masă transferul informației între oameni avea loc în cea mai mare parte prin
intermediul tipăriturilor și a comunicării directe de la om la om. După acea procesul a
fost automatiza și a fost posibilă transmiterea aceluiași mesaj către milioane de oameni
instantaneu. Astfel sa născut mass-media. Marele dezavantaj al comunicării în masă era
că fiecare individ primea același mesaj indiferent de dorința sa, gradul sau de cultură,
dispoziție etc. Era vizibil că acest mijloc de comunicare avea mari neajunsuri în cea ce
prive
ște
eficie
nța
în
a
influ
ența
posib
ili
clie
nți.
Me
tode
cum
ar
fi
segm
enta
rea
și
publ
icita
tea țint
ită au fos
t evid
enția
te pent
ru a pute
a face faț
ă neaju
nsuril
or aces
tui mod
de comunicare. Din acest motiv mass-media nu s-a putut substitui niciodată celei mai
vechi tehnici de vânzare, vânzarea directă.
14
STRATEGI
DE TIP
„PULL”
ADAPTARE ÎN
MASA LA CLIENT
UTILIZATORI CU
INITIATIVă
INTERACTIVITATE
ACCESIBILITATE
INSTANTANEE
NON-
STOP
CERERE MAI
MARE DE
PROSUSE
Caracteristicile
Caracteristicile
Internetului
Internetului
Impact asupra
Impact asupra
comerțului
comerțului
Caracteristicile Internetului și impactul lor asupra
Caracteristicile Internetului și impactul lor asupra
comerțului electronic
comerțului electronic
ACCES GLOBAL
DESCHIDERE
DIRECTĂ LA
PIAȚA MONDIALĂ

Interactivitatea a fost menționată ca una dintre cele mai importante caracteristici care
diferențiază Internetul de oricare alt mijloc mediatic. Interacțiunea dintre grupurile de
perso
ane
și
orga
nizaț
ii
este
acu
m
posib
ilă
fără
nevo
ia
ca
un
om
să
asist
e
la
ace
astă
interacțiune, aceasta putând fi efectuată de computer.
Adaptarea în masă la client (Mass-customization)
Adaptarea în masă la client (Mass-customization)
Interactivitatea Internetului are ca rezultat un nivel mai mare de implicare din partea
utilizatorului. Interactivitatea este un factor esențial pentru adaptarea comunicării la
cerințele fiecărui clie
nt, să se producă
la o scară foarte mare
, aducând astfel cost
urile
acestei adaptări la un nivel rezonabil.
UTILIZA
UTILIZA
TORI
TORI
CU INIȚIATIVĂ
CU INIȚIATIVĂ
La început, Internetul avea o structură democratică. Conținutul său a fost format de
către comunitățile virtuale fie ele academice sau de altă natura și indivizi a căror scop
princ
ipal e
ra schi
mbul
de info
rmați
e. Inte
rnetu
l priv
it di
n punc
tul
de ve
dere a
unui
cana
l
de comunicare diferă de celelalte canale existente la ora actuală prin faptul că nu poate
fi folosit (cel puțin nu încă) pentru comunicare în masă (la nivelul la care poate fi
folos
ită telev
iziune
a de
exe
mplu).
Fapt
ul că
util
izat
orii Interne
tulu
i, sunt mult mai
activi și orientați spre îndeplinirea scopurilor comparativ cu utilizatorii altor canale de
comunicare, reprez
intă o caracteristică impo
rtantă
pentru agenții e
conomici
Marketing de atragere
Marketing de atragere
Inițiativa utilizatorilor de Internet este un avantaj pentru firmele care știu cum să o
folosească, dar poate fi de asemenea un handicap pentru celelalte. Acest lucru impune
firmelor să treacă de la strategiile de împingere a consumatorului (push strategies) la
cele de (a)tragere a acestuia (pull strategies). Marketeri trebuie să ofere consumatorului
motive pentru a vizita site-ul lor și de a cumpăra din acesta, adică de a folosi strategii de
atragere. În contrast cu acestea reclamele de la televizor, radio și ziare, în general
încearcă să influențeze decizia de cumpărarea a unui produs sau serviciu cea ce se
materializează într-o strategie de împingere a consumatorului spre a cumpăra produsul
respectiv. Un consumator pe Internet nu poate fi forțat să viziteze un site anume și nici
nu va vizita un site mai mult de două ori dacă acest nu îi oferă destule motive pentru ai
câștiga loialitatea.
Di
n
pun
ct
ul
de
ve
der
e
a
num
ero
și
spe
cia
liș
ti,
afa
ce
ril
e
on-
lin
e
pro
gre
sea
ză
înt
r-o
direcție care în curând va răsturna balanța în favoarea consumatorului. Aceste atribute
ca
re
fac
Int
ern
etu
l
dis
tin
ct
vor
ofe
ri
put
ere
a
co
nsu
mat
oru
lui
(co
nsu
mer
pow
er).
Mulțumită accesului, din ce în ce mai mare la informație consumatori au potențialul de
a fi mai bine informați înainte de a lua decizia de achiziție a unui produs sau serviciu.
Găsirea și compararea produselor de pe piață la un moment dat, are loc aproape
instantaneu cu ajutorul noilor instrumente digitale, cea ce face ca of
ertanții să concureze
direct unul cu
celalalt.
15

Implicarea mare pe care o au cumpărătorii on-line și înclinația de a fi mult mai atenți la
cea ce cumpără (datorită riscului încă mare al afacerilor on-line), este un aspect care
modifică balanța puterii în favoarea consumatorului. Consecința unei puteri crescute a
consumatorului, este că metodele tradiționale de marketing nu mai sunt de încredere.
Practica uzuală prin care vânzătorul își caută cumpărătorul necesită o ajustare deoarece
în cazul comerțului on-line , datorită caracterului interactiv al Internetului se ajunge la
situația în care cumpărătorul își caută un ofertant. O concluzie logică scoate în evidență
faptul că din această cauza companiile on-line trebuie să fie din ce în ce mai atractive.
Firmele care operează în acest mediu trebuie să
concureze între ele pentru atractivitate.
ACCESI
ACCESI
BILITATE
BILITATE
NON STOP
NON STOP
Spre difere
nță de
cana
lele obijnu
ite mass-me
dia, Interne
tul
prin disponi
bili
tate
a
lui
nonstop oferă o versatilitate mai mare
în folosirea lui ca
mediu de afaceri și
publicitate
.
Pentru produsele cu caracter informatic, cum ar fi de exemplu produsele software,
Internetul reprezintă și un canal de distribuție (prin descărcarea lor de pe site-ul
companiei) mondială.
Cerere mai mare de produse și servicii
Cerere mai mare de produse și servicii
Magazinele on-line pot și trebuie să fie deschise non stop, în fiecare zi a săptămâni. Un
mo
ti
v
ma
jo
r
pe
nt
ru
ca
oa
me
ni
i
să
tr
an
za
cț
io
ne
ze
în
ca
dr
ul
Int
er
ne
tu
lu
i
es
te
disponibilitatea foarte mare a acestuia, permițând consumatorului și cumpere când îi
este lui mai prielnic. La aceasta se adaugă faptul că tranzacția se efectuează într-un timp
foarte scurt, iar următorul magazin on-line se află la câteva cliku-ri distanță. De
asemenea disponibilitatea mare a Internetului face posibilă și oferirea de servicii post
(consultanta tehnica) vânzare nonstop.
ACCES GLOBAL
ACCES GLOBAL
Internetul este o structură care acoperă întreaga lume. La fel ca televiziunea și radioul,
rat
a
pen
et
rări
i
var
iaz
ă
în
dif
eri
te
zon
e
de
pe
gl
ob
dat
orit
ă
dife
rent
elo
r
cul
tur
ale
,
economice și politice. În momentul actual, majoritatea accesului la Internet se face
print
r-o infr
astru
ctura
deja
exis
tentă
, cea t
ele
fonică.
Prezența pe piața internațională
Prezența pe piața internațională
Aproximativ 240 milioane de oameni din toată lumea au acces la World Wide Web
(WWW). Indiferent de obiectul de activitate, nici o companie nu își poate permite să
ignore 240 milioane de oameni și potențiali clienți. Cu atât mai mult nici o firmă nu își
poat
e permite să abandone
ze aceast
ă piață în
favoa
rea concure
nței. Pent
ru a
face parte
din această comunitate și pentru a arăta că sunt interesați să-i oferiți produsele și
16

serviciile lor, companiile sunt obligate să își extindă afacerea pe Internet, în timp ce
firme noi profită de acest avantaj pentru a sări peste anumiți pași în dezvoltarea
afacerilor tradiționale, cum ar fi prezența întâi pe piața locală și națională pentru a
ajunge pe cea internațională.
Utilizatorii Web-ului reprezintă probabil cea mai extinsă piață demografică disponibilă:
studenți, absolvenți de liceu sau universitate, cei cu salarii mari sau cei care sunt pe
punc
tul de a
real
iza venitur
i mari. Astfel Internet
ul oferă
clie
nți indifere
nt de
produ
sul
sau serviciul oferit.
17

2.4. Bariere împotriva comerțului electronic
2.4. Bariere împotriva comerțului electronic
Barierele care există și apar împotriva comerțului electronic se împart în două mari
categorii barierele interne, reprezintă acele neajunsuri de care comerciantul se lovește
individual și bariere externe formate a acele probleme ale comerțului electronic care
exis
tă individ
ual de
voin
ța comerci
antul
ui și
la sacra mare fiind datorat
e factorilor
culturali, economici și politici.
Barierele externe
Barierele externe
Identificarea barierelor ce apar în comerțul electronic pornesc de la cerințele pe care un
consumator trebuie să le îndeplinească pentru a face comerț electronic. Primul lucru pe
care consumat
orii trebuie să îl înde
plinească este să
dețină un calcu
lator. În al doilea
rând să dețină o legătura la Internet și în al treilea rând să fie dispus să facă comerț on-
line. Potrivit unui studiu Ernst & Young făcut în Septembrie 2002 asupra a 1363
consumatori, 41 de vânzători și 74 de producători doar 43% din familiile ce au
parti
cipa
t la studi
u dețin c
alcu
lato
r, 52% dint
re ace
stea pos
eda le
gătur
a la Interne
t și 38
% au cumpărat sau sunt dispuse să cumpere on-line. Aceasta înseamnă că numai 10%
dint
re cei anchet
ați pot și sunt dispuși să cum
pere on-li
ne. Acel
e
famil
ii care deși
pute
au să
cumpe
re
on-li
ne
nu erau
dispu
se să
o
facă, au
furniz
at ca
princ
ipale motive
teama de a divulga informații despre cărțile de credit și nevoia de a vedea produsul
înainte de al cumpăra.
Barierele interne
Barierele interne
Barierele interne , în acest context, reprezintă acele probleme pe care cei care derulează
comerț economic pot și trebuie să le rezolve. Potrivit aceluiași studiu Ernst & Young
citat mai sus, îngrijorarea consumatorilor pentru securitate, dificultatea în facerea de
legături cu alte procese de afaceri și lipsa de fonduri sunt principalele probleme cu care
se confruntă proprietarii de
afaceri electronice.
18

2.5. Clasificarea afacerilor on-line
2.5. Clasificarea afacerilor on-line
Afacerile electronice nu mai sunt o alternativa ci sunt un fapt imperativ. Companiile
Dot-com
8
au preluat părți importante din piața, exercitând astfel presiuni puternice
asupra companiilor ce desfășoară un comerț tradițional. Astfel multe companii se
chinuiesc să găsească acel model de afacere on-line potrivit nevoilor lor. Companii din
aceeași ramura, de aceeași mărime și din aceeași cultură găsesc soluții diferite la
aceasta problema. Comerțul electronic pe Internet poate fi ori
complementa
r cu
afacerea
desfășurată de companie până la acel moment ori fie să reprezinte o nouă afacere în
sine.
Un model de afacere poate fi definit ca structura și acțiunile în funcție de care o
organizație se manifesta în zona să de piața. Cu alte cuvinte un model de afacere
reprezintă activitățile pe care acea afacere trebuie să le întreprindă. Paul Timmers
definește un model de afacere ca „o arhitectura pentru produs, serviciu și informație,
incluzând o descriere a diferiților actori de pe piața și a rolurilor acestora, precum și
pote
nțiale
le be
nefici
u ce
pot fi
obți
nute
de ac
eștia
.”
Construirea și implementarea de modele de afaceri on-line depinde foarte mult și de
niv
el
ul
de
zvo
ltă
rii
te
hno
log
iei
.
Mu
lți
me
a
de
el
eme
nte
ce
con
tri
bui
e
la
cre
are
a
modelelor de afaceri electronice (strategia de marketing a firmei, modul de interacțiune
cu clienții, dezvoltarea tehnologiei) face ca numărul de modele de afaceri ce pot fi
create să fie imens. Cu toate aceste în practica numai câteva dintre aceste modele sunt
imp
le
men
tat
e,
mul
te
din
ace
ste
fii
nd
în
sta
diu
l
ex
per
ime
nta
l,
dar
exi
sta
și
sol
uți
i
operaționale din punct de
vedere comercial.
Din cauza numărului foarte mare al modelelor de afaceri on-line exista o mulțime de
clasificări. Dintre aceste cele mai cunoscute sunt clasificările făcute de Paul Timmers și
Michael Rappa.
8
Dot-com este denumirea dată generic companiilor
care desfășoară comerț on-line
19

2.5.1 Modelul Paul Timmers
2.5.1 Modelul Paul Timmers
Paul Timmers prezintă în lucrarea sa Electronic Commerce – Strategies and Models for
Bus
ine
ss-
to-
bus
ine
ss
Tra
ding
uns
pre
ze
ce
mo
del
e
de
afa
ce
ri
on-
lin
e
car
e
au
fos
t
selectate în urma unor studii de caz.
Acestea sunt:
Magazine virtuale – E-shop
Magazine virtuale – E-shop
Reprezintă marketingul și vânzarea de bunuri și serviciu cu ajutorul Internetul de către
o companie. În primă instanță acest lucru este făcut pentru a promova bunurile și
serviciile oferite de companie. Suplimentar este adăugată și posibilitatea de a comanda
și plăti serviciul sau produsul respectiv on-line. De cele mai multe ori acest model este
combinat cu modurile tradiționale de desfacere și promovare a
produsului.
Beneficiile obținute de companie sunt: cerere crescută a produsului, un mod ieftin de
impunere pe piața globală și o
reducere a costurilor din
cauza eliminării intermediarilor.
Beneficiile pentru consumatori sunt prețuri mai mici, gama mai mare de alegere,
informare mai bună,
disponibilitate nonstop.
Majoritatea acestor site-uri comerciale sunt de tipul afacere către consumator, aparțin
unei singure companii sau unui singur domeniu de activitate și acoperă o gamă largă de
nevoi, de la vânzarea de flori (http://www.fleurop.com) și până la cea de bilete de avion
(http://www.travelocity.com).
Aprovizionare electronică – E-procurement
Aprovizionare electronică – E-procurement
Ac
eas
ta
rep
rez
int
ă
ofe
rta
rea
și
pro
cur
are
a
el
ect
roni
că
de
bun
uri
și
ser
vic
ii.
Ma
ri
companii sau autorități publice implementează diverse forme de E-procurement pe
Internet. Beneficiile urmărite a fi obținute de către acestea sunt: o mai mare gamă de
ofertanți cea ce se așteaptă să ducă la costuri mai mici, calitate mai bună și timpi mai
mici de livrare.
Contactul, negocierea electronică și posibilitatea muncii în echipă dintre ofertant și
cumpărător contribuie în continuare la scăderea costurilor și la creșterea avantajelor
acestei soluții.
Licitație electronica – E-auction
Licitație electronica – E-auction
20

Licitațiile electronice cu ajutorul Internetului reprezintă implementare electronică a
mecanismului tradițional de licitare. O licitație este definită ca vânzarea publică de
bunu
ri
și
propri
etăț
i
în
care
posib
ili
cump
ărător
i
ofert
ează
până
când
prețul
cel
mai
mare este atins. Astfel licitațiile on-line sunt găzduite de site-ul licitator, în timp real și
se desfășoară pe perioade variate de timp (ore, zile sau săptămâni). Când se ajunge la
sfârșitul perioadei de licitare oferta
cea mai avantajoasă primește obiectul licitat.
Acestea pot fi acompaniate de prezentări multimedia a bunurilor licitate.
În mod normal
aceste site-uri nu se rezumă numai la simpla funcție de licitație, ele integrând procesul
de licitație cu servicii de plată a bunului respectiv precum și servicii de livrare a
acestuia. Venitul acestor site-uri se află în comisionul perceput din prețul de vânzare al
obiectului licitat și publicitatea găzduită pe site-ul de licitație.
Beneficiile pentru ofertanți și cumpărători sunt eficiența mărită și economie de timp,
prec
um și
preze
nța globală cea
ce elimină necesi
tate
a
trans
portu
lui fizic în
locu
l
unde
are loc licitația.
Costul redus al cheltuielilor de licitație face posibile și licitarea de stocuri mici sau a
obiectelor cu valoare mică.
Printre cele mai importante caracteristici pe care trebuie să le întrunească un site de
licitație sunt: suportul pentru marea diversitate de metode de licitare care există,
ușu
rin
ța
int
eg
rări
i
cu
dif
eri
te
afa
ce
ri
exi
ste
nte
,
me
can
ism
e
de
sec
urit
ate
car
e
să
împ
ied
ice
tri
șare
a
sau
sab
ota
rea
lic
ita
țil
or
și
un
me
can
ism
efi
cie
nt
de
a
inf
orm
a
licitatorii despre modul în care decurge licitația.
În viitor licitațiile electronice vor avea un efect profund asupra multor aspecte ale
afa
ce
rilo
r
pe
Int
ern
et
,
de
la
sta
bil
ire
a
pre
țur
ilo
r
pen
tru
dife
rite
prod
use
pân
ă
la
lichidarea activelor. Există numeroase tipuri de practici ce folosesc licitațiile. PNC
Bank folosește licitațiile on-line pentru a determina nivelul dobânzii pe care clienții îl
vor primi. Alt exemplu îl reprezintă firma BMW care a licitat on-line prima mașină din
seria BMW X5 Sport, ca parte în
cadrul unei acțiuni de caritate.
Licitațiilor on-line de tipul afacere către afacere și afacere către consumator le este
prev
ăzută o c
rește
re impo
rtant
ă
în viit
or. Forr
este
r Resea
rch prec
onize
ază o cre
ștere de
până
la
52,6
mili
oane
de
dola
ri
în
vânz
ări
prin
licit
ații
on-li
ne
de
tipul
aface
re
către
afacere.
E
x
e
mp
l
e
de
si
te
-u
ri
de
l
ic
it
a
ți
e
su
nt
Eb
ay
(w
w
w.
e
ba
y.
c
om
)
ș
i
F
a
st
Pa
rt
s
(www.fastparts.com).
Supermagazin virtual – E-mall
Supermagazin virtual – E-mall
Un supermagazin electronic, în forma sa primară, este format dintr-o colecție de mici
magazine electronice (E-shop) unite de obicei sub un numitor comun cum ar fi de
exemplu un mijloc de plată sau un nume cunoscut de firmă. Un astfel de exemplu ar fi
Electronic Mall Bondensee (www.emb.ch). Când aceste supermagazine electronice se
spe
cia
liz
ea
ză
pe
un
dom
eni
u
anu
me
ace
ste
a
dev
in
pie
țe
ind
ivi
dua
le
pen
tru
ace
l
domeniu cum ar fi de
exemplu Industry.net.
21

Operatorii acestor supermagazine electronice obțin venit fie din cota percepută din
totalul vânzărilor, fie din vânzarea de spațiu publicitar, fie prin deținerea unor E-shop-
uri în cadrul E-mall-uli și mizând pe faptul că clienții celorlalte magazine vor migra
către E-shop-urile deținute de aceștia.
Pentru mulți comercianți on-line supermagazinele virtuale sunt soluția cea mai bună
pent
ru a
pute
a
să
își desfășoar
e
acti
vita
tea, deoarec
e
ace
știa nu
disp
un de
buge
te mari
pent
ru ma
rket
ingul
și pub
lici
tate
a prod
usel
or dis
tribui
te.
Be
nefi
cii
le
pen
tru
cu
mpă
răt
or
sun
t
ace
lea
obț
inu
te
de
la
un
ma
gaz
in
el
ect
roni
c
individual la care se adaugă accesul ușor la alte magazine și o interfață comună de
navigare prin acestea. Dacă E-mall-ul este deținut de o firmă cunoscută atunci crește și
gradul de siguranță al cumpărătorului deoarece firma este văzută ca un garant al
celorlalte firme mai p
uțin cunoscute.
Beneficiile pentru detonatorii de magazine în cadrul e-mall-ului sunt complexitate și
costuri scăzute a prezenței pe Internet, trafic ridicat generat de celelalte magazine din
sistem, metode de plată
garantate.
Concesionarea afacerii – Third Party
Concesionarea afacerii – Third Party
Marketplace
Marketplace
Este un model care apare din ce în ce mai frecvent datorită companiilor care decid să
lase activitățile lor pe Internet în seama altor companii specializate în acest lucru.
Aceste companii sunt de obicei firme care se ocupă cu crearea și întreținerea de
magazine virtuale pentru firmele cu care au contractat. În multe cazuri acestea decid să
adune toate din portofoliul lor sub
o umbrele comună formând astfel un
E-mall.
Companiile care decid să cedeze activitățile din cadrul Internetului altor firme o fac fie
din a limita costurile marketingului pe Internet fie
din lipsa cunoștințelor în domeniu.
Comunități virtuale – Virtual Communities
Comunități virtuale – Virtual Communities
Pr
in
ci
pa
la
va
lo
ar
e
a
co
mu
ni
tă
ți
lo
r
vi
rt
ua
le
es
te
da
tă
de
me
mb
ri
i
ca
re
ad
au
gă
informațiile lor într-un mediu virtual creat de compania ce deține comunitatea virtuală.
Ve
nit
ur
il
e
pr
in
ci
pa
le
su
nt
as
ig
ur
at
e
de
ta
xe
le
de
ad
mi
te
re
și
ce
le
ge
ne
rat
e
de
publ
icita
tea g
ăzdui
tă pe s
ite.
Comunitățile virtuale pot fi constituite fie din inițiativă privată sau de către diverse
companii. Companiile care constituie comunități virtuale urmăresc să obțină un avantaj
pe
o
piață
sau
pe
un
anum
it
seg
ment
al
aces
teia
,
prin
obțin
erea
loia
lități
memb
rilor
comunității în cauză pentru produsele și serviciile firmei care a creat comunitatea
respectivă. Ea este de asemenea folosită pentru a oferii suport post vânzare, pentru a
afla părerile clienților despre produsele sau serviciile cumpărate, precum și de a își
informa potențiali clienți asupra produselor noi apărute. Comunitățile virtuale apărute
din inițiativă privată urmăresc reducerea barierelor de comunicare cauzate de distanță,
dintre grupuri cu interese comune.
Comunitățile virtuale sunt deja abundente în diferite sectoare a le piețelor de desfacere
cum ar fi de exemplu Amazon.com în cadrul pieței cărților, Indconnect.com pe piața
oțelului și www.nanothinc.com pe cea a
nanotehnologie
i.
O comunitate v
irtuală poate să fie o adiție importa
ntă
la alte modele de a
faceri cum ar
fi
de
ex
em
pl
u
în
ca
dr
ul
un
ui
E-
ma
ll
pe
nt
ru
a
co
nt
ri
bu
i
la
cr
eș
te
re
a
lo
ia
li
tă
ți
i
cumpărătorilor și pentru a primi feedback-uri de la aceștia.
22

Value Chain Service Provider
Value Chain Service Provider
Aceștia se specializează într-o funcție specifică din lanțul de valori, cum ar fi plata
electronică sau logistica distribuției, cu intenția de a transforma acest lucru în avantajul
lor competitiv.
În cadrul comerțului tradițional băncile reprezintă cel mai clasic exemplu al acestui
model de afacere ele adaptându-și în ultima vreme afacerea la comerțul electronic. Alte
asemenea oportunități se nasc în managementul producției și al stocurilor unde multe
asemenea acțiuni sunt întreprinse de intermediari. Profitul acestora este obținut fie
dintr-o taxă fixă fie din una procentuală. Exemple de asemenea companii sunt FedEx și
UPS (www.ups.com) prin interfața lor
Web pentru transportul mărfurilor.
Value Chain Integrators
Value Chain Integrators
Aceștia se axează prin integrarea în cadrul mai multor etape din lanțul de valori cu
pote
nțial
ul
de
a
expl
oata
fluxul
inform
ațion
al
dintr
e
ace
stea
ca
o
valo
are
sepa
rată.
Veniturile provin din taxe de consultanță și
procente din valoarea tranzacțiilor.
Un exemplu îl
repre
zintă compani
ile de
trans
port multimo
dal precum și
age
nțiile de
voiaj și turism care van servicii oferite de terți (firme de transport, hoteluri etc).
Platforme de colaborare – Collaboration Platforms
Platforme de colaborare – Collaboration Platforms
Platformele de colaborare oferă un set de instrumente și medii informaționale pentru
colaborarea între companii. Acestea în mod normal implică echipe din zone geografice
îndepărtate cu cunoștințe diferite, iar aceste platforme le unesc pentru a realiza un
proie
ct com
un. Pl
atforme
le de co
labo
rare pot
fi focal
izat
e fie pe a
numit
e funcț
ii, cu
m ar
fi colaborarea în cadrul unor proiecte de design sau de inginerie sau bazate pe oferirea
de asistenta în cadrul unor proiecte cu
o echipă de consultanță virtuală.
Câștigul este obținut fie prin taxe de folosire a mediului informațional, fie prin vânzarea
instrumentelor fie prin perceperea unor taxe
pentru consultanță oferită.
Numă
rul
plat
forme
lor
de
cola
borare crește
pe
măsură ce
impo
rtanț
a
lor
est
e
pusă
în
valoare. Cel mai recent exemplu este cel al Uniunii Europene unde proiectele sunt
împărțite între echipe care se află în țări diferite. Platformele de colaborare oferind
mediul de comunicare și
contribuind la diviziunea muncii.
Brokeraj informațional si alte servicii
Brokeraj informațional si alte servicii
O
gam
ă
înt
rea
gă
de
noi servi
cii
inf
orm
ați
ona
le
apa
r,
pen
tru
a
adă
ug
a
val
oare la
cantitatea mare de date disponibile on-line, cum ar fi serviciile destinate căutării de
informație (ex Yahoo.com), brokerajului de oportunități de afaceri, a consultanței legate
de investiți, etc.
23

Plata informației și a consultanței se face de obicei prin plata unui abonament sau a unei
taxe de folosire, dar există și cazuri în care aceste taxe sunt suplinite prin folosirea unei
scheme publicitare pe site-ul în cauză.
O categorie aparte o reprezintă serviciile de garantare a anumitor produse sau serviciu
oferite de terți (Trust Services), acestea certifica anumite produse și servicii oferind un
gra
d
mai
ma
re
de
înc
red
ere
cum
pără
tor
ulu
i.
Ast
fel
vân
zări
le
co
mpa
nii
lor
ce
au
contractat o astfel de certificare cresc, ele oferit în schimb companiei care a oferit
certificarea o taxă fixă sau procentuală în raport cu vânzările efectuate.
Clasificare și exemple de afaceri on-line
Clasificare și exemple de afaceri on-line
24

2.5.2. Modelul Michael Rappa
2.5.2. Modelul Michael Rappa
Alături de clasificarea făcută de Paul Timmers, alți cercetători au găsit alte căi de a
cl
asi
fica
mod
el
ele
de
com
erț
el
ect
ron
ic.
Mi
cha
el
Rap
pa,
pro
fes
or
de
te
hno
log
ia
manageme
ntului la North Carolina State
University modelul de afacere ca „metodă de
a
face afacer
i,
prin care o
compa
nie se
poat
e
subst
ine” să
fie profitabi
lă. El
ident
ifică
șapte forme generice de modele de
afaceri electronice.
Modele pe baza de brokeraj – Brokerage Model
Modele pe baza de brokeraj – Brokerage Model
În cadrul modelului de tip Brokeraj, brokeri sunt considerați creatori de piețe. Aceștia
adună cumpărători și vânzători împreună și ușurează tranzacțiile. Aceștia acționează pe
pieț
e
de
tip
aface
re
către
aface
re,
aface
re
către
consu
mato
r,
consu
mato
r
către
consumator. Pentru a face bani brokerul cere o taxă pentru fiecare tranzacție care a avut
loc. Modele care se încadrează în această categorie poate lua
o mulțime de forme
și sunt
cuprinse în următorul tabel.
C
C
a
a
t
t
e
e
g
g
o
o
r
r
i
i
e
e
D
D
e
e
s
s
c
c
r
r
i
i
e
e
r
r
e
e
E
E
x
x
e
e
m
m
p
p
l
l
e
e
Facilitarea
Facilitarea
op
op
er
er
a
a
il
il
or
or
de
de
ț

vânzare/cump
vânzare/cump
ă
rare
rare
Buy/Sell
Buy/Sell
Fulfillment
Fulfillment
Acestea includ brokeraj financiar on-
li
ne
.
Cl
ie
nt
ul
de
pu
ne
o
of
er
tă
de
v
ân
za
re
/c
um
pă
ra
re
î
mp
re
u
nă
c
u
op
ți
un
il
e
le
ga
te
de
ac
e
as
ta
(p
re
ț,
cantitate, locul livrării, etc) urmând ca
fi
rm
a
de
br
ok
er
aj
sa
îi
gă
se
as
că
un
răspuns la oferta sa. Brokerul aplică
cumpărătorului și vânzătorului o taxă.
Etrade
CarsDirect
Travel Agents
Schimburi pe
Schimburi pe
p
p
i
i
a
a
a
a
u
u
n
n
u
u
i
i
ță

anumit produs
anumit produs
Market
Market
Exchange
Exchange
Of
er
ă
o
ga
mă
va
ri
at
ă
de
se
rvi
ci
i
ce
acompaniază procesul de tranzacție al
produ
sului
de
la
cerce
tarea
piețe
i
și
până
la
nego
ciere
a
tranza
cțiil
or
ce
au
ca scop produsul respectiv. Metodele
d
e
s
t
a
b
i
l
i
r
e
a
p
r
e
ț
u
l
u
i
i
n
c
l
u
d
ofertare/cumpărarea,
o
fe
rt
a
re
/n
e
g
oc
ie
re
/c
um
pa
ra
re
și
ofertare/licitare. Brokerul aplică o taxă
vân
zăt
oru
lui
dar
poa
te
pe
rce
pe
și
o
taxă de înscriere.

MetalSite
World Chemical
Exchange
Colector de
Colector de
cerere
cerere
Buyer
Buyer
Aggregator
Aggregator
Este procesul prin care sunt adunați cu
a
ju
t
or
ul
In
t
e
rn
et
ul
ui
un
g
ru
p
de
c
um
pă
ră
t
or
i
in
d
iv
id
ua
li
ca
re
să
acționeze ca un singur cumpărător dar
ca
re
cu
mp
ăr
a
o
ca
nt
it
at
e
ma
re
de
produ
s
astfe
l
bene
ficiin
d
de
reduc
eri
substanțiale din partea vânzătorului.

Accompany,
Mercata
25

Distribuitor
Distribuitor
O
op
er
aț
iu
ne
ca
re
co
ne
ct
ea
ză
un
nu
mă
r
ma
re
de
pr
od
uc
ăt
or
i
cu
un
n
u
m
ă
r
m
a
re
d
e
d
i
s
t
ri
b
u
i
t
o
ri
c
u
amânuntul. Acesta percepe o taxă din
valoarea tranzacțiilor efectuate.
DigitalMarket,
NECX
Supermagazin
Supermagazin
virtual
virtual
Virtual Mall
Virtual Mall
U
n
s
i
t
e
c
a
r
e
g
ă
z
d
u
i
e
ș
t
e
m
u
l
ț
i
comercianți on-line. De obicei acesta
obț
ine
ven
it
din
abo
nam
ent
ul
lun
ar,
publ
icita
te
sau
proce
nt
din
tranza
cțiil
e
efectuate de clienții lui.
Yahoo! Stores,
ChoiceMall, iMall
Metamediary
Metamediary
O
a
fa
c
e
re
c
a
r
e
a
d
u
c
e
î
m
p
re
u
nă
cumpărători și ofertanți on-line și pune
la
di
sp
oz
iț
ie
se
rv
ic
ii
de
pl
at
ă,
de
eșalonare a plății și de asigurarea a
calității produselor tranzacționate.
zShops,
VirtualSellers
Brokeri de
Brokeri de
li
li
ci
ci
t
t
a
a
ii
ii
ț
Auction Broker
Auction Broker
Un site care găzduiește licitații pentru
ofertanți de diferite produse care pot fi
de
op
ot
riv
ă
co
mp
an
ii
sa
u
pe
rso
an
e
individuale.
eBay, AuctionNet,
Onsale
Li
Li
ci
ci
t
t
a
a
i
i
e
e
ț

inversat
inversat
ă
Reverse
Reverse
Auction
Auction
Potențialul cumpărător licitează pentru
prețu
l
final
a
unui
anum
it
produ
s,
ur
mâ
nd
ca
br
ok
er
ul
să
îi
gă
se
as
că
ofertă potrivită.
Priceline
A
A
n
n
u
u
n
n
u
u
ri
ri
ț
Classifieds
Classifieds
O listă cu produse de vânzare sau care
se doresc a fi cumpărate. Înscrierea pe
l
is
t
ă
e
st
e
t
a
xa
tă
in
d
if
e
re
nt
d
ac
ă
tranzacția are loc sau nu.
Local Newspapers
Agent de
Agent de
c
c
u
u
t
t
a
a
r
r
e
e
ă
Search Agent
Search Agent
Un agent care căută cel mai bun preț
pent
ru
un
bun
sau
servi
ciu
sau
care
căută un anumit tip de informație greu
de găsit.
DealPilot, DealTime,
CareerCentral
Modele pe bază de publicitate – Advertising Model
Modele pe bază de publicitate – Advertising Model
Al doilea model identificat de Michael Rappa este cel bazat pe publicitatea on-line.
Publicistul, reprezentat de site-ul Web, pune la dispoziție produse, servicii ieftine sau
servicii on-line cum ar fi e-mail gratuit sau servicii de mesagerie on-line, care sunt
amestecate cu mesaje publicitare. Publicitatea este sursa cea mai mare
sau singura sursă
prin ca
re site
-ul respe
ctiv obț
ine prof
it. Mod
elul pu
blic
itare e
ste efic
ient nu
mai în ca
zul
în care traficul site-ului este
foarte mare sau foarte
specializat.
26

C
C
a
a
t
t
e
e
g
g
o
o
r
r
i
i
e
e
D
D
e
e
s
s
c
c
r
r
i
i
e
e
r
r
e
e
E
E
x
x
e
e
m
m
p
p
l
l
e
e
Portal
Portal
generaliz
generaliz
at
at
Generaliz
Generaliz
ed Portal
ed Portal
Conține o cantitate mare de serviciu și
informații.
Volumul mare de utilizatori face ca publicitatea să f
ie
o sursă mare de venit.
Excite, Yahoo!,
AltaVisa, AOL
Portal
Portal
personali
personali
zat
zat
Personali
Personali
zed Portal
zed Portal
Acest tip de portal permite utilizatorului să modifice
conținutul informațional și serviciile pe care să le
aibă la dispoziție. Site-ul se bazează pe loialitatea
u
t
i
l
i
z
a
t
o
r
ul
u
i
p
r
e
c
u
m
ș
i
p
e
m
o
n
i
t
o
ri
z
a
r
e
a
prefe
rințel
or
ace
stuia
cea
ce
perm
ite
folos
irea
unor
m
ij
l
oa
ce
d
e
pu
bl
ic
it
a
re
ad
a
pt
a
te
la
ne
vo
il
e
utilizatorului.
My.Yahoo!,
My.Netscape
Portal
Portal
specializa
specializa
t
t
Specialize
Specialize
d Portal
d Portal
Reprezintă un site specializat pe un anumit domeniu
de interes oferind informații și servii legate exclusiv
de acel domeniu. Astfel toți utilizatorii acestui site
sunt un public țintă pentru publicitatea din domeniul
respectiv.
Specialize
d
web
sites, i.e. golf
Attention
Attention
/
/
Incentive
Incentive
Marketing
Marketing
Plătește vizitatorii pentru a urmări
anumite reclame și
a complecta formulare și sondaje de opinie.
CyberGold,
Netc
entiv
es,
MyPoints
Servicii
Servicii
gratuite
gratuite
Free
Free
Model
Model
Oferă utilizatorilor servicii gratuite: e-mail gratuit,
găzduire Web gratuită etc. Publicitatea fiind o parte
integrantă a acestor servicii.
BlueMountain,
FreeMerchant
Ofertant
Ofertant
de
de
disccontu
disccontu
ri
ri
Bargain
Bargain
Discounte
Discounte
r
r
Vinde bunuri și servici sub/sau la prețul de producție
pentr
u a o
bține
un pr
ofit d
in pu
blic
itate
.
Buy.com
Modele bazate pe intermedierea informației – Infomediary
Modele bazate pe intermedierea informației – Infomediary
9
9
Model
Model
Informațiile oferite de consumatori precum și obiceiurile lor de cumpărarea sunt foarte
importante. Mai ales când această informație se f
olosește în scopuri publicitare. Firmele
ce operează după acest mod lucrează prin colectarea acestor informații care după aceea
sunt vândute către terți. O astfel de firmă oferă utilizatorilor diferite produse și servicii
(acces gratuit la Internet sau produse gratuite) în schimbul posibilității de a urmării
obiceiurile l
or
de navigare
și cumpărare a
produselor.
9
Information intermediaries
27

C
C
a
a
t
t
e
e
g
g
o
o
r
r
i
i
e
e
D
D
e
e
s
s
c
c
r
r
i
i
e
e
r
r
e
e
E
E
x
x
e
e
m
m
p
p
l
l
e
e
Sistemul
Sistemul
r
r
e
e
c
c
o
o
m
m
a
a
n
n
d
d
r
r
ă
ilor
ilor
Recommend
Recommend
er System
er System
Ac
es
t
ti
p
de
si
te
We
b
pe
rm
it
e
ut
il
iz
at
or
il
or
să
schimbe informații uni cu ceilalți despre calitatea și
prețu
l prod
usel
or.
Deja.com,
ePinions,
Modelul
Modelul
conturilor
conturilor
de utilizator
de utilizator
Registration
Registration
Model
Model
Acestea sunt site-uri cu diferit
conținut informațional
care poate să fie ori general ori specializat. Acest
conținut este pus gratuit la dispoziția utilizatorului.
Dar pentru a avea acces la el utilizatorul trebuie să
tre
acă
pri
ntr
-un
pro
ce
s
de
înr
egi
str
are
în
ca
dru
l
căruia acesta trebuie să răspundă anumitor întrebări
și sondaje. Datele astfel obținute vor fi folosite de
căt
re
sit
e-u
l
în
cau
ză
pen
tru
ca
mpa
nii
pub
lic
ita
re
țin
tit
e.
De
ase
me
nea
baz
a
de
dat
e
cu
uti
liz
ato
rii
poat
e fi vâ
ndut
ă unor
terți
.
NYTi
mes.
co
m

Modele pe bază de vânzare on-line – Merchant Model
Modele pe bază de vânzare on-line – Merchant Model
În cadrul acestui model intră vânzătorii on-line clasici cunoscuți și sub numele de „e-
tailers”. Vânzările acestora se fac fie pe baza unei liste cu produsele și serviciile oferite
fie pe bază de
licitații.

C
C
a
a
t
t
e
e
g
g
o
o
r
r
i
i
e
e
D
D
e
e
s
s
c
c
r
r
i
i
e
e
r
r
e
e
E
E
x
x
e
e
m
m
p
p
l
l
e
e
V
V
â
â
n
n
z
z
t
t
o
o
r
r
i
i
i
i
ă

virtuali
virtuali
Virtual
Virtual
Merchant
Merchant
Re
pre
zin
tă
o
afa
ce
re
car
e
ope
rea
ză
num
ai
în
cad
ru
Int
ern
et
ulu
i,
ofe
rin
d
cum
păr
ăto
rul
ui
o
gamă largă de bunuri și serviciu.
Facetime, eToys,
Amazon
Site-uri ale
Site-uri ale
magazinelo
magazinelo
r
r
tr
tr
ad
ad
i
i
io
io
na
na
le
le
ț
Click and
Click and
Mortar
Mortar
Re
pr
ez
in
tă
si
te
-u
ri
ap
ar
ți
nâ
nd
af
ac
e
ri
lo
r
tradiționale care au decis să ofere prezența pe
Web. Aceste site-uri pot conține fie numai o
preze
ntare
a
oferte
i
de
produ
se,
fie
oferă
o
soluție complectă de vânzare on-line.
Gap, B&N
V
V
â
â
n
n
z
z
t
t
o
o
r
r
u
u
l
l
ă

de produse
de produse
in
in
fo
fo
rm
rm
a
a
io
io
n
n
ț
ale
ale
Bit Vendor
Bit Vendor
Reprezintă un comerciant care se ocupă numai
cu produse și servicii informaționale (software,
co
ns
ul
t
an
ță
î
n
a
nu
mi
t
do
m
e
ni
u
)
c
ar
e
îș
i
de
sfă
șo
ar
ă
vâ
nz
ar
ea
și
di
st
ri
bu
ți
a
nu
ma
i
cu
ajutorul Internetului.
V
V
â
â
n
n
z
z
r
r
i p
i p
e
e
ă

b
b
a
a
z
z
d
d
e
e
ă

catalog
catalog
Catalog
Catalog
Reprezint migrația vânzărilor tradiționale bazate
pe ca
talo
g de p
rodus
e căt
re me
diul
on-lin
e.
Chef’s Catalog
28

Merchant
Merchant
Modelul producătorilor – Manufacture Model
Modelul producătorilor – Manufacture Model
Modelul producătorului sau modelul direct se bazează pe capacitatea Internetului de a
perm
ite produc
ătorul
ui (o companie care a dezvo
ltat un anumit pro
dus sau servic
iu) să
intre în contact direct cu cumpărătorii și astfel să scurteze canalul de distribuție.
Av
an
ta
je
le
ac
es
tu
i
mo
de
l
su
nt
o
ma
i
bu
nă
ef
ic
ie
nță
,
un
se
rv
ic
iu
de
de
sfa
ce
re
îmbunătățit și o mai bună înțelegere a preferințelor consumatorului. Exemple de astfel
de modele sunt: Dell
Computer, Apple Computer.
Modelul comunităților virtuale – Community Model
Modelul comunităților virtuale – Community Model
Viabilitatea acestui tip de model se bazează pe loialitatea utilizatorilor. Utilizatorii
investesc puternic în acest tip de site atât timp cât și emoții. Veniturile se bazează pe
vânzarea de produse și serviciu auxiliare, publicitate sau contribuiții voluntare.
C
C
a
a
t
t
e
e
g
g
o
o
r
r
i
i
e
e
D
D
e
e
s
s
c
c
r
r
i
i
e
e
r
r
e
e
E
E
x
x
e
e
m
m
p
p
l
l
e
e
C
C
o
o
m
m
u
u
n
n
i
i
t
t
i
i
ăț

de afaceri
de afaceri
Business
Business
Trading
Trading
Community
Community
Site-uri care acționează ca o sursă esențială și
cuprinzătoare de informații despre piața unui
anumit produs.
VerticalNet,
Buzzsaw.com
R
R
e
e
e
e
l
l
e
e
ț

in
in
fo
fo
rm
rm
a
a
io
io
na
na
l
l
ț
e
e
Knowledge
Knowledge
Networks
Networks
Acestea oferă surse de informație bazate pe un
anumit domeniu profesional cunoscute și sub
denumirea de site-uri profesionale (expert sites)
Deja, Gure, Exp,
KnowPost

Modele pe bază de abonament –
Modele pe bază de abonament –
Subscription Model
Subscription Model
Utilizatorii sunt taxați periodic (zilnic, lunar sau anual) p
entru folosirea unui serviciu.
De obicei conținutul acestor site-uri este mult mai
valoros din punct de vedere
informațional decât conținutul site-urilor similare dar cu acces gratuit.
Un sondaj
efectuat în 1996 de către
Jupiter Communications a arătat faptul ca 46% din utilizatorii
Internetului nu sunt dispuși să plătească
pentru acest tip de serviciu. Din
acest motiv nu
este neobișnuit pentru un site să
combine serviciu gratuite cu serviciu pentru care
trebuie plătit un
abonament.
Cele șapte modele de afaceri on-line sunt
aplicate într-o mare varietate de moduri,
astfel
oricărei firme îi
este posibil să combine elemente aparținând diferitelor modele pentru a
obține un model profitabil propriu.
29

3. Elementele comerțului electronic
3. Elementele comerțului electronic
3.1. Componentele unei afaceri on-line
3.1. Componentele unei afaceri on-line
Pentru buna funcționare unei afaceri on-line este necesar îmbinarea a sase factori:
det
ermina
rea
produ
sulu
i
ce
urme
ază
a
fii
vând
ut,
const
ruirea magazin
ului on-line,
alegerea unui sistem de procesare si efectuare a plăților, a unui sistem de transport a
bunu
lui
către
clie
nt,
a
unui
sist
em
de
relaț
ii
cu
clie
nții
si
un
sist
em
de
promo
vare
a
firmei si produselor sau serviciilor oferite.
3.1.1. Produsul
3.1.1. Produsul
Una dintre cele mai importante aspecte pe care îl presupune înființarea unei afaceri on-
line este produsul sau serviciul ce urmează a fii desfăcut. Acesta decizie nu reprezintă o
probl
ema
pent
ru
firme
le
care
au
un
dome
niul
de
acti
vita
te
si
care
doar
dore
sc
sa
își
extindă propria afacere tradiționala si in domeniul on-line. Costurile mici de începere a
unei afaceri, accesul imediat la piața mondiala, fac ca numărul celor care își pornesc o
afacere directa in domeniul comerțului electronic sa depășească numărul celor care vor
sa extindă propria afacere si
in cadrul Internetului.
Astfel majoritatea succeselor reputate in domeniul comerțului on-line provin din partea
agențiilor economici care au ocolit comerțul tradițional si au trecut direct la cel
electronic. Mulți experți in domeniul economic au pus reușita acestor succese pe seama
faptului ca noii întreprinzători in domeniul electronic au fost scutiți de balastul gândirii
comerciantului tradițional, fiind astfel mult mai capabili sa se adapteze la cerințele
impuse de comerțul electronic.
Principalul avantaj pe care îl oferă Internetul in materie de alegere a produsului si
serviciului ce se dorește a fii oferit este mărimea pieței pe care se va face desfacerea
acestui produs. Spre exem
plu vânzarea unui produs se poate dove
di ca fiind
nerentabilă
pe
piața
loca
la
dato
rita
prețu
lui
de
produ
cție
mare
si
a
număr
ului
mic
de
clie
nți.
Vânzarea aceluiaș produs se poate dovedi aducătoare de profit odată ce ea este făcuta
prin
inte
rmedi
ul
Intern
etul
ui,
deoa
rece
vânz
area
se
face
pract
ic
pe
piața mondiala iar
numărul de clienți este mult mai mare.
30

Internetul s-a dovedit spațiul ideal pentru promovarea produselor care se adresează unei
nișe in piața, adică la grupuri de indivizi de dimensiuni reduse, interesate de un produs
specific.
Mulți întreprinzători de succes, au reușit pentru ca au studiat cu atenție aceste nișe din
piață s
i apoi au de
zvolt
at produs
e sau se
rvicii c
are serv
eau int
erese
lor acel
ei comu
nități
res
trâ
nse
si
ii
rez
olv
au
pro
ble
mel
e
spe
cif
ice
.
De
ex
emp
lu
un
înt
rep
rin
zăt
or
est
e
preo
cupat in mod activ rezol
varea unei proble
me pe care
o întimpin
a si
alți oame
ni cu
interese similare. In momentul in care va descoperi soluția si o va oferi si celorlalți care
încă mai căuta, se poate spune ca a creat o nisa in piață si profitul lui va creste exploziv.

Di
n
ace
ast
a
ca
uza
găs
ire
a
une
i
ide
i
de
pro
dus
rep
rez
int
ă
una
din
tre
prin
ci
pal
ele
probl
eme cu care
se confrunt
a un
age
nt economic dornic sa își
desc
hidă o
aface
re
on-
line. Principalele surse pentru găsirea unui produs care sa fie vandabil on-line sunt
reprezentate de:
•
Studierea potențialilor competitori pe domeniul de interes ales. Identificarea celor
mai bine vândute produse si a posibilității de a fi îmbunătățite si perfecționate.
Ma
jori
ta
tea
spe
cia
liș
til
or
in
dom
en
iu
su
sți
n
ca
con
cur
ent
a
ar
put
ea
fi
sur
sa
de
inspirație cea mai buna. Specularea oricărui potențial avantaj: rapiditate, un plus de
siguranța, un cost mai mic, orice ar putea oferi un plus fata de competitor si deci un loc
pe
piață
.
Exis
ta
deja
marii
le
indus
trii
care
au
obți
nut
venit
uri
uriaș
e
pur
si
simpl
u
perfec
ționâ
nd pro
duse c
u ce
rere ma
re pe
piață
.
•
Urmărirea grupurilor de discuții si a comunităților virtuale in care se afla potențialii
clienți. Urmărirea cu atenție a subiectelor care ii preocupa, a ce le place si ce nu le
place
, ce caută, ce nevoi îm
părtășe
sc, poate ofe
rii indic
ii prețioa
se despr
e îmbunăț
irea
unui produs existent sau chiar crearea unuia nou. Oamenii vin de obicei in astfel de
locuri pentru sfaturi si astfel se pot observa întrebări similare care sunt repetate cu o
oarecare regularitate, oferind un mediu excelent pentru a descoperi idei de produse si
servicii vandabile unei anumite categorii de
consumatori.
•
In situația in care comerciantul a mai folosit Internetul ca mediu de comerț sau
comunicarea si poseda deja baza de date cu clienți săi , acesta poate executa un sondaj
de opinie prin email. Este o cale excelenta de a îmbunătăți un produs sau un serviciu
existent sau a descoperi idei pentru noi produse si servicii. Clienții existenți constituie
o adevărata mina de aur pentru dezvoltarea unei afaceri. Din punct de vedere statistic,
36% dintre cumpărătorii unui produs sunt dispuși sa cumpere produse similare de la
același distribuitor. Un astfel de sondaj prin email nu presupune costuri financiare ci
doar puțin timp alocat pentru conceperea chestionarului, transmiterea mesajului si
interpretarea rezultatelor.
•
O alta metoda de dezvoltare a unui produs sau îmbunătățirea celui existent o
reprezintă urmărirea site-urilor care publica rezultatele unor studii de piață despre
in
te
re
se
le
co
ns
um
at
or
il
or
.
Cu
m
ar
fi
de
ex
em
pl
u:
ww
w.
co
ns
um
er
re
vi
ew
.c
om
www.consume
rsearch.com
si
www.consume
rsdigest.com.
•
Intrarea intr-un program asociat si vinderea produsele altora in schimbul unui
comision reprezintă o soluție adoptata de mulți comercianți din domeniul electronic.
Aceste programe sunt întâlnite si sub diverse alte nume: programe afiliate, programe
re-seller, programe cu comisioane plătite la vânzare, programe cu comisioane plătite
31

pe
clic
k.
Este
cea
mai
simpl
a
si
mai
rapida
cale
de
a
obține
profit
din
cadru
l
Internetului, pur si simplu recomandând produse si obținând un comision de câte ori
un produs recomandat este vândut. Daca comerciantul are deja un site, este extrem de
ușor sa afișezi un link către produsele sau serviciile oferite in cadrul unui program
afiliat, mai ales ca acestea furnizează adrese distincte web (URL-uri) pentru fiecare
asociat. Aceasta soluție este agreata de foarte multi comercianți, datorita versatilității
ei si ușurinței de folosire, unele situri de comerț electronic folosesc aceasta soluție
complementar cu produsele proprii (de exemplu un site ce vinde produse electronice,
poat
e dec
ide sa
vândă
si co
nsuma
bile fo
losin
d un p
rogra
m afil
iat), i
n tim
p ce a
lte si
turi
care nu desfășurau comerț electronic decid sa introducă o astfel de vânzare pentru a
obține o sursa de venit (ex un site pe teme literare poate oferii spre vânzare cărții
folosind un sistem afiliat cum al
fi cel al
firmei Amazon.com)
De departe cel mai indicat produs spre a fii vândut in cadrul Internetului îl reprezintă
produ
sele sau se
rvicii
le cu carac
ter inform
ațion
al (progra
me softw
are, cărți si manu
ale
electronice, consultanta, etc). Acest lucru se datorează faptului ca acest tip de produse
oferă o marja mare de profit, sunt ușor de livrat au o cerere mare si ofera posibilitatea
de a fii
însoțite de produse sau servicii adiționale.
In
ge
ner
al,
com
erț
ul
el
ect
roni
c
are
imp
act
ul
ce
l
mai
put
ern
ic
asu
pra
sec
toa
rel
or
implicate in transmiterea primara de informații (servicii poștale, de comunicații, radio
si TV) si asupra sectoarelor care furnizează informațiile (finanțe, cultura, agenții de
turism sau oameni de afaceri). Ca urmare, oferta electronica de produse cum ar fi
apl
ica
ții
le
sof
t,
ser
vic
iil
e
de
tur
ism
,
act
ivi
tăț
ile
rec
rea
tiv
e
si
fina
nci
are
de
ține
supremația atât pe piața afacere către afacere cat si pe cea afacere către consumator.
Cu toate acestea, in etapa actuala se bucura de succes si oferta de mărfuri adecvate
promo
vării
pe
Inte
rnet,
cum ar
fi:
cărțil
e,
compa
ct
discu
rile cu
muzi
ca,
artic
ole
mici
care pot fi livrate cu ușurință. Mărfurile care necesita o informare mai minuțioasa, spre
exemplu produsele sofisticate din punct de vedere tehnic, pot fi si ele promovate pe
Int
ern
et
dac
a
act
ivi
tăț
ile
de
ma
rke
tin
g
afe
ren
te
pag
ini
i
de
Int
ern
et
se
adr
ese
ază
audientei specifice (țintă).
3.1.2. Magazinul On-line
3.1.2. Magazinul On-line
Magazinul On-line are aceeași importanta pentru o afacere electronica pe care o are un
sediu sau un punct de desfacere pentru o afacere tradiționala. De cele mai multe ori
interfața magazinului on-line este singurul contact dintre vânzător si cumpărător, fapt
pent
ru
care
deți
ne
o
ponde
re
impo
rtant
a
in
deci
zia
de
a
cumpă
ra
un
produs
sau
un
serviciu pe care un client trebuie sa o ia.
Conceperea unui site de comerț electronic presupune îmbinarea a numeroși factori
prove
nind atâ
t din științ
a calc
ulato
arelo
r cat si a market
ingul
ui. Din ace
st motiv o part
e
importanta a comercianților on-line decid sa lase acest aspect in seama unor firme
specializate care oferă astfel de servicii.
In mod asemănător comerțului tradițional, bugetul alocat înființării unui astfel de site de
comerț are o importanta foarte mare in viitorul afacerii. După a fost stabilit ce resurse
sunt disponibile si care ar fi varianta proprie de comerț electronic adoptata, urmează sa
decizia asupra derulări proiectului. Realizarea si lansarea unei pagini de Internet pentru
32

afaceri implica cheltuieli, care se pot identifica mai corect daca au fost stabilite, in
prea
labi
l,
obie
ctive
le
ce
urmea
ză
a
fi
reali
zate
prin
aplic
area
varian
tei
propri
i.
Va
ria
nte
le
de
com
erț
el
ec
tron
ic
rep
rez
int
ă
o
teh
nol
ogi
e
nou
a,
ce
ofe
ră
num
ero
ase
opț
iun
i.
De
ciz
ia
co
me
rci
ant
ulu
i
asu
pra
str
ate
gie
i
e
de
zvo
lta
re
a
sit
ulu
i
de
com
erț
el
ect
ron
ic
de
pin
de
de
rez
olv
are
a
urm
ăto
are
lor
pro
ble
me
ma
jor
e
ce
se
imp
un
la
demararea unei astfel de acțiuni:
•
Daca va fi utilizat un
server propriu pentru găzduirea sitului sau
unul închiriat.
•
Care va fi
varianta aleasa pentru conectarea la Internet a serverului.
•
Crearea design-ului paginii se va face de către o firma specializata, sau exista
specialiști in cadrul firmei care sa
poată realiza o asemenea prezentare
•
Administrarea site-ului se va face intern sau
de către o
firma specializata
•
Opțiunile /
facilitățile
de comanda
acceptate
•
Modalitățile de plata ce se vor utiliza
de către clienții.
Alegerea numelui de domeniu
Alegerea numelui de domeniu
De
num
iri
le
dat
e
dom
eni
ilo
r
tre
bui
e
sa
fie
ușo
r
de
reț
inu
t
ca
adr
es
e
de
Int
ern
et.
Asemenea mărcii pentru un produs, numele dat domeniului de Internet, este unul dintre
cele mai importante aspecte legate de pagina de
Internet care v-a
găzdui situl de comerț,
fapt pentru care trebuie sa
îndeplinească anumite condiții:
•
Sa fie sugestiv pentru cei care-l
utilizează pentru prima data
•
Sa fie distinct si ușor de pronunțat
•
Sa fie scurt, pentru a fi ușor de tastat.
De
obi
ce
i,
pen
tru
a
den
umi
do
men
iul
de
Int
ern
et
se
fol
ose
ște
num
el
e
firm
ei,
al
produ
sului sau al cate
gorie
i de
produ
se. Nume
le dat paginii dum
neav
oast
ră de
Intern
et
va fi inserat ulterior pe toate cărțile de vizita si documentele de firma, precum si in
reclamele publicitare.
Designul si conceptul magazinului on-line
Designul si conceptul magazinului on-line
Exista o regula simpla pentru design-ul paginilor de Internet si care se aplica si in
comerțul electronic: "mai puțin este uneori mai mult". Tentația de a supraîncărca
design-ul: informație abundenta, grafica încărcata, animație si muzica va pot mereu
preze
nta datorita nevoii de
a oferi
o
imag
ine cat
mai interesa
nta si
o
trans
parent
a
mai
mare a produsului si firmei in vederea marii încrederii consumatorului. Insa datorita
restricțiilor de natura tehnica cu care unii dintre posibili clienți se confrunta aceste bune
intenții pot înclina balanța in defavoarea comerciantului. Astfel este nevoie de un
co
mp
ro
mi
s
in
tr
e
un
si
te
de
foa
rt
e
bu
na
ca
li
ta
te
da
r
ti
mp
ma
re
de
aș
te
pt
ar
e
a
consumatorului si un site de calitate slaba dar perioada mica de așteptare, împreuna cu
avantajele si dezavantaje
le pe care
aceste extreme le aduc.
Pr
ea
mu
lt
e
pa
gi
ni
de
In
te
rne
t
su
nt
su
foc
at
e
de
in
fo
rm
aț
ii
.
Fi
in
d
pre
oc
up
aț
i
in
perm
anent
a
de
probl
ema
amort
izării
chel
tuie
lilor
afere
nte
come
rțului
elec
tronic
,
comercianții au elaborat pagini de Internet supra-încărcate cu prea multe opțiuni si cai
33

de navigare. Rezultatul obținut este, in fapt, un labirint comercial ce va duce inevitabil
la pierderea clienților.
Paginile de Internet bine realizate sunt cele care au găsit un echilibru intre grafica
atractiva si viteza de încărcare pe ecran. Asigurarea faptului ca pagina de Internet este
ușor de accesat si ca informația căutata de client este ușor de localizat si de găsit,
indiferent de calea de navigare aleasa de acesta, este foarte necesara pentru orice site de
comerț. Plasarea informației in pagina are mare importanta pentru a evita blocarea
cl
ien
tul
ui
in
"ad
ânc
ul"
une
i
pag
ini
i,
fără
ieș
ire
căt
re
alt
e
info
rma
ții
imp
ort
ant
e
preze
ntate in
struc
tura
pagi
nii.
Tocm
ai
de
acee
a
est
e
impe
rios
nece
sar
preze
ntare
a
pe
pagi
na
de
Inte
rnet
doar a
cant
ități
i
optim
e
de
inform
ație
:
este greu
de
găsit echilibr
ul
corespunzător, dar nu imposibil.
Imaginea produselor prezentate trebuie sa fie de calitate. O calitate necorespunzătoare a
acestor imagini va reduce sau chiar va desființa vânzările. Un exemplu in acest sens
poat
e
fi
iden
tifica
t
in
orice
maga
zin
alime
ntar
unde
sunte
m
atraș
i,
in
gene
ral,
de
produ
sele cu
amba
laje de
cali
tate
.
Prin extrapola
re,
imag
inea pe
Inte
rnet
a
produ
sulu
i
trebuie sa fie clara si atractiva. Multe firme in domeniu considera atât de importanta
imaginea unui produs care trebuie prezentata in cadrul unui site de comerț electronic,
încât apelează la fotografi experimentați in acest domeniu.
De asemenea importanta este si opțiunea de măsurare a impactului asupra utilizatorilor.
Comerțul electronic ofera soluții noi si inteligente pentru o cuantificare de calitate si
realista a impactului asupra clienților si a clienților potențiali: opțiuni multiple de
răspuns on-line, opțiuni legate de participarea la concursuri sau înscrieri de membri pot
declanșa mult mai ușor decizia clienților de a comunica informații despre ei înșiși,
păstr
ându-s
i insa st
atut
ul anoni
m (cee
a ce nu est
e posibi
l prin ma
gaz
inele c
lasic
e). Cele
mai multe pagini comerciale de Internet au inserat si modalități interactive de măsurare
a impactului asupra clienților. Profilul clienților importanți, obținut interactiv pe aceste
cai, poate fi utilizat ulterior in activități de marketing cum ar fi: informări periodice,
studii de piața, marketingul produsului, amplasarea de banere etc.
Este absolut necesar ca studierea in detaliu caracteristicile produsului pe care urmează
sa fie pus in vânzare. La fel ca si in comerțul tradițional, natura produsului vândut va
determina alegerea mijloacelor. In spațiul virtual, furnizorul de servicii si aplicațiile
informatice si de come
rț
sunt primele alege
ri pe care trebuie făcute si a căror impact va
fii semnificativ in viitorul afacerii.
Tehnologia shopping cart
Tehnologia shopping cart
Tehnologia "shopping cart" sta la baza oricărui proces de comerț electronic. Sistemul de
shopping cart este cel care permite sa fie expuse imagini ale produselor, descrieri si
pret
uri.
Furni
zeaz
ă,
de
asem
enea
,
meca
nisme
le
prin
care
consu
mato
rul
sa
alea
ga
cantitatea de produse pe care dorește sa o cumpere, face verificarea si înregistrarea
datelor, calculează si afișează valoarea totala a cumpărăturilor, incluzând si taxele de
transport daca este cazul. Pentru ca tot acest proces sa funcționeze corect este necesar
ca intre toate informațiile introduse in bazele de date, atât de către cel care vinde cit si
de către cel care cumpăra sa existe o concordanta perfecta. Componentele incluse in
aplicație determina funcționarea la unison. Aceste componente pot fi cumpărate de la
furnizorul de web hosting odată cu
pachetul de servicii selectat iar unele pot f
i adăugate
34

si pe parcurs. Un dezavantaj este prezentat de faptul ca nu se pot adăuga articole sau
funcțiuni care nu exista in p
achetele de servicii ale furnizorului respectiv.
Natu
ra prod
usulu
i ce urme
ază a fii vâ
ndut pri
n Intern
et influ
ențe
ază put
ernic de
cizi
a de
implementare a unui tip sau altul de sistem de shopping cart, deoarece acesta trebuie sa
fie adaptat la produs. Astfel la unele produse cum ar fii de exemplu tricourile sunt de
luat in considerare variații de mărime si culoare. In aceasta situație trebuie implementat
un sistem de shopping cart care of
eră posibilitatea de a expune același produs cu
diverse
variabile. Daca insa se dorește vinderea unor produse mai complexe cum ar fii de
exemplu mașinile, variațiile pot fi mult mai multe: model, an de fabricație, producător,
etc., preturile fiind si ele diferite. Este astfel necesar un sistem de shopping cart mai
sofisticat.
Securitatea afacerilor on-line
Securitatea afacerilor on-line
Un
as
pec
t
ma
jor
si
od
ată
cu
de
zvo
lta
rea
com
erț
ulu
i
el
ect
roni
c
din ce
in
ce
mai
important il reprezintă protecția informaților aparținând clienților dar si situ-lui in sine.
Odată ce informațiile transmise către situl de comerț electronic, au părăsit calculatorul
perso
nal
al
clie
ntulu
i
si
își
înce
p
călăt
oria
in
cadru
l
Intern
et,
ele
aparț
in
dome
niulu
i
publ
ic. Un
inte
rmedi
ar
price
put ar
pute
a
sa le
inte
rcept
eze si
sa le
folos
easc
ă
așa cum
crede de cuviința. Nu este deloc usor,
este puțin probabil, dar
este posibil.
In ceea cel privește pe consumator, el va fi foarte interesat de garanțiile de securitate pe
care situl de comet electronic le oferă. Cum vor fi transmise prin Internet informațiile
asupra plații (de cele mai multe ori este vorba de datele cărții sale de credit sau alte date
cu caracter confidențial), exista riscul ca acestea sa fie interceptate, unde sunt stocate
aceste informații, ar putea fi la îndemâna tarilor reprezintă principala îngrijorare a
consumatorului
Se
cur
ita
tea
dat
el
or/t
ranz
ac
ții
lor
es
te
foa
rte
imp
ort
ant
a
in
ori
ce
sis
te
m
fin
anc
ia
r,
indiferent ca se bazează pe tranzacții clasice sau electronice. Pentru a asigura un nivel
acceptabil de securitate se utilizează diferite tehnici de criptare pentru a furniza trei
ti
pur
i
de
se
rvic
ii:
aut
ent
ific
are
si
aut
oriz
are
,
non
-re
pud
ie
rea
,
con
fid
enț
ial
ita
te
a
si
integritatea datelor.
Prin autentificare cele doua părți
care comunica se asigura ca fiecare
comunica exact cu
cel cu care dorește sa efectueze diferite tranzacții. Autentificarea se face in mod uzual
prin
sem
nături
digi
tale
si
alte
meto
de.
Non-re
pudie
rea
asig
ura
ca
nici
o
part
e
nu
va
pute
a neg
a part
icipa
rea in
tr-o t
ranza
cție d
upă c
e ace
asta
s-a efe
ctua
t.
Prin confidențialitate se înțelege ca toate comunicațiile intre părți sunt restrânse strict la
părțil
e care pa
rtici
pa la efe
ctuare
a tranza
cție
i. Integ
ritate
a datel
or însea
mnă ca d
atel
e nu
sunt modificate in procesul de transfer sau atunci când sunt memorate pe diferite
suporturi de păstrare a datelor. Confidențialitatea este in general asigurata prin criptare.
Aute
ntific
area
,
non-re
pudie
rea
si
integ
ritat
ea
date
lor
sunt
asig
urate
prin
semnă
turi
digitale si certificate cu chei publice.
Pe
ntr
u
asi
gu
rare
a
unu
i
niv
el
ac
ce
pta
bil
de
sec
urit
ate
exi
sta
mai
mul
te
te
hnic
i
de
criptare, similare in ceea ce privește algoritmii de criptare, dar diferind prin modul si
locul de aplicare. Astfel, pentru familia de
protocoale TCP/IP
10
,
exista posibilitatea sa se
aplice criptarea la nivelul IP, la
nivelul sesiune sau la nivelul aplicație.
10
Protocoalele care stau la baza functionarii
Internetului si serviciilor acestuia.
35

Pe
ntr
u
cri
pta
re
la
niv
el
ul
reț
ea
(IP)
se
uti
liz
ea
ză
dou
a
me
can
ism
e
dife
rit
e:
AH
–
Authentification Heade
r care
utilizează pentru autentificare si pentru
integritatea datelor
al
gor
itm
ul
MD
5
(me
ssa
ge
-dig
est
)
si
ESP
–
Enc
aps
ula
tin
g
Sec
urit
y
Pay
loa
d
car
e
furnizează confidențialitate folosind algoritmul DES – Data Ecription Standard.
Protocolul de criptare la nivel de sesiune cel mai folosit este SSL – Secure Socket
Layer, care utilizează o combinație de chei publice si criptosisteme simetrice pentru a
furniza confidențialitate, autentificare si integritatea datelor.
La nivelul aplicație exista doua tehnici diferite: securizarea individuala a aplicatiilor
(S/
HT
TP
si
S/M
IME
)
sau
pre
ve
der
ea
uno
r
te
hni
ci
de
cri
pta
re
ext
ern
e,
dea
sup
ra
aplicațiilor predefinite cum sunt PGP (Pretty Good Privacy) sau SET (Secure Electronic
Transfer).
Soluția utilizata pe scara larga la aceasta ora este SSL (Secure Socket Layer) – server
securizat de date – in combinație cu Certificatul Digital (Digital Certificate). Certificatul
Digital este cel care recunoaște standardul si confirma ca serverul pe care se afla web
site-ul utilizează intr-adevăr criptarea SSL atunci când primește si transmite datele. In
mo
me
nt
ul
in
ca
re
su
nt
ac
ce
sa
te
pa
gi
ni
in
ca
re
se
ce
r
in
fo
rm
aț
ii
de
pl
at
a
de
la
consumator, acestea trebuie sa se afle pe un astfel de server securizat. Paginile de acest
fel au in URL "https:" (Hyper Text Transfer Protocol Secure). Fara SSL si un Certificat
Digital, nici un consumator avizat nu-si va transmite datele cărții
de credit prin In
ternet.
Funcțiile principale ale sistemului de protecție sunt: confirmarea server-ului, astfel încât
utilizatorii sa fie siguri ca au accesat pagina de Internet căutata si crearea unui canal de
comunicație sigur, prin codificarea informațiilor transmise de la utilizator la server,
astfel încât sa se bareze accesul intermediarilor la
date, in timpul transmiterii acestora.
Ob
ține
rea SSL si
Ce
rti
fica
tul Dig
ita
l
se face in
mod norm
al auto
mat oda
tă cu
cumpărarea uni pachet de comerț electronic de la un furnizor internațional de web
hosting, ele fiind incluse in pachet. Nu este valabil si in cazul furnizorilor romani. Este
important ca softul necesar sa provina de la companii de renume cum ar fii VeriSign
sau Thawte, care sunt recunoscute ca autorități in domeniu, si faptul ca pe paginile
securizate va apărea afișat logo-ul unuia dintre ele va marii încrederea consumatorilor
in situl de comerț si deci disponibilitatea acestora de a cumpăra produsul sau serviciul
oferit.
Un alt sistem de securitate este SET. Acesta este un nou sistem destinat asigurării
securității tranzacțiilor pe Internet, efectuate prin cărți de credit. Toate marile firme care
au tangenta cu comerțul electronic, ca Microsoft, Netscape, Visa si MasterCard si-au
însușit
sistemul
SET.
Utilizând
semnăturile
digitale,
SET
va
permite
comercianților
sa verifice identitatea cumpărătorilor. Sistemul oferă protecție si cumpărătorilor printr-
un mecanism care transfera numărul cărților de credit direct la emitentul acestora,
pent
ru veri
ficare s
i debit
are. Ast
fel, com
ercia
ntul nu v
a vede
a număru
l cărți
i de cred
it a
cumpărătorului.
3.1.3. Sistemul de procesare si efectuare a plaților
3.1.3. Sistemul de procesare si efectuare a plaților
Multe dintre procedeele utilizate in procesarea plăților electronice prin Internet sunt
similare celor utilizate intr-un punct de vânzare obișnuit. Diferența principala este ca in
cazul EC totul decurge prin Internet utilizând servicii Web si alte servicii de transmisii
36

digitale de date. Principalele componente ale sistemului de plății electronice întâlnite in
cadrul unei afaceri on-line sunt sistemele de comenzi si plății, modul de procesare a
plăți
lor si
contu
l de
come
rcian
t.
Sisteme pentru comenzi si plați electronice
Sisteme pentru comenzi si plați electronice
Exista mai multe opțiuni pentru expunerea produselor si trimiterea comenzilor on-line.
Cea mai obișnuita este pagina simpla HTML (pentru expunerea produselor) si un
formular electronic de comanda. In cazul uni număr mic de produse aceasta este
varianta optima. Daca numărul de produse vândute este mare
si clientii cumpăra in mod
frecvent un număr mai m
are de produse apare ne
voia
unui sistem de
comerț electronic
mai complex.
In acest caz, comerciantul are la dispoziție doua opțiuni principale: fie sa achiziționeze
sau realizeze propriul lui sistem de comerț electronic fie sa folosească aplicațiile de
comerț electronic găzduite.
Soluția aplicațiilor achiziționate sau realizate in regie proprie este ieftina si poate fi
suficienta in etapa de început. Comparata insa cu soluțiile de comerț electronic oferite
de furnizorii de web hosting pr
ezinta anumite limitări si inconveniente.
Majoritatea furnizorilor de web hosting oferă insa pachete speciale de aplicații pentru
comerț electronic – sisteme de shopping cart. Aceste aplicații au o interfața pentru baze
de date si utilizează instrumente de programare complexe. Pot genera pagini dinamice
pent
ru
expu
nere
a
produ
selo
r,
calc
ulare
a
prețu
lui
si
a
taxe
lor
(incl
usiv
a
celo
r
de
ex
ped
ier
e).
Fur
niz
ea
ză
de
ase
men
ea
rap
oar
te
com
ple
te
de
urm
ărir
e
a
cl
ien
țil
or
si
nenumărate opțiuni de întreținere si actualizare. Anumite componente permit chiar
promo
ții
spec
iale
,
promo
ții
încruc
ișate
sau
perso
naliz
area
conți
nutu
lui
in
funcț
ie
de
prefe
rințe
le
clie
ntul
ui.
Mult
e
dintr
e
ace
ste
apli
cații
pot
fi
util
izat
e
si
in
site
-urile
comerciale de tip "Business to Business".
Procesarea platiilor electronice
Procesarea platiilor electronice
Alegerea metode
i de plata depinde in primul rând felul situ
-lui de comerț electronic:
de
tip afacere către consumator (adresat consumatorului) sau afacere către afacere (dedicat
tranzacțiilor de afaceri). Câteva dintre modalitățile de plata obișnuite sunt: Ordinul de
plat
a, viram
entu
l, plat
a prin ca
rte de cr
edit sa
u debi
t, cec
urile. In t
imp ce
in site
-urile de
tip B2C cea mai frecventa metoda de plata este cartea de credit, la cele de tip B2B sunt
utilizate prioritar ordinele de plata si vir
amentele bancare.
In comerțul electronic de tip B2B, clienții implicați in tranzacții dețin de obicei cont de
firma si solicita eliberarea unei facturi. Este necesara verificarea solvabilitatii clientului
înainte de trimiterea mărfii.
Sistemul de shopping cart ales de către vânzător trebuie sa poată furniza mecanismele
pent
ru
cole
ctare
a
inform
ațiil
or
nece
sare
expe
dierii
produs
ului
si
proce
sării
tranz
acție
i
(inclusiv facturare, daca este cazul).
In cazul tranzacțiilor prin cărți de credit, exista doua opțiuni: procesarea manuala si
proce
sarea
in ti
mp rea
l.
37

Procesarea manuala implica următorii pași: autentificarea adică confirmarea ca numărul
cărții de credit este valid si nu este furat, autorizarea adică confirmarea ca exista
fondurile necesare plătii si inițierea procesului de
transferare a banilor.
Aceste etape sunt parcurse off-line, prin transmiterea informațiilor de pe cartea de credit
prin
tele
fon
sau
prin
inte
rmedi
ul
unui
termi
nal
POS
furniz
at
odat
ă
cu
contu
l
de
comerciant. Autentificarea si autorizarea se fac înainte de
expedierea produsului in timp
ce transferul banilor are
loc numai după ce produsul este in
drum spre consumator.
Procesarea in timp real este in totalitate computerizata si implica mai mulți furnizori
independenți de servicii : banca firmei si banca clientului, companiile de cărti de credit
sau debit etc. Întregul mecanism va fi pus in mișcare prin apăsarea unui simplu buton:
"Cu
mpă
ra
acu
m".
De
și
pare
foa
rte
com
pli
cat
,
furn
izo
rul
de
we
b
hos
tin
g
asi
gur
a
funcționarea întregului sistem iar interfața către
client este foarte ușor
de administrat.
Contul de comerciant –
Contul de comerciant –
Merchant Account
Merchant Account
Contul de comerciant este cu totul diferit de conturile bancare obișnuite, utilizate in
afacerile tradiționale pentru ca permite posesorului sa accepte plați prin cărți de credit
sau de debit ca forma de plata electronica de la clienți. Din momentul in care
comerciantul a primit un cont de comerciant, va avea un număr de identitate (Merchant
ID) si POS, adică un terminal la punctul de vânzare (point of sale terminal). Un
te
rmi
nal
de
ace
st
fel
(PO
S)
poa
te
co
mun
ica
prin
int
erm
edi
ul
lin
iil
or
tel
efo
nic
e,
as
em
ăn
ăt
or
un
ui
fa
x.
Pr
in
PO
S
se
ci
te
sc
si
se
în
re
gi
st
re
az
ă
in
fo
rm
aț
ii
le
de
spr
e
consumator de pe banda magnetica a unei cărți de credit sau de debit. După aceea, tot
POS trimite informațiile si detaliile tranzacției către instituțiile autorizate sa proceseze
plat
a (VISA, AME
X, MAS
TERC
ARD etc
. sau la banca emi
tent
a, daca est
e vorba de o
carte de debit). Acestea răspund cu informația daca fondurile/creditul existent sunt
suf
ici
ent
e
efe
ctu
ării
plă
tii
si
aut
ori
zea
ză
sau
de
cli
na
tra
nza
cți
a.
In
sit
uaț
ia
in
car
e
comunicarea la terminalul POS nu este posibila din diverse motive (ex. întrerupere
temporara), tranzacția poate fi totuși procesata manual la un număr de telefon gratuit (1-
800). Un cont de comerciant care poate procesa tranzacții si prin Internet se distinge
prin a
șa-num
itul
cont
de co
merci
ant d
e tip
MOT
O (mai
l orde
r / tel
ephon
e orde
r).
Pentru obținerea unui cont de comerciant, in cele mai multe cazuri, vânzătorul se
adresează instituției bancare la care poseda cont, aceasta oferind si servicii de acest fel.
Daca totuși banca nu oferă astfel de servicii, comerciantul poate apela la o instituție ne-
banc
ara.
Insti
tuții
le
ne-ba
ncare
care
furniz
ează
servi
cii
de
aces
t
fel
oferă
in
plus
si
me
can
ism
ul
de
tra
nza
cți
ona
re
in
ti
mp
rea
l,
pri
n
Int
ern
et
,
împ
reu
na
cu
au
tor
iza
ția
contului de comerciant.
In unele situații, furnizorul de web hosting este in relații de parteneriat cu un furnizor de
conturi de comerciant, fie o instituție bancara, fie ne-bancara. Vânzătorul trebuie sa
înțeleagă mecanismele si taxele asociate cu fiecare tip de serviciu inclus in contul de
comerciant. Un fapt destul de puțin cunoscut si rareori respectat este ca procedura
legala in tranzacțiile prin Internet este sa se expedieze produsul către destinatar, înainte
de încasarea sumei corespunzătoare de pe cartea de credit/debit a clientului. In mod
evident, autorizarea încasării este obținuta insa înainte de expedierea produsului, pentru
a avea confirmarea ca exista fonduri disponibile si a elimina riscurile in caz de furt.
Transferul bancar are loc numai după
ce produsul este in drum spre
consumator.
38

Furnizorul contului de comerciant poate influenta alegerea sistemului de shopping cart.
In cazul tranzacțiilor in timp real, este necesar ca butonul "Plătește acum!" sa poată fi
legat la serviciile de autorizare oferite de furnizorul contului de comerciant. In caz
contrar vânzătorul va fii pus in situația de a nu putea procesa tranzacțiile, nici măcar
manual. De aceea, este absolut necesar sa verificați ce sisteme de shopping cart accepta
furnizorul contului de comerciant. Astfel tehnologiile de comerț electronic sunt soluții
integrate si este absolut necesar previzionarea întregului proces
înainte de a lua
deciziile
finale.
3.1.4. Sistemul de transport si onorare a comenzilor
3.1.4. Sistemul de transport si onorare a comenzilor
O alta componenta importanta a unei afacerii electronice este reprezentata de sistemul
de transport si onorare a comenzilor. Acesta este responsabil pentru livrarea către
consumator a bunului sau serviciului cumpărat, in condiții bune si in perioada de timp
stabilita intre cumpărător si vânzător.
Sis
te
mul
de
tra
nsp
ort
si
ono
rare
a
a
co
men
zil
or
poa
te
,
in
fun
cți
e
de
pro
dus
ul
sau
serviciul vândut sa fie direct sau indirect. In cazul sistemului direct livrarea are loc
aproape insta
ntaneu după
confirmarea solvabil
ității clientului, vâ
nzătorul
folosind ca
mijloc de
livrare Internetul cum ar fii de exe
mplu cazul firmelor de software care ofera
spre descărcare aplicația imediat după cumpărare.
In cazul sistemului indirect, din cauza naturii produsului sau a serviciului contractat,
livrarea se face folosind mijlocele convenționale. Doar foarte puține firme își permit sa
susțină un sistem propriu de livrare a produselor, acestea fiind firme de renume cu o
pute
re
finan
ciara
mare,
cel
mai
ade
sea
aparț
inând
unor
trust
uri
mult
inați
onale
.
Alte
firme dețin numai o rețea locala de transport, cum ar fii casele de comenzi care preiau
comenzile prin intermediul sitului lor de e-commerce.
De cele mai multe ori agenții economici ce practica comerț electronic au contracte cu
diferite firme de curierat (de obicei internațional) cum ar fi de exemplu UPS. In cazul
României cea mai folosita metoda de livrare a produselor este reprezentata de trimiterea
prin serv
iciul de cole
t cu plata ramburs ofe
rit de Posta Roma
na, care in acela
și timp se
prez
intă s
i ca o
solu
ție pe
ntru e
fectu
area pl
ații.
3.1.5. Sistemul de relații cu clienții
3.1.5. Sistemul de relații cu clienții
Si
st
em
ul
de
re
la
ți
i
cu
cl
ie
nț
ii
,
pe
mă
su
ra
cr
e
șt
er
ii
si
di
ve
rs
if
ic
ăr
ii
ne
vo
il
or
consumatorului devine o componenta din ce in ce mai necesara, daca nu chiar esențiala
in cadrul oricărei afaceri, iar clientul se așteaptă ca aceste servicii ce însoțesc produsul
cumpărat sa fie oferite de către o firma de comerț electronic in aceeași măsura cu o
fir
ma
de
com
erț
tra
diț
ion
al.
Da
tor
ita
lip
sei
de
sig
ura
nță
car
e
înc
ă
est
e
sim
țit
ă
in
do
men
iul
afa
ce
rilo
r
on-
lin
e,
pre
cum
si
a
sla
bei
le
gife
rări
in
do
men
iul
pro
te
cți
ei
co
ns
um
at
or
ul
ui
in
ce
ea
ce
pr
iv
eș
te
co
me
rț
ul
co
nd
us
in
ca
dr
ul
In
te
rn
et
ul
ui
,
consumatorul este mult mai atent la serviciile ce însoțesc un anumit produs cumpărat
on-line, decât același produs cumpărat in cadrul
unui magazin tradițional.
Un alt aspect important al sistemului de relații cu clienții îl reprezintă oferirea de
servicii înainte si in tipul vânzării. Acest fapt se datorează in mare măsura lipsei
vânzătorului efectiv in cazul tranzacțiilor electronice, fapt ce face mult mai necesar
39

existenta unui sistem de relații cu clienții in cadrul unui magazin electronic decât intr-
un magazin tradițional. Astfel acest sistem de relații cu clienții trebuie sa preia sarcinile
de îndrumare si sfătuire a cumpărătorului astfel încât acesta sa găsească produsul sau
serviciul care sa se adapteze cel mai
bine nevoilor sale.
Importanta unui astfel de sistem este de necombătut in cadrul oricărei afaceri. Spre
deosebire de comerțul tradițional unde acest sistem presupune un număr mai mare sau
mai mic de oamenii calificații, in funcție de dimensiunea pieței deținuta de firma, in
cadrul comertului tradițional mijlocele tehnice de care comercianții electronici dispun,
prec
um si p
erma
nent
a dez
volta
re de no
i mijl
oace
si îm
bunăt
ățirea c
elor e
xist
ente p
ermit
o automatizare a sistemului de relații cu clienții reducând intervenția personalului
calificat la minimum, daca nu de tot. Aceasta automatizare, deși oferă o reducere
substanțiala a costurilor, prezintă un dezavantaj considerabil si anume o acuratețe
scăzuta de răspunsuri satisfăcătoare la cererile făcute de către clienți. Obținerea de
astfel de rezultate fără relevanta sau cu relevanta slaba la cererea făcuta, creează
frustrare in randul clienților si aceștia încearcă sentimentul ca au fost păcăliți ceea ce
poat
e
duce
la
pierde
rea
lor
din
rândul
viit
orilo
r
clie
nți
ai
firmei
in
cauz
a.
Din
ace
st
mo
ti
v
mu
lt
e
co
mp
an
ii
ce
co
nd
uc
co
me
rț
el
ec
tr
on
ic
au
re
nu
nț
at
la
co
mp
le
ta
automatizarea a serviciului de relații cu clienții, revenind la folosirea unei componente
umane in acest serviciu. In momentul de fata majoritatea firmelor încearcă sa găsească
un compromis între folosirea in întregime cu costuri mari dar cu eficienta ridicata a
componente
i umane si f
olosirea cu costuri scăzute dar
cu relevanta mica a automatizării
in cadrul
sistemului de
relații cu
clienții.
Marii comercianți on-line sunt conștienții de faptul ca mulți dintre clienții lor se vor
întoarce pe siteul de unde au făcut achiziția pentru a obține date in plus sau sfaturi
pent
ru
produ
sul
pe
care
l-au
achiz
iționa
t.
De
acee
a
ace
ști
come
rcianț
i
sunt
preg
ătiți
print
r-un
servi
ciu
de
relaț
ii
cu clienții bine
organ
izat nu
numa
i
sa
rezol
ve
probl
eme
le
clientului, dar si sa obțină date de la acesta asupra produsului (nemulțumiri, posibile
îmbunătățiri, etc) pentru a fii centralizate, analizate si folosite in viitoarele proiecte ale
companiei. De asemenea in momentul in care clientul contactează serviciul de relații cu
clienții compania ii poate prezenta oferte despre alte produse oferite de companie sau
care acompaniază produsul (cum ar fii
consumabilel
e de exemplu).
Serviciul de relații cu clienții reprezintă una dintre cele mai costisitoare componente in
ca
drul
com
erț
ulu
i
ele
ctr
oni
c.
De
și
priv
it
înc
ă
de
mu
lți
com
erc
ian
ți
on-
li
ne
ca
o
componenta foarte costisitoare si ne aducătoare de profit, multe companii au reușit sa
intuiască rolul esențial al acestuia in cadrul afacerii, reușind sa transforme aceasta
componenta in una aducătoare atât de profit cat
si de noi clienți pentru
firma.
Mulții comercianți on-line încurajează formarea de comunități virtuale in jurul siturilor
lor de comerț. Principalul avantaj al acestor comunități este faptul ca clienții actuali si
viitorii clienți pot intra in contact unii cu ceilalți. Astfel clienții mai noi care se
confrunta cu o problema vor cere părerea clienților cu vechime, care daca sau confrunta
cu aceasta problema vor oferii ajutor clienților aflați in impas. In acest mod se reduce
pres
iunea asu
pra sistem
ului de relaț
ii cu publicul
, reducând ast
fel si costuril
e. Pe lângă
ac
est
luc
ru
ast
fel
de
com
uni
tăț
i
vir
tua
le
măre
sc
fid
el
ita
te
a
co
nsu
mat
ori
lor
fat
ă
de
compania care contribuie la crearea lor, ele fiind in același timp un mod foarte bun de a
promo
va a p
roprii
lor pro
duse
.
40

3.1.6. Promovarea
3.1.6. Promovarea
Noți
unea
de
aface
re
on-li
ne
a
deve
nit
foarte
comu
na
si
mulți
cons
idera
ca
a
ave
a
o
astfel afacere înseamnă, inevitabil, succesul asigurat. Aceasta ipoteza a fost valabila
numai pentru perioada de început a Internetului, când existau doar câteva afacerii pe
Internet; astăzi insa, când exista milioane de afaceri pe Internet, a avea o pagina web nu
înseamnă nimic in sine, chiar daca concepția de baza a acesteia este strălucita. Pentru a
ob
ține
rez
ult
ate
efi
cie
nte
,
pro
prie
tar
ul
afa
ce
rii
tre
bui
e
sa-
si
sta
bil
ea
scă
obi
ect
ive
tangibile si realiste si sa elaboreze un plan de promovare eficient pentru a le îndeplini si
chiar pentru a depăși p
reviziunile făcute.
Promovarea in contextul comerțului electronic implica doua sarcini: atragerea clienților
către situl de comerț si determinarea acestora sa cumpere produsele sau serviciile pe
care situl in cauza le oferă spre vânzare.
Metodele de promovare folosite in afacerile electronice sunt in mare măsura cele
folosite in comerțul tradițional, la care se adaugă mijloacele de promovare specifice
Internetului. De asemenea, datorita imposibilității legiferării comerțului electronic mulți
comercianții folosesc metode de promovare ce nu pot fii folosite in cadrul comerțului
tradițional datorita caracterului lor ilegal.
Datorita numărului mare de concurenți ce oferă același produs pe o singura piață
(Internetul) promovarea se dovedește a fi una dintre componentele cele mai vitale
pent
ru
viit
orul u
nei a
faceri
i on-l
ine p
rofita
bile
.
3.2. Sisteme de plăți pentru comerțul electronic
3.2. Sisteme de plăți pentru comerțul electronic
3.2.1 Sisteme de plăți existente pe plan internațional
3.2.1 Sisteme de plăți existente pe plan internațional
41

Acest nou tip de comerț a stimulat însă cererea pentru noi metode adecvate de plată. În
ca
drul
nou
lui
co
nce
pt
de
"sa
t
gl
oba
l"
(gl
oba
l
vil
lag
e),
dez
vol
ta
rea
uno
r
act
ivi
tăț
i
comerciale între participanți situați la mari distanțe geografice unii de alții nu poate fi
concepută fără folosirea unor sisteme electronice de plăți. Aceste noi mijloace de plată
perm
it transfera
rea comodă
, sigură și
foart
e rapidă a
bani
lor între parte
nerii de afaceri
.
De asemenea, înlocuirea monedelor și bancnotelor (actualele forme tradiționale de
numerar) prin ceea ce denumim bani electronici conduce, pe lângă reducerea costurilor
de emitere și menținere în circulație a numerarului, și la o sporire a flexibilității și
securității sistemelor de plăți.
În domeniul mijloacelor electronice de plată, cercetările sunt în plină desfășurare.
Există numeroase sisteme în curs de experimentare, altele abia au fost cercetate și
sup
use
ana
liz
ei
.
Pru
den
ța
și
se
cur
ita
tea
să
fie
cuv
int
ele
che
ie
ale
ce
rce
tări
lor
în
domeniul plăților electronice. Cele mai cunoscute astfel de sisteme de plată pot fi
grupate în patru categorii:
sisteme cu
carduri bancare
,
sisteme on-line
,
microplați

și
,
cecuri electronice
.
Sisteme de plăți în Internet bazate pe carduri bancare SET
Sisteme de plăți în Internet bazate pe carduri bancare SET
Multe achiziții de bunuri și servicii prin Internet se fac plătindu-se cu carduri bancare
ob
ișnu
ite
(Vi
sa,
Ma
ste
rCa
rd
et
c.).
Îns
ă
tra
nza
cți
ile
cu
car
dur
i
con
țin
inf
orm
ați
i
confidențiale privind cardul și informațiile personale ale clienților, informații ce pot fi
interceptate în timpul transmisiei prin Internet. Fără un soft special, orice persoană care
monitorizează traficul pe rețea poate citi conținutul acestor date confidențiale și le poate
folosi ulterior. Este necesară elaborarea unor standarde specifice sistemelor de plăți,
care să permită coordonarea părților legitime implicate în transfer și folosirea corectă a
metodelor de securitate.
SET (Secure Electronic Transaction)
SET (Secure Electronic Transaction)
În
199
6,
Ma
ste
rCa
rd
și
Vis
a
au
con
ven
it
să
co
nso
lid
eze
sta
nda
rde
le
lor
de
plă
ți
electronice într-unul singur, numit SET (Secure Electronic Transaction). Protocolul
SET își propune șapte obiective de securitate în
e-commerce:
•
Să
asig
ure confidenți
alit
atea instrucț
iunil
or
de
plat
ă
și
a
inform
ațiil
or
de
cerere care sunt transmise odată cu
informațiile de plată.
•
Să garanteze integritatea tuturor datelor transmise.
•
Să
asi
gur
e
aut
ent
ific
are
a
cu
mpă
răt
oru
lui
pre
cum
și
fap
tul
că
ace
sta
est
e
utilizatorul legitim al unei mărci de card.
•
Să asigure autentificarea vânzătorului precum și faptul că acesta acceptă
tranzacții cu carduri prin r
elația sa cu o instituție f
inanciară achizitoare.
•
Să folosească cele mai bune metode de securitate pentru a proteja părțile
antrenate în comerț.
•
Să fie un protocol care să nu depindă de mecanismele de securitate ale
transportului și care să
nu împiedice folosirea acestora.
•
Să faciliteze și să încurajeze interoperabilitatea dintre furnizorii de soft și cei
de rețea.
42

Aceste cerințe sunt satisfăcute de următoarele caracteristici ale acestei specificații:
•
Co
nfi
de
nți
al
it
at
ea
in
fo
rm
aț
ie
i
–
Pe
nt
ru
a
fa
ci
li
ta
și
în
cu
ra
ja
co
me
rț
ul
ele
ctr
onic
fol
osi
nd
cărț
ile
de
cre
dit
,
es
te
nec
esa
ră
asi
gur
are
a
de
țin
ăto
ril
or
de
cartele ca informațiile de plată sa fie în siguranță. De aceea, contul cumpărătorului
și informațiile de plată trebuie să fie securizate atunci când traversează rețeaua,
împ
ie
dic
ând
int
erc
ept
are
a
num
ere
lor
de
con
t
și
dat
el
e
de
ex
pira
re
de
căt
re
perso
ane
neau
toriz
ate.
Cript
area
mesa
jelo
r
SET
asig
ură
confi
denți
alit
atea
informației.
•
Int
eg
rit
ate
a
dat
el
or
–
Ace
ast
ă
spe
cif
ica
ție
ga
ran
te
ază
că
nu
se
alt
ere
ază
conținutul mesajelor în timpul transmisiei acestora prin rețea. Informațiile de plată
trimise de cumpărător la vânzător conțin informații de cerere, date personale și
instrucțiuni de plată. Dacă una din aceste informații este modificată, tranzacția nu
se va face corect. Protocolul SET folosește semnătura digitală pentru integritatea
datelor.
•
Aut
ent
ific
are
a
cu
mpă
răt
oru
lui
–
vân
zăt
oru
l
are
nev
oie
de
un
mij
loc
de
verificare a clientului său, a faptului că acesta este utilizatorul legitim al unui
număr de cont valid. Un mecanism care face legătura dintre posesorul cărții de
credit și un număr de cont specific va reduce incidența fraudei și, prin urmare,
costul total al procesului de plată. SET utilizează semnătura digitală și certificatele
cumpărătorului pentru autentificarea acestuia.
•
Autentificarea vânzătorului – Această specificație furnizează un mijloc de
as
ig
ura
re
a
cl
ie
nt
ul
ui
că
fu
rni
zo
ru
l
ar
e
o
re
la
ți
e
cu
o
in
st
it
uț
ie
fin
an
ci
ar
ă,
permi
țându
-i
aces
tuia
să
acce
pte
cărțil
e
de
cred
it.
SET
utili
zea
ză
sem
nătura
digitală și certificatele vânzătorului
pentru autentificarea acestuia.
•
Interoperabilitate – Protocolul SET trebuie să fie aplicabil pe o varietate de
plat
forme
hardw
are
și
soft.
Orice
cump
ărător
trebu
ie
să
poat
ă
să
comu
nice
,
cu
softul sau, cu orice vânzător. Pentru interoperabilitate, SET folosește formate de
mesaje și protocoale specifice.
•
Criptografia în SET – Pentru a asigura securitatea plăților, SET folosește
pere
chi
de
chei
RSA
pent
ru
a
crea
semnă
turi
digi
tale
și
pentru secretiz
are.
Prin
urmare, fiecare participant în procesul de tranzacționare posedă două perechi de
chei asimetrice: o pereche de chei "de schimb" – folosită în criptare și decriptare –
și o pereche "de semnătură", pentru crearea și verificarea semnăturii digitale. De
menționat faptul că rolul cheilor "de semnătură" este inversat în procesul de
semnare digitală unde cheia privată este folosită pentru criptare (semnare), iar cea
publ
ică e
ste fol
osit
ă pent
ru dec
ripta
re (ve
rificare
a se
mnătu
rii).
În
tr
-u
n
sc
en
ar
iu
ti
pi
c
de
e-
co
mm
er
ce
,
et
ap
el
e
pr
oc
es
ul
ui
de
cu
mp
ăr
ar
e
su
nt
următoarele:
•
Cumpărătorul poate căuta bunuri și servicii având mai multe posibilități:
Folosirea unui browser web pentru a consulta cataloage on line din pagina de Web
a vânzătorului, consultarea unui catalog aflat pe CDROM sau pe hârtie.
•
Cumpărătorul alege bunurile pe care dorește
să le cumpere.
•
Cumpărătorului îi este prezentată o listă a bunurilor, incluzând prețul acestora
și prețul total, cu tot cu taxe. Această listă trebuie furnizată electronic de serverul
vânzătorului sau de softul de cumpărare electronică din calculatorul clientului.
Uneori se acceptă negocierea prețului.
43

•
Cumpărătorul alege mijloacele de plată. Să considerăm că este ales ca mijloc
de plată cartela de credit (cardul).
•
Cumpărătorul trimite vânzătorului o cerere împreună cu instrucțiunile de
plat
ă. În aceast
ă specific
ație
, cererea și inst
rucțiu
nile de pla
tă sunt sem
nate dig
ital
de către cumpărătorii care
posedă certificate.
•
Vâ
nză
tor
ul
sol
ici
tă
aut
ori
zaț
ia
de
pla
tă
a
cli
ent
ulu
i
sau
de
la
ins
ti
tuț
ia
financiară a acestuia.
•
Vânzătorul trimite confirmarea cererii.
•
Vânzătorul trimite bunurile sau îndeplinește serviciile solicitate în cerere.
•
Vânzătorul solicită plata bunurilor și serviciilor de la instituția financiara a
cumpărătorului.
Da
tor
ită
car
act
eru
lui
de
co
nta
ct
ind
ire
ct
înt
re
vân
zăt
or
și
cum
pără
tor
pe
ca
re
îl
pres
upune
come
rțul
elec
tronic
,
o
eta
pă
impor
tantă
în
desfăș
urare
a
tranz
acție
i
electronice o constituie autentificare participanților la
tranzacția în cauză. Autentificarea
este întărită de utilizarea certificatelor. Înainte ca un destinatar B să primească un mesaj
semnat digital de către un emițător A, el vrea să fie sigur că deține cheia publică a lui A
și nu a altuia care s-a recomandat drept A prin rețea. O alternativă ar fi ca receptorul B
să primească cheia publică direct de la A printr-un canal de comunicație securizat. De
cele mai multe ori, însă, această soluție nu poate fi practicată. Transmisia securizată a
cheilor este realizată de un "terț de încredere" numit Autoritate de Certificate (AC),
care-l asigură pe B că A este proprietarul cheii publice pe care o deține. Autoritatea de
Certificate furnizează certificate care fac legătura dintre un nume de persoană și o cheie
publ
ică.
Util
izat
orul
A
prezi
ntă
AC-u
lui
inform
ații
de
ident
itat
e.
AC-ul
cree
ază
un
mesaj cu numele lui A și cheia publică a acestuia. Acest mesaj, numit certificat, este
semnat digital de către Autoritatea de Certificate. El conține informații de identificare a
propr
ieta
rului,
precu
m
și
o
copie
a
chei
i
publi
ce
(de
schim
b
sau
de
sem
nătură).
Participanții SET vor avea, de asemenea, două certificate pentru cele două perechi de
chei: certificate "de semnătură" și certificate "de schimb". Certificatele sunt create și
semnate în același timp de către AC.
Protocolul SET introduce o nouă aplicație a semnăturilor digitale, și anume conceptul
de semnătură duală. Să considerăm următorul scenariu: vânzătorul B trimite o ofertă
44
Modul de desfășurare a unei tran
zac
ii electronice plătite prin carte de credit

cumpărătorului A și o autorizație băncii sale pentru a transfera banii, dacă A acceptă
oferta. Însă B dorește ca banca să nu vadă termenii ofertei, și nici cumpărătorul
informațiile sale de cont. În plus, B vrea să facă o legătură dintre oferta și transfer,
astfel încât banii vor fi transferați doar dacă A acceptă oferta sa. El realizează toate
acestea semnând digital ambele mesaje într-o singură operație care creează semnătura
duală.
O
sem
năt
ură
dua
lă
est
e
ge
ner
ată
pri
n
cal
cul
are
a
rez
uma
te
lor
am
bel
or
me
saj
e
și
concatenarea celor două rezumate. Rezultatului obținut i se calculează, la rândul său, un
rezumat si, în cele din urmă, acest ultim rezumat este cifrat cu cheia privată de
semnătură a emițătorului. Trebuie inclus și rezumatul celuilalt mesaj pentru că oricare
din cei doi primitori să valideze semnătura duală. Un primitor al oricărui mesaj îi poate
verifica autenticitatea prin generarea rezumatului acestuia, concatenarea cu rezumatul
celuilalt mesaj, și calcularea rezumatului rezultatului concatenării. Dacă noul rezumat
se potrivește cu semnătura duală decriptată, primitorul poate fi sigur de autenticitatea
mesajului.
Dacă A acceptă oferta lui B, trimite un mesaj băncii indicând acceptul sau și incluzând
rezumatul ofertei. Banca poate verifica autenticitatea autorizației de transfer a
lui B și se
asigură că acceptul este pentru aceeași ofertă prin utilizarea rezumatului autorizației pe
care l-a primit de la B și a rezumatului ofertei prezentat de A pentru a valida semnătura
duală. Astfel, banca poate controla autenticitatea ofertei, dar nu poate vedea termenii
ofertei.
În cadrul protocolului SET, semnătura duală este folosită pentru a face legătura dintre
un mesaj de comandă trimis vânzătorului și instrucțiunile de plată conținând informații
de
co
nt
tr
im
is
e
ac
hi
zi
to
rul
ui
.
Câ
nd
vâ
nz
ăt
or
ul
tr
im
it
e
o
ce
re
re
de
au
to
riz
aț
ie
achizitorului, include instrucțiunile de plată primite de la cumpărător și rezumatul
informațiilor de comandă. Achizitorul folosește rezumatul primit de la vânzător și
calculează rezumatul instrucțiunilor de plată pentru a verifica semnătura
duală.

În prezent, tot mai multe produse de e-commerce implementează protocolul SET, ceea
ce conferă securitate plăților In
ternet cu card, prin
mijloace criptografice.
CyberCash
CyberCash
Fondată în august 1994, firma CyberCash Inc. din SUA propune în aprilie 1995 un
mecanism sigur de tranzacții de plată cu carduri, bazat pe un server propriu și oferind
servicii client pentru vânzători. Folosirea serverului CyberCash asigură posibilitatea de
trasare și control imediat al tranzacțiilor. Pe de altă parte, trecerea prin server face
sistemul mai lent și dependent de timpii de răspuns ai acestuia. Aceste lucruri fac
CyberCash mai puțin confortabil și mai costisitor, în special pentru tranzacțiile de plată
cu sume mici. Însă cifrarea
cu chei publice asigură un nivel
înalt de securitate.
Cybe
rCash impleme
ntea
ză
un
sist
em
care realizea
ză
prote
cția
cardu
rilor de
cred
it
folosite în Internet. Compania – care furnizează soft atât pentru vânzători, cât și pentru
cu
mp
ăr
ăt
or
i
–
op
er
ea
ză
un
ga
te
wa
y
în
tr
e
In
te
rne
t
și
re
țe
le
le
de
au
to
ri
za
re
al
e
princ
ipale
lor
firme
oferta
nte
de
cardu
ri.
Cump
ărător
ul
înce
pe
prin
a
desc
ărca
softu
l
45

specific de portofel, cel care acceptă criptarea și prelucrarea tranzacțiilor. La fel ca un
porto
fel
fizic care
poat
e
conț
ine
mai
mult
e
cardu
ri
banc
are
difer
ite,
porto
felul
soft
al
cumpărătorului poate fi folosit de către client pentru a înregistra mai multe carduri, cu
care va face ulterior plățile. Un soft similar furnizează servicii la vânzător.
Mesajele sunt criptate folosind un algoritm simetric (DES) cu cheie de 56 de biți
generată aleator, anvelopată și ea în mesaj prin criptare cu cheia publică a receptorului.
Sistemul de criptare cu chei publice folosit este RSA, cu o lungime de 1.024 biți. Cheia
publ
ică Cyber
Cash est
e memorat
ă în softul de portofe
l și în
cel al vânz
ătorul
ui. Atunc
i
când va înregistra în softul portofel cardurile cu care va face plățile, cumpărătorul își va
genera și propria pereche cheie publică – cheie privată. Apoi cheia sa publică va fi
transmisă la CyberCash, care o va înregistra într-o bază de date. Deși toți participanții
în sistem (cumpărători, vânzători și CyberCash) au propriile lor perechi de chei publice
și private, numai CyberCash știe cheile publice ale tuturor. Ca urmare, compania poate
schimba informații în mod sigur cu
orice cumpărător sau vânzător, dar
aceștia comunică
în clar unii cu alții. Revine ca sarcină sistemului CyberCash să autentifice toate
semnăturile, cu cheile publice pe care le deține
în mod sigur.
Atunci când se face o cumpărătura, produsul dorit este selectat printr-un browser Web.
Serverul vânzătorului trimite portofelului cumpărătorului un mesaj cerere de plată în
clar, semnat criptografic, cerere care descrie cumpărarea și tipurile de carduri care sunt
acceptate pentru plată. Softul portofel afișează o fereastră care permite cumpărătorului
să aprobe achiziția, suma și să selecteze cardul cu care se va face plata.
Se trimite înapoi vânzătorului un mesaj de plată ce include o descriere a tranzacției
cr
ip
ta
tă
și
se
mn
at
ă
di
gi
ta
l
de
cu
mp
ără
to
r,
pr
ec
um
și
nu
mă
ru
l
ca
rd
ul
ui
fol
os
it
.
Vânzătorul trimite mai departe mesajul de plată la gateway-ul CyberCash, împreună cu
propr
ia sa
desc
riere a
tranz
acție
i,
cript
ată și
semna
tă digital. CyberC
ash decripte
ază și
compară cele două mesaje și verifică cele două semnături. Dacă lucrurile sunt OK, el
autorizează cererea vânzătorului trimițând un mesaj specific la softul acestuia. Apoi
softul vânzătorului confirmă plata portofelului cumpărătorului.
CyberCash operează propriul sau gateway ca un agent al băncii vânzătorului. De aceea,
el trebuie să fie de încredere pentru a decripta mesajele și a le transfera pe rețelele de
autorizare convenționale ale băncilor.
Întrucât informațiile sunt criptate cu cheia publică a lui CyberCash, cunoscută de softul
ce operează sistemul, vânzătorul nu poate vedea care este numărul cardului folosit de
cu
mp
ăr
ăt
or
,
el
im
in
ân
du
-se
ri
sc
ul
re
fol
os
ir
ii
ac
es
tu
i
ca
rd
la
al
te
cu
mp
ără
tu
ri
neautorizate.
Recent, firma CyberCash a extins sistemul inițial de plată bazat pe transmisia sigură a
cardurilor cu alte facilități pentru plăți cu bani electronici: Secure Cash/Check și Secure
Check, precum și CyberCoin, folosit pentru valori mici. De asemenea, în strânsă
legătură cu CyberCash, la Universitatea California de Sud au fost dezvoltate alte două
sisteme asemănătoare: NetCash, pentru plăți cu sume mici, bazate pe bani electronici și
Net
Cheq
ue, un
sist
em ba
zat p
e ce
curi e
lect
ronice
.
46

Sistem on-line de plată cu monedă electronică
Sistem on-line de plată cu monedă electronică
ECash
ECash
EC
ash
rep
rez
int
ă
un
exe
mpl
u
de
sis
te
m
el
ect
roni
c
de
plă
ți,
car
e
fol
ose
ște
poș
ta
electronică sau Web-ul pentru implementarea unui concept de portofel virtual. A fost
dezvoltat de către firma DigiCash Co. din Olanda, firma fondată de către celebrul
cercetător al sistemelor criptografice, David Chaum. Prima demonstrație a sistemului a
fost făcută în 1994 la prima Conferință WWW, printr-o legătură Web între Geneva și
Amsterdam. Ulterior a fost implementată de bănci din SUA (Mark Twain Bank of
Missouri), Finlanda și din alte țări. Este prima soluție totalmente soft pentru plățile
electronice.
ECash reprezintă un sistem de plăți complet anonim, ce folosește conturi numerice în
bănc
i
și
tehn
ica
semn
ăturil
or
oarbe
.
Tranz
acții
le
se
desfăș
oară
între
cump
ărător
și
vâ
nză
tor
,
car
e
tre
bui
e
să
aib
ă
con
tu
ri
la
ace
eaș
i
ba
ncă
.
Cu
mpă
răt
orii
tre
bui
e
să
înștiințeze banca cu privire la faptul că doresc să transfere bani din conturile lor
ob
ișnu
ite
în
așa
num
itu
l
con
t
eC
ash
Mi
nt.
În
ori
ce
mo
men
t,
cu
mpă
răt
oru
l
poa
te
interacționa de la distanță, prin calculatorul său, cu contul Mint și, folosind un client
soft, poate retrage de aici fonduri pe discul calculatorului său. Formatul acestor fonduri
este electronic – suite de 0 și 1 protejate criptografic. Ca urmare, discul cumpărătorului
devine un veritabil "portofel electronic". Apoi, se pot executa plăți între persoane
individuale sau către firme, prin
intermediul acestor eCash.
Principiul funcționarii lui ECash – ECash are un caracter privat: deși banca ține o
evidență a fiecărei retrageri eCash și a fiecărui depozit Mint, este imposibil ca banca să
stabilească utilizarea ulterioară a lui eCash. Această proprietate se datorează folosirii
unor criptosisteme cu chei publice RSA, cu o lungime a cheii de 768 biți. Pe lângă
ano
nim
ita
tea
plă
țil
or,
eC
ash
asi
gur
ă
și
ne-
rep
udi
ere
a,
adi
că
ace
a
pro
prie
tat
e
car
e
perm
ite rezolvare
a
oricăr
or
dispu
te între
cump
ărător și
vânz
ător privind recunoaș
terea
plăți
lor.
De
asem
enea
,
prin
verifi
care în
baza de
date a
bănc
ii,
este împiedic
ată
orice
dublă cheltuire a lui eCash.
La fel ca și banii reali (bancnote, monede), banii electronici eCash pot fi retrași din
conturi sau depozitați, pentru a fi tranzacționați. De asemenea, la fel ca în cazul banilor
fizici, o persoană poate transfera posesia unui cont eCash unei alte persoane. Însă, spre
deosebire de banii convenționali, atunci când un client plătește unui alt client, banca
electronică joacă un rol aparent modest,
dar esențial.
ECash reprezintă o soluție de plăți soft on-line, care constă în interacțiunile dintre 3
entități:
banca
banca
, care emite monede, validează monedele existente și schimbă monede
reale pentru eCash;
cumpărăto
cumpărăto
r
ii
ii
, care au cont în bancă, din care pot încărca monede
eCash sau în care pot depune monede eCash;
vânzătorii
vânzătorii
, care acceptă monede ECash în
schimbul unor bunuri sau servicii.
ECash este implementat folosind criptografia cu chei publice RSA. Fiecare utilizator
are propria-i pereche de chei (publică – E și privată – D). Este nevoie de un soft special
47

pent
ru
ges
tiune
a
eCa
sh:
pent
ru
clie
nt
un
progra
m
numit
porto
fel
elec
tronic
(cyberwallet), iar pentru vânzător un
program special eCash.
Re
tra
ger
ea
de
mon
ed
e
eCa
sh
de
la
ban
că
–
So
ftw
are
-ul
cyb
erw
all
et
al
cli
ent
ulu
i
calculează câte monede digitale și de ce valori sunt necesare pentru a satisface cererea
de plată. Apoi, programul generează în mod aleator numere de serie pentru aceste
monede. Aceste numere sunt suficient de mari (100 de cifre zecimale) pentru ca să fie
foarte mică probabilitatea ca altcineva să genereze aceleași valori. Aceste numere de
serie sunt apoi făcute "anonime", cu ajutorul tehnicii semnăturilor oarbe. Acest lucru se
realizează prin multiplicarea lor cu factor aleator. Acești bani "anonimi" sunt apoi
împachetați într-un mesaj, semnați digital cu cheia privată a clientului, cifrați cu cheia
publ
ică a b
ănci
i și a
poi t
rimiși
elec
tronic
la ba
ncă.
Când banca recepționează mesajul, ea verifică semnătura. Apoi suma retrasă poate fi
de
bit
ată
din
con
tul
cli
ent
ulu
i
ca
re
a
se
mna
t
cer
ere
a.
Ban
ca
se
mne
ază
mo
ned
ele
electronice cu cheia sa privată și le returnează la client, criptate cu cheia publică a
acestuia.
Prin folosirea semnăturii oarbe, se previne ca banca să poată recunoaște monedele ca
venind dintr-un anumit cont. În loc ca banca să creeze monezi electronice "albe",
calculatorul unui utilizator este cel care creează în mod aleator monezile. Apoi ascunde
aceste monezi, fiecare într-o anvelopă digitala specială, și le trimite pe rând către bancă.
Banca retrage la fiecare recepție dolari din contul lui utilizatorului și construiește
validarea digitală a monedei, ca o "ștampilă" pe plicul pe care utilizatorul tocmai l-a
trimis. Plicul astfel "ștampilat" este returnat către utilizator. Atunci când calculatorul
acestuia va înlătura plicul, va obține o monedă digitală după cum și-a dorit, însă
validată de ștampila băncii. Dar pentru că banca nu a văzut moneda ascunsă în plic,
aceasta nu va putea spune, atunci când va recepționa o plată, din partea cui provine
aceasta – adică cui aparțin acei
bani.
După ce clientul primește banii anonimi semnați de bancă, decriptează mesajul și
anulează anonimitatea banilor prin împărțire la factorul aleatoriu. Moneda digitală, care
urmează să fie retrasă din contul utilizatorului din bancă, va fi depozitată pe discul PC-
ului său.
Cheltuirea monedelor eCash – Atunci când utilizatorul are eCash pe discul sau, poate
cu
mp
ăr
a
ce
va
de
la
ma
ga
zi
nu
l
on
-l
in
e.
Pr
im
in
d
o
ce
re
re
de
pl
at
ă
de
la
ac
es
ta
,
utilizatorul o aprobă cu ajutorul programului sau eCash. Acesta va alege din portofelul
lui (de pe disc) monedele electronice potrivite pentru a forma totalul de plată. După
aceasta, va șterge aceste monede și le va trimite prin rețea către magazinul on-line.
At
unc
i
câ
nd
pro
gra
mul
mag
azi
nul
ui
on-
li
ne
a
rec
epț
ion
at
mo
ned
ele
,
le
va
tri
mit
e
automat către bancă. Apoi va aștepta până când acestea sunt acceptate sau respinse,
înainte de a trimite bunurile cumpărate clientului.
Clientul lansează în execuție softul cyberwallet și clientul Web. Cu acesta din urmă
navighează până găsește un magazin virtual pe rețea.
Softul client eCash lucrează
împreună cu serverul și clientul Web. Un
magazin virtual nu este altceva decât un
document HTML
, cu
URL-uri reprezentând articolul cu produsele de vânzare. Pentru a
cumpăra un produs, clientul selectează un URL care
reprezintă articolul dorit.
Cumpărarea se face în următorii pași:
48

1.
Util
izat
orul cli
entul
ui Web tr
imite u
n mesa
j HTTP de c
erere a UR
L-ulu
i către
se
rve
rul
We
b
al
vâ
nză
tor
ulu
i.
URL
-ul
va
ape
la
un
pro
gra
m
CG
I
(Co
mm
on
Gateway Interface).
2.
Prog
ramul CG
I apel
at este s
oftul e
Cash al v
ânzăt
orulu
i. Lui i se v
or trans
mite
detalii ale articolului selectat în URL. Localizarea calculatorului cumpărătorului
va fi transmisă printr-o variabilă de la server la softul eCash al vânzătorului.
3.
Softu
l vânzăt
orulu
i va conta
cta prog
ramul po
rtofe
l al cumpără
torul
ui printr
-o
legătură TCP/IP, cerându-i plata.
4.
Când po
rtofe
lul de la cl
ient prim
ește ce
rerea, el va în
treb
a cumpără
torul da
ca
ac
ce
pt
ă
pl
at
a.
În
ca
z
af
irm
at
iv
,
va
tr
im
it
e
că
tr
e
vâ
nz
ăt
or
ex
ac
t
mo
ne
de
le
electronice necesare. Acestea vor fi criptate cu
cheia publică a vânzătorului:
5.
EVÂNZATOR (Monede)
6.
În cazu
l în care nu s
e dispu
ne de mo
nede
le care să sa
tisfac
ă exact c
erere
a de
plat
ă, se t
rimit
e un
refuz v
ânzăt
orulu
i.
7.
Câ
nd vânză
tor
ul prime
ște mone
de
le, le
de
cri
pte
ază cu
che
ia sa
pri
vat
ă;
apo
i
trebuie să verifice validitatea lor și eventuala dublă cheltuire. Pentru aceasta, se
contactează banca și i se trimite un mesaj format din monedele, semnate cu cheia
vânzătorului și apoi criptate cu cheia publică
a băncii:
8.
EBANCA (EVÂNZATOR (Monede))
9.
Ba
nc
a
de
cr
ipt
ea
ză
me
sa
ju
l
cu
ch
ei
a
sa
pr
iv
at
ă
și
ap
oi
va
li
de
az
ă
ba
ni
i,
verificând numerele de serie cu cele înscrise în baza sa de date ca fiind deja
cheltuite. Dacă seriile trimise de vânzător sunt găsite în baza de date, înseamnă că
bani
i sunt inva
lidaț
i, ei fiind deja che
ltuiț
i. Dacă însă ei nu sunt în baz
ă de date și
sunt semnați corect de banca cu cheia sa privată, banii sunt validați. Valoarea lor
creditează contul vânzătorului, banii sunt distruși iar seriile le sunt memorate în
baza
de da
te. S
oftul
bănci
i not
ifică v
ânzăt
orulu
i înche
iere
a cu s
ucce
s a de
puneri
i.
10.
Se
ret
urne
ază
un
me
saj
-chi
ta
nță
sem
nat
ele
ctr
onic
căt
re
sof
tul
por
to
fel
al
cumpărătorului.
11.
Un mesaj de
confirmare se trimite
apoi de la porto
fel către serverul We
b.
12.
Serverul Web
înaintează informația c
ătre clientul We
b al cumpărătorului.
NetCash
NetCash
Net
Cash reprezin
tă
un alt
exe
mplu de
siste
m
elec
tronic de
plăți de
tip on-line. A
fost
elaborat la Information Science Institute de la University of Southern California. Cu
toate că sistemul nu asigură anonimitatea totală a plăților ca eCash (banii pot fi
identificați), NetCash oferă alte mijloace prin care să se asigure plăților un anumit grad
de anonimitate. Sistemul se bazează pe mai multe servere de monede distribuite, la care
se
poa
te
fac
e
sch
imb
ul
uno
r
ce
cur
i
ele
ctr
onic
e
(inc
lu
siv
Net
Che
que
)
în
mon
edă
electronică.
Sistemul NetCash constă din următoarele
entități:
cumpărători
,
vânzători, servere de
monedă (SM).

O organizație care dorește să administreze un server de monedă va trebui să obțină o
aprobare de la o autoritate centrală de certificare. Serverul de monedă va genera o
pere
che
de
chei
RSA,
publi
că
și
privat
ă.
Cheia
publi
că
est
e
apoi
cert
ificat
ă
prin
semnătura autorității centrale de certificare. Acest certificat conține un identificator
49

(ID), numele serverului de monedă, cheia publică a serverului de monedă, datele de
eliberare și expirare, toate semnate de
autoritatea centrală.

SM ține evidența tuturor seriilor de bani emiși de el. În acest caz, validitatea și dubla
cheltuire pot fi verificate de fiecare dată când se face o cumpărare sau un schimb de
cec. Atunci când se face verificarea unor bani ce se cheltuiesc, seriile lor sunt șterse din
baza
de
date
a
SM
iar
bani
i
sunt
înloc
uiți
cu
alte
serii
.
Un
cec
elec
tronic
poat
e
fi
schimbat la un SM cu bani electronici.
Pentru asigurarea anonimității plăților, SM nu este autorizat să memoreze persoanele și
adresele lor de rețea cărora le emite bani electronici. Deținătorul unor astfel de monede
poat
e merge apoi
la orice alt
SM pentru a
le schimba
,
cu altele moned
e emise de
acel
SM.
În cadrul unei tranzacții cumpărătorul rămâne anonim, întrucât vânzătorul vrea să știe
doar adresa de rețea de unde acționează cumpărătorul. NetCash face presupunerea că
orice cumpărător poate obține cheia publică a vânzătorului, iar acesta din urmă are
cheia publică a SM.
Tranzacția de cumpărare folosind NetCash se face în
4 pași:
1.
Cum
pără
tor
ul
tri
mit
e
mo
ned
ele
el
ect
ron
ice
în
cad
rul
me
saj
ulu
i
de
pla
tă,
ide
nti
fic
ato
rul
ser
vic
iul
ui
de
cu
mpă
rar
e
(S-I
d),
o
che
ie
sec
ret
ă
gen
era
tă
doa
r
pent
ru
ace
a
tranz
acție
(KCU
MPĂR
ĂTOR
)
și
o
cheie
publ
ică
de
sesiu
ne
(ECUMPĂRĂTOR), toate criptate cu cheia publică a vânzătorului. Cheia secretă
K va fi folosită de vânzător pentru a stabili un canal criptat cu cumpărătorul. Cheia
publ
ică E
este
folos
ită ul
terio
r pent
ru ve
rifica
rea ce
rerilor d
e pla
tă ve
nite d
e la a
cel
cumpărător.
2.
Vânzătorul trebuie să verifice
validitate monedelor electronice primite. Pentru
aceasta, le va trimite SM pentru
a le schimba cu alte monede electronice sau cu
un
c
e
c
.
V
ân
z
ăt
or
ul
ge
ne
re
a
ză
o
no
u
ă
c
he
ie
se
cr
e
tă
si
m
e
t
ri
că
de
se
s
iu
ne
KVÂNZĂTOR pe care o va trimite împreună cu banii la SM. Întreg mesajul este
criptat cu cheia publică a serverului.
3.
Se
rve
rul SM veri
fică fap
tul că bani
i sunt val
izi
, consu
ltâ
nd baza sa de date
.
Un ban este valid dacă numărul sau serial apare în baza de date. SM va returna
vânzătorului noi monede electronice sau un cec, criptate cu cheia secretă de
sesiune a vânzătorului.
4.
Primi
nd noii
bani (sa
u cecu
l), vânz
ătoru
l se conv
inge c
ă a fost cor
ect plă
tit de
cumpărător. Acum el va returna acestuia o confirmare, semnată cu cheia sa privată
și cifrată cu cheia secretă de sesiune a cumpărătorului.
Ava
nta
je
le
fol
osi
rii
Net
Cas
h
sun
t
sca
la
bil
ita
tea
sis
te
mul
ui
și
se
cur
ita
te
a.
El
es
te
scalabil, întrucât se pot instala SM multiple. Securitatea este asigurată de protocoalele
sale criptografice. Însă spre deosebire de eCash, sistemul NetCash nu este complet
anonim. Este dificil – dar nu imposibil – pentru un SM să păstreze înregistrări despre
perso
anel
e
cărora
li
se
emite
mone
de
și
de
la
care
se
prime
sc
aceș
ti
bani
înapo
i.
Abilitatea cu care se folosesc mai multe servere SM crește gradul de anonimitate al
plăți
lor.
50

Sisteme de micro-plăți
Sisteme de micro-plăți
Exista deja, așa cum s-a văzut până acum, un număr de protocoale de plată în comerțul
electronic destinate unor tranzacții cu valoare mare, de 5 USD, 10 USD și mai mult.
Co
st
ul
pe
r
tr
an
za
cț
ie
es
te
,
de
ob
ic
ei
,
de
câ
ți
va
ce
nți
pl
us
un
pr
oc
en
t
di
n
su
ma
vehiculată. Atunci când aceste costuri sunt aplicate la tranzacții cu valori mici (50 de
cenți sau mai puțin), costul devine semnificativ în prețul total al tranzacției. Ca urmare,
pent
ru
a
obți
ne
efect
iv
un
preț
minim
pent
ru
anum
ite
bunu
ri
și
servi
cii
"iefti
ne"
ce
urmează a fi cumpărate,
vor trebui utilizate noi protocoale de plată.
Există o serie de servicii on-line, care promovează ziare, magazine, referințe de muncă
și altele, toate având articole individuale care sunt ieftine dacă sunt vândute separat.
Avantajul de a cumpăra articole individuale ieftine poate face aceste servicii mai
atractive utilizatorilor ocazionali ai Internet-ului. Un utilizator care nu agreează
ideea de
a deschide un cont de zece dolari cu un editor de publicații necunoscut, poate fi dispus
să cheltuiască câțiva cenți pentru a cumpăra
un articol interesant la prima vedere.
Sub forma de concept și proiecte experimentale, micro-plățile se adresează nevoii
existenței unei scheme simple, ieftine, care să poată suporta economic plăți foarte mici,
câțiva dolari, cenți și chiar fracțiuni de cenți.
MilliCent
MilliCent
MilliCent este un protocol simplu și sigur pentru comerțul electronic în Internet. A fost
creat pentru a accepta tranzacții comerciale în care
sunt implicate costuri mai mici de un
cent. Este un protocol bazat pe o validare descentralizată a banilor electronici pe
se
rve
rel
e
vân
zăt
oril
or,
fără
com
uni
caț
ii
adi
țio
nal
e,
cri
ptă
ri
scu
mpe
sau
proc
es
ări
separate.
Cheia inovației MilliCent este aceea de a introduce utilizarea broker-ilor și a scrip-
uri
lor
.
Bro
ke
r-ii
(ce
i
car
e
vân
d
scr
ip-
uri
)
au
ca
sar
cin
ă
man
age
men
tul
con
tu
ril
or,
facturări, menținerea funcționalității conexiunilor și stabilirea de conturi cu vânzătorii.
Scrip-ul este moneda digitală, specifică fiecărui vânzător în parte. Vânzătorii au sarcina
de a valida local scrip-ul pentru a preveni furtul, cum ar fi de exemplu dubla cheltuire
din partea clienților.
O piesă de scrip reprezintă un cont al clientului, care a fost stabilit cu vânzătorul. În
orice moment, vânzătorul are de rezolvat scrip-urile (conturile deschise) cu clienții cei
mai recenți. Balanța contului este actualizată după valoarea scrip-ului. Atunci când
clie
ntul face
o
cump
ărătură cu
scrip, costul cumpărăt
urii este
dedu
s
din scrip-ul total,
iar valoarea care rămâne formează noul scrip (cu o nouă valoare/balanța cont), care este
returnat ca rest. Atunci când clientul a terminat mai multe tranzacții, el poate "încasa"
valoarea rămasă a scrip-ului (
închide contul).
Broker-ii servesc drept intermediari între clienți și vânzători. Clienții intră într-o relație
de lungă durată cu broker-ii, în mare cam în același mod cum s-ar face o înțelegere cu o
banc
ă,
o
comp
anie
de
cardu
ri
de
cred
it
sau
un
ISP
(furniz
or
de
servi
cii
Inter
net).
Broker-ii cumpără și vând scrip-uri aparținând vânzătorilor, ca un serviciu către clienți
și vânzători. Serverele de scrip ale broker-ilor au o monedă comună pentru clienți
51

(folosită pentru cumpărarea scrip-ului vânzătorilor) și pentru vânzători (pentru a returna
bani
i pe s
crip-
ul ne
folos
it).
MilliCe
nt reduce costurile pe
mai multe căi:
–
Co
st
ul
co
mu
ni
ca
ți
ei
es
te
re
du
s
pri
n
ve
rif
ic
ar
ea
lo
ca
lă
a
sc
ri
p-u
lu
i,
pe
si
te
-ul
vânzătorului; se elimină astfel costurile comunicațiilor (care sunt absente), costurile
pent
ru
apara
tura informati
că
ce
ar
da
o
pute
rea
de
calc
ul
sufic
ientă pentru
o
derul
are
normală a unui număr mare de tranzacții; de asemenea, nu este nevoie de servere
centralizatoare, de protocoale scumpe etc.
– Costurile criptografice sunt reduse deoarece nu este necesară o schemă criptografică
pute
rnică și
scum
pă
la valorile foarte mici
care sunt tranzacț
ionat
e.
Este nevoie de
un
cost care să nu
depășească valoarea scrip-ului însuși.
– Costurile conturilor sunt reduse prin utilizarea broker-ilor care mânuiesc conturile și
facturile. Clienții stabilesc conturi cu un broker; broker-ul stabilește propriul său cont
cu vânzătorul. Această separare reduce numărul total de conturi prin eliminarea tuturor
combinațiilor client-vânzător.
Securitatea soluției de tip MilliCent se bazează pe presupunerea că moneda "scrip" este
folosită pentru plăți mici. Oamenii obișnuiți și cei de afaceri tratează monedele diferit,
în funcție de valoarea lor; la fel se întâmplă și în cazul facturilor, când facturile mici
sunt tratate diferit de facturile mari. Ca și atunci când un om cumpără o bomboană de la
un automat și nu are nevoie de o chitanță, el nu are nevoie de chitanță nici atunci când
cumpără un articol utilizând scrip-ul . Dacă o persoană nu dorește să plătească pentru
ceva, renunță și va primi înapoi sumă implicată. Dacă această sumă (monedă) se va
pierd
e,
persoa
nă
respe
ctiv
ă
nu
va
fi
foart
e
afect
ată.
Se
presu
pune
că
un
util
izat
or
va
avea, la un moment dat, doar câțiva dolari sub forma de scrip, cea ce face ca furtul în
cadrul acestui model să nu fie
rentabil.
Încrederea în acest model de plată MilliCent se bazează pe o relație asimetrică de
încredere compusă din trei entități:
clientul, broker-ul și vânzătorul
. Broker-ii sunt
pres
upuși c
a fiind
mult m
ai de
încre
dere de
cât vâ
nzăto
rii, și î
n final
, clie
nții. S
e tind
e ca
broke
r-ii
să fie
inst
ituți
i
financ
iare reduta
bile, mari și
bine cunos
cute
,
(cum ar
fi Visa,
MasterCard, sau băncile) sau un mare furnizor de servicii Internet sau servicii on-line
(cum ar fi CompuServe, NETCOM, sau AOL). Se așteaptă să fie mulți vânzători,
acoperind un spectru larg de activități și, de asemenea, un număr mare de clienți, iar
relațiile de încredere să fie la fel ca și în lumea reală.
Trei factori fac fraudă broker-ilor în micro-plăti să fie nerentabilă:
– programele client și vânzător pot să analizeze în mod independent scrip-ul și să
mențină balanța contului, deci orice fraudă a
broker-ului poate fi detectată;
– clienții nu dețin, la un moment de timp, multe scrip-uri – deci broker-ul va trebui să
comită mai multe tranzacții frauduloase pentru a obține vreun câștig, iar acest lucru îl
face mai ușor de
depistat;
– reputația broker-ilor este
importantă
pentru atragerea clie
nților, iar un broker poate
să
piard
ă rapid
ace
asta re
putaț
ie da
că ex
istă p
roble
me în
tranz
acții
le cl
ienți
lor săi
.
Faptul de a avea mulți clienți activi este mult mai valoros pentru un broker decât furtul
de scrip din conturi.

Frauda vânzătorului constă în nelivrarea bunului sau serviciului pentru un scrip valid.
Dacă acest lucru se întâmplă, clientul se va plânge la broker-ul sau, iar broker-ul va
52

renunța la un vânzător care a cauzat mai multe plângeri. Acest act înseamnă un
mecanism coercitiv, deoarece vânzătorii au nevoie de broker-i pentru a li se facilita
desfășurarea afacerilor cu
MilliCe
nt.
Ca
ur
ma
re
,
pro
to
co
lu
l
Mi
ll
iC
en
t
es
te
în
tă
rit
pe
nt
ru
a
pr
ev
en
i
fra
ud
a
cl
ie
nți
lo
r
(falsificarea și dubla cheltuire) și promovează detecția indirectă a fraudelor broker-ilor
și vânzătorilor.
Securitatea tranzacțiilor MilliCent cuprinde următoarele
aspecte:
– Toate tranzacțiile sunt protejate: fiecare tranzacție cere ca clientul să știe parola
asociată scrip-ului. Protocolul nu va trimite niciodată o parolă în clar, deci este eliminat
riscul ca cineva, să intercepteze parola. Nici o unitate de scrip nu poate fi reutilizată.
Fiecare cerere este semnată cu o parolă, deci nu există nici o cale pentru a intercepta și
a reutiliza un scrip.
– Tranzacțiile cu valoare mică limitează valoarea fraudelor: tranzacțiile mici cer o
securitate ieftină; nu este rentabilă folosirea unor resurse computaționale scumpe pentru
a fura scrip-uri ieftine. În plus, folosirea ilegală a scrip-ului în mai multe acțiuni ilegale,
pent
ru a s
trâng
e ma
i mul
ți ba
ni, fac
e mul
t mai
proba
bilă d
epist
area
hoțul
ui.
Frauda este detectabilă și eventual localizabilă: detectarea se face atunci când clientul
nu obține bunul dorit sau atunci când balanța returnată către client nu este corectă. Dacă
un client trișează, atunci vânzătorul pierde doar costul scrip-ul fals detectabil. Dacă
vânzătorul trișează, clientul va raporta problema broker-ului. Atunci când broker-ul
prime
ște
plâng
eri
de
la
mai mulți
clie
nți
împot
riva
unui vânzător
,
poat
e
loca
liza
cine
provo
acă
frauda și
va
anula toate
înțe
lege
rile
cu
respe
ctivu
l
vânză
tor.
Dac
ă
broke
r-ul
trișează, vânzătorul va primi scrip fals de la mai mulți clienți, toți având legătură cu un
singur broker.
O sesiune completă MilliCent prezintă următorii pașii, incluzând cumpărarea de către
broke
r a scri
p-ulu
i vân
zătoru
lui.
– Pasul inițial se petrece doar o sigură dată pe sesiune. Clientul face o conexiune sigură
cu broker-ul pentru a obține un scrip de la broker. Clientul cere un scrip de la broker, de
ex
emp
lu
la
înc
epu
tul
zil
ei.
Bro
ke
r-ul
ret
urne
ază
scr
ip-
ul
bro
ke
r
ini
ția
l
și
se
cre
tul
asociat.
– Al doilea pas se petrece de fiecare dată când clientul nu mai are scrip pentru un
vânzător. El contactează broker-ul, folosind scrip-ul broker-ului pe care îl deține din
pasu
l 1, c
erând
să cu
mpere
un sc
rip vâ
nzăto
r
.

– Al treilea pas apare doar dacă broker-ul trebuie să contacteze vânzătorul pentru a
cumpăra scrip. Dacă broker-ul nu are deja scrip de la vânzător, îl cumpără. Va cere un
scrip de la vânzător iar acesta i-l va returna împreună cu secretul asociat.
– În al patrulea pas broker-ul furnizează scrip-ul vânzătorului către client. Broker-ul
returnează la client scrip-ul vânzătorului și restul (în scrip broker).
– În al cincilea pas clientul, utilizând scrip-ul, face o cumpărătură de la vânzător. Acesta
returnează restul (în scrip-ul
vânzătorului) la client.
Într-o tranzacție tipică MilliCent, atunci când clientul are deja scrip-ul vânzătorului, îl
ut
il
iz
ea
ză
di
re
ct
pe
nt
ru
a
fa
ce
o
cu
mp
ără
tu
ră.
Ai
ci
nu
ma
i
ex
is
tă
vr
eu
n
me
sa
j
suplimentar sau interacțiune cu broker-ul.
CyberCoin
CyberCoin
53

Sistemul de micro-plăți CyberCoin poate realiza în Internet plăți de la sume mici de
câțiva cenți, până la 10 $, acoperind astfel o zonă în care sistemul ce utilizează cărțile
de credit nu este economic. Vânzătorii de pe Web ce vând servicii și produse la prețuri
foarte mici și doresc să livreze imediat respectiva marfă, au nevoie de o metodă de plată
diferită de cea bazată pe cărți de credit, dar asemănătoare cu plata cash ce se efectuează
și în magazine. Serviciul CyberCoin de la CyberCash a fost lansat în septembrie 1996,
ca un prim sistem de micro-plăți în Internet. Consumatorii pot folosi conturile existente
deja în bănci pentru a transfera valori în softul portofel electronic propriu. Altă
posi
bilit
ate
este de
a
încărc
a
fondu
ri
direc
t
de
pe
o
carte de
cred
it,
print
r-o
tranz
acție
obișnuită cu astfel de mijloace. În
ambele cazuri, banii reali rămân în
custodia băncilor.
Odată portofelul "umplut "cu fonduri, consumatorul poate începe să efectueze micro-
plăți
pe
site
-uri
Web
ce
sunt
înreg
istrat
e
de
Cybe
rCash
și
deți
n
un
progr
am
numit
CashRegister. Acest soft suportă, de asemenea, și plăți cu cărți de credit (VISA,
MasterCard, American Express și Discover) și cecuri
electronice PayNow.
Din perspectiva utilizatorului, protocolul CyberCoin lucrează asemănător cu un br
owser
de Internet; trebuie aleasă o adresă URL – comanda HTML get. Comerciantul prezintă
în pagina sa HTML o adresă de plată (payment URL), împreună cu prețul afișat.
Utilizatorului nu-i rămâne decât să
selecteze adresa URL respectivă pentru a
achiziționa
bunu
l sau
servi
ciul
ales
.
Serviciul CyberCoin este implementat utilizând un concept cunoscut sub numele de
sesiune CyberCoin. O sesiune îndeplinește o singură funcție primară: inițierea unui sub-
cont tranzitoriu, sub contul portofelului, pentru fiecare sumă care este cheltuită sau
colectată. O sesiune poate semăna cu un carnet de cecuri ce conține n cecuri. Fiecare
"ce
c"
poa
te
fi
uti
liz
at
doa
r
o
sin
gu
ra
dat
ă.
Se
siu
nea se
te
rmi
nă
atu
nci
câ
nd
s-a
u
consumat toate cecurile sau acestea au expirat. Un cec poate fi folosit doar pentru o
singură plată sau depozitare.
Pe timpul rulării unei sesiuni, protocolul CyberCoin realizează o viteză de procesare
optimă și un cost redus, prin criptarea mesajelor cu cifrul DES. Inițierea se face printr-
un schimb al unei chei generate aleator și transportate (anvelopate) într-un mesaj criptat
cu RSA, pe 768 de biți. Fiecare "cec" de plată utilizează o cheie de tranzacție DES
unică. Deci prin spargerea cheii după sesiune nu se poate obține nici un profit, deoarece
aceasta nu mai este folosită la criptarea
altor mesaje.
Plăți prin cecuri electronice
Plăți prin cecuri electronice
Cecurile electronice au fost dezvoltate printr-un proiect al lui FSTC -Financial Services
Technology Consortium. FSTC cuprinde aproape 100 de
membri, incluzând majoritatea
ma
ril
or
băn
ci,
fur
niz
ori
i
te
hno
log
iei
pen
tru
ind
ust
ria
fin
anc
iar
ă,
uni
ve
rsi
tăț
i
și
laboratoare de cercetare. Partea tehnică a realizării proiectului cecului electronic a fost
realizată într-un număr de faze: generarea conceptelor srcinale, realizarea cercetărilor
prel
imina
re, const
ruire
a și demonst
rarea unu
i protot
ip, formul
area spe
cifica
țiilo
r pentru
un sistem pilot și implementarea acestui sistem. În
prezent, cecurile electronice încep să
fie utilizate într-un program pilot cu Departamentul Trezoreriei Statelor Unite care
plăte
ște fur
nizori
i De
parta
mentu
lui d
e Apă
rare.
54

Cecurile electronice sunt create pentru a realiza plăți și alte funcții financiare ale
cecurilor pe hârtie, prin utilizarea semnăturilor digitale și a mesajelor criptate, pe
suportul rețelei Internet. Sistemul cecurilor electronice este proiectat pentru a asigura
int
eg
rit
ate
a
mes
aje
lor
,
aut
ent
ici
tat
ea
și
ner
epu
die
rea
pro
pri
etă
ții
,
toa
te
co
ndi
ții
suficiente pentru a preveni frauda din partea băncilor sau a clienților lor.
Un cec este un document pe hârtie, semnat, care autorizează banca să plătească o sumă
de bani din contul celui ce a semnat cecul, după o dată specificată. Cecurile pe hârtie
sunt cele mai utilizate instrumente de plată (după folosirea banilor cash) în majoritatea
statelor occidentale. Acestea au avantajul că plătitorul și cel care încasează suma pot fi
perso
ane
indiv
idua
le,
mici
aface
riști,
bănci
,
corpor
ații,
guve
rne
sau
orice
alt
tip
de
organizații. Aceste cecuri pot fi transmise direct
de la plătitor la
încasator.
Cecurile electronice (e-cecurile) sunt bazate pe ideea că documentele electronice pot
substitui hârtia, iar semnăturile digitale cu chei publice pot substitui semnăturile fizice.
Prin urmare, e-cecurile pot înlocui cecurile pe hârtie, fără a fi nevoie să se creeze un
nou instrument, înlăturându-se astfel problemele de legalitate, reglementare și practică
comercială ce pot fi provocate de schimbarea și impunerea unui instrument de plată
nou.
Pentru ca un e-cec trebuie să conțină împuternicirea specifică, informațiile opționale și
se
mnă
tur
a
dig
ita
lă
(cr
ipt
ogr
afic
ă),
ace
sta
es
te
scr
is
în
lim
baj
ul
FSM
L
(Fi
nan
ci
al
Serv
ices
Mark
up
Lang
uage
),
un
limb
aj
speci
fic,
care
utili
zea
ză
sta
ndardu
l
SGM
L
(St
and
ard
Ge
ner
ali
ze
d
Ma
rku
p
La
ngu
age
).
Str
uct
ura
doc
ume
ntu
lui
și
dat
ele
car
e
co
mp
un
un
e-
ce
c
su
nt
de
li
mi
ta
te
de
ta
g-
ur"
,
si
mi
la
r
cu
ce
le
fol
os
it
e
în
HT
ML
(HyperText Markup Language), un alt
limbaj definit utilizând SGML.
FSML este creat pentru a accepta structura de date și semnăturile criptografice de care
este nevoie pentru cecurile electronice, dar nu poate fi generalizat și extins pentru alte
documente de servicii financiare. Cecurile electronice scrise în FSML vor conține toate
informațiile care se găsesc în
mod normal în cecurile clasice, incluzând pe cele scrise de
mâ
nă,
pre
-ti
par
ite
și
ce
le
cu
ban
dă
ma
gne
tic
ă.
St
ruc
tur
a
FS
ML
și
me
can
ism
ul
de
semnare oferă posibilitatea de a încapsula și cripta alte documente atașate, cum ar fi
avize de plată, facturi, sau informații de remitere.
Pentru promovarea verificărilor semnăturilor cu cheia publică a e-cecurilor, este utilizat
proto
colu
l
pent
ru
cert
ificat
e
X.50
9.
Banc
a
emit
e
un certificat atunci când un
clie
nt
își
deschide un cont pentru cecuri electronice și va înnoi acest certificat înainte ca el să
expire, realizând cu aceasta o protecție a contului și a expunerii semnăturii cu cheie
priva
tă
a
semna
tarul
ui.
Cert
ificat
ul
X.50
9
doar
inform
eaz
ă
verifi
cato
rul
semn
ăturii
despre faptul că respectiva cheie publică a fost legitimată în asociere cu un semnatar și
un cont de bancă, la data la care certificatul a fost emis. Un certificat X.509 nu implică
faptul că e-cecul este garantat în ambele sensuri. Alte verificări asupra semnăturii
cecului electronic pot oferi încredere ca cecul a fost semnat cu o cheie privată ce
aparține unui deținător legitim de cont pentru cecuri electronice și e-cecul nu a fost
alterat.
Pentru protejarea împotriva furtului și folosirii abuziva a cecului electronic, este utilizat
un smart-card. Utilizarea hardului criptografic al cardului oferă semnăturii mai multă
55

confi
denț
ialit
ate.
Astfe
l,
chei
a
priva
tă
pent
ru
semna
rea
cec
urilor
nu
este
nici
odat
ă
transferată către computerul semnatarului, deci nu este niciodată expusă furtului din
respectivul computer conectat în rețea. Procesorul smart-cardului numerotează automat
fiecare cec electronic, atunci când îl semnează, în ordine, pentru a se asigura unicitatea
e-cecurilor și păstrează o istorie a cecurilor pentru a fi consultată în cazul unei dispute.
Smart-cardul este protejat prin introducerea unui cod PIN, cunoscut numai de posesorul
cardului.
Semnarea criptografică este suficientă în sistemul cu cecuri electronice ca măsura de
securitate împotriva fraudelor prin falsificări de mesaje. În afară de acestea, sistemul cu
ce
cur
i
ele
ctr
oni
ce
și
niv
el
ul
apl
ica
ție
i
cri
pto
gra
fice
pot
fi
ex
por
tat
e
și
uti
liz
ate
internațional. Atunci când este nevoie de confidențialitate între oricare două părți,
criptarea poate fi folosită la nivelul legătura de date.
Standardele actuale pentru cecuri electronice între bănci sunt ANSI X9.46 și X9.37.
Electronic Check Clearing House Organization (ECCHO) a adoptat o serie de reguli
pent
ru cle
aring
ul int
er-ban
car cu
cec
uri el
ectro
nice, c
are su
nt con
side
rate a a
vea st
atut
ul
de "instrumente negociabile".
Tranzacția de afaceri începe cu trimiterea de către încasator a unei facturi către plătitor.
Atunci când sosește momentul pentru plata unei facturi, informațiile referitoare la
această factură sunt trimise de la sistemul încasatorului, iar aceste date sunt utilizate
pent
ru
a
crea un
cec. Acest cec
ele
ctroni
c
va include informaț
ii
din cecuril
e
obișn
uite
(cum ar fi numele încasatorului, suma și data). Pentru a semna e-cecul, plătitorul
introduce codul PIN pentru a debloca smart-cardul ce deține "carnetul de cecuri".
Formatul facturii nu este fix, putând fi flexibil, cu condiția de a respecta lungimea,
forma și datele ce
trebuie conținute.
Cecul electronic semnat și factura sunt transmise către încasator (plătit) prin e-mail sau
print
r-o tranzac
ție Web. Încas
atoru
l verifică semn
ătura plăti
torul
ui din e-cec și factura,
se
pară
info
rma
ții
le
fac
tur
ii
și
pun
e
sum
a
plă
tit
ă
în
con
tu
l
de
pri
mir
e.
Înc
asa
tor
ul
introduce codul sau PIN pentru deblocarea smart-cardului său, utilizează acest "carnet
electronic de cecuri" pentru a aproba e-cecul și semnează un depozit electronic pentru a
încasa suma din e-cec. Cecul aprobat (semnat de încasator) este dat mai departe băncii
încasatorului pentru depozitare. Ambele bănci, cea a plătitorului și cea a încasatorului,
între care se realizează de fapt tranzacția reală a sumelor, verifică toate semnăturile și
aprobările din e-cec, utilizând două nivele de certificate. Banca plătitorului verifică
dacă cecul electronic transmis nu este duplicat, dacă certificatul încasatorului și contul
sunt în prezent valide, după care depozitează e-cecul în contul de stocare a cererilor
plăt
itorul
ui. În
final
, plăt
itorul
prime
ște un
artic
ol ca
re de
scrie î
ntrea
ga tra
nzacț
ie.
Unele din informațiile adiționale, cum ar fi certificatele și aprobările, sunt părți
perm
anent
e ale
e-ce
cului
și rămâ
n inta
cte p
ână în
mome
ntul
return
ării l
a plăt
itor. A
lte
informații, cum ar fi timpul de întârziere, pot fi asociate e-cecului pentru o perioadă a
existenței sale și vor fi înlăturate și procesate separat. Acestea cer o structură flexibilă a
documentulu
i și
mecanismelo
r de
semnare. Principalele caracteristici ale mecanismului
FSML de semnare sunt:
– Documentul constă dintr-o secvență de blocuri,
iar blocurile trebuie să f
ie delimitate.
– Semnătura implementează algoritmi criptografici și/sau funcții hash, și există blocuri
speciale ce se referă la
acestea;
56

–
Blo
cur
ile
se
mnăt
ură
refe
rit
e
pri
n
blo
cur
ile
num
e
sau
num
ăr
ser
ial
,
ref
eră
blo
cul
certificat ce face corespondență cu cheia publică.
Semnatarul e-cecului poate opta pentru a include alte date personale, cum ar fi nume,
adresa, număr de telefon, adresă e-mail etc. Aceste date sunt înregistrate în carnetul de
cecuri electronice, la inițializare, de către bancă și pot fi schimbate doar după ce
carnetul respectiv a fost de-protejat, utilizând codul de administrare PIN al băncii.
Această metodă de promovare a informațiilor personale nu este la fel de sigură ca
atunci când aceste informații sunt incluse în certificatul X.509 sau
în blocul cont.
O
se
mn
ăt
ur
ă
ol
og
ra
fă
es
te
in
fl
ue
nț
at
ă
de
mi
șc
ar
ea
mu
șc
hi
lo
r
mâ
in
ii
și
de
parti
cula
ritățil
e
biom
etric
e
ale
semna
tarul
ui.
Ace
stea
fac
foarte
dific
il
pent
ru
un
falsificator să realizeze o semnătură falsă perfectă, chiar dacă falsificatorul dispune de
un exemplu al semnăturii. În opoziție, o falsificare perfectă a semnăturii criptografice
poat
e fi făcu
tă de căt
re orice pe
rsoan
ă care de
ține che
ia priv
ată a se
mnat
arulu
i de dre
pt.
Este foarte greu să stabilești, dispunând de o cheie publică, dacă un e-cec este autentic
sau falsificat. Smart-cardurile ce conțin carnete de
cecuri electronice sau alte dispozitive
hard criptografice sunt utilizate tocmai pentru a ajuta la asigurarea că o cheie privată
este protejată cât mai bine și, în consecință, semnăturile se realizează doar de către
sem
natar
ii
legi
timi.
Ace
ste
disp
oziti
ve
hard
sta
ndardi
zeaz
ă
și
simpl
ifică
gene
rarea
cheilor, distribuția și utilizarea lor,
deci se poate stabili un înalt nivel
de încredere.
Distribuția carnetelor de cecuri electronice poate diferi considerabil de la o bancă la
alta; rămân însă cerințele de
bază care includ:
– Certificatele X.509 semnate de bănci și
conturile să corespundă specificațiilor FSML.
– Partea hard și soft a cecurilor electronice să corespundă cerințelor și specificațiilor
API referitoare la carnetele de
cecuri electronice.
–
Pol
iti
cil
e
de
aut
oriz
are
,
de
ce
rti
fica
re
al
e
băn
cil
or
să
cor
esp
und
ă
ce
rinț
elo
r
și
reglementărilor legale.
Unele dintre operații, cum ar fi inițializarea cardului și autoritatea de certificare a
bănc
ii, po
t fi î
ndepl
inite
de al
te fir
me, ce
acțio
neaz
ă ca a
genț
i ai bă
ncii.
Serverele de cecuri electronice din bănci sunt utilizate pentru recepționarea e-cecurilor
de la clienți prin e-mail, procesarea e-cecurilor primite și realizarea unei interfețe cu
sistemul de menținere a înregistrărilor despre conturile cec – DDA. Funcțiile executate
în mod tipic de un server de cecuri electronice dintr-o bancă, sunt următoarele. Server-
ul primește de la încasatori e-mail-uri care conțin e-cecuri aprobate și depozite. E-
cecurile sunt procesate și reținute în baza de date, până când sunt plătite cu bani cash
(clearingul). E-cecurile rămân pe server și depozitele sunt trimise la sistemul DDA
pent
ru proce
sare. E-ce
curile pr
oble
matic
e sunt re
turna
te către o st
ație spe
cial
ă, pentru o
analiză manuală și intervenții.
Dintr-un recent sondaj a reieșit că, dacă cu trei ani în urma 70% din utilizatorii Internet-
ulu
i
apr
ec
iau
e-m
ail
-ul
ca
pri
nci
pal
ben
efi
ciu
și
doa
r
30% Web-u
l,
ast
ăzi
50%
din
perso
ane
cons
ideră
pe
primu
l
loc
e-mai
l-ul,
40%
We
b-ul
și,
deja
10%
,
come
rțul
și
plăți
le electro
nice. În acest domeni
u revoluția abia a început
. Departe de a
fi rezolva
te
probl
emel
e
de
secu
ritate
și
acce
ptabi
lita
te
nece
sare
,
sist
emel
e
elec
tronic
e
de
plat
ă,
pute
rnic
cerc
etat
e
și
expe
riment
ate
azi,
vor
progre
sa
rapid
,
deve
nind
o
real
itate
a
Cyberspace-ului anilor viitori.

57

3.2.2. Sisteme de plății disponibile în România
3.2.2. Sisteme de plății disponibile în România
In momentul de fata agenții economici care practica comerțul electronic pe teritoriul
României se confrunta cu problema majora si anume incapacitatea de a folosi un sistem
unic de plata pentru tranzacțiile efectuate la nivel național si
cel internațional.
Astfel pe plan internațional exista câteva sisteme de plata folosite in cadrul comerțului
electronic care s-au impus si sunt folosite de către toți comercianții care își desfășoară
activitatea in cadrul Internetului. Principalul impediment in dezvoltarea acestor sisteme
de plata îl reprezintă slaba răspândire si folosire a cărților de credit si deci a „banilor
electronici” in România.
Spr
e
dif
ere
nța
de
tar
ile
dez
vol
tat
e
in
mom
ent
ul
apa
riți
ei
si
dez
vol
tăr
ii
com
erț
ulu
i
electronic existau sistemele de plata care se pretau acestui tip de afaceri si care sistem a
fost imediat adoptat. In România comerțul electronic s-a dezvoltat in lipsa acestora.
Astfel comercianții au fost nevoiți sa găsească diferite soluții pentru ași putea desface
marfa pe plan național in timp ce pe plan internațional erau restricționați aproape in
totalitate.
Pe măsura ce băncile din România au început sa ofere servicii de plata care rezolvau
unele dintre problemele întâmpinate de comercianții on-line, aceștia s-au confruntat cu
o
no
ua
di
le
ma
si
an
um
e
in
ca
pa
ci
ta
te
a
de
a
de
te
rm
ina
co
ns
um
at
or
ii
ro
ma
ni
i
sa
folosească noile sisteme de p
lata.
Din aceasta cauza in cadrul comerțului electronic din România se
folosesc o gama larga
de instrumente de plata, in timp ce
majoritatea utilizatorilor care doresc sa achiziționeze
un produs de pe siturile aflate in alte tari sunt limitați din cauza lipsei mijloacelor de
efectuare a plații.
Plata prin carte de credit
Plata prin carte de credit
Încercările băncilor românești de a implementa sisteme de plata prin carte de credit, sau
intensificat foarte mult in ultimul timp, numărul de utilizatori al acestora devenind din
ce in ce mai mare. Cu toate acestea facilitarea tranzacțiilor on-line nu este principalul
obiectiv vizat de introducerea cărților de debit
si credit.
In ultima perioada din ce in ce mai multe banci romanești oferă intre produsele lor si
cărți de credit. Din ce in ce mai mult băncile pun accentul pe folosirea cărților de credit
pent
ru
tranz
acții electro
nice in
cadru
l
Inter
netul
ui.
Astfe
l
de
la
jumăt
atea anului 2002
Banc
Post
oferă un nou tip de debit card căru
ia îi este anexa
t un instrume
nt specia
l
destinat pentru tranzacții electronice.
Debit cardul cu cont în lei Taifun este un card embosat, emis de Banc Post în sistem
Ma
ste
rCa
rd
Inte
rnat
ion
al,
cu
ac
cep
ta
re
pe
te
rit
oriu
l
Ro
mân
iei
și
în
str
ăin
ăta
te.
Es
te
fo
lo
si
t
la
or
ic
e
te
rm
in
al
el
ec
tr
on
ic
(A
TM
sa
u
EF
TP
OS
)
sa
u
me
ca
ni
c
58

(IMPRINTER) care afișează sigla MasterCard, pentru obținerea de numerar (în valuta
țării în care se efectuează operațiunea) și ca mijloc de plată a diverselor mărfuri și
se
rvic
ii
în
rel
ați
a
cu
com
erc
ian
ții
(in
clu
siv
pri
n
int
erm
edi
ul
Int
ern
et
).
Tit
ula
rii
de
carduri Taifun beneficiază și de serviciile conexe oferite de Banc Post pentru acest tip
de card.
Debit cardul Taifun este un suport de tranzacție standardizat, securizat și informatizat
căruia i se poate asocia, la cerere, un card virtual, destinat exclusiv cumpărăturilor pe
Internet.
Cardul virtual este un instrument de plată fără numerar, disponibil, la cerere, numai
pent
ru
persoa
nele
fizic
e,
titul
are
de
card
Taifu
n.
Aces
ta
este
dest
inat
excl
usiv
cumpărăturilor prin intermediul Internet-ului, asigurând utilizatorului un grad ridicat de
siguranță. Practic, Taifun virtual este doar un suport material pentru înscrierea datelor
co
nfid
en
ția
le
str
ict
nec
es
are
aut
ori
zări
i
tra
nza
cți
ilo
r
pe
Int
ern
et
:
nea
vân
d
ban
dă
magnetică sau date înscrise în relief, el
este inutilizabil în mediu real.
Pentru achizițiile de pe Internet, banii necesari trebuie transferați în contul cardului
Taifun virtual. Alimentarea cardului Taifun virtual se face
prin intermediul:
– ATM-urilor Banc Post, din contul cardului Taifun clasic în contul cardului Taifun
Virtual;
– EFTPOS-urilor de la ghișeele Banc Post, cu numerar, prin tastarea numărului și a
datei de expirare a cardului Taifun
virtual;
–
Se
rvic
iul
ui
Int
ern
et
Ban
king Banc
Pos
t,
din
car
dul
Ta
ifu
n
cla
sic
;
în
ace
st
caz
,
transferul se face în timp real, în cadrul programului de lucru bancar.
Clientul are posibilitatea să alimenteze contul cardului virtual cu puțin timp înainte să
efe
ctu
eze
tra
nza
cți
a
pe
Inte
rne
t
și
cu
sum
e
apr
opi
ate
de
val
oar
ea
bun
uri
lor
sau
serviciilor pe care intenționează să le achite, în acest mod riscul unui potențial atac fiind
pract
ic
inexi
ste
nt.
Titu
larul
poate
numi
împut
ernic
iți,
dar
numa
i
dint
re
împut
ernic
iții
cardului Taifun.
In ultima perioada opțiunea de pata prin credit card a devenit nelipsita din cadrul
co
me
rțul
ui
ele
ctr
oni
c
rom
ane
sc,
tot
ma
i
mul
te
ma
ga
zin
e
on-
lin
e
ofe
rind
ac
ea
sta
posi
bilit
ate. Sigu
ra problem
a majora rămasa spre a fii rezolv
ata este retic
enta clie
nților
in folosirea acestor mijloace de plata datorita unei educări precare a consumatorului in
aceasta direcție.
Plata prin cec de trezorerie SUA, eurocec , cec de călătorie
Plata prin cec de trezorerie SUA, eurocec , cec de călătorie
Cecurile de trezorerie SUA, eurocecurile și cecurile de călătorie se plătesc pe loc, la
preze
ntare
.
În
caz
ul
eur
oce
c-ur
ilo
r,
în
func
ție
de
țar
ă,
exi
stă
o
sum
ă
ma
xim
ă
gar
ant
ată
.
De
exemplu, 400 DM în Germania și 300 de guldeni în Olanda. Eurocec-urile se emit
numai dacă există o carte de garanție (aidoma unui card) care certifică faptul că
perso
ana
deți
nătoa
re
a
cec
ului
poat
e
tranz
acțio
na/fru
ctific
a
cec
ul
respe
ctiv
.
59

Cât privește sumele care pot fi trecute în respectivele titluri de valoare, valorile sunt
rotunde în cazul cecurilor de călătorie care deși se emit în diverse valute au anumite
cupiuri, în sumă prestabilită. De exemplu: 10, 20 50 sau 100 USD. Eurocecurile pot fi și
la zecimală.
To
ate
tip
uril
e
de
ce
cur
i
me
nți
ona
te
sun
t
tit
lur
i
de
val
oar
e
cu
car
act
er
nom
ina
l.
Eurocecurile și cecurile de călătorie sunt și la purtător.
În cazul unui cec emis în
străinătate termenul maxim pe care îl
prevede legea pentru
încasarea acestuia este de 70 de zile.
Plata prin Serviciile Money Gram si Western Union
Plata prin Serviciile Money Gram si Western Union
Există însă și alte modalități de transfer electronic al banilor din străinătate. Folosirea
unor servicii precum Money Gram sau Western Union va permite încasarea banilor de
la extern în mai puțin
de 15 minute.
Serviciul Money Gram este oferit de două bănci: Grupul BCR și Banca Comercială
"Ion Tiriac", iar
comisioanele se prezintă după cum urmează:
Serviciu oferit persoanelor fizice, ce asigură transferul rapid al sumelor în valută spre și
di
ns
pr
e
Ro
mâ
ni
a
pr
in
re
țe
au
a
MoneyGram. Serviciul permite numai
transferul sumelor în USD.
Avantaje:
Avantaje:
•
rapiditatea derulării
tranzacțiilor (max. 10 minute)
•
bene
ficia
rul su
mei n
u plă
tește
comision
•
expeditorul va plăti un
comision ce variază în funcție
de suma transferată, între 20
USD pentru sume de până la
400 US
D și
300 US
D pentru
sume cuprinse între 7500 și
10.000 USD
E
x
p
e
d
i
t
o
r
u
l
v
a
d
e
p
u
n
e
s
u
m
a
echivalentă transferului la orice agent MoneyGram (bănci, oficii poștale sau agenții
Thomas Cook și American Express).
Du
pă
dep
une
rea
sum
ei
și
a
co
mis
ion
ulu
i
afe
ren
t
tra
nsm
ite
rii
ex
ped
ito
rulu
i
i
se
co
mu
ni
că
un
co
d
pe
ca
re
tr
eb
ui
e
să
-l
co
m
un
ic
e
la
râ
nd
ul
lu
i
be
ne
fi
ci
ar
ul
ui
sumei. Comisionul se plătește numai de către expeditor.
Suma transferata
Suma transferata

(USD)
(USD)
Comision
Comision
(USD)
(USD)
0
–
1
0
0
.
0
0
2
0
1
0
0
.
0
1
–
2
0
0
.
0
0
2
0
2
0
0
.
0
1
–
4
0
0
.
0
0
2
0
4
0
0
.
0
1
–
6
0
0
.
0
0
3
0
6
0
0
.
0
1
–
8
0
0
.
0
0
4
0
8
0
0
.
0
1
– 1
.
0
0
0
.
0
0
5
0
1
.
0
0
0
.
0
1
– 1
.
2
0
0
.
0
0
6
0
1
.
2
0
0
.
0
1
–
1
.
5
0
0
.
0
0
8
0
1
.
5
0
0
.
0
1
–
1
.
8
0
0
.
0
0
8
0
1
.
8
0
0
.
0
1
–
2
.
5
0
0
.
0
0
1
2
0
2
.
5
0
0
.
0
1
–
5
.
0
0
0
.
0
0
1
5
0
5
.
0
0
0
.
0
1
–
7
.
5
0
0
.
0
0
2
5
0
7
.
5
0
0
.
0
1
–
1
0
.
0
0
0
.
0
0
3
0
0
60

Beneficiarul poate ridica suma respectivă de la ghișeele BCR în maxim 10 minute de la
trimiterea ei din străinătate, precizând numele și codul transmis telefonic de către
expeditor.
În România se poate apela la serviciul MoneyGram prin cele 285 unități ale BCR
repartizate în toată țara. Aceeași procedură se va parcurge și în cazul expedierii sumelor
în străinătate și care
va respecta Regulamentul Valutar al Băncii Naționale a României.
Serviciul Western Union este oferit de BRD, Banc Post, Banca Românească, West
Bank și Poșta Română. Însă pentru fiecare în parte sunt particularități. Astfel, în cazul
BRD și Poșta Română, clienții pot doar să primească bani din străinătate (comisionul
fiind suportat de expeditor). La Banca Românească și Banc Post, există posibilitatea și
de a trimite bani în străinătate. Pentru Banc Post, suma maximă de trimis este de 5.000
USD iar cea maximă de primit este de 10.000 USD. Comisioanele practicate sunt
aceleași pentru toți agenții din România și se
prezintă astfel:
WESTERN UNION oferă una dintre cele mai rapide modalități de a primi bani din
toată lumea. Suma trimisă este disponibilă pentru plată în doar câteva minute după ce a
fost expediată. Western Union utilizează
ce
le
ma
i
no
i
te
hn
ol
og
ii
,
ia
r
re
țe
au
a
cuprinde peste 180 de țări. La primirea
banil
or
print
r-un
trans
fer
WES
TERN
UNION nu se solicită beneficiarului nici
un comision.
Transferurile de bani sosite în România
s
u
n
t
e
x
p
r
i
m
a
t
e
n
u
m
a
i
î
n
d
o
l
a
r
i
americani, iar plata sumelor se face în
funcție de solicitarea beneficiarului, în
d
o
la
ri
a
me
ri
ca
ni
sa
u
î
n
le
i.
S
u
ma
maximă, pe transfer, pe zi, ce poate fi
achitată prin oficiile poștale este de 10
00
0
US
D.
Po
șt
a
Ro
mâ
nă
ofe
ră
ac
es
t
serviciu și cu distribuire la
domiciliu.
U
nu
l
di
nt
re
av
an
ta
je
le
se
rv
ic
iu
lu
i
Western Union este reprezentat de f
aptul
ca unul dintre principalii furnizorii ai
acestui serviciu în România este Poșta
Română care oferă un program de lucru
extins al Oficiilor Poșta
le (7:30-20:00) împreună cu un num
ăr
important de filiale
, ceea
c
e
î
l
fa
c
e
d
e
p
r
e
fe
ra
t
u
n
s
e
r
v
i
c
i
u
asemănător oferit de o instituție bancara,
da
r
ca
re
pre
zi
nt
ă
de
za
va
nt
aj
el
e
un
ui
progr
am de
lucru
redu
s și a
unui
număr
mic
de fil
iale
.
Expeditorul trebuie să anunțe destinatarul despre suma expediată, localitatea și țara de
unde se expediază banii. El poate, dacă dorește, să comunice destinatarului numărul de
control al transferului. Totodată, el achită taxa Western Union de transfer care este
stabilită în funcție de suma expediată (valoarea taxei poate să înceapă de la 13 USD).
Sum
a t
rans
fer
ata
(US
D)
Com
isi
on
(US
D)
0
,
0
–
5
0
1
3
5
0
,
0
1
–
1
0
0
1
4
1
0
0
,
0
1
–
2
0
0
2
1
2
0
0
,
0
1
–
3
0
0
2
7
3
0
0
,
0
1
–
4
0
0
3
2
4
0
0
,
0
1
–
5
0
0
3
7
5
0
0
,
0
1
–
7
5
0
4
2
7
5
0
,
0
1
–
1
.
0
0
0
4
7
1
.
0
0
0
,
0
1
–
1
.
2
5
0
5
5
1
.
2
5
0
,
0
1
–
1
.
5
0
0
6
0
1
.
5
0
0
,
0
1
–
1
.
7
5
0
7
0
1
.
7
5
0
,
0
1
–
2
.
0
0
0
8
0
2
.
0
0
0
,
0
1
–
2
.
5
0
0
1
0
0
2
.
5
0
0
,
0
1
–
3
.
0
0
0
1
2
0
3
.
0
0
0
,
0
1
–
3
.
5
0
0
1
4
0
3
.
5
0
0
,
0
1
–
4
.
0
0
0
1
6
0
4
.
0
0
0
,
0
1
–
4
.
5
0
0
1
8
0
4
.
5
0
0
,
0
1
–
5
.
0
0
0
2
0
0
61
Sursa: Banc Post și Poșta
Română

Dacă suma este expediată cu opțiunea „plata la domiciliu”, expeditorul va plăti, pe
lângă taxa de transfer, o taxă suplimentară de 10 USD.
Pentru a primi bani este obligatoriu ca destinatarul să cunoască: numele expeditorului,
țara și localitatea în care se află, precum și suma pe care o așteptă cu o marjă de eroare
de 10 %.
Practic acest serviciu este pus la dispoziția clienților în toate oficiile informatizate din
țară în orașele reședință de județ și Municipiul București. La 15 decembrie 2001 erau
73 de oficii informatizate în toata țara, din care 27 sunt în București. Serviciul Western
Union este efectuat și în 61 de oficii poștale neinformatizate, în care preluarea datelor
se face prin telefon. Achitarea Western Union la
domiciliu se face în 15 județe din
țară.
Poșta Română nu este singurul agent Western Union din țară. Avantajul oferite de
aceasta companie față de ceilalți agenți este faptul că Poșta Română are un program
extins de lucru la oficiile poștale, adică, de luni până vineri inclusiv programul este
cuprins între orele 7.30 și 20 iar sâmbătă între 7.30 și 13. Un alt aspect important este
posi
bilit
atea d
esti
nata
rului de
a opta
pent
ru dist
ribuire
a banil
or la do
micil
iu prin
rețea
ua
poșta
lă și
nu în
ulti
mul rând rețeaua exti
nsă prin care
se pot efectua acest
e transferuri
.
Poș
ta
Rom
ână
es
te
sin
gur
ul
age
nt
We
ste
rn
Uni
on
din
Rom
âni
a
car
e
efe
ctu
ea
ză
achitarea la domiciliul destinatarului.
Servicii de mandat oferite de Poșta Română
Servicii de mandat oferite de Poșta Română
Poșta Română oferă o gamă variată de servicii de mandat, care deși nu sunt concepute
special pentru comerțul electronic, răspund la o serie de nevoi ale agenților comerciali
ce conduc un astfel de comerț. Aceste servicii de mandat sunt: E-manadat, Mandat on-
line, Eurogiro, Mandatul poștal intern și Mandatul poștal internațional.
E-mandat
E-mandat
este serviciul care asigură remiterea unor sume de bani nelimitate într-un
interval de timp redus ( maxim 24 de ore de la depunerea sumei) către destinatari aflați
la orice adresă poștală.
Prezentarea trimiterilor e-mandat (mandat transmis electronic) se va face numai la
ghișeele subunităților poștale prestatoare a serviciului e-post, iar achitarea acestora se
efectuează în toată țara. Expedierea sumelor prin e-mandate , precum și plata tarifelor în
vigoare se va face prin numerar sau ordin de plată.
Mandatul on-line
Mandatul on-line
este serviciul care permite transferul intern de bani în doar câteva
minute, folosind un sistem informatic modern și sigur. Pentru a expedia banii nu trebuie
decât completat un formular și anunțat în prealabil destinatarul să se prezinte la oficiul
poșta
l unde vo
r ajung
e banii
. În maxim 1
0 minut
e de la expe
diere se po
t ridica ba
nii de
la oficiul poștal
Comisioanele pentru acest serviciu variază în funcție de suma transmisă. În cazul
serviciului de mandat ON-LINE transferurile se fac
doar în lei.
62

EUROGIRO
EUROGIRO
oferă posibilitatea transferului de sume în valută în și din străinătate.
Se
rvi
ciu
l
fun
cți
one
ază
în
rel
ați
ile
cu
urm
ăto
are
le
țări
:
Ja
pon
ia,
Elv
et
ia,
Tur
cia
și
Germania. Achitarea unui mandat Eurogiro poate fi realizată în dolari americani, în
EURO sau în lei. Prezentarea unui mandat EUROGIRO se face în USD sau EURO, cu
plat
a taxe
lor în
lei.
Acest serviciu este practic un mandat electronic pentru transfer de sume în valută din
străinătate. Serviciul de mandate Eurogiro este pus
la dispoziția clienților în 73
de oficii
poșta
le
în
țară,
dintre
care
24
în
Bucu
rești
.
Aces
ta
este
un
sist
em
inform
atic
în
care
circula informația, nu banii. Astfel transferul se face în maxim 4 zile de la prezentare.
Mandatul poștal intern
Mandatul poștal intern
este serviciul prin care unitățile poștale remit la destinație, pe
cale poștală, sumele de bani încredințate de expeditori. Sumele ce se admit a fi
expediate prin mandate sunt nelimitate. Mandatele se pot prezența la : oficii poștale,
ghișee poștale, agenții poștale, factorii rurali.
Mandatul poștal internațional
Mandatul poștal internațional
oferă posibilitatea primirii sau trimiteri de bani din și
în întreaga lume. Se poate expedia o sumă maximă de 550 EURO sau 500 USD pe un
mandat. În cazul unei sume mai mari, aceasta se împarte în mai multe mandate de 500
dolari, fără însă a depăși 20 mandate (maxim echivalentul a 10.000 dolari SUA)
transmise într-o zi. Achitarea mandatului poștal internațional se efectuează, opțional, în
lei, la cursul oficial al valutei din ziua respectivă, și în valută. În prezent există acorduri
încheiate cu 21 de țării,
banii ajungând în maximum 7 zile.
63

3.3. Publicitatea On-line
3.3. Publicitatea On-line
3.3.1 Evoluția publicității on-line
3.3.1 Evoluția publicității on-line
În urmă cu doar 40 de ani televiziunea era considerata “o nouă media” și acum 15 ani
televiziunea prin cablu a fost apreciată la fel. La începuturile lor fiecare dintre aceste
noi
me
dia
de
com
uni
ca
re
în
ma
să
a
tre
bui
t
să-ș
i
do
ved
ea
scă
val
oar
ea
pen
tru
a-i
convinge pe anunțători să difuzeze un spot publicitar, iar Internetul se găsește în această
situație în prezent.
Reducerea treptată a audienței rețelei de televiziune în timpul anilor 1980 și 1990 a
modificat planurile media pentru totdeauna. La începutul anilor ’80 televiziunea era
ușor de planificat și cumpărat ținând cont de faptul că erau doar trei rețele de
televiziune de luat în considerare. Apoi, a apărut televiziunea prin cablu, apoi o a patra
retea denumită FOX urmată de multe oferte de fuzionare și de numeroase înregistrări de
noi rețele ca: Paramount și Warner Brothers. Noile opțiuni au continuat să fragmenteze
televiziune
a tradițională iar
bugetele de publicitate au urmat aceeași tendință.
Istoria recentă a televiziunii a demonstrat că în cele din urmă bugetele media sunt
prag
matic
e.
Deo
arece
audi
ența
migre
ază,
plan
urile
medi
a
au
acee
ași
evol
uție
confirmând scopul oricărei mărci de a-și atinge audiența țintă într-un mod eficient.
Ex
plo
zia
pei
sa
jul
ui
me
dia
din
ani
i
’90
det
erm
ina
tă
de
frag
men
tar
ea
cre
sca
ndă
a
audienței TV și de popularitatea Web-ului au determinat începerea acestui proces.
Ase
măn
ăto
r
ani
lor
’80
și
înc
ep
utu
lui
ani
lor
’90
pro
iec
tan
ții
me
dia
și-
au
ada
pta
t
plan
urile astfe
l încât să
ia în
cons
idera
re numărul mereu cresc
ător de persoane care își
petre
c timp
ul on
-line
în de
trime
ntul a
ltor o
rgane
mass
-medi
a.
64

Prima dovadă a migrației audienței a apărut în vara anului 1996 într-un raport al firmei
Forrester Research. Cercetătorii i-au întrebat pe utilizatorii de computere la ce activități
au renunțat pentru a petrece mai mult timp la calculator. În timp ce 24% au recunoscut
ca au renunțat la o parte din timpul dedicat mâncatului și somnului, peste trei sferturi
din respondenți își petrec mult mai putin timp la televizor în favoarea computerului. La
scurt timp după publicarea acestui raport, a fost realizat un alt studiu de către Georgia
Institute of Technology’s Graphic, Visualization and Usability Center (GVU). Acest
studiu a fost realizat pe Internet și îi chestiona pe respondenți în legatură cu obiceiurile
lor de telespe
ctatori și cu impactul pe
care Internetul l-ar putea a
vea asupra lor.
În urma
ace
stei cerce
tări s-a
const
atat o schimbare impo
rtant
ă
în obicei
urile legat
e
de media,
37
%
di
nt
re
re
sp
on
de
nț
i
af
ir
mâ
nd
că
ut
il
iz
ea
ză
W
e
b-
ul
zi
ln
ic
în
de
fa
vo
ar
ea
televizorului. La începutul anului 1997 MSNBC a remarcat faptul că mai puțin de un
milion de familii din SUA se uitau în primul rând la televizor în comparație cu aceeași
perio
adă
din
1996
,
sursa folosită
fiind
raport
ul
Niel
sen
din
februa
rie
1997
.
Simu
ltan
,
Niel
sen
și
Comm
erce
Net
au
reali
zat
un
stud
iu
refer
itor
la
Inte
rnet,
în
urma
cărui
a
au
aflat că audiența on-line a nord-americanilor s-a dublat în ultimele 18 luni. Este evident
că, concluziile celor două studii sunt departe de o coincidență. Această migrare a
au
di
en
țe
i
te
le
vi
zi
un
ii
că
tre
In
te
rne
t
es
te
im
pre
si
on
an
tă
.
Nu
nu
ma
i
că
ar
e
lo
c
o
schimbare fundamentală în obiceiurile media dar audiența Internetului este reprezentată
de populatia țintă cea mai dorită de marketeri fiind greu de atins, bine educată și cu
venituri mari. Astfel,
Internetul a devenit rețeaua media cu cea mai rapidă crestere
Internetul a devenit rețeaua media cu cea mai rapidă crestere
din istorie.
din istorie.
Publicitatea pe Internet a început în 1994 când au fost vândute primele bannere
publ
icita
re
(Hotw
ired,
octo
mbrie
1994
)
și
a
fost
real
izat
primu
l
brows
er
come
rcial
viabil pentru Web, Netscape Navigator 1.0 (Noiembrie 1994). Într-un studiu, Mary
Meeker, Morgan Stanley și echipa lor de cercetători au examinat îndeaproape rata de
adopție a Internetului, în contrast cu alte “noi media” inventate în acel secol: radioul,
rețeaua de televiziune și televiziunea prin cablu. Ca metodă de măsurare comună au
examinat numărul de ani necesitat de fiecare media pentru a atinge 50 de milioane de
uti
liz
ato
ri
am
eri
can
i.
Me
eke
r
a
est
ima
t
că
Int
ern
et
ul
va
ave
a
50
de
mil
ioa
ne
de
utilizatori în 5 ani în timp ce televiziunea a atins această cifra în 15 ani iar radioul în 38
de ani.
Gr
Gr
ad
ad
ul
ul
de
de
răs
răs
pâ
pâ
nd
nd
ire
ire
al
al
In
In
ter
ter
ne
ne
tu
tu
lu
lu
i
i
est
est
e
e
vis
vis
ul
ul
ma
ma
rke
rke
ter
ter
ul
ul
ui
ui
.
.
Fie
care
firm
ă
impo
rtant
ă
de cerce
tare a studiat str
uctu
ra demogra
fică a Internet
ului. În timp ce
conc
epți
ile
și
meto
dolog
iile
utili
zate
difer
ă,
const
atăril
e
sunt
acel
eași:
util
izat
orii
Internetului sunt tineri, bine educați și dispun de venituri mari. Cercetările mai arată și
că
at
ât
băr
baț
ii
cât
și
fem
eil
e
fol
ose
sc
Inte
rne
tul
.
În
con
tin
uar
e
sun
t
pre
zen
tat
e
rezultatele cercetărilor. În ceea ce pr
ivește:
–
Genul
Genul
: Studiul realizat de CommerceNet/Nielsen în martie 2001 a evidențiat faptul
că femeile reprezintă
42% din populația on-line.
Sursa: Nielsen/CommerceN
et.
–
Vârsta
Vârsta
: în conformitate cu cel de al șaselea studiu efectuat de GVU asupra
utilizatorilor Internetului, vârsta medie a utilizatorilor Web este de 34,9 ani. Sursa:
Georgia Institute of Technology Graphics Visualization&Usability center (GVU),
2000.
–
Venitul
Venitul
: Un studiu făcut de Media Futures Program of SRI Consulting relevă faptul
că mai mult de 65% din utilizatorii Internet au în medie venitul familiei de 50.000
USD. Sursa : SRI
International.
65

–
Studii
Studii
: în conformitate cu același studiu SRI mai mult de 75% din utilizatorii
Internetului au urmat un colegiu. Sursa: SRI
International.
Od
at
ă
cu
pr
im
a
ap
ar
iț
ie
a
pa
gi
ni
lo
r
co
me
rc
ial
e
We
b
a
fo
st
de
zb
ăt
ut
ă
va
lo
ar
ea
banne
rulu
i publicit
ar. Mulți consid
erau că din punct de
vede
re psiholog
ic era
prea mic
pent
ru a
oferi o
imag
ine a
mărcii și mulți anunțăto
ri s-au
convi
ns că
clic
k-throu
gh era
unica modalitate de măsurare a eficacității reclamei – în ciuda faptului că nu există nici
o cercetare care să susțină această opinie. În toamna anului 1996, Millward Brown
International a studiat impactul bannerelor asupra procesului de cunoaștere a mărcii,
obiectivul său fiind măsurarea impactului expunerii singulare a unui banner asupra
cunoașterii mărcii. Cele trei mărci testate erau o marcă de îmbrăcăminte bărbătească, o
marcă de telecomunicații și a unei companii tehnologice. Gradul de cunoaștere a fost
semnificativ mai mare în cadrul grupului care a văzut bannerele decât în cadrul celor
neexpuși. Mai exact, numai vizualizarea bannerelor publicitare a crescut gradul de
cunoaștere a mărcii de la 12% la 200%. Studiul a comparat de asemenea impactul
banne
relo
r publicit
are cu cel al
tele
viziu
nii și revistel
or din studiile ant
erioa
re realiza
te
de Milward Brown. Descoperirile au fost remarcabile: o vizualizare a unui banner a
generat un grad de cunoaștere mai mare decât o expunere la un spot publicitar sau un
anunț. Milward Brown a utilizat scorul FORCE (“First Opportunity to See Reaction
Created by the Execution”) ca mijloc de evaluare al impactului bannerelor. Acest scor
indică efectele timpului, ponderea expunerii, diminuarea rezultatelor și nivelul de bază.
Astfel scorurile FORCE pot fi comparate direct
cu cele ale diverselor media.
În
co
ncl
uzi
e,
fie
car
e
reț
ea
de
med
ia
a
tre
bui
t
să-ș
i
de
mon
stre
ze
val
oar
ea
în
fața
agenților economic interesați de contractarea de spațiu publicitar. Doar cu 15 ani în
urmă televiziunea prin cablu a luptat să câștige respectul acestora iar astăzi este o
industrie de 6 miliarde de dolari. Cei care fac parte din mediatizarea Internetului
realizează faptul că acesta nu f
ace o excepție. Toate faptele prezentate creează o
situație
atrăgătoare pentru anunțătorii de astăzi pentru a include Internetul în planurile media,
World Wide Web-ul fiind unul din instrumentele cele mai puternice de construire a
imaginii de marcă.
3.3.2. Principalele modele de publicitate
3.3.2. Principalele modele de publicitate
Programe Afiliate
Programe Afiliate
Este un tip de program care stimulează vânzările oferind site-urilor care se înscriu într-o
astfel de rețea (afiliate) comisioane pentru fiecare vânzare realizată prin intermediul lor.
Pentru promovarea produselor și a serviciilor puse în vânzare, se folosesc atât link-uri
grafice (casete publicitare și bannere) cât și link-uri text. Sistemul de afiliere asigură
urmărirea clienților și contorizarea vizitelor și a vânzărilor fiecărui site afiliat în parte,
print
r-un cod un
ic de ide
ntita
te. Cond
ucăt
orul unui a
stfel de pro
gram de a
filie
re este de
obicei un site puternic de comerț electronic, cum ar fi de exemplu Amazon.com și
Ebay.com, care au cele mai puternice astfel de
programe la ora actuala pe
Internet.
Directoare cu plată
Directoare cu plată
66

Sunt directoare specializate de obicei pe un segment de piață care percep taxe pentru
listarea site-urilor. De obicei aceste directoare aparțin unor comunități virtuale ceea ce
face posibilă publicitatea tintita asupra unei anumite categorii de consumatori. Listarea
site-ului în cadrul directorului, este luată de clienții ca o garanție oferită de respectiva
comunitate asupra site-ului listat, ceea ce încurajează clienții să cumpere.
Campanie de bannere
Campanie de bannere
Bannerele sunt link-uri grafice plasate de obicei la începutul paginilor care înregistrează
traficul cel mai mare dintr-un site. Taxele pentru plasarea unui banner se calculează de
obicei în raport cu numărul de impresii (expuneri) sau de clickuri. Ex. La o taxă de
0,0
13U
SD/
imp
res
ie
pe
ntr
u
pla
sar
ea
ba
nne
rul
ui
pe
o
pag
ină
car
e
est
e
afi
șat
ă
de
3.500.000 ori pe lună ("page views"), la o rată de 1:10 (1 impresie=10 afișări de
pagi
nă),
cost
urile
s-ar
ridic
a
la
5600
USD
pe
lună.
Cel
care
vind
e
însă
spaț
iile
publ
icita
re trebuie să dețină un
progra
m statist
ic de
urmărire a traficul
ui pentru a oferi
rapoarte statistice complete despre campania publicitara cu plată (așa-numitul server de
publ
icita
te – "ad
serve
r").
Înscrieri în motoare de căutare
Înscrieri în motoare de căutare
Motoarele de căutare reprezintă brokeri de informație specializați în căutare de site-uri
care să răspundă cerințelor utilizatorilor. De obicei aceste căutări se fac după cuvinte
cheie (unul sau mai multe). Principalul criteriu de performanță al motoarelor de căutare
îl reprezintă relevanța rezultatelor la cerința utilizatorului și numărul de pagini indexate,
din cauza acestui ultim criteriul concurenta pentru ca site-ul de e-comert să fie listat
în
tr
e
pr
im
el
e
re
zu
lt
at
e
es
te
foa
rt
e
ma
re
.
(da
to
rit
ă
nu
mă
ru
lu
i
ma
re
de
re
zu
lt
at
e
utilizatorul nu va lua în considerare decât p
rimele 10-20 de rezulate).
Este o formă de publicitate gratuită dar care necesită ca foarte multe condiții să fie
îndeplinite (conținut informațional bogat, referințe din partea altor site-uri, o bună
cunoaștere a modului în care se face listarea rezultatelor de către motorul de căutare)
pent
ru
a
fi
efici
entă.
În
gene
ral
est
e
o
condi
ție
de
facto
r
ca
site
-ul
să
fie
înscr
is
în
AltaVista, Lycos, HotBot, Google, Excite sau Infoseek dar dacă nu se obține listarea
între primele 20 de site-uri la căutarea pe cel puțin 2-3 cuvinte cheie, site-ul este puțin
proba
bil c
ă va fi
acce
sat.
Unele motoare de căutare oferă un program în schimbul unei taxe prin care un anumit
site să primească
un loc privilegiat în cazul rez
ultatelor returnate. Această practică este
destul de contestată fapt pentru care multe motoare
de căutare au renunța la
ea.
67
Exemplu de banner. Se observa forma simplă care include sigla firmei si textul care conține
cuvântul Free (gratis) scos in evidenta pentru a capta atenția utilizatorului

Directoare gratuite
Directoare gratuite
Există directoare gratuite cum sunt Yahoo sau Snap.com de mare audiență și unele cu
un trafic mai redus dar cu un public țintă deja selectat, specializate pe domenii (afaceri,
călătorie, muzică etc.). Listarea în acest tip de directoare se obține însă destul de greu,
în urma unor înscrieri repetate și necesită multă răbdare la completarea unor serii de
formulare electronice.
Link-uri reciproce
Link-uri reciproce
Es
te
un
a
di
nt
re
ce
le
ma
i
ef
ic
ie
nt
e
fo
rme
de
pu
bl
ic
it
at
e
on
-l
ine
și
nu
es
te
de
lo
c
costisitoare. Greutatea constă în a găsi site-uri cu conținut complementar, dispuse să
accepte un astfel de schimb care s-ar putea dovedi avantajos ambelor părți. Unele
motoare de căutare consideră numărul de link-urile externe către un site ca un criteriu
de listare în top.
Programe de schimb de bannere
Programe de schimb de bannere
Cel mai utilizat mijloc publicitar on-line din România este schimbul de bannere în r
ețea.
Ex
is
tă
de
ja
ma
i
mu
lt
e
re
țe
le
ca
re
de
sfă
șoa
ră
as
tfe
l
de
pr
og
ra
me
în
Ro
mâ
ni
a:
Goldenbanners.ro sau Goldenclick.ro sunt cele mai cunoscute. Rata de expunere poate
fi de la 1:1 la 1:3 – adică pentru expunerea unui banner într-un site din rețea în schimbul
a 1, 2 sau 3 expuneri de bannere în site-ul contractant. Evident cea mai bună rată de
schimb este de 1:1 dar este foarte rar practicată, din motive comerciale. Cele mai multe
rețele utilizează rata de 1:2, deoarece surplusul de spațiu publicitar este vândut de către
firmele de publicitate către terți pentru obținerea de venit. Pentru a obține o mai bună
vizibilitate a bannerului în rețea se pot
cumpăra expuneri suplimentare.
Inele web – web ring
Inele web – web ring
Inelele web se constituie de obicei din site-uri cu o tematică înrudită, comună. Spre
exemplu: muzică, grădinărit, întreținerea animalelor, etc. Site-urile participante se leagă
unul de altul prin link-uri de text, afișate de obicei la încheierea unei pagini sub forma:
vizitați site-ul precedent din inel, vizitați site-ul următor
din inel.
Buletinele de știri – newsletter
Buletinele de știri – newsletter
Buletinele de știri sunt găzduite de comunități virtuale și site-uri orientate pentru un
domeniu anume. Aceste site-uri dețin o bază de clienți care primesc regulat (zilnic,
săptămânal, lunar) e-mail-uri cu caracter informativ (știri din domeniu, noutăți despre
site-ul gazdă, etc). Site-urile ce dețin astfel de sisteme de newsletter sunt dispuse ca în
schimbul unei taxe să introducă în newsletter informații sau oferte ale unor site-uri de
comerț electronic de obicei din același domeniu pe care este bazat și newsletter-ul
respectiv.
Publicitatea prin e-mail
Publicitatea prin e-mail
68

Publicitatea prin email este condusă de firme de publicitate care dețin baze mari de
adrese de e-mail. Acestea sunt cumpărate de la diverși ofertanți (de exemplu site-uri
care necesită oferirea adresei de e-mail pentru accesarea conținutului) fie sunt obținute
în schimbul acordării unor discounturi la diverse produse sau alte astfel de mijloace.
Prețul unor astfel de baze de date pot atinge prețuri foarte mari.
Deși a cunoscut un avânt foarte mare la începutul „economiei electronice” și s-a depus
un mare efort de cercetare în acest domeniu. Rolul publicității pe baza de e-mail scade
considerabil datorită fenomenului de „spamming”
11
.
Cu toate acestea publicitatea prin
e-mail are încă un
rol deosebit de important în cadrul p
ublicității on-line.
Departe de a fi exaustive aceste modele reprezintă principalele modalități de publicitate
on-
li
ne
la
ora actu
ală
.
Da
tor
ită
ca
rac
te
rulu
i
foa
rte dina
mic al
int
ern
et
ulu
i
și
al
cercetărilor ce se depun în cadrul publicități on-line noi metode de publicitate vor
apărea într-un timp foarte scurt
în timp ce alte
le își vor pierde din importanță
sau vor
dispărea.
3.3.3. Publicitatea pe Internet în Romania
3.3.3. Publicitatea pe Internet în Romania
Evoluția publicitătii pe Internet în România
Evoluția publicitătii pe Internet în România
În prezent nu se poate vorbi de o adevarată piață de publicitate pe Internet deoarece de-
abia acum companiile își construiesc site-uri, iar Internetul românesc se umple de
conținut. Din acest motiv cheltuielile cu publicitatea pe Internet în România nu au
depășit 0.1% din totalul cheltuielilor cu publicitatea în România. Piața publicității pe
Internet a atins 250.000USD în 2000 estimându-se a fi de 350.000USD în 2003.
Experții apreciază că, cheltuielile cu publicitatea pe Internet vor fi de 0.3% din totalul
cheltuielilor cu publicitatea în România în 2001 iar în 2002 vor atinge 0.7-0.8% din
total cheltuieli. Valoarea de 1% urmează a fi
atinsă abia la începutul lui 2003.
Totuși, deși bugetele publicitare au înregistrat o creștere în 2001 față de 2000, experții
consideră că “explozia” va avea loc la începutul lui 2002 când majoritatea companiilor
își vor mari bugetele pentru publicitatea pe Internet. Aceasta se datorează în special
faptului că majoritatea companiilor sunt rezervate cu privire
la includerea publicității pe
Internet în bugetele lor de marketing de pe anul 2001 iar schimbarea acestei atitudini se
va realiza la începutul lui 2002. O altă “explozie” va avea loc după 2003 când
reg
le
men
tar
ea
pie
ței
tel
eco
mun
ica
ții
lor
va
de
ter
mina
cre
ște
rea
con
sid
era
bil
ă
a
numărului utilizatorilor Internetului ceea ce va avea ca efect dezvoltarea serviciilor
baza
te pe
Inte
rnet (in
clus
iv pub
lici
tate
a on-li
ne).
11
spamming = fenomen prin care utilizatorul este sufocat de diverse oferte de produse și servicii față
decare nu prezintă interes.
69

Cei mai mari consumatori de publicitate pe acest suport sunt firmele de calculatoare,
bănc
ile,
compa
nii
de
tele
fonie
mobil
ă,
de
asig
urări,
trust
urile
de
presă
,
firme
le
de
e-
commerce si, nu în ultimul rând, providerii de Internet. Principalele firme care își fac
publ
icita
te pe In
terne
t se îm
part în
două c
ateg
orii: C
ompa
niile c
u profil
stric
t de IT
&C
12

(Compaq, HP România, rate.ro, emania.ro) și companii de alt profil care și-au transferat
o parte din activitate pe Internet
(Nokia, Xerox, KLM).
Reclamele pe Internet au în genere un mesaj lapidar, de incitare a curiozității. Scopul
lor este
de
a
at
rag
e
ate
nți
a
căt
re
un
sit
e.
Est
e
un
med
iu
spe
cia
l,
iar publi
cit
ate
a
împrumută caracteristici apropiate de marketingul-direct. Avantajele oferite de acest
supo
rt
inve
stito
rilor
publ
icita
ri
sunt
:
inte
ractiv
itate
a,
posib
ilit
atea
ca
inform
ația
să
ajungă mult mai ușor la publicul vizat, este ieftin, iar publicul poate fi repede fidelizat,
mesajul publicitar poate fi mult mai bine individualizat, este prezent 24 din 24 de ore și
nu e limitat geografic. Aspectul pozitiv al pieței românești de
publicitate pe Internet este
acela ca bugetele alocate publicității pe Internet sunt în creștere în comparație cu anul
trecut, chiar dacă valoarea lor este mai mică decât valoarea celor din Ungaria sau
Polonia. Astfel, în 2003 vor exista unele companii ce vor cheltui mai mult de 10.000
USD cu publicitatea pe Internet chiar dacă în 2001 un buget semnificativ a fost în jur de
2.000 USD.
Principalele dezavanta
je ale publicității pe In
ternet în România sunt:
1.
Li
psa de
co
nți
nu
t
a
si
te
-ur
il
or
.
Pr
oa
st
a
ca
li
ta
te
a
mu
lt
or
si
te
-ur
i
ro
mâ
ne
șt
i
îi
det
erm
ină
pe
mul
ți
int
ern
aut
i
să
viz
ite
ze
sit
e-ur
i
str
ăine
.
De
ace
ea
,
chi
ar
dac
ă
numărul estimat de utilizatori de Internet depășește 600.000 de oameni, cel mai
vizitat site românesc (evenimentulzilei.ro) are doar aproximativ 50.000 vizitatori
individuali pe zi;
2.
Num
ărul redu
s
de site
-uri româ
neș
ti potriv
ite pent
ru publi
cit
ate
a
pe Inter
net
.
În
ciuda faptului ca numărul domeniilor românești depășește 8.000, experții din acest
domeniu au estimat că sunt între 1.000 și 2.000 de site-uri care sunt potrivite pentru
publ
icita
tea pe
Inte
rnet. În
plus
,
pe baza
anal
izel
or
trafic
ului, doar
aprox
imat
iv
30
de site-uri au mai mult de 10.000 de vizitatori unici pe zi (în special site-urile de
știri și portalurile) ceea ce nu le conferă anunțătorilor prea multe opțiuni. Din aceste
motive, Internetul românesc rămâne neatractiv pentru majoritatea anunțătorilor;
3.
Lipsa fo
nduril
or compa
niilo
r pe Internet
. Compani
ile baza
te pe Interne
t (site-uri
le
de e-commerce, portalurile etc.) se confruntă cu o lipsă de fonduri care le împiedică
să-și facă publicitate pe Internet și să dezvolte un conținut mai bun al site-urilor
pent
ru a a
trage
mai
mulți
vizi
tato
ri.
4.
Dezv
oltar
ea scăzut
ă a infrastruc
turii pent
ru e-comm
erce
. Site-uril
e de e-comm
erce
sunt anunțători importanți pe alte piețe dezvoltate. Puterea scăzută de cumpărare,
pătrun
derea scăzu
ta a
cărțil
or de
cred
it, lipsa legisl
ației în acest domen
iu și
dive
rși
factori psihologici sunt principalele dezavantaje ale
comerțului electronic românesc.
În
pr
ez
en
t
su
nt
do
ar
do
i
an
un
ță
to
ri
im
po
rt
an
ți
di
n
ac
es
t
do
me
ni
u:
ra
te
.r
o
și
emania.ro.
12
IT&C = informațional Technology &
Computers
70

Structura publicitării pe Internet în România
Structura publicitării pe Internet în România
Principalele forme de publicitate pe Internet utilizate în România sunt: bannerele, links,
bule
tinel
e de șt
iri
.
În tabelul următor este prezentată piața de publicitate on-line, pentru perioada 1999-
2003.
Graficul de mai jos arată evoluția mărimii pieței de publicitate pe Internet între 1999-
2003, împărțită pe principalele categorii de tehnici publicitare utilizate. Dacă analizăm
gra
fic
ul
ob
ser
văm
ca
ban
ner
ul
rămâ
ne
ce
a
ma
i
uti
liz
ată
te
hnic
ă
de
pub
lic
ita
te
pe
Internet.
Se observă însă că
și celelalte tehnici înregistrează creșteri importante:
Piata de publicitate pe internet în perioada 1999-2003 (USD)
Piata de publicitate pe internet în perioada 1999-2003 (USD)
1
1
9
9
9
9
9
9
2
2
0
0
0
0
0
0
2
2
0
0
0
0
1
1
2
2
0
0
0
0
2
2
2
2
0
0
0
0
3
3
B
a
n
n
e
r
s
8
0
.
0
0
0
2
0
0
.
0
0
0
3
0
0
.
0
0
0
5
9
0
.
0
0
0
6
6
0
.
0
0
0
L
i
n
k
s
5
.
0
0
0
1
5
.
0
0
0
2
0
.
0
0
0
2
0
.
0
0
0
3
0
0
0
0
News
lett
ers
10.0
00
25.00
0
50.0
00
70.0
00
160.
000
O
t
h
e
r
5
.
0
0
0
1
0
.
0
0
0
3
0
.
0
0
0
7
0
.
0
0
0
1
5
0
.
0
0
0
TOTAL
TOTAL
1
0
0
.
0
0
0
2
5
0
.
0
0
0
4
0
0
.
0
0
0
7
5
0
.
0
0
0
1
.
0
0
0
.
0
0
0
71

1.
News
lett
ers (bule
tine de știri
): Deși nu sunt s
uficie
nt dezv
oltat
e în preze
nt, crește
rea
numărului de utilizatori de Internet combinată cu o calitate mai ridicată a site-urilor
românești va determina o creștere a numărului de vizitatori ce se înregistrează pe un
site. În acest mod newsletter-ele ce vor fi trimise de un site abonaților săi va deveni
o unealtă atractivă de publicitate, permițând anunțătorilor să țintească o categorie
foarte bine definită.
2.
Apa
riț
ia al
tor te
hni
ci pu
bli
cit
are
:

Publicitate animată (folosind aplicații Shockware
13
și combinând efecte video și
audio) va atrage tot mai
mulți anunțători;

Dezvoltarea comerțului electronic va umple în viitor Internetul românesc de o gamă
variată de servicii și informații, ceea ce va atrage în mod direct creșterea volumului
investițiilor publicitare pe acest suport. Va aduce pieței de publicitate alte tehnici ca
cupoanele (dacă faci click pe un banner obții un discount de 10USD) și co-branding
(ex. un site va vinde produsele unui alt site direct printr-o fereastră de pe site-ul
sau).
BANNER-UL
BANNER-UL
Plasarea bannerelor pe site-urile românești se realizează, în proporție de aproximativ
80%, prin realizarea schimbului de bannere, cu o rată de schimb de 1 la 1. Astfel, multe
site-uri evită să cheltuiască bani pe publicitate. Chiar dacă acest tip de publicitate prin
banne
re
pare
atra
ctiv,
este
foart
e
greu
să
reali
zezi
o
cam
panie
publi
cita
ră
eficie
ntă
bazâ
ndu-te doar pe schimb
ul de
bann
ere, în principa
l deoarec
e site-urile foart
e vizitat
e
nu agreează acest gen
de publicitate.
Dacă discutăm despre publicitatea realizată pe site-uri străine, se poate spune că sunt
doar foarte puține site-uri românești care plătesc pentru publicitate pe site-uri străine.
Cele mai întâlnite cazuri au fost: portalul
myx.net care a avut prezent un
banner timp de
2 săptămâni pe prima pagină a portalului Yahoo.com și romaniabynet.com care si-a
făcut publicitate pe câteva portaluri străine în 2000 în prezent acest portal are dificultăți
financiare și se apreciază ca va fi închis sau vândut în curând.
În ceea ce privește mecanismele de plată pentru publicitatea pe Internet, acestea pot fi
adaptate obiectivelor anunțătorului. Cele mai utilizate metode sunt:
1.
Cos
t per thou
san
d displ
ays (CP
M) –
pla
ta pe o
mie de ba
nnn
ere afi
șat
e care est
e
utilizată în special în cadrul campaniilor al căror scop este înștiințarea a cât mai
mulți utilizatori de existența unui anumit site, indiferent dacă urtilizatorii fac click
pe banner sau nu. În cele mai multe cazu
ri acest tip de banner afișea
ză adresa site
–
ului și ce oferă.
2.
Co
st
pe
r
cl
ic
k
(C
PC
)
–
pl
at
a
pe
ac
ti
va
re
a
ba
nne
rul
ui
re
sp
ec
ti
v
ar
e
dre
pt
sc
op
cre
ște
rea
tra
ficu
lui
căt
re
sit
e-u
l
în
cau
ză.
Din
ace
st
mot
iv
mes
aju
l
ba
nne
rul
ui
încearcă să îi determine pe
utilizatori să execute click pe banner.
13
Un nou standard pentru designul paginilor Web, impus de firma Macromedia si care a luat o
puternică amploare datorită faptului că in
corporează animație, sunet și oferă interac
țiune cu utilizatorul.
72

3.
Cos
t per lead (CPL
)
– plata pe exe
cut
are
a
co
mpl
ect
ă
a unei anu
mit
e acțiu
ni este
folosită de anunțătorii care vor ca vizitatorii săi să acționeze într-un fel. Chiar dacă
este mai scump, acesta este plătit doar când vizitatorul se înregistrează într-o bază
de date, oferă niște detalii, completează un chestionar sau realizează alte operații ce
nu implică nimic de ordin f
inanciar.
4.
Cos
t
per tra
nsa
ct
ion (CPT
)
–
pla
ta pe
tra
nza
cți
e
se plăt
eșt
e
do
ar când vizi
ta
tor
ul
cumpăra ceva de la magazinul virtual sau efectuează transferuri financiare. De
obicei, aceste costuri reprezintă între 5% și 15% din valoarea totală a tranzacției.
Deoarece în România puținele magazine on-line nu își permit să plătească o taxă
așa de mare (pot plăti maxim 5%) și tehnologia de păstrare a evidenței tranzacțiilor
nu există, această metodă de plată
nu este utilizată în prezent de
site-urile românești.
In continuare, în graficele și tabelele de mai jos sunt prezentate tarifele medii pentru
CPM și CPC, metodele de plată cele mai
utilizate (în mai mult de 95% din
cazuri).
Publicitatea prin banner intre 2000 si 2003
Publicitatea prin banner intre 2000 si 2003
2
2
0
0
0
0
0
0
2
2
0
0
0
0
1
1
2
2
0
0
0
0
2
2
2
2
0
0
0
0
3
3
CPM (cost per
CPM (cost per
thousand)
thousand)
US$
7
7
US$
12
12
US$
18
18
US$
25
25
CPC (cost per
CPC (cost per
click)
click)
US$
0.17
0.17
US$
0.15
0.15
US$
0.10
0.10
US$
0.08
0.08
Referitor la evoluția viitoare a tarifelor publicitare ce corespund principalelor metode de
plat
ă util
izat
e în pre
zent,
două d
irec
ții de
evol
uție se
vor ma
nifest
a în v
iitor:
1.
Pre
sup
unâ
nd
că
at
rac
tiv
ita
tea site
-uri
lor româ
neș
ti
va crest
e,
CPC va
înr
eg
ist
ra
o
creștere de aproximativ 50% pe an.
Oricum, CPM pe site-urile românești va
rămâne
mai scăzut în comparație cu site-urile străine care taxează chiar și mai mult de
30USD pe CPM.
2.
În paral
el, atra
cti
vit
ate
a
pen
tru met
oda de plată CPC va
scă
dea în favoa
rea alto
r
metode de plată ca CPL (cost per lead) și CPT (cost per transaction) care oferă
posib
ilit
atea u
nei m
ăsurări
mai
efici
ente
a efe
ctel
or che
ltuie
lilo
r publi
cita
re.
Tarifele medii sunt mai mult sau mai puțin reprezentative ca bază de referință. Sunt
anu
miț
i
fac
tor
i
car
e
infl
uen
țea
ză
înt
r-un
mod
sem
nifi
cat
iv
cre
ște
rea
sa
u
scă
der
ea
tarifelor, ca:

Structura demografica a vizitatorilor unui site;
73


Unde este plasat bannerul în cadrul paginii;

Unde este plasat bannerul în cadrul site-ului (
pe prima pagină, alte pagini etc.);

Volumul de publicitate cumpărat o dată.
Di
n
ca
uz
a
un
or
as
tfe
l
de
fa
ct
or
i,
mu
lț
i
an
un
ță
to
ri
al
eg
se
rv
ic
ii
le
un
ei
re
țe
le
de
publ
icita
te,
care are
mult
e
site
-uri și
care oferă
clie
ntulu
i
posib
ilita
tea de
a-și concepe
mesajul publicitar în concordanță cu următoarele opțiuni:

Run On Network (RON) – bannerul clientului se va găsi pe toate site-urile din
cadrul rețelei respective de
publicitate;

Run On Site (ROS) – bannerul va apărea doar pe unele site-uri (ex. site-uri de IT);

Ru
n
On
Ca
te
go
ry
(R
OC
)
–
ba
nn
er
ul
cl
ie
nt
ul
ui
se
va
af
la
do
ar
pe
un
e
le
pagi
ni/se
cțiun
i de pe
anum
ite site
-uri (ex. informaț
iile fina
nciare de pe porta
luri) și
doar între anumite perioade de timp ex. de la ora 9 la ora 11 și de la ora 17 la ora
19).
În prezent, costurile acestor servicii sunt:

Run On Network: 3-6
USD/1000;

Run On Site:
7-10 USD/1000;

Run On Category: 11-15
USD/1000.
NEWSLETTERS
NEWSLETTERS
Publicitatea realizată cu ajutorul “buletinelor de știri” este percepută mai degrabă ca un
mijloc de creștere a traficului decât ca o metodă de a face bani. Din acest motiv,
newsletter-urile în România sunt mai mult ca niște liste de discuții (discussion lists),
unde un utilizator se poate înscrie și
retrage oricând dorește.
Cele mai semnificative inițiative în acest domeniu aparțin trusturilor media, care au
posi
bilit
atea
de
a
gene
ra
conț
inut
și
care
util
izea
ză
ace
ste
bule
tine
de
știri
pentr
u
a
determina o creșterea a gradului de citire a publicațiilor proprii. Mulți dintre clienții
care au inserat un anunț publicitar în aceste buletine de știri sunt, în cele mai multe
cazuri, clienți ce și-au făcut publicitate în publicațiile off-line ale respectivelor trusturi
me
dia
.
Din
ac
est
e
mo
tiv
e,
tar
ife
le
pe
rce
put
e
pen
tru
pub
lic
ita
tea
pri
n
int
erm
ed
iul
bule
tinel
or de știri on
-line î
nregi
strea
ză valor
i variab
ile de
oarec
e clie
nții care a
leg ac
est
mijloc publicitar utilizează și un banner publicitar, newsletter-ele fiind, mai ales, un
supliment.
Cel mai mare număr de abonați aparține portalului România On-line Portal (rol.ro), care
are aproximativ 50 de liste de discuție cu aproximativ 40.000 de utilizatori înscriși (în
mai 2001) și una din cele mai importante companii ce publică buletine de știri axate pe
IT&C este agora.ro, deținută de trustul media care publică revistele “PC Magazine” și
“Net Report”. Pe lângă acestea se mai găsește și Mirabilis Media care deține 10 site-uri
cu aproximativ 6.000 de abonați la buletinele lor de știri și la listele de discuții.
Conform spuselor oficialilor companiei, numărul de utilizatori înregistrați crește cu 250
de oameni pe lună.
74

Piața de publicitate prin intermediul buletinelor de știri urmează să se dezvolte constant
în următorii ani, în principal datorită creșterii calității site-urilor românești, numărului
de utilizatori și gradului de loialitate al acestor utilizatori pentru anumite site-uri, ceea
ce va genera o creștere
a numărului de utilizatori înregistrați.
PUBLICITATEA PRIN E-MAIL DIRECT
PUBLICITATEA PRIN E-MAIL DIRECT
Piața de e-mail direct totalizează în jur de 10.000USD pe an, ceea ce înseamnă mai
puți
n
de
1.00
0USD
/luna
.
În
ace
ste
circu
mstan
țe,
se
poat
e
spune
că
piața
de
poștă
electronica directă în România nu există.
Un aspect negativ al poștei electronice directe din România este efectul de “spamming”
care este foarte des întâlnit datorită lipsei legislației în acest domeniu. Din acest motiv,
imaginea negativă a spam-ului reduce impactul poștei electronice directe legale, fiind
un dezavantaj important pentru dezvoltarea acestei piețe.
75

3.4. Elemente de marketing în comerțul
3.4. Elemente de marketing în comerțul
electronic
electronic
Odată cu apariția primelor afacerii pe Internet a apărut și nevoia adaptării conceptelor
de
ma
rke
tin
g
ce
se
apl
ica
u
com
erț
ulu
i
tra
diț
io
nal
la
ce
rinț
el
e
com
erț
ulu
i
on-
lin
e.
Datorită caracteristicilor speciale ale Internetului această adaptare s-a dovedit a fi destul
de greu de înfăptuit, deoarece multe dintre principiile aplicabile comerțului tradițional,
se dovedeau un eșec total după transpunerea lor on-line. Primele cercetării făcute în
domeniu au scos la iveală direcțiile în care ar trebui să fie îndreptat marketingul on-line.
Acestea sunt:
•
Nev
oia
pent
ru
o
strat
egie
de
marke
ting
bine
conce
pută,
și
impor
tant
ă
promo
vării
come
rțului
ele
ctroni
c
prin m
ijlo
ace v
ariat
e . At
ât în
cadru
l Inte
rnetu
lui
cât și prin
canalele tradiționale.
•
Nev
oia
de
nume
(brand
)
pute
rnice
,
care
să
dea
o
mai
mare
sigu
ranță
consumatorului în raport cu comerțul on-line.
•
M
ăr
ir
e
a
nu
mă
ru
lu
i
de
op
or
tu
ni
tă
ți
și
mo
ti
va
ți
i
pe
nt
ru
de
zv
ol
ta
re
a
marketingului de relație (Relationship Marketing) .
Ad
iți
ona
l
ace
sto
ra
au
ma
i
fos
t
ide
nti
fic
ate
cât
eva
dir
ec
ții
,
dar
car
e
dat
ori
tă
mar
ii
complexități a
Internetului, deși de
mare importanță
marketingului, intră
în domeniul
altor științe. Acestea sunt: nevoia de a dezvolta un suport de organizații care să suporte
noua infrastructură de aface
ri oferită de Internet, comple
xitatea integrării
proceselor de
afaceri pentru a exploata la maxim oportunitățile oferite de noua piață electronică și
76

elaborarea unor interfețe mai ușor de folosit pentru a face comerțul electronic cât mai
accesibil.
3.4.1. Implicațiile marketingului în comerțul
3.4.1. Implicațiile marketingului în comerțul
electronic
electronic
Strategiile de marketing în comerțul electronic
Strategiile de marketing în comerțul electronic
Nev
oia de
a ave
a o st
rateg
ie de m
arket
ing pe
ntru d
esfășu
rarea u
nei a
facer
i ele
ctroni
ce, a
fost identificată de majoritatea experților în domeniu ca o condiție esențiala pentru
succesul unei afaceri on-line. A fost puternic controversat faptul că fără o strategie de
marketing clară, firma nu știe în ce direcție se îndreaptă și ce scopuri își dorește să
at
ing
ă.
De
și
ace
st
luc
ru
es
te
ade
văra
t
pe
ntr
u
toa
te
afa
ce
ril
e
tra
diț
ion
ale
,
mul
tor
comercianți on-line pare să le lipsească cu desăvârșire o astfel de strategie, problemă cu
care se confruntă majoritar afacerile tradiționale care încep comerț on-line. Motivul este
combinația dintre un viitor nesigur și motivele pentru care au început să vândă on-line
(cel mai des ca un răspuns la mișcările competitorilor și a frici de a rămâne în urmă pe
piața
elec
tronică
).
„Dat
orită
carac
terul
ui
nesig
ur
al
ace
stei
piețe
,
comb
inat
cu
nevoi
a
unei strategi flexibile și a unei disponibilități de a experimenta, a dus la situația în care
princ
ipala strate
gie de
marke
ting pe
piața elec
tronic
ă
este de
a
face greșel
i
și
a
învă
ța
din acestea.”
14

Prima decizie strategica pe care o companie trebuie să o ia este aceea de a face sau nu
comerț electronic. Firme diferite au păreri diferite asupra acestei probleme. Unele o iau
în considerare ca o necesitate datorită presiunii competitorilor și a evoluției naturale a
co
me
rțul
ui.
Alt
ele
priv
esc
com
erț
ul
ele
ctro
nic
ca
o
opo
rtu
nit
ate
de
a
își
reî
nno
i
proce
sele de a
faceri
i, de a îmb
unătă
ți servic
iile pe
ntru cl
ienți
, de a atrag
e noi clie
nți, de
a reduce costurile și astfel de a mării profitul. Costurile de trecere la comerțul electronic
ar putea părea mari, numai dacă sunt privite ca niște cheltuieli, iar nu ca niște investiții.
Costurile făcute ca urmare a așteptării îndelungate până la trecerea la comerț on-line ar
pute
a fi
și mai mari. Este greu pent
ru compan
ii să estimez
e aceste lucru
ri, deoare
ce nu
există încă reguli bine fundamentate, pentru a calcula eficiența investiților în acest
domeniu, iar riscurile sunt încă r
idicate.
Strâns legată de întrebarea dacă să se treacă sau nu la comerț electronic este în ce
măsură să se facă această trecere? Ar trebui ca comerțul electronic să fie privit ca un
14
Andersson Berg, (05/06/2000) Conferința asupra comerțului electronic.
Belgia
77

proie
ct
cu
o
anum
ită
cant
itat
e
de
timp și
bani alocați sau
ar
trebu
i
privi
t
ca
o
unit
ate
strategica a firmei pentru afacerile viitoare?
CLIENȚII
CLIENȚII
Folosirea calculatorului pentru a colecta , organiza și analiza date, face ca informația
despre clienți să capete o nouă valoare, deoarece poate fi folosită mult mai bine în
interesul afacerilor. Valoarea informaților despre consumatori va putea crește în așa
măsura încât în viitor ea va trebui cumpărată de la companii specializate în acest
domeniu (
infomediaries
15
).
Fie că informația va fi cumpărată de la terți fie că va fi
colectată în mod continuu de către firmă ea va fi un factor important pentru crearea unei
strategi de marketing. Tehnicile tradiționale de segmentare, a consumatorilor în grupuri,
folosite pentru o adaptare și un răspuns cât mai bun la cerințele acestora, poate fi făcuta
mai ușor, mai ieftin și mai bine în cadrul Internetului, deoarece acesta este un mediu
in
te
ra
ct
iv
și
as
tfe
l
pe
rmi
te
in
fo
rm
aț
ie
i
să
se
mi
șt
e
în
am
be
le
pă
rț
i
în
ti
mp
re
al
.
Informațiile despre consumatori pot fi strânse în momentul interacțiunii dintre aceștia și
fir
ma
ofe
rta
ntă
de
pro
dus
e
și
ser
vic
ii.
Exp
erț
ii
în
dom
eni
ul
mar
ket
ing
ulu
i
pri
ve
sc
Int
ern
etu
l
ca
ce
a
mai
pe
rfor
man
tă
une
alt
ă
pen
tru
se
gme
nta
rea
con
sum
ato
ril
or,
perm
ițând
chiar
o
micro
-seg
menta
re
până
la
nivel
de
indi
vid.
O
probl
emă
major
ă
de
ca
re
se
lo
ve
a
se
gm
en
ta
re
a
tr
ad
iț
io
na
lă
er
a
cr
ea
re
a
un
ei
re
la
ți
i
în
tr
e
va
ria
bi
le
le
segmentări și clientul în sine. Comerțul electronic oferă firmelor oportunități importante
de segmentare a clienților pe baza comportamentului lor on-line, folosind numerele IP
16

și alte inovații tehnice, care se
preconizează a apărea în domeniu.
Într-un studiu Ernest & Young se arată că comerțul on-line se potrivește cel mai bine la
ora actuală nevoilor familiilor cu dublu venit și care sunt presate de lipsa timpului
pent
ru come
rțul tra
dițio
nal. Co
nsuma
torii a
u mărtu
risit că s
unt foa
rte atr
ași de co
merțu
l
electronic din cauza costurilor scăzute, varietății mari de produse și servicii și a
ușurinței de folosință,
materializată în timpul sc
ăzut de efectuare a unei tranzac
ții.
Pre
țuri
le
scă
zut
e
sun
t
me
nți
ona
te
ca
fiind
un fact
or foarte
important
pentru
ca
con
sum
at
orii
să
cu
mpe
re
on-
lin
e.
Ușurința și lipsa drumurilor la vânzător
sunt alte două importante motivații. O
altă
desc
operi
re im
porta
ntă
stud
iului
Ernest & Young, este că cea mai mare
parte
a
a
tranz
acții
lor
on-lin
e
sunt
„tranzacții premeditate”. Numai 12% a
cumpărătorilor on-line spun că folosesc
Internetul pentru tranzacții spontane. La o privire mai atentă se observă că principalele
produ
se tranzacți
onate în cadrul Internetul
ui sunt
cele legat
e
de calcula
toare
,
cărțil
e
și
îmbrăcămintea .
15
Hegel Rayport, (2002). La pagina 56 a McKinsey Quarterly, autorul definește un mediator de
informație (infomediary) ca: "o afacerea a cărei singură și unică sursă de venit vine din obținerea de
informații despre consumatori și elaborarea de pofile pentru folosirea acestora de către terți vânzători".
16
IP / IAP –
Internet (Access) Provider – Firme sau organizații care dețin
echipamente prin intermediul
cărora utilizatorii se conectează la Internet. Fiecare utilizator posedă teoretic un număr unic (IP).
78
Motivații pentru a face cumpărăturile
Motivații pentru a face cumpărăturile
on-line
on-line
E
c
o
n
o
m
i
e
/
p
r
e
t
u
r
i
m
i
c
i
7
5
%
M
a
i
u
ș
o
r
/
d
r
u
m
u
r
i
p
u
ț
i
n
e
5
0
%
V
a
r
i
e
t
a
t
e
d
e
p
r
o
d
u
s
e
4
8
%
Mai interesant decât modul
tradițional
29%
Source: Studiu Ernest & Young 2001

Analizând aceste aspecte Berg Andersson susține că profilul cumpărătorilor on-line se
sc
him
bă
înt
r-un ritm
ale
rt
pe
măs
ura
ado
ptă
rii
Int
ern
et
ulu
i
că
un
nou mediu
de
comunicare. Astfel studiile asupra caracteristicilor consumatorilor on-line pot să se
dovedească a nu fi un instrument viabil pentru o strategie de dezvoltare pe termen lung,
cu alte cuvinte „consumatorul de astăzi deși același, va
fi total diferit de
cel de mâine”
17
POTENȚIAL MAI BUN
POTENȚIAL MAI BUN
PENTRU CREAREA STRATEGIILOR
PENTRU CREAREA STRATEGIILOR
Pentru produsele digitale (software) costul de producție și livrare, este aproape de zero,
ceea ce permite companiilor cu astfel de activități să investească sume mari în cercetare
și dezvoltare, atâta timp cât un număr mare de produse se vând. Acest fenomen lasă
puți
n
loc pe
piață pentru produse
le
conc
urent
e,
mai slabe în
teme
ni
de cost
și
cali
tate
decât liderul pieței. Produsele fizice pe de altă parte nu pot fi întotdeauna cumpărate pe
piața
glob
ală,
de
exe
mplu
alim
ente
le.
Dato
rită
natu
rii
produs
elo
r
lor,
cele
mai
mult
e
peris
abil
e, maga
zine
le virtu
ale ca
re vând as
tfel de pro
duse
, cum ar fi maga
zinul o
n-line
Matome
ra aflat la periferia
orașului Malmö, în su
dul Suediei, livrează produse
le pe o
raza de 25 de kilometri în jurul depozitelor sale. Acest caz exemplifică faptul că nu
toate afacerile din cadrul Internetului sunt într-adevăr
globale.
Cu cât o firmă își cunoaște clienții mai bine, cu atât mai bine poate să adapteze oferta la
cerințele acestora. Așa cum am arăt mai sus acum firmele au cel mai mare potențial
pent
ru a își
cuno
aște cât mai bine cl
ienți
i. Cantit
atea mare de info
rmați
e despre clie
nții
și piețele globale permite firmelor să elaboreze strategii concentrate pe atingerea unui
anumit scop. Produsele și serviciile cu un grup forte restrâns de consumatori raportat la
piața locală
,
pot
fi
desfă
cute relativ
ușor pe
piața global
ă
și
astfe
l
ating
ând
un
volu
m
satisfăcător de vânzări, permițându-și astfel să plătească și costurile pentru cercetare,
dezvoltare și marketing, costuri ce nu puteau fi suportate numai din desfacerea pe piața
locală.
Datorită transparenței mari a prețurilor în cadrul Internetului, strategiile bazate pe
conducere prin preț minim pot fi practicate de unul sau câțiva jucători de pe piața
globală, prioritare fiind produsele cu distribuție locală sau costuri mici de distribuție.
De aceea strategia bazată pe preț minim trebuie să fie practică, nu numai folosită în
scopuri de atragere a clienților. Mulți experți susțin că această strategie este una foarte
riscantă, multe afacerii on-line fiind obligate la
faliment din această cauză.
POZIȚIONAREA
POZIȚIONAREA
Poz
iți
ona
rea firme
i
în
min
te
a
co
nsu
mat
oru
lui este mult
ma
i
imp
ort
ant
ă
pen
tru
come
rcianț
ii
ce
acțio
neaz
ă
în
cadru
l
Inter
netul
ui,
dato
rită
comp
etiț
iei
puter
nice pe
această piață. În atingerea acestui scop, numele de marcă ocupă un rol important,
deoarece folosește drept simbol care reprezintă f
irma în cadrul Internetului.
17
Berg Andersson
79

Distribuție
locala
Distributie
globala
Distributie
globala
Tipul Produsului
P
h
y
s
i
c
a
l
D
i
g
i
t
a
l
Distribuția diferitelor tipuri de produse
Distribuția diferitelor tipuri de produse

MIXUL DE
MIXUL DE
MARKE
MARKE
TING
TING
O bună strategie de marketing nu este destul pentru a putea concura pe piața comerțului
electronic. Printre experți opiniile variază în
privința măsurii în care
mixul de marketing
este un instrument viabil pentru agenții economici ce desfășoară
comerț electronic. Unii
experți se bazează pe alte aspecte ale marketingului, în timp ce alții sunt de părere că
mixul de marketing este aplicabil și comerțului electronic deși unele modificări ar fi
necesare.
PRODUSUL
PRODUSUL
Conceptul de produs nu trebuie să fie diferit pentru firmele de comerț electronic și cele
care conduc comerț tradițional.

80
Actual product
Produs actual
Augmented product
Produs Imbunatatit
Core produc
Produs de baza
Nivelurile produsului
Nivelurile produsului
Sursa: Kotler (1996), p 546

Totuși, apare o altă dimensiune a prod
usului care capata o im
portantă
mare pentru
firmele de comerț electronic și anume diferența dintre produsele și serviciile fizice și
cele digitale sau cu caracter informațional. Datorită transparenței din ce în ce mai mare
în domeniul prețului și calității, comercianți sunt obligați să își diferențieze produsele
prin alte
mijl
oace
,
decâ
t
produ
sul de
bază
(core product
18
) adică prin produsul actual
(actual product
19
) și
produsul îmbunătățit (augmented product
20
).
Acest mod de diferențiere folosește la crearea unui produs care să fie perceput ca unic
de cumpărător. Acest fel de dezvoltare a produselor și serviciilor, în afară de preț ca
variabilă primară a competitivități, este văzut de experții în domeniu ca unul natural și
crucial pentru comerțul electronic.
PREȚUL
PREȚUL
Prețul este în prezent foarte important în comerțul electronic. Multe dintre afacerile din
cadrul Internetului concurează puternic la nivelul prețului. A devenit mult mai greu,
dacă nu imposibil, să percepi prețuri cu mult mai mari decât cel mai mic preț al
concurenței, dacă valoare produsului oferit nu este percepută de consumator ca fiind
mai mare decât al produsului concurent. Acesta este unul dintre efectele transparenței
foarte mari în domeniul prețului din cadrul Internetului, datorită accesului ușor la
informație, agenților inteligenți de căutare
21
și a forumurilor unde cumpărătorii unui
produ
s
anum
e
se
pot
întâl
ni
și
disc
uta.
Ca
urmare
a
aces
tei
transp
arenț
e
presi
unea
concurențială crește, și firmele sunt obligate să își diferențieze produsele și să ofere cel
mai bun preț pentru un anumit nivel de performanță.
18
Core product – "serviciul care rezolvă problema sau aduce beneficiul pe care consumatorul îl caută
când cumpără produsul în cauză." Kotler, (1996), p 546
19
Actual product – produsul de bază la care se adaugă alte facilități. De exemplu: nivelul crescut de
calitate, opțiuni în plus, design, nume de marcă, ambalaj. Kotler, (1996), p 546
20
Augmented product – servicii și beneficii adiționale față de produsul de bază și cel actual. De
exemplu: instalare, garanție, livrare și credit Kotler, (1996), p 546
21
Intelligent agents – software folosit pentru
căutarea în Internet a produsului
care se potrivește cel mai
bine cerințelor utilizatorului cum ar fi preț, opțiuni
, garanție, etc.
81

LOCUL
LOCUL
În această privință caracterul Internetului ridică o nouă întrebare. Unde este locul
considerat ca loc de vânzare în comerțul electronic. Camera în care cumpărătorul stă în
fața calculatorului, locul unde sunt amplasate echipamentele firmei ce f
ace vânzarea sau
unul cu totul alt loc. În orice caz, adresa, URL-ul firmei ocupă un loc central în
pozi
ționa
rea compani
ei în
minte
a
consu
mato
rului. Numel
e
de firmă
asoc
iat adresei de
Internet a afacerii ocupă un loc important în comerțul electronic. O adresă apropiată sau
ide
ntică dintre numele de
firma și
adre
sa
de Internet (exempl
u:
www.
volvo
.com sau
www.disney.com
) este un
element esențial pentru a oferi
posibilitatea consumatorilo
r să
găsească afacerea. De obicei consumatorii, dacă nu este necesar, nu sunt dispuși să
apeleze la serviciile unui motor de căutare
22
pentru a găsi produsul sau afacerea dorită.
În cele mai multe cazuri ei vor încerca să combine numele de marcă cu una dintre
extensiile .com, .net .org, etc pentru a găsi adresa de Web a firmei dorite.
Această convergență dintre numele de marcă și adresa electronică este o caracteristică
unică a Internetului. Firmele mai mici care nu se pot baza pe o mare recunoaștere a
mărcii necesară pentru
a atrage mulții
clienți , trebuie să ia
în considerare alte m
ijloace
de promovare cum ar fi înscrierea într-un portal
23
sau un motor de căutare, pentru
mă
ri
re
a
tr
afi
cu
lu
i
și
fac
er
ea
cu
no
sc
ut
ă
a
nu
me
lu
i
de
ma
rc
ă
re
spe
ct
iv
a
ad
re
se
i
electronice.
O altă deciz
ie importantă
o reprezintă ampla
sarea în cadrul ca
nalului de distribuție
24
.
Dinamica și schimbul de roluri a firmelor în cadrul canalelor de distribuție reprezintă o
probl
emă
majo
ră
pentr
u
firme
le
ce
fac
sau
preg
ătesc să
facă comerț
elec
tronic
.
Deși
comerțul electronic permite producătorilor să treacă peste intermediari și să vândă
direct consumatorului, nu este tot timpul cea mai buna decizie. Aceste probleme indică
faptul că afacerile complet noi pot obține acest avantaj în fața acelora care au consumat
ani și ani pentru a construi relații puternice cu firmele de aprovizionare și distribuție.
PROMOVAREA
PROMOVAREA
Consumatorii tind să devină din ce în ce mai sofisticați în folosirea Internetului (deși
acest mediu de comunicare este încă problematic) și
perioada în care se
petreceau ore și
ore în fața calculatorului pentru a găsi ceva de interes pe Internet a apus. Astfel
consumatorii folosesc un motor de căutare, un site care știu că există sau un site despre
care presupun că există (prin combinarea numelui de marcă / firmă și adresele posibile
de Internet). Din acest motiv două lucruri devin importante: o bună poziție în cadrul
celor mai vizitate motoare de căutare și o bună poziționare a numelui de marcă în
combinație cu o adresa Web logică. Adițional, nu este îndeajuns pentru comercianții
on-line să își facă publicitate numai în cadrul Internetului, publicitatea folosind alte
22
Motoarele de căutare cum ar fi Altavista și Yahoo, permit utilizatorilor să execute căutări în funcție
de unu sau mai multe cuvinte, pentru a obține adrese de Internet a căror conținut este relevant la
cuvintele căutate.
23
Portal – O pagină de Internet care conține informații în unul sau mai multe domenii direcționări către
alte site-uri și este concepută să funcționeze ca un punct de plecare pentru utilizatori, www.msn.com,
www.passagen
.se și
www.yahoo.com, sunt câteva.
24
Toa
te
orga
niza
țiile Aprin care
un produs trebuie să
treac
ă
între punctu
al de
prod
ucere și
cel de
consum. Kotler, (1996), p 808.
82

mijloace media s-a dovedit foarte eficientă în generarea de trafic
25
către site-urile de
comerț electronic.
Potrivit lui Kare Lundquist
26
,
,
utilizatorii Internetului sunt receptivi la publicitatea ce
folosește acest mediu din momentul în care deschid calculatorul de dimineață și până
noaptea când îl închid. (în comparație cu radioul, când clienții sunt receptivi cel mai
mult dimineața sau televiziunea a cărei impact este mai puternic după-masă). Marele
avantaj al publicitarii folosind Internetul este interactivitatea sa și oportunitatea de a
ef
ec
tu
a
o
pu
bl
ic
it
at
e
ți
nt
it
ă
su
pr
a
an
um
it
or
se
gm
en
te
fo
ar
te
bi
ne
de
fin
it
e
de
consumatori
.
.
3.4.2 IMPORTA
3.4.2 IMPORTA
NȚA
NȚA
NUMELUI
NUMELUI
DE FIRM
DE FIRM
Ă IN
Ă IN
COMERȚUL ELECTRONIC
COMERȚUL ELECTRONIC
Comerțul electronic de astăzi ridică noi probleme atât pentru vânzători cât și pentru
cumpărători. Construirea unui nume de firmă puternic prin crearea unor strategii
de marketing puternice poate să ajute enorm în depășirea acestor probleme. Dacă
firmele omit să realizeze puterea unui nume de firmă bine cunoscut riscă să fie
depășite de numărul din ce în ce mai mare de competitori on-line, fără a menționa
riscul de a deveni dependente de strategiile de promovare bazate pe prețuri
reduse. Majoritatea firmelor care s-au bazat pe o strategie a prețurilor fiind astăzi
de domeniul trecutului. Ezitarea permanentă a consumatorului de a cumpăra din
cauza fricii de a nu fii înșelat este o altă cauză ce face necesară crearea unui nume
de
fi
rmă
,
în
cr
ed
er
ea
co
ns
um
at
or
ul
ui
fii
nd
ma
i
ma
re
în
tr
-o
fir
mă
cu
nu
me
cunoscut decât într-una de care nu a
auzit niciodată.
Cumpărătorilor on-line, datorită faptului că activează într-un mediu virtual, le sunt
restricționate circumstanțele cu care ei sunt obișnuiți în mod normal, când desfășoară o
activitate de cumpărare. Vânzătorii tradiționali care desfășoară vânzări pe bază de
catalog cunosc de mult importanța atașamentului consumatorului față de numele de
firmă , deoarece inspecția fizică a produsului înainte de cumpărare nu este posibilă.
Aceeași logică se aplică și în cadrul comerțului electronic. Astfel cumpărătorii trebuie
să se mulțumească cu alte indicii pe care să le considere importante în procesul
decizional de cumpărare. Numele de marcă umple acest gol într-o
mare măsură.
St
ud
iu
l
fă
cu
t
de
Er
ns
t
&
Yo
un
g
în
tă
re
șt
e
pr
ob
le
ma
pr
iv
it
oa
re
la
a
nx
ie
ta
te
a
co
nsu
mat
oru
lui
în
ca
dru
l
co
mer
țul
ui
on-
lin
e.
Ace
st
stu
diu
ind
ică
că
82%
din
tre
perso
anel
e
inte
rpela
te
decl
ară
că
faptul
de
a
fi
famil
iariz
ați
cu
nume
le
de
firmă
a
produ
sului
influ
ențe
ază înt
r-o măs
ură ma
re sau
foarte
mare
deci
zia l
or de
a cum
păra o
n-
line. De asemenea a fost chestionată și importanța familiarizări cu numele de firmă a
vânz
ătorul
ui care desface prod
usul în cauză
, 79
%
dintre res
ponde
nți au sublinia
t
aceasta ca fiind foarte importantă.
25
Traffic – numărul de vizitatori a unei pagini web
26
Kare Lundquist
,
,
Director de vânzări, DoubleClick, Copenhagen, Denmark
83

Superioritatea Internetului de a oferi o varietate foarte mare de „locuri” în care se
desfășoară acte de comerț, poate să fie și principalul sau dezavantaj. Niciodată până
acum cumpărătorii nu au fost expuși la atât de mulți potențiali vânzători. Această
di
le
mă
es
te
ad
es
eo
ri
tr
ăi
tă
de
co
ns
um
at
or
ca
o
su
pra
în
că
rc
ar
e
cu
in
fo
rma
ți
e
(inform
atio
n
overl
oad)
27
.
Ast
fel
con
sum
ato
rul
se
lov
eșt
e
de
o
oar
ec
are
anx
iet
ate
,
datorită faptului că nu îi este posibil să cântărească întreaga informație care îi este pusă
la dispoziție și astfel crescând posibilitatea de a face o alegere greșită în deciziile lui de
cumpărare. Această decepție a consumatorului poate să fie aleviată în mare măsură prin
crearea unui nume puternic de firmă, deoarece foarte des, mai ales în cadrul Internetului
adoptă decizii de cumpărare pe baza numelui de marcă. Deoarece aceasta nu numai că
reduce nivelul de risc al consumatorului, dar ș
i îmbunătățește eficiența acestuia.
În contextul măririi eficienței consumatorului, asigurarea că numele de firmă este bine
ancorat în mintea consumatorului, mărește posibilitatea ca acesta să facă un efort
prem
edit
at în căutar
ea unui anu
mite mă
rcii de prod
us sau de firmă
.
Încura
jarea ac
estu
i
co
mp
or
ta
me
nt
al
co
ns
um
at
or
ul
ui
es
te
es
en
ți
al
ă
de
oa
re
ce
ag
en
ți
i
ec
on
om
ic
i
ce
desfășoară comerț on-line se bazează foarte mult pe strategii de atragere a clienților.
Atragerea consumatorilor către locul unde urmează să se desfășoare actul de cumpărare
este un lucru, determinarea acestora să cumpere produsul sau serviciul respectiv este o
al
tă
pro
ble
mă
cu
ca
re
co
me
rci
anț
ii
tre
buie să
se
con
frun
te
.
Unu
l
din
tre
ce
i
mai
importanți factori care determină consumatorul să ezite în decizia de cumpărare, îl
rep
rez
int
ă
se
cur
ita
te
a
tra
nza
cți
ilo
r
on-
li
ne.
Un
num
e
de
firm
ă
put
ern
ic
poa
te
să
contribuie puternic l
a
reducerea aceste ezit
ări, datorită problemelor de securitate. Astfel
un nume de firmă care este perceput ca de încredere reduce îngrijarea consumatorilor în
această problemă.
Studiul efectuat de Ernst & Young în rândul comunității virtuale, relevă faptul că
vânzătorii sunt conștienți de importanța pe care consumatorii o acordă numelui de firmă
sau de produs când cumpără
on-line. „Atât în cadrul comerțului tradițional cât
și al celui
on-line construirea unui nume de firmă sau produs puternic adică arta de a segmenta,
diferenția și cel mai important de a ocupa o poziție în mintea consumatorului este țelul
fiecărui
producător sau vâ
nzător. Astfel Internetul
oferă încă un ca
nal de comu
nicare
pent
ru ati
ngere
a ace
lei po
ziți
i atâ
t de m
ult d
orite
în mi
ntea
cons
umat
orulu
i.
28
”
CUNOAȘTEREA NUMELUI DE FIRMĂ – BRAND NAME
CUNOAȘTEREA NUMELUI DE FIRMĂ – BRAND NAME
AWARENESS
AWARENESS
Scopul majorității strategiilor de promovare îl constituie atingerea unui nivel cât mai
mare de cunoaștere a numelui de firmă sau de produs. Căci, în esență, dacă numele
firmei sau al produsului nu există în mintea consumatorului, produsul sau firma nu
există deloc. Această problemă este mult mai apăsătoare pentru comercianții on-line,
care doresc o mărire a traficului spre site-urile lor, în speranța de a genera profit.
Afacerile tradiționale conduc în mod normal campanii media în sectorul lor de piață cu
scopul de a atrage posibilii clienți. Astfel nu este cu nimic ieșit din comun faptul că
27
Jan Buse (1996) afirma următoarele privind supraîncărcarea cu informații: "Cu alte cuvinte, cream un
spațiu societal unde cantitatea de informații
creste, fără insa sa crească corespunzător si
capacitatea de a
procesa informațiile."
28
Kåre Lundquist
84

firmele on-line încearcă să genereze o cunoaștere cât mai mare a numelui de firmă sau
produ
s
în
cadru
l
Inte
rnetu
lui,
deoa
rece
ace
sta
este
seg
mentu
l
lor
de
piață.
Astfe
l
au
apărut bannerele ca primele instrumente de publicitate, care să atragă în mod repetitiv
atenția cumpărătorului în scopul de a genera un nume de firmă cât mai cunoscut.
Datorită folosirii abuzive a acestora eficiența acestora este într-o continuă scădere,
preze
nța
aces
tora
exce
sivă
în
cadru
l
unui
site
de
come
rț
on-li
ne
creâ
nd
frustr
are
și
neîncredere consumatorului. Totodată Internetul nu poate fi folosit ca unic canal de
comunicare și generare a cunoașterii numelui de marcă în mintea consumatorului. Chiar
și comercianții on-line care au o activitate strâns legată de Internet, nu își pot permite să
renunțe la mediile tradiționale de comunicare, dacă doresc să ajungă la potențiali
clienții care nu folosesc Internetul în mod regulat și în același moment să ajungă la
utilizatorii regulații ai Internetului pe o varietate de
canale de comunicare.
Astfel, este improbabil ca unica valoare a Internetului să fie capacitatea de obținere a
unei cât mai mari recunoașterii a numelui de firmă. în prezent Internetul se pare că
funcționează mai bine ca suport media. Atingerea unei rate foarte mari de cunoaștere a
numelui de firmă sau de marcă nu este destul. Formele neasistate de reamintire a
nu
me
lu
i
de
ma
rc
ă
su
nt
la
fe
l
de
im
po
rt
an
te
.
O
co
mp
on
en
ță
sp
ec
ifi
că
a
mă
ri
ri
i
recunoașterii numelui de marcă este reprezentată de legarea unei mărci de o anumită
nevoie a consumatorului. Internetul oferă posibilitatea combinării unei mărci cu o
anumită activitate. Acest lucru nu este ușor de obținut în cazul mediilor de comunicare
tradiționale, datorită lipsei gradului mare de interactivitate pe care Internetul o oferă. În
timp ce utilizatorii folosesc televizorul pentru a se relaxa, aceeași utilizatori folosesc de
cele mai multe ori Internetul din motive mai practice. Astfel odată cu o bună satisfacere
a nevoilor consumatorului se creează și o bună recunoaștere a numelui de marcă
realizând astfel două lucruri în același timp. Ancheta condusă de „The Clikers” în
regiunile nordice ale Europei indică o mare dificultate în realizarea unor rate mari de
cu
noa
ște
re
a
num
el
ui
de
mar
că
de
căt
re
fir
mel
e
cu
act
ivi
tat
e
exc
lus
iv
în
cad
rul
Internetului. Totuși „The Clikers” pune acest lucru pe seama faptului că firmele ce
conduc publicitate pe Internet nu se implică destul de mult în valorificarea acestui tip de
media.
Campaniile ce urmăresc consolidarea numelui de marcă în cadrul Internetului oferă de
asemenea posibilitatea atragerii de noi segmente de clienți. Interflora, una dintre cele
mai cunoscut afacerii internaționale în domeniul florilor, a reușit cu succes atingerea
acestei performanțe. Înainte de extinderea activității sale în cadrul Internetului, marea
majoritate a clienților acestei firme era formată din femei. Prin urmărirea unei strategii
conștiincioase de promovarea a numelui de marcă în cadrul Internetului, firma a reușit
să își mărească gradul de cunoaștere a numelui de marcă, dar în același timp a fost
capabilă să mărească ponderea vânzărilor către populația masculină, astfel obținând o
sursă de venit care nu a fost folosită până la acea perioadă.
Cu
noa
ște
rea
num
el
ui
de
mar
că
es
te
ast
fel
unu
l
din
tre
pri
nci
pal
el
e
ing
red
ien
te
în
generarea de vizitatori către un site de comerț electronic folosind strategii de atragere.
Acest lucru se menține adevărat atât pentru comerțul electronic cât și pentru cel
tradițional.
LOIALITATEA FATA DE NUMELE DE FIRMA –
LOIALITATEA FATA DE NUMELE DE FIRMA –
BRAND LOYALTY
BRAND LOYALTY
85

Cum sa arătat mai devreme Internetul pune mari piedici în cale firmelor care nu reușesc
să se adapteze acestui mediu unic. În cazul loialității față de numele de firmă au existat
temeri din partea multor experți în domeniu că acest lucru și-ar putea pierde din valoare
în mediul electronic. Mulți economiști suportă această teorie aducând ca argument
asemănarea foarte mare pe care Internetul o oferă cu piața perfectă. Mulți economiști
susțin că Internetul datorită circulației libere a informației pe care o oferă va duce la o
competiție acerbă în ceea ce privește prețul și la dispariția loialității față de numele de
firmă. În același timp alți economiști în domeniu afirmă că efortul de construire a unei
loialități față de numele de firmă nu va rămâne nerăsplătit ci va duce la creșterea cotei
de piață. Oricât de nesigur ar părea acest aspect se pare că există argumente în
încurajarea acestei strategii de marketing și în cadrul
comerțului on-line.
„În cadrul Internetului loialitatea față de numele de marcă este o
rezu
ltant
ă
a
unei interac
țiunii folosito
are
și
de
cali
atat
e
între
vânzător și client. Folosind acest concept ca sistem de măsură,
site-urile simple care folosesc pagini descriptive ce conțin doar
datele pe care cumpărătorul le poate citi pe oferta firmei, se vor
plas
a
mai
jos
în
cadru
l
prefe
rințe
lor
cons
umat
orulu
i.
Site
-urile
mai complexe conțin și formulare de comandă și înregistrare vor
fi
mai
apr
ec
iat
e.
Sit
e-ur
ile
ca
re
ofe
ră
fac
ili
tăț
i
pes
te
cel
e
de
ofertă și comandă, cum ar fi descrierea detaliată a produsului,
de
scă
rca
rea
de
mos
tre
ale
pro
dus
ulu
i,
gru
puri
de
dis
cuț
ii
și
supo
rt on-line
vor tind
e să genere
ze vânzări mu
lt mai mar
i.”
(Web Insight Inc.)
Yahoo.com și Amazon.com sunt doar două exemple de succes în cadrul implementării
strategiilor de creștere a loialității clienților față de numele de firmă.
Tehnicile de tip unu la unu au fost de asemenea propuse spre a fi folosite pentru a mării
loialitatea față de numele de firmă
în cadrul internetului.
„L
a
ce
a
ce
fi
rm
el
e
au
re
uș
it
să
se
ad
op
te
ma
i
pu
ți
n
e
st
e
implementarea conexiunii dintre numele de firmă și programele
de marketing unu la unu. În prezent ca niciodată până acum nu a
existat posibilitatea realizării acestei conexiuni. Interactivitatea
Internetului oferă mijloace pentru a solicită informații din partea
cl
ie
nți
lo
r
și
as
tfe
l
a
ob
ți
ne
in
di
ci
i
de
sp
re
co
mp
or
ta
me
nt
ul
acestora în viitor.” (Web Insight Inc.)

Potrivit raportului făcut de „The Clickers” când urmăresc o strategie bine concepută
agențiilor economici ce desfășoară comerț electronic li se ivesc noi posibilități de
mărire a loialității față de numele de firmă printre consumatorii care nu dețin loialitate
față de o astfel firma in cauza.
Perceperea calității
Perceperea calității
Det
ermina
nții ce
contr
ibuie la perce
perea calit
ății în comerțul ele
ctroni
c diferă de
aceiași determinanți care se aplică comerțului electronic. Acest tip de comerț permite
într-o mai mare măsura vânzătorilor să se asigure că acei determinanți ai calității sunt
86

omogenii. Variabilele mai puțin controlabile ale comerțului tradițional, nu mai trebuie
lua
t
în
con
sid
era
re,
ast
fel
lăs
ând
ex
per
ie
nța
cum
păr
ătu
ril
or
on-
lin
e
ma
i
puț
in
la
dispoziția șanse
i. Totuși din moment
ce acestui mediu
îi lipsesc caracterist
icile uzuale
ale
come
rțului tr
adiți
onal, măs
uri spec
ifice co
merțul
ui on-lin
e
pot fi luat
e pentru a
ad
ău
ga
va
lo
ar
e
ex
pe
rie
nț
ei
cu
mp
ăr
ăt
or
ul
ui
,
mo
di
fic
ân
d
as
tf
el
mo
du
l
în
ca
re
cumpărătorul percepe marca și firma. Printre aceste măsuri se numără:
1. Gradul de așteptare a cumpărătorilor:
1. Gradul de așteptare a cumpărătorilor:
oferta de prea multă informație ar
trebui evitată, deoarece aceasta contribuie la timpul pe care eutilizatorul îl pierde
așteptând să încarce o anumita pagină a site-ului de comerț. Utilizatorii Internetului
tind să devină frustrați dacă întâmpină un timp de așteptare prea mare.
2.
2.
Tran
Tran
sparen
sparen
ța
ța
produ
produ
selor:
selor:
elim
inare
a
pote
nțiale
lor
obst
acol
e
care
ar
pute
a
împiedica cumpărătorii on-line să execute o cumpărare rapidă și lipsită de efort.
Instrumente de navigare ar trebui să fie prezente pe pagina pentru a ușura accesul
rapid al consumatorilor la produse.

3. Construirea încrederii:
3. Construirea încrederii:
princ
ipalu
l incon
veni
ent de care se lo
vesc co
merci
anții
este problema insecuri
tății
cu
care se
confru
ntă
majo
ritat
ea
cons
umat
orilo
r,
în
încercarea de a o elimina comercianții aplică următoarele
măsuri:
•
Oferirea de produse cu n
ume cunoscut pe piață;
•
Oferirea unei posibilități ușoare prin care cumpărătorul să poată contacta firma
în caz de nevoie.
•
Afișarea de declarații ale clienților firmei precum și a articolelor apărute în
pres
ă desp
re firm
ă sau
produ
s
•
Oferirea posibilității clienților de a observa cât mai în detaliu produsul pe care
doresc să îl cumpere.
4. Ascunderea prețului:
4. Ascunderea prețului:
cumpărătorii on-line devin foarte suspicioși în momentul
în care nu reușesc să găsească prețul unui anumit produs, fapt pentru care nu numai
că vor renunța la a cumpăra produsul respectiv cel mai probabil este că își vor
pierd
e co
mplec
t loia
litat
ea față
de firm
a în
cauz
ă.
5. Contactul uman:
5. Contactul uman:
Exis
tă un
numă
r
de mare de
mijlo
ace prin care acest lucru
poat
e
fi
reali
zat
cum
ar
fi
afișar
ea
număr
ului
de
tele
fon
al
opera
toril
or
firme
i,
ofe
rire
a
de
com
uni
ca
re
în
dir
ect
prin
cad
rul
int
ern
et
ulu
i
înt
re
con
sum
ato
r
și
ang
aja
ții
firm
ei
sau
afi
șar
ea
de
fot
ogr
afi
i
ale
a
ang
aja
țil
or
fir
mei
împ
reu
nă
cu
biog
rafii s
curte
în ca
drul s
ite
-ului d
e com
erț.
Asigurarea unui conținut de calitate ridicată în cadrul site-ului de comerț electronic este
foarte importantă deoarece utilizatorii Internetului au un grad ridicat de așteptare. O
mare cerere din partea consumatorilor înseamnă că vânzătorul trebuie să ofere cel puțin
un nivel al
servi
ciilo
r
asem
ănător
,
dacă nu
mai bun decât cel
oferit de comercia
nții
tradiționali. Ușurința în navigare și un grad mare de integrare al conținutului este
necesar pentru ca vânzătorul on-line să
fie perceput ca oferind o
calitate ridicată.
Puternica competiție în cadrul Interrnetului duce la o continuă uniformizare a pieței
deoarece multe dintre serviciile oferite sunt ușor de duplicat de către competitori. Cea
ce astăzi este perceput ca un serviciu unic și inovativ poate că mâine să devină o
ca
rac
te
rist
ică
ese
nția
lă
pen
tru
ori
ce
com
erc
ian
t
el
ect
ron
ic.
Găz
dui
rea
de
poș
tă
electronică gratuită este un astfel de exemplu. Firmele trebuie astfel să muncească din
87

greu pentru a oferi consumatorului calitate și a câștiga astfel în războiul concurenței.
Acest lucru poate fi realizat prin concentrarea asupra aspectelor pe care consumatorul le
consideră un factor decisiv când cumpără on-line. Răspunzând nevoilor consumatorilor
va contribui substanțial la modul în care aceștia percep calitatea oferită de firmă, lucru
care va duce la o mai mare loialitate față de firma în cauză.
ASOCIEREA NUMELUI DE FIRMA –
ASOCIEREA NUMELUI DE FIRMA –
BRAND ASSOCIATIONS
BRAND ASSOCIATIONS
Mod
ul în
care un
consu
mato
r asociază nume
le firmei, poate însem
na diferen
ța între
profit
și
pierd
ere.
Una
dintr
e
princ
ipale
le
asoc
ieri
pe
care
fieca
re
come
rcian
t
est
e
interesant să o atingă în mintea consumatorului este cea dintre numele firmei și
siguranță. Astfel un consumator în cursa pe care comercianții on-line o desfășoară în
fața consumatorului pentru a vinde un anumit produs sau serviciu totdeauna va câștiga
acea firmă care este perceput de consumator ca fiind de încredere și oferind siguranță.
În funcție de specificul comerțului on-line desfășurat diferite firme sunt interesate să
dezvolte diferite asociații în mintea consumatorului. De exemplu un site ce conduce
comerț cu articole de sport va fi interes să dezvoltă în mintea consumatorului o asociere
cu oferirea de informații sportive, prin investirea în crearea unei zone în cadrul site-ului
care să prezinte a
stfel de informații.
Odată ce o a
stfel de conexiune a fost
realizată în
mintea consumatorului, de fiecare dată când acesta se va afla on-line și va fi interesat de
in
for
ma
ți
i
cu
ca
ra
ct
er
sp
or
ti
v
si
te
-ul
re
sp
ec
ti
v
va
fi
pr
im
a
sa
al
eg
er
e.
Od
at
ă
ce
consumatorul a acesta site-ul acesta va putea accesa și oferta de produse a firmei de
co
me
rț
ele
ctr
onic
,
put
ând
ast
fel
să
de
cid
ă
ach
izi
țio
nar
ea
unu
i
anu
mit
pro
dus
sau
serviciu.
3.4.3. Marketingul de relație
3.4.3. Marketingul de relație
Există un număr mare de definiții care descriu esența conceptului de Marketing de
Relație. Christian Grönroos oferă următoarea definiție: “Marketingul de relație
implică identificarea și stabilirea, menținerea, îmbunătățirea și când este necesar
încheierea unei relații cu clientul, astfel încât obiectivele ambelor părți să fie
atinse”
29
29
.
În același timp Michael Porter afirmă că ”Marketingul de relație este
proce
sul
în
care
amând
ouă
părțil
e
–
cump
ărătoru
l
și
vânz
ătoru
l
–
stabi
lesc
o
re
la
ți
e
ef
ec
ti
vă
,
ef
ic
ie
nt
ă,
pl
ăc
ut
ă,
en
tu
zi
as
tă
și
et
ic
ă:
o
re
la
ți
e
ca
re
es
te
răsplătitoare din punct de vedere personal, profesional și al profitului pentru
ambele părți”
30
30
Indiferent care dintre definiții este acceptată, toate suportă noțiunea că marketingul de
relație este un proces perpetuu. Această simplă observație pune în contrast această
formă de marketing față de formele precedente în care accentul se punea pe schimbul
individual dintre cumpărător și vânzător la
un moment dat.
29
Christian Grönroos,
Relation
ship
Marke
ting:
Interac
tion,
Dialogue
and
Value
, Swedish School of
Economics Finland
30
Michael E. Porter,
Competitive strategy
, The Free Press
88

Deși această formă de marketing nu este una nouă ea fiind practicată și în cadrul
economiei tradiționale, costurile mari pe care le presupunea desfășurarea și întreținerea
unei strategii bazate pe marketingul de relație face imposibilă practicarea lor pe o scară
larg
ă și de c
are toț
i come
rcianț
ii.
Odat
ă cu apa
riția In
terne
tului
și nașt
erea „n
oii
economii” bazate pe acesta, costurile implementării unei astfel de soluții au scăzut
drastic datorită instrumentelor puse la dispoziție de noul mediu de
comunicare.
Răd
ăci
nil
e
mar
ket
ing
ulu
i
de
rel
ați
e
se
afl
ă
în
co
me
rțul
tra
diț
ion
al,
ma
i
pre
cis
în
marketingul industrial și marketingul serviciilor. Acest lucru poate fi explicat prin
faptul că interacțiunea cu consumatori este necesară pentru
că aceștia să poată
beneficia
de toate avantajele oferite de produsele și serviciile din acest sector. Dezbateri au avut
loc între persoane importante din acest domeniu al marketingului cu privire la faptul
dacă o asemenea abortarea este nu numai justificată dar și imperios necesară pentru
companiile care doresc să rămână competitive într-o piață din ce în ce mai turbulentă și
în același timp o piață în care este din ce în ce mai puțin clar cine se află în competiție
cu cine. Dezvoltarea și practicarea acestui domeniu al marketingului a devenit din ce în
ce mai posibilă în ultimi ani, mai ales odată cu apariția unui nou canal de afacerii
Internetul.
O asemenea abordare este crucială pentru companiile care speră să obțină o poziție
centrală în cadrul pieței electronice datorită faptului că acestei piețe îi lipsesc multe
dintre caracteristicile piețe tradiționale și în același moment conține caracteristici noi
care impun firmelor să acorde o mai mare atenție clienților. În trecut și încă în prezent
clienții sunt limitați în alegerea lor în principal datorită considerentelor regionale. Cum
acest lucru nu mai este adevărat în cadrul Internetului (următorul competitor este numai
la un clik distanta) teoriile tradiționale trebuie să sufere o transformare intensă pentru a
pute
a îndepli
ni cerințe
le impus
e, dar și pentru a pute valo
rifica opo
rtuni
tățile ofe
rite de
noul mediu.

Viteza, disponibilitatea globală și eficiența din punct de vedere a costurilor pe care
Internetul le oferă în calitatea sa de canal media, a tentat agenții comerciali cu activități
în
cad
rul Inter
net
ulu
i
să
abu
ze
ze
de
pos
ibi
lit
ăți
le
ac
est
uia prin
dif
eri
te
mij
loa
ce
publ
icita
re
cum ar
fi
de
exe
mplu
trimi
tere
a
de
mesa
je
ele
ctroni
ce
neso
licit
ate.
Aces
te
încercări de a utiliza capacitatea Internetului pentru a atinge cât mai mulți consumatori
și posibili clienți s-au dovedit a fi nu numai ineficiente, dar și de cele mai multe ori
provo
cato
are
de
neaju
nsuri și
daune pentru compani
ile
disp
use să
ia
astfe
l
de
măsuri
.
Astfel trimiterea de mesaje electronice publicitare în masă a devenit una dintre cele mai
disprețuite (de către consumator) forme de publicitate. Cea ce părea la început ca o
foart
e eficient
ă metoda de marketi
ng a
deve
nit astăzi primu
l lucru pe
care firme
le îl
evită pentru a nu risca să își îndepărteze clienții. Exemplul de mai sus exemplifică una
dintre multele capcane pe care o afacere poate să le întâmpine în încercarea să de a
adapta teoriile tradiționale la acest nou mediu de afacerii și de comunicare. Adică
adaptarea unei gândiri bazată pe marketingul în masa la mediul virtual.
În această fază preliminară de trecere la „noua economie” trebuie regândite și adaptate
toate strategiile de marketing folosite în comerțul tradițional. Aceste strategii pot într-
adevăr să aibă rădăcini în comerțul tradițional, dar apare nevoia examinării noilor
posi
bilit
ăți cara
cteri
stice
econ
omie
i ele
ctroni
ce, ca
re nu îș
i găse
sc un răs
puns a
dec
vat în
marketingul tradițional. Strategiile de atragere folosite în comerțul electronic în care
89

numele de marcă ocupă un rol esențial s-au dovedit a fi cruciale în timpul creări unui
contact inițial cu consumatorul. Marketingul de masă împreună cu mixul de marketing
pot
fi
folosi
te
pentru
trez
irea
inte
resul
ui
iniți
al
al
cons
umat
orulu
i
și
astfe
l
creâ
nd
prem
izel
e pent
ru fol
osire
a marke
tingu
lui d
e rel
ație.
PROCESUL DE DIALOG – DIALOGUE PROCESS
PROCESUL DE DIALOG – DIALOGUE PROCESS
Procesul de dialog al marketingului de relație încearcă să inițieze un dialog în ambele
sensuri ca mijloc de îmbunătățire și menținere a relației client – vânzător. Firmele care
conduc afaceri on-line au posibilitatea de a dezvolta un proces de dialog cu clienții lor
într-o măsură nedisponibilă comercianților ce nu acționează în mediul virtual. Astfel
firmele care nu reușesc să porteze afacerea la nivel electronic sau firmele care decid să
nu o facă se confruntă cu un handicap serios dacă ar încerca să implementeze un
marketing de relație asemănător celui condus de care desfășoară un comerț electronic.
În mod natural, o interacțiune de tipul față în față cum este cea care se desfășoară în
comerțul tradițional este considerată ideală. Totuși o interacțiune electronică poate fi
stabilită și se poate dovedi a fi la fel de dinamică și complexă
.

Ca în orice relație comunicarea trebuie să fie prezentă și susținută pentru că relația sa
continue pe mai departe. Firmele care doresc să dezvolte în continuare o relație, trebuie
să ofere o oportunitate și în același timp să încurajeze clientul să profite de acea
oportunitate, astfel încât ambii parteneri să profite din schimbul de informații. Astfel o
gamă largă de stimuli pot fi folosiți privitor la această situație. Unui client, de exemplu,
poat
e să îi fie oferit un abona
ment la un bul
eti
n de știri prin mesa
je elect
ronice
, care în
schimb să continuă un chestionar pe care clientul poate să îl completeze și returneze la
fel de repede cum l-a primit.
O abordare mai directă presupune crearea clientului să complecteze un sondaj de
opinie. Alți practicanți în domeniu, văd punerea de întrebări clientului drept un pas
esențial în începerea oricărui dialog. Totuși ei sugerează că se obține o eficiență mai
mare prin punerea a cat mai puține întrebări. Sugerând faptul că nu trebuie formulate
mai mult de una sau două întrebări în cadrul uni episod al interacțiunii. Este de
asemenea indicată renunțarea la întrebările prea indiscrete pentru a nu aliena potențialii
clienți. În schimb poate fi folosită metoda „drip irigation” pentru a evita sondajele prea
perso
nale
și co
pleși
toare
pentr
u con
suma
tor
.
31
Un sistem de management al dialogurilor (DMS)
32
poate fi implementă pentru a folosi
câ
t
ma
i
efi
cie
nt
met
oda
„dri
p
iri
ga
tio
n”.
Ace
st
luc
ru
pre
sup
une
obț
ine
rea
de
la
consumator a mici bucăți de informație de fiecare dată când vizitează site-ul de comerț,
informații care sunt analizate și pe baza cărora se va formula întrebarea cea mai logică
care îi va f
i pusă clientului data viitoare când va vizita site-ul
în cauză.
În același timp, un grad asemene de ridicat al interacțiunii pune noi cerințe asupra
firmelor. Disponibilitatea utilizatorilor de a intra într-un proces de dialog implică faptul
31
Rețeaua DoubleClick folosește acest principiu. Obiceiurile consumatorilor sunt colectate din cadrul
site-urilor care aparțin acestei rețele, după
care sunt analizate.
32
DMS = dialogue management system
90

că firma trebuie să fie de asemenea pregătita să răspundă întrebărilor puse de către
clienți. Pentru cei care practică un marketing de relație acest lucru este evident, pentru
fie
car
e
co
mun
ica
re
bid
ire
cți
ona
lă
(di
alo
g)
exi
stă
o
șan
să
de
a
înv
ăța
ce
va
de
la
co
nsu
mat
or.
Ca
pac
ită
țil
e
spe
cia
le
ale
Int
ern
et
ulu
i
imp
lic
ă
fap
tul
că
firm
ele
sun
t
așt
ept
ate
să
ofe
re
răs
pun
sur
i
la
înt
reb
ăril
e
co
nsu
mat
ori
lor
rap
id
și
fără
înt
ârz
ier
i
nejustificate. Astfel apare necesitatea unei infrastructuri care să permită firmelor să
prime
ască m
ari ca
ntită
ți de i
nforma
ții d
e la c
onsum
atori
în pre
zent
și în v
iitor.
„Odată cu creșterea vitezei și ușurinței de utilizare a tehnologiei
în
lu
me
a
mo
de
rnă
a
af
ac
er
il
or
,
e-m
ai
l-u
l
a
de
ve
ni
t
at
ât
o
bine
cuvâ
ntare
cât
și
un
ble
stem,
deoa
rece
adev
ărata
sa
magnitudine poate fi copleșitoare. Nike de exemplu primește
2.000 de mesa
je electronice pe
zi,
care potrivit reviste
i „Fortune
magazine”, din exploatarea cărora firma a reușit să transforme
sit
e-u
l
sau
com
erc
ial
în
pri
mul
sit
e
co
mer
cia
l
din
dom
eni
u.
Diferite companii de tehnologii electronice printre care Aeromail
și
Mi
lle
nniu
m
Cyb
ern
eti
cs,
au
înc
ep
ut
să
abo
rde
ze
ace
ast
ă
probl
emă
și
înce
arcă
să
scoat
ă
compo
nența
uma
na
din
ecua
ția
răspunderii la mesajele electronice. Folosind această tehnologie,
computerele pot să citească, analizeze și să răspundă la diferite
me
sa
je
fă
ră
in
te
rv
en
ți
a
om
ul
ui
.
Ni
ke
a
fo
lo
si
t
ac
e
as
tă
oportunitate și folosește softwareul Millennium's EchoMailcare
are capacitatea de a răspunde eficient la
diferite mesaje
.
33
O formă mai intimă de dialog între consumator și firmă reprezintă o relație de
marketing de tipul unu la unu. Un avânt al acestui tip de abordare este faptul că firma
devine din ce în ce mai

conștientă și reușește să identifice mai eficient o anumită nevoie
sau dorință a consumatorul. Acest lucru se transformă în capacitatea firmei de a prezice
prefe
rințe
le
consu
mato
rilor.
Un
asem
enea
serv
iciu
s-a
dove
dit
a
fi
de
mare
valo
are
deoarece consumatori nu doresc să petreacă mult timp căutând lucrul pe care îl doresc
și de asemenea consumatorii în multe cazuri doresc ca firma să știe ce doresc aceștia,
când și cum.
Marketingul unu la unu – One-to-One Marketing
Marketingul unu la unu – One-to-One Marketing
Marketingul unu la unu este un dialog purtat prin intermediul Internetului care are drept
scop stabilirea loialității consumatorului. Gândirea unu la unu este o relație de invatare
unde fiecare interacțiune în parte oferă firmei oportunitatea de a cunoaște fiecare
consumator în parte. Punerea unei întrebări de două ori implică faptul că programul unu
la unu a fost mai mult sau mai puțin un eșec. Internetul transformă clienții din nou în
perso
ane.
Mark
eting
ul
în
masă
a
oferit
mijl
oace
le
de
a
segm
enta
piața
în
grupu
ri
de
clienți pentru că firma să se poată adapta mai bine cerințelor acestora. Metodele
marketingului direct au fost dezvoltate pentru a putea fi create oferte personalizate
pent
ru
un
anum
it
segm
ent
de
clie
nți.
Odat
ă
cu
tehn
olog
ia
infor
mație
i
a
apăru
t
noua
filozofie a marketingului unu la unu care încearcă să adapteze oferta la consumatorul
individual și asta la scală mondială.
33
Don
Pepp
ers
,
,
"How
Nike
man
ages
e-ma
il
inte
racti
ons",
http:/
/www.
1to1.c
om/ar
ticles
/i1-3-19
–
98.html
91

Marketingul de tipul unu la unu încearcă să profite de un fenomen care tinde să apară
într-un număr mare de sectoare: cunoscut sub numele de fenomenul 20:80. Acesta
pres
upune
că
20%
dint
re
clie
nții
firme
i
aduc
ace
steia
80%
din
cifra
de
aface
ri.
De
asemenea 5% dintre clienți produc 50% din profit. Prin realizarea acestui lucru firmele
pot să folose
ască ultim
ile inova
ții în tehnol
ogia inform
ație
i în combinaț
ie cu Internet
ul
pent
ru a de
servi m
ai bi
ne cl
ienții
mai va
loroși
și în a
cela
și tim
p să risi
peas
că mai
puțin
e
resurse cu cumpărătorii sporadici.
Un alt mod în care marketingul unu la un se diferențiază față de marketingul tradițional
este acela că se bazează pe consumator, față de marketingul tradițional care se bazează
pe
segm
ente
de
piață
.
Aces
t
lucru
însea
mnă
că
în
loc
de
produc
erea
în
masă
a
unui
produ
s și vânzare
a acestu
ia cât mai mult
or consu
mator
i, siste
mul unu la unu țint
ește să
vândă cât mai mult unui singur consumator și numai după aceea să se treacă la altul. O
tehnică pentru atingerea acestor obiective este reprezentată de vânzarea încrucișata
(Cross-selling)
34
. Pe lângă aceasta, obținerea de noi clienți este mai costisitoare decât
menținerea relațiilor deja existente cu clienții. Astfel unul dintre marile beneficii ale
firmelor care folosesc strategii unu la unu este faptul ca reușesc să mărească cifra de
afaceri într-o manieră mult mai eficiență.
Adaptarea în masă la client – Mass-customization
Adaptarea în masă la client – Mass-customization
Pe măsură ce tot mai multe firme realizează faptul că de multe ori imaginea creată
pent
ru cons
umat
orul me
diu poa
te să fie înșe
lătoa
re, ele ca
ută căi de a se
gmen
ta cât ma
i
mult piața cu alte cuvinte identificarea și croirea ofertei pentru fiecare individ în parte.
Această tendință este o încercare de a evita de la producția în masa a bunurilor
standardizate. În încercarea de a obține o eficiență cât mai mare în producția bunurilor
firmele au fost obligate să adopte ca strategie standardizarea. Dezavantajul acestui tip
de strat
egi
e
es
te faptu
l
că produ
sul finit
era dest
ina
t
unu
i
seg
me
nt
ge
ner
al de
co
nsu
mat
ori
și
ast
fel
în
mod
ine
ren
t
nu
put
ea
să
sat
isf
acă
în
tot
al
ita
te
ce
rinț
ele
consumatorului individual.
Acest dezavantaj a obligat firmele dintr-un număr mare de sectoare să examineze serios
posi
bilit
ățile pe
care o
strate
gie de
adap
tare î
n ma
să la
consu
mato
r le po
ate o
feri.
Termenul în sine de adaptare în masă la consumator poate părea contradictoriu, datorită
faptului că în sensul tradițional, ceva care este croit (adaptat) pentru nevoile și dorințele
individuale nu poate avea loc la o scară mare. Pentru că un vânzător să ofere un produs
adaptat, acest lucru a însemnat în trecut o interacțiune consumatoare de timp în care
amândoi partenerii colaborau într-un proces continuu pentru a ajunge la rezultatele
dorite. Era industrială împreună cu impunerea producției în masă a lăsat puțin loc
pent
ru ace
astă in
tera
cțiune
între
vânz
ător și
consu
mato
r.
„ în această eră a deservirii consumatorului, cumpărătorii se
întorc la rădăcinile preindustriale, cerând produse adaptate la
cerințele lor. Dar adaptarea în secolul 20 diferă sub două aspecte
importante de modul în care strămoșii noștri desfășurau afaceri:
Cu
mpă
răto
rii
de
ast
ăzi
dor
es
c
pro
dus
e
ada
pta
te
în
ca
nti
tăț
i
34
Cross Selling – Promovarea produselor adiționale care pot să completeze produsul inițial achiziționat
de consumator
92

enorme și le doresc la fel de repede ca produsele standardizate.
Acest lucru ar fi părut imposibil în urmă cu câțiva ani. Dar astăzi
mu
lte
com
pan
ii
sun
t
înt
r-ad
ev
ăr
ca
pab
ile
să
ofe
re
pro
dus
e
adaptate la consumator într-un timp scurt. Ele reușesc acest lucru
prin pra
ctic
area un
ei str
ateg
ii de pro
ducți
e cuno
scut
ă sub num
ele
de adaptare în masă. Adaptarea în masă este un rezultat al
revoluției apărute ca urmare a serviciilor oferite consumatorului.
Ea
imp
lic
ă
bun
a
coo
rdo
nar
e
a
ma
nag
eme
ntu
lui
com
enz
ilo
r,
produ
cției și distribuț
iei pentru a oferi consumat
orilor cu bunuri
produ
se
în
masă
dar
care
sunt
adapt
ate
spec
ifica
țiilo
r
individuale.”
35
Adaptarea în masă este astfel o tehnică care necesită prelevarea directă de date de la
fiecare client în parte cu ajutorul noilor tehnologii fie bazate pe Internet sau nu pentru a
croi o ofertă specifică. Procesul tradițional consumator de timp este încet reinventat de
către sisteme informatice care sunt capabile să mânuiască mari cantități de cereri în
timp real. Procesul de afaceri au fost reconfigurate pentru a permite o mai mare
flexibilitate în procesul de producție. Pe scurt acest lucru înseamnă că firmele pentru
prima dat
ă încep așa fie
capa
bile să combine pro
ducți
a pe
scal
ă largă cu
un grad mare
de individualizare a produsului la consumator. Din punctul de vedere al marketingului
de relație Madsen Rasmus privește adaptarea în masă la consumator că: „cea mai nouă
formă de diferențiere a clienților, dezvoltare și livrarea a produselor individualizate
pent
ru fie
care c
onsu
mato
r în pa
rte.”
36

Una dintre firmele care a reformat radical o întreaga industrie pe baza adaptării în masa
la client este
DELL computers. Ea a devenit un exempl
u a cea ce poate fii realizat când
fir
mel
e
sun
t
cap
abi
le
să
îmb
răți
șez
e
o
ast
fel
de
fil
ozo
fie
rev
olu
țio
nar
a.
DE
LL
a
restructurat întregul lanț de valori al firmei astfel încât ea se prezintă consumatorului
numai prin intermediul Internetului, datorita simplului motiv ca numai o asemenea
interfață oferă un mediu prietenos pentru utilizator în timp ce acesta își alege produsul
intr-un mod eficient din punct de
vedere al timpului și costului.
„In timp ce mulți experți din domeniul IT prevedeau faptul că
modelul direct de vânzare al firmei Dell va atinge un anumit
plafo
n,
ace
asta
a
cont
inuat
să
reinv
este
ască
în
ace
st
mode
l
de
vânzări oferă clienților tehnică de calcul potrivit specificațiilor
ac
es
to
ra.
Re
zu
lt
at
ul
?
Ma
ri
sa
lt
ur
i
în
ve
nit
uri
și
pr
of
it
ur
i:
veniturile Dell în 2001 au crescut cu 46.5% fata de 2000 în timp
ce profiturile au crescut cu 90.4% fata de același an. Modelul
firmei Dell de asemenea a oferit mari economi în produse de
inve
ntar. La fel ca
Wal M
art, Del
l cere firmel
or de la care se
aprovizionează să își adapteze serviciile fata de ea. Pentru a
pute
a
purta
afac
eri
firme
le
care
aprov
izion
eaz
ă
Del
l
trebu
ie
să
dețină depozite la 15 minute distanta de o fabrica Dell și să poată
livra imediat.”
37
35
Toby B. Gooley, "Logistics Management & Distribution Report, Mass Customization: How logistics
makes it
happe" http://www.manufacturing.net/magazine/logistic/archives/1998/log0401
.98/04scm.htm
36
Madsen Rasmus
37
B
ru
ce
K
a
s
a
no
ff
,
"
Ma
ss
C
us
to
m
iz
a
ti
o
n
an
d
C
us
to
m
er
In
ti
ma
c
y
P
a
y
O
ff
fo
r
D
e
ll
",
http://www.1to1.com/articles/i1-4-10-97.html#a1
93

Adaptarea în masa la consumator este de asemenea aplicata și în domeniul digital de
companii cum ar fii PointCast care a apărut pe piață cu o soluție software care permite
trimiterea de buletine de știri bazate pe interesele și specificațiile predeterminate ale
clienților. Asemenea servicii devin din ce în ce
mai apreciate pe măsura ce
cantitatea de
informație din cadrul Internetului devine din ce
în ce mai mare.
Intimitatea consumatorului – Consumer Privacy
Intimitatea consumatorului – Consumer Privacy
Procesul de dialog al unui marketing de relație încearcă să solidifice o relație deja
existentă cu consumatorul. Totuși firmele dornice să stabilească o astfel de relație, în
unele cazuri neglijează anxietate consumatorului fata de integritatea personala, cea ce
reprezintă o adevărata problema. Încrederea în firmă și încrederea ca aceasta va păstra
la loc sigur astfel de informații reprezintă fundația pentru dezvoltarea unei relații cu
consumatorul. Lucru care în schimb aduce firmei mult dorita
loialitate a clienților.
Consumatorii în general, sunt îngrijorați de modul în care informațiile strânse despre ei
sunt folosite. Nu numai di
n cauza ca drepturile lor personale a
r putea fii
încălcate dar
sin din cauza faptului ca consumatorii de astăzi își dau tot mai mult seama de valoarea
pe
care
o
au
astfe
l
de
inform
ații
pentr
u
firme
.
Pe
scurt
,
cons
umat
orii
cânt
ăresc
avantajele oferite de noile modele interactive de vânzare cu neîncrederea fata de modul
în
ca
re
in
for
ma
ți
il
e
lo
r
pe
rs
on
al
e
su
nt
fol
os
it
e.
Un
ad
ev
ăra
t
pro
gr
am
ba
za
t
pe
marketingul de relație dictează ca ar fii în interesul ambelor părți implicate să permită
un control din partea consumatorului asupra modului în care informațiile despre acesta
pot și vor fii folosit
e. Don Peppe
rs afirmă ca cel mai bun mod de înc
uraja
re a relațiil
or
companie – client este acela de a
conștientiza ca relația este o „strada
cu dublu sens”.
Un pas important în diminuarea fricii consumatorului ca intimitatea să este încălcată
este oferirea unei politici asupra relațiilor firmei (privacy policy) în 2001 procentajul
firmelor incluse în studiul FTC
38
și care afișau o astfel de politica era de numai 14%.
Ultimul studiu făcut de Georgetown University arata ca acest procent a urcat masiv în
ultimul an la 66%. O asemenea întoarcere de situație în ultimul an indica faptul va
firmele au realizat importanta afișării unei astfel de politici. Pana în momentul de fata
sau generalizat următoarele principi care trebuie să
stea la baza unei asemenea politici:
•
Tipul de informatei colectat de la consumatori.
•
Cum va fii utilizata informația colectata.
•
Bene
ficiil
e pe care
cons
umat
orul le poate aștep
ta din partea
firmei în schim
bul
folosirii de către aceasta a informațiilor cu caracter personal.
•
Modurile specifice în care informația colectata nu va f
ii niciodată utilizata.
•
O opțiune individuala prin care consumatorul poate obliga firma să nu folosească
sau să facă publica un anumit tip de informație.
•
O posibilitatea a consumatorului să schimbe unele părți ale informației colectate
despre el. Multe firme permit utilizatorului să îs acceseze profilul și să schimbe
anumite date.
38
FTC – Federal Trade Commission
94

•
Spe
cif
ica
rea
eve
nim
ent
elo
r
pri
n
car
e
com
pan
ia
va
fii
sil
ita
să
înc
alc
e
ace
ast
a
înțelegere cum ar fi de exemplu obținerea unui mandat în instanță prin care compania
poat
e fii o
blig
ata s
ă eli
berez
e inform
ația
respe
ctiva
fata d
e te
rți.
Intimitatea consumatorului a ajun și în atenția legislativului. Comisia Europeana a
adoptat recent o măsura cu un impact puternic asupra datelor obținute de la consumator.
Sub Directiva 95/46, companiilor le este interzis să transfere informații personale –
inclusiv nume, adrese și profiluri de consumator – peste granița. Numai în cazurile în
ca
re
în
țări
le
de
de
sti
naț
ie
exi
sta
leg
ii
sim
ila
re
poa
te
ave
a
loc
tra
nsf
eru
l
ace
sto
r
informații peste graniță. Drept rezultat consumatorii europeni sunt mai bine protejați
decât consumatorii din alte părți ale lumi unde asemenea legi nu exista sau sunt mai
puți
n stric
te, ac
este
a incl
uzând
și Sta
tele U
nite
.
Exista de asemenea și un interes în rândul sectorului privat de a asigura consumatorului
o siguranță în cadrul navigării sale pe Internet. On-line Privacy Alliance a luat nastere
pent
ru
a
asig
ura
exist
enta
unei
etic
i
pe
care
mebr
ii
sai
să
o
respe
cte
în
relaț
iile
cu
consumatorul. Pana în prezent aceasta aliata are 1600 de membrii atât firme de renume
mondial cât și mici afaceriști.
Misiunea aceste
i alianțe este următoarea: „
Online Privacy Alliance va conduce și
suporta inițiative care să creeze un
mediu de încredere și care
garanteze protecția
intimității indiv
idului on-line
și în co
merțul electronic.”
Alianța va:
•
Identifica și crea politici privind intimitatea on-line în
cadrul sectorului privat;
•
Va suporta și găzdui dezvoltarea și folosirea de mecanisme și activități care să
consolideze și protejeze
intimitatea individului;
•
Va suporta și găzdui dezvoltarea și folosirea de mecanisme și activități care să
consolideze și protejeze intimitatea copilului;
•
Va promova cunoașterea și participarea în cadrul activităților Alianței a firmelor,
consumatorilor și organelor statului;
•
Va căuta suport și reacții fata de inițiativele Alianței din partea consumatorilor,
companiilor, organelor academice și a altor organizații care împărtășesc dorința pentru
prote
cția i
ntimi
tății
.
39
Eforturile Alianței sunt coordonate cu TRUSTe
40
. Astfel TRUSTe acționează ca un
garant pentru consumatorii ca indicațiile Alianței sunt urmate. Astfel TRUSTe își oferă
sigla pentru ca aceasta să fie prezenta pe siturile de comerț electronic acre respecta
prev
ederil
e Ali
anțe
i.

Câștigarea încrederii consumatorului în cadrul Internetului este cruciala pentru firmele
care doresc să stabilească și mențină un proces de dialog. Prin protejarea intimității
consumatorului firmele, nu fac decât să se asigure ca procesul de dialog va continua
intr-o maniera benefica atât pentru vânzător cât
și pentru consumator. O viziune limitata
din partea companiei asupra implicaților pe care le aduce furnizarea datelor despre
consumator unor terți în schimbul compensațiilor financiare, poate pune în pericol
încrederea consumatorului și implicit a
existentei companiei pe termen lung.
39
On-Line
Privacy
Alliance,
http://www.privacyallianc
e.org/mission/
40
TRUSTe "How the TRUSTe Program Works" http://www.truste.org
95

PROCESUL VALORIC – THE VALUE PROCESS
PROCESUL VALORIC – THE VALUE PROCESS
Un expe
rt în domeniu
marke
ting
ului de rela
ție Christ
ian Grönro
os
41

prec
izea
ză
ca
acesta conține trei componente, procesul de interacțiune, procesul de dialog și procesul
valoric. Dar acestea nu trebuie percepute ca trei stagii distincte. Astfel este greșită
pres
upune
rea
ca
după
proce
sul
de
dial
og
urmea
ză
auto
mat
proce
sul
valo
ric.
Firme
le
care nu face aceasta distincție nu reușesc să înțeleagă natura dinamica a unei relații.
Este importanta realizarea faptului ca o relație nu progresează dealungul unei linii
statice, ci este un proces continuu care sete acompania de cele trei elemente ale
ma
rke
tin
gul
ui
de
rel
ați
e.
Ast
fel
pro
ce
sul
val
oric
tre
bui
e
să
înt
ăre
asc
ă
per
ce
pția
consumatorului despre valoarea pe care o are o relație pe termen lung cu compania în
cauza.
Prin redirecționarea atenției asupra relației pe termen lung, o singura tranzacție care nu
va satisface pe deplin nevoile consumatorului va avea un impact mai mic.
Totuși trebuie
perm
anent
efec
tuata
o
aprec
iere
a
faptu
lui
daca
un
anum
it
servi
ciu
a
adăug
at
sau
nu
valoare relației cu consumatorul. Căci daca consumatorul nu apreciază serviciile oferite
de firma poate decide fi să facă o noua încercare fie să încheie relația cu firma in cauza.
Intr-o relație continua de învățare printr-o abordare de tipul unu la unu firma devine
capabila să își individualizeze oferta din ce în ce mai mult pe măsura ce relația se
desfășoară. Un exemplu pentru aceasta situație este Amazon.com. Cu cât mai des un
consumator cumpăra cărți de la Amazon.com cu atât mai probabila este șansa ca
sugestiile făcute clientului de Amazon.com să prezinte interes pentru acesta. Acest
scenariu se bazează pe presupunerea ca nu vor apărea neînțelegeri de-a lungul relației.
Acesta presupunere teoretica prezintă un caz ideal deoarece atât în relațiile virtuale cât
și cele tradiționale există un gard mai mare sau mai mic de neântelegere și interpretare
greșită a informaților furnizate de relație. Amazon.com este doar una dintre firmele care
aplicat
acest tip de relație de învăța
re și s-a lovit de aceasta situație.
Au fost cazuri în care consumatorul dorea să cumpere o carte pentru a o face cadou. În
mod greșit alegerea făcută de consumator a fost perceputa ca preferință a acestuia și
adăugată profilului. Când a revizitat situl Amazon.com consumatorului i s-a prezentat o
lista de sugestii bazata pe datele eronate preluate anterior. Deoarece este foarte dificila
eliminarea unor astfel de situații marketingul de relație nu va putea înlocui niciodată un
bun v
ânză
tor tra
dițio
nal.
INCURAJAREA RELATIEI CU CUMPARTAORUL
INCURAJAREA RELATIEI CU CUMPARTAORUL
41
Christian Grönroos –
Relation
ship
Mark
eting:
Interact
ion,
Dialogu
e
and
Value
, Swedish School of
Economics Finland 1997
96

Înainte de existenta oricărei speranțe pentru o firma, să poată stabili un proces de
dialog, apare nevoia de a încuraja consumatorul să se familiarizeze cu situl de comerț.
Atingerea acestui tel nu este totuși o sarcina ușoara. Strategiile de atragere s-au dovedit
utile în atragerea acestui scop. Bill Bishop
42
oferă patru factori care împreuna cu
strategiile de atragere să inducă consumatorilor dorința de a revizita un site. Acești
patru
facto
ri sun
t de
natu
ra fina
ncia
ra, int
elec
tual
a, func
ționa
la și d
istra
ctivă
.
Fa
cto
rii
fin
anc
iar
i
pre
sup
un
ofe
rire
a
de
cad
ou
ri
dig
ita
le
(mu
zic
a,
fil
me
,
fel
ici
tăr
i
virtuale). Costul oferirii unor asemenea cadouri este aproape de zero, dar poate să fie
foarte apreciat de consumatori, mai ale în timpul sărbătorilor. Cadourile digitale sunt
acelea care pot fii descărcate din Internet. Poate să fie un pachet software, un program
anti-virus sau un joc.
Fa
cto
rii
int
el
ect
ual
i.
Pe
ntru
co
nsu
mat
ori
i
a
căr
or
sti
mul
are
cog
nit
iva
nu
poa
te
fii
as
igu
rat
a
num
ai
dis
tra
cție
pot
fii
fol
osi
ți
sti
mul
i
int
el
ect
ual
i.
Ofe
rire
a
ace
sto
ra
de
competiții intelectuale, în forma întrebărilor aleatoare sau a testelor pentru stabilirea
coeficientului intelectual poate fii o experiență plăcuta pentru vizitatori. Variația și
sc
him
bu
l
sti
mul
ent
elo
r
int
ele
ct
ual
e
pe
o
per
ioa
da
de
ti
mp
va
fac
e
viz
ita
tor
ii
să
reviziteze situl numai din acest motiv. Predarea unui curs on-line sau oferirea unu
seminariu interactiv despre un anumit subiect este de asemenea eficient din punct de
vedere al stimulării
intelectuale
.
Factorii funcționali: Utilizatorii Internetului sunt conduși de cele mai multe ori de un
an
um
it
mo
ti
v.
Ac
ea
st
a
re
pre
zi
nt
ă
o
un
ea
lt
a
ca
re
po
at
e
fi
i
fol
os
it
a
în
fa
vo
ar
ea
ofertantului. Acest lucru înseamnă ca utilizatorii devin receptivi când le este oferit un
lucru care prezintă interes. Siturile funcționale sau proliferat sub forma unei agende
unde utilizatorii au la dispoziție un calendar on-line cu diferite opțiuni, beneficiind
astfel de un sistem de management al timpului. Disponibilitatea unei pagini cu trimiteri
spre alte situri de interes este deasemenea binevenita. Din moment ce posta electronica
gratuita nu mai este un lucru unic, este chestionabil faptul daca acest lucru mai
reprezintă un mod de atragerea a
utilizatorilor.
Factorii distractivi: Acest lucru presupune oferirea de forme creative de distracție care
nu sunt accesibile înafara sitului. Camere de
discuții în care oamenii cu
interese comune
pot fii
creat
e
pent
ru
a
trez
ii
inte
resul utiliz
atoril
or
pent
ru
situl de
come
rț.
Oferir
e
unei
secțiuni de umor în cadrul sitului poate fii o metoda de atragere a unei anumite categorii
de consumatorii. Prin oferirea posibilității utilizatorilor de a participa la conținutul
sitului se oferă în ca un stimul pentru ca aceștia să reviziteze situl.
42
Bill Bishop,
Strategic Marketing for the Digital Age
, NTC Business Books, pp 41 – 42
97

4. Tendințele de dezvoltare
4. Tendințele de dezvoltare
a comerțului
a comerțului
electronic
electronic
4.1. Comerțul electronic pe plan internațional
4.1. Comerțul electronic pe plan internațional
In ultimul deceniu, evoluția economica si tehnologica a creat o perioada marcata de o
intensa globalizare. Astfel o piață unica urmează sa se nască, iar oportunitățile pentru
afacerile globale sunt permanent îmbunătățite de către avansul continuu al tehnologiei.
Aceste tehnologi cu dezvoltare rapidă permit companiilor sa intre in legătura cu
consumatorii si partenerii de afaceri in câteva secunde, indiferent de distanta si zona
geografica, de granițe politice sau de alta n
atura.
Rapida dezvoltare a Internetului a
intensificat viteza globalizarii si nevoia
companiilor
de a implementa strategii globale si eficiente de marketing si
comerț electronic.
Re
pe
de
ac
ce
pt
at
de
că
tre
in
ve
st
it
or
i
co
me
rțu
l
el
ec
tro
ni
c
a
cu
no
sc
ut
o
cr
eș
te
re
exponențiala in primi săi ani de existenta. John Steele Gordon explica acest lucru intr-
un interviu acordat ziarului „The New York Times”: „Este foarte tipic. De cate ori o
noua tehnologie este adusa in fata publicului, tot timpul apare o tendința de a se investi
foarte mult in ea, pentru a putea prinde trenul. Daca te sui in trenul potrivit poți deveni
extrem de bogat. Bineînțeles sa ghicești care este calul câștigător este foarte dificil, mai
ales când exista 10.000 de cai in cursa. De exemplu după ce Lindbergh a reușit sa
zboare pana la Paris acțiunile legate de aviație au înregistrat o creștere foarte mare.
Omenii sau grăbit sa cumpere acțiuni fără măcar sa știe ce achiziționează. Astfel după
98

ce
ac
țiu
nil
e
Se
abo
ard
Ai
rli
nes
au
cre
scu
t
dra
mat
ic
sa
dov
edi
t
ca
ac
eas
ta
est
e
o
companie de cai ferate si nicidecum una de
aviație.”
Din acest motiv firmele de comerț electroni au înregistrat o creștere spectaculoasa atât
in număr cat si in valoarea acțiunilor înainte de 2001 rata de apariție a cestui tip de
afaceri fiind impresionanta. Prognozele economice asupra viitorului acestor firme erau
favorabile. Multa lume grăbindu-se sa investească au făcut ca acțiunile acestor afaceri
electronice sa fie in scurt timp supraevaluate. Aceasta perioada este cunoscuta sub
numele de „dot.com boom”.
Pentru moment, majoritatea afacerilor de
e-commerce sunt concentrate in Statele Unite.
Investițiile in valoare de 2.8 trilioane (87% din totalul e-comerțului) care se estimează
ca vor fi făcute pana in 2004 in afara Satelor Unite in comerț electronic, arata ca Satele
Unite nu vor mai păstra
pentru mult timp primul loc.
Anul 2001 a fost un an dificil pentru comerțul electronic. Declinul economic, atacurile
teroriste si o continua pierdere a încrederii in industriile legate de Internet au făcut din
comerțul electronic un mediu foarte dificil pentru afacerii. Au existat întradevăr câteva
succese, dar a fost mult mai multe eșecuri. Colapsul care sa înregistrat in câștigurile
baza
te pe publ
icita
te a lovit foart
e puterni
c in firmele car
e se bazau pe ace
asta pent
ru a
obține venit.
Astfel comerțul electronic a avut parte de o cantitate atât de mare de publicitate
defavorabila încât sa își piardă atractivitatea chiar si pentru cei mai înverșunați suporteri
ai săi.
Criza ce lovise comerțul electronic s-a făcut resimțita in Europa in momentul in are
compania Boo.com care a suferit pierderi in valoare de 800 milioane de lire. In satele
unite falimentul a 90% dintre firmele care începeau afaceri electronice si pierderea a
500.000 de slujbe in domeniul comerțului electronic au pus sfârșit avatului înregistrat
de pana atunci.
In Europa spravie
țuitorii precum
Intershop, se chinuie
sc sa își redefinea
scă strategiile
de piață si marke
ting. Un pione
r al
come
rțului ele
ctroni
c aceast
a firma
cuno
scut o
creștere uriașa dar acum este numai o umbra a cea ce a fost. John Griffith fost director
al Intershop spune: „Cea ce a fost o „companie” este acum un simplu „departament”
perso
nalul
a scăz
ut cu
acel
ași 90
% cu
care
au sc
ăzut
si ac
țiuni
le co
mpan
iei”.
99

Scăderea accentuata a indicelui bursei specializate NASDAQ creează panica pe piața
americana contribuind si mai mult la declinul comerțului electronic . Tot mai mulți
investitori vânzând acțiunile dot-companiilor si punând sub semnul întrebării viitorul
"noii economii". In timp ce unii experți in domeniu spun ca e un ciclu firesc alții încep
sa vorbea
scă de
perio
ada "post noua eco
nomie
". Cert este ca
Reze
rvele Fede
rale
au
scăzut rata dobânzii la 6% pentru a
impulsiona economia.
Specialiști încearcă sa își

dea seama ce a mers rău in privita comerțului electronic.
Totuși aceștia sunt optimiști. Mulți comercianți care au suferit in urma declinului
înregistrat pe piața comerțului electronic plănuiesc sa revină in scena datorita faptului
ca construirea de soluții de e-commerce este mai ieftina acum ca niciodată. John
Griffith da drept
exemplu faptul ca tehnologia implementata de defunctul Boo.com care
a costat milioane de dolari pentru a fiii construită este vânduta acum la o miime din
preț.
Deși organizațiile si publicul sunt reticente când vine vorba de investiții in companii de
comerț electronic ele continua sa investească considerabil in echipamente de calcul cea
are ca rezultat crearea unei infrastructuri puternice care va suporta in viitor comerțul
electronic.
Nu numai prețul tehn
olog
iei este in
cont
inua scăde
re dar
si prețul mărimi de banda pe
care utilizatorii o folosesc pentru a accesa Internetul. Otel unul dintre cei mai mari
ofertanți de Internet din Anglia a anunțat la sfârșitul anului 2002 1,4 milioane de
utilizator i care trec la accesarea Internetului folosind banda larga, iar numărul acestora
creste cu 30.000 pe luna.
Vânzătorul de software pentru comerț electronic Actinic a declarat ca profitabilitatea
companiilor dot.com este in creștere. Studiul realizat in rândul clienților săi evidențiază
faptul ca 71% dintre clienți sunt profitabili cu 10% mai mult decât in perioada aferenta
a anului trecut.
Comerțul prin Internet (atât B2B cat si B2C) la scara mondiala va ajunge la 6.800
miliarde $ in 2004, afirma cercetătorii de la Forrester Research. America de Nord isi va
lua partea leului dar dominația ei va scădea pe fondul creșterii mai pronunțate a tarilor
din Asia si Europa de
Vest.
Comerțul electronic mondial are o dinamica ascendenta pe măsura ce tot mai mulți
consumatori si tot mai multe afaceri se conectează la web. Statele Unite se delimitează
de restul regiunilor lumii prin valoarea tranzacțiilor electronice: 510 miliarde in 2000 si
3.456 in 2004. Dinamica insa este incomparabil mai mica fata de dinamica din alte
regiuni.
Din totalul comerțului din Asia-Pacific, in 2004 8% va fi comerțul electronic. Totuși
regiunea nu se va dezvolta uniform datorita dif
erentelor politice si de infrastructura.
Tari
le din Europa de Vest se vor înrola pentr
u o "
hype
r
creșt
ere" încep
ând din 2001
.
Pana in 2004 comerțul electronic vest-european va atinge 1.500 miliarde $ ca urmare a
efo
rtu
ril
or
ag
res
ive
ale
gig
anț
ilo
r
din
ind
us
tri
e
si
a
de
zvo
ltă
rii
afa
ce
rilo
r
on-
lin
e.
Comerțul european de tip B2C creste rapid dar in prezent doar o mica proporție din
euro
peni
cump
ăra
on-li
ne.
Euro
barome
trul
Comi
siei
Europ
ene
dezv
ăluie
faptu
l
ca
europenii prefera activități comerciale on-line pasive: căutare de produse, comparare de
produ
se, în
regi
strare
a pe s
ituri
come
rcial
e sau
plat
a de fa
cturi
.

100

Astfel deși supus la presiuni enorme datorita
factorilor economici si sociologic comerțul
electronic își va continua in viitor creșterea chiar daca nu in același ritm impresionant
pe c
are l-a
cuno
scut
la ap
ariția
sa.
101

4.2. eEurope
4.2. eEurope
In cadrul mandatului sau de președinte al Comisiei Europene, Romano Prodi, a lansat
iniți
ativ
a
numit
a
e
Eur
ope
–
Soc
iet
ate
a
inf
orm
ați
ona
lă
pen
tru
toț
i,
car
e
își
pro
pun
obiectivul ambițios de a folosi avantajele pe care le aduce Societatea Informaționala
pent
ru
bunăs
tare
a
tutu
ror
cetă
țenil
or
Europe
i.
Iniția
tiva reprezi
ntă un
ele
ment cheie in
strategia președintelui Romano Prodi de modernizare a economiei europene ramase in
urma fata de cea a
Statelor Unite.
Obiectivele principale ale inițiativei
e
Europe sunt:
•
Conectarea la Internet a fiecărui cetățean, a fiecărei case si scoli, a fiecărei
societăți comerciale sau
administrative.
•
Crearea unei culturi digitale europene, asigurate de o cultura antreprenorială
gata sa finanțeze si sa
dezvolte idei noi.
•
Ac
ce
pta
rea
de
căt
re
me
mbr
ii
soc
iet
ăți
i
a
înt
reg
ulu
i
pro
ce
s,
pri
n
obț
ine
rea
încrederii consumatorilor si întărirea
coeziunii sociale.
Pentru atingerea acestor obiective, Comisia a propus 10 direcții p
rioritare de acțiune:
1.
Ac
ce
su
l
ti
ne
re
i
ge
ne
ra
ți
i
la
er
a
di
gi
ta
la
pr
in
in
tr
od
uc
er
ea
In
te
rne
tu
lu
i
si
a
instrumentelor multimedia in scoli si
adaptarea educației la epoca digitala.
2.
Ac
ce
sul mai ieft
in la
Int
ern
et prin redu
cer
ea cost
uri
lor ca urmare a creșt
eri
i
competiției si a existentei unei oferte mai diversificate.
3.
Crea
rea cond
ițiilo
r pentru fol
osire
a pe scara lar
ga a come
rțului e
lect
ronic prin
accelerarea implementării cadrului legal si extinderea folosirii mijloacelor de
plat
a ele
ctroni
ce.
4.
Co
ne
xi
un
e
In
te
rn
et
de
vi
te
za
ma
re
pe
nt
ru
ce
rc
et
ăt
or
i
si
st
ud
e
nț
i
pe
nt
ru
facilitarea învățării si pentru lucrul
colaborativ.
5.
Fol
osi
rea
car
te
lel
or
int
el
ige
nte
pen
tru
acc
esu
l
ele
ctro
nic
in
sco
pul
fac
ili
tăr
ii
realizării unei infrastructuri europene necesare îmbunătățirii colaborării.
6.
Capi
tal d
e risc
pentru
IMM
-urile
cu te
hnolo
gie î
nalt
a
7.
e
Pa
rt
ic
ip
at
io
n
pe
nt
ru
ha
nd
ic
ap
aț
i,
so
ci
et
at
ea
in
fo
rm
aț
io
na
lă
ur
mâ
nd
sa
soluționeze toate nevoile persoanelor
handicapate.
8.
Asis
tent
a medica
la on-li
ne prin maxi
miza
rea folos
irii rețel
elor si a tehnol
ogiil
or
int
el
ige
nte
pen
tru
urm
ărir
ea
pac
ien
țil
or,
acc
esu
l
la
info
rma
ție
si
asi
ste
nta
medicala.
9.
Tra
nsp
ort intel
ige
nt, mai
sig
ur
si
mai efici
ent dato
rit
a
fol
osi
rii tehno
log
iil
or
digitale.
10.
Guve
rn on-line, ceea ce va
permi
te accesu
l
facil al cetățe
nilor la informați
ile
guvernamental
e, serviciile si
procedurile decizionale on-line.
102

Comisia Europeana a pregătit un plan de acțiune –
e
Europe Action Plan – pentru
pune
rea in
pract
ica a
ace
stei i
niția
tive
.
So
ci
et
at
ea
um
an
a
se
af
la
in
mo
d
ev
ide
nt
la
un
mo
me
nt
de
ră
sc
ru
ce
.
Nu
ex
is
ta
alternative sau acestea sunt prea dramatice. Specialiștii susțin ca singura posibilitate de
progr
es es
te fol
osire
a tehn
olog
iilor d
igit
ale in
toat
e dome
niile
. A ig
nora a
ceast
a ten
dința
înseamnă dispariție.
Ce se întâmpla cu România? Daca s-a constatat ca decalajul dintre Europa si
America
este îngrijorător, cel dintre
România si celelalte tari europene este dramatic.
Poziția ocupata de România in domeniul infrastructurii sistemelor informaționale se
datorează atât situației financiare a tarii cat si lipsei voinței politice. Introducerea
tehnologiilor informatice ar contribui substanțial la reducerea birocrației si corupției.
Deși accesul la sistemele informaționale nu este o condiție explicita a
aderării, utilizarea
tehnicilor informaționale si de comunicație este prezenta insidios in toate condițiile de
integrare, de la eficienta economica pana la funcționarea sistemului democratic. Astfel
do
ri
nț
a
de
in
te
gr
ar
e
a
Ro
mâ
ni
e
i
in
U
ni
un
ea
Eu
ro
pe
an
a
si
in
al
te
or
ga
ni
sm
e
internaționale poate fii un factor care
sa impulsioneze dezvoltarea in aceasta direcție.
103

4.3. Evoluția comerțului electronic in România
4.3. Evoluția comerțului electronic in România
4.3.1. Situația actuală a comerțului electronic in România
4.3.1. Situația actuală a comerțului electronic in România
date si statistici
date si statistici
Statisticile privind numărul de calculatoare existente, de utilizatori de Internet din
România sau a celor care utilizează comerțul electronic sunt destul de puține. Diverse
estimări arata numărul calculatoarelor conectate la Internet intre 700 000 – 1 000 000 de
calculatoare, iar cel al utilizatorilor Internet intre 9% (conform Pricewaterhouse – vezi
graficul de mai jos) si 13% (conform unui studiu realizat in perioada ianuarie-iulie 2002
d
e
G
f
K
România)
43
.
A
l
t
e
s
ur
se
i
nd
ic
a
u
n
număr mai scăzut
de
ut
il
iz
at
ori
de
Internet.
44
Totuși
ra
ta
de
cr
eș
te
re
a
n
u
a
l
a
a
utilizatorilor
I
n
t
e
r
n
e
t
e
s
t
e
destul de mare, ea
a
t
i
n
g
â
nd
c
h
i
a
r
3
9
%
i
n
u
l
t
i
m
a
perio
ada.
Ac
el
ași
stu
diu
GfK
me
nțio
nat
mai sus susține ca cei mai mulți
ut
il
iz
at
or
i
ro
ma
ni
ac
ce
se
az
ă
Internetul din locuri publice si
43
Studiul realizat pe un esantion reprezentativ pentru populatia Romaniei in varsta de peste 14 ani
44
Intr-o declaratie de la sfirsitul lunii ianuarie 2003 Presedintele ANISP, Dl Gheorghe Rusu, estima
numarul utilizatorilor Internet in jur de 1 000 000 – 1 500
104

foarte putini din unitățile de învățământ. De asemenea locurile publice – cum ar fi
Internet cafe-urile – sunt soluția aleasa de 50% dintre cei ce accesează Internetul, iar
numai 20% intra pe autostrada informaționala de acasă.

In condițiile menționate mai sus este normal ca
doar 4% dintre numărul de
utilizatori de
Internet l-au utilizat in ultimul an
pentru cumpărături.
45
Implicarea statului în comerțul electronic
Implicarea statului în comerțul electronic
În acest moment, 84,4% dintre instituțiile administrației publice centrale au propriul
site, iar 45% dintre cele aflate la nivel local au cel puțin o paginã web de prezentare. În
următoarele 6 luni, prin aplicarea legii privind transparenta prin mijloace electronice,
toate instituțiile publice, locale sau centrale, vor avea obligația de a deține un site
propr
iu
si
vor
înce
pe
grad
ual
sã
ofere
servi
cii
în
format
elec
tronic
.
Prin
inte
rmedi
ul
porta
lulu
i
www.
e-guv
ernare
.ro,
cetă
țenii
vor
avea
acce
s
la
servi
cii
privi
nd
evide
nta
inf
orm
ati
zat
ã
a
per
soa
nei
,
vor
put
ea
obț
ine
aut
ori
zaț
ii
sau
ce
rti
fica
te
,
lic
enț
e
de
funcționare etc. Într-o primã etapã interacțiunea dintre cetățeni si administrația publicã
va fi unidirecționala, constând în descărcarea formularelor care vor fi completate off-
line. Gradul de complexitate al serviciilor disponibile on-line va creste ulterior prin
posi
bilit
atea
de
a
proce
sa
prin
mijlo
ace
elec
tronic
e
formul
arele
si
de
a
le
expe
dia
completate prin aceeași modalitate, urmând ca cetățenii sã beneficieze si de efectuarea
de plăti on-line
In opinia reprezentanților Ministerului Comunicațiilor si Tehnologiei Informațiilor,
princ
ipale
le aspect
e care trebuie
sc aborda
te pentru dez
volta
rea comer
țului ele
ctronic in
România sunt:
•
educarea
: popularizarea tehnicilor de comerț electronic in primul rând la nivelul
instituțiilor publice si la nivelul decizional (top-management -ului);
•
cadrul juridic
: reglementarea sistemului juridic pentru creșterea încrederii agenților
economici, in special a celor străini;
•
telecomunicatiile
: acces ușor si
de buna calitate la rețelele de
telecomunica
ții;
•
strategia
națională
:
coo
rdo
nare
a
tut
uro
r
mas
uri
lor
înt
rep
rins
e
de
ins
tit
uți
ile
guv
ern
ame
nta
le,
neg
uve
rnam
ent
ale
,
ba
nca
re,
et
c.
pe
ntru
dez
vol
tar
ea
co
me
rțul
ui
electronic
Iniți
ative
le
Mini
ster
ului
Comu
nica
țiilo
r
si
Tehn
olog
iei
Inform
ațiil
or,
dar
si
a
alto
r
ministere, de implementare a diverselor soluții de e-government au impulsionat atât
accesul cetățenilor la Internet
46
, cit si al firmelor. Un asemenea proiect este sistemul de
achiziții electronice disponibil la www.e-licitatie.ro unde peste 7 000 de firme private
licitează pentru a-si vinde produsele la 900 de instituții publice. Sistemul electronic de
achiziții publice este un mare succes pentru Ministerul Comunicațiilor si Tehnologiei
Informației atât in România, cit si in străinătate. S-a estimat ca au fost economisiți 35 de
45
La numarul prezentat de utilizatori romani de Internet ar trebui sa adaugam o parte din cei 2,5
milioane de romani care traiesc in
America de Nord sau in Europa
Occidentala (estimare a Ministerului
Afacerilor Externe). O buna parte din ei au acces la Internet si reprezinta publicul-tinta al ziarelor
online si a unor
magazine online din Romania.
46
Exemple: Proiectul prin care s-au facut disponibile on-line 150 de formulare ale administratiei
publice
locale
si
centrale
la
http://formulare.mcti.ro
sau
legea
291/2002
care
prevede
obligatia
autoritatilor administratiei publice locale de a implementa sisteme electronice de incasare a impozitelor
si taxelor locale in fiecare oras si municipiu
105

milioane de euro in doar un an. Sistemul s-a dovedit a fi un instrument eficient in
combatarea corupției.
Metodel
e de plata
electronica se afla abia la început .Utilizarea cardurilor
de debit/credit
nu este foarte răspândita pentru cumpărături. Aproximativ. 80% dintre cei 4,1 milioane
de posesori de carduri din România
47
, le utilizează doar pentru a ridica banii de la ATM.
De asemenea exista doar 6 900 de locații care accepta cardurile la plata, dintre care
numai 4 000 sunt prevăzute cu terminale PoS-uri. O data cu debutul anului 2002 din ce
in ce mai multe bănci au început sa implementeze si sa promoveze servicii de Internet
Ba
nki
ng,
inc
lus
iv
met
ode
de
int
ero
ga
re
a
co
ntu
ril
or
prin
int
erm
ed
iul
te
lef
oan
el
or
mobile (un fel de m-banking
48
).
Ca
mer
a
de
Com
erț
si
Ind
ust
rie
a
Ro
mân
iei
si
a
Mu
nic
ipi
ulu
i
Buc
ure
ști
es
te
de
asemenea direct interesata in dezvoltarea comerțului electronic in
România, având creat
un
dep
art
ame
nt
de
sti
nat
spe
cia
l
com
erț
ulu
i
el
ect
roni
c
si
de
zvo
ltâ
nd
num
ero
ase
progr
ame pe
ntru s
priji
nirea
age
nților e
cono
mici
in ac
est d
ome
niu de
acti
vitat
e:
•
Furnizarea de informații comerciale prin Internet;
•
Programul WINNER, privind implicarea femeilor de afaceri in comerțul
electronic;
•
Proiectul pilot pentru realizarea unei piețe digitale;
•
Realizarea unui Registru de Gajuri pe Internet;
•
Schimbul de documente pe suport electronic cu Administrațiile Financiare in cadrul
Registrului Comerțului București pentru înregistrarea
societăților comerciale.
Implicarea statului in comerțul electroni a devenit din ce in ce mai puternica in ultima
perio
adă
mai
ale
s
prin
acți
unile
desfășu
rate
de
Mini
steru
lui
Comu
nicaț
iilor
si
Te
hno
log
iei
Info
rma
ții
lor
cu
m
ar
fi
proi
ec
tul
de
lic
ita
ție
ele
ctr
oni
că
e-L
ici
taț
ie,
ac
orda
rea
de
lic
enț
e
pen
tru
e-B
ank
ing
si
imp
lic
are
a
tut
uro
r
ins
ti
tuț
iil
or
pub
lic
e
in
progr
amul
de e
-Gove
rnment
.
e-LICITAȚIE
e-LICITAȚIE

Sistemul pentru achiziții publice prin licitații electronice funcționează la nivel național
din 4 martie 2002. Operatorul sistemului este Inspectoratul General pentru Comunicații
si Tehnologia Informației.
Datele despre licitațiile finalizate, precum și despre licitațiile aflate în desfășurare sînt
47
Conform unei declaratii din 12 02 2003 a Dl. Radu Ghetea, presedintele Asociatiei Romane a
Bancilor
48
m-b
an
kin
g
rep
rez
int
ă
o
înc
erc
are
de
tra
nsf
era
re
a
co
ntr
olu
lui
as
upr
a
co
ntu
ril
or
ban
ca
re
căt
re
telefoanele mobile. In viitor
se preconizează unificarea cardului bancar cu telefonul
mobil.
106

disponibile pe site-ul www.e-licitatie.ro. La această adresă pot fi consultate rezultatele
licitațiilor finalizate, data de închidere, autoritatea contractantă care a organizat licitația,
produ
sul
achi
zițio
nat,
nume
le
compa
niei
câști
gătoa
re,
valo
area
achi
ziție
i,
precu
m
și
Statistici despre licitațiile finalizate în perioada martie-aprilie. Aici pot fi aflate datele
de
în
ch
id
er
e
pe
nt
ru
li
ci
ta
ți
il
e
af
la
te
în
de
sfă
șu
ra
re
,
au
to
ri
tă
țil
e
co
nt
ra
ct
an
te
și
specificațiile produselor pe care acestea doresc să le achiziționeze. Aceste date sunt
accesibile de la orice calculator conectat la Internet, din țară sau din străinătate, oricărui
cetățean interesat de procesul de achiziții publice, reprezentanților companiilor care
doresc să se înscrie în sistem sau reprezentanților mass-media, contribuind astfel la
creșterea gradului de transparență al p
roceselor de achiziții publice din România.
Înscrierea în sistem se face pe pagina web a sistemului de achiziții publice prin mijloace
electronice, prin dobândirea unor certificate digitale. Ridicarea certificatului digital se
poat
e rea
liza
fie pri
n pre
zenta
rea la
sediu
l IGC
TI, fie
prin p
oștă.
O condiție obligatorie pentru eliberarea certificatelor este înregistrarea, în prealabil, în
sistem. Reprezentantul autorității contractante sau al ofertantului trebuie să cunoască, în
mo
me
nt
ul
pr
ez
en
tă
ri
i
la
se
di
ul
IG
CT
I,
da
te
le
pe
ba
za
că
ror
a
s-
a
fă
cu
t
ac
ea
st
ă
înregistrare (contul de utilizator, codul fiscal al instituției, adresa și datele de contact ale
instituției, contul bancar). Tariful de înregistrare in
sistem este la ora actuala 10
euro.
Obiectivele Proiectului
Obiectivele Proiectului
:
:
Im
pl
em
en
ta
re
a
un
u
i
si
st
e
m
pi
lo
t
pe
nt
ru
Ac
hi
zi
ți
i
Pu
bl
ic
e
ca
re
va
re
al
iz
a:
· facilitarea principalelor procese legate de
achiziții publice, satisfăcând nevoile oricărui
organism public sau autorități
contractante asociate
·
as
igu
rare
a
sup
ort
ulu
i
pen
tru
pub
lic
are
a
opo
rtu
nit
ățil
or
de
afa
ce
ri
pen
tru
toa
te
companiile interesate
· satisfacerea nevoilor autorităților publice contractante referitoare la procedurile de
notificare electronica
· implementarea unui portal pentru obținerea informațiilor detaliate corespunzătoare
ofertanților
Beneficii și performanță
Beneficii și performanță
:
•
Implementarea sistemului pe baza unei arhitecturi "3-Tier" e de natura sa asigure o
se
para
re
cla
ra
înt
re
con
țin
utu
l,
str
uct
ura
și
pre
zen
ta
rea
dat
el
or.
Ace
ast
a
abo
rda
re
asigura mai multa flexibilitate în suportarea diverselor interfețe cu utilizatorul final și a
tehnologiilor performante pentru implementarea funcționalităților de
afaceri.
•
Furnizarea unei interfețe consistente între Agențiile Achizitoare și Furnizori
referitoare la procedurile pentru interacțiunea lor
cu mecanismele de ofertare;
•
Ma
na
ge
me
nt
ul
ef
ic
ie
nt
al
ut
il
iz
at
oru
lu
i
cu
aj
ut
or
ul
po
fil
el
or
,
id
en
ti
fic
ări
i
utilizatorului, autentificării și controlului
accesului;
•
Procesarea automata a notificărilor pe baza datelor validate introduse de
utilizatorul
înregistrat;
•
Informațiile înscrise în formulare sunt
în concordanta cu standardele și directivele
aplicate prin implementarea unor proceduri de validare on-line;
•
Comunicarea cu sisteme externe (exemplu: sisteme financiare sau de inventar) ale
agențiilor Achizitoare sau ale Furnizorilor;
107

•
Tra
nsm
isi
a
aut
oma
ta
a
info
rma
ții
lor
act
ual
iza
te
căt
re
uti
liz
at
ori
ext
ern
i
și
a
notificării de selectare la utilizatorii interesați;
•
Fl
ex
ib
il
it
at
ea
ap
li
ca
ți
ei
,
în
pr
iv
in
ța
ti
pur
il
or
de
do
cu
me
nt
,
st
ruc
tu
ril
or
și
preze
ntăril
or de da
te;
•
Capabilități de căutare și regăsire eficienta a datelor ce prezintă interes;
•
Confidențialitate
a, integritatea ș
i autenticitatea ofertei depuse de
ofertant.
•
Controlul tuturor acțiunilor și utilizatorilor sistemului, audit la nivel funcțional și
tehnic al întregului sistem
•
Disponibilitatea serviciului de 99%. Politici dezvoltate pentru mărirea capacității
din punct de vedere al numărului de utilizatori simultani, cerințelor de înmagazinare,
ratei de transfer,
limbi suportate.
In Monitorul Oficial nr. 53 din 25 martie 2003 a fost publicat de IGCTI anunțul de
int
enț
ie
pri
vin
d
ex
tin
de
rea
sis
te
mul
ui
el
ect
ron
ic
de
ach
izi
ții
pub
lic
e,
car
e
pan
a
in
preze
nt
a
atra
s
firme de
renum
e
in
IT
din România precum Alcatel România
,
Alca
tel
Net
work
Syst
em,
HP,
IBM
,
Integ
rator
SA,
Intraro
m,
Oracl
e,
SAP România, Siemens
Business Services, TotalSoft, UTI.
În cadrul ședinței de guvern din data de 18 aprilie 2003 a fost aprobată Hotărîrea
privi
nd adăugare
a Departam
entu
lui pentru armame
nte din cadrul Minist
erulu
i Apărării
Nați
onale
pe
list
a
auto
rități
lor
cont
ract
ante
care
au
obli
gația
de
a
util
iza
www.
e-
licitatie.ro
.
.
De asemenea, la cererea Ministerului Agriculturii, Alimentației și Pădurilor,
pest
icide
le și trat
ament
ele fito
sanit
are vor fi a
dăug
ate prod
usel
or care su
nt ach
izițio
nate
prin
licit
ație
elec
tronică
.
Cele
două
dec
izii
de
exti
ndere
au
fost
luat
e
în
urma
solicitărilor celor două ministere de resort, factorii determinanți fiind economiile mari
obținute și, implicit, eficiența
sistemului.
e-BANKING
e-BANKING
În Monitorul Oficial Nr. 107/20.02.2003 a fost publicat Ordinul nr. 16 din 20 februarie
2003 privind procedura avizare a instrumentelor de plată cu acces la distanță, de tipul
aplicațiilor Internet-banking sau home-banking. Acesta se aplică băncilor din România
și stabilește procedura pentru eliberarea avizului tehnic în conformitate cu prevederile
Art. 31 din Regulamentul nr. 4 din 13 iunie 2002 emis de Banca Nationala a Romaniei
privi
nd
tranz
acti
ile
efec
tuate
prin
inte
rmedi
ul
instru
ment
elor
de
plat
ă
elec
tronic
ă
și
relațiile dintre participanții la aceste tranzacții.
MCTI a eliberat până în prezent 28 de avize pentru utilizarea instrumentelor de plată cu
acces la distanță, de tipul aplic
ațiilor internet-banking sau home
-banking.
6 dintre cele
20 de bănci care pun la dispoziția clienților lor servicii electronice au primit avize
pent
ru 1 an: Frank
furt Buk
arest Ba
nk, UniC
redit Ro
mania
, Banca Co
merc
ială RoB
ank,
Raiffeisen Bank, Volksbank Romania SA și Banca Italo-Romena SpA Italia Treviso.
Ministerul Comunicațiilor și Tehnologiei Informației a eliberat 21 de avize provizorii,
cu o valabilitate de 3 luni, pentru băncile care, la data solicitării avizului, nu dispuneau
de un raport de
audit asupra planului de securitate.
108

14 dintre avize au fost eliberate pentru aplicații de tip Internet banking, 12 pentru cele
de home banking, iar 2 p
entru Mobile banking.
13 iunie 2002 a fost ultima zi în care băncile care oferă deja servicii de tip Internet-
bank
ing sau
home
-banki
ng erau
obl
igate să
depu
nă
docu
ment
ația de
aviz
are a
fost 21
mai 2003
. Începând de la această dată
proce
dura de avizare trebu
ie urmată de toate
bănc
ile care intenț
ione
ază, pe viitor, să ofere asemene
a instrume
nte de plată, obținer
ea
avizului MCTI fiind necesară înainte de obținerea avizului BNR.
Sectorul privat și comerțul electronic
Sectorul privat și comerțul electronic
Din păcate nu exista date statistice in ceea ce privește utilizarea de către IMM-uri, in
special, a calculatoarelor sau a Internetului ori in privința prezentei acestora in mediul
on-line, cel puțin prin pagini web de
prezentare.
Sistemele de livrare la distanta sunt dezvoltate de regula de Posta Romana, care are mai
multe servicii in acest sens. (Serviciul de posta rapida – Prioripost, plata prin ramburs
etc.) Companii internaționale de livrare rapida, ca DHL sau UPS, sunt prezente in
România, insa de obicei nu sunt
solicitate de către magazinele on-line datorita preturilor
considerate destul de ridicate. Anumite magazine on-line si-au dezvoltat propriul sistem
de distribuție pentru București sau alte orașe
importante.
Numă
rul mag
azine
lor on-li
ne nu este ma
re ( doar aprox
imati
v 50 de mag
azine c
u peste
2000 de vizitatori/luna), iar numărul de accesări al acestora nu este încurajator.
49
Nici
unul dintre magazine insa nu permite plata produselor on-line din România . De obicei
plat
a
se
real
izeaz
ă
prin
ramb
urs
in
mome
ntul
primi
rii
bunur
ilor
respe
ctive
sau
prin
ma
nda
t
poș
tal
,
ce
ea
ce
îns
ea
mnă
un
risc destu
l
de
ma
re
di
n
par
te
a
mag
azi
nel
or
(comenzi false) si un blocaj al banilor in sistem. Toate acestea fac sa existe efectiv doar
un sistem primitiv de comerț electronic. Deși sunt suficiente firme romanești care au
creat sisteme de plata on-line pentru magazine din străinătate si care cunosc pașii
necesari in a implementa un astfel de sistem, nu s-a reușit până in momentul de fata o
aplicare a acestora in România. Principalul motiv invocat de aceste firme este cel legat
de sistemul bancar care încă „nu s-a conectat” la comerțul electronic. Totuși in anul
2002 numărul magazinelor on-line a crescut simțitor. Un articol recent din revista Biz
(nr. 62 / martie 2003) arata un domeniu al comerțului electronic in plina expansiune in
România. Revista a enumerat principalele magazine on-line si cifra totala a vinarilor
pent
ru anu
l 200
2 a fos
t int
re 1 s
i 5 m
ilioa
ne do
lari
.
50
P
P
a
a
g
g
i
i
n
n
a
a
w
w
e
e
b
b
L
L
a
a
n
n
s
s
a
a
t
t
l
l
a
a
data
data
P
P
r
r
o
o
d
d
u
u
s
s
e
e
V
V
â
â
n
n
z
z
ă
ă
r
r
i
i
2002
2002
Vânzări
Vânzări
estimate
estimate
2003
2003
www.magazinultau.ro/
www.magazinultau.ro/
Noiembrie
2001
PC-uri, componente,
electronice, jucarii,
cadouri, birotica,
articole sport
400 000
USD
800 000
USD
www.emania.ro/
www.emania.ro/
Septembrie
diverse
(
aparate
8
miliarde
–
49
primele 10 pagini web din categoria comert electronic au avut impreuna in prima saptamina a anului
aprox. 55 000 de vizitatori unici, cam acelasi numar cu cel inregistrat de situl principalului cotidian de
sport din Romania
50
Toate datele sunt preluate din revista Biz Nr62 din marte 2003
109

2
0
0
0
e
l
e
c
t
r
i
c
e
, c
o
m
p
u
t
e
r
e
,
turism, articole
sportive )
lei
www.casadecomenzi.ro/
www.casadecomenzi.ro/
Decembrie
2000
Diverse ( 22
categorii)
–
3
0
0
0
0
0
USD
www.elanko.ro/
www.elanko.ro/
Decembrie
2002
: aparate electrice si
electrocasnice,
computere
–
2
–
4
m
i
l
i
a
r
d
e
lei
www.shift.ro/
www.shift.ro/
Decembrie
2002
auto, casa si
gradina,
construcții, electrice,
sport, alimentare
506.2
milioane lei
6 miliarde
lei
www.itshop.ro/
www.itshop.ro/
2
0
0
1
C
o
m
p
o
n
e
n
t
e
calculatoare,
software, accesorii
–
–
www.buy-on-line.ro/
www.buy-on-line.ro/
Aprilie 2002
domeniul IT
150000
Euro
300000 Euro
www.eflamingo.ro/
www.eflamingo.ro/
Decembrie
2001
Calculatoare ,
componente ,
imprimante, birotica
600 000
USD
1.800.000
USD
www.digitalworld.ro/
www.digitalworld.ro/
August 2002
IT si electronice
–
–
www.stilo.ro/
www.stilo.ro/
Martie 2002
ceasuri, parfumuri,
portelanuri,
decoratiuni, CD-uri,
accesorii
15 000
USD
: 70 000
USD
www.emag.ro/
www.emag.ro/
Ianuarie
2002
calculatoare,
componente,
imprimanta, birotica
150
000
1
000
000
USD
www.baduc.store.ro/
www.baduc.store.ro/
Noiembrie
2000
: materiale de
constructii si
instalatii
peste 100
milioane lei
2-5 miliarde
lei
www.bebelusultau.ro/
www.bebelusultau.ro/
Aprilie
2002
destinate bebelusilor
si mamelor
25 000
USD
75 000 USD
www.libraliilehumanitas.ro
www.libraliilehumanitas.ro
/
/
Noiembrie
2002
C
a
r
t
i
s
i
e
–
b
o
o
k
–
u
r
i
–
De asemenea siturile dedicate sistemelor B2B sunt încă in faza incipienta. Nu exista
statistici relevante pentru acest domeniu .Exemple in acest sens sunt www.rtcoffice.ro
un
cun
osc
ut
dis
tri
bui
tor
de
bir
oti
ca
si
pap
et
ărie
sau
www
.pre
mie
rbc
.co
m
–
pia
ta
virtuala de tip B2B dezvoltată in mai multe limbi de circulație internațională. MCTI a
decis extinderea in acest an a sistemului electronic de achiziții publice e-licitatie.ro
pent
ru
ca
ace
sta
sa
fie
dispo
nibil pentru orice
firma privata care
doreș
te
sa-si procure
bunu
rile sau
servi
ciile prin
aces
t
siste
m.
Aces
ta
va
fi
modi
ficat astfel incit
sa
permi
tă
finalizarea până la 100 000 de tranzacții zilnic. Cu o asemenea aplicație, inițiativa
guvernamental
ă ar
putea avea un impact considerabil asupra expansiunii tranzacțiilor de
comerț electronic de tip B2B.
Cu
to
at
e
ca
nu
mă
ru
l
ut
il
iz
at
or
il
or
Int
er
ne
t
es
te
de
st
ul
de
sc
ăz
ut
,
bă
nc
il
e,
ca
si
comercianții on-line au promovat o serie de servicii care demonstrează un interes, fie el
si incipient, in acest domeniu. Astfel in ultimul an
s-au introdus următoarele servicii:
110

•
Plat
a
din România către
mag
azine on-line
din străinătate
.
Cardu
ri
virtu
ale
,
dedicate pentru plata pe Internet in străinătate, au fost introduse de către băncile
din România : cardul Taifun emis de BancPost are un card virtual asociat –
Taifun Virtual – 5400 de carduri emise in 5 luni de la data introducerii pe piața
a acestui nou produs sau un card special destinat pentru plata pe Internet – VISA
Virtual – emis de către Banca Romaneasca. Totuși trebuie menționat ca, datorita
multiplelor fraude provenite din România, aceste carduri nu sunt acceptate
uneo
ri
de către comercia
nții externi (
de ex.
http:
//www
.amaz
on.co
m/
sau
http://www.myd
omain.com/
)
•
Plata din străinătate către magazine on-line din România. Diverse metode de
plăt
i on-li
ne au f
ost de
zvolt
ate de
come
rcianț
i roma
ni, pe
ntru a
permit
e pla
ta di
n
străinătate
o
Posibilități de plata on-line prin card pentru romanii din străinătate prin
deschiderea de către magazin a unui cont la un procesator străin (de ex.
2checkout.com). Dezavantajul major este cel legat de taxele mari cerute
pentr
u
desc
hidere
a
cont
ului
si
de
probl
eme
le
conta
bile
tipi
c
roman
ești
cr
e
a
te
d
e
vâ
nz
a
re
a
i
n
s
tr
ăi
nă
t
at
e
.-
S
ol
uț
ie
i
mp
l
e
m
e
nt
at
a
de
http://www.librariilehumanitas.ro/
o
Posibilități de plata on-line pentru romanii din străinătate prin transfer
banca
r
–
prin
desc
hidere
a
de
către
maga
zin
a
unui
cont
la
un
site
de
tr
an
sf
e
ru
ri
ba
nc
ar
e
(
de
ex
.
M
on
e
yb
oo
ke
rs
.c
om
).
De
za
va
nt
aj
:
imp
osi
bil
ita
tea
plă
tii
din
tar
a
a
pro
dus
el
or,
tax
e
rid
ica
te
,
pro
ble
me
contabile. Soluție implementata de
http://www.cartea.ro/
•
Sisteme de microplăți – dezvoltate pentru a
permite plata unor sume mici de
bani
in spe
cial
pentru
acce
sul la
conți
nutul
anum
itor s
ituri
– de o
bice
i de fo
rma
SMS cu valoa
re adăugata – soluție impleme
ntata de http://www.zf.ro/
sau
http://www.aman2.ro/
4.3.2. Legislație si reglementări adoptate si planificate
4.3.2. Legislație si reglementări adoptate si planificate
necesare pentru dezvoltarea comerțului electronic
necesare pentru dezvoltarea comerțului electronic
Practica internaționala legislativa indica următoarele aspecte care trebuie sa fie luate in
calcul in vederea unui
cadru de reglementare necesar
dezvoltării domeniului comerțului
electronic. Vom prezenta in ceea ce urmează o scurta descriere a acestora urmata de
indicarea poziției României cu privire la fiecare problema abordata.
a) Liberalizarea telecomunicațiilor
a) Liberalizarea telecomunicațiilor
este un pas important in îmbunătățirea climatului
pent
ru
come
rț
ele
ctroni
c
pentr
u
că
Inte
rnetu
l
depi
nde
in
mare
parte
de
sist
emul
de
comunicații. Introducerea competiției determina reducerea costurilor pentru accesul la
Internet, promovarea inovării si îmbunătățirea calității serviciilor. România, începând
111

cu 1 ianuarie 2003, are o piață de comunicații electronice total liberalizata care va
contribui la o sporire a
accesului la Internet in România.
b) Recunoașterea documentelor electronice
b) Recunoașterea documentelor electronice
are drept scop crearea cadrului legal
pent
ru
recu
noaște
rea
contra
ctel
or
elec
tronic
e,
admi
sibil
itat
ea
dove
zii
ele
ctronic
e
si
acceptarea trimiterii documentelor electronice la autoritățile guvernamentale. Aceste
aspecte sunt acoperite prin dispozițiile Legii Semnăturii Electronice nr. 455/2001 ,
Norm
ele
tehn
ice si
meto
dolog
ice
privi
nd
aplic
area legii
semnă
turii electron
ice
din 13
Decembrie 2001 si Legea comerțului electronic nr. 365/2002. Exista anumite întârzieri
in ceea ce privește unele aspecte referitoare la aplicarea acestora (cum ar fi crearea
Au
tor
ita
rii
de
reg
le
men
tar
e
si
sup
rav
egh
ere
pre
văz
uta
de
ca
pit
olu
l
IV
din
Leg
ea
Semnăturii Electronice), insa ele nu sunt
de natura a împiedica dezvoltarea schimburilor
prin i
nterm
ediu
l Inte
rnetu
lui.
c) Protecția consumatorului
c) Protecția consumatorului
In cadrul unui sistem de comerț electronic o protecție
ade
cva
ta
tre
bui
e
ac
ord
ata
con
sum
at
oru
lui
,
pro
te
cție
car
e
se
refe
ra
la
urm
ăto
are
le
aspecte :
•
interzicerea publicității înșelătoare;
•
reglementarea serviciilor financiare;
•
reguli privind răspunderea referitoare la
produsele necorespunzătoare.
In plus, specific contractelor on-line si
a altor contracte la distanta, r
eglementările
trebuie sa asigure consumatorilor următoarele drepturi :
•
dreptul de denunțare unilaterala a contractului;
•
executarea contractului la distanta in cel mult 30 de
zile;
•
prote
cția î
mpot
riva c
heltu
ielil
or fraud
uloa
se.
Aceste prevederi sunt acoperite de către legislația româneasca prin Legea contractelor
la distanta – OG 130/2000 aprobata prin Legea 51/2003, ca si prin Legea comerțului
el
ect
ron
ic.
In
cee
a
ce
pri
veș
te
pro
te
cți
a
con
sum
ato
ril
or
in
le
găt
ura
cu
uti
liz
are
a
mijloacelor de plata electronice, acestea sunt prevăzute de Regulamentul BNR 4/2002
privi
nd
tranz
acți
ile
efect
uate
prin
inte
rmed
iul
instr
ument
elor
de
plat
a
elec
tronic
a.
Urmează ca si dispozițiile art 26 din mai sus amintitul regulament, care limitează
răspunderea deținătorului la 150 euro in cazul utilizării frauduloase a cardului, sa intre
in vigoare începând cu 12 iulie 2003. De asemenea Ministerul Comunicațiilor si
Tehnologiei Informației a redactat procedura de avizare a instrumentelor de plata cu
acces la distanta, de tipul aplicațiilor Internet-banking sau home-banking, care urmează
a fi aprobat până la sfârșitul lunii Februarie.
d) Transferul electronic de fonduri si utilizarea cardurilor de debit/credit.
d) Transferul electronic de fonduri si utilizarea cardurilor de debit/credit.
Una
dintre provocările stabilirii unui regim de comerț electronic funcțional este identificarea
unui mecanism de plata care poate sa fie utilizat efectiv in Internet. Dezvoltarea unui
sistem de plăți on-line implica o serie de probleme complexe legate de securitate,
răspundere si taxare. Exista mai multe metode de plăți on-line existente la ora actuala in
lume: transfer de fonduri prin Automated Clearing House (ACH) – incluzând cecurile
electronice, plăți prin card de credit/debit si plăți de tip bani electronici (e-money).
Soluțiile care trebuiesc adoptate insa depind de la tara la tara, in funcție de metodele de
plat
a obișnu
ite pe
ntru zo
na resp
ectiv
a. Româ
nia nu a
re o expe
riența î
ndel
unga
tă in cee
a
ce privește metodele electronice de plata. Cea mai răspândita o reprezintă plata prin
card de debit/credit, insa si in acest sector cifrele nu sunt inc încurajatoare: deși exista
112

pe piață
aprox
imat
iv
4
mili
oane de
cardu
ri
(cele de
debi
t
predo
mina fiind peste
85
%
dintre ele), peste 80% dintre posesorii acestora le folosesc numai in scopul de a-si
retrage banii de la ATM-uri. Dezvoltarea in acest mod a metodelor de plata electronica
este insa artificiala, numărul mare de carduri datorându-se in primul rând deciziei
Guvernului României de a obliga instituțiile publice in a acorda salariile pe carduri de
de
bit
.
Ins
a
num
ăru
l
mag
azi
nel
or
car
e
acc
ept
a
ace
st
mij
loc
de
pla
ta
nu
es
te
unu
l
semnificativ (numai 6 900 la nivelul întregii tari- dintre care doar 4 000 sunt dotate cu
PoS-uri). O ordonanța de urgenta recenta (193 din 12 Decembrie 2002) obliga agenții
economici furnizori de servicii de utilitate publica ca si instituțiile care încasează
impozite, taxe, amenzi, penalități si alte obligații de plata sa accepte încasări si prin
intermediul cardurilor de debit/credit. Totuși implementarea acestei ordonanțe se va
face doar incepând cu 1 ianuarie 2004. Reglementarea in domeniu este asigurata de
Re
gu
la
me
nt
ul
nr.
4
di
n
13
Iu
ni
e
20
02
al
Bă
nc
ii
Na
ți
on
al
e
a
Ro
mâ
nie
i
pr
iv
in
d
tranzacțiile efectuate prin intermediul instrumentelor de plata electronica si relațiile
dintre participanții la aceste tranzacții, act normativ care se bazează in ce mai mare
parte
pe
Reco
manda
rea
Comis
iei
Europe
ne
97/48
9/EC
privi
nd
tranz
acții
le
prin
instrumente de plata electronica si in particular relația dintre
emitent si deținător.
e) Rezolvarea disputelor
e) Rezolvarea disputelor

Problemele apărute intre vânzători si cumpărători sunt uneori
ine
vit
abi
le
in
exe
cut
are
a
obl
iga
ții
lor
co
me
rci
ale
.
Inc
ert
itu
din
ea
priv
ind
mod
ul
de
rezolvare a acestor dispute poate sa facă părțile ezitante in a apela la achiziții on-line. In
cazul acestora, când in joc sunt sume mici de bani, a apela la instanțe nu este o opțiune
pract
ica pe
ntru c
ea ma
i mare p
arte d
intre c
onsum
atori s
i IMM
-uri. De
obice
i apel
area l
a
un mecanism de rezolvare a disputelor rapid, ușor accesibil prin mijloace electronice si
cu costuri reduse este o opțiune care poate rezolva o parte din probleme. Aceste sisteme
de rezolvare alternativa a disputelor pot fi o soluție practica utila pentru dezvoltarea
comerțului on-line . Din păcate România nu are o experiența deosebita in utilizarea
metodelor alternative de rezolvare a disputelor. Arbitrajul este încă puțin folosit (de
obicei prin Tribunalele Arbitrale înființate de Camerele de Comerț
si Industrie in marile
orașe), iar medierea se afla la un nivel destul de timid de dezvoltare. Legea comerțului
electronic nr. 365/2002 – vezi art.20 – stipulează insa posibilitatea utilizării acestor
sisteme.
f) Răspunderea Furnizorilor de Servicii Internet
f) Răspunderea Furnizorilor de Servicii Internet

Un alt element important de care
depinde existenta unui cadru propice comerțului electronic este reprezentat de punerea
in
fu
nc
ți
un
e
a
un
or
me
ca
ni
sm
e
ca
re
sa
li
mi
te
ze
ră
sp
un
de
re
a
ci
vi
la
si
pe
na
la
a
Furnizorilor de Servicii Internet (ISP) in cazul in care aceste entități acționează ca
intermediari care permit accesul la Internet. Aceasta abordare este necesara pentru a
prote
ja Furnizo
rii de
Serv
icii Interne
t de
pote
nțiale acți
uni in instanță împot
riva lor, in
cazul in care activitățile nelegale au fost săvârșite de terțe părți care utilizează serviciile
lor. Acesta problema este reglementata clar de către Legea comerțului electronic nr.
36
5/2
00
2
–
cap
IV,
pre
cum
si
prin
Nor
mel
e
me
tod
olo
gic
e
pen
tru
apl
ica
rea
le
gii
comerțului electronic din 20 Noiembrie 2002 – capitolul III
.
g) Numele de domeniu.
g) Numele de domeniu.

RNC, parte a ICI – Institutul de Cercetări in Informatica, este
instituția desemnata cu managementului numelui de domeniu .ro. Până in momentul
actual nu au existat probleme majore in legătura cu acesta, singurele referiri fiind la
modul de contestare a unui nume de domeniu. Arbitrajul referitor la numele de domeniu
.r
o
se
po
at
e
fa
ce
la
Ce
nt
ru
de
Ar
bi
tr
aj
al
Or
ga
ni
za
ți
ei
Mo
nd
ia
le
de
Pr
op
rie
ta
te
113

Intelectuala (OMPI) , insa exista in
intenția RNC ca sa se r
ealizeze un sistem de arbitraj
romanesc – ceea ce ar
rezolva o parte din nemulțumirile actuale.

In plus, s-a dovedit eficient in a reglementa unele activități din comerțul electronic prin
coduri de conduita dezvoltate de asociațiile profesionale relevante. Asemenea coduri de
conduita ar putea acoperi probleme legate de spam, clasificarea conținutului paginilor
web, asistenta acordata utilizatorilor sau
procesarea datelor personale.
4.3.3. Obstacole in calea dezvoltării comerțului electronic in
4.3.3. Obstacole in calea dezvoltării comerțului electronic in
România
România

Nu a fost identifi
cata nec
esit
atea pent
ru legisl
ație supl
iment
ara in domeniu
l comerț
ului
electronic. Obstacolele majore care fac comerțul electronic sa nu se dezvolte suficient
sunt legate mai degrabă de următoarele elemente :
Situația actuala a sistemului bancar romanesc.
Situația actuala a sistemului bancar romanesc.
Sistemul bancar romanesc, deși cu
mult îmbunătățit fata de anii trecuți încă prezintă probleme majore in special in ceea ce
prive
ște
deco
ntare
a
ele
ctronic
a
a
plați
lor
inte
rbanc
are. Astfel
nu
exis
ta
încă un
siste
m
implementat de decontări interbancare, acestea putând dura si până la 5 zile lucrătoare.
Lipsa acestui sistem face ca plățile interbancare sa fie greoaie, implica comisioane mari
si ca atare băncile sunt dezavantajate in acceptarea cardurilor de la alte bănci la
propr
iile te
rminal
e ATM
sau P
oS . Ac
east
a este v
alab
il cu a
tât ma
i mult
la uti
liza
rea lor
pe Inter
net unde pot a
părea prob
leme su
plime
ntare de se
curit
ate si aute
ntifica
re. Pentr
u
gestionarea sistemului național de plăți a fost creata, încă din anul 2000 Societatea
Nați
onala
de
Trans
fer
de
Fond
uri
si
Deco
ntări
–
TransF
ond
de
către
banc
a
cent
rala
(BNR), care deține 33% din acțiunile TransFond, si de 28 de bănci comerciale, cu 67%
din acțiuni. Insa un sistem electronic de decontare a plăților va fi operațional abia in
cursul anului 2004. Acesta va permite o decontare in timp real a sumelor sub 500 de
milioane de lei, iar celelalte cazuri in maxim 1 zi lucrătoare.
51
Aceasta este de altfel si
una din recomandările Consiliului Investitorilor Străini in prezentarea referitoare la
economia României din Mai 2002 – implementarea sistemului electronic de decontări
pent
ru
a
elim
ina
întâr
zieril
e
si
cost
urile
exce
sive
de
tranz
acție
si
a
face
opera
ționa
l
TransFond.
Si totuși –
implementarea acestui mod electronic de decontare nu va însemna automat si
o ușurință in utilizarea si acceptarea cardurilor pe Internet. In primul rând datorita
modului cum sistemul cardurilor este dezvoltat in
România. Fiecare banca apelează la o
soluție diferita de procesare a cardurilor, fără o reale interacțiune intre diversele solutii:
•
prin R
omca
rd – so
ciet
ate în
ființa
ta de
unel
e bănc
i in v
eder
ea efe
ctuări
i ace
stui
serviciu (cum ar fi cazul BCR, Raifaissen, BCIT etc);
•
sistem propriu (de ex.
Bancpost sau BRD – Societe Generale);
•
prin p
roce
sator
i de c
arduri
privaț
i (Pay
net s
au Pr
ovus)
51
Acum timpul de realizare a unei operațiuni durează in medie 3,67 zile. Licitația organizata de Banca
Naționala a
României pentru
desemnarea companiei
care
va
introduce
sistemul electronic
de
plăti
s-a
încheiat abia in data de
15 ianuarie 2003 când s-
a desemnat societatea câștigătoare.
114

De asemenea exista o anumita teama in ceea ce privește securitatea tranzacțiilor, mai
ales in condițiile in care nu
exista încă un sistem de
asigurare a tranzacțiilor efectuate de
pe cardu
ri. In acest
e condiț
ii bănci
le nu sunt de
ocamd
ată inte
resat
e de dezvo
ltare
a unui
sistem prin care sa permită plăti on-line prin carduri emise de alte bănci din cauza
comisionului mic pe care îl pot câștiga sau a dificultăților legate de verificarea cardului
in timp real. Bancpost a anunțat totuși oferirea unui serviciu de comerț electronic,
începând probabil in 2003, prin care firmele interesate vor putea sa implementeze un
sistem informatic – E Pay dezvoltat de Softnet, cu care se vor putea face plăți on-line
din România insa numai prin cardurile virtuale Taifun emise de aceasta banca. Aceasta
aplicație, ca si sistemul de e-tax dezvoltat de Softnet, demonstrează cum companiile de
soft încearcă sa creeze sisteme de plata on-line adaptate la realitățile romanești, chiar
daca sistemul bancar nu oferă încă
acest tip de serviciu.
Numărul mic de utilizatori ai Internetului de acasă,
Numărul mic de utilizatori ai Internetului de acasă,
împreuna cu utilizarea scăzuta a
cardurilor pentru cumpărături, face ca interesul comercianților sa fie destul de scăzut in
legătura cu comerțul electronic.
Neîncrederea si lipsa de informare privind comerțul electronic.
Neîncrederea si lipsa de informare privind comerțul electronic.
Atât utilizatorii
romani, cit si comercianții nu prezintă încredere intr-un sistem de comerț electronic in
princ
ipal cauz
at de lipsa inform
ării in acest do
meniu
. Știrile referi
toare la ace
st subiec
t
sunt legate mai ales de fraudele on-line ceea ce determina reticenta si îndoiala cu privire
la succesul unei astfel de abordări. Băncile nu recomanda sau chiar interzic folosirea in
Internet a cardurilor emise, din
cauza temerilor legate de securitatea datelor.
Nu
exis
ta
un
progr
am
națio
nal
de
conșt
ienti
zare
a
IMM
-urilor
cu
privi
re
la
aspe
ctel
e
economice ale comerțului electronic si modalitățile cum
acestea pot fi
implementate
, cu
toate ca anumite inițiative in acest sens au fost susținute de Uniunea Europeana. Nici o
campanie de informare a utilizatorilor cu privire la ce înseamnă si ce implica apelarea la
comertul electronic nu a fost elaborata pina acum.
Ministerul IMM-urilor, împreuna cu reprezentanți din alte ministere a inițiat o strategie
națională privind comerțul electronic in cursul anului 2002, care insa nu a fost încă
încheiată.
4.3.4. Masuri ce ar trebui întreprinse pentru impulsionarea
4.3.4. Masuri ce ar trebui întreprinse pentru impulsionarea
comerțului electronic
comerțului electronic
Masurile ce ar trebui luate in România pentru impulsionarea comerțului electronic nu
depind numai de organele de stat. Identificarea acestor măsuri si punerea lor in practica
este cu atât mai ușoara cu cat ele au fost deja puse in aplicare de tari din Uniunea
Europeana si din lume. Acestea ar putea f
ii:
•
Elaborarea de către specialiști in probleme bancare a unui studiu privind modul cum
se poate dezvolta in sistemul bancar romanesc o soluție de plata pe Internet acceptata
de majoritatea băncilor, precum si rolul pe care TransFond poate (trebuie) sa îl joace in
115

acest sens. O colaborare intre asociațiile din domeniul IT&C, Banca Naționala a
României si Asociația Naționala a Băncilor ar trebui sa fie dezvoltata pentru a se putea
implementa un sistem funcțional de comerț electronic. Ar fi foarte util ca Guvernul
României, implicat de preferința prin MCTI si MIMMC, sa participe de asemenea
creând un Parteneriat Public Privat funcțional.
•
Susținerea unor programe pentru informarea IMM-urilor in privința avantajelor
comerțului electronic.
•
Promovarea unor programe prin care sa se mărească numărul de utilizatori Internet,
in special prin accesul de acasă si sa se determine creșterea numărului de calculatoare
destinat utilizării personale. Ar putea fi utila in acest sens experiența altor tari care au
utilizat diverse metode cum ar fi deducerea din impozitul pe venitul global a costurilor
legate de achiziționarea unui calculator. Proiectul RITI,
prin cele 2 componente ale sale
RI
TI
do
t-
Go
v
si
RI
TI
–
Ac
ce
s
va
în
ce
rc
a
sa
în
cu
ra
je
ze
cr
ea
re
a
de
Te
le
ce
nt
re
Comunitare in zonele rurale. O alta soluție ar putea fi crearea diverselor stimulente
pentr
u
cet
ățeni
in
a
util
iza
Inte
rnetul
,
cu
acel
ași
efec
t
ca
si
exti
ndere
a
siste
mulu
i
electronic de achiziții publice in promovarea comerțului B2B. Posibile acțiuni in acest
sens ar fi plata pe Internet a utilităților publice sau obligarea administrațiilor publice
locale si naționale de a utiliza posta electronica ca o metoda oficiala de comunicare cu
perso
anel
e fizi
ce si
jurid
ice.
•
Susținerea si crearea metodelor alternative de rezolvare a disputelor si a codurilor
de conduita in
domeniul comerțului electronic.
•
Inițierea unor masuri diverse pentru crearea increderii utilizatorilor in economia
digitala – de tipul inițierii unui sistem de mărci de încredere pentru site-urile de comerț
electronic . Aceste masuri ar trebui corelate cu ceea ce se întâmplă la nivelul Uniunii
Europene.
•
Întărirea de către Banca Naționala a României a reglementarilor privind protecția
consumatorului in ceea ce privește utilizarea cardurilor de
debit/credit pe Internet.
Îmbunătățiri sau adăugiri cu privire la acest domeniu sau altele considerate adiacente
( ca reglementarea criptografiei, notarul electronic, marca temporala ) pot fi luate in
considerare, insa nu sunt primordiale pentru existenta unui cadru propice dezvoltării
comerțului electronic.
116

5. BIBLIOGRAFIE
5. BIBLIOGRAFIE
1.
Ell
swo
rth, J
ill
, H., Ells
wor
th, Ma
tth
ew
, V.,
Internet Business Bo
ok
, Editată de John
Wiley & Sons, 1996
2.
Ho
ne
yc
ut
t, J
er
ry
,
Utilizare Internet
, Editura Teora, București 1999
3
.
K
o
t
l
e
r
, Ph
.
,
Managem
entul Mark
etingului
, Editura Teora, București 1997
117

4.
Ko
tl
er
,
Ph
., Arms
tr
on
g, G.,
Sa
un
de
rs, J.,
Wo
ng
,
V.
,
Principiile
Marketingu
lui
,
Ediția europeană, Editura Teora, București 1998
5.
Le
vi
ns
on
,
Ja
y,
C.
,
Ru
bi
n,
Ch
ar
le
s,
Gue
rrill
a
Mark
etin
g
Onli
ne,
100
de
Arm
e
,
Editura Business Tech International Press, București 1999
6
.
Or
z
a
n,
G
he
o
rg
he
,
Sisteme informatice de marketing
, Editura Uranus, București
2001
7.
Or
za
n,
Gh
e
or
gh
e,
Cybermarketing
, Editura Expert, București 2000
8.
W
il
so
n, R
al
ph
, F
.,
Ways to Promote Your Web Site
, Irwin D., 1999
9.
**
* C
api
ta
l, e
diț
ia 2
00
0-20
03
10.
*** Chi
p, ediția 200
0-200
3
11.
*** e-Finance
, supliment Piața F
inanciară, ediția 200
0-2003
12
.
Tur
ton
,
J.
(19
99)
.
"E-p
roc
ure
men
t
can save you
tim
e
and mone
y."
Corporate
Finance
.

p.21,
22.
13
.
Pa
ul
Ti
mm
er
s
(1
99
8).
"Bu
si
ne
ss
mo
de
ls
for
El
ec
tr
on
ic
Ma
rke
ts
."
European
Commission, Directorate-General III
.

Vol.8, Nr 2, p. 3-8.
14.
Rappa, M. (Fe
bruary 2000)."Business M
odels on the
Web"
15
.
Bil
l Bis
hop

(1998),
Strategic Marketing for the Digital Age
, NTC Business Books
16
.
Fre
d
Cra
wfo
rd,
She
rn Steph
ani
e, "The seco
nd annua
l
Ern
st &
You
ng Inte
rne
t
s
h
o
p
p
i
n
g
s
t
u
d
y
"
,
t
h
e
E
r
n
s
t
&
Y
o
u
n
g
h
o
m
e
p
a
g
e
,
http://www.e
y.com/industry/consume
r/internetshopping/de
fault.asp
17
.
Ma
ry J Cul
nan

(Project Director), "Georgetown Internet Privacy Policy Study"
The McDonough School of Business,

http://www.msb.e
du/faculty/culnanm/GIP
PS/mmexs.PDF
18
.
Bil
l Gat
es

"Electronic commerce for everyone
http://www.microso
ft.com/products/nse/0
30499com/Gate
s56k/HTML/A
%20Look_default.htm
1
9
.
T
o
b
y
B
.
G
o
o
l
e
y

"L
og
is
ti
cs
Ma
na
ge
me
nt
&
Di
st
ri
bu
ti
on
Re
po
rt
,
Ma
ss
Customization
: How
logistics makes it happen"
http://www.manu
facturing.net/magaz
ine/logistic/archives
/1998/log0401.98
/04scm.h
tm
20.
Elle
n Neubo
rne, Robe
rt D Hof
,
,

"Branding on the net: The old rules don't apply. So how do you hustle those wares
online?" Business Week, The McGraw-Hill Companies Inc”
http://www.busi
nessweek.com/199
8/45/b3603145.htm
118

119