Lect. univ. dr. ec. DAVID Katalin Gabriela [602202]

1

UNIVERSITATEA DE VEST „VASILE GOLDIȘ” DIN ARAD
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
INFORMATICĂ ȘI INGINERIE
SPECIALIZAREA: MARKETING

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific:
Lect. univ. dr. ec. DAVID Katalin Gabriela

Absolvent: [anonimizat]
2017

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

2
UNIVERSITATEA DE VEST „VASILE GOLDIȘ” DIN ARAD
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE,
INFORMATICĂ ȘI INGINERIE
SPECIALIZAREA: MARKETING

PART ICULARITĂȚIILE ACTIVITĂȚII DE MARKET ING
ÎN DISTRIBUȚIA MĂRFURILOR

STUDIU DE CAZ S.C. MELINDA ST EEL S.A.

Coordonator științific:
Lect. univ. dr. ec. DAVID Katalin G abriela

Absolve nt:

VINTER V. Ionuț -Cristian

ARAD
2017

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

3 CUPRINS

LISTA FIGURILOR ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………….. 5
LISTA IMAGINILOR ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………….. 6
LISTA TABELELOR ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 7
INTRODUCERE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. 8
CAPITOLUL I
DISTRIBUȚIA COMERCIAL Ă ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… 9
1.1. DISTRIBUȚIA – CLARIFICĂRI CONCEPTUALE ………………………….. ………………………… 9
1.2. ROLUL ȘI FUNCȚIA DISTRIBUȚIEI ÎN ECONOMIA DE PIAȚĂ ………………………….. … 10
1.2.1. Rolul distribuției ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………….. 10
1.2.2. Funcțiile distribuției ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 12
1.3. PROCESUL ȘI CĂILE DE REALIZARE A DISTRIBUȚIEI ………………………….. ………….. 13
1.4. CĂILE ȘI CANALELE DE REALIZARE ALE DISTRIBUȚIEI ………………………….. ……… 14
1.4.1. Factorii și criteriile decizionale în alegerea canalelor de distribuție ………………………….. 15
1.4.2. Avantajele și dezavantajele canalelor de distribuție ………………………….. …………………… 17
CAPITOLUL II
PARTICULARITĂȚILE ACTIVITĂȚII DE MARKETING ÎN CADRUL DISTRIBUȚIEI
MĂRFURILOR ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. 19
2.1. LOCUL ȘI ROLUL DISTRIBUȚIEI ÎN MIXUL DE MARKETING ………………………….. … 19
2.1.1. Distribuția – componenta mixului de marketing ………………………….. ………………………… 20
2.1.2. Politica de distribuție – componenta mixului de marketing ………………………….. ………… 20
2.2. PARTICULARITĂȚILE ACTIVITĂȚII DE MARKETING ÎN STRATEGIA DE
DISTRIBUȚIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………………. 21
CAPITOLUL III
ANALIZA ACTIVITĂȚII DE MARKETING ÎN D ISTRIBUȚIA MĂRFURILOR DIN
CADRUL COMPANIEI S.C. MELINDA – IMPEX STEEL S.A. ………………………….. ………….. 25
3.1. PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI S.C. MELINDA – IMPEX STEEL S.A. .. 25
3.1.1. Datele de identificare ale companiei S.C. MELINDA – IMPEX STEEL S.A. …………… 25
3.1.2. Sediul și punctele de lucru ale companiei S.C. Me linda – Impex Steel S.A. ……………… 25
3.1.3. Domeniul de activitate al companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. …………………….. 28
3.1.4.1. Filosofia și misiunea companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. ………………………… 28
3.1.4.2. Prioritățiile companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. ………………………….. …………. 30
3.1.5. Certificările companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. ………………………….. …………… 31
3.1.6. Prezentarea generală a produselor distribuite de S.C. Melinda – Impex Steel S.A. …….. 32
3.2. ANALIZA ACTIVITĂȚII DE DISTRIBUȚIE ȘI MARKETING A COMPANIEI S.C.
MELINDA – IMPEX STEEL S.A. ………………………….. ………………………….. ………………………….. 34
3.2.1. Analiza activității de distribuție din cadrul companiei S.C. M elinda – Impex Steel S.A.
………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………….. 34
3.2.1.1. Analiza elementelor procesului de distribu ție din cadrul companiei S.C. Melinda –
Impex Steel S.A. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 35
3.2.1.2. Analiza canalelor de distribuție a companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. ……….. 36
3.2.1.3. Analiza distribuției fizice și logistice a companiei S.C. Melinda – Impex Steel S. A. .. 38
3.2.1.4. Analiza specificului activității de marketing conform obiectului de activitate. ……….. 40

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

4 3.2.1.5. Avantajele activități i de distribuție din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel
S.A…………………………… ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………. 41
3.3. ANALIZA ACTIVITĂȚII DE MARKETING ÎN CADRUL COMPANIEI S.C. MELINDA
– IMPEX STEEL S.A. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………. 42
3.3.1. Analiza politicii de produs și a activităților de marketing vizând produsul ………………… 43
3.3.2. Analiza politicii de preț și a activităților de marketing viz ând prețul ………………………… 44
3.3.3. Analiza politicii de distribuție și activităților de marketing vizând distribuția ……………. 46
3.3.4 Analiza politici i de promovare și activitățile de marketing vizând promovarea ………….. 47
3.4. AGENTUL DE VÂNZĂRI – INSTRUMENTUL FUNDAMENTAL DE MARKETING ÎN
CADRUL COMPANIEI S.C. MELINDA – IMPEX STEEL S.A. ………………………….. …………… 51
CONCLUZII ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. 54
BIBLIOGRAFIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………… 56
WEBOGRAFIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. 56
ANEXA NR. 1. CERTIFICATUL DE ÎNREGISTRARE A COMPANIEI S.C. MELINDA –
IMPEX STEEL S.A. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 57
ANEXA NR. 2. CERTIFICARAEA COMPANIEI S.C. MELINDA – IMPEX STEEL S.A.
PRIVIND IMPLEMENTAREA SISTEMUL DE MANAGEMENT AL CALITĂȚII PE
PLAN NAȚIONAL ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………….. 58
ANEXA NR. 3. FIȘA POSTULUI – AGENT DE VÂNZĂRI ………………………….. …………………. 59
ANEXA NR.4. CATALOGUL COMPANIEI S.C.MELINDA – IMPEX STEEL S.A. …………. 60

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

5 LISTA FIGURILOR

Nr.
crt. Nr.
Fig. TITLUL FIGURILOR Sursa Pag.
1. 1.1. Conceptul de distribuție clasică versus modern ă David, G., Economia
comer țului, Note de
curs, U.V.V.G Arad,
2011, pag. 5 9
2. 1.2. Rolul și importanța distribuției adaptare autor 10
3. 1.3. Funcțiile distribuției adaptare autor 12
4. 1.4. Procesul distribuției adaptare autor 13
5. 1.5. Căile distribuției adaptare autor 14
6. 1.6. Tipologia generală a canalelor de distribuție David, G., Economia
comer țului, Note de
curs, U.V.V.G Arad,
2011, pag.1 8 15
7. 1.7. Funcțiile canalelor de distribuție a mărfurilor David, G., Economia
comer țului, Note de
curs, U.V.V.G Arad,
2011, pag. 11 15
8. 2.1. Cei 4 P ai mixului de marketing David, G., Tehnici
promotionale, Editura
Romflair, Oradea,
2008, pag.22 19
9. 2.2. Etapele și activităț ile politicii de distribuție David, G., Economia
comer țului, Note de
curs, U.V.V.G Arad,
2011, pag. 24 20
10. 2.3. Factorii influenți în formarea politicii de distribuție David, G., Economia
comer țului, Note de
curs, U.V.V.G Arad,
2011, pag. 27 21
11. 3.1. Datele de identificare ale S.C. Melinda – Impex
Steel S.A. https://www.listafirme.r
o/melinda -impex -sa-
15936500 / 25
12. 3.2. Punctele de lucru a companiei S.C. Melinda –
Impex Steel S.A. autor 26
13. 3.3. Filos ofia companiei S.C. Melinda – Impex Steel
S.A. adaptare autor după
https://melindasteel.ro/c
ontent/4 -despre -noi 29
14. 3.4. Cartea de vizită a companiei S.C. Melinda – Impex
Steel S.A. adaptare autor după
https://melindasteel.ro/c
ontent/4 -despre -noi 29
15. 3.5. Prioritățiile companiei S.C. Melinda – Impex Steel
S.A. adaptare autor 30
16. 3.6. Obiectivele politicii de calitate a companiei S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. autor 31
17. 3.7. Certificarea ISO a companiei S.C. Melinda – Impex
Steal S.A. internă 32

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

6 18. 3.8. Categorii de produse distr ibuite în cadrul companiei
S.C. Melinda – Impex Steel S.A. autor 33
19. 3.9. Categorii de produse metalice distribuite în cadrul
companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. autor 33
20. 3.10. Categorii de servicii prestate de compania S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. autor 34
21. 3.11. Analiza activității de distribuție din cadrul
companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. autor 35
22. 3.12. Elementele procesului de distribuție al companiei
S.C. Melinda – Impex Steel S.A. autor 36
23. 3.13. Canalul de distribuție scurt al companiei S .C.
Melinda – Impex Steel S.A. autor 37
24. 3.14. Canalul mediu de distribuție al companiei S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. autor 37
25. 3.15. Canalul lung de distribuție al companiei S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. autor 37
26. 3.16. Centrele logis tice companiei S.C. Melinda – Impex
Steel S.A. autor 39
27. 3.17. Funcțiile cheie ale distribuției fizice și logistice din
cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. autor 39
28. 3.18. Funcțiile cheie ale distribuției din cadrul companiei
S.C. Melinda – Impex Steel S.A. autor 41
29. 3.19. Mixul de marketing din cadrul companiei S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. autor 43
30. 3.20. Strategia de produs din cadrul companiei S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. autor 44
31. 3.21. Strategii de preț di n cadrul companiei S.C. Melinda
– Impex Steel S.A. autor 45
32. 3.22. Strategii de distribuție din cadrul companiei S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. autor 46
33. 3.23. Strategii de distribuție din cadrul companiei S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. autor 47
34. 3.24. Instrumente de promovare din cadrul companiei
S.C. Melinda – Impex Steel S.A. autor 48
35. 3.25. Instrumente de promovare din cadrul companiei
S.C. Melinda – Impex Steel S.A. autor 52

LISTA IMAGINILOR

Nr.
crt. Nr.
Img. TITLUL IMAGINI LOR Sursa Pag.
1. 3.1. Sediul și d epozitul central al companiei S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. internă 26
2. 3.2. Harta punctelor de lucru S.C. Melinda – Impex Steel
S.A. https://melindasteel.ro/c
ontact 27

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

7 LISTA TABELELOR

Nr.
crt. Nr.
Tab. TITLUL TABELELOR Sursa Pag.
1. 1.1. Criteriile alegerii canalelor de distribuție a
mărfurilor și rezultatele implementării adaptare autor 16
2. 1.2. Avantajele și dezavantajele canalelor de distribuție
la diverse niveluri adaptare autor 17
3. 2.1. Caracteristicile strategiei de d istribuție exclusivă autor 22
4. 2.2. Caracteristicile strategiei de distribuție selectivă autor 23
5. 2.3. Caracteristicile strategiei de distribuție intensivă autor 23

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

8 INTRODUCERE

Lucrarea de licență cu titlul ,,Particula ritățiile și marketingul activității de distribuție în
cadrul firmei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. prezintă o analiză a activității de distribuție și de
marketing și își propune să sublinieze rolul și importan ța acestora în mediul de afaceri din punctu l
de vedere al avantajelor oferite consumatorului final.
Am ales această temă, în calitate de agent vânzări, al punctului de lucru al companiei S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. și absolvent al Universității de Vest „Vasile Goldiș” din Arad,
Facultatea de Științe Economice , specializarea Marketing, astfel prezentarea activității de
distribuție și marketing, este un studiu de caz real, de interes și de actualitate, îmbinând elemente
teoretice și practice privind distribuția și marketingul activității co mpan iei.
Tema de cercetare aleasă și prezentată în cadrul lucrării de licență, are un caracter
preponderent practic -aplicativ din domeniul de administrare a afacerilor, cu referire la o analiză
situațională vizând activitatea de distribuție și marketingul ace steia și prezintă interes tuturor celor
care activează în acest domeniu de activitate. Ca suport al activității de marketing, distribuția în
calitatea sa de element al mixului de marketing, prezentat și analizat în cadrul prezentei lucrări de
licență, are scopul de a prezenta aspectele teoretice și particularitățiile practice , din cadrul
companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Actualitatea temei reprezintă rolul, importanța și evoluția activitățiilor de distribuție și
aplicarea tehnicilor de marketing în c adrul acestuia, în rândul companiilor de prestigiu. În prezent,
datorită trendurilor actuale, distribuția, ca domeniu distinct de activitate joacă un rol important în
marketingul bunurilor economice, logistica și derularea acest eia având un aspect definito riu în
promovarea imaginii globale a unei companii de acest profil .
Scopul cercetării reprezintă analiza activităților de distribuție și de marketing din cadrul
companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. evaluarea activității și sublinierea particularități ilor
acesteia, ca exemplu de bună practică în rândul publicului larg, deoarece activitatea de distribuție
prezintă multe avantaje, dintre care se evidențiază interactivitatea și conectarea actorilor pieței, o
bună țintire a segmentelor vizate, selecționare a și gruparea produselor în conformitate cu
consumatorul țintă și costurile reduse, ca avantaje destinate consumatorului final.
Obiectivele lucrării de licență vizează analiza și prezentarea activității de distribuție și
particularitățiile acesteia, în viz iunea politicilor de marketing utilizate și aplicarea situațională a
acestora. Îndeplinirea obiectivelor propuse presupune studierea și sintetizarea unui suport teoretic,
conceptual și metodologic, vizând activitatea de distribuție și de marketing, prezent ând în studiul
de caz o abordare particulară și personală, pe baza informațiilor teoretice acumulate și sintetizate
anterior. Conținutul lucrării prezintă sinteza și particularitățile activității de distribuție și de
marketing, astfel fiind o lucrare de li cență cu caracter multidisciplinar , fiind necesar ă în vederea
realizării acesteia , aborda rea aspecte lor teoretice din discipline, precum Economia comerțului și
serviciilor, Marketing și Tehnici promoționale.
Lucrarea mea de licență este structurată pe trei capitole, în cadrul capitolelor teoretice am
definit și tratat activitatea de disribuție și activitatea de marketing, iar în cadrul studiului de caz,
realizat și prezentat în cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A., o amplă analiză a
activității de distribuție și marketing aplicat ă în cadrul companiei.

Cu mulțumiri și gratitudine întregului corp academic de la Universitatea de Vest „Vasile
Goldiș” din Arad, Facultatea de Științe Economice.

Absolvent:

VINTER V. Ionuț -Cristian

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

9 CAPITOLUL I
DISTR IBUȚIA COMERCIAL Ă

1.1. DISTRIBUȚIA – CLARIFICĂRI CONCEPTUALE

Economia contemporană, p e măsura dezvoltării societății și a economiei de piață, a cunoscut
evoluții spectaculoase, trecând prin diverse stadii succesive tranziționale , de la forma sa tradițion ală
la forma sa actuală modernă, fiind dezvolt ate o serie de rețele de comunicații și de distribuție, care
au generat organizarea schimburilor de mărfuri din întreaga lume, apărând astfel firme specializate
în distribuție, urmate de apariția și dezvoltarea centrelor logistice.
Termenul de distribuție desemnează ,,ansamblul mijloacelor și operațiunilor care asigură
punerea la dispoziția utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor și serviciilor
realizate de către întreprinderile producătoare .” (David, G ., Economia comerțului, Note de curs,
U.V.V.G., Arad, 2012).
O altă definiție dată de specialiști, definește d istribuția ca fiind ,, procesul prin care
bunurile și serviciile sunt puse la dispoziția consumatorilor intermediari sau finali,
asigurându -li-se acestora facilități de timp, loc, mărime etc., potrivit cerințelor pe care le
manifestă în cadrul pieței .” ( http://www.biblioteca – digitala.ase.ro/ biblioteca/pagina2 .asp?id
=cap1 ).
În figura de mai jos este e xpus conceptul de distribuție, în viziunea clasică și modernă,
încorporând elemnentele marketingului:

Figura nr. 1.1. Conceptul de distribuție clasică versus modernă
Sursa: David, G., Economia comer țului, Note de curs, U.V.V.G Ara d, 2011, pag. 5

DISTRIBUȚIA
CONCEPT CLASIC Totalitatea activitățilo r, proceselor economice și tehnico –
organizatorice privind dirijarea și transmiterea fluxului de
produse de la producător la consumator în condiții de
eficiență maximă.
DISTRUIBUȚIA

CONCEPT ȘI
VIZIUNE
MODERNA Traseul parcurs de produs , de la producăt or la consumator,
prin circuit de distribuție cu valoare adăugată.
Operațiuni economice , care inc lud trecerea succesivă ale
bunurilor economice , până la intrarea definitivă în sfera de
consum prin trecerea unui lanț logistic.
Lanțul proceselor operati ve la care sunt supuse bunurile
economice în circuitul de deplasare spre consum prin
distribuția fizică și logistica mărfurilor.
Proces operativ – logistic completat de activități de
marketing .

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

10 1.2. ROLUL ȘI FUNCȚIA DISTRIBUȚIEI ÎN ECONOMIA DE PIAȚĂ

Distribuția mărfurilor, prin complexitatea ei, necesită o abordare într-un context mai larg, în
vederea evidențierii cons istenței și perspectivele acestu i sector, prin necesitatea unei evaluări
corecte privind rolul ire și funcți ile sale, atât în ceea ce privește dezvoltarea prod ucției, cât și în
promovarea și modifica rea obiceiurilor de consum .

1.2.1. Rolul distribuției

Literatura de specialitate distinge mai multe roluri și impo rtanțe acordate distribuției cum ar
fi (Costin, D. A. , 2012 ):
 regularizarea mișcării bunurilor economice;
 intermediere între producător și consumator;
 asigurarea cursivității proceselor economice;
 ajustare între cerere și ofertă;
 creatoare de servicii ,
 susținerea neîntreruptă a fluxului de bunuri economice către consumator .

Fig.nr.1. 2. Rolul și importanța distribuției
Sursa: adaptare autor

Rolul de a regulariza mișcarea bunurilor economic e este dat de d istanța care separă
producătorii de consumatorul final în cadrul oricărei societăți, disproporțiile create între ofert ă și
cerere, precum și decalajul între momentul producției și momentul manifestării nevoilor, dă naștere
rolului esențial a distribuției . Aceast rol fundamental de reglator, crează o mul titudine de servicii
între producție și consum cu scopul de a:
 crea un echilibru a pieței;
 satisface nevoile consumatorilor;
 crearea p roximității prețului de vânzare.
Rolul de intermediar între producție și consum, este suma totală dintre activitățil e ce au loc
în timp și spațiu, de la producția bunului economic până la consumul final, asigurând ast fel circuitul
și finalizarea activității de producție între producător și consumator a bunului economic, care-i
satisface necesitatea prin intermediere.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

11 Rolul c ursivității proceselor economice este dat de finaliz area activit ății producător ului,
prin închei erea c iclului de producție , respectiv vânzarea bunului economic produs, asigurând
resursele financiare pentru reluarea activității economice.
Rolul de ajustare între cerere și ofertă este dat de capacitatea distribuției de a ajusta oferta
în funcție de cererea pieței, având astfel un rol reglator.
Rolul de creatoare de servicii derivă din faptul că tot procesul de distr ibuție presupune
efectuarea unor serii de se rvicii (transport, depoz itare, manipulare etc.), în pro cesul de a ajunge în
posesia consumatorului final.
Rolul de creator de valoare adăugată derivă din faptul că tot procesul de la producerea
bunului economic până la ajungerea în posesia consumatorului f inal presupune efectuarea unor
activității și servicii care presupun cheltuieli , ceea ce crează și adaugă un plus valoare prețului de
producție, creând astel valoare adăugată.
Rolul de susținer e neîntreruptă privind fluxul de bunuri economice către consuma tor
constă în:
 realizarea unei corelații optime privind cerere a și ofert a – realizat ă prin exercit area
unei influenț e activ e asupra producției , fondată pe baza evaluării volumului cererii
consumatorilor ;
 deplasarea produsului la locul cererii – realizat ă prin organizarea rațională a fluxului
fizic al bunurilor economice ;
 asigurarea și optim izarea livrării în raport cu cererea – realizat ă prin r egularizarea
mișcării bunurilor economice prin atenuarea oscilațiilor sezoniere;
 realizarea minimului rațional d e cheltuieli – realizat ă prin punerea la dispoziția
consumatorului a produsului dorit expunând la cheltuieli pe care acesta le poate suporta ,
fiind încorporat în prețul de distribuție .

În economia contemporană modernă, bazată pe o funcționare liberă în ce ea ce privește
distrubiția ca mecanism de piață, este considerat că aceasta joacă un rol major și în:
 susținerea si nergiei și progresului economic ;
 susținerea producător ului;
 satisfacția consumatorului .

Din punctul de vedere al susținerii sinergiei și pro gresului economic în general,
distribuția contribuie la fluidizarea fluxurilor economice, susținerea echilibrului pieței, crearea unor
servcii și implicit noi locuri de muncă, crearea unei valori adăugate, contribuind astfel la susținerea
și bunul mers al economiei de piață .

Din punctul de vederea al producătorului , distribuția permi te eșalonare a și programarea
producției pe parcursul anului, gestionar ea, optimizarea comenzi lor în avans , stocaje, operațiuni
care reduc efectele oscilațiilor sezoniere , orie ntarea producției , pe baza intereselor reciproce, prin
realizarea acțiunilor de promo vare, și creșterea vânzărilor.

Din punctul de vedere a l consumatorului , distribuția joacă un rol esențial în ceea ce
privește consumatorul, deoarece prin intermediul aces teia pune la dispoziția consumatorului,
bunurile economice necesare, la locul, timpul și în cantitățile solicitate. Prin rolul dist ribuției față de
consumator , acesta este scutit de mari deplasări și eforturi în vederea achiziționării bunurilor
economice d orite.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

12 1.2.2. Funcțiile distribuției

Distribuția reunește următoarele funcții economice esențiale prin crearea echilibrul ui pieței,
asigurat de regularizarea mișcării bunurilor economice între producție și consum
(http://www.biblioteca -digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap1 ):
 schimbarea proprietății asupra bunurilor economice ;
 deplasarea bunurilor economice de la producător la consumato r;
 finanțarea unor operaț iuni comerciale;
 informarea și consilierea vizând bunurile economice;
 marketingul și promovarea bunurilor economice;
 socială.

Fig.nr. 1.3. Funcțiile distribuției
Sursa: adaptare autor

Funcția de schimbare a proprietății asupra bunurilor economice este realizat ă prin
transfer area în mod succesiv privind drept ul de proprietate, realizat în cadrul sau intermedi eri
actelor de vânzare -cumpărare , pe parcursul total al mișcării mărfurilor de la producător la
consumatorul final .
Funcția de deplasare a bunurilor economice d e la producător la consumato r este
realizat ă prin intermediul activităților vizând transportul, depozitare a, stocare a, manipulare a,
reambalre a, expunere a și vânzare a etc.
Funcția de finanțare a unor operațiuni comerciale este realizat ă de către agenții de
distribuție finanț ând întreprinderile de producție temporar , prin achiziția și stocarea bunurilor pe
termen lung .
Funcția de informare și consiliere este realizată din cadrul legătur ii direct e a
distribuitorului, reprezentând producătorul în re lația cu consumatorul final. În cadrul procesului de
informare și consiliere, distribuitorul transferă informațiile furnizate de către producător și poate
avea și rol de consilier în vederea alegerii sau utilizării unui produs.
Funcția de marketing și prom ovare a distribuit orului decurge din motivația economică pe
care o are datorită obiectului de activitate , în viziunea creșterii volumului de mărfuri distribuite.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

13 Funcția socială constă în educarea și asigurarea protecției intereselor consumatorului,
realiz ate prin mijloacele numeroase pe care distribuția le are la dispoziție.

1.3. PROCESUL ȘI CĂILE DE REALIZARE A DISTRIBUȚIE I

Procesul de distribuție are în vedere un ansamblu complex de activități , încep ând cu
momentul finalizării procesului de producție a bunului economic, fiind gata pentru a fi lansat pe
piață , trecând prin diverse canale de distribuție susținute de activități de marketing și terminând
odată cu consumarea actului de vânzare către consumatorul final.
Procesul de distribuție în economia a ctuală, este privit c a un proces care contribuie la
mișcarea și promovarea bunurilor economice, susținând astfel progresul economic la modul general.
În viziunea marketingului modern, procesul de distribuți e este un concept complex c are se
reflectă prin:
 procesul circuitului fizic al bunurilor economice;
 relațiile care apar pe piață în urma distribuției bunurilor economice;
 ansamblul activităților , care marchează trecerea proprietății bunurilor economice de la
producător la consumator .

Fig.nr. 1.4. Procesul distribuției
Sursa: adaptare autor

Prin urmare, putem afirma că procesul de distri buție nu se reduce doar la mișcarea fizică a
bunurilor economice , deoarece aceasta întotdeuna este însoțită, precedată și urmată de fluxurile care
apar între particip anții acesteia , respectiv prin fluxu rile produs elor, negocierilor, titlu rilor de
proprietate, informațional e și promoțional e.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

14 1.4. CĂILE ȘI CANALELE DE REALIZARE ALE DISTRIBUȚIEI

În practică, activitatea de distribuție este realizată atât de către produc ători cât și de
intermediar i. Căile și canalele de distribuție se aleg în funcție de ponderea pe care o deține fiecare
pe piață și depinde atât de mediul ambiant în care activează, cât și de situația concretă a
întreprinderii.
Distr ibuția bunurilor econom ice se poate realiza pe două căi principale:
 directă;
 specializat ă.

Fig.nr.1. 5. Căile distribuției
Sursa: adaptare autor

Calea directă presupune existența unui contact direct între producător și consumator ul final,
această cale fiind specifică pentru b unurile de producție .
Calea specializat ă presupune utilizarea unui sistem specializat , excluzând relația și
contactul direct dintre producător și cumpărător , această cale fiind cea mai u tilizată în cazul
bunurilor de larg consum.
Opțiunea privind a legerea unui canal de distribuție , este una din tre deciziile cele mai
importante pe care trebuie să o adopte orice echipa managerială, deoarece aceasta are implicații
importante, atât asupra vânzărilor cât și a costurilor de desfacere pe o perioadă îndelungată.
Tipologia canalelor de distribuție este prezentată în figura de mai jos:

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

15

Fig. nr. 1.6. Tipologia generală a canalelor de distribuție
Sursa: David, G., Economia comer țului, Note de curs, U.V.V.G Arad, 2011, pag. 1 8

1.4.1. Fact orii și criteriile decizionale în alegerea canalelor de distribuție

Alegerea c analel or de distribuție , este realizată prin luare a în considerație a unor multitudin i
de factori cu efecte majore asupra activității întreprinderii , ținând seama de piedicile p osibile ce pot
apărea în mod f recvent în interiorul canalului , generând diverse tendințe și funcții ale distribuției,
care se pot manifest a și în sistemele de marketing din cadrul distribuției, prezentate în figura de mai
jos:

Fig. n r. 1.7. Funcțiile canalelor de distribuție a mărfurilor
Sursa: David, G., Economia comer țului, Note de curs, U.V.V.G Arad, 2011, pag. 11 Comerciant cu
amănuntul PRODUCĂTOR
Angrosist
Angrosi st
Comerciant Angrosist
Comerciant cu
amănuntul
CONSUMATOR
FUNCȚIILE
CANALELOR DE
DISTRIBUȚIE Colectarea informațiilor
pentru negocieri
Stabilirea legăturii cu
consumatorii potențiali
Stimularea distribuției
prin difuzarea
comunicațiilor despre
marfă Finanțarea
cheltuielilor legate
de achiziționarea
mărfurilor
Organizarea
transportării,
depozitării și
păstrării mărfurilor
Clasificarea prețurilor și
altor condiții avantajoase
pentru vânzarea ulterioară a
mărfurilor Adaptarea mărfii la
cererea c umpărătorului
(sortarea, ambalarea,
montarea, fabricarea)

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

16 În ceea ce privește f ormarea canalelor de distribuție , fiecare canal de distribuție poate fi
form at din mai multe firme cu dimensiuni și roluri diferite, având același obiectiv ce poate fi
realiza t prin succesul general al canalului, totuși urmăr ind și obiective personale, care fiind adesea
priorități , pot conduce la conflict, gen erând conflicte de interese care pot fi
(http://ebooks.unibuc.ro/distributia/StiinteADM/sica/10.htm) :
 pe orizontală – între membrii situați pe același nivel de palier, dar activând în canale de
distribuție diferite;
 pe verticală – între distribuitori succesivi activând în același canal de distribuț ie.
Motivele conflictelor apărute cel mai frecvent pot fi :
 stabilirea prețului final;
 întârzierea plăților ;
 obținerea informațiilor fundamentale ;
 susținerea și asigurarea reclame lor;
 rentabilitatea;
 sortimentele și mărimea lotu rilor de distribuție ;
 discre ția și loialitatea etc.
La alegerea canalelor de distribuție se iau în calcul diverse criterii în funcție de rezultatele
așteptate. Criteriile cele mai importante și rezultatele implementării practice ale acestora sunt
prezentat e în tabelul de mai jos:
Tabelul nr. 1.1.
Criteriile alegerii canalelor de distribuție a mărfurilor și rezultatele implementării

CRITERII REZULTATE
Caracteristicile cumpărătorilor :
 multiple;
 concentrarea înaltă;
 cumpărături mari;
 cumpărături neregulate;
 livrare operativă. Rezultat ul scontat:
 Se reduce numărul contactelor sau de
legătură;
 Cheltuieli reduse la un contact;
 Cheltuielile pentru stabilirea contactului se
recuperează ușor;
 Creșterea cheltuielilor la comenzile mici și
dese.
Caracteristicile mărfurilor :
 produse ușor vandab ile;
 volumul mare;
 produse tehnice necomplicate . Rezultatul scontat:
 necesară livrarea operativă cu c heltuieli
minimale de transport;
 cerințe simple de deservire;
 produsul trebuie să se adapteze spre
specificul necesităților.
Caracteristicile întreprinder ii:
 resurse financiare limitate;

 sortiment deplin de mărfuri;

 popularitate largă. Rezultatul scontat:
 cheltuielile de livrare în raport cu volumul
vânzărilor;
 întreprinderea va propune o deservire
lărgită;
 reacția sistemului de distribuție este
pozitivă.
Sursa: adap tare autor

Canalul de distribuție ales de obicei va funcționa o perioadă lungă, fiind parte integrată a
politicii de distribuție și influențată în mod concret de celelalte variabile de marketing, pe care l e are
întreprinderea.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

17 1.4.2. Avantaj ele și dezavantajele canalelor de distribuție

Distribuția ca sector de activitate specializat, figurând chiar și ca domeniu de activitate
individuală, generează multiple avantaje , atât la nivelul producătorului , cât și la nivelul
distribuitorului și cons umatorului final , printre care se enumără:
 reducerea numărului tranzacți ilor și cheltuielilor – datorită faptului că serviciile
distribuitorului s unt bazate pe diversitatea și cantitatea oferite de către mai mulți
producători aflați pe piață, producătorii reducând sau chiar eliminând astel cheltuielile cu
distribuția și desfacerea ;
 îmbunătățirea sortimentului de mărfuri oferit consumatorului – deoarece
distribuitor ii oferă mărfurile și produsele mai multor producători , asigurând astfel o
diversificare și ni vele calitative diferite ale produselo r, în acest fel răspun zând mai bine
așteptărilor și nevoilor consumatorilor .
 rolul activ – prin cali tatea de regulator între producție și consum, asumat prin rolul de
exponent privind preocupăril e și interesel e atât a consumatorului cât și a producătorului.
Avantajele și dezavantajele canalelor de distribuție se reflectă mai evident în urma unei
analize privind tipologia acestora, prezentată în tabelul de mai jos:

Tabelul nr. 1.2.

Avantajele și dezavanta jele canale lor de distribuție la diverse niveluri

Tipul canalelor AVANTAJE DEZAVANTAJE
Canal nivel zero –
modelul

„producător –
consumator final”  există acces la informație
despre piață și consumator;
 lipsește adaosul la preț, care
apare când în cazul
intermediar ului.  apar cheltuieli mari legate cu
organizarea transportării mărfurilor;
 cheltuieli mari .
Canalul cu un
singur nivel –
modelul

„producător
intermediar –
consumator”  p
posibilitatea formării unui grup
stabil de intermediari și clienți;
 p
posibilități de reducere a
cheltuielilor legate cu
realizarea mărfurilor.  adaosuri mari la prețuri din partea
intermediarului;
 relativ prețuri mari pentru
consumatorul final;
 reducerea posibilităților de control.
Canal cu două
niveluri modelul

„producător –
intermediar
(angrosist) –
intermediar
(vânzător cu
amănuntul)” –
consumator Lipsește necesitatea rezolvării
problemelor logisticii (organizarea
transportării mărfurilor,
depozitării și stocării acestora). Întrerupere esențială de la consumatorul
final și lipsa informați ei despre el.

Canal cu trei
niveluri modelul

„producător –
intermediar
(angrosist mare) – Lipsește necesitatea de efectuare a
cercetărilor și prognozării
pieței;nu se rezolvă proble mele
logisticii. Lipsește informația și controlul asupra
mișcării mărfurilor; din lipsa informației
lucrătorii nu cunosc situația pe piață.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

18 intermediar
(angrosist mic) –
vânzător cu
amănuntul –
consumator”

Sursa: adaptare autor

Din aceste considerente, distribuția, ca sector independent de activitate, este parte inte grantă
în cadrul activității de marketing ale întreprinderilor, regăsindu -se în mixul de marketing.
Complexitatea, rolul și importanța distribuției, reiese din a nsamblul proceselor și operațiunilor , care
au loc în timp și spațiu, între momentele finalizări i producției până la intrarea în consum ul final al
produs elor, precum și din orientarea proceselo r din timpul derulării distribuț iei, constitui nd astfel
unul dintre elementele mixului de marketing, mai precis a submix ului de distribuție sau plasare.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

19 CAPITOLUL II
PARTICULARITĂȚ ILE ACTIVITĂȚII DE MARKETING ÎN CADRUL
DISTRIBUȚIEI MĂRFURILOR

2.1. LOCUL ȘI ROLUL DISTRIBUȚIEI ÎN MIXUL DE MARKETING

Mixul de marketing , ca și concept esențial al teoriei moderne a marketingului, repre zintă
„ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul
de a produce pe piața țintă reacția dorită .” (Kotler, Ph. 2004).
Mixul de marketing se referă la suma unor anumit e eforturi de marketing, prin proiectarea,
combinarea și integrarea în diverse proporții a variabilelor controlabile în scopul dobândirii
eficacității necesare realizării obiectivelor întreprinderii într-o perioadă determinată. Mixul de
marketing, reunește proprietățile caracteristice ale întrepri nderii, elementele pe care aceasta le poate
folosi în scopul de a influența cererea pentru bunul său economic produs, anume:
 produs ;
 preț;
 promovarea ;
 plasamentul .

Fig. nr. 2.1. Cei 4 P ai mixului de marketing
Sursa: David, G., Tehnici promotionale, E ditura Romflair, Oradea, 2008 , pag.22

Cei „4P” constituie variabilele cheie ale mixului de marketing, prin care întreprinderea poate
acționa în vederea obținerii impactului maxim asupra pieții și consumatorului , reflect ând modul în
care sunt antrenate dif erite componente ale resurselor de care dispune în vederea efectelor scontate.
Fiecare componentă , denumit ă submix de marketing, joacă un rol important în activitatea de
marketing a întreprinderilor.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

20 2.1.1. Distribuția – componenta mixului de marketing

Distribuția fiind parte integrantă a mixului de marketing, sub forma submmixului acestuia,
joacă un rol important în activitatea de marketing din cadrul întreprinderi lor.
Distribuția , ca una dintre variabil ele cele mai controla bile ale mixului de marketing , este
componenta cea mai puțin flexibilă a mixului de marketing, dar cu un rolul de impact major și în
continuă ascensiune datorită faptului că , un sistem de distribuție bine ales și gestionat , poate fi surs a
avantaj ului competitiv, care nu poate fi ignor at de nici o întreprindere producătoare de bunuri
economice. Conform literaturii de specialitate, care apreciază că, în ultimile decenii, distribuția a
devenit una din cheile elaborării mixului de marketing eficient prin, coerența dintre deciziile
privitoa re la preț, produs, comunicare, promovare și plasare , cea din urmă fiind realizată prin
alegerea canalului și a formulei de distribuție optime, devenind astfel unul din aspectele esențiale .

2.1.2. Politica de distribuție – componenta mixului de marketing

Deciziile privind alegerea unui canal de distribuție reprezintă una dintre cele mai importante
decizii din cadrul procesului de conducere a întreprinderii, deoarece ele influențează în mod direct
toate celelalte decizii de marketing.
La alegerea unui ca nal de distribuție, conducerea oricărei întreprinderi trebuie să ia în
considerare atât conjunctura actuală, cât și conjunctura viitoare a pieței, evaluată printr -un studiu al
pieței, care face parte dintre activitățiile din domeniul marketingului.
Etapel e politici de distribuție sunt formate din următoarele etape :
 de pregătire;
 organizarea distribuție i fizice de la producător la distribuitor;
 organizarea distribuției propri i – printr -un canal de distribuție .

Fig. nr.2 .2. Etapele și activitățiile politicii de distribuție
Sursa: David, G., Economia comer țului, Note de curs, U.V.V.G Arad, 2011, pag. 24

Etapa III – organizarea
distribuției proprii a
mărfurilor (mișcarea
acestora într -un canal de
distribuție )
Etapa I – de pregătire
– se efectuează studiul
pieței;
– prognozarea volumului
distri buției ;
– se de termină variantele
mai rațion ale de
distribuire a mărfurilor. Etapa II – organizarea
distribuției fizice de la
producător până la punctul
de distribuție
– concretizarea activității;
– începerea distribuirii de la
fabrica producătoare până la
depozitul bazei en – gros
spre consumatorul final.

– colaborarea cu
consumatorii finali în
vederea achiziționării
bunurilor în limitele unui
canal de distribuție.
Etapele politicii de distribuție

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

21 Realizarea etapelor politicii de distribuție în viziunea marketigului , presupune efectuarea
succesivă a unor activități specifice fie cărei etape.
Factorii care influențează politica de distribuție sunt:
 caracteristica mărfii;
 nivelul concurenței;
 caracteristica și dimensiunile canalului de distribuție .

Figura nr. 2.3. Factorii influenț i în formarea politicii de dist ribuție
Sursa: David, G., Economia comer țului, Note de curs, U.V.V.G Arad, 2011, pag. 27

Fiecare factor se reflectă în mod distinctiv în formarea politicii de distribuție și contribuie la
fundamentarea politicii de distribuție ca parte integrantă a activi tății de marketing a întreprinderii.

2.2. PARTICULARITĂȚILE ACTIVITĂȚII DE MARKETING ÎN
STRATEGIA DE DISTRIBUȚIE

În succesul unei strategii de marketing distribuția are un rol cheie prin menirea ei princip ală
de a asigura furnizarea d e produse și servic ii consumatorului final într-un mod eficient și eficace.
Globalizarea piețelor și reorganizarea strategiilor de distribuție sunt procese interdependente
ce impun schimbări în structura pieței ca:
 emergența canalelor de distribuție globale;
 internaționaliza rea comerțu lui cu ridicata și cu amănuntul ;
 apariția firmelor de transport internațional;
 dezvoltarea vânzărilor pe internet.

Strategia de distribuție a întreprinderii trebuie să asigure o anumită convergență a strategiilor
celorlalți participanți la dist ribuția unui produs , fiind în interdependență cu strategia de marketing a
distribuitorului, astfe l ea depinde de măsura în care sunt luate în calcul interesele celorlalți și
strategiile posibile ale acestora.
În cazul unei modificări , specialiștii de mark eting trebuie să elaboreze o strategie de
distribuție sau să o modifice pe cea existentă respectând următoarele condiții:
 decizia de orientare spre un segment de consumatori;
 modificarea de către concurenți a propriilor strategii de distribuție; Caracteristica
mărfii
– caracteristica
merceol ogică;
– prețul la o unitate de
marfă;
– producția și
consumul de sezon.
Nivelul concurenței
– reflectat în politica de
distribuție a concurenților ;
– cantitatea și poziția
concurenților pe piață;
– sortimentul și prețul
mărfurilor concurenților;
– strategia de distribuție a
concurenților;
– acțiunea reciprocă a
partenerilor în sistemul
distribu ției. Caracteristica
dimensiunilor canalelor de
distribuție
– cantitatea potențialului și
funcțiile întreprinderilor en –
gros;
– cantitatea, posibilitățile și
funcțiile întreprinderilor și
comerțului cu amănuntul;
– nivelarea diferitor sisteme
de distribuție . Factorii ce influențează formarea politicii de distribuție

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

22  introduc erea unor schimbări în micromediul și macromediul întreprinderii;
 apariția unor dereglări în funcțiile canalelor de distribuție;
 existența unui decalaj nefavorabil între politica de distribuție și sarcinile
întreprinderii stabilite în domeniul marketingu lui etc.

Alegerile unor întreprinderi cu grad înalt de independență vizând distribuția produselor pe o
anumită piață trebuie să fie rezultatul unei conduite generale a producătorului sau altor agenți
economici cu anumite avantaje.
Cele mai importante str ategii de distribuție prin care se realizează distribuția sunt:
 strategia de distribuție exclusivă;
 strategia de distribuție selectivă ;
 strategia de distribuție in tensivă ;
 strategia inversă .

Strategia de distribuție exclusivă constă în plasarea bunurilor economice prin intermediul
unui singur distribuitor și se practică în cazul bunurilor de valoare mare, mai ales al mijloacelor de
producție, precum și în cazul exporturilor.
Tabel nr.2.1.
Caracteristicile strategiei de distribuție exclusivă

OBIECTIVELE
STRATEGIEI ACȚIUNILE DE
MARKETING AVANTAJUL DEZAVANTAJUL
 crearea și susținerea
unei im agini de
prestigiu ;
 control total asupra
asupra canalului de
distribuție;
 stabilitatea preț ului
și obținerea de
profituri mari .  concentrare pe
vânzări personale;
 condiț ii deosebite
de desfacere;
 servicii de calitate.
 controlul de
ansamblu al
procesului de
marketing;
 distribuție
favorizată de
concentrarea
geografică și
număr redus de
client potențial.  potențial de
vânzare limitat .
Sursa: autor

Consumatorii sau clienții finali al unei distribuții exclusive sunt caracterizați prin
următoarele trăsături ca fiind:
 număr redus ;
 loiali te față de marcă ;
 disponibilitate de deplasare în vederea achiziționării produsul ui;
 solicita rea de servicii speciale din partea produc ătorului sau a distribuitorului .
Strategia de distribuție exclusivă permite producătorului controlarea întregului ansamblul de
distribuție și al procesului de marketing.

Strategia de distribuție selectiv ă, constă în plasarea unor produse bine selecate, destinate
unui segment selectat , printr -un mix de marketing stabil , în vederea obținerii unui grad de acoperire

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

23 a pieț ei cât mai mare , folosită preponderent în cazul bunurilor de folosință curentă, c are se cumpără
la int ervale mici, fără a fi interesa tă în mod specia l de marca produsului.

Tabel nr.2. 2.
Caracteristicile str ategiei de distribuție selectiv ă

OBIECTIVELE
STRATEGIEI ACȚIUNILE DE
MARKETING AVANTAJUL DEZAVANTAJUL
 acoperirea parțială
a pie ței;
 imagine
consolidată ;
 control relativ
asupra canalului
de distrib uție;
 vânzări și profituri
ridicate.  mixul
promoțional
stabil ;
 condițiile de
vânzare optime;
 serviciile post –
vânzare.
 controlul de
ansamblu al
procesului de
marketing;
 distribuție
favorizată de
concentrarea
geografică și
număr redus d e
client potențial.  dificultatea de a
ocupa o ni șă de
piața distribuției.
Sursa: autor

În ce ea ce privește con sumatorii sau clienții finali ai unei distribuții selectiv e sunt
caracterizați prin următoarele trăsături ca fiind :
 număr mediu;
 cunoscători ai mărcilor de producăto r;
 disponibilitatea de a se deplasa pentru achiziționarea bunului economic dorit;
 cu expectanțe privind anumite avantaje din partea producătorului.

Strategia de distribuție selectivă permite distribuitorului desfacerea un or oferte selectiv e,
dar compusă d in mai multe mărci, proiectarea și controlarea întreg ii activit ăți de distribuție și
aplicarea unor strategii intensive de marketing.

Strategia de distribuție intensă constă în distribuția produselor prin toate mijloacele avute
la dispoziție, pentru a ave a un grad de acoperire a pieței cât mai mare și se practică în cazul
bunurilor de folosință curentă, care se cumpără la intervale mici, fără a fi interesantă marca
produsului , iar caracteristicile acestei strategii sunt prezentat e în tabelul de mai jos:

Tabel nr.2.3.
Caracteristicile strategiei de distribuție in tensivă

OBIECTIVELE
STRATEGIEI ACȚIUNILE DE
MARKETING AVANTAJUL DEZAVANTAJUL
 acoperire largă a
pieței;
 vânzări și profituri
importante ca
volum .  publicitate de
masă;
 disponibilitatea
produselor.
 cheltuieili reduse
cu promovarea
produselor;
 volum mare de
desfacere.  control limitat
asupra canalului .

Sursa: autor

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

24 Strategia distribuție inversă, apărută ca un nou concept, constă în recuperarea în scopuri
productive a unor componente rămase în urma consumului (ambalaje, materiale deficitare etc.). În
acest caz ciclul de distribuție este inversă, consum – distribuție – producție.
Apariției acestei tendințe se constată în ultimele decenii, în mod special ca o preocupare
deosebită a țărilor dezvoltate, în vederea recuperării, refolosii și reciclării a tot ce se poate, astfel
generând o reducere a cheltuielilor cu producerea unor bunuri și protejarea resurselor naturale, în
mod special al ce lor neregenerabile, în acest mod, distribuția contribuie la prog resul economico –
social.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

25 CAPITOLUL III
ANALIZA ACTIVITĂȚII DE MARKETING ÎN DISTRIBUȚIA
MĂRFURILOR DIN CADRUL COMPANIEI
S.C. MELINDA – IMPEX STEEL S.A .

3.1. PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI S.C. MELINDA – IMPEX
STEEL S.A.

3.1.1. Datele de identificare ale companiei S.C. MELINDA – IMPEX STEE L S.A.

Nume firma S.C. MELINDA – IMPEX STEE L S.A.
Cod Unic de Inregistrare 15936500
Nr. Inmatriculare J19/1063 /2003
Observatii
Descriere MELINDA – IMPEX ST EEL S.A. – firma, produse, servicii
Sediu MELINDA – IMPEX STEE L S.A. – inform ații de contact.
Principal Judet Harghita
Localitate/Sector Odorheiu Secuiesc
Adresa STR B eclean nr. 314
Telefon 0266 218096

Fax 0266 218 096
Mobil 074
Email
Persoane de Contact Albert Istvan
Adresă web

Domenii de activitate pr incipale
Cod CAEN 4672
Obiect Activitate Comerț cu ridicata al metalelor și minereurilor metalice (inclusiv
comer ț de gros cash&carry)

Fig. 3.1. Datele de identificare ale S.C. Melinda – Impex St eel S.A.
Sursa: https://www.listafirme.ro /melinda -impex -sa-15936500 /

Compania S.C. Melinda I mpex St eell S.A. fost înființat ă în anul 2003 , Conform
Certificatului de Înregistrare , eliberat de către O.R.C . Harghita (Anexa nr.1).
3.1.2. Sediul și punctele de lucru ale companiei S.C. Melinda – Impex Stee l S.A.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

26 S.C. Melind Impex St eel S.A. a fost înființată la data de 26.11.2003 și are sediul social în
Județul Harghita, Odorheiu Secuiesc, str. B eclean, nr. 314.

Img.nr.3.1. Sediul și d epozitul central al companiei S.C. Melinda – Impex S teel S.A.
Sursa: internă

Sediul și d epozitul principal a l companiei este amplast într -un spațiu generos de depozitare,
încorporând birouri și spații auxiliare, care permit deținerea și gestionarea unui stoc de m ărfuri
impresionant e.
Compania S.C. Melinda – Impex Stee l S.R.L. , în urma extinderii afacerilor, și -a desc his
următoarele punctele de lucru conform imaginii de mai jos :

Fig.nr.3.2 . Punctele de lucru a companiei S.C. Melinda – Impex St eel S.A.
Sursă: autor

Punctele de lucru a le companiei S.C.Melinda – Impex St eel S.A. sunt înregistrate la
următoarele adrese:

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

27  Punct de lucru BACĂU – Str. Condorilor nr. 9 ;
 Punct de lucru BAIA MARE – Str. Mărgeanului nr. 3 ;
 Punct de lucru BRAȘOV – Str. Ecaterina Teodoroiu nr. 38 ;
 Punct de lucru BUCUREȘTI – Dragomirești Deal, Aleea Vera nr. 24, Jud. Ilfov ;
 Punct de lucru CRAIOVA – Str. Henry Ford (1863 -1947) nr. 12 ;
 Punct de lucru ORADEA – Șos. Borșului nr. 21 ;
 Punct de lucru TÂRGU MUREȘ – Str. Gheorghe Doja nr. 177 ;
 Punct de lucru TIMIȘOARA – Str. Ion Ionescu de la Brad nr. 15 ;
 Depo zit Brașov, str. Zizinului, nr.106/A, județul Brașov;
 Centru logistic – Timișoara;
 Centru Logistic Constanța.

Imag.nr.3.2. Harta punctelor de lucru S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: https://melindasteel.ro/contact

Dotările tehnice, resursele tehn ologice, informatice, logistice, manageriale și profesionale
garantează soliditatea relațiilor de colaborae de afaceri între compania S.C. Melinda – Impex Stee l
S.A și clienții săi.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

28 3.1.3. Domeniul de activitate al companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

Domeniul principal de a ctivitate al companiei S.C. Melinda – Impex St eel S.A. , conform
Codului CAEN – 4672 este ,,Comerț cu ridicata al metalelor și minereurilor metalice (inclusiv
comerț cash&carry) ”.
Principalul domeniu de activitate este comercializarea și distribuția produselor din oțel și
neferoase, completat mai nou și cu serviciul de fasonare a oțelului beton cu linii de prelucrare
automate și producerea sistemelor pluviale.

3.1.4. Scurt istoric și p rofilul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

Compania S.C.Melinda – Impex St eel S.A. este prezentă de aproape 20 de ani pe piața de
profil din România, apreciată de specialiști drept unul dintre liderii în domeniu.
Scurta istorie a companiei S.C. Melinda – Impex S teel S.A. este dat ă de momentele
importante de mai jos:
 1994 – înființarea firmei Melinda – Impex Steel S.A.
 2000 – inițierea lanțului de distribuție.
 2003 – implementarea sistemului managementului de calitate, în conformitate cu ISO
9001/2008.
 2004 – fondarea firmei Melin da – Impex Steel S.A. specializat ă în comercializarea și
distribuirea produselor feroase și neferoase.
 2005 -2012 – extindere teritorială continuă prin deschiderea punctelor de lucru în zonele
strategice ale țării.
 2011 -2012 – instalarea mașinilor automatizate de fasonat oțel beton în 8 depozite și
lansarea serviciului de fasonare.
 2013 – pornirea producției de sisteme pluviale.

Portofoliul companie i S.C.Melinda – Impex St eel S.A., include un număr mare de produse
metalurgice , într -o gamă foarte variată, fabricate de cei mai importanți producători interni și externi
din Austria, Bulgaria, Cehia, Grecia, Italia, Polonia, Rusia, Turcia, Ucraina, Ungaria. Calitatea
produselor și serviciilor comercializate este garantată de implem entarea și aplicarea eficientă a
sistemului de management ISO 9001.
Comp ania S.C. Melinda – Impex Stee l S.A. se află într -un continuu proces de extindere,
care s -a materializat prin deschiderea punctelor de lucru din orașele București, Oradea, Timișoara,
Târgu -Mureș, Baia Mare, Bacău, Centrul Logistic Constanța, Brașov și Craiova.
Rețeaua comercială , formată din cele nouă puncte de lucru, este susținută de activitatea de
logistică, coordonată de două depozite regionale, situate în orașele Constanța și Tim ișoara.
Mărfurile dirijate de la producătorii externi și autohtoni în aceste depozite, sunt repartizate
atât către punctele de lucru din rețeaua comercială cât și către marii consumatori. .

3.1.4.1. Filosofia și misiunea companiei S.C. Melinda – Impex St eel S.A.

Filosofia companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. este p romova rea colabor ării ș i
încuraja rea celor mai bune idei cu partenerii de afaceri , indiferent de mărimea și proveniența lor
susținută de tenacitate, durabilitate și flexibilitate.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

29

Fig. nr.3.3. Filosofia companiei S.C. Melinda – Impex St eel S.A.
Sursa: adaptare autor după https://melindasteel.ro/content/4 -despre -noi

Compania S.C. Melinda – Impex St eel S.A. este un partener de încredere al clienților, cărora
le ofer ă produse și servicii de calitate, cotate la cele mai înalte standarde.
Prin colaborarea cu partenerii , compania S.C. Melinda – Impex St eel S.A. d orește să
mențin ă relații durabile cu clienții, prin receptivi tate în permanență la necesitățile lor , și dor ește să
vină în întâmpi narea tuturor cerințelor, cu promptitudine și profesionalism.
În acest sens:
 extinde în toate zonele țării, în depozite acoperite de mare capacitate, modernizate și
dotate cu cele mai performante utilaje de manipulare;
 concentr ează eforturile în vederea a sigurării continuității stocurilor;
 asigură asistență tehnică necesară printr -un personal cu un grad înalt de pregătire;
 la cerere asigură servicii de transport, prin parcurile auto proprii;
 disponibilitatea permanentă a echip ei de vânzări , care stă în per manență la dispoziția
clienților.
Prin tot ceea ce realiză compania , dor ește să aduc ă o contribuție importantă la creșterea
eficienței afacerii clienților și partenerilor , în termeni de calitate, di sponibilitate și profesionalism.
Cartea de vizită a compan iei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. o reprezintă seriozitatea față
de clienți, dublată de dorința companiei de a fi cel mai bun în domeniu l de activitate.

Fig.nr. 3. 4. Cartea de vizită a companiei S.C. Melinda – Impex St eel S.A.
Sursa: adaptare autor du pă https://melindasteel.ro/content/4 -despre -noi

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

30 3.1.4.2. Prioritățiile companiei S.C. Melinda – Impex St eel S.A.

Pentru compania S.C. Melinda – Impex St eel S.A. , calitatea reprezint ă cea mai mare
prioritate, atât la produse cât și la servicii și î n veder ea îndeplinirii aceste ia compania depune efort:
 să se ridice la nivelul așteptărilor clienților;
 să creeze noi standarde pentru calitate;
 să fie profesionalismul în permanență;
 să dezvolte echipa și spiritul de echipă .

Fig nr.3. 5. Prioritățiile compani ei S.C. Melinda – Impex St eel S.A.
Sursa: adaptare autor

Echipa, care este una tânără, din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex St eel S.A. este
esențială în viziunea companiei.
Caracteristicile e chipei la toate nivele din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex St eel S.A.
sunt următoarele :
 dinamism ;
 flexibilitate ;
 atitudine ;
 orientare spre client .
Valorile echipei din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex St eel S.A. sunt :
 respectul colegial;
 comunicarea deschis ă.

Echipa companiei S.C. Melinda – Impex S teel S.A. , într-un număr de 155 de angajați, stă la
dispozi ția partenerilor și clienților pentru a transforma proiectele lor într-un succes și î n acest sens
angajații participă la cursuri de formare profesională, oferit e de companie și team buildinguri.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

31 3.1.5. Certificările companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

De la înființare , calitatea reprezintă prioritatea numărul unu pentru compania S.C. Melinda –
Impex Steel S.A., lucru stabilit în cadrul politicii de calitate.
În acest sens, în cadrul comp aniei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. au fost depuse eforturi
permanente pentru a se ridica la:
 nivelul așteptărilor clienților;
 cote maxime de satisfacție a cerințelor;
 necesitățile clienților;
 noi standarde pentru calitate.

Fig.nr.3. 6. Obiectivele po liticii de calitate a le companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: autor

Acest obiectiv a fost realizat în cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. prin
implementarea și utilizarea unui: Sistem de Management al Calității (ISO 9001:2000 ) pentru
domeniul de activitate – Comercializarea de produse din oțel și materiale neferoase. Fasonare
oțel beton.
Implementarea și certificarea în compania S.C. Vebo Import Exp ort S.R.L. a fost realizată
încă din anul 2014 în colaborare cu compania DEKRA Germ ania, obținând certificarea de mai jos:

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

32

Fig.nr.3.7 . Certific area ISO a companiei S.C. Melinda – Impex Stee l S.A.
Sursa: internă

În vederea menținerii calității obținute prin cele două certificări, compania S.C. Melinda –
Impex Steel S.A. continuă să:
 îmbunătățească în permanență procedeele și procesele interne;
 investească în echipamente performante;
 ofere clienților suport, prin prisma calității asociate cu prețuri competitive.
Datorită acestei orientări compania S.C. Melinda – Impex Steel S.A. se buc ură de o reputație
foarte bună în rândul clienților, aceștia având convingerea că produsele și serviciile companiei le
oferă o satisfacție garantată în permanență.

3.1.6. Prezentarea generală a p rodusel or distribuite de S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

Produsele companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. se împart în două mari categorii :
 produse ;
 servicii .

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

33

Fig.nr.3. 8. Categorii de produse distribuite în cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: autor

Produsele distribuite sunt copmuse d in următoarele principale grupe de produse:
 oțel;
 aluminiu ;
 jgheaburi și burlan e;
 sisteme de garduri.

Fig.nr.3. 9. Categorii de produse metalice distribuite în cadrul companiei S.C. Melinda –
Impex Steel S.A.
Sursa: autor

Categoria de servicii presta te în cadrul companiei S.C.Melinda – Impex Steel S.A. include
următoarele ofertă de servicii :
 fasonare oțel beton;
 tăiera produselor;
 prelucrarea produselor conform planului de construcții;

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

34  servicii de transport;
 forum de consultanță – de la specialist la specialist.

Fig.nr.3. 10. Categorii de servicii prestate de compania S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: autor

Prin diversitate și profilul serviciilor oferite, compania S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
doreș te să vină în susținera și promovarea distribuției produselor și de a oferi soluții integrate de
servicii comerciale.

3.2. ANALIZA ACTIVITĂȚII DE DISTRIBUȚIE ȘI MARKETING A
COMPANIEI S.C. MELINDA – IMPEX STEEL S.A.

3.2.1. Analiza activității de distribuție din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

Analiza activității de distribu ție din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex S teel S.A.
presupune analiza:
 elementelor procesului de distribuție;
 canalelor de distribuție;
 distribuției fizice și logistice ;
 specificul activității de mark eting conform obi ectului de activitate.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

35

Fig.nr.3. 11. Analiza activității de distribu ție din cadrul companiei
S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: autor

3.2.1.1. Analiza elementelor procesului de distribu ție din cadrul companiei S.C. Melinda –
Impex Steel S.A.

În viziunea marketingului contemporan , distribuția concept și activitate este văzută într -un
mod complex, care reflectă distribuția ca :
 proces – privind circuitul fizic al mărfurilor ;
 relații – care apar pe piață și ansamblul activitățilo r care marchează trecerea privind
proprietatea de la producător la consumator ul final al produselor, incluzâ nd în mod
concret: traseul pe care -l parcur g mărfurile până la consumatorul final;
 canalul de distribuție – cuprinzând operațiunile economice pe care le parcurg mărfurile
în trecerea lor succesiv ă până la intrarea în consum ul final (vânzare, cumpărare,
concesiune, consignație etc.);
 distribuția fizică sau logistica – materializat ă prin aparatul tehnic, care realizează
operațiunile economice (rețea de unități, dotare, personal).

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

36

Fig. nr. 3.12. Elementele procesului de distribu ție al companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: autor

Procesul distribuție ca circuit fizic al companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
conform defini ției de ma i sus, este realizată prin activitatea de distribu ție a mărfurilor, printr -un
proces de circuit a l grupelor de mărfuri comercializate, utilizând canalul propriu de distribu ție și
distribu ție fizică și logistic ă prin aparatul tehnic propriu, prin care se realizea ză opera țiunile, format
și implementat atât în cadrul depozit ului central, cât și în cadrul depozitelor punctelor de lucru.

3.2.1.2. Analiza c analelor de distribuție a companiei S.C. Melinda – Impex S teel S.A.

Canalul de distribuție din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex S teel S.A. reprezintă
un ansamblu organizat și structurat , în cadrul căruia se desfășoară activități menite să facă legătura
între producători și consumatori , altfel spus, traseul fizic și procesual parcurs de către produs de la
locul producției până la locul cumpărătorului final.
Complexitatea rolului îndeplinit de canalul de distribuție, din cadrul compniei S.C. Melinda
– Impex Steel S.A , nu se limitează doar la deplasarea fizică a bunurilor economice de la producător
la cumpărător , fiind recunoscută implicarea rețelei de distibuție în creare de valoare pentru
consumatori și cumpărători finali , mai mult de atât , aceasta a determinat înlocuirea termenului de
canal de distribuție cu termenul de canal de marketing , în viziunea și politi ca companiei.
Canalul de distribuție din cadrul companiei S.C. Melida – Impex Steel S.A. poate fi
caracterizat prin existența a trei dimensiuni: lungime, lățime și adâ ncime .
În cadrul companiei S.C. Melinda – Impex S teel S.A. întâlnim trei tipuri de canale :
 scurt ;
 mediu ;
 lung .

Canalul scurt din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. este, compus din
următoarele elemente:

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

37

Fig. nr. 3. 13. Canalul de distribuție scurt al companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: autor

În cadrul acest or parteneriate , can alul de distribuție este un ul scurt, fiind compus doar d in
compani ile producătoare și compania de distribuție – reprezentanță S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
cu cumpărătorul final.

Canalul mediu de distribuție din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
este, compus din următoarele elemente:

Fig. nr. 3. 14. Canalul mediu de distribuție al companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: autor

În cadrul canalelor medii de distribuție din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex S teel
S.A, prin colaborarea cu diverși compani i de angrosiști, sunt realizate revânzarea produselo r, acești
clienți și parteneri fiind veriga între companie și cumpărătorul final.
În cadrul acestu i parteneriat, can alul de distribuție este de unul medi u, fiind compus din
compani ile producăto are, S.C. Melinda – Impex Steel S. A. în calitate de importator – distribuitor,
compani ile de mai sus, în calitate de angrosist și cumpărătorul final , conform figurii de mai jos:

Canalul lung de distribuție din cadrul comp aniei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. este,
compus din următoarele elemente:

Fig. nr. 3. 15. Canalul lung de distribuție al companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: autor

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

38 Exemplul cel mai semnificativ privind canulul lung de distribuție din cadr ul companiei S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. este realizat prin colaborarea cu compani ile de producător de sisteme ,
care sunt reprezentate ca importatori de propriile reprezentanț e ale companiei mamă , ca producător
de sisteme .
Canal ele de distribuție utilizate în cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
îndepline sc următoarele cerin țe:
 produsele comercializate sunt aproa pe oricând disponibile pentru cât mai mulți
consumatori de pe piață , stabilitatea sortimentului de mărfuri fiind una din priorită țile
firmei;
 activitatea de m arketing din cadrul distribuției oferă produselor comercializate
suportul necesar, reflectat prin servicii post -vânzare, vânzare pe term ene de plată ;
 personalul care se ocupă cu distribuția produselor posedă cunoștințe de specialitate și
desfășoar ă eforturi de promovare a produselor;
 activitat ea întregului canal de distribuție este destinată aducerii produsului cât mai
aproape de c umpărătorul final și în timp util , conform așteptărilor acest ora;
 canalul de distribuție oferă cele mai mici costuri, dar în acela și timp întrune ște toate
cerințele.
Canalele de distribuție sunt specifice fiecărei categorii de produse distribuite în cadrul
companiei S.C. Melinda – Impex Steel S. A. existând situații în care de multe ori același pr odus se
poate a fla în canale de distribuție de dimensiuni diferite , în special produsele care sunt importate.

3.2.1.3. Analiza d istribuți ei fizice și logisti ce a companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

Distribuția fizică – logistic ă include un ansamb lu de activități cum sunt: transportul,
depozitarea, manipularea, sortarea, preambalarea, stocarea, expedierea, recepția etc. a mărfurilor
sau produselor , aflate într -o strânsă interdependență, prin intermediul cărora se realizează distribuția
mărfurilor (Kotler, Ph., 2003) .
Compania S.C. Melinda – Impex Steel S.A. în urma dezvoltării și eficientizării afacerilor a
înființat două centre logistice strategice:
 Centrul Logistic Timișoara;
 Centrul Logistic Constanța.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

39

Fig. nr. 3.16 . Centrele logi stice ale companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: autor

Activitatea desfășurată în cadrul sistemul ui de distribuție fizică și logistic ă al companiei S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. are următoarele funcții:
 depozitarea și crearea stocurilor;
 distribuția logistică și eficientă regională;
 prelucrarea și procesarea comenz ilor;
 gestionarea și manipularea stocurilor ;
 distribuția fizică.

Fig. nr. 3. 17. Funcțiile cheie ale distribuției fizice și logistice din cadrul companiei
S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: autor

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

40 Depozitarea și crearea stocurilor, în cadrul celor două Centre Logistice Timișoara și
Constanța, vizează depozitarea și distribuția mărfurilor în mod strategic, asigurând maximă
eficiență atât în cadrul depozitării cât și în mișcarea și distribuția mărfurilor și prin : recepția,
marcarea, codificarea, sortarea, păstrarea, ambalarea, fo rmarea de partizi, paletizarea etc.
Aceaste activități sunt realizate în cadrul celor două centre logistice, și aceast ă activitate,
respectiv organizarea centrului logistic , are rolul de a asigura fluența în cadrul distribuție , conform
cu necesităților c umpărătorului final și reducerea costurilor transportului.
Gestionarea stocurilor, este o funcție extrem de importantă din cadrul activității de
distribuț ie, având în vedere costurile generate de acestea , în vederea asigur ării stocuri lor
optime, necesare unei bune funcționări cu continuitate. În acest sens în cadr ul companiei S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. sunt organizate și avute în vedere:
 rotația stocuri lor;
 determinarea cantității optime , ca să nu r ămână fără stoc produsele comercializate;
 stabilir ea momentului reaprovizionării , fără să creeze lipse temporare de stocuri.
Prelucrarea și procesarea comenz iilor este realiz ată prin contactul direct , mail sa u
telefonic, cu clienții cu statut de detailist sau c umpărător final, prin emiterea comenzilor la punctele
de lucru, care transmit spre centrele logistice de unde se realizează livrarea efectiv ă, economisind
astfel transport , manipulare și depozitarea în c adrul fluxului de distribuție și vizează preluarea și
primirea comenzii în sistem en-gros sau en-detail, transmiterea acesteia la centrul logistic ,
facturarea și transportul c omenzii la domiciliul acestuia.
Gestionarea și manipularea mărfurilor și produsel or comandate presupune ca, în
funcție de caracteristicile produselor (perisabilitate, greutate, dimensiuni), să se asigure deplasarea
acestora în interiorul companiei sau direct către cumpărătorul final, pregă tirea pentru transportarea
lor la cumpărătorul final, realizat ă cu mijloacele proprii de transport ale companiei.
Distribuția fizică a mărfurilor și produselor este realizată prin asigur area deplas ării
efectiv e a mărfurilor , de la producător la c umpărătorul final prin angrosi ști și detailișt i, fiind
realizat ă cu autoutilit ările proprii ale companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. , în vederea
realiz ării cu cele mai mici cheltuieli . Întotdeauna este aleasă modalitatea, care în același timp este și
cea mai eficientă, nu doar în funcție de preț, ci și de caracteristicile produsului, timp, frecvență,
accesibilitate, capacita te, siguranță, încredere etc.
Funcțiile sistemului logistic sunt separate în timp și spațiu, dar și din punct de vedere
organizatoric; de aceea, este foarte importantă corelarea lor, în scopul eficientizării acestui sistem și
în consecință, a distribuției în ansamblul său, așa cum este reali zată în cadrul companiei S.C.
Melinda – Impex Steel S.A.

3.2.1.4. Analiza specificului activității de marketing conform obiectului de activitate.

Activitatea de marketing în cadrul canalelor de distribuție din cadrul companiei S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. este realizată în funcție de anumite criterii, cum sunt:
 tipul pieței – pe care acționează întreprinderea, respectiv piaț a de consum;
 natur a produsului – ce urmează să fie distribuit;
 etapa din ciclul de viață în care se află produsul;
 caracteristicile pieței – se referă la aspectele privind numărul potențialilor clienți,
concentrarea acestora în anumite zone sau dispersarea lor;
 mediul de marketing – concurența, condițiile economice, politice și legislația;
 caracteristicile consumatorilor;
 resursele disponibile;
 canalele de distribuție utilizate de concurență;
 obiectivele companiei etc.;
 utilizarea fondurilor;
 asumarea riscului.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

41 În pre zent asistăm la extinderea funcțiilor distribuitorului, de la funcțiile clasice la funcții
moderne, astfel compania S.C. Melinda – Impex Steel S.A. îndepline ște următoarele funcții cheie ,
în calitate de distribuitor :
• informarea – culegerea și distribuir ea informațiilor despre forțele pieței;
• promovarea – elaborarea și difuzarea unor mesaje convingătoare;
• contactarea – descoperirea și comunicarea cu potențialii clienți;
• corelarea – asigurarea concordanței între ofertă și nevoi și implicit cererea ;
• negocierea – încheierea acordului pentru transferarea proprietății;
• distribuția fizică – transportul și depozitarea;
• finanțarea – acordarea termenelor de plată.

Fig. nr. 3. 18. Funcțiile cheie ale distribuției din cadrul companiei S.C. Melind a – Impex Steel S.A.
Sursa: autor

Îndeplinirea acestor funcții noi, încadrează distribuția într -o poziție cheie în activitate a de
marketing a companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

3.2.1. 5. Avantajele activității de distribuție din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel
S.A.

Politica de d istribuți e a companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. generează o serie de
avantaj e și beneficii, la nivelul acest eia, printe care putem enumera următoarele:
• permite reducerea numărului de tranzacții și a cheltuielilor;
• permite îmbunătățirea și diversificarea sortimentelor oferite c umpărătorilor ;
• răspunde mai bine așteptărilor cumpărătorilor , având în vedere faptul că se află în
imediata lor proximitate.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

42 Principal ele avantaje ale distribuție i asigu rate clie ntele i companiei S.C. Melinda – Impex
Steel S.A. sunt legate de :
 costuri ;
 acoperire ;
 oferta de servicii.

Compania S.C. Melinda – Impex Steel S.A. prin activitatea de distribuție desfășurată,
asigură următoarele avantaje pentru clienții companie i:
• minimizează costul aprovizionării ;
• elimină costul depozitării;
• minimizează sarcinile financiare legate de aprovizionare și depozitare ;
• micșorează costurile de vânzare , indirect ;
• micșorează riscul pierderilor ca urmare a perisabilității mă rfurilor depozitate;
• elimină costurile livrări lor pe plan local;
• reduce costurile procesării pentru a satisface comenzile nestandardizate etc.

Aceste avanataje oferite prin distribuție clienților companiei S.C. Melinda – Impex Steel
S.A. conferă com paniei competitivitate și poziționarea acest eia printre cele mai bine cotate
compani i de ditribuție pe plan național.

3.3. ANALIZA ACTIVITĂȚII DE MARKETING ÎN CADRUL COMPANIEI
S.C. MELINDA – IMPEX STEEL S.A.

Conform definiței în accepțiunea ge nerală, m arketingul reprezintă „ știința și arta de a
convinge clienții să c umpere.” ( http://ro.wikipedia.org/wiki/Marketing).
Cea mai mare somitate în domeniul marketingului, Philip Kotler define ște activitatea de
marketing ca ,,un proces social și managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obțin ceea ce
le este necesar și doresc prin crearea, oferirea și schimbul de produs e și servicii cu o anumită
valoare .” (Kotler, Ph. , 2008) .
Analiza activității de marketing a companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A . este realizată ,
în viziunea mixului de marketing, prin politicile și activităț ile de marketing derulate în cadrul
acestora vizând:
 Produsul;
 Prețul;
 Promovarea;
 Distribuția.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

43

Fig. nr. 3. 19. Mixul de marketing din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: autor

3.3.1. Analiza politicii de produs și a activităților de marketing vizând produsul

Politica de produs , ca principal ă componentă a mixului de marketing , prin competitivitatea
ei și adapta rea la cerințele pieței -țintă, este cheia succesului în cadrul companiei S.C. Melinda –
Impex Steel S.A.
Fundamentarea politicii de produs reprezintă punctul de plecare în definirea mixului de
marketing din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. prin selectarea unui sortiment de
produ se destinat unei piețe țintă bine delimitată, care p resupune precizarea clară a obiectivelor,
strategiilor și tacticilor de marketing pe care compania le alege dintre variantele posibile.
Politica de produs a companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. are în vedere conduita pe
care o adoptă compania referitor la volumul, structura și evoluția gamei de mărfuri și produse
distribuite, completate de serviciile de distribuție, logistică și transport.
Principala strategie de produs utilizat ă în cadrul companiei S.C. Melinda – Impex
Steel S.A. este strategia de marcă, comp ania comercializând într -un procent de 95% doar produse
de marcă.
Alte s trategii de marketing din cadrul politicii de produs, adoptate de către compania S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. vizând pr odusul , sunt în conformitate cu :
 dimensiunile și structura gamei produselor , variantele strategice sunt:
 Strategia de selecție sortimentală;
 Strategia stabilității sortimentale;
 Strategia diversificării sortimentale.
 nivelul calitativ al produselor, variantele strategice sunt:
 Strategia de adaptare calitativă;
 Strategia de diferențiere calitativă;
 Strategia de stabilitate calitativă.
 gradul de înnoire a produselor , variantele strategice fiind:
 Strategia de asimilare de noi produse;
 Strategia de pe rfecționare a produselor;
 Strategia de menținere a gradului de noutate.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

44

Fig. nr. 3. 20. Strategia de produs din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: autor
Strategia de produs din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. are în
permanență drept obiectiv principal adaptarea acestora la condițiile pieței -țintă.
Acțiunile de marketing vizând produsul din cadrul comapanie i S.C. Melinda – Impex
Steel S.A. sunt:
 asigurarea unei stabilități sortimentale și selectate ale produsel or
comercializate;
 asigurarea calității produselor prin garanția mărcii producătorului;
 diversif icarea sortimentelor de produse.
Toate strategiile și acțiunile companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. privind produsul,
vizează creșterea notorietății comp aniei și extinderea activității de distribuție.
3.3.2. Analiza politicii de preț și a activităților de marketing vizând pr ețul

Prețul ca și component ă a mixului de marketing , este în egal ă măsura un concept economic
și un instrument de marketing și reprezint ă una dintre cele trei variabile esen țiale ale pieței între
cerere, oferta și preț.
Prețul, fiind cel mai flexibil component al mixului de marketing, deoarece este elementul
care poate fi cel mai ușor schimbat , este în același timp și cel mai r apid răspuns al pieței.
Prețul este utilizat ca un instrument de marketing, prin faptul că el poate adăuga o valoare
adăugată simbolic ă bunurilor economice, confir mând printr -un preț ridicat un grad ridicat de
calitate, iar un preț scăzut , poate sugera o calitate redusă sau aplicarea unui discount , în vederea
încuraj ării cump ărării produsului.
Strategia de preț este instrumentul de marketing, care are dr ept scop rentabilizarea și
creșterea vânzărilor în cadrul comercializării bunurilor economice (Mecu, G ., Davi d, G., Bușu, I .,
Vultur, T ., Mecu, D ., 2008) .

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

45 Strategiile de preț din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. sunt stabilite
conform cu :
 similitudin ea cu produsele existente pe pia ță, aplicând următoarel strategii:
 strategia prețului de excepț ie;
 strategia preț urilor minime ;
 strategia bazată pe valoarea produsului ;
 strategia suprapreț ului.
 diversitate a produselor , fiind aplicate următoarele :
 strategia de preț în cadrul unei linii de produse ;
 strategia prețurilor produselor opț ionale ;
 strategia prețurilor produselor captive .
 ajustare a pre țurilor , care urmă resc reducerea diferen țelor apărute între consumatori și
situaț iile schimb ătoare de pe pia ță, cele mai frecvent utilizate fiind :
 strategia preț urilor diferenț iate;
 strategia preț urilor psihologice ;
 strategia de ajustarea a prețurilor prin acordarea de discouturi la prețul din listă;
 strategia preț urilor promo ționale .

Fig. nr. 3. 21. Strategi i de preț din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: autor

În ceea ce prive ște strategia de preț, compania S.C. Melinda – Impex Steel S.A. aplică
strategia oferetei personalizate , care este determinată de:
 cantitatea achiziționată;
 modalitatea de plata – în avans , pe termen (0,01 zi), eșalonat;

Strategia de preț prin i nfluen ța pre țului asupra c umpărării , poate influența benefic derularea
afacerii, oferind mai multe pârghii companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. influența și e fectele
prețurilor p utând fi ajustate p rin cre șterea veniturilor disponibile , care contribuie la as igurarea și
creșterea rulajului .

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

46 3.3.3. Analiza politicii de distribuție și activităților de marketing vizând distribuția

Ca variabil ă esențială a mixului de marketing, distribu ția face parte d in deciziile
fundamentale ale oricărei întreprinderi (David, G, 2010) .
Politica de distribuție , cuprinde totalitatea deciziilor unei întreprinderi, care se refer ă la
asigurare succesivă privind transferul de proprietate a bunurilor economice privind desfacere a
acestora, subordonate cu performan țele întreprinderii (Patriche, D., 2004) .
Acțiunile de marketing din sfera distribuției sunt destul de limitat e, astfel compania S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. aplică doar acțiunile de marketing lansate de către producători în mare
parte, acestea constând în concursuri, tombo lă și cadouri promoționale.
Opțiunile strategice la care poate opta în cadrul politicii de distribuție compania S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. sunt:
 Strategia distribuției prin canale scurte;
 Strategia distribuției prin canale medii ;
 Strategia distribuție i prin canale lungi .

Fig. nr. 3. 22. Strategii de distribuție din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: autor

În cazuri rare, în situații mai speciale, cum ar fi de exemplu existența unui sto c de produse
perisabile cu termen garanție expirabilă în viitorul apropiat și compania S.C. Melinda – Impex Steel
S.A. inițiază diverse promoții, care const ă de obicei în reduceri de preț.
De asemenea, compania mai acordă discount -uri proprii peste discounturile distribuitorilor ,
în funcț ie de ca ntitatea aprovizionat ă, fidelitatea și frecven ța achizițiilor .

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

47 3.3.4 Analiza politicii de promovare și activitățil e de marketing vizând promovarea

Promovarea este poate cel mai atractiv , activ și vizibil element din cadrul mixului de
marketing (David, G., 2011) .
Politica de promovare ,,reprezintă totalitatea acțiunilor unei întreprinderi, prin care
sunt transmise mesaje referitoare la bunuri economice destinate desfacerii, produs, către
piața țintă, folosind un ansamblu de tehnici și instrumente specifi ce, cu scopul de a influența
comportamentul de consum ale clienților actuali și/sau potențiali .” (David, G., 2008) .
Politica de promovare, are ca obiectiv definitoriu și final, creșterea v ânzărilor produs elor și
rentabilizarea companiei, folosind ins trumente ca: publicitatea, relațiile publice; v ânzarea directă,
participarea la evenimente promoționale etc., combinate în mixul promoțional.
Strategii promoționale utilizate în cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. sunt
de două mari categorii :
 Strategii de împingere , realizat e prin împingerea produselor dinspre producător spre
distribuitor și c umpărător final ;
 Strategii de tragere , realizat e prin solicitatarea și tragerea cererilor de ofertă dinspre
cumpărător final prin distribuitor de la pro ducător.

Fig. nr. 3. 23. Strategii de distribuție din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: autor

Strategiile de promovare din cadrul activității de distribuție din cadrul companiei S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. , sunt:
 strategii de promovarea activă – în situația în care activitatea de promovare este
asum ată în totalita te de către producător sau distribuitor și pe care o exercită direct în
rândul c umpărătorului final sau partenerilor , având ca obiective și scopu ri principale
crearea și stimul area preferinței pentru produsul său;

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

48  strategii de promovare pasivă – în situaț ia în care distribuitorul, stabilește și își asumă
responsabilit atea p rivind utilizarea metodelor, tehnicil or și instrumentelor în vederea
promovării.

Acțiunile promo ționale întreprinse de către compania S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
sunt:
 publicitatea companiei și produselor – prin site, cataloage, internet, agenți ;
 forțele de vânzare – prin forța gobală a companiei, punctelor de lucru și agenții proprii ;
 vânzările directe – de către agenți proprii ;
 promovarea vânzărilor – prin acordarea discounturilor personlizate în funcție de
volumul achiziției , acordarea termenelor de plată, în funcție de volumul și seriozitatea
clientului firmei;
 servicii comerciale – prin faso nare gratuit ă sau transport gratuit;
 cadourilor promoționale – ocazional – material promoțional .

Fig. nr. 3. 24. Instrumente de promovare din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: autor

Instrumentele de promovare particulare obiectul ui de activitate aplicate în cadrul
companiei S.C.Melinda – Impex Steel S.A. sunt programele specifice dezvoltate ca servicii
comerciale și de consultanță gratuită, care vin în întâmpinarea partenerilor și cumpărătorilor în
promovarea afacerilor:
 fasonarea de oțel beton:

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

49

 Soluții eficiente din oțel:

 calculator de greutate:

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

50  Inteligent și durabil

 Forumul ,,De la specialist la specialist ”:

 prelucrarea produselor conform planului de construcții:

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

51  Newsletter și social media:

Indiferent de opțiunea și de utilizarea tehnicilor de promovare, realizate prin instrumentele
lor specifice, în cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. activitatea de prom ovare
întotdeauna vizează, creș terea ren tabilității și a profitului î ntreprind erii, completat de creșterea și
păstrarea notorietății acest eia.

3.4. AGENTUL DE VÂNZĂRI – INSTRUMENTUL FUNDAMENTAL DE
MARKETING ÎN CADRUL COMPANIEI S.C. MELINDA – IMPEX STEEL
S.A.

Agentul de vânzări este instru mentul principal de marketing și de promo varea
afacerilor în cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
În cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A . agentul de vânzari îndeplineș te
următoarele funcțiuni:
 contactează și relaționează cu clienții;
 furnizeaz ă soluț ii pentru problemele cl ienților;
 deserveș te clienț ii;
 susține și accelerează vânzările – vinde clienț ilor existenți ș i contactează potențialii
noi clienți ;
 încasează sumele datorate conform înțelegilor comerciale ;
 dezvolt ă și susține colaborarea directă cu clienți prin bună-credință în relaț iile cu
acești a;.
 furnizeaz ă companiei informaț ii despre pia ță.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

52

Fig. nr. 3. 25 . Instrumente de promovare din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
Sursa: autor

Activitatea de contact are și relațion are cu clienții este activita tea principal ă a agentului
de vânzări și este realizată în cadrul î ntâlnirilor și vizitelor săptămâ nale și lunare.
Furnizarea de soluț ii pentru problemele clienț ilor este acordată cu caracter permanent și
prin to ate mijloacele de comunicare și a gentul de v ânzari caut ă să acopere potenț ialele sau
existent ele nevoi sau probleme prin soluții concrete.
Deserv irea clien ților de către a gentul de vânzari este asigurată în cadrul furniz ării
cuprinzatoare a unei game de servicii, inclusiv rezolvarea plângerilor, re turnarea produselor defecte,
prezentarea mostrelor, încurajarea unor sugestii referitoare la derularea afacerilor ș i lărgirea
recomandă rilor cu privire la posibilitatea clientului de a promova produsele distribuite de
companie i.
Susține rea și acceler area vânzărilor pentru clienții existenți și identificarea noilor
clienți sau cumpărători finali, reprezint ă ,,motorul" afacerii companiei S.C. Melinda – Impex
Steel S.A. asigurând venituri le companie . În timp ce noii clienț i sunt cruciali, agentul de vânz ari se
străduieș te pentru creșterea volumul ui vânz ărilor c ătre actualii clien ți, încura jându -i să cumpere noi
articole din aceeaș i linie sau oricare alte noi produce sau să completeze stocurile .
Încasarea sumelor datorate conform înțelegilor comerciale și supravegherea și urmărirea
plăților cade tot în sarcina agentului de vânzari , care, odată cu ocazia vizitelor periodice , face și
încasarea sumelor și verificarea stocurilor, î n vederea evitării nerespectarii termenlor de plată.
Dezvolt area și susținerea c olaborării directe cu clienții se bazează pe promovarea bunei
– credințe și susținerea afacerii în relațiile cu acești a, prin cultivarea unui climat sănătos de afaceri .

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

53 Agentul de vânzări trebuie sa încurajeze relaț iile personale de prietenie cu oricine are o influen ță în
luarea deciziilor. Această neîntrerupt ă activitate a agentului de vânz ări cere integritate, înaltă etică
moral ă și profesional ă și un interes s incer pentru satisfacerea cerinț elor clientului.

Furniz area informaț iilor despre pia ță de că tre a genții de vânză ri, este extrem de
importantă deoarece vizează asigurarea informa țiilor despre activit ățile concurenței, despre reacțiile
clienț ilor fa ță de noile produse, posibilitățile și potențialul pieței etc.

Obiectiv ul principal și cele specific e stabilite în cadrul Fișei postul ui agentului de vânzări
din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex steel S.A. (Anexa nr. 3) sunt următoarele:
 Obiectivul principal al postului îl reprezintă dezvoltarea cifrei de afaceri și creș terea
profitului pentru zona a locată.
 Obiective specifice:
 menținerea relațiilor cu clienții existenț i, identif icarea de noi clienți, identificarea
nevoilor pieței și clienț ilor;
 creșterea vânzărilor și depunerea tuturor eforturilor pentru poziționarea companiei în
poziția de lider de piață ;
 creșterea continu ă atât a calității și complexității cât și a numărului de clienți ai
companiei în zona alocată ;
 asigurarea cu profesionalism a unei interfețe reale și eficiente în ceea ce privește
comunicarea între companie și clienții acesteia ;
 respectarea întocmai a politicilor, regulamentelor, normelor și procedurilor interne .

Aceste activități derulate pe baza obiectivelor de către agenții de vânzări pr oprii sunt de
foarte mare importan ță pentru compania S.C. Mel inda – Impex Steel S.A. și constituie partea vital ă
în sistemul de relaționare și promovare a companiei și totodată luarea decizi ilor în strategia de
distribuție și activitatea de marketing.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

54 CONCLUZII

 Distribuția în activitatea de marketing, ca una dintre variab ilele cele mai controla bile ale
mixului de marketing, este componenta cea mai puțin flexibilă a mixului de marketing, dar
cu un rolul de impact major și în continuă ascensiune datorită faptului, că un sistem de
distribuție bine ales și gestionat , poate fi sursa avantaj ului competitiv, care nu poate fi
ignora t de nici o întreprindere producătoare de bunuri economice.
 Strategia de distribuție a întreprinderii trebuie să asigure o anumită convergență a
strategiilor celorlalți participanți la distribuția unui p rodus, fiind în interdependență cu
strategia de marketing a distribuitorului, astfe l ea depinde de măsura în care sunt luate în
calcul interesele celorlalți și strategiile posibile ale acestora.
 Distribuția, ca domeniul principal de activitate a companiei S.C. Melinda – Impex
Steel S.A. este realizată prin distribuția produse lor feroase, majoritatea lor rezultate din
import, cu o gamă relativ stabilă ca sortiment.
 În viziunea marketingului contemporan, distribuția ca și concept și activitate , din cadrul
companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. este realizată într-un mod complex și reflectată
ca:
 proces – privind circuitul fizic al mărfurilor;
 relații – care apar pe piață și ansamblul activităților c are marchează trecerea privind
proprietatea de la produ cător la consumator ul final al produselor, inclusiv în mod
concret: traseul pe care -l parcur g mărfurile până la consumatorul final;
 canalul de distribuție – cuprinzând operațiunile economice pe care le parcurg
mărfurile în trecerea lor succesiv ă până la intrarea în consum ul final ;
 distribuția fizică sau logistica – materializat ă prin aparatul tehnic, care realizează
operațiunile economice (rețea de unități, dotare, personal).
 Canalul de distribuție din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. repre zintă
un ansamblu organizat și structurat , în cadrul căruia se desfășoară activități menite să facă
legătura între producători și consumatori , altfel spus, traseul fizic și procesual parcurs de
către produs de la locul producției până la locul consumului final.
 Procesul distribuție i ca circuit fizic al companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. este
realizat prin activitatea de distribu ție a mărfurilor alimentare, printr -un proces de circuit ale
grupelor de mărfuri comercializate, utilizând canalul propriu de distribu ție și distribu ție
fizică și logistică prin aparatul tehnic propriu, prin care realizează opera țiunile, format și
implementat atât în cadrul depozitului central, cât și în cadrul depozitelor punctelor de lucru.
 Funcțiile sistemului logistic sunt separate în timp și spațiu, dar și din punct de ve dere
organizatoric, de aceea, este foarte importantă corelarea lor, în scopul eficientizării acestui
sistem și în consecință, a distribuției în ansamblul său, așa cum este realizată în cadrul
companiei S.C . Melinda – Impex Steel S.A.
 Principalele avantaje aduse de activitatea distribuției asigurate clientelei companiei S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. sunt legate de costuri, acoperire și servicii și conferă companiei
competitivitate și poziționarea acest eia printre cele mai bine cotate și cu o imagine
consacrată companie de ditribuție pe plan național.
 Analiza activității de marketing, din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A.
ne arată politicile de marketing utilizate de către companie în funcți e de produs, preț,
distribuție și promovare, respectiv strategiile și acțiunile de marketing, întreprinse în cadrul
acestora.
 Activitatea de marketing a companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. în mare parte se
bazează pe inițiativele de marketing și pr omovare ale producătorilor, dar și compania în
calitatea sa de distribuitor, utilizează câteva strategii și tehnici proprii, bazate în primul rând

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

55 pe preț și distribuție, materializate sub forma discounturilor și avantajele sistemului de
distribuție.
 Produ sul, ca și componentă fundamentală a mixului de marketing din cadrul
companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. în calitate de element fundamental al
activită ții de marketing a companiei, stă la baza elaborării și derulării activităților acestuia,
realizată prin diverse strategii de produs, cum ar fi stabilitatea, diversitatea, continuatea,
selecția și calitatea produselor.
 Prețul, ca și component a cea mai flexibilă a mixului de marketing din cadrul
companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. permite utilizare a acestuia ca instrument de
marketing, prin aplicarea strategiilor de preț cum ar fi diferențierea, ajustarea și promovarea.
 Distribuția, ca element global al mixului de marketing din cadrul companiei S.C.
Melinda – Steel Impex S.A. oferă posibilitatea al egerii canalelor optime de distribuți e și
poziționarea companiei printre cele mai competitive în domeniu.
 Promovarea din cadrul companiei S.C. Melinda – Impex Steel S.A. , indiferent de
opțiunea și de instrumentele specifice pe care le utilizează, întotdeaun a vizează, creșterea
rentabilității și a profitului intreprinderii, completat ă de creșterea și păstrarea notorietății
acest eia.
 Particularitățiile activității de distribuție și de marketing, materializate prin formarea
canalelor de distribuție și aplicarea politicilor de marketing, diferențiază compania S.C.
Melinda – Impex Steel S.A. și asigură poziționarea în cadrul celor mai competitve compani i
de distribuție.
 Ca și concluzi e finală putem afirma că în succesul unei strategii de marketing din cadrul
firme lor de distribuție, distribuția are un rol cheie prin menirea ei principilă de a asigura
furnizarea de produse și servicii consumatorului final într -un mod eficient și eficace.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

56 BIBLIOGRAFIE

1. Costea, C., Firma de comerț în economia de p iață, Editura Uranus, București, 2004.
2. Costin, D., A., Marketingul distribuției produselor și serviciilor, Editura Universitară
Craiova, Craoiva, 2012 .
3. David, G ., Tehnici promoționale, Tipografia Romflair, Oradea, 2008.
4. David, G., Economia comerțului, Note de curs, 2010.
5. David, G., Tehnici promoționale în comerț și turism, Note de curs, 2011 .
6. Kotler , Ph., Managementul marketingului, Ediția a IV – București, 2008.
7. Kotler, Ph., Principiile marketingului, Ediția IV, Editura Teora, 2004.
8. Mecu, G ., David, G ., Bușu, I., Vultur, T ., Mecu, D ., Strategii de marketing, Editura Arvin
Press, București, 2008 .
9. Patriche, D ., Politici, programe, tehnici și operațiuni de comerț , Editura Economică,
București, 2004.
10. Patriche, D., Economia Comerțului , Editura Economică, Bucure ști, 2004.

WEBOGRAFIE

1. http://ebooks.unibuc.ro/distributia/StiinteADM/sica/10.htm
2. http://www.biblioteca – digitala.ase.ro/ biblioteca/pagina 2 .asp?id =cap1 consultat în
16.03.2017
3. https://www.listafirme.ro /melinda -impex -sa-15936500 / consultat în 10.02.201 7
4. https://melindasteel.ro/contact consultat în 10.02.2017
5. adaptare autor după https://melindasteel.ro/content/4 -despre -noi consultat în 01.04 .2017

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

57 ANEXA NR. 1.
CERTIFICATUL DE ÎNREGISTRARE A COMPANIEI S.C. MELINDA –
IMPEX STEEL S.A.

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

58 ANEXA NR. 2.
CERTIFICARAEA COMPANIEI S.C. MELINDA – IMPEX STEEL S.A.
PRIVIND IMPLEMENTAREA SISTEMUL DE MANAGE MENT AL
CALITĂȚII PE PLAN NAȚIONAL

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

59 ANEXA NR. 3.
FIȘA POSTULUI – AGENT DE VÂNZĂRI

Particularitățiile activității de marketing în distribuția mărfurilor – Studiu de caz S.C. Melinda – Impex Steel S.A.

60 ANEXA NR.4.
CATALOGUL COMPANIEI S.C.MELINDA – IMPEX STEEL S.A.