Lect. univ. dr. DAVID KATALIN GABRIELA [305059]

UNIVERSITATEA DE VEST „VASILE GOLDIȘ” [anonimizat]: MARKETING

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific:

Lect. univ. dr. DAVID KATALIN GABRIELA

Absolvent: [anonimizat]ÁNTÓ-KOCSIS CS.Kincső

MARGHITA

-2018-

UNIVERSITATEA DE VEST „VASILE GOLDIȘ” [anonimizat]: MARKETING

PARTICULARITĂȚIILE MARKETINGULUI DIRECT

STUDIU DE CAZ THERMOMIX® ROMÂNIA

Coordonator științific:

Lect. univ. dr. DAVID KATALIN GABRIELA

Absolvent: [anonimizat]ÁNTÓ-KOCSIS CS.Kincső

Marghita

2018

INTRODUCERE

Lucrarea de licență cu titlul ,,[anonimizat]® România” prezintă o sinteză teoretică și bune practici aplicate în cadrul vânzărilor directe privind tehnicile de marketing direct al produsului revoluționar Themomix®.

[anonimizat], marketingul direct și vânzările directe au cunoscut o [anonimizat], [anonimizat] o multitudine de noi tehnologiii de tehnici de construire a relației cu clientul precum și la evaluarea performanțelor de marketing. Astfel, asistăm în prezent la o renaștere a comerțului tradițional prin poștă sub forma vânzărilor directe prin utilizarea unor tehnici de marketing direct și instrumente promoționale care au fost verificate și folosite timp de multe zeci de ani.

Am ales această temă deoarece sunt impresionată de aparatului Thermomix® și tehnicile de vânzare a acesteia, [anonimizat] ,,Smart Cooking” și ,,Smart Nutrition”, [anonimizat]®, distribuite în cadrul propriului sistem de vânzări directe.

Vânzările Directe Thermomix®, orientat pe aparatul de excepție și completat de universul Thermomix®, [anonimizat], oferind șansa câștigurilor independente și un exemplu de bune practici privind aplicarea marketingului direct.

[anonimizat] o [anonimizat], [anonimizat].

În cadrul studiului de caz am prezentat aparatul și universul Thermomix®, un concept integrat și analiza activității de vânzări directe și particularitățiile acesteia reflectat în bunele practici exemplificate.

Cunoștințele teoretice și practice acumulate pe parcursul anilor de studii la Universitatea de Vest ,,Vasile Goldiș”[anonimizat],[anonimizat], și cercetarea marketingului direct ca susră de venit contemporan, , stau la baza alegerii și elaborării prezentei lucrări de licență.

[anonimizat] ,,Vasile Goldiș”[anonimizat],[anonimizat],

SZÁNTÓ-KOCSIS CS.Kincső

CAPITOLUL I

[anonimizat]

1.1. APARIȚIA ȘI DEZVOLTAREA MARKETINGULUI DIRECT

1.1.1. Istoria marketingului și vânzărilor directe

Apariția marketingului direct coincide cu apariția primelor cataloage pentru comerț se spune că au fost cele de la mijlocul secolului al XV-lea, care au apărut la puțin timp după ce Gutemberg a inventat tiparnița mobilă.

Printre primele cataloage apărute se numără și catalogul botanic al englezului Wiliam Lucas, apărut în 1667.Cataloagele de la sfârșitul secolului al XIX-lea includeau mașini de cusut, produse uscate, medicamente și instrumente muzicale, multe firme fiind specializate pe produse, iar comanda prin poștă era un mod alternativ de distribuție.

Explozia marketingului direct se datează din anii ’50, când au apărut și computerele, iar acest lucru a contribuit într-o măsură decisivă la impunerea definitivă a marketingului direct, prin considerabilele capabilități de a stoca imense cantități de date (inclusiv liste poștale), și prin crearea posibilităților de procesare rapidă.

Pe lângă administrarea bazelor de date, calculatorul a devenit și un mijloc important de promovare și comercializare având totodată un rol extrem de important și în procesele de concepere a noilor produse/servicii.

Numărul persoanelor conectate la Internet este în continuă creștere, ceea ce duce la o evoluție impresionantă a volumului de vânzări realizate prin Internet.

Expansiunea marketingului direct începând cu anii ’60 și până în zilele noastre, la dezvoltarea marketingului direct a contribuit și extinderea posibilităților de a folosi și alte mijloace de comunicare și promovare corespunzătoare publicității cu răspuns direct, în special cele care permiteau atingerea unui segment de piață bine definit.

Apariția și extinderea sistemelor de numere de telefon netaxabile, precum și posibilitatea firmelor de marketing direct de a prelua apelurile telefonice în mod continuu, chiar și în zilele de sărbătoare, constituie un stimul important, atât pentru consumatori cât și pentru marketeri.

Dezvoltarea continuă pe care o cunoaște marketingul direct are la bază, pe lângă factorii de natură tehnologică, factori sociologici și de conjunctură. Între aceștia se regăsesc urbanizarea, îmbătrinirea populației, disconfortul.

Printre factorii de dezvoltarea amarketingului direct se enumeră creșterea numărului femeilor care profesează a condus la scăderea timpului alocat pentru a face cumparături.

Un alt factor este migrarea populației spre zonele din împrejurimile marilor centre industriale, ceea ce determina o creștere a timpului de deplasare dintre locul de muncă și domiciliu, dintre domiciliu și centrele comerciale.

Astfel, a cumpăra prin corespondență devine soluția cea mai eficientă, într-o societate în care timpul liber este din ce în ce mai prețios.

Marketingul direct – marketingul băncii de date, provine din faptul că importanței centrală rezidă în obținerea de informații despre consumator și informația înseamnă putere, iar marketingul băncii de date vă oferă informațiile despre consumator care va da posibilitatea de a-i satisface nevoile într-un mod mai eficient decât concurența.

1.1.2. Legendele marketingului direct

Legendele marketingului direct provin din Veneția, anul 1498 când a apărut primul catalog – în accepțiunea actuală a termenului – este dezvoltat și folosit de către Aldus Manutius (Teobaldo Manucci, 1449 – 1515), una dintre figurile remarcabile ale vremii – editor, tipograf, om de afaceri și om de știință, fondatorul Tipografiei Aldine, a fost preocupat să tipărească textele antichității grecești (Aristotel, Aristofan, Tucidide, Sofocle, Herodot, Xenofon, Euripide, Demostene, Platon sau Pindar) pentru publicul Renașterii a creat caracterele aldine (1500-1501) și a publicat, pentru prima dată, cărți într-un format accesibil (portabile) sistemul de vânzare prin catalog (corespondență) al lui Aldus Manutius a fost precursorul sistemelor moderne de vânzare prin corespondență.

Următoarea etapă marcantă este în Chicago în anul 1872, când Aaron Montgomery Ward înființează Montgomery Ward, firma care “va crește o dată cu America” și publică primul catalog general din lume prezentând 163 de produse.

Afacerea sa de vânzare prin corespondență a pornit cu o investiție de 2400 $ iar primul său “catalog” a constat într-o foaie de circa 20×30 cm prezentând câteva produse și instrucțiuni de comandare a acestora până în 1904 expediază peste 3 milioane de cataloage cântărind circa 1,8 kilograme fiecare Audiența sa, publicul rural, atras de sortimentul variat de produse și de promisiunea garantării satisfacției (creează conceptul “Satisfaction or your money back!”. Firma a funcționat exclusiv vânzând prin corespondență până în 1926, iar anii ’60 aduc primele probleme și, după convulsii mai mari sau mai reduse, catalogul este suspendat în anul 1985, compania este închisă în anul 2000, după vânzări și revânzări succesive și 37000 de angajați sunt concediați. A fost însă este relansată în 2004, ca firmă de comerț electronic.

1.2. MARKETINGUL DIRECT

1.2.1. Conceptul de marketing direct

Marketigul direct, în cea mai simplă definiție conform Dicționarului de Marketing Direct este ,,vânzare directă, personalizată, prin contactul nemijocit al vânzătorului cu cumpărătorul” (http://www.iqads.ro/dictionar/marketing_direct).

Marketingul direct este ,, procesul realizat folosind mai multe canale de comunicare și având ca suport baze de date de creare, dezvoltare și cultivare a unor relații reciproc avantajoase între marketeri și clienții, clienții potențiali și donorii acestora într-o manieră responsivă și măsurabilă”( http://www.the-dma.org/aboutdma/annualreport.pdf ).

Cea mai largă acceptată definiție a marketingului este cea dată de Asociația de Marketing Direct: „Marketingul direct este un sistem interactiv de marketing care utilizează unul sau mai multe mijloace de comunicare pentru a determina un răspuns măsurabil la încheierea unei tranzacții în orice loc”(David, G., 2008).

O definiție dată de specialistul în markting direct Călin Vegheș din România definește ca fiind ,,un ansamblu de concepte, tehnici și instrumente de marketing,concretizat într-un demers orientat direct, personalizat și interactiv către consumator, urmărind generarea unei reacții cuantificabile a acestuia concretizată în:cumpărarea unui produs sau serviciu,solicitarea unor informații suplimentare din partea organizației,furnizarea de informații despre caracteristicile și comportamentulsău de cumpărare și consum,interacțiunea cu punctele tradiționale de marketing și/sau vânzăriale organizației și crearea unei platforme relaționale de marketing pe termen lung”(Vegheș, C., 2003).

1.2.2. Viziunile marketingului direct

Există mai multe definiții date domeniului marketingului direct, care reflectă viziunile acesteia, fără a exista, însă, și o viziune unanim acceptată asupra conținutului acestuia, astfel marketingul direct a fost și încă mai este văzut caviziune (Vasandei, M., 2012):

o altă formă / modalitate de distribuție a produselor și / sau serviciilor organizației constând în:

viziune prezentă mai ales până la jumătatea anilor ’80;

poziția semnificativă ocupată de vânzarea prin corespondență și, ulterior, comerțul electronic în ansamblul instrumentelor de marketing direct;

importanța distribuției în cadrul mixului de marketing al organizațiilor.

o altă formă / un alt instrument de comunicarede marketing a organizației constând în:

viziune prezentă mai ales între jumătatea anilor ’80 și jumătatea anilor ’90;

poziția semnificativă ocupată de direct mail, telemarketing și teleservicii în gama instrumentelor de marketing direct;

importanța comunicării de marketing în cadrul mixului de marketing al organizațiilor.

o manieră interactivăde practicare a marketinguluiconstând în:

viziune prezentă mai ales după jumătatea anilor ’90;

poziția semnificativă ocupată de aplicațiile / instrumentele de marketing online în gama instrumentelor de marketing direct;

importanța interactivității pentru succesul comunicării de marketing și, în general, a marketingului la nivelul organizațiilor.

Trebuie precizat ca indiferent de viziunile și directiile majore anterior prezentate, în contextul marketingului direct, trebuie să fie realizată într-o viziune strategica, reperele majore, reprezentate de obiectivele urmărite prin utilizarea și alegerea adecvată a direcțiilor de utilizare, identificarea exactă a segmentului de consumator.

1.2.3. Comunicarea în marketingul direct

Comunicarea directă ,,reprezintă forma de comunicare în care informațiile sunt adresate direct și interactiv, sub forma unor mesaje specifice, având un caracter personalizat, unei audiențe specifice, în vederea stimulării unei reacții de o anumită natură din partea acesteia.” (Vegheș, C., 2001).

Această definiție surprinde conținutul comunicării directe din perspectiva suportului conceptual pe care aceasta îl oferă marketingului direct: comunicarea directă este, înainte de toate, directă pentru că ,, presupune utilizarea acelor medii de comunicare care permit organizației sau, în general, inițiatorului comunicării, să ajungă nemijlocit la publicul vizat prin intermediul acțiunilor specifice; în mod tradițional, între emițător și receptor se plasează diferiți „intermediari” – un ziar, un post radio, un post TV sau un agent de vânzări a căror misiune principală o constituie livrarea unui conținut informațional creat de către sau pentru emițător către receptor.” (http://biblioteca-digitala-online.blogspot.ro/2013/01/comunicarea-directa.html).

În primul rând marketingul direct este descris ca fiind un sistem interactiv, ceea ce înseamnă că marketerul și eventualul cumpărător sunt angajați într-o comunicare cu două sensuri.

În multe situații de marketing, marketerul dorește să transmită informații către audiența țintă, dar nu are nici o posibilitate de a obține un feedback precis referitor la succesul comunicării, ceea ce se traduce prin comunicare cu un singur sens (one way communication).

Fig. 1.1. Elementele sistemului comunicării directe

Sursa: Vegheș,C., Marketing direct, Editura Uranus, București, 2001

În cadrul vânzărilor directe, o activitate de marketing direct oferă întotdeauna posibilitatea ca ținta individuală cu care se comunică să răspundă și există multe modalități prin care eventualul cumpărător poate răspunde. Este de asemenea important de notat că și non-răspunsurile furnizează informații către firma de marketing direct, informații care pot fi folosite în următoarele programe de marketing.

Comunicarea directă de marketing se poate realiza în orice loc, nu este necesar ca eventualul cumpărător să vină la magazin sau să fie vizitat de un agent de vânzări.

Contactul se poate face în orice moment și în orice loc unde există accesul la un mijloc de comunicare și o importanță primordială o are faptul că toate activitățile de marketing direct pot fi măsurate.

Răspunsul imediat sau chiar absența răspunsului, poate fi asociat cu un potențial cumpărător și modalitatea de comunicare ce l-a determinat pe cumpărător să răspundă poate fi identificată.

Această informație este adaugată celor existente în baza de date a firmei de marketing direct, putând fi accesată pentru planificarea următorului program de marketing.

Acesta este un alt aspect ce determină interactivitatea marketingului direct, marketerul analizează datele despre consumatori, le utilizează pentru planificarea următoarelor campanii comunicaționale și le actualizează după fiecare contact cu cumpărătorii, aceasta bază de date fiind cheia succesului marketingului direct.

1.2.4. Caracteristicile și trăsăturile marketingului direct

Marketingul direct se caracterizează prin posibilitatea de a cuantifica și de a contabiliza, având ca fundament funcțional listele și datele de persoane și are caracter interactiv, prezentat în figura de mai jos:

Fig. nr. 1.2. Caracteristicile marketingului direct

Sursa: autor

Personalizarea în cadrul marketingului direct reiese din particularitatea faptului că consumatorul individual poate și trebuie să fie adresat după nume, iar clientul de afaceri după nume și funcție, dar posibilitățile de personalizare merg mai departe de nume și informațiile din baza de date pot fi folosite pentru a selecta o formulă de apel care să-l încurajeze pe cel care a mai cumpărat produse anterior să cumpere un produs complementar.

Cuantificarea reiese din urmărirea și înregistrarea privind generarea reacților cuantificabile a cum ar fi:

cumpărarea unui produs sau serviciu;

frecvența cumpărărilor;

solicitarea unor informații suplimentare din partea organizației;

furnizarea de informații despre caracteristicile și comportamentul cumpărare și consum al cumpărătorului;

Interactivitatea marketingului direct derivă din acțiunile de comunicare activă de marketing și clienții potențiali, prin utilizarea interactiva a mediilor de informare cu scopul de a determina o modificare a comportamentului într-un mod care sa permita urmarirea, înregistrarea, analiza si conservarea într-o baza de date a acestui comportament în vederea recuperarii si utilizarii sale ulterioare.

Prin caracterul interactiv este realizat comunicarea de la între vânzător șsi clientul sau real sau potențial prin inițiarea unui dialog, interacțiunea având dublu sens prin constituirea pietrei de temelie și susținerea privind funcționalitatea marketingului direct.

1.2. 5. Variabilele marketingului direct

Așa cum marketingul general are la bază cele patru variabile – produs, preț, promovare, distribuție – în programul de marketing direct putem identifica următorul set de variabile de decizie (:

oferta (care include produsul);

creația publicitară;

media (inclusiv listele când sunt aplicabile);

sincronizare/frecvență;

servicii pentru consumatori.

Figura nr.1.3. Variabilele marketingului direct

Sursa: autor

Oferta în cadrul marketingului direct reprezintă propunerea completă pe care marketerul o face unui eventual cumpărător și include produsul sau/și serviciul însuși, prețul la care este oferit, orice alte ajustări ale prețului și alte elemente ale strategiei de vânzări referitoare la produs.

Produsele care pot face obiectul unei tranzacții în marketingul direct trebuie să aibă anumite proprietăți fizice, valorice și de marketing, astfel, sunt evitate produsele incompatibile cu sistemul de expediere directă, datorită perisabilității sau fragilității lor și de regulă, nu se vor vinde produse ce nu au succes în circuitul tradițional de distribuție. Reciproc valabil, un produs ce merge bine prin rețeaua clasică de vânzare are toate șansele să dețină un scor bun în marketingul direct.

Creația publicitară ca componentă a marketingului direct include o platformă textuală, elemente grafice, tehnici specifice și personalizarea.

Catalogul și pliantul, ca principalele instrumente de creație publicitară în cadrul amrketingului direct, trebuie să se refere la anumite caracteristice speifice și atrăgătoare, să aibă o grafica înviorătoare cu ilustrații bine alese pentru a induce cititorilor dorința de cumpărare.

Media este formată din mijloacele de comunicare disponibile pe care marketingul direct le include în vederea ralizării obiectivelor vizate.

Media în marketingul direct este format din canelele marketingului clasic și cele specifice cum sunt: direct mailul, telefonul, sms-ul și prezentările, care ocupă locul central în cadrul comunicațiilor de marketing.

Sincronizarea și frecvența sunt aspecte care se referă la comunicarea în marketingul direct și sunt în mare măsură asemănătoare cu cele ale comunicării generale, doar că diferă prin sincronizrea ofertei cu persoana potrivită și de frecvența mesajelor.

Pentru a primi același răspuns încă o dată, este necesară o anumită perioadă de timp în care să apară mai mulți astfel de cumpărători.În concluzie, repetarea acțiunii publicitare trebuie să fie efectuată luând în considerare intervalul de timp necesar. Acest interval de timp depinde de trei factori:

mărimea anunțului publicitar – (cu cât este mai mic, cu atât poate fi repetat mai des;

interesul față de produs – cu cât atracția față de produs este mai mare, cu atât mai frecvent poate fi rulată acțiunea publicitară;

aria de răspândire a mijlocului comunicațional – cu cât este mai mare, cu atât anunțul publicitar poate fi reluat mai des.

Variabilele în cadrul practicilor de marketing direct diferă de la o companie la alta și presupune utilizarea mai multor mijloace de comunicare, realizate în mai etape, astfel, șansele de a obține răspunsurile așteptate cresc (Stone, M., Bond, A., Blake, E., 2006).

1.2.5. Marketingul direct între avantaje și limite

Marketingul direct cunoaște o dezvoltare continuă, atrăgând tot mai mulți adepți din rândul practicanților cât și din rândul consumatorilor, fiind dovada clară în cea ce privește importanța și avantajele acesteia, dar în acelasi timp nu este lipsit nici de dezavantaje.

Analiza avanatajelor și dezavanatejelor privește atât :

consumatorul ;

practicantul de marketing direct.

Fig,nr.1. 4. Subiecții analizei avantajelor și dezavantajelor marketingului direct

Sursa :autor

Din punctul de vedere al consumatorilor, recurgerea la metodele marketingului direct este avantajos deoare oferă și asigură :

selectivitate – decizia consumatorului dacă dorește să beneficieze de avantajele oferite;

comoditate – nu necesită deplasări pentru achiziție;

economisirea timpului – nu necesită timp alocat căutării produselor;

cost foarte redus – campaniile de marketing direct vin acasă și nu costă nimic ;

discreție – unii clienți pot fi atrași de această formă de comercializare datorită anonimatului tranzacției față de terți;

avantajul confidențialității ;

posibilitatea returnării sau schimbării;

posibilitatea testării.

Fig.nr.1.5. Avantajele marketingului direct pentru consumator

Sursa :autor

Pentru consumator este mult mai convenabilă alegerea produsului potrivit stând comod în fotoliu și răsfoind cataloagele, citind scrisorile promoționale, navigând pe Internet sau urmărind programele de teleshopping la televizor prin care pot comanda cadouri care să fie expediate destinatarilor, evitând astfel aglomerația din magazine, cozile de la casele de marcat, transportarea produselor la domiciliu, având mai mult timp de decizie în sensul cumpărării sau necumpărării unui produs.

Avantajul confidențialității este foarte apreciat în rândul consumatorilor, deoarece pot comanda produse pe care, dintr-un motiv sau altul, posibil legat sau nu de intimitate, nu doresc să le cumpere sau să le studieze într-un loc public.

Posibilitatea returnării sau schimbării este un alt mare avantaj pe care îl oferă marketingul direct, în cazul în care cumpărătorul nu este pe deplin satisfăcut.

Între dezavanatajele marketingului direct în ceea ce priveșete consumatorul putem enumera:

insistența și repetarea vânzărilor;

înșelătoria și frauda;

imposibilitatea de a vedea produsele – în cadrul vânzărilor directe la distanță.

Latură mai puțin plăcută pentru consumatori este materialiazată prin încercările repetate, insistente de a li se vinde ceva, fiind considerate neplăcute reclamele cu răspuns direct de la televizor, care sunt prea lungi, prea insistente și întrerup emisiunea preferată, de asemenea, apelurile telefonice la ore nepotrivite și de lipsa de pregătire a celor ce lansează aceste apeluri.

Înșelătoria și frauda sunt aspecte ce nu ocolesc practicile de marketing direct, se mai întâmplă ca în cutia poștală a consumatorului să apară pliante de reclamă cu intenția vădită de a înșela, fie prin exagerarea mărimii produsului, a performanțelor acestuia sau prețul de vânzare cu amănuntul.

La aceste dezavantaje se adaugă și imposibilitatea de a vedea, atinge sau simți produsul riscul de a fi decepționat, dificultatea de a-l returna în caz de insatisfacție, termenele de livrare prea lungi, riscul de a nu mai primii produsul la timp dacă este o ruptură de stoc deși acesta a fost achitat.

Avanatjele practicanților de marketing direct, sunt evidente prin:

ordin financiar;

organizarea timpului;

selecție mai riguroasă a clienților potențiali;

existența unei baze de date ;

personalizarea mesajului;

utilizarea eficientă al materialului publicitar;

confidențialitatea afacerilor față de concurenți ;

posibilitatea măsurării efectelor privind reazția publicului consumator.

Fig.nr.1.6. Avantajele marketingului direct pentru consumator

Sursa :autor

Marketingul direct îi permite vânzătorului o mai precisă organizare în timp a activităților, astfel încât se poate lua contact cu potențiali clienți la momentul potrivit. Materialele de publicitate nu se irosesc, ele se bucură de o mai mare atenție din partea publicului consumator pentru că ele ajung la clienții potențiali care au o mai mare doză de interes pentru produsele oferite.

Marketingul direct asigură vânzătorului confidențialitate prin faptul că oferta și strategiile acestuia rămân ascunse pentru firmele concurente, acestea din urmă nu pot descoperii unde sau când se desfășoară campania de marketing direct sau cum și în ce măsură a atras clienții potențiali.

Se elimină intermediarii și chiar propriul personal de vânzare care poate sau nu, să fie întotdeauna cel mai potrivit avocat al produselor din portofoliul întreprinderii.

Practicantul marketingului direct știe dacă campania sa este sau nu profitabilă, pentru că are posibilitatea de a măsura reacția publicului consumator.

Dezavantajele practicantului de marketing direct din punctul de vedere al practicantului sunt următoarele :

riscul neplății;

sustragerile din pachete;

Riscul neplății de către anumiți consumatori sau rău platnici există, uneori procedura de recuperare a banilor durează foarte mult și este dificil de realizat.

Sustragerile din pachete, neâncadrarea în termenele de livrare promise, uneori și datorită serviciilor poștale, pot afecta imaginea întreprinderii cu influențe majore în cifra de afaceri realizată.

În orice analiză a marketingului direct se pornește de la premisa că ceea ce este mai important este că majoritatea practicanților marketingului direct doresc exact ceea ce doresc și consumatorii: oferte cinstite și bine elaborate, orientate numai către consumatorii care le vor aprecia și care vor răspunde la ele.

CAPITOLUL II

VÂNZĂRILE DIRECTE – PRACTICĂ COMERCIALĂ ȘI DE PROMOVARE FUNDAMENTAT PE MARKETINGUL DIRECT

2.1. Vânzările directe –delimitări conceptuale

Definirea industriei vânzarilor directe a devenit o realitate odata cu valul de expansiune profesionala a companiilor care practicau aceasta metoda de distribuție și de marketing, respectiv în ultimul deceniu al secolului XX.

Vânzarea directa este defiit ca fiind ,,o activitate complexa multidisciplinara, prin care se distribuie produse sau servicii de la persoana la persoana, în locatii nespecializate pentru vânzare, în general la domiciliul clienților ” (http://www.rodsa.ro/ro/vanzarea-directa/).

Vânzarea directă este definită legal în țara noastră prin O.G. 99/2000, ca fiind ,, acea practică comercială prin care produsele sau serviciile sunt desfăcute direct consumatorilor, în afara spațiilor de vânzare cu amănuntul, prin intermediul vânzătorilor direcți, care prezintă produsele și serviciile oferite spre vânzare” .

2.1.1. Particularitățiile și formele vânzărilor directe

Ceea mai importantă caracteristică este dimensiunea circuitului de distribuție, vânzările directe este cel mai scurt circuit de distributie, implicând doar o singură verigă între producător și consumator.

Vânzărilor directe, ca forme de vânzări sunt asociate:

vânzarea prin reprezentanți, magazinele și depozitele proprii ale fabricantului;

vânzarea prin intermediul reuniunilor /prezentărilor;

vânnzarea în cadrul sistemelor de vânzări;

serie de tehnici de vânzare la distanța – vânzare prin poșta, telefon, video, teleshopping,Internet etc.

Fig.nr.2.1. Formele vânzărilor directe

Sursa:autor

O formă particulară care se încadrează în cadrul vânzărilor directe este vânzarea prin rețele -multilevel marketing, care este efinit ca ,,o forma a vânzării directe, realizată prin intermediul unei rețele de vânzători direcți și independenți, care primesc un comision atât pentru vânzările proprii, cât și pentru vânzările generate de rețelele de vânzători direcți și independenți pe care i-au recrutat personal”.

2.1.3. Instrumentele vânzărilor directe

În cea ce privește instrumentele vânzărilor directe, acestea sunt:

prezentările – personale sau virtuale;

cataloagele – clasice sau virtuale;

internetul.

Fig.nr.2.2. Instumentele vânzărilor directe

Sursa: autor

Prezentările în cadrul vânzările direcete, sunt cele mai populare evenimente organizate cu scop promoțional cu finalizări de vânzare.

Prezentările de vânzări directe sunt susținute de obicei de expunerea unor studii clinic și diverse proprietăți unice ale poduselor prezentate și care sunt furnizate de produsele companiei respective. Speakerii din vânzări directe sunt bine instruiți în vederea gestinării și coordonării evenimentelor.

Cataloagele sunt un alt instrument important utilizat în cadrul vânzărilor directe, și cu cât sunt mai atrăgătoti și expliciți cu atât mai mult contribuie la succesul vânzările directe.

Internetul , odată cu dezvoltarea și extinderea ei, sa dezvoltat și tehnica vânzărilor directe, prin construireand unor rețele prin Facebook și Twitter, care au făcut posibil să mergi din ușă în ușă digital și mai mult le-a dat posibilitatea vânzătorilor direcți să managerierea comenzilor, expedierea direct cumpărătorilor,evidența tranzacțiilor, totul doar rămânând în contact permanent cu clienții prin rețelele de socializare, și păstrând relațiile personale.

Internetul încet preia atât prezentările cât și cataloagele, exustând deja siteuri interactive privind practicarea vânzărilor directe.

Pe lângă elementele primare ale vânzării directe, orice persoană care dorește să lucreze în această ramură trebuie să cunoască:

Codul european de conduită pentru vânzări directe, aprobat de Federația Europeană a Asociațiilor de Vânzări Directe (FEDSA) la data de 1 iunie 1995 ;

Directivele 85/577/EEC și 97/7/EC privitor la activitățile de vânzări directe de la persoană la persoană sau/și prin rețele de distribuitori independenți, emise de Comisia Legislativă a Uniunii Europene.

Instrumentele vânzărilor directe asigură și susțin prezentările și contribuie la promovarea produselor și companiei , chiar și în situațiile în care nu orice prezentare se concretizează cu vânzare.

2.1.5. Avantajele și dezavanatjele vânzărilor directe

Motivele dezvoltării și opțiunii vânzărilor directe ca profesie, este expus în cadrul unor studiile efectuate de către WFDSA, după cum urmează:

este o activitate lucrativă profitabilă de suplimentare a veniturilor;

este cea mai eficientă metodă privind prezentarea produselor;

este o metodă bună de a porni o afacere personală.

câștiguri controlabile pe măsura efortului depus;

dezvoltarea relațiilor interpersonale și intra personale;

program de lucru flexibil.

Vânzările directe oferă o serie de avantaje și dezavantaje celor care se implică și practică aceste forme de afaceri , conform imaginii de mai jos:

Fig.nr.2.3. Avanatjele și dezavantajele practicantului de vânzări directe

Sursa:autor

Avantajele vânzărilor directe pentru practicanți:

oricine poate presta – nu necesită anumite nivele de educație, experiență, resurse financiare sau condiție fizică.

independența agenților de vânzări – alegere liberă și planificarea timpului și câștigurilor;

nu necesită capital – propria afacere cu o investiție mică sau fără nici o investiție de capital.

susținere profesională – se acordă ajutor, pregătire și stoc de produse de o companie consacrată;

este o industrie în dezvoltare – .datorită avantajelor;

câștiguri imediate;

Dezavantajele pentru practicanții vânzărilor directe:

dependența de politica comercială a producătorului sau sistemului de vânzări;

atingerea planurilor de vânzări;

pierderea statutului și discountului obținut în cazul unor nerealizări;

discreditarea companiei și produselor afectează imaginea practicantului.

Datorită faptului că avantajele depășesc mult prea mult dezavantejele acestei forme de vânzări sunt foarte populare și căștigă teren din ce în ce mai mult în economia contemporană.

Fig.nr.2.4. Avanatjele și dezavantajele sistemelor de vânzări directe

Sursa:autor

Avantajele dezvoltatorii vânzărilor directe pentru producători și sisteme de vânzări:

păstrarea controlului asupra intregului proces de comercializare;

reducerea cheltuielilor de distributie;

contactul direct al producatorului cu consumatorul;

facilitarea cunoașterii pietei;

susținerea marcii de fabrica sau sistem de vânzări;

controlul menținerii prețului in limite rezonabile;

garantarea calității produselor vândute;

asigurarea de servicii de calitate clientelei.

Dezavantajele pentru dezvoltatorii vânzărilor directe sunt:

resurse financiare importante pentru – privind organizarea rețelei proprii de vânzări;

susținerea sisemului de vânzări;

atragerea noilor membrii;

dezvoltarea unui grad ridicat de concentrare geografică privind distribuția;

organizarea serviciilor post-vânzare.

În concluzie putem afirma că creșterea constantă a industriei de vânzări directe din ultimii ani în paralel cu provocările de pe piața muncii în special pentru tineri, este importantă și oferă posibilitatea practicării ,,activităților independente” și totodată susține inclusiv „antreprenoriatul” prin „începerea unei afaceri pe cont propriu”, care este o condiție prealabilă pentru a deveni antreprenor.

Pe lângă autonomie și independență financiară pe care o asigură la nivel individual, vânzările directe sunt factori esențiali de stimulare a creșterii economice, fiind o industrie care sa reinventat și are capacitatea de ține pasul cu schimbările economice, adaptându-s la noile provocări pe piața de consum.

2.2. COMUNICAREA PROMOȚIONALĂ ȘI ROLUL EI ÎN SUSȚINEREA VÂNZĂRILOR DIRECTE

2.2.1. Comunicarea directă

Comunicarea directă este definită de e Bernard Voyenne, ca fiind un proces în cadrul căruia ,, o persoană – emițător – intra în contact direct cu o alta persoana – receptor – sau, eventual, cu un număr dintre aceștia din urmă, prin intermediul unui sistem de transmitere fizic, al unuia simbolic (limbajul) cu condiția ca aceasta cheie să fie cunoscută de ambele părți care comunică" ( Hirscham, W., R. 2012 – preluat din La presse dans la société contemporaine, în Collection U., Librairie Ar 20120k1021u mand Colin, Paris, 1962, p.11).

În cadrul comunicării directe, între parteneri se stabilește un anume tip de relații, pe care sociologia le numeste relații primare, astfel fiind considerat o forma completa de comunicare, însă este limitată în spațiu și timp, fiind conditionată de obligativitatea existentei unui sistem fizic de legatură între parteneri.

2.2.2.Caracteristicile esențiale ale comunicării directe

Caracteristicile esențiale ale comunicării directe sunt ( Hirscham, W., R. 2012):

directă;

presupune o distanță fizică între parteneri;

personalizată;

interactivă;

stimulează o reacție imediată din partea consumatorului.

Fig. nr. 2.5. Caracteristicile esențiale ale comunicării directe

Sursa: autor

Scopul comunicării directe este de a influența comportamentul cumpărătorilor și în termenii curbei învățării, promovarea joacă un rol important în rezolvarea extensivă a problemelor, în rezolvarea limitată a problemelor și în comportamentul răspunsului automat.

Cu privire la un astfel de proces de învățare, pentru ca o comunicare cu răspuns direct să fie eficientă, trebuie îndeplinite toate condițiile următoare privind mesajul, care trebuie să:

câștige atenția celor vizați;

codifice și să decodifice astfel încât să se raporteze la experiențe ce sunt comune atât emițătorului cât și receptorului;

stimuleze ca urmare a prezentării beneficiilor și trebuie să arate că nevoile receptorului sunt înțelese, și în același timp să sugereze căile prin care aceste nevoi pot fi împlinite de către sursă.

Pentru a îndeplini nevoile de la destinație, mesajul trebuie să sugereze o cale de a îndeplini nevoile de la destinația care este potrivită grupului sau segmentului de piață în momentul în care se dorește răspunsul.

2.2.3. Efectele comunicării directe asupra procesului decizional de cumpărare

Pașii unui proces sunt forate importanți și este format din efectele etapelor,așa cum sunt prezentați mai jos, conform procesului de vânzări directe este format din:

Conștientizarea;

Interesul;

Evaluarea;

Aprobarea;

Cumpărarea;

Evaluarea post cumpărare;

Cumpărarea repetată.

Fig. nr. 2.6. Efectele procesului de comunicare directă în decizia de cumpărare

Sursa: autor

De obicei, în termenii comunicării directe, mesajul se bazează pe aducerea la cunoștiință și pe crearea interesului pentru o posibilă cumpărare a unui produs sau serviciu. Pașii care urmează, de la evaluare la recumpărare, solicită nu numai o strategie de vânzări și publicitate, în marketingul și vânzările directe, vânzarea este și ea o parte a strategiei generale de promovare.

Eficiența promovării în urma comunicării de marketig direct, poate fi măsurată prin gradul de conștientizare a cumpărătorului și prin atitudinea lui față de produs, desigur, obiectivul este achiziționarea produsului sau serviciului promovat.

În acest sens cei care utilizează tehnicile comunicării directe trebuie să fie experți în abilitatea lor de a comunica și de a măsura acțiunile lor prin răspunsuri/tranzacții, mai mult decât simple efecte statice ca opinii/atitudini.

Procesul de evaluare post cumpărare are un mare impact asupra viitorului comportament, chiar mai mare decât promovarea inițială în cadrul comunicărilor directe cu scop promoțional. Acesta este testul cel mai dificil și cei ce folosesc marketingul direct nu pot supraviețui mult timp dacă oferta lor se bazează pe produse și/sau servicii de calitate inferioară., acesta fiind motivul pentru care valoarea reală a operațiunilor de marketing direct în vânzări directe se axează pe listele de consumatori și pe informații despre acești consumatori.

2.2.4. Etapele comunicării directe cu scop promoțional

Dezvoltarea unei strategii de comunicare directă și corespunzătoare vînzărilor directe, implică un proces bine gândit și o procedură de implementare.

Din perspectiva vânzărilor directe, proiectarea unei strategii de comunicare are în vedere parcurgerea următorilor pași:

stabilirea obiectivului – cuprinde definirea țelurilor și determinarea răspunsurilor și/sau tranzacțiilor dorite.

definirea pieței – în acest pas se face determinarea unuia sau mai multor segmente de piață ceea ce înseamnă destinația mesajului.

experimentarea – cuprinde efectuarea unor testări pentru a aduna informații despre cum vor fi decodificate alternativele de mesaje și cum li se va răspunde.

selecția de media – se realizează prin căutarea și definirea acelor media care, în cel mai eficient mod, pot să conducă mesajul către segmentele de comunicare pentru produse și servicii.

feedback-ul – cuprinde măsurarea și evaluarea răspunsurilor la acțiunile de comunicare, ceea ce reprezintă un ajutor în proiectarea strategiilor ulterioare.

Fig.nr.2.7. Etapele comunicării directe cu scop promoțional

Sursa:autor

Parcurgerea etapelor comunicării directe asigură succesul promoțial în cadrul vânzărilor directe.

2.5. Instumentele comunicării directe în scop promoțional

În cdrul comunicării directe cu scop promoțional privind susținerea vânzărilor directe oferta de moment este instrumentul principal.

Termenul de ofertă de moment în viiunea vânzărilor directe se referă la ,,maniera de prezentare cuplată cu toate cerințele ce sunt importante pentru obținerea unui răspuns favorabil”( Bird, D., 2008).

Oferta nu are în vedere doar produsul, prețul acestuia și poziționarea, diferențierea produselor pentru diferite segmente de piață, ci și modalitățile de plată, garanțiile și un întreg pachet de particularități care incită la acțiune și înving inerția umană prin determinarea deciziei de cumpărare, astfel pe lângă produsul însuși și relevanța lui socială pentru un anumit segment de piață, oferta este elementul determinant al succesului sau eșecului, în cadrul vânzărilor directe.

Elementele cheie ale unei oferte de moment în cadrul vânzărilor directe sunt:

produsul;

prețul;

modalitățile și termenele de plată;

ofertele de probă;

garanțiile;

jocurile și concursurile;

cadouri și premii;

limitele de timp;

ofertele de continuitate.

Fig. nr. 2.8. Elementele cheie ale ofertei în marketingul direct

Sursa: autor

Prețul în cadrul vânzărilor directe nu este important doar nivelul prețului, dacă acesta este ridicat sau scăzut, ci maniera în care este declarat. Utilizarea prețului ca mijloc de promovare este o tactică populară în cadrul strategiei de vânzări directe și prin tehnicile diverse oferite de discount, preț mai mic, posibilitatea obținerii unor importante reduceri de preț, cu siguranță poate ajuta și susține vânzările directe, chiar dacă efectul pe termen lung nu este de a produce o creștere de volum.

Modalitățile și termenele de plată este o parte vitală a ofertei și metodele de plată folosite în trecut de vânzările directe, și anume plata cash la comandă și achitarea la livrare, de regulă nu prezentau avantaje și de multe ori erau un impediment pentru lansarea comenzii., astfel dacă ofertă include prețurile la livrare, poate fi un stimulent aparte. O ofertă optimă ce cuprinde modalitatea de plată “facturează-mă mai târziu““), cu opțiunea de a plăti prin carte de credit sau prin alte operațiuni bancare, nu numai că oferă avantaje pentru cumpărător dar poate evita întârzierea în lansarea comenzilor. O astfel de modalitate de plată este necesară în cazul în care există oferta de încercare gratuită a produsului cu posibila recuperare a întregilor cheltuieli de returnare. Plata întârziată inclusă în ofertă este uneori extinsă, pentru a asigura termenii de achitare în rate. Această opțiune este de regulă atașată produselor cu un preț ridicat, cu sau fără plata unor dobânzi. Achitarea în rate este un stimulent atractiv pentru mulți cumpărători, iar oferta care o cuprinde se poate concretiza în rezultate puternice. Totuși avantajele acestui stimulent pot fi puse în balanță față de costurile conturilor de primire a banilor, față de potențialii rău platnici și față de rezultatele finale ale investiției efectuate de firma de marketing direct.

Ofertele de probă prin conceptul de asigurare a “testării gratuite“ sau “examinării gratuite“ a produsului este o formă importantă de ofertă, datorită naturii vânzărilor directe care, în mod caracteristic, prezintă cumpărătorului posibilitatea de a vedea sau simți produsul înainte de a-l comanda. Oferta de încercare a produsului poate fi una introductivă ce implică o plată nominală; dacă produsul examinat de cumpărător nu corespunde așteptărilor, chiar și această plată nominală poate fi răscumpărată. Recuperarea întregilor cheltuieli de returnare a produsului este și ea o parte vitală a ofertei. Ofertele de testare, chiar dacă implică sau nu o plată anticipată, reprezintă de multă vreme cea nai eficientă metodă pentru firmele de marketing direct, aplicată multor produse și programe de continuitate.

Garanțiile asigurate în cadrul vânzzărilor directe, încorporate în oferta, are o istorie semnificativă și a fost lansată în anul 1744, în cadrul catalogului lui Benjamin Franklin, primul tipograf important al Amercii coloniale, garanta satisfacția cumpărătorilor prin următoarea declarație pe copertă: “Acele persoane care locuiesc în zone îndepărtate, expediind comanda și banii numitului B. Franklin, pot beneficia de acelaeși drepturi ca și cum ar fi prezenți“. În interiorul primei coperți, catalogul din 1875 al lui Montgomery Ward, prezintă următorul angajament de garanție: “Noi garantăm toate produsele noastre. Dacă vreunul dintre ele nu este satisfăcător după o examinare corespunzătoare, noi îl vom primi înapoi, vom achita toate cheltuielile și vom returna banii plătiți pentru el“.

O garanție de genul “satisfacție completă sau banii dumneavoastră înapoi“ este o necesitate inerentă pentru marketingul direct. Această asigurare și manieră în care este prezentată, este de asemenea o parte vitală a ofertei.

Importanța garanțiilor în orice ofertă de marketing este dată de faptul că ele sunt un instrument principal de înfrângere a reticienței cumpărătorilor de a comanda produse pe care nu le pot vedea pentru că se află la o mare depărtare.

Anumite firme de marketing direct, garantează chiar recumpărarea produselor de la cel care le-a achiziționat, după o anumită perioadă de timp, concret limitată.

Garanțiile au fost dezvoltate pentru perioade extinse de timp și unele dintre el oferă chiar dublarea banilor primiți înapoi, dacă satisfacția cumpărătorului nu este pe măsura așteptărilor.

Jocurile și concursurile sunt folosite des de firmele de vânzări și de marketing direct, ca un stimulent pentru a comanda produsele. Pentru a evita compararea lor cu o loterie, existența câștigurilor trebuie să fie garantată. Desigur, premiile atractive oferite necesită un mare număr de răspunsuri pozitive materializate prin cumpărări.

Cadouri și premii în cadrul vânzărilor directe sunt o modalitate distinctă de stimulare a răspunsurilor în marketingul și în vânzările directe, materializate prin oferirea de cadouri și premii, atăt în cazul cumpărării produsului cât și în cazul unei simple testări al acestuia. Deși aceste stimulente, ca și jocurile și concursurile, cresc numărul de reacții pozitive și pot de asemenea să atragă persoane, din punctul de vedere al încrederii pe care o prezintă aceștia, pentru creditare sau al acceptării finale a produsului. Unele cadouri pot fi păstrate indiferent dacă produsul cumpărat este păstrat sau returnat. În alte cazuri, cadoul se returnează dacă produsul este returnat. Ideal este ca premiile folosite să fie compatibile cu produsul care este vândut sau să corespundă nevoilor specifice ale segmentului de piață avut în vedere.

Limitele de timp în cadrul vânzărilor directe, implică adesea existența unei perioadă de timp limitat, astfel oferta poate să cuprindă expresii de genul “în limita stocurilor“ sau de ,,moment” .O ofertă cu timp limitat specifică o dată limită, o perioadă promoțională limitată, o ediție limitată, etc.

Ofertele de continuitate în cadrul vânzărilor directe, materializate în cadrul ofertelor de intrare într-un club sunt adesea folosite de firmele de marketing și vânzări directe, care comercializează produse de uz general, oferind beneficii cu caracter permanent privind produsele comercializate.

CAPITOLUL III

ANALIZA MARKETINGULUI ȘI VÂNZĂRILOR DIRECTE

APARATULUI THERMOMIX

4.1. PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI S.C. H.L.K. TRADE SRL – REPREZENTANT THERMOMIX ÎN ROMÂNIA

3.1.1. Datele de identificare ale companiei S.C. H.L.K. Trade S.R.L.

Tabel nr.3.1.

Datele de identificare ale companiei S.C. H.L.K. Trade S.R.L.

Sursa: http://www.listafirme.ro/h.l.k.-trade-srl-24911920/

3.1.2. Obiectul de activitate și profilul firmei S.C.H.L.K. Trade S.R.L

Obiectul de activitate al firmei S.C.H.L.K. Trade S.R.L, conform codului CAEN este 4643, este Comerț cu ridicata al aparatelor elcetrocasnice de uz gospodăresc, al aparatelor radio și televizioare.

S.C.H.L.K. Trade S.R.L este importatorul și reprezentantul official privind distribuția autorizată al aparatului Thermomix® și alte aparate de marca Volwerk în România.

În cadrul obiectului de activitate al firmei S.C.H.L.K. Trade S.R.L se regăsește și activitatea de vânzări directe și dezvoltarea sistemelor aferente acestuia, astfel la ora actuală, firma deține sistemul de vânzări directe Universul Thermomix®.

3.2. THERMOMIX®- PRODUS AMBASADOR AL FIRMEI S.C. H.L.K. TRADE S.R.L.

Firma S.C. H.L.K. TRADE S.R.L. deține în România reprezentanță și distribuția aparatului revolutionar Thermomix® a fost elaborate în departamentul de cercetare și dezvoltare firmei Vorwerk din Wuppertal, Germania,caracterizat prin înalta calitate și inovare.

Fiind un aparat de bucătărie deultima generație de tip SMART. Thermomix® are o istorie care a început odată cu inventarea sa, în anii ’60, iar astăzi compania-mamă, Vorwerk,este în prezent o companie globală care vinde aparatul revoluționar în peste 70 de țări.

3.2.1. Istoricul Thermomix®

Thermomix® are în spate o bogată istorie de inovație și lansare de tehnologii performante care au permis, dezvoltarea acestui aparat care permite gătirea ușoară, sănătoasă inteligentă în cadrul conceptului de ,,Smart Nutrition®”.

Fiind un aparat de bucătărie care a deschis mereu calea ultimelor inovații și tehnologii de vârf, Thermomix are o istorie ce a început odată cu inventarea sa, în anii ’60 de către compania-mamă, Vorwerk, care în prezent a devenit o companie globală ce vinde în peste 70 de țări și-a pus bazele pe cei 130 de ani de inovație și de depășire a limitelor posibilului.

Conceput și dezvoltat în Europa, folosind numai componente executate cu mare precizie, din materiale de cea mai bună calitate, Thermomix® este dovada capacității inovatoare la cel mai înalt nivel.

În departamentul de cercetare și dezvoltare al Vorwerk din Wuppertal, Germania, specialiștii companiei și tot personalul tehnic au depus eforturi pentru a da clienților un produs de top. Procesele de producție sunt certificate conform standardelor de protecție a mediului și, ca atare, fiecare fază a acestor procese respectă cu strictețe toate principiile și cerințele acestor standarde.

Produsele companiei Vorwerk sunt caracterizate prin înalta lor calitate și toate unitățile de producție ale grupului Vorwerk, din întreaga lume, aplică și respectă aceleași standarde.

Din cadrul companiei Vorwerk, toate departamentele de cercetare, de dezvoltare și de producție, se află în același sediu.

Prin viziunea companiei Vorwerk se angajează să aplice și să respecte cele mai înalte standarde în toate sectoarele de activitate, asigurând clienților astfel produse care le întrunesc cele mai îndrăznețe așteptări, fiind produse inovatoare, practice, utile și foarte fiabile

Conceptul Thermomix® se bazează pe o perfectă complementaritate între tehnologia sofisticată, inteligentă și multitudinea de rețete perfect adaptate.

Thermomix® are în spate o bogată istorie de inovație și lansare de tehnologii performante care au permis prepararea hranei prin gătirea mai ușor, mai sănătosă și mai inteligent aplicând conceptul ,,Smart Cooking”.

Fiind inventat în anii 60, povestea de succes a aparatului Thermomix® s-a născut cu adevărat în anul 1970, în Franța, francezii fiind mari consumatori de supe cremă, directorul general de atunci al Vorwerk France a lansat ideea proiectării unui aparat care să poată să gătească și să paseze în același timp. Ideea a fost primită cu mare entuziasm la Vorwerk și, nu mult după aceea, în 1971, primul Thermomix ® VM 2000 a fost lansat pe piață – la început în Franța, mai târziu și în Spania și Italia.

Începând de atunci, Vorwerk a continuat să dezvolte modele noi, cu performanțe mai bune și funcții noi, cel mai nou fiind Thermomix® TM5.

Img.nr.3.1. Istoria aparatului Thermomix® în imagini

Sursa: https://www.thermomix.com.au/about-us/production/

Dezvoltarea produsului este o preocupare permanentă în cadrul companiei Vorwerk, astfel vor apărea noi generații de produs în viitor.

Thermomix® este un produs premium care se distribuie în România printr-o rețea de 17 consultanți de vânzări.

3.2.2. Universul Termomix® – un concept SMART INTEGRAT

Thermomix ® este mai mult decât un aparat de bucătărie, este un adevărat univers, în continuă creștere, compus din:

Aparat Thermomix®;

Rețete;

Cărți de rețete;

Chipul de rețete;

Comunități online și offline;

Platforma de Rețete Thermomix®;

Thermomix ® App;

Fig.nr.3.1. Universul Thermomix® – concept SMART INTEGRAT

Sursa:autor

Aparatul Thermomix® este mai mult decât un aparat de bucătărie, este un adevărat univers — în continuă creștere — al rețetelor, al comunităților online și offline și al resurselor care ajută și susține funcționarea optimă a aparatului, având multiple utilizări și funcții.

Img.nr.3.2. Aparatul Thermomix®

Sursa: http://thermomix.vorwerk.co.uk/food-blender/

Aparatul Thermomix® este un aparat cu o greutate de 6,3 kilograme, cel mai mic și mai compact procesor de alimente care îndeplinește 12 funcții intr-unul singur: mixer;shaker;blender;rîșnița.moară;steamer;malaxor;cântar;timer;mașină de gatit;mașina de tocat;zdrobitor de gheață

Fig.nr.3.2. Funcțiile aparatului Thermomix®

Sursa:autor

Aparatul Thermomix® este cel mai versatil aparat de bucătărie din lume, care utilizează o tehnologie de ultimă oră pentru a uni cel 12 funcții, instrumente și aparate diferite într-unul singur, foarte ușor de utilizat.

Folosit de milioane de utilizatori în toată lumea de diverse categorii de la casnici până la bucătari profesioniști, Thermomix® este un aparat unic, de ultimă oră, care asigură în orice bucătărie un stil inedit și inovativ de gătit, într-o manieră simplă și amuzantă.

Utilizarea și programarea aparatului este realizat în cadrul ecranului tactil color, cu ajutorul unui selectorul principal, care permite activarea oricărei funcție fără nici o dificultate.

Rețetele ca component a universului Thermomix®, sunt o colecție universală, care parțial sunt încorporate în microchip-ul aparatului.

Img.nr.3.3. Rețetele Thermomix®

Sursa:autor

Rețetele Thermomix® într-un număr de mii de rețete, parțial sunt cules de a lungul anilor din mai multe țări ale lumii, de la utilizatori, parțial create și dezvoltate de specialiștii companiei Volwerk Internațional, completat de bloggeri de gastronomie, bucătari profesioniști, unii cu stele Michelin, pasionați de bucătărie și fanii Thermomix ®.

Chipul de rețete Thermomix®, este pus la dispoziția cumpărătorului împreună cu aparatul, conținând rețetele fundamentale.

Img.nr.3.4. Chipul de rețete Thermomix®

Sursa: autor

Chipul de rețete Thermomix®, servește la vizualizarea rețetelor pe aparat, fiind o inovație unică care aduce o bogată colecție de rețete direct în Thermomix ®, prin simpla introducere a chip-ului de rețete în locașul corespunzător, care prin răsfoirea rețetelor și vizualizarea lor pe ecran, inclusiv al valorile nutritive ale fiecărui preparat, asigură parcurgerea rețetelor pas cu pas cu ajutorul funcției de preparare ghidată.

Cărțile companiei Vorwerk Internațional, sunt compuse din patru cărți internaționale de rețete, disponibile în mai multe limbi:

“My Way of Cooking” – best seller;

“Travelling with Thermomix ®”;

“Full Steam Ahead”;

“The Best of Our Recipe Communities”

Img.nr.3.5. Colecția de Cărți de rețete Thermomix®

Sursa: http://romania.thermomix.com/world-of-thermomix/carti-de-retete/

Totodată, compania Volwerk Internațional, oferă o bogată colecție de cărți editate în alte țări, inclusiv in România, în cadrul cărora sunt puse la dispoziția consumatorului, mii de rețete create de dezvoltatorii companiei, special create pentru aparatul Thermomix ®, care așteaptă să fie descoperite între coperțile cărților de mai sus, care vor încânta, cu siguranță pe orice cititor.

Img.nr.3.6. Cărțile de rețete Thermomix® în limba română

Sursa:autor

Cărțile companiei Volwerk Internațional, indiferent de limba editată se pot achiziționa în România prin reprezențanii și consultanții de vânzări.

Platforma de Rețete Thermomix® este o bibliotecă de rețete, vastă și în permanentă îmbogățire, conținând o minunată sursă online de idei, de inspirație și de rețete certificate de către compania Vorwerk Internațional, concepute special pentru aparatul Thermomix®.

Platforma de Rețete Thermomix ® este elementul esențial al universului informațiilor online și îndrumărilor care ajută utilizatorul de obținerea din ce în ce mai mult de la aparatului Thermomix ® și, în același timp, permite planificarea și organizarea meniurilor și cumpărăturilor.

Img.nr.3. 8. Platforma de rețete Thermomix®

Sursa: http://romania.thermomix.com/world-of-thermomix/platforma-de-retete-thermomix/

Utilizat prin aplicația Thermomix ® App, această bibliotecă online este disponibilă oricând, oriunde pe dispozitivul inteligent, smartphone ori tabletă al consumatorului și aduce aproape lumea Thermomix ® oriunde.

Comunitatea Thermomix® este compus din milioanele de fani din toată lumea, încântați să exploreze universul culinar și să mănânce bine și sănătos cu ajutorul aparatului și rețetelor Thermomix ®.

Img.nr.3. 7. Comunitatea Thermomix

Sursa: http://romania.thermomix.com/world-of-thermomix/intrati-in-comunitate/

Apartenența Comunității Thermomix®, prin alăturarea online, asigură informarea și împărtășirea multor sfaturi și mici secrete, schimbarea de mii de rețete cu alți pasionați de bucătărie și de Thermomix®.

Img.nr.3.7. Aplicația Thermomix® App

Sursa: Sursa: http://romania.thermomix.com/world-of-thermomix/intrati-in-comunitate/

Aplicația Thermomix ® App este dezvoltată de Vorwerk Internațional și este modul perfect de explorare a universului Thermomix ®.

Această aplicație oferă accesul la Platforma de Rețete Thermomix ® direct de pe tableta ori smartphone-ul consumatorului și permite răsfoirea și descoperirea noilor rețete certificate de companie, privind utilizarea perfectă a aparatului Thermomix ®.

Aplicația ajută întocmirea listei de cumpărături și planificarea meniului cu ajutorul unui planificator inteligent, oferind instrucțiuni pas cu pas foarte plăcut ilustrate, direct pe dispozitivul inteligent utilizat.

3.3. ANALIZA MARKETINGULUI DIRECT ÎN PROMOVAREA ȘI VÂNZAREA APARATULUI THERMOMIX® ÎN ROMÂNIA

3.3.1. Analiza marketingului direct în cadrul vânzărilor aparatului Thermomix®

Marketingul direct aplicat în cadrul vânzărilor aparatului Thermomix® este un ansamblu de concepte, tehnici și instrumente de marketing,concretizat într-un demers orientat direct, personalizat și interactiv către clienții poteanțiali și reali cu caracter permanent.

Aplicarea marketingului direct, generează reacții cuantificabile privind comercializarea aparatului Thermomix® și prin instrumentele specifice, permite cuantificarea activității, având ca fundament funcțional listele și datele de persoane, având astfel caracter personal, interactiv, cunatificabil.

Fig. nr. 3.1. Caracteristicile mareketingului direct în cadrul S.C.H.L.K. TRADE S.R.L.

Sursa: autor

Personalizarea în cadrul marketingului direct aplicat în cadrul S.C.H.L.K. TRADE S.R.L. derivă din stilul de abordare personală al cumpărătorului și gestionarearea relațiilor în stil familial și comunitate.

.

Cuantificarea ca caracteristică importantă al marketingului direct aplicat în cadrul S.C.H.L.K. TRADE S.R.L. derivă din utilizarea bazelor de date, care permite prin înregistrareaclienților și publicului participant la prezentări, generarea reacților cuantificabile a cum sunt:

înscrierea în sistem;

cumpărarea aparatului și accesorilor;

frecvența cumpărărilor;

informarea.

Interactivitatea marketingului direct aplicat în cadrul S.C.H.L.K. TRADE .R.L. derivă din comunicare de marketing cu caracter activ cu clienții efectivi, prin utilizarea interactiva a mediilor de informare, prezentări, discuții online și offline, cu scopul de a determina o decizia de cumpărare.

3.3.2. Analiza variabilelor marketingului direct utilizat în promovarea și vânzarea aparatului Thermomix®

Variabilele programul de marketing direct aplicat în cadrul vânzărilor directe al aparatului Thermomix® sunt formate din :

oferta

creația publicitară;

media

sincronizare/frecvență;

servicii pentru consumatori.

Figura nr.3.2. Variabilele marketingului direct în vânzarea aparatului Thermomix®

Sursa: autor

Oferta în cadrul marketingului direct utilizat în vânzarea aparatului Thermomix® reprezintă propunerea completă pe care consultatul Themomix® prezintă și ofertează unui eventual cumpărător și care includeaparatul, prețul la care este oferit, avantajele și orice alte beneficii sau alte elemente ale strategiei de vânzări privind aparatul

Img.nr.3.8. Oferta Thermomix®

Sursa : https://romania.thermomix.com/world-of-thermomix/universul-thermomix/

Creația publicitară ca componentă a marketingului direct utilizat în cadrul vânzărilor directe, include o platformă textuală, elemente grafice, tehnici specifice și personalizarea.

Creația publicitară de reflectă în primul rând în cadrul siteul de promovare, al aparatului Thermomix®, fiind creația și instrumentul cel mai important,.

Img.nr.3.9. Siteul publicitar Thermomix

https://romania.thermomix.com/thermomix/gatiti-la-o-simpla-atingere/

Siteul propriu al aparataului Thermomix ® prezintă caracteristicile speifice și atrăgătoare, având o grafică înviorătoare cu ilustrații bine alese pentru a induce cititorilor dorința de cumpărare.

Media în cadrul marketingului direct aplicat în promovarea și vânzarea aparatului Thermomix® este formată din mijloacele de comunicare disponibile pe care marketingul direct le include în vederea ralizării obiectivelor vizate, cel mai important fiind prezentările, care ocupă locul central în cadrul comunicațiilor de marketing și este realizat în cadrul studiourile Thermomix® sau la solicitarea cumpărătorului acasă.

.

Img.nr.3.10. Studio Thermomix

https://romania.thermomix.com/thermomix/gatiti-la-o-simpla-atingere/

Sincronizarea și frecvența aplicate în cadrul marketingului direct în promovarea și vânzarea aparatului Thermomix ®, se referă la comunicarea, prin sincronizrea ofertei cu persoana potrivită și de frecvența mesajelor , în vederea obținerii rezultatului așteptat.

Variabilele utilizate în cadrul practicilor de marketing direct în promovarea și vânzarea aparatului Thermomix® este fundamentatăpe utilizarea mai multor mijloace de comunicare, etapizate, contribuind astfel succesul vânzărilor.

Serviciile destinate cumpărătorilor aparatului Thermomix® sunt formate din:

asistență pentru clienți – deoarece satisfacția clientului este preocuparea principală în cadrul universului Thermomix® astfel în cadrul acestui serviciu specialiștii răspund la orice întrebare și asigură consultanță personală și cea mai bună asistență tehnică post-vânzare;

asistență tehnică –în cadrul acestui serviciu post – vânzare se acordă cea mai bună asistență tehnică și rezolvarea oricărui problemă tehnică, cât mai prompt și mai eficient cu echipa de specialist care sunt în măsură să asigure și să vă vină în ajutor cu sfaturi, recomandări și rezolvări;

garanția – este acordată cu respectarea cerințelor descries în Certificatul de garanție și orice intervenție asupra aparatului Thermomix ® poate fi efectuată numai la centrele de service autorizat Vorwerk;

clase de gătit – este un serviciu specific universului Thermomix și constă în participiraea la cursuri de gătit și exploatarea aparatului pentru obținerea unui maximum din potențialul său excepțional.

Variabilele marketingului direct, utilizate în promovarea și vânzarea aparatului Thermomix®asigură succesul și vânzarea acestuia pe piața din România.

3.3.3. Analiza mixului de marketing utilizat în promovarea și vânzarea aparatului Thermomix®

Analiza mixului de marketing Thermomix® presupune analiza componentelor acesteia, respectiv:

Produsul;

Prețul;

Plasamnetul;

Promovarea.

Fig.nr.3. 3. Mixul de marketing Thermomix®

Sursa:autor

Produsul în viziunea mixului de marketing Thermomix®, este elementul central al acesteia și este un produs îmbunătătțit, cunoscund o evoluție de 50 ani, în care a suferit modificări inovative.

Prețul în cadrul mixului de marketing Thermomix®, este un instrument adaptat pieței și pe care clienții percep ca un preț corect raportat la calitate.

Plasamentul în cadrul mixului de marketing Thermomix® este realizat exclusive în cadrul vânzărilor directe în condiții exclusive în cadrul demonstrațiilor.

Thermomix ® este disponibil numai prin filialele oficiale sau prin distribuitorii oficiali ai Vorwerk în România fiind reperentat de S.C.H.L.K.TRADE S.R.L.. nu se vinde în magazine sau online pentru că conform filozoiei firmei, convingerea este că cel mai bun loc pentru a demonstra tot ce poate face acest aparat minunat este locul în care trebuie de fapt să stea — acasă la client

Promovarea în cadrul mixului de marketing Thermomix® vizează promovarea conceptului integrat Thermomix®.

Obiectivele promoționale ale promovării afacerii Thermomix® sunt:

Obiective corporative:

câștigarea unei poziții stabile pe piață;

creșterea cotei de piață;

întărirea și extinderea notorietății afacerii;

punerea în valoare a unei imagini de marcă;

a extinde sistemul de vânzări directe.

Obiective economice:

creșterea vânzărilor;

creșterea cifrei de afaceri;

creșterea profitului;

creșterea rentabilității afacerii.

Obiective vizând clienții- consumatorii:

a organiza demonstrații cu scop promoțional;

a determina cumpărarea;

de a dezvolta o nouă utilizare;

determinarea consumatorului de a încerca un nou produs;

îndepărtarea consumatorului de produsele concurențiale.

Obiective vizând consultanții de vânzări:

creșterea numărului consultanților;

oferirea motivații pentru realizarea câștigurilor independente;

oferirea unor motivații pentru a pune în vânzare aparatele.

Fig. nr. 3.4. Obiectivele activității de promovare aparatului Thermomix®

Sursa: autor

Strategii promoționale utilizate în cadrul activităților de promovare și vânzare Thermomix® sunt:

strategia de produs;

strategia de distribuție;

strategia de imagine.

Fig. nr.3.5. Strategii de promoționale aparatului Thermomix®

Sursa: autor

Strategia de produs reprezinta una din componentele de bază ale strategiei de marketing al afacerii Thermomix®, alături de strategia de distribuție, strategia de imagine.

Rolul strategiei de produs este esențial în cadrul promovării afacerii Thermomix®, deoarece este strategia fundamentală al afacerii și de ea depind în buna măsura cifra de afaceri, cota de piață și profitabilitatea firmei.

Strategia de distribuție utilizată în cadrul promovării afacerii Thermomix® sunt strategia de distribuție intensivă, care implică prezentarea aparatului și conceptului Thermomix® într-un număr cât mai mare de către distribuitorii proprii, în dorinta de a asigura o acoperire maximă a pieței și strategia de ditribuție selective, realizată prin selectarea consultanților de vânzări prin competentă, loialitatea, notorietatea și imaginea de care se bucură cel ales.

Strategia de imagine utilizată în cadrul promovării afacerii Thermomix® este compus din:

strategia de imagine al afacerii – realizată prin promovarea intensă al imaginii afacerii;

strategia de imagine globală a companiei – prin promovarea de imagine al companiei Volwerk ;

strategia de imagine a produselor – prin promovarea imaginii și calității aparatului Thermomix®.

Strategia de promovarea prin componența ei complexă, contribuie la realizarea activității de promovare în mod eficient privind realizarea obiectivelor propuse.

Mixul promoțional utilizat în promovarea afacerii Thermomix® este compus din:

Publicitate;

Relații publice;

Evenimente cu scop de promovare;

Marketingul direct – offline și online;

Forțele de vânzare;

Promovarea vânzărilor;

Fig.nr.3.6. Mixul promoționale utilizat în promovarea afacerii Thermomix®

Sursa: autor

Publicitatea în promovarea și vânzarea aparatului Thermomix®vizează atât publicitatea aparatului cât și al afacerii realizată în cadrul siteului publicitar și în cadrul demonstrațiilor.

Img.nr.3. Publicitatea aparatului și afacerii Thermomix®

Sursa: https://romania.thermomix.com/thermomix/gatiti-la-o-simpla-atingere/

Relațiile publice privind afacerea Thermomix® sunt realizate în cadrul siteului oficial și social media: Facebook și Youtube, apariții în presa scrisă sau la Tv.

Img.nr.3.12. Social media Thermomix®

Sursa: https://www.facebook.com/ThermomixRomania/ https://www.youtube.com/watch?v=32z57eS-TZw

Evenimentele în cadrul promovării și vânzării aparatului Thermomix® joacă un rol important și organizarea lor este intens promovate în cadrul siteului oficial, în cadrul secțiunii ,, Programează o prezentare la tine acasă”:

Img.nr.3.11. Eveniment cu scop de prezentare Thermomix®

Sursa: http://romania.thermomix.com/

Forțele de vânzare în cadrul promovării și vânzării aparatului Thermomix ® este formată din:

aparatul Thermomix®;

condițiile de comercializare;

garanția calității;

universul Thermomix®;

serviciile – asistență clienți, servicii online de consultanță și clase de gătit.

Promovarea vânzărilor în cadrul afacerii Thermomix® sunt realizate prin strategia de prețuri și cadouri promoționale.

3.3.4. Analiza comunicării integrată de marketing în promovarea și vânzarea aparatului Thermomix®

Comunicare de marketing integrat conform definiției data de AMA, reprezintă ,,concentrarea tuturor acțiunilor unei companii către același obiectiv de marketing, formulat într-un mesaj unificator, transmis pe canale online și offline, print-o suită de mijloace de marketing: promovare, relațiile publice, marketing direct și promovarea vânzărilor.

Comunicarea integrată de marketing este realizat în cadrul promovării și vânzării aparatuluiThermomix®i comasată la nivelul a trei componente importante:

mesaj unitar;

interactivitate;

misiunea si obiectivele generale de marketing.

Mesajul unitar utilizat în cadrul comunicării integrate de marketing în promovarea și vânzarea aparatului Thermomix® este:

,, THERMOMIX- Gătiți la o simplă atingere”

Interactivitatea în cadrul comunicării integrate de marketing este realiztă în cadrul prezentărilor și siteului publicitar, online și offline în cadrul promovării și vânzării aparatului Thermomix®.

Misiunea și obiectivele generale de marketing direct vizate în cadrul aplicării comunicării integrate de marketing în promovarea și vânzarea aparatului Thermomix® sunt:

creșterea vânzărilor;

creșterea cotei de piață;

creșterea traficului pe site;

reducerea costurilor de publicitaTe și promovare;

creșterea notorietății aparatului Thermomix

poziționarea brandul Thermomix®

îmbunătățirea atitudinii clienților vizavi de aparatul și beneficiile comunității Thermomix.

Fig.nr.3.7. Misiunea și obiectivele generale de marketing direct

Sursa:autor

Analiza mijloacelor și canalelor de comunicare de marketing Thermomix ne arată că în cadrul acestoru sunt utilizate două tipuri de:

canale și mijloace Offline;

canale și mijloace online.

Fig.nr.3.8. Canelele și mijloacele de comunicare Thermomix®

Sursa: adaptare autor

Indiferent de tipul canalelor și mijloacele de comunicare, acestea servesc la promovarea aparatului și conceptului integrat Thermomix.

3.4. ANALIZA VÂNZĂRILOR DIRECTE APARATULUI THEMOMIX®

Vânzările directe în cadrul conceptului și aparatului Themomix® sunt realizate prin următoarele forme specifice vânzărilor directe:

consultanți de vânzări;

vânzări la distanță – realizat în cadrul siteului oficial al aparatului Thermomix®.

Fig.nr.3.2. Formele vânzărilor directe Thermomix®

Sursa: autor

Indiferent de forma de vânzare de vânzare aleasă, prezentarea și livrarea aparatului Thermomix®, va fi precedat de întîlnirea unui consultant de vânzări abilitat din cadrul sistemului de vânzări Volwerk Thermomix®.

3.4.1. Analiza pilonilor vânzărilor directe Thermomix®

Pilonii vânzărilor directe în cadrulsistemului de vânzări Thermomix® sunt bazate pe:

aparatul Thermomix®;

marca Thermomix®;

universul Thermomix®;

excelența Thermomix®;

comunicarea de marketing integrat Thermomix®.

Fig. nr. 3.3. Pilonii vânzirol directe Thermomix®

Sursa: autor

Aparatul Thermomix® este un aparat de bucătărie unic, multifuncțional, extrem de versatil și care simplifica la maximum munca în bucătărie, dând posibilitatea punerii în valoare tot potențialul culinar, făcând în același timp economie de timp și de efort. Este ușor și plăcut de utilizat, astfel încât oricine în bucătărie până la un profesionist poate obține rezultate excelente.

Datorită designului compact al Thermomix®, acesta ocupă un loc mic pe suprafața de lucru, chiar mai puțin decât o foaie de hârtie A4, dar, cu toate acestea, este un aparat de mare putere, foarte inovator, care va face numeroase operații în bucătărie.

Thermomix® reunește funcțiile a 12 aparate de bucătărie: cântărește, mixează, toacă, mărunțește, macină, pulverizează, frământă, pasează, bate spume /creme, amestecă, prepară băuturi, și asta nu e tot: el gătește, fierbe în aburi, sterilizează și, în plus, se curăță aproape singur.

Noul Thermomix® aduce în bucătărie era digitală printr-un atrăgător ecran tactil color, care permite urmărirea directă ale rețetelor și fazele de preparare, folosind chip-ul de rețete și funcția de preparare ghidată. Această inovație conduce utilizatorul pas cu pas spre o reușită sigură, cu ajutorul rețetei afișate pe ecran, tot ce rămâne de făcut este adăugarea ingredientelor, aparatul reglând temperatura, programul și de preparare, astfel fiind o alternativă simplă și rapidă, care vine în completarea posibilității de activare manuală a funcțiilor și de a găti în manieră proprie.

Prin opțiunile specifice aparatul Thermomix® oferă, o interfață intuitivă și ecranul tactil, care transformă gătitul într-o activitate plăcută și simplă, care nu cere effort, cu ajutorul unui selector principal și al selectoarelor de timp, temperatură și viteze, conform sloganului Thermomix® ,,Simplitatea a fost reinventată”.

Marca Thermomix® este o marcă consacrată de peste 50 ani, extins, cunoscut și recunoscut pe plan mondial.

Universul Thermomix® este un concept integrat care este compus din aparatul Thermomix®, din comunitatea online și offline și din resurselor care vin ca sprijin suport în vederea obținerii așteptărilor, compus din Platforma de Rețete Thermomix®, Thermomix ® App și dintr-o bogată colecție de cărți de rețete, publicate de-a lungul anilor, inspirate din bucătăria multor țări.

Excelența Thermomix® este dată de suportul științific permanent realizat în cadrul departamentului de cercetare și dezvoltare al companiei Vorwerk din Wuppertal, Germania, de specialiștii, oameni de știință și personalul tehnic, care depun eforturi pentru realizarea și funcționare produsului de top, certificate conform standardelor de protecție a mediului și strictețea tuturor principiilor și cerințele standardelor de producție, în vederea întrunirii celor mai îndrăznețe așteptări cum sunt : inovatoare, practice, utile și foarte fiabile.

Comunicarea de marketing integrat Thermomix® reprezeintă acțiunile și activitățile de marketing al distribuitorului în viziunea obiectivelor specifice vizate, formularea unui politici și strategii transmise în cadrul canalelor de comunicare online, offline și direct, prin cadrul instrumentelor și mijloacelor de marketing proiectate.

3.4.2. Analiza activității de vânzări directe Thermomix®

Analiza activității de vânzări directe Thermomix® presupune analiza:

strategia de vânzări;

sistemul de vânzări;

mixului de marketing.

Fig.nr.3.7. Componetele activității de vânzare directe Thermomix®

Sursa: adaptare autor

3.4.2.1. Analiza strategiei de vânzări directe Thermomix®

Strategia de vânzări Thermomix® face parte din strategia comercială a companiei Vorwerk și are următoarele componente:

aparatul Termomix®;

vânzările directe – prin reprezentanță și consultanți de vânzări directe abilitați;

demonstrația;

opțiunile de plată;

avantajele Thermomix.

În cadrul strategie de vânzări, aparatul Thermomix ® este disponibil spre vânzare, numai prin filialele oficiale sau prin distribuitorii oficiali ai companiei Vorwerk, astfel nu se vinde în magazine, nici online, bazat pe convingerea și filozofia comapnei Vorwerk, că cel mai bun loc pentru a demonstra tot ce poate face acest aparat minunat este locul în care trebuie de fapt să stea — acasă la utilizator.

Vânzarea directă personalizată, în cadrul strategie de vânzări a aparatului Thermomix®, unic și inovator permite oferirea unui preț mai bun clienților, care în cadrul vânzărilor directe cumpăra direct de la producător.

Demonstrația, ca componentă a strategie de vânzări, joacă rolul cel mai important în cadrul procesului de vânzări directe, deoarece oferă clienților prilejul de a vedea aparatul funcționând în realitate, modul în care el funcționează și în care este utilizat, oferind o privire în ansamblu asupra performanțelor acesteia.Demonstrația, ca strategie de vânzări directe, oferit de către consulanții de vânzări are menirea în afara promovării aparatului și familiarizarea clientului cu caracteristici acesteia și are caracter informativ, dar care se desfășoară într-un cadru neprotocolar. Consultanții de vânzări vor arăta cum funcționează aparatul Thermomix®, prezentând cele douăsprezece funcții integrate și chiar vor pregăti, împreună cu clientul câteva preparate delicioase, în vederea demonstrării prepararea unei mâncăruri savuroase și sănătoasă în doar câteva minute.

Asistența permanentă și serviciile Thermomix® sunt alte tehnici de suport și specifice strategiei de vânzări directe.

Opțiunile de plată privind achiziția aparatului Thermomix® indiferent dacă se achită cu plată integrală ori printr-o soluție de finanțare personalizată, este oferit clientului posibilitatea alegerii variantei cea mai convenabilă.

Avanatjele Thermomix® constau în avanatjele:

aparatului Thermomix;

sistemului de vânzări Thermomix”.

Avantajel sistemului Thermomix® sunt de două categorii:

avantajele utilizatorului;

avantajele distribuitorului.

Fig.nr.3. 8. Avantajele utilizatorului aparatului Thermomix®

Sursa: autor

Avantajele uilizatorului distribuitorilor aparatului Thermomix®, în cadrul strategie de vânzări este considerabilă prin următoarele:

apartenență la un sistem consacrat și dinamic;

aparteneță la o elită;

suport și asistență specializată;

venit suplimentar;

gestionare timpului de muncă;

3.4.2.2. Analiza sistemului de vânzări directe Thermomix®

Sistemului de vânzări directe Thermomix® este format din:

subsistemul de informații;

subsistemul de planificare;

subsistemul de control al vânărilor.

Fig.nr.3.9. Componetele sistemului de vânzări Thermomix®

Sursa:autor

Subsistemul de informatii Thermomix® asigură toate informațiile privind suportul și susținerea vânzărilor, ca fiind informații exacte, de actualitate, și suficiente.

Subsistemul de planificare asigură Thermomix® planificarea și previzionarea vâanzărilor și îndeplinirea ei în conformitate cu potențialul pieței măsurat.

Subsistemul de măsurare și control al vânzărilor Thermomix® supervizează și analizează periodic vânzările, profitabilitatea produselor, piețelor, teritoriilor și a forțelor de vânzare.

Analiza sistemului de vânzări directe Thermomix® ne arată că punctul forte la ora actuală constă în sistemul suport informațional.

3.4.2.3. Analiza productivității vânzărilor directe Thermomix®

Analiza productivității vânzărilor directe Thermomix® constă în analiza:

profitabilitatii;

analiza cost-profit.

Analiza profitabilității privind situația vânzărilor Thermomix® se reflectă în cifra de afaceri al firmei importator S.C. H.L.K Trade S.R.L. , prin evoluția financiară a acesteia, prezentat in cadrul tabelului de mai jos:

Tabel nr.3.2.

Evoluția în timp al companiei S.C.H.L.K. Trade S.R.L.

Sursa: http://www.risco.ro/verifica-firma/h-l-k-trade-cui-24911920

Analiza cifrei de afaceri privind vânzările aparatelor Thermomix® ne arată o evoluție pozitivă, prezentată în cadrul graficului de mai jos:

Grafic nr.3.1. Evoluția indicatorului – Cifra de afaceri

Sursa: http://www.risco.ro/verifica-firma/h-l-k-trade-cui-24911920

Cifra de afaceri reflectă în totalitatea creșterea și succesul afaceriilor Thermomix®.

Al doilea indicator financiar profitul, care arată profitabilitatea afacerilro Thermomix®, ne arată o scădere față de ceșetrea cifrei de afaceri, dar al cărei cauză este necunoscută.

Grafic nr.3.2. Evoluția indicatorului – Profit

Sursa: http://www.risco.ro/verifica-firma/h-l-k-trade-cui-24911920

La nivel individual de consultant în vânzări, Thermomix®, măsurarea și evaluarea vânzărilor realizate de către consultanții de vânzări se poate realiza pe baza formulei următoare:

Fig.nr.3.10. Formula de măsurare și evaluare vânzări Thermomix®

Sursa:autor

Eficientizarea vânzărilor Thermomix® se poate realiza prin pârghiile următoare:

creșterea numărului de oportunități;

realizarea campaniilor de marketing și de demonstrație eficiente;

gestionarea portofoliului de clienți;

calificarea rapidă a prospecțiilor în vânzări;

creșterea ratei de vânzări;

scurtarea ciclului de vânzări.

Analiza productibilității în viziunea indicatorilor cifra de afaceri și profit, ne arată î productivitate în creștere continuă privind afacerea Thermomix® în România.

Statistica și cifrele Themromix® ne arată următoarele:

prezent în toate țările lumii – Thermomix® s-a lansat în Europa și a devenit un aparat favorit în câteva țări europene, în care au fost disponibile mai multe generații ale lui, timp de mulți ani. Iar în prezent, ca urmare a expansiunii globale, popularitatea Thermomix este în creștere pe noi piețe, astfel încât îl puteți întâlni în toată lumea, din China până în Mexic, din Australia până în Taiwan.

vânzări totale de 683,9 mil €;

27 000 de consultanți vânzări în lume – majoritatea lucrând part time, se ocupă de vânzarea directă a Thermomix®;

120 de specialiști proprii în cercetare- dezvoltare – dezvoltat în Germania, Thermomix® a fost perfecționat continuu pe parcursul a 4 generații ale sale, înglobând experiența și știința a peste 120 de specialiști.

25 000 de rețete create – de către cei mai mari bucătari profesioniști la nivel mondial au testat peste 25.000 de rețete create special pentru cel mai versatil aparat de bucătărie din lume;

minim 2 aparte vândute la fiecare minut – încă de la inventarea lui, în 1960, acest aparat revoluționar a luat Europa cu asalt, iar popularitate lui este în continuă creștere în întreaga lume, fiind folosit în momentul de față în milioane de bucătării din întreaga lume.

Succesul Thermomix® constă în dezvoltarea continuă în urma cercetării pentru a menține în topul produselor cu tehnologie de vârf, în timp ce dezvoltatorii de rețete dedicate din întreaga lume lucrează la dezvoltarea de rețete noi și concep noi cărți de bucate, care sunt adaptate pentru ca cele mai bune preparate din bucătăria lumii să poată fi oferite utilizatorilor.

CONCLUZII

Definirea industriei vânzarilor directe a devenit o realitate odata cu valul de expansiune profesionala a companiilor care practicau aceasta metoda de distribuție și de marketing, respectiv în ultimul deceniu al secolului XX.

Ceea mai importantă caracteristică a vânzărilor directe constă în dimensiunea circuitului de distribuție, vânzările directe este cel mai scurt circuit de distributie, implicând doar o singură verigă între producător și consumator.

Creșterea constantă a industriei de vânzări directe din ultimii ani în paralel cu provocările de pe piața muncii în special pentru tineri, este importantă și oferă posibilitatea practicării ,,activităților independente” și totodată susține inclusiv „antreprenoriatul” prin „începerea unei afaceri pe cont propriu”, care este o condiție prealabilă pentru a deveni antreprenor.

Pe lângă autonomie și independență financiară pe care o asigură la nivel individual, vânzările directe sunt factori esențiali de stimulare a creșterii economice, fiind o industrie care sa reinventat și are capacitatea de ține pasul cu schimbările economice, adaptându-s la noile provocări pe piața de consum.

Conceptul Thermomix® se bazează pe o perfectă complementaritate între tehnologia sofisticată, inteligentă și multitudinea de rețete perfect adaptate.

Conceput și dezvoltat în Europa, folosind numai componente executate cu mare precizie, din materiale de cea mai bună calitate, aparatul Thermomix® este dovada capacității inovatoare la cel mai înalt nivel.

Conceptul integratThermomix® are în spate o bogată istorie de inovație și lansare de tehnologii performante care au permis prepararea hranei prin gătirea mai ușor, mai sănătosă și mai inteligent aplicând conceptul ,,Smart Cooking” și ,,Smart Nutrition”

Aparatul Thermomix® este un produs premium care se distribuie în România printr-o rețea de 17 consultanți de vânzări.

Universul Thermomix ® este mai mult decât un aparat de bucătărie, este un adevărat univers, în continuă creștere, compus din:

Aparat Thermomix®;

Rețete;

Cărți de rețete;

Chipul de rețete;

Comunități online și offline;

Platforma de Rețete Thermomix®;

Thermomix ® App;

Vânzările directe în cadrul conceptului Themomix® sunt realizate prin următoarele forme specifice vânzărilor directe:

Consultanți de vânzări;

Vânzări la distanță – realizat în cadrul siteului oficila al aparatului Thermomix”.

Indiferent de forma de vânzare de vânzare aleasă, prezentarea și livrarea aparatului Thermomix®, va fi precedat de întîlnirea unui consultant de vânzări abilitat din cadrul sistemului de vânzări Volwerk Thermomix®.

Comunicarea de marketing integrat Thermomix® în viziunea definiției data de AMA, reprezeintă acțiunilor și activitățile de marketing al distribuitorului în viziunea obiectivelor specifice vizate, formularea unui politici și strategii transmise în cadrul canalelor de comunicare online, offline și direct, prin cadrul instrumentelor și mijloacelor de marketing proiectate.

Vânzarea directă personalizată, în cadrul strategie de vânzări a aparatului Thermomix®, unic și inovator permite oferirea unui preț mai bun clienților, care în cadrul vânzărilor directe cumpăra direct de la producător.

Demonstrația, ca componentă a strategie de vânzări, joacă rolul cel mai important în cadrul procesului de vânzări directe, deoarece oferă clienților prilejul de a vedea aparatul funcționând în realitate, modul în care el funcționează și în care este utilizat, oferind o privire în ansamblu asupra performanțelor acesteia.

Produsul în viziunea mixului de marketing Thermomix®, este elementul central al acesteia și este un produs îmbunătătțit, cunoscund o evoluție de 50 ani, în care a suferit modificări inovative.

Prețul în cadrul mixului de marketing Thermomix®, este un instrument adaptat pieței și pe care clienții percep ca un preț corect raportat la calitate.

Plasamentul în cadrul mixului de marketing Thermomix® este de unul particular, fiind practicat doar în cadrul vânzărilor directe și în condiții exclusive în cadrul demonstrațiilor.

Promovarea în cadrul mixului de marketing Thermomix® vizează promovarea conceptului integrat Thermomix®.

Succesul Thermomix® constă în dezvoltarea continuă în urma cercetării pentru a menține în topul produselor cu tehnologie de vârf, în timp ce dezvoltatorii de rețete dedicate din întreaga lume lucrează la dezvoltarea de rețete noi și concep noi cărți de bucate, care sunt adaptate pentru ca cele mai bune preparate din bucătăria lumii să poată fi oferite utilizatorilor.

BIBLIOGRAFIE

Balaure, V., Marketing, Editura Uranus, București, 2003

Bird, D., Marketingul direct pe înțelesul tuturor, Editura Publică, 2008

David, G., Tehnici promoționale, Tipografia Romflair, Oradea, 2008

Glitomer, J., Biblia vânzărilor, Editura Brandbuilders,București,2006

Hirscham, W., R., Marketing direct, Editura All, București, 2012

Hopkins, ., Cartea despre vânzări, EdituraBusiness Tech, București, 2014

Kotler, Ph., Principiile marketingului, Ediția IV, Editura Teora, București, 2008

Papuc, M., Tehnici promoționale, Editura,Universitară, București, 2003

Stone, M., Bond, A., Blake, E., Ghidul complet al marketingului direct și interactiv, Editura All, București, 2006.

Vegheș, C., Marketing direct, Editura Uranus, București, 2001

http://www.iqads.ro/dictionar/marketing_direct

http://www.the-dma.org/aboutdma/annualreport.pdf

http://biblioteca-digitala-online.blogspot.ro/2013/01/comunicarea-directa.html

http://www.rodsa.ro/ro/vanzarea-directa/

http://www.listafirme.ro/h.l.k.-trade-srl-24911920/

https://www.thermomix.com.au/about-us/production/

http://romania.thermomix.com/world-of-thermomix/platforma-de-retete-thermomix/

http://www.risco.ro/verifica-firma/h-l-k-trade-cui-24911920

ANEXA NR.1

Oportunități de carieră THERMOMIX®

ANEXA NR.2

POVEȘTI DE SUCCES THERMOMIX®