Investe ște în oameni [618707]

Investe ște în oameni!

FONDUL SOCIAL EUROPEAN
Programul Opera țional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013
Axa prioritar ă 1 „Educa ție și formare profesional ă în sprijinul cre șterii economice și dezvolt ării societ ății
bazate pe cunoa ștere”
Domeniul major de interven ție 1.5. „Programe doctorale și post-doctorale în sprijinul cercet ării”
Titlul proiectului: „Burse doctorale pentru dezvoltare durabila” BD-DD
Num ărul de identificare al contractului : POSDRU/107/1.5/S/76945
Beneficiar: Universitatea Transilvania din Bra șov

Universitatea Transilvania din Brasov
Școala Doctoral ă Interdisciplinar ă
Departament: Știin țe Economice și Administrarea Afacerilor

Ec. Alexandra T ălp ău

Politici și Strategii de Marketing Utilizate în
Mediul Online

Marketing Policies and Strategies used in the
Online Environment

Conduc ător știin țific
Prof. dr. ec. Gabriel BR ĂTUCU

Bra șov, 2013

2

MINISTERUL EDUCA ȚIEI NA ȚIONALE
UNIVERSITATEA “TRANSILVANIA” DIN BRA ȘOV
BRA ȘOV, B-DUL EROILOR NR. 29, 500036, TEL. 0040-268-413 000, FAX 0040-268-
410525
RECTORAT

D-lui (D-nei) ………………………………. …………………………………………… ……………..
COMPONEN ȚA
Comisiei de doctorat
Numit ă prin ordinul Rectorului Universit ății „Transilvania” din Bra șov
Nr. 5920 din 11.07.2013

PRE ȘEDINTE: Conf. univ. dr. ec. Ioana Bianca CHI ȚU,
PRODECAN – Facultatea de Știin țe Economice și
Administrarea Afacerilor
Universitatea ,,Transilvania” din Bra șov

CONDUC ĂTOR ȘTIIN ȚIFIC: Prof. univ. dr.ec. Gabriel BR ĂTUCU
Universitatea “Transilvania” din Bra șov

REFEREN ȚI: Prof. univ. dr. ec. R ăzvan Zaharia,
Academia de Studii Economice Bucure ști
Prof. univ. dr. ec. Carmen B ĂLAN,
Academia de Studii Economice Bucure ști
Conf. univ. dr. ec. Cristinel CONSTANTIN,
Universitatea ,,Transilvania” din Bra șov

Data, ora și locul sus ținerii publice a tezei de doctorat: 26.09.2013 ora 11:00, sala U II 3.

Eventualele aprecieri sau observa ții asupra con ținutului lucr ării v ă rug ăm s ă le transmite ți în
timp util, pe adresa Facult ății de Știin țe Economice, Colina Universit ății, nr. 1, 500068,
Bra șov sau pe email la [anonimizat] .

Totodat ă v ă invit ăm s ă lua ți parte la ședin ța public ă de sus ținere a tezei de doctorat.
Vă mul țumim

3
Cuprins Tez ă

Pg-
Teză Pg.
Rezumat
Introducere ………………………………… …………………………………………… ………………………….. 5 9
Capitolul 1. Aspecte metodologice privind marketing ul online ………………………………….. 10 14
1.1. Stadiul actual al cunoa șterii în domeniul marketingului online ………… …………… 10 14
1.1.1. Coordonatele definitorii ale marketingului o nline …………………………………. 12
1.1.2. Marketingul online versus marketingul tradi țional ………………………………… 16
1.1.3. Avantajele marketingului online ………… …………………………………………… …. 19
1.2. Mixul de marketing online ……………….. …………………………………………… ………… 24 18
1.2.1. Politica de Produs în mediul online …….. …………………………………………… … 25
1.2.2. Politica de Pre ț a produselor vândute online………………….. …………………….. 26
1.2.3. Politica de Plasament adaptat ă la mediul online …………………………… ………. 28
1.2.4. Politica de Promovare aplicat ă în mediul online …………………………… ……… 30
1.3. Concluzii ……………………………… …………………………………………… ………………….. 31 21
Capitolul 2. Serviciile de marketing online ……. …………………………………………… ………….. 33 22
2.1. Optimizarea unui site …………………… …………………………………………… ……………. 33 22
2.2. Publicitatea prin internet ………………. …………………………………………… ……………. 42 24
2.3. Canalele de marketing social online……….. …………………………………………… ……. 52 26
2.4. Concluzii ……………………………… …………………………………………… ………………….. 61 27
Capitolul 3. Companiile în social media ……….. …………………………………………… …………… 63 29
3.1. Social Media – un nou mod de comunicare …… …………………………………………… . 64 29
3.1.1. Comunicarea în Social Media ……………. …………………………………………… …. 64
3.1.2. Recomand ările de la prieteni și cunoscu ți („Word of Mouth”) ……………….. 66
3.1.3. Principii ale metodelor de comunicare …… …………………………………………… 68
3.2. Comportamentul companiilor în Social Media … …………………………………………. 73 31
3.2.1. Concepte teoretice privind promovarea compan iilor prin social
media ……………………………………… …………………………………………… …………………..
73
3.2.2. Prezen ța companiilor în social media ………………… ……………………………….. 77
3.3. Concluzii ……………………………… …………………………………………… ………………….. 84 33
Capitolul 4. Analiza prezen ței brand-urilor în online ……………………. ………………………….. 86 34
4.1. Conceptul de brand și particularit ățile brand-ului ……………………………… ………… 86 34
4.1.1. Concepte teoretice privind brand-ul……… …………………………………………… .. 86

4
4.1.2. Brand-ul în online versul brand-ul în offlin e ………………………………………… 89
4.2. Analiza prezen ței brand-urilor române ști în online………………………………… ……….. 98 37
4.2.1. Metodologia de cercetare ………………. …………………………………………… …….. 99
4.2.2. Prezen ța brand-urilor române ști de top în online …………………………. ……….. 101
4.2.3. Comportamentul brand-urilor române ști de top în social media ……………… 103
4.2.4. Identificarea unor practici de succes în soc ial media ……………………………… 108
4.3. Concluzii ……………………………… …………………………………………… ………………….. 110 43
Capitolul 5. Cercetare cantitativ ă realizat ă în rândul utilizatorilor de internet …………. .. 112 44
5.1. Tipologia cercet ărilor de marketing pe internet ……………….. …………………………. 112 44
5.1.1. Necesarul de informa ții de marketing al firmei moderne Error! Bookmark not defined. 113
5.1.2. Apari ția, dezvoltarea și impactul Internetului pentru domeniul economic Error! Bookmark not defined. 114
5.1.3. Cercet ările de marketing online – apari ție și evolu ție ……………………………. 116
5.1.4. Locul ocupat de cercetarea de marketing onli ne……………………………………. 116
5.1.5. Date statistice la nivelul pie ței cercet ărilor de marketing online ……………… 118
5.2. Considera ții metodologice privind cercetarea ……………. ……………. ……………………… 120 45
5.2.1. Stabilirea ipotezelor cercet ării ……………………………………….. …………………..
121
5.2.2. Principalele obiective ale cercet ării ……………………………………….. …………… 123
5.2.3. Chestionarul-formularea întreb ărilor ……………………………………… …………… 124
5.2.4. Popula ția cercetat ă ………………………………………….. ……………………………….. 126
5.2.5. Procesul de e șantionare și validarea e șantionului …………………………………. . 127
5.3. Rezultatele cercet ării cantitative …………………………….. ………………………………… 128 46
5.3.1. Testarea ipotezelor …………………… …………………………………………… …………. 128
5.3.2. Analiza întreb ărilor relevante …………………………….. ……………………………… 135
5.4. Limitele cercet ării ……………………………………….. …………………………………… 147 47
5.5. Concluzii ………………………….. …………………………………………… ……………….. 148 47
Capitolul 6. Cercetare calitativ ă realizat ă în rândul responsabililor de marketing
din companii bra șovene ……………………………………… …………………………………………… …
151 49
6.1. Considera ții metodologice privind cercetarea ……………. ……………………………….. 151 49
6.2. Analiza și interpretarea datelor ob ținute ……………………………………… …………….. 155 49
6.2.1. Analiza pe vertical ă…………………………………………… ……………………………… 155
6.2.2. Analiza pe orizontal ă ………………………………………….. ……………………………. 164
6.3. Limitele cercet ării ……………………………………….. …………………………………………. 167 52
6.4. Concluzii ……………………………… …………………………………………… ………………….. 168 52
Capitolul 7. Implementarea serviciilor de promovare pe internet …………………………….. 170 54

5
7.1. Conceptul de outsoucing al serviciilor de mark eting online ………………………….. 170 54
7.2. Mixul de marketing aplicat în externalizarea s erviciilor de online
marketing ………………………………….. …………………………………………… ………………………..
173 55
7.2.1. Politica de Produs aplicat ă de firmele de outsourcing …………………… ………. 173
7.2.2. Politica de Pre ț/Tarife aplicat ă de firmele de outsourcing …………………… …. 176
7.2.3. Politica de Plasament a firmelor de outsourc ing ……………………………………. 177
7.2.4. Politica de Promovare a firmelor de outsourc ing ………………………………….. 178
7.3. Program de Marketing în vederea facilit ării implement ării serviciilor de
promovare pe internet de c ătre companiile române ști ………………………………………… ….
179 57
7.3.1. Analiza SWOT și obiectivele campaniei ……………………… ……………………… 180
7.3.2. Pia ța țint ă și partenerii campaniei „Lumea Online” …………. …………………… 181
7.3.3. Crearea platformei campaniei …………… …………………………………………… ….. 182
7.3.4. Promovarea campaniei „Lumea Online” …….. ………………………………………. 183
7.3.5. Diagrama Gantt a implement ării programului de marketing …………………. .. 184
7.4. Concluzii ……………………………… …………………………………………… ………………….. 188 57
Concluzii generale și direc ții viitoare…………………………………. ……………………………….. 190 59
Necesitatea și oportunitatea tezei de doctorat …………….. ………………………………………… 190 59
Noutatea știin țific ă a tezei de doctorat ………………………… ………………………………………. 190 59
Concluzii generale ………………………….. …………………………………………… …………………… 194 62
Direc ții viitoare de cercetare …………………….. …………………………………………… ………….. 195 63
Bibliografie………………………………… …………………………………………… ………………………. 196 64
Anexa 1. Top general 50 de brand-uri române ști puternice ……………………………….. …… 205
Anexa 2. Top 50 social brands în România ………. …………………………………………… ……. 206
Anexa 3. Schema logic ă a chestionarului……………………………. ……………………………….. 207
Anexa 4. Chestionarul ce a stat la baza cercet ării ……………………………………….. ………… 208
Anexa 5. Rezultatele cercet ării cantitative …………………………….. …………………………….. 221

6
Summary

Pg-
Thesis Pg.
Summary
Introduction ……………………………….. …………………………………………… ……. ……………………. 5 9
Chapter 1. Methodological aspects of online marketi ng ………………………….. ……………….. 10 14
1.1. Current state of knowledge in the field of onl ine marketing ………………………….. 10 14
1.1.1. Defining coordinates the online marketing .. ………………………… ………………. 12
1.1.2. Online Marketingul versus traditional market ingul ………………………….. …… 16
1.1.3. Online Marketingul advantages ………….. ………………………………………….. …. 19
1.2. Online Marketing Mix ……………………. ………………………………… …………………….. 24 18
1.2.1. Produs Policy in online ……………….. …………………………………….. …………….. 25
1.2.2. Pricing Policy in online ………………. ……………………………………… …………….. 26
1.2.3. Placement Policy in online …………….. ……………………………………….. ………… 28
1.2.4. Promotion Policy in online …………….. ……………………………………….. ……….. 30
1.3. Conclusions ……………………………. …………………………………………… ……….. ………. 31 21
Chapter 2. Online Marketing Services ………….. ………………………………………….. …………… 33 22
2.1. Site optimization ………………………. …………………………………………… …………….. .. 33 22
2.2. Internet publicity ……………………… …………………………………………… ……………… .. 42 24
2.3. Social marketing channels ……………….. …………………………………….. ……………….. 52 26
2.4. Conclusions ……………………………. …………………………………………… ……….. ………. 61 27
Chapter 3. Companies in social media ………….. ………………………………………….. …………… 63 29
3.1. Social Media – a new communication method …. ………………………. ……………….. 64 29
3.1.1. Social Media communication …………….. ……………………………………….. ……. 64
3.1.2. „Word of Mouth” recommendations ……….. ………………… ……………………… 66
3.1.3. The principles of the communication methods ………………………….. …………. 68
3.2. Companies behaviour in Social Media……….. …………………………………………… .. .73 31
3.2.1. Theoretical concepts on promoting companies through social
media …………………………………….. …………………………………………… . …………………..
73
3.2.2. The companies' presence in social media …. ………………………. ………………… 77
3.3. Conclusions ……………………………. …………………………………………… ……….. ………. 84 33
Chapter 4. Analysis of the brands online presence . …………………………. ………………………. 86 34
4.1. The concept of brand and brand features …… …………………….. ……………………….. 86 34
4.1.1. Theoretical concepts of brand ………….. ………………………………………….. ……. 86

7
4.1.2. The Brand in online versus the brand in offl ine ………………………….. ……….. 89
4.2. The analysis presented in Romanian brands onli ne ………………………….. …………….. 98 37
4.2.1. Research methodology ………………….. ………………………………….. ……………… 99
4.2.2. Romanian top brands in online ………….. ………………………………………….. ….. 101
4.2.3. Behavior of the Romanian top brands in socia l media ………………………….. .103
4.2.4. Identifying successful practices in social m edia ………………………….. ……….. 108
4.3. Conclusions ……………………………. …………………………………………… ……….. ………. 110 43
Chapter 5. Quantitative research conducted among In ternet users ………………………….. .112 44
5.1. Typology of internet marketing research …… …………………….. ……………………….. 112 44
5.1.1. Marketing information needs of modern busine ss Error! Bookmark not defined. 113
5.1.2. The emergence, development and economic impa ct of the Internet Error! Bookmark not defined. 114
5.1.3. Online marketing research – emerging and evo lving ………………………….. …. 116
5.1.4. Online marketing research position ……… ………………….. ………………………… 116
5.1.5. Statistical data from the market research on line marketing …………………….. 118
5.2. Methodological considerations for research … ……………………….. ……………………….. 120 45
5.2.1. Establishing research hypotheses ……….. …………………………………………… .. ..
121
5.2.2. The main objectives of the research …….. …………………… ………………………… 123
5.2.3. Questionnaires asking questions ………… …………………………………………… . … 124
5.2.4. The population studied ………………… ……………………………………. ……………… 126
5.2.5. The sampling and sample validation ……… ………………….. ……………………….. 127
5.3. The results of quantitative research ……… …………………………………………… …. …… 128 46
5.3.1. Hypothesis testing ……………………. ………………………………… ……………………. 128
5.3.2. Analysis of relevent questions …………. …………………………………………… …… 135
5.4. Research limits …………………….. ……………………………….. ………………………… 147 47
5.5. Conclusions ………………………… …………………………………………… …………… … 148 47
Chapter 6. Qualitative research conducted among com panies responsible for
the marketing of Brasov ……………………… …………………………………………… ……………… ..
151 49
6.1. Methodological considerations for research … ……………………….. …………………… 151 49
6.2. Analysis and interpretation of the data …… …………………………………………… ……. .155 49
6.2.1. Vertical analysis …………………….. ……………………………….. ………………………. 155
6.2.2. Horizontal analysis……………………. ………………………………… …………………… 164
6.3. Research limits ………………………… …………………………………………… …………… ….. 167 52
6.4. Conclusions ……………………………. …………………………………………… ……….. ………. 168 52
Chapter 7. Implementation of internet promotion ser vices ………………………….. …………. 170 54

8
7.1. Outsoucing concept of online marketing service s………………………….. ……………. 170 54
7.2. Marketing mix applied to online marketing outs ourcing ………………………….. ….. 173 55
7.2.1. Product policy applied by outsourcing firms ………………………….. ……………. 173
7.2.2. Pricing / Rates Policy applied by firms outs ourcing ………………………….. ….. 176
7.2.3. Placement Policy applied by firms outsourcin g ………………………….. ………… 177
7.2.4. Promotion Policy applied by firms outsourcin g ………………………….. ……….. 178
7.3. Marketing program to facilitate the implementa tion of internet
promotion services by Romanian companies ………. …………………………………………… … ..
179 57
7.3.1. SWOT analysis and campaign objectives …… …………………….. ………………… 180
7.3.2. Target market and campaign partners "World O nline" ………………………….. 181
7.3.3. Creating campaign platform …………….. ……………………………………….. ……… 182
7.3.4. Campaign Promoting "World Online" ………. …………………. …………………….. 183
7.3.5. Gantt Chart marketing program implementation ………………………….. ………. 184
7.4. Conclusions ……………………………. …………………………………………… ……….. ………. 188 57
General conclusions and future directions ……… …………………………………………… …. …… 190 59
The need and opportunity Thesis ………………. ……………………………………… ……………….. 190 59
Scientific novelty of the thesis ……………… ………………………………………. …………………… 190 59
General conclusions …………………………. …………………………………………… ………….. …….. 194 62
Future research directions …………………… …………………………………. …………………………. 195 63
Bibliography ……………………………….. …………………………………………… ……. ……………….. 196 64
Anexa 1. Top 50 Romanian strongest brands ……… …………………………………………… …. .205
Anexa 2. Top 50 Romanian social brands…………. …………………………………………… ……. 206
Anexa 3. Flowchart of the questionnaire ……….. …………………………………………… .. …….. 207
Anexa 4. Questionnaire that formed the basis of res earch ………………………….. ………….. 208
Anexa 5. The results of quantitative research ….. …………………………………………… …….. .221

9
Introducere

Atunci când se întemeiaz ă o afacere, scopul principal este de a face profit și de a
dezvolta acea companie cu succes. Companiile folose sc strategii diferite pentru a vinde
produsele și/sau serviciile pe care le ofer ă. Ele urm ăresc să creeze, s ă promoveze și s ă vând ă
produse sau servicii care ar putea satisface clien ții din pia ța lor țint ă. Strategiile și politicile
de marketing ajut ă afacerile s ă creasc ă și, astfel, s ă devin ă mai puternice. Este crucial s ă se
identifice și s ă se stabileasc ă strategii corespunz ătoare pentru ca o companie s ă ob țin ă o rat ă
ridicat ă de vânz ări, s ă î și atrag ă clien ți și s ă î și construiasc ă imaginea dorit ă.
Marketingul este considerat a fi un proces de explo rare, creare, precum și furnizare de
valoare pentru a satisface nevoile și dorin țele pie ței țint ă, ob ținând și un profit. Conceptul de
marketing este vast, existând un num ărul ridicat de studii efectuate pe acest subiect. A ceste
studii discut ă diferite instrumente de marketing, precum și strategii pentru a ghida
întreprinderile spre succes.
Într-o anumit ă m ăsur ă, marketingul a r ămas acela și mai mul ți ani la rând, dar pe
măsur ă ce tehnologia s-a dezvoltat, ea a avut un efect și asupra marketingului. Introducerea
internetului în vie țile noastre a adus multe noi oportunit ăți și a afectat, de asemenea,
marketingul. Odat ă cu evolu ția internetului, societatea s-a schimbat și ea: accesul la
informa ții a fost revolu ționat, au luat na ștere noi modalit ăți de comunicare la costuri aproape
inexistente, au ap ărut și s-au dezvoltat vânz ările online care au u șurat accesul și transparen ța
către ofertele existente pe pia ță și multe altele. Marketingul online vine s ă completeze și nu s ă
înlocuiasc ă marketingul tradi țional. Acesta este un nou canal de comunicare care aduce cu
sine noi oportunit ăți pentru marketing.
O serie de instrumente tradi ționale de marketing au fost folosite pentru o lung ă
perioad ă de timp. Marketerii au utilizat canalele tradi ționale, precum comunicarea fa ță în
fa ță, televizorul, radioul, presa scris ă etc. pentru a comunica cu clien ții. În ultimele decenii a
ap ărut și a luat amploare un alt canal de comunicare: Inter netul. Acesta a adus cu sine o
mul țime de oportunit ăți pentru marketing.
În momentul de fa ță , marketingul online a acaparat tot mai mult din bu getele alocate
eforturilor de marketing, marketingul tradi țional pierzând teren în favoarea activit ăților de
promovare online. Succesul dobândit de o organiza ție în lumea offline este radical diferit de

10
cel ob ținut în mediul online. Strategiile aplicate în cele dou ă medii au doar câteva elemente în
comun.
Conform Facebrands.ro1, în România exist ă la momentul actual peste 8,5 milioane de
utilizatori de Internet, din care peste șase milioane au un cont de Facebook și peste 57000 au
un cont pe Twitter. Deja exist ă mai mult de 20000 de pagini de Facebook române ști care
promoveaz ă o companie, un brand, o persoan ă public ă, o organiza ție etc.
În ceea ce prive ște comportamentul companiilor din România, un studi u realizat de
GfK România pe un e șantion de 410 persoane pe parcursul anului 2011, 69 % dintre companii
au apelat la metode de promovare prin social media (în special la promovarea prin Facebook,
dar și prin forumurile de discu ții). E șantionul a fost format din deciden ți sau co-deciden ți
pentru activitatea de promovare și comunicare care au realizat sau inten ționeaz ă s ă realizeze
campanii în re țelele de socializare în urm ătoarele 12 luni 2.
Avantajele în a fi prezent în mediul online sunt ev idente: dep ășirea grani țelor
geografice, rapiditatea cu care se comunic ă, accesul non stop la informa ții și la achizi ții,
costurile reduse de promovare, posibilitatea stabil irii unor rela ții inter-personale, posibilitatea
de a segmenta pia ța foarte bine, ob ținerea cu u șurin ță a feedback-ului, expunerea ridicat ă și
lista poate continua 3.
Teza de Doctorat este structurat ă pe șapte capitole. Primele trei au un caracter
exclusiv teoretic, urm ărind s ă prezinte aspecte teoretice specifice marketingului online.
Primul capitol, intitulat „Aspecte metodologice spe cifice marketingului online”, ofer ă în
prim ă faz ă o perspectiv ă asupra stadiului actual al cunoa șterii existent la momentul de fa ță,
prezentând coordonatele definitorii ale marketingul ui online, o compara ție între marketingul
tradi țional și cel online, în urma c ăreia sunt prezentate mai pe larg avantajele pe care
marketingul online le ofer ă. Cea de-a doua parte a primului capitol prezint ă caracteristicile
marketingului online din perspectiva celor patru co mponente tradi ționale ale mixului de
marketing: pre ț, produs, plasament și promovare.
Cel de-al doilea capitol prezint ă cele mai importante și utilizate modalit ăți de
promovare în mediul online: optimizarea unui site, promovarea pl ătit ă și prezen ța în re țelele
de socializare. Fiecare din aceste trei servicii su nt abordate pe larg în câte un subcapitol
dedicat. Practicile de optimizare sunt prezentate a tât teoretic, cât și practic prin metoda celor

1 http://www.facebrands.ro/demografice.html (Accesat la date de 4 Octombrie 2012)
2Săndulescu, L., – Top Social Brands , 2012 (online). Disponibil la: http://www.revistabiz.ro/top-social-brands-
565.html (Accesat la date de: 11 Octombrie 2012).
3 Tălpău, A., Boitor, A.B., Boșcor, D., The Advantages Of Online Campaigns, Internet Advert ising And Social
Media Marketing , International Conference Business Excellence, Bra șov, 2011.

11
șapte pa și. Subcapitolul dedicat promov ării pl ătite pe internet prezint ă cu prec ădere
modalit ățile de afi șaj a acestor anun țuri/reclame pl ătite, dar și practicile de succes ce stau la
baza acestora. În ceea ce prive ște rețelele de socializare, au fost prezentate în aceast ă parte a
lucr ării doar principalele re țele de socializare, urmând ca aceast ă modalitate de promovare s ă
fie expus ă pe larg în urm ătorul capitol, dedicat acestor canale ce au luat o amploare tot mai
mare cu prec ădere în ultimii doi ani.
Re țelele de socializare sunt la ora actual ă vedeta marketingului online, motiv pentru
care capitolul trei prezint ă particularit ățile și principiile acestui nou mod de comunicare:
social media. În cea de-a doua parte a acestui capi tol s-a realizat o perspectiv ă a stadiului
actual al cunoa șterii din perspectiva teoretic ă a prezen ței și promov ării companiilor în acest
mediu atât de popular.
Urm ătoarele trei capitole au un caracter practic, anali zând comportamente, opinii și
inten ții ale companiilor și ale utilizatorilor de internet. Cel de-al patrule a capitol este dedicat
comportamentului brand-urilor în online, cu prec ădere în social media. Sunt analizate astfel
practicile implementate de cele mai de succes brand -uri române ști, urmând ca în finalul
capitolului s ă se concluzioneze o serie de practici de succes, re comandabile tuturor
companiilor ce doresc s ă aib ă o prezență de succes în mediul online.
Capitolele cinci și șase prezint ă dou ă cercet ări realizate de doctorand în vederea
cunoa șterii opiniilor, atitudinilor și comportamentelor utilizatorilor de internet și a
speciali știlor de marketing din companiile bra șovene. Prima cercetare, prezentat ă în capitolul
cinci, este o cercetare cantitativ ă ce urm ăre ște cunoa șterea „opiniilor, atitudinilor și
comportamentelor utilizatorilor de internet cu priv ire la instrumentele de marketing utilizate
în mediul online”. Necesitatea realiz ării unei astfel de cercet ări a venit analizând alte teze de
doctorat și direc țiile de cercetare propuse. Astfel, era sugerat ă realizarea unei cercet ări în
rândul utilizatorilor de internet, cercetare necesa r ă datorit ă lipsei informa țiilor cu privire la
comportamentul lor de consum de internet. Autorul m en ționa c ă aceast ă necunoscut ă va
„afecta toate încerc ările speciali știlor de a genera strategii de marketing pentru a c re ște și
îmbun ătăți interac țiunea cu utilizatorii de internet”4.
Cercetarea s-a realizat online și a avut 444 de responden ți. Concluziile cercet ării sunt
de o mare valoare pentru o mai bun ă cunoa ștere și în țelegere a utilizatorilor în mediul online.
Răspunsurile înregistrate au confirmat o serie de ipo teze, precum: peste 70% din utilizatorii
de Internet acceseaz ă Internetul minim o dat ă pe zi, cel mult 40% din membrii Facebook sunt

4 Țierean, O. – Marketingul instituțiilor publice – o nouă componen tă a marketingului , Brașov, 2011, p. 224

12
dispu și s ă se conecteze cu o pagin ă Facebook a unei companii de la care nu au achizi ționat
produse/servicii, iar mai mult de 70% din utilizato rii de Internet au realizat cump ărături
online în ultimul an. Totodat ă, 84% dintre responden ți consider ă foarte important ca o
companie s ă beneficieze de o prezen ță vizibil ă în mediul online.
Capitolul șase a prezentat o cercetare calitativ ă cu tema „opinii, comportamente și
inten ții privind activitatea de promovare a companiilor b ra șovene în mediul online”. Au fost
realizate interviuri de profunzime cu nou ă persoane responsabile de activitatea de promovare
a unor companii mici și medii ce î și desf ășoar ă activitatea la nivel local, în jude țul Bra șov. S-
a urm ărit cunoa șterea m ăsurii în care acestea î și desf ășoar ă campanii de promovare prin
intermediul internetului, a inten țiilor de promovare pe viitor, a opiniilor cu privir e la
evoluarea metodelor de promovare tradi ționale și cele pe internet, precum și identificarea
posibilelor impedimente în a ini ția și coordona campanii online.
Rezultatele cercet ării calitative au confirmat un nivel limitat de edu care al
companiilor cu privire la posibile politici și strategii de promovare cu succes în mediul
online. În ciuda faptului c ă tot mai multe dintre ele au f ăcut demersuri în a fi prezente și a se
promova în mediul online, cei mai mul ți responden ți au raportat o în țelegere limitat ă asupra
practicilor de succes și a pa șilor de urmat. Aceste concluzii au dus la realizare a unui program
de marketing care urm ăre ște s ă informeze și s ă ghideze companiile în a fi prezente în mediul
online.
Succesul dobândit de o organiza ție în lumea offline este radical diferit de cel ob ținut
în mediul online. Strategiile aplicate în cele dou ă medii au doar anumite elemente în comun.
Construirea și promovarea unui site presupun cuno știn țe tehnice specifice mediului online.
Aceste cuno știn țe se aplic ă diferit de la un domeniu de activitate la altul, d ar fundamentele
sunt acelea și. Experien ța și cunoa șterea tehnicilor de succes în construirea și promovarea
unui site garanteaz ă succesul unei organiza ții în mediul online.
Pe baza rezultatelor analizelor și cercet ărilor efectuate, lucrarea de fa ță are ca scop
final o mai bun ă educare și ghidare a companiilor române ști pentru a avea astfel o prezen ță de
succes în mediul online, bucurându-se de avantajele deloc de neglijat oferite de acest mediu.
În contextul în care circa 40% din popula ția României are acces la internet și peste șase
milioane de români au cont pe Facebook, orice compa nie româneasc ă trebuie s ă î și
construiasc ă o prezen ță online pentru fi o companie de succes.
În vederea atingerii acestui obiectiv, ultimul capi tol include un program de marketing
care urm ăre ște facilitarea implement ării serviciilor de online marketing de c ătre companiile
române ști. Programul este intitulat „Lumea Online” și este prezentat online prin site-ul

13
www.Lumea-Online.ro , realizat cu scopul de a oferi suport și informare companiilor pentru a
se promova online „de la primii pa și pân ă la succes”, a șa cum transmite și sloganul
campaniei. Platforma reune ște o serie de articole sub form ă de tutoriale și de strategii de
online marketing prezentate în tez ă și transformate drept tutoriale pentru companiile ca re
doresc s ă î și implementeze intern astfel de servicii. Totodat ă, platforma va reprezenta un
punct de întâlnire unde cererea (companiile care do resc astfel de servicii) se va întâlni cu
oferta (speciali știi de online marketing) în cazul în care se dore ște externalizarea acestor
servicii într-un mod eficient.
Metodologia utilizat ă are la baz ă o serie de studii de caz și de baze de date secundare.
Informa țiile culese de pe internet au reprezentat sursa pri ncipal ă de informare și, împreun ă cu
studiile de cercetare realizate pe internet, demons treaz ă c ă internetul este o surs ă inepuizabil ă
de informa ții și ofer ă reale oportunit ăți de comunicare cu pia ța vizat ă.
Lucrarea de fa ță nu ar fi fost posibil ă f ără încrederea, îndrumarea și sus ținerea primite
din partea conduc ătorului tezei, domnul prof. dr. ec. Gabriel Br ătucu, care mi-a fost mentor în
to ți cei nou ă ani de facultate, masterat și doctorat în domeniul Marketingului, punându- și
amprenta în formarea mea profesional ă de marketer. Un alt sprijin important am primit și din
partea d-nei profesoare dr. Ioana Negru, de la Ashc roft International Business School, Anglia
Ruskin University din Cambridge, Marea Britanie. Le aduc mul țumiri domnilor profesori din
cadrul Facult ății de Știin țe Economice și Administrarea Afacerii din cadrul Universit ății
Transilvania, precum și colegilor mei de doctorat, pentru buna colaborare în cercetare, în
redactarea de articole și în toate activit ățile întreprinse în mediul educa țional. În egal ă
măsur ă, sunt îndatorat ă tuturor celor care au f ăcut posibil ă desf ășurarea programului POS
DRU 76945.

14
Capitolul 1. Aspecte metodologice privind marketing ul online

Pentru a oferi o viziune de ansamblu asupra modului în care internetul poate oferi
avantaje majore organiza țiilor, s-a considerat oportun ă o scurt ă introducere în lumea
marketingului și în cea a internetului, precum și a modului în care acestea evolueaz ă.
Capitolul prezint ă aspectele metodologice ce vor sta la baza prezente i lucr ări.
1.1. Stadiul actual al cunoa șterii în domeniul marketingului online
Tot mai multe firme aleg s ă fie prezente pe pia ță atât cu sedii fizice, cât și virtuale. În
lumea virtual ă sediul unei firme este site-ul s ău. Succesul unui site este determinat de
calitatea acestuia, interfa ța cu utilizatorul, accesul facil la informa ție, calitatea fotografiilor și
prezen ța cât mai puternic ă a site-ului pe internet.
Era informa țional ă a creat pie țe puternic concuren țiale, cump ărătorii având acces
direct la ofertele concuren ței. În mediul online ei trebuie s ă fie mai aten ți în privin ța pre țului
și mult mai exigen ți decât în trecut în privin ța calit ății. Rolul hot ărâtor pe internet îi revine
marketingului, ce se impune a fi considerat drept f actor decisiv în strategia corporativ ă în
mediul virtual și chiar în cadrul organiza ției. Sintagma „construie ște-l și vor veni” nu se
aplic ă deloc în mediul virtual, iar marketingul trebuie s ă intervin ă hot ărâtor în destinul
companiilor în actuala economie digital ă, prin optimizarea site-ului pentru a-l plasa în to pul
motoarelor de c ăutare și prin promovarea acestuia prin cât mai multe alte site-uri și re țele de
socializare 5.
În ultimul deceniu au ap ărut tot mai multe publica ții despre marketingul online, fapt
ce indic ă un interes tot mai mare pentru acest domeniu. Astf el, marketingul online a fost
abordat în numeroase lucr ări ale unor autori str ăini, precum: R. Gay, A. Charlesworth și R.
Esen 6, D. Viney 7, B. Carr 8, M. Newlands 9 și L. Evans 10 .

5 Viney, D., – Cum să ajungi în top pe Google – Tehnici de optimiz are pentru motoarele de căutare , Editura
Meteor Press, 2009, p. 4
6 Gay, R., Charlesworth, A., Esen, R. – Marketing online. O abordare orientată spre client , Editura All, București,
2009
7 David Viney: Cum să ajungi în top pe Google – Tehnici de optimiz are pentru motoarele de căutare , Editura
Meteor Press, 2009.
8 Carr. B., – Traditional Marketing is Dead, 2010, Disponibil la: http://www.carronlinemediallc.com/traditional-
marketing-is-dead/ (Accesat la date de: 22 Octombrie 2012)
9 Newlands, M., – Online Marketing, A User’s Manual , Editura Wiley and Sons, 2011.

15
Serviciile Web ofer ă posibilitatea de interconectare a numeroase aplica ții disponibile
pe diferite platforme și în diverse loca ții de pe glob. Integrarea componentelor unei afacer i
reprezint ă factorul cheie pentru adoptarea serviciilor Web. A cesta reprezint ă îns ă doar un
prim pas, abilitatea unei organiza ții de a se interconecta cu partenerii de afaceri de venind
mult mai important ă.
Lucrarea de fa ță studiaz ă cu prec ădere serviciile web ce au ca scop interconectarea
unei afaceri cu partenerii și clien ții săi. Aceste servicii sunt oferite pe pia ța digital ă sub
denumirea de servicii de Internet Marketing și cuprind atât tehnici de optimizare în cadrul
site-ului („On-Page” SEO), cât și tehnici de promovare a site-ului („Off-Page” SEO) .
1.1.1. Coordonatele definitorii ale marketingului online
Re țeaua de internet a fost inventat ă la sfâr șitul anilor ‘70, cu scopul ini țial de a fi o
unealt ă de comunicare utilizat ă de guvernul Statelor Unite ale Americii. La acel m oment,
nimeni nu se a ștepta c ă va ajunge s ă se r ăspândeasc ă atât de repede și să reu șeasc ă să sus țin ă
și s ă faciliteze na șterea unor afaceri colosale. Odat ă cu introducerea sistemelor „interlink” și
„hyperlink” în 1989, cunoscute ast ăzi drept World Wide Web (www), re țeaua a devenit
accesibil ă tuturor. Tot mai multe companii și organiza ții au început s ă î și publice portaluri
web sub forma unor bro șuri virtuale cu informa ții despre organiza ție și într-o m ăsur ă limitat ă,
cu informa ții promo ționale 11 .
În prezent, Web-ul reprezint ă o mare oportunitate pentru orice tip de afaceri, t oate
domeniile cunoscând schimb ări dramatice. Serviciile Web au ap ărut ca o nevoie natural ă de
extindere a tehnologiei informa ției. Dinamica de dezvoltare a f ăcut ca serviciile industriei de
IT s ă devin ă un element extrem de r ăspândit în strategia oric ărei firme, indiferent de
domeniul de activitate. Aceasta, precum și nevoia ridicat ă de conectivitate a unei afaceri,
reprezint ă factorii principali pentru care serviciile Web au devenit elemente indispensabile
pentru orice afacere de succes.
1.1.2. Marketingul online versus marketingul tradi țional
Spre sfâr șitul anilor 1990, marketingul tradi țional a început s ă experimenteze și s ă
introducă noi servicii. Marketingul online este evolu ția natural ă a unuia dintre aceste
servicii 12 . Mul ți speciali ști și cercet ători au început s ă con știentizeze valoarea marketingului
interactiv. Ca rezultat, mai multe companii au înce put s ă ofere unelte online, precum mici

10 Evans, L., – Social Media Marketing: Strategies for Engaging in Facebook, Twitter & Other Social Media ,
Editura Que., 2010.
11 http://ro.wikipedia.org/wiki/Internet (Accesat la date de: 6 septembrie 2011)
12 Carmody, B. – Online Promotions: Winning Strategies and Tactics , 2004, p. 44

16
magazine de prezentare, jocuri interactive, prezent ări promo ționale și bro șuri virtuale.
Companii precum Ambrosia Software, Medialab Interna tional, Blast Radius, Insigna Systems
și Electric Rain (printre multe altele), au lansat o nou ă dimensiune a marketingului care a
făcut treptat din internet cel mai relevant și eficient canal pentru promovare și interac țiune 13 .
Aceast ă categorie de companii a reprezentat pionerii marke tingului online, ace știa
introducând concepte noi precum reclamele prin bann ere online, cataloagele online,
directoarele și magazinele virtuale.
Tabel 1.1. Avantajele marketingului online și ale marketingului tradi țional
Avantajele marketingului online Avantajele marketin gului tradi țional
• Mai ieftine decât promo țiile
tradi ționale
• Rapoartele se ob țin în timp real
• Se pot face schimb ări mult mai u șor
• Un nivel ridicat al controlului
• Timp de implementare mai mic
• Mai u șor de vizat ținta dorit ă
• Eliminarea grani țelor geografice
• Consumatorii sunt plimba ți mai u șor
prin ciclul vânz ării: con știentizare,
interes, dorin ță , ac țiune
• Consumatorii particip ă mai u șor la
promo țiile online
• Vizitatorii pot reveni u șor oricând
• Tehnologia permite noi inova ții • Se adreseaz ă mai multor categorii de
clien ți decât promo țiile online
• Risc sc ăzut s ă apar ă probleme din
punct de vedere tehnologic
• Nevoi mai mici pentru suport clien ți
• Se ob țin mai u șor rezultate sigure
• Existen ța unui istoric, studii de
cercetare
• Personal înalt calificat cu experien ță
• Rezultate testate și reale
• Poate atinge mai multe zone
senzoriale: atingere, miros, gust
• Permite contactul fa ță în fa ță
Sursa: Carmody, B. – Online Promotions: Winning Strategies and Tactics , Editura Bill
Carmody, 2004, p. 48.
1.1.3. Avantajele marketingului online
Internetul permite transmiterea inclusiv a imagini lor, datelor video sau audio de la un
utilizator la altul. Un alt avantaj al internetului este acela c ă o simpl ă aplica ție poate înlocui
apelurile telefonice: fiecare utilizator are un mic rofon și o box ă conectate la computerul lui și

13 Todaro, M., – Internet marketing methods revealed: the complete g uide to becoming an Internet Marketing
expert , Editura Atlantic, Florida, 2007, pag. 19.

17
sunetul este transmis prin internet; prin urmare su netul și imaginile sunt transmise gratuit,
fără facturi pentru convorbiri de lung ă distan ță .
Pornind de la aceste caracteristici importante ale internetului, pot fi eviden țiate
avantajele și dezavantajele, precum și particularit ățile marketingului online. În acest sens,
trebuiesc subliniate problemele ce deriv ă din tehnicile și practicile marketingului tradi țional,
și anume:
1. Marketingul tradi țional este de cele mai multe ori costisitor
2. Marketingul tradi țional poate fi un proces consumator de timp
3. Tehnicile marketingului tradi țional sunt adesea ineficiente
Principalele avantaje ale complet ării marketingului tradi țional prin metode de
marketingul online sunt prezentate în cele ce urmea z ă.
1. Economisirea banilor
Versiunile electronice de cataloage, bro șuri, foi speciale nu trebuie tip ărite, ambalate,
depozitate, expediate prin po ștă. Când clien ții primesc informa țiile despre produs, nu trebuie
angajat ă o secretar ă sau asisten ți pentru a le expedia. Versiunile electronice pot f i actualizate
online în timp real, deci nu trebuie trimise la tip ar pentru schimb ări. Dac ă se ia în calcul
costul expedierii prin po șta clasic ă, al apelurilor telefonice, costul unei pagini într -un catalog,
revist ă de specialitate, devine clar faptul c ă soluția internetului este extrem de atractiv ă și,
mai presus de toate, rentabil ă și rapid ă.
2. Economisirea timpului
Unul din avantajele promo țiilor online este viteza. Comparativ cu marketingul
tradi țional este nevoie de un timp redus pentru a crea, l ansa și urm ări promo țiile online. Doar
pentru că se poate crea o promo ție în câteva ore în loc de câteva s ăpt ămâni nu înseamn ă c ă
este indicat s ă fie creat ă într-un timp atât de scurt. Pentru a fi o promo ție de succes trebuie s ă
i se acorde timpul necesar pentru planificare, crea re și implementare. Acest avantaj are
beneficiul c ă se pot crea mai multe oferte, pentru a vedea care este sau care poate fi mai
eficient ă. Folosind mai multe promo ții online se poate în țelege mai u șor care din tacticile
folosite au dat roade, permi țând s ă se fac ă ajust ările necesare pentru îmbun ătățire, astfel încât
să se profite de acest avantaj al economisirii timpul ui în promo țiile online. În prezent exist ă
tot mai multe unelte de monitorizare a rezultatelor , permi țând urm ărirea unor detalii precum:
mărirea traficului, sursa sa, comportamentul utilizat orului pe site etc.
3. Clien ții au controlul asupra procesului de cump ărare
În promo țiile online sentimentul controlului este mai putern ic, întrucât exist ă
posibilitatea modific ării promoției în timp real. Tot în timp real se pot afla info rma ții –

18
rezultate par țiale sau finale – despre anumite promo ții online. Este necesar s ă se men ționeze
că, de și exist ă posibilitatea modific ării în timpul promo ției, nu este recomandat s ă se abuzeze
de acest avantaj deoarece poate avea un impact nega tiv asupra ofertei 14 .
4. Marketingul online este interactiv și bogat în informa ții
Marketingul online permite cump ărătorilor și clien ților s ă caute și s ă localizeze rapid
informa țiile de care au nevoie.
5. Marketingul online poate oferi o punte interna țional ă instantanee
Re țelele online au creat o re țea global ă instantanee. Marketingul online înl ătur ă
barierele de timp și spa țiu datorit ă tranzac țiilor cu clien ții din alte ță ri. Faxul a realizat mult
timp acest lucru, iar azi po șta electronic ă cu sistemul ei de adrese standardizate, ajut ă la
înl ăturarea complet ă a acestora.
6. Marketingul online poate reduce barierele de int rare și ofer ă posibilit ăți egale de acces
Marketingul online ajut ă la reducerea multor bariere de pia ță care i-au re ținut pe
întreprinz ători de la participarea deplin ă în sistemul pie țelor libere. Referindu-ne la internet
ca spa țiu virtual de implementare a strategiilor de market ing, posibilit ățile egale de acces
permit și milioanelor de clien ți s ă navigheze în c ăutarea unei informa ții, a unui produs sau a
unei societ ăți.
7. Marketingul online este disponibil continuu
Unul dintre cele mai bune atribute ale unui server online este acela c ă este disponibil
24 de ore din 24, 365 de zile pe an.
Toate aceste avantaje enumerate și explicate anterior fac ca marketingul online s ă
devin ă tot mai vital pentru orice companie și organiza ție a secolului al XXI-lea.

1.2. Mixul de marketing online
Marketingul este considerat a fi un proces de explo rare, creare și furnizare de valoare
pentru a satisface nevoile și dorin țele pie ței țint ă15 . Când Neil Borden a introdus conceptul
celor „4 P", a mixului de marketing (produs, pre ț, plasament și promovare), marketerilor li s-
a oferit oportunitatea de a explora fiecare aspect al acestor elemente pentru îndeplinirea
nevoilor și dorin țelor clien ților. Marketingul a r ămas în anumite limite acela și pentru mul ți

14 Carmody, B., – Online Promotions: Winning Strategies and Tactics , 2004, p.54.

15 Kotler, P., – Principiile Marketingului, Ediția a III-a, Editura Teora, Bucur ești, 2003, pag. 6.

19
ani, dar odat ă cu avansul tehnologic tot mai accentuat, a existat și un impact vizibil asupra
pie ței și asupra marketingului.
1.2.1. Politica de Produs în mediul online
Pe internet produsele î și pierd o serie de caracteristici importante, precu m
tangibilitatea, gustul, mirosul. Pentru a diminua a cest dezavantaj, magazinele online trebuie
să pun ă la dispozi ția poten țialilor clien ți informa ții cât mai complexe, poze atractive de o
rezolu ție foarte bun ă ce prezint ă produsul din cât mai multe unghiuri, posibilitatea de m ări
sau mic șora produsul și de a îl vedea în toate sortimentele existente. te hnologia îi permite
consumatorului s ă vizualizeze produsul în diferite moduri.
În prezent, mediul online ofer ă posibilitatea achizi țion ării oric ăror produse și servicii.
Aceste produse și servicii se împart în trei categorii principale, și anume:
1. Produse fizice sau tangibile, cum ar fi: îmbr ăcăminte, c ărți, electronice,
electrocasnice, mobilier.
2. Produse/servicii intangibile, cum ar fi: bilete de avion, asigur ări de c ălătorie, vacan țe.
3. Produse digitizate, cum ar fi: c ărțile în format electronic, produse de software etc.
Faptul c ă produsele nu pot fi atinse și încercate în mediul digital confer ă un rol și mai
important brand-ului, precum și construirii unui nivel ridicat de încredere a cli en ților în
companiile prezente online. De asemenea, fidelitate a consumatorului din mediul online joac ă
un rol important și se bazeaz ă mai degrab ă pe construirea unei rela ții de încredere decât pe
produsul în sine.
1.2.2. Politica de Pre ț a produselor vândute online
Cea de-a doua component ă a mixului de marketing este politica de pre ț. Datorit ă
costurilor reduse cu stocarea, promovarea, chiria u nei loca ții centrale și altele, mediul online
permite adesea practicarea unor pre țuri mai sc ăzute. Astfel, în multe cazuri pre țul este unul
din principalele avantaje în mediul online.
În mediul tradi țional, pre țurile se stabileau calculând costurile implicate și
descoperind suma de bani pe care cei viza ți erau dispu și s ă o pl ăteasc ă pentru un anumit
bun/serviciu. Internetul a permis stabilirea unor p re țuri mult mai competitive deoarece costuri
precum cele de stocare, de personal, de chirii în l oca ții cu vad au disp ărut sau s-au diminuat
semnificativ în cazul magazinelor online. 16

16 http://www.learnmarketing.net/emarketing.htm (Accesat la date de: 12 Octombrie 2011)

20
În lucrarea „Internet Pricing, A Creator of Value – Not a Destroyer” cei de la
McKinsey Marketing Practice (2000) prezint ă mai multe mecanisme tradi ționale de stabilire
a pre țurilor care se aplic ă și în cazul mediului online.
În cazul magazinelor tradi ționale, aproximativ 10-15% din pre ț este reprezentat de
costuri cu depozitarea, controlul stocului și livrarea. În mediul online, acest cost este preze nt
sub forma costului de livrare. Existen ța și dezvoltarea firmelor de curierat rapid au permis
comercian ților online s ă practice costuri de livrare sc ăzute într-un timp de livrare tot mai
sc ăzut, în general între 1 și 3 zile.
1.2.3. Politica de Plasament adaptat ă la mediul online
Internetul, în general, reduce semnificativ costuri le de sediu și costurile cu distribu ția,
permi țând astfel și reduceri semnificative de pre ț17 . Companiile din acest mediu trebuie s ă
în țeleag ă puterea pe care le-o confer ă clien ților site-urile de comparare ale pre țurilor (precum
Price.ro, Ebay.com, Amazon.com etc.). Pe lâng ă aceste aspecte, avantaje majore exist ă prin
posibilitatea schimb ării rapide a pre țurilor, pentru a profita de anumite oportunit ăți din mediu.
Activit ățile de distribu ție, logistic ă și cump ărare au beneficiat extrem de mult de pe
urma apari ției și dezvolt ării Internetului. Una din atribu țiile marketingului este s ă duc ă
produsele la locul și timpul potrivit. Deciziile legate de canalele de distribu ție sunt legate de
celelalte elemente ale mixului. Ele au un impact ma jor asupra disponibilit ății și depozit ării
produselor, costului total, pre țului final de vânzare și activit ății de promovare. Mai mult ele
pot oferi un avantaj competitiv important și posibilit ăți de reducere semnificativ ă a costurilor.
Nevoia de personalizare a produselor a influen țat modul de produc ție, și anume: a determinat
trecerea de la produc ția de serie care presupunea un termen redus la prod uc ția personalizat ă
care presupune o perioad ă mai lung ă de timp. În aceste condi ții presiunea reducerii perioadei
de timp s-a mutat asupra aprovizion ării și distribu ției și a ap ărut nevoia și posibilitatea de a
integra cele trei tipuri de fluxuri de informa ții prezentate mai sus.
1.2.4. Politica de Promovare aplicat ă în mediul online
Mediul online vine s ă completeze metodele tradi ționale de promovare cu o serie de
metode de comunicare instantanee, la un cost redus și cu un nivel foarte exact de segmentare
a pie ței. Exist ă o serie de metode de promovare în online: site-ul în sine, publicitatea pl ătit ă
(prin anun țuri, prin bannere, prin clipuri), optimizarea site- ului pentru motoarele de c ăutare,

17 Tălpău, A., Impactul Internetului în Logistica Măr furilor, Revista de Logstică și Management, Numărul 3 (8),
Brașov, Martie 2011.

21
promovarea prin re țelele de socializare, promovarea prin parteneri și afilia ți și prin
newlettere.
1.3. Concluzii
Introducerea internetului în via ța noastr ă a adus multe oportunit ăți care au afectat, de
asemenea, marketingul. O dat ă cu evolu ția Internetului, vânz ările pe Internet sau e-vânz ările
au devenit tot mai uzuale în societatea de fiecare zi și în anumite limite au ajuns chiar s ă
înlocuiasc ă mediul tradi țional. Internetul este un nou canal de comunicare c are aduce cu sine
noi oportunit ăți în marketing. La momentul de fa ță , marketingului online a acaparat tot mai
mult din bugetele alocate eforturilor de marketing, marketingul tradi țional pierzând tot mai
mult în favoarea activit ăților de promovare online.
Internetul a avut un impact deosebit asupra comunic ării dintre cump ărători și
vânz ători. În ultimii ani au ap ărut numeroase instrumente digitale de comunicare – e-mailul,
bannerele, blog-urile, televiziunea interactiv ă, marketingul prin motoarele de c ăutare,
intersti țiile (adaosurile pop-up), comunit ățile online, conferin țele pe web etc.
Avantajele promov ării unei companii prin mediul online au fost prezen tate în vederea
confirm ării importan ței acestui mediu: cost mai sc ăzut comparativ cu promovarea
tradi țional ă, rapiditatea implement ării unei campanii și transmiterii de informa ții, importan ța
ridicat ă acordat ă clientului care în final de ține controlul în mediul online, interactivitatea
crescut ă și volumul bogat de informa ții oferite de acest mediu, dep ășirea grani țelor
geografice și a altor posibile bariere de intrare pe o pia ță, precum și disponibilitatea continu ă
a acestui mediu accesibil 24 de ore pe zi și șapte zile pe s ăpt ămân ă.
Promovarea prin mediul online nu vine s ă înlocuiasc ă practicile de promovare
tradi ționale, ci s ă le completeze. De aceea, este de o real ă importan ță ca metodele și practicile
de promovare online s ă fie aliniate cu cele tradi ționale, ambele având acelea și obiective finale
și urmând aceea și linie de comunicare. În acest scop au fost prezen tate particularit ățile
mixului de marketing în mediul online.
În prezent, Web-ul reprezint ă o mare oportunitate pentru orice tip de afaceri, t oate
domeniile cunoscând schimb ări dramatice. Serviciile Web au ap ărut ca o nevoie natural ă de
extindere a tehnologiei informa ției. Dinamica de dezvoltare a f ăcut ca serviciile industriei de
IT s ă devin ă un element extrem de r ăspândit în strategia oric ărei firme, indiferent de
domeniul de activitate. Aceasta, precum și nevoia ridicat ă de conectivitate a unei afaceri,
reprezint ă factorii principali pentru care serviciile Web au devenit elemente indispensabile
pentru orice afacere de succes.

22
Capitolul 2. Serviciile de marketing online

Definirea și prezentarea principalelor activit ăți de promovare online este absolut
necesar ă pentru în țelegerea acestui mediu. Aceste concepte stau la baz a întregii lucr ări, fiind
analizate din punct de vedere comportamental al com paniilor și utilizatorilor de internet.
Capitolul prezint ă trei activit ăți principale, frecvent folosite de companii pentru a se
promova în mediul online: optimizarea pentru motoar ele de c ăutare (cunoscut ă drept „SEO”),
publicitatea pl ătit ă pe internet și re țelele de socializare.
„Search Engine Optimization” (în român ă optimizare pentru motoare de c ăutare )
este o subcategorie a marketingului online, practic ă ap ărut ă în anul 1990, odat ă cu apari ția
primelor site-uri pe internet, și care reprezint ă totalitatea tehnicilor prin care un site web este
adus la o form ă în care este propulsat mai sus în lista de rezulta te date de un motor de c ăutare
pentru diverse cuvinte cheie.
2.1. Optimizarea unui site
Optimizarea unui site este vital ă pentru orice domeniu ce dore ște s ă aib ă un trafic cât
mai mare. Optimizarea unui site presupune amplasare a firmei în mediul online într-o loca ție
cu mare vad. Pentru o bun ă optimizare se analizeaz ă pia ța respectivului domeniu, se
identific ă cele mai bune oportunit ăți de cuvinte cheie dup ă care se optimizeaz ă site-ul în
limba român ă. Procesul este unul deosebit de complex, implicând analiza a mii de cuvinte
(singular, plural, inversiuni, articulate, nearticu late etc.). Fiecare combina ție poate genera un
anumit volum de trafic lunar via web și pentru fiecare dintre acestea competi ția în motoarele
de c ăutare (num ărul de rezultate efective pe un anumit motor de c ăutare) este mai mult sau
mai pu țin acerb ă. Pentru acest proces se utilizeaz ă unelte performante generatoare de cuvinte
cheie care indic ă traficul poten țial lunar și competi ția.
SEO (optimizarea pentru motoare de c ăutare sau Search Engine Optimization) este
arta de a aduce site-ul Web în topul clasific ărilor c ăut ărilor de date. Motoarele de c ăutare sunt
modul prin care 90% dintre oameni localizeaz ă resursele internet de care au nevoie, iar
Google are o cot ă de pia ță de 75% în Europa și în America de Nord 18 . Actualmente, brandul
Google este cotat drept cel mai puternic din lume și se estimeaz ă c ă în urm ătorii ani va fi cel

18 Viney, D., – Cum să ajungi în top pe Google – Tehnici de optimiz are pentru motoarele de căutare , Editura
Meteor Press, 2009, p,7

23
mai mare plasator de reclame (ca beneficii) din lum e. Google este motorul de c ăutare cel mai
important și cel mai folosit, dar exist ă și alte motoare de c ăutare, precum Yahoo și Bing.
Din studiile f ăcute asupra comportamentului utilizatorului de Web a rezultat c ă
optzeci și patru la sut ă dintre c ăut ătorii de date nu trec niciodat ă de sfâr șitul paginii a doua de
rezultate Google și 65% dintre ei nu dau click niciodat ă pe rezultate pl ătite (sau
,,sponsorizate”) 19 . Clasificarea în topul rezultatelor de c ăutare nepl ătite (sau ,,organice”) este
o sarcin ă decisiv ă pentru companiile moderne într-o societate dominat ă într-o m ăsur ă tot mai
mare de internet.
Dac ă Web-ul ar fi un ora ș gigantic, în care se afl ă magazine, site-urile din top 10 (de
pe prima pagin ă de rezultate returnate), ar putea fi considerate c a având magazinul pe
principala arter ă comercial ă a ora șului sau lâng ă intrarea în cel mai mare mall din istoria
omenirii. Celelalte site-uri, îns ă, ar avea magazinul undeva la periferia ora șului. O pozi ție
optim ă într-un mall major asigur ă un trafic masiv cu oameni care intr ă și ies întruna din
magazin. Pe Web, o pozi ție de top pe Google are exact acela și efect.
O campanie pentru îmbun ătățirea pozi țion ării în clasamentul rezultatelor returnate de
către motoarele de c ăutare const ă, în principiu, din trei etape:
• planificarea și preg ătirea (care includ analiza cuvintelor-cheie);
• campania în sine;
• monitorizarea și între ținerea neîntrerupt ă20 .
Procesul este unul iterativ, astfel încât datele a cumulate în urma monitoriz ării
neîntrerupte ofer ă feedback pentru planificarea campaniei viitoare. C ele trei etape cuprind cei
șapte pa și ai metodei. Fiecare dintre cele trei etape trebui e privit ă cu aten ția cuvenit ă, totu și
prima dintre ele (pa șii 1 și 2) este cu certitudine cea mai important ă. În cartea sa Arta
războiului, despre strategia militar ă, generalul chinez Sun Tzu a spus: ,,Ocazia de a în vinge
inamicul este oferit ă chiar de inamic.”
De asemenea, Sun Tzu îi sf ătuie ște pe generali s ă ,,aleag ă câmpul de b ătălie potrivit”.
Acelea și sfaturi func ționeaz ă și în cazul SEO: trebuie ales câmpul potrivit pe car e „b ătălia” se
va duce și trebuie evaluate din timp punctele slabe ale conc uren ței. De exemplu, dac ă se
alege axarea pe un set de expresii-cheie (keyphrase ) gre șite, se vor cheltui cel mai probabil
mult timp, energie și bani cu activit ăți ce vor aduce pu ține beneficii. 21

19 Idem, p,7
20 Ibidem , p,16.
21 Viney, D., – Cum să ajungi în top pe Google – Tehnici de optimiz are pentru motoarele de căutare , Editura
Meteor Press, 2009, p,16.

24
Internetul a avut un impact deosebit asupra comuni c ării dintre cump ărători și
vânz ători. În ultimii ani au ap ărut numeroase instrumente digitale de comunicare – e-mailul,
bannerele, blog-urile, televiziunea interactiv ă, marketingul prin motoarele de c ăutare,
intersti țiile (adaosurile pop-up), comunit ățile online, conferin țele pe web etc.22 –
2.2. Publicitatea prin internet
Website-ul
Rolul Website-ului este de a-i determina pe consuma torii poten țiali s ă-l viziteze, s ă
descopere informa țiile con ținute în acesta și s ă fac ă pasul de achizi ție. De cele mai multe ori
consumatorii acceseaz ă un site datorit ă activit ăților clasice de marketing și comunicare ale
mărcii și, de aceea, sincronizarea și armonizarea cu activit ățile prin intermediul Internetului
este esen țial ă. Unul dintre obiectivele cele mai importante care sunt urm ărite în cazul unui
site este ca acesta s ă determine un aflux cât mai mare de vizitatori (tra fic) și, mai ales,
implicare; în consecin ță , un feedback cât mai puternic din partea acestora (liste de discu ții,
forumuri, chat-uri etc.) 23 .
Bannerele
Bannerele sunt echivalentele panourilor din publici tatea conven țional ă sau ale insert-
urilor din ziare și reviste și reprezint ă instrumente promo ționale importante.
Bannerul reprezint ă o imagine grafic ă static ă sau animat ă, care se realizeaz ă cu scopul
de a atrage aten ția vizitatorului asupra unei anumite surse sau pagi ni informative. Din acest
motiv, un prim element care atrage este design-ul și se folosesc desene simple, sugestive, cu
un mesaj clar și scurt 24 .
Testarea diferitelor variante de banner publicitar trebuie realizat ă în raport cu dou ă
coordonate esen țiale:
• gradul de interactivitate generat – se refer ă la num ărul de acces ări pe care
bannerul l-a determinat în rândul consumatorilor, e ficien ța acestuia fiind cu atât
mai mare cu cât num ărul de acces ări este mai mare;
• nivelul impactului generat – se refer ă la num ărul consumatorilor care au re ținut
integral sau par țial mesajul transmis prin intermediul bannerului. C u cât

22 Boitor, A.B., Brătucu, G., Boșcor, D., Tălpău, A., Impact of New Online Ways of Advertising , Bulletin of
the Transilvania University of Brașov, Volumul 4 (5 3), Numărul 2, Series V – Economic Sciences, Brașo v, 2012.
23 Nicola, M., Petre, D. – Introducere în publicitate , Editura Comunicare, p.123, disponibil online la
http://www.comunicare.ro/ , accesat în 02.02.2012
24 Nicola, M., Petre, D. – Introducere în publicitate , Editura Comunicare, p.123, disponibil online la
http://www.comunicare.ro/ , p,195, (Site accesat la data de: 02.02.2012).

25
impactul generat de bannerul testat este mai ridica t cu atât șansele ca obiectul
acestuia (organiza ția, produsul, serviciul sau marca etc.) s ă fie mai c ăutat de
către consumatori sunt mai mari 25 .
Plata unui banner se face în func ție de num ărul de click-uri pe care acel banner l-a
determinat, și nu raportat la durata bannerului, deci plata este generat ă de comportamentul
specific al consumatorilor. De și costurile unei reclame TV sunt mult mai mari decâ t cele
pentru plasarea unui banner publicitar de acela și gen pe un site cu trafic mare, în cazul recla-
mei se pl ătesc secundele în care aceasta este vizionat ă de un anumit num ăr de indivizi (atitu-
dine pasiv ă), în timp ce bannerul este pl ătit per click (comportament activ). Eficien ța
bannerului poate fi mai mare decât a unei reclame T V sau tip ărite, deoarece consumatorul
poten țial intr ă într-un contact direct cu produsele și serviciile comercializate prin click-ul pe
banner, ob ținând pe loc toate informa țiile legate de produs de care are nevoie.
Rich-media ad
Privirea este atras ă mai puternic de lucrurile în mi șcare, de aceea mesajele rich-media
atrag într-o mai mare m ăsur ă aten ția utilizatorilor. Ele apar ca ni ște imagini video, de aceea
se folosesc destul de rar pentru c ă m ăresc mult timpul de înc ărcare de pe serverul surs ă. Sunt
utilizate în cazurile în care celelalte elemente ex plic ă suficient mesajul ce se dore ște a fi
transmis.
Keyword buying (cump ărarea de cuvinte cheie)
Cump ărarea de cuvinte cheie are rolul de a plasa într-o pozi ție mai bun ă site-ul în
cazul c ăut ării dup ă cuvintele cheie respective.
Sampling online
Un click pe banner este suficient ca microsite-ul p romo ției s ă ofere posibilitatea
utilizatorului de a deschide un formular online pe care îl completeaz ă pentru a primi, prin
po ștă, mostrele oferite în cadrul campaniei.
Microsite
Un microsite reprezint ă o pagina web individual ă, creat ă ca un supliment pentru
website-ul de baz ă. El poate fi conceput special pentru o anumit ă campanie, pentru un
eveniment special (lansarea unui produs/serviciu no u, vizarea unui anumit segment de pia ță
sau grup demografic, promovarea unei campanii de ma rketing etc.).

25 http://www.scrigroup.com/management/marketing/MODEL E-DE-PUBLICITATE-PE-INTER85518.php (Site
accesat la data de: 12.03.2011).

26
Un microsite poate fi la fel de bine folosit și de către o mic ă companie care dore ște s ă-
și fac ă sim țit ă prezen ța online, cu ajutorul unui site web de mici dimensi uni, dar cu un
puternic impact vizual 26 .
Atunci când un produs, serviciu sau companie nu au site, solu ția cea mai rapid ă pentru
acestea în momentul în care doresc s ă comunice pe Internet este crearea unui site de cât eva
pagini.
Content module
Content module reprezint ă o caset ă cu text de prezentare integrat ă în zona editorial ă a
site-ului. Al ăturarea mesajului publicitar de con ținutul editorial este menit ă s ă contribuie la
cre șterea eficien ței și credibilit ății companiei.
Video ad
Video ad-ul este un spot video care ruleaz ă în cadrul site-ului sau portalului. Durata
recomandat ă a unui video este de 10-30 de secunde. În loc s ă apar ă într-o anumit ă emisiune
sau interval orar, reclamele sunt cuplate pe intern et cu domeniile de interes ale utilizatorilor.
În general con ține între 20-65 de cuvinte scrise pe unul sau trei rânduri 27 .
Canalele de marketing social online se refer ă la crearea de conversa ții și dezvoltarea
rela țiilor online. Au ap ărut numeroase canale de marketing social online, în s ă dou ă dintre ele
s-au remarcat printr-o dezvoltare acerb ă și printr-un num ăr foarte mare de utilizatori:
Facebook și Twitter 28 .
2.3. Canalele de marketing social online
Facebook este o re țea social ă ce a fost lansat ă în februarie 2004. Începând cu luna
iulie 2011, are peste 800 de milioane de utilizator i activi (persoane care au accesat site-ul cel
pu țin o dat ă în ultimele 30 de zile). Pentru a putea utiliza si te-ul, utilizatorii trebuie s ă se
înregistreze și s ă î și creeze un profil personal, unde pot ad ăuga al ți utilizatori ca „prieteni”,
pot comunica, pot primi notific ări automate etc. În plus, utilizatorii se pot al ătura unor
grupuri de interes comun și î și pot organiza prietenii în func ție de anumite criterii. Site-ul
permite crearea unui cont doar persoanelor care dec lar ă c ă au minim 13 ani împlini ți.
Ultimele statistici ale anului 2013 arat ă c ă România are peste 6 milioane de utilizatori
de Facebook. Cei mai mul ți dintre românii prezen ți pe Facebook au vârsta cuprins ă între 25 și
34 de ani (29,9%), urma ți la mic ă distan ță de cei cu vârsta între 18 și 24 de ani (29,1%). În

26 http://www.bluestone-capital.ro/microsite-landing-p age.html (Site accesat la data de: 09.02.2012)
27 http://www.webadvantage.net/internet-marketing-serv ices/online-media-buying-planning/types-of-online-
advertising (Site accesat la data de: 07.02.2012)
28 Tălpău, A., Boitor, A.B., Boșcor, D., The Advantages Of Online Campaigns, Internet Advert ising And Social
Media Marketing , International Conference Business Excellence, Bra șov, 2011.

27
ceea ce prive ște structura pe sexe, sunt înregistra ți u șor mai mul ți b ărba ți decât femei
(50,32% b ărba ți, respectiv 49,68% femei). Cei mai mul ți dintre ei nu sunt într-o rela ție, având
statusul rela ției drept singur/ ă (35,42%) 29 .
Twitter este un website de ținut și operat de c ătre Twitter Inc., care ofer ă atât servicii
de social networking, cât și servicii de microblogging, permi țându-le utilizatorilor s ă trimit ă
și s ă citeasc ă mesaje între ei, denumite „tweets”. Acestea sunt m esaje scurte de tip text, de
maxim 140 de caractere ce apar pe pagina de profil a utilizatorului. Într-o competi ție direct ă
cu Facebook, aceste 2 re țele de socializare sunt în curs ă pentru atingerea pragului de un
miliard de utilizatori.
Twitter este cea mai puternic ă unealt ă de interac țiune online, a fost nominalizat la
Premiul Nobel pentru pace în anul 2009 pentru influ en ța în zonele de conflict 30 . Într-o er ă a
informa ției atât de agitat ă și schimb ătoare, Twitter a simplificat calea de acces la info rma ție.
Google este unul dintre concuren ții indirec ți pe care-i are Facebook, fiind singurul
site care îl dep ăș ește ca num ăr de utilizatori unici pe lun ă. La sfâr șitul lunii iulie 2011,
Google și-a lansat propria re țea social ă, Google Plus, având puterea financiar ă de a fi un
concurent de remarcat. Google+ integreaz ă servicii ca Google Profiles și Google Buzz, dar
introduce și noi servicii: Circles, Hangouts și Sparks, urmând s ă fie produs și sub forma unei
aplica ții de tip desktop, fiind deja disponibil ă pentru Smarphone-uri ce folosesc sistemul de
operare Android sau iOS.
În continuare, au fost enumerate și prezentate pe scurt alte re țele de socializare
importante, precum și locul lor în topurile realizate.
Succesul dobândit de o organiza ție în lumea offline este radical diferit de ob ținut în
mediul online. Strategiile aplicate în cele dou ă medii au doar câteva elemente în comun.
2.4. Concluzii
Construirea și optimizarea unui site presupun cuno știn țe specifice mediului online.
Aceste cuno știn țe se aplic ă diferit de la un domeniu de activitate la altul, d ar fundamentele
sunt acelea și. Pentru a putea dobândi o prezen ță de succes pe internet, orice specialist de
marketing trebuie s ă cunoasc ă și s ă în țeleag ă aceste activit ăți de promovare, specifice
marketingului pe internet.
La ora actual ă, peste 95% din informa ții sunt c ăutate în mediul online prin intermediul
motoarelor de c ăutare, precum Google, Yahoo și Bing. Algoritmii acestor motoare de c ăutare

29 http://www.facebrands.ro/demografice.html#evolutie (Accesat la date de: 1.06.2013)
30 http://www.ziare.com/articole/premiul+nobel+pentru+ pace (accesat la 09.02.2012)

28
ofer ă prioritate site-urile de succes, construite având ca element central utilizatorul de internet
(poten țialii clien ți) și optimizate corespunz ător. Astfel, procesul de optimizare a unui site est e
complex, aducând cu site atât necesitatea unor cuno știn țe avansate de marketing, cât și
necesitatea unei în țelegeri tehnice.
Primul subcapitol prezint ă în ansamblu cum se poate optimiza un site urmând m etoda
celor șapte pa și, prezenta ți și explica ți. Ace ști pa și sunt: alegerea unor expresii viabile,
facilitarea index ării site-ului prin construirea corect ă a acestuia, preg ătirea tuturor paginilor
din cadrul site-ului pentru a fi considerate releva nte pentru informa țiile ce se doresc a fi
transmise, ob ținerea unor recomand ări relevante, populare și cu autoritate (numite și cit ări),
derularea unei campanii pl ătite ce asigur ă afi șarea site-ului în topul rezultatelor respectivului
motor de c ăutare, alc ătuirea h ărții ce are în vedere o optimizare localizat ă și nu în ultimul
rând monitorizarea și reglarea continu ă a acestor aspecte.
Cel de-al doilea subcapitol prezint ă caracteristicile publicit ății pl ătite în mediul
online. Un aspect important este scrierea mesajelor de promovare, fiind recomandat ca
acestea s ă fie construite respectând principiul AIDAS: s ă fie Atractive , s ă genereze Interes , s ă
nască Dorin ță , s ă îndemne spre Ac țiune și s ă promit ă Satisfac ție .
Ultimul subcapitol este dedicat re țelelor de socializare, un mediu online considerat l a
ora actual ă drept vedeta marketingului online. La ora actual ă exist ă peste un miliard de
utilizatori de Facebook în întreaga lume, iar peste 42 de milioane de branduri, organiza ții
și/sau persoane publice sunt prezente printr-o pagin ă dedicat ă Facebook. Re țeaua de
socializare Twitter se bucur ă și ea de o mare popularitate, înregistrând la ora ac tual ă peste
554 de milioane de utilizatori. În acest context, a cest mediu devine imposibil de ignorat de
către orice companie care î și dore ște s ă se bucure de succes.
Subcapitolul prezint ă sumar și alte re țele de socializare ce s-au consacrat în ultimul
deceniu la nivel regional sau global: LinkedIn (o r e țea destinat ă sferei business ce se bucur ă
în continuare de tot mai mult succes), MySpace, Dig g, Orku, Hi5, Badoo, SumbleUpon,
Ning, NetLog, MeetUp, Friendster și Google+. Acest din urm ă a fost lansat de gigantul
Google ca o nou ă încercare de a se afirma în lumea social media, du p ă alte trei încerc ări
eșuate de a î și ocupa o pozi ție de juc ător important în lumea re țelelor de socializare.
Vedeta promov ării în mediul online, social media, va fi prezentat ă în detaliu în
capitolul urm ător ca un nou mod de comunicare al companiilor c ătre pia ța țint ă.

29
Capitolul 3. Companiile în social media

Acest capitol este în întregime dedicat re țelelor de socializare, acestea bucurându-se
de un succes tot mai mare și reunind miliarde de utilizatori de internet din î ntreaga lume.
Capitolul va r ăspunde la întreb ări esen țiale legate de marketingul online, precum: Care
instrumente de marketing online sunt cele mai utili zate în practic ă? Cum se poate diferen ția
un brand prin instrumente online? Marketingul onlin e este o versiune contemporan ă a
marketingului tradi țional?
În contextul în care circa 40% din popula ția României are acces la Internet și exist ă
multiple avantaje pentru organiza ții s ă fie prezente în mediul online, am considerat de o real ă
importan ță s ă analizez comportamentul brand-urilor de top române ști vis-a-vis de mediul
online. pentru a identifica m ăsura în care companiile române ști de succes î și construiesc o
prezen ță online și practicile de succes pe care acestea le implement eaz ă.
3.1. Social Media – un nou mod de comunicare
Este adesea spus c ă oamenii înva ță cum social media func ționeaz ă numai folosind-o
în mod activ – de exemplu, oamenii înva ță s ă utilizeze social media prin intermediul cre ării de
re țele, comunic ării, schimbului de informa ții și prin folosirea aplica țiilor în spa țiul
online. Acest lucru creeaz ă o distinc ție între cei care experimenteaz ă și se identifice cu social
media și cei care înc ă vizualizeaz ă social media ca pe ceva str ăin.
În 2005, guru al internetului Tim O'Reilly a propus prima defini ție a ceea ce el a
numit, Web 2.0 31 . Acest termen umbrel ă descria noua genera ție de servicii web și de modele
de afaceri pe Internet. De atunci multe defini ții au a fost propus ă pentru Web 2.0. Web 2.0 se
concentreaz ă asupra tuturor formelor de re țele, asupra diverselor aplica ții disponibile și
asupra modului în care utilizatorii interac ționeaz ă și comunic ă online. Pe m ăsur ă ce mai
multe date și mai multe serviciile apar pe web, platforma sau s erviciul devine mai bun 32 .
Social media plaseaz ă persoana, informa țiile, și mesajul în centru, împreun ă cu ceea
ce se comunic ă, deoarece individului îi este dat ă posibilitatea de a comunica liber în spa țiul

31 O'Reilly, T., – What is web 2.0: Designing patterns and business mo dels for the next generation of software,
Communications & Strategies , 2005 (online). Disponibil la: http://oreilly.com/web2/archive/what-is-web-
20.html (Accesat la date de: 19 Septembrie 2012).
32 Shapiro, C., Hal, R.V., – Information Rules: A Strategic Guide to the Network Economy, Editura Harvard
Business School Press, Boston, 1998.

30
online public și deschis, fapt ce duce la dezvoltarea rapid ă a acestor re țele. Platformele și
func ționalit ățile lor sunt continuu îmbun ătățite pe m ăsur ă ce tot mai mul ți oameni ajung s ă le
utilizeze și s ă socializeze în moduri diferite 33 . A fost subliniat faptul c ă acest mediu este într-
o continu ă dezvoltare datorit ă libert ății de exprimare și accesului liber la aceste platforme.
3.1.1. Comunicarea în Social Media
Puterea st ă în mâna utilizatorului, deoarece individual poate, prin intermediul unei
simple ap ăsări de buton, s ă î și răspândeasc ă ideile și opiniile prin intermediul re țelelor de
socializare și c ătre restul lumii. Mesajul poate fi direc ționat în mod explicit fa ță de cineva în
timp ce în acela și timp, este imposibil s ă se știe cu exactitate cine este autorul 34 . Aproape
oricine î și poate împ ărt ăș i opinia și se poate exprima în mod liber prin social media.
De îndat ă ce un mesaj a fost postat, este dificil pentru ori cine s ă controleze modul în
care se va r ăspândi. Mai mult decât atât, cantit ățile de informa ții pot fi rapid împ ărt ăș ite
și/sau r ăspândite f ără a se avea niciun control. Spa țiul public s-a schimbat prin social media,
deoarece acesta a creat noi moduri de liber ă exprimare. Totu și, companiile care au control
asupra re țelelor de socializare au o anumit ă putere în crearea regulilor și politicilor de
utilizare a acestora. Cu toate acestea, utilizatori i pot lua oricând decizia de a nu mai utiliza o
anumit ă re țea de socializare în cazul în care nu sunt de acord cu aceste norme.
3.1.2. Recomandările de la prieteni și cunoscuți („Word of Mouth”)
Recomand ările de la prieteni și cunoscu ți, numite în englez ă „Word of Month”
reprezint ă o parte important ă a marketingului de ast ăzi. Informa țiile pe care oamenii le
primesc de la prietenii care vorbesc despre un prod us sau un serviciu sunt adesea mult mai
eficiente decât informa țiile venite prin media. Oamenii au o încredere mai mare în ceea ce li
se recomand ă de c ătre cunoscu ți decât în ceea ce afl ă prin canale de promovare
media. Sernovitz 35 afirm ă c ă nu exist ă nicio modalitate mai bun ă de promovare a unui produs
sau serviciu decât aceea a recomand ărilor de la prieteni și cunoscu ți. Ast ăzi oamenii schimb ă
informa ții între ei prin intermediul Internetului, un foart e bun exemplu fiind re țelele de
socializare.

33 Brito, J., Hack, mash, & peer: Crowdsourcing government transp arency. Columbia Science & Technology Law
Review , Volumul 9, 2008, p. 119.
34 Bertot, J.C., Jaeger, P.T., Grimes, J.M. – Promoting transparency and accountability through I CTs, social
media, and collaborative e-government. Transforming Government: People, Process and Policy , Volumul 6,
Numărul 1, 2012, p. 91.
35 Sernovitz, A., – Word of Mouth Marketing: How Smart Companies get Pe ople Talking , Kaplan Publishing,
Chicago, 2006.

31
Potrivit lui Grönroos 36 recomand ările de la prieteni și cunoscu ți sunt un „instrument"
care poate fi utilizat atunci când mesajul organiza ției, credibilitatea, ac țiunile, obiceiurile,
serviciile sale și a șa mai departe, sunt transmise de la o persoana la a lta.
3.1.3. Principii ale metodelor de comunicare
Grönroos sus ține c ă o comunicarea integrat ă de marketing necesit ă o strategie care
integreaz ă atât canalele de marketing tradi țional, marketing direct, rela ții publice și alte medii
distincte de comunica ții de marketing, precum și comunica ții privind aspecte precum oferta,
livrarea și consumul de bunuri și servicii pentru clien ți și orice alte solicit ări de-ale
clien ților. Astfel, comunicare integrat ă de marketing are o perspectiv ă pe termen lung 37 .
Ast ăzi tot mai mul ți oameni folosesc Internetul în locul altor publica ții scrise, ei
găsind pe Internet toate informa țiile de care au nevoie. Cu toate acestea, acest fap t nu
înseamn ă c ă toat ă lumea a încetat s ă mai utilizeze marketingul tradi ționale și s ă citeasc ă
reviste. Internetul și social media sunt complementare marketingulului t radi țional 38 .
Toat ă comunicarea în cadrul și în afara organiza ției trebuie s ă fie aliniat ă în aceea și
direc ție. Este important de eviden țiat c ă toate informa țiile despre o companie trebuie s ă fie
acelea și în toate canalele de marketing utilizate..
3.2. Comportamentul companiilor în Social Media
Pe m ăsur ă ce utilizarea social media a devenit un factor din ce în ce influent în via ța
noastr ă de zi cu zi, companiile au identificat și ele în social media o zon ă atractiv ă de care au
căutat s ă profite.
3.2.1. Concepte teoretice privind promovarea companiilor p rin social media
Conceptul de „social media” a trezit interesul mult ora, deoarece este un fenomen în
continu ă dezvoltarea. Ce se întâmpl ă acum, când companiile încearc ă s ă se implice și s ă
interac ționeze în acest mediu social? Spre exemplu, mesajel e pe care societ ățile urm ăresc s ă
le comunice prin intermediul acestor canale pot fi interpretate în moduri diferite decât se
inten ționeaz ă și pot fi, de asemenea, transformate, criticate și difuzate în afara zonei de
control propriu al companiei în timpul procesului d e preluare, interac țiune și schimb de
mesaje între utilizatori în social media..

36 Grönroos, C., – Service Management and Marketing, Ediția a III-a, Editura John Wiley & Sons, West Su ssex,
2007, p. 294.
37 Grönroos, C., – Service Management and Marketing, Ediția a III-a, Editura John Wiley & Sons, West Su ssex,
2007, p. 305.
38 Carr. B., – Traditional Marketing is Dead, 2010, Disponibil la: http://www.carronlinemediallc.com/traditional-
marketing-is-dead/ (Accesat la date de: 22 Octombrie 2012)

32
3.2.2. Prezența companiilor în social media
Social media se afl ă în contradic ție cu mecanismele complexe corporative existente în
companii. Samuel 39 sus ține c ă: ”Social media tinde s ă aplatiza ierarhiile [..], dând o voce
oricui î și dore ște s ă vorbeasc ă despre o problem ă, sau o de brand" și spa țiul public s-a
schimbat prin social media din moment ce a creat no i modalit ăți pentru exprimare
democratic ă40 . Prin urmare, social media de ast ăzi poate fi altceva pân ă mâine. Cu toate
acestea, f ără îndoial ă c ă integrarea în social media va continua s ă creasc ă.
Potrivit site-ului Facebrands 41 , în România exist ă peste 17.000 de pagini. Paginile
Facebook sunt utilizate pentru a g ăsi noi clien ți, a îi ține în contact și a îi informa în
permanen ță . Principalul motiv este faptul c ă societ ățile și organiza țiile doresc s ă comunice cu
clien ții lor și cu publicul interesat pentru a cre ște valoarea brand-ului. Ei doresc s ă fie
prezen ți acolo unde sunt și publicul lor țint ă. Potrivit acelea și publica ții, aproximativ șase
milioane de români au cont pe Facebook.
Companiile pot fi implicate în social media, chiar dac ă au luat decizia de a nu fi
prezente acolo. În moduri diferite ele devin prezente prin clien ți, angaja ți și alte p ărți
interesate care scriu și discut ă despre companii în re țelele de socializare.
În cadrul lumii corporative au existat discu ții privind modul de abordare a social
media având în vedere c ă acest mediu este într-o continu ă schimbare și este greu de anticipat
cum se va dezvolta în viitor. Unele argumente sus țin c ă este u șor pentru o companie s ă î și
înceap ă o prezen ță în social media și s ă creeze adeziuni, dar este nevoie de timp pentru a fi
activ pe aceste re țele și prin urmare, nu este o practic ă gratuit ă. În plus, companiile au ridicat
problema dac ă ar trebui s ă intre în acest mediu cu o abordare tactic ă prin experiment sau dac ă
ar trebui s ă stabileasc ă mai întâi o strategie de drum lung. Pân ă în prezent, cel mai mult se
sus ține ideea c ă societ ățile au nevoie de o strategie social media integrat ă42 .
Prezentul studiu al comportamentului brand-urilor d e top române ști va contribui la o
mai bun ă cunoa ștere și în țelegere în domeniul social media dintr-o perspectiv ă
corporatist ă. Cercetarea poate contribui, de asemenea, la o mai bun ă în țelegere a ceea ce

39 Samuel, A., – Social Media Fail, Airline Style , 2011 (online). Disponibil la:
http://blogs.hbr.org/samuel/2011/11/social-media-fa il-airline-style.html (Accesat la date de: 11.11.2012).
40 Bertot, J.C., Jaeger, P.T., Munson, S., Glaisyer, T ., – Engaging the public in open government: the policy and
government application of social media technology f or government transparency, IEEE Computer , Volumul 43,
Numărul 11, 2010, p. 54.
41 Ghent, M., – Peste 17.000 de pagini românești pe Facebook , 2012. Disponibil la:
http://www.connect.ro/2012/06/20/peste-17-000-de-pa gini-romanesti-pe-facebook/ , (Accesat la date de:
30.10.2012)
42 Odden, L., – Social Media Strategy – A Definitive Guide , 2010 (online). Disponibil la:
http://www.toprankblog.com/2010/04/social-media-str ategy-tactics (Accesat la date de: 11.09.2012).

33
companiile și organiza țiile folosesc în social media și m ăsura în care prezen ța și promovarea
offline migreaz ă în online.
1.3. Concluzii
Internetul are un impact major asupra instrumentelo r de marketing, oferind
oportunit ăți noi care nu au fost disponibile anterior prin uti lizarea instrumentelor tradi ționale
de marketing. Fiecare din canalele de comunicare tr adi ționale are avantaje evidente și
continu ă s ă fie utilizate, dar Internetul este un canal care e ste într-o continu ă dezvoltare,
bucurându-se de o aten ție ridicat ă și fiind utilizat în prezent de peste o treime din p opula ția
globului. Cunoscând diferitele avantaje și dezavantaje existente între marketingul tradi țional
și cel online, un bun marketer poate fi mai capabil s ă ia decizia corect ă atunci când
elaboreaz ă strategia de marketing.
Social media plaseaz ă persoana, informa țiile și mesajul ca elemente centrale,
împreun ă cu ceea ce se comunic ă, deoarece individului îi este dat ă posibilitatea de a
comunica liber în spa țiul online public și deschis, fapt ce duce la dezvoltarea rapid ă a acestor
re țele. Acest mediu este într-o continu ă dezvoltare datorit ă libert ății de exprimare și a
accesului liber la aceste platforme. Comunicarea es te de tip pull , în acest caz clien ții c ăutând
și selectând singuri companiile și produsele de care sunt interesa ți și cu care doresc s ă
stabileasc ă o rela ție. Companiile folosesc în social media practici de marketing pull , deoarece
clien ții sunt cei care le caut ă, manifestând un interes. Ei aleg în cadrul c ăror companii doresc
să fie membri, iar pentru a î și atrage fani, activitatea de social media trebuie s ă transmit ă
personalitatea brand-ului, în care clien ții trebuie s ă se reg ăseasc ă.
În țelegerea acestui mediu ca metod ă de comunicare este vital ă pentru buna
desf ășurare a activit ății unei companii în acest mediu. Social media permi te cre șterea
expunerii prin mesaje virale și prin recomand ări de la prieteni și cunoscu ți, func ționând
ciclic, pe principiu cre șterii unui „bulg ăre de zăpad ă”, din aproape în aproape.
Cel ălalt subcapitol este axat pe comportamentul compani ilor în social media,
prezentând concepte teoretice privind promovarea co mpaniilor în social media, precum și
prezen ța actual ă a companiilor în acest mediu. Sunt prezentate stra tegiile și politicile aplicate
în social media conform literaturii de specialitate existente la nivel interna țional.
Capitolul de fa ță va sta la baza analizei realizate în capitolul al patrulea, analiz ă ce va
urm ări comportamentul brand-urilor române ști de top în mediul online. Prin aceasta se
dore ște confirmarea acestor politici și strategii de succes, precum și cunoa șterea m ăsurii în
care acestea sunt aplicate de companiile locale.

34
Capitolul 4. Analiza prezenței brand-urilor în onli ne

Capitolul de fa ță analizeaz ă prezen ța și comportamentul brand-urilor în mediul online,
prezentând în prima parte aspecte teoretice, iar în cea de-a dou ă parte aspecte practice,
comportamente ale brand-urilor române ști de top în mediul online. Astfel, acest prim
subcapitol face o introducere în zona de personalit ate a brand-ului, acesta fiind un element de
baz ă de marketing.
4.1. Conceptul de brand și particularitățile brand-ului
Kotler și al ții 43 definesc un brand ca fiind „un nume, termen, semn, simbol sau design,
sau o combina ție a acestora, destinat s ă identifice produsele sau serviciile unui vânz ător sau
grup de vânz ători și de a le diferen ția de cele ale concuren ților". Din punctul de vedere al
consumatorului, un brand poate ad ăuga valoare unui produs, și, prin urmare, este o parte
important ă a produsului . Din perspectiv ă corporativ ă, un brand este un activ mult mai trainic
decât produsele specifice și alte posesii. Prezenta lucrare urm ăre ște s ă identifice m ăsura în
care mediul online a luat amploare în rândul brand- urilor de top și strategiile folosite de
acestea în online.
4.1.1. Concepte teoretice privind brand-ul
Potrivit Delgado-Ballester și Munuera-Aleman 44 , crearea unui brand puternic este un
obiectiv principal pentru multe organiza ții, deoarece aduce cu sine mai multe avantaje. Ei
afirma c ă acesta ajut ă organiza țiile s ă fie mai pu țin vulnerabile la ac țiuni de marketing
competitive, le permite s ă aib ă marje mai mari de profit, precum și oportunit ăți de extindere.
Hankinson și Cowking continu ă prin a afirma c ă primul pas – cel de cercetare – ofer ă o
baz ă de informa ții care ajut ă la luarea deciziilor pentru etapa a doua: propuner ea de brand. Ei
afirm ă c ă propunerea brand-ului const ă în pozi ționare și personalitate, ambii factori trebuind
să fie strâns inter-conecta ți. Poten țialii concuren ți vor fi descoperi ți la pozi ționare, în timp ce
personalitatea brand-ului ajut ă la diferen țierea brand-ului de ceilal ți juc ători de pe pia ță.

43 Kotler, P., Wong, V., Saunders, J., Armstrong, G., – Principles of Marketing, Editura Pearson Education
Limited, Ediția Europeană a IV-a, Edinburgh, 2005, p. 549.
44 Delgado-Ballester, E., Munuera-Alemán, J.L., – Does brand trust matter to brand equity? Journal of Product &
Brand Management , Volumul 14, Numărul 3, 2005, p. 187-196.

35
Un consumator care este pe cale s ă aleag ă între dou ă brand-uri diferite este mult mai
probabil s ă aleag ă brand-ul pe care el sau ea îl recunoa ște. Dac ă el sau ea știe ambele brand-
uri, consumatorul va alege brand-ul cu atributele p ercepute cel mai pozitiv 45 . Aceste
convingeri diferite despre atributele brand-ului re prezint ă imaginea unui brand, clien ții
interpretând fiecare brand diferit, deoarece oameni i au filtre precum experien ța și percep ția 46 .
4.1.2. Brand-ul în online versul brand-ul în offline
Park și al ții 47 au afirmat c ă exist ă o incertitudine în jurul valorii a ceea ce este
personalitatea unui brand, și modul în care aceasta ar trebui s ă fie definit ă, iar Sweeney și
Brandon 48 au completat nou ă ani mai târziu c ă întreg conceptul de personalitate de brand a
câ știgat tot mai mult ă recunoa ștere în timpul ultimului deceniu.
Aaker define ște pozi ționarea unui brand ca fiind „acea parte a identit ății unui brand și
a valorii pozi țion ării care urmeaz ă s ă fie comunicat ă în mod activ publicului- țint ă și care
demonstreaz ă un avantaj în fa ța brand-urilor concurente" 49 . Un manager trebuie s ă în țeleag ă
personalitatea unui brand pentru a fi capabil s ă-l pozi ționeze în consecin ță și s ă fie astfel
eficient în gestionarea brand-ului. Sweeney și Brandon continu ă prin a afirma c ă pozi ționarea
brand-ului stabile ște calea pentru activit ățile de marketing, cu alte cuvinte, ac țiunile necesare
și interdic țiile pe care compania le are în vedere în elaborare a strategiilor de marketing.
Dayal și al ții 50 afirm ă c ă brand-urile offline sunt percepute de consumatori ca
însumând personalitatea, prezen ța și performan ța unui anumit produs sau serviciu. Ei
continu ă precizând c ă online, în plus fa ță de ace ști trei factori care sunt în continuare
importan ți, experien ța consumatorului online influen țeaz ă cum este perceput brand-ul
produsului.
Un brand de succes online este construit folosind p iese inseparabile, cum ar fi
promisiunea, designul site-ului web și func ționalit ățile comerciale. Un brand ar trebui, în
conformitate cu Dayal și al ții, s ă fie construit în jurul experien ței
consumatorului. Principalele motive pentru aceasta sunt c ă managerul ar trebui s ă acorde

45 Keller, K.L., – Conceptualizing, Measuring, and Managing Customer-B ased Brand Equity, Journal of
Marketing , Volumul 57, Numărul 1, 1993, p. 1-22.
46 Plummer, J.T., – How Personality Makes a Different, Journal of Adver tising Research , Volumul 40, Numărul 6,
2000, p. 79-83.
47 Park, S., Choi, D. & Kim, J., – Visualizing E-Brand Personality: Exploratory Studie s on Visual Attributes and E-
Brand Personalities in Korea, International Journal of Human-Computer Interaction , Volumul 19, Numărul 1,
2005, p. 7-34.
48 Sweeney, J.C., Brandon, C., – Brand Personality: Exploring the Potential to Move from Factor Analytical to
Circumplex Models, Psychology & Marketing , Volumul 23, Numărul 8, 2006, p. 639-663.
49 Aaker, DA, – Building Strong Brands , Simon & Schuster, Londra, 2002, p. 176.
50 Dayal, S., Landesberg, H. & Zeisser, M., – Building Digital Brands, McKinsey Quarterly , Numărul 2, 2000, p.49.

36
aten ție punctului de vedere al consumatorilor și faptul c ă toate aspectele legate de
interac țiunea consumatorilor cu un brand sunt importante. A ce știa subliniaz ă importan ța
gestion ării experien țelor de consum pe internet declarând: „… pe inter net,
experien ța este brand-ul" 51 .
Rowley 52 afirm ă c ă brand-urile „utilizeaz ă un num ăr de elemente diferite pe website
pentru a comunic ă valorile brand-ului". Ea sugereaz ă c ă textul de pe site "stabile ște tonul
vocii" și c ă acesta este un element care poate ajuta la determi narea personalit ății brand-
ului. Ea continu ă afirmând: „textul este site-ul ce le vorbe ște clien ților; cuvintele determin ă
ceea ce spune; caractere determin ă stilul de comunicare" 53 .

Dimensiuni ale personalit ății brand-ului online

Figura 4.4. Personalitatea brand-ului online confor m lui Okazaki
Sursa: Adaptat din Okazaki 54
Okazaki 55 a identificat în studiul s ău, trei din cele cinci dimensiuni de personalitate
ale lui Aaker și a g ăsit dou ă suplimentare. El a g ăsit urm ătoarele cinci dimensiuni de

51 Idem , p. 44.
52 Rowley, J., – Online Branding, Online Information Review , Volumul 28, Numărul 2, 2004, p. 134.
53 Idem , p. 135
54 Idem , p. 293
55 Okazaki, S., – Excitement or sophistication? A preliminary explora tion of online brand
personality, International Marketing Review , Volumul 23, Numărul 3, 2006, p. 290.

37
personalitate: rafinament, emo ție, afec țiune, popularitate și competen ță (a se vedea figura
4.4). Figura 4.4 prezint ă dimensiunile personalit ății brand-ului online și diferite adjective care
le descriu. Adjectivele care descriu dimensiunile î n online identificate de Okazaki difer ă de
dimensiunile lui Aaker identificate pentru mediul o ffline.
Urm ătorul subcapitol are un caracter practic pentru luc rarea de fa ță și prezint ă o
analiz ă realizat ă de autor a prezen ței brand-urilor române ști de top în mediul online. La baza
analizei a stat topul celor mai puternice cincizeci de brand-uri române ști desemnate în urma
analizei de pia ță realizat ă de Revista Biz, top publicat în luna septembrie 20 12 56 .
4.2. Analiza prezenței brand-urilor românești în on line
Studiul „Top 50 branduri române ști” a fost realizat de agen ția Unlock Market
Research, având drept beneficiar Revista Biz. Acest a este realizat al treilea an consecutiv și
urm ăre ște m ăsurarea „puterii" brand-urilor române ști, alc ătuind topul primelor 50 de brand-
uri. M ăsurarea s-a f ăcut din perspectiva investi ției de încredere și afectivitate care le este
acordat ă de c ătre consumatorii intervieva ți. S-au realizat 1200 de interviuri telefonice,
eșantionarea ținând cont de nivelul urban la nivel de regiune, de gradul de urbanizare, de
împ ărțirea pe sex și de vârst ă, luând în considerare popula ția major ă (studiul include și brand-
uri ale unor b ăuturi alcoolice). Studiul a fost astfel declarat de agen ția Unlock Market
Research reprezentativ pentru popula ția major ă din România.
S-a m ăsurat performan ța brand-urilor române ști luând în considerare indicatori
precum: performan ța m ărcii (determinat ă de intensitatea preferin ței consumatorilor pentru
acel brand prin alegeri multiple între m ărci din aceea și categorie) și implicarea emo țional ă
(determinat ă prin m ăsurarea gradului de asociere cu o serie de atribute ).
Pornind de la acest studiu, s-a urm ărit s ă se analizeze m ăsura în care aceste brand-uri
de top au o prezen ță online – mai mult sau mai pu țin puternic ă. Scopul final al studiului este
identificarea unor practici de online marketing de succes aplicate de cele mai puternice
brand-uri române ști, atât în mediul tradi țional, cât și în cel online.
4.2.1. Metodologia de cercetare
Studiul f ăcut este unul explorator și descriptiv, datele fiind adunate din surse public e
și apoi analizate în vederea identific ării comportamentelor brand-urilor române ști de top în
mediul online. Studiile exploratorii sunt folosite pentru în țelegerea unei probleme, a unei

56 http://www.revistabiz.ro/50-cele-mai-puternice-bran duri-romanesti-in-2012-668.html (Site accesat la: 15
Septembrie 2012)

38
situa ții. Studiile descriptive ajut ă la crearea unor profile comportamentale ale unor p ersoane,
întâmpl ări, situa ții, în cazul de fa ță brand-uri 57 .
Studiul de fa ță are o abordare deductiv ă, urm ărind s ă testeze ipotezele men ționate
anterior cu privire la importan ța prezenței unei companii în social media.
4.2.2. Prezența brand-urilor românești de top în online
Crearea prezen ței este acea faz ă identificat ă de Rowley 58 în comunicarea de
marketing digital prin care organiza ția î și creeaz ă expunere asupra ofertelor și activit ății sale
și încerce s ă î și creeze o imagine pe pia ță .
Toate cele cincizeci branduri române ști de top sunt prezente printr-un site propriu sau
prin site-ul companiei de care brand-ul apar ține. Un total de 39 din cele 50 de brand-uri
(reprezentând 78%) au un website propriu dedicat br and-ului, restul de 22% având pagini de
prezentare în cadrul website-urilor companiilor ce de țin acele brand-uri.
Un alt aspect important este acela al vechimii pre zen ței brand-ului în mediul online.
Dac ă în 2004 re țeaua de socializare Facebook abia lua fiin ță, conceptul de World Wide Web
(www) exist ă înc ă din 1990 (când Tim Berners-Lee l-a inventat) 59 , moment din care s-au
putut creat website-uri. Din aceste 50 de branduri analizate, cele mai vechi sunt din 1998 și
reprezint ă brand-urile: Romtelecom (aflat pe pozi ția 17 în top), Banca Comercial ă Român ă
(pozi ția 18) și Dacia (pozi ția 19). Media vechimii website-urilor acestor 50 de brand-uri este
de 8,3 ani. Reparti ția website-urilor în func ție de vârst ă este prezentat ă în Graficul 4.2.

Grafic 4.2. Reparti ția brand-urilor în func ție de vechimea site-ului, grafic ob ținut cu Excel
Importan ța unei prezen țe în social media a fost eviden țiat ă în capitolul anterior și este
un aspect analizat în detaliu în prezentul studiu. Au fost luate în considerare doar dou ă re țele

57 Saunders, M., Lewis, P., Thornhill A. – Research Methods for Business Students, Editura Pearson Education
Limited, Ediția a IV-a, Harlow, 2007.

58 Rowley, J., – Online Branding, Online Information Review , Volumul 28, Numărul 2, 2004, p. 138.
59 http://en.wikipedia.org/wiki/Website (Site accesat la: 29 Octombrie 2012)

39
de socializare: Facebook și Twitter; acestea au fost alese deoarece ocup ă primele dou ă pozi ții
ca num ăr de utilizatori dintre toate re țelele de socializare. Astfel, 78% din brand-uri au o
pagin ă pe Facebook, în timp ce doar 38% au un cont pe Twi tter.
Subcapitolul urm ător vizeaz ă analiza calitativ ă a prezen ței celor 50 de brand-uri în
mediul online, analizând popularitatea website-ului , frecven ța post ărilor, tipurile de
interac țiuni, m ăsura în care compania ofer ă suport publicului țint ă și alte aspecte legate de
calitatea activit ății în social media.
4.2.3. Comportamentul brand-urilor românești de top în soc ial media
Popularitatea unui website în mediul online determi n ă modul în care un website este
indexat de motoarele de c ăutare. Google m ăsoar ă aceast ă popularitate a unui website pe
internet luând în considerare site-ul în sine și mai ales recomand ările celorlalte site-uri web,
calculând pentru fiecare site un coeficient de popu laritate numit PageRank (PR).
Num ărul mediu de fani (Like-uri) pentru cele 45 de bran d-uri care au o pagin ă de
Facebook este de 40120. Cei mai pu țini fani (sub 20) sunt înregistra ți de brand-urile Dorna,
Albalact și Frutti Fresh, iar la pol opus cei mai mul ți fani pe Facebook sunt pe pagina m ărcii
de bere Ursus. Alte pagini populare, cu peste 100,0 00 de fani pe Facebook apar țin brand-
urilor: Timi șoreana, Primola, Ciuc și Bergenbier. Observ ăm c ă industria berii este una foarte
activ ă și apreciat ă pe aceast ă platform ă de socializare, 4 din cele 5 cele mai populare pag ini
de Facebook apar ținând acestei industrii.
Num ăr mediu al fanilor pe care aceste brand-uri îl au p e Twitter (numi ți followers )
este 582. Având în vedere c ă Facebook num ără peste 5 milioane de utilizatori români, iar
Twitter doar 50,000, rezultatul era de a șteptat, propor ția fiind chiar în favoarea Twitter. Cele
mai active brand-uri și singurele care înregistreaz ă peste 1000 de fani pe Twitter sunt Petrom,
Romtelecom și Dacia.
Cu ajutorul graficului de tip Radar (numit și Păianjen ), am eviden țiat leg ătura
existent ă între nivelul de activitate al brand-ului pe Twitt er (num ărul de post ări) și num ărul
de fani ai paginii. Pentru o eviden țiere mai bun ă, am inclus doar primele 10 brand-uri din
punct de vedere al fanilor, deoarece diferen țele mari afectau vizibilitatea corela ției. (Grafic
4.5). Graficul realizat eviden țiaz ă o leg ătur ă evident ă între cele dou ă variabile, sus ținând
teoria și mecanismul re țelelor de socializare, conform c ărora cu cât o companie este mai
activ ă în social media, cu atât mai multe persoane vor fi expuse activit ății și pot deveni fani.

40

Grafic 4.5. Corela ția existent ă între num ărul de post ări și num ărul de fani pe Twitter, grafic
ob ținut cu Excel
Strategia de social media, calitatea post ărilor, momentele în care se interac ționeaz ă,
industria din care brand-ul face parte, publicul c ăreia i se adreseaz ă și alte multe aspecte
influen țeaz ă bineîn țeles poten țialul unui brand de a atrage fani.
Conform lui Rowley, crearea unor rela ții este cel de-al doilea pas în consolidarea unei
imagini în mediul online. Aceste rela ții se pot crea doar în cazul în care ambele p ărți sunt
active: atât reprezentan ții brand-ului, cât și publicul țint ă.
Nu toate brand-urile prezente în social media sunt și active. Nu este suficient pentru
un brand s ă î și creeze o pagin ă Facebook sau un cont de Twitter. Conturile trebuie între ținute,
postându-se cu regularitate noi informa ții, mesaje, știri, interac ționându-se cu publicul țint ă,
implicându-se și oferind suportul necesar cu promptitudine ori de câte ori este solicitat.
Dintre companiile care au o pagin ă pe Facebook, 78% (35 din totalul de 45) posteaz ă cu
regularitate. Dintre cele care o prezen ță pe Twitter, 63% (12 din 19 brand-uri) sunt active cu
regularitate (Graficele 4.6 și 4.7).
Cei mai mul ți reprezentan ți ai brand-urilor posteaz ă informa ții promo ționale (94%), în
timp ce 83% posteaz ă cu regularitate întreb ări interactive și alte post ări menite s ă încurajeze
comunicarea. Doar 23% posteaz ă știri din industrie și/sau din comunitatea din care brand-ul
face parte, de și acest tip de informa ții sunt considerate a atrage interesul și a considera c ă
brand-ul este implicat în societate (Grafic 4.8).

41

Grafic 4.8. Tipuri de informa ții postate cu regularitate pe Facebook, grafic ob ținut cu Excel
Dintre brand-urile care posteaz ă cu regularitate informa ții, 37% sunt foarte active și
posteaz ă alternativ toate cele patru tipuri de mesaje ( știri din industrie, post ări promo ționale,
întreb ări interactive și mesaje care încurajeaz ă publicul s ă comunice).
Dintre paginile active pe care reprezentan ții brand-ului posteaz ă cu regularitate, pe
80% dintre ele posteaz ă și publicul extern. Din totalul de 45 de pagini Face book monitorizate,
pentru 62% din ele s-a reu șit crearea unei rela ții între brand și publicul extern prin pagina de
Facebook.
4.2.4. Identificarea unor practici de succes în social medi a
Pentru a sublinia importan ța pe care mediul online o are asupra modului în car e un
brand este perceput, s-au comparat urm ătoarele 2 top-uri care clasific ă brand-uri prezente pe
pia ța din România:
1. Top 50 cele mai puternice brand-uri române ști;
2. Top 50 brand-uri în social media în România.
Primul pas în identificarea strategiilor de succes a fost compararea celor dou ă liste
pentru a alc ătui astfel topul brand-urilor române ști în social media. Exist ă 10 brand-uri
comune celor dou ă topuri (20%): Petrom, BCR, Rom, Romtelecom, Ursus, Bergenbier,
Timi șoreana, Dacia, Domo și Farmec. Este important de men ționat c ă în topul celor 50 de
brand-uri de top în social media în România se reg ăsesc doar 12 brand-uri române ști, restul
de 38 fiind brand-uri ale unor companii interna ționale.
Cele 10 brand-uri române ști de top în social media vor sta la baza identific ării unor
strategii de succes în online pentru companii. Toat e aceste 10 brand-uri au un site dedicat

42
brand-ului și o pagin ă de Facebook cu peste 15,000 de fani. Din aceste co mpanii, una singur ă
nu are cont pe Twitter (Bergenbier).
Practici de social media de succes identificate:
1. Realizarea concursurilor prin aplica ții Facebook
Aceast ă strategie ajut ă la atragerea fanilor și cre șterea notoriet ății în mediul online.
De și este o metod ă controversat ă datorit ă existen ței multor „vân ători de concursuri” care sunt
interesa ți mai ales de premii și mai pu țin de brand, avantajul ei este acela al gener ării unui
num ăr foarte mare de fani într-un timp foarte scurt. Șapte din cele 10 brand-uri analizate au
organizat un astfel de concurs în ultimele patru lu ni.
2. Postarea unor mesaje balansate între promovare și comunicare
Toate aceste companii de top folosesc pagina de Fa cebook drept un instrument de
marketing, promovându- și direct produsele și/sau serviciile. Cu toate acestea, fiecare din
aceste brand-uri analizate alterneaz ă post ările de promovare cu alte post ări interactive despre
industrie, cu întreb ări menite să încurajeze comunicarea și cu alte post ări interesante, nu
neap ărat direct legate de activitatea firmei, post ări menite de asemenea s ă genereze
interac țiuni.
3. Promptitudinea în oferirea de suport
Pe o singur ă pagin ă din cele 10 analizate, publicul extern nu posteaz ă întreb ări
companiei. Din celelalte nou ă pagini pe care publicul extern adreseaz ă brand-ului diverse
întreb ări (informa ții suplimentare privind oferta, suport în achizi ție sau în utilizare etc.), toate
răspund solicit ărilor venite cu promptitudine, într-un interval de maxim o zi.
4. Utilizarea unui design personalizat
Social media este o lume intangibil ă, iar elementele de design sunt principalul contact
pe care un utilizator îl are cu o companie. Prin in cluderea logo-ului, a sloganului, a culorilor
reprezentative și a altor elemente distinctive pentru brand, pagina se diferen țiaz ă de al ți
competitori, iar publicul țint ă poate recunoa ște cu u șurin ță un brand pe care este posibil chiar
să îl cunoasc ă din mediul offline. Folosirea unei imagini de prof il reprezentativ ă și includerea
unui poster personalizat (numit „Cover Photo” pe Fa cebook și „Twitter skin” pe Twitter) va
ajuta publicul țint ă s ă se familiarizeze cu acel brand și s ă îl identifice cu u șurin ță când îl
întâlne ște atât în mediul online, cât și în mediul offline.
Toate cele 10 brand-uri au o poz ă de profil și un Cover Photo personalizat pe
Facebook, iar pe Twitter toate au o poz ă reprezentativ ă de profil, iar 7 din cele 9 brand-uri
prezente pe Twitter au și un Twitter skin personalizat cu elemente reprezentative brand-ului .

43
Cheia succesului în social media este greu de ident ificat pentru fiecare companie, dar
aceste practici utilizate de companiile de top ce a u stat la baza studiului sunt f ără îndoial ă
aplicabile și recomandate oric ărei companii.
4.3. Concluzii
Lucrarea analizeaz ă aspecte privind comportamentul brand-urilor în med iul online,
prezentând aspect teoretice privind brand-ul în med iul online, comportamentul companiilor în
social media și comunicarea între publicul extern și pia ța țint ă prin mediul online. Aceste
concept sunt în final completate de o studiu de pia ță pie ței, analizând brand-urile române ști
de top în mediul online.
Experien ța online a unui brand este site-ul și contactul avut cu brand-ul prin social
media, în timp ce în mediul offline, brand-ul este reprezentat mai mult de atributele
produselor. Mai mult decât în cazul website-ului, s ocial media are poten țialul de a crea rela ții
cu consumatorii, de a interac ționa cu ace știa și de a îi fideliza, motiv pentru care s-a urm ărit
analiza comportamentului brand-ului în social media , 90% din brand-urile analizate având o
prezen ță în social media, dintre care 78% sunt și active în acest mediu.
Brand-urile trebuie umanizate în social media, pent ru a putea s ă stabileasc ă contacte
cu publicul țint ă. Studiul a urm ărit s ă analizeze m ăsura în care reprezentan ții paginilor brand-
urilor de top folosesc astfel de strategii de umani zare, comunicând nu doar mesaje
promo ționale, dar și alt tip de interac țiunile. Companiile de succes care au fost premiate
pentru activitatea în social media alterneaz ă aceste tipuri de mesaje, încurajând interac țiunile
și conferind brand-ului atribute umanizate.
Crearea unor rela ții dintre clien ți și brand se realizeaz ă atunci când clientul și
organiza țiile lucreaz ă împreun ă și rela ția între cele dou ă p ărți evolueaz ă pe m ăsur ă ce cre ște
num ărul de interac țiuni. Nu toate brand-urile care au prezen ță online reu șesc s ă și stabileasc ă
o rela ție cu pia ța țint ă. Dintre paginile active pe care reprezentan ții brand-ului posteaz ă cu
regularitate, pe 80% dintre ele posteaz ă și publicul extern. Din totalul de 45 de pagini
Facebook monitorizate, pentru 62% din ele s-a reu șit crearea unei rela ții între brand și
publicul extern prin pagina de Facebook.
Cheia succesului în social media se bazeaz ă pe strategii bine puse la punct, pe
informa ții cu poten țial viral, fiind identificate și un set de practici utilizate de companiile de
top ce au stat la baza studiului. Acestea nu sunt s uficiente și trebuie adaptate la nivel de
brand, dar sunt f ără îndoial ă aplicabile și recomandate oric ărui brand.

44
5. Cercetare cantitativă realizată în rândul utilizato rilor de internet

În contextul în care circa 40% din popula ția României acceseaz ă cu regularitate
Internetul și exist ă multiple avantaje pentru organiza ții s ă fie prezente în mediul online, am
considerat de o real ă importan ță s ă studiez opiniile, atitudinile și comportamentele
utilizatorilor de internet cu privire la instrument ele de marketing utilizate în mediul online.
5.1. Tipologia cercetărilor de marketing pe internet
O dat ă cu era „dotcom-ului” tot ceea ce era legat de medi ul virtual, de internet, a
început s ă fie la mod ă: comer ț electronic, c ărți electronice, cursuri digitale etc. Imixtiunea
mediului online a început s ă se fac ă sim țit ă în aproape toate domeniile și de la aceast ă regul ă
nu au f ăcut excep ție nici metodele de cercetare a pie ței, ap ărând astfel un nou concept, și
anume cel de cercetare de marketing online.
Ca s ă produc ă valoare și satisfac ție superioar ă pentru clien ți, firmele au nevoie de
informa ție aproape la fiecare pas, asta deoarece produsele și programele de marketing bune
încep cu o în țelegere temeinic ă a nevoilor și dorin țelor consumatorului. Firmele au o mare
nevoie de informa ții despre concuren ți, revânz ători și al ți factori de pia ță , au nevoie de
informa ția potrivit ă, în forma potrivit ă și la momentul potrivit, pentru a-i ajuta pe manager ii
de marketing s ă ia decizii de marketing mai bune.
Aceste firme moderne trebuie s ă î și dezvolte un sistem informa țional de marketing
(SIM) care este alc ătuit din oameni, echipamente și proceduri care strâng, sorteaz ă,
analizeaz ă, evalueaz ă și distribuie informa ții necesare, actuale și corecte pentru cei care iau
decizii de marketing 60 . Astfel rolul cercet ărilor de marketing în sistemul informa țional de
marketing al firmei este acela c ă poate fi folosit ca un instrument de marketing în luarea
deciziilor, atunci când apare o problem ă care necesit ă luarea unei decizii.
Richard Windle, purt ător de cuvânt al Marketing Research Society, spunea :
„Cercetarea pe internet ofer ă multe oportunit ăți, dintre care cele mai multe sunt înc ă
neexplorate. Pentru companii a venit momentul s ă ia în considerare posibilitatea realiz ării de
anchete selective online, fiind un domeniu cu real poten țial de cre ștere în viitor. Este esen țial
ca acest poten țial semnificativ s ă înceap ă să fie valorificat corespunz ător.”

60 Constantin, C.: Sisteme informatice de marketing , Editura Infomarket, Brașov, 2006, pag. 15

45
România se afl ă pe locul 5 în clasamentul ță rilor cu cea mai mare vitez ă a internetului,
respectiv cea mai rapid ă conexiune de band ă larg ă (broadband). 61 Faptul c ă internetul este tot
mai popular în rândul românilor, atât din mediul ur ban (61% sunt utilizatori de internet), dar
și din mediul rural (33% utilizeaz ă internetul), este un motiv în plus pentru ca furni zorii de
internet s ă investeasc ă tot mai mult în infrastructur ă.
5.2. Considerații metodologice privind cercetarea
Aceast ă cercetare de marketing î și propune studierea ,,opiniilor, atitudinilor și
comportamentele utilizatorilor de Internet asupra i nstrumentelor de marketing utilizate în
mediul online”.
Cercetarea are la baz ă un chestionar ce urm ăre ște mai multe aspecte: frecven ța cu care
popula ția intervievat ă utilizeaz ă internetul, scopurile ce stau la baza utiliz ării internetului,
locurile din care acceseaz ă, experien ța avut ă online, principalele surse de informare în online,
comportamentul în utilizarea motoarelor de c ăutare, comportamentul pe site-urile de vânz ări
online și alte aspecte considerate importante pentru aceast ă cercetare.
Pornind de la definirea problemei de cercetat putem formula o serie de ipoteze cu
privire la aspectele ce urmeaz ă a fi cercetate. Odat ă fixate aceste ipoteze putem transpune
problema de marketing în obiective ale cercet ării.

Conceperea chestionarului reprezint ă o activitate de importan ță major ă, fiind
rezultatul unei munci îndelungate și laborioase și având la baz ă cuno știn țe știin țifice,
experien ță și nu în ultimul rând inspira ție și creativitate 62 . În cadrul acestei etape se stabilesc
tipurile de întreb ări utilizate, formularea acestor întreb ări și scalele utilizate.
Chestionarul a fost realizat pe baza obiectivelor c ercet ării și con ține un total de 48 de
întreb ări. Predomin ă bineîn țeles întreb ările închise, deoarece acestea îl pun pe subiect în
situa ția de a indica unul sau mai multe din r ăspunsurile posibile propuse. De asemenea
întreb ările închise sunt mai u șor de prelucrat și în cazul lor interpretarea datelor ob ținute se
simplific ă. Chestionarul con ține atât întreb ări cu alegere unic ă, cât și cu alegere multipl ă.
Pentru cercetarea calitativ ă a atitudinilor, opiniilor și comportamentelor
consumatorilor de Internet a fost testat chestionar ul realizat în luna ianuarie și îmbun ătățit în
func ție de feedback-ul primit de la popula ția ce a luat parte la testare. Testarea a fost real izat ă

61 http://www.ziare.com/articole/utilizatori+internet+ romania (Data accesării: 11.03.2013)
62 Lefter C., Cercetarea de Marketing – Teorie și aplicații , Editura Infomarket, Brașov, 2004, p. 112.

46
de 18 persoane, dintre care 4 sunt speciali ști în Cercet ări de Marketing cantitative, iar 3 sunt
speciali ști în domeniul marketingului online, ce st ă la baza studiului. Restul de 11
responden ți au reprezentat profilul responden ților ce vor face parte din e șantionul selectat.
Culegerea datelor de pe teren s-a realizat în acest caz online. S-au adunat astfel baze
de date și se estimeaz ă c ă au fost contactate zeci de mii de persoane, fiind greu de știut un
num ăr exact. Au fost colectate 444 de chestionare compl ete într-un interval de 36 zile
calendaristice.
Luând în calcul faptul c ă m ărimea popula ției cercetate și caracteristicile ei
demografice nu sunt cunoscute cu exactitate, precum și limit ările financiare și logistice ale
cercet ării, s-a recurs la tehnica e șantion ării nealeatoare. Aceast ă tehnic ă presupune
necunoa șterea probabilit ății de includere în e șantion a indivizilor popula ției cercetate.
5.3. Rezultatele cercetării cantitative
Analiza rezultatelor cercet ării a fost structurat ă în patru p ărți principale, în func ție de
principalele direc ții avute în vedere. Prima parte analizeaz ă aspectele generale privind
utilizarea Internetului, cea de-a doua parte analiz eaz ă opiniile, atitudinile și comportamentele
utilizatorilor de Internet privind utilizarea motor ului de c ăutare Google, cea de-a treia parte
are în vedere opiniile, atitudinile și comportamentele utilizatorilor de Internet privin d re țeaua
de socializarea Facebook, iar ultima sec țiune va eviden ția principalele rezultate cu privire la
opiniile, atitudinile și comportamentele utilizatorilor de Internet privin d achizi țiile realizate
online (pe site-urile E-Commerce)
5.3.1. Testarea ipotezelor
Analiza datelor ob ținute impune și o parte important ă de confirmare/infirmare a
presupunerilor ini țiale prin testarea ipotezelor. Prima ipotez ă statistic ă testat ă a fost cea legat ă
de frecven ța cu care responden ții acceseaz ă Internetul.
5.3.2. Analiza întrebărilor relevante
Chestionarul care a stat la baza acestui studiu de pia ță a fost structurat în func ție de
urm ătoarele principale direc ții avute în vedere:
• Aspecte generale privind utilizarea Internetului
• Opiniile, atitudinile și comportamentele utilizatorilor de Internet privin d utilizarea
motorului de c ăutare Google
• Opiniile, atitudinile și comportamentele utilizatorilor de Internet privin d re țeaua de
socializarea Facebook

47
• Opiniile, atitudinile și comportamentele utilizatorilor de Internet privin d achizi țiile
realizate online (pe site-urile E-Commerce)
Analiza rezultatelor cercet ării va fi drept urmare structurat ă tot pe aceste patru direc ții
vizate de cercetare.
5.4. Concluzii
Conceptul de marketing este vast, existând un num ărul ridicat de studii efectuate pe
acest subiect. Aceste studii discut ă diferite instrumente de marketing, precum și strategii
pentru a ghida întreprinderile spre succes. Lucrare a de fa ță caut ă s ă analizeze atitudini, opinii
și comportamente avute de cei chestiona ți într-un mediu de succes care, pe cât de puternic s-a
dezvoltat în ultimele dou ă decenii, pe atât este de greu de anticipat este.
Studiile realizate pân ă în prezent în România pe aceast ă direc ție sunt foarte pu ține și
limitate ca și informa ții. Un motiv poate fi noutatea domeniului, dar în r ealitate doctorandul
consider ă că motivul principal este necunoa șterea cu exactitate a popula ției reprezentative din
online, aceasta modificându-se în permanen ță . Studiul de fa ță nu poate fi extrapolat la nivelul
utilizatorilor de Internet din România, dar poate o feri un real suport pentru a cunoa ște mai
bine comportamentul utilizatorilor în online, a ant icipa dorin țele acestora și a ține cont de
atitudinile pozitive/negative pe care utilizatorii în cauz ă le au vis-a-vis de instrumentele de
online marketing utilizate.
Chestionarul a fost programat online, asigurând din start condi ția de calificare doar a
responden ților care utilizeaz ă Internetul. Au fost colectate 444 de r ăspunsuri, dintre care 89%
acceseaz ă Internetul de câteva ori pe zi. Cei mai mul ți dintre responden ți utilizeaz ă internetul
cu scopul inform ării și document ării (90,3%), alte scopuri importante fiind comunica rea și
munca. Majoritatea responden ților acceseaz ă internetul de acas ă, iar cei mai mul ți folosesc un
laptop pentru a naviga pe Internet.
În ceea ce prive ște motorul de c ăutare Google, 92,8% din responden ți îl folosesc des
pentru a naviga online. Un procent de 45% au declar at c ă au cea mai mare încredere în
sursele ce apar în primele rezultate în Google, iar 41,4% din responden ți g ăsesc în general
informa ția solicitat ă pe prima pagin ă de rezultate. Procentul de 54,5% din responden ți care
sunt familiariza ți cu Google Ads a fost un rezultat nea șteptat. Comportamentul acestora este
re ținut în privin ța acces ării anun țurilor pl ătite, 80% declarând c ă dau foarte rara sau niciodat ă
click pe acestea. Cei mai mul ți evit ă s ă le acceseze deoarece nu le consider ă relevante pentru
căut ările f ăcute. O surpriz ă pl ăcută a fost c ă 21,9% din cei care cunosc Google Ads au
realizat o achizi ție de pe unul sau mai multe website-uri promovate p rin Google Ads. Cei mai

48
mul ți dintre responden ți – 44,1% – au declarat c ă acceseaz ă un anun ț de promovare atunci
când anun țul promite un concept noua; alte anun țuri considerate atractive sunt cele care
promoveaz ă un produs/site cu care sunt familiariza ți și cele care anun ță oferte speciale. O alt ă
concluzie important ă este c ă cei chestiona ți prefer ă s ă acceseze rezultate organice în
defavoarea rezultatelor pl ătite.
Aproximativ jum ătate din membrii Facebook chestiona ți acceseaz ă aceast ă platform ă
de mai ori în fiecare zi, iar aproape un sfert dint re ace știa intr ă pe Facebook o dat ă pe zi. Cei
mai mul ți din utilizatorii Facebook consider ă drept cele mai atractive post ările personale de-
ale prietenilor, în timp ce 57,2% g ăsesc atractive pozele amuzante, iar cele mai atract ive
post ări pe care le poate face o organiza ție sunt considerate cele referitoare la reduceri și oferte
speciale (55,5%), urmate de nout ăți privind organiza ția. Cel mai mare segment al
responden ților a declarat c ă în principiu nu sunt dispu și s ă se conecteze cu pagini Facebook
ce reprezint ă companii de la care nu au achizi ționat niciodat ă un produs/serviciu. Majoritatea
responden ților (66,2%) consider ă important și chiar foarte important ca o organiza ție public ă
să aib ă o pagin ă de Facebook în contextul actual.
Motivele principale indicate pentru care în prezent cei 103 responden ți nu au un cont
de Facebook sunt: lipsa de timp și lipsa intimit ății. În ciuda trendului ascendent pe care
Facebook l-a cunoscut în România, utilizatorii de I nternet chestiona ți care nu au în prezent un
cont de Facebook au declarat în propor ție majoritar ă c ă nu sunt dispu și s ă devin ă membri ai
acestei re țele de socializare în urm ătorul an.
Medianele ridicate ale aspectelor analizate în cadr ul întreb ării Q34 au indicat un nivel
general de mul țumire al responden ților ce au realizat achizi ții online. Cei mai mul ți dintre
responden ți au achizi ționat printre bunurile comandate online electronice , bilete de avion și
cărți. Majoritatea responden ților au indicat c ă prefer ă s ă pl ăteasc ă ramburs. Principalul motiv
al celor care nu comand ă online este faptul c ă prefer ă s ă vad ă produsul atunci când îl
cump ără. Un alt motiv important este încredere sc ăzut ă în sistemele de plat ă online.
Beneficiarii principali ai acestei cercet ări sunt agen țiile de online marketing și
companiile care î și gestioneaz ă prezen ța în online. Ace știa trebuie s ă fie con știen ți c ă
activitatea în online trebuie planificat ă strategic în detaliu. Domeniul este foarte dinamic și
trebuie profund în țeles pentru a putea profita de oportunit ățile oferite.

49
Capitolul 6. Cercetare calitativă realizată în rând ul responsabililor de
marketing din companii brașovene

Dup ă efectuarea cercet ării cantitative în rândul utilizatorilor de interne t, s-a considerat
oportun ă desf ășurarea unei cercet ări calitative în rândul persoanelor care au putere de decizie
în promovarea diverselor companii mici și mijlocii. Tema stabilit ă este „Opinii,
comportamente și inten ții privind activitatea de promovare a companiilor b ra șovene în
mediul online”.
Aceast ă cercetare calitativ ă urm ăre ște s ă stabileasc ă m ăsura în care persoanele
responsabile de activitatea de promovare cunosc și desf ășoar ă campanii de promovare prin
intermediul internetului, care sunt inten țiile de promovare pe viitor, care sunt opiniile cu
privire la cum vor evolua metodele de promovare tra di ționale și cele pe internet, precum și s ă
identifice posibile impedimente în a ini ția și coordona campanii online.
6.1. Considerații metodologice privind cercetarea
Cercetarea calitativ ă de marketing a vizat persoane care au putere de de cizie și sunt
direct implicate în activitatea de promovare a unei serii de companii bra șovene.
Cercetarea de marketing calitativ ă este o cercetare de investigare a atitudinilor,
motivelor și comportamentelor. Ini țial s-a dorit realizarea unei cercet ări calitative bazat ă pe
tehnici de grup, dar fiind vorba de persoane cu un program înc ărcat și chiar cu func ții de
conducere, aceasta nu s-a putut realiza. S-a recurs astfel la o metod ă calitativ ă bazat ă pe
tehnici individuale: interviul de profunzime semi-d irectiv. Ghidul de interviu ce a stat la baza
adun ării r ăspunsurilor a avut șase teme principale de discu ție.
6.2. Analiza și interpretarea datelor obținute

Analiza vertical ă are în vedere o abordare individual ă pe respondent, „în interiorul
aceluia și interviu” 63 . Aceast ă analiz ă ofer ă o cunoa ștere detaliat ă a modului în care fiecare
subiect a abordat temele de discu ție urm ărite.
Un alt tip de analiz ă de sintez ă este analiza orizontal ă. Spre deosebire de cea vertical ă,
aceasta are o abordare la nivel de tem ă/subtem ă. Analiza aceasta are un grad de importan ță
ridicat deoarece „constituie baza raportului de stu diu calitativ” 64 .

63 Lefter, C. – Cercetarea de marketing – Teorie și aplicații , Editura Infomarket, Brașov, 2004, p. 58

50
Analiza demografic ă a responden ților și a companiilor pe care le reprezint ă este
esen țial ă pentru validarea e șantionului acestei cercet ări calitative. Toate persoanele
intervievate au putere de decizie pentru promovarea companiei în care lucreaz ă, trei dintre ei
fiind speciali ști în marketing, iar restul șase având o func ție de conducere în firm ă, niciuna
din acestea neavând un departament de marketing ded icat. Cele trei firme reprezentate de
speciali ști de marketing au un departament dedicat în aceast ă direc ție.
Media vechimii pe pia ță a firmelor în cauz ă este de 10 ani, iar to ți responden ții au o
experien ță semnificativ ă în cadrul firmei. Cele mai multe companii au în ju r de 10 angaja ți,
înregistrându-se dou ă excep ții a unui num ăr mai ridicat: o firm ă de construc ții cu 48 de
angaja ți și un produc ător de mase plastice care are aproximativ 400 de an gaja ți.
Din cei nou ă responden ți, opt consider ă (89%) c ă activit ățile de promovare ale
companiei joac ă un rol foarte important pentru succesul companiei pe care o reprezint ă. Cel
de-al șaptelea respondent este singurul care a men ționat aceste activit ăți drept având o
importan ță medie, el considerând c ă cea mai mare parte din clien ți vin prin recomand ări și
rela ții. Bugetul mediu alocat pentru promovare este de 3 .000 de lei pe lun ă, responden ții
declarând bugete între 500 (prima firm ă ce activeaz ă în turism) și 8.000 de lei (firma ce
activeaz ă în telecomunica ții).
În continuare s-a urm ărit nominalizarea principalelor activit ăți de marketing la care
apeleaz ă companiile în cauz ă, înainte de a se fi men ționat orice aspect privind promovarea pe
internet.
Astfel, cele mai multe nominaliz ări s-au înregistrat pentru metodele de promovare
prin materiale promo ționale tip ărite (flutura și, bro șuri) și pentru prezen ța în mediul online
printr-un website propriu – având fiecare câte șapte nominaliz ări, reprezentând un procent de
78% din totalul responden ților. Cele 10 activit ăți de promovare men ționate sunt împ ărțite în
mod egal între metode de promovare tradi ționale și metode de promovare în mediul online,
fiind câte cinci în fiecare categorie. Cu toate ace stea, de o real ă importan ță este num ărul de
nominaliz ări ale metodelor tradi ționale versus ale metodelor online. Astfel, metodel e de
promovare pe internet au u șor mai pu ține nominaliz ări, înregistrând un total de 17
nominaliz ări. Cele tradi ționale au 18 nominaliz ări. Se confirm ă o cre ștere a metodelor de
promovare online, având o pondere similar ă cu cele tradi ționale.
Pe lâng ă frecven ța de evoc ări (nominaliz ări), este important s ă se cunoasc ă opiniile
responden ților privind metoda cea mai eficient ă de promovare . Se disting trei metode de

64 Lefter, C. – Cercetarea de marketing – Teorie și aplicații , Editura Infomarket, Brașov, 2004, p. 59

51
promovare principale care au câte dou ă nominaliz ări fiecare: reducerile de pre ț, participarea
la evenimente, târguri și expozi ții din domeniu, precum și prezen ța în mediul online printr-un
website propriu. Astfel, 67% din companii au nomina lizat drept cea mai eficient ă metod ă de
promovare o metod ă tradi țional ă, în timp ce restul 33% (trei responden ți), consider ă mai
eficient ă promovarea pe internet.
Din cei nou ă responden ți, opt (89%) au apelat pân ă în prezent la metode de
promovare în mediul online . Respondentul care nu a realizat activit ăți de promovare în
mediul online reprezint ă o agen ție imobiliar ă și se promoveaz ă exclusiv prin radio local.
Întrebat dac ă pe viitor ar dori s ă apeleze la promovare în mediul online, a r ăspuns afirmativ,
dar a spus c ă ar face asta doar prin intermediul unei agen ții specializate de online marketing
deoarece nu dispune de cuno știn țele necesare.
În ceea ce prive ște implementarea și coordonarea promov ării în online , dou ă din cele
opt companii care se promoveaz ă și pe internet au apelat la agen ții specializate pentru
implementarea promov ării în online. Ambele au alocat câte un buget lunar de 500 lei pentru
aceast ă activitate. Bugetul mediu alocat de companii pentr u a se promova în online este de
975 lei pe lun ă, reprezentând în medie o treime din bugetul total de promovare al fiec ărei
companii.
Întreba ți dac ă ar trebui s ă aleag ă între promovarea pe internet și cea tradi țional ă, patru
persoane nu au putut indica una anume, trei respond en ți au optat pentru promovarea prin
mediul online și ceilal ți doi pentru metode de promovare tradi ționale.
În ceea ce privesc inten țiile de a modifica promovarea actual ă în urm ătorul an , patru
responden ți nu inten ționeaz ă s ă schimbe nimic, un respondent a declarat c ă totul depinde de
bugetele de promovare aprobate, iar al ți patru inten ționeaz ă s ă aduc ă schimb ări în activit ățile
de promovare întreprinse. Din aceste patru, o compa nie dore ște s ă investeasc ă mai mult atât
în metode tradi ționale, cât și în metode online – pe m ăsura ce compania cre ște. Ceilal ți trei
responden ți au declarat c ă inten ționeaz ă s ă se axeze mai mult pe metodele de promovare în
online. Un lucru foarte important de men ționat este faptul c ă to ți cei patru responden ți
inten ționeaz ă s ă creasc ă promovarea pe internet cu ajutorul unei agen ții specializat ă în online
marketing.
Opiniile responden ților cu privire la optarea spre externalizare sau implementare în
cadrul firmei sunt favorabile externaliz ării spre agen ții specializate, opt dintre cei nou ă
responden ți considerând preferabil ă aceast ă op țiune. Cu toate acestea, au fost men ționate 2
dificult ăți principale în externalizarea serviciilor:
• Costuri ridicate – 3 nominaliz ări;

52
• Lipsa preg ătirii agen ției în industria companiei – 2 nominaliz ări.
La polul opus acestor dificult ăți au fost men ționate urm ătoarele avantaje v ăzute de
responden ți în externalizarea promov ării pe internet:
• Personal specializat – 5 nominaliz ări;
• Eficientizarea rezultatelor – 2 nominaliz ări;
• Costuri mai reduse (contrar altor opinii) – 2 nomin aliz ări.
În ceea ce privesc metodele de promovare ce vor lua amploare , opt din cei nou ă
responden ți consider ă c ă promovarea pe internet va lua amploare în urm ătorii 1-2 ani, în timp
ce al doilea respondent nu crede c ă vor exista diferen țe semnificative pe o perioad ă atât de
scurt ă. Astfel se confirm ă o reorientare și o recunoa ștere crescut ă a importan ței mediului
online în metodele de promovare utilizate de orice companie.
Interesant de remarcat este faptul c ă niciun respondent nu a nominalizat o posibil ă
cre ștere a metodelor tradi ționale de promovare, în timp ce cinci dintre ei sun t convin și c ă
online va cre ște cu siguran ță în perioada imediat urm ătoare de 1-2 ani.
În cadrul cercet ării calitative au fost întâmpinate o serie de dific ult ăți, cu prec ădere la
momentul culegerii datelor. Persoanele intervievate , fiind persoane cu func ții de decizie în
companiile pe care le reprezint ă, au fost întrerupte de mai multe ori de activit ăți de serviciu,
dou ă dintre interviuri durând aproape o or ă din aceast ă cauz ă.
La aceast ă cercetare calitativ ă au participat nou ă persoane cu factori de decizie în
activit ățile de promovare aplicate de o serie de companii pr ezente la nivel local. R ăspunsurile
oferite de ace știa au clarificat o serie de aspecte privind opinii le, comportamentele și
inten țiile viitoare ale acestora pentru promovarea compan iilor pe care le reprezint ă.
6.3. Concluzii
Cercetarea a urm ărit să în țeleag ă în ce m ăsur ă speciali știi de marketing v ăd în internet
o oportunitate de promovare, care este ponderea alo cat ă acestor metode, în ce m ăsur ă au
preg ătirea necesar ă pentru a implementa aceste campanii sau dac ă prefer ă și consider ă
oportun ă apelarea la o agen ție specializat ă. Totodat ă, cercet ătorul a c ăutat s ă afle inten țiile
viitoare de promovare și opinia cu privire la cum vor evolua metodele de p romovare
tradi ționale și online.
O prim ă concluzie este c ă în acest moment tot mai multe companii au început s ă fie
prezente online, cele mai multe considerând acest m ediu drept unul ce va lua o amploare tot
mai mare. Din cei nou ă responden ți șapte au un website propriu. Primul pas în a fi onli ne a
fost f ăcut, dar nu este deloc suficient. Un singur respond ent a m ăsurat rezultate aduse de

53
online și a m ărturisit c ă m ăsoar ă constant rezultatele venite prin acest mediu. Ceil al ți
responden ți nu au cuno știn țe cu privire la metodele de m ăsurare a rezultatelor și nu
monitorizeaz ă în niciun fel conversiile venite online, fie c ă aceste conversii sunt vânz ări,
completarea unui formular de contact, abonarea la n ewsletter sau orice alt ă conversie.
De și aproape toate aceste companii sunt prezente onlin e, faptul c ă majoritatea au
apelat la firme specializate, precum și faptul c ă au declarat c ă ar apela în continuare la ace ști
speciali ști pentru a î și cre ște expunerea în online, denot ă lipsa de preg ătire a acestora pentru a
implementa aceste servicii in house.
Un aspect important de men ționat este faptul c ă multe dintre ele au bugete relativ
sc ăzute de promovare și, în ciuda avantajelor online-ului de care sunt co n știen ți, nu î și permit
să apeleze la o agen ție specializat ă. Unii dintre ei consider ă c ă preg ătirea personalului deja
existent în aceast ă direc ție poate fi mai ieftin ă, dar le este greu s ă demareze ac țiuni în aceast ă
direc ție.
Responden ții au opinii contrare cu privire la avantajele conc eptului de externalizare,
unii considerând c ă acestea au costuri prea mari, al ții c ă este o metod ă care eficientizeaz ă și
costurile și activitatea. În realitate, externalizarea acestor servicii c ătre o firm ă specializat ă,
aduce costuri mai mici pentru companie (luând în ca lcul costurile cu personalul, cu instruirea
acestuia, cu formarea profesional ă permanent ă într-o industrie foarte dinamic ă etc.).
Niciun respondent nu a nominalizat metode important e de promovare prin online,
precum: tehnici de optimizare a site-ului, comunica te de pres ă, tutoriale video pentru clien ți,
video-uri de prezentare, vânz ări afliate, concursuri online și altele. Acest lucru denot ă un
nivel limitat al educa ției pe care o au cu privire la mediul online.
Cei mai mul ți dintre responden ți consider ă ca internetul este mediul de promovare
care va lua amploare în perioada urm ătoare, în timp ce cu to ții consider ă c ă metodele
tradi ționale fie vor stagna, fie vor cunoa ște chiar un regres.
Aproximativ o jum ătate dintre responden ți inten ționeaz ă s ă aduc ă modific ări în
metodele de promovare ale companiei, cu to ții men ționând c ă vor apela la metode de
promovare online, unul singur a men ționat că va apela atât la metode tradi ționale, cât și
online.
În acest sens concluzia principal ă este c ă o bun ă parte a companiilor române ști ar
considera oportun un ghid de ini țiere în online care s ă îi direc ționeze spre a î și crea o prezen ță
cât mai ridicat ă în acest mediu.

54
Capitolul 7. Implementarea serviciilor de promovare pe internet

În prezent, cu prec ădere în statele dezvoltate, tot mai multe companii opteaz ă pentru
a-și externaliza anumite activit ăți, de la companii foarte mari pân ă la organiza ții mici și
mijlocii. Companiile mari prefer ă s ă transfere aceste activit ăți unor companii specializate
pentru c ă au în țeles c ă acestea pot face lucrurile mult mai eficient în lo cul lor. În plus, prin
asigurarea unui nivel ridicat al presta ției printr-un SLA (Service Level Agreement), sunt
sigure c ă lucrurile se vor întâmpla a șa cum vor, c ă nu trebuie decât s ă solicite și s ă a ștepte
rezultate pe m ăsura specifica țiilor din contracte 65 .
7.1. Conceptul de outsoucing al serviciilor de marketing online
Definirea termenilor:
Outsourcing -ul sau externalizarea serviciilor desemneaz ă „delegarea uneia sau mai
multor activit ăți din cadrul unei afaceri c ătre un distribuitor extern de servicii care, la rân dul
său, conduce și administreaz ă acele activit ăți pe baza unor indici de performan ță bine defini ți
și m ăsurabili”66 . Outsourcing-ul presupune ca o companie s ă î și transfere una sau mai multe
activit ăți către o alt ă companie care este specializat ă în prestarea acestor servicii. Conceptul
de outsourcing a ap ărut în anii 1980 în Anglia, dar a fost actualizat și extins dup ă începutul
crizei economice din 1999. Printre cele mai des înt âlnite activit ăți externalizate se num ără:
recrutarea, departamente de rela ții cu clien ții tip call-center, contabilitatea și serviciile de IT
(programare, design, online marketing).
Firmele de outsourcing trebuie s ă fie preocupate de o pozi ționare corect ă pe pia ță, atât
în mediul tradi țional, cât și în cel online. Astfel, este necesar s ă integreze componentele
tradi ționale ale mixului de marketing cu cele online. Urm ătorul subcapitol prezint ă
redimensionarea mixului de marketing pentru o compa nie de outsourcing din România. Prin
aplicarea acestor politici de marketing voi putea a junge la companiile române ști pentru a le
oferi suportul necesar în a se promova online. Pozi ționarea va fi din perspectiva unei agen ții
de marketing educa ționale în mediul online.

65 http://www.marketwatch.ro/articol/142/Outsourcing-u l_serviciilor_de_securitate_o_necesitate_fireasca
_pentru_orice_gen_de_companie/ (Accesat la data de: 2.03.2011)
66 Melnic A.S., – Outsourcing-ul informatic în contextul noilor evolu ții tehnologice , Buletinul Științific al
Universității ”George Bacovia”, Anul VIII, Numărul 1, 2005, p. 166. Disponibil online la:
http://www.ugb.ro/etc/issues/issueno1-2005.pdf (Accesat la data de: 11.02.2011)

55
7.2. Mixul de marketing aplicat în externalizarea servic iilor de online
marketing
7.2.1. Politica de Produs aplicat ă de firmele de outsourcing
Marketingul digital ofer ă o gam ă larg ă de servicii, iar combina ția optim ă a acestora
are în vedere o serie de decizii referitoare la pro dusul de baz ă (produsul principal achizi ționat
de un client pentru a î și satisface o anume nevoie) și decizii referitoare la produsul augmentat
(produsul extins, alc ătuit din serviciile și avantajele suplimentare ad ăugate produsului de
baz ă).
Serviciul de baz ă
Serviciul de baz ă în externalizarea serviciilor IT const ă în dezvoltarea unui site. Acest
proces se nume ște web development (programare web). Site-ul poate fi programat utilizând o
serie de limbaje de programare și de platforme (PHP, Joomla, MySQL, JavaScript, .ne t,
ASP.net, Magento, WordPress etc.).
Servicii augmentate
Lucrarea de fa ță , precum și programul de marketing ce urmeaz ă a fi prezentat în
următorul subcapitol, se axeaz ă cu prec ădere pe prezentarea serviciilor augmentate, acestea
fiind serviciile de promovare pe internet pe care c ompaniile le pot externaliza.
7.2.2. Politica de Pre ț/Tarife aplicat ă de firmele de outsourcing
Pre țul este unul din motivele principale pentru care o companie ar putea alege s ă î și
externalizeze serviciile web în loc s ă le presteze în interiorul firmei (in house). Un bu n
manager trebuie s ă fie capabil s ă balanseze costul, dar și calitatea serviciilor de Internet
Marketing. Costul necesar pentru a realiza aceste s ervicii în interiorul firmei (in house)
trebuie s ă cuprind ă timpul de cercetare pe partea web, plata for ței de munc ă, costul software-
urilor și a uneltelor necesare realiz ării acestor servicii web. Peste toate acestea trebu ie
evaluat ă calitatea rezultat ă în cazul în care aceste servicii ar fi prestate de un personal f ără
experien ță în mediul online.
Pre țul în mediul online este diferit de la o companie d e outsourcing la alta.
Globalizarea a permis p ătrunderea unor juc ători din toat ă lumea, la ora actual ă cele mai multe
companii de outsourcing provenind din India. Având în vedere aceste considerente este
evident c ă pre țul difer ă radical de la o companie la alta, luându-se în cal cul nivelul de trai și
salariul mediu din respectiva țar ă. Serviciile de Internet Marketing încep s ă devin ă tot mai
răspândite și pe pia ța din România, aici tariful perceput fiind unul med iu (între cel prestat de
o companie din India și una din Statele Unite).

56
Pe lâng ă loca ția în care compania de outsourcing î și are sediul, tarifele de la o
companie la alta variaz ă fundamental în func ție de portofoliul și notorietatea fiec ărei
companii. Astfel, tarifele acestor servicii pot dif eri semnificativ de la o firm ă la alta, chiar și
atunci când cele dou ă provin din aceea și loca ție.
7.2.3. Politica de Plasament a firmelor de outsourcing
Politica de plasament aduce cu sine avantaje majore companiilor de outsourcing, mai
ales datorit ă dezvolt ării conceptului de offshore. Astfel, indiferent de loca țiile geografice ale
beneficiarului și prestatorului, singurul lucru care conteaz ă este ca ace știa s ă aib ă o conexiune
bun ă la internet. Distan ța fizic ă dispare, astfel luând na ștere colabor ări între firme situate la
mii de kilometri distan ță.
Avantajul principal al serviciilor de outsourcing este u șurin ța cu care pot fi accesate
proiecte de oriunde din lume, Internetul fiind un m ijloc de inter-conectare la nivel global.
De câ țiva ani România a fost descoperit ă de marile companii din Europa de Vest și
din America de Nord, fapt ce a dus la o cre ștere exponen țial ă a proiectelor ce s-au îndreptat
spre pia ța de outsource din România.
7.2.4. Politica de Promovare a firmelor de outsourcing
Politica de promovare este una foarte interesant ă pentru o firm ă prin care se pot
externaliza servicii de Intenet Marketing. Prin nat ura muncii sale orice companie prestatoare
de servicii de Internet Marketing este practic un p rofesionalist în a se promova pe el însu și.
Astfel, politica de promovare cuprinde elemente com une cu politica de produs a firmei, dar și
cu alte activit ăți de promovare care trebuie integrate.
Evenimentele în domeniu sunt foarte importante, ac estea permi țând companiilor s ă se
pozi ționeze drept exper ți. În România exist ă o serie de evenimente importante ce au loc
anual: Internet and Mobile World, Interactive Centr al and Eastern European Festival, Online
Business Forum, How To Web și multe altele.
Orice agen ție de online marketing trebuie s ă se preocupe în detaliu de imaginea sa
online. Optimizarea site-ului presupune utilizarea unor cuvinte cheie precum „internet
marketing”, „search engine marketing”, „search engi ne optimization”, „servicii web”,
„marketing social” etc. pentru amplasarea site-ului în topul motoarelor de c ăutare. Competi ția
este foarte bine optimizat ă în acest domeniu deoarece fiecare dintre ace ști juc ători este
profesionalist pe aceste servicii. Prin social medi a firma trebuie s ă î și țin ă aproape clien ții,
partenerii și pe alte persoane interesate de online. Nu în ulti mul rând, compania poate apela la

57
campanii de publicitate pl ătit ă pentru a cre ște și mai mult expunerea și a se asigura c ă ajunge
cu succes la publicul țint ă.
Acest ultim subcapitol are un caracter practic și urm ăre ște ghidarea companiilor în a
se promova online, fie prin resurse interne, fie pr in resurse externalizate c ătre agen ții
specializate. Se urm ăre ște astfel crearea unei platforme de prezentare a st rategiilor utilizate în
online și a avantajelor externaliz ării serviciilor de online marketing de c ătre companiile
române ști către agen ții specializate. Companiile vor beneficia de inform are cu privire la
avantajele externaliz ării, de un ghid introductiv de implementare a servi ciilor de promovare
online, de ghidare în alegerea unei agen ții de online marketing profesioniste și de un blog cu
con ținut furnizat de speciali ști unde vor putea fi la curent cu actualit ățile din domeniu.
7.3. Program de Marketing în vederea facilitării impleme ntării serviciilor
de promovare pe internet de către companiile române ști
Pentru a transmite aceste informa ții către publicul țint ă se va realiza un program de
marketing online cu scop educativ intitulat „Lumea Online”. Toate informa țiile vor fi
prezentate prin site-ul realizat special cu acest s cop: www.lumea-online.ro . Denumirea
campaniei și a numelui domeniului a fost aleas ă dup ă o analiz ă a mai multor posibile cuvinte
cheie, fiind luat în considerare poten țialul de a genera trafic. Astfel, aceast ă expresie este
utilizat ă la un nivel ridicat în diverse combina ții, având un volum lunar de 12000 de c ăut ări în
România. Aceste date au fost analizate cu Google Ad Words. Site-ul a fost realizat în
platforma Word Press.
Campania va viza persoanele care au putere de deciz ie cu privire la activit ățile de
promovare din companii. Având în vedere c ă cele mai multe companii mari au deja o
prezen ță conturat ă în acest mediu, pia ța țint ă va viza cu prec ădere companiile mici și mijlocii.
Campania va fi prezentat ă în mediul online sub forma unui website de informa re a
cărui adres ă este www.lumea-online.ro . Website-ul este realizat în Word Press, o platfor m ă
cunoscut ă pentru u șurin ța implement ării și a management-ului con ținutului.
Realizarea acestui site a fost demarat ă, dar este un proces continuu prin actualizarea
informa țiilor și prin crearea de con ținut de ultim ă or ă cu privire la schimb ările din industria
online și la strategiile de succes.
7.4. Concluzii
Evolu ția complex ă a tehnologiei re țelelor de calculatoare, a re țelei Internet a declan șat
fenomenul de outsourcing: majoritatea firmelor anga jeaz ă companii externe care s ă le

58
furnizeze tehnologia în acela și mod în care companiile utilitare furnizeaz ă electricitatea,
gazul sau leg ăturile telefonice. Astfel, organiza țiile care de țin componente IT apeleaz ă din ce
în ce mai mult la servicii de outsourcing (de la ap lica ții de birou și sisteme e-mail, pân ă la
protejarea și implementarea de re țele corporative), transferând c ătre o ter ță parte sarcinile
non-critice sau pe cele care dep ăș esc competen țele în cadrul firmei. Tehnologia care s-a
dezvoltat datorit ă acestei evolu ții și a dezvolt ării platformelor e-business se nume ște Business
Process Outsourcing.
Natura complex ă și dinamic ă a serviciilor de online marketing au f ăcut ca aceste
activit ăți s ă fie tot mai adesea externalizate c ătre agen ții specializate, cu prec ădere în statele
mai dezvoltate. Cercetarea calitativ ă realizat ă de doctorand și prezentat ă în cel de-al șaselea
capitol denot ă o reticen ță ridicat ă în externalizarea acestor servicii de c ătre persoanele
responsabile de activit ățile de promovare ale companiilor locale. Cei mai mu l ți au indicat
drept motiv costurile ridicate și dificultatea în a transfera cuno știn țele specifice industriei.
Totodat ă, o alt ă concluzie important ă este c ă persoanele intervievate sunt con știente de
valoarea și poten țialul internetului, c ă au f ăcut primii pa și spre a de ține o prezen ță online, dar
au nu de țin cuno știn țe avansate și au întâmpinat dificult ăți în a implementa strategii de online
marketing. Aceste concluzii au stat la baza demar ării programului de marketing „Lumea
Online”. Scopul principal este de a crea un ghid ob iectiv care s ă faciliteze implementarea
activit ăților de promovare ale companiilor locale fie prin r esurse interne, fie prin intermediul
speciali știlor de online marketing.
Programul de marketing are la baz ă site-ul www.lumea-online.ro , site ce va reuni
articole de specialitate scrise de doctorand și de al ți speciali ști din industrie. Noutatea site-
ului este dat ă de obiectivitatea informa țiilor furnizate și de caracterul educativ, majoritatea
informa țiilor existente actualmente online fiind furnizate de agen ții de marketing care au
drept scop principal s ă vând ă servicii de promovare online, nu s ă educe și s ă ofere suport.
Programul este prezentat pe o perioad ă de implementare de zece luni, dar în realitate
este o campanie ce necesit ă continuitate și adaptare permanent ă la schimb ările dinamice
existente în industrie. Campania va fi prezentat ă cu prec ădere în mediul online, urm ărind
„Metoda celor șapte pa și”, dar și offline pe canale tradi ționale și cu prec ădere prin
evenimente ce reunesc companii și speciali ști din pia ța vizat ă.

59
Concluzii generale și direcții viitoare

Necesitatea și oportunitatea tezei de doctorat
Cu prec ădere în ultimul deceniu internetul a luat amploare într-un ritm exploziv,
aducând cu sine schimb ări în stilul de via ță, în economie și în modul în care activit ățile din
tot mai multe industrii sunt desf ășurate. În prezent, particip ăm la o revolu ție care are loc în
comer ț și telecomunica ții. Bill Gates a declarat c ă acele companii care nu vor acorda aten ția
cuvenit ă online-ului vor avea de suferit și vor fi major afectate.
La ora actual ă peste o treime din popula ția globului are acces la internet, iar în
România 8,6 milioane de persoane utilizeaz ă internetul. Odat ă cu evolu ția internetului și cu
cre șterea num ărului de utilizatori societatea s-a schimbat și ea: accesul la informa ții a fost
revolu ționat, au luat na ștere noi modalit ăți de comunicare la costuri aproape inexistente, au
ap ărut și au luat amploare vânz ările online care au facilitat accesul și transparen ța c ătre
ofertele existente pe pia ță și multe altele. A șa cum reiese din întreaga lucrare, marketingul
online vine s ă completeze și nu s ă înlocuiasc ă marketingul tradi țional. Acesta canal de
comunicare aduce cu sine noi oportunit ăți pentru marketing și atrage tot mai mult din
bugetele de promovare ale companiilor.
Dinamismul și complexitatea promov ării prin mediul online constituie necesitatea de
a studia, de a analiza și de a compila o serie de politici și strategii de marketing ce ar fi
benefice companiilor pentru a se promova în mediul online. Totodat ă, nevoia de a dobândi o
mai bun ă cunoa ște a comportamentului utilizatorilor și companiilor în mediul online a
reprezentat o oportunitate și a dus la realizarea unor cercet ări în aceste direc ții.

Noutatea științifică a tezei de doctorat
Noutatea știin țific ă a tezei de doctorat const ă în elaborarea unor politici și strategii de
marketing aplicabile în mediul online de c ătre orice companie. Originalitatea prezentei lucr ări
rezult ă din urm ătoarele abord ări:
• Analiza și centralizarea conceptelor teoretice specifice mar ketingulului online
Pentru a realiza o analiz ă complet ă a unui domeniu de specialitate, a fost necesar ă
abordarea coordonatelor definitorii ale acestuia, î n vederea unei mai bune cunoa șteri a
caracteristicilor și particularit ăților sale. În literatura de specialitate sunt clari ficate de c ătre o

60
serie de autori conceptele teoretice, iar în lucrar e, ca parte ini țial ă a lucr ării, s-a realizat o
sintez ă a acestora. De asemenea, s-a conturat rolul intern etului în ansamblul practicilor de
marketing utilizate la ora actual ă de tot mai multe companii. Astfel, s-au conturat o serie de
politici și strategii din diverse direc ții de promovare online: optimizarea pentru motoarel e de
căutare, re țelele de socializare și publicitatea pl ătit ă.
• Analiza valorii comunic ării prin social media, component ă considerat ă drept vedeta
online la ora actual ă
Lucrarea prezint ă particularit ățile și principiile acestui nou mod de comunicare și a
valorii nepre țuite aduse de recomand ările venite din partea prietenilor, familiei și
cunoscu ților. Particularit ățile social media sunt strâns legate de marketing și reprezint ă un
suport cu oportunit ăți nelimitate.
• Delimitarea importan ței acordate brand-ului în mediul online
O serie de concepte sus țin faptul c ă rolul brandului dispare în mediul online, publicul
țint ă având acces nelimitat la informa ții cu privire la pre ț și alte caracteristici. Conform
conceptelor unei serii de autori, transparen ța informa țiilor a f ăcut din brand un element prea
pu țin important. Doctorandul a c ăutat s ă arate contrariul, subliniind c ă volumul tot mai mare
de informa ții și factori precum intangibilitatea fac tot mai dific il ă luarea deciziei și confer ă
astfel un rol tot mai important construirii unui br and cu expunere larg ă.
• Realizarea unei cercet ări calitative a prezen ței și a comportamentului brand-urilor
române ști de top în mediul online
A fost realizat ă în acest sens o analiz ă a prezen ței online a tuturor brand-urilor din top
50 branduri române ști. S-au analizat pentru fiecare brand în parte o s erie de aspecte
comportamentale, precum: dac ă au site și cât de bine este optimizat și promovat, dac ă au o
prezen ță activ ă pe Facebook și Twitter, m ăsura în care interac ționeaz ă cu publicul țint ă,
promptitudinea cu care ofer ă suport în cazul solicit ărilor, linia de comunicare abordat ă, tipul
de mesaje postate și multe altele.
Astfel, o concluzie important ă este faptul c ă succesul în social media se bazeaz ă pe
strategii bine puse la punct, pe informa ții cu poten țial viral, fiind identificate și un set de
practici utilizate de companiile de top ce au stat la baza studiului. Companiile nu trebuie s ă se
limiteze la politicile și strategiile identificate. Acestea nu sunt suficie nte și trebuie adaptate la
nivel de companie și brand, dar sunt f ără îndoial ă aplicabile și recomandate oric ărei
organiza ții care dore ște s ă se promoveze în mediul online.

61
• Realizarea unei cercet ări cantitative cu tema „opiniile, atitudinile și comportamentele
utilizatorilor de internet cu privire la instrument ele de marketing utilizate în mediul
online”
Dat fiind faptul c ă studiile realizate pân ă în prezent în România pe aceast ă direc ție
sunt foarte pu ține și limitate ca și informa ții, s-a considerat oportun ă realizarea unei cercet ări
în rândul utilizatorilor de internet. Necunoscându- se cu exactitate popula ția reprezentativ ă din
online (aceasta modificându-se în permanen ță ), studiul de fa ță nu poate fi extrapolat la
nivelul utilizatorilor de Internet din România, dar poate oferi un real suport pentru a cunoa ște
mai bine comportamentul utilizatorilor în online, a anticipa dorin țele acestora și a ține cont de
atitudinile pozitive/negative pe care utilizatorii în cauz ă le au vis-a-vis de instrumentele de
online marketing utilizate.
• Realizarea unei cercet ări calitative cu tema „opinii, comportamente și inten ții privind
activitatea de promovare a companiilor bra șovene în mediul online”
Concluziile principale extrase din cercetarea efect uat ă arat ă c ă în acest moment tot
mai multe companii au început s ă fie prezente online, cele mai multe considerând ac est
mediu drept unul ce va lua o amploare tot mai mare. Din companiile prezente online
majoritatea au apelat la firme specializate pentru a le implementa și coordona aceste activit ăți
și au declarat c ă ar apela în continuare la ace ști speciali ști pentru a î și cre ște expunerea în
online. Aceste concluzii denot ă lipsa de preg ătire a acestora pentru a implementa aceste
servicii in house.
Parte dintre persoanele intervievate consider ă c ă externalizarea poate fi o solu ție mai
ieftin ă, dar le este greu s ă demareze ac țiuni în aceast ă direc ție. Responden ții au opinii
contrare cu privire la avantajele conceptului de ex ternalizare, unii considerând c ă acestea au
costuri prea mari, al ții că este o metod ă care eficientizeaz ă și costurile și activitatea. Niciun
respondent nu a nominalizat metode importante de pr omovare prin online, precum: tehnici de
optimizare a site-ului, comunicate de pres ă, tutoriale video pentru clien ți, video-uri de
prezentare, vânz ări afliate, concursuri online și altele. Acest lucru denot ă un nivel limitat al
educa ției pe care o au cu privire la mediul online.
Date fiind aceste concluzii, s-a considerat oportun ă realizarea unui ghid de ini țiere în
online care s ă îi direc ționeze spre a î și crea o prezen ță cât mai ridicat ă în acest mediu.
• Realizarea unui program de marketing în vederea fac ilit ării implement ării serviciilor
de promovare pe internet de c ătre companiile române ști

62
Ultimul capitol este partea cea mai practic ă a întregii lucr ări și caut ă s ă ofere ghidare
companiilor în a se promova online, fie prin resurs e interne, fie prin resurse externalizate
către agen ții specializate. Programul vizeaz ă crearea unei platforme în cadrul c ăreia s ă se
prezinte strategiile utilizate în online și avantajele aduse de externalizarea serviciilor de
online marketing de c ătre companii c ătre agen ții specializate. Se va crea un site special pe
care vor fi incluse toate materialele de informare: www.Lumea-Online.ro .
Prin acest site companiile vor beneficia de informa re cu privire la avantajele
externaliz ării, de un ghid introductiv de implementare a servi ciilor de promovare online, de
ghidare în alegerea unei agen ții de online marketing profesioniste și de un blog cu con ținut
furnizat de speciali ști unde vor putea fi la curent cu actualit ățile din domeniu.

Concluzii generale
Internetul a adus cu sine oportunit ăți nelimitate pentru orice tip de afaceri, toate
domeniile cunoscând actualmente schimb ări dramatice. Dinamica de dezvoltare a f ăcut ca
practicile de online marketing s ă devin ă un element extrem de r ăspândit în strategia oric ărei
firme, indiferent de domeniul de activitate. Aceast a, precum și nevoia ridicat ă de
conectivitate a unei afaceri, reprezint ă factorii principali pentru care aceste activit ăți au
devenit elemente indispensabile pentru orice afacer e de succes.
Avantajele conferite de o prezen ță în mediul online sunt evidente: dep ășirea grani țelor
geografice, accesul non stop la informa ții și la achizi ții, rapiditatea cu care se comunic ă,
costurile reduse de promovare, u șurin ța în a segmenta pia ța vizat ă, posibilitatea stabilirii unor
rela ții inter-personale, ob ținerea cu u șurin ță a feedback-ului, expunerea crescut ă și altele.
Întreaga lucrare urm ăre ște s ă contribuie la o mai bun ă în țelegere și cunoa ștere a
tuturor juc ătorilor din acest mediu. Pe de-o parte s-a dorit cu noa șterea opiniilor, atitudinilor și
comportamentelor utilizatorilor de internet (la ora actual ă 8,6 milioane de români având acces
la internet). Totodat ă, s-a c ăutat a se realiza o mai bun ă cunoa ștere a companiilor în mediul
online.
Studiile și analizele efectuate au dus la identificarea nevoi i unei mai bune în țelegeri și
cunoa șteri a modului în care o companie se poate promova online. Din acest motiv lucrarea
se finalizeaz ă în fapt cu demararea unui nou proiect pe care auto rul îl va coordona. Ini țiativa
vine atât în rândul companiilor ce doresc s ă se promoveze, cât și în sprijinul speciali știlor de
online marketing ce sunt astfel pu și într-o postur ă din care pot interac ționa printr-o platform ă
ter ță și obiectiv ă cu poten țiali clien ți. Scopul final este de a sus ține dezvoltarea dinamic ă a

63
mediului online și de a facilita accesul la informa ții obiective, de încredere.
Internetul are un impact major asupra instrumentelo r de marketing, oferind multiple
oportunit ăți care nu au fost disponibile anterior prin utiliza rea instrumentelor tradi ționale de
marketing. Fiecare din canalele de comunicare tradi ționale are avantaje evidente și continu ă
să fie utilizate, dar internetul este un canal care e ste într-o continu ă dezvoltare, bucurându-se
de o aten ție ridicat ă și fiind utilizat în prezent de peste o treime din p opula ția globului. În
contextul actual, orice firm ă care î și dore ște s ă aib ă succes trebuie s ă se preocupe de crearea
unei prezen țe puternice online.

Direcții viitoare de cercetare
Ca orice demers atât de complex, lucrarea de fa ță a r ăspuns unei serii de întreb ări pe
care autorul le-a formulat, dar totodat ă a și generat o multitudine de idei care nu au putut fi
cuprinse în aceast ă lucrare, dar care pot constitui subiecte pentru al te demersuri similare.
Prima problem ă major ă de care s-a lovit cercet ătorul a fost lipsa datelor statistice cu
privire la num ărul și demografia utilizatorilor de internet din România . Aceast ă necesitate a
fost men ționat ă drept direc ție viitoare de cercetare și de al ți autori, drept urmare a fost luat ă
în calcul și realizat ă de autor. Cu toate acestea, sunt numeroase alte as pecte ce ar trebui
cercetate pentru a fi mai bine cunoscute, iar pia ța este una foarte dinamic ă.
O alt ă direc ție de cercetat este sfera comer țului electronic, ce cap ătă propor ții tot mai
mari, înregistrând în prezent peste 17,500 de magaz ine electronice. Promovarea acestora
presupune tehnici mai complexe, fiind în general si te-uri cu zeci, sute sau chiar mii de pagini
datorit ă num ărului de produse. Autorul a identificat de asemenea o importan ță crescut ă în
metodele de monitorizare rezultate și conversii. Investi țiile online trebuie s ă aib ă la baz ă un
foarte bun management și control al costurilor, urm ărind rentabilitatea fiec ărei activit ăți în
parte și a fiec ărei surse de trafic.
Autorul a realizat o serie de activit ăți de cercetare și analiz ă a pie ței și a politicilor și
strategiilor folosite, dar dinamismul mediului onli ne face necesar ă realizarea și altor cercet ări
similare în viitorul apropiat. Pentru a se în țelege dinamismul industriei, un exemplu este
faptul c ă în octombrie 2010, când autorul a redactat primul articol știin țific despre social
media, existau 1,6 milioane utilizatori de Facebook în România. În prezent (iunie 2013)
exist ă pu țin peste 6 milioane de utilizatori. De asemenea, nu m ărul de utilizatori de internet a
crescut de la 7,7 milioane la 8,6 milioane în perio ada raportat ă. Toate acestea fac din mediul
online un mediu în continu ă schimbare, iar direc țiile viitoare de cercetare sunt numeroase.

64
Bibliografie selectivă

Publica ții tip ărite:
1. Aaker, J.L., – Dimensions of Brand Personality , Journal of Marketing Research,
Editura American Marketing Association , Volumul 34, Num ărul 3, 1997, p.347-356.
2. Aaker, DA, – Building Strong Brands , Simon & Schuster, Londra, 2002.
3. Adcock, D., Halborg, A., Ross, C. – Marketing: principles and practice , Edi ția a IV-
a, Editura Financial Times Management, 2001.
4. Arsanjani A., Hailpern B., Martin J., Tarr P. L., – Web Services: Promises and
Compromises , ACM Queue, Volumul 1, Num ărul 1, 2003
5. Benkler, Y., – The Wealth of Networks: How Social Production Trans forms Markets
and Freedom , Editura Yale University Press, New Haven, 2006.
6. Bill Carmody, Online Promotions: Winning Strategies and Tactics , Editura Bill
Carmody, 2004.
7. Boitor, A.B., Br ătucu, G., Bo școr, D., T ălp ău, A., Impact of New Online Ways of
Advertising , Bulletin of the Transilvania University of Bra șov, Volumul 4 (53), Num ărul
2, Series V – Economic Sciences, Bra șov, 2012.
8. Br ătucu, G., Bo școr, D. – Marketing: curs postuniversitar de masterat , Editura
Infomarket, Bra șov, 2008.
9. Brito, J., Hack, mash, & peer: Crowdsourcing government transp arency. Columbia
Science & Technology Law Review , Volumul 9, 2008.
10. Chan Yun Yoo, Kihan Kim, Patricia A. Stout, Assessing the Effects of Animation in
Online Banner Advertising: Hierarchy of Effects Mod el , The University of Texas at Austin,
Journal of Interactive Advertising, Volumul 4, Num ărul 2, 2004.
11. Clapperton, G., – This is social commerce, Turning Social Media into Sales , Editura
Capstone, West Sussex, 2012.
12. Constantinides, E., & Fountain, S.J., – Web 2.0: Conceptual foundations and
Marketing Issues. Journal of Direct, Data and Digital Marketing Pract ice, Volumul 9,
Num ărul 3, 2008.
13. Constantin, C., Sisteme Informatice de Marketing – Analiza și prelucrarea datelor de
Marketing – Aplica ții în SPSS , Editura Infomarket, Bra șov, 2006.
14. David Viney: Cum s ă ajungi în top pe Google – Tehnici de optimizare pe ntru
motoarele de c ăutare , Editura Meteor Press, 2009.

65
15. Delgado-Ballester, E., Munuera-Alemán, J.L., – Does brand trust matter to brand
equity? Journal of Product & Brand Management , Volumul 14, Num ărul 3, 2005.
16. Evans, L., – Social Media Marketing: Strategies for Engaging in Facebook, Twitter &
Other Social Media , Editura Que., 2010.
17. Florescu, C., Mâlcomete, P., Pop, N. – Marketing – dic ționar explicativ , Editura
Economic ă, Bucure ști, 2003.
18. Gay, R., Charlesworth, A., Esen, R., – Marketing online. O abordare orientat ă spre
client ., Editura All, Bucure ști 2009.
19. Kabani, S.H., Brogan, C., – The Zen of Social Media Marketing: An Easier Way to
Build Credibility, Generate Buzz, and Increase Reve nue , Editura BenBella Books, Dallas,
2010.
20. Kaplan, A.M., Haenlein, M., – Users of the world, unite! The challenges and
opportunities of Social Media. Business Horizons , Volumul 53, Num ărul.1, 2010.
21. Kerpen, D., – Likeable social media: How to Delight your customer s, create an
irresistible brand and be generally amazing on Face book and other social networks , Editura
Mc Graw Hill, New York, 2011.
22. Kotler, P., – Principiile Marketingului, Edi ția a III-a, Editura Teora, Bucure ști, 2003.
23. Kotler, P., Armstrong, G. – Managementul marketingului , Editura Teora, Bucure ști,
2004.
24. Lefter Constantin, Cercetarea de Marketing – Teorie și aplica ții , Editura Infomarket,
Bra șov, 2004.
25. Lefter Constantin (coordonator), B ălăș escu Marius, Br ătucu Gabriel, Chi țu Ioana și
Răuță Cristina, „Marketing” , Volumul II, Bra șov, Universitatea Transilvania, Facultatea de
Știin țe Economice, 2000.
26. Newlands, M., – Online Marketing, A User’s Manual , Editura Wiley and Sons, 2011.
27. Okazaki, S., – Excitement or sophistication? A preliminary explora tion of online
brand personality, International Marketing Review , Volumul 23, Num ărul 3, 2006.
28. Park, S., Choi, D. & Kim, J., – Visualizing E-Brand Personality: Exploratory Studie s
on Visual Attributes and E-Brand Personalities in K orea, International Journal of Human-
Computer Interaction , Volumul 19, Num ărul 1, 2005.
29. Popescu, M., – Revista de Marketing online. Site-ul web: Între mod alitate de
comunicare și instrument strategic de marketing , Editura Uranus, Volumul 2, Nr. 1., 2008.
30. Rowley, J., – Just another Channel? Marketing Communications in E –
business. Marketing Intelligence & Planning, Volumul 22, Num ărul 1, 2004.

66
31. Saunders, M., Lewis, P., Thornhill A. – Research Methods for Business Students,
Editura Pearson Education Limited, Edi ția a IV-a, Harlow, 2007.
32. Sernovitz, A., – Word of Mouth Marketing: How Smart Companies get Pe ople
Talking , Kaplan Publishing, Chicago, 2006.
33. Shih, C., – How to Make Money Marketing Your Business on Facebo ok , Editura
Pearson Technology Group, 2011.
34. Ștefan, M., – Viitorul solu țiilor de outsourcing , Market Watch IT/&C, No 33, 2004.
35. Szynal, D., – Gaining Steam: Big Bytes, Marketing News , 18 martie 2002.
36. Tălp ău, A., Impactul Internetului în Logistica M ărfurilor, Revista de Logstic ă și
Management, Num ărul 3 (8), Bra șov, Martie 2011.
37. Tălp ău, A., Bo școr, D., – Customer-Oriented Marketing – A Strategy That
Guarantees Success: Starbucks and McDonald’s , Bulletin of the Transilvania University
of Bra șov, vol. 1 (53), Series V – Economic Sciences, ISSN 2065-2194, Bra șov, 2011.
38. Tălp ău, A., Boitor, A.B., Bo școr, D., The Advantages Of Online Campaigns,
Internet Advertising And Social Media Marketing , International Conference Business
Excellence, Bra șov, 2011.
39. Tălp ău, A., Viera șu T , Online Marketing Strategies – UK and Romania , Bulletin of
the Transilvania University of Bra șov, vol. 5 (53), No 1, Series V – Economic Sciences ,
ISSN 2065-2194, Bra șov, 2012.
40. Tălp ău, A., Cervinschi, C.L., Semantic Concept over the Internet and the
Relevance of Local Search Results Pages in Online M arketing , International Conference
Business Excellence, Bra șov, 2012.
41. Todaro, M., – Internet marketing methods revealed: the complete g uide to becoming
an Internet Marketing expert , Editura Atlantic, Florida, 2007.
42. Țierean, O. – Marketingul institu țiilor publice – o nou ă component ă a marketingului,
Bra șov, 2011.
43. Țugui, Al.; F ătu, T., – Managementul resurselor informatice , Editura Sedcom Libris,
Ia și, 2004.
44. Wells, W. Moriarty, S. & Burnett, J., – Advertising. Principles &Practice, edi ția a 7-a,
2006.
45. Wilson H.J., Salvatore, P., Guinan, P.J., Weinberg, B.D., – What's Your Social Media
Strategy? Editura Harvard Business Review, 2011.

67
Rezumat
Conceptul de marketing este vast, existând un num ărul ridicat de studii efectuate pe
acest subiect. Aceste studii discut ă diferite instrumente de marketing, precum și strategii
pentru a ghida întreprinderile spre succes. În mome ntul de fa ță , marketingul online a acaparat
tot mai mult din bugetele alocate eforturilor de ma rketing, marketingul tradi țional pierzând
teren în favoarea activit ăților de promovare online. Succesul dobândit de o or ganiza ție în
lumea offline este radical diferit de cel ob ținut în mediul online.
Teza de Doctorat este structurat ă pe șapte capitole. Primele trei au un caracter
exclusiv teoretic, urm ărind s ă prezinte aspecte teoretice specifice marketingului online.
Urm ătoarele trei capitole au un caracter practic, anali zând comportamente, opinii și inten ții
ale companiilor și ale utilizatorilor de internet.
Întreaga lucrare urm ăre ște s ă contribuie la o mai bun ă în țelegere și cunoa ștere a
tuturor juc ătorilor din acest mediu. Pe baza acestora s-au iden tificat și conturat o serie de
politici și strategii de succes utilizate în mediul online. T otodat ă, studiile și analizele
efectuate au dus la identificarea nevoii unei mai b une în țelegeri și cunoa șteri a modului în
care o companie se poate promova online. Din acest motiv lucrarea se finalizeaz ă în fapt cu
demararea unui nou proiect pe care autorul îl va co ordona.
Abstract
The marketing concept is vast and there are a large number of studies on this topic.
These studies discuss various marketing tools and s trategies that are looking to guide
companies to success. Currently, online marketing h as taken over more and more of the
marketing budgets and efforts, diminishing the trad itional marketing activities. The success
gained by the organization in the offline environme nt is radically different from that obtained
in the online environment.
The thesis is divided into seven chapters. The firs t three are exclusively theoretical,
aiming to present specific theoretical aspects of o nline marketing. The next three chapters are
analyzing behaviors, beliefs and intentions of comp anies and Internet users.
The entire PhD Thesis aims to contribute to a bette r understanding and knowledge of
all the players in this environment. On this basis were identified and outlined a number of
policies and strategies successfully used online. A lso, studies and analyzes have also led to
the identification of the need for better understan ding and knowledge of how a company can
be promoted online. For this reason the thesis fini shes with a new beginning, by actually
starting a new project that will be coordinated by the author.

68
Curriculum Vitae Alexandra T ălp ău

F 17.05.1985 nec ăsătorit ă
Adresa: Str. Nicolae B ălcescu, Nr. 47, Ap. 3, Bra șov
Telefon: 0744310101
Email: alexa.talpau@yahoo.com

EDUCA ȚIE

Studii:
o Facultatea de Comunicare și Rela ții Publice Bucure ști, Masterat în
Management și Comunicare în Afaceri (oct 2008 – feb 2010);
o Universitatea Transilvania, Facultatea de Știin țe Economice, Masterat în
Sisteme de Marketing (oct 2008 – iul 2010);
o Universitatea Transilvania, Facultatea de Ști in țe Economice, Profilul:
Marketing (2004 – 2008);
o Universitatea Lund, Suedia – Business and Informati cs – August 2006 –
Iulie 2007 (burs ă Socrates);
o Colegiul Na țional de Informatic ă "Grigore Moisil", Bra șov – Profilul:
Englez ă – Informatic ă (2000 – 2004).

APTITUDINI

Limbi str ăine (Scris, vorbit, în țeles):
o englez ă (avansat, avansat, avansat)
o francez ă (încep ător, mediu, mediu)
o spaniol ă (mediu, mediu, avansat) EXPERIEN ȚĂ

Consultant Online Marketing (PFA) ocazional, part time
Entitate juridic ă: Alexandra T ălp ău PFA
ASISTENT MARKETING 1 an
Firma: Sprinter 2000 S.A., Bra șov (import, distribu ție și produc ție)
ANALIST DE DATE 2 ani
Firma: Ipsos Interactive Services (Cercet ări online de Marketing –
America Nord)

69
Curriculum Vitae Alexandra T ălp ău

Female, the 17 th of May 1985
Address: Nicolae B ălcescu street, No. 47, Ap. 3, Bra șov
Phone: 0744310101
Email: alexa.talpau@yahoo.com
EXPERIENCE

IT CONSULTANT – occasionally, part time
Tălp ău Alexandra PFA
MARKETING ASSISTANT – 1 year
Company: Sprinter 2000 SA Bra șov (import, production and distribution)
DATA PROCESSOR – 2 years
Company: Ipsos Interactive Services (Online Marketing Resea rch – North
America)

EDUCATION

Studies:
o Faculty of Communication and Public Relations, Mana gement and
Business Communication Master (October 2008 – Febru ary 2010) –
Master Degree (grade 9,5 out of 10);
o Transylvania University, Faculty of Economics, Mark eting Systems
Master (October 2008 – July 2010);
o Transylvania University, Faculty of Economics, Mark eting (2004 – 2008)
– Bachelor Degree (grade 10 out of 10);
o Lund University, Sweden – Business and Informatics – August 2006 – July
2007 (with the Socrates scholarship);
o National College of Computer Science "Grigore Moisi l"; Main area:
Computer Science-Intensive English (2000 – 2004).

SKILLS

Foreign Languages (writing, speaking, reading):
o English (advanced, advanced, advanced)
o French (beginner, medium, medium)
o Spanish (beginner, medium, medium)