INTRODUCERE…………………………………………………………………………….4 CAPITOLUL 1.ABORDĂRI TEORETICE PRIVIND MARKETINGUL DIRECT SI ERA INTERNETULUI… [623040]

3

INTRODUCERE…………………………………………………………………………….4
CAPITOLUL 1.ABORDĂRI TEORETICE PRIVIND MARKETINGUL DIRECT SI ERA
INTERNETULUI ……………………………………………………………………………… 6
1.1. Definirea conceptului de marketi ng direct ……………………………………..………… 6
1.2.Tehnici de marketing direct …………………………………………………………..…… 8
1.3.Crearea bazelor de date în marketingul direct …………………… ………………….……. 9
1.4 Evolutia marketingului direct de la aparitia internetului ..………………………………. 11
1.5.Puncte forte și puncte slabe ale marketingului direct …………………………………… 13
CAPITOLUL 2. PREZENTARE FASHION DAYS / DANTE INTERNATIONAL ………. 15
2.1.Istoria companiei ………………………………………… ……………………………… .15
2.2.Creșterea prin tehnologie …………………………………………………………………1 6
2.3.Micromediul de marketing ………………………………………………………………. 18
2.4.Analiza mediului concurential …………… ……………………………………………… 21
2.5.Analiza SWOT …………………………………………………………………………… 22
CAPITOLUL 3. CAMPANII DE MARKETING DIRECT DERULATE DE DANTE
INTERNATIONAL IN MEDIUL ONLINE …………………….……………………………26
3.1 Strategii de promovar e ……………………………………………………………………28
3.2. Campanie de marketing direct prin e -mail ………………………………………………2 9
3.3. Campanie de marketing direct prin notificarile mobile de tip push …………………….. 37
3.4. Campanie de marketing direct prin notificarile din browser de tip push ………………..3 9
3.5. Integrarea campaniei de marketing direct in mediul online ……………………………..4 1
CAPITOL UL 4. CONCLUZII SI RECOMANDARI ………………………………………..4 2
BIBLIOGRAFIE ……………………………………………………………………………..4 5

4

INTRODUCERE

Tema aleasa pentru sus ținerea examen ului de licen ță este Promovarea online ca tehnică
de marketing direct pentru lansarea de noi produse / servicii de către c ompania Dante
International s.a . Am ales aceast ă temă deoarece consider c ă marketingul direct are o importan ță
foarte ma re în generarea de v ânzări și este, de asemenea, un domeniu intens dezb ătut și intens
folosit în epoca modern ă a internetului.
În primul capitol am prezentat caracteristicile și principiile de marketing direct și
evolu ția sa de la apari ția internetului. To todat ă, sunt prezentate și tehnicile prin care se folose ște
marketingul direct, c ât și gesti onarea bazelor de date care conțin informaț ii despre cli enți.
În al doilea capitol al lucrării este descrisă compania pe care s -a făcut studiul de caz, ș i
anume, Fa shion Days – parte a companiei Dante International (eMag). Am prezentat istoria
companiei, c ât și evoluț ia economic ă în contextual evoluț iei internetului.
Studiul de caz î ncepe cu prezent area departamentelor implicate în procesul vâ nzării de
produse câ t și tehnicile de marketing direct pe care compania le utilizeaz ă. Fiecare canal al
marketingului direct a fost prezentat în am ănunt de la concept la implementare.
Nu în ultimul râ nd, au fost sugerate câteva recomandări de îmbunătățire ș i eficientizare
a experienței clienților în ceea ce privește cumpără turile online.
Marketi ngul reprezintă știința și arta de a convin ge clienții să cumpere , aceasta este o
definiție pe cât de scurtă, pe atât de cuprinzătoare. Însă, după numeroase cercetări în domeniu,
definiția marketingului a fost adaptată și transformată pe măsură ce s -a dezvoltat și societatea
modernă. Astfel, marketingul a devenit un proces social și managerial prin care indivizi sau
grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin crearea, o ferirea și schimbul de
produs e și servicii o anumită valoare .
Unii folosesc termenul marketing ca și cuvânt la modă pentru vânzare . Desigur,
vânzarea face parte din procesul de marketing, dar marketingul este mult mai mult decât atât.
Alții utilizează aces t termen pentru toate tipurile de promovare și publicitate. Iarăși, acestea fac
parte din marketing, dar nu reprezintă totul.
De fapt, marketingul este ceva mult mai vast decât promovarea, publicitatea și vânzarea.
În sensul cel mai complet, marketingul es te un termen general care include poziția unei
întreprinderi printre concurenții de pe piață, avantajul său competitiv și selectarea unor
segmente de piață viabile pe care se va concentra. Marketingul include ascultarea clienților –
sau cercetarea pieței.

5

Abia apoi vom trece la formularea unor mesaje precise, adaptate la necesitățile
diverselor tipuri de clienți. Fiecare din aceste mesaje este transmis apoi utilizând cel mai potrivit
mediu în situația respectivă. Aceste mesaje concrete de marketing sunt cre ate și transmise
conform unei tehnici numite cei trei M ai marketingului (piață – market, mesaj, mediu).
În primul rând, pentru fiecare produs s au serviciu, se identifică piața -țintă – sau eventual
mai multe piețe. Acesta este M1: Piața (Market). În al doi lea rând, pentru fiecare piață se
formulează un mesaj. Dacă există piețe diferite pentru un produs, fiecare piață poate necesit a
un mesaj aparte. Desigur, mesajul trebuie să evidențieze beneficiile pentru client. Acest Mesaj
este M2. M3 este Mediul. Acesta este mijlocul pe care îl vom utiliza pentru a transmite fiecărei
piețe mesajul s ău. Mediul trebuie ales cu grija pentru ca este cel mai bun mod de a transmite un
anumit mesaj unei anumite piețe. Punând accent pe clientela pieței, putem alege un mediu
corespunzător acesteia.

CAPITOLUL 1. ABORDĂRI TEORETICE PRIVIND MARKETINGUL

6

DIRECT ȘI ERA INTERNETULUI

1.1. Definirea conceptului de marketing direct

Astfel, asistăm în prezent la o renaștere a comerțului tradițional prin poștă sub formă
comerțului electronic prin Internet, ai cărui comercianți electronici utilizează tehnici de
marketing și instrumente promoționale care au fost verificate și folosite timp de multe zeci de
ani. Aceste instrumente și tehnici au fost adaptate și s -au dovedit mult mai viabile decât formele
inițiale de marketing direct.
Marketingul direct a cunoscut o dezvoltare considerabilă, depășind cu mult limitele
începuturilor sale, adică comerțul tradițional prin poștă, apelând acum la o multitudine de noi
tehnologii și de tehnici de construire a relației cu clientul .
Există o multitudine de puncte de vedere asupra conținutului marketingului direct,
fiecare autor care a abordat domeniul încercând să elaboreze o defin iție proprie a acestuia având
ca suport diferite element e de referință. Mai mult, se poate vorbi despre o evoluție în timp a
modului în care a fost definit marketingul direct în funcție, pe de o parte, de percepția asociată
acestuia în plan teoretic și, pe de altă parte, de misiunile acoperite prin campaniile d e marketing
direct realizate de către diferite organizații.
Despre dezvoltarea în timp a marketingului direct, se poate spune că acesta s -a dezvoltat
considerabil în ultimul secol, însușindu -și o multitudine de noi tehnologii care au fixat reperel e
pentru viitorul în marketing. El a devenit un instrument puternic pe care orice organizație
trebuie să -l considere ca fiind o parte componentă a unei strategii integrate generale de
marketing.
Sfera de cuprindere a marketingului direct este extrem de vastă, fiind utilizat de
comercianții cu amănuntul, centrele comerciale, companiile de telecomunicații, de comunicații
prin cablu, cele de servicii publice, liniile aeriene, companiile de cărți de credit, de investiții, de
asigurări, uzinele constructoare de mașini et c.
Primele definiții ale marketingului direct surprind doar parțial esenț a acestuia și sunt
inspirate cu certitudine din relația existen tă între acesta și vânzarea prin corespondență cu care
s-a și confundat, de altfel pentru o perioadă destul de lungă.
Marketingul direct se definea c a o metodă de distribuție în care tranzacțiile dintre

7

cumpărător și vânzător sunt realizate fără intervenția unui vânzător și în absența unei unități
comerciale sau care include o serie de modalități de comercializare a produse lor în absența
magazinului… reprezentând utilizarea mediil or nonpersonale pentru a prezent a produse
consumatorilor care, ulterior, le cumpără prin corespondență sau telefon .
Dezvoltarea activităților de marketing ale întreprinderilor și intensificarea co mpetiției
existente pe diferitele piețe a readus comunicația de marketing în prim plan, c a armă esențială
de diferențiere în raport cu competitorii. Mai mult, dezvoltarea conceptului de comunicare
integrată de marketing, a scos în evidență sp ecificul marke tingului direct ca modalitate de
comunicare cu clienții efectivi sau potențiali ai firmei.
DMA reprezintă Asociația Americană de Marketing Direct (The Direct Marketing
Association). Aceasta a comandat grupului de consultanță WEFA, începând din anul 1992, u n
studiu privind impactul economic al dezvoltării marketingului direct asupra Statelor Unite și
elaborării unui model economic pentru realizarea de previziuni. În cadrul acestui studiu, care
este actualizat în mod regulat, s -au definit și conceptele de baz ă utilizate în sfera marketingului
direct.
Astfel, în acest context, marketingul direct este definit c a și comunicație directă cu un
consumator individual sau instituțional menită să genereze un răspuns sub formă unei comenzi
(a unei comenzi directe), a un ei cereri de informații (pregătirea vânzării) și/sau vizită la un
magazin sau un alt loc pentru cumpărarea unui anumit produs s au serviciu (creare de trafic) .
Se observă trecerea în planul secundar a bazei de date, a cărei prezență este, cu siguranță,
subsumată conceptului de comunicație directă, c a și accentuarea obiectivelor urmărite prin
intermediul proiectării și desfășurării campaniilor de marketing direct. Definiția este explicată,
în continuare, din perspectiva semnificației fiecărui obiectiv urmărit .
Comenzile directe in clud toate acțiunile comunicaționale cu răspuns direct, indiferent
de mediul de comunicare utilizat, care sunt proiectate în mod special pentru a facilita sau
finaliza o tranzacție. Toate informațiile necesare clientului potențial pen tru a adopta decizia de
cumpărare și a realiza tranzacția vor fi furnizate în mod cores punzător în anunțul publicitar.

1.2. Tehnici de marketing direct

În încercarea de a clarifica și conținutul altor concepte de bază utilizate în marketingul
direct, st udiul WEFA Group definește și mediile utilizate în marketingul direct, direct mail -ul,

8

marketingul telefonic, televiziunea, radioul, presa cotidiană, pres a periodică și categoria
generică alte medii .
Direct mail -ul – toate acțiunile comunicaționale cu răsp uns direct prin intermediul poștei
sau al altor servicii de expediere, realizate folosind cataloage, cărți poștale, pachete de cărți
poștale, scrisori, broșuri, pliante, fluturași, casete video, casete audio, dischete și articole
promoționale. Sunt incluse toate acțiunile specifice organizate de către întreprindere sau cu
sprijinul unui prestator extern specializat în vederea vânzării imediate a unui produs s au
serviciu, identificării unui client potențial sau creării de trafic la punctele de vânzare.
Marke tingul telefo nic – toate acțiunile comunicaționale cu răspuns direct realizate prin
intermediul telefonului și a unor servicii de telecomunicații uzuale sau speciale. Sunt incluse
toate acțiunile specifice organizate de către firmă sau cu sprijinul unui pr estator extern
specializat în vederea vânzării imediate a unui produs sau serviciu, identificării unui client
potențial sau creării d e trafic la punctele de vânzare .
Televiziunea – toate acțiunile comunicaționale cu răspuns direct realizate prin
intermediu l canalelor de televiziune locale, naționale sau prin cablu în vederea vânzării
imediate a unui produs sau serviciu, identificării unui client potențial sau creării d e trafic la
punctele de vânzare .
Radioul – toate acțiunile comunicaționale cu răspuns dire ct realizate prin intermediul
posturilor de radio locale sau naționale, în vederea vânzării imediate a unui produs sau serviciu,
precum și identificarea unui client potențial sau crearea d e trafic la punctele de vânzare .
Rai include toate acțiunile comuni caționale cu răspuns direct, indiferent de mediul de
comunicare utilizat, menite să sugereze interesul față de un produs sau un serviciu și care
furnizează clientului potențial mijloacele pentru a solicita și a primi informații suplimentare
despre produs s au ser viciu .
Crearea de trafic – toate acțiunile comunicaționale cu răspuns direct, indiferent de
mediul de comunicare utilizat, care sunt menite să motiveze clientul potențial să viziteze un
magazin, un restaurant sau un alt punct de comercializare pentru a cumpăra produsul sau
serviciul promovat .

Notificările de tip push – până de curând, notificările push (push notifications sunt
mesajele care ți se afișează în colțul ecranului când deschizi un site sau o aplicație) erau folosite
în special pentru aplic ațiile mobile, dar începând cu anul 2015, acestea au prins teren și pe
partea de site -uri web. De anul trecut au început să fie folosite din ce în ce mai des ca instrument

9

de marketing de către magazinele online.
Asta pentru că, potrivit statisticilor, pes te 60% dintre clienții care au optat pentru a primi
notificări push de la magazinele online pe care le frecventează, au plasat cel puțin o comandă
imediat ce au primit un mesaj relevant.
Pentru comercianți, una dintre cele mai dificile sarcini este vitez a cu care se mișcă
lucrurile. Preferințele și comportamentele clienților se modifică și ele constant, astfel că
intrumentele și tacticile pe care ei le folosesc trebuie să se schimbe. De asemenea, toate mesajele
push trimise automat, pe baza unor algoritmi p roprii, sau trimise manual, vor putea fi
personalizate integral de clienții ca re utilizează aplicația noastră.
Presa cotidiană include ansamblul spațiilor publicitare cu răspuns direct, inserturile
publicitare autonome și alte inserturi publicitare utiliza te în publicațiile cotidiene comunitare,
locale, regionale sau naționale, distribuite zilnic, săptămânal, lunar sau duminic a în vederea
vânzării imediate a unui produs sau serviciu, identificării unui client potențial sau creării de
trafic la punctele de v ânzare.
Presa periodică include ansamblul spațiilor publicitare cu răspuns direct, inserturile
publicitare și anunțurile publicitare utilizate în publicațiile periodice în vederea vânzării
imediate a unui produs sau serviciu, identificării unui client pote nțial sau creării d e trafic la
punctele de vânzare .
Diversitatea mijloacelor de comunicare aflate la dispoziția marketingului direct este în
continuă extindere. Pe lângă publicitatea prin poștă, revistele, ziarele, spoturile de televiziune,
publireportajel e, radioul, telefonul a mai apărut telemarketingul și Internetul. Cea mai mare
parte din acțiunile promoționale realizate prin Internet, de la reclamele banner la e -mail, pot fi
considerate că fiind marketing direct.

1.3. Crearea bazelor de date în market ingul direct

Activi tatea de marketing direct are ca fundament construirea și utilizarea unei baze de
date, care să conțină informații cu privire la clienți sau potențialii clienți. În sens concret, baza
de date reprezintă o colecție organizată de date des pre clienți individuali, actuali sau potențiali,
inclusiv date geografice, demografice, psihografice și de comportament și poate fi folosită
pentru a localiza potențialii clienți, a adapta produsele și serviciile oferite la nevoile speciale
ale celor vizaț i și a menține o relație pe termen lung cu aceștia.
Dacă pornim de la una dintre caracteristicile marketingului direct, respectiv aceea care

10

îl definește c a fiind comunicare directă și personalizată cu clientul sau potențialul client
(conform definiției da tă de către DMA), baza de date reprezintă pârghia pentru realizarea
acestei comunicări, prin intermediul unui ansamblu structurat de informații cu privire la nume,
adresă și alte elemente care să contureze un profil cât mai coerent al publicului -țintă.
Pentru obținerea unei baze de date eficiente, majoritatea specialiștilor în domeniu identifică
o serie de etape necesar de parcurs:
a) etapa de concepere a bazei de date (colectarea prin diferite metode a datelor despre
clienți sau potențialii clienți);
b) etapa de dezvoltare a bazei de date (colectarea de date suplimentare cu privire la clienți
sau potențialii clienți);
c) etapa de șlefuire a bazei de date (rafinare);
d) etapa de stăpânire a bazei de date (administrarea);
e) etapa de evaluare a bazei de date (necesară în pe rmanență);
f) etapa de rentabilizare a bazei de date (variabilă în funcție de criteriile de evaluare, de
obiectivele urmărite).
O bază de date bine realizată trebuie să conțină acele informații care să faciliteze
identificarea clientului sau potențialului cli ent, a produselor și serviciilor achiziționate și, în
măsura în care este posibil, motivele achiziționării, găsirea de medii și suporturi de comunicare
optime pentru clienți sau potențialii clienți, măsurarea gradului de fidelitate, precum și
construirea u nui profil al clientului strategic, în raport cu care organizația să își orienteze
acțiunile de marketing direct.
Literatura de specialitate identifică cinci categorii majore de date și anume:
a) Date pentru identificarea consumatorului: date care permit loca lizarea consumatorului
și stabilirea canalelor de contact (poștă, telefon, fax, e -mail etc.); pentru consumatorii
individuali, datele de identificare se referă la nume, prenume, număr de telefon, adresă de e –
mail, iar pentru cei organizaționali, la denumir ea organizației, adresa (ele) sediului și
filialelor, numerele de telefon, fax, adresa de e -mail, numele persoanelor de contact.
b) Date pentru construirea profilului consumatorului: date care permit descrierea
consumatorului în raport cu un set de criterii ge ografice, demografice, psihografice și
comportamentale și construirea unui profil al acestuia utilizabil în proiectarea campaniilor
de marketing direct; pentru consumatorii individuali se referă la regiunea geografico –
istorică, vârstă, sex, stare civilă, p rofesie și ocupație, nivelul veniturilor, stil de viață și
frecvența cumpărării unui anumit produs; în ceea ce privește consumatorii organizaționali,

11

acestea se referă la regiunea geografico -istorică, vechime, regimul juridic, dome niul de
activitate princi pal și secundar, ci fra de afaceri, nivelul profitu rilor, numărul angajaților,
stilul de management, frecvența cumpărării anumitor produse/servicii.
c) Date tranzacționale: se referă la produsele și serviciile achiziționate de clienții săi
înregistrați în baza de date; atât pentru consumatorii individuali, cât și pentru cei
organizaționali, datele tranzacționale cuprind datele cumpărărilor produselor și serviciilor
organizației, produsele și servici ile cumpărate, valoarea cumpără turilor realizate, apelarea la
service etc.
d) Date privind proiectarea campaniilor de marketing direct: pentru ambele tipuri de
consumatori, datele de proiectare includ tipurile de ofertă la care aceștia au fost expuși,
mediile și suporturile folosite în comunicare, modalitățile de reacție folosite de către aceștia,
suportul logistic preferat etc.
e) Alte date: sunt utile în contextul activității de marketing direct sau de marketing în
general; pentru consumatorii individuali, acestea se referă la numele și prenumele
soției/soțului, numărul și vârsta copiilor, tipul de locuință și regimul proprietății acesteia,
participarea la alte activități de marketing ale organizației etc., iar pentru consumatorii
organizaționali, la relațiile cu membrii comuni tății de afaceri, agențiile de publicitate și
cercetări de marketing cu care au relații, participarea la alte activități de marketing ale
organizației etc.

1.4. Evoluția marketingului direct de la apariția internetului

Interne tul a revoluționat afacerile on line și off line. Faptul cã poate ajunge oriu nde pe
glob, caracterul său imediat în timp real, împărtășirea unei mase de cunoștințe comune și
capacitatea sa de a face posibil dialogul bazat pe informație cu utilizatorii a cucerit întreaga
lume a afacerilor, fie ele mari sau mici.
Cele mai multe regul i ale marketingului direct, dar nu toate, sunt aplicabile ca atare în
cazul Internetului. Testarea prețurilor, o strategie comună a comerțului prin poștă și a celui
bazat pe catalog, este destul de greu de realizat pe Internet. Cumpărătorii și utilizatorii se adună
împreună în camere de chat sau în zone de comunități virtuale, create cu scopul de a îmbunătăți
dialogul dintre firme și clienții lor. În aceste arii, clienții reali și cei potențiali, precum și
utilizatorii discută despre experiențele lor și fac comparații între ele. Ei pot și o fac sã compare
prețurile și stimulentele oferite, precum și alte practici de marketing, lucru rar întâlnit în lumea

12

offline. Pentru comercianți, provocarea constă în necesitatea de a atrage învățăminte din aceste
experien țe, apoi de a le adapta și de a pune la punct instrumente și tehnici de marketing direct
care să corespundă cerințelor Internetului.
Marketingul direct prin internet este o oportunitate de a crea imaginea unei firme și
pentru a atrage clienți.
Dacă înainte mediile tradiționale de marketing direct erau presa, radioul, televiziunea și
publicitatea exterioară, iar mediile specifice poșt a, telefonul, mediile telematice și internetul,
cea din urmă a luat o amploare foarte mare și a ajuns să fie la baza tuturor c onceptelor de
marketing direct. De exemplu, d acă acum câțiva ani se foloseau promovările ofertelor pe
panourile publicitare amplasate pe stradă sau flyere împărțite oamenilor acum aceste metode,
în epoca internetului sunt folosite doar pentru a promova sit e-urile web, și au un format exclusiv
online.
Marketingul direct se dezvoltă în timp real, în epoca internetului și este mai eficient dacă
respectă următoarele principii:
1. Construirea relațiilor una câte una și nu mai multe în același timp.
Trebuie ca firmele să se implice personal în marketingul online, investind timp pentru
a iniția și întreține relații de afaceri. Firmele pot crea relații apropiate cu clienții săi folosind
email -uri personalizate, mesaje de întâmpinare personalizate pe paginile web sau păstrând
informații privind domeniile de interes și cumpărăturile precedente ale clienților.
2. Aprecierea valorii pe termen lung a clienților proprii.
În prezent, noi trăim în era piețelor individualizate când fiecare client este văzut c a o
persoană unică cu propriile sale nevoi, stiluri de viață, preferințe și tipare de cumpărare. Unul
din principalele obiective ale firmelor în desfășurarea marketingului pe Internet trebuie să fie
dezvoltarea unei baze de date cuprinzătoare care să conțină informaț ii detaliate despre clienții
săi actuali și cei potențiali. Această baz ă de date ajută la dezvoltarea de produse și servicii care
întrunesc așteptările fiecărui individ în parte.
3. Promovarea trebuie să fie interactivă.
Clientul potențial mediu care acce sează Internetul este mai bine educat și are venituri
mai mari decât media. De asemenea, utilizatorul de Internet are puțină toleranță pentru
promovarea intruzivă realizată prin mesaje publicitare care apar br usc pe monitorul
computerului să u.
4. Pentru a construi o relație de durată cu clientul, trebuie să i se câștige încrederea și să i

13

se transmită sinceritate.
Unul din modurile cele mai importante de a construi încredere este răspunderea
promptă la e -mail-uri. Acest lucru spune clienților unei firme că sunt importanți pentru firmă
respectivă, iar cu cât site -ul firmei are mai mult succes, cu atât e -mail-urile vor fi mai multe.
Firmele treb uie să gândească în termeni de Public Relations și nu de Advertising .
5. Facerea vieții mai ușoară, mai rapidă sau ma i ieftină.
Cel mai mare avantaj al marketingului pe Internet este faptul de a furniza un mod de a
face un lucru mai ușor, mai rapid sau mai ieftin de realizat. Federal Express și UPS au realizat
site-uri web care le permit clienților să plaseze ordine de r idicare de colete și posibilitatea
urmăririi online a coletelor trimise. Tichet Master permite clienților săi să cumpere online
bilete la evenimente culturale și sportive.
6. Folosirea reclamei tradiționale pentru a promova prop riul domeniu digital.
Deoare ce marketingul pe Internet devine din ce în ce mai răspândit și mai funcțional,
reclama pe mediile tradiționale va deveni mai scumpă în termeni relativi și în consecință va
juca un rol diferit. De aceea va trebui să se folosească marketingul pe mediile tra diționale mai
mult ca un mijloc de a promova domeniul firmei pe Internet decât ca un mod de a -și promova
firmele, produsele și serviciile.

1.5. Puncte forte și puncte slabe ale marketingului direct

Avantajele utilizării acestei marketingului direct sunt numeroase:
a) selectivitate: se pot delimita foarte bine mesajele transmise către segmente specifice de
public, în funcție de interesul organizației; astfel va crește impactul mesajului transmis și
numărul de reacții favorabile obținute;
b) personalizarea afacer ilor: schimbarea mesajului în funcție de categoria de public avută în
vedere; crește eficiența campaniei prin ușurarea receptării mesajului și cointeresarea
clienților; crește satisfacția clienților; publicul vizat are impresia că este o persoană
important ă pentru organizație, simțindu -se astfel îndatorat să fie mai atent la mesajul primit ;
c) cost foarte redus: uneori campaniile de marketing direct, cum ar fi cele prin intermediul e –
mail-ului, sunt aproape gratuite;
d) comoditate: atât realizatorul campaniei de marketing direct cât și publicul -țintă nu trebuie

14

să se deplaseze suplimentar, iar acțiunile pe care trebuie să le întreprindă sunt minime și
extrem de facile;
e) discreție: unii clienți pot fi atrași de această formă de comercializare datorită anonimatului
tranzacției față de terți;
f) îmbunătățirea relațiilor cu diferite categorii ale audienței: crește interesul pentru organizație
și oferta sa; se poate crea un grup de susținători fideli;
g) obținerea de informații diverse: clienții potențiali se pot informa în de taliu cu privire la
firmă și oferta sa; organizația poate obține date cu privire la caracteristicile și preferințele
clienților, obiceiurile lor de consum, numele și adresa unor potențiali clienți etc.
În ciuda avantajelor evidente ale acestei tehnici de p romovare, există și factori care
influențează în mod negativ reușita campaniei. Printre aceștia enumerăm:
a) reticența unor clienți, lipsa de încredere în achiziția unor produse care nu sunt văzute și
testate în prealabil – de exemplu legat de achiziția unor articole de îmbrăcăminte;
b) numărul tot mai mare de me saje de acest gen cu care este bombardat un client determină că
publicul să nu le mai acorde o mare atenție;
c) unele produse nu se pretează foarte bine la acest gen de campanii de promovare – de
exemplu ram e și lentile pentru ochelari;
d) imaginea firmei nu se dezvoltă în rândul publicului larg, acesta nu se poate informa sau
familiariza cu privire la organizație și oferta să, efectele sunt de cele mai multe ori numai
asupra clienților cărora s -a adresat în mod direct campania.

CAPITOLUL 2. PREZENTARE FASHION DAYS / DANTE INTERNATIONAL

Interesul oamenilor pentru modă, dar și diversificarea continuă a ofertei dedicată lor au
condus la o evoluție accelerată a industriei fashion în ultimii ani. Prin varie tatea produselor

15

oferite, tehnologiei și serviciilor orientate către clienți, Fashion Days a răspuns mereu nevoilor
consumatorilor și a îmbrățișat provocările fiecărei piețe din România, Ungaria și Bulgaria, țări
în care compania este prezentă.
În cei zece ani de activitate, Fashion Days a devenit destinația de fashion online nr. 1,
oferind sute de mii de produse de îmbrăcăminte, încălțăminte și accesorii pentru femei, bărbați
și copii, dar și articole pentru casă. Cu peste 2.000.000 de clienți și mai mult de 1.000 de
branduri în oferta comercială, Fashion Days este lider pe piața din România și un jucător cheie
în industria de fashion din Europa. Pentru că zi de zi inspiră și încurajează clienții să se
accesorizeze cu încredere în sine, Fashion Days este re cunoscut că trendsetter în țările în care
activează.

2.1 Istoria companiei

Povestea Fashion Days a început în 2009, când doi antreprenori elvețieni au pariat pe
două domenii provocatoare ce astăzi au schimbat complet experiență de shopping a
consumatoril or: modă și ecommerce -ul. Cele două trenduri au evoluat împreună, s -au potențat
unul pe celălalt și au devenit astfel un produs complet: un shop online cu o varietate
impresionantă de produse și branduri.
Până în 2013, Fashion Days era un club închis de sh opping cu acces doar pe bază de
invitație, însă evoluția pieței și dorința de a oferi acces la branduri de top tuturor consumatorilor
de fashion au condus la schimbarea modelului de business, Fashion Days devenind o platformă
pentru publicul larg, cu colec ții noi în ofertă, stocuri optimizate in -house și promisiunea de
livrare a comenzilor în una -două zile.
Evoluția brandului a fost evident ă pentru clienți, iar beneficiile dedicate lor nu au
întârziat să apară. Un exemplu este lansarea, în 2013, a celei mai performanțe aplicații mobile
de fashion din România, Fashion Days fiind prima companie care a implementat posibilitatea
plății cu cardul direct din aplicație. Astăzi, peste 36% dintre clienții Fashion Days utilizează
lunar aplicația de pe dispozitivele mo bile, iar motivul e simplu: aceștia sunt într -o continuă
căutare de soluții rapide și la îndemână pentru situațiile și nevoile lor de zi cu zi.
Simplitatea și lipsa oricăror constrângeri de timp și loc sunt printre cele mai importante
beneficii pe care le oferă shopping -ul online de fashion. În mod particular, clienții Fashion Days
preferă să cumpere de pe dispozitivele mobile deoarece, prin intermediul notificărilor primite
în timp real, ei pot fi mereu la curent cu ultimele promoții și prețuri la produse le dorite și
adăugate în wishlist, cât și cu campanii speciale, derulate exclusiv în aplicațiile mobile.

16

2.2 Creșterea prin tehnologie

Din dorința de a adresa o categorie mai largă de public și a oferi iubitorilor de modă
opțiuni pentru o diversitate de stiluri, Fashion Days a lansat, în 2014, ZEE LANE, brandul
propriu ce cuprinde colecții pentru femei, bărbați, copii, aliniate ultimelor trenduri în fashion.
În 2016, a revoluționat industria shopping -ului online prin introducerea unor noi servicii,
precum livrare și retur gratuite, dar și prin implementarea secțiunii Favorite (wishlist) în contul
personal al fiecărui client.
În același an, Fashion Days a lansat opțiunea Fit Finder, primul instrument care
recomandă, cu ajutorul unui algoritm complex, măsuri le potrivite pentru clienți. O premieră în
toate cele trei țări, Fit Finder este disponibil pentru toate categoriile de îmbrăcăminte și
încălțăminte din shop.
Toate aceste inovații au dus la conturarea unei companii care nu setează doar tendințele
în modă în rândul consumatorilor, dar care ajută la creșterea accelerată a industriei de fashion
în cele trei țări în care brandul este prezent.
Campania Black Friday din 2016 este doar un exemplu, Fashion Days înregistrând
vânzări de 17 milioane de lei într -o sin gură zi și un trafic de 2,5 ori mai mare față de anul
precedent.
Revoluția în industria de fashion continuă, pentru că, până la finalul lui 2017, Fashion
Days va oferi clienților posibilitatea de ridicare a comenzilor în cele 4.000 de puncte de livrare
din toate cele trei țări.
Încă de la început, Fashion Days și -a setat obiective îndrăznețe: să devină expert în
industrie, o referință în materie de diversitate a ofertei de produse și un trendsetter al inovațiilor
tehnologice. Astăzi, portofoliul Fashion Day s numără peste 1.000 de branduri și numeroase
beneficii high -tech menite să ofere iubitorilor de modă experiențe captivante de shopping.
Fashion Days, superbrand, inspiră oamenii să depășească cu succes provocările zilnice,
încurajându -i să poarte și să re flecte încrederea în sine prin alegerea acelor articole vestimentare
potrivite stilului lor personal. Dintr -o varietate de produse și brand -uri precum United Colors
of Benetton, Guess, Le Coq Sportif, Pepe Jeans, Desigual, Diesel, Calvin Klein, Nike, Espri t,
Love Moschino, Next, Mango și multe altele, portofoliul Fashion Days bifează orice stil pentru
outfituri inspirate și personalizate în fiecare zi.
În România, studiul este realizat cu sprijinul IPSOS pe un eșantion reprezentativ la nivel
național. Brand urile prezentate în această secțiune sunt distinse cu statutul de Superbrand, în

17

urmă evaluării generale a Consiliului Superbrands, precum și a studiului realizat la nivel
național în România, în 2017 care este axat doar pe brandurile de consum. Selecția d e branduri
include modele de succes în branding, marketing, comunicare și business în sectoarele lor de
activitate, fiind înalt evaluate de către public și de către specialiștii în branding, marketing și
comunicare și de reprezentanți la vârf ai societății civile și ai comunității de afaceri din
România.
EMAG a preluat în 2015 retailerul online de modă Fashion Days care este prezent în
trei țări și are afaceri anuale de 50 milioane de euro. După o perioadă de adaptare, Fashion Days
începe să fie integrată î n sistemul eMAG și din a dou a parte a lui 2017 clienții Fashion Days
pot folosi punctele de livrare eMAG (showroom -uri și oficii poștale). Cei de la Fashion Days
vor gestiona și secțiunea de Modă de la eMAG și va fi implementat și serviciul de livrare în
două ore.
În urmă fuziunii cu eMAG, la Fashion Days s -a simțit nevoia unei înțelegeri mai bune
a core -ului business -ului, pentru a vedea cum va crește în timp, c a brand, și cum ar trebui să
comunice către clienți valorile și imaginea pe care vor să le proie cteze.
 Campania de rebranding a adus o poziționare diferită, cu accent pe experiența, trăirile
și pasiunile clienților și mai puțin pe produs, preț, discount.
 S-a dorit schimbarea percepției de brand rece, care nu interacționează suficient cu
clientul. Pen tru asta au mers cu o strategie de comunicare mai aproape de client către
touchpoint -urile Fashion Days: aplicație, site, mail -uri tranzacționale, newslettere.
 Core target -ul la Fashion Days este diferit de core target -ul de la eMAG: FashionDays
are 2/3 di n clienți femei, în vreme ce eMAG are 2/3 din clienți bărbați. Cu bărbații
vorbești într -un fel, cu femeile vorbești în alt fel, așa că se folosesc tool -uri diferite și
modalități diferite de a vorbi cu fiecare categorie în parte. Astfel că nu există riscu l unei
canibalizări în următorii ani.
 Fetele intră pe Fashion Days cu gândul să -și ia o rochie și o să -și ia un pantof și o
cămașă. Băieții, în g eneral, se duc mult mai țintit.
 În ceea ce privește expansiunea, Fashion Days se raportează la întreaga piață, inclusiv
la cea offline, de unde încearcă să aducă noi clienți.
 Robert Berza, manger general Fashion Days, estimează că piața de Fashion este undeva
la 12 miliarde de lei, din care online -ul reprezintă aproximativ 1 miliard.
 Piața este atât de mare, încât aș fi mult mai atent la a crește eu, cu clienții mei și a aduce
clienți noi, decât să mă uit la clienții competiției sau a încerca să fur de acolo.

18

 Strategia de marketing se focus ează pe ceea ce Robert numește sfântă trinitate : gamă,
preț, servicii.
 Focusu l principal o reprezintă gama variată de produse pe site, care să atragă și să
loializeze. Prețurile sunt esențiale pentru că Fashion -ul se vinde cu discount. Iar la
capitolul servicii încearcă să se diferențieze prin flexibilitate către client.
Campaniile Fashion sunt active o perioadă limitată de timp (de la 3 la 6 zile). În acest
interval, se colectează comenzile plasate și se achiziționează direct de la furnizor. Pentru a se
asigura că produsele comandate îndeplinesc standardele de calitate, acestea aju ng în depozit
pentru verificare. După control, fiecare produs este reîmpachetat și trimis către consumatori,
procesul fiind unul de durată. Livrările se vor efectua, în medie, în 3 -4 săptămâni de la
încheierea campaniei. Fiecare produs comercializat de Fas hion Days beneficiază de termenul
de garanție menționat în certificatul de garanție al produsului.

2.3 Micromediul de marketing

În ceea ce privește situația economică a companiei din România, reprezentanții ei nu au
dat detalii despre cifra de afaceri . Totuș i, în primul an de la des chidere, s -a înregistrat o cifră de
afaceri de 642 359 lei și un profit de -542 510 lei, după cum se poate observa în figură de mai
jos:

Figura 1: Evoluția cifrei de afaceri și a profitului 2009 -2011

Iar până în pre zent, cifra de afacere a fost într -o continuă creștere, indiferent de situația
economică a companiei, deoarece strategiile de makerting au fost în continuă dezvoltare și în
pas cu tehnologia.
Având în vedere că FashionDays este o companie prezentă doar în mediul online, vom
trece în vedere unele aspecte legate de site -ul www.fashiodays.ro:

19

 site-ul a fost lansat în București la Hotel Sofitel la data de 11 martie 2009, organizatorul
evenimentului fiind SC Latura Extremă, însă a fost disponibil publicului din data de 1
iunie 2009;
 la început, accesul în cadrul clubului era gratuit și se făcea doar pe bază de invitație însă,
în mod excepțional, cu ocazia lansării, Fashion Days a oferit acces fără invitație pentru
100 de persoane;
 în prezent accesul se face gratu it prin crearea unui cont sau prin Facebook, fără a fi
nevoie de invitație și implicit fără reducerile asociate ei;
 FashionDays este prima co mpanie care a implementat Us er Based Tracking.
Comisionul era de 8% prin cookie (ultimul click) și 2% UBT (clickul care l -a determinat
pe consumator să își facă contul). U ser Based Tracking permite asocierea conturilor de
clienți noi din siteurile furnizorilor cu afiliații de unde au provenit;
 atât în prezent, cât și la început, au încercat să aducă cele mai în vogă br anduri ale
momentului și ținând cont de preferințele consumatorilor, să creeze noi parteneriate cu
casele de modă preferate de acestea. Printre campaniile care s -au reluat dealungul
timpului se află Lacoste, Disel, Just Cavalli, Calvin Klein, Tommy Hilfing er, Guess
etc.;
 site-ul ocupă locul 128 în România în funcție de numărul mediu de vizitatori în ultima
lună, și locul 25 748 în lume în funcție de numărul mediu de vizitatori în ultimele trei
luni;
 veniturile obținute prin intermediul site -ului Fashion Day s sunt cele din vânzarea
articolelor vestimentare, încălțăminte, accesorii și articole pentru casă. Firma nu
realizează venituri din publicitate, afiliere sau subscripții, de pe site lipsind conținutul
publicitar;
 metoda de plată – se poate efectua cu card ul, caz în care consumatorul beneficiează de
transport gratuit, cu rate online cu cardul Raiffeisen (de la 2 la 6 rate cu 0% dobândă),
cu rate online cu cardul BRD (3,4 sau 6 rate cu 10% dobândă) sau plată la livrare;
 livrarea către client a produselor ach iziționate, este efectuată prin intermediul unei firme
de curierat rapid. Costul de livrare este de 15 lei pentru coletele expediate către adrese
din București și de 20 lei pentru celelalte localități din țară;
 sunt acceptate toate tipurile de carduri emis e de bănci românești și străine sub siglele
VISA și MasterCard, cu condiția că băncile emitente să le fi activat pentru plata online;
 transport este gratuit pentru comenzi cu o valoare de peste 300 RON;

20

 în cazul în care consumatorii optează pentru plata on line a contravalorii comenzilor,
contractului și/sau contractelor, autorizarea și remiterea spre decontare a tranzacțiilor
de acceptare card se realizează exclusiv prin intermediul societății comerciale RomCard
S.A. prin soluția integrată Plationline.ro și a GeCad e -Payment Internațional S.A. prin
soluția integrată PayU. RomCar d SA și GeCad e -Payment Internat ional SA
funcționează ca un centru de procesare a datelor și de legătură între emitenții de carduri,
comercianți acceptatori de card și clienții utiliz atori de carduri;
 portofoliul de produse care sunt comercializate prin intermediul site -ului FashionDays
cuprinde genți, pormonee, curele, furale și mănuși, bijuterii, ceasuri, ochelari de soare
și de vedere, lenjerie intimă, produse de make -up, parfumuri, articole vestimantare și
articole de casă;
 site-ul este actualizat zilnic, datorită campaniilor noi care apar în fiecare zi, dar și prin
actualizarea automată a stoculu i de produse dintr -o campanie (stoc limitat sau stoc
epuizat );
 meta descrierea site -ului Brandurile tale favorite cu discount de până la 70%.
Înregistrează -te acum și bucură -te de sut e de produse noi în fiecare zi , conține 125 de
caractere și are o relevanță de 100%, ceea ce este perfect, conform site -ului
www.seoworkers.com;
 numărul cuvint elor cheie/fraze cheie sunt în număr de 5 și au relevanță de 100%, ceea
ce este perfect (exclusive shopping, fashion days, famous brands, discounts, exclusive
store). Dintre toate cuvintele cheie introduse pe motorul de căutare Google, singurul
pentru care site -ul apare pe prima pagină de rezultate, fiind chiar primul, este f ashion
days;
 în medie, un vizitator stă pe site 7:09 minute și se uită la 6,9 pagini pe zi, de unde putem
trage concluzia că utilizatorii sunt devotați site -ului, vizualizând aproximativ 6 campanii
pe vizită.

2.4 Analiza mediului concurenț ial

Deja a dev enit un clișeu faptul că tot mai multă lume are acces la internet și este
familiarizată cu cumpărăturile online. Numă rul uti lizatorilor de internet din Româ nia a crescut
cu 3,8% î n acest an, c omparativ cu cel anterior, ajungâ nd la 11 milioane de persoane . Acest

21

trend se păstrează și pentru celelalte țări în care Fashion Days activează. Inovațiile constante
din mediul online fac ca acesta să devină din ce în ce mai deschis utilizatorilor. Astfel,
posibilitatea beneficierii de suport tehnic la orice oră, prin intermediul opțiunilor de chatting
sau de a trimite mesaje departamentului de suport al companiilor, posibilitatea interlegării
conturilor de pe rețelele sociale cu cele deschise pe siteurile retailerilor online, etc. Facilitează
interacțiunea cumpărători lor cu vânzătorii.
O foarte mare deschidere către shoppingul online o au în acest moment și platformele
mobile, indiferent că este vorba despre smartphone -uri sau tablete. Prin intermediul aplicațiilor
dezvoltate pentru aceste platforme, clienții pot vizua liza, compara, comanda și plăti ceea ce își
doresc fără a mai fi nevoie de un computer. Plată în regim electronic este prezentă în retail de
mai mulți ani, însă este dezvoltată încontinuu. Astfel, plățile cu cardul se pot efectua folosind
oricare din platf ormele enumerate mai sus.
De asemenea, dezvoltările apărute în domeniul transportului facilitează tot mai mult
traseul produselor de la producător la consumatorul final. Produsele circulă mai repede între
părțile implicate în lanțul de distribuție, furnizo rii fiind cei care trebuie să asigure acest lucru
într-o modalitate cât mai eficientă.
Ținâd cont de mediul juridico -legislativ, codul CAEN pentru comerțul electronic este
4791, iar folosirea acestuia permite comercializarea de bunuri fără restricții de ca tegorie. Din
punct de vedere al subscrierii pentru a primi notificări, utilizatorul trebuie să își manifeste în
mod clar dorința de a primi astfel de mesaje.
În ceea ce privește ofertele promoționale ce fac obiectul de activitate a site -ului Fashion
Days, reduceriile, premii trebuie să fie clar identificabile, precum și condițiile care trebuie
îndeplinite pentru că obținerea lor să fie accesibilă și clar prezentate. Din punct de vedere al
taxelor și impozitelor, firmele ce activează cu exclusivitate în med iul online, fiind cazul
FashioDays, nu beneficează de reduceri sau de un regim special în ceea ce privește plată taxelor
și impozitelor către statul român.
Însă, piaț a de online este foarte activă, existâ nd mul te alte companii care fac comerț electro nic,
iar fiecare dintre ele urmărește să acapereze atenția cât mai multor cumpără tori.

22

Topul de ma i sus este creat pe baza declaraț iilor din mass -media ale reprezentanților
magazinelor. Având în vedere că Fashion Days se ocup ă doar cu vâ nzarea de articole
vestimentare, putem spune ca ocupă o poziț ie frunta șă în top, iar competitoarele sale avâ nd o
plajă mult mai larg ă de produse si categorii.

2.5 Analiză SWOT

Puncte ta ri:

 FashionDays este lider pe piața de cumpărături online pe segmentul fashion & lifestyle
în România și Europa;
 prezența site -ului la nivel european în țări precum: România, Bulgaria, Ungaria;
 discount -uri de până la 70% la produse originale care prezintă certificat de autenticitate;
 ofertă variată, exclusivistă, cu branduri celebre premium sau d e lux;
 prezența în social -media prin conturile de Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram cât și

23

prin blogul personal (http://www.fashiondays.ro/blog/);
 posibilitatea de a primi suport tehnic de la un operator specializat prin intermediul
platformei de cha tting, opțiunii Contact și Feedback , dar și telefonic;
 posibilitatea unei înregistrări simple, prin conectarea automată la contul de Facebook;
 optimizarea ridicată a site -ului pe motorul de căutare Google, fiind primul rezultat atât
în spațiul plătit, cât și în ce l automat, prin cuvântul cheie FashionDays;
 posibilități multiple de plată (cu cardul, în rate sau plată la livrare);
 aspecte legate de site precum: design, mai multe campanii noi pe zi, descrierea detaliată
a produselor, opțiunea Produse asemănăto are – care sugerează vizitatorului anumite
produse cu caracteristici similare cu cel ales, design atractiv, confidențialitatea datelor,
meta descriere corespunzătoare, optimizare adecvată, numărul cuvintelor cheie/frazelor
cheie optim etc.;
 trimiterea unei notificări zilnice pe mailul clienților cu campaniile introduse pentru
fiecare zi în parte;
 aplicația FashionDays Mobile , care în patru luni de la lansarea primei versiuni a
înregistrat peste 50.000 de descărcări și din care provine mai mult de 15% din to talul
comenzilor;
 Posibilități multiple de livrare (ridicare colet , livrare prin curier, livrare Când vrei tu).

Puncte slabe:
 prezența exclusivă în mediul online, care duce la pierderea unor potențiali clienți cum
ar fi cei care sunt reticenți față de cum părăturile online, cei care nu au acces la internet
etc.;
 aplicarea reducerilor incredibil de mari: cumpărătorii pot simți că sunt păcăliți,
diminuând credibilitatea, datorită prețurilor foarte diferite dintre diverse magazine din
mediul online și offline, și cele inițiale de pe site;
 aspecte negative legate de site -ul companiei: gruparea campaniilor prezente pe site doar
în funcție de designer și nu și în funcție de categoria de produse, discordanța dintre
informațiile prezente pe site (reduceri de până la 70%, deși acestea sunt în unele cazuri,
mult mai mari), etc.;
 în cazul cumpărăturilor sub 300 lei, se percepe o taxă de transport, care crește prețul
final al comenzii;
Oportunități:

24

 extinderea acoperirii geografice;
 atragerea de clienți noi;
 cost redus a l tranzacțiilor;
 site-ul este deschis non -stop;
 instrument de comunicații flexibil și rapid;
 permite adaptarea comunicațiilor;
 instrument interactiv;
 instrument de promovare al vânzărilor;
 posibilitatea localizării de noi furnizori;
 permite măsurarea și în registrarea evenimentelor;
 practicarea unor prețuri mult mai mici;
 furnizează informații de calitate;
 cercetări de marketing online;
 suport de testare.
 creșterea numărului de clienți activi care cumpără de pe site -urile de modă din România.
 numărul mic de concurenți direcți de pe piața din România;
 mediul online a fost unul dintre sectoarele cel mai puțin lovite de criză și continuă să
reprezinte sectorul cu cele mai mari șanse de reușită în afaceri;
 posibilitatea internaționalizării mult mai ridicată, dato rită prezenței în mediul online,
care nu necesită decât birourile administrative și spațiul de depozitare al produselor.

Amenințări:
 rezistență la schimbare;
 îngrijorarea privind confidențialitatea datelor;
 securitatea redusă a datelor;
 lipsa încrederii;
 limite senzoriale;
 menținerea costurilor ridicate;
 impact social;
 diferența tehnologică;
 procedurile complexe în comerț;
 eșecul asigurării unui mediu de cumpărare atractiv.

25

 intermediarii cu care colaborează FashionDays pot aduce prejudicii firmei prin
întârzieri, posibile deteriorări ale produselor etc., și pot afecta imaginea companiei;
 concurența mult mai acebră în mediul online și datorită prezenței site -urilor de
comparație;
 posibilitatea fraudei online și a intervenției unui hacker;

CAPITOLUL 3. CAMPANII DE MARKETING DIRECT DERULATE DE

26

DANTE INTERNA TIONAL ÎN MEDIUL ONLINE

Fashion Days, care face parte din grupul Dante Internațional (eMAG), își dorește de
peste 8 ani, experiențe nelimitate de fashion celor peste 700.000 de clienți d in România,
Bulgaria și Ungaria. Sute de mii de produse de la o varietate de branduri se regăsesc zilnic la
noi în shop pentru ca tu să găsești oricând vrei inspirație accesibilă pentru o diversitate de stiluri.
Însă pentru o experiență bună cumpărătorilor , este nevoie de o planificare foarte bună și
riguroasă a campaniilor/ofertelor de pe website sau aplicație.
Pentru a înțelege mai bine activitatea de marketing din Fashion Days, este util să încep
cu prezentarea departamentelor și rolul lor. Departame ntul comercial este format din buyeri (cei
care se ocupă de achiziționarea produselor) și cei care gestionează vânzările, retururile,
stocurile, targetul și fluctuațiile de preț. Ei ocupă un rol important în planificarea campaniilor
deoarece ei stabilesc în fu ncție de stocul produselor, campania, durata ei, prețurile produselor
pe durata campaniei respective și, după caz, introducerea unor vouchere adiționale.
Spre exemplu, dacă pentru o campanie există un stoc foarte mare de produse, atunci
durata ei va fi mai mare. De asemenea, este foarte important și targetul pe care campania îl are.
Targetul se referă la suma vânzărilor ce trebuie atins atât la sfârșitul campaniei, cât și după
sfârșitul fiecărei zile.
În funcție de prețul de achiziție al produselor și targe tul ce trebuie atins, se stabilește
prețul minim al fiecărui produs în parte. În acest mod se stabilește procentul de discount al
fiecărei campanii, care poate fi diferit în funcție de articol.
Departamentul comercial planifică campaniile după ce ține cont de toate aspectele
menționate mai sus, și verifică rapoartele vânzărilor anterioare, de asemenea urmărind
reducerile brandurilor pe care le comercializează (de exemplu, dacă brandul Nike, pe care
Fashion Days îl comercializează, are de asemenea, reduceri aplicate, departamenul comercial
verifică și modifică prețurile în funcție de reducerea brandului) creează planul de vânzare pentru
următoarea lună. Planul conține: durata campaniei, targetul total care trebuie atins la sfârșitul
campaniei, targetul zilnic și importanța campaniei. În figură alăturată este un mic exemplu de
cum arată un plan de vânzare pe durata a câteva zile.

27

După stabilirea planului în linii mari, ei comunică departamentului de marketing pentru
a se ocupa de organizarea planului de ma rketing în concordanță cu planul de vânzări.
Departamentul de marketing este format din mai multe echipe, care acoperă toate canalele
de promovare:
 echipa de campanii
 echipa de promovare branduri
 echipa de performance
 echipa de social media
 echipa de visua l
 echipa de creare text
 echipa de marketing direct
Echipa de campanii se ocupă de imaginea site -ului și cu scoaterea în față a anumitor
branduri ce trebuie promovate în campanie.
Echipa de promovare branduri gestionează toate parteneriatele între anumite b randuri și
Fashion Days, cât și cu persoane publice care promovează produsele. Totodată, se ocupă de
introducerea reclamelor publicitare de promovare a site -ului pe anumite posturi TV și radio.
Echipa de performance se ocupă de implementarea reclamelor plă tite pe anumite medii: Google
Ads, Facebook Ads, PPC (pay -per-click). În același timp, urmăresc rapoartele în timp real
pentru gestionarea bugetului de promovare.
Echipa de social media creează conținut pentru platformele de socializare: Facebook,
Instagra m și Youtube. Menține conturile active prin postarea permanentă, cât și interacționează
cu utilizatorii din mediul online.
Echipa de visual este cea responsabilă cu crearea fotografiilor, cât și editarea lor pentru
anumite branduri, categorii de produs, po ze de campanie, spoturi TV. Ei asigură că fiecare

28

departament primește bannerele necesare în timp util și cu criteriile îndeplinite pentru fiecare
canal în parte. (de exemplu, unele bannere trebuie să conțină logo -ul companiei, altele să fie de
o rezoluția mai mare etc.)
Echipa de creare text concepe toate textele care apar pe canalele de promovare.
Echipa de marketing direct implementează ofertele campaniilor prin: e -mail, notificări
de tip push pe mobil, notificări de tip push pe web și SMS.

3.1 Strategi i de promovare

Dacă în rândurile de mai sus au fost prezentate departament ele care reprezintă
mecanismul de vânzări din companie, exista totuși departamentul de marketing care
gestionează atât bugetul de marketing cât și canalele de comunicare. Pentru s tabilirea
promovării unui eveniment de vânzări, membrii echipei de marketing au, în principal, două
criterii importante pe care le iau în calcul:
 importanța evenimentului; evident că pentru campaniile de la care se așteaptă vânzări
mari, bugetul trebuie s ă fie unul consistent, dar în același timp, calculat și urmărit în
fiecare moment. Există campanii pentru care investiția în marketing este aproape de 0;
 bugetul; inițial se stabilește împreună cu departamentul de financiar un buget, iar pe
parcurs se ajus tează dacă este cazul (există momente în care rămân bani neinvestiți în
campanie); spre exemplu, dacă după prima zi (pentru o campanie care durează 5 zile)
vânzările sunt peste targetul așteptat pentru acea zi, pentru ziua următoare se va învești
mai puțin în reclamele plătite (care sunt cele mai costisitoare) și se vor urmări vânzările
în continuare;
În compania noastră, canalele de promovare a unei campanii pot fi: spotul TV, reclamele
plătite pe Google Ads, reclamele pe platforma YouTube, radio, e -mail, prin aplicația de
mobil, prin browser, prin blog, prin diverși influenceri care promovează produsele etc.
În subcapitolele următoare va vom prezenta canalele online de marketing direct (e -mail,
notificări mobile de tip push și notificare din browser de tip push) implementat e pentru
evenim entul OMG! Sale .
Aceste trei canale au un impact foarte mare și un răspuns rapid al consumatorilor. Cu
toate acestea, bugetul folosit pentru ele este destul de scăzut. Pentru e -mail se folosește
platforma Emarsys, platfor mă specializată în e -mail marketing, prin care se trimit e -mail-urile
și sunt monitorizate prin rapoarte. Pentru Emarsys se plătește un abonament lunar de
aproximativ de 2000 de euro care asigură și partea de mentenanță a dezvolatorilor 24/24. Pentru

29

acest abonament este un număr limitat de trimiteri de e -mail-uri pe lună, astfel încât se face o
segmentare a clienților active, pentru evitarea de trimiteri pentru clienții care nu -și mai deschid
e-mail-ul . În campaniile foarte mari, dacă platforma permite, s e mai fac trimiteri pe toată baza
de date în speranța stimulării clienților inactivi.
Pentru notificările pe mobil de tip push bugetul de marketing este 0, deoarece aplicația
mobile este dezvoltată de echipa de programatorii din companie și imbunatita cont inuu.
Și nu în ultimul rând, pentru notificările din browser de tip push există o platformă
gratuită prin care se trimit.

3.2 Campanie de marketing direct prin e -mail

Acest canal de promovare este cel mai complex și necesită foarte multă atenție și
diver sitate a continului.
E-mail-ul se trimite zilnic, cu ofertele active ale campaniei și conține diferite informații:
anumite branduri care prezintă un interes pentru clienți și/sau anumite categorii de produse (de
exemplu, rochii, blugi, tricouri, cămăși, oc helari de soare, genți, încălțăminte, accesorii etc.).
Deoarece prin e -mail se poate personaliza oferta, putem oferi cumpărătorilor informații mult
mai detaliate, cum ar fi: măsuri, culori, praguri de preț și anumite detalii (stiluri, croieli, tipuri
de ma terial).

30

E-mail personalizat pe mărimi

E-mail personalizat pe praguri de prețuri

31

E-mail personalizat pe branduri

În primul rând, se primesc specificațiile (brief) de la departamentul comercial cu privire
la campania care urmează să înceapă. Se creează un plan pentru întreaga săptămână, care
cuprinde informațiile pentru crearea e -mail-urilor. De exemplu, pentru prima zi de campanie,
se adaugă doar un banner principal cu numele campaniei în desfășurare cât și procentul de
discount. Pen tru a doua zi, urmărim raportul de vânzare și alegem cele mai vândute branduri
din prima zi pe care le adăugăm în descriere. Pentru următoarea zi adăugăm praguri de preț:
sub 50 de lei, 50 -100 lei, 100 -150 lei, peste 200 lei.
După schițarea planului pentru o săptămână, se trimite planul echipei de visual și echipei
de creare text. Echipa de visual ajută la crearea bannerelor respective pentru a fi inserate în e –
mail, iar echipa de creare text concepe toate mesajele care vor fi adăugate în conținutul e -mail-
ului, notificări mobile de tip push și în notificările web de tip push.
Toate aceste informații sunt centralizate într -un fișier la care au acces toate
departamentele implicate în planul de marketing direct.

32

După primirea bannerelor și a textelor, se creează e -mail-ul și se trimite la verificat, de
către echipa de creare text, în vederea evitării greșelilor gramaticale cât și a verificării link –
urilor. Că pas următor, se programează trimiterea lor pe diferite segmente. Segmentele sunt
bazele de date al e clienților în funcție de diferite criterii. În baza de date a platformei folosite
pentru crearea e -mailurilor, pentru fiecare client avem diferite informații cum ar fi: ultima vizită
pe site, ultima interacțiune cu e -mail-ul (dacă l -a deschis sau dacă a dat click), ultima achiziție
pe care a făcut -o pe site, ce categorie de produse a vizionat, pe ce produs a dat click (ce brand,
ce categorie, ce măsură, ce culoare), cât și data de creare a contului etc. Cu ajutorul acestor
criterii, se pot crea diferite s egmente: pentru clienții activi (care deschid zilnic e -mailurile),
pentru clienții care au făcut cumpărături pe site în ultimele 180 de zile, pentru clienții care sunt
interesați doar de o anumite categorie de produs.
De asemenea, din platformă se pot crea și programe/notificări automatizate, care se
folosesc în diferite circumstanțe. Multe dintre ele sunt mail -uri tranzacționale cum ar fi:
confirmarea contului (după crearea contului de client pe site, se trimite automat un e -mail unde
trebuie să confirmi î nregistrarea contului), pentru resetarea parolei (în cazul în care clientul a
uitat parola de logare pe site, în urma unei cereri din site, se trimite automat un e -mail de
resetare), pentru schimbarea email -ului (atunci când clientul își creează un alt ema il și vrea să
modifice și contul din fashiondays cu noul email), când produsele din favorite au prețul redus
(în momentul în care un client adaugă la favorite un produs sau mai multe produse, platforma
ține cont de aceste informații, iar în cazul în care p rodusul revine în stoc, sau prețul acestuia a

33

scăzut, se trimite un e -mail automat cu această informație).

Unul dintre cele mai bune programe automatizate, este acela care oferă, după crearea
unui cont nou, un voucher de 50 de lei pentru prima achiziți e făcută, asta doar dacă clientul se
abonează și la mail -uri.
Acest program arată în felul următor:

External event welcome_email este un filtru în baza de date prin care platforma poate
să vadă dacă este un cont nou creat, apoi acest filtru trece pri n External event
ms_first_newsletter_subscriptions prin care se verifică dacă e prima abonare la e -mail, aceasta
fiind condiția de primire a voucherului (cont nou și prima abonare). Dacă aceste două condiții
sunt îndeplinite, trebuie să treacă prin următ orul filtru country_code . Având în vedere că
FashionDays are și a avut mai multe țări în care și -a desfășurat activitatea, pentru a putea filtra
clienții, este un filtru în baza de date pentru fiecare țară (ro – România; bg – Bulgaria; hu –
Ungaria). Dac ă contul este creat pe România, atunci i se trimite e -mail-ul în care este informat

34

că are un voucher în valoare de 50 de lei, pentru prim a plată făcută pe site. Însă programul
automat nu se termină aici, el așteaptă 14 zile până la ora 07:00 și verifică d ată ultimei comenzi.
Dacă acest filtru este gol, clientul primește încă o dată e -mail-ul, în caz că nu a verificat sau
primit informația, iar dacă filtru nu este gol (ceea ce înseamnă că a achiziționat de pe site)
verificarea automată se încheie. Acest pro gram automat funcționează foarte bine și atrage noii
clienți să plaseze o comandă prin acest beneficiu.
În marketing cheia succesului este ca toate cifrele și rezultate obținute prin cele 3 moduri
de marketing direct (e -mail, notificare mobilă și notificar e web) să fie centralizate în diferite
rapoarte. În acest fel se poate urmări cu atenție ce mesaj a funcționat, ce banner a generat mai
multe click -uri etc. De exemplu, se poate testa la ce oră performeaza mai bine e -mail-ul. În
primul rând testele se fac pe o perioadă mai lungă, să zicem că alegem un interval de o lună.
Cu ajutoru l platformei putem să trimitem a/b test . Ce înseamnă asta? Se pregătește e -mail-ul
conform planului de marketing stabilit, iar când selectăm destinatarii alegem variant de a/b test
iar platforma împarte baza de date iar e -mail-urile sunt trimise aleatoriu după cum alegem noi.
Ca să fie testul cât mai concludent, ar trebui că procentul să fie 50% – 50%, ceea ce înseamnă
că timp de o lună, în fiecare zi, baza o să fie împărțită j umătate, dar de fiecare dată o să fie
aleatoriu, ceea ce înseamnă că vom testa comportamentul clienților unici de fiecare dată. Iar ca
interval orar, pentru testul a ora 09:00 și pentru testul b ora 10:00. După terminarea perioadei
de testare, toate aceste informații trebuie adăugate într -un raport pentru a putea fi analizate, ca
în imapginea de mai jos:

 Total delivered reprezintă numărul total de e -mail-uri trimise în ziua respective;
 Total opened reprezintă numărul de accesare a e -mail-urilor;
 Clicked numărul de click -uri în e -mail (indiferent că a fost click -ul pe un anumit banner
sau nu);

35

 Total opened on mobile reprezintă numărul deschiderilor e -mail-urilor de pe
dispozitivele mobile, indiferent de browser sau telefon;
 Clicked on mobile reprezintă numărul de click -uri a e -mail-urilor deschise de pe
dispozitivele mobile;
 Open Rate reprezintă procentajul de deschidere a email -urilor. (raportul dintre numărul
deschiderilor totale și numărul total de e -mail-uri trimise.
Tot după această metodă , sunt create și rapoartele pentru notificările mobile și notificările
web. De asemenea pentru toate acestea, având în vedere că se lucrează cu cele 3 țări (România,
Bulgaria și Ungaria), toate mesajele folosite se traduc în engleză, că să se poată observa și
pentru a putea face schimbări/recomandări pentru fiecare țară în parte. După analiză rezultatelor
putem să urmărim ce fel de mesaj a prins la public, ce fel de mesaj a performat mai bine sau
care a adus o conversie mai bună.
De asemenea mai exista un p rogram automat care trimite în același timp și un e -mail și o
notificare mobile de tip push după ce clientul a urmărit niște produse însă nu a fost foarte
convins încât să achiziționeze ceva. Ideea din spatele programului automat este de a impulsiona
clien tul pentru a cumpăra un produs pe care a pus ochii dar nu este hotărât.

36

37

Deși pare foarte complicat, acest program automat este unul simplu. Totul pleacă de la
pătratele verzi care au rolul de a verificat ultima activitate pe site sau aplicație. Apoi, du pă 30
de minute se filtrează clienții după 2 criterii: țara de proveniență și dacă sunt abonați la e -mail
de la FashionDays. Dacă îndeplinesc ambele criterii, se trimite notificare mobilă de tip push și
e-mail-ul în același timp. Însă, la e -mail baza de da te după îndeplinirea celor 2 criterii se împarte
în 5. Se aplică această metodă pentru evitarea primirii de către clienți a aceluiași conținut
(fiecare din cele cinci e -mail-uri au subiecte diferite).
Ca și o noutate, FashionDays a introdus un nou serviciu de livrare pentru clienți. Acest
serviciu , denumit easybox presupune ca după ce clientul alege modalitate de livrare prin acest
serviciu, el primește un cod pin. Cu acest cod, se poate duce în locațiile în care sunt amplasate
aceste dulapuri securizate și să-și ridice comanda făcută. În prima fază acest serviciu a fost
disponibil doar pentru București, însă ușor ușor s -a dezvoltat și în alte orașe precum Timișoara
și Cluj. Pentru promovarea acestui serviciu echipa de marketing direct a dezvoltat un seg ment
pe baza de locație pentru a selecta clienții din acel oraș. De exemplu, pentru un mail normal cu
branduri, am adăugat și un banner care să informeze oamenii de acest nou serviciu, însă ca să
nu fie vizibil pentru toți care nu au posibilitatea să -l folosească am ales ca pe banner să adăugăm
acest segment pe locație. Ceea ce înseamnă că î n e-mail s -a văzut bannerul cu easybox doar de
către oamenii din București, Timi șoara și Cluj.
Acest mod de a selecta clienții s -a mai folosit și atunci când pentru cl ienții din București și
Ilfov am avut posibilitatea de a livra o comandă în aceeași zi, iar pentru restul clienților din țară
se livra comanda a doua zi după plasarea ei. În acest caz aveam doua bannere, unul care avea
informația pentru București și Ilfov, iar cel de al doilea care avea informația pentru restul
clienților. Așadar în e -mail erau inserate ambele bannere însă clienții primeau doar unul dintre
ele după ce platforma Emarsys îi filtra după locație.

3.3 Campanie de marketing direct prin notifică rile mobile de tip push

Notificările de tip push pentru mobil, sunt primite doar de către clienții care au deja un
cont creat pe aplicația Fashion Days. Prin aceste notificări, echipa de marketing direct trimite
informații despre ofertă din ziua respectiv ă. În timpul unei campanii, pot fi disponibile anumite
vouchere exclusiv pentru aplicația mobilă. Aceste notificări au un impact mare și generează
vânzări mai mari decât e -mail-ul.

38

Mai sus, un model de notificare mobile care conține și un voucher pentru anumite
categorii și care îndrumă clientul către aplicație.

Există de asemenea și programe automate pentru notificările mobile după cum puteți
vedea în imagine. Acest progr am automat este folosit pentru abandonul de coș , ceea ce
înseamnă că după ce un client intră pe aplicația mobilă și își adaugă ceva produse în coșul de
cumpărături însă nu finalizează comanda. Programul automat începe direct să filtreze clienții
care au sau nu au prenumele adăugat în cont. Cu această ocazie se folosește și personal izarea
mesajelor. Așadar pentru prima linie din program, se verifică dacă utilizatorul are prenumele
adăugat în sistem. Dacă nu este adăugat, i se trimite o notificare mobilă de tip push fără ca
prenume ( de exemplu: Ți-ai uitat produsele preferate în coș ), în caz contrar se trimite notificare
cu tot cu prenume (de exemplu: Cosmin , ți-ai uitat produsele preferate în coș ). Se așteptă o zi

39

de la trimitere și apoi se verifică data ultimei comenzi plasate și se termină programul. Prin
acest filtru se monit orizează performanța programului automat și putem să vedem câți oameni,
după primirea acestei notificări, au plasat o comandă cu produsele din coș.

În imaginea de mai sus avem reprezentat un raport în care sunt rezultate tuturor
notificărilor mobile. Î n acest raport găsim data trimiterii, țara pe care s -a trimis, numele
notificării în platformă, segmentul folosit (pentru filtrarea clienților) și următoarele date:
 sent – reprezintă numărul trimiterilor totale către clienți
 opens – reprezintă numărul deschiderilor
 OR – reprezintă procentul de deschidere ș i se calculeza ca raport între opens și
sent

3.4 Campanie de marketing direct prin notificările din browser de tip push

Notificările web pot fi vizualizate în momentul în care utilizatorul int ră pe un motor de
căutare (Google Chrome, Mozzilla Firefox, Opera etc), asta după prima vizită pe site și
activarea notificărilor.
Notificări web trebuie să fie opportune, precise și relevante. O notificare oportună apare
atunci când utilizatorii și -o dore sc și când contează pentru ei. O notificare precisă conține
informații concrete, care pot duce la acțiuni imediate. Un mesaj relevant este despre subiecte
importante pentru utilizator. Dacă aceste trei lucruri nu sunt î ndeplinite, o notificare poate
deran ja consumatorul și poate duce la o reacție inversă ( să facă clientul să se dezaboneze).
Notificările web au o conversie mult mai mare decât e -mail-ul deoarece este la
îndemâna să dai un click atunci când o primești. Iar avantajul este că abonările la ace astă
notificare se face atunci când accesezi prima dată site -ul FashionDays și se face doar cu un
click, fără să fie nevoie să introduce date personale.

40

Mai sus puteți vedea o notificare web de tip push din campania “OMG! SALE” pe
diferite browsere și s isteme de operare.

De asemenea, ne folosim de rapoarte și pentru acest canal pentru monitorizarea
comportamentelor și a performanțelor în vânzări. Acest raport este similar cu cele pentru e -mail
și notificările mobile, însă pe lângă acelea, putem să obs ervăm și câți oameni s -au dezabonat
de la acest serviciu: fie notificările nu mai erau de interes pentru ei, fie primeau un număr mare
de notificări pe zi, deoarece pe baza vânzărilor putem să hotărâm trimiterea a mai multor
notificări pe zi, cu riscul de a îi deranja pe clienți.

41

3.5 Integrarea campaniei de marketing direct în mediul online

Campa nia din studiul nostru de caz, OMG!SALE , desfășurată în perioada 18.06 – 30.06
a fost concepută cu mult timp înainte de a implementate prin canalele onlin e directe pentru a
crea o anvergură mai mare a evenimentului.
În primul rând, se concepe moto -ul campaniei, folosit în toate textele de promovare.
Moto-ul acestei campanii a fost Vara co ntinuă cu reduceri incredibile !. A apărut ca spot TV și
reclame pe F acebook, Instagram și că reclama pe YouTube cu o zi înainte de începerea
evenimentului. Totodată cu câteva zile înainte au fost trimise produse din campanii la diverși
influenceri și persoane publice pentru a fi promovate pe canalele lor personale.
Fiecar e canal de marketing online este foarte important și i se asigură fiecăruia o
complexitate și o atenție mare, însă mesajele, deși au același moto și scop, sunt concepute diferit
deoarece specificațiile tehnice diferă de la platformă la platformă.
În e-mail se folosește moto -ul campaniei ca drept banner care conține și numele
evenimentului și se păstrează pe întreaga durată ca prim banner atunci când accesezi e -mail-ul.
Pentru notificările mobile de tip push nu este o regulă ca fiecare mesaj să conțină și m oto-ul
campaniei deoarece avem un număr limitat de caractere (maximum 150 de caractere) și este
pus accent mai mult ca mesajul să determine clientul să intre în aplicație. La notificările de tip
push în browser, moto -ul campaniei nu este adăugat, însă noti ficarea are și titlu, unde de cele
mai multe ori, este numele evenimentului. De asemenea titlul este format din 50 de caractere
iar textul din maximum 125 de caractere.
Conform rapoartelor, din campanie rata de conversie este generate în principat de
notif icările de tip push, deoarece consumatorii trăiesc în epoca modernă a internetului și este
mult mai comod pentru ei. Abonarea la aceste notificări se face foarte ușor cât și vizibilitatea
lor este mai mare. Dacă ne gândim la procesul din spate, pentru e -mail, trebuie să ne deschidem
aplicația și să citim, însă la notificări doar apăsând pe ele, ne duc în pagina de produse.

42

CAPITOLUL 4. CONCLUZI I SI RECOMANDĂRI

În acest studi u de caz v -am prezentat strategia de promovare și implementarea
campaniei OMG!SALE desfășurată în perioada 18.06 – 30.06 de compania FashionDays, parte
din Dante Internațional.
Cu toate că este un proces foarte complex în prezent, întotdeauna pot fi aduse
imbunatari, dat fiind că epoca internetului este foarte dinamică și că t ehnologia este într -o
continuă dezvoltare.
Va voi prezenta câteva recomandări potrivite pentru îmbunătățirea rezultatelor de
vânzări și, de asemenea, pentru eficientizarea procesului de lucru.
Ca o primă recomandare, sugerăm un program de loializare față d e clienți activi. Acest
lucru înseamnă că în fiecare lună să fie oferit un voucher pentru clienții activi, care au
întotdeauna o reacție față de e -mail, fie ea deschiderea e -mail-ului sau click pe orice banner.
Acest lucru se va face evident prin filtrarea clienților și crearea unui segment cu acești clienți.
Voucherul o să fie trimis doar către ei cu un procent de reducere (5% sau 10%) la diferite
categorii de produse și va putea fi folosit o singură dată cu condiția ca suma comenzii să
depășească 250 de l ei.
De asemenea, rapoartele au arătat că nu toți abonații citesc mesajul până la final, ceea
ce presupune o strategie a poziționării bannerelor în funcție de importanță. Voucherele sunt
recomandate să fie la începutul e -mail-ului pentru o vizibilitaet mare .
O altă sugestie pentru a crește activitatea pe aplicația mobilă ar fi un cupon de reducere
semnificativ exclusiv pentru clienții care își instalează aplicația și plasează o comandă. Acest
lucru ar putea fi o soluție bună pentru Fashion Days din moment ce se urmărește devierea
traficului mai mult spre mobil decât pe site, deoarece în epoca modernă este mult mai ușor și
rapid să plasezi o comandă. În momentul de față, Fashion Days nu are un magazin de desfacere
(doar cel din showroom -ul eMag), iar din acest considerent se dorește acoperirea mediului
online prin orice mijloc. Un punct forțe este posibilitatea de a retura orice produs gratuit.
Pe lângă blogul existent, o altă recomandare ar fi crearea unei comunități de modă,
moderată de către Fashion Days, un de clienți pot avea discuții despre articole vestimentare și
accesorii, pe care ulterior le pot cumpăra de pe site. Totodată, tot în cadrul acestei comunități,
posibilitatea unei eveniment de tipul Garage Sale .
Existând posibilitatea construirii unui sho wroom Fashion Days, ar fi foarte utilă
dezvoltarea unei notificări pe baza de locație. Aceasta presupune un program automat care să

43

urmărească locație fiecărui client în parte și să trimită o notificare mobilă de tip push atunci
când te apropii de showroom . Un model de mesaj ar putea fi: Marian, am adăugat articole noi !
Hai să le vezi !. Însă acest concept este foarte disputat din punct de vedere al protecției datelor
personale ale clienților.
Și nu în ultimul rând, consider că ar fi de folos când vorbim d e un magazin online cu
articole vestimentare, o personalizare mai amănunțită și o trimitere a e -mail-urilor mult mai
eficientă. Prin platforma Emarsys putem avea acces la mai multe informații cum ar fi: mărimea
pe care clientul a ales -o la ultima comandă, culoarea predominantă a articolelor și stilul
vestimentar (casual, office, sport, elegant etc.) și putem adăuga și aceste lucruri în e -mail. De
exemplu, pentru tricouri, pe site există măsurile S, M, L, XL. Pentru fiecare măsură se poate
crea câte un segme nt cu clienții interesați de o anumită măsură. Astfel e -mail-urile sunt
personalizate cu aceste informații, iar clienții pot accesa direct măsura potrivită. Însă, există
posibilitatea ca ei să comande pentru rude sau prieteni, iar măsura să nu fie aceeași.
Planul de marketing direct pe care compania îl folosește consider că este unul foarte
eficient și prin care vizibilitatea activității de comercializare crește. Clienții sunt informații
zilnic despre ultimele noutăți, reducerile active și campaniile viitoa re. Iar recomandările de mai
sus pot fi un plus în competiția cu celelalte companii concurente, atât online cât și offline.
Fără un set de obiective specifice, posibilitățile de succes ale unei companii în mediul
online sunt minime. De aceea, campaniile de marketing direct trebuie să se adreseze publicului
pornind de la un set de obiective foarte bine stabilite în prealabil, ținând cont și de tipologia
consumatorilor.
Toate eforturile depuse prin campania intensă de marketing direct se măsoară prin
reacția clientiilor față de notificările noastre: clienți noi abonați (membrii noi), instalări noi de
aplicație, rata de conversie semnificativ mai mare (procentul de vizitatori care generază
venituri), creșterea comenzilor venite din aplicație, rata deschiderilor din e -mail, rata click –
urilor din e -mail-uri, deschiderea aplicație mobile din notificare, numărul dezabonărilor
s.a.m.d.
Însa, Fashion Days a trecu t si printr -o perioadă mai dificil ă a vieții, atunci c ând a avut
loc fuziunea cu Dante International. Iar acest lucru a putut fi sesizat imediat printr -o scădere
drastică a vâ nzărilor, indiferent de eforturile de marketing. Cauza principal ă s-a datorat
schimbărilor de aplicații si platforme deoarece angajaț ilor le -a trebuit timp de acomoda re cu
noile procedur i de lucru ș i procese. Inevitabil au ap ărut eror i, iar asta a condus la o nemulțumire
a clienț ilor cu privire la serviciile oferite:întă rzieri ale c omenzilor, ale plăț ilor retururilor, erori
asupra conversiilor de mă rimi etc. Dup ă această perioadă de acomo dare lucrurile au revenit la

44

normal, mai mult decât atâ t au fost implementate noi servicii care au imbunat ățit experiența
online a clienț ilor.
Comparând rezultatele lunar, putem observa o creștere sau o scădere a performanțelor
canalelor de marketing direc t. De exemplu dacă în raport găsim un e -mail care a performat
foarte slab, din platforma Emarsys putem să vizualizăm câte click -uri a strâns fiecare banner și
să-l folosim mai des.
În ultimii ani, teoriile și conceptele associate cu marketingul direct s -au extins foarte
mult. Numeroasele dezbateri asupra noilor practici ale marketingului direct demonstrează că
acest domeniu se află într -o continuă evoluție, reușind să ocupe astăzi o poziție de valoare în
rândul specializărilor marketingului.
Marketingul dir ect și internetul au evoluat în paralel o perioadă lungă de timp. Astăzi,
cele două concepte reprezintă aspecte importante ale vieții de zi cu zi al e consumatorului,
încura jând comunicarea și facilitând apartenența în diverse grupuri cu activități commune.
Treptat, internetul a devenit un mijloc de comunicare tot mai popular aducând împreună
interesele oamenilor. Astăzi, implicarea internetului în diferite domenii reprezintă urmarea
firească a organizațiilor de a satisface nevoile și dorințele consumatorilo r într -un mod cât mai
rapid și eficient.
Rapiditatea de accesare, ca ntitatea de informații, ușurința utilizării, comoditatea și
economia de timp, reprezintă tot atâtea motive pentru care utilizarea internetului a căpătat o
amploare atât de semnificativă, l ucru pe care specialiștii de marketing au reușit să -l speculeze
și să-l trans forme într -o afacere de succes.