Introducere ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………………….. [612473]

UNIVERSITATEA „BABEȘ -BOLYAI” CLUJ -NAPOCA
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
ȘI GESTIUNEA AFACERILOR
CLUJ NAPOCA

Lucrare de licență
Privind Publicitatea Online și
Comportamentul Consumatorului

Coordonator științific
Conf. dr. Mihai F. BĂCILĂ
Absolvent: [anonimizat]
2017

2
Cuprins

Introducere ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… 4
Definirea conceptului de publicitate ………………………….. ………………………….. …………………………. 6
Tipuri de publicitate ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 7
Funcțiile publicității ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 10
Obiectivele publicității ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………… 12
Mixul de Marketing ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 14
Produsul ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 14
Prețul ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……… 15
Distribuția ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 16
Promovarea sau comunica rea ………………………….. ………………………….. ………………………….. … 16
Publicitatea în mediul online ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 18
Avantajele și dezavantajele publicității online ………………………….. ………………………….. ……… 19
Model e de publicitate online ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. 20
Publicitatea prin bannere ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 20
Interstițialele ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………. 21
Publicitatea îndrăzneață ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 21
Publicitatea plutitoare ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……….. 22
Legăturile text ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………….. 22
Link sponsorizat ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………….. 22
Microsite -ul ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………… 22
Background ad ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 22
Keyword ad ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………… 23
Publicitatea prin email ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………. 23

3
Cookies ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 23
Diferențe între publicitatea online și publicitatea tradițională ………………………….. …………………. 24
Spațiul ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 25
Timpul ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 25
Crearea imaginii ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 25
Direcția comunicării ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………… 26
Interactivitatea ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………… 26
Publicul ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. 26
Atitudinea consumatorului și publicitatea ………………………….. ………………………….. ……………….. 26
Definirea atitudinilor și caracteristicile acestora ………………………….. ………………………….. ……. 26
Componentele atitudinilor ………………………….. ………………………….. ………………………….. …….. 28
Procesul de formare a atitu dinilor ………………………….. ………………………….. ……………………….. 29
Metodologia cercetării ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………… 36
Scopul lucrării ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………………… 36
Obiectivele cercetării ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………. 36
Ipoteze ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……. 36
Culegerea datelor ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 37
Analiza întrebărilor pe obiective ………………………….. ………………………….. …………………………. 38
Concluzii și recomandări ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………….. 57
Bibliografie ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. … 59
Chestionar ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ….. 64
Anexe ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 68

4
Introducere
Când vine vorba de promovare, creșterea audienței țintă și creșterea vânzărilor, fiecare firmă,
indiferent de domeniul de activitate va apela la publicitate pentru a se face cunoscută. Aceasta
are un e fect asupra indivizilor, și implicit asupra întregii societăți. „ Publicitatea se folosește de
instrumente teoretice care îi permit să analizeze și să înțeleagă individul în relațiile sale cu
propriile dorințe și motivații, în interacțiunile sale cu ceilalț i membri ai societății, în percepția pe
care o are asupra mijloacelor de comunicare și a modurilor de reprezentare a acestora.” (Petre,
Nicola, „Introducere în publicitate”, pag. 9, 2009)
Publicitatea actuală se bazează foarte mult pe cercetările de market ing, țintind exact în sectorul
care este urmărit. Înainte de crearea publicității, specialiștii în marketing sunt nevoiți să
identifice nevoile consumatorilor, care sunt dorințele și așteptările acestora, pentru ca
publicitatea ce se va face să poată influ ența achiziționarea produselor sau serviciilor promovate.
Putem spune despre publicitate că are o istorie foarte lungă, poate chiar de la începuturile
timpului. Pentru a putea vinde, înainte de existența internetului și chiar înaintea televizoarelor,
comer cianții se promovau folosind „strigătorii”. Aceștia erau angajați de către comercianți pentru
a aduce la cunoștință cetățenilor orașului calitățile mărfurilor. Bineînțeles, acest tip de
„publicitate” era întâlnit în perioada medievală, însă poate fi întâln it astăzi la televizor, fiind
înlocuiți de crainicii moderni care difuzează reclame la TV sau radio.
După ce tehnologia a evoluat, publicitatea a început să fie și tipărită, odată cu apariția tipografiei,
după aceea apărând radioul și televiziunea, cea mai recentă formă de publicitate fiind
reprezentată de cea online. Cu cât lumea evoluează și se dezvoltă, mediile tradiționale de
comunicare (presă scrisă, radio și TV) pierd teren în fața publicității online. Este foarte
importantă conștientizarea acestui lu cru de către firme, pentru a știi unde să acționeze mai mult.
Publicitatea online utilizează drept mijloc de comunicare Internetul, un instrument care îi oferă
avantaje precum interactivitate, monitorizare, targetare, afișare continuă, comunicare și feed –
back în timp real, fiind preferată atât de publicitari cât și de consumatori.
Odată cu creșterea utilizatorilor internetului, marketingul tradițional, a fost înlocuit cu noi forme
de marketing, cum ar fi marketingul viral, ce permite exprimarea părerilor d espre produse sau
servicii sau mărci preferate.
În cadrul acestei lucrări a fost studiată publicitatea online, caracteristicile acesteia, fiind făcută și
o diferența între ea și celelalte canale de distribuție a mesajelor. Aceste elemente sunt detaliate în

5
primul capitol al lucrării, urmând ca în capitolul al doilea să se vorbească despre atitudinile
consumatorilor, care sunt componentele ei și cum se formează acestea.
Nu în ultimul rând, capitol ul trei a cuprins analiza cercetării de piață asupra comporta mentului
consumatorilor față de publicitatea online , realizată cu ajutorul unui chestionar aplicat online, ce
a cuprins un total de 135 de persoane intervievate. Din cauză că nu toate răspunsurile au fost
corect date de respondenți, numărul final pe care s -a făcut analiza a fost 100.
Publicitatea online este o temă de actualitate, care interesează toate persoanele din domeniul
publicității dar și al marketingului. Publicitatea online este o necesitate pentru toate firmele ce
doresc să se promoveze, însă e i mportantă cunoașterea anumitor date ce pot maximiza puterea
întreprinderilor.

6
Definirea conceptului de publicitate
O primă definiție dată de Asociația Americană de Marketing spune că publicitatea este o formă
de prezentare și promovare plătită, prin mijlo ace de informare în masă a unor idei bunuri si servicii
de către o organizație specifica. Astfel, putem spune ca publicitatea ia doua forme:
 Impersonală, deoarece nu presupune un contact direct între emițătorul mesajului și
consumatorul final.
 Plătită fiin dcă organizația care face publicitatea, trebuie să plătească pentru difuzarea
acesteia pe diferite canale de distribuție, cum ar fi televiziunea, internetul, radio, presa scrisă
etc. (Kotler & al, 1999)
În cartea „Introducere în publicitate” de Popescu C . vom găsi definiția care spune că
publicitatea este o activitate persuasivă complexă, care atașează bunurilor și serviciilor
ansambluri simbolice pentru a determina diverse categorii de public să le achiziționeze, dar poate
reprezenta și o tehnică comuni care ce presupun derularea unui demers complex de natură
persuasivă pentru care sunt utilizate diferite elemente ale persuasiunii, capabile să provoace o
presiune psihologică asupra consumatorului (Mâlcomete, Marketing. Dicționar explicativ, 2003).
Potrivi t Dicționarului Explicativ al limbii române, există o diferență între reclamă și publicitate.
Reclama reprezintă „activitatea comercială prin care se urmărește, pe calea publicității,
suscitarea, câștigarea interesului public asupra anumitor mărfuri, a uno r cărți […] cu scopul de a -i
crea renume și popularitate”. Pe de altă parte, publicitatea este definită ca fiind „faptul de a face
un lucru cunoscut publicului”; mijloc de a face cunoscut un produs prin informarea
cumpărătorului asupra calității, prețulu i etc. produsului respectiv.
(https://dexonline.ro/definitie/publicitate și https://dexonline.ro/definitie/reclama accesat la
11.01.2017 ora 1 8:26)
Publicitatea poate să reprezinte și procesul desfășurat în cadrul departamentelor de specialitate,
cum ar fi cel de creație publicitară, planificare media, cercetare de piață, având scopul de a vinde
produsul sau serviciul promovat într -un timp cât m ai scurt. În același timp, reclama se poate
vedea ca fiind o continuare a publicității, fiind produsul final al întregului proces, rolul reclamei
rămânând acel de a atrage atenția consumatorului final și de a cumpăra produsul sau serviciul
promovat. (Cârnu , 2004)

7
Publicitatea, alături de marketingul direct, relațiile publice, promovarea vânzărilor, reprezintă un
canal de distribuție al mesajului de la companie la potențialii clienți. Deoarece publicitatea poate
fi găsită în numeroase forme, Mâlcomete în car tea „ Marketing. Dicționar explicativ ” enumeră
câteva trăsături ale publicității, printre care:
 Caracterul public: fiindcă publicitatea are un caracter public, clientul crede că alegerea sa
va fi îmbrățișată și de restul persoanelor.
 Capacitatea de a confer i credibilitate firmei care face publicitatea: acele companii care își
promovează serviciile dar și propria imagine au o imagine pozitivă pe piață.
 Puterea de influențare: publicitatea poate fii repetată de nenumărate ori, mesajul acesteia
penetrând în min tea consumatorului.
 Caracterul impersonal: realizându -se prin diferite canale de distribuție, comunicarea nu este
directă, publicul larg nefiind constrâns să asculte sau să reacționeze.
 Expresivitatea considerabilă: în funcție de canalele de distribuție al ese (televiziune, online,
presă, radio etc.) elementele utilizate în realizarea publicității pot să difere (text, sunet,
imagine etc).
Tipuri de publicitate
În timp, au avut loc numeroase dezbateri cu privire la rolul publicității. În cartea „Confesiunile
unui om de publicitate”, autorul afirmă faptul că publicitatea este un mijloc de informare, nu o
artă. „Atunci când scriu un text publicitar, nu doresc să fiu considerat creativ. Vreau ca acesta să
fie găsit atât de interesant încât să determine cumpărarea produsului.” (Ogilvy, 2009)
Pe de altă parte, Zyman consideră că publicitatea are un caracter informativ de cele mai multe
ori. „Valențele comunicaționale ale publicității sunt susținute de subiectivismul și partizanul
acestei tehnici, care, cu ajutorul u nor metode specifice, acționează asupra psihicului uman nu
numai la nivel cognitiv, ci mai ales la nivel afectiv și conativ, urmărind să provoace o atitudine și
un comportament în favoarea obiectului comunicării.” ( Băbuț, 2013)
Cu toate acestea, există și opinii care susțin faptul că publicitatea poate să fie considerată o artă.
Pentru a deveni o artă, publicitatea are nevoie de oameni creativi, talentați, și abilitatea acestor
oameni de a scoate în evidență exact ceea ce se vrea promovat. Dar oricât de mul t efort s -ar pune

8
în crearea unei publicități artistice, nu trebuie uitate obiectivele pe care publicitatea le urmărește,
dar și recomandările specialiștilor de marketing, ceea ce poate îndepărta publicitatea ca atare de
artă. (Tungate, 2012; Cathelat, 200 5)
Datorită câmpului larg de activitate al publicității, aceasta a fost împărțită în mai multe categorii:
1. În funcție de canalul media utilizat, mesajele publicitare pot fi: (Petre, Iliescu, 2005)
 Spot publicitar (televiziune, radio, cinematograf)
 Machetă d e presă (reviste, ziare etc.)
 Afiș (publicitatea stradală)
 Banner (internet)
2. În funcție de scopul comunicării, publicitatea poate fi: (Kotler & al, 1999)
 De informare (informează consumatorii cu privire la apariția unui nou produs, îmbunătățirea
anumitor s ervicii, reduceri de preț etc. Acest tip de publicitate este folosit în faza de început
sau relansare a unui produs.)
 De poziționare , folosită în faza de creștere și de maturitate a ciclului de viață al produsului.
Prin aceasta se dorește poziționarea mărc ii pentru care se face publicitatea în mintea
consumatorului, pentru a se putea face diferența între mărcile din aceeași categorie.
 De reamintire , prin aceasta înțelegându -se acel tip de publicitate prin care se asigură că
informațiile transmise au ajuns l a public. Se folosește și pentru ca marca să -și creeze o
notorietate în mintea consumatorului.
 Comparativă ce presupune compararea mărcii pentru care se face publicitatea cu alte mărci
din același segment. Acest tip de publicitate este foarte controversată , deoarece nu în toate
țările este agreată, în Europa fiind legală doar concurența indirectă.
3. În funcție de formatul publicitar: (Kotler et alL, 1999; Dobre, 2006; Petre, Iliescu, 2008)
 Scene din viață: sunt prezentate activități ce se pot întâmpla în v iața de zi cu zi a
consumatorului, în care acesta se poate regăsi cu ușurință, rezolvarea problemelor
întâmpinate fiind realizată de produsul sau serviciul promovat. Reclama este formată din
patru scene:
(a) Scena inițială care prezintă cadrul desfășurării eve nimentelor
(b) Problema

9
(c) Interacțiunea cu alte persoane din anturajul personajului ce propun pentru
rezolvarea problemelor produsul promovat
(d) Soluția prin încercarea produsului și rezolvarea problemelor.
 Mesajele ”stil de viață” care ”accentuează caracteristicil e legate de valorile și stilul de viață
al segmentului țintă de consumatori în defavoarea atributelor produsului promovat.” (Băbuț,
2013)
 Mesajele animate sunt folosite mai des în reclamele destinate copiilor.
 Mesajele fantastice scot în evidență mesajele liber exprimate, situațiile speciale și diferite
personaje fantastice.
 Demonstrațiile sunt folosite în cadrul campaniilor televizate unde se pot observa mai bine
calitățile produsului pentru care se face reclama.
 Mărturiile care pot fi de trei tipuri:
(a) Cons umatorul obișnuit care împărtășește experiențele anterioare avute cu
produsul
(b) Apariția unui expert ce recomandă produsul, fiind credibil din cauza meseriei
pe care o practică (ex.: medic).
(c) Celebritățile au și ele un rol activ și important prin apariția lor în reclame.
Unii consumatori vor achiziționa produsul promovat de celebritatea preferată
personal de acesta, dând impresia prin publicitate că și celebritatea folosește și
recomandă acel produs.
 Mesaje ”beneficii și diferențe” ce sunt special concepute pe ntru a diferenția și a scoate în
evidență calitățile pozitive ale produsului pentru care se face reclama
 Mesajele dramatice sunt caracterizate de un nivel mai mare de suspans comparativ cu
mesajele de tip scene de viață. Un dezavantaj al acestui tip de mes aj este acela că este foarte
greu de creat o situație dramatică și un punct culminant în mai puțin de 60 de secunde, cât
durează un spot publicitar.
 Mesajele ”aventură” se caracterizează prin acea persuasiune creată pentru consumator,
pentru a scoate la iv eală dorința acestuia de a cunoaște, de a călătorii etc.
 Mesajele care fac apel la cultura populară prin elemente muzicale, legate de modă, film
etc. Oamenii vor recunoaște elemente familiare, ce îi va face să achiziționeze mai ușor
produsul.

10
4. În funcție de natura publicului țintă (Mâlcomete & al, 2003):
 Publicitatea orientată către consumatorii finali unde publicul țintă îl reprezintă
cumpărătorii bunurilor de pe piețele comerciale
 Publicitatea orientată către mediile profesionale și de afaceri ”realizat ă pentru bunuri
de larg consum, audiența țintă fiind reprezentată de distribuitori și prescriptori.”
5. În funcție de obiectivele urmărite, publicitatea poate fi: (Dobre, 2006, Mâlcomete al, 2003)
 Comercială ce vizează în principal creșterea vânzărilor
 Corporativă ce are în vedere creșterea valorii sociale pe termen lung a unei companii,
dar nu și promovarea serviciilor pe care aceasta le întreprinde. Această tip de
publicitate este întâlnită la companiile cu o gamă largă de produse.
 Social -umanitară ce ur mărește crearea unei atitudini pozitive în raport cu instituția ce
apelează la sprijinul comunității.
6. În funcție de mesajul difuzat regăsim (Petre, Iliescu, 2005):
 Publicitatea rațională unde se doresc a fi puse în evidență avantajele produsului
 Publici tatea emoțională unde ”mesajul este dezvoltat în jurul unor elemente de
atracție de natură afectivă și simbolistică.”
Funcțiile publicității
În orice moment al zilei ne -am afla , dăm peste cel puțin o formă de publicitate. Pentru că fluxul
publicității este atât de mare, competiția între producători este mare, fiecare încercând să iasă din
tipare când vine vorba de atragerea clienților. Alegerea rămâne la latitudinea persoanei care a
intrat în contact cu publicitatea dacă va achiziționa sau nu produsul promo vat. Funcțiile
publicității au fost puse cap la cap de către literatura de specialitate, printre care se regăsesc și:
(Băbuț, 2013)
 Funcția de comunicare și informare este una dintre cele mai importante funcții ale
publicității, deoarece aceasta faciliteaz ă schimbul de informații dintre companie și
consumator. Aceasta este văzută ca un cost de către compania care o implementează, dar

11
care mai târziu poate fi recuperat dacă publicitatea este una mai bună decât a concurenței,
prin creșterea vânzărilor.
 Funcți a economică nu trebuie neglijată, fiindcă publicitatea până la urmă duce la creșterea
vânzărilor. Pentru consumatori, publicitatea reprezintă o formă de informare, prin care
aceștia câștigă timp, bani sau resurse care altfel ar fi fost investite în aflarea ofertelor de pe
piață. (Arens, 2004) Cu cât numărul firmelor competitoare este mai mare, cu atât
publicitatea va fi mai prezentă. Unele teorii susțin faptul că, pe de o parte, publicitatea are
rolul de a distrage atenția consumatorului de la preț, pe când altele spun că dimpotrivă,
publicitatea sensibilizează consumatorul când vine vorba de preț. (Petre, 2009)
 Funcția socială se face prezentă în publicitate prin prezentarea acelor reguli de
comportament ale persoanelor, cum ar fi bunul simț, atitudini, rol urile sociale ale acestora,
pe lângă prezentarea produsului sau serviciului în sine. Prin urmare, publicitatea ajută la
integrarea socială a consumatorilor prin oferirea de modele de comportament, surprinderea
unor diferite elemente culturale și faciliteaz ă răspândirea unor valori universale. (Nicola,
Petre, 2009)
 Funcția politică este dată de puterea publicității de a educa, propune și influența publicul
larg. Dar să nu uităm că și persoanele din politică se folosesc de puterea publicității pentru a
câștiga votul cetățenilor. (Băbuț, 2013)
 Funcția persuasivă reprezintă pentru unii autori funcția principală a publicității. Se știe că
activitatea principală a publicității este aceea de a convinge oamenii sa cumpere produsele
sau serviciile. Mulți dintre cons umatori și -au dat seama de acest secret al publicității, de
aceea au devenit mai complexe, mesajul nu este atât de direct pentru a nu agresa prea mult
persoana care recepționează publicitatea. ”Se spune adesea că talentul publicității stă în a
sugera, și n u în a porunci.” (Petre, 2009)
 Funcția artistică (poetică) . Prin diferitele elementele creative incluse în publicitate, cum ar
fi umorul, animația, elementele fantastice ș.a, se poate atrage foarte ușor atenția
consumatorilor și pot fi mai ușor convinși să achiziționeze elementul prezentat, decât dacă
prin reclamă se va induce starea de disconfort, teamă sau iritare. (Petre, 2001)

12
Obiectivele publicității
Ciclul de viață al produselor s -a scurtat semnificativ în ultimii ani datorită evoluției tehnologiilor
și datorită creșterii competiției pe piață, de aceea oamenii de publicitate caută să inoveze, pe
când consumatorii se simt copleșiți de numărul mare de informații.
În cadrul oricărei campanii publicitare se regăsesc mai multe obiective ce trebuie să respec te
anumite condiții, cum ar fi: să fie stabilite în comun acord cu beneficiarul campaniei, să nu fie
confundate cu mixul de marketing, să fie realiste, rezultatul campaniei să fie măsurabil etc.
(Petre, 2009)
Stabilirea obiectivelor nu este o sarcină tocma i simplă, de aceea acestea trebuie alese cu atenție
de către o echipă de specialiști din domeniu. Pentru stabilirea obiectivelor, se vor avea în vedere:
(Batra & al, 1996)
 Identificarea segmentului țintă. La începutul campaniei se doresc strânse cât mai mu lte
informații legate de piața țintă, cum ar fi așteptările pe care le au aceștia de la diferitele
campanii, ce avantaje urmăresc prin cumpărarea și utilizarea produsului sau serviciului
achiziționat etc. (Dobre, 2005)
 Analiza comportamentului final pe car e se așteaptă să -l stimuleze, consolideze sau să îl
schimbe campania publicitară. Se dorește analiza comportamentului consumatorului
comparativ cu cheltuielile publicitare. Printre comportamentele ce se doresc stimulate se
urmărește: creșterea cantității c umpărate, încercarea poziționării mărcii în setul de asocieri
spontane, crearea unei experiențe pozitive. (Băbuț, 2013, Batra & al, 1996)
 Identificarea procesului prin care se poate ajunge la comportamentul dorit și rolul deținut
de compania publicitară în acest sens. Pe scurt, aceasta presupune urmărirea feedback -ului
pe care consumatorii îl dau în urma expunerii la campania publicitară. Acestea se
concretizează într -o serie de procese mentale cum ar fi: formarea atitudinii, notorietatea,
reacțiile. (Batr a & al, 1996)
Obiectivele unei campanii publicitare, pot fi împărțite în funcție de intenția pe care o are, cum ar
fi de informare, convingere sau de reamintire. (Petre, 2009)

13
 Publicitatea informativă se folosește când marca este în perioada de pionierat p e anumite
piețe sau când este în cursul dezvoltării unei noi categorii de produse. În aces caz, obictivul
principal este acela de a -i face ce consumatori conștienți de existența mărcii, și încet -încet
de a-i convinge să încerce produsul sau serviciul. (Pet re, 2009)
 Publicitatea persuasivă este aplicată majorității publicităților pe care le cunoaștem, mărcile
sunt cunoscute de publicul larg în acest stadiu. În cazul unei concurențe acerbe, obiectivul
este acela de a atrage cât mai mulți clienți. (Petre, 2009 )
 Publicitatea de reamintire se folosește pentru produsele aflate în etapa de maturitate sau de
declin, reclama încercând să le reamintească consumatorilor marca. (Petre, 2009)
Campaniile publicitare pot influența consumatorul la nivel cognitiv, conativ și afectiv, în funcție
de acestea putându -se crea o scurtă clasificare a obiectivelor posibil de urmărit în cadrul unei
campanii. (Dobre, 2005)
 Stimularea cererii primare unde publicitatea se concentrează pe produsele de uz zilnic.
 Cel mai frecvent obiectiv întâlnit în campaniile publicitare este acela de creare și întreținere
a notorietății mărcii. Pentru ca acest obiectiv să fie realizabil, exista două alternative:
favorizarea recunoașterii mărcii și conștientizarea existenței mărcii și facilitarea amintir ii
numelui mărcii înaintea începerii procesului de cumpărare. (Dobre, 2005)
 Crearea și întreținerea unei atitudini favorabile față de marcă ce se realizează prin:
1) Încercarea convingerii consumatorilor în legătură cu evoluția tehnologica a mărcii
2) Convingere a audienței să acorde o importanță semnificativ mai mare
caracteristicilor pe care marca o deține
3) Eliminarea atitudinii negative a consumatorului față de marcă
 Stimularea intenției de cumpărare se află la granița dintre conativ și afectiv, adică,
consumato rul realizează nevoia pentru produsul promovat în momentul în care este pus față
în față cu mesajul campaniei publicitare.
 Facilitarea cumpărării necesită integrarea elementelor din mixul de marketing (preț,
distribuție, produs). Mesajul campaniei are inte nția de a informa consumatorul cu privire la
acțiunile promoționale implementate, unde poate fi găsit produsul etc. (Băbuț, 2013)

14
Alegerea obiectivelor campaniei publicitare depinde foarte mult de stadiul la care se află
produsul sau chiar marca pe piață. ”De exemplu, dacă produsul aparține unei clase de produse
mature, iar firma producătoare deține poziția de lider pe piață și dacă utilizarea mărcii respective
este scăzută, obiectivul cel mai potrivit va fi stimularea utilizării respectivei mărci. Pe de a ltă
parte, dacă produsul aparține unei categorii noi de produse și firma care îl comercializează nu
este lider de piață, dar marca respectivă este superioară celei comercializate de către lider, atunci
obiectivul adecvat va fi convingerea pieței de superio ritatea acestei mărci.” (Petre, Nicola 2009)
Mixul de Marketing
Mixul de marketing reprezintă „setul de instrumente sau variabile pe care orice organizație le
poate utiliza pentru a influența consumatorii și a -și atinge obiectivele de marketing pe piața –
țintă.” (Băbuț, Băcilă, Drule, Moisescu, Bazale Marketingului, pagina 137, 2014) este format din
patru elemente, întâlnite și sub numele de „Cei patru P”: produs, preț, promovare, plasarea sau
distribuția. În sine, fiecare variabilă conține un set de sub -variabile. Produsul este format din
variabilele: gama de produse, calitatea produselor, marca, ambalaj etc. Prețul cuprinde prețurile
standard, reduse sau rabaturile, promovarea este formată din reclame, promovarea vânzărilor sau
merchandising -ul. Nu în ultim ul rând, distribuția este reprezentată de variabile de tipul canalelor
de distribuție, depozitarea, livrarea etc.
Produsul
Produsul reprezintă cea mai importantă parte din mixul de marketing, fără acesta celelalte
elemente nu ar putea exista. Produsul este considerat a fi un ansamblu de elemente tangibile și
intangibile , pentru care consumatorii sunt de acord să facă un schimb de bani pentru a -si
satisface nevoile.
În cartea Bazele Marketingului există o clasificare a produselor în funcție de mai multe cri terii:
(Băbuț, Băcilă, Drule, Moisescu, 2014)
1. După natura lor:
 Bunuri reprezentate de acele produse care sunt tangibile;
 Servicii ce sunt caracterizate de intangibilitate, inseparabilitate și sunt perisabile.
2. În funcție de destinația lor de consum:
 Produse de larg consum ce sunt achiziționate de persoane fizice;

15
 Produse industriale : materii prime, produse manufacturate, bunurile de
echipament.
3. În funcție de durabilitatea lor:
 Bunuri durabile ce rezistă mai mult de o utilizare (aparatele electronice);
 Bunuri perisabile sunt acele produse tangibile ce nu au o durată de viață lungă.
4. În funcție de riscul asumat:
 Produse banale ce pot avea prețuri mici și pot fi schimbate ușor;
 Produsele determinate au un preț mai ridicat și au o durată de viață mai lungă;
 Produs ele esențiale au un preț foarte mare, în general sunt cumpărate de mai
multe persoane și pot fi necesare omului.
Prețul
Prețul epoate fi definit ca „suma de bani pe care o persoană o acceptă și este dispusă să o acorde
vânzătorului în schimbul beneficiulu i de a avea sau de a folosi un produs sau un serviciu.”
(Băbuț, Băcilă, Drule, Moisescu, pagina 172, 2014)
Etapa de alegerea a prețului pentru un produs sau serviciu, este foarte importantă, deoarece un
preț prea mare ar putea determina consumatorii să nu achiziționeze, iar un preț prea mic i -ar
putea face să se îndoiască despre calitatea produsului și firma nu și -ar putea scoate cheltuielile.
Un preț ar trebui ales în funcție de cheltuielile totale cu acel produs, în funcție de politica de preț
practicată de concurenți, dar și în funcție de cererea existentă.
În funcție de scopul fiecărei întreprinderi, există mai multe o biective ale politicii de preț (Băbuț,
Băcilă, Drule, Moisescu, 2014):
1. Maximizarea profitului curent poate reprezenta un obiectiv pe ter men scurt și are în
vedere exploatarea unor oportunități de piață când concurența nu a apucat să reacționeze.
2. Maximizarea cotei de piață se recomandă atunci când consumatorii sunt sensibili la
prețurile de pe piață, costurile scad în urma unor creșteri a v olumului de producție și
când, pin cauza prețurilor mici, concurența este descurajată să intre pe piață.
3. Fructificarea la maxim a avantajului pieței . Mai exact firmele pot practica prețuri mari
atunci când vin cu ceva nou, iar cu timpul, prețurile să scadă pentru ca următorul segment
de piață să poată să achiziționeze.
4. Promovarea unei imagini de produs de calitate superioară specifică firmelor care țintesc
să ajungă lider pe piață în privința calității.
5. Supraviețuirea este un obiectiv pe termen scurt, aplic at atunci când pe piață sunt foarte
multe companii concurente, sau nevoile de consum ale persoanelor sunt în schimbare.

16
Distribuția
Distribuția este văzută ca ansamblul unor operațiuni și procese, intermediari, personal și mijloace
tehnice, prin care servi ciile și produsele ajung la consumatori. Rolul acestui element din mixul de
marketing constă în ajustarea ofertei pentru consumatori, intermediari și producători, fiecare
obținând un avantaj. (Băbuț, Băcilă, Drule, Moisescu, 2014)
În continuare vor fi enum erate principalele functii ale distribuției:
1. Transportul produselor dintr -un loc în altul, pentru a fi cât mai aproape de persoanele
care au nevoie de el;
2. Stocarea produselor în intervalul de timp dintre transportul de la producător la
consumator;
3. Fracțion area loturilor mari de produse, așa cum sunt primite de la producători, în loturi
mai mici, după nevoile consumatorului ce are libertatea să aleagă cantitatea care și -o
dorește.
4. Asortarea sau furnizarea „în cadrul aceluiași punct de vânzare, a unei v arităț i cât mai
mari de produse, și în cadrul fiecărui produs, a unei varietăți cât mai mari de modele și
mărci.” (Băbuț, Băcilă, Drule, Moisescu, pagina 190)
5. Comunicarea dinspre intermediari înspre consumatori. Mai exact, dacă consumatorii au
nevoie de informaț ii în plus despre produse, nu este necesar contactul direct cu
producătorul, acesta având posibilitatea comunicării directe cu intermediarul.
6. Comunicarea dinspre intermediari înspre producători . Intermediarii pot oferii informații
legate de concurență, nev oile consumatorilor etc.
7. Finanțarea care poate să fie în două direcții. Pe de o parte, intermediarii finanțează
firmele producătoare prin achiziționarea și stocarea produselor în cantități mari, chiar
dacă cererea la momentul respectiv poate să fie nulă. A l doilea sens de finanțare îi are ca
actori principali pe intermediari și consumatori. Intermediarii pot finanța consumatorii,
oferindu -le oportunitatea de a achiziționa produsele pe bază de credit comercial, în rate.
Promovarea sau comunicarea
Scopul comu nicării este acela de „a influența cunoștințele, opiniile, atitudinile și comportamentul
destinatarului în sensul dorit.” (Băbuț, Băcilă, Drule, Moisescu, pagina 205)
Elementele sistemului de comunicare sunt:
 Sursa reprezentată de persoanele fizice sau jur idice ce inițiază mesajul;
 Receptorul este persoana care recepționează mesajul, ea de asemenea putând fi fizică sau
juridică;

17
 Codificarea mesajului este procesul prin care emițătorul transpune mesajul și îi dă o
formă (imagine, sunet etc.);
 Mesajul este re prezentat de combinația pe care o face emițătorul între cuvinte, imagini,
sunete sau culori;
 Media reprezintă canalele prin care mesajul ajunge la receptor (televiziune, radio, poștă,
internet);
 Decodificarea este făc ută de receptor pentru a înțelege c e a vrut să transmită emițătorul;
 Răspunsul este reacția pe care o are emițătorul după decodificarea mesajului;
 Feedback -ul dat de receptor ajută emițătorul să înțeleagă comportamenul;
 Zgomotul apare în procesul d e comunicare și poate să schimbe sensul mesajul ui transmis.
Mixul comunicării de marketing
Pentru a -și îndeplini obiectivele de comunicare, firmele trebuie să apeleze la un mix de
comunicare eficient, pentru a transmite mesajul corect. Acest mix este format din mai multe
instrumente: publicitate, promo varea vânzărilor, relațiile publice, marketingul direct și vânzarea
personală.
1. Publicitatea reprezintă „orice formă plătită de prezentare și promovare impersonală prin
mijloace de informare în masă a unor idei, bunuri și servicii de către o organizație spe cifică.”
(Băbuț, Băcilă, Drule, Moisescu, pagina 227) . Publicitatea este caracterizată de următoarele
trăsături:
 Are un caracter public , mai exact, consumatorul simte că este înțeles de ceilalți;
 Oferă credibilitate firmei care o face . Firmele care fac pub licitate sunt considerate
puternice de publicul larg;
 Puterea de influențare prin faptul că mesajul poate fi redat de nenumărate ori;
 Caracter impersonal , adică mesajul nu se comunică față în față, audiența nesimțindu -se
obligată să acorde atenție;
 Expresi vitate ridicată cu ajutorul imaginii, mișcării, textului sau sunetului.
2. Promovarea vânzărilor este constituită dintr -o serie de instrumente, utilizate pe termen scurt,
ce încurajează oamenii sau comercianții să cumpere. Instrumentele de promovare pot fi
împărțite în trei mari categorii (Băbuț, Băcilă, Drule, Moisescu, 2014) :
(a) Promovarea către consumatorii finali ce urmărește stimularea încercării
produselor, creșterea cantităților cumpărate, atragerea de noi clienți etc.
(b) Promovarea către distribuitori încear că să convingă distribuitorii să
comercializeze produsele, să promoveze marca etc.
(c) Promovarea către clienții organizaționali și forța de vânzare încearcă
convingerea forței de vânzare să se implice în activitatea de vânzare.

18
3. Relațiile publice reprezintă „a nsamblul de activități folos ite pentru crearea și menținerea
unor relații bune cu diferitele categorii de public existente prin obținerea unor mediatizări
favorabile.” (Băbuț, Băcilă, Drule, Moisescu, pagina 235) Principalele obiective ale relațiilor
publi ce sunt:
 Notorietatea prin prezentarea în mass -media a unor trăsături care să atragă
consumatorii să încerce și să cumpere produsul sau serviciul;
 Credibilitatea mesajului transmis;
 Entuziasmarea prin crearea unor spoturi înaintea lansării pe piață a produ selor.
4. Marketingul direct se realizează prin utilizarea unor canale de comunicare directă (telefon,
poștă, fax, internet), pentru a obține informații de la consumatori și pentru a crea relații pe
termen lung. Marketingul direct se caracterizează prin:
 Puterea de personalizare a mesajului , putând fi conceput pentru fiecare individ;
 Gradul ridicat de adaptare la situație, mesajele fiind concepute într -un timp scurt
și pot fi personalizate pe fiecare segment;
 Interacțiunea dintre consumatori și departamentul d e marketing, care poate
modifica mesajul în funcție de nevoile acestora.
5. Vânzarea personală prin discuția directă cu clienții potențiali. Acest tip de vânzare se
caracterizează prin:
 Interacțiunea personală , deoarece discuția va avea lor între două sau mai multe
persoane, reacțiile putând fi ușor citite, iar nevoile mai ușor de identificat;
 Crearea de relații interumane;
 Obligativitatea unui răspuns ce nu este întâlnită în celelalte forme de comunicare,
potențialul cumpărător trebuind să îl asculte și să îi dea un răspuns interlocutorului.
Publicitatea în mediul online
Publicitatea din mediul online este relativ nouă, având în vedere faptul că internetul este ultima
noutate în materie de comunicare și transmitere de mesaje. Acesta a venit ca o amenințare pen tru
audiențele TV datorită faptului că oamenii erau fascinați de ce le putea oferi noul spațiu media.
Internetul este în primul rând un proces tehnologic complex, dar a ajuns să fie și un element ce
nu poate lipsi din viața noastră. La începuturile interne tului nu se știa cât de mult poate oferi
internetul, cât de mult ajută la comunicarea între oameni dar și între companii, dar mai ales,
deschidea noi oportunități pentru oamenii de marketing și publicitate.
Combinarea elementelor grafice cum ar fi text, im agini, sunete sau animații, reprezintă ”o nouă
modalitate de prelucrare, prezentare și comunicare a informației.” (Graur, 2001)

19
Publicitatea online poate fi văzută ca o formă de comunicare directă, prin care firma se adresează
direct clientului oferind inf ormații despre produsele sau serviciile oferite, despre diverse
evenimente în care firma este implicată, sau informații generale despre companie. Publicitatea în
mediul online are aceleași scopuri ca și restul mediilor publicitare tradiționale, însă modul de
transmitere și comunicare al mesajului este specific mediului electronic. (Vegheș, Grigore , 2003)
Activitatea de promovare în online dezvoltă un nou concept și anume cel de web -branding.
Branding -ul online creează o interacțiune în timp real între marcă și client, reprezintă o
modificare în conținut și imagine a mărcii, dar și re -estetizarea site -ului prin mai multe imagini,
crearea unei interactivități pe site, forum -uri etc. ( Janoschka , 2004)
Avantajele și dezavantajele publicității online
În cartea ” Relațiile publice și publicitatea online” de Vegheș Iulian și Grigore Bogdan avantajele
publicității online sunt împărțite pe patru categorii:
 Targetarea ce presupune o succesiune de etape. În prima etapă sunt adunate informații
despre publicul țintă, după care mesajele publicitare sunt trimise unui număr de utilizatori.
În a doua etapă se adună date despre public din baza de date a publicitarului, date tehnice,
date din partea site -ului ce va găzdui reclama etc. urmează analiza datelor adunate și
segmentare a grupului de persoane pe diferite criterii. După ce s -a finalizat segmentarea,
mesajele pot fi personalizate pe fiecare individ până la finalizarea campaniei. ”Targetarea
reprezintă, de fapt, restrângerea targetului de la o masă nedefinită de receptori, p ână la
trimiterea de oferte personalizate la nivel de individ. ” (Vegheș, Grigore , 2003)
 Monitorizarea urmărește modul în care utilizatorii interacționează cu produsele puse la
dispoziție de o anumită companie, aflând care sunt interesele clienților. Prin m onitorizare se
poate vedea și ce fel de informații au căutat utilizatorii sau unde au întâmpinat probleme.
(Vegheș, Grigore , 2003)
 Afișarea publicității și schimbarea acesteia. Așa cum am mai spus, în publicitatea online,
campaniile pot fi ușor modificate sau întrerupte. Aceasta este expusă 24/24 ore, 365/366 de
zile pe an, iar impactul asupra clienților poate fi măsurat în orice mom ent. (Vegheș, Grigore ,
2003)

20
 Interactivitatea permite trecerea de la reclamă la producător fără efort, clientul poate vedea
în prealabil produsul înainte de achiziționarea lui și poate strânge inf ormații despre firmă.
(Vegheș, Grigore , 2003)
Modele de publicitate online
Publicitatea prin bannere
Un banner reprezintă u n spațiu de publicitate de pe un site. O data ce l -a atins, uti lizatorul este
dus pe site. Banner -ele sunt cumpărate în publicațiile electronice, în motoarele de căutare (pe
categorii), de obicei cu un preț garantat pe mia de afișări . Un banner poate fi primul contact pe
care îl are clientul cu firma. ( http://www.comunicatedepresa.ro/banner/definitie/ accesat la
01.03.2017 ora 19:01)
După modul în care sunt concepute d istingem: (Vegheș, Grigore , 2003)
 Bannerele statice ce sunt ușor de recunoscut,fiind fo rmate dintr -o imaginece poate conține
sigla și/sau un scurt text. Un dezavantaj al acestui tip de banner îl poate reprezenta lipsa de
dinamism, ce nu va ieși în evidență, iar vizitatorul site -ului nu îl va vedea.
 Bannerele dinamice reprezentate de diverse fișiere animate.
 Bannerele interactive (rich media) se diferențiază de celelalte prin interacțiunea în timp real
cu utilizatorul. Acesta este invitat să răspundă la scurte întrebări, să introducă diverse
informații. Acesta însă aduce niște costuri de produ cție mari
Bannerul extensibil oferă un spațiu mai mare de afișare al mesajului la momentul accesării. Poate
fi: (http://www.newtonad.ro/promovare.php accesat la 01.03.2017 ora 19:30)
 Mouseover este un ba nner ce se extinde când utilizatorul pune cusorul deasupra lui,
revenind la forma inițială când este îndepărtat.
 Clickover este un tip de banner ce se extinde la fel ca mouseover -ul, dar rămâne extins până
când utilizatorul apasă un buton de oprire.
 Roll e ver expand apare când cursorul se află pe suprafața banner -ului, extinzândi -se în mai
multe zone sau în totalitate.
 Overlay ad apare în format neconvențional peste ecran ce mai apoi dispare sau se
transformă într -un banner normal.

21
Interstițialele
Intersti țialele , sau bannerele tranziționale, apar timp de câteva secunde în fereastra principală a
browserului, între doua pagini web. Cel mai cunoscut tip de banner tranzițional este pop -up-ul
care apare fără solicitarea vizitatorului, pentru a -i atrage atenția asupra unui mesaj publicitar.
(Vegheș I., Grigore B., 2003 )
Pop-up-interstițial apare deasupra ferestrei principale într -o altă fereastră mai mică, utilizatorul
alegând când să o închidă. Pot să aibă diferite dimensiuni, să fie statice sau animate. ( Vegheș I.,
Grigore B., 2003 )
Înspatele ferestrei principale poate să apară pop-under -interstițial , fără să fie observat de către
utilizator în timpul navigării pe site -ul principal, doar după părăsirea site -ului apărându -i în fața
ochilor. Pop -under este o metod ă controversată și mult discutată, însă cei de la Yahoo de
exemplu, nu încetează să o folosească. ( Vegheș, Grigore , 2003 )
Interstițialele ce apar pe pagina principală a browser -ului se numesc interstițiale inline și apar
când se apasă pe link -ul ce duce la site, instant apărând aceste interstițiale. Pagina publicitară va
apărea timp de 5 -10 secunde, timp în care este descris mesajul publicitar și pus la dispoziție un
link adițional spre site -ul companiei publicității respective. ( Vegheș, Grigore , 2003 )
Interstițialele rich -media utilizează HTML, Flash sau Java, prin care se pot adăuga elemente
audio -video. Elemtul de noutate adus de interstițialele rich -media este interacțiunea utilizatorului
cu fișierul media, accesând site -ul companiei prin clip. ( Vegheș, Grigore , 2003 )
Superstițial -ul permite descărcarea fișierului în fundal, reclama începând doar după ce
componentele acesteia au fost descărcate în dispozitivul utilizatorului. Acest tip de intertițial nu
afectează navigarea pe site a utilizatorului, permit e utilizarea imaginilor statice, animate etc.
(Vegheș, Grigore , 2003 )
Publicitatea îndrăzneață
Publicitatea îndrăzneață apare în timpul navigării pe site, sub formă de filmuleț animat, blocând
informația până la finalul reclamei.
(https://studentsonmarketing.wordpress.com/2009/01/05/publicitatea -%C2%AB -indrazneata –
%C2%BB/ accesat la 03.03.2017 ora 12:47)

22
Publicitatea plutitoare
Publicitatea plutitoar e este acea formă de publicitate ce nu dispare în timpul navigării pe site.
Poate fi întâlnită sub două forme: flying ads și scrolling ads.
(https://futureiqmarketing.wordp ress.com/tag/publicitatea -plutitoare/ accesat la 03.03.2017 ora
13:04)
Flying ads sunt reclame ce se deplasează de -a lungul paginii web pe un traseu prestabilit. Pentru
utilizator reprezintă un dezavantaj acest tip de publicitate deoarece poate fi de dime nsiuni mari,
blocând astfel informația.
Scrolling ads sunt acele bannere ce nu dispar din pagină, coborând sau urcând pe pagină odată cu
cursorul. Se diferențiază de celălalt tip de publicitate zburătoare datorită faptului că sunt plasate
în așa fel încât să nu blocheze informația, și sunt construite sub forma unor bannere verticale.
Acestea atrag foarte mult atenția din cauza deplasării pe pagină.
Legăturile text
Sunt cel mai puțin agresive și cele mai simple forme de publicitate. Sunt ușor de recunoscut
deoarece apar sub forma unui text ce poate fi accesat. Un exemplu reprezentativ ar fi link -urile
motoarelor de căutare. ( Vegheș, Grigore , 2003 )
Link sponsorizat
”Link -urile sponsorizate se bazează pe transferul încrederii consumatorilor de la site -urile pe care
le vizitează regulat la site -urile sponsorizate de acestea.” ( Vegheș, Grigore , 2003 ) Adresa site –
ului sponsorizat poate fi întâlnită la începutul sau sfârșitul articolului, lângă numele autorului.
Microsite -ul
Este un site de mici dimensiuni creat spe cial pentru o campanie. Astfel de site -uri apar când
pagina web a companiei nu există sau din contră, conține foarte multă informație. Utilizatorul
ajunge pe astfel de site -uri prin accesarea unor bannere. (Janoschka , 2004 )
Background ad
Este un tip de ban ner ce apare sub text, folosit pentru campanii de branding sau rebranding.
Poate apărea sub formă de logo în paginile diverselor site -uri, în grupuri de discuții etc.
(Janoschka, 2004 )

23
Keyword ad
Keyword ad sau publicitatea pe bază de cuvinte se poate întâ lni în butoanele de meniu, prin click
pe unul din butoanele banner -ului se poate accesa un meniu complet, interacțiunea dintre
utilizator și companie fiind mai mare. (Janoschka, 2004)
Publicitatea prin email
Email -ul este probabil cea mai utilizată ramură a internetului, pentru activitățile de zi cu zi, dar
mai ales pentru domeniul marketing -ului. Email -ul reprezintă o formă de comunicare modernă,
prin care informația ajunge la receptor în timp real. Cu toate că interacțiunea și comunicarea nu
se face față în față, gestica și mimica neputând fi observate, email -ul rămâne una dintre cele mai
populare forme de comunicare. Publicitatea prin email poate fi întâlnită sub formă de: ( Vegheș,
Grigore , 2003 )
 Newsletter ce conține informații relevante și adevărate pen tru abonați. Acestea pot să
conțină link -uri spre site -uri cu informații suplimentare celor din newsletter. Newsletter -ele
sunt trimise unui număr de persoane, periodic, după ce acestea au fost de acord să primească
astfel de mesaje.
 Email -ul gratuit repre zentat de Yahoo!, Hotmail sau Gmail. Aceste servicii de email
afișează reclame reprezentative pentru fiecare utilizator, deoarece, prin creare unui cont
pentru oricare dintre cele trei companii, datele personale introduse vor fi trecute într -o bază
de date care pot fi închiriate publicitarilor. Aceștia oferă reclame pentru audiența dorită în
funcție de criteriile de segmentare.
Cookies
Ce sunt cookie -urile? Sunt fișiere text pe care un server le scrie prin intermediul browser -ului
într-un fișier de pe hard -discul utilizatorului. Acestea sunt scrise doar dacă browser -ul permite
acest lucru prin intermediul unor setări. Cele mai multe browsere folosesc cookies pentru ca
diferite site -uri să fie descoperite de clienți. Cookie -urile sunt stocate pentru o perioad ă de timp
predefinită, după care se auto -distrug. (Gavotă, 2004)
Cu ajutorul coockie -urilor se pot memora date despre utilizator, care sunt cele mai frecvente
accesări, durata și intervalul de timp pe care utilizatorul îl petrece online etc.

24
Există și site -uri care stochează cookie -urile permanent în computerul utilizatorului, cum ar fi
diferite site -uri care cer utilizatorilor să se ”autentifice” cu un user și parolă și permit
utilizatorilor să se conecteze următoarea dată fără a mai introduce parola. Un r aport al Computer
Incident Advisory Capability (CIAC) a studiat comportamentul utilizatorilor privind cookie -urile
și a ajuns la concluzia că mulți oameni se simt incomod datorită acestor cookies, cred că acestea
sunt folosite pentru a le urmării activitat ea online și că cineva, undeva ține evidența site -urilor pe
care aceștia navighează. ( https://www.cnet.com/news/government -oks-net-cookies/ accesat la
05.03.2017 ora 13:52)
Nu trebuie în să uitate rețelele de socializare, unde numărul utilizatorilor în ultimii ani a crescut
foarte mult (Facebok, Twitter, Instagram, YouTube). Crescând numărul utilizatorilor, a crescut și
numărul companiilor care se promovează pe aceste tipuri de site -uri. D e exempu, site -ul
YouTube a apărut în 2005 ca o platformă unde se puteau urca diferite video -uri. Succesul a fost
atât de mare încât Google a achiziționat site -ul după doar un an de la deschiderea lui pentru 1,65
miliarde de dolari. (Balaban, 2009)
În cart ea sa ”New Media”, Dorina Guțu descrie platforma YouTube.com ca fiind un site unde se
pot viziona și pot fi încărcate video -uri de maxim 10 minute. (Guțu, 2007) Desigur, după 10 ani
de la publicarea cărții, unele elemente legate de această platformă s -au schimbat, cum ar fi
creșterea duratei filmulețelor, precum și îmbunătățirea calității imaginii.
Diferențe între publicitatea online și publicitatea tradițională

Înainte de a face diferența între publicitatea online și publicitatea tradițională, nu putem ne ga
faptul că orice mediu publicitar are aceleași scopuri: promovarea, creșterea notorietății, creșterea
vânzărilor ș.a.
Cu ajutorul internetului, publicitatea aduce mai aproape interacțiunea între client și companie
comparativ cu alte medii, prin feedback -ul pe care utilizatorii pot să -l lase, targhetarea care se
poate face până la fiecare individ. Publicitatea online a schimbat mersul firesc al comunicării,
care, în mediile tradiționale se desfășura de la companie spre client, pe când acum, clientul este
cel ce caută și inițiază comunicarea. Cu ajutorul internetului, timpul și energia petrecută în

25
magazine căutând un anumit produs a scăzut, iar posibilitatea obținerii unui preț redus a crescut.
Spațiul, timpul, crearea de imagine, direcționarea comunicării sunt doar câteva dintre diferențele
ce se pot identifica între publicitatea tradițională și publicitatea online. ( Vegheș, Grigore , 2003 )
Spațiul
”Din perspectiva publicității tradiționale, spațiul este o marfo care se cumpără, este costisitor și
limitat.” (Vegheș, Grigore , 2003) Deoarece costurile sunt foarte mari și limitele impuse sunt
stricte, se încearcă reducerea informațiilor prezentate în reclamele TV, radio sau paginile
revistelor. Pe de altă parte, paginile web acordă un spațiu nelimitat paginilor web nu și
bannerelor, la costuri reduse. Datorită sumelor mici de bani ce se plătesc pentru pagini, se pot
crea multiple mesaje pentru diferite tipuri de consumatori, pot fi incluse imagini sau filmulețe de
prezentare. ( Vegheș, Grigore , 2003 )
Timpul
În pu blicitatea tipărită, cititorul decide timpul de staționare asupra unui mesaj din ziar sau
revistă. Pentru că timpul este o resursă importantă în ziua de azi, informațiile despre produs,
calitățile pe care acesta poate să le aducă, trebuie foarte bine gândi te și transpuse într -un mesaj
publicitar scurt.
În mediul online, timpul poate fi nelimitat. Un vizitator al site -ului poate petrece oricât timp vrea
acesta fără a trebui să plătească în plus. Dar pentru a -i face pe vizitatori să rămână, să cumpere
ceva și să spună și prietenilor, site -ul trebuie să fie unul atrăgător. Un prim pas important ar fi
comercializarea unor produse sau servicii de calitate, iar informațiile puse la dispoziție să fie pe
înțelesul vizitatorilor. Al doilea pas ar fi încercarea oferir ii mesajului ”dincolo de imagini,
informații, soluții la nevoile consumatorului.” ( Vegheș, Grigore , 2003 )
Crearea imaginii
Un mesaj publicitar din mediul online, poate conține elemente combinate din celelalte medii
(sunet pentru radio, imagine pentru artic olele tipărite, imagine și sunet pentru TV). Datorită
nelimitării spațiului și a timpului, mesajul poate fi transmis prin orice metodă aleasă de compania
ce plătește pentru acea reclamă. ( Vegheș, Grigore , 2003 )

26
Direcția comunicării
După cum am mai spus, în mediul online, clienții sunt cei ce inițiază comunicarea, compania
așteptând clienții să vină. Reclamele de la radio sau TV pot sau nu să fie ascultate de public, însă
dacă cei ce urmăresc o anumită reclamă își doresc produsul promovat, trebuie să meargă direct la
sursă pentru a afla mai multe detalii. În online, clienții se așteaptă să găsească informațiile direct
pe site, iar dacă acestea nu există, vor căuta partea de consiliere, contact, sau, pentru unele site –
uri, chat -ul. (Vegheș, Grigore , 2003 )
Interactivitatea
În mediul online informația poate să circule mult mai repede comparativ cu oricare alt mediu. În
cazul în care o persoană nu a prins de la început o reclamă TV, se presupune că a pierdut niște
informații relevante despre un anumit produs. Dacă va căuta pe internet detalii despre produsul
interesat, cel mai probabil va da peste diverse forum -uri cu impresii de la persoane care au intrat
deja în posesia produsului. În mod cert va afla informații mai relevante decât cele din spotul
publicitar. Ast a se poate întâmpla și în cazul reclamelor radio sau a celor din ziare. ( Vegheș,
Grigore , 2003 )
Publicul
Publicul publicității tradiționale este unul restrâns, limitat din punct de vedere geografic, dar
indivizii ce formează acest public au anumite trăsătu ri comune. Deoarece consumatorii nu
interacționează în timp real cu compania, numărul acestora nu poate fi știut cu exactitate.
Publicul către care se adresează publicitatea online este unul mult mai mare, ce poate să cuprindă
întregul glob. Segmentarea p oate fi făcută mai ușor decât în cazul mediilor tradiționale, în funcție
de naționalitate, etnie, ocupație, vârstă etc. ( Vegheș, Grigore , 2003 )
Atitudinea consumatorului și publicitatea
Definirea atitudinilor și caracteristicile acestora
”Atitudinile sunt predispoziții învățate de individ, ce îi permit să reacționeze coerent în fața unui
obiect, reacția sa putând și favorabilă sau nefavorabilă.” (Băbuț, 2013) Atitudinile pot fi
identificate doar în urma analizei comportamentului. (Dobre, 2005) Pentru a înțe lege mai bine

27
atitudinile, este importantă precizarea caracteristicilor acestora: (Schiffman, Kanuk, 2004;
Dobre, 2005; Plăiaș, 1997; Băbuț, 2013)
 Atitudinile se formează în relație cu un obiect, de exemplu un produs, o marcă, un prestator
de servicii, ev eniment etc. De exemplu, un consumator poate prezenta o atitudine pozitivă
față de băuturile carbogazoase, dar o atitudine negativă față de compania The Coca -Cola
Company.
 Atitudinile sunt învățate, mai precis se formează în urma experiențelor directe avu te cu
produsul, sau din informații provenite din surse publice sau comerciale. Un exemplu în acest
caz ar fi o persoană căreia îi place băutura Coca -Cola însă campaniile făcute de aceștia nu
sunt pe gustul ei. (Băbuț, 2013)
 Atitudinile sunt consecvente cu comportamentul pe care îl reflectă deși aceste atitudini se
pot schimba, neavând un caracter permanent. ”consecvența atitudinilor se traduce prin faptul
că indivizii adoptă comportamente care să corespundă cu atitudinile pe care le au.” (Băbuț,
2013)
 Atitu dinile se formează în cadrul unor situații adică anumite evenimente ce pot influența
relația dintre comportament și atitudini. De exemplu, ”dacă un consumator cumpără de
fiecare dată o altă marcă dintr -un produs de folosință curentă, aceasta nu înseamnă că are o
atitudine negativă sau că este nesatisfăcut de alegerea anterioară, acest comportament poate
fi influențat de o circumstanță specifică în care se află.” (Băbuț, 2013)
 Atitudinile sunt caracterizate de o anumită intensitate și favorabilitate. Intensi tatea cu care
se manifestă atitudinile au un efect puternic asupra comportamentului consumatorului. De
exemplu, dacă o persoană este fidelă băuturii Coca Cola, aceasta nu va achiziționa alt suc
carbogazos. (Băbuț, 2013)
 Atitudinile se exprimă cu o încreder e mai mare sau mai mică , mai exact, ”gradul de
încredere cu care sunt exprimate atitudinile determină, pe de o parte, capacitatea atitudinii
de a anticipa decizia de cumpărare ce va fi adoptată, iar, pe de altă parte, probabilitatea ca
atitudinea să fie sc himbată.” (Băbuț, 2013)
 Atitudinile sunt dinamice. Dacă vorbim despre domeniul modei, datorită schimbări
tendințelor, producătorii se confruntă în fiecare sezon cu schimbări ale atitudinilor
consumatorilor. (Băbuț, 2013)

28
Componentele atitudinilor
Conform literaturii de specialitate, componentele atitudinilor sunt: cognitive, afective și
conative. (Assel, 2004; Schiffman, Kanuk, 2004; Dobre, 2005; Solomon, 2004; Hawkins & al,
2003; Plăiaș, 1997, Băbuț, 2013)
Componenta cognitivă este alcătuită din cunoștin țele și percepțiile consumatorului în urma
contactului direct cu obiectul sau din alte surse externe. Aceste cunoștințe vor afecta atitudinile
viitoare și comportamentul consumatorului referitor la produs, serviciu, marcă etc. Schimbarea
componentei cognit ive poate duce la modificarea atitudinilor consumatorului, deoarece, prin
modificarea credințelor și a sentimentelor față de anumite obiecte, și comportamentul față de
acestea se va schimba. (Băbuț, 2013)
Elementele prin care componenta cognitivă poate fi schimbata sunt: modificarea credințelor,
schimbarea importanței atributului, adăugarea unor credințe noi, modificarea percepției cu
privire la produsul ideal. (Hawkins & al, 2003)
Componenta afectivă cuprinde trăirile consumatorului când beneficiază de pro dus și se referă la
starea de mulțumire sau nemulțumire în raport cu obiectul. (Băbuț, 2013) Componenta afectivă
este unidimensională, comparativ cu cea cognitivă, măsurând nivelul de satisfacție resimțit de
consumator. (Solomon, 2004)
Unii specialiști su nt de părere că această componentă este cea mai importantă dintre cele trei,
deoarece ”rezumă predispoziția consumatorului e a fi favorabil sau nefavorabilfață de obiect
produs, serviciu, marcă, magazin etc.)” (Băbuț, 2013) Există însă situații când părerea
consumatorilor se formează fără o evaluare cognitivă prealabilă. Asta se întâmplă doar în
situațiile în care consumatorul nu are suficiente informații despre produs. (Zajonc, 1980) Pentru
a schimba atitudinile și comportamentul consumatorilor, specialiști i în marketing au la dispoziție
mai multe instrumente: (Hawkins & al, 2003)
 Condiționarea clasică ”reprezintă un mijloc direct de influențare a componentei afective
a atitudinilor.” (Băbuț, 2013) Acest stimul poate fi reprezentat de diverse imagini sau
sunete scurte ce în timp, pot fi memorate ușor de către public.
 În timp, s -a dovedit că emoțiile declanșate de mesajul publicitar pot determina creșterea
simpatiei pentru companie. În general, umorul, celebritățile, emoțiile pozitive, sunt

29
elementele cel mai des folosite pentru a crește atractivitatea mesajelor. (Moore, Harris,
1996)
 Expunerea repetată la mesajul publicitar poate crește preferința pentru marcă. (Baker,
1999)
Componenta conativă (comportamentală) este reprezentată de suma acțiunilor pe care
consumatorul le face pe baza credințelor și trăirilor sale. Acțiunile pot lua forma intenției de
cumpărare, a respingerii sau a recomandării și altor persoane. Consumatorii sunt predispuși să
cumpere produse cu un preț mic sau nou apărute pe piață, chiar dacă nu dețin suficiente
informații despre acestea. Sarcina marketerilor este aceea de a -i convinge pe consumatori șă
încerce marca. (Băbuț, 2013)
Putem spune despre cele trei componente descrise mai sus că sunt consecvente, mai precis, dacă
se percepe o schim bare în una dintre ele, aceasta va afecta și restul componentelor atitudinii.
(Băbuț, 2013)
Procesul de formare a atitudinilor
Atitudinea pe care o au consumatorii despre anumite produse sau servicii depinde de anumite
elemente din viața acestuia, cum ar f i familia, grupul de prieteni sau experiența personală. De
departe, ultimul factor menționat este cel mai important deoarece atitudinea față de un lucru se
formează cel mai bine în urma încercării acestuia. De aceea marketerii îndeamnă consumatorii să
încerce noi produse în speranța că aceștia vor recomanda persoanelor apropiate produsul
încercat. (Băbuț, 2013)
Rolul pe care familia îl are în procesul de formare a atitudinilor consumatorului este de asemenea
important. Făcând parte din acest grup primar, co nsumatorul își va forma un ”sistem de valori pe
care îl va avea ca adult, sistem pe bază căruia analizează mediul înconjurător și , implicit își
formeză atitudinile.” (Băbuț, 2013)
Mass -media poate de asemenea influ ența comportamentul și atitudinea c onsuma torului prin
informațiile comunicate cu ajutorul televiziunilor, presei, mediului online sau radioului. Prin
expunerea zilnică la astfel de canale, unde sunt prezentate zeci de produse, consumatorul poate fi
influențat de mesajele publicitare, chiar dacă a cesta nu a avut contact direct cu produsul. (Băbuț,
2013)

30
Clasa socială din care face parte consumatorul poate intra în categoria elementelor ce afectează
atitudinea consumatorului. Aceasta este definită ca fiind ”diviziunea relativ permanentă și
omogenă a membrilor unei societăți, într -o ierarhie de statute distincte, în care indivizii sau
familiile împărtășesc valori similare, stiluri de viață, interese și comportament asemănător.”
(Plăiaș, 2016)
Nu în ultimul rând, cultura din cadrul unei societăți își p oate pune amprenta asupra
comportamentului de cumpărare. Mai exact valorile, limba, miturile, obiceiurile, ritualurile,
legile și artizanatul fac parte din cultura societății, care diferă de la una la alta. De exemplu limba
diferă de la o societate la alta , fiind poate cel mai important component al culturii. (Plăiaș, 2016)
O caracteristică a culturii este cea a forței invizibile, mai exact, prezența acesteia nu este simțită
în contextul achiziționării unui produs. Acest lucru se poate vedea cel mai bine at unci când
călătorim și suntem puși în poziția de a comunica cu alte culturi, de a încerca noi preparate
culinare ș.a. (Plăiaș, 2016)
Atitudinea și cum aceasta se formează, sunt două aspect importante ce au impact asupra intenției
de cumpărare a consumatoru lui. Cercetătorii și specialiștii în domeniu, s -au concentrat pe
atitudinea față de publicitate și cum aceasta poate influența atitudinea față de brand și față de
intenția de cumpărare.
Atitudinea față de brand este până la urmă, strâns legată de intenția de cumpărare. Odată
identificate calitățile brandului și ce vrea acesta să ofere, consumatorul își va putea forma o
părere despre acea marcă și va avea o anumită atitudine.
Modelul probabilității de elaborare (ELM – Elaboration Likelihood Model) descrie c ele două
direcții ale formării atitudinii: periferic și central. Primul tip de percepție apare atunci când
atitudinea față de un anumit produs, duce la formarea atitudinii față de brand. A doua direcție
necesită o mai mare gândire din partea consumatorului , formându -se atunci când persoana
cunoaște o anumită marcă și își formează o părere despre acesta. (Meyers -Levy & Malaviya,
1999)
Tehnicile publicitare de pe internet, cum ar fi banner -ele, pop -ups, pop -unders, sunt considerate
enervante pentru majoritate a populației ce folosește internetul. Acest fapt este unul surprinzător,

31
deoarece publicitatea clasică, printre care se numără și cea televizată, a fost de mult timp
criticată, spunându -se despre ea că este intruzivă și că este cel mai enervant mod de a fa ce
publicitate. Cu toate acestea, cercetările au arătat că persoanele din mediul online au un scop în
ceea ce privește publicitatea online și judecă aceasta mai dur decât cele din alte medii. Dacă
vorbim de utilizatorii ce au nevoie de satisfacție imediată pentru a -și atinge obiectivele când sunt
pe internet, încep să își diminueze sentimentele față de reclame, mediul online sau anumite
branduri. (Deshwal, 2016)
Printre primele studii făcute despre atitudinea consumatorilor privind publicitatea, au avut în
prim plan piața publicității tradiționale. Bauer și Greyser au identificat primele condiții
economice și sociale, ca fiind baza ce constituie atitudinea consumatorilor. (Bauer, Greyser ,
1968 ) Cu timpul, cercetările legate de atitudinea față de publicitate s-a extins și către mediul
online. Ducoffe a studiat dacă și cum valorile publicității, cum ar fi informarea, divertismentul și
iritarea, au legătură cu atitudinea consumatorilor față de publicitatea online. Rezultatele au arătat
faptul că persoanele ce au participat la cercetare au o părere bună despre publicitatea online, o
consideră informativă și nu neapărat iritantă. (Ducoffe, Robert, 1996) La câțiva ani după studiul
lui Ducoffe din 1996, Brackett a studiat atitudinea față de publicitate în rândul stud enților și a
observat câteva diferențe între cele două cercetări, și anume faptul că publicitatea online era
văzută de către studenți ca fiind enervantă, iritantă și considerau că insulta inteligența oamenilor.
(Brackett, Carr, 2001) Tot la începutul anilo r 2000, un studiu făcut de Marshall și Woon arăta că
mesajul de pe internet realizează o credibilitate mai scăzută decât mesajul printat, cu excepția
cazului în care mesajul este comunicat de un brand renumit.(Marshall , Woon, 2003)
Un alt studiu realizat d e Gordon și De Lima, tot pe tema atitudinii față de publicitatea online, a
surprins faptul că reclamele de pe internet nu sunt un instrument foarte bun de a vinde produse,
ci mai degrabă de a le pr omova. (Gordon, De Lima -Turner , 1997)
Prin studiul „Survey of Internet users attitudes toward Internet Advertising” realizat de
Schlosser, Shavitt și Kanfer s -a aflat că oamenii preferă publicitatea online ce conține mai multe
informații, mai puțin distractivă și nu îi încurajează să cumpere un anumit produs. (Sch losser,
Sharon, Alaina, 1999)

32
Bazându -ne pe literatura existentă, determinanți cum ar fi credibilitatea, informarea, plăcerea și
partea economică sunt câteva elemente ce definesc o relație strânsă între consumator și atitudinea
acestuia față de publicitate .
Credibilitatea poate fi definită ca o credința a celui care adresează mesajul și percepția celui ce îl
primește. Pe piața publicității, această credibilitate a publicității ca fiind percepția generală a
consumatorilor față de veridicitatea, fiabilitatea și încrederea în public itate. Credibilitatea este un
factor cheie ce poate să afecteze atitudinea și comportamentul. În plus, alte studii au ajuns la
concluzia că acel mesaj credibil pe care îl transmite reclama, influențează pozitiv atitudinea
consumatorilor față de publicitate . (Ling, Piew, Chai, 2010)
Datorită trecerii timpului, publicitatea din mediul online a evoluat foarte mult, fiind poate primul
canal la care apelează oamenii de publicitate și de marketing. Publicitatea online oferă
oportunitatea de a măsura eficiența rec lamei, se pot urmări mult mai ușor grupurile țintă, decât în
cazul mediilor tradiționale de difuzare a publicității. Având în vedere costurile mult mai mici în
cazul publicității online, rezultatele sunt mult mai bune și mai rapide.
Impactul publicității o nline asupra atitudinii consumatorilor a fost studiat în nenumărate rânduri
din mai multe puncte de vedere. Oamenii de marketing au nevoie să știe atitudinea
consumatorilor existenți, dar și cea a celor potențiali, deoarece are legătură cu tendința lor de a
consuma diferite produse și servicii. Această atitudine nu este una bine definită, deoarece se
poate schimba în timp. Consumatorii pot avea reacții diferite când vine vorba de anumiți stimuli
ce apar în publicitate, din cauza diferitelor circumstanțe în care se află în momentul expunerii la
reclamă. (Martini, Widaningsih , 2015)
Un studiu privind atitudinea consumatorului privind publicitatea prin email, s -a ajuns la
concluzia că unii consumatori consideră pe de o parte publicitatea prin email este informa tivă dar
pe de cealaltă parte este și deranjatoare. (Priyanka, 2012)
Atitudinea față de publicitatea online se poate desfășura asemănător cu atitudinea față de oricare
alt tip de publicitate. De asemenea, coerența din structura atitudinilor sprijină evaluă rile
tradiționale ale eficienței publicității, cum ar fi informația și valoarea divertismentului, acestea
aplicându -se și în publicitatea online.(Srivastava, Kumar, 2014)

33
Valoarea unei reclame este dată de patru elemente: informativitate, gradul de înșelăc iune, iritare
și divertisment. într -un studiu realizat de Fernandez, a reieșit faptul că informativitatea este un
important pilon al publicității, fie ea și online, ce îi face pe oameni să cumpere produsul pentru
care se face reclamă. (Fernandez, Rosen, 20 00)
În ultimii ani, mediul online s -a dezvoltat foarte mult, pe lângă firmele ce se promovează online,
având diverse site -uri, social media adăugându -se la lista obligatorie unde trebuie să se
promoveze un brand. Numărul persoanelor ce folosesc zilnic oric e formă de social media este în
continuă creștere, doar în anul 2011 s -au creat peste 2.4 miliarde de conturi pe diferite site -uri de
socializare. Accesul la site -uri cum ar fi Facebook, Twitter, Youtube, Instagram, s -a simplificat
cu ajutorul smartphone -urilor la care are acces marea majoritate a utilizatorilor de astfel de
aplicații. (Cretti, Furrer, 2015)
Datorită acestui boom datorat social -media, firmele nu au avut de ales decât să înceapă
promovarea și în acele spații. Marketingul a trecut printr -o pe rioadă de evoluție, internetul
schimbându -și regulile, majoritatea firmelor văzând oportunitatea de a face publicitate în social
media. Această adaptare a devenit cu timpul integrată în planul de marketing al oricărei companii
pentru a ajunge mai repede la milioanele de utilizatori de site -uri de socializare. Dar oamenii de
marketing trebuie să descopere o balanță pentru a ajunge unde doresc, dar fără să fie agresivi cu
publicul. De exemplu, 22% dintre respondenții unui studiu, au o atitudine pozitivă față de
publicitate, iar 8% dintre aceștia au renunțat la o rețea de socializare deoarece se simțeau supra –
expuși la publicitate. (Cretti, Furrer, 2015, Taylor et al, 2011, Hair et al, 2012)
Internetul este atât de mare și de bogat, încât este greu de descris. Site-urile de socializare se
împart pe diferite domenii, servicii sau posibilități. Aceste platforme permit utilizatorilor să
creeze conexiuni digitale, să interacționeze cu persoanele apropiate. Pentru a face parte dintr -o
comunitate online, persoana treb uie mai întâi să se înregistreze, să își facă un cont, pentru a putea
fi mai ușor găsită de alți oameni. Dar pentru a putea fi găsită mai ușor de diferite companii,
persoana trebuie să încarce poze, să își actualizeze interesele și detaliile personale etc. (Cretti,
Furrer, 2015, Kelly et al, 2010)
Internetul este atât de puternic, încât a ajuns să fie prima opțiune când vine vorba de căutarea
unor informații. 70% dintre utilizatorii de internet au spus că reclamele din acest mediu au

34
afectat modul în care s e informează despre companii, și 74% dintre aceștia se informează și caută
opinii înainte de a face o achiziție online. (Cordina, 2012) Studiile arată că atunci când un client
caută informații legate de un anumit produs sau de o companie, acesta se bazează la fel de mult
pe site -urile de socializare ca și pe site -ul companiei. (Kirtiș, Karahan, 2011)
Pentru ca o companie să fie observată, aceasta trebuie să aibă o pagină web sau un cont pe cel
puțin un site de socializare. Companiile trebuie să adopte și să se supună acestui trend și acestei
oportunități de marketing care le poate aduce zeci de noi clienți zilnic. Puterea marketingului
este dată în această situație de alegerea pe care o face clientul, care poate să aleagă dacă va vizita
sau nu site -ul. (Cord ina, 2012)
Adevărata provocare pentru oamenii de marketing este atragerea și convingerea utilizatorilor să
fie activi și să facă parte din promovarea produselor. Un avantaj în acest sens sunt costurile mai
scăzute pentru consumator, creându -se legături dir ecte între brand și persoană. Relațiile pe
termen lung de acest fel sunt constituite cu ajutorul comunicării prin social media, comentarii,
review -uri, aprecieri etc. Unul dintre principiile acestui tip de marketing este de a participa în
mod activ, dar nu neapărat formal, la promovarea și în crearea conținutului de marketing. (Chu,
2011) Publicul larg poate contribui la promovarea unei firme doar după ce a interacționat cu
aceasta, a vizitat cel puțin o dată site -ul, a achiziționat produse sau servicii de la acesta, iar acum
este gată să dea un feedback, adică să treacă la partea de promovare.
Cum pot participa companiile să se integreze în social media? Prin crearea de pagini pe cele mai
utilizate site -uri de socializare de grupurile țintă, iar după aceea începând promovarea produselor
sau serviciilor, evidențiind părerile consumatorilor ș.a.
Este extrem de important ca firmele să urmărească atitudinea și comportamentul pe care îl adoptă
consumatorii față de site -ul și publicitatea lor. Desigur, în mediul online este mult mai ușor de
monitorizat accesările și numărul de persoane ce au văzut publicitatea. Dacă vorbim de celelalte
medii, în presa scrisă putem vedea reclamele, dar suntem interesați de subiectele ce sunt
discutate în paginile ziarelor sau revis telor. Când apare o reclamă la radio în timp ce conducem,
poate suntem tentați să schimbăm postul, la fel se poate întâmpla și în cazul televiziunii.
Internetul oferă baze de date cu foarte multe detalii legate de persoanele care sunt interesate de
produse le promovate sau de firma în sine. Bineînțeles, și reclamele de pe internet pot fi ignorate

35
sau închise, de multe ori, utilizatorii internetului putând să se simtă oarecum hărțuiți de numărul
mare de reclame ce le pot apărea în față.
Persoanele mai tinere , tind să aibă mai multă încredere în informațiile ce le pune la dispoziție
internetul, decât persoanele mature. (Thayer, Ray, 2006) Dar nu este de mirare acest fapt, pentru
că aceștia s -au născut și au crescut în anii în care internetul a devenit o necesi tate. Aceștia au
crescut deodată cu tehnologia, fiind poate printre primii care au descoperit social media și site –
urile de socializare, care acum sunt în vogă.
S-a dovedit faptul că persoanele cu vârsta până în 30 de ani sunt mai activi în mediul online
decât sunt persoanele ce depășesc această vârstă. Utilizatorii cu vârsta cuprinsă între 50 și 60 de
ani, în mare parte folosesc internetul doar pentru a citi articole, ziare sau reviste, pentru a se
informa de condiția vremii, sau pentru a comunica prin e mail-uri. Marea diferență dintre
generații este dată de următoarele date: 81% dintre persoanele care spun că nu vor să facă parte
din comunitatea online au trecut de vârsta de 50 de ani, 56% dintre persoanele ce fac parte din
generația +65 de ani spun acel ași lucru. (Thayer S., Ray S., 2006)
Persoanele pot fi împărțite pe categorii în funcție de frecvența cu care accesează internetul și ce
caută pe acesta. Cei care folosesc internetul de peste trei ani de zile se integrează î n categoria
„High Internet Users”. Nu trece o zi fără ca aceștia să acceseze internetul, fie pentru serviciu,
școală, pentru a comunica cu persoanele apropiate, simțindu -se mult mai confortabil pe internet
decât celelalte categorii. „Medium Internet Users” diferă de cei menționați anterior prin faptul că
petrec un timp mult mai scurt în mediul online, și este suficient să se simtă confortabil pe
internet. „Low Internet Users” sunt relativ persoane noi în mediul online, ce încă nu și -au făcut o
părere și înc ă nu se simt în siguranță în acest mediu. (Cretti, 2015) Prin urmare, companiile ce se
ocupă de promovare ar putea să se axeze mai mult pe ultima categorie de utilizatori pentru a -i
face să se simtă confortabil, dar în același timp nu trebuie neglijate pri mele două categorii,
aceștia reprezenta baza ce face ca firma să funcționeze.

36
Metodologia cercetării
Scopul lucrării
Cercetarea de față a avut ca și scop principal studierea comportamentului persoanelor față de
publicitatea din mediul online. Acest comport ament depinde de diferite circumstanțe și de felul
de a fi a fiecărei persoane. Pentru a avea o perspectivă mai bună asupra rezultatelor, nu s -a pus o
barieră în calea vârstelor respondenților, a ocupației acestora sau a venitului lunar. Este
important pen tru firme și organizații să își cunoască publicul țintă și ce preferă acesta, ce îl
atrage mai mult, și care metodă de publicitate este mai eficientă.
Obiectivele cercetării
1. Analiza atitudinii consumatorilor privind publicitatea online și efectele acesteia asupra
comportamentului de cumpărare viitor.
2. Analiza percepției consumatorului despre publicitatea online
3. Analiza feedback -ului pe care consumatorii îl dau publicității și ce părere au acești despre
companiile care folosesc publicitatea online.
Acestor obiective li se asociază ipoteze, care vor fi testate și dovedite prin cercetare. O ipoteză
reprezintă de fapt, un răspuns așteptat la o întrebare și totodată o soluție pentru un obiectiv.
Ipoteze
1. Timpul petrecut online depinde de genul persoanelor.
2. Venitu l influențează decizia de a achiziția produse văzute în reclamele online.
3. Ocupația pe care o au respondenții influențează părerea lor despre publicitatea online.
4. Ultima reclamă online văzută de respondenți influențează părerea acestora despre
reclamele onl ine în general.
5. Există legătură între genul respondenților și elementele ce pot atrage atenția oamenilor,
cum ar fi reduceri, prețuri mici sau transport gratuit.
6. Ocupația poate să influențeze atitudinea pe care o are consumatorul față de elementele de
reducere din publicitatea online.

37
Culegerea datelor
În cadrul fazei de proiectare a cercetării, se identifică natura cercetării, se aleg sursele de
informații, modul de culegere al informațiilor, dimensiunea eșantionului și metoda de
eșantionare folosită, se s tabilește cum vor fi sistematizate informațiile obținute, precum și
programul de desfășurare a cercetării.
În primul rând, natura acestei cercetări este una cantitativă, deoarece se urmărește identificarea
atitudinii consumatorilor referitoare la publicita tea online.
Sursa de informații au constituit -o persoanele de sex feminin și masculin cu diverse vârste, ce
folosesc internetul. Rezultatele de la aceste persoane au fost culese cu ajutorul chestionarului
aplicat online.
Metoda de eșantionare a fost una em pirică (neprobabilistă) prin conveniență, iar metoda de
culegere a datelor a fost ancheta transversală, chestionarul putând fi completat o singură dată de
fiecare respondent.
Procentul chestionarelor exploatabile este de 100%, toate chestionarele respectân d cerințele
necesare pentru a putea fi analizate. Procesul de elaborare a chestionarului a durat aproximativ
două săptămâni, perioada de administrare a chestionarului a durat trei săptămâni, începând din
13.04.2017 -05.05.2017.
Problemele întâmpinate de -a lungul cercetării au fost legate de reticența persoanelor față de
completarea chestionarului, timpul liber al acestora micșorându -se cu aproximativ 3 minute,
timpul necesar de completare a chestionarului.
În chestionar au fost folosite întrebări structurat e sau închise, din care respondentul trebuia să
aleagă varianta cea mai potrivită pentru el. Întrebarea de tip dihotomic s -a folosit doar în cazul
întrebării legate de genul respondentului. Pentru întrebarea legată de ocupația respondenților s -a
folosit în trebare deschisă sau nestructurată, pentru a nu constrânge respondenții, astfel fiecare a
putut să noteze cu exactitate ceea ce face.
De asemenea a fost folosită scala de tipul Likert, unde respondenții au trebuit să aleagă gradul
de acord sau dezacord fa ță de anumite afirmații. Scala a avut cinci trepte, de la „dezacord total”
la „acord total”. Acest tip de scală a fost folosit de mai multe ori în cadrul acestui chestionar,

38

deoarece atitudinea poate fi surprinsă mai ușor prin aceste tipuri de scale, decât folosind diferite
tipuri de întrebări.
Analiza întrebărilor pe obiective
Pentru analiza datelor s -a folosit programul statistic SPSS.
Primul obiectiv al acestei cercetări a fost analiza atitudinii consumatorilor privind
publicitatea online și efectele ac esteia asupra comportamentului de cumpărare viitor.
Pentru a atinge acest obiectiv, din cele 13 întrebări ale chestionarului, trei au fost aplicate în
acest sens.

Folosind a doua întrebare din chestionar, am putut identifica perioada petrecută în m ediul online
de către respondenți. Aproape jumătate din respondenți au răspuns că petrec între 2 -4 ore pe
internet, 36% dintre aceștia petrec între 5 -7 ore, iar un procent foart e mic, mai excat 2% din
respondenț ii petrec mai puțin de o oră navigând interne tul. Putem spune despre acele persoane
care petrec mai puțin de o oră pe internet că sunt persoane cu un program încărcat sau nu sunt
atrași de mediul online și tot ce oferă acesta.

Figura 1: Timpul petrecut de respondenți în mediul online

39

După cum se poate observa din figura de mai sus, dimensiune re clamei pe pagina de web, pentru
36% din respondenți sunt în acord parțial privind importanță dimensiunii reclamei și îi face să
acceseze site -ul promovat, în schimb, 12% din respondenți consideră că dimensiunea reclamei
contează în totalitate. 11% au rămas neutrii, iar restul de 41% sunt acei respondenți aflați în
acord total sau parțial cu această afirmație.

Figure 2.1: Gradul de acord sau dezacord în ceea ce privește influența
dimensiunii reclamei
Figura 2.2: Gradul de acord sau dezacord în cee a ce privește influența culorilor
folosite în reclamele online

40

Aparent, culorile folosite în reclame nu atrag atenția persoanelor ce navighează internetul, însă
părerile sunt împărțite, 34% din respon denți fiind în acord parțial cu afirmația: „Î n funcț ie de
culorile folosite în reclamele online, acestea pot să mă influenț eze în vederea accesării site-ului.”
Un procent de 13% a rămas neutru iar procentele persoanelorcare au răspuns cu dezacord total
sau parțial sunt aceleași, mai exact 18%.

Așa cum era de așteptat, elementele textuale și imaginile folosite în reclamele online, pot
influența accesarea site -ului pentru care se face publicitate. Mai mult de jumătate din
respondenți, mai exact 69% d intre aceștia sunt de acord cu afirmația: „Textul sau imaginile din
reclamele online mă pot influența în accesarea site -ului.” Un procent mult mai mic (22%) se află
de partea cealaltă, spunând ca aceste elemente nu îi influențează în alegerea accesării sit e-ului
sau nu.

Figure 2.3: Gradul de acord sau dezacord în ceea ce privește textul și imaginile
din reclamele online
Figura 2.4: Gradul de acord sau dezacord în ceea ce privește influența prețului afișat

41

După cum se poate vedea din figura de mai sus, majoritatea respondenților au ales să fie în acord
cu faptul că prețul afișat într -o reclamă îi poate determina să acceseze site -ul. Doar 11% din
totalul populației investigate a fost în dezacord, 12% alegând să rămână neutrii. Pentru marketeri,
această informație este una foarte utilă. Văzând cât de mult impact are plasarea prețului în
publicitate, se vor putea crea reclame unde să fie indicat. Desigur, acest lucru poate fi ș i un
dezavant aj dacă ne gândim la concurență. Aceasta va știi cu exactitate prețurile practicate de
firmă, și va face în așa fel încât prețurile ei să fie mai mici.

În cazul în care publicitatea conține informații despre produs, 76% din populația intervievată v a
accesa site -ul din reclamă pentru mai multe detalii. Cu puțin peste 10% din respondenți sunt
neutrii, iar restul de 12% nu sunt de acord cu faptul că informația despre produse din cadrul
reclamei influențează accesarea site -ului. Încă o informație de lua t în considerare de către
oamenii de marketing se poate observa aici. Pentru a vizita un site sau a fi interesat de un produs,
prima dată ai nevoie să cunoști informații care sunt menite să te convingă să cumperi. Desigur,
trebuie furnizate doar informații scurte și relevante, pentru a nu încărca foarte mult reclama, dar
și pentru ca persoanele care sunt interesate să acceseze site -ul.
Figura 2.5: Gradul de acord sau dezacord în ceea ce privește influența informațiilor
oferite despre produs

42

Pentru prima afirmație referitoare la acțiunile întreprinse de către respondenți dacă accesează sau
nu reclama, 1 9% din total au fost în dezacord total sau parțial cu acest lucru. Același procent de
persoane a rămas neutru iar în proporție de 62% au întreprins o acțiune, indiferent care a fost
aceasta. Continuând cu cea de -a doua afirmație din cadrul întrebării a opta („Am trimis link -ul la
persoanele apropiate.”), peste 70% dintre respondenți au răspuns negativ, 10% au rămas neutrii
și doar 6% au fost în acord total. Doar 7% au achiziționat produsul a cărei reclamă au văzut -o
ultima dată și 61% au trecut indiferenți peste aceasta. Iar dacă ne uităm la rezultatele ultimei
afirmații, 5% au achiziționat și au trimis mai departe link -ul persoanelor apropiate, în timp ce
12% au ales varianta de mijloc.
Dacă ne uităm la ultimele trei afirmații, putem observa că variația pro centelor nu este așa mare.
Sub 10% au fost în acord total dacă luăm separat fiecare întrebare, ceea ce înseamnă că nu multe
persoane sunt spontane și achiziționează produsele ce le ies în cale cu ajutorul publicității.
Totuși, ar fi interesant de văzut ce acțiuni au întreprins restul persoanelor, deoarece dacă ne
uităm la analiza primei propoziții, 9% au fost în dezacord total cu faptul că nu au întreprins nici o
acțiune, mai departe observând că 7% au făcut o achiziție.
Ipoteza 1 viza timpul petrecut pe i nternet și genul persoanelor , în prima anexă se poate
observa că 7% din persoanele de sex masculin petrec între 2 -4 ore online, în timp ce 38% din
respondenții de sex feminin au ales ca răspuns același interval orar. Conform testului Chi Square, Figure 3: Gradul de acord sau dezacord al acțiunilor întreprinse de respondenți

43
sig este 0 , mai mic decât 0.05, ceea ce înseamnă că există legătură între cele două variabile. De
asemenea, conform coeficientului de contingență care în acest caz are o valoare de 0.419, iar
nivelul de semnificație este egal cu 0, intensitatea legăturii este medie. Verificând Anexa 1 se
poate vedea coeficientul Lambda luând valoare de 0.283, diferit de 0 și sig -ul egal cu 0.011 fiind
mai mic de 0.05, rezultă faptul că timpul petrecut online depinde de genul persoanelor.
Genul repondentilor: Total
Masculin Feminin
2) Cât din timpul
dumneavoastra liber îl
petreceti online, într -o zi? Mai putin de o oră 0 2 2%
Între 2 -4 ore 7 38 45%
Între 5 -7 ore 23 13 36%
Mai mult de 8 ore 7 10 17%
Total 37 63 100%
Tabel 1: Legătura dintre genul res pondenților și timpul petrecut de aceștia în mediul online.
Valoare Aprox. Sig.
Coeficientul de contingență .419 .000
Coeficientul Lambda .283 .011
Tabel 2: Valorile coeficienților de contingență și Lambda.
Dacă venitul influenț ează achiziția produselor văzute în ultima reclamă online a fost cea de –
a doua ipoteză. În Anexa 2 se poate observa faptul că sig este mai mare decât 0.05, mai exact ia
valoarea 0.154, prin urmare nu există legătură între cele două variabile. Putem trage c oncluzia că
venitul respondenților nu determină achiziția produselor văzute în ultima reclamă online.
Neachiziționarea poate fi determinată de alți factori cum ar fi faptul că reclama și produsele
promovate nu sunt relevante pentru persoane.
Următorul obie ctiv al cercetării a fost analiza percepției consumatorului despre publicitatea
online , unde pentru a afla mai bine percepția s -au folosit scale Likert cu cinci trepte, de la
dezacord total la acord total.

44

Cea de -a treia întrebare se numără print re întrebările unde s -a folosit scara Likert, fiecare ipoteză
având cinci variabile de tipul dezacord -acord. Prima propoziție legată de cât de enervante sunt
reclamele online, 21% au fost în acord total cu acestă afirmație, la capătul opus, 3% alegând
varianta dezacord total. Un procent de 71% din totalul respondenților au fost în acord cu faptul
că reclamele în general, apar la momentul nepotrivit. Este important să se stabilească o strategie
în acest sens de către oamenii de marketing din companii. Poate întreruperea filmului , meciul sau
emisiunea preferată de la televizor cu un calup de reclame nu este cea mai bună idee pentru că
persoana poate pleca din fața televizorului sau poate să schimbe canalul. Privind partea plină a
paharului, 14% nu sunt în acor d cu această afirmație.
În ceea ce privește informațiile noi cu care poate să vină reclamele, 38% consideră că nu oferă
informații care nu pot fi găsite în altă parte, 30% rămânând neutrii. 34% din respondenți sunt în
acord cu afirmația „Reclamele sunt cr edibile.”, 36% sunt în dezacord, iar restul de 30% au ales
variante „nici -nici”. Foarte mulți respondenți au ales varianta de mijloc pentru ultima afirmație,
mai exact un procent de 31%, iar 41% consideră că reclamele sunt interactive.
Analizând mai de apr oape întrebarea a treia din chestionar, foarte mulți respondenți au ales să fie
în acord cu afirmațiile propuse. Foarte mulți respondenți văd reclamele ca fiind interactive,
credibile, că oferă informații noi, dar și că acestea sunt enervante și apar la mo mente nepotrivite,
oricare ar fi acestea. Figure 4: Părerea respondenților despre reclame în general

45

Întrebarea a cincea din cardrul chestionarului a fost legată de părerea respondenților despre
publicitatea online. Și aceasta a fost construită sub forma unei scale Likert cu cinci variabile, de
la dezac ord total la acord total, existând și varianta de mijloc nici -nici. Un total de 46% din
respondenți au fost de acord cu faptul că publicitatea online este intruzivă, doar 9% fiind în
dezacord. Părerea majorității este una în majoritate pozitivă legată de f aptul că publicitatea
online nu oferă informații suficiente, 16% fiind de partea opusă. Acest lucru nu este un aspect de
neglijat. Văzând că aproape 50% din respondenți sunt de acord cu această afirmație, specialiștii
în marketing ar putea să se gândească la alte soluții de împărtășire a informațiilor încercând să
strecoare în publicitate mai multă informație.
Doar 3% din populația totală este în dezacord total cu faptul că publicitatea este înșelătoare.
Văzând că peste jumătate din cei care au fost de aco rd cu completarea chestionarului sunt de
părere că publicitatea este înșelătoare, se poate spune că există o problemă. Publicitatea nu ar
trebui să inducă în eroare publicul, ci mai degrabă ar trebui să îi incite spre a achiziționa.
Un procent aproximativ de 30% au ales să rămână neutrii în privința afirmației cu numărul cinci.
55% sunt de acord că publicitatea strică estetica site -urilor. Acest fapt poate fi reprezentat și de
tipurile de publicitate cum ar fi pop -up, flying ads, floating ads etc.
Părerea despre publicitatea online este importantă pentru a cunoaște mai bine preferințele
consumatorilor, astfel ipoteza a treia spune că ocupația pe care o au respondenții poate Figura 5: Părerea respondenților despre publicitatea online

46

influența părerea acestora despre publicitatea online . În urma testului Chi Square p entru
prima variantă de răspuns, dacă persoana se simte deranjat/ă de publicitatea online, sig a luat
valoarea 0.054, deci nu există legătură între cele două. La fel s -a întâmplat și în cazul
următoarelor două variante, dacă reclamele online sunt mai inter esante decât cele din alte medii
sau dacă publicitatea va scoate în evidență anumite elemente ce pot indica reduceri, sig are o
valoare de 0.225 respectiv 0.909. În schimb, se poate vedea în Anexa 3 că există legătură între
ocupația respondenților și notor ietatea pe care o are marca în mintea acestora, sig=0.
Cea de -a cincea ipoteză a acestei cercetări face referire la faptul că există legătură între genul
respondenților și elementele ce pot atrage atenția oamenilor , cum ar fi reduceri, prețuri mici
sau tr ansport gratuit. Se poate observa din graficul de mai jos că mai multe persoane de sex
feminin sunt de acord cu faptul că vor accesa site -ul unde arată elemente ce indică reducere decât
persoanele de sex masculin.

După cum se poate vedea, numărul bărbaților care sunt de acord cu accesarea site -ului dacă
reclama oferea informații ce țin de reduceri de preț, este unul mai mic în comparație cu numărul
femeilor. Mai exact, 33 de femei au fost în acord parțial, comparativ cu 9 persoane de sex
masculin c are au ales aceeași variantă. În schimb, pentru varianta „dezacord total” cifrele stau
diferit, unde 9 bărbați au ales că nu accesează site-ului dacă reclama indică reduceri. Figure 6: Legătura dintre genul respondenților și gradul de acord sau dezacord privind
elementele de reducere din reclamele online.

47
Conform testului Chi Square există legătură între aceste două variabile, sig luân d valoarea 0.015,
intensitatea dintre acestea este medie conform coeficientului de contingență, însă reducerea nu
depinde de gen deoarece coeficientul lambda ia valoarea 0.084 și sig=0.214.
Mai departe, simbolurile din reclame de genul „Prețuri speciale” nu atrag atât de mult atenția
pentru bărbați. În cadrul anexei 5, în tabelul testului Hi pătrat, observăm că nu există legătură
între genul respondenților și „Prețuri speciale”, sig=0.138. Nici în cazul ofertelor speciale nu au
loc schimbări semnificative , legătura fiind inexistentă, sig luând valoarea 0.066. În cazul
transportului gratuit apar unele modificări, acesta atrăgând mai mult partea masculină decât cea
feminină.lui Hi pătrat, există legătură între cele două variabile analizate, sig=0, coeficient ul de
contingență are valoarea 0.438, deci intensitatea legăturii este una medie, iar conform Lambda,
transportul nu depinde de genul persoanelor, sig=0.085.
Reducerile de preț, sub orice forma s -ar afla acestea, reușesc să ademenească consumatorii în
cump ărarea de produse. Nu pot exista constant reduceri de preț sau oferte speciale, însă acestea
vor aduce cele mai multe persoane interesate și gata să cumpere.
Ipoteza cu numărul șase spune că ocupația ar putea să influențeze atenția pe care o acordă
consuma torii la elementele de reducere sau prețuri scăzute ce pot apărea în publicitate. În
cazul elementului „Reducere”, cea mai mare atenție o acordă studenții, la fel întâmplându -se și în
cazul ofertelor sau prețurilor speciale. Revenind la elementul „Reducere ”, în tabelul Chi Square
din Anexa 6, se observă că nivelul de semnificație este 0.002, astfel existând legătură între
variabile. Intensitatea este medie, coeficientul de contingență încadrându -se în intervalul
(0.5;0.7] (c=0.486), iar conform Lambda, elem entul vizual ce indică reducere din publicitatea
online depinde de ocupația pe care o au respondenții.
Valoare Aprox. Sig.
Coeficientul de Contingență .486 .002
Coeficientul Lambda .117 .017
Tabel 3: Valorile coeficienților de c ontingență și Lambda.
Cel de -al treilea obiectiv și ultimul, a fost analiza feedback -ului pe care consumatorii îl dau
publicității și ce părere au acești despre companiile care folosesc publicitatea online , iar
pentru a fi îndeplinit s -au folosit trei într ebări.

48

Consumatorii sunt foarte sensibili la elementele ce indică reduceri de preț sau alte tipuri de
oferte. Astfel, aproape 70% din consumatori vor acorda o mai mare atienție reclamei dacă
aceasta va indica reducere de preț. Surprinzător totuș i, 15% au fost în dezacord total. Pentru
varianta „prețuri speciale” 30% au fost în dezacord, adică nu sunt atrași de acele reclame care
conțin cele două cuvinte, iar 18% au rămas neutrii. Procentele sunt asemănătoare și pentru
următoarea variantă de atrag ere a consumatorilor, mai exact „Profită acum de oferte!”, unde 29%
din persoanele intervievate au fost în dezacord iar 45% au fost în acord. Trecând la ultima
afirmație, un total de 65% din respondenți sunt de acord cu faptul că vor acorda atenție și vor
accesa site -ul dacă în reclamă va apărea informația că transportul este gratuit.
Putem trage concluzia spunând că o mare parte din consumatori sunt atrași de diferitele formulări
care ar indica reduceri de preț sau gratuitatea transportului.

Figura 7: Gradul de acord sau dezacord al respondenților dacă în recl amă apar elemente de
atragere a atenției

49

După cum se poate vedea din figura de mai sus, procentul respondenților care vor vizita site -ul
ultimei reclame văzute este egal cu numărul persoanelor care în mod categoric nu îl vor vizita,
mai exact 27%. Cu doar două procente mai puțin se află persoanele care au ales varianta „puțin
probabil”, varianta de mijloc a fost aleasă de 16% din totalul respondenților și doar 5% sunt
siguri că vor vizita site -ul ultimei reclame văzute.

Când vine vorba de achiziționarea produsului, cifrele nu se schimbă f oarte mult, comparativ cu
ultima figură. Făcând o comparație între figura 7.1 și 7.2 putem observa că procentele au scăzut Figura 8.1: Probabilitatea respondenților de a vizita site -ul ultimei reclame văzute online
Figura 8.2 Probabilitatea respondenților de a achiziționa produsul din ultima
reclamă văzute online

50

pentru varianta de răspuns „foarte puțin probabil” cu 4%, adică persoanele care nu au în gând să
viziteze site -ul reclamei, nu vor do ri nici achiziționarea produselor. Deci marketerii vor trebui să
scadă aceste procente, incitându -i pe consumatori să viziteze site -ul lor și să achiziționeze.
În schimb, pentru varianta de răspuns „probabil”, procentele au crescut cu 3%. Putem spune că
reclama a avut un efect pozitiv asupra consumatorilor și i -a convins ca după ce au intrat în
contact cu aceasta, există o posibilitate ca aceștia să comande produse.

Se poate observa din figura 7.3 că doar 9% din respondenți vor recomanda mai dep arte
persoanelor apropiate site -ul ultimei reclame văzute online. Acest lucru poate fi datorat și de
faptul că nu se știe care este ultima reclamă întâlnită de aceștia online. Procentul persoanelor care
nu vor recomanda site -ul este unul destul de mare , iar asta i -ar putea îngrijora pe oamenii de
marketing. Ceea ce își dorește orice firmă este ca reclama de la gură la gură să fie una cât mai
mare și cât mai pozititvă. Persoanele care au ales varianta „nici -nici” încă mai pot fi influențate
să își schimbe pă rerea și să recomande produsele sau serviciile firmei a cărei reclamă au văzut -o.

Figura 8.3: Probabil itatea respondenților de a recomanda site -ul ultimei
reclame văzute online

51

Mai mult de jumătate din respondenți, mai exact 66% , sunt în acord cu afirmația „De cele mai
multe ori sunt deranjat/a de publicitatea online.”, în timp ce doar 4 % sunt în dezacord total.
Gradul mare de deranjare pe care îl resimt consumatorii poate fi dato rat de faptul că reclamele
apar în momente nepotrivite, cum ar fi citirea unor articole sau acestea pot să nu fie relevante.

Figura 9.1: Gradul de acord sau dezacord al respondenților privind cât de deranjați
sunt aceștia de publicitatea online
Figura 9.2: Gradul de acord sau dezacord al respondenților privind gradul de
divertisment pe care îl au reclamele online în comparație cu celelalte medii

52

52% din respondenți conside ră că publicitatea online este mult mai interesantă decât cea de la
televizor, radio sau presa scrisă. Asta se datorează și din cauza faptului că reclamele online pot să
fie interactive, au o durată mai lungă decât cele de la televizor, pot să fie prezenta te într -un mod
mai plăcut etc. dar există și persoane care nu sunt de acord cu acest lucru. 16% au răspuns că
sunt în dezacord total, iar 15% sunt în dezacord parțial cu afirmația analizată.

Surprinzător sau nu, 70% din totalul respondenților sunt de acord că elementele promoționale ce
pot apărea în reclamele online îi pot influența în vizitarea site -ului, pe când doar 16% sunt în
dezacord. Desigur, promoții sau prețuri reduse nu pot exista constant, dar este de preferat ca
acest lucru să se întâ mple cu regularitate pentru a crește numărul persoanelor care achiziționează.

Figure 9.3: Gradul de acord sau dezacord al respondenților privind influența pe
care o au elemen tele promoționale asupra acestora
Figura 9.4: Gradul de acord s au dezacord al respondenților privind
notorietatea mărcii din reclama întâlnită

53
În figura 8.4 sunt puse sub forma unui grafic rezultatele scalei Likert pentru aflarea gradului de
acord sau dezacord a afirmației „Daca apar e o reclama a unei mărci cunoscute de mine, voi
accesa cu încredere publicitatea a cesteia decât în cazul unei mărci străine pentru mine. ” Un
procent de 17%, a răspuns că nu este de acord cu acest lucru, pe când 69% au fost în acord. În
urma acestor rezultate, firma trebuie să își cre ască notorietatea p entru că după cum se poate
vedea, persoanele au o mai mare încredere în firmele deja cunoscute de ei.
Părerea pe care o au respondenții despre reclamele online poate fi diferită față de acțiunile pe
care aceștia le întreprind când vine v orba de achiziția unui produs pentru care se face reclamă. În
privința corelației dintre afirmația: „De cele mai multe ori sunt deranjat/ă de publicitatea online.”
și „Nu am întreprins nici o acțiune.” se observă în Anexa 4 că valoarea coeficientului este de
0.440 iar sig=0 ceea ce înseamnă că există o legătură între cele două și aceasta este semnificativă
statistic. Analizând mai departe variantele întrebării 9, s -a ajuns la concluzia că nu au legătură
cu afirmația „Nu am întreprins nici o acțiune.”, sig -ul luând valori mai mari decât 0.05.
Continuând cu analiza legăturilor între părerile și acțiunile respondenților, între afirmația „Am
trimis link -ul persoanelor apropiate” și „De cele mai multe ori sunt deranjat/ă de publicitatea
online” există o legătură inversă datorită valorii coeficientului Spearman = – 0.354 iar testul este
semnificativ, sig=0. În schimb, nu există legătură între câte persoane trimit link -ul mai departe și
gradul de divertisment ce poate să difere între mediile de transmitere a mesajul ui. Pe de altă
parte, dacă există elemente ce indică reduceri de preț, respondenții vor trimite persoanelor
apropiate link -ul site -ului, în acest caz, sig luând valoarea 0.001.
Trecând la cea de -a treia variabilă din cadrul întrebării 8, „Am achiziționat p rodusul.”, se poate
vedea în Anexa 4 că există legătură inversă cu afirmația „De cele mai multe ori sunt deranjat/a
de publicitatea online.” datorită coeficientului Spearman ce are valoarea –0.397 cu un sig egal cu
0. De asemenea există o legătură inversă și între afirmația „Am achiziționat produsul și l -am
recomandat persoanelor apropiate.” și „De cele mai multe ori sunt deranjat/ă de publicitatea
online.”, sig=0. 001. Mai departe, se poate observa în A nexa 4 că nu există legătură între
achiziția și recoman darea mai departe a produsului și cât de interesante sunt reclamele din
mediul online.

54

Pentru marketeri, toate aceste valori sunt importante pentru a cunoaște mai bine reacțiile
consumatorilor la publicitatea lor. Dacă luăm exemplul legăturii dintre trimit erea link -ului cu
reduceri persoanelor apropiate, acest lucru poate duce la creșterea vânzărilor, o mai bună
cunoaștere pe piață a brandului. Dar pot exista situații când chiar dacă utilizatorul a fost
deranjat/ă de publicitatea online, acesta a achizițion at într -un final produsul.
Restul întrebărilor din chestionar au fost demografice, pentru a afla informații în plus despre
respondenți. Primul tip de întrebare a fost legată de genul respondenților. După cum se poate
vedea din figura de mai jos (Figura 10 ), peste jumătate din respondenți au fost femei, iar în
procent de 37% din persoanele care au fost de acord să răspundă la acest chestionar au fost de
sex opus.

Majoritatea resp ondenților au avut vârsta cuprinsă între 19 -22 ani, mai exact 74%. În u rmătorul
interval de vârstă s -au încadrat 16% din respondenți, iar respondenții cu o vârstă mai mare de 26
de ani au fost în procent de 9%. Aceste date se datorează faptului că acest chestionar pe baza
căruia se face analiza, a fost împărțit pe multe grupu ri de studenți, în cadrul Facultății de Științe
Economice și Gestiunea Afacerilor și nu numai.

Figura 10 : Genul respondenților

55

Cei mai mulți respondenți ai chestionarului au fost studenți, mai exact 81%, acest lucru fiind o
consecință a mediilor în care s -a împărți t chestionarul care a favorizat un procent atât de mare.
Dacă mergem descrescător, următorii respondenți cu un procent de 13% au fost persoanele
angajate, 5% di n respondenți au fost antreprenori și doar 1% au avut alte ocupații decât cele
menționate.
Figura 1 1: Vârsta respondenților
Figura 12 : Ocupația respondenților

56

Aproape jumătate din respondenții chestionarului de față au un venit lunar aproximativ mai mic
de 999 lei. De asemenea numărul persoanelor cu venituri lunare între 1501 -1700 lei și 1701 -2100
lei a fost același, mai exact 10% din respondenți pentru fi ecare dintre aceste două intervale. 14%
din respondenți au un venit lunar de peste 2101 lei și 23% se încadrează în intervalul veniturilor
1000 -1500 lei.

Din graficul de mai sus se poate observa faptul că cei mai mulți dintre respondenți au ales
internetul ca fiind cel mai eficient canal de transmitere a mesajelor publicitare. De cealaltă parte, Figura 13 : Venitul respondenților
Figura 14: Cele mai eficiente canale de transmitere a mesajelor publicitare

57
un procent din totalul respondenților a ales radioul, 4% au ales presa scrisă și 30% mesajele
publicitare difuzate la TV. În analiza datelor pe baza întreb ărilor din chestionar , nu au fost luat în
considerare răspunsurile „TV”, „Radio” și „Presa scrisă”.
Concluzii și recomandări
Studiul realizat are la bază identificarea atitudinilor pe care le au consumatorii referitoare la
publicitatea online și care sunt factorii care îi determină să achiziționeze produsele promovate.
Astfel, s -a ajuns la concluzia că multe persoane ce fac pa rte din eșantionul studiat, indiferent de
vârstă, ocupație sau gen, sunt deranjate de publicitatea online, mai exact 66%. Textul, culorile
sau imaginile sunt elemente ce pot să atragă consumatorii în vizitarea site -ului. De asemenea, am
dovedit faptul că i poteza cu numărul unu a fost adevărată. Aceasta făcea referire la faptul că
timpul petrecut online depinde de genul respondenților. S -a putut observa că 7% din persoanele
de sex masculin petrec între 2 -4 ore online, în timp ce 38% din respondenții de sex f eminin au
ales ca răspuns același interval orar.
Mai departe, s -a putut observa din analiză că persoanele sunt atrase în mod special de orice
element ce poate indica reduceri. Diferența între genuri este una mică în acest caz, deoarece
indiferent de perso ană, fiecare vrea să beneficieze de oferte speciale sau reduceri.
Aparent, ultima reclamă văzută de respondenți online, nu i -a convins pe foarte mulți să
întreprindă o acțiune. Acest lucru se poate datora și faptului că reclama ar fi putut fi una
irelevant ă, sau persoanele care au răspuns nu își mai amintesc care a fost ultima reclamă văzută,
fiind supuși zilnic la sute de reclame.
Din punct de vedere al ocupației, studenții sunt mult mai receptivi la elementele promoționale
din reclame, decât persoanele angajat e sau antreprenorii. Conform nivelului de semnificație și al
coeficientului de contingență calculat în program ul SPSS, legătura care există între ocupația
respondenților și elementele promoționale pe care acestea le văd și le accesează , este una medie.
Pe viitor, se recomandă firmelor încercarea unor promovări mai intense, cunoașterea publicului
țintă foarte bine, evitarea rec lamelor mari sau a celor de tip pop -up, flying ads ș.a. deoarece irită
audiența. De asemenea, încercarea implementării unor live chat -uri pentru o mai bună colaborare

58
cu clienții și pentru eventuale reclamații. Și nu în ultimul rând, găsirea celor mai bune momente
pentru introducerea reducerilor sau a altor tipuri de elemente promoționale.
Putem identifica din rezultate o oarecare nemulțumire față de publicitatea online. Mulți
respondenți nu văd publicitatea online ca o oportunitate mai ușoară , comodă și mai aproape de
ei, ci mai degrabă îi încurcă și îi enervează. Problema poate apărea și din cauza reclamelor care
nu sunt relevante pentru aceștia, sau momentul nu este unul oportun.
Este indicat ca site -urile firmelor să conțină i nformații detaliate , nume re de contact, să fie ușor de
navigat și de în țeles etc . Mulți consumat ori caută forumuri și sunt interesa ți de părerea celorlalți
înainte de a achiziționa, de aceea, este bine să existe o secție de review -uri pentru fiecare produs.
Astfel, consumatorilor le este mai simplu să se decidă în vederea cumpărării unui produs sau
servciu.
Publicitatea online este în plină dezvoltare, concurența este una mare deoarece spațiul
internetului este unul infinit. Chiar dacă mesajul este unul mai bun decât cel al concurenței,
trebuie știut unde și când să fi e publicat, astfel încât segmentul ț intă să poată ajunge la el.
Companiile se luptă pentru a fi primele în m intea cons umatorilor și pentru ca publicitatea lor să
ajungă prima la aceștia.

59
Bibliografie
(fără an). Preluat pe Martie 20, 2017, de pe Creditul Prima Casă:
http://www.creditulprimacasa.ro
(fără an). Prelua t pe Martie 25, 2017, de pe http://www.tvl.ro/roma/obiective –
turistice/colosseumul -din-roma.html
(fără an). Preluat pe Martie 20, 2017, de pe https://www.brd.ro
(fără an). Preluat pe Martie 20, 2017, de pe http://www.banknews.ro
(fără an). Preluat pe Marti e 19, 2017, de pe
http://www.kmarket.ro/actiuni/afisare_actiune.php?simbol=BRD
al, C. I. (2006). Marketingul Serviciilor. București: Ed. Uranus.
al, F. G. (2001). Principles of Bancking. American Banckers Association.
Arens W. F. (2004). Contemporary Adver tising. New York: Ed. McGraw -Hill.
Băbuț R. (2013). Consumatorul și Publicitatea. Cluj-Napoca: Ed. Risoprint.
Băbuț R., B. M. (2014). Bazele Marketingului. Cluj-Napoca: Ed. Risoprint.
Baker, W. (1999). When Can Affective Conditioning and Mere Exposure Dire ctly Inflluence
Brand Choice? Journal of Advertising.
Balaban D. (2009). Publicitatea. Iași: Ed. Polirom.
Banner, D. (fără an). Preluat de pe http://www.comunicatedepresa.ro/banner/definitie/
Batra R., M. J. (1996). Advertising Management.
Bauer, R. G. (19 68). Advertising in America: The Consumer View. Boston.
Brackett L., C. B. (2001). Cyberspace Advertising vs. Other Media: Consumer Advertising vs.
Other Media. Journal of Advertising Research , 23-32.
Cârgu. (2004). Publicitatea sau arta de a convinge. București: Ed. Didactică și Pedagogică.

60
Cetină I, O. E. (2007). Strategii de marketing bancar. București: Ed. Economică.
Chatelat B. (2005). Publicitate și Societate. București: Ed. Trei.
Chu Shu -Chaun. (2011). Viral Advertising in Social Media: Participation in Facebook Groups
and Responses Among Collage -aged Users. Journal of Interactive Advertising , 30-43.
Cretti C., F. O. (2015). Consumers’ Attitude Towards Social Media Advertising: An Empirical
Study.
D., O. (fără an). Percepția consumatorilor asupra pub licității online.
D., P. (2002). Creativitate și investigareîn publicitate. Cluj-Napoca: Ed. Carpatica.
Deshwal, D. P. (2016). Online advertising and its impact on consumer behavior. International
Journal of Applied Research , 200 -204.
Dobre C. (2005). Com portamentul consumatorului și practica de marketing. Timișoara: Ed.
Mirton.
Dobre C. (2006). Publicitatea și Promovarea Vânzărilor. Timișoara: Ed. Mirton.
Ducoffe, R. H. (1996). Advertising Value and Advertising on the Web. Journal of Advertising
Research , 21-35.
E., O. (2007). Marketingul Bancar Modern. București: Ed. Sigma.
Fernandez, K. V. (2000). The effectiveness of information and color in yellow pages advertising.
Journal of Advertising , 61-73.
Festa, P. (1998, Martie 16). Preluat pe Martie 5, 2017, de pe
https://www.cnet.com/news/government -oks-net-cookies/
Gândul Internațional . (2007, Iunie 1). Preluat pe Martie 25, 2017, de pe
http://www.gandul.info/international/italia -tara-pentru -care-s-a-inventat -turismul -324774
Gavotă M. (2004). Internetul: mij loc de informare și comunicare. București: Ed. comunicare.ro.
Gitanjali Kalia, D. A. (2016). Effects of online Advertising on Consumers. 5 -6.

61
Gordon, M. D. -T. (1997). Consumer attitudes towards Internet Advertising: A social contract
perspective. Internati onal Marketing Review , 362 -375.
Graur E. (2001). Tehnici de comunicare. Cluj-Napoca: Ed. Mediamira.
Guțu D. (2007). New Media. București: Ed. Tritonic.
Hair N., H. Z. (2012). Why We Ignore Social Networking Advertising. Qualitative Market
Research: An Inte rnational Journal , 19-32.
Hawkins, D. I., Best R. J., Coney, K. A. (2003). Consumer Behavior. Building Marketing
Strategy. Tata McGraw -Hill.
HotNews.ro . (2013, Noiembrie 7). Preluat pe Martie 19, 2017, de pe
http://economie.hotnews.ro/stiri -finante_banci -15974652 -brd-inregistrat -primele -noua –
luni-profit -51-milioane -lei.htm
I., H. (2012). Publicitatea online. Cluj-Napoca.
Iliescu D., P. (2005). Psihologia reclamei și a consumatorului. București: Ed. Comunicare.ro.
Iliescu D., P. (2008). Psihologia reclamei ș i a consumatorului. Psihologia consumatorului (Vol.
2). București: Ed. Comunicare.ro.
J., P. (2007). Marketingul Serviciilor financiar -bancare. Craiova: Ed. Sitech.
Janoschka A. (2004). Web Advertising – New Forms of Communication on Internet. Amsterdam:
Ed. John Benjamin.
Jim S. (1997). What Makes People Click: Advetising on the Web. Que Corporation.
K. P. (1999). Principiile Marketingului. București: Ed. Teora.
Kelly, L. K. (2010). Avoidance of advertising in social networking sites: The Teenage
Perspecti ve. Journal of Interactive Advertising , 16-27.
Kendall Goodrich, S. Z. (2015, Martie). Consumer Reactions to Intrusiveness of Online Video –
Advertisments. pg. 43 -44.

62
Kirtiș K., F. K. (2011). To Be or Not to Be in Social Media Arena as the Most Cost -Efficien t
Marketing Strategy after the Global Recession. Elsevier Ltd.
Kloss I. (2000). Werbung. Viena: Oldenbourg Verlag.
Kotler Ph. & al. (2000). Managementul Marketingului. București: Ed. Teora.
Ling C.K., P. H. (2010). The Determinants of Consumers’ Attitude T owards Advertising.
Canadian Social Science , 114 -123.
M., N. (2009, Ianuarie 5). Preluat pe Martie 3, 2017, de pe
https://studentsonmarketing.wordpress.com/2009/01/05/publicitatea -%C2%AB –
indrazneata -%C2%BB/
Mâlcomete, & & al. (2003). Marketing. Dicționar e xplicativ. București: Ed. Economica.
Marshall R., W. B. (2003). An Experimental Study of the Role of Brand Strength in the
Relationship between the Medium of Communication and Perceived Credibility of the
Message. Journal of Interactive Marketing , 75-79.
Martini E., W. S. (2015). Effect of Online Advertising towards Online Attitude of Adolescents in
Indonesia. International Journal of Science and Research , 733 -736.
Meyers -Levy, J. &. (1999). Consumers’ processing of persuasive advertisments: an integrative
framework of persuasion theories. Journal of Marketing , 45-60.
Moore D. J., Harris W. D. (1996). Affect Intensity and the Consumer's Attitude toward High
Impact Emotional Advertising Appeals. Journal of Advertising.
Nicola M, P. D. (2001). Publicitate. București: Ed. SNSPA.
Nicola M., P. D. (2009). Introducere în Publicitate. București: Ed. Comunicare.ro.
Ogilvy. (2009). Confesiunile unui om de publicitate. București: Ed. Humanitas.
P., C. (2012). Tout savoir sur … Les Marques et les Réseaux Sociaux. Bluffy , France: Kawa.
Plăiaș I. (2016). Comportamentul Consumatorului. Cluj-Napoca.

63
Priyanka, S. (2012). A Study on Impact of Online Advertising on Consmer Behavior.
International Journal of Engineering and Management Science , 462.
R. V. (2003). Relațiile public e și publicitatea online. București: Ed. Polirom.
R., C. (fără an). Preluat pe Martie 3, 2017, de pe
https://futureiqmarketing.wordpress.com/tag/publicitatea -plutitoare/
Radu, A. (fără an). Preluat pe Martie 19, 2017, de pe Daily Business:
http://www.daily business.ro/stiri -finante -banci/brd -a-realizat -in-2012 -operatiuni -de-
factoring -de-peste -1-mld-euro-87381/
S, D. (fără an). Preluat pe Martie 20, 2017, de pe http://ziarullumina.ro/
Schlosser, A. E. (1999). Survey of Internet users attitudes toward Internet Advertising. Journal
of Interactive Marketing , 34-54.
Solomon M. R. (2004). Consumer Behavior. Buying, having and being. Pearson Education Inc.
Srivastava N., S. S. (2014). Attitude and Perception Towards Online Advertising Among
Students and Young Profes sionals. International Journal of Management , 33-39.
Stacy E. Thayer, S. R. (2006). Online Communication Preferences across Age, Gender, and
Duration of Internet Use. CyberPsychology & Behavior , 432 -440.
Taylor, D. G. (2011). Friends, Fans, and Followers: Do Ads Work on Social Networks? Journal
of Advertising Research , 258 -275.
Tungate M. (2012). Adland: istoria universală a publicității. București: Ed. Humanitas.
Vasdev, H. (2015). Impact of TV Advertisments on Consumer Buying Behavior. 47.
Velea, G. (fără an). Top 10 atracții turistice în Roma . Preluat pe Martie 25, 2017, de pe
http://www.infoturism.ro/atractii -turistice/top -10-atractii -turistice -in-roma/
Zajonc R. B. (1980). Feeling the Thinking: Preferences Lead to Inferences. American
Psychologist.

64

Chestionar
1. Care considerați că este cel mai eficient canal de transmitere a mesajelor publicitare?
□ TV
□ Radio
□ Internet
□ Presa scrisă

2. Cât din timpul dumneavoastră liber îl petreceți online, într -o zi?
□ Mai puțin de o oră
□ Între 2 -4 ore
□ Între 5 -7 ore
□ Mai mult de 8 ore

3. Considerați că reclamele online în general:
Dezacord
total Dezacord
parțial Nici-nici Acord
parțial Acord
total
Sunt enervante .
Apar la momentul nepotrivit .
Oferă informații pe care nu
le-ați putea găsi în altă parte .
Sunt cr edibile .
Sunt interactive .

4. Veți acorda mai multă atenției reclamei dacă aceasta conține expresiile:
Dezacord
total Dezacord
parțial Nici-nici Acord
parțial Acord
total
„Reducere!”
„Prețuri speciale!”
„Profită acum de oferte
speci ale!”
„Transport gratuit!”

65

5. Citiți cu atenție afirmațiile de mai jos și răspundeți conform atitudinii luate de
dumneavoastră
Dezacord
total Dezacord
parțial Nici-nici Acord
parțial Acord
total
Dimensiunea reclamei pe pagină mă
poate influe nța să accesez site -ul
promovat.
În funcție de culorile folosite în
reclamele online, acestea pot să mă
influențeze în vederea accesării site –
ului.
Textul sau imaginile din reclamele
online mă pot influența în accesarea
site-ului.
Dacă în reclama online apare prețul
produsului, există șanse mari să
accesez site -ul.
Mă tentează să accesez un site dacă în
publicitatea făcută de acesta există
informații despre produs.

6. Credeți că publicitatea online:
Dezacord
total Dezacord
parți al Nici-nici Acord
parțial Acord
total
Este intruzivă.
Nu oferă informații
suficiente.
Nu oferă informații
relevante.
Este înșelătoare.
Strică estetica site -urilor.

66

7. Răspundeți la următoarele întrebări
Foarte puțin
probab il Puțin
probabil Nu știu Probabil Foarte
probabil
Cât de posibil este să vizitați site -ul
ultimei reclame văzute online?
Cât de posibil este să achiziționați
produsul pentru care ați văzut
reclama online, sau oricare alt
produs al site -ului respect iv?
Cât de posibil este să recomandați
site-ul respectiv persoanelor
apropiate?

8. Dacă vă gândiți la ultima reclamă online văzută:
Dezacord
total Dezacord
parțial Nici-nici Acord
parțial Acord
total
Nu am întreprins nici o
acțiune.
Am tr imis link -ul persoanelor
apropiate.
Am achiziționat produsul.
Am achiziționat produsul și l –
am recomandat persoanelor
apropiate.

67
9. Ce părere aveți despre următoarele afirmații?
Dezacord
total Dezacord
parțial Nici-nici Acord
parțial Acord
total
De cele mai multe ori sunt deranjat/ă
de publicitatea online.
Reclamele online sunt mult mai
interesante decât cele de la TV,
radio sau presa scrisă.
Dacă în reclamă apar elemente ce
pot indica reduceri sau promoții, voi
vizita site -ul.
Dacă apare o reclamă a unei mărci
cunoscute de mine, voi accesa cu
încredere publicitatea acesteia decât
în cazul unei mărci străine pentru
mine.

10. Sexul dumneavoastră:
□ Masculin
□ Feminin

11. Care este vârsta dumneavoastră?
□ Sub 18 ani
□ Între 19 -22 ani
□ Între 23 -26 ani
□ Peste 26 ani

12. Care este ocupația dumneavoastră? (întrebare deschisă)

13. Venitul dumneavoastră lunar se încadrează între:
□ Sub 999 lei
□ 1000 -1500 lei
□ 1501 -1700 lei
□ 1701 -2100 lei
□ Peste 2101 lei

68
Anexe
ANEXA 1
Genul repondentilor:
Total Masculin Feminin
2) Cât din timpul
dumneavoastra liber îl
petreceti online, într -o zi?

Mai putin de o oră 0% 2% 2%
Între 2 -4 ore 7% 38% 45%
Între 5 -7 ore 23% 13% 36%
Mai mult de 8 ore 7% 10% 17%
Total 37% 63% 100%

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig. (2 –
sided)
Pearson Chi -Square 21.346a 3 .000
Likelihood Ratio 22.764 3 .000
Linear -by-Linear Association 9.963 1 .002
N of Valid Cases 100
a. 2 cells (25.0%) have expected count less than 5. The minimum
expected count is .74.
Sym metric Measures
Value Approx. Sig.
Nominal by Nominal Contingency Coefficient .419 .000
N of Valid Cases 100

Directional Measures

Value Asymp.
Std. Errora Approx.
Tb Approx.
Sig.
Nominal by
Nominal Lambda Symmetric .283 .099 2.534 .011
Cât din timpul dumneavoastra liber îl
petreceti online, într -o zi? .291 .084 3.054 .002
Sexul respondenților .270 .139 1.690 .091
Goodman
and Kruskal
tau Cât din timpul dumneavoastra liber îl
petreceti online, într -o zi? .126 .051 .000c
Sexul resp ondenților .213 .078 .000c

69
ANEXA 2
Correlations

Venitul lunar al
respondenților Probabilitatea de achiziționare
a produsului pentru care a
vazut reclama online, sau
oricare alt produs al site -ului
respectiv
Spearman's
rho Venitul lunar al
respondenț ilor
Correlation
Coefficient 1.000 .144
Sig. (2 –
tailed) . .154
N 100 100
Probabilitatea de
achiziționare a produsului
pentru care a vazut
reclama online, sau oricare
alt produs al site -ului
respectiv Correlation
Coefficient .144 1.000
Sig. (2 –
tailed) .154 .
N 100 100

ANEXA 3.1
Crosstab
Count
Ocupația respondenților
Total Student Angajat Antreprenor Alte ocupatii
De cele mai multe ori
sunt deranjat/a de
publicitatea online.

Dezacord total
Dezacord parțial
Nici-nici
Acord parțial
Acord total 3%
8%
11%
26%
33% 1%
5%
3%
4%
0% 0%
2%
0%
1%
2% 0%
1%
0%
0%
0% 4%
16%
14%
31%
35%

Total 81% 13% 5% 1% 100%

70

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig. (2 –
sided)
Pearson Chi -Square 20.759a 12 .054
Likelihood Ratio 22.990 12 .028
Linear -by-Linear Association 7.835 1 .005
N of Valid Cases 100
a. 16 cells (80.0%) have expected count less than 5. The minimum
expected count is .04.

ANEXA 3.2
Crosstab
Count
Ocupatia respondenților
Total Student Angajat Antreprenor Alte
ocupatii
Reclamele online sunt mult mai interesante
decât cele de la TV, radio sau presa scrisa.
Dezacord
total
Dezacord
parțial
Nici-nici
Acord parțial 13%
11%
12%
25% 1%
2%
3%
6% 1%
2%
2%
0% 1%
0%
0%
0% 16%
15%
17%
31%

Acord total 20% 1% 0% 0% 21%
Total 81% 13% 5% 1% 100%

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig. (2 –
sided)
Pearson Chi -Square 15.306a 12 .225
Likelihood Ratio 15.543 12 .213
Linear -by-Linear Association 4.215 1 .040
N of Valid Cases 100

71
Crosstab
Count
Ocupatia respondenților
Total Student Angajat Antreprenor Alte
ocupatii
Reclamele online sunt mult mai interesante
decât cele de la TV, radio sau presa scrisa.
Dezacord
total
Dezacord
parțial
Nici-nici
Acord parțial 13%
11%
12%
25% 1%
2%
3%
6% 1%
2%
2%
0% 1%
0%
0%
0% 16%
15%
17%
31%

Acord total 20% 1% 0% 0% 21%
a. 15 cells (75.0%) have expected count less than 5. The minimum
expected count is .15.

ANEXA 3.3
Crosstab
Count
Ocupația respondenților
Total Student Angajat Antreprenor Alte ocupatii
Daca în reclama apar
elemente ce pot indi ca
reduceri sau promotii, voi
vizita site -ul.

Dezacord total 5% 0% 1% 0% 6%
Dezacord parț ial 8% 1% 1% 0% 10%
Nici-nici 12% 1% 1% 0% 14%
Acord parți al 40% 7% 1% 1% 49%
Acord total 16% 4% 1% 0% 21%
Total 81% 13% 5% 1% 100%

Chi-Square Test s

Value df Asymp. Sig. (2 –
sided)
Pearson Chi -Square 6.141a 12 .909
Likelihood Ratio 6.805 12 .870
Linear -by-Linear Association .021 1 .885
N of Valid Cases 100

72
Chi-Square Test s

Value df Asymp. Sig. (2 –
sided)
Pearson Chi -Square 6.141a 12 .909
Likelihood Ratio 6.805 12 .870
Linear -by-Linear Association .021 1 .885
N of Valid Cases 100
a. 15 cells (75.0%) have expected count less than 5. The minimum
expected count is .06.

ANEXA 3.4
Crosstab
Count
Ocupația respondenților
Total Student Angajat Antreprenor Alte ocupatii
Daca apare o reclama a
unei marci cunoscute de
mine, voi accesa cu
încredere publicitatea
acesteia decât în cazul
unei marci straine pentru
mine. Dezacord total 2% 0% 3% 0% 5%
Dezacord parț ial 10% 2% 0% 0% 12%
Nici-nici 13% 1% 0% 0% 14%
Acord parț ial 30% 8% 2% 0% 40%
Acord total 26% 2% 0% 1% 29%
Total 81% 13% 5% 1% 100%

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig. (2 –
sided)
Pearson Chi -Square 40.665a 12 .000
Likelihood Ratio 23.497 12 .024
Linear -by-Linear Association 2.983 1 .084
N of Valid Cases 100

73
Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig. (2 –
sided)
Pearson Chi -Square 40.665a 12 .000
Likelihood Ratio 23.497 12 .024
Linear -by-Linear Association 2.983 1 .084
N of Valid Cases 100
a. 15 cells (75.0%) have expected count less than 5. The minimum
expected count is .05.

Symmetric Measures
Value Approx. Sig.
Nominal by Nominal Contingency Coefficient .538 .000
N of Valid Cases 100

Directional Measures

Value Asymp.
Std.
Errora Approx.
Tb Approx.
Sig.
Nominal
by
Nominal Lambda Symmetric .038 .051 .730 .466
Daca apare o reclama a unei marci
cunoscute de mine, voi accesa cu încredere
publicitatea acesteia decât în cazul unei
marci straine pentru mine. .033 .040 .819 .413
Ocupația respondenților .053 .115 .448 .654
Goodman
and Kruskal
tau Daca apare o reclama a unei marci
cunoscute de mine, voi accesa cu înc redere
publicitatea acesteia decât în cazul unei
marci straine pentru mine .055 .022
.038c
Ocupația respondenților .109 .065 .001c

74
ANEXA 4

De cele mai
multe ori sunt
deranjat/a de
publicitatea
online. Reclamele
online sunt
mult mai
interesante
decât cele de
la TV, radio
sau presa
scrisa. Daca în
reclama apar
elemente ce
pot indica
reduceri sau
promotii, voi
vizita site -ul. Daca apare o
reclama a unei
marci cunoscute
de mine, voi
accesa cu
încredere
publicitatea
acesteia decât în
cazul unei mar ci
straine pentru
mine.
Spearman's
rho Nu am î ntreprins
nici o actiune. Correlation
Coefficient .440** .006 -.110 -.033
Sig. (2 –
tailed) .000 .955 .277 .745
N 100 100 100 100
Am trimi s link -ul
persoanelor
apropiate. Correlation
Coefficient -.354** .050 .342** .131
Sig. (2 –
tailed) .000 .622 .001 .194
N 100 100 100 100
Am achizitionat
produsul . Correlation
Coefficient -.397** .157 .353** .096
Sig. (2 –
tailed) .000 .119 .000 .344
N 100 100 100 100
Am achizitionat
produsul si l -am
recoma ndat
persoanelor
apropiate. Correlation
Coefficient -.316** .105 .318** .132
Sig. (2 –
tailed) .001 .299 .001 .191
N 100 100 100 100
N 100 100 100 100

75
ANEXA 5.1
Crosstab
Count
Genul respondenților
Total Masculin Feminin
„Reducere!” Deza cord total 9% 6% 15%
Dezacord parțial 5% 2% 7%
Nici-nici 3% 8% 11%
Acord parțial 9% 33% 42%
Acord total 11% 14% 25%
Total 37% 63% 100%

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig. (2 –
sided)
Pearson Chi -Square 12.305a 4 .015
Likelihood Ratio 12.393 4 .015
Linear -by-Linear Association 3.624 1 .057
N of Valid Cases 100

Symmetric Measures
Value Approx. Sig.
Nominal by Nominal Contingency Coefficient .331 .015
N of Valid Cases 100

Directional Measures

Value Asymp. Std.
Errora Approx.
Tb Approx.
Sig.
Nominal by
Nominal Lambda Symmetric .084 .064 1.244 .214
”Reducere!” .034 .076 .448 .654
Genul
respondenților .162 .116 1.290 .197
Goodman and
Kruskal tau ”Reducere!” .038 .023 .004c
Genul
respondenților .123 .065 .016c

76

ANEXA 5.2
Crosstab
Count
Genul respondenților
Total Masculin Feminin
”Preturi speciale!” Dezacord total 12% 8% 20%
Dezacord parțial 3% 7% 10%
Nici-nici 4% 14% 18%
Acord parțial 10% 22% 32%
Acord total 8% 12% 20%
Total 37% 63% 100%

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig. (2 –
sided)
Pearson Chi -Square 6.966a 4 .138
Likelihood Ratio 6.914 4 .141
Linear -by-Linear Association 1.800 1 .180
N of Valid Cases 100
a. 1 cells (10.0%) have expected count less than 5. The minimum
expec ted count is 3.70.

ANEXA 5.3
Crosstab
Count
Genul respondenților
Total Masculin Feminin
”Profita acum de oferte
speciale!”
Dezacord total 11% 8% 19%
Dezacord parț ial 4% 6% 10%
Nici-nici 9% 17% 26%
Acord parț ial 5% 23% 28%
Acord tota l 8% 9% 17%
Total 37% 63% 100%

77

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig. (2 –
sided)
Pearson Chi -Square 8.800a 4 .066
Likelihood Ratio 9.141 4 .058
Linear -by-Linear Association 2.445 1 .118
N of Valid Cases 100
a. 1 cells (10.0%) have expected count less than 5. The minimum
expected count is 3.70.

ANEXA 5.4
Crosstab
Count
Genul respondenților
Total Masculin Feminin
”Transport gratuit!” Dezacord total 5% 0% 5%
Dezacord partial 4% 5% 9%
Nici-nici 10% 11% 21%
Acord partial 6% 38% 44%
Acord total 12% 9% 21%
Total 37% 63% 100%

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig. (2 –
sided)
Pearson Chi -Square 23.702a 4 .000
Likelihood Ratio 26.628 4 .000
Linear -by-Linear Association 2.927 1 .087
N of Valid Cases 100
a. 3 cells (30.0%) h ave expected count less than 5. The minimum expected
count is 1.85.

78

Symmetric Measures
Value Approx. Sig.
Nominal by Nominal Contingency Coefficient .438 .000
N of Valid Cases 100

Directional Measures

Value Asymp. Std.
Errora Approx.
Tb Appr ox.
Sig.
Nominal by
Nominal Lambda Symmetric .151 .082 1.723 .085
”Transport gratuit!” .107 .072 1.429 .153
Genul
respondenților .216 .122 1.589 .112
Goodman and
Kruskal tau ”Transport gratuit!” .084 .033 .000c
Genul
respondenților .237 .063 .000c

ANEXA 6.1
Crosstab
Count
Ocupaț ia respondenților
Total Student Angajat Antreprenor Alte ocupatii
”Reducere!” Dezacord total 11% 0% 4% 0% 15%
Dezacord parț ial 5% 2% 0% 0% 7%
Nici-nici 10% 1% 0% 0% 11%
Acord parți al 39% 3% 0% 0% 42%
Acord total 16% 7% 1% 1% 25%
Total 81% 13% 5% 1% 100%

79

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig. (2 –
sided)
Pearson Chi -Square 30.896a 12 .002
Likelihood Ratio 27.282 12 .007
Linear -by-Linear Association .441 1 .506
N of Valid Cases 100
a. 14 cells (70.0%) have expected count less than 5. The minimum
expected count is .07.

Symmetric Measures
Value Approx. Sig.
Nominal by Nominal Contingency Coefficient .486 .002
N of Valid Cases 100

Directional Measures

Value Asymp. Std.
Errora Approx.
Tb Approx.
Sig.
Nominal by
Nominal Lambda Symmetric .117 .044 2.389 .017
”Reducere!” .155 .061 2.389 .017
Ocupația
respondenților .000 .000 .c .c
Goodman and
Kruskal tau ”Reducere!” .088 .029 .000d
Ocupația
respondenților .111 .051 .001d

80
ANEXA 6.2
Crosstab
Count
Ocupația respondenților
Total Student Angajat antreprenor Alte ocupatii
”Preturi speciale!” Dezacord total 15% 2% 3% 0% 20%
Dezacord par țial 8% 1% 1% 0% 10%
Nici-nici 16% 2% 0% 0% 18%
Acord par țial 29% 3% 0% 0% 32%
Acord total 13% 5% 1% 1% 20%
Total 81% 13% 5 1% 100%

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig. (2 –
sided)
Pearson Chi -Square 15.022a 12 .240
Likelihood Ratio 14.830 12 .251
Linear -by-Linear Association .042 1 .837
N of Valid Cases 100
a. 15 cells (75.0%) have expected count less than 5. The minimum
expected count is .10.

ANEXA 6.3
Crosstab
Count
Ocupația respondenților
Total Student Angajat antreprenor Alte ocupatii
„Profita acum de oferte
speciale!”
Dezacord total 14% 2% 3% 0% 19%
Dezacord parțial 7% 2% 1% 0% 10%
Nici-nici 24% 2% 0% 0% 26%
Acord parțial 25% 3% 0% 0% 28%
Acord total 11% 4% 1% 1% 17%
Total 81% 13% 5% 1% 100%

81

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig. (2 –
sided)
Pearson Chi -Square 16.605a 12 .165
Likelihood Ratio 16.028 12 .190
Linear -by-Linear Association .109 1 .742
N of Valid Cases 100
a. 15 cells (75.0%) have expected count less than 5. The minimum
expected count is .10.

ANEXA 6.4
Crosstab
Count
Ocupația respondenților
Total Student Angajat antreprenor Alte ocupatii
”Transport gratuit!” Dezacord total 3% 1% 1% 0% 5%
Dezacord parț ial 9% 0% 0% 0% 9%
Nici-nici 18% 2% 1% 0% 21%
Acord parț ial 38% 4% 2% 0% 44%
Acord total 13% 6% 1% 1% 21%
Total 81% 13% 5% 1% 100%

Chi-Square Tests

Value df Asymp. Sig. (2 –
sided)
Pearson Chi -Square 14.305a 12 .282
Likelihood Ratio 13.434 12 .338
Linear -by-Linear Association 1.085 1 .298
N of Valid Cases 100
a. 15 cells (75.0%) have expected count less than 5. The minimum
expected c ount is .05.