INTRODUCERE …………………………………………………………………………………………………… 4 CAPITOLUL 1… [625412]

3
Cuprins
INTRODUCERE …………………………………………………………………………………………………… 4
CAPITOLUL 1 FUNDAMENTE TEORETICE PRIVIND VÂNZAREA ……………………….. 7
1.1 Mixul marketingului ……………………………………………………………………………………… 7
1.2 Tehnici de promovare …………………………………………………………………………………… 10
1.3 Promovare prin pret ……………………………………………………………………………………… 16
1.4 Vanzari in mediul online ………………………………………………………………………………. 19
CAPITOLUL 2 …………………………………………………………………………………………………… 21
PIAȚA MOBILIERULUI DIN ROMÂNIA ȘI ISTORICUL MOBEXPERT ………………….. 21
2.1 Istoricul și valorile companiei ………………………………………………………………………… 21
2.3 Caracteristicile pieței ……………………………………………………………………………………. 24
2.4 Principalii competitori ………………………………………………………………………………….. 26
CAPITOLUL 3 TEHNICI DE VÂNZARE ÎN MOBEXPERT BĂNEASA …………………… 29
3.1 Date financiar-contabile ……………………………………………………………………………….. 29
3.2 Sortimente de produse …………………………………………………………………………………. 31
3.3 Vânzările pe sectorul corporate ………………………………………………………………………. 32
3.4 Promovarea companiei Mobexpert (cataloage, tabel cel mai vândut produs, promoții
online) ………………………………………………………………………………………………………………… 32
CAPITOLUL 4 ANALIZA S.W.O.T. MOBEXPERT ……………………………………………… 36
CONCLUZII ……………………………………………………………………………………………………….. 39
BIBLIOGRAFIE ………………………………………………………………………………………………….. 42

4
INTRODUCERE

În lucrarea de față sunt evidențiate metodele, instrumentele și tehnicile de
vânzare folosite într-un magazin Mobexpert, pentru ca acesta să dispună de un vanzare
de succes. Stilurile de viață sunt într-o continuă schimbare si devin din ce în ce mai greu
de prins în tipare, impunând și obiceiuri de consum la fel de dinamice. Acțiunea de a
vinde înseamnă, în sensul cel mai general, a convinge pe cineva, de a-l determina, din
aproape în aproape, să reacționeze așa cum dorește vânzătorul. Deci, vânzătorul poate
fi, la fel de bine agentul comercial care merge din ușă în ușă sau directorul care stă la
birou și/sau negociază contractile cele mai importante sau de ce nu, soția aceluiași
director care încearcă să-l convingă să-i cumpere o blană scumpă.
Tehnicile de vânzare și analiza vânzărilor prezentate în această lucrare de licență
se aplică în cazul în care produsul sau serviciul care se vinde, ca și prețul lui, sunt relativ
bine definite, există deja. Ele au o aplicare limitată în cazurile în care aceste produse
sau servicii încep să prindă contur pe măsură ce negocierile avansează. Este cazul, de
exemplu, al proiectelor mari: construcții, dotări tehnice, al produselor care se fac la
comandă etc.
Prin urmare, am realizat un studiu de caz care are ca scop studierea cerințelor
consumatorului și interesele acestuia, urmând ca vânzătorul să le cunoască îndeaproape
și să prezinte avantajele și beneficiile produsului într-o lumină cât mai favorabilă
clientului.
În lucrarea de față sunt prezentate tehnicile de vânzare folosite de vânzători atât
pentru a vinde produsele, cât și pentru a contracara obiecțiile ridicate de către clienți.
Progresul tehnologic ăsigură creșterea productivității muncii într-o măsură din
ce în ce mai mică, salturile spectaculoase fiind mult mai rare decât acum cincizeci de
ani, de exemplu. De aceea, în ultimul timp, majoritatea firmelor și-au îndreptat
speranțele către management și, în special către managementul resurselor umane, în

5
care au descoperit un potențial însemnat și relativ ieftin de sporire a eficienței. De
exemplu, dacă introducerea unei mașini noi, foarte complicate și scumpe, ar crește
productivitatea cu 5%, un program de optimizare a forței de muncă (redefinirea
posturilor, repartiție flexibilă, cointeresare) ar putea-o crește cu 10%, cu cheltuieli mult
mai mici.
Această reorientare reiese clar și din modificarea continuă a structurilor de
organizare ale firmelor, în care departamentul de marketing devine din ce în ce mai
important. Deoarece activitatea forțelor de vânzare este foarte strans legată de
concluziile și de deciziile departamentului de marketing, se va cauta în prezenta lucrare
să se arate care este legatura dintre aceste două compartimente.
Produsul Mobexpert este componenta esențială a mixului de marketing, celelalte
trei elemente “clasice” ale acestuia sunt strict determinate de el, deoarece, se distribuie
și se promovează produsul și tot lui i se stabilește prețul. El este acela care satisface
multiplele nevoi ale consumatorului și de aceea producătorul pentru a-și atinge scopul
final, obținerea unui profit cât mai mare si trebuie să determine natura
multidimensională a cererii de consum și să producă doar acele bunuri pe care le solicită
cumpărătorii.
În prima parte a lucrării, care cuprinde primul capitol este prezentată abordarea
fundamentelor teoretice privind vânzările, a tehnicilor de promovare, promovare prin
preț și vânzările în mediul online.
În capitolele doi și trei este abordată piața mobilierului din Romania a companiei
Mobexpert ce se dorește a fi studiată din punct de vedere al promovării brandului,
obiectivele generale, istoricul companiei și tehnicile de vanzare. În capitolul patru a
lucrarii se va face analiza SWOT – puncte tari/slabe (cu reliefarea relației de
cauzalitate), oportunități/amenințări (folosind matricea identificării oportunităților,
respectiv amenințărilor).

6
Ultima parte a lucrarii de licenta conține concluziile finale ce se desprind din
tema abordată precum și un set de propuneri ale autorului lucrării în vederea
îmbunătățirii activității de ansamblu a firmei, urmărind eficiența sau eficacitatea
așteptată implementării măsurilor propuse, atât din punct de vedere cantitativ sau
cuantificabil, cât și calitativ sau necuantificabil.

7
CAPITOLUL 1 FUNDAMENTE TEORETICE PRIVIND
VÂNZAREA

1.1 Mixul marketingului

Mixul de marketing este o anumită structură de marketing, care ajută la
combinarea, proiectarea și integrarea în diverse proporții într-un program de marketing
ale unor variabile controlabile, având ca scop dobândirea eficacității necesare în
realizarea obiectivelor unei organizații într-o perioadă determinată. Acesta reunește
proprietățile caracteristice ale organizației, elementele pe care le poate folosi pentru a
influența cererea pentru produsul său în general, sau în vânzări în mod special, și anume:
produsul însuși, nivelul prețului, activitatea promoțională și distribuția sau plasarea
produsului. Acest set de variabile controlabile de către organizație, cunoscut sub numele
de cei “4P” are rolul de a arăta în detaliu strategiile de marketing și de a influența piața
în vederea asigurării eficienței maxime.
Variabilele cheie sunt cei “4P” prin care organizația poate acționa în vederea
obținerii unui impact maxim asupra pieței și a consumatorului, care reflectă modul în
care sunt antrenate diverse componente ale resurselor de care dispune organizația
pentru obținerea
efectelor scontate.

8

Ca rezultat al îmbinării (amestecării sau combinării) ingredientelor (componente ce
intră ca accesorii în compunerea marketingului pentru a-i conferi anumite calități și
trăsături, al dozării lor și al resurselor de care acestea au nevoie), mixul de marketing
oferă posibilitatea de a cunoaște variantele de răspuns ale organizației la cerințele și
exigențele mediului. Nu poate fi un amestec stabil, deoarece componentele sale ca și
proporțiile în care se combină se schimba permanent. De fapt, mixul de marketing se
constituie în orice moment ca o rezultantă a acțiunii unor factori de o complexitate și
eterogenitate extremă, atât de natură endogenă cât și de natură exogenă.
Forțele interne ce-și pun amprenta asupra structurii mixului de marketing și a
modificării acestuia, se remarcă: resursele tehnice, financiare, de marketing, structura
organizatorică, metodele precum și calitatea conducerii. Esențial este capacitatea
întreprinderii de a putea delimita rolul fiecărui factor și modul sau de acțiune pentru a-
i orienta spre atingerea scopului propus. Trebuie avut în vedere că forțele endogene sunt
potențate de cele exogene, care sunt factori externi, pe care organizația nu-i poate
controla, dar pe unii îi poate influența prin acțiuni promoționale de exemplu, sau prețul
pieții mondiale, pentru a obține o ajustare a acțiunilor de marketing. De asemenea,
trebuie să se țină cont de faptul că cei “4P” “reflectă concepția ofertanților referitoare
la instrumentele de marketing disponibile în vederea influențării cumpărătorului și de
aceea dacă întreprinderea privește cu ochiul consumatorului, atunci când concepe cei
“4P” (fig. 1.1.2), trebuie să conceapă și cei “4C” ai cumpărătorului, apreciază Robert
T. Lauterborn.

9
Fig. 1.1.2

Acestia trebuie să fie cunoscuți și analizați pentru a evalua efectele probabile și
a găsi modalitățile specifice, ca aceștia să aibă o influență pozitivă asupra activității
organizației. Succesul unei organizații depinde întotdeauna de confruntarea variabilelor
controlabile, care sunt componentele de bază ale mixului de marketing (cei 4P) cu
variabilele necontrolabile, care sunt factori externi dar foarte importanți, care nu numai
că nu pot fi ignorați, dar trebuie studiați și utilizați. Cei mai importanți factori exogeni
sunt: cererea de consum și comportamentul consumatorului, concurenții, practicile
comerciale, conjunctura economică, forțele ambientale (mișcările ecologiste,
organizațiile pentru protecția consumatorului), evoluția tehnologiei, legislația etc.
Fiecare componentă a mixului de marketing prin complexitatea problemelor pe care le
presupune formează “submix” de eforturi, denumită și politică, ce reprezintă un
program amplu ce conține numeroase variabile. În fapt, acest ansamblu de variabile este
și mai complex dacă avem în vedere că modificarea fiecărui element se răsfrânge asupra
celorlalte componente, ca efect propagat.
Fiecare din elementele mixului de marketing se constituie într-o potențială sursă
de avantaje competitive, dar circumstanțele de piață diferite pretind combinații diferite.
Teoretic, componentele mixului de marketing pot fi combinate într-un număr infinit,
dar în practică nu orice combinație are acest statut, ci doar aceea, care alcătuită în mod
conștient pe baza legăturilor funcționale dintre obiectivele propuse și mijloacele
folosite, conduce la obținerea unei eficiențe maxime.
Ca urmare, constituirea mixului de marketing din fiecare perioadă nu este o
sarcină ușoară întrucât pe baza studierii clienților și concurenților, se va alcătui

10
combinația sau mixul de activități care să asigure un echilibru între obiective și
mijloace, un avantaj competitiv ce-i permite exploatarea la maximum a capacității
organizației.
În ultimele decenii, se constată o mai mare preocupare din partea specialiștilor,
pentru cunoașterea tendințelor noi ce apar în marketingul mix, tendințe ce oferă
întreprinderilor posibilitatea reorientării din timp a politicii de marketing.
Considerăm, că în etapa actuală, pentru întreprinderile producătoare, prezintă
mare interes cunoașterea tendințelor ce se manifestă în mixul de marketing, întrucât le
oferă posibilitatea ajustării variabilelor mixului de marketing și deci modificării
strategiilor pe termen scurt, mediu și lung în vederea creerii
condițiilor pentru obținerea unui profit relativ stabil pe termen lung.

1.2 Tehnici de promovare

Termenul de promovare îsi are originea în cuvântul latinesc “promovere” care
înseamna a misca înainte. Promovarea reprezinta acea parte a procesului de comunicatie
al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode si tehnici specifice
(concretizate în activitati promotionale), încearca sa influenteze comportamentul
clientilor sai actuali si potentiali în vederea obtinerii unor rezultate cât mai bune
(profituri) pe o perioada mai lunga de timp.
Ea se desfasoara în doua directii principale:

11
1. promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor si metodelor utilizate în
orientarea, informarea potentialilor clienti asupra produselor noi sau
îmbunatatite, începând de la ideea de produs nou si pâna la lansarea lui pe piata,
pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive fata de produs.
2. promovarea vânzarilor – prin ansamblul actiunilor si mijloacelor de captare a
atentiei potentialilor cumparatori, de catre punctele de vânzare, în scopul
impulsionarii vânzarilor. Se realizeaza prin mai multe tipuri de actiuni, denumite
mijloace sau forme promotionale, cum ar fi: publicitatea, promovarea directa,
relatii publice, marchandising, promovarea vânzarilor, alte actiuni.
Activitatea promotionala este o componenta a mix-ului de marketing având
drept obiect transmiterea mediul extern al întreprinderii, catre piata si consumatori a
informatiilor privind produsele si serviciile pe care le realizeaza întreprinderea,
caracteristicile si avantajele lor. Aceasta reprezinta un sistem deschis si coerent de
comunicare între producatori si comercianti pe de o parte, consumatorii si utilizatorii pe
de alta parte.
Sub raportul continutului, al rolului si formei de prezentare, al activitatilor
promotionale acestea se realizeaza sub 6 forme sau grupe de activitati:
– publicitatea, este una din formele cele mai utilizate in activitatile de piata,
multi specialisti considerand-o nervul politicii de comunicare. Cuprinde toate
activitatile care au drept scop prezentarea indirecta orala sau vizuala, a unui
mesaj în legatura cu un produs, un serviciu, o marca sau o forma;
– promovarea vânzarilor – prin aceasta se întelege folosirea mijloacelor si
tehnicilor de stimulare,impulsionare si crestere a vânzarilor de bunuri si
servicii ce formeaza oferte întreprinderilor. Tehnicile de promovare pot servi
si scopului de a completa actiunile publicitare;

12
– relatiile publice implica din partea întreprinderii cultivarea unor contacte
directe, realizate consecvent si sistematic, cu diferite categorii de public, cu
persoane influente din conducerea unor întreprinderi din tara sau strainatate,
cu mass-media, cu reprezentanti ai puterii publice, lideri de opinie, etc., în
scopul obtinerii sprijinului acestora în efortul de pastrare si dezvoltare a
intereselor sale;
– utilizarea marcilor;
– manifestarile promotionale;
– fortele de vânzare.

În literatura de specialitate din România, despre promovarea vânzărilor s-au
exprimat mai multe opinii. Cel mai frecvent a fost definită astfel: “folosirea mijloacelor
și tehnicilor destimulare, impulsionarea și creștere a vânzărilor de bunuri și servicii ce
formează ofertaîntreprinderii” sau menționând aceeiași tendință “un mod de acțiune
comercială bazat pe folosirea mijloacelor și tehnicilor de stimulare, impulsionare a
creșterii vânzărilor de bunuri și servicii care formează oferta întreprinderii”.
Mai recent, promovarea vânzărilor a fost considerată a fi “grupul de tehnici pe
care marketerii îl folosesc pentru a stimula vânzarea imediată, în cazul produselor
standardizate, cu cerere foarte elastică”. Promovarea vânzărilor presupune folosirea
mijloacelor și tehnicilor de stimulare, impulsionare și creștere a vânzărilor de bunuri și
servicii, care formează oferta unei organizații. Instrumentele de promovare a vânzărilor
sunt utilizate de majoritatea organizațiilor –producători, distribuitori, detailiști, asociații
profesionale, organizații non profit etc. Analizând mai multe puncte de vedere, cele

13
prezentate precum și altele, rezultă căpromovarea vânzărilor are o serie de particularități
distincte.
Obiectivul principal al promovării vânzărilor este stimularea vanzărilor. Pentru
realizarea acestui obiectiv este necesară aplicarea unor tehnici sau recurgerea la o
serie de “intermediari” și evenimente în procesul de vânzare, respectiv: forțele de
vânzare, marii distribuitori, comercianții cu amănuntul, folosirea sărbatorilor ca
pretext pentru promovarea vânzărilor. Promovarea vânzărilor nu se confundă nici
cu acțiunile incluse în variabilele politici de produs, politici de preț și nici cu
publicitatea. Prin promovarea vânzărilor pot fi vizate mai multe categorii de ținte,
în funcție de adresabilitatea avantajului, astfel:
– Avantajul oferit poate fi adresat consumatorilor;
– Avantajul poate fi în beneficiul distribuitorilor;
– Acțiunea de promovare poate urmări stimularea forței de vânzare;
– Se poate avea în vedere atragerea atenției prescriptorilor.
Pe o perioadă determinată de timp, tehnicile de promovare a vânzărilor
contribuie la conferirea produsului a unei valori suplimentare, făcându-l mai
atrăgător și mai bine adaptat diferitelor situații. Dat fiind caracterul temporar al
avantajelor oferite diferitelor ținte prin promovarea vânzărilor și efectele sale se vor
face simțite într-o perioadă scurtă de timp. Din acest punct de vedere, promovarea
vânzărilor este utilizată, în primul rând, ca instrument tactic. Dacă publicitatea oferă
o motivație de cumpărare, promovarea vânzărilor oferă unstimulent de cumpărare
pentru potențialii clienți. În acest sens, în anumite cazuri, tehnicile depromovare a
vânzărilor pot servi scopului de a completa acțiunile publicitare, contribuind la
întregirea și consolidarea imaginii și prestigiului organizației, în cadrul pieței pe care

14
acționează. Decizia de promovare a vânzărilor presupune stabilirea obiectivelor pe
care întreprinderea urmărește să le realizeze, alegerea instrumentelor de promovare,
elaborarea programului de promovare și testarea preliminară a acestuia,
implementarea și evaluarea rezultatelor programului. Principalele obiective de
marketing urmărite de întreprindere, prin utilizarea tehnicilor de promovare a
vânzărilor, sunt:
– îmbunătățirea imaginii produsului sau a mărcii;
– atragerea de noi cumpărători;
– completarea celorlalte instrumente ale mixului promoțional;
– armonizarea activității promoționale desfășurate de distribuitori sau detailiști.
Deși instrumentele utilizate în activitatea de promovare a vânzărilor –
cupoane,concursuri, premii și altele de acest gen – sunt foarte diverse, se paote
prezenta trei caracteristici distincte:
1. Comunicarea: atrage atenția consumatorului și, de obicei, îi furnizează
informații care l-ar putea orienta către produsul respectiv.
2. Stimulentul: conține o concesie, o tentație sau o contribuție care are o anumită
valoare pe3ntru consumator.
3. Invitația: conține o invitație expresă de a achiziționa produsul chiar în acel
moment.
Firmele utilizează instrumentele de promovare a vânzărilor pentru a obține o
reacție maiputernică și mai rapidă din partea consumatorilor. Promovarea vânzărilor
poate fi utilizatăpentru a prezenta în mod incitant ofertele de produs și pentru a

15
impulsiona vânzările carestagnează. De obicei însă, promovarea vânzărilor are efect
pe termen scurt, nefiind preaeficientă în crearea unei preferințe pe termen lung
pentru o anumită marcă. În alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor,
întreprinderea trebuie să țină contde tipul pieței, de obiectivele acestui tip de
activitate, de situația concurențială și de eficiențacostului fiecărui instrument.
Instrumentele utilizate în scopul promovării vânzărilor, se diferențiază în
următoareale categorii1: instrumente de promovare destinate piețelor de consum,
instrumente de promovare comercială și instrumente de promovare destinate
piețelor de afaceri.
Dintre aceste instrumente, câteva se detașează prin frecvența cu care sunt
utilizate de întreprinderi, și anume: monstrele, cupoanele, cadourile, pachetele cu
preț promoțional, publicitatea la locul vânzării și merchandisingul. Monstrele
reprezintă distribuția gratuită a unui produs pe o piață potențială sau cu alte cuvinte
este oferta gratuită dintr-un produs sau serviciu. Monstra poate fi livrată la
domiciliu, trimisă prin poștă, oferită în magazin, atașată unui alt produs sau inclusă
într-o acțiune publicitară. Oferirea de monstre reprezintă modul cel mai eficient și
cel mai costisitor de lansare pe piață a unui nou produs. Cupoanele sunt certificate
care dau posesorului drept de a beneficia de o reducere de preț bine precizată, atunci
când achiziționeză un anumit produs. Cupoanele pot fi trimise prin poștă, incluse in
anumite produse, atașate la acestea sau inserate în reclamele ce apar în ziare și în
reviste. Cupoanele pot fi eficiente atât pentru stimularea vânzărilor unei marci
mature, cât și pentru a-i determina pe consumatori să încerce o noua marcă. Tehnica
reducerii temporare a prețului prin cupoane prezintă două mari avantaje și anume:
– face mai bine resimțită economia pe care o realizează cumpărătorul;
– facilitează atragerea de noi clienți.

16
Pachetele cu preț promoțional oferă consumatorilor ocazia să facă economii
față de prețul obișnuit, reducerea fiind clar evidențiată pe eticheta sau ambalajul
produsului respectiv.

1.3 Promovare prin pret

Aceasta reprezintă una dintre categoriile cel mai des utilizate de întreprindere,
deoarece tehnicile care fac parte din această grupă sunt ușor de realizat și au în general
efecte imediate și ridicate. Problema cea mai importantă, pe care trebuie să o rezolve
întreprinderea, constă în mesajul pe care reducerile de preț trebuie să-l transmită
consumatorului. Reducerea promoțională nu trebuie să fie confundată de acesta cu o
reducere definitivă, cauzată de “îmbătrânirea” produsului.
La modul general, orice strategie de preț trebuie să țină seama de factorii care
afectează sau influențează prețul produsului. În linii mari, strategiile de preț se referă la
modul de stabilire a prețului astfel încât produsul să fie vândut la prețul cel mai optim
posibil. De altfel, o politică și o strategie de preț bine aleasă și structurată conduce la
asigurarea unui volum de producție optim pentru firmă, respectiv la obținerea profitului
scontat de către firmă. Atragem atenția că numai o politică de preț coerentă neintegrată
cu restul politicilor de marketing ( politica de produs, promovare și distribuție) nu ajută
prea mult firma pentru atingerea dezideratelor menționate mai sus ( asigurarea
volumului de vânzări și profit scontat).
O primă clasificare a strategiilor și politicilor de preț ia în considerare nivelul
prețurilor practicat pentru vânzarea produselor. În acest sens, în funcție de obiectivele
pe care le urmărește strategia generală de marketing, strategiile de preț pot fi:
a) strategii bazate pe preț înalt – strategii folosite de exemplu de firmă pentru
fructificarea avantajelor noutății produselor;
b) strategii bazate pe preț moderat – strategii folosite de exemplu de firmă pentru

17
menținerea avantajului concurențial pe piață;
c) strategii bazate pe preț mic – strategii folosite de exemplu de firmă pentru
pătrunderea pe o piață sau pe anumite segmente de piață;
Pentru a nu se alimenta această confuzie, trebuie ca reducerile de preț
promoționale să fie realizate pentru o perioadă de timp bine delimitată și clar anunțată
prin diferite canale comunicaționale. Printre tehnicile principale de promovare a
vânzărilor – utilizând reducerile de preț – se numără:

1. Prețul de lansare promoțional este un preț al produsului care este mai mic decât
prețul normal de lansare pentru a permite o mai rapidă pătrundere a produsului nou în
consum; el trebuie să fie utilizat pentru o perioadă scurtă de timp și să fie puternic
mediatizat.

2. Oferta specială. Reprezintă tot o reducere a prețului pentru o perioadă
determinată de timp, alta decât lansarea produsului. Ea poate fi utilizată și pentru
reducerea stocurilor ce s-au format la un anumit moment.

3. Vânzarea grupată (oferta-pachet) se realizează prin vânzarea simultană a unui
anumit număr de produse, la un preț mai mic decât totalul ce ar rezulta din însumarea
prețurilor tuturor produselor ce fac parte din grup. Utilizarea acestei tehnici
promoționale este recomandată mai ales în perioade cu un puternic interes comercial
(sărbătorile de Crăciun, Paște etc.), când acest tip de ofertă promoțională poate fi
achiziționată de clienți pentru a fi oferită drept cadou.

4. Oferta de rambursare. Reprezintă o reducere amânată a prețului de vânzare, în
sensul că un cumpărător poate să recupereze o anumită sumă din prețul produsului
(uneori chiar întreaga valoare) după cumpărarea acestuia și expedierea spre vânzător a
unei dovezi care să dovedească cumpărarea.

18

5. Bonuri de reducere sau cupoane. Reducerea prețului se realizează prin
distribuirea unor cupoane care permit deținătorului să obțină o anumită reducere de preț
(exprimată procentual sau absolut). Exemplu cel mai bun pentru această tehnică îl
reprezintă campania promoțională pentru produsele NEI care are în vedere o reducere
de 10%, din prețul oricărui produs cumpărat, dacă în momentul cumpărării se prezintă
10 cupoane diferite (fiecare cupon are un anumit număr). Cupoanele pot fi transmise
spre ținta vizată prin intermediul mai multor metode, prin intermediul presei,
ambalajului produsului sau al corespondenței. Cupoanele pot fi distribuite și direct în
locurile unde se vinde produsul sau uneori chiar prin cutia poștală a consumatorilor
potențiali. Alegerea modului de distribuire a produsului depinde în mare măsură de
natura produsului pentru care se face promovarea.

6. 3 pentru 2. Această tehnică constă în propunerea făcută clienților de a cumpăra
3 produse pentru prețul a 2, existând posibilitatea și a altor variante după schema (n)
produse pentru prețul a (n-1) produse. A

7. Achiziționarea produselor uzate. Clienții pot obține o reducere de preț datorită
faptului că în momentul achiziționării unui produs nou vânzătorul cumpără de la client
produsul vechi care este înlocuit de cel nou.

8. Oferta “girafă”. Tehnica reprezintă o reducere de preț indirectă, în sensul că
pentru același preț plătit cumpărătorul obține o cantitate de produs mai mare (produsele
cosmetice sau detergenți ce au un plus de 10%. 20% sau 25% din cantitate).

19

1.4 Vanzari in mediul online

Vanzarile in mediul online este cea mai potrivită opțiune pentru orice
afacere/start-up care își propune să vândă într-un timp scurt, publicului cu adevarat
interesat de serviciile pe care le oferă. În combinație cu utilizarea inteligentă a
materialelor publicitare și eventuala trimitere înspre mediul online, succesul este
garantat.
Creșterea numărului de vânzări a reprezentat dintotdeauna o prioritate pentru
mediul afacerilor, iar cele mai populare strategii de marketing care aduc rezultate în
timp scurt, au la bază tehnici bine gândite și îmbunătățite de-a lungul timpului.
Indiferent de mediul în care deținătorii de afaceri decid să se promoveze, vânzările
cresc atunci când au loc campanii de promovare bine puse la punct. Așadar, ca sa
vinzi in mediul online, trebuie sa se ia in considerare:

1 Publicitatea de tip print ajută la informarea publicului într-un mod dinamic,
în mod subtil, în orice moment al zilei. Include informații despre website-ul
sau locația unde se vand produsele, include oferte și beneficii pentru cei mai
fideli clienți, atrage prin elemente vizuale atractive.
2 Combină acest tip de publicitate cu publicitatea în mediul online. Pornește o
campanie Social Media, fii prezent în intervalul orar când publicul tău petrece
timp pe Internet și atrage-i înspre website-ul sau locația unde îți desfășori
activitatea. Folosește-te de avantajele pe care le oferă web design-ul pentru a
face ofertele tale și mai atractive.
3 Nu ezita să trimiți clientilor un newsletter săptămânal sau lunar care să

20
conțină cele mai noi produse, oferte sau servicii. Uneori, publicului target
trebuie să îi insufli dorința de a cumpara.
4 Promovarea prin campaniile de Adwords. Anunțurile promovate în interiorul
celui mai puternic motor de căutare din lume poate aduce un număr foarte
mare de clienți dacă strategi este bine gândită.
5 Aflarea celor mai bine vândute produse și arată clienților recunoștința prin
reduceri, oferte sau puncte de loialitate. Adaugare in website a abilitatatii de
a loializa clienții prin sisteme de referral.
6 Site-ul trebuie optimizat SEO și promovarea în rețelele sociale, devenind
prieten cu clienții, recomandându-le produse, obșinuind clientii cu o rutină
zilnică.

Strategiile de marketing în vederea creșterii vânzărilor sunt diferite în funcție de
nevoile fiecarei afaceri, însă acestea sunt reguli generale pe care trebuie să fie luate
în vedere orice persoană care decide să pornească o afacere, fie că aceasta se
desfășoară în mediul online sau offline.

21
CAPITOLUL 2
PIAȚA MOBILIERULUI DIN ROMÂNIA ȘI ISTORICUL
MOBEXPERT

2.1 Istoricul și valorile companiei

Înființată în urmă cu 24 ani (anul 1993), Dan Șucu a început afacerea Mobexpert
cu doar un magazin de mobilier de birou. În momentul de față este lider pe piața de
mobilier din România. Un an mai târziu, în 1994, acesta a demarat activitatea de
producție cu fabricarea sacunelor de birou, ulterior fiind dezvoltată și secțiile de
mobilier de casă, outdoor și bucătărie.
În prezent, grupul Mobexpert cuprinde 10 fabrici de producție în 4 centre din
București, Târgu Mureș, Suceava și Dej, printer ele numărându-se: Fero Mex, Samus
Mex, Modulo Mex, Ergo Mex și Mureș Mex.
Grupul este format din firme:
În prezent, grupul este format din firme:
– Mobexpert Prod SA, București
– Mobexpert Group SRL București
– Class Mob SRL, București
– Las Romania Prodexim SRL, București
– Indomus SRL, București
– Deco Mex SRL, București

22
– Mobexpert Arad SRL
– Mobexpert Timișoara SRL
– Mobexpert Brașov SRL
– Mobexpert SRL Cluj
– Mobexpert SRL Baia Mare
– Mex Constanța SRL
– Ilefor SA Târgu Mureș
– Samus Mex SA Dej

În 1993, afacerea Mobexpert a pornit cu 4 angajați, iar în momentul de față grupul
are peste 5.000 de angajați. Acționarul majoritar al grupului de 14 firme enumerate mai
sus este Dan Viorel Șucu, menționând ca activitățile tuturor firmelor sunt
complementare și urmează aceeași politică comercială.
Politica grupului Mobexpert este una orientată spre client, iar un client mulțumit
este un client pentru care efortul din spatele afacerii de a găsi soluții de mobilare și
achiziționare a produselor este diminuat la maxim. Garanția mobilierului, montajul sau
transportul la domiciliu sunt servicii obișnuite pe care orice retailer de pe piața de
mobilier le oferă clienților săi, acesta fiind în prețul de achiziționare sau contra cost.
De asemenea, Mobexpert are service pentru piesele achiziționate în rețeaua
grupului. Ceea ce îi deosebește de alți retaileri este sesizarea unui produs defect ce nu
semai află în garanție îl direcționează pe client către producător, iar Mobexpert îi oferă
acest serviciu in-house, scutind clientul de drumuri și oferindu-i ocazia de a relaționa
cu aceeași echipă pe care o știe deja. Mobexpert este singura companie de mobilier din
România care oferă acest serviciu clienților săi.

23
Printre cei mai importanți clienți ai grupului Mobexpert sunt: Banca
Bucuresti, Banc Post, B.R.D., C.E.C., B.N.R., Music Center Bucharest, B.C.R., B.R.D.,
Mobifon, A&A Development (PRO TV).
Datorită dezvoltării benefice și destul de rapide a grupului, Dan Șucu a hotarât
investirea a peste 900.000 dolari americani în marketing, promovare și publicitate.
Acesta a investit în dezvoltarea compartimentului de marketing, precum și în utilaje
performante și spații.
2.2 Misiune și obiectiv

Misiunea întreprinderii reprezintă o prezentare palpabiă a viziunii, exprimând
astfel credințele managerului vizionar și direcțiile în care dorește să conducă afacerea.
Prin urmare, menționez că principalul scop al grupului este de a-și menține poziția de
lider pe piața națională și extinderea sa cu success în zona Balcanică. Caracterul unic al
grupului Mobexpert constă în calitatea produselor pe care le oferă clienților.
Obiectivul întreprinderii este reprezentată prin consolidarea imaginii Mobexpert
atât la nivel national cât și la nivel international. Obiectivele generale vizează:
– Diversificarea produselor de mobilier
– Promovarea vânzărilor
– Publicitate online și în presa scrisă
– Reducerea prețurilor prin crearea ofertelor promoționale

Din punct de vedere economic, principala preocupare este de a reduce costurile
și de a obține profituri mari. În permanență, Mobexpert este preocupat de a satisface cu
succes toate preferințele și nevoile tuturor clienților care urmează sau nu, să cumpere
mobilier.

24
2.3 Caracteristicile pieței

Industria mobilierului din România este una dinamică. Competitivitatea
sectorului de mobilier este susținută de volumul important de investiții de modernizare.
Acest sector realizează un export semnificativ (aproximatix 50% din volumul exportat)
în special pe piața din Uniunea Europeană, existând condiții pentru creșterea acestuia
în următorii ani. Să nu uităm, în anul 2005, în acest sector a existat o scădere a exportului
de mobilier, principalele cause fiind: aprecierea cursului valutar, scumpirea materiilor
prime, creșterea salarială și nu în ultimul rând recesiunea de pe piața vestică.
În acest moment, România se află pe locul 28 în lume la producția de mobilă, pe
locul 23 la exportul de mobilă si pe locul 37 la import de mobilă.
Piața mobilei din România s-a dezvoltat pe trei segmente, acestea fiind:
economic, mediu și top, iar tendința este polarizarea la extreme. Există foarte mulți
producători mici de mobilă la nivel local și un număr relativ mare de retailer pe piața
românească. Vânzările din categoria medie de mobilier au fost concentrate în aceeași
perioadă în jurul celor mai importanți retaileri și au crescut de la 52,55% cota de piață
din totalul vânzărilor de mobilă în 2004, la 63,6% în 2006. Majorarea cotei de piață la
această categorie de mobilă s-a datorat investițiilor făcute în lanțurile de magazine de
către Mobexpert, Elvila si Staer. Piața de mobilă din România a fost formată în această
perioadă din 55% producție internă și 45% importuri.
Baza apariției, existenței și funcționării pieței o constituie economia de schimb,
iar datorită specializării agenților economici, satisfacerea nevoilor de consum se putea
realiza doar prin intermediul schimbului de mărfuri. Sectorul este necesar pentru a
realiza conxiunea dintre producători și consumatori, oferind tuturor participanților toate
informațiile necesare pentru a putea decide ce, cât și pentru cine să produc, dar și ce,
cum și cât să se consume. În acest caz, aceste informații nu pot fi ignorate în cadrul
schimburilor economice.

25
În accepțiunea sa spațială și economică piața este locul de întâlnire a agenților
economici, vânzătorilor și a cumpărătorilor, schimbând între ei bunuri sau servicii, ea
putea fiind înteleasă ca fiind locul de întâlnire a ofertei cu cererea, prima reprezentând
forma sub care se înfățișează rezultatele finale ale producției în condițiile economiei de
schimb, cea de-a doua exprimând nevoile umane care pot fi rezolvate.
Regulatorul pietei este concurența, astfel că fiecare isi urmareste propriul interes,
satisfacerea cât mai avantajoasă a necesităților de producție sau de consum și obținerea
de câștig. Cunoașterea pieței presupune cunoașterea cererii, ofertei, prețului și
concurenței.
Structurile pieței se diferențiază în funcție de:
– numărul și forța economică a producătorilor și a consumatorilor, implicit de
posibilitatea influențării prețului
– gradul de diferentiere al produselor dintr-o anumita categorie,
corespunzatoare unei anumite trebuinte si de substituire a unor produse cu
altele
– gradul de mobilitate a factorilor de productie (munca, natura, capital)
– gradul de transparenta a pietelor (de certitudinea cunoasterii cererii si ofertei).
După acești parametrii se pot deosebi piața cu concurența perfectă și piața cu concurența
imperfectă.
Deși, în ultimii ani, jucătorii, cum ar fi Ikea și Kika rapid, segmentul de mobilier
este în continuare preponderent dominat de jucători locali. Cei mai mari jucători pe
piață sunt Elvila, Grupul Mobexpert, Ikea, Kika, Neoset, Italsofa și Plimob, potrivit
unui comunicat de presă din a doua jumătate a anului 2009, oferit de compania de
informații de afaceri Esmerk. Elvila, Mobexpert, Ikea și Staer top – au avut aproximativ
50% din cot multe companii mici, la acest nivel piața de mobilier internă fiind foarte

26
fragmentată, potrivit reprezentanților Asociației Producătorilor de Mobilă din România.
În ciuda crizei care a afectat România în 2010, industria mobilei a fost una care
a supraviețuit datorită exporturilor.
Retailerii de mobilier sunt optimiști cu privire la dezvoltarea pieței autohtone,
atât în privința volumului vânzărilor, cât și a apariției de noi jucători internaționali.
Faptul că românii au început să-și arunce din case mobilă uzată se reflectă în creșterile
anuale semnificative consemnate de piața de profil.
Piața locală de mobilă și decorațiuni se cifrează la două miliarde euro, piața
Bucureștiului fiind evaluată de jucători la 500 milioane de euro. Conform AMPR –
Asociației Producătorilor de Mobilă din România, piața locală se cifreazăla 1,193
miliarde euro, din care doar 36,6% fiind acoperită din importuri.

2.4 Principalii competitori

Studiile recente din sectorul mobilei arata ca principalii competitori ai grupului
Mobexpert de pe piata nationala sunt: Elvila, Neoset si IKEA.

ELVILA

Infiintata in 1990, de Viorel Catarama, compania Elvila este una dintre
principalele branduri din domeniul comercializarii si productiei de mobila de pe piata
din Romania. Din productia celor trei fabrici, aproximativ 60% se duce pe piata

27
internationala, in timp ce restul productiei ajunge in cele 25 de magazine, din care 14
sunt magazine proprii ale companiei Elvila. Aceasta ofera o gama variata de produse de
mobilier; de la mobilier de casa pana la mobilier pentru hotel. Are o gama vasta de
materiale, acestea fiind: lemn masiv, PAL melaminat (18 mm), PAL furniruit, MDF (32
mm), plus, stofe, scai, piele.
Elvila pune la dispozitia clientilor servicii, precum:
– consultanta in vederea amenajarii interioare
– arhitecti
– proiectare profesionala
– design custom-made, dupa cerintele clientului
– proiecte de amenajare elaborate al apartamentului, casei si spatii comerciale
Comanda ferma se poate face:
– in baza catalogului si se poate comanda orice produs
– produsele de mobilier expuse in show-room si se poate lansa comanda
serviciul de executie in baza unui proiect.
Tehnicile de promovare si comunicare a companiei Elvila cu consumatorul este
de mai multe tipuri: panouri publicitare, prezenta in online, reclame pe diferite
site-uri si spoturile TV.

NEOSET

De peste 25 de ani grupul NEOSET produce si distribuie mobilier intr-o gama
vasta, astfel incat acopera categoriile pentru casa, birouri si in domeniul hotelier. In
Romania, a aparut in 1996, cand a inceput sa distribuie prin sistemul de franciza produse

28
de mobila in toate orasele principale din tara.
Relatia dintre NEOSET si client este una foarte buna bazata in principal pe
loialitate si aceasta va fi alaturi de client, oferindu-i servicii, sfaturi si consultanta
ireprosabila. Fiecare produs din gama de mobilier este schitata, randata si prezentata
clientului la punctul de vanzare, bazandu-se pe preferintele si necesitatile lui.

IKEA

Marca IKEA urmareste iesirea din rutina, din conventional, iar cel mai cunoscut
atribut este ca majoritatea piese de mobilier, respectiv accesorii sunt asamblate de catre
client. In momentul actual, lantul are 389 de magazine, in 50 de tari, majoritatea fiind
in Europa, restul in SUA, Asia, Canada si Australia.
Viziunea lantului de magazine este de a crea un mediu cat mai confortabil pentru
cat mai multi oameni. IKEA ofera clientilor sai o gama larga de mobila si accesorii,
avand un design aparte fiind totodata functional, iar preturile sunt accesibile pentru toate
categoriile de persoane..

29
CAPITOLUL 3 TEHNICI DE VÂNZARE ÎN MOBEXPERT
BĂNEASA

3.1 Date financiar-contabile

Scopul datelor financiar-contabile este de a arata modul de organizare a
contabilitatii, daca este in conformitate cu Legea Contabilitatii nr. 82/1991, respectiv:
– Evidența contabilă este ținută zilnica fiind in conformitate cu legislația în
vigoare;
– Evidența contabilă are la bază documente justificative;
– Evidența contabilă reflectă imaginea societății – fără omisiuni;

Situatia patrimoniului pe anii 2013, 2014 si 2015 este data in tabelul de mai jos:

Indicatori din Bilant 2013 2014 2013/2014 2015 2014/2015
Total active imobilizate 2,317,758.00 lei 1,274,909.00 lei 55.01 % 1,114,342.00 lei 87.41 %
Total active circulante 22,210,137.00 lei 22,777,114.00 lei 102.55 % 31,892,234.00 lei 140.02 %
Stocuri 13,071,705.00 lei 10,940,983.00 lei 83.70 % 10,941,205.00 lei 100.00 %
Casa si conturi 283,404.00 lei 437,824.00 lei 154.49 % 375,915.00 lei 85.86 %
Creante 6,901,480.00 lei 5,157,691.00 lei 74.73 % 12,061,983.00 lei 233.86 %
Capitaluri total 19,631,426.00 lei 20,956,344.00 lei 106.75 % 29,045,655.00 lei 138.60 %
Capital social 4,000,100.00 lei 4,000,100.00 lei 100.00 % 4,000,100.00 lei 100.00 %
Datorii total 4,269,479.00 lei 4,411,035.00 lei 103.32 % 5,102,208.00 lei 115.67 %

Tabel 3.1.1

Datele din tabel puse la dispoziție de grupul MOBEXPERT, se observă o
scadere a patrimoniului societății în anii 2014-2015 datorată creșterii destul de

30
accentuate a postului de datorii. Ponderea cea mai mare în total active este deținută de
activele imobilizare, respectiv mijloacele fixe, dat fiind și domeniul de activitate al
companiei.

Indicatori din Contul de
Profit și Pierdere 2013 2014 2015
Cifra de afaceri 80,818,609.00 lei 77,163,588.00 lei 95.48 % 86,380,934.00 lei 111.95 %
Total venituri 81,354,836.00 lei 77,933,830.00 lei 95.79 % 86,880,692.00 lei 111.48 %
Total cheltuieli 73,817,286.00 lei 69,312,576.00 lei 93.90 % 77,436,011.00 lei 111.72 %
Profit brut 7,537,550.00 lei 8,621,254.00 lei 114.38 % 9,444,681.00 lei 109.55 %
Profit net 6,411,593.00 lei 7,415,020.00 lei 115.65 % 8,089,311.00 lei 109.09 %
Numar salariati 171 164 95.91 % 166 101.22 %

Tabel 3.1.2

In datele furnizate de tabelul cu indicatori din contul de profit si pierderi se
constată o creștere a cifrei de afaceri în anul 2015 față de 2013 cu 5.562.000 lei, ceea
ce corespunde unei rate medii anuale de creștere de aproximativ 7%. Se concluzioneaza
că societatea este dinamică, avand o poziție bună pe piață, a reușit datorita strategiilor
adecvate să realizeze o creștere anuala.
Rotația activelor totale indică o mai bună utilizare a acestora în activitatea societatii.
Prin investițiile noi și modernizările efectuate, societatea asigură un potențial productiv
adecvat cerințelor sectorului de piata. Aceasta îi va aduce nu numai o creștere a cifrei
de afaceri, dar mai ales va conduce la reducerea consumurilor și cheltuielilor de
întreținere și reparații, cu efecte în costuri, și o îmbunătățire a parametrilor produselor
fabricate (creșterea calității produselor) care o va apropia de firmele concurente și îi va
crește cota de piață. De asemenea, o creștere a acestei rate semnifică o mai bună
gestionare a bunurilor deținute și un interes din partea managementului pentru progresul
firmei.

31

3.2 Sortimente de produse

Produsele grupului Mobexpert sunt fabricate la standard inalte si pot fi
personalizate, putand alege dintre sutele de repere pe care Mobexpert le pune la
dispozitia clientului. In grupul Mobexpert se pot distinge patru mari categorii de
mobilier:
a. Mobilierul de casa – in aceasta categorie canapelele, mesele de cafea, living,
biblioteci, mobilier de bucatarie si baie, mobilier pentru copii, gamele de
dormitor.
b. Mobilierul de birou – aici se regasesc birourile operationale, manageriale,
sisteme de depozitare profesionale, scaune de vizitator, directorial si
operational, mese de consiliu, sisteme de partitionare, receptii, zone de
asteptare, precum si accesorii de birou si de cable management.
c. Mobiliera HORECA – in aceasta categorie se regasesc cuptoare si aragazuri
profesionale, gratare de tip plata sau normale, sisteme de hote, camere mari
tip congelator/frigider, mese din inox, mobilier de resaturant, mobilier de
cafenele, instrumente si ustensile profesionale.
d. Mobilier Terasa si gradina – acest sortiment este prezent doar in perioada
aprilie – octombrie a anului, deocarece se tine in afara magazinului. Aici se
regasesc produse precum pavilioane pentru gradina, gratare multifunctionale,
umbrele, sezlonguri, mese si scaune pentru terasa, fotolii, taburete, accesorii
pentru gratar, canapele si sisteme de depozitare.

32
3.3 Vânzările pe sectorul corporate

Vanzarile pe sectorul corporate in Mobexpert Baneasa au crescut cu 10% in
ultimii 3 ani, de la criza economica de acum 8-9 ani. Pe piata romaneasca, Mobexpert
Baneasa are aproximativ 150 de clienti dintre unele sunt multinationale, nationale si
altele companii de stat, care isi desfasoara activitatea in mai multe domenii, cum ar fi:
servicii financiar-contabile, telecomunicatii, IT, domeniul imobiliar si constructii.

3.4 Promovarea companiei Mobexpert (cataloage, tabel cel mai vândut produs,
promoții online)

Ideea principala in jurul careia este construit sloganul „Suntem cu totii diferiti.
Din fericire.”, ce exprima lapidar valorile grupului Mobexpert si cel mai important pune
accentul pe ideea de „sine”.
Mobexpert pune accentul pe promovarea online, prin cataloage de produs/oferte
si perioade promotionale (fig. 3.4.1) si outdoor (fig. 3.4.2). Ca orice companie,
Mobexpert trebuie sa comunice cu mediul extern, iar activitatea de promovare nu se va
reduce doar la ponderea bunurilor, ci si la o comunicare permanenta cu consumatorii
efectivi sau potentiali.
Fig 3.4.1

33
fig. 3.4.2

Pentru a crea o strategie de promovare, Mobexpert si-a adaptat activitatea pentru
a-si concretiza oportunitatile sectorului de piata si de a evita eventualele pericole prin a
studia si intelege piata din care face parte.
In momentul actual, strategia de promovare a grupului Mobexpert se distinge
prin doua canale de comunicare:
a. Reclama – in aceasta categorie se numara spoturile TV, afisele outdoor,
cataloagele de produse si materialele promotionale. Aceasta metoda este
invaziva si agresiva si cu costuri de promovare ridicate, in functie de cate
cataloage se tiparesc, zona de expunere a afiselor si marimea lor si numarul
de canale de televiziune si intervalul orar al spotului TV. Acest tip de
promovare tinteste spre publicul traditionalist cu varsta cuprinsa intre 35-60
de ani.
b. Online- acest mediu de promovare este intr-o continua schimbare, iar grupul
Mobexpert se axeaza din ce in ce mai mult pe promovare si vanzare online.
Informatia din online este mult mai detaliata si se potriveste foarte bine si

34

pe sectorul corporate, flexibilitatea modului de abordare este, practic, nelimitata si
tragetarea optima a pietei duce la un impact ridicat in raport cu numarul de vizitatori,
respectiv al vizualizarilor. Acest tip de promovare se adreseaza consumatorilor tineri si
celor care tind sa fie deschisi spre nou.

*preturile nu contin reducere

35
Datele din tabel au fost preluate in perioada 15.03.2017 – 30.04.2017, intre
perioadele promotionale. Preturile in perioada aceea aveau o reducere de 40-45%
(pozitiile 1, 2 si 3), iar pentru bucatarie si baie, preturile pot varia in functie de proiectul
clientului, acestea fiind cele mai întâlnite.

36
CAPITOLUL 4 ANALIZA S.W.O.T. MOBEXPERT

S ( PUNCTE TARI )

 Fidelizare clienti
 Sisteme avansate de productie
 Consultanta specializata
 Vanzare in rate
 Gama diversificata de mobilier
 Lider pe piata de mobilier din Romania
 Activitate de export
 Experienta in domeniu
 Contract de garantie pentru piesele de
mobilier

W ( PUNCTE SLABE )

 Lipsa canalelor de distribuție
pe piața internă
 Nepromovarea produselor pe
piata externa
 Personal nespecializat
 Numarul mic al tehnologiilor
nepoluante
O ( OPORTUNITĂȚI )

 Stabilitatea pietei
 Sector de piata transparent
 Taxe vamale mai mici pentru produsele
importate in afara UE
 Clienți externi care achiziționeaza piese
de mobilier de la firmele din România
 Cresterea veniturilor populatiei
 Cresterea vanzarilor prin intermediul
online-ului

T ( AMENINȚARI )

 Scumpirea energiei si a
materialelor
 Marirea salariilor
 Curs valutar oscilant
 Competitia acerba

37
Puncte tari

Gama diversificata de mobilier reprezinta unul dintre punctele tari. Gamele noi
acoperind toate stilurile prin linii si cromatica, începand de la stilul clasic (din care reies
si în variantele clasic, rustic si case de vacanta), apoi contemporan (natural, etnic-chic
si tendintele acestuia) pâna la cel urban-chic si young living.
Canapelele, fotoliile, taburetele si demifotoliile din noua colectie sunt fabricate în
proportie de 45% in piele/ecopiele si restul de 65% în diferite stofe in diferite texturi
sau combinatii de piele cu stofa.
Printre punctele tari, Mobexpert mai numara si investitiile anuale peste 2,6 milioane
€ în utilaje, sisteme avansate de productie si categorii de materiale cat mai bune.
Studii recente arata ca piata de export este un punct forte pentru Mobexpert, si
anume, in Franta, piața preferata a fabricii arata ca o locuință din zece este mobilată cu
piese de mobilier Mobexpert.
In serie mică se mai produce si mobilier de casă din lemn masiv, exportând peste
65% din produsele sale în Anglia, Germania, Franța, Olanda, Belgia.

Puncte slabe

In momentul actual, marea problema cu care Mobexpert se confrunta este migratia
fortei de munca specializata pe acest sector de piata in strainatate.
Atat Mobexpert cat si celelalte firme mai mici de mobila din Romania fac eforturi
enorme pentru a putea mentine oamenii calificati in tara si pentru a mari productivitatea
si calitatea muncii in conditiile in care competitia pe piata de mobilier este din ce in ce
mai mare.

Oportunitati

In momentul de fata, vanzarile online reprezinta 21% din totalul vanzarilor in
Romania, iar ele cresc in mod constant si Mobexpert ar putea sa profite de aceasta
oportunitate si sa beneficieze din cresterea vaznarilor si costurile mai mici.
O alta oportunitate a firmei o reprezinta piata de imobiliare si cresterea numarului
de complexe rezidentiale si spatii comerciale din Romania.
Oportunitate pentru cresterea vanzarilor companiei este si reducerea anumitor taxe
vamale pentru produsele de import din afara Uniunii Europene.

38

Amenintari

Cresterea constanta a costurilor cu materiale si a fortei de munca reprezinta o
amenintare, iar estimarile specialistilor din Mobexpert arata ca pana in 2025 costurile
fortei de munca aproape se vor dubla si costurile materialelor va simti o crestere anuala
de circa 12%.
Pana in 2025, aceste cresteri a costurilor se vor reflecta atat in pretul mobilei cat si
in piesele de mobilier din lemn masiv care implica manopera.

39
CONCLUZII

În ultimii doi ani, Mobexpert a pus mai mult accentul pe calitate așa cum a făcut-
o în perioada anterioară, acesta fiind demonstrat de dinamica profitului. In ultimul an,
Mobexpert a renunțat la unele facilități, cum ar fi serviciile de transport și montaj
gratuit, pentru a crește cifra de afaceri. Insa, acest lucru nu a avut o influență tocmai
benefică asupra rezultatului general, deoarece măsurile pe care le ia Mobexpert ar trebui
să fie bazate pe niste decizii fundamentate științific, nu empiric.
Funcționalitatea și performanțele de administrare al firmei, în esenta, este
componenta decizională care ar trebui să dețină o poziție privilegiată. Nici un alt
element din cadrul societății comerciale nu are o specificitate managerială atât de
pronunțată și un impact atât de mare în toate planurile activităților și rezultatelor sale.
Orice decizie managerială luata, în special, are influențe directe la nivelul societatii,
neafectând doar starea, comportamentul, acțiunile și rezultatele unui individ, ci și a
tuturor indivizilor din întregul grup. Având în vedere aceste argumente se poate realiza
importanța procesului decizional în firmă și, bineinteles, modalitaea de adoptare a
deciziilor.
Dacă o decizie este consolidata incorect, ea poate duce la pierderi mari sau chiar
la faliment din partea societății.
Pentru a putea lua decizia corectă, managerii societății Mobexpert S.A. trebuie
să realizeze că procesul are mai mulți pași generali, cum ar fi: formularea problemei,
formularea soluțiilor alternative, evaluarea și ierarhizarea, găsirea soluțiilor și
implementarea acestora. Fiecare probleme are diferite moduri de soluționare, și pentru
asta se simte nevoia de informații specifice. De asemenea, fiecare faza este caracterizată
printr-un tip aparte de nesiguranta. În timpul procesului decizional, un manager se poate
confrunta nu cu o singură incertitudine, ci cu mai multe, ele fiind în raport cu fazele
parcurse în procesul decizional.

40

Firma Mobexpert este o firmă cu potențial care ar putea să obțină rezultate mult
mai bune decât cele din ultima perioadă.
Trebuie, de asemenea, apelat la formularea strategiilor pe termen lung și la
alcătuirea unui plan de afaceri pentru a contura direcția de dezvoltare sau de creștere a
profitului firmei.
Sa nu uitam ca o mare parte din viața unui om este de a fi membrul unei
comapnii sau altei companii, al carui element de bazã este scopul. Toate companiile
urmaresc metode în atingerea scopurilor – sa repete o operație de atâtea ori pâna când
se ajunge la performanta. Dupa care, companiile trebuie sa procure, respectiv sa aloce
resursele necesare in atingerea scopului. Aceste resurse depind de viitorul unei
companii doar de modul în care sunt utilizate.
Majoritatea managerilor de firme și-au dat seama ca exigențele privind calitatea
serviciilor evolueazã continuu, iar cei care nu sunt pot sa faca fața acestor schimbãri isi
pierd posturile. În viitor, nicio firma nu o sa-si mai permita sa ignore sau sa suprime
inteligența, respectiv spiritul de inițiativã al salariaților.
În viața unei organizații, a unui grup, în activitatea profesională, conflictele sunt
inevitabile. Ele pot să aducă mari prejudicii productivității, dar pot fi sinonime cu
dinamismul și progresul.
Infiintand un brand de mobila cunoscut de catre toți consumatorii, Mobexpert și-
a creat o imagine si reputatie excelenta pe aceasta piață datorită calității produselor sale.
Satisfacand toate cerințele pe mai toate segmentele de piața prin gama sa foarte
diversificată de sortimente, Mobexpert ar putea aduce și pe piața românească game noi
de produse, care să atragă clienti noi. In consecinta, vânzările vor creste, clientii fiind
obișnuiți și inca o data convinși de calitatea produselor și renumele firmei.
În incheiere, Mobexpert este un brand puternic pe piața românească datorită
marcilor de renume comercializate, calitații produselor sale și satisfac cerințele
segmentelor de consumatori, prin gamele foarte diversificate și acest ultim lucru,

41
satisfăcând atât clientela, cât și obiectivele generale și de marketing pentru obținerea de
profit, cotă de piață ridicată și renume.

42

BIBLIOGRAFIE

1. Robert T. Lauterborn “New marketing”: for P’s passé; C- words take
over Advertising Age – 1 oct. 1990, p. 26
2. Kotler, Phlip; Saunders, John; Amstrong, Gary; Wong, Veronica –
Principiile marketingului, Edit. Teora – EDITIE EUROPEANA
3. Kotler Ph., „Principiile marketingului”, Edit. Teora, București, 1997
4. Kotler PH., „Managementul marketingului”, Edit. Teora, București,
1997
5. Constantinescu D.A., Bendic V., Dobrin M., Grădișteanu D.,
Tămășavski S., Niță A. – Marketing în asigurări ,Editura Bren,
București, 1998, p. 213
6. Russel, J. Thomas; Lane, W. Ronald – Manual de publicitate: Klepper’s
Advertising Procedure, Editura Teora,2000, p. 742
7. www.neoset.com.ro
8. www.elvila.ro
9. www.ikea.com/ro
10. www.mobexpert.ro
11. www.office.mobexpert.ro
12. http://doingbusiness.ro/financiar/raport/1375764/