INTRODUCERE …………………………………………………………………………… 2 CAPITOLUL I – POLITICA DISTRIBUȚIEI, COMPONENTĂ… [611927]

CUPRINS
INTRODUCERE …………………………………………………………………………… 2
CAPITOLUL I – POLITICA DISTRIBUȚIEI, COMPONENTĂ A
MIXULUI DE MARKETING
1.1. Rolul distribuției în mixul de marketing …………………………………….. 4
1.2. Caracterizarea și particularitățile canalelor distribuției …………………. 8
1.3. Strategiile distribuției ………………………………………………………………. 16
CAPITOLUL II – PREZENTAREA S.C. VEL PITAR S.A.
2.1. Scurt istoric și obiectul activității societății …………………………………. 23
2.2. Organizarea companiei ……………………………………………………………… 26
2.3. Gama de produse a societății ……………………………………………………… 30
2.4. Analiza principalilor indicatori economico-financiari …………………… 38
2.5. Analiza micromediului firmei ……………………………………….. 43
BIBLIOGRAFIE ……………………………………………………………………………49
1

INTRODUCERE
Promovarea tot mai largă în practica economică contemporană a
concepției de marketing, îmbogățirea continuă a arsenalului său de procedee
și tehnici de lucru, afirmarea marketingului pe planul teoriei economice, la
dezvoltarea căreia își aduce o substanțială contribuție – sunt tot atâtea premise
ale constituirii marketingului în disciplina științifică autonomă, cu un loc
special în familia disciplinelor științifice economice. Conceptul de marketing
cât și abordarea de marketing a unor probleme economice concrete exclud
empirismul, mijloacele meșteșugărești, ele sprijunindu-se pe cele mai noi
cuceriri ale unui șir lung de discipline științifice, începând cu ramuri ale unor
științe pozitive și terminând cu domenii ale științelor umanistice.
În învățământul economic din țara noastră, disciplina „Marketing” este
relativ tânără, ea fiind introdusă pentru prima data în anul universitar 1971-
1972. Dar actualitatea problematicii sale pentru condițiile societății noastre,
importanța cunoștințelor de marketing pentru activitatea practică a
economiștilor din prezent și viitor, explică consacrarea acestei discipline în
programul de învățământ al facultăților cu profil economic.
Astfel, datorită schimbărilor produse în societatea românească, în
ultimii ani se observă o schimbare și în mentalitatea firmelor producătoare,
acestea înțelegând că pe viitor trebuie să se orienteze spre consumatori,
obiectivul de bază al activității lor devenind satisfacerea nevoilor
consumatorilor. Maximizarea satisfacției consumatorilor reprezintă cheia
succesului în afaceri. Atingerea unui astfel de obiectiv se poate realiza pe mai
multe căi: produse corespunzătoare cererii, la un preț favorabil și informații
puse la dispoziție de către firmă. Cumpărătorul trebuie să aibă posibilitatea de
2

a alege din sortimentul oferit produsul potrivit în calitatea și cantitatea dorită,
la locul și în momentul în care are nevoie de el.
Rezolvarea acestei probleme aparent simple presupune existența unei
politici de distribuție bine conturată, care să cuprindă decizii cu privire la
structura sistemului de distribuție, la participanții acestui sistem, decizii
privind măsura în care firma producătoare se va implica direct în procesul de
distribuție și modelele prin care va motiva ceilalți participanți ai sistemului în
vederea unei conlucrări armonioase.
Deși cumpărătorul percepe asigurarea combinației „ produs – loc – timp
potrivit" ca sarcină a vânzătorului final, aceasta poate fi realizată numai
printr-o colaborare strânsă a tuturor participanților sistemului de distribuție,
fiecare având un rol bine determinat în cadrul procesului de distribuție. Pentru
a asigura o satisfacere deplină a cererii și un profit cât mai ridicat, firma
trebuie să-și creeze un sistem de distribuție performant la nivelul piețelor pe
care acționează.
3

CAPITOLUL I
POLITICA DISTRIBUȚIE, COMPONENTĂ A MIXULUI DE
MARKETING
1.1. Rolul distribuției în mixul de marketing
Economia de piață reprezintă acel tip de economie în care piața și
concurența hotărăsc ce bunuri și servicii se produc, în care raportul dintre
cerere și ofertă determină principiile de prioritate în producerea bunurilor și
serviciilor și în care, în general, piața, cu legitățile ei, joacă rolul decisiv în
reglarea întregii activități economice din societate.
Activitatea economică a oricărei întreprinderi se finalizează în bunuri
sau servicii destinate pietei (interne sau externe). În calitate de furnizor
(vânzător) al acestor bunuri sau servicii, întreprinderea are relații permanente
cu piața, concomitent, ea intervine pe piață și în calitate de beneficiar
(cumpărător) pentru bunurile și serviciile necesare organizării și desfășurării
propriei activități. Modul cum întreprinderea, în această dublă ipoteză, se
integrează în relațiile de piață este hotărâtor pentru întreaga sa activitate,
pentru dimensiunile, structurile și, în ultimă analiză, eficiența acestei
activități.
Procesele ce se desfășoară astăzi la nivelul global și regional determină
o anumită mobilitate a fenomenelor pieței. Aceasta trebuie să fie deosebit de
dinamică în fața modificărilor rapide și chiar imprevizibile ale cererii și
ofertei de mărfuri, nivelului prețurilor, gradului de implicare a firmelor în
mecanismele pieței. În acest context, marketingul are ca obiective principale
cunoașterea pieței, găsirea unor tehnici și metode de cercetare a acesteia, de
adaptare a producției la cerințele consumatorilor prin producerea, distribuirea
și promovarea eficientă a bunurilor și serviciilor către client.
4

Mobilitatea deosebită a fenomenelor pieței în condițiile actuale impune
întreprinderilor modalități noi de implicare în mecanismul pieței, o capacitate
sporită de reacție față de cerințele pietei. Drept urmare, întreprinderile
moderne au adoptat o nouă viziune față de piață sau de influențare a ei, acest
nou demers al întreprinderilor moderne, presupunând atât o nouă orientare a
activității lor, cât și mijloace specifice de acțiune în această direcție și este
cunoscut sub denumirea de marketing. Modul în care mărfurile parcurg
traseul (pentru a ajunge la consumatori) prezintă importanța atât pentru
funcționarea mecanismului economic al societății dar și pentru funcționarea
fiecărei întreprinderi. Toate întreprinderile indiferent de profil, apelează la
sistemul distribuției, iar unele dintre ele au chiar ca profil de activitate procese
ale distribuției. Nici întreprinderile care se află doar la punctele de contact cu
distribuția, nu pot fi indiferente față de modul în care, mărfurile se deplasează
spre consumatori.
În prezent, este evidentă preocuparea întreprinderii față de
problematica distribuției din politica de marketing a acesteia. Problematica
distribuței, ca variabilă a mixului, se delimitează în doua domenii esențiale:
stabilirea și funcționarea canalelor de distribuție, a formelor de distribuție și
distribuția fizică a mărfurilor, adică a proceselor operative prin care mărfurile
trec succesiv pentru a ajunge la consumatori.
Distribuția este o componentă importantă a întregii activități de
marketing, strâns legată de celelalte elemente ale mixului, pe care le
influențează și de care la rândul ei este condiționată.
O definiție a distribuției arată că aceasta „ desemnează ansamblul
mijloacelor și al operațiunilor care asigură punerea la dispoziția
utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor și serviciilor realizate
de către întreprinderile producătoare ”1 .
1 Patriche Dumitru – Bazele comerțului, Ed. Didactică și Pedagogică, București, 1995, pag 4.
5

În concepția marketingului distribuția definește, sub forma unui tot
unitar, procesele economice și conditiile organizatorice legate de dirijarea și
transmiterea fluxului de bunuri și servicii de la producător la consumator, în
condiții de eficiență maximă. Dacă principalele momente și procese ce intră
în sfera de preocupări a marketingului sunt privite în succesiunea lor logică,
locul distribuției apare schematic astfel:

În literatura de specialitate se întâlnesc mai multe definiții ale
conceptului de distribuție. Astfel, P. L. Dubois consideră că distribuția
„acoperă ansamblul operațiunilor prin care un bun iese din aparatul de
producție și este pus la dispoziția consumatorului sau utilizatorului2”.
Astfel, în sens larg, distribuția reprezintă totalitatea proceselor
economice și tehnice care au loc în timpul și spațiul ce separă momentul
încheierii efective a producției și cel al achiziționării produsului sau
serviciului de către destinatarul său final.
Procesul distribuției are un caracter dinamic, el își schimbă conținutul
și formele de desfășurare sub influența modificărilor ce au loc în prezent în
sfera producției si a consumului, concretizate în: creșterea și diversificarea
ofertei, concentrarea și specializarea productiei, modificările in repartizarea
teritorială a producției, dezvoltatrea și perfecționarea transportului și
desfacerii mărgurilor, mutațiile demografice, creșterea și diversificarea cererii
de mărfuri.
Distribuția joacă un rol important în activitatea de marketing a fiecărei
firme, prin poziția pe care o ocupă în circuitul economic al mărfurilor.
Producătorii și consumatorii sunt separați prin distanță, prin ignorarea
2 Enache Elena (coord), Asandei M, Morozan C, Ciochină I, Iordache C – Marketing, Ed. Independența
Economică, Pitești, 2008, pag 183.
6PRODUCȚIE CONSUM DISTRIBUȚIE

reciprocă a mijloacelor și nevoilor, prin disproporții între cantitățile oferite de
către fiecare producător și cele cerute de fiecare consumator, prin perioadele
de realizare a produselor și momentul manifestării nevoilor.
Pornind de la aceste considerente, distribuției îi revine rolul de a
regulariza mișcarea bunurilor și serviciilor între producție și consum și de a
satisface nevoile consumatorilor, furnizându-le o gamă de servicii, ca:
proximitatea pretului de vânzare, posibilitatea de a alege dintr-un sortiment
larg de bunuri si servicii care corespund cel mai bine nevoilor și exigențelor.
Selectarea canalelor de distribuție este determinată de mai mulți
factori3: caracteristicile consumatorului, caracteristicile produsului, ale firmei
și ale intremediarilor.
Între principalele funcții ale distribuției, literatura de specialitate
consemnează4:
• schimbarea proprietății asupra produsului, respectiv efectuarea
transferului succesiv al dreptului de proprietate de la producător la
consumator prin intermediul actelor de vânzarecumpărare;
• deplasarea produselor de la producător la consumator prin intermediul
activităților de transport, stocare, condiționare, manipulare, demontare sau
asamblare, ambalare, etalare, vânzare etc.;
• informarea, consilierea și asigurarea service-ului după vânzare în vederea
asigurării unei bune informări a clientelei cu privire la posibilitățile de
satisfacere a diverselor trebuințe, facilitării operațiunilor de alegere a
produselor necesare și ajutării în procesul de întreținere și utilizare a
diverselor bunuri achiziționate;
• finanțarea unor operațiuni comerciale, funcție ce are în vedere existența
unor cazuri în care agenții de distribuție finanțează întreprinderile de
producție în procesul de cumpărare și stocare a produselor în unele perioade
3 Niculescu Elena (coord) – Marketing modern- concepte, tehnici, strategii, Ed. Polirom, Iași, 2000, pag 276.4 Brânză Aurel, Cișcă Viorica, Gherasim Adrian – Distribuția și logistica mărfurilor, Ed. Junimea, Iași, 2005,
pag 11.
7

în care mărfurile vor fi produse și nu vor fi vândute imediat clientului final.
Funcțiile enumerate scot în evidență faptul că rolul distribuției este
multiplu și benefic atât pentru producător cât și pentru consumator.
În vederea realizării echilibrului necesar în cadrul pietei, prin
regularizarea mișcării bunurilor și serviciilor între producție și consum,
distribuția reunește un ansamblu de functii economice esențiale atât pentru
producător cât și pentru consumator, permițând scurgerea producției spre
locurile de consum, în cele mai bune condiții posibile.
Concluzionând, pot spune că distribuția, prin poziția sa între producător
și consumator, are rolul de informare reciprocă a două părți privind domeniul
lor de activitate.
1.2. Caracterizarea și particularitățile canalelor distribuției
Aparatul de distribție mult timp dominat de către fabricanți, a evoluat în
mod considerabil în ultimii 25 ani datorită schimbărilor din „sistemul de
consum”. Acest „sistem de consum” se referă la modificările atitudinilor din
rândul consumatorilor ce sunt influențate de evoluția și de schimbările
tehnologice, economice, demografice, a mentalităților și a recomandărilor
(puterea publică, mass-media). Politica de distribuție a devenit una din cheile
elaborării marketingului-mix eficient: corelația dintre deciziile privitoare la
preț, produse, promovare și alegerea canalului și a formulei de distribuție este
unul din aspectele esențiale ale unei politici comerciale și a unei strategii de
marketing eficiente. Modalitatea în care managementul firmei alocă resurse
componentelor de bază ale programului de marketing-mix (produs, preț,
promovare, piață) va determina poziția și profitabilitatea de piață. Deciziile
firmei referitoare la canalele de distribuție influențează direct toate celelalte
decizii de marketing.
Firmele acordă adesea prea puțină atentie canalelor de distribuție, iar în
cazul în care se consideră funcția acestor canale ca fiind legată doar de
8

transportul fizic al mărfurilor, de depozitare și de distribuție ca un instrument
competitiv. Deciziile legate de canalele de distribuție implică adesea
angajamente, obligatii pe termen lung față de alte firme și față de piețele pe
care acestea le deservesc. Spre exemplu firmele pot renunța la produsele vechi
și pot introduce în fabricație altele noi, care să corespundă gusturilor pieței,
dar ele nu pot renunța rapid la canalele de distribuție în favoarea propriilor
magazine, atunci când condițiile de distribuție se modifică.
După ce produsul este gata pentru piață, etapa următoare a procesului
de marketing constă în determinarea metodelor și rutelor, sau canalelor, ce
vor fi folosite pentru a aduce produsul respectiv la îndemânarea
consumatorilor. Ruta și modalitățile de trecere a unui produs din sfera
producției în cea a consumatorului, formeaza canalul de distribuție (sau
circuitul comercial) al acestuia; el include întotdeauna atât producătorul cât și
consumatorul final al produsului, cât și toți intermediarii cu caracter
comercial implicați în transferul respectiv.
Canalul de distribuție este format din itinerarul deplasării mărfurilor de
la producție la consum și din modalitățile în care are loc transferul lor
succesiv între participanții la procesul distribuției. El este, în ultima analiză,
un drum către piață, deschis de instituțiile și întreprinderile care au rol de a
livra mărfurile consumatorilor.
Un canal de distribuție este alcătuit din totalitatea persoanelor fizice sau
juridice, care intervin pe parcursul trecerii mărfii din proprietatea
producătorului în cea a utilizatorului final. Cunoscuți sub denumirea de
„verigi”, membrii unui astfel de canal îndeplinesc funcții diverse în raport cu
poziția lor și în raport cu specificul activităților pe care le desfășoară5.
Cu alte cuvinte, canalul de distribuție trebuie înțeles nu numai ca un
itinerar al deplasării materiale a produselor, ci și ca o succesiune de
transferuri ale titlului de proprietate asupra produsului între diferitele verigi
5 Niculescu Elena, Pricop Oliver – Marketing în economia concurențială, Ed. Junimea, Iași 2003, pag 238.
9

componente ale lanțului de distribuție. Ele se extind până la ultimul
consumator, când consumul are un caracter productiv, forma produsului
modificându-se prin anumite prelucrări și rezultând un nou produs, astfel
începe un nou canal. Canalul de marketing are un caracter tridimensional,
structura sa are dimensiuni caracterizare prin lungime, lățime și adâncime.
Lungimea canalului de distribuție6 reprezintă numărul de etape
intermediare prin care trebuie să treacă un produs pentru a ajunge la
consumatorii finali. Lungimea se referă astfel la numărul de verigi și nu la
distanța în spațiu. Un produs care ajunge la destinatarul sau final direct de la
producător parcurge cel mai scurt canal de distribuție, chiar dacă între cele
două capete ale canalului există o distanță apreciabilă, de exemplu un produs
livrat de o fabrică de panificație din Pitești direct unei fabrici din București,
parcurge un canal scurt (producător-consumator), în timp ce dacă este livrat
bazei de aprovizionare a cooperației meșteșugărești din judetul Argeș și de
aici trece la o cooperativă din Pitești, el parcurge un canal mai lung
(producător-intermediar-consumator) cu toate că distanța ce separă cele două
capete ale canalului de distribuție, în acest ultim caz, este neglijabilă.
În funcție de lungimea canalului de distribuție, se delimitează
următoarele tipuri de canale de distribuție:
• canale directe, sunt cele în care produsele circulă direct de la
producător la consumator, fără nici un intermediar și se folosesc în cazul
produselor de utilizare productivă (mașini, utilaje, materii prime în vrac);
• canale scurte, sunt cele în care circulă bunurile de larg consum de la
producător la consumator, apelând la un intermediar, de regulă detailistul și se
utilizează la produsele perisabile sau la cele cu caracter de noutate;
• canale indirecte , sunt cele legate de deplasarea mărfurilor de la
producător la consumator prin intermediari și se folosesc pe piața bunurilor de
larg consum, dar și a bunurilor de utilizare productivă.
6 Florescu C. – Marketing, Ed. Independența Economică, Brăila, 1997, pag 231.
10

Principalele dezavantaje ale canalelor lungi de distribuție derivă din
dificultatea obținerii de informații și din controlul redus asupra procesului de
distribuție. Producătorii preferă canalele de distribuție cu un număr redus de
intermediari pentru a avea posibilitatea de a controla activitatea canalului de
distribuție.
Fig. Nr:1.1. Tipuri de bază ale unui canal de distribuție după numărul
treptelor de intermediere
1.Canal indirect cu o singură treaptă
2. Canal indirect cu două trepte

3. Canal indirect cu trei trepte

Sursa: Ristea, Ana- Lucia- Economia distriuției, Ed. Expert, București, 2005, pag 143.

Lățimea canalului de distribuție7 este determinată de numărul
unităților prin care se asigură distribuirea unui produs în cadrul aceleași etape
de pe circuit. Spre exemplu, pentru produsele de panificație și legume-fructe,
canalul de distribuție este mult mai „lat” la nivelul comerțului cu amănuntul.
Dimensiunea canalului de distribuție este mai mare în cazul bunurilor de
consum comparativ cu bunurile de utilizare productivă și, de asemenea, mai
mare în partea inferioară unde produsele se difuzează la consumator prin
nenumărate puncte de vânzare.
7 Pistol Gheorghe (coord)- Marketing, Ed. Independența Economică, Pitești, 2001, pag 82.
11Producător Comerciant
cu amănuntulConsumator
Producător Comerciant cu
ridicataConsumator Comerciant
cu amănuntul
ProducătorComerciant
de gros
specializatComerciant
cu
amănuntulConsu-
matorComerciant
de gros
generalist

Adâncimea canalului de distribuție se referă la gradul în care acesta
asigură penetrația și apropierea produselor de locurile efective de consum. La
bunurile de larg consum, canalul de distribuție este mai adânc, aceste produse
fiind aduse până în apropierea domniciliului consumarotului, de exemplu în
cazul comerțului prin corespondență, prin case de comenzi sau pe bază de
abonament sau desfacerea laptelui la domniciliu. Tot canale de distribuție
adânci constituie și cele care încorporează reprezentanțe proprii pe piețele
externe, acestea situându-se foarte aproape de consumatorii străini ai
produselor.
În continuare, voi prezenta diferite canale de distribuție și anume
canalele cel mai des folosite pentru distribuția bunurilor de consum și a
bunurilor de utilizare productivă (fig. nr: 1.2.).
Fig. Nr: 1.2. Reprezentarea diferitelor canale de distribuție
a) Canale de distribuție a bunurilor de consum
Canal fără
Canal cu 1
Canal cu 2
Canal cu 3

b) Canale de distribuție a bunurilor de utilizare productivă
Canal 1
Canal 2
Canal 3
Canal 4
Sursa: Enache Elena (coord), Asandei M, Morozan C, Ciochină I, Iordache C- Marketing, Ed.Independența
Economică, Pitești, 2008, pag 189.
12PRODUCĂTORC
O
N
S
U
M
A
T
O
RDetailist
Detailist Angrosist
Detailist Angrosist Angrosist
P
R
O
D
U
C
Ă
T
O
RC
O
N
S
U
M
A
T
O
RDistribuitor
industrial
Reprezentanța
Filiale de vânzare

Un canal de distribuție, în mod obișnuit, reflectă deplasarea produselor
într-un singur sens, de la producător la consumator, dar există, însă și canale
inverse. O parte din autori de specialitate consideră că inversarea fluxului
materialelor din cadrul unui canal de distribuție creează mari dificultăți, dar
renunțarea la canalele inverse nu este suficient susținută din punct de vedere
financiar. Este vorba de reciclarea deșeurilor solide, valorificarea utilajelor
scoase din uz de către producători și recuperarea ambalajelor.
Totalitatea canalelor de distribuție formează rețeaua canalelor , care
împreună cu rețeaua logistică (depozite, rute de transport) formează rețeaua
de distribuție8. Aceasta din urmă trebuie considerată nu ca o simplă sumă
aritmetică de canale și suporturi logistice; toate componentele sale se găsesc
într-o permanentă și strânsă interdependență. Această optică este
indispensabilă inițierii și desfășurării unei distribuții eficiente.
În continuarea lucrării, voi aborda într-o optică restrânsă, o serie de
caracteristici specifice bunurilor și serviciilor precum și ale piețelor, ce
justifică existența unor particularități în ceea ce privește sistemul de
distribuție. Asemenea particularități apar în cazul bunurilor de utilizare
industrială în raport cu cele de consum personal, al produselor de sortiment
simplu fața de cele de sortiment complex, al celor cu grad ridicat de
tehnicitate, produselor noi, al serviciilor față de produse, al distribuției pe
piața externă față de ce de pe piața internă.
Bunurile de utilizare industrială . Furnizorii de bunuri destinate
utilizării industriale au relativ puține posibilități de alegere a canalelor de
distribuție, ca urmare a numărului mic de cumpărători, precum și a
concentrării lor în anumite zone geografice. Modalitatea cea mai frecvent
întâlnită, și în același timp recomandată, de desfacere către consumatorul
industrial o constituie vânzarea directă, care permite efectuarea livrărilor și a
8 Maxim E, Gerasim Th.– Marketing, Ed. Economică, Iași, 2000, pag 254.
13

serviciilor conexe în concordanță cu cerințele beneficiarilor. O lată metodă
constă în folosirea ca intermediari a unor baze de aprovizionare cu ridicata.
Prosdusele de sortiment simplu și cele de sortiment complex . Spre
deosebire de produsele de sortiment simplu, cele de sortiment complex
necesită utilizarea într-o mai mare măsură a circuitului lung. În același timp,
produsele de sortiment complex sunt mai mult pretabile desfacerii prin
intermediul magazinelor specializate.
Produsele perisabile . Pentru produsele perisabile fizice sau morale
(cum este cazul articolelor de modă) deplasarea de la producător la
consumator trebuie accelerată la maxim, pentru astfel de produse fiind
utilizate, de regulă, canale scurte. Pentru produsele cu perisabilitate fizică,
intermediarii se selecționează pe baza existenței unei dotări tehnice speciale
de depozitare care să mențină neîntrerupt lanțul frigorific de la producător
până la consumator; pentru astfel de produse există deci posibilități mai
restrânse de alegere a canalelor. La articolele de modă se practică în mod
curent distribuția selectivă și chiar exclusivă, piața putând fi astfel mai bine
acoperită fără ajutorul intermediarilor.
Produsele cu grad ridicar de tehnicitate . Distribuția acestor produse
trebuie realizată, în principal, pe circuite cât mai scurte. Este indispensabil ca
distribuția unor astfel de produse să fie însoțită de asigurarea unei game
variate de servicii (consultații, demonstrații, garanție, depanare, etc).
Produsele noi . Pentru produsele noi se pot folosi cu succes canalele
deja utilizate pentru unele produse înrudite (de exemplu: folosirea de către
producătorii de televizoare a canalelor practicate pentru comercializarea
aparatelor radio), totuși în numeroase cazuri, produsele noi pot reclama
dezvoltarea de canale no de marketing.
Prestările de servicii . Așa cum s-a arătat multe din problemele legate
de transferul bunurilor se aplică și în cazul serviciilor; de exemplu, în ceea ce
14

privește clientela, unitățile prestatoare de servicii au probleme asemănătoare
cu cele pe care le întâmpină unitățile de desfacere cu amănuntul.
Totuși, trebuie precizat că atunci cănd un ofertant de servicii dezvoltă un
sistem de distribuție pentru serviciile sale, el este preocupat numai de
transferul titlului de proprietate, nefiind implicate nici un fel de probleme de
distribuție fizice de genul divizării loturilor, transportului sau depozitării.
Canalele de distribuție pentru servicii sunt, în general, foarte simple
comparativ cu cele pentru produse, cele mai multe servicii fiind vândute
direct de la producător la consumator. Nu poate fi folosit nici un fel de
intermediar deoarece serviciul nu poate fi separat de persoana care-l vinde și
în același timp nici nu este posibil să se folosească un reprezentant tangibil al
serviciului.
Distribuția pe piețele externe . Se realizează în cadrul unor condiții de
mediu particulare față de cele ale pieței interne, cum ar fi: existența unei
puternice concurențe din partea celorlalți participanți la procesul de distribuție
pe piața respectivă, legislația din cadrul pieței vizate ( în legărută cu
posibilitățile de pătrundere pe piața respectivă, reglementările privind
comercializarea internă a mărfurilor). Datorită acestor condiții, canalele de
distribuție utilizate in cadrul piețelor externe sunt mult mai complexe,
numărul intermediarilor între producător și utilizatorul final fiind adesea mai
mare; în același timp, este de reținut dificultatea deosebită a controlului pe
ultima porțiune a canalului de distribuție. Canalele de distribuție din țările
exportatoare și importatoare sunt puse în legătură, în multe cazuri, prin
activitatea inermediarilor internaționali9.
Intermediarii internaționali formează o categorie cu rol principal în
operațiunile comerciale internaționale, având caracteristici și atribuții care
uneori corespund în parte cu cele proprii mijlocitorilor de pe piața internă,
dar, de cele mai multe ori, acestea capătă un conținut nou. În majoritatea
9 Prutianu Ștefan, Anastasiei Bogdan, Jijie Tudor – Cercetarea de marketing: studiul pieței pur și simplu, Ed.
Polirom, București, 2005, pag 246.
15

situațiilor, acești mijlocitori se deosebesc între ei după atribuțiile ce le revin
(în domeniul pretului, promovării, informațiilor de piața), gradul de
specializare, posibilitățile de control din partea celui care îl angajează și
cheltuielile antrenate. Dezvoltarea strategiei de distribuție pe piața
internațională necesită cunoștințe din domeniu și intermediari care sunt
psecializați în lucrul cu piețele străine.

1.3. Strategiile distribuției
Elaborarea oricărei strategii de afaceri presupune luarea în considerare
a trei elemente cheie: firma, clientul (consumatorul) și concurența. Strategia
reprezintă modalitatea prin care firma se diferențiază pozitiv de concurenții
săi, utilizându-și atuurile relative pentru o satisfacere mai bună a nevoilor
consumatorilor. Strategiile reprezintă metode de ansamblu utilizate pentru
atingerea obiectivelor propuse de firmă.
Strategia de distribuție se constituie ca o componentă importantă a
strategiei de marketing, o continuare a strategiei de piață a întreprinderii. Între
acestea există relații complexe de interdependență, de influențare reciprocă
(fig. nr: 1.3.). Strategia de piață oferă cadrul necesar orientării și desfășurării
activităților strategice ale distribuției, în timp ce aceasta din urmă constituie
un domeniu de realizare a obiectivelor strategice generale ale întreprinderii,
înscriindu-se, astfel, în efortul de marketing total.
Fig nr: 1.3. Interdependența dintre strategia de piață și strategia de
distribuție

Controlul Cadrul Date Buget
Rezultatelor distribuției relevante
16STRATEGIA DE PIAȚĂ

Sursa: Kotler Philip, Keller K.L. – Mnagementul marketingului, Ediția 5, Ed. Teora, București, 2008, p 483.
Strategia de distribuție implică acțiuni specifice ce au drept scop final
constituirea selectivă a rețelelor de desfacere care să asigure cumpărătorilor
condiții cât mai bune pentru achiziționarea mărfurilor, prin crearea de utilități
în timp și spațiu. Activitățile strategice din acest domeniu se desfășoară în
legătură cu canalele de comercializare, cu logistica de distribuție, cu
organizarea, gestiunea și conducerea tuturor acțiunilor de distribuție .
Strategia de distribuție10 – componentă a strategiei de marketing – se
bazează pe localizarea punctului de vânzare, produsele comercializate,
prețurile practicate, serviciile oferite clienților și comunicare. Aceste elemente
se corelează cu activitatea punctului de vânzare, cu activitatea de logistică,
cercetarea pieței, finanțarea și impactul noilor tehnologii (fig nr:1.4.).
10 Munteanu Vasile – Marketing pentru toți, Ed. Meridianul 28, Chișinău, 2001, pag 203.
17STRATEGIA DE DISTRIBUȚIE

Fig nr: 1.4. Elementele strategiei de distribuție
Sursa: Hasty R., Reardon J.- Retail Management, McGraw-Hill, 1997, pag. 50.
Distribuția eficientă a mărfurilor ce formează obiectul tranzacțiilor de
vânzare-cumpărare este condiționata de încadrarea ei într-o anumită
perspectivă, prin elaborarea de strategii adecvate.
Realizarea eficientă a strategiei de distribuție presupune organizarea,
conducerea, planificarea și controlul acestei activități. Toate aceste funcții
sunt îndeplinite prin managementul distribuției. Sarcinile principale ale
managementului distribuției sunt: analiza situației existente și previziunea
dezvoltării activității de distribuție; analiza situației existente și previziunea
dezvoltării distribuției; stabilirea obiectivelor strategiei de distribuție;
integrarea distribuției în mixul de marketing al firmei; proiectarea sistemului
de distribuție al firmei; planificarea, coordonarea și controlul activității de
distribuție; conducerea și motivarea diferitelor componente ale canalului de
distribuție.
18Politica de produs
Finanțe Cercetarea
pieței
Noile
tehnologiiPolitica de
prețActivitateLocalizareLogistică
Calitate
Servicii
oferitePolitica de
comunicare

Pentru a face ca rețeaua de canale să fie eficientă, producătorul trebuie
să-și definească, cu precizie, clienții cărora se adresează. Implicit, din
definirea clienților țintă derivă și decizia asupra tipului de distribuție în care
se va angaja. Alternativele posibile sunt distribuția exclusivă, selectivă și
intensivă.
Distribuția exclusivă presupune acordarea dreptului de desfacere într-
un teritoriu unui singur comerciant cu amănuntul. Se recurge la această formă
mai ales pentru comercializarea produselor cu valoare unitară ridicată
(autoturisme,bijuteri), produse bine individualizare, considerate de marcă.
Distribuția excusivă asigură posibilități largi de control din partea
producătorului și concentrarea puternică a efortului intermediarului. Strategia
prezintă câteva avantaje și dezavantaje11, și anume:
• aduce loialitatea comerciantului, foarte utilă în cazul produselor cu
cerere fluctuantă;
• crează o predispoziție a comerciantului la eforturi deosebite pentru
finanțarea unei părți din stocuri și asumarea riscurilor;
• determină un grad ridicat de control asupra rețelei comerciale în ceea ce
privește adaosul practicat, prețurile și nivelul stocurilor;
• permite o programare mai bună a cererii, deoarece comercianții sunt
dispuși să furnizeze informații necesare studiilor de marketing și eforturilor
de planificare.
Unul dintre neajunsuri, constă în faptul că, se pierde o parte din
volumul potențial de vânzări, iar cotele de profit ridicate, prețurile înalte și
volumul mic de vânzări, care sunt specifice acestui tip de distribuție, nu
conduc la performanțe optime dacă cererea produsului prezintă o elasticitate
mare față de preț.
Având în vedere acest set de caracteristici, distribuția exclusivă este
indicată numai în cazul produselor de valoare mare, pentru care decizia de
11 Balaure Virgil – Marketing, Ediția a II-a revăzută și adăugită, Ed. Uranus, București, 2002, pag 258.
19

cumpărare este foarte elaborată, iar prețul și costul căutării și cumpărării nu
sunt criterii principale de evaluare.
Distribuția intensivă (de masă). Reversul distribuției exclusive este cea
intensivă, care pune produsul la dispoziția consumatorului final prin toate
debușeele posibile. Dacă produsul este de valoare mică și cu cumpărare de
frecvență ridicată, decizia cumpărătorului nu este una complexă, ci una care
se ia la prima vedere. Astfel de situații este spre folosul producătorului sa-l
aibă în cât mai multe locuri. Acest tip de distribuție oferă atât avantaje:
volumul de vănzări este pe măsura potențialului pietei și se realizează o
recunoaștere generalizată a mărcii, dar și dezavantaje, care provin din faptul
că prețurile mici și cotele reduse de adaos cer o viteză mare de rotatie pentru
generarea unui profil total satisfăcător; și exercitarea contrlului asupra unui
număr mare de distribuitori este dificilă. Pe termen scurt, distribuția
necontrolată s-ar putea să nu pună nici un fel de probleme, dar pe termen
lung, de regulă, au loc evoluții nedorite.
Atunci când se ia decizia asupra intensității distribuției este obligatoriu
să fie corelate avantajele oferite de distribuția inversă cu natura produsului.
Având în vedere caracteristicile menționate, varianta intensivă este
recomandată în cazul băuturilor răcoritoare, ziarelor, bomboanelor, apei
minerale și țigărilor, pentru care viteza de rotație este mare, iar controlul
canalului nu are importanță strategică, cum are în cazul calcularoarelor, spre
exemplu.
Majoritatea producătorilor care urmează această strategie utilizează un
număr mare de intermediari care sunt dispuși să stocheze produsele.
Dependența de voința comercianților de a prelua produsul limitează însă
capacitatea producătorului de a folosi o distribuție intensivă. De exemplu
administratorul unui magazin care vinde deja 5-6 mărci de gamă amestecate
va prezenta puțin entuziasm față de propunerea de a mai prelua una nouă.
20

Distribuția selectivă se situează între cele două variante anterioare,
fiind indicată pentru bunurile pe care consumatorul le evaluează prin prisma
prețului și a calității. În acest caz, produsul este distribuit prin mai multe
canale, dar nu prin toate cele posibile. Numărul comercianților trebuie limitat
prin alegerea numai a celor care pot contribui la atingerea obiectivelor
distribuției producătorului. Această variantă permite producătorului să
realizeze o mai buna acoperire a pieței, în condițiile unui control mai eficient
și cu costuri mai mici față de distribuția intensivă12.
De exemplu, unele firme aleg numai comercianți care pot furniza
servicii de reparații și întreținere celor care cumpară produsul. Numărul de
intermediari atinge pragul optim atunci când producătorul nu mai poate mări
considerabil gradul de penetrare a pieței, prin adăugarea altora noi. Riscul
major asociat acestei decizii provine din posibilitatea situării sub prag și a
penetrării insuficiente a pieței, ale cărei consecințe negative pot fi mai mari
decât cele ale deținerii unor comercianți în plus.
Un alt tip de distribuție existent în ciclul sistemului de distribuire, este
distribuția fizică, ce mai este cunoscută și sub denumirea de logistică. Astfel,
distribuția fizică se poate defini ca un sistem de deplasare efectivă (fizică) a
bunurilor și serviciilor, prin canale stabile, de la sursa lor de proveniență până
la începutul liniei de fabricației, sau de la capătul terminal al acesteia până la
consumatorul sau utilizatorul final. Acest sistem cuprinde o suită de
operațiuni, cum sunt expedierea, transportul, receția, stocarea, sortarea,
preambalarea, condiționalrea, etalarea și altele. El include, totodată, un cadru
organizatoric adecvat și relațiile între componentele sale, un sistem de
evidență și controlul asupra mărfurilor aflate în circuit. Dată fiind marea
varietate de conținut a operațiunilor care alcătuiesc mișcarea fizică a
mărfurilor, gradul ridicat de specializare a unora dintre ele, ca și separarea lor
în timp și spațiu, la realizarea de ansamblu a logisticii participă, de regulă,
12 Kotler Philip – Principiile marketingului, Ediția a 5-a, Ed. Teora, București, 2008, pag 671.
21

mai multe intreprinderi economice, aparținând unor structuri organizatorice
diferite (de exemplu, întreprinderi de transport, de comerț, de asigurări).
După un alt tip de clasificare, și anume din punct de vedere al direcției
acțiunilor producătorului, există două strategii13: strategia „push” și strategia
„ pull”.
Strategia push constă în orientarea eforturilor de comunicare și
promovare asupra intermediarilor. O astfel de strategie este utilizată în cazul
în care consumatorii potențiali sunt dispersați, iar o comunicare în masă nu
este avantajoasă. Acest tip de strategie se aplică produselor cu un grad tehnic
ridicat sau produselor noi, lansate pe piață (de exemplu, comercializarea
computerelor implică o astfel de strategie de comunicare). Strategia „push”
presupune că producătorul acționează asupra intermediarilor stimulându-i prin
acordarea de rabaturi, bonificații, credite și urmărind „împingerea” produsului
spre consumatori.
Strategia pull concentrează eforturile de comunicare și promovare
asupra cererii finale (consumatorul) eliminând intermediarii. Realizarea unei
astfel de strategii necesită mijloace financiare importante, repartizate pe
perioade lungi de timp, având ca rezultat final crearea cererii și a presiunii
asupra distribuitorilor (fig. nr.1.5.). Această strategie presupune că
producătorul acționează asupra consumatorilor, căutând să le trezească
acestora interesul prin folosirea unor instrumente promoționale, în acest caz,
distribuitorii vor fi determinanți să vândă produsul în cauză și să-l
comercializeze în cantități cât mai mari, să-l absoarbă.
13 Kotler Philip, Keller K.L.-Managementul Marketingului, Ediția a 5-a, Ed. Teora, București, 2008, pag 432.
22

Fig. nr: 1.5. Strategii de comunicare
Strategia „PUSH” Strategia „PULL”

Sursa: Bradley Frank – Marketing internațional, București, Editura Teora, 2002, pag 169.

Un exemplu de aplicare a strategiei „pull” este dat de firma Procter &
Gamble, care lansează noile produse utilizând în mare măsură această
strategie. Procter & Gamble desfășoară și tehnici de vânzare obișnuite,
precum promoții la punctele de distribuție, atașarea de produse bonus la cele
ce se vindeau în cutii obișnuite sau creșterea cantității de pastă de dinți
vândută, la prețul practicat anterior promoției. Pentru acest demers, compania
se va folosi de o serie de tehnici ce fac parte din strategia pull, precum:
reducerile temporare de pret, cuponul, pachetele-ofertă, tombolele și
concursurile cu premii.
CAPITOLUL II
PREZENTAREA S.C. VEL PITAR S.A.
2.1. Scurt istoric și obiectul activității societății
Grupul Vel Pitar este liderul pieței românești a produselor de
panificație și un jucător important în domeniul producției și distribuției de
biscuiți, napolitane, specialități de cofetărie și patiserie.
Acest nume, deși aproape uitat azi, era plin de semnificație cu sute de
ani în urmă. La sfârșit de secol XIV este atestat documentar, dregătorul Vel
Pitar, care era “ pus peste pitari și îngrijea să se găsească făină și să se coacă
23PRODUCĂTOR PRODUCĂTOR
DISTRIBUITOR
(COMERCIANT)DISTRIBUITOR
(COMERCIANT)
CONSUMATOR CONSUMATOR

în fiecare zi pâine proaspătă pentru domn, curteni și oștire “14. Atribuțiile sale
le completau pe cele ale jitnicerului, responsabil cu strângerea și depozitarea
grânelor, dar și pe cele ale stolnicului care degusta bucatele înainte de a le
trimite la masa domnească. În acele vremuri, domnitorii Țărilor Române erau
înconjurați de boieri cu roluri importante în buna desfășurare a activității
Curții Domnești și a oștirii, pitarul având grijă ca pâinea sa fie îndestulătoare
și pe placul familiei domnitoare.
Compania Vel Pitar preia aceste tradiții ale pâinii bine făcute, ale
satisfacerii gusturilor celor mai pretențioase, pentru a aduce bucate alese pe
mesele românilor.
Povestea grupului începe în momentul în care fondul de investiții
Broadhurst Investments Limited, administrat în România de către New
Century Holdings (NCH), achiziționează două mari companii de morărit și
panificație, Mopariv Râmnicu Vâlcea și Berceni București. În decembrie
2001 se formează S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din
industria de morărit și panificație: Mopariv Râmnicu Vâlcea, Berceni
București, Mopariv Cluj Napoca și Granpan Tecuci. Sediul societății este în
România, județul Vâlcea, localitatea Rm.Vâlcea, strada Timiș, nr. 22. Sediul
local se poate schimba în orice alt loc din țară, pe baza Hotărârii Adunării
Generale a Acționarilor (AGA).
În perioada anilor 2002 – 2006, Vel Pitar S.A. se mărește prin achiziția
unor noi companii: Spicul Argeș Pitești (2002), Pangran Iași și Gorjpan Târgu
Jiu (2003), iar în 2004 Vel Pitar cumpără o unitate de producție în orașul
Balș, arondată punctului de lucru din Râmnicu Vâlcea. Anul 2005 a marcat
mărirea grupului, prin fuziunea cu societățile Postăvarul Brașov și Panem
Giurgiu.
Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania
Vel Pitar S.A. s-a divizat în trei societăți autonome care au ca obiect de
14 www.velpitar.ro.-“Povestea numelui Vel Pitar”.
24

activitate panificația – S.C. Vel Pitar S.A., morăritul – S.C. Șapte Spice S.A. și
retailul – S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activități s-au dezvoltat continuu în
ultimii ani, astfel încât acum beneficiază de condițiile necesare pentru a
funcționa autonom. Prin procesul de divizare, noile companii fructifică mai
bine oportunitățile oferite de piață în domeniile lor, gestionează mai bine
resursele și utilizează în mod direct veniturile obținute. Fondul de investiții
Broadhurst Investments Ltd., administrat în România de compania New
Century Holdings (NCH), deține aproximativ 80% din toate cele trei firme
rezultate în urma divizării. La începutul anului 2007, grupul Vel Pitar își
extinde rețeaua de centre de producție și în județul Dâmbovița, în orașul
Târgoviște.
În prezent, Grupul Vel Pitar deține centre de producție în București
(două) și în 11 județe din România (Vâlcea, Argeș, Brașov, Cluj, Galați, Iași,
Giurgiu, Gorj, Olt, Dâmbovița și Braila), unități de morarit și o rețea de
magazine în marile orașe din România. Astfel, grupul Vel Pitar cuprinde15:
• 13 fabrici de panificație, specialități de panificație, patiserie, biscuiți
și napolitane;
• unități de morărit;
• o rețea proprie de 157 de spații comerciale în marile orașe din
România; acoperire națională;
• 4600 de angajați;
• peste 2 milioane de clienți zilnic.
Lunar, în medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificație, 300
tone biscuiți și napolitane și 14.000 tone produse de morărit.
Grupul Vel Pitar a schimbat modul în care, în România, se fac afacerile
în industria de morărit și panificație, societatea investind masiv în tehnologii
15 www.velpitar.ro. – Organizarea S.C.Vel Pitar S.A.
25

moderne, inovatoare, ce ofer clienților produse de cea mai bună calitate.
Grupul Vel Pitar este, lider absolut din toate punctele de vedere: dimensiune,
acoperire geografică, cifră de afaceri, nivel de profit, număr de clienți, nivelul
de implementare a tehnologiilor moderne și respectarea normelor legislației
europene.
Misiunea companiei Vel Pitar este de a oferi consumatorilor produse
de panificație de cea mai bună calitate prin intermediul unei sistem eficient de
producție și distribuție, precum și prin contribuția specialiștilor firmei.
Vel Pitar recunoaște importanța specificului local ca o valoare
suplimentară în acțiunea sa de a oferi consumatorului produsele dorite, iar
fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de piață și excelează în
unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel
național. Vel Pitar, companie românească aflată între liderii industriei
alimentare, desfășoară activități la nivel național prin cele 12 puncte de
producție fiind prezentă pe segmentele:
• panificație;
• morărit;
• biscuiți;
• napolitane;
• paste făinoas;
• vânzare cu amănuntul.
S.C. Vel Pitar S.A. desfășoară activități conform cu obiectul de
activitate aprobat de către acționari, respectiv:
• Producerea și comercializarea produselor de morărit;
• Producerea și comercializarea produselor de panificație;
• Comercializarea en-gross și en-detaille a mărfurilor;
• Vânzare cu amănuntul;
• Prestarea de servicii.
26

Având un obiect de activitate bazat în principal pe producția de pâine,
S.C. Vel Pitar S.A. a înregistrat o creștere semnificativă a vânzărilor de pâine
în ultimii 4 ani.
Firma promovează valori fundamentale, cum sunt: integritate, loialitate,
responsabilitate, eficiența, performanța, etica, iar esența dezvoltării companiei
se bazează pe utilizarea eficientă a resurselor sale cu scopul de a obține
produse sănătoase. Totodată, Vel Pitar este o companie transparentă și
responsabilă, care se implică activ în viața comuniății. Angajații firmei
acționează întotdeauna cu integritate și corectitudine, iar inițiativa personală,
creativitatea și respectarea standardelor etice sunt la mare preț în Vel Pitar.
Cu angajați de elită pregătiți la nivel european și printr-un sistem
eficient și profesional de producție și distribuție, Vel Pitar oferă clienților din
toată țara produse de panificație și morărit de calitate superioară, în acord cu
cerințele legale și de reglementare naționale și europene.

2.2. Organizarea companiei
Conducerea activității de marketing presupune previzionarea,
organizarea și coordonarea ei cu celelalte activității ce se desfășoară în cadrul
organizației, dar și antrenarea întregului personal la însușirea și adoptarea
opticii de marketing, precum și controlul modului de înfăptuire a politicii de
marketing elaborată în întreprindere. Procesul complex de conducere a
activității de marketing înseamnă în primul rând, anticiparea evoluțiilor
posibile ale fenomenelor pieții în anumite condiții probabile, pentru o
perioadă de timp mai lungă sau mai scurtă, deoarece “ a conduce înseamnă a
prevedea”.
Organizarea activității de marketing urmărește în esență16:
• stabilirea locului activității de marketing în structura organizatorică a
firmei;
16 Enache Elena (coord), Asandei M, Morozan C, Ciochină I, Iordache C- Marketing, Ed.Independența
Economică, Pitești, 2008, pag 205.
27

• delimitarea atribuțiilor și a relațiilor pe care le are compartimentul de
marketing în cadrul structurii organizatorice;
• organizarea internă și activitatea personalului de specialitate angajat .
Compania Vel Pitar este membră a grupului american de investiții New
Century Holdings, unul dintre cei mai importanți investitori străini din
România cu plasamente de peste 200 milioane de dolari. Grupul NCH are în
prezent dețineri în: industria electrotehnică, panificație, industria materialelor
de construcții, servicii financiar-bancare, servicii financiare de capital,
proprietăți imobiliare, fiind acționar majoritar la multe companii din aceste
domenii.
Structura funcțională a S.C. Vel Pitar S.A. este prevăzută în
organigrama aprobată de AGA și este formată din17 :
• Comisia de cenzori . Gestiunea societății este controlată de acționari,
prin deciziile Adunării Generale și de către Comisia de cenzori formată din
trei membrii care trebuie să fie acționari ai S.C.Vel Pitar S.A. cu excepția
cenzorilor contabili. Cenzorii verifică, în cursul exercițiului financiar
gestionarea activelor fixe și a activelor circulante, a portofoliului de efecte,
casa și registrele societății și informează Consiliul de Administrație asupra
neregulilor constatate, iar la închiderea exercițiului financiar controlează
exactitatea inventarului, verifică bilanțul, contul de profit și pierdere, situația
fluxurilor de trezorerie, prezentând Adunării Generale a Acționarilor un raport
scris.
• Adunarea Generală a Acționarilor (AGA) . Adunările Generale ale
Acționarilor sunt ordinare și extrordinare. Adunarea Generală Ordinară a
Acționarilor se întrunește cel puțin o dată pe an, în maximum trei luni de la
închiderea exercițiului financiar precedent. În cadrul ei se discută, aprobă sau
modifică bilanțul după ascultarea raportului administratorilor sau cenzorilor;
se aleg administratorii sau cenzorii și se fixează remunerația cuvenită
17 www.velpitar.ro./Regulament de organizare și funcționare al S.C. Vel Pitar S.A.
28

acestora; se elaborează bugetul de venituri și cheltuieli; se hotărăște asupra
contractării de împrumuturi bancare și se stabilește nivelul garanțiilor bănești
ale gestionarilor și cenzorilor. Tot în cadrul acesteia se stabilește nivelul
salariilor pentru personalul societății, pe categorii de calificare, în raport cu
studiile și munca efectiv prestată și se aprobă structura organizatorică a
societății.
Adunarea Generală Extraordinară a Acționarilor se întrunește la
solicitarea Președintelui Consiliului de Administrație și ori de câte ori este
nevoie a se lua o hotărâre privind: prelungirea duratei societății, dizolvarea
societății, emisiunea de obligațiuni sau orice altă modificare a contractului de
societate ori a statutului. Aceasta se poate întruni și la cererea acționarilor
reprezentând a zecea parte din capitalul social, dacă cererea cuprinde
dispoziții ce intră în atribuțiile adunării. În acest caz adunarea va avea loc în
termen de o lună de la cerere.
• Consiliul de Administrație. Consiliul de Administrație are în
principal următoarele responsabilități : aprobă Regulamentul de Organizare și
Funcționare a societății, precum și structura organizatorică, stabilește tactica
și strategia economică a societății, administrează proprietățile imobiliare,
încheie sau reziliază contractele și încheie orice alte acte juridice, verifică,
analizează și stabilește măsuri corespunzătoare pentru cazurile de depășire a
plafonului de cheltuieli prevăzute de bugetul de venituri și cheltuieli.
Noțiunea de “organizare” se referă la descompunerea unui fenomen,
proces, obiect în componentele sale cele mai simple și analizarea acestora în
scopul încadrării lor într-un sistem organizatoric favorabil realizării
obiectivelor propuse18. Sistemul de organizare a întreprinderii moderne este
determinat de existența, acțiunea și influențele unui complex de factori
endogeni și exogeni, obiectivi și subiectivi, de durată sau conjuncturali.
18 Morega Dan Ilie – Economia firmei, Ed. Ager, 1994, pag. 41.
29

Structura organizatorică a companiei Vel Pitar se prezintă în felul
următor:
– structura de conducere , care este reprezentată de ansamblul
persoanelor, compartimentelor, serviciilor precum și relațiile dintre acestea,
constituite astfel încât să asigure condițiile necesare desfășurării proceselor de
producție.
– structura de producție , reprezentată de ansamblul persoanelor,
serviciilor și relațiilor dintre acestea, ce se stabilesc în vederea realizării
directe a obiectului de activitate.
Fiind o companie complexă, care în câțiva ani și-a extins activitatea în
peste 12 locații, S.C.Vel Pitar S.A. este organizată în direcții și
compartimente astfel19 :
• Direcția tehnică și de producție este condusă de un director de
producție care coordonează, îndrumă și supraveghează activitatea din cadrul
sectorului mecano-energetic și cel de producție ale căror activități într-o
societate de producție se întrepătrund.
• Direcția economică este condusă de un director economic care are în
subordine economiști, contabili cu o bogată experiență contabilă. Acest
departament se ocupă de înregistrarea și evidențierea tuturor fenomenelor
economice ce au loc în cadrul societății, iar prin analizele economice care se
fac se obțin informații utile, în timp oportun, pentru luarea celor mai bune
măsuri decizionale de conducere a societății.
• Departamentul vânzări este condus de un director de vânzări care se
ocupă cu desfacerea produselor obținute. Întreaga activitate comercială se
bazează pe rezultatele obținute de Compartimentul de marketing . Acesta se
ocupă de prospectarea pieței, luând măsurile ce se impun pentru cunoașterea
și îmbunătățirea imaginii societății, pentru cunoașterea și implementarea
mărcii „Vel Pitar” pe piața internă.
19 www.velpitar.ro.
30

• Departamentul resurse umane-salarizare . Se ocupă de recrutarea forței
de muncă după criteriul competenței profesionale, cât și cu comensurarea
muncii depuse de fiecare angajat și stimularea acestuia în vederea eliminării
timpilor morți și creșterii productivității muncii, dar fără a se neglija calitatea
muncii care se reflectă în rezultatele obținute.
• Oficiul juridic . Veghează la respectarea legii, atât de către societate cât și
de partenerii de afaceri, desfășoară o activitate de prevenire a pagubelor și
urmărește recuperarea debitelor.
2.3. Gama de produse a societății
Cu grijă deosebită pentru detalii, păstrând savoarea rețetelor
tradiționale, Vel Pitar folosește materii prime de cea mai bună calitate,
ambalaje adaptate cerințelor de igienă și păstrării prospețimii produselor o
perioadă cât mai îndelungată, specialiști calificați la standarde europene,
controlul strict al calității producției – toate pentru a oferi delicatese potrivite
gusturilor oricărui consumator. Dovadă o fac repetatele premii câștigate la
diverse concursuri de panificație și patiserie de către echipele de specialiști
Vel Pitar.
Calitatea superioară a produselor, respectarea măsurilor de siguranță
alimentară, ingredientele atent selecționate fac ca peste 1,5 milioane de clienți
din toată țara să cumpere zilnic pâinea proaspătă Vel Pitar. Fiind un partener
important al marilor rețele de retail din România, Vel Pitar, prin echipele de
vânzări și distribuție, asigură prezența produselor sale în peste 10.000 puncte
de livrare din întreaga țară.
Produsele Vel Pitar ajung la locațiile de desfacere (supermarketuri,
hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici și mijlocii, rețeaua VP
Magassin) fie prin sistemul propriu de distribuție (Vel Pitar beneficiază de un
parc auto format din aprox. 340 de mașini), fie prin intermediul partenerilor.
Strategia VP Magassin este axată pe trei direcții principale:
31

1) acoperire națională, dezvoltarea de noi concepte de magazine
specializate;
2) magazin de proximitate;
3) introducerea de servicii noi destinate clientilor.
Succesul este evident, în prezent rețeaua de retail a grupului Vel Pitar
numără 157 de unități în 10 dintre cele mai importante orașe ale țării.
Gama de produse a companiei Vel Pitar, se împarte în trei mari
categorii (panificație ambalată, panificație proaspătă și produse de morărit),
acestea fiind la rândul lor divizate în mai multe subcategorii, din care se vor
prezenta grupele majore de produse oferite de liderul pieței românești a
produselor de panificație.
1. Panificație ambalată . S.C. Vel Pitar S.A. și-a diversificat an de an
gama de produse, venind în sprijinul cumpărătorilor cu produse noi, alături de
cele existente pe piață.
Începând cu anul 2004, societatea a realizat produse ambalate, precum:
pâine ambalată, biscuiți, napolitane, rulade, miniprăjituri (tabel nr.2.1.), ce
sunt distribuite la nivel național, iar cele 12 centre de producție Vel Pitar
furnizează comercianților din oricare colt al țării toată gama de produse, de la
oricare dintre fabrici, livrarea făcându-se în maximum 24 ore de la primirea
comenzii.
Tabelul nr. 2.1. Clasificarea produselor de panificație ambalată
Denumirea grupei de produse Denumirea subgrupei de produse
Pâine
Specialități
Panificație ambalată Patiserie
Cofetărie
Semipreparate
Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.
Panificația ambalată Vel Pitar are la bază utilizarea conceptului Keine
Touch. KeineTouch – produs neatins – este o tehnologie modernă care impune
32

un nou standard pentru produse de panificație. Pornind de la selectarea
tipurilor de făină și continuând cu frământarea, dospirea, coacerea, răcirea și
ambalarea, procesul este în întregime controlat de calculator. Pâinea este
ambalată în pungă sigilată, într-un mediu igienic, oferind garanția că primul
care atinge produsul este doar consumatorul final.
a) Pâinea. Interesul crescând al S.C. Vel Pitar S.A. pentru grupa de
produse ambalate, a orientat tot mai mult cercetările spre produse cu aport
caloric, nutrițional crescut, sănătoase, ușor de consumat și cu termen mare de
valabilitate (produse feliate, ambalate). Cele mai cunoscute mărci de pâine ale
gamei Vel Pitar, care au apărut în anul 2009 și care sunt prezente și astăzi prin
vânzarea lor remarcabilă, sunt: french toast clasic, french toast integral,
french toast graham și french toast secară .
French Toast Clasic este un „produs cu gust deosebit, cu textură suplă
și fină, caracterizat de simplitatea formei feliilor ce invită la creativitate astfel
încât oricine din familie, de la copii la bunici, poate deveni maestru în arta
pregătirii unui sandwich grozav”20 .
French Toast Integral , bogat în vitamine și oligoelemente este
produsul care se adresează tuturor consumatorilor interesați de o nutriție
sănătoasă, precum și celor preocupați de silueta lor. În raport cu pâinea
obținută din făina albă, french toast integral are un conținut dublu de
minerale, vitamine și fibre.
French Toast Secară , cu un conținut de fibre alimentare de 2 ori mai
mare decât pâinea obișnuită, bogat în substanțe minerale și aducând un aport
energetic redus, “rezultat al amestecului de făină neagră, graham și secară,
produsul nu poate să lipsescă de pe masa celor ce respectă obiceiurile
nutriționale corecte”21 .
20 www.velpitar.ro.- Gama de produse.
21 Idem www.velpitar.ro.- Gama de produse.
33

După cum se observă în tabelul nr.2.2., anual au apărut noi sortimente
de de pâine ambalată.
Tabelul nr. 2.2 . Evoluția sortimentelor de pâine ambalată
Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.
b) Cofetărie și patiserie. Fiecare locație Vel Pitar și-a dezvoltat o
gamă proprie de produse de patiserie și cofertărie, în urma analizei
preferințelor consumatorilor locali. Vel Pitar este un producător binecunoscut
pe piața locală și națională de cozonac și chec (tabel nr.2.3.). Tradițional, Vel
Pitar produce cei mai pufoși și mai dulci cozonaci din România, aceștia fiind
vestiți pentru gustul lor, prospețimea și sortimentația variată.
Tabelul nr.2.3. Sortimentul produselor de cofetărie și patiserie
Grupa Denumire produse Masa
Cozonac cu nucă 0,800 kg.
Cozonac de casă 0,800 kg.
Cozonac cu nucă și cacao 0,800 kg.
Cozonac Diana 0,500 kg.
Cofetărie Cozonac cu rahat 0,700 kg.
Chec cu cacao 0,240 kg.
Chec marmorat 0,250 kg.
Chec cu cacao 0,500 kg.
Chec cuglazură de ciocolată 0,250 kg.
Sărățele cu mac 0,100 kg.
Patiserie Saleuri 0,300 kg.Denumire Anii AniAAnul
sortiment 2005 2006 2007 2008 2009
Toast alb French Toast
Clasic Toast alb Toast alb Toast alb Pâine de secară
Pâine de secară Granatur Silueta
French Toast
Integral Pâine Pâine de Granatur
SiluetaPâine Bios
ambalată secară Pâine Bios Granatur multicereale
French Toast
GrahamGranatur Granatur cu secară
Pâine de Granatur multicereale Pâine Panfibro
secară Silueta Granatur cu Pâine Dieta
French Toast
Secară secară Graham proteinizat
Pâine Bios Pâine Panfibro Pâine de secară
feliată
34

Saleuri 0,250 kg.
Saleuri Sora 0,150 kg.
Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.
2. Panificație proaspătă
În funcție de specificul zonei deservite, Vel Pitar produce diferite
sortimente de produse de panificație proaspătă din cele mai bune ingrediente –
făină albă de grâu, făinuri speciale (graham, secară, tărâțe), mixuri de cereale.
Tabelul nr. 2.4. Sortimentul de pâine proaspătă
Grupa Felul pâinii Denumire produs Masa
Franzelă Extra 0,280 kg.
Pâine Pâinea Casei 0,330 kg.
proaspătă Pâine albă 0,1000 kg.
din făină Pâine Lotru 0,600 kg.
specială Pâine Spicul 0,280 kg.
Pâine Pâine albă simplă 0,450 kg.
proaspătă Pâine albă 0,350 kg.
Pâine specialitate albă cu tărâțe 0,400 kg.
Pâine Pâine neagră cu tărâțe 0,350 kg.
pentru nutriție Pâine neagră cu cartofi 0,750 kg.
specială Digesta 0,500 kg.
Panfibro 0,200 kg.
Proteica 0,300 kg.
Pâine Panem fără sare 0,300 kg
Pâine integrală 0,280 kg
Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.
Pâinile pentru nutriție specială sunt prezente în toate locațiile Vel Pitar,
într-o gamă variată ce corespunde celor mai diverse gusturi și nevoi
nutrțtionale. Pâine de calitate superioară: pâine neagră Vel Pitar, pâine
graham Vel Pitar, pâine integrală, pâine neagră cu cartofi, pâine fără sare,
pâine cu semințe, pâine cu tărâțe și multe alte asemenea sortimente.
În ceea ce privește produsele de cofetărie, specialiștii de la S.C.Vel
Pitar S.A. s-au întrecut pe ei însăși în inovație și desăvârșire oferind o gamă
diversificată de produse. Cele mai cunoscute produse de patiserie, prezente de
altfel în toate filialele S.C. Vel Pitar S.A. sunt prezentate în tabelul de mai jos.
Tabelul nr. 2.5. Sortimentele de patiserie și cofetărie
Grupa de produse Denumire produse
35

Pateuri cu brânză și ciuperci
Patiserie Ștrudel cu mere
Saleuri
Arici cu ciocolată
Cofetărie Specialitate Kassandra
Croissant cu ciocolată, vanilie, cașcaval
Bezele umplute
Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.
Sortimentul de napolitane22 este grupat în funcție de puterea de
cumpărare a consumatorului și după modul de ambalare. Napolitanele Vel
Pitar sunt disponibile în următoarele sortimente: napolitane cu cremă cacao
2,5 kg; napolitane cu cremă vanilie 2,5 kg; napolitane cu cremă lămâie 2,5 kg
și napolitane cu cremă capuccino 2,5 kg (tabel nr.2.6.).
Lansate la începutul lunii septembrie 2008, napolitanele Almadolce în
două variante de cremă – cacao și lămâie beneficiază de o rețetă nouă, un
ambalaj atrăgător și de un brand feminin.
Napolitanele Almadolce se adresează în special femeilor din mediul
urban, cu vârste între 18 și 35 ani, care adoră să-și facă timp pentru o pauză
delicioasă. Napolitanele Almadolce au trei straturi de napolitană crocantă
și două straturi de cremă (cacao și lămâie). Sunt ambalate în pungi de 200 g.
Tabelul nr. 2.6. Sortimentul de napolitane
Grupa Denumire produs
Napolitane vrac(cacao, vanilie, feișcă, rom,
capuccino)
Napolitane Napolitane ambalate:- Supernapo cu cacao(30g)
– Supernapo cu vanilie(30g)
Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Ptar S.A.
O altă gamă de produse oferite de societatea Vel Pitar este alcătuită din
biscuiții ambalați și neambalați care sunt produși la Iași și distribuiți în toată
22 www.velpitar.ro. –Sortimente de patiserie și cofetărie.
36

țara. Gama de biscuiți dulci și crocanți, biscuiți cu glazură de ciocalată sau
vanilie cuprinde diverse feluri: Tabiet, Poieni, biscutii 2B+C, 5 minute.
Tabelul nr. 2.7. Sortimentul de biscuiți
Grupa Categoria Denumire produs
Clopoțel cu vanilie, cacao,
căpșuni și lămâie
Biscuiți 5 minute
Biscuiți ambalați Biscuiți Poieni
Tabiet Biscuiți digestivi
Biscuiți Tabiet Biscuiți graham
Biscuiți graham
Biscuiți vrac Biscuiți digestivi
ambalați la cutii Biscuiți Delicia cu cacao
de 3-6 kg. Delicios cu cremă de cacao
2B+C cu cacao și lămîie
Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Ptar S.A.
3. Produse de morărit
S.C. Șapte Spice S.A. este un jucător cu tradiție în industria de morărit,
având mori în cinci orașe din România: Râmnicu Vâlcea, Iași, București,
Târgu Jiu și Brașov, mori de măcinat grâu și porumb (tabel nr. 2.8.). S.C. Vel
Pitar S.A. poate să controleze atent întregul drum parcurs de produs de la faza
de materie primă brută până la așezarea lui pe raft. Este un proces complex,
dar bine stăpânit de către specialiștii care au multă experiență în domeniu.
Tabelul nr. 2.8. Sortimentul produselor de morărit
Grupa Denumire produs Tipuri
Făină tip 480
Făină de grâu Făină tip 650
Făină semialbă tip 800
Făină neagră tip 1350
Produse de Făină de porumb Mălai superior
morărit Mălai extra
Gris Gris la pachet de 500 g.
Gris sub formă vrac
Tărâțe Tărâțe din grâu sub formă vrac
Tărâțe din porumb sub formă vrac
37

Sursa : Nomenclatorul de produse al S.C.Vel Pitar S.A.
Din august 2007, la Râmnicu Vâlcea (Bujoreni) s-a înființat cea mai
modernă moară din România, cu capacitate de producție și făinuri calitativ
superioare celor existente pe piață.
Moara de la Râmnicu Vâlcea, unică în România datorită tehnologiei
Buhler, a beneficiat de investiții în valoare de peste 4 milioane Euro. Printre
avantajele ei se numără îmbunătățirea fluxurilor de curățare, de condiționare
și măcinare a masei de grâu, micșorarea timpilor de livrare și ambalare și
capacitatea de măcinare superioară. Moara dispune și de un depozit de
produse finite performant.
De asemenea, moara de la Iași a trecut printr-un proces de
retehnologizare, investindu-se peste 2,5 milioane de Euro în cele mai
performante utilaje de pe piața mondială. Investiția, asigurată în totalitate din
fonduri proprii, include și un laborator dedicat corectării făinurilor.
Șapte Spice procesează în morile sale grâu de panificație de cea mai
bună calitate, în condițiile impuse de normele în vigoare. Produsele de morărit
oferite sunt sigure din punct de vedere igienic și constante din punct de vedere
al caracteristicilor. Din gamă, se menționează făina de grâu ( tip 480, 550,
650, 800, 1250, 1350), făina graham, griș, ambalate și comercializate în
funcție de necesitățile clienților.
2.4. Analiza principalilor indicatori economico-financiari
Fiecare întreprindere, în condițiile tranziției țării noastre la economia de
piață, indiferent de forma de proprietate, obiect de activitate sau dimensiune
trebuie să se adapteze în permanență la cerințele pieței și ale mediului în care
își desfășoară activitatea, să-și îmbunătățească performanțele economico-
financiare și capacitatea de concurență în raport cu alți agenți economici.
38

Pentru realizarea acestor obiective este utilă analiza diagnostic a
activității economico-financiare a întreprinderilor23, care, prin metode și
tehnici utilizate, permit diagnosticarea stării diferitelor fenomene, cunoașterea
cauzelor care provoacă anumite disfuncționalități și luarea unor măsuri
corespunzătoare pentru reglarea și optimizarea rezultatelor economico-
financiare ale fiecărei firme.
Rezultatele economice ale societății Vel Pitar sunt reflectate cu ajutorul
următorilor indicatori: capitalul social, cifra de afaceri, veniturile și
cheltuielile după bilanț, numărul de personal, eficiența economică. Toate
aceste date economico-financiare sunt reflectate în anexa 1, conform căreia se
analizează din punct de vedere contabil fiecare indicator în parte, cu referire
la societatea S.C. Vel Pitar S.A., în perioada 2008-2010.
Capitalul social în momentul constituirii societății Vel Pitar era de
7.045.225,10 RON, divizat în 7.045.255,10 acțiuni cu valoare de 0.10 RON
/acțiune. În următoare perioadă s-a urmărit majorarea capitalului social pe
baza hotărârii AGA, astfel la sfârșitul anului 2010, capitalul social al
companiei era de 9.898.670 RON.
Cifra de afaceri (CA), indicator economic ce rezultă din analiza
desfacerilor și se calculează ca total venituri din marfa vândută, în funcție de
cantitate și prețurile de vânzare, precum și din alte venituri. Cifra de afaceri la
Vel Pitar, a crescut în 2009 comparativ cu 2008 cu 48,56%, în 2010 față de
2009 cu 59,83% și deci în anul 2010 față de 2008 cu 137,44%, atingând un
nivel de 287.198 mii lei24. Evoluția cifrei de afaceri în raport cu producția
marfă a avut un ritm de creștere mai mic care s-a concretizat în creșterea
stocurilor.
Profitul caracterizează situația rentabilității unei societăți comerciale,
în mărime absolută. Mărimea profitului brut se determină ca diferență între
23 Niculescu Maria –Diagnostic global strategic, Ed. Economică, București, 1997, pag 162.24 www.doingbusiness.ro. – Raport economico-financiar S.C. Vel Pitar S.A.
39

veniturile totale și cheltuielile totale efectuate de întreprindere. Profitul net se
determină ca diferență între profitul impozabil și impozitul pe profit.
Societatea Vel Pitar a înregistrat în anul 2008 un profit net negativ de
-9.254.974 mii lei, ajungând ca în doi ani să înregistreze un profit net pozitiv
de 4.277.818 mii lei.
Veniturile totale ale firmei în anul 2008 au fost de 130.683.624 mii lei,
înregistrând anual, creșteri cuprinse între 38% și 62%. Astfel, în 2009
veniturile au fost de 180.759.286 mii, iar în 2010 de 292.072.036 mii, acestea
din urmă fiind, din punct de vedere valoric, mai mult decât dublu, față de
nivelul înregistrat în 2008. Această creștere s-a datorat, în cea mai mare parte,
procesului inflaționist generat, pe de o parte, de creșterea preturilor la
materiile prime din țară, iar pe de altă parte, de deprecierea prețului în raport
cu valutele convertibile.
Cheltuielile înregistrate de societatea Vel Pitar, se prezintă astfel: în
2010 cheltuielile totale au crescut aproape dublu față de anul 2008, devansând
astfel ritmul de creștere a veniturilor în aceeași perioadă. Acest lucru a fost
determinat de situația tot mai grea prin care trece firma de câțiva ani, datorită
reducerii comenzilor, care au dus la o creștere cu 51,46% a cheltuielilor în
2010 față de 2009, veniturile crescând cam cu același ritm, fiind mai mari in
2010 față de cele din 2009 cu numai 61,58%. Toate acestea au condus la
apariția pierderilor care au atins în 2008 un nivel de 14.575.199 mii lei, în
2009 de 9.254.974 mii lei, iar în 2010 s-a înregistrat într-un final un profit de
4.277.818 mii lei.
Producția marfă fabricată25 exprimă, sub formă valorică, rezultatele
activității industrial-productive destinată vânzării pe o anumită perioadă de
timp. La S.C. V.el Pitar S.A. producția marfă a crescut în anul 2009 cu
44,58% față de 2008 și cu 59,83% în anul 2010 comparativ cu 2008. Așadar,
în perioada analizată, producția marfă a crescut de la an la an, ajungând să fie
25 Ișfănescu Aurel, Robu Vasile – Analiza economico-financiară, Ed. ASE, București, 2002, pag 257.
40

de 290.372.456 mii lei la sfârșitul anului 2010, deci de peste două ori față de
cea înregistrată în 2008, primul an luat în calcul în analiză.
În strânsă legătură cu evoluția cifrei de afaceri trebuie avută în vedere
și valoarea activelor circulante și odată cu aceasta viteza de rotație a lor. La
s.c. Vel Pitar S.A. se constată o majorare a nivelului acestora, înregistrând în
2008 o valoare de 26.980.530 mii lei, 28,177,816 mii lei în 2009 și
29.375.689 mii lei în 2010, ceea ce înseamnă o creștere procentuală cu 4,44%
în 2009 față de 2007 și cu 4,25% în 2010 comparativ cu 200926.
Viteza de rotație a stocurilor în perioada 2008-2010 a înregistrat o
scădere de 25 de zile în 2008 la 19 zile în 2009, iar în anuul 2010 a scăzut la
12 zile.Această evoluție s-a datorat ritmului de creștere în această perioadă a
cifrei de afaceri și, respectiv, a activelor circulante.
Activele imobilizate ale firmei Vel Pitar au atins în 2008, un nivel de
78.941.590 mii lei după care în următorii ani nivelul acestora a crescut, fiind
în 2009 de 81.598.660, iar în 2010 de 102.073.578 mii lei.
Numărul de salariați27 exprimă totalitatea persoanelor care au o
legătură contractuală de muncă (scrisă sau verbală) cu un agent economic,
instituție sau organizație care pentru munca depusă sunt plătite. Referitor la
numărul total de salariați, se constată o scădere continuă a acestuia, în 2008
erau angajați 3.820 de salariați, în 2009 erau 3.329, iar în 2010 3.094 salariați.
Măsura de reducere a personalului s-a datorat perfecționării utilajelor folosite,
dar și datorită dorinței companiei, în urma unor verificări, de a păstra angajații
cei mai productivi, pentru a obține un profit mai mare, prin micșorarea
cheltuielilor cu personalul.
Productivitatea muncii , unul dintre cei mai importanți indicatori
sintetici ai eficienței activității economice a întreprinderilor, reflectă
26 www.doingbusiness.ro. – Raport economico-financiar S.C. Vel Pitar S.A.27 Niculescu Maria- Diagnostic economico-financiar, Vol 1” Diagnostic economic”, Ed. Economică,
București, 2003, pag 143.
41

eficacitatea sau rodnicia muncii cheltuite în procesul de producție28.
Productivitatea muncii se poate analiza pe baza cifrei de afaceri și a
numărului de salariați. La S.C. Vel Pitar S.A. aceasta a crescut de la 31.672
mii lei, cât era valoarea în 2008, triplându-se în 2010, când valoarea a fost de
92.853 mii lei/salariat. Aceste sporuri se datorează atât creșterii cifrei de
afaceri, cât și reducerii numărului de personal.
Rata rentabilității este o mărime relativă, care exprimă gradul în care
capitalul, în întregul său aduce profit. Rata rentabilității comerciale, se
determină ca raport între rezultatul aferent cifrei de afaceri și cifra de afaceri
evaluată în prețuri de vânzare, exclusiv TVA. La firma Vel Pitar această rată a
crescut de la – 12,0467% în 2008 la – 5,1489% în 2009, ca urmare a creșterii
profitului cu 5.320.225 mii lei, precum și a creșterii cifrei de afaceri, iar în
2010 a înregistrat o valoare pozitivă de 1, 4890%29.
Rata rentabilității financiare , se stabilește ca raport între profitul
aferent cifrei de afaceri și capitalul total investit (fix și circulant). Pentru Vel
Pitar aceasta a crescut de la -26, 8169% (2008) la 7,3004% (2010), sub
influența creșterii profitului și a creșterii, dar într-un ritm mai lent, a activelor
circulante.
La S.C. Vel Pitar S.A. există o situație faborabilă echilibrului financiar, ceea ce
constituie un punct forte pentru companie. De asemenea, dispune de o solvabilitate mare,
iar politica de marketing este una agresivă, ceea ce a dus la creșterea cifrei de afaceri și a
cotei de piață.
2.5. Analiza micromediului firmei
Micromediul cuprinde acei factori externi care influențează în mod
direct firma, iar aceasta poate exercita un anume control asupra lor,
influențând la rândul ei prin acțiuni specifice configurației micromediului. Ca
sistem evoluționist, firma acționează în desfășurarea activității sale
28 Enache Elena (coord), Gust Marius, Tudose Geanina – Analiza economico-financiară, Ed. Independența
Economică, Pitești, 2009, pag 54.29 www.doingbusiness.ro. – Raport economico-financiar S.C. Vel Pitar S.A.
42

concomitent pe două piețe: piața intrărilor și piața ieșirilor. Pe primul tip de
piață firma apare în caitate de cumpărător și stabilește legături în special cu
furnizorii de mărfuri, de forță de muncă și preststoriii de srvicii. Pe piața
ieșirilor, firma are calitatea de vânzător și valorifică produsele și serviciile
realizate stabilind legături în principal cu clienții.
Evoluția firmei Vel Pitar este marcată, în prezent, de amplificarea
interdependențelor cu mediul în care își desfașoară activitatea. Luarea în
considerare a mediului ambiant reprezintă o condiție fundamentală a
satisfacerii cantitative și calitative a unei anumite categorii de trebuințe,
conducând la elaborarea unor strategii și politici realiste.
1. Clienții S.C. Vel Pitar S.A.
Fiecare întreprindere reprezintă o verigă în cadrul economiei, ea făcând
parte dintr-un sistem care înglobează în sine un număr apreciabil de elemente
componente : factori, condiții, influențe, raporturi și relații.
Mediul extern pune firma deopotrivă în fața unor oportunități ca și a
unor primejdii ; performanțele ei vor reflecta în ultima analiză, capacitatea de
adaptare la fizionomia și mecanismul mediului său extern30. Întreprinderea își
desfășoară activitatea într-un mediu format din furnizori, clienți, concurenți,
organisme publice, etc.
Analizând relațiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. cu clienții și
furnizorii, putem spune că firma și-a format câțiva parteneri de afaceri stabili.
Piețele de desfacere ale produselor S.C. Vel Pitar S.A. sunt:
• Județul Vîlcea cu o pondere de 80% din totalul vânzărilor societății.
Vânzările se realizează atât prin rețeaua proprie de vânzare a societții cât și
prin vânzările realizate către clienții – persoane juridice pe bază de contracte.
• Sucursala București deține o cota de piață de 10% în București și are
o prezență semnificativă în Sectorul Agricol Ilfov, județul Giurgiu, județul
Prahova.
30 Florescu Constantin (coord) – Marketing, Ed. Independența Economică, Brăila, 1997, pag. 41 .
43

• Județul Cluj cu o pondere de 8% din totalul vânzărilor societății,
vânzările realizându-se către clienții – persoane juridice pe bază de contracte.
• Județul Argeș cu o pondere de 2% din totalul vânzărilor societății,
vânzările realizându-se către clienții – persoane juridice pe bază de contracte.
Grafic Nr.3.1.
Clienții S.C. Vel Pitar S.A.
8,00%2,00%
80,00%10,00%
VALCEABUCURESTICLUJARGES
Sursa: Serviciul Desfacere-Marketing S.C. Vel Pitar S.A.
Pe lângă rețeau proprie de vânzare a companiei a căror țintă sunt
consumatorii în calitatea lor de persoane fizice, Vel Pitar are în vedere și piața
clienților persoane juridice, compusă atât din micii comercianți cât și din
marii retaileri. În concluzie, clientela societății este eterogenă, contribuția la
realizarea cifrei de afaceri este diferențiată pe trei trepte: clienți puternici,
medii, mici. Indiferent de categoria din care face parte și pentru că firma în
sine are prea puțină valoare fără existența clienților, societatea S.C.Vel Pitar
S.A. încearcă să răspundă cerințelor ridicate de partenerii săi, prin
îmbunătățirea calității produselor și menținerea nivelului ei, prin politica de
prețuri, prin serviciile oferite sau posibilitatea negocierii termenului de plată.
2. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A.
Preocupată de ridicarea calității produselor sale, conducerea
managerială a Vel Pitar recunoaște că numai prin aprovizionarea permanentă
cu materii prime și materiale auxiliare de cea mai bună calitate, prin investiție
44

tehnologică modernă își poate consolida și extinde piața de desfacere.
Datorită îndelungatei și bunei colaborări cu furnizorii, aprovizionarea cu
materii prime se face într-un ritm constant neprezentând riscuri pentru
continuitatea procesului tehnologic de producție.
Principalii furnizori ai societății sunt în general firme cu care S.C.Vel
Pitar S.A. are relații tradiționale și care nu au creat probleme (tabel nr.3.1.).
Colaborarea cu furnizorii se bazează în principal pe avantajul reciproc al
părților, însă în cazul în care prețurile și cantitățile nu corespund cu cele ale
firmei, aceasta sistează comenzile și intrerupe activitatea cu furnizorul.
Tabel nr.3.2. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A.
Materialele comercializate Furnizorii
GrâuCOMCEREAL Teleorman
COMCEREAL Giurgiu
COMCEREAL Galați
Producători agricoli individuali
Materiale auxiliareLESAFFRE S.R.L.
INTERMERIDIAN S.R.L.
AVICOLA IMPEX S.R.L.
MEGAROLL S.A.
VINALCOOL Argeș
SOLARIS S.A.
Sursa : Serviciul Aprovizionare-Transport S.C. Vel Pitar S.A.
În cadrul selectării sau colaborării cu furnizorii, firma Vel Pitar
analizează o serie de aspecte legate de:
• calitatea produselor, dat fiind faptul că în calitatea produselor obținute se
regăsește calitatea materiilor prime și a materialelor folosite ;
• respectarea termenelor și condițiilor de livrare și facilitarea unor servicii;
• nivelul de implicare al firmelor în stabilirea și negocierea prețurilor de
vânzare dat fiind faptul că prețul materiilor prime și materialelor contribuie în
mod direct la formarea costurilor produselor obținute;
• discount-urile și alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumpărare.
3. Concurența S.C. Vel Pitar S.A.
45

Concurența reprezintă trăsătura esențială a economiei de piață, motiv
pentru care aceasta este apreciată ca fiind un sistem comparativ. Agenții
economici se confruntă pentru a atrage de partea lor clientela consumatoare
prin diverse metode : prețuri mai convenabile, calitatea mai bună a produselor
și serviciilor, utilizarea intensivă a publicității, acordarea de condiții mai
favorabile la vânzare31.
În domeniul de activitate al societății, concurența este deosebită, în
special prin dezvoltarea micilor afaceri, cu anvergură limitată, dar
semnificative prin plasarea acestora în zonele cu potențial comercial suficient
de interesant pentru a opera profitabil.
Principalii concurenți ai S.C. Vel Pitar S.A.:
• BOROMIR IND S.R.L.;
• DOBROGEA S.A.;
• LOULIS INTERNATIONL FOODS ENTERPRISES;
• SNACK ATTACK;
• BĂNEASA S.A.;
• MOARA BACIU S.A. Cluj – Napoca;
• MOPAN Suceava.
În prezent se înregistrează o evoluție pozitivă a cotei de piață deținută
de societate în sensul deținerii a aproximativ 40% din piața zonală
disponibilă.
Graficul nr. 3.2.
Poziția S.C.Vel Pitar pe piață
S.C.Vel Pitar S.A.;
40%Alte firme de
panificație; 60%S.C.Vel Pitar S.A.Alte firme de panificație

31 Enache Elena (coord), Gust Marius, Tudose Geanina – Analiza economico-financiară, Ed. Independența
Economică, Pitești, 2009, pag 138.
46

Sursa : Serviciul Cercetare-Dezvoltare S.C. Vel Pitar S.A.
Piața de panificație este controlată în proporție de peste 40% de jucători
mari, precum Vel Pitar Râmnicu Vâlcea, Boromir, Dobrogea Grup, Pajura,
Lujerul, Spicul, Băneasa și Pambac Bacău, restul de aproximativ 60%
regăsindu-se la producători de mici dimensiuni.
4. Resursele umane.
Grupul Vel Pitar este unul dintre cei mai importanți angajatori din
România, având peste 4000 de angajați. Vel Pitar încurajează inițiativa
personală, oferind oportunități deosebite de învățare și creștere, într-un mediu
ce recompensează performanța individuală. Angajații au șanse egale de
promovare, performanța și potențialul de creștere al fiecăruia fiind criteriile
unice de selecție în cadrul companiilor din grupul Vel Pitar.
Vel Pitar are programe de instruire orientate către toate categoriile de
angajați și pentru toate domeniile de activitate, astfel încât fiecare să poată
beneficia de o pregătire profesională adecvată. Fie că e vorba de cursuri
susținute de parteneri externi sau de cursuri predate de către cei mai buni
profesioniști din organizație, fiecare angajat beneficiază de minimum 40 de
ore de instruire anual.
47

BIBLIOGRAFIE
1. Balaure Virgil – Marketing, Ediția a II-a revăzută și adăugită
Ed: Uranus, București, 2002.
2. Balaure Virgil (coord) și – Marketing, Ed: Uranus, București, 2000.
colaboratorii
3. Bradley Frank – Marketing internațional, Ed: Teora, București,
2002.
4. Brânză Aurel, Cișcă V. – Distribuția și logistica mărfurilor,Ed: Junimea
Gherasim Adrian Iași, 2005.
5. Diaconescu Mihai – Marketing, Ed: Universitară, București, 2005.
6. Enache E (coord),
48

Asandei M, Morozan C, – Marketing, Ed: Independența Economică,
Ciochină I, Iordache C Pitești, 2008.
7. Florescu C. (coord) – Marketing, Ed: Independența Economică,
Brăila, 1997.
8. Foltean F, Ladan L (coord) – Marketing, Ed: Brumar, Timișoara, 2001.
9. Hasty R, Reardon J – Retail Management. Mc Graw- Hill, 1997.
10. Kotler Philip – Principiile marketingului, ediția a 4-a, Ed:
Teora, București, 2008.
11. Kotler Philip – Kotler despre marketing, Colecție Curier
Marketing, București, 2003.
12. Kotler Ph, Jain Dipak, – Marketing în era digitală. O nouă viziune
Maesincee Suvit despre profit, creștere și înnoire, Ed: Mateor
Press, București, 2009.
13. Kotler Ph, Keller K. L. – Managementul Marketingului, Ediția a 5-a,
Ed: Teora, București, 2008.
14. Niculescu Elena – Marketing în economia concurențială, Ed:
Pricop Oliver Junimea, Iași, 2003.
15. Pistol Gheorghe (coord) – Marketing, Ed: Independența Economică,
Pitești, 2001.
16. Prutianu Ștefan, Jijie T. – Cercetare de marketing: studiul pieței pur
Anastasiei Bogdan și simplu, Ed: Polirom, București, 2005.
17. Ristea Ana-Lucia – Economia distribuției, Ed: Expert,
București, 2005.
18. *** – www.velpitar.ro
19. *** – www.sap.ro.

49