INTRODUCERE ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 2 CAPITOLUL I…. [631903]

1
CUPRINS

INTRODUCERE ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 2
CAPITOLUL I. NOȚIUNI CONCEPTUALE PRIVIND NEGOCIEREA …………………… 4
1.1. Aspecte definitorii ale conceptului de negociere și principalele caracteristici ale acestui
concept ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 4
1.2. Importan ța, tipologia și formele negocierilor ………………………….. ………………………….. .. 8
1.3 Instrum entele negocierii. Strategii, tactici și tehnici ………………………….. ………………….. 12
CAPITOLUL II. STUDIU DE CAZ ………………………….. ………………………….. ………………… 37
3.1. Negocierea unui contract pentru importul de cafea încheiat între compania „CORTINA
CAFE SRL” din com. Tureni, Cluj și „COFFEE – BERRY ” din S.U. A ……………………….. 37
BIBLIOGRAFIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………….. 48
ANEXE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 50

2
INTRODUCERE

Negoci erea este o activitate des întâlnitã în practică socialã, astfel încât adesea se
considerã cã negocierea reprezintã o capacitatea fireascã, nefiind supusã nici unei bariere de
competenț ã, producându -se de o manierã naturalã și apãrând ca o co nsecințã nemij locitã a
relațiilor ce se stabilesc între persoane. Uneori perceperea de a negocia este considerate un
talent înnãscut, o vocație.
Negocierea este o practicã uzual ă și apare în situa ții variate, chiar în imediata noastră
apropiere. Adesea oamenii participã la negociere fãrã ca mãcar sã realizeze acest lucru. În
schimb, dacă ar fi invitați sã se angajeze în mod formal într -un asemenea demers este posibil
sã manifeste reticențã. Reacția lor depinde adesea dintr -o neînțelegere a procesului de
negociere. Putem vorbi despre negociere în situația în care două sau mai multe pãrti sunt
angajate într -un proces de comunicare, al cãrui obiectiv este acela de a cãdea de acord asupra
termenilor în care se va derula o relație de schimb sau a distribuției de bunuri, sarcin i, roluri,
responsabilitãți.
Fiecare negociator și fiecare echipă de negociere trebuie sã -și aleagã stilul care le va
servi cel mai bine în realizarea scopului propus. Un anumit stil de negociere nu poate
funcționa în toate situațiile. Negociatorii trebui e sã se arate flexibili, capabili sã treacã de la un
stil de negociere la altul, iar aceeași capacitate de exploatare pe care o manifestã spre exterior
trebuie acum întoarsă spre interior, deoarece numai o autoevaluare temeinicã va permite
alegerea celui m ai potrivit stil de lucru, atât la nivel personal, cât și la nivel colectiv.
Oamenii se diferențiazã prin atitudinile înnãscute sau dobândite, pozitive sau negative
prin educație moralã, prin puterea de voințã, de stopare a acțiunilor pripite și instinctua le, a
lãcomiei, prin puterea de calmare a nervozitãții, de promovare a inițiativei, prin cultivarea
cinstei și vredniciei, prin curaj, abilitate și mãiestrie. Personalitatea negociatorilor se formeazã
prin șlefuirea aptitudinilor ce îl caracterizeazã, în c adrul unui amplu proces de perseveren țã și
educa ție a voinței.
Am încercat, deci, sã cristalizez noțiunile exprimate mai sus, din punct de vedere al
afacerilor comerciale, în contextul economic actual. Tratarea temei alese am structurat -o în
trei mari capi tole.
În capitolul I, am tratat aspecte pornind de la noțiunea de negociere, ca formã de
comunicare în relațiile umane, în care am cuprins conceptul de negociere și principalele
caracteristici ele acestui concept, tipologia și formele negocierilor, sfârșin d cu importanța
negocierilor.

3
Cel de -al doilea capitol intitulat “Stiluri și tactici eficiente în procesul de negociere˝
analizeazã evoluția tacticilor și a stilurilor de negociere interpersonale, conceptul de tactici și
stiluri de negociere, precum și tip urile de tactici și stiluri de negociere întâlnite pe mapamond.
În capitolul 3, am realizat un studiu de caz care să reflecte, cât mai aproape de
adevărata lor valoare, aplicarea practică a tuturor noțiunilor prezentate în primele două
capitole. Studiul cu prinde negocierea unui contract de import de cafea între firma CORTINA
CAFE din COMUNĂ Tureni, Cluj, România și firma COFFEE – BERRY din SUA. Mai exact,
am analizat aspectele concrete ale derulării negocierii: modul cum s -au pregătit echipele
pentru negocie re, cum au discutat, ce strategii, tehnici și tactici au utilizat în timpul negocierii,
ce concesii au făcut.

4
CAPITOLUL I. NOȚIUNI CONCEPTUALE PRIVIND NEGOCIEREA

1.1. Aspecte definitorii ale conceptului de negociere și principalele caracteristici
ale acestui concept
Lumea în care traim, lumea noastra realã, este o uriașã masã de negocieri la care, fiecare
dintre noi, fie cã vrem sau nu, este participant. Fie cã ne place sau nu acest lucru, zilnic intrãm
în conflict cu cei din jurul nostru (agenti comerciali, concurenți, seful nostru, familie etc.) iar
modul cum abordam problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar, în
acela și timp și ale partenerilor no ștri1.
Termenul negociere îsi are originea în Roma anticã, în secolul al VI -lea î.e.n., în vremea
când plebeii bogați, cetãțeni liberi ai Imperiului, dar nu și nobili, care nu înțelegeau sã -și
câștige existența muncind, aceastã activitate fiind rezervatã sclavilor, nu își puteau permite
totuși sã trãiascã în otium – în desfãtare -, așa cum fãceau patricienii. Prin urmare, erau nevoiți
sã se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite funcții publice, activitãți care nu erau
tocmai otium, dar nu difereau foarte mult de acesta.2 Ei înșiși desemn au activitatea pe care o
practicau prin negarea termenului ce -i consacra pe particieni, negare care îi apropia totuși de
aceștia, numind -o negotium (nec -otium) – activitate ce nu e nici desfãtare, dar nici muncã în
sensul ei deplin. Negotium era o activita te ce putea adduce nu doar o anume satisfacție celui
care o practicã, asigurându -I dobândirea de bunuri, ci chiar o desfãtare, pentru cã bunurile
dobandite erau câștigate prin intermediul unei ac tivițãți ce nu presupunea un effort deosebit:
doar comunicare a verbalã, uneori în scris, cu semenii.3
În mod tradițional, negocierea a fost apanajul schimbului, înțelegând aici schimbul de
bunuri între propietari. Orice transfer de bunuri presupune simultan și un transfer al dreptului
de proprietate, o modi ficare a relației pe care o întreține o persoanã cu acel bun, transformãri
ce se realizeazã în baza unei negocieri. Piața este locul consacrat al sc himbului și negocierii,
dar interesantã este structura de relații și interacțiuni care se constituie în baza activitãții de
negociere și de modificare a statusului persoanelor implicate în negociere. Aceastã experiențã
fae parte, de cele mai mlte ori, din experiența comunã, deoarece toți ajungem în situația de a
face sau de a dori sã facem un schimb de bunuri. O ricare ar fi natura acestor bunuri, atunci
când acționãm în sensul modificãrii relației noastre cu acestea, recurgem de fapt la un proces
de negociere, singurul care ne asigurã împlinirea dorinței ce ne animã.

1 Manoela Popescu, Comunicarea și negocierea in afaceri , Ed. Pro Universitaria, Bucure ști, 2016, p. 18
2 Dragos -Gabriel Mecu, Negociere, comunicare, diplomatie si protocol in relatiile economice international , Ed.
Alfa, Iași, 2011, p. 37
3Igor Rizov , Scoala de negociere Kremlin , Ed. Paralela 45 , Bucure ști, 2017, pag.5

5
Constatãm cã sunt situații în care es te preferabil ca în activitatea de negociere sã fie
implicate persoane competente și pricepute, care au abilitãți și cunoștințe teoretice și practice
în acest domeniu, persoane care ajung sã transforme negocierea în mai mult decât expresia
unei inspirații sau a unei porniri de moment, prin faptul cã practicã negocierea într -o manierã
profesionistã. Aceste persoane sunt negociatorii.
Procesul de negociere nu este întâlnit doar în schimbul de bunuri. În egalã mãsurã se
recurge la negociere și atunci când este urm ǎrit accesul la prestãrile de servicii, accesul la
informații. Accesul la forța de muncã sau la competențele profesionale de care are nevoie un
angajator. Chiar și atunci când ne reconsiderãm poziția și atitudinea fațã de anumite situații
sau fațã de anumite persoane, o facem tot în urma unui proces de negociere.4 În aceastã
situație, negocierea se poartã între expresiile și situațiile diferite în care s -a aflat una și aceeași
persoanã, care își comparã argumentele mai vechi cu cele noi referi toare la situația sau
persoana în cauzã, proces în urma cãruia se modificã opinia sau atitudinea faț de acele
situații sau persoane. Schimbarea este posibilã numai în situația în care în procesul de
negociere se vehicu leazã argument e care au capacitatea d e a induce schimbarea de atitudine.
Se ințelege cã argumentele ce se vehiculeazã în procesul de negociere sunt instrumentate în
raport cu poziția și atitudinea celor implicați fațã de obiectul negocierii. De aceea, se intâmplã
de multe ori ca aceleași argu ment e sã fie invocate în sensuri diferite, uneori contrare, de cãtre
cei ce negociazã, în raport cu interesele și punctele de vedere care îi animã. Posibilitatea
aceste situații nu trebuie sã conducã la concluzia cã argumentele folosite într -o negociere su nt
relative , ci cã punctele de vedere ori pozițiile pãrților implicate sunt marcate de relativism,
pentru cã ele sunt în mișcare, și în funcție de acestea se poate recurge în mod diferit la un
argument. Fãcâ nd aceastã observație am spus de ja cã negocierii îi este specific ã natura
procesualã, de continuǎ schimbare și transformare.
Sã definim a șadar, acest termen (provenit din latina ,,negociatori") conform
Dictionarului Explicativ al Limbii Române, care ne spune ca ,,a negocia" inseamn ǎ a trata cu
cineva încheierea unei conven ții economice, politice, culturale etc."; a intermedia, a mijloci o
afacere, a efectua diferite opera ții comerciale (de vânz ǎri, de titluri, de rente etc.).
În literatura de specialitate, negocierea este definit ǎ ca "ma nagementul rela țiilor
internaționale prin negociere" (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma c ǎ
"negocierea constituie modalitatea de a pune de acord interesele pãrților în cauzã". Fred
Charles Ikle definește negocierea ca fiind "un pro ces în care propunerile explicite sunt
prezentate în scopul v ǎdit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizãrii

4 Dragos -Gabriel Mecu, Negociere, comunicare, diplomatie si protocol in relatiile economice intern ational , Ed.
Alfa, Iași, 2011, p. 41

6
unor interese comune în conditiile prezen ței unor interese conflictuale". Henry Kissinger
considera c ǎ "negocierea este un p roces care combin ǎ pozițiile conflictuale într -o pozi ție
comun ǎ, regula de decizie fiind unanimitatea", iar Lemon Lee considera c ǎ negocierea este
"arta prin care vânzãtorul și cumpãrãtorul, de obicei în discuție fațã în fațã, stabilesc termenii
preciși ai unui contract"5.
Generalizând, negocierea ar putea fi definit ǎ ca un complex de procese, de activit ǎți
constând în contracte, întâlniri, consult ǎri, tratative desf ǎșurate între doi sau mai multi
parteneri în scopul realiz ǎrii unor acorduri, conven ții și alte înțelegeri la nivel guvernamental
sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.
Arta de a face pe cineva sa gândeasc ǎ cum vrem noi este negocierea.
În definitiv, în fiecare zi, oricare dintre noi convinge sau se las ǎ convins de c ǎtre cineva.
Fiecare dintre noi avem un punct de vedere și avem de schimbat câte ceva cu ceilalti.
Negociem cu seful desf ǎșurarea unui proiect, cu furnizorul putem negocia condi țiile pentru
încheierea unui contract, cu clientul condi țiile de plat ǎ. Putem nego cia oricând, orice și cu
aproape oricine. Negocierea este prezent ǎ în toate aspectele existen ței noastre, sub o
multitudine de forme, se realizeaz ǎ într-o diversitate de domenii și este în egal ǎ masur ǎ
cunoscut ǎ pe plan local, na țional și interna țional.
Mai concret, negocierea reprezint ǎ o form ǎ de comunicare între parteneri, un proces de
taton ǎri, discu ții, schimburi de opinii, pentru r ealizarea unui acord de voin țǎ. Ca atare,
premisa esential ǎ a tratativelor o reprezint ǎ menținerea caracterului d eschis al comunic ǎrii,
asigurarea unui climat de lucru, de cooperare între p ǎrti.
Negocierea este, în egal ǎ mǎsurǎ, o art ǎ prin talentul nativ, ca și o științǎ dobândit ǎ prin
experient ǎ și înv ǎțare. Me seria de negociator este una ,, de elit ǎ" atât în afaceri cât și în
diploma ție. Peste tot și în toate timpurile, oamenii nu și-au impus absolut unilateral voin ța, ci
au cǎutat solu ții în comun, adic ǎ soluții negociate6.
Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaz ǎ negocierile și tot ei le aprec iazǎ prin
subiectivismul gândirii lor, consider ǎm cǎ prin negocieri trebuie s ǎ întelegem un proces în
care to ți cei implica ți pot fi câstigatori. Orice dorin țǎ care implic ǎ satisfac ție, ca și orice
necesitate ce trebuie satisf ǎcutǎ – atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ – se
transform ǎ într-un ,,proces de negociere" iar succesul negocierii este diferit în func ție de
comportamentul uman, de reac țiile și conduitele individuale.
Negocierea este forma de c omunicare ce presupune un proce s comunicativ, dinamic , de
ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariției unor conflicte de interese, prin care douǎ

5 Igor Rizov , Scoala de negociere Kremlin , Ed. Paralela 45 , Bucure ști, 2017, pag.18
6 Almasan Adriana, Negocierea si incheierea contractelor, Ed. CH Beck, București, 2013, p. 88

7
sau mai multe pǎrți, animate de mobiluri dif erite și având obiective proprii, își mediazǎ
pozițiile pentru a ajunge la o înțelegre mutua l satisfǎcǎtoare.7
O defini ție a negocierilor nu poate exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna
oamenilor , iar oamenii au tr ǎsǎturi, comportamente și abilitati diferite. În lipsa re țelelor
universale, cunoasterea comportamentului uma n devine esen țialǎ alǎturi de informa țiile
acumulate anterior. To ți participan ții la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din
succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri și de capacitatea de a anticipa
presupunerile partenerilor.
Negocierea porne ște de la faptul c ǎ fiecare parte are nevoi și interese directe sau
indirecte pe care vrea s ǎ și le satisfac ǎ. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod
tacit, dorin țele reciproce, negocierea s -a încheiat cu un succes și contractele au putut continua;
atunci îns ǎ când nevoile unei p ǎrți au fost ignorate și negocierea a reprezentat un simplu joc
cu înving ǎtor și învins, rezulatele acesteia – în special cele de negociere și satisfacerea
nevoilor – îmbrac ǎ forma unor tranza cții care , de regul ǎ, trebuie s ǎ fie reciproc avantajoase8.
Negocierea este o comunicare specializat ǎ care necesit ǎ învațare, experien țǎ, talent și
principialitate.
Dintre formele de comunicare, negocierea este, aș adar, singu ra care recun oaste aprioric
urmǎ rirea unui interes. Pentr u a fi altceva decât egoism, acțiunile care țin de negociere trebuie
sǎ admitǎ , din ca pul locului, cǎ nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri sǎ
urmareascǎ acelaș i lucru dar din punctul lor de vede re – interesul lor. Ajunș i aici suntem deja
departe de confuzia care s -ar putea face de cǎtre unii între negociere ș i negustorie, ca sǎ nu
mai vo rbim de grava alunecare spre înșelǎ torie.
Principalele caracteristici ale negocierilor
O analizǎ cât mai exactǎ a procesului de negociere, indiferent de modu l în care este
definit, de poziț ia de pe care este abordat, trebuie sa a ibǎ în vedere urmatoarele caracteristici9:
negocierea este un fenomen social ce presupune o comunicare între oameni , în general,
între cele doua pǎrți, în particular, fiind o formǎ a comportamentului uman. Mai mult,
acest comportament constituie cara cteristica principalǎ care se aflǎ la baza negocierii. În
fond, acest ge n de comportament uman determinǎ rezultatul negocieril or, luându -se în
calcul, bineînțeles, ș i contextul social în care aceasta are loc;

7 Caraiani Gheorghe, Georgescu Toma , Negocierea interculturala în tranzacțiile comerciale internaționale , Ed.
Universul Jurid ic, București, 2006 , p.56
8 Georgescu, Toma, Caraiani, Gheorghe, Managementul negocierii afacerilor. Uzante. Protocol , Editura Lumina
Lex, Bucuresti, 2003 , p.133
9 Almasan Adriana, Negocierea si incheierea contractelor , Ed. CH Beck, București, 2013, p. 107

8

negocierea trebuie sǎ se desfasoare în m od organizat, sǎ evite confruntǎrile și sǎ
presupunǎ o continuǎ competiț ie. De asemenea, trebuie sǎ se respecte anumite proced uri și
tehnici specifice. Daca negocierea are loc î n afara unui astfel de cadru, pǎrțile trebuie s
respecte anumite cerinț e de or din procedural ș i deontologic consacrate de -a lungul
timpului;
negocierea trebuie sa aib ǎ o finalitate precis ǎ, care pre supune armonizarea intereselor.
Obiectivul negocierii implic ǎ un acord de voin țǎ, un consens și nu, în mod obligatoriu , o
victorie. Ambii parteneri ( și nu adversari) trebuie s ǎ încheie procesul de negociere cu
sentimentul c ǎ au facut tot ceea ce a fost pos ibil pentru atingerea scopului propus. Cu alte
cuvinte, o negociere se apreciaz ǎ a fi incununat ǎ de succes atunci când toate p ǎrțile sunt
câstig ǎtoare sau consider ǎ cǎ au iesit victorio și. Aceasta presupune prezentarea propriei
poziții, dar și cunoasterea poziției celuilalt, prezentarea argumentelor, dar și ascultarea cu
atenție a contraargumentelor, realizarea unei judec ǎți pe cât posibil impar țiale și, în final,
ajungerea la o solu ție acceptabil ǎ pentru cei implica ți în procesul de negociere. Se
consider ǎ cǎ o negociere a avut succes atunci când s -a încheiat cu acordul tuturor
participan ților. Practica negocierilor a dovedit c ǎ principala dificultate este aceea c ǎ, de
cele mai multe ori, negociatorii pleac ǎ de la ideea c ǎ divergen țele trebuie s ǎ fie
transf ormate în scopuri comune, fiecare parte considerându -se coautoare a acestora. Mai
mult chiar, în teoria negocierilor exist ǎ regula potrivit careia niciodat ǎ nu trebuie for țatǎ
nota pentru realizarea unui progres deosebit, dar cl ǎdit pe o eventual ǎ slǎbiciu ne
conjunctural ǎ a partenerului, aceasta cu atât mai putin în cazurile în care partenerii se
cunosc și negociaz ǎ în mod direct;
prin excelent ǎ, negocierea este un proces competitiv, partenerii urm ǎrind atât
satisfacerea unor interese comune, cât și a unora contradictorii, ce reclam ǎ o serie de
eforturi prin care se urm ǎreste evitarea confrunt ǎrii și ajungerea la solu ții reciproc
avantajoase. La rândul ei, competi ția va permite înfruntarea competen țelor individuale
pentru atingerea scopului propus.

1.2. Importan ța, tipologia și formele negocierilor
Complexitatea deosebitǎ a vieții social -economice și politice contemporane, faptul cǎ
participarea la relațiile economice internaționale a devenit o cerințǎ indispensabilǎ a
progresului economic al fiecǎrei națiuni se reflectǎ și în intensificarea preocupǎrilor pentru
asigurarea, prin dialog și conlucrare, a unui cadru cât mai adecvat de desfașurare pe baza unor
principii corecte, echitabile, a relațiilor dintre state, precum și a celor dintre firme .

9
Afirmarea și cresterea importanței negocierilor se întâmplǎ datoritǎ unor factori
economici și social -politici10:
– negocierile servesc într -o cât mai mare masurǎ, eforturilor de a da raspunsuri la
problemele complexe ce derivǎ din nevoia obie ctivǎ a adâncirii cooperǎrii dintre firme și
dintre țǎri;
– diversificarea diviziunii internaționale a muncii, creșterea numǎrului de parteneri de
afaceri, amplasați în zone geografice cât mai întinse și mai diversificate;
– posibilitatea alegerii dintr -un numǎr sporit de tehnici concrete de contractare și derulare a
schimburilor comerciale externe;
– înǎsprirea concurenței în condițiile în care, într -un mare segment al pieței, oferta depǎșeste
cererea de mǎrfuri;
– în condițiile existenței un or diferente și limitǎri în ceea ce priveste dotarea cu resurse a
țarilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr -o colaborare reciproc
avantajoasǎ, pe baza negocierii.
Pentru partenerii comerciali însa, negocierile au o deosebi tǎ importanța în stabilirea
prețurilor de contract pe baza prețurilor mondiale caracteristice, impuse în mod obiectiv de
actiunea legii valorii pe plan mondial, în confruntarea între cerere și ofertǎ, precum și a
celorlalte clauze menționate în contractul de vânzare -cumpǎrare, de import -export, cooperare
etc.
Prețul mondial constituie un etalon de referințǎ în negocieri, astfel încât nici unul dintre
parteneri nu îl poate fixa pornind de la costurile de producție proprii sau condițiile tehnice și
calitative pe care le poate realiza, ci tinând seama de o multitudine de factori care actioneazǎ
pe piața.
Desi folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea
mai adecvatǎ de rezolvare a problemelor ce apar în raporturile dintre state în zilele noastre. În
acest sens, dreptul internațional contemporan plaseazǎ negocierile pe primul loc în cadrul
procedurilor de soluționare pasnicǎ a diferendelor internaționale, aceasta cerințǎ fiind statuatǎ
ca atare prin însǎ si Carta Natiunilor Unite.
Negocierea trebuie sǎ se impunǎ ca unul dintre cele mai prețioase atribute ale civilizației
contemporane, în ultimǎ instanțǎ ea constituind colacul de salvare al acestei civilizații care,
din pacate, se aflǎ în numeroase secvențe ale ei intr -o gravǎ derutǎ.
Fiind determinat ǎ de o gam ǎ variat ǎ de factori, tipologia negocierii este foarte variat ǎ.
Cei mai impotan ți factori sunt: domeniul social -economic în care este cuprins procesul de

10 Almasan Adriana, Op. Cit., p. 104

10
negociere, obiectivele care sunt avute în vedere, scopul urm ǎrit în negociere, nivelul la care se
deruleaz ǎ aceasta, num ǎrul participan ților, modul, adic ǎ etapa de desf ǎșurare a negocierilor
etc.
Negocierea este un proces social, o form ǎ de comunicare în relatiile umane. Daca se
iau în calcul d omeniile specifice de activitate, negocierile pot viza obiective economice,
politice, sociale etc. În domeniul economic, cele mai numeroase și mai importante negocieri
sunt de natur ǎ comercial ǎ, iar dintre acestea cele referitoare la afacerile economice
interna ționale. Astfel de negocieri, care iau forma acordurilor, conven țiilor sau contractelor
interna ționale, au ca obiectiv pre țul, modalit ǎțile de plat ǎ, cantitatea și calitatea m ǎrfurilor,
termenele si condi țiile de livrare etc.
În func ție de scopul urm ǎrit, negocierile vizeaz ǎ încheierea unei tranzac ții (conven ție,
acord, contract), fie adoptarea, actualizarea sau modificarea unui contract (conven ție, acord)
încheiat anterior și aflat în curs de derulare, sau prelungirea valabilit ǎții acestuia11.
În func ție de nivelul la care se desf ǎșoarǎ, negocierile pot fi interstatale
(guvernamentale) sau neguvrnamentale. De regul ǎ, cele la nivel guvernamental urm ǎresc
încheierea unor acorduri, conven ții sau alte în țelegeri (economice, politice), care în esent ǎ
vizeaz ǎ crearea cadrului dintre state, în timp ce la nivel neguvernamental negocierile vizeaz ǎ
încheierea unor contracte comerciale. Întelegerile care au rezultat din negocierile la nivel
înalt, macroeconomic, faciliteaz ǎ și creaz ǎ cadrul unor negocieri de nivel inferior,
microeconomic, dup ǎ cum existenta unui sistem diversificat de în țelegeri la nivel
microeconomic stimuleaz ǎ conven țiile dintre state, creând condi țiile favorabile dezvolt ǎrii
schimburilor comerciale, financiare, turistice sau realizarea unor noi î nțelegeri. Daca se are în
vedere numarul participan ților, negocierile pot fi împ ǎrțite în bilateral e si multilaterale. De
asemenea, exist ǎ și alți factori în func ție de care pot fi clasificate negocierile. De exemplu,
dacǎ se are în vedere comportamentul u man sau tipurile de interese, exist ǎ douǎ mari categorii
de negocieri: personale si colective. Într -un fel se comport ǎ negociatorul când este vorba de
un interes personal și în alt fel atunci când negociaz ǎ un contract de vânzare a produselor
firmei la car e este angajat. Într -o manier ǎ similar ǎ se pune problema și atunci când este vorba
de raportul dintre negociator, ca membru al societatii și societatea îns ǎși. În acest sens, un
exemplu conving ǎtor îl constituie negocieril e dintre sindicate ș i patronat.

11 Almasan Adriana, Op.Cit., p. 109

11
În tabelul de mai jos este prezentat ă o clasificare mai detaliatǎ a tipurilor de
negociere.
Tabelul 1.1. Clasificarea negocierilor
CRITERIUL CATEGORII DE
NEGOCIERI SCOP (REZULTAT), FINALITATE
1.Dupǎ
suprastructura
implicatǎ  politice
 diplomati ce
 militare
 culturale
 religioase
 comerciale  acorduri
 conven ții
 tratate
 protocoale
 contracte
2. Dup ǎ nivelul
structurii
economico –
administrative  preziden țiale
 guvernamentale
 ministeriale
 departamentale
 neguvernamentale
 organizații
internaț ionale
 unitǎț i economice
 bǎnci
 agenț i  contracte
 procese verbale
 aid-memoires
 addendum
3. Dupǎ nivelul
ierarhic al
participan ților  macro
 micro  președinte
 ministru
 secretar de stat
 comerciali ști, ingineri,
economisti, bancheri, agen ți,
directori, patroni
4.Dupǎ momentul
negocierii
contractului  precontractuale
 negocierea propriu –
zisǎ:
-tehnice
-comerciale

 post contractuale  promovare
 prospectare
 ofertare
 formalit ǎți administrative
 stabilirea (calitate, ambalaj,
proiectare)
 clauzele contractului
 preț
 termeni de livrare
 condi ții de plat ǎ
 garan ții

 derularea contractului
 rezolvarea reclama țiilor
 rambursarea creditelor
 restituire scrisori, garan ții
 asisten țǎ tehnic ǎ, servic ii

12
Sursa : Almasan Adriana , Negocierea si incheierea contractelor, Ed. CH Beck, București,
2013, p. 103
1.3 Instrument ele negocierii . Strategii, tactici și tehnici
Structura conceptual ǎ a procesului de negociere
Observând relațiile ce se stabilesc între elementele negocierii,se poate pune în evidențǎ
structura dublǎ a procesului. Este vorba despre o structurǎ pasvǎ și una dinamicǎ. Structura
pasivǎ se referǎ la relațiile ce se stabilesc între elementele inerte ale procesului, iar structura
dinamicǎ, la relațiile ce se stabilesc între elemenetele ajustabile, înte e lementele active ale
procesului .
5. Dup ǎ etapele
negocierii  protonegocierea
 prenegocierea
 negocierea propriu –
zisǎ
 post negocier ea  activitati protocol
 relații publice
 cadouri publicitare
 acțiuni precontractuale
 pregǎtirea negocierii
 semnarea actelor
 conven ții
 rezolvarea reclama țiilor, litigiilor
 urmǎrirea
comportamentului produselor la
clien ții concuren ți
 asigurarea pieselor de sc himb

6. Dup ǎ numǎrul
de participan ți  bilaterale
 multilaterale  doi participan ți
 mai mul ți

7. Dup ǎ prezen ța
participan ților  directa
 indirecta  între prezen ți
 între absen ți (prin coresponden țǎ
sau intermediari)

8. Dup ǎ obiectul
contractului  de m ǎrfuri
 de servicii
 asigur ǎri
 bancare

 contracte
 acorduri
 proiecte commune
 nivelul navlului
 nivelul primelor de asigurare
 nivelul spezelor, comisioanelor,
dobânzilor
9. Dup ǎ tehnica
de comercializare  comerciale
 licita ții
 bursǎ
 leasing
 compensatie
 franchising  contracte de bunuri si servicii
 adjudecarea pre țurilor
 nivel, cota ție, curs
 contracte închirieri
 contracte import/export
 agen ți distribuitori

13
Structura dinamicǎ a proces ului de negociere
Negocierea presu pune prezența și acțiunea unor actori și unor elemente pe care aceștia
le relaționeazǎ. Relațiile dintre actorii procesului ș elementele pe care le relaționea za pot fi
urmǎrite în schema urmǎtoare :
Figura 1.1 Structura din amicǎ a procesului de negociere

INTERES INTERES
OBIECTIV OBIECT IV

LIMITA
LIMITA INIȚIALǍ
FINALǍ
Sursa: Teodora Moldovanu , Cum sa obții maximum î n orice negociere , Ed. Polirom,
București, 2012, p. 67
Actorii implicați în acest process sunt pǎrțile interesate – persoanele care se angajazǎ,
manifestǎ și susțin interese în legǎturǎ cu obiectul supus negocierii – și negociatorii –
perso anele care acționeazǎ în vederea îndeplinirii unor obiective care satisfac interesele
manifestate de pǎrțile interesate .
Structura pasiv ă a procesului de negociere
Procesul de negociere are o structură duală:12
 structură pasivă care se referă la relațiile ce se stabilesc între elementele de context
stabile ;

12 Dragos -Gabriel Mecu, Negociere, comunicare, diplomatie si protocol in relatiile economice international , Ed.
Alfa, Iași, 2011, p. 109 PARTE
INTERESATǍ PARTE
INTERESATǍ
OBIECTIVUL NEGOCIERII

SPATIUL DE NEGOCIERE

NEGOCIATOR
NEGOCIATOR

14
 structură dinamică care se referă la relațiile ce se stabilesc între elementele ajustabile,
active ale procesului.
Structura pasivă
Procesul de negociere presupune existența următoarelor elemente :
Obiectul supus negocierii (obiecte, servicii, status, informații, etc.) este elementul
central al structurii pasive a procesului de negociere care declanșează conflictul de interese
între părți, reprezentând în același timp și obiectul intereselor și dorin țelor acestuia ;
Domeniile de interes ale părților reprezintă elementele fundamentale ce permit
constituirea intereselor, definirea obiectivelor, angajarea și declanșarea unei negocieri ;
Obiectivele pe care și le propun și le urmăresc părțile în procesul de negociere :
acestea pot fi convergente și divergente, în funcție de poziția părților în raport cu obiectul
supus negocierii ; apariția conflictului de interese este rezultatul proiectării obiectivelor
proprii asupra obiectului supus negocierii ; converg ența obiectivelor induce necesitatea
stingerii conflictului prin negociere, în timp ce obiectivele în divergență impun părților
realizarea de concesii și compromisuri ;
Mediul de negociere se referă la contextul general în care se plasează procesul de
nego ciere și obiectul supus negocierii.
1.3.1 Stiluri de negociere
Noțiuni generale privind stilurile de negociere
Când este vorba de a rezolva o problemă, fiecare persoană o face într -un fel anume,
într-o manieră proprie, care, de cele mai multe ori, îl carac terizează. Modul general de
angajare în comunicare impune și modalitatea în care cel în cauză se angajează într -o
dezbatere sau într -o negociere.
În cazul negocierii trebuie să ținem cont de faptul că avem de a face cu o comunicare
care produce efecte deon tice. Acest gen de efecte nu este unul lipsit de substanță, cum, la
modul generic, sunt considerate actele de comunicare, ci presupune un schimb real de bunuri,
servicii, informații, valori concrete, care toate sunt determinate și care generează motivări
puternice. Dat fiind faptul că exercițiul negocierii atinge sfera lui „a avea", această practică va
provoca repercusiuni serioase și puternic motivate asupra stilului angajat de persoanele
implicate în negociere. Stilul de negociere adoptat va fi afectat de atitudinea pe care cel în
cauză o are în raport cu conceptul posesiunii și al instrumentării bunurilor, de respectul pe,
care îl manifestă față de drepturile altor părți interesate și, nu în ultimul rând, de caracterul
personalității sale13.

13 Manoela Popescu, Comunicarea și negocierea i n afaceri , Ed. Pro Universitaria, București, 2016, p. 39

15
De regulă, în procesele de negociere pot fi identificate următoarele stiluri, care se
bazează pe cinci atitudini principale: colaborarea, compromisul, concilierea, autoritatea,
evitarea.14
Stilul colaborativ
Adepții acestui stil au întotdeauna în vedere rezolvarea proble mei în cauză, astfel
încât, la încheierea negocierilor, relațiile dintre părți să nu aibă de suferit și ambele părți să –
și atingă scopurile .
Părțile (negociatorii) care adoptă acest stil nu acționează urmărind doar interesele
personale, ci caută să sprijin e și să susțină și interese ale părții opuse, convinși fiind că astfel
vor putea să -și atingă propriile obiective. Motivația acestei atitudini constă în faptul că
negociatorii recunosc de la bun început că există un conflict de interese provocat de ambele
părți și că stingerea lui nu se poate face decât prin recunoașterea acestuia și manifestarea
interesului de a -l înlătura.
O astfel de abordare conduce întotdeauna la câștig pentru ambele părți. Este un stil de
negociere care solicită multă abilitate , since ritate și chiar empatie în raport cu partea opusă.
Stilul compromisoriu
Adoptarea unui astfel de stil în negociere, care indică o predispoziție spre plasarea
lucrurilor într -o poziție ce presupune recursul la criterii sau la un arbitru, implică un câștig
redus în raport cu obiectivele negocierii și o pierdere limitată în raport cu relațiile dintre
părți .15
De regulă, adoptând un astfel de stil, negociatorii nu recunosc deschis existența unui
diferend sau a unui conflict de interese ce trebuie rezolvat. Ei ș tiu că acest conflict există, dar
preferă să treacă sub tăcere cunoașterea acestui fapt. Nu de puține ori, pentru a nu recunoaște
deschis existența conflictului, se recurge la diferite eludări ale subiectului în discuție,
considerând că soluțiile de compro mis sunt oferte ce ar putea satisface partea adversă. De cele
mai multe ori nu se întâmplă acest lucru, iar dacă se realizează totuși, compromisul nu este
decât motivul pentru care se va relansa negocierea.
Stilul conciliant
Cei care adoptă stilul concilia nt în negociere așează pe primul plan relațiile dintre
părți, considerând că acestea sunt mai importante decât interesele impuse de subiectul
negocierii. Atitudinea are la bază judecata conform căreia este foarte posibil să se mai
poarte negocieri cu parte a respectivă, motiv pentru care e bine să se întrețină relații amiabile
între părți.

14 Igor Rizov , Scoala de negociere Kremlin , Ed. Paralela 45 , Bucure ști, 2017, pag.33.
15 Curry Jeffrey Edmund – „Negocieri internaționale ”, București, Editura Teora, 2000.

16
Nu de puține ori menținerea bunelor relații între părți este un obiectiv important, dar
ponderea celor două elemente – relațiile și interesele – trebuie bine cântărită. O atitudine
conciliantă își propune să mulțumească partea opusă și să nu îi provoace o reacție de
respingere. De regulă, adeptul stilului conciliant pierde în negocieri, permițând celeilalte părți
să câștige, chiar dacă are argumente suficiente pentru a -i contracara punctele de vedere și
susținerile.
Stilul autoritar
Abordarea unui stil autoritar în negociere presupune existența unui interes major față
de obiectul negocierii și o convingere fermă de câștig cu orice preț al acestuia.
Adepții acestui stil nu su nt dispuși să cedeze nimic celeilalte părți și nici să -i
recunoască interesele legitime în negociere. Partea opusă, din punctul de vedere al
negociatorului autoritar, trebuie redusă la tăcere. În vederea acestui scop, adeptul stilului
autoritar va folosi o rice mijloace care țin de manifestarea forței în impunerea argumentelor.
Reușita în negociere reprezintă pentru negociatorul autoritar o creștere a statusului și a
competenței profesionale.
Stilul evitant
Cei care consideră că un conflict trebuie evitat cu orice preț, indiferent de amploarea
lui sau de subiectul în discuție, adoptă un stil evaziv, eludant, ezitant.16
Adepții acestui stil consideră că apariția unui conflict de interese nu este un fenomen
firesc și că în mod natural relațiile interumane ar treb ui să se desfășoare fără să cunoască
astfel de piedici. De fapt, aceștia nu știu să -și definească interesele și obiectivele proprii sau
doar amână să le precizeze. Este o atitudine care poate fi adoptată atunci când negociatorii
sunt surprinși de o reconfi gurare bruscă a subiectului negocierii, dar poate fi și indiciul unei
insuficiente pregătiri pentru procesul de negociere. Neangajând negocierea, se oferă părții
adverse posibilitatea să câștige necondiționat. Singurul câștig care poate fi pus pe seama
abordării acestui stil este amânarea negocierii, dacă partea adversă acceptă și dacă subiectul
negocierii permite o astfel de posibilitate.
Reușita unei negocieri va depinde în bună măsură de stilul pe care îl adoptă
negociatorii și de compatibilitatea dintre aceștia. Situația în care câștigul obținut este maxim
pentru una dintre părți presupune o întâlnire între două atitudini incompatibile.

2.2.2 Stiluri de negociere pe plan mondial
Principalele stiluri de negociere întâlnite în practica afacerilor internat ionale sunt:

16 Igor Rizov , Scoala de negociere Kremlin , Ed. Paralela 45 , Bucure ști, 2017, pag.39

17
Stilul de negociere American
Stilul de negociere american este cel care domină literatura de specialitate, datorită
faptului că americanii trăiesc într -un mediu condus de afaceri, grija oricărui negociator
american fiind aceea de a încheia o a facere. Bill Scott îl considera drept “cel mai influent din
lume”17.
Tocmai din aceste motive a apărut nevoia de a înțelege motivaț iile care stau î n spatele
cuvintelor și înț elegerilor încheiate de negociatorii americani, atât în mediul de afaceri local
cât și la nivel internaț ional. Bill Scott spunea despre stilul american că “în primul rând este
caracterizat prin personalitățile care îl folosesc, care sunt în general sincere și calde,
încrezătoare și pozitive în modul de a gândi. Negociatorii care îl folos esc intră în tratative
încrezători, vorbind declarativ și începând rapid conversații exuberante.”18
Americanii văd negocierea ca un proces competitiv sănătos și constructiv, cu valențe
de joc de ping -pong. Valori importante americane care intervin în proces ul negocierilor sunt:
individualismul, materialismul, atitudinea favorabilă față de schimbare, conceptul de timp ca
resursă limitată ce trebuie cât mai bine gestionată. Majoritatea non -americ anilor resping
această dependenț ă de afaceri. Daca ar decide să î ncheie un contract, acesta ar fi rezultatul
unei înț elegeri care a existat la un moment dat. Es te expresia formală a unei relaț ii care exis tă
în acel moment între părți, și la fel ca orice relaț ie, este supusă schimbării. De exemplu,
majoritate a americanil or sunt foarte uimiți de faptul că în Coreea, poț i să semnezi un contract
care să nu mai reprezinte nimic peste ș ase luni. „Dar am semnat un contract”, ar spune
americanul, în timp ce oponentul său coreean i -ar explica : „Da, am s emnat un contract pe
baza condi țiilor de acum ș ase luni. Dar acum acele condiț ii nu mai există, deci contractual nu
mai are valoare”. Din acest exemplu putem observa că ceea ce unora li se pare dezonorab il
pentru alții nu este deloc aș a. Este doar un alt mod de a face afaceri.19
Ame ricanii sun t de foarte multe ori satisfăcuți pentru cât de uș or i-au convins pe
partenerii arabi să semneze un contract. Apoi află cu stupo are că, în ț ările arabe, a semna un
contract înseamn ă doar începutul negocierilor, și nu sfârș itul lor. Un contract s emnat în
cultura lor valorează mai puțin decât o scrisoare de intenț ie în cultura americană.
Caracteristicile negociatorului american
Americanii sunt foarte direcț i în exprimare, pot spune în cateva cuvinte ceea ce altor
naționalități le poate lua chiar ș i o zi întreagă. Ca non -american acest stil poate părea
necioplit, dar ei nu vor să jignească pe nimeni cu el. Folosesc expresii precum : „Care este

17 Igor Rizov , Scoala de negociere Kremlin , Ed. Paralela 45 , Bucure ști, 2017 , pag. 117
18 Igor Rizov , Op.Cit. pag. 119
19 Roger Dawson, Secretele negocierii – Arta de a câștiga în orice situație , Editura Polirom, 2007, pag 233 -248.

18
termenul limită?”, „Ce profit poț i să scoți la această sumă?”, sau încearcă să g răbească
negocierea prin afi rmații de genul : „Să punem cărț ile pe masă”.20 Aceste abordări pot fi
folosite numai în negocierile cu alț i americani, deoarece au ca rezultat presarea partenerilor,
însă nu sunt recoma ndate în negocierile internaț ionale deoarece străinii se pot simți ofen sați,
presați de timp ș i de asemenea că afacerea pe care o încheie nu pr ezintă la fel de multă
importanț ă pentru negociatorul american.
Americanii sunt caracterizaț i ca fiind „o națiune fără tradiții”. În S.U.A., mai
importantă decât tradițiile fiind motivația economică. Aceasta are o influență deosebită în
acceptarea schimbării. Americanii au o atitudine pozitivă față de schimbare și sunt gata să-și
asume unele riscuri pentru a obține un câștig substanțial.21
Americanilor nu le place tăcerea . Cincisprezece secunde de liniște li se pare o
eternitate, în comparație cu asiaticii care sunt obișnuiți cu perioadele de meditație, și cărora
această grabă continuă li se pare un semn de slăbiciune.22

Stilul de negociere asiatic
Asiaticii se bazează foarte mult pe relații. Ceea ce îi interesează este încre derea în
partenerul de afaceri și nu încheierea unui simplu contract. În Thailanda, la fel ca în alte țări
asiatice, poziț ia de primire constă într-o mică înclinare cu palmele alăturate, îndreptate spre
tine. Trebuie să răspunzi cu aceeaș i urare , dar cu mâinile la același nivel cu al lor sau puțin
mai sus. Înălțimea mâinilor indică respectul pe care îl au pentru persoana pe care o întâmpină.
Cine va care întâmpină un servitor își poate ține mâinile mai jos de nivelul taliei, dacă este
întâmpinată o persoană sfântă sau un mare conducător, atunci mâinile ar putea chiar să atingă
fruntea.23
Asiaticii consideră adesea că promisiunile din timpul negocierilor sunt făcut e
persoanei care negociază, nu și organizaț iei. Asiaticii văd semnarea unui contract ca un
început de relație, nu ca o încheiere a ei. Relaț iile se formează în timp îndelungat și nu prin
câteva întâlniri. În Asia se folosesc maniere subtile și indirect e în locul abordărilor directe și
deschise. Guvernul este punct ul central de referinț ă. Deciziile sunt elaborate de mai multe
persoane oficiale din ministere și agenț ii, de aceea este nevoie de timp. Cer să fie trataț i ca

20 Claudiu Coman, Tehnici de negociere , Editura C.H.Beck, București, 2007, pag 189 -119.
21 Bill Scott, Arta negocierilor / trad. Mihai Roman, Editura tehnică, București , 1996, pag 117 -118.
22 Misa Fujio, „ Silence during intercultural communication : a case study ”, The Emerald Research Register for
this journal is available at www.emeraldinsight.com/researchregister.
23 Leigh Thompson, „ Mintea și inima negociatorului – Manual complet de negociere ”, Editura Meteor Press,
București, 2007, pag 259 .

19
egali, mai ales de către occidentali, naționalismul fiind o formă majoră care le motivează
aciunile.
Stilul de negociere al țărilor din Orientul Mijlociu
Atunci cand negociem în Orientul Mijlociu t rebuie să avem grijă la diferenț ele etnice,
deoare ce nu le place să fie numiț i arabi decât dacă vin din Peninsula Arabică (Arabia Saudită,
Irak, Iordan ș i statele din Golf). De exemplu egip tenilor nu le place să fie numiț i arabi, iar
iranienii sunt de -a dreptul oripilaț i deoarece se mândresc cu originea lor persană .24
Negociatorii arabi sunt foarte loiali grupului din care fac parte deoarece cultura lor este
una colectivistă, în același timp lasă totuși loc și preferinț elor individuale. Arabii au nevoie de
o perioadă lungă în care să se acomodeze cu persoana cu care negociază, deoarece fac afaceri
numai cu persoane care le -au câș tigat încrederea, însă acest l ucru nu înseamnă că negocierea
nu va fi dură. Le place mai mult să negocieze cu parteneri cărora le cunosc tacticile și
tehnicile folosite. În general mai întâi semnează contractul ș i apoi negociază pe baza lui,
deoarece pentru ei un contract înseamnă mai puțin decât o scrisoare de intenție în S.U.A.
Relațiile de afaceri din ț ările arabe există în special între indiviz ii care participă la negocieri ș i
nu între companiile pe care aceș tia le reprezintă. Ch iar dacă s -a ajuns la un acord ș i încrederea
parteneri lor arabi a fost câ știgată, asta nu înseamnă ca ei vor avea încredere și în alte persoane
din cadrul companiei. Schimbarea unui membru cheie poate duce la reluarea procesului de
negociere, sau chiar la suspendarea lui.
Menținerea unor rela ții cordiale este de o importan ță majoră, iar contactele în cadrul
societă ții sunt foarte importante, deoarece persoanele pe care le cuno ști îi pot face pe ceilal ți
sa-și dorească să te cunoască. De aceea folosirea unor intermediari este recomandată.25
Ca și în cazul chinez ilor și indienilor fa țada joacă un rol foarte important și în
negocierile cu arabii. Respectul de care se bucură o persoană în cultura arabă este dat de
statutul pe care îl are în societate și de vârstă. Persoanele mai în vârstă trebuie tratate cu
respect.
Lumea arabă este în continuare dominată de bărba ți, chiar dacă și femeile lucrează nu
au ajuns incă să aibă acelea și pozi ții ca și bărba ții și nici acela și venit. De aceea ei sunt
sceptici în a negocia cu femei.
Stilul de negociere rus

24 Roger Dawson, „ Secretele negocierii – Arta de a câștiga în orice situație”, Editura Polirom,2007, pag 265.
25 Lothar Katz “Negotiating International Business – The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around
the World” , pag 353 -360, Copyright 2006

20
Stilul de negociere rus a fost caracterizat de -a lungul timpului de literatura de
specialitate drept un stil bazat pe confruntarea directă între păr ți, negocierea fiind percepută
de către ru și de tip win -lose. Negociatorii ru și sunt extrem de răbdători, persisten ți și foarte
încăpă țânați. Ob ținerea de concesii din partea lor este foarte dificilă, deoarece le privesc ca pe
un semn de slăbiciune. Tacticile în șelătoare sunt frecvente și se a șteaptă ca și partenerii să le
folosească. Acestea pot include semnale non -verbale deruta nte, minciuni, pretind că sunt
dezinteresa ți de afacere, fac cereri false și concesii în șelătoare. Se pot preface că nu în țeleg
doar pentru a -și deruta partenerul, și pentru a ob ține avantaje competitive în procesul de
negociere. Ace știa nu î și dezvăluie a devăratele motive și obiective ce stau în spatele
negocierii.
Autorizările de care dispun negociatorii ruși în timpul negocierilor sunt limitate, acest
lucru fiind încă un impediment, deoarece daca nu sunt împuternici ți să ia decizii trebuie să
întrebe mereu, iar dacă de exemplu un lucru nu este menționat ca fiind permis, pentru ei, spre
deosebire de americani, este interzis.26 Rușii sunt considerați foarte buni negociatori ai
prețurilor. De exemplu: prețul cerut inițial de Ukraina pentru utilizarea portului Sevastopol de
către flota rusească a fost de 500 milioane USD/an, iar Rusia a oferit la început doar 70
miioane USD/an, iar în urma unor mici concesii ale părții ruse, prețul final a fost stabilit la 90
milioane USD/an.27
Cu toate că tacticile folosite sunt dure, dacă au semnat contractul, obliga țiile
contractuale sunt respectate întocmai și au preten ția ca partea adversă să procedeze la fel.
Stilul de negociere indian
Popula ția Indiei este foarte diversificată, 80% fiind Hindu și, 12% Musulmani, iar
restul de 8% aparțin unor grupuri etnice diferite. Modul în care se desfă șoară afacerile este
diversificat și diferă de la o regiune la alta. În timp ce companiile din sudul Indiei, în special
cele din Banfalore și Hyderabad progresează în anumite domenii, indie nii din sud sunt mult
mai sobri și au o atitudine mult mai conservatoare, spre deosebire de cei din nord. Un alt
factor care influen țează stilul lor de negociere este locul unde lucrează oamenii, pentru că
dacă de exemplu, lucrează pentru guvern sau pentru sectoarele tradiționale vor fi mult mai
conservatori față de cei care lucrează în domenii mai flexibile și care adoptă schimbarea mai
repede, cum ar fi tehnologia sau serviciile. Majoritatea indienilor sunt mândri de progresul pe

26 Roger Dawson , „Secretele negocierii – Arta de a câștiga în orice situație”, Editura Polirom,2007, pag 264.
27 Igor Rizov , Op.Cit. pag. 119

21
care l-a făcut țara lor de-a lungul timpului, reușitele și dinamismul. Indienii vor ca partenerii
lor să le respecte tradițiile și să aibă cuno ștințe în ceea ce prive ște țara lor.28
În general , indienilor le place să facă afaceri cu persoanele pe care le admiră și
respectă, totuși dacă compania se hotără ște să schimbe partenerul de legătură cu firma
indiană, acest lucru nu va fi o problemă dacă ei au încredere în companie, iar noul membru va
fi ușor acceptat. Fațada este foarte importantă și în cultura indiană. Respectul arătat celorlalți
este esențial. Emo țiile trebuie controlate.
Negociatorii indieni sunt vicleni și nu ar trebui subestima ți. Le place foarte mult
negocierea întrucât o folosesc peste tot, deci este un domeniu pe care îl stăpânesc foarte bine.
Tehnicile în șelătoare su nt foarte des folosite, acestea includ minciunile, trimiterea de mesaje
non-verbale în șelătoare, pretind că nu sunt interesa ți deloc de afacerea ce trebuie încheiată,
sau fac false concesii, sau cereri exagerate.
Exemple de negocieri purtate de indieni c are s-au soldat cu success :
1.Comisione bancare de retragere eliminate.
2.Succesul lui Sabeer Bhatia, care a reu șit să împingă pre țul de achizi ție al companiei
sale : Hotmail, de la 160 de milioane de dolari, cât voia să ofere Microsoft ini țial până la 40 0
de milioane de dolari.
Stilul de negociere englez
Negociatorii englezi acordă o importan ță sporită originii na ționale. Marea Britanie
include Anglia, țara Galilor și Sco ția. Regatul Unit al Marii Britanii include și Irlanda de
Nord. Dintre cele patru țări care compun Regatul Unit, 82% sunt englezi, prin urmare,
exceptând cazurile în care au un accent deosebit, putem presupune că sunt englezi. Ei preferă
să li se spună englezi și nu britanici, acest fapt datorându -se problemelor legate de imigrarea
masivă. Până în 1960 oricine se nă ștea în coloniile engleze avea pa șaport englez și era liber să
emigreze în Marea Britanie.29
Englezii trăiesc după calendar, de aceea este important ca programările întalnirilor să
fie făcute în avans. Sunt punctuali, și au aceea și preten ție de la partenerii lor, însă nu ajung la
întâlnire mai devreme. O întârziere de zece minute este mai bine privită decât sosirea cu două
minute mai devreme pentru socializare.
Sunt foarte politico și. De exemplu, dacă cineva începe să cânte la saxo fon într -un
metrou aglomerat din Londra este foarte pu țin probabil ca cineva să protesteze. Pentru cineva
din exterior va părea că un tânăr cu părl portocaliu și haine strâmte de piele poate convie țui în

28 Lothar Katz “Negotiating International Business – The Negoti ator’s Reference Guide to 50 Countries Around
the World” , pag 231 -238, Copyright 2006
29 Lothar Katz “Negotiating International Business – The Negotiator’s Reference Guide to 50 Countries Around
the World” , pag 437 -440, Copyright 2006

22
liniște cu un bancher care poartă pălărie, batistă l a buzunarul hainei și geantă diplomat. De
fapt niciunul nu aprobă purtarea celuilalt, dar sunt prea politico și pentru a protesta. O altă
caracteristică importantă a englezilor este că nu sunt atât de deschi și în discu țiile cu străinii și
nici nu obișnuiesc să pună întrebări personale.30
Oamenii de afaceri englezi au o altă abordare a succesului în afaceri decât americanii.
Americanii consideră că ob ținerea succesului presupune să munce ști în continuare din greu,
pe când englezii cred că ob ținerea succesului în afaceri î și dă dreptul de a munci mai pu țin.
Orientarea negociatorilor englezi este pe termen scurt. Dacă afacerile pe termen scurt
dau rezultate bune, atunci se va pune problema continuării relațiilor și în viitor. Pentru
britanici contractul este cont extual, asta înseamnă că, în cazul în care contextul se schimbă
atunci și termenii din contract se vor schimba, în special dacă schimbările care au venit sunt
independente de ac țiunea păr ților implicate.31
Stilul de negociere francez
Francezii sunt mândri d e talentul lor în ceea ce prive ște limbile străine, de aceea un
francez care cunoa ște o limbă străină preferă să nu o vorbească dacă nu pronunță corect. În
negocieri atunci când francezii spun „da” înseamnă „poate”, iar când spun „nu”, înseamnă „să
negocie m”32. Gândesc logic, de aceea atunci când negociază se vor baza pe logică și
argumente și vor acela și lucru și de la parteneri, fără a face apel la emo ții.
Întârzierile sunt considerate o jignire, iar la întâlniri o scurtă strângere de mână este
considerat ă suficientă, sărutul pe obraz fiind doar pentru prieteni. La fel ca și englezii,
francezii pun mai mare pre ț pe principiu decât pe rezultat. A face bani rapid nu este un motiv
îndeajuns de puternic pentru încălcarea principiilor tradi ționale de afaceri. N egociatorii
francezi acordă atenție factorului social, manifestă umor și ironie, agreează momentele de
destindere, și nu le place să discute afaceri în timpul mesei.
Pentru a ajunge la o în țelegere mutual satisfăcătoare, ambele păr ți trebuie să dea
dovadă de o atitudine pozitivă și să fie obiectivi în propunerile pe care le fac. Un alt aspect
important în cultura franceză este reprezentat de faptul că răbdarea nu este considerată o
virtute. Francezii gândesc repede, iau decizii repede și acționează repede.33 Pot vorbi mult, au
propuneri și idei multe dar pot deveni agresivi și pot presa partenerii de negociere dacă ace știa
nu au o atitudine conciliatoare.

30 Roger Dawson, „Sec retele negocierii – Arta de a câștiga în orice situație”, Editura Polirom,2007, pag 255 -256.
31 http://www.medius -associates.com/public_downloads/articles/Negotiating_with_the_British.pdf , accesat la
23.02.2019
32 Roger Dawson, „Secretele negocierii – Arta d e a câștiga în orice situație”, Editura Polirom,2007, pag 257.
33 http://www.coverdale.de/cmbt/webat.nsf/files/Downloads/$file/Negotiation_Managemen t_final.pdf , accesat la
23.02.2019

23
Stilul de negociere German
Germania este o țară de context scăzut, nem ții pun accent pe în țelegerea în si ne, și nu
pe rela ția dintre păr ți sau mediul în care se semnează contractul. Germanii sunt printre
puținele na țiuni care cer contracte mai detaliate decât americanii. Ei sunt într -adevăr, mae ștri
ai afacerilor și, o dată ce au încheiat un accord nu mai dau înapoi34. La venire și la plecare
strâng ferm mâna oponentului. Apreciază foarte mult punctualitatea. În afaceri sunt mult mai
formali decât americanii, atât în stil, cât și în atitudine. Există un limbaj formal și unul
familiar. Folosirea limbajului famil iar, și nu a celui formal cu un superior este o mare
greșeală.
Stilul negociatorilor germani se caracterizează printr -o comunicare directă, nu le plac
propozi țiile vagi,împărtă șindu-și opiniile și grijile în mod clar, deschis. Limbajului trupului nu
este expresiv, folosit rar, cu toate că expresia facială poate spune destul de mult, în special
dacă nu le place ceva. Pentru germani negocierea este un proces comun de rezolvare a
problemelor. Pun accentul atât pe beneficiile pe termen scurt cât și pe cele pe termen lung.
Privesc negocierea ca un proces de tip win -win și se a șteaptă ca partenerii să le răspundă cu
respect și încredere.
Este recomandat ca partenerii la negociere să -și prezinte oferta înainte de a o face
negociatorii germane, deoarece în acest fe l ei pot sa își enumere așteptările.
1.3.2 Tactici de negociere
Conceptul de tactica
Tactica reprezint ǎ o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor și
formelor de ac țiune ce urmeaz ǎ sǎ fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse .35
Dacă strategia cuprinde obiectivele urm ǎrite și scopurile, tactica de negociere este
acea parte a strategiei menit ǎ sǎ stabileasc ǎ mijloacele și formele de ac țiune ce urmeaz ǎ sǎ fie
folosite în vederea reliz ǎrii obiectivelor în cauz ǎ.
Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea
adaptându -se la situa țiile noi, ap ǎrute în diverse etape ale acesteia.. În stabilirea unei tactici
adecvate, se au în vedere o serie de elemente, ce constau, în principal, în:36
-împrejur ǎrile spe cifice în care are loc negocierea;
-scopul urm ǎrit și mijloacele de care se dispune;
-acțiunile partenerului de negociere;

34 Roger Dawson, „Secretele negocierii – Arta de a câștiga în orice situație”, Editura Polirom,2007, pag258.
35 Mihaela Gulea, ,, Strategii, tehnici, tactici de negociere” , ASE,Bucuresti,1995,pag.32
36 Ghe. Pistol, ,, Tehnic a si strategia negocierilor”, Editura Universitara, Bucuresti, 2002, pag.79

24
-tehnicile folosite, dozarea și elaborarea acestora.
Tipologia tacticilor de negociere
Mai întâi, tacticile de negociere pot fi împ ǎrǎite în ofensive si defensive.37 Însa
abordarea oricarei tactici trebuie s ǎ fie flexibil ǎ și adaptabil ǎ ordinii, subiec ților, punctelor
vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil și sǎ se integreze în strategia general ǎ
adoptat ǎ.
În cadrul tacticilor of ensive se folosesc mai ales întrebarile de testare, ce urmaresc
descoperirea punctelor slabe de ap ǎrare a partenerului, înainte ca acesta s ǎ se lanseze în atac.
În acest fel, partenerul va fi obligat sa ofere explica ții suplimentare, dezv ǎluind astfel
ințentiile sale ascunse, s ǎ treac ǎ în defensiv ǎ. Tacticilr de acest gen sunt preferate de
cegociatorul dinamic, cooperant și plin de ini țiativǎ.
Tacticile defensive urmǎresc ca, sub diferite pretexte, partenerul s ǎ fie determinat s ǎ
repete argumentele aduse. Î n acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingator. Mai mult,
repetarea d ǎ posibilitatea negociatorului s ǎ facǎ o analiz ǎ mai profund ǎ asupra argumentelor
oferite de partener. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie și aceea de a spune numai atâ t
cât este absolut necesar, încercându -se astfel s ǎ se determine partenerul s ǎ vorbeasc ǎ mai
mult, s ǎ facǎ capate informa ții importante cu privire la inten țiile sale.
Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate și alte tactici de genul tergivers ǎrii,
lingu șirii, reprosului, intimid ǎrii care au ca scop obosirea partenerului.
Tactici folosite în negociere
Tactici ofensive
Suita de întrebari
Aceast ǎ tac tIcǎ presupune o suit ǎ de trei întrebari: înterbarea de testare, înterbarea
specific ǎ și înterbarea de atac.
Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor
slabe. Dacă acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifica s i negociatorul aflat în ofensivă
poate trece direc t la întrebarea de atac, care să -i permită ajungerea ra pida la concluzia finală.
De regulă , în realitate, lucrurile nu sunt chiar atât de simple, deoarece echipa oponentă
dispune de propriile strategii si tactici de negociere.
De aceea, în cazul în care întrebarea de testare nu duce la obtinerea rezultatelor
scontate, se recurge la întrebarea specifică, întrebare temeinic fundamentală .
Dupa epuizarea analizei specifice, urmeaza întrebarea de atac a carei forta consta în
gradul de informare si de documentare.

37 Dragos -Gabriel Mecu, Negociere, comunicare, diplomatie si protocol in relatiile economice international , Ed.
Alfa, Iași, 2011, p. 124

25
Înterbarea da -nu
În mod normal, această tactică tre buie s ǎ fie utilizată la sfâr șitul unor discu ții
îndelungate, dup ǎ ce au fost clarificate aspectele de fond și unul dintre parteneri a avut
initia țiva să tragă concluzia finală, constatând ca partenerul să u este ambiguu și indecis.
Orice prelun gire a discu țiilor ar fi inutilă și se recurge la înterbarea ultimativ ǎ "Da" sau"Nu"?
Dacǎ unul din tre parteneri recurge la această tactic ǎ chiar de la începutul negocierii,
înseamn ǎ cǎ este un negociator dur, care are o pozi ție dominantă pe piată .
Secretul lui Socrat e
În cadrul acestei tactici, se începe prin sublinierea aspectelor asupra cărora nu exista
divergen țe între cei doi parteneri de negociere. Scopul p entru care un negociator folose ște
această tactic ǎ este de a-l determina pe partener să se convingă că scopu rile lor sunt comune,
numai mijloacele de atingere a acestor scopu ri difera. Ca atare, el încearcă să -l determine pe
celălalt să spună cât mai repede "da" si nu să dea de la început un raspuns negativ.
Denumirea t acticii face aluzie la faptul că Socrate nu le spunea niciodată
interlocutorilor sai că nu au dreptate, ci le punea înterbari la care ace știa raspundeau
afirmativ, aducându -și astfel advers arii la o concluzie pe care ace știa ar fi respins -o la
începutul discutiei.38
Exercitarea de presiuni asupra me mbrilor echipei oponente
Aceasta este o tactică necinstită , la care recurge negociatorul lipsit de o tinută morală
si fara scrupule, care profită de slabiciunile unor membri ai echipei oponente.
Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cau ză constată că oponentului
său îi place sa fie lă udat.
Constrângerea este aplicată în situa ții dificile pentru oponent, care este nevoit s ă facă
concesii mari și să închei e tranzactia pe care o negociază .
Șantajul are la bază amenin țarea oponentului cu de zvăluiri din viata lui intimă, menite
să-l compromită moral sau profesional.
Mituirea este aplicată de un negociator necinstit, în mă sura în care a depistat în
echipa oponentă unul sau mai mul ți membrii necinsti ți și mai ales dacă reu șește să -l corupă
pe conducatorul echipei oponente.
Comportarea arbitrara
Această tactică este specifică celui putern ic si îngâmfat, care se sprijină pe marile
posibilita ți ale firmei pe care o reprezintă de a vinde sau de a cumpăra – firma care de ține o

38 Igor Rizov , Op.Cit. , pag.132

26
poziție de dominare pe piata externă . În realitate, negociatorul face un mare deserv iciu firmei
sale, deoarece rela țiile pe termen lung pot fi compromise.
Iritarea oponentului
Este o tactică adoptată de negociatorul slab, nedocumentat, care mizează pe
posibilita țile de iritare a oponent ului sau pentru a -l determina să se supere, să divulge
informa ții comerciale confiden țiale.
Acceptarea aparenta
Aceasta este o tact ică extrem de rafinată, care dă falsa impresie că oponentul este
deacord cu t oate argumentele partenerului său și cu propun erile pe care le face. El adoptă o
pozitie activă de aprobare aparentă, creând astfel o bună atmosferă de negociere. Nu respinge
nici o propunere și-l lasă pe partener să -și epuizeze toate argumentele. Va avea grijă să -și
păstreze mici rezerve aparen t "nevinova te", mai mult formale în aparen ță, dar în realitate cu
un con ținut profund.
Propunerea contrariului
Aceasta este o tactică de sicana, de tatonare si de iritare. La orice propunere a
oponentului, negociatorul în cauză propune ceva în contrast. E ste tactica negociatorului
suspicios la o rice propunere a partenerului să u si de aceea propune de ma i multe ori
contrariul cu inten ția de a-l obosi si a -l supă ra.
Tactica exploatarii primului impuls
Se bazează pe faptul că , în derularea negoci erilor, negoc iatorii sunt tenta ți uneori să
acționeze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate prop unerile partenerului de a
împar ți egal diferen țele de pre țuri, fară a calcula ce sume totale sunt implicate.
Tactici defensive
Pretinsa neîntelegere
Prin ace asta se urm ǎreste smulgerea a cât mai multor informa ții de la partener,
facându -l să repete propunerile și argumentele etalate sub pretextul neîntelegerii repetate. C el
care pune în aplicar e această tactică adoptă o pozi ție pasivă de ascult are si de nemult umire de
sine că nu întelege. Oponentul repetă si se str ǎduiește să dea amă nunte , ceea ce îl poate duce
la dezvă luirea unor intimita ți comerciale.
Tactica "Da, dar."
Aceasta este o tactică ce î și propune să producă obscuritate si ambiguitate în scopul
derutării echipei oponente. Afirma ția "da, dar." are câ teva variante: una care înseamnă "da",
alta care înseamnă "poate" si ulti ma care înseamnă "nu", a șa că la o înt rebare directă, la care
nu dore ște să raspundă negativ, negociatorul va folosi rasp unsul "da,d ar.". Uneori, această

27
tactic ă se utilizează în situia ții în care negociatorul este somat să dea raspunsuri im ediate si
el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor ivite.
Tactica problemelor"de paie"
Această tactică se referă la chestiuni care, de fapt, nu au valoare în sine, dar care sunt
ridicate cu intentia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale. Se urmare ște astfel
introducerea în negociere a un or preten ții exagerate, cu scopul de a fi retrase în procesul
negocierilor, dându -se impresia că negoci atorul este o persoană flexibilă , predispusă să facă
concesii mari., de u nde necesitatea ca partenerul să facă si el concesii.
Înteruperea tactica
Aceas ta se aplică ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil , în dorinț a de a
câstiga tim p și de a revizui pozitia la care s -a ajuns. Pentru a realiza această întrerupere se
gasește o scuză pentru a pă rasi sala de negocieri în timpul prezentă rii argum entelor de că tre
partener.
Obosirea echipei oponente
O tactică foarte rafinată si greu de res pins, prin care se urma rește obosirea fizică și
psihică a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare
diversitate, aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp , de clima si
de alte împrejură ri.
Prelung irea negocierilor pest e programul stabilit poate să afecteze conditia fizică si
psihică a negociatorilor. Cea mai rafinată metodă utilizată de echipa din tara gazdă constă în
amplificarea manifestă rilor protocolare, sub pretextul încercării de creare a uno r condi ții
optime de viata musafirilor. Solu ția este respingerea diplomatică a acestor manifestă ri.
Tactica se aplică deseori de că tre negociator în situa ții critice de încordare a
dezbaterilor, ca rezultat al unor întrebari dure, nediplomatice, iritante. Contr aîntrebarea se
referă la probl emele colaterale, având ca scop să atragă atenția de la starea conflictuală
existentă prin dislocare si proiec ția într-un domeniu înrudit, urmarindu -se înseninarea
atmosferei negocier ilor, în scopul dirijă rii discu țiilor pe fǎgașul rațiunii.
În jocu l acestei tactici sunt angrena ți, de cele mai multe ori, defavorabil, atât
vânzatorii, cât și cumparatorii. Astfel, un cumparat or angrosist sau detailist intră în negociere
pentru o ofertă suficient de mare ca valoare pentru a înlătura de la început concuren ța. Odată
obținut acest lucru, prezumtivul cumparător î ți retrage oferta in ițialǎ și astfel negocierea
inițială î și pierde valabilitatea.
De cele mai multe ori, o asemenea tactic ă dă roade, deoarece vânzătorul nu se
așteaptă la așa ceva.

28
Prima modalitate de argumentare și apărare a vânzătorului este aceea de a -și insufla
ideea ca ast fel de oferte sunt făcute de către persoane care ac ționează în mod deliberat.
Pentru a minimaliza impactul datorat "ofertei false", ar putea fi f olositoare
urmatoarele sugestii:
cererea și obținerea unei su me mai mari drept avans, care să nu fie returnabilă ;
trebuie formulată foarte clar preten ția si stabilite sca dentele si clauzele de
sigurantă ;
negociatorul trebuie să se intereseze de compo rtamentul cum paratorului în m od
discret; dacă este o persoană care se dovede ște ca se complace în conf licte, afacerea trebuie
refuzată ;
negociat orul trebuie sa fie sceptic dacă i se oferă argumente marteriale prea
avantajoase;
ofertele celor interesa ți nu trebuiesc eliminate, ci retinute pâna la încheierea
afacerii.
Acest e câteva mă suri sunt, în general, suficiente pentru a elimina o fertele false.
Prezumtivul cumpărator care cunoa ște aceste tactici nu va plusa preț uri mari, indiferent de
obiectu l sau se rviciul pe care îl dore ște. De car e mai multe ori, el va aband ona afacerea
respectivă, din momentul aflării contramăsurilor pe care le -a luat celă lalt negociator.
Neglijenta
Nu exista contracte perfecte, fară lipsuri. Aceasta deoarece negociatorii se multu mesc
sa lase o serie d e probleme procedurale si opera ționale î n seama celor care urmeaza să
deruleze contractul. Datorită neglijenț ei, de multe ori contractele semnate prezintă
ambiguita ți, neclarita ți sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisito are dacă se
negociază cu cineva care vrea să profite de ele. Pri n tactica lipsurilor, se profită de omisiuile
si de ambiguită țile apă rute, prin interpretarea lor în interes propriu. Pr actic, acest lucru se
realizează în trei etape:
1. se studiaza conven ția, în vederea descoperirii eventualelor lipsuri de struct ură;
2. acestea sunt aduse la cuno ștința partenerului printr -o notă prin care se arată că , în
viitor, se va intenta o anumită ac țiune la o anumită dată ;
3. daca nu se prime ște nici un raspuns, într -o perioadă de timp rezonabilă, actiunea
este ini țiată în mod unilateral.
În cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple. Este
bine să se prevină lipsurile, p rin includerea în contract a în țelegerilor și procedurilor. De
asemenea, atunci când se prime ște un memorandum, o not ă prin care partenerul aduce la

29
cuno știntă eventualele omisiuni, neclarita ți este bine să se raspundă prompt si, dacă este
posibil, să se dea un raspuns personal. În cazul în care nu se raspunde, trebuie s ă se sublinieze
că ac țiunea luată în discu ție, în mod unilateral, este în discordantă cu interpret area proprie a
contractului ini țial.
Tactica „omul care lipseste”
În procesu l complex al negocierilor există posibilitatea ca principalul pion, omul –
cheie, să nu mai fie gas it în momentul în care ambele păr ți ajung la în țelegere, a stfel încât
nimic sa nu se poată întreprinde pâna când acesta nu apare.
Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactică de amânare a întelegerii finale
pot fi:
1. pentru a dimin ua nivelul de aspira ție al adversarului;
2. pentru a întrerup e definitiv tratativele si a scăpa de insisten țele partenerului;
3. pentr u a face un târg mai bun în altă parte, folosind oferta prezentată ca punct de
pornire;
4. pentru a afla mai mult despre p roblema ce face obiec tul negocierii, în timp ce se
păstrează ob țiunea de a renun ța atunci când se dore ște acest lucru.
Efectul asupra vic timei este unul foarte dur. Dacă omul -cheie apare si cere alte
concesii, negociatorul este gata să le accepte, de cele mai m ulte ori în condi ții defavorabile
comparativ cu cele deja negociate.
În asemenea cazuri, se recomandă urmatoarele măsuri preventive:
să se ver ifice daca omul -cheie nu se află prin apropiere sau dacă se poate ajunge la
o întelegere fără el;
să se aibă în vedere renun țarea la tranzac ția respectivă ;
să se impuna o limita de timp la oferta ce se face;
să se apeleze la șeful omului -cheie.
Pentru manev rarea omului -cheie, cea mai bună apărare rămâne punerea în gardă încă
de la înc eput. De asemenea, nu trebuie să se piarda din vedere faptul că omul -cheie apare
numai atunci când partenerilor le convine cel mai mult.
Tactica ostaticului
În tranzac țiile comercia le, ostaticul nu este o persoană , ci "ceva" care are o mare
însem nătate. "Ostaticii" tipici în a faceri sunt ban ii, bunuri proprietate personală, dar mai ales
reputa ția unui om. "O staticul" este "capturat" si " ținut" până se plăte ște o recompensă. De
cele mai multe ori, pre țul este ex orbitant, alternativa fiind însă mult mai rea.

30
și împotriva acestei tactici există câteva contramă suri. În primul rând, este bine ca
negoci atorul asupra caruia se exercită o asemenea practică să -și facă rost de propriul
"ostatic", apoi să înceapă nego cierea. Scopul este ca cele două păr ți să se afle pe pozi ții de
egalitat e. În al doilea rând, trebuiesc prevazute sanc țiuni aspre în contract. De asemenea, se
poate apela la un arbitru. Însa cel mai importa nt lucru este ca negociatorul să nu se lase
intimidat de această practică . Acesta trebuie s a protesteze, să facă scandal. Dacă este, totu și,
nevoit să platească "rascumpararea", el trebuie sa fie pregatit sa renegocieze la tribunal.
Din nefericire însă , plata rascumpararii încurajează "rapirile". Cei iesi ți victorio și în
urma unei asemenea tactici, cu totul imoral e, vor încer ca si poate vor reu și si a doua oara,
cautând o noua victima. De aceea, trebuiesc lu ate masuri asiguratorii, care să descurajeze
astfel de ac țiuni.
Erori deliberate
Pentru a dezorienta si, în ultimă instan ță pentru a în șela, deseori negociatorii "gre șesc"
în mod deliberat: adună sau înmul țesc gre șit, schimbă în țelesul unor expresii, lasă pe dinafară
unele cuvinte etc. Drept urmare a unor asemenea "erori", pot apăre cel putin două situa ții:
"eroarea" strecurată în mod deliberat de partenerul de negociere es te depistata în
cursul negocie rilor sau, cel mai târziu, odată cu încheierea contractului, astfel încât tentativa
partenerului este înăbu șită chiar de la început;
"eroarea" nu este observată sau este descoperită prea târziu, dupa semnarea
contractului, cân d nu se mai poate face nimic, prev ederile contractului trebuind să fie
respectate ca atare.
Mai mult, erori deliberate pot apă re si dupa încheierea contractului.
Reușita unor astfel de ac țiuni imorale este facilitată de fap tul că majoritatea oamenil or
nu se pricep sau nu dau aten ție cifrelor, facând gre șeli grosolane. Unii dintre ei, de și sunt
relativ buni cunoscatori ai secretelor matematicii, de cele mai multe ori se încurcă la lucrur i
simple. De aceea, este bine să se ver ifice de două ori sau o tertă per soana să facă acelea și
calcule și apoi acestea sa fie confruntate.
Posibilitatea de eroare es te întotdeauna mare, dar ea cre ște în cazul în care nu este
suficient timp sau atunci când partenerii sunt într -o stare de tensiun e nervoasă .
Există cel putin patr u categorii39 de erori deliberate, pe care orice negociator trebuie
să le cunoască :
1. eroare de calcul : se în cheie afacerea la un anumit pre ț, dar confirmarea si plata se
fac pentru alt pre ț;

39 Gheorghe Pistol, Tehnica si strategia negocierilor, Editura Universitara, Bucuresti, 2002, pag.98

31
2. momeala ofertei -fictiune : se oferă o marfă la un pre ț foarte avantajos. Când clientul
îsi arată interesul, el descoperă că cifrele sunt eronate , vânzatorul explicând simplu că oferta
a fost facută din gre șeală;
3. erori care duc la distragerea aten ției cumparatorului ;
4. greșeli de s pecifica ție: se scrie o specifica ție care este mai greu sau mai u șor de
îndeplinit decât aceea asupra careia s -a convenit.
Falsa comanda de prob ă
Această tactică murdară constă în formularea unei comenzi (pretins) pr eliminare, cu
titlul de "comandă de prob ă", la care se solicită un pre ț mai redus si unele facilita ți de livrare.
Toate aceste preten ții apar ca justificate prin comenzile masive care vor urma si prin costurile
mari de introducere în distribu ție, lansare pe pia ță si promovare. Partenerul trebuie facut să
înteleagă că exis tǎ intenția clară de a fo rmula comenzi ulterioare, inten ție care, în realitate, nu
există .
Dacă totul merge conform planului, va fi onorată comanda de proba . Factura ob ținută
în acest fel va putea fi folosită în negocierile cu un alt furnizor, cel vizat de la în ceput, ca
argument opozabil pentru ob ținerea unui pre ț mai avantajos sau a altor facilitati comerciale.
Acest truc po ate da rezultate cu unul sau câ țiva furnizori si numai în cazuri izolate si
punctuale, dar nu este de natu ră să promoveze o rela ție durabil ă de afaceri.
Tactica "asta -i tot ce am"
Bogey -ul ("a sta-i tot ce am") este o tactică destul de des folosită și, de cele mai multe
ori, dă rezultate, deoarece este simplă si eficientă. Folosită de un cumparator priceput, ea
poate avantaja ambele par ți.
Bogey-urile au sens atât pentru cumparator, cât si pentru vânza tor. Vânzatorul poate
spune: "Aș vrea sa -ți vând acest produs, dar nu pot, pâna când nu rezolvam câteva probleme
simple."
Esenta b ogey -ului cumparatorului este că acesta să -i spuna vânzatorului: " Îmi place ce
vinzi, d ar nu am atâtia bani. Te rog să ma aju ți." Astyfel, vânzatorul tinde să devina
prietenos, implicat în problema cumparatorului. Tot ceea ce ramâne între el si o vânzare
încheiata este o "mică problemă " care, d e cele mai multe ori, se r ezolvă. Dintr -o afacere
concuren țiala, negocierea se va transforma în una de cooperare, descoperindu -se că unele
elemente luate în calcul la formarea pre țului ini țial pot fi înlaturate, altele pot fi schimbate
sau ajustate chiar de că tre cumparator, pentru a nu depa și posibilitatile de care acesta dispune.
De cel e mai multe ori, ceea ce rezultă din colaborarea dintre vânzător si cumpară tor este un

32
produs functional, la un pre ț mai mic, fi ecare parte ajutând -o pe cealată să -și atingă scopurile
propuse.
Ultim a oferta
Este o tactică ce se aseamană, în multe privin țe, cu cea a intimidă rii.
În cadrul nego cierilor, tactica "ultima ofertă" este destul de des folosită , obtinându -se,
de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Sec retul ob ținerii sau a unor asemene a rezultate
este că negociatorul nu știe niciodată dacă oferta partenerului este, într -adevar, ultima. Dacă
el crede că oferta este ultima, atunci trebuie finalizat acordul, dacă nu,va fi necesară
continuarea negocierilor, luându -se în calcul eventualitate a pierderii afacerii.
Tactica analizată poate ajuta sau mări for ța de negociere. Dacă oferta partenerului nu
este crezută, atunci for ța de negociere este diminuată . Din punctul de vedere al negociatorului
confruntat cu o asemenea tactiă, o în țelegere a sub tilitaților este imperativă , miza fiind prea
mare ca acesta sa nu se implice profund.
Urmatoarele contramă suri adoptate de partener pot fi eficiente împotriva acestei
tactici:
să fie atent la cuvinte, la sensul lor; ele pot ascunde ceva;
să nu se grabească să dea raspunsul, ci să interpreteze declara țiile partenerului
fară a reac ționa în vreun fel;
să se comporte ca si cum nu ar fi surprins de ceea ce a auzit;
să se gândească dacă poate testa par tenerul, parasind sala de discuț ii;
Tactica schimbarii negociatorului
Deseori, pe parcursul negocierii , atunci când negociatorul se a șteaptă mai pu țin,
partea adversa schimba negociatorul. Es te una dintre tacticile dure, că reia cu greu i se poate
face fa ță, deoarece, odată ce un negociator s -a obi șnuit cu o persoană , chiar daca îi este
oponent, este neplăcut să i-a totul de la capat cu altul nou . Un motiv în plus este acela că
negociatorul ajunge să cunoască stilul de negociere al opozantului, tacticile si tehnicile
folosite de acesta. Scimba rea negociatorului face necesară o nouă analiză a metodelor folos ite
de acesta, a caracterului să u, ceea ce duce inevitabil la tergiversări, și chiar gre șeli.
Această tactică favorizează noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi
argumente, de a întârzâia unele dintre întelegerile fa cute, de a schimba natura discu țiilor si
chiar de a retrage unele concesii acordate anterior.
Tactica se desfasoară simplu: cel care posedă autoritatea î și inst ruiește sub ordonatul
(primul negociat or) să încarce discu țiile cu cereri dificile, care să extenueze cele două par ți.
Când acestea sunt aproape epuizate, omul de vârf înlocuieste subordonatul. Într -o asemenea

33
situatie, partenerul de negociere este timorat si se va ab ține să aibă orice fel de initiativă,
gândindu -se că ar putea să -l ofenseze p e noul negociator si, astfel, să piardă afacerea.
Contramasurile care pot fi aplicate în acest caz sunt:
anticiparea a ceea ce se va întreprinde în eventualitatea unei schimbari a
partenerului d e negociere;
unele schimbări indică clar o slabiciune a celeilalte par ți;
negociatorul trebiue să încerce să -l cunoască pe noul partener de discuții, să -i
ghicească inten iițile;
gasirea unor motive pentru întreruperea negoc ierilor, pâna la revenirea
vechiului negociator;
Desi este o tactică dură , tactica schimbar ii negociatorului este una etică , utilizarea ei
nefiind interzisă .
Evitarea partenerului de afaceri
Sunt momente când este absolut necesar pentru un negociator să -și evite partene rul de
afaceri. Mai mult, există situa ții când negocierea nu urmăre ște ajungerea la un acord. Unele
negoci eri sunt conduse astfel încât să ducă la blocarea d eciziei sau la amânarea unei ac țiuni
indezirabil e dinpartea celeilalte par ți.
Astfel, sunt cumparatori care poartă discu ții cu un vânzator nu mai pentru a afla unele
informa ții, la fel cum sunt si vânzatori care amână inten ționat să ajungă la un pret fix, în
speranta că stabilirea ulterioara a acestuia îi va avantaja.
În ultimă instan ță, prin evitarea partenerului se deschid noi canale de comunicare,
dintr-o varietate de motive: depă șirea unui impas, certitudinea că punctul de vedere al cuiva a
fost transmis în mod corect, ajungerea la decidentul final, r ăsturnarea unei decizii anterioare
sau testarea unei oferte.
Problema care se pune este aceea de a găsi cea mai bună modalitate de evitare a
partenerului, fară ca acesta să se supere. Este greu însă de afirmat că acesta nu va fi cel putin
frustrat într -o astfel de situa ție.
Urmatoarele su gestii ar putea reduce ostilita țiile, oferind par tenerului o modalitate
onorabilă de a ie și din afacere:
se va face oferta când se știe ca partenerul nu este disponibil;
se va inventa un blocaj tehnic, financiar sau de fabrica ție;
se va folosi tehnica ab ordarii problemei printr -o tertă persoana, cunoscută de
ambii parteneri.

34
De regula, această tactică nu este tocmai etică, dar este folosită destul de des, cu
rezultate bune.
Tactica "baiat bun -baiat rau"
Această tactică, destu l de folosită în lumea afacerilor, este împrumutată din filme. Un
suspect este interogat. Primul anc hetator îi pune întrebari dure și îl bruschează, iar apoi
pleacă . Vine al doilea anchetato r, un om de treaba, care îl lasă să se relaxeze, îi arata
compasiu ne. În cele mai multe cazuri, anchetatorul spune tot, poate chiar mai mult.
Tactica prezentată este una psihologică. Tipii "răi" pot apăre în toate formele.
Avoca ții, oamenii de finan țe, șefii, în general, joaca bine rolul "tipilor răi"
Cea mai buna apărar e în fata unui "băiat ră u" este aceea de a avea în vedere că ,
întotdeauna, atât "baiatul bun" , cât si cel "rau" sunt de aceea și parte. Amândoi doresc să
obtină cât mai mult. Împotriva unui "tip rău" se pot lua si alte mă suri:
să fie lăsat să vor bească , pâna la urma va obosi;
să fie învinuit în public;
partenerul de negociere trebuie să folosească propriul "tip ră u";
eventual, negociatorul poate să parasească sala de negocieri.
Escaladarea
Aceasta este una dintre cele mai eficien te tactici. Ea trebuie cunoscută de catre orice
negociator, fie vânzator, fie cumpă rator, pentru a putea evita unele dezavantaje rezultate din
derularea tranzac ției. În condi țiile în care această tactică este etică , ea satisface ambii
parte neri. Exista si ca zuri în care aceasta se practică într -o formă neloiala. Spr e exemplu, în
cazul în care, de ți cele doua par ți stabiliseră un anumit pre ț, ulterior, vânzatorul ridică pre țul,
punându -l pe cumpă rator într -o situa ție neplacută. Acesta este ne voit să înceapă o nouă
negociere, ajungându -se la un compromis; de fapt, este vorba de un pret mai mare decât cel
stabilit initial.
Într-o asemenea tactică , nici unul dintre parteneri nu știe cât de departe poate să
meargă . Oricând, în calitate de cumparat or sau vânzator, dacă negoci atorul transmite
partenerului că a ajuns la limita, ta ctica escaladarii este o tactică etică .
Împotriva acestei tactici se pot lua urmatoarele contramă suri:
obținerea unui aconto de securitate valorica a afacerii, cât mai mare;
modificarea cererii sau a ofertei;
convocarea unei ședințe, cu scopul de a ob ține un timp de gândire si decizie;
daca negociatorul decide renun țarea la afacere, el trebuie sa argumenteze cu
motive puternice, clar e.

35
Cump ǎrați acum, negocia ți mai târziu
De regula, înainte de a cumpă ra ceva, are loc negocierea condi țiilor. Însă , în unel e
cazuri, este mai convenabil să se cumpere, apoi să se negocieze condi țiile.
Pentru cumparator, o asemenea tactică poate fi valabi lă în urmatoarele condi ții:
când nu este, efectiv, timp pentru negocieri;
când valoarea c ontractului nu poate fi estimată în timp util, acest lucru
urmând a se face ulterior;
când cumparatoru l consideră că pre țul vânzatorul ui este încă rcat de costuri
care, probabil, nu sunt reale;
când pozitia vânzatorului în negociere va fi mai re a mai târziu, deoarece
acesta și -a angajat resursele și se teme să nu piardă contractul
O asemenea tac tică trebuie folosită în cazuri de exceptie. Cumparatorii care încheie
astfel de contracte sunt siguri că ele se vor finaliza destul de repede. În cazul în care
negociatorul este vânzător, este bine să mediteze cu aten ție înainte de a accepta o asemenea
cerere din partea cumpa ratorului, deoarece e posibil să descopere că există șanse să obtină un
preț mai bun în acel moment decât mai târziu.
Tactica învinovatirii reciproce
În timpul negocierii, părtile încearcă să -și creeze reciproc probleme, fie ele reale sau
imaginare. Astfel, spre exe mplu, la vânzare se cere un pre ț foarte mare în raport cu valoarea
reală, iar la cumparare se oferă un pret exagerat de mic. Cei care încep cu cerin țe mari
termină, de obicei, cu bine, ob ținând pre țul pe care și l-a propus in ițial.
Urmatoarele mă suri pot fi folosite cu succes împotriva acestei tactici:
să se dea dovadă de multă rabdare , astfel încât unele probleme să -și piardă în
acest timp, ră bdarea;
din totalul problemelor, să se descopere cele reale, î ncercând să se angajeze
discu ții și în afara celor oficiale;
să se ignore problemele imaginare, iar alte probleme să fie tratate superficial.
Tactica tacerii
Tactica tăcerii este o tactică nonverbală a comunicarii umane, care are o importan tă
deosebită pentru negocierea comerc ială.
Negociat orii pot fi mai mult sau mai pu țin înclina ți să pastreze tacerea, în func ție de
temperamentul fiecăruia, precum și de apartenenta etnică. În general, tăcerea este percepută
ca fiind o situa ție jenantă , care îi împinge pe oameni să vorbească , uneori chiar mai mult
decât este nevoie.

36
În orice discu ție, trebuie să existe un echilibru între lungimea replicilo r fiecarui
partener. Pentru reu șita negocierii , este esentială răbdarea de a aș tepta reac țiile partenerul ui la
afirma țiile, propunerile si of ertele proprii.
Tactic a tacerii nu poate fi despartită de " știinta" de a asculta. Întreruperea partenerului
în scopul expunerii prorpiilor păreri reprezintă un comportament nepoliticos și, mai ales, o
modalitate de a pie rde oportunitatea unor informa ții valabile.
Tactica este foarte eficientă , în măsura în care creează o stare de disconfort, atunci
când partenerul îl pune pe negociator într -o pozi ție dezavantajoasă sau când formulează un
ultimatum. Tăcerea poate să sugere ze partenerului să fie mai rezonabil , să faca unele
concesii, să furnizeze mai multe informa ții.
Chiar și în situa ția în care partenerul nu găse ște cuvântul potrivit atunci când se
exprimă într -o limbă straină, nu este indicat ca acesta să -i fie "suflat" p entru a -l ajuta să se
faca în țeles. Astfel, interlocutorul poate pier de un prilej de a afla ce gânde ște acesta cu
adevarat.
Se poate concluziona că tă cerea este un instrument de actiune, folosit fie pen tru a
provoca un moment de criză, fie pentru a ie și din acesta.
De cele mai multe ori, tac ticile se folosesc spontan în dinamica negocierilor, iar
selectarea lor depinde de o serie d e factori: de conjunctura, dar și de experienta abilitatea și
personalitatea ne gociatorului. O gândire creativă și flexibilă îl ajută pe negociator să aleagă
tactica potrivită, la momentul potrivit, adaptată, în acela și timp, conjuncturii, personalita ții.

37
CAPITOLUL II . STUDIU DE CAZ

3.1. Negocierea unui contract pentru importul de cafea încheiat între compania
„CORTINA CAFE SRL” din com. Tureni, Cluj și „COFFEE – BERRY ” din
S.U.A
Existența burselor facilitează într -o mare măsură negocierile, atât sub aspectul
factorului timp, cât și a simplificării modului de tratare și de încheiere a tranzacțiilor.
Bursele oferă, prin modul lor de organizare, nenum ărate avantaje, atât cumpărătorului
cât și vânzătorului, printre care se pot menționa:
– tranzacțiile au loc zilnic, astfel că negociatorul, fie el cumpărător sau vânzător,
deține un mare volum de informații, cunoaște în permanență pulsul pieței, evoluția pr ețului, a
cererii, ofertei, etc.;
– vânzările la bursă comportă calități standard, cunoscute tuturor negociatorilor.
Față de acestea, pentru alte calități, corecțiile se fac, în general, potrivit unor formule bine
cunoscute și acceptate în practică;
– există c ontracte tip, astfel că negociatorii cunosc clauzele principale din
contractele de vânzare -cumpărare, ele fiind generalizate și acceptate de către toți negociatorii;
– sunt cunoscute de asemenea loturile ce se comercializează, termenele de livrare
și condiți a de livrare.
Ca piețe specializate, bursele prezintă un interes deosebit, organizarea lor reprezentând
un model de comercializare cu minimum de efort și cu maximum de operativitate.
Bursele sunt instituții organizate, care joacă rolul unor piețe speciali zate, unde în zile
și la ore stabilite se încheie tranzacții privind valori sau mărfuri fungibile, respectiv,
substituibile și perfect conservabile ca de exemplu: metale, cereale, lână, bumbac, cafea.
Tranzacțiile de bursă se desfășoară pe bază de contract e tip, conform regulilor stabilite
prin uzanțe și cuprinse în regulamentul fiecărei burse.
Principalele burse de mărfuri concentrează un volum important din volumul
tranzacțiilor internaționale cu diferite mărfuri, cum sunt:
– pentru cereale: Londra, Chicago , Winnipeg, Buenos Aires;
– pentru cafea: Santos, New York, Amsterdam, Rotterdam, Londra;
– pentru bumbac: New York, New Orleans, Chicago, Sao Paulo, Bombay;
– pentru cauciuc: New York, Londra, Amsterdam, Singapore;
– pentru metale neferoase: Londra, Paris;

38
Închei erea tranzacțiilor de bursă este realizată zilnic, stabilindu -se astfel prețurile
oficiale și media lor care se comunică celor interesați din toată lumea.
Firma „CORTINA CAFE SRL” dorește să încheie un contract de import cu o firmă
din SUA ghidându -se dup ă prețul cafelei afișat la bursa de mărfuri din New York. În această
perioadă se constată o scădere a prețului cafelei pe piața americană ceea ce înseamnă un
moment propice pentru cei ce vor să încheie un astfel de contract. Având în vedere că această
comp anie a mai avut relații comerciale cu alte companii din State tot în domeniul importului
de cafea, firma din România se bazează pe acest element pentru a reuși să încheie acest
contract având în vedere că nici o firmă exportatoare de cafea nu ar vinde la p rețul zilei.
Trebuie menționat, însă, că doar o mică parte din cantitățile comercializate se
derulează prin dealerii care au acces direct la burse și au dreptul de a face operațiuni în cadrul
bursei. Cea mai mare parte a contractelor se încheie direct într e vânzător și cumpărător și nu
prin intermediul bursei. Dar, chiar și în această situație, baza de referință rămân informațiile
provenite de la bursele de mărfuri. În ceea ce privește evoluția prețurilor produselor de bursă,
trebuie specificat faptul că, p entru unele produse și în anumite perioade din timpul anului,
cotațiile se modifică în mod sensibil de la o zi la alta sub influența factorilor specifici, ai
cererii și ofertei, precum și a unor factori generali, cu o mai mare întindere în viața economică
internațională.
Un alt aspect important pe care trebuie să îl aibă în vedere cel ce negociază un produs
de bursă, este faptul că majoritatea acestor mărfuri se pretează jocului speculativ. De aceea,
este necesară o urmărire atentă și permanentă a evoluție i cotațiilor și în general, a
informațiilor de pe piață, pentru a cunoaște foarte bine momentul și implicațiile intrării pe
piață. Este important, de asemenea, faptul că produsele de bursă sunt sensibile la variațiilor
sezoniere ale ofertei și cererii, cee a ce antrenează importante creșteri sau scăderi ale cotațiilor
în anumite perioade ale anului. Între satisfacerea necesarului intern și evoluția pieței
internaționale, negociatorul importator trebuie să aleagă momentul optim pentru contractare,
în așa fel, încât să asigure marfa la timp, dar să obțină și cele mai bune (joase) prețuri.
Firma în discuție a realizat un studiu de piață pentru a -și forma un peisaj și pentru a
hotărî următoarele sale acțiuni în vederea contractării.
Activitatea de import cuprind e în general următoarele faze:
– documentarea, informarea permanentă privind piața;
– contactarea partenerilor potențiali;
– elaborarea tacticii și mandatului;
– negocierea cu partenerii;

39
– încheierea contractului;
– derularea contractului, respectiv realizarea efecti vă a importului.
Aceste faze sunt proprii oricărei activități de import și negociere, desfășurarea lor în
timp sau adâncime depinzând de specificul mărfii, de situația pieței internaționale și de o serie
de factori de organizare internă.
În vederea efectuă rii activității de import compania din România a realizat un studiu
de piață în Statele Unite urmărind cu seriozitate toate aceste etape.
Documentarea și informarea.
Orice negociere începe cu documentarea și informarea, ceea ce presupune adunarea
tuturor datelor utile în elaborarea tacticii de cumpărare, pentru purtarea tratativelor cu
partenerii externi. Tipul de informații ce trebuie analizate se referă în general la următoarele:
A. Situația ofertei și cererii:
o principalii producători: Cohveca Coffee, Guate malan Coffees, Merdeka
Coffee, Dreamtime Coffee Co., Coffee Land, COFFEE – BERRY etc.
o producția trecută, prezentă și estimată pentru perioada imediat următoare:
Studiul a fost efectuat în S.U.A , astfel că unitatea de măsură este exprimată în 60 kg /
sac.
Tabelul 2.1 Producția trecută, prezentă și estimată a principalilo r produc ători
Cohveca Coffee
între 2000 – 2017 9.334 – 10.445
între 2017 – 2018 : 9.233 – 9.888
pentru producția estimată 8.000 – 9.000
Dreamtime Coffee Co
între 2000 – 2017 10.547 – 12.632
între 2017 – 2018 9.388 – 10.876
pentru producția estimată 8.030 – 9.100
Coffee Land
între 2000 – 2017 9.564 – 10.008
între 2017 – 2018 9.320 – 9.568
pentru producția estimată 8.657 – 9.500
COFFEE – BERRY
între 2000 – 2017 9.554 – 10.678
între 2017 – 2018 10.943 – 11.980
pentru producția estimată 12.546 – 12.879
noi producători și capacitățile lor:

40
Guatemalan Coffees
între 2000 – 2017 8.444 – 11.222
între 2017 – 2018 9.453 – 10.008
pentru producția estimată 10.000 – 10.243
Merdeka Coffee
între 2000 – 2017 7.299 – 10.985
între 2017 – 2018 9.563 – 9.700
pentru producția estimată 10.567 – 11.523

Sursa: www.Coffee grind.com , accesat la 10.05.2019
o principalii consumatori, consumul trecut, prezent și estimat pentru perioada
imediat următoare. Studiul a fost efectuat în kg/persoană.
Tabe lul 2.2 Principalii consumatori, consumul trecut, prezent și estimat pentru
perioada imediat următoare
2017 2018 2019
Finlanda 12.04 12.61 11.68
Norvegia 10.13 10.81 9.18
Olanda 9.65 10.48 9.89
Suedia 11.64 11.71 11.08
Danemarca 11.00 10.65 10.20
Austria 7.75 8.17 10.01
Sursa: www.Coffee grind.com , accesat la 10.05.2019

B. Nivelul și perspectivele evoluției prețurilor
o situația mediei prețurilor pe ultimii ani, studiul este efectuat în US (cenți) per
livră.
Tabelul 2.3 Nivelul și perspectivele evoluției prețurilor
Anul cel mai ridicat preț cel mai scăzut preț
2013 62.50 58.65
2014 60.05 56.09
2015 61.45 61.01
2016 58.34 56.98
2017 57.98 56.45
Sursa: www.Coffee grind.com , accesat la 10.05.2019

41
Tabelul 2.4 Evoluția prețurilor și a cotațiilor de bursă la princ ipalele mărfuri pe piețele
externe. Medii săptămânale
– $/tonă
MARFA Piața, condiția de
livrare 12 – 18
sept. 19 – 25
sept. Variație
%
CAFEA ARABICĂ
diverse origini New -York 1969,73 1970,61 0,04
CAFEA ROBUSTA Londra 898,00 846,60 -5,72
Sursa: www.Coffee grind.com , accesat la 10.05.2019

o ultimele prețuri de contracte încheiate de firma din România
KAFEROM – AUTOMATIC SRL a încheiat un contract de import cu Coffee
Land la prețul de 56.12 cenți pe livră în 24 aprilie 2018 .
FLOMAR -COMIMPEX SRL a încheiat un contract de imp ort cu Dreamtime
Coffee Co la prețul de 55.15 cenți pe livră în 12 aprilie 2018 .
C. Cunoașterea unor elemente specifice pieței mărfurilor
S-a avut în vedere în realizarea studiului și următorii factori:
o sezonalitatea cererii
o perioade de plasare a comenzilor d e către marii consumatori
o speculațiile de pe piață
Acțiunea de documentare și informare a creat firmei o imaginea globală asupra
situației pieței internaționale, a situației cererii și ofertei de marfă pe piață, a nivelului
prețurilor ce se practică, precu m și a partenerilor externi de la care s -ar putea achiziționa
produsul.
Contactarea partenerilor externi potențiali . În momentul în care această firmă
consideră, pe baza analizei informațiilor , că este oportun să iasă pe piață pentru a achiziționa o
anumit ă cantitate de cafea ea se adresează prin telefon, fie reprezentantului comercial al
Agenției economice române din străinătate sau, direct firmei exportatoare. De obicei, dat fiind
caracterul extrem de mobil al pieței și prețurilor, negociatorul contactea ză direct partenerii.
Aceste convorbiri nu au întotdeauna un caracter angajant, dar se consideră că cel care
deschide discuția este și cel mai interesat în încheierea unui contract.
Ofertele primite de la parteneri constituie materialul principal pentr u definitivarea
ideii despre piață și elaborarea tacticii de negociere, reprezentând baza de discuții cu
partenerii.

42
Astfel, firma în cauză a contactat mai mulți parteneri de afaceri, pe rând, pe măsura
obținerii unor prime oferte sau informații. Firma a avut în vedere și o anumită strategie în
culegerea de informații, și anume că a încercat să creeze un prilej de confuzie sau agitație pe
piață tocmai pentru a încheia mai ușor contractul. Dar acest aspect a fost realizat cu foarte
multă atenție tocmai pent ru a nu da impresia de neseriozitate partenerilor străini.
Pe de altă parte, negociatorul, la rândul lui este în atenția vânzătorilor ca un client
potențial, despre care se știe în linii mari cât cumpără, când, ce nivel cantitativ contractează cu
parteneri , cam ce tactică aplică cu predilecție.
Ofertele pe care le -a primit compania în cauză sunt următoarele:
Cohveca Coffee: Cantitate: 900 saci (60 kg/sac)
Preț: 64,19 cenți per livră
Livrare imediat ă.
Dreamtime Coffee Co.: Cantitate: 850 saci (60 kg/sac)
Preț: 60, 78 cenți per livră
Livrare la termen
Coffee Land: Cantitate: 800 saci (60 kg/sac)
Preț: 59, 45 cenți per livră
Livrare la termen
COFFEE – BERRY : Cantitate: 800 saci (60 kg/sac)
Preț: 42, 19 cenți per livră
Livrare la termen
În această perioadă de discuții preliminare, în care nu se pune direct problema
cumpărării, negociatorul trebuie să facă dovada întregii sale pregătiri pe linia tehnicilor de
negociere. Din această etapă, negociatorul își construiește imaginea modului în care va aborda
discuțiile în cadrul negocierii propriu -zise.
Elaborarea tacticii comerciale și a mandatului. Ofertele primite de la parteneri sunt
analizate de la caz la caz cu conducerea companiei în vederea adoptării tacticii optime de
contractare.
În general, ofertele pentru cafea cuprind anumite elemente ese nțiale pentru definirea
prețului. În funcție de cantitatea pusă în discuție, prețul este unul pentru livrarea promptă și
altul pentru livrarea la un anumit termen.
Această etapă a elaborării tacticii comerciale a fost urmată și de firma din România. În
momentul în care s -a luat o hotărâre împreună cu conducerea firmei această abordare s -a
transformat în mandat și astfel negociatorul a primit acordul de a începe tratativele.

43
Mandatul poate uneori avea un caracter general, în cazul în care negociatorul își
propune să cumpere o cantitate mai mare, eventual de la mai mulți furnizori, ceea ce nu este
cazul companiei în discuție. Mandatul mai cuprinde indicații privind eșalonarea cantităților și
condiția de preț.
Dealtfel, contractele ce se încheie în baza unui m andat general sunt contracte cadru,
respectiv, contracte optimale, prin care cei doi semnatari își declară reciproc intenția de a face
afaceri în perioada viitoare cu o cantitate precizată estimativ.
Mandatul pentru cumpărări ferme cuprinde elemente foarte precise privind termenul
de livrare, cantitățile și eșalonarea lor și, bineînțeles, nivelul de preț. Mandatul poate suferi
modificări pe parcursul negocierii în funcție de tactica adoptată de parteneri.
Tactica comercială la cumpărarea de cafea poate fi a ctivă sau pasivă. Compania din
România va aplica o tactică mixtă. Această tactică e adoptată pentru că se dorește
achiziționarea mărfii în condițiile de preț cele mai avantajoase, urmărindu -se realizarea unor
prețuri cât mai mici dar și cumpărarea la terme n de cantități mici, potrivit consumului curent,
și la prețuri care se calculează pe baza mediei cotațiilor. Aceasta presupune urmărirea foarte
atentă a evoluției cotațiilor, buna cunoaștere a pieței și, mai ales, capacitatea de a face
previziuni corecte. Această din urmă calitate este foarte prețioasă și greu de dobândit, puțini
specialiști putând sintetiza toate elementele de piață pentru a le concentra într -un punct —
prețul —, pe care să -l proiecteze în timp peste o săptămână, o lună sau un an.
Negocie rea cu partenerul extern. Tratativele cu partenerul extern vor avea loc în
Statele Unite ale Americii.
Aceste tratative au ca scop încheierea unor contracte importante sau a unor convenții
cadru, prin care se asigură dreptul de opțiune pentru anumite cant ități, în cadrul unor condiții
stabilite. Această modalitate este proprie tacticii de aprovizionare.
Având în vedere că este o negociere care are ca obiect mărfuri de bursă aceasta se va
derula mult mai rapid.
Cea mai importantă problemă de rezolvat în ca drul negocierii rămâne aceea a nivelului
de preț. Din acest punct de vedere s -ar putea desprinde unele considerații de ordin general.
Având în vedere că negociatorul reprezentând partea românească a decis să adopte o
tactică mixtă cu precădere spre cea act ivă, el se va concentra asupra desprinderii elementelor
esențiale de influență asupra prețului, și anume : cine cumpără, cine vinde, ce cantități se
comercializează și la ce preț. Toate acestea trebuie colaborate cu alte informații privind piața,
pentru a putea deduce care va fi momentul când piața a căzut și prețurile sunt cele mai joase.
Negociatorul a folosit tactica activă tocmai pentru că piața se află în criză.

44
Astfel, prețul cotat la bursa de mărfuri din New York pentru cafea este reliefată prin
urmă torul studiu care a fost bine întocmit de către firma în cauză.
Datele au fost preluate de la bursa de mărfuri din New York iar prognozele au fost
întocmite conform unui studiu pentru anul acesta realizat de „www.Coffee grind.com”. Este
exprimat în cenți p e livră:
Tabelul 2.5 Prețul cotat la bursa de mărfuri din New York
Ianuarie 57,88
Ianuarie 51,45
Martie 46,87
Aprilie 41,24
Mai 36,96
Prognoze pe viitor:
Iunie 39,20
Iulie 50,75
August 56,07
Septembrie 60,02
Octombrie 47,53
Noiembrie 51,45
Decembrie 56,39
Media totală 50,55
Sursa : www.Coffee grind.com , accesat la 10.05.2019

Din studiul realizat rezultă că momentul optim pentru a cumpăra, potrivit tacticii
active este chiar în această lună (Mai) fiindcă acum există cea mai bună cotație.
Chiar în cazul adoptării unei tactici mixte, de aprovizionare co mpletată cu o
cumpărare relativ importantă se poate realiza un preț mai bun decât media anuală a cotațiilor,
ceea ce reprezintă, evident, dorința oricărui importator.
Negocierea propriu – zisă:
În acest moment de criză pe piața de cafea este greu de găs it un vânzător care să
dorească să vândă prompt la cotația zilei. De aceea, s -a hotărât ca cei doi reprezentanți ai
firmelor în cauză să poarte o negociere pe teritoriul SUA pentru a stabili câteva detalii cu
privință la contract. În funcție de aceste elem ente negociatorul român trebuie să caute
argumentele cele mai sigure pentru a -și convinge partenerul să încheie afacerea. Întâlnirea va
avea loc în biroul reprezentantului firmei americane.

45
Prima etapă : are loc întâlnirea celor doi reprezentanți, se fac pr ezentările, se prezintă
în funcție de caz, documentele de acreditare a calității de negociator, a dreptului de a semna
contractul ce urmează a fi încheiat, precum și a dreptului de a reprezenta compania
„CORTINA CAFE SRL”, pe parcursul derulării negocieri i.
A doua etapă : demarează negocierea, principalele obiective urmărite de cele două părți
pe parcursul negocierii fiind stabilirea prețului mărfii, data livrării, prețul primei dacă se
acceptă, etapele livrării și obligațiile părților, precum și condițiile de plată.
Al treia etapă : finalizarea negocierii, s -a căzut de acord asupra tuturor condițiilor
contractuale, forma finală a contractului, se stabilește data la care acesta intră în vigoare.
Profilul american
Negociatorii originari din America consideră negocierea un proces constructiv, sănătos
și competitiv preferând înțelegeri de forma gentlemen agrement. Sunt adepții negocierii pe
bază de oferte și contraoferte repetate și pun mare accent pe claritate, eficiența, confort și
rapiditate în încheierea une i afaceri.
Sunt împuterniciți cu o autoritate neobișnuit de mare în raport cu alți negociatori
internaționali, fiind deosebit de abili și capabili să schimbe rapid strategia și tacticile de
negociere dacă ceva nu merge bine. Prezintă un stil direct de abor dare și comunicare cu
partenerul, de la care așteaptă aceeași atitudine.
Acordă o mare atenție organizării, punctualității, însă au tendința de a -și asuma mai
multe riscuri decât negociatorii din alte țări. Nu sunt prea interesați de țara de origine și
cultura partenerului, concentrându -se, în special, asupra motivației oponentului în legătură cu
tranzacția respectivă.
Sunt joviali, prietenoși, neprotocolari și preferă negocierile derulate rapid fără amânări
repetate.
Desfășurarea negocierii. În Anexa II este prezentat dialogul dintre reprezentanții
firmelor în cauzǎ.
Încheierea contractului și realizarea importului. Este necesar să se sublinieze încă
o dată că buna desfășurare a contractului, realizarea lui reprezintă cartea de vizită a companiei
și a n egociatorului, ceea ce se răsfrânge direct asupra bunelor relații cu partenerii, a situației
negociatorului pe piață.
Implicațiile acțiunilor ce au loc după terminarea negocierilor și semnarea contractelor
se pot manifesta sub două aspecte : buna derulare a contractului sau prelungirea negocierilor
în cazuri speciale, de nelivrare la timp, calitate necorespunzătoare, dificultăți în efectuarea
plăților etc.

46
Ambele părți contractante trebuie să depună toată străduința ca afacerea să se realizeze
potrivit ter menilor contractuali, în avantajul ambilor parteneri.
Tocmai de aceea reprezentantul firmei din România s -a îngrijit ca în întreaga activitate
de negociere și derulare a contractului să păstreze bune relații cu partenerul, să folosească în
corespondență un limbaj adecvat, curtenitor și documentat. Acțiunile sale trebuie să pornească
de la premiza că, în curând, se va întâlni cu partenerul într -o nouă rundă de negocieri și că
acesta va cântări foarte atent modul în care s -a desfășurat derularea contractului precedent.
Fără îndoială că practica afacerilor economice interne și mai ales a celor internaționale
contemporane oferă o diversitate tipologică considerabilă, cu posibilități largi de apariție a
neprevăzutului, a riscurilor de tot felul.
Pe baza informați ilor culese am încercat să prezint elementele caracteristice ale științei
și ale artei negocierii contemporane. Am abordat aceasta temă, pornind de la convingerea că,
în condițiile actuale negocierea are un rol strategic atât din punct de vedere economic c ât și
politic, iar promovarea cât mai multor idei, concepte și metode de negociere constituie o
exigență de prim plan pentru a forma sau perfecționa agenți economici capabili să negocieze
afaceri economice internaționale, care să aducă avantaje economice s ubstanțiale. Negocierile
constituie, după părerea mea, unul din factorii care pot contribui la atingerea standardelor
europene.
Alegerea uneia sau alteia dintre strategii și tehnici de negociere depinde de o serie de
factori obiectivi și subiectivi cum ar fi poziția tehnico -economică a fiecăruia dintre parteneri,
gradul de interes pentru afacerea respectivă, trăsăturile generale și pregătirea profesională a
negociatorilor, cadrul general de politică comercială în care se desfășoară negocierea,
specificul te hnicilor de management, marketing în afacerile economice (tranzacții directe,
licitații, burse, leasing, lohn, etc.)
Atât știința cât mai ales practica afacerilor economice internaționale oferă și alte
aspecte, alte fațete pe care nu le -am atins în lucrare , dar conceptele, ideile și metodele de
negociere pe care le -am prezentat pot contura în ansamblu un set de instrumente de lucru
pentru negocierea acestor afaceri economice internaționale.
Totodată, eficacitatea științei negocierii rezultă în mod convingăt or numai dacă este
analizată în procesul aplicării ei, respectiv al concretizării ei în încheierea și abordarea unor
contracte, în încheierea unor afaceri complexe, în asigurarea durabilității acestor afaceri.
Scopul final al fiecărui negociator este să câ știge dar în așa fel încât să asigure continuitatea
acestor câștiguri. De aceea este necesar să negociezi în așa fel încât partenerul tău să dorească

47
a face în continuare afaceri cu tine. Este bine să fii conștient de faptul că „în afaceri nu
primești ceea ce meriți ci ceea ce negociezi” (Scott Bill).
Afacerile economice mari și durabile presupun un înalt profesionalism în pregătirea și
desfășurarea tratativelor, în alegerea unor strategii, tactici și tehnici de negociere.
Sub aspectul evoluției negocieril or se constată continua diversificare a formelor în care
ele se desfășoară, precum și aria tot mai largă de probleme care fac obiectul acestor negocieri.
Negocierile au dobândit un caracter diversificat după obiectul lor și după cadrul în care
se desfășoar ă, bilateral sau multilateral, în diferitele organizații internaționale sau sub forme
multilaterale neinstituționalizate.
Am încercat să conturez în această lucrare câteva din micile secrete ale unui bun
negociator care ar trebui să fie un om inteligent, d e înaltă calificare, de o flexibilitate bine
controlată și cu o conștiință puternică a intereselor pe care le reprezintă. Negociatorul acesta
are întotdeauna o demnitate civilizată și o moralitate profesională desăvârșită.
Deși în perioada actuală nu se pu ne un accent atât de mare pe calitatea de negociator
totuși apreciez că aceasta este de o importanță deosebită pentru succesul în afaceri.

48
BIBLIOGRAFIE

1. Baicu, Mariana, Tranzactii economice internationale, Editura Fundatiei Românesti d e
Mâine, Bucuresti, 2000
2. Rizov Igor, Scoala de negociere Kremlin, Ed . Paralela 45, București, 2017
3. Curry, J.E., Negocieri internationale de afaceri, Editura Teora, Bucuresti 2000
4. Prutianu, stefan, Manual de comunicare si negociere în afaceri. Comunicarea, Editura
Polirom, Bucuresti, 2000
5. Vasile, Dragos, Tehnici de negociere si c omunicare, Editura Expert, Bucuresti, 2000
6. Popa, Ioan, Tranzactii de comert exterior, Editura Economica, Bucuresti, 2002
7. Popescu Manoela, Comunicarea și negocierea in afaceri, Ed. Pro Universitaria, București,
2016
8. Dupont, C., La negociation – conduite, th eorie, applications, Dalloz, Paris, 1994
9. Caraiani, Gheorghe, Georgescu Toma, Negocierea interculturala în tranzactiile
comerciale internationale, Universul Juridic, Bucuresti, 2006.
10. Georgescu, Toma, Negocierea afacerilor, Editura Porto Franco, Galati,1992
11. Puiu Alexandru, Tehnici de negociere, contractare si derulare în afacerile economice
internationale, Ed. Tribuna Economica, Bucuresti, 1997
12. Chitiba, Constanta, Management si negocieri în afaceri internationale, Editura Pro
Universitaria, Bucuresti, 2006
13. Hassan, Souni, Manipularea în negocieri, Editura Antet, Bucuresti, 1998
14. Maubert, J.F., Negocier. Les cles pour reussir, Editura Dunod, Paris, 1991
15. Savulescu, Silvia, Retorica si teoria argumentarii, Editura Comunicare.ro, Bucuresti,
2004
16. Georgescu, Toma, Car aiani Gheorghe, Managementul negocierii afacerilor. Uzante.
Protocol, Editura Lumina Lex, Bucuresti, 2003
17. Pistol, Gheorghe, Negocierea – Teorie si practica, Editura Tribuna Economica, Bucuresti,
1999
18. Pistol, Ghe., Pistol, Luminita, Negocieri comerciale – uzante si protocol, Editura Tribuna
Economica, Bucuresti, 2000
19. Chiriacescu, Adriana, Comunicarea în procesul de negociere si formarea negociatorului
de afaceri, Editura ASE, Bucuresti, 1999
20. Gherman, Liliana, Negocierea în afacerile economice internationale, Editura
Independenta Economica, Bucuresti, 2000

49
21. Vasiliu, Cristinel, Tehnici de negociere si comunicare în afaceri -note de curs, Editura
ASE, Bucuresti, 2003
22. Bill, Scott, Arta negocierii, Editura Tehnica,1996
23. Gulea, M., Strategii, tehnici, tactici în negoc ierea comerciala fata în fata – sinteza si
aplicatii, Editura Oscar Print, Bucuresti, 2000
24. *** Internet: www.york.com , www.yorkromania.com
25. *** Prospecte, pliante si brosuri de prezentare ale companiei YORK International si ale
filialei YORK România
26. *** Dialog cu Directorul General al filialei YORK România
27. *** Prospecte, pliante si brosuri de prezentare ale companiei Mirelta Holding Ungaria

50
ANEXE
Anexa I

Diferen țe întâlnite între stilul de negociere american și stilul de negociere asiatic
Stilul de negociere
American Stilul de negociere
Asiatic
Încrederea între parteneri Orienta ți spre
competiție. Orienta ți spre
colaborare
Nu manifestă încredere
față de membrii grupului și nici
față de cei care nu fac parte din
grup. Încrederea fa ță de
grupul de care aprțin este
ridicată, fiind însă sceptici față
de persoanele care nu aparțin
grupului.
Contractul semnat de
către păr ți are o importanță
majoră. Contractul nu este foarte
important.
Contractul reprezintă
încheierea rela țiilor, și nu doresc
schimbări în condițiile
contractuale pe măsura trecerii
timpului. Contractul reprezintă
începutul rela țiilor, condițiile
pot suporta modificări pe
parcursul trecerii tim pului.
Negociatorii caută să
ajungă la un accord privind
aspectele specific. Negociatorii caută să
ajungă la un accord privind
aspectele generale.

Procesul negocierii Independen ța dintre
grupuri este de dorit. Interdependen ța dintre
grupuri este cautat ă.
Relațiile dintre membrii
grupului nu sunt privite ca
elemente pivot la succesul
negocierii. Relațiile dintre membrii
grupului sunt esențiale în
succesul negocierii.
Negociere închisă, non –
holistică. Negociere deschisă, de
tip holistic.
Concesiile sunt făcute
pe parcursul negocierii. Concesiile sunt făcute
spre sfâr șitul negocierii.

Orizontul de timp Se concentrează pe
negocierea propriu -zisă (termen
scurt). Se concentrează atât pe
negociere cât și pe factori
externi ( termen lung).
Termenele limită sunt
concise și respectate. Termenele limită sunt
ambigue și nu au o importanță
majoră.
Au interesul de a semna
contractele cât mai repede,
deoarece perioadele lungi de
negociere reprezintă pentru ei o
pierdere de timp, întrucât nu
caută dezvolta rea unor rela ții. Negocierile prelungite,
perioadele de tăcere pe
parcursul întâlnirilor.

51

Negocierea se
desfă șoară conform unui plan
stabilit înainte care conține
probleme specifice ce trebuie
discutate Nu planifică procesul de
negociere, punând în trebări în
momente caudate, care nu au
legătură direct cu subiectul.

Sursa : Leslie E. Palich, Gary R. Carini, Linda P. Livingstone : Comparing American
and Chinese Negotiating Styles: The Influence of Logic Paradigms, © 2002 Wiley
Periodicals, Inc. • Pu blished online in Wiley InterScience (www.interscience.wiley.com)

52
Anexa I I
Desfășurarea negocierii:

Negociatorul din partea firmei „ INBOD SRL” – Ion Popovici
Negociatorul din partea firmei „ COFFEE – BERRY ” – John Mattews
Data: 25.05.2018 Ora: 09 AM Loc: Biroul reprezentantului
„COFFEE – BERRY ”

J.M. – „ Bună ziua. Bine ați venit. Vă rog să luați un loc. ”
(Conversația se poartă în limba e ngleză. )
( Reprezentanții ambelor părți sunt buni cunoscători ai acestei limbi.)
(Așezarea este făcută față în față.)
G.I. – „ Bună ziua. Mă bucur să vă întâlnesc. ”
(Intră secretara pentru a face protocolul obișnuit.)
J.M. – „ Mă bucur că ați acceptat in vitația mea. Propun să începem dacă nu aveți
nimic împotrivă.”
G.I. – „Sunt de acord. După cum stiți deja evoluția prețurilor la cafea indică
deocamdată o piață foarte slabă.”
J.M. – „ Tocmai de aceea dorim să mai așteptăm pentru că nu este tocmai rentabil
pentru noi să vindem.”(Știe că piața este slabă, cererea este mică iar prețurile sunt scăzute.)
G.I. – „ Firma mea ar dori totuși să cumpere o anumită cantitate de cafea având în
vedere că dumneavoastră aveți stocuri. Deci am fi interesați să cumpărăm 80 0 saci de
cafea.”(Știe că firma americană nu are prea multe cereri.)
J.M. – „ Oferta care am făcut -o este valabilă în condițiile în care prețul se negociază.
Sau, dacă și dumneavoastră sunteți de acord să facem această tranzacție în iunie, deci să mai
așteptăm un pic.”( Știe că trebuie să vândă deoarece situația îl presează și trebuie să mențină
relații cordiale cu această firmă.)
G.I. – „ Vă propun să încheiem contractul pentru 400 saci de cafea cu prețul din iunie
și ceilalți 400 pentru prețul de acum.”(A realizat că partenerul vrea să vândă și acum încearcă
să tragă de preț.)
J.M. – „ Nu pot să vând la cotația actuală, îmi este aproape imposibil.”(Examinează
potențialele oferte ale cumpărătorului și posibilitatea de a vinde cu un preț mai bun în această
perioadă.)

53
G.I. – „ Prețul în această perioadă este de 36,96 cenți pe livră.”( Examinez cu atenție
evoluția prețurilor.)
J.M. – „ Nu pot să accept, la acest preț pierd foarte mult.” ( Examinează prețul cu mare
atenție.)
G.I. – „ Din studiile pe care eu le -am efectuat pentru încheierea acestui contract am
văzut că firma Dream time Coffee vinde cu 38.07 cenți pe livră.” ( Examinează vânzările
altora.)
J.M. – „ Noi suntem de părere că această firmă greșește și că aceste cotații vor crește
uimitor în luna următo are.” ( Examinează situația în perspectivă.)
G.I. – „ Evoluția prețului nu pare să confirme o creștere, există stocuri mari și la
consumatori.”(Examinează perspectiva și se pare că prețul va crește dar folosește datele în
favoarea lui.)
J.M. – „ Cred că va avea loc și o schimbare în economie.” (Examinează și această
perspectivă.)
G.I. – „ Chiar dacă va crește, aceasta se va întâmpla după perioada de vară, deci după
perioada de concedii (august); nu se va schimba nimic mai repede de câteva luni nici chiar pe
plan mondial.” ( Reia raționamentul mai în detaliu folosind date ale evoluției economice.)
J.M. – „ Nu pot să vând la acest preț, mi -e practic imposibil.” (Reexaminează situația
și e de acord, dar nu cedează.)
G.I. – „ Nu cred că procedați corect, eu mă o fer să cumpăr acum când nimeni nu
cumpără.” ( Știe că trebuie să insiste pe factorul timp.)
J.M. – „ Trebuie să revenim asupra prețului, îmi este greu să vând la această valoare.”
( Stocarea mărfii îl costă prea mult și trebuie să vândă.)
G.I. – „ Dar la c e preț?” ( Reexaminează cele spuse.)
J.M. – „ La 43.89 cenți pe livră.” (Reexaminează discuția.)
G.I. – „ Cumpăr la 36.96 cenți pe livră 400 saci de cafea și încheiem contract la termen
pentru patru tranșe livrare de 100 saci la media cotațiilor.”
( Calcul ează eficiența și îi propune o tactică mixtă.)
J.M. – „ De acord.” (Calculează cât îl va costa stocul de marfă dacă nu vinde. Totuși
este mulțumit. Zâmbește.)
G.I. – „ Mi -a facut o adevărată placere să fac afaceri cu firma dumneavoastră. Vă
mulțumesc pentr u cooperare.”
J.M. – „ Și eu vă mulțumesc și sper că vom mai face afaceri și în continuare.