INTRODUCERE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 2 CAPITOLUL I –… [617016]

1
Cuprins
INTRODUCERE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 2
CAPITOLUL I – CONSIDERAȚII TEORETICE ………………………….. …………………. 3
1.1.Noțiuni introductive ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 3
1.2.Necesitatea elaborării strategiei logistice ………………………….. ………………………….. 6
1.2.1.Conceperea unei activități logistice ………………………….. ………………………….. ……………………….. 7
1.3.Conținutul și rolul distribuției ………………………….. ………………………….. …………….. 8
1.4.Canale de distri buție ………………………….. ………………………….. …………………………. 10
1.4.1.Intermediarii ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………………. 11
1.4.2.Categorii de canale ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………… 12
CAPITOLUL II – DISTRIBUȚIA FIZICĂ ………………………….. …………………………. 19
2.1.Clasificarea sisteme lor logistice ………………………….. ………………………….. …………. 19
2.2.Distribuția fizică (logistică) ………………………….. ………………………….. ……………….. 19
2.2.1.Prelucrarea comenzilor ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………….. 20
2.2.2.Transportul ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 21
2.2.2.1.Transportul rutier ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………… 21
2.2.2.2.Transportul pe calea ferată ………………………….. ………………………….. ………………………….. 21
2.2.2.3.Transportul naval ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………. 22
2.2.2.4.Transportul prin conduct e ………………………….. ………………………….. ………………………….. . 22
2.2.2.5.Transportul aerian ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………….. 22
2.2.3.Gestiunea Stocurilor ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………. 23
2.2.4.Depozitarea, manipularea, sortarea ………………………….. ………………………….. …………………….. 24
2.2.4.1.Depozitarea produselor ………………………….. ………………………….. ………………………….. …… 24
2.2.4.2.Rolul și locul manipulării mărfurilor în activitatea firmei. ………………………….. …………. 27
2.2.4.3.Sortarea produselor ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 27
2.2.5.Preambalarea și condiționarea ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 28
2.2.6.Fluxurile informaționale ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………… 28
2.3.Strategii de distribuț ie ………………………….. ………………………….. ………………………. 28
2.4.Sistemul logistic al comerțului electronic ………………………….. ……………………….. 30
CAPITOLUL III – ELABORAREA STRATEGIILOR DE DISTRIBUȚIE
INTERNAȚIONALĂ ÎN CONTEXTUL DERULĂRII ACTIVITĂȚILOR
LOGISTICE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……………… 33
CAPITOLUL IV – CONCLUZII ………………………….. ………………………….. …………….. 43
Logistica în vremea pandemiei ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……….. 48
BIBLIOGRAFIE ………………………….. ………………………….. ………………………….. ……….. 50

2
INTRODUCERE
„Bani mulți și responsabilități puține sunt lucruri pe care rar le găsești împreună" –
Napoleon Hill
Logistica își are rădăcinile în vremurile de război antice ale imperiilor grecești și
romane, când ofițerii militari numiți logistikas aveau datoria de a furniza servicii legate
de obținerea și distribuirea resurselor. Acest lucru a fost făcut pentru a permite soldaților
să se deplaseze de la poziția lor de bază la o nouă poziție în mod eficient, ceea ce putea fi
un factor crucial în determinarea rezultatului războaielor. Acest lucru implică, de
asemenea, afectarea locurilor de aprovizionare ale inamicului și protejarea locațiilor
propria de aprovizionare. Toate aceste a au condus la dezvoltarea unui sistem care poate
fi legat de sistemul actual de gestionare a logisticii. (Stanciu L. – logistică Industrială și
Comercială )
Obiectivul principal al oricărei organizații este ca produsele sau serviciile sale să
ajungă la con sumatorul respectiv utilizatorul său final. De aceea este foarte important ca
modalitatea de distribuție aleasă să fie optimă, să nu crească foarte mult prețul final al
produsului sau serviciului, astfel încât să se poată obține satisfacția clienților.
În actualul context economic, pentru realizarea planului de dezvoltare al unei
organizației, este necesar să existe o planificare riguroasă a activităților.
Logistica acoperă ansamblul gestiunii fluxurilor fizice și de informații asociate, de
la aprovizionare la distribuția produselor finite, inclusiv gestiunea retururilor de orice
natură, mobilizând mijloace de transport, stocuri și depozite, resurse umane necesare
circulației fluxurilor materiale. (C.Vasiliu, M.Felea, I.Mărunțelu, G.Caraiani – Logistica
și distribuția mărfurilor – Note de curs )
Planificarea activității firmei, permite să anticipeze schimbările în diferite
momente, ea dovedindu – se utilă în identificarea eventualelor riscurilor din piață.
Cunoscând procesele și tendințele actuale de logistică o firmă poate dezvolta și
implementa un sistem logistic eficient care să satisfacă nevoile actuale și viitoare ale
activității organizației. (Balan C ,2001)
Un lanț logistic este un sistem prin care întreprinderea face ca produsele și serviciile sale
să fie prezente pe piață.
Fig. I.1 Exemplu de lanț logistic
În contextul crizei sanitare din acest moment, știut fiind că a fost limitată atât
activitatea de transport internațional, cât și activitatea de producție, unele organizații au
fost puse în situația în care lanțul de aprovizionare a fost întrerupt ceea ce a produs
întârzieri la termenele de execuție, de livrare și implicit în distribuția produsului finit către
consumatorul/utilizatorul final.
Raportându – ne la orice situație de criză, o organizație cu un plan logistic bine
realizat, reușește să reevalueze posibilitățile de acțiune pentru ca activitatea organizației
să continue, iar eventualele pierderi să fie cât mai mici.
Pentru orice organizație , logistica , reprezintă un factor esențial de dezvoltare, care
o dată organizat constituie o barieră de intrare pe piață pentru potențialii concurenți.
În capitolele următoare voi analiza ”Elaborarea strategiilor de distribuție internațională în
contextul derul ării activităților logistice”. Furnizor Producător Distribuitor Detailist Consumator

3
CAPITOLUL I – CONSIDERAȚII TEORETICE
1.1.Noțiuni introductive
În cadrul unei companii departamentul de logistic are un rol determinant atât în
asigurarea unui grad cât mai ridicat de satisfacere a cerințelor clienților, cât și de
asigurarea îndeplinirii obiectivelor propuse în cadrul organizației.
În actualul context economic mondial se vorbește despre întreprinderea globală ,
care nu este doar o simplă întreprindere exportatoare sau importatoare.
O astfel de întreprindere se aprovizionează din diverse țări cu numeroase resurse,
de asemenea produce în diferite țări și comercializează în lumea întreagă.
Deci, unei astfel de întreprinderi îi este necesar să integreze așteptările
consumatorilor extrem de diferiți, străduindu – se să – i convingă, prin calitate.
Pentru a beneficia de toate avantajele unei piețe globale trebuie centralizate o serie
de activități, printre care aprovizionările, producția și distribuția și în consecință, logistica
întreprinderii .(C.Vasiliu , 2008 )
Logistica poate fi definită ca fiind totalitatea activităților organizatorice de
gestiune și strategice care coexistă în cadrul unei companii, fluxul de materiale (și
informații adiacente) de la furnizor până la livrarea pr odusului finit către clienți, dar și
service – ul post vânzare.
Termenul logistică apărut în cursul anilor ’80 trimitea spre noțiuni ca stocare,
manipulare, transport etc., de cele mai multe ori utilizate separat. Principala asociație
europeană înființată în anul 1984, European Logistics Association (ELA), dă propria sa
definiție acestei activități: „Organizarea, planificarea, controlul și realizarea fluxurilor de
bunuri de la dezvoltare și aprovizionare până la producție și distribuție către clientul final ,
pentru a satisface cerințele pieței cu un cost minim și cu un capital minim”. (C.Vasiliu ,
2008 )
La mijlocul anilor ’90 s – a impus termenul supply chain ( lanț de aprovizionare ),
sub influența producătorilor de programe informatice, care propuneau instrumentele unei
gestiuni coordonate și integrate a lanțului logistic extins din amontele și avalul
întreprinderii. (C.Vasiliu , 2008 )
Lanțul logistic (Supply Chain) reprezintă toate etapele implicat e, direct sau
indirect, în satisfacerea unei cereri specifice a clientului, de la punctul de origine (materii
prime) până la punctul de consum (produsele finite cumpărate de clienți).
Un lanț logistic este o rețea de furnizori, producători, depozite, dist ribuitori și
detailiști, care prin planuri și activități coordonate dezvoltă produse prin convertirea
materiilor prime în bunuri finite . (Chandra and Grabis, 2007).
Într – un sens general un lanț logistic constă din două sau mai multe organizații
separate din punct de vedere juridic, dar unite prin fluxuri materiale (fizice), financiare și
de informații. Fluxurile se întind din aval spre amonte și invers, datorită noilor tehnologii
de comunicare și, mai ales, a dezvoltării Internet – ului.( C. Vasiliu M.Fel ea I. Mărunțelu
G. Caraiani -Logistica și Distribuția Mărfurilor – Note de Curs)
Există mai multe definiții pentru lanțul de aprovizionare:
"Un lanț de aprovizionare constă din toate etapele implicate, direct sau indirect,
pentru îndeplinirea unei cereri a clientului. Lanțul de aprovizionare nu include doar
producătorii și furnizorii, dar, de asemenea, transportatorii, depozitele, comercianții cu
amăn untul și clienții înșiși";

4
"Un lanț de aprovizionare este o rețea de facilități și opțiuni de distribuție ,
care îndeplinește funcțiile de achiziții de materiale, de transformare a acestor material în
produse finite și intermediare, precum și distribuirea a cestor produse finite către clienți";
"Un lanț de aprovizionare este o rețea de organizații care cooperează cu scopul de
a optimiza fluxul de materiale dintre furnizorul de bază și clientul final având ca rezultat
un flux de materiale rapid și eficient din punct de vedere al costurilor".
Lanțul logistic este o rețea (un sistem interdependent) de facilități, care include,
în principal, următoarele activități:
✓ Furnizarea materialelor de către furnizori;
✓ Transformarea materialelor în semifabricate și produse finite;
✓ Distribuția produselor finite către clienți.
Lanțul de aprovizionare reprezintă ansamblul fluxurilor fizice, ale informației și
fluxurilor financiare, care leagă furnizorii și clienții. El duce, pe de o parte, la ideea de
lanț în care difer itele elemente dintr – un sistem de producție industrială sunt
interdependente și pe de altă parte la o definiție în sens larg a aprovizionării (flux între
uzine, flux între un furnizor și un client, flux între două posturi de lucru etc.).

Fig. 1.1 Lanțul de aprovizionare
Este necesar să se acționeze dintr – o perspectivă globală, ținând cont de mai mulți
factori:
✓ mondializarea schimburilor;
✓ multiplicarea numărului actorilor din canalul logistic care implică
integrarea noilor instrumente ale lanțului logistic ;
✓ concurența (întreprinderile se diferențiază prin servicii, care se bazează în
mare parte pe logistică);
✓ rapiditatea și flexibilitatea, criterii fundamentale ale eficac ității unui lanț
logistic; criterii fundamentale ale eficacității unui lanț logistic;
✓ logistica, în calitate de funcție transversală necesită o cooperare a tuturor
entităților implicate;
numeroșii parteneri pe care îi antrenează
Pe baza definiției unui l anț de aprovizionare, putem defini conceptul de gestiune
a lanțului de aprovizionare ca fiind lucrurile pe care le facem pentru a influența
comportamentul lanțului de aprovizionare și a obține rezultatele pe care le dorim.
Diverse definiții ale gestiunii lanțului de aprovizionare sunt:
✓ "Coordonarea strategică a activităților tradiționale de afaceri din cadrul unei
Companii și de – a lungul lanțului de aprovizionare, în scopul de a îmbunătăți pe termen
lung performanța companiilor individuale și a lanțului de aprovizionare ca întreg".
✓ "Gestiunea lanțului de aprovizionare este coordonarea producției, inventarului,
locației și transportului între participanții la un lanț de aprovizionare pentru a obține cel
mai bun amestec de reacție și de eficientă pentru piață ce se dorește a fi servită"
✓ "Coordonarea strategică a activităților tradiționale de afaceri din cadrul unei
Companii și de – a lungul lanțului de aprovizionare, în scopul de a îmbunătăți pe termen
lung performanța companiilor i ndividuale și a lanțului de aprovizionare ca întreg". Furnizor Aprovizionare Produc țieTransport
stocClient

5
Gestiunea lanțului de aprovizionare presupune planificarea și gestiunea tuturor
activităților implicate în procesul de procurare și preluare de la sursă, conversie, și de
gestiune a tuturor activitățilo r de logistic, dar și coordonarea și colaborarea cu partenerii
aflați pe același canal de comunicație, ce pot fi furnizori, intermediari, furnizori terți de
servicii și clienți.
Deci, gestiunea lanțului de aprovizionare integrează gestiunea aprovizionării și
a cererii în cadrul și între companii. Aceasta include toate activitățile de management
logistic menționate mai sus, precum și operațiunile de fabricație, dar în același timp
dirijează coordonarea proceselor și a activităților de marketing, vânzări, con cepere de
produs, finanțe și Tehnologia informației. (www.supply -chain.org).
Se observă diferențe între conceptul de gestiune a lanțului de aprovizionare și
conceptul tradițional de logistică.
Fig 1.2 Vedere simplă a unui lanț de aprovizionare și a fluxurilor adiacente
✓ Logistica, de obicei se referă la activitățile care au loc în limitele unei singure
organizații în timp ce lanțurile de aprovizionare se referă la rețelele de companii care
lucrează împreună și își coordonează acțiunile pentru a livra un produs pe piață.
✓ Logistica tradițională își concentrează atenția asupra activităților de achiziții
publice, cum ar fi, de distribuție, întreținere, și management al inventarulu i.Gestiunea
lanțului de aprovizionare recunoaște toate activitățile de logistică tradiționale și include,
de asemenea activități cum ar fi marketing, dezvoltarea de noi produse, finanțe, și servicii
pentru clienți.
Din punctul de vedere al lanțului de apro vizionare, aceste activități suplimentare
sunt acum văzute ca parte a muncii necesare pentru a îndeplini cererile clientului.
Gestiunea lanțului de aprovizionare presupune lanțul de aprovizionare și
organizațiile din el ca o singură entitate. Acest lucru a duce o abordare sistemică pentru
înțelegerea și gestionarea diferitelor activități necesare pentru a coordona fluxul de
produse și servicii pentru a servi cel mai bine clientul final.
Această abordare sistemică oferă cadrul care să răspundă cel mai bine l a cerințele de
afaceri, care, altfel, ar părea să fie în conflict unele cu altele. (Studiu de caz – Servicii în
gestiunea lanțurilor de aprovizionare) .

6
Pentru un număr important de manageri de întreprindere, lanțul de aprovizionare
constituie un subiect de interes major. În schimb, non – coordonarea lanțului, se poate
solda cu pierderi importante pentru întreprindere:
– devalorizarea stocurilor învechite,
– deprecierea activelor, etc. (Logistica – Gestiunea lanțului de aprovizionare)
Din acest moment, conducerea lanțului logistic urmărește creșterea performanței
globale și plasarea în mod sistematic a clientului ca motor și centru al dispozitivului.
(C.Vasiliu , 2008 )
Această concepție strategică a logisticii îi conferă un loc din ce în ce mai important
în întreprinderi și dă loc unui ansamblu de idei asupra manierei de integrare a unei funcții
la un sector de activitate, chiar la un sector geografic care se poate extinde la un grup de
țări. (C.Vasiliu , 2008 )
Nathalie Fabbe – Costes și Jacques Colin de la Universite de la Mediterranee Aix –
Marseille în a 4 -a ediție a lucrării „Global Logistics and Distribution Planning – strategies
for management”, editată de Donald Waters, în intervenția lor „Formularea strategiei
logisticii” p ropun trecerea de la modelul „strategiei logisticii” la modelul „logisticii
strategiei”. Autorii consideră logistica drept un sistem funcțional suport sau ca o pârghie
pentru realizarea strategiei globale a firmei. Până aici strategia logisticii este văzut ă ca un
segment, o parte, a strategiei globale a firmei. Controlul fluxului de materii prime și
materiale și de produse de -a lungul întregului lanț de etape care se succed în istoria
produsului de la nașterea până la scoaterea sa din uz constituie, după pă rerea autorilor dar
nu numai, factorul cheie de succes în orice domeniu de producție . (Prof. dr. ing. Ion David
Prof. dr. ing. Dumitru Stanciu – De la strategia logisticii la logistica strategiei)
Demersul de elaborare a strategiilor logistice trebuie să pornească de la aspectele
generale, ce caracterizează mediul economic actual, pentru a se concentra pe condițiile
concrete în care întreprinderile își desfășoară activitatea. (C. Vasiliu M.Felea I. Mărunțelu
G. Caraiani – Logistica și Distribuția Mărfurilo r – Note de Curs )
1.2.Necesitatea elaborării strategiei logistice
Pentru ca un produs să fie propus într -un magazin la un cost acceptabil, trebuie ca
infrastructurile logistice ale distribuitorului, producătorului și furnizorilor săi să fie
conectate, dat orită interdependenței într – un lanț continu u, a cărei miza o reprezintă
satisfacerea clientului.
În afară funcției sale operaționale, logistica are și o dimensiune tactică, care constă
în programarea fluxurilor și modurile de tratare ale acestora, cât și o dimensiune
strategică, care are scopul de a defini mijloacele necesare pentru a răspunde obiectivelor
întreprinderii.
Această concepție strategică a logisticii îi conferă un loc din ce în ce mai important
în întreprinderi și dă loc unui ansamblu de idei asupra manierei de integrare a unei funcții
la un sector de activitate, chiar la un sector geografic care se poate extinde la un grup de
țări.
Este necesar să se acționeze dintr -o perspectivă globală, ținând cont de mai mulți
factori:
• Mondializarea schimburilor;
• Multiplicarea numărului actorilor din canalul logistic care implică integrarea
noilor instrumente ale lanțului logistic;

7
• Concure nța (întreprinderile se diferențiază prin servicii, care se bazează în mare
parte pe logistică);
• Rapiditatea și flexibilitatea, criterii fundamentale ale eficacității unui lanț logistic;
• Numeroșii parteneri pe care îi antrenează etc
Logistica însoțește p rodusul pe întregul parcurs în interiorul întreprinderii, dar și în afara
acesteia. Nu toate serviciile propuse sunt importante ca volum, însă sunt decisive pentru
bunul mers al operațiunilor. (C.Vasiliu , 2008 )
Fig 1.3 . Organizare logistică tradițională
1.2.1.Conceperea unei activități logistice
În realizarea unui bun management al activității logistice este necesar să precizăm cele 5
etape ce trebuie parcurse încă de la concepția unui produs.
• Concepția propriu – zisă, adică evaluarea nevoilor legate de produs (furnizori,
întreținere, susținere, ambalare) și a fluxurilor logistice aferente, ți nând cont de
previziunile comerciale;
• Analiza și fixarea obiectivelor pe criterii referitoare la nivelul serviciilor oferite,
cantitate, costuri, concurență și familii logistice (definire, triere și regrupare a
referințelor);
• Realizarea sistemului de infor mații sub forma bazelor de date tehnice, de produse,
de clienți, de alegere a programelor de prelucrare, de rețele de telecomunicații, de
schimb electronic de date (EDI) și de codificare;
• Definirea fizică a serviciilor logistice sau a arhitecturii rețelei, implantările sale,
constituirea stocurilor cu localizarea lor și transporturi;
• Elaborarea sistemului de conducere , cu previziuni, reguli de alocare a resurselor,
priorități, proceduri și tablouri de bord. (C. Vasiliu M.Felea I. Mărunțelu G. Caraiani
– Logistica și Distribuția Mărfurilor – Note de Curs )
Fig.1.4. Etapele ce se parcurg în cadrul conceperii activității logistice
Concepția propriu –zisă Analiza și fixareaRealizarea
sistemului de
informațiiDefinirea fizică a serviciilor
logisticeElaborarea sistemului de
conducere

8
Așa cum am mai spus, în actualul context mondial vorbim despre întreprinderea global.
Astfel, acest tip de întreprinder e acționează pe straturi regionale, transversale zonelor
geografice, luând în considerare date demografice, sociale și economice. Pentru a
beneficia de toate avantajele unei piețe globale trebuie centralizate o serie de activități,
printre care aprovizionă rile, producția și distribuția deci, logistica întreprinderii.
1.3.Conținutul și rolul distribuției
Distribuția mărfurilor , prin complexitatea sa, trebuie abordată într -un context
mai larg.
Pentru a putea evidenția consistența și perspectivele sectorului de distribuție a
mărfurilor, trebuie luate în considerare, atât diversitatea formelor sale – comerț cu
amănuntul, comerț cu ridicata, comerț mijlociu etc. – cât și necesitatea unei evaluări
corecte a rolului său atît în ceea ce pr ivește dezvoltarea producției, dar și în promovarea
și modernizarea consumului, astfel încît să poată fi apropiată de toate celelalte forme și
sectoare ale pieței.
Despre distribuție putem spune că este procesul prin care bunurile și serviciile
sunt puse l a dispoziția consumatorilor, asigurându – li – se acestora facilități de loc, timp,
mărime etc, potrivit cerințelor pe care le manifestă în cadrul pieței.
Deci distribuția reprezintă toate activitățile care permit trecerea unor bunuri
materiale și imateria le de la un agent economic producător la alți agenți economici
utilizatori sau la consumatorul final.
Distribuției îi revine rolul de a regulariza mișcarea bunurilor și serviciilor între
producție și consum și de a satisface nevoile consumatorilor.
În lite ratura de specialitate sunt evidențiate următoarele componente ce
caracterizează distribuția:
✓ traseul parcurs de mărfuri pe piață până ajung la consumator;
✓ ansamblul operațiunilor economice (vânzare, cumpărare, concesiune, consignație,
transport etc.) care marchează trecerea succesivă a mărfurilor de la un agent de piață la
altul, până la intrarea lor definitivă în sfera consumului;
✓ lanțul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în traseul lor spre
consumator (distribuția fizică sau logistica mărfurilor);
✓ aparatul tehnic (rețea de unități, dotări, personal) care realizează asemenea
procese și operațiuni
Obiectul activității de distribuție îl formează mărfurile (materiale sau imateriale),
fluxul neîntrerupt al lor de la producător până la consumator. Dirijarea acestora, mișcarea
lor fizică spre consumator este însoțită, precedată sau urmată și de alte fluxuri, nu lipsite
de importanță, care leagă între ei pe participanții la procesul de ansamblu al distribuției,
și anume:
• Fluxul negoci erilor reprezintă ansamblul tratativelor ce se derulează între
partenerii actului de schimb (producători, intermediari sau utilizatori finali) pentru
stabilirea drumului pe care va circula marfa, a transformărilor tehnice și economice pe
care aceasta le va suferi, precum și a responsabilităților celor implicați în procesul
distribuției.
• Fluxul transferurilor titlului de proprietate reprezintă ansamblul actelor ce permit
trecerea succesivă a titlului de proprietate de la un partener la altul, od ată cu fiecare
operațiune de vânzare – cumpărare.

9
• Fluxul informațional reprezintă activitățile de transmitere a tuturor informațiilor
necesare procesului de distribuție, pe ruta de la producător la consumator, dar și în sens
invers de la consumator la prod ucător.
• Fluxul promoțional reprezintă mesajele și informațiile destinate pieței și
cumpărătorilor potențiali și care preced sau însoțesc fluxul produsului.
• Fluxul produsului este deplasarea fizică a acestuia de la producător la
consumatorul final, prin min imizarea costului transportului, a duratei acestuia.
• Dacă acestor fluxuri li se mai adăugă fluxurile, în ambele sensuri, ale finanțării și
riscului și fluxurile de la consumator la producător ale comenzilor și plăților
(decontărilor), se conturează ansambl u și configurația relațiilor în care intră agenții de
piață în procesul de distribu ție.
De asemenea, trebuie evidențiate funcțiile esențiale ale distribuției :
➢ schimbarea proprietății asupra produsului – efectuarea transferului succesiv al
dreptului de proprietate de la producător la consumator;
➢ deplasarea produselor de la producător la consumator prin intermediul
activităților de transport, stocare, depozitare și condiționare, manipulare, demontare sau
asamblare, ambalare, etalare, vânzare;
➢ informarea, consilierea și organizarea service – ului după vânzare
➢ finanțarea unor operațiuni comerciale în situația în care agenții de distribuție
finanțează producătorii în procesul de cumpărare și stocare a produselor.
Astfel, față de producători, dist ribuția realizează o regularizare a activității de
fabricație, permițându – le acestora o eșalonare a producției pe parcursul întregului an,
iar față de consumatori, distribuția pune la dispoziția acestora oriunde se găsesc și când
își doresc, bunurile nec esare, în cantitățile și sortimentele solicitate.
În privința participanților de la procesul distribuției, structura acestora este extrem
de eterogenă; funcționând în secvențe diferite ale procesului de distribuție, cu roluri,
preocupări și interese partic ulare, ei desfășoară activități variate ca profil, amploare,
complexitate, forma de organizare etc.
Participanții la deplasarea succesivă a mărfurilor de – a lungul acestui traseu –
alcătuiesc ceea ce în terminologia marketingului se numește un “canal de distribuție”
(există însă și canale fără intermediari). ( Politi ca de ditribuție – Curs 11)

Fig. 1.5.
Corelația dintre sistemul informațional logistic și etapele procesului de management logistic
( Politica de ditribuție – Curs 11)

10
1.4.Canale de distribuție
În gene ral, canalul de distribuție reprezintă o combinație de utilități și funcțiuni
asigurate de întreprinderile ce constituie itinerarul deplasării mărfurilor de la producție la
consum.
După ce produsul a fost obținut în urma unui proces specific de producție, etapa
următoare, componentă a activității de marketing, constă în determinarea metodelor și
rutelor ce vor fi folosite pentru că produsul să ajungă la utilizatorul sau consumatorul sau
final. În acest context, se consideră că “un canal se sfârșește și începe altul, din momentul
în care bunurile se modifică prin anumite prelucrări”.
Fiecare canal de distribuție, astfel delimitat, este o componentă a unui sistem de
canale de distribuție cu caracteristici determinate de componentele mediului național sau
mediului internațional în care funcționează. Structura internă a sistemului este marcată de
competiție, mai multe canale de distribuție disputându -și în același timp distribuția unui
produs.
Conectarea unui sistem de canale de distribuție la trăsăturile mediului extern
determină nu numai gradul de dezvoltare a sistemului, dar și anumite particularități ale
procesului distribuției, cum ar fi: amploarea, costul, utilitățile, facilitățile etc.
În toate cazurile, un canal de distribuție cuprinde producătorul și consumatorul.
Cei doi formează punctele extreme – de intrare și de ieșire – ale unui canal de
distribuție, alcătuit dintr – un lanț de verigi prin care mărfurile trec succesiv.
Verigile int ermediare sunt reprezentate de firme (întreprinderi) specializate în
activități de distribuție. În cadrul sectorului comercial, produsul trece printr -o serie de
procese și etape, își poate schimba succesiv locul, proprietarul “statutul” și chiar
înfățișare a material.
Diferit de la o categorie de mărfuri la alta, canalul de distribuție se
particularizează prin cele trei dimensiuni ale sale : lungime, lățime, adâncime.
➢ Lungimea canalului se referă la numărul de verigi intermediare prin care
mărfurile trec de la producător la consumatorul (utilizatorul) final.
Este vorba, deci, de numărul de etape (verigi) sau de distanța în spațiu parcursă de
mărfuri.
Astfel, un produs care merge de la producător direct la destinatarul său final parcurge cel
mai scurt canal d e distribuție, chiar dacă cei doi sunt despărțiți de mii de kilometrii, în
timp ce un produs, în itinerarul căruia intervin mai multe întreprinderi, aflate în aceeași
locație cu destinatarul final, parcurge un canal de distribuție lung.
În funcție de aceas tă dimensiune, canalele pot fi;
– directe, când mărfurile sunt livrate de producător direct consumatorului
(utilizatorului)
– cu intermediari ; acestea din urmă pot fi, la rândul lor, scurte sau lungi, în funcție
de numărul intermediarilor.
De regulă, canalele sunt directe sau foarte scurte pentru bunurile de utilizare productivă
și sunt lungi (iar uneori, foarte lungi) pentru bunurile de consum.
➢ Lățimea canalului este determinată de numărul unităților prin care se asigură
distribuirea unui produs în cadrul fie cărei faze (secvențe) a rutei de distribuție.
La bunurile de consum, canalul de distribuție are o lățime incomparabil mai mare decât
în cazul bunurilor de utilizare productivă; de adăugat, totodată, că această dimensiune nu

11
este aceeași de – a lungul canal ului, ci mai mare în partea interioară, difuzarea produselor
la consumator efectuându – se prin mii de puncte de vânzare.
➢ Adâncimea (profunzimea) canalului de distribuție exprimă măsura apropierii
distribuitorului de punctele efective de consum.
La unele produse – bunuri de utilizare productivă, articole de consum de cerere rară –
distribuția are un grad ridicat de concentrare teritorială, astfel încât punctele de „ieșire” a
acestor produse din sfera circulației se află uneori la distanțe apreciabile de lo curile
efective de consum (utilizare).
La bunurile de larg consum, canalul de distribuție este mult mai adânc, acestea fiind aduse
până în apropierea domiciliului consumatorului.
Adâncimea canalului de distribuție se referă la forma de distribuție, fiind c onsiderat cel
mai adânc canal atunci când formele de distribuție presupun aducerea mărfurilor chiar la
domiciliul consumatorului (comerț prin corespondență, vânzări prin intermediul caselor
de comenzi etc.)
Fiecare categorie de produse (servicii) își are c analul său specific de distribuție.
Uneori, același produs poate fi întâlnit în canale de dimensiuni diferite.
Rețeaua de distribuție dintr -o economie va cuprinde un mare număr de canale, de o largă
diversitate . (Politica de distribuție – Curs 11)
1.4.1.Intermediari i
Intermediarii reprezintă o rețea de organizații și indivizi care asigură fluxurile
bunurilor de la producător la consumator. O firmă apelează la intermediari atunci când
nu dorește sau nu are posibilitatea de a vinde direct produsele sale în străinătate.
Intermediarii pot fi de mai multe feluri. Cele mai importante criterii de clasificare
a acestora sunt următoarele.
a) După modul de posesie al bunurilor, distingem distribuitori și agenți .
Distribuitorii (merchant middlemen) cumpără bunurile de la producător și au deci o
independență mai mare (produse care au mare căutare). Ei cumpără de regulă produsele
care au o mare căutare, cum sunt autoturismele, mașinile de spălat, aparatele de radio,
frigiderele etc.
Distribuitorii îndeplinesc o mare varietate de funcții de import și export cu ridicat a,
cumpărând și vânzând în alte țări. Ei își asumă majoritatea riscurilor pentru toate
produsele manipulate.
Agenții (agent middlemen) nu dețin titlul bunurilor ce le comercializează, operând
pe bază de comision și având o libertate de acțiune mai restrânsă decât distribuitorii.
Producătorul stabilește orientarea politicii și prețurile și îi cere agentului să – i furnizeze
registrele vânzărilor și informații despre clienți.
Distincția dintre agent și comerciant este deosebit de importantă, deoarece
controlul producătorului asupra procesului de distribuție poate fi afectat de alegerea unuia
dintre ei.
b) În funcție de natura exportului, întâlnim intermediari indirecți, intermediari
direcți sau distribuitori integrați.
– Intermediarii indirecți sunt din aceeași țară cu producătorul.
Vânzând unui intermediar din țara sa, producătorul minimizează riscul și costul implicării
pe piețele externe, însă pierde controlul produsului de – a lungul canalelor de distribuție.
Intermediarii interni oferă multe avantaje firmelor cu un volum mic al vânzărilor

12
internaționale – celor fără experiență pe piețe străine, care nu intenționează să se implice
imediat în activități de marketing internaționale care nu doresc să vândă în străinătate cu
un minim de angajament financiar și de management.
Controlul asupra întregului proces de distribuție este mai redus dacă se folosesc
intermediarii interni în loc de cei externi.
– Intermediarii direcți sunt localiz ați pe piețele străine.
Ei își asumă responsabilitatea comercializării directe sau prin alți intermediari ai
produselor firmei.
Deoarece producătorii au un control redus asupra celor mai multe tipuri de intermediari
interni și nici nu cunosc multe lucrur i despre activitățile lor externe, ei pot prefera să
lucreze cu intermediarii din țările clienților.
Procedând în acest mod, ei vor avea cel puțin avantajul unui canal mai scurt și sunt
capabili să trateze direct cu intermediarii care se află în contact constant cu piața.
O astfel de implicare apropie producătorul de piață, în special în problemele limbii,
distribuției fizice, comunicațiilor și finanțării și intermediarii străini pot fi agenți sau
comercianți. Ei pot fi asociați cu firma nouă în diferite grade sau pot fi angajați pentru
scopuri speciale
Firma de management pentru export (F.M.E.) , este un agent intermediar deosebit de
important pentru companiile cu un volum redus al vânzărilor internaționale sau care nu
doresc să implice propriul personal în activitățile internaționale.
Ele pot avea o responsabilitate totală sau par țială pentru promovarea bunurilor, aranjarea
de credit, manipularea produselor, cercetări de piață și informații privind patentele și
licențele.
Avantajele esențiale sunt: investiții minime din partea companiei care dorește să
comercializeze internațional; neimplicarea personalului companiei și a eforturilor
financiare. Rezultatul îl constituie extinderea pieței cu angajamente financiare minime și
de personal.
Dezavantajul major al F.M.E. este acela că arareori ele pot să – și permită investiții de
piață necesare pentru asigurarea unei distribuții detaliate a produselor, deoarece ele
trebuie să vândă imediat pentru a supraviețui și nu pot atinge toate piețele lumii. (C.Sasu
– Marketing Internațional)
1.4.2.Categorii de canale
În mod firesc, tipurile de canale vor fi în bună măsură diferite în funcție nu numai
de categoriile de produse (servicii), ci și de piață – internă sau externă – unde se realizează
distribuția acestora.
Distribuția pe piața internă reflectă structurile și nivelul dezvoltării economiei, ca și
particularitățile demografice, naturale etc. ale fiecărei țări. În țara noastră, fizionomia
distribuției reflectă, în perioada actuală, trăsăturile caracteristice ale tranziției spre o
economie de piață.Se poate vorbi d e construirea treptată a unui nou sistem de distribuție,
în funcționarea căruia își fac loc tot mai evident cerințe și metode, structuri și forme
specifice economiei de piață.
Se poate observa că:
modificarea substanțială a statutului producătorilor și par ticipanților tradiționali în
procesul distribuției. Dobândind o largă autonomie, aceștia, acționează ca veritabili agenți
de piață, afirmându – și direct interesele în procesul distribuției, delimitarea funcțiilor

13
fiecăruia făcându – se pe baza unor criter ii economice, chiar pe baza unor criterii de
marketing – menținerea sau creșterea cotei de piață, susținerea prestigiului firmei, prin
activitățile de distribuție, pe o anumită piață, conectarea activității firmei la modificările
pieței s.a.m.d.
➢ Apar o ser ie de agenți de piața cu caracteristici noi, unii care completează paleta
distribuitorilor „tradiționali”, alții ce determină creșterea numărului de etape (faze) ale
distribuției atât a produselor indigene pe piețele externe și internă, cât și a produselor
străine pe piața internă. Semnificativă este însăși schimbarea structurii pe forme de
proprietate a activității de distribuție. Referitor la activitatea de comerț interior, de
exemplu, se remarcă afirmarea tot mai evidentă a sectorului privat.
➢ Sistemul pâ rghiilor și instrumentelor care se instituie în economia noastră
(adaosurile, impozitele, creditul și altele) rezolvă multe din problemele constituirii și
funcționari canalelor de distribuție.
Dirijarea fluxurilor de mărfuri de la producător la consumator devine efectiv o opțiune
strategică a fiecărui participant la procesul de distribuție; în consecință, constituirea
sistemului de distribuție va conduce în final spre o mișcare rațională a mărfurilor,
excluzând verigile parazitare fără nici o contribuție la eficiența distribuției.
Într – o primă etapă, este posibilă chiar o creștere a numărului mediu de verigi
intermediare, mai ales în condițiile insuficienței ofertei la anumite categorii de mărfuri.
Treptat însă, pe măsură ce fiecare agent economic își va î nsuși mecanismul pieței în
organizarea și conducerea activității economice, numărul mediu de verigi prin care trec
mărfurile de la producător la consumator se va stabiliza și chiar va se reduce.
Tipurile canalelor de distribuție, în cadrul pieței interne , sunt următoarele:
a) Producător – consumator
b) Producător – intermediar – consumator ; acest tip de canal cu un singur
intermediar – deci, un canal scurt
c) Producător – intermediar – intermediar – consumator , fiind alcătuit din două
verigi intermediare succesive, este considerat un canal lung. El este specific pieței
bunurilor de consum, în poziția de intermediar figurând un angrosist și un detailist.
Fig.1.6. Canale de distribuție pe piața bunurilor productive

14
În practica noastră comercială s – au impus o serie de raporturi economice între
participanții la procesul distribuției bunurilor de consum, care imprimă dimensiuni și
structuri cor espunzătoare canalelor de distribuție.
Astfel, deși necesitatea verigii cu ridicata, în circulația mărfurilor, nu mai este
pusă la îndoială, intervenția ei direct în mișcarea fizică a mărfurilor se limitează la acele
categorii de produse la care o asemenea intervenție este nu numai inevitabilă, ci și mai
eficientă decât o circulație directă a mărfurilor de la producător la veriga comercială cu
amănuntul. În acest context, dimensionarea fluxului de mărfuri care trece prin veriga cu
ridicată nu este determina tă de interesele angrosistului, ci de cele ale producătorilor și
detailiștilor, apelarea la angrosiști făcându -se numai pentru situațiile în care atât
producătorul cât și detailistul ajung la concluzia că aceasta este forma cea mai eficientă
de distribuție .
Distribuția pe piețele externe se realizează în condiții mai complexe,determinate
de specificul acestor piețe și al grupelor de produse comercializate, de dimensiunile
economice ale tranzacțiilor și de gradul lor de concentrare teritorială etc.
Aceste condiții specifice generează unele dificultăți în organizarea și derularea
distribuției, o filieră mai greoaie de transmitere a produselor către consumator și a
informațiilor de la acesta la producător, cu consecințe directe asupra capacității de
adaptare a producției la cerințele pieței externe, asupra competitivității produselor oferite.
Ele pot fi însă depășite sau cel puțin reduse printr -o selecție atentă a circuitelor, a
intermediarilor, a formelor de distribuție.
Canalele de distribuție, specifice mărfurilor care trec prin operațiuni de export –
import, cunosc o mare varietate de tipuri și forme. Având unele aspecte caracteristice, ele
nu vor fi însă total diferite de cele care asigură circulația mă rfurilor pe piețele interne.
Cu excepția cazurilor când tranzacțiile se desfășoară direct între producător și
consumator (utilizator) sau doar prin mijlocirea unor intermediari internaționali, în
celelalte cazuri, în alcătuirea canalelor pentru produsele e xportate (importate) intră, în
combinații diferite, și secvențe ale canalelor de deservesc circulația internă a mărfurilor.
Diversitatea acestora derivă din faptul că, producătorul și consumatorul
(utilizatorul) fiind situați în țări diferite, canalele de distribuție vor avea, în structura lor,
verigi intermediare situate fie în țara exportatoare, fie la cea importatoare, fie în ambele.
Iar particularitățile tranzacțiilor, pe de o parte, cele care privesc structurile și
modul de funcționare a comerțului din diferite țări, pe de altă parte, explică multitudinea
variantelor sub care se poate înfățișa rețeaua canalelor de distribuție.
Examinate de la simplu la complex, canalele de distribuție pentru a mărfurile care
formează obiectul comerțului exterior se pot delimita astfel:
– Canale fără intermediari , de tipul “producător – consumator”, acest tip de
canal este specific, în primul rând, distribuției serviciilor, date fiind particularitățile
acestora – intangibilitate, inseparabilitatea de producător și în con secință, imposibilitatea
mișcării lor în spațiu –, actul de vânzare – cumpărare realizându – se adesea concomitent
cu producerea și consumarea lor.
Fig.1.7. Canal fără intermediari
producător
consumator

15 Distribuția fără intermediari intervine într – o mare măsură în cazul bunur ilor de
utilizare productivă (utilaje, mașini, materii prime în cantități variabile etc.) și pe o scară
deocamdată restrânsă pentru produse destinate populației, cum ar fi unele produse de
folosință îndelungată de valoare sau/și volum mare, de genul mobile i, autoturismelor –
livrate de la producător direct la consumator.
Operațiunile de comerț exterior care se desfășoară fără intermediari – cunoscute
și sub denumirea de export (import) direct – sunt specifice instalațiilor, utilajelor,
anumitor materii prim e;
-Canale scurte , caracterizate prin prezența unui singur intermediar între
producător și consumator. În această grupă se cuprind însă mai multe tipuri concrete de
canale, în funcție de natura și sediul intermediarului. este specific deopotrivă produsel or
de utilizare productivă și bunurilor de consum, dar în măsură diferită.
Fig.1.8. Canal scurt
Astfe l, produse le trec pri n verigi intermediare care cumulează funcți i de angrosist
și detaili st pentru distribuirea uno r, mijloace de producție atâ t pentru întreprinderi
producătoare din sector ul public (regii autonome , societăți comerciale ) cât și pentru
întreprinză tori particulari din domeniile producției industria le, servicii lor, construcțiilor,
agriculturii, etc.
În cazul bunurilor de consum, este vorba de produsele pe care detailiștii le
achiziționează direct de la producător; acest canal este propriu și vânzării prin magazine
proprii ale întreprinderilor producătoare, aflate în altă țară.
În cadrul tipului de canal cu un singur intermediar poate fi întâlnită varianta în
care practic, mărfurile trec prin 2 unități operative (depozit și magazin), aparținând
aceluiași intermediar.
Această variantă de canal scurt este utilizată într – o m ai largă măsură de
societățile cu amănunt dispunând de o suprafață de depozitarea relativ mare, care poate
integra și funcții ale comerțului cu ridicată, și cu o diseminare teritorială redusă a
unităților de desfacere.
Astfel, intermediarul poate fi un exp ortator sau un importator; în acest din urmă
caz, în poziția de importator poate funcționa o firmă specializată în operațiuni de comerț
exterior sau o firmă de comerț interior (de pildă, o mare firmă de detail), care se
aprovizionează direct de la furnizorul din străinătate;
– Canale lungi, specifice mai ales distribuției bunurilor de consum, cuprinzând
doi sau mai mulți intermediari.
Fig.1.9. Canal lung
Din combinația verigilor care pot interveni succesiv în mișcarea mărfurilor – și
anume, exportator, importator, angrosist, migrosist, detailist – rezultă mai multe tipuri de
canale de distribuție.
producător
intermediar
(detailist)
consumator
producător
intermediar
angrosist
intermediar
detailist
consumator

16
Circuitul lung se impune mărfurilor de sortiment complex, celor cu cerere
sezonieră, ca și produsele care reclamă efectuarea unor operațiun i prealabile punerii lor
în vânzare (asamblare, preambalare, etichetare etc.).
În unele cazuri, intermediarul angrosist își extinde funcțiile, integrând și unele
activități cu amănuntul (vânzarea cu amănuntul direct din depozite).
Prezența unui mare număr de intermediari conduce la creșterea costului
distribuției și la reducerea ponderii ce revine producătorului în prețul final plătit de
consumator. (Politica de distribuție – Curs 11)
– Canal complex – în care există mai mult de două verigi intermediare care vor
spori cheltuielile. Se întâlnește mai ales în țările dezvoltate, ce practică comert integrat și
în comerțul international, dar îl întâlnim adesea și pentru bunuri de folosință curentă.
Fig.1.10. Canal complex

Fig.1. 12. Structura circuitelor de distribuție
De regulă producătorii nu folosesc doar un canal de distribuție. În dependență de
obiectivele comerciale, producătorul poate dezvolta mai multe canale de distribuție, care
sunt agregate în rețele de distribuție . Este pr actic imposibil pentru producători, mai ales
Producător
Angrosist
Microgrosist
Detailst
Consumator

17
în sectorul mărfurilor de larg consum (FMCG), să creeze avantaje concurențiale și să – și
dezvolte vânzările pe o arie geografică mare, contând doar pe resurse proprii. Pentru a
majora vînzările și a fi competi tivi, producătorii recurg la dezvoltarea canalelor de
distribuție apelând la intermediari. Mai jos voi prezenta într -un mod accesibil cele mai
importante aspecte ce țin de canalele de distribuție.
Rețea de distribuție – ansamblul canalelor de distribuție, dezvoltate de producător
pentru a asigura plasarea produselor sale într – un număr cât mai mare de puncte de
vânzare cu amănuntul.
În figur a 1.6. este prezentată structura posibilă a unei rețele de distribuție a
băuturilor alcoolice. Acest exemplu de organizare a rețelei de distribuție poate fi luat în
considerație la vânzarea mai multor mărfuri de larg consum.
Rețeaua de distribuție prezentată în figura de mai sus este alcătuită din 6 canale de
distribuție, din care canalul 1 este orientat către expo rt, pe o piață străină, dar canalele 2,
3, 4, 5 și 6 sunt dedicate distribuirii produselor pe piața internă.
Fig. 1. 12.Rețea de distribuție FMGC
Canalul 1 , dedicat livrării și distribuirii produselor pe o piață externă, este de regulă un
canal lung, format din mai mulți intermediari. Prin urmare, importatorul poate să – și
dezvolte singur o rețea de distribuție pe piața de import, numărul canalelor de distribuție
și a intermediarilor din canale fiind în dependență de mai mulți factori (nivelul prețurilor
retail, marja disponibilă, obiective comerciale, etc.)
Canalele 2, 3și 4 sunt canale de distribuție scurte , doar cu un singur intermediar. În cazul
canalului 2 produ cătorul vinde marfa prin magazine ”Duty -free”, în cazul canalului 3 prin
rețele de supermarkete și în cazul canalului 4 prin segmentul HoReCa (eng. Hotels
Restaurants Caffes)

18
Canalul 5 este canal de distribuție direct. Producătorul vinde marfa direct consu matorului
final prin magazinele specializate, care -i aparțin și/sau care le gestionează.
Canalul 6 este un canal de distribuție lung cu 2 – 3 intermediari și poate fi utilizat inclusiv
în distribuirea produselor către regiuni îndepărtate.
Sistemul de vânzări FMCG include atât vânzări B2B, cât și B2C. Prin urmare, toți
intermediarii din canalele de distribuție sunt clienți B2B pentru producător. Punctele de
vânzare cu amănuntul sunt clienți B2B pentru un distribuitor regional. Consumatorii finali
sunt c lienți B2C atât pentru producător, cât și pentru intermediarii din canalele de
distribuție.
Dezvoltarea unei rețele de distribuție necesită mult timp și efort, având ca scop final
asigurarea unui echilibru între eficacitatea și rentabilitatea canalului.
Canalele lungi, cu mai mulți intermediari, pot asigura un volum mai mare de
vânzări, datorită distribuirii produselor pe o arie geografică mai extinsă și plasării lor în
mai multe puncte de vânzare retail. Totodată, trecând prin mai mulți intermediari, preț ul
produsului se majorează datorită adaosului comercial la prețul de achiziție, pe care -l
fixează fiecare intermediar.
La proiectarea canalelor de distribuție producătorul trebuie să se asigure că prețul,
trecând prin toate verigile canalului de distribuție și ajungând în punctele de vânzare cu
amănuntul, va fi competitiv și pe așteptările consumatorului. Astfel, producătorul va tinde
către canale de distribuție mai scurte pentru a – și asigura o rentabilitate mai bună sau în
cazurile când marja nu – i permite folosirea canalelor lungi. (consultex.md )

19
CAPITOLUL II – DISTRIBUȚIA FIZICĂ
2.1.Clasificarea sistemelor logistice
Sistemul macrologistic se formează la nivel teritorial sau administrativ teritorial, global
sau funcțional pentru a rezolva un șir de probleme cu caracter social – economic, ecologic,
militar, etc.

Fig. 2.1.Clasificarea sistemelor logistice ale mărfurilor
Sistemul macrologistic reprezintă un sistem colosal de dirijare a fluxurilor materiale,
care cuprinde în treprinderi și organizații industriale, intermediare, comerciale și de
transport, amplasate în diferite regiuni ale țării sau în diferite țări. Sistemul macrologistic
reprezintă o infrastructură economică a regiunii, țării sau a unui grup de țări.
Sistemul micrologistic presupune organizarea activități la nivel de întreprindere cu
scopul dirijării și optimizării fluxurilor materiale, informaționale, financiare în procesul
fabricării sau distribuirii produselor. Ele se împart în sisteme: interne (în limitele ciclului
de producție), externe (în afara ciclului de producție) și integraționiste (sinteza ambelor
sisteme). ( Logistica/sistemele -logistice.html)
2.2.Distribuția fizică (logistică)
În gama activităților ce urmăresc aducerea produselor la consumatorul final, un
loc important revine distribuției fizice a mărfurilor.
Distribuția fizică comportă mai multe activități:
➢ previziunea desfacerilor,
➢ planificarea distribuției, a producției,

20
➢ aprovizionarea cu materiale,
➢ prelucrarea comenzilor,
➢ gestiunea stocurilor,
➢ recepția, transportul intern,
➢ ambalarea, depozitarea în fabrică, expedierea,
➢ transportul extern,
➢ depozitarea în teren, servicii oferite clienților.
Principalele elemente ale costulu i total aferent distribuției fizice sunt : transportul (37%),
stocarea (22%), depozitarea (21%), prelucrarea comenzilor, serviciile oferite clienților și
administrarea distribuției (20%)
Obiectul principal al distribuției fizice îl constituie asigurarea niv elului planificat de
servicii la cel mai redus cost.
Este foarte important ca managementul firmei să determine importanța serviciilor de
distribuție pentru clienții săi și apoi să stabilească nivelul corespunzător de servicii ce va
fi oferit fiecărui segm ent de consumatori.
Specialiștii consideră că sistemul logistic este alcătuit din:
• prelucrarea comenzilor
• transportul produselor,
• gestiunea stocurilor,
• depozitarea, manipularea, sortarea,
• preambalarea, condiționarea,
• expedierea și recepția produselor, distribuția inversă,
• fluxurile informaționale referitoare la logistica produselor. (A.L.Ristea, T.Purcărea,
C.Tudose – Distribuția mărfurilor)
2.2.1.Prelucrarea comenzilor
Activitatea cu care începe de fapt distribuția mărfurilor este activit atea de prelucrarea
comenzilor.
Comenzile pot fi transmise prin mai multe modalități:
– poștă,
– telefon,
– fax,
– agenți de vânzare,
– calculator electronic
– schimburi electronice de date (EDI).
Odată primite, comenzile trebuie prelucrate corect și rapid. Sistemul de procesare a
comenzii pregătește facturile și trimite informații referitoare la comandă către cei care au
nevoie de ele.
Depozitele vor primi instrucțiuni legate de ambalarea și exped ierea mărfurilor solicitate.
Produsele care lipsesc din stocuri vor fi resolicitate.
Mărfurile expediate sunt însoțite de documente de transport și de facturi, iar copii ale
acestor documente vor fi trimise și altor departamente ale firmei (financiar – contabile).
Utilizarea sistemelor computerizate de înregistrare a comenzilor accelerează procesul de
primire a acestora, expedierea mărfurilor și întocmirea documentelor, contribuind astfel
la reducerea cheltuielilor de distribuție, îmbunătățirea activitățil or pe care le prestează și

21
creșterea nivelului serviciilor oferite clienților. (A.L.Ristea, T.Purcărea, C.Tudose –
Distribuția mărfurilor)
2.2.2.Transportul
Transportul este ramură a economiei naționale care cuprinde totalitatea
mijloacelor de transportare a bunurilor sau a persoanelor.
Transportul poate fi definit ca activitatea prin care se realizează deplasarea mărfurilor pe
diferite distanțe între diverse puncte.
Transportul mărfurilor este cel considerat cel mai important element al logisticii,
estimându – se că pentru acesta sunt al ocate 2/3 din totalul costurilor.
Astfel, putem distinge următoarele categorii de transporturi:
2.2.2.1.Transportul rutier – folosirea camioanelor, prezentând o flexibilitate mare în ceea
ce privește stabilirea rutelor și orarului de transport.
Transportul rutier este o modalitate de transport flexibilă în ceea ce privește ruta și
perioada de operare. Mărfurile pot fi livrate direct la sediul clienților sau într -un loc
desemnat de aceștia. Mijloacele de transport rutier sunt eficiente pentru deplasarea pe
distanțe scurte a mărfurilor de valoare ridicată.
Între dezavantajele transportului rutier se pot menționa faptul că:
– restricțiile la controalele vamale (pentru transporturile internaționale) pot fi
consumatoare de timp.
– distanțele lungi și necesitatea efectuării unor traversări de apă reduc atractivitatea
pentru transportul rutier.
– în unele părți ale globului, în special în țările slab dezvoltate, infrastructura rutieră
este proastă.
– Din categoria restricțiilor de deplasare fac parte:
✓ legislația prin care se poate limita greutatea permisă pentru un autovehicul pe
anumite străzi sau durata de timp care îi este permisă unui șofer pentru a
conduce;
✓ fixarea unor perioade ale zilei în care se poate face livrarea produselor sau se
poate realiza accesul în zonele de livrare, (apar implicații corespunzătoare asupra
cantităților de mărfuri stocate și asupra necesităților de rea provizionare;
✓ congestionarea traficului rutier în interiorul localităților, care determină apariția
unor probleme legate de frecvența și siguranța livrărilor de mărfuri către punctele
de vânzare, crescând corespunzător costurile distribuției;
✓ implicațiile ecologice, datorate reacției grupurilor de presiune față de problemele
determinate de traficul auto (poluare, creșterea consumului de carburanți,
zgomot, perturbări ale vederii etc.) . (C. Vasiliu M.Felea I. Mărunțelu G.
Caraiani – Logistica și Distribuția Mărfurilor – Note de Curs )
2.2.2.2.Transportul pe calea ferată – unul dintre cele mai economice tipuri de transport
utilizat pentru expedierea unor cantități mari de produs pe distanțe mari (de ex.,: cărbune,
nisip, produse agricole).
Transportul feroviar reprezintă o modalitate bună pentru transportul mărfurilor în sistem
vrac pe distanțe mari. Utilizarea în creștere a sistemelor de transport containerizate oferă
un mijloc flexibil în ceea ce privește folosirea transportului feroviar, cu timp și costuri de
transfer minime pe încărcătură. (C. Vasiliu M.Felea I. Mărunțelu G. Caraiani – Logistica
și Distribuția Mărfurilor – Note de Curs )

22
2.2.2.3.Transportul naval – practicat în țările care dispun de căi fluviale sau maritime de
transport; este ieftin și ecologic, cel mai lent fiind influențat și de vremea nefavorabilă.
Transportul naval (pe apă) constituie o modalitate de transport foarte ieftină pentru
deplasarea mărfurilor în sistem vrac, a produselor cu valoare unitară mică sau neperisabile
(de exemplu, cărbunii și țițeiul).
Ca dezavantaje, transportul naval
– este lent
– poate fi dependent de starea vremii (de exemplu, unele porturi sunt acoperite cu
gheață în ti mpul iernii).
De obicei, transportul naval se utilizează în combinație cu alte modalități de transport
pentru a putea realiza livrarea mărfurilor din „ușă în ușă”. (C. Vasiliu M.Felea I.
Mărunțelu G. Caraiani – Logistica și Distribuția Mărfurilor – Note d e Curs )
2.2.2.4.Transportul prin conducte – transport utilizat pentru materii prime, petrol, gaze
naturale, produse chimice, de la sursa de extracție către centrul de prelucrare sau piețele
pe care se comercializează.
Transportul prin conductă necesită o investiție inițială ridicată pentru construirea
conductei, dar reprezintă o modalitate ce permite obținerea unui cost marginal redus
pentru transportul fluidelor și a unor produse chimice. Transportul țițeiului și a gaz elor
naturale este asociat, în mod obișnuit cu transportul prin conducte.11
2.2.2.5.Transportul aerian – cel mai costisitor mod de transport, fiind utilizat atunci când
mărfurile trebuie să ajungă rapid la destinație sau când destinatarul se află la distanță
foarte mare (de ex., produsele perisabile, cele cu valoare mare și cele care au un volum
redus).
Transportul aerian este considerabil mai scump pe tonă/km decât oricare altă modalitate
de transport, dar este mult mai rapid. Este de preferat mai ales pentr u deplasarea
produselor perisabile, a celor de valoare ridicată și în cantități reduse (de exemplu,
diamantele, softurile, florile naturale etc.). În prezent asistăm la o tendință de extindere a
pieței transportului aerian prin promovarea serviciilor sale, care au la bază conceptul de
cost complet al distribuției. Astfel, cheltuielile mai ridicate de transport pot fi compensate
prin reducerea altor costuri (ambalare, asigurare etc.). În plus, realizarea unor aeronave
mai mari și mai flexibile a dus la reduc erea costurilor. (C. Vasiliu M.Felea I. Mărunțelu
G. Caraiani – Logistica și Distribuția Mărfurilor – Note de Curs )
Transportul, într – o economie globalizată, se confruntă cu constrângeri majore de
rapiditate și de termene.
De aceea pentru alegerea unui tip de transport este necesar să se aibă în vedere
următoarele criterii:
➢ viteza de deplasare,
➢ frecvența deplasării,
➢ siguranța pe timpul transportului,
➢ capacitatea mijlocului de transport,
➢ disponibilitatea mijlocului de transport,
➢ costul tr ansportului,
➢ specificul mărfii etc.
Dintre aceste modalități de transport cea mai largă extindere și utilizare o are transportul
rutier, datorită mai ales flexibilității sale. Această flexibilitate a transportului rutier poate
fi privită prin prisma mărim ii și capacității variabile a autovehiculelor, posibilității
controlului temperaturii pe timpul deplasării mărfurilor, caracteristicilor manipulării

23
produselor (prin utilizarea unor echipamente de transport intern), eliminării manipulărilor
multiple ale pr oduselor încărcate (transportul rutier se poate utiliza de la „ușa”
furnizorului la cea a cumpărătorului).
Decizia privind alegerea modalității de transport are în vedere optimizarea între mai multe
criterii care să corespundă cel mai bine nevoilor de tra nsport ale unei firme.
O tendință tot mai des întâlnită în legătură cu transporturile o constituie extinderea
transporturilor combinate sau multimodale.
Transporturile combinate presupun utilizarea a cel puțin două modalități de transport și
pot fi de tip ul:
– piggyback – combină transportul rutier cu cel feroviar;
– fishyback – combină transportul rutier cu cel naval;
– trainship – combină transportul feroviar cu cel naval;
– airtruck – combină transportul rutier cu cel aerian.
Deși fiecare din aceste combinații oferă anumite avantaje transportatorului, utilizarea
sistemului piggyback este mai răspândită, fiind mai ieftin ca utilizarea exclusivă a
transportului auto, flexibil, comod, mai puțin dăunător asupra mediului și contribuie la
reducerea gradulu i de congestionare a căilor rutiere. (C. Vasiliu M.Felea I. Mărunțelu G.
Caraiani – Logistica și Distribuția Mărfurilor – Note de Curs )
Dificultăți în calea extinderii sistemului piggyback apar datorită problemelor legate de
transportul feroviar. Aceste p robleme sunt legate de conflictele de interese dintre firmele
feroviare aparținând unor țări diferite, precum și de preponderența proprietății publice
asupra acestor firme.
2.2.3.Gestiunea Stocurilor
Stocarea (și gestiunea stocurilor ) presupune staționarea mărfurilor pentru o
perioadă mai scurtă de timp, fără a fi însoțite și de realizarea altor activității, ca în cazul
depozitării.
Gestiunea stocurilor răspunde, în principal, la 2 întrebări și anume când să se
lanseze comanda și cât de mare să fie aceasta. Pentru a face aceasta există evident mai
multe metode posibile, metode tradiționale de tipul gestiunii la prag, gestiunea prin
revizie periodică sau metode mult mai moderne (just – in – time, Kanban etc,).
Nivelul stocurilor influențează nivelul de satisfacție al clienților.
Preocuparea principală constă în determinarea mărimii optime a stocurilor,
conducerea firmei comparând în acest scop costurile necesare menținerii unor stocuri
mari cu vâ nzările și profitul ce vor rezulta din aceste stocuri.
Deciziile privind gestionarea stocurilor se referă la cunoașterea momentului în
care se va face comanda și a cantității care va fi comandată. Pentru a se decide momentul
lansării comenzii pentru realiz area sau refacerea stocurilor, firma trebuie să analizeze
riscurile de a nu mai dispune de produsele necesare, în paralel cu costurile implicate de
existența unor stocuri prea mari.
Poziționarea strategică a locurilor de stocare condiționează calitatea ser viciilor și
fluiditatea transporturilor din amonte și din aval.
Experiența practică mondială demonstrează că, în ultima perioadă, multe firme și –
au redus semnificativ stocurile și, implicit cheltuielile legate de aceste stocuri, apelând la
sistemul logistic „just-in-time ”(JIT).

24
Metoda J.I.T. este considerată de specialisti deosebit de importantă pentru
obținerea unei organizări superioare a producției. A apărut ca o replică la metodele clasice
de organizare, care au la bază existența stocurilor tamp on, constituite în vederea
contracarării diferitelor evenimente cu caracter negativ care pot să apară în derularea
producției (opriri accidentale ale utilajelor, absența personalului, desincronizări între
ateliere, defecte de calitate etc).
Acest sistem lo gistic a fost la început doar o metodă japoneză de control asupra
stocurilor, dar ea a devenit repede populară și în firmele europene .(A.L.Ristea,
T.Purcărea, C.Tudose – Distribuția mărfurilor)(15)
2.2.4.Depozitarea, manipularea, sortarea
2.2.4.1.Depozitarea produselor
Depozitarea produselor reprezintă operațiile de stocare care sunt implantate în
drumul fizic al produselor de la producător la utilizatorul final.
Depozitarea este necesară deoarece ciclurile de producție și de consum se
desfășoară în mod diferit, operațiunile legate de depozitare permițând depășir ea
dezechilibrelor care apar în legătură cu cantitățile solicitate și cu perioadele de timp
necesare pentru satisfacerea comenzilor .(Studiu de caz – Lanțul de aprovizionare)
Depozitul este spațiul unde se păstrează materialele de producție a mărfurilor,
semifabricatele, produsele finite. (Conform Dex online )
Principalul rol al depozitării este concentrarea mărfurilor în cantități mari în
vederea dirijării lor către consumatori. În raport cu acest rol pe care îl au în circulația
mărfurilor, depozitele pot avea următoarele funcții:
• concentrarea în stocuri a produselor colectate în scopul sortării, prelucrării primare
și pregătirii pentru expediție în cantități relativ mari sau în scopul repartizării
continue a cotelor programate în cantități relativ reduse;
• asigurarea condițiilor de menținere a integrității produselor și uneori de
îmbunătățire a însușirilor lor calitative;
• livrarea și expedierea mărfurilor către cumpărător.
Rolul d epozitului va permite astfel, limitarea costului transporturilor, optimizând
încărcarea lor, deci crescând capacitatea vehiculului și a personalului de conducere în
timp (productivitate egală cu producția împărțită la timpul de producție). Acest tip de
depozit este, în general, realizat de către angrosiști.
Dacă trecerea prin depozit nu necesită constituirea unui stoc (cazul mesageriei),
trecerea printr – un chei (sau o rampă) unic ( -ă) mai este numită cross – docking.
Operațiunea constă în descărcarea mărfurilor colectate, trierea lor rapidă și reîncărcarea
imediată a vehiculelor de livrare. Acest tip particular de depozite este, în general, realizat
de către transportatorii rutieri de mărfuri.
Infrastructura logistică este constituită din depozite și căi de comunicații.
Are ca obiect mișcarea fluxurilor materiale, pentru a le dirija de la locurile de
producție până la locurile de transformare, apoi de la locurile de transformare către
locurile de consum.
Constituirea stocurilor poate avea la bază diverse motive:
– specula, adică voința de a cumpăra o marfă abundentă, apoi de a o revinde realizând
un câștig în perioadele de penurie (când cererea este superioară ofertei);

25
– strategia și politica statelor sau organizațiilor, de exemplu în alegere a de a stoca aur,
metale prețioase, carburanți, mărfuri considerate de importanță strategică pentru o
anumită firmă;
– obligații rezultate din reglementări, adică respectarea duratelor de carantine, de
exemplu, ca în producția farmaceutică sau cosmetică;
– constrângerile comerciale, ca de exemplu, atingerea creșterii la maturitate a unui
fruct, flori, animal înainte de a deveni comercializabil;
– constrângerile de producție, ca de exemplu obligația de a regrupa diferitele
componente ale unui produs finit, înainte de a face asamblarea lui;
– necesitățile financiare, care fac ca transportul să fie mai costisitor dacă este mai
frecvent și dacă se face pe mărimi de loturi mai mici; în acest caz, trebuie verificat
dacă este mai puțin scump să se recurgă la stocare, const ruind depozite și făcându –
le să funcționeze sau dacă este mai puțin scump să se recurgă la transport pe loturi
de producție.
Diversitatea circuitelor de distribuție, destinația depozitelor, predispoziția internă sau
continentală, predispoziția industrială sau comercială, tipurile de mijloace de transport și
de manipulare etc. conduc la caracteristici diferite ale depozitelor, platformelor
logistice sau amplasamentelor logistice.
În acest sens, se pot da ca exemple:
• depozitul situat în spatele întreprinderii industriale (stocare lângă locul de producție
sau de transformare) sau depozitul amplasat departe de locurile de producție
(destinat regrupării producțiilor mai multor întreprinderi industriale);
• depozitul de „campanie” destinat colectării legumelor și fr uctelor și depozitul
amplasat în zona industrială, în periferie, pentru a alimenta lanțurile comerciale din
marea distribuție;
• depozitul conectat la căile ferate, pentru primirea trenurilor cu mărfuri grele,
depozitul plasat pe malul unui canal pentru a pr imi transporturile pe căile fluviale
sau depozitul mesageriei destinat să primească frecvent foarte multe camioane etc.
Determinarea numărului și dimensiunii depozitelor trebuie să țină cont de :
– tipul mărfurilor;
– durata stocării;
– ambalajele utilizate (car e induc forma și greutatea obiectelor expediate);
– echipamentele de manipulare și de stocare.
Diferiții factori evocați mai sus induc mărimea și numărul depozitelor care vor trebui
construite pentru a face sistemul eficace.
Termenul de livrare (timp alocat pregătirii comenzii și timp de transport) acordat de către
cel care dă comanda (client, acționar) și tipul de vehicule utilizate pentru a livra (timp
egal cu distanța împărțită cu viteza) permit să se calculeze depărtarea c ea mai mare
admisibilă între două depozite și, în consecință, pe o suprafață finită, numărul total de
depozite care trebuie construite.
Cu cât termenele de livrare sunt mai scurte, cu atât depozitele vor fi mai numeroase și cu
cât ele vor fi mai numeroase, cu atât vor fi mai mici, toți ceilalți parametri rămânând egali.
Dacă depozitul primește sau expediază numeroase vehicule va trebui să dispună de
numeroase căi de acces și rampe de recepție și expediere. (Logistica depozitării
mărfurilor)

26
Activitatea de recepție a mărfurilor reprezintă o verigă esențială a lanțului logistic și ca
atare, este important să fie cunoscute diferitele mecanisme și reglementări, cu scopul de
a evita inconveniente inutile sau chiar în unele cazuri conflictele.
Oper ațiunile de descărcare a mărfurilor sunt în sarcina destinatarului, cu excepția
încărcăturilor mai mici de 3 tone.
Orice imobilizare excesivă produce prejudicii transportatorului și, ca atare, trebuie
manifestată atenție față de respectarea termenelor de descărcare. În momentul livrării,
destinatarul trebuie să procedeze la verificarea încărcăturii care îi este prezentată.
Conceptul de platformă logistică a fost propus ca o componentă importantă a
unui sistem logistic eficient, care să asigure reducerea efectelor negative ale transportului
de mărfuri în vederea unei dezvoltări durabile. Conceptul de platformă logistică a fost
propus inițial în Olanda (Jans sen și Oldenburger, 1991) și ulterior în Germania (Ruske,
1994) .
Fig.2.2. Structura unui sistem de distribuție cu platforme logistice
(Costescu Dorinela , Roșca Mircea Augustin – «Platforme logistice – solutii eficiente
pentru economisirea de resurse si re ducerea efectelor poluante» , Buletinul AGIR nr.
1/2007)
Platformele logistice reprezintă elemente ale sistemului de distribuție în care se
realizează operații de transbordare a mărfurilor, depozitare a mărfurilor, comercializare a
mărfurilor în vrac, ambalare, sortare și grupare a mărfurilor în vederea expedierii lor la
beneficiari.
Acestea sunt proiectate pentru a satisface toate cerințele unui sistem logistic urban,
prin utilizarea unui sistem informațional complex, care să permită aplicarea unor

27
programe de rutare optimă a vehiculelor, de planificare eficientă a vehiculelor pentru
realizarea operațiilor de colectare/distribuție a produselor.
Amplasarea platfo rmelor logistice se face, în general, în punctele de legătură
dintre transportul magistral de mare capacitate și sistemul de transport urban (fig. 2.2.).
Rezultatele utilizării unui astfel de sistem cu platforme logistice sunt reducerea numărului
de vehicul e necesare pentru oferirea unor servicii cel puțin la același nivel calitativ,
sporirea coeficientului de utilizare a capacității de transport a vehiculelor, reducerea
parcursului vehiculelor, atât în stare încărcată, cât și în stare goală.
2.2.4.2.Rolul ș i locul manipulării mărfurilor în activitatea firmei.
Manipularea mărfurilor este o funcție logistică ce nu se bucură de autonomie,
aceasta fiind întâlnită și la nivelul celorlalte funcții logistice.
De exemplu, activitățile de transport presupun manipula rea mărfurilor sau materialelor.
În lipsa unor astfel de operațiuni, încărcarea, descărcarea mijloacelor de transport
și în cele din urmă transportul, nu ar fi posibil.
Cu toate că operațiile de manipulare se regăsesc la nivelul mai multor funcții
logisti ce, depozitul constituie locul unde sunt realizate majoritatea operațiilor de
manipulare.
Controlul manipulării, cu diversele sale operațiuni – fragmentarea sau
consolidarea loturilor, pregătirea comenzii, operațiunile de picking, ambalare etc. –
necesită rigoare și organizare eficace pentru a produce câștiguri de productivitate.
2.2.4.3.Sortarea produselor
Bunurile sunt distribuite pe tipuri de grupe de sortimente, după care există
subgrupe și poziții. Principalele caracteristici ale distribuției sunt consumatorii, materiile
prime și producția.
Înainte de formarea unui sortiment de bunuri, este necesar să se dezvolte un
concept unic de sortiment. Aceasta implică construirea unei structuri optime a produsului
care, pe de o parte, va satisface cererea cumpărătorilor, pe de altă parte, va permite o
utilizare rațională și fără pierderi de utilizare resursele întreprinderii, competiti v cu alți
participanți pe piață.
Sortarea mărfurilor caracterizată prin parametri precum:
✓ latitudine – toate produsele reprezentate la întreprindere;
✓ armonie – gradul de apropiere a produselor în diferite grupuri de sortimente, în
ceea ce privește utiliz area, producția, distribuția etc.);
✓ saturație – cantitatea de bunuri care formează sortimentul;
✓ adâncimea – variațiile produsului într – un singur grup.
Procesul de planificare implică utilizarea optimă a materialelor și a resurselor disponibile,
transfor mându – se în produsele care pot aduce profituri întreprinderii, și va avea, de
asemenea, o cerere puternică pe piața de consum. (Sortarea -mărfurilor -cum-arata.html )

28
2.2.5.Preambalarea și condiționarea
Preambalarea este o variantă a ambalării, practicată pentru cantătiți variabile de produs,
ambalate în pungi din material plastic și sac i din material textil care permit aprecierea
vizuală a calității produsului. Produsele trebuie să fie de calitate uniformă.
Condițion area presupune un ansamblu de operații care au drept scop aducerea
produselor la caracteristicile prevăzute de standarde, proprii unei anumite direcții de
valorificare. Prin condiționare se realizează o calitate unică și omogenă la loturile de
produse des tinate livrării. Uneori sunt efectuate și unele operații suplimentare, prevăzute
în caietele de sarcini, solicitate de beneficiarii externi, sau impuse de legislația calității
din țara de destinație a mărfii.
Operațiile de preambalare și condiționare se re găsesc în special în cazul produselor
perisabile, gen flori, fructe, legume, carne.
2.2.6.Fluxurile informaționale
O altă component a distribuției este reprezentată de fluxurile informaționale .
Fluxurile informaționale pot avea efecte sensibile asupra creșterii eficienței circuitului
produsului.
Sistemul informațional logistic vehiculează toate informațiile relevante necesare
procesului decizional din sfera distribuției, în trei modalități
➢ prin transformarea datelor în tr – o formă utilă și accesibilă;
➢ prin transferarea datelor spre punctele stringente ale rețelei logistice;
➢ prin stocarea lor până la utilizare.
Sistemele informaționale logistice pot fi concepute pe trei niveluri:
a) un nivel de bază pentru prelucrarea da telor, fără a implica o analiză deosebit de
profundă;
b) un nivel în care metodele și modelele statistic – matematice devin parte integrantă a
sistemului de analiză;
c) un nivel în care atât analiza cât și luarea deciziilor și declanșarea unor acțiuni
se realizează cu ajutorul sistemului. (A.L.Ristea, T.Purcărea, C.Tudose – Distribuția
mărfurilor )
2.3.Strategii de distribuție
În funcție de numărul de intermediari utilizați , firmele pot apela la mai multe
variante de distribuție.
Producătorul trebuie să evalueze periodic rezultatele obținute de intermediari în
activitatea lor, în ceea ce priveste:
✓ vânzările realizate,
✓ stocul mediu de marfă existent,
✓ serviciile prestate cl ienților,
✓ cooperarea în cadrul programelor de pregatire și de promovare a mărcilor
întreprinderii etc.
Putem clasifica tipurile de strategii astfel:

29
A) după gradul de acoperire a pieței :
a) distribuția extensivă (deschisă ) aceasta implică alegerea de către producător a unui
număr mare de intermediari care să comercializeze mărfurile lor prin toate debușeele
posibile (băuturi răcoritoare, dulciuri, gumă de mestecat, apă minerală, ziare, țigări,
produse cosmetice de uz curent) .
b) distribuția selectivă – restrângerea numărului intermediarilor care comercializează
mărfurile producătorului, numărul intermediarilor fiind mai mare decât unu, dar mai mic
decât numărul total al celor dispuși să se ocupe de comercializarea mărfurilor
producătorului (produse electronice, articole de încălțăminte, îmbrăcăminte);
Optând pentru o distribuție selectivă, producătorul acceptă să limiteze din start
disponibilitatea produsului, în scopul reducerii costului de distribuție și pentru a obține o
colaborare mai bună din partea distribuitorilor, sub forma:
– participării la cheltuielile de publicitate și de promovare a vânzarilor;
– acceptarea produselor noi și a celor care se vând mai lent;
– acceptarea unor cantități mai mari;
– garantarea serviciilor, informarea producătorului s.a.
Selectarea intermediarilor se face pe baza unor criterii:
– mărimea distribuitorului (volumul sau de afaceri);
– un număr mic de distribuitori realizează, pe cele mai multe piețe, cea mai mare
parte a volumului total de afaceri;
– calitatea serviciilor și interesul manifestat pentru comercializarea mărcilor
întreprinderii; cu toate că ar trebui să exercite un număr de activități, unii
distribuitori îndeplinesc aceste obliga ții mai eficient decât al ții;
– competența și dotarea tehnică a distribuitorului – criterii importante pentru
produsele nestandardizate;
– loialitatea, notorietatea și imaginea de care se bucură distribuitorul.
Riscul principal al unui sistem de distributie selectiv este neacoperirea sufic ientă a pieței
c) distribuția exclusivă – limitarea drastică a numărului intermediarilor care
manipulează bunurile/serviciile firmei prin acordarea dreptului exclusive de desfacere
asupra produselor sau serviciilor într – un teritoriu, unui singur comerciant cu amănuntul.
Principalele avantaje ale acestei strategii sunt următoarele:
– poate asigura loialitatea comercianților;
– finanțarea anumitor stocuri și asumarea anumitor riscuri de către comercianți;
– grad ridicat de control asupra rețelei comerciale;
– stimularea distribuitorului de a promova produsul său și de a oferi un service mai bun
clienților ;
– o mai bună estimare a cererii etc.
Cele mai evidente puncte slabe ale strategiei de distribuție exclusivă sunt:
– pierderea unei părți însemnate din volumul potențial al vânzărilor;
– riscurile care pot decurge din utilizarea unui singur intermediar, într – o anumită zonă;
– faptul că acest tip de distribuție este vizată de legislația antimonopol etc.;
Calitatea și serviciile oferite sunt reflectate de prețul de desfacere mai ridicat. Produsele
de modă sau automobilele de lux, sunt exemple tipice, în acest sens.
Caz extrem al distribuției selective. În acest caz, bunurile sau serviciile sunt disponibile
numai în puncte de desfacere speciale. Într – o zonă geo grafică bine stabilită, un singur
distribuitor obține drept exclusiv de comercializare a unei mărci, obligându -se să nu
vândă mărci concurente. Calitatea și serviciile oferite sunt reflectate de prețul de desfacere

30
(ridicat). Produsele de modă, porțelanuri le fine, computerele și automobilele sunt
exemple tipice în acest sens. O formă particulară a distribuției exclusive este franciza
(https://www.iqads.ro/dictionar/distributie -exclusiva )
Exemplu: Volkswagen își distribuie automobilele prin concesionari; fiecare are o anumită
zona în care nici un alt reprezentant nu este autorizat să reprezinte marca.
B) din punct de vedere al direcției acțiunilor producătorului
✓ Strategia “push” – producătorul acționează asupra intermediarilor stimulându – i
prin acordarea de rabaturi, bonificații, credite și urmărind “împingerea” produsului spre
consumatori.
✓ Strategia “pull” – producătorul acționează asupra consumatorilor, căutând să le
trezească acestora interesul prin folosirea unor instrumente promoționale;
În acest caz, distribuitorii vor fi determinați să vândă produsul în cauză și să – l
comercializeze în cantități cât mai mari, „să – l absoarbă”. De exemplu , Procter&Gamble
este una din firmele care adoptă această strategie. (Strategii de distribuție)
2.4.Sistemul logistic al comerțului electronic
În accepțiunea Organizației Mondiale a Comerțului (OMC), comerțul electronic
desemnează producția, distribuția, marketingul, vânzarea sau livrarea de bunuri materiale
și servicii prin mijloace electronice, iar în concepția Organizației Economice de
Cooperare și Dezvoltare (OECD) acesta reprezintă desfășurarea unei afaceri prin
intermediul rețelei Internet, vânzarea de bunuri și servicii având loc offline sau online.
Principalele caracteristici ale comerțului electronic sunt :
➢ asigură o viteză ridicată de derulare a tranzacțiilor;
➢ permite accesul la noi segmen te de piață;
➢ conferă o flexibilitate crescută politicilor comerciale;
➢ determină reducerea costurilor de aprovizionare, de distribuție, de promovare;
➢ implică simplificarea procedurilor de tranzacționare;
➢ contribuie la creșterea competitivității la nivel de firmă și implicit de țară;
➢ determină creșterea valorii tranzacțiilor prin stimularea cumpărătorilor;
➢ oferă posibilitatea de a configura produse sau servicii și de a vedea imediat
prețurile reale ale acestora, în comparație cu prețurile mai multor ofertanți etc.
Comerțul electronic are deja o mare varietate de aplicații, între care :
✓ schimbul de informații digitale,
✓ comercializarea electronică de bunuri și servicii,
✓ transferuri de fonduri electronice,
✓ activități bursiere elec tronice,
✓ licitații electronice, achiziții publice,
✓ furnizarea de servicii post – vânzare etc.
Este aplicabil atât în cazul vânzării bunurilor materiale (produse industriale și
bunuri de consum, de exemplu), cât și al serviciilor (servicii informatice, f inanciare,
juridice etc.), dând naștere totodată unor noi produse și servicii ”digitalizate” sau
”virtuale”, cum ar fi cărți, publicații, CD -uri, software, servicii bancare, programe de
televiziune sau radio etc. În linii generale, modelele de afaceri pe I nternet sunt: magazinul
electronic (e – shop), magazinul universal electronic (e – mall), achiziția publică
electronică (e – procurement), licitația electronică (e – auction), comunitatea 208 virtuală

31
(virtual community), prestări servicii electronice (e – service providing), brokeraj de
informații, modele de publicitate.
Datorită dezvoltării comerțului online și rapidității cu care sunt livrate coletele în
ziua de azi adâncimea canalului nu este resimțită ca o piedică în cazul multor produs e.
Posibilitatea de a returna coletul, prețuri scăzute și tot felul de alte promoții fac mediul
online foarte atractiv pentru consumatori.
La fel, datorită posibilității de o acoperi re cât mai mare , lățimea și lungimea sunt
și ele diminuate în cazul multo r companii prezente în mediul digital.
În ziua de azi este ideal să fi prezent și în mediul online. Astfel poți vinde direct
consumatorilor din toata regiunea, țara, chiar și la nivel global, având costuri mult mai
mici.
Între vânzarea digitală și cea clasică există însă câteva diferențe majore, începând
cu așteptările și comportamentul clienților, până la costurile cu furnizorii, depozitarea,
manipularea mărfurilor și promovarea acestora.
Astfel, în cazul comerțului electronic vorbim de:
– un număr mar e de comenzi plasate la intervale scurte de timp,
– valori și volume mici per comandă,
– informații disponibile în timp real în magazinul online cu privire la stocuri
și prețuri s.a.m.d.
De aceea, cei care vor să reușească pe această piață trebuie nu numai să gestioneze
aceste particularități cât mai eficient, ci și să fie capabili să ofere servicii cu valoare
adăugata pentru utilizatorul final.
Printre aceste servicii se număra :
– pachetele promoționale,
– opțiunea de împachetare a cadourilor,
– acces la metode diverse de plată
– posibilitatea de livrare a comenzilor la domiciliu în ziua următoare (next
– day delivery), sau chiar în aceeași zi (same day delivery).
Prin urmare, simpla lansare a unui magazin online nu este suficientă, ci trebuie
luată în calcul și toată infrastructura din spatele acestui nou canal de vânzare: de la
personal dedicat pentru gestionarea magazinului online și acordarea de suport noii
categorii de clienți, până la sisteme informatice de localizare a produselo r în depozit,
dirijarea picker – ului pe traseul cel mai scurt și generarea automată a documentelor de
vânzare și livrare și ambalarea corespunzătoare.
Vânzarea online reprezint ă una din cele mai mari oportunit ăți comerciale ale
momentului, iar platformele de comer ț electronic au cunoscut în ultima perioad ă un
succes uimitor. ( https://www.seniorerp.ro/extinde -ti-canalele -de-vanzare -lanseaza -un-
magazin -online -de-succes/ )
Comerțul electronic are și va avea un impact pozitiv asupra eficienței proceselor
și asupra importa nței acordate clientului, acest efect însemnând o mai bună comunicare
internă și externă, o mai bună integrare a proceselor de afaceri, o mai mare transparență
a acestora, dar și a proceselor logistice față de client, și, în general, o mai mare flexibilita te
a proceselor logistice.
Comerțul electronic va extinde posibilitățile firmei prin reducerea costurilor și
prin realizarea unor servicii mai convenabile pentru client, deci nu neapărat prin creșterea
volumului vânzărilor. (C.Vasiliu, M.Felea, I.Mărunțelu, G.Caraiani – Logistica și
Distribuția Mărfurilor – Note de Curs)

32
Mini dicționar
În cadrul noțiunilor prezentate până acum am întâlnit și alți termeni ce urmează să îi
definesc :
Furnizorul , conform ISO 9001, este o persoană sau o organizație ca re oferă produse.
Furnizorii pot fi interni sau externi organizației.
Furnizorii interni oferă produse celor din propria organizație, în timp ce furnizorii externi
oferă produse altor organizații.
Printre furnizori se numără organizațiile și persoanele ca re produc, distribuie și vând
produse, oferă servicii sau publică informații .(Dexcert.ro)
Importatorul – este o persoană sau o organizație care impor tă dintr – o țară străină
anumite produse pe care ulterior le distribui e în diferite canale de distribuție.
Foarte des în cazul unor produse cu adaos comercial mai mare, se poate vinde ca
importator direct consumatorului final, mai ales datorită dezvoltării comerțului online.
Distribuitorul reprezintă persoana (fizică sau jur idică) care asigură distribuirea unor
produse sau a unor servicii contra cost. (dex – online)
Producătorul reprezintă persoana fizică care produce bunuri materiale valori științifice
sau artistice. (Dex – online)
Detailistul este comerciant cu amănuntul, profesionist specializat care vinde produse
publicului în cantități mici (fr. – en detail), ce nu depășesc nevoile de consum obișnuite.
Este ultima verigă în cadrul unui circuit de distribuție prin intermediari. (Dex – online )
Punctele de desfacere cu amănuntul (locul în care cumpărătorii vin efectiv în contact
cu produsele) îmbracă forme și mărimi diferite: de la magazine stradale mici, la
supermagazine, automate de vânzare și piețe stradale.
Clientul este persoana care cump ără frecvent produsele sau serviciile unei firme, sau
dintr -un magazin, consumator obișnuit al unui local. (Dex – online)

33
CAPITOLUL III – ELABORAREA STRATEGIILOR DE
DISTRIBUȚIE INTERNAȚIONALĂ ÎN CONTEXTUL DERULĂRII
ACTIVITĂȚILOR LOGISTICE
Am definit distribuția ca fiind procesul aducerii produselor de la producător la
consumatorul industrial sau final.
Pentru elaborarea strategiilor de distribuție , o decizie importantă este reprezentată de:
– alegerea canalelor (rețelei) corespunzătoare de distribuție, important fiind și
numărul țărilor în care se face distribuția.
– restricțiile de mediu , care joacă un rol deosebit de important în alegerea canalelor
și în studierea strategiilor de distribuție
– obținerea de informații detaliate despre opțiunile privind canalele de distribuție
În general, o firmă poate folosi o combinație a următoarelor sisteme de distribuție:
– vânzare directă către consumatorii din străinătate, prin forțele proprii de vânzare;
– folosirea intermediarilor din aceeași țară cu producătorul;
– folosirea intermediarilor din ță ri str ăine.
Vânzarea directă este o metodă activă (directă) de distribuție, care asigură un control mai
mare al procesului de export, relații mai apropiate cu consumatorii străini și un potențial
de profit mai ridicat. Ea presupune angajarea unor resurse financiare substanțiale, atât
umane cât și de altă natură.
Celelalte sisteme de distribuție reprezintă metode pasive (indirecte) de distribuție , riscul
și resursele alocate fiind mai mici, dar există riscul ca pătrunder ea pe piețele străine să
poată fi întârziată.
În condițiile în care majoritatea firmelor recurg la metodele pasive de distribuție,
structurarea corespunzătoare a rețelei de distribuție este foarte importantă.
Pentru elaborarea unei strategii eficiente de d istribuție trebuie ținut cont de:
– structura rețelei de distribuție disponibilă într – o țară, depinde de nivelul de
dezvoltare economică al țării
– venitul personal disponibil al consumatorilor
– calitatea infrastructurii
– factorii de mediu, cum ar fi:
• cultura
• mediul fizic
• sistemul legal/politic
Rețeaua de distribuție poate varia atât în cadrul ramurii, cât și în cadrul aceleași
întreprinderi.
Separarea locurilor de producție, de transformare și de consum este rezultatul factorilor
socio – economici (le gați de costul mâinii de lucru), de mediu (producția de alimente),
geografici (minerale și zăcăminte), etc.
Astfel, de exemplu, condițiile climatice permit producerea anumitor fructe într – un loc
de pe planetă, dar banii disponibili și obiceiurile de consum al acelor produse se găsesc
în altă parte; sau costul mâinii de lucru și riscurile sociale sunt mai scăzute în unele țări,
dar resursele pentru achiziția bunurilor de echipament pe care le produc se găsesc în altă
parte.
În articolul Dr. Ec. George Ogrinja ”Practicile di n domeniu SCM (Supply Chain
Manegement)”, prezintă schematic modelul de supply chain al companiei Apple Inc.

34

Fig. 3.1. Supply Chain Model of Apple Inc (sursa: scm-operations.com)
În imaginea prezentată se observă că în cadrul companiei Apple Inc., aprovizionarea cu
subansamble se realizează din diverse țări (surse), iar asamblarea acestora se face la o
fabrică din China. Ulterior produsele finite sunt livrate consumatorilor astfel:
– clienților finali care cumpără online prin intermediul furnizorilor de servicii
logistice tip curierat UPS/Fedex
– canalelor de distribuție precum magazine, companiile proprietare a rețelelor de
comunicații, alți distribuitori prin Centrul de Distribuție Elk Grove, California,
care deține și un Call Center
La sfârșitul cicl ului de viață al produselor, clienții pot returna produsele celui mai apropiat
magazin Apple sau companiilor de reciclare specializate.
Planul de vânzări al directorului de vânzări, conține atât cifre globale, dar și defalcate pe
canale de distribuție. Reprezentarea unui canal de distribuție (cel mai lung) din rețeaua
SC Apple și care reprezintă cel mai tradițional canal de vânzări și anume vânzarea prin
magazine de retail specializate (RETAIL STORES) , poate fi sintetizată astfel:

Fig.3.2. Canalul de dist ribuție Retail (sursa: scm-operations.com)
După cum se poate observa în modelul din Fig 3.2., Apple folose ște un “ multichannel
distribution system” pentru a satisface unul sau mai multe segmente de clien ți.
La nivel mondial piața de produse de gaming ar urma să se dubleze în următorii ani.
Marșând pe această tendință care se regăsește și pe plan local, Kingston a atacat segmentul
perifericelor destinate e – sporturilor, prin lansarea mai multor produse dedicate
amatorilor de jocuri electronice.
Kingston Technology Corporation , cu sediul central în Fountain Valley,
California, Statele Unite, fondată la 17 octombrie 1987, este o corporație americană de
tehnologie computerizată multinațională care dezvoltă, produce, vinde și acceptă produse

35
de memorie flash și alte produse de memorie legate de computer, precum și marca de
cască HyperX, unități de stare solidă, tastaturi, mouse – paduri și alte echipamente de
jocuri .
În 1995 a deschis prima sucursală străină la München, Germania. În prezent deține
instalații de producție și reprezentanțe în Statele Unite ale Americii, Marea Britanie,
Irlanda, Taiwan și China.
Analizând aceste exemple, observăm că în elaborarea strategiilor de distribuție, s – a avut
în vedere rolul distribuției:
– realizarea unei corelații optime între cerere și ofertă,
– deplasarea produsului la locul cererii prin organizarea rațională a fluxului fizic al
mărfurilor;
– asigurarea momentului optim al livrării în raport cu cererea,
– realizarea minimului rațional de cheltuieli pentru punerea la dispoziția
consumatorului a produsului dorit, cheltuieli pe care acesta le suportă.
Canalul de distri buție folosit în acest caz este unul care implică și intermediari.
Hewlett Packard în Europa
Industria calculatoarelor personale poate fi astăzi considerată foarte aproape de cea a
bunurilor de consum, chiar dacă dimensiunea tehnologică a acestui domeniu o
diferențiază considerabil de bunurile de consum.
Uzura morală este accentuată, iar ciclul de viață de 4 – 6 luni le încadrează în categoria
produselor cu rotație rapidă, precum cele din FMCG (Fast Moving Consumer Goods).
Sunt produse a căror valoare pe K g a fost în continuă descreștere (43% pentru anii 1999
și 2000), ajungând la 76euro/kg (ceea ce este de 50 de ori mai mult decât în cazul
produselor alimentare tradiționale).
Compania Hewlett -Packard (NYSE), cunoscută și sub numele de HP, este o companie
de IT cu sediul în Palo Alto, California, SUA. Compania este specializată în producerea
calculatoarelor personale, laptopuri, servere, imprimante, produse soft etc.
Problemele legate de logistică la Hewlett Packard sunt multiple și complexe deoarece:
– ciclul de viață foarte scurt al produselor și diversitatea gamei comerciale alcătuită din
14 linii de produse, 20 de familii de produse de tip PC și peste 500 de modele necesită un
sistem logistic foarte flexibil;
– distribuția produs elor se face în 35 de țări prin 400 de distribuitori aparținând diferitelor
canale de distribuție:
• revânzare de tip BtoB către întreprinderi și organizații, care presupune cantități
importante, dar și servicii de suport;
• angrosiști, care la rândul lor revând produsele;
• revânzători tradiționali, focalizați mai degrabă pe întreprinderi mici sau mijlocii
sau pe zone geografice restrânse;
• revânzători care adaugă valoare, adică oferă soluții la nivelul configurațiilor
integrand și alte produse și servicii care nu sunt Hewlett Packard.
Din acest considerente (acoperirea geografică și multitudinea intermediarilor) sunt
necesare exigențe în ceea ce privește serviciile oferite .
Aceste exigențe pot fi satisfăcute numai cu ajutorul unor soluții logistice adaptate.
Astfel logistica trebuie să fie parte integrantă a unei strategii de crono – competitivitate a
întreprinderii, ceea ce presupune o bună coordonare între logistica de aprovizionare, cea
industrială și cea de distribuție, luând în considerare inovațiile la nivelul produselor,
creșterea gradului de satisfacție a clienților, diminuând în același timp nivelul stocurilor .

36
Aceasta presupune o reconcepere continuă a sistemului logistic, ținând cont de toți acești
factori în permanentă evoluție.
În distribuția internațională apar numeroas e necesități dar și posibilități de stabilire a
canalelor de distribuție.
JYSK este un lanț de vânzare cu amănuntul danez, care vinde articole de uz casnic
precum saltele, mobilier și decorațiuni interioare. Jysk este cel mai mare retailer danez
care operează la nivel internațional. În total, companiile au 2.586 de magazine în 50 de
țări.
Deținut de danezul Lars Larsen, JYSK a inaugurat primul magazin pe data de 2 aprilie
1979 în Danemarca, în orașul Aarhus, al doilea cel mai mare din țară . Cinci ani mai târziu,
compania s -a extins dincolo de granițele țării odată cu deschiderea unui magazin în
Germania.
Produsele JYSK sunt realizate în țări din toată lumea, inclusiv în așa numitele țări cu risc.
Acestea sunt țări unde există riscul ca, de exemplu, să apară provocări în condițiile de
lucru. Astfel, pentru a ajunge la consumatorul final, adică în magazinele JYSK, produsele
sunt aduse în centre de distribuție regionale, pe care r etailer – ul danez le deține .
Centrul de distribu ție din Bozhurishte , Bulgaria este construit conform celor mai noi
tehnologii și este, de departe, cel mai modern din regiune. Centrul de distribu ție inaugurat
în Bulgaria este cea de – a 8 – a facilitate logistic ă pe care JYSK o are în Europa.
În prezent, de aic i sunt livrate produse către 80 de magazine din Bulgaria, Grecia și
Serbia. Cea mai interesant ă noutate a centrului de distribu ție o reprezint ă cele doua High
bays care sunt complet automatizate, astfel încât funcționeaz ă fără aport uman. Următorii
pași în dezvoltarea centrului de distribu ție sunt începerea distribuirii produselor c ătre
Rom ânia, din luna septembrie, c ătre Bosnia la finalul anului 2019 și implementarea
treptat ă a livr ărilor pentru magazinul online în anul 2020. Atunci c ând centrul de
distri buție va func ționa la capacitate maxim ă, va crea 200 de joburi și va deservi peste
320 de magazine JYSK din regiune. (Profit.ro)
Arabesque este o companie multinațională din România cu sediul în Galați ,
înființată în anul 1994 și are ca obiect de activitate comerțul cu materiale de construcții.
Rețeaua cuprinde 7 magazine Mathaus și 22 de depozite Arabesque în România.
MatHaus, parte a grupului Arabesque, este un magazin ce comercializează materiale de
construcții și finisaje, produse de bricolaj și amenajare casă și grădină.
În decursul anilor, Arabesque a creat o rețea formată din centre comerciale, răspândite în
cele mai mari municipii din țară.
Pe plan extern, Arabesque și – a făcut simțită prezența încă din 2005, cu un prim centru
în Chișinău, Republica Moldova. A urmat în scurt timp Ucraina, având actualmente o
rețea alcătuită din 20 de filiale în principalele orașe din Ucraina. În septembrie 2007,
compania a inaugurat o filiala la Sofia, în Bulgaria, iar la sfârșitul anului a deschis și în
Serbia un centru comercial.
În lanțul logistic, depozitele și platformele de distribuție constituie un loc de ruptură între
aprovizionare și cerere. Tendința este limitarea timpului de stocaj și optimizarea
proceselor. Arabesque folosește pentru aprovizionare transportul feroviar și maritim, din
cauza distanțelor mari la care se află unii furnizori, de exemplu țări din afara Europei.
H & M (forma scurtă pentru Hennes & Mauritz ) este o companie suedeză de
îmbrăcăminte din Stockholm. Mauritz Widforss este, într -adevăr, unul dintre fondatori,
însă numele celuilalt este Erling Persson, și el este cel care, în 1947, a deschis în orașul
suedez Västerås un mic magazin denumit Hennes, care, in suedeză, înseamnă „ea”

37
(inițial, magazinul vindea numai articole pentru femei). În 1968, Persson a cumpărat
afacerea lui Mauritz Widforss (care vindea articole pentru bărbați). Noul business a fost
denumit inițial Hennes & Mauritz, apoi, scurtat p entru a deveni H&M.
În iulie 2010, H&M aveau circa 2.000 de magazine din 37 de țări, fiind al treilea mare
retailer de îmbrăcăminte la nivel mondial, după grupul american Gap și Inditex din
Spania. Cea mai mare piață este Germania, urmată de Marea Britanie și Suedia.
Prețurile accesibile, alături de faptul că urmează îndeaproape tendințele dictate de
designerii marilor case de modă în fiecare sezon, fac ca H&M să se mențină în topul
labelurilor populare în peste 35 de țări. Iată zece lucruri mai puț in cunoscute despre
retailerul suedez:
H&M este un brand apreciat de Casa Regală a Suediei. Victoria, Prințesa Moștenitoare a
Suediei, poartă adesea haine de la H&M.
Colecțiile H&M sunt împărțite în mai multe concepte :
– linia Basics cuprinde produse cum ar fi tricouri simple, colanți, jeanși, etc.
– linia Trends are prețuri un pic mai ridicate decât alte articole din magazin, însă
urmează cel mai îndeaproape tendințele de pe podium.
– linia Premium Quality include materiale mai prețioase (cașmir, mătase, etc).
– colecția Conscious este inițiativa brandului de a crea un business sustenabil, și
include materiale precum bumbac sau lyocell.
– linia Party cuprinde haine cu croieli mai elegante, perfecte pentru ocazii speciale.
– linia Modern Classics include piese perfecte pentru purtat la birou, la prețuri
accesibile.
– linia L.O.G.G. (Label Of Graded Goods) este centrată în jurul referințelor
marinărești (într -un omagiu adus lui Mauritz Widforss, care vindea haine pentru
marinari și pescari înainte de a se asocia cu Erling Persson).
– linia Divided cuprinde haine gândite în special pentru publicul tânăr.
– & Denim este linia de jeans a brandului.
– colecția Studio funcționează precum colecțiile labelurilor high fashion – este
lansată de două ori pe an și, de regulă, benef iciază de un show pe podium,
prezentat, de obicei, la Paris Fashion Week.
H&M nu deține fabrici proprii, Articolele de îmbrăcăminte sunt aduse de la aproximativ
800 de furnizori independenți, în principal din Europa și Asia.
În departamentul de logistică se realizează strategiile necesare pentru lanțul logistic să fie
eficient, constant și operațional. Sunt create soluții complete de distribuție pentru fiecare
verigă din lanțul de furnizori cu care se lucrează, de la fabrică până la magazin.
Astfel, pentru buna desfășurarea a distribuției produselor este controlat transportul naval,
feroviar, rutier și aerian cu care se realizează aprovizionarea.
În exemplele prezentate, demersul de elaborare a strategiilor logistice pornește de
la aspectele gene rale, care caracterizează mediul economic actual, pentru a se concentra
pe condițiile concrete în care întreprinderile își desfășoară activitatea.
La mijlocul anilor ’90 s – a impus termenul supply chain, sub influența producătorilor de
programe informatic e, care propuneau instrumentele unei gestiuni coordonate și integrate
a lanțului logistic extins din amontele și avalul întreprinderii.
Astfel, conducerea lanțului logistic urmărește creșterea performanței globale și
plasarea în mod sistematic a clientulu i ca motor și centru al dispozitivului.
Fluxurile se întind din aval spre amonte și invers, datorit ă noilor tehnologii de comunicare
si, mai ales, a dezvolt ării Internet – ului.

38
Dacă informațiile sunt dematerializate, nu înseamnă că operațiunile fizice sunt mai puțin
importante.
Astfel, în elaborarea strategiei de distribuție, departamentul specializat trebuie să aibe în
vedere următoarele aspecte:
– transportul, într – o economie globalizată, se confruntă cu constrângeri majore de
rapiditate și de terme ne.
– controlul manipulării, cu diversele sale operațiuni – fragmentarea sau
consolidarea loturilor, pregătirea comenzii, operațiunile de picking ( pregătirea
mărfurilor pentru vânzare) , ambalare etc. – necesită rigoare și organizare eficace
pentru a produce câștiguri de productivitate.
– poziționarea strategică a locurilor de stocare condiționează calitatea serviciilor și
fluiditatea transporturilor din amonte și din aval.
În afar a funcției sale operaționale, logistica are
– o dimensiune tactică, care constă în programarea fluxurilor și modurile de tratare
ale acestora,
– o dimensiune strategică, care are scopul de a defini mijloacele necesare pentru a
răspunde obiectivelor întreprinderii.
Această concepție strategică a logisticii îi conferă un loc din ce în ce mai important în
întreprinderi
Este necesar să se acționeze dintr – o perspectivă globală, ținând cont de mai mulți factori:
– mondializarea schimburilor;
– multiplicarea numărului actorilor din can alul logistic care implică integrarea
noilor instrumente ale lanțului logistic;
– concurență (întreprinderile se diferențiază prin servicii, care se bazează în mare
parte pe logistică);
– rapiditatea și flexibilitatea, criterii fundamentale ale eficacități i unui lanț logistic;
– logistică, în calitate de funcție transversală necesită o cooperare a tuturor
entităților implicate;
– numeroșii parteneri pe care îi antrenează.
Logistica însoțește produsul pe întregul parcurs în interiorul întreprinderii, dar și în afara
acesteia. Nu toate serviciile propuse sunt importante ca volum, însa sunt decisive pentru
bunul mers al operațiunilor.
Orice companie are ca obiectiv strategic maximizarea profitului prin realizarea:
• celui mai bun nivel de servire al clienților
• celor mai mici investiții în stocuri
• celor mai mici costuri de producție/achiziție
• celor mai mici costuri de distribuție
Alegerea canalelor de distribuție internațională presupune anumite dificultăți care
derivă din particularitățile economice, politice, legislative ale fiecărei piețe externe și din
structurile specifice ale sistemelor de distribuție cu ridicată și cu amănuntul pe aceste
piețe.
Tipologia intermediarilor care intervin în operațiunile de import – export este
foarte variată. Canalele de distribuție internațională prezintă anumite particularități , însă
ele nu se deosebesc în totalitate de cele care asigură distribuția pe plan intern, deoarece
din structura canalelor pentru produsele de import – export fac parte și segmente ale
canalelor care asigură circulația internă a mărfurilor.

39
Particularități le și diversitatea canalelor de distribuție internațională sunt
determinate de faptul că producătorul și consumatorul fiind situați în țări diferite,
intermediarii din componența canalelor vor fi situați fie în țara importatoare, fie în țara
exportatoare, fie în ambele țări, distribuția internațională purtând amprenta
caracteristicilor și tendințelor distribuției din fiecare țară.
Principalele tipuri de canale utilizate pentru distribuția mărfurilor ce fac obiectul
operațiunilor de import – export, sunt:
• canale directe (producător – consumator) – utilizate în operațiunile de import –
export direct, specifice instalațiilor, utilajelor, anumitor materii prime;
• canale scurte, cu un singur intermediar – în funcție de natură și sediul
intermediarului, acesta poate fi un exportator sau un importator (firma specializată în
operațiuni de comerț exterior sau o firmă de comerț interior care se aprovizionează direct
de la producătorul extern);
Principalele tendințe care s – au conturat în ultimele două decenii în evoluția
distribuției mărfurilor pe plan mondial sunt următoarele:
• diminuarea ponderii circuitelor scurte în favoarea circuitelor foarte scurte sau
directe și a circuitelor lungi, fapt posibil datorită perfecționării sistemului informațional
și a comunicațiilor, îmbunătățirea sistemelor de ambalare și prezentare a mărfurilor,
modernizarea mijloacelor de transport și manipulare a mărfurilor care permit
producătorilor de a se apropia de consumatori, practicând forme de desfacere directă a
produselor.
• existența unor fenomene ca: deschiderea granițelor naționale, facilitățile acordate
de diferite țări pentru penetrarea produselor străine, noile metode de ambalare și
condiționare a mărfurilor etc., fac posibil tranzitul comercial de mare anver gură atât ca
volum cât și ca arie geografică, ceea ce face necesară prezența diferitelor tipuri de
intermediari;
• modificarea amplorii și a gradului de apropiere a circuitelor comerciale de
punctele în care au loc procesele de consum.
• aceleași fenomene care acționează asupra lungimii circuitelor de distribuție, își
pun amprentă și pe celelalte două dimensiuni: lățimea și adâncimea. Este vorba de
numărul de unități prin care se realizează circuitele respective și de mărimea acestor
unități.
• dezv oltarea puternică a fenomenului de franchising (franciza) ca un circuit de
distribuție. Este vorba de un circuit comercial realizat pe baza unei licențe de ordin
comercial acordate de o întreprindere altei întreprinderi, pentru a exploata o marcă
originală , metode sau tehnologii comerciale deosebite, oferind concomitent asistenta
tehnică și de gestiune necesară.
• extinderea puternică a sistemelor de distribuție integrate. Comerțul integrat
practicat de întreprinderile de mare capacitate a cunoscut în ultimel e două decenii un
progres considerabil, acoperind toate domeniile sau ramurile comerciale, tinzând să
cuprindă majoritatea întreprinderilor comerciale;
Presiunea concurențială și preocupările întreprinzătorilor de a moderniza continuu
activitatea de distri buție au generat o amploare deosebită a distribuțiilor verticale,
orizontale și cu mai multe canale.
• Circuitele de distribuție verticală au în vedere un sistem format din producător,
unul sau mai mulți angrosiști și unul sau mai mulți detailiști care acțio nează ca un

40
tot unitar. Unul dintre membrii circuitului are drept de proprietate asupra bazei
logistice, precum și drept de decizie asupra activității celorlalți.
• Circuitele de distribuție orizontală au în vedere reunirea resurselor a două sau mai
multor f irme din ramuri de activitate diferite, cu scopul de a valorifica o ocazie
favorabilă pe care o oferă piață la un moment dat.
• Circuitele de distribuție cu mai multe canale sunt specifice firmelor care folosesc
două sau mai multe circuite de distribuție, în scopul satisfacerii anumitor categorii
de consumatori. Utilizarea unui asemenea circuit de distribuție oferă întreprinderii
trei avantaje importante: o mai bună acoperire a pieței, costuri de distribuție mai
mici și o personalizare mai mare a procesului d e vânzare.
În ce privește specificul politicilor comerciale promovate de UE, pe primul loc se situează
aspectele referitoare la creșterea rolului distribuției în cadrul sectorului terțiar .
O astfel de abordare are în vedere, pe de o parte, creșterea sector ului terțiar, prin trecerea
societăților contemporane de la o economie industrializată spre o economie a
informațiilor și centralizarea serviciilor, iar pe de altă parte, conturarea distribuției ca un
mecanism esențial al economiei UE, gestionând și asigur ând atât distribuția serviciilor
generale cât și a celor turistice.
Unul dintre cele mai importante aspecte ale actualei perioade pe care o parcurge economia
țărilor membre ale UE în domeniul distribuției, îl constituie preocuparea pentru găsirea
unor moda lități adecvate de conlucrare între marile firme și întreprinderile mici și mijlocii
din acest domeniu.
O altă preocupare importantă în domeniul distribuției la nivelul țărilor membre ale UE o
constituie asigurarea unei concurențe corespunzătoare care să c ontribuie atât la
îmbunătățirea continuă a structurii și calității produselor și serviciilor cât și la menținerea
unor prețuri echitabile, asigurarea unor facilități de cumpărare, dezvoltarea globală a
comerțului în cadrul pieței unice europene.
Într-un as tfel de context, firmele de distribuție sunt obligate să dezvolte în permanență
strategii de inovare și diversificare a activităților desfășurate, a produselor oferite, a
prețurilor și informațiilor necesare dialogului cu consumatorii.
Dintre aceste strat egii, cele mai importante sunt:
• strategiile de alianțe geografice sau preluare a controlului unor firme de către
altele mai puternice;
• strategiile de cucerire a unei părți dintr -o anumită piață prin diferite segmente de
distribuție;
• strategiile de distribu ție fundamentate pe concepte referitoare la promovarea
spiritului și gândirii clienților;
• strategiile fundamentate pe concepte diferite referitoare la activitatea de bază.
Distribuitorul unic pentru un produs/serviciu este selectat ca unic re – vânzator al acelui
produs/serviciu pe o anumită zonă geografică. Asocierea cu un brand puternic poate fi un
avantaj, pentru că generează notorietate. Pe de altă parte există un d ezavantaj important,
distribuitorul este dependent de producător. În general, contractul semnat între producător
și distribuitor îi impune distribuitorului unic să nu distribuie produse ale competiției sau
ale altor distribuitori . O firmă mică poate rămâne "captivă" față de producător, ceea ce
face că cifra de afaceri să depindă de situația producătorului și de deciziile strategice ale
acestuia.

41
Există și responsabilități ale distribuitorului unic, deoarece acesta trebuie să
reprezinte cât mai bine și mai eficient marca distribuită în acea zonă sau pe acea piață
relevantă .(http://ww w.startups.ro/analize/avantajele -si-dezavantajele -distribuitorilor -unici)
Prezentăm un model de întreprindere, în care distribuția se face pe canale scurte
Compania Oriflame .
Cu 38 de ani în urmă (1967), în Suedia, doi frați – Jonas și Robert af Jochnick – decid să
comunice lumii întregi, intenția lor de a comercializa produse cosmetice naturale suedeze,
prin intermediul vânzării directe. Visul lor este astăzi realitate – se nu meste Oriflame și
a devenit un stil de viață pentru aproape un milion de oameni din peste 60 de țări.
Compania internațională de produse, Oriflame s -a dezvoltat și s -a extins permanent în toți
acești ani, fiind un nume cunoscut pe mapamond .
Oriflame est e o companie care vinde produse cosmetice pentru o îngrijire naturală a pielii
prin intermediul unei forțe de vânzări independentă, în afara circuitului tradițional al
magazinelor de desfacere cu amănuntul.
Strategia de distribuție pe care o are această C ompanie este aceea de vânzare prin
consultanți.Vânzările directe permit clienților să beneficieze de sfaturile și entuziasmul
unor oameni pe care îi cunosc și în care au încredere. Cumpărarea directă este sigură și la
îndemână.
Produsele sunt sortate și p rezentate în cataloage, astfel încât alegerea produsului se face
ușor.
Cumpărătorii direcți – sunt persoane fizice care cumpără și folosesc produsele Oriflame
direct de la Oriflame, prin intermediul catalogului. Fiecare cumpărător Oriflame este
alocat unui consultant Oriflame și unui director care îi va furniza serviciile post
vânzare.Furnizorii sunt producătorii direcți ai produselor comercializate.
Consultanții – sunt vânzători direcți Oriflame, persoane juridice, rezidenți ai țării în care
distribuie. În numele și pe răspunderea lor aceștia, desfășoară activitatea de distribuție
directă a produselor Oriflame către consumatorii finali de pe piață pe baza unui contract
încheiat cu Oriflame, precum și servicii de consultanță cosmetică pentru cumpărătorii
Oriflame.
Clienții direcți ai companiei primesc la fiecare comandă materiale informative referitoare
la ingredienții produselor, calitatea acestora și la activitatea companiei. Publicațiile „Info
Oriflame” apar cu o frecvență de 3 luni, ele fiind distribuite gratuit clienților.
Pentru a putea promova foarte bine produsele, apar lunar cataloage, care, practic
reprezintă „vitrina” companiei. Acestea conțin informații despre ingredienții produselor,
modul de folosire al acestora, campaniile de promovare care se d esfășoară, reducerile de
preț existente în luna respectivă.
Lunar se publică un număr de 70 de milioane de cataloage în 35 de limbi diferite.
Compania investește fondurile pentru promovare și publicitate în trainingurile oferite
consultanților, care sunt e sențiali pentru aceasta pe piață.
Acești intermediari sunt, pentru companie pe lângă foarte buni vânzători și foarte buni
recrutori de clienți direcți. Deasemenea, consultanții sunt cei care fac reclamă companiei
pe piețele locale de care aparțin ei, orga nizând „târguri”, „lansări de catalog”, distribuind
mostre și cataloage gratuite, fiind sprijiniți de firma cu materiale suport, broșuri, invitații,
premii pentru concursuri și tombole organizate la astfel de evenimente, etc.
În perioadele în care vânzăril e scad, firma vine cu campanii foarte bune pentru cei care
reușesc să își mențină vânzările, cu oferte speciale foarte bune, deasemenea existând
foarte multe cadouri, excursii și bonusuri pentru consultanții cu performanțe.

42
Canalele de distribuție sunt foa rte scurte, compania fiind producătorul, dar și vânzătorul
produselor direct către consumatorul final, prin sistemul de vânzare directă.
Definirea industriei vânzărilor directe a devenit realitate odată cu valul de expansiune
profesională a companiilor car e practicau această metodă de distribuție și de marketing,
respectiv în ultimul deceniu al secolului XX.
Vânzarea directă este o activitate complexă multidisciplinară, prin care se distribuie
produse sau servicii de la persoană la persoană, fără o locație specială pentru vânzare, în
general la domiciliul clienților.
Produsele sunt fabricate în fabricile proprii Oriflame din toată lumea: Polonia, Franța,
Suedia, Anglia, Rusia, etc. Fiecare fabrică este specializată pe o anumită gama de
produse, spre exemplu, dacă în Franța se fabrică doar săpunuri și parfumuri, în Polonia
se fabrică geluri de duș și șampoane. Nu este exclus ca o altă fabrică, spre exemplu din
Rusia, să producă și ea parfumuri, însă nu va produce același țip de parfum ca și fabrică
din Franța.
Fiecare produs are fabrica să de origine, unde este obținut prin același proces de prelucrare
de fiecare dată.
În funcție de cererea manifestată în fiecare țară, produsele sunt transportate de la fabrici
spre depozitul branchului țării care le -a solicitat , acesta urmând la rândul lui să -l distribuie
în depozitele mici din țară, pentru ca produsele să fie cât mai aproape de consumatori și
pentru ca cererea să poată fi satisfăcută într -un timp cât mai scurt.
Particulariz ând, s – ar putea spune că Oriflame se concentrează pe zona urbană,
dezvoltând branchuri (sedii cu depozite, unde se și procesează comenzile) în toate
regiunile unei țări, iar în marile orașe centralizând un număr mare de Service Center – uri
(centre de prelucrare a comenzilor și de livrare a acestora).
În zonele orașelor mici și mijlocii firma controlează în toată țara un număr foarte mare de
Pick Up Pointuri (centre de livrare rapidă a comenzilor de la branchuri).
Plățile facturilor emise clienților direcți de către companie pentru produsele achiziționate
se fac într -un termen de 30 de zile, practic ei beneficiind de un credit din partea acesteia.
Compania oferă clienților și consultanților discounturi în funcție de volumul de achiziție
al acestora, și chiar mai mari cu ocazia zilelor de naștere.
Acestor comisioane li se mai pot adăuga alte bonificații și comisioane adiționale pentru
performanță în funcție de performanțele înregistrate, în funcție de numărul de consultanți
pe care i -au recomandat compani ei și în funcție de volumul de vânzare realizat.
Prețurile produselor sunt reglate în funcție de puterea de cumpărare a banilor din fiecare
țară.

43
CAPITOLUL IV – CONCLUZII
Am observat, că nu există o definiție universală a logisticii, dar cea mai des
întâlnită dintre acestea este o îmbinare a celor 7 P (potriviri) care arată că (Radu,
Specialistul în logistică 2013, 14):
Logistica înseamnă asigurarea bunurilor potrivite, în catitatea potrivită, la
momentul potrivit, având calitatea potrivită, la costurile potrivite, la locul potrivit, cu
informații potrivite tuturor participanților

Fig. 4.1. Cei 7P ai logisticii Sursa: Radu, Specialistul în logistică 2013

Putem spune că politica de distribuție a întreprinderii are drept scop strategic
identificarea variantei (variantelor) optime atât pentru circuitul fizic cât și pentru cel
economic al mărfurilor.
Modul în care mărfurile parcurg un traseu economic pentru a ajunge la
consumatorii finali, prezintă importanță nu numai pentru buna funcțion are mecanismului
economic în general, ci și pentru (poate în primul rând) poziția întreprinderii pe piață la
un anumit moment.
Stabilirea și funcționarea canalelor de distribuție, a circulației pe care o au
mărfurile în funcție de specificul acestor canale reprezintă un proces important care are
în vedere tocmai latura economică a procesului despre care s – a menționat mai sus.
Acest proces are în vedere identificarea modului în care se realizează actele de
vânzare – cumpărare, prin intermediul cărora, odată cu mișcarea efectivă a mărfurilor are
loc și schimbarea proprietății asupra lor, respectiv transferarea succesiv ă a dreptului de
proprietar de la producător la consumator.
Conectarea unui sistem de canale de distribuție la trăsăturile mediului extern are
implicații majore asupra aspectului acestuia și anume, asupra unor aspecte precum: Cei 7 ai
logisticiiCantitatea
potrivită
Timp
potrivit
Bunul
potrivit
Calitatea
potrivităCosturile
potriviteinformațiile
potrivităLocul
potrivită

44
– componentele,
– amploarea,
– costul, etc. unui canal de distribuție.
În toate cazurile, un canal de distribuție cuprinde sigur cel puțin două elemente:
producătorul și consumatorul.
Schimbările economice și sociale continue determină modificarea sistemului de
distribuție la scară mondială.
Tendințele dominante în acest sens sunt:
a) creșterea ponderii marilor detailiști,
b) creșterea numărului de detailiști internaționali,
c) creșterea ponderii marketingului direct,
d) răspândirea bonificațiilor,
e) încheierea de alianțe strategice pentru sprijinirea strategiei de distribuție.
a) Creșterea ponderii marilor detailiști.
Pe plan mondial există tendința reducerii numărului de detailiști și creșterea mărimii
afacerilor lor.
La această tendință au contribuit trei factori:
✓ Deținerea de autoturisme,
✓ creșterea numărului de familii ce dețin frigidere și congelatoare și creșterea
numărului femeilor care lucrează.
✓ Creșterea mărimi i detailiștilor, concomitent cu scăderea numărului micilor
detailiști, reduce costul de distribuție și crește capacitatea detailiștilor.
b) Creșterea numărului detailiștilor internaționali.
Cei mai mulți detailiști internaționali își au origi nea în țările dezvoltate, de unde se
răspândesc în toată lumea.
De exemplu, firmele americane Sears și Reebok activează în Japonia, America de Sud,
Spania, Mexic, iar corporația Tandy Inc. este un distribuitor specializat american și
distribuitor en -gros de piele și produse conexe pieilor. Acesta operează în trei divizii:
piele de vânzare cu ridicata, piele de vânzare cu amănuntul și articole internaționale de
piele. S – a răspândit în Belgia, Olanda, Germania, Franța și Marea Britanie.
Această tendință permite producătorilor să stabilească relații cu detailiștii ce activează pe
anumite piețe.
c) Creșterea ponderii marketingului direct se datorează creșterii afluenței de
consumatori în țările dezvoltate, reducerii timpului destinat cumpărării, schimbării
stilurilor de viață, creșteri i ponderii cărților de credit, îmbunătățirii serviciilor poștale și
telefonice.
Astfel, vânzările directe prin telefon, poștă sau la domiciliu au crescut în S.U.A.
în ultimul deceniu de peste patru ori.
d) Creșterea ponderii bonificațiilor .
Creșterea ponderi i mărcilor internaționale are un sprijin puternic din partea
consumatorilor, deoarece prin intermediul reclamei bonificațiile au devenit o forță
internațională majoră. De asemenea, eliminarea prețurilor de catalog a contribuit la
creșterea bonificațiilor.
Detailiștii inovativi folosesc reduceri de prețuri la un anumit volum de vânzări pentru a
dezvolta o politică de bonificații de succes.

45 Pe mǎsurǎ ce firma are o prezențǎ activǎ pe piețele internaționale, ea se transformǎ din
firmǎ autohtonǎ ce realizeazǎ afaceri în strǎinǎtate într – o companie mondialǎ care
acționeazǎ în diferite țǎri. (C.Sasu – Marketing Internațional)
e) Constituirea de aliante strategice.
Cel de – al cincilea principiu de logistic ă prevede formarea de către firme a unor rela ții
de parteneriat cu alți participan ți în cadrul lan țului produsului sau a l canalului.
Concuren ța dură a producătorilo r japonez i a impus comunității de aface ri din America să
analizeze atent modul în care firmele din cele două țări își derulează afacerile.
Un studi u al practicil or japoneze de aface ri ne relevă câteva contra ste interesa nte. În
frunte a listei se situează faptul că firmele japoneze nu fac aface ri ocazionale c u partenerii
lor din lanțul ofertei/ cere rii produsului . Ele întemeiază o relație de parteneria t care trebuie
să fie pe ter men lung dacă nu permane ntă. Indifere nt cât de bune sunt p roduse le sau
servicii le ofertanți lor sau cât de mic i sunt prețurile, pă rțile implica te nu intră în nici un fel
de relații până nu formează un parteneriat pe termen lung.
Firme le de re nume care a u rezulta te bune în Japonia , Coca – Cola, Johnson&Johnson,
Hewlett – Packard și Xerox – sunt cele care stabilesc relații eficiente de parteneriat.
Planificarea și realizarea de alianțe avantajoase nu este simplă, în special în cazul firmelor
multinaționale.
Acest obiectiv necesită o abordare atentă, o coordonare cu clienții și furnizorii sprijinit
din partea angajaților și pregătirea prealabilă a acestora. El poate presupune, de asemenea
chelt uieli pentru pregătirea și susținerea schimbă rilor operaționale și de asemenea
implicarea activă a conducerii firmei.
Ca și celelalte principii de eficien ță în logistică, formarea alianțelor strategice oferă
posibilităț i de profit nelimitate.
Firmele importante de transport demonstrează modul în care pot fi parteneri deplini ai
producătorilor și comercianților în cadrul lanțului logistic.
În mod asemănător firmele inovatoare din domeniul depozitări i constituie alianțe
puternice oferind servicii de depozitare și manipulare.
Pe măsură ce producătorii se confundă cu pie țe din ce în ce mai complexe și
concurențiale, logistica va juca un rol mai mare în servirea clienților. Acele firme care
vor cultiva cel mai bine alianțele strategice c u furnizorii, transportatorii, distribuitorii și
clienții vor obține profituri mai mari decât firmele care nu iau î n considerare astfel d e
alianță.
La scară internațională, logistica este mai complexă , de aceea pentru a – și mări
volumul vânzărilor, companiile multinaționale trebuie să folosească uneori soluții
ingenioase de distribuție fizică. Iată câteva variante:
a. O firmă produce într – o țară și aprovizionează un număr de piețe
consumatoare. Procesul de distribuție fizică poate fi condus în acest caz centralizat,
aproape de firma producătoare și sub direcția funcției de marketing. Principalul rol al
funcției de distribuție este să asigure că bunurile ajung în țările consumatoare în modul
cel mai economic și că stocurile sunt păstrate la niveluri care nu riscă rupturi de stoc.
Controlul central permite asigurarea celor mai avantajoase rute de transport, cu preferințe
pentru un singur mod de transport. Deși este foarte tentant să se distribuie bunurile printr
– un singur mod de transport, este posibil ca interesele firmei să fie mai bine servite, dacă
se folosesc mai multe alternative de transport. De aceea, trebuie evaluate toate
componentel e ciclului logistic și nu doar unul singur.

46
b.Firma a înființat o serie de unități independente în diferite țări; fiecare unitate
realizează atât activități de producție cât și de marketing. Aceasta este o descentralizare
maximă și, în mod inevitabil, marketingul internațional se aplică cu greutate. Firma deține
o serie de companii care activează separate și distribuția fizică este în principal o
problemă locală. Fiecare unitate este responsabil ă de distribuția fizică în mod eficient. În
același timp, se poate observa modul cum o astfel de structură poate încerca să obțină
economii combinate din diferite unități.
c.Firma deține câteva fabrici în lume care necesită un mare număr de piețe
consumatoare. Aceasta este o situație obișnuită în special în cazul firmelor care au operat
pe scena internațională un anumit timp. Ea poate evolua într – o distribuție mai complicată
care cere bună planificare și alocare a responsabilităților. În această variantă, conceptul
de "logistică totală" devine important și semnificativ.
Aceasta presupune:
– folosirea capitalului de lucru al firmei mai eficient;
– amplasarea optimă a antrepozitului, din punct de vedere al firmei;
– reacționarea mai rapid la modificările mediului. (C.Sasu – Marketing
Internațional)
O concentare a activitǎții la nivel global va avea drept urmare și o modificare în
structura organizatoricǎ.
În acest sens, firma are la dispoziție cinci tipuri de structuri organizatorice:
– geograficǎ,
– pe funcții,
– pe produs,
– pe unitate de afaceri,
– matricialǎ .
Obiectivul principal al sistemului logistic îl reprezintă deplasarea eficientă a
materialelor și/sau produselor spre utilizator și furnizarea de servicii de nădejde în acest
domeniu. Deoarece orice acord logistic presupune expediții, este necesar să se det ermine
mai întâi nivelul deservicii dorit.
Determinarea unui nivel optim al serviciilor prestate presupune:
a. Maximizarea numărului de comenzi expediate, comparat cu cele primite .
Pentru cele mai multe firme este important să poată expedia produsele pentru comenzile
primite. Din cauza concurenței și a sistemului de livrare pe anumite piețe, trebuie stabilit
un procent de satisfacere corespunzător. Deoarece nu este posibil să se satisfacă toate
comenzile primite, trebuie echilibrat costul pierderii afacerii, dacă clienții fac comenzi în
altă parte pentru a primi livrări imediate.
b. Minimizarea timpului dintre prezentarea comenzii și expedierea ei reală.
Firma trebuie să reducă timpul de livrare al produselor la clienți. Orice reducere a acestui
proces determină diminuarea nevoilor clienților și, prin urmare, poate fi transformată într
– un avantaj competitiv. La nivel internațional, este imposibil ca toate țările să aibă
aceeași speranță de timp de reacție. În consecință, trebuie acordată atenție cerințelor
locale sau, când necesar, să se asigure că se acordă suficientă atenție comenzilor
prezentate unui centru de distribuție regional de pe diferite piețe. O politică unică pentru
toate piețele poate fi necorespunzătoare.
c. Minimizarea diferenței dintre livrarea promisă și cea reală.
Odată ce i s – a promis clientului livrarea la o anumită dată, el va consuma stocul în
anticiparea unei noi livrări. În consecință, întârzierea poate afecta activitatea clientului,

47
cauzând poate pierderea comenzilor. Minimizarea diferenței dintre livrările promise și
cele efective nu cere întotdeauna cel mai rapid mijloc de transport.
Cheia o reprezintă încrederea. Logistica internațională presupune modalități diferite de
transport supuse întâmplărilor neprevăzute care pot deregla programul de livrări. Firma
ce ocolește clienții de astfel evenimente are un avantaj competitiv asupra concurenților.
d. Minimizarea daunelor în timpul transportului.
Un tranzit ce provoacă daune produselor reprezintă un prilej favorabil pierdut de client.
Chiar dacă asigurarea înlocuiește valoarea daunelor, stocul nu poate fi recuperat.
Transporturile internaționale sunt adesea supuse la numeroși factori fizici potrivnici
datorită timpului lung de transport, schimbării climei, numeroaselor manipulări în porturi
și transbordări. Prin urmare, se cere o ambalare corespunzătoare care să depășească
standardele domestice. (C.Sasu – Marketing Internațional)
Cercetările efectuate în Uniunea Europeană au condus la identificarea unui set de
tendințe relevante pentru secolul al XXI – lea. Au fost studiate strategiile logistice aplicate
de organizații.
Conform concluziilo r unui sondaj de referință pentru profesioniști, organizațiile
lider în domeniul producției și care urmăresc să atingă excelența în domeniul logistic
aplică o serie de strategii de bază, care au succes.
Printre aceste strategii de succes, se înscriu următoarele:
➢ Proiectarea și realizarea unor rețele logistice globale, rapide și de încredere,
pentru producție și distribuție. Pentru producătorii din Uniunea Europeană,
amplasamentele din țările de origine sunt amenințate de diverși factori, printer care
costurile cu forța de muncă. În cazul în care ar relocaliza activitatea de producție,
organizațiile ar găsi amplasamente favorabile în Europa (76%), Asia de Est (14%) sau în
America de Nord (6%).Relocalizarea unei unități de producție ar impune crearea unor noi
rețele logistice.
➢ Asigurarea unor procese de producție și de efectuare a comenzii orientate spre
client, prin intermediul managementului lanțului de aprovizionare – livrare . În perioada
următoare, numeroase organizații producătoare se așteaptă deopotrivă ca numărul
clienților și numărul de comenzi per client să sporească. De asemenea, se consider că
dimensiunea comenzii per client se va diminua. Majoritatea organizațiilor producătoare
din Europa (71%.) măsoară gradul de satisfacție a clienților pe baza unor metode cum
sunt sondajele în rândul clienților și listele de verificare referitoare la livrare.
➢ Realizarea cumpărării la nivel global , în vederea reducerii costurilor și unui ritm
rapid de inovare. În viitor, întreprinderile producătoare din Europa vor cumpăra 45% din
volumul total de mărfuri necesare, din țările de origine, 35% din Europa și câte 5% din
America de Nord, Europa de Est și Asia de Est, restul din alte zone. Se constată o tendință
de scădere a numărului de furnizori ai unei organizații, în medie de la 1000 la 200, cu
varia ții de la o industrie la alta.
➢ Stabilirea de parteneriate de valoare adăugată cu furnizorii, precum și cu
prestatorii de servicii . Cooperarea strânsă dintre furnizori, producători și furnizorii de
servicii logistice este un aspect vital al strategiilor lo gistice din Europa. La finele anilor
1990, se estima pentru anul 2000 că, la nivelul sectorului de producție, în Europa, se va
ajunge la o pondere de 40% a cheltuielilor cu serviciile oferite de furnizori specializați în
servicii logistice, în costurile to tale. Serviciile logistice eficiente depind, în mare măsură,
de sistemele informatice, de comunicare și de previziune .

48
➢ Realizarea unei logistici de mare viteză, prin intermediul sistemelor informatice
și de comunicație. Se consideră că îmbunătățirea planificării logistice este posibilă prin
intermediul depozitelor de date privind logistica și a sistemelor avansate de previziune și
simulare. Majoritatea organizațiilor producătoare din Europa (75%) beneficiază de
avantajele sistemelor informatice și de comunicare asigurate în sistemul ”outsourcing ”,
prin apelarea la organizații specializate.
➢ Aplicarea de strategii pentru protejarea poziției de lider . Principalul factor de
succes al liderilor logistici este excelența în domeniul servirii clienților, pe baza
sistemelor logistice eficiente sub aspectul costurilor. Se consideră că actualul mileniu
reprezintă un punct de cotitură în domeniul perspectivei asupra lanțului de aprovizionare
– livrare. (Logistica/relatii -si-tendin te-in-domeniul -logistic. )
În ultimii ani, literatura de specialitate abordează problematica logistici i într – o
nouă viziune, ce se bazează pe conceptul de logistică integrată.
Aceasta presupune abordarea logisticii de distribuție în strânsă legătură cu
logistica de aprovizionare și cu logistica internă de producție.
Prin introducerea unei legături între sistemul informațional al logisticii de
distribuție și sistemele de comercializare a produselor se poate obține o creștere a
eficienței logisticii întregului sistem de distribuție.
Distribuția are în vedere asigurarea disponibilității produsului. În concepțiile
tradiționale, distribuția este rezumată la plasarea produsului potrivit la locul potrivit și la
timpul potrivit.
În prezent, pe lângă această accepțiune distribuția mai privește și structura și
administrarea canalelor de distribuție, managementul distribuției fizice și fluxul
informațiilor vehiculate între firmele participante, cu scopul de a face produsele conforme
cu cerințele consumatorilor. ( Oncioiu Ionica – Logistica Distribuției Mărfurilor)
În concluzie se poate aprecia că logistica poate juca un rol important în economie,
care însă nu întotdeauna este apreciat pozitiv. Astfel, desfășurarea unor activități logistice
poate să displacă populației, în măsura în care poate antrena deteriorarea ca lității vieții –
congestionarea traficului, zgomot, probleme de vecinătate, poluare, stocarea materialelor
periculoase etc. Cu toate acestea, influențele favorabile prevalează, prin favorizarea
creării de locuri de muncă directe (persoane care exercită mes erii legate de activități
logistice) și indirecte (subcontractanți, întreprinderi de construcții, de salubritate etc.) care
conduc la creșterea populației și implicit, la antrenarea cererii de servicii publice (școli,
transport în comun, spitale etc). (C.Vasiliu, M.Felea, I.Mărunțelu, G.Caraiani – Logistica
și Distribuția Mărfurilor – Note de Curs)

Logistica în vremea pandemiei

Planul Marshall a fost un gigantic plan logistic , construit în jurul noțiunilor de
fluxuri necesare pentru optimizarea unor obiective definite pe plan politic, respectiv
punerea la dispoziția Europei de resurse de tipul "capital", “know -how” și “tehnologie”
pentru a atinge cât mai repede posibil obiectivul principal al reconstrucției după război,
urmărind să se introducă prosperitatea în țările vestice care au fost incluse in acest plan.
Sistemul era unul simplu!

49 Statele europene cumpărau din SUA mărfuri plătind în monedele lor naționale (care erau
extrem de depreciate după război) ia r companiile din SUA erau plătite la nivelul real al
mărfurilor în dolari din fondurile alocate planului Marshall. Din păcate doar statele vest
europene au beneficiat de aceste fonduri, statele din estul Europei neavând posibilitatea
să participe din cauza contextului politic.
Practic, planul Marshall a reușit să facă 3 lucruri importante:
-țările europene au fost „obligate” să coopereze atât din punct de vedere economic,
cât și politic
-țările europene au putut să achiziționeze bunuri plătind cu o monedă dev alorizată
(pentru Germania de Vest fiind o adevărată gură de oxigen, inclusiv pentru
achiziția de alimente)
-a strâns legătura dintre statele din vestul Europei și SUA
Dacă ar fi s ă ne gândim la cum a evoluat vestul Europei față de estul Europei după al
Doilea Război Mondial am putea spune că un astfel de plan ar putea ajuta semnificativ
estul Europei dar și statele lovite puternic de criză, precum Italia, Spania.
Această criză a reușit să facă ceva care era de neînchipuit acum 3 luni, să strângă din nou
comunitățile, să le amintească oamenilor că dacă ai probleme cel mai apropiat om care te
poate ajuta este vecinul.
Oameni au început să – și reamintească că banul cheltuit în comunitate are șanse mult
mai mari să se întoarcă tot în comunitate.
Asta poate duce la relocarea în Europa a unor afaceri care erau duse în Asia sau Africa,
chiar dacă costurile sunt mai mari, iar România ca o piață încă ieftină în UE poate
beneficia de asta.
Dacă s e reușește implementarea unui plan Marshall în Europa acum, România și mai ales
industria construcțiilor ar putea fi printre principalii beneficiari. ( sursa: Z iarul Fianciar –
Logistică și transporturi)
În concluzie, logistica are un rol din ce în ce mai important în activitatea firmelor, aflându
–se într – o conexiune permanent ă cu produc ția, vânzarea, marketingul și servirea
clien ților. Provoc ările la care trebuie să facă față firmele se refer ă la obținerea unui avantaj
deplin din utilizarea logisticii eficiente, aceasta funcție își va putea aduce o contribu ție
reală la creșterea rentabilit ății firmei.

50
BIBLIOGRAFIE

1.(Balan C ,2001 ) – Balan C. “ Logistica “ Editura Uranus Bucuresti 2001
2.Ion David , Dumitru Stanciu – De la strategia logisticii la logistica strategiei , n.d.
3.Dr.ec.George Ogrinja, Director Supply Chain,Profesor asociat Facultatea de
Cibernetica, Statistica și Informatica Economică, ASE Bucure ști, ”Practicile din
domeniul SCM ( Supply Chain Management )”
4.Oncioiu Ionica – Logistica Distribuției Mărfurilor , Institutul pentru Dezvoltarea
resurselor Umane, n.d.
5.Distribuția produselor în marketingul internațional – Constantin Sasu/Marketing
Internațional/2015
6.Cristinel Vasiliu, Mihai Felea, Irina Mărunțelu, Gheorghe Caraiani – Logistica și
Distribuția Mărfurilor – Note de Curs , n.d.
7.(C.Vasiliu , 2008 ) Cristinel VASILIU – Elaborarea Strategiilor Logistice . – Cerceta ri
practice si teoretice în Managementul Urban, Anul 3, Nr. 7, 2008, ISSN: 1842 -5712
8.https://www.seniorerp.ro/resurse_utile/practicile -din-domeniul -scm
9.https://www.consultex.md/en/blog/ce -este-un-canal -de-distributie.html
10.https://www.iqads.ro/dictionar/di stributie -exclusiva
11.https://www.seniorerp.ro/extinde -ti-canalele -de-vanzare -lanseaza -un-magazin -online –
de-succes/
12.https://www.scritub.com/management/marketing/Strategii -de distributie18125108. php
13.https://consp ecte.com/Logistica/gestiunea -lantului -de-aprovizionare.html
14.https://www.academia.edu/8869518/Lant_de_aprovizionare
15.http://tet.pub.ro/pages/MK/CURS11.pdf
16.https://administrare.info/economie/5783 -distribuția -fizică -logistica# _ftn5
17.https://conspecte.com/Marketing/Logistica/Pagina -.html
18.https://www.seniorerp.ro/resurse_utile /practicile -din-domeniul -scm/
19.https://olnafu.ru/afaceri/233133 -sortarea -m%C4%83rfurilor -cum-arata.html