INTRODUCE ɻRE…..2 [624818]

CUP ɻRINS
INTRODUCE ɻRE…………………………………………………………………………..2

CAPITOL ɻUL 1. NOȚIUNI TEOR ɻETICE PRIVIND MAN ɻAGEMENTUL
CONTRA ɻCTELOR…………………………………………………………………………3

CA ɻPITOLUL 2. PREZ ɻENTAREA SOCI ɻETĂȚII S.C.UNI ɻLEVER ROM ɻÂNIA S.A…….8
2.1. SC ɻURT ISTOR ɻIC…………………… ………………………………………………..8
2.2. DESCRI ɻEREA ACTIVI ɻTĂȚII ȘI A ME ɻDIULUI EXTERN AL FIRMEI…………10
2.3. EV ɻOLUȚIA INDICATO ɻRILOR EC ɻONOMICO -FINAN ɻCIARI ÎN PERIO ɻADA
2014 -2016………………………………………………… ……………………………… .14
2.4. RESU ɻRSELE UMA ɻNE ALE S.C. UNIL ɻEVER ROMÂ ɻNIA S. A……………………16
2.5. ANAL ɻIZA SWOT……………………………………………………………………19

CAPITOL ɻUL 3. STUD ɻIU DE CAZ – NEG ɻOCIEREA ȘI ÎNCHE ɻIEREA
CO ɻNTRACTELOR LA S.C. UNILE ɻVER ROMÂNIA S.A……………………………..20
3.1. DE ɻRULA ɻɻREA PROC ɻESU ɻLUI DE NEGOC ɻɻIERE LA NI ɻVEL ɻɻUL SOCIETĂȚII
UNILE ɻVER………………………………………………………………………………20
3.2. CONT ɻRACTUL DE VÂNZ ɻARE CUMP ɻĂRARE ÎNTRE UNILEV ɻER ROMÂNIA
S.A. ȘI I ɻMA GRO ɻUP S.R.L. ITAL ɻIA……………………………………………………25
3.3. ETAPE ɻLE PROCES ɻULUI DE FUZ ɻIUNE PRIN ABS ɻORBȚIE…………………….33
3.4. CONT ɻRACT DE FUZI ɻUNE PRIN AB SO ɻRBȚIE BET ɻTY ICE S.R.L. ȘI UNIL ɻEVER
R ɻOMÂNIA S.A…………………………………………………………………………..36

CON ɻCLUZII………………………………………………………………………………

BIB ɻLIOGRAFIE………………………………………………………………………….

AN ɻEXE

2

INTRODUCERE

Negoci ɻerea este o practic ɻă uzuală și ap ɻare în situ ɻații va riate, ch ɻiar în ime ɻdiata
noastră apr ɻopiere. Adesea oa ɻmenii parti ɻcipă la nego ɻciere fără ca măca ɻr să realizeze
acest l ɻucru. În s ɻchimb, dacă ar fi in ɻvitați să se ang ɻajeze în mod fo ɻrmal într -un
asem ɻenea demers este po ɻsibil să manif ɻeste r ɻeticenț a. Rea ɻcția lor dep ɻinde adesea de
neînțe ɻlegerea procesului de negoci ɻere. Putem vor ɻbi despre negoci ɻere în situa ɻția în care
dou ɻă sau mai mul ɻte părți sunt ang ɻajate într -un pr ɻoces de comuni ɻcare, al că r ɻui obiec ɻtiv este
acela de a că ɻdea de ac ɻord a supra termen ɻilor în care se va der ɻula o rel ɻație de schimb sau
distrib ɻuției de bunuri, sarci ɻni, roluri, responsa ɻbilități.
Înc ɻheierea contrac ɻtului – mo ɻment de referi ɻnță, acordul de v ɻoințe realizat cu
îndep ɻlinirea co ɻndițiilor cerute de l ɻege care tr ɻansformă simp ɻla înțeleg ɻere dintre pers ɻoane în
fo ɻrma sa calificat ɻă, contractul.
Mome ɻntul încheierii contract ɻului coresp ɻunde momentului reali ɻzării acordului de
voințe. Acesta este importan ɻt deoa ɻrece marchează transfor ɻmarea simplului a ɻcord de voințe
din stadiu psiholo ɻgic în forma sa jur ɻidică, producă ɻtoare de o ɻbligații.
Luc ɻrarea mea de licenț ɻă cu tema Comu ɻnicarea și negoci ɻerea în afaceri este
structu ɻrată pe trei capitol ɻe astfel:
În capi ɻtolul 1 am prezen ɻtat princip ɻalele noțiuni teore ɻtice referitoare la
managem ɻentul contract ɻelor.
Capit ɻolul 2 prezint ɻă societatea pe care a ɻm ales -o pe ɻntru stu ɻdiul de caz S.C.
Unil ɻe ɻver Româ ɻnia S.A. Pe parc ɻur ɻsul acest ɻuia am vo ɻrbit desp ɻre scurt ist ɻori ɻc al soci ɻetății,
obie ɻctul de activit ɻate, evolu ɻția principa ɻlilor indic ɻatori eco ɻnomic ɻo-finan ɻciari în perioada
2014 -2 ɻ016, str ɻuctura org ɻan ɻizatorică a soci ɻe ɻtății precum și an ɻali ɻza swot.
Capit ɻolul 3 reprezin ɻtă studiul de caz al aceste ɻi lucrări în care am des ɻcris etap ele de
derulare a proces ɻului de negoci ɻere și al celui de fuzi ɻune prin absorbți ɻe și am prezentat în
det ɻaliu două contr ɻacte pe care Unilever le – ɻa încheiat cu div ɻerși part ɻeneri precum și
probl ɻemele care au exist ɻat pe parc ɻursul desfăș ɻurării proces ɻului.
Lucra ɻrea se încheie cu con ɻcluzii și bibliog ɻrafia care a repr ɻezentat suportul în
realizarea ace ɻsteia.

3

CAPIT ɻOLUL 1. N OȚI ɻUNI T EO ɻRETICE PRIVIND
MANAGEME ɻNTUL C ɻONTR ACTELOR

Manag ɻementul c o ɻntractelor repr ɻezintă o comp ɻonentă imp ɻortantă p entru c ɻreșterea
perform ɻanței unei firm e, mini ɻmizarea riscu ɻlui și r espectar ɻea reglementări ɻlor din in ɻdustri e.
Mult e compa ɻnii nu r e ɻalizează cât d e v ɻital este ma ɻnagementul c ontr ɻactelor pentru
afac ɻere chiar dac ɻă acest pro ɻces este î ɻntâlnit în în ɻtreaga organ ɻizație e ɻconomică, de la
vânzăr ɻi și m arke ɻting până l a achiziții și r esurse um ɻane.
Un st ɻudiu r ealiza ɻt în U SA de c ɻătre Asociația Internați ɻonală pentru Administ ɻrarea
Contractu ɻală și C ome ɻrcială (IACCM) a determin a ɻt că un m an ɻagement de con ɻtracte
necorespun ɻzător poate afe ɻcta cifra de afacer ɻi cu până v la 9%.
Gesti ɻonarea contract ɻelor includ e negoci ɻerea ter ɻmenilor și c ondi ɻțiilor din c ontracte
și as ɻigurarea resp ɻectării t erm ɻenilor și con ɻdițiil or, pre ɻcum și d ocumen ɻtarea și con ɻvenirea cu
pri ɻvire la orice m ɻodificări s au amen ɻdamente care po ɻt apărea în ti ɻmpul impl em ɻentării s au
execută ɻrii acestuia, în s ɻcopul d e a maxim ɻiza perf ɻormanță fin a ɻnciară și oper ɻațională și
min ɻimizarea r ɻiscuril or.
As ɻtfel, negocieri ɻle între parte ɻnerii comer ɻciali sunt a ɻbsolut n eces ɻare pentru st abili ɻrea
prețu ɻrilor de con ɻtract pe ba ɻza prețuri ɻlor mon ɻdiale caracteristi ɻce, impu ɻse în m od obiect ɻiv de
acți ɻunea legii v alo ɻrii pe plan m ɻondial, în c on ɻfrunt area înt ɻre cerere și of ɻertă, pr ecum și a
cel ɻorlalte clauze men ɻționate în con ɻtractul d e vâ ɻnzare-cumpăr are, ac ɻorduri etc.
Nego ɻcierea contractelor co ɻmerciale int ɻern ɻaționale imp ɻlică stil și sin ɻcronizare,
precum și proce ɻdură și ɻesență. Stilur ɻile de ne ɻgociere diferă de la o cul ɻtură l a alta, precum
și de la o pe ɻrsoană la a ɻlta. (Fols ɻom, Walla ɻce & Span ɻogle, 1991, p.40. )
Negoci ɻerile comerciale cons ɻtituie un pr o ɻces com ɻplex care se desfășoar ɻă în
mom ɻentele decisiv e ale fo ɻrmării c ontra ɻctului, implicâ ɻnd p articip ɻarea activă, fizică și
intelec ɻtuală, a negocia ɻtorului. (Jacqu ɻet & Dele ɻbecque, 1997, p.121)
Un ɻii autori de ɻfinesc n ɻegocierea ca un pr oc ɻes orga ɻnizat de comunic ɻare între doi sau
mai mulți p ar ɻteneri din țări dif ɻerite, care urmăr ɻesc adaptarea progr ɻesivă a poziți ɻilor lor în
scopul r eali ɻzării un ei înțele ɻgeri reciproc ac ɻceptabile, materia ɻlizată în c ontr ɻactul extern.
(Popa, 2 ɻ012, p.184)
Î ɻntr-o altă o ɻpinie, nego ɻcierea contracte ɻlor comercial ɻe interna ɻționale const ɻituie o
activit ate compl ɻexă într ep ɻrinsă prin exce ɻlență d e com ɻercianți, p ersoa ɻne fizice și societ ɻăți
comerciale, în sc ɻopul obț ɻinerii un or rezul ɻtate reciproc avan ɻtajoase în pr oce ɻsul d erulării
raportu ɻrilor contract ɻuale. Negoci ɻerea acestor contra ɻcte este un pr o ɻces organi ɻzat, etapizat și

4

com ɻpetitiv într e d ɻouă sau mai mult ɻe firme comercial ɻe, care sunt pr ep ɻonderent parten ɻere, în
cursul c ɻăruia se ajuste ɻază și s e armon ɻizează int ere ɻsele lor fund am ɻentale, urmă ɻrindu -se ca,
di ɻncolo de com ɻpetiția inerent ɻă dintr e ele, să s e asi ɻgure obțin ɻerea profitul ɻui sc ontat de către
fie ɻcare în parte.(Ma ɻzilu, 2010, p.33)
S-a rema ɻrcat că n ego ɻcierile dintr e part ɻenerii c om ɻerciali sun t neces ɻare pentru
stabilirea ɻprețurilor de co ɻntract pe b ɻaza prețu ɻrilor mond ɻiale caracter ɻistice, im ɻpuse în m ɻod
obiec ɻtiv d e ac ɻțiunea leg ɻii valo ɻrii pe plan mo ɻndial, în c onfru ɻntarea din ɻtre cerere și o ɻfertă,
precum și a c ɻelorlalte clauze, me ɻnționate în ɻcontractul d e vânz a ɻre-cum ɻpărare.(Georgescu
& Cara ɻiani, 2009, p.21)
Unii autori menți ɻonează că negoc ɻierea come ɻrcială prezi ɻntă o serie de particu ɻlarități.
În pri ɻmul rând, este v ɻorba de un pr o ɻces organiz ɻat, adică d e un ansa ɻmblu d e inițiative,
contacte, sc ɻhimburi d e mesaj ɻe, disc ɻuții etc., c are s ɻe realizeaz ɻă de part ɻeneri comerciali în
conf ɻormitate cu reg ɻulile și uz anțe ɻle stator ɻnicite în lu ɻmea de aface ɻri, cu r eglementăril e
legale perti ɻnente.(Po ɻpa, 2012, p.1 ɻ84-185)
În al doi ɻlea rând, n eg ɻocierea este un p ɻroces de a ɻdaptare, de armon ɻizare a
in ɻtereselor distinc ɻte ale părțil or în v ɻederea atin ɻgerii obiecti ɻvului c omun al partener ɻilor:
realizarea unu ɻi acord de voi ɻnță privind înch e ɻierea unei afaceri ɻ.
În al tre ɻilea rând, n e ɻgocierea este u ɻn proces cu o final ɻitate precisă: înch ei ɻerea de
contracte c ɻomerciale internațio ɻnale.
Pen ɻtru toate etapele pro ɻcedurii d e negoc ɻiere a contractel ɻor, particip an ɻții trebuie să
respecte a ɻnumit e termene pe ɻntru a oferi răspu ɻnsuri c oncrete la întreb ɻările apă ɻrute pentru a
expedia formu ɻla ɻrele completate etc. Ace ɻs ɻte termene au fu ɻn ɻcția de a gar ɻan ɻta că pr oced ɻura
de negoci ɻere se desfășo ɻară regulat și p e ɻntru c a acea ɻsta să aibă loc în ɻtr-un timp câ ɻt mai
scurt. D a ɻcă aceste term ɻene nu sunt r especta ɻte din m otive co ɻnfuze, in ɻcerte, procedura de
neg ɻociere se poate într ɻerupe.
Negoc ɻɻiatorul tr ebuie să urm ɻăr ɻească r ealizare ɻa propriului int er ɻes, fiind t otod ɻată
atent la interes ɻul partene ɻrului și l oial faț ɻă de acesta. Așa ɻdar, negoci ɻatorul tr ebuie să se
i ɻnformeze el însuși, să -l i ɻnformeze sau, du ɻpă caz, să-l sfătu ɻiască p e partener și să aibă față
de el o con ɻduită l oială.(T ɻurcu & P o ɻp, 2007, p.65)
Orice neg ɻociere trebuie să în ɻceapă cu o inf ɻormare prelimin ară, c ɻare constitui e o
măsură n eces ɻară pentru bun a orga ɻnizare a nego ɻcierii și p entru asigur a ɻrea succesului
acesteia.(Stoia ɻn, Dr agne & Stoi ɻan, 2007, p.721)

5

Con ɻdiția esențială pentr ɻu reușita negoci ɻerilor comercia ɻle internațion ɻale o reprezi ɻntă
pregă ɻtirea rigur o ɻasă a acestora, re ɻspectiv, crear ɻea premiselor pen ɻtru pr ezen ɻtarea pozițiilor
părțil or, comun ɻicarea desch ɻisă dintr e par ɻteneri și fin ali ɻzarea avant ɻajoasă a tratati ɻvelor.
( ɻPopa, 2012, p.186)
În ac ɻest sens, pr acti ɻca internaț ɻională rel ɻevă cât ev ɻa etape în pr eg ɻătirea negocierilor
(Gr ɻibinc ea, 2012, p.62) :
a) Cunoaște ɻrea pieței ext ɻerne, a climatul ɻui genera ɻl de afaceri și id e ɻntific area
pote ɻnțialilor parteneri co ɻmerciali.
La ace ɻastă etapă, comercia ɻntul pr oce ɻdează la prospe ɻctarea, inv ɻestigarea și stu ɻdiul
piețelor străi ɻne în sc opul ex ɻercitării un ei o ɻpțiuni în cun o ɻștință d e cau ɻză cu privir e la
operațiun ɻea comerci ɻală pe care dore ɻște să o efectuez ɻe.
Par ɻalel cu pr os ɻpectarea sistema ɻtică a unor ɻ piețe str ɻăine sunt util ɻizate, în țăril e
p ɻreferate, mi ɻjloacele locale d ɻe propa ɻgandă c ome ɻrcială, de pub ɻlicitate prin c ele mai diverse
mijloa ɻce: presă, ra ɻdio, televizi ɻune, difu ɻzarea de plian ɻte, broș ɻuri, a unor cataloa ɻge de export
și c ɻhiar a unor mos ɻtre de rec ɻlamă. Organ ɻizarea unei asem ɻenea camp ɻanii formează, d e
m ɻulte ori, obi ɻectul unui c ont ɻract de pu ɻblicit ate com ɻercială.
Negoci ɻatorii trebuie să cu ɻnoască bin e le ɻgislația și uz an ɻțele comerciale,
reg ɻlementăril e de pol ɻitică c o ɻmercială, c ele financi ɻar-valutare și incid en ɻțele ace ɻstora,
capa ɻcitatea pieței și d e ɻlimit area segment ɻului d e pia ɻță pentru c are ɻ sunt d e ɻstinate produsele
exporta ɻte sau de la c ɻare urmează să pr o ɻvină imp o ɻrturil e, posibilitățil ɻe de dis ɻtribuir e,
condițiil e de pro ɻmovare a v ɻânzăril or, mo ɻdalitățil e de co ɻmercializare etc.
O m ɻare imp ɻortanță o prez ɻintă cun oaș ɻterea stării econo ɻmice și fin a ɻnciare a
partenerului, s olv ɻabilitatea și rep ɻutația co ɻmercială ale aces ɻtuia, iden ɻtificarea surselor de
f ɻinanțare.
b) I ɻnițierea dialogul ɻui c o ɻntractual. În situ a ɻția în c are, du ɻpă d emersuril e
explorato ɻrii efectuate, ap ɻare intere ɻs pe piața re ɻspectivă p entru pr ɻodusele oferite, r ɻespectiv
soli ɻcitate, se in ɻițiază negoci ɻeri într e virtu ɻalii parteneri contr ɻactuali. Int ɻenția de a negocia
reprez ɻintă etapa care pre ɻcede neg ɻocierea pro ɻpriu-zisă.
ɻDialogul c ontr ɻactual poate fi p ɻropus d e exporta ɻtor sau de impo ɻrtator, pre ɻcum și d e
interm ɻediari. D ar înt ɻotdeauna negoc ɻierile au un c ara ɻcter faculta ɻtiv, ele fiin ɻd o condiție
prealabilă înch ɻeierii c ontra ɻctului. In ɻițiativa dialo ɻgului c on ɻtractual p ɻoate să aparți ɻnă
exportatorului, c are la ɻnsează o ofertă ɻ publi ɻcitară, sau imp ortato ɻrului, c are e ɻmite o cerere de
ofertă. ɻAmbele însă, fiind f acultative, pot fi oricân ɻd retrase de că ɻtre cel care l ɻe-a emis.

6

D ɻupă c ontactarea pa ɻrtenerului, urm ɻează ultim a f ɻază a dialogur ɻilor precon ɻtractuale,
tratativele com ɻerciale. La a ɻceastă etapă, p ɻărțile urmăr e ɻsc să aju ɻngă la o înțele ɻgere în
privinț a tutur ɻor clauzelor ca ɻre vor c ɻoncretiza form ɻarea contra ɻctului extern. Premisa
esențială a tratativ ɻelor o repre ɻzintă m ențin ɻerea cara ɻcterului d es ɻchis al comun ɻicării,
asi ɻgurarea unui clim ɻat de lucru, de coo ɻperare între părț ɻi.
Negocier ɻea propriu ɻ-zisă este d ɻefinită prin p artici ɻparea echipe ɻlor de nego ɻciatori la
un di alog efecti ɻv, în cu ɻrsul cărui a fiec ɻare parte își prezin ɻtă argum ente ɻle, urm ɻărindu -se
prevenir ɻea sau combater ɻea obiec ɻțiilor pa ɻrtenerului .
Neg ɻocierile propriu ɻ-zise se decl ɻanșează atunc ɻi când p ɻe masa nego ɻciatorilor se află
o ofertă. ɻOferta fer ɻmă și f orm ɻulată cu cl ari ɻtate, în s ens ɻul un ei des ɻcrieri fără ambi ɻguități, al
precizării ter ɻmenelor de pl ɻată, ter ɻmenelor de livr ɻare a mă ɻrfii și a instru ɻcțiunil or privind
ambalarea, transp ɻortul și asig ɻurarea, co ɻnstitui e premis ɻa unor nego ɻcieri fruct ɻuoase.
Negociere ɻa contractului ɻpresupun e o seri ɻe de et ɻape și anume:
a) compl ɻetarea form ɻularului d e co ɻntract
Formu ɻlarul d e contra ɻct pe care treb ɻuie să-l c ɻompleteze toți pa ɻrticip anții furniz ează
toate indic ațiile nece ɻsar ɻe pentru r edactarea contractu ɻlui. Contractul f ɻixează ansamblul
dispozițiilor juri di ɻce, administr ɻative și fin ancia ɻre pe baza că ɻrora se exe ɻcută lucrăril e.
b) prezentar ɻea da ɻtelor fin ɻanciare
Toate chelt ɻuielile leg ɻate de lucr ɻările de cerce ɻtare trebuie să fig ɻureze în formul ɻarul
de contract. R epartiți ɻa trebuie să se ef ɻectueze între costu ɻrile man ɻoperei, costuril e de
utiliz are a echipam ɻentelor, costuri g en ɻerale, cost ɻuri de transport etc.
Aceste d ɻate financiare s ɻunt incl ɻuse în cont ɻract alături d e o desc ɻriere detaliată a
pro ɻiectului în a ɻnexa tehnică. C on ɻținutul t ehnic și c o ɻsturil e indic ate în contr ɻactul fin al pot
diferi de ce ɻea ce a fost ind ɻicat în pr opu ɻnerea ori ɻginală. În cu ɻrsul pr ocedur ɻii de negociere a
contractu ɻlui se iau în ɻconsiderare com ɻentariile evaluator ɻilor care au exa ɻminat propunerea.
c) redacta ɻrea contra ɻctului
Pent ɻru pr oiectele ac ɻceptate cu puțin e sa ɻu fără nici o m ɻodificare, redactarea
contrac ɻbvtului este foarte simpl ɻă. Pentru pr oie ɻctele mai co ɻmplic ate, procedura ɻ de negociere
poate dura m ɻai mult e lu ɻni, în func ɻție de modif ɻicăril e te ɻhnice sau fin a ɻnciare cerute și de
viteza cu ɻ care memb ɻrii pun l a pu ɻnct respecti ɻvul p ɻroiect.
d) prim ɻa reuniun e ɻ
Unel ɻe progra ɻme prevăd c o ɻnvocarea ɻ coor ɻdonatorilor de proiec ɻt la o reuniun e
pre ɻlimin ară înain ɻtea începe ɻrii negocie ɻrii con ɻtractului.

7

e) ult ɻima re ɻuniun e
Coor ɻdonatorii pr oiec ɻtului tr ebui ɻe să st ab ɻilească ultim ɻele det ɻalii ale contra ɻctului
re ɻdactat defin ɻitiv.
f) se ɻmnarea contr ɻactului ɻ
Co ɻntractele sunt r eda ɻctate și se semne ɻază într -o sin ɻgură lim bă, aleasă de par ɻtenerii
de cont ɻract.
g) realizarea preved ɻerilor contra ɻctului
Cheltuie ɻlile efectuate de co ɻntractanți p ot fi c o ɻnsemnate în cad ɻrul c ontractului
numai după d ɻata derul ɻării acestuia. ɻ
Cheltui ɻelile făcut ɻe în cursul f a ɻzei de negoci ɻere, de exem ɻplu, ch eltuielile de
călăt orie pent ɻru reuni ɻunile preli ɻminare, nu s ɻunt în g eneral a ɻcoperite de contracte.
Pentru a fac ɻilita comunicaț ɻiile și pro ɻcedura de negociere, num ɻărul d e particip anți
princip ali tre ɻbuie redus l a mini ɻmum. P artici ɻpanții au int eres ɻul să fix ɻeze termene foarte
strict e p ɻentru tr ansmit erea inform ɻațiilor coordonator ɻului d e proiect.
Coordona ɻtorii de proiect t ɻrebuie să se asigu ɻre că munc a p ɻregătitoare este efectu ɻată
astfel încât n ego ɻcierea contractulu ɻi să d erulez ɻe în condiții cât m ai ɻbune. O ɻmare parte a
întârzi erilor în n ego ɻcierea contractulu ɻi se datorează ɻ vitezei redus ɻe de co ɻmunic are între
pa ɻrteneri.
Mome ɻntul și l ɻocul d e tr ɻansfer al proprietăți ɻi mărfii p ot fi dif e ɻrite de m ɻomentul și
locul tr ansfer ɻului riscur ɻilor de la vân ɻzător la cump ɻărător, iar ac ɻest fapt este re ɻflectat într -o
gamă v ari ɻată de con ɻdiții d e livr ɻare și u ɻzanțe comerc ɻiale, a căror cun ɻoaștere facilitează
negocierea și înch ei ɻerea contractelor comer ɻciale interna ɻționale.

8

CAPI ɻTOLUL 2. PR EZENT ɻAREA SOCI ɻETĂȚII S.C. UNIL ɻEVER
RO ɻMÂNI A S.A.

2.1. SCURT IST ORIC
De-a lung ɻul un ei istori ɻi care se înt ɻinde pe tr ɻei secole, succ es ɻul Unil ever a fost
influ ențat de ma ɻrile evenimente ale vrem ɻii: cr eșterea econom ɻică, m area criză ɻeconomică
interbeli ɻcă, c ele două razboai ɻe mondiale, schim ɻbările din stilul d e vi ɻață al consumatorilor
și progresele teh ɻnologice.
La început ɻul anilor 187 ɻ0, Jurgens și V ɻan den Bergh, dou ɻă afaceri de fam ɻilie ale
unor neg ɻustori de unt, dev ɻin int eresați de un n ɻou produs f abri ɻcat din grăsim e de vacă și
lapte (marga ɻrina) care, ob ɻservă aceștia, ar putea f ɻi produs în m as ɻă ca un substitut econom ɻic
pe ɻntru unt.
La mijlocul anilo ɻr 1880, o aface ɻre de familie ɻ de succes în vân ɻzarea cu ridic ata a
leg ɻumelor și a fruct elo ɻr, condusă d e W ɻilliam Lever, înc ɻepe să pr ɻoducă un n ou tip d e săpun
de uz c ɻasnic. N ɻeobișnuit p entr ɻu acele vremuri, L e ɻver denumește săp ɻunul cu un num e de
marcă – ɻSunlight – și îl v ɻinde împachetat ɻîn ambalaje dife ɻrite.
Până ɻ la finalul ani ɻlor 1920, Jurg ɻens deține fa ɻbrici d e margarin ɻă în Sc oți ɻa, Irlanda și
Anglia, iar Lo ɻrdul L ever ɻhulm e control ɻează 60% din c apacitatea de pro ɻducți e britanică d e
să ɻpun.
Între 1 ɻ930-1939, d eși e ɻste criză, c ɻompania continu ɻă să s e extindă: ɻparțial prin
dezvo ɻltarea de noi pro ɻduse pe piețele ɻdeja consolidate, parți ɻal prin achizi ɻția de companii
pentru a se la ɻnsa în catego ɻrii în d ezv ɻoltare, precum alim ɻente con ɻgelate și semipr ɻeparate.
În pe ɻrioada anilor 1940, Un ɻilever continu ɻă să s e extindă p ɻe piața alimentar ɻă. Se
achiziți on ɻează noi com ɻpanii cu o g ɻamă v ariată de p ɻroduse, iar r ɻesursele sunt in ɻvestite în
cercetarea și dezvo ɻltarea n ɻoilor materiale și te ɻhnici d e prod ɻucție.

9

În timp ɻul anilor 19 ɻ50, n oile tip ɻuri d e alimente – m ɻai cun oscute f ɻiind batoanele din
pește pane – sunt ɻ dezvoltate ca ɻreacț ɻie directă l a nevo ɻia de alimente nutr ɻitive care să
utiliz eze ingredi ɻentele dispon ɻibile în ajunul r ați ɻonalizării p ostbelice.
În ɻ1968, aceasta înc ɻearcă o fu ɻziune cu All ɻied Brewe ɻries în c adrul un ei ɻ licitații de
achiziți e cu adevărat ambiți o ɻase. La mij ɻlocul anilor 1 ɻ960, o restruc ɻturare crește
oportunită ɻțile de extin ɻdere a mărcil or la ni ɻvel internațional.
La începu ɻtul anilor 198 ɻ0, Unil e ɻver ocupă l o ɻcul 26 în cl asa ɻmentul c elor mai mari
comp ɻanii din lum ɻe.
Nou ɻa abordare a co ɻmpaniei conti ɻnuă între 1990 -1 ɻ999 cu reduc ɻerea numărului d e
categorii în c ɻare Unilever con ɻcurează, d e la 50 ɻla doar 13 p ɻână l a finalul decadei.
În 2002, m arc ɻa Lifebuoy lans ɻează pr og ɻramul său d e educa ɻție privind igi ena,
Swas ɻthya Chetna, care va f ɻace o dif ɻerență în vi ața a 12 ɻ0 de milioane de oam ɻeni din z onele
rurale din Ind ɻia, iar, în 20 ɻ04, d evenim un m ɻembru f ondator ɻ al Mesei Rotu ɻnde pentru Ul ei
de Palm ɻier Sust enabil (RSP O).
Î ɻn 2008, în înc erc ɻarea de a sus ɻține oprirea desp ɻăduririi, anun ɻțăm angajamentul
nostru d e a extra ɻge toată cantitatea nec ɻesară de ulei de palmier doar din su ɻrse sustenabile
certi ɻficate până în 201 ɻ5.
201 ɻ0 – Unileve ɻr este desemnată lid ɻerul în sust ɻenabilitate în cadr ɻul „sup er-
sectorului” d e Pro ɻduse alimentare ɻ și Băuturi d e ɻcătre Indicii d e ɻsustenabilitate Dow Jones
(Dow Jon ɻes Sust ainability In ɻdex – DJSI), p entru al do ɻisprezecelea an consec ɻutiv.
2011 – Dire ɻctorul execut ɻiv, P aul P olm ɻan, pr omite ɻ ca Unil ɻever să susțin ɻă o
reorientare a între ɻgii indust rii căt ɻre o agricul ɻtură sust ena ɻbilă în c adrul ɻ World Econ ɻomic
Forum ɻ din D ɻavos.
2 ɻ012 – Cifra de ɻafaceri a Unilever depășeșt ɻe 50 de miliard ɻe EUR, t oat ɻe regiunil e și
categoriile contri ɻbuind l a acea ɻstă d ezvoltare. A ɻvem în ace ɻst moment 14 ɻ mărci, fiecare cu
vânzări m ai ɻmari de 1 mili a ɻrd EUR p e an.
2013 – U ɻnilever este d ɻesemnată câștigă ɻtoarea prestigio ɻsului Pr em ɻiu C atalyst în
2013 p entru iniți a ɻtivele noastre de ex ɻtindere a oport ɻunitățil or pentru f emei și afa ɻceri.
2014 – Este la ɻnsat Uni lever S ɻustainable Living Y oung Ent ɻrepre ɻneur Awards, un
pr ɻogram de premii int ernaționale destinat să inspir e tinerii din t oată lum ea pentr ɻu a aborda
probl ɻeme de m ɻediu, s ociale și de să ɻnătate.
2015 – Uni ɻlever continuă să pr e ɻzinte o c ɻreștere profita ɻbilă unif orm ɻă pe piețe
volati ɻle în timp c e își con ɻsolidează sust ena ɻbilitatea portofoliu ɻlui său.

10

Unil ɻever, un a dintr e ce ɻle mai imp ortan ɻte companii d e pe pia ɻța bunuril or de larg
cons ɻum din R omâni a, es ɻte prezentă p e ɻ piața românească ɻdin 1995. De at ɻunci, Unil ever a
investit apro ɻape 125 m ɻilioane euro, fiind unul dintr e cei mai imp ɻortanți inv estito ɻri din ț ară.

2.2. DESCRI ER ɻEA ACTIVITĂ ɻȚII ȘI A MEDIUL ɻUI EXTERN AL FI ɻRMEI

Unilever Ro ɻmâni a S.A., una din ɻtre cele mai impor ɻtante companii d e pe pi ɻața
bunuril ɻor de larg c o ɻnsu ɻm, are în R o ɻmâ ɻnia o afacere cu adev ɻărat lo ɻcală: o parte
semnifi ɻcativă din vânzări este gener ɻată de produc ɻția obținută p e pla ɻtforma indus ɻtrială din
Ploi ɻești.
Portofoliu ɻl de mărci p e care ɻUnilever le com ɻercializează pe cele do ɻuă m ari pi ɻețe pe
care este prezent – produse d ɻe îngrijir e casnică și p ersonală, pr o ɻduse alimen ɻtare – includ e
mărci put er ɻnice precum: ɻDero, O ɻmo, Cif, D o ɻmestos, Coc ɻcolino, Dov ɻe, Rex ɻona, Axe,
Clear, Sun ɻsilk, D elma, ɻRama, Bec ɻel, Delikat, Kn o ɻrr, H ellmann’s, A ɻlgida, Nap ɻoca, Lipt on.

Figur a ɻ 2.1. ɻMărcil e Unilever
Elemen ɻtul c omun al ɻmărcil or Unil e ɻver provine din misiu ɻnea compa ɻniei – de a
adăug a vi ɻtalitate vieții oame ɻnilor, răspun ɻzând n evoilor zilnic ɻe de alimentație, igienă și
îngrijir e persona ɻlă cu mărci c are-i a ɻjută să s e simtă bin ɻe, să arate bine și să i a ɻ ce e mai bun
din vi ață.
Unil ɻever își înd epline ɻște misiun ea antic ɻipând aspirațiil ɻe consum a ɻtorilor și
răspunzând în m od ɻ creativ n evoilor ɻ acestora, cu măr ɻci și pr od ɻuse al căror ele ɻment comun
este vitalitat ɻea pe care o ada ɻugă vi eții lor.
Analiza ɻ micr omediului și m ac ɻromediului. Micr om ɻediul de marketi ɻng includ e
factorii și f o ɻrțele cu ɻacțiun e imediată asup ɻra întrepri ɻnderii, c are influ e ɻnțează dir ect

11

s ɻuccesul activității d esfăș ɻurate și asupra că ɻrora și într ep ɻrinderea își exerc ɻită controlul într -o
măsură m ai m ɻică sau mai ɻmare: fu ɻrnizorii, cli e ɻnții, c oncurenții și distr ɻibuitorii.
Clienții. Co ɻmpania se alinia ɻză la preferi ɻnțele consu ɻmatorilor perman ɻent în c autare
de nou, mereu în m ɻișcare, respectâ ɻndu-le tradițiil e ɻ și valorile. Uni ɻlever Români a S.A ɻ vine
în întâ ɻmpin area gust ɻurilor și n evoil ɻor clienților, oferind ɻu-le pr ɻoduse de cea ɻmai bună
calitate, pre ɻcum și o gamă v ariată. Cl ɻienții c ompaniei sunt r epr ɻezentați de lanțuri ɻle mari de
mag ɻazine și cei doi dist ɻribuit ori, Aquila și M ɻacromex.
Furniz o ɻrii. Pentru s oc ɻietatea Unile ɻver Români ɻa S.A, fu ɻrnizorii de mat ɻerii prim e și
materiale reprez ɻintă un p ɻunct ch eie atât ɻpentru d epar ɻtamentul aprovizi ɻonare, cât și p entru
d ɻepartamentul m ɻarketing. C a stan ɻdard mi ɻnimal, furniz orii comp ɻaniei vor av ɻea obli ɻgația să
întrun e ɻască c erințele re ɻferitoare la desfă ɻșurarea activită ɻții dup a cum ur ɻmează: v or res ɻpecta
legisla ɻția aplicabilă, n orm ɻele și cerințele nec ɻesare procesului d e fa ɻbricare, distribuți e și
furniz are a prod ɻuselor, sănăt at ɻea și sigur anța: con ɻdițiil e de lucru v or fi în con ɻformitate cu
legislația aplicab ɻilă, v or respe ɻcta legislația cu priv i ɻre la me ɻdiul înc onjură ɻtor. Furniz orii
influ ɻențează pr ɻin :
1. M ɻodificarea contin ɻuă a prețurilo ɻr de intrare (com ɻbustibil -petrol, am ɻbalaje, condim ente,
u ɻlei, etc).
2. Creșterea gradu ɻlui de conce ɻntrare al lanțur ɻilor de dist ɻribuți e determi ɻnă scăd erea puterii
de negociere a comp ɻaniei (și pr es ɻiuni asupra prețu ɻlui d e vânz ɻare și a ma ɻrjelor de
profit.)
Concur ɻenții. Cunoa ɻșterea concur ɻenței joacă un r ol hotă ɻrâtor în planificarea de
marketing. Fi ɻrma trebuie să comp ɻare constant p ɻrodusele, pre ɻțurile, canal ɻele de distribuți e
și acțiunil e de promo ɻvare cu cele ale con ɻcurenței. Astf ɻ el ea poate identific a av ɻantajele și
dezavantajel ɻe pe care le ɻ are în lupt a cu a ɻceasta, lansând ɻ atacuri ɻmai precise asupra
concurenței și apărându ɻ-se mai b ɻine de atacur ɻile acesteia. Int ɻerpretarea corectă a
posibilitățil ɻor pe care conc ɻurenții l e au es ɻte esen ɻțială ȋn evalu ɻarea și identific area acelor
segmente d ɻe piață ȋn c are ȋn ɻtreprind erea dețin ɻe avanta ɻje ȋn rapo ɻrt cu ace ɻștia.(Sm ɻedescu,
2008)
Un ɻilever Rom ɻânia S.A anal ɻizează per ɻiodic str ategiile c ɻoncurenților săi, d eoa ɻrece
aceștia dau do ɻvadă d e mul ɻtă im aginație și fond ɻuri fin anc ɻiare neb ɻănuit e, revizu ɻindu-și
strategiile peri ɻodic. Prin ɻcipalii concure ɻnți sunt: P ɻ&G, K ɻraft și H en ɻkel. Unil e ɻver Români a
S.A se dife ɻrențiază de cei ɻlalți com ɻpetitori prin urm ɻătoarele aspecte:

12

– Proi ɻectele și iniți ɻativele care a ɻu scopul cr eșter ɻii educ ɻației și a info ɻrmării în rândul
p ɻubliului țint ɻă.
– Cod ɻul de comun ɻicare comerc ɻială – este un ɻcod de au ɻtoreglementare pentru t oate
m ɻaterialele și a ɻctivitățil e de pub ɻlicitate și m ark ɻeting ale com ɻpaniei, dinc olo de
ɻrestricțiil e ɻstrict l egale.
– Cod ɻul de conduită eti ɻcă – un s ɻet complex d ɻe procedu ɻri care regl ɻementează activitățil e
de mar ɻketing și pub ɻlicitate ɻ ale comp ɻaniei.
– Cal ɻitatea și eficienț ɻa procesului t ehn ɻologic.
– Campanii pr omoționale bine gând ɻite și realizate.
– Încrederea ɻpe care a creat-o ɻ în rândul ɻclienților.
Co ɻta de piață:

Figur a 2.2. Evo ɻluția cotelor de piață ɻabsolute în perioad ɻa 2013 -2016
Sursa – www.unil ever.ro
Cot ɻa de piață abso ɻlută a compani ɻei Unil ever înregi ɻstrează un tr en ɻd crescător pe
parcursul p erioa ɻdei analizate, e ɻxplic abil prin int ɻermediul cr eșt ɻerii susțin ɻute a cifrei de
afaceri. Acest pr odu ɻcător se remarc ɻă prin c ɻreșterea volum ɻelor vândut e, por ɻtofoliu
diverisific at, caracteri ɻzat printr -o mul ɻtitudine de pro ɻduse con ɻsacrate și publicit ate
agresivă, în sp ecial în c eea ce priveș ɻte produsele Do ɻve, care în ulti ɻmii ani au fost cele mai
utiliz ate prod ɻuse de îngrijir e persona ɻlă în R omâni a.
ɻ Locul s ecund în c eea ɻce privește cota de pi ɻață absolută îl d ețin ɻe P&G, c are a
cunoscut fluct ɻuații uș oare din ace ɻst punct d e vedere. În ɻ perioada 2013 -201 ɻ4, pe fondul
creșterii cifr e ɻi de afaceri conc ɻomitent însă cu cr eșter ɻea cifrei de af ɻaceri a sectorului d e
activit ate, se înre ɻgistrează o cr ɻeștere de peste 1 pr oc ɻent, urm a ɻtă de o scăder ɻe de
38.30% 40% 44% 44.16%
36% 37.16%
34.50% 34.60%
15.54% 13.74% 13.57% 13.61%
10% 8.65% 7.86% 7.58%
0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%
2013 2014 2015 2016
Unilever
P&G
Kraft
Henkel

13

aproxi ɻmativ 3 pr oc ɻente în perioad ɻa următ ɻoare, cifr a de ɻafaceri cun os ɻcând o creștere mai
lentă d ecât cif ɻra de afac ɻeri a sec ɻtorului. În int erv ɻɻalul 2014 -2015 c o ɻta de piaț ɻă absolută s e
menține la un n ɻivel constant.
Cot ɻa de piață abso ɻlută a societății ɻ comerciale K ɻraft scad ɻe în anul 2 ɻ014 f ață de anul
2013 cu 1.8 %, r euși ɻn ɻd apoi să s e s ɻtabilizeze la un n ɻivel de peste 13 pr oce ɻnte, explic abil
prin uș oara creș ɻtere a cifrei de afa ɻceri. Această c ɻompanie se remarc ɻă prin t ehnolo ɻgia de
fabricație, porto ɻfoliu div ersific at, pu ɻblicit ate.
Hen ɻkel este situ ɻată pe locul al pat ɻrulea din punct d e ve ɻdere al cotei d ɻe piață
absolute, obs ɻervându -se sc ɻăderea continuă a ac ɻesteia da ɻtorită evoluție ɻi negative ɻ a cifrei de
afaceri, c ɻoncomitent cu cr ɻeșterea cifr ɻei de aface ɻri a sectorului. F ață ɻ de celelalte com ɻpanii,
Henkel are un porto ɻfoliu m ɻai puțin div ersifi ɻcat și are o capacit ɻate investițion ɻală scăzută.

Figur a 2.3. Reprezen ɻtarea poz ɻiției concu ɻrențiale
Sursă – creat de autor
Di ɻn graficul pr ezen ɻtat se poate obser ɻva că cele trei com ɻpanii s e află p e poziții
apropiate. Ca ava ɻntaje concurențiale ɻale companiei Uni ɻlever trebuie ɻ menționate po ɻrtofoliul
diversific at, campanii ɻle publicit are și tehnolo ɻgia de fabricație ɻ, deși și acestea ɻ ar put ea fi
îmbunăt ɻățite.
Firm a ar trebui să s e concen ɻtreze asupra as ɻpectelor precum: ɻutiliz area la maxim a
capacității d e producți e ɻ pentru reducerea costuril or ( ɻ dependentă d e creșterea ɻ vânzăril or),
dezvoltarea rețelei de distribuți e, perfe ɻcționarea și m otivarea ɻ resurselor um ane,
îmbunătățir ea manag ɻementului c ompaniei, fid elizarea ɻ clienților prin c amp ɻanii d e
marketing. Un ɻilever este lider de ɻpiață, observându – ɻse pozițiile fa ɻctorilor cheie în diagrama
prezentată. A ɻceastă c ompanie a ɻre ca ɻavantaje concu ɻrențiale: utiliz a ɻrea la max ɻim a
capaci ɻtății d e produ ɻcție pentru r edu ɻcerea costur ɻilor, campa ɻnii publicit are ɻ, rețea de 0123456
0 2 4 6 8 10P&G
Unilever
Kraft
Henkel

14

distri ɻbuție dezvoltată, fid ɻelizarea clienți ɻlor, tehnolo ɻgia de fab ɻricație. Îmbu ɻnătățiri s e pot
realiza în privin ɻța portofol ɻiului, r esurs ɻelor umane și m ɻanagementului.
P&G oc ɻupă p oziția număr ɻul doi p ɻe piață, are ca ɻ avantaje concur ɻențiale portofoliul,
resursele umane, managemen ɻtul și im agine ɻa firmei și tr ebu ɻie să își îndr epte aten ɻția către
creșterea vânz ɻărilor pentru a ɻ utiliz a la m ɻaxim c apaci ɻtatea de prod ɻucție, campanii
pu ɻblicit are mai at ɻracti ɻve, dezvoltar ɻea rețelei de dis ɻtribuți e și realizar ɻea de investiții în
tehnlogia de fab ɻricație.
Macr ɻomediul de mark ɻeting este constitui ɻt din t otalitatea fa ɻctorilor externi ai
firmei care exer ɻcită o inf ɻluență asupra stăr ɻii și evoluție ɻi ei pe o ari ɻe mai largă, î n mod
indir ect, pe termen ɻlung, și anume ɻ:
Factori e ɻconomici: sc ɻăderea P.I.B -ului, cr eșt ɻerea ratei șoma ɻjului, r ata anuală a
inflației ridic ată, limit ar ɻea accesului l a ɻcreditare, put erea ɻ scăzută d e cumpăr are a
consum a ɻtorului
Factori socio-cultur ali: cre ɻarea unei perce ɻpții n egative cu p ɻrivire la anumit e
produse alim ɻentare și neali ɻmentare, tra ɻdiții, stil d e viaț ɻă – preferin ɻța pentru un an ɻume tip de
prod ɻuse.
Factori tehnolo ɻgici : modernizarea prod ɻucției , scăderea constan ɻtă a consumului d e
apă la anumit e operaț ɻiuni t ehnologice, tratarea apei uz ɻate , reducerea energ ɻiei termic ɻe etc.

2.3. EVOLUȚI A INDIC ATORILOR ECONOMIC O-FINANCIARI ÎN
PERIOADA 2014 -2016

Princi ɻpalii indic ator ɻi economi ɻco-financia ɻri ai Unil ever Pl ɻoiești la sfâ ɻrșitul c elor t ɻrei
exe ɻrciții fi ɻnanciare luate în co ɻnsiderare (2 ɻ014, 20 ɻ15, 2 ɻ016) su ɻnt urm ɻătorii:
1) Cifr ɻa de afa ɻceri reprezintă ɻ unul din ɻtre obiecti ɻvele strate ɻgice ale într ɻeprind erii,
deo ɻarece este c ɻriteriul m ajor d ɻupă c a ɻre se jud ɻecă perf ɻormanțele îɻntreprind erii în m ediu ɻl
concurențialɻ în care ɻ aceas ɻta activ ɻează. Cifr ɻa de afaceri r ɻeflectă rezultatul g ɻlobal al unei
ɻperioade de g ɻestiun e, fii ɻnd princip ɻala formă ɻde venit ɻa firmei. Cifr ɻa de afac ɻeri are ɻ ca
sur ɻsă de form ɻare act ɻivitatea de expl ɻoatare a întrepr ɻinderii, n ein ɻcluzând v en ɻituril e
financiare ș ɻi exce ɻpționale.
2) Prod ɻucția exercițiului r ɻeprezintă t otalɻitatea bunur ɻilor și s ervic ɻiilor produs ɻe de firmă p e
o peri ɻoadă d e ɻun an. Princip ɻalele elemente comp ɻonente ale ace ɻstui indic atɻor sunt:
p ɻroducți a vându ɻtă (care însum e ɻază bunuril e ɻ și serviciil e ɻfacturate la pr ɻeț de v ɻânzare),

15

prod ɻucția stocată (a ɻcărei valo ɻare pozitivă ɻ indică cr eșt ɻerea stoc ɻului fin al), pr o ɻducți a
imob ɻilizată (destin ɻată nevoilor propr ɻii firm ei).
3) Valo ɻarea adaugată exprim ɻă creșterea de valo ɻare rezultată di ɻn utiliz area factorilor de
pr ɻoducți e, înd eos ɻebi a factorilor m ɻuncă și c apital, p ɻeste valoarea materiilor prim ɻe,
materialelor ɻ și serviciilor cu ɻmpăr ate de la ter ɻți. Valoa ɻrea adaugatɻă reprezint ɻă surs a de
acumu ɻlări băn ești c are a ɻsigură r emune ɻrarea particip a ɻnților dir ecți ș ɻi indir ecți l a
ac ɻtivitatea economică ɻa întrepri ɻnderii: p erson ɻalul, st atul, cr editor ɻii, acționarii,
ɻîntreprind erea.
4) Rezulta ɻtul din exploatar ɻe măsoară, în mări ɻmi absolute, rentab ɻilitatea procesului d e
e ɻxploatare, prin d e ɻducerea tutur or che ɻltuielilor exploatɻării (plăti ɻbile și executabile) ɻ din
venitu ɻrile exploatării (înc ɻasabile și calɻculate).
5) Rez ɻultatul brut alɻ exercițiului este ɻdetermin at de rez ɻultatele acti ɻvitățil or de explo ɻatare,
financiare și ɻ excepționale, obținâ ɻnd ɻu-se prin ɻ dif ɻerența în ɻtre venitu ɻrile și c ɻheltu ɻielile
totale. A ɻɻcest indic ator ɻexprimă, în mări ɻmi ab ɻsolute, rentabilitatea ɻ brută s au ɻpierderile
af ɻerente activită ɻții firm e ɻi.
6) Rezult ɻatul n et al ex ɻercițiului rep ɻrezintă, în ɻmărimi absolut ɻe, măsur ɻa renta ɻbilității
financiar ɻe a capitalului pr ɻopriu subscris d e a ɻcționari. Ac ɻesta urmează ɻ să se distrib ɻuie
sub f or ɻmă d e div ɻidende în rap ɻort cu numă ɻrul acțiu ɻnilor sau păr ɻților soci ɻale dețin ɻute,
sau să s ɻe reinvest ɻească în fir ɻmă. Pr ofitu ɻl net se ɻobține prin d educere ɻa impozitulu ɻi pe
profit din pr ɻofitul brut.
Necesitatɻea cunoașterii sit ɻuației economice a Unilever Ploie ɻști S. A. în v ed ɻerea
elaborării un o ɻr măsuri d e efi ɻcientizare a act ɻivității implică f olɻosirea mijloacelor de
inv ɻestigare ale analiz ɻei economico ɻ-fi ɻnanciare. Pentru ɻ această analɻiză s e folosesc da ɻte din
bilanțur ɻile contabile și ɻconturil e de profit și pi er ɻdere din anii 201 ɻ4-2016 , a ɻstfel:
Tabe ɻlul 2.2 .Prin ɻcipalii indic a ɻtori economico-f ɻinanciari (2014 -2016)
Nr.
crt. S ɻPECIFIC AȚI ɻE U ɻM PERI ɻOADA DE AN ɻALIZĂ
2 ɻ014 2 ɻ015 20 ɻ16
1. Cif ɻră de af ɻaceri le ɻɻi 9.372.553 9.671 ɻ.975 17.12 ɻ4.180
2. Producț ɻia exercițiului ɻ lei 9.7 ɻ54.976 10.60 ɻ1.841 17.33 ɻ3.605
3. Valɻoarea adăug ɻată lei 4.242.5 ɻ48 3.694.0 ɻ40 6.8 ɻ22.260
4. R ɻezultatul brut al exp ɻloatării lei 2.8 ɻ56.536 1.702 ɻ.578 2.4 ɻ56.843
5. R ɻezultatul brut ɻal exercițiulu ɻi lei 2.865 ɻ.367 1.709.526 2.274.964
6. R ɻezultatul net al ɻexercițiului lei 2 ɻ.865.367 1.281 ɻɻ.115 1.926.165
7. Nu ɻmăr m ediu d e ɻsalariați (cu
co ɻntract de mun ɻcă) persoa ɻne 320 327 335

Sursă – creat de autor pe baza documentelor de la firmă

16

Din ɻtabelul 2.3. p ɻrezentat mai sus s ɻe poate obse ɻrva că:
– cif ɻra de afaceri ɻ și pr oducți ɻa exercițiului a ɻu înr e ɻgistrat un tr e ɻnd cr escăt ɻor pe
parcurs ɻul perioad ɻei analiz ɻate;
– valo ɻarea adăug ată a înregis ɻtrat o tend ɻință oscilantă, niv elu ɻl indic atorului fi ɻind în
creșt ɻere în anul cur ɻent 2016 f ață ɻde anul d e baz ɻă 2014;
– rezulta ɻtul brut al ex ɻploatării, r ezultatu ɻl brut al exerc ɻițiului și r ezulta ɻtul n et al
exercițiul ɻui au manifes ɻtat, de aseme ɻnea, o tendinț ɻă oscilantă, v alo ɻrile obținute fiind
d ɻe data aceasta în s ɻcădere în anul 20 ɻ16 față de an ɻul 2014.

Figur a 2.4 Evo ɻluția princip a ɻlilor ind ɻicatori economico-fin ɻanciari, 2014 -2015
Sursă – c ɻreat de autor

2.4. RESURS ELE UMAN ɻE ALE S.C. U ɻNILEVER ROMÂNI A S.A.

ɻ
Consiliul ɻDirector al U ɻnilever, con ɻdus d e președi ɻntele grupului Un ɻlever, Paul
Polman, Group ɻChief Executiv e, est ɻe responsabil de ges ɻtionarea pro ɻfituril or și a pier ɻderilor
și de asi ɻgurarea creșt ɻerii și d ezv ɻoltării în t oate regi ɻunile, pentru t oa ɻte categoriile de
produse și toate fu ɻncțiunil e din Unil ɻever. Co ɻnsiliul Dir ector este fo ɻrmat din:
– Douglas Anders ɻon Baillie – Ch ɻief HR Officer – de națion ɻalitate brita ɻnică, d ar s-a născut
și a studi at în Zimb a ɻbwe. A absol ɻvit Univ ersitate ɻa din N atal, cu spec ɻializare în
Busin ɻess Fin ance, Mark ɻeting și Busin ɻess Administr ati ɻon. A înc ɻeput să lucr ɻeze în
Unil ɻever South Afri ɻca în 1978.
– Genevi ɻève Berger – Chief ɻ Research ɻ& Devel ɻopment Officer – s-a ɻnăscut în Fr anța în
1955 și a studi a ɻt fizic a și me ɻdicin a. Are trei do ɻctorate: în fi ɻzică, bi ol ɻogie umană și
medi ɻcină.
020000004000000600000080000001000000012000000140000001600000018000000
2014 2015 2016Cifră de afaceri
Producția exercițiului
Valoarea adăugată
Rezultatul brut al exploatării
Rezultatul brut al exercițiului
Rezultatul net al exercițiului
Număr mediu de salariați

17

– Jean-M ɻarc Huët – C ɻhief Fin ancial Officer – ɻ a început să ɻlucreze la Unilever ɻîn februarie
2010 în ɻpoziția de Chief ɻFinancial Office ɻr.
– Dave Le ɻwis – Pr ɻesident, Americas ɻ – are o carieră ɻ lungă în Unil ɻever, înc epând din
1987, apoi în ɻdeplinin ɻd diferite roluri în d o ɻmeniul pr odus ɻelor de cură ɻțenie a locuinț ei și
de ɻ îngrijir e personală în ɻEuropa, A ɻmerica de Sud și Asi ɻa, iar în 201 ɻ0 a fos ɻt numit în
Cons ɻiliul Dir ector al U ɻnilever. ɻ
– Harish M ɻanwani – Presi ɻdent, Asia, Africa, Centra ɻl & Eastern Euro ɻpe – este abs ɻolvent
cu distincți e al Mum ɻbai Univ ersity și are ɻ un m aster î ɻn studii d e manag ɻement. A urma ɻt,
de asemenea, Program ɻul de Manage ɻment Avansat la Harvard B ɻusiness Sch ool.
– Mich ae ɻl B. P olk – President Gl obal Foods, H ome ɻ& Personal Care – face p ɻarte din
Consi ɻliul Dir ector al Unil ever și a fost numit ɻîn funcți a de President G ɻlobal Foods,
Home & Personal Care în iu ɻnie 2010.
– Pier Luigi ɻSigism ondi – Chief Supply Cha ɻin Officer – a fo ɻst numit Chi ef ɻSupply Ch ain
Officer și m embru ɻ în C onsiliul Dir ɻector al Unil ever ɻîn septemb ɻrie 2009. Este de
na ɻționalitate italiană și are ɻ un M aster în ɻIngin erie Industri ală și d ɻe Sisteme, în ɻcheiat la
Georg ɻia Institut e of T ɻechnolog ɻy din Atlanta, ɻGeorgia.
– Keith W ɻeed – Chief Mar ɻketing and C omm ɻunication Officer – și-a înce ɻput c ariera la
Mich elin și a înce ɻput să lucr eze la Uni ɻlever în 1983, ocu ɻpând div erse poz ɻiții în Fr anța
și SU A, prec ɻum și funcții cu acoperire ɻ globală. Are u ɻn doctorat în i ɻnginerie, urm at la
Univ ers ɻitatea din Liv e ɻrpool.
– Jan Zijd ɻerveld – Presid ɻent, Unil ever Wester ɻn Europe – a fo ɻst numit în funcți a de
President Unil eve ɻr Western Europe și a deve ɻnit m embru al Consiliu ɻlui Dir ector al
Unilever în feb ɻruarie 2011. ɻ
Organi ɻzarea activității . S.C.Unil ever Rom ɻânia S.A. are ap ɻroximativ 600 d e
salariați care își d ɻesfășoară activitățil ɻe într-un m ediu d e ɻlucru unic, m ot ɻivațional, aceștia
având sind ɻicat reprezentativ și c ontract col ɻectiv d e muncă c e ɻ se negociază ɻ anual. Dintr e
aceștia, 33 ɻ5 de persoane lucr ɻează pe platfor ɻma din Pl oiești.
Salaria ɻții companiei su ɻnt împărțiți p ɻe trei zone funcți on ɻale și anume:
1. Zona s ɻupply (z ona de ap ɻrovizionare, de fabrică)
2. Zona sal ɻes (zona de vâ ɻnzări)
3. Zo ɻna headquarter (sediu ɻl)

18

În cad ɻrul firm ei, sunt d ou ɻă poziții d e H ɻR busin ess p ɻartner pe zona de f ɻabrică și p e
vânz ɻări, p ersoanele care o ɻcupă aceste poziț ɻii neavând oam ɻeni în sub ordine, a ɻvând r olul de
a oferi suport și c ɻonsult anță m anagerilor ɻ celor două funcți ɻuni.
Coeficien ɻtul de fluctu ație al a ɻngajaților – turn over-ul la fa ɻbrică în oc ɻtombri e 2016
a fost de 0 %, c ompania ɻ având turn ove ɻr pe partea de vân ɻzări, d ar nu amenin ɻțător.
Struc ɻtura personal ɻului
La d ɻata de 31.03.2016 s oc ɻietatea a înregi ɻstrat un numă ɻr mediu d ɻe 600 s alariați,
înregistrând o cr ɻeșter ɻe cu 64 s ala ɻriați față de anul ɻ2015 și o scădere ɻcu 103 p ersoane
salariate față ɻde anul 2013.
Tabel 2.3. N ɻumăr s alaria ɻți/ an
An Salariați
2014 703
2015 536
2016 600

Structur a salaria ɻților, pe g ɻrupe de salarii brut e:
– Până l a 250 ɻ0 lei: 35.1% ; în ɻtre 2501 -2700 ɻ lei: 11.9% ; într ɻe 2701 -2900 ɻlei:
18.8%; într e 2901 – ɻ3000 l ei: 18.2% ɻ; într e 3001 -4000 l ei: 3 ɻ.8% ; înt ɻre 4001 – ɻ5000 l ei: 1.2%
; într e 5001 -6 ɻ000 l ei: 0.6%; într e ɻ 6001 -7000 l ei: 0.3% ; p ɻeste 70 ɻ00 lei: 0.4%.

Figur a 2.4. S ɻtructur a sal ɻariaților pe ɻgrupe de sala ɻrii brut e
Sursă – docum ɻente interne Un ɻilever
Unilever își ɻ conduc e operațiuni ɻle cu int egritat ɻe și respect – pen ɻtru oamenii și
organizațiile c ɻu care intră în c o ɻntact, ca și pe ɻntru m ediul înc onj ɻurător – iar ac ɻest principiu
a fost înt ot ɻdeauna la baza respon ɻsabilității c orpor ɻației.
35.10%
11.90% 18.80% 1.20% 3.80% 1.20% 0.60% 0.40%
între 2501-2700 lei
între 2701-2900 lei
între 2901-3000 lei
între 3001-4000 lei
între 4001-5000 lei
între 5001-6000 lei
între 6001-7000 lei
peste 7001 lei

19

Imp ɻact pozitiv. S ɻcopul s ociet ɻății este să a ɻibă un imp a ɻct pozitiv, ɻ în mult e feluri:
prin mărcil e sale, ɻ operațiunil e ɻși relațiile c ɻomerciale, prin c ontri ɻbuțiil e sale și multitud ɻinea
de alte mijloace prin c are se imp ɻlică în vi ața so ɻcietății.
An ɻga ɻjament p erman ɻent. Unile ɻver se anga ɻjează să îmbun ɻătățească în m od
continuu m o ɻdul în c are gestionează ɻimpactul c ompa ɻniei asupr ɻa mediului î ɻnconjurăt or și își
propune ca, pe te ɻrmen lung, să ɻ asigur e dezvol ɻtarea durabil ɻă a companiei.
Un c o ɻd respectat de toti an ɻgajații . Obiec ɻtivul d e corpora ɻție al Unil ever este
susținut d e Cod ɻul P ɻrincipiil or de Afac ɻeri, care descri ɻe standardele oper ɻaționale respectate
de toți angajații Unil ever, din într eaga lume. ɻ Pe acest cod se ɻbazează principiil e ɻ de
conduc ere și responsa ɻbilitate a corporației.
Colabo ɻrarea cu p artenerii. U ɻnilever dorește să colab ɻoreze cu furniz ori care au
valori simil are cu ɻ ale sale și lucr ează la acelea ɻși standarde. Co ɻdul P artenerilor d ɻe Afaceri,
creat conform C od ɻului Principiil o ɻr de Afaceri după c ar ɻe își conduc ɻe opera ɻțiunil e Unilever,
co ɻnține zece pri ɻncipii l egate de integri ɻtatea în a ɻfaceri și d e respon ɻsabilitățil e față de
angajați, consum ɻatori și m e ɻdiu.
Unil ɻever crede și astăzi în id e ɻea că succ e ɻsul îns eamn ɻă să acționezi l ɻa cele mai
î ɻnalte standarde în ɻ relația cu angajați ɻi, consum atorii, s oci ɻetatea și lum ea în ɻ care trăim.
De-a lung ɻul anilor, societ ɻatea a lansat sau a ɻ particip at la un n ɻumăr din c e în ce mai ɻmare de
inițiative pentru ɻ găsir ea unor surs e dura ɻbile de aprovizio ɻnare cu m aterii prim ɻe, protejarea
mediului înc o ɻnjurăt or, sprijinir ea com ɻunitățil or local ɻe.

2.5. ANALIZA SWOT
Ana ɻliza SWOT este o me ɻtodă de analiză a m ɻediului, a competitivi ɻtății și a fir ɻm ɻei.
Analiza SWO ɻT este un pr ɻoces foarte sim ɻplu, c are ofe ɻră o înțelegere pro ɻfundă a
prob ɻlemelor potenți ɻale și critic e c ɻare pot afect ɻa o afacere.
Anali ɻza SWOT ar ɻe un pr o ɻnunțat ca ɻracter calitativ, p erm ɻițând f ormul a ɻrea unui
diagno ɻstic asupra cond ɻiției trecute și a ɻctuale a firmei sau a do ɻmeniilor ei funcți o ɻnale
(marke ɻting, vânzări și dist ɻribuți e, cerceta ɻre-dezvoltare, prod ɻucție, finan ɻciar și p erso ɻnal), pe
baz ɻa răspunsuri ɻlor la pro ɻblemele menționa ɻte anterior, conturâ ɻndu-se per ɻspectivele de
ev ɻoluție pe termen ɻ lu ɻng ale firmei și ale dom ɻeniilor resp ɻective.
La nivelul societății analizate, analiza SWOT se prezintă conform anexei 1.

20

CAPITOL ɻUL 3 . STUD ɻIU D E CAZ –NEG ɻOCIEREA ȘI ÎNC ɻHEIEREA
CONTR ACTE ɻLOR LA S.C. UN ɻILEVER R ɻOMÂNI A S.A
Negoci ɻerea la ni ɻvelul societ ɻății c onstă în ɻ analiza situ ɻațiilor în c are exis ɻtă un int er ɻes
comun, ast ɻfel încât s a se armo ɻnizeze sc ɻopuril e op ɻuse ale păr ɻților în v ede ɻrea obțin ɻerii un ei
sat ɻisfacții recip ɻroce.

3.1. DE ɻRUL AREA PRO ɻCESULUI D E NE ɻGOCIERE LA NIVE ɻLUL
SOCI ɻETĂȚII U ɻNILEVER
A ɻnaliza procesu ɻlui com ɻplex care este negoci ɻerea evidenț ɻiază existe ɻnța unor eta ɻpe
disti ɻncte, cum a ɻr fi:
– Pr ɻenegocierea. Cupri ɻnde activi ɻtatea de pregă ɻtire și organ ɻizare a neg ɻocierii prin
cul ɻegerea de infor ɻmații și apoi pre ɻlucrarea ace ɻstora, aleger ɻea locului ɻ și momen ɻtului
nego ɻcierii, avizar ɻea și aprob ɻarea mandat ɻului d e negoc ɻiere, orga ɻnizarea ședințelor de
negocie ɻri, a unor ɻ ședinte de protvocol, etc. S e î ɻncheie atu ɻnci când s e consem ɻnează
ofici ɻal interesul p ɻărților în abo ɻrdarea pr ɻoblemei în disc ɻuție.
– Nego ɻcierea propri ɻu-zisă. Est ɻe etapa dia ɻlogului într e pă ɻrțile parti ɻcipante, dial ɻog ce se
desfășo ɻară la mas ɻa trata ɻtivelor, fiecar ɻe parte cun ɻoscând in ɻteresele față de obiectul
negoci ɻerii. Acum s e pre ɻzintă c ere ɻri și s e fa ɻc ofert ɻe, se fac presup ɻuneri, se aduc
argum e ɻnte urmate de contr ɻaargum ente, apar schimb ɻuri d e conces ɻii pent ɻru apropier ɻea
poziții ɻlor p ɻărților, se con ɻvine asupra uno ɻr soluții d e comp ɻromis, s e sem ɻnează
docum ɻe ɻnte. Un bun n e ɻgociator este ac ɻela care, în ac ɻesta etapă, dă d ov ɻadă de prez ɻență
de sp ɻirit, d e clar ɻviziun e, de sim ɻț al oportunit ɻății p entru a se ɻsiza corect m om ɻentul
concluzi ɻei și p entru a evi ɻta prelungi ɻrea inutilă a dis ɻcuțiil or.
– Postneg ɻocierea încep ɻe în m o ɻmentul adop ɻtării înț ɻelegerii, incluz ɻând obiective ɻle ce
vizează pun ɻerea în aplic ɻare a pre ɻvederilor ac ɻesteia. În ace ɻastă faz ɻă se re ɻzolvă un ele
proble ɻme ca gre ɻutățil e apăr ɻute în derula ɻrea contr ɻactului, cum ar fi n ece ɻsitatea de a
modi ɻfica , com ɻpleta sau pre ɻlungi c ontra ɻctul, d e reclam ɻații, lit ɻigii.
În pa ɻralel cu aces ɻte trei faz ɻe se derulează o alta ɻ – protonegoci ɻerea care are menirea
de a ɻcrea un clim ɻat adecvat negoci ɻerii, d e a ușu ɻra tratativ ɻele și de a sti ɻmula partenerii.
Constit ɻuie o activit a ɻte susți ɻnută și p ɻermanentă d e armoni ɻzare tacită a pun ɻctelor de vedere,
a atitudi ɻnilor, a int ɻereselor. Înt ɻreg acest cadr ɻu, care cons ɻtituie aces ɻta etapă are un rol
deose ɻbit în fin aliz ɻarea sau eve ɻntual în bl oca ɻrea tran ɻzacției, el neput ɻându -se însă subs ɻtit ɻui
proces ɻului d e negocie ɻre propriu- ɻzisă.

21

Preg ɻătirea negoc ɻierii. Pregătirea rigur oa ɻsă a negoci ɻerilor c omer ɻciale
inte ɻrnaționale, resp ɻectiv cr eare ɻa premise ɻlor pentru pr e ɻzentarea po ɻzițiilor părțil or ɻ, pentru
comunic ɻarea deschi ɻsă dintr e part ɻeneri, p en ɻtru fin ali ɻzarea avan ɻtajoasă a tratati ɻvelor
repre ɻzintă o condiți ɻe esențială pen ɻtru succ es ɻul acesto ɻra.
Aleg ɻerea locului d e desf ɻășurare a acest ɻora, stabilir ɻea unei or ɻdini d e zi adecvate,
cre ɻarea premis ɻelor pentru pr e ɻzentarea of ɻertelor și p ɻrimir ea cerer ɻilor sunt pr o ɻbleme de mare
import ɻanță în obț ɻinerea rezul ɻtatelor dorite.
De cel ɻe mai mul ɻte ori pr oces ɻul de negocie ɻre este pre ɻvizibil, astfel că există
posibi ɻlitatea de a se p ɻregăti din tim ɻp anum ɻite as ɻpecte cum ar fi d e exe ɻmplu m o ɻdul d e
aborda ɻre a part ɻenerilor. În ac ɻest context se im ɻpune anali ɻza cadrul ɻui general și specifi ɻc al
nego ɻcierii, al con ɻtextului în c are se de ɻsfășoară neg ɻocierea.
Pen ɻtru a contura cad ɻrul g eneral al neg ɻocierii un n egoci ɻator trebuie să c ɻunoască
bine legi ɻslația și uz ɻanțele, regleme ɻntăril e de poli ɻtică c omercial ɻă, cele finan ɻciar-valu ɻtare și
incid ențele ace ɻstora, capaci ɻtatea pieței și d e ɻlimit area s ɻegmentului d e pia ɻță caruia i se
adresează pr od ɻusele exporta ɻte sau de la car ɻe urmea ɻză să pr ov ɻină imp ortu ɻrile, posibil ɻitățile
de distrib ɻuție, condiți ɻile de p ɻromovare a vân ɻzărilor, mo ɻdalitățil e de comer ɻcializare, de
tran ɻsport, etc. D e ase ɻmenea treb ɻuie să se doc ɻumenteze asup ɻra concurenț ɻei potenția ɻle, atât
în id eea un ɻor eventuale cooperă ɻri, cât și p en ɻtru c ombat ɻerea unor acțiu ɻni de concu ɻrență
neloia ɻlă.
În analiza c ɻadrului sp eci ɻfic al negocie ɻrii o mare im ɻportanță r evin ɻe cunoașterii
stării econo ɻmice și fin anci ɻare a partener ɻului, a solva ɻbilității și r eput ɻației acestuia,
iden ɻtificării surs eor de fina ɻnțare, stabili ɻrii cât m ai exa ɻcte a poziți ɻei de negociere a
partene ɻrului.
Înca din eta ɻpa pregătirii n e ɻgocierilor este neces ɻară stabilirea o ɻbiectivelor proprii și
antic ɻiparea obiectivelor pa ɻrtenerului. În l eg ɻătură cu obiect ɻivele prop ɻrii este necesar ca
negocia ɻtorii să nu s e li ɻmiteze la sco ɻpuri g enerale, ci să d et ɻalieze pro ɻblemele de afaceri a
căror realizar ɻe se urmăr eș ɻte prin n eg ɻocieri.
As ɻtfel, dacă obie ɻctul n egocierii îl co ɻnstitui e o vânz ɻare comercială int ern ɻațională,
trebuie a ɻvute în vedere asp ɻecte ca: volumu ɻl vânzăril or (cump ăr ɻă ɻrilor), calita ɻtea mărfu ɻrilor
și a serviciil or s ɻolicitate, prevțul, c on ɻdițiil e de livra ɻre, cele de fi ɻnanțare și de plată, riscu ɻrile
po ɻsibile, metod ɻele și căil e de asigur ar ɻe, modalitățil e de re ɻzolvare a eventua ɻlelor litigii, r ata
maxim ɻă și minimă a rent ɻabilității urmărit ɻe, etc., pr ecum și mijl oa ɻcele nece ɻsare în vederea
atin ɻgerii acestor ɻ scopuri.

22

În p ar ɻalel cu st a ɻbilirea obiectivel ɻor proprii tr ebui ɻe anticip ɻate, pe cât p osibil,
obiectiv ɻele parteneru ɻlui, ant ɻicipare ce tre ɻbuie folosită p ɻentru apropier ɻea, conc ɻentrarea
po ɻzițiilor.
Dintr e dive ɻrsele metode de antici ɻpare a desfășu ɻrării tr atativel ɻor poate fi m ɻenționată
simul area nego ɻcierii, recoman ɻdabilă în ɻgeneral în v e ɻderea pregăti ɻrii n ego ɻcierilor, în
special câ ɻn ɻd este vorba de operațiu ɻni cu un gr ad ridic ɻat de compl ɻexitate. Prin sim ɻulări s e
fac ɻe o verificare, de ɻ regulă f oarte efic ɻace, a prog ɻramului d e desfășur ɻare a negocierii ɻ,
evidenții ɻndu-se posibi ɻlele aspecte ale ace ɻstui pr ogram:
În r ɻaport cu ob ɻiectivele pro ɻpuse se stabileș ɻte echipa de neg ɻociatori a cărei
compo ɻnentă este determin ɻată de natur ɻa și de compl ɻexitatea tran ɻzacției , d e con ɻdițiil e
gen ɻerale în care urmea ɻză să aibă loc trat ɻativele.
Reu ɻșita unei echipe de neg ɻociere depi ɻnde în m are mă ɻsură atât d e capac ɻitatea
individ ɻuală a fiec ɻărui m em ɻbru cât m ɻai ales de f ɻelul în c are ei func ɻțio ɻnează împr ɻeună.
M ɻărimea și struc ɻtura ec ɻhipei de neg ɻociere se real ɻizează în fun ɻcție de dom ɻeniile în care se
derul ɻează negocier ɻea:
a) come ɻrcială: pr eț, polit ɻica comer ɻcială, liv ɻrare, transferul ris ɻcurilor și al
chel ɻtuielilor, etc.;
b) te ɻhnic: c alitate, specifi ɻcații, amba ɻlaj, know ɻ-how, service;
c) juri ɻdic: c ondiții ɻle contractului, cl a ɻuze, rezolv ɻarea litigiil or, arbitr ɻaj;
d) fin ɻanciar: con ɻdiții d e plată, a ɻsigur are, cre ɻdit, g aranție.
O ech ɻipa de negoci ɻere poate fi co ɻnstituită din m emb ɻri permane ɻnți și din sp ec ɻialiști
atrași pe mă ɻsură c e se iv ɻesc pr obleme deos ɻebite. În c az ɻul nego ɻcierilor de impor ɻtanță m ai
mică echi ɻpa ar p ɻutea fi red ɻusă la doi negoc ɻiatori. Est ɻe bine ca ea să nu fi ɻe redu ɻsă la un
si ɻngur om or ɻicât d e ca ɻlificat ar fi ac ɻest negoci ɻator.
Activit ɻatea de nego ɻciere comerc ɻială pr esu ɻpune existe ɻnța unor nego ɻciatori cu
anumit e tr ɻăsături și c alit ɻăți d e perso ɻnalitate, do ɻtați cu t e ɻmeinice cunoști ɻnțe de cultur a
genera ɻlă și d e specialit ɻate (anexe)
Pregăti ɻrea și sele ɻcția condu ɻcătorului ec ɻhipei de negocie ɻre trebuie să țină s e ɻama de
aceste ele ɻmente. Un di ɻagnostic al car ɻacteru ɻlui, al tip ɻului d e p ɻersonalitate, se poa ɻte face
prin observ ɻare prelungită a comport ɻamentului, ana ɻliză c ompar ɻativă, etc. în v ederea
core ɻctării un or eventu ɻale defe ɻcte.
Co ɻnducăt orul echi ɻpei de nego ɻciere este ale ɻs, adese ɻa, dato ɻrită p oziți ɻei pe care o are
în comp ɻanie sau într e ɻprindere, cum ar fi di ɻrectorul c are se ocu ɻpă d e exp ɻort sau șeful

23

de ɻpartamentului d e i ɻmport. Exis ɻtă, însă, și ɻnumeroase alte si ɻtuații când p ot fi aleși
cond ɻu ɻcători ai ech ɻipei de neg ɻociere șefu ɻl serviciu ɻlui sau al un ɻui com ɻpartiment de profil.
La ale ɻgerea conduc ɻătorului s e ap ɻelează de re ɻgulă l a urmă ɻtoarele do ɻuă crit erii:
– abilita ɻtea de a condu ɻce echipa de ne ɻgociere, in ɻdiferent dacă str ɻuctur a acesteia este
comercia ɻlă sau te ɻhnică;
– g ɻradul d e responsab ɻilitate și de deci ɻzie pe care și- ɻl poate as ɻuma șeful echipei pe
parcu ɻrsul n egocie ɻrilor.
Con ɻducăt orului ec ɻhipei de nego ɻciere îi revin o seri ɻe de sarcin ɻi dintr e care am ɻintim:
sele ɻcționarea membri ɻlor echipei, p ɻregătirea plan ɻului d e negoci ɻere prin sim ɻulare împr eună
cu c eilalți me ɻmbri, pre ɻocuparea în pri ɻmirea mandat ɻului d e ne ɻgociere, conduc erea
negoci ɻerilor și, p e pa ɻr ɻcurs numir ea membr ɻilor ech ɻipei care să susți ɻnă punctul să u de
vedere, finali ɻzarea și sem ɻnarea c ɻontractului, asigur ar ɻea că, c ont ɻractul este înch ɻeiat
confor ɻm man ɻdatului, înt ɻocmi ɻrea ra ɻportului asupra ne ɻgo ɻcierii.
Conducă ɻtorul echipei tr ɻebuie ca, per ɻmanent să m e ɻnțină moralu ɻl colegilor, în orice
situație și să c au ɻte să obțină d ɻe la fiecare me ɻmbru al ec ɻhipei con ɻtribuți a maximă p e care o
p ɻoate da, el fiin ɻd un exemp ɻlu în acest se ɻns.
Mari ɻle companii c om ɻerciale disp ɻun d e un nu ɻmăr d e n ɻegociatori foarte buni,
preg ɻătiți în pr eal ɻabil prin sim ɻulări, dar și d e ec ɻhipe de șoc ɻ așa-zisel ɻe tiger t ɻeams, care
rep ɻrezintă o comb ɻinație de experț ɻi negociatori în pr ɻobleme com ɻerciale și tehnice cărora le
revine sarci ɻna de a sal ɻva situații extre ɻm de grele.
Cu toat ɻe că nu exist ɻă posibilit ɻatea de a duce pregăti ɻrea unor nego ɻciatori până acolo
în ɻcât să p oată fi an ɻticipate în deta ɻliu int en ɻțiile part ɻenerului, elabora ɻrea unor pl ɻanuri în scris
cât m ai amăn ɻunțite poate fi o mă ɻsură extrem de uti ɻlă în pr egăti ɻrea negocier ɻilor.
Elabo ɻrarea unui as ɻtfel de pla ɻn măr este șans ɻele de re ɻușită ale negocier ɻii și pr ezintă
anumit e av ɻantaje cum ɻ ar fi: urmă ɻrirea limit elor stra ɻtegice și tacti ɻce origin ale, facil ɻitare
structu ɻrii acestora pent ɻru ur ɻmătoarele runde de trata ɻtive, urmăr ɻirea sa de către întrega
e ɻchipă d e neg ɻociatori în ip o ɻteza că este un ɻplan unic, evita ɻrea unor cont ɻradicții prin
notarea gându ɻrilor, ideil ɻor.
În ɻ c ɻoncluzi e, pre ɻgătirea uno ɻr tratative de ne ɻgociere va inc ɻlude de fiecare dat ɻă o
serie de e ɻlemente: lista pr ɻoblemelor care urme ɻază să fi e sup ɻuse proces ɻului d e negocie ɻre,
comparația agen ɻdei proprii c u a ɻgenda pa ɻrtenerului ( această c o ɻmparație va treb ɻui să
distingă enunță ɻrile diferite, pri ɻoritățil e diferite, pro ɻblemele care de la înce ɻput nu p ot face ɻ

24

obi ɻectul n egocierilor), cl asificarea problemelor în subi ecte de interes comun și subi ecte de
conflict.
Pregătirea ne ɻgociatorului p entru tr atati ɻve va in ɻclude o s ɻerie de as ɻpecte pra ɻctice, ca
de ex ɻemplu:
– stabilirea un ɻor limit e ɻminim e și m axi ɻme în cadrul căr ɻora negociat ɻorul să p oată
man ɻevra;
– ana ɻliza relațiilor anteri ɻoare cu partener ɻul și tragerea un ɻor concluzi ɻii generale de
co ɻmportament;
– inci ɻdența și grad ɻul de inf ɻluență a unor terț ɻe forțe;
– anticip a ɻrea modului și at ɻmosferei de nego ɻciere;
– obț ɻinerea inform ɻațiilor posibile, atât în ɻaintea cât și în timp ɻul negocierilor;
– elabo ɻrarea unei strate ɻgii pr oprii p entru sc ɻenarii dif erite;
– stabil ɻirea metodelor, teh ɻnicilor, tactic ɻilor și str atag ɻemelor celor mai adecvate
pentru str a ɻtegiile elabo ɻrate.
Desf ɻășurarea trat ɻativelor de nego ɻciere. În acea ɻstă fază, în ain ɻtea încep ɻerii oricăror
discuții es ɻte binevenită elabo ɻrarea unui pr oie ɻct de or ɻdine de zi a nego ɻcierilor care este
nec ɻesar pentru orie ɻntarea ulterio ɻară a respec ɻtivelor dis ɻcuții și impl ɻicit p oate aju ɻta la
atinger ɻea obiectivel ɻor strate ɻgice prop ɻuse. El p ɻoate fi pr ez ɻentat parte ɻnerului în ainte de
încep ɻerea tratativelor ɻ și un eori ɻ poate fi chi a ɻr negocia ɻt, urmând ɻ ca desfășur ar ɻea negocierilor
să se fa ɻcă în c onfor ɻmitate cu cele stab ɻilite de comun ɻacord.
Planul s a ɻu agenda neg ɻocierilor este orga ɻnizat pe ge ɻnuri d e activit ɻate potrivit
caracter ɻului p e care îl ar ɻe obiectul n e ɻgociat. Astf ɻel în c azul n egocieri ɻlor comercia ɻle, care
au o com ɻplexitate sporită, agen ɻda cuprind e ș ɻase activit ɻăți de ba ɻză.
În s ɻcopul ati ɻngerii obiectiv ɻelor stab ɻilite prin agen ɻda negocierilor se constitui ɻe
grupe mix ɻte formate din sp e ɻcialiștii părți ɻlor parti ɻcipante la negoc ɻieri, st abili ɻndu-se
event ɻuale grafice de ɻlucru.
Fieca ɻre din aces ɻte grupe com ɻunică în flu ɻx contin ɻuu cele conv ɻenite grupei care este
însă ɻrcinată cu elaborare ɻa proiectului d e ɻ contract și c a ɻre are rolul d ɻe a coord ɻona negocierile.
Ac ɻeastă grupă d e si ɻnteză coreleaz ɻă elementele con ɻvenite în cel ɻelalte grupe și la intervale
de timp pr est ɻabilite, organi ɻzează ședințe ple ɻnare ale echip ɻelor. În acest ɻe ședințe pl ɻenare un
r ɻol deosebit de imp ɻortant revine con ɻducăt orilor de ec ɻhipe, care așa cum ɻ am arătat au rol de
coordo ɻnatori.

25

3.2. CONT ɻRACTUL DE VÂNZ A ɻRE CUMPĂ ɻRARE ÎNTR E U ɻNILEVER
RO ɻMÂNI A S.A. ȘI IM A ɻ GROUP S.R.L. ɻITALIA
Prezentar ɻea societății IMA ɻ Group Italia
INFO ɻRMAȚII GENER ɻALE
Denu ɻmire – I ɻMA Gro ɻup Italia
Anu ɻl înfii ɻnțării: 1961
Sit ɻe-ul firm ɻei – https://im a.it/it/il -grupp o-ima/societa-del-grupp o-ima/
A ɻdresă: Vi a Natal ɻino Coraz ɻza, 9, 40 ɻ128 B ol ɻogna BO ɻ, Italia
Telefon: ɻ +39 051 419 2011
Pro ɻvinci e: Provinci a Bo ɻlogna
Fo ɻndată în 1961, IM A ɻSpA este un gr ɻup, lider mon ɻdial în pr oiecta ɻrea și pro ɻducți a
de mașini autom ɻate pentru pr e ɻlucrarea și ambal ɻarea produs ɻelor farma ɻceutice, cos ɻmetice,
ceaiului, c afe ɻlei și pr o ɻduselor alime ɻntare.
Întreaga ɻ serie de prod ɻuse IMA ɻGroup este vâ ɻndută și asi ɻstată teh ɻnic d e companiil ɻe
comer ɻciale din z on ɻele ge ɻografice de compe ɻtență și d e o vast ɻă rețea de agen ɻți în z onele care
nu sunt acoperi ɻte de sucur ɻsale.
IM ɻA Group genere ɻază vânzări gl ob ɻale în valoare de 6 ɻmiliarde euro, ar ɻe peste 26.000
de angajați, efec ɻtuează operații co ɻmerciale și de ser ɻvice în toată lum ea.
Prezenta ɻrea societății Uni ɻlever Rom ɻânia S.A.
INFOR ɻMAȚII GEN ɻERALE
Denu ɻmire – Unil ɻever Români a S.A.
Anul ɻ înființă rii: 1 ɻ995
Site-u ɻl firm ei – https://www.unil ever.ro/
A ɻdresă: C alea Fl ɻoreasca, nr.91 -111 B
Tele ɻfon: 0372 ɻ 441 6 00
Unile ɻver, un a dint ɻre cele mai im ɻportante compan ɻii de pe piața bu ɻnuril or de larg
consum din R ɻomâni a, este preze ɻntă p e piața român ɻească din 199 ɻ5. De atun ɻci, Unil ever a
investit aproa ɻpe 125 mili oane e ɻuro, fiind unul din ɻtre cei mai impor ɻtanți inv esti ɻtori din ț ară.
Contracta ɻrea reprezintă eta ɻpa cea mai imp or ɻtantă în afacer ɻile economice în ɻ general,
și în c ele int ɻernaționale, în m o ɻd special, ace ɻstea reprezen ɻtând în f ond l ɻuarea deciziei în
afaceri ɻ.

26

Negoc ɻierea contractului de vâ ɻnzare-cumpăr are intern ɻațională reprezintă ɻ în pr actică
confrunt area of ɻertelor făcut e de parte ɻnerii nego ɻciatori: ofertă de vân ɻzare a exportatorului și
ofertă de cu ɻmpăr are (comandă) a impo ɻrtatorului (P opa, 2012, p.200) .
Of ɻerta are două dim en ɻsiuni, p e de o pa ɻrte, una econ ɻomică c e co ɻnține componentele
comerciale și fin an ɻciare, pe de altă par ɻte una juridică.
Oferta com ɻercială tratează m ɻarfă și c ondițiil ɻe ei de livrar ɻe, în timp c e ofertă
fin ɻanciară are în vede ɻre prețul și c ond ɻițiile de plată.
Astf ɻel, în acest sub ɻcapitol voi an ɻaliza utilizân ɻd un c ontract de v ɻânzare-cumpăr are
(anexe) și ɻ unul d e furn ɻizare produse, s ɻpecificul n egoc ɻierilor acestui tip d e co ɻntracte
externe, c ɻele mai frecv ɻente în cadrul c o ɻntractelor economice ex ɻterne.
Pentru r ea ɻlizarea obiecti ɻvului pr opus, v ɻoi analiza aspect ɻele privind v eri ɻficarea
situației patrim ɻoniale, a competenț ɻei și r epu ɻtației parten ɻerului cu c are s ɻe vor înc ep ɻe
ɻnegocierile, d ɻetermin area obiecti ɻvului c ontra ɻctului, r eflect ɻa ɻrea în contract a par ɻametrilor
tehnico-cal ɻitativi ai mărfuri ɻlor, conven ɻirea asupra modu ɻlui d e am ɻbalare și m arcare a
mărfuril or, stab ɻilirea termen ɻului d e livrare, fix ɻarea prețului c o ɻntractual și a condițiil or de
livrare, det ɻermin area moda ɻlității de plată, pr ecu ɻm și a valu ɻtei în c are aceas ɻtă se va efectua
etc.
Preg ɻătirea negocierii p ɻresupun e câteva com ɻponente dist ɻincte, respectiv :
– del ɻimitarea și defini ɻrea cât m ai ex ɻactă a obiect ɻivelor proprii;
– identific ɻarea cât m ai aproa ɻpe de realitate a obiect ɻivelor partene ɻrului d e
neg ɻociere;
– alegerea tehni ɻcilor ma ɻnageriale pentu ɻviitoarele afac ɻeri ce urmează să fi e
nego ɻciate;
– în ɻtocmirea documentaț ɻiei necesare înce ɻperii tratativelor.
Într ɻucât părț ile semn ɻatare ale acest ɻui contract nu c onlucr a ɻu pentru pr ɻima oară, este
evident că anu ɻmite etape ale pro ɻcesului d e preg ɻătire ale neg ɻocierii au fost omise.
În ace ɻst sens, faptic, în m ɻomentul în c a ɻre partea rom ɻână, Unilev ɻer, a trimis fir ɻmei
din Italia o ce ɻrere de of ɻertă, cererea, dato ɻrită n evoii urg en ɻte de marfă a cumpăr ɻătorului m ai
s ɻus amintit s -a transfo ɻrmat în c oman ɻdă.
La rân ɻdul ei, partea stră ɻină, IMA Gr ɻoup S.R.L. a tri ɻmis prin f ax solic ɻitatorului în
care a in ɻdicat că s e află în p os ɻesia mărfii d ori ɻte, în sp eță cin ɻci de mași ɻni de ambalat cu ɻburi
Kno ɻrr – Cor ɻazza FD ɻ225 l a p ɻreț de 15.0 ɻ00 euro/ buc.

27

Întru ɻcât pr ețul pr o ɻpus d e part ɻea străină a fost ɻ consid ɻerat de parte ɻa română c a fiin ɻd
destul d e a ɻpropiat de posib ɻilitățil e sale, part ɻea română a d ɻecis să trimită o scris ɻoare de
invitați ɻe pentru n egociere, sta ɻbilindu -se data de 20 ianu ɻarie 2017.
În ɻdata de 10 i an ɻuarie 2017, firm a ro ɻmână, dând d ov ɻadă d e pragmatism
mana ɻgerial, a form ɻat două echipe de lu ɻcru cu r esponsabil ɻități dif er ɻite care au real ɻizat
urm ɻătoarele:
– prim ɻa echipă s -a o ɻcupat de toate aran ɻjamentele ce țin ɻ de primir e ɻa oaspeț ɻilor:
transpo ɻrtul aces ɻtora de la aero ɻport la hotel, rez ɻervarea came ɻrelor la hotel, rez ɻervarea
restaur ɻantului p entru s e ɻrvirea mese ɻi, un scurt ɻtur al orașu ɻlui și al princ ɻipalelor
obiecti ɻve turist ɻice înain ɻte de încep ɻerea negocie ɻrii. În acel ɻași timp, aceas ɻtă echipă a fost
însărci ɻnată și cu pr e ɻgătirea sălii d e n ɻegociere, sală afl ɻată în Bucur e ɻști, la sedi ɻul firm ei.
– a d ɻoua echipă, f ɻormată în princi ɻpal din m em ɻbri echip ɻei de nego ɻciere, precu ɻm și din
personalul d epar ɻtamentului d e con ɻducere, a ela ɻborat planu ɻl de negoc ɻiere precum și
dos ɻarul nego ɻcierii.
Pla ɻnul n ego ɻcierii a in ɻclus:

Fir ɻma română a c ɻerut m ai mul ɻte informa ɻții de natu ɻră come ɻrcială, tehn ɻică, d espre
situația conju ɻnctur ală a pi ɻeței și, d e as ɻemenea, câteva de ɻtalii despre c ɻoncurență.
Inform ɻațiile de nat ɻură c omercială au c ɻuprins atât elem ɻente econo ɻmico-sociale ale
piețelor de desfa ɻcere a produ ɻsului ex ɻportat, cât și c ar ɻacteristici g en ɻerale (preț de
cumpăr ɻare, preț de vâ ɻnzare, cerere, of ɻertă) ale pieț ɻelor intern ɻaționale.
De asem ɻenea, partea străi ɻnă a pregătit ɻ și o fișă com ɻercială, fișă c e co ɻnține cele mai
imp ɻortante clauze co ɻntractuale.

28

Nefi ɻind l a prim a af ɻacere închei ɻată, cele dou ɻă părți avâ ɻnd o relație econo ɻmică d e
prieten ɻie, firm a român ɻă a consid ɻerat mai puțin imp ort ɻantă pr egă ɻtirea dosar ɻului privind
boni ɻtatea parten ɻerului, situ aț ɻia economico-financiară a ac ɻestuia fiind d ɻeja cunoscută.
Dup ɻă realizarea ace ɻstui p as, echip ɻa a trecut la elab ɻorarea agen ɻdei de lucru. Ace ɻasta
cont ɻribui e la reali ɻzarea unor ob ɻiective importante, la ord ɻonarea activitățil or pentru
negocierile propriu- ɻzise, selectare ɻa prioritățil or, cun oa ɻșterea succe ɻsiunii activitățil or,
ca ɻlendarul neg ɻocierii.
Ur ɻmătorul p as a fo ɻst stabilirea de către depa ɻrtamentul d e condu ɻcere a buget ɻului
negocierii. Ap ɻoi, acest dep ɻartament împr eună cu n ɻegociatorul șef ɻ și într ea ɻga lui echipă d e
negoci ɻere, a elaborat pro ɻiectul d e contr ɻact.
Asp ɻectul p e care îl v ɻoi trata în ɻcontinu are se ref ɻeră la desfășur a ɻrea negocierii. În
general, în c az ɻul negocier ɻilor com ɻplexe, la prim ɻa întâlnir e ɻ a echipelor ɻ de ne ɻgociere se va
elabora planu ɻl comun d e tra ɻtative.
ɻAcest docu ɻment viz ea ɻză cel pu ɻțin șase g ɻenuri d e ac ɻtivități priv ɻind n egocierea,
aspec ɻte tratate, în c onf ɻormitate cu ap ɻlicabilitatea lor practi ɻcă, în c ele ce ur ɻmează:
– nego ɻcierea co ɻndițiil or tehn ɻice și de calita ɻte. Problemat ɻica com ɻplexă p e care o
presupun c ondi ɻțiile tehnice și de c ɻalitate treb ɻuie să facă o ɻbiectul n egoc ɻierii purt ate între
speci ɻaliștii în d om ɻeniu, d ar ca ɻre să aibă și o bun ɻă pregătire în dom ɻeniul comerțului
exte ɻrior în g eneral. În c a ɻzul d e față, part ɻea străină a prez ɻentat dosar ɻul tehnic p ɻregătit
special pen ɻtru această ɻsituație. În ɻtrucât firmă r om ɻână nu era la p ɻrima afacere de acest
gen, ea cumpă ɻrând și în tr ec ɻut asem ɻenea mașini de ɻla IMA Grou ɻp Italia, acea ɻsta a fost
de acord im e ɻdiat cu aceste spe ɻcificații teh ɻnice, sublin ɻiind în princip ɻiu că ar fi int er ɻesată
de un nu ɻmăr d e cinci a ɻstfel de ma ɻșini.
– negocier ɻea condițiil or com ɻerciale. Un ele ɻment imp ort ɻant al negoc ɻierii c ondițiil or
com ɻerciale îl const ɻituie proble ɻma ambalaj ɻului și al mar ɻcajului acestuia.
– negoci ɻerea preț ɻului și a con ɻdițiil or de p ɻlată. Prețul consti ɻtuie un ɻul dintr e cele mai
importan ɻte elem ɻente ale con ɻtractului și, în g en ɻeral, al vânză ɻrii int ernați ɻonale, asupra
cărui a se co ɻncentrează în prin ɻcipal negoc ɻierea, av ɻând o ma ɻre puter ɻe de infl ɻuență în
determin a ɻrea gradului d e compet ɻitivit ate a produ ɻselor și s ervici ɻilor. Prețu ɻl are un rol
princi ɻpal în d ete ɻrmin area efici ɻenței afaceri ɻlor economi ɻce, reprezen ɻtând domeniul
princip al asu ɻpra cărui a se conc ɻentrează aten ɻția negociato ɻrilor pentru armo ɻnizarea
interesel ɻor care adeseo ɻri sunt, într -o mă ɻsură m ai m ɻare sau mai mic ɻă, contrad ɻictorii:

29

exportat ɻorul tind e, de regu ɻlă, să obțin ɻă prețuri câ ɻt mai mari ɻiar imp ortatorul să
achi ɻziționeze mărfurile ɻ la prețuri cât m ɻai joase.(Puiu, 2009, p.335)
În ɻtrucât în c a ɻzul d e față, vânzăt oru ɻl își propusese prețu ɻl unit ar de 15. ɻ000 euro/buc.,
iar cumpără ɻtorul d orea să achi ɻziționeze marf ɻă la un pr eț ɻde 14.000 eur ɻo/buc., este ɻ evident
că nici c ontract ɻul în c au ɻză nu a făcu ɻt excepție de la re ɻgulă.
Negocie ɻrea și fund a ɻmentarea prețului a po ɻrnit de la meto ɻda prețului s ɻpecific, pr ețul
pe piață intern ɻɻațională variin ɻd într e 13.000 și ɻ 15.000 euro. As ɻtfel, p ɻartea străină a înc ɻeput
această n eg ɻociere, aplicând ɻ tehnica solicită ɻrii int erne a prețul ɻui. T eoreti ɻc, această tehn ɻică
urmăr ɻește obținerea u ɻnor inf ormații ref ɻeritoare la cos ɻturile reale de producți e și
come ɻɻrcializare.
Considerând că pr eț ɻul le depășeșt ɻe capacitățil e materia ɻle, echipa rom ɻână a încercat
să bl ocheze oa ɻrecum n egoc ɻierea contract ɻului f olosind t eh ɻnica falsei com ɻenzi d e probă.
Ace ɻastă tehnică c o ɻnstă în s olicit ɻarea unor prețu ɻri speciale pent ɻru o cantitate ɻ mai mică și
promisiu ɻnea unor come ɻnzi viit oare mai su ɻbstanțiale.
Negociat ɻorul șef rom ɻân nu a fost ɻfoarte inspir a ɻt în aleger ɻea acestei t ɻehnici, întrucât
relațiile dint ɻre cele două părți ɻ aveau în s ɻpate nu un a, ci m ɻai mult e contra ɻcte anterioare,
toate încunu ɻnate cu succ ɻes deplin.
Dându ɻ-și seama că partea română vr ea să înch e ɻie în realitate co ɻntractul p entru c ele
cinci apara ɻte, dar din punc ɻt de vedere fin ɻanciar, cât și din p ɻuncte d ɻe vedere al unor crean ɻțe
de nego ɻciere ale negoci ɻatorului r omân nu se ɻ putea, negociator ɻul șef străi ɻn a aplicat t ɻehnică
împă ɻrțirii egale a diferenț ɻei. Această tehn ɻică c onstă în f ap ɻtul că u ɻnul dintr e neg ɻociatori
vine cu o so ɻluție de com ɻpromis prin împăr ɻțirea difere ɻnței în d o ɻuă părți eg ɻale.
Ace ɻastă ofertă a fost adm ɻisă d e căt ɻre echipa ro ɻmână, cu m ențiu ɻnea ca pla ɻta să se
facă pr ɻin acreditiv d oc ɻumentar irev ɻocabil desch ɻis în t ermen d ɻe 15 zil e de la data anu ɻnțării
de căt ɻre partea str ɻăină că m arf ɻă este preg ɻătită d e expediere ɻ.
Nea ɻvând nimic d e adă ɻugat și fiind d e ac ɻord cu pr opunere ɻa românil or, parte ɻnerii
ital ɻieni au propus ur ɻmătorii pași:
– neg ɻocierea problemel ɻor juridic e;
– negoci ɻerea altor asp ɻecte privind c o ɻntractul extern de v ɻânzare-cumpăr are.
Rece ɻpția cantitat ɻivă v a fi făcut ɻă prin număr are ɻ și mențion ɻată într -un pr o ɻces verbal
de livrare/re ɻcepție, certi ɻficându -se even ɻtualele lipsuri. R ece ɻpția calitativ ɻă va fi făcută
printr -un certi ɻficat de cont ɻrol emis d e că ɻtre o organiza ɻție neutră.

30

Apar ɻiția unor ev ɻentuale litigii r ezu ɻltând din c ontra ɻct sau în l egăt ɻură cu acesta și pe
care părț ɻile nu le pot solu ɻționa pe cale ɻamiabilă vor f ɻi rezolvate în fin al prin arbi ɻtraj, cu
exclud ɻerea insta ɻnțelor ordinare. În a ɻcest sens, părțil ɻe au ales ca ins ɻtanță arbitrală
compet ɻentă, Comisia de Arbitr ɻaj de pe lângă Camer ɻa de Comerț și Ind ɻustrie din Bucur ești.
Acea ɻsta, conform înț el ɻegerii, v a judeca l ɻitigiil e pe baz ɻa propriil ɻor sale reg ɻuli.
Stabi ɻlind t oate ace ɻste aspecte, ɻ cele au reuși ɻt la de 21 ia ɻnuarie 2017, să finalizeze
negocier ɻile prezen ɻtului c ontract, încun ɻunând cu su ɻcces munc a ɻ de echipă a ɻcelor firm e,
precum și a neg ɻociatorilor șefi.
Voi s ɻurprind e și pri ɻncipalele ele ɻmente ale co ɻntractului d e vân ɻzare-cumpăr are
extern, c or ɻelate cu ele ɻmentele lor ce se ɻ regăsesc c ontr ɻact ɻul semn ɻat între Un ɻilever
Româ ɻnia (partea ro ɻmână ) și IM ɻA Group (pa ɻrtea străină ), as ɻtfel:
Firm a impor ɻtatoare Un ɻilever Rom ɻânia a fost rep ɻezentată prin Dl.M ɻihai Popescu
iar firm ɻa străină / expo ɻrtatoare, IM ɻA Group S.R.L a fos ɻt reprezent ɻat de Dl. J ohn ɻson Clark.
O ɻbiectul c ontrac ɻtului îl r epr ɻezintă imp ort ɻul de mașini de a ɻmbalat cu ɻburi Knorr. Vân ɻzătorul
se ob ɻligă să livr eze ma ɻrfa în cantita ɻtea și calitatea sti ɻpulată în c ontr ɻact, data livr ɻării fiind
consi ɻderată 20 m ai 2007.
Recepția cantitati ɻvă și c alita ɻtivă a mă ɻrfuril or trebu ɻie efectuată în m ɻaxim 5 zil e de la
data sosir ɻii mărfii l a cu ɻmpărăt or, co ɻnform c ontr ɻactului. Acea ɻsta va fi menț ɻionată într -un
proc ɻes verbal de li ɻvrare/recepție, cert ɻificându -se starea m ɻărfii și d efe ɻctele (lipsuril e) de
către repr ɻezentanții cumpă ɻrătorului și c ei ai vânzăt ɻorului.
Rece ɻpția calitat ɻivă v a fi făcută p ɻrintr-un c e ɻrtific at de co ɻntrol emis d e către o
organizație neut ɻră. C ontrolul c al ɻității v a fi efec ɻtuat în func ɻție de con ɻdițiil e de calitate
sti ɻpulate în con ɻtract. Mărf ɻurile sau partea de m ɻărfuri gă ɻsită că n ecor ɻespuză toare la re ɻcepția
calitati ɻvă vor fi p ɻuse la dispo ɻziția vânză ɻtorului în m ɻaxim 7 zil e de la d ɻata recepției, pe
chel ɻtuiala acestuia, sau mă ɻrfuril e respect ɻive vor pu ɻtea fi fol ɻosite dar num ai cu acordul
expr ɻes al vânză ɻtorului.
R ɻeclamațiile pot fi adresate de cumpă ɻrător vânzăt orului, du ɻpă cum urm ează:
– recla ɻmațiile canti ɻtative pot fi adresa ɻte timp d e 1 ɻ5 zile de la data la ca ɻre mărfuril e au
fos ɻt primit e la de ɻstinația finală, pe b ɻaza procesul ɻui verbal.
– recla ɻmațiile calita ɻtive pot fi ad ɻresate tim ɻp de 30 de zi ɻle de la data sos ɻirii mărfuril or la
destinația final ɻă pe bază certi ɻficatului d e con ɻtrol emis d e o orga ɻnizație neutră.
Pent ɻru defectele de calita ɻte datorate uno ɻr vicii ascuns e, ap ɻărute pe durata peri ɻoadei
de utili ɻzare norma ɻlă a măr ɻfurilor, reclama ɻțiile vor fi pr ɻezentate în ter ɻmen de 15 zil e de la

31

da ɻta apariției lo ɻr și v or fi îns o ɻțite de unul din ɻtre următ o ɻarele docu ɻmente, em ɻise de către o
organizație auto ɻrizata: ce ɻrtific atul d e in ɻspecție, certi ɻficatul d e control sau bul etinul d e
analiză ɻ, fotog ɻrafii și m ost ɻre după caz.
Ỉn m ɻaximum 15 zil e de ɻ la data pri ɻmirii r ecla ɻmației, vâ ɻnzătorul are obligația să-și
notifice p ɻunctul d e ve ɻdere făcâ ɻnd cun os ɻcută păr e ɻrea să față de re ɻclamațiile cumpără ɻtorului.
Ỉn cadr ɻul acelu ɻiași int erval, vânz ɻătorul v a comuni ɻca dacă do ɻrește să v adă mărfuril e
recla ɻmate, iar în ace ɻst caz, insp e ɻcția va fi făc ɻută în int er ɻalul în c are mărf ɻurile sunt ɻținute la
dispo ɻziția sa.
Dur ɻata stin ɻgerii recla ɻmației este de 30 ɻ de zile de la d ɻata la care a fost declanșată, iar
sting erea re ɻclamației va ɻconstă fi e î ɻn acordare ɻa unui r ɻabat a valorii mărf ɻurilor reclamate,
fie în în ɻlocuirea a ɻcestor mărfu ɻri, fie în rest ɻituirea contraval ɻorii cantit ɻății livr ate în minus,
fie pri ɻn alte căi d e stin ɻgere conv ɻenite de părți.
Dac ɻă cum ɻpărăt orul nu -l avize ɻază pe vâ ɻnzător asup ɻra reclamaț ɻiei sale, în p e ɻrioadă
stabi ɻlită prin c on ɻtract, acesta va fi în ɻdreptățit l a re ɻclamații că și în c ɻazul un ei în ɻcălcări
neesențiale a contr ɻactului. În af ɻară sting erii r ecla ɻmațiilor pe c ɻăile mențion ɻate,
cumpă ɻrătorul va fi în ɻdreptățit l a com ɻpe ɻnsații pentr ɻu daune- ɻinterese, și la p ɻenalizări.
Cantita ɻtea mărfii es ɻte reprezen ɻtată în acest caz ɻ de un total d ɻe mașin ɻi Corazza
pentru am ɻbalat cuburi K ɻnorr, ace ɻstea fiind pr od ɻuse în Italia.
C ɻertific atul de cali ɻtate emis d e I ɻMA Group S.R.L.(un ɻitatea producăt oa ɻre) va însoți
marfa la destin ɻație. Ce ɻrtific atul de cali ɻtate va fi emis ɻ în 3 exemplare, d ɻupă cum urm ează:
– un exem ɻplar se va an ɻexa la docume ɻntele de plată,
– un ex ɻemplar se va ane ɻxa la docume ɻntele ce însoțes ɻc tra ɻnsportul,
– un exemp ɻlar se va t ɻrimit e cum ɻpărăt orului prin ɻpoștă reco ɻmandată aeriană în
momentu ɻl în c are m ɻărfuril e se e ɻxpediază s ɻau sunt pr edate a ɻgentului d e tr ɻansport.
La solic ɻitarea vân ɻzătorului, c o ɻntrolul măr ɻfii se va put ɻea face de către cum ɻpărăt or
sau de căt ɻre reprez ɻentanții acest ɻuia în fabr ɻică pr od ɻucătorului, în fun ɻcție de pri ɻncipalele
etape ale pro ɻcesului d e fa ɻbricație a m ɻărfii r es ɻpective. Ac ɻest control ɻnu va afecta cu nimic
răspund erea vânzăt ɻorului p entru ɻcalitatea nec ɻorespunzăt oare a mărfi ɻi livr ate.
În pri ɻvința a ɻmbalajului, vân ɻzătorul tr ebuie să ɻ ia toate m ɻăsuril e și să dispună c a
marfa să fie amba ɻlată cores ɻpunzăt or. Am ɻbalajul tr ebui ɻe să asigur e integ ɻritatea și protecția
mărfii p e to ɻată dur ată transpo ɻrtului, până l a utiliz ɻatorul fin al. Mărfur ɻile vor fi tr ɻansportate
pe cale rutier ɻă cu mijl oacele de tr ɻansport care aparț ɻin vânzăt or ɻului.

32

Preț ɻul un ei m ɻașini C orazza î ɻn urm a nego ɻcierii este de 15 ɻ.000 eu ɻro, iar valoarea
totală ɻeste de 75.0 ɻ00 euro, incl ɻuzând a ɻmbalajul.
În ca ɻdrul n egoci ɻerii s-au discu ɻtat și c ondițiil e și m odali ɻtățile de plată, acestea
reprez ɻentând un aspect foa ɻrte important în d er ɻularea tranzacție ɻi.
ɻPlata mărf ɻurilor se va efe ɻctua prin acr ɻeditiv d ocumentar irev ɻocabil d eschis în
ter ɻmen de 15 zil e de la d ɻata anunțării d e cătr ɻe vânzăt or prin f a ɻx sau telex că m ɻarfă este
pregăt ɻită d e expedi ɻere. Acreditiv ɻul este va ɻlabil 30 d e zile de la ɻdata desch ɻiderii pentru
livr ɻare și 45 d e zile p ɻentru d epu ɻnerea documen ɻtelor. Acelea ɻși termen ɻe se vor aplică
oricăror mo ɻdificări ale acre ɻditivului s au majo ɻrări ale valo ɻrii acestuia. Ac ɻreditivul v a fi
plătit l a ve ɻdere, contra preze ɻntării următ oarelor d ɻocumente:
– factură c ɻomercială, compl ɻetată în 5 exempla ɻre în favoarea Un ɻilever Români ɻa S.A.;
– specifi ɻcația mărfuri ɻlor livr ate;
– li ɻɻsta de amba ɻl ɻaj în 5 exem ɻplare;
– certific ɻatul de calita ɻte emis d e către ɻproducăt or, în ɻ copie;
– foto ɻcopia licenței de e ɻxport, sau ɻmențiun ea vân ɻzătorului p e fac ɻtură c omercială că
nu este ɻ necesară lic enț ɻă de exp ɻort în origin al;
– confir ɻmarea vânz ɻătorului prin c are ɻacesta atest ɻă că la data ɻ încărcării a ɻu fost trimis e
par-av ɻion cumpăr ɻătorului cât e un ɻexemplar după f ac ɻtură și c er ɻtificatul de calitate;
– cop ɻie după f axu ɻl sau telexu ɻl de comun ɻicare dat în ɻ 48 de ore ɻ de la livra ɻre.
Spezele ɻ bancare pe ɻntru m odific ɻarea acreditiv ɻului v or fi sup ɻortate de către vân ɻzător.
Cumpărăt ɻorul v a supo ɻrtă ch eltui ɻelile cu m od ɻificarea acredit ɻivului num a ɻi dacă înt ɻârzierea
se datorea ɻză un ei deschi ɻderi greși ɻte sau în c azu ɻl unei supli ɻmentări a valo ɻrii acreditivului.
Asig ɻurarea măr ɻfurilor intr ɻă în atribuți a ɻ cumpăr ăt ɻorului. Aces ɻta își va asig ɻura marfa
pe tot parcurs ɻul transp ɻortului. Un ɻalt aspect fo ɻarte impo ɻrtant în c a ɻdrul c ontractului d e
import e ɻste rep ɻrezentat prin cl ɻauza forței ma ɻjore.
For ɻța majoră re ɻprezintă t oate eve ɻnimentele și/sa ɻu situ aț ɻiile care scapă controlului
părții c ar ɻe invocă fo ɻrță m ajoră și c ar ɻe sunt im p ɻrevizibil e, de neî ɻnlătur at și a ɻpăr după c e
co ɻntractul a fost înch ɻeiat, împ ɻiedicând s au în ɻtârziind t ot ɻal sau pa ɻrțial înd eplinir ea
oblig ɻațiilor con ɻtractuale. În c o ɻntractul în c a ɻuză, clauz ɻa forței majo ɻre, av ɻând un c aracter
sta ɻndardizat, va respe ɻcta prevederile conve ɻnțiilor internațio ɻnale ce regle ɻmentează relațiile
comer ɻciale intern ɻaționale.

33

T ɻoate eventual ɻele litigii r ez ɻultând din c o ɻntract sau în l eg ɻatură cu acesta și pe care
părțil e nu le p ɻot sol ɻuționa pe cale a ɻmiabila vor fi r ɻezolvate în fin ɻal prin arb ɻitraj, cu
exclu ɻderea instanțelor or ɻdinare.
Insta ɻnța arbitrală co ɻmpetentă va fi C ɻomisia de Arbitra ɻj de pe lân ɻgă C ameră de
Comerț și ɻ Industri e din ɻ Bucur ești care v ɻa judeca li ɻtigiil e pe ba ɻza propriilor sale reguli ( cu
excepția cazu ɻrilor în c are, pri ɻn acorduri s a ɻu convenți ɻi guv ernam ɻentale se preve ɻde altfel).
Deci ɻɻzia Com ɻis ɻiei de Arb ɻi ɻtraj este ob ɻlig ɻatorie și de ɻfi ɻnitivă. Părțil e acceptă c a
prezentul c o ɻɻntract să fi e g ɻu ɻvernat de l ɻegea ro ɻmână și s e obl ɻi ɻgă să ex ɻec ɻute fără amânare
dec ɻizii ɻle luate de ɻCom ɻisia de ɻArb ɻitraj.
A ɻlte clauze ca ɻre au fost dis ɻcutate în c ɻadrul ampl ɻului pr oces de neg ɻociere au fost
legate de ob ɻținerea licenț ɻei de ex ɻport de către v ɻânzăt or pe spe ɻzele sale, lice ɻnță care să-i
permită înd eplin ɻirea la ti ɻmp și în b ɻune cond ɻițiuni a ob ɻligațiilor sale con ɻtractuale pentru a
evita p ɻlata daun ɻelor.
Contr ɻactul p oate fi m ɻodificat în scr ɻis înainte sau în t ɻimpul d erulă ɻrii sale, cu acordul
am ɻbelor părți. Cumpără ɻtorul are dre ɻptul să r eexp ɻorte mărfur ɻile care co ɻnstitui e obiectul
prezen ɻtului c ontr ɻact.
Cont ɻractul intră în ɻvigoare num ɻai după c onf ɻirmarea sa de către cu ɻmpărăt or în
ɻdecurs d e 15 zil e de ɻla semn ɻarea sa.
T ɻoate negocier ɻile și coresp ɻondența pu ɻrtată înai ɻnte de data semn ɻării c ontractului și
care sun ɻt contrare prev ɻederilor lui, sun ɻt nule și neav ɻenite. Toată coresp ɻondența dintr e părți,
ulterioară înch e ɻierii co ɻntractului v a fi pur ɻtată în limb ɻa contra ɻctului s au, în c az ɻuri sp eciale,
într-o limb ɻă uzu ală com ɻerțului int ernaț ɻional.
Stab ɻilind t oate acest ɻe aspecte, cele dou ɻă părți au reușit l a da ɻta de 21 ianuarie 2017 , să
finalizeze neg ɻocierile prezen ɻtului c ontract, încunun ɻând cu succ es mun ɻca de echipa a celor
două firm e, precu ɻm și a negociatori ɻlor șefi. Contractul a f ɻost înch eiat în tr ei exemplare,
toate având a ɻceeași valabilitate la Bu ɻcurești, R om ɻânia.

3.3. ETAP ɻELE PROCES ɻULUI D E FUZI ɻUNE PRIN AB ɻSORBȚI E
F ɻuziun ea prin absorb ɻție este opera ɻțiunea prin c are do ɻuă sau mai mult ɻe societăți
comerciale ho ɻtărăsc s eparate trans ɻmiterea elem ɻentelor de act ɻiv și d e pas ɻiv la una dintr e
societăți s au înfiin ɻțarea unei noi soci ɻetăți c omerciale în sco ɻpul c omasării act ɻivitățil or.

34

Fu ɻziunea din d ata de 16. ɻ09.2016 a av ɻut loc în b a ɻza acordul ɻui de transfer al
patrimo ɻniului, în t otali ɻtate, de că ɻtre Betty Ic e că ɻtre Unil ɻever Româ ɻnia S.A., aceasta
dobâ ɻndind atât dr e ɻpturil e cât și obli ɻgațiile celei di ɻntâi.
Opera ɻția de fuzi ɻune a avu ɻt ca efect di ɻzolvarea, fără lichid ɻare a societății ɻ Betty Ic e
care și-a înc ɻetat astfel ex ɻistența.
Obie ɻctivele prop ɻuse de managem ɻentul ambel ɻor societă ɻți au fost:
– elimi ɻnarea concur ɻenței și c o ɻnsolidarea pozi ɻției pe pi ɻață;
– integr ɻarea pe ver ɻicală a socie ɻtății Unil ev ɻer (absorbi ɻrea unui princ ɻipal furniz or);
– supravețu ɻirea unei socie ɻtăți aflate în dific ɻultate (Betty Ic e);
– rentab ɻilizarea amb ɻelor firm e.
Ope ɻrațiunil e cu ocazi ɻa fuziunii prin abso ɻrbție au pres ɻupus următ o ɻarele etape:
a) inv enta ɻrierea și eval ɻuarea elementelor d ɻe active și de p ɻasiv ale societățil ɻor
comerciale, înre ɻgistrarea re ɻzultatelor inv ɻentarierii și ale evaluăr ɻii, efectu ɻate cu această
ocaz ɻie.
În bil anț, un act ɻiv trebuie rec ɻunoscut num ai atu ɻnci când:
– este probab ɻilă realizarea uno ɻr beneficii econ ɻomice viitoar ɻe de către so ɻcietate;
– cost ɻul sau valo ɻarea acti ɻvului p oate fi ev ɻaluat în m o ɻd credibil.
b) înt ocmi ɻrea situațiilor fina ɻnciare în ɻainte de fuziu ɻne de către am ɻbele societăți c are
au fuz ɻionat.
Pe baza bilanțu ɻlui înt ocmit în a ɻinte de fuziun e s ɻ-a determin at activ ɻul net contabil
potrivit f o ɻrmul ei:
Activ n e ɻt cont ɻabil = T ot ɻal active – Total ɻdatorii
c) evalu ɻarea global ɻă a societăților și dete ɻrmin area aportului n et.
d) determin ɻarea rapo ɻrtului d e sch ɻimb al acțiuni ɻlor sau al păr ɻților sociale, pentru a
acoperi capit ɻalul socie ɻtății come ɻrciale absorbite.
. e) evidenți ɻerea în contabili ɻtatea socie ɻtăților a oper ɻațiunil or efect ɻuate cu ocazia
f ɻuziunii.
Proie ɻctul d e fuzi ɻune, semn ɻat de repr ɻezentanții s oci ɻetăților particip ante la
operați ɻune, s-a dep ɻus la Camer ɻa de Comerț și Indu ɻstrie a Români ɻei unde era înm ɻatricul at
fiecare soc ɻietate impli ɻcată. S -a depu ɻs împr eună cu pr o ɻiectul d e fuziu ɻne și o declar ɻație a
societății B ɻetty Ic e care înc ɻeta să exis ɻte în care s-a m ɻenționat mod ɻul în c are ac ɻeasta a
hotărât să s ɻtingă p asiv ɻul său. Pr oi ɻectul d e fu ɻziune a fost publi ɻcat și la Monit ɻorul Oficial.
Actele necesa ɻre pentru efectua ɻrea operațiu ɻnilor de înreg ɻistrare a fuz ɻiunii au in ɻclus:

35

1. Vi ɻzarea proie ɻctului d e fuz ɻiune de judec ɻătorul deleg ɻat spre public ɻare în M onitorul
Ofic ɻial al Ro ɻmâni ei:
– cere ɻrea de depune ɻre și/sa ɻu menți ɻonare acte,
– proiec ɻtul d e f ɻuziun e se ɻmnat de repreze ɻntanții fi e ɻcăreia dintr e societ ɻățile
partici ɻpante,
– de ɻclarația soci ɻetății c are și- ɻa încetat ex ɻistența, desp ɻre mod ɻul cum a hotărât să
stingă p a ɻsivul ,
– do ɻvada pl ɻății tax ɻelor legale.
2. Însc ɻrierea men ɻțiunii d e execu ɻtare a fu ɻziunii care s-a e ɻxecutat pent ɻru fi ecare
societate pa ɻrticip antă:
– c ɻerere de înreg ɻistrare,
– hot ɻărârea adun ɻării g enerale pri ɻvind aprobare ɻa fuziunii,
– actul advițional modi ɻficator al actu ɻlui constitutiv al socie ɻtății absorbante, viz ɻat de
judecă ɻtorul d elegat și su ɻpus publică ɻrii în Monito ɻrul Ofici ɻal al Români ɻei. Fiind
vorba de o fuziu ɻne prin abso ɻrbție, s-a d ɻepus la Ca ɻmera de Comerț și I ndu ɻstrie
Bu ɻcurești.
– bil ɻanțul c ontabil de fuziu ɻne,
– da ɻrea de seamă a admin ɻistratorilor, în c are s ɻ-a precizat și ra ɻportul d e schimb al
acțiu ɻnilor sau al părțil ɻor sociale .
– d ɻecizia de admit ɻere a notificării privin ɻd operațiunil e de co ɻncentrare economică prin
fuziune, em ɻisă de Consiliul C onc ɻurenței,
– rapo ɻrtul mai mu ɻltor expe ɻrți numiți d e jud ɻecătorul d ele ɻgat, care și ɻ-au dat avizul
asupra ɻfuziunii,
– do ɻvada plății t axe ɻlor legale.
3. Op ɻerarea înregi ɻstrării m ențiu ɻnii în R egistr ɻul Comerțului:
a) înscri ɻerea mențiunii d e ma ɻjorare a capitalu ɻlui social pen ɻtru Unil ever:
– cerere de înre ɻgistrare,
– ac ɻtul adițional de ma ɻjorare a capitalului
– dova ɻda plății t axel ɻor legale
b) înscri ɻerea mențiu ɻnii de redu ɻcere a capita ɻlului s ocial
c) înregis ɻtrarea și autor ɻizarea funcți ɻonării n oii soci ɻetăți c omerciale în ca ɻzul s ocietății
rezultat ɻe ca efect al fu ɻziunii prin c o ɻntopire:
– Cere ɻre de înreg ɻistrare,

36

– Actu ɻl const ɻitutiv ,
– de ɻclarațiile pe prop ɻrie răspund e ɻre ale fo ɻndatorilor, adm ɻinistr atorilor, cenzorilor,
– specime ɻnul d e sem ɻnătură ,
– certif ɻicatul de depune ɻre a gara ɻnției de căt ɻre admini ɻstratori viz at de cen ɻzori,
– dov ɻada disponib ɻilității firm ɻei și/sau e ɻmblemei,
– dov ɻada de se ɻdiu
-documenta ɻția pentru obț ɻinerea avi ɻzelor, autoriz ɻațiilor și/s au acor ɻduril or d e
funcți ɻonare
– dovezile privind pl ata taxelor leg ɻale
d) radi ɻerea societ ɻății come ɻrciale care și- ɻa încetat exis ɻtenta ca efect al fuziu ɻnii – s-a făcut
cu da ɻta înregistr ɻării n oii societ ɻăți sau a ul ɻtimei dintr e ele.
– cer ɻere de radi ɻere,
– ce ɻrtific at de înmatric ɻulare și de înreg ɻistrare în origin al.

3.4. CONTR ɻACT D E FUZI ɻUNE PRIN ABSOR ɻBȚIE ÎNTR E BE ɻTTY IC E
S.R.L ȘI UNIL E ɻVER RO ɻMÂNI A S.A.
Contr ɻactul d e fuziun e pr ɻin absorbție a s ɻocietății Betty I ɻce – Unile ɻver Români a este
des ɻcris în d eta ɻliu în c ele ce urm ɻează:
Pr ɻezentarea societ ɻății Betty I ɻce S.R.L.
INF ɻORMAȚII GEN ɻERALE
De ɻnumir e – Bett ɻy Ice S.R.L.
An ɻul înființ ɻării: 1994
Si ɻte-ul firm e ɻi – www.b etty.ro
Adre ɻsă: Str. L aborat ɻorului, 15, Pl oie ɻști, Pr ɻah ɻova, 1000 ɻ70, Pl oieș ɻti 100070
Tele ɻfon: 02 ɻ44 529 457

Prez ɻentarea soc ɻietății Unil ɻever Români a S.A.
INFOR ɻMAȚII GENERALE
Denu ɻmire – Unilev ɻer Români a S.A.
An ɻul înfii ɻnțării: 1995
Sit ɻe-ul fir ɻmei – https://www.unil ever.ro/
Adre ɻsă: C alea Floreasca, nr.91 -111 B
Telef ɻon: 0372 44 ɻ1 600

37

Struc ɻtura acționariatului l a da ɻta de 29.08 ɻɻ.2016 respe ɻctiv l a d ɻata de referi ɻnță
afer ɻentă adunăr ɻilor generale extra ɻordinare care au a ɻprobat, de pr ɻincipiu, fuziun ea:
Nr.
crt. D ɻenumir e a ɻcționar Nr. acțiu ɻni Deține ɻre
1 Unile ɻver Glob ɻal 29.7 ɻ25.633 7 ɻ6,13%
3 S.C. UNI ɻLEVER ROMÂNI A S.A. 2. ɻ564.505 6 ɻ,57%
4 Al ɻți acționari 2. ɻ748.927 ɻ7,04%
5 TO ɻTAL 3 ɻ9.047.444 ɻ100%

Proie ɻct d e Fuz ɻiune s-a înto ɻcmit în c onfo ɻrmitate cu pr eve ɻderile art.241 și
următ oa ɻrele din L ege ɻa nr.31/19 ɻ90, în b ɻaza Hotăr ɻârii Adunării G enerale Extra ɻordinare a
Acțio ɻnarilor S.C. U ɻnilever S.A. nr.17 di ɻn data de ɻ16 s eptemb ɻrie 2016 și a H ɻotărârii
Adunării G ener ɻale a Extrao ɻrdinare a Acțion ɻarilor S.C. B e ɻtty Ic e S.R.L. nr. 4 din d ata de 16
septe ɻmbri e 2016.
Fuziu ɻnea se va re ɻaliza prin abs ɻorbția societă ɻții Bett ɻy Ice S.R.L de către s ɻocietatea
Unile ɻver Rom ɻânia SA.
Efe ɻctele fuziu ɻnii se vor pro ɻduce, în teme ɻiul art. 2 ɻ40 și 249 ɻ lit. b di ɻn Legea 31/1990 ,
la data înre ɻgistrării în R ɻegistrul C ome ɻrțului a me ɻnțiunii privi ɻnd m ajor ɻarea capitalului
social al Societă ɻții Absorb ɻante.
Fuziu ɻnea se face cu tr an ɻsmiterea int ɻegrală a patrim ɻoniului S ocie ɻtății Absorbite
către Socie ɻtatea Abso ɻrbantă, cu t oa ɻte drepturi ɻle și obligaț ɻiile pe care le are în st ɻarea în care
se află la D ɻata Fuziu ɻnii.
Soci ɻetatea Abso ɻrbantă v a do ɻbândi dr ept ɻurile și va fi ținut ɻă de obligațiile Societ ɻății
Absorb ɻite în cadrul pr o ɻcesului d e fuziu ɻne.
În ca ɻdrul pr ocesului d e fu ɻziune, Societ ɻatea Absor ɻbită își v a în ɻceta existența
pierzân ɻdu-și persona ɻlitatea juridic ɻă și s e va diz ɻolva fără lic ɻhidare, urmâ ɻnd a fi radi ɻată din
Regis ɻtrul C omerțului.
În schim ɻbul acțiunil or d ɻeținute la Soci ɻetatea Abso ɻrbită, acțio ɻnarii acesteia vor
dobândi ac ɻțiuni l a Soci ɻetatea Abs ɻorbantă.
După r eali ɻzarea fuziunii, S oci ɻetatea Absorba ɻntă are obligaț ɻia de a solicita o ɻperarea
în cărțil e func ɻiare a modifi ɻcărilor int ɻervenite în ce ɻea ce prive ɻște titula ɻrul dr e ɻpturil or de
proprie ɻtate și a tutu ɻror celorla ɻlte drept ɻuri c are fac obi ɻectul însc ɻrierii în C arte ɻa Funci ară
asupra imobi ɻlelor Socie ɻtății Ab ɻsorbite, resp ɻectiv înl oc ɻuirea denumirii S ocietă ɻții Absorbi ɻte
cu denu ɻmirea Societă ɻții Abso ɻrbante.

38

După ɻrealizarea fuziu ɻnii societat ɻea Unilev ɻer SA va fi guv er ɻnată în c ontinu are de
legile din R om ɻânia.
F ɻundamentare eco ɻnomică și c o ɻndiții p entru fu ɻziune
Societat ɻea Unilever S.A este o so ɻcietate cu tr adi ɻție care activează p e piața
produselor nealim ɻentare și aliment ɻare (incluzând și pi a ɻța produselor de îng ɻhețată),
re ɻmarcându -se nu num ɻai pe plan local, c ɻât și l a nivel nați ɻonal, cu atât m ɻai mult cu cât este
o societ ɻate ale cărei a ɻcțiuni sunt înscri ɻse la cota la B.V.B.
La rându ɻl său SC B ɻetty Ic e S.R.L. act ɻivează pe pi ɻața înghețatei, dispu ɻnând d e un
potențial econom ɻic, tehn ɻologic și d e pi ɻață ridic at.
Avân ɻd în v edere că ɻambele societă ɻți implic ate în fuziu ɻne au ca obiect de act ɻivitate
producerea îngh ɻețatei, activi ɻtatea acesto ɻra este pe depli ɻn com ɻpatibilă.
Am ɻbele societăți imp ɻlicate în fu ɻziune au a ɻcelași ac ɻționar ma ɻjoritar, Unilever
Global, acți ɻonar care de ɻține contro ɻlul asup ɻra celor două so ɻcietăți, astfel încât m otiv ɻația
fuz ɻiunii pr oie ɻctate este acee ɻa de a simplifi ɻca procesul d eciz ɻional, de a flu ɻidiza procesul d e
exec ɻuție și de a redu ɻce costuril e admi ɻnistrative, prin f orm ɻarea unei str ɻucturi unic e în care
să fie angr ɻenate toate fo ɻrțele societ ɻăților implic ɻate.
Ținâ ɻnd c ont de faptu ɻl că Unilev ɻer Glo ɻbal deține cont ɻrolul asupra c ɻelor două
societăți i ɻmplic ate în f ɻuziun e, stru ɻctura economică a grupu ɻlui de soci ɻetăți c ome ɻrciale nu se
va modifi ɻca.
Î ɻn urm a fuziunii, s ocietat ɻea Unilever R ɻomâni a SA își va cons ɻolida poziția pe piața
îngheța ɻtei din R ɻomâni a, deveni ɻnd astfel o p ɻrezență m ai ɻ importan ɻtă pe ac ɻeastă pi ață și
putând c onc ɻura cu suc ɻces la nive ɻl național cu c ele mai imp ɻortante comp ɻanii în d omeniu.
Alătu ɻri de motiva ɻția fuzi ɻunii d e mai sus, l a b ɻaza ace ɻsteia au stat urm ɻătoarele rațiuni
econo ɻmice și de strat ɻegie comer ɻcială:
– se va ef ɻicientiza a ɻctul d e decizie man ɻagerial, dato ɻrită experie ɻnței profe ɻsionale și
manager ɻiale care e ɻxistă în s ocie ɻtățile imp ɻlicate în fu ɻziune și c ɻare va fi utili ɻzată la un
randame ɻnt mai ridi ɻcat de cătr ɻe Unilever S.A;
– va determin ɻa o mai bun ɻă politic ɻă de mar ɻketing p entru c ele do ɻuă societăți i ɻmplic ate în
fuz ɻiune
– în schimbul acțiu ɻnilor dețin ɻute la societate ɻa absorb ɻită acționa ɻrii acesteia vor pri ɻmi
acțiuni l a soc ɻietatea abs ɻorbantă, b enefi ɻciind astfel de ava ɻntajele listării ɻla B.V.B,
determin ate în p ɻrimul rând d e sp ɻorirea grad ɻului d e lichi ɻditate și atractiv ɻitate a Unile ɻver

39

S.A p ɻe piața de capit ɻal, precum și d e cr ɻeșterea capi ɻtalizării emite ɻntului d e valori
m ɻobiliare;
– o mai bună ut ɻilizare a fa ɻcilitatilor și f o ɻrței de mun ɻcă existe ɻnte sau o red ɻucere a
costuril ɻor unit are de a ɻchiziți e a mate ɻrilor prim ɻe prin ɻcreșterea volu ɻmului;
– va cre ɻște capacita ɻtea de des ɻfacere și niv ɻelul vânzăril ɻor, ceea ce va d ɻetermin a implicit
creșterea ɻ benefici ɻilor..
– va cr ɻește puterea de nego ɻciere a societăți ɻi Unilever S ɻA cu f ɻurniz orii, cu ɻ clienții și cu
instituțiil e financi ɻare și de c ɻredit;
– fuziu ɻnea va contr ɻibui l a o mai ɻbună alocare a r ɻesurselor la ni ɻvelul societății abs ɻorbante;
– se vor elimi ɻna paralelismele di ɻn cadrul st ɻructuril or adminis ɻtrative ale soci ɻetăților care
fuzioneaz ɻă;
– uni ɻrea celor doua patr ɻimonii va duce la măr ɻirea puterii fin a ɻnciare necesară cont ɻractării
de cred ɻite bancare cu d obâ ɻnzi m ai mici, și indir e ɻct efectuarea de eco ɻnomii util e
derulă ɻrii în bun e con ɻdiții a activit ɻăților.
Patri ɻmoniile fiecărei societă ɻți implic a ɻte în fuziun ɻe sunt evide ɻnțiate în situ ațiile
financiar ɻe de fuziun e ɻ încheiate l ɻa data de 30.0 ɻ6.2016.
Eleme ɻntele de ac ɻtiv și d e pasiv a ɻle fiecărei ɻa dintr e acestea au ɻ fost evaluate la
valo ɻrile înscris e în bil anțuri ɻle de fuziun ɻe, respectiv l ɻa data de 30. ɻ06.2016 .
Bilanțu ɻl contabil d e fuzi ɻune al S.C. U ɻnilever S.A., p ɻrecum și c el al S.C. B ɻetty Ic e
S.R.L . au fost în ɻtocmite po ɻtrivit r egle ɻmentăril or contab ɻile armoni ɻzate cu Di ɻrectiva a IV-a a
Comunit ɻăților Economi ɻce Europen ɻe și cu St andard ɻele Internațional ɻe de Contabil ɻitate,
aprob ɻate prin OMF ɻP nr. 897/2015 ɻ.
Atât bil anț ɻul de fuziun e ɻ al S.C. Unilev ɻer S.A., cât și bil ɻanțul d e fuziu ɻne al S.C.
Be ɻtty Ic e S.R.L . au fos ɻt auditate în conform ɻitate cu disp o ɻzițiile OUG nr. 75/1999.
Data bilanțulu ɻi situ ațiilor fin a ɻnciare de fuz ɻiune este 30.0 ɻ6.2016 p en ɻtru ambele
societăți implic a ɻte în fuziun e ɻ. ɻ
Patrim ɻoniul S ocietății Abso ɻrbante. Patri ɻmoniul r eev ɻaluat al Socie ɻtății Absor ɻbante
se prezintă după cum urm ează:
Nr. cr ɻt. Ele ɻment patri ɻmonial Valoare ɻ
1 Total ɻ Active 227 ɻ.253.835,4 R ON
2 Total ɻDatorii 139.90 ɻ8.196,9 R ON
3 Capi ɻtaluri Pr oprii 87. ɻ345.638,5 R ON

40

Eleme ɻntele de det ɻaliu privind acti ɻvul societă ɻții absorban ɻte sunt evide ɻnțiate în
bilanțul c on ɻtabil d e f ɻuziun e al Un ɻilever SA, pr ɻezentat în an ɻexa nr.4 a proie ɻctului d e
fuz ɻiune.
Patrimo ɻniul S ocietății Abso ɻrbite. Patri ɻmoniul r eeva ɻluat al societă ɻții absorbite se
prezi ɻntă după cum urm ɻează:
Nr. crt. Ele ɻment patrimonial Va ɻloare
1 T ɻotal Active 49.397.436,5 R ON
2 T ɻotal Datorii 4. ɻɻ606.041,8 R ON
3 C ɻapitaluri Pr oprii 4 ɻ4.791.394,7 R ON

Elem ɻentele de de ɻtaliu privind ac ɻtivul s oci ɻetății abs ɻorbite sunt evi ɻdențiate în bil anțul
contab ɻil de fuziu ɻne al S.C. Bet ɻty Ic e S.R.L, pr e ɻzentat în ane ɻxa nr.5 a pro ɻiectului d e
fuziun e.
Patrim ɻoniul s ociet ɻății absor ɻbite va fi pr ɻedat societății absorb ɻante de drep ɻt, ca efect
al fu ɻziunii, p e baza de p ɻroces ver ɻbal.
În urm ɻa fuziunii s ociet ɻatea absorbantă v a em ɻite noi acțiuni l a va ɻloarea nominală de
0,1 R ON și în nu ɻmărul pr ecizat la pun ɻctul 9 din proiectu ɻl de fuziun e.
Acțio ɻnarii societății abso ɻrbite vor primi ac ɻțiuni ale societății abso ɻrbante conform
raport ɻului d e schimb al acțiu ɻnilor precizat la punc ɻtul 8 din proiectul d e fuzi ɻune.
Acțiu ɻnile emise de soci ɻetatea Unilev ɻer SA sunt tr anza ɻcționate, înregistrate și
depoz ɻitate de către Re ɻgistrul B.V.B.
În a ɻceste condiții, acțio ɻnarii societ ɻății absor ɻbite vor deveni tit ɻularii acțiun ɻilor nou
emise de soc ɻietatea abs ɻorbantă la data în ɻscrierii acesto ɻra în regist ɻrul acțion ɻarilor societății
absorbante ți ɻnut d e Reg ɻistrul B.V.B în c onf ɻormitate cu regl ɻementăril e și pr ɻoceduril e B.V.B
și cu r egle ɻmentăril e A ɻ.S.F.
La da ɻta realizării fu ɻziunii, acțion ɻarii societății abso ɻrbite vor primi un număr întreg
de acț ɻiuni n ou emis ɻe de societate ɻa absorbantă, d eterm ɻinat prin r otu ɻnjirea pâ ɻnă la cel mai
apropiat nu ɻmăr într eg a num ɻărului r ezultat din înmul ɻțirea nu ɻmărului d e acți ɻuni d eținut d e
aceștia la Societa ɻtea Abso ɻrbită cu r apo ɻrtul d e schimb.
N ɻoile acțiuni emi ɻse de societat ɻea absorb ɻantă c a efect al fu ɻziunii și distribuit e
acționarilor societăți ɻi absorbite dau dr ɻeptul l a divi ɻdende în cond ɻițiile prev ɻăzute de art. 238
din ɻLegea nr. 297 ɻ/2004.

41

La dat ɻa realizării fuzi ɻunii, acționarii so ɻcietății abs ɻorbite pierd dr e ɻptul l a divid ende
în această s ocieta ɻte și d ob ɻândesc dr ept ɻul la di ɻvidende în s ocieta ɻtea absorbantă,
proporțio ɻnal cu c ota de part ɻicipare a fi ɻecărui a la capitalul s ɻocial al Socie ɻtății Abs ɻorbante.
Val ɻoarea contabilă a a ɻcțiunil or socie ɻtăților im ɻplicate în f ɻuziun e a fo ɻst calculată prin
raportarea activulu ɻi net al fiecă ɻrei societăți, evid ɻențiat în bil a ɻnțuril e contab ɻile de fuziun e
încheiate la dat ɻa de 30.06.201 ɻ6, la număru ɻl de acțiuni e ɻmise de acestea.
În calculul ɻ activul ɻui net al societă ɻții absorban ɻte se va ține c ɻont și d e plusul d e
valoare al acțiuni ɻlor deținute de ac ɻeasta la societatea ab ɻsorbită prin efectuar ɻea
următ oarelor op ɻerațiuni:
– se va determin a activ ɻul net al soci ɻetății absorbite și imp ɻlicit v aloarea conta ɻbilă a
unei acțiu ɻni;
– se va de ɻtermin a plusul d e val ɻoare al acțiunil or deținute de soci ɻetatea absorbantă la
societa ɻtea absorbită. Plusul d e ɻvaloare al acțiuni ɻlor deținu ɻte de societatea
absorb ɻantă l a so ɻcietatea ab ɻsorbită r eprezi ɻntă dif ere ɻnța pozitivă într e valoarea
co ɻntabilă a acțiu ɻnilor și v alo ɻarea de achiziți e a ace ɻstora;
– în activu ɻl net al societ ɻății absorba ɻnte se va inc ɻlude și plu ɻsul d e valoare al ac ɻțiunilor
dețin ɻute de aceast ɻa la societate ɻa absorbită.
V ɻaloarea cont ɻabilă a acți ɻunilor societăț ɻii absorbant ɻe este de 0,32 R ɻON/1 acțiun e iar
valoarea co ɻntabilă a a ɻcțiunil or soci ɻetății absor ɻbite este d ɻe 1,15 R ON /1 acțiun e.
Mod ɻalitatea de c ɻalcul a val ɻorii cont ɻabile a acț ɻiunilor soci ɻetăților implic ate în
fuzi ɻune este prezen ɻtată în anex ɻa nr.3 a proiect ɻului d e fuziu ɻne.
Rapo ɻr ɻtul d e schi ɻmb al acți ɻun ɻilor a f ɻost sta ɻbili ɻt prin r apo ɻrtarea valorii co ɻntabile a
unei acțiu ɻni emisă d e soc ɻietatea abso ɻrbită l a valo ɻarea contab ɻilă a unei acțiuni emi ɻse de
societatea abs ɻorba ɻntă. ɻ
R ɻaportul d e schimb al a ɻcțiunil or este de 3,63 acț ɻiuni Unilever S.A nou ɻ emise
pentru 1 acți ɻune Betty Ic e S ɻ.R.L.
Modal ɻitatea de calcul a rap ɻortului d e schi ɻmb este prez ɻentată în Ane ɻxa nr.3.2 l a
proie ɻctul d e fuziu ɻne.
La d ɻata realizării f ɻuziunii, t oate acți ɻunile socie ɻtății absor ɻbite existent ɻe anterior
realizării fu ɻziunii s e vor an ɻula și în s ɻchimbul l or acționarii socie ɻtății absorbite vor dob ɻândi
un n ɻumăr total de 13 ɻ2.311.596,31 r otu ɻnjit l a 132.311. ɻ97 acțiuni n ominati ɻve noi ale
societății ab ɻsorbante, având o valoar ɻe nominal ɻă de 0,1 R ON fi ɻecare, prin aplicarea
raportu ɻlui d e schimb st ab ɻilit la punctul 8 d ɻe mai sus, cu r espe ɻctarea regul ɻilor stabilite

42

conform punctul ɻui 6 din proie ɻctul d e fuziun e și în c onf ɻormitate cu p ɻrevederile OMFP
nr.897/ ɻ2015.
Determin are ɻa numărului d e acțiu ɻni ce vor ɻ fi dist ɻribuit e acționărilor societății
absorbi ɻte se va face conform ɻ Anexei nr.1, prin efec ɻtuarea următoarelor ope ɻrațiuni:
– determin ɻarea numărului d e ac ɻțiuni c e vor fi emi ɻse de către societatea ɻ absorbantă
prin înmul ț ɻirea numărului d e acțiu ɻni ale societății absor ɻbite cu raportul d e sc ɻhimb ;
– anularea acțiun ɻilor pe care soc ɻietatea abso ɻrbantă ar fi tre ɻbuit să l e prim ească în
urma fuz ɻiunii în c alit ɻate de acțion ɻar al societății ɻ absorbite.
De efect ɻele fuziunii, pr ec ɻum și d e acțiunil e n ɻou emise vor ben ɻeficia persoanele care
au calita ɻtea de acți ɻonar la data de înr ɻegistrare, astf ɻel cum v a fi ac ɻeasta stabilit ɻă în c adrul
adunăril or g ɻenerale extrao ɻrdinare ale ac ɻționarilor care proie ɻctul d e fuziun e, în c o ɻnformitate
cu art. 238 din L e ɻgea 297/20 ɻ04..
Patrimo ɻniul n et reeva ɻluat al societății ab ɻsorbante este 87 ɻ.345.638,5 R ON.
În urm ɻa fuziunii s ocieta ɻtea absorb ɻantă v a emite un numă ɻr de 132.311.597 a ɻcțiuni
nominativ ɻe noi, la valoar ɻea nomin ɻală de 0,1 R O ɻN/acțiun e. Capita ɻlul social al soc ɻietății
abs ɻorbante se va majo ɻra cu valoarea de 13.231. ɻ159,7 RON, de la 27.61 ɻ7.141,6 RON la
40.84 ɻ8.301,30 R ON.
Capit ɻalul social al ɻ societății absor ɻbante va fi de 40.848.3 ɻ01,30 RON, împărțit în
408.483.01 ɻ3 acțiuni n ominativ ɻe cu o valoare n ɻominală de 0,1 R ON/acțiun e.
Particip are ɻa acționarilor la capit ɻalul social al societăț ɻii absorbante, dup ɻă executarea
fuziun ii este prezentată î ɻn Anexa nr.2 la proiec ɻtul de fuziun e.
Prim a ɻde fuziun e a fost ɻ stabilită p e baza ɻ activelor nete c ɻorectate ale societăților
implic ate în fuziun e și repr ɻezintă dif er ɻența dintr e valoa ɻrea contabilă a acțiu ɻnilor alocate și
va ɻloarea nominală a aces ɻtora. La data bilan ɻțurilor contabile de f ɻuziun e, valoarea prim ei de
fuziun e este de ɻ31.560.235 R ON.
Mod ɻalitatea de calcul a prim ɻei de fuziu ne este preze ɻntată în Anexa nr.3 a
proiectu ɻlui de fuziun e.
Nu se acordă nici un f el de dre ɻpturi și avantaje s ɻpeciale.
Pentru ambele societăți î ɻmplic ate în fuziun e, data bilan ɻțului d e fuziun e e ɻste
30.06.2016 în conformit ɻate cu pr evederile art. 241 ɻ lit. h din L egea ɻ nr. 31/1990 ɻ (r2).
Fuz ɻiunea dintr e U ɻnilever SA și Bet ɻty Ic e S.R.L. are loc ɻ la data îns ɻcrierii în
Registrul C o ɻmerțului a me ɻnțiunii privind m ajor ɻarea capitalului ɻsocial al societății
absorbante.

43

Actu ɻl adițional modificat ɻor al actului c onstitu ɻtiv al s ɻocietății absorba ɻnte va fi
întoc ɻmit în b aza proie ɻctului d e fuzi ɻune și a ho ɻtărâril or adunăril o ɻr generale ex ɻtraordinare
ale acționari ɻlor societăților impli ɻcate în fuziu ɻne privind a ɻprobarea exec ɻutării fuziunii și v a
fi înr egist ɻrat la Oficiul R eg ɻistrului C omerțului B ɻucurești după ɻaprobarea acestuia de ɻ către
Adunarea Gene ɻrală Extraor ɻdinară a Acționarilor.
T ɻoate cauzele aflate pe ro ɻlul inst anțelor în c a ɻre societatea absorbi ɻtă este parte vor
continu a pri ɻn preluarea calității ɻ procesuale de cătr ɻe societatea a ɻbsorbantă. D e as ɻemenea,
toate contra ɻctele în deru ɻlare, vor fi pr ɻeluate de soc ɻietatea absorbantă.
Admin ɻistratorii societăți ɻlor implic ate în fu ɻziune declară că fuzi ɻunea nu are ca efect
mărir ea ɻ obligațiilor acțio ɻnarilor nici un eia di ɻntre societăți.
Drept ɻurile și oblig ɻațiile izvorâte din c ont ɻractele individ ɻuale de muncă ale
salariaților so ɻcietății absorbite vor fi tr ɻansferate inte ɻgral, în t emei ɻul art.169 din C odul
Muncii, s oci ɻetății absorba ɻnte.
După r ealiz ɻarea fuziunii c o ɻntractele indiv ɻiduale de mun ɻcă ale angajaților vor fi
renum ɻerotate.
Personalul soc ɻietății absorbite va fi red ɻistribuit în s ɻocietatea absorba ɻntă, cu s arcini
concrete, în fu ɻncție de pregă ɻtirea și experien ɻța profesională.
Soc ɻietatea absorb ɻantă își v a păst ɻra sediul și obie ɻctul d e activitat ɻea, precum și
structur a adminis ɻtrativă.
Che ɻltuielile necesare f ɻuziunii v or fi sup o ɻrtate de societat ɻea absorbantă.
Proi ɻectul de f ɻuziun e a fost înt ɻocmit în b aza mand ɻatului d at admi ɻnistratorilor de
către ac ɻționarii societ ɻăților implic ɻate în fuziun e.

Princip ɻala problemă c a ɻre s-a ridicat în cazu ɻl fuziuni ɻi a fost cea a ev ɻaluării
aport ɻurilor și a rap ɻortului d e schimb .
Pe ɻntru d etermin ɻarea raportulu ɻi de schimb s -a ple ɻcat de la pre ɻmisa că fuziun ea de
fapt o comp ɻarație între cele ɻ două entități ɻ econom ɻice privit e conco ɻmitent sub aspect
economic, fin a ɻnciar și um a ɻn.
Ca ur ɻmare a acestui lu ɻcru a fost nece ɻsară o cunoașter ɻe prealabilă a ambelor ɻ
societăți, cun oașt ɻere realizată su ɻb trei aspecte:
– conta ɻbil (auditul c onta ɻbil permanent ɻ),
– finan ɻciar (aspecte co ɻmerciale și fin anciar ɻe printr -un stu ɻdiu econo ɻmic) și
– te ɻhnic (valoarea mijloace ɻlor de prod ɻucție).

44

Referi ɻtor la criteriile u ɻtilizate pentru d eter ɻminarea parități ɻi s-a făcut a ɻpel la practica
contabilă ba ɻzată pe crit ɻerii compar ɻative cum ar fi: ci ɻfra de afaceri, acti ɻvul n et corectat,
valoarea b ɻursieră, p ɻrofituril e nete, ɻcash-flow, care au p ɻermis determin ar ɻea unei parități d e
ansamblu, tr ɻadusă ulterior în r aport ɻul de schimb .
Docume ɻntul d e bază în c ɻare au fost ev ɻidențiate princi ɻpale oper ɻații fin anciare și
contabile anga ɻjate între Uni ɻlever și B e ɻtty Ic e este p ɻroiectul d e fuzi ɻune, care rep ɻrezintă
totodată doc ɻumentul justific a ɻtiv p entru c ontabili ɻzarea operaț ɻiei în s ocietatea absorb ɻantă
sau în n ɻoua societate.
Proie ɻctul d e fuziun ɻe cuprind e un nu ɻmăr d e indic ații d est ɻinate să evidențieze
realitatea op ɻerației în pl an econ ɻomic și juri ɻdic și a permis traduce ɻrea contabilă la nivelul
societ ɻăților care au fuz ɻionat. Aceste in ɻdicații se referă la:
– fo ɻrma, denumir ea și sed ɻiul social al socie ɻtăților particip ɻante la operațiune;
– fundam ɻentarea și con ɻdițiil e fuziunii;
– stabi ɻlirea și evalua ɻrea activului și p asivu ɻlui care se tra ɻnsmit s ocietăți ɻlor beneficiare;
– mo ɻdalitățil e de preda ɻre a acțiunil or sa ɻu părțil or soc ɻiale și dat ɻa la care acestea dau
drept ɻul la divid e ɻnde;
– rap ɻortul d e schimb al a ɻcțiunil or și părț ɻilor sociale precu ɻm și cuantum ɻul prim ei de
fu ɻziune;
– dre ɻpturil e care se a ɻcordă obli ɻgatarilor și orice alte avant ɻaje;
– da ɻta bilanțului c ontab ɻil de fuziun e, aceeași pen ɻtru ambele socie ɻtăți.

CON ɻCLU ɻZII

45

Nego ɻcierea contractelor co ɻmerciale int ɻern ɻaționale imp ɻlică stil și sin ɻcronizare,
precum și proce ɻdură și ɻesență. Stilur ɻile de ne ɻgociere diferă de la o cul ɻtură l a alta, precum
și de la o pe ɻrsoană la a ɻlta.
Nego ɻcierea contracte ɻlor comercial ɻe interna ɻționale const ɻituie o activit ate compl ɻexă
întrep ɻrinsă prin exce ɻlență d e com ɻercianți, p ersoa ɻne fizice și societ ɻăți comerciale, în sc ɻopul
obț ɻinerii un or rezul ɻtate reciproc avan ɻtajoase în pr oce ɻsul d erulării raportu ɻrilor contract ɻuale.
Negoci ɻerea acestor contra ɻcte este un pr o ɻces organi ɻzat, etapizat și c om ɻpetitiv într e
d ɻouă sau mai mult ɻe firme comercial ɻe, care sunt pr ep ɻonderent parten ɻere, în cursul c ɻăruia se
ajuste ɻază și s e armon ɻizează int ere ɻsele lor fund am ɻentale, urmă ɻrindu -se ca, di ɻncolo de
com ɻpetiția inerent ɻă dintr e ele, să s e asi ɻgure obțin ɻerea profitul ɻui sc ontat de către fie ɻcare în
parte.
În acea ɻstă luc ɻrare am încercat să s urprind pri ɻncipalele ele ɻmente ale co ɻntractului d e
vân ɻzare-cumpăr are extern, c or ɻelate cu ele ɻmentele lor ce se ɻ regăsesc c ontr ɻact ɻul semn ɻat
între Un ɻilever Româ ɻnia (partea ro ɻmână ) și IM ɻA Group (pa ɻrtea străină ) precum și pe cele
din co ɻntractul de fuziu ɻne dintre B ɻetty Ice S.R.L. și Un ɻilever România S.A.
Contractul de vânzare -cumpărare
În m ɻomentul în c a ɻre partea rom ɻână, Unilev ɻer, a trimis fir ɻmei din Italia o ce ɻrere de
of ɻertă, cererea, dato ɻrită n evoii urg en ɻte de marfă a cumpăr ɻătorului m ai s ɻus amintit s -a
transfo ɻrmat în c oman ɻdă.
La rân ɻdul ei, partea stră ɻină, IMA Gr ɻoup S.R.L. a tri ɻmis prin f ax solic ɻitatorului în
care a in ɻdicat că s e află în p os ɻesia mărfii d ori ɻte, în sp eță cin ɻci de mași ɻni de ambalat cu ɻburi
Kno ɻrr – Cor ɻazza FD ɻ225 l a p ɻreț de 15.0 ɻ00 euro/ buc.
Întru ɻcât pr ețul pr o ɻpus d e part ɻea străină a fost ɻ consid ɻerat de parte ɻa română c a fiin ɻd
destul d e a ɻpropiat de posib ɻilitățil e sale, part ɻea română a d ɻecis să trimită o scris ɻoare de
invitați ɻe pentru n egociere, sta ɻbilindu -se data de 20 ianu ɻarie 2017.
Negocie ɻrea și fund a ɻmentarea prețului a po ɻrnit de la meto ɻda prețului s ɻpecific,
prețul pe piață intern ɻɻațională variin ɻd într e 13.000 și ɻ 15.000 euro. As ɻtfel, p ɻartea străină a
înc ɻeput această n eg ɻociere, aplicând ɻ tehnica solicită ɻrii int erne a prețul ɻui. Considerând că
preț ɻul le depășeșt ɻe capacitățil e materia ɻle, echipa rom ɻână a încercat să bl ocheze oa ɻrecum
negoc ɻierea contract ɻului f olosind t eh ɻnica falsei com ɻenzi d e probă. Ace ɻastă tehnică c o ɻnstă în
solicit ɻarea unor prețu ɻri speciale pent ɻru o cantitate ɻ mai mică și pr omisiu ɻnea unor come ɻnzi
viitoare mai su ɻbstanțiale.

46

D ɻeși au fost înt ɻâmpinate aceste proble ɻme, totuși cele d ɻouă societăți ɻ cele au reuși ɻt
la de 21 ia ɻnuarie 2017, să finalizeze negocier ɻile prezen ɻtului c ontract, încun ɻunând cu
su ɻcces munc a ɻ de echipă a ɻcelor firm e, precum și a neg ɻociatorilor șefi.
Contract ɻul de fuzi ɻune prin absorb ɻție
Princip ɻala problemă c a ɻre s-a ridicat în cazu ɻl fuziuni ɻi a fost cea a ev ɻaluării
aport ɻurilor și a rap ɻortului d e schimb .
Pe ɻntru d etermin ɻarea raportulu ɻi de schimb s -a ple ɻcat de la pre ɻmisa că fuziun ea de
fapt o comp ɻarație între cele ɻ două entități ɻ econom ɻice privit e conco ɻmitent sub aspect
economic, fin a ɻnciar și um a ɻn.
Ca ur ɻmare a acestui lu ɻcru a fost nece ɻsară o cunoașter ɻe prealabilă a ambelor ɻ
societăți, cun oașt ɻere realizată su ɻb trei aspecte:
– conta ɻbil (auditul c onta ɻbil permanent ɻ),
– finan ɻciar (aspecte co ɻmerciale și fin anciar ɻe printr -un stu ɻdiu econo ɻmic) și
– te ɻhnic (valoarea mijloace ɻlor de prod ɻucție).
Referi ɻtor la criteriile u ɻtilizate pentru d eter ɻminarea parități ɻi s-a făcut a ɻpel la practica
contabilă ba ɻzată pe crit ɻerii compar ɻative cum ar fi: ci ɻfra de afaceri, acti ɻvul n et corectat,
valoarea b ɻursieră, p ɻrofituril e nete, ɻcash-flow, care au p ɻermis determin ar ɻea unei parități d e
ansamblu, tr ɻadusă ulterior în r aport ɻul de schimb .
Docume ɻntul d e bază în c ɻare au fost ev ɻidențiate princi ɻpale oper ɻații fin anciare și
contabile anga ɻjate între Uni ɻlever și B e ɻtty Ic e este p ɻroiectul d e fuzi ɻune, care rep ɻrezintă
totodată doc ɻumentul justific a ɻtiv p entru c ontabili ɻzarea operaț ɻiei în s ocietatea absorb ɻantă
sau în n ɻoua societate.
Proie ɻctul d e fuziun ɻe cuprind e un nu ɻmăr d e indic ații d est ɻinate să evidențieze
realitatea op ɻerației în pl an econ ɻomic și juri ɻdic și a permis traduce ɻrea contabilă la nivelul
societ ɻăților care au fuz ɻionat.

47

BIBLI ɻOGRAFIE
1. Căpă ɻțână Octavian, Ștef ɻănescu Brân ɻdușa, Trat ɻat de drept al c ɻomerțului internațional ,
vol. II, Part ɻea specială, Edit ɻura Acade ɻɻmiei, Bucureș ɻti, 2007
2. Clive M. Schmittho ɻff, Schmitt ɻhoff’s Export T ɻrade. The L ɻaw and Pra ɻctice of
Internat ɻional Trade, Ni ɻnth Edition, S ɻtevens and So ɻns, London, 2010
3. Dorobanț ɻu Horia, Tran ɻzacții comerciale , Lum ɻina Lex, București, 2008
4. Folsom R ɻalph H., Wallace G ɻordon Michael, Jo ɻhn A. S panogle, JR., Internati ɻonal
Busin ɻess Transact ɻions, in a Nut ɻshell Series , West Publis ɻhing Company, St. Paul,
Minnes ɻota, 2001
5. Georges ɻcu Toma, C ɻaraiani Ghe ɻorghe, Ma ɻnagementul negocierii afacerilor. Uzanțe.
Protocol, L ɻumina Lex, București ɻ, 2009
6. Gribin ɻcea Lilia, Contractul com ɻɻercial de vânzare -cump ɻărare internațională , Reclama,
Chi ɻșinău, 2002
7. Ioan M ɻacovei, Dreptul com ɻerțului inter ɻnațional , Junime ɻa, Iași, 2010
8. Ja ɻc ɻquet Jean -Mi ɻchel, Delebe ɻcque Philippe, Droit du co ɻmmerce internati ɻonal, Dalloz,
Paris, 1997
9. Ma ɻzilu Dumitru, Drep ɻtul comerțului intern ɻațional, Partea spec ɻială, Lumina Lex,
Bucure ɻști, 2012
10. M ɻazilu Dumitru, T ɻratat privind teo ɻria și practic a negocie ɻrilor, Lumi ɻna Lex, Bu ɻcurești,
2010
11. Po ɻpa I., Tranzacții internațion ɻale. Politici. Te ɻhnici. Instru ɻmente, Recif, Bu ɻcurești,
2012
12. Rucăre ɻanu Ion, Brând ɻușa Ștefănescu, Perfecți ɻonarea reglem ɻentării raportului de
comerț exte ɻrior, Instituț ɻii de drept comercial inter ɻnațional , vol. II, Bu ɻcurești, 2002
13. Stoian I., Pencea R., Stoian M., Tehnici de comerț inter național. Pentru pregătirea
importatorului și a exportatorului, vol.I, București, 1992
14. Stoian I., D ɻragne E., Stoian M., Co ɻmerț internațional, Tehn ɻici și proceduri , vol.II,
Caraima ɻn, București, 1997
15. Tu ɻrcu Ion, Pop Liviu, Contr ɻa ɻctele comerciale. Form ɻare și executare. Intro ɻducere în
teoria și practi ɻca dreptului contr ɻactelor comerci ɻale speciale , vol. I, Formarea
contra ɻctelor, Lumina Lex ɻ, Bucure ɻști, 1997
16. Voic ule ɻscu Dan, Ne ɻgocierea – forme de c omuni ɻcare în relațiile interum ɻane, Știința,
B ɻucurești, 2011

48

17. www.unilever.ro
18. www.betty.ro
19. https://ima.it/it/il -gruppo -ima/societa -del-gruppo -ima/

ANE ɻXA 1
Ma ɻtricea SW ɻOT – D ɻecizii
Punct e ta ɻri
 porto ɻfoliu de măr ɻci de prest ɻigiu,
vari ɻetatea și calit ɻatea produselor
 numă ɻr semnific ɻativ de cli ɻenți, 60 dintr e
care 2 ɻ5 clienți dir ɻecți de piata pe toate
segmentele p ɻe care activeaza în
Rom ɻania
 Export ɻuri m asive
 Inova ɻție puternică în fi ɻecare an
 reț ɻea de distribuți e div ɻersific ată și
puter ɻnică în z onel ɻe urbane
 soli ɻdă și resurse sufici ente
 responsabilit ɻate socială corpo ɻrativă Pu ɻncte sla ɻb ɻe
 Slaba prezen ɻță a pr ɻoduselor în m ɻediul rur al
 Concu ɻrenți put ernici pr ecu ɻm Pr octer & ɻGamble
 Costuri ɻmari de publ ɻicitate
 Necesitatea încă d e educare a co ɻnsum atorilor pe
anu ɻmite segmente

Oportu ɻnități
 piață în c onti ɻnuă d ezvoltare
 nevoi ɻa de investiții c onsistente în
pr ɻomovare
 Investiții în br a ɻnduri
 Du ɻblarea capacității d ɻe producți e pe
plat ɻforma de la Ploiești.
 C ɻreșterea volum ɻului vânzăril or la
produ ɻsele pe care fi ɻrma le
come ɻrcializează prin div er ɻse camapanii
publicit are
 Con ɻs ɻolidarea pozi ɻtiei de li ɻder pe piata
de ing ɻhetata
Cons ɻtrân ɻgeri
 devalori ɻzare a semnific a ɻtivă a moned ɻei locale în
rap ɻort cu m one ɻda europeană.
 La nivelul por ɻtofoliului l ocal al ɻUnilever,
p ɻrețurile au cr ɻescut în 20 ɻ15 cu o medie ɻde 10%
față de 2014.
 Pi ɻața bunuril or de larg c ɻonsum din R omân ɻia,
estim ɻată la pest ɻe 20 mld. euro, s-a contractat
anul tr ɻecut cu 10% în v olu ɻm față ɻde perioada
anterioară
 Infras ɻtructur a dificilă și 40 ɻ-45% din p opula ɻție în
medi ɻul rur al
 Ven ɻituril e în scăd ere a ɻle în aceasta p ɻerioada
 Exis ɻtența pe piață a uno ɻr produse de sub ɻstituți e.

Sursă – prelu ɻcrare proprie

ANEXA 2

SCH EM ɻA DESFĂȘUR ɻĂRII PR OCESUL ɻUI N EGOC ɻIERILOR

cont ɻacte

clari ɻfic ɻări

precizări

VAN ɻZATOR
INF ɻORMARE PRELI ɻMINARA
OFERT ɻA DET ɻALIATA

ARGUM ENTAT ɻIE CE SUSTIN E
O ɻFERTA
REEXA ɻMIN AREA OFERTEI
REEXAMIN AR ɻEA
CONTR AOFERTEI
CUMP ɻARATOR

INFO ɻRMARE PRELIMINARA

C ɻERERE DE OFERTA
CONTR AO ɻFERTA
RENEGOCI ɻERI – CONCESII R ECIPR OCE
CONVENIR ɻEA ASUPR A TUTUR OR
ASPECTELOR – CLAUZELOR
NEGOCIEREA OFERTEI
SEMNA ɻRE CONTR ACT